Ensayo de película Other’s People Money (Dinero Ajeno) Gabriel Abrego
(8888!"#$)
Pro%& 'orge Pere
Esta Esta pelíc película ula se en%oca en%oca en *s +ue nada nada ese ese anejo anejo de las decisi decision ones es al oento de proceder a ad+uirir o abrir nuestra propia epresa& M*s +ue nada se nos ilustra c,o se da el %lujo de las negociaciones o acuerdos %inancieros a los cuales deseaos llegar y toar la decisi,n *s inteligente y rentable +ue al %inal de cuentas es lo +ue se busca la rentabilidad del negocio& -iepre teniendo en cuent cuenta a +ue para para lograr lograr a+uel a+uellos los objet objeti.o i.os s %ijad %ijados os debe debeos os toar toar riesgo riesgos/ s/ recordeos a+uel principio b*sico 0a ayor riesgo ayor es la ganancia1& Aparte debeos siepre conocer o in.estigar sobre el negocio en el cual deseaos incursionar ya +ue uchas .eces pecaos por ignorantes y toaos una ala decisi, isi,n n ya sea +ue no se toar aron las ed edidas das necesar esaria ias s ya sean in.estigaciones in.estigaciones de ercado/ conocer a la clientela a la cual .aos a proporcionar deterinado producto o ser.icio/ re.isi,n de los estados %inancieros en caso de +ue se .aya a ad+uirir una epresa& -e dice +ue una %usi,n o ad+uisici,n es e2itosa cuando el precio de copra es enor al .alor actual ya +ue para nosotros coo in.ersionistas esto es realente atracti.o/ de ser lo contrario no es para nada rentable realiar estos o.iientos estrat3gicos& Para entrar un poco *s a %ondo +uisiera e2plicar en +u3 consiste la %usi,n la isa es una operaci,n usada para uni%icar in.ersiones in.ersiones o o intereses coerciales de dos copa4ías de una isa raa o de objeti.os parecidos& 5na %usi,n no es *s +ue la absorci,n de una sociedad por otra/ con desaparici,n de la priera/ y realiada ediante el aporte de los bienes bienes de de 3sta a la segunda sociedad& De igual anera/ puede darse la %usi,n 3sta ediante la creaci,n de una nue.a sociedad/ +ue absorba a las dos epresas in.olucradas& 6 una ad+uisici,n es una negociaci,n negociaci,n directa/ directa/ en la +ue una epresa copra epresa copra los acti.os y acciones de la otra y en la +ue los accionistas de la copa4ía ad+uirida dejan de ser los propietarios de la isa&
En los 7ltios 7ltios tiepos tiepos la gran gran parte parte de las epres epresas as dedic dedicad adas as a %orjar %orjar y generar epleo y creciiento/ se han .isto a%ectadas por el cabio cabio r*pido r*pido de la era global y han tenido +ue reorganiar di%erentes estrategias estrategias epresariale epresariales s para segu seguir ir en el ercado ercado// adici adicion onal alen ente te con los los ratados de 9ibre 9ibre :oercio :oercio en en curso es casi ine.itable el ingreso de nue.as epresas transnacionales/ unido a esta situaci,n tabi3n se puede a%irar +ue al parecer las epresas hoy en día se en%rentan con la presi,n presi,n por por parte de los organisos reguladores& Algunas de esas estrategias estrategias son las %usiones y ad+uisiciones ad+uisiciones +ue en t3rinos sencillos/ una %usi,n y ad+uisici,n se produce cuando dos o *s epresas se
unen/ unen/ con.ir con.irti3 ti3ndo ndose se en una& una& ;ora ;orale lent nte/ e/ esto esto se logra logra para para ayuda ayudarr a las epresas a tener 32ito 32ito a a edida +ue est3n unidas& Es noral +ue sea ucho *s %*cil para dos o *s epresas unirse/ en lugar de para una epresa crear un nue. nue.o o nego negoci cio o desd desde e cero cero&& 9as 9as epr epres esas as suel suelen en hace hacerl rlo o para para ayud ayudar ar al creciiento y la e%iciencia e%iciencia de de la otra epresa&
Estas estrategias de epresas obedecen a di%erentes %actores/ entre ellos/ la necesidad necesidad de ayor participaci,n participaci,n en el ercado/ antener presencia en un nicho especí%ico/ aun+ue la *s co7n es reducir costos& 9as epresas ya no pueden antener las reducciones del pasado por+ue las .entas cayeron y los *rgenes han disinuido/ por lo +ue es e.idente realiar realiar un ahorro epresarial& epresarial& Eso origina edi edida das s tan tan se.e se.era ras s coo coo los los reco recort rtes es de pers person onal al// +ue +ue a .ece .eces s no son son su%icientes/ lo +ue orilla a las copa4ías a buscar sinergia con otras y %usionarse&
:onocer la .aloraci,n de una epresa es s7per necesario/ ya +ue es una %ora de edir la e%icacia de la gesti,n gesti,n realiad realiada a en la isa siendo un típico problea de an*lisis de in.ersiones in.ersiones&& 6a sea para adue4arse de la propiedad de la epresa en su conjunto< .enta .enta// %usi,n/ odi%icaci,n de la %ora jurídica/ e2propiaci,n/ lanaiento a la bolsa/ etc& O tabi3n la .aloraci,n por %ines concretos ajenos a toda la .enta ya sea por las operaciones %inancieras o las situaciones %iscales& En realidad nunca podreos conocer en realidad el .alor e2acto de la epresa solo es un estiado +ue nos ayudar* en la toa de decisiones al ad+uirir una deterinada epresa&
El .alor .alorar ar las las epres epresas as adec adecuad uadae aent nte e es una una nece necesid sidad ad %und %undae aent ntal al al auento de %usiones y ad+uisiciones de los 7ltios a4os& -e puede de%inir la .alo .alora raci ci,n ,n de la epr epres esa a coo coo el proc proces eso o edi edian ante te el cual cual se busc busca a la cuanti%icaci,n cuanti%icaci,n de los eleentos eleentos +ue constituyen constituyen el patrionio patrionio de de una epresa/ su acti.idad/ su potencialidad o cual+uier otra característica de la isa susceptible de ser .alorada& Al .alorar una epresa se pretende pretende deterinar la cantidad cantidad de .alores .alores raonables raonables dentro del cual estar* incluido el .alor de%initi.o de un negocio y no su .alor de ercado/ ni por supuesto su precio& El .alor no es un hecho sino +ue/ debido a su subjeti.idad/ podríaos considerarlo coo una opini,n& -e debe partir de la idea de +ue el .alor es solaente una posibilidad/ ientras +ue el precio es una
realidad& 9as ayores di%erencias entre precio y .alor suelen generarse por las relaciones de ercado entre copradores y .endedores&
En los procesos de %usi,n y ad+uisici,n se re+uiere una .isi,n clara del ente integrado integrado analiado analiado coo epresa indi.idual con los cabios %undaentales %undaentales +ue se presentan y los riesgos +ue se corren& Para las acti.idades +ue se deben cup cupli lirr se debe debe esta establ blec ecer er un orde orden n de prio priori rida dade des s con con una una secu secuen enci cia a debidaente analiada y estructurada ediante un plan de generaci,n de .alor& En una econoía econoía abierta donde con%luyen di%erentes o%erentes/ el precio de los bienes y ser.icios transados son establecidos por las epresas *s e%icientes/ obligando al resto de epresas a adoptar alguna de dos opciones< o bien reducir los costos para poder ubicarlos por debajo de los precios precios de de la copetencia/ o bien %ijar un argen de ganancia y/ de acuerdo al precio del copetidor *s e%iciente/ deducir el costo objeti.o con el cual deberían producir En la b7s+ueda de las estrategias *s .iables para en%rentar la copetencia deri.ada de las aperturas/ los directi.os de las epresas/ independienteente del taa4o de 3stas/ pueden apelar a un conjunto de opciones las cuales se pueden clasi% clasi%ica icarr en dos dos grand grandes es cate categor gorías ías// no e2clu e2cluye yente ntes< s< las indi. indi.idu idual ales es y las colecti.as& 9as estrategias indi.iduales son de absoluta discrecionalidad de la geren gerencia cia// ientr ientras as +ue +ue las colec colecti. ti.as as re+uie re+uiere ren n el concu concurs rso o de nuer nueros osos os participantes/ al enos *s de dos& anto las estrategias indi.iduales coo las colecti. colecti.as as est*n est*n ensabl ensabladas adas con los respecti respecti.as .as estrateg estrategias ias gen3rica gen3ricas s +ue %oral o in%oralente adelantan las epresas& :abe destacar +ue si bien es cierto/ la %usi,n y la ad+uisici,n/ son %iguras +ue no se parecen la una a la otra/ igual buscan el iso objeti.o concreto los cuales son la integraci,n o incorporaci,n del patrionio epresarial por absorci,n de .arios ente entes/ s/ coo coo %or %oras as +ue +ue son son de rees reestr truc uctu tura raci ci,n ,n u orga organi nia aci ci,n ,n diri dirigi gida das s ine+uí.ocaente a la concentraci,n de epresas&
De la isa anera +ue se toa decisiones +ue le conciernen y a%ectan s,lo a 3l/ se toan toan tabi tabi3n 3n las las decisi decision ones es orga organi niac acion ionale ales& s& Podr Podría íaos os decir decir +ue +ue se aplican los isos Modelos de An*lisis =acional/ con la 7nica/ pero iportante .ariaci,n de +ue uchas de las decisiones organiacionales se toan en grupo/ lo cual presenta algunas peculiaridades peculiaridades iportantes +ue en %ora especí%ica ya +ue la toa de decisiones organiacionales es con %recuencia *s racional por+ue el ipacto de los errores de decisi,n/ pueden ser gra.e desde el punto de .ista econ,ico o laboral&
En las decisiones +ue se toan dentro de las organiaciones la e.aluaci,n de cad cada una de las las alter ltern nati. ati.a as debe ser rigu igurosa y se debe analiar iar el costo>bene%icio de cada una de ellas/ para optar por a+uella +ue o%reca la ejor ra,n& 9a ayoría ayoría de las organia organiacion ciones es %orulan %orulan sus etas/ etas/ estrateg estrategias/ ias/ polític políticas/ as/ procediientos y noras +ue orientan la toa de decisiones y le dan %ora a su plan de acci,n/ proporcionando una direcci,n epresarial/ al iso tiepo +ue aseguran la coordinaci,n %oral de los recursos& Algo +ue tabi3n tabi3n in%luye in%luye en la toa de decisiones decisiones son los los estados %inanciero %inancieros s +ue en una una cop copa4 a4ía ía debe deben n ser ser una una herr herra aie ient nta a +ue +ue cont contri ribu buya ya a la toa toa de decisiones en las epresas y así es/ de no hacerlo la epresa o/ para ser *s preciso los ejecuti.os/ estarían coetiendo un gra.e error/ e2pli+ueos por+ue& Es cierto +ue todos los departaentos de una organiaci,n necesitan y pro.een datos y +ue una de las %unciones del contador es el recopilarlos/ trans%orarlos y de.ol.erlos coo in%oraci,n y +ue esta in%oraci,n ser* de gran utilidad para +ue los departaentos e.al7en su desepe4o contra lo +ue tenían estiado y a partir de ahí toen decisiones para corregir o ejorar&
abi3n es co7n pensar/ aun+ue considero +ue es un error/ +ue al %inaliar la %unci,n del contador/ es decir producir estados %inancieros/ estos son entregados al director de la epresa y entonces el reconocer* cual es la situaci,n de la epresa y epear* a toar decisiones en un sentido o en otro& ;o creo +ue esto sea así/ a+uel director +ue espere a +ue la contabilidad le brinde in%oraci,n respecto a c,o esta su negocio est* perdido/ la estar* recibiendo uy tarde/ cuan cuando do todo todo ha pasa pasado do&& Es por por eso eso +ue +ue uch uchos os dire direct ctor ores es no util utili ian an la in%oraci,n %inanciera/ por+ue cuando la reciben ya no la necesitan/ es algo +ue ya saben saben&& 9o sabe saben n sipl siple e y senc sencill illae aente nte por+ por+ue ue todo todos s los días est*n est*n ahí/ ahí/ trabajando/ .endiendo/ coprando/ oti.ando a la gente/ preguntando en todos los departaentos +ue pasa/ a 3l le llegan los probleas y las preguntas y el entrega las respuestas/ respuestas/ de anera +ue la situaci,n %inanciera no solo la conoce si no +ue la siente& De anera general se puede se4alar +ue en las organiaciones es necesario toar di%erentes decisiones/ sean estas sencillas o copletas en cuanto a la cant cantid idad ad de in%o in%or rac aci, i,n/ n/ recu recurs rsos os in.o in.olu lucr crad ados os y resu result ltad ados os espe espera rado dos& s& ?gualente/ se puede se4alar +ue/ el eleento característico e indispensable para la toa de una decisi,n/ es la necesidad e2istente para producir alg7n cabio/ siepre buscando/ buscando/ por supuesto/ supuesto/ un resultado resultado ejor al lograrlo hasta el oento antes de toar la decisi,n& De igual anera/ es iportante reconocer +ue en las organiaciones la naturalea y base para la toa de decisiones es di%erente/ yendo desde decisiones intuiti.as/ hasta decisiones basadas en el conociiento cientí%ico/ pasando ade*s por el aplio rubro de otras bases di.isionales< caprichosas/ iitati.as/ obligadas/ entre
otras& 9a tendencia/ sin ebargo/ es cada .e *s a utiliar la base cientí%ica/ buscand buscando o optiia optiiar/ r/ a2iia a2iiarr o satis%ac satis%acer er los resulta resultados/ dos/ dada la situaci, situaci,n n presentada al decisor y la in%luencia del conte2to donde debe decidirse& 9a inteligencia de negocio act7a coo un %actor estrat3gico para una epresa u organiaci,n/ generando una potencial .entaja copetiti.a/ copetiti.a / +ue no es otra +ue proporcionar in%oraci,n proporcionar in%oraci,n pri.ilegiada para responder a los probleas de negocio< entrada a nue.os ercados/ proociones u o%ertas de productos/ eliinaci,n de islas de in%oraci,n/ in%oraci,n/ control %inanciero/ optiiaci,n de costes/ plani%icaci,n plani%icaci,n de la producci,n/ an*lisis de per%iles de clientes/ rentabilidad de un producto concreto& ;egociar es un proceso uy parecido a .ender/ aun+ue con algunas di%erencias& 6a heos dicho +ue .ender es persuadir/ con.encer al posible cliente para +ue piense y act7e coo el .endedor +uiere +ue este act7e y/ siepre/ en bene%icio de abas partes& En la negociaci,n/ tabi3n una parte intenta persuadir a la otra& -e ha dicho +ue negociar es un proceso de resoluci,n de un con%licto entre dos o *s partes/ pues hay siep siepre/ re/ bajo bajo la negoci negociac aci,n i,n// un con%l con%lict icto o de inter interese eses& s& Pued Puede e ser ser un intercabio social +ue ipli+ue una relaci,n de %uera/ una lucha sutil por el doinio& Esa %uera se .a desplaando de un lado a otro durante las di.ersas etapas/ no es con.eniente con.eniente en una negociaci,n negociaci,n +ue una de las partes se bene%icie de una relaci,n de %uera dese+uilibrada +ue iponga sus condiciones a la otra parte& Es ejor +ue e2ista un cierto e+uilibrio de %ueras y +ue se intercabien las presiones/ %inalente las partes llegar*n a un acuerdo cuando las %ueras est3n igualadas& Esto es así por+ue/ si %recuenteente una parte gana a costa de +ue la otra pierd pierda/ a/ se acab acaba a prod produci ucien endo do la rotur rotura a de las relac relacion iones es coer coercia ciales les&& En la negociaci,n/ al igual +ue en la .enta/ deben bene%iciarse abas partes& Generalente/ en la negociaci,n no resulta a%ectada la relaci,n total entre los participantes/ se di%iere en una parte/ no en el todo& 9as %ases de la negociaci,n son uy parecidas a las de la .enta@ del conociiento y doinio de estas %ases .a a depender en gran edida el 32ito o %racaso en la negociaci,n& -iepre debeos prepararnos antes de una negociaci,n ya +ue hay +ue de%inir lo +ue +ue se preten pretende de cons consegu eguir ir y c,o c,o conse consegu guirl irlo/ o/ estab establec lecien iendo do los objeti objeti.o .os s propios/ +u3 tipos de descuentos pueden o%recerse o%recerse en caso de necesidad y hasta d,nde es posible ceder@ es uy iportante tratar de descubrir los objeti.os del contrario& 9uego las personas negocian por+ue tienen o creen tener un con%licto de derechos o intereses& En esta %ase +ue noralente noralente se llaa de con.ersaci,n/ con.ersaci,n/ intercabio intercabio o presentaci,n/ tratando de +uitar agresi.idad al .ocablo discusi,n/ se e2ploran los teas +ue separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses& Es
uy parecida a la etapa de deterinaci,n de necesidades +ue se practica en la .enta& 9as 9as se4al se4ales/ es/ en la negoc negociac iaci, i,n n las posici posicion ones es .an .an o.i3n o.i3ndos dose/ e/ unas unas .ece .eces s acerc*ndose y otras/ por el contrario/ distanci*ndose& 9a se4al es un edio +ue utilian los negociadores para indicar su disposici,n a negociar sobre algo/ es un ensaje +ue ha de ser interpretado por el +ue lo recibe@ %recuenteente las a%ira a%iracio cione nes s +ue +ue se hace hacen n en las prie prieras ras %ases %ases de la negoci negociac aci,n i,n son de naturalea absoluta/ del tipo de< no concedereos nunca el descuento +ue nos pide/ pide/ es absol absoluta utaen ente te ipos iposibl ible e acept aceptar ar esa %ora %ora de pago/ pago/ no pode podeos os considerar esa propuesta& 9uego se procede con las propuestas son a+uello sobre lo +ue se negocia/ no se negocian negocian las discusiones/ aun+ue las propuestas puedan ser objeto de discusi,n& discusi,n& -e sale de la discusi,n por una se4al +ue conduce a una propuesta/ es decir/ a una o%erta o petici,n di%erente de la posici,n inicial@ deben e.itarse en las prieras propuestas propuestas las o%ertas arriesgadas/ arriesgadas/ debiendo debiendo ser estas cautelosas cautelosas y e2ploratorias e2ploratorias pues/ pues/ en todo todo caso/ caso/ se desarr desarroll ollar ar*n *n *s adelan adelante te y es proba probable ble +ue +ue sean sean aceptadas& En una negociaci,n en la %ase de intercabio es la *s intensa de todo el proceso de negociaci,n y e2ige una gran atenci,n por abas partes/ ya +ue en ella se trata de obtener algo a cabio de renunciar a otra cosa& :ual+uier propuesta o conce concesi si,n ,n debe debe ser ser condi condicio ciona nal/ l/ es decir decir// por por todo todo lo +ue +ue se conce concede de debe debe obtenerse algo a cabio&
Para %inaliar coo es l,gico/ la %inalidad del cierre es llegar a un acuerdo& Al igual +ue cuando habl*baos del cierre en la .enta/ tabi3n en la negociaci,n debe hacerse en %ora segura y con %irea/ y para +ue sea aceptado debe satis%acer un n7ero su%iciente de las necesidades de la otra parte& :on :on este este ensay ensayo o +uier +uiero o llega llegarr a la conclus conclusi,n i,n de +ue siepr siepre e +ue +ue se nos presente una o%erta atracti.a atracti.a debeos analiarla rigurosaente rigurosaente y pre%eribleente pre%eribleente asesorarnos y realiar las in.estigaciones necesarias +ue tengan +ue hacerse para proceder a la negoci,n de la epresa +ue se desea poseer o con +uien nos %usionareos& =ecordar +ue de una negociaci,n e2itosa pueden nacer nue.as oportunidades de negocios& Por lo tanto las negociaciones deben lle.arse de lo *s *s pro% pro%es esio iona nal len ente te posi posibl ble e ya +ue +ue se habl habla a de dine dinero ro y es uy uy seri serio& o& =ecordeos siepre toar la decisi,n de ayor rentabilidad para nosotros&
