ENSAYO “VENDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE”
Presentado por: Paula Andrea Gallego Porras
Profesora: Erika Alejandra Jiménez
Asignatura: Psicología del consumidor
Universidad de Medellín 20 de septiembre del 2015 Medellín
El mejor vendedor Como nos hemos venido dando cuenta, las neuroventas cada vez son más importantes y nos aportan más herramientas útiles a la hora de llevar a cabo una venta y aunque antes estas eran consideradas una técnica, ahora son consideradas una ciencia. La razón rad ica en que cada vez la tecnología avanza y nos aporta nuevos elementos que podemos usarlo a nuestro favor para lograr entender o por lo menos tener una idea básica de cómo funciona del cerebro humano, ya que este es tan complejo; como vendedores necesitamos entender cómo se realizan los procesos allí dentro, así en el momento de la venta sabremos cómo vender de acuerdo a ciertos puntos. A diferencia de las ventas tradicionales; esta nos trae más ventajas. En las neuroventas, al momento de hacer una venta se habla poco pero contundente, en lo tradicional se habla mucho pero poco sirve. Las neuroventas, a mi criterio son muy importantes hoy en día, ya que estamos en un mundo con muchos productos similares y no gana el que tenga el menor precio; gana el que cautive más cliente, el que lo comprenda a él y a sus necesidades, el que se preocupe por ellos; es decir, el que gana es el mejor vendedor. Al referirme al mejor vendedor, no solo me refiero al que vende
más, me refiero
específicamente a aquel vendedor que an tes de iniciar la venta ya sabe que su principal meta no es vender y ganar una comisión, sino darle un valor agregado al cliente, ofrecerle un producto que le facilite la vida, que cubra un miedo y que lo haga feliz; es aquel que segmenta a sus clientes y sabe a quién le va a vender y de qué manera les va a hablar dependiendo de su género y edad cronológica y mental. Un buen vendedor conoce y cree en su producto con pasión, reconoce la necesidad reptil que satisface su producto, bien sea el placer, la dominación, el control, la protección, la seguridad, entre otros; así, no va vender un seguro para autos, va a vender s eguridad y tranquilidad; si va a vender un auto a un hombre, no le está vendiendo el carro, le está vendiendo control y dominación; si va a vender un par de zapatos a una mujer, no le está vendiendo los meros zapatos, le está vendiendo orgullo; de manera que será más fácil ofrecer el producto porque sabe que necesidad satisface su producto, así su discurso no será de media hora de la cual al cliente solo le quedara grabado los primeros y últimos cinco minutos; sino que conociendo el reptil del producto va a decir lo que el cliente quiere y necesita escuchar. Daré dos ejemplos: 1. Si vas a venderle un celular a una mujer, no le puedes mencionar todas las características técnicas de este, porque eso a ella no le importa; ella al comprar el celular quiere es que este le facilite la vida y le permita mantener en
contacto con todas sus amistades y además tomar hermosas fotos, con colores vivos y con solo un botón; si es una mujer con hijos, a ella le fascinara poder guardar todos los momentos especiales y las travesuras que hace el a través de imágenes. Y 2. Si le vas a vender una casa a una mujer con hijos, el reptil seria la seguridad y el resguardo; ella estará tranquila con saber que es una casa segura para sus hijos y que allí ellos estarán bien. De igual manera, también debe tener en cuenta el valor simbólico del producto para el cliente. “las cosas valen más por lo que significan que por lo que son”. En el ejemplo de la casa; para la mujer que busca es seguridad para sus hijos (reptil) el valor simbólico es poderle dar a sus hijos un ambiente en el que se puedan mover para todas partes y que en las noches puedan reunirse como familia (unión); en cambio si fuera para un hombre, el valor simbólico podría ser simplemente poder tener la plena libertad de hace r en su casa lo que quiera y el reptil seria la dominación y control. Este significado nunca se menciona, se debe dar a entender y cuando se logra, es asegurado casi en un 95% que el cliente comprara, porque inconscientemente él sabe que tu como vendedor lo entendiste y te interesaste no solo por venderle y generar una ganancia, sino por hacerlo feliz cubriendo un miedo. como dicen “el que da más , recibe más” y esta es una clave de las neuroventas; porque si tu como persona mas no como vendedor le das más al cliente, él se sentirá a gusto contigo y se sentirá comprendido por ti. Y todo esto es innovar, darle el valor agregado al producto para modificarles la vida a nuestros clientes y cubrirle mejor una necesidad y por consecuencia dar felicidad, porque al innovar das un valor agregado que como resultado da felicidad al consumidor. Algo a tener en cuenta y que a mi concepto es muy importante acerca de la innovación, es que muchos creen que solo se innova cuando se necesita, cuando las ventas van mal o cuando se ven amenazados por la competencia, y esto es lo que llamamos innovación forzosa y no está bien; porque como buenos vendedores debemos innovar todos los días, no debemos ser conformistas ni quedarnos en la zona de confort, donde todo está “bien” siempre, cada mañana procurar ser mejor. Tener sueños “grandes”, nuevas metas, tener aspiraciones; cosas que nos impulsen a ser mejor cada día; llenarnos de pasión por lo que hacemos, porque cuando las cosas se hacen con amor y pasión todo sale mejor… no existe na da mejor que trabajar y ganar dinero haciendo lo que tanto nos apasiona y hace felices. El mejor vendedor es aquel que usa sus ojos y su cuerpo para comunicarle una idea al cliente ya que lo que hablamos influye solo en un 17%, el restante es como nos comunicamos a través de nuestro cuerpo, el que sabe activarle las emociones al cliente a
través de diferentes experiencias; es decir, hacer que todo la información que necesita saber acerca del producto le entre por todos y cada uno de sus sentidos (el olfato, la vista, el oído, el tacto), permitiéndole tocar el producto, sentir diferentes emociones con un buen aroma en el local y una música agradable . “Nadie sabe porque compra” es la frase estrella y a la que en mi opinión va basado el libro “véndele a la mente, no a la gente” de Jurgen Klaric. Por eso toda la teoría acerca de las tres emociones que siente el cerebro en el momento de la compra, de que el cerebro siempre quiere y necesita 3 opciones, por eso todos sus tips para activar en el cliente los neurotransmisores (noradrenalina, dopamina, acetilcolina, endorfinas y serotonina) en las cuales una se activa con los estímulos novedosos, la otra da la sensación de placer, otra absorbe toda la información y otra se encarga meramente de la emocionalid ad. Gracias a estos elementos, como vendedores tenemos el poder de cambiar la opción de compra del cliente y que este termine llevándose algo que ni siquiera fue a comprar; todo porque el ser humano es más emocionalidad que racionalidad y como buenos vendedores, para lograr esto debemos lograr la atención del cliente ; relacionarme con lo emocional, es decir, permitirle hablar al cliente, que nos cuente sus experiencias y miedos, etc. y por ultimo lograr la recordación del mismo y eso se logra llevando a cab o todo lo anterior, así el cliente se ira tan satisfecho y feliz que de seguro te ira a recomendar a todas sus amistades. Por último, un buen vendedor entiende que el dinero es importante para su felicidad, que a través de este puede cumplir todos sus sueñ os y metas y que es por esto que a medida que pasan los días, se ambiciona más, porque se piensa en grande; a nosotros nos gustan los retos y los desafíos. Una frase que me impacto y es la que siempre recordare es la siguiente: “el que va solo por una comisión no prospera, más si el que va por el reto”. Al ser humanos tenemos miedos y es normal, como el no cumplir la cuota de ventas y no poder sostener a su familia, sentirse rechazado por no vender mucho, entre otros; sin embargo, ante todo esto es necesario que pensemos y nos detengamos un momento y digamos a nosotros mismos “yo sí puedo” y tener coraje . Como buenos vendedores, no debemos avergonzarnos de serlo solo porque vivimos en una cultura llena de tapujos y vendas; debemos sentirnos orgullosos de lo que somos y creer en lo que hacemos; como decía anteriormente: “ser apasionados por lo que hacemos”.
