Este libro ha sido entregado por Series Tomo 3 3ª edición revisada Noviembre 2013 Derechos de autor de las versiones en Alemán 1997, 2010 y 2012 y todas las ediciones internacionales por Tycoon oHG Asbach-Bäumenheim, Alemania Diseño de cubierta: Konzept & Design, Donauwörth Print: Donau-Druck, Asbach-Bäumenheim ISBN: 978-3-930782-14-7 El argumento de este libro había sido revisado conforme a los relaciones comerciales, las directivas, y los estándares de la empresa Amway 07/11/2013 - E/BK/65647
COMO CONSTRUIR EL NEGOCIO por Dr. Pe te r y Eva Mülle r-Me e rkatz traducido por Alejandra Jaramillo Nota aclaratoria para los que no están familiarizados aún con el negocio de Amway Aunque hemos hecho nuestro mejor esfuerzo por usar palabras claras y sencillas, los lectores que desconozcan por completo qué es Amway tendrán dificultades para entender algunas definiciones y la jerga propia Amway: “qué es un auspiciador”, “qué –esesto un auspiciador local”, qué significa el término “pata”,de qué es un distribuidor Perla o Diamante puede causar problemas de comprensión. Debido a que este libro está dirigido principalmente a amigos y colegas dentro del “Mundo Amway” y a que muchos términos no son traducibles, hemos decidido con toda conciencia no elaborar un glosario.
Si este libro despierta tu interés, te sugerimos contactar a la persona que te lo dio a conocer. Estamos seguros de que quien te lo haya presentado estará muy complacido en dedicar un poco de su tiempo a contestar todas las preguntas que tengas. Quizá – quien sabe - este libro puede que sea la llave que te introducirá a un mundo completamente diferente, nuevo y excitante…
Contenido Prólogo9 Parte I: Conceptos básicos Capítulo 1: Lo básico en pocas palabras 15 Capítulo El plan de2:ventas y marketing de Amway 23 Capítulo 3: ¿Cómo Amway - pero mejor? 43 Parte II: Auspiciamiento Capítulo 4: Éxito desde el principio 57 Capítulo 5: El potencial de auspiciamiento precede a los clientes potenciales65 Capítulo 6: Potencial ilimitado 73 Capítulo 7:
Fijar entrevistas por teléfono 103 Capítulo 8: ¿Qué debo hacer con un nuevo empresario? 111 Capítulo 9: El programa de los diez días 131 Parte III: Apoyo y trabajo en profundidad Capítulo 10: Nuestro sistema ABC 139 Capítulo 11: El flujo de una reunión de oportunidad en casa 149 Parte IV: Estabilidad Capítulo 12: Apoyo en ventas y atención al cliente 171 Capítulo 13: El sistema WWD 189 Agradecimientos 209
Prólogo Tienes en tus manos un libro que contiene más de 35 años de experiencia en marketing multinivel y network marketing. Ambos términos son sinónimos de una tendencia que trajo el movimiento y el cambio en las formas antiguas de las ventas directas. Nosotros estábamos allí casi desde el comienzo de las actividades en Europa. Comentamos en este libro sobre nuestra trayectoria, hemos aprendido de las pruebas y los errores las cosas que tendríamos que lograr y adquirir con insistencia y dificultad. Cualquiera que desee formar su propia red de empresarios hoy en día puede utilizar las tácticas y las estrategias de este libro para ayudar a su implantación y prevenir el cometer errores y tomar caminos incorrectos. Nuestro negocio es un “negocio de clones”; si sigues las reglas y las instrucciones expuestas en este libro, puedes estar absolutamente seguro de que estas duplicando las cosas correctas. A pesar de los numerosos errores que hemos cometido y los caminos incorrectos que hemos tomado en el desarrollo de este sistema, siempre hemos tenido suerte en un aspecto: Hemos firmado nuestro contrato de empresario Amway.Amway no es sólo una de las compañías líderes en venta directa entre las empresas de network marketing, sino que también es la alternativa más fiable, en nuestra opinión personal. Si quieres tener éxito en esta industria la cosa más importante es un empresario sólido y fiable en el cual puedas confiar de por vida. Hemos visto muchos imitadores llegar e irse “Como Amway – pero mejor”, dejando detrás empresarios de negocios disgustados y desilusionados que fueron engañados con sus beneficios del duro trabajo realizado al empezar. Por eso hemos decidido utilizar Amway y la terminología Amway como un ejemplo pero el sistema utilizado en este libro se puede aplicar y es útil para el establecimiento de cualquier negocio de redes. La primeraenparte de palabras este libro“Plan (Conceptos básicos)odescribe y el en plan de marketing de Amway”, pocas de marketing” “El plan”“Las estoventas se utiliza muchos países del mundo. Un empresario alemán, austriaco o suizo de Amway inevitablemente se encontrará con un holandés, checo, polaco, ruso o personas de otras nacionalidades que quieran ser auspiciadas.
El primer Capítulo empieza hablando de las tres acciones que combinadas pueden llevar a un inmenso éxito. La segunda parte se dedica a las tareas más importantes a las que un empresario de éxito debe dedicarse: auspiciamiento. Aquí encontrarás todo lo que necesitas saber sobre el auspiciamiento – entrevistas, reuniones de auspiciamiento, tratando las objeciones, técnicas de cierre, etc. ¡Todo lo que debes hacer es implementar estos métodos! La tercera parte trata igualmente de la parte importante del distribuidor en cuanto a ayudar a sus empresarios. Explicamos cómo crear un línea y como llevar a cabo con éxito una reunión. Tú volumen de ventas personales se discute en la cuarta parte de este libro. Este importante capítulo te ayuda a consolidar tu organización. Todos los aspectos de tu éxito,e l e stable cimiento de tu negocio con éxito, estará integrado en un sistema si sigues nuestras sugerencias. Lo hemos denominado sistema WWD, por nuestra organización diamantes del mundo “World Wide Diamonds” (WWD). Sin embargo, este es en realidad tu sistema si lo has hecho tuyo; ¡este estu sistema de éxito que puede guiar tu vida y la de tu familia hacia un mejor futuro! Ruhpolding, agosto 2013 Dr. Peter y Eva Müller-Meerkatz.
I. CONCEPTOS Capítulo 1 Lo básico en poBÁSICOS cas pa labras “¿Cuánto dinero de media gasta una familia al mes en productos de uso diario tales como para el cuidado personal, cosméticos, limpiadores para el hogar, vitaminas, cuidado de la ropa, etc.? ¿Qué crees, 100 Euros, 300 Euros, 500 Euros o más?” – Me gusta hacer esta pregunta a los candidatos y generalmente la respuesta es: alrededor de 300 Euros.” – Entonces vamos a asumir un gasto de 300 Euros al mes para artículos no alimentarios. Normalmente se colocarían esos artículos en un carrito de la compra, se pagarían en la caja y se llevarían casatienen en unenmedio es donde de se suelen Sin embargo, estossino 300 Euros no asólo cuentadelostransporte, factores deque producción trabajo,utilizar. tierra, intereses y costes, que también contienen los márgenes relativos a la venta al minorista, al mayorista y de la comercialización del fabricante. Estos márgenes finalizan en los supermercados, las droguerías, en los minoristas, etc. para poder comercializarlos. Seguro que son repartidos pero los que hacen las compras para los hogares no reciben nada. Terminan con las manos vacías. Este proceso diario se clarifica en la figura 1. Pero ¿Qué pasaría si la mayoría de los beneficios se quedaran en los hogares? Así es como trabaja Amway: como empresario compras los productos al fabricante al precio de compra, que esta aproximadamente un 25% por debajo del precio de venta recomendado al minorista. Así los empresarios ganan dinero si recomiendan y revenden los productos. La parte derecha de la figura1 te muestra este proceso que no se da diariamente.
Figura 1
Compra y venta de productos
Metas pa ra ingresos: € 100 € 1.500 € 6.000 € 10.000
___ ___ €
Usar productos, recomendar a
otros y vender
11
1 En Austria, el Empresario Amway funciona como un intermediario.
Esto es posible porque Amway entrega sus productos directamente a sus empresarios y todas las fases intermedias, tales como mayorista, publicidad, etc. – las cuales quieren ganar nuestro dinero – se eliminan. La figura 2 muestra la diferencia entre las ventas tradicionales y el concepto de Amway.
Figura 2 Las ventajas de Amway Fabricante ayorista Intermediario gencia de publicidad Detallista o minorista
Cliente
mway Empresario Amway Cliente
Es fácil de entender que un empresario que suministra varios productos domésticos a parte de los propios (ver figura 1) puede llegar a realizar una facturación de 300 Euros mensuales. De acuerdo con el plan de ventas y marketing de Amway, esto produce el resultado de ganancias de aproximadamente 100 Euros.1) En la figura 3 se puede observar el cuadro de conversiones a euros en el lado izquierdo así como las expectativas de ganancias según los porcentajes. Ahora, la cosa realmente interesante es que el empresario no esta restringido a vender al último consumidor si no que puede introducir a otros en el negocio, puede enseñarlos y motivarlos. A este proceso a suponer que Anthony, Bertha y Christianleyllamamos cada uno auspiciamiento. de ellos tiene unVamos consumo mensual dehas 300auspiciado Euros; Es adecir, un total de 900 Euros. Tus ganancias personales alcanzarían los 135 Euros. Anthony, Bertha y Christian tienen la misma oportunidad: si cada uno de ellos auspicia a 3 personas más, y cada uno “hace“ 300 Euros eso añadiría 2.700 Euros a tu volumen de ventas de grupo y tus beneficios alcanzarían los 340 Euros y así sucesivamente. Ahora permítenos desplazarnos a la siguiente columna y asumir que cada uno de los nueve nuevos empresarios auspicia a tres con una facturación de 300 Euros; esto hace 27 nuevos empresarios. Sin embargo, no se quedará así porque Anthony, Bertha y Christian al igual que sus nuevos auspiciados quieren avanzar. Así que se añadirán más empresarios a la lista; vamos a asumir diez. 1) Factor de conversión 1.7 F.C. Capítulo 2: “El plan de ventas y marke 19 ting de Amway.”
La oportunidad de negocios
Tabla facturación Ejemplos de Bonos de ingresos 3 % - 300 € (≈ 100 €) 6 % - 900 € (≈ 150 €) 9 % - 1.800 € (≈ 200 €) 12 % - 3.600 € (≈ 300 €) 15 % - 6.000 € (≈ 600 €) 18 % - 10.500 € (≈ 1.000 €) 21 % - 15.000 € (≈ 1.500 €) Recome ndar esta oportunidad de negocio a los demás
Aa 3 x Aa Ba 3 x Ba Ca 3 x Ca B Ab 3 x Ab Bb 3 x Bb Cb 3 x Cb
C Ac 3 x Ac Bc 3 x Bc Cc 3 x Cc + 10 300 € + 900 € + 2.700 € + 342 € 1.748 €
acturación:
11.100 €
ingreso*: 99 € 135 €
Por menosimaginar 300 Euros cabeza suma 11.100 y tu ingreso personal será de 1.745 Euros. Así lo puedes quépor pasará si avanzamos unaEuros columna más hacia la derecha.
La gama de productos
argen comercial del 30 %: arcas de calidad para el uso cotidiano:
A8TM, LOCTM
Satisf acción Garantizada
GLISTER TM, BODY SE RIES TM beautycycleTM,ARTIS TRY TM
mpresas asociadas: Con un buen margen de beneficio:
EUROPA A POTHEEK AMWAY TRAVEL VALENTINS NUTRILITETM Para terminar pero no menos importante: ¿De dónde sale la facturación en ventas que hemos utilizado en nuestros ejemplos? – Amway fabrica productos de calidad impecable; el margen de ventas en estos es de Aproximadamente 30%. Podréis encontraras las marcas más vendidas de Amway en el lado izquierdo de la figura 4. Amway también tiene contratos con las llamadas tiendas asociadas. Estos son fabricantes y minoristas que están interesados en usar los canales de ventas de Amway. En Alemania hay suficientes tiendas asociadas como para que un hogar sea abastecido exclusivamente con productos a través del negocio de Amway sin tener que volver a tener que acudir a un supermercado. En el lado derecho de la fig. 4 hay una pequeña selección de las tiendas asociadas en los negocios de Alemania, Austria y Suiza.
Capítulo 2 El plan de ventas y marketing de Amway Conceptos previos El plan de ventas y marketing de Amway, ofrece uno de los planes de mejor remuneración en la industria con muchas posibilidades de ganancias. Este plan se ha establecido por sí mismo en todo el mundo durante más de 50 años. Puedes construir tu negocio en casa o en el extranjero. Esto es posible ya que el sistema funciona con puntos y volumen de negocio, no con monedas nacionales. Los pedidos mensuales están calculados en primer lugar como valor de puntos. El volumen de negocio (VN = puntos por factor) puede entonces calcularse en base a un factor de conversión. Tu beneficio bruto puede calcularse basándose en el volumen de negocio multiplicado por el nivel de calificación alcanzado, así como el margen de comercialización (diferencia entre el precio de venta y el precio de empresario). Obviamente, el factor de conversión cambiará los precios del producto cambian en un de determinado país. La tabla 1 nos muestra todoscuando los factores de conversión válidos en el momento la impresión. Normalmente, los factores de conversión cambian cuando hay una adaptación de los precios. Sin embargo, en los países con una inflación alta se tiene que esperar que sea necesario un ajuste de precios más frecuente. La terminología de Amway usada en este libro se refiere al mercado de Amway en Alemania. Si los mercados de Austria y Suiza de Amway usan distinta terminología, notificaremos esta diferencia en un pie de página en los capítulos apropiados. Tabla 1 Factor de conversión de volumen de puntos/volumen de negocio
Mercad o Factor de conversión a fecha 1.9. 201 3 EUROPA DEL OESTE lemania 1 ,81 ustria 1,81 Bélgica 1,81 Dinamarca 13,64 Finlandia 1,81 Francia 1,77 Inglaterra 1,23 Irlanda 1,54 Noruega 14,90 Países Bajos 1,81 Suecia 16,40 Suiza 2,40 EUROPA DEL SUR España 1,76 Grecia 1,58 Italia 1,81 Portugal 1,76 EUROPA DEL ESTE Croacia 11,31 Eslovaq uia 1,52 Eslovenia 1,52 Estonia 5,97 Hungría 405,26 Letonia 5,97 Lituania 5,97 Polonia 5,97 República Checa 41,21 Rumania 5,97 Rusia 65,00 Turquía 3,36 Ucrania 12,85
El contrato como empresario Amway y las ganancias personales Si quieres empezar un negocio en principio deberás rellenar un contrato de empresario, que si es aceptado por Amway, representará un contrato con ellos. Es tu propia decisión si lo quieres hacer o no. Sin embargo, te podemos asegurarmínimos que no tendrás ningún riesgo hacerlo,si porque formulario no implica unos requisitos de pedido. Se deja a tufinanciero completa al decisión quieresel comprar y cuanto. En caso de que decidas cerrar tu negocio podrás devolver todos los productos que no se hayan usado y sean reutilizables.
Figura 1 TU
200 VP ventas personales Tus ingresos: 30% margen comercial 60 VP +3% bono de ventas 6 VP 66 VP (x fact or)
Una vez que Amway haya aceptado tu formulario, podrás empezar tu negocio Amway utilizando el plan de ventas y marketing Amway, y podrás comprar y pedir los productos a los precios de compra o mayorista. Es imposible predecir cuánto comprará un empresario en un mes determinado, ya que no existe un pedido mínimo. Sin embargo, podemos demostrarte simplemente tus posibilidades de beneficio utilizando varios ejemplos. En nuestro ejemplo el distribuidor tiene un volumen personal de 200 puntos. Esto es simplemente un ejemplo, ya que hay algunos empresarios que compran miles mensualmente y otros que no compran absolutamente nada durante meses. ¿Cómo se producen estos 200 puntos al mes en volumen de pedido? – Normalmente, los pedidos de 10 a 15 clientes fijos los cuales no pueden comprar los productos en tiendas alcanzarán este volumen. Esto es de donde procederá tu primer margen de beneficios, ya que el precio que pagarás por un producto como empresarios estará por debajo del precio sugerido de venta. Esta diferencia es tu margen comercial y esta aproximadamente en un 30% del precio de compra de un empresario. El resultado de esto será de 66 puntos en bonos de venta en un pedido de 200 puntos (por factor). Francamente hablando, lo que estás haciendo es gestionando un pequeño negocio comercial. Estas comprando y vendiendo. Por supuesto, esto no es nada especial en la industria, pero, tendrías que haber empezado en alguna parte si quisieras haber empezado tu negocio y el primer paso sería tus ventas personales. Nos referiremos también a este aspecto de tu inicio como “ventas minoristas”. Cada uno de los vendedores se enfrentará a economías de escala en algún momento: si compra grandes cantidades de un producto, pagará menor precio que si comprara cantidades más pequeñas. Desafortunadamente, comprando grandes cantidades a menor precio conlleva un cierto riesgo para el comprador. Podía tener la tentación de comprar más productos a bajo precio sin saber si sería capaz de revenderlos. Nosotros, por otra parte, queremos que seas capaz de empezar y seguir tu negocio sin ningún riesgo financiero, por lo tanto Amway ha desarrollado el sistema de venta por bonos. Esto significa que puedes comprar la cantidad que seas capaz de vender a los precios fijados igual que hacen otros empresarios aunque tratesiguiente. de volúmenes pequeños. del A final de mes losdel pedidos se suman y recibirás un bono en se el mes Esto dependerá volumen de todos pedidos mes anterior y será tomado en cuenta tu nivel de calificación y el volumen de negocio. Con estos bonos de ventas tendrás la ventaja de un precio de compra con descuento sin el riesgo de tomar una decisión de compra anticipada. La tabla de bonos es la siguiente: Tabla 2
TABLA DE BONOS / PUNTOS 3% desde 200 puntos 6% desde 600 puntos 9% desde 1.200 puntos 12% desde 2.400 puntos 15% desde 4.000 puntos 18% desde 7.000 puntos 21% desde 10.000 puntos de volumen de negocio (VN)
Hay otro motivo por el que se utiliza el sistema de puntos; Amway vende aproximadamente 400 productos diferentes que simplemente no se pueden mezclar y sumar individualmente (¡sería imposible sumar un suplemento alimenticio con una crema de labios!). Por lo tanto, cada producto tiene su valor en puntos y simplemente sumamos los puntos para determinar el volumen de pedido para un determinado mes. Es posible que te estés preguntando: “¿Cómo es posible que en un mes yo vaya a alcanzar un volumen de pedido de 10.000 puntos? ¡Eso es imposible! ¡Nunca podré vender tanto!” – bueno, eso solo es en parte verdadero. En realidad tenemos empresarios del negocio que si consiguen esos volúmenes. Pero de momento queremos finalizar nuestro ejemplo empezando por un pedido de 200 puntos. Esto te ubica en el primer nivel en la tabla de bonos. En tu balance mensual vas a recibir un 3% extra, o 9 Euros (6 puntos) de volumen de ventas. En este ejemplo a pequeña escala te has ganado 99 Euros (66 puntos por factor), ¡que es bastante razonable para un comienzo!
Creando un grupo Generalmente sería difícil obtener el volumen de 10.000 puntos o más al mes de ventas personales. Por lo general, serás capaz de atender de 10 a 15 clientes al mismo tiempo. Quizá sea el momento que empieces con otra estrategia que no solo envuelva los productos, pero que incluya el negocio en general. Llamamos a este paquete “auspiciamiento”. Vamos a suponer que construyes tu negocio lento pero estable auspiciando un nuevo empresario al mes. Esto no es imposible, especialmente si te ayudamos en las primeras fases. Seis meses mas tarde tu negocio se parecerá al de la figura 2. Ahora estas trabajando con 6 empresarios del negocio. (Está claro que esto lo puedes lograr en 6 semanas o en 2 años; todo depende de la intensidad de tu trabajo y cuanto desees trabajar.)
Figura 2 TU BCDEF 200 VP200 PV 200 VP200 PV 200 VP 200 VP200 PV 200 VP200 PV 200 VP200 PV
Volumen de grupo: 1.400 VP Tus ingresos: 30% margen comercial (de 200 VP) 60 VP + 9% bono de ventas y ganancias (de 1.400 VP) + 126 VP - 3% bono (A-F de 200 VP de cada uno) - 36 VP total 150 VP (x factor) Además, vamos a suponer que cada uno de tus 6 nuevos empresarios del negocio consigue la misma cantidad de volumen de pedido que tu: 200 puntos al mes. Tu organización está haciendo un volumen de pedido al mes de 1.400 puntos. El volumen de pedido del grupo va a ser analizado y evaluado según la tabla 2. La ganancia del bono
está basada según las cantidades de la tabla y se calcula del pedido mensual del grupo. A fin de mes se calcula el volumen total de tu grupo incluyendo tu volumen personal. En este punto es donde te das cuenta que has recibido un cheque del 9% (del cual tienes que restar el bono de ventas A-F). Esto es porque has alcanzado el tercer nivel de la tabla de bonos con tus 1.400 puntos. Debido a que tus 6 empresarios A-F aprendieron de este negocio de la misma forma que tu, cada uno sabe de su pago pendiente del 3% por su volumen de ventas de 200 puntos. Por lo tanto, Amway debe crear una cuenta para cada uno y debe pagar sus bonos. Se te quitarán 36 VP (por factor) de tu bono. Lo que te quedará de tus beneficios por auspiciamiento personal serán 90 puntos (factor). No pienses que has ganado un dinero fácil de las comisiones restantes. Es mejor recordar que exactamente como tú, ninguno de los empresarios ha firmado un contrato para comprar nada en absoluto. En otras palabras, tus empresarios podrían tener un volumen cero, y es tu labor como auspiciador motivarlos y entrenarlos, para que el volumen personal de sus pedidos crezca y mejore. Si tienes éxito puedes realmente recibir la comisión. Añade a éste el margen comercial de tu negocio personal. Si tienes un volumen de pedido de 200 puntos (factor) entonces el margen llegará al 30%, o sea 60 puntos (factor). De la suma de tus actividades de auspiciamiento tus ingresos personales serían entonces 135 Euros (90 puntos por el factor) de lo anteriormente dicho y 90 Euros (60 puntos por el factor) de lo último. Es decir; un total de 225 Euros (150 puntos por el factor).
Oportunidades para los nuevos empresarios La mayor parte de la gente ha oído hablar del sistema de “bola de nieve”, pero generalmente en este sistema los márgenes de beneficio y las posibilidades de ingreso disminuyen a medida que la línea desciende y tienes más gente incluida. ¡No es así en nuestro sistema!. Cada uno que se une al sistema tiene las mismas oportunidades de ingresos y las mismas posibilidades que cualquier otro, independientemente de cuándo y dónde empiece. Observemos tu nuevo empresario, A, el cual podemos suponer que empieza después de ti, sin contar con este hecho, si tuviera un volumen de pedido de 200 puntos, ganaría exactamente lo mismo que tu si tuvierais un volumen de 200 puntos. A podría comprar productos al mismo precio que tu, generando el mismo margen de beneficios. Podría también recibir la misma cantidad de bonos de ventas que tu: 3% sobre su volumen de acuerdo con la tabla. Esta igualdad es un elemento fundamental para el crecimiento en este negocio. Todos y cada uno de los nuevos empresarios, por ejemplo F, puede generar exactamente el mismo volumen de grupo que tú, sin ninguna restricción o limitación y por lo tanto conseguir lo mismo o incluso más beneficios que tu. Simplemente él tiene que seguir los mismos pasos que tu. TU
200 VP ventas personales BCDEF
2.000 VP
Ahora, vamos a suponer que F auspicia tres nuevos empresarios y dos de ellos también auspician dos nuevos empresarios cada uno. Si continuamos por ejemplo con 200 puntos por persona, F habría creado su propia organización con un volumen de grupo de 10x200 puntos = 2.000 puntos. Eso situaría a F en el mismo nivel de bonos del 9% como tú. Las posibilidades de A-F no son menos que las tuyas simplemente porque hayan empezado más tarde que tu. F puede ser capaz de trabajar mejor que tu y más rápi-damente por lo tanto, ganaría más que tu. Las oportunidades de todos son exactamente las mismas – ahora y en el futuro. Nadie tiene desventajas simplemente porque se haya incorporado más tarde que otro al negocio.
Volumen del 21% Te encontrarás que varios de tus anteriores socios establecerán sus propios grupos mucho más de lo que hemos descrito anteriormente en el ejemplo de F. Tienes que motivar este desarrollo con todas tus energías ya que este es el mejor camino para conseguir el nivel más alto de rendimiento (21%) con el volumen de pedidos de tu grupo. Si consigues crear y motivar a tus seis socios con un grupo parecido al de F, tu negocio será como sigue: Debido a que tus socios empezaron su organización con tu ayuda no solamente ganarán una considerable mayor cantidad sino que también el volumen de pedidos de tu grupo se incrementará hasta 12.000 puntos. Ya que tus seis socios siguieron tu modelo para crear su negocio tú alcanzaras el nivel más alto de bonos (21% más de 10.000 puntos). Tú recibirás en este momento el 21% de los 12.200 puntos del volumen del grupo. Date cuenta de que tú ganarás beneficios y volúmenes completamente distintos teniendo los mismos socios. En el primer ejemplo tú tenias un volumen de 1.400 puntos mensuales y en el segundo fue ¡12.200!. Todo lo que tienes que hacer es apoyar a tus empresarios en la creación continua de sus propios negocios. Ayudar a tus empresarios es el tercer aspecto más importante para la creación del negocio, junto con el auspiciamiento y las
200 VP ventas personales
TU
BCDEF 2.000 VP 2.000 VP 2.000 VP 2.000 VP 2.000 VP
2.000 VP
Tus ingresos: 30% margen comercial (de 200 VP) 60 VP +21% bono de ventas y ganancias (de 12.200 VP) + 2.562 VP -9% bono (A-F de 2.000 VP de cada uno) - 1.080 VP total 1.542 VP (x factor) ventas personales. Has enseñado a tus empresarios a ganar más, lo que significa que ellos ganarán una comisión más alta. AF,con un volumen de grupo de 2.000 puntos cada uno, ahora tienen derecho a un 9% de bono de ganancia. Tu propio bono de ganancia (incluido el bono de venta) se reducirá por el montante que necesitas pagar a A-F. Después de este pago te quedarás con una diferencia de 1.482 puntos (por factor). A esto le podrás añadir el 30% de margen comercial de tu volumen personal de pedidos y tus ingresos totales del mes correspondiente serán de 2.313 Euros (1.542 puntos por factor).
Conclusión: Cuanto más te asegures que tus empresarios ganan dinero, mas incrementarás tus propias ganancias. Esta es una de las más importantes estrategias de éxito en este exclusivo modelo de negocio.
Reconocimiento La llave de tu éxito está en apoyar y ayudar a tus empresarios. Este es el único sistema para multiplicar el volumen de tu grupo mediante tus empresarios, ya que es muy difícil conseguir 10.000 puntos de volumen de grupo solo a través de tu propio volumen de pedidos o mediante el auspiciamiento. Pero si es posible si tus empresarios siguen tu ejemplo y establecen sus propios grupos. Con un volumen de grupo de 12.200 puntos habrás conseguido el nivel de bono más alto del 21% como un trabajo complementario. Es importante que sepas que esto no es un beneficio de una sola vez sino que se puede repetir un mes tras otro ya que los ingresos potenciales se producen conjuntamente con mucha gente. Nuestro ejemplo tiene 61 empresarios los cuales tienen ventas personales. Si se hace de esta forma, no se producirá ninguna comercialización enorme. Ni tus empresarios ni tus clientes tendrán un sobre- stock de productos. Los mismos ingresos se pueden obtener con los mismos empresarios y los mismos clientes en el mes siguiente ya que los productos se continuaran consumiendo. Si continuas invirtiendo tiempo y esfuerzo en tus empresarios y continuas motivándolos, tus actividades personales de auspiciamiento y la del auspiciamiento de tus empresarios incrementará el volumen de tu grupo. Ahora nos encontramos con un problema que necesita una solución. Este negocio ofrece las mismas oportunidades a cualquier que empiece. No hay nada especial, por ejemplo D queriendo obtener el volumen de grupo de más de 10.000 puntos, todo lo que tiene que hacer es seguir estrictamente haciendo lo que le has enseñado: 1. ventas personales, 2. auspiciamiento personal, 3. apoyo y cuidado de sus empresarios. ¿Qué sucede si uno de tus propios empresarios alcanza el nivel máximo de comisión del 21%?. Ya que ahora conoces el plan de marketing, esto solo será una desventaja para ti ya que D también espera el 21% del volumen de su grupo. Sin embargo, tú mismo no ganarás más de un 21% en el volumen de tu grupo, lo que significa quesi uno de tus empresarios lo alcanza contigo ya no habrá más diferencia en los bonos y tus ingresos en relación al grupo de D serán de cero. Pero el plan también tiene una solución para este caso, ya que de no ser así lo más seguro es que tú intentaras que tus empresarios no alcanzaran ese nivel y no habría crecimiento en el negocio.
Incentivos del liderazgo El temadees: ¿Quépuntos sucedeosimás? uno de tus empresarios grupográficamente por ejemplo(figura D, obtiene grupo 10.000 vamos a explicarte en esteel caso 5): un volumen de
Figura 5
TU 4% AMWAY
200 21%
BCDEF 2000 2000 2000 2000 2000 D-Grupo: 10.000
Si D obtiene el volumen de 21%, tú pierdes el ingreso según la tabla de bonos, pero el plan de ventas y marketing de Amway te ofrece un tipo de ingreso diferente. En otras palabras, has finalizado tu trabajo de desarrollo con D, ya que él ha alcanzado el mismo nivel de bonos que tu. Pero en vez de un bono de ganancias ahora vas a recibir un incentivo de liderazgo. Si calificas para este bono mensualmente de acuerdo conacuerdo la fig. 5,a los tu recibirás mes el incentivo 4% es delde volumen del grupo de D. De factores cada de conversión actuales,delaliderazgo cantidad del al mes 600 Euros. Si el volumen de D sube a 20.000, 30.000 o más, tu incentivo de liderazgo del 4% aumentará como corresponde.1) Este incentivo de liderazgo del 4% en un volumen de grupo del 21% de empresarios que tú auspiciaste es otro tipo de ingreso por tu auspiciamiento, entrenamiento y tus actividades de motivación. Sólo imagina Esto, en un momento, los otros 5 empresarios alcanzan mensualmente el volumen de 10.000 puntos y por ello llegan al bono de ganancias del 21%. En este caso habrás realizado un excelente trabajo de desarrollo y tu ingreso no se reduce de ninguna manera – vas a recibir tu bono de liderazgo mensual si cumples con los requisitos.
Los tipos de ingresos Tenemos 3 tipos de ingresos posibles 1. Ventas personales (30% de margen comercial y el bono) 2. Bonos de ganancias (máximo 21% menos las diferencias) 3. Bono de liderazgo (4%) 1) La condición es siempre obtener un volumen de 10.000 puntos o más con 41 el resto de tu grupo. Si tú obtienes un volumen de grupo de por lo menos 4.000 puntos (pero menos de 10.000 puntos) con el resto de tu grupo, vas a recibir el incentivo de liderazgo proporcional al tamaño del volumen de tu negocio. Actualmente un volumen de 4.000 puntos te da unos beneficios de 240 Euros.
Los hemos explicado con mucho detalle porque estos son tus tipos de ingreso cuando empiezas este negocio. Sin embargo, debes saber que tus fuentes de ingresos son de hecho interminables si estas dispuesto a trabajar fuerte y de forma continua por ellos. Hay en total 11 posibilidades de ingreso.2) Ya hemos explicado 3. Estos son los otros: 4. Incentivos del negocio. 5. Premio Rubí3) 6. Premio Perla 7. Premio Esmeralda 8. Premio Diamante 9. Premio Súper Diamante
10. Premio Logro de Fundadores (FAA) 11. Bono de pago único llamado OTCA (One Time Cash Awards) Algunos piensan que estos tipos de ingreso son inalcanzables para ellos. Nosotros, sin embargo, siempre pensamos que ganaríamos muchísimo dinero con este negocio y al cabo de tres años construimos el camino y logramos recibir todos los tipos de ingreso. Estamos convencidos que puedes construir este negocio para ti y tu familia si estás dispuesto a pagar el precio. El precio es: trabajar fuerte. 42 2) Los incentivos del negocio y el premio logro de fundadores (FAA) no son parte del plan de ventas y marketing de Amway. Amway paga estos premios de forma voluntaria. 3)En otros países: Bono Rubí, Bono Perla, Bono Esmeralda, etc.
Capítulo 3 ¿Cómo Amway - pero me jor? Desde que Amway fue creada en 1959, muchas empresas, que decían que eran “como Amway” o “mejor que Amway”, han entrado en el mercado y han desaparecido igual de rápido. Cada año, empresas “como Amway” llegan y se van, pero el crecimiento de Amway es constante y los hechos hablan más que las demandas. Si tú decides empezar tu propio negocio, es imprescindible que primero hagas tus “deberes”. Después de todo es tu dinero, tiempo y energía lo que tienes intención de invertir. Convéncete a ti mismo: selecciona a tu competencia, enumera sus demandas y compáralas con los hechos de Amway. Luego toma la decisión de con qué empresa vas a empezar y vas a construir un futuro.
Pregunta 1: ¿En qué año se fundó Amway?Fue fundada en 1959. Pregunta 2: ¿Quién fundó Amway? En 1949 Jay Van Andel y Rich DeVos empezaron en la venta directa y fundaron Amway en 1959. Con mucho éxito Rich DeVos se convirtió en el director ejecutivo de la Asociación de Venta Directa y recibió el premio “Horation Alger” en 1996. Con mucho éxito Jay Van Andel se convirtió en el presidente de la junta directiva de la Cámara de comercio de América del norte y jefe de la delegación de la exposición mundial en Génova en 1992. Pregunta 3: ¿Quién se encarga de la compañía actualmente? Steve el hijo de Jay Van Andel es el director ejecutivo de Alticor la empresa madre de DougEllos el hijo de RichInc., DeVos es el presidente deAmway. la compañía. lideran la junta directiva que se encarga de decidir las políticas de la empresa y todavía está constituida por los
miembros de las familias Van Andel y DeVos.
Pregunta 4 : ¿Cuál es e l volume n de fact uración de la e mpre sa? El grupo Alticor al cual pertenece Amway alcanzó un volumen de ventas de 8.4 billones de dólares en el año 2009. Pregunta 5: ¿Cuántos distribuidores/empresarios tiene la empresa? Hoy hay más de 3 millones de empresarios Amway a nivel mundial.1) Pregunta 6: ¿Es simple y fácil financiar el comienzo de tu propio negocio? El precio para empezar el negocio de Amway está al alcance de casi todo el mundo, lo cual hace que la mayoría de las personas puedan entrar fácilmente en el negocio. No hay más servicios y entrenamientos con otros costos. Un paquete con descuento permite a los nuevos empresarios2) empezar con una estructura sólida y luego el auspiciador le informa y le entrena en tácticas exitosas para construir el negocio. 46 1) El nombre que se le da a los empresarios de Amway es diferente según el mercado. Por ejemplo: IBO (Dueño Empresario Independiente). ABO (Dueño de negocio de Amway), EIA (Empresario Independiente Amway), etc. 2)llamado ¡conjunto Fast Start!
Pregunta 7: ¿Cómo es de clara la información disponible en referencia a los ingresos y el plan de marketing? Cada empresario de Amway recibe un manual de negocio el cual describe extensamente el plan de ventas y marketing de Amway y todas las posibilidades de ingresos.
Pregunta 8 : ¿El plan de marketing e stá basado en la venta de productos y se rvicios? Igual que cualquier otro negocio legítimo, el plan de marketing está basado en comprar productos con descuento y venderlos al precio de cliente para tener ganancias inmediatas.(Las pirámides ilegales están dedicadas a vender posiciones, tí tulos con sonidos bonitos hacen que la gente compre muc hos productos sin posibilidad de devolución solo para evi tar el tiempo que hace falta para construir un negocio legítimo como Amway. La única forma de ganar dinero con un sistema de irámide ilegal es incrementando el número de partici pantes dentro del s istema. Sin embargo , estos sistemas que suenan muy bien colapsan tan pronto como no se uedan encontrar nuevos candidatos).
Pregunta 9 : ¿Los bonos y e l be ne ficio de los distribuidores se paga sólo por e l reclutamiento de
nue vos distribuidore s? El plan de ventas y marketing de Amway no ofrece “bonos por cabeza”. La única forma que los empresarios ganan el premio o bono es vendiendo productos y servicios ellos mismos o a través de sus líneas auspiciadas.
Pregunta 10: ¿Hay una cantidad de compra mínima mensual? Como vendedores independientes los empresarios de Amway no están obligados a comprar ninguna cantidad mínima al mes. (Los sistemas ilegales se definen normalmente por tener muchas restricciones o no tener políticas de devolución, combinado con pre-financiación y constante compromiso de comprar productos). Pregunta 11: De safortunadame nte no t odos son e xitosos con su propio negocio. ¿Es posible devolver los productos comprados? Si un empresario quiere abandonar su negocio Amway, Amway bajo solicitud garantiza la recompra de los productos contenidos en el programa y que todavía se puedan vender. Este hecho protege al empresario de sobre abastecerse de stock innecesario y también previene que los empresarios que quieren abandonar el negocio no se queden con productos de Amway que no desean tener. Pregunta 1 2: ¿Cuántos son los dife rentes ingre sos para los e mpresarios? En Amway hay 11 diferentes posibilidades de ingresos – aparte del margen comercial de las ventas directas, hay los siguientes bonos: bono de ganancias (mensual), bono de liderazgo (mensual), bono Rubí (mensual), bono Perla (mensual), bono Esmeralda (anual), bono Diamante (anual), bono Súper Diamante (anual). Además esta anualmente “El programa de incentivos de crecimiento”, el premio de logro de fundadores “FAA” y los también llamados pagos únicos “OTCA” para distribuidores calificados.3)
Pregunta 13: ¿La empresa ofrece programas especiales de gestión empresarial? Cuando alcanzas determinados niveles de éxito, los empresarios de Amway califican para diferentes reuniones de gestión empresarial como seminarios para nuevos líderes, conferencias anuales en diferentes lugares y otros numerosos eventos especiales. Pregunta 14: ¿Pagan a tiempo los premios/bonos? Los pagos son realizados o cada mes o cada año, dependiendo del tipo de Pago. Amway siempre ha pagado las comisiones normalmente y justo a tiempo desde que fue fundada. En realidad, sólo una vez nuestro cheque fue enviado tarde por un día. Pregunta 15: ¿Cuál es el porcentaje de margen comercial que puede recibir un distribuidor? Si los empresarios venden los productos de Amway al precio sugerido de venta ellos pueden ganar hasta el 21% del valor de los bonos y premios además del margen comercial que es
aproximadamente de un 30%.
Pregunta 16: ¿Ofrece la empresa productos de calidad de acuerdo a la demanda del mer 3) Los incentivos del negocio y el premio de logro de fundadores 49 no son parte de plan de ventas y marketing de Amway. Amway paga estos premios de forma voluntaria.
cado, productos que cubran una amplia gama y por lo tanto garanticen el crecimiento continuo del negocio? (¿U ofrece la empresa una selección limitada de productos con dudosa demanda de clientes, como muchas otras empresas que han desaparecido del mercado? En Alemania solamente, Amway ofrece más de 400 productos que cubren una amplia gama de productos para limpieza del hogar, cosméticos, cuidado corporal, comprimidos de vitaminas y minerales, bienestar, tecnología para el hogar y otros productos con empresas asociadas. Los empresarios de Amway también venden mas de 6.500 productos de calidad de otros fabricantes y llevan servicios como “Amway travel” agencia de viajes Amway.
Pregunta 17: ¿Quién desarrolla los productos de la compañía? Amway desarrolla sus productos en su propio centro de investigación y desarrollo el cual fue abierto en 1981 por el presidente Gerald Ford. Este centro está equipado con maquinas y dispositivos de alta tecnología, 65 laboratorios y más de 400 investigadores, ingenieros, técnicos y asistentes. Además de esto, Amway mantiene más de 600 patentes de productos, componentes, procesos y diseño de embalajes a nivel mundial. Pregunta 18: ¿Quién fabrica los productos? Amway produce la mayoría de los productos. Los centros de producción están ubicados en la sede principal de Ada, Michigan. Las oficinas centrales de Nutrilite están en Buena Park, California y Amway también tiene centros de producción en Corea del sur, Vietnam y China. Hay 6 granjas de cultivos en California, Washington, México y Brasil. Pregunta 19: ¿Qué medida alcanza la garantía de satisfacción del cliente? Amway apoya sus productos en un 100%. La garantía de satisfacción del cliente ofrece al cliente final cambio o renovación, crédito para un producto Amway diferente o devolución total de su precio de compra cuando se devuelve el producto antiguo.
Pre gunta 20: ¿Ofrec e la empresa un se rvicio de e ntrega e ficiente? Los empresarios de Amway son suministrados a través del almacén central Europeo en Venlo. Los pedidos son preparados, envasados y verificados utilizando tecnologías altamente modernas. La entrega es rápida, puntual y garantiza la satisfacción del cliente.
Pregunta 21: ¿Cuántos e mple ados tiene la compañía? Alticor, la empresa madre de Amway emplea a más de 13.000 personas a nivel mundial. Pregunta 2 2: ¿Está activa la compañía a nivel global? Amway esta activa en más de 80 países y territorios en seis continentes América del norte, América del sur, Europa, Asia, África y Australia. Pregunta 23: ¿Pueden los distribuidores extender sus negocios al extranjero? A través del programa de auspiciamiento internacional los empresarios de Amway pueden extender sus actividades a todos los países donde se encuentre Amway. Pregunta 2 4: ¿Tiene n voz y voto los distribuidores/ e mpresarios e n los asuntos de la compañía? Amway conscientemente pide a los líderes sus ideas y opiniones. El consejo de Diamantes Europeo (EDAC) se reúne para una sesión constitucional cada tres meses. Allí, los miembros del EDAC y los empleados de Amway se ocupan de temas de ventas, marketing y relaciones públicas.
Pregunta 25: ¿Ayuda la empresa a sus distribuidores con publicidad y programas de auspiciamiento? La publicidad de Amway en revistas y la diversificación de campañas en América del Norte son inusuales para el marketing de venta directa. Su cooperación con UNICEF en Europa, Operación sonrisa en Asia y con Easter Seals servicios de discapacidad en América del Norte refleja positivamente en Amway y en sus empresarios. Las actividades de Internet de Amway informan al mundo sobre Amway, sus personas, productos y posibilidades.
Pregunta 26: ¿Es la compañía parte de alguna asoci- ación de venta directa? Amway es miembro de la asociación de venta directa Europea. Pregunta 27: ¿Están orgullosos los distribuidores/ empresarios de la organización, tanto como para conseguir nuevos empresarios a las ventajas y al plan de prestigio de la compañía o sólo están cazando distribuidores dedebido otros sistemas? Amway anima a sus empresarios a conseguir nuevos empresarios potenciales al introducir las ventajas del plan de ventas y marketing de Amway. Este plan se basa en un fundamento de integridad, asegurado a través de los términos y condiciones de Amway y aplicable para todos los empresarios.
Pregunta 2 8: ¿Se puede confiar en la inte gridad de la e mpresa? Amway se ha establecido en una industria altamente regulada por más de 5 décadas porque es un participante decente, ético y honorable en el mercado. Amway es una de las empresas líderes de venta directa. La clave del éxito es que las autoridades estatales federales reconocen el modelo de negocio de Amway como un sistema de marketing legal.
II. AUSPICIAMIENTO Capítulo 4 Éxito desde el principio Has tomado el camino correcto al tomar la decisión de empezar tu propio negocio.
¡Felicidades! En este negocio tú eres el jefe. Eres tú y sólo tú quien decide cuanto éxito vas a tener. Las oportunidades disponibles para ti son enormes. Tus esfuerzos pueden darte una vida mejor con un ingreso alto para ti y tu familia. Sin embargo, como un empresario de un negocio independiente tú eres tu propio jefe así que tendrás que cumplir con las tareas más importantes de un empresario. Antes de que empieces a trabajar sin pensar, tienes que saber exactamente qué es lo que quieres lograr. Este libro no es una novela sino un documento con el que puedes trabajar activamente. Es tu mapa personal hacia el éxito – ¡síguelo!
¡Fija tus metas! Piensa a fondo y durante un largo rato y después contesta con cuidado las siguientes preguntas: ¿Cuáles son las tres metas y deseos más grandes materiales y no materiales que tengo en mi vida? ¿Qué ingreso mensual deseo obtener de mi negocio a finales del año que viene? Un paso muy importante se ha tomado al haber contestado a estas dos preguntas eficientemente. Las siguientes frases te van a dar consejos y sugerencias que te van a ayudar a planear tu éxito y alcanzar tus metas. A continuación vas a separar el camino hacia estas metas en varios pasos. Establece objetivos intermedios mensuales, semanales y diarios y planea lo que se debe hacer para alcanzar estas metas.
¡Haz un plan! En realidad piensa qué es lo que realmente quieres. Trabaja en tu plan cuidadosa y detenidamente.
¡Y plánt ate en el! Comprométete y no te desvíes del camino que has elegido. Un plan que cambia constantemente no sirve para nada. Trabaja hacia tu meta continua y persistentemente de acuerdo con tu plan – ¡Es de la única forma que
vas a alcanzarlo!.
Las tareas más importantes de los 10 primeros días1) 1. ¡Lee los documentos del negocio! Abastécete del material de formación. Empieza por los libros del conjunto start. Luego dedica tu atención a las publicaciones de Amway que te darán más información valiosa sobre los productos y el negocio. 2. ¡Prueba los productos! Pide el Conjunto Start de productos con descuento para los nuevos empresarios para que te convenzas de la sobresaliente calidad de los productos. Abre tu primer pedido y familiarízate con los productos. 3. ¡ Escuchas Cds/Dvds! Empieza por los Cds del paquete de inicio. Cds/Dvds son materiales de formación importantes en este negocio. 4. ¡ Practica el plan de marketing! Rápidamente aprenderás como se presenta el plan de marketing utilizando el Capítulo apropiado en este libro.2) Esta es la rápido base para tu negocio; ¡cuantopueden más rápido aprendes a presentar el plan, más vasela desarrollo tener éxito!.deTus patrocinadores ayudarte a patrocinar para que aprendas en el inicio. 1) De acuerdo al sistema de capacitación de WWD. Tu mejor opción será61 usar “El programa de los 10 primeros días” hoja (MM/FL/990064). 2) Esto es aún más sencillo utilizando la hoja MM/FL/990079. Deja que tu auspiciador/mentor te enseñe esto.
5. ¡Crea una lista de nombres! Si quieres desarrollar un negocio necesitas personas – una parte como clientes y otra como empresarios. Así que escribe los nombres de todos tus amigos, conocidos y familiares para crear una lista de 30 a 50 nombres. ¡Conoces más gente de la que crees! Utiliza las técnicas y los consejos descritos en este libro para hacer esto. 6. ¡Fija citas! Puedes invitar a todas las personas que quieras inmediatamente después de empezar en este negocio para conseguir que sean empresarios o clientes. Invítalos en dos ocasiones. ¡No dudes! Tu auspiciador estará encantado de ayudarte en las primeras citas. Si has tomado los pasos del 1 al 5 seriamente, ¡lo más seguro es vayas a tener tus primeros empresarios en muy pocos días! ¿No es eso estupendo? Y si por casualidad te encuentras con algún tipo de dificultad – tu auspiciador va a estar encantado de ayudarte.
7. ¡Se parte de la siguiente reunión! El éxito de todos en este negocio está basado en el trabajo en equipo. Cuando firmaste tu contrato te convertiste en parte del equipo de tu auspiciador y un equipo debe reunirse de forma continua para
poder trabajar juntos. Así que asiste a la siguiente reunión. Tu auspiciador te presentará al suyo, el cual puede ayudarte también a construir tu grupo.
Capítulo 5 El potencial de auspiciamiento precede a los clientes potenciales Cualquier persona que esté empezando este negocio indudablemente se dará cuenta tarde o temprano que no puede alcanzar el éxito si está solo. También se dará cuenta que – si esta solo – no va a ganar grandes cantidades de dinero. Cualquiera que haya llegado a esta conclusión sabe que se tiene que preguntar a sí mismo: ¿Con quién voy a construir este negocio? ¿Está todavía claro en tu mente el primer círculo? Dice: 200 puntos. Todos se van a su casa y se preguntan: ¿Cómo voy a hacer para llegar a 200 puntos? Pero deberías pensar lo siguiente: ¿Cómo hago para desarrollar mi negocio? Tienes que tener en cuenta lo siguiente: ¿Qué es lo que quieres? ¿Quieres tener ganancias rápidamente a toda costa o quieres un próspero negocio con posibilidades ilimitadas de ganancias? Puedes tener ganancias rápidamente a través de las ventas pero tu ingreso será limitado. Vas a alcanzar los límites de tu crecimiento en las primeras semanas a no ser que estés preparado para cambiar tu estrategia. Es tu decisión si quieres hacer “un euro rápido” o si quieres crear un ingreso que valga la pena a largo plazo. Quizá alguien que trabaja en un rango alto del gobierno tú piensas: “Él ya gana mucho, estoy conoces seguro que no vaasí, a querer ser auspiciado, pero quizá le puedas yvender algunos productos”. Vamos a suponer que le vendes por valor de 50 Euros, teniendo en cuenta que estas vendiendo al precio recomendado de venta por Amway, 50 Euros te harán ganar un margen comercial del 30% del valor neto del producto. Esto sería 12,50 Euros. La pregunta ahora es: ¿Quieres 12,50 Euros rápidamente? ¿O prefieres invertir tiempo, paciencia y trabajo para alcanzar quizá un ingreso de 1.500 Euros con esta persona? Puedes presentar los productos a esta persona; puede que quede tan impresionado por ellos que los quiera comprar mes tras mes. Si esto ocurriera, tú ganarías 12,50 Euros cada mes con un máximo de una hora de trabajo con este cliente. O podrías hacer algo diferente: podrías invitarlo a una reunión de negocios y en vez de mostrarle los productos, podrías presentarle toda la oportunidad de negocios. Aunque parezca sorprendente, la mayoría de las personas que tú pienses que no quieren ser auspiciadas, ¡son las que se dejan auspiciar por ti! y esos que piensas que si quieren ser auspiciados, por lo general terminan decepcionándote. Por lo menos eso es lo que nuestra experiencia nos ha demostrado. No dejes que esto sea un obstáculo o te lleve por el camino incorrecto. Es porque si tú introduces el negocio completo a alguien, tú vas a alcanzar una cosa: esta persona conoce personas. Él conoce por lo menos 20 personas que normalmente se duchan, se lavan las manos, usan champú, acondicionador, quizá fijador y en un día de mucho calor quizá usen el desodorante body series. Esto te ha dado una oportunidad, porque estas 20 personas lo más seguro es que conozcan otras 20. Esto equivale a 20 por 20: 400 personas que van a entregar productos a clientes. Cuando escuchas el plan de ventas y marketing por primera vez y descubres que puedes alcanzar el nivel más alto de bono de ganancias del 21% con 10.000 puntos, a menudo es difícil imaginar cómo llegar a 10.000 puntos cada mes. Pero la mayoría de las personas pueden imaginar que encuentran 20 clientes, 20 personas que les compren productos. A parte de esto, quizá
encuentres más fácil hablar con 20 personas sobre el modelo de negocio – un modelo de negocio diseñado para personas que quieren hacer un cambio. De hecho, este es el principio: 20 personas que quieran hacer un cambio. ¡Atrévete a intentarlo! De hecho, todo lo que tienes que hacer al principio es ofrecer el modelo de negocio a 20 conocidos a los que querías venderles productos. Sin embargo, muchos que leen esto, dirán: ¡Pero alguien tiene que vender! Esto está en la mente de todos: ¡Alguien tiene que vender! Sin embargo, vas a alcanzar la mayor parte del mercado más rápido si empiezas a ofrecer el modelo de negocio primero. Ofréceles la idea de que ellos pueden cambiar su futuro, la idea de que pueden construir un negocio si están dispuestos a trabajar. Si todavía te estás preguntando: ¿De dónde vienen los clientes? Ahí yo puedo contestarte lo siguiente: Es muy simple. Sólo piénsalo. Debes ya tener la experiencia que durante una reunión de auspiciamiento alguien dice: “me lo voy a pensar” o sale con otro motivo con el cual no va a decidir inmediatamente. ¿Qué debes hacer con esta persona? Por lo general, las personas hacen lo incorrecto. Debes hacer lo siguiente: Entrega a esta pareja que escucho el plan1) pero que no quisieron tomar la decisión inmediatamente, una bolsa llena de productos para que los prueben. Préstales el libro “Soñar o no Soñar”. Porque vas a tener un motivo importante para volver y preguntarles: “¿Han leído el libro ya?” O “¿Cuáles fueron los productos que más les gustaron?” algunas personas que se les ha dejado tranquilas para leer el libro y probar los productos deciden a favor tuyo. No sabes porque ellos no pudieron decidir espontáneamente. Quizá los productos y/o el libro les ayudaron a tomar una decisión. Si no se quiere convertir en empresario en momento quecomo recoges productos por lo conseguido un cliente.con Ahora usarellos productos un los puente, un puente al menos futuro: has Si quedas continuamente estevamos cliente,a estás pendiente de él constantemente, te pasará lo siguiente eventualmente: En un momento te va a preguntar: “¿Cómo era eso del negocio?” especialmente si ya tienes éxito en ese momento. Hay muchas cosas que hacen que las personas cambien de opinión. Quizá una persona está esperando por su ascenso, sólo para darse cuenta medio año más tarde que alguien más joven fue seleccionado para este puesto. Quizá ese sea el momento para que esa persona escoja el negocio. Quizá cambien las circunstancias familiares: La mujer está embarazada y alguien se da cuenta que en unos meses el sueldo de su mujer desaparecerá. La gente se acostumbra a un cierto estilo de vida y no le gusta 701) Capítulo 13: “El sistema WWD” regresar a cómo vivía antes. Y ahora tú tienes la razón: tú, el que hace medio año o hace tres cuartas partes del año les ofreciste una oportunidad para tener algo más en sus vidas, en su propio tiempo libre. Pero tú debes estar presente. Si tú no visitas a esta pareja, si no quedas con ellos asiduamente porque no les vendiste ningún producto, ellos quizá no se acuerden de ti. Pero va a valer la pena si tú continuas regresando de forma habitual. Si hoy estas con alguien que no quiere ser auspiciado en el momento, ¡hazlo cliente! Debes estar pendiente de él constantemente.2) la experiencia nos ha demostrado que muchos van a querer ser auspiciados más adelante.
Si piensas en este aspecto, va a valer la pena el esfuerzo de las ventas personales continuas. 2)Capítulo 12: “Apoyo en ventas y atención al cliente” 71
Capítulo 6 Potencial ilimitado De donde proviene tu capital La mayoría de los negocios que conocemos requiere de capital. Hace poco recibí una llamada de un proveedor que nos ha vendido los seguros por muchos años. Él me dijo: “me gustaría hablar contigo de tu negocio, yo todavía soy un agente de seguros pero tu cada vez tienes más éxito y las cosas siempre mejoranuno para ti. empezar?”. Quizá me puedas decir algunas cosas importantes por teléfono. ¿Cuánto capital necesita para Esa fue la primera pregunta. Las personas no entienden como se puede empezar un negocio sin casi nada de capital. Por lo tanto, vamos a comentar el capital que se necesita en este Capítulo. Lo que tú sabes es: lo que no tienes no puede hacerte daño. Así que, si pudieras ganar 500 Euros pero no los consigues porque eres perezoso o ni te molestaste, entonces esto no te debería doler porque no tenías el dinero en un principio. Sin embargo, si tú pierdes 500 Euros de tu cartera y necesitas confesarlo a tu mujer, eso sí que va a doler mucho más y yo no quiero ser testigo de esa confesión. Sólo duele porque ya tenías el dinero. Muchas de las empresas con poco o nada de capital son echadas a un lado con hombros encogidos porque no son consideradas dignas. Yo también he hablado con agentes de ventas trabajando en esta área y he intentado auspiciarles. En cuanto les digo: “Tú empiezas este negocio con tus familiares y amigos” ellos literalmente se echan para atrás. Ellos estaban impresionados: “¡No, mi circulo de amigos se va a mantener limpio! Sabes, cuando vendo mis camisetas yo me voy a una distancia de 50 km. donde nadie me conoce. ¡Mi nido se mantiene limpio!” Esta actitud no te va a llevar lejos en el negocio de Amway. El significado del comentario realizado por el vendedor es básicamente: “No sé si mis camisetas son lo suficientemente buenas para que no haya reclamaciones; mis amigos y conocidos son muy importantes para mí y no quiero recibir quejas de ellos. Así que voy a dejarlos fuera por completo”. El no confiaba en lo que hacía así que dejo fuera a sus conocidos. Sin embargo, en este negocio tu capital es tu círculo de amigos, conocidos, familiares y colegas, la gente que te rodea cada día. Tú empiezas con tu entorno al igual que todos los auto-empleados. Sin lugar a dudas más adelante también vas a hacer el negocio con personas que no pertenecen a tu entorno; eso es completamente normal.
¡Cuida y nutre tu capital!
Tu círculo de amistades es tu capital inicial. Por supuesto que puedes tratar tu capital sin cuidado. Lo puedes desperdiciar, pero de esta forma vas a perder todo tu capital. Puedes venderle a un amigo L.O.C. primero y luego preguntarle: “¿Quieres vender L.O.C. tú también?” Te garantizo una cosa ahora: Ya has tirado esta parte de tu capital; Este conocido va a pensar o quizá hasta te va a decir: “¡Yo no soy lo suficientemente estúpido para salir a vender productos por ti!” Con nuestra gente corrió la voz más rápido de lo que podíamos evitar, que estábamos buscando personas para vender productos. Nuestro círculo de amistades fue perdido porque lo empleamos mal. Lo desperdiciamos al vender y preguntarle después a la gente: “¿Quieres hacer esto tu también?” Por lo que mi consejo es: nunca des la impresión que este negocio es solamente para vender productos. Explica todos los aspectos del modelo de negocio. Tu círculo de amistades es parte de tu capital y debes tratarlo con mucho cuidado. No tienes ningún motivo para ignorar tu capital y excluir tu círculo de amistades. Tú tienes un negocio que puedes ofrecer con una conciencia tranquila. No puedes hacer daño a nadie: la garantía de satisfacción de Amway se asegurará de ello. El plan de marketing que también demuestra el concepto de igualdad de oportunidades para todos se asegurará de ello. La oportunidad de conseguir un ingreso de este negocio sin ningún riesgo económico se asegurará de ello. Así que trata a tu círculo de amistades con delicadeza y cuidado. Con esto quiero decir que debes explicarles el modelo de negocio primero antes de recomendarles productos. Porque si vas y le vendes productos a alguien, automáticamente va a asumir que se trata de la venta de productos si no sabe nada más del negocio. Sin embargo, él conoce una pequeña parte del negocio, enfatiza en esto y deduce de un pequeño concepto en vez del panorama general: “Quizá sea como tener una droguería en mi salón”. Este enfoque deja una impresión equivocada y te hace desperdiciar tu capital.
¡Asegura tu capital! ¡Empieza de otra forma! Enfatiza que Amway en un negocio “real”. Si estás por tomar la decisión de abrir un negocio “real” o no, la primera pregunta que te debes hacer es: ¿Cuánto puedo pagar? Empieza a contar tu capital económico: ¿Cuántos ahorros tengo? - ¿Cuánto puedo pedir en un préstamo? - ¿Cuál es mi capital monetario para poder empezar este negocio?
Es lo mismo que debes hacer en este negocio, empieza a contar tu capital para saber: ¿Cómo de grande es mi potencial en el negocio de Amway? ¿Cómo de grande es mi capital? - ¿ Cómo de grande es mi círculo de amistades? – ¡Ese es tu primer paso! Cuanto más larga es tu lista de amistades, es más la confianza que vas a tener y vas a empezar tu negocio. En el fondo tú ya sabes: si a los primeros diez que le pregunto dicen “No” por algo que hice incorrecto debido a mi poca experiencia u otras cosas, tengo muchas más personas para poder seguir adelante. Tu capital inicial puede ser tan amplio como desees y el primer paso es determinar lo amplio que es realmente. Ocasionalmente, auspicias a alguien que acude a ti después de dos semanas y se queja: “me gustaría comenzar mi negocio. Estoy convencido del plan de marketing, estoy convencido del negocio pero no se a quien más puedo preguntar. A todo el mundo que le pregunté me contesto ¡No!”. ¿Qué debes hacer con una persona así? Si alguien te dice: “No conozco a nadie más”, debes sentarte con él o ella y determinar la extensión de su capital. Como auspiciador, puedes usar un método muy simple sin complicaciones.
El método de los pasos Te sientas con esta persona y le dices: “Si quieres empezar algo nuevo en otra parte, ¿Qué debes hacer? – Por supuesto que entregas un currículo. Haz esto para ti ahora. Escribe tu currículo.” El primer paso es decir: “Haz lo que normalmente harías tú. Escribe tu currículo”. Quizá este currículo dice algo así como el mío: “1970 graduado de la universidad, 1971 a 1976 miembro académico de la universidad de Ausburg, desde 1976 comerciante establecido…” como los tres últimos pasos de mi vida laboral. El currículo de todos incluye estos pasos. Selecciona algunos pasos de su currículo – preferiblemente los tres últimos. Quizá dice: “Servicio militar desde tal hasta tal”, luego “aprendiz en tal y tal banco”, luego “contable de la empresa…” y para terminar “Auditor de la empresa XYZ” como trabajo actual. Trabaja en el currículo de tu empresario junto con él. Vas a encontrar muchas otras cosas en el cómo: “casado desde…”, “residente de…” “se mudo a…” toma los últimos tres pasos de su carrera: Su empleo actual, su penúltimo empleo y el antepenúltimo empleo. Luego debes subdividir los pasos de este currículo. No es siempre la profesión la que cambia a través de la vida. Muchas veces cambia el lugar de residencia y el estado marital/familiar. Quizá escuches: “ahora vivo en Neuburg/Donau porque mi prometida vive allí y he encontrado un nuevo trabajo.
Haz las siguientes clasificaciones: tres columnas y cada título va a representar un área en la vida: “trabajo”, “ocio” (esto también cambia frecuentemente si tienes nuevas amistades y otra columna “estilo de vida”.
Las preguntas espec íficas explotan el potencial Recorre todos los pasos meticulosamente con la persona interesada. Pregúntale cuantas personas conoce de su lugar de trabajo actual. Él te va a decir que tiene 4 colegas. Estos cuatro son los que están sentados en la misma sala que el. Es por eso que debes preguntar específicamente por otros colegas.1) Debes preguntar específicamente, por ejemplo: “¿Vas a comer al bar con estos cuatro colegas de trabajo?” Aquí es donde descubres si él de pronto sale a comer con otros colegas diferentes y así el número de personas que él conoce ha aumentado. Alternativamente pregúntale: “¿Hay un sindicato en la empresa? ¿Hay un comité de empresa? ¿Existe algún grupo de trabajo en la empresa? Pregúntale sobre cualquier grupo de presión. Hay personas en cada empresa que interactúan con proveedores. Vienen a arreglar el ordenador o a entregar papeles “¿Interactúas con algún proveedor en la empresa? ¿Cuántos proveedores conoces?”. Está claro que si la persona trabaja de funcionario en hacienda, no debes preguntarle por sus clientes porque sería descortés. No hay clientes en hacienda solo personas contribuyentes. Puedes preguntar: “¿Tienes algo que ver con los contribuyentes que vienen?” “¿Trabajas con agentes?” 1) También debes comentarle que el reclutamiento de empresarios 81 potenciales no debe hacerlo en el lugar de trabajo ya que esto puede tener consecuencias relacionadas con leyes laborales.
“¿Tienes algo que ver con los aprendices? “¿Pasan los voluntarios y los becarios por ti? La siguiente lista mostrará preguntas específicas para identificar potencial en el lugar de trabajo. Lista 1
Preg untas espe cíficas: ¿ Cuántas pe rsonas conozco rel acionadas con e l trabajo? 1. ¿Cuántas personas conozco en mi lugar de trabajo? 2. ¿Con cuantas personas trabaje en mi formación inicial? 3. ¿Cuántas personas conozco de otros departamentos, oficinas, etc.? 4. ¿Cuántos supe riores conozco cuyas instrucciones te ngo que se guir? 5. ¿Cuántas personas reciben instrucciones mías? 6. ¿Cuántas personas conozco en el consejo de empresa o consejo de personal? 7. ¿Cuántas pe rsonas conozco del sindicato? 8. ¿Cuántos proveedores y agentes conozco? 9. ¿Cuántos clientes conozco?
10. ¿Cuántas pe rsonas conozco e n los órganos administrativos o e n los t ribunale s, e tc.? 11. ¿Cuántas personas conozco de mi lugar de trabajo de las áreas recreativas (deportes, viajes, etc.)? 12. ¿Cuántas personas conozco que han dejado mi empresa? Vas a darte cuenta que salen más personas si haces preguntas específicas que si simplemente preguntas: “¿Cuántos colegas tienes?”. ¡Sólo tienes que hacer el esfuerzo de hacer preguntas específicas!. Algunas veces hemos realizados pruebas en los seminarios de iniciación: durante estas reuniones vemos a los principiantes y a los nuevos empresarios. A cada participante se le pidió llevar la cuenta durante las preguntas específicas y descubrimos que cada participante contó entre 30 y 100 personas sólo en la primera columna “trabajo”. Ahora vamos a revisar la siguiente columna “ocio”. Aquí hay una larga lista de personas por las que puedes preguntar. La lista 2 muestra preguntas específicas para identificar potencial de “ocio”. Lista 2
Preg untas e specíficas: ¿Cuánta s personas c onozco de mi tiempo libre? 1. Cuántas pe rsonas conocí e n mis últimas vacaciones? 2. ¿Cuántas personas conozco de actividades deportivas? 3. ¿Cuántas personas conozco de clubs, clases o cursos? 4. ¿Cuántas personas conozco de fies tas, f e stivale s o c onciertos? 5. ¿Cuántas personas conozco de la sociedad o la política? 6. ¿A quién conozco de trabajo voluntario o campañas públicas? 7. ¿Cuántas pe rsonas c onozco a través de mis hijos (Colegio, guarde ría, compañe ros de uego)?. 8. ¿Cuántas personas conozco de mis pasatiempos? La mayoría de las familias tienen intereses importantes. Por ejemplo: Los padres se ocupan de cosas del colegio porque el consejo de padres los invita a reuniones. Así que no olvides preguntar: “¿Conoces a alguien del consejo de padres? ¿Estás en el consejo de padres? ¿Participas en las asambleas del colegio?”. Otra pregunta en dirección similar puede ser: ¿Conoces alguien de tu mismo club? Cuando nos mudamos a Kissing, un lugar donde no conocíamos a nadie, nuestra hija tuvo que atender apadres. catequesis para hacer la primera comunión y nos pidieron asistir en grupos pequeños junto con los De un momento a otro mi esposa estaba asistiendo a catequesis con siete niños una vez a la semana.
Poco a poco empezó a conocer a los otros padres que atendían a catequesis. Todo tenía que estar coordinado. No podemos decir que los otros padres no los conocíamos después de un tiempo. Pero si sólo le preguntas a alguien: “¿Qué haces en tu tiempo libre?” la respuesta será algo como: “voy a nadar con mi hermano o mi cuñado”. Eso es todo. Si haces una pregunta como esta no vas a encontrar potencial en las respuestas. Constelaciones similares se revelan inesperadamente. La ruta que pasa por Kissing, la B2 iba a ser ampliada a una vía de 4 carriles, casi una autopista y se iba a conectar con la B 300 por una gran intersección. Las reuniones del pueblo, los grupos dede trabajo, gruposaambientales, las campañas públicas y similares empezaron de la nada; ¡Cuando repentelosempecé conocer personas que yo ni sabía que existían! Es por eso que la segunda lista pregunta por campañas públicas. ¡Pregunta por esto! La mayoría de las personas son activas socialmente de una u otra forma y siempre hay gente que conoce otros de la misma asociación local o del grupo social de la ciudad. ¡Sólo pregunta por ello! Yo también preguntaría por amigos o conocidos en las asociaciones de emprendedores, cámaras de comercio y colegios profesionales. Ahora llegamos a otro tema: “¿A quién conoces a través de tus pasatiempos?” Yo auspicié a uno de mis cuñados, en realidad nunca hizo nada porque según él, supuestamente no tenía conocidos. Sin embargo, va con regularidad a volar aeromodelos, dos veces a la semana. Los aeromodelistas vuelan sus aeromodelos allí. En un determinado lugar, a una hora determinada, un grupo de por lo menos 30 personas se reúne para comparar sus aeromodelos, volar y aterrizar… pero aparentemente mi cuñado no conoce a nadie, aunque él ha tenido este pasatiempo por varios años. Esto en cuanto a los pasatiempos y claro también hay clubs y sociedades donde puedes continuar tus pasatiempos y donde puedes conocer muchas personas. Así que pregunta intensa y específicamente también sobre actividades de ocio. Así vas a ayudarte a ti mismo y a tus empresarios a determinar el verdadero y extenso potencial en cada columna. La columna “ocio” cambiará seguramente de una u otra forma cuando haya un cambio de empleo. La columna “estilo de vida” esta mas que todo relacionada con tu lugar de residencia. Esto cambia frecuentemente si tu empleo cambia. La mayoría de las personas piensan primero en sus vecinos así que esta es también la primera pregunta. En algunos momentos vas a recibir respuestas extrañas: “Yo vivo en un bloque de edificios grandísimo, el centro Schwaben y no conozco ningún vecino; cada uno vive en su propia celda de hormigón y solo veo extraños en el ascensor”. Si tu vives allí suficiente tiempo y tienes la actitud correcta, conocerías estos extraños tarde o temprano. Yo lo sé porque yo viví en el centro Schwaben mientras estaba en la universidad.
Mil personas viven allí. Yo ya estaba “enfadada” cuando entraba al ascensor y éste iba hacia arriba cuando yo quería ir hacia abajo. Dejaba que pasara el ascensor; si entraba al ascensor por error y estaba subiendo, yo fruncía el ceño a todos los que estaban en el ascensor. Esperaba a que todos salieran del ascensor y luego satisfecha me dirigía hacia abajo pero rápidamente me molestaba si alguien entraba preguntando “¿Está subiendo?”. Está claro que esta no es la forma correcta de conocer gente. Hoy en día todavía me pregunto qué hubiera pasado si todas las mañanas al entrar al ascensor hubiera dicho “¡Buenos días a todos!”. ¿Cómo hubieran reaccionado los otros? ¡Probablemente hubiera tenido vecinos y hubiera tenido la oportunidad de conocer más vecinos! Trata a los demás como quieres ser tratado. Veo este fenómeno una y otra vez: una persona entra en un café y busca desesperadamente una mesa donde se pueda sentar solo. No es extraño que no vaya a conocer personas de esta forma. Hace poco viaje a París en el tren con mi esposa. Recuerdo este viaje porque muchas personas iban corriendo por el tren en busca de ese coche vacío que probablemente ni existía. Está claro que no vas a conocer a nadie de esta manera. Así que tu actitud hacía la vida es lo que determina si tienes vecinos o no. Si demuestras un poco de amistad y buena voluntad vas a encontrar y conocer mucha gente. Sin embargo, si perteneces al grupo de los “peleadores de cine” que son los que mantienen en la oscuridad una pelea en silencio por el reposa-brazos con la persona que está sentada a su lado, ¡lo más probable es que no consigas que esa persona sea tu amigo! Uno por lo general tiene dos vecinos – uno a la derecha y otro a la izquierda. Posiblemente puedas contar los que tienes en la calle de enfrente, ¡Esto es un máximo de cinco! Sin embargo, necesitas muchos más para “Estilo de vida” Quizá vivas en un piso alquilado; seguramente tienes un arrendador y quizá hasta un encargado de las instalaciones si es que vives en una gran ciudad. También habrá reuniones de inquilinos indignados que no están satisfechos con sus arrendadores. De esta forma conoces mucha gente al mismo tiempo. Lista 3
Preg untas e specíficas: ¿Cuánta s personas c onozco a t ravés de mi Estilo de vida? 1. ¿Cuántas personas viven en la misma casa donde yo vivo? 2. ¿Cuántos vecinos tengo? 3. ¿Cuántas personas conozco en la administración municipal? 4. ¿Cuántas personas conozco donde hago las compras, donde voy al médico o al dentista? 5. ¿Cuántas personas conozco que me hayan ayudado o que yo haya ayudado, por ejemplo: en mudanzas o averías de coche? 6. ¿Cuántas personas saludo de camino a mi trabajo? 7. ¿Cuántos profesores de mis hijos y padres de compañeros conozco? 8. ¿Cuántos más familiares, conocidos y amigos tengo?
9. ¿Cuántos proveedores entregan cosas en mi casa? Van muchas cosas juntas en el estilo de vida de una persona; yo siempre me daba cuenta de ello cada vez que nos mudábamos de casa. De repente gente extraña venia a nuestra nueva casa a darnos la bienvenida. Empezaba por el cartero, luego el proveedor de bebidas y para terminar el señor de la empresa de servicios públicos que quería tomar la lectura del contador. Después de eso, en los primeros meses, teníamos como 10 personas que querían vendernos revistas, seguros, etc. Yo cuento todos estos como “proveedores” y cada hogar tiene este tipo de proveedores. ¡No debes olvidar preguntar por el número de estos proveedores! Recuerdo todo lo que teníamos que aprender cuando nos mudábamos. ¿Dónde está la tienda de comida más cercana? - ¿Dónde está el correo? - ¿Dónde está el colegio? - ¿Quiénes son los profesores? - ¿Dónde está la oficina de la administración municipal? Si haces a tus empresarios preguntas especificas, con exactitud y puntuales, vas a llegar como mínimo a 30 personas en la columna de “Estilo de vida”. La lista 3 te da algunas de las preguntas específicas.
Tu poten cial ilimita do Ahora voy a hacer una suposición: Tu columna de “trabajo” debe ser de unas 50 personas, la segunda columna de “ocio” debes ser de otras 50 personas. La columna “Estilo de vida” puede tener un potencial, vamos a decir cuidadosamente, de unas 25 personas. Esto ya hace 125 personas en este punto de tu vida. 125 es un gran potencial de conocidos. Echa un vistazo a la tabla y ten en cuenta también la penúltima columna que se llama “potencial” con las mismas o similares preguntas. Esto ya debería doblar tu lista a 250 personas. Un columna más y tienes 375 conocidos. Este es ahora un número realista.
De potencial a lista de nombres Una vez has contado tu potencial usando el método de los pasos, ¡El siguiente punto es pasar de números a nombres! Fíjate en las preguntas y en el número que hayas contestado e intenta recordar los nombres de las personas que se encuentran detrás de esos números. Algunas veces necesitarás un poco de investigación para refrescar la memoria. Introduce los nombres en la lista de nombres en cuanto hayas encontrado los teléfonos correspondientes a esos nombres. Esto es especialmente sencillo para los que ya están guardados en tu teléfono móvil. Esto da como resultado una lista que usarás constantemente. Siempre debe ser modificada y actualizada para tener suficiente “alimento” para tus citas telefónicas.2) Si tienes una lista larga de nombres entonces no tendrás un problema como muchos otros que dirán
sobre un amigo: “¡Si lo consigo a él mi negocio va a crecer!” Porque no dependes de “conseguir” esa persona si tienes un gran potencial. 2) Capítulo 7: “Fijar entrevistas por teléfono” 91 Toda tu actitud hacia el negocio va a cambiar significativamente: sabes que necesitas personas pero no necesariamente las que están sentadas en frente tuyo. Tienes suficientes personas a las que les puedes preguntar. Esto te da suficiente confianza para construir el negocio. Si estudias el plan de marketing vas a descubrir: con 20 o 25 empresarios, tienes unas buenas bases de partida para perseguir sistemáticamente tus metas.
Otros métodos para enco ntrar nombr es Hoy en día, en tiempos de los teléfonos móviles, la forma más fácil de empezar obviamente es transfiriendo todos los nombres de tu teléfono a la lista. Yo conozco personas que tienen muchos nombres en sus contactos. Este es un buen comienzo, aunque un poco desordenado. Sin embargo, después de esto no conseguirás hacer una búsqueda de nombres más metódica. Por otra parte, el método de los pasos es seguro para determinar el potencial de una persona en números y evaluándola con los nombres. Sin embargo, aún hay otras formas de reunir una lista de nombres. Piensa en tus familiares. Algunos de los empresarios más exitosos que conozco han ayudado a sus familiares a ser platinos. Lo más impresionante es que la mayoría de la veces los familiares no quieren hacer este negocio porque relacionan el trabajo independiente con una participación en algo de riesgo muy alto. Si yo pienso en mi propia hermana, la cual tiene ahora una organización enorme repartida por toda Europa, me vez?pregunto a mi misma: ¿Por qué se burlaba de mi cuando le introducimos el negocio por primera Ya nos avergonzábamos de hablar con ella en aquel entonces, porque ella sólo quería burlarse de nuestro negocio y de nosotros. Pero en algún momento hasta el último de tus familiares va a entender. Sólo toma un tiempo. Como pasa con todo, sólo tienes que ser suficientemente persistente para siempre hablar del negocio y para siempre cavar un poco más profundo. ¡Pronto descubrirás que hasta tus familiares pueden ser auspiciados! Si quieres añadir a tus familiares a tu lista de potenciales, deberás tomarte el tiempo para hacer tu árbol genealógico. En la lista 4 vas a ver cómo hacerlo y que puedes conseguir con ello. Te va a sorprender cuantos primos, sobrinos y sobrinas tienes en realidad. Por lo menos tienes algo en común con todos ellos: lazos de sangre.
Quizá piensas: “¡Dios mío, yo no los quiero a ellos!” pero piensa también: “¿Cuántas personas voy a dejar a un lado si ni siquiera le ofrezco este negocio a mis propios familiares?”. Lista 4
Tu árbol genealógico Tus bisabuelos Tus abuelos Tus padres Tu
Un posible pote ncial so n tus padre s (1) y tus abuelos (2) Podrás ver que todos tienen 4 pares de bisabuelos los cuales tienen hermanos Un hermano de tu bisabuelo Sus hijos (2) Sus hijos (2) Sus hijos (2)
Hay un posible potencial de 12 persona s x 8 bisab uelos = 96 Un hermano de tu abuelo Sus hijos (2) Sus hijos (2)
Hay un posible potencial de 6 persona s x 4 abue los = 24 Un hermano de tu padre Sus hijos (2) Hay un pos ible potencial de 3 perso nas x 2 padre s = 6 Sumando tu propio hermano = 1 128 Esta misma lista o bviamente sirve también para tu pareja, con lo q ue ten drás entonces un total de 128x2 = 2 56 personas con otencial de auspiciamiento. En la época de tus abuelos era común tener muchos hijos. Imagina que tus bisabuelos no tenían uno sino 2, 3, 4 o más hermanos y hermanas. Ten en cuenta a sus parejas y sus familias en esta lista y verás un potencial de auspiciamiento inago table.
Si creas una lista de personas que tú llamas familia de acuerdo al esquema de la lista 4 vas a quedar impresionado con ver que hay cientos de personas. Sólo tienes que empezar desde los bisabuelos y seguir por las ramas hacia abajo hasta llegar a hoy en día. También va a ayudar a la extensión de tu potencial mirar álbumes de fotos antiguas. Todo el mundo tiene álbumes de fotos. Por lo menos tienes un viejo cajón que contiene todas tus fotos hasta que tengas la oportunidad de organizarlas en álbumes. En este caso, deberás hacer el esfuerzo de organizarlas ahora. Vas a quedar impresionado de cuantas personas vas a encontrar en estas fotos. Las fotos te animan a pensar, lo más seguro es que recuerdes el nombre de una u otra persona de las fotos. Yo me quedo impresionada siempre que alguien me dice: “No puedo encontrarle, no sé ni siquiera donde se ha mudado”. ¿Cómo es posible para algunos organizar reencuentros después de varios años de la graduación? –
Reuniones de grupos que no se han visto en décadas. ¿Cómo encuentran sus direcciones? ¡Las encuentran porque quieren encontrarlas! En esta época si quieres encontrar la dirección de alguien por lo general la encuentras. Sólo depende de con cuantas ganas quieras encontrarla. Casi todo el mundo tiene un coche ¡Si solo hicieras una lista de las personas que conoces por medio de tu coche! Alguien te vendió tu coche, - tu vendiste tu coche a alguien – tú has asegurado tu coche, - tú has pagado sus impuestos, también tiene matrícula. - ¿Cuántas veces fuiste a las autoridades para poder registrar el coche? ¿Dónde vas a poner gasolina a tu coche? – cada empleado de la gasolinera es alguien con quien puedes hablar. ¿Dónde vas a lavar tu coche? - ¿Pasas por el lavado automático de coches? - ¿Quién repara tu coche? Si piensas en las personas con las que estas conectado por medio de tu coche – ¡Es una extensión increíble de tu potencial! No es sólo tu coche quien extiende tu potencial, sino también tú casa y otra cosas con las que tratas en tu vida cotidiana: ¡tu lista de nombres podría ser grandísima! Nunca vas a tener que decir: “¡No conozco a nadie más a quien pueda ofrecer este negocio!”. ¡Tu potencial es ilimitado!
¡No juzgue s! Cada vez que nos sentábamos con un empresario y usábamos el método de los pasos y/o el esquema del árbol genealógico y/o buscábamos en viejas guías telefónicas o agendas telefónicas –nunca terminábamos con un número menor a 250 conocidos por empresario. ¡Nunca hemos conocido a nadie que conociera menos de 250 personas! Si piensas en esto de forma realista, también vas a tener más de 250 conocidos. Ese no es el problema. El bloqueo esta en tu mente; “Quizá yo conozco más de 500 personas – pero ¿a cuántos de ellos puedo proponer este negocio? Esta manera de pensar reduce radicalmente tu círculo porque inmediatamente acorta la lista de nombres que puedas tener. Vas a decirte a ti mismo: “yo prefiero bajar mis expectativas de un gran número porque no puedo hablar a todo el mundo de un negocio como este”. Uno es muy el otro muy el de tercero es muy guapo, otro ya tiene éxito – por cualquier motivo, tú noviejo, puedes hablar conrico, ellos este negocio. Esta actitud me recuerda un dicho que un distribuidor esmeralda me dijo una vez: ¡“No puedo” es el
hermano de “No quiero”! Y es cierto. Tú hablarías con esta persona de cualquier cosa si te lo encuentras en la calle, en la tienda, en el tren o en cualquier parte. No solo pasarías por su lado y no le hablarías. Hablarías de algo. Quizá preguntes como esta Franz y si la tía Louise sigue con esos dolores de piernas. Eso es lo que vas a hacer y debes ser consciente del hecho que vas a hablar de otras cosas con personas a las que por lo general no eres capaz de acercarte, la pregunta solo es: ¿De qué vas a hablar con ellos? Quizá tengas que empezar a hablar de ti mismo y por miedo a ello no te acerques a esa persona en primer lugar. La persona más adelante va a hablar de ti o quizá se va a reír de ti y dirá: “El lleva haciendo eso por medio año y sólo ha obtenido 13,50 Euro de bono de ganancias. ¡Hahaha!” ¿Prefieres que no empiecen a hablar de esa forma? Entonces debes darte cuenta que por lo menos conoces 250 personas y cada una de ellas conoce otras 250. Ellos van a hablar con estas personas de algún tema y puede ser sobre la última publicidad de McDonald’s que era tan graciosa. Las personas hablan de algo – entonces ¿Por qué no sobre tu estupendo negocio?
¡Elimina el azar! ¿Quién puede decir que nunca ha ido a un concesionario de coche sólo a mirar los últimos modelos? ¿Has observado que pasa en un concesionario de coches? ¿Qué hacen los concesionarios? Es cierto que necesitan agentes de ventas. Necesitan de 3 a 5 personas en un concesionario de coches de gama media. Ellos se sientan allí para ganar su dinero y viven de lo que ganan. Así que ellos se sientan en el concesionario y esperan que entre alguien. Esta es la base de lo que ellos hacen: ganan sus ingresos al azar – que por casualidad alguien entre y diga: ¿Puedo mirar los coches? Pero sushay ingresos dependen más de este de embargo, suerte. Depende otraclientes coincidencia: por loal general más de un agente deque ventas en elpedacito lugar. Sin no hayde cinco potenciales mismo tiempo. Daría muy mala impresión si todos los agentes de ventas se acercaran desesperadamente al cliente potencial. Así que los 5 agentes se sientan en el salón de ventas o en sus oficinas y yo no me sorprendería si ellos juegan cartas o lanzan dados para determinar quien se “queda” el primero, segundo, tercero, cuarto y quinto cliente. Así que su ingreso literalmente dependen de otra coincidencia: ¡Soy próxima en la línea (segunda coincidencia) si alguien entra ahora (primera coincidencia)! El tercer pedacito de suerte es el siguiente: ¿Quiere comprar en realidad un coche la persona que
entra? – o sólo ¿está mirando los nuevos modelos para entretenerse? La tercera coincidencia, debe llevar al vendedor a preguntarse a sí mismo: ¿Será que puedo persuadirlo? – ¿Está de buen humor? - ¿En realidad quiere ver el coche? - ¿Será un deseoso conductor de probar el coche? Este el tercer pedacito de suerte que constantemente afecta el éxito económico del agente de ventas. Yo no puedo creer que alguien tenga éxito económico sostenible si éste está determinado por un método del azar. El tiene un ingreso casual. El puede tener un buen mes y quizá un buen año. Por casualidad, algunas veces le irá peor y algunas otras mejor. Tal vez, el clima está bien y así nadie visitará el concesionario de coches. Tal vez, la economía está en una recesión y… y… y… “¡Tienes que vivir con el azar!” Yo tiendo a pensar que este es el caso en todas partes, no sólo con los agentes de ventas de coches. Quizá no le caes bien a tu jefe – Tal vez se ha reducido tu departamento. - Quizá esto y aquello, y nadie puede influir en ello. Regresemos al ejemplo del agente de ventas de coches: Si es ambicioso tratará de eliminar el azar. Sin embargo, el trabaja en la dirección incorrecta todo el tiempo. Puede que asista a formaciones para poder hablar más sobre el coche. Puede recibir cursos en psicología de ventas para convencer a aquellos que están indecisos. Así que el agente de ventas está tratando de minimizar la influencia del tercer pedacito de suerte. ¡Sin embargo, es más importante y vital para él si elimina los dos primeros! Para hacer esto sólo necesita darse cuenta: conozco por lo menos 250 personas que hablan de mí; de esos, cada persona conoce por lo menos otras 250 y si yo hago uso de estas personas ellos vendrán y preguntarán por mí. Primero que todo, me habré asegurado que vengan personas aquí. En segundo lugar, me aseguro que pregunten por mí. Así he eliminado dos coincidencias. ¡Si consigo esto, ni siquiera tengo que saber demasiado de coches para influir sobre el tercer pedacito de suerte! Es importante darte cuenta de una cosa en el negocio de Amway: tu éxito depende solamente de ti. – Depende solamente de que las 250les personas conoces hablencomo de timanejar positivamente o no. Depende de que hables con estas personas, enseñesque y les demuestres su negocio efectivamente. Eso es todo lo que necesitas para este negocio. Todo lo demás, inevitablemente, continuará – conocimiento técnico del producto, conocimiento técnico sobre las posibilidades de ingresos, etc. Las personas son importantes. Siempre recuerda: Tú conoces por lo menos 250 personas, de las cuales cada de una de ellas conoce otras 250 más. ¡Haz que esto trabaje para ti! Este es tu potencial ilimitado; y si no ignoras esto entonces habrás creado las mejores condiciones para tu éxito.
¡A lo que se llega! El enfoque más importante para un negocio grande y estable es su potencial, no las habilidades especiales de cada uno: el número de personas a las que se les puede mostrar este negocio y pueden hacerlo.
¡Cuánto más grande sea tu visión, más grande puede ser tu negocio! Tu patrocinador, tu socio de negocio en tu línea ascendente o tu mentor, así como el sistema WWD pueden ayudarte a hacer citas y pueden ayudarte con las reuniones de patrocinio. Pero sólo tú tienes acceso a tu potencial. Conoces mucha gente. Tratas con muchas personas en diferentes áreas en tu vida cotidiana. Conoces gente nueva cada día. ¡Para algunos e mpre sarios la tarea más grande e importante e s dete rminar e ste potencial! Tu potencial de patrocinio es la base de este negocio, es tu “capital”. Haz una lista de pe rsonas s in prejuzgar. Ser una persona que no prejuzga significa no establecer normas (muy viejo, muy joven, con mucha riquez a, muy inteligente , muy le jos, e tc.) Empieza ahora y disfruta mientras haces tú lista de nombres y la actualizas diariamente.
Capítulo 7 Fijar entrevistas por teléfono Punto de partida: lista de nombre La cosa más importante está claro que es la lista de personas que conoces, que debe ser creada y actualizada constantemente, porque si tienes una lista larga tus llamadas van a ser diferentes. Vas a saber una cosa: Si alguien se niega a venir a una cita, todavía tienes muchas personas en tu lista. Por lo menos uno de ellos va a decir “si” tarde o temprano. Sin embargo, si sólo tienes cinco nombres en tu lista, te vas a sentir bajo presión rápidamente. La mayoría de las personas no pueden trabajar bajo presión. Van a decirse a sí mismos: yo sólo conozco cinco personas y si las cinco personas dicen que no entonces ese es el fin mi negocio. Pero eso no es cierto: este negocio es adecuado para cualquier persona que esté dispuesto a construirlo. Tú puedes aprender resistencia y consistencia. Tienes que estar “atento”. Todo lo que tienes que hacer es crear tu lista de nombres antes de empezar a llamar personas. Si tu lista es lo suficientemente larga no tienes que tenerle miedo al teléfono.
¡No le tengas miedo al teléfono! Yo creo que a la mayoría de las personas no les gusta el teléfono. Pero tengo que decir lo siguiente: si eres relativamente nuevo en este negocio, no hay mejor manera que hacer tus gestiones que por teléfono. El motivo: si estas enfrente de una persona, no sólo va a escuchar voz sino que también te va a ver. yVala amirada ver la de expresión de tu Puedes rostro, va verropa, si tesus pones nervioso. tu Puedes descifrar mucho en el rostro una persona. verasu zapatos… tu apariencia tiene una influencia. Por lo tanto, creo que es cien veces más difícil hablar con alguien personalmente cuando se está
fijando una entrevista que coger el teléfono y llamarles. Es por eso que debes usar sólo el teléfono para organizar tus primeras entrevistas.
¡Se breve! Rápidamente aprenderás: las conversaciones que duran más de tres minutos por lo general son un fracaso. Si hoy llamas a una persona con la que no has hablado o a la que nos has visto en más de dos años, lo primero que va a pensar es: “¿Que quiere este/esta de mi?” Ninguno de estos viejos contactos va a creer que les llamas sólo por los viejos tiempos. Aún cuando sólo hubieras hablado de eso y sugieres la entrevista al final, él seguiría sintiéndose presionado y diciéndose a sí mismo: ¡Se tomo mucho tiempo para llegar a lo que quería decir! En cambio debes pensar que es lo que quieres conseguir con esta llamada telefónica antes de hacerla. Quieres fijar una cita y probablemente la mejor manera es siendo honesto con la persona que llamas. Quieres fijar una cita, ni siquiera quieres hablar de los viejos tiempos.
La base: una razón positiva
¿Cuál es la mejor forma de conseguir una cita? antes de marcar el número de tu amigo, debes pensar en él un poco: ¿Qué sigo sabiendo de él? Si primero empiezas a pensar en alguien te vas a dar cuenta que todavía sabes mucho de esa persona. Trata de recordar algo positivo de él o ella. ¿No organizaste alguna vez una fiesta de la oficina o un paseo con esa persona? ¿No fue él quien administró la bolera kitty tan bien?! – si piensas detenidamente vas a encontrar algo positivo de cada persona. Porque si no tienes una razón positiva no tienes una base para fijar la cita. ¡Encuentra la base, la razón positiva! Si llamas a alguien, le puedes decir tal vez: “pensé en ti porque siempre fuiste muy bueno organizando las fiestas de la oficina en aquel entonces”, tu conversación va a tener una mejor base. A cada persona le gusta escuchar cosas positivas de sí mismo. Cómo crees que sería tu día de trabajo si tu jefe te dijera en las mañanas: “¡Sabes, eres genial, lo que hiciste ayer fue increíble!” – ¡trabajarías completamente diferente! Pero te mantienes en la misma rutina porque tu jefe no te da palmaditas en la espalda todos los días. Tal vez si llamas a alguien ahora y le dices algo positivo de sí mismo, él quizá este escuchando algo positivo por primera vez ese día. Él va a tener una actitud completamente diferente hacia ti y va a ser muy difícil que te conteste de forma negativa o que se niegue a la entrevista.
Es por eso que lo primero que haces cuando le llamas es darle la razón positiva y por qué pensaste en él: “Hola James, pensé en ti porque fuiste el único que no me mandaba siempre a buscar cerveza durante mis practicas, y porque en realidad aprendí algo de ti, por eso pensé en ti”. Le dijiste algo bueno de él y él quizá se sorprenda y se pregunte a sí mismo: ¿Qué está pasando aquí? Tu solo continuas: “¿Tenéis tiempo tú y tu esposa mañana por la noche? Tengo algo importante que quiero mostraros.” Como le diste una razón positiva, la conversación seguramente va a tener un resultado positivo.
¡Mantente al tanto de la conversación! Nunca preguntes: “¿Cuándo tienes tiempo?” siempre fija una hora en la que quieras auspiciar de acuerdo a tu sistema de planificación de tiempo antes de hacer la llamada. Todo depende de ti: si has decidido que quieres auspiciar el miércoles por la noche y el sábado porque no tienes otro momento disponible, entonces no importa si la otra persona quiere verte el viernes que tú no puedes. Pero si tu empiezas preguntando: “¿Qué tal el miércoles por la noche?” el probablemente acepte. En el caso que no pueda el miércoles por la noche también puedes ofrecer la segunda cita. ¡Pero nunca, nunca le cuando quieretotalmente tener tiempo, sino siempre debespor decidir cuando tú tienes tiempo y lepermitas ofreces decidir ese tiempo a él!élsuena diferente cuando dices teléfono: “¿Qué tal el miércoles por la noche, estas ocupado? Si él no está ocupado, probablemente va a decir: “¡no todavía no!” Sin embargo, si le preguntas: “¿Cuándo tienes tiempo?” el probablemente hubiera estado ocupado el miércoles por la noche. Eso es porque él no sabe si va a venir su suegra a visitarles o a su hámster se le podría romper una pata. Es por eso que quizá no consigas la cita. Mucho depende de tu firmeza: estas ofreciendo un negocio; hay muy pocos empresarios que no están estresados y ocupados, y el hecho que estés ofreciendo para escoger sólo entre dos citas ayuda a la otra persona a tomar la decisión. Pero nunca olvides: antes de levantar el teléfono para hacer la llamada, siempre debes tener la razón positiva para tener a la otra persona bajo la manga. La verdad es que solo podemos trabajar y vivir con personas con las que nos llevamos bien. Debes tener esto en mente cuando estés fijando la cita. No vas a hacer nada incorrecto si recuerdas esto.
Las citas de última hora son las mejores No fijes citas para dentro de más de 4 o 5 días. Vas a darte cuenta: las citas realizadas a las 5 p.m. para las 8 p.m. son las mejores. A las 5 en punto la persona sabe lo que va a hacer esa noche. También sabe lo que habrá en televisión esa noche. Sin embargo, no sabrá lo que va a hacer el miércoles dentro de ocho días por la noche.
El tampoco sabe si su esposa tiene planeado asistir a una barbacoa dentro de ocho días. Pero si sabe que su esposa no está ocupada esta noche. Es por eso que debes tratar de fijar citas a tan corto plazo como te sea posible. Las citas fijadas hoy para esta noche o para mañana por la mañana son las mejores. Aun cuando no lo creas…
Capítulo 8 ¿Qué debo hace r con un nuevo empresari o? La c lave es t omar una de cisión clara Con mucha frecuencia tenemos que escuchar personas que dicen: “sabes, yo siempre consigo muchos pensadores. ¿Por qué?” Nosotros no tenemos muchos pensadores porque tenemos experiencia. Con un poco de práctica todos pueden tener experiencia. Igual que nosotros, tú vas a sentir y ver como son los nuevos empresarios. Vas a darte cuenta que pasa con ellos. Vas a reconocer a los que posponen y a los que dudan. Sólo diles antes de empezar el plan: “Esta noche nos gustaría introducirte nuestro negocio. Es el negocio más fantástico. ya alomuchísimas personasPero a alcanzar metasunrelacionadas con el trabajo. Quizá más tardeHa meayudado digas: “me tengo que pensar”. yo prefiero claro si o no”. Me gustaría contarte lo que yo hacía antes: hace veinte años cuando iba de compras, entraba a la tienda, me probaba vestidos y meticulosamente estudiaba los precios. De hecho, yo sabía lo que no me podía permitir. ¿Sabes que le decía a la asistente de ventas? Yo decía: “me lo tengo que pensar” yo salía y sabía que no iba a pensar nada. La vendedora en realidad también lo sabía y yo me sentía mal. Hubiera sido mejor y más amable decirle: “¡no me lo puedo permitir!” Siempre les cuento esta historia y continuo: “quizá llegues a la conclusión que este negocio no es para ti y por eso prefiero escuchar directamente el “No” esta misma noche”. Yo también podría darle el libro “Soñar o no soñar” y fijaría una cita para más adelante con él. Pero con esta historia tengo la capacidad de ignorar a los que dicen no disfrazados de pensadores y eso me hace la vida más fácil. El otro favorito: “¡lo tengo que consultar con la almohada!” no tiene sentido si el dinero no es el adecuado. Consultar las cosas con la almohada tampoco te va a ayudar en el negocio de Amway. Si alguien no quiere entender es mejor mandarlo a casa con el libro “Soñar o no soñar” para que lo lea y fijes una cita con el más adelante. Una vez hayas hablado del plan, debes introducir algunos productos. Una vez todo eso haya sido explicado – El plan de marketing, los productos, las posibilidades de
altos ingresos, el coste inicial – ¿Cómo puedes encontrar una buena conclusión?
Condiciones para una conclusión Teóricamente, esto es muy sencillo: pon el contrato de empresario en la mesa. Sin embargo, para ello debes saber con antelación que debes llevar a una cita de auspiciamiento. Un contrato de empresario, una caja llena de productos y un Conjunto Start, todo esto bajo el brazo. Estas son las mejores condiciones para la reunión. Sólo di: “Ahora te voy a dar el contrato, simplemente tomate tu tiempo para leerlo”. Con frecuencia salíamos de la habitación en ese momento; como norma nosotros intentamos dejar a las personas solas. Debes tratar de hacer lo mismo.
El silencio es oro Cuando estas auspiciando estás ansioso de ver si la persona va a firmar o no. Con el fin de aliviar la tensión, empiezas hablando y terminas machacando los oídos del invitado y su pareja. Puedo decirte por experiencia: Si hablas primero, pierdes. Entonces yo prefiero nuevo hable primero el pierda realidad todavía está ganando cuando firmaque el el contrato. Porque es ahí porque cuandoaunque está claro que seenconvertirá en tu empresario de negocios. Así que, mantén tu boca cerrada o sal de la habitación; en cualquier caso, debes dar la oportunidad a las personas interesadas para que puedan leer la aplicación de empresario tranquilamente durante cinco minutos. Ellos tienen que tener una oportunidad para hablar con su pareja y poder tomar una decisión. ¡Vas a descubrir que en realidad no es tan complicado recibir un contrato rellenado y firmado con solo darle a los nuevos un momento para pensar!
Las firmas son solo el comienzo La mayoría de las personas estarían ahora muy felices de haber completado todo: el contrato de empresario ya está firmado, los productos ya están pedidos y el Conjunto Start se lo han explicado. La persona interesada es ahora un “nuevo empresario” pero de hecho, ahora es cuando empieza el trabajo duro, el trabajo más importante en convertir a esa persona en alguien exitoso.
La primera lista de nombres Entrega a cada nuevo empresario una hoja de papel en blanco para ayudarle con la siguiente pregunta: “¿Puedes imaginar que mañana por la noche va a ser tu cumpleaños? ¿A quién invitarías? ¿Quién quisiera tomar cerveza o vino y tener una cena o una barbacoa contigo? ¿En quién puedes pensar? ¡Necesitamos diez nombres para comenzar!”
Algunos van a dudar, otros van a responder rápidamente. Quizá tengas que ayudar a algunas personas “¿No tienes otro colega? ¿No tienes algún vecino? ¡Seguro que puedes juntar a diez personas!” Con un poco de ayuda y persuasión todos van a escribir diez nombres en esa hoja de papel que ya no está vacía y se ha hecho un buen comienzo.
¿Cómo empiezas correctamente? Mi siguiente pregunta es: “seguramente ¿Quieres sabes cómo planificar tu éxito y como empezar correctamente ahora?” Todos obviamente van a decir “Si”. Yo les digo: “¡bien, entonces escribe!” Les doy otra hoja de papel en blanco: “Titulo: ¿Cómo puedo empezar?” Deja que el nuevo escriba todo el mismo. Tiene que escribir todo el mismo en su propia hoja. Es cien veces mejor que el escriba: “¿Cómo puedo empezar?” y luego le dices: “Escribe: “¡en primer lugar, nada de ventas en los primeros días!” El nuevo va a quedar sorprendido y preguntará: “¿Por qué? ¿No necesitamos las ventas?” La frase: “¿Cómo puedo empezar? - en primer lugar, nada de ventas en los primeros días” le puede sonar muy extraño al nuevo, ahora debes darle una explicación.
Primero prueba los product os La explicación es muy lógica y simple: “Sr. Smith, vas a recibir muchos productos más adelante. Como te mencioné, estos productos no son para venderlos sino para usarlos en tu propio hogar. Seguramente estas deseando vender esos producto, ¿correcto?” Lo más seguro es que diga: “Si”. Yo le digo: “Imagina esto: ¿A quién le vas a mostrar el maravilloso L.O.C primero?” “A mi madre”. Estupendo. Ahora imagina la situación: yo soy tu madre y me estas trayendo este maravilloso L.O.C. ¿Qué me vas a decir? “¡Puedes limpiar las manchas de betún con esto!” “Y yo te pregunto: “Oye, ¿Qué hay en el producto? ¿Qué me vas a decir entonces?” “¡Tengo que leer un poco sobre eso!” “Luego te pregunto: ¿Qué más puedo hacer con él? “¡Debo preguntar primero!” “Si yo fuera tu madre y esas fueran tus respuestas, ¡yo te diría que te quedaras tu con el L.O.C.! ¡Aún siendo tu madre!”. Yo continúo: “primero debes saber todo sobre tus productos, por lo tanto mi consejo: ¡no vendas nada en los primeros 14 días!”. Debes familiarizarte con los productos primero, descubrir lo que se deba descubrir de ellos y debes aprender.
Luego estarás preparado para vender productos. ¡Pero por favor nada de ventas en los primeros 14 días!
Invita a tus amigos por teléfono Luego le digo, ahora escribe: “segundo.” La pregunta es: ¿Qué puede hacer el nuevo realmente en los primeros días? – el no debe vender, entonces ¿Qué debe hacer? – hay algo que todos los nuevos son muy buenos haciendo y aun mejor que muchos “antiguos”. El puede llamar a personas. Para comenzar, cada nuevo auspiciado puede imaginar que encuentra seis personas para construir este negocio con él, vender productos y entrenar nuevos empresarios. Eso es lo que pensamos nosotros en 1976 cuando empezamos. No podíamos imaginar a alguien diciendo “No” a tan buena oportunidad. Era inimaginable para nosotros y eso es lo que piensan los nuevos hoy también. Es por eso que digo: “Segundo: ¡Haz llamadas!” “es tan simple” le digo a él. “Aquí tienes tus diez nombres y si ellos pueden venir a comer salchichas y tomar tu cerveza, también pueden venir a escuchar esta idea de negocios, ¿verdad? “Si”. El miedo, el bloqueo mental con el teléfono no llegará hasta unos días más tarde. Cuando ya tenga algunas experiencias, la experiencia de que no van a venir todos, la experiencia que no todos van a unirse al negocio, la experiencia que no todos firman inmediatamente. Pero el no sabe nada de esto en su primera noche. El no tendrá problemas imaginando que invita personas en su primera noche. Yo también le digo al nuevo como fijar una cita por teléfono efectivamente y practico con él un par de veces.1) “Primero pregúntale que va a hacer el jueves por la noche. ¡Luego dile que has encontrado un negocio increíble y necesitas reunirte con él! vamos a ponerlo en práctica”. Siempre le digo que mencione alguien te necesitas pregunta de qué quieres hablar, debes decir: es sobre un negocio de bienes el de negocio: consumo“si y realmente escucharme”.2) Te sorprenderá cuantos nuevos aplican este método para fijar citas sin ningún tipo de problema. ¡Posiblemente con más facilidad que tú! Ellos no tienen problemas ni restricciones para practicarlo.
Leer Deja que el nuevo empresario escriba: “Tercero: leer” “¿Qué debo leer?” “Es simple, tienes dos libros en el paquete de inicio con los que puedes empezar. Pero no debes olvidar los manuales de Amway que también te dan información va 2) Está claro que no debes ocultar el nombre del negocio Amway si alguien te 1201) Capítulo 7: “Fijar entrevistas por teléfono” pregunta por él.
liosa. Debes hacer eso mañana en la mañana pero esta noche no. Quizá estas en la cama y no puedes dormir, entonces empieza por el libro negro “Soñar o no soñar”. Es una bonita historia.
Escucha CDs Te recomendamos empezar por el cuarto punto inmediatamente: Escucha CDs. Tu paquete de inicio también contiene CDs y muchos empresarios del negocio se han beneficiado económicamente de escucharlos. Puedes empezar a escucharlos conduciendo de regreso a tu casa. Seguramente tienes un reproductor de CDs en tu coche. Escucha un CD mientras conduces como una alternativa relajante después de toda la información que te dimos hoy.
Citas de seguimiento “Quinto: ¿Cuándo es nuestra próxima cita? La próxima cita, la de seguimiento, no es para explicar productos, contestar preguntas, ni entrenar a los nuevos. La cita de seguimiento es un y una La hora para que se losexplica nuevoselinviten a otras VasDebe a esta reunión a explicar el plan de lugar marketing. cita donde plan, se hace personas. en un salón. haber tres o cuatro parejas sentadas en ese salón escuchando el plan. La idea de esta cita de seguimiento es para dar al nuevo empresario “patas”, esto es para ayudarle a auspiciar. Sólo cuando él tiene una o dos líneas propias, tiene sus raíces en el negocio y no va a desistir tan fácilmente. No va a desistir tan fácilmente porque tiene algo que perder: su línea de auspiciados. Vamos a asumir que la cita de seguimiento va a realizarse en el salón de la casa del nuevo. Le has pedido que invite por lo menos a diez parejas, para que por lo menos vengan seguro cinco. En este caso, te van a llamar sobre las 5:30 p.m. y tendrás que escuchar: “¡Llame a tantas personas para invitarlas pero todas me acaban de cancelar!”. Puede que esto te pase a ti. Puede que lo agradezcas y te diga: “¡se canceló la cita finalmente!” De todas formas había algo muy bueno para ver en televisión esta noche, realmente lo quería ver en paz y tranquilo. Sin embargo, hacer eso no sería muy sabio. En realidad deberías decir: “No importa que no vayan a venir, está bien. Ya tenía separado ese tiempo para estar contigo entonces voy a ir de todos modos. ¡Tenemos mucho de qué hablar!” Entonces conduces hasta allí. En realidad sí que tienes muchas cosas importantes para hablar en esta cita.3) También practicamos fijar las citas y antes de que te des cuenta han pasado dos horas y ¡el nuevo siente que ha logrado algo! 1223)Vas a encontrar todo lo que necesitas para esto en el capítulo 4: “Éxito desde el principio”
Ahora ya has dejado que el nuevo escriba los cinco puntos de “¿Cómo puedo empezar? La mayoría de ellos estarán ya al límite en ese momento. El evento completo habrá tomado dos o tres horas desde la introducción hasta ese punto.
Una preg unta importante La mayoría de las personas no están acostumbradas a concentrarse en escuchar y pensar durante dos horas y media. El nuevo va a estar agradecido cuando por fin hayas terminado. No debes extender innecesariamente mas la noche. Deja que el nuevo conduzca a su casa tranquilamente pero no dejes que se vaya sin haberle hecho la pregunta más importante primero. La pregunta es: “¿Cuándo esperas llegar a casa?” Quieres saber cuándo va a llegar a su casa esa noche. Si espera llegar en una hora, tú puedes pasar tu tiempo limpiando, ordenando, vaciando ceniceros, etc. una hora pasa muy rápido. Luego debes llamar al nuevo empresario y preguntarle: “¿Llegaste bien a casa?” Debes tomar el hábito de hacer esto con cada nuevo empresario. Si en realidad se hace demasiado tarde y no puedes llamarle esa noche, ¡asegúrate de llamarle en las próximas 24 horas! ¿Qué es lo importante esta llamada? – ¡¿quizá puedas recordar el momento el que fuiste auspiciado?! ¡¿Tal vez de puedas recordar todas las preguntas que te pasaban por laencabeza?! ¡¿De qué hablaste con tu pareja de regreso a casa?! Hemos escuchado sobre grandes peleas conyugales en el camino de regreso a casa. ¡Tú no sabes que pasa por sus cabezas después de una reunión así! Sin embargo, si les llamas cuando están entrando por la puerta, resolverás muchos problemas: el puede hablar contigo y todo estará mejor después de eso. Con esta primera llamada vas a demostrar algo que no existe en el mundo de los negocios. ¿Te ha llamado alguna vez el jefe de RRHH después de una entrevista a preguntarte si has llegado bien a casa? No lo creo. Esto demuestra que el negocio de Amway es un negocio muy especial que no se puede comparar con ningún otro negocio. Esta llamada es la base de una conexión sólida que va a durar por muchos años.
Un punto de referencia Descubrirás: cualquier nuevo que encuentre sus primeros interesados en los primeros tres días tiene el empuje necesario y la dedicación para ser Platino. Ellos comienzan por el camino correcto. Es sumamente importante que el nuevo desarrolle una línea, que él se desarrolle en profundidad. Necesitas mantener tantas charlas de auspiciamiento como sean necesarias para encontrar alguien en la profundidad que esté dispuesto a construir un negocio y copie lo que tú estás haciendo. Una organización platino porEsto lo menos 30 nuevosdesde empresarios necesarios para crecernecesita un poco. no ha cambiado 1976. al mes; 30 nuevos al mes son Cuando le dijimos a todos en una reunión de platinos en Ausburg hace tiempo que: “una organización
platino necesita 30 nuevos empresarios al mes”, todos quedaron consternados y preguntaron: “¿Tantos?” En el transcurso de varios años, hemos visto que esto es correcto. Nada ha cambiado en el paso de los años. Una organización platino se reducirá si no tiene 30 nuevos al mes.
Los primeros d iez días son los más importan te s La pregunta es: ¿Qué debo hacer con los nuevos? Los contratos llegarán de la profundidad, de tu primera línea o de ti mismo. ¿Qué debes hacer con los nuevos ya sea que los hayas auspiciado tu personalmente o si son el número doce en profundidad de tu línea de auspiciados? Ellos no van a desarrollar nada útil si la relación que tienen contigo desde el principio no hace clic. Los diez primeros días son los más importantes para los principiantes. Yo le digo esto a todos los nuevos: “La cosa más importante es que te incorporemos correctamente en este negocio y los próximos diez días van a ser los más importantes para ti.” Los invito a una gran reunión, como un seminario, dentro de los primeros diez días. Los llevo a reuniones de grupo y a eventos de capacitación y comienzan con el programa educativo WWD.
Tarjetas de fe licitación y bienvenida Tienes que cuidar de todos, sin importar si los has auspiciado tú o son de la profundidad de tu organización. Simplemente no puedes pensar jerárquicamente, quieres que todos tengan éxito. Procedimientos muy simples te pueden ayudar con eso si los conviertes en un hábito. Primero, el platino debe hacer una tarjeta para cada nuevo empresario de su grupo para darle la bienvenida a la organización. El no debe esperar que el auspiciador haga la tarjeta. El debe hacer una tarjeta de bienvenida cada vez que se da cuenta que se ha auspiciado un nuevo empresario en su organización. El se siente responsable del éxito en su organización. No obstante, debe enviar también una tarjeta, al mismo tiempo, al auspiciador para felicitarle por su éxito auspiciando.
Cinco llamadas telefónicas Sin embargo, eso no es todo. Ese es sólo un pequeño comienzo. Estamos convencidos que cada nueva persona auspiciada debe valer para ti por lo menos cinco llamadas telefónicas; o mejor aún: el más nuevo de los nuevos en tu más profunda profundidad debe valer por lo menos 15 minutos de tu tiempo, cinco veces tres minutos. Mi primerade llamada: “Buenas tardes, soy Müller-Meerkatz, probablemente hayas leído mi nombre en tu contrato empresario del negocio de Amway. Yo estoy en tu línea de auspiciamiento. Me gustaría mucho conocerte. ¡Me encantaría verte en el evento de capacitación! ¡¿Seguramente tu auspiciador te ha dicho el lugar y la hora?!
Aquí es donde sabes que está pasando: en muchos casos el nuevo no habrá escuchado sobre esto pero tú debes aprovechar la ocasión para darle el lugar y la hora del evento. En cualquier caso yo concluyo: “¡entonces nos vemos el miércoles por la noche! ¡Yo te estaré esperando en la entrada a partir de las 7:30 p.m.! Si el viene, estupendo. Debes presentarte a él y tomarlo bajo tus alas. Si no viene, no necesitas ponerte triste, todavía te quedan cuatro llamadas por hacer. Definitivamente debes llamarle al siguiente día: “Así que algo salió mal, estuve esperándote anoche pero había tanta gente que nos debimos perder el uno del otro, ¿o fue que no llegaste? pero no te preocupes. Vamos a tener una reunión de grupo aquí en nuestra casa este sábado por la tarde. Estaremos muy contentos si estás aquí, te voy a dar mi dirección, ¡Sábado 3 p.m.!” Esa fue la segunda llamada. Si el viene, muy bien: ¡tómalo bajo tus alas! Si no viene, todavía te quedan tres llamadas por hacer. Vamos a hablar de la tercera llamada. El no vino a la reunión de grupo del sábado, pero hay otro evento de capacitación el miércoles en la noche, entonces yo le voy a llamar el domingo: “Bueno, por algún motivo algo salió mal de nuevo, pero tenemos otro evento de capacitación el miércoles. Seguramente ¿nos encontraremos allí? esta vez no podemos perdernos el uno del otro. ¡Te estaré esperando en la entrada! La cuarta llamada debe realizarse en la tarde antes del evento: “No te olvides – nos vamos a encontrar esta noche en el evento de capacitación, ¡voy a estar en la entrada esperándote!” Si finalmente viene, estupendo. Si no viene, todavía tiene la quinta y última llamada por realizar. La quinta y última llamada para muchas personas es problemática porque ahora debo decir: “¡Nos hemos perdido tantas veces ya el uno al otro que tal vez debamos hacer una cita personal entre nosotros!” De vez en cuando es muy importante ofrecer una cita personalizada. Muchas personas tienen miedo de los eventos masivos, les da miedo ir a un lugar desconocido, pero pueden estar dispuestas a venir a una cita personalizada. Si esta cita es también un fracaso, es aconsejable preguntarle su motivo por haber empezado este negocio e incluir a su auspiciador en esta conversación. Tal vez, no quiera realmente construir el negocio y devuelva todo. Esto también debe ser mencionado. Muchos incluso tienen miedo a la pregunta: “¿No quieres traerme el Conjunto Start y los productos personalmente?” Pero hemosy hablando motivadode a muchos empresarios a construir su negocio solo resolviendo algunas dudasnosotros abiertamente los detalles del negocio con ellos. A mí no me da miedo que alguien venga con el Conjunto Start y sus productos porque es ahí que por fin puedo hablar con él, es mucho peor si nunca más aparece. Por lo general, habrán pasado tres
semanas entre esas cinco llamadas. Este nuevo auspiciado probablemente habrá tenido cero ganancias en estas tres semanas. Sin duda, ¡es el momento de tomar claramente una decisión! En realidad, él ya está “muerto” y si no está “muerto”, entonces esta sólo “durmiendo” y todavía tengo la oportunidad de despertarlo. Necesito aprovechar esta oportunidad y no puedo temer a un posible contratiempo.
¡Haz que todo se vuelva un buen hábito! Si haces de estos procedimientos un hábito y los usas una y otra vez, no pasará mucho tiempo y van a convertirse en parte de ti como carne y hueso. Se volverán en un buen hábito. Estos procedimientos van a contribuir a tu éxito – éxito que honestamente queremos para ti. El problema es: algunos pueden trabajar duro por muchas horas, algunos pueden hacer mucho y seguir sin tener éxito. Por lo tanto, es importante hacer las cosas correctas. Es más importante aún hacer las cosas correctas una y otra vez. Si haces las cosas correctas una y otra vez, ¡estás en el camino correcto para tener éxito!
Capítulo 9 El programa de los diez días Ahora que hemos descubierto que el “destino” de un empresario de Amway se decide en los primeros diez días, hemos tomado como regla recomendar a los nuevos empresarios que formen parte del programa de los 10 días. Una vez firmado el contrato, el nuevo empresario y su auspiciador se comprometen a conseguir en equipo las diez tareas en los diez primeros días. Sabemos por experiencia que es vital para el éxito del nuevo empresario que estas diez tareas se completen lo antes posible. Las tareas son:
1. Fija un importe que quiere s alcanzar de e ste ne gocio e n un cierto periodo de tie mpo. Por ejemplo: ¿Cuánto quieres ganar mensualmente dentro de un año? 2. Pide el Conjunto Start de productos con descuento junto con tu contrato de empresario. Por ejemplo, el (Conjunto Start) contiene un pedido de 200 puntos. Tu auspiciador te ayudara a realizarlo. 3. Haz una lista de 30 a 50 nombres. La lista debe incluir por lo menos tres personas con talento organizativo, tres personas con éxito y tres personas impulsadas.1) 1) Capítulo 6: “Potencial ilimitado” en cómo encontrar nombres 133
4. Invita en dos ocasiones personas potencialmente interesadas y preséntales el negocio. Tu auspiciador te ayudará con estas primeras reuniones.2)
5. Abre tu pedido inicial y conoce los productos. El auspiciador debe explicar los beneficios, las dosis y como usar los productos al nuevo empresario, y si es necesario, demostrarle como se usan. El auspiciador también debe ayudar a encontrar el lugar adecuado para poner los productos (por ejemplo: en la cocina, baño, aseo, etc.) 6. Asiste a la siguiente reunión. Si las hay, las reuniones semanales de capacitación son ideales, de no ser así, es posible asistir al seminario. 7. Conoce a tu línea de auspicio. El auspiciador debe aprovechar estas reuniones, como los seminarios, para introducir a sus nuevos empresarios al Platino, Esmeralda, Diamante, etc. Es importante demostrar al nuevo que las posibilidades de tener éxito en el negocio de Amway vienen de trabajar en equipo. 8. Abastécete del material de formación. Los nuevos empresarios pueden adquirir un kit de inicio con descuento de diferentes libros y Cds. 1342)Capítulo 10: “Nuestro sistema ABC” para auspiciamiento simultaneo en anchura y profundidad.
9. Conoce los grupos de productos paso a paso.Lo más importante es probar los productos tu mismo. El manual de productos información. y la página web de Amway (Por ejemplo: www.amway.com, ww.amway. es) proporcionan
10. Participa en una reunión de seguimiento.Esta reunión de seguimiento es para hacer un balance de los primeros diez días, para marcar los puntos pendientes; por ejemplo: comprar los billetes para el próximo seminario y para determinar los siguientes pasos y las metas intermedias. En nuestra opinión, este programa de los diez días es la respuesta formal a: “¿qué debo hacer con un nuevo empresario?” una y otra vez se ha demostrado que el nuevo empresario no llega a hacer de estas tareas un hábito y ya no digamos: rutina. Entonces ¡¿Por qué perder el tiempo innecesariamente si puedes poner a alguien en el camino correcto al éxito desde el principio?! 135
III. APOYO Y TRABAJO EN PROFUNDIDAD Capítulo 10 uestro sistema ABC Sólo las cosas simples pueden ser duplicadas Este negocio es simple, eso no quiere decir que sea fácil. Experimentas decepciones, algunas veces lloras, algunas veces estás agotado, pero las actividades de este negocio son simples, cualquier cosa complicada es perjudicial para el negocio. Yo he conocido a gente estupenda en este negocio, los admiraba. Conocí a alguien que vendió juegos de baterías de cocina estupendamente: si el traía cinco personas a una fiesta, cinco juegos se “iban”. De todos los cinco que venían, el conseguía otros cinco para comprar juegos de cocina. El hombre
era estupendo. Sin embargo, no hizo a lo grande el negocio. ¿Por qué? El hacia algo que ninguno de los que auspiciaba podía copiarle, sus habilidades no podían ser duplicadas por sus empresarios. Conocí gente que podían hablar con todas las personas que se cruzaba y los invitaba a una reunión para explicarles la oportunidad. Yo no puedo hacer esto. Yo tengo dificultades para entablar una conversación con un camarero en un restaurante. Yo tengo dificultades para invitarle a una charla referente a un negocio. Yo tengo dificultades para empezar una conversación con el dueño de un puesto de venta. Sin embargo, conozco personas que pueden hacerlo. Ellos auspiciaban a todo el mundo, yo admiraba a esta gente. A pesar de todo, sus distribuidores no podían hacer lo que ellos hacían. Los distribuidores de estos “expertos” no eran capaces de duplicar lo que su auspiciador les mostraba. No era lo suficientemente simple, era muy complicado. Es por eso que en el negocio de Amway debes hacer siempre lo que es simple y lo que todo el mundo pueda copiar. Lo que tú haces debe ser lo suficientemente simple para que todos los de tu organización lo puedan duplicar. Hay bastantes profesionales que entran a este negocio – abogados, médicos, profesores, ingenieros. A pesar de su inteligencia y educación tenemos bastantes dificultades para explicarles que el éxito de este negocio viene de hacer las cosas más simples – aunque suene muy primitivo, son incapaces de imaginar que pueden ganar mucho dinero haciendo las cosas más simples. Yo, por mi parte, nunca he tenido problemas con ello. Yo siempre he seguido a mi esposa Eva y ella no piensa de manera complicada.
Auspiciamient o sistemá tico Entonces ¿cuáles son las cosas simples en el negocio de Amway? Primero de todo, a parte de la facturación, tienes que auspiciar personalmente. La condición para el éxito es auspiciar personalmente. Sin embargo, el auspiciamiento personal es una condición necesaria pero no es suficiente. Conozco personas que han tenido 50 empresarios frontales pero ya no están en el negocio. Es por eso que el auspiciamiento personal es sólo una de las condiciones para el éxito. Sin embargo esa sola no es suficiente. Cuando auspicias a alguien debes hacerlo teniendo en cuenta el sistema llamado ABC: tú eres el primer círculo y lo primero que debes hacer es auspiciar personalmente.1) voy a llamar al nuevo empresario “A”. Aún si auspicias a 50 nuevos “A” paralelos unos de otros, no vas a experimentar un gran crecimiento. Tu meta es crear inmediatamente “patas” – una línea – Para A1; Por ejemplo: B1, B2 y B3, como en la figura 2. A continuación debes asegurarte que las B también consigan nuevos empresarios, las C. De nuevo, esto no es todo, debes asegurarte que las C también consigan empresarios.
Figura 1 Figura 2 Vd. Vd. A B1B2 B3
C1C2C3C4C5
, calificado al 21%. Debo trabajar hacia abajo en la línea hasta que la primera G llegue al negocio. Verás perfectamente que con este sistema ABC es necesario que ayudes a que A consiga B, B consiga C, C consiga D y así sucesivamente. A es auspiciado y necesitas hacer una reunión de seguimiento esa misma semana. El único motivo para esta reunión de seguimiento es que A invite unas cuantas parejas a esta reunión para explicar el plan y auspiciarlas para A. Durante esta reunión estas buscando a B. Con este B necesitas hacer una cita para la siguiente semana, donde ayudarás a que B consiga las C. Tu vas a “cavar” tu camino hacia abajo. Esta es la tarea: asistir en el auspiciamiento, esto es lo que entendemos por entrenamiento.
Un e rror que hay que e vitar Sin embargo, es fácil cometer errores mientras estas haciendo esto: Cuando auspicias a tres B en una reunión con A, eres fácilmente atraído a escoger el B más agradable para la siguiente reunión; Por ejemplo: B3.2) entonces hay una reunión con B3 y el consigue dos nuevos C. De esos dos C tiendes a escoger el más simpático y con el organizas una reunión para que consiga sus D. ¡Esto está mal! lo que pasa es que: tú solo trabajas en una línea (Por otra parte, la condición del auspiciamien B1B2 B3 C1C2 D1 D2D 3
to personal con el fin de tener éxito se ha descuidado.) Por lo tanto, lo mejor es hacer lo siguiente: Una vez se ha auspiciado a tu A, inmediatamente organizas una reunión de seguimiento dónde vas a auspiciar por decir algo a tres B.3) luego organizas una reunión con una de las B; Por ejemplo: B3. Vamos a asumir que B3 va a invitar a tres parejas, tú también debes pedir a B1 y B2 que inviten personas reunión de B3. Le informas al anfitrión de ese díaalque haga mismo. Cuando laA reunión separa va alallevar a cabo donde B3, B2 vendrá con personas igual queloB1 y obviamente también llevará personas. Por consiguiente, algunas veces llegarás a un salón que B1B2 B3B4
C 1C2 C3C4C5
parece una sala de cine en la forma que está sentada la gente. Las que están sentadas delante están en el suelo, las que están al final de todo están en el borde de la ventana. No importa – mientras más personas estén presentes, más personas van a firmar. Procediendo de esta forma, varios distribuidores consiguen un empresario. A, también pudo haber
auspiciado un nuevo empresario, B4. Esta versión del sistema ABC es mucho más efectiva. No obstante, no te va a llevar más lejos. Todavía estas olvidando algo: tú sólo has entrenado pero no has auspiciado personalmente. Estas trabajando un equipo hacia la profundidad. Tú intentas llegar hasta la séptima profundidad lo más rápido posible pero todavía estás en una sola línea. 1A2A3 B5B1 B2B3B4
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La versión más efectiva Con el fin de ganar un buen dinero, necesitas varias líneas paralelas. Para alcanzar esto, debes hacer mejor lo que esperas de los otros: una vez hayas auspiciado A1, tú organizas otra reunión para la misma semana, donde el invita personas y auspicia a sus B. Tú también vas a esta reunión. Por lo tanto, sientas alguien en tu coche y te lo llevas a él o ella contigo a la reunión de A1 y así de rápido auspicias a tu próximo A en esa reunión. A2 va a firmar igualmente, después de todo, necesita que lo lleves de regreso a su casa. Luego organizas otra reunión, vamos a suponer, con B3 para que el consiga sus C con tu ayuda. A1 y A2 también van a ir a la reunión de B3 llevando a sus interesados y tú también llevas un nuevo A en tu coche. Tu A3 está destinado a firmar de todos modos: ¡Tú hablas con el intensivamente en tu camino de ida y vuelta! ¡Así es como vas a crear tu anchura durante las actividades de entrenamiento! Haciendo esto, nunca corres peligro de construir solo una o dos líneas con volumen y haber descuidado tu propia anchura. La pregunta: “¿Debo trabajar la profundidad o la anchura?” ¡Es falsa! si continúas correctamente en este negocio, sólo hay un método uniforme con el cual trabajar. En el negocio de Amway es necesario hacer trabajo monótono inteligentemente una y otra vez. Esto debe convertirse en parte tuya como carne y hueso.
Capítulo 11 El flujo de una reunión de oportunidad e n c asa La a tmósfera e s importante Hay dos formas de auspiciar, una es en las reuniones de grupo – también llamada “Open” por lo líderes – y la otra es a través de un diálogo personalizado. Nosotros auspiciamos nuestros frontales de las dos formas, en reuniones personalizadas y en reuniones de grupo. Cuando les ayudamos a ellos a auspiciar tuvimos que hacerlo por lo general en grupos ya que nuestra disponibilidad no nos permitía hacerlo de otra forma. No podíamos darnos el lujo de auspiciar a todos nuestros frontales en una reunión personalizada. Este capítulo está más dirigido a auspiciamiento en grupos como lo recomienda el sistema WWD, en vez de diálogos personalizados. Las preparaciones para una reunión en casa son relativamente fáciles. No cometas el mismo error que cometimos nosotros. No pongas más sillas de la cuenta en tu salón, esto asusta a cualquiera que entra. Solo mantenlas a mano en la próxima habitación. No pongas una pizarra blanca o negra en el salón, esto asusta a cualquiera que entra al salón. Mantén una atmósfera simple en el salón si la reunión de auspiciamiento la vas a tener allí. No es
muy motivador ver sillas vacías porque inesperadamente solo llegaron dos parejas de las seis invitadas.
Capac itación en el trabajo La situación es esta: has auspiciado a alguien y ahora quieres que él se ponga “en marcha”, por decirlo así. ¿Qué vas a hacer con él? – para esta situación el sistema WWD recomienda organizar una reunión de auspiciamiento es su hogar lo antes posible. De esta forma el se va a sentir bien cuidado. Entonces le dices al nuevo: “invita a tus amigos y conocidos, yo iré a ayudarte” Si haces que invite a sus amigos y conocidos, también debes darle las bases para que pueda dar sus reuniones de auspiciamiento algún día. Si tú haces todo por él en su salón, el no será independiente. El va a estar esperándote todo el tiempo, no sólo esta vez. Estas reuniones en casa son solo una solución provisional de ayuda durante dos o tres semanas para tu empresario. Debes darle bases sólidas para que el nuevo empresario pueda continuar él solo, lo que tú empezaste. De otro modo, te pasarás la vida conduciendo de un empresario a otro para ayudarles a auspiciar. Si tu visitas a uno nuevo para ayudarle a auspiciar, ¡recuerda que él es el anfitrión no tu! no le quites su papel. Debes insistir que el empiece con la presentación introduciéndose a sí mismo y diciendo unas cuantas palabras. El no necesita introducir el plan de marketing, pero él es quien debe decir: “Me gustaría darles una cálida bienvenida, han venido porque están curiosos, yo he pedido a mi auspiciador, quien es un experto, que les presente el modelo de negocio”. Si le das este papel desde el principio, lo más seguro es que se ponga camisa y corbata aun si el salón está lleno de sus amigos porque él sabe que tiene parecer formal. ¡Esta forma es mucho mejor que forzarle a vestir traje para una reunión en su casa! Entonces debes darle una parte del trabajo. Déjalo que cometa errores: una vez terminada la reunión, ¡siéntate con él por la noche y coméntale los errores que pudo haber cometido! Sera el error del principiante: habrá llamado a diez personas y habrá preguntado: “¿Tienes disponibilidad mañana por la noche?” y esperaba que llegaran diez personas entonces habrá llenado su salón con diez sillas. Sin embargo, solo llegaron tres parejas. Esas seis personas se habrán sentido incomodas en medio de tantas sillas vacías entonces la atmosfera habrá sido poco receptiva desde el principio. Si tu le hubieras dicho desde el principio, el no hubiera escuchado. Conclusión para ti: cuando hagas tus propias reuniones en casa no pongas sillas de más, solo quédate contento con los muebles de tu salón ¡pero mantén algunas sillas a mano en la próxima habitación!
Dar una buena impresión Por lo general, los amigos y conocidos más cercanos del nuevo estarán presentes en esta primera
reunión de auspiciamiento. El va a tener miedo de no ser hospitalario con sus amigos y va a estar dispuesto a decir: ven, siéntate. “¿Qué quieres tomar? ¿Quieres café, cerveza o quizá coca cola?” Entonces el amigo se sentara, los otros también se sentaran y el anfitrión va a estar revoloteando de un lado a otro sirviendo bebidas y entretenido en la cocina. ¡Esta es la peor atmosfera que puede ser creada! No tengas miedo de que la gente se quede de pie, solo debes decirte a ti mismo: es mejor unas pocas personas de pie si llegan uno detrás del otro porque empezaran a hablar entre ellos: “¿También estas interesado en este negocio?” “¿Qué te dijo la Sra. Bayer?” “Bueno, ¡parece ser algo estupendo!” Solo hablarías así si estuvieras de pie, no saques las sillas de la otra habitación hasta que no vayas a empezar la presentación, porque si no tus amigos van a tener la impresión que los invitaste para ver una película o una presentación de diapositivas si las sillas están en filas y hay una pantalla grande ya preparada; aunque no esté pasando nada, cada vez que llegue alguien se va a quedar mirando la pantalla o el equipo preparado en frente. ¡Deja todo eso! Sirve cualquier bebida, galletas o cualquier otro aperitivo que tengas pero en una bandeja o en una mesa y diles que se sirvan ellos mismos. La gente se quedara junto a la mesa y hablará: “Oh bueno, el café podría estar un poco más fuerte”. Van a hablar entre ellos y la atmosfera estará más relajada y eso es lo que tú quieres. Así que no prepares un cine en miniatura en tu salón, pero confía en que las personas van a querer hablar entre ellas porque tienen curiosidad. Se comunicaran unos con otros cuando están esperando que la presentación empiece y ellos están frente al pequeño buffet que has preparado.
Oculta tus inseguridades detrás de las formalidades Estábamos cuando empezamosbien, nuestro en 1976.que Cada vez que entraba en nuestra casamuy unainseguros persona que no conocíamos nos negocio preguntábamos estaría pensando. Probablemente alguien que invita por primera vez a una reunión de negocios se siente así. Por lo general, no invitarías a una reunión de negocios en la noche hasta que seas jubilado. Si vas a una entrevista, tu actitud normalmente es: yo soy el empleado, ese es el empleador, yo debo dar una buena impresión. La mayoría de las personas no están preparadas para una negociación comercial de dar, recibir y encontrar consentimiento. Muchas personas de este país nunca van a tener esta experiencia. Por lo tanto, cualquier persona va a estar insegura mientras hace la invitación para este tipo de reunión. Entonces debes darte a ti mismo un poco de seguridad, ponte un tipo de faja – como un insecto que se pone un caparazón en vez de una púa. ¡Empieza por tu ropa! Está claro que empiezas este negocio como un empleo secundario. Vas a mantener tus reuniones por las noches o los fines de semana, invitarás a tus amigos y conocidos y no querrás ser poco hospitalario. Sin embargo, seguimos
aconsejándote que sea autoservicio, siempre dirás: “todo está allí, ve a servirte”. Es muy vergonzoso si por ejemplo, tu cuñado llega y se sienta en un gran sillón y luego le preguntas; “¿Quieres algo de tomar? y él contesta: “Dame una cerveza y un aguardiente”. Después de esto quieres iniciar una conversación de negocios, ¡eso es muy pero muy difícil! Sin embargo, si tu solo ofreces un buffet con café, té y refrescos, ni siquiera te vas a poner a ti mismo en una situación embarazosa que no puedes ofrecer algo a alguien. Solo por este motivo yo haría desde el principio lo siguiente: “Todo está allí, por favor ve y sírvete”. El alcohol en el mundo de los negocio es letal. Quizá pienses: “una cerveza no le hace daño a nadie, si dice que quiere una cerveza él puede tener su cerveza”. Nosotros también tuvimos este problema, durante un tiempo no teníamos un buffet y le preguntábamos a todos: “¿Qué quieres tomar, frío o caliente?” pensábamos que ese era un buen compromiso. Cuando alguien tal vez contestaba: ¡“Frío”! mi esposa decía: “¡entonces agua!” eso tampoco era bueno. Tú no sabes lo que alguien ya pudo haber tomado, entre las 4 o las 5 p.m., después del trabajo a las 8 p.m., cuando entró a su casa. Tal vez fue al „jardín de la cerveza“ para tomar una rápidamente después del trabajo, tomó una cerveza con la cena en casa y ¡¿porque sabía tan bueno la pasó con un aguardiente?! va a estar refrescado y con buen humor cuando llegue a tu casa y luego le das otra cerveza y ¡quizá esa sea ya una más de la cuenta! Tú quieres mantener una reunión de negocios, sin embargo, si alguien ya ha bebido demasiado, la reunión terminará con charlas interminables: ¿Cuándo va a pasar? – Ah, en realidad no deberías empezar un negocio en primer lugar, ¡hay demasiados impuestos! - ¿Qué pasaría si todo el mundo hiciera esto? El resultado serán discusiones completamente absurdas que duran hasta después de medianoche. Por lo tanto, yo ni empezaría con esto. Nunca hemosesto, tenido reunión de negocios donde se haya servido una gota de alcohol. Tú también debes hacer es una un buen consejo. Hay cosas en las que puedes influir solo con tu voluntad. Es tu voluntad decir: “Por favor, ve a servirte” es tu voluntad vestir de traje, es tu voluntad no poner las sillas, sino tenerlas preparadas en la próxima habitación. En las reuniones de auspiciamiento también se deben evitar otras cosas, asegúrate que no haya nadie limpiando la casa en ese momento y que no salgan ruidos altos desde la próxima habitación (TV, radio, niños jugando, etc.) que puedan llevar a distracciones. Los quieren participar hayaexplicar vida en el la negocio casa porque quizá yseque pierden algo.que Sintuembargo, seríaniños una distracción si estasdonde intentado a alguien este diga hijo tiene unos bonitos ojos azules. Luego alguien abraza a tu hijo y le pregunta si está disfrutando en el colegio; así sería muy difícil encontrar el camino de vuelta a la charla de negocios. Por lo tanto,
debes intentar ocupar a tus hijos con otras cosas y mantenerlos lejos de la reunión. Al principio, cuando empezamos, nosotros teníamos un perro salchicha callejero que tenía la costumbre de revolcarse en los pies de cualquier persona que estuviera sentada en el sofá. Obviamente cualquier invitado empezaba a acariciarlo y el perro empezaba a ronronear como un gato. Eso era una gran distracción. “¿No está un poco gordo este perro?” preguntaba la gente o “es que se le tiene que sacar más seguido de paseo” Una vez con alguien estuvo garrapata en suantes piel mientras todos losempezar otros el miraban gusto. Esto45 nosminutos costó 45buscando minutosuna de nuestro tiempo que pudiéramos plan. Tú puedes asegurarte que no pasen con tanta frecuencia distracciones de este tipo. Ordena tus documentos en una carpeta. Tus amigos y conocidos deben ver que ocupaste tu tiempo seriamente en este negocio. En una carpeta de plástico transparente debes poner tu propio contrato y luego puedes decir: “Carl, mira, yo también firme mi contrato” Da una copia de tu contrato a tus frontales en el negocio. Organiza todos los documentos en una carpeta de plástico transparente y en un maletín donde puedas encontrarlo todo con facilidad. No tires un taco de papeles por toda la mesa. Aun si piensas demostrar tus productos más tarde no deberían estar visibles excepto en el baño y el aseo porque si preparas una mesa de productos para demostración en el salón, estos solo servirán para distraer a los invitados mientras estas hablando. También debes evitar hablar de si el SA8 es bueno o malo, si hace tu ropa gris o blanca, si puedes tomar el L.O.C o no y si la máscara de pestañas se seca después de un año o no. No debes empezar con temas como esos y tampoco debes dejar que el empresario presente los productos ya que esta reunión está orientada a la presentación del modelo de negocios y no a la demostración de productos. Esta reunión se hace para explicar el modelo de negocio a una persona nueva y sabemos que el éxito del negocio no sólo depende de los productos sino también de las personas. Por lo tanto, cualquier tipo de irritación u opinión preconcebida debe ser evitada con los nuevos. Ellos no deben tener la oportunidad de pensar: ¡Ah!, tienen lápiz labial, esto debe ser como Avón, ó ¡Ah!, ¡todo es cuestión de detergentes! ¡Los nuevos tienes las orejas muy grandes y están curiosos de saber de qué se trata todo esto! Las conversaciones sobre productos deben llegar más adelante – no porque te avergüenzas de los productos o las líneas de productos, pero porque la reunión es sobre el modelo de negocios y el éxito de esta reunión de auspiciamiento. Cuando llega el momento de presentar los productos y explicar los precios, estos no deben ser tirados en la mesa en una caja de cartón sino que deben ser puestos con delicadeza en la mesa en una
cesta limpia. Desafortunadamente los productos en sus envases de plástico también juntan polvo así que antes de presentarlos debes revisarlos y limpiarlos para asegurarte que den una buena impresión del negocio. Si tienes en cuenta lo arriba mencionado, ya has dado un gran paso. Has eliminado mucho potencial perturbador con estas formalidades. Es ahora cuando debes mantener una charla de auspiciamiento de éxito.
Organización de una reunión de auspiciamiento Toda la presentación se divide en tres partes, no importa si se hace en el salón de un empresario o en la casa del platino. La primera parte es una pequeña toma de contacto. La segunda parte es la explicación del plan de ventas y marketing y las posibilidades de ingresos. La tercera parte explica el negocio: demostración de productos, explicación de los costes, como crear una base de clientes, etc. Hay algunos puntos importantes llamados “puntos de rotura predeterminados” entre la parte uno y dos y la parte dos y tres. Los llamamos así porque están diseñados para romper la conversación si no has encontrado llegar a la persona interesada y no has podido conseguir “animar” a esa persona.
La fase del contacto La primera parte de la charla de auspiciamiento es la fase de contacto. Tú quieres conocer a las personas y quieres crear una relación personal con ellas. Pero, ante todo, quieres lograr una cosa: quieres dejarle claro a tus futuros empresarios del negocio por qué este negocio es adecuado sólo para ellos. Para lograr esto, nos gusta contar la historia de cómo y porque nosotros “entramos” al negocio en 1976. 1) Por supuesto que es diferente si estás haciendo una presentación a una sola pareja en el sofá de tu casa que si estas con cinco o seis parejas sentadas en tu salón. Si estás haciendo una reunión para uno de tus empresarios el cual ha invitado a sus amigos y conocidos, entonces la fase de contacto empieza cuando el anfitrión te introduce. El tiene que decir unas palabras sobre quien eres tú y por qué estás ahí. En ese momento debes empezar hablando de temas generales que le interesen a todos ya que no quieres insultar a nadie. 1) Los primeros capítulos en: Müller-Meerkatz, Dr. Peter y Eva, 161 “Soñar o no Soñar”, Asbach-Baumenheim 2011, E/BK/2520
Hace mucho tiempo yo solía decir: “Antes trabajábamos 50 semanas al año y por dos semanas conducíamos tal lejos como nuestros jefes nos dejaban con el salario que nos pagaban. Por lo general, eso nos llevaba a Tirol del Sur”. Incluso una vez alguien se levanto y dijo: “Estas insultando mi país, yo soy de Tirol del Sur! “Aunque yo no deseo esto para ti ni para nadie, de hecho es fácil
predecir cómo va a ser la vida de alguien hasta que se jubile: El mismo trayecto desde su casa hasta al trabajo y luego de regreso por la noche, día tras día; 14 días libres para ir tan lejos como la cartera te lo permita… estas son cosas que puedes hablar en una reunión de auspiciamiento. Depende mucho de tu actitud si la fase de contacto se realiza con éxito o no. Alguien debe encontrarte simpático para que decida probar. Intenta no usar palabras como “yo” o “nosotros” ya que por lo general empiezan una frase sobre ti. En cambio, trata de usar la palabra “tu”. Llama a los otros por su nombre tantas veces como te sea posible. Si empiezas dirigiéndote personalmente a alguien, persona se va a sentir reconocida. Habla conunatusfrase oyentes usando sus nombres tantas veces esa como puedas. Nunca menosprecies a alguien porque trabaja en algún lugar para ganarse la vida, ¡o tal vez porque eso es su vida! nunca digas: “Debes ser estúpido trabajando para llegar a la jubilación en 40 años”. ¡Yo tengo algo mucho mejor para ti!” De esta manera te pones por encima de él y lo menosprecias. Ahora debe sentirse como un idiota y alguien que has menospreciado tanto no va a querer ser auspiciado por ti. Debes reaccionar así: “¡¿Qué, trabajas en la oficina de impuestos?! Debe haber tanta gente entrando y saliendo, ¿No son muy difíciles de manejar?” Entonces la otra persona dirá: “Si, si yo sufro bastante” Le puedes contestar: “¡estas hecho para nuestro negocio!” Elogia lo que la otra persona está haciendo. Lo mismo ocurre con la competencia de los negocios de venta directa. No le digas a alguien que está trabajando en seguros: “Debes ser estúpido de ir cada noche a visitar a alguien para que firme y tenga que pagar de por vida. ¿Cómo es que alguien quiere hacer algo así? Esto no te va a llevar a ninguna parte. Mejor dile: “¿Qué? ¡¿No tienes dificultades a veces consiguiendo personas para firmar un contrato?!” No menosprecies lo que hace la otra persona. Si infravaloras lo que alguien está haciendo actualmente, no vas a encontrar una base en común para poder construir este negocio.
Sigue avanzando Una vez iniciada esta pequeña fase de contacto, es hora de empezar con el plan de marketing.2) No tiene que 2) Capítulo 2: “El plan de ventas y marketing de Amway” 163 ser largo, no necesitas más de un cuarto de hora para introducir el plan tal como se ha descrito anteriormente en este libro, incluyendo grandes posibilidades de ingresos. quizá puedas continuar con un video. Después debes presentar los productos y para terminar, explica como se hace para empezar en este
negocio. Ahora llega el momento predeterminado para el mayor punto de ruptura.
Si o No – momento para tomar la decisión Una vez hayas terminado de presentar el plan, tienes que tratar con un comportamiento muy humano: el miedo de tomar una decisión. Con regularidad veo gente, incluyéndome a mí misma, sin el valor de hacerse a sí mismo la pregunta decisiva. Aun cuando tu jefe viene a culparte y durante media hora te dice los errores que has cometido, lo intolerable que eres para la compañía y que eres responsable por cientos de miles de perdidas, no tienes el valor de hacerle la pregunta: ¿Estoy despedido ahora o no? Porque estas asustado de hacer esta pregunta para forzar una decisión. Es similar aquí: en algún momento tienes que preguntar: “¿Quieres hacer esto o no?” En algún momento tendrás que hacer esta pregunta porque yo casi nunca he tenido personas que saltan con entusiasmo después de la reunión y gritan: “¡yo quiero hacer esto!” entonces en algún momento tendrás que preguntar: “¿Quieres hacer esto o no?” Es mucho mejor hacer esta pregunta pronto, supera tu miedo: deja que las personas lean primero el contrato de empresario pregúntales si quieren hacer negocio o no.delHaz esta lo antes posible porque vasy aluego ahorrar tiempo con este punto de este ruptura después plan depregunta marketing. Entrénate a ti mismo para preguntar: “¿Quieres hacer esto o no?” Mas personas de las que te imaginabas van a decir “si”.
¡No pierdas nada de tiempo! Una vez has conseguido preguntar: “¿Quieres hacer esto?” Debes evitar cometer un segundo grave error: no te demores. Muchas personas rehúsan sentarse junto a otra persona poniendo el contrato de empresario en frente de ellos y decididamente empezando a rellenarla. No dudes. En cuanto el nuevo conteste a tu pregunta “¿Quieres hacer esto o no?” con un positivo “si”, coge el contrato y rellénalo con él. Si no lo haces inmediatamente, vas a tener problemas más adelante. Solo inténtalo, vas a quedar sorprendido: ¡va a quedar completamente rellenado y firmado allí y en ese instante! Nosotros también tuvimos que aprender esto. Al principio también les explicábamos todo a nuestros empresarios potenciales pero esperábamos hasta el último momento de la noche para obtener las firmas. Ellos se iban con todos los documentos y los productos, pero el problema empezaba en el coche. El esposo reprochaba a su mujer “¡realmente te envolvieron en sus dedos, que forma tan disimulada de tratar y vendernos algo!” Si los hubiéramos dejado firmar antes, hubiéramos tenido tiempo de hablarles sobre el negocio, crear una lista de nombres y practicar haciendo las llamadas telefónicas. Los nuevos se hubieran ido más satisfechos y con mejor humor. Por lo tanto, déjalos rellenar y firmar el contrato inmediatamente.
Bueno s producto s, no curas milagrosas Debes abstenerte de otra cosa: no intentes vender los productos como soluciones milagrosas. La calidad de los productos de Amway es muy buena. Son mejores que muchos otros del mercado, pero con tu entusiasmo no debes presentarlos como mejor de lo que son, ya que de otra manera las personas esperaran que ocurran puras maravillas. Cuando empiezas a hablar de los productos después del plan, por favor no olvides mencionar la política de fijación de precios de Amway. Nos gustaría demostrarles esto usando el lavavajillas Dish Drops para que vean cuantas botellas de lavavajillas salen del concentrado y esto realmente abarata lavar los platos. Todos pueden comprobar su calidad cuando prueben el producto en casa. Es muy malo si solo hablas con entusiasmo de lo buenos que son los productos; por favor, no olvides mencionar la estructura de precios de nuestros concentrados. Es muy posible que evites algunas preguntas de antemano.
La noche de a uspiciamiento es la noche del contrato Cuando te recomendamos rellenar el contrato con los nuevos inmediatamente, muchas veces tenemos que escuchar: “¡No podemos hacer eso!” Puedes hacerlo todo si tú quieres que suceda, sólo lo tienes que intentar. “No sabes de lo que eres capaz a no ser que lo hayas intentado” es la letra de una canción. Si lo intentas funcionará mejor que perseguir a los nuevos en otra cita para que firmen el contrato. Estos consejos y sugerencias para las reuniones de auspiciamiento y las técnicas de firma, se basan en nuestra larga experiencia en el negocio. Confía en ellas. Todos saben: no puedes construir este negocio solo. Para que seas exitoso necesitas personas que estén tirando de la misma cuerda que tu, que quieran construir contigo un nuevo y mejor futuro. Vas a encontrar estas personas.
IV. ESTABILIDAD Capítulo 12 Apoyo e n ventas y ate nción al cliente Entrega de productos Empezaste este negocio porque querías permitirte un estilo de vida más alto, ser flexible financieramente, o porque querías hacer realidad un sueño perdido hacía mucho tiempo. Algunos de los motivos por los cuales firmaste el contrato de empresario de este negocio pueden ser: una casa nueva, viajes a países lejanos, un coche nuevo o quizás una cuestión social. Cualquiera que sea tu motivo personal, sólo puedes alcanzarlo con las ganancias de las ventas de productos. Este es diario el punto el queundebes cuentapequeño. que este Esto negocio principalmente se ocupa artículos de uso queentienen valordarte monetario no tiene nada que ver con la de calidad – ¡sino todo lo contrario! – pero la comercialización de un lápiz labial o una botella de limpiador multiusos es un poco diferente a la venta de interiores de cocina o maquinas de construcción. Altos
beneficios requieren grandes ventas.
Entonces para poder alcanzar un alto volumen de ventas con productos de precios bajos, necesitas un montón de clientes. Ya que los productos son usados en la vida cotidiana, es lógico que cada e mpre sario deba cambiar los productos de su hogar por productos de su negocio. Esta es la única forma para conseguir los conocimientos sobre los productos para las conversaciones de ventas y será capaz de mantener su sinceridad hacia sus empresarios del negocio y sus clientes. El segundo grupo de consumidores consiste en personas que han decidido no convertirse en empresarios del negocio. Estos pueden ser amigos, conocidos y familiares. Cuanto más grande sea el número de empresarios y clientes, más grande será el potencial de ventas – ¡Sin embargo, no necesariamente también el beneficio real! De vez en cuando, nos encontramos con empresarios del negocio decepcionados que se quejan porque tienen un grupo bastante bueno de personas y el volumen de su negocio todavía no está a la altura. ¿Cuál es la razón para ello? La respuesta realmente es simple: Si un empresario sólo conoce, por ejemplo, cinco productos, ¡el sólo va a utilizar cinco productos y sólo demostrará estos cinco artículos a sus futuros empresarios y clientes finales! Y no va a mejorar con estos nuevos empresarios auspiciados. La siguiente profundidad de estos nuevos empresarios auspiciados va a llegar a conocer aún menos productos hasta que al final los productos solo los conocen por el catálogo. ¿Quién podría estar sorprendido de que, en este caso, el volumen de negocio se reducirá más y más? Depende de ti que este problema no ocurra en primer lugar.
Ase gúrate que t odos los nue vos e mpresarios s e familiarice n con todas las gamas de productos desde el principio. De esta forma te aseguras que no solo empiecen a conocer sus propios productos, sino que también vayan a demostrar confianza y convicción frente a los clientes. Aunque esto no sea necesario, cada empresario que este honestamente interesado en construir el negocio, comprenderá que solo puede ser exitoso si conoce bien sus propios productos. ¿De qué otra forma va a adquirir sus conocimientos para luego poder dar asesoramiento de forma competente en el futuro? No les vas a hacer un favor a tus futuros auspiciados si les das pocos productos para probar, o ninguno en absoluto. Todo lo contrario, ¡vas a obstaculizar e impedir considerablemente sus posibilidades de éxito! Está claro que habrá algunas limitaciones y debes ser razonable, porque si el nuevo empresario fuera a pedir todas las gamas de productos, tendría que pagar unos pocos miles de Euros inmediatamente.
Por lo tanto, como nuevo empresario harás bien equipándote con los Conjuntos Fast Start! para la reorganización de tu hogar con descuento, para que puedas convertir tu hogar. Esta sugerencia para un surtido de productos del hogar se ha probado y es fácilmente aceptada por los empresarios, sin embargo no representa mayor gasto financiero. No hay riesgo para nadie ya que los
productos pueden ser utilizados en el hogar durante mucho tiempo.1) ¡Vas a quedar sorprendido de cómo este comportamiento va a influir positivamente en tus empresarios! ¡El resultado será mayor seguridad, una profunda convicción y puro entusiasmo por los productos y el fantástico negocio! Tu nuevo distribuidor se convertirá en un experto y podrá, por lo tanto, aconsejar correctamente y completamente a sus empresarios potenciales y clientes. El va a tener conocimientos de un gran surtido de productos en lugar de sólo unos pocos artículos. Como empresaria o empresario, harías bien si sugieres una buena selección de productos para empezar, ¡siempre y cuando no hagas que la compra sea una condición!
Así que debes estar a la altura de tu responsabilidad como auspiciador: a partir de ahora, ¡sugiere un conjunto Fast Start! para la reorganización del hogar a cada empresario potencial o cliente!
Conoce los productos Hay un buen motivo porque este negocio es ideal para cualquiera que se quiera involucrar en él: es la forma en que son vendidos los productos. Son productos que todo el mundo ha utilizado antes de 176 1) Y aún si deciden abandonar el negocio, ellos pueden devolver los productos que puedan ser revendidos dentro las normativas de devolución. Debes informar a tus empresarios de esto con antelación.
conocer el negocio: todo el mundo, en algún momento, ha usado, gastado, tomado o tenido: detergentes, productos para el cuidado corporal, cosméticos, juegos de baterías de cocina y complementos alimenticios. Es por eso que, cada empresario va a obtener automáticamente conocimientos de los productos de su propio cumplirsurtido ningúnusándolos requisito.uno después del otro. No es necesario tener conocimientos previos ni Una vez que el empresario empieza y firma el contrato, por lo general obtendrá una selección de los productos más importantes para comenzar. El va a usar estos productos en su propio hogar, los va a usar para demostraciones a clientes potenciales y luego tomará nota de sus pedidos.
¡Tendría muy poca visión si vende sus propios productos de demostración! ¿Qué usaría para demostrar y convencer a su próximo interesado de la excelente calidad de los productos? ¿Utilizará su antiguo lavavajillas para lavar de nuevo? Un concesionario de coches no vendería su coche de muestra tampoco, a menos que tenga un coche nuevo en su estacionamiento. Cualquier empresario que piense comercialmente que se le acabe su propio producto, primero va a revisar en sus archivos si pudiera reemplazar el producto con alguno de su negocio. Nuestra gama de productos es tan amplia que será capaz de encontrar y pedir un reemplazo adecuado para
casi cualquier cosa. Imagínate que mala impresión darías si uno de tus empresarios descubre que estas usando productos de otros fabricantes… ¿Qué pensaría el cliente de una panadería si se da cuenta que, en realidad, el panadero está comprando el pan en el supermercado en vez de su propia panadería? Así que empieza a conocer tus gamas de productos paso a paso y trasmite tus conocimientos a tus empresarios.
¡Ase gúrate de e nse ñar la importancia que cada empre sario de tu organización utilice sus propios productos!
Un “No ” al negocio es una oportunidad i mportante para vender Constantemente nos preguntan cuál es la cualidad más importante para construir este negocio con éxito. Por supuesto, las respuestas “entusiasmo” y “determinación” son correctas. Sin embargo, ¿Para qué sirve el entusiasmo si muere poco después o la determinación si se deteriora lentamente? El éxito sólido y duradero va a llegar solo si ambas cualidades están relacionadas con la consistencia y la resistencia. Por lo tanto, es mejor si tienes con regularidad dos, tres o cuatro charlas de auspiciamiento por semana, antes que tener 10 en una semana y tomar un descanso de 10 semanas por agotamiento. Si trabajas constantemente y con regularidad, no te vas a preocupar por el ocasional “No” al negocio – de hecho, ¡todo lo contrario! Cualquier interesado escuchando la presentación del plan de ventas y marketing es también unconsumidor que utiliza constantemente detergentes, productos para el cuidado corporal o cosméticos. ¡No puede vivir sin estos productos! Así que es definitivamente mejor, no deshacerte con rabia de tu negativo interesado e insultarlo como si fuera un ignorante. Acepta su decisión y saca lo mejor de ello. Explícale al interesado que estarías muy feliz de ganártelo y tenerlo a él como cliente y muéstrale los productos individualmente de tu “Conjunto Fast Start!”. El va a quedar encantado – y lo más seguro es que se los lleve. Debes tener una cesta preparada, lista para probar, con de ocho a diez productos. En el pasado el siguiente surtido de productos ha demostrado ser un éxito: 1. DISH DROPS™ Lavavajillas Liquido Concentrado (ya mezclado en la botella de plástico, listo para usarlo) 2. L.O.C.™ Plus Limpiador de Metales 3. L.O.C.™ Plus SEE SPRAY™, Limpiacristales 4. L.O.C.™ Limpiador Multiusos (con el dosificador ya instalado) 5. AMWAY™ Limpiador de Coches 6. AMWAY™ Cera Para Muebles 7. BODY SERIES™ ALLANO™ Loción Para Manos y Cuerpo 8. El libro “Soñar o no soñar” (E/BK/2520)
Estos productos se pueden explicar fácilmente y probablemente ya has demostrado varios de ellos durante la reunión de auspiciamiento. Ofrece a la persona interesada que “pruebe” este pequeño surtido de productos gratis y sin ningún compromiso. Dale la caja de productos para que los use en su propio hogar durante tres o cuatro días. El realmente no podrá rechazar esta oferta. No obstante, en el momento de entregarle la caja de prueba, concierta una fecha y hora para recogerla de nuevo. Introduce esta fecha visiblemente en tu sistema de planificación de tiempo. Cuando la recojas de nuevo, solo pregúntale cuales fueron los productos que más le gustaron y por qué. Pregúntale si quisiera tener estos productos, ¡toma nota del pedido!y ¡ya tienes un nuevo cliente! ¡Vas a ver que la mayoría de personas va a querer quedarse con la mayoría (o por lo menos algunos) de los productos inmediatamente!No dejes que esto suceda, sino que en cambio debes concertar una fe cha para la entrega. Puedes usar la caja de productos para los próximos interesados. La mayoría de las personas no habrá usado demasiado de la caja de prueba y de esta forma puedes ganar muchos nuevos clientes con la misma caja. La inversión es bastante pequeña y por cierto, mientras más cajas de prueba de productos estén circulando en tu organización, ¡mayor será tu beneficio estable de ventas con los clientes finales! Este surtido de productos en la caja de pruebas es también una forma ideal para que tus familiares, vecinos y colegas puedan estar interesados en el negocio y puedan conocerlo. Nadie va a decir “No” si les das productos de prueba gratuitos. Por ejemplo: si preparas diez paquetes de prueba en diez cajas y los pones en circulación, puedes conseguir un beneficio increíble con un poco de trabajo duro. Tu inversión se amortizará rápidamente si le llevas la caja a un cliente potencial cada dos días. Cada caja será utilizada tres veces por semana:
10 cajas x 3 usos = 30 usos Ahora vamos a suponer – una subestimación – que se venden tres productos de media después de cada uso de la caja: 30 usos x 3 productos = 90 productos ¡Con una hora de trabajo al día ya has vendido 90 productos! Después de cuatro semanas, en un mes, ¡esta cantidad se ha elevado a 360 productos! Supongamos una venta de 10 Euros netos por venta, entonces tus resultados serán:
360 productos x 10 Euro = 3.600 Euros Mientras estés utilizando el precio de venta al público recomendado, tu margen de beneficios será de un 30%: ¡Tus beneficios serán 900 Euros! Además recibirás un bono de por lo menos el 9% de tu
volumen de negocios.Para que veas: un poquito de esfuerzo puede valer mucho la pena. Sin embargo, lo más importante es que has ganado un montón de clientes nuevos, a los cuales puedes convertir en clie nte s habituale s y quizá auspiciarlos más adelante.
Un f ichero de cliente s: una herramienta importante para un crecimiento continuo Crea una ficha de cliente en presencia del nuevo cliente. Le vas a demostrar lo importante que él es para ti. El te va a dar con gusto información sobre los cumpleaños de los miembros de su familia y tú debes anotar yesto. Estácompró. claro quePara también debespregúntale introducirsilade información de lospuedes productos que le demostraste los que terminar, vez en cuando visitarle o llamarle. Dos o tres días más tarde debes hacer esto para preguntarle qué satisfecho está con los productos adquiridos. Si es necesario, indícale el uso de cada producto y si aparece algún problema, recuérdale la garantía de satisfacción de los clientes de Amway. Es mejor tener un archivo con las fichas de los clientes, y clasificarlos por fechas. Un orden alfabético no te ayudará. Sin embargo, si organizas tu registro por fechas, del 1 al 30 y de enero a diciembre, podrás cuidar de tus clientes con regularidad y con una base ejemplar. Esto se puede ver en el siguiente ejemplo: tu cliente nuevo hizo su primera compra el 5 de marzo. Una vez has rellenado la ficha del cliente y has introducido los productos comprados, lo vas a archivar detrás del número 26 en tu registro, lo que quiere decir que reaparecerá automáticamente el 26 de marzo. El poder adquisitivo de compra de un cliente final es mucho mayor de lo que piensas. Si supervisas y mantienes de forma sistemática una base de clientes, te podrás asegurar que tus clientes finales cubran la mayoría de sus necesidades con tus productos.
Atenc ión al client e El crecimiento la estabilidad de unaa unos organización grande Hasta o pequeña, se basa el embargo, hecho de que cada empresarioy sirva habitualmente pocos clientes. aquí todo bien.enSin los seres humanos son débiles. Cualquiera afirmará que lo ideal es tener de 10 a 20 clientes habituales, pero ¿Qué pasa en realidad? Un nuevo cliente es creado cuando se le da unos productos para probar, pero ¿cuándo vuelves a tocar el tema? El cliente recibe su pedido inicial y luego pasan varias semanas. Finalmente, cuando tienes tiempo para pensar en este cliente de nuevo, han pasado tantas semanas que ya ni se te ocurre volver allí y así pasa con miles de clientes “olvidados” que flotan por todos lados… Entonces ¿Cómo mantiene un empresario una cuenta de clientes habituales? Cada empresario debe empezar un archivo con un registro para cada día del mes actual y del mes siguiente. Para poder supervisar los clientes adecuadamente, debes trabajar cronológicamente y no alfabéticamente. De lo contrario, puedes pasar por alto ciertas fichas de clientes. El empresario va a
encontrar las fichas de los clientes en las fechas que tiene planeado un encuentro con ellos. Cada ficha de cliente tendrá la información detallada del cliente, lo que ya ha pedido, lo que puede necesitar, lo que se debió entregar. Si ya se ha tenido la reunión con el cliente, la ficha debe ser introducida en la fecha de la próxima reunión dentro de un mes. Así de fácil es recordar tus 10 a 20 clientes habituales y asegurar su máxima satisfacción con un esfuerzo mínimo. Esta forma ingeniosa pero sencilla para cuidar de tus clientes es única para esta organización, sirve como un ejemplo universal. A menudo es imitada y sin embargo no tiene rival en su coherencia.
Antiguos empresarios de l negocio Un interesante potenc ial para fac turar A veces puede ocurrir que por cualquier motivo un empresario no renueve su contrato de Amway. Es entendible que prefieras que si lo renueven, pero debes tener cuidado de no castigar a la persona con desprecio o incluso enojarte con él.
¡Mejor aún, debes reconocer las oportunidades que encuentras en este comportamiento! Después de todo, estos “casos inactivos” son también personas que conocen, valoran y han usado los productos. ¡Trátalos como clientes y suminístrales productos de forma habitual! O recomiéndales que se conviertan en miembros Amway. 2) No obstante, inteligente parte si le pides estos antiguos empresarios archivo de¡Un clientes, así elsería cliente final node se tudeja colgado en elaaire al no sabe donde obtenerpor sussuproductos. esmeralda muy exitoso alcanzó ventas personales por más de 2.000 Euro al comenzar con esta iniciativa que duro varias semanas! La mayoría de los clientes quedaban encantados de tener acceso a los productos de nuevo. Se vendieron unos cuantos juegos de baterías de cocina y muchos antiguos empresarios y clientes demostraron la voluntad, una vez 2)Solamente en Alemania185
más, de empezar como empresarios. Ya que este empresario conduce de todas formas a reuniones de auspiciamiento, entrenamientos y reuniones de grupo varias veces a la semana, por lo general, él sale un poco más pronto para visitar a los clientes con los que su mujer le ha concertado una cita. Esto no cuesta mucho esfuerzo adicional, ¡sin embargo el resultado puede ser inmenso!
Rec omendac iones – una de las mejores formas para conseguir nu evos empre sarios y c lient es Ya que ofreciste primero el negocio a la mayoría de tus clientes finales, ellos nunca van a tener la impresión que trabajas “puerta a puerta” o como un agente o representante de ventas. Tus clientes saben que la venta de productos a clientes finales contribuye a una parte importante, pero no es la única parte de tu negocio. Varias posibilidades interesantes surgen de esto:
Con frecuencia debes preguntar a los contactos de tu base de clientes por nombres, direcciones teléfonos de sus amigos y conocidos que puedan estar interesados en construir este negocio como un ingreso adicional. Siempre asegúrate de que una llamada telefónica o una nota es bienvenida. Lo más seguro es que te de ideas interesantes o recomendaciones y seguramente te dará amigos que estén interesados en los productos.¡También de be s preguntar a e stas pe rsonas s i pueden estar interesadas en ganar dinero con este negocio!Aún si algunos de ellos no están interesados, todavía puedes ganártelos como clientes. Debes ofrecer tu “paquete de prueba” de la cesta de productos a cualquiera que no esté interesado en construir este negocio. Luego, permanece en contacto constante y déjalos que te den recomendaciones y evalúalas sistemáticamente – De esta forma nunca te faltarán clientes ni potencial de auspiciamiento, hasta que un día alcanzas tu meta – ¡puede ser Platino, Diamante o Embajador Corona!
Una conclusión de las partes más importantes: 1. Un gran volumen de ventas y ganancias con productos pequeños sólo se puede alcanzar con muchos usuarios. Esto se puede alcanzar a través de actividades constantes y persistentes de auspiciamiento, ya que muchos empresarios pueden suministrar a muchos clientes. 2. Es inútil tener un gran número de empresarios si no conocen ni usan sus propios productos. Ellos podrán asesorar competentemente y ganar clientes solo si tienen el conocimiento adecuado del producto. Por lo tanto, recomienda un buen surtido de productos a cada nuevo e mpre sario – Aclárale s que e sta e s una sugerencia muy recome ndable. 3. Gánate a todos los que “dicen NO” y a los “pensadores” como clientes finales al entregarles el “paquete de prueba” de nuestros productos en la cesta. 4. Cuida de tus clientes constantemente y conviértelos en clientes habituales. Esto también se puede aplicar a antiguos empresarios y sus clientes, mientras ellos no se conviertan en Miembros Amway.3) 5. Obtén recomendaciones constantemente de clientes y empresarios potenciales. Trata de auspiciar a los clientes habituales después de un tiempo ya que de esta forma tu potencial de auspiciamiento nunca terminará. 6. Siempre trabaja con una sonrisa y alégrate cuantas veces te sea posible – ¡tienes todos los motivos para ser feliz! 1883)Solamente en Alemania
Capítulo 13 El sistema WWD
Me gustaría mostrarte algo que la mayoría de las personas ni siquiera están al tanto de ello. La mayoría de la gente entra al negocio a través de un auspiciador que le invito. Por lo tanto, un auspiciador parece ser común en este negocio. Con un poco de suerte vives en un lugar que ofrece sesiones de formación. Tal vez alguien hasta te diga que allí tienen cada semana sesiones de formación. Así aprendes un poquito más de lo que este negocio tiene para ofrecerte. Quizá en algún momento alguien te diga: “¡también hay un seminario, debes estar allí!” entonces te das cuenta: ah, también hay seminarios. Pero estas son todas las piezas individuales de un rompecabezas. La pregunta es: ¿Quién organiza todo eso? ¿Qué sentido tiene todo? ¿Cuál es el objetivo? ¿De qué manera funciona todo eso? Debes saber que nosotros trabajamos de acuerdo a un sistema determinado. Este sistema ha sido copiado y remodelado en muchos lugares. En un lugar fue degradado y en otros solo fue ajustado un poco. Pero este sistema funciona bien y ha estado produciendo éxito los pasados 30 años desde que fue creado. Hoy más que nunca. Este sistema tiene que ser parte de todos, con el fin de que comprendan la importancia y las posibles consecuencias de sus propias acciones. Por regla general, todo, hasta tu propio éxito empieza con un nuevo empresario. Tu solo podrás conseguir una cantidad limitada de clientes. El éxito no llega con un nuevo cliente. El éxito no llega porque Amway introduce un nuevo producto. El éxito en este negocio llegará si te aseguras que los nuevos empresarios que persiguen las mismas metas que tú, entren y permanezcan en el negocio. ¡El éxito no puede llegar sin la venta de productos a través de los nuevos empresarios! Es tan simple como eso: el éxito y el crecimiento se define por los nuevos empresarios que crean ventas de productos. El requisito es que los nuevos sean auspiciados – no una vez al año, no una vez al mes, sino todo el tiempo. ¡Para ser exitoso en este negocio necesitas auspiciar a dos empresarios nuevos cada semana! Surge la pregunta: ¿Qué haces con un nuevo empresario? – yo podría auspiciar a uno nuevo y esperar a ver qué pasa. Si haces esto con suficiente frecuencia, en ocasiones puede ser que en realidad algo suceda pero la probabilidad es muy baja. Nada hubiera ocurrido con la línea Embajadores Corona que se originó desde nuestra de auspicio noDiamantes, son pocos. pero No serían hoyfijo Embajadores Corona. Nuestra línea de auspicio ha línea producido cientosyde si yo me en el pasado, ninguno que firmó el contrato de Amway hubiera llegado a Diamante por su cuenta. Todos ellos tuvieron sus fases de reposo, todos ellos tuvieron fases en la que tenían dudas, todos ellos tuvieron fases donde hubieran preferido hacer algo diferente, todos ellos tuvieron fases donde cometieron errores. El sistema les ayudó inmensamente en el camino a convertirse en Diamantes. Tú necesitas un plan, una estrategia, un sistema: ¿Qué debo hacer con el nuevo? Así que hay una persona nueva firmando el contrato, por lo general ya estás completamente agotado cuando llega este momento: si mantienes una charla de auspiciamiento cada cuatro semanas y la persona realmente quiere firmar el contrato, esto ya es una sorpresa y una razón para estar feliz. El nuevo ha hecho bastante: ya ha firmado entonces no quieres agobiarlo más. ‘Por lo menos así parece algunas veces! Déjanos indicarte cómo puedes eficazmente entrenar y trabajar con un nuevo empresario. Un nuevo empresario ha conseguido firmar, eso es estupendo: una firma en un contrato de empresario de
Amway. ¿Sabes de qué te sirve esta firma? ¿Sabes que está firmando el nuevo? El está firmando una declaración que le permite ejercer su negocio de acuerdo al plan de ventas y marketing de Amway. En realidad, eso es lo que está firmando. Debes ser consciente de esta consecuencia: una firma en un contrato de empresario no significa nada más que alguien está firmando la opción de ejercer su negocio. Nada más. Depende de ti si este empresario alguna vez alcanza el éxito, si alguna vez va a hacer algo y si va a trabajar junto contigo hacia una meta. La firma, por si sola, en un contrato de empresario no tiene ningún significado financiero. El nuevo va a recibir documentos de Amway. El no tiene ningún conocimiento de productos y no tiene idea de cómo empezar el negocio. Entonces: ¿Qué debes hacer con este nuevo empresario? ¿Qué debes hacer con este nuevo para que pueda haber la posibilidad que se convierta en algo? Primero que todo, necesita productos para que pueda conseguir conocimiento de los productos. El necesita mercancía y si tienes un empresario que no obtuvo mercancía cuando empezó, va a tenerlo difícil para crear un negocio eficiente. El nuevo necesita mercancía inmediatamente, no la semana siguiente, no el mes siguiente, no en cualquier otro momento, sino inmediatamente. Recomiéndale los Conjuntos Fast Start! De productos Amway con descuento para la reorganización de su hogar. ¿Qué le digo? – “¡no tengas la tentación de vender estos artículos! son para ti y solo para ti. Será mucho mejor para ti si no vendes nada en los primeros días porque careces del conocimiento necesario del producto. Estos productos son para tu hogar, para que los pruebes allí. Sólo cuando obtengas el conocimiento requerido estarás preparado para vender productos” Imagina esta situación: piensa como te sientes cuando estás en el dentista. Mientras estas sentado en la silla con la boca bien abierta, alguien esta hurgando dentro de ella con un taladro. ¿Discutes con él? No, no lo haces. Te dices a ti mismo: “Él es el experto, tengo que confiar en el” – Tu estas en una posición similar cuando estás auspiciando, y puedes hacer uso de ello o dejarlo escapar. La persona a la que le acabas de explicar el plan de ventas y marketing es el nuevo y no importa si llevas en el negocio tres días o tres años, tú eres el experto. Puedes dejar pasar esta oportunidad, puedes decir: “Por qué no te vas a casa y te lo piensas mientras duermes, fue un día agotador, nos vemos de nuevo en una semana. “Para entonces, ya habrá hablado con su abuela, tía, suegra y unos cuantos colegas, que le habrán dicho que ellos conocen a alguien que su primo todavía tiene productos desde 1982 en su sótano. En ese momento ya no vas a estar en la posición de experto. Sólo eres un experto mientras estas auspiciando. ¡Sólo puedes ser el experto, el autoritario, el mentor y alcanzar algo muy importante con el nuevo cuando estas auspiciando! Así que vamos a recapitular: el nuevo recibe productos para su hogar para que pueda probarlos allí. El también recibe productos para su negocio así que tiene algunas muestras pero estos artículos no son para la venta. También le recomiendas ayuda probada y orientada a la práctica para crear el negocio de un nuevo empresario: un kit de comienzo con libros y CDs. Déjame decirte algo sobre esto: yo crié siete hijos y me di cuenta de algo a través de todo eso: primero ellos escuchaban, luego hablaban y luego leen y escriben. Nadie aprende a leer y escribir antes de que puedan escuchar. ¿Sabes que estás haciendo si auspicias alguien sin Cds? estas esperando que alguien interiorice algo que ni siquiera conoce todavía. Primero ellos deben escuchar consejos orientados a la práctica antes de poder ponerlos en acción. Para eso están los CDs.
El nuevo tendrá confianza, venderá productos y realizará sesiones de formación correctamente si conoce las técnicas. Primero el debe escuchar. Si le das la oportunidad de escuchar las técnicas primero, estará más preparado para alcanzar el éxito. Escuchar es la clave. Es por eso que se incluyen CDs en el paquete de inicio. Yo también le digo al nuevo lo que debe escuchar. Le pregunto: “¿Cuánto tiempo conduces desde tu trabajo hasta tu casa? ¿Tienes un reproductor de CDs en tu coche?” Luego le digo: “por favor, ¡escucha este CD en tu camino a casa!” ¿Qué hago primero con el nuevo auspiciado? Después de todo no solo quieres que entienda sus obligaciones como empresario de Amway sino que también quieres que sepa cómo puede empezar su negocio. Imagina esta situación psicológica: El ha dado su firma, es posible que también haya dado su autorización para el cobro de los productos y el Conjunto Start, y tu le dices: “¡Hasta luego, fue un placer conocerte!” - ¿Qué crees que está pensando en su camino de regreso a casa? – lo va a discutir con su mujer en el coche y dirá: “¡se las arreglaron bien para estafarnos disimuladamente!” o: “¡Que forma más astuta de vendernos algo!” Esto pasa y siempre pasa si ellos no saben lo que va a ocurrir después de firmar el contrato. Yo le muestro al nuevo como todo puede empezar: con una lista de nombres, eso es simple. Le dices: “si fueras a organizar una fiesta para ti mañana, ¿a quién invitarías? escribe los nombres de diez personas que vendrían.” el conoce diez personas y ese es un buen comienzo. ¿Qué más le muestras a él? – como hacer una llamada. ¿Cómo debe llamar a estas diez personas? – siguiendo reglas muy simples: primero preguntas la fecha: “¿Estás disponible mañana por la noche?” luego habla de todo el resto: “¡Paul, quiero mostrarte algo, es un gran negocio con muchas posibilidades de ingresos diferentes, ven con tu mujer!” así es como él lo puede hacer con los diez primeros. La lista de nombres es lo primero que hago con el nuevo empresario auspiciado. Mi objetivo es que haga una lista de treinta a cuarenta nombres lo antes posible. ¿Por qué necesita una lista de nombres? – para que yo consiga la cita de seguimiento donde pueda auspiciar, ese es mi objetivo. Quiero que invite personas o que traiga personas que yo pueda auspiciar para él. Yo quiero que él desarrolle la profundidad. Sin embargo, nunca va a invitar a nadie si no tiene una lista de nombres y no sabe como invitar. Entonces eso es lo que le enseño, que es importante. Y ahora llego a algo crucial: ¿Cuál es el objetivo? El crecimiento del negocio no se lleva a cabo tanto en los eventos de formación. Tu crecimiento y el de tu grupo se lleva a cabo en un lugar diferente: tu salón. Los “frontales” están en los salones porque muchos empresarios pueden suministrar a muchos clientes y proporcionan una gran facturación, pero el crecimiento ocurre en los salones. Tu objetivo es llenar los salones, el crecimiento ocurre en el salón, en un salón lleno. Para poder llenar un salón, alguien debe saber cómo invitar y necesita una lista de nombres ya que de otra manera nunca llenarás un salón. Allí es donde se realizan las reuniones de auspiciamiento. Obviamente yo se que se auspicia mucho en reuniones individuales pero el auspiciamiento por separado trae problemas: hablando solo con una pareja estas tentado a hacer excepciones: “Ese es mi primo, lo conozco, ¡¿el seguro va a firmar la autorización de la domiciliación bancaria la próxima
semana?!” o dices: “yo puedo hablar con mi primo. ¡¿Será que debo decirle en realidad que venga a un evento de capacitación cada semana?! Haces excepciones en las reuniones individuales, pero no lo haces en las reuniones de auspiciamiento de grupo en tu salón. ¡No tienes tiempo de hacer excepciones con tanta gente! Continúas con tu plan y no va a haber tiempo para discusiones interminables. ¿Qué puede ocurrir durante una reunión de auspiciamiento en el salón? Solo hay tres posibilidades diferentes: la primera opción es un SI, alguien dice: “Si, yo lo voy a hacer” entonces ¿qué recibe? – Firma el contrato de empresario y recibe el Conjunto Start y luego recibe el Kit de inicio de libros y Cds. para que pueda empezar de manera eficiente. ¿Qué mas ocurre con esos que dicen SI? – ¡una lista de nombres! ¿Qué pasa luego? – ¡practicas las llamadas telefónicas! ¿Con que objetivo? – una reunión de auspiciamiento. ¿Qué ocurre en una reunión de auspiciamiento? Algunas personas dirán SI. ¿Qué pasa con esos que dicen SI? ellos firman el contrato de empresarios, reciben el recomendado Conjunto Start y el Kit de inicio de libros y CDs. ¿Qué haces con ellos luego? ¡Una lista de nombres! ¿Y después? – ¡practicas las llamadas telefónicas! ¿Por qué? – ¡para una reunión de auspiciamiento en el salón! ¿Qué pasa con esos que se sientan en el salón a escuchar la presentación del plan de ventas y marketing? los que dicen SI, esos que firman y reciben el Conjunto Start y el Kit de inicio de libros y CDs con ellos?otro – ¡una lista de nombres! ¿Y luego? – ¡practicas las llamadas telefónicas! ¿Por ¿Qué qué? –haces para conseguir salón lleno… Es como una historia que mi abuela siempre me contaba: “Había una vez, un hombre que tenía siete hijos. Los siete hijos decían: “Padre, cuéntanos una historia. Entonces el padre empezaba: Había una vez, un hombre que tenía siete hijos. Los siete hijos decían: “Padre, cuéntanos una historia. Entonces el padre empezaba: Había una vez, un hombre que tenía siete hijos. Los siete hijos decían: “Padre, cuéntanos una historia…” ¡Una historia sin fin! el éxito en este negocio no es diferente. Sólo necesitas trabajar con el sistema correcto: te apoya significativamente por los constantes métodos repetitivos. Alcanzar el éxito a través de agilidad y resistencia. Miremos algunos de los detalles más especiales de este sistema: Has auspiciado a alguien y vas a hacer una reunión de grupo para él. En realidad, eso es lo que es, una reunión de grupo. Los empresarios vendrán y traerán a sus interesados. Es una reunión de grupo con el objetivo de auspiciar, nada más. ¿Van a decir ‘Si’ todos los interesados? – no todos pero la mayoría probablemente, si haces bien tu trabajo y los nuevos son debidamente capacitados, dirán SI. Estoy preparado para conducir a cualquier lugar si hay un salón lleno de gente. Es decir, ¡un salón lleno! es allí donde he tenido la experiencia varias veces de todos diciendo “SI”, con frecuencia todos los interesados eran auspiciados, porque todos estaban bien preparados. Esos que habían invitado interesados sabían de qué se trataba este negocio y que era lo importante. El negocio es estupendo recibes ayudatodos mientras lo están construyes. Empezar en este negocio menos que la reparación porque de tu coche y como los que presentes son conscientes de ellocuesta no ocurren problemas. Comienza a trabajar con nuestro sistema y toma una decisión.
Debes confiar en él y decirte a ti mismo: ‘’ ¡lo voy a hacer de esa forma!” Cada comienzo es un poco agotador como una locomotora de vapor arrancando, pero cuando se pone en marcha llega un momento y ésta empieza a correr. Ahora vamos a tratar con las excepciones. De vez en cuando hay personas en la reunión de auspiciamiento que contestan “tal vez” cuando les preguntan si quieren probar este negocio. De un modo ellos están diciendo si y no ambos o ninguno. Realmente no preguntas: ¿quieres firmar? sino “bueno, ¿te gusta la idea? ¿Tienes preguntas? Ellos reaccionan indecisos: “bueno, en realidad no se…” de alguna forma dicen “tal vez” pero ni sí ni no. Sin embargo, tu objetivo sigue siendo el mismo: este es un salón y quieres auspiciar a todos los que están allí. Entonces ¿qué haces cuando te encuentras con alguien indeciso que por una variedad de motivos no quiere firmar? – “yo tengo una regla de nunca firmar nada antes de una noche de buen dormir”, ”tengo que comentarlo con mi mujer”, “tengo que preguntar primero a mi asesor fiscal”, “voy a comentarlo con mis colegas”, “les preguntaré si también estarían interesados”, “luego te digo algo” y así continúan… esto puede ocurrir, ellos no dicen “no” dicen “tal vez”. Cuando tratas con alguien que contesta “tal vez” tienes que ser consciente del hecho que se aplican reglas diferentes en las reuniones de auspiciamiento en grupo y en las reuniones individuales. Una persona que dice “tal vez” puede traer muchas discusiones si aceptas hablar con ella delante de todo el mundo. Esto puede hacer que todas las personas presentes digan “tal vez”. Tú no quieres eso, entonces hacer con ese tipo de persona que dice “tal vez” para poder proteger a los otros que debes puedensaber decirqué “Si”. Sólo hay una posibilidad, ¡la posibilidad de que lo trates amablemente! así que debes ser amable y decir: “entiendo completamente, mi padre tenía la misma regla, puede que yo haya tomado decisiones exitosas espontáneamente pero mi padre pensaba igual que tu. ¡Te entiendo perfectamente! pero si quieres pensártelo, ¿tal vez necesitas algo para que te ayude a tomar la decisión? Sabes, nosotros tenemos esta maravillosa oferta especial: hemos juntado unos cuantos productos de los que el Sr. Mayer acaba de demostrar, y queremos que los pruebes en tu propio hogar de forma gratuita. Llévatelos y el Sr. Mayer irá a recogerlos el jueves a las 5 p.m. ¿te parece bien? también tengo algo para que leas, puedes releer todo sobre el negocio, también encontrarás el plan. Entonces el Sr. Mayer irá el jueves a las 5 p.m. fue un placer conocerte. Aquí tienes, ¡disfruta probando los productos! Con esto la persona que decía “tal vez” se ha ido y los otros siguen presentes. Un amigable “gracias por venir, hasta luego” con la ayuda del paquete de productos de prueba es como llamamos a esta estrategia. ¿Qué crees que va a ocurrir el jueves con el Sr. Mayer, el anfitrión de la reunión de auspiciamiento en grupo, cuando vaya a recoger la cesta y el libro? hay una posibilidad que le digan: “me gusta este negocio”. Si sólo le hubieras dado los productos, él se hubiera concentrado 100% en ellos, su mente hubiera viajado al mundo de los productos de limpieza y seguramente hubiera dicho: “yo voy a ser un cliente, los productos son buenos” esto pasa casi siempre. Entonces si él dice: “¡quiero este y este producto!” ¿Qué haces con él? Podrías decir: “quédate los productos que te gustaron y dame el dinero”, pero eso sería estúpido. Sería mejor tomar nota de su
pedido y organizar una fecha para la entrega. En esa fecha, una semana más tarde, vas a entregarle los productos que pidió. Introduce su pedido en el archivo de servicio al cliente, para eso está ese archivo. Apunta toda la información que tengas de él: su cumpleaños y el de su esposa, cuántos hijos tiene. ¿Qué más haces con este nuevo cliente? Lo pasas a tu archivo de clientes habituales para llamarle y visitarle cada mes. Debes auspiciar , pero tus clientes deben confiar en ti. En las navidades, puedes pedirles que inviten amigos y vecinos, puedes hacer presentación, una demostración la batería de cocina, una presentación de cosméticos o unauna presentación navideña. Hay muchas de posibilidades. ¿Qué haces con las personas que conoces durante una demostración? – ¡te encantaría auspiciarlos! ¿Cómo consigues esto? siendo amable con ellos: “Sabes, nuestro negocio tienes mucho aspectos diferentes, tenemos muchísimos más productos a parte de esta batería de cocina. ¿Me harías un favor? actualmente tenemos una oferta especial ¿Probarías estos productos de la cesta por tres días, sin ninguna obligación de comprarlos? también tengo un libro para ti, léelo y así podrás tener una idea de mi negocio.” ¡De esa forma ya tienes nuevo potencial de auspiciamiento! Pero regresemos al jueves siguiente a la reunión de auspiciamiento, cuando llega el momento de recoger los productos de la cesta y el libro Soñar o no Soñar: la persona que dijo “tal vez” convirtiéndose en un cliente es una posibilidad. Sin embargo ¿qué otra cosa podría decir? – “me lo he pensado, he leído el libro es muy interesante. Mi esposa y yo hemos decidido que lo queremos hacer”. ¿Qué haces en ese momento? rellenas un contrato con él, él recibe su paquete de inicio el Conjunto Strat. ¿Qué haces con él a continuación? – una lista de nombres. ¿Y luego? practica las llamadas telefónicas. ¿Tu objetivo? un salón lleno. ¿Qué haces allí? explicas el plan. Van a haber personas que dicen “Si”. ¿Qué haces con ellas? rellenas el contrato, les das los productos para la reorganización de su hogar. Les das libros y CDs para que estén en una posición que les permita tener éxito en este negocio. ¿Qué pasa en un salón lleno cuando alguien dice “No”? desafortunadamente, habrán personas que dicen “No”. Hay más pocas de las que piensas. Pero en este caso: ¿Qué haces con alguien que dice “No”? una cosa esta clara: ¡si lo dejas en el grupo, vas a tener dificultades para auspiciar a los otros! por lo tanto, debe ser cortésmente acompañado a la puerta. No puedes decirle “fuera de aquí”, esto tendría consecuencias fatales. Por el contrario, vas a ser el Sr. Buena persona, ¡la persona amable que eres! no empiezas a discutir, pero le dices: “sabes, yo pude haberme expresado mal, me gustaría continuar esta conversación, esto es muy interesante, yo nunca lo he visto de otra manera. ¿Puedo sugerirte algo? tengo aquí un pequeño libro, está muy bien escrito y lo explica todo. ¿Me harías el favor de leerlo? yo lo recogeré la semana que viene, ¿qué te parece el viernes?, ¿crees que lo habrás terminado de leer ese día? estoy dispuesto a tomarme el tiempo para continuar hablando contigo más a fondo en ese momento. ¡Nos vemos el viernes!, ¡gracias y disfruta la lectura!” Los que se han quedado en el salón pueden ser auspiciados, por lo menos eso es lo que nos ha demostrado nuestra experiencia.
¿Qué haces con los que auspicias? ¡Un contrato, un conjunto Start y el Kit de Inicio con libros y CDs! ¡Es inimaginable lo que sucederá si realmente haces esto por nuestra experiencia sabemos que es mucho mejor seguir las sugerencias del sistema de educación y formación que perder tiempo haciendo experimentos de cómo manejar el negocio. ¿Cuál es el objetivo del sistema WWD? – ¡que tengas éxito! el sistema te mostrará el camino, un camino que muchos empresarios de éxito han pisado. Has creado tu negocio de acuerdo al sistema WWD y no te has desviado, pero el sistema hace mucho más: el éxito no está basado sólo en el trabajo, el éxito también está basado en ti, en tu actitud personal, tu comportamiento y tú forma de afrontar las cosas. Tus empresarios también van a copiar estas características. Al igual que tus empresarios copiarán tus métodos de trabajo porque son simples y no conocen otros, ellos copiarán tu comportamiento. Ellos copiarán tu ejemplo. Tus empresarios también copiarán tu actitud frente a la vida y a este negocio. Todo será duplicado. También en este sentido te aconsejamos que sigas el sistema. Para terminar me gustaría mostrarte que material de apoyo y trabajo utiliza el sistema WWD. En una reunión de auspiciamiento en un salón, donde se presenta el plan de marketing, hay por lo menos un anfitrión que ha invitado interesados. Posiblemente hay varios anfitriones, si varios han traído interesados.1) Los interesados vinieron, fueron auspiciados y se fueron. ¿Qué haces con los auspiciados que se quedaron en el salón? ¿Qué haces con el anfitrión? – El momento siguiente a una exitosa reunión de auspiciamiento es el más adecuado para requerir dos decisiones: primero, suscripción a los “CD del mes” y segundo, el registro para la próxima Convención de fin de semana. Cada vez que alguien se convierte en auspiciador es el momento de pedirle su suscripción a los “CD del mes” y el registro del seminario. Cuando alguien ha auspiciado, se ha convertido en auspiciador y está feliz. Se ha dado cuenta cómo fun 2061) Capítulo 10: “Nuestro sistema ABC” ciona este negocio y ¡va a querer más! Estará encantado de rellenar su registro para el seminario de fin de semana y se va a suscribir con gusto al CD del mes. Por último, déjame explicarte por qué es tan importante esto. La gente dice: “no necesito CDs, ¡yo ya estoy motivado!, ¡soy positivo!” déjame decirte esto: Los CDs no sirven solo para propósitos motivacionales, también sirven como material de formación. Todo es cuestión de práctica orientada al asesoramiento para empezar eficazmente el negocio y si alguien está dispuesto a aprender. El éxito requiere la voluntad de aprender. Alguien que no esté dispuesto a aprender no será exitoso. ¡Los CDs cumplen el propósito de formar! La motivación es parte de otro departamento totalmente diferente en el sistema WWD, llamémosle el departamento de “seminarios”. La motivación se lleva a cabo en los seminarios de un día, la motivación se lleva a cabo en los seminarios WWD de un fin de semana. Los seminarios cumplen el propósito motivacional.
Los CDs son para aprender, los seminarios para motivar. Nuestros libros, ¿Dónde encajan? – estos son para la actitud. El éxito requiere por una parte trabajo y por la otra tu actitud personal, tus deseos de aprender y tu motivación. El sistema WWD te apoya en esto significativamente. Esto no sólo sirve para ti sino para todos los que auspicias. Quieres que todos sean exitosos, quieres que tengan la actitud correcta. Nuestros libros han influido en muchos una actitud y ayudó a los nuevos a tener un negocio de éxito. Los CDs son para escucharlos, aprendes escuchando. Nunca debes dejar de querer aprender. Debes estar dispuesto a aprender para poder tener éxito y debes dar a tus empresarios la oportunidad de llegar al punto en el que están dispuestos a aprender. El combustible que mantiene nuestro sistema en funcionamiento es la motivación. Para eso son los seminarios de fin de semana, seminarios de inicio, seminarios de un día y los viajes a los que vamos untos. La motivación se alimenta cuando se reúnen personas exitosas con deseos de aprender. Este es el lugar para la motivación. Así es como funciona este sistema. Si trabajas con el sistema ¡nada te va impedirá ser exitoso!
¡Mucha s Gracias! Queremos decirles a todos nuestros y colegasseríamos que directa o indirectamente ayudaron a crear de este libro. Después de casi 40 añosamigos en el negocio, soberbios si insistimos en que todos los consejos y sugerencias en este libro son exclusivamente nuestros. Si aprendimos mucho probando, errando y corrigiendo nuestros errores, pero tanto o incluso más recibimos de otros que compartieron su sabiduría y experiencia con nosotros. Especialmente, los capítulos 1 y 9 están basados en materiales preparados para nuestra organización por Michaela Müller-Meerkatz. El capítulo 3 de la introducción, por así decirlo, se tomó la información de un antiguo folleto de Amway. Además queremos agradecer a nuestro amigo y colega Salvador Pérez quien editó la versión en español. Traducida por Alejandra Jaramillo. ¡Gracias por vuestro compromiso y apoyo! Este libro se ha creado para ayudar en el desarrollo de un negocio Amway fuerte y rentable. Las técnicas y consejos que aquí se presentan han funcionado para muchas personas, pero no garantizan que funcionen para ti. Confiamos que entiendas que como en todos los negocios, el éxito no llega sin esfuerzo. La participación en la organización „World Wide Diamonds (WWD)“ y la compra de Material de Apoyo al Negocio es opcional. Después de todo ¡Tú éxito depende de tu esfuerzo! Y para terminar, ¡Todos los errores no encontrados, por supuesto son nuestros! Nota importante: La terminología, números, cálculos, etc que se utilizan en este libro hacen referencia al mercado alemán y pueden variar en otros mercados.
