César D. Villanueva – Informe HubSpot SM2
IE BUSINESS SCH!" MIM SM2 M#$%E&IN' DE SE$VICIS ($). &E$ES# $ECI
HubSpot: Marketing de Entrada y
César D. Villanueva * +e Ma,o +el 2-/
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César D. Villanueva – Informe HubSpot SM2 Informe0 HubSpot: Marketing de entrada y Web 2.0 HubSpot es una empresa Norteameri1ana basa+a en Cambri+e" Massa13usetts 4ue 1omer1iali5a soft6ares +e mar7etin" ventas , 1onsultor8a en estas 9reas. El soft6are +e HubSpot se 1onsi+era uno +e los mas potentes +e la in+ustria en 1uanto a propor1i:n +e 3erramientas para la 1apta1i:n +e 1lientes por me+io +e la estrateia +e ;Mar7etin +e Entra+a<" o mun+ialmente 1ono1i+o 1omo Inboun+ Mar7etin.
denti!"a"i#n del $roble%a HubSpot estaba ne1esitan+o a1elerar su 8n+i1e +e 1re1imiento , aumentar la rentabili+a+. (ara esto se estaban evaluan+o las op1iones +e +esarrollar una estrateia nueva +e sementa1i:n 4ue les permitiera +e1i+ir a 4ue rupo +e 1lientes prestarle sus servi1ios , as8 aprove13ar las me=ores oportuni+a+es 4ue ese rupo les presente , 3a1er mas e>1iente la 1omer1iali5a1i:n. &ambién se 1onsi+eraba la op1i:n +e un nuevo mo+elo +e pre1ios 4ue le permitiera atraer nuevos 1lientes , ma?imi5ar la rentabili+a+. (or ultimo , no menos importante se 4uer8a evaluar la posibili+a+ +e utili5ar una estrateia +e 1apta1i:n +e 1lientes 1ombinan+o t91ti1as +e +e Mar7etin +e entra+a , +e mar7etin tra+i1ional.
&n'lisis de Situa"i#n #1tualmente la empresa se en1uentra en una posi1i:n +e venta=a. HubSpot esta eneran+o bene>1io , se en1uentra en un mer1a+o en total 1re1imiento. !a estrateia utili5a+a por Hallian +e salir , ;evaneli5ar< las empresas al 1onven1erlos +e 4ue el mun+o +el mar7etin 3a evolu1iona+o por el aue +el internet , la entra+a +e la 6eb 2.- 3a si+o +e mu13o é?ito para el 1re1imiento +e la empresa. HubSpot 3a +a+o el paso a 1onvertirse en una ran empresa 1on mu13o poten1ial al lorar la 1apta1i:n +e .--- 1lientes. El loro +e los .--- 1lientes representa una fa1tura1i:n prome+io +e US@ A*"--- al ao asumien+o una tarifa +e 1lientes mensual +e entre US@ 2*- , US@ *-- euros (rome+io US@ A*" lo 4ue los 1onvierte en una empresa ran+e. Cabe resaltar 4ue HubSpot 3a lora+o un posi1ionamiento , un bran+ a6arness mu, bueno +ebi+o a sus plataformas +e mar7etin +e entra+a ratuitas 1omo el Febsite 'ra+er" &6itter 'ra+er , )a1eboo7 'ra+er. Estas plataforma eneraron mu13a prensa ratuita , mu13a efusivi+a+ en internet lo 4ue 3i5o 4ue el nombre +e HubSpot se re1ono1iera , se rela1ionara 1on estrateias +e mar7etin +e entra+a" 4ue al >nal era lo i+eal ,a 4ue este tipo +e 3erramientas era el pro+u1to 4ue 1omer1iali5aba. Ver &ne(o )&n'lisis D&*+, En 1uanto a sus 1ompeti+ores" HubSpot se en1ontraba en una posi1i:n +iferen1ia+ora" por el f91il uso 4ue tenia su plataforma frente a los +em9s. HubSpot brin+aba la oportuni+a+ a pe4ueos empresarios 1on po1o 1ono1imiento +e la 6eb 2.- a po+er me=orar sus estrateias , a 1aptar nuevos 1lientes por me+io +e estrateias +e mar7etin +e entra+a. Salesfor1e.1om era la plataforma l8+er en el semento +e 1ierre +e ventas" , Elo4ua era su 1ompeti+or mas +ire1to pero era bastante 1ostoso , para empresas 1on personal mas 1apa1ita+o. Ver &ne(o )&n'lisis -Cs,
<ernativas
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César D. Villanueva – Informe HubSpot SM2 !ueo +e profun+i5ar en los +istintos problemas 4ue presenta HubSpot" 3emos anali5a+o alunas alternativas 1on sus venta=as , +esventa=as para po+er sele11ionar la me=or +e ellas para la empresa. Ver &ne(o )$ros y Cons <ernativas, Sementa1i:n . Continuar misma estrateia +e sementa1i:n 2. Diriirse solamente al semento +e Clientes ;Dueos llie< A. Diriirse solamente al semento +e Clientes ;E?pertas en M%& Mar,< G. Diriirse al semento eneral +el B2B *. Diriirse al semento eneral +el B2C /. Combina1i:n +e estrateias0 B2B mas ambos sementos. Mo+elo +e (re1ios . Mantener el mismo sistema +e pre1ios 1on las mismas tarifas 2. #=ustar el pre1io , re+u1ir la tasa +e 1an1ela1i:n para retener al 1liente Mar7etin . Mantener la misma estrateia" , mantener solo el mar7etin +e entra+a 2. In1orporar elementos +e Mar7etin tra+i1ional
/e"o%enda"i#n HubSpot 1omo estrateia prin1ipal +eber8a enfo1arse fuertemente en el semento +e ;Dueos llie< 1on un enfo4ue in1lina+o en el semento B2B #lternativa /. Enfo1arse en un solo semento ma?imi5ar8a las e>1ien1ias +e las t91ti1as +e 1apta1i:n +e 1liente" ,a 4ue la ma,or8a +e sus fuer5as estar9n 1on1entra+as. HubSpot po+r9 tener m9s tiempo anali5an+o las ne1esi+a+es +e este semento 1on1entra+o , po+r9 1onvertirse mas r9pi+o en el l8+er +el mer1a+o 1on 3erramientas +e mar7etin +e entra+a. Esta 1ombina1i:n +e semento son los 4ue me=or aprove13aran las 3erramientas +isponibles por HubSpot. (or otro la+o" 3a, 4ue tener en 1uenta 4ue los ;Dueos llie< tienen un 1osto +e a+4uisi1i:n mas e1on:mi1o , representan un mer1a+o mas ran+e +e apro?ima+amente A7 , son el A +el neo1io. !os B2B tienen menor tasa +e 1an1ela1i:n A.A. , ma,or C!&VJ *.A. )Ver &ne(o V C1V, (or otro la+o" la alternativa 2 +e pre1io es la mas 1onveniente. !ueo +e 3aber elei+o la 1ombina1i:n +e sementos lo mas 1onvenientes es 1ambiar la estru1tura +e pre1ios por pre1ios por pa4uete as8 a=ustamos el pre1io a la 1onvenien1ia +e los ;Dueos llies<. El a=uste servir9 para me=orar la tasa +e 1an1ela1i:n. En 1uanto a mar7etin" la alternativa 2 es la 1orre1ta. Implementar t91ti1as +e mar7etin tra+i1ional en el es4uema +e 1apta1i:n a+em9s +e las a1tuales estrateias +e mar7etin +e entra+a seria bene>1ioso" siempre , 1uan+o sea limita+o para no afe1ta la mar1a. Ver &ne(o )$ros y Cons <ernativas,
$lan de %ple%enta"i#n 3
ntegra"i#n de so4t5are "on ter"eros. !orar 1onseuir nuevas 3erramientas 4ue sean li+eres en el mer1a+o aso1ia+o 1on mar7etin +e entra+a , 3erramientas 4ue HubSpot no tiene para 1omplementar re+u1ir8a la tasa +e 1an1ela1i:n , >+eli5ar8a mas a los 1lientes.
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'"ti"as si%ples y li%itadas de %arketing tradi"ional
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César D. Villanueva – Informe HubSpot SM2 Implementar 3erramientas 1omo llama+as +e seuimiento para 1errar ventas es una estrateia 4ue aumentar8a la 1apta1i:n +e 1lientes , re+u1ir8a el 1i1lo +e ventas. No es una t91ti1a mu, fuerte , también arriesar8a la mar1a. (or supuesto 1ontinuar 1on las a1tuales 3erramientas +e mar7etin +e entra+a.
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&6ustar el pre"io por un 7$a8uete de $re"ios9 #umentar el C!&V al aumentar el pre1io , re+u1ir la tasa +e 1an1ela1i:n. (o+emos aumentar el pre1io 1on las intera1iones +e 3erramientas ,Ko apli1a1iones +e ter1eros 4ue aportaran mas valor al pro+u1to. $e+u1ir la 1uota mensual , 1obrar una 1uota +e aniversario un po1o mas alta. fre1er pa4uete +e bene>1ios 1omo +es1uento en 1uota mensual por 3ospe+ar la paina 6eb +el 1liente en la plataforma +e HubSpot" , lueo ven+erle 3erramientas para la misma. &ne(o #n9lisis D#) *ortaleas • • • • •
Estru1tura >nan1iera soli+a +es+e su fun+a1i:n (lataforma es +e f91il uso" en 1ompara1i:n 1on sus 1ompeti+ores fre1en 3erramientas Lni1as para estrateias +e mar7etin +e entra+a )uerte plataforma +e an9lisis +e SE #lta 1re+ibili+a+ por 3aber ana+o varios premios
Debilidades •
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Enfrentan los mismo problemas 4ue sus 1lientes enfrentan" es una limitante para 1omer1iali5ar Diversi+a+ mu, amplia +e poten1iales 1lientes" limita la e>1ien1ia +e mar7etin - 3oras por semana +ebe emplear el 1liente para po+er ver resulta+os #1tualmente inoran el *- +e sus poten1iales 1lientes
+portunidades •
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Me=orar el tiempo +e 1ierre +e una venta #1tualmente entre A- , G* +8as +es+e el 1onta1to ini1ial Clientes 4ue mane=an , alo=an sus painas 6eb en otras plataformas tiene una tasa +e renova1i:n mas ba=a 'ran ventana +e 1re1imiento 1on empresas pe4ueas , me+ianas Cobrar un po1o mas por un servi1io mas personali5a+o Combinar estrateias +e mar7etin +e entra+a 1on estrateias +e mar7etin tra+i1ional
&%enaas • • •
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Ca8+a +e los bene>1ios por alta tasa +e 1an1ela1i:n +e servi1ios Estrateias +e mar7etin tra+i1ional afe1tar8a seriamente el posi1ionamiento +e la mar1a Diversi+a+ +e 1lientes poten1iales 3a1en 4ue la planea1i:n estratéi1a 1omer1ial sea mas 1ompli1a+a Salesfor1e.1om +omina la in+ustria +e esti:n +e 1arteras +e ventas
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César D. Villanueva – Informe HubSpot SM2
)uente0 Crea1i:n propia
&ne(o #n9lisis *Cs
Co%pa<=a
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Co%petido res
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Clientes
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&n'lisis -Cs HubSpot 200; Empresa l8+er en el mer1a+o +e Feb 2.- , +e 3erramientas +e mar7etin +e entra+a. Cuenta 1on un pro+u1to Lni1o e innova+or. !a empresa 1uenta 1on buen 1apital +ebi+o al alto 1apital 1onseui+o +es+e su fun+a1i:n. Empresa ana+ora +e varios premios por su e>1ien1ia , nuevas te1nolo8as. Es un mer1a+o en total 1re1imiento , 1omo HubSpot 1uenta 1on un pro+u1to tan innova+or solo tiene un 1ompeti+or 4ue ofre1e e?a1tamente lo mismo0 Elo4ua. Elo4ua tiene un pro+u1to sumamente avan5a+o pero mu, +if81il +e utili5ar. Elo4ua es bastante 1aro , por su 1omple=i+a+ solo lo pue+en usar personas 1on e?perien1ia en el tema" lo 4ue resulta 1omo una oportuni+a+ para HubSpot. E?isten otros 1ompeti+ores 1omo Salesfor1e.1om" 4ue solamente 1ompite en el 9rea +e esti:n , e>1ien1ia +e 1arteras +e ventas. Salesfor1e.1om 1omo es un servi1io 1on1entra+o en una sola 9rea +entro +el mar7etin , lleva mu13os aos en el mer1a+o es el a1tual es l8+er en esti:n +e 1arteras +e ventas. Hasta la fe13a 2-- 1uenta 1on apro?ima+o .--- 1lientes 4ue paan 1uotas mensuales. Clientes +ivi+i+os en +os sementos. !os 1lientes ;Dueos llie< representan el A +e la 1artera +e 1lientes , son los +ueos +e pe4ueas empresas. !as ;E?pertas en M%& Mar,< representan el 2 +e la 1artera +e 1lientes , son profesionales +e mar7etin 4ue traba=an en ran+es empresas.
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Colaborado res
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Conte(to
!as tasa +e 1an1ela1i:n son +e G"A , +e A"2 respe1tivamente. En un mar1o mas lobal se pue+en +istinuir a los 1lientes por B2B o B2C. HubSpot mane=a una e?1elente rela1i:n 1on sus provee+ores ,a 4ue estos servi1ios son +eli1a+os por tratarse +e te1nolo8as +el internet. HubSpot no 3a presenta+o ma,ores problemas 1on sus provee+ores ,a 4ue ellos mismo son propios +esarrolla+ores , 1uentan 1on sus propios inenieros. En 1uanto a sus emplea+os to+os son e?pertos en mar7etin por el tipo +e servi1io 4ue ofre1en. E?iste una 1ierta 1ultura +el buen servi1io , aten1i:n al 1liente" por los proramas +e aten1iones , forma1iones 4ue ofre1en a sus 1lientes. SeLn 1omentarios +e 1lientes en el 2-- to+os resaltaban el buen trato +e aten1i:n.
Mer1a+o en r9pi+o 1re1imiento por la evolu1i:n +el mar7etin , las nuevas te1nolo8as +e la 6eb 2.-. El mer1a+o poten1ial es +e apro?ima+amente 2.2.-2A poten1iales 1lientes" +ivi+i+o entre ran+es" me+ianas" pe4ueas , mu, pe4ueas empresas. El mer1a+o poten1ial mas ran+e esta entre las pe4ueas , mu, pe4ueas empresas. El *- +el mer1a+o poten1ial representa 1lientes poten1iales B2B. )uente0 Crea1i:n propia &ne(o (ros , Cons #lternativas •
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Segmentación <ernativa > ;Misma Sementa1i:n< <ernativa 2 ;Solo Dueos llie<
<ernativa ? ;Solo E?pertas en M%& Mar,<
<ernativas $ropuestas $ros Cons Se mantiene un mismo No se 1umplir9n los ob=etivos +e 1re1imiento" lento pero estable. rentabili+a+ , 1re1imiento. (o1o Se a1epta a 1ual4uier 1liente 1re1imiento. !a 1ompeten1ia interesa+o. avan5a mas r9pi+o. llies representan A +el #lta tasa +e 1an1ela1i:n G.A" neo1io" mas f91il +e ven+erles el llies tienen menos tiempo para pro+u1to" llies no est9n usar el pro+u1to a1tual. C!&V J +ispuestos a 1omprar a *.AG- menor a ;E?pertas en m7t 1ompeti+ores , pue+en absorber Mar,< nuevo pre1io" ba=o pre1io +e a+4uisi1i:n @"---. Venta +e mas 3oras +e 1apa1ita1i:n por tener menos e?perien1ia. Mer1a+o mas ran+e apro?. A7 Mas probable a estabili+a+ +e Solo representa un pe4ueo +e neo1io , 1ontinui+a+" mas la base +e 1lientes. Mer1a+o mas interesa+os en reportes , pe4ueo apro?. 2*7" re4uiere servi1ios e?tras +e HubSpot. Mas pro+u1tos , a1tuali5a1iones mas
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César D. Villanueva – Informe HubSpot SM2 leales , menor tasa +e 1an1ela1i:n A.2. C!&V J .2* ma,or a ;Dueos llie<
<ernativa @ B2B <ernativa B2C
<ernativa A ;Combina1i:n +e Estrateias B2B O Sementos<
Precio <ernativa > ;Mismo mo+elo +e pre1ios< <ernativa 2 ;#=ustar (re1io , re+u1ir tasa +e 1an1ela1i:n para retener al 1liente<
Marketing <ernativa > ;Solo M%& Entra+a< <ernativa 2 ;In1orporar M%& &ra+i1ional<
Clientes le otoran mas valor a las estrateias +e m7t +e entra+a. Menor tasa +e 1an1ela1i:n A.A. C!&VJ *.A Menos soporte , servi1io al 1liente.
E?traemos lo me=or +e 1a+a semento. #bar1amos 1lientes poten1iales tanto en Dueos llie , los po1os interesa+os en Mar,. No +es1artamos poten1iales 1lientes en 1a+a semento. B2B representa el mer1a+o mas ran+e , ma,or C!&V.
avan5a+as. Ma,or 1osto +e a+4uisi1i:n @*.---. Mas +if81il +e 1onvertir en 1liente. (ro1eso +e ventas mas laro. Ne1esitan mas servi1io , aten1i:n al 1liente. Se en1uentran las plantillas , alunas 3erramientas +e +iseo , +em9s mu, ru+imentarias. #lta tasa +e 1an1ela1i:n /. C!&VJ A.A- (o1a estan+ari5a1i:n , 1on1entra1i:n.
<ernativas $ropuestas $ros Cons Clientes ,a satisfe13os no se Ba=a rentabili+a+" no se loran los ver9n afe1ta+os 1on el 1ambio. ob=etivos +e 1re1imiento. Con el enfo4ue 1orre1to +e (osibles semento ten+remos mas pre1io. rentabili+a+ 1on un a=uste +e pre1ios. Menor tasa +e 1an1ela1i:n.
1lientes
sensibles
al
<ernativas $ropuestas $ros Cons Mismo 1on1epto +e 1re1imiento" No se 1ompletan los ob=etivos +e estable pero lento. rentabili+a+ , 1re1imiento. Mar7etin +e entra+a es solo una (oten1ial +isolu1i:n +e la mar1a , 3erramienta +el mar7etin mi?. posi1ionamiento. #1tivi+a+es +e Mar7etin tra+i1ional pue+en ser efe1tivas 1on los 1lientes +e B2B , ;Dueos llies< ,a 4ue tienen 1ono1imiento +e la 6eb 2.-.
)uente0 Crea1i:n propia
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César D. Villanueva – Informe HubSpot SM2
&ne(o V #n9lisis +e Sementos Customer !ife &ime Value Due
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G.A
E(perta en MB Mary A.2
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César D. Villanueva – Informe HubSpot SM2 Q&asa +e Can1ela1i:n J Dato +el Caso0 &abla #" paina Q(rome+io Vi+a Cliente J K&asa +e Can1ela1i:n Q Costo #+4uisi1i:n J Dato +el Caso0 (aina Dueo llie , (aina - Mar, QMonto (ao Ini1ial J Dato Caso (aina / Q'anan1ia Mensual J Dato Caso #ne?o " paina 2QC!&VJ Monto (ao Ini1ial O (rome+io Vi+a Cliente Q &arifa MensualP Coste +e #+4uisi1i:n
Due>.>2)uente0 Crea1i:n propia
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