Vamos percorrer 40 Estratégia e táticas de negociação utilizadas por um consumidor, ou contratante de serviços com perfil mais condizente com a cultura DISTRIBUTIVA, que INTEGRADORA.
CULTURA DISTRIBUTIVA-
As
GANHA-PERDE , PERDE GANHA E PERDE PERDE vamos denominar como estratégias
distributiva;
CULTURA INTEGRADORA – As estratégia inversas orientadas para o GANHAGANHA, serão denominadas de integradoras.
PINTO, Eder Paschoal, Negociação para compartilhar interesse do seu fornecedor. Ed. Práxis, 1999
ESTRATÉGIA E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO
COMER O MINGAU PELA BORDA – Ou seja: pouco a pouco vai obtendo vantagens através de solicitações;
TIRO FATAL – Consiste em solicitar várias opções e alternativas;
EXPRESSÕES NEGATIVISTAS – Tanto corporais como verbais demonstrando perplexidade;
PSEUDOFLEXIBILIDADE – Diz por exemplo que está disposto a ouvir e considerar todos os interesses do interlocutor, mas não é empático e não abre mão dos próprios parâmetros;
ENTRE TAPAS E BEIJOS - Exerce pressão psicológica e ao mesmo tempo acaricia;
ESTEJA ATENTO A CONCORRÊNCIA – Ameaça de forma sutil, abandonar à negociação;
INSUFICIÊNCIA DE AUTORIDADE – Diz que precisa consultar outra pessoa – o chefe - por exemplo;
PAPEL IMPORTANTE - Simula papel não importante mas é realmente essencial. Mantém postura de aparente neutralidade nas conversações em público, mas é quem decide nos bastidores;
JOGO DE POSTURAS – Em conjunto
com outra pessoa, quando vai comprar um objeto, expressa atitudes simpáticas, visando predispor o fornecedor a concessões; CURTO E GROSSO – Faz uma proposta “ ganha –ganha” (só ele ganha) como condição única de compra; VER O QUE COLA – Oferece um valor bem inferior ao que acredita que a outra parte pode aceitar;
OCULTA O QUE DESFAVORECE – Menciona apenas parte da necessidade para obter preço inferior ao que o serviço vale;
INFORMAÇÕES PARCIALMENTE PRECISAS – Argumente que os concorrentes foram consultados e que possuem condições mais vantajosas;
LOCAL E CONDIÇÕES ESTRATÉGICOS – Use o local adequado para conseguir melhores m elhores resultados. Ex.: marcar com o fornecedor um encontro em uma casa noturna;
SIMULA ABANDONO - Como forma de conseguir o que o quer de imediato, afirma se o preço não for reduzido, terá de abster-se da aquisição;
PSEUDO-APATIA - Na negociação de determinado produto, registra de forma aparentemente desinteressada, todas vantagens e as cobra em determinado momento;
RACHAR A DIFERENÇA - Propõe repartir a diferença apenas nos momentos em que isso lhe proporciona significativa vantagem;
DAR E RECEBER – Atrela uma coisa à outra, por exemplo: se a entrega for gratuita, pago a vista;
AMNÉSIA – Simula esquecimento de ter feito uma proposta que irá lhe causar prejuízo;
SURDEZ, POR CONVENIÊNICA -
Quando lhe é cobrada uma proposta feita anteriormente; VOLTA ATRÁS – Sem qualquer cerimônia volta atrás quando percebe que propôs algo desvantajoso. Isso pode criar crise de credibilidade;
NÃO INFORMADO E CARENTE DE HABILIDADE – A intenção desse comportamento é deixar o vendedor à vontade;
ESFRIAR O ÍMPETO - Não dá importância, ou desfaz a argumentação alheia. Ex: quando o vendedor diz que o produto vai ser retirado da promoção;
SINTA O CHEIRO, PEGA OU LARGA Para sensibilizar o fornecedor a aceitar a proposta pontual, ou seja: leva determinada quantia em dinheiro. Tira o dinheiro do bolso e conta-a na frente do interessado;
ÁGUAS PASSADAS NÃO MOVEM MOINHO – Fixa-se no foco de seus interesses, quando o interlocutor que rever alguma questão anterior;
DIVAGAÇÕES DELIBERADAS – No momento em que alguma pergunta é feita e a resposta pode comprometê-lo, simula ter entendido outras questões e percorreas de maneira sutil;
SAI DE CENA E COLOCA OUTRO NO LUGAR – Quando seus interesses não estão sendo atendidos ou quando assumiu compromissos além do que podia, coloca outro em seu lugar, alegando que não estava autorizado a fazer propostas;
ALTERA AS REGRAS DO JOGO Quando seus interesses não estão sendo atendidos ou quando foi além do que deveria altera o que foi combinado;
AMIGO DA ONÇA – Mesmo sendo desconhecido, torna-se rapidamente familiar e faz elogios ao vendedor para que a afetividade seja economicamente recompensada, independente de a compensação financeira ser em detrimento dos interesses da empresa;
CHOQUE – Quando o vê seu objetivo frustrado da um choque no interlocutor;
FALSA SINALIZAÇÃO DE CONCODÂNCIA FINAL – O objetivo de animar o fornecedor a realizar a “ concessão final”. Toda vez que obtém o que quer lança mais uma questão que pode beneficiá-lo;
SUPOSTA ESCASEZ DE RECURSOS Um dos principais recursos escassos que usa para o jogo é o tempo;
FATO CONSUMADO – Promove uma situação, cujo reverso parece ser difícil ou pior que a manutenção do que está feito;
BLEFES – Procura iludir o fornecedor com esperanças infundadas;
FRAGMENTAÇÃO DA ESTRUTUA OPONENTE – Coloca os oponentes em confronto para ampliar o próprio poder e obter conquistas;
ARRANCAR A PELE DO URSO INGÊNUO E INDOLENTE – Ao comprar um produto define um prazo de entrega praticamente impossível de ser cumprido e condiciona atrasos a punições;
EMBOSCADA – Em uma etapa da negociação leva sem prévio aviso, diversas pessoas para participarem por ex.: peritos em diversos papéis e assuntos;
FAZ-SE DE VÍTIMA - Quando está em uma negociação e não consegue o que quer, diz coisa semelhantes a: “estou desapontado com seus comportamento, pois havia-o imaginado uma pessoa mais compreensível, flexível;
CAPTURA E REVERSÃO RELÂMPAGO
– Está estratégia consiste em manter atenção à argumentação estratégica do interlocutor e convertê-la em benefício próprio;
