[eBook - Ita] Psicologia - PNL 3 Introduzione Alle Strategie Mentali

PNL 3 INTRODUZIONE ALLE STRATEGIE MENTALI CHIAVI DELLA COMUNICAZIONE E DEL CAMBIAMENTO

NUOVI APPROCCI ALLE STRATEGIE MENTALI ED ELEMENTI DI COMUNICAZIONE NON VERBALE: I MOVIMENTI OCULARI ED IL LORO SIGNIFICATO A CURA DEL DR. MARCO PARET

INTRODUZIONE: comprendere gli altri dietro la loro maschera

Come ragionano i nostri interlocutori? E’ possibile dalla semplice comunicazione non verbale, cioè dai loro gesti, movimenti ed azione comprendere chi sono e come costruiscono i loro pensieri? Si tratta di una serie di conoscenze utili per la vita, l’amore, la professione, il successo. Da molti anni sono in corso studi per comprendere le cosiddette “strategie mentali”, ovverosia il funzionamento interno della nostra mente. Le strategie mentali sono il modo in cui organizziamo i nostri processi di  pensiero. Una comprensione delle strategie mentali puo’ permettere ad esempio di creare maggior Rapport, cioè disponibilità, con la persona di fronte. La chiave del rapport è infatti “entrare nel mondo dell’altro”. d ell’altro”. Capire le strategie mentali puo’ essere una tappa per copiare un comportamento estremamente efficace di una persona. Ho piacere di offrire alcune considerazioni utili realizzate dalla nostra scuola per   permettere anche ad altri di utilizzare tali strumenti evoluti. Questo libretto vuole rendere possibile sia facilitare lo sviluppo di maggiore cultura e maggiora conoscenza, sia dare indicazioni che possano essere utilizzate  per comprendere meglio i nostri interlocutori. Quest’opera è divisa in due parti complementari: nella prima esporremo alcune nuove ricerche ed il loro risultato in rapporto ai cosiddetti “Movimenti Oculari”. I movimenti oculari, assieme alle parole ed ai movimenti delle mani, sono tra gli strumenti più importanti per la comprensione delle “strategie mentali”.

 Nella seconda verranno analizzate le cosiddette “strategie mentali” proponendo una nuova metodica che tiene conto dello strato più profondo della personalità, la cosi cosidd ddet etta ta “met “metas astr trat ateg egia ia”” o “sin “sines este tesi siaa di base base”, ”, la qu qual alee inf influen luenza za  profondamente la costruzione dei nostri “programmi mentali”.

DALLA PNL ALLA PNL 3: NUOVE LUCI SULLO STUDIO DEI MOVIMENTI OCULARI E DELLE STRATEGIE MENTALI

Esiste uno stretto legame tra corpo e mente.  Nel corpo riflettiamo i nostri processi mentali attraverso movimenti delle mani, degli occhi e di tutto noi stessi… Uno tra gli aspetti più affascinanti delle nuove neuroscienze è la possibilità di comprendere il comportamento ed i processi mentali di chi ci sta di fronte a  partire da indici non verbali quali movimenti oculari ed altri elementi. I movimenti delle mani seguono specifici modelli che saranno analizzati più avanti, ed anche gli occhi riflettono come stiamo pensando. Osserviamo mentre stiamo parlando con un interlocutore: raramente ci fisserà continuamente, spesso le sue pupille si muoveranno in varie direzioni. Ancora di  più quando è lui a parlare. Tutti quanti, infatti, quando parliamo, manifestiamo nel corso del discorso brevi movimenti delle pupille a destra, sinistra in alto ed in altre direzioni senza apparente correlazione con l’osservazione di un oggetto reale. Possiamo facilmente renderci conto di tale tipo di comportamento non verbale quando poniamo una domanda e la persona cerca una risposta: è facile che i suoi occhi guardino in varie direzioni come a cercare una risposta…la cosa notevole è che in realtà il nostro interlocutore non sta osservando oggetti reali: sta solo  pensando. Questo succede perché i nostri processi mentali influenzano anche il movimento dei nostri occhi. Quindi: Il movimento degli occhi è in relazione con i processi mentali di una   pers persona ona e quando quando parliam parliamoo con qualcuno qualcuno possiam possiamoo osserv osservare are come questi questi muove i suoi occhi, e da questi elementi comprendere il suo tipo di personalità ed il tipo di processi mentali che hanno luogo nella sua testa.

I MOVIMENTI OCULARI E LA LORO FUNZIONE IN VARIE CULTURE La scoperta scoperta della relazione relazione tra movimenti movimenti oculari oculari e funzioname funzionamento nto della mente era già diffusa nell’antichità e in varie culture. Ad esempio nello Yoga esiste un tipo di ginnastica particolare di tipo oculare, mentre nello Dzogchen (tradizione Bon tibetana) le posizioni oculari sono utilizzate per stimolare particolari qualità dell’animo.

CENNI STORICI: GLI ANNI 80 ED IL METODO DILTS I primi accenni a tale possibilità vengono da analisi condotte condotte dal ricercatore ricercatore R. Dilts e dal padre (che da parecchi anni stava già analizzando l’argomento) negli anni ’80. Tali elementi vengono ad esempio utilizzati come ausilio per l’estrazione delle strategie mentali e raccolti all’interno della definizione “segnali di accesso”.   Negli anni ’80 viene codificata una prima maniera di leggere tali segnali rapportandoli ai “canali sensoriali”. I canali sensoriali sono una semplificazione della realtà e rappresentano i sensi. In pratica si rapporta ad ogni movimento oculare un senso che le persone utilizzano per rapportarsi all’ambiente che li circonda. Quin Quindi di,, Vi Vist sta, a, Udit Udito, o, Se Sens nsaz azio ione ne etc… etc…co corr rris ispon pondo dono no a po posi sizi zioni oni ocul ocular arii differenti. Tale descrizione è una semplificazione, ma è di facile apprendimento e puo’ servire per incominciare ad esercitarsi.

I SEGNALI OCULARI SECONDO IL METODO DILTS: UN’UTILE SEMPLIFICAZI SEMPLIFICAZIONE ONE

Secondo tali osservazioni si crea il seguente schema empirico: Posizione Alto Destra: Vc VISIVO COSTRUITO Posizione Alto Sinistra:Vr VISIVO RICORDATO Posizione Destra a livello: Ac UDITIVO COSTRUITO Posizione Sinistra a livello: Ar UDITIVO RICORDATO Posizi Posizione one Basso Basso a destra destra:: K CENEST CENESTESI ESICO CO (termine (termine per indicare indicare emozioni e sensazioni) Posizione Basso a Sinistra: Di DIALOGO INTERNO • • • • •

•

  NOT NOTA: A: E’ prob probab abil ilee aver averee un sist sistem emaa sens sensor oria iale le in tale tale po posi sizi zion one, e, ma ovviamente non ne esiste la certezza, in quanto alla base dei movimenti non sono i sistemi sensoriali, bensi’ delle particolari e specifiche attitudini mentali che che vedr vedrem emoo succ succes essi sivam vament entee e che che abit abitua ualm lment entee im impl plic ican anoo l’ut l’util iliz izzo zo di determinati canali sensoriali. Pote Po tete te eser eserci cita tarv rvii ad im impa para rare re a rico riconos nosce cere re i segn segnal alii ocul ocular arii del del vo vost stro ro interlocutore in rapporto alle sensorialità probabili da lui utilizzate:

COME UTILIZZARE LO SCHEMA A secon econda da dell dellaa direz irezio ione ne pres presaa dall dallaa pu pupi pillla, la, sapre aprem mo che che sist istema ema rappresentazionale in questo momento il nostro interlocutore sta probabilmente utilizzando. Conoscere tale informazione è utile ad esempio per rapportarci a lui, infatti   pot potre rem mo entr entrar aree a parl parlar aree acco accord rdan ando doci ci con con la sua sua spec specif ific icaa manie aniera ra di ragionare. Facendo leva sull’utilizzo del sistema sensoriale, ci troveremo automaticamente a comporre frasi che si accordino con le sue attitudini mentali. Se volete verificare tali movimenti, è necessario porre all’interlocutore una domanda che presuppone una risposta “secca”. Ad esempio: “Dove sei andato in vaca vacanz nzaa l’an l’anno no scor scorso so?” ?”.. “In “In Franc rancia ia”. ”. Prim Primaa dell dellaa risp rispos osta ta gli gli occh occhii guarde guarderan ranno no in una determ determina inata ta direzi direzione one ind indica icandov ndovii il probab probabile ile canale canale  preferenziale. Il cosiddetto Visivo guarda in alto come se cercasse la risposta in un mondo immaginario sopra la sua testa; il cosiddetto Auditivo guarda in orizzontale; il cosiddetto Cenestesico rivolge lo sguardo in basso. È importante cogliere l’attimo prima della risposta in quanto i suoi occhi potrebbero andare in  più direzioni, in quanto ricerca in più canali sensoriali. Dovete prendere in consi consider derazi azione one l’ulti l’ultima ma direzi direzione one prima prima della della rispos risposta. ta. In quest questaa manier manieraa otte otterr rret etee il suo suo cana canale le pref prefer eren enzi zial alee o CANA CANALE LE DI ACCE ACCESS SSO O che vi consentirà di entrare in sintonia con il vostro interlocutore.

POSIZIONE COSIDDETTA“VISIVA”

POSIZIONE COSIDDETTA“CENESTESICA ” POSIZIONE COSIDDETTA“AUDITIVA”

Se invece gli sottoponete una domanda che presuppone una riposta più lunga vi fornirà il secondo canale che utilizza meno frequentemente rispetto a quello di accesso. Sulla base di queste osservazioni si crea un modello che si basa sui canali sensoriali e potremo parlare col “visivo” ricordandoci di utilizzare immagini mentali, e col cenestesico utilizzando sensazioni etc... Abbiamo messo nei disegni le parole “visivo”, “uditivo, e “cenestesico” tra virg virgol olet ettte, in qu quan anto to qu ques esto to mod odel elllo va bene bene in un prim primoo livel ivello lo di appren apprendim diment ento, o, per sempli semplifi ficare care l’ana l’analis lisii delle delle rispos risposte. te. Pe Perr raggiu raggiunge ngere re la mass assim imaa eff efficaci caciaa è inf infatti atti im impo port rtan ante te com compren prende dere re che che si tratt atta di un’APPROSSIMAZIONE un’APPROSSIMAZIONE di una realtà più complessa e varia utile, in una prima fase di apprendimento e pratica. Concentrarsi sul concetto di canale sensoriale aiuta ad esempio al praticante a ricordarsi di creare IMMAGINI MENTALI per chi guarda in alto, anche se poi un’immagine mentale conterrà al contempo suoni e sensazioni. PARLARE IN MANIERA VISIVA IMPLICA:

PARLARE IN MANIERA UDITIVA IMPLICA:

Creare immagini mentali Utilizzare parole e complete riflessione riflessione (basso a sinistra)

PARLARE IN MANIERA CENESTESICA IMPLICA: Concentrarsi sulle sensazioni e sulle emozioni specifiche

LE STRATEGIE

Osservar Osservaree i movimenti movimenti degli occhi appare appare di util utilità ità per determinare determinare la sintassi sintassi delle cosiddette “sequenze mentali di rappresentazione sensoriale”, ovverosia il modo in cui la mente processa le informazioni che riceve. Se io osservo la sequenza di movimenti oculari accedo infatti a come la persona organizza l’informazione.

I RISULTATI PRATICI

Si tratta di uno schema altamente efficiente per determinare le strategie mentali dell’i dell’inte nterlo rlocut cutore ore.. Tuttav Tuttavia ia è im impor portan tante te compre comprende ndere re che se uti utiliz lizzia ziamo mo i

termini Visivo, Uditivo e Cenestesico stiamo utilizzando una definizione non completa del significato del movimento oculare. Di qui gli sviluppi della PNL 3 nell’individuare nuovi schemi compatibili con gli antichi e nello stesso momento in grado di integrare nuove possibilità di analisi.

NOTA: ANNI ’80-90: I NUOVI AGGIORNAMENTO DEI RISULTATI SPERIMENTALI E LA NASCITA DI NUOVI MODELLI PNL3 – PERCHE’ LA DEFINIZIONE SENSORIALE DEVE ESSERE INTEGRATA Il modello sopra descritto da parte di professionisti esperti porta dei risultati a volte stupefacenti , ricordandosi tuttavia che si tratta di una prima approssimazione che è necessario integrare con le osservazioni che saranno esposte in seguito. Coloro che sono abituati alla vecchia nomenclatura V A K potranno trovare nuovi input in quest’opera. La necessità di rivedere l’antica nomenclatura viene dalla ricerca. In particolare le sperimentazioni di laboratorio (Reese et al.) mostrano: - Una media correlazione per il canale visivo in alto - Una bassa correlazione per il canale uditivo a livello - Nessuna correlazion correlazionee per il canale canale cenestesico cenestesico,, nel senso che emozioni emozioni potevano potevano essere  percepite anche in altre posizioni. Una successiva analisi condotta per conto di un’industria automobilistica, al fine di determinare se i movimenti oculari avessero influenza sul comportamento del guidatore e determinati tipi di immag imm agin inaz azio ione ne lo dist distra raes esse sero ro più più di altr altri, i, mo most stra rava va come come le imma immagi gina nazi zion onii visiv visivii si diffondessero in tutta l’area oculare, mentre i movimenti conseguenti ad un’immaginazione uditiva tendevano a concentrarsi esclusivamente attorno alla zona centrale dell’occhio. Il concet concetto to di senso senso funzio funziona na infatti infatti poi poiché ché conce concentra ntrando ndosi si sul singol singoloo senso senso si attiva attivano no specifiche attitudini mentali. E’ anche interessante come ricerche eseguite tagliando la connessione tra i due emisferi cerebrali tendano a suggerire l’utilizzo per scopi diversi dei movimenti nel campo visivo destro e sinistro. E’ possibile legare i movimenti dalla parte sinistra dell’occhio ad accessi all’emisfero destro del cervello e i movimenti dalla parte destra all’azione dell’emisfero sinistro. E’ necessario che integriate anche questo sistema per avere la massima comprensione dei movimenti oculari e riuscire ad estrarre strategie effettive.

POSIZIONE DESTRA/POSIZIONE SINISTRA Ognuno dei due emisferi cerebrali coordina una parte del corpo; l’emisfero destro coordina la parte sinistra del corpo mentre l’emisfero sinistro coordina la  parte destra del corpo. Tale dinamica viene chiamata controlaterale. Ogni emisfero ha funzioni differenti/ Questo permette di creare un modello bipolare da integrare sicuramente con il  precedente, e nel contempo anche utile in varie circostanze da solo. Tale modello emisferico destro/sinistro è un altro modo di studiare i segnali oculari, in quanto ad ogni emisfero possono essere legate posizioni oculari specifiche.

La nostra ricerca ha permesso di combinare questo approccio col precedente delle sei posizioni. Presentiamo ora l’attività di ogni emisfero. EMISFERO SINISTRO: APPROCCIO ANALITICO

Quando lavoriamo ed analizziamo le cose con attenzione mettiamo in azione l’emisfero sinistro. Al cervel cervello lo sinis sinistro tro è legato legato l’appr l’approcc occio io analit analitico ico,, la capaci capacità tà di isola isolare re e sepa separa rare re gli gli elem elemen enti ti,, e la capa capaci cità tà di util utiliz izza zare re un appr approc occi cioo lingu linguis isti tico co /deduttivo. Esso opera passando in rivista ogni elemento e trattenendo quelli che gli sembrano importanti. All’emisfero sinistro è legato il movimento dell’occhio verso destra, grazie ad una dinamica cosiddetta “controlaterale” EMISFERO DESTRO: VISIONE GLOBALE

L’im L’imma magi gine ne sopr sopras asta tant ntee è un sim simbo bolo lo,, un unaa metaf etafor ora, a, im imm media ediata tam mente ente comprensibile dall’emisfero destro. Al cervel cervello lo destro destro è legato legato l’appr l’approcc occio io siste sistemi mico, co, la capaci capacità tà di colleg collegare are elementi tra di loro, la capacità di immaginazione. Esso opera attraverso una visione globale delle cose, collegando avvenimenti differenti e cercando ragioni dietro le loro relazioni. All’emisfero destro è legato il movimento dell’occhio verso sinistra, grazie ad una dinamica cosiddetta “controlaterale”

analisi dei dettagli selezionando I più importanti: ragionamento dalla causa all’effetto (causa/effetto)

Emisfero sinistro (coordina la parte destra del corpo)

Visione del quadro di insieme con ragionamento per analogia ed equivalenza (equivalenza)

Emisfero destro (coordina la parte sinistra del corpo)

Lo schema soprastante mostra come l’emisfero l’emisfero sinistro ragioni per causa/effetto, mentre l’emisfero destro per equiivalenza.

UN SUGGERIMENTO PER LA PERSUASIONE Questa constatazione è fondamentale ad esempio per la persuasione: quando  presentiamo qualcosa rivolgiamoci ad entrambi gli emisferi di modo da ottenere il massimo del risultato. In genere è comunque meglio partire dal quadro globale e da esempi ed analogie  per introdurre successivamente gli elementi dell’emisfero sinistro. ESEMPIO  Nel presentare una nuova auto:  E’u  E’una na frec frecci cia! a!

IMPATTO EMOZIONALE

Perc Perché hé è il il fru frutt tto o del delle le più più rec recen enti ti rice ricerc rche he etc. etc. etc. etc.

Ragione LOGICA

COME CAPIRE DAI MOVIMENTI OCULARI RAPIDAMENTE SE UNA PERSONA DA PREVALENZA ALL’EMISFERO DESTRO O ALL’EMISFERO SINISTRO

Le conoscenze indicate più sopra sul funzionamento dell’emisfero destro e sinistro possono essere quindi di aiuto per capire dal movimento degli occhi se una persona utilizza maggiormente l’emisfero destro od il sinistro

MOVIMENTI A DESTRA E SINISTRA

I movimenti a destra e sinistra sono correlati ai due emisferi e ci possono dire se una persona è più logica o immaginativa. 2 - Quando incominciate a parlare con lei, osservate dove volge gli occhi:

Se volge gli occhi a sinistra significa che da prevalenza all’emisfero DESTRO. Questa persona ragiona quindi per equivalenze ed analogie (Verificate!). Il suo emisfero destro è dominante e produce onde alfa (di riposo) il 50% del tempo.

Se invece scoprite che volge gli occhi a destra significa all’80% prevalenza dell’emisfero SINISTRO. SINISTRO. Questa persona ragiona quindi per causa/effetto. Questa persona preferirà le immagini globali ai dettagli specifici anche chiamati con termine inglese “chunk down”. Se per di più questa persona muoverà I suoi occhi costantemente da destra a sinistra senza che possiate determinare da che lato ha iniziato è anche probabile che si tratti di un tipo a dominanza sinistra. Questo perchè sono le persone con emisfero sinistro dominante (secondo le osservazioni del dr. Bakan) che hanno onde alfa (di riposo) solo il 20% del tempo. Le person personee con ragion ragioname amento nto specif specifico ico e domina dominanza nza dell’e dell’emi misfe sfero ro sinis sinistro tro vengono anche chiamate “Chunk Down” (pezzi piccoli in inglese) per la loro abitudine a spezzettare le informazioni. ESEMPIO

Se una persona nel raccontare si sofferma sulle minuzie, sulle enumerazioni etc… è specifico (CHUNK DOWN) Le pers person onee con con ragi ragion onam amen ento to gene genera rale le e do domi mina nanza nza dell dell’e ’emi misf sfer eroo dest destro ro vengono anche chiamate “Chunk Up” e ragionano in maniera generale. ESEMPIO Se una persona nel raccontare una serie di episodi è molto generale con ampi  panorami è CHUNK UP. Dovremo parlargli in maniera generale per adattarsi al suo livello. . 1 – Potete controllare confrontando col suo modo di ragionare ed esaminare le cose: se util utiliz izza za tant tantee espr espres esssioni ioni di caus causa/ a/ef efffett etto e log ogic iche he uti utilizz lizzaa maggiormente l’emesfero sinistro se per contro effettua molte equivalenze ed analogie utilizza prevalentemente l’emisfero destro •

UTILIZZO APPLICATIVO

Presentate le informazioni in maniera logica a coloro i cui segnali oculari mostrano che utilizzano l’emisfero logico ed in maniera immaginativa agli altri. Atte At tenz nzio ione ne:: qu ques esta ta dina dinami mica ca vale vale per per la spie spiega gazi zion onee RAZI RAZION ONAL ALE E di un argomento (maggior comprensione). L’utilizzo invece del dialogo in amniera incrociata tende a produrre AFFASCINAZIONE. AFFASCINAZIONE.

DALLA PNL ALLA PNL 3: INTRODUZIONE AD UNA NUOVA MANIERA DI CONSIDERARE I SEGNALI OCULARI Come vedete, lo schema Destro/Sinistro completa lo schema originario dei sei movimenti. Ecco perché è necessario un nuovo modello, che integri e permetta nuove applicazioni. I due schemi possono essere infatti completati l’uno dall’altro. Quella che proponiamo in questo libretto è una nuova maniera di leggere tali segnali, il cui fine è permetterci di estrarre il massimo di informazioni dai movimenti oculari del nostro interlocutore. Detto tra parentesi, tale visione è più coerente con i risultati sperimentali eseguiti dagli anni ’80 ad oggi, ma nel contempo anche rispettosa del fatto che molte persone hanno ottenuto risultati col metodo proposto in tali anni. PRINCIPI 1 –  I segnali oculari non hanno connessione diretta coi canali sensoriali utilizzati, ma solo correlazione INDIRETTA. La ragione per cui certi sensi semb sembra rano no più più pr pres esen enti ti in cert certee posi posizi zion onii è lega legata ta alla alla cara caratt tter eris isti tica ca dell’attività mentale legata ad un certo movimento. Al contempo i segnali oculari sono comunque utili indicatori dei processi di pensiero 2 – I segnali oculari sono correlati allo stesso schema dei movimenti delle mani (vedi manuale di tecniche P.O.L.) e corrispondono all’orientamento dell’individuo nei confronti dell’ambiente.

In particolare: I movimenti in alto ed in tutto il campo visivo sono connessi ad attenzione a STIMOLI (ricordati od immaginati) ESTERNI. E riprendono le fissazioni già osservate al momento della prima fissazione dell’oggetto. In qu ques esta ta mani manier eraa tutt tuttii i mo movi vime ment ntii ampi ampi corr corris ispo pond ndono ono alla alla crea creazi zion onee di IMMAG IMMAGINI INI MENTAL MENTALII accomp accompagn agnate ate dalle dalle relati relative ve eventu eventuali ali sensaz sensazion ionii o suoni (normalmente le sorgenti dei suoni sono a livello con le orecchie e quindi i movimenti a livello sulla sinistra sono spesso connessi col ricordo di voci di  persone che ci hanno parlato). I movimenti in basso corrispondono ad attenzione della persona ALL’INTERNO DI SE’ STESSA, distaccandosi dagli stimoli sensoriali esterni (vista ed udito) utilizzando canali sensoriali appropriati.

METTERE TUTTO ASSIEME: INTEGRARE LE RICERCHE SPERIMENTALI, LO SCHEMA DELLE SEI POSIZIONI E LE SPERIMENTAZIONI EFFETTUATE

Gli elementi proposti finora ci permettono di creare un NUOVO SCHEMA di movimenti oculari che amplia il precedente già esistente e lo connette ai risultati sperimentali finora acquisiti in modo coerente.

ALTO: ATTENZIONE ALL’ESTERNO CONCETTO CORRELATO INDIRETTAMENTE ALLA VISTA VISIONE SPECIFICA Progettualità logica. Chunk Down (specificazione) delle immagini. Corrisponde ad una attività di “costruzione mentale” Risponde alla domanda “come mi costruisco il futuro?”. Normalmente se le pupille vanno in questa direzione abbiamo una immagine mentale in quanto con movimenti saccadici corrispondenti a come se la vedessimo davvero. Possiamo avere anche ASSIEME, suoni corrispondenti (raro in quanto sono rari i suoni dall’alto) o sensazioni (più frequente) (ex Visivo Costruito della PNL) Immagini ed anche Suoni costruite logicamente. Musica e costruzione musicale tipica dell’emisfero sinistro Chunk Down (specificazione) delle sensazioni. Risponde alla domanda “come mi sento specificatamente?”. In realtà l’emisfero sinistro ha meno bisogno di toccare le cose: la visione periferica gli fornisce informazioni sufficienti (ex K – cenestesico della PNL)

VISIONE GENERALE

Esperienze Vissute. Visione di insieme non specifica. Immagini ricordate ed immaginate liberamente. Normalmente se le pupille vanno in questa direzione abbiamo una immagine mentale in quanto con movimenti saccadici ampli corrispondenti a come se la vedessimo davvero. Possiamo avere anche ASSIEME, suoni corrispondenti (raro in quanto sono rari i suoni dall’alto) o sensazioni (più frequente) (ex Visivo Ricordato della PNL) Immagini ed anche anche Suoni ricordati ricordati ed immaginati: l’emisfero destro si “lascia penetrare” dai suoni. Questa è l’altezza in cui i suoni e le voci sono state memorizzate. Manipolazione/Pensiero Concreto L’emisfero destro del cervello ha bisogno di manipolare gli oggetti. Costruisce il suo ambiente analizzando tattilmente i dettagli. Si puo’ pensare che questo si connetta al cosiddetto “Dialogo Interno” ovverosia alla capacità riflessiva che si esprime a parole. Le parole non sono comunque esclusive di tale posizione bensi’ solo preponderanti (ex Di – Dialogo Interno della PNL)

BASSO: ATTENZIONE ALL’INTERNO CONCETTO CORRELATO INDIRETTAMENTE ALLE SENSAZIONI INTERNE Lo schema puo’ essere ulteriormente ampliato in quanto possiamo inserirvi ulteriori specificazioni.

Abbiamo volutamente indicato un numero più ampio di frecce, in quanto il  passaggio da una posizione all’altra è sfumato. La posizione al centro defocalizzata è legata alla percezione di immagini mentali

VANTAGGI DEL MODELLO

Lo schema sopra indicato puo’ aiutarci nell’individuare gli elementi costitutivi fondamentali delle strategie Mentali Ad esempio possiamo individuare: - Progettualità Logica PL - Emozioni E - Pensiero Concreto PC - Esperienze Vissute EV  NOTA, poiché le strategie mentali sono qualcosa di globale, è sempre utile integrare tali indicatori con ulteriori elementi.

COME UTILIZZARE IL MODELLO

A questo punto acquista particolare importanza il seguente modello di analisi dei Movimenti oculari. Primo Punto: la persona guarda a destra od a sinistra? (ci determina la dominanza emisferica) Secondo Punto: guarda in basso od in alto? (ci determina l’attenzione all’interno od all’esterno) Utilizzate termini LOGICI per l’emisfero sinistro (parte destra del corpo) e termini IMMAGINATIVI per l’emisfero destro (parte sinistra del corpo) Successivamente individuate se gli occhi vanno più verso il basso (pensiero rivolto all’interno) o verso l’esterno. Potete utilizzare tale informazione per  comprendere gli elementi referenti della persona. Utilizzate il concetto sensoriale e siate polisensoriali, utilizzando sia immagini, che suoni, che sensazioni.

GESTUALITA’ GESTUALIT A’ DELLE MANI Il secondo elemento fondamentale per la determinazione delle strategie mentali attraverso la Comunicazione Non Verbale sono i movimenti delle mani. Giri Gi riam amoo per per la citt cittàà ed osse osserv rvia iamo mo i mo movi vime ment ntii dell dellaa gent gente. e. Le perso persone ne gesticolano e muovono le mani. Osservando il modo in cui le persone gesticolano con le proprie mani permette di capire molto del loro carattere, del loro modo di porsi e delle modalità seguite nel loro comportamento comunicativo. A certi tipi di movimento della mani corrispondono anche specifiche AREE SPAZIALI: certi tipi di persone tendono ad avvicinarsi fino a toccare gli altri, mentre altri rimangono più distaccati.

GESTUALITÀ ED ATTEGGIAMENTO

Inconsciamente ci viene da reagire a certe gestualità degli altri, e questo in funzione della nostra storia personale. I movimenti delle mani e la loro gestualità sono infatti collegati a modi specifici di atteggiarsi nei confronti dell’ambiente circostante. Possiamo capire chi ci sta davanti osservando semplicemente il suo comportamento e la sua modalità comunicativa. Indicatorio

Modo di fare diretto, mano tagliente, attegiamento TESTA Clicca qui per i dettagli: devi essere connesso ad internet

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Superlogico

Utilizzo del ragionamento, atteggiamento PETTO Clicca qui per i dettagli: devi essere connesso ad internet

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Propiziatorio

Attenzione sulle emozioni, palmo verso l’alto, atteggiamento ADDOME Clicca qui per i dettagli: devi essere connesso ad internet

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Misto •

Esis Esiste te infi infine ne un qu quar arto to sott sottot otip ipoo che che è cost costit itui uito to da un mi mist stoo dei dei  precedenti. La differenza essenziale con quelli che lo precedono risiede forse nella sua “memoria dei comportamenti passati” che gli permette maggiore flessibilità di azione. Questo tipo corrisponde alla posizione “piedi”

Tutti questi tipi di persone, con gestualità differenti, sono divisi a loro volta in vari sottotipi. Questo argomento è approfondito sul Web in quanto si tratta di notizie già fornite precedentemente in altri manuali.

COME UTILIZZARE LE INFORMAZIONI RIGUARDO ALLA GESTUALITÀ GESTUALIT À SPECIFICA DI OGNI PERSONA E’ piacevole potersi esercitare in tali abilità. Per rendersi conto di quanto detto più sopra la cosa più semplice è accendere la televisione e rendersi conto della gestualità comunicazionale che possiamo osservare. Privilegiate inquadrature nelle quali sia possibile vedere tutta la  persona. Potrete rapidamente arrivare a notare l’alternarsi di movimenti e concetti in sincronia. Successivamente, nel vostro contesto sociale sarete più capaci di capire chi vi sta di d i fronte. Le informazioni qui indicate vanno incrociate con quelle derivate dalla linguistica specifica e dal tipo morfologico. La presenza di congruenze, cioè di chiare relazioni tra un elemento e l’altro  potrà allora essere essere attribuita ad un riscontrare la categoria categoria indicata. La presenza di incongruenze, per contro, invita ad una maggiore analisi. La comprensione dell’atteggiamento del nostro interlocutore ci permette di entrare in rapport con lui attraverso i due meccanismi del ricalco (similitudine) e compensazione (soprattutto a livello di atteggiamento generale comunicativo). ESEMPIO 1 Un allievo invitato a parlare in pubblico muove dapprima dap prima le mani in modo  propiziatorio dicendo “cosa posso dire…” e poi indicatorio. Un’interpretazione di quanto è successo suggerisce che prima ha agito in quanto emozionato dalle  persone che gli stavano d’intorno e poi indicatorio in quanto corrispondente  probabilmente al suo tipo abituale di comunicazione ESEMPIO 2 Un allievo invitato a parlare in pubblico gira intensamente le mani mentre parla ed utilizza molte espressioni come “quindi” “perché” etc. Tale allievo ha  probabilmente una struttura mentale “superlogica”.

ADATTARSI ALLA STRUTTURA MENTALE DEGLI ALTRI Se volete essere capiti adattatevi alla struttura mentale degli altri. Rimarrete stupiti dei risultati!

AIUTARE GLI ALTRI AD IMPARARE: DIFFERENTI MANIERE DI RICORDARE Possiamo utilizzare tali conoscenze per aiutare altre persone a ricordare. L’operare delle differenti aree cerebrali puo’ infatti anche essere connesso a differenti maniere di ricordare: Cervelletto Memorie Visive Memorie Udit.

Memorie Motorie Emisferi Destro e Sinistro

Dove V significa Visivo (emisfero destro) ed A uditivo e logico (emisfero sinistro). Se osserviamo come si accede alla memoria troviamo infatti che il dialogo interno non è un metodo abituale a bituale di accedere al passato, e che spesso la memoria di questo è assente o è abbastanza difficile da recuperare.

MODELLAMENTO E STRATEGIE LE STRATEGIE MENTALI Il movimento movimento oculare ed il movimento delle mani mani sono di aiuto nell’estrazione nell’estrazione delle strategie. Il concetto di strategia è inteso come una successione di passaggi mentali volto ad un determinato scopo. Cosi’ come per avviare un’auto dobbiamo fare una serie di operazioni, come aprire la portiera, salire, sederci, inserire la chiavetta, schiacciare la frizione, girare la chiavetta etc. per ragionare eseguiamo una serie di operazioni mentali in successione. METTERE IN MOTO UN’AUTO Aprire la portiera  Salire  etc… Quando ad esempio diciamo che abbiamo scelto la cosa X perché ci è stata “pre “prese sent ntat ataa bene bene”” è prob probab abil ilme ment ntee perc perché hé qu ques esto to mo modo do di pres presen enta tazi zion onee incontrava le nostre strategie mentali. Un pubblicitario se conosce le strategie mentali del suo target ha più probabilità che il suo messaggio venga compreso. Esempio: TIPOLOGIA DI PUBBLICO: ATTENZIONE ALL’INTERNO (EMOZIONI)  NELLA VITA

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GUIDA PER OPERARE

TIPOLOGIA DI MESSAGGIO SCENE DI INTERNI DI CUCINA (scena 1)  SCENE DI BAMBINI CHE CORRONO NEL PRATO (scena 2)  Presentazione Prodotto   Nel Nel lavo lavoro ro in ipno ipnosi si mo mode dern rnaa è altr altret etta tant ntoo im impo port rtan ante te che che cono conosc sciam iamoo la strategia mentale dell’altra persona.  Nella terapia puo’ essere utile conoscere le strategie che le persone utilizzano  per aiutarle a cambiarle. ca mbiarle. Per analizzare le strategie mentali l’osservazione ci ha condotto, partendo dal mod odel ello lo orig origin inar ario io,, ad un mo mode dell lloo com complet pleto, o, che che pren prende de in esam esamee più più componenti. Questo modello possiamo chiamarlo “modello originale della PNL 3” in quanto combina: Estrazione di modelli di ragionamento di base Estr Estraz azio ione ne del del tipo tipo dell dellaa pers person onal alit itàà basa basato to sul sul nu nuov ov conc concet etto to di METASTRATEGIA • •

COME NASCONO LE STRATEGIE MENTALI? La nostra storia personale spiega come nascono le strategie che utilizziamo. Alcune strategie permangono poiché hanno dato risultati efficaci nel passato. Altre strategie vengono assorbite in maniera inconscia da parenti o persone significative. Una strategia è un insieme di esperienze che producono un determinato risultato.

RINTRACCIARE LA STRATEGIA DI UNA PERSONA

Estrarre la strategia di una persona implica porle delle domande ed ascoltare le sue risposte. Poniamo domande in modo tale da arrivare ad una definizione TRASMISSIBILE TRASMISSIBILE del suo processo mentale. Questo significa che una strategia puo’ essere copiata, ovverosia insegnata ad un’altra persona. ECCELLENZA ED UTILIZZO DELLE STRATEGIE Il fine di tutto questo possono essere molteplici: ad esempio determinare le stra strate tegi giee ECCE ECCELL LLEN ENTI TI in un dato dato cont contes esto to,, ov ovve vero rosi siaa le più più effi effica caci ci per  per  raggiungere un determinato risultato.  Nel contempo è importante osservare i suoi movimenti, l’attitudine non verbale etc… Una strategia puo’ in molti casi essere estratta anche solo dal comportamento non verbale. Possiamo anche estrarre una strategia ascoltando con attenzione quello che una  persona ci dice. Esis Esiste te un unoo sche schem ma di do dom mande ande che che pu puo’ o’,, un unaa vo volt ltaa im impa para rato to,, aiut aiutar arci ci nell’estrazione (cioè scoprire gli elementi costitutivi) di una strategia.

ESEMPIO: Estrazione di una strategia relativa al “Come orientarsi”

Anche un soggetto semplice come il “come orientarsi” puo’ essere esaminato negli elementi costitutivi. Ad esempio una persona dice: “per andare in un posto devo crearmi nella mente un'idea di dove voglio andare. E chiedo informazioni sulla strada finchè non ho una chiara idea della strada che sto per percorrere. Dopodichè non ci penso più e mi affido alla mia mente inconscia. Quando non ce la faccio con successo, è spesso poichè non ho raccolto sufficienti informazioni e non ho un'idea chiara.” Se noi estraiamo la strategia di questa persona possiamo capire come fa ad orientarsi e capire i parametri da questa utilizzati. Capire la strategia di questa  persona significa anche capire un po’ il suo tipo di personalità. Meccanismo Raccolta Input (informazione) ==> Immagine Lo schema sopradescritto è la successione di elementi mentali della persona indicata sopra per andare in un posto. Questa persona ci sta dicendo che raccoglie informazioni per crearsi una “chiara idea”. Questo è il primo livello di raccolta informazioni, ma è ancora sufficiente per   permettere a noi di copiare esattamente la sua strategia. Ci servono ulteriori informazioni. FASE 1 CHIEDIAMO “Cosa è importante nel chiedere informazioni?”  NOTA: Ci da il criterio che decide a chi chiedere informazioni e che tipo di informazioni adottare.

RISPOSTA (ad esempio): “raccogliere un sufficiente numero di dati di modo da farmi una immagine chiara e non doverci più pensare” FASE 2 CHIEDIAMO “E cosa è necessario per farsi un'immagine chiara e nel non doverci più pensare?”   NOTA Ovviamente ogni comunicazione avviene tramite parole che a volte   pos posso sono no esse essere re impr imprec ecis ise. e. Puo’ Puo’ esse essere re util utilee indi indivi vidu duar aree il cosi cosidd ddet etto to “equivalente comportamentale” cioè il comportamento che sta dietro una certa parola.

RISPOSTA (Ad esempio): “essere precisi”.

CONSIDERAZIONI La parola essere precisi ci riporta a comprendere la sua “Metastrategia”, si trat tratta ta di un un’i ’inf nform ormaz azio ione ne che che ci po port rtaa ad un livel livello lo più più prof profon ondo do dell dellaa  personalità.  NOMENCLATURA DELLE STRATEGIE Esiste una nomenclatura delle varie “Metastrategie” che abbiamo riportato nel libro “Instant Rapport”. Cosi’ come il numero di direzioni nello spazio è teoricamente infinito, ma praticamente si puo’ ridurre ad una combinazione di sei direzioni (destra/sinistra/dietro/davanti/al (destra/sinistra/dietro/davanti/alto/basso) to/basso) cosi’ è possibile arrivare ad un elenco delle principali METASTRATEGIE possibili. Significa che data una serie di comportamenti possiamo DETERMINARE quale strategia è in atto. e definirla. Gli elementi per determinare le metastrategie sono essenzialmente costituiti da dove si dirige abitualmente l’attenzione del soggetto: all’interno (emozioni) , all’esterno (suoni, immagini esterni), oppure si pone in attitudine Riflessiva.  Nel caso specifico, dato il contesto ed il termine adottato a questo punto siamo in grado di supporre una metastrategia di tipo 1 (che significa nella nostra nomenclatura dall’attenzione esterna alla riflessione su tali elementi) Raccolta dati ==> Essere Precisi La strategia di base appare invece di tipo 5 cioè dalla riflessione all’attenzione este estern rnaa : le du duee si com combina binano no assi assiem emee e si com complet pletan anoo nel nel crit criter erio io di "sufficienti dati per farsi un'immagine chiara" TERMINI UTILIZZATI ED ALTRE OSSERVAZIONI OSSERVAZIONI I termini utilizzati sono tutti riferiti a cose ed informazioni; non appaiono termini emozionali

ESECUZIONE DELLE DOMANDE Eseguito dal vivo, il processo è molto più semplice da capire che per iscritto, in quanto innumerevoli indici non verbali ci chiarificano gli elementi più importanti da tenere in considerazione e prende un po’ più di tre minuti. RISULTATI L’estr L’estrazi azione one degli degli elemen elementi ti sopra sopra descri descritti tti ci da mol molte te inform informazi azioni oni che  possiamo utilizzare in seguito nella comunicazione Molto spesso la metastrategia di una persona ci da la chiave per entrare efficacemente in contatto con questa.  Nel caso sopradescritto la metastrategia sembra essere di tipo 5. Molt Moltoo spes spesso so le pers person onee con con tale tale meta metasstrat trateg egia ia tend tendon onoo a racc raccog ogli lier eree informazioni e a mantenere una certa distanza dagli altri, e questo in quanto il loro primo approccio al mondo è riflessivo. - Per rapportarvi con questa persona utilizzate INFORMAZIONI - Per affascinarla utilizzate DESCRIZIONI DESCRIZIONI COMPLETE - A livello di comunicazione non verbale NON INVADETE IL SUO SPAZIO INOLTRE… Se voglio posso spiegare ad un’altra persona come orientarsi, e quest’altra  potrà essere messa in grado di replicare al 100% il comportamento! co mportamento! PERC PERCEN ENTU TUAL ALE E DI ESAT ESATTE TEZZ ZZA A NELL NELLA A VALU VALUTA TAZI ZION ONE E DI UNA UNA METASTRATEGIA METASTRATEGIA A PARTIRE DA SINGOLI SCAMBI COMUNICATIVI Tutte le nostre deduzioni sul tipo di personalità si sono basate su di un singolo scambio comunicativo. Maggiore esattezza si ha aumentando il numero di scambi comunicativi. L’esperienza ci mostra che: Sulla base di un singolo scambio comunicativo: 50% Sulla base di almeno tre scambi comunicativi: 75% Sulla base di scambi comunicativi in due giornate differenti: 90%

VITA E STRATEGIE MENTALI  Nella vita, noi utilizziamo strategie per ogni cosa che facciamo. Le strategie costituiscono la sintassi mentale dei nostri comportamenti. Utilizziamo strategie per motivarci, per innamorarci, per fare la spesa…

Comprendere le strategie ci permette di prendere una strategia in un posto e  portarla in un altro posto. Possiamo ad esempio adottare una nuova strategia per cambiare un nostro comportamento Una persona puo' volere cambiare una sua strategia per imparare ad essere più felice ad esempio… Un’altra persona perché la strategia mentale che utilizza attualmente non lo facilita nei rapporti sociali…  Normalmente non siamo sufficientemente consci di come funzioni la nostra mente, mente, e ci facciamo facciamo portare dal suo funzionamento, funzionamento, la comprensi comprensione one di alcuni semplici meccanismi puo’ aumentare di molto la nostra efficacia. La magg maggio iorr part partee dell dellee stra strate tegi giee po poss sson onoo esse essere re faci facilm lmen ente te cam cambiat biatee conoscendone la struttura.

MODELLO GENERALE DI CAMBIAMENTO

Identificare la struttura di una strategia  Introdurre un cambiamento

UN MODELLO GENERALE DELLE STRATEGIE La PNL3 individua un modello generale delle strategie ampliando l’applicazione di un modello chiamato orinariamente “modello TOTE” Per essere precisi esistono tre maniere di estrarre le strategie: 1 – astraendo dalla metastrategia (cioè dallo stile di personalità, come veniva fatto nei modelli anni ’80). E’ più veloce ma non è cosi’ facile ritrasmettere la strategia estratta 2 – comprendendo anche la metastrategia (cioè stile di personalità). In questa maniera arriviamo ad una comprensione TOTALE della strategia. Cosi’ possiamo capire più rapidamente le strategie adottate da una persona, al fine di modellarle modellarle per riutilizzarle in un altro contesto contesto o con un’altra persona (ad esempio potremmo estrarre il TOTE di una strategia che aiuta ad essere molto efficienti e trasferirla ad un’altra persona). IL MODELLO TOTE E LE STRATEGIE TOTE è un’abbreviazione ed è un termine molto utilizzato per descrivere le strategie mentali. In pratica permette di focalizzarsi sui costituenti essenziali di una strategia e quindi di estrarla (elicitarla) più facilmente. Il concetto TOTE sta per le parole inglesi test, operate, test, exit. Detto in italiano: esame, operazione, esame, uscita. Il concetto concetto di TOTE viene in origine origine da Miller, Miller, Galanter, Galanter, Pribram Pribram in un libro chiamato "Plans and the Structure of Beahavior" Perché una strategia inizi ci vuole uno stimolo, interno od esterno. TEST: Una strategia inizia con un certo Esame. E' un qualche cosa che fa  partire la strategia. E’ lo stimolo che inizia la strategia OPERATE: La strategia opera per un poco e poi TEST: controlla di nuovo, in rispetto ad un determinato criterio. EXIT: a questo punto la strategia è finita •

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Ovviamente la personalità dell’individuo, ovverosia la sua “struttura di base” influenza l’adottare o meno una certa strategia. Anche la struttura di base puo’ essere codificato in quella che chiamiamo “Metastrategia”. La Metastrategia è la struttura mentale di base di una persona. Le nostre ricerche ci hanno mostrato un stretto legame tra la Metastrategia e quella quella che viene viene chiama chiamata ta “ennea “enneafas fase”, e”, ovver ovverosi osiaa l’adot l’adottar taree una specif specifica ica  posizione comunicativa.

Una delle innovazioni apportate dalla PNL3 è la connessione tra strategia e metastrategia. La parola “Meta” significa “oltre” e si riferisce ad una strategia sovrastante tutte le altre. Se decidete di fare una proposta ad un vostro amico, normalmente avete già un’idea della risposta probabile che vi darà. Come fate ad avere tale informazione? Inconsciamente PREDITE il suo comportamento. Cioè sulla base dei suoi passati comportamenti fate delle supposizioni sui  prossimi. E’ esperienza comune come spesso i comportamenti delle persone si ripetano. Questo significa anche che le persone rispondono a stimoli di una data categoria  più spesso che ad altri. Una persona ad esempio puo’ essere più sensibile alle richieste dirette delle  persone che a quello che legge sul giornale, o viceversa. La Metastrategia di una persona opera normalmente da "filtro iniziale" nel determinare l'elemento di inizio di una strategia. Per semplicità distinguiamo questi elementi in alcune macrocategorie. Possono essere Cose, Persone, Informazioni, Attività. In parte il concetto puo’ a volte essere connesso ai sensi, cioè Vista (V), Udito (U), Sensazioni (K). Quella dei sensi è pero’ una distinzione secondaria ed ha importanza solo in certi contesti specifici definibili come “abilità”. Una abilità è ad esempio la lettura veloce. Il concetto di abilità, come lo intendiamo in queste righe, è di un qualche cosa che che astr astrae ae dall dallaa comu comuni nica cazi zion onee con con le altr altree pers person onee o dall dall’a ’ada datt ttam ament entoo all’ambiente. Quelle di maggior interesse per noi sono pero’ le strategie di di adattamento all’ambiente, anche perché sono quelle con cui più spesso dobbiamo operare: Strategie di motivazione, di fascinazione, di innamoramento, di apprendimento   Nel Nel cont contes esto to inve invece ce più più gene genera rale le dell dellee stra strate tegi gie, e, inte intese se com come basi basi del del comportamento, la distinzione è secondaria ed il collegamento indiretto. Ad esem esempi pioo il conc concet etto to “pers person one” e” pu puoo’ ess essere ere legat egatoo ad un unaa mod odal alit itàà K  (cenestesico). Tuttavia una persona farà partire la stessa strategia in risposta ad esempio ad una richiesta di aiuto di una persona scritta (V) o di una richiesta di aiuto ascoltata (A). FASE DI TEST INIZIALE DELLA STRATEGIA Una strategia difficilmente puo' iniziare con qualcosa diverso dal filtro iniziale, in quanto non sarebbe percepito. Il filtro iniziale ci da l'elemento di partenza, ed il filtro iniziale è condizionato a sua volta dal contesto della strategia. Il contesto ha tre distinzioni di base: Stimoli attribuiti all’area intima intima (es. persone care, ma anche hobbies) •

Stimoli attribuiti all’area intermedia (es. provenienti da amici) St Stim imol olii attr attrib ibui uiti ti all’ all’ar area ea soci social alee (es. (es. prov proven enie ient ntii da un unaa pu pubb bbli lici cità tà stradale o da uno sconosciuto). “Dato il contesto” significa che cambiamenti nella percezione dell'informazione (area intima, area intermedia, area sociale) potranno permettere ad un elemento di far partire o meno la strategia. Uno tra i modi di definire queste aree puo' infatti essere: luoghi dove determinati input procurano la partenza di determinate strategie. Questo spiega perchè un certo tipo di informazioni puo' provocarci reazioni diverse a seconda dell'area nella quale è percepito; ed il concetto di area (sociale, intermedia, intima) è in stretto contatto col tipo di persone che lasciamo entrare nei nostri spazi. Un certo stimolo provoca reazioni differenti se è dato dalla nostra amante o da un perfetto sconosciuto. Una persona potrebbe ad esempio dare più importanza alle persone che alle cose: una richiesta di un email di un collega verrebbe preferita ad un messaggio di avvertimento virus del computer. Nel modello VAK di base tali stimoli sono identici. Nel modello PNL3 uno corrisponde a COSE e l’altro a PERSONE Chi da preferenza ad esempio alle cose opererebbe in maniera opposta la scelta dello stimolo cui reagire, chiedendo al collega di aspettare. • •

FASE DELLA STRATEGIA INTERMEDIA “OPERATE” Appena una strategia è partita, scatta il meccanismo OPERATE: una serie di operazioni mentali, riassumibili in: - Relazione con l'esterno, cioè Raccolta ulteriori I npu t dall'esterno/Emissione dall'esterno/Emissione di output (azione) - Riflessione - Emozione Spesso la relazione con l’esterno è sorretta dal canale Visivo, la riflessione dal dialogo interno interno e l’emozione dalla cenestesi. cenestesi. Se osserviamo tutte le reazioni mentali possibili possono cadere in queste 3 categorie Durante questa fase, oltre ad eventuali emozioni facenti parte della strategia è importante l'EMOZIONE DI SOSTEGNO, cioè l'emozione che accompagna tale successione di operazioni mentali. FASE DI TEST FINALE DELLA STRATEGIA Infine c'è il secondo TEST, ovverosia il confronto con un criterio che ci dice che la strategia è arrivata a buon fine. FASE DI USCITA A questo punto passiamo alla fase EXIT, cioè il completamento della strategia. UTILIZZAZIONE

Questo tipo di conoscenza è quindi utile per comunicare con gli altri in maniera effettiva. Poss Po ssia iamo mo far far part partir iree cert certee stra strate tegi giee comun comunic ican ando do con con gli gli altr altrii in mani manier eraa appropriata.

L’ALCHIMIA DELLA COMUNICAZIONE: LE CHIAVI D’ACCESSO ALLA PERSONA

Il concetto di strategia ha anche importanza nei rapporti personali. Quante volte abbiamo cercato la CHIAVE per comprendere una persona? p ersona? Acquista in tale ambito importanza il concetto di CHIAVE DI ACCESSO: ognu og nuno no di no noii pu puo' o' amm ammette etterre in area area int intim imaa o soci ociale ale per person onee che che si comportano in un determinato modo e che quindi successivamente attiveranno corrispondenti strategie.

Ogni persona reagisce ad una particolare sequenza di rappresentazioni mentali. Ques ueste rappr appres esen enta tazi zion onii ment entali ali son onoo in stret tretto to cont contat atto to con con la sua METASTRATEGIA, METASTRATEGIA, ovverosia il suo tipo di PERSONALITA’. PERSONALITA’. Il conc concet etto to di CHIA CHIAV VE d’AC d’ACCE CESS SSO O è indi indisp spen ensa sabi bile le ad esem esempi pioo nel nel RAPPORT, ovverosia nella creazione di RELAZIONE . Per attivare le differenti CHIAVI DI ACCESSO è importante comprendere l'esistenza di tre differenti approcci: - Indicatorio - Superlogico - Propiziatorio

L'utilizzo di uno o dell'altro ci permetterà di entrare più o meno in contatto col nostro interlocutore. Fin da piccoli infatti siamo abituati ad entrare più in relazione con certe persone e meno con altre. TUTTI I NOSTRI COMPORTAMENTI ESTERNI SONO IL RISULTATO DI MODELLI DI PROCESSO NEUROLOGICI Tutti i nostri comportamenti sono controllati da sequenze di rappresentazioni neurologiche interne od esterne. Se capita una certa cosa, allora ne consegue uno specifico comportamento. Se una cosa specifica non accade, allora il comportamento non si manifesta. Questo spiega l’utilità di queste tecniche: possiamo imparare a fare quel qualche cosa che provoca i risultati.

COME ELICITARE LE STRATEGIE

L’elicitazione o estrazione di una strategia significa scoprire il modo di pensare di una persona. Dopo aver estratto una strategia possiamo trasferirla trasferirla ad un’altra persona con una metastrategia compatibile. Ci sono due maniere di elicitare le strategie: formale ed informale. ELICITAZIONE INFORMALE Molto spesso è sufficiente chiedere ad una   persona come fa qualche cosa e ve lo dirà. Con le opportune conoscenze riuscirete ad estrarre la sua strategia, i suoi valori, e magari anche l'emozione di sostegno. ELICITAZIONE FORMALE: ponendo una serie di domande possiamo estrarre le strategie. E' più facile in molti casi.

IL MODELLO ORIGINARIO DELLE STRATEGIE Livello C: IL Criterio Live Livell lloo B: B: L’e L’em mozio ozione ne sogg soggia iace cent ntee

Livello D: Presupposti e Credenze Live Livell lloo A: A: La La str strat ateg egia ia Oper Operat ativ ivaa

ESTRAZIONE DI UNA STRATEGIA SEMPLICE SENZA METASTRATEGIA METASTRATEGIA - QUADRANTE A Elicitazione di Una Strategia Rapport Stabilire il contesto Identificare una decisione specifica e quando era stata presa Far torn tornar aree il cli client ente all all'es 'esperi perien enza za,, facen acendo do atte attenz nziion onee che che sia congruamente associato • • • •

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Ancorare lo stato Parlare al tempo presente Utilizzare tutti i segnali d'accesso Porre domande semplici: "Com'è che hai deciso?" "Cosa accade prima" o " Come sai che è tempo di partire" "Come sai che hai finito" Passare all'elemento successivo Controllare di aver ottenuto una sequenza logica  Notate se ci sono dei loop o delle sequenze ricorrenti Controllate di avere tutti gli elementi funzionali Fate partire l'ancora per assistere eventualmente il cliente ad accedere Fate molta attenzione alle affermazioni verbali Listate le possibili opzioni Elicitate e non installate Usate predicati non specifici Date più di un'opzione Utilizzate un riferimento di contrasto Ridite la sequenza e calibrate

Il primo passo è di essere in "rapport". Questo è molto importante in qualsiasi tipo di processo. Il secondo passaggio è definire il contesto. Quello che dovete fare è stabilire un contesto tranquillizzante. Un esempio potrebbe essere: “Deve sapere che, dato che sarei molto interessato nel porle delle domande che mi potranno permetterle di servirla meglio”. Ora voi dovete entrare nello stato che state elicitando. Cioè, se vogliamo estrarre la strategie decisionale di qualcuno, dobbiamo noi stessi entrare in uno stato nel quale nel passato abbiamo preso una decisione. Se c'è rapport, questo guiderà anche il nostro cliente in tale stato. Adesso eseguiamo l'elicitazione in maniera formale come co me indicato sopra. FRASI AGGIUNTIVE  Nel caso che sorgano sorgano dei problemi nell'elicitaz nell'elicitazione ione delle strategie, strategie, queste sono alcune frasi che si possono utilizzare: C'è mai stato un tempo nel quale vi siete sentiti veramente motivati a fare qualcosa?

Cosa significa essere eccezionalmente creativo (o XXXX)? Può parlarmi di un tempo nel quale lei era molto abile a fare X? Cosa significa essere X? Come fai X? Cosa ti capita quando X? IL SEGRETO PER BEN ESTRARRE LE STRATEGIE SEMPLICI Com Come prat pratic ican anti ti di PN PNL3 L3 sape sapete te che che og ogni ni risu risult ltat atoo dipe dipend ndee dall dalloo stat statoo emoz emozio iona nale le:: qu quin indi di no nonn po pote tete te estr estrar arre re un unaa stra strate tegi giaa senz senzaa crea creare re stat statoo emozionale. Lo stato emozionale è un altro componente della strategia, oltre agli elementi di metastrategia. Le frasi aggiuntive citate piu' sopra possono essere utilizzate come COMANDI  NASCOSTI per elicitare lo stato emozionale desiderato. Un altro comando nascosto molto efficace è: Come ti senti subito prima di... A questo punto l'estrazione della strategia è facile e veloce. Portate molta attenzione ai predicati verbali, più ancora che ai movimenti degli occhi, in quanto vi rendono più facile stendere un primo abbozzo della strategia. Questo esercizio porta anche a rendervi conto della ragione per la quale la maggior parte delle persone utilizza sempre le stesse strategie: vivono sempre nello stesso stato emozionale ed i loro metastati gli impediscono di modificare la sequenza. SCHEMA DEL RAPPORTO TRA STATO - STRATEGIA E METASTATO METASTATO STATO == STRATEGIA A COSA SERVE TUTTO CIO' A capire lo stato emozionale di chi abbbiamo di fronte ed a ben formulare il nostro intervento, di modo da accordarci con la sua strategia ESERCIZIO 1 identificare gli stati d'animo corrispondenti a varie strategie

ESERCIZIO 2 modificare le proprie strategie semplici Identificare un momento nel passato nel quale abbiamo agito in una maniera che ci ha lasciato un'emozione negativa Determinare che tipo di strategia ci avrebbe potuto fare sentire differentemente Ripassare attraverso il momento del passato con la strategia individuata Rifare il passaggio piu' volte fino a cogliere lo stato emozionale necessario e riproiettarlo successivamente sul futuro

TIPI DI STRATEGIA

Per semplificare il modello distinguiamo:

IL PRIMO LIVELLO: MODELLI DI SUCCESSIONE SENSORIALE E MODALE

I mo mode dell llii di succ succes essi sion onee dell dellee mo moda dali lità tà e sens sensor oria iali li rappr rappres esen enta tano no la fase fase OPERATE della strategia. Es. Luigi vede un’auto; e prova un’emozione Attenzione Esterna  Attenzione Interna (nella vecchia nomenclatura V  K) In tali modelli non è presente un confronto tra alternative; si tratta di una successione di raccolta di informazioni (= apprendimento) Il primo elemento di una catena OPERATE (l’auto) è il risultato del precedente TEST (stimolo attraverso filtro selettivo della metastrategia). Esempio: una persona in vacanza non fa attenzione allo squillo del cellulare (è nell’ambiente suo personale – intimo) Lo stess stessoo squill squilloo provoca provoca una reazio reazione ne im immed mediat iataa nell’a nell’amb mbien iente te di lavoro lavoro (ambiente sociale)

IL LIVELLO SUPERIORE: LE METASTRAT METASTRATEGIE EGIE

Si tratta di uno degli aggiornamenti al metodo apportati dalla PNL3. Costituiscono la base della selezione mentale operata dai vari momenti TEST in quanto: Rappresentano il filtro selettivo all’ingresso (primo TEST) Collaborano nel raggiungimento e nella definizione del CRITERIO (secondo TEST)

Sono spesso SINESTESIE e sono elementi costituenti della personalità E’ la metastrategia che nell’esempio precedente determina la non risposta allo squillo del cellulare mentre il nostro soggetto è in vacanza.

TUTTO INSIEME: STRATEGIE DI CONFRONTO TRA ELEMENTI E SCELTA Rappresentano il modello delle strategie nel suo insieme (METATRATEGIE + CRITERIO + STRATEGIA) Corrispondono al vecchio modello di “strategia della PNL.

LE METASTRATEGIE ED I LIVELLI DI COSCIENZA Metastrategia è sinonimo di “caratteristica della personalità”. Le metastrategie rappresentano le chiavi di come le persone interagiscono con l'am l'ambi bient entee che che le circ circon onda da.. Ogni Ogni meta metast stra rate tegi giaa è lega legata ta ad un VALO VALORE RE specifico che ne costituisce l’elemento determinante. Capire le metastrategie è fondamentale per lo sviluppo personale, in quanto è la strada per avere più scelta. E’ anche fondamentale per installare una strategia ed evitare un rigetto. Solo strategie compatibili con la metastrategia possono essere infatti installate. Questo spiega perché per alcuni è cosi’ difficile imparare le tecniche di lettura rapida: hanno una metastrategia in conflitto. Magari sono abituati ad effettuare tutta la loro analisi con l’emisfero logico sinistro, invece di osservare il quadro globale (emisfero destro). Cosi’ si trovano ad analizzare ogni singola parola che leggono. Il metod etodoo ENNE ENNEA, A, da no noii svil svilup uppa pato to sull sullaa base base di un un’a ’ant ntic icoo mod odoo di classificare le personalità, spiega la relazione esistente tra le metastrategie. Le metas etastr trat ateg egie ie po poss sson onoo infa infatt ttii anch anchee esse essere re coll colleg egat atee al conc concet etto to di “intelligenza multipla” in quanto ogni metastrategia corrisponde a differenti modi di utilizzare la propria mente. Il concetto di “intelligenza multipla” è strettamente correlato all’attenzione ad alcuni elementi della realtà e non ad altri.   Nel Nella la nostr nostraa scuo scuola la il mo mode dell lloo di “int “intel elli lige genz nzaa mu mult ltip ipla la”” è svil svilup uppa pato to in connessione con l’enneagramma, generando un nuovo sistema incredibilmente  potente. Es. l’intelligenza relazionale farà più attenzione alle persone che alle cose Le Intelligenze Multiple

Che persona è quella che ho di fronte? Che persona sono io? Ognuno di noi risponde differentemente e con ragionamenti diversi agli stimoli della vita. La struttura mentale del cervello è cosi’ costituita da permettere p ermettere l’esistenza di INTELLIGENZE MULTIPLE, MULTIPLE, ovverosia di differenti approcci cognitivi cogn itivi alla realtà. Questi differenti approcci si riflettono normalmente nella LINGUISTICA UTILIZZATA. Significa questo che nel momento in cui utilizziamo un’intelligenza differente utilizziamo anche delle parole differenti.

Per permettere un’analisi più organica del tutto, colleghiamo tali modelli linguistici ai singoli tipi attraverso un metodo chiamato metodo ENNEA in qunato basato su nove metastrategie di base.

INTELLIGENZE E COSCIENZE MULTIPLE “Spostando la vostra energia ad un altro stato della mente, potete attivare le abilità mentali del vostro cervello” (E. De Beauport)

Per raggiungere un determinato fine la nostra mente opera in un certo modo…  Nella PNL era nato il concetto di “sinestesia” e “strategia”, ovverosia passaggi mentali per raggiungere un determinato fine. Ad esempio, per far di conto è utile una strategia immagine  Riflessione, cioè (semplificando) Visiva  Dialogo interno: vale a dire mi creo delle immagini nella mente e poi ci rifletto sopra. Per differenti obiettivi posso utilizzare differenti strategie. Questo concetto era già stato allargato nella PNL 3 ad un ulteriore concetto fondamentale: il concetto di inte intell llig igen enze ze mu mult ltip iple le per per lo svil svilup uppo po dell dellaa pers person ona. a. Pe Perr inte intell llig igen enza za intendiamo una particolare disposizione dell’animo rivolta ad un determinato fine. Si puo’ ad esempio distinguere tra un’intelligenza logica ed un’intelligenza emozionale, più sensibile ai rapporti tra le persone, ma il campo è ancora più ampio. Il conc concet etto to di inte intell llig igen enze ze mu mult ltip iple le ampl amplia ia il campo campo oltr oltree alla alla semp sempli lice ce intelligenza emozionale ed ha molti fecondi approcci nel business, in terapia ed in altre applicazioni. E’ inoltre una delle chiavi per lo sviluppo dell’intuizione.

 L’intelligenza  L’intelligenza che utilizziamo è la chiave del nostro successo

Il livello di intelligenza o di coscienza col quale operiamo è fondamentale anche  per la valutazione del nostro operato e questo fattore è stato messo ampiamente in luce dagli studi sull’intelligenza emozionale, che hanno mostrato come per la valu valuta tazi zion onee di un indi indivi vidu duoo sia sia fond fondam amen enta tale le il tipo tipo di intel ntelli lige genz nzaa di rife riferi rime ment nto. o. Il conce concett ttoo di inte intell llig igen enza za mu mult ltip ipla la perm permet ette te qu quin indi di anch anchee di formulare la seguente osservazione: “il significato della comunicazione è la risposta che si ottiene interpretata ad un determinato livello di coscienza ”. In altr altree paro parole le un un’a ’azi zion onee senz senzaa effe effett ttoo su di un pian pianoo pu puo’ o’ aver averne ne un unoo grandissimo su di un altro. Lo schema “ennea” rappresenta un modello che individua una serie di schemi differenti di intelligenza, che possono essere collegati facilmente ad una serie di attiva att ivazio zioni ni differ different entii delle delle psiche psiche organi organiche che di primo primo liv livell ello, o, pur avendo avendo comunque una differenza rispetto a questi; infatti tale modello opera a livello di elementi costitutivi della psiche ed indirizzanti per il resto della struttura. Per comprendere lo schema seguente vi consigliamo di leggere sull’internet il manuale sulle tecniche Psico-Organiche-Linguistiche: Psico-Organiche-Linguistiche:

Modello Ennea (indirizzo della persona) Psiche Organiche (Processi) Orientament Orientamento o nello spazio (qualità e direzione) Elementi di base (testa/petto/addome) (testa/pett o/addome) focalizzazioni mentali finalizzate

  Neurologicamente, per comprendere il fenomeno dell’intelligenza multipla è fondamentale IL MODELLO DELLA MENTE DIVISA IN TRE DI MC LEAN che rappresenta la base ad un nuovo concetto utile per sviluppare la creatività ed aprire la mente a nuove potenzialità. “Nel corso dell’evoluzione, il cervello dei   pri prima mati ti si svil svilup uppa pa seco second ndoo tre tre line lineee prin princi cipa pali li che che po poss ssia iamo mo chia chiama mare re “rettiliano”, “paleomammaliano” e “neomammaliano”. “neomammaliano”. In pratica è come se ci fossero tre cervelli cervelli distinti che differiscono differiscono per la loro chimica e la loro struttura struttura e che sono, nel senso dell’evol dell’evoluzione uzione,, delle entità entità indipendenti. Esiste una gerarchia di tre cervelli in uno, ecco perchè si puo’ parlare della mente triuna. Si puo’ pensare che ogni cervello abbia la sua form formaa di inte intell llig igen enza za,, la sua sua prop propri riaa memo memori riaa spec specia iali lizz zzat ataa e le sue sue prop propri riee funz funzio ioni ni mo motr tric ici.i. Anche se i tre cervelli sono strettamente interc int erconn onness essii e dip dipenda endano no funzio funzional nalme mente nte l’uno l’uno dall’altro, è provato che ciascuno puo’ operare in maniera indipendente dall’altro. In breve Mc Lean osserva come il nostro cervello sia costituito da più strutture sovrapposte ( P.D. MacLean “Sensory and Perceptive Factors in Emotional Functions Functions of the triune Brain” in L. Levi (ed) Emotions, their Parameters and Measurement - New York - Raven Press 1975) :

1 - Il cervello rettiliano o cervelletto - simile a quello che hanno i rettili e responsabile delle azioni più semplici: difesa del territorio, movimenti ripetitivi etc. Tale cervello è anche sede delle memorie relative al movimento ed agli schemi di azione. 2 - Il cervello mammaliano o sistema limbico - come una seconda struttura sovrapposta alla prima che troviamo solo nei mammiferi - si pensa sia il responsabile di tutta una serie dei comportamenti tipici dei mammiferi, quali il creare gruppi o il rimanere accanto ai piccoli. Il sistema limbico è strettamente correlato con le emozioni. Mc Lean è stato condotto da questa osservazione a  parlare di “schizofisiologia” del sistema limbico e della corteccia cerebrale che  puo’ eventualmente creare conflitti tra cio’ che SA il nostro neocortex e quello che SENTE il nostro cervello mammaliano. Anche l’esecuzione di attività coordinate ma non in relazione con l’ambiente (es. il ballo) sembrano essere appannaggio del sistema limbico (P. D. Mac Lean “A Triune Concept of the Brain and Behavior Lecture I. Man’s Reptilian and Limbic Inheritance” Inheritance” in T. Boag e D. Campbell (ed) The Hincks Memorial Lectures - University of Toronto Press - 1973)

3 - Il neocortex o corteccia cerebrale - una terza struttura   presente solo nell’uomo responsabile delle operazioni mentali a livello più alto. Il neocortex contiene varie aree, aree, respon responsab sabili ili della della percez percezion ione, e, e dei movim moviment entii corrispondenti. In particolare il cortex prefontale appare res respo pons nsab abil ilee prin princi cipa palm lmen ente te dell dell’o ’org rgan aniz izza zazi zion onee temp tempor oral alee dei dei compo comport rtam amen enti ti con con un unaa funz funzio ione ne sia sia retr retros ospe pett ttiv ivaa che che anti antici cipa patr tric icee che che perm permet ette tere rebb bbee la  preparazione del movimento secondo un certo numero di contingenze fornite dalle esperienze passate. Questa distinzione era comunque già stata osservata in tempi più antichi, prima delle delle confer conferme me neurol neurologi ogiche che.. Gurdji Gurdjieff eff ad esempi esempioo parla parla del cervel cervello lo del lombrico, del cervello del montone e del cervello dell’uomo per indicare tre modi di operare corrispondenti per l’appunto a queste strutture ( Ouspensky - Frammenti di un insegnamento sconosciuto Roma Astrolabio Editore) . Le varie strutture cerebrali appaiono indipendenti l’una dall’altra, tanto è vero che ci sono casi registrati di persone che avevano avuto lesioni a livello del cervello mammaliano (sistema limbico) le quali riportavano un’anomala se non nulla presenza di emozioni. L’utilità dello distinguere le intelligenze multiple, è che si puo’ interagire con quest questee e strut struttur turar aree delle delle azione azione comuni comunicat cative ive specif specifich ichee dirett direttee all all’un ’unoo o all’altro livello cerebrale (R. W. Sperry “Mental Unity Following Surgical Disconnection of the Cerebral Hemispheres” The Harvey Lectures Series 62 - 1968 p.292-323)  per ottenere ad esempio un apprendimento, oppure individuare tecniche specifiche di integrazione che portano ad un livello di coscienza superiore.

Accanto a questa divisione in tre del cervello, si nota, almeno a livello della cort cortec ecci cia, a, un unaa divi divisi sion onee tra tra emis emisfe fero ro dest destro ro ed emis emisfe fero ro sini sinist stro ro i qu qual alii corrispondono a funzioni differenti. L’utilizzo di una particolare parte del cervello più di altre è probabilmente all’origine della METASTRATEGIA di una persona. Il fatto che utilizziamo una parte del cervello più delle altre è infatti legato alla nostra EMOZIONE DOMINANTE. Ogni metastrategia si lega infatti a precisi stati emozionali, e capire come gli stat statii emoz emozio iona nali li crea creano no le stra strate tegi giee e veng vengon onoo da qu ques esti ti cond condiz izio iona nati ti è indispensabile per una corretta elicitazione. Partiamo dal concetto di strategia o sintassi mentale. Una "strategia" nasce dal rapporto tra: - La Metastrategia (che determina il filtro di base) - Il bisogno della persona di raggiungere un determinato risultato A volte una persona non riesce ad adottare una nuova strategia in quanto ha una metastrategia che glielo impedisce. Es. Una persona non riesce ad essere precisa (strategia che richiede riflessione) in quanto ha una metastrategia che lo concentra sulle persone e sulle azioni. Ogni metastrategia nasce da un preciso equilibrio di stati di coscienza. Sebbene tutti noi sperimentiamo variazioni nella coscienza, il nostro linguaggio non  possiede un vocabolario adeguato per descrivere tale esperienza. Usiamo qui la divisione operata da Dawna Markowa, che a sua volta l'ha mutuata dall'istruttore di arti marziali Terry Dobson , che utilizza I semplici simb simbol olii del del tria triang ngol olo, o, qu quad adra rato to e cerc cerchi hioo come come abbr abbrev evia iazi zion onee visi visiva va per  insegnare approcci innovativi alla risoluzione dei conflitti. Prendiamo a prestito il suo sistema di riferimento per descrivere I tre stati mentali di coscienza che la nostra mente utilizza per pensare. Ovviamente vanno intesi solamente come simboli. I tre modi sono:  Conscio o estern, rappresentato dal triangolo, si riferisce all’attenzione all’ESTERNO  Organizzativo, (da alcuni chiamato subconscio) rappresentato dal quadrato

Intimo o interno, (da alcuni chiamato inconscio) rappresentato dal cerchio, si riferisce all’attenzione al proprio IO INTERIORE



Io Interno

Io Esterno

Il modo conscio del triangolo è quello con il quale noi siamo piú confortevoli e comp compet eten enti ti e che che util utiliz izzi ziam amoo per per rice riceve vere re info inform rmaz azio ioni ni e per per espr esprim imer erci ci  pubblicamente, ma non è il piú importante. Il modo subconscio rappresentato dal quadrato è una posizione di coscienza mista, nella quale siamo coscienti sia del mondo esterno che del nostro noi stessi interiore. È qui che organizziamo l'informazione. Scendendo ancora, perveniamo al cerchio, che rappresenta il nostro modo più intimo di pensare, spesso sperimentato come un profondo stato mediativo. Pi Piùù scen scendi diam amoo nel nel diag diagra ramm mma, a, più più si mo modi difi fica ca la no nost stra ra cosc coscie ienz nzaa e più più  profondamente le informazioni sono ricevute e processate nella nostra mente inconscia. Quando un pensiero è ripescato, a volte una persona può non esserne cosciente finchè non arriva nelle posizioni quadrato e cerchio. Queste tre posizioni corrispondo altresi’ alle tre posizioni prossemiche: Sociale (triangolo) Intermedia (quadrato) Intima (cerchio) • • •

Significa che parleremo molto probabilmente con un linguaggio “triangolo” ad interlocutori poco conosciuti, con un linguaggio “quadrato” agli amici e con un linguaggio “cerchio” a coloro coi quali siamo più in relazione intima. ULTERIORI ELEMENTI Si parla inoltre della differenza tra uno stato mentale "centrato" ed uno stato mentale "non centrato": se, quando siamo all'erta ed organizzati, la nostra mente sta funzionando a livello della posizione triangolo, allora stiamo funzionando

col modo centrato, mentre se siamo iperattivi, la posizione è quella di un triangolo sbilanciato, con minore connessione con le altre parti dell'individuo. Se confrontiamo tale divisione con la classica ripartizione della PNL nella quale dist distin ingu guia iam mo tra tra un sist sistem emaa di entr entrat ataa dell dell'i'inf nfor orm mazio azione ne,, un sist sistem emaa rappresentazionale ed un sistema di uscita dell'informazione, possiamo supporre che il cosidd cosiddett ettoo "sis "sistem temaa rappre rappresen sentaz tazion ionale ale"" corris corrispon ponde de all allaa posizi posizione one "qua "q uadr drat ato" o",, mentr entree il sist sistem emaa di ent entrata rata dell dell'i'inf nfor orma mazi zion onee e di usci uscita ta dell'informazione corrisponde alla posizione "triangolo".  Nel momento in cui il sistema rappresentazionale interno coincide con I sistemi di entarta e di uscita abbiamo l'espressione piena di quello che può essere chiamato "stato mentale non centrato" nel quale la persona utilizza solo una  parte delle sue risorse. Non a caso, in PNL, l'espressione di uno "stato mentale non centrato" precede l'integrazione. Se I due sistemi di entrata e di uscita non coincidono possono aversi dei sistemi squi squili libr brat ati, i, nei nei qu qual alii l'ou l'outp tput ut com comun unic icat ativ ivoo no nonn è coer coeren ente te con con l'in l'inpu putt comunicativo. In tale tale caso caso non può più più stab stabil ilir irsi si l'ad l'adeg egua uato to "fee "feedb dbac ack" k" comun comunic icat ativ ivoo e l'individuo rischia di avere delle risposte non coerenti con l'input ricevuto. Esami eseguiti attraverso l'elettroencefalogramma sembrerebbero suggerire una connessione tra differenti tipi di onde cerebrali e le tre posizioni: beta il triangolo, alfa il quadrato, theta il cerchio. Le im imm magin aginii e I simb simbol olii util utiliz izza zati ti dall dallee pers person onee per per desc descri rive vere re il loro loro funz funzio ionam nament entoo cere cerebr bral alee semb sembra rano no vari variar aree a seco second ndaa di come come lo stat statoo di coscienza cambia. Ecco spiegato perché le metastrategie possono fungere da filtro iniziale. Coerentemente con quanto espresso sopra, la posizione triangolo tenderà a manifestarsi nel linguaggio esteriore, mentre la posizione quadrato tenderà a manifestarsi nel pensiero e la posizione cerchio si manifesterà durante gli stati meditativi ed il sonno. Ora, una cosa che può p uò essere osservata, è come le varie posizioni possano essere caratt caratteri erizza zzate te da sistem sistemii rappre rappresen sentaz tazion ionali ali specif specifici ici,, e che si possa possa come come trac tracci ciar aree un perc percor orso so tra tra diff differ eren enti ti stat statii di cosci coscien enza za e diff differ eren enti ti sist sistem emii rappresentazionali utilizzati.

Il cerchio rappresenta la parte piu' profonda della personalita`, il quadrato la mente di ragionamento ed il triangolo il sistema di connessione alla realta` esterna

METASTRATEGIE METASTRAT EGIE E COMUNICAZION COMUNICAZIONE E NON VERBALE Le metastrategie possono essere agevolmente osservate dalla comunicazione non verbale osservando le gestualità delle mani. GESTUALITA’ INDICATORIA: INDICATORIA: Attenzione alle cose GESTUALITA’ SUPERLOGICA: SUPERLOGICA: Attenzione alle informazioni GESTUALITA’ PROPIZIATORIA: Attenzione alle emozioni, alle persone ed alle attività In tal maniera, dalla gestualità possiamo capire il filtro iniziale.

STRATEGIE NON IMPORTANTI PER LA PERSONALITA PERSONALITA’’

Il modell modelloo soprai sopraindi ndicat cato, o, grazie grazie all all’in ’inter tersec secazi azione one con la metast metastrat rategi egia, a, è soprattutto utile per le strategie importanti per la personalità. Esistono anche strategie non importanti per la personalità. Sono tuttavia una mino mi nora ranz nza. a. Nel Nel caso caso di qu ques este te stra strate tegi giee pu puo’ o’ esse essere re util utiliz izza zato to il mo mode dell lloo semplificato.

INTERAGIRE DELLE VARIE COMPONENTI DI UNA STRATEGIA MENTALE Stimolo

Stato emozionale di supporto

Filtro MetaStrategia (TEST1)

Metastrategia Valore

Strategia (Operate)

Criterio (TEST2)

Exit

Azione

Lo schema soprastante mostra il rapporto tra i vari elementi di una strategia. FASE TEST: Lo stimolo passa attraverso la “Metastrategia” che costituisce il nucleo della persona ed ad un u n certo punto controlla anche il “filtro iniziale”. FASE OPERATE: La strategia si sviluppa con una serie di operazioni mentali quali: Comunicazione / Ricezione ed Emissione input Riflessione / Input analizzato Emozione

Questi elementi si connettono fra loro in varia maniera in più passaggi FASE TEST: il risultato viene messo a confronto col criterio FASE EXIT: fine della strategia. Il tutto avviene all’interno di una cosiddetta “emozione di sostegno” specifica alla particolare strategia

L’EDIFICIO DELLE STRATEGIE MENTALI: VARI LIVELLI DI ANALISI

Possiamo individuare Quattro livelli di analisi fondamentali Livello C: IL Criterio Live Livell lloo B: B: L’e L’em mozio ozione ne sogg soggia iace cent ntee

Livello D: Presupposti e Credenze Live Livell lloo A: A: La La str strat ateg egia ia Oper Operat ativ ivaa

LIVELLO A La strategia operativa: cioè la successioni di fasi per operare una determinata operazioni mentale. Abbiamo trovato utile distinguere tre categorie di elementi che intervengono nella creazioni di una strategia: 1 – Luogo dell’attenzione Esterno (Impressioni/Stimoli (Impressioni/Stimoli Esterni) SE/ Interno (proprie reazioni) SI Oppure R Riflessione LIVELLO B L’emozione sottogiacente LIVELLO C Il criterio (legato all’enneatipo) di confronto LIVELLO D I presupposti e le credenze Es di struttura TOTE evoluta. TEST ( Stimolo  Filtro rappresentato dalle Metastrategie )  OPERATE (Strategia di base)  ( Risultato  Confronto con Criterio ) TEST  Uscita

MODELLO TOTE PLURIDIMENSIONALE PER  L’ESTRAZIONE DI STRATEGIE MENTALI Abbiamo realizzato un modello TOTE in forma tabellare che permette di organizzare le informazioni fino ad adesso esposte.

Equivalenze complesse

Cause-Effetto / Successioni

1A) Valore Che cosa è importante per te in… (Criterio di secondo livello) 1B) Criterio (punto di decisione): Che cosa è importante per te in… 3) Emozione di Sostegno: Ti è mai capitato di…

2A) Sinestesia e Strategia di base di approccio alla realtà

2B) Presupposti/credenze Presupposti/credenze Cosa rende possibile (criterio)… 4) Elicitazione fasi per individuare il modello di successione delle modalità utilizzando elementi IRE / VAK  (il tutto confrontato con criterio) Fisiologia ed Atteggiamento Elementi situazionali

ELICITAZIONE DI UNA STRATEGIA DAI MOVIMENTI OCULARI (MODELLO AGGIORNATO) Progettualità, idee costruite Spesso V

Esperienze Vissute (spesso elementi Visivi)

(Raro) Costruzione musicale e immagini

Voci e commenti ascoltati da altri

Come specificatamente mi sento? Sensazioni e parole

Riflessione: Tentativi di “afferrare” e “manipolare” mentalmente la realtà – Dialogo interno – movimenti di precisione

Le strategie possono essere estratte anche osservando il movimento degli occhi. Questo corrisponde a particolari processi mentali. Non ogni movimento è una strategia. Alcuni comiciano ad esaminare le informazioni in loro possesso prima di iniziare la strategia. Nella maggior parte dei casi, tuttavia, l'estrazione di una strategia dai movimenti oculari è molto semplice. Si po poss sson onoo coll colleg egar aree le varie varie po posi sizi zion onii ocul ocular arii anch anchee ai diff differ eren enti ti cana canali li sensoriali, ma si tratta di una approssimazione.

ELICITAZIONE TRAMITE LE DOMANDE NUOVO MODELLO DI ESTRAZIONE DELLE STRATEGIE MENTALI

Si definisce “elicitazione” l’estrazione degli elementi costitutivi di una strategia. Poss Po ssia iamo mo util utiliz izza zare re do doma mand ndee spec specif ific iche he per estr estrar arre re gli gli elem elemen enti ti di un unaa strategia. Queste domande costituiscono il “modello per l’estrazione delle strategie” In questa maniera possiamo più facilmente copiare il comportamento degli altri in quanto possiamo più agevolmente comprendere la loro strategia. Comprendere le strategie è alla base del “Modellamento”, ovverosia del copiare i comportamenti che funzionano degli altri per arricchire le nostre possibilità di azione.

Mostriamo ora con un esempio l’utilizzo del modello. Es. di strategia da elicitare: “Insegnare Bene” Possiamo estrarre la strategia che porta una persona ad insegnare con efficacia. L’esempio riportato è specifico, e potrebbero esistere ovviamente anche altre maniere di insegnare con efficacia.

PASSAGGI E DOMANDE PER UNA ESTRAZIONE “FORMALE” Per bene estrarre una strategia è necessaria ATTENZIONE; inoltre si puo’ controllare con il nostro interlocutore l’esattezza delle informazioni estratte. 1) Ti è mai capitato di insegnare con efficacia? (Elicitazione dello stato emozionale di sostegno) Osservate intanto l’atteggiamento fisico della persona 2) Che cosa è importante per insegnare con efficacia? Risposta: Attenzione all’aula e feedback (criterio) Comportamento Non Verbale

gli occhi sono andati in su; significa Ora son onoo sces cesi, qu quin indi di è anda andatto a che sta vedendosi proiettato nel futuro cercare di “afferrare” questo feedback  agire. Inoltre sono andati alla destra del sogg sogget etto to,, che che po potr treb ebbe be sign signif ific icar aree all’80 % che è un tipo logico

3) E che cosa è importante nel fatto di dare attenzione all’aula? Risposta: La corrispondenza esatta tra richiesta e informazioni date Comportamento Non Verbale Mano a taglio Significa che attua una mod odaalità “Indicatoria” (Dall’atteggiamento si riconosce l’utilizzo di una enneafase 1 – utilizzo di schemi) 4) Cosa rende possibile la corrispondenza tra richieste ed informazioni date? Risposta: Ascoltare attentamente e riflettere sulla migliore maniera di rispondere alla richiesta Comportamento Non Verbale Palmo verso l’alto Cambio di modalità: siamo più vicini al suo io interiore 5) SUPPOSIZIONE DELLA METASTRATEGIA: Possiamo dagli elementi che ci ha dato finora supporre l’esistenza di una successione Input Esterno  Riflessione 6) Cosa rende possibile l’attenzione all’aula? Risposta: Preparazione e sicurezza (domanda opzionale di verifica sulla quale si puo’ verificare l’esistenza di un’altra metastrategia) Comportamento Non Verbale Risponde lento, pensandoci Prob Probab abil ilme ment ntee siam siamoo all’ all’in inte tern rnoo del del suo schema mentale 7) MODELLO DI ESTRAZIONE DELLA SUCCESSIONE DELL ELLE MODALITA’ Qual è la prima cosa che fai quando insegni? Prendo contatto visivo con l’aula Pongo domande per raccogliere feedback 

Etc… Comportamento Non Verbale

gli occhi sono andati in su; significa Sta ricordando una specifica esperienza che sta vedendosi proiettato nel futuro concentrandosi sugli originari “punti di agire. agire. Il ripete ripeters rsii del compor comportam tament entoo fissazione”   pot potre rebb bbee conf confer erma mare re che che è un tipo tipo logico Questa serie di domande ci permette di determinare determinare la “Sintassi “Sintassi Mentale” della strategia. IL CRITERIO ED IL PUNTO DI DECISIONE Ad un certo punto, nella successione sensoriale, appare il criterio. Rappresenta il contatto tra metastrategia e strategia di base o successione sensoriale.  Nell’esempio la metastrategia metastrategia e la strategia di base coincidono. Ques Questo to po poic iché hé le pers person onee uti utilizz lizzan anoo un nu nume mero ro fini finito to di stra strate tegi giee e le metastrategie influenzano la costruzione delle strategie di base che non devono contraddirle. 8) VERIFICA Possiamo verificare le informazioni raccolte finora ponendo ulteriori domande

A COSA SERVE ESTRARRE LE STRATEGIE

Ad entrare meglio in contatto con gli altri, a farsi capire, ad educare educ are etc. Imparare una nuova strategia significa molte volte anche imparare una nuova maniera di essere e vivere. Le strategie di Apprendimento, Motivazione ed Affascinazione sono abitualmente legate alla METASTRATEGIA e quindi facilmente estraibili .

TIPI DI STRATEGIA

1 – Strategia di Apprendimento; la strategia di apprendimento migliore corrisponde normalmente con la METASTRATEGIA 2 – Motivazione. Le strategie di motivazione normalmente seguono il percorso opposto alla strategia di apprendimento, in quanto mirano all’ESPRESSIONE

3 – Affascinazione: in questo caso il primo stimolo che dovete dare deve corrispondere ad un elemento corripondente al quadrato della metastrategia sotto forma di SEGNALE COMUNICATIVO. In altre parole dovrete essere o Superlogici, o Indicatori, o Propiziatori secondo le circostanze

4 – Convincimento: Il convincimento dipende dalla nostra capacità di trasmettere un mesaggio e nello stesso momento guadagnare la fiducia dell’interlocutore. Si tratta di una strategia quindi strettamente legata alla a lla  precedente ed alla strategia di apprendimento

5 – Creatività: A seconda dell’attività che facciamo possiamo individuare una strategia che ci permetta di sviluppare la creatività. Per esperienza abbiamo visto che tali strategie tendono ad incorporare la parte cerchio della metastrategia ed adottarne in certi casi il percorso inverso.

ULTERIORI ESEMPI ED AMBITI DI APPLICAZIONE DELLE STRATEGIE Per praticare un nuovo Sport…

Le strategie sportive utilizzano spesso la manipolazione ed il controllo degli stati interni (l’occhio va verso il basso). E’ inoltre importante la creazione di idee relative agli obiettivi da raggiungere (progettualità logica) Per acquisire maggiore sicurezza…

Le strategie per acquisire maggiore sicurezza includono spesso una congruenza tra metastrategia e strategia di base e richiedono lo svilupparsi di FLESSIBILITA’ FLESSIBILITA’ alle nuove situazioni. etc…

STRATEGIE BLOCCATE A volte alcune persone hanno delle strategie bloccate. Molto spesso il blocco è a livello di metastrategia e riflette sulla strategia di  base. Io Interno Io Esterno

BLOCCO

A questo proposito il rilascio emozionale (R.E.I) offre interessanti risultati, risultati, sbloccando la metastrategia inefficace.

ADOTTARE NUOVE STRATEGIE

Con apposite tecniche possiamo cambiare anche la nostra metastrategia, avere una personalità più ricca e adottare nuove strategie. Tra queste tecniche menzioniamo la Time Line ed il Rilascio Emozionale. In questa maniera  possiamo arricchire il nostro modello del mondo e la qualità della nostra interazione con quello che ci circonda.

INDICE  DALLA PNL ALLA PNL 3: NUOVE LUCI SULLO STUDIO DEI  MOVIMENTI OCULARI O CULARI E DELLE STRATEGIE STRA TEGIE MENTALI ME NTALI...... ........... .......... .......... ....... .. 4  I MOVIMENTI OCULARI E LA LORO LO RO FUNZIONE IN VARIE CULTURE C ULTURE 5 CENNI STORICI: STO RICI: GLI ANNI 80 ED IL METODO ME TODO DILTS ........... ................ .......... .......... .......5  I segnali segnal i oculari secondo il i l metodo DILTS: un’utile un’ut ile semplificazione semplifica zione ..... ......... ......5

POSIZIONE COSIDDETTA“VISIVA” COSIDDETTA“V ISIVA”........... ...................... ...................... ................ .......... .......... .......... ........... ...... 6

 POSIZIONE COSIDDETTA COSIDDETTA“CENESTESICA “CENESTESICA” ”........... ....................... ....................... ................. .......... .... 7   POSIZIONE COSIDDETTA“AUDITIV COS IDDETTA“AUDITIVA” A”........... ...................... ..................... ............... .......... .......... ......... .... 7   LE STRATEGIE ........... ...................... ...................... ....................... ....................... ...................... ....................... ...................... .............. .... 7   I RISULTATI PRATICI........... ...................... ...................... ....................... ................... ............ .......... .......... ........... ............ ........ .. 7   POSIZIONE DESTRA/POSIZIONE DESTR A/POSIZIONE SINISTRA SINI STRA........... ................... ............. .......... .......... .......... .......... ..... 8 UN SUGGERIMENTO PER LA PERSUASIONE ........... ....................... ..................... ............... ........ 10 Come capire DAI MOVIMENTI OCULARI rapidamente se una persona da  prevalenza all’emisfero a ll’emisfero destro o all’emisfero sinistro sini stro.......... ...................... ...................... .......... 11 MOVIMENTI A DESTRA DES TRA E SINISTRA ........... ...................... ...................... ................... ............. .......... ......... .... 11 UTILIZZO APPLICATIVO .......... ...................... ....................... ...................... ....................... ....................... .................. ....... 12  DALLA PNL ALLA PNL 3: INTRODUZIONE AD UNA NUOVA MANIERA  DI CONSIDERARE CONS IDERARE I SEGNALI OCULARI ........... ...................... ....................... ...................... .............. .... 13 METTERE TUTTO ASSIEME: INTEGRARE LE RICERCHE  SPERIMENTALI, LO SCHEMA DELLE SEI POSIZIONI E LE  SPERIMENTAZIONI SPERIMENTA ZIONI EFFETTUATE........... ....................... .................... ............. .......... .......... ........... ........... ..... 13 VANTAGGI DEL MODELLO .......... ..................... ....................... ....................... ..................... ............... .......... .......... ..... 15 COME UTILIZZARE IL MODELLO MOD ELLO.......... ...................... ....................... ................ ........... ............ ............ ........ .. 15 GESTUALITA’ DELLE MANI........... ...................... ....................... .................... ............. .......... .......... ........... ........... ..... 16  Gestualità ed atteggia atteggiamento mento.......... ...................... ....................... ................... ............. .......... ........... ............ ............ ........ .. 16  Come utilizzare le informazioni riguardo alla gestualità specifica specifica di ogni o gni  persona ........... ...................... ....................... ....................... ...................... ....................... ....................... ...................... ................. ........... ........ ... 17   ADATTARSI ALLA STRUTTURA STRUTTUR A MENTALE DEGLI ALTRI ....... ............. ............ ........17   AIUTARE GLI ALTRI AD IMPARARE: DIFFERENTI MANIERE DI    RICORDARE RICORDAR E........... ...................... ...................... ....................... ....................... ...................... ....................... ..................... ............... ........18 MODELLAMENTO E STRATEGIE ............ ....................... ...................... ....................... ................. .......... ......... .... 19  LE STRATEGIE MENTALI MENTA LI.......... ...................... ....................... ...................... ....................... ................. .......... .......... ....... ..19 Come nascono le strategie mentali? menta li?........... ....................... ....................... ................ ........... ............ ............ ........ .. 20  RINTRACCIARE  RINTRACCI ARE LA STRATEGIA DI UNA PERSONA PERS ONA............ ....................... .................. .......21 21 VITA E STRATEGIE MENTALI.......... ..................... ....................... ....................... ...................... ................. ........... ..... 24 MODELLO GENERALE GENERA LE DI CAMBIAMENTO .......... ................ ............ ............ ............ ............ ........ .. 25 UN MODELLO MODE LLO GENERALE GENER ALE DELLE STRATEGIE .......... ...................... ...................... .............. .... 26   L’ALCHIMIA  L’ALCHIM IA DELLA COMUNICAZI COMUNICAZIONE: ONE: LE CHIAVI D’ACCESSO  ALLA PERSONA........... ...................... ....................... ....................... ...................... ....................... ................. .......... ........... ........... ..... 30 COME ELICITARE LE STRATEGIE ............ ....................... ...................... ....................... .................. ........... ....... 31  IL MODELLO ORIGINARIO OR IGINARIO DELLE DE LLE STRATEGIE ........... .................... .............. .......... .......... ..... 31 TIPI DI STRATEGIA .......... ..................... ....................... ....................... ...................... ....................... ..................... ............... ........ 35

 IL PRIMO LIVELLO: modelli mo delli di successione sensoriale e modale moda le........ ............ .... 35  IL LIVELLO SUPERIORE: SUPER IORE: LE METASTRATEGIE METASTRA TEGIE .......... ................ ............ ............ ............ ........35 TUTTO INSIEME: STRATEGIE DI CONFRONTO TRA ELEMENTI E  SCELTA............ ....................... ...................... ....................... ....................... ...................... ....................... ....................... .................. ............ ..... 36   LE METASTRATEGIE ED I LIVELLI DI COSCIENZA ........... ............................ ................. 37   INTELLIGENZE E COSCIENZE MULTIPLE ........... ....................... ....................... ................. .......... .... 38 METASTRATEGIE E COMUNICAZIONE COMUNI CAZIONE NON NO N VERBALE VERBA LE.......... ............... .......... ....... ..44 STRATEGIE NON IMPORTANTI IMPO RTANTI PER LA PERSONALITA’ PERSO NALITA’ ......... .............. .......... ....... ..44  INTERAGIRE DELLE VARIE COMPONENTI DI UNA STRATEGIA MENTALE............ ....................... ...................... ....................... ....................... ...................... ....................... .................. ........... ........... ........ ..45  L’EDIFICIO DELLE STRATEGIE MENTALI: VARI LIVELLI DI ANALISI  ......................... ............ .......................... .......................... ......................... ......................... .......................... .......................... ............................ ............... 46  MODELLO TOTE PLURIDIMENSIONALE PER L’ESTRAZIONE DI  STRATEGIE MENTALI ME NTALI............ ....................... ...................... ....................... ....................... ...................... ................... ........... ...47   ELICITAZIONE DI UNA STRATEGIA DAI MOVIMENTI OCULARI  (MODELLO AGGIORNATO) AGGIORNATO ).......... ..................... ....................... ....................... ................... .............. ............ ........... ..... 47   ELICITAZIONE TRAMITE LE DOMANDE DOM ANDE.......... ..................... ....................... ................. .......... ......... .... 48  NUOVO MODELLO DI ESTRAZIONE DELLE STRATEGIE MENTALI 48  A COSA SERVE ESTRARRE ESTRARR E LE STRATEGIE........... ...................... ...................... ...................... ........... 52 TIPI DI STRATEGIA .......... ..................... ....................... ....................... ...................... ....................... ..................... ............... ........ 52 ULTERIORI ESEMPI ED AMBITI DI APPLICAZIONE DELLE  STRATEGIE ........... ...................... ...................... ....................... ....................... ...................... ................. ............ ............ ............ ........... ..... 54 STRATEGIE BLOCCATE.......... ...................... ....................... ...................... .................. ............ .......... .......... .......... ......... .... 55  ADOTTARE NUOVE NUOV E STRATEGIE ........... ....................... ....................... ...................... ................ .......... .......... .......56 

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