INDICE 1.- DEFINICIÓN DEL PROYECTO Objetivo 1.1. Nombre del proyecto o de la empresa 1.2. Naturaleza, descripción y justificación del proyecto 1.3. Misión y visión 1.4. Análisis FODA 1.5. Objetivos estratégicos 1.6. Programa de actividades (gráfica de Gantt)
2. ESTUDIO DE MERCADO Objetivo 2.1. Segmentación del mercado 2.2. Investigación de mercado 2.2.1. Metodología 2.2.2. Identificación de los principales clientes y su demanda estimada. 2.2.3. Identificación de los principales competidores 2.2.4. Pronóstico de ventas 2.2.5 Demanda actual e histórica del producto en el sector (últimos 3 años 2.2.6 Pronóstico de ventas 2.3. Estrategias de comercialización 2.3.1.Producto y servicio 2.3.2.Aspectos jurídico-administrativos del producto o servicio 2.3.3.Plaza y/o canales de distribución 2.3.4.Precio 2.3.5.Promoción
3.-ESTUDIO TÉCNICO Objetivo 3.1 Tamaño de la planta 3.2 Localización de la planta 3.3 Distribución de la planta 3.4 Proceso de producción. 3.5 Diagrama de flujo del proceso. 3.6 Controles de calidad. 3.7 Mantenimiento del equipo 3.8 Costos
4. ESTUDIO DE ORGANIZACIÓN O ADMINISTRATIVO Objetivo 4.1 Determinación de la estructura organizacional 4.2 El organigrama 4.3 Descripción o análisis de puestos 4.4 Determinación de sueldos y salarios
5. ASPECTOS LEGALES Objetivo 5.1 Consideraciones preeliminares 5.2 Forma jurídica de la empresa 5.3 Licencias y permisos 5.4 Sistema de apertura rápida de empresas (SARE) 5.5 Obligaciones ante el Servicio de Administración Tributaria (SAT) 5.6 Obligaciones ante el Instituto Mexicano del Seguro Social e INFONAVIT 5.7 Obligaciones ante autoridades locales 5.8 Estímulos fiscales
6. ESTUDIO FINANCIERO Y ECONÓMICO Objetivo 6.1 Estados pro forma del proyecto 6.2 Flujo de efectivo 6.3 Presupuesto de inversión 6.4 Presupuesto de ventas 6.5 Presupuesto de costos y gastos 6.6 Estado de resultados del proyecto 6.7 Capital de trabajo 6.8 Balance general 6.9 Tasa interna de rendimiento (TIR) y Valor presente neto (VPN) 6.10 Principales razones financieras 6.11 Punto de equilibrio
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INTRODUCCIÓN El plan de negocios es un documento fundamental para el emprendedor o empresario, para una gran compañía o para una pequeña empresa, ya que no es sólo un plan, sino un documento que bien elaborado puede abrir diversas puertas, pues en distintas situaciones de la vida de una empresa se hace necesario mostrar en un documento único todos los aspectos de un proyecto, como es el caso de su aprobación por superiores dentro de la organización, para convencer a un inversionista, para respaldar una solicitud de financiamiento o crédito, para presentar una oferta de compraventa, para conseguir una licencia o una franquicia de una compañía local o extranjera, o para interesar a un potencial socio. Este tipo de proyectos puede estar dirigido a: la creación o ampliación de un negocio o empresa, el desarrollo o consolidación del mismo, la construcción de una nueva planta, o bien, la producción de uno o varios nuevos productos. Durante la elaboración del plan debe tenerse en cuenta qué se quiere lograr con él (¿conseguir dinero?, ¿aprobación de una idea?, ¿un buen análisis para uno mismo?), lo que permitirá identificar cuál es la información que interesa destacar, quién lo recibirá y de qué se le intenta convencer. Sin embargo, esta orientación no debe desviar el sustento principal del trabajo. La aprobación de un proyecto no depende sólo de que sea una buena idea, sino también de que se pueda demostrar su factibilidad y viabilidad, no olvidando presentarlo en forma vendedora. El plan de negocios es un guión o memoria que, en un sentido amplio, sirve como base y punto de partida de todo desarrollo empresarial. Al ser elaborado por el propio emprendedor, este documento plasma sus ideas y la forma de llevarlas a cabo, por lo que el proceso de análisis que efectúa en cada paso hace que el plan se convierta en una herramienta de trabajo que evalúa la factibilidad de la idea. Durante la 3
elaboración del plan se buscan alternativas y se proponen cursos de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha. Un plan de negocios no sólo se limita a un documento de planeación, es también un documento de control útil para analizar cada punto frente a cada avance, por esto, es recomendable utilizar una computadora que permita ir recolectando la información hasta llegar a la versión final. Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar días o varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de planear y diseñar una idea, imaginando y poniendo a prueba toda una estructura lógica que busca responder las siguientes preguntas: ¿satisface una necesidad el proyecto?, ¿se cuenta con la suficiente capacidad de producción para cubrir la demanda? ¿se puede vender esta cantidad a este precio? ¿con esta estructura se puede responder a esta demanda? ¿es esta inversión suficiente para este crecimiento proyectado? Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a planillas de cálculo y números. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos. El plan de negocios se conforma por diversos rubros que se complementan entre sí, cada punto debe tener sentido en su relación con los demás, y debe surgir de un análisis a profundidad que deberá darse dentro de los tiempos establecidos en un programa de trabajo. Antes de comenzar su elaboración, es recomendable organizar la información disponible, detectar cuál es la información faltante y determinar cómo se conseguirá, además de pensar si se está en condiciones de realizarlo solo, o si se necesitará la participación de otras personas o equipos (responsables de áreas, abogados, contadores, etcétera). Cada plan de negocios es diferente porque es situacional y tiene el toque personal del responsable de su elaboración; además, está diseñado a partir del tamaño y giro
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de cada empresa o proyecto, lo que imposibilita establecer un formato idéntico para todos los casos, aunque puede afirmarse que la mayoría son similares porque presentan la misma estructura. Dado que el objetivo central de un plan de negocios es identificar su viabilidad, resulta obvio considerar que la veracidad de la información que se incluya en él es de vital importancia para su éxito. Sin embargo, hay quienes desperdician su tiempo empleando información ficticia en su elaboración, acabando con las bondades de este trabajo, ya que no se pueden sustentar decisiones en irrealidades. La Guía para el taller Plan de Negocios se realizó como libro electrónico, ya que este formato permite al lector poder ampliar sus conocimientos con ligas en Internet de páginas de referencia al tema tratado y lecturas complementarias para reforzar el aprendizaje, haciendo de este libro un material práctico y de fácil utilización para los lectores El material presentado en esta guía para el taller Plan de Negocios, proporciona una metodología para definir cuáles son las oportunidades para el producto o servicio que se determine, el contenido es el siguiente: El tema uno, Definición del proyecto, aborda la identificación de oportunidades de negocio. Aquí se analizarán las diversas posibilidades, situaciones o condiciones de éxito para un producto o servicio nuevo o existente en el mercado. En este capítulo, también se describe la empresa, el producto y su comportamiento en el sector al que pertenece, así como, los riesgos que puede tener. El tema dos, Estudio de mercado, tiene por objetivo investigar el mercado al que va dirigido el producto o servicio; el perfil del consumidor, la competencia, la demanda, los precios, los canales, los medios de distribución y la promoción, para plantear las estrategias de comercialización.
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El tema tres, Estudio técnico, corresponde a la determinación de los costos del proyecto y sus gastos de operación, estableciendo los insumos, los proveedores, la ubicación y tamaño de la planta y la determinación de la capacidad de producción.
El tema cuatro, Estudio organizacional-administrativo, tiene por objetivo definir la estructura jerárquica y sus correspondientes responsabilidades y funciones, así como las políticas de trabajo y la determinación de los sueldos de los trabajadores.
El tema cinco, Aspectos legales, señala todos los preceptos legales a considerar para la constitución de una empresa; normatividad administrativa y formatos necesarios para la apertura y su funcionamiento.
Finalmente, en el tema seis, Estudio financiero y económico, se determina la rentabilidad del proyecto, a través del análisis de los estados financieros, balance general y estado de resultados. El material se desarrollo dentro del Programa de Apoyo a Proyectos para la Innovación y Mejoramiento de la Enseñanza PAPIME de la Dirección General de Personal Académico, en la Facultad de Contaduría y Administración de la Universidad Nacional Autónoma de México
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Responsables de contenidos: Mtra. Rosa Martha Barona Peña Mtra. Laura Estela Fischer de la Vega L.A. Francisco Martínez García Mtro. Alejandro Olivares Chapa L.C. José Padilla Hernández Mtro. Rafael Rodríguez Castelán L.E. Adela Sánchez Núñez Dr. Luis Alfredo Valdés Hernández Mtro. José María Velasco Alba Mtro. Luis Fernando Zúñiga López Coordinadores del proyecto: Dr. Luis Alfredo Valdés Hernández Mtra. Laura Estela Fischer de la Vega
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1.
DEFINICIÓN DEL PROYECTO 2. 3. 4. Objetivo 5. 6. Identificar los elementos necesarios para definir el concepto de misión y visión de la organización, así como los factores internos (fortalezas y debilidades) que permitan a la organización conocer mejor su estructura, sus funciones, sus tareas, etc., y los factores externos (oportunidades y amenazas) a la organización, para observar el comportamiento del mercado,
clientes,
proveedores,
competencia,
precios,
servicios
y
tecnología, con el fin de determinar los objetivos estratégicos. 7. 8. 1.1 Nombre del Proyecto 9. 10. Se define el nombre o denominación social de la empresa. Se recomienda que sea fácil de pronunciar y se utilicen nombres cortos. El nombre debe identificar a la organización y diferenciarla de los demás al mismo tiempo. Evite nombres que no se puedan pronunciar como: Kargheimex, Tzitza, Bolgresamn, etc. 11. 12. Ejemplo Troquelados de Oaxaca Dulces y golosinas caseras Ambientes y espacios de vanguardia 13. 14. 1.2 Naturaleza, descripción y justificación del proyecto 15. 16. La naturaleza de una empresa es el giro o actividad en que se encuentra clasificada, es decir, comercial, industrial o de servicios. Dependiendo del giro de la empresa por crear o consolidar, deberá describir por qué se encuentra en dicha clasificación. 17.
8
18. Industrial. Las empresas ubicadas en este giro se dedican a la producción, transformación o a las manufacturas. Se caracterizan por la adquisición de materias primas y la transformación de las mismas para la obtención de un producto final. Se clasifican en extractivas y en manufactureras, las primeras se dedican a la explotación de recursos naturales y las segundas transforman la materia prima en productos terminados. 19. 20. Comercial. Las empresas ubicadas en este giro se dedican a la compraventa de artículos para el consumo. Puede ser un establecimiento de compra y reventa o distribución. Son las que adquieren bienes para su venta posterior. Se clasifican en mayoristas, minoristas y comisionistas. Las mayoristas adquieren bienes en grandes cantidades para distribuir normalmente entre las minoristas. Las minoristas venden a una escala mucho menor que las minoristas, normalmente al consumidor final del producto. Y las comisionistas se encargan de vender productos a cambio de una comisión. Ej. Wal Mart. 21. 22. Servicios. Las empresas que se encuentran en este giro se dedican a vender actividades, beneficios y/o satisfactores. Como ejemplo los restaurantes, cafeterías, despachos de consultoría, escuelas, etc. Sin embargo, estas empresas también tienen productos tangibles para su funcionamiento como mesas, sillas, cafeteras, personas, papel, etc. Ej. VIPS. 23. 24. Una vez analizados los elementos anteriores, se describirá clara y concretamente de qué trata el producto o el servicio para el cual se realizará el plan de negocios. Esta descripción debe ser clara y precisa, de tal manera que no quede duda de qué se está hablando. Los elementos generales de una descripción son: Elementos, componentes o insumos del bien o servicio Formas, diseños, tamaños, colores, sabores
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Beneficios, ventajas Funcionamiento 25. 26. Para poder describir una empresa se requiere del conocimiento exacto de su objeto principal o central, es decir, la razón de su existencia, definida como la misión. 27. 28. La descripción de un plan de negocios tanto para la creación como para la consolidación de una empresa requiere de algunos elementos muy importantes: que desde su inicio se defina perfectamente cuál es el giro de la organización, a qué se va a dedicar, cuál es su expectativa en el mercado, a quiénes estará dirigida, qué ventajas o beneficios tendrá sobre la competencia, qué personas o empresas podrán patrocinarla, qué riesgos enfrentará, y finalmente, cuál será la definición exacta de su producto. 29. 30. 1.3 Misión y visión 31. Misión 32. La misión es un breve enunciado que sintetiza los principales propósitos estratégicos y los valores esenciales que deberán ser conocidos, comprendidos y compartidos por todas las personas que colaboran en el desarrollo del negocio. El enunciado tendrá que dar un sentido y rumbo a todas las actividades que se lleven a cabo cotidianamente en todas las diferentes áreas o departamentos de la organización, así como al trabajo y esfuerzo que realizan y aplican sus propietarios, directivos, gerentes y personal operativo. La misión da respuesta a la pregunta ¿cuál es nuestra razón de ser? Todas las decisiones estratégicas surgen de la exposición de la misión. 33. 34. Ejemplos: 35. McCormick Co:
10
36. La principal misión de McComirck Co., “es expandir su posición de líder mundial en los mercados de las especias, condimentos y saborizantes”. 37. 38. Panasonic: 39. “Seguir esforzándose para comprender los cambios sociales y tecnológicos, a los que se enfrenta para fabricar los productos que quieren los clientes”. 40. 41. 42. Otis Elevador: 43. “Nuestra misión es proporcionar a cualquier cliente un medio para mover personas y cosas en cualquier dirección y en distancias cortas, con mayor confiabilidad que cualquier empresa similar en el mundo”. 44. 45. Avis rent – a – car: 46. “Nuestro negocio es el arrendamiento de automóviles. Nuestra misión es la satisfacción total del cliente” 47. 48. Visión 49. Es una representación de cómo creemos que deba ser el futuro para la empresa ante los ojos de los clientes, empleados, propietarios y accionistas. La visión da forma a la esencia de en qué se debe convertir la empresa para sobrevivir en el futuro. 50. 51. Una declaración de visión bien formulada debe considerar lo siguiente:
Es breve
Es fácil de captar y recordar
Inspira y plantea retos para su logro
Es creíble y consistente con los valores estratégicos y la misión
Muestra la esencia de lo que debe llegar a ser la compañía 52. 53. Ejemplos: 11
54. 55. Cemex: 56. “Hacer de CEMEX la cementera más competente del mundo”. 57. 58. Delta airlines: 59. “Nuestra intención, es permanecer en el negocio que mejor conocemos: el transporte aéreo y los servicios relacionados con el mismo”. 60. 61. 62. 63. 1.4 Análisis FODA 64. FODA es una útil y práctica herramienta que se forma con las iniciales de los cuatro elementos que intervienen en su aplicación. 65. 66. F = Fortalezas 67. O = Oportunidades 68. D = Debilidades 69. A = Amenazas 70. 71. Es un dispositivo para determinar los factores que pueden favorecer (fortalezas y oportunidades) y obstaculizar (debilidades y amenazas) el logro de objetivos organizacionales. 72. 73. Es necesario, para lograr una mejor comprensión, definir los anteriores componentes. 74.
Fortalezas. Son aquellas características propias de la empresa, que le facilitan o favorecen el logro de los objetivos organizacionales. 75.
Oportunidades: Son aquellas situaciones que se presentan en el entorno de la empresa y que podrían favorecer el logro de los objetivos organizacionales.
12
76.
Debilidades: Son aquellas características propias de la empresa, que constituyen obstáculos internos al logro de los objetivos organizacionales. 77.
Amenazas: Son aquellas situaciones que se presentan en el medio ambiente de las empresas y que podrían afectar negativamente, las posibilidades de logro de los objetivos organizacionales. 78. 79. Si reagrupamos esos conceptos desde la óptica de la empresa, dos componentes son de naturaleza interna: fortalezas y debilidades. Mientras que los otros dos componentes son de naturaleza externa a la empresa: oportunidades y amenazas. 80. 81. Desde este punto de vista, el análisis FODA responde a las preguntas siguientes: 82. 83. Respecto a la empresa 84. 85. ¿Qué puntos fuertes tiene el sistema operativo de mi empresa que podrían facilitar el logro de los objetivos? 86. 87. ¿Qué puntos débiles existen en mi empresa que podrían ser serios obstáculos en el logro de los objetivos? 88. 89. Respecto al medio ambiente 90. 91. ¿Qué situaciones o condiciones existen en el mercado o en el entorno, que podrían favorecer a la empresa en el logro de sus objetivos? 92. 93. ¿Qué situaciones o condiciones se están dando en el mercado, que podrían representar un peligro u obstáculo externo al logro de los objetivos?
13
94. 95. ÁREAS QUE PUEDEN CONSTITUIR “FORTALEZAS” O “DEBILIDADES” DE UNA EMPRESA 96. 97. 1. Gerencia: Experiencia en el área de negocios, nivel de conocimientos y habilidades de los niveles de dirección, sistema de planificación, espíritu emprendedor, sistemas operacionales, lealtad, experiencia del personal, orientación al mercado de las empresas, claridad de sus objetivos, y otros similares. 98. 99. 2. Innovación: Capacidad para generar nuevos productos o servicios, creatividad, calidad de los diseños, fiabilidad, acceso a fuentes externas de desarrollos tecnológicos y otros similares. 100. 101.
3. Mercadotecnia: Imagen de calidad, diferenciación de la empresa y
sus productos o servicios, imagen de marca, amplitud y coherencia de la línea de productos, orientación al consumidor, niveles de distribución, relaciones con la clientela, estructura y dinámica de la red de ventas, conocimiento del mercado, experiencia en el lanzamiento de nuevos productos y el conocimiento profundo de la competencia. 102. 103.
4. Finanzas: Márgenes de beneficios, capacidad de generación de
recursos internos, capacidad de captación de recursos externos, estabilidad financiera, capital de trabajo, habilidad administrativo-financiera, estructura de los costos generales, y otros similares. 104. 105.
5. Producción: Capacidad de producción, acceso a las materias
primas, estado de los equipos, tecnología utilizada, estructuras de costos, y otros similares. 106.
14
107.
6. Recursos humanos: Personal técnico, especializado y
experimentado; bien remunerado y comprometido con la empresa. 108. 109.
7. Administración. Estructura definida, supervisión, controles de
operación y desarrollo de planes, programas y proyectos. 110.
111.
EJEMPLOS DE POSIBLES ÁREAS DE OPORTUNIDADES
Tendencia de crecimiento de la ventas
Ampliación de la base de clientes
Aceptación de los productos o servicios de la empresa
Aumento sostenido en la participación del mercado
Ventajas del producto o servicio, respecto a los competidores
Cambios en los estilos de vida de los clientes
Introducción de nuevas tecnologías
Ampliación de la cobertura de los mercados
Posibilidad de lanzamiento de nuevos productos
112. 113.
114.
EJEMPLOS DE POSIBLES AMENAZAS
Crecimiento de la competencia
Cambios en los hábitos de consumo
Mercado de los productos o servicios en declive
Escasez en el suministro de materias primas, material de empaquetado, etc.
Elevación de los costos y gastos
Inflación
Falta de presupuesto para el fondo PyME
115. 116.
EJEMPLOS DE DEBILIDADES
No tener conocimiento del mercado
15
No tener la capacidad de producción que el mercado demande
Tener maquinaria obsoleta
No conocer a sus competidores
Falta de liquidez
117. 118.
1.5 Objetivos estratégicos
119.
El objetivo estratégico es el objetivo de la organización a largo plazo,
sintetiza los propósitos de lograr una mayor participación en el mercado, de mejorar los niveles de productividad, eficiencia, calidad y rentabilidad, y de establecer un mayor vínculo con la comunidad a la que pertenece la organización. 120. 121.
Un objetivo estratégico es el marco de referencia con base en el cual
se orientan todas las estrategias, planes, programas y proyectos específicos de la organización. Son de carácter principalmente cualitativo, aunque deben alcanzarse por medio de la sucesión ordenada y cuantificable de metas continuas. 122. 123.
Su concepción es a largo plazo, pero su seguimiento y evaluación se
realizan en periodos relativamente cortos. Su planteamiento es integral o integrador ya que involucra los esfuerzos y recursos de toda la organización, así como la participación y colaboración de los diferentes grupos de interés. 124. 125.
En contraste, los objetivos estratégicos dirigen sus esfuerzos hacia
resultados que reflejan una mejor competitividad y una posición más sólida de la empresa: logros, como un incremento adicional en la participación en el mercado, situarse a la delantera de los competidores clave en la calidad del producto, el servicios al cliente o la innovación; además de llegar a tener costos generales más bajos que los de los rivales, incrementar la reputación de la compañía con los clientes, alcanzar una posición firme en 16
los mercados internacionales, ejercer un liderazgo tecnológico, conquistar una ventaja competitiva sustentable y lograr oportunidades de crecimiento atractivas. Los objetivos estratégicos pretenden que la administración no sólo presente un buen desempeño financiero, sino que también mejoren las fortalezas competitivas de la organización, la posición de la compañía y los prospectos de negocios a largo plazo. 126. 127.
Domino`s Pizza (Objetivo estratégico)
128.
“Entregar con seguridad una pizza caliente y de calidad en 30
minutos o menos, a un precio justo y con una utilidad razonable.” 129. 130. 131. 132.
Ford Motor Company (Objetivos estratégicos)
133.
“Satisfacer a nuestros clientes proporcionando automóviles y
camiones de calidad, desarrollando nuevos productos, reduciendo el tiempo necesario para llevar los nuevos vehículos al mercado, mejorando la eficiencia de todos nuestros procesos y plantas, y construyendo nuestro trabajo de equipo con empleados, sindicatos, distribuidores y proveedores.” 134. 135.
Alcan Aluminum (Objetivos estratégicos y financieros)
136.
“Ser el productor de aluminio con costos más bajos y superar el
desempeño de las utilidades promedio respecto al índice de acciones”. 137. 138.
139.
Herramientas de planificación operacional
140. 141.
1.6 Programa de actividades
142.
Si usted pudiera observar a un grupo de supervisores o gerentes de
departamento durante unos días, los vería frecuentemente detallando qué actividades necesitan realizarse, el orden en el que han de completarse,
17
quién hará cada una y cuándo deben estar terminadas. Estos gerentes están realizando la programación. 143. 144.
La idea de la gráfica de Gantt es sencilla. En esencia es una gráfica
de barras con el tiempo en el eje horizontal y las actividades a programar en el eje vertical. Las barras muestran la producción tanto planificada como real, durante cierto periodo. La gráfica de Gantt muestra visualmente cuándo se supone que deben realizarse las tareas y las compara contra el avance real de cada una. Es una herramienta sencilla pero importante que permite a los gerentes detallar con facilidad qué es lo que falta hacerse para terminar una tarea o un proyecto, y evaluar si una actividad está adelantada, a tiempo, atrasada, o de acuerdo con el programa. 145. 146. 147. 148. 149. 150.
151. 152. 153.
Figura 1. Una gráfica de Gantt Actividad
155. 160. Copia del manuscrito 169. Diseño de páginas muestra 178. Trabajo de arte
154. 156. 161.
172.173.174. 175.
176. 177.
181.182.183. 184.
185. 186.
190.191.192. 193.
194. 195.
199.200.201. 202.
203. 204.
208.209.210. 211.
212. 213.
220.
221.
170. 171. 179. 180. 188. 189.
196. Impresión de páginas 205. Diseño de cubierta
197. 198. 206. 207. 215. 216. 223.
222.
217.218.219.
224. Avance Actual
230. 229.
159. 4 167. 168.
162.
187.Impresión de pruebas de galeras
214.
1
Mes 157. 158. 2 3 163.164.165. 166.
231. Metas
238. 239.
18
227. Fecha de informe
225.226. 232.233.234. 235.
228.
236. 237.
240.
La figura 1 ilustra una gráfica de Gantt simplificado que desarrolló
para la producción de un libro el gerente de una editorial. El tiempo se expresa en meses a lo largo de la gráfica. Las actividades más importantes se presentan en el extremo izquierdo. La planificación consiste en decidir qué actividades necesitan realizarse para que el libro quede terminado, el orden en el que estas actividades necesitan completarse y el tiempo que debe asignarse a cada actividad. El lugar en que queda una barra dentro del marco de tiempo, refleja su secuencia planificada. Las sombras representan el avance real. La gráfica se convierte en un instrumento de control cuando el gerente busca desviaciones del plan. En este ejemplo, todo se terminó a tiempo, excepto la impresión de pruebas de galeras. Esta actividad lleva dos semanas de retraso. Con esta información, el gerente del proyecto tal vez querrá tomar alguna acción correctiva ya sea para reponer las dos semanas perdidas o para asegurarse que no se produzcan mayores demoras. En este punto, el gerente puede esperar que el libro se publique al menos dos semanas después de la fecha planificada, si no toma alguna acción correctiva. 241. 242. 243. 244. 245. 246. 247.
19
248.
2. ESTUDIO DE MERCADO
249. 250. 251.
Objetivo
252. 253.
Proporcionar al lector la metodología para la
realización de la investigación de mercado, que le permita obtener información que sirva para determinar si el producto será aceptado por el consumidor, cuál es la demanda que se tendrá del mismo, realizar los pronósticos de ventas, identificar la ventaja competitiva que tiene el producto/servicio con respecto a la competencia, y proporcionar la información necesaria para la planeación de las estrategias mercadológicas necesarias para la mejor comercialización del mismo. 254. 255. 2.1 Segmentación del mercado 256.
Antes de realizar cualquier estudio de mercado es necesario
identificar el segmento del mercado al cual se va a ofrecer nuestro producto, esa identificación es la base para el estudio de mercado pues es el grupo al cual le aplicaremos nuestro cuestionario. 257. 258.
Las empresas pequeñas y micro difícilmente pueden ofrecer sus
productos a toda la población, por lo que es muy recomendable que elijan un grupo o segmento para dirigir todo su esfuerzo de mercadotecnia. La segmentación es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores. 259. 260.
Los elementos de cada submercado son similares en cuanto a
preferencias, necesidades y comportamientos, por esto, se tiene que elaborar un programa de mercadotecnia para cada uno de ellos. 261.
20
262.
Antes de segmentar un mercado, se deben realizar estudios del
mismo para determinar qué parte es potencial y dirigirse a ella con un producto específico. Probablemente exista algún segmento que no se haya cubierto o descubierto, por lo que es necesario obtener información de sus características. Una de las fuentes llamadas documentales o secundarias, es el Instituto Nacional de Estadística Geografía e Informática (INEGI) para facilitar
el
acceso
a
la
información
estadística
económica
y
sociodemográfica con mayor grado de desagregación, y cuya liga es: www.inegi.gob.mx 263. 264.
a) Ventajas al segmentar un mercado
Se centraliza el mercado hacia un área específica Se proporciona un mejor servicio Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría Se facilita la publicidad, su costo, etcétera Se conoce mejor quiénes son los competidores y es más fácil atacarlos 265.
b) Criterios para segmentar un mercado
266.
Existe un gran número de factores que influyen en la segmentación
de mercados (Cuadro 2.1); éstos se combinan para obtener un conocimiento profundo del mercado y así obtener un perfil más exacto. 267. 275. 268. Geográf icos 269. Regional 270. Urbana 271. Rural 272.
De
mográfico s 276.
Ed
xo 278.
upación 279.
Ed
Perso
nalidad 293.
Oc
Estilo
de vida 292.
Se
Psico
gráficos 291.
ad 277.
290.
Benefi
Motivo
del
usuario 298.
No usuarios
299.
Ex usuarios
300.
Usuarios
301.
Usuarios
primera vez
producto
21
Posición
potenciales
cio del 294.
297.
302.
Usuarios
regulares
Suburba na
ucación 280.
273.
Pr
ofesión
Interurba na
281. 282.
Clima
295.
Na Es
producto 296.
303.
Conoci
miento del
cionalidad
274.
s de compra
Uso
del producto
-
304.
Etapas
disposición,
que
de se
dividen en: -
la familia -
Ing
resos 285.
uso,
Usuario leve Usuario mediano Usuario fuerte Posición de lealtad
Ta
maño de 284.
de
que se divide en:
tado civil 283.
Tasa
Ci
clo de vida
Sin noticias del 305. producto Conocimiento bueno Conocimiento regular Conocimiento nulo Deseoso y con 306. intención de comprar
familiar 286.
Re
ligión 287.
Cl
ase social 288.
Ca
racterístic as físicas 289.
Ac
tividades
307.
Cuadro 2.1. Criterios para segmentar los mercados.
308. 309.
c) Estrategias para segmentar un mercado
310. Hacer una clasificación de clientes mediante las estadísticas que registre la adquisición de un producto específico por edades y por periodos. Hacer un estudio de mercado utilizando la mayoría de los criterios dentro de todo sistema. Producción de mercado: no se ofrece un solo producto al mercado; se consideran varios productos que posiblemente el consumidor vaya a comprar.
22
No se atacan determinados mercados porque no se captaría a la gente que consumiría el producto. 311. 312. 2.2. Investigación de mercado 313. 2.2.1 Metodología 314.
Para la realización del plan de negocios, es muy importante llevar a
cabo la investigación de mercado porque con la información obtenida se pueden dar cuenta si el producto/servicio será aceptado por el consumidor, proporcionando también lineamientos para la planeación de las estrategias mercadológicas para la mejor comercialización del producto/servicio, y la imagen que tienen sus competidores en el segmento de mercado elegido. 315. 316.
La investigación de mercados se lleva a cabo a través de una
metodología específica que contiene los siguientes pasos: 317.
a) Antecedentes: Breve descripción de la empresa y del producto o
servicio, mercado a quién va dirigido. 318.
b) Objetivo: Se debe plantear el objetivo general de investigación
(allegarse de información acerca de las necesidades y gustos del mercado de x producto/servicio), este objetivo le permitirá tener una visión general de la situación que se pretenda resolver. Después, escriba los objetivos específicos, estos objetivos son muy importantes, son los que le van a dar las preguntas que se redactarán en el cuestionario, sea usted lo más específico posible no importa si el número es muy grande, lo importante es que pueda obtener con ellos la información necesaria para la toma de decisiones 319.
c) Investigación preliminar. Antes de realizar cualquier tipo de
estudio de campo, lleve a cabo una investigación preliminar documental en las fuentes externas de datos, acuda a las cámaras o asociaciones del giro de su empresa, en revistas especializadas, agencias de investigación, embajadas, bancos, etcétera. Usted encontrará mucha información que le 23
ayudará a conocer mejor el mercado y el producto que usted quiere comercializar y le dará mucha información muy útil para que su investigación de campo sea mucho más clara. 320.
d) Método de muestreo. Para el plan de negocios lo más
recomendable es la realización de estudios cuantitativos, que nos proporcionan información del consumidor en cuanto a interrogantes de ¿qué, cuándo, dónde, cuánto, para qué? Estas preguntas dan resultados en porcentajes y permiten hacer estimaciones estadísticas con ellas. Primero debe encontrar el universo objeto del estudio, por ejemplo, hombre de 15 a 22 años de nivel socioeconómico medio; esta información la puede obtener en
www.inegi.gob.mx.
Después,
determine
una
muestra
que
sea
representativa de su universo. Existen fórmulas para determinar el tamaño de la muestra (poblaciones finitas, menos de 500,000 personas como universo y poblaciones infinitas, más de 500,000 de universo). Cuando su universo es muy pequeño, porque sólo abarca un sector del mercado. Menor a 5000 personas, es recomendable no utilizar fórmula sino muestreo por juicio, buscando siempre la representatividad del universo. Por ejemplo, usted tiene un listado de clientes, si estos son pocos, menos de 100, haga un censo, es decir, busque la información de todos ellos, esto también le permitirá un acercamiento mejor a sus consumidores y/o distribuidores. 321.
e) Diseño del cuestionario. Redacte el cuestionario basándose en
los objetivos específicos planteados al inicio de la investigación. Puntos importantes que debe tomar en cuenta para redactar las preguntas: 1. Es indispensable anotar un saludo de presentación al inicio el cuestionario. 2.
Se deben anotar los datos generales del entrevistado, (nombre, rango de edad, sexo, rango de ingreso, colonia, entre otros), estos pueden ir el principio o al final del cuestionario, dependiendo de las necesidades de la investigación
3. Todos los cuestionarios deben ir foliados para facilitar el control y la tabulación
24
4. Determinar la información que se desea obtener. Antes de diseñar un cuestionario, debe preverse el análisis completo, hay que exponer las características específicas que se consideran importantes. 5. El sentido de cada pregunta debe ser claro, de tal manera que lo entiendan las personas entrevistadas. Para lograr este objetivo, es necesario omitir cláusulas complicadas, términos con más de un significado y palabras técnicas desconocidas por muchas personas. 6. Eliminar las preguntas que sugieran las respuestas. Su uso suele ser muy peligroso, pueden originar parcialidad en la investigación. 7. Para facilitar la tabulación en las preguntas cerradas, es muy conveniente poner una raya antes de la pregunta para anotar ahí, la respuesta. Ejemplo de cuestionario 322. 323.
Una vez que haya diseñado su cuestionario, debe hacer una prueba
piloto, tomar un 10% de su muestra y verificar si las preguntas están bien diseñadas, tienen lógica, si no requieren de más preguntas, si se entienden, etcétera. 324. 325.
f) Trabajo de campo. Uno de los principales problemas de los
estudios de mercado es el trabajo de campo, por ello, antes de asignar las encuestas a sus encuestadores capacítelos, entregue un número específico de cuestionarios; para un mejor control, asigne una zona o lugar en donde realizarán el trabajo de campo. En la medida que usted supervise este trabajo, obtendrá mejores resultados. 326.
g) Tabulación. Es recomendable que utilice un programa de
computadora para la realización de este trabajo, existen programas como el SPSS o el Survey IM2 1 que le ayudan a su cometido, y que le permiten cruzamiento de variables estadísticas básicas y avanzadas, información muy útil para la toma de decisiones. Presente la información por pregunta,
1 Lo puede adquirir en www.fischer-espejo.com.mx 25
con cuadros que contengan números absolutos y porcentajes. Ejemplo de una presentación de tabulación 327.
h) Análisis e interpretación. Lea primero todas las respuestas de
su estudio, después empiece a analizarlas con cada una de las preguntas e interprete sus resultados, recuerde que éstas están relacionadas con los objetivos específicos y tendrán que responder a esos cuestionamientos. Al redactar el texto incluya los porcentajes, no los números, recuerde que su muestra es representativa de la población y lo que respondan se infiere de todo el universo. Apoye el texto del análisis con gráficas (mismas que aparecen en los cuadros de la tabulación). 328.
i) Conclusiones. Las conclusiones deben responder al objetivo
general
del estudio, escríbalas separadas en
los puntos fuertes
encontrados en los resultados de la investigación y en puntos débiles. 329.
j) Recomendaciones. De acuerdo a los resultados obtenidos, dé un
planteamiento de cuáles serían las estrategias mercadológicas a realizar (producto, precio, distribución y promoción) 330.
k)
Presentación del informe El informe debe resumir en forma
clara toda la secuencia que siguió el investigador para alcanzar los resultados finales 331.
Además de los estudios cuantitativos existen otros métodos muy
importantes para obtener información, como son los estudios cualitativos: sesiones de grupo o focus group, observación, y entrevistas de profundidad. Estos
métodos
nos proveen
de
motivaciones, deseos, actitudes y expectativas
información
de
las
de los consumidores,
información que nos permite conocer los aspectos psicológicos de los mismos. Sin embargo, para el plan de negocios solo requiere datos cuantificables,
por lo que se recomienda mejor emplear el método
cuantitativo explicado anteriormente. 332.
26
333. 2.2.2. Identificación de los principales clientes y su demanda estimada 334. 335. El estudio de mercado le dará el conocimiento para que usted pueda identificar cuáles son sus principales clientes, cuáles son sus gustos y necesidades y la forma como usted puede llegar a ellos de la manera más rápida. 336. El estudio de mercado también le ayuda para estimar la demanda, en él se presenta los porcentajes de los consumidores que ya adquieren el producto de la competencia (igual o similar) y cuáles son los que no consumen, lo que sería un mercado potencial para su producto/servicio, de esta forma se puede encontrar el mercado virgen, esos datos los puede transferir a su mercado meta global y de esta forma determinar la demanda 337. 338. 2.2.3 Identificación de los principales competidores 339. 340. La competencia representa la oferta o el número de organizaciones que tratan de satisfacer al consumidor con productos iguales o similares al suyo. Su identificación en cantidad y valor, por lo que ofrecen al mercado, es de suma importancia para estimar qué parte del “pastel” es de ellos. Cuando se estudia a la competencia normalmente debemos obtener datos de ellos, como nombre de la empresa, dirección, producto directo o indirecto, región del mercado que satisface, volumen y valor de ventas, entre los más importantes 341. 342.
Para la determinación de la demanda, ventas del producto o
servicio podrá tomar como referencia las estadísticas que generalmente proporciona el INEGI (Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática(http://www.inegi.gob.mx/est/contenidos)), la Secretaría de Economía (www.economia.gob.mx,), el Banco de México, Concamin (Confederación de Cámaras
Industriales
(http://www.concamin.org.mxl),
Canacintra
(Cámara
Nacional de la Industria y la Transformación), (http://www.canacintra.com.mx/), 343.
etcétera.
344.
27
345.
Analice y presente con estadísticas y datos de no más allá de cinco
años, los valores de consumo en volumen y valor, así como gráficas que muestren el desempeño del producto o servicio en el sector al que pertenezca. 346. 347.
La demanda representa el interés del público
consumidor por un producto o un servicio que los satisfaga, se manifiesta en volumen (cantidad) y valor (dinero) de las compras que realizan. La demanda de jitomates, pan, pollo, carne, vestido, escuelas, diversiones, carros, etcétera, son ejemplos de ello. El análisis de la demanda ayuda a determinar en cantidad y en valor “el tamaño del pastel” que se consume en una localidad, región, municipio, estado, país o nación. ¿Cuál es el consumo en cantidad y en valor de un producto o servicio? Esta información es la que se debe obtener en fuentes de investigación como el INEGI(http://www.inegi.gob.mx/est/contenidos),
la
Secretaría
(http://www.economia.gob.mx),el
Banco
(http://www.banxico.org.mx/AplBusquedasBM),
la
Agricultura,
rural,
Ganadería,
(www.sagarpa.gob.mx)
y
Desarrollo la
SEP
de
de
SAGARPA,
Secretaría
Economía
Pesca de
México (Secretaría
y
de
alimentación
Educación
Pública
(http://www.sep.gob.mx/wb2), entre otras. Es muy importante conseguir estos datos ya que servirán posteriormente para la determinación de la demanda insatisfecha. La demanda se clasifica en directa e indirecta. 348. 349.
Directa:
identificación
del
mercado
que
satisface
y
participación del mercado 350.
La demanda directa se refiere a los datos de compra o venta
del producto o servicio en cuestión 351. 352.
Indirecta:
identificación
del
mercado
que
satisface
y
participación del mercado La demanda indirecta se refiere a los datos de compra o venta de productos similares al producto o servicio en cuestión.
28
353. 354. 355.
Indirecta:
identificación
del
mercado
que
satisface
y
participación del mercado La demanda indirecta se refiere a los datos de compra o venta de productos similares al producto o servicio en cuestión. 356. 357.
2.2.4.2 Pronóstico de ventas
358. 359.
Un pronóstico de ventas es una estimación cuantitativa esperada de
las ventas de una empresa, línea de productos, o marca de un producto, ya sea en valor (dinero) o en volumen (unidades), y se determina para un tiempo y un mercado específico. 360. 361.
Una de las formas de determinar dicho pronóstico es a partir de la
interpretación que arrojen las conclusiones del estudio de mercado. 362. 363.
Las conclusiones, en una muestra de 324 personas de edades entre
15 y 40 años en la ciudad de Puebla, pueden ser, por ejemplo, que el consumo de un producto x, es de 3 ocasiones, dos veces por semana, que cuesta $8.00 pesos. Con estos datos, la primera formulación del pronóstico se haría mediante la multiplicación siguiente: 364. 365.
3 x 2 x $8.00 = $48.00 (cuarenta y ocho pesos)
366. 367.
Lo que significaría que una persona gasta esa cantidad
semanalmente, si la multiplicamos por 4 semanas, nos daría la cantidad de $192.00 pesos, si la multiplicamos por 935,711 (INEGI 2º Conteo de población y vivienda 2005) personas que es el 60% de la población total entre esas edades de la ciudad de Puebla, $179,656.00 pesos, por el 50% de la población económicamente activa (personas que reciben ingresos), nos daría la cantidad de $89,828,256.00 pesos, y esta cantidad la multiplicamos por el porcentaje de nuestra 29
participación como empresarios en el mercado total, representada por 1 entre 560 competidores (17%), nos arrojaría un pronóstico de ventas de $152,708.00 pesos mensualmente. 368. 369.
2.3. Estrategias de Comercialización:
370.
2.3.1 Producto y Servicio
371. 372.
a) Descripción general del producto y/o servicio
373. 374.
Una vez analizados los elementos anteriores, se describirá clara y
concretamente de qué trata el producto o el servicio para el cual se realizará el plan de negocios. Esta descripción debe ser muy precisa, de tal manera que no quede duda de qué se está hablando. Los elementos generales de una descripción son: 375. 376. Elementos, componentes o insumos del bien o servicio Formas, diseños, tamaños, colores, sabores Beneficios, ventajas Funcionamiento 377. 378.
b) Definición de los satisfactores o beneficios del producto (ventajas
competitivas) 379. 380.
Describe las ventajas y beneficios que su producto o servicio
ofrecerá al consumidor. Para ello, es muy importante conocer cuáles son sus gustos, necesidades y motivaciones ya que un consumidor compra productos que satisfagan sus necesidades deseos o expectativas, que pueden ser: status, permanencia en el grupo, moda, aceptación, etcétera. Si usted piensa no en el producto, sino en lo que éste llega a satisfacer, usted estará por más tiempo en el mercado ya que los productos pasan de 30
moda y se vuelven obsoletos. Para colocar sus productos es muy importante identificar su ventaja competitiva, en lo que su producto o servicio sea mejor con respecto a lo existente. Para conocer esa ventaja, apóyese en el análisis
FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas), haga un estudio de su empresa y su consumidor objetivo, tanto de su producto como de los de la competencia; de esta manera usted logrará conocer su ventaja competitiva; también, por ejemplo, si usted va a poner un restaurante, asista al de sus competidores como comensal y observe y anote todos los puntos importantes con respecto al servicio, precio, calidad etcétera. Esto le servirá como base para determinar su ventaja competitiva. 381. 382.
Recuerde que el empresario siempre está pensando en cómo
hacerle más fácil la vida a su mercado, consumidores o usuarios. Hágase estas preguntas, ¿por qué espera que el cliente compre su producto o servicio y no el de la competencia?, ¿qué valores agregados está adicionando en cuanto a tecnología, diseño, tamaño o imagen? 383. 384. 385. 386.
c) Presentación del prototipo del producto y/o servicio
387. 388.
Un prototipo es un modelo del producto en tercera dimensión, en
plastilina, en algún material como madera o unicel, en maqueta u otros materiales. En el caso de servicio, éste se presenta con un dibujo. También es muy recomendable, en el caso del producto, hacer un lote pequeño de muestra, con el objeto de que se conozca de qué se trata el producto, comprender su utilidad y ventajas competitivas. Esta también le será de gran utilidad en su estudio de mercado, ya que los posibles consumidores podrán evaluar un producto físicamente y dar su opinión de agrado o
31
desagrado, permitiendo a la empresa adecuar su producto a las necesidades del mercado. 389. 390.
Para la elaboración del prototipo existen algunas herramientas en los
equipos de cómputo como las autoformas en Word, dibujos en Power Point, formas en Visio y en Paint Brush, entre otras. Los prototipos normalmente contemplan envases, empaques y embalajes. 391. 392.
d) Marca
393. 394.
La marca es un nombre o término simbólico, o diseño que sirve para identificar
los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y para diferenciarlos de los competidores. 395. 396.
La marca también se ha convertido en un enlace entre el productor y el
consumidor. Los comerciantes registran o adquieren su propia marca. En México se cuenta con un organismo perteneciente a la Secretaria de Economía, denominado Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial www.impi.gob.mx, donde se llevan a cabo todos los trámites relacionados con la marca. 397. 398.
Objetivos de la marca
Diferenciación respecto de la competencia Ser un signo de garantía y de calidad para el producto Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante Ayudar a que se venda el producto mediante la promoción Posicionar el producto en la mente del consumidor 399. 400.
Características de la marca
El nombre debe ser corto El nombre debe ser fácil de recordar El sentido del nombre debe ser moral 32
Debe ser agradable a la vista Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad Debe reunir los requisitos indispensables para su registro y así quedar protegido por la Ley 401. 402.
Para las micro y pequeñas empresas es muy recomendable que se empleen
marcas familiares, es decir, que todos los productos de la misma línea tengan el mismo nombre, solo con algo que las diferencie, de esta forma es menos costosa la promoción y publicidad, y es más fácil que se pueda posicionar su marca en la mente de los consumidores. 403. 404.
e) Servicio
405. 406.
El servicio se define generalmente como el conjunto de actividades, beneficios
o satisfactores que se ofrecen para su venta, por ejemplo: restaurantes, hoteles, autoservicios, agencias de viajes, alquiler de loza y blancos, lavanderías, agencias de renta de autos, fletes, servicios de transporte, etcétera. Pero también existe el servicio que se suministra en relación con las ventas del producto, es decir, se complementan por ejemplo, la venta de una computadora es el producto y el servicio es la asistencia técnica. 407. 408.
Características del servicio
409.
Entre las principales características que deben reunir los servicios sobresalen
las siguientes: Eficacia Funcionalidad Rapidez Oportunidad Atención al usuario Honradez
33
Confiabilidad 410. 411.
Aunque tanto los bienes como los servicios tratan de satisfacer las
necesidades, expectativas y deseos del consumidor, existen diferencias significativas entre estas dos clases de satisfactores. Hay tres características que diferencian al servicio del bien. 412. a. Naturaleza perecedera. El servicio es momentáneo, satisface la necesidad del consumidor y no requiere ser almacenado durante mucho o poco tiempo como lo requiere un bien. b. Estandarización. Un artículo se produce uniformemente y en línea, en cambio, un servicio depende de una acción para crear el beneficio sin llegar a estandarizarse, además de no producirse en línea. c. Participación. El servicio se da dentro de un marco de tiempo en donde el comprador de un servicio participa en la formulación y ejecución. En el servicio también existe la producción, distribución y consumo con menos separación en lo que respecta a tiempo y lugar para adquirirlo por parte de los consumidores. 413. 414.
Estrategias que realizan empresas de servicios
Contar con una persona capacitada según el servicio que el usuario requiera. Dar una información detallada de los beneficios que la empresa proporciona al usuario o sea puntualidad, seguridad, mejor atención personal en función al servicio que se le esté proporcionando al usuario, calidad, comodidad, garantías, ampliación de rutas y eficiencia (en el caso de líneas de transporte) para poder llegar a su destino. Llevar a cabo encuestas, atendiendo a las observaciones que el propio usuario le marca para lograr un mejoramiento de los servicios proporcionados. Constante
comunicación con los usuarios a través de servicios de atención
telefónica o cómputo. 415.
34
416.
Todo esto, en una u otra forma, lo debe llevar a cabo cualquier empresa de
servicios. Además, al prestar el servicio existen condiciones generales y garantías a las que se deberán sujetar, tanto el consumidor como la empresa, para que haya conformidad entre ambas partes. Ejemplo: una línea aérea ofrece servicios de transporte (servicio) a las diferentes ciudades (producto), así como el transporte de equipaje por un pasaje (precio) que se vende a través de agencias de viajes (personal de venta). En estos productos, cualquier línea aérea no es diferente de sus competidores; pero cada línea implementa una serie de actividades y en cada una de ellas se hace lo posible para que su conjunto de valores sea diferente y presente más satisfacción al adquirente del servicio que el de la competencia. Por ello la empresa, para tener una mayor identificación, adoptará un signo distintivo denominado marca, que colocará en lugares estratégicos, además de contar con un personal que reúna las características necesarias para ofrecer un mejor servicio. 417. 418.
f) Envase/empaque, embalaje, etiqueta
419. 420.
Como se ha ido mencionando a través de esta guía, el consumidor adquiere
un producto (bien o servicio) con el propósito fundamental de satisfacer una necesidad, pero cabe mencionar que no considera al producto por sí solo, sino que además toma en cuenta, para su elección, una serie de características de éste, que son básicas y de gran importancia para el éxito o fracaso del mismo. Dichas características son el envase, empaque y el embalaje, la etiqueta, e, incluso, reglamentaciones y garantías que el producto requiere. 421. 422.
Los envases son contenedores de productos como las botellas, los
materiales de vidrio y plástico. Los empaques protegen a los envases, como las cajas, el cartón, el plástico, etcétera. Y el embalaje protege el traslado de los anteriores contra posibles rupturas, presiones de los contenidos, etcétera. 423.
35
424.
Existen productos que sólo están envasados y otros que únicamente están
empacados, otros productos pueden llevar envase y empaque, para efectos de ésta guía los llamaremos empaques en general. 425. 426.
Para diseñar el empaque apropiado para el producto, es necesario seguir el
proceso del producto desde que éste se produce hasta que llega al consumidor, por tanto, se debe buscar el empaque que más se acomode a su funcionalidad. 427. 428. 429.
Costo del empaque
Con el empaque aumenta el costo de los productos pero si éstos no tienen
empaque corren el riesgo de deteriorarse. El porcentaje dedicado al empaque varía de acuerdo al tipo de productos de que se trate; por ejemplo, un producto de lujo absorbe un alto porcentaje, en tanto que para productos de consumo básico, obviamente es más bajo. 430. 431. 432.
Estrategias
Una de las estrategias de la industria del empaque es el no retornable porque
esto connota cierta comodidad y lo único que ocasiona es que el consumidor desembolse 433.
más dinero y el industrial incrementa su utilidad al abatir costos de operación.
Sin embargo, es importante considerar el impacto ambiental por el uso de materiales tóxicos y no biodegradables. 434. 435. El empaque suele ser el "vendedor de un producto". A través de él, el industrial intenta provocar emociones al consumidor despertándole deseos de adquirir productos basándose supuestamente en los beneficios que brinda. 436. 437.
El diseñador del empaque busca hacerlo original, bello, artístico,
buscando colores que estallen y presentando en el empaque fotografías bien logradas. La técnica del empaque o del "vendedor mudo" se ha
36
convertido hoy día en la más hábil, al hacer referencia en el empaque a la calidad, peso, aspecto y uso del producto. 438. 439. Estratégicamente, en el empaque se informa al consumidor respecto de las verdaderas características y beneficios del producto, y con frecuencia esto provoca el deseo de adquirirlo. 440. 441. Otra estrategia es la del empaque reutilizable, el cual permite que los consumidores después de haber terminado con el producto den al empaque otros usos; por ejemplo, floreros, especieros, alcancías, contenedores de agua, aceite, etcétera. 442. 443.
Embalaje
444.
El embalaje agrupa un conjunto de empaques o envases iguales o diferentes
entre sí, con el propósito de facilitar su manejo. La agrupación puede hacerse por medio de cajas, bolsas o recipientes, que tienen como función cubrir o resguardar objetos que han de almacenarse o transportarse, y al hablar de embalaje se puede pensar en el transporte de un producto pequeño y frágil hasta el de un artículo voluminoso, maquinaria pesada o bien equipos especializados. 445. 446.
Las funciones del embalaje son proteger los productos contra mermas,
humedad, polvo, insectos y roedores, contra robos; rotulación para indicar el producto, fabricante-destino; también sirve para advertir los riesgos mecánicos y climatológicos que lo afecten. 447. 448.
Los embalajes pueden ser cajas de madera o de materiales aglutinados,
barrotes, tanques, tambores y flejados. Cajas de cartón corrugado, sacos de fibras textiles tales como yute, algodón, lino, papel, plástico y alpacón. Como se observa, el embalaje tiene muchas facetas; en su forma más común, está la caja que vemos en un anaquel de la tienda o la caja de madera con flejado de una maquinaria pesada, o una caja corrugada en donde se transportan huevos, etcétera
37
449. 450. 451.
Etiqueta
La etiqueta es la parte del producto que contiene la información escrita sobre el
artículo; una etiqueta puede ser parte del envase/empaque o embalaje (impresión) o puede ser simplemente una hoja adherida directamente al producto. El objetivo de la etiqueta es identificar el producto, para distinguirlo de los demás, y proporcionar información sobre el mismo para que tanto el vendedor como el consumidor conozcan la calidad y el servicio que proporciona. 452. 453.
Elementos de la etiqueta
454.
En la amplia diversidad de los productos, las inscripciones (etiquetas) deben
cumplir (con letras claras y fácilmente legibles) una serie de requisitos: Marca registrada. Nombre y dirección del fabricante. Denominación del producto y naturaleza del mismo. Contenido neto y, en su caso, el peso drenado. Número de registro en la Secretaría de Salud. Composición del producto (lista de ingredientes ordenados según su proporción). Código de barras. Aditivos (calidad y cantidad) Fecha de fabricación, de caducidad, etcétera. Campaña actual de conciencia ecológica y protección al ambiente. 455. 456.
Nota: En muchos productos no aparecen estos últimos datos; por ejemplo, los
alimentos caducan y pocos son los fabricantes que dan a conocer la edad de los productos que se consumen. También pueden aparecer en la etiqueta la temperatura y los datos del importador. 457. 458.
Hoy día, muchos productos como cigarros, licores y vinos deben contener
leyendas preventivas como: "Este producto es nocivo para su salud".
38
459. 460.
A continuación, se presentan algunos de los productos que deben llevar fecha
de caducidad para garantizar su calidad: El café, que con el tiempo pierde sus cualidades de sabor y aroma. La leche que, pasteurizada, sólo se conserva dos días en refrigeración. El yogurt. Los alimentos dietéticos, las propiedades de las vitaminas y ciertos nutrientes que caducan después de cierto tiempo, Las conservas que, contrariamente a lo que el nombre sugiere, no se conservan indefinidamente; los ácidos producen, después de un tiempo, mal sabor. Los huevos, para garantizar su frescura. El queso (la conservación varía según la clase). El aceite que, cuando se expone a la luz, puede enranciarse rápidamente. Carnes empacadas y alimentos enlatados, precocidos, embutidos, etcétera. 461. 462.
Estrategias de la etiqueta
Debe ser adaptable al envase en tamaño, color, forma, etcétera. El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del almacén, hasta llegar a las manos del consumidor final. Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando así un desprendimiento y confusión del artículo con algún otro. Debe contener todos los elementos ya descritos para evitar aspectos dudosos por parte del consumidor. Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor. 463. 464.
Actualmente los productos tienen un código de barras. Es un listado de rayas
de diferentes grosores, conteniendo 12 números, código mundialmente utilizado en los productos. En México existe la Asociación Mexicana de Código de Producto, www.amecop.com.mx, afiliada a la Asociación Mundial y la Asociación Mexicana de Estándares de Comercio Electrónico, www.amece.org.mx
39
las que determinan el
número de identificación y procedencia de cada producto. A México se le ha asignado el 750. Este código permite a la empresa tener un mejor registro de precios, especificaciones del producto, los cuales son computarizados inmediatamente, eliminando los riesgos que se tenían en el registro manual. 465. 466.
Para comercializar los productos en las tiendas de autoservicios, ya es
obligatorio que ellos cuenten con su código de barras, por lo que usted debe acudir a alguno de estos organismos a solicitar su registro y su código. 467. 468.
Un medio eficaz e idóneo para garantizar al consumidor la adecuada
información consiste en incorporar los datos respectivos en el producto mismo, es decir, empaque, envoltura y etiqueta, pues esto permite que el consumidor se cerciore de las características del producto que adquiere. 469.
470.
2.3.2. Aspectos jurídicos-administrativos del producto o servicio
471.
472.
a) Marca
473.
Para que una marca sea registrada deberá tener las características y
requerimientos que la Subsecretaría de Tecnología, Invenciones y Marcas, dependiente de la Secretaría de Economía, implantó y dio a conocer en el instructivo contemplado en el capítulo V de la Ley de Invenciones y Marcas. 474.
475.
Reglamentación de la marca en México
476.
477.
La marca deberá contener las siguientes reglamentaciones dispuestas por la
Ley de la Propiedad Industrial. Usted podrá consultar todo el documento en www.jurídicas.unam.mx 478. 479.
Para la obtención del título de la marca, es necesario acatar todos los
preceptos al respecto, contenidos en la Ley antes citada, acudiendo al Instituto Mexicano de la Propiedad Intelectual, www.impi.gob.mx 480.
40
481.
Artículo 113.- Para obtener el registro de una marca deberá presentarse
solicitud por escrito ante el instituto con los siguientes datos: nombre, nacionalidad y domicilio del solicitante; el signo distintivo de la marca, mencionando si es nominativo, innominado, tridimensional o mixto; la fecha de primer uso de la marca, la que no podrá ser modificada ulteriormente, o la mención de que no se ha usado. A falta de indicación se presumirá que no se ha usado la marca; los productos o servicios a los que se aplicará la marca, y los demás que prevenga el reglamento de esta Ley. 482. 483.
Artículo 114.- A la solicitud de registro de marca deberá acompañarse el
comprobante del pago de las tarifas correspondientes al estudio de la solicitud, registro y expedición del título, así como los ejemplares de la marca cuando sea innominada, tridimensional o mixta. 484. 485.
Recibida la solicitud, se procede a efectuar un examen de ésta y de los
documentos exhibidos, así como de la novedad de la marca, a efecto de verificar si se pudieran afectar derechos adquiridos (artículo 108 de la misma Ley). 486. 487.
Concluido el trámite de la solicitud y satisfechos los requisitos legales, se
deberá realizar el pago de los derechos por registro de la marca y expedición del título (artículo 123 y 125). 488.
41
489.
Artículo 95.- El registro de marca tendrá una vigencia de diez años contados a
partir de la fecha de presentación de la solicitud y podrá renovarse por periodos de la misma duración. 490. 491.
Ahora bien, cuando se pretende exportar un producto es conveniente realizar
el registro de la marca del producto en la dependencia del país al que se va a exportar el producto, pues el registro a nivel nacional no resulta suficiente para garantizar la exclusividad de su explotación en cualquier país. 492. 493.
De acuerdo a la Convención de París de la Protección de la Propiedad
Industrial* (aprobada por la Cámara de Senadores del Congreso de la Unión en 1954 y ratificada por el Poder Ejecutivo Mexicano en 1955), los súbditos de cada uno de los países de la unión constituida por los firmantes de la convención, gozarán en todos los otros países de la unión en lo que se refiere a la protección de la propiedad industrial, de las ventajas que las Leyes respectivas conceden actualmente o en el futuro a las naciones... En consecuencia, aquellos tendrán la misma protección que éstos y el mismo recurso legal contra todo ataque a sus derechos, bajo reserva del cumplimiento de las condiciones y formalidades impuestas a los nacionales. (primer párrafo del Artículo 2 de la Convención.)* 494. 495.
*tal Convención tiene como objetivo fundamental la protección, a nivel mundial, de la
propiedad industrial, entre otras cosas las patentes de invención de los modelos de utilidad, de los dibujos o modelos industriales, de las marcas de fábrica o comercio y de los nombres comerciales.
496. 497.
Artículo 87, capítulo 1, título cuarto: Esta ley reconoce las marcas de productos
y las marcas de servicio. Las primeras se constituyen por los signos que distinguen a los artículos o productos de otros de su misma especie o clase. La segunda, por los signos que distinguen un servicio de otros de su misma clase o especie. 498. 499.
Materia de registro
42
500.
El derecho de uso exclusivo de una marca se obtiene mediante su registro en
la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial. 501. 502.
Pueden
constituir
una
marca
las
denominaciones
y
signos
visibles
suficientemente distintivos y cualquier otro medio capaz de identificar los productos o servicios a que se apliquen o traten de aplicarse, frente a los de su misma especie o clase. 503. 504.
No son registrables como marca los nombres propios, técnicos o de uso
común de los productos o servicios que traten de ampararse con la marca, aun cuando estén en idioma extranjero. 505. 506.
De la misma Ley de Patentes y Marcas nos señala lo que no se puede utilizar
como marca. 507.
Artículo 90.- No serán registrables como marca:
las denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o cambiantes, que se expresan de manera dinámica, aun cuando sean visibles; los nombres técnicos o de uso común de los productos o servicios que pretenden ampararse con la marca, así como aquellas palabras que, en el lenguaje corriente o en las prácticas comerciales, se hayan convertido en la designación usual o genérica de los mismos; las formas tridimensionales que sean del dominio público o que se hayan hecho de uso común y aquellas que carezcan de originalidad que las distinga fácilmente, así como la forma usual y corriente de los productos o la impuesta por su naturaleza o función industrial; las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que, considerando el conjunto de sus características, sean descriptivas de los productos o servicios que traten de protegerse como marca. Quedan incluidas en el supuesto anterior las 43
palabras descriptivas o indicativas que en el comercio sirvan para designar la especie, calidad, cantidad, composición, destino, valor, lugar de origen de los productos o la época de producción; las letras, los dígitos o los colores aislados, a menos que estén combinados o acompañados de elementos tales como signos, diseños o denominaciones, que les den un carácter distintivo. la traducción a otros idiomas, la variación ortográfica caprichosa o la construcción artificial de palabras no registrables; las que reproduzcan o imiten, sin autorización, escudos, banderas o emblemas de cualquier país, estado, municipio o divisiones políticas equivalentes, así como las denominaciones, siglas, símbolos o emblemas de organizaciones internacionales, gubernamentales, no gubernamentales o de cualquier otra organización reconocida oficialmente, así como la designación verbal de los mismos; las que reproduzcan o imiten signos o sellos oficiales de control y garantía adoptados por un estado, sin autorización de la autoridad competente, o monedas, billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier medio oficial de pago nacional o extranjero; las que reproduzcan o imiten los nombres o la representación gráfica de condecoraciones, medallas u otros premios obtenidos en exposiciones, ferias, congresos, eventos culturales o deportivos, reconocidos oficialmente; las denominaciones geográficas, propias o comunes, y los mapas, así como los gentilicios, nombres y adjetivos, cuando indiquen la procedencia de los productos o servicios y puedan originar confusión o error en cuanto a su procedencia; las denominaciones de poblaciones o lugares que se caractericen por la fabricación de ciertos productos, para amparar estos, excepto los nombres de
44
lugares de propiedad particular, cuando sean especiales e inconfundibles y se tenga el consentimiento del propietario; los nombres, seudónimos, firmas y retratos de personas, sin consentimiento de los interesados o, si han fallecido, en su orden, del cónyuge, parientes consanguíneos en línea recta y por adopción, y colaterales, ambos hasta el cuarto grado; los títulos de obras intelectuales o artísticas, así como los títulos de publicaciones y difusiones periódicas, los personajes ficticios o simbólicos, los personajes humanos de caracterización, los nombres artísticos y las denominaciones de grupos artísticos; a menos que el titular del derecho correspondiente lo autorice expresamente; las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, susceptibles de engañar al público o inducir a error, entendiéndose por tales las que constituyan falsas indicaciones sobre la naturaleza, componentes o cualidades de los productos o servicios que pretenda amparar; las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o semejantes a una marca que el instituto estime notoriamente conocida en México, para ser aplicadas a cualquier producto o servicio. se entenderá que una marca es notoriamente conocida en México, cuando un sector determinado del público o de los círculos comerciales del país, conoce la marca como consecuencia de las actividades comerciales desarrolladas en México o en el extranjero por una persona que emplea esa marca en relación con sus productos o servicios, así como el conocimiento que se tenga de la marca en el territorio, como consecuencia de la promoción o publicidad de la misma. A efecto de demostrar la notoriedad de la marca, podrán emplearse todos los medios probatorios permitidos por esta Ley. Este impedimento procederá en cualquier caso en que el uso de la marca por quien solicita su registro, pudiese crear confusión o un riesgo de asociación con el titular de la marca notoriamente conocida, o constituya un aprovechamiento que cause el desprestigio de la marca. 45
Dicho impedimento no será aplicable cuando el solicitante del registro sea titular de la marca notoriamente conocida. una marca que sea idéntica o semejante en grado de confusión a otra en tramite de registro presentada con anterioridad o a una registrada y vigente, aplicada a los mismos o similares productos o servicios. Sin embargo, sí podrá registrarse una marca que sea idéntica a otra ya registrada, si la solicitud es planteada por el mismo titular, para aplicarla a productos o servicios similares, y una marca que sea idéntica o semejante en grado de confusión, a un nombre comercial aplicado a una empresa o a un establecimiento industrial, comercial o de servicios, cuyo giro preponderante sea la elaboración o venta de los productos o la prestación de los servicios que se pretendan amparar con la marca, y siempre que el nombre comercial haya sido usado con anterioridad a la fecha de presentación de la solicitud de registro de la marca o la de uso declarado de la misma. Lo anterior no será aplicable, cuando la solicitud de marca la presente el titular del nombre comercial, si no existe otro nombre comercial idéntico que haya sido publicado. 508. 509.
La caducidad, extinción, nulidad o cancelación del registro de una marca
registrada no afectará la validez de otras marcas semejantes registradas que conserven su vigencia aun cuando estén legalizadas para el efecto de su transmisión en los términos legales. 510. 511.
Vigencia de la marca en México
512. 513.
Artículo 95 y 103. Los efectos del registro de una marca tendrán una vigencia
de diez años a partir de la fecha legal; este plazo será renovable indefinidamente por periodos de diez años, de reunirse los requisitos establecidos en la presente Ley. 514. 515.
Uso de la marca en México
46
516. 517.
La marca debe usarse tal y como fue registrada. Su uso en forma distinta
traerá como consecuencia la extinción del registro, previa declaratoria. 518.
Toda modificación será motivo de una nueva solicitud de registro, salvo que
sólo se refiera a las denominaciones y dimensiones al material en la cual está impresa, grabada o reproducida la marca. 519. 520.
Nulidad, extinción y cancelación del registro de la marca
521.
Cuando la marca sea idéntica o semejante a otra que haya sido usada en el
país con anterioridad a la fecha legal de la marca registrada, aplicada a los mismos o similares productos o servicios, se harán valer los derechos de quien compruebe haber usado la marca ininterrumpidamente en el país. 522. 523.
El registro de una marca podrá ser cancelado por el Instituto Mexicano de la
Propiedad Industrial cuando el titular de la marca especule o haga uso indebido en el precio o calidad de un producto o servicio, amparado por la marca, en detrimento del público o de la economía del país. 524. 525.
Requisitos y reglamentación de las patentes en México
526. 527.
La persona física que realice una inversión, o su causahabiente, tiene el
derecho exclusivo de explotarla en su provecho, por sí o por otros, con su permiso, de acuerdo con las disposiciones contenidas en la Ley de Invenciones y Marcas y su Reglamento. 528. 529.
Es patentable la invención que sea nueva, resultado de una actividad inventiva
y susceptible de aplicación industrial; también será patentable aquella que constituya una mejora a otra invención que cumpla con los requisitos de la Ley. 530. 531.
No se consideran invenciones para los efectos de la Ley de Invenciones:
Los principios teóricos o científicos y los métodos matemáticos.
47
Los sistemas y planes comerciales, contables financieros, educativos y de publicidad, etcétera. 532. 533.
Solicitud y expedición de las patentes en México
534. 535.
Para obtener el privilegio de patente deberá presentarse una solicitud escrita al
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) de la Secretaría de Economía, en la que se haga constar el nombre, la nacionalidad y el domicilio del solicitante y del inventor, la denominación que se dé a la invención y la clave de la misma. 536. 537.
La solicitud deberá ser acompañada de una descripción de la invención, que
deberá ser lo suficientemente clara y completa que permita una comprensión cabal de la misma y, en su caso, del proceso, conocimientos y medios de la materia y deberá ser acompañada por los planes o dibujos técnicos que se requieran para su comprensión. 538. 539.
Los títulos de las patentes serán expedidos en nombre del Presidente de los
Estados Unidos Mexicanos e irán firmados por el Secretario de Economía o por el funcionario en quien se delegue esta facultad. 540. 541.
Derechos que confiere la patente en México
542. 543.
La patente confiere a su titular el derecho de explotar en forma exclusiva la
invención, ya sea por sí o por otros, con su consentimiento. 544.
La patente no conferirá el derecho de importar el producto patentado o la
fabricación del mismo con el procedimiento patentado. 545. 546.
Vigencia de la patente
547. 548.
La vigencia de la patente será de 10 años, improrrogables, a partir de la fecha
(día y hora) de la solicitud y legalización de la patente.
48
549. 550.
Explotación de las patentes en México
551. 552.
El otorgamiento de la patente implica la obligación de explotarla en territorio
nacional. La explotación deberá iniciarse dentro de un plazo de tres años contenidos y contados a partir de la fecha de expedición de la vigencia de la patente. 553. 554.
Las licencias de explotación deberán ser aprobadas y registradas por la
Secretaría de Economía en los términos de la Ley sobre el Registro de la Transferencia de Tecnología y el Uso y Explotación de Patentes y Marcas. 555. 556.
Los derechos que confiere una patente podrán cederse o transferirse. Para
que la cesión o transferencia surtan efecto contra terceros, se requerirá su registro en la Dirección General de Invenciones y Marcas; dichas cesiones o transferencias se efectúan sólo entre personas vivas. 557. 558.
La patente caducará si al vencerse el plazo de tres años, transcurre más de un
año sin que el titular de la patente inicie la explotación, y si dentro de este último lapso se hubieren solicitado licencias obligatorias. 559. 560.
Licencias obligatorias y utilidad pública en México
561.
El que solicite una licencia obligatoria deberá presentar un programa de
fabricación y demostrará tener capacidad técnica y económica para realizar una explotación eficiente de la invención patentada. 562. 563.
En los casos de licencias obligatorias y utilidad pública, quedará en libertad de
adquirir la información tecnológica necesaria para su explotación. 564. 565.
Nulidad y caducidad de las patentes
566.
49
567.
Serán nulas las patentes cuando por error, inadvertencia, carencia de datos y
otros motivos semejantes se hayan otorgado en contravención a lo dispuesto por la Ley. 568. 569.
Las patentes caducan y las invenciones que ampara la Ley caen en pleno
derecho bajo el dominio público, cuando se vence el plazo para el que fueron otorgadas las licencias, y en los demás casos establecidos por la Ley. Conozca todo el contenido de Ley de Patentes y Marcas. 570. 571.
Además de las marcas y patentes (invenciones), se pueden registrar
otros productos como modelos de utilidad, diseño de utilidad, dibujo industrial y modelo industrial. 572. 573.
Los modelos de utilidad son los objetos, utensilios, aparatos o
herramientas que, como resultado de una modificación en su disposición, configuración, estructura o forma, presenten una función diferente respecto de las partes que lo integran o ventajas en cuanto a su utilidad. 574. 575.
Los diseños industriales, son cualquier dibujo o forma para decorar
un producto o para darle una apariencia o imagen propia. Debe ser novedoso, esto es de creación independiente y que difiera en grado significativo de diseños conocidos; y de explotación industrial; es decir, que sea utilizado o producido en la industria. 576. 577.
Si el diseño es bidimensional y se refiere a toda combinación de
figuras, líneas o colores que se incorporan a un producto industrial se le conoce como dibujo industrial. 578. 579.
El modelo Industrial, es el diseño de forma tridimensional y sirve de patrón
para la fabricación de un producto. 580.
50
581.
b) Servicio
582.
Reglamentación en materia de servicio.
583. 584. 585.
La Ley Federal de Protección al Consumidor establece:
Artículo 57.- En todo establecimiento de prestación de servicios, deberá
exhibirse a la vista del público la tarifa de los principales servicios ofrecidos, con caracteres claramente legibles. Las tarifas de los demás, en todo caso, deberán estar disponibles al público. 586.
Artículo 58.- Los proveedores de bienes y servicios que ofrezcan éstos al
público en general no podrán establecer preferencias o discriminación alguna respecto a los solicitantes del servicio, tales como selección de clientela, reserva del derecho de admisión, exclusión a personas con discapacidad y otras prácticas similares, salvo por causas que afecten la seguridad o tranquilidad del establecimiento, de sus clientes o de las personas discapacitadas, o se funden en disposiciones expresas de otros ordenamientos legales. Dichos proveedores en ningún caso podrán aplicar o cobrar tarifas superiores a las autorizadas o registradas para la clientela en general, ni tampoco cuotas extraordinarias o compensatorias a las personas con discapacidad por sus implementos médicos, ortopédicos, tecnológicos, educativos o deportivos necesarios para su uso personal, incluyéndose el perro guía en el caso de invidentes. 587.
Los proveedores están obligados a dar las facilidades o contar con los
dispositivos indispensables para que las personas con discapacidad puedan utilizar los bienes o servicios que ofrecen. Dichas facilidades y dispositivos no pueden ser inferiores a los que determinen las disposiciones legales o normas oficiales aplicables, ni tampoco podrá el proveedor establecer condiciones o limitaciones que reduzcan los derechos que legalmente correspondan al discapacitado como consumidor. 588.
51
589.
Artículo 59.- Antes de la prestación de un servicio, el proveedor deberá
presentar presupuesto por escrito. En caso de reparaciones, el presupuesto deberá describir las características del servicio, el costo de refacciones y mano de obra, así como su vigencia, independientemente de que se estipulen mecanismos de variación de rubros específicos por estar sus cotizaciones fuera del control del proveedor 590. 591.
Artículo 60.- Las personas dedicadas a la reparación de toda clase de
productos deberán emplear partes y refacciones nuevas y apropiadas para el producto de que se trate, salvo que el solicitante del servicio autorice expresamente que se utilicen otras. Cuando las refacciones o partes estén sujetas a normas de cumplimiento obligatorio, el uso de refacciones o partes que no cumplan con los requisitos da al consumidor el derecho a exigir los gastos necesarios que pruebe haber efectuado y, en su caso, al pago de daños y perjuicios. 592. 593.
Artículo 61.- Los prestadores de servicios de mantenimiento o reparación
deberán indemnizar al consumidor si, por deficiencia del servicio, el bien se pierde o sufre tal deterioro que resulte total o parcialmente inapropiado para el uso a que este destinado. El derecho a la indemnización no podrá ser suprimido o limitado por pacto entre las partes. 594. 595.
Artículo 62.- Los prestadores de servicios tendrán obligación de expedir factura
o comprobante de los trabajos efectuados, en los que deberán especificarse las partes, refacciones y materiales empleados; el precio de ellos y de la mano de obra; la garantía que en su caso se haya otorgado y los demás requisitos señalados en esta Ley. 596. 597.
Artículo 63.- Los sistemas de comercialización consistentes en la integración
de grupos de consumidores que aportan periódicamente sumas de dinero para ser administradas por un tercero, destinadas a la adquisición de determinados bienes y servicios, solo podrán ponerse en practica previa notificación a la Secretaría y cuando
52
se cumplan los requisitos que fije el reglamento. Con excepción de lo dispuesto en la fracción III del Artículo 103 de la Ley de Instituciones de Crédito. 598. 599.
Artículo
64.-
La
prestación
del
servicio
de
tiempo
compartido,
independientemente del nombre o de la forma que se dé al acto jurídico correspondiente, consiste en poner a disposición de una persona o grupo de personas, el uso, goce y demás derechos que se convengan sobre un bien o parte del mismo, en una unidad variable dentro de una clase determinada, por periodos previamente convenidos, mediante el pago de alguna cantidad, sin que, en el caso de inmuebles, se transmita el dominio de éstos. 600. 601.
Artículo 65.- La venta o la preventa de un servicio de tiempo compartido solo
podrá iniciarse previa notificación a la Secretaría y el contrato correspondiente especifique: Nombre y domicilio del proveedor; Lugar donde se prestara el servicio; Determinación clara de los derechos de uso y goce de bienes que tendrán los compradores, incluyendo periodos de uso y goce; El costo de los gastos de mantenimiento para el primer año y la manera en que se determinarán los cambios en este costo en periodos subsecuentes; Las opciones de intercambio con otros prestadores del servicio y si existen costos adicionales para realizar tales intercambios; y Descripción de las fianzas y garantías que se otorgarán en favor del consumidor 602. 603.
53
c) Envase, empaque, embalaje y etiqueta 604. 605. 606.
Reglamentación de envase/ empaque
Al igual que el marco jurídico que se presenta en cualquiera de los otros
elementos del producto, la reglamentación que deberá llevar el envase o empaque es la siguiente: El nombre de la empresa Lugar, origen Dirección de la empresa Población Contenido Deberá estar regido por el Código Sanitario correspondiente en donde se estipula la forma de presentación del envase o empaque Fecha de fabricación y caducidad o de ambos, según sea el producto 607. 608.
La Dirección General de Normas perteneciente a la Secretaría de Economía
establece las Normas Oficiales Mexicanas, sugerimos su consulta en www.economianmx.gob.mx buscar apartado sobre envase, empaque y embalaje donde encontrará todo lo concerniente a las normas específicas por cada tipo de producto. En el siguiente cuadro podrá usted encontrar algunas de ellas:. 609. 610. 611. CLAVE DE LA NO RM
612. FEC H
613.
DESCRIPCIÓN
A
A
54
614. NOM-
615.
02
23/1
7-
0
embalaje y transporte de las substancias, materiales y
SC
/
residuos peligrosos de la división 5.2 peróxidos
T2-
9
orgánicos.
19
5
616.
Disposiciones
generales
para
el
envase,
94 617. NOM04 4SS A1 19
618. 23/0 8 /
619.
Envase y embalaje. Requisitos para contener
plaguicidas.
9 5
93 620. NOM00 2SS A1 19
621. 14/1 1 / 9
622.
Salud ambiental. Bienes y servicios. Envases
metálicos para alimentos y bebidas. Especificaciones de la costura. Requisitos sanitarios.
4
93 623.
624.
625.
Para el transporte terrestre de materiales y
NOM-
13/0
residuos peligrosos. Características de las etiquetas
00
9
de envases y embalajes destinadas al transporte de
3-
/
materiales y residuos peligrosos.
SC
9
55
T219
5
94 626. NOM-
627.
00
18/0
7-
8
SC
/
T2-
9
19
5
628.
Marcado de envases y embalajes destinados al
transporte de substancias y residuos peligrosos.
94 629. NOM-
630.
02
25/0
3-
9
SC
/
T2-
9
19
5
631.
Información técnica que debe contener la placa
que portarán los auto-tanques, recipientes metálicos intermedios para granel (RIG) y envases de capacidad mayor a 450 litros que transportan materiales y residuos peligrosos.
94 632. NOM-
633.
02
16/1
4-
0
reconstrucción, así como los métodos de prueba de
SC
/
los envases y embalajes de las substancias materiales
T2-
9
y residuos peligrosos.
19
5
634.
Especificaciones
para
la
construcción
y
94 635.
636.
NOM-
21/1
05
1
1-
/
637.
Especificaciones especiales y adicionales para
los envases y embalajes de las substancias peligrosas de la división 6.2 agentes infecciosos.
56
SC T2-
9
19
7
95 638. NOM-
639.
00
20/0
3-
9
SC
/
T-
0
20
0
640.
Características de las etiquetas de envases y
embalajes destinadas al transporte de sustancias, materiales y residuos peligrosos.
00 641. PROY NO
642.
M-
21/0
01
7
paletas (tarimas), paletas-cajas, otras plataformas
4-
/
para carga y diversos envases de madera nueva y
RE
9
usada.
CN
7
643.
Que regula sanitariamente la importación de
AT19 97 644. 645.
Es importante que los exportadores conozcan las normas de empacado que
rigen en los países a donde ellos pretenden enviar sus productos. 646. 647. d) Etiqueta 648.
Reglamentación de las etiquetas
57
649. 650.
La Ley General de Salud, en materia de etiqueta establece:
651. 652.
Artículo 218.- Toda bebida alcohólica, deberá ostentar en los envases, la
Leyenda: "el abuso en el consumo de este producto es nocivo para la salud", escrito con letra fácilmente legible, en colores contrastantes y sin que se invoque o se haga referencia a alguna disposición legal. 653. 654.
Artículo 276.- En las etiquetas de los empaques y envases en que se expenda
o suministre tabaco, además de lo establecido en las normas oficiales mexicanas correspondientes, deberán figurar en forma clara y visible leyendas de advertencia escritas con letra fácilmente legible con colores contrastantes, sin que se invoque o haga referencia a alguna disposición legal, las cuales se alternarán con los contenidos siguientes: Dejar de fumar, reduce importantes riesgos en la salud; Fumar es causa de cáncer y enfisema pulmonar y, Fumar durante el embarazo, aumenta el riesgo de parto prematuro y de bajo peso en el recién nacido. 655. 656.
Artículo 281.- Las etiquetas de los envases de los plaguicidas, nutrientes
vegetales y substancias toxicas o peligrosas, en lo conducente, deberán ostentar, en español, claramente la Leyenda sobre los peligros que implica el manejo del producto, su forma de uso, sus antídotos en caso de intoxicación y el manejo de los envases que los contengan o los hayan contenido, de conformidad con las disposiciones legales aplicables y con las normas que dicte la Secretaría de Salud. 657.
58
658. 659. 660. 661. 662.
La Ley Federal de Protección al Consumidor en materia de etiqueta
establece: 663. 664.
Artículo 33.- La información de productos importados expresará su lugar de
origen y, en su caso, los lugares donde puedan repararse, así como las instrucciones para su uso y las garantías correspondientes, en los términos señalados por esta Ley. 665. 666.
Artículo 34.- Los datos que ostenten los productos o sus etiquetas, envases y
empaques y la publicidad respectiva, tanto de manufactura nacional como de procedencia extranjera, se expresarán en idioma español y su precio en moneda nacional en términos comprensibles y legibles conforme al sistema general de unidades de medida, sin perjuicio de que, además, se expresen en otro idioma u otro sistema de medida. 667. 668.
Artículo 40.- Las leyendas "garantizado", "garantía" o cualquier otra
equivalente, solo podrán emplearse cuando se indiquen en que consisten y la forma en que el consumidor puede hacerlas efectivas. 669. 670.
La Dirección General de Normas perteneciente a la Secretaría de Economía
establece las Normas Oficiales Mexicanas, sugerimos su consulta en www.economia59
nmx.gob.mx buscar apartado sobre etiqueta, envase, empaque y embalaje donde encontrará todo lo concerniente a las normas específicas por cada tipo de producto. En el siguiente cuadro podrá usted encontrar algunas de ellas: 671. 672. 673.
CLAVE
DE
LA
NORMA
674. FEC H
675.
DESCRIPCIÓN
678.
Información comercial. Declaración
A 677. 2
676.
NOM-
030-SCFI1993
9 / 1 0
de
cantidad
en
la
etiqueta.
Especificaciones.
/ 9 3 680. 2 679.
PROY-
NOM-030SCFI-1994
7 / 1 0
681.
Información comercial. Declaración
de
cantidad
en
la
etiqueta.
Especificaciones.
/ 9 4 682.
NOM-
003-ENER-
683.
684.
Eficiencia térmica de calentadores de
agua para uso doméstico y comercial.
60
0 1 / 0
2000
9
Límites, método de prueba y etiquetado
/ 0 0 686. 2 685.
NOM-
005-ENER2000
8 / 0 8
687.
Eficiencia energética de lavadoras de
ropa electro-domésticas. Límites, método de prueba y etiquetado.
/ 0 0 689. 1 688.
NOM-
003-SSA11993
2
690.
Salud
ambiental.
Requisitos
/
sanitarios que debe satisfacer el etiquetado
0
de
8
esmaltes.
pinturas,
tintas,
barnices,
lacas
y
/ 9 4 691.
NOM-
692.
004-SCFI1994
693.
Información comercial. Etiquetado de
productos textiles, prendas de vestir y sus 2
accesorios (modifica a la NOM-004-SCFI-
61
4 / 0 1 / 9
1993). Esta NOM contiene dos archivos de Modificación a la misma, la fecha de publicación y vigencia pertenecen a la segunda modificación.
6 695. 0 694.
NOM-
011-ENER1996
8 / 0 8
696.
Eficiencia
acondicionadores
energética de
aire
tipo
de central.
Límites-Métodos de prueba y etiquetado.
/ 9 7 698. 1 697.
NOM-
015-ENER1997
1
699.
Eficiencia
energética y
de
/
refrigeradores
congeladores
0
electrodomésticos. Límites, métodos de
7
prueba y etiquetado.
/ 9 7 700.
NOM-
701.
017-SCFI1993
702.
Información comercial-Etiquetado de
artículos
reconstruidos,
2
segunda
mano,
9
descontinuados y fuera de especificaciones.
62
de
usados segunda
o
de
línea,
/ 1 0 / 9 3 704. 2 703.
NOM-
020-SCFI1997
705.
Información comercial- Etiquetado de
7
cueros
y
pieles
curtidas
/
materiales sintéticos o artificiales con esa
0
apariencia,
4
como los productos elaborados con dichos
/
materiales.
calzado,
naturales
marroquinería,
y así
9 8 707. 2 706.
NOM-
045-SSA11993
0 / 1 0
708.
Plaguicidas.
Productos
para
uso
agrícola, forestal, pecuario, de jardinería, urbano e industrial. Etiquetado.
/ 9 5 709.
NOM-
710.
046-SSA11993
711.
Plaguicidas-Productos
doméstico-Etiquetado. 1 3 /
63
para
uso
1 0 / 9 5 713. 2 712.
NOM-
051-SCFI1994
4 / 0 1
714.
Especificaciones
generales
de
etiquetado para alimentos y bebidas no alcohólicas preenvasados.
/ 9 6 716. 0 715.
NOM-
055-SCFI1994
8 / 1 2
717.
Información
comercial-Materiales
retardantes y/o inhibidores de flama y/o ignífugos-Etiquetado.
/ 9 4 718.
NOM-
719.
120-SCFI1996
720.
Información comercial-Etiquetado de
productos agrícolas-Uva de mesa. 2 2 / 1
64
1 / 9 6 722. 3 721.
NOM-
128-SCFI1998
1 / 0
723.
Información comercial-Etiquetado de
productos agrícolas-Aguacate.
8 / 9 8 725. 3
724.
NOM-
129-SCFI1998
1 / 0
726.
Información comercial-Etiquetado de
productos Agrícolas-Mango.
8 / 9 8
727.
NOM-
728.
141-SSA11995
729.
Bienes y servicios. Etiquetado para
productos 1
de
preenvasados.
8 / 0 7
65
perfumería
y
belleza
/ 9 7 731. 1 730.
NOM-
137-SSA11995
8 / 1 1 /
732.
Información
regulatoria.
Especificaciones generales de etiquetado que
deberán
ostentar
los
dispositivos
médicos, tanto de manufactura nacional como de procedencia extranjera.
9 8 734. 2 733.
PROY-
NOM-014NUCL-1995
4 / 0 1
735.
Categorías
de
bultos
y
envases que contengan material radiactivo: marcado, etiquetado y rotulado.
/ 9 6 736.
PROY-
737.
738.
Etiquetado de medicamentos.
NOM-072SSA1-1993
sobre-
1 9 / 1 2 /
66
9 4 740. 0 739.
NOM-
015-SCFI1998
5 / 0
741.
Información comercial-Etiquetado en
juguetes.
3 / 9 9 743. 2
742.
NOM-
744.
Eficiencia energética, requisitos de
4
seguridad al usuario y eliminación de
021-
/
clorofluorocarbonos
ENER/SCFI/E
0
acondicionadores
COL-2000
4
Límites, métodos de prueba y etiquetado.
/
(cancela a la NOM-073-SCFI-1994)
(CFC's) de
aire
tipo
en cuarto.
0 1 745.
NOM-
746.
022-
747.
Eficiencia energética, requisitos de
seguridad al usuario y eliminación de
ENER/SCFI/E
2
clorofluorocarbonos (CFC's) para aparatos
COL-2000
5
de refrigeración comercial auto contenidos.
/
Límites, métodos de prueba y etiquetado.
0 4 / 0
67
1 749. 1 748.
PROY-
NOM-189SSA1-2000
9 / 0 6
750.
Bienes y servicios. Etiquetado y
envasado para productos de aseo de uso doméstico y uso industrial.
/ 0 0 752. 1 751.
NOM-
072-SSA11993
0 / 0
753.
Etiquetado de medicamentos.
756.
Etiquetado de nutrientes vegetales.
4 / 0 0 755. 2
754.
NOM-
182-SSA11998
0 / 1 0 / 0 0
68
758. 2 757.
NOM-
139-SCFI1999
2 / 0 3
759.
Información comercial-Etiquetado de
extracto natural de vainilla (Vanilla spp), derivados y sustitutos.
/ 0 0 761. 2 760.
NOM-
145-SCFI2001
3 / 0
762.
Información comercial-Etiquetado de
miel en sus diferentes presentaciones.
4 / 0 1 764. 0
763.
NOM-
142-SSA11995
9 / 0 7
765.
Bienes
alcohólicas.
y
servicios.
Especificaciones
Bebidas sanitarias.
etiquetado sanitario y comercial.
/ 9 7 766.
NOM-
767.
768.
Para
69
el
transporte
terrestre
de
1 3 003-SCT21994
/ 0 9 /
materiales
y
residuos
peligrosos.
Características de las etiquetas de envases y embalajes destinadas al transporte de materiales y residuos peligrosos.
9 5 770. 2 769.
NOM-
003-SCT2000
0
771.
Características de las etiquetas de
/
envases
y
embalajes
0
transporte
9
residuos peligrosos
destinadas
al
de sustancias, materiales y
/ 0 0 772. 773.
Si usted desea mayor información sobre las
normas visite la página www.economia.gob.mx/dgn 774. 775. 2.3.3 Plaza y/o canales de distribución 776.
Plaza es el lugar donde se van a vender los productos. Este punto es
muy importante pues aquí se centra el éxito o fracaso de los proyectos, debe buscar los mejores canales de distribución. Muchas veces se quiere vender en las tiendas de autoservicio (Wall Mart, Comercial Mexicana, etcétera), puede consultar las bases para ser proveedor de Wal Mart en www.walmartmexico.com.mx/proveedores
entonces, acuda a ellas para
saber cómo trabajan pues normalmente piden grandes volúmenes, castigan
70
el precio, y pagan a los 60 y 90 días. Si usted tiene la capacidad para cubrir estos requisitos, adelante, ya que es el canal más importante. 777. 778.
Para los micro empresarios, las tiendas especializadas son más
atractivas,
por
ejemplo
www.oxxo.com/oxxo/negocios_proveedor,
la
cadena
OXXO
o poner sus propias tiendas,
todo depende de los recursos con los que se cuente, existen muchos canales de distribución que pueden ser aprovechados, como las Tiendas de esquina o de conveniencia, tianguis, mercados; evalúe cada una de ellas tomando en cuenta el perfil del consumidor al que va dirigido su producto (edad, nivel social etcétera) y tome la decisión; otros factores a considerar son los inventarios, almacenes y transportes. 779. 780. 2.3.4 Precio 781.
En base a la información obtenida del mercado y del competidor
asigne un precio de venta para esto debe tomar en cuenta los costos fijos y variables, a los competidores a los distribuidores y a los consumidores, haga listas de precios si tiene varios productos, plantee sus políticas de descuentos, de pago, crédito, TMAR (tasa mínima de aceptación de rendimiento) porcentaje de ganancia que se desea para el producto o servicio etcétera. 782. 783. 2.3.5 Promoción 784.
Dentro de la promoción se ven tres aspectos importantes para dar a
conocer el producto o servicio. 785. 1. Publicidad.- Son los medios masivos de comunicación a través de los cuales informamos a los consumidores de las bondades y características de nuestros productos. Para las pyme, la publicidad directa (volantes, trípticos, folletos, carteles), es la más utilizada por económica. Al hacer la campaña, plantee su objetivo (dar a conocer, aumentar ventas, informar de una promoción, etcétera), busque cuáles son los factores que
71
mueven a sus consumidores de acuerdo a la edad, sexo y nivel social, determine un presupuesto y fechas en que usted difundirá su publicidad; haga atractivos sus folletos, de lo contrario éstos se perderán dentro de todo lo existente; si usted cuenta con un mayor presupuesto, asesórese con una agencia de publicidad para que le hagan un proyecto más integral. Es muy importante que tome en cuenta la reglamentación que existe en la Ley Federal de Protección al Consumidor en materia de publicidad 786. 787. 2. Promoción de venta.- Se refiere a las actividades que se hacen en forma inmediata para dar a conocer el producto, aumentar ventas, eliminar a la competencia, etcétera. Es una forma más directa y por lapsos cortos de tiempo, usted puede utilizar muestras gratis, premios, rifas, regalos de agradecimiento, etcétera; también la promoción de venta está relacionada con
la
forma
de
arreglar
los
aparadores,
los
exhibidores
del
establecimiento, la forma de colocar las mercancías en el punto de venta. Para realizar este punto, lo primero es plantear el objetivo de su promoción de venta, conocer los gustos de su consumidor, analizar las promociones más eficaces para ese segmento, ver el presupuesto que se tiene y hacer un plan de tiempo, cantidad, lugares y permisos ya que las promociones requieren de permiso de Gobernación. Es muy importante que tome en cuenta la reglamentación que existe en la Ley Federal de Protección al Consumidor en materia de promoción 788. 789. 3. Fuerza de ventas.- Las pyme recurren a los vendedores como recurso importante para estar en el mercado, haga un buen reclutamiento, selección, capacitación y supervisión constantes de sus vendedores, ponga a una persona que se encargue de hacer un plan de ventas, con controles y que estos se lleven a cabo, la remuneración dependerá del tipo de empresa y producto. También haga planes de incentivos ya que los vendedores si no están bien pagados, terminan por dejar la empresa.
72
790. Si
usted
quiere
realizar
ventas
a
domicilio,
éstas,
reglamentadas en la Ley Federal de Protección al Consumidor
73
están
791. 792.
793. 3.- ESTUDIO TÉCNICO 794.
Objetivo
795.
Este estudio tiene por objetivo determinar la posibilidad técnica de
elaboración del producto o servicio, analizar y determinar el tamaño y localización óptima de la planta; los equipos e instalaciones requeridos para la producción, así como costear el proyecto. 796.
3.1 Tamaño de la planta
797.
La planta es el espacio físico donde se produce y/o realiza el producto o
servicio. 798.
Su tamaño se determina en base a su capacidad instalada y se expresa
en unidades producidas por año. El tamaño óptimo, es aquel que garantiza la operación eficiente para la satisfacción de la demanda. 799. 800.
Factores clave que determinan el tamaño de una planta
801. 802.
En la práctica, determinar el tamaño de una nueva unidad de producción
es una tarea limitada por las relaciones que existen entre el tamaño de la planta y
la demanda, la disponibilidad de las materias primas, los equipos, la
tecnología y el financiamiento. Todos estos factores contribuyen a simplificar el proceso y las alternativas de tamaño entre las cuales se puede escoger se van reduciendo a medida que se analizan los factores antes señalados. 803. 804.
3.2 Localización de la planta
805.
Las empresas desarrollan sus actividades en instalaciones de diversos
tipos: plantas de transformación y/o de ensamble, áreas de almacén para materiales y componentes o para productos terminados, puntos de venta y/o de asistencia postventa, oficinas.
El tipo de instalaciones se determina,
fundamentalmente, en función del producto (a elaborar, a almacenar o a vender
74
en ella) y del servicio a ofrecerse, así como del proceso productivo a utilizarse, y/o la tecnología a emplear. 806.
Por otra parte, el tamaño de las instalaciones dependerá de la cantidad de
producto o servicio a ofrecer en el mercado. Una cuestión adicional relacionada con las instalaciones es la elección del lugar en el que habrán de estar ubicadas, así como la distribución dentro de la planta. Con esto quedarán analizadas las principales cuestiones que afectan a las instalaciones, a saber: ¿qué tipo de instalaciones se necesitan?, ¿qué tamaño han de tener?, ¿dónde deben estar ubicadas? y ¿cuál debe ser la distribución interna de ésta? 807.
Las decisiones de localización son parte del proceso de la formulación
estratégica de la empresa. Una buena selección contribuye a la realización de los objetivos empresariales, mientras que una localización inadecuada puede llevar a un pésimo desempeño de las operaciones. 808.
Por lo general las decisiones
de localización pueden
calificarse de
infrecuentes, de hecho, algunas empresas sólo la toman una vez en su historia. 809.
Entre las principales causas que originan problemas ligados a la
localización de la planta podemos listar las siguientes:
La creación de la empresa
Un mercado en expansión
La introducción de nuevos productos o servicios
Una contracción de la demanda.
El agotamiento de las fuentes de abastecimiento de materias primas
La obsolescencia de una planta de fabricación
75
La presión de la competencia,
Cambios en otros recursos, como la mano de obra o los componentes subcontratados, o en las condiciones políticas o económicas de una región.
Las fusiones y las escisiones (separación) entre empresas.
810. 811. 812.
Factores a considerar para la localización de la planta
Las fuentes de abastecimiento
Mercados
Medios de transporte
La mano de obra
Suministros básicos
Calidad de vida
Condiciones climatológicas de la zona
Marco jurídico
Las actitudes hacia la empresa de autoridades y comunidad
Los terrenos y la construcción
813.
Evaluación por puntos para la localización de la planta 76
814.
Una técnica útil para seleccionar la localización de la planta es la
evaluación por puntos. En ella se determina un peso relativo a cada uno de los aspectos a evaluar en la selección de la ubicación, determinado en función de la importancia que cada uno de ellos tiene para el proyecto. La suma de los pesos determinados deberá ser 100 y expresarse en porcentajes, es decir, si alguno de los factores fuera determinante para seleccionar la ubicación de la planta, como en la producción de la miel de abeja las condiciones climatológicas y el medio ambiente, podríamos atribuirle un peso de 40 y lo expresamos como 0.40. 815.
Continuando con el mismo ejemplo, supongamos que pretendemos
industrializar miel, cera y demás productos derivados de colmenas. Para ello, es necesario contar con una zona amplia y variada en floración y vegetación espontánea, preferentemente alejada de zonas de cultivo, con un clima templado, la topografía del terreno debe ser ligeramente inclinada y elevada para evitar inundaciones o corrientes que arrastren a las colmenas y los terrenos deben encontrarse alejados de las viviendas. Otro factor importante en la decisión es la comunicación, ya que se requiere de la disposición de buenas carreteras para el envío de los pedidos. Por supuesto, es necesario contar con los servicios para la instalación de la planta extractora, como son luz y agua. 816.
La decisión final estará centrada en dos localidades, una en la zona centro
del país y otra en la zona sur, mismas que son evaluadas en el siguiente cuadro. 818.
819.
Calificac
820.
ión (10 a 100) 824. 823. 822.
817.
FACTO
P
Fuentes
828.
de abastecimiento 833. Mano de obra
s
centr
u
o
r
825.
Z ona
829.
834.
835.
830. 60 60
77
70 836. 60
826.
Z
832.
ona sur (
centro 831.
0.
0.
ponderadas
Zona
Zona
RES 827.
Calificaciones
(
0.30)(60)
0.30)(70)
= 18 837.
= 21 (
0.15)(60)
838.
(
0.15)(60)
=9 839.
Condicio
nes
840. 0.
841.
climatológicas
842. 50
Medios
0.
847.
848. 50
Energéti
cos 857.
Actitud
0.
75
hacia la empresa
0.
de la comunidad
856.
(
0.12)(50)
=9
860. 50
0.15)(40)
0.12)(75)
50
( =6
(
861. 859.
850.
= 7.5
854.
858.
= 10 (
855. 853.
(
0.20)(70)
0.15)(50)
40
852.
844.
= 10 849.
de transporte 851.
(
0.20)(50)
70
846. 845.
=9
843.
=6 (
862.
(
0.08)(50)
0.08)(60)
=4
=4
60
864. 1. 863.
869.
865.
Total
866. 345
867.
350
5
868.
7.5
56
Como podemos observar, la ponderación o peso en relación a su
importancia puede cambiar el resultado final, ya que, aparentemente, respecto a la calificación simple, la zona sur estaba mejor calificada. Sin embargo, al tomar en cuenta la importancia que tiene cada factor en la elección de la planta, las cosas cambian y la decisión se inclina hacia la zona centro. 870.
3.3 Distribución de la planta
871.
Se refiere a la presentación de un plano, diagrama o croquis donde se
dibuje, la distribución o ubicación de la infraestructura de la planta. La mayoría de las microempresas sufren continuamente con tropiezos derivados de una mala distribución física de la planta. Los siguientes son algunos criterios, ventajas y sistemas prácticos para que usted organice su empresa. 872. 873. 874.
Al determinar la distribución de la planta es importante considerar los
siguientes aspectos: 875. 876.
1. Funcionalidad: La ubicación de los equipos de trabajo debe permitir el
desarrollo de las funciones en forma adecuada. 78
877.
2. Económico: Ahorro en distancias recorridas y utilización plena del
espacio. 878.
3. Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos.
879.
4. Comodidad: Crear espacios suficientes para el bienestar de los
trabajadores y el traslado de los materiales. 880.
5. Iluminación: Es importante aprovechar al máximo la luz natural y contar
con una instalación adecuada 881.
6. Ventilación: Tomar en cuenta los procesos que demanden una corriente
de aire, debido a que comprometen el uso de gases o altas temperaturas. 882.
7. Accesos libres: Permita el tráfico sin tropiezos.
883.
8. Flexibilidad: Prevea cambios futuros en la producción que demanden un
nuevo 884.
ordenamiento de la planta.
885. 886.
Ventajas de tener una buena distribución
887. 888.
1. Disminución de las distancias a recorrer
889.
2. Circulación adecuada para el personal, equipos móviles, materiales y
productos en elaboración, etc 890.
3. Utilización efectiva del espacio disponible según las necesidades
891.
4. Seguridad del personal y disminución de accidentes.
892.
5. Localización de sitios para inspección, que permitan mejorar la calidad
del producto. 893.
6. Disminución del tiempo de fabricación.
894.
7. Mejoramiento de las condiciones de trabajo.
895.
8. Incremento de la productividad y disminución de los costos.
896. 897. 898.
Métodos de distribución de planta
899.
79
900.
Realmente existe una multitud de métodos, sin embargo por practicidad
los clasificaremos en métodos cuantitativos y métodos cualitativos. 901.
Los métodos cuantitativos consideran la medición de los procesos y las
distancias, es decir, que minimizan el costo de transporte de un proceso a otro. 902.
Los métodos cualitativos buscan darle importancia a los gustos o deseos
subjetivos de que un departamento quede cerca o lejos de otro. En otras palabras, en este tipo de ordenamientos los criterios que deben prevalecer son la comodidad y los accesos para la atención al cliente. 903. 904.
Tipos de distribución.
905. 906.
Ya que hemos definido las ventajas, los criterios y los métodos de
distribución, el paso siguiente es concretar el modelo con los tipos de distribución. Estos hacen referencia en la práctica a cómo ordenar una planta de trabajo. 907. 908.
1. Distribución por posición fija o por producto estático. En este caso, lo
más obvio es que el producto que vamos a fabricar no puede ser movido, ya sea por su tamaño o por que simplemente debe ser hecho en ese sitio. 909. 910.
2. Distribución por proceso. Las máquinas y servicios son agrupados de
acuerdo a las características de cada uno, es decir, que se organiza su producción por proceso, debe diferenciar claramente los pasos a que somete su materia prima para dejar el producto terminado. 911.
3. Distribución por producto: Esta es la llamada línea de producción en
cadena o serie: los accesorios, máquinas, servicios auxiliares, etcétera., son ubicados continuamente, de tal modo que los procesos sean consecuencia del inmediatamente anterior. 912. 913.
80
914.
Sistemas de Flujos. Estos tratan la circulación dependiendo de la forma
física del local, planta, o taller con el que se cuenta. 915. a) Flujo en “Línea” b) Flujo en “ele” c) Flujo en “U” d) Flujo en “S” 916. 917.
Herramientas Auxiliares:
918.
Normalmente se pueden hacer diseños con herramientas de autoformas
en Word, Visio o Excel. 919.
Se recomienda que los diagramas sean claros y completos en cuanto a la
información que deban contener. 920. 921.
Medidas de seguridad del producto o servicio
922. 923.
La distribución en planta y el manejo de materiales se relacionan
directamente, con un breve diseño de la distribución se reduce al mínimo la distancia de transporte de materia prima. 924. 925.
Desde el punto de vista
de la ingeniería, el manejo de materiales se
define como el arte que se aplica al traslado, embalajes y almacenamiento de sustancias en cualquiera de sus formas, tales como líquidos, sólidos a granel, piezas, paquetes, unidades de carga, contenedores, vehículos y naves. En una empresa industrial y de servicio el criterio fundamental para evaluar el manejo de materiales es la reducción de los costos de producción. 926. 927. 928.
Almacenamiento
81
929. 930.
Toda empresa debe elaborar sus estrategias y tomar sus precauciones
para acumular sus productos en distintos lugares, mientras espera que estos se vendan, es necesario realizar una función de almacenamiento de la mercancía, puesto que los ciclos de producción y consumo difícilmente coinciden. La función de almacenamiento supera las diferencias
en relación
al tiempo y las
cantidades deseadas. 931. 932.
Selección del transporte
933. 934.
En caso de que sea necesario transportar los productos desde las plantas
a las bodegas o desde las bodegas a los centros de distribución, se requiere hacer un análisis de cuáles son los medios de transporte disponibles al entorno de la empresa, seleccionando el que resulte más adecuado, ya que esto impacta directamente al costo de producción. 935. 936.
El Sistema de Transporte implica un aprovechamiento de la
tecnología del mismo, es decir, tomar las ventajas que pueden ofrecer los procedimientos de manejo físico que ofrecen las vías existentes. 937. 938. Tipos de transporte existentes 939. Vehículos automotores
Ferrocarriles
Vías fluviales
Líneas aéreas
Transporte multimodal
940. 941.
El costo y la capacidad de transporte, no son los únicos factores que
deben ser tomados en cuenta; es decir, para la selección del transporte, también cuenta la seguridad y es muy importante ya que crea beneficios de
82
tiempo y lugar para sus productos y tiene una repercusión directa en la disponibilidad del mismo producto. 942. 943.
944.
Criterios para la selección de Transporte.
945. Costos. Se evalúa si el medio de transporte en realidad equivale a lo que cuesta, en comparación con los demás medios. 946. Tiempo de tránsito. Es el tiempo total en el cuál las mercancías se encuentran en poder del transportista. 947. Confiabilidad. Se refiere a la integridad, tanto en la
seriedad como en la
consistencia del servicio que ofrezca el medio de transporte. El tiempo y la confiabilidad afectan a los costos de exigencia del vendedor además de las posibles ventas que por no tener disponible la mercancía no se pueden realizar. 948. Capacidad. Es el espacio que tiene el transporte para dar un servicio adecuado a cada tipo de mercancía, ya que existen productos diferentes y por tanto existirá un trato diferente. El medio de transporte debe estar en condiciones de transportar la mercancía. 949. Asequibilidad. Es el conocimiento, por parte del transportista, de la ruta, o red específica para llevar las mercancías a su destino. 950. Seguridad. La mercancía debe llegar en óptimas condiciones donde el consumidor la obtiene, generalmente el transporte se hace responsable de todas las pérdidas y daños de las mercancías. El problema de la seguridad depende de las compañías transportistas y de las zonas geográficas. 951. 952. 953.
83
954. 955.
Manejo de Productos
956. 957.
Es necesario que los productos se encuentren colocados en forma
conveniente para hacer accesible su manejo cuando se necesite. Este adecuado desplazamiento y colocación es una responsabilidad que recae en un buen manejo de materiales. Es indispensable contar con sistemas de transportación, vehículos, elevadores de carga, para que el manejo del producto sea eficiente. 958. 959.
3.4 Proceso de producción
960.
Para llegar al bien o servicio se requiere de todo un proceso. Se entiende
como el proceso técnico utilizado en el proyecto para obtener los bienes
o
servicios a partir de materia prima o insumos, y al proceso se le identifica como la transformación de una serie de materias
para convertirlas en productos
mediante una determinada técnica de elaboración a seguir. 961. 962.
Es necesario que describa sistemáticamente la secuencia del proceso a
seguir al que se somete la materia prima y/o insumos en su estado inicial, para llegar a obtener el o los productos en su estado final, considerando la siguiente clasificación. 963. 964.
a) Estado inicial:
Insumos principales. Bienes, recursos naturales o personas que son objeto del proceso de transformación.
965.
Insumos secundarios. Bienes o recursos necesarios para realizar el proceso de transformación, tanto para su operación como para su mantenimiento.
966. 967.
b) Proceso de transformación:
84
Descripción sintética de las fases necesarias para pasar del estado inicial al final.
Equipamiento, equipo e instalaciones necesarias para realizar las transformaciones.
Personal necesario para hacer funcionar el proceso de transformación.
968. 969.
c) Estado final:
Productos principales. Bienes, recursos o personas que han sufrido el proceso de transformación.
Subproductos. Bienes, recursos o personas que han experimentado solo
parcialmente
el
proceso
de
transformación
o
que
son
consecuencia no perseguida de este proceso, pero que tienen un valor económico, aunque de carácter marginal, para la justificación de la operación total.
Residuos producidos en la transformación, que pueden carecer de valor económico.
970. 971.
Selección del proceso de producción
972. 973.
Para determinar el proceso de produccion es necesario analizar las etapas
que lo integran, así como las características del producto. En todo proyecto de inversión es importante elaborar
un modelo del proceso de producción e
instalaciones, calificar la operación,
la mano de obra, los insumos, las
posibilidades de expansión de la capacidad utilizada, se deben
justificar las
unidades nuevas, tanto de equipo como de personal y tecnología, analizar la capacidad de expansión de las instalaciones y justifican el proceso frente al tamaño y la localización. 974. 975.
Métodos para representar el proceso
976.
85
977.
Para identificar con mayor claridad el proceso, analizarlo y darle
seguimiento, es recomendable representarlo gráficamente, lo cual se puede hacer mediante los siguientes métodos. 978. 979.
a) Diagrama de bloques- Cada una de las actividades necesarias para la
elaboración del bien o servicio se enmarcan en un rectángulo y se une con su actividad anterior o posterior, indicando la secuencia del proceso en forma horizontal. 980.
b) Diagrama de flujo del proceso. Este diagrama sigue la misma lógica
que el de bloques, con la diferencia de que el de flujo emplea una simbología muy específica donde cada figura tiene su propio significado y se presenta en forma vertical. Dado que éste es el más utilizado, se detalla con mayor precisión. 981. 982.
c) Cursograma analítico.- Es una técnica más avanzada que las
anteriores, pues presenta una información más detallada del proceso, incluye la actividad, el tiempo empleado, la distancia recorrida, el tipo de acción efectuada y un espacio para anotar las observaciones. 983. 984.
3.5 Diagrama de flujo del proceso
985.
El objetivo de este diagrama es fundamentalmente el de planificar las
relaciones entre el flujo de material y la localización de las actividades de servicio relacionadas a la actividad de producción. Este es en realidad un diagrama en forma de bloques que indica las relaciones de actividad. 986. 987.
En cuanto a la relación de los flujos de materiales, esta relación se
considera el factor más importante para el diseño de distribución de la planta, las demás actividades o áreas se distribuyen alrededor del flujo. Para desarrollar una buena distribución se requiere de una manera sistemática de interrelacionar actividades de servicio o integrar servicios de soporte con el flujo de materiales. 988.
86
989.
Una forma de determinar y definir el flujo del proceso es tomar en cuenta
la cercanía de las áreas relacionas, considerando los siguientes aspectos. 990. 991.
1. Flujo de materiales
7. Frecuencia de contacto
992.
2. Contacto personal
8. Urgencia de servicio
993.
3. Utilizar mismo equipo
9. Costo de distribución de servicios
994.
4. Usar información común
10. Utilizar mismos servicios
995.
5. Compartir personal
11. Grado de intercomunicación
996.
6. Supervisión o control
12. Otros
997. 998.
Con la asignación de áreas, se tiene la forma definitiva de cómo quedará
distribuida la planta con la que se construye el plano arquitectónico, diagrama o croquis de la planta. 999. 1000. Ejemplo de diagrama de flujo de proceso 1001. 1002.
PROCESO
Inicio
1003. 1004.
Actividad ¿Quien la realiza?
1005.
Documento
1006. 1007.
No
1008. Bifurcación o alternativa
1009.
Si
1010.
Actividad ¿Quien la realiza?
1011. 1012. 1013. 1014.
Actividad ¿Quien la realiza?
PROCESO
Fin
1015. 1016.
87
Documento
1017. 3.6 Controles de Calidad 1018. La función del control de calidad existe primordialmente como área de servicio para interpretar las especificaciones establecidas por la ingeniería del producto y del proceso y proporcionar asistencia al departamento de fabricación, para que la producción alcance los estándares establecidos. Como tal, la función de calidad consiste en la recolección de información y análisis de datos que después se presentan a diferentes departamentos para iniciar una acción correctiva adecuada. 1019. Para comprender bien cada función es necesario conocer el concepto de calidad; la calidad del producto es, en muchos aspectos, una característica intangible. La calidad la establece esencialmente el cliente, y se procura que el diseño y la fabricación del producto para la venta satisfaga estos requerimientos. 1020. 1021. 3.7 Mantenimiento del equipo 1022. Cuando hablamos de máquinas, equipos e instalaciones, entendemos que todos ellos tienen una vida útil. A lo largo del tiempo, sufren desgaste y averías y necesitan de constantes reparaciones y arreglos, es aquí donde encontramos el papel del mantenimiento. El cual puede consistir tanto en el mantenimiento preventivo, como el correctivo al efectuar las reparaciones y arreglos en la maquinaria y equipo. El objetivo del mantenimiento, es conservar la capacidad de un sistema productivo mientras se controlan también los costos. Existen tres enfoques para el control del mantenimiento. 1023. a) Mantenimiento correctivo. Es una reparación general completa, reposición o arreglo del equipo cuando éste se descompone. Se aplica sobre una base de emergencia o prioridad b) Mantenimiento preventivo. Se lleva a cabo antes de que se presenten las descomposturas. Involucra llevar a cabo una inspección rutinaria de la maquinaria, la planta, etcétera. Para llevar
88
a cabo este tipo de mantenimiento es necesario prever cuando se requiere del servicio un determinado sistema o cuando existe la posibilidad de que falle. 1024. 1025. 3.8 Costos 1026.
Este elemento es trascendental en las negociaciones ya que se
utiliza en primera instancia para cuantificar las erogaciones en que se incurrió para la obtención de un producto o servicio y, así, poder determinar el precio de su desplazamiento en el mercado. Asimismo, se utilizará para la toma de decisiones, respecto de algunas situaciones, entre las cuales se mencionan las siguientes: 1027. 1. Conocer qué bienes o servicios producen utilidades o pérdidas, y en qué magnitud. 2. Se utiliza para controlar costos reales respecto de los predeterminados: (comparación entre el costo presupuestado con el costo realmente generado). 3. Permite comparar los costos entre; 1028. Diferentes departamentos 1029. Diferentes empresas 1030. Diferentes periodos 1031. 4. Localiza puntos débiles de una empresa 5. Diseño de nuevos productos y servicios que satisfagan las expectativas de los clientes y, al mismo tiempo, puedan ser productivos y entregados con un beneficio. 6. Guiar las decisiones de inversión. 7. Elegir entre proveedores alternativos. 8. Utilizar como instrumentos de control y planeación. 1032. 1033.
Concepto de Costo
89
1034.
Costo es el sacrificio, o esfuerzo económico que se debe realizar
para lograr un objetivo. Puede ser de tipo operativo, por ejemplo, pagar los sueldos al personal de producción, comprar materiales, fabricar un producto, venderlo, prestar un servicio, obtener fondos de financiamiento, administrar la empresa, etcétera. 1035. 1036.
De manera general, el costo incluye tres elementos esenciales, que
son: la materia prima, la mano de obra y los gastos indirectos de fabricación, cuando sea el caso; siendo su valor de recuperación el precio al que se desplaza a los clientes. Sin embargo, existen otros costos a considerar que no necesariamente forman parte del costo, por ejemplo; papelería, gasolina, sueldos administrativos, fletes, luz, teléfono, gastos de representación, etcétera). 1037. 1038.
Tipos de Costos
1039.
Es necesario clasificar los costos de acuerdo a categorías o grupos,
de manera tal que posean ciertas características comunes para poder realizar los cálculos, el análisis y presentar la información que puede ser utilizada para la toma de decisiones. 1.
La clasificación según la función que cumplen: a. Costos de producción 1040.
Son los que permiten obtener determinados bienes a partir de otros,
mediante el proceso de transformación. Por ejemplo: 1041. 1042.
Costos de materia prima y materiales que intervienen en el proceso
productivo 1043.
Costo de envase y embalaje
1044.
Costo de almacenamiento, depósito y expedición
1045. b. Costo de comercialización:
90
1046.
Es el costo que posibilita el proceso de venta de los bienes o
servicios a los clientes. Por ejemplo: 1047. 1048.
Sueldos y cargas sociales del personal del área comercial
1049.
Comisiones sobre ventas
1050.
Fletes hasta el lugar del destino de la mercancía
1051.
Seguros por el transporte de mercancía
1052.
Promoción y publicidad
1053.
Servicios técnicos y garantías postventas
1054. c.
Costos de Administración 1055.
Son aquellos gastos necesarios para la gestión del negocio, por
ejemplo: sueldos y cargas sociales del personal del área administrativa y general de la empresa, honorarios pagados por servicios profesionales, servicios públicos correspondientes al área administrativa, alquiler de oficina, papelería e insumos propios de la administración. 1056. d. Costos de financiamiento 1057. Correspondientes a la obtención de fondos aplicados al negocio.
Por
ejemplo: 1058. 1059. Intereses pagados por préstamos 1060. Comisiones y otros gastos bancarios 1061. Impuestos derivados de las transacciones financieras 1062. 2.Clasificación según su grado de variabilidad 1063.
Esta clasificación es importante para la realización de los estudios de
planeación y control de operaciones. 1064. a.
Costos
fijos:
Son
aquellos
cuyo
importe
permanece
constante.
Independientemente del nivel de actividad de la empresa, se pueden identificar y llamar costos de “Mantener la empresa abierta”, de manera que, se realice o no la
91
venta de la mercancía o servicio, dichos costos igual deben ser solventados por la empresa. Por ejemplo: 1065.
Alquileres
1066.
Amortizaciones o depreciaciones
1067.
Seguros
1068.
Impuestos fijos
1069.
Servicios públicos (luz, gas teléfono, etcétera.)
1070.
Sueldos y cargas sociales, encargados, supervisores, gerentes,
etcétera 1071.
b. Costos variables: Son aquellos costos que varían en forma
proporcional, de
acuerdo al nivel de producción o actividad de la empresa.
Son los costos por
“producir” o “vender”. Por ejemplo:
1072.
Mano de obra directa (a destajo, por producción o por tanto)
1073.
Materias primas directas
1074.
Materiales e insumos directos
1075.
Impuestos específicos
1076.
Envases, embalajes y etiquetas
1077.
Comisiones sobre ventas
1078. 3.
Clasificación según su asignación a. Costos directos. 1079.
Son aquellos que se asignan directamente a una unidad de
producción. Por lo general, se asimilan a los costos variables. b.
Costos indirectos. 1080.
Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto
o servicio, sino que se distribuyen entre las diversas unidades productivas mediante algún criterio de reparto. En la mayoría de los casos, los costos indirectos son fijos. 1081. 4. Clasificación según su comportamiento. a. Costo variable unitario.
92
1082. Es el costo que se asigna directamente a cada unidad del producto y comprende: 1083. La unidad de cada materia prima o materiales utilizados para fabricar. 1084. Una unidad de producto determinado, así como la unidad de mano de obra directa 1085.
La unidad de envases y embalajes.
1086. La unidad de comisión por ventas, etcétera. 1087. b. Costo variable total 1088.
Es el costo que resulta de multiplicar el costo variable unitario por la
cantidad de productos fabricados o servicios vendidos en un periodo determinado; sea éste mensual, anual o cualquier otra periodicidad. 1089. 1090.
La fórmula del costo variable total es la siguiente:
1091.
Costo Variable Total = Costo Variable Unitario x Cantidad.
1092. 1093.
Para el análisis de los costos variables se parte de los valores
unitarios para llegar a los valores totales. En los costos fijos el proceso es inverso, se parte de los costos fijos totales para llegar a los costos fijos unitarios. 1094. 1095.
c. Costo Fijo Total.
1096.
Es el costo fijo total dividido por la cantidad de productos fabricados
o servicios brindados. Su fórmula es: 1097.
Costo fijo Unitario = Costo Fijo Total / Cantidad.
1098. 1099. 1100.
d. Costo total
1101.
Es la suma del Costo Variable + Costo Fijo.
1102.
Se puede expresar en valores unitarios o en valores totales.
1103.
93
1104.
Costo Total Unitario = Costo Fijo
1105.
Se puede expresar en valores unitarios o en valores totales
1106.
Costo Total Unitario = Costo Variable Unitario + Costo Fijo Unitario
1107.
Costo Total =Costo Variable Unitario + Costo Fijo Total
94
1108.
4. ESTUDIO DE ORGANIZACIÓN O ADMINISTRATIVO
1109. 1110.
Objetivo
1111. 1112.
Orientar al lector a identificar los grandes grupos de trabajo en los
que se dividirán las actividades de la organización, así como la forma en la que se dividirán las funciones en unidades de trabajo individuales, es decir, considerando la capacidad de trabajo de un individuo. Información que se concreta en un documento llamado análisis o descripción de puesto. Además, se presentan las diversas formas en que puede elaborarse un organigrama y la identificación de líneas de autoridad en los mismos. Estos aspectos nos permitirán determinar la plantilla laboral requerida y su costo, para poderlo trasladar a los gastos de operación a considerar en el estudio financiero. 1113. 1114.
4.1 Determinación de la estructura organizacional
1115. 1116.
La estructura organizacional de una empresa, que se representa
gráficamente en un organigrama, es la forma en que se divide todo el trabajo que se requiere realizar para lograr los objetivos de la misma. Es decir, mediante ella se determina qué es lo que le corresponde hacer a cada quien y a cada departamento o área. Pero antes de definir el trabajo de cada individuo (o sea, las labores de cada puesto), se determinan cuáles son las grandes funciones que tiene que hacer la empresa para conseguir sus fines, por ejemplo, ventas, producción o compra de los productos que se van a vender, administración del dinero (contabilidad y finanzas), etc. Así, es probable que cada una de ellas sea desempeñada por un departamento que se conformará de varios puestos. En el caso de pequeñas y medianas empresas probablemente sea necesario que alguna o todas esas funciones se subdividan en otras más, en cuyo caso, el departamento correspondiente tendrá que dividirse en otras unidades o subdepartamentos en lugar de dividirse en puestos. En el caso de 95
microempresas, lo más probable es que algunas de esas grandes funciones (o quizás todas) no necesiten todo un departamento, sino que sólo requieran una persona (es decir, un puesto) que las desempeñe. En ocasiones, incluso, varias de tales grandes funciones pueden ser realizadas por una misma persona, conjuntándolas en un solo puesto. Por ejemplo, una persona puede iniciar un negocio con sólo tres colaboradores (frecuentemente sus familiares y quizás algún socio) en el que él mismo, siendo el gerente general, se haga cargo no sólo de la conducción general de la empresa, sino además de las compras y las ventas, mientras que dos personas se ocupan de la producción de los productos o servicios y la otra, de la contabilidad y las restantes actividades administrativas (bancos, nómina, pagos, cobranza, etc.). 1117. 1118.
Una vez que se determinan cuáles son las grandes funciones de la
empresa, se decide si cada una de ellas conformará un departamento o área o si algunas se conjuntarán en un solo departamento, lo cual dependerá del tamaño del negocio. Asimismo, se determinará en cuántos y cuáles puestos se dividirá a su vez cada departamento y, en el caso de empresas grandes, en cuáles sub departamentos u oficinas se tendrá que dividir alguno o todos los departamentos.
Por ejemplo, una pequeña
empresa dedicada al mantenimiento de alfombras (lavado y teñido de las mismas, principalmente) podría tener como grandes funciones: ventas, producción de los servicios y administración (contabilidad, bancos, nómina, pagos y otros), cada una de las cuales podría constituir un departamento que reporte a un gerente general. El departamento de ventas podría conformarse por cuatro agentes vendedores con o sin un gerente de ventas. El departamento de producción podría estar constituido por un gerente del cual dependan cinco lavadores, dos colocadores de alfombras, dos choferes y un almacenista que, además, es encargado del mantenimiento de los equipos de lavado. El departamento administrativo estaría formado por una jefa y un auxiliar que, a la vez, es mensajero.
96
1119. 1120.
Cuando ya se ha realizado la división en departamentos y, en su
caso, estos en subdepartamentos u oficinas (lo cual técnicamente se denomina departamentalización), se procede a dividir todos ellos en puestos. Éstos son las unidades o células de trabajo desempeñadas por una persona, por ejemplo, una secretaria, un gerente o jefe de departamento, un auxiliar contable o un cobrador. Por supuesto, pueden existir puestos que se repitan a lo largo de la empresa, por ejemplo, pueden existir varias “plazas” del puesto de lavador de alfombras y otras tantas de vendedor o de chofer. 1121. 1122.
Una vez que se ha dividido el trabajo hasta llegar a la determinación
de cada uno de los puestos y, en su caso, de cuántas plazas existirán de cada puesto, se deberán definir las actividades o funciones que se deben desempeñar en cada uno de ellos. Esto se realiza por medio de un documento que se denomina “descripción o análisis de puesto”. Más adelante, volveremos a este punto para explicar cuál es el contenido de este documento, cómo se elabora y qué otros usos puede tener. Por ahora, pasaremos
a
explicar
con
mayor
detenimiento
el
proceso
de
departamentalización. 1123. 1124.
Se conoce como departamentalización a las diferentes formas o
criterios que existen para dividir el trabajo de las empresas en unidades que teóricamente se llaman, para efectos de su explicación, “departamentos”. El término “departamento” designa un área, división, o unidad organizacional de una empresa, en la cual un jefe (ya sea que se le denomine director, gerente, jefe, coordinador, etc.) tiene autoridad sobre uno o varios subordinados para la ejecución de actividades específicas. Así, un departamento puede ser la gerencia de producción, el departamento de ventas, la sucursal norte, la sección de cobranza o la unidad de contabilidad.
97
1125. 1126.
Las formas o criterios de departamentalización más comunes son: a)
por función, b) por proceso, c) por cliente d) por producto, e) por territorio o geográfica y f) por proyecto. Al determinar la organización de nuestra empresa podemos elegir cualquiera de estas opciones, más aún, podemos emplear una combinación. Es común que en una organización los puestos en niveles de autoridad superiores se dividan por funciones o proceso; los que se encuentran en niveles medios se dividan por producto, por cliente o por territorio, y los de nivel inferior se dividan por tiempo (turno), por serie de pequeñas tareas, o por funciones derivadas (ejemplo: si la función es finanzas, las funciones derivadas podrían ser egresos, control y crédito). Lo importante es tener claro que el mejor criterio será aquel que mejor ayude a lograr el objetivo de la organización o que esté acorde a la misión de la misma. Por ejemplo, la división del trabajo por territorio sólo será apropiada para empresas que requieran oficinas o divisiones separadas y repartidas en distintas áreas geográficas. Pueden consultar la opinión de Peter Drucker respecto a la estructuración de las organizaciones en el siguiente hipervínculo: Plan de negocios\La Estructuración Drucker.doc 1127. 1128. 1129.
Una de las formas de departamentalización que las condiciones de
trabajo han hecho más común en las últimas décadas, es la de por proyectos. El proyecto representa un programa de trabajo completo, al cual se asigna un equipo de trabajo que participa desde el inicio hasta su culminación exitosa o cuando una autoridad autoriza que cese, en cuyo momento el equipo se dispersa y se activan nuevos proyectos con equipos de reciente formación, que se crean adecuados para el nuevo proyecto. 1130. 1131.
4.2 El organigrama
1132.
98
1133.
Los departamentos y subdepartamentos determinados en la
departamentalización
deben
ser
presentados
gráficamente
en
un
organigrama. En éste se identifican con claridad los diferentes niveles de autoridad en la organización. 1134. 1135.
La autoridad en una organización representa el derecho de tomar
decisiones y las relaciones que debido a ella se establecen, mismas que pueden identificarse vertical u horizontalmente. La autoridad vertical corresponde a la relación jefe subordinado y la relación de autoridad horizontal se refiere a las establecidas entre posiciones al mismo nivel. 1136. 1137.
Un organigrama puede presentarse en diferentes formas: funcional,
horizontal, vertical y circular. 1138. Funcional, cuando se describen brevemente las funciones realizadas por cada área. 1139. Horizontal, cuado las divisiones corren de izquierda a derecha, es decir, el nivel máximo de cada área se representa a la izquierda y los departamentos sobre los cuales tiene autoridad, a la derecha. 1140. Vertical, cuando las divisiones corren de arriba hacia abajo, es decir el nivel máximo de autoridad se encuentra arriba y las áreas que le reportan
o subordinadas, se presentan más abajo, en un orden
decreciente de autoridad. 1141. Circular, en el cual la Dirección General o el puesto de mayor autoridad se localiza en el centro y a su alrededor, las diversas áreas funcionales. 1142. 1143.
Ejemplos:
1144.
Organigrama funcional
99
1145. 1146. 1147. 1148. 1149. 1150. 1151. 1152. 1153. 1154. 1155. 1156.
Organigrama horizontal
1157. 1158. 1159. 1160. 1161. 1162. 1163. 1164. 1165. 1166. 1167.
100
Organigrama vertical 1168.
1169.
Organigrama circular
1170. 1171.
101
1172.
1173. 1174.
Algunas reglas para la elaboración de organigramas pueden ser
consultadas en: Reglas elaboración organigramas.doc 1175. 1176.
4.3 Descripción o análisis de puestos
1177. 1178.
Para elaborar las descripciones de los puestos debemos elaborar
una lista de las actividades más importantes de un puesto (las cuales consideramos al determinar la departamentalización). Por ejemplo, la lista de las funciones que debiera desempeñar una secretaría podría ser las siguiente: contestar y hacer llamadas telefónicas a clientes, realizar trámites 102
en el banco, llevar el archivo y recordar a su jefe los pendientes. El siguiente paso es verificar si no se está omitiendo nada fundamental. Una vez que consideramos que la lista está completa, debemos identificar los requisitos que deberá cumplir una persona para llevar a cabo las funciones con eficiencia, para ello puede usted auxiliarse de la guía proporcionada. Es importante tener presente que los requisitos establecidos en la descripción de puestos tienen un costo que deberá reflejarse en los salarios, por lo tanto, debemos identificar con claridad si cada uno de estos requisitos es reamente indispensable o sólo deseable. Por ejemplo, si continuamos con el puesto de secretaria, y ésta solo tiene contacto con los clientes vía telefónica, no es necesario que tenga una buena presentación, pero es crucial que la persona que desempeñe tal puesto tenga facilidad de expresión, y de preferencia, una voz agradable. 1179. 1180.
Una vez que hemos identificado los puntos anteriores, podremos
elaborar las descripciones o análisis de los puestos, los cuales deben contener los siguientes puntos: 1181.
1. Identificación o datos generales del puesto: 1182.
• Nombre del puesto • Clave del puesto • Área de adscripción • Reporta a • Supervisa a • Relaciones de coordinación interna • Relaciones de coordinación externa 1183. 2. Descripción genérica 1184.
103
• Es una breve explicación de la actividad más característica del puesto, que sirva para definirlo, sin entrar en detalles innecesarios y considerando su función como un todo. 1185. 3. Descripción analítica 1186. • Descripción detallada de las funciones que se deben realizar en el puesto; su agrupación o clasificación puede hacerse de acuerdo con criterios de importancia, frecuencia, cronología, etcétera. 1187. 4. Requerimientos del puesto (especificación) 1188. • Requisitos que deberá satisfacer la persona que ocupe el puesto; normalmente, estos se encuentran ordenados de acuerdo con una serie de factores. Se pueden dividir en: 1189. 1190. 1191.
Habilidades
Responsabilidad
Esfuerzo
Condiciones de trabajo
Conocimientos Experiencia Criterio Iniciativa
En valores En mobiliario y equipo En trámites y procesos En dirección de personas
Físico Mental Auditivo o visual Tensión nerviosa
Medio ambiente (ruido, iluminación, ventilación, etcétera) Riesgos
1192.
Un ejemplo de descripción de puestos en: DISTRIBUIDORA
MYC.doc 1193. 1194.
Establecimiento de políticas
1195.
104
1196.
De la misma forma en la que en una empresa se determinan las
funciones que corresponderán a cada puesto, es importante que también se establezca un marco general de trabajo o de operación, en el que se especifiquen instrucciones que guíen los esfuerzos de los empleados. Este marco o estructura se presenta en un manual de políticas, el cual esta formado por las diversas políticas de acción definidas en una organización. Una política es una instrucción preestablecida, que debe orientar las acciones o decisiones tomadas por los miembros de la organización. 1197. 1198. Para que una instrucción pueda ser considerada política o guía de acción es necesario que ésta, como punto de partida, esté por escrito, que sea impersonal y que su aplicación sea permanente. Por ejemplo, los pagos de facturas por servicios se realizarán los días viernes, es una política porque no se refiere a ningún proveedor específico y se deberá cumplir durante mucho tiempo. Más
ejemplos
en:
http://www.sagarpa.gob.mx/om/lpa/lpa.pdf
y
http://www.profeco.gob.mx/juridico/Documentos/CGA/Manuales/620MPO-AAT.pdf 1199. 1200. 1201. 1202.
Las políticas y sus correspondientes manuales son importantes en
una organización porque proporcionan un programa general para muchos asuntos, ayudan a asegurar un trato equitativo y permiten establecer controles. 1203. 1204.
4.4 Determinación de sueldos y salarios
1205. 1206.
Con base en la descripción de los requerimientos del puesto
establecidos en el punto anterior, debemos determinar los salarios correspondientes. Sin embargo, esto no es lo único a considerar, debemos 105
también tener presente que
al determinar los salarios que deberán
asignarse a los diversos puestos de la organización es importante tener muy en cuenta que éstos deben ser acordes con la misión de la misma y que, por lo tanto, las estrategias salariales deben estar sincronizadas con la visión de la organización, a fin de que éstas respalden e impulsen a sus empleados a alcanzar sus metas estratégicas empresariales. Por lo tanto, si estamos planeando establecer una empresa líder en el empleo de tecnología, debemos considerar que los sueldos deberán ser muy competitivos en el mercado y que las prestaciones deberán propiciar la constante capacitación. 1207. 1208.
Si el proyecto corresponde a una empresa de nueva creación y no
tenemos idea de cuánto debemos pagar, es aconsejable que llevemos a cabo un muy sencillo análisis de la situación que impera, en relación a salarios, en el mercado laboral. Para ello, podemos comprar, si contamos con los recursos suficientes, los resultados de una encuesta salarial de la misma rama de la que se está proyectando, o por lo menos hacer un estudio comparativo del comportamiento de los salarios a través de los anuncios de reclutamiento. Esto nos permitirá establecer salarios más realistas. 1209. 1210.
Una vez que se han determinado los posibles salarios, es necesario
revisarlos en relación con la estructura de la organización (que hemos tratado en los puntos 4.2 y 4.3), cuidando que los sueldos que se pagarán correspondan con los diferentes niveles en la organización. Por lo tanto, un puesto a nivel jefatura de departamento, nunca deberá ser superior a un puesto de nivel gerencia o dirección, y las áreas de mayor responsabilidad o contribución al logro de los objetivos organizacionales deberán ser mayores que aquellas que tendrán una contribución menor. 1211.
106
1212.
Un último punto a considerar en la determinación de los gastos por el
concepto de salarios, es el cumplimiento de los requisitos legales, como son: el pago de salarios mínimos (se pueden consultar en www.sat.gob.mx y localizar a través del índice temático) y los establecidos en la Ley Federal de Trabajo (consultar http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/125.pdf, artículos 76, 80 y 87), entre los que se encuentran: 15 días mínimo de salarios como aguinaldo y una prima vacacional del 25 % por los días de vacaciones ver anexo. 1213. 1214.
Por lo tanto, para determinar el salario de un puesto anualmente es
necesario
considerar el salario integrado, el cual mínimamente incluye
aguinaldo y prima vacacional. Veamos un ejemplo. 1215. 1216.
Una forma muy sencilla de calcular los salarios integrados, sobre
todo al inicio de la operación de una empresa en la que todos los empleados tendrán una misma antigüedad, es determinando el factor de integración. Para hacerlo, sólo debemos conocer las
prestaciones a
considerar y dividirlas en el año. Por ejemplo, si sólo integraremos las prestaciones mínimas establecidas en la Ley Federal del Trabajo, que son 15 días de aguinaldo y una prima vacacional del 25%, entonces, determinamos el factor de integración por el concepto de aguinaldo dividiendo 15 días entre los 365 días del año. Para determinar el factor por prima vacacional es necesario conocer los días de vacaciones a que se tiene derecho, 6 son los mínimos, estos días se multiplican por la prima vacacional correspondiente y luego se divide el resultado entre los 365 días del año. Veamos un ejemplo con números. 1217. 1218.
Salario mensual $5,000.00
1219.
Factor por aguinaldo:
1220.
Factor por vacaciones: (6*0.25) / 365 = 1.5/365 = 0.004109
1221.
Total
15/365 = 0.041096 0.045205
107
1222. 1223.
Salario integrado = 5,000.00*1.045205= 5,226.03
1224. 1225.
Una vez que se han determinado los sueldos, se deberá elabora una
tabla salarial que servirá de base para la proyección de los gasto de operación
correspondientes.
Aquí
presentamos
las
prestaciones
establecidas por la ley que pueden afectar la estimación de salarios. 1226. 1227.
Prestaciones que integran el salario según la ley del IMSS (para
conocer las condiciones de exclusión consultar la Ley del Seguro Social en: http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/92.pdf, articulo 27): 1228.
Gratificaciones (aguinaldo)
Alimentación
Habitación
Primas (vacaciones y antigüedad)
Prestaciones en especie
Cualquier otra prestación que se entregue al trabajador por sus servicios 1229.
1230.
1231.
5. ASPECTOS LEGALES
1232. 1233.
Objetivo
1234. 1235.
Conocer las disposiciones legales que deben acatar todas aquellas
personas que emprenden una negociación, ya sea de manera individual o colectiva, a fin de que sus operaciones las realicen con apego a las leyes a que están obligados a cumplir, tanto de forma como de fondo y, así, coadyuvar al desarrollo económico del país, previendo además cualquier contingencia legal que pudiera afectar el desarrollo de sus operaciones.
108
1236. 1237.
5.1 Consideraciones preliminares
1238.
Los aspectos legales en las negociaciones se refieren al marco
jurídico y normativo a que están obligados a cumplir los particulares desde el momento en que constituyen una empresa, durante la vida de la misma e incluso hasta su liquidación. Ello quiere decir que deben acatar todas las disposiciones legales -(federales y locales) al realizar las situaciones jurídicas previstas en las mismas, ya sea de índole fiscal, laboral, mercantil o civil, atendiendo todas aquellas que le sean aplicables, tanto en los aspectos de fondo como de forma; es decir, desde el solicitar un permiso, darse de alta en el Servicio de Administración Tributaria, expedir comprobantes, contratar a un trabajador, hasta la de pagar un impuesto o una contribución, etcétera. 1239. 1240.
De hecho, desde que se pretende constituir una empresa surgen
varios cuestionamientos, entre los cuales, a manera enunciativa más no limitativa, se mencionan los siguientes: 1241. 1242.
¿Qué leyes se deben acatar?
1243.
¿Cuál será la personalidad jurídica que me conviene adoptar?
¿Cómo Persona Física o Persona Moral? 1244.
¿La personalidad jurídica tendrá algún impacto al presentarse con
los futuros clientes? 1245.
¿Qué permisos se tienen que solicitar y ante qué autoridades?
1246.
¿A quién se debe dar aviso de inicio de operaciones?
1247.
¿Qué impuestos se tienen que pagar y cuáles serán las obligaciones
fiscales que se adquieren? 1248.
¿Y si se decide contratar empleados, cuáles serán las obligaciones
del patrón y cuáles los derechos de los trabajadores? 1249.
¿Si se decide cerrar el negocio, a quién se debe dar aviso?
109
1250.
¿Si se decide volver a reanudar actividades, qué se debe hacer?,
etcétera., etcétera. 1251. 1252.
Razones por las cuales resulta imprescindible allegarse de la
información necesaria y suficiente para poder dilucidar todos estos cuestionamientos, y estar en condiciones de planear adecuadamente el nacimiento de una empresa, así como de conocer las disposiciones legales que regulan los actos jurídicos que se llevarán a cabo, ya que, de no ser así, se corre con el riesgo de ser acreedor a las consecuencias -pecuniarias o corporales- correspondientes, que podrían anticipar la extinción de la empresa e, incluso, del patrimonio mismo. 1253. 1254.
5.2 Forma jurídica de la empresa
1255.
En ese orden de ideas, hay que señalar que para elegir la forma
legal de una empresa, es importante considerar aspectos tales como los actos jurídicos a realizar y quiénes intervendrán en la inversión, a efecto de tener los elementos necesarios para identificar cuál será la forma jurídica que corresponderá y, el régimen fiscal en que se tributará; por ejemplo, si la actividad es la compraventa de “x” producto o la prestación de un servicio comercial (seguridad privada, espectáculos públicos, transporte de cosas o personas, etcétera.) indiscutiblemente estaremos en presencia de actos mercantiles y, por ende, de la realización de actividades empresariales. Por lo que hace a la forma jurídica –Persona física o Persona moral-, ello dependerá de la inversión y de las personas con las cuales se inicia la negociación, ya que en caso de que sea a través de una colectividad, lo ideal será constituir una Sociedad de conformidad con lo que dispone el artículo
1º.
de
la
Ley
General
de
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/144.doc,
Sociedades
Mercantiles
amén de salvaguardar el
patrimonio y responsabilidades de todos los socios o accionistas. Luego entonces, para el ejemplo citado estaríamos en presencia de una sociedad mercantil que por Ley debe tributar en el Régimen General del Título II de la
110
Ley
del
Impuesto
sobre
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/82.doc;
la
Renta
si fuera el caso de que dichas
actividades fueran realizadas por una sola persona, entonces debe tributar en el Título IV, Capítulo II, en cualquiera de sus tres secciones según corresponda, ello dependerá de las características del contribuyente. 1256. 1257.
Cabe señalar, que a partir del 1º de enero de 2008, cualquiera de
estas personas será sujeta de la Ley del Impuesto Empresarial a Tasa Única
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/LIETU.doc;
sujetas
de
la
Ley
de
los
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/LIDE.doc,
Depósitos
asimismo, en
serán efectivo
a partir del 1º de julio del
presente. 1258. 1259.
Para el caso de que se pretenda constituir una sociedad, será
necesario acudir a una Notaría Pública y solicitar la constitución de una sociedad. Se recomienda que sea en donde se brinde el servicio de inscripción al RFC por medios remotos y, así, obtener el acta constitutiva y la cédula fiscal necesaria para la impresión de los comprobantes fiscales que se tendrán que expedir al momento de iniciar operaciones. Para tal efecto, se recomienda visitar la página electrónica www.colnotdf.com.mx/ , en donde podrá visualizar el directorio de notarios en el Distrito Federal. 1260. 1261.
Vale la pena mencionar que el costo promedio de una constitución
de sociedad asciende a $ 10,000.00. Asimismo, puede visitar el siguiente link y conocer los formatos a requisitar, si es que opta por solicitar usted mismo el permiso para la constitución de la sociedad ante la Secretaría de Relaciones Exteriores y tal vez pueda abatir una parte de los gastos notariales. Obtenido el permiso, solicita los servicios correspondientes al Notario Público de su elección y lo entrega para que protocolice el acta constitutiva. 1262.
http://www.gob.mx/wb/egobierno/egob_constitucion_de_sociedades_y_reforma_de
_estat
111
1263.
1264.
Es importante hacer notar que el impacto de la personalidad jurídica
juega un rol muy importante desde el momento de ofrecer un producto o servicio a los futuros clientes, ya que no será lo mismo presentarse como Juanito Pérez a ostentarse como “La Empresa Atractiva”, S.A. de C.V., puesto que en éste último caso la sociedad trasmite a los clientes un mayor grado de solidez financiera, amén de poder obtener a posteriori el respectivo crédito mercantil. 1265. 1266.
5.3 Licencias y permisos
1267.
Identificada la forma legal a través de la cual se iniciarán
operaciones, es de importancia conocer la normatividad administrativa que se está obligado a cumplir, y es que el realizar ciertas actividades especiales implica solicitar una serie de permisos y trámites que realizar, entre los cuales se mencionan los siguientes: 1268. Licencia de uso de suelo (comercial o industrial) Dictamen del impacto ambiental Vo. Bo. de protección civil (aviso de medidas de seguridad en el negocio o establecimiento) Aviso a bomberos (aviso de señalamientos y equipos de extintores) Licencia del Instituto de Servicios de Salud Pública Licencia para la instalación o colocación de anuncios Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM) 1269. 1270.
Cabe señalar que los trámites se realizarán ante distintas
autoridades administrativas, pero esencialmente en las delegaciones correspondientes a las circunscripciones territoriales a las que pertenezcan. 1271.
112
1272.
5.4 Sistema de Apertura Rápida de Empresas (SARE)
1273.
Ahora bien, es importante mencionar que con la finalidad de eliminar
los obstáculos gubernamentales que inhiben el desarrollo económico del país, a partir de marzo de 2002, entró en vigor el Acuerdo que establece el Sistema de Apertura Rápida de Empresas (SARE), en donde se estableció como máximo dos trámites federales obligatorios para la constitución e inicio de operaciones de micro, pequeñas y medianas empresas (MPYME) de
bajo
riesgo
público.
Visitar
el
siguiente
link
www.gob.mx/wb/egobierno/egob_apertura_de_empresasem
1274.
En el orden federal, las empresas podrán establecerse e iniciar
operaciones en aquellas actividades económicas consideradas de bajo riesgo público, cumpliendo únicamente con los siguientes trámites federales, que serán resueltos en un plazo no mayor a un día hábil: Personas Físicas: el trámite de inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes, que otorga el Servicio de Administración Tributaria de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, y, Personas morales: Requisitar la solicitud SA-11, referente a la constitución de sociedades inscritas en el Registro, que debe realizarse ante la Secretaría de Relaciones Exteriores y en la cual aplicará la afirmativa ficta al término del plazo de respuesta. 1275. 1276.
Las empresas que se acojan al SARE deberán cumplir con sus
obligaciones fiscales, incluido el pago de contribuciones federales y, en caso de contratar trabajadores, cumplir con las obligaciones en materia e Seguridad Social a que se refiere el artículo 15 y 29 de la Ley del Seguro Social http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/92.doc y Ley del INFONAVIT http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/86.doc,
11 www.ser.gob.mx 113
respectivamente. Así también,
habrá necesidad de registrar las obligaciones correspondientes ante la Secretaría
de
Finanzas
http://www.finanzas.df.gob.mx/,
del
Gobierno
del
Distrito
Federal
cuando su domicilio fiscal corresponda a tal
circunscripción territorial. 1277.
5.5 Obligaciones ante el Servicio de Administración Tributaria (SAT)
1278.
Cabe señalar que una vez obtenidos los permisos y licencias
correspondientes según sea el caso, se podrá dar inicio a la operación, previo registro ante el Servicio de Administración Tributaria. Es entonces cuando nace la relación tributaria entre el Fisco Federal y los contribuyentes. 1279.
En otras palabras, surge la obligación constitucional de contribuir
para los gastos públicos, así de la Federación como del Distrito Federal y Estados y Municipios en que residan, tal como lo dispone el artículo 31, fracción IV, de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos. 1280.
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/1.doc
Para tal efecto, y como
una facultad conferida por el Ejecutivo Federal a la Secretaria de Hacienda y Crédito Público (SHCP) y ésta, a su vez, al Servicio de Administración Tributaria (SAT), da inicio el ciclo del contribuyente, el cual se describe a continuación: 1281. 1282. 1283. 1284. 1285. 1286. 1287. 1288. 1289. 1290. 1291. 1292. 114
1293. 1294. 1295. 1296. 1297. 1298. 1299. 1300.
Fuente: Servicio de Administración Tributaria y Código Fiscal de la
Federación 1301.
http://www.sat.gob.mx/nuevo.html
1302.
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/8.doc
1303. 1304.
Paso 1. Inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC)
1305.
En términos del artículo 27 del Código Fiscal de la Federación, tanto
las personas físicas como las morales que deban presentar declaraciones periódicas o que estén obligadas a expedir comprobantes por las actividades que realicen, deberán solicitar su inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC) del Servicio de Administración Tributaria (SAT) y su certificado de firma electrónica avanzada (FIEL), así como proporcionar la información relacionada con su identidad, su domicilio y en general sobre su situación fiscal, mediante los avisos que se establecen en el Reglamento del Código Fiscal de la Federación. Asimismo, los fedatarios públicos deberán asentar en las escrituras públicas en que hagan constar actas constitutivas y demás actas de asamblea de personas morales cuyos socios o accionistas deban solicitar su inscripción en el registro federal de contribuyentes, la clave correspondiente a cada socio o accionista o, en su caso, verificar que dicha clave aparezca en los documentos señalados. 1306. 1307. Tratándose de establecimientos, sucursales, locales, puestos fijos o semifijos, lugares en donde se almacenen mercancías y en general cualquier local o establecimiento que se utilice para el desempeño de sus actividades, los contribuyentes deberán presentar aviso de apertura o cierre de dichos lugares en la forma que al efecto apruebe el Servicio de Administración Tributaria y conservar 115
en los lugares citados el aviso de apertura, debiendo exhibirlo a las autoridades fiscales cuando éstas lo soliciten. 1308. 1309. Dicho trámite podrá iniciarse a través de Internet y concluirlo en las oficinas del Servicio de Administración Tributaria. 1310. 1311.
Para tal efecto, se deben checar los requisitos a cumplir, según se señalan
en la Resolución Miscelánea Fiscal para 2008, publicada en el Diario Oficial de la Federación el día 27 de mayo de 2008 http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892 1312. 1313. Se anexa modelo de Cédula Fiscal. 1314. 1315. 1316. 1317. 1318. 1319. 1320. 1321. 1322. 1323. 1324. 1325. 1326. 1327. 1328. 1329. 1330. 1331. 1332. 1333.
Paso 2. Comprobantes fiscales
116
1334.
Con fundamento en el artículo 29 del Código Fiscal de la Federación,
se señala que cuando las Leyes fiscales establezcan la obligación de expedir comprobantes por las actividades que se realicen, dichos comprobantes deberán reunir los requisitos que señala el Artículo 29-A del Código en cita, los cuales son: 1335. 1336.
I.- Contener impreso el nombre, denominación o razón social,
domicilio fiscal y clave del Registro Federal de Contribuyente de quien los expida. Tratándose de contribuyentes que tengan más de un local o establecimiento, deberán señalar en los mismos el domicilio del local o establecimiento en el que se expidan los comprobantes. 1337.
II.- Contener impreso el número de folio.
1338.
III.- Lugar y fecha de expedición.
1339.
IV.- Clave del Registro Federal de Contribuyentes de la persona a
favor de quien expida. 1340.
V.- Cantidad y clase de mercancías o descripción del servicio que
amparen. 1341.
VI. Valor unitario consignado en número e importe total consignado
en número o letra, así como el monto de los impuestos que en los términos de las disposiciones fiscales deban trasladarse, desglosado por tasa de impuesto, en su caso. 1342.
VII.- Número y fecha del documento aduanero, así como la aduana
por la cual se realizó la importación, tratándose de ventas de primera mano de mercancías de importación. 1343.
VIII.- Fecha de impresión y datos de identificación del impresor
autorizado. 1344.
Dichos comprobantes deberán ser impresos en los establecimientos
que autorice la Secretaría de Hacienda y Crédito Público que cumplan con los requisitos que al efecto se establezcan mediante reglas de carácter general. Las personas que tengan establecimientos a que se refiere este párrafo deberán proporcionar a la Secretaría de Hacienda y Crédito Público
117
la información relativa a sus clientes, a través de medios magnéticos, en los términos que fije dicha dependencia mediante disposiciones de carácter general. 1345. 1346.
Los contribuyentes que realicen operaciones con el público en
general, respecto de dichas operaciones deberán expedir comprobantes simplificados en los términos que señale el Reglamento de este Código. Dichos contribuyentes quedarán liberados de esta obligación cuando las operaciones con el público en general se realicen con un monedero electrónico que reúna los requisitos de control que para tal efecto establezca el Servicio de Administración Tributaria mediante reglas de carácter general. 1347.
Para tal efecto, se deben checar los requisitos a cubrir para la expedición
de los comprobantes correspondientes, según se señalan en la Resolución Miscelánea Fiscal para 2008, publicada en el Diario Oficial de la Federación el día 27 de mayo de 2008 http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892 1348. 1349.
Paso 3. Registro de operaciones (Contabilidad)
1350.
De conformidad con lo que dispone el artículo 28 del Código Fiscal
de la Federación, las personas que de acuerdo con las disposiciones fiscales estén obligadas a llevar contabilidad, deberán observar las siguientes reglas: 1351. 1352.
I. Llevarán los sistemas y registros contables que señale el
Reglamento de este Código, los que deberán reunir los requisitos que establezca dicho Reglamento. 1353.
II. Los asientos en la contabilidad serán analíticos y deberán
efectuarse dentro de los dos meses siguientes a la fecha en que se realicen las actividades respectivas. 1354.
III. Llevarán la contabilidad en su domicilio fiscal. Los contribuyentes
podrán procesar a través de medios electrónicos datos e información de su
118
contabilidad en lugar distinto a su domicilio fiscal, sin que por ello se considere que se lleva la contabilidad fuera del domicilio mencionado. 1355.
IV. Llevarán un control de sus inventarios de mercancías, materias
primas, productos en proceso y productos terminados, según se trate, el cual consistirá en un registro que permita identificar por unidades, por productos, por concepto y por fecha, los aumentos y disminuciones en dichos inventarios, así como las existencias al inicio y al final de cada ejercicio, de tales inventarios. Dentro del concepto se deberá indicar si se trata de devoluciones, enajenaciones, donaciones, destrucciones, entre otros. 1356.
V. Tratándose de personas que enajenen gasolina, diesel, gas
natural para combustión automotriz o gas licuado de petróleo para combustión automotriz, en establecimientos abiertos al público en general, deberán contar con controles volumétricos y mantenerlos en todo momento en operación. Dichos controles formarán parte de la contabilidad del contribuyente. Para tales efectos, el control volumétrico deberá llevarse con los equipos que al efecto autorice el Servicio de Administración Tributaria mediante reglas de carácter general. 1357. 1358.
Ahora bien, se debe de verificar en que regímenes fiscales sólo se
está obligado a llevar contabilidad simplificada, en donde, las operaciones se registrarán a través de un libro de ingresos y de egresos. 1359.
1360.
Paso 4. Declaraciones y pagos
1361.
Entre las obligaciones que se adquieren al inscribirse en el Registro
Federal de Contribuyentes está el presentar declaraciones ya sean definitivas o provisionales. Asimismo, deberán pagar los impuestos correspondientes derivados de las operaciones que realicen por su negociación. 1362. 1363.
De acuerdo con el régimen fiscal en el que tribute, generalmente se
presentan declaraciones de impuestos locales, federales e informativas.
119
1364. 1365. El pago de los impuestos debe realizarse a través de Internet, salvo cuando se trate de ciertas personas físicas que tienen la opción de pagarlos en ventanillas bancarias. Para tal efecto, se recomienda revisar las reglas correspondientes a la presentación de pagos provisionales y definitivos de conformidad con el libro II de la Resolución Miscelánea Fiscal para 2008. 1366.
http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892
1367. 1368.
Paso 5. Declaración anual
1369.
Los contribuyentes, sean Personas Físicas o Morales, están
obligados en ciertos casos a presentar declaración anual del impuesto sobre la renta respecto de los ingresos que percibieron durante un ejercicio fiscal. Asimismo, deberán presentar declaraciones informativas respecto de las operaciones y actividades realizadas durante un año. 1370. 1371.
Luego entonces, las personas físicas que obtengan ingresos en un
año de calendario, a excepción de los exentos y de aquellos por los que se haya pagado impuesto definitivo, están obligadas a pagar su impuesto anual mediante declaración que presentarán en el mes de abril del año siguiente, ante las oficinas autorizadas. 1372.
Las personas morales deberán pagar el impuesto sobre la renta
mediante declaración anual que presentarán ante las oficinas autorizadas, dentro de los tres meses siguientes a la fecha en la que termine el ejercicio fiscal. 1373. 1374. Para tal efecto, se recomienda revisar las reglas correspondientes a la presentación de las declaraciones anuales de conformidad con el libro II de la Resolución Miscelánea Fiscal para 2008. 1375.
http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892
1376. 1377.
1378.
Paso 6. Actualización en el RFC 120
1379. Durante el tiempo en que un contribuyente se encuentre activo desarrollando la(s) actividad(es) que le genera(n) ingresos es necesario que informe de cualquier cambio relacionado con la identidad, domicilio y aumento o disminución de obligaciones fiscales, que haya manifestado al inscribirse. A manera enunciativa, más no limitativa, se enlistan algunos de los cambios por los cuales se tendría obligación de presentar el aviso respectivo: Cambio de denominación o razón social Cambio de domicilio fiscal Apertura de sucursales o establecimientos Aumento de obligaciones fiscales (ejemplo: contratación de empleados) Suspensión de actividades 1380. 1381.
A efecto de estar en posibilidades de dar cumplimiento a todas y cada una
de las obligaciones que tiene un contribuyente en materia de avisos a presentar al SAT se deben checar las reglas correspondientes a que se refiere el libro I, de la Resolución Miscelánea Fiscal para 2008, publicada en el Diario Oficial de la Federación el día 27 de mayo de 2008 http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892 1382. 1383. 1384.
Paso 7. Listo
1385. Al realizar correcta y oportunamente cada uno de estos pasos, se estará clasificado como un contribuyente cumplido y se evitaran sanciones futuras del orden pecuniario, e incluso, del corporal. 1386. 1387. Los pasos del 2 a 5 se repiten periódicamente. 1388. 1389.
Paso 8. Suspensión en el RFC
1390. Si se decide dejar de realizar las actividades por las que se está inscrito en el RFC (dejar de trabajar, suspender actividades temporalmente o cerrar el negocio), debe presentar aviso de suspensión de actividades, de esta manera no
121
tendrá que presentar declaraciones por el tiempo en que esté inactivo y no será sujeto de multas por incumplimiento de las disposiciones fiscales. 1391. Si decide reiniciar actividades, deberá presentar el aviso de reanudación de actividades, ya que su clave no se elimina en el RFC. 1392. 1393.
5.6 Obligaciones ante el Instituto Mexicano del Seguro Social e INFONAVIT
1394. En materia de Seguridad Social, es importante señalar que el hecho de contratar trabajadores implica una obligación adicional consagrada en el artículo 15 de la Ley del Seguro Social http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/92.doc , el cual reza lo siguiente: 1395. Artículo 15. Los patrones están obligados a:
Registrarse e inscribir a sus trabajadores en el Instituto, comunicar sus altas y bajas, las modificaciones de su salario y los demás datos, dentro de plazos no mayores de cinco días hábiles.
… 1396. Para tal efecto, los patrones o sujetos obligados, deben darse de alta previamente
por
Internet
http://148.223.145.25/imss/afiliacion/patrones/menuMovPatronalesInternet.jsp ,
para
posteriormente acudir físicamente a la subdelegación del IMSS que le corresponda, atendiendo al domicilio fiscal que se tenga; presentando todos y cada uno de los documentos solicitados para que se le asigne un Registro Patronal
http://www.imss.gob.mx/IMSS/IMSS_SITIOS/IMSS_06/Patrones/DIR/Pre_Alta_Patronal.htm ,
para posteriormente registrar a sus trabajadores a través de los formatos autorizados por el Instituto cuando se inscriban , y posteriormente presentarán los avisos
correspondientes
vía
Internet,
a
través
http://idse.imss.gob.mx/imss/
1397. 1398. Los avisos a utilizar son los siguientes: 1399. AFIL-01 Aviso de inscripción patronal 1400. AFIL-02 Aviso de inscripción de los trabajadores 1401. AFIL-03 Aviso de modificación de salario
122
de
la
página
siguiente
1402. AFIL-04 Aviso de baja de los trabajadores 1403. CLEM-01 Inscripción de las empresas y modificaciones en el Seguro de Riesgos de Trabajo. 1404. 1405. 1406. 1407. 1408. 1409. 1410. 1411. 1412. 1413. 1414. Asimismo, estarán obligadas a pagar cuotas obrero-patronales a liquidar por periodos mensuales y bimestrales, según se trate del ramo de seguro a liquidar. 1415. TABLA DE CUOTAS OBREROPATRONALES 2008 1421. 1422. 1423. 1424. 1425. 1432.
1426.
1443. 1454. S U J E T O
1417. 1428.
1433. M E N S U A L 1437.
1435.
1416. 1427.
1436. ENFERMEDADES Y MATERNIDAD 1446. P r 1445. E e x s c t e a d c e i n o 1447. Gas t n tos e e 1444. Mé s Cuot dico a s 1455. 1456. 3 1457. e 1458. Pen 1 n sion ado S s . D M i . n G e . r D o . F
123
1438. SE 1439.
1448. INVA
1449. RIE
1459. Y
1460. DE
1450. G U A R D E RI A S 1461.
1418. 1429.
1419. 1430.
1420. 1431.
1434. B I M E S T R A L 1441. CEN 1440. SATI 1442. A EN
1451. R 1462.
1452. EDA D AVAN ZAD A 1463. Y VEJE Z
1453. INFO 1464.
. 1466. 1465. 1476. PA T R O N
1477. 20.4
1470. 1467. 1478. 1 . 1 0 %
1468. 1479. 0 . 7 0 %
1489.
1490.
1500. 0 . 4 0 %
1501. 0 . 2 5 %
1480. 1.0 5%
1488. 1487. 1498. T R A B AJ A D O R
1499.
1471.
1469. 1481. 1.75
1482. DEP
1492.
1493.
1491.
1502. 0.3 75 %
1473.
1475.
1472.
1474. 1484. 2
1483. 1 %
1485. 3.150 %
1495. 1494.
1503. 0.625
1496.
1504.
1506. 1505. -
1508. 1507. 1.125 %
1509. 1510. Dichas cuotas, se aplicaran sobre el Salario Base de Cotización con que se registren a los trabajadores ante el Instituto. 1511. 1512.
Asimismo, los patrones están obligados a aportar a las cuentas individuales
de los trabajadores las cantidades para vivienda a que se refiere el artículo 29, fracción II, de la Ley del INFONAVIT http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/86.doc y 136 de la Ley Federal del Trabajo http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/125.doc 1513. 1514. Cabe mencionar que por convenio entre el Instituto Mexicano del Seguro Social y el INFONAVIT, al momento de realizar la inscripción ante el primero de éstos, automáticamente queda la inscripción ante el segundo. 1515. 1516. Se anexa listado de las distintas oficinas delegacionales del IMSS, a efecto de acudir a la que corresponda a su circunscripción territorial a realizar los trámites correspondientes. 1517. 1518. Nomb
1519.
r
Dirección
1520.
1521.1522. Teléfono
e 1523. Subdel e
1524.
Calzada de La Viga 1174, esq. Eje 5 Sur, Col. El Triunfo, (Reforma
Iztaccihuatl), México, D.F. C.P. 09430 entre Eje 5 Eugenia y Eje 6 Ángel Urraza Primer Piso deleg. Iztapalapa
g.
1525.
1526.1527.
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Av. Río Churubusco 609, Col. Sector Popular, C.P. 09600 México, D.F. entre Calzada de La Viga y Sur 99 deleg. Iztapalapa
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1535.
1536.1537.
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Nogal 240, Col. Santa María La Rivera, 06400 México, D.F.
1542.
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Luna 235, Col. Guerrero, 06300 México, D.F.
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1550.
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Escuela Médico Militar 14, Piso 6, Zona Centro, 06090 México, D.F.
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ro 1553.
1554.
Villalongin 117, (Conjunto Colonia), Col. Cuauhtémoc, 06500 México,
126
1555.
1556.1557.
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D.F.
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01-55-5705-67-
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1560.
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1559.
Av. Cuauhtémoc 451, Col. Piedad Narvarte, 03000 delegación Benito Juárez México, D.F.
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1562. DIR. 56-3907-00
1561.
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Av. Coyoacán 1540, Col. del Valle, 03100 delegación Benito Juárez México, D.F.
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DIR. 55-2439-00
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1568.
1567.
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Plaza San Jacinto 20, Col. San Ángel Inn, 01700 delegación Álvaro Obregón México, D.F.
1570. DR.
1571.1572. DIR. 55-50-
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1573. 1574.
5.7 Obligaciones ante autoridades locales
1575.
1576. Por el hecho de que un patrón tenga trabajadores a su cargo, será sujeto de las disposiciones locales, entre las cuales se menciona el impuesto sobre nóminas a que hace alusión el artículo 178 del Código Financiero para el Distrito Federal, el cual asciende al 2% sobre el monto de la nómina a pagar. Visitar la página siguiente http://www.finanzas.df.gob.mx/fut/padrones/index.php?id=88. Asimismo, y en caso de ser propietario de un bien inmueble, habrá la obligación de liquidar el impuesto predial a que se refiere el Código Financiero del Distrito Federal. 1577.
5.8 Estímulos fiscales
1578.
Otro punto muy importante que debe considerar todo empresario es
el tema de los estímulos fiscales, siendo recomendable conocer aquellas disposiciones fiscales en donde están contenidos, y a que clase de contribuyentes van dirigidos, ya que en ciertos casos puede ser muy interesante el poder beneficiarse de ellos y así optimizar los costos fiscales y financieros; es decir, por el hecho de realizar ciertas ramas de la economía, algunos contribuyentes podrán gozar de los incentivos fiscales que otorga el Gobierno Federal, a saber: 1579. 1580.
El
artículo
219
de
la
Ley del
Impuesto
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/82.doc ejercicio fiscal de 2008, establece lo siguiente: 1581.
128
sobre vigente
la
Renta
para
el
1582.
Artículo 219. Se otorga un estímulo fiscal a los contribuyentes del
impuesto sobre la renta por los proyectos en investigación y desarrollo tecnológico que realicen en el ejercicio, consistente en aplicar un crédito fiscal equivalente al 30% de los gastos e inversiones realizados en el ejercicio en investigación o desarrollo de tecnología, contra el impuesto sobre la renta causado en el ejercicio en que se determine dicho crédito. Cuando dicho crédito sea mayor al impuesto sobre la renta causado en el ejercicio en el que se aplique el estímulo, los contribuyentes podrán aplicar la diferencia que resulte contra el impuesto causado en los diez ejercicios siguientes, hasta agotarla. 1583. 1584.
Para los efectos de este artículo, se considera como investigación
y desarrollo de tecnología, los gastos e inversiones en territorio nacional, destinados directa y exclusivamente a la ejecución de proyectos propios del contribuyente que se encuentren dirigidos al desarrollo de productos, materiales o procesos de producción, que representen un avance científico o tecnológico, de conformidad con las reglas generales que publique el Comité Interinstitucional a que se refiere la Ley de Ingresos de la Federación. 1585. 1586.
El monto total del estímulo fiscal a distribuir entre los aspirantes del
beneficio, así como los requisitos que se deberán cumplir, serán los que contemple la Ley de Ingresos de la Federación en esta materia y para su aplicación se estará a las reglas que expida el Comité Interinstitucional a que se refiere el párrafo anterior. 1587. 1588.
Cabe mencionar que para los efectos del artículo en cita, los
contribuyentes tendrán que acatar lo que dispone el artículo 16 de la Ley de Ingresos de la Federación para el ejercicio fiscal de 2008. 1589. 1590.
Asimismo, se otorga otro tipo de estímulo fiscal a los contribuyentes
que se dediquen a realizar actividades agropecuarias y silvícolas, así como a aquellos que adquieran diesel para su consumo final y que sea para uso
129
automotriz en vehículos que se destinen exclusivamente al transporte público y privado de personas o de carga, consistentes en la devolución del impuesto especial sobre producción y servicios, y el acreditamiento de este mismo impuesto, respectivamente. 1591. 1592. Por último, cabe señalar que el cumplimiento cabal y oportuno de todas las obligaciones a que está sujeto un particular redundará en la salvaguarda no solo del particular, sino de su patrimonio también, amén de coadyuvar al desarrollo de nuestra nación. Y ojo, no deje para mañana lo que deba cumplir o pagar hoy, ya que para el día de mañana lo tendrá que hacer con sus respectivos accesorios y multas. 1593. 1594. 1595. 1596. 1597. 1598. 1599. 1600. 1601. 1602. 1603. 1604.
1605.
6. ESTUDIO FINANCIERO Y ECONÓMICO
1606. 1607.
Objetivo
1608. 1609.
Dar las herramientas necesarias para que el lector esté en
posibilidades de poder integrar la información financiera derivada de sus operaciones, a fin de tener los elementos necesarios para una adecuada toma de decisiones, respecto de los recursos humanos, materiales y financieros que aplicará en su proyecto. 1610. 1611.
6.1 Estados pro forma del proyecto
130
1612.
Los estados financieros son resúmenes de los resultados de las
operaciones económicas realizadas por una empresa en un periodo determinado (por lo regular de un año) o en una fecha específica. La elaboración de estos estados financieros tiene dos propósitos fundamentales: 1613.
El primero de ellos es informar a los empresarios y/o accionistas el dinero que ganó, o perdió la empresa durante el ejercicio anterior, la cantidad que por ley deberá integrarse a las reservas de la empresa y la cantidad que se repartirá a cada uno de los socios. 1614.
El segundo es presentar la información que solicita un banco para proceder al otorgamiento de un préstamo, con esta información el banco determina la capacidad de la empresa para cumplir con sus pagos. 1615. 1616.
Los estados pro forma o estados financieros proyectados se
elaboran con la finalidad de que el empresario visualice desde el principio del proyecto hacia dónde conducen todos los esfuerzos que se realizan en el negocio, además de elaborar información que le puede servir para la toma de decisiones. Esto quiere decir que el empresario conocerá de antemano cuál será la posible ganancia que obtendrá, dependiendo de las decisiones de inversión que tome y la forma en que habrá de financiarlas. 1617. 1618.
Los estados financieros que nos permiten conocer la operación y
salud financiera del proyecto son el Estado de Resultados y el Balance General, mismos que se elaboran con base en el flujo de efectivo, el cual se ha calculado y proyectado de manera previa. 1619. 1620.
Los estados financieros se proyectan de acuerdo a un horizonte
operativo que puede estar determinado por el plazo del financiamiento que se pretende conseguir (5, 10, 15 ó 20 años).
131
1621. 1622.
6.2 Flujo de efectivo
1623.
El flujo de efectivo es el cálculo de los ingresos (entradas) y egresos
(salidas) que se habrán de generar en el desarrollo de la operación normal de una empresa. Muestra el total de dinero que entró y salió de la empresa, durante un periodo determinado. 1624. 1625.
Es un instrumento muy útil para determinar y controlar la liquidez de
la empresa; con base en él, se establecen las necesidades de financiamiento. 1626. 1627.
Los ingresos son las entradas en dinero que recibe una empresa
como aportación de capital de los accionistas; recursos obtenidos por algún financiamiento o bien, por el desarrollo de la actividad principal de la empresa, que puede ser la venta de alguna mercancía o la prestación de un servicio (lo anterior se conoce como el presupuesto de ventas). 1628. 1629.
Los egresos son todos los pagos que habremos de realizar para que
la empresa entre en funcionamiento, como puede ser la compra de un edificio, de un terreno, maquinaria o bien, la adquisición de materias primas con que se elaborarán los productos que posteriormente venderá la empresa. 1630. 1631.
El proceso del flujo de efectivo se inicia cuando en el estudio técnico
se ha determinado cuál será el proceso de producción que se va a llevar a cabo, los insumos, materias e instalaciones que se habrán de utilizar. Lo anterior se integra como el presupuesto de inversión. 1632. 1633.
La segunda parte del flujo de efectivo se integra por el dinero que se
debe erogar para pagar los costos y gastos que se requieren en la operación de la empresa. Esto se integra como el presupuesto de costos.
132
1634.
1636.
1635. 1637. Año 0 1644.
Flujo de Efectivo Anual 1638. 1639. Año 1 Año 2 1645. 1646.
1640. Año 3 1647.
1641. Año 4 1648.
1642. Año 5 1649.
1652. $
1654. $
1655.
1656.
1651. 1658.
1659.
1660.
1661.
1662.
1663.
1665.
1666.
1667.
1668.
1669.
1670.
1676.
1677.
1673.
1674.
1675. 1683.
1684.
1680.
1681.
1682.
1686.
1687.
1688.
1689.
1690.
1691.
1695. $
1696. $
1697.
1698.
1643. 1650.
Saldo de caja (1)
1653. $ -
-
-
1657. 1664.
Ingresos
1671.
Aportación de
1672. $
Créditos
1679. $
socios 1678.
-
bancarios
-
1685.
Otros créditos
1692.
Ingresos por
1693.
1694. $
Clientes / Documentos por cobrar
1700.
1701.
1702.
1703.
1704.
1705.
1707.
1708.
1709.
1710.
1711.
1712.
1714.
1715.
1716.
1717.
1718.
1719.
1721.
1722.
1723.
1724.
1725.
1726.
1728.
1729.
1730.
1731.
1732.
1733.
1735. $
1736. $
1737. $
1738. $
1739.
1740.
ventas
-
1699.
1706.
-
-
1713.
Venta de activos Productos financieros (5)
1720.
I.V.A. por cobrar
1727.
1734.
Total ingresos
-
-
-
-
1742.
1743.
1744.
1745.
1746.
1747.
1749.
1750.
1751.
1752.
1753.
1754.
1756. $
1760.
1761.
1757.
1758.
1759. 1767.
1768.
1764.
1765.
1766. 1774.
1775.
1771.
1772.
1773. 1781.
1782.
1778.
1779.
1780. 1788.
1789.
1785.
1786.
1787. 1795.
1796.
1792.
1793.
1794. 1802.
1803.
1809.
1810.
1816.
1817.
1741. 1748.
Egresos
1755.
Terreno
1763. $
1762.
Edificio
1769.
Maquinaria y
1770. $
equipo
-
1776.
1777. $
1783.
1784. $
Mobiliario y equipo de oficina Equipo de
-
transporte
1791. $
1790. 1797.
Otros activos Gastos de instalación
1798.
1799.
1800.
1801.
1804.
1805. $
1806.
1807.
1808.
1813.
1814.
1815.
Gastos preoperativos 1811.Inventario de materiales
-
1812.
133
1818.
Documentos por
1819.
1820.
1821.
1822.
1823.
1824.
Intereses por
1826.
1827.
1828.
1829.
1830.
1831.
1833.
1834.
1835.
1836.
1837.
1838.
1840.
1841.
1842.
1843.
1844.
1845.
1848. $
1849. $
1850. $
1851.
1852.
1847.
1858.
1859.
1854.
1855. $
1861.
1862.
1863.
1864.
1865.
1866.
1868.
1869.
1870.
1871.
1872.
1873.
1876. $
1877. $
1878. $
1879.
1880.
1875.
1886.
1887.
1882.
1883. $
1889. $
1890. $
1893.
1894.
1900.
1901.
1907.
1908.
1914.
1915.
pagar 1825. pagar 1832.
Proveedores
1839.
Acreedores
1846.
I.S.R. (2)
1853.
P.T.U.
-
(3)
1860. 1867.
1856. $
I.V.A. por pagar I.V.A. sobre
1857. $
-
-
compras 1874.
Materia prima
1881.
-
Mano de obra
1888.
Gastos de
1896. 1903.
1904. $
Gastos de administración
1909.
Regalías Pago de
1905. $
1917.
1911. $ 1918.
1924.
1899. $ 1906. $
-
Gastos financieros (4)
1916. 1923.
1898. $
-
1910.
1892. $
1897. $
Gastos de venta
1902.
1891. $
-
1885. $
-
fabricación
1895.
1884. $
1912. $
1913. $
-
-
1919.
1920.
1921.
1922.
1925.
1926.
1927.
1928.
1929.
1931.
1932.
1933.
1934.
1935.
1936.
1938. $
1939. $
1940. $
1941. $
1942.
1943.
dividendos 1930.
1937.
Total egresos
-
-
-
-
1945.
1946.
1947.
1948.
1949.
1950.
1952. $
1953. $
1954. $
1955. $
1956.
1957.
1963.
1964.
1944.
1951.
SALDO FINAL
1959.
1960.
1961.
1962.
1958.
1965. (1) Saldo de caja es el resultado de la suma del total de ingresos, menos la suma del total de egresos, dando como resultado el saldo final del ejercicio actual, el cuál se toma para el siguiente año como el saldo de caja inicial. (2) I.S.R. Es el impuesto sobre la renta que deben pagar todas las empresas por las utilidades obtenidas durante un periodo determinado, por lo regular, un año. En el estado de resultados se obtiene después de multiplicar un factor por la Utilidad antes de Impuestos.
134
Este factor varía de acuerdo al nivel de los ingresos y puede ir desde la tasa cero hasta el 28%. (3) P.T.U. Es la participación en las utilidades a los trabajadores; cuando una empresa tiene utilidades en un ejercicio, está obligada a repartir sus utilidades con los trabajadores, En el estado de resultados se obtiene a través de multiplicar la Utilidad antes de Impuestos por el 10%. (4) Gastos financieros, son todos los intereses que se tienen que pagar por concepto de algún crédito, que nos otorgó un banco o un proveedor. (5) Productos financieros, es el dinero que recibimos cuando depositamos nuestro dinero en alguna cuenta bancaria que paga intereses.
1966. 1967. 1968.
6.3 Presupuesto de inversión
1969.
El presupuesto de inversión es el proceso de planeación en la
asignación de dinero para la compra de los activos que se utilizarán para la creación de valor, cuyos beneficios se obtendrán en el futuro. Los activos son todos aquellos bienes con los que cuenta la empresa, son los recursos propiedad de la empresa; pueden variar de acuerdo al tamaño y tipo de actividad de la misma. El empresario debe determinar la composición y naturaleza de sus activos a fin de evaluar sus posibles riesgos con relación a los rendimientos esperados. 1970. 1971.
El manejo eficiente de los activos permitirá maximizar las ganancias
del proyecto, lo que se traduce en una mayor utilidad o ganancia para el empresario y/o accionistas. 1972. 1973.
La inversión (compra) en activos tradicionalmente se ha dividido por
la facilidad para convertirlos en dinero en efectivo, por lo que tenemos activos circulantes (corto plazo) y activos fijos (largo plazo). Los activos circulantes son aquellas inversiones que se convierten en dinero en efectivo durante el año de ejercicio. Algunos autores los definen como el capital de trabajo, ya que involucra el dinero en efectivo, los valores negociables, las cuentas por cobrar (clientes) y el inventario. 1974. 135
1975.
Los activos fijos no se compran para convertirse en efectivo, por lo
menos en el corto plazo, pues se compraron para ser utilizados en la operación de la empresa y estarán contribuyendo a la producción de mercancías o en la prestación de algún servicio. Estos activos están constituidos por terrenos, edificios, maquinaria y diversos tipos de equipo. Los activos fijos se consideran dentro del presupuesto de capital, ya que son gastos que se realizan para el largo plazo. 1976. 1977.
Funciones del presupuesto de inversión
Determinar la cantidad que se mantendrá en activos circulantes y fijos.
Mantener los niveles óptimos de cada tipo de activo circulante.
Decidir la adquisición, liquidación, reemplazo o modificación del activo fijo.
1978. 1979.
6.4 Presupuesto de ventas
1980.
El presupuesto de ventas se apoya en las tendencias recientes de
las ventas realizadas por la empresa, más los pronósticos de las ventas futuras. Este presupuesto se realiza con base en la predicción de las ventas en periodos específicos, que es entregado por parte del área de mercadotecnia. Aquí se calculan los ingresos de efectivo mensuales que resultan de las ventas proyectadas, así como la necesidad de fondos relacionada con la producción y el inventario. 1981. 1982.
6.5 Presupuesto de costos y gastos
1983.
Los costos y los gastos son de los elementos más importantes para
realizar las proyecciones de una empresa, el costo es toda cantidad en dinero que se debe erogar para pagar todos los insumos que se requieren para elaborar un producto, entre ellos tenemos el costo de la materia prima, el costo de la mano de obra y algunos otros implementos utilizados de manera directa. Los gastos son aquellas erogaciones que ayudan en el proceso de venta y colocación de la mercancía, entre ellos, tenemos los gastos de venta que por lo regular es un porcentaje que se paga a los 136
vendedores, también tenemos los gastos de administración que incluyen los sueldos del personal administrativo, entre otros. 1984. 1985.
Los costos se clasifican en fijos y variables. Los costos fijos son
aquellos que permanecen constantes en un periodo determinado, sin importar si cambia el volumen de producción , incluso si la empresa no produce nada en algún periodo de tiempo; el principal ejemplo es la renta del edificio. 1986. 1987.
Los costos variables cambian en relación directa con el volumen de
producción: a mayor producción mayor costo, a menor producción menor costo. 1988. 1989.
6.6 Estado de resultados del proyecto
1990.
Es el resumen financiero de los resultados obtenidos por una
empresa durante un 1991.
periodo determinado y busca determinar la utilidad que produce el
proyecto. Este informe tiene características muy particulares, pues se elabora utilizando el principio de causación (causa que lo originó), lo cual significa que los gastos que se registran en él no siempre han ocurrido como desembolsos o salidas de dinero y, además registra todos los gastos que sí han sido desembolsados. 1992. 1993.
De esta forma se registra la depreciación, aunque el desembolso por
el pago de los activos se haya realizado años atrás, además, se registran las prestaciones sociales de los empleados, aunque no hayan sido pagadas todavía. 1994. 1995.
También se registran las ventas realizadas durante el periodo, aun
cuando se hayan realizado a crédito y no estén totalmente pagadas por los
137
clientes. Se registran las obligaciones y derechos en que se han incurrido de acuerdo con ciertas consideraciones legales. 1996. 1997. 1998. 1999. 2001. Año 0 2008.
Ingresos por
2022.
Venta de
2029.
Estado de Resultados Pro forma 2002. 2003. 2004. Año 1 Año 2 Año 3 2009. 2010. 2011. 2016. 2017. 2018. $ $ $ 2023. 2024. 2025. $ $ $ 2030. 2031. 2032.
Otros
2036.
2037.
2038.
2039.
2040.
2041.
2043.
2044.
2045.
2046.
2047.
2048.
2050. $
2051. $
2052. $
2053. $
2054.
2055.
2061.
2062.
2068.
2069.
2075.
2076.
2082.
2083.
2000. 2007. 2014.
Ingresos
2015. $
netos 2021.
-
ventas 2028.
2005. Año 4 2012.
2006. Año5 2013.
2019.
2020.
2026.
2027.
2033.
2034.
activos 2035. ingresos 2042. 2049.
Costo de ventas
2056.
Materia
2059. $
2064.
2065. $
2071.
2072. $
2078.
2079. $
2085.
2086.
2087.
2088.
2089.
2090.
2092. $
2093. $
2094. $
2095. $
2096.
2097.
2066. $
obra Gastos de fabricación Depreciaciones y amortizaciones (6)
2067. $
-
2070. 2077.
2060. $
Mano de
-
2057.
prima 2063.
-
2058. $
2073. $
-
-
2074. $ -
2080. $
-
-
2081. $ -
-
2084. 2091.
Utilidad bruta
2098. 2105.
-
Gastos de
-
-
-
2099.
2100.
2101.
2102.
2103.
2104.
2106.
2107.
2108.
2109.
2110.
2111.
2115. $ 2122. $ 2129.
2116. $ 2123. $ 2130.
2117.
2118.
2124.
2125.
2127.
2114. $ 2121. $ 2128.
2131.
2132.
2134. $
2135. $
2136. $
2137. $
2138.
2139.
operación 2112.Gastos de venta
2113.
2119.Gastos de administración
2120.
2126. 2133.
Utilidad de operación
-
-
-
-
2141.
2142.
2143.
2144.
2145.
2146.
2149. $
2150. $
2151. $
2152.
2153.
2148. 2155.
2156.
2159.
2160.
2140. 2147.
Gastos financieros 2154. Productos financieros
-
2157.
138
2158.
2162.
2163.
2164.
2165.
2166.
2167.
2169. $
2170. $
2171. $
2172. $
2173.
2174.
2161. 2168.
Utilidad antes de impuestos
-
-
-
-
2176.
2177.
2178.
2179.
2180.
2181.
2183. $
2184. $
2185. $
2186. $
2187.
2188.
2194.
2195.
2175.
2182.
I. S. R.
2190. $
2189.
-
-
P.T.U.
2191. $ -
2192. $
-
-
2193. $ -
-
2197.
2198.
2199.
2200.
2201.
2202.
2204. $
2205. $
2206. $
2207. $
2208.
2209.
2196. 2203.
Utilidad neta
-
-
-
-
2210. 2211.
(6)
Depreciaciones y amortizaciones, cuando una empresa empieza operaciones,
sus activos fijos comienzan a perder valor, principalmente por el desgaste y el paso del tiempo, el beneficio que obtiene el empresario es la recuperación por la vía fiscal, de su inversión en activos fijos con este rubro, ya que cada año cargara un costo, sin realizar el desembolso, en el estado de resultados, aumentando los costos totales y por consiguiente se realiza un menor pago de impuestos, lo que permite a la empresa tener mayor cantidad de dinero disponible.
2212. 2213. 2214.
6.7 Capital de trabajo
2215.
Es el proceso de inversión de una empresa en activos de corto plazo
(efectivo, valores negociables, inventarios y cuentas por cobrar). Es el monto de dinero necesario para realizar las labores de producción y venta de la empresa. El capital de trabajo sigue el ciclo dinero-producto/serviciodinero, por lo que finalmente se traduce en efectivo. 2216. 2217.
Funciones del capital de trabajo:
Hace posible pagar oportunamente todas las obligaciones y aprovechar la ventaja de los descuentos por pronto pago. Asegura el mantenimiento de crédito de la compañía y provee lo necesario para hacer frente a emergencias. Permite mantener los inventarios en un nivel óptimo para cubrir satisfactoriamente las necesidades de los clientes. Permite a la empresa otorgar créditos a sus clientes.
139
2218. 2219.
6.8 Balance general
2220.
Es el documento que resume la posición financiera de una empresa
en un momento determinado (qué tiene, qué debe y qué pagó). 2221. 2222.
El balance hace una comparación entre los activos (recursos que
posee la empresa), los pasivos (dinero que se debe a los acreedores o proveedores, sobre los activos que se tienen) y de su capital (aportaciones de los dueños o accionistas de la empresa). 2223. 2224.
En el inciso 6.3 se definió lo que son los activos, por lo que
procederemos a definir lo que son pasivos y el capital. 2225. 2226.
Los pasivos están integrados por todas aquellas deudas de la
empresa que fueron adquiridas para poder operarla. Por el tiempo en que se tiene la obligación de realizar su pago, podemos dividirlos en pasivos a corto plazo y pasivos a largo plazo. 2227. 2228.
Los pasivos a corto plazo constituyen las deudas que se deben
pagar antes de un año, como son los créditos bancarios de corto plazo, los créditos de los proveedores, así como las provisiones que se hacen para el pago de impuestos y reparto de utilidades del ejercicio anterior y los pagos de los créditos de largo plazo que se deben realizar en el presente año. 2229. 2230.
Los pasivos de largo plazo están constituidos por aquellas deudas
que la empresa tiene la obligación de pagar en un plazo mayor de un año, éstos pueden ser los créditos de mediano plazo (3 a 5 años) para la adquisición de equipo de cómputo, equipo de transporte, etc. O bien los de largo plazo (más de 5 años), que pueden ser los créditos para la compra de maquinaria, edificio y terrenos, principalmente. 2231.
140
2232.
El capital representa los recursos con los que cuenta la
empresa, en el Balance general se presenta como capital contable y esta integrado por el capital social, las reservas legales y por los resultados de los ejercicios anteriores. El capital social son las aportaciones que hicieron los socios de la empresa, estas aportaciones pueden ser en efectivo o en especie. 2233. 2234. 2235. 2236. 2238. Año 0 2245.
2237.
Balance General Pro forma 2239. 2240. 2241. Año 1 Año 2 Año 3 2246. 2247. 2248.
2242. Año 4 2249.
2243. Año 5 2250.
2244. 2255.
2251. ACTIV O 2258.
2252.
2253.
2254.
2259. $
2260. $
2261. $
Circulante
2265.
Caja y
2266. $
Clientes Documentos por cobrar
2286. 2293.
Inventarios I.V.A x
2262.
2263.
2264. $
2269.
2270.
2271. $
2268. $
-
2272. 2279.
2257.
2267. $
bancos
2256.
-
-
-
-
2273.
2274.
2275.
2276.
2277.
2278.
2280.
2281.
2282.
2283.
2284.
2285.
2287.
2288.
2289.
2290.
2291.
2292.
2294.
2295.
2296.
2297.
2298.
2299.
2301.
2302.
2303.
2304.
2305.
2306.
2308. $
2309. $
2310. $
2311.
2312.
2313. $
2318.
2319.
2320. $
2325.
2326.
2327. $
2332.
2333.
2334. $
2339.
2340.
cobrar 2300. 2307.
Fijo
2315. $
2314.
Terrenos
Maquinaria y Mobiliario y equipo de oficina
-
-
-
2337.
2338.
2344.
2345.
2351.
2352.
2341.
2343. $
2346.
Otros activos
2347. 2348.
2350. $
Transportes
-
2331. $
-
2335.
2349.
2330. $
2336. $
-
2324. $
2329. $
equipo
2342.
2323. $
Edificio
2328.
2317. $
2322. $
2321.
2316. $
2353. -
141
2354. 2355.
2356.
Depreciacion
2357.
2358. $
2360.
2361.
2362. $
Revaluación
2364.
2365.
2366.
2367.
2368.
2369.
Dep. Activos
2371.
2372.
2373.
2374.
2375.
2376.
2378.
2379.
2380.
2381.
2382.
2383.
2385. $
2386. $
2387. $
2388.
2389.
2390. $
es
2359. $
2363.
-
-
-
de activos 2370. revaluados 2377. 2384. 2391.
Diferido Gastos de instalación
2392.
2393.
2394.
2395.
2396.
2397.
2399. $
2400. $
2401. $
2402.
2403.
2398.
2404. $
Gastos preoperativos 2405. Pagos anticipados 2412.
Amortizacio
-
-
-
-
-
-
-
-
2406.
2407.
2408.
2409.
2410.
2415. $
2416.
2417.
2413.
2414. $
2411. 2418. $
2420.
2421.
2422.
2423.
2424.
2425.
2427. $
2428. $
2429. $
2430.
2431.
2432. $
nes
-
-
-
2419. 2426.
ACTIVO TOTAL
-
-
-
-
2434.
2435.
2436.
2437.
2438.
2439.
2441.
2442.
2443.
2444.
2445.
2446.
2448.
2449.
2450.
2451.
2452.
2453.
2455. $
2456. $
2457. $
2458.
2459.
2460. $
2465.
2466.
2433. 2440. 2447.
PASIVO
2454.
Corto Plazo
2461.
Documentos
2462. $
-
-
2463.
2464.
2469.
2470.
2471.
2472.
2473.
2474.
2476.
2477.
2478.
2479.
2480.
2481.
2483.
2484.
2485.
2486.
2487.
2488.
2490.
2491.
2492.
2493.
2494.
2495.
2498. $
2499. $
2500.
2501.
2497.
2502. $
2507.
2508.
2504.
2505. $
2509. $
por pagar 2468.
-
2467.
Intereses por
pagar 2475.
Proveedores
2482. 2489.
Acreedores I.V.A. x pagar
2496.
I.S.R.
2503.
-
P.T.U.
2510.
2511. 2518. $
2517. 2524.
2506. $
-
-
-
2512.
2513.
2514.
2515.
2516.
2519. $
2520. $
2521.
2522.
2523. $
Largo plazo Documentos
2525.
2526.
2527.
2528.
2529.
2530.
-
Otros
2532.
2533.
2534.
2535.
2536.
2537.
2539.
2540.
2541.
2542.
2543.
2544.
2546. $
2547. $
2548. $
2549.
2550.
2551. $
por pagar 2531. créditos 2538. 2545.
PASIVO TOTAL
142
-
-
-
-
2553.
2554.
2555.
2556.
2557.
2558.
2560.
2561.
2562.
2563.
2564.
2565.
2567. $
2568. $
2569. $
2570.
2571.
2572. $
2577.
2578.
2579. $
2584.
2585.
2586. $
2591.
2592.
2593. $
2598.
2599.
2600. $
2605.
2606.
2607. $
2612.
2613.
2614.
2619.
2620.
2621. $
2552. 2559. 2566.
CAPITAL CONTABLE
2574. $
2573.
Capital social
-
Aportaciones
2583. $ -
2589.
2595.
2596.
2597. $
2602.
2603. $
2604. $
2609.
2610.
2616. $
2617. $
y reservas Resultados acumulados Resultado del
-
-
-
-
2608. SUMA PASIVO Y CAPITAL
-
-
ejercicio
2615.
-
-
2594. 2601.
-
2590. $
2588.
-
-
2582. $
Reserva legal
2587.
2576. $
2581.
2580.
2575. $
2611. 2618. $ -
-
-
-
2622. 2623. 2624.
6.9 Tasa Interna de Rendimiento (TIR) y Valor Presente Neto
(VPN) 2625.
La Tasa Interna de Rendimiento, algunos autores la denominan
“Tasa Interna de Retorno”,
(TIR) es la tasa o porcentaje en que el
inversionista recupera su inversión original, a lo largo de un periodo de tiempo. Existen proyectos que se definen desde 1 hasta 25 años o más como tiempo total de recuperación de la inversión. Un empresario normalmente proyecta su idea de negocio para 3 o 5 años como máximo, esto significa que durante ese tiempo calculará a números constantes, obtener ingresos y gastos de dinero, y si se obtiene la diferencia de éstos, al resultado se le conoce como flujos netos anuales de efectivo. 2626. 2627. 2628. 2629. 2630.
143
2631. 2632.
Ejemplo:
2633. 2634.
2635.
2636.
2637.
2638.
2639.
2640.
2641.
2642. AÑO 0 2649.
2643. AÑO 1 2650.
2644. AÑO 2 2651.
2645. AÑO 3 2652.
2646. AÑO 4 2653.
2647. AÑO 5 2654.
2656.
2657. 0
2658. 37.000
2659. 74.000
2660. 111.000
2661. 148.000
2663.
2664.
2665.
2666.
2667.
2668.
2670. 0 2677. 0 2684.
2671. 80.000 2678. 80.000 2685.
2672. 80.000 2679. 117.000 2686.
2673. 80.000 2680. 154.000 2687.
2674. 80.000 2681. 191.000 2688.
2675. 80.000 2682. 228.000 2689.
2691.
2692.
2693.
2694.
2695.
2696.
2698. 0
2699. 43.000
2700. 43.000
2701. 43.000
2702. 43.000
2703. 43.000
2705. 550.000 2712. -550.000 2719.
2706.
2707.
2708.
2709.
2710.
2713. 43.000 2720.
2714. 43.000 2721.
2715. 43.000 2722.
2716. 43.000 2723.
2717. 43.000 2724.
2726. -550.000
2727. 37.000
2728. 74.000
2729. 111.000
2730. 148.000
2731. 185.000
2648. 2655. Saldo inicia l 2662. Ingreso s 2669. Ventas 2676. total 2683. 2690. Egresos 2697. Gastos 2704. Costo del Proy ecto 2711. total 2718. 2725. Flujos neto s de efec tivo
2732. 2733.
Estos flujos pueden variar si se les agrega un préstamo para realizar
el proyecto y el pago de intereses. Sigamos este ejemplo con un préstamo de $550,000.00 pesos, con una tasa del 12% anual. 2734. 2735.
2736. AÑO 0
2737.
A ÑO 1
2738. AÑO 2
144
2739. AÑO 3
2740. AÑO 4
2741. AÑO 5
2742.
2743.
2745.
2746.
2747.
2748.
2752. 491.500
2753. 434.100
2754. 377.800
2755. 322.600
2759.
2760.
2761.
2762.
2766.
2767.
2768.
2769.
2773. 100.000 2780. 591.500 2787.
2774. 100.000 2781. 534.100 2788.
2775. 100.000 2782. 477.800 2789.
2776. 100.000 2783. 422.600 2790.
2794.
2795.
2796.
2797.
2801. 43.000
2802. 43.000
2803. 43.000
2804. 43.000
2808. 4.400
2809. 3.300
2810. 2.200
2811. 1.100
2815. 110.000
2816. 110.000
2817. 110.000
2818. 110.000
2822.
2823.
2824.
2825.
2829. 157.400 2836.
2830. 156.300 2837.
2831. 155.200 2838.
2832. 154.100 2839.
2843. 434.100 2850.
2844. 377.800 2851.
2845. 322.600 2852.
2846. 268.500 2853.
2744. 2749. Saldo inici al 2756. Ingreso s 2763. Présta mo 2770. Ventas 2777. total 2784.
2750. 2751.
0
2757. 2758. 2764. 2771. 0 2778. 0 2785.
2765. 5 50.000 2772. 1 00.000 2779. 6 50.000 2786.
2791. Egreso s 2798. Gastos 2805. Interese s 12 % anu al 2812. Pago del pré sta mo 2819. Costo del Pro yect o 2826. total 2833.
2792. 2799. 0
2793. 2800. 4 3.000
2806.
2807.
5 .500
2813.
2820. 550.000 2827. -550.000 2834.
2814. 1 10.000
2821. 2828. 1 58.500 2835.
2840. Flujos net os de efe ctiv o 2847.
2841. -550.000 2848.
2842. 4 91.500 2849.
145
2854.
Tabla de pagos 2855.
o de amortiza ción 2857.
2858.
2859.
2860.
2865.
2866.
2867.
2872.
2873.
2874.
2879.
2880.
2881.
2886.
2887.
2888.
2893.
2894.
2895.
2900.
2901.
2902.
2907.
2908.
2909.
2856. 2861. 2868. 2875. 2882. 2889. 2896. 2903.
2862. Capital 2869. 550.000 2876. 440.000 2883. 330.000 2890. 220.000 2897. 110.000 2904. 0
2863.
P agos 2870. 1 10.000 2877. 1 10.000 2884. 1 10.000 2891. 1 10.000 2898. 1 10.000 2905. 5 50.000
2864. Interese s 2871. 5.500 2878. 4.400 2885. 3.300 2892. 2.200 2899. 1.100 2906. 16.500
2910. 2911.
Ahora bien, para calcular la tasa interna de retorno, o dicho de otra
manera, el porcentaje de recuperación de la inversión, al quinto año por ejemplo (también se conoce como el valor futuro), la podríamos obtener a partir de los saldos de los flujos netos de efectivo de la siguiente manera: 2912. 2913.
Ponga el cursor de su hoja en Excel en la celda donde quiera
calcular el valor de la TIR (celda D13, según la tabla de abajo). 2914.
146
2915.
Vaya a la barra de herramientas de Excel, y déle un clic en la fx,
desplegará una tabla con dos ventanas que dice, Pegar función, y una ventana que dice Categoría de la función y otra que dice Nombre de la función. Seleccione la ventana del lado izquierdo y seleccione financieras, y del lado derecho la ventana que dice Nombre de la función y busque la función TIR y déle aceptar. 2916.
147
2917.
Desplegará una tabla con dos ventanas que dicen: una, Valores, y la
otra, Estimar. 2918. 2919. 2920. 2921. 2922. 2923. 2924. 2925. 2926. 2927. 2928. 2929. 2930. 2931. 2932. 2933. 2934. 2935. 2936. 2937. 2938. 2939.
Mantenga esta tabla abierta y el siguiente paso en la celda de
Valores es anotar los valores de los saldos de los flujos de efectivo para los cuales desea calcular la TIR, es decir, desde la celda C11 hasta la celda H11 que es el último valor o valor futuro al quinto año (de acuerdo al ejemplo que se muestra). 2940. 2941. 2942.
148
2943. 2944. 2945. 2946. 2947. 2948. 2949. 2950. 2951. 2952. 2953. 2954. 2955. 2956. 2957. 2958. 2959. 2960. 2961. 2962.
Después, anote en la ventana de estimar, la tasa o porcentaje que
estima usted de recuperación de la inversión que tendrá el proyecto en el tiempo, por ejemplo, el 8%, 10%, 15%, etc. Tendrá que anotarlo como .08, . 10, .15, etc. (ya que al dividir 8% entre 100 le da .08, y así con los demás porcentajes) y déle aceptar. También se puede omitir y sólo darle aceptar, y la función TIR le proporcionará el valor de manera automática. 2963. 2964. 2965.
149
2966. 2967. 2968. 2969. 2970. 2971. 2972. 2973. 2974. 2975. 2976. 2977. 2978. 2979. 2980. 2981. 2982. 2983. 2984. 2985. 2986. 2987. 2988. 2989. 2990. 2991. 2992. 2993.
150
2994.
Observe que el resultado de la TIR fue el 74% calculado al quinto
año –porque los valores que se proporcionaron fueron desde la celda C11 hasta la celda H11, y se interpreta como que el proyecto tiene un 74% de recuperación o de retorno de la inversión realizada por $ 550.000.00 pesos. 2995. 2996.
Para determinar en pesos la cantidad recuperada de la inversión que
representa ese 74%, podemos calcular ahora la función VPN o VA que significa Valor Presente Neto, o Valor Actual, del saldo del flujo de efectivo al quinto año. Esta función es útil para conocer el valor retornado sin tasa de interés o de descuento pagado por el préstamo que se hizo a lo largo de los cinco años. 2997. 2998.
Para obtenerlo, ubique el cursor en su hoja de Excel en la celda
donde quiera calcular el valor de la VPN o VA (en Excel, celda B14 según la tabla de abajo). 2999.
151
3000.
Vaya a la barra de herramientas de Excel, y déle un clic en la fx, desplegará una tabla con dos ventanas que dice, Pegar función, y una ventana que dice Categoría de la función y otra que dice Nombre de la función. Seleccione la ventana del lado izquierdo y seleccione financieras,
152
y del lado derecho la ventana que dice Nombre de la función y busque la función VA y déle aceptar. 3001. 3002. 3003. 3004. 3005. 3006. 3007. 3008. 3009. 3010. 3011. 3012. 3013. 3014. 3015. 3016. 3017. 3018. 3019. 3020. 3021. 3022. 3023.
Desplegará una tabla con cinco celdas que dicen: una, Tasa, Nper
(número de periodos), Pago, Vf (valor futuro), y Tipo. 3024. 3025. 3026. 3027. 3028.
153
3029. 3030. 3031. 3032. 3033. 3034. 3035. 3036. 3037. 3038. 3039. 3040. 3041. 3042. 3043. 3044. 3045. 3046. 3047. 3048. 3049. 3050.
Mantenga esta tabla abierta y el siguiente paso en la celda de Tasa,
es anotar la tasa o porcentaje de pago por el préstamo o financiamiento del proyecto, que en nuestro ejemplo es del 12%, es decir, .12 (12 entre 100). 3051.
154
3052. 3053. 3054. 3055. 3056. 3057. 3058. 3059. 3060. 3061. 3062. 3063. 3064. 3065. 3066. 3067.
En seguida anote en la ventaja de Nper, el número de periodo de
pagos del préstamo, es decir, 5. 3068.
155
3069.
A continuación en la celda de Pago, anote el pago que se hace
anualmente, es decir, el 100%, que dividido entre 100 nos da 1 más la tasa que se paga por el préstamo, es decir 1 + .12, lo que se anotaría como 1.12. 3070. 3071. 3072. 3073. 3074. 3075. 3076. 3077. 3078. 3079. 3080. 3081. 3082. 3083. 3084. 3085. 3086. 3087. 3088. 3089.
Continúe con la celda Vf o valor futuro, y anote la celda del valor
futuro que desea calcular, en nuestro caso, el del quinto año que corresponde a la celda H11. 3090. 3091. 3092. 3093. 3094.
156
3095. 3096. 3097. 3098. 3099. 3100. 3101. 3102. 3103. 3104. 3105. 3106. 3107. 3108. 3109. 3110. 3111. 3112. 3113. 3114. 3115.
Y finalmente anote 1 o 0 en la celda de Tipo. Esto significa que el
inicio del pago del préstamo comienza en el año 1, o al final del periodo 0. También se puede omitir y sólo darle aceptar.
157
3116.
Al finalizar esta operación, obtendrá el Valor Actual, el cual indica la
cantidad recuperada de la inversión al quinto año (celda H11) equivalente a $152,359.00 pesos (también se dice que se “trae” el dinero al valor presente o actual, desde el año cinco hacia atrás al año 0). Este importe representa el dinero que hasta el quinto año, se ha recuperado sin tasas de interés o de descuento. Lo que significa que necesitará más tiempo para recuperar el resto del costo del proyecto. En el año 0, el costo total de proyecto correspondió a $550,000.00 pesos. Esta cantidad se expresa de manera negativa porque significa un desembolso de dinero, cuando no ha habido ningún ingreso, y el valor de VA, también representa parte de ese desembolso parcialmente recuperado hasta que llegue a $0.00, y a partir de ahí, su valor puede ser positivo, indicando que la recuperación del costo del proyecto se ha superado. De esta manera usted puede hacer la misma operación para las celdas que quiera calcular el Valor Actual (VA).
158
3117.
6.10 Principales razones financieras
3118.
Las razones financieras representan el análisis de las cuentas del
balance general y del estado de resultados. Se utilizan para determinar qué tanta liquidez o suficiente efectivo tiene la empresa, qué tan endeudada está, y qué tanta rentabilidad está generando su capital, (entre las más comunes). Una razón financiera (tasa o ratio) debe entenderse como la división de un número entre otro, y su resultado multiplicarlo por cien para expresarlo en porcentajes. Para poder interpretar fácilmente una razón financiera, observe el siguiente ejemplo: 3119. 3120. Tasa =
=
2
3121.
3122.
¡Interprete este 2!
3123. 3124.
Respuesta: A cada niño le tocan dos canastas de pan; o a cada
unidad del divisor le corresponden dos unidades del dividendo. De la misma manera puede usted interpretar sus razones financieras. 2 3125. 3126. Razón de liquidez: 3127.
Esta razón financiera (tasa o ratio) calcula el grado de efectivo en
función a su más pronta realización que tiene una empresa para hacer frente a sus deudas o pasivos. Analiza las cuentas del activo como: caja, bancos, clientes, deudores diversos, documentos por cobrar, inventarios o almacén contra las cuentas del pasivo circulante, como: acreedores, proveedores, impuestos por pagar, y otros. Se calcula de la siguiente $400 manera: 2 Apuntes creación de empresas I. Alejandro Olivares Chapa. UNAM. F.C.A SUA 2007 159
3128. Solvencia: Activo circulante / Pasivo circulante =--------------- = 2 3129. 3130.
$200 Se interpreta como que, por cada peso que se debe, se tienen otros
2 para hacer frente a las deudas. 3131. 3132. Razón de liquidez: 3133.
La prueba del ácido se refiere al descuento o resta de la cuenta de
inventarios. Lo que se pretende es obtener las cuentas de más fácil realización para obtener índices de mayor liquidez. La razón que expresa mayor liquidez es la siguiente: 3134. 3135. Solvencia:
$300 Activo circulante – inventarios / Pasivo circulante
=--------------- = 1.5
$200
3136. 3137. 3138.
Se interpreta como que por cada peso que se debe, se tienen otros
1.5 para hacer frente a las deudas. 3139. 3140. 3141. Razones de endeudamiento 3142.
Con el mismo propósito que las razones de liquidez, las de
endeudamiento indican el grado de deuda o de apalancamiento que tiene la empresa. La razón que analiza el grado de deuda es: 3143. 3144.
$200
Grado de deuda:
Pasivo total / Activo =--------------- = .5
3145.
$400
3146. 3147.
Se interpreta como que por cada peso que se tiene, se deben 50
centavos, o se debe la mitad de lo que se tiene. 3148.
160
3149.
6.11 Punto de equilibrio
3150. 3151.
El punto de equilibrio es un concepto de igualación de ingresos
y egresos donde no se pierde ni se gana. Significa determinar la cantidad en pesos o en número de unidades necesarias para igualar los ingresos y los gastos. La fórmula del punto de equilibrio está basada en la clasificación de las cuentas del balance general y del estado de resultados, de tal manera que se dividan en: costos fijos, gastos variables y el importe de las ventas. 3152. 3153.
Normalmente los costos fijos están referidos a los que no tienen
variación con la producción. Por el contrario, los gastos variables “varían” con el aumento o disminución de la producción. El importe de las ventas es tomado del estado de resultados. La fórmula que obtiene este punto es: 3154. 3155. PUNTO DE 3157. EQUILIBRIO 3159. 3161. a = Costos Fijos 3163. C = Gastos Variables 3165. B =C/d d= Ventas
3156. 3158. 3160. 3162.
a 1-B
3164. 3166.
3167. 3168.
Donde los costos fijos normalmente se asocian a los gastos de
oficina que no pueden dejar de pagarse aunque aumente o disminuya la producción, como la luz, renta, sueldos, papelería, agua, etcétera. Los gastos variables están asociados a todo aquello que intervenga en la compra de insumos o materias primas para la elaboración del bien o del servicio, así como de los gastos hechos en publicidad, promoción y relaciones públicas. Y las ventas, es el total de ventas pronosticado anualmente. De esta manera podrá usted determinar el punto de equilibrio en pesos. 3169.
161
3170.
Ejemplo:
3171.
Costos fijos mensuales: $10,000.00
3172.
Gastos variables mensuales: $5,000.00
3173.
Ventas mensuales: $45,000.00
3174. 3175. 3176. 3177. 3178. 3179. 3180. Punto de equilibrio en pesos
3181. 3182.
Costos fijos mensuales ____________________________ Gastos Variables mensuales
1. ----------------------------------------3183.
Ventas
3184. 3185. 3186. 3187. Punto de equilibrio 3188. en pesos
$10,000.00 ____________________________
3189.
$5,000.00 1. -----------------------------------------
3190.
$45,000.00
3191. Punto de equilibrio3192. en pesos
3193. 3194.
$10,000.00 _______________ $.8889
3195. Punto de equilibrio3196. en pesos
$11,249.85
3197. 3198.
162
3199.
El punto de equilibrio es $11,249.85 y significa que se debe vender
mensualmente esa cantidad para no perder ni ganar. 3200. 3201. El análisis del punto de equilibrio se usa para: 3202. Determinar el nivel de operaciones necesarias para cubrir los costos operativos. 3203. Evaluar la rentabilidad relacionada con diversos niveles de venta. 3204. BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA: 3205. 3206.
RODRÍGUEZ Valencia, Joaquín, ¿Cómo aplicar la planeación
estratégica a la pequeña y mediana empresa?, Editorial: Ecafsa- Thomson Learning, México, 2001. 3207.
BACKER, Morton y Lyle Jacobson, , Contabilidad de costos, un
enfoque administrativo y de gerencia, McGraw Hill 3208.
JIMÉNEZ Carlos, Costos para empresarios, Machni, 1995.
3209.
VÁZQUEZ, Juan Carlos, Costos, Editorial Aguilar.
3210.
FISCHER, Laura, Jorge Espejo, Mercadotecnia, Mc Graw Hill, (3ª.
Edición) México, 2006. 3211.
FISCHER, Laura, Alma Navarro, Jorge Espejo ., Investigación de
Mercados Teoría y Práctica, Editorial independiente, México, 2003. 3212.
KOONTZ, Harold, Heinz Weihrich, Administración, una perspectiva
global, Editorial Mac Graw Hill (11ª. Edición ), México, 1998. 3213.
BREALEY, Richard y Stewart Myers, Principios de finanzas
corporativas. 8ª edición, México: Mc Graw Hill, 2004 3214.
GITMAN, Lawrence, Administración financiera. 11ª edición, México:
Prentice Hall, 2004 163
3215.
ORTEGA Castro, Alfonso, Proyectos de inversión. 1ª edición, México:
CECSA, 2006 3216. 3217. 3218. 3219. 3220. 3221. 3222. 3223. 3224. 3225. 3226. 3227. 3228. 3229. 3230.
164
