La sonrisa que todo lo inunda No sueltes una sonrisa inmediata al saludar a alguien, como si cualquiera que cruzara por tu línea de visión pudiese ser el beneficiario de la misma. Mírale fijamente durante un segundo, haz una pausa, sumérgete en su esencia y, a continuación, deja que una amplia y calida sonrisa inunde tu rostro y desborde tus ojos. Engullirá al destinatario con un alud de afabilidad. La demora convencerá a la gente de que tu inundadora sonrisa es genuina y de que va dirigida a ellos en exclusiva.
La gozosa experiencia hincada una extraordinaria reacción en cadena en tu cuerpo, desde el ablandamiento inconsciente de las cejas hasta la posición de los dedos de los pies, pasando por todas las áreas intermedias. La momia del faraón Cuando la conversación sea fundamental, olvídate del picor de la nariz, del cosquilleo en el oído o del escozor en el pie. No te muevas, elimina los tics, no te balancees, no te retuerzas ni te rasques. Y por encima de todo: ¡Aleja las zarpas del rostro! El movimiento de las manos cerca de la cara y todo tu inquieto contoneo puede hacer sospechar a quien te escucha que intentas engañarle.
Ojos pegajosos Imagina que tienes los ojos pegados con queso fundido a tu Pareja de Conversación. No rompas el contacto visual ni siquiera cuando haya terminado de hablar. Cuando sientas la tentación de desviar la mirada, hazlo de una forma muy lenta, como si te supusiera un enorme esfuerzo, estirando los hilillos del queso hasta que, por fin, la diminuta hebra se rompa.
El sentido equino de Hans Acostúmbrate a seguir una doble ruta mientras hablas. Exprésate a tus anchas, pero no pierdas de vista la reacción del oyente. Luego, planifica tu estrategia más adecuada. Si un caballo puede hacerlo, un ser humano también. La gente dirá que las cazas todas al vuelo, que no fallas una, que tienes sentido equino.
Ojos de resina Esta técnica, osada donde las haya, causa un asombroso impacto en los demás. Observa a tu persona-objetivo incluso cuando el que esté hablando sea una tercera persona. No importa quién hable, mira fijamente a la mujer u hombre a quien deseas impresionar. En ocasiones, el uso de esta técnica al limite de sus posibilidades resulta excesivamente agresiva. He aquí una versión más moderada, aunque igualmente eficaz: Mira a quien esta hablando, pero deja que tus ojos se desplacen hasta su objetivo cada vez que aquél haga una pausa, de este modo, la persona-objetivo también se dará cuenta de que estás intrigado por sus reacciones, aunque con una intensidad atenuada.
Visualiza la escena antes de entrar en escena Entrénate de antemano para ser el Súper Don Alguien que quieres ser. Obsérvate andando con la postura de El Mordisco, dando un apretón de manos, sonriendo con La sonrisa que todo lo inunda y con ojos de resina. Óyete a ti mismo charlando cómodamente con alguien. Siente el placer de saber que estás en plena forma y de que todo el mundo gravita a tu alrededor. Visualízate como un Súper Don Alguien. A partir de ahí todo sucederá automáticamente.
Armoniza con el estado de ánimo Antes de abrir la boca, toma una muestra vocal de tu interlocutor para detectar su estado de ánimo. Saca una fotografía psíquica de su expresión para saber si quien te esta escuchando tienen un aspecto optimista, aburrido o si está a la defensiva. Siempre que quieras que la gente coincida con tus puntos de vista, debes armonizar con su estado de ánimo y su tono de voz, aunque sólo sea por un momento.
El mordisco Visualiza la maroma de una circo colgado del marco de todas las puertas por las que pases. Dale un mordisco y, con la cuerda firmemente sujeta en los dientes, deja que te ice hasta lo mas alto de la carpa. Cuando pones en práctica esta técnica, cada músculo se estira y adopta una posición perfecta. Ahora ya estás preparado para flotar por la estancia y cautivar a la muchedumbre o para cerrar la venta, o quizá simplemente para tener la apariencia de Don Alguien más importante de la sala.
Prosaico, pero apasionado ¿Te preocupan las primeras palabras? No temas, el 80% de la impresión que causarás en quien te está escuchando no guarda relación con tus palabras. Casi todo lo que digas al principio, vale. No importa lo prosaico que sea el texto. Si actúas con empatia, te comportas de un modo positivo y hablas con pasión, daras en el clavo.
Darse la vuelta al igual que con un niño Cuando conozcas a alguien, date la vuelta al igual que lo harías con un niño. En el momento en el que te presenten, recompensa a tu nuevo conocido. Ofrécele una cálida sonrisa., date una vuelta en redondo y préstale la atención exclusiva que le darías a un pequeñin gateando a tus pies, escudriñandole con una carita preciosa y regalándole una maravillosa sonrisa sin dientes. Dar una vuelta de 180º hacia la Nueva Persona es como gritarle: Creo que eres muy, pero que muy especial.
Lleva un chisme Cuando asistas a una reunión, lleva algo inusual para que la gente que te considere encantador entre el gentio de la sala tenga una excusa para acercarse. Perdón, no he podido evitar fijarme en su… ¿ De qué se trata?
Hola, viejo amigo Cuando te encuentres con alguien, imagina que es un viejo amigo o una vieja amiga – Un antiguo cliente, una amor del pasado o alguien por el que sentirías un gran afecto. Pero por desgracia, las vicisitudes de la vida os separaron. Ahora, ¡Oh, maravilla entre las maravillas! Una fiesta, un encuentro casual, una reunión, una convección, etc. te ha vuelto a reunir con aquel amigo del que no habías tenido noticias desde hacía muchísimo tiempo.
¿Quién es? ¿Quién es?, es el mecanismo para conocer gente más eficaz y menos usado, excepto por los políticos, que jamás se haya concebido. Basta con pedirle al anfitrión que te presente o con sacarle algunos datos que te permitan sortear los icebergs. Escucha a hurtadillas ¿Ningún chisme? ¿No está el anfitrión para poner en práctica la técnica: Quien es? ¡No hay problema! Sitúate 1
detrás del grupo de personas en el que deseas infiltrarte y abre bien los oídos. Espera hasta tener la menor excusa y lánzate: Perdón, no he podido evitar oír… - ¿Parecen desconcertados? - Sólo durante unos segundos. - ¿Pretenden sacársete de encima? - Solo durante unos segundos. - ¿Conseguirás entrar en la conversación? - ¡Seguro!
¡Otra! El sonido más dulce que un artista puede oír, además de los aplausos es: ¡Otra, Otra, Queremos oírlo otra vez¡ El sonido más dulce que tu Pareja de Conversación puede oír de tus labios cuando estáis hablando con un grupo de personas es: ¡Cuéntales lo que hiciste cuando…! Siempre que estés en una reunión o en una fiesta con alguien importante para ti, piensa en algunas historias que te haya contado y elige la más apropiada para que la audiencia se lo pase bien. Luego gira el foco hacia esa persona y pídele que repita la actuación.
Evita la ciudad desnuda Cuando alguien te formule la inevitable pregunta: ¿Y usted de dónde es?, nunca, pero nunca, se te ocurra poner a prueba el poder de tu imaginación respondiendo con usa sola palabra. Memoriza algunos datos de tu ciudad natal para poder comentarlos con los Compañeros de Conversación. Luego, cuando digan algo inteligente como respuesta a tu anzuelo, pensaran que eres un conversador excepcional.
Acentúa lo positivo Al conocer a alguien, cierra con llave la puerta de tus intimidades. Tendrás tiempo más que suficiente para revelárselas cuando llegue el momento oportuno, si llega, y de darte un chapuzón sin preocuparte por las prendas de vestir que has dejado a orillas del lago. Pero para eso, la relación debe seguir adelante y evolucionar, dando paso a la confianza. Por ahora, limítate, como dice una vieja canción: Acentúa a lo positivo y elimina lo negativo.
Evita el empleo desnudo Cuando te formulen la insoslayable pregunta: ¿Y tú a qué te dedicas?, quizá pienses que respondiendo soy… economista, educador o ingeniero estás facilitando una información más que suficiente para entablar una buena conversación. Pero para quien no es economista, educador o ingeniero; podría ser como si le hubieras dicho: soy paleontólogo, psicoanalista o pornógrafo. ¡Dale cancha! Comenta algunas cosas de tu trabajo para que tu interlocutor pueda digerirlo sin problemas. De lo contrario, no tardará en excusarse y encaminarse hacia las bandejas de canapés de salmón.
Las últimas noticias. No salgas de casa sin ellas. Lo último que debes hacer antes de salir hacia una fiesta, incluso después del último vistazo en el espejo, es poner la radio y escuchar las noticias u hojear un periódico. Todo lo que haya sucedido hoy es un buen material. Además, conocer los grandes titulares del momento también es una estrategia defensiva con la que evitarás meter la pata preguntando aquello que todo el mundo sabe. No es muy agradable meter la pata en público, sobre todo si es hasta la ingle.
Evita la presentación desnuda Al presentar a la gente, no eches una caña sin anzuelo y te quedes allí, de pie, poniendo cara de bobalicón, esperando que los recién presentados sean capaces de obrar un milagro y entablar, así por las buenas, una profunda conversación. Echa un buen anzuelo conversacional para que tengan un clavo ardiendo al que agarrarse. Luego, puedes optar por permanecer allí o ir en busca de la próxima oportunidad de presentación.
¿A qué te dedicas? ¡No! La ausencia de la pregunta ¿A qué te dedicas?, es un signo de que eres un Don Alguien. Y eres precisamente tú quien crea esa impresión en los demás, siempre, claro está, que no pretendas hacerlo con alguna de las cuatro etiquetas siguientes, a cual más ruin: 1-Caza-contactos 2-Arribista 3-Cazadotes 4-Alguien que nunca ha paseado por Easy Street.
Detective de las palabras Como los buenos sabuesos, presta atención a todas y cada una de las palabras de tu Pareja de Conversación, en busca de pistas o de su tema predilecto. No tardarás en descubrirlo. Luego, aférrate a ese tema como un detective se aferra a los lapsus verbales de los sospechosos. Al igual que Sherlock Holmes, en tus manos está descifrar las claves que pueden fascinar a tu interlocutor.
El curriculum abreviado Al igual que los súper-directivos en busca de empleo redactan un curriculum diferente para cada puesto al que desean aspirar, elabora un relato distinto, sin faltar nunca a la verdad, sobre tu vida profesional para cada interlocutor. Antes de responder a la pregunta: ¿A qué te dedicas?, pregúntate a ti mismo: ¿Qué interés puede tener esta persona en mi respuesta? ¿Podría ofrecerme algún trabajo? ¿Podría comprarme algo? ¿Contratar mis servicios? ¿Casarse con mi hermana? ¿Convertirse en un buen amigo migo? Donde quiera que vayas, no te olvides de llevar un Curriculum abreviado de tu vida como pieza fundamental en tus intercambios comunicativos.
El foco giratorio Cuando conozcas a alguien, imagina un gigantesco foco giratorio entre tu interlocutor y tú. Al hablar, el foco te esta iluminando a ti. Cuando es la Nueva Persona la que habla, su haz te ilumina a ella. Si consigues que brille lo suficiente, es desconocido quedará deslumbrado por el hecho de que apenas has dicho una palabra sobre ti mismo. Cuándo más tiempo mantengas alejado el foco de ti, más le interesarás.
Tu diccionario de sinónimos personal Busca en un diccionario de sinónimos algunas palabras que uses a diario. Luego, como si te calzaras por primera vez un nuevo para de zapatos, deja que tu lengua se vaya familiarizando con ellas para ver qué tal te sientan. Si te gustan, intégralas definitivamente en tu repertorio. Recuerda que la diferencia entre un vocabulario rico y creativo y otro normal y corriente sólo es de cincuenta palabras. Sustituye un término al día durante dos meses y pertenecerás a la Elite Verbal.
El cotorreo No vuelvas a quedarte nunca más sin saber qué decir. Haz como los loros: Repite las últimas palabras que ha dicho tu Pareja de Conversación. Eso enviará la bola a su pista, luego no tienes más que seguir escuchando. Vendedores: ¿Por qué os empeñáis en cazar las objeciones del cliente, cuando es tan fácil varear el árbol con El cotorreo y esperar a que caigan por sí solas? 2
Elimina el: ¡Yo también! Siempre que tengas algo en común con tu interlocutor, cuando más esperes para revelárselo, mayor será su emoción, y más impresionado quedará. Te habrás comportado como un Gran Felino, seguro de ti mismo, y no como un solitario gato callejero, deseoso por establecer una rápida conexión con un desconocido. Tampoco esperes demasiado para revelar tu interés compartido; parecería que te estás marcando un farol para quedar bien.
¡Pelota en poder del receptor! Si un jugador de fútbol americano hiciera un pase a ciegas, no duraría dos minutos en la cancha. Los profesionales mandan la pelota teniendo en mente al receptor. Antes de dar una noticia, piensa en su receptor. Luego comunícala con una sonrisa, un suspiro o un sollozo. No atendiendo a los sentimientos que genera en ti, sino a los que genera en su destinatario. El disco rayado Cuando alguien insista en hacerte preguntas sobre un tema del que no quieres hablar, repite tu primera respuesta. Usa las mismas palabras y el mismo tono de voz. Eso suele disuadir a los fisgones. Y si tu interrogador empedernido no se da por vencido, la siguiente repetición nunca falla para que desistan en su empeño.
TÚ, TÚ, TÚ Empieza cada frase con TÚ. Eso atrae inmediatamente la atención de quien te escucha y propicia una respuesta más positiva, porque apela a su amor propio y le evita tener que traducirlas en términos de MÍ. Si esparces el TÚ a lo largo de una conversación, como si se tratara de sal y pimienta, tus palabras sabrán a especia irresistible a oídos de tus interlocutores.
Los Grandes Pistoleros no babean Las Personas Muy Importantes por derecho propio no babean ante las celebridades. Si charlas con alguna de ellas, no elogies su trabajo, dile simplemente el placer que te causó. Por otro lado, si quieres ensalzar alguno de sus logros, procura que sea reciente, no un recuerdo que ya amarillea en tu álbum de recortes. Si la Abeja Reina tiene un zángano sentado a su vera, encuentra el modo de implicarle en la conversación.
La sonrisa exclusiva Si te diriges a todos tus interlocutores con la misma sonrisa, como si fueses el póster de un candidato a las próximas elecciones, perderás valor. Cuando te presenten a un grupo de personas, ofréceles una sonrisa exclusiva. Los Grandes Triunfadores dejan que cada rostro les genere un grado determinado de sonrisa. Si dentro del grupo hay una persona por la que estás más interesado que por las demás, reserva una sonrisa especialmente amplia e inundadora para ella.
Evita un gracias a secas Nunca des las gracias a alguien sin más. Dáselas por algo concreto, desde: Gracias por pedírmelo, hasta: Gracias por subirme la cremallera.
No recurras a un tópico No bajes la guardia. No utilices tópicos cuando converses con Grandes Triunfadores. -¿Nunca? -¡Nunca! -¿Ni siquiera cuando: Hace un frío que hiela los huesos? -¡Ni siquiera entonces! A menos que quieras parecer: ¡ Más bobo que un pingüino!.
La terapia de la mezcla Una vez al mes, mezcla tu vida. Haz algo que nunca hubieses soñado hacer. Practica un deporte, visita una exposición, asiste a una conferencia sobre un tema que no guarde ninguna relación con tu devenir cotidiano. Con una sola experiencia, aprenderás el 80% del argot correcto y de las preguntas especializadas.
Aprovecha tu equipo profesional Tanto si estás de pie detrás de un podio ante miles de personas o detrás de una parrilla de barbacoa ante tu familia, las técnicas para emocionar, divertir y motivar son idénticas. Lee libros de oradores y anota citas, recoge perlas de sabiduría y joyas del ingenio con las que alimentar a la audiencia. Busca bonitas palabras, y deja que se deslicen casualmente entre los labios en ocasiones especiales. Y si quieres ser oportuno elabora algunas citas alocadas de tu propia cosecha. Procura que sean dinámicas, ingeniosas o divertidas. Pero por encima de todo, procura que sean pertinentes.
Aprende un poco de jerigonza Los Grandes Triunfadores hablan la jerigonza como segundo idioma. ¿Qué es la jerigonza? El lenguaje de otras profesiones. ¿Por qué conviene hablarlo? Porque te hace quedar como un especialista a ojos de los especialistas. ¿Cómo se puede aprender? Desde luego, no encontrarás casetes en la sección de idiomas de las librerías. Aun así, la jerga es fácil de dominar. Pide a un amigo que conozca la jerigonza de la gente con la que vas a estar que te enseñe algunas preguntas de introducción. Los términos son escasos, pero los resultados innumerables.
Llama al pan, pan No te ocultes detrás de eufemismos. Llama al pan, pan. Eso no significa que los Grandes Felinos utilicen insulsas palabras de cuatro letras cuando existen otras igualmente aceptables de cinco y seis letras. Lo que sucede es que aprendieron la lengua de Cervantes y hablan así.
Descubre sus puntos flacos Antes de lanzarte a ciegas en un una convención de encuadernadores o de urólogos, infórmate sobre los temas candentes de cada sector. En cada profesión existen temas de preocupación que el mundo exterior suele desconocer. Consulta a un amigo que entienda sobre el sector de tu interés. Luego, para caldear la conversación, sácalos a relucir.
Prescinde de la burla La tendencia a la burla es un signo que delata al gatito. Una broma inocente a costa de alguien puede costarte muy cara. Sin embargo, los Grandes Felinos siempre tendrán la última palabra. Acabarás dándote un buen golpe contra el techo de cristal que construyeron para que los gatitos como tú no lo pisaran. Nunca te burles de nadie a su costa. Lo pagarás carísimo.
Lee sus periódicos ¿Tu próximo cliente juega al golf, practica el atletismo, la natación, el surf o el esquí? ¿Vas a asistir a un acto social plagado de contables o budistas zen o de cualquier otra cosa? Existen miles de revistas mensuales especializadas en 3
un sinfín de hobbies y actividades. Léelas de vez en cuando y tendrás todo el aspecto de un especialista. Por cierto, ¿Has leído la última edición de Aperos de labranza y Zapatero a tus zapatos? ¡Son sublimes, oye!
Con las personas visuales, usa enfatizadotes visuales para que crean que ves el mundo igual que ellos. Con las personas auditivas, usa enfatizadotes auditivos para que sepan que les oyes alto y claro. Y para las de tipo cinestésico, usa enfatizadotes cinestésicos. De este modo pensarán que sientes lo mismo que ellos.
Elimina las fronteras Antes de pisar suelo extranjero, cómprate un libro sobre usos y tabúes en todo el mundo. Antes de estrechar la mano, hacer un regalo, hacer gestos o incluso elogiar a alguien, échale un vistazo. Una metedura de pata puede arruinar todo el viaje.
El nosotros prematuro Crea la sensación de intimidad con alguien aunque os acabéis de conocer hace un instante. Esparce los signos apropiados en su psique saltando los dos primeros niveles de conversación y pasando directamente al tercero y cuarto. Fomenta los sentimientos de proximidad usando la palabra mágica nosotros.
Busca la ocasión para marcarte un farol Las técnicas de regateo usadas en los antiguos bazares árabes siguen estando de moda hoy en día, sobre todo cuando se trata de artículos caros. Si sabes cómo regatear, obtendrás un precio muchísimo más bajo. Antes de hacer una compra de envergadura, conversa con varios vendedores; unos cuantos para aprender y el último para comprar. Con tu nuevo arsenal de términos especializados, ya puedes dirigirte al comercio en que tengas pensado realizar la compra.
La historia de un instante Cuando conozcas a un desconocido que desearías que fuese más que eso, busca algún momento especial que hayáis compartido en vuestro primer encuentro. Luego elige algunas palabras que desencadenen la risa, las sensaciones positivas, una sonrisa cálida. Ahora, como si ya fueseis viejos amigos, tenéis una historia común. La historia de un instante.
Se un imita-monos Observa a la gente. Fíjate en su forma de moverse. ¿Movimientos disimulados? ¿Movimientos ampulosos? ¿Rápidos? ¿Lentos? ¿Bruscos? ¿Antiguos? ¿Modernos? ¿Con clase? ¿Groseros? Imagina que la persona con la que estás hablando es tu profesor de baile. ¿Se mueve como un bailarín de jazz? ¿Lo hace como una bailarina de ballet?. Observa su cuerpo e imita el estilo de movimiento. Eso hace que tu Pareja de Conversación confíe subliminalmente en ti.
Las excelencias del humor El halago que se oye directamente no es tan excitante como el que se escucha de boca de terceros. La mejor manera de elogiar a alguien no es, ni mucho menos, a través del teléfono o del telégrafo, sino del cuéntaselo a un amigo. De este modo, escaparás a la posible sospecha de adulador, que intenta hacer méritos. Por otro lado, dejarás a los destinatarios con la feliz fantasía de que andas por el mundo contando maravillas de ellos.
El eco El eco es una sencilla técnica lingüística que causa un extraordinario impacto. Presta atención a los nombres, verbos y adjetivos que usa tu interlocutor, y repítelos. Percibir las mismas palabras crea una relación subliminal. El sujeto tiene la sensación de que compartes sus valores, actitudes, intereses y experiencias.
El prestigio de la paloma mensajera La gente enseguida se va de la lengua y se convierte en paloma mensajera cuando hay malas noticias. El ser humano es chismoso por naturaleza. Erígete en el abanderado de las buenas nuevas y de los halagos. Cuando oigas a alguien elogiar a un semejante, vuela hasta él con el mensaje. Lo más probable es que tus agradecidos destinatarios no te disequen post morten y te exhiban en un museo, al igual que las momias, pero todo el mundo aprecia a la Paloma mensajera portadora de felicidad.
El poder de la visualización ¿Tu cliente tiene un jardín? Háblale de sembrar las semillas y tendrás éxito. ¿Tu jefe tiene un yate? Introduce conceptos tales como mantenerse a flote o llevar el timón. ¿Acaso es piloto civil? No te olvides del despegue de una campaña comercial o de hacer un tonel a la competencia. ¿Juega al tenis? Háblale de la dejada. Evoca los intereses o el estilo de vida de tus interlocutores y despiértales la imaginación. Para que el impacto sea más rotundo, usa analogías del entorno de quien te escucha, no del tuyo. De este modo, creerá que eres como él y que compartes sus intereses.
El esplendor implícito Incluye algún que otro comentario en la conversación que dé a entender algo positivo de tu interlocutor. Pero sé precavido. No lo sueltes como el bienintencionado empleado de mantenimiento, o como aquel muchacho el sur que, en el baile anual del instituto, creyendo adular a su pareja dijo: Caramba Mary, con lo gordita que estás y lo bien que bailas!
Usa enfatizadotes Evita los ajás y los m…m…m… inconscientes. Vocaliza frases para demostrar que comprendes lo que te han dicho. Espolvorea el diálogo con frases tales como: Sé a lo que te refieres y rocíalo con apreciaciones sentimentales, como: Lo que acabas de decir es encantador. Tu empatía impresiona a quienes te escuchan y les anima a continuar. Como es natural, pagas un precio para usar los enfatizadotes correctos, estás obligado a prestar atención.
La adulación accidental Conviértete en un halagador secreto, deslizando elogios entre paréntesis dentro del hilo argumental de la conversación. Luego, no pidas la opinión sobre lo que acabas de decir al destinatario de tus alabanzas. La felicidad generada por tu adulación accidental provoca sordera temporal. El cumplido demoledor Cuando estés conversando con un desconocido que te gustaría que formara parte de tu futuro profesional o personal, busca una cualidad atractiva, única y especifica de esa persona.
Enfatizadores anatómicamente correctos ¿Qué región anatómica utiliza tu interlocutor para expresarse? ¿Los ojos? ¿Los oídos? 4
Al término de la conversación, mírale a los ojos, pronuncia su nombre y disponte a dejarle boquiabierto con el Cumplido demoledor.
Saludos a su esposa Siempre que llames al domicilio de alguien, identifícate y saluda a la persona que te atienda. Si le llamas a su oficina dos o tres veces, hazte amigo de la secretaria. Cualquiera que esté lo bastante próximo a tu objetivo como para responder al teléfono, también lo está para verter su opinión sobre ti. Consejo para las llamadas domiciliarias: Saludos a su esposa. Consejo para las llamadas a la oficina: Saludos a su secretaria.
Los pequeños zarpazos No esperes a que tus colegas, amigos y seres queridos te miren y piensen: ¡Acaso no me he portado bien hoy! Hazles saber lo mucho que los aprecias acariciándolos con Pequeños zarpazos verbales tales como: ¡Buen trabajo! o ¡Eres un fuera de serie!
¿De qué color es tu tiempo? No importa lo urgente que creas que es tu llamada. Pregunta siempre si es un buen momento para hablar o usa el mecanismo ¿De qué color es el tiempo? De este modo, nunca interferirás directamente con los relojes de arena de tus interlocutores telefónicos y te ahorrarás un ¡No!, por haber llamado en un momento inoportuno.
El ¡GUau! reflejo Rápido como una centella, debes ensalzar a tus semejantes en el preciso instante en que finalizan una gesta. Reacciona instintivamente, como cuando el doctor te golpea en la rodilla con la maza de goma, y di: ¡Estuviste sensacional! No te preocupes si no te creen. La euforia del momento provoca un extraño efecto obnibilante en el juicio objetivo del afectado. El bumerán Al igual que los bumeranes retornan hasta el lanzador, procura que los halagos retornen hasta el emisor. Tal y como hacen los franceses, batará con cualquier respuesta rápida e instintiva que exprese: Eres muy amable.
Cambia el mensaje de tu contestador automático Si quieres dar la imagen de una persona cabal y fiable, deja un mensaje corto, profesional y simpático en el contestador automático. Sin música. Sin consejos inspirados. Sin estornudos, flautas barrocas o rugidos de león. El secreto reside en cambiarlo a diario. De este modo, no se hará pesado. Un poco de tos o de carraspeo da un toque de realidad sin pretensiones de grabación.
El juego de la lápida Pregunta a las personas importantes de tu vida qué desearían en su lápida. Grábalo en la memoria, pero no vuelvas a mencionarlo. Luego, cuando llegue el momento, di: Te aprecio porque… o Me gustas porque… y completa la frase con las palabras que dijo semanas atrás.
Tu audición de diez segundos Mientras marcas el número de teléfono, aclara la voz. Si te responde un contestador automático, imagina que el biiip es un gran productor de Broadway diciendo: ¿El siguiente…! Es tu turno. Estás en el escenario. Esta es: Tu audición de diez segundos para demostrar que merece la pena devolverte la llamada.
Los gestos hablados Cada vez que descuelgues el teléfono, imagina que eres la estrella de una obra teatral radiofónica. Si quieres que los demás sepan cómo eres en realidad, transforma las sonrisas en sonido, los asentimientos con la cabeza en ruido y todos los gestos en algo que tu interlocutor pueda oír: palabras. ¡ Luego procura sacar el máximo partido de tu 30%.
Como todos los días En lugar de utilizar el nombre de la persona a la que llamas, usa el pronombre el o ella de un modo rutinario. Olvídate de: ¿Podría hablar con el señor Puedo-lo-todo, por favor? Limítate a decir: Hola soy Bob Smith, ¿está ella en la oficina? La pronunciación familiar de ella, indica a la secretaria que tú y su jefa sois viejos amigos.
La repetición del nombre La gente presta atención cuando oye su nombre. Pronúncialo más a menudo por teléfono que conversando en persona. El nombre de tu interlocutor visual o la caria que podrías ofrecerle cara a cara. Repetir el nombre de alguien en una conversación personal puede sonar a hipocresía, pero la distancia física que separa a dos interlocutores telefónicos, a veces incluso un océano, hace que sea fundamental a efectos de comunicación.
Tienes una llamada por la otra línea Cuando oigas un pitido de llamada en espera, deja de hablar a media frase si es necesario, y di: Tienes una llamada por la otra línea o tu perro está ladrando, tu bebé está llorando, tu esposa te llama, etc. Pregúntale si debe atender la llamada, o la emergencia de que se trate. Tanto si tiene que hacerlo como si no, por el mero hecho de haberlo preguntado sabrá que eres un Gran Comunicador.
¡Caramba, eres tú! No respondas al teléfono con una actitud de: ¡Qué feliz soy de la mañana a la noche! Hazlo cálida, escueta y profesionalmente. Luego cuando sepas quién está al habla, sonríe y deja traslucir la sonrisa en tu voz. Tu interlocutor tendrá la sensación de que tu enorme y alentadora sonrisa está reservada exclusivamente para él.
Repetición instantánea Graba todas las conversaciones de negocios y escúchalas de nuevo. La segunda o tercera vez descubrirás sutilezas que se te habían pasado por alto durante la charla. Ocurre como con los aficionados al fútbol, que a menudo no saben con certeza si fue o no penalty hasta que ven la Repetición instantánea de la jugada.
El filtro solapado Si tienes que filtrar tus llamadas, asegúrate de que, primero, tus empleados respondan: Por supuesto. Enseguida le paso. ¿De parte de quién por favor? Y si han identificado al interlocutor: Por supuesto señor X. Le paso enseguida. Cuando la secretaria regrese con las malas noticias: El señor o la señora Y no puede atenderle en este momento, el que llama no se lo tomará como algo personal y no se sentirá filtrado. Procura que se acostumbren. Como yo.
¿Comer o relacionarse? Los políticos quieren estar cara a cara y ombligo con ombligo con sus electores. Al igual que los Grandes Triunfadores versados en la ciencia de la proximidad y las relaciones espaciales, son conscientes de que cualquier objeto, excepto la hebilla del cinturón, es como un muro de
5
ladrillos entre dos personas. De ahí que nunca sostengan platos ni vasos en una fiesta. Decide de antemano lo que más te conviene: Comer o relacionarte. Pero no esperes hacer las dos cosas a la vez. Haz como los políticos: Come antes de salir de casa.
No veas los errores, no oigas los errores Los Comunicadores Fríos permiten a sus amigos, colegas, conocidos y seres queridos estar por encima de los vulgares patosos. Se limitan a no darse cuenta de sus deslices y meteduras de pata. Hacen como si nada hubiese sucedido, ignorando las miserias y todos los demás signos de fragilidad humana en sus amigos mortales. Los Grandes Triunfadores nunca se burlan de los errores ajenos.
Escudriñar la estancia Al llegar a la entrada, detente teatralmente en el umbral de la puerta. Luego, analiza detenidamente la situación, dejando que tus ojos viajen de un lado a otro, como si fueses un comando de combate adiestrado para detectar en un segundo el menor movimiento.
Échale un cable Cuando algo interrumpe lo que estaba diciendo un interlocutor, deja que la interrupción juegue a tu favor. Deja que todos digan alguna monada al bebé de turno, que encarguen la cena o que se recojan los pedazos de jarrón chino. Luego cuando el grupo vuelva a reintegrarse, dirígete a la persona que sufrió la interrupción: Por favor, sigue con lo que estabas diciendo. O mejor aún, rememora en qué punto quedó su relato o su chiste y luego dile: ¡Qué ocurrió después de que…? repitiendo sus últimas palabras.
No esperes a que te elijan, elige tú Es posible que el amigo leal, el amor de tu vida o el contactos comercial que puede transformar tu futuro no estén en la fiesta. Pero algún día lo estarán. Procura que cada fiesta sea un ensayo del gran acontecimiento. No vayas de acá para allá esperando el momento en que se te acerque esa persona tan especial. Que suceda o no sólo depende de ti. Explora el rostro de todos los presentes. Se acabaron los trenes que no se detienen en esa estación. No esperes; ve a por lo que deseas.
Descubre los mutuos intereses ocultos: Lo Que Me Interesa y Lo Que Te Interesa. Al proponer una reunión o pedir un favor, airea sus ventajas mutuas: Lo que te interesa y lo que puede interesar a la otra persona. Si más tarde aflora algo oculto en tu agenda, te tildará de zorro astuto.
El poder de atracción de las manos Conviértete en un imán humano, no en un insecticida humano. Cuando estés en un fiesta, coloca el cuerpo en posición receptiva, sobre todo los brazos y las manos. La gente gravita instintivamente alrededor de las palmas abiertas y las muñecas seductoramente dispuestas hacia arriba: Acércate a mí, y se siente intimidada por los nudillos: Márchate o Te voy a dar. Usa las muñecas y las palmas de las manos para decir: No tengo nada que ocultar, Estoy de acuerdo contigo o Me pareces sexy.
Deja que saboreen el favor Cuando un amigo se preste a hacerte un favor, dale el tiempo suficiente para que disfrute de su generosidad antes de presionarle para que cumpla su promesa. -¿Cuánto tiempo? -Por lo menos veinticuatro horas. ¡Me debes un favor! –Espera un poco Cuando hagas un favor a alguien, lógicamente te deberán una. Espera un período razonable de tiempo antes de instar su pago. Déjale gozar con la realidad, o la ficción, de que lo hiciste por la amistad que os une. No le llames enseguida exigiendo una contrapartida.
El seguimiento Al igual que un controlador de tráfico aéreo, realiza un seguimiento de los detalles más insignificantes de la vida de tus Parejas de Conversación y, cuando llegue el momento, sácalos a colación como si se tratara de una historia muy importante. Crearás una profunda sensación de intimidad en tus interlocutores. Al evocar el último suceso de la vida de alguien, les confirmas la profunda convicción de que son auténticos héroes a la antigua usanza y de que todo el mundo gira a su alrededor. A la gente le encanta que reconozcan su condición de estrella.
Las fiestas son para divertirse En la jungla humana existen Tres Escondites sagrados en los que incluso el más poderoso de los tigres sabe que no debe atacar. El primero son las fiestas. Las fiestas son para pasárselo bien y para disfrutar de la buena camaradería, no para las controversias. Los Grandes Jugadores, aunque estén junto a sus peores enemigos en la mesa de los aperitivos, sonríen y asienten, reservando la dureza de las palabras para el momento y el lugar apropiados.
El tarjetero Después de hablar con alguien en una fiesta, saca el bolígrafo y toma algunas notas en el dorso de su tarjeta para acordarte de la conversación: Su restaurante, su deporte, su película o su bebida favorita; a quién admira, dónde se crió, algún mérito especial en el instituto: o quizá un chiste que contó. La próxima vez que hables con él, menciona su restaurante, su película o su bebida favorita, su ciudad natal o el galardón escolar. O rememora la risa que te provocó aquel excelente chiste.
Los almuerzos son para almorzar La mesa del restaurante es el Escondite más respetado por los Grandes Triunfadores. Cuando se comparte el pan no es el momento de tratar asuntos desagradables. Mientras comen, aceptan el juego del brainstorming y comentan el lado positivo del negocio; sus sueños, sus planes. Colaboran y aportarán nuevas ideas, pero nunca abordaran cuestiones complejas. Es probable que esta norma sea el resultado de un prudente acuerdo para no provocar indigestiones. Las negociaciones arduas podrían arruinar un exquisito filete de ternera con guarnición.
Observar para vender El cuerpo humano es una emisora radiofónica que durante veinticuatro horas del día emite: Me asombras. Me aburres. Me gusta ese aspecto de tu producto. Ese otro no me interesa. Instala sendas cámaras ocultas detrás de tus globos oculares para captar todas las señales de tus clientes y amigos. Luego, planifica tu discurso y adáptalo a cada situación.
Los encuentros casuales son para la charla Si intentas vender, negociar o comunicar algo importante a alguien, no aproveches un encuentro casual. Salúdale y
6
háblale de cualquier cosa menos de tus intereses. De lo contrario, te arriesgaras a perder tus oportunidades. Espera hasta que hayan vaciado el depósito Si necesitas información, deja que tus interlocutores digan todo lo que tienen que decir. Espera pacientemente hasta que las últimas gotas de su carburante intelectual salpiquen en el pavimento. Sólo así tendrás la seguridad de que su depósito está lo bastante vacío como para empezar a mostrarse receptivo a tus ideas.
HOW TO TALK TO ANYONE -92 Little Tricks for Big Success in RelationshipsBy: Leil Lowndes Copyright © 2003 by Leil Lowndes. All rights reserved. Manufactured in the United States of America.
Estimula el EMO Los hechos hablan. Las emociones gritan. Cuando necesites obtener información de la gente sobre alguna situación emotiva, deja que se emocionen. Escucha los hechos, pero haz un especial hincapié en las emociones. A menudo, la única forma de sosegar su torrente emocional consiste en embadurnarla de EMO.
Extracto de los resúmenes de los 92 pequeños trucos. Son ideas de Perogrullo, pero hay que saberlas, que están sacadas del libro traducido al Español latinoamericano. Según vayas leyendo estos resúmenes, pensaras que te suenan de algo. Tienes razón, ya que realmente son extractos de las buenas ideas de otros libros.
Mi error, tu beneficio Cuando cometas un error, asegúrate de que la víctima salga beneficiada. No basta con corregirlo. Pregúntate: ¿Qué podría hacer por este por este pobre hombre para que recuerde con cariño mi metedura de pata? ¡Hazlo enseguida! Así tu error se convertirá en tu beneficio.
Es la persona que lee esto quien debe ver su aplicación en la época actual. Para quien quiera seguir investigando, puede leer algún libro de una Psicóloga Española:
Deja una trampilla de salida Si descubres a alguien mintiendo, hurtando, exagerando o distorsionando una información, no te enfrentes directamente con él. A menos que tengas la responsabilidad de atrapar o reprender al culpable, o que con tu actitud puedas salvar a otras víctimas inocentes, libera de la trampa al infractor y déjale marchar con su cara dura intacta. No vuelvas a verle más y caso cerrado.
María Jesús Álava Reyes
La Inutilidad del sufrimiento –Recomendado e ImprescindibleEmociones que hieren … Tiene otros libros más recientes, y sus estudios abarcan todas las edades y situaciones, tiene también alguno sobre del mundo empresarial y laboral de las personas. El titulado Trabajar sin sufrir, es algo más difícil de encontrar. A mi, personalmente me gustó y me gusta ya que lo leo y releo de vez en cuando. Y es que, es lógico que a una persona le gustara que le hablen de personas, casos o cosas cercanas a ella. Y es que parece ser algo cansado el oír hablar de típicos casos de ciudadanos Americanos llamados: Bob, Mark, Helen, Susan, Etc. Parece que esta muy visto y produce dolor de cabeza. En fin, que quien escribe esto los tiene todos.
Carta de recomendación al jefe ¿Existe algún empleado de un comercio, contable, socio junior de un bufete de abogados, mecánico de un taller de automóviles, maître de hotel, fisioterapeuta, profesor de tus hijos o cualquier otro trabajador del que desearías recibir una atención especial en el futuro? La mejor manera de conseguirlo consiste en enviar una carta de recomendación a su jefe comentándole la excepcionalidad con la que desempeña su cometido. Lidera a los oyentes No importa cuán prominente sea el Gran Felino que ocupa el estrado. En el fondo es un pequeño gatito asustado y ansioso por lograr la aceptación de la audiencia. Los Grandes Triunfadores reconocen en ti a otro Gran Triunfador cuando ven que lideras a los oyentes con una reacción positiva. Sé el primero en aplaudir o en comentar públicamente tu acuerdo con los puntos de vista del orador, sobre todo si tienes previsto pedirle un favor.
La gracia final es que ambos libros son del mismo año; y ambos vienen con ideas resumen, como las aquí escritas. Y es que es, además de que es difícil y casi imposible el vivir sin trabajar o hacer algo, hay que tener el cerebro ocupado siempre en algo y no esta mal leer libros actuales y buenos, como el último de Wayne W Dyer titulado: Nuevos pensamientos para una vida mejor.
El gran marcador en el cielo Todas las personas llevan un marcador invisible sobre la cabeza, y a lo largo de cualquier relación, los números cambian continuamente. Sólo existe una regla: El jugador con el marcador más bajo debe mostrar deferencia hacia el jugador cuyo marcador es más elevado. La penalización que acarrea no mantener la vista en El gran marcador en el cielo, equivale a la eliminación de por vida.
Son 81 capítulos de un Psicólogo retirado de la enseñanza y que se dedica a dar conferencias o a explicar sus puntos de vista sobre el Tao te Ching de Lao Tse. Con esto y algo de filosofía Zen y algo de Yoga, tal vez no nos aburramos, aunque tengamos que trabajar.
7
8
