El Vendedor Desafiante Las características necesarias para vender siempre
Del Libro El Vendedor Desafiante: Dixon y Adamson Adaptado por: Fabián Buzetta
•
•
•
•
Las mejores soluciones no son solo únicas, sino que lo son de manera sostenible y permiten responder a los problemas del cliente de maneras nuev nuevas as o mas mas econ económ ómic icas as en relac elació ión n a la compe ompettenc encia. ia. Como diferen erencciarse si cada día mas, los pro produc ductos y serv serviicios se parecen mas entr entree cada ada uno. uno. En una venta de soluciones el cliente da por sentado que el vendedor “solucionará” un prob proble lema ma real eal y no solo solo prop propor orccion ionará ará un produc oductto fiab fiable le.. ¿Qué le impide al cliente dormir en la noche? Fatiga de la venta de soluciones
•
•
•
•
Las mejores soluciones no son solo únicas, sino que lo son de manera sostenible y permiten responder a los problemas del cliente de maneras nuev nuevas as o mas mas econ económ ómic icas as en relac elació ión n a la compe ompettenc encia. ia. Como diferen erencciarse si cada día mas, los pro produc ductos y serv serviicios se parecen mas entr entree cada ada uno. uno. En una venta de soluciones el cliente da por sentado que el vendedor “solucionará” un prob proble lema ma real eal y no solo solo prop propor orccion ionará ará un produc oductto fiab fiable le.. ¿Qué le impide al cliente dormir en la noche? Fatiga de la venta de soluciones
•
•
Estu Estud dio sobr sobree 6000 6000 vende endedo dorres con relac elació ión n a 44 varia ariabl bles es medi medib bles. les. Descub Descubrim rimien iento to 1: •
Hay Hay 5 tipo tiposs de ve vend nded edor ores es
Trabajador Esforzado 21% •
•
•
•
Siempre dispuesto a hacer más No se rinde fácilmente Auto motivado Interesado en lo que opinen y en el desarrollo
Vendedor Desafiante 27% •
•
•
•
Tiene una visión diferente del mundo Entiende el negocio del cliente Le encanta debatir Empuja al cliente
Forjador de Relaciones 21% •
•
Genera defensores fuertes dentro de la organización Generoso con su tiempo para ayudar a otros
Solucionador de Problemas Reactivo 14%
Lobo Solitario 18% •
•
•
Sigue su propio instinto Seguro de sí mismo Difícil de controlar
•
•
Responde de forma fiable a los interesado interesadoss internos y externos Se asegura de que se solucione todos los problemas
•
Descubrimiento 2: •
Un Ganador Claro y un Perdedor Claro Resultados vs. Tipo de Vendedor
Forjador de Relaciones Solucionador de Problemas Trabajador Esforzado Lobo Solitario Desafiante 0% Ofrece al cliente perspectivas
5%
10%
Fuertes habilidades de comunicación en dos
15% Excelente
20% Medio
Conoce lo que impulsa el
25%
30%
Puede identificar los impulsores económicos
35%
40% Puede presionar al
45%
•
Descubrimiento 2: •
Un Ganador Claro y un Perdedor Claro
Enseñar es ofrecerle una perspectiva única de su negocio y comunicarla con pasión y precisión, de tal manera que atraiga al diálogo.
Conocimiento en las prioridades del negocio especificas para la persona con quien se habla
Controla la conversación sobre el precio y es capaz de cuestionar las ideas del cliente
•
Descubrimiento 3: •
Los Vendedores Desafiantes son quienes venden soluciones, no solo en Economía de Crisis. Resultados de Ventas
COMPLEJIDAD ALTA
COMPLEJIDAD BAJA
Desafiante
54%
20%
Lobo Solitario
25%
25%
Trabajador Esforzado
26%
10%
18%
Solucionador de Problemas
7% 4%
11%
Forjador de Relaciones
•
Descubrimiento 3: •
Los Vendedores Desafiantes son quienes venden soluciones, no solo en Economía de Crisis. Resultados de Ventas
COMPLEJIDAD ALTA
COMPLEJIDAD BAJA
Desafiante
54%
20%
Lobo Solitario
25%
25%
Trabajador Esforzado
26%
10%
18%
Solucionador de Problemas
7% 4%
11%
Forjador de Relaciones
•
Descubrimiento 3: •
Los Vendedores Desafiantes son quienes venden soluciones, no solo en Economía de Crisis.
Como Enseñar para Diferenciarse Un excelente vendedor no gana porque conoce el mundo del cliente tan bien como este… …Sino porque lo conocen mejor que él, y le enseñan lo que no conoce, aunque debería conocerlo. ¿En que se diferencia una entrevista para enseñar del diálogo tradicional de ventas? ¿Qué clase de materiales auxiliares necesito para enseñar eficazmente? ¿En qué medida esto es, realmente, una habilidad individual frente a la capacidad de la organización? ¿Qué papel desempeña el marketing para hacerlo bien? ¿Los clientes quieren realmente recibir lecciones antes que nada?
50 características del vendedor 17 características de experiencia de ventas
7 caracterí sticas impactantes
El vendedor me ayuda a calibrar las alternativas
El proveedor tiene amplio apoyo en mi organización
El Vendedor ofrece perspectivas únicas y valiosas del mercado
El vendedor proporciona consejo o consulta continuados
El vendedor me informa sobre nuevos aspectos y resultados
Es fácil comprar a ese proveedor
El vendedor me ayuda a evitar posibles trampas ocultas
Oficina
NECESIDADES O MODO DE ACTUAR Mayorista
Regla No. 2: dinero? Realmente podemos ayudar ¿CómoCuestionar ahorra los Regla No. 3: Catalizar
Regla No. 1: Orientar la entrevista hacia los puntos fuertes específicos del vendedor.
Fabricante
supuestos de los clientes.
la acción.Revistas Especializadas
Silo del Vertical Internet Producto fuertes del Sector Cuáles losdinero? puntos ¿Cómoson gana Geografía
Regla No. 4: Crear una escala que se adapte a cada cliente.
UN NUEVO ENFOQUE IMPACTO EMOCIONAL AHOGAMIENTO RACIONAL REDEFINICIÓN
CALENTAMIENTO
Calentamiento
“Hemos trabajado con una serie de empresas parecidas a la suya, y hemos visto que estos 3 problemas surgen una y otra vez como los mas preocupantes; ¿Es eso lo que usted ve también, o añadiría algo mas a la lista?”
Redefinición
“ Y si en cambio usted pudiese….” “Por que no mejor…” “Imagínese que usted podría…” “Esto llevó a otras compañías a…”
Ahogamiento Racional
•
“No tenia idea de que estuviéramos malgastando así” “Nunca había visto esto como una oportunidad”
Impacto Emocional
“Comprendo que ustedes operan diferente, pero permítame que le hable de cómo hemos visto suceder esto en empresas que también
Un Nuevo Enfoque
“Antes de que compre nuestra solución, debe comprar la solución…”
Nuestra Solución
Cloud, Analitycs, Social, Mobile, Security
¿Cómo implementarlo con el equipo de ventas?
Como Hacer una Oferta a Medida IMPULSORES DE LA FIDELIDAD CON RELACION A LOS QUE TOMAN DECISIONES Es flexible para adaptarse a las necesidades únicas del producto Ofrece el mejor valor al mejor precio
52% 69%
La organización esta dispuesta a colaborar con otros proveedores
79%
Es fácil comprar a la organización
80%
La organización es de fácil acceso Amplio apoyo para el proveedor en toda la organización
95% 100%
Como Hacer una Oferta a Medida IMPULSORES DE FIDELIDAD CON RELACIÓN A USUARIOS FINALES E INFLUENCIADORES Ejerce presión para acelerar productivamente la toma de decisiones Proporciona una orientación clara sobre cómo evaluar mis alternativas Sobresale en el diagnóstico de mis necesidades específicas Comprender mi negocio ayuda a acortar el ciclo de compra El vendedor está accesible con facilidad Proporciona datos creíbles y convincentes El vendedor mejora mi posición profesional Aboga en mi favor dentro de la organización del proveedor Confrecuencia me informa sobre problemas y consecuencias El conocimiento de mi negocio me ayuda a evitar las trampas ocultas No exagera el valor ni minimiza las dificultades de la compra Ofrece perspectivas únicas y valiiosas
24% 34% 54% 58% 62% 69% 70% 81% 83% 88% 92% 97%
Como Hacer una Oferta a Medida Los clientes nos recompensarán con fidelidad cuando les enseñemos algo que valoren, y no sólo les vendamos algo que necesitan. La mayoría de vendedores dedican su tiempo a extraer información de las personas influyentes relativa a prioridades y procesos de toma de decisiones, en lugar de capacitar a esas personas con ideas valiosas que puedan llevar a su organización. Los usuarios finales no concederán acceso a sus jefes, a menos que estén convencidos de que añadirán valor una vez que se reúnan con ellos.
Como Hacer una Oferta a Medida Nombre del Cliente: _ _____________________________ ________________________________ ________________________________ _ Ventas Objetivo Global del Proyecto
Necesidades funcionales en relación con el objetivo del proyecto
Limitaciones claves que podrían entorpecer el proyecto Capacidades para superar los elementos contraproducentes y favorecer los objetivos
Sistema de medición de la cuenta
Marketing
Operaciones
Compras
Tecnología
_______________
Como Hacer una Oferta a Medida Implementación de una infraestructura de Cloud Privada dentro de la compañía para proveer agilidad a la puesta de producción de nuevos servicios. 1. Los resultados son previsibles 2. Los resultados son bastante estables en diferentes momentos y con diferentes personas 3. Para cualquier cometido, esos objetivos son finitos 4. El sistema es escalable.
Como Hacer una Oferta a Medida Nombre del Cliente: _ _____________________________ ________________________________ ________________________________ _ Ventas
Marketing
I&D
Compras
Tecnología
_______________
Implementación de una infraestructura de Cloud Privada dentro de la compañía para proveer agilidad a la puesta de producción de nuevos servicios. El cliente obtiene: Objetivo Global del Proyecto 1. Entrega de desarrollos mucho más rápidos 2. Realizar los deploys en horario diurno sin afectar la disponibilidad del site Necesitamos los Necesidades funcionales en Poder acceder más rápido aplicativos de venta en Necesitamos llegar más rápido a relación con el objetivo del a la información, analizarla línea de forma amigable al Producción proyecto y tomar decisiones usuario Tenemos 150 desarrolladores haciendo un montón de Limitaciones claves que Velocidad de respuesta y La entrega de los nuevos aplicaciones y cuando alguno podrían entorpecer el facilidad de uso para servicios previo a la termina una depende de todo un proyecto clientes. campaña de promoción. canal bastante angosto para llegar a Producción Los desarrolladores pueden hacer Capacidades para superar los Acompañamiento en el un despliegue previo en Producción Creación de accesos a pre elementos proceso de creación de pero en servidores virtuales nuevos, producción para pruebas contraproducentes y catálogos de servicios a y el balanceo de cargas como enfocadas. favorecer los objetivos medida. servicio les permite hacer una transferencia del tráfico gradual Sistema de medición de la
Coordinación con IT para Presentación de catálogos Workshop de uso de infraestructura equipo de pruebas pre acorde a necesidades del de nube.
Los skills internos para manejar una infraestructura de cloud
Creación de workshops para acompañamiento al personal.
Roadmap de implementación con
Como Tomar el Control de la Venta
1. Sentirse cómodo de hablar de dinero •
Demostrar y mantenerse firmes en cuanto al valor
2. Pueden “empujar” al cliente •
Conservar el impulso durante el proceso de venta
Como Tomar el Control de la Venta 3 Errores sobre tomar el control de la venta • •
•
Hacerse con el control es sinónimo de negociar Los vendedores sólo asumen el control respecto a asuntos de dinero Los vendedores se volverán demasiado agresivos si les decimos que “se hagan con el control”
Hacerse con el control es sinónimo de negociar El control se toma durante todo el proceso •
Desde la primera cita
20% de las citas son solo de verificación de otro proveedor •
Solicitar acceso más amplio para presentar el proyecto
Ampliar el proceso de ventas •
•
Investigar las diversas metas y tendencias de los cargos de influencia, usuarios finales y decisores. El vendedor prepara al cliente sobre quién debe participar
Los vendedores sólo asumen el control respecto a asuntos de dinero Empujan al cliente sobre como ve su mundo, sus problemas y la solución a esos problemas. •
El control es sobre las ideas
Tiene razón su empresa es diferente, sin ninguna duda, pero también lo son las otras empresas con las que trabajamos…. …y puedo decirle que está información les ha ayudado a reestructurar como llevan sus operaciones y obtener beneficios económicos. Con su permiso, profundicemos un poco en la idea y luego volvemos atrás para asegurarnos que abordamos cualquier preocupación que usted pudiera tener.
Los vendedores se volverán demasiado agresivos si les decimos que “se hagan con el control”
Significa que conozcamos el valor de nuestros recursos y que no lo utilicemos irresponsablemente con nuestro cliente, menos si no toma la decisión en serio. •
“El realizar esta visita a nuestro cliente actual le dará mayor seguridad para implementar nuestra solución”
Como Tomar el Control de la Venta Nombre del Cliente: _____________________________________________________________________________________________________ ELEMENTOS DE APOYO AL CLIENTE
ELEMENTOS QUE DEBEN SER MEJORADOS PARA APOYAR AL CLIENTE
APORTE COMÚN PARA CONCRETAR EL PROYECTO
