El Manual del Emprendedor Eficaz - 2018.pdf

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Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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INDICE PRIMERA PARTE:

Emprendedor Eficaz

La mentalidad del

Pag. 6 Introducción 14 Cap. 1 - Falsas creencias. 33 Cap. 2 - Mercado fotocopia. 43 Cap. 3 - La evolución del marketing. 55 Cap. 4 - Hacer negocios, no tiene nada que ver con tus necesidades. 63 Cap. 5 - Cuando estás necesitado es el peor momento para vender. 73 Cap. 6 - Estar necesitado no te hace vender. 77 Cap. 7 - Emprendedor Emprendedor insistente. 82 Cap. 8 - Si estás necesitado necesitado pierdes lucidez en tus ventas. 91 Cap. 9 - Si estás necesitado te bloqueas. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Consejos Finales 94 Cap. 10 - Cada tratativa inicia desde cero. 96 Cap. 11 - Enfócate en las necesidades del cliente. 99 Cap. 12 - ¡Tienes ¡ Tienes que vender siempre! 106 Cap. 13 - Las necesidades del cliente. 120 Cap. 14 - Los Miedos reales del cliente. 128 Cap. 15 - Niveles de desconfianza. 137 Cap. 16 - Las personas aman creer que esta vez será diferente. 145 Cap. 17 - ¿Qué es lo que compran de verdad los clientes? 150 Cap. 18 - El emprendimiento emprendimiento sin capacitación capacitación no funciona.

SEGUNDA PARTE:

Posicionamiento de Marca (Branding Positioning) 154 Introducción. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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157 Cap. 19 - ¿Cómo abrir un negocio? 159 Cap. 20 - ¡Tienes ¡Tienes que capacitarte! capacitarte! 162 Cap. 21 - Aprende a posicionar tu marca. 173 Cap. 22 - ¿Qué es el posicionamiento de marca? 179 Cap. 23 - En la mente del cliente. clien te. 181 Cap. 24 - ¿Qué significa marca? 292 Cap. 25 - ¿Qué significa posicionamiento de marca? 209 Cap. 26 - ¿Qué es un nicho? 211 Cap. 27 - ¿Por qué es importante hacer un posicionamiento de marca? 219 Cap. 28 - ¿Cómo funciona la mente de las personas cuando reciben nueva información (publicidad)? 230 Cap. 29 - ¿Por qué hoy se habla tanto de marketing? 235 Cap. 30 - ¿Qué vínculo vínculo hay entre posicionamiento de marca y marketing? 238 Cap. 31 - ¿Por qué el marketing es importante para tu negocio? 244 Cap. 32 - ¿Por qué el posicionamiento de marca es vital para tu negocio? Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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TERCERA PARTE: Video Marketing.

247 Introducción. 250 Cap. 33 - ¿Qué es el video marketing? 253 Cap. 34 - El objetivo del Video Marketing. 258 Cap. 35 - El Video Marketing es una herramienta eficaz. 267 Cap. 36 - 5 Reglas del Video Marketing. 274 Cap. 37 - Estructura de una campaña de video marketing eficaz. 350 Cap. 38 - Los obstáculos. 383 Cap. 39 - Zona de confort. 387 Cap. 40 - Creencias y leyendas. 395 Agradecimientos.


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PRIMERA PARTE

LA MENTALIDAD DEL EMPRENDEDOR EFICAZ

INTRODUCCIÓN El objetivo de esta primera parte del libro es entender cuáles son las bases justas para generar dinero a través del marketing. Esto es fundamental si quieres aprender a hacer negocios en general. Para generar riqueza a través del marketing, es necesario conocer una serie de estrategias mentales que te ayudarán a conseguir el máximo de los resultados, Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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obviamente siempre en base a tu carácter, a tu talento y a tu actitud. Son técnicas y principios que también te ayudarán, a desbloquear tu trabajo y sobretodo tus resultados de una vez por todas. Uso el término “desbloquear” porque todo

lo que te diré de aquí en adelante, va en sentido contrario a todo lo que has escuchado hasta hoy.

Atención, esto aplica para cualquier persona dentro de una empresa, no importa el rol que tenga, porque cada uno, directo o indirectamente, es un vendedor. Tú emprendedor eres un vendedor. Otro problema a resolver, es la percepción que tienen las personas sobre algunas enseñanzas. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Tendrás que iniciar a aceptar una serie de cosas, que van en contra de ciertas políticas. Tendrás que comprender que algunos conceptos son desagradables o difíciles de aceptar, y aún más cuando muestran errores sobre ti mismo. Por ejemplo, la primer verdad desagradable a aceptar, es que si hasta hoy no has tenido éxito, es sólo culpa tuya, punto. En el sentido que, en el mundo, la riqueza es abundante, infinita y es posible enriquecerse, sobretodo si utilizas las herramientas justas que, en este caso es el marketing. No existe herramienta de riqueza más potente y veloz que el marketing. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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En realidad, la mayor parte de las personas no son capaces de generar riqueza. No son capaces de enriquecerse a través del marketing. ¿Por qué? Porque no tienen idea de cómo se hace. Y en el supuesto caso que tengan una buena base teórica de marketing, tienen al mismo tiempo, una serie de frenos personales y mentales. Estos frenos son creencias propias con respecto al mercado, a la riqueza, a sí mismos, a los clientes, a las potencialidades que hay en sus sectores, etc. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Las personas tienen la tendencia de ser muy frenadas cuando se trata de obtener grandes resultados en el ámbito del business. Ha llegado el momento de romper estas cadenas y entender cómo funciona realmente el mundo del marketing, para obtener el máximo en todo lo que haces. Yo soy un técnico, fundamentalmente soy un divulgador técnico de marketing y mi objetivo principal es de enseñar técnicas. Técnicas lineales, extremadamente precisas y avanzadas. Quiero compartir mis estrategias para liberar definitivamente tu potencial. Porque en realidad, no existen límites si quieres ganar.


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Los únicos límites que existen son aquellos personales, que no tienen nada que ver con el marketing, con la crisis, con los clientes, etc. Los únicos límites son las creencias que tienes para ti y que aplicas dentro de tu negocio. Hay muchos ejemplos de personas que les va de maravilla en sus negocios y todo gracias a las técnicas correctas de marketing que les he enseñado, pero también hay personas que no les va muy bien debido a sus límites personales, aún cuando estas personas, viven en el mismo ambiente, han recibido las mismas enseñanzas y tienen las mismas herramientas. He dado las mismas herramientas a todos, sin embargo hay algunos que logran hacer Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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bastante dinero, algunos sobreviven y algunos no pueden. Lo anterior aplica para cualquier empresa del mundo, obviamente también para mis negocios. Cada persona sueña con: ● Cómo sería ser rico. ● Cómo sería estar siempre de

vacaciones. ● Cómo sería disponer de mucho dinero. Pero cuando hay que hacer una serie de acciones para lograr estos resultados ¡no se ponen las pilas!


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Por ejemplo, la primer característica que debes tener si quieres hacer dinero, es ser puntual. Lo decía Woody Allen: la primera p rimera meta de la riqueza es la puntualidad. Si tu actitud, es llegar tarde cuando alguien te enseñará algo, lo siento mucho pero no harás mucha riqueza. Llegar puntual es una gran estrategia de riqueza.


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1. FALSAS CREENCIAS Antes de tocar temas específicos de marketing, es fundamental que tú, como emprendedor, conozcas cuáles son las falsas creencias que, es muy probable, están bloqueando el crecimiento de tu negocio. Ya sólo el hecho de saber reconocerlas, te dará una ventaja enorme respecto a tus competidores. Iniciamos. ¡Mi negocio es diferente! Podrías estar convencido que tu negocio no esté funcionando: ●

Porque tu sector es diferente.


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●

●

●

Porque tu ciudad o tu zona es particular. Porque tus clientes son extraños. Etc.

“Mi negocio es diferente” es la creencia

más falsa y popular entre los emprendedores.

En realidad, desde un punto de vista estratégico comercial: TODOS LOS NEGOCIOS SON IGUALES. Todos los negocios comparten una REGLA básica: “Oferta y demanda”

Mejor dicho, todos los negocios intercambian productos o servicios a cambio de dinero. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Comprendiendo esta regla, se puede afirmar que, el secreto de un negocio exitoso está en mantener un buen equilibrio entre estos dos factores (oferta y demanda). Pero si en estos momentos, tu negocio no está funcionando según la regla básica, los motivos principales pueden ser dos: ●

●

O tu producto no tiene demanda. O estás vendiendo en un rubro con muchísima oferta (exceso de competencia).

Obviamente, más adelante profundizaré estos dos temas. Basándonos en el hecho de que todos lo negocios son iguales y que comparten la regla básica de “oferta y demanda”, te Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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enlisto algunas de las semejanzas que unen a todos los negocios. Semejanzas: 1. “Todos los negocios se dirigen a un cliente, un estudiante o un paciente”

Tú mismo, en este momento te estás dirigiendo a uno de estos tres tipos tipo s de personas. 2.“Todos los negocios venden un producto, un servicio o las dos cosas juntas”

No existe otro tipo de intercambio comercial… tú mismo en este momento vendes una o las dos cosas juntas. 3. “Todos los negocios cierran las ventas, en casa del cliente o en el punto de venta” Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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No existe otro lugar donde se cierran las ventas… tú mismo cierras tus ventas en la

casa del cliente o tienes un punto de venta.

4. “Todos los negocios tienen un método para captar clientes”.

No existe un negocio que no tenga un método, más o menos eficaz, para captar clientes. Tal vez tú para captar clientes clientes has abierto un punto de venta, has puesto un cartel afuera de tu negocio, haces publicidad, haces telemarketing, contratas vendedores, etc. 5. “Todos los negocios tienen un método para hacer que los clientes regresen a comprar más y más veces”. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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No existe un negocio que no tenga un método, más o menos eficaz para hacer regresar a los clientes. Probablemente tú para hacer regresar a tus clientes, mandas mensajes, haces descuentos y promociones, haces llamadas telefónicas, etc. Entonces, como puedes ver, todos los negocios comparten las mismas necesidades y exigencias. “La única diferencia que distingue a los

negocios, está en la tipología de su producto o de su servicio”.

Con esto deducimos que hay dos tipologías de negocios y de productos según su especificidad:


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A) Negocios con clientes específicos. B) Negocios sin clientes específicos. Te explico mejor estas dos tipologías (A y B) A) NEGOCIOS CON CLIENTES ESPECIFICOS. Existen algunos emprendedores que venden productos o servicios específicos, para una tipología precisa de clientes. Trabajando sólo para una categoría de clientes, saben perfectamente quienes son y dónde encontrarlos. Por ejemplo: ●

Si vendes productos para peluqueros, productos para centros estéticos ,


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productos para restaurantes, si brindas un servicio a una categoría específica, etc. En los casos anteriores sabes perfectamente quiénes son tus clientes. Si necesitas necesitas localizar a tus t us clientes, muchas veces, es suficiente hacer una búsqueda en internet Siendo clientes “específicos”, en pocos

minutos sabes con precisión cuántas peluquerías, cuántos centros estéticos o cuántos restaurantes existen en una determinada zona. El problema principal para este tipo de negocio es que, trabajando con clientes fácilmente identificables, la competencia también los encuentra fácilmente. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Aquí , la dificultad mayor, no está en encontrar potenciales clientes, sino en convencer a estos potenciales clientes que “tu producto es mejor que el de tu competidor”, ya que es probable que estos

clientes estén ya comprando de tu competencia.

Entonces, la acción más eficaz si te t e diriges a clientes específicos, es desarrollar un MARKETING SUSTITUTIVO. Se trata de elaborar un mensaje diferente, un producto diverso o un servicio distinto, que demuestre a tu potencial cliente que tu propuesta es más indicada con respecto a lo que ya está comprando en ese momento. En pocas palabras, tu marketing se debe enfocar en estos tres pasos: Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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●

Primer paso: Analizar tu competencia

Tienes que analizar tu competencia (sus productos o sus servicios). Consiste en buscar y encontrar sus puntos de fortaleza y sus debilidades. Tienes que escuchar lo que dicen los clientes y encontrar un nicho más pequeño respecto a tus competidores, un nicho donde puedes especializarte. Este análisis lo puedes hacer en persona o puedes usar Facebook o Google para verificar cómo tus competidores se están moviendo en tu zona. Es necesario verificar qué marketing están haciendo, qué productos venden, qué servicios adicionales están ofreciendo, cuáles son sus precios y qué dicen las personas de ellos. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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El punto es que para ejecutar un buen marketing tienes que saber TODO de tus competidores. ●

Segundo paso: Idea diferencial

Una vez identificado un nicho interesante y constatado que sea suficientemente grande para garantizarte un buen número de ventas, tienes que hacer branding. Hacer branding significa crear un marketing que transmite a tu nicho que tu eres lo que estaban buscando, que “tu negocio es sólo para ellos”.

En otras palabras, tienes que elaborar una idea diferencial, un mensaje diverso. Tu marketing debe demostrar al potencial cliente que tu producto es diferente, más Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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preciso y el más indicado que el de la competencia ¿Cómo? - Tocando temas súper interesantes. - Resolviendo problemas y exigencias reales. - Vendiendo productos específicos para ese determinado nicho. ●

Tercer paso: crear una relación constante

Aunque tengas una óptima idea diferencial y aunque hayas demostrado que tu producto es más indicado que el de la competencia, es muy probable que el potencial cliente no compre aún, inmediatamente.


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Si tu cliente no compra inmediatamente no es porque tu producto no es valioso o no es el más indicado. En ocasiones tu cliente no compra porque, para lograr concluir una venta, no es suficiente que tú, emprendedor, estés dispuesto a vender; sino que es necesario que el cliente esté en las condiciones de comprar. Lo que quiero decir es que muchas veces, la venta no se concluye porque el cliente, no tiene las condiciones necesarias para comprar en ese preciso momento: - Tal vez, recientemente ha hecho, una orden de productos a su proveedor actual.


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- Tal vez, antes de tomar una decisión de compra tiene que consultar con su socio. - Tal vez en ese momento no tiene el dinero suficiente para comprar tu producto o servicio. - O simplemente lo quiere pensar un poco. ¡No hay nada de malo en todo esto! Cualquiera sea el motivo por el cual no se ha concluido la venta, tú no debes perder la oportunidad de engancharlo. Y ¿cómo enganchas al potencial cliente?


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Lo enganchas recaudando su correo electrónico, su dirección o su número telefónico. De este modo podrás mantener una relación constante hasta el momento en que el potencial cliente tenga las condiciones para comprar y de consecuencia concluir tu venta. Para que el cliente compre de ti puede pasar una semana, un mes o un año... Lo importante es mantenerte siempre en contacto con el cliente, mandarle contenidos de valor, mandarle productos de prueba, si es posible hasta visitarlo y recordarle constantemente tu mensaje diferencial.


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B) Negocios sin Clientes Específicos. Hay otros emprendedores que venden productos o servicios genéricos para todos. Existen otros emprendedores que, a diferencia de los primeros, no tienen idea de quiénes son sus clientes. Aquí, el problema es que si se vende a todos, en realidad no se está vendiendo a nadie. A este grupo, pertenecen todos los emprendedores que venden o que revenden productos genéricos, productos para todos, productos que no tienen un cliente específico . Es más, a la pregunta: “¿quién es tu cliente?”

La respuesta es siempre la misma: Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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“¡Todos! Todos pueden ser mis clientes”

El problema es que, si todos pueden ser tus clientes, no puedes hacer marketing. El marketing es eficaz sólo si sabes perfectamente quién es tu cliente. Puedes hacer marketing sólo si te diriges a un público específico. ¿Por qué? Porque si no te diriges a un cliente objetivo: ●

●

NO puedes crear un mensaje diferencial. NO puedes tratar temas o problemas específicos.


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●

NO puedes decir a tu cliente “mi producto respecto a la competencia es más indicado para ti por X motivo”.

En pocas palabras, si no tienes un cliente objetivo, estás destinado a entrar en la GUERRA DE LOS PRECIOS BAJOS. Una guerra con un único ganador que es el cliente final porque él , es el que gasta menos. Si este es tu caso, la primera acción de de marketing que debes hacer es: “Identificar a tu cliente objetivo (target)”

Tienes que analizar minuciosamente tus clientes y revisar a quiénes estás atrayendo con tu negocio. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Examinar entre los tipos de clientes que estás atrayendo, qué tipología te está haciendo ganar más dinero y verificar si puede ser un nicho interesante y suficientemente grande sobre la cual enfocar tu negocio. Y te digo esto porque si en estos momentos te estás dirigiendo a todos, en realidad no te estás comunicando con nadie. Más adelante te mostraré cómo localizar un cliente ideal.


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2. MERCADO FOTOCOPIA Gran parte de los emprendedores que me contactan para una consultoría, se presentan con el mismo problema: ¡La competencia! ●

●

●

La competencia que baja sus precios. La competencia que copia los productos. La competencia que hace de todo por llevarse los clientes, etc.

Se puede decir entonces, que hoy la competencia es el mayor obstáculo y el motivo principal, por la cual 8 de cada 10 negocios, cierran entre los dos primeros años.


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La pregunta en este caso es: La mayor parte de emprendedores, cuando lanzan un negocio: ●

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●

●

●

●

¿Porqué no hacen un plan de marketing? ¿Porqué no hacen un estudio de la competencia? ¿Porqué no buscan un diferencial? ¿Porqué no escuchan a los clientes? ¿Porqué no analizan el mercado? ¡Porqué no hacen nada de esto!

Es más, no se hacen la pregunta más importante qué es: ¿Qué valor agregado podría ofrecer a mis clientes para convencerlos de comprar de mi negocio? Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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La único que hace el 90% de los emprendedores es: ●

●

●

COPIAR exactamente el negocio que otros emprendedores ya están haciendo en la zona. COPIAR el negocio donde han trabajado por algún tiempo. COPIAR la idea de negocio que han visto en otra ciudad u otro país.

Todo lo anterior muestra la triste realidad de casi todos los mercados latinos y también la causa principal del porqué te encuentras en un MERCADO FOTOCOPIA. Ahora, ¿qué puedes hacer si te encuentras encuentras en esta situación? Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Mejor dicho, ¿si tu negocio es exactamente igual a muchos negocios de tu zona? o ¿si vendes productos o servicios que tu cliente encuentra fácilmente en otras partes? ●

Primer paso: ¡Aceptar la situación!

Aceptar que tú también has abierto un negocio siguiendo uno de los pasos que te he mencionado anteriormente. ¡Ojo! Te encuentras en esta situación , no porque eres un irresponsable o porque tu intención era copiar a alguien. Ha sucedido porque no conocías otras estrategias u otros modos de hacer negocios, ¡punto!


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●

Segundo paso: Corregir la estrategia.

En pocas palabras, tienes que moverte en la dirección opuesta. Lo que quiero decir es que, si todos hacen negocios copiando los unos de los otros, tú debes moverte en la dirección contraria. Y cuando digo moverte en la dirección contraria, quiero decir, que tienes que diferenciarte en todo: - Tienes que diferenciar tu negocio, - Tienes que diferenciar tu mensaje - Tienes que diferenciar tu producto o tu servicio lo más que puedas. Tienes que presentarte como único y diferente, respecto a lo que tu cliente encuentra normalmente en el mercado. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Sé muy bien que, de este concepto te puede parecer algo imposible, sobretodo cuando todos copian de todos. Pero esta es la ¡única solución! Podrías pensar:“Si, pero yo solamente revendo productos de otros... No tengo la posibilidad de fabricar mis productos”

Pero en realidad, no es necesario que tu abras una fábrica para que seas diferente. El presentarte diferente en tu rubro, tiene que ver más con el “cómo te estás presentando” y respecto a “qué estás vendiendo”. En el transcurso del libro

entraremos más a detalle sobre este argumento.


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●

Tercer paso: ¿Cómo hacerlo?

ESPECIALIZANDOTE en un nicho más pequeño respecto a tus competidores. Quiero decir que tienes que analizar tus PRODUCTOS, analizar tus CLIENTES y analizar tu COMPETENCIA.

1. Análisis 1. Análisis del producto Tienes que entender: ●

●

¿Qué tipología de productos te hacen ganar más dinero? ¿Qué tipología de productos se venden más respecto a otros?


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Y una vez identificados, analiza si podrías especializarte “únicamente” en una tipología. 2. Análisis del cliente Tienes que conocer: ●

●

¿Qué tipologías de clientes te dejan un margen más alto de ganancias? ¿Qué tipologías de clientes, involuntariamente, atraes más s con tu negocio?

Y una vez identificados, analiza si podrías especializarte “únicamente” en una

tipología.


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3. Análisis de la competencia Tienes que entender: ●

●

¿Cuáles son los otros negocios que venden tus mismos productos? ¿Qué cosa piensan los clientes de estos competidores?

Y con estos datos, haz una lista de cuáles son las necesidades, exigencias o problemas, que tu competencia no está satisfaciendo en estos momentos. Una de estas necesidades podría ser tu futura especialización . ¡Ojo! Este análisis, es algo que NO puedes p uedes hacer en cinco minutos, requiere atención , búsqueda y su debido tiempo.


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Si haces un buen trabajo, transformarás tu negocio, pasará de ser un negocio fotocopia a ser negocio especializado, osea: “Un negocio que vende una tipología específica de productos, a un público específico y que resuelve una exigencia precisa en el mercado”


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3. ¡LA EVOLUCIÓN DEL MARKETING! En los últimos 40 años, el Marketing se ha transformado completamente pasando por diferente etapas. Al inicio, más o menos en los años 70’s, el marketing se enfocaba principalmente en el ¡PRODUCTO! Eran años donde la voz de mando era “Producción”.

La preocupación principal en el mercado, era de abrir más fábricas posibles con el objetivo de fabricar, exclusivamente buenos productos. Si en esos años eras un emprendedor, era suficiente que pusieras en venta cualquier Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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tipo de producto y se vendía por sí s í solo, sin ningún esfuerzo. Obviamente porque la competencia era mínima. Sucesivamente, en los años 80’s, las cosas

comenzaron a cambiar.

El enfoque del marketing pasó del producto al SERVICIO. Este cambio fue dado porque el mercado comenzó a llenarse de una cantidad enorme de productos que obligó a muchas empresas a adaptarse y de consecuencia a modificarse. Iniciaron así, a vender sus productos añadiendo servicios adicionales a la venta, Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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como las garantías, entregas a domicilios, etc. Esta etapa duró , más o menos diez años. A partir de los años 90’s, el

marketing enfrentó otro cambio, pasó de enfocarse en el servicio a enfocarse en el CLIENTE. En pocas palabras, en esta etapa, para vender no era suficiente tener un buen producto, no era suficiente dar un servicio adicional a la venta; más bien, era necesario enfocarse en la atención al cliente.

El cliente se convirtió en el protagonista absoluto del marketing.


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Era el cliente que siempre tenía la razón y es con el que se tenía que establecer una fuerte relación y complicidad. Esta metamorfosis del Marketing nunca se ha detenido, todo lo contrario, continúa su evolución . Lo importante para ti, como emprendedor, es que tienes que estar al paso de estos cambios y que cada etapa tiene su propio p ropio enfoque. Hoy en día el enfoque del Marketing ya no está en el cliente. ¡Ojo! Con esto no quiero decir que el cliente no es importante, todo el contrario. Hoy, lo que era fundamental en los años 70’s, 80’s y 90’s, es el mínimo

indispensable para lograr lanzar un negocio.


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O sea: ●

En los años 70’s era fundamental

tener un buen producto. ●

En los años 80’s era fundamental,

además de tener un buen producto, dar un buen servicio ●

En los años 90’s era fundamental

tener un buen producto, dar un buen servicio y seguir al cliente en todo. HOY es fundamental tener un buen producto, dar un buen servicio, dar una buena atención al cliente y la cosa más importante, dirigir todo tu marketing hacia la ¡COMPETENCIA! “HOY EL MARKETING SE ENFOCA E NFOCA EN LA COMPETENCIA”


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A diferencia de años atrás , hoy nos encontramos en un mercado extremadamente competitivo. Nos encontramos con millones de negocios que ofrecen de todo, para todos y como si no fuera suficiente, ha llegado internet que ha generado aún más competencia. Este nuevo escenario ha transformado nuevamente el marketing llevando el enfoque principal hacia la competencia. ●

●

●

Hoy podrías tener un producto de gran calidad y no vender igualmente. Hoy podrías dar al cliente un servicio de altísimo nivel y no vender igualmente. Hoy podrías enfocarte principalmente en el cliente y verlo igualmente comprar de la competencia.


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Esto significa que tu como emprendedor, si quieres lanzar un negocio de éxito o relanzar tu negocio actual, tienes que enfocarte principalmente en estudiar a tus competidores. Tienes que encontrar diferencias y crear un posicionamiento importante para un un nicho de personas que te vean como líder de ese nicho. En pocas palabras, Si hoy quieres ser eficaz en los negocios no puedes vender diciendo lo que quieras. Puedes vender diciendo solamente lo que la competencia te permite de decir.


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Mejor dicho, serás eficaz en los negocios, solo si hablas de tu diferencial y si lo haces a un nicho específico. Entonces, si NO analizas tu competencia, si NO inicias un negocio estudiando quienes serán tus futuros competidores; significa que estás lanzando un negocio que morirá rápidamente a causa de la competencia. Acuérdate que conocer perfectamente tu competencia, te permite crear un posicionamiento importante respecto a ellos y una comunicación eficaz para que puedas confrontarte con ellos. “Confrontate y habla siempre de tu competencia”

Ahora probablemente te estás preguntando:


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¿Pero... si hablo de mi competencia a mis clientes, corro el riesgo que se vayan o compren de ellos? Esto puede suceder “únicamente” si te

lanzas en el mercado sin ningún diferencial, o sea, si abres un negocio exactamente igual a las decenas de negocios de tu ciudad.

Si vas a lanzar o relanzar un negocio con un buen posicionamiento, las cosas serán diferentes. En el transcurso del libro te enseñaré a encontrar un posicionamiento importante respecto a tus competidores. Cuando te digo “habla siempre de tu competencia” me refiero a este aspecto

muy importante:


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“La mente de una persona reacciona y

memoriza rápidamente, SOLO en modo comparativo”.

Mejor dicho, un cliente comprende un concepto cuando logra compararlo con algo. Entonces, si el objetivo de tu marketing es el de hacer comprender a tu cliente que tu producto es el más indicado, más adecuado, más oportuno para él respecto a tu competencia, tienes que comunicar siempre en modo comparativo. ●

●

●

Yo soy el más indicado de ... Mi producto funciona mejor de … Mi servicio es más eficaz respecto a …

Ejemplo: Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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“El marketing de Emprendedor Eficaz es

más indicado para emprendedores respecto al marketing de otras agencias o páginas web, porque está hecho por emprendedores como tú”. Cuando comunicas con tu cliente, recuerda r ecuerda que si no hablas de tu producto o servicio confrontándolo con algo que tu cliente ya conoce, no estás diciendo NADA. Es por eso que, ERES TU el que debes decirle respecto a quién. Si no lo haces, es muy probable que no te crea o te confronte con alguien más grande que tú , más famoso que tú , menos caro que tú.


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Entonces, recuerda siempre: “Habla de tu diferencial para destruir el posicionamiento, que en estos momentos, tu competencia está ocupando en la mente de tus potenciales clientes”.


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4. HACER NEGOCIOS NO TIENE NADA QUE VER CON TUS NECESIDADES ¿Qué quiero decir? Quiero decir que cuando abres un negocio, tu enfoque total, debe estar exclusivamente en tu cliente. Tu enfoque total, debe estar exclusivamente en los problemas que resolverás a estas personas. Tu enfoque total debe estar exclusivamente en las exigencias y necesidades que deben satisfacer a tus clientes con tus productos o tus servicios. No como el 90% de los emprendedores, que cuando abren un negocio, lo hacen Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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por necesidad, mejor dicho porque necesitan dinero. El punto es que este enfoque exclusivo sobre tu cliente, condiciona tu modo de actuar, tu modo de pensar y tu modo de hacer negocios La mayoría personas toman este concepto de manera opuesta, sucede en todas partes, en el mundo de los negocios en el mundo del trabajo, etc. Por ejemplo, cuando tienes que hablar con un cliente y vas con tus necesidades en la cabeza, mejor dicho con “la necesidad de vender”, la probabilidad de concluir esa venta será muy baja. Y ¿porqué? Porque la comunicación se basará exclusivamente sobre tu persona y en lo que tú necesitas. Y si la Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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comunicación la enfocas en ti, tu atención al cliente desaparece. Darás por descontado tantas cosas, te saltarás algunos pasajes, no harás todas las preguntas necesarias. Cuanto más tienes necesidad de algo, más aumenta tu ansiedad de conseguirlo, y cuanto más aumenta tu ansiedad por conseguirlo, más te pierdes los detalles del cliente... Y así comienzas a hablar sobre tu producto, sobre tu servicio, comienzas a exaltar todo lo que haces, como co mo si fueras un folleto humano, esperando que ese cliente se convenza, se apasione, se enamore y compre algo de ti. Estás tan concentrado en ti o en lo que vendes, que durante la negociación, tu Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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actitud te hace hasta balbucear y si llegas a este punto, quiere decir que tienes un enorme problema: “Tu negociación está yendo por los suelos”.

Espera, te lo hago ver de otra forma. ¿Cuál es la acción de marketing por excelencia? ¡La publicidad! El punto es que la publicidad, en teoría , no debería hablar sobre ti. Deberia comunicar, principalmente los beneficios que tu producto o servicio da a tu cliente, el porqué debería comprar tu producto. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Sin embargo, ¿qué hacen los emprendedores que venden por necesidad? Estos emprendedores enfocan la publicidad en ellos mismos y hacen una comunicación genérica, diciendo principalmente: - Quiénes son, cómo se llaman. - Qué cosa venden, cuáles son sus productos. - Y dónde se encuentran. El punto es que este tipo de comunicación enfocada en el negocio NO Funciona, NO genera ventas, NO genera riqueza. Probablemente has visto el programa “Shark Tank”. Por si no lo conoces, es una


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transmisión televisiva americana, donde se hacen propuestas de negocios. En pocas palabras, es una transmisión donde las personas van de frente a los Shark, que son los inversionistas y proponen sus modelos o sus ideas de negocios. El punto, es que cuando estas personas proponen sus ideas de negocios parten con una mentalidad equivocada. La mayoría dice: ●

●

Esperemos que acepten mi idea de negocio porque tengo mucha necesidad. Espero que acepten mi modelo porqué me ha ido muy mal en mi último negocio.


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●

●

Espero que acepten mi idea porque tengo deudas importantes que solucionar. Etc.

En pocas palabras, estas personas quieren construir un negocio sobre una fuerte necesidad y así, lamentablemente, no funciona. La gente hace sus cuentas con lo que desea tener y solo después, trata de construir un proyecto entorno a sus exigencias. Si lo primero que haces es establecer cuánto quieres ganar, qué cosa te sirve, qué necesidades tienes.. y después tratas de construir algo sobre estos supuestos, todo será más difícil; aunque sigas nuestros videos, aunque apliques nuestras Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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técnicas y nuestras estrategias de marketing. ¿Porqué ? Porque mentalmente estás bloqueado, y por lo tanto serás contaminado por una actitud incorrecta y no productiva, ya que tu mentalidad acerca del modo de hacer negocios está basada en tus necesidades, en tus ansias, en lo que te beneficia a ti, ti , y NO SOBRE LO QUE BENEFICIA TU CLIENTE.


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5. CUANDO ESTAS NECESITADO ES SIEMPRE EL PEOR MOMENTO PARA VENDER Cuando estas necesitado, siempre es el peor momento para vender cualquier cosa y en cualquier sector. Te doy algunos ejemplos. ●

Vender tu casa cuando estás necesitado, es el peor momento porque significa que aceptarás una suma de dinero muy baja respecto a la que podrías obtener.

El problema está en que tu vendes tu casa porque tienes necesidad o porque has tenido una desgracia y esto te hace usar las estrategias equivocadas. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Tal vez inicias ofreciendo la casa a un precio muy alto y al final a precio regalado. ●

Pedir dinero al banco cuando estás necesitado.

Es común que alguien tenga que ir al banco y explicar al director que tiene t iene necesidad de dinero; ésta es otra o tra pésima estrategia. El hecho que tu tengas necesidad de dinero y te acerques al banco para obtenerlo, es una señal, que estas por los suelos. Quiere decir que no estás en la condición de generar dinero, no estás en la condición de proteger tu dinero, no estas en la condición de saber gestionar tu dinero; y todo esto porque muy probablemente has Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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cometido y continúas cometiendo muchos errores. La condición ideal para pedir un prestamo sería ir al banco para negociar un proyecto, demostrando que tienes buenos números y un buen plan de negocios. Y no porque las cosas te están yendo mal. ¿Qué crees que piensa el director del banco, cuando percibe tu necesidad? “¡ Aquí Aquí se va a perder el dinero! ”. ”.

Tienes que aprender a producir dinero, proteger tu dinero y administrar tu dinero. Si no sabes hacer esto, tú para el banco representarás siempre un riesgo infinito y no alguien con quien se pueda invertir. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Acuérdate siempre que el banco no es un ente de caridad. ●

Cuando estás necesitado, automáticamente te viene a la mente vender con descuentos.

Cuando haces descuentos para vender tus productos significa que tienes una necesidad. Una regla base en mis negocios es que “no se hacen descuentos a nadie”.

Lo que puedes hacer si haces marketing, son promociones y ofertas, que son otra cosa. Por ejemplo, cuando yo lanzo un nuevo producto, hago una oferta “progresiva”, o

sea el cliente tiene un descuento al inicio


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de la venta y con el pasar del tiempo este descuento desaparece. Hacer un descuento, al contrario, significa negociar con el c liente. El te dice: “No.. no te doy 100, te doy 80 por tu producto” y tu

aceptas.

¡Esto es un descuento! Entonces, hacer un descuento significa vender por necesidad. En cambio hacer una oferta es una acción de marketing para convencer a los clientes a comprar. Es más, hacer una oferta significa tener una estrategia de venta, significa hacer un descuento en función a la cantidad de los productos vendidos, respecto al tiempo Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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que inviertes en la operación de venta o respecto a la modalidad del pago. En pocas palabras hacer ofertas con estrategias, significa tener el control absoluto de tus ventas. Esto no tiene nada que ver con hacer un descuento por el miedo de perder un cliente. Es más , si en estos momentos te ves obligado a hacer descuentos, significa que tus tratativas están fuera de control, que tu marketing está fuera de control y que estás cediendo el control de tus ventas a tu clientes. ¿Sabes cuál es la causa por la cual haces descuentos?


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Porque ¡no eres diferenciado! Porque te has puesto en la condición condici ón de ser “comparado” con los otros negocios de

tu zona.

Este es el verdadero problema. Significa que tu estrategia de comunicación con tus clientes, no logra hacer percibirte como único, como incomparable. “La gente no quiere descuentos”

Te parecerá una locura esta frase, pero es la verdad. Mira, es normal que en una negociación , los clientes quieran recibir un descuento.


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El punto es que, aún cuando lo reciben, no se quedan contentos. Te hago un ejemplo: Si tu dices a tu cliente que tu producto cuesta 100, el te dice “te doy 80”.. y tu decides aceptar, para ti, es una cosa positiva, en tu mente dices: “he dado el gusto al cliente y al final hemos ganado los dos”.

Lo siento, pero en el ejemplo anterior la realidad no es así. No le has dado dad o el gusto. En el momento que aceptas el descuento del cliente, el piensa: “Que tonto he sido… podía haberle ofrecido 60... o hasta menos… se veía que estaba necesitado”.

En conclusión, no es positivo hacer un descuento al cliente. Si lo consideras un favor o piensas que es válido que lo pida, Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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acuerdate también , que es válido responder ¡no!. Debes aprender a responder ¡NO! en el momento que te piden un descuento. Si en cambio quieres demostrar que no tienes necesidad, pero quieres complacer al cliente y darle igualmente un descuento, puedes hacerlo. Pero como te he dicho antes, siempre y solo en función de un beneficio para tu negocio. Por ejemplo: Si el cliente te dice: “¿me haces un descuento? ro que si. Si me Tú le respondes: “¡Cla ro compras el doble!” .


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O también: “¡Claro que si. Si me haces el pago anticipado!”.

Entonces, es posible hacer un descuento si este mecanismo hace parte de una estrategia de marketing que has estudiado anteriormente. Si al contrario, quieres perder la estima de tus clientes y sobretodo la reputación de d e tu negocio puedes hacer descuentos en cambio de NADA. En resumen: Puedes hacer descuentos por necesidad o por miedo a perder la venta; o puedes hacer descuentos en cambio de un beneficio para tu negocio. ¡No las dos cosas al mismo tiempo! Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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6. ESTAR NECESITADO NO TE HACE VENDER Cuando estas necesitado la primera cosa que piensas mientras estás vendiendo es: “Espero venderle lo más rápido do posible”.

Es más , cuando estás necesitado la única cosa que haces es explicar y volver a explicar tu producto o servicio. Mejor dicho, te enfocas en ti mismo, esperando que narrando y elogiando lo que haces puedas convencer al cliente. Obviamente, en la venta este mecanismo no funciona y seguramente el cliente no comprará.


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Te dirá : “No es el momento, no es el caso. No tengo dinero. Me parece muy caro.”

Ojo, cualquier cosa que te diga el cliente cli ente para no comprar, tenlo por seguro que no es la verdad. El punto es ,que muy probablemente tu le creerás porque su respuesta te ayudará a tranquilizar tu necesidad. La única situación en la cual cua l el cliente te dice la verdad respecto a “no tengo dinero”, es cuando el cliente NO está en

línea con tu negocio.

Situación que no tiene nada que ver con el marketing que yo enseño, porque un negocio que hace marketing debe atraer solamente clientes en línea con lo que vendes. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Todos los demás deberían estar muy lejos de tu negocio porque el 99.9% de quienes no están en línea con tu negocio, negocio , sólo te harán perder tiempo y energía. Entonces la regla que debe existir en todo negocio sano, es que debes hablar sólo con clientes en línea con tu negocio y que hayan demostrado, al menos un poco de interés en tu producto o en tu servicio. Sigamos... Si al contrario, un cliente en línea con tu negocio, no compra por “X” motivo, este

hecho tiene que hacerte reflexionar porque significa que no estás haciendo bien las cosas: - No te estás presentando correctamente. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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- No estás dando motivos válidos para elegir tu negocio. - Estás revendiendo productos de otros.


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7. EMPRENDEDOR INSISTENTE Una cosa que he entendido en estos años, es que si quieres elevar tus ventas a un nivel exponencial, tienes que cambiar, el sentido que das a la palabra insistente. Un emprendedor insistente, podría significar para ti quizás, una persona mal educada o como muchas personas creen, un emprendedor que tiene dificultades. En realidad es todo lo contrario. El punto es que las personas, como te decía al inicio, están acostumbradas a ver el mundo al revés. Te digo esto porque muchos emprendedores dicen: “yo no insisto, es la gente que tiene que venir a buscarme, son Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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ellos los que tienen que entrar a mi negocio”.

Te digo un secreto: ¡tu trabajo es insistir! Si quieres ser un buen buen emprendedor, tu trabajo consiste en insistir constantemente consta ntemente día a día, con tu publicidad, con tus ofertas, con tu marketing. ¿Por qué? Porque si no lo haces tu, lo hará tu competencia. Es más , te digo algo que no te gustará: ¡Si no te gusta insistir es mejor que te dediques a otra cosa!


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Te digo esto, porque para superar la desconfianza de la gente, tienes que insistir más y más veces con tu marketing. Esto es lo que hago yo: Por ejemplo, para ganarme tu confianza y convencerte a comprar este libro, he realizado y subido más de 100 videos en 8 meses. En muchos de mis negocios ¿sabes cuántas veces las personas se han convertido en nuestros clientes después de haber insistido por un año o más? Más del 50%. Porque vender significa insistir.


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¿Qué hace muchas veces un potencial cliente cuando eres insistente? Se hace el difícil y te dice que no le interesa. Hay una frase que mi hermano Augusto me repite constantemente: “Tu trabajo como vendedor inicia

exactamente en el momento en el que tu cliente te dice NO GRACIAS”

Cuando mandas tu publicidad o tus videos y el cliente te dice ¡Estoy cansado de tus comunicaciones! Tu comportamiento tiene que ser: no escucharlo y continuar. Y no estoy bromeando, ser agresivo comercialmente hablando, significa esto. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Ojo, cuando hablo de insistir, me refiero a insistir con simpatía, con gentileza, con humorismo; y no con mala educación. La mala educación no forma parte de mi comportamiento.


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8. SI ESTAS NECESITADO PIERDES LA LUCIDEZ EN TUS VENTAS Si tu enfoque mientras haces negocios, está en pagar tus recibos y el alquiler de tu casa, mejor dicho estás necesitado; tu mente buscará la vía más fácil . Obviamente, este mecanismo es involuntario. Por ejemplo: Cuando un cliente te pide información o ha impactado con tu negocio, no ves la hora de vender, tu mente busca inmediatamente interés por parte del cliente, busca señales de que estás por vender. Y si por “X” motivos no percibe s el interés

que estas buscando, inmediatamente

piensas, estoy perdiendo tiempo, “ya será el próximo”. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Esto sin saber que, si el cliente no compra de inmediato no significa que NO le interese tu producto o que NO lo pueda p ueda comprar más adelante. Significa solamente que no era el momento justo. Pero tú desesperado por vender, no logras ver esto, ves solamente una persona que te está haciendo perder tiempo. Esta es la peor actitud en las ventas, típica de un emprendedor necesitado. Te informo que en las ventas, no cuentan las impresiones, la única cosa que cuenta es continuar insistiendo con el cliente hasta que compre.


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La venta NO es una situación social, como cuando te encuentras en una fiesta y para relacionarte con los demás, basta con que te acerques a un grupo de personas y comiences a hablar con ellos. La venta funciona de otra manera. Antes que todo, en una tratativa de venta, es el cliente quien “debe” sentirse

incómodo y NO TU.

Es el cliente que no conociéndote puede: - Estar a la defensiva. - No saber cómo decirte las cosas o como responderte. - Tener miedo de ser manipulado en sentido negativo. - Tener miedo que le vendas algo - Tener miedo de que te aproveches de él. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Cuando los clientes se encuentran en una situación incómoda, lo pueden manifestar en tres maneras: ●

●

●

Algunos son tímidos. Algunos se bloquean. Otros se portan agresivos.

Pero ten siempre presente, que el cliente nunca es una persona mala y si no se demuestra entusiasta o disponible con tu producto, significa solamente que es así su carácter. Si llegas a una fiesta y dices “buenas noches” y una persona te responde ¿y a ti quién te ha invitado? , esa persona es MAL EDUCADA. Pero en una tratativa de venta, una persona que no te conoce y es Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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extremadamente desconfiada, es bastante normal que al primer impacto se muestra desinteresada. Conociendo este mecanismo, tienes que interpretar estos comportamientos como algo normal. Acuérdate que en las ventas, el “oro” se se

encuentra detrás de los clientes, oro que llevarás a tu casa, sólo si eres er es paciente y logras conquistar su confianza. ¿Qué quiero decir con encontrar el oro? Quiero decir que lograrás ganar dinero sobre todos los clientes, sólo si llegas a donde los otros se rinden o se bloquean.

Sólo si no te dejas condicionar por la primera impresión. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Te cuento una de mis experiencias. Inicie mi carrera de emprendedor siendo el vendedor para una multinacional americana en la ciudad de Turín. El problema es que siendo peruano tenía una mentalidad completamente diferente respecto a la gente de esta ciudad. Los de Turín a primera vista son muy desconfiados, pero no lo hacen porque son malos, es solo su forma de ser. Cuando entendí esto, las cosas cambiaron por completo, me divertía como un loco y mis ventas aumentaron. En cambio, todos mis colegas que eran también de otras partes de Italia, se lo tomaban a mal, se ofendían y no Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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entendían que ellos no lo hacían por maldad, más bien para ponerlos a la prueba. Yo siempre era accesible con todos, aunque muchas veces al inicio no se mostraban muy amables. En un cierto punto notaban mi máxima disponibilidad, cambiaban de conducta y aceptaban la propuesta. Es más, muchas veces me decìan: “Arturo te te he comprado, sólo porque eres un buen joven”

Lógicamente, que no hay necesidad de venir hasta Turín para comprobar esto, porque esto sucede en todas partes. ¡Tú siempre debes insistir a tus clientes! Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Tu trabajo es ser insistente en modo correcto y positivo. Siempre con una actitud positiva aún si el el cliente te trata mal o no demuestra un interés inmediato en tu producto. La verdad es que “El emprendedor quisquilloso no concluye nada, se queda siempre con la sed”.

Cuando el cliente habla contigo no leas su actitud o su comportamiento inicial. Lo que tienes que hacer es seguir adelante, insistir y continuar hasta que su actitud cambie. Te digo esto porque el mundo de las ventas es un mundo difícil, no es para todos y para conquistar a tus clientes, Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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además de un buen producto y un buen marketing necesitas una actitud de campeón de fútbol: ●

●

●

Uno que insiste siempre. Uno que nunca se rinde. Uno que entiende que un “NO” es es solo el inicio de una tratativa.

Si haces negocios esperando solamente encontrar gente interesada en tu producto o sólo personas gentiles y bien educadas: ¡estas perdiendo tiempo!


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9. SI ESTAS NECESITADO TE BLOQUEAS Es un círculo vicioso. Cuando la gente no compra tus productos y estás necesitado, en vez de ponerte las pilas, en vez de hacer publicidad y en vez de hacer marketing: NO reaccionas, NO te mueves y te bloqueas por completo. Es una trampa mental: Si estas necesitado = No vendes Si no vendes = Aumentan tus miedos Si aumentan tus miedos = Te bloqueas


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Por ejemplo, hay muchísimos emprendedores, que para estimularse a trabajar necesitan de charlas motivacionales. Personalmente, no he encontrado un emprendedor de éxito que necesite de motivación para trabajar. Es extraño que se tenga que motivar, siempre, a todo aquel que no trabaja. Es como un perro que se muerde la cola. Cuanto más haces negocios estando necesitado, más aumenta el miedo de NO vender. Cuanto más aumenta el miedo de NO vender y más te alejas del cliente.


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Cuanto más te alejas del cliente y menos vendes. Cuanto menos vendes y más crece tu frustración. Esta es la situación de muchísimos emprendedores que trabajan estando necesitados.


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CONSEJOS FINALES 10. CADA TRATATIVA INICIA DESDE CERO Cada nueva tratativa te da la posibilidad de comenzar de cero y esto es una gran ventaja para ti. El error que cometen muchos emprendedores es llenarse se prejuicios, cada vez que un cliente por “X” motivo no

compra.

El punto es que si tu estado de ánimo es negativo a causa de tus prejuicios, condicionas la venta sucesiva. Como te he explicado anteriormente, las razones por las cuales una tratativa no se concluye positivamente son muchísimas. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Tu trabajo como emprendedor y vendedor es de resetear tu estado de ánimo, cada vez que notas que un comportamiento externo esté modificando tu entusiasmo. Te digo esto porque es el entusiasmo y la energía que transmites a tu cliente, un factor decisivo, para que tu cliente acepte o no tu propuesta. “Cada vez que no logres vender, acuerdate

que el próximo cliente podría ser el

bueno”.


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11. ENFÓCATE EN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE Te doy una metáfora: “El cliente no tiene necesidad de d e lo que tú piensas que él necesita”.

Es más , no tiene necesidad ni de tu producto o servicio. La única cosa que a él le interesa, son las soluciones que tu producto o servicio le ofrece. O sea, el hecho que logres: ●

●

●

realizar sus sueños, eliminar sus molestias, y solucionar sus problemas.


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Te digo esto porque aún trabajando para un público objetivo, mejor dicho un nicho específico, las necesidades de cada cliente son diferentes. Cada venta es diferente, cualquiera sea tu producto y tu nicho. Cada cliente, aún siendo de un nicho específico compra con motivaciones y exigencias diferentes. Por ejemplo: Los emprendedores que han comprado este libro, lo han hecho con necesidades necesidad es y deseos propios: ●

●

Algunos por curiosidad de ver el contenido Otros por necesidad de conocer mejor el tema.


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●

Y unos más, para resolver sus problemas de ventas

Como ves, cada uno compra con diferentes criterios aun perteneciendo al mismo nicho (emprendedores). Tú debes hacer lo mismo. Cualquiera sea tu nicho, cuando llega el momento de proponer tu producto, enfoca tu atención en localizar la verdadera exigencia, necesidad o problema, que tu cliente quiera resolver. Esto te permitirá hacer y decir las cosas justas en el momento justo.


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12. ¡TIENES QUE VENDER SIEMPRE! Acuérdate siempre de esta frase: frase: “El único cliente al que no se le vende, v ende, es

el cliente que NO está en línea con tu

negocio”.

Lo que quiero decir es que no siempre se puede vender a todos, pero se debe vender siempre, constantemente y con todos los medios necesarios, al cliente cli ente objetivo (cliente target). Yo, en lo personal, estoy totalmente en contra de la publicidad masiva, es decir,la publicidad para todos (volantes, publicidad en radio, periódicos, etc). ¿Por qué? Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Porque es un tipo de publicidad sin estrategia, sobre el cual no tienes ningún control y el control es todo en los negocios. La publicidad masiva trata de comunicar con todos sin ningún criterio, por ejemplo, hace ver tu publicidad tanto a un anciano de 80 años como a un niño de 10 años, personas que muy probablemente no tienen nada que ver con tu negocio. Esto significa ¡desperdicio de energías y dinero! Ahora, si en estos momentos tu no tienes un cliente ideal o un cliente objetivo, puedo entender que hagas este tipo de publicidad. Es siempre mejor moverse que no hacer nada. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Pero, si te encuentras en esta situación, lo primero que tienes que hacer es identificar lo más rápido posible a tu cliente ideal. ¿Por qué? Porque si tienes un cliente ideal, sabes qué decir, cómo decirlo y sobretodo a ¡quién decirlo!. Y es hacia ese tipo de cliente que tienes que dirigir todo tu marketing, toda tu publicidad y todas tus comunicaciones. Es a ese tipo de cliente a quien no tienes que dejar de vender. ¡A todo el resto NO se le debe intentar vender! Pero en todo esto, hay un inconveniente. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Puede ser que aún teniendo un cliente ideal, no estés en grado de venderle. Esto sucede casi siempre cuando no tienes la paciencia y la determinación necesaria para enfocarte a resolver las necesidades específicas de tu cliente. Este razonamiento vale para todas las empresas. Aunque tengas una marca famosa o un buen marketing, es necesario trabajar duro y equitativamente sobre cada una de las necesidades del cliente. Antes de mostrarte cuales son estas necesidades, quiero hacerte reflexionar sobre otro aspecto del Marketing. Pon mucha atención porque es de vital importancia.


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Cualquier acción de marketing: publicidad, video, volantes, etc; tiene como objetivo hacer decir a las personas: ¡Hey, está hablando de mi!

Este es el objetivo primario del marketing. Hacer que las personas se sientan entendidas. Hablar el mismo lenguaje del nicho. El emprendedor debería hacer más eficaz el marketing para hacer sentir tan bien a los clientes, de tal manera que se puedan cerrar las ventas con facilidad. Lamentablemente esto no sucede. ¿Por qué? Porque el problema de muchos emprendedores, es que cuando hacen la Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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tratativa de venta con el cliente se limitan a explicar las “características” del producto

o servicio.

Destruyendo por completo todo el trabajo del marketing hecho anteriormente. En pocas palabras, el marketing tiene la tarea de calentar a tu cliente cli ente y tu tienes la tarea de cerrar la venta evidenciando beneficios y soluciones específicas. Uno de los límites del Marketing, es que habla en modo genérico a un determinado nicho y no logra ser preciso en resolver las necesidades y exigencias de cada integrante de ese nicho. Como sabes, cada persona tiene diferentes niveles de exigencias en la vida.


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En pocas palabras, el marketing logra tocar la parte externa del cliente y tú como emprendedor cuando estás cerrando una venta, tienes que tocar la parte interna. Otro límite del marketing es el de no poder hacer preguntas. Por ejemplo: Cuando mandas una carta de venta, un volante o subes un video; el trabajo de este contenido de marketing, termina en el momento en que, el potencial cliente lee, escucha o ve el contenido. Ahora que has entendido que el Marketing no es suficiente para cerrar las ventas y que te toca a ti ponerte las pilas, te muestro cuales son las necesidades del cliente para poder ¡venderle siempre Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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13. LAS NECESIDADES DEL CLIENTE A) Necesidad de Ser Entendido Si quieres que un potencial cliente compre, tienes que resolverle sus problemas. ¡Punto! La primera necesidad que un potencial cliente tiene es el de ser entendido perfectamente. Las veces que la gente me escribe preguntándome: “¿Arturo, tus estrategias de marketing son aptas también para mi negocio?”

En realidad no es una pregunta banal, es normal que lo hagan. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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¿Por qué? Porque toda persona, involuntariamente se percibe como particular, única, especial y con exigencias raras. El cliente tiene siempre miedo de comprar algo, porque no sabe si puede ser ideal para el. Casi siempre cuando le estás vendiendo... él piensa: “Sí, es bonito tu producto pero.. ¿realmente me sirve?, ¿es indicado para mi?, ¿me puede ayudar de verdad?”

Entonces, ¿Cómo se hace para resolver la necesidad del cliente, la necesidad de ser entendido? Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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La respuesta es muy simple: Tienes que analizarlo profundamente, tienes que saber absolutamente todo de acerca de tu cliente. Tienes que saber como se encuentra emotivamente en este momento en el ámbito profesional, personal y familiar. Qué cosa sueña para él mismo respecto a lo que vendes o propones. Te digo esto porque un sueño, puede también significar muchas veces un pequeño obstáculo, problema o fastidio que puedes eliminar gracias a tu producto. Te doy algunos ejemplos para aclarar mejor el concepto: Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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¿Qué distancia existe entre lo que el cliente es hoy y lo que desea ser mañana? ¿Quiere algo diferente? ¿Qué es lo que más desea? y ¿Qué desea menos? ¿Qué cosa es lo que lo bloquea? ¿Qué cosa le gustaría cambiar de su situación actual?

Todas estas respuestas son coordenadas perfectas para posicionar tu producto como la mejor solución respecto a tu competencia.


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Entonces, antes de proponer algo a tu cliente, tienes que hacer una cosa muy, pero muy importante: ¡Escucharlo! No debes explicar solamente tu producto o servicio. Te aseguro que lo explica mejor un folleto publicitario. Lo que debes hacer, es llevar a profundidad el diálogo con el cliente. Y el mejor modo para hacerlo es tocar los puntos más sensibles de tu cliente (exigencias y necesidades reales). Si no haces esto, estás desperdiciando todo el gran trabajo del marketing que habrás hecho hasta ese momento. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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B) Necesidad de Justificarse Es un hecho, que las personas desean cosas y no logran obtenerlas. Y cuando no logran obtenerlas ¡SE JUSTIFICAN! Lógicamente, no puedes decirles que no las obtienen porque son incompetentes o no preparadas, ya que se ofenderían y por lo tanto no comprarían. Entonces, la primera cosa que debes hacer es demostrarles que los entiendes. En el momento que encuentras algo que bloquea a tu cliente, no debes criticarlo, todo lo contrario, debes justificarlo, porque la persona tiene necesidad de sentirse entendida. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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La clásica frase del cliente es “No es culpa mía”

Muchas veces, un cliente tiene una grande necesidad que resolver, pero como no logra tomar una decisión, necesita que alguien le confirme que no es culpa suya. Te digo esto porque si el cliente tuviera las ideas claras sobre sus necesidades, hubiera ya comprado un producto similar al tuyo mucho antes. Si no lo ha hecho todavía, es porque probablemente, no ha comprendido si un producto como el tuyo podría resolver esas necesidades. Acuérdate que, como te dije antes, cada cliente se siente especial y único, cuando se trata de necesidades y exigencias. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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“¡La culpa es siempre de otros!”.

Cada vez que un cliente se justifica, siempre culpa a factores externos. Tu trabajo es el de entender cuál es el factor o los factores principales que bloquean a tu cliente y que no le permiten de tomar una decisión; tu trabajo es ELIMINARLOS. Te hago algunos ejemplos que podrían estar condicionando a tu cliente: ●

La crisis económica.

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Clientes que no quieren comprar.

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Los familiares que lo frenan.


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Las inversiones mal hechas.

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Las deudas.

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Los impuestos.

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El gobierno.

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Etc.

Cuando lo escuchas lamentarse, tú siempre dile: “¡Sí, es verdad!” Acuerdate: que “tiene que ser SIEMPRE culpa de los otros”.

Al mismo tiempo tienes que entender cuál cuál es la causa principal en su cabeza y porque lo está bloqueando, cómo se está engañando a sí mismo y porqué hasta hoy Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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no ha hecho nada para tomar to mar una decisión. Tienes que saber que, casi siempre, los clientes son personas que esperan sentadas a que llegue una ocasión o un milagro para resolver todo. ¡Si se pusieran las pilas encontrarían muchísimas soluciones! Por ejemplo: Muchos de mis clientes se lamentan constantemente de los impuestos que son altos. Y no es que no sea verdad, pero condicionar negativamente el negocio por esta causa externa, una causa que en Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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ningún modo puedes controlar, es un comportamiento estúpido. Me refiero al comportamiento en sí mismo, no a que el cliente sea estúpido. Al hecho de que el único que pierde tiempo y dinero lamentándose de los impuestos es él. Todo lo contrario sería, si en vez de lamentarse y justificarse estúpidamente, se enfocara en ¿cómo hacer más dinero?. Y no en ¿cómo hacer para no pagar los impuestos? Esta diferencia de enfoque, es lo que diferencia un emprendedor exitoso de un emprendedor fracasado. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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C) Necesidad de Ser Guiados La tercera necesidad, es la necesidad de ser guiados. Aún cuando un emprendedor es hábil en los negocios, pero se encuentra en un sector que no es el suyo, desea ardientemente que alguien lo ayude y le diga que es lo que tiene que hacer. A mi también me sucede esto, cuando necesito resolver un problema y no conozco la respuesta, busco a alguien que me diga que es lo que tengo que hacer. Y no porque tengo miedo, simplemente porque no quiero equivocarme, no quiero perder tiempo o dinero, no quiero hacer el ridículo con mis amigos.


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Esta es la verdad, las personas quieren ser guiadas y si eres un emprendedor que vende productos o servicios válidos, tu trabajo es decirles a un cierto punto: “Hazlo así , esta es la mejor solución” . Si no te tomas la responsabilidad de decir al cliente lo que tiene que hacer, ha cer, no eres un verdadero emprendedor. Está bien escuchar a todos, pero cualquier cosa que vendas, llega un momento en la tratativa en la que mirando a los ojos de tu cliente, le tienes que decir o hacer entender… ●

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“Hazlo así ” “Compra esto porque es mejor para ti” “Escúchame, y verás que irá todo bien”


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“Tranquilo yo pienso en todo”

Esta es la actitud correcta. Es verdad que las personas tienen necesidad de ser entendidas, de ser justificadas, pero también tienen ganas de ser guiados. Tienen ganas de creer que las cosas pueden cambiar, que esta vez contigo será diferente.


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14. LOS MIEDOS REALES DEL CLIENTE En pocas palabras, ¿por qué no compran? A) Por el juicio u opinión de los demás. Cuando estás vendiendo un producto, pregúntate siempre: ¿Existe alguien que podría juzgar negativamente a mi cliente, si compra mi producto o servicio? Te digo esto, porque siendo uno de los miedos más comunes que arruinan las ventas, el hacerte esta simple pregunta, te da la posibilidad de preparar válidas justificaciones que contrasten posibles juicios negativos. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Ten en consideración, que cuando el cliente está por comprar tu producto, lo primero que hace es imaginar las reacciones que tendrán las personas que lo circundan: Padres, amigos, familiares, colegas y conocidos. Entonces, si no notas resistencia, pregúntate inmediatamente: ●

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¿Quienes están involucrados en su decisión? ¿Que figura está bloqueando el sì?

Y si confirmas que hay una resistencia a la compra, ¿qué tienes que hacer? Es muy simple y eficaz, tienes que estar preparado a darle justificaciones válidas, Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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apoyos fuertes, pruebas tangibles, hasta testimonios de personas que, como él, tenían miedo de comprar, qué después de haber aceptado, no se han arrepentido y han mejorado sus vidas. B) Por el miedo de ser engañados nuevamente. El mercado está lleno de personas que no compran simplemente por el miedo de ser engañados de nuevo. En esta jungla de productos, son millones los clientes, que después de haber comprado un producto o servicio, han quedado insatisfechos. Y esta insatisfacción crea una gran barrera para aceptar fácilmente otro producto similar a lo que no ha funcionado. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Por ejemplo: Si compras un celular de una determinada marca y este marca te da problemas desde un inicio, obligándote a cambiar de celular, será muy difícil que compres nuevamente la misma marca. Entonces, si percibes que tu cliente, ha tenido una mala experiencia con un producto similar antecedente al tuyo, y esto lo bloquea, de modo que no querrá q uerrá aceptar tu propuesta, lo que tienes t ienes que hacer es preguntarte: ●

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●

¿Cómo puedo tranquilizarlo? ¿Cómo puedo ganarme su confianza? ¿Qué seguridad o garantías le puedo ofrecer para que se sienta cuidado y respaldado?


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¡El secreto es preguntar siempre! C) Por El Miedo de perder su dinero. Otro grande miedo que bloquea al cliente en la decisión de compra, es el miedo de gastar su dinero a cambio de nada. En un mundo, donde todos te prometen el oro, la desconfianza del cliente está en los niveles más altos de la historia. Se cuentan decenas de embrollos y estafas por todas partes. Y esto ha hecho que la desconfianza y el miedo de perder el propio dinero, esté por todas partes.


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Entonces sabiendo esto, cuando estés haciendo tus ventas, ten en consideración que es la desconfianza, la barrera más alta que tienes que superar. Aprende a ver las ventas en en este modo: Cada vez que pides a un cliente que compre tu producto o tu servicio, no solamente le estás pidiendo su dinero a cambio, en realidad le estás pidiendo, que dirija hacia ti un dinero que gasta o que gastaría en otra parte. Por este motivo, cuando las personas compran, no piensan inmediatamente en el beneficio que obtendrán con este producto. Más bien, se enfocan en lo que perderán o podrían perder invirtiendo en ti. Este es el motivo por el cual muchos clientes, cuando Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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les propones tu producto o servicio, te dicen: “Ahora no tengo plata”, “ahora no puedo”, “otro día ”.

¡Aunque, hayan cobrado el día anterior! Mejor dicho, tienen disponibilidad económica, pero mentalmente, ya han invertido todo su dinero en otras partes. Te hago un ejemplo: Ofreces tu producto a un cliente, el cliente cl iente piensa “si compro esto, no podré salir este sábado con mi mujer al restaurante...”

Entonces tu trabajo como emprendedor es, crear una comunicación que se enfoque Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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exclusivamente en evidenciar las ventajas, que obtendrá el cliente contigo. Tratando de quitar de su cabeza el miedo a perder. Es más, tu comunicación tiene que ser tan clara y eficaz, que diga inconscientemente a tu cliente: “Aunque anteriormente alguien te vendió

algo que no te ha funcionado, YO SOY DIFERENTE”


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15. NIVELES DE DESCONFIANZA PRIMER NIVEL: COMPARACIÓN DE TU PRODUCTO O SERVICIO Las personas compran constantemente productos y servicios que identifican como positivos o negativos en base a la experiencia de compra que han tenido. Entonces, el primer nivel de desconfianza que tienes que superar, son las experiencias de compra que el cliente puede tener en otras partes. El punto es que si tu cliente percibe la experiencia de compra que vive en tu negocio, igual o peor, que el de la la competencia ¡tienes un gran problema!


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Entonces, la pregunta fundamental que tienes que hacerte constantemente, si quieres ser un emprendedor eficaz es: ¿Qué experiencia de compra ofrece mi competencia? Escribe una por una cada experiencia que ofrece tu competencia (servicios, horarios, música, perfumes, tecnología, modalidad de pago, atención al público, ambientación, etc) Recuerda, si quieres tener éxito en los negocios, tienes que saber todo de tu competencia. En este modo podrás anticipar y corregir errores de percepción.


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Si te preparas con anticipación para resolver este tipo de dudas, todo será más simple. Si sabes como se están moviendo, qué experiencia están ofreciendo, sabrás perfectamente, cómo hacerte percibir diferente, único y el más indicado. En pocas palabras estamos hablando de tu diferencial. Del posicionamiento diferente de tu producto o de tu servicio respecto a los demás. Esto es hacer branding positioning. Decir a tu cliente a través de tu marketing porque tu producto o servicio es más indicado con respecto a la competencia. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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SEGUNDO NIVEL: SER CONSIDERADO ¡NO NECESARIO! Si la desconfianza en algunos clientes respecto a la compra de tu producto p roducto o servicio es causa de malas experiencias, existen otros clientes que aún no habiendo tenido malas experiencias, no compran tu producto, simplemente, porque consideran a toda tu categoría inútil. Los motivos podrían ser miles, el punto es que existen personas que aún no probando un determinado producto o servicio, tienen un juicio negativo respecto a un rubro. Te hago un ejemplo: Nosotros trabajamos con el marketing, hemos crecido gracias al marketing, hemos ayudado muchísimos emprendedores a Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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lanzar negocios gracias al marketing; pero no obstante todo, consideran el marketing inútil. Me refiero a esos emprendedores que aún no habiendo aplicado ninguna acción de marketing, cuando escuchan esta palabra en inglés “marketing”, la primera cosa que dicen es: “el marketing no sirve para nada”, “el marketing no funciona”.

Si te encuentras con este tipo de cliente, el único modo que tienes para convencerlo de que tu producto o servicio sea útil, es averiguar las razones de este modo de pensar: ●

●

¿ Por qué considera inútil tu categoría? ¿Qué situación lo ha llevado a tener te ner esa opinión negativa respecto a tu producto o servicio?


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Y sucesivamente, preparar un plan de garantía. Lo que quiero decir, es que esta tipología de clientes razona así, casi siempre, por una cuestión de ignorancia respecto a lo que vendes. Entonces, conociendo la causa, has que tu propuesta de venta, tenga siempre: ●

●

una garantía al 100% o en su defecto da una prueba de tu producto sin costo alguno.

Otra estrategia que puedo sugerirte son los testimonios de clientes. Mejor dicho, demostrar a esa persona que no está convencida de necesitar tu producto o servicio que entre tus clientes Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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existen personas con sus mismos problemas y sus mismas necesidades, y que gracias a tus productos lo han logrado resolver. TERCER NIVEL: DESCONFIANZA TOTAL HACIA LA COMPRA En este nivel de desconfianza se encuentran todas esas personas que ven el acto de comprar como algo negativo, sin importarles la tipología del producto o servicio: ●

●

●

cualquiera que sea el precio, lo encontrarán caro. cualquiera que sea el tiempo de entrega, lo encontrarán largo. cualquiera que sea el producto, encontrarán defectos y fallas.


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Es un nivel de desconfianza muy difícil de de superar. Apenas compran algo, automáticamente les nacen dudas, perplejos, miedos, etc. Podríamos decir que son personas que tienen una actitud muy negativa hacia quien trata de vender algo. Si percibes que tu potencial cliente se encuentra en este nivel de desconfianza, el mejor marketing que puedes actuar, es el famoso “marketing de contenidos”.

Mejor dicho, hacerles llegar, en forma completamente gratis, productos de marketing que pueden ser: materiales (productos gancho, servicios gratis, etc) o virtuales (videos, audios, textos, etc).


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Todo con el objetivo de demostrarle que tu negocio es serio y que en tu negocio se puede confiar. Si le mandas contenidos materiales, el objetivo será de demostrar la calidad de de tus productos. Si le mandas contenidos virtuales, el objetivo será ayudarlo en forma desinteresada, a resolver problemas, dudas y exigencias. En ambos casos, lograrás posicionarte como un experto en tu rubro y de consecuencia como alguien en quien confiar.


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16. LAS PERSONAS AMAN CREER QUE ESTA VEZ SERÁ DIFERENTE Mira, hasta aquí te he hecho ver un poco de técnica. Ahora pasemos a una fase más emocional, más psicológica y que es importante que conozcas. Porque como seguramente sabes, las decisiones y los comportamientos de las personas, son casi siempre instintivas y no racionales. Existen algunos comportamientos que no tienen ninguna lógica, pero que las personas lo hacen. Por ejemplo: Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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“Las personas saben que no hay nada gratis”.

Las personas saben que nadie hace nada por nada, es más, piensan que detrás de una cosa bella existe un engaño. Pero NO cuando le sucede a él. Las personas aman profundamente sentirse especiales, sentirse únicas, sentirse super afortunadas de haber encontrado finalmente la solución a sus problemas. Son completamente irracionales desde este punto de vista. Mejor dicho, ellos son conscientes que alguien los puede engañar, pero desean o Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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les gusta creer, que en su caso habrá una excepción porque son únicos y especiales. Esta irracionalidad juega a favor del vendedor. Es por este motivo, que quiero mostrarte el significado de la frase: “las personas aman creer que esta vez será diferente”.

Un claro ejemplo de este mecanismo emocional, se puede ver en esas grandes empresas millonarias que trabajan sobre el network marketing (Amway, Herbalife, Jeunesse, Avon, etc) El network marketing se basa sobre este deseo infinito de las personas: “esta vez será diferente, esta vez alcanzaré mis metas, esta vez seré millonario”.


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El networker es la persona media. Es aquel que pasa de una empresa a otra, de un sueño a otro, de una paga a otra, de una carrera a otra... y nunca hace algo concreto, simplemente continúa soñando. Y no es que sean mediocres, simplemente les gusta vivir ese sueño a ojos abiertos. El punto es que es muy fácil pasar de una situación a otra, sin darse cuenta que sus vidas están bloqueadas, que cometen siempre los mismos errores, que esperan siempre las mismas cosas, que tiran el dinero en las mismas tonterías, que tienen siempre el mismo comportamiento. Es más difícil detenerse y hacer una evaluación acerca de donde están.


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Pero hay siempre un pequeño networker dentro de cada uno de ellos que no ve la hora de rescatarse a nivel social. Aunque haya sido dañado muchas veces, aunque haya sido decepcionado, aunque haya sido traicionado; no ve la hora de ganar, no ve la hora de decir: “yo también lo he logrado, finalmente realizaré mis sueños”.

Increíblemente, cuanto más una persona ha sido decepcionada, más tiene ganas de de creer que esta vez, será diferente. ¿Por qué? Porque esta persona se siente especial.


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Tiene ganas de creer que será afortunada a fortunada en ese puesto, en ese momento y con esa persona. Este es el mismo “juego mental” que

utilizan los estafadores y lo aplican cuando te venden falsas esperanzas y sueños. Y juegan fácil porque saben que las personas están predispuestas a creer todo lo que les dicen. Lo que te estoy explicando, NO tiene nada que ver con la cultura y NO tiene nada que ver con la pobre viejecita que se ha dejado estafar. Las verdaderas estafas son otras, son de otro nivel.


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Ojo, aquí el problema no es el network. El network es solo una actividad de venta. Yo no critico la actividad del network, al contrario tengo muchos amigos que son networkers profesionales y que ganan bastante dinero. Yo critico aquellos que venden el network marketing por algo que no es. Lógicamente que no estoy hablando de todas, pero a muchas empresas de este tipo, les interesa solo reclutar personas para el autoconsumo. Y estos pobres networkers, guiados por “esta vez seré rico” trabajan, trabaja n, casi gratis

todos los días, contactando amigos y

parientes con la esperanza de que “esta vez será diferente”. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Te puede parecer increíble este juego mental pero es verdad.


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17. ¿QUE ES LO QUE COMPRAN DE VERDAD LOS CLIENTES? Continúo con el tema del network para explicarte mejor el concepto. El network NO es una secta. Las personas están conscientes de lo que están haciendo y saben que q ue pueden irse en cualquier momento. Es suficiente que paren de pagar y no hay ningún problema. Nadie les apunta con una pistola. Entonces, la pregunta es: ●

¿Porqué forman parte de un network?


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●

¿Porqué, si no ganan dinero, permanecen ahí voluntariamente?

Simplemente por un sentido de pertenencia, por sentirse parte de un grupo. Cada persona y cada uno de tus clientes, cl ientes, en cualquier modo están solos, tristes, insatisfechos, con jefes, maridos, esposas, que no les dan tregua, por ponerte algunos ejemplos. Cada uno de ellos tiene un nivel de frustración diferente. Esto para decirte que: lo que realmente compran las personas cuando entran en un network marketing, son espacios de “relaciones sociales”. sociales ”.


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Mejor dicho, pasar momentos felices, pasar momentos con personas que son felices, que hablan de cosas bellas, de sueños, de proyectos, personas que tienen t ienen una actitud positiva hacia la vida. ¿Y para qué te sirve entender este comportamiento? Te sirve para entender que más allá del producto, precio o calidad, lo que las personas buscan de verdad son “las relaciones sociales”.

Lo que quieren las personas en realidad es relacionarse con otras personas que las hagan sentir bien, que las entiendan, que se preocupen por ellas. Las personas aman sentirse parte de un grupo, parte de lo que yo llamo “tribu”. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Ojo, no te estoy recomendando iniciar un network Marketing, existen muchas formas más transparentes, sinceras y eficaces de ser parte de un grupo. Por ejemplo, este concepto de grupo, Emprendedor Eficaz lo he aplicado, primero, creando un página de facebook exclusiva para emprendedores y, segundo, abriendo una academia online sólo para ellos. A este punto te doy el mismo consejo. Si tienes un punto de venta, puedes crear eventos, presentaciones, demostraciones, etc, ya sea con el objetivo de vender productos o sea con el objetivo principal de crear grupo. De hacer que tus clientes se sientan identificados con tu negocio. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Si eres más moderno puedes hacerlo como nosotros lo hacemos, usa la tecnología para crear un grupo a través de facebook, whatsapp, messenger, etc. Esta predisposición a crear un grupo, debería ser parte importante de tu estrategia de marketing. Todas las grandes empresas lo hacen y cada una lo hace a su manera. Te doy algunos ejemplos: ●

●

●

●

Apple Harley Ferrari Etc.

Ser cliente de ellos, significa ser parte de una tribu, ser parte de algo particular partic ular y especial.


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18. EL EMPRENDIMIENTO SIN CAPACITACIÓN NO FUNCIONA Si quieres ser un emprendedor eficaz, tienes que aprender a ser meticuloso. Tienes que aprender a programar y a estudiar todos los días. No se logra ser un buen emprendedor solo con 8 horas de trabajo de Lunes a Viernes. ¡Así no funciona! Aprende a diferenciar los momentos del día. Existen momentos en los cuales produces (haces ventas, haces llamadas, compras de mercancía, escribes, etc) Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Y existen momentos en los cuales te capacitas (estudias, lees, escuchas audios, miras videos instructivos, etc) El error que hacen muchos emprendedores, es pensar que puedan hacer las dos cosas al mismo tiempo. Tienes que saber que cuando tu cerebro está en modalidad producción, tu capacidad de absorber información es bajísima. Es por este motivo que tienes que crear hábitos diarios que te permitan de asignar tiempo, solo y exclusivamente para tu capacitación. Lógicamente, esto significa renunciar a otras cosas (amigos, televisión, diversión, etc), pero como ya te estarás dando Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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cuenta si quieres lograr el éxito tienes que “pagar el precio”.

Personalmente, por ejemplo, me he creado el hábito de leer al menos 10 páginas diarias sobre temas de marketing. Esto, a lo mucho me toma 20 minutos, pero me permite mantenerme conectado con mis ideas, proyectos y estrategias. Entonces, tu también, cuando regresas a tu casa, analiza todas las actividades que haces hasta antes de irte a dormir y sustituye una de ellas con una actividad de capacitación: ●

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Escucha audios de capacitación. Lee libros o blogs de marketing. Mira los videos de Emprendedor Eficaz.


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Participa en cursos. Participa en grupos de emprendedores on line.

Acuérdate que estamos en la época época de la información. Mejor dicho, una época donde la información está al alcance de todos y el no capacitarte es tu elección y no una limitación. Espero que esta primera parte del libro sobre la mentalidad del Emprendedor Eficaz, te sea muy útil y de gran ayuda. Y te permita tener una visión más amplia y clara, sobre el mercado, sobre tus clientes y sobre ti mismo.


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SEGUNDA PARTE

POSICIONAMIENTO DE MARCA (BRANDING POSITIONING)

INTRODUCCIÓN En esta segunda parte del manual, tocaremos temas muy importantes para ti que eres un emprendedor. Afrontaremos directamente la pregunta más común, que los emprendedores me han hecho en estos meses. Y tocaremos las 2 respuestas más válidas:


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●

●

Capacitación. Posicionamiento de Marca.

Además de hablar sobre la importancia de la capacitación en la vida de un emprendedor, te haré conocer la primera y la más importante estrategia de marketing, que todo emprendedor debería conocer de memoria; si no quiere ser víctima de la competencia y de los precios bajos. Situaciones que como bien sabes, llevan muchos emprendedores a la quiebra. Estoy hablando del “posicionamiento de marca” o como dicen los americanos, “branding positioning”.

Una estrategia de marketing que NO tiene nada que ver con el producto o servicio; sino, que trabaja directamente, en la Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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percepción que tu cliente tendrá, cuando impactará por primera vez con tu negocio. ¿Estas listo? ¡Iniciamos!


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19. ¿COMO ABRIR UN NEGOCIO? “¿Cómo abrir un negocio?” fue el título de

uno de mis primeros videos al inicio del proyecto Emprendedor Eficaz y el motivo de este título fue muy simple.

Aunque te parezca imposible, en el mercado actual la gente abre negocios sin saber lo que está haciendo. Muchas veces la gente cree que abrir un negocio significa alquilar un local y poner en venta productos. Otros piensan que, para abrir un negocio se necesite solamente mentalidad positiva y entusiasmo. Y esta forma errónea de ver los negocios es el motivo principal por la cual 8 de cada Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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10 negocios cierran antes de los 2 primeros años, estamos hablando del ¡80% de negocios! Hoy abrir un negocio tiene más que ver con estudio y estrategia, que con productos o precios. El punto es que para abrir un negocio, la primera acción que tienes que poner en la lista es CAPACITARTE.


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20. ¡TIENES QUE CAPACITARTE! No hay otra solución, tienes que aprender ap render el marketing, tienes que aprender a analizar a tu competencia, tienes que aprender a diferenciar tu negocio, tienes que aprender a comunicarte en modo eficaz con tus clientes, tienes que tener un plan detallado de lo que quieres hacer. ¿Por qué? Porque estamos en el mercado más competitivo de la historia y si te lanzas la nzas sin estrategia, sin un diferencial, sin un marketing estudiado; la probabilidad que cierres por falta de clientes es altísima. Lo que me hace siempre reflexionar, cuando se toca este tema de “abrir negocios”, es que vivimos en una Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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sociedad, donde está prohibido manejar un auto, sin una licencia de conducir. Mejor dicho que no te está permitido manejar un auto si no conoces bien su funcionamiento y si no conoces a memoria las reglas de tránsito. Por el simple motivo que pondrías en peligro tu vida y la vida de los demás. Pero te está permitido, ponerte a la cabeza de un negocio, sin saber lo que estás haciendo. Nadie te prohíbe, manejar un negocio, sin conocer las reglas del mercado y los principios básicos del marketing. Sabiendo que esta falta de CAPACITACIÓN, te llevará muy Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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probablemente a perder tu capital, tu bienestar y el bienestar de tu familia. El segundo paso para abrir un negocio es aprender un concepto fundamental que distingue un negocio que funciona de otro que cierra rápidamente. ¡Tienes que aprender a posicionar tu negocio diferente respecto a la competencia!


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21. APRENDE A POSICIONAR TU MARCA Antes que todo tienes que aprender a ver tu negocio como una marca. Tienes que entender que cuando un cliente compra un producto de tu negocio, la percepción positiva o negativa que se llevará, no será del producto en sí mismo, sino del negocio, del nombre del negocio que desde ese momento será una marca, en la mente del cliente. Una buena o mala marca según varios factores: marketing, calidad del producto, experiencia de compra y post venta. El error más común que cometen los emprendedores cuando abren un negocio, es que se enfocan principalmente en uno o más de estos tres elementos: Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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1. Producto: Muchos emprendedores cuando abren un negocio se concentran en buscar buenos productos, productos que ofrezcan buenas ganancias, productos que sean simples de vender. Mejor dicho, creen que el éxito del negocio dependerá de cuanto el producto sea bueno o apetecible, en ese momento, en el mercado. 2. Precio: Otros todavía abren negocios usando la estrategias del precio bajo. Mejor dicho se presentan al mercado con precios más bajos respecto a la Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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competencia, con la esperanza de poder alzar los precios con el tiempo. Esperanza que desvanece en el momento en el que alzan los precios, porque los clientes que compran en base al precio bajo, buscan siempre el que cuesta menos. 3. Atención al público: Otros todavía abren negocios, tratando de distinguirse con una mejor atencion al publico. Pensando que esta característica convenza los clientes a comprar solo de ellos ell os y no de la competencia. El problema de todas estas BUENAS INTENCIONES, es que en el mercado actual, la competencia es tan alta que Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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puedes tener productos de calidad, buenos precios, puedes dar la mejor atención del mundo y al final cerrar igualmente por falta de clientes. ¿Por qué? Porque la enorme cantidad de productos presentes en el mercado, ha transformado el modo de comprar de las personas. La enorme bulla publicitaria hace que las personas ya no compren en base a la calidad, sino, en base a las percepciones. Tanto es verdad que ya no estamos en una guerra de productos, si no a una “guerra de percepciones”.

Una guerra donde vende más solo quien hace el mejor marketing. Mejor dicho Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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quien se hace percibir mejor por los clientes. Lo que te quiero decir, es que hoy, las personas a causa de la cantidad enorme de productos y de su publicidad; ya no logran distinguir la calidad fácilmente. Por ejemplo, si un cliente quisiera verificar: ¿dónde se come realmente el mejor Pollo a la brasa de la ciudad? ¿Como podría verificarlo? En un mercado donde TODAS las pollerías dicen de tener: ●

●

●

La mejor calidad. El mejor producto. Los mejores precios.


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●

●

La mejor atención al público. Etc.

¡Simplemente sería imposible! Resultado: las personas compran solamente en base a las percepciones, o sea en base a lo que ven, leen o escuchan. Te hago otro ejemplo: Si te preguntara, ¿Por qué has escogido precisamente para ti, ese modelo o marca de Smartphone? ¿Qué me responderías? Tal vez lo has hecho porque:


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●

●

●

¿Era el Smartphone con la mejor calidad en el mercado? ¿Era el que costaba menos en la tienda? ¿Ofrecía el mejor servicio al cliente?

O simplemente, has escogido ese modelo porque según tu opinión, tu intuición, tu percepción, era el más indicado para ti en ese momento. Este tipo de razonamiento en la compra, es el mismo que aplican hoy tus clientes cuando tienen que hacer sus compras o elegir a quien comprar. En resumen: hoy los clientes ya no compran en base a la calidad, precio o servicio al público; sino que compran en base a las percepciones que tienen de un producto o de una marca. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Conociendo este mecanismo, la primera cosa que deberías preguntarte cuando quieres lanzar un negocio es: ●

●

●

¿Cómo puedo hacerme percibir más interesante respecto a mis competidores? ¿Cómo puedo hacerme percibir diferente, respecto a los demás? ¿Qué es lo que tengo que hacer para que un cliente, apenas vea el nombre de mi negocio, diga “este es el negocio que estaba buscando”?

La respuesta a estas preguntas se llama posicionamiento de Marca o Brand positioning.


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Mejor dicho analizar tu competencia, escuchar a tus futuros clientes y presentar tu negocio con un diferencial. - Presentar tu negocio como algo único. - Presentar tu negocio como especializado. - Presentar tu negocio diferente respecto a tus competidores. En modo que tu potencial cliente, no pueda compararte con nada y pueda recordarte fácilmente respecto a los demás. Mira, una metáfora muy práctica para entender este concepto de diferenciar tu negocio respecto a los demás, es Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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imaginarlo como “una manzana roja en medio de tantas manzanas verdes”. ●

●

●

Te reconocerían fácilmente. Te notarían rápidamente. Entenderían inmediatamente que tu negocio es diferente.

Cuando un cliente te percibe como un negocio igual a otros, cuando te percibe como un negocio más de la zona, lo único que podrá convencerlo a comprar de ti, será un precio bajo. En síntesis: es esto lo que significa diferenciarte en el mercado. Hay una frase que deberías tatuarte en el brazo:


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“En el mercado actual, si no te distingues dis tingues te extingues”


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22. ¿QUE ES EL POSICIONAMIENTO DE MARCA? En dos palabras, el posicionamiento de marca es la disciplina que te permite “desmarcarte de la competencia”. competen cia”.

El posicionamiento de marca es una estrategia de marketing que te induce a analizar a tu competencia, escuchar a tus futuros clientes, crear un mensaje diferenciante y lanzar tu negocio con el menor riesgo de fracaso. El posicionamiento es la primer estrategia de marketing, la más importante y la más utilizada; sin embargo, hasta hace alguno años, SOLO las grandes empresas y grandes marcas la utilizaban.


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En la base del Posicionamiento de Marca, hay un razonamiento bastante lógico y simple. La grandes marcas antes de entrar al mercado hacen este razonamiento: “Si quiero vender un producto y esto

requerirá una grande inversión de dinero, NO puedo hacerlo sin antes verificar si hay alguien en el mercado que ya está vendiendo mi mismo producto o algo

similar”. “Si quiero vender un producto y esto

requerirá una grande inversión de dinero, NO puedo hacerlo, sin antes indagar, acerca de que piensan los potenciales clientes de mi producto o servicio, o de los que son similares al mío”.


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“Si quiero vender un producto y esto

requerirá una grande inversión de dinero, NO puedo hacerlo, sin antes saber quienes serán mis futuros competidores, que marketing están haciendo y cómo están

vendiendo”.

Y al final de estas evaluaciones y datos, se busca, se encuentra o se crea, un diferencial. Y lo hacen porque saben perfectamente, que si se presentan igual a la competencia, formarán parte de una guerra de precios. El punto es que hasta hace algunos años, este trabajo de análisis de mercado, para un pequeño y mediano emprendedor, era imposible de realizar. El motivo era simple, hacer este tipo de análisis antes de abrir un negocios, Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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significaba delegar este trabajo a una agencia externa, mejor dicho gastar bastante dinero. Hoy internet ha cambiado todo el panorama y siendo todo digital, un emprendedor hoy puede analizar, indagar, verificar y evaluar, el mercado en el que quiere entrar “sin gastar dinero y por su cuenta”.

Hoy a través de Google un emprendedor puede saber rápidamente cual será su futura competencia. Hoy a través de Google un emprendedor puede saber en tiempo real, cuáles son las tendencias del mercado. Hoy a través de Google un emprendedor puede saber qué cosa están buscando los consumidores. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Hoy a través de Facebook puedes espiar a tu competencia. Hoy a través de Facebook puedes saber qué piensan los clientes de tu competencia. Hoy a través de Facebook puedes saber qué quieren los clientes. Hoy a través de Facebook puedes saber que tipo de marketing están haciendo tus competidores. Hoy un emprendedor con todos estos datos a disposición, tiene la posibilidad de lanzar negocios, sabiendo con precisión contra quien va a competir y qué quieren los clientes.


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Hoy un emprendedor con todos estos datos puede lanzar un negocio, posicionándose diferente respecto a la competencia y con servicios específicos que sabe que los clientes están buscando. Esto es Posicionamiento de Marca: es estrategia, es análisis, es estudio, es razonamiento, es la cosa más importante que tienes que hacer para abrir un negocio.


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23. EN LA MENTE DEL CLIENTE El posicionamiento de Marca es una estrategia fundamental de marketing que tiene un único objetivo: “Posicionarte diferente en la mente ment e del cliente”

Mientras todos se enfocan en el producto, en el precio o en el punto de venta, cuando tienen que abrir un negocio. Tu debes enfocarte en posicionar tu negocio diferente, antes que todo, en la mente de tu cliente. Y ¿por qué digo en la mente del cliente? Porque es ahí donde el cliente toma las decisiones, es ahí donde el cliente Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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confronta los productos, es ahí donde el cliente decide, si comprar de ti o no. Y sabiendo donde el cliente toma las decisiones de compra, es ahí donde tienes que pelear tu batalla, es ahí donde tienes que hacer tu Marketing. Con esto no quiero decir que si decides usar “El Posicionamiento de Marca” no

debas modificar o cambiar el producto, el nombre o la envoltura. Significa sólo que serán cambios aparentes, con el fin de reforzar, potenciar o remarcar, el posicionamiento que quieres ocupar en la mente de tus clientes. Para facilitarte la comprensión del concepto de Posicionamiento de Marca, veamos el significado de la palabra MARCA. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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24. ¿QUE SIGNIFICA MARCA? La palabra Marca o “Brand”, como dicen los americanos, significa “marcar” algo o

alguien.

Se inició a usar esta palabra “marcar” en el

mercado del ganado, muchísimos años atrás y consistía en marcar con fuego el ganado, para diferenciarlo de otros.

“Práctica “Práctica necesaria porque en caso contrario hubiera sido imposible, reconocer tu propio ganado, en medio de tantos iguales ”. ”.

Te aconsejo leer dos y más veces está frase porque ahí se encuentra la esencia del “Posicionamiento de Marca”.


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El principio del Posicionamiento de Marca, es diferenciar tu negocio de todos los otros o tros negocios que venden tus mismos productos. Ahora, cuando te hablo de diferenciar tu negocio no me refiero al simple hecho de agregar un servicio o realizar alguna modificación al producto o al precio. Crear una Marca es algo más profundo y estudiado: ●

●

Crear una Marca, significa usar una palabra en el nombre, que atraiga inmediatamente un determinado grupo de personas. Crear una Marca, significa prometer a ese grupo de personas, un beneficio, un servicio único, algo que la competencia no esté haciendo.


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●

Crear una Marca, significa crear un mensaje que transmita rápidamente el porqué esta marca es más indicada para este grupo de personas.

Y te digo esto porque una vez que encuentras, buscas o creas tu mensaje diferente; TODO el marketing de tu negocio, tendrá un único objetivo: ¡comunicar tu diferencial! Te hago un ejemplo práctico de lo que significa crear una marca “EMPRENDEDOR EFICAZ

El marketing para emprendedores enseñado por emprendedores”

En el nombre, encontramos ya la palabra “Emprendedor”, que automáticamente


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atrae una tipología específica de personas y aleja quien no pertenece a este grupo. También encontramos la palabra “Eficaz”, que es nuestra promesa, ayudarte a ser más productivo, más lucrativo, más capaz en los negocios. Y en la parte final, encuentras nuestra promesa, mejor dicho la frase “El

marketing para emprendedores enseñado por emprendedores”, que está ahí para decirte que lograremos transformarte en un emprendedor eficaz a través de un marketing práctico y simple enseñado por emprendedores. No un marketing teórico, no un marketing enseñado por académicos. Si no, un marketing con estrategias claras, enseñado por otros emprendedores, Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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personas que como tu arriesgan su propio capital todos los días. Como puedes notar, crear una marca no tiene nada que ver con precios, productos o servicios adicionales. Crear una marca significa crear una promesa y dirigirla a un público preciso. Te hago otro ejemplo: “RED BULL te da alas” Red bull significa “TORO ROJO” un nombre

que transmite inmediatamente fuerza y energía.

Y en la parte final puedes notar la promesa “te da alas”.


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Siendo una bebida energizante, es claro que la promesa de Red Bull, es transmitir que gracias a esta bebida aumentarás tu energía, vitalidad y potencia. Es más, en el logotipo se puede ver claramente 2 toros rojos que están a punto de impactar con un gran sol amarillo. Sol amarillo, que por si no sabes representa siempre energía, vitalidad y potencia. Mejor dicho han usado un diseño que ayude a transmitir la promesa. ¿Cuál promesa? Que Red Bull “te da alas”, que es la bebida

que revitaliza cuerpo y mente.


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Como puedes notar, la promesa que una marca transmite al mercado es muy importante, no solo porque diferencía la marca respecto a otras, sino porque atrae automáticamente un perfil específico de clientes. Por ejemplo, si analizamos dos marcas de autos, como BMW y MERCEDES, podrás notar que aún siendo dos autos de alto nivel, hacen promesas diferentes y por este motivo atraen clientela diferente. La promesa de la marca BMW es “The ultimate Driving Machine” (el auto más

simple de manejar). Que en español es es traducido simplemente como: ¿te gusta conducir? transmitiendo así la gran facilidad con la cual se manejan los l os autos BMW.


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Y en el caso de la marca MERCEDES, la promesa es “The best or nothing” (lo

mejor o nada). Una promesa que transmite la alta calidad con la cual son construidos los autos Mercedes. Estas dos promesas diferentes, hacen que la clientela de estas dos marcas sean completamente diferentes. Un cliente que gasta 80 mil dólares por un auto BMW, muy probablemente, lo hace porque: ●

●

●

Tiene un carácter competitivo y le gusta la velocidad. Quiere comunicar que se siente joven (o es joven) y agresivo. Quiere comunicar que tiene dinero.


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Un cliente que gasta 80 mil dólares por un auto Mercedes, muy probablemente, lo hace porque: ●

●

●

Se siente un líder y busca el prestigio. Quiere comunicar que ha logrado una estabilidad económica. Quiere comunicar que tiene dinero.

Es importante que entiendas, que estas dos marcas, aún satisfaciendo en el mercado la necesidad de tener un auto de lujo, buscan a través de la propia marca, diferentes tipologías de clientes. En resumen, un marca es: 1. Una palabra (o una breve frase) que hace reconocible un producto o un negocio. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Es algo, que un grupo de personas, percibe como diferente y más indicado para resolver una necesidad específica. 2. La “promesa” de un beneficio que el

producto o negocio ofrece a los potenciales clientes, algo que la competencia no está en grado de satisfacer.

3. Un conjunto de mensajes que comunican un fuerte diferencial a un determinado grupo de personas. Analizemos la marca APPLE “think different” y veamos cómo transmiten, a

través del propio marketing, estas cuatro reglas:

1. Apple significa para muchas personas, una marca de computadoras y dispositivos electrónicos de alto nivel. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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2. Los productos Apple transmiten a sus clientes que son tecnológicos y de clase. 3. Su estilo innovador: el estilo de la publicidad, el estilo de las tiendas Apple Store, el del sitio web, la envoltura y el diseño de los productos Apple. 4. El precio alto. Ahora que ya sabes que es una una marca y cuáles son los elementos principales que componen una marca es también importante que conozcas perfectamente qué es posicionamiento de marca.


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25. ¿QUE SIGNIFICA POSICIONAMIENTO DE MARCA? Después de haberte explicado que es y cómo se compone una marca, es fundamental que comprendas esta segunda parte. El posicionamiento de marca es un modelo mental y no físico, que describe cómo nos comportamos cuando tenemos que elegir o evaluar una Marca. Seguramente me habrás escuchado decir que la “guerra del marketing” se combate

en la mente de tus clientes y NO en el mercado real.

Y puesto que no podemos entrar físicamente dentro la mente de nuestros potenciales clientes, para posicionar nuestra marca como la mejor, tenemos Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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que crear un método que nos permita colocar nuestra marca en el primer puesto. Existen dos principios muy eficaces para entender este proceso de posicionamiento en la mente del cliente: A) La escalera mental de las Marcas Según este principio, por cada categoría de productos, el potencial cliente, crea una propia escalera mental donde coloca las tres mejores marcas: En el primer puesto, en el escalón más alto, coloca la marca líder (casi siempre la más conocida, la primera o la más grande) En el segundo puesto o en el segundo escalón, coloca la marca alternativa (casi


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siempre menos conocida, la segunda o más pequeña que la marca líder) Y en el tercer puesto o en el el último escalón, coloca la última marca (casi siempre es la última elección y viene elegida, solo cuando las dos primeras marcas, no están presentes) El principio de “La escalera mental de las Marcas”, ha sido presentada en los años 70’ por primera vez por Al Ries y Jack

Trout dos expertos de Marketing.

Para entender mejor este principio mental, que se puede aplicar en todos los sectores y mercados, te hago algunos ejemplos. ●

Si te pregunto:

¿Cuál es la Montaña más alta del mundo? Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Seguramente te viene a la mente, rápidamente, “el Monte Everest”.

Y ¿el segundo más alto? Es muy probable, que tu mente no te de una respuesta tan inmediata. Y ¿el tercero más grande? Tal vez no tengas la menor idea. ●

Si te pregunto:

¿Quién ha sido la persona, a la cual has dado tu primer beso? Seguramente, te vendrá en mente, el rostro de está persona. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Y ¿la segunda? Es probable que tu mente no te de una respuesta tan inmediata. y ¿la tercera? Es muy probable que ni te acuerdes. Si te pregunto: ¿Cuál es la marca de gaseosas, más conocida en el mundo? Es muy probable que te venga en mente “Coca Cola”.

Y ¿la segunda? Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Es muy probable que te venga a la mente “Pepsi”.

Y ¿la tercera? Es muy probable que la respuesta no sea tan clara. Estos ejemplos son para hacerte notar, cómo nuestra mente, se acuerda casi siempre; SOLO del primero, del más grande o del líder de una determinada categoría. En pocas palabras, o eres el primero de una categoría o difícilmente las personas se acordaran de tu marca. Entonces, podemos deducir que los clientes cuando quieren comprar un producto de un determinado sector, eligen Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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el primero, que casi siempre es el más grande y el más conocido. En resumen: Cualquiera sea tu producto o tu servicio, si no eres el primero, si no eres el más grande o el más conocido; será muy difícil, que un cliente elija tu negocio y no el líder. B) Metáfora: Las Montaña de las Marcas Según este principio, en la mente de cada cliente, existen diferentes montañas. Una por cada categoría de productos que le interesan, por ejemplo: ●

●

Categoría smartphones. Categoría autos.


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●

●

●

●

Categoría zapatos. Categoría lentes. Categoría restaurantes. Etc.

Cada montana en la mente del cliente, está gobernada por una marca LÍDER. Imagina que en la punta de cada montana, está plantada una bandera con el nombre de la marca que el cliente considera líder (la mejor) Este principio nos dice que según nuestras percepciones, posicionamos en cada montaña (dentro de nuestra mente), la marca que en ese momento, catalogamos como la más conocida, la primera, la más grande, respecto a las otras.


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Lógicamente cada persona tiene una bandera diferente para cada montana, según sus propios gustos y preferencias. Por ejemplo, si te pregunto ¿cuál es el mejor equipo de fútbol de Perú? Es posible que tu marca líder, no sea la misma que la mía. O si te pregunto ¿cuál es tu marca marc a preferida de zapatos? es también probable que tu marca líder no se la misma que la mía. Pero existen algunas categorías donde ciertas marcas han logrado posicionarse como LÍDERES a nivel nacional o mundial, según el poder publicitario y económico. Por ejemplo si te pregunto ¿cuál es la bebida energética, más conocida del mundo? Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Es muy probable que estemos de acuerdo que es Red bull la marca más conocida del mundo. O si te pregunto ¿cuál es la marca de relojes de lujo, más conocida en el mundo? Es muy probable que estemos de acuerdo que es “Rolex”, la marca más conocida del

mundo.

O si te pregunto ¿cuál es la red social, soc ial, más conocida del mundo? es muy probable que estemos de acuerdo que es “Facebook”, el

social network más conocido.

Entonces, según la metáfora de las montañas, existen categorías conquistadas por marcas líder y otras que no. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Este liderazgo de marca puede ser también a nivel nacional. Por ejemplo, si te pregunto ¿cuál es la marca de cerveza más conocida de Perú? es muy probable que estemos de acuerdo que es “Cristal” la marca más conocida en

Perú. Pero si hago la misma pregunta a un Brasileño es muy probable que me responda “Brahma”, es la cerveza más conocida del Brasil.

Entonces, dos liderazgos, en mercados diferentes. Te hago estos ejemplos para hacerte notar, que esta cuestión de liderazgo de marca, puede ser diferente en base a países, ciudades y también de zonas. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Por ejemplo, si te pregunto ¿cual es la mejor cevicheria de tu ciudad? tu respuesta será diferente a la de tu primo que vive en provincia. O si te pregunto ¿quién es el mejor dentista de tu ciudad? tu respuesta será diferente a la mía porque vivimos en ciudades diferentes. Entonces, comprendiendo esta metáfora de las montañas; el objetivo de tu marketing debe ser: “Conquistar el liderazgo de tu categoría, cat egoría, en tu ciudad”.

¿Y si existe ya, un líder de tu categoría categ oría en tu ciudad? La respuesta es muy simple: Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Si ya existe un líder, que ha abierto antes an tes que tú , más conocido o más grande; tienes que buscar, encontrar o crear una ¡SUB-CATEGORÍA! Mejor dicho, tienes que enfocarte en un nicho más pequeño, tienes que especializarte, tienes que posicionarse como LÍDER en una categoría más pequeña ¡Punto! Y te digo esto porque si estas en un rubro rubro donde existe ya un LÍDER, alguien que es percibido como el primero, el más grande o el más conocido. Será muy difícil que logres convencer a las personas a comprar de ti y no de él. Por ejemplo, si decides abrir un negocio, que vende MANZANAS VERDES, en una zona donde YA existe un negocio LÍDER en Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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esa categoría. Es un auténtico suicidio, abrir otro negocio igual. Simplemente, porque sería muy difícil convencer a las personas a comprar compra r de ti y no del líder. Sería más simple, si abrieras un negocio y te posicionaras como LIDER en una “subcategoría”, por ejemplo: MANZANAS MANZAN AS

VERDES BIOLÓGICAS.

Este sería un nicho más pequeño respecto a la categoría principal, pero siendo el primero en vender ese tipo de manzanas, serías percibido como líder en esa “subcategoría”.

Te pongo otro ejemplo:


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Si abres un negocio de hamburguesas enfrente de Mcdonalds (marca considerada líder en la categoría hamburguesas), ¿cuántas probabilidades tendrás de convencer a las personas a comprar de ti y no del líder? ¡Muy pocas! ¡Ojo!, esto no significa que no logres vender algo, gracias a tu buen humor y a tu entusiasmo. Pero de ahí a transformar tu negocio en una marca líder en el sector de las hamburguesas, estamos ¡muy lejos! ¿Quiere decir, que tengo que cerrar? ¡No! Significa que tienes que enfocarte en un nicho más pequeño, tienes que


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especializarte, tienes que ser líder en una subcategoría. Por ponerte un ejemplo, en este caso, para diferenciarte podrías certificar tu carne. Quiero decir, que sería una óptima especialización enfocarte solo en personas que quieren comer hamburguesas con carne de alta calidad. En estos tiempos donde la gente es más sensible al medio ambiente y busca comida sana, presentarte frente a McDonalds, como un diferencial de este tipo, sería una óptima estrategia. Te posicionarías como Líder en una categoría nueva. La categoría de “Hamburguesas con carne certificada”. certific ada”.


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Serías percibido completamente diferente al líder de la categoría principal en hamburguesas “Mcdonald's” y sobretodo te

posicionarías como líder en tu SUBCATEGORIA.


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26. ¿QUE ES UN NICHO? Como te decía anteriormente, la estrategia más indicada para ser una marca líder, es encontrar un nicho propio, una categoría libre o una subcategoría. Aclaremos que cosa es un nicho. Existe un nicho cuando existe un grupo g rupo de potenciales clientes que puedan ser localizados y alcanzados con acciones y herramientas de marketing, que tengan un problema, una necesidad o exigencia que resolver, que puedas resolver tú con un producto o servicio y que tengan la intención y los medios para comprar. Con esta definición, queda claro que el Posicionamiento de marca tiene el objetivo principal, de encontrar un nicho y conquistarlo. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Ahora que sabes que significa el posicionamiento de marca, pasemos a otra pregunta.


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27. ¿POR QUE ES IMPORTANTE HACER POSICIONAMIENTO DE MARCA? La pregunta que yo mismo me he hice al inicio, cuando no conocía aún la potencia de esta estrategia, fue: ¿Es tan importante usar este modelo mental para el marketing? La respuesta seca es ¡SI! Es absolutamente necesario y vital usar este modelo por las razones que te enlistaré enseguida: A) ¡Hoy existe demasiada información! Por si no lo sabes, se ha producido producid o más información en los últimos 30 años, que en los últimos 5,000. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Si no lograras imaginar esta proporción te doy la siguiente: Hoy, hay más información en un periódico nacional (El Comercio, La República, etc), que la que una persona pudo haber encontrado, en toda su vida, en el siglo XVII. Hoy la información la encuentras en todas partes e Internet y las redes sociales, han cambiado todo. La cantidad de información que se produce en cada instante y que una persona gestiona, es infinitamente más grande que 15 años atrás.


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Imaginate, que en el tiempo que te tomaras en leer esta frase (tres segundos), en el mundo sucede lo siguiente: ●

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●

●

●

Se han creado tres nuevos Blogs. Han sido escritos 75 nuevos artículos. Han sido enviados 8,5 millones de correos electrónicos. Han sido subidos 30 nuevos videos en youtube. Y han sido escritos 35 mil comentarios en Facebook.

¿Quieres otro número interesante? Cada persona dedica más de dos horas al día, entre controlar los correo electrónicos, revisar facebook y mandar mensajes. Si a todo esto le sumamos el trabajo, trab ajo, el tener que trasladarse de un lugar a otro, Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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las comidas, la familia, las necesidades físicas, etc. ¿Cuánto tiempo nos queda para pensar o analizar cuáles son las mejores marcas, los mejores productos, la mejor calidad, etc? ¡Muy poco! La verdad, es que la capacidad de atención que un potencial cliente dedica a tus t us publicidades y a tu marketing es bajísima, respecto a solo 10 años atrás. atrá s. Y para contribuir a esta cantidad tan grande de información se une también, la cantidad exagerada de productos que hoy ofrece el mercado. Por ejemplo, un supermercado medio, tiene más de 10 mil productos productos diferentes.


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El problema es que una familia promedio usa como “máximo ” cien product os en su vida cotidiana. En cada categoría, existen demasiados productos, respecto a la capacidad de evaluación y elección del potencial cliente. B) ¡Hoy existe demasiada publicidad! Este fenómeno, las empresas lo conocen muy bien. Y ¿qué hacen para resolver el problema de la HIPER COMUNICACION? ¡Aumentan aún más la publicidad! Promoviendo la confusión y el desorden. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Te doy dos datos: ●

Los dos sitios Web más famosos del mundo son Google y Facebook.

Los dos tienen un modelo de negocio basado, casi exclusivamente, en vender publicidad y crecen exponencialmente. ●

En los Estados Unidos, los gastos en publicidad online, por primera vez han superado los gastos de la publicidad en televisión.

Publicidad en televisión que, hasta hoy, era el medio publicitario en el cual cua l se gastaba más dinero. Esto para hacerte notar que las cosas c osas están cambiando, y el mundo de la publicidad se está transformando. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Con internet y las redes sociales, las barreras entre la publicidad y la información, son siempre menos altas. Hoy las publicidad se disfraza de contenidos y para la gente es difícil comprender si lo que está viendo es un contenido informativo o una publicidad. En resumen, hoy la publicidad es exageradamente mayor respecto a 10 años atrás y las personas dan una atención mínima a ésta. El marketing tiene un gran problema, la falta de atención de parte del potencial p otencial cliente. Y ¿qué se puede hacer para resolverlo?


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Antes que todo tienes que entender cómo funciona la mente de las personas.


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28. ¿COMO FUNCIONA LA MENTE DE LAS PERSONAS CUANDO RECIBEN NUEVA INFORMACION (PUBLICIDAD)? Teóricamente, usamos solo una fracción de todas las capacidades de nuestro cerebro. En práctica, para las decisiones comunes, como por ejemplo, las compras, los límites son aún mayores, como lo demuestran los estudios de Psicología cognitiva y clínica. Existen 3 límites principales en la mente de las personas que tienes que conocer, perfectamente, si quieres hacer marketing: ●

●

●

La mente es limitada. La mente odia la confusión. La mente odia cambiar.


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A) La mente es limitada La mente puede gestionar sólo una cantidad limitada de información contemporaneamente. Por este motivo, filtra rápidamente la mayor parte de la información que recibe. El método que la mente usa para escoger rápidamente “qué recordar”, es elegir: ●

●

Cosas que le recuerdan algo que ya conoce. Y las cosas que le dan un concepto nuevo o revolucionario.

Si tienes en mente estos dos filtros, al momento de posicionar tu marca, puedes crear una marca potente y de fuerte impacto en el mercado. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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B) La mente odia la confusión La mente humana aprende por asociación. Mejor dicho, toma una información y verifica si es algo que ya conoce o si es algo similar a lo que ya sabe. Si no es así, es muy probable que seleccione esa información como una novedad, osea ¡algo que recordar!. Entonces, si quieres comunicar un concepto nuevo, asocialo a un concepto que el cliente ya conoce. Por otra parte, decir en tus publicaciones public aciones que “tu negocio es el mejor”.

¡NO FUNCIONA!


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No funciona, simplemente porque todos dicen lo mismo, entonces no es un concepto nuevo. Ahora bien, decir que tu negocio es el más indicado respecto a “otro” que tu cliente ya

conoce, por qué es más especializado SI FUNCIONA, porque la mente de tu potencial cliente ve algo revolucionario respecto a lo que ya conoce. Este concepto es muy importante y está basado a una comunicación persuasiva.

Recuerda siempre, si quieres hacer marketing tu comunicación tiene que ser lo más simple posible. En pocas palabras, tu comunicación debe resumirse en:


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●

●

●

Un solo concepto. Un concepto simple. Una comunicación simple.

Y te digo esto, porque si no presentas tu negocio con un concepto simple, tu mensaje impactara con el último límite mental del cliente. C) La mente no quiere cambiar de idea. Cuando en la mente de las personas se instala una idea, es muy difícil que la cambie. Una ley histórica del marketing es “la gente no cambia de ideas”.

Tanto es verdad, que muchas marcas cierran porque entran en el mercado con la idea de hacer cambiar de idea a las personas y al final NO FUNCIONA. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Este fenómeno lo podemos notar en muchas marcas, que pensando en expandirse, presentan al mercado más productos, por los cuales sus clientes no los identifican. Me refiero a la famosa “extensión de línea”. Que es cuando una

marca, que es conocida en el mercado por un producto específico, de manera repentina decide vender otras cosas con la misma marca. Este tipo de estrategia no funciona. Simplemente, porque va contra el último límite mental (la mente no cambia idea).

Te hago un ejemplo, seguramente conoces la marca de auto SMART, un auto que ha tenido un éxito mundial. “Es el auto más pequeño de dos puertas”.


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Este auto, fue presentado al mercado para resolver un problema específico, disminuir el tráfico en las ciudades. ¿Y qué hacen los genios de la empresa queriendo aumentar las ventas? Extiende la marca, lanzando al mercado una SMART de cuatro puertas. ¿Resultado? ¡Un desastre! Apenas la gente ve una Smart de cuatro puertas, piensa:¿no era el auto más pequeño de dos puertas? Creando Creando confusión en las mentes de las personas. Este error, de extensión de línea, es algo que hacen también muchos emprendedores. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Lanzan una marca con un determinado producto y después de meses o años, para aumentar la ventas, aumentan los productos usando la misma marca. ¿Resultado? Confusión en los clientes y dificultad a recordar la marca. Imagínate que mañana te digo: “Hola “Hola soy Arturo, quería avisarte que también vendo autos, ¿estarías interesado en comprarme uno?

Tu mente inmediatamente se preguntaría ¿pero no enseñabas marketing?


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Esta extensión de línea, no solo crearía confusión en tu mente, sino que penalizaría mi marca personal. Este es un concepto simple, pero que te puede ayudar a comprender que cosa ¡NO TIENES QUE HACER CON TU MARCA! En resumen, cuando haces negocios, tienes que tener en consideración este concepto: “tu potencial cliente es una persona, que

tiene que gestionar muchísima información durante el día y tiene límites mentales para descifrar, qué cosas son importantes o que

cosas no”.

¿Cómo superar estos tres límites mentales?


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“Usa el posicionamiento de marca”. marca ”.

El posicionamiento de marca resuelve todos estos problemas, porque te permite crear un mensaje simple, respecto a lo que tu cliente ya conoce y te presenta como el más indicado para él. (El cómo realizarlo lo veremos en detalle en el Taller que haremos juntos) Si debiera darte un concepto sobre el posicionamiento de marca, sería el siguiente: “En lugar de lanzar mensajes publicitarios

a todos sin dirección, podrías direccionar tu mensaje, en modo preciso y claro, hacia las mentes de tus potenciales clientes”.


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Entonces: el posicionamiento de marca te sirve para distinguirte y diferenciarte de toda la competencia que existe en tu zona y hacerte recordar mejor por qué te presentas como único respecto a los demás.


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29. ¿POR QUE HOY SE HABLA TANTO DE MARKETING? Me acuerdo que 15 años atrás cuando hablaba con mis clientes y salía a flote el tema del marketing... las opiniones sobre el tema eran más o menos estas: ●

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●

●

●

“Me parece interesante, pero… no tengo tiempo para eso” “Nosotros no necesitamos del Marketing, para eso tenemos nuestros vendedores” “Nosotros no hacemo s marketing, la publicidad nos la hacen nuestro clientes” “Uhh, eso es cosa para grandes empresas, nosotros somos pequeños” Etc.


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Y son los mismos clientes que hoy me contactan todos los meses para asesorías, a sesorías, preguntas o estrategias. La cosa particular es que la mayor parte de las respuestas que me daban ¡eran sinceras! Los clientes y el mercado mismo, quince años atrás eran completamente diferentes. Todo era más simple. Los clientes eran más inocentes, la competencia era mínima y la gente compraba sin muchos problemas. Para vender no se necesitaba de mucho marketing, se necesitaba solo ganas de trabajar, entusiasmo y un poco de publicidad. Características que en el mercado actual ya no te sirven para sacar adelante tu negocio. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Hoy podrías abrir un negocio con todo el entusiasmo del mundo y cerrar rápidamente por falta de clientes. ¡Está es la verdad y muy probablemente ya te has dado cuenta! ●

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●

Hoy los clientes compran en modo diferente. Hoy el cliente primero confronta tus precios. Hoy el cliente mira si puede gastar menos en internet. Hoy el cliente se informa quien ofrece el menor precio en la zona. Hoy la competencia está en todas partes. Hoy la competencia bajas los precios prec ios sin criterio. Hoy la competencia hace lo imposible por llevarse tus clientes.


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●

●

●

Hoy la publicidad tradicional, ya no te trae clientes como antes. Hoy la gente está en internet. Hoy hacer publicidad significa saber usar la tecnología y las redes sociales. soci ales.

¡En pocas palabras, hoy hacer negocios nego cios en mucho más complicado! Ya pasaron los tiempos del entusiasmo y estamos en el tiempo del marketing y de la comunicación. En resumen, podemos decir que las causas del fuerte interés en el marketing es debido a: ●

●

El aumento desmesurado de la competencia. El cambio en el comportamiento de los consumidores.


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●

●

La aparición de internet. La tecnología y las redes sociales.

Como decía el viejo Albert Einstein: “Son los momentos de dificultad que nos llevan a buscar nuevas soluciones y nuevas oportunidades”

En el caso de estos últimos años, añ os, las dificultades principales han sido: ●

●

●

La falta de clientes. La falta de ventas. El aumento de la competencia.


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30. ¿QUE VINCULO HAY ENTRE POSICIONAMIENTO DE MARCA Y MARKETING? Podemos decir que el posicionamiento de marca (al cual llamaré sólo posicionamiento) y el Marketing, son dos piezas del mismo rompecabezas. Si por una parte el posicionamiento representa la base, el cimiento, el fundamento, el pedestal de nuestro negocio, mejor dicho el diferencial respecto a tu competencia. El marketing representa las acciones que realizamos, que ejecutamos, que lanzamos para hacer conocer nuestro posicionamiento al mercado. Este concepto es muy muy importante, porque el problema actual de muchísimos Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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emprendedores, es que lanzan negocios sin posicionamiento. Mejor dicho lanzan un negocio, copiando la idea de negocio de otro emprendedor. El problema, es que si no tienes un posicionamiento importante que te diferencie claramente de tu competencia, el resultado es que todas tus acciones de marketing ¡no funcionan! Y no funcionan porque, no teniendo un posicionamiento diferente, dices las mismas cosas que dicen todos, haces las mismas ofertas que hacen todos y vendes los mismos productos que venden otros negocios. ¿Resultado?


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No logras convencer, persuadir o atraer clientes. Podría parecerte obvio este razonamiento, pero es el error más común que cometen el 90% de emprendedores. Entonces, podemos decir que: 1. El Posicionamiento es el primer paso, es cuando defines tu diferencial, cuando construyes la identidad diferente de tu negocio. 2. El marketing son todas la acciones futuras, que harás para comunicar tu diferencial. Posicionamiento = Diferencial Marketing = Acciones para comunicar este diferencial Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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31. ¿POR QUE EL MARKETING ES IMPORTANTE PARA TU NEGOCIO? Tan solo sobre esta pregunta podría escribir otro libro entero; sin embargo te doy dos respuestas que sintetizan los conceptos más importantes, respuestas que doy a mis clientes cuando me hacen esta pregunta. Partiendo de la definición que “ el

marketing son todas las acciones que haces para comunicar tu diferencial”.

1. El marketing es importante para un emprendedor porque: “Gracias al marketing puedes llegar lleg ar a tu

cliente y convencerlo con tu diferencial a comprar tu producto”


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Es gracias al marketing que puedes comunicar tu diferencial, es decir tu identidad diferente, y con ello convencer a tu cliente que tu producto es el más indicado para él. Este es el primer motivo y el más grande. En un mercado fotocopia donde todos venden productos iguales o similares, el marketing te permite captar la atención de tus potenciales clientes y hacerte percibir como único respecto al resto. 2. El marketing es importante para un emprendedor porque: “Gracias al marketing puedes crear cre ar una

comunicación diferente respecto a tu competencia y como consecuencia eliminar a esa competencia” Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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En un mercado donde nadie hace marketing, donde el 90% de emprendedores no se informa, no se capacita y donde la única estrategia es bajar los precios, el simple hecho de hacer marketing, de hacer publicidad, de comunicar a través de las redes sociales, de crear una base de datos, etc.. Te da la posibilidad de desmarcarte inmediatamente de tu competencia. Acuérdate que hoy la batalla se combate en la mente de tus clientes, en la percepción que tus clientes tienen de tu negocio. Puedes estar pensando: “si Arturo pero... mi producto es de mejor calidad”.

No dudo que tengas un producto de muy buena calidad. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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El punto es que una cosa es tener un buen producto y otra cosa es captar clientes. El error que cometen muchos emprendedores es abrir negocios pensando que si tienes una buena calidad, automáticamente los clientes elegirán tus productos. En un mundo lógico sería así. Lamentablemente en el mundo real las cosas funcionan en modo diverso. En el mercado real los consumidores no compran en base a la calidad, sino en base a la percepción que tienen de un producto. Si la gente comprara en base a la calidad de los productos, McDonald's hubiera cerrado hace mucho tiempo. El tema de la calidad es muy delicado.


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Cuando digo que la gente no compra en base a la calidad de los productos, producto s, NO significa que debas vender productos de mala calidad. Lo que quiero decir es que la calidad de tus productos, es un factor determinante, sobretodo, en la fase final de la venta, cuando tienes que fidelizar tus clientes. Pero es completamente inútil para captar clientes. Te lo digo con certeza, porque tu cliente, puede verificar la calidad de tu producto, solo una vez que ya ha comprado pero no antes. Cuando los clientes deben elegir de donde comprar, no hacen caso al tema de la calidad, simplemente porque todos dicen de tener la mejor calidad. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Los clientes cuando tienen que elegir son muy prácticos. Si cuando impactan con tu negocio por primera vez, a través de tu publicidad, pasando por delante de tu punto de venta o entrando a tu página de Facebook, NO logran percibirte inmediatamente como diferente y único... Como consecuencia te colocarán inmediatamente al mismo nivel de tu competencia y a ese punto la única cosa c osa que cuenta es el precio más bajo. Es este el motivo principal por la cual el marketing es importante para tu negocio, porque te permite hacerte percibir diferente respecto al resto y convencer al cliente a comprar de ti y no de los otros.


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32. ¿POR QUE EL POSICIONAMIENTO DE MARCA ES VITAL PARA TU NEGOCIO? Ya hemos visto qué tan importante es el marketing para tu negocio. Sin embargo lo más importante que debes saber es que a guiar tu Marketing es tu posicionamiento de marca. El posicionamiento es importante porque es el momento inicial, en donde decides con qué diferencial te presentarás al mercado. Te digo esto porque un negocio sin un posicionamiento importante, tiene pocas posibilidades de que sus acciones de marketing logren captar clientes. Esto es porque gracias al posicionamiento logras construir un mensaje persuasivo al Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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grado de atraer la atención del cliente cl iente y convencerlo a comprar. Es la falta de un buen posicionamiento la la causa principal por la cual, muchas negocios, gastan miles de dólares en publicidad sin obtener un solo cliente. En un mercado donde muchos emprendedores no saben a donde están yendo y aún menos donde quieren llegar; crearte un buen posicionamiento, te permitirá desde un inicio, saber: ●

●

●

Qué decir Cómo decirlo A quién decirlo

En un mercado donde todos venden de todo para todos, un buen posicionamiento, posicion amiento, Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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te permite enfocarte sólo en un nicho y crearte un cliente objetivo. Y teniendo un cliente objetivo, puedes comunicar en modo directo y claro. En un mercado donde todos bajan sus precios, porque no saben como captar clientes; el posicionarte diferente, te permitirá vender tus productos a precios más altos. ¡Simplemente, porque tu cliente no te podrá confrontar con nadie!


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TERCERA PARTE

EL VIDEO MARKETING

INTRODUCCION ¿Por qué he decidido agregar, el video marketing, en esta última parte del manual? Porque el video marketing es un tema actual. Hoy en dia, es el sistema de comunicación más eficaz para llegar a tus potenciales clientes. Mi objetivo aquí, es explicarte su gran importancia y sobretodo, cómo aprender a hacerlo.


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Si eres un dentista, abogado, ingeniero, contador, o si eres el proprietario de un restaurante, hotel, gimnasio, etc, es fundamental que conozcas la eficacia del video marketing y a través de él, hacer conocer tu posicionamiento a tus potenciales clientes, rápidamente y en modo eficaz. Antes de iniciar a hablarte del video marketing, quiero abrir un paréntesis y aclararte dos figuras profesionales, con la cual muchos emprendedores tienen confusión: 1. El video maker. 2. El video marketer. El video maker, es un profesional que produce un video.


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Por ejemplo, el video de tu matrimonio, un video de eventos, un video corporativo o empresarial, etc. En cambio, el video marketer, es un profesional que utiliza los vídeos con un objetivo de marketing, o sea con el objetivo de: ●

●

●

Informar. Educar. Convertir potenciales clientes en clientes fieles.


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33. ¿QUE ES EL VIDEO MARKETING? El video marketing es una nueva forma de de hacer marketing y está basado en el poder de “la reciprocidad”, osea ofrecer valor a

los potenciales clientes a través de contenidos e informaciones útiles.

Esto con el objetivo de conquistar la credibilidad ante las personas. Esta credibilidad, nace cuando se asocia la persona que observas en una pantalla y la identificas como experta o especialista. Es de esta manera que nace una fuerte relación con la audiencia o público. Te lo explico mejor:


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Tú, cuando ves un video, estableces una relación con la persona que te está hablando, como si estuviera frente a ti. Entonces, cuando tu potencial cliente mira tus videos y después te contacta, es porque te ha identificado como el experto, como aquel que puede resolverle su problema o exigencia. Ese potencial cliente, se dirige a ti como si te conociera, porque se fía de ti, se fía de las palabras que ha escuchado en tus videos, se fía de tus consejos y soluciones que le has brindado hasta ese momento. Es así que se destruye la gran “barrera de la desconfianza”.

Y como bien sabes, la desconfianza es una de las barreras que no te permiten aumentar tus ventas, es más, hace que tu Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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cliente se vaya a comprar con la competencia. En resumen: Gracias al video marketing, destruyes la barrera de la desconfianza y te lleva a posicionarte en la mente de tus clientes, como aquel que tiene la solución a sus problemas, exigencias y necesidades.


253

34. EL OBJETIVO DEL VIDEO MARKETING Antes que todo, el video marketing tiene tres objetivos: 1. INFORMAR a tus potenciales clientes de la existencia de tu brand, de tu producto o servicio. Aquí, “informar” es la palabra clave.

Informar a los potenciales clientes de tu existencia en el mercado, es fundamental para el éxito de tu negocio 2. EDUCAR a tus potenciales clientes sobre los beneficios y soluciones que ofreces. Comunicar las ventajas de tu producto o servicio, fortalece tu marca. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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El video marketing es una excelente herramienta, que te ayuda a dar ese “valor” al mensaj e que estás transmitiendo. 3. CONVERTIR los “potenciales clientes” en “clientes fieles”.

El video marketing es óptimo para convertir tus usuarios en clientes fieles. Y ¿cómo se logra alcanzar estos objetivos? Te doy algunos ejemplos: ●

Puedes utilizar videotutoriales que te permiten ilustrar las ventajas de tu producto y los resultados que se obtienen gracias a él.


255

●

●

Puedes optar por las entrevistas a tus clientes, resaltando los beneficios que han obtenido por haber elegido tu negocio y no el de la competencia. Puedes publicar un video en tu sitio, con el objetivo de convencer al usuario de inscribirse a tu base de datos, descargar la versión demostrativa de tu software o comprar directamente tu servicio.

Como puedes ver, el video marketing es una herramienta POTENTE, una herramienta que puedes aprovechar desde mañana mismo. ¡Ojo! Como en todas las cosas, tienes que aprender a usarla, si no, no te dará los resultados esperados. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Entonces, antes de iniciar a hacer un video de marketing, debes establecer tu OBJETIVO, cuáles de estos tres objetivos quieres obtener. La mayoría de los videos que veo, no van más allá de una presentación empresarial y no tienen ningún objetivo específico. Muchos emprendedores me dicen: “Con anterioridad he hecho videos, y te aseguro que no me han traído ninguna ventaja” .

Pero cuando les hago un análisis de d e sus videos, se dan cuenta que, en realidad, no tenían ni siquiera un objetivo preciso.


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Si no tienes un objetivo, tu video no será incisivo, no tendrá ningún valor y todo tu trabajo habrá sido inútil. No podrás planificar una estrategia. No tendrás las coordenadas claras para realizar un recorrido y de consecuencia no sabrás a dónde te estás dirigiendo. Entonces, planifica bien tu estrategia de video marketing, repito: - Qué quieres transmitir. - Cómo lo quieres transmitir. - A quién lo quieres transmitir.


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35. EL VIDEO MARKETING ES UNA HERRAMIENTA EFICAZ Para que te hagas una idea de la POTENCIA del video marketing, respecto a otras herramientas del marketing, te quiero mostrar un par de estadísticas: ●

Un estudio, realizado por Nielsen (sociedad multinacional que se ocupa de hacer encuestas y estudios de mercado) junto con Microsoft , revela que:

Las publicidades televisivas, son una herramienta de video con la cual se interactúa diariamente. Sin embargo los videos on-line con respecto a las publicidades televisivas, son recordados por más tiempo y más apreciados por el público, porque son las Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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mismas personas quienes deciden qué video online mirar.

Son las mismas personas quienes deciden qué video mirar o eventualmente cambiar, son ellas quienes deciden si mirarlo en Facebook, en Youtube o en Instagram. Esto quiere decir, que si un espectador decide de mirar un video, es porque está fuertemente interesado en observar y escuchar ese determinado mensaje. ●

Otro estudio realizado por la Forrester Research (sociedad (sociedad estadounidense que analiza el impacto y los cambios que la tecnología provoca a las empresas y a la sociedad) revela que:

“Las grandes o pequeñas marcas tienen, más de 53 veces, la posibilidad de aparecer en la primera página de google Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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gracias a los videos, aún si se encuentran en un mercado muy competitivo.” ●

Este mismo estudio revela también otro dato interesante:

“Los videos que se encuentran en los resultados de búsqueda de Google, obtienen el 40% más de clics, respecto a los resultados que contienen solo texto”

¡Increíble! ●

Otro informe importante para tener en consideración, es dado por las entrevistas a las personas después de haber hecho una compra.

Ellas declaran que:


261

“Los videos son una valiosa herramienta para la decisión de una determinada compra”

Todos estos estudios sobre el video marketing, indican que es una herramienta que: ●

●

●

Mejora tu posicionamiento orgánico en los motores de búsqueda. Incrementa el número de visitas de los potenciales clientes en tu sitio web. Aumenta tus ventas. porque transmiten confianza.

Date cuenta que estos tres resultados, son como oro para ti. Y lo son aún más, si consideras el hecho de que el video marketing es una Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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herramienta que está fácilmente a tu alcance y es simple de utilizar. Pero, ¿te hubieras imaginado, que todo esto era posible hace cinco años? Te respondo yo: ¡era impensable algo de ese género! Hoy, gracias a internet y a la tecnología tecn ología que ha hecho pasos agigantados, las personas están siempre más predispuestas a mirar contenidos a través de videos online. ●

Otro estudio ha revelado que:

“Una persona, en promedio, ve alrededor de 20 horas de videos al mes”.

Y a todo esto, súmale el hecho de que Facebook es el segundo sitio más visitado Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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del mundo. Y que Mark Zuckerberg incentiva, siempre más, las publicaciones de videos, dándoles prioridad a sus contenidos. Por otro lado, está también Youtube. Youtube es el tercer sitio más visitado del mundo y es el segundo motor de búsquedas después de Google. ¡Impresionante! Sucede muchas veces que algunos emprendedores me dicen: “Arturo, yo creo que la recomendación de boca en boca es la herramienta más eficaz del marketing”

Yo te digo: No, lamentablemente no es así. ¿Por qué? Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Porque la mayor parte de los clientes que llegan a ti, a través del “boca a boca”, NO

están en línea con tu producto o servicio. Te lo explico con otras palabras.

No es seguro que esos potenciales clientes que llegan a través del boca a boca, estén realmente interesados a lo que ofreces. Tal vez se acercan a ti por simple curiosidad. Además, aquella persona que transmite el mensaje de tu servicio o producto, NO es un experto en tu rubro, para que pueda difundir, en modo correcto y claro la información de lo que ofreces.


265

Si en cambio, atraes clientes a través de un video marketing, ellos están perfectamente en línea contigo: ●

●

●

Te conocen. Se fían de ti. Saben exactamente qué ofreces.

El cliente que te contacta gracias al video marketing, es un cliente que sabe perfectamente lo que recibirá de tu negocio. Es un cliente que mira tus videos por la información que brindas y difícilmente te preguntará o te pedirá, cosas que no hacen parte de tu actividad o como dicen los americanos de tu “core business”.


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Recuerda, todo esto sucede porque gracias a tus videos, las personas te conocen, cono cen, se fían de ti y te contactan.


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36. 5 REGLAS DEL VIDEO MARKETING El Video Marketing tiene algunas reglas generales que debes tener siempre presente: 1. Dar valor En primer lugar es importante y fundamental dar VALOR a tus contenidos contenido s de video. Entonces, para maximizar los resultados de tus videos, debes ofrecer valor a tu público. Lo puedes hacer, por ejemplo brindando información y consejos que ayuden a tus potenciales clientes a resolver sus problemas y exigencias.


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2. Publicar regularmente Si piensas subir un video cada seis meses, te anticipo que no funciona así. Entonces, haz un calendario y establece un espacio de tiempo, para proyectar, producir y promocionar tus videos, con regularidad. 3. Ser Genuino. El éxito del video marketing está en ser genuino. Cuanto más seas transparente con tu público, más te apreciarán y aprenderán a confiar en ti.


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4. No busques la perfección. Una vez que hayas registrado y editado tu video, y si el resultado es aceptable, publicalo online y pasa al siguiente contenido. Acuérdate de que ¡la perfección no existe! Pasar decenas de horas en buscar la perfección, te hará solo perder tiempo y dinero. 5. Instrumento de conversión Es fundamental elegir el instrumento correcto para la conversión de tu video, quiero decir que tu video debe contener una “Call to Action”, en español “llamada a la acción”.


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Te lo explico mejor a través de un ejemplo: Algunas estadísticas, dicen que más del 80% de las personas que van a un restaurante por primera vez: ●

●

Antes de reservar su mesa, mesa, buscan información online sobre sus servicios y sobre lo que piensan las personas que ya han comido ahí. Y una vez que se han convencido, reservan su mesa, NO a través de la página web, sino que prefieren hacerlo telefónicamente.

Esto significa que el video marketing de un restaurante, debe contener, absolutamente, una Call To Action que diga: “Llama a este número para reservar Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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tu mesa” en en lugar de “completa el formulario con tus datos” .

Analiza siempre las estadísticas para entender cuál es el método de conversión más de acuerdo a tu negocio y el más preferido por tus clientes. Y una vez individuado, ponlo en evidencia en tus videos. Ahora, te estarás preguntando: ●

●

¿Dónde puedo encontrar esta información? ¿Cómo entiendo, si mis clientes prefieren llamar por teléfono, pasar personalmente, o escribir un mail para que se pongan en contacto con mi negocio?

¡La respuesta, la encuentras directamente en tus clientes! Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Entonces, es fundamental que conozcas a tus clientes al 100%: Cuáles son sus intereses. Cuáles son sus hábitos. Qué edad tienen. Con qué frecuencia vienen a tu negocio. Cuánto están dispuestos a gastar. Cómo prefieren ser contactados Etc. ●

●

●

●

●

●

●

Te aconsejo que hagas una lista con todas estas preguntas y se las plantees a tus clientes, de modo que, sean ellos mismos quienes te indiquen lo que prefieren. Todos estos datos te ayudarán a crear una descripción precisa de tu cliente ideal.


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Recuerda, ¡conocer a tu cliente al 100% es fundamental! Si conoces a tu cliente, sabrás lo que realmente necesita, cómo tienes que hablarle y dónde lo puedes encontrar. Si conoces a tu cliente no tendrás que improvisar nada y cada acción que hagas, tendrá un objetivo preciso.


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37. ESTRUCTURA DE UNA CAMPAÑA DE VIDEO MARKETING EFICAZ Una campaña eficaz de video marketing, está compuesta por cuatro fases fundamentales: 1. Estrategia. 2. Planificación. 3. Producción. 4. Promoción. Si quieres que tus videos sean vistos y apreciados por tus potenciales clientes, debes respetar estas cuatro fases. No caigas en el típico error de saltar o disminuir la importancia de una de estas cuatro etapas.


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Por ejemplo, muchos emprendedores, deciden hacer solo la producción y deciden ignorar las otras tres fases. ¿Cuál es la consecuencia de saltarse una o más de las fases? ¡Cero resultados! Porque falta la estrategia, falta un u n mínimo de planificación y sobretodo falta la promoción. Bueno, ahora veamos a detalle cada una de estas cuatro fases: 1. La Estrategia Esta primera fase es de vital importancia y como dice una frase famosa: Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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“Si no sabes hacia donde estás yendo, corres el riesgo de no llegar a tu destino”

Tienes que empezar por definir una estrategia eficaz, que te indique la dirección que tienes que recorrer. Es peligroso hacer un video marketing sin una estrategia definida, porque arriesgas el invertir tu tiempo y tus recursos, y tal vez sin obtener ningún resultado. Una “estrategia eficaz” consiste en la

creación sintética del contenido de tu video y debe ser compuesta por estos 6 puntos. A.

Objetivo.

Siéntate en tu escritorio y saca algunas ideas para realizar tu video. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Empieza por el objetivo. Pregúntate: ●

●

¿Qué quieres obtener? ¿Quieres informar, educar o convertir?

En pocas palabras, tienes que definir “qué quieres obtener” con el video que estás

por realizar.

Acuérdate de los tres objetivos del video marketing que te he mencionado antes: ●

●

Informar a tus potenciales clientes sobre la existencia de tu marca, de tu producto o de tu servicio. Educarlos sobre los beneficios y soluciones que les ofreces.


278

●

Y convertir a los potenciales clientes en clientes fieles.

Y en base a esto construye la estructura de tu video. B) Resultado. Una vez que has establecido tu objetivo, analiza el resultado que quieres obtener con esta acción de marketing. Generalmente el video marketing te ofrece tres tipos resultados: ●

●

Captar clientes: obtener el medio de contacto con tus potenciales clientes. Nutrir o dar información sobre tu marca: cultivar las relaciones con las personas inscritas en tu lista.


279

●

Ventas: la venta de tus productos o servicios.

C) Modelo de video. Este siguiente paso es más técnico. Se trata de definir el modelo de video que quieres realizar. Por ejemplo: ●

●

●

Presentación de Slideshow o Powerpoint con un comentario vocal. Grabación de video (como los videos de Emprendedor Eficaz). O una mezcla entre el primero y el segundo tipo.


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D) Transmisión. En este paso tienes que decidir la manera en que será transmitido tu video. Puede ser: ●

On Demand.

Videos que puedes subir subir cuando lo desees y tus usuarios pueden verlos cuando lo deseen, como por ejemplo los videos que subo en la página de Facebook y Youtube de Emprendedor Eficaz. ●

En streaming.

Videos en vivo y en directo como hago también en la página de Facebook Emprendedor Eficaz. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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E) Tipología de Video. Aquí, lo fundamental, es decidir la tipología de video que quieres ofrecer. Puede ser un tutorial, puede ser un video informativo, puede ser un caso de estudio, una entrevista, etc. Para entender este paso, haz el siguiente experimento: Trata de recordar el último producto que has comprado online, aunque no haya sido algo para ti, tal vez fue para uno de tus hijos, un amigo o un colega. Quiero que recuerdes: ¿qué tipo de información has buscado en tu última compra? ¿qué te ha hecho elegir esa determinada marca, producto o servicio, Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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respecto a los demás que tenías a disposición? Muy probablemente has leído un comentario, a lo mejor has visto un tutorial o quizás has leído un artículo publicado en un blog. Esta información que has adquirido, ha contribuido a condicionar tu elección hacia ese producto, en lugar de otro. Estas mismas preguntas que te has hecho tú, son las mismas que surgen a tus potenciales clientes, cuando deben decidir, si comprar tus productos o los lo s de tu competencia. Es por eso, que los videos son una excelente herramienta para responder este tipo de preguntas y quitar dudas a tus potenciales clientes. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Ahora, te doy algunas tipologías de videos que puedes realizar para INFLUENCIAR a tus clientes: ❖

Demostración del producto.

La principal barrera psicológica que tiene un cliente, al comprar un producto o servicio, es verificar si se adapta a sus necesidades. ¿Qué mejor demostración a través de un video, para reducir esta barrera y hacer más fácil la compra? Si decides elegir esta tipología de video, acuérdate siempre de incluir ejemplos reales, de describir el porqué tu producto es único y no olvides explicar por qué q ué el usuario debería comprar tu producto y no el de la competencia.


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❖

Tutorial de como hacer algo.

Cualquier sea tu producto o servicio, existirán siempre dudas o exigencias sobre el uso. Si haces una lista de todas estas necesidades y dudas, te encontrarás con títulos perfectos para realizar videos, que resuelvan estas dificultades. Obteniendo, principalmente dos resultados: 1. Ayudar a tu cliente. 1. Ayudar 2. Posicionarte como experto ante los ojos del cliente. En este caso, los videotutoriales son so n una excelente forma de comunicación. ❖

Cursos de introducción.


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Los cursos de introducción son muy eficaces cuando el mercado al que te diriges, tiene poca familiaridad con tu producto o servicio. Por ejemplo, promover un servicio financiero a los ahorristas es difícil, porque muy pocos de ellos entienden la complejidad y los inconvenientes de los mercados financieros. Un método simple y eficaz para educar a tus potenciales clientes es realizar cursos de introducción. No deben ser muy detallados, muchas mu chas veces es mejor rascar solo la superficie, dejando entender que hay mucho por saber. En un video de este tipo deberías comenzar mencionando el nombre del tema acerca del cual hablarás, por ejemplo Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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respondiendo a la pregunta ¿acerca de qué hablaremos hoy? Luego deberías presentar un conjunto de estadísticas y ofrecer ejemplos concretos. Para que tu curso sea verdaderamente eficaz, se debe enfocar en temas muy específicos que no han sido tratados por otros en el pasado. Otra ventaja que te da los cursos de información, es el aumento de tu “credibilidad” ante los ojos de tus usuarios.

Y recuerda, cuanto más creíble seas, mejores serán las posibilidades de vender tus productos o servicios. ❖

Testimonios.

Sabías que más del 70% de los usuarios, Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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declaran que confían en los comentarios que se publican online. Ahora bien, si el comentario es hecho a través de un video “el resultado es más eficaz”.

Recuerda que tus clientes son los mejores “embajadores” que tú puedas tener. Entonces, te aconsejo identificar a tus mejores clientes, aquellos más aficionados o aquellos que han obtenido un resultado tangible con tu producto o servicio; para que testimonien las experiencias que han tenido con tu negocio. ❖

Eventos y Conferencias.

Si organizas eventos, convenios o conferencias; te aconsejo de registrar un Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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informe que resuma las ventajas obtenidas por los participantes. Si en cambio, has participado en un evento, filma un breve video acerca de tu experiencia y de lo que has aprendido. ❖

Entrevistas.

Pregúntate inmediatamente: ¿Estoy en contacto con los expertos de mi sector? Si la respuesta es “sí”, ponte de acuerdo

con ellos para grabar una entrevista, donde se hablen de las innovaciones o nuevas soluciones que el mercado ofrece. Acuérdate que a la gente le gusta escuchar el punto de vista de un experto y conocer sus opiniones acerca del mercado.


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Bueno, estos son solo algunos ejemplos para que puedas empezar. Acuérdate que no existen límites para las ideas. Lo importante es que tu video, esté lleno de contenidos de valor para tus potenciales clientes. F) Distribución. El último punto fundamental y que muchos emprendedores lamentablemente descuidan, es la modalidad de distribución del video. En pocas palabras: ¿Tu video será publicado en tu sitio web? o ¿será publicado en una plataforma como Youtube o Facebook?


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Para decidir la distribución de tu video, recuerda siempre el concepto que te he mencionado antes: “Conocer a tu cliente al 100% es fundamental”.

Analiza tus potenciales clientes y decide cual es el canal más indicado para tu negocio. En resumen: para que tu estrategia sea eficaz, debe respetar al pie de la letra cada uno de los puntos que te he mencionado, porque si no lo haces, puedes comprometer su éxito. Te pongo un ejemplo: Si decides publicar un video en youtube: tu llamada a la acción (call to action) tendrá Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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que ser: “visita nuestro sitio web o haz clic en el link que encuentras en la descripción” .

Si en cambio decides publicarlo en tu sitio web: tu llamada a la acción tendrá que decir, “haz click en el botón que encuentras aquí abajo”.

Este fragmento te puede parecer poco importante, pero recuerda que los detalles hacen siempre la diferencia. Y si te olvidas de estos pequeños aspectos, corres el riesgo de perder tiempo y dinero, y sobretodo el resultado esperado.


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2. PLANIFICACIÓN Crear una buena planificación es otro componente fundamental para que tu video, sea un video eficaz. Y cuando digo VIDEO EFICAZ, me refiero a que tu video tiene que costarte lo menos posible. Los videos deben costarte lo menos posible en términos de energía, tiempo y dinero, y rendirte el máximo. A esta relación entre la inversión de marketing y los beneficios generados es a lo que se le llama ROI (return on investment).


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Para obtener este rendimiento debes recorrer este proceso y planificar cada pasaje: A) Contenido Te hago ver mi modo de trabajar para que entiendas como se debe crear un contenido de valor. Para hablarte de marketing en mis videos, además de mi experiencia como emprendedor, estudio constantemente y me mantengo siempre informado acerca del tema. Lo hago siguiendo a varios gurús del marketing y estudiosos del sector. Leo libros, revistas, participo a cursos, a talleres, etc. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Sigo constantemente algunos blogs y colaboro también con algunos de ellos. Toda esta experiencia, información y estudio que almaceno, son de fuerte inspiración para mi y me ayudan a crear c rear los contenidos de mis videos. Entonces, ¿cómo realizo un contenido? Es muy simple. ● Una vez que he decido cuál es el

tema a tocar, inicio a reunir toda la información posible gracias a mis fuentes de inspiración.

● Después, los filtro uno por uno y al

final los personalizo en base al mensaje que quiero transmitir.


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Entonces te aconsejo recaudar, más o menos, diez contenidos diferentes para cada tema. Toda esta información te permitirá: ● Tener el material adecuado para

poder elegir la información más alineada a tu mensaje. ● Tener a disposición un buen material tanto en contenido como en cantidad. Acuérdate siempre que: “Un video de valor significa realizar un

video rico en información y al mismo tiempo de fácil comprensión”.

Si logras realizar esto, el resultado final será presentarte y posicionarte como experto del tema. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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B) Script Una vez que decides el contenido que quieres exponer, tienes que pasar a redactar el “script”.

El script es la secuencia ESCRITA de tu contenido. ¡El script es el alma del video!. Lo importante es que tu script sea simple y de fácil compresión. Te sugiero que hagas un script cada vez que hagas un video, porque de esta manera, te habitúas a razonar en términos de palabras dichas y no escritas. Los errores más comunes al redactar un script son: Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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● Redactarlo solo para ser leído y no

para ser interpretado delante de una telecámara.

● Estar formado con frases muy largas,

parráfos interminables, verbos puestos en donde no deberían estar, etc.

Debido a estos errores a muchos emprendedores, les parece difícil hacer un video, un script y todo lo relacionado. Y ¿cómo se hace un script eficaz? En estos años he creado y probado varias plantillas (templates) para realizar un script eficaz. A continuación, te muestro dos plantillas que me han dado resultados Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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impresionantes y que actualmente las estoy usando en varios de mis videos: Plantilla ERPP. ❖

La ERPP es una de las plantillas, más simples y fáciles de utilizar. Y sobretodo es muy flexible, porque se adapta a cualquier situación. Veamos detalladamente como está estructurada: ●

E = Ejemplo

Se inicia por una historia, una anécdota o un evento, que alguna vez te ha pasado. Iniciar por la historia de tu ejemplo, es un instrumento potente, que atrae inmediatamente la atención y mantiene activo el interés de tus usuarios. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Cuando cuentas una historia, las personas se sienten curiosas y abren, literalmente, las orejas para escuchar mejor, lo que cuentas. Por ejemplo, en algunos videos que he publicado en Youtube o en mi página de Facebook Emprendedor Eficaz, empiezo con: -

-

-



Una historia de alguna marca famosa (Red Bull, Apple, Ferrari, etc). Una anécdota de algunos de mis clientes. Una pregunta de los clientes que me han hecho en privado. R = Regla

Después de haber presentado el ejemplo concreto, tienes que describir la lección, Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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describir la “regla” sobre la cual se basa tu

ejemplo.

En otras palabras, el “ejemplo” es un hecho concreto y la “regla” es una cosa

abstracta.

Muchas personas encuentran dificultad en extraer la regla de algún ejemplo concreto, para así poder aplicarla en otros tipos de contextos. Si este trabajo está hecho de manera explícita y clara por ti y no por tus clientes ellos te agradecerán por esa información. Este mecanismo, automáticamente, te hace posicionarte como experto en la mente de tus clientes.


301

Y ser percibido como experto por tus clientes, es uno de los objetivos del video marketing. 

P = Porqué

Después de haber presentado la regla, te toca explicar el “porqué” funciona. Tienes que explicar cuáles son las circunstancias, el contexto y los requisitos, donde esta regla funciona. Donde esta regla es ineficaz y hasta donde es contraproducente. Explicar “el porqué la regla funciona”, te

ayuda a incrementar tu credibilidad delante de los ojos de tus oyentes, y a confirmar tu punto de vista o análisis, anál isis, sobre el tema expuesto.


302



P = Práctica

La práctica muestra, cómo aplicar en el mundo real, la regla que has expuesto al inicio. Para obtener un resultado, aún más eficaz, te sugiero hacerlo a través de otro ejemplo práctico. Al explicar un ejemplo debes hacerlo contextualizándolo en tu sector y en una situación, donde tus clientes podrían encontrarse. Al dar un ejemplo contextualizado, para tus clientes será más fácil aplicar el método o las soluciones que les estás presentando.


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Como consecuencia de lo anterior, tus clientes obtendrán los mismos resultados, evidenciados en tu ejemplo. La eficacia de esta plantilla ERPP está basada en algunas necesidades específicas del cerebro humano: -

-

-

-

La historia: atrae la atención y aumenta el interés de tus oyentes. o yentes. La regla: pone orden donde existe un problema. La motivación: justifica la situación del potencial cliente. La práctica:hace imaginar el resultado o la solución esperada.

Yo uso bastante esta plantilla ERPP, en mis videos. La uso sobretodo, cuando expongo temas con partes teóricas y tácticas. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Te recuerdo que todo lo que te digo en este libro, es un marketing que aplico todos los días en mis negocios y por este motivo, me permito decirte que ¡realmente funciona! ❖

●

Plantilla T4C

T = Teoría

En esta plantilla, lo importante es iniciar tu video, hablando de la teoría o de la idea general de tu tema. Se inicia con la teoría porque las personas tienen la necesidad de saber cómo posicionar lo que vas a explicar. Las personas están acostumbradas a encuadrar y posicionar, lo que uno dice, dentro de sus propios conocimientos. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Y si por algún motivo, no logras que tu seguidor se relacione con la información que estás dando en tu video, todo tu mensaje perderá su interés y su eficacia. En el caso que quieras exponer un tema que va en contra de las creencias de tus clientes, es decir, cuando quieres desvanecer un mito o una leyenda urbana, es importante: Presentar el argumento con una “premisa adecuada”.

Por ejemplo: en uno de mis videos desvanezco los principales mitos que circundan al Marketing. En ese video, desde un inicio, he dejado muy claro, que se trataba de falsas verdades; y he explicado detalladamente el porqué es importante eliminarlas. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Esta premisa ha servido para: - Bajar la barrera que tienen tus clientes, cl ientes, con la cual defienden sus creencias. - Reducir la atención selectiva, es decir, llevar la atención del usuario hasta la información que se alinea con sus creencias. ●

T = Táctica

Se trata de mostrar a tu público, público , cómo utilizar, en manera práctica, las informaciones teóricas que les presentas. Se que para ti, aplicar los conceptos que explicas en tu video, te parece fácil y obvio. En cambio para tu público es ¡todo el contrario!


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Ellos tienen dificultad para comprender un concepto abstracto y convertirlo en algo tangible. Esto sucede, porque tus clientes no son expertos de tu sector y de consecuencia, desconocen muchas cosas que para ti son obvias. Por ejemplo, para un dentista es obvio, saber el porque el agua muy fría o el agua ag ua muy caliente, hace daño a los dientes y sabe qué hacer, para aliviar el dolor. En cambio, muchas personas, ignoran estos conocimientos; y darles una solución a este problema, seguramente te posiciona como experto. Sucede lo mismo en el sector del marketing:


308

No todos los emprendedores, comprenden la importancia, de tener un fuerte diferencial en el mercado y es por este motivo, que nace la página de Emprendedor Eficaz. Por último, acuérdate siempre, que la táctica tiene que ser acompañada por una “llamada a la acción” (call To Action).

Una llamada a la acción, significa pedir a tu seguidor que haga un simple ejercicio, después de haber visto tu video. El concepto de llamada a la acción te lo explicaré a detalle más adelante. Por ejemplo, llenar un formulario o rellenar un cuestionario.


309

El punto, es hacer que tu seguidor, haga hag a algo concreto y práctico, es decir, empujarlo a hacer una acción. De esta manera, tu marketing será recordado mejor y por mucho más tiempo. No es una casualidad si invito a mis seguidores a dejar sus comentarios y hacer sus preguntas, en la página de Facebook Emprendedor Eficaz. Recuerda: “Si escucho me olvido, si veo recuerdo, si lo hago entiendo.”

Cit. Confucio


310

●

T = Transformación

Cuando un usuario ve tu video, quiere decir que está “firmando un contrato”

contigo.

La persona que ve tu video te está dando un poco de su tiempo porque quiere aprender algo nuevo y útil, para mejorar su vida o su negocio. ¡Esta transformación es tu principal objetivo! Tu marketing, debe ayudar a las personas, hacerlos llegar más allá del límite donde actualmente se encuentran. Debes inspirarlos para que tengan confianza en sus capacidades y ayudarlos a liberarse de sus problemas. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Tus videos deben inspirar a tus seguidores, a cambiar de dirección, a cambiar su situación en la cual se encuentra. Y será este deseo de cambiar el que lo llevará a la próxima T. ●

T = Transacción

Después de haber presentado la teoría, mostrado su aplicación y descrito la transformación que puede generar en ese preciso momento; tu seguidor está listo a actuar. Es en este momento que tienes que EMPUJAR, a tu potencial cliente, hacia la transacción económica.


312

Para hacer esta maniobra y conseguir una participación alta, de parte de tus potenciales clientes, debes seguir los siguientes pasos: Oportunidad Comienza reiterando la oportunidad que le estas proponiendo, es decir, lo que tu potencial cliente puede obtener realizando la transacción. 

Resultados: Sucesivamente, describe a grandes líneas, la oferta y los resultados tangibles que ha producido para otros clientes. 

Beneficios: Apoya las características de esta oferta, describiendo los beneficios, las ventajas concretas que el usuario obtiene. 


313

Testimonio: Si es posible, refuerza los beneficios de tu producto o servicio, con el testimonio de un cliente precedente. 

CTA + Precio: Después presenta la llamada a la acción (call to action) que debe ser fácil y específica incluyendo el precio de tu oferta. 

¡Atención! El precio de tu oferta no debe ser expuesto sin ninguna lógica. El punto aquí, es reducir el impacto de tu precio en tu potencial cliente, a través de una presentación que haga contraste.


314

Por ejemplo: Puedes iniciar a explicar singularmente y con su respectivo precio, cada componente co mponente de tu paquete que estás ofreciendo. Sucesivamente presenta el precio total y real de todo lo que estás proponiendo (la suma de los precios de los componentes de tu paquete). Y solo al final, exponer y explicar, que a ese precio total (que obviamente es alto), le estas aplicando una oferta exclusiva por ser tu seguidor fiel. Otro modo de presentar el precio es: Exponerlo a tu cliente y hacerle entender que se puede benef iciar iciar “solo si compra inmediatamente o por un determinado tiempo”. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Porque después, el precio regreserá a su importe original. Garantía: Introducir una garantía, te permite de gestionar las eventuales objeciones de tus clientes. 

Por ejemplo, el “Satisf echo echo o Reembolsado” es uno de los más usados;

o también, otro servicio que no esté ofreciendo tu competencia.

Urgencia: Este paso consiste en estimular la urgencia o la escasez en el usuario. 


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Esta urgencia, llevará a tu potencial cliente, a la decisión de comprar, comprar , en lugar de posponer la compra. Esta escasez puede ser en base al tiempo o al número de productos a disposición. Por ejemplo, en algunas de mis ofertas, pongo un límite de tiempo, que cumplo con máxima diligencia. Si estas leyendo mi libro, seguramente lo has podido constatar. Lo importante aquí, es “respetar la limitación” que has comunicado.

Te lo digo, porque muchos emprendedores, cometen el error de no respetarlo, perdiendo la credibilidad de su negocio. Acuerdate también que si haces una oferta Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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limitada, ya sea de un número de productos o del tiempo de la oferta, ofert a, tienes que darle siempre una “motivación” a tu

cliente.

Por ejemplo, explica que se trata de los últimos productos de un stock, que estás liberando un almacén, de la llegada de nueva mercancía, o que tienes a disposición solo esos puestos libres, etc. ●

C = Conversión

Como puedes notar, las 4T se ocupan de informar, educar y convertir al usuario en un cliente fiel. El cuarto y último paso, consiste en la “conversión” de un cliente fiel a un cliente

predicador.


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Cuando un cliente, está realmente entusiasmado con la experiencia que ha tenido con tu producto o servicio, puede convertirse en un “predicador de tu negocio”.

En realidad, todas las personas son predicadoras de algo. Lo hacen cuando aconsejan un film a alguien, la marca de su nuevo automóvil o el restaurante donde han comido muy bien. Entonces, si logras profundizar la relación con tus clientes, dándoles contenidos de valor; apoyarán, sin ninguna duda, la difusión de tu marca y de tus productos o servicios.


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Obviamente, el video marketing es solo una de las herramientas del marketing, que te permite crear todo esto. Además de dar valor, a través de tus videos, te aconsejo de formar una “comunidad de seguidores”, y de consecuencia una “comunidad de predicadores”.

Puedes hacerlo en diferentes maneras. Por ejemplo: Inicialmente comencé a subir en modo constante, en la página de Facebook Emprendedor Eficaz, tres videos por semana. Videos con contenidos de gran valor, que han informado y educado a todos los seguidores, logrando solucionarles diferentes problemas. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Gracias a los videos, no solo me he posicionado como un experto en marketing, si no que he transformado a numerosos emprendedores. Y son estos mismos seguidores los primeros predicadores porque son los más entusiasmados con la experiencia que han tenido en la página de Emprendedor Eficaz. Me llegan diariamente, agradecimientos por la ayuda que brinda mi página. Son muchos los que comparten mis videos y que comunican a sus conocidos de la existencia de mi página. Entonces, ayudar a tus seguidores a resolver sus problemas, necesidades y exigencias, a través de tus contenidos; es el modo justo para predicar positivamente tu negocio. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Gracias a la creación del grupo privado “Emprendedor Eficaz Academy” se ha

logrado una mayor transformación.

¿Por qué? Por el simple hecho, de brindar más información de valor, solo a “emprendedores” que están dispuestos dispues tos a transformarse en “Emprendedores Eficaces”.

Un grupo o una comunidad, te permite trabajar mejor y optimizar la transformación de tus clientes. Otro modo, para convertir un cliente fiel en un cliente predicador, es regalarle una experiencia única en tu negocio.


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Por ejemplo, si tienes un restaurante, lo primero que tienes que hacer, es identificar a tu “cliente fiel”, ese cliente que viene seguido a tu restaurante. A este cliente fiel, puedes concederle la posibilidad de ver cómo funciona tu restaurante, por ejemplo, hazle ver aquellas zonas donde el público no puede acceder (como la cocina). Podrías hacer un video, grabando un recorrido de tu restaurante, y mostrarle cómo trabaja el cocinero para satisfacer todas las órdenes en particular la de aquel aq uel “cliente fiel”.

A través de estos gestos, regalarás a tu cliente una experiencia única e inesperada.


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Como consecuencia de esta experiencia convertirás tu cliente fiel, en un cliente predicador. En resumen: Cuando tus clientes entran en contacto con tu negocio, con tus productos o con tus servicios; tu objetivo es encontrar nuevos modos, para intensificar sus experiencias. C) Call to action. Convencer a miles de personas a mirar tu video es estupendo. ¡Lo se perfectamente! Pero todas estas visualizaciones, serán inútiles, si tus usuarios no realizan las acciones esperadas al crear tus videos. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Por ejemplo, al hacer video tu objetivo obj etivo es que el cliente: Se ponga en contacto contigo, rellene tu formulario, compre tu producto, te deje un comentario, etc. Entonces, como te he mencionado antes, cuando proyectas un video NO debes olvidar de incluir la call to action (llamada a la acción). Para que tu call to action sea EFICAZ, debe contener tres elementos claves: ●

Debe ser fácil de realizar.

La mayor parte de los seguidores se pueden definir como “seguidores pasivos”.

Si a ellos, no les dices qué esperas que


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hagan, en modo claro y preciso, ¡difícilmente lo harán! Entonces, tu call to action debe ser clara, directa y sobre todo, simple. Por ejemplo: -

-

-

Visita el sitio web. Rellena el formulario para descargar el tutorial. Haz clic en el botón de abajo para obtener el 50% de descuento. Etc.

Si quieres invitar al usuario a visitar tu sitio, recuerda que debes indicarle la dirección en el video. Si publicas tu video en You Tube, incluye siempre el link al inicio de la descripción. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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●

Crea una experiencia consistente

Cuando proyectas tu call to action, ten siempre presente el contexto en el que será visto el video. Por ejemplo, si publicas tu video en tu sitio, la call to action puede invitar a tu usuario, a rellenar un formulario para registrarse. Pero esta misma call to action, no es idónea, si tu video lo compartes en un canal como Youtube. En Youtube es más idóneo, que tu call to action, invite al usuario a visitar tu sitio web. ¡Atención! No te aconsejo, a través de la call to action, hacer llegar a tus usuarios directamente al carrito de tu ecommerce.


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¿Por qué? Porque es una acción fastidiosa para tus usuarios y limita la eficacia del resultado de tu video. En este caso, es mejor crear una página pág ina intermedia. Es mejor crear una página donde presentas tu producto o servicio, promocionado sus respectivas ventajas, y sólo después, empujar a tu potencial cliente, a la acción de compra. Utiliza la escasez y los motivos ●

Acuérdate que en la fase de venta venta de tu producto o servicio, la call to action debe presentar, siempre al usuario, una “oferta limitada en el tiempo o en la cantidad”.


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Por ejemplo, “Solo para los 100 primeros pedidos” o “solo por las 24 horas” . Esta tipología de call to action, te aseguro, que hará aumentar significativamente, el índice de conversión. Y por último. Si en tu call to action incluyes también, el “motivo” por el cual, el usuario debe de be hacer

esa determinada acción, la eficacia de tus ventas aumentará aún más . ¿Pero por qué sucede todo esto?

Porque cuando las personas perciben límites, frenos o el beneficio de lo que ofreces, son más estimuladas a cumplir la acción de compra. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Por ejemplo “Rellena el formulario para recibir 10 videos gratuitos de Video Marketing” .

En este caso, las personas son más estimuladas a actuar. Al leer “10 videos”, perciben el beneficio que pueden obtener con el simple hecho de rellenar un formulario. 3. Producción La fase de producción, para muchos emprendedores, es la fase que infunde más miedo que las otras. ¿Por qué? Porque piensan, erróneamente, que es “difícil”.


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En realidad, producir un video es verdaderamente simple. Se necesita solo un poco de práctica y perseverancia. Recuerda que: “Todo es difícil hasta que se logra, todo da miedo hasta que se conoce”

Mira, en general existen seis reglas fundamentales para producir un video: A) Sonido. La calidad de un video depende principalmente del sonido. Si el audio es alterado, presenta ruidos de fondo o un fuerte eco; es muy probable que tu video venga percibido de mala calidad. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Para obtener un audio limpio, te sugiero usar siempre un micrófono externo y no el que está integrado en la videocámara. Esto aplica también, si quieres grabar entrevistas. Utiliza siempre el micrófono dinámico o un micrófono inalámbrico. B) Iluminación. La iluminación, es otro aspecto a tener en cuenta, para obtener un video excelente. Sobretodo si te encuentras en estas dos situaciones: 1.- Si te encuentras en un espacio cerrado, la regla es: cuanta más luz usas para Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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iluminar el objetivo, mejor será el resultado final de tu video. Las videocámaras tienen un sensor muy pequeño en la lente y es por eso, que necesitan bastante luz, para reproducir los detalles. Por ejemplo, en mis videos, yo utilizo 2 Kw de luz. Esto me permite iluminar todo el espacio o el encuadramiento, que registra la videocámara. La videocámara que uso no es muy costosa, pero me permite producir videos de buena calidad, con la condición de tener una buena iluminación.


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Para obtener una buena iluminación, te aconsejo utilizar luces difusas, con un ángulo de 10/60 grados, respecto a la cámara. Esto, para evitar crear sombras en la cara. Piensa que, muchas veces, sólo se necesita de una ventana muy iluminada, recordando nunca posicionarte de espaldas a la fuente de luz. Si no, tu cara se verá muy oscura en el video. 2.- Si la grabación la heces al aire a ire libre: evita las horas donde el sol crea sombras muy marcadas.


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El mejor horario, para hacer un video al aire libre, son las primeras horas de la mañana o al atardecer. También los días nublados son perfectos para grabar, porque hay una luz muy difusa. C) El Fondo. Antes de empezar la grabación, controla el fondo que tienes a tus espaldas. Trata de evitar la presencia de objetos que q ue puedan distraer al usuario, porque su concentración debe estar al 100% en tu mensaje. Al mismo tiempo, asegurate que el fondo no sea tampoco demasiado trivial, como por ejemplo una pared blanca. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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D) Estabilidad. Hay dos elementos que identifican si un video ha sido hecho por un aficionado: ●

●

El movimiento de la videocámara. El uso desmesurado del zoom.

Te aconsejo, entonces utilizar un trípode que te ayude con la estabilidad de tu encuadre, y si debes hacer videos a mano, usa un estabilizador. El trípode y el estabilizador son instrumentos que no cuestan mucho y son una buena inversión. De lo contrario, utiliza las dos manos y mantén los brazos pegados al cuerpo para tener la videocámara firme.


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Con respecto al zoom,te sugiero no utilizarlo en tus grabaciones. Em lugar del zoom, te aconsejo mover la videocámara hacia la persona que q ue se debe enfocar. E) Duración. Ten en cuenta que la mayoría de los seguidores, cuando ven un video, lo abandonan en los dos primeros minutos. Entonces, en base a este dato, es de vital importancia que realizes vídeos breves. Inicia cortando todas las partes innecesarias, reduciendo al mínimo las pausas, cortando todas las imprecisiones que disminuyen la velocidad del video y que hacen aburrir a los seguidores. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Si en cambio, has hecho o decidido hacer un video con un contenido grande; puedes elegir transmitirlo en varias partes o en dos o tres series. Este mecanismo es perfecto si publicas tus videos en Youtube o en Facebook. Solo recuerda que, en el título de cada parte del video, debes indicar la secuencia. Por ejemplo: parte 1/3 ... título, parte 2/3 2 /3 .. título, parte 3/3 ... título. Acuérdate también de indicar en la descripción de tus videos, los enlaces que permitan a tus seguidores ir a las otras series que no están presentes. Te aseguro que esta modalidad te dará ¡resultados increíbles! ¿Por qué? Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Porque cuando la información es dada en pequeñas dosis, es mejor asimilada por tus seguidores. F) Detalles. La sexta y última regla habla de los detalles. Los detalles te ayudan a dar ritmo a tus videos, a dar valor a tus videos y sobretodo son útiles en la fase de montaje. Recuerda, que a través de los detalles, permites a tu seguidores comprender, rápidamente, el contexto en el que has filmado el video.


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Entonces, cuando haces una grabación, registra siempre, todos los detalles que puedas percibir. Por ejemplo, el edificio donde está la sede de tu negocio, tu logotipo en un cartel, los corredores, las oficinas, el almacén, el paisaje de tu alrededor, etc. Si tus condiciones te lo permite, sugiero de utilizar dos videocámaras. Una que enfoca completamente el personaje que presenta el video y una que enfoca los detalles. 4. PROMOCION No existe algo peor que realizar un video, invirtiendo horas de trabajo, y al final nadie lo vea. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Un video tiene éxito cuando un nicho específico, encuentra un mensaje apropiado para él. Entonces, el objetivo de la fase de promoción, es encontrar tu mensaje a tu nicho ideal. ¿Y cómo se logra hacer esto? Te muestro cinco estrategias, para promocionar tu video y que sea visto por p or tu nicho: Estrategia #1 Como primera estrategia, te quiero mostrar lo que hace Emprendedor Eficaz.


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Mis videos son “herramientas de Nurturing” osea tienen el objetivo de

informar, ayudar y resolver los problemas de nuestros potenciales clientes. Yo subo por lo menos tres videos a la semana en la página de Facebook Emprendedor Eficaz y los promociono, a través de Facebook Ads, a un “target específico”.

¿Qué quiero decir? Quiero decir que son dirigidos a personas que: ●

●

Han demostrado, a través de un like, interés en mis videos. Han precedentemente visitado mi sitio web.


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●

Han dejado su correo electrónico para que los tenga informados sobre mis novedades.

Promocionando mis videos a un nicho específico, conozco perfectamente a quien los estoy dirigiendo. Entonces, promocionar de esta forma te da la certeza de que tus videos serán vistos por personas que ya conocen tu página, tu marca, tus servicios y tus productos. Y lo más importante, es que promocionar de esta forma llevará a tus potenciales clientes, lo más cerca posible, a la decisión de escoger tu producto y no el de la competencia. Personalmente, esta es la mejor estrategia de marketing que he realizado en estos últimos años. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Y recuerda, no lo digo yo, ¡lo dicen los números! Lo puedes constatar, viendo los likes que he recibido desde cuando he abierto la página Emprendedor Eficaz. Lo puedes constatar, viendo las numerosas interacciones que las personas hacen debajo de mis videos. Lo puedes constatar, viendo los numerosos mensajes de agradecimiento que nos llegan y que día a día aumentan. Estrategia #2 Como segunda estrategia te aconsejo realizar una campaña de “Lead Generation”.


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Pero antes que todo, ¿Qué es una Lead Generation? Una lead generation, es una estrategia de marketing, que consiste en recabar datos de tus potenciales clientes, con la finalidad de imprimir tu diferencial, a través de contenidos. Entonces, en este caso, la lead generation es una campaña que te permite de generar potenciales clientes a través del video marketing. Te lo explico mejor a través de un ejemplo: Puedes realizar un video (contenido de valor) respondiendo a las preguntas que tus clientes te hacen antes de comprar.


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¿Por qué? Porque son estas respuestas las que tus clientes necesitan para realizar la compra. Sucesivamente, sube este video en tu página de Facebook y dirígelo hacia un target específico. Puedes dirigirlo a: Personas que demuestran interés en tus productos. Personas que han visitado tu página de compra de tu sitio web. Personas que no concluyeron la compra. ●

●

●

En este caso, tu “call to action” podría ser:


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“¿Te interesa saber más sobre este argumento? Haz clic en el enlace de abajo para saber A, B, y C sobre el tema”

Donde A, B y C son los argumentos que causan más interés en tu target específico. Entonces, gracias a este enlace, que llevará a las personas a otra página, recaudarás sus datos. Todo esto, con el objetivo de convertir los simples usuarios en potenciales clientes. Ten siempre en consideración que desde d esde un punto de vista persuasivo, un video tiene un valor mucho más alto en comparación a cualquier otro contenido.


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Es por este motivo que el video marketing, es una estrategia eficaz cuando se trata de convertir un potencial cliente en un cliente efectivo. Estrategia #3 Consiste en incluir un video cuando presentas tus productos, cuando mandas tus e-mails, newsletter o comunicados públicos. La simple presencia de un video, hace tu contenido más incisivo y sobretodo, empuja al usuario a compartirlos con mayor facilidad.


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Estrategia #4 Crea en tu sitio, un área dedicada a los videos, o un video blog. Los títulos de tus videos, deben ser super interesantes y súper atractivos. Acompaña siempre, el video con una breve descripción, un par de párrafos son más que suficientes. Estrategia #5 Debes permitir a tus seguidores comentar y compartir tus videos en Youtube y en Facebook, así como hacemos con el canal y la página de Emprendedor Eficaz.


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Por lo tanto, habilita la inserción de comentarios y eventualmente selecciona la opción de moderación, para que puedas decidir los comentario aprobar.


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38. LOS OBSTACULOS ¿Cuáles son los obstáculos, que impiden a un emprendedor realizar un video marketing? Principalmente, existen 4 obstáculos: Se tratan de barreras psicológicas que están presentes y activas, inconscientemente, en nuestra mente. 1. PRIMER OBSTACULO: INICIAR El video marketing es un proceso interactivo, o sea cuanto más haces videos, más práctica adquieres.


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Seguramente lo anterior te parecerá muy obvio; sin embargo, “INICIAR” es el

principal obstáculo.

Te pongo un ejemplo: Es como cuando se aprende a manejar un automóvil. Al inicio parece ser todo extremadamente difícil y se tiene miedo al simple hecho de empezar. Las primeras veces que pruebas manejar, te pones nervioso porque no sabes como se enciende el automóvil, ni como hacerlo partir y mucho menos sabes como poner las marchas. En pocas palabras “todo te parece, como si fuera una cosa del otro mundo”.


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Pero cuando inicias a practicar una y más veces, inicias a entender el mecanismo y a perder el miedo. Después con la práctica todo te resulta más fácil, no haces más movimientos bruscos, ni siquiera tienes que pensar para hacer los cambios, no se te apaga el motor, tus movimientos son más naturales, etc. Y con el tiempo mágicamente, manejar es una cosa simple. Entonces, el principal obstáculo es INICIAR y ponerte a prueba. Ahora que has comprendido el concepto de iniciar, nace espontáneamente la pregunta:


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Y ¿cómo se comienza? A) En primer lugar, no tienes que hacerte expectativas sobre el resultado. Si no te propones realizar el mejor video marketing del mundo, no te quedarás decepcionado de tu primer intento y tan poco del segundo. B) Acuérdate que no estás obligado a publicar inmediatamente tu video on-line. Puedes hacerlo simplemente para tu uso personal y ver como sales en el video. Ver qué funciona o cuales son los puntos que tienes que mejorar.


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C) Inicia con un video breve. Sobretodo al inicio, te aconsejo que realices videos cortos. Inicia con un video de uno o dos minutos. Cuanto más breve sea el video más fácil será realizarlo; porque un video de 15 minutos puede resultar muy desafiante y agotador para ti. Verás que, a través de este este método, todo será más fácil y perderás el miedo a realizar videos. Otro aspecto, fuertemente relacionado al tema de “INICIAR”, son los CONTENIDOS.


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Todo aquel que nunca ha realizado un video, no sabe ni siquiera por donde empezar, porque no saben que decir. Las objeciones típicas que me dicen mis clientes cuando iniciamos a hablar de video marketing son: -“Pero yo no tengo nada que contar”. - “Pero “Pero yo no se de donde sacar temas para hacer varios videos”.

En realidad, hay miles de cosas de qué hablar o miles de argumentos a tratar. Por ejemplo: ●

●

Cómo nació tu empresa. Los beneficios de tu producto o servicio.


356

●

●

●

Las historias exitosas de tus clientes. Las preguntas más frecuentes que te hacen los clientes. Etc.

Acuérdate que, en cualquier momento te pueden venir ideas y temas interesantes in teresantes para realizar un video. Personalmente, cuando salgo a cualquier parte, llevo siempre conmigo dos cosas: un block de notas y mi smartphone. El block de notas es práctico para anotar todas las ideas que me nacen todos los días. Mientras el smartphone, lo uso sobretodo, para hacer registros vocales cuando veo algo que puedo usar en mis videos. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Te aconsejo probar y hacer estas dos cosas. Verás que te surgirán ideas cuando menos te lo esperas y podrás guardarlas inmediatamente. Acuérdate que la mente es muy muy frágil y no logra almacenar todas la información que recibimos todos los días. ¡Debes solo tener tu mente abierta!

2. SEGUNDO OBSTACULO: LA VERGÜENZA Muchos emprendedores me dicen: “Arturo, me siento incómodo enfrente de la videocámara, me da un poco de vergüenza”.


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Te confieso que yo también he pasado por esto. Entonces... ¿cómo se puede superar el obstáculo de la vergüenza? Te aconsejo iniciar por videos, usando SOLO tu voz. No es necesario que estés delante de la videocámara, puedes usar imágenes o slides de Powerpoint: Puedes usar imágenes de tus productos o servicios, imágenes de los resultados que brinda lo que propones, imágenes de tus clientes, imágenes de tu empresa. Recuerda que lo importante es el CONTENIDO de tus videos.


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Si tu contenido, resuelve r esuelve necesidades, exigencias o problemas de tus potenciales clientes; ellos apreciarán tu trabajo, mirando tus videos. Otro consejo que te doy, es que al estar frente a la videocámara imagines que te encuentras en una conversación con un cliente o con alguien que conoces. Cuando yo estoy delante de la videocámara y tengo que registrar un video importante, me imagino estar hablando con una persona que hace parte de mi nicho. Imagino que lo que le estoy diciendo, seguramente le gustará y me prestará toda su atención.


360

Se que esto, te puede parecer una cosa banal; pero imaginarte que estás hablando con alguien: ●

●

●

Te modifica el tono de tu voz. Te expresas de manera más fluida. Te sientes más relajado.

Recuerda: “Los Videos Marketer Marketer no nacen, se hacen”.

Hace cuatro años, cuando empecé a utilizar el video como herramienta de marketing, me encontré con estos tres obstáculos . Mis primeros videos eran llenos de imperfecciones, mis gestos no eran espontáneos y editaba mis videos usando muchas imágenes o slides de Powerpoint. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Poco a poco fui mejorando y si al a l inicio me demoraba, dos o tres días enteros en realizar un video de cinco minutos, hoy los hago en tres horas (para redactar el script, registrar el video y editarlo). Date cuenta que al inicio, todo parece difícil o quizás imposible. Pero te garantizo, que con la práctica y la constancia, esa sensación de vergüenza se atenúa y desaparece. Desde ese momento todo te parecerá sencillo y natural (como cuando aprendes a manejar un automóvil). Es más, los resultados que obtendrás con el videomarketing, serán tan satisfactorios que te incitarán a realizar un video detrás de otro, mejorando siempre tu presentación. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Te recuerdo un último detalle que seguramente te ayudará a afrontar la grabación más tranquilo: ¡NO estás haciendo un video en vivo y en directo! Cualquier error que cometas, se puede cortar durante la edición y nadie se va a enterar. Lo que te digo es algo que se da por descontado, pero si en el momento que estás grabando lo olvidas, esto limitará tu ejecución. 3. TERCER OBSTACULO: EL MIEDO El miedo es otro obstáculo, que paraliza a la mayoría de los emprendedores, cuando están delante de la telecámara. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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● El miedo de no ser capaz. ● El miedo de no ofrecer la solución

justa a tus potenciales clientes ● El miedo de las críticas negativas. ● El miedo de comprometer, a través de tu video, la profesionalidad de tu negocio y la tuya. Te lo repito una vez más, el video marketing es un proceso que se aprende. Todos pueden hacerlo y todos pueden mejorar. No existen cosas imposibles de superar, lo único que necesitas es la constancia y un poco de tiempo. Tienes que creer en ti mismo y en tus infinitas potencialidades.


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Lo que sucede muchas veces, es que NO tienes el coraje de tomar la decisión justa para ti mismo y para tu negocio. Entonces, es importante que NO permitas que los miedos y las inseguridades de los otros, se transformen en los tuyos. Que no te gane el miedo por lo que pensarán la personas sobre tus decisiones. Como ya dije, un miedo que influye bastante cuando haces videos, es el “miedo de los comentarios”.

Sobretodo los comentarios negativos, aquellos que aterrorizan a los emprendedores, cuando se ponen en juego realizando un video. Mira, desde el primer video que he publicado, he recibido muchos comentarios Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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negativos. Te escribo algunos ejemplos y aprovecho para hacerte reír un poco: ●

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●

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●

●

●

●

Me han criticado los aretes que llevaba puestos. Me han dicho de afeitarme cuando me veían con un poquito de barba. Me han criticado mi corte de cabello. Me han criticado la calidad de audio de mis videos. Me han criticado los errores de ortografía. Me han criticado mi acento cuando hablo. Me han dicho que tengo cara de loco, Etc.

Detrás de todas estas críticas hay una verdad muy positiva:


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“En todas las personas, que critican critic an mis

videos, NINGUNO se atreve a criticar mis contenidos o las ideas que condivido”.

Esto me hace entender una verdad tangible del video marketing: “La envidia es la religión de los mediocres” Cit. Carlos Ruiz Zafón

Mira, cuando las personas hacen comentarios negativos o superficiales, en realidad se están criticando a sí mismos. Lo hacen porque se sienten “incapaces”

de:

●

●

Superar sus miedos. Hacer lo que tú haces.


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Acuérdate que eres un emprendedor, emprendedor, que eres una persona que toma decisiones e iniciativas, riesgosas y difíciles, todos los días. Pero la decisión más riesgosa y difícil, ya la has hecho: “La decisión de emprender y de invertir invert ir en tu negocio”.

Si estás leyendo este libro, es porque quieres capacitarte y buscar herramientas eficaces para mejorar tu negocio. Y hoy, el video marketing es una de las herramientas más eficaces del marketing. Entonces, ponte las pilas y deja el miedo, de lado. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Te lo repito de nuevo, aquí no hay nada de difícil. Lo difícil ¡YA LO HAS HECHO! ¡Punto! 4. CUARTO OBSTACULO: LA TECNOLOGIA Muchos piensan que para hacer videos se necesita tener una videocámara costosa, computadoras costosas, softwares sofisticados, etc. En realidad, ¡hoy en día ya no es así! Gracias a la tecnología, hoy puedes realizar y editar un video en manera simple y rápida.


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Entonces, para iniciar a realizar un video, necesitas tener tres cosas: A. Una videocámara. B. Un micrófono. C. Software de Edición. A. Videocámara Hoy en día, todos tenemos una webcam o un smartphone. Son herramientas perfectas para iniciar con tus primeros videos. Por ejemplo, yo inicié a realizar mis primeros videos con una webcam Logitech, en particular la Logitech c920.


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Esta webcam me ha permitido tener una óptima calidad de video, y la pagué pag ué en menos de 100 dólares. Te aconsejo que inicies con una herramienta similar a esta. NO tienes la necesidad de invertir tanto dinero. Acuérdate que lo más importante es el ¡CONTENIDO! Otra herramienta válida, para empezar con tus videos, es tu smartphone. Yo en varios de mis videos he utilizado un iphone 6 y el resultado que he obtenido ha sido muy bueno.


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Tener un smartphone de nueva generación, es una ventaja porque te permite realizar un video en cualquier parte: mientras estás afuera de tu oficina, mientras estás en un taxi, mientras estás viajando en tren o aéreo, mientras estás haciendo deporte, etc. Si has visto mis videos, puedes constatar que yo lo he usado en varias ocasiones, porque, además que lo tengo siempre a la mano, es versátil y simple de usar. Actualmente, para mis videos estoy utilizando una Canon EOS 100D, una cámara réflex digital (que pagué en 530 dólares) y un objetivo canon EF 50mm, F/1.8 (que pagué en 140 dólares en Amazon). Si tienes un poco de capital te aconsejo usar un kit como el mío o uno similar ya Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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que todo sumado tiene un precio contenido y la calidad de video es óptima. Además la Canon EOS 100D es una cámara pequeña y compacta que te permite transportarla fácilmente. Para aprender a usarla, en Youtube puedes encontrar miles tutoriales que te explican paso a paso cómo hacerlo, te anticipo que es realmente fácil aprender.

B. Micrófono Este es el segundo instrumento fundamental que tienes que tener para realizar un buen video.


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Como te lo he dicho antes, la calidad del sonido incide bastante en la percepción positiva de tu video. Si la voz es cristalina, el video es percibido como profesional. Si en cambio se siente el ruido de fondo, un poco de eco u otras distorsiones; el video es percibido de baja calidad. Y es por esto que el usuario, muchas veces, abandona la visualización del video. ●

Si comienzas a realizar tus primeros videos a través de slideshow de Powerpoint, con tu voz que comenta el video:

Te aconsejo utilizar un micrófono condensador, como por ejemplo el Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Snowball, que es perfecto para un resultado radiofónico. Este micrófono te da el efecto de los speaker radiofónicos porque es un audio muy limpio, sin ninguna interferencia. Lo puedes comprar online, yo por ejemplo lo he comprado en Amazon, más o menos a 60 dólares. ●

Para los videos en la cual apareces en primera persona o para los videos que haces en vivo y directo:

Te aconsejo utilizar un micrófono de clip (ese tipo de micrófono que lo posicionas en la corbata). Este tipo de micrófono lo utilizó en el 90% de mis videos y personalmente, lo prefiero porque graba tu voz sin ruidos de fondo. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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●

Si en cambio haces videos al aire libre o de pie, necesitas tener un micrófono inalámbrico.

La ventaja de este micrófono, es que te permite moverte con la máxima libertad, captan muy bien la voz y filtran los l os rumores externos que puedes encontrar en ferias, conferencias, etc. Hay varios modelos de micrófonos inalámbricos que cumplen bien su trabajo, personalmente te sugiero que comiences con el micrófono inalámbrico Audio Technica PRO88W. Lo encuentras en Amazon más o menos a 190 dólares. ●

Si utilizas un smartphone de última generación, como por ejemplo el iphone 6, te aconsejo usar el auricular y el micrófono de mismo smartphone.


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En muchos de mis videos, que encuentras en la página Emprendedor Eficaz, he utilizado mi smartphone. Ya que mi objetivo era, es y será publicar por lo menos tres videos a la semana y muchas veces me encuentro de viaje y mi iphone se ha convertido en mi mejor amigo. Con el logro grabar mis videos en cualquier parte y el audio registrado por el auricular/microfono del iphone 6, es una óptima solución en caso de emergencia. C. Software de Edición Por último, se necesita de un software de edición de imágenes .


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Un video de marketing sin edición es como un diamante bruto. Es por eso que cada video, hasta el más simple tiene que ser editado. Es importante que: ●

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●

●

●

Cortes las partes superfluas, como por ejemplo las pausas al inicio y al final del registro. Cortes los momentos de silencio. Balancees los colores del video. Mejores el audio, por ejemplo alzar un poco más el volumen. Etc.

En pocas palabras, editar tus videos es fundamental, tienes que hacerlo.


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¡Haz brillar tu diamante en bruto! En la red, hay a disposición muchos Software válidos y gratuitos. Te indico algunos software que, personalmente uso y que son realmente fáciles de usar para editar tus videos: ●

Imovie:

Es un software de Apple completo y gratuito para la edición de videos. Yo lo uso para el 99% de mis videos y te puedo decir que es muy intuitivo y fácil de utilizar. No te preocupes que en Youtube, encuentras cientos de tutoriales que te explican como usarlo. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Yo aprendí a utilizarlo en pocas horas y como puedes ver logro transmitir mi mensaje perfectamente. ●

Adobe Premiere Elements

Si utilizas Windows te aconsejo usar Adobe Premiere Elements. Yo lo utilizo de manera regular. Te confieso que es un software muy fácil de usar, es muy completo y te permite hacer todo lo necesario para editar perfectamente un video. No te preocupes que en Youtube, encuentras cientos de tutoriales que te explican cómo usarlo. Necesitas, solo, pocas horas para aprender y comenzar a editar tus videos.


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Ten en cuenta que NO ES un software GRATUITO, cuesta casi 100 dólares, pero vale realmente la pena comprarlo. ●

Splice

Esta es una óptima aplicación para editar rápidamente tus videos con tu smartphone. Lo puedes descargar gratis y te bastarán pocos minutos para aprender a utilizarlo. Yo lo utilizo cuando quiero subir directamente un video en Instagram, donde los videos deben durar pocos segundos. Si usas un iphone te aconsejo probar también imovie para iphone, que también es gratis y fácil de usar. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Acuérdate que estos software de edición vídeo que te estoy mencionando, son como dicen los americanos “entry level”,

osea son programas base para la edición de tus videos. Pero a pesar que son programas básicos, tienen todas las funciones necesarias para editar tus videos en manera veloz y sobretodo eficaz. Yo personalmente logro hacer todo con estos programas y la prueba la tienes en todos mis videos que subo diariamente en la página de Facebook y Youtube de Emprendedor Eficaz. Obviamente, puedes decidir gastar miles de dólares en software y herramientas sofisticadas pero pregúntate siempre: ¿vale la pena? Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Yo aconsejo siempre iniciar con el mínimo indispensable y sólo después, implementar a tu trabajo nuevas herramientas.


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39. ZONA DE CONFORT Todos estos cuatro obstáculos que te he mencionado anteriormente, impactan directamente con lo que se llama “ZONA DE CONFORT”

¿Qué es una zona de confort? La zona de confort es esa zona, en la cual una persona se siente a gusto, se siente bien, se siente tranquila, se siente seguro, etc. Y sobretodo es una condición en la cual una persona, inconscientemente, hace todo lo posible por NO abandonar. ¿Por qué te digo esto?


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Porque hacer videos, para promover tu negocio, significan salir por completo de esta zona de confort. Significa hacer cosas nuevas, afrontar nuevas experiencias, situaciones desconocidas y sobretodo te pone de frente, al obstáculo más común para quien inicia a hacer video marketing, “la vergüenza”.

¿Cuál es la ventaja principal si logras abandonar tu zona de confort? La ventaja es que te hace crecer personalmente y sobretodo profesionalmente. Te digo esto porque, cuanto más te pones en juego, más arriesgas, más experimentas y más es la probabilidad de obtener resultados brillantes. Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Si cuando inicias a hacer videos te bloqueas, pregúntate. ¿Qué es lo peor que podría pasar? Te lo digo yo, en el peor de los casos, ca sos, que un señor Don Nadie te diga que ¡tienes cara de loco! El punto es que en la vida hay cosas peores. Ahora, por el contrario, pregúntate: ¿Qué es lo mejor que podría suceder? Te lo digo yo: ●

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Captar clientes. Vender tu producto. Hacer crecer tu negocio.


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Entonces, experimenta cosas nuevas y sobretodo practicalas si funcionan.


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40. CREENCIAS Y LEYENDAS Mira, el video Marketing es un tema que está rodeado de falsas creencias. Te menciono solo las tres más comunes: ●

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Son difíciles. Tienes que ser un experto. Hacer videos te toma bastante tiempo.

A) Son difíciles. Sabes que muchas personas me preguntan: ¿Cuántas personas tienes en tu equipo para realizar tus videos? Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual

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Mira el 95% de mis videos los realizo SOLO. Solo en algunos casos pido ayuda. Para lograr hacer un Video Marketing en completa autonomía, es suficiente aprender una regla básica: “hacer pruebas antes de grabar”.

Si te tomas el hábito de hacer pruebas antes de comenzar el rodaje, te aseguro que producirás tus videos en forma rápida y sin dificultades. Tienes que verificar fundamentalmente estas tres cosas:


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1. Audio ●

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¿El volumen del audio es correcto? ¿Hay ruidos de fondo que disturban? ¿Las baterías del micrófono están cargadas? 2. Grabación del Video

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¿La imagen está bien enfocada? ¿El equilibrio del blanco es correcto? ¿El trípode está alineado correctamente? 3. Perspectiva

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¿El sujeto está en la posición correcta? ¿Hay suficiente luz? ¿Hay distracciones en el fondo?


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Tienes que saber que la mayoría de las videocámaras, tienen una pantalla que se puede girar completamente. Te muestra por completo como sales en el video. Esta función es óptima para que puedas ver todo el enfoque antes que inicies con la grabación. Puedes también usar el control remoto a infrarrojo. Esto te permite iniciar y detener d etener el registro sin tocar la videocámara y sin correr el riesgo de mover el encuadre. B) Tienes que ser un experto La segunda falsa creencia, concierne a las habilidades técnicas que una persona tiene que tener.


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La pregunta más común que me hacen es: ¿Haz hecho curso específicos y especializados?

Absolutamente ¡NO! No se necesita ser un experto para empezar a hacer video marketing. Hace cuatro años, cuando inicié a hacer videos, no tenía ninguna experiencia y empecé con un simple smartphone. Hasta ese momento, los únicos videos que había hecho eran videos con mis hijos y con mis familiares. Esta era la máxima experiencia que tenía con el video.


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Te confieso que para realizar mi primer video de marketing de cinco minutos, ¡me demore dos días!. La mayor parte de mi tiempo, lo dedique a preparar el set, y para la edición del video. Hoy, en cambio, necesito solo de una par de horas para preparar el set y editar el video. Creeme que, grabar y hacer el montaje de un video, no es difícil. Una vez que entiendes cuáles son los pasos que tienes que seguir, esta actividad te parecerá muy simple. C) Hacer videos te toma bastante tiempo


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Muchos emprendedores y empresas están convencidas que para hacer videos, se necesita de muchísimo tiempo. En realidad, no es así. Pero atención, si no sigues una secuencia precisa, hacer un video de cinco minutos te puede robar, hasta dos días enteros (pensarlo, hacerlo y editarlo). Una secuencia que he aprendido en estos años y que te puedo transmitir es esta: Para producir un video de cinco minutos, organizate de modo que te tome como máximo dos horas: ●

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20 minutos para recoger las ideas. 30 minutos para escribir y hacer la revisión del script.


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40 minutos para producir el video (repitiendo el script un par de veces). 30 minutos para el montaje.

Es una secuencia muy simple, que puedes seguir tu también. Es posible que las primeras veces te tome más tiempo pero recuerda esta frase: “la práctica hace al maestro”.


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Agradecimientos: Querido emprendedor, espero que este manual, te de la posibilidad de alargar tu visión de negocios, entender mejor el mercado y tomar conciencia de que HOY, hacer negocios, tiene más que ver con ser “marketeros” que con tener buenos productos. Te recuerdo, que nos encontramos en el mercado más competitivo de la historia y abrir un negocio, sin un sistema de marketing, es como lanzarte de un avión sin paracaídas. Y te saludo con una de mis frases favoritas:


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“Eres los libros que lees, las películas que ves, la música que escuchas, las personas que frecuentas, y las conversaciones conversaciones que tienes. Así que, escoge sabiamente sabiam ente como alimentas tu mente”


El Manual del Emprendedor Eficaz - 2018.pdf

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