MAKALAH NEGOSIASI BISNIS Negosiasi Internasional dan Antar Budaya Disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah Negosiasi Ne gosiasi Bisnis Diampu oleh : Bapak Zainul Arifin, Dr., MS Nama Anggota : Nolia Eka Safitri
(155030201111069)
Fernanda Celsiliya
(155030207111048)
Citra Ayu Azhari
(155030207111049)
PRODI ADMINISTRASI BISNIS FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG 2016
KATA PENGANTAR
Segala puji bagi Tuhan yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan tugas pembuatan makalah Negosiasi Bisnis dengan tepat waktu. Makalah ini berjudul “ Negosiasi Internasional dan Antar Budaya”. Makalah ini disusun agar pembaca dapat memahami informasi tentang Negosiasi Internasional dan Antar Budaya. Dalam penulisan makalah ini, penulis banyak menemui tantangan dan hambatan. Baik itu yang datang dari diri penulis maupun yang datang dari luar. Namun dengan penuh semangat dan kesabaran akhirnya makalah ini dapat terselesaikan dan tersajikan dengan baik kepada para pembaca sekalian. Penulis juga mengucapkan banyak terima kasih terutama kepada dosen pembimbing makalah Negosiasi Bisnis, Bapak Zainul Arifin, Dr., MS. Ucapan terima kasih juga harus penulis ucapkan kepada berbagai pihak yang turut membantu penulisan makalah ini dan tidak bisa kami sebutkan satu per satu. Penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu penulis sangat mengharapkan kritik dan saran dari para pembaca. Akhir kata, penulis memohon maaf yang sebesar-besarnya jika dalam penulisan makalah ini terdapat suatu kesalahan baik yang disengaja maupun tidak disengaja. Semoga makalah ini dapat memberikan wawasan yang lebih luas kepada para pembaca, serta dapat memberikan banyak manfaat bagi kehidupan.
Malang, 10 Desember 2016
Penulis
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Era globalisasi telah membuat mobilitas manusia dan pertukaran informasi. Komunikasi internasional terjadi antara berbagai budaya yang berbeda. Dalam bisnis internasional, pasti pernah menghadapi berbagai ketidakpahaman/perbedaan terhadap relasi yang berbeda budaya. Segala aturan mengenai apa yang boleh dan apa yang tidak boleh menurut budaya mereka
sudah
dilakukan
namun
kadang
tetap
gagal
membangun
komunikasi.
Menurut Hardjana (2003), komunikasi berarti pemberitahuan pembicaraan, percakapan, pertukaran pikiran atau hubungan. Esensi komunikasi terletak pada proses, yakni aktivitas yang “melayani” hubungan antar pengirim dan penerima pesan melampaui ruang dan waktu. Guo-Ming Chen dan William J. Strarosta mengatakan bahwa komunikasi antar budaya ini adalah proses negosiasi antar orang dari budaya berbeda. Saat ini, para usahawan internasional semakin banyak menyadari bahwa bekerja dilingkungan multi-kultural harus siap berhadapan dengan perbedaan nyata dalam segala hal, mulai dari gaya komunikasi, etika sosial, hingga nilai-nilai dasar. Berhasil diterima dengan tangan terbuka oleh rekan asing dan berhasil mengubah perbedaan kultural menjadi keunggulan kompetitif yang jauh lebih baik formalitas bisnis. Oleh karena itu harus dikembangkan rencana negosiasi, yang akan meminimalkan kesalah pahaman dan konflik potensial. Negosiasi lintas budaya biasanya hanya terjadi dalam negosiasi internasional karena perbedaan budaya seringkali terdapat di antara negara-negara yang berbeda. Perbedaan budaya ini bahkan mungkin terjadi di dalam suatu negara di antara komunitas-komunitasnya meski seringnya terdapat dalam negosiasi internasional. Budaya dalam hal ini dikaitkan dengan nilai-nilai bersama dan kepercayaan yang ada di dalam satu komunitas tertentu. Budaya diartikan sebagai suatu nilai dan norma, kepercayaan, dan perilaku yang disosialisasikan dan ditransfer kepada generasi selanjutnya. Suatu negara dapat memiliki lebih dari satu budaya yang menyebar melewati batas-batas nasional. Negosiasi antarnegara harus memperhatikan aspek budaya ini demi kelancaran proses negosiasi. Negosiasi internasional berbeda dengan negosiasi pada umumnya karena terdapat perbedaan kebudayaan antarpihak yang terlibat. Dua konteks penting yang diungkapkan oleh
Phatak dan Habit adalah environmental context dan immediate context. Konteks lingkungan berisikan tekanan-tekanan lingkungan seperti pluralitas politik, fluktuasi mata uang, dan kontrol
pemerintah
dan
birokrasi
yang
dikontrol
dalam
negosiasi. Immediate
context merupakan faktor-faktor dinamis seperti keinginan negosiator yang selalu berbeda, tingkat konflik yang mungkin terjadi, dan relasi antar negosiator yang harus dikontrol untuk meminimalisasi hambatan dan konflik dalam negosiasi. Sehingga tujuan penulisan makalah ini untuk mempelajari solusi pemecahan masalah pada negosiasi bisnis internasional lintas budaya.
1.2 Rumusan Masalah
1.2.1
Bagaimana konsep negosiasi internasional dari segi seni dan budaya?
1.2.2
Apa yang membuat negosiasi Internasional berbeda?
1.2.3
Bagaimana konseptualisasi budaya dan negoisasi?
1.3 Tujuan
1.3.1
Menjelaskan tentang konsep negosiasi internasional dari segi seni dan budaya.
1.3.2
Menjelaskan tentang hal apa yang membuat negosiasi Internasional berbeda.
1.3.3
Menjelaskan tentang konseptualisasi budaya dan negoisasi.
BAB II PEMBAHASAN
A. Negosiasi Internasional : Seni dan Sains
Pemikiran bahwa negosiasi merupakan seni sekaligus sains (ilmu pasti) adalah pemikiran yang valid, terutama di level lintas budaya atau level internasional. Ilmu negosiasi memberikan bukti-bukti penelitian untuk mendukung tren luas yang sering kali, namun tidak selalu, terjadi selama negosiasi. Seni negosiasi adalah menentukan strategi mana yang harus diterapkan dan memilih model dan sudut pandang mana yang harus digunakan untuk meningkatkan pemahaman lintas budaya. Hal ini sangat menantang sebab negosiasi lintas budaya dan negosisasi internasional menambah tingkat kompleksitas yang jauh lebih besar daripada tingkat kesulitan dalam negosiasi satu budaya (within-culture). Terdapat dua implikasi tingkat kompleksitas terhadap bab ini. Pertama, menyajikan sejumlah model dan sudut pandang mengenai negosiasi lintas budaya. Berbagai model dan sudut pandang ini bervariasi dalam hal kelengkapan (comprehensiveness) dan kegunaannya diberbagai situasi berbeda. Tidak satupun dari berbagai model ini yang dapat menjelaskan semua situasi negosiasi lintas budaya – tidak ada tingkat pengetahuan yang cukup untuk menciptakan model seperti itu dan kemungkinan besar memang tidak akan ada. Kompleksitas ini merupakan sumber frustasi bagi banyak negosiator lintas budaya, yang menginginkan adanya paduan praktis yang lebih jelas saat melakukan negosiasi lintas budaya. Tidak ada buku paduan yang sederhana. Berbagai model dan pendekatan yang disajikan dalam bab ini memungkinkan para negosiator lintas budaya untuk menyusun portofolio sarana yang kuat yang dapat mereka andalkan saat mereka melakukan negosiasi lintas budaya. Daripada mempraktikkan, membaca, mengamati dampak berbagai sarana ini, negosiator akan dapat mengasah kemampuan seni mereka dalam bidang negosiasi lintas budaya. Implikasi kedua dari kompleksitas negosiasi lintas budaya adalah kecenderungan negosiator untuk memperkecil jumlah variasi dalam satu budaya (within-culture variation). Perlu di ingat bahwa hasil negosiasi, baik negosiasi dalam negeri maupun internasional,
ditentukan oleh sejumlah faktor. Meski perbedaan budaya jelas memang penting, negosiator juga harus berjaga-jaga agar tidak terlalu menyalahkan perbedaan budaya, atau menganggap perbedaan budaya sebagai yang paling bertanggung jawab, atas hasil negosiasi (Rubin dan Sander, 1991; Sebenius, 2002b; Weiss, 2006). Dialdin, Kompelman, Adair, Brett, Okumura, dan Lytle (1999) memberikan label kesalahan atribusi kultural (cultural attribution error ) pada kecenderungan untuk meremehakan pentingnya faktor-faktor situasional dibandingkan dengan faktor penjelasan budaya. Perlu disadari bahwa meski budaya menentukan karakteristik di level kelompok, tidak berarti bahwa semua anggota budaya tersebut memiliki karakteristik yang seragam, dan sebenarnya sangat sulit memprediksi perilaku seorang individu berdasarkan perbedaan budaya saja (Avruch, 2002; Sebenius, 2002b; Weiss, 2006). Bahkan, kemungkinan besar ada variasi perbedaan perilaku yang sangat luas dalam satu budaya, sebagaimana perbedaan yang terdapat dalam dua budaya yang berbeda (Rubin dan Sander, 1991). Meski pengetahuan mengenai budaya dapat memberikan petunjuk awal mengenai apa yang dapat diharapkan dimeja perundingan, negosiator perlu bersikap terbuka agar dapat menyesuaikan pandangan mereka dengan cepat saat informasi baru diperoleh (Adler, 2002). Negosiasi lintas budaya dan negosiasi internasioanal jauh lebih kompleks daripada negosiasi dalam negeri (domestik). Kompleksitas ini juga merupakan sumber kemunculan energi, semangat, dan frustasi saat melakukan negosiasi antarnegara dan akan menantang negosiator untuk memahami ilmu negosiasi sambil mengembangakan seni negosiasi mereka.
B. Hal yang Membuat Negosiasi Internasional Berbeda
Phatak dan Habib (1996) menyatakan bahwa terdapat dua konteks keseluruhan yang mempengauhi negosiasi internasional: Konteks lingkungan (environtmental context ) dan konteks terdekat (immediate context ). Konteks lingkungan mencakup berbagai
kekuatan
lingkungan yang berada di luar kendali negosiator (kedua belah pihak) dan dapat mempengaruhi negosiasi. Konteks terdekat mencakup, faktor-faktor yang dapat dikendalikan oleh negosiator. Memahami peran berbagai faktor dalam konteks lingkungan dan konteks diri sangat penting untuk dapat memahami kompleksitas proses dan hasil negosiasi internasional.
a. Konteks Lingkungan
Salacuse (1988) mengemukakan enam faktor dalam konteks lingkungan yang membuat negosiasi internasional lebih menantang dibandingkan dengan negosiasi dalam negeri. Faktor-faktor ini dapat berfungsi untuk membatasi atau menghambat organisasi yang bergerak di dunia internasional, dan negosiator perlu memahami dan menerima dampak berbagai faktor tersebut. a) Pluralisme Hukum dan Politik
Berbagai perusahaan yang melaksanakan usahanya di berbagai negara, bekerja dengan beragam sistem hukum dan politik yang berbeda-beda. Mungkin terdapat implikasi pajak yang harus dibayar oleh perusahaan, terdapat atuaran dan standar perburuhan yang harus dipenuhi, dan berbagai aturan hukum kontrak dan standar penerapan (misalnya, kasus pidana versus kasus perdata versus tanpa sistem hukum). Selain itu, pertimbangan politik mungkin mengingkat atau mengurangi negosiasi usaha di berbagai negara pada waktu berbeda. Misalnya, lingkungan usaha terbuka di bekas Republik Soviet pada tahun 1990an cukup berbeda dari lingkungan tertutup pada tahun 1960an, dan melaksanakan usaha di Cina saat ini cukup berbeda dibandingkan dengan 10 tahun yang lalu.
b) Ekonomi Internasional
Nilai tukar mata uang tingkat internasional pasti mengalami fluktasi, dan faktor ini harus dipertimbangkan saat melakukan negosiasi di berbagai negara. Kesepakan ini akan menggunakan mata uang negara mana? Risiko yang ditanggung umumnya lebih besar bagi pihak yang harus membayar dalam mata uang negara lain (Salacuse, 1988). Semakin tidak stabil nilai tukar mata uang, semakin besar pula risiko bagi kedua belah pihak. Selain itu, perubahan nilai tukar mata uang (baik naik maupun turun) dapat sangat mempengaruhi nilai kontrak bagi kedua belah pihak, mengubah kesepakatan yang tadinya sama-sama menguntungkan menjadi keuntungan besar bagi satu pihak dan kerugian luar biasa bagi pihak lain. Kebanyakan negara juga mengendalikan arus mata uang yang masuk ke negaranya. Sering kali, pembelian yang dilakukan di dalam negeri seperti ini hanya dapat dilaksanakan dengan mata uang berkurs tetap (hard currency) yang dibawa ke negara tersebut oleh pihak atau negara asing, dan perusahaan dalam negeri tidak dapat membeli produk asing atau menyetujui hasil negosiasi yang mengharuskan pembayaran dalam mata uang asing. c) Pemerintah dan Birokrasi Asing
Berbagai negara memiliki perbedaan dalam hal sejauh mana pemerintah mengatur industri dan perusahaan di negera tersebut. Perusahaan-perusahaan di Amerika Serikat relatif bebas dari campur tangan pemerintah, meski sejumlah industri diatur dengan lebih ketat daripada bidang industri lain (misalnya, industri energi listrik, pertahanan keamanan) dan sejumlah negara bagian memiliki peraturan lingkungan yang lebih ketat dari negara bagian lain. Umumnya, negosiasi bisnis di Amerika Serikat terjadi tanpa persetujuan pemerintah dan pihak-pihak yang bernegosiasi menentukan apakah akan terlibat dalam kesepakatan berdasarkan alasan-alasan bisnis semata atau tidak. Sebaliknya, pemerintahan di berbagai negara berkembang atau negara (bekas) komunis sangat mengawasi kegiatan impor dan usaha gabungan, dan sering kali agensi pemerintah memonopoli hubungan negara perusahan asing (Salacuse,1998). Selain itu, pertimbangan politik, seperti dampak negosiasi terhadap keuangan negara dan kondisi ekonomi negara tersebut secara umum, mungkin mempengaruhi negosiasi lebih besar daripada alasan yang oleh perusahaan-perusahaan di negara maju dianggap sebagai alasan-alasan bisnis yang dapat dibenarkan.
d) Ketidakstabilan
Pelaksaaan negosiasi usaha di wilayah Amerika Utara telah terbiasa dengan tingkat stabilitas tertentu yang tidak ada di banyak daerah lain di dunia. Ketidakstabilan memiliki banyak bentuk, termasuk kurangnya sumber daya yang umum diharapkan oleh orang Amerika dalam negosiasi usaha (kertas, listrik, komputer), kurangnya barang dan jasa lain (makanan, transportasi yang dapat diandalkan, air bersih), dan ketidakstabilan politik (kudeta, perubahan kebijakan pemerintah secara tiba-tiba, revaluasi mata uang). Tantangan bagi negosiator internasional adalah untuk mengantisipasi
perubahan
dengan akurat dan dengan cukup waktu untuk menyesuaikan perusahaan dengan berbagai konsekuensi perubahan tersebut. Salacuse (1988) menyatakan bahwa negosiator yang menghadapi kondisi yang tidak stabil harus mencantumkan sebuah pasal dalam kontraknya yang akan memungkinkan pembatalan secara mudah atau arbitrase netral dan mempertimbangkan pembelian polis asuransi untuk menjamin berbagai persyaratan kontrak tersebut. Saran ini mengasumsikan bahwa kontrak tersebut akan dihargai dan bahwa pasal-pasal khusus dalam kontrak tersebut berterima secara budaya oleh pihak satunya. e) Ideologi
Negosiator di Amerika Serikat umumnya memiliki ideologi yang sama mengenai manfaat individualisme dan kapitalisme. Warga Amerika sangat meyakini hak individu, superioritas investasi swasta, dan pentingnya mendapatkan keuntungan dari usaha (Salacuse, 1988). Negosiator dari negara lain tidak selalu memiliki ideologi ini. Misalnya, negosiator dari sejumlah negara (misalnya, Cina, Perancis) mungkin lebih menekankan bahwa hak kelompok lebih penting daripada hak individu dan investasi negara merupakan bentuk alokasi sumber daya yang lebih baik daripada investasi swasta; meraka juga mungkin memiliki persyaratan yang berbeda untuk memperoleh dan membagi keuntungan. Perbedaan ideologi meningkatkan tantangan komunikasi dalam negosiasi internasional, dalam artian yang lebih luas, karena pihak-pihak yang bernegosiasi mungkin tidak menyepakati hal yang mendasar bagi urusan yang sedang dinegosiasikan tersebut. f) Budaya
Orang-orang dari budaya yang berbeda sepertinya melakukan negosiasi dengan cara yang berbeda pula (Graham dan Mintu-Wimsat, 1997; Metcalf, Bird, Shankarmaher,dan Lituchy, 2007). Selain bersikap dengan cara yang berbeda, orangorang dari budaya yang berbeda juga mungkin menafsirkan proses-proses mendasar negosiasi secara berbeda (misal, faktor apa yang dapat dinegosiasikan dan tujuan negosiasi). Menurut Salacules (1988), orang-orang di sejumlah budaya menggunakan pendekatan deduktif dalam negosiasi (mereka bergerak dari umum ke khusus) sementara orang-orang dari budaya lainnya menggunakan pendekatan induktif (mereka membahas serangkaian isu spesifik yang menjadi bidang kesepakatan umum. Disejumlah budaya, kedua belah pihak menegosiasikan isu-isu substantif (mendasar) sambil menganggap bahwa hubungan antara kedua belah pihak dalam negosiasi tersebut kurang lebih tidak disengaja. Dalam budaya lain, hubungan antara kedua belah pihak menjadi fokus negosiasi dan isu-isu substantif pembahasan tersebut tidak terlalu penting. Terdapat juga bukti bahwa pilihan model penyelesaian konflik berbeda-beda di setiap budaya (Tinsley, 1997, 1998, 2001).
Phatak dan Habib (1996) mengemukakan faktor tambahan : pemegang saham eksternal.
Pemegang saham eksterrnal.
Phatak dan Habib mendefinisikan pemegang saham eksternal (external stakeholder ) sebagai “berbagai orang dan organisasi yang memiliki kepentingan atau saham dalam hasil negosiasi tersebut.” (1996, hlm. 43). Para pemegang saham ini mencakup asosiasi usaha, persatuan buruh, keduataan besar, dan asosiasi industri, serta banyak lagi. Misalnya, persatuan buruh mungkin menentang negosiasi dengan perusahan asing karena takut lapangan kerja domestik akan tersingkir. Para negosiator internasional mungkin mendapat dorongan dan bimbingan dalam jumlah besar dari pemerintah mereka lewat bagian perdagangan di keduataan besar dan dari para pelaku usaha lewat asosiasi profesi. (misalnya, Dewan Perdagangan di negara tempat mereka melakukan negosiasi).
b. Konteks Terdekat
Di banyak bagian dalam bab ini, membahas aspek-aspek negosiasi yang berhubungan dengan faktor-faktor konteks terdekat, namun tanpa mempertimbangkan implikasi internasionalnya. Di bagian ini, akan membahas berbagai konsep dari model negosiasi internasional Phatak dan Habib (1996) yang menekankan bahwa konteks terdekat memiliki pengaruh penting terhadap negosiasi (Lin dan Miller, 2003).
a) Kekuatan Tawar-menawar Relatif
Salah satu aspek negosiasi internasional yang telah menerima banyak perhatian peneliti adalah kekuatan tawar-menawar relatif kedua pihak yang terlibat. Perusahaan gabungan sering kali telah dijadikan subjek penelitian mengenai negosiasi internasional, dan kekuatan relatif sering kali dioperasionalkan sebagai jumlah modal (dalam bentuk dana dan investasi lain) yang rela diinvestasikan oleh masing-masing pihak dalam usaha baru tersebut. Praduga yang ada mengenai hal ini adalah bahwa pihak yang menginvestasikan modal dalam jumlah lebih banyak akan memiliki pengaruh lebih besar terhadap proses dan hasil negosiasi. Namun, penelitian yang dilakukan oleh Yan dan Gray (1994) mempertanyakan sudut pandang ini, dan menemukan bahwa kekuatan relatif bukan hanya merupakan fungsi dari modal, namun disebabkan juga oleh kontrol manajemen terhadap proyek tersebut, yang ditemukan sangat di pengaruhi oleh negosiasi. Selain itu, sejumlah faktor terlihat mampu mempengaruhi kekuatan relatif, mencakup akses khusus pasar (misal, di negara komunis atau bekas komunis), sistem distribusi (misal, di Asia, dimana penciptaan sistem distribusi baru sangat mahal, sehingga akan menghambat proses masuk ke pasar), atau hubungan pemerintah yang mengelola proyek tersebut (misal, dimana bahasa dan budaya kedua negara sangat berbeda). b) Tingkat Konflik
Tingkat konflik dan jenis hubungan ketergantungan antara pihak-pihak dalam negosiasi lintas budaya juga akan mempengaruhi proses dan hasil negosiasi. Situasi dengan konflik tajam (high-confict situation)- yaitu yang berdasarakn etnis, identitas, atau geografi- sangat sulit diselesaikan. Konflik berkelanjutan di Zimbabwe, Timur Tengah, dan Sudan hanya sedikit contoh. Namun terdapat bukti sejarah bahwa perang
sipil yang diakhiri lewat kesepakatan terinstitusionalisasi yang komprehensif, yang melarang penggunaan kekuatan senjata dan mendorong distribusi sumber daya dan kekuasaan politik secara adil, memunculkan kesepakatan yang lebih stabil (Hartzell, 1999). Hal yang juga penting adalah sejauh mana negosiator menyusun kerangka negosiasi secara berbeda atau mengonseptualisasi hal yang menyangkut negosiasi tersebut, dan hal ini tampak berbeda-beda di setiap budaya, sebagaimana halnya dengan cara negosiator menanggapi konflik. c) Hubungan antara Para Negosiator
Phatak dan Habib (1996) menyatakan bahwa hubungan yang berkembang antara pihak-pihak utama yang bernegosiasi sebelum negosiasi dilaksanakan juga akan memiliki dampak penting terhadap proses dan hasil negosiasi. Negosiasi merupakan bagian dari hubungan yang lebih besar antara kedua belah pihak tersebut. Sejarah hubungan antara pihak-pihak tersebut akan mempengaruhi negosiasi yang berlangsung (misal, cara kedua belah pihak menyusun kerangka negosiasi), sama halnya seperti negosiasi yang berlangsung ini akan menjadi bagian dari negosiasi di masa depan antara kedua belah pihak tersebut. d) Hasil yang Diinginkan
Faktor-faktor yang nyata dan samar juga memainkan peran besar dalam menentukan hasil negosiasi internasional. Berbagai Negara sering menggunakan negosiasi internasional untuk mencapai tujuan politik, baik dalam negeri maupun internasional. Misalnya, salah satu tujuan utama Vietnam Utara dalam Pembicaraan Perdamaian Perancis ( France Peace Talks) untuk mengakhiri perang Vietnam adalah untuk diakui secara resmi oleh pihak-pihak lain dalam negosiasi tersebut. Sama halnya, dalam konflik etnis baru-baru ini di seluruh bagian dunia, berbagai pihak mengancam bahwa jika mereka tidak diakui dalam negosiasi resmi, mereka akan menghancurkan resolusi konflik yang berhasil dicapai (misalnya, Irlandia Utara). Ketegangan berkelanjutan mungkin muncul antara tujuan jangka pendek salah satu pihak dalam negosiasi yang berlangsung dengan pengaruhnya terhadap hubungan jangka panjang kedua belah pihak. Dalam negosiasi perdagangan antara Amerika Serikat dan Jepang, kedua belah pihak sering kali menyepakati lebih sedikit dari hasil jangka pendek yang mereka inginkan karena hubungan jangka panjang dianggap lebih penting.
e) Pemegang Saham Terdekat.
Pemegang saham terdekat dalam negosiasi mencakup para negosiator tersebut sendiri serta orang-orang yang mereka wakili secara langsung, seperti manajer, perusahaan, dan dewan direksi mereka (Phatak dan Habib, 1996). Para pemegang saham dapat mempengaruhi negosiator lewat banyak cara. Keahlian, kemampuan dan pengalaman internasioanl para negosiator sendiri jelas dapat berdampak besar pada proses dan hasil negosiasi internasional. Selain itu, motivasi personal para negosiator utama dan pemegang saham terdekat lain dapat sangat mempengaruhi proses dan hasil negosiasi. Orang-orang mungkin termotivasi oleh berbagai faktor tidak terlihat (samar) dalam negosiasi, termasuk bagaimana proses dan hasil negosiasi tersebut akan membentuk citra mereka di mata pihak lain dan di mata pemimpin mereka sendiri, serta faktor-faktor tidak terlihat lain seperti kemajuan karier personal mereka (Phatak dan Habib, 1996). C. Konseptualisasi Budaya dan Negosiasi
Ada dua aspek budaya yang mencerminkan konseptualisasi budaya dan negosiasi. Budaya dapat dipahami sebagai fenomena level group yang berarti masyarakat dengan berbagai kepercayaan. Budaya juga dapat dipahami sebagai kepercayaan itu sendiri, nilai, serta perilaku yang tercermin dari masyarakat. Ada dua perspektif bagaimana perbedaan budaya dapat mempengaruhi proses negosiasi, yaitu perspektif praktisi dan perspektif peneliti. a. Perspektif praktisi
Definisi negosiasi dapat mempengaruhi negosiasi. Hal ini berdasarkan pada pemikiran apakah negosiasi dilihat sebagai kompetisi atau kesempatan untuk bertukar informasi. Kesempatan bernegosiasi yang berbeda juga mempengaruhi negosiasi. Tidak semua pihak bisa mendapatkan kesempatan untuk berpendapat. Penyeleksian negosiator dengan menggunakan kriteria seperti status dan pengalaman kerja memberikan kemudahan dalam pengambilan dan perekrutan negosiator. Adanya hal-hal yang bersifat protokoler juga mempengaruhi negosiasi. Amerika Serikat misalnya, adalah negara yang tidak terlalu formal. Kebiasaan memanggil seseorang dengan langsung menggunakan nama depan di Amerika Serikat akan menjadi sangat berbeda di berbagai negara lain dan bahkan hal tersebut menjadi sesuatu yang tidak dianjurkan.
Cara berkomunikasi dari para negosiator yang berbeda juga akan mempengaruhi negosiasi. Komunikasi verbal maupun non verbal (body language) dari lawan negosiasinya juga perlu dipelajari oleh setiap negosiator. Tingkat sensitifitas terhadap waktu juga merupakan cermin budaya yang juga dapat mempengaruhi negosiasi. Beberapa negara seperti Jepang dan Amerika Serikat sangat menghargai waktu dan tidak suka untuk membuang-buang waktu sedangkan di beberapa negara Asia dan Amerika Latin mereka tidak memiliki kebiasaan seperti Jepang dan Amerika Serikat Keberanian mengambil resiko dari seorang negosiator pun juga dapat dipengaruhi oleh budayanya. Ada negosiator yang memiliki pemikiran konservatif dan mengikuti birokrasi dan ada pula negosiator yang distinct dan bermental entrepreneur yang berani mengambil resiko. Pilihan mengenai apakah lebih mementingkan individu atau kelompok juga merupakan produk dari budaya yang juga akan berpengaruh terhadap negosiasi. Amerika Serikat misalnya, merupakan negara yang mengutamakan kepentingan individu dan Jepang dianggap sebagai negara yang mengutamakan kepentingan kelompok. Bagaimana kesepakatan dapat terbentuk juga bisa menjadi cerminan dari budaya. Ada yang mengedepankan aspek-aspek rasional yang mempertimbangkan cost and benefit dalam pengambilan kesepakatan dan ada pula yang mengedepankan subjektifitas misalnya bergantung pada keluarga, ketua adat, dan tokoh agama. Emosi yang juga dapat dipengaruhi oleh lingkungan dari para negosiator juga dapat mempengaruhi negosiasi.
b. Perspektif Peneliti
Menurut perspektif peniliti setidaknya ada empat hal yang menunjukkan pengaruh dari budaya terhadap proses negosiasi internasional. Empat hal tersebut adalah : a) Outcome Negosiasi
Dalam beberapa hasil penelitian disebutkan bahwa terdapat hubungan antara budaya dan negosiasi dimana budaya memiliki pengaruh terhadap hasil dari negosiasi. Disebutkan juga bahwa negosiasi yang dilakukan secara lintas budaya cenderung menghasilkan kesepakatan yang kurang maksimal dibandingkan dengan negosiasi yang dilakukan secara intrakultural.
b) Proses negosiasi
Negosiasi yang dijalankan secara cross cultural tentu dipengaruhi oleh perbedaan budaya yang ada. Perbedaan itu dapat dilihat dari bagaimana para negosiator menyusun rencana, penawaran-penawaran yang diajukan, proses komunikasi yang terjadi, dan lalu lintas pertukaran informasi yang terjadi selama negosiasi. c) Kognisi negosiator
Aspek kognisi dari negosiator dapat dipastikan berbeda-beda. Aspek kognisi ini meliputi kapasitas, akuntabilitas, dan kepercayaan diri dari masing-masing negosiator. Negosiator dari negara-negara Eropa dan Amerika Serikat sering dianggap sebagai negosiator yang memiliki kemampuan kognisi yang tinggi. Hal itu tidak terlepas dari budaya mereka yang applicable secara universal. d) Etika dan Taktik Negosiasi
Hal ini juga dipengaruhi oleh budaya, dimana seperti diketahui bersama etika di masingmasing negara berbeda-beda.
Perbedaan budaya dalam negosiasi merupakan tantangan tersendiri dalam negosiasi. Stephen Weiss (1994) menyebutkan ada beberapa cara yang berguna untuk menyikapi negosiasi lintas budaya. Cara ini diperoleh dari bagaimana seorang negosiator menyikapi dan memahami adanya perbedaan budaya dalam negosiasi. Cara-cara yang dipengaruhi oleh tingkat pemahaman tersebut adalah : a. Pemahaman tingkat rendah, apabila seorang negosiator memiliki pemahaman yang minim terhadap budaya lawan negosiasinya maka negosiator tersebut dapat mempekerjakan agen/penasehat negosiasi atau juga dapat meminta bantuan negosiator. b. Pemahaman tingkat menengah, dalam pemahaman tingkat ini, negosiator dapat mengadaptasi pendekatan negosiator pihak lain. Selain itu, negosiator juga dapat melakukan adaptasi menemukan beberapa kesamaan lalu kemudian mencocokkan dengan pihak lain. c. Pemahaman tingkat tinggi, pada pemahaman tingkat ini, seorang negosiator dapat merangkul pihak lain, bisa juga melakukan improvisasi pendekatan atau bahkan memunculkan pendekatan baru.
BAB III PENUTUP A. KESIMPULAN
Model-model seperti yang dikemukakan oleh Phatak dan Habib (1996) merupakan sarana yang bagus untuk memandu pemikiran kita mengenai negosiasi internasional. Namun, selalu perlu diingat bahwa proses dan hasil negosiasi dipengaruhi oleh berbagai faktor dan bahwa besarnya pengaruh faktor-faktor ini dapat berubah seiring dengan waktu. Tantangan bagi setiap negosiator internasional adalah untuk memahami pengaruh berbagai faktor, yang simultan (terjadi bersamaan) dan majemuk, terhadap proses dan hasil negosiasi serta untuk memperbarui pemahaman ini secara berkala sesuai dengan perubahan kondisi. Hal ini juga berarti bahwa perencanaan negosiasi internasional sangat penting, sebagaimana perlunya menyesuaikan diri saat informasi baru didapat lewat pengamatan terhadap konteks lingkungan dan konteks terdekat. Dari uraian di atas dapat dilihat bagaimana budaya dapat mempengaruhi jalannya negosiasi. Hal ini menjadi tantangan bagi para negosiator untuk merespon perbedaan budaya dalam negosiasi. Negosiasi internasional memang menjadi sedemikian rumit karena adanya perbedaan budaya di dalamnya.
DAFTAR PUSTAKA
Lewicki, Roy J, Bruce Barry dan John W. Minton. 2013. Negosiasi. Edisi 6. Buku 2. Jakarta: Salemba Humanika.
