Honor a Rios

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Caso HONORARIOS PROFESIONALES

Georgina Marchetti recibió la carta documento con una fuerte mezcla de satisfacción y de miedo. El pasado volvía a ella y de una forma forma que le generaba una gran inseguridad. Si bien sabía que la sensación de necesidad de revancha que la invadía no era positiva para ninguna de las involucradas –incluyendo a elladecidió seguir adelante con su plan. Historia Tatiana Blumenfeld y Georgina Marchetti fueron socias en un estudio de investigación de mercado, consultoría de comunicación y estrategias de marketing hasta que en 1998 decidieron poner fin a su relación profesional cuando todavía les quedaba el suficiente margen para hablarse de manera civilizada. Esto les alcanzó para dividir las cosas comunes que habían juntado en los años de sociedad y para repartir los créditos y los débitos pendientes de la sociedad pero sin generar demasiado diálogo para evitar entre ellas una pelea que impida cumplir con el objetivo que se habían trazado de no generarse mayores inconvenientes. Ambas profesionales eran egresadas de una prestigiosa universidad santafesina de la ciudad de Rosario, quienes antes de recibirse habían decidido conformar una consultora para atender las necesidades de servicios de los clientes del interior de la provincia de Santa Fé que, de acuerdo con su propios estudios de mercado, carecían de este tipo de servicios los que cada vez eran considerados como importantes por las industrias locales. Así formaron CIS Sociedad de Hecho, Hecho , que significaba Consultoría Interior Santafesina. La sociedad había establecido como regla que cada profesional facturaba de manera manera independiente la realización realización de los trabajos. Para fomentar la venta de servicios, la profesional que trajera la cuenta se llevaba de la misma el 35% de lo facturado por cualquier concepto aún en el caso que la otra fuera la que realizaba el mismo en su totalidad. El 15% de la facturación se destinaba a cubrir los gastos generales de la consultora y el restante 50% se repartía entre los profesionales que trabajaban en función a la cantidad de horas que cada proyecto demandaba. Al mismo tiempo y para garantizar que esto sería siempre respetado se estableció que la consultora que había logrado la cuenta era quien facturaba el servicio y una vez cobrado le abonaba a la otra la proporción que le correspondía.

Antecedentes Oriundas de la provincia de Santa Fe, ambas profesionales habían logrado una sólida reputación realizando trabajos de consultoría orientados hacia la investigación de mercados, el diseño de estrategias de posicionamiento de productos, marketing y comunicación para las industrias locales. Combinado con una muy buena política comercial y sobre todo por la adecuada estrategia de “pricing” que habían impuesto de acuerdo con las posibilidades de sus clientes, había logrado posicionarse excelentemente bien en el interior de la provincia donde sus competidores no tenían mayor presencia estable y cobraban honorarios mas elevados por los gastos que les generaba tener que moverse a las ciudades del interior de la provincia de Santa Fe.

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La sociedad entre Tatiana y Georgina comenzó en la facultad cuando ambas profesionales realizaron un trabajo práctico que las hizo darse cuenta de que la combinación de la despierta inteligencia de Georgina sumada a las habilidades comerciales de Tatiana les ofrecía posibilidades ciertas de tener una empresa propia que les sirva de plataforma de lanzamiento profesional independiente. La “política de precios” de CIS era muy flexible y permitía cobrar honorarios en función al canje de servicios lo cual facilitaba enormemente las contrataciones a sus clientes. Esta práctica se extendió no sólo a las consultoras sino también a sus grupos familiares y de amistades quienes cada vez que tenían que comprar algo de algún cliente de CIS, obtenían un buen precio por el producto. Al mismo tiempo, estas compras les permitían “empujar” sus propios productos/servicios en los clientes (“para pagar esta compra que te parece si hacemos una encuesta de satisfacción de clientes, etc., etc). Lo acordado en los casos de “canje por honorarios” era que se mantenía el acuerdo base y que una vez que se cobraran del familiar o amigo repartirían el dinero como si fuera efectivo pero la consultora que había contactado un amigo o que el consumidor era su grupo familiar se responsabilizaba frente a la otra por el valor de los honorarios.

Problemas La sociedad entre Tatiana (Pali) y Georgina (Cuqui) funcionó muy bien hasta que, por un tema extralaboral la relación personal entre ambas profesionales se deterioró hasta que decidieron en 1999 terminar la sociedad de común acuerdo. La división de honorarios como estaba pactada era enormemente motivante para conseguir clientes ya que una vez que los mismos eran captados generaba para la profesional que había realizado la venta, el 35% de lo facturado mientras esa empresa fuera cliente de CIS. Si bien no fue lo planificado originalmente, por la necesidad de conseguir clientes, las socias prefirieron incentivar fuertemente la venta de servicios –tal vez ante la falta inicial de clientes- que la realización y ejecución de los trabajos. Con el tiempo, los roles parecían haberse dividido entre las 2 socias ya que Tatiana era la que vendía y Georgina la que trabajaba en le provisión de los servicios. Esta división espontánea entre las socias había generado cierta sensación de injusticia en Georgina pues era la que mas trabajaba en el mantenimiento y seguimiento de las cuentas. Georgina sentía que el acuerdo original hoy no era justo pues para equiparar los honorarios que se llevaba Tatiana debía trabajar muchísimo mas que ella. Como suele suceder, a medida que el cliente era atendido y volvía a comprar, quien se sentía con mayores derechos era la profesional que había trabajado proveyendo el servicio ya que se generaba el sentimiento de que si ella no hubiera hecho un excelente trabajo el cliente se hubiera ido y no hubiera generado mas trabajos futuros para CIS. Georgina, por su manera de ser –bondadosa y abierta con sus amigos pero seguidora e infalible con sus “no tan amigos”- trató de revertir el esquema de reparto de honorarios mediante el planteo abierto del tema con Tatiana. De modificarse el esquema, Tatiana era quien mas tenía que perder ya que iba a tener que destinar menos tiempo a la venta y mas a la producción para llevarse la



misma cantidad de dinero que hoy se estaba llevando. Por esto es que intentó dilatar la resolución de este tema tanto como le fuera posible. Su argumento a favor de mantener el esquema actual es que gracias a ella y a sus dotes de “vendedora” la sociedad había logrado captar gran cantidad de clientes y que, precisamente por destinarle una enorme cantidad de tiempo y esfuerzo es que, pese a la recesión por la que atraviesa el país y la provincia en particular, siguen creciendo en cantidad de clientes así como dentro de cada cliente individualmente. La estrategia de dilatar la resolución del pedido de cambio de la división de los honorarios fue generando en Georgina la idea de “abrirse por su cuenta” ya que estaba segura- los clientes la seguirían a ella ya que estos sabían perfectamente quien era la que trabajaba en la provisión de los servicios. Al mismo tiempo, Tatiana empezaba a dibujar un plan de separación de su socia fundamentalmente basada en que, con la enorme capacidad de venta que ella tiene, no hay necesidad de compartir los honorarios con otro profesional, con armar un equipo eficiente y capacitado de profesionales contratados como empleados, ella podría quedarse con mucho mas dinero que el que hoy ganaba. Toda su planificación se basaba en que “después de todo lo difícil es conseguir los clientes, el trabajo lo puede hacer cualquiera medianamente capacitado y que cuente con la guía de una profesional de mi experiencia”. Por su lado, Georgina estaba segura que, por las características propias de su ex socia, mas volcada a la relación personal que a "empujar el lápiz", muchas de las cuentas que la misma hoy se quedaba la dejarían por falta de "resultados concretos" ya que estimaba que no tendría la capacidad de cumplir acabadamente con lo que necesitan los clientes.

La causa de la división Precisamente por no tratar este tema, el mismo comenzó a crecer en lugar de diluirse. Sin embargo el disparador de la división estuvo dado por una cuestión de distinta índole. Tatiana estaba de novia con Aníbal Sensaterra que era un importante hacendado de Santa Fe con campos por toda la provincia en los que se e xplotaba la ganadería y la agricultura además de ser un muy fuerte productor de la industria láctea. En 1999, Georgina acababa de romper un noviazgo de 4 años pidiéndole a su ex novio que dejara el departamento que compartían. Las razones de esta repentina ruptura sorprendieron a todos menos a Aníbal quien parecía conocer con precisión como se sucedían los eventos en la vida íntima de Georgina. Semanas después de que la ex pareja de Georgina se mudara a otro departamento en la ciudad de Santa Fe, Aníbal decidió terminar su relación sentimental con Tatiana sin brindarle demasiadas explicaciones al respecto. Al poco tiempo la gente empezó a comentar que habían visto el auto de Georgina en distintas estancias de Aníbal con lo que muy poco tardó Georgina en enterarse de esta situación y confrontar a su socia. Si bien Georgina prefirió no hablar del tema reconoció implícitamente su vinculación sentimental con Aníbal. Evidentemente no quedaba en CIS ni el menor “afectio societatis” por parte de alguna de las socias.



Ante la falta de diálogo directo, la ruptura fue, como muchas cosas a fines de los ’90, por email. Tatiana propuso que cada una se quedara con las cuentas que había conseguido y que ser firmara un pacto en virtud al cual, la socia que no se quedaba con la cuenta se abstendría de trabajar para este cliente por un plazo no menor a los 2 años. Pese a la falta de diálogo entre ellas, las malas experiencia que ambas ex - socias habían tenido con la justicia ordinaria, convinieron que, en caso de cualquier discrepancia futura que pudiera surgir, las 2 socias se someterían primero a la jurisdicción de un mediador que intentaría acercar las posiciones y solucionar el conflicto. Su aversión por la justicia ordinaria era tal que, en previsión de una posible falta de acuerdo en esta instancia, se pactaba como último recurso, el uso de la vía arbitral con un árbitro nombrado por cada una de las partes y un tercero neutral que lo solicitarían al Consejo Arbitral de la Ciudad de Rosario. Para que esto fuera exigible y se cumpla, lo pactado fue documentado y firmado por las 2 ex - socias de común acuerdo con firmas certificadas ante escribano público. Naturalmente al haber tenido Tatiana un rol mas comercial que de consultora, fue quien se quedó con la mayor cantidad de cuentas ya que de los 20 clientes que CIS tenía, Tatiana se quedó con 14 y Georgina con 6. En cuanto a la importancia económica, los clientes de Georgina representaban el 85% de la facturación. Los Hechos Tres fueron las circunstancias que llevaron a Tatiana a solicitar los servicios del Dr. Juan Solve como mediador: Concesionario Automotriz

En 1990 Isaac Stein había empezado como cadete de un concesionario de una fábrica de autos argentina. Por su simpatía, afabilidad y gran capacidad de ventas había logrado ser el mayor vendedor de autos de esta marca en el país. Ante estos éxitos tan importantes, al dueño de la concesionaria le resultó muy difícil mantenerlo ya que Isaac logró que una terminal competidora de la marca que él vendía, lo ayudara a comenzar con su propio emprendimiento como concesionario de autos. En 1998, para convencer a esta terminal automotriz, Isaac había encargado a Tatiana y Georgina un estudio de mercado en el que se demostraba que existía un ávido segmento para los productos de este fabricante y, en función a estas conclusiones, ofreció un agresivo paquete que incluía la apertura de varias sucursales en toda la provincia de Santa Fe. Para pagar el estudio realizado, Isaac acordó que Georgina le compraría un automóvil a precio de lista. De este valor, se aplicaría el 50% de los honorarios por la consultoría al pago del 25% precio pactado por el automóvil. El resto de los honorarios se abonaría en cuotas iguales y consecutivas. Isaac planteó que el "canje" debería tener lugar recién cuando se hayan cancelado todas las cuotas, es decir que recién se aplicaría al pago del saldo de precio y no al principio de la operación. Como esta cuenta había sido traída a CIS por Tatiana y en consecuencia era ésta la que le facturaba los honorarios por el trabajo, Isaac le pidió que para mayor seguridad Tatiana le firmara un pagaré por la cantidad que iba a ser luego "canjeada o compensada" contra una factura por honorarios que le extendería Tatiana. Georgina retiró el automóvil comprometiéndose a pagar 24 cuotas iguales y consecutivas de $700. Por la confianza que existía, no se trabó prenda alguna



sobre la unidad por lo que la misma fue patentada a nombre de Georgina sin restricción alguna sobre el dominio. A los 6 meses de comprarlo, Georgina resolvió cambiar el modelo de auto por un modelo 4X4 (tal vez previendo ir a visitar a Aníbal a sus estancias) por lo que vendió el auto a un tercero adquirente de buena fe y a título oneroso. Apenas se produjo "el quiebre" entre las 2 socias Georgina decidió dejar de pagar las cuotas pendientes (8) desentendiéndose de la deuda que había contraído. Ante la negativa a pagar que le manifestó a Aníbal, este decidió ejecutar el documento que Tatiana le había entregado negándose a reconocer la factura que esta le extendió como cancelatoria del pagaré que obraba en su poder y en base al cual intimó a Tatiana por carta documento a que cumpla con el mismo.

Industria Láctea

Entre las cuentas que conservó Georgina se encontraba la industria láctea Mu-MuMu o 3Mu, quienes industrializaban gran parte de su producción y habían desarrollado gracias a los estudios de CIS nuevos productos de gran éxito en todo el país. Su facturación había crecido en los últimos 5 años a un ritmo del 25% anual. Esta cuenta representaba el 60% de los ingresos que le habían quedado a Georgina por lo que para ella representaba su subsistencia como profesional independiente. Tatiana había dedicado una gran cantidad de tiempo al manejo de esta cuenta por lo que había logrado un excelente relacionamiento con las máximas autoridades del productor lácteo. Esta cercanía le había generado una cuota de influencia en las mismas por lo que pudo lograr que, a los 2 meses de haberse producido la ruptura entre las ex - socia, 3Mu le comunicara a Georgina que no continuarían precisando de sus servicios profesionales. Lamentablemente para Georgina no fue posible obtener respuesta alguna por parte del Directorio ni de los gerentes a cargo de la empresa. Tampoco pudo enterarse si sería reemplazada ni por quien. Por obra de su instinto femenino, ella tenía la firme certeza que Tatiana había "hecho de las suyas" para quitarle el cliente y que sería ella quien tomaría esta cuenta en lo sucesivo. Esto recién sucedió al cuarto mes. Evidentemente Tatiana había dejado pasar un mes antes de tomar la cuenta intentando así evitar todo tipo de reclamo por parte de Georgina ya que 3Mu ya no era mas su cliente cuando ella comenzó a trabajar para ellos. El perjuicio para Georgina era mayúsculo ya que no le alcanzaba lo que facturaba ni siquiera para mantenerse. Apenas si pagaba el alquiler de su departamento y algunos gastos menores. Debía necesariamente conseguir urgentemente dinero de algún lado por lo que decidió contraatacar a Tatiana quitándole una de sus cuentas mas importantes en facturación.

Clínica Santafesina

Esta institución de salud operaba una clínica en Funes y era conocida por la capacidad de sus profesionales y por la excelencia de la atención que se brindaba a sus pacientes. Los médicos de toda la provincia les derivaban pacientes para ser tratados en las especialidades de la clínica por lo que la misma había ganado un muy sólida reputación en el ambiente médico provincial.



Tatiana había entablado relaciones con ellos por temas de comunicación ya que, algunos años atrás, habían tenido un pequeño escándalo por la muerte de una paciente joven por un tema que nunca había sido del todo aclarado. El ex - novio de Georgina había sido médico de la clínica en aquella época por lo que sabía las causas de la muerte de esta joven y las prácticas que se llevaban a cabo en la clínica. En momentos de gran intimidad de la pareja este había confiado en Georgina el gran secreto que le pesaba guardar sin poder compartirlo con alguien tan cercano. Como era previsible le pidió a Georgina la mayor de las discreciones al respecto cosa que la misma guardó celosa y respetuosamente, por lo menos, hasta este momento. El Dr. Salvatori era el dueño de la clínica y quien había contratado los servicios de CIS en base a un honorario mensual fijo que cubría todo tipo de actividad comunicacional y de difusión de la clínica. Para evitar tener que pagar mas en las épocas de campaña se convino que el honorario mensual fijo sería muy atractivo lo que cubriría de manera constante los gastos de CIS y sobraría dinero. La clínica Santafesina significaba para CIS el 20% de los ingresos totales de la consultora. Georgina pidió una entrevista a solas con el Dr. Salvatori quien con mucho gusto se la concedió ya que por la relación laboral de tantos años le había cobrado genuino afecto. Georgina le comentó al Dr. la ruptura de CIS sabiendo que el mismo ya se había enterado por boca de Tatiana. Georgina le brindó al Dr. Salvatori una perspectiva distinta de la que él había recibido por parte de Georgina de las causas de la separación de CIS y de la realización del trabajo ya que si bien Tatiana había traído la cuenta a la consultora, la que, en todos estos años había realizado el trabajo, había sido Georgina cosa que el Dr. Salvatori veía difícil de creer. Sin embargo, y pese al afecto que Georgina se había ganado del profesional médico, el Dr. Salvatori no pudo evitar sorprenderse cuando Tatiana le exigió que la Clínica Santafesina prescindiera de seguir trabajando con Georgina para comenzar a hacerlo con ella ya que, de no hacerlo así, Georgina podría llegar a revelar ciertos secretos sobre prácticas ilegales que la clínica había realizado sobre todo durante los primeros años de vida para juntar dinero y finalizar la construcción de tan importante complejo de salud. El Dr. Salvatori sabía que no tenía opción. No acceder al "pedido" de Georgina significaría una serie innumerable de problemas y una fuente de desprestigio casi imposible de revertir. Con una gran confusión en los sentimientos ya que no podía dar crédito a lo que escuchaba lo que se oponía al concepto que siempre había tenido de esta joven y brillante profesional, decidió enviarle una carta documento a Tatiana cancelando sus servicios profesionales a partir del primer día del próximo mes. El Dr. Salvatori también se avino a firmar un contrato de servicios profesionales con Georgina por un plazo de 36 meses renovable de forma automática por otro período similar sin opción a denunciar el contrato por parte de la clínica.

La Mediación Tatiana estaba segura que Georgina estaba detrás de esta cancelación por lo que decidió enviarle una carta documento a Georgina para que se implemente la mediación que habían originalmente pactado ya que, de seguir con este ritmo de problemas las 2 profesionales continuarían escalando el conflicto y causándose cada vez un daño mayor lo que ayudaría a ninguna de ellas.



El Dr. Solve las citó para una primera reunión en su estudio en la ciudad de Santa Fe para que ambas profesionales se reunieran a tratar los 3 temas antes mencionados mas un cuarto referido al futuro de la relación entre ambas.


Honor a Rios

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