INCAE 20478
HARBORCO Instrucciones Confidenciales para el Negociador del DCR Federal (del Secretario de Recursos Costeros)
La crec crecie ient ntee soli solici citu tud d de Harb Harbor orco co de const constru ruir ir y opera operarr un puer puerto to de alta altama marr en Seaborne Seaborne es muy interesante. interesante. Ciertament Ciertamentee estamos interesad interesados os en que se desarroll desarrollee finalmente un puerto de altamar en la costa este. este. Desafortunadamente, parte de nuestro staff de bajo nivel estuvo muy ansioso en sus discusiones iniciales con Harborco y gustos gus tosame amente nte hubiera hubiera compro compromet metido ido todo todo nuestro nuestro presup presupues uesto to a esta esta empres empresaa si mi Secretario Suplente no hubiera intervenido. Esta Esta reuni reunin n parec parecee la opor oportu tuni nida dad d perfe perfect ctaa para para poner poner a prue prueba ba la fort fortal ale!a e!a del del compromiso de Harborco con el proyecto, y para disputar algunas concesiones a cambio del financiamiento. fin de ayudarlo a planear planear su estrategia estrategia de negociacin, negociacin, nuestro taller taller de Puntaje " fin pol#ticas ha dise$ado un esquema especial de %puntaje& de '(( puntos para ilustrar cu)les resultados resultados negociables negociables son de mayor y menor importanci importanciaa para nosotros. nosotros. Seg*n este esquema, esquema, el grupo preferido preferido de resultados es el que vale '(( puntos para nosotros+ el de menor menor preferen preferencia cia es el que vale ( puntos. puntos. sted sted puede obtener obtener hasta hasta '(( puntos puntos dependiendo de cmo se resuelva cada uno de los cinco problemas. El uso de %puntos& podr#a podr#a parecer un poco artificial artificial y abstracto. -ero para propsitos de esta negociacin, negociacin, nos permite permite combinar combinar nuestros nuestros diferentes diferentes intereses intereses desarrol desarrollar lar la costa, apaciguar al comit/ supervisor del congreso, retener el control sobre proyectos import important antes, es, etc. etc. en una sola sola %moned %moneda&. a&. Esto Esto a su ve! nos permi permite te compara compararr las ganancias y p/rdidas relacionadas con los diferentes problemas.
0raducido en el 12C"E por 3oc#o 4arela 3osabal de la C#a. !RA"S#R S$A$ , "lajuela, "lajuela, Costa 3ica. La traductora es la *nica responsable responsable de la e5actitud de la traduccin. traduccin. 6unio, '778. El caso caso origin original al titulado titulado %HARBORCO& , fue escrito por Denise 9adigan y 0homas :ee;s bajo la supervisin del -rofesor La
Su tarea es tratar de obtener la mayor cantidad posible de puntos en esta negociacin. Esto no significa ser codicioso simplemente significa que queremos promover nuestros intereses leg#timos en la mayor medida posible. "poyaremos cualquier proyecto que valga por lo menos @A puntos, pero ese es el m#nimo que podemos aceptar. Ciertamente esperamos que usted haga un mejor papel. Prsta*o federal$ Este problema es obviamente muy importante para nosotros. -referir#amos tener por lo menos cierta participacin financiera en el proyecto a fin de retener cierto control sobre su operacin. Si apoyamos este puerto y resulta ser e5itoso, nuestra credibilidad institucional mejorar) dr)sticamente. "dem)s, la actual administracin le gustar#a llevarse el cr/dito por haber ayudado a establecer el primer puerto de altamar en la Costa Este.
Desafortunadamente, no tenemos fondos ilimitados para donar a este proyecto y por lo tanto le hemos asignado los siguientes puntos a este problemaB ∗ ∗ ∗ ∗
-r/stamo de .((( millones -r/stamo de F.((( millones -r/stamo de '.((( millones 2ing*n pr/stamo
'( puntos F@ puntos 8( puntos ( puntos
Como lo indica la distribucin de puntos, definitivamente preferir#amos cierta participacin financiera. -ero nuestro comit/ supervisor del congreso est) ansioso de ver una considerable participacin del sector privado en todos los proyectos que suscribimos. -or consiguiente, nuestra primera opcin es brindar solamente '.((( millones. "unque Harborco tendr) dificultades para reunir los restantes .(((, no ser) imposible para ellos. GCreemos que ya tienen casi F.((( millones en compromisos potenciales. "dem)s, hay otros proyectos que se est)n planeando para la costa este y oeste que implican mejoras a los puertos e5istentes. "unque reconocemos los tremendos beneficios p*blicos relacionados con un puerto de altamar en la costa este, nos gustar#a distribuir nuestro dinero entre la mayor cantidad de proyectos. G"l Congreso tambi/n le gustar#a que nuestro dinero se gaste en la mayor cantidad posible de distritos congresionales. 1mpacto ecolgico. En vista de nuestra misin doble, no podemos aceptar un puerto que promete perjudicar considerablemente el medio ambiente. -or otro lado, no queremos hacer responsable a Harborco por mejorar la ecolog#a si dichas mejoras amena!an la viabilidad econmica del puerto. -or lo tanto, le hemos asignado los siguientes puntos a este problemaB ∗ ∗ ∗
Cierto da$o a la ecolog#a 9antener y reparar 9ejorar
( puntos F( puntos FA puntos
Como puede ver, no nos oponemos a las mejoras. Despu/s de todo podemos ganar cierta credibilidad pol#tica si se reali!an mejoras. -ero estamos mucho m)s preocupados de que Harborco acepte por lo menos mantener y reparar el medio ambiente. Las mejoras deben considerarse el %lustre del queque&. Co*pensaci+n para otros puertos$ Este es un problema dif#cil para nosotros porque los otros cuatro puertos de la regin son parte de un distrito electoral recientemente creado. Estar#amos un poco renuentes a firmar un contrato que e5cluya espec#ficamente estos puertos. "dem)s, debemos tener mucho cuidado de no e5cluir a los miembros del Congreso de estas )reas.
-or otro lado, no queremos poner en peligro la viabilidad econmica del puerto imponiendo elevados costos de compensacin. Los pagos de compensaciones propuestos se calculan en %dlares corrientes& y podr#an ser una carga sustancial para Harborco. -or consiguiente, preferimos las soluciones de componenda que los otros dos e5tremos. 2uestros analistas sugieren que de hecho los otros puertos han e5agerado sus proyecciones de p/rdidas. Creemos que una solucin justa ser#a una compensacin apro5imadamente de I(( millones. "unque estos otros puertos podr#an perder cierto volumen de negocios, indudablemente obtendr#an otro volumen de negocios como puertos de enlace+ los estimados del valor de estos nuevos negocios no parece haberse incluido en los estimados de %p/rdidas& proyectadas. Se asignan los siguientes puntos a los diferentes niveles de compensacin propuestosB ∗ ∗ ∗ ∗ ∗
@(( millones 8A( millones (( millones 'A( millones 2inguna compensacin
8 puntos > puntos 'A puntos 'F puntos ( puntos
,e-cla de industrias. Este problema es moderadamente importante debido a su impacto sobre el medio ambiente. "unque nuestra misin nos obliga a ser sensibles a las preocupaciones ambientales, es necesario que no seamos e5tremadamente sensibles. Creemos que las demandas de los ambientalistas son un poco e5ageradas. "unque estamos de acuerdo en que una me!cla de industrias %todas limpias& ocasionar#a un menor da$o ambiental, tambi/n limitar#a indebidamente el potencial de utilidades del puerto de Harborco. Harborco deber#a estar en libertad de desarrollar una me!cla de industrias ra!onablemente diversa+ una me!cla demasiado limitada haria que el puerto fuera e5tremadamente vulnerable a las fluctuaciones en la econom#a. "dem)s, las industrias limpiasJsucias tienen mayor probabilidad de beneficiarse del acceso al puerto que las industrias todas limpias.
-or lo tanto le hemos asignado los siguientes puntos a este problemaB ∗ ∗ ∗
-rincipalmente sucias LimpiasJsucias 0odas limpias
( puntos '' puntos A puntos
Como usted puede ver, nuevamente preferimos la posicin de componenda que las otras dos situaciones e5tremas. Distri.uci+n la.oral. En comparacin con los otros problemas de esta negociacin, este es qui!)s un problema menor. 2o obstante, como buenos 3epublicanos Gy e5K empresarios tenemos nuestras dudas sobre ajustar un proyecto subsidiado federalmente para ayudar a la mano de obra organi!ada. Los trabajadores no han sido contratados todav#a y ya los sindicatos est)n involucrados.
ponerse p*blicamente a los sindicatos por ra!ones ideolgicas es probablemente muy riesgoso. -ero debe sentirse en libertad de brindar su apoyo en este problema a cualquier aliado cuyos intereses coincidan con los nuestros. Se asignan los siguientes puntos a este problemaB ∗ ∗ ∗ ∗
-referencia sindical ilimitada Cuota sindical de FB' Cuota sindical de 'B' 2inguna preferencia sindical
( puntos F puntos 8 puntos 7 puntos
9antener a los sindicatos fuera del puerto, le permitir) a Harborco mantener sus costos de salarios ra!onablemente bajos. 0ambi/n le dar) a Harborco la oportunidad de e5perimentar con tecnolog#a para el ahorro de mano de obra que han sido histricamente bloqueadas por los sindicatos en otros puertos. Hemos adjuntado una hoja de puntaje de una p)gina que resume los puntos asignados a cada problema. Esta informacin es C2?1DE2C1"L. 2o muestre su hoja de puntaje a nadie. -odr#a comunicar parte o toda la informacin del puntaje a un mediador, pero no le permita ver su hoja de puntaje. Muena suerte, conf#o en que usted negociar) un acuerdo e5tremadamente valioso para m#.
R#S',#N CONFID#NCIA/ D# /OS P'N!OS PARA #/ DCR F#D#RA/ Pro.le*a0Opci+n
a. 9e!cla de industrias '. -rincipalmente sucias F. LimpiasJsucias . 0odas limpias b. 1mpacto ecolgico '. Da$o F. 9antener y reparar . 9ejorar c. 3eglas laborales Gdistribucin '. F. . 8.
-referencia sindical ilimitada Cuota sindical FB' Cuota sindical 'B' 2inguna preferencia sindical
d. -r/stamo federal '. F. . 8.
((( millones F((( millones '((( millones 2ing*n pr/stamo federal
e. Compensacin a otros puertos '. F. . 8. A.
Harborco paga @(( millones Harborco paga 8A( millones Harborco paga (( millones Harborco paga 'A( millones Harborco no paga ninguna compensacin
" hasta eB 00"L
!otal de Pri*era Segunda !ercera puntos 1otaci+n 1otaci+n 1otaci+n G'' NNNNNNNN NNNNNNNN NNNNNNNN
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,INI,O N#C#SARIO PARA //#AR A 'N AC'#RDO 234$ #ste ta*.in es su puntaje si no se llega a un acuerdo$
AP#NDIC# 'na Discusi+n del Siste*a de Puntaje (para el Negociador del DCR Federal) 0enemos varios intereses en la negociacin de hoy. 2os gustar#a que se construya el puerto de altamar con nuestra ayuda financiera, pero tambi/n nos gustar#a que se ahorren nuestros recursos para otros proyectos del pa#s. 2os gustar#a preservar la integridad ambiental de la costa, pero tambi/n nos gustar#a minimi!ar los gastos innecesarios para Harborco. Esta es una negociacin claramente compleja para nosotros. Se discuten varios problemas y son posibles varios resultados. Si se llega a un acuerdo, podr#amos brindar solamente '.((( millones al proyecto o podr#amos vernos obligados a ofrecer .((( millones. -odr#amos garanti!ar las reparaciones ambientales o podr#amos enfrentar da$os a la ecolog#a. -odr#amos incluso no llegar a un acuerdo del todo. -or lo tanto, hemos decidido utili!ar %puntos& en nuestras instrucciones para indicar cmo satisfacen Go perjudican los diferentes acuerdos nuestros intereses globales. Seg*n el esquema de puntaje de '(( puntos, un acuerdo que valga '(( puntos ser#a el mejor acuerdo posible que usted podr#a negociar. n acuerdo que valga cero puntos ser#a el peor acuerdo posible. G2ote que un acuerdo que valga cero puntos podr#a tener un efecto %distinto de cero& sobre nosotros, i.e., podr#a implicar costos o beneficios netos. Se le asignan cero puntos solamente porque refleja %cero ganancias& sobre el peor resultado posible. Las diferencias en los puntos pueden decirle cu)les problemas Go resultados espec#ficos valen m)s la pena discutir. -or ejemplo, en esta negociacin nos preocupa m)s el problema del pr/stamo federal y por lo tanto le hemos asignado 8( de los '(( puntos posibles. 2o queremos terminar con nuestro peor resultado Gning*n pr/stamo federal en este problema. En contraste, lo que menos nos preocupa es el problema de los trabajadores y le hemos asignado solamente 7 puntos. Esto significa que no nos disgustar#a mucho si nos obligaran a aceptar el peor resultado posible Gpreferencia sindical ilimitada en este problema. -uesto que lo estaremos evaluando con base en su %puntaje& en esta negociacin, probablemente deba e5aminar su hoja de puntaje cuidadosamente cuando planee su estrategia den negociacin. -ero recuerde que usted no debe votar por ning*n proyecto que valga menos de @A puntos. "poyar dicho proyecto nos perjudicar#a m)s de lo que podr#a beneficiarnos. De ning*n modo debe mostrarle su hoja de puntaje a ning*n otro participante. -odr#a comunicar la intensidad de sus intereses a otros participantes, pero no debe dejarlos que
vean su hoja de puntaje. 0endr)n que confiar en que usted les da informacin e5acta sobre sus preferencias, al igual que ellos lo har#an si esta fuera una negociacin del %mundo real&. ?inalmente, res#stase a la tentacin de comparar su puntaje con los puntajes de oras partes involucradas en esta negociacin. n puntaje de @A podr#a significar m)s Go menos para usted que para las otras partes. "unque su objetivo es @A, el de ellos podr#a ser 8A u >A. Los objetivos de ellos dependen de la valoracin que le den a las alternativas del acuerdo un factor psicolgico que puede hacer que la comparacin entre las diferentes partes sea dif#cil de interpretar.