Universidad de Negocios ISEC Maestría en Administración de Negocios Modelos Administrativos Carlos Alberto Solano Ríos
Autohipnosis y Autorregulación para lograr el éxito Ensayo del libro “El vendedor más grande del mundo” de Augustine (Og) Mandino
Cuatrimestre 01, Grupo 02 143166-6 Alfredo David Garza Marín
Contenido Introducción ....................................................................................................................................
3
Las ventas como un tema de propensión al éxito ........................................................... 4 1. La formación de buenos hábitos ................................................................................... 5 2. Saludaré este día con amor en mi corazón............................................................. 10 3. Persistiré hasta alcanzar el éxito ................................................................................ 11 4. Soy el milagro más grande de la naturaleza .......................................................... 12 5. Viviré este día como si fuese el último día de mi vida ....................................... 12 6. Hoy seré dueño de mis emociones ............................................................................. 14 7. Me reiré del mundo .......................................................................................................... 15 8. Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento ............................................... 16 9. Procederé ahora mismo .................................................................................................. 18 10. Pediré guía a Dios ........................................................................................................... 19 La historia de Hafid ................................................................................................................ 20 Conclusiones ................................................................................................................................. 21 Bibliografía .................................................................................................................................... 23
“No se puede enseñar nada a un hombre. Solo se le puede ayudar a encontrar la respuesta dentro de sí mismo.”
-Galileo Galilei
Introducción Seguramente, has leído el libro de “El vendedor más grande del mundo” una
miríada de ocasiones y recibido, a su vez, una enorme cantidad de trabajos al respecto. Por ende, pocas cosas nuevas, tal vez, esperes recibir en un ensayo al respecto. No obstante, considero de vital importancia hablar de la autohipnosis y la autorregulación como medios con altas probabilidades de generar el éxito en las personas que tengan el privilegio de leer este texto de la autoría de Augustine “Og” Mandino.
Cabe destacar, de hecho, que la práctica de la autohipnosis, autosugestión o la sugestión autohipnótica ha sido históricamente un medio para lograr determinadas finalidades (cuyo resultado puede ser positivo o negativo, de acuerdo con los mensajes con los que se sugestiona). Aunque existe una miríada de definiciones de la hipnosis, podríamos partir de una premisa simple: La hipnosis sirve para llevar a la mente (y, por ende, a un individuo) a un estado deseado. Ello no significa que ese estado deseado
provenga de alguien más, o que sea positivo. Simplemente, que se alcance cierto estado mental deseado mediante la sugestión. Cuando ese estado deseado proviene de uno mismo, es entonces que se conoce como “autohipnosis”, “autosugestión” o “Sugestión autohipnótica”. El estado deseado, entonces, será
aquél en que nosotros mismos hayamos decidido que queremos estar. Tal estado estará, forzosamente, centrado en pensamientos, imágenes, palabras, conductas y derroteros con los que nos identifiquemos parcialmente o a plenitud. Aun cuando nos identifiquemos con ello y nos provoque una situación de confort, no necesariamente significará que ello sea placentero o confortable para quienes nos rodean. Es por ello que, difícilmente, podrá decirse de manera tajante que algo es bueno o malo, dado que la subjetividad será el eterno juez (interno o externo) de nuestras acciones y comportamientos. Por otro lado, la autohipnosis podría no ser del todo exitosa si no se aplican esquemas de autorregulación o disciplina, misma que nos permite controlar nuestras propias respuestas para perseguir metas y vivir de acuerdo con las normas. Entre las respuestas se incluyen pensamientos, emociones, impulsos, actos y otros comportamientos. Entre las normas se incluyen ideales, criterios morales, principios, metas, y las expectativas propias o de otras personas.
¿Qué injerencia tiene el libro de Og Mandino, “El vendedor más grande del mundo” en la autohipnosis y la autorregulación? Considero que mucha, y que
depende de cada lector saber si el texto queda como una lectura más, como un medio para tomar literalmente su orientación (claramente, hacia las ventas), o como una amplificación para ser aplicada en todo lo que cada quién considere como “éxito”.
Las ventas como un tema de propensión al éxito Alguna vez escuché a algún sabio 1 decir: “Si quieres aprender, enseña”, o dicho de otra forma: “Normalmente se enseña lo que más quieres aprender”. Si
tomamos el ejemplo de Og Mandino y su palmarés como exitoso vendedor a lo largo de su vida, era inevitable que su tercer libro, publicado en 1968—y que es el centro del tema de este ensayo —estuviera orientado a las ventas. No obstante, del libro se destaca un punto primordial: El autor está ávido de compartir su filosofía de vida de una manera didáctica y emocional a través de una historia creada y compuesta por él. Tal filosofía está claramente destacada en 10 puntos que son los que siguen: 1. Comprender el poder de los buenos hábitos y su importancia para tener mayores posibilidades de éxito. 2. El hacer las cosas amorosamente como medio para transmitir con mayor eficacia un mensaje hacia terceros. 3. La persistencia como fin para alcanzar las metas que se han propuesto. 4. Hacerse consciente de la maravillosa característica de la individualidad, y cómo ello puede obrar a nuestro favor para alcanzar el éxito. 5. Vivir cada día con toda la intensidad como si fuera el último día de la vida para evitar la procrastinación. 6. El dominio de las emociones para lograr mejores resultados mediante un equilibrio y la trascendencia de ese equilibrio en el quehacer diario. 7. El divertirse con lo que se hace de manera que se quite el peso de la obligación, de sufrir las diarias tareas y, más bien, disfrutarlas. 8. El aprender a valorarse o dignificarse con mayor ahínco para lograr cada vez mejores y más ambiciosas metas. 9. La acción, que es, tal vez, el quid del libro, pues es el único capítulo que repite su lema, “Procederé ahora mismo”, al menos 18 veces. La acción 1
Rodrigo Jauberth, “Centro Mexicano de Excelencia Humana Creativa”, Curso de Practicante de Diseño Humano.
es el único medio por el cual se tendrá mayor posibilidad de alcanzar el éxito. Ninguno de todos los anteriores puntos (y lo que de ellos se derive) tendrá efecto alguno si no se ponen en práctica. 10.La humildad como punto para encontrar mejores ideas, metodologías y formas de hacer las cosas, ilustrada a través de la redención a la divinidad. El autor desarrolla, con un lenguaje antiguo y rebuscado, cada uno de los 10 puntos a manera de literatura arcaica, de manera que transmita cierto dejo de verosimilidad por esa misma razón. Si nos remontamos a la época en que este libro fue escrito, tendría mucha razón en haberlo generado de esta forma, pues el impacto religioso en esos tiempos (y todo lo que con ello pudiera relacionarse, como textos a la manera de relatos bíblicos) era mucho mayor que en estos días. Sin embargo, este estilo ha permitido al libro ser leído en las ya más de cuatro décadas desde que se publicó por primera vez, y ser fácilmente adaptado a la modernidad gracias al poder de la imaginación. Este estilo trajo consigo el desglose de cada uno de los puntos de la filosofía de vida de Og Mandino bajo la idea de diez rollos antiguos escritos en primera persona a los cuales les da explicación amplia, detallada e ilustrada de manera que cada quién los adapte a su ser. Es, precisamente, este estilo donde cada rollo se escribe en primera persona, y en la instrucción dada en el contexto del llamado “Rollo I” de donde se deriva un proceso de autohipnosi s. El texto es, literalmente, el siguiente: “Leeré cada pergamino durante 30 días en esta forma prescrita, antes de proceder a la lectura del pergamino siguiente.” Y procede a
dictar un proceso donde existe una repetida lectura a distintas horas del día y de diversas formas de una manera convencida para integrar el texto a la vida cotidiana. Ello, entonces, es lo que se conoce como autohipnosis. Lo curioso del caso es que dentro de esa autohipnosis se incluyen los preceptos para la autorregulación, y un ejemplo es precisamente el texto referido con anterioridad, donde se establece una disciplina para la lectura de los pergaminos para obtener, de acuerdo con el autor, el mejor resultado posible. Cabe hacer notar que ésta es solo uno de los diversos preceptos de autorregulación que se integran en el texto, de manera que se tenga un ámbito integral para lo que el autor ha sido vital como filosofía de vida. Así, será bueno iniciar con un somero análisis de cada uno de los pergaminos que engloban la filosofía de vida del autor.
1. La formación de buenos hábitos Como ya se ha comentado, en primera persona se recitan una serie de elementos para el autoconvencimiento de que los buenos hábitos son parte primordial para iniciar el camino al éxito. Tal como se hizo mención durante la
historia desarrollada alrededor de Hafid, el mercader, los llamados pergaminos no contienen conclusiones contundentes o soluciones inamovibles, sino ideas que deben ser comprendidas por cada quién dentro de sus propias capacidades y su capacidad de entendimiento. Así, no define al éxito como algo estático, inamovible y determinado, sino como un estado mental. Como tal, el éxito, entonces, depende de lo que cada quién considere que significa semejante palabra. Lo que sí define es el fracaso, q ue “es la incapacidad del hombre de alcanzar sus metas en la vida, cualesquiera que sean”. De ello,
entonces, se infiere que éxito es exactamente lo contrario: la capacidad del hombre de alcanzar sus metas en la vida, cualesquiera que sean. Para ello, entonces, el autor establece con contundencia que el tener buenos hábitos es la clave para lograr el éxito, mientras que los malos hábitos son el preámbulo para el fracaso. Así, aunque no ofrece ejemplos específicos de buenos hábitos, si planta la semilla para uno de ellos: el deseable hábito de leer éste y el resto de los preceptos (en la forma de pergaminos), donde a cada uno de ellos deberá dedicársele un mes de repetición continua, al menos al amanecer, al mediodía y al anochecer (esta última, en voz alta). Lo anterior establece las bases, claramente, de un proceso de autohipnosis, autosugestión, y, ya de por sí, autorregulación, autocontrol o disciplina de manera que se tenga una mayor posibilidad de éxito. Y establece un claro esquema de aprendizaje mediante la repetición hasta convertir lo aprendido en hábito y, por ende, que haya quedado totalmente integrado. Ello lleva a un cuadrante en el que se establecen los pasos del aprendizaje2 como tal. A continuación podrá verse tal cuadrante:
2
Burch, Noel; Adams, Linda, “Learning a new skill is easier said t han done ”, Gordon Training, http://www.gordontraining.com/free-workplace-articles/learning-a-new-skill-is-easier-said-than-done/ [visitado el 8 de Febrero de 2015]
•Darse cuenta de que algo no se sabe.
•No saber que algo no se sabe
•Proceso de aprendizaje mediante la repetición.
Incompetencia consciente
Competencia consciente
Incompentencia inconsciente
Competencia inconsciente •Integración del aprendizaje y, por ende, ejecución automática
En este cuadrante se desarrollan, así, cuatro importantes pasos, desarrollados durante la década de los años 70 por Noel Burch, para desarrollar una nueva competencia. Tales pasos se describen como a continuación se indica:
Incompetencia inconsciente. Simplemente, no se sabe que algo no se
sabe. Es decir, no sabemos que somos ineptos. En este estado, podríamos realizar acciones sin tener la consciencia del daño que podríamos estar infligiendo por no tener conocimiento y, sin embargo, es desconocimiento y daño involuntario. Este estado permanecerá inamovible hasta que nos enfrentemos a la situación que ignoramos y, por ende, pasaremos al segundo paso. Incompetencia consciente. En este punto nos damos cuenta que no sabemos. Aquí llegamos cuando nos enfrentamos a algo que desconocíamos involuntariamente, pero que ahora se convierte en algo que podríamos, quisiéramos o deberíamos conocer. Ante ello, se presenta la posibilidad de aprenderlo, ante lo cual pueden presentarse dos opciones: quedarse en este punto a sabiendas de que algo no se sabe, o aprender para convertir este punto en una nueva competencia. Si es lo segundo, pasaremos al tercer paso. Competencia consciente. Ahora sabemos qué se necesita para lograr la competencia deseada, pero necesitaremos trabajar formalmente para lograrla. Es aquí donde empieza el proceso de aprendizaje, mediante la repetición constante hasta que la competencia se integra como parte de nuestro ser. En este punto existirán dos opciones: darse por vencido y reconocer que el proceso de aprendizaje es demasiado arduo y difícil para
uno, o exitosamente continuar con el proceso hasta que esa competencia se haya integrado en nuestro ser. Si es lo segundo, pasaremos al cuarto paso. Competencia inconsciente. Es aquí donde la competencia se ha integrado en nuestro ser y, por ende, se convierte en una competencia fácil de realizar y de natural realización. De aquí existen dos opciones: utilizar esta competencia solo cuando se presenta una situación que la requiera, o hacerse un experto o maestro en la competencia de manera que nos convirtamos en referencia al respecto.
En este segundo paso es en el que existe, en la actualidad, cierta controversia, dado que no hay nada dentro de los cuatro pasos sugeridos por el Sr. Burch que ofrezca una continuidad al respecto. En algunos casos, algunos autores han hecho la adición de una quinta competencia con la definición “Competencia consciente de una competencia inconsciente”. En otros casos se hace referencia de una “Brillante competencia”, que se define como alguien que no solo domina
la competencia, sino que la ha llevado a un grado enorme de eficiencia y certeza que se convierte, como tal, en una referencia, paradigma y mentor de semejante competencia 3. En cuanto al tercer paso, durante el proceso de Competencia consciente, existen diversos niveles de aprendizaje 4 que, en cierto momento, pueden trascender hacia el cuarto paso. Los pasos son los siguientes:
3
Mata, Lorgene, “Conscious competence learning model”, Busi nessBall.com, http://www.businessballs.com/consciouscompetencelearningmodel.htm [visitado el 8 de Febrero de 2015] 4 Coordinación de Innovación Educativa, “Niveles de incompe tencia y Niveles de competencia”, Universidad Michoacana de San Nicolás de Hidalgo, http://dieumsnh.qfb.umich.mx/aprendizaje/pagina_nueva_4.htm [visitado el 8 de Febrero de 2015]
En los puntos anteriores, cada paso será importante para el proceso de aprendizaje.
El aprendiz simplemente inicia su proceso de aprendizaje y requiere de reconocer a un mentor al que se someterá para que le vierta toda la información y procesos para iniciar el camino de su aprendizaje. En esta etapa, el aprendiz estará constantemente bajo supervisión y será poco capaz de realizar tareas relacionadas con la competencia por aprender por sí mismo. El aprendiz avanzado ya es capaz de realizar las tareas relacionadas con su competencia, pero aún requiere de supervisión y asesoría ante las situaciones inesperadas o poco frecuentes. La persona se convierte en competente cuando es capaz de realizar las tareas relacionadas con la competencia aprendida con un mínimo a nulo grado de supervisión y con contados esquemas de asesoría ante situaciones inesperadas. El virtuoso es aquel que domina a plenitud la competencia, al grado que es capaz de aplicarse su propio conocimiento y le integra su propia experiencia y la de terceros. Ya es capaz de adaptarse a nuevos retos, así como de ampliar y detallar su conocimiento. En este grado, ya se convierte en referencia para otros. El Maestro es capaz de generar técnicas y mejorar lo aprendido para amplificar la competencia. Ahora, se convierte en una referencia confiable y, además, es adoptado como mentor o tutor por terceros. De hecho, tiende a evolucionar o a revolucionar el conocimiento adquirido y, por ende, a compartirlo con terceros.
El efecto contrario de los pasos antes establecidos se detalla en la siguiente gráfica:
Cretino
Súper cretino
Así es, así como hay procesos virtuosos en el aprendizaje, también los hay en el caso contrario, donde se tienen dos reprochables grados que pueden acaecer en cualquier momento del aprendizaje:
El cretino será aquel que es ignorante o incompetente, pero que decide ejecutar a pesar de ello (y no se da cuenta de los peligros que conlleva ejecutar sin conocimiento). Un cretino tenderá a justificar y a echar la culpa a terceros, aun cuando tiene alguna posibilidad de apertura para el aprendizaje. El súper cretino está consciente de que es un ignorante, y, además, no es capaz de reconocer competencias de terceros o mentores. Ejecuta con imprudencia a pesar de saber que no sabe. Critica y se opone sin hacer propuestas. Siempre justificará y echará la culpa a terceros, y no ofrecerá posibilidad alguna de apertura (por lo tanto, vive en un cierto aislamiento). Para coronar su comportamiento, tiende a relacionarse con personas a las que considera inferiores, tan solo para darse el lujo de sobajarlas.
Ciertamente, Og Mandino propone en su primer “rollo” la autosugestión para
adoptar los buenos hábitos que apuntan hacia la excelencia y, por ende, al éxito, por lo que mediante la autosugestión propende a llevar al lector al nivel máximo de aprendizaje que es el de “Maestro”. El proceso de repetición en primera
persona sirve para que, poco a poco, el lector integre pausadamente cada uno de los puntos de su filosofía de vida de manera que se convierta en un maestro de cada uno de ellos.
2. Saludaré este día con amor en mi corazón Og Mandino pone de manifiesto el poder del amor y su efecto hacia uno mismo y hacia los demás, particularmente para facilitar el camino al éxito. Dadas las fuertes bases religiosas propias del libro, es muy probable que el autor se haya basado en el libro bíblico basado en la primera carta de Pablo a los Corintios, en sus versículos 1 al 85. Allí, el apóstol habla tajantemente del poder del amor y de su capacidad de lograr (o facilitar 5
1 Corintios Capítulo 13, Versículos 1-8 https://www.biblegateway.com/passage/?search=1%20Corintios%2013&version=TLA [visitado el 8 de Febrero de 2015]
el logro) de las cosas. Ciertamente, podría considerarse melindroso el uso de una palabra como ésta en el ámbito de los negocios, pero mi experiencia me ha enseñado que esto se acerca muchísimo a la realidad. En lo personal, creo en y amo lo que hago. Ello me ha llevado a hablar, por decir, amorosamente a los clientes respecto a los beneficios que para ellos tiene el utilizar la tecnología que represento, así referir los incontables casos de satisfacción que hay de aquellos que han decidido creerme y hacer uso de ella. Hacer alusión a un recurso tan duramente castigado en la actualidad, dada la fuerte inclinación actual de generar profesionales totalmente mentales y calculadores, es algo que, de inicio, podría provocar el rechazo de quienes elijan leer este título. Posiblemente, algunos decidan pasar por alto el capítulo nueve, que enmarca a este segundo “rollo”, simplemente porque el amor ya no es algo que sea tan fácil de integrar a la vida propia. Sin embargo, es importante darle una oportunidad al amor como parte integral del diario acontecer y, particularmente, del acontecer profesional. Experimentar con esta sensación podría ser algo especialmente incómodo para aquellos que han recibido la moderna metralla de considerar al amor como algo ridículo, chabacano, ramplón, ñoño e inútil6. Sin embargo, cabe darse cuenta que la palabra “amor” tiene, a su vez, un dejo de compromiso, pasión e intimidad 7 consigo mismo o con los demás, de manera que ello puede facilitar enormemente la empatía y la consecución de las metas y, por ende, el éxito.
3. Persistiré hasta alcanzar el éxito El autor describe a la persistencia como una más de las claves para lograr lo que uno se propone. Nuevamente, este punto pudo haber sido obtenido de La Biblia, misma que en diferentes esquemas anima a los lectores a ser perseverantes, y hay varios ejemplos de éxito en ello diseminados en el antiguo y nuevo testamentos. La perseverancia, per se, es uno más de los buenos hábitos que el autor considera importantes 6
Algunos us an la palabra “cursi”; sin embargo, esta palabra no tiene nada que ver con el sentimiento de ridiculez, chocarrero, meloso o absurdo con el que se le ha vinculado. Tiene, más bien, que ver con aquél que presume de buenas maneras o finura, pero que en realidad no lo es; o de algo que pretende dar la apariencia de elegancia o riqueza, pero que en realidad es ridícula y de mal gusto. 7 Sternberg, Robert, “Triangular theory of love”, Psychological Review (1986) http://www.hofstra.edu/pdf/Community/slzctr/stdcsl/stdcsl_triangular.pdf [visitado el 8 de Febrero de 2015]
para su filosofía de vida para lograr acercarse al éxito a pesar de rebotar una y otra vez con obstáculos que podrían parecer insalvables. Ello lo pone en evidencia al finalizar este tercer “rollo”, donde reza: “Mientras haya hálito en mí, persistiré. Porque ahora sé uno de los grandes principios del éxito: si persisto lo suficiente alcanzaré la victoria. Persistiré, alcanzaré la victoria”.
Lo que es claro, de este último párrafo, es que, nuevamente, está escrito en primera persona, con lo que se aplica claramente el principio de autosugestión para integrar el valor de la perseverancia en el diario quehacer.
4. Soy el milagro más grande de la naturaleza Éste, tal vez, sea uno de los capítulos que menos se relacionan con alguna referencia propia de La Biblia. Sin embargo, es una clara referencia a la individualidad de cada uno, y a lo que ello debería significar. El autor hace referencia a esta individualidad como una cualidad invaluable y de la cual debería echarse mano para usarla conscientemente para la consecución del éxito. De hecho, destaca de forma velada, aunque tajante, que se evite imitar a otras personas pues ello podría propender al fracaso. Nuestra singularidad podría ser un arma increíble si la aprendemos a apreciar y a aprovechar para alcanzar el éxito. Entre las cosas que destaca de nuestra unicidad se encuentra el conocimiento adquirido, las experiencias vividas, y la sabiduría heredada que nos hacen totalmente excepcionales e irrepetibles. Así, es de nuestra propia responsabilidad edificar a esa distintiva capacidad para desarrollar nuestra propia personalidad y, así, capacidad de competencia para lograr el éxito —entre lo que se incluye la mejora de la apariencia personal y los modales, así como separar al trabajo de la familia.
5. Viviré este día como si fuese el último día de mi vida He aquí uno de los primeros hábitos que se refieren a aprovechar el tiempo lo mejor posible. Aun cuando no se refiere a alguna cuestión cristiana, ciertamente este capítulo se refiere a uno de los zen budistas japoneses orientados a la simplicidad y la honradez, referidos como “aquí y ahora”. En este zen, entre
otras cosas, se considera que alguna cosa o evento que se presenta ante alguien no es otra cosa más que una expresión propia del ser. Por ende, dejar pasar el tiempo, con la esperanza de un mañana, automáticamente desperdicia ese momento único y desaprovecha la oportunidad que jamás volverá a presentarse bajo esas mismas circunstancias, momento y espacio. El aprovechar cada día como si fuese el último lleva al lector a hacerse consciente del inexorable paso del tiempo, y que probablemente no se tendrá la oportunidad de hacer posteriormente lo que no se haya hecho en ese mismo instante. Una expresión de este capítulo me dejó absorto durante algunos instantes, y es: “El mañana no existe”. Y tiene razón. Todo
el tiempo es hoy, aquí, ahora, este momento, este instante, esta única oportunidad, esta única ocasión. “Este
día es todo lo que tengo, y estas horas son ahora mi eternidad” es una poderosa frase que sacude hasta el tuétano . La pregunta que pega como un mazo en la cabeza es: “¿Por qué arrojaré el ahora detrás del quizá?” . La inconsciencia que nos provoca sentir la vida en este
momento nos lleva, inexorablemente, a pensar que seguiremos teniendo vida el momento siguiente y, por ende, el día siguiente, la semana siguiente, el mes siguiente, el año siguiente… El tiempo siguiente. Pero este duodécimo capítulo
lleva a una profunda cavilación al poner de manera honesta y terminante la fugacidad de nuestras existencias en el tiempo y el espacio. Ante ello, no puedo más que pensar en todos aquellos que viven solo cada que llega un viernes, con repetidos mensajes en las redes sociales, como Facebook, que rezan algo así como “¡Por fin es viernes!”, y otros que maldicen con expresiones como: “¡Maldición! Es lunes”. O aquellos cuya vida solo se ilumina
con la llegada de cada quincena. Y quienes viven cada trimestre, de acuerdo con sus metas de ventas. Y quienes ni siquiera viven, simplemente porque no se han dado cuenta que están vivos. Este capítulo, así, es una invitación a la vida, y a despertar a la maravilla que eso significa, a dejar de desperdiciarla en la procrastinación, a dejar de esperar los viernes o los días de quincena y a vivir el aquí y el ahora. Realmente, un deleite para los sentidos y una llamada de atención para la conciencia.
6. Hoy seré dueño de mis emociones Estamos rodeados, irremediablemente, de una serie de situaciones y acciones, propias y ajenas, y aunado a que somos un mar de hormonas, lo cual nos llevan a vivir diferentes estados emocionales que nos llevan a diferentes estados de ánimo. El autor nos hace conscientes de que nuestro estado de ánimo afecta directamente nuestras acciones y nuestra capacidad de dar resultados, y subraya que solo si se tiene el estado de ánimo correcto, puede alcanzarse el éxito. El autor pone de manifiesto que si dejamos que un estado de ánimo negativo nos invada, automáticamente ello lo haremos trascender a aquellos con quienes tratamos (clientes, en este caso) y, por ende, será muy probable que no se obtengan los resultados esperados. Sin embargo, si nos invade un estado positivo, ello será lo que trascienda y aumentará la probabilidad de éxito. De hecho, refuerza ese pensamiento con una frase potenciadora: “Débil es aquél que permite que sus pensamientos controlen sus acciones; fuerte es aquél que compele a sus acciones que controlen sus pensamientos” . Cabe hacer notar que esta
frase potenciadora ha sido utilizada, incluso, como base de algunos estudios sicológicos tendientes a tratar, entre otras cosas, la depresión —particularmente con la parte que destaca que es fuerte aquél que consigue dominar su mente y que no deja que ésta le use como una marioneta. Ciertamente, el dominio de las emociones no es un asunto baladí. Requiere de una profunda disciplina y conciencia, un intenso análisis del ser propio para comprender, lo mejor posible, la naturaleza propia y nuestra capacidad de percibir nuestras propias sensaciones y, por ende, controlarlas: ni tanta euforia, ni tanto decaimiento. En el texto, el autor establece que ninguno de los extremos es bueno, sino que el equilibrio emocional es la clave. Y establece algunos patrones para equilibrarse emocionalmente: Cantar si se está deprimido, reír si se está triste, lanzarse si se tiene miedo, recordar hambres pasadas si se está entregado con exceso a la buena vida, recordar a los competidores si se vive en una posición de grandeza, y recordar momentos de debilidad cuando el orgullo nos invada. Es decir, evitar cualquier extremo, positivo o negativo. El equilibrio para controlar el destino, y con ello establecer una meta clara y definida —que el
autor, nuevamente, orienta a una frase centrada en las ventas, aunque podría orientarse a cualquier otra meta potenciadora. Indudablemente, este decimotercer capítulo propende a la autorregulación a través de la autosugestión o autohipnosis. Ello confirma el hecho de que el uso prudente de estas herramientas—y más orientadas hacia fines que se consideran potenciadores o positivos—puede traer resultados muy adecuados para facilitar el camino al éxito.
7. Me reiré del mundo “La risa, remedio infalible” era una de las secciones que, en mi mocedad, no me perdía de la revista “Selecciones del Reader’s Digest”. Por alguna razón, la risa
ha sido un motor que me ha movido a lo largo de mi vida. Curiosamente, de quién más me he reído es de mí mismo, de mis torpezas, de mis aciertos, de mis tristezas y de mis alegrías. Por desgracia, algunas veces esa risa no es muy bien acogida por otras personas y, sin embargo, ello no ha inhibido mi capacidad de reírme—aunque debo admitir que con el paso del tiempo, cada vez me he reído menos, y ésta es una buena oportunidad de volver a echar mano de semejante virtud. El autor pone en perspectiva a la risa como un medio para salir de la posible depresión resultante de haberse topado con algún fuerte obstáculo y, así, aplicar con mayor facilidad lo referido en el “rollo” 3: “Persistiré hasta lograr el éxito” . Definitivamente, este capítulo 14 es
un refuerzo para facilitar los momentos de transición requeridos en el capítulo 10 y el tema del tercer “rollo”. Y una de las metodologías que expone para ello es el uso de una tercia de palabras: “Esto pasará también” . El uso de estas palabras igualmente pone en cierta perspectiva lo tratado en el capítulo doce, centrado en el “rollo” 5: “Viviré este día como si fuera el último día de mi vida”, para aprovechar el “ aquí y ahora”, pues todas las cosas son pasajeras. También impele a disfrutar las cosas, a disfrutar de la felicidad hoy. Para el autor, es importante transmitirle al lector una parte de su filosofía en la que jamás se crea tan importante, tan sobrio, tan solemne que se olvide de reír. Invita a recuperar al niño interior en la forma de recapturar la capacidad de admirar a alguien, pues mientras se tenga esa capacidad jamás se caerá en la soberbia. Nuevamente, y con referencia al “rollo” 6: “Hoy seré dueño de mis emociones”,
será importante encontrar el equilibrio en la risa para evitar que se convierta en
burla, chunga, o un acto socarrón insulso que nos lleve a algún oscuro devenir en lugar de ayudarnos a conseguir el éxito. Así, el orden de los “rollos”
demuestra tener sentido, al traer lo aprendido en varios de los rollos anteriores para aplicar con atingencia el recurso de la risa, el disfrute y la admiración como medios para alcanzar el éxito.
8. Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento ¿Cuántas veces se han escuch ado las frases: “hacer más del 100 por ciento”, “dar el extra”, “dar el 1000 por ciento”? Realmente, considero que más de una
vez. Sin embargo, será importante tomar en cuenta lo que el Dr. Miguel Ruiz asienta en su libro “Los cuatro acuerdos” en lo que re specta al cuarto acuerdo: “Haz siempre lo máximo que puedas” 8: “…Sigue haciendo siempre lo máximo que puedas, ni más ni menos. Si intentas esforzarte demasiado para hacer más de lo que puedes, gastarás más energía de la necesaria y, al final tu rendimiento no será suficiente. Cuando te excedes, agotas tu cuerpo y vas contra ti, y por consiguiente te resulta más difícil alcanzar tus objetivos. Por otro lado, si haces menos de lo que puedes hacer, te sometes a ti mismo a frustraciones, juicios, culpas y reproches.”
Así, el Dr. Miguel Ruiz pone en perspectiva que ello de dar más del 100% es una falacia de Argumentum ad consequentiam: “Si dando el 100% se obtienen buenos resultados, dar más del 100% permitirá obtener mejores resultados”. Es
equivalente a pensar que si una mujer se embaraza y da a luz en nueve meses, lo lógico es que si nueve mujeres se embarazan, darán a luz a un bebé en 1 mes. Definitivamente, es imposible dar más de lo que se tiene; lo que sí se puede es prepararse cada vez mejor para que esa nueva competencia o posesión se convierta en el nuevo 100% y, por ende, mejorar el nivel de competitividad. Ello es equivalente al salto de altura, donde al colocar la barra horizontal se convierte en el 100% de lo que hay que saltar. La barra se va elevando en cada caso, y ello convierte la nueva altura en el nuevo 100%. Es decir, la altura de la barra nunca estará por encima, 8
Ruiz, Miguel, “Los Cuatro Acuerdos”, Editorial Urano, 1ª Ed. pp. 95-110
ni por debajo del 100%. Lo que sí será un hecho es que solo aquellos que estén mejor preparados serán capaces de saltar el nuevo 100% impuesto por la altura de la barra. Eso es, precisamente, lo que percibo del capítulo 15 que enmarca a este rollo, donde la idea es multiplicar el valor propio constantemente. Cada día con mejores metas diarias, semanales, mensuales, anuales y de por vida. Tales metas coadyuvarán a conocer y tener claridad de qué es lo que se necesita para poder lograrlas, por ende el tipo de preparación que se necesita. De hecho, sugiere establecerse uno mismo como el principal reto a vencer; es decir, evitar poner como meta los logros de los demás, sino establecer metas propias y determinarse a sobrepasarlas una vez que se ha llegado a ellas. Og Mandino establece que lo mejor es establecerse metas altas de manera que se tengan mejores posibilidades de acercarse a la cima, en lugar de ponerse metas bajas que le dejen a uno cerca de las faldas de la montaña. En este punto se pone en perspectiva la constante superación, preparación y capacitación, y evitar la complacencia y la conformidad, pues estos últimos serán los primeros pasos para desviar el camino hacia el fracaso. Nuevamente, establece un esquema de autorregulación para el logro de las metas. Día tras día establecerse ambiciosas metas y, por ende, estudiar lo que se necesita para lograrlas. Aquí, Peter Drucker nos ayudaría enormemente con conceptos prácticos para definir metas de una forma sencilla mediante el criterio que él denominó SMART 9, por las siglas de cada uno de los pasos que él determina para establecer metas:
9
Significativa (Specific): Que se trate de una meta simple, bien definida,
sencilla y que tenga sentido. Medible (Measurable): Que tenga la capacidad de ser medida y que tenga algún sentido motivacional o administrable. Alcanzable (Achievable): Que se sepa, de antemano, que puede lograrse, que se cuenta o se contará con los recursos necesarios para su consecución. Tiene que ser apropiada, que pueda asignarse a alguien, que pueda realizarse, que esté orientada a acciones, que sea ambiciosa y alineada con otras metas ya sea personales, del negocio o corporativas. También, es adecuado que sea aspiracional, aceptable y, hasta, retadora. Relevante (Relevant): Ciertamente, la meta deberá estar basada en resultados, bien analizada, que tenga sentido, que sea realista y razonable.
Drucker, Peter, “ The practice of Management: Management by objectives (MBO)”, Ed. Collins, 1954, Reedición 1 de Octubre de 2006, ISBN: 0060878975.
Temporizada10 (Time-bound): Alguna vez leí un texto que rezó algo así como: “Una meta es un sueño ejecutado y enmarcado en un tiempo definido”. Ciertamente, las metas deben tener no solo un objetivo en
cuanto a acción, sino en cuanto a un lapso prestablecido para ser lograda. Así, con la combinación de conocimientos puede aprovecharse lo establecido en el undécimo capítulo, que habla del cuarto “rollo”: “Soy el milagro más grande de la naturaleza” , donde se honra el párrafo de la página 82 que reza: “Soy el resultado de miles de años de progreso; por lo tanto estoy mejor equipado, tanto mental como corporalmente, que todos los emperadores y sabios que me precedieron” .
9. Procederé ahora mismo Considero éste como el quid del libro, donde se llama a la acción, a ejecutar sin retraso todo lo establecido en los 8 “rollos” anteriores. Y ello se establece claramente como pie del capítulo hacia lo que se repetirá 18 veces: Procederé ahora mismo, con el texto: “Mis sueños carecen de valor alguno, mis planes son como el polvo, mis metas son imposib les… Todo ello carece de valor a menos que sea seguido de la acción”.
Y el capítulo lo deja claro: De nada sirve el conocimiento si no se ejecuta. Sueños sin acción, son simples quimeras. Este capítulo refuerza con puntualidad y contundencia la autorregulación impuesta en el duodécimo capítulo, que se centra en el “rollo” 5: “Viviré este día como si fuese el último día de mi vida” , donde los principios vertidos en vivir “aquí y ahora” se robustecen con vivir “en presente y con presencia”, en actuar y evitar la procrastinación. Reitera aquella referencia del capítulo 12 — que en su momento me cautivó —que reza: “Porque el ahora es todo lo que tengo” .
Con autohipnosis establece claramente una autorregulación mediante frases altamente potenciadoras que destacan cosas como que solo los haraganes dejan las cosas para mañana, solo los malos esperan el día de mañana para ser buenos, solo los débiles esperan el mañana para hacerse fuertes, y solo los fracasados esperan el mañana para esperar el éxito. De hecho, entre las 10
En algunos casos, la T también se interpreta como “Tangible”; es decir, que pueda ser experimentada por alguna de las sensaciones como gusto, tacto, olfato, vista u oído. Ello facilita que la meta sea específica y medible, y, por ende, realizable.
acciones referidas se encuentran la de dar órdenes, y someterse uno mismo a ellas. A que el éxito no espera, sino que podría esfumarse si no se toma acción inmediata. Una frase clave de este capítulo, además de “Procederé ahora mismo” es aquella con la que cierra: “Ahora es el momento oportuno, éste es el lugar, yo soy el hombre” . El ahínco con el que este capítulo está escrito, indudablemente impele a la acción. En lo personal, me impulsó de la silla para decidirme de una vez por todas a escribir este ensayo con toda inspiración, con todo denuedo y la emoción de un nuevo conocimiento que ha elevado un poco más mi “barra horizontal” del 100%.
10. Pediré guía a Dios Ciertamente, no es una frase que esté plasmada como tal en el capítulo, sino que se deriva de una larga oración en la que se pide al Ser Supremo sabiduría (y no cosas materiales) para poder combinar acertadamente todo lo dicho en los 9 “rollos” anteriores de la filosofía del autor para poder alcanzar el éxito. Nuevamente, se pone en evidencia el profundo sentido religioso del autor, aunque ello no necesariamente—sobre todo para aquellos agnósticos o ateos — tenga que referirse a Dios en particular, sino a aquello que consideremos un Mentor, un Guía, una persona de confianza para pedirle un consejo ante alguna situación inesperada o compleja. De aquí destaco otro valor sugerido por el autor: la modestia, probidad o humildad. Algo que ya se había tocado anteriormente en el capítulo 13, que se centra en el “rollo” 6: “Hoy seré dueño de mis emociones ” , donde se indica que se evite ser presa de los extremos en las emociones y que se alcance la disciplina a través del equilibrio. De hecho, en la oración se expone todo aquello que podría solicitarse a aquél que sea considerado como Mentor, de manera que el lector se dé cuenta que se sugiere, y hasta es imprescindible, pedir ayuda pues no se tienen todas consigo. Ciertamente, la filosofía de vida de Og Mandino puede ser una guía, pero dado que no ofrece una clara metodología para la consecución del éxito (es más, ni siquiera define qué es el éxito), pues dependerá de la comprensión, capacidades, competencias y destrezas de cada quién para lograrlo. De esta forma, el “rollo” 10 deja claro que es importante dejarse guiar,
y aceptar que se puede carecer de cierto conocimiento para algo; es decir: “Se vale preguntar” . Este capítulo parece cerrar un círculo que inició, magistralmente, con el primer “rollo” , donde pude establecer los niveles de aprendizaje en que existe el riesgo de caer en el estado de “cretino” o “súper cretino” si no admite que se carece de alguna competencia y, por ende, no se pregunta o se reconoce a algún mentor. El claro aliento a buscar guía, ayuda o apoyo en alguna situación, puede ser la diferencia entre tener éxito o fracaso en algún derrotero. De hecho, varias de las partes de la oración sugerida hacen referencia a puntos tocados durante los “rollos” anteriores, de manera que se fijen con mayor fuerza en aquella frase de “ayúdate, que yo te ayudaré” 11. Yo prefiero inclinarme por ambas opciones, pues de ninguna manera se supone que sean mutuamente excluyentes: Iluminación a Dios, y guía de aquellos a quienes considero mentores en diferentes disciplinas (ambas cosas sin dejar de lado mi propia investigación y estudio; es decir, no quedarme estático a esperar la ayuda de los demás, sino poner manos a la obra en mis propios medios para lograr mayores posibilidades de aclarar mis dudas. Nuevamente, un proceso de autorregulación poderosamente implantada mediante una oración bien estructurada que, con la autohipnosis, se convierte en un bien definido medio para estar atento a aquello de lo que necesitamos ayuda.
La historia de Hafid Tal vez, podría parecer que la propia historia de Hafid bien pudo haberse omitido del libro para pasar, directamente, al estudio de la filosofía de vida de Og Mandino vertida en los 10 supuestos “rollos ” o “pergaminos ” . Sin embargo, esta historia ofrece un sentido humano y sin cuadraturas propias de los estrictos libros de texto que dificultan su lectura y comprensión a través de tecnicismos y jerigonza. Claramente, la idea del autor es de hacer digerible su filosofía de vida a través de una historia, donde él mismo quiere retratarse en el personaje citado. Ignoro si para el tiempo en que Og Mandino escribió el libro ya habría perdido a su esposa, lo que sí es que con los ~43 años que tenía cuando escribió el libro, pudo haber tenido alguna sensación de longevidad propia pues durante
11
Equivocadamente, esta frase ha sido atribuida a La Biblia. Sin embargo, en ningún lugar de Las Sagradas Escrituras se encuentra este texto, aunque sí algunas referencias que podrían relacionarse con ello, como en Josué 1:9, Proverbios 28:26, Isaías 41:13, o Mateo 6:3. Todo parece indicar que en realidad se trata de una frase de originada en la Antigua Grecia y que es ilustrada en un par de las fábulas de Esopo. En otro caso, esta frase fue utilizada por Benjamín Franklin en el S. XVII: “Dios ayuda a quienes se ayudan a sí mismos ”.
la década de los años 60 aún se vivía la resaca de la Segunda Guerra Mundial y, por ende, no era muy común sobrepasar los cincuenta años. Sin embargo, la historia por sí misma tiene un dejo de magia: Un mercader cuya vida se iluminó al saber que su primera—y fracasada—venta, encomendada por Pathros, su entonces protector, se vería inesperadamente coronada por el placer de haber dado cobijo al mismísimo Jesús de Nazareth. Enterarse de ello en el ocaso de su vida, le llevó a entregar los “rollos” de ancestral sabiduría a uno de los más grandes apóstoles de aquellos tiempos: Pablo, quien recibió del mismo Jesús (a través de visiones) la encomienda de buscar a Hafid para poder dar el mensaje de Cristo y que fuera convincente —un mensaje también se vende. Y resulta curioso, pues como ya se dijo, Pablo es el autor de la primera carta a los Corintios, donde se habla del amor como un recurso invaluable para lograr las metas—a sabiendas que en el segundo “rollo” de Og Mandino se destaca al amor como un enorme valor para conseguir el éxito. El abrigar los 10 puntos de la filosofía de Mandino dentro de la historia de Hafid, ofreció un medio para que el lector pudiera abrirse al mensaje con mayor facilidad y aceptar como propio el proceso de autohipnosis y autorregulación impuesto en el libro. Quizá en los modernos tiempos donde cada vez es menor la espiritualidad, este libro podría considerarse poco práctico y hasta abominable para quienes consideren que se trata más de una lectura religiosa que de una guía de superación personal para lograr las metas, particularmente en lo que se refiere a las ventas—aunque, como ya se dijo, puede amplificarse a cualquier esquema de la vida. No obstante, aún para aquellos cuya educación estrictamente racional y carente de espiritualidad, la filosofía del autor puede ser un buen medio de autoevaluación que permita lograr más fácilmente las metas, tengan o no un sentido espiritual.
Conclusiones Así es, el desarrollo del libro, particularmente en lo que se refiere a la lectura de los 10 “pergaminos ” o “rollos” , se centra en la autohipnosis y la autorregulación para convencerse a sí mismo de que se es capaz de lograr el éxito, y a impelerse a fijar metas sin restricciones. La historia que rodea a estos 10 puntos definitivamente no involucra a la autohipnosis, sino que hace uso de un recurso muy socorrido en el tiempo en que se escribió el libro referente a la espiritualidad, de manera que el lector facilite su inmersión en el proceso autohipnótico y autorregulatorio. Si bien, los 10 “rollos” son la parte central del libro, el quid de la autohipnosis y la autorregulación se centran en el “rollo” 9: Llevar a cabo las cosas. Y es que en este “rollo” , tratado en el capítulo 16, se centra el autoconvencimiento de
poner manos a la obra de todo lo aprendido sin chistar, sin tapujos. De forma directa y contundente. De forma decidida y resuelta. Simplemente por ser únicos y ser un milagro por nosotros mismos. Nótese que la autohipnosis se logrará al repetirse, al menos, 90 veces en un mes lo leído en cada “rollo” . Ello es más que suficiente para integrar la filosofía dictada en el “rollo” correspondiente en el proceder diario y, por ende, da tiempo para razonar y comprender cada vez mejor el significado de cada postulado que corona a cada uno. La autohipnosis como disciplina siempre desencadena cambios de rumbo en el derrotero de cada quién, aunque ello no necesariamente significa que el cambio de rumbo sea algo positivo. En la actualidad, se ha dado a referirse a la autohipnosis como “decretar”— palabra que se popularizó con la película “El Secreto” , misma que presenta la denominada “Ley de la atracción” . Ciertamente, la ley de la atracción no es un término nuevo, pues algunos autores identifican sus orígenes en el hinduismo (a través de la teosofía) y el judaísmo (a través del zohar o cábala). Lo que sí es un hecho es que últimamente se ha popularizado (y prostituido por charlatanes) particularmente para “mover el universo” con base solo en la pronunciación de un decreto, pero con una ausencia total de acción. Si comprendemos la definición, “decretar” es, entre otras cosas, un dicho propio de alguien que tiene la autoridad o facultades para establecer un dictamen o un parecer. Sin embargo, nunca establece una motivación para que ese decreto sea impulsado por la acción propia para procurar que se realice. Y ésa, entre otras cosas, es una de las ventajas del texto de Og Mandino, donde consagra un capítulo completo, el número 16, el tomar acción para que lo planeado, lo decretado, lo pensado se realice. Ciertamente, como lo marca uno de los principios básicos de la Programación Neurolingüística, “El mapa no es el territorio” 12, y por ello, aunque se haga un mapa preciso (lo más preciso posible), lo mejor será conocer el territorio mismo desde la acción 13. Así, de nada valen
12
Korzybski, Alfred, “Science and Sanity: An I ntroduction to Non-Aristotelian Systems and General Semantics”, Ed. Inst of General Semantics; Edición 5 (1 de enero de 1995), ISBN: 0937298018. 13 Hay muchas otras interpretaciones respecto a esta frase de “El mapa no es el territorio ”. Particularmente, en PNL se utiliza como base para discernir que lo que cada quién concibe de la realidad, no es la realidad misma, sino lo que percibe de acuerdo con sus filtros, valores, creencias y competencias.
los decretos sin acción. La acción es lo que hace la diferencia entre un decreto y la posibilidad de que las cosas sean llevadas a cabo o realizadas. La idea de que si algo se decreta, el universo completo se acomodará para que ese decreto se cumpla no tiene sentido por sí mismo. El Universo se acomodará siempre y cuando se realicen acciones para que tal decreto (o autosugestión) pueda realizarse. A final de cuentas, cualquier ley de la atracción sin tomar acción alguna será incapaz de llevar a cabo algo solo por arte de magia. Y es por ello que el “rollo” 9 reviste de gran importancia para el lector. Así, el libro de “El vendedor más grande del mundo ” de Og Mandino puede usarse como un ejemplo clarísimo de autohipnosis y autorregulación para establecer un camino a cualquier cosa que signifique “éxito” para el lector. El solo detalle de establecer en la página 121 que “Hasta la palabra de Dios debe venderse a la gente…” , pone en perspectiva que las ventas son mucho más que ofrecer mercancías a cambio de dinero. Se vende una idea. Se vende un sueño. Se vende una capacidad. Se vende una posición. Prácticamente, todo se vende en el sentido amplio de la palabra “vender” : Exponer algo de modo que alguien lo adopte (es decir, lo compre). Y ello, así, puede tener muchísimas aplicaciones muy por encima de lo que normalmente concebimos por: “Vender”
Bibliografía Mandino, Og, “El vendedor más grande del mundo” , Ed. Diana, Primera edición de la presentación de 2007, décimo séptima reimpresión de julio de 2014, ISBN: 978-968-13-4321-7. Las imágenes fueron obtenidas de diversas fuentes en Internet y pueden estar sujetas a derechos de autor por sus propietarios.
