Resumen del libro
Infuencia: la psicología de persuasión por Robert B. Cialdini Técnicas de marketing y ventas para influir en los demás Descargar resumen en PDF eer en iPad o !ndroid
Introducción Todos Todos nos hemos hemos preguntado preguntado alguna alguna vez vez cuáles son los actores actores que llevan a una persona a decir “sí” a las propuestas de otra y adicionalmente cuál es el me!or modo de utilizar esos actores para o"tener dicho resultado# $%or qu& razón peticiones ormuladas de cierta manera se rechazan mientras que e'presadas de un modo dierente son aceptadas( )o"ert *# +ialdini responde a estas y otras preguntas relacionadas con la infuencia la persuasión y los motivos que inducen a las personas a cam"iar de comportamiento y a aceptar las proposiciones de los demás# ,poyándose en sus más de treinta y cinco a-os de rigurosa investigación llega a la conclusión de que aunque e'isten miles de tácticas para o"tener un “sí” la mayoría de ellas pertenece a seis categorías "ásicas# +ada una de estas categorías se rige por un principio psicológico que dirige nuestro comportamiento y con.ere a cada táctica su poder de infuencia y persuasión: la coherencia, la reciprocidad, la conformidad social, la autoridad, la simpatía y la escasez escasez## +ialdini e'amina estos principios a la luz de su unción en la sociedad y de su utilización por los “proesionales del consentimiento”: todas aquellas personas cuyo tra"a!o consiste en o"tener compras donaciones concesiones votos y aceptaciones de cualquier otro tipo# /na vez que aprendamos a dominarlos nuestro poder de convicción se asentará so"re una sólida "ase y nuestra deensa ante los intentos de coaccionarnos será más uerte#
0a reciprocidad 1l principio de reciprocidad es una de las armas de infuencia más poderosas y e.caces que poseemos# 2i alguien nos hace un avor un regalo de cumplea-os o nos invita a una .esta nos sentimos o"ligados a hacer lo mismo por &l en virtud de este principio# /na de las características más llamativas del principio de la reciprocidad y del sentido de o"ligación que lo acompa-a es su presencia en todas las culturas del hom"re# 3o hay ni ha ha"ido sociedad humana que no los respetara# 2eg4n algunos antropólogos se trata de un mecanismo 4nico de adapta"ilidad humana que hace posi"le la división del tra"a!o el intercam"io de distintos tipos de "ienes y servicios y la creación de una red de interdependencias que convierte a los individuos en unidades altamente e.cientes# 0as sociedades humanas o"tienen una gran venta!a competitiva del principio de la reciprocidad y en consecuencia se ocupan de que sus miem"ros se eduquen y crean en &l# +ada uno de nosotros ha aprendido a respetarlo y todos sa"emos qu& sanciones sociales y qu& escarnio suren aquellos que lo violan# /na de las razones por las cuales la reciprocidad puede ser tan eectiva como mecanismo para o"tener el consentimiento de los demás es el enorme poder que encierra# 1l respeto a este principio suele ser tan grande que si no uera por &l muchas solicitudes serían rechazadas sin más# 1n ese sentido incluso las personas que ha"itualmente provocarían nuestro rechazo 5tales como un vendedor molesto conocidos indeseados o representantes de organizaciones e'tra-as e impopulares5 pueden me!orar sus posi"ilidades de aceptación con tan sólo hacernos un peque-o avor antes de pedirnos algo# , modo de ilustración podemos recordar el e!emplo de la sociedad seudo5 religiosa Hare Krishna# 6e raíces indias esta organización e'perimentó un espectacular crecimiento económico y en n4mero de miem"ros en 7ccidente a partir de los a-os setenta# ,l principio su "4squeda de .nanciación se lleva"a a ca"o de una manera muy curiosa: los adeptos
con las ca"ezas rapadas vestidos con ropas tradicionales hind4es y acompa-ados por el sonido de las campanitas canta"an y "aila"an al unísono en la calle pidiendo limosna# 2in em"argo aunque más que eectiva para llamar la atención esta t&cnica no resulta"a la más adecuada para conseguir ondos# , la gente corriente los adeptos les parecían personas e'tra-as y pocos se decidían a de!arles alg4n dinero# 0a organización se enrenta"a a un pro"lema considera"le de relaciones p4"licas tanto más diícil de solucionar cuanto que su carácter religioso di.culta"a el cam"io de imagen# , pesar de todo la solución que los responsa"les de la organización encontraron ue "rillante# 2u nueva táctica de recaudación de ondos no necesita"a que las personas a las que esta"a dirigida al"ergasen sentimientos avora"les hacia la est&tica Hare Krishna# , alta de conseguir eso los adeptos ahora pedían donaciones introduciendo el principio de la reciprocidad que es lo su.cientemente uerte como para vencer el actor de antipatía o rechazo# , sa"er seguían pidiendo dinero en lugares con mucho trá.co peatonal pero ahora antes de a"ordar a una persona se le entregaría previamente un “regalo”: el li"ro de Bhagavad Gita la revista de la organización o como la opción más renta"le de todas una for# 0os miem"ros de Hare Krishna no acepta"an de vuelta ninguno de estos “regalos” haciendo ostentación de su desinter&s# 1n poco tiempo la nueva táctica se convirtió en un rotundo &'ito que resolvió los pro"lemas de .nanciación para los templos negocios casas y propiedades de la organización# 1l poder de la reciprocidad tam"i&n se hace notar con especial uerza en el ám"ito del mar8eting# 2u e!emplo más conocido es la “muestra gratuita” de alg4n producto# 0as peque-as cantidades de un producto se orecen de manera gratuita a los clientes potenciales para que las prue"en y comprue"an si les gustan# ,quí se com"inan el legítimo deseo del a"ricante de dar a conocer las cualidades de su producto y la idea de un regalo que invoca el principio de la reciprocidad# /n lugar preerente para repartir muestras gratuitas a los consumidores es el supermercado donde se les orecen peque-os trozos de alguna variedad
de queso o carne para pro"arlos# %ara muchas personas en esta situación resulta diícil el hecho de 4nicamente aceptar la muestra de una dependienta sonriente devolver el palillo y marcharse sin comprar el producto# 1'isten otras maneras de "ene.ciarse del principio de reciprocidad para o"tener el consentimiento del interlocutor más sutiles y eectivas que un avor directo# %ara ilustrar una de ellas el autor cuenta su propia e'periencia de ha"erse encontrado una vez en la calle con un chico que vendía entradas a 9 dólares para el circo anual de *oy 2couts# ,l encontrarse con la negativa el chico le oreció como alternativa comprar alguna de sus "arritas de chocolate por valor de dólar# 1sta vez el autor compró un par de ellas aunque tampoco le apetecían# 1n la posterior discusión con sus asistentes +ialdini analizó este sutil uncionamiento del principio de la reciprocidad: además de o"ligarnos a devolver avores esta regla nos insta a hacer concesiones a los que nos las hacen# 0a petición del chico de que le comprara las "arritas de chocolate esta"a ormulada en t&rminos de una concesión de su parte ya que de!ó de insistir en la compra de la entrada# 1l principio de la reciprocidad dicta"a en este caso responder a la concesión con otra concesión: cuando el chico pasó de una e'igencia mayor a una menor su cliente sucum"ió aunque no estuviera interesado en ninguna de las dos cosas que vendía# Tras ser e'puestos al precio de un artículo principal el precio del artículo secundario parece comparativamente más "a!o# +om"inados el principio de la reciprocidad y del contraste representan una uerza a la que pocos podemos resistirnos#
0a coherencia y el compromiso 0os psicólogos conocen desde hace tiempo el poder que e!erce so"re las personas el principio de la coherencia en sus acciones# 0a tendencia a ser coherentes en nuestras acciones es tan uerte que nos puede o"ligar
a hacer aquello que normalmente no haríamos o que no es de nuestro inter&s# 0a coherencia es tan poderosa de"ido a que se trata de un rasgo de la personalidad muy valorado en la mayoría de las circunstancias# 0a persona cuyas creencias pala"ras y o"ras no se corresponden con sus acciones es vista como indecisa conundida hipócrita e incluso mentalmente inesta"le# 2in em"argo precisamente porque es tan valorada la coherencia puede convertirse en un há"ito automático incluso en las situaciones en que no es recomenda"le# 1n esos casos dicho principio se convierte en un mecanismo que nos hace un faco avor dispensándonos de la tarea de pensar demasiado# 3o de"e sorprender pues que e'istan muchas personas y entidades que sa"en e'plotar esta coherencia automática a la hora de responder a sus solicitudes# ,lgunos a"ricantes de !uguetes por e!emplo hacen precisamente eso para reducir los pro"lemas que les causan los há"itos de compra temporales# 1sto es la mayoría de estos a"ricantes actura lo principal de sus ventas en la &poca de la 3avidad# 1n los meses posteriores sus ventas caen en picado# 0os consumidores ya han gastado la mayor parte de su presupuesto para !uguetes y se resisten a las s4plicas de los ni-os incluso si alguno está cercano a cele"rar su cumplea-os# 1n tal situación los a"ricantes se enrentan al dilema de cómo mantener alta la demanda de !uguetes durante las 3avidades y en los meses que siguen evitar que su nivel "a!e drásticamente# 0a di.cultad no está en crear una demanda entre el p4"lico inantil con anuncios impactantes emitidos a la hora de los di"u!os animados sino en motivar a unos padres en resaca post5 navide-a a comprar todavía más regalos# ,lgunos a"ricantes optan por intensi.car la mencionada pu"licidad durante esos meses o reducir radicalmente los precios de los !uguetes pero am"as tácticas resultan ser tan costosas como ine.caces# ;ay otros sin em"argo que han encontrado una solución original que no implica un gasto e'cesivo en pu"licidad y que se "asa en la
manipulación de nuestra necesidad de ser coherentes# 1stas empresas comienzan su campa-a pu"licitaria en la &poca prenavide-a con unos atractivos anuncios de ciertos !uguetes# 0os ni-os como es de esperar son conquistados y consiguen promesas de compra de sus padres# 1l siguiente paso consiste en inraa"astecer las tiendas con los !uguetes más pu"licitados# 0a mayoría de los padres ya no consigue encontrarlos y se ve o"ligada a sustituirlos por otros de un valor igual cuyo stoc8 los a"ricantes oportunamente se encargan de proveer# /na vez pasadas las 3avidades se da comienzo a una nueva campa-a pu"licitaria de los mismos y ya amosos !uguetes lo que hace a los ni-os desearlos más que nunca# ,sí los adultos tras recordarles su anterior promesa un sinín de veces no tienen más remedio que acudir a comprarlos si quieren parecer coherentes# 2eg4n la psicología social lo que activa en nosotros el principio de coherencia es el compromiso# 2i conseguimos que alguien se comprometa con algo ya hemos creado las condiciones para que siga su tendencia natural y trate de ser coherente de una manera automática e irrefe'iva# Toda estrategia cuyo .n es e'traer un compromiso mediante una acción o declaración cuenta con nuestra necesidad de ser coherentes# 0os procedimientos utilizados para o"tener el compromiso pueden tener varias ormas algunas de ellas directas y otras mucho más sutiles# /no de ellos sencillo y e.caz recurre a las declaraciones escritas# 1stas declaraciones las utilizan por e!emplo los agentes comerciales de algunas editoriales en 11// que van de puerta en puerta oreciendo enciclopedias# 1n algunos estados ha entrado en vigor una reciente legislación so"re los derechos del consumidor que le permite devolver su compra varios días despu&s de ha"erla realizado# ,nte esta ley la táctica de los agentes comerciales es la de o"tener un compromiso de compra por escrito hecho por el propio cliente con lo que las tasas de cancelaciones se reducen drásticamente# 7tro más comple!o es un truco de los vendedores de automóviles llamado el “precio gancho” (lowball ofer)# 0a estratagema consiste en
hacer una muy "uena oerta de un automóvil
0a conormidad social
1l principio de la conormidad social a.rma que “descu"rimos lo correcto enterándonos de la opinión de los demás so"re lo correcto”# 0a tendencia a considerar una acción como la más apropiada si los demás tam"i&n la realizan está muy arraigada en el ser humano# %or regla general pensamos que cometemos menos errores si actuamos como la mayoría de la gente# 1sta característica del principio de la conormidad social es a la vez su mayor uerza y de"ilidad# +omo el resto de los principios de la infuencia &ste nos sirve de guía en nuestro comportamiento pero tam"i&n nos hace vulnera"les a los ataques de todos aquellos desaprensivos que conocen su uncionamiento# 0a tendencia de las personas a asumir una acción como correcta si otras personas tam"i&n la llevan a ca"o es e'plotada en una gran variedad de ám"itos# ,sí los camareros de 11// colocan a menudo en los "otes para las propinas unos cuantos "illetes de dólares para estimular a los clientes a de!ar la suya indicándoles que esta es la acción apropiada# 0os proesionales de mar8eting nos inorman de que un producto es “el más vendido” porque no necesitan convencernos de que es "ueno: les "asta con inormarnos de que otros lo han comprado# 2e ha dado el caso de algunas discotecas que arti.cialmente han creado largas colas ante sus locales para dar una prue"a social de su calidad incluso cuando esta"an semivacías# , los vendedores se les ense-a a que “aderecen” sus oertas con las e'periencias de los individuos que ya han comprado el producto# 1l principio de la conormidad social opera con todo su poder cuando o"servamos el comportamiento de aquellas personas que nos son similares# 2u conducta nos proporciona la me!or visión de lo que constituye un comportamiento correcto y nos sentimos más inclinados a seguirlas a ellas que a aquellos otros individuos con los que tenemos pocas cosas en com4n# 1sta es la razón por la cual crece diariamente el n4mero de testimonios de personas corrientes en las televisiones# 0os pu"licitarios de hoy son conscientes de que una de las maneras más e.cientes de vender un producto a una audiencia corriente
otras personas igualmente corrientes lo utilizan y les gusta# Tanto si se trata de una marca de rerescos como de un analg&sico o un detergente lo importante es que lo secunde un individuo corriente con el que podemos sentirnos identi.cados# 3o o"stante aunque pretenden transmitir espontaneidad la mayoría de estos testimonios incluyen una sutil distorsión de la realidad# 2ólo vemos aquellos que ha"lan positivamente de un producto o servicio y no otros que e'presan su disconormidad ormulan una que!a o relatan una mala e'periencia# +omo resultado nuestra idea del apoyo social del que goza un producto o servicio es unilateral# , veces se recurre a alsi.caciones más descaradas como cuando los productores de los anuncios pu"licitarios ni siquiera se molestan en pedir testimonios aut&nticos sino que emplean para ese .n a actores proesionales# 0a conormidad social puede !ugar el papel de piloto automático de nuestra conducta pero no de"emos nunca con.ar plenamente en ella# Incluso sin la intervención de los sa"oteadores este mecanismo puede allar y es necesario revisarlo de tiempo en tiempo para asegurarnos de que no ha quedado o"soleto en relación con otras uentes de evidencia tales como los hechos o"!etivos nuestra e'periencia anterior o nuestros propios !uicios#
0a simpatía %or regla general preerimos aceptar propuestas de alguien que conocemos y que despierta nuestra simpatía# 1l uso e'tensivo que los “proesionales del consentimiento” hacen de la simpatía demuestra su enorme peso# , veces la com"inación de un "uen precio y un vendedor simpático es su.ciente para propiciar el triuno de un producto o servicio entre los consumidores# 0os cientí.cos sociales se han preguntado durante d&cadas qu& es lo que convierte a una persona en simpática y han llegado a identi.car varios actores que e'plican el enómeno de la simpatía# +ada uno de ellos es utilizado há"ilmente por todos aquellos cuya misión es o"tener el “sí” de los demás#
1l primero de ellos es el atractivo físico# ,unque siempre reconocida la importancia de esta venta!a ha sido hasta ahora "astante su"estimada# 2eg4n recientes hallazgos de la psicología damos una respuesta avora"le instantánea y automática a todas las proposiciones de una persona si detectamos en ella un rasgo positivo dominante tal como el atractivo ísico# 1s el denominado “eecto halo”# 2e ha demostrado que tendemos a asignar a individuos ísicamente atractivos otros rasgos positivos del carácter como puedan ser el talento la ama"ilidad la honestidad y la inteligencia# ,demás lo hacemos sin conciencia de que el atractivo ísico !uega su papel en ello# ,sí algunas investigaciones realizadas en +anadá han con.rmado que los candidatos políticos ísicamente atractivos pueden reci"ir hasta dos veces y media más votos que los menos agraciados en este aspecto# 2in em"argo al serle sugerida esta posi"ilidad un >?@ de los votantes se negó a aceptarla# 7tro tanto ocurre en los procesos de contratación en la !udicatura en los colegios y so"re todo en ventas# 6ado que las personas atractivas nos resultan simpáticas y que tendemos a plegarnos a sus deseos no es de e'tra-ar que los cursos de ormación de vendedores incluyan indicaciones so"re el "uen aspecto y que las tiendas de moda empleen personal "ien parecido# 1l segundo actor es la similitud# 3os gustan las personas que nos resultan parecidas a nosotros tanto en lo que respecta a las opiniones los rasgos de la personalidad el origen o el estilo de vida# 1n consecuencia todos aquellos interesados en o"tener de nosotros una respuesta avora"le tratan de parecer similares a nosotros# /n "uen e!emplo de esto es la vestimenta: estamos más inclinados a ayudar a los que se visten de manera parecida a la nuestra# 1n un estudio realizado en los a-os >A en un campus universitario los investigadores pidieron a los estudiantes que entonces solían ir vestidos "ien de manera “hippie” "ien de manera “neutra” una .cha para llamar por tel&ono# 2i el investigador i"a vestido a la manera del estudiante su solicitud era reci"ida avora"lemente en más de los dos tercios de los casos# 2i por el
contrario su ropa no se parecía en nada a la del estudiante reci"ía la .cha en muy pocos casos# 7tra manera de manipular la similitud para aumentar la simpatía y o"tener el consentimiento es apelar al mismo origen o intereses que los del interlocutor# %or e!emplo a los vendedores de automóviles se les entrena para "uscar este tipo de similitudes durante la evaluación del vehículo antiguo de los potenciales compradores# ,sí tras detectar un equipamiento para camping en el maletero despu&s mencionarán en la conversación que les gusta escaparse de la ciudad en cuanto puedenB si ven alguna pelota de gol olvidada en el automóvil comentarán que les gustaría que no lloviera ese día para poder !ugar el partido que tenían previsto etc# %or más triviales que parezcan todas estas similitudes uncionan muy "ien con el p4"lico a la hora de provocar su respuesta positiva# 7tro actor infuyente son los cumplidos# 2a"er que le gustamos a alguien puede ser un instrumento muy e.caz para provocar los sentimientos correspondientes en nosotros y el consentimiento a sus solicitudes# Coe Dirard el vendedor de Chevrolets de 6etroit que entró en el Libro Guinness de los Récords solía enviar mensualmente a sus más de trece mil antiguos clientes una postal con un mensa!e personal# 1l saludo inicial cam"ia"a en unción de la estividad correspondiente
persona# 2u uncionamiento es muy e.caz y es natural que muchas empresas lo tengan en cuenta a la hora de asociar sus productos con la moda del momento# 1n la &poca de la llegada de los astronautas norteamericanos a la 0una se vendieron todo tipo de productos desde "e"idas para el desayuno hasta desodorantes alusivos al programa espacial estadounidense# 1n los a-os de los Cuegos 7límpicos las empresas patrocinadoras no olvidan recordarnos que su marca de gel o pa-uelos es la “o.cial”# +uando en los a-os setenta se puso de moda “lo natural” su eecto de contagio ue enorme# , veces hasta llega"a al a"surdo como en el lema pu"licitario de un anuncio televisivo donde el producto presentado podía “cambiar el color del cabello de manera natural # ,sociar a persona!es amosos a un producto es otra manera de "ene.ciarse de este principio# ,sí tenemos a los deportistas proesionales pagados por asociar su .gura a elementos relevantes para su actividad tales como zapatillas deportivas raquetas de tenis o pelotas de gol o incluso productos completamente a!enos: rerescos palomitas o calcetines# 0o importante desde el punto de vista pu"licitario es esta"lecer una asociación positiva no lógica entre un persona!e simpático y su producto#
0a autoridad 0a autoridad es uno de los actores motivadores más potentes de las acciones humanas# /n sistema estrati.cado y ampliamente aceptado de autoridad supone una enorme venta!a para las sociedades humanas# 2u e'istencia permite el desarrollo de estructuras so.sticadas para la producción de recursos el comercio la deensa la e'pansión y el control social que en caso contrario peligrarían o se verían sumidos en la anarquía# 6ado que esto es así es normal que desde nuestra inancia seamos educados en considerar la o"ediencia a la autoridad como algo positivo y la deso"ediencia como todo lo contrario# 1ste mensa!e su"yace en las lecciones de nuestros padres y maestros en los cuentos
historias y canciones de nuestra inancia y como adultos volvemos a encontrarlo en los sistemas legales militares y políticos# %or esta razón en muchas situaciones donde nos ha"la una autoridad legítima nos sentimos tentados a o"edecerla incondicionalmente y a o"viar todos aquellos aspectos de la realidad que la contradicen# 0os proesionales de la pu"licidad son muy conscientes del papel que el principio de autoridad !uega en nuestro comportamiento y no desaprovechan ocasiones para sacarle r&dito# /n e!emplo particularmente ilustrativo es el de un anuncio televisivo en 11// en el que el actor )o"ert Foung advertía al p4"lico de los peligros de la caeína y recomenda"a la marca de ca& descaeinado !an"a# 1ste anuncio o"tuvo tanto &'ito que permaneció durante a-os en la pantalla en sus dierentes versiones# 0as razones de esta gran e.cacia se encontra"an en el hecho de que )o"ert Foung esta"a asociado en las mentes del p4"lico norteamericano a su papel como el doctor Earcus Gel"y en una amosa serie televisiva# 1n estos casos "asta una apariencia o sím"olo de autoridad en orma de título para que el p4"lico acepte el mensa!e# 6e entre los sím"olos de autoridad los títulos son a la vez los más áciles y los más diíciles de adquirir# 6iíciles porque requieren a-os de tra"a!o y estudio para o"tenerseB áciles porque "asta con que alguien los asuma incluso alsamente 5como en un anuncio televisivo5 para concitar un respeto casi automático# 7tro sím"olo de autoridad capaz de provocar en las personas un consentimiento instantáneo es la vestimenta# Eás tangi"le que la autoridad puede alsi.carse con igual acilidad# ,sí alguien vestido con el tra!e característico de los hom"res de negocios causa una impresión avora"le incluso entre desconocidos# 1n una investigación llevada a ca"o en Te!as un hom"re treinta-ero de"ía cruzar la calle con el semáoro en ro!o en dierentes tipos de ocasiones# 1n la mitad de los casos el hom"re i"a vestido con tra!e y cor"ata "ien planchadosB en el resto lleva"a camisa y pantalón de tra"a!o# 0os o"servadores detectaron que cuando vestía el tra!e al hom"re le seguían muchos
más peatones en su inracción que cuando su vestimenta denota"a menor autoridad# ,demás de su unción como uniorme la vestimenta puede sim"olizar un tipo de autoridad más generalizada cuando sirve para propósitos ornamentales# ,sí tenemos que los tra!es de dise-o y altos precios poseen un aura de estatus y elevada posición al igual que las !oyas o los automóviles de gama alta# ,lgunas investigaciones han con.rmado que los conductores esperan "astante más tiempo antes de usar el cla'on ante un automóvil de lu!o detenido en un semáoro en verde que ante un automóvil normal# 0a autoridad sigue siendo uno de los instrumentos más e.caces a la hora de o"tener conormidad y respeto en la mayoría de los ám"itos sociales#
0a escasez 1l principio de escasez seg4n el cual las oportunidades nos parecen tanto más valiosas cuanto más limitada sea su disponi"ilidad e!erce su infuencia so"re un amplio espectro de actividades humanas# 0a idea de una posi"le p&rdida !uega un papel decisivo en nuestra toma de decisiones# ,l parecer nos sentimos más motivados por el pensamiento de perder que de ganar algo de igual valor# ,sí por e!emplo los propietarios de inmue"les que sa"en cuánto dinero podrían perder por un aislamiento inadecuado de sus viviendas son más propensos a realizar una reorma que aquellos que conocen la cantidad que podrían ahorrar# 0os coleccionistas de todo tipo de o"!etos desde cromos hasta antigHedades son muy conscientes de la infuencia del principio de escasez para determinar el valor de un artículo y en no menor medida las empresas# +uanto más raro sea un o"!eto más valioso será# 0as empresas por su parte aplican la muy e'tendida táctica de la “edición limitada” donde un cliente potencial es inormado de que cierto producto tiene un n4mero limitado de e'istencias que no durarán
mucho# 6e esa manera renta"ilizan la infuencia que dicho principio e!erce so"re sus potenciales clientes# 7tra táctica muy similar a esta es la de la “echa límite” que .!a un plazo durante el cual el cliente puede adquirir una oerta comercial# 1n consecuencia ocurre a menudo que muchos consumidores aca"an comprando un producto o contratando un servicio tan sólo porque el tiempo se les aca"a# 0os proesionales del mar8eting utilizan con recuencia la pu"licidad que anuncia “echas límite” o plazos de una determinada oerta# ,lgunos de ellos incluso convierten la invocación del principio de escasez en un arte como una sala de cine que en la pu"licidad para una de sus películas consiguió hacerlo hasta tres veces en una sola rase: “#n estreno limitado $ e%clusivo &ue acaba 'ronto #” 0a utilización del principio de escasez por los proesionales del mar8eting como instrumento de infuencia es muy recuente amplia sistemática y diversa# 1l poder de este principio proviene de dos uentes principales# 0a primera es nuestra convicción
pu"licitarios son los que más e'plotan esta tendencia# 1n muchos anuncios se sugiere una “demanda popular” tan grande por tal producto que de"emos “darnos prisa” para comprarlo: se nos presenta a una multitud intentando irrumpir en una tienda antes de su apertura o contemplamos numerosas manos que vacían rápidamente las estanterías de un supermercado# 1ste tipo de imágenes no sólo tratan de transmitirnos que un producto es "ueno porque todo el mundo lo quiere sino que tam"i&n sutilmente5 apelan a nuestros deseos de competitividad#
1pílogo: infuencia instantánea 0a evolución tecnológica ha demostrado ser mucho más rápida que nuestra evolución "iológica# %or ello nuestra capacidad natural de procesar inormación será cada vez más inadecuada para gestionar el e'ceso de cam"io opciones y desaíos que caracterizan la vida moderna# +on recuencia llegamos a parecernos a los animales cuyo aparato mental no está a la altura de la comple!idad del mundo e'terior pero ello no se de"e a las limitaciones inherentes a nuestra mente sino al hecho de ha"er creado un mundo a4n más comple!o que el natural# , la hora de tomar decisiones dispondremos cada vez menos del lu!o de un análisis completo de la situación y tendremos que concentrarnos en aquellas características que nos parezcan más .a"les# +uando de verdad podemos con.ar en la certeza de estas características no hay nada malo en "a!ar la guardia y dar una respuesta instantánea a una situación# 3o o"stante el pro"lema surge cuando algo nos lleva a tomar decisiones y emprender acciones equivocadas tal como las inducciones de los “proesionales del consentimiento” nos conducen a aceptar sus proposiciones# 1s altamente pro"a"le que conorme vaya aumentando la recuencia de nuestras respuestas automatizadas a las comple!idades de la vida que nos rodea aumente tam"i&n la recuencia de las distintas estratagemas de enga-o# Jrente al peligro de vernos su"yugados por la infuencia de
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