EL JURADO DE LA OPINION EJECUTIVA Es la técnica más Antigua y sencilla de pronóstico, comprende una encuesta de la opinión ejecutiva. Con este método se recopilan las opiniones colectivas de los principales ejecutivos de la empresa para elaborar el pronóstico de ventas. Un jurado puede consistir en el presidente de la empresa y varis ejecutivos procedentes de diversas áreas funcionales a calcular un promedio aproximado de sus opciones que se obtiene el pronóstico de ventas. L as opciones de algunos ejecutivos pueden tener el apoyo de datos específicos; mientras otras se fundamentaran únicamente en la intuición sin embargo, el consenso de opinión generalmente es mejor que el juicio de de una sola persona. Una ventaja obvia de jurado de la opinión opinión ejecutiva es que es posible desarrollar una predicción fácil y rápidamente. En las industrias que se caracterizan por el cambio rápido este puede el mejor método disponible por su flexibilidad y rapidez. Una ventaja final del mismo es que por lo gener al, la información se puede obtener a menor costo que con otras técnicas de pronósticos. Se atribuyen numerosas desventajas al método de la opinión ejec utiva. En primer lugar debido a que es muy objetivo y a que se basa en la opinión personal con frecuencia no r espaldada por los hechos, se le puede considerar como poco científica y simple adivinanza. Segundo esta técnica se añade a la carga de trabajo de los ejecutivos de primer nivelalejándolos de sus áreas funcionales. Además muchas, veces estos ejecutivos clave provienen de ar eas que no tienen mucho contacto con el mercado. Debido a que los pronósticos de ventas que se fundamentan en las opiniones ejecutivas comúnmente no se basan en hechos sobre los productos, los clientes o los territorios, resulta difícil descomponer el pronóstico para objetivos de operación, presupuestacion y control en subunidades de la organización. Por esta razón, algunos ejecutivos afirman que esta téc nica se debe utilizar solamente cuando no haya daños internos o externos disponibles en las cuales apoyar al pronóstico. Entonces la opinión ejecutiva puede ser la única madera factible de predecir las ventas. A pesar de todas sus desventajas de las críticas que se le hacen el e l enfoque de la opinión ejecutiva es el que se utiliza con una mayor frecuencia en las empresas pequeñas y de tamaño medio. A menudo, el propietario –presidente y el gerente de ventas se reúne, analiza todos los datos que dispone y llegan a un pronóstico de ventas solamente con fundamentos en sus juicios, los que están atemperados por una larga experiencia.
Método opinión ejecutiva Cuando la situación no es clara y hay pocos datos, como por ejemplo al estudiar ellanzamiento de un producto innovador o una nueva tecnología, se rec urre amétodos cualitativos, donde prevalece la intuición.Es quizás el método más antiguos y más simple para realizar un buen pronósticode ventas, puesto que sólo combina y promedia los puntos de vista, muchos de loscuales pueden ser poco más que ideas de los ejecutivos, en la mayoría de loscasos este método es poco recomendable ya que es muy antiguo y todo debe ser actualizado.Las
predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeño grupo de altosejecutivos er uditos de diferentes departamentos y forman un comité para analizar sus opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas y de otros aspectospor predecir. Esta técnica permite la fusión de las opiniones de una sección deexpertos ínter funcionales, pero los factore s sociales o la presencia de un miembropoderoso puede impedir que el grupo llegue a un ver dadero consenso, llegándoseprácticamente en la mayoría de los casos a un pronóstico negociado. Se utiliza amenudo en combinación con modelos estadísticos, y se obtiene una estimación degrupo sobre la demanda. Esta técnica es relativamente económica y es la másutilizada en predicciones a mediano y largo plazo.Es un sondeo interno, formal o informal, de la opinión de los ejecutivos clave de lacompañía vendedora, para saber cómo evalúan ellos las posibilidades de lasventas. Sus evaluaciones independientes se combinan en un pronóstico de ventasde la compañía. En ocasiones se hace simplemente sacando el promedio de lasopiniones de c ada uno; pero en otras, las visiones divergentes se resuelvenmediante el análisis de grupo para llegar a un consenso. Las opiniones inicialespueden reflejar tan sólo la corazonada del ejecutivo re specto de lo que podríaocurrir, o su opinión puede estar truncada en una cantidad considerable de datosconcretos, en ocasiones incluso en un pronóstico inicial preparado por otrosmedios.
INTRODUCCIÓN Cada dia, los administradores toman decisiones sin saber lo que ocurrirá en el futuro, se ordena el inventario aunque nadie sabe como serán las ventas, se compra nuevo equipo aunque nadie conozca la demanda de los productos y se realizan inversiones aunque nadie sabe cuales serán las utilidades, los administradores siempre tratan de reducir esta incertidumbre y de hacer mejores estimaciones de lo que sucederá en el futuro. El propósito principal de los pronósticos es lograr esos objetivos. Existen numerosas formas de pronosticar el futuro. En muchas empresas (especialmente las más pequeñas), todo el proceso es subjetivo, pues involucra métodos empíricos, intuición y años de experiencia. 1.- Consenso de comité ejecutivo: ejecutivos experimentados de diversos departamentos dentro de la organizaciónforman un comité responsable de desarrollar un pronóstico de venta. El comité puede utilizar información proveniente de todos los ámbitos de la organización, y puede utilizar análisis de apoyo que proporcionen estudios según se requieran. Este tipo de pronóstico tiene tendencia hacer un pronóstico negociado, que por lo tanto no refleja situaciones externas que pudiera estar presentes de haber sido preparados por una persona. Este procedimiento es el método de pronóstico más común. Tiene las ventajas de permitir la fusión de las opiniones de una sección de expertos, es económico y muy utilizado a mediano y largo plazo. Como desventaja, puede suceder que las jerarquías impidan que el grupo llegue a un verdadero consenso. Dicho comité puede utilizar información proveniente de todos los ámbitos de la organización, así como analistas de apoyo que proporcionen estudios según se requiera, por eso e l pronóstico tiende a ser negociado, y por lo tanto no refleja propuestas extremas que pudieran presentarse si el proceso fuera hecho por una
sola persona.
https://www.youtube.com/watch?v=BVu5jZzEpMI 2.3.2 Jurado de opinión Ejecutiva. Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda. La opinión ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un solo pronostico. Estas opiniones también pueden modificar un pronóstico de ventas vigente cuando hay que tomar en cuenta sucesos o eventos inesperados (como nuevas promociones, nuevos productos en el mercado o eventos internacionales no esperados). La opinión ejecutiva suele también utilizarse para elaborar pronósticos tecnológicos. Desventajas: - Este método puede ser costoso por que absorbe el valioso tiempo de los ej ecutivos. - En algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando estos sufren modificaciones independientes. (Por ejemplo, que el gerente de marketing examina las estimaciones de la fuerza de ventas y, sintiéndose un poco mas optimista que los vendedores, incrementa las cifras del pronostico para asegurarse de que podrá disponer de un volumen suficiente de producto. Después de recibir los pronósticos del mercado e l gerente de manufactura incrementa aun mas las cifras para que nadie lo culpe de no atender la demanda de los clientes. Cuando las ventas reales resultan ser mucho mas bajas que los pronósticos, todos culpan a los demás por el excesivo inventario generado.)
Los pronósticos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulación de datos sino que hacen uso del juicio de quien pronostica . Por su naturaleza éstos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemáticos.
Las técnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de información histórica¹ o los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuantitativos.² En los siguientes puntos se listan las características clave de los datos que provienen de pronósticos cualitativos:³ o
Por lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en alguna información cualitativa externa.
o
El pronóstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir de la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estará sesgado con base en la posición potencialmente optimista o pesimista de dichas personas.
o
Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener algunos resultados con bastante rapidez.
o
En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante, ya que puede constituir el único método disponible.
o
Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de productos, y rara vez para mercados completos
