Evitando las Objeciones (por Tim Foley)
BIENVENIDO
El corazón de nuestro negocio puede reducirse a dos habilidades bien particulares: Hacer amigos y generar volumen. volumen. La una sin la otra es como tratar de caminar en una sola pierna... sin muletas! Si tú no adquieres la base de estas dos habilidades, que son Hacer Amigos y Generar Volumen , a través de la paciencia de tu propia experiencia y
de tu esfuerzo personal en adquirir y aplicar conocimientos, tus oportunidades
de
tener
éxito
a
largo
plazo
se
disminuyen...
drásticamente. Tú
puedes hacer muchos amigos, pero sí eventualmente no los
educas en cómo generar volumen, la fiesta se terminará pronto y todos
se
irán
a
casa
sin
dinero.
Si tu generas grandes cantidades de volumen, pero no estableces ningún tipo de relaciones personales con tus productores activos y tus prospectos, que luego se convertirán en tus futuros productores, tu escalada al éxito se verá ensombrecida por una caída violenta hacia
la
realidad.
El
volumen debe estar respaldado por una amistad y una
amistad debe estar respaldada por volumen y eso se traduce en
ingresos.
Aprender a interactuar con la gente de una manera productiva es una habilidad que te servirá en todos los aspectos de tu vida. Es una jornada que nunca termina. Todos estamos aprendiendo siempre! La mente práctica puede preguntarse... Ya que esto son negocios, ¿por qué mejor no nos olvidamos de estar haciendo amigos? Excelente punto. Yo me imagino que en algunos negocios debido a la oferta y demanda, eso de hacer amigos no es esencial. En algunos negocios tú tienes el producto y ellos lo quieren.
Tú
eres el único en la ciudad
que tiene el producto, así les guste o no, ellos hacen negocios contigo. Ciertamente nuestro negocio es único, pero existen otros mecanismos económicos que la gente ambiciosa puede utilizar si nosotros no somos de su agrado... si no hacemos amigos... si no demostramos nuestro aprecio... si somos avasallantes y exigentes. Recuerda que los nuevos empresarios no están buscando otro trabajo. Nuestros productos son superiores y excepcionales pero la gente En
puede
buscar
sustitutos
en
cualquier
momento.
este negocio hacer amigos no es sólo un lema el cual
repetimos, es un requisito indispensable. Entonces ¿Por qué compartes la oportunidad con otra persona? ¿Cuál es tu propósito?
Numero
1:
Hacer
un
Amigo.
Si no tienes éxito en hacer la conexión con esa persona que está viendo la oportunidad, puedes estar seguro de que no vas a generar volumen a través de la opción de Socio-Cliente y puedes estar 100% seguro que no iniciarás a un nuevo Empresario. Nosotros creemos que nuestro negocio es un excelente vehículo, pero si no disminuimos la velocidad para hacer esa conexión personal con la gente que está viendo la oportunidad, estamos perdiendo el tiempo. Vé más despacio!!! Si tu prospecto no se detiene a pensar: es esta una persona de confianza?... o es esta una persona que piensa como yo?... o es esta una persona que sólo está tratando de venderme algo?... o es esta una persona que de verdad parece querer ayudarme a identificar y alcanzar todos mis objetivos en la vida?... Si tu prospecto no se detiene a pensar esto, nada
productivo
saldrá
Numero
de
tu
inversión
2:
de
tiempo
y
Generar
energía.
Volumen.
Siempre ten en cuenta que no existe ningún incentivo económico al registrar un Empresario. Si tú tienes 1000 Empresarios registrados que no realizan ninguna orden, ¿Cuál es tu volumen? «Cuando tu organización genera un volumen de ³cero´, ¿Cuánto crees que deberían pagarte en bonificaciones? El volumen se genera por el consumo propio y por la publicidad de boca en boca, conversando sobre las cosas que has probado y que te han gustado« Con el tiempo vas a desarrollar una clientela. Si tú les caes bien, por lo general van a comprar lo que tú les pidas que compren y si les gusta el producto, entonces no hay razón para que no continúen comprándolo.
Numero
3:
Añade
Socios-Clientes
y
Empresarios
a
tu
Comunidad.
A medida que vayas compartiendo la oportunidad, es esencial que descubras lo que quiere ganar tu prospecto para su futuro, después de haber invertido todo su tiempo, dinero y energía en su negocio. Siempre recuerda que n adie está buscando más trabajo. Al principio nadie quiere construir un negocio. Nadie quiere pasar p or el proceso tedioso de aprender nuevas h abilidades. Tu intención no debe ser el venderle el negocio a la gente. Recuerda que nadie quiere hacer esto. Inicialmente están motivados por los resultados económicos y con el tiempo, se ven envueltos por la atmósfera de amistad, éxito y crecimiento personal. De todas formas, al principio nadie quiere tener más trabajo. Ellos están interesados en las infinitas opciones que les puede traer el desarrollo de su negocio. Descubre lo que ellos esperan del futuro y la mayoría de las veces
descubrirás
a
un
Empresario.
¿Qué significa en realidad tu negocio para tí? Para la mayoría de las personas, su negocio es simplemente un vehículo que lo lleva de un lugar económico a otro. Si no descubrimos a donde quiere ir el prospecto mientras le ofrecemos la oportunidad, entonces ¿Cómo podemos enseñarle cómo llegar? Uno de los beneficios de experimentar la oportunidad es que serás alentado sutilmente a pensar hacia donde tú quieres ir. ¿Donde quisieras estar en 5 años... o en 10 años? ¿Qué quisieras lograr en ese período de tiempo? A la mayoría de las personas no les resulta fácil hablar sobre aquellas cosas que quieren y no tienen, o sobre aquellas cosas que quieren pero no tienen el dinero para comprarlas. Reconoce ese hecho. Haz que sea más fácil para ellos compartir sus pensamientos, compartiendo con ellos tus propias experiencias. Definirles tus necesidades cuando tú empezaste, donde te encontrabas y todo lo que querías cambiar puede ser de mucha ayuda, eso si tu prospecto se encuentra más o menos en lamisma situación que tú te encontrabas. Tú les puedes decir: ³yo estaba buscando una forma de crear más ingresos, ¿tú no? Si ellos son más exitosos que tú, entonces dales otros ejemplos de gente
que está en el negocio o de otra gente de la que hayas escuchado en los CDs. Tú les podrías decir: ³yo se que tú ya tienes una carrera establecida pero algunas personas con las que yo me he asociado dicen que ellas estaban buscando una forma de diversificar sus ingresos, apostaría que ese también es tu caso´. La educación de sus hijos, ayudar a los abuelos, reducir la deuda, traer a la esposa a la casa en vez de que es té en el trabajo, comprar un carro que arranque cada vez que le pases la llave, mudarse a un nuevo vecindario, o que los dos estén en la casa en vez de en el trabajo. Busca y encuentra que es lo que los motiva. También debes explorar lo que les gusta hacer para divertirse, averigua si logran hacer lo suficiente, cualquiera que sea la actividad... puede ser golf, ejercicios, ir al cine, viajar, ir a la playa, esquiar, viajar en bote, volar, montar a caballos... lo que sea. Es más fácil generar el esfuerzo si posees un objetivo tangible y bien
definido.
Al principio del plan, haz que seleccionen un monto de dinero que les gustaría ganar de la página de ³qué tal si no hubiese límites?´, después averigua como ese monto de dinero podría cambiar sus vidas, específicamente. Si pudieses ganar unos $45,000 dólares extra al año... ¿Cómo cambiaría eso tu situación? Por favor, rec uerda que nadie quiere poner de antemano toda la energía que requiere nuestro negocio. Ellos quieren cambiar algo en su vida, así que sutilmente averigua lo que es, antes de que les muestres el plan. Luego pregúntales: ³Si yo pudiese mostrarles el vehículo financiero lo suficientemente atractivo para ustedes y que pudiese darles la cantidad de dinero que ustedes están busc ando, ¿Qué tan rápido podrían empezar? ´ Obtén una
respuesta
y
luego
continúa
compartiendo
la
oportunidad.
Al terminar de compartir la oportunidad, nosotros les sugerimos que deben proseguir con los siguientes
pasos:
1.
Regístrate
2. 3. 4.
Pon Obtén
información Ten
una ±
Estuche
de
Construcción una
orden del
Negocio reunión
Entiende que a la gente no le gusta tomar de cisiones. Si ellos siguen tus consejos y hacen las 4 sugerencias, ¡son realmente poco usuales!, debes anticipar objeciones. Las objeciones son buenas, significan que de una manera u otra has hecho una conexión. Felicitaciones!!! Ahora prepárate para hacer un amigo mientras les das un poco más de información. Las objeciones pueden venir como una pregunta o pueden ser una declaración. Independientemente de lo que se diga, tienes que saber que tu pros pecto tiene interés. Mantente calmado. No defiendas tú negocio emocionalmente. ¡NO DISCUTAS! ¡Nunca discutas! Puede que ganes la discusión, pero perderás a u n nuevo Empresario. Mantén tu sonrisa y trata de estar de acuerdo, no importa lo que digan. Si ellos te dicen: ³Esto es absolutamente la cosa más tonta
que he visto, tu participación en algo como esto solo me deja pensar que has perdido la cabeza .
¿Tú no sabes que las c osas como éstas no f un cionan ?... me da pena saber que has caído tan bajo, que tienes que a c udir a cosas c omo éstas ´. Y o me sonreiría y les diría : ³« absolutamente, diste justo en el blan co ... (Sonríe) ... Y o sé có mo te sientes, yo también me sentí así, esto y tan
contento que ha yas di ch o eso porque eso f ue exa ctamente lo que y o dije cuando vi esta oportunidad por primera vez .... ¿Está bien si c omparto contigo algunas c osas que he aprendido desde enton c es ? Antes de ha cer esto, ¿Viste algo que te gustara en todo esto ?
C ubriendo
Inevitable :
lo
Vamos a c ubrir las 10 obje ciones más probables que es cu ches . L a manera más efe ctiva de manejar cada una de éstas, es ha c erlo durante la presenta ción de nego cios, antes de que se
conviertan en obje ciones al final de la presenta ción . Estos son los 10 argumentos que es cu ch amos más fre cuentemente de los prospe c tos y sus familias al finalizar la presenta ción de nego cios, para ellos estas son razones legítimas para no darle una oportunidad a este nego cio .
¿No sería una sana idea prepararse de antemano para estas obje ciones ?
Por ejemplo : no tengo el dinero y no tengo el tiempo son probablemente las dos obje ciones más comunes . Así que maneja estas obje ciones con un po c o de ligereza y hazlo durante la presenta ción . E jemplo : ³C uando yo vi esta oportunidad por primera vez me pare ció interesante pero sentí que no tenía tiempo para eso, claro que mientras más lo pensaba más me de cía que si no ha cía algo al respe c to, nun ca iba a tener el tiempo . Así que de cidí que iba a tratar y empe cé a bus c ar la manera de manejar mejor mí tiempo . Me compré un libro para aprender a manejar mejor mí tiempo y logré crear más tiempo para c onstruir mi nego cio . ¡F ue in creíble darme cuenta cuanto tiempo estaba desperdi ciando en el día ! ¿Alguna vez sientes que no tienes sufi ciente
tiempo ?
Si
lo
tuvieses,
¿Qué
harías
con
él ?
Algunas personas sienten que no tienen el capital sufi ciente para empezar en este nego cio : quizás éste sea tu caso, si tú crees eso, en un período de 5 a ños podrías estar ganando cientos de miles de dólares al a ño con un nego cio propio . ¿C uánto tiempo te tomaría levantar el capital para registrarte, comprar un Estu ch e de C onstru cción del Nego cio y ha cer una orden ? En tu nego cio, tú también posees una forma de generar ingresos de inmediato, sólo tienes que crear una clientela que c ompre los produ ctos y servi cios de alta demanda a través de tu nego cio .
Mientras
cre c es,
tú
ganas
lo
que
inviertes
en
tu
nego cio .
Re c uerda que la manera más efe ctiva de manejar las obje c iones es ha c erlo durante la
presentación... antes de que se conviertan en objeciones! Se paciente y comprensivo mientras manejas estas objeciones. Nunca te olvides que tu misión principal es hacer un amigo. Frases
que
ayudan
a
³Evitar
la
Discusión´:
La gente va a expresar las siguientes objeciones durante o después de que escuchen la oportunidad. Si respondes inmediatamente con tu argumento a su objeción es muy probable que hayas comenzado una discusión. La gente disfruta pensando que su objeción es única y brillante, algo que nadie había pe nsado antes. Ellos están tratando de ahorrarse tiempo y dinero, descubriendo razones válidas, de por qué esto nunca podría funcionar para ellos y probablemente para nadie. Suena demasiado bueno para ser verdad, así que buscan algún defecto importante. Ellos creen que encontraron uno, así que no discutas, no les respondas inmediatamente, haz un amigo, déjalos que ganen, entonces, dales la inf ormación que ellos necesitan para hacer su propia evaluación. Aquí tienes algunas frases que puedes memorizar y que
podrían
prevenir
que
tu
respuesta
suene
como
un
ataque:
- Si eso no fuese u n problema, ¿Existe alguna otra cosa q ue te esté deteniendo para comenzar? - ¡Excelente punto! Nosotros tenemos un programa para eso, ¿Hay algo más? - Yo sé como te sientes, yo me sentí exactamente igual, ¿Te puedo contar lo que averigüé? Me
Gracias alegro
Pareciera Tienes
que
por
hayas
dicho
que toda
mencionar
eso,
piensas la
yo
tenía
la
igual razón.
esto. misma que
Excelente
pregunta. yo. pregunta.
- ¡Excelente punto! Eso fue justo lo que yo dije cuando vi por primera vez la oportunidad - Absolutamente. Pareciera que nos hubiésemos imaginado la misma situación. Qué
Decir
Cuando
Ellos
Dicen
Aquí tienes algunas de las respuestas más exitosas de los Empresarios a las objeciones que surgen 1.
con No
la tengo
oportunidad. el
tiempo
A. Estoy tan contento de escucharte decir eso. ¿Hace cuánto que no tienes suficiente tiempo extra? Yo sé exactamente como te sientes, cuando yo escuche de este negocio por primera vez, eso fue lo primero que se me vino a la cabeza, pero de spués de pensarlo, me di cuenta que si el negocio funciona como ellos dicen, entonces tendría un poco más de tiempo libre. Si tú pudieses dedicar un par de horas a la semana a este negocio, ¿Qué te gustaría poder lograr? B. Eso suena como que lo hubiese dicho yo, ¿Eso es algo de lo que te gustaría tener más? C. (Siempre llévalos de vuelta a sus objetivos). Absolutamente. El tiempo es algo de lo que
carece la vida de la mayoría de las personas, es una de las cosas que nos gustaría tener más, ¿verdad? D. Yo sé exactamente como te sientes. Mi auspiciador me hizo u na pregunta muy útil, ³Haciendo lo que estás haciendo ahora, ¿sientes que algún día tendrás suficiente tiempo y dinero? ´ E. Exactamente, ¿Podrías sacar el tiempo por la cantidad de dinero adecuada? F. Por supuesto que me acuerdo como te sientes. Me suena como que el no tener tiempo se está
convirtiendo
en
un
problema.
¿Qué
tal
te
está
funcionando
eso?
G. Honestamente, me alegro que hayas mencionado esto. ¿No te has dado cuenta que las barreras más grandes son usualmente las razones más importantes para hacer las cosas? H. Sabes, por eso fue que te llame, yo sabía que ibas a decir eso. La primera razó n para evaluar esto seriamente es para que puedas liberar un poco de tiempo. Es el único modelo de negocio que
conozco
que
puede
hacer
eso.
I. Mi reacción fue exactamente la misma. Entonces me hice la pregunta: ³¿Cuándo iba a tener el tiempo para hacer las cosas que de verdad quería hacer?´ Todo gira alrededor de lo que quieres crear para tu futuro. Si tuvieses el tiempo, ¿Qué estarías haciendo diferente? J. Yo sé exactamente como te sientes, ¿Quién quiere hacer tiempo para invertirlo en más trabajo? Me parece que siempre logro hacer tiempo para ver el juego de fútbol, pero no para sacar 2.
la No
basura.
tengo
el
dinero
A. Yo entiendo perfectamente los desafíos financieros. ¿Desde hace cuánto sientes que las cosas están un poco apretadas? La gente por lo general no tiene problema en hablar sobre un cambio/pérdida de trabajo, deudas, problemas de salud problemas con el vehículo etc. Yo sé cómo se sienten alguna s de esas cosas, yo también he pasado por esto, también me di cuenta que tenía que hacer algo diferente para poder obtener un resultado financiero distinto. Y este negocio me paga por hacer lo que yo ya estaba haciendo, ¡Comprar! Cuando ayudas a otros individuos como tú a que hagan lo mismo, las compras en la Website te salen gratis. ¿Estarías interesado en aprender cómo puedes comenzar a hacer dinero a través de este negocio inmediatamente? B. Si eso no fuese un problema, puedes pensar en alguna otra cosa que te abstenga de comenzar
inmediatamente.
C. ¿Qué te parecería si yo te enseñara una manera de empezar en este negocio, aunque no tengas
nada
de
dinero?
D. Sinceramente, me siento identificado con esa situación, suena como que el no tener fondos suficientes se ha convertido en un problema, ¿Estás buscando una solución a ese problema? E. Siempre y cuando seas un consumidor, vas a estar gastando dinero, ¿Por qué no obtener un
25
%
de
retorno
en
todas
tus
compras?
F. En efecto, yo me sentía igual, la pregunta que me hice fue: ¿Tengo alguna forma de cambiar mi
situación
significativamente
en
el
futuro?
G. ¡Exacto!, Entonces me di cuenta que si quería algo de dinero, iba a tener que hacer algunos cambios,
iba
a
tener
que
intentar
algo
distinto.
H. Yo recuerdo ese sentimiento, sé cómo se siente, lo bueno de este negocio es que lo puedes poner a prueba sin compromisos, si eso es lo que quieres. Yo sé que ya has pensado en algunas personas que te gustaría que estuviesen en tu equipo, por qué no averiguamos qué piensan ellas de esta oportunidad, si ellos piensan que es una buena oportunidad, entonces tú puedes decidir
si
3.
quieres
Yo
que
sean
no
parte
conozco
de
tu
equipo.
suficiente
gente
A. Gracias por mencionarlo, yo me sentí igual. ¿Tú crees que sería posible encontrar a 6 personas en los próximos años, que compren cosas y le comenten a sus amigos sobre esas cosas y además quieran ganar dinero extra? ¿A cuánta gente crees que ellos conozcan? B.
No
hay
problema,
tenemos
un
programa
para
eso.
C. Eso es sin duda un punto válido. Muchos de nosotros nos hemos sentido así.Yo puedo presentarte muchísima gente que se sintió como tú y hoy en día tienen negocios exitosos alrededor
del
mundo.
D. ¿A quién conoces que le guste comprar? Excelente, podemos empezar por ahí. E. Definitivamente te podemos ayudar en ese departamento. Si estás dispuesto a aprender, nuestro equipo está dispuesto a ayudarte a identificar a Empresarios y clientes potenciales. F. No te preocupes por eso, esa debe ser la menor de tus preocupaciones, tenemos un excelente
programa
para
ayudarte
en
ese
departamento.
G. Yo puedo presentarte a mucha gente que son muy exitosos en nuestro negocio y que se sentían como tú. ¿Tú crees que te sería posible conocer a 6 personas en los próximos años que sean
como
tú:
persistentes,
y
qué
estén
buscando
algo
mejor?
H. Gracias por mencionar eso, yo creo que mucha gente piensa así, pero no lo menciona. Yo podría pasar 30 minutos contigo desarrollando una lista de 100 personas, eso ¿te haría cambiar de 4.
idea? ¿Es
éste
otro
de
esos
esquemas
piramidales?
A. Esa es una excelente pregunta. Yo aprendí que una pirámide es una compañía donde la gente paga y recibe dinero sin intercambiar bienes y servicios. También escuché que eso era ilegal. Muchas compañías prestigiosas como Microsoft, Intel, IBM, Office Max, Bass Pro Shop y Franklin Covey se han asociado con Quixtar para mercadear por su Websites. ¿Tú no crees que
esas compañías habrían investigando a Quixtar bastante bien antes de firmar sus contratos con ella? B. ¿Qué es exactamente una pirámide? Así no es como funciona este negocio, este negocio no es una pirámide porque no obtienes dinero por añadir gente a la red. A ti te pagan por ayudar a tu Empresarios a desarrollar volumen. La mayoría de la gente necesita que le clarifiquen ese punto. C. Yo entiendo por qué lo preguntas, yo hice la misma pregunta. Después me puse a pensar y me dije ³¿De verdad crees que compañías reconocidas a nivel mundial como Microsoft, IBM, Intel, MCI, Office Max, Circuit City, y otras se van a relacionar con algún tipo de actividad ilegal? D. Buena pregunta, nosotros construimos comunidades de mercadeo para consumidores. Nosotros le enseñamos a la gente como crear un ingreso a través de productos y servicios que son
un
gasto
cotidiano
para
ellos.
E. Gracias por preguntar eso, ¿Tú tienes un jefe en tu trabajo? Y ellos tienen un jefe también, ¿verdad? ¿Tú crees que puedes hacer más dinero que ellos? ¿Están dispuestos a ayudarte a que tú los sobrepases? En nuestro negocio tú puedes ganar más dinero del que yo ga no como tu auspiciador
y
líder
empresario,
y
además
yo
estaría
dispuesto
a
ayudarte.
F. Nuestra compañía hizo más de un Billón de Dólares en ingresos el año pasado. Nosotros hacemos negocios con las mejores y más grandes corporaciones del mundo. La respuesta a tu pregunta es absolutamente no. Nadie es recompensa de otro dentro de nuestro negocio. G. Me alegro que mencionaras este punto. Yo tuve el mismo pensamiento y después me di cuenta que IBM, Microsoft, Intel, Office Max, Barnes and Nobles, Circuit City... compañías asociadas con Quixtar, tenían mucho más riesgo que yo y lo habrían investigado much o más que lo
que
yo
hubiera
podido.
H. Ese es un buen punto. ¿Acaso todos los negocios no están diseñados un poco como una pirámide? Existen escalones, lo bueno es que tú puedes escalar tan alto como te lo propongas sin 5.
ningún Yo
no
soy
tipo un
vendedor,
de a
mi
no
restricciones. me
gusta
vender
A. ¡Diste justo en el blanco! A mí tampoco. Pero me pregunto si alguna vez has vendido algo sin darte cuenta. Alguna vez le has comentado a un amigo sobre una buena película, o un b uen restaurante o una venta especial en un centro comercial? ¿Estás mandándole a otros nuevos negocios todo el tiempo? Yo creo que todos hacemos eso, yo ahora les refiero mi propio negocio. Nunca siento que los estoy obligando a comprar nada de lo que ellos no tengan interés en comprar. ¿Tú no crees que eso sería algo natural que tú pudieses hacer? B.
No
te
preocupes,
nosotros
tenemos
un
programa
para
eso.
C. No hay problema. La gente que construye un gran negocio no disfruta el esquema de ventas
tradicional. D. ¡Excelente! Esa es tu primera ventaja. Nosotros queremos trabajar con gente que sea genuina y
regular.
Ser
agresivo
en
nuestro
negocio
no
funciona
muy
bien.
E. Yo sé cómo te sientes. Yo descubrí que no era un problema para mí, el referir a alguien a mi Website
o
a
mis
catálogos.
F. Exactamente. Yo descubrí que Amazon.com no tiene un equipo de ventas. Ellos simplemente generan tráfico a través de su Website, eso es exactamente lo que tú y yo hacemos. Nosotros le damos acceso a la gente a miles de productos a través de nuestra Website y además nos pagan por
hacerlo.
G. Gracias por mencionar ese punto. Actualmente, los vendedores tienen un poco más de dificultades en este negocio porque requiere un poco más de paciencia de lo que ellosestán acostumbrados a dar al cliente. La mayor parte del dinero de este negocio viene de generar volumen
y
no
de
las
ventas.
H. No tienes nada de qué preocuparte. Eso no te va a afectar en este negocio, en verdad, yo hago
muchas
6.
más
Este
compras
tipo
que
de
ventas,
¿Qué
negocio
tal
eres
no
es
tú
comprando? para
mí
A. Ciertamente puedo sentirme identificado con lo que dices. ¿Hay algún aspecto del negocio, o de
los
resultados
que
te
parezca
atractivo?
B. Exactamente lo que yo pienso. Seguramente que tener más tiempo con mi familia y hacer dinero
extra
era
para
mí.
¿Cómo
te
sientes
tú
al
respecto?
C. ¿Sabes qué? Yo sé exactamente c omo te sientes, yo me sentía igual. Lo que me di cuenta es que no tenía otra forma de lograr las metas económicas que quería en mi vida. Aquí tenía todas las
de
ganar
y
nada
que
perder.
Pero
sé
como
te
sientes.
D. Sabes, yo creo que este negocio es justo lo que tú necesitas para resolver tus problemas y lograr
tus
metas.
E. Aprecio tu honestidad. ¿Qué es lo que te preocupa de este negocio? o ¿Cuál es la parte del negocio
que
para
ti
no
tiene
sentido?
F. ¡Sabía que teníamos mucho en c omún! ¡Así me sentía yo! Y quizás esto no es para ti después de todo. Lo que si era p ara mí, era el gran potencial de ingresos v ersus el riesgo mínimo que hay que tomar. Si en verdad estás buscando yo cr eo que no vas a encontrar ningún otro negocio que te 7.
dé
una Los
mejor productos
proporción son
de
Ingresos/Riesgos. muy
caros
A. La primera vez que ví el catálogo, yo pensé igual que tú. ¿Te importa si te pregunto cuáles son los productos que te parece que cuestan mucho dinero? (si son los de limpieza, lavandería,
higiene personal, etc.) OK tienes razón, ciertamente parecen s er más costosos. Ahora cua ndo yo comencé a entender el costo por uso, me di cuenta que estaba equivocado, de verdad son más baratos que los demás productos (cambia de folleto). A medida que el volumen de tu negocio crece, los productos se hacen cada vez más y más baratos hasta el punto en que vas a obtener de B.
vuelta Si
más
eso
no
dinero
fuese
un
del
que
problema,
gastaste
¿existe
alguna
comprando. otra
objeción?
C. Eso es un punto muy importante. Por eso traje conmigo algunos de los productos para que puedas
ver,
tocar
y
probar
la
calidad
de
nuestros
productos.
D. No cabe duda que puedes encontrar productos de menor calidad y menor precio. Ahora imagínate que estas gastando $500 dólares al mes en productos y estás obteniendo a cambio $1500 dólares en bonos por tu red logrda, ¿Todavía te parecen caros los productos? E. A primera vista pareciera ser así. Déjame asegurarte que si el valor por tu dinero no estuviese ahí, nosotros no estaríamos haciendo negocios por todo el mundo, ni estaríamos haciendo un billón
de
dólares
en
ventas
al
año.
F. Suena como que el valor por tu dinero es importante para ti. Déjame enseñarte cómo funcionan
nuestros
bonos
y
descuentos.
G. Gracias por mencionar ese punto. Nosotros no tenemos los precios más bajos del mercado. Por lo general, un precio bajo viene ju nto con un producto de menor calidad. Todo lo que compras aquí es 100% garantizado o te devolvemos tu dinero. Al final, debido a la concentración de la mayoría de nuestros productos, aunque parecieran costar más, al final van a durar más y eventualmente van a ser más económicos. Además mientras tu volumen crece, tus productos se volverán más y más baratos, de esta forma algún día no muy lejano, tu bono será más grande que 8.
el No
costo me
gusta
de ir
tus a
productos. las
reuniones
A. En lo absoluto, a mí tampoco me gusta. Me tengo que arreglar para ir a algún sitio cuando ya estoy cansado. Es mucho más fácil quedarte en tu casa en frente al televisor viendo tu show favorito o leyendo un buen libro. Pero yo decidí tratar de hacer algo que no me gustaba mucho por un tiempo, de esta forma iba a poder hacer lo que me gusta por el resto de mi vida. B. Yo sé cómo te sientes. Yo me sentía de la misma forma. También me di cuenta que el levantarse a las 5:30 a.m. e ir al trabajo no era lo que más me gustaba. C. Me recuerdas como era y o cuando comencé en este negocio. ¿Me permites hacerte una pegunta? ¿Cuántas horas trabajas al día? ¿8-10 horas? Entonces, ¿No irías a tu propia oficina por un par de horas a la semana para generar unos $45,000 extras al año? D. Yo sé cómo te sientes. Las reuniones son importantes cuando tienen valor. Tú vas a tener un equipo y querrás que estén educados y motivados. Ese es el resultado de las reuniones que
hacemos. E. Tienes razón, a nadie le gustan las reuniones de trabajo aburridas ¿verdad? Pero si estas reuniones de negocio contribuyen a solucionar tu problema, entonces, ¿Estarías interesado en asistir? F. ¡Excelente punto! Estas son un tipo distinto de reuniones. En nuestras reuniones los Empresarios más exitosos se reúnen todas las semanas. Si estás rodeado de gente exitosa, el éxito
se
convierte
en
un
efecto
contagioso.
G. ¡Esa es la pura verdad! Gracias por señalar eso. Me imagino que todo el mundo tiene un aspecto de su trabajo que no le gusta. En mi experiencia, estas reuniones son mucho más divertidas que cualquier reunión de mi trabajo. Para poder tener el potencial de generar ingresos, yo puedo acostumbrarme a las reuniones, aunque no fuesen ni divertidas ni informativas. 9.
No
entiendo
nada
de
las
computadoras
ni
del
Internet
A. De verdad entiendo cómo te sientes. ¿Tienes una computadora en tu casa ? Si la respuesta es sí, ³Yo también me sentí intimidado por las computadoras, pero todo lo que leí en los periódicos y en los artículos de negocios indicaba que el mercado se estaba moviendo hacia los negocios por Internet... I-Comercio. La Website de Quixtar es bien simple de navegar. La hicieron bastante sencilla para la gente como nosotros. Me encantaría darte un tour pers onal por la Website desde mi casa mientras nos tomamos un café y así puedes ver lo fácil que es navegar y comprar. Lo hacemos a las __ o a las __, lo que sea mejor para ti´. Si ellos no tienen una computadora, ³¿Tienes un teléfono? Excelente, entonces puedes comprar productos a través de los catálogos llamando
al
número
800-«
«,
así
podrás
generar
grandes
ingresos´.
B. Yo sé cómo te sientes, yo me sentí igual. Para mi cualquier cosa era mejor que levantarse a las
5:30
a.m.
todas
las
mañanas.
C. Está bien no te preocupes, nosotros tenemos programas de alta tecnología, baja tecnología y nada de tecnología, que usamos para construir este negocio. Yo creo que tú puedes acompañarme en el programa de b aja tecnología. ¿Tú conoces a alguien que se a de confianza y que
quiera
generar
ingresos
extras?
D. No hay problema, nosotros tenemos una división exclusivamente para catálogos, así que no te
preocupes.
E. Eso no es ningún problema, tú puedes usar el teléfono o el fax para comenzar. F. Yo sé EXACTAMENTE cómo te sientes, este loro viejo también está aprendiendo a hablar. Pero sin duda alguna vale la pena, para poder ser productivos en el futuro tenemos que hacer cambios, ¿no?. Sólo imagínate esto, en el futuro vas a poder conversar con tu grupo alrededor del
mundo
y
todo
desde
tu
computadora.
10.
A
mí
no
me
gusta
comprar
ni
por
catálogos
ni
por
Internet
A. De verdad. Y ¿por qué? usualmente ellos responden algo como, ³A mí me gusta ver y tocar lo que voy a comprar.´ Así que yo les digo ³yo sé a lo que te refieres... A mí también me gusta ver los colores, la textura, los olores, etc. Pero me di cuenta que casi todo lo que compraba se lo pedía a mi esposo(a) para que lo comprara antes de llegar a casa. La verda d es que no quería ni ver, ni oler, ni tocar nada, sólo quería que aparecieran en mi casa y ¡ya! Tú sabes cosas del día a día, como jabón, pasta dental, vitaminas, shampoo, detergente de lavar la ropa, productos de limpieza, baterías, medicinas, papel higiénico, etc. Es demasiado sencillo ordenar todas esas cosas aburridas a la puerta de mi casa y si por alguna razón no me gusta cómo se ve, cómo huele, cómo se siente o cómo funciona, sólo tengo que ponerle la etiqueta prepagada a la misma caja en la que vinieron las cosas, enviarlas y ellos me devuelven mi dinero o me cambian los productos. Todo eso sin hacer ni un solo viaje, ni hacer una sola cola para devolver nada. Entonces, ¿Qué tipo de productos de los catálogos de Amway no te importaría que te trajeran a la
puerta
de
tu
casa?´
Si el miedo es el uso de tarjetas de debito/crédito en línea. ³¿Haz tenido algún tipo de problemas ordenando en línea? Yo puedo entender tu preocupación, todos hemos escuchado sobre uno que otro caso de fraude de tarjetas de crédito en línea con alguna compañía. Que yo sepa, en los 5 años que tengo comprando en línea con Amway nunca ha sido un problema para ninguno de los compradores de Amway. Además, Amway tiene altísimos estándares de seguridad para todas sus compras en línea. De todas formas si alguien quiere comprar en línea pero prefiere pagar por teléfono también puede hacerlo. Yo podría ordenar todo lo que tú quieras y que lo traigan
hasta
la
puerta
de
tu
casa
y
así
podrías
pagar
con
cheque´.
B. ¡No hay problema! Es como cualquier cosa que es nueva, con el tiempo vas a estar fascinado. Después
de
un
tiempo
te
darás
cuenta
de
que
no
puedes
vivir
sin
eso.
C. Yo puedo entender que algo así sea nuevo para ti. El cambio es algo a lo qu e todos debemos acostumbrarnos y ajustarnos a él. Si es para alcanzar tus objetivos, ¿Estás dispuesto a intentarlo? D. Gracias por hacer ese señalamiento. Yo sé cómo te sientes. La verdad es que no puedes ver muy bien el color en la revista o cómo s e siente la tela o si es que te qu edan los zapatos o no. Lo bueno es que la mayoría de los productos con los que generamos volumen, son productos que no necesitas tocar ni tampoco son productos de moda, son suplementos alimenticios, vitaminas, productos para el cuidado de la piel, cosméticos, todo tipo de limpiadores y acondicionadores, etc. Son el tipo de productos que has probado antes y si los vuelves a ordenar vas a obtener exactamente lo que tú esperabas y lo mejor es que los puedes recibir en la puerta de tu casa. Esta
es
la
manera
más
fácil
de
hacer
compras
en
los
Estados
Unidos.
Extra
Créditos:
¿Esto
es
Amway?
A. ¿Has estado asociado con Amway anteriormente? ¿Por qué te asociaste con ellos? ¿Qué querías lograr cuando lo hiciste? Todos los negocios del mundo o están en evolución, o a punto de irse a la quiebra. Amway, que no ha hecho negocios dentro de los Estados Unidos desde al año 2000, es propiedad de una compañía matriz llamada Alticor que también es dueña de Quixtar. Business Access Group, otra de las subsidiarias de Alticor, es la compañía que fabrica y distribuye
todos
los
productos
de
la
compañía
con
sus
marcas
reconocidas.
B. ¿Tú estabas en Amway antes? ¿Cómo funcionaba eso? Yo escucho y les explico la diferencia entre Quixtar y Amway. Yo les explico que Amway es como Windows 95 y Quixtar es Windows XP.
Entonces,
a
quien
conoces
que
quiera
hacer
un
dinero
extra.
C. Explícame, ¿Cómo funciona eso? ¿Por qué comenzaste con ellos? Aunque este modelo está en la misma industria, este posee muchas cualidades que los otros modelos anteriores no poseen.
¿Qué
es
lo
que
más
te
gustó
de
la
presentación?
D. ¿Alguna vez fuiste un distribuidor de Amway? ¿Cómo te funcionaba? ¿Qué te hizo comenzar con ellos? En el año 1999, la segunda generación de las familias fundadoras se juntó y reorganizaron el negocio familiar. Nuestra compañía matriz es Alticor. Nuestro nuevo modelo de negocios es definido por Quixtar y se llama i-Comercio. En el momento, no queda nada del modelo anterior a excepción de algunos términos y nombres de productos. Todo es enviado directamente. Excelentes productos que están de moda y muchísimo dinero. Tan diferente como es el Modelo T de Ford del Ford Súper GT. Ambos son Fords, tienen 4 ruedas, frenos, y un motor pero es allí donde terminan sus similitudes. Uno fue construido para el ayer, el otro fue construido para el ahora y el futuro. No existe nada como esto hoy en día en el mercado. Otra Yo
objeciones no
que
quiero
quizás
utilizar
escuchen
a
mis
amigos
A. Me alegra oírte decir eso. Eso era una verdadera preocupación para mí cuando comencé, pero luego lo pensé bien: ³A mi me pagan para ayudar a la gente a generar volumen e incrementar sus ingresos. Si voy a trabajar para el éxito de otras personas, por qué no empezar con el éxito de mis amigos. La otra opción sería ignorar a mi familia y a mis amigos y ayudar a unos
desconocidos
¿Qué
van
a
incrementar
sus
a
ingresos
pensar
y
hacer mis
dinero´
.
amigos?
A. Excelente punto. ¿Qué piensan ellos de ti actualmente? Yo estaba seguro de que no iba a permitir que las opiniones de otras personas dictaran el con trol de lo que iba a hacer c on mi vida, sin
importar
lo
bien
que
me
cayeran.
Todos
esos
negocios
de
redes
son
iguales
A. Esa es una manera de ver las cosas. También podrías decir que un Renault 4 y un Mercedes 500SL son ambos automóviles. Pero ¿no sería injusto decir que son iguales? ¿No sería como decir que todas las transacciones de bienes raíces son iguales o que todos los equipos de futbol son
iguales?
Sencillamente yo no soy una persona de tener muchas amistades. De verdad yo no soy ese tipo de
persona.
No
puedo,
No
puedo,
No
puedo.
A. Buen punto. Es bueno que todos seamos diferentes. Yo me imagino que tus experiencias en la vida te han convencido de que tú no eres ese tipo de persona. Ten en cuenta de que uno de los mejores aspectos de nuestro negocio es que nunca estás solo. Tú eres parte de un equipo y por eso nunca estarás limitado a lo que puedas o no hacer. Debido a que existen otros que se benefician al ayudarte a conseguir tu éxito, ya nunca estarás limitado por lo que no puedes hacer. Todos tenemos temor de bido a nuestras limitaciones, pero todos estamos trabajando para sobreponernos a e llas. Mientras aprendemos, existe gente dispuesta a ayudarnos , que no tienen las mismas limitaciones que nosotros. El plan de compensación recompensa a nuestros compañeros de equipo por ayudarnos, de la misma forma que te recompensan a ti por ayudar a otros
en
Mi
nuestra
esposa(o)
organización.
no
me
deja
A. Ciertamente algo que se debe considerar seriamente. Yo me sentía responsable de proveer para mi familia, pero como no teníamos nada que perder a excepción de mi tiempo, yo me dije a mi mismo que lo iba a intentar a ver si me estaban diciendo la verdad... eso fue hace mas de 24 años. Yo
no
quiero
dejar
a
los
niños
A. Eso es un punto válido. ¿Disfrutas de jugar con tus h ijos y compartir con ellos mientras crecen y aprenden? Esa era una d e las cosas que yo más qu ería tener en la vida. Llevaba años dejando a mis hijos todo el día y quería cambiar eso. Yo sabía que tenía que hacer cambios si quería ser un Yo
padre conozco
gente
a que
ha
perdido
tiempo dinero
en
completo. cosas
como
esta
A. Gracias por mencionar esto. Esta es u na de las cosas que más me gusta de este negocio comparado con cualquier otro negocio ³normal´. Según el FTC, la gran mayoría de los negocios se van a la quiebra en los primeros 2 años y sus dueños sufren grandes pérdidas. ¿Qué es lo
peor que te puede pasar en este negocio? Compras productos a precios de descuento e inviertes poco tiempo y dinero en una educación que te va a ser útil durante toda tu vida. B. Eso es un excelente punto. Existen muchas cosas un poco sin sentido en el mercado. ¿Conoces a alguien que haya hecho una dieta y no haya perdidopeso? La mayoría de las veces, ¿cuál es la razón primordial? ¿Tenía algo malo esa dieta? Este es un nuevo modelo que ya ha reportado billones de dólares al año durante varios años. Sin embargo, siempre existirá gente que comience en este negocio y no logre generar ingresos, por las mismas razones que hay gente que no pierde peso en su dieta... Ellos no siguen las instrucciones ni poseen la constancia
requerida.
Se profesional, practica. Prepárate para ayudar a los Empresarios en tu equipo. Esta es una oportunidad que puede mejorar todo tu mundo... o podría ser algo que se desvanece entre tus dedos!!! Date cuenta de lo que tienes en tus manos. A veces te sentirás desmotivado. Escucha un CD, lee algún libro, enfoca tu mente en la dirección correcta, sueña, levántate y hazlo realidad.
Es
tu
futuro
y
este
no
puede
construirse
por
si
solo.
