ÍNDICE IIN N ÓN CIIÓ CC UC DU OD RO TR NT
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C Coonnffeerreenncciiaa 11:: Sistema Completo de Atracción de Prospectos Calificados
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C Coonnffeerreenncciiaa 22:: Sistema Rápido de Conversión de Prospectos en Clientes
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C Coonnffeerreenncciiaa 33:: Sistema de Generación y Optimización de Alianzas Estratégicas
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C Coonnffeerreenncciiaa 44:: Sistema Global para Capturar Publicidad Gratuita
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C Coonnffeerreenncciiaa 55:: Integración de Marketing Hipnótico Cuadrapolar
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A Appéénnddiiccee 11:: Ejemplos Adicionales Creados por Mí
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A Appéénnddiiccee 22:: Ejemplos Creados por Clientes
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A Accttuuaalliizzaacciioonneess:: Acceso a Página Especial
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INTRODUCCIÓN Estimad@ Colega, ¡FELICITACIONES! Ahora tienes en tu poder el Sistema de Marketing más exitoso jamás revelado: Marketing Hipnótico Cuadrapolar. He creado este sistema para responder a la pregunta más apremiante de todo empresario: “¿Cómo Hago Para Aumentar las Ganancias Netas de mi Empresa de Forma Económica y Segura?” De ahora en adelante, nunca más tendrás que perseguir prospectos, suplicar por referidos, esperar sentado que el teléfono suene, o que la gente se decida a entrar. Podrás terminar con el estrés inmediatamente — ¡y para siempre!” En las próximas páginas descubrirás cómo obtener toneladas de nuevos clientes, hacer que compren más seguido, incrementar su orden promedio, ¡y multiplicar tus ganancias netas en tiempo récord! Te mostraré cómo generar una fuente colosal y permanente de efectivo — de modo predecible, garantizado, y a un costo accesible para ti. Y podrás lograr todo esto empezando desde cero — ¡SIN tener conocimientos previos de marketing o publicidad! Quiero que entiendas que este es un Curso Completo de Referencia, al que volverás a consultar una y otra vez. Cada vez elegirás y pondrás a trabajar una idea, técnica, o estrategia que simplificará tu empresa, fortalecerá tu marketing, ¡e incrementará tus ingresos! Te sugiero que escuches las conferencias y te acompañes con la guía para obtener máximo beneficio. Marketing Hipnótico Cuadrapolar es, literalmente, un Departamento de Marketing Completo — diseñado para ayudarte a ser una fuerza arrolladora en tu mercado. ¡Y viene listo con TODAS las “Herramientas” que necesitas para empezar YA! ¡Aprovéchalo al máximo! Te deseo lo mejor,
Alejandro Pagliari Presidente, ICIME
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CONFERENCIA 1 Sistema Completo de Atracción de Prospectos Calificados ES MUY PROBABLE QUE VARIAS de las cosas que estás por aprender contradigan y desafíen lo que otros “profesores de marketing” predican, lo que te han condicionado a creer, las “normas y prácticas de la industria” — y por supuesto — a lo que observas hacer a la mayoría. Pues déjame aclarar esto de entrada: 1. CADA consejo que daré en todas y cada una de las conferencias está basado en mi propia experiencia — puesto a prueba y probado funcionar en miles de negocios diferentes. Valoro mucho mi tiempo y por lo tanto valoro el TUYO también — así que no lo malgastaría regurgitando libros obsoletos o teorías no probadas. Estoy interesado en saber qué cosas funcionan con consistencia y grandes ganancias, de modo de poder usar las que resultan una y otra vez… y evitar las que no. 2. TODA técnica, idea, y estrategia que presentaré ha probado ser transferible de un producto, servicio o negocio a otro — y aplicable a tantos que es seguro decir que su aplicación es UNIVERSAL. En la primera conferencia veremos cómo atraer miles de prospectos calificados hacia ti, y en la segunda cómo transformarlos en clientes que compran una y otra vez. Marketing Hipnótico Cuadrapolar es una máquina de marketing que nunca para, nunca duerme, nunca se enferma — ¡y estará siempre trayéndote más clientes, ventas y deliciosas ganancias! Apróntate, pues te prometo que lo que revelaré hoy pondrá una sonrisa en tu corazón… y símbolos de dólar en tus ojos :) Espero que encuentres estas conferencias tan provocativas como son valiosas.
Los Tipos de Empresas 1. Sobreviviendo 2. Quieren mejorar
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A. Vendedor de por medio B. Sin vendedor
Los Componentes de un Sistema de Marketing Hay 3 grandes bloques: 1. Una propuesta de marketing irresistible que compele a tus mejores prospectos a tomar acción. 2. Definición del mejor mercado para tu producto o servicio, para hacer llegar tu propuesta solamente a aquellos más susceptibles de responder ahora. 3. Elección de los métodos más efectivos para hacer llegar tu propuesta específica a tus prospectos ideales.
La Psicología de Atraer Prospectos 1. Medios de prensa que informan 2. Medios de prensa que ayudan a comprar 3. Combinados/Secciones Un anuncio en la sección de Personales puede ser algo así: Hombre soltero, 42, busca mujer soltera o divorciada, 25—35, que le guste el tenis, viajar, cenar en lugares finos, ir al cine y al teatro. Sin niños ni mascotas. Escribir a: …………………………………
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Descripción Específica quiero/no quiero Cantidad/Calidad Atrapador Hipnótico de Prospectos (AHP) — Credibilidad Oferta Gratuita — Respuesta Masiva/Desarrollo de la relación
Ejemplos de Anuncios para Periódicos, Revistas y Páginas Amarillas
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ATENCIÓN Ejecutivos Exitosos: ¿Tienes por lo menos 10 años de Experiencia y un Buen Ingreso — pero estás Preocupado porque no estás Convirtiendo tus Ganancias en Seguridad Financiera Rápida y Sistemáticamente? SI GANAS por lo menos US$ 50.000 al año, tienes 10+ años de experiencia, eres dueño de tu propia casa, y estás tan ocupado con las demandas de tu carrera que tienes poco tiempo o energía para tus finanzas personales, mi REPORTE CONFIDENCIAL: “Estrategias de Avanzada para Ejecutivos Ocupados que Desean Crear una Fortuna Personal” te interesará. Por favor NO respondas si estás completamente satisfecho con los impuestos que pagas, el retorno de tus inversiones, y la rapidez del crecimiento de tu riqueza personal. O si tienes la mente cerrada a nuevas ideas. Si calificas de acuerdo a la descripción de arriba, ¡deberías leer mi Reporte ANTES de que deposites tu próximo cheque! IMPORTANTE: Este reporte es GRATUITO para los que cumplen con la descripción anterior (US$ 17 para el resto.) Por más detalles y para recibir tu Reporte Gratuito de forma confidencial en tu hogar u oficina, llama GRATIS al 0800 123 4567 para escuchar un mensaje grabado; o visita:
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¡ADVERTENCIA! Antes de Comprar una Costosa Computadora o Software, hay 17 Secretos que Debes Saber para Obtener el Máximo Valor por tu Dinero y los Resultados que Realmente Deseas (que los Vendedores Nunca te Dirán) SI ESTÁS PENSANDO en comprar una computadora o software esta semana, NO LO HAGAS — hasta que leas este provocativo Reporte GRATUITO de los expertos de la industria de la computación: “Secretos para Elegir la Computadora Ideal para Ti — Cómo evitar que te engañen, ahorrar dinero, y evitar frustraciones” Este reporte puede llegar a ahorrarte cientos de dólares y cientos de horas de frustración. Por más datos y para recibir tu Reporte Gratuito llama GRATIS al 0800 123 4567 para escuchar un mensaje grabado o visita www.ComputadoraSinPenas.com
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Bases de Datos • • • • •
Segmentación Compiladas/Respuesta/Propia Mercado Geográfico y Demográfico Prueba inicial Sistemas (Computadora, Rolodex, CRM.)
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Campos: 1. Sexo 2. Nombre 3. Apellido 4. E-mail 5. Dirección Postal (Varios Campos) 6. Teléfono (Fax) 7. Productos Comprados 8. Fecha de Compra 9. Monto 10. (Forma de Pago) 11. (Forma de Compra) 12. (Fuente de Compra) 13. Fecha de Cumpleaños 14. Campos Especiales (Talle, etc.) 15. Comentarios (devoluciones, tipo de cliente, etc.)
NOTA: Para acceder a la versión HTML del texto que vieron los participantes de las conferencias en vivo, haz clic en el siguiente enlace: http://www.icime.com/Productos/MHC/MHC1.htm
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 11 — — Publicando un Reporte Especial LA MAYORÍA DE LAS OFERTAS “SUAVES” SON DEL TIPO: “Por más información llame al 0800 XXX-XXX y le enviaremos un folleto con la descripción de nuestros productos.” No está mal. Pero hay una forma de hacer esta oferta que multiplica las respuestas de posibles clientes que se desesperan por obtener tu “folleto.” Esta técnica también te establece como líder indiscutido en tu industria — y aun mejor — el costo de la campaña es muy bajo o cero. Y todo empieza con escribir un Reporte Especial de ocho páginas... ¿Porqué Reporte Especial en vez de folleto? Percepción. Un folleto no tiene mucho valor, un Reporte Especial en cambio, promete información valiosa, es más deseable y puede tener un alto precio de venta.
Escribiendo el Reporte ¿Dejaste de escribir reportes cuando terminaste la escuela y ya no te acuerdas como hacerlo? No importa, escribir tu Reporte Especial es más fácil de lo que crees. Simplemente por tener una empresa eres automáticamente un experto en tu área — tú sabes más acerca de tus productos y servicios que la mayoría de la gente.
Aquí tienes los 5 Pasos para Crear tu Reporte 1. Selecciona un tema El tópico que vas a tratar en tu reporte debe ser interesante, útil y educativo para el lector/prospecto, a la vez que ayuda a vender tus productos y servicios. Por ejemplo una compañía de limpieza de alfombras escribió el reporte, “5 Formas Fáciles de Mantener tus Alfombras Radiantes y con Olor a Primavera.” El reporte describe lo que el título dice y al final envía a los lectores a la página Web de la compañía. Ahí pueden obtener más información sobre una oferta muy especial que dura por ese mes. 2. Escribe un título cautivante Un título del estilo, “Cómo hacer...” es siempre un ganador seguro.
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Ejemplos... • • • • •
Cómo Escoger el Software Correcto para tu Negocio; 10 Preguntas que Debes Hacerte Antes de Comprar tu Casa; Cómo Diseñar sus Propios Catálogos; 3 Formas de Mantener tu Jardín Resplandeciente Todos los Días del Año; Lo que Todo Gerente Debe Saber sobre cómo Mejorar la Productividad en su Empresa.
Puedes adaptar los títulos anteriores a tu producto o servicio. Por ejemplo, si vendes muebles puedes adaptar el primero y usar, “Como Escoger el Mobiliario Correcto para tu Casa” como título. El título es una de las cosas más importantes de tu reporte, ya que es lo que hará que tus prospectos pidan el reporte o no — por lo tanto elígelo con cuidado. 3. Elige el formato El formato que recomiendo es un reporte que envías por email ya que el costo es cero, es fácil de modificar y hasta puedes agregarle color y fotos. Pero si lo prefieres, también puedes producir un CD ROM, un video, audio, un librillo, etc. 4. Ponle un precio Aunque vayas a dar el reporte como obsequio, elige un precio de venta (por ejemplo US$ 5.) Esto tiene dos propósitos. Primero, lo hace más deseable — la gente prefiere obtener gratis algo que sale US$ 5 que obtener gratis algo que es gratuito. Segundo, si alguien que no es un posible cliente para tus productos solicita el reporte, puedes efectivamente cobrarle los US$ 5. Lo mismo sucede si alguien te pide usar el reporte para un seminario o presentación. En este caso puedes cobrarle por el derecho a usarlo. 5. Escríbelo Una forma fácil de empezar es grabarte a ti mismo (o uno de tus mejores vendedores) describiendo uno de tus productos o servicios en detalle, como si se lo estuvieras describiendo a un posible cliente. Luego solo tienes que transcribir la grabación y este será el esqueleto que usarás para escribir tu reporte. Cuando escribas el reporte recuerda darle a los lectores información útil y fascinante, y que de alguna forma los motive a contratar tus servicios o comprar tu producto. Es muy importante que seas sutil en la forma que vendes tus productos/servicios. Un buen balance es tener 90% información útil y el 10% restante puede ser acerca de una promoción irresistible para los lectores del reporte.
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Cómo Sacarle Máximo Provecho a tu Reporte Especial 1. Cada contacto que tengas con un cliente o prospecto asegúrate de pedirle su dirección de correo electrónico. Explica que tienes un Reporte con información valiosa y que aunque vale US$ 5 te gustaría enviárselo gratis. (Date cuenta que para usar esta estrategia ni siquiera necesitas un sitio en Internet.) 2. Contacta al editor de tu diario local y pregúntale si le gustaría publicar un artículo con información útil para sus lectores en el área que tu eres un experto. ¿Cuál es el artículo? Es la versión condensada de tu reporte (300 o 400 palabras) con una línea al final del artículo que diga, “Para recibir GRATIS el Reporte Especial, [Nombre del Reporte] que vale US$ 5, envíanos un email a [tu dirección de email].” También puedes agregar la dirección de tu página Web y tu teléfono si lo deseas. 3. Anuncia en los clasificados. Puedes usar la misma frase anterior y agregar dos o tres beneficios que los lectores del reporte van a recibir cuando lo lean. 4. Úsalo como un incentivo para tus promociones. Por ejemplo quienes compren el producto X este mes pueden recibir el reporte como obsequio. Tener artículos publicados y proveer reportes escritos por ti, eleva tu compañía sobre tus competidores. Pero aún más importante, hace que tus clientes te perciban como la compañía líder en tu rubro. Y cuando la gente se decide a comprar, siempre prefieren hacerlo con las compañías que lideran una industria — es decir, las compañías que los ayudan a tomar buenas decisiones. Un Reporte Especial puede generar miles de dólares en ventas al cabo de los meses. También le he visto ayudar a generar efectivo rápidamente cuando se usa de la forma adecuada. Una vez que tus clientes y prospectos hayan recibido tu reporte, puedes comenzar a comunicarte regularmente con ellos. Por ejemplo puedes publicar un boletín mensual en el que proveas información valiosa para tus lectores. Y una de las cosas que debes incluir, es información sobre el lanzamiento de nuevos productos y los beneficios que otorgan. Si no tienes tiempo para escribir un boletín, les puedes mandar solamente la información sobre tus nuevos productos.
NOTA: Este extracto es parte del primer artículo que escribí para ICIME. Para leer la versión completa haz clic en el siguiente enlace: http://www.icime.com/Articulos/ProsperarEconomiaRecesion.htm
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 11 — — EL SIGUIENTE ES UN EJEMPLO TÍPICO DE REPORTE ESPECIAL + Oferta, cómo los que recomiendo en la Conferencia Número 2. Nota toda la información útil que doy al principio, y luego hago una oferta irresistible relacionada a esa información. Observa también que mi forma de solicitar la orden al final podría calificarse de “confrontacional.” NO es lo que te sugiero para tu primer reporte, pero es algo que puedes probar en el futuro. Para tu primer reporte, puedes usar la versión más “suave” que muestro de esta misma oferta en la Conferencia Número 2. Estudia este ejemplo con cuidado, pues es una de las bases de tu sistema de adquisición de prospectos y su rápida conversión en clientes. ***
REPORTE ESPECIAL: “¿Cuáles de estos 12 Costosos Errores (que están ahuyentando a tus mejores clientes) estás cometiendo en tu Marketing…?” Por Alejandro Pagliari Estimad@ Colega, EL OBJETIVO DE ESTA PUBLICACIÓN es ayudarte a hacer más dinero con tu negocio, empresa o profesión. Tenemos un camino fascinante por delante, así que sin mas empecemos con un análisis de los errores más comunes en marketing. En mi trabajo veo a menudo compañías que no tienen la más remota idea de que con su última campaña de marketing, solamente están generando ganancias para su agencia de publicidad. El ejemplo más reciente es una empresa que ha gastado una fortuna tapizando las paradas de ómnibus de todo Londres con su nueva y más “creativa” campaña de publicidad. En los anuncios se puede ver a un hombre dormido en el ómnibus. El titular (abajo a la derecha) dice “Jabón de ducha DESPIÉRTATE” y hay un barra de jabón (pequeña) en el mismo lugar. Lo que aparentemente están tratando de vender es que te duches en la mañana con ese jabón para despertarte...
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Pero algo que probablemente no sepas, es que la mayoría de los ingleses no se duchan de mañana — ¡se bañan de noche! Lo que esta campaña está intentando hacer, es cambiar un hábito adquirido a través de décadas y que ha sido repetido por generaciones. ¡Qué forma de malgastar el dinero! ¿Y todo por qué? Porque esta compañía no sabe que la forma más rápida de arruinarse es darle a tus clientes lo que NECESITAN — no lo que QUIEREN. Algo que he aprendido, es que primero debes darles a tus clientes lo que ellos quieren. Luego, cuando hayas formado una buena relación con ellos, podrás venderles lo que realmente necesitan. Si les vendes en principio lo que ellos quieren, cuando intentes venderles algo nuevamente, van a pensar que eres tan inteligente que te van a hacer caso. Como puedes ver, no tener la información correcta puede ser muy, muy costoso. Pero tú no debes preocuparte, ya que en este artículo voy a revelar cuales son los ERRORES más graves que puedes cometer en tu marketing. Y todos ellos son, curiosamente, relativamente fáciles de evitar...
— NÚMERO 1 — Hablar de ti Mismo o de tus Productos en vez de los Beneficios que Otorgas a Tus Clientes Somos la compañía número 1, estamos establecidos desde 1454, nuestro gerente tiene dos cerebros... ¿¡A quién le importa!? Ciertamente no a tus clientes. Tus clientes están interesados en una sola cosa: “¿Cómo puedo beneficiarme con tu producto o servicio?” Por lo tanto, diles exactamente como tu producto/servicio los va a beneficiar. Por ejemplo, como hará que ahorren/ganen dinero, los haga mas bonitos, más jóvenes, delgados, los proteja, etc.
— NÚMERO 2 — No tener una Proposición Única de Venta (USP) ¿Qué es lo que realmente te diferencia de tus competidores? Muchos empresarios no pueden contestar esta pregunta brevemente y — sin embargo — tu USP (Proposición Única de Venta) es el *núcleo* de todo tu marketing. Lo primero que debes hacer, es descubrir que es único, diferente y exclusivo acerca de tu producto — y enunciarlo de una forma clara y concisa. Por ejemplo, la USP del ICIME (Instituto para el Crecimiento Inmediato y Masivo de Empresas) gira alrededor de cuatro conceptos: generar rápidamente ganancias masivas para sus miembros, sin aumentar su presupuesto de marketing o la cantidad de sus empleados. 13
Cualquiera sea tu USP, asegúrate de que tu producto/servicio cumple con lo enunciado — si no, mejóralo hasta que lo haga. Luego podrás usar tu USP. Un Error Mayúsculo: nunca hagas que el centro de tu USP sea precio bajo. Es un camino seguro a la ruina. ¿Por qué? Porque lo único que debe hacer tu competidor para sacarte clientes que siempre compran el artículo con el precio más bajo, es vender el mismo producto un poquito más barato. Y te aseguro que hay cientos de ejemplos que comprueban que nadie gana esta guerra de precios.
— NÚMERO 3 — No usar Publicidad de Respuesta Directa Cada uno de tus anuncios tiene que generar algún tipo de respuesta por parte del lector. Para lograr esto, tu anuncio debe tener un cupón, número telefónico, fax, etc. Dile al lector exactamente qué debe hacer — enviar el cupón para pedir más información, llamar por teléfono para comprar el producto, ir a tu página Web, etc. El anuncio de la barra de jabón es un clásico ejemplo de malgasto de dinero. Este anuncio no genera ningún tipo de respuesta inmediata, a lo sumo (y con buena suerte) hará que alguna gente piense en comprar este jabón si lo ven en el supermercado. Muy importante: Siempre debes darles a tus clientes una razón para que compren YA. Tus clientes están expuestos a cientos de mensajes publicitarios cada día y tienen un presupuesto limitado. Si están pensando que tu oferta es “interesante” pero que comprarán más tarde, es casi seguro que no comprarán nunca... a no ser que vean nuevamente tu oferta con una buena razón para comprar ahora mismo. Por ejemplo: stock limitado, oferta se termina el 30 de Octubre, responda en menos de cinco días y le damos un obsequio, etc. Una recomendación: siempre dale a tus clientes toda la información que necesitan para llevar a cabo la acción que les pides. Por ejemplo, si solo les estás pidiendo que llamen para pedir un folleto gratuito, un párrafo y un titular es todo lo que necesitas. En cambio, si les estás pidiendo que compren por correo algo que cuesta US$ 1000, más vale que les des todas las razones por las cuales pueden comprar con confianza. En general, necesitarás una carta o anuncio de varias páginas para lograr esto.
— NÚMERO 4 — No Probar, Comparar y Analizar tu Marketing “Sé que la mitad de mis anuncios no funcionan... pero ¿CUÁL?” Un dicho común en marketing... y una realidad para muchos empresarios. ¿Cómo saber
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cuáles promociones funcionan mejor? ¿Cuáles son las revistas, diarios, estaciones de radio o canales de televisión que producen mejores resultados? Si no sabes la respuesta a estas preguntas, no le estás sacando el máximo provecho a tu presupuesto de marketing. La solución a este dilema es usar publicidad de respuesta directa. Por ejemplo, usa un cupón con un código diferente para cada revista o diario en el que estás anunciando. Si la gente está llamando por teléfono, puedes decir que pidan para hablar con Marta o Pedro dependiendo por cual anuncio están llamando, o simplemente usar números telefónicos distintos. Un anuncio puede ser diez, veinte o cincuenta veces más efectivo que otro. Una publicación puede atraer el triple de respuestas a la mitad de precio. Pero si no pruebas, comparas y analizas tus campañas de marketing — nunca lo sabrás.
— NÚMERO 5 — No Sacarle Provecho a tu Lista de Clientes ¡Algunas compañías ni siquiera tienen una lista de clientes! Como dice un colega: ¡Ay Dios mío! Tu lista de clientes es lo más valioso que tiene tu empresa. Punto. Enviarles una oferta por correo cuando la economía esta en recesión, puede ser la diferencia entre la bancarrota y prosperar. Mucha gente se sorprende cuando les digo que a los suscriptores de mi revista en Londres les envío casi cuarenta promociones por correo al año. ¿Y sabes por que lo hago? ¡Porque siguen comprando! ¿Cuantas veces debes mandar tus promociones? No lo sé. Debes probar y enviar tantas comunicaciones como sea lucrativo. En mi caso es unas 3 veces al mes. Solución rápida: ¿Que hacer si no tengo los nombres y direcciones de mis clientes? Organiza un sorteo y haz que cada cliente que visita tu negocio se anote. Recuerda que cada uno de tus empleados que atiende un llamado telefónico debe preguntar por lo menos el nombre, la dirección, el teléfono y correo electrónico de esa persona... y anotarlo.
— NÚMERO 6 — No Revertir el Riesgo En toda transacción una de las dos partes asume todo el riesgo o la mayor parte del mismo. Para aumentar tus ganancias eres TÚ quien debe asumir el riesgo — no tus clientes o prospectos. Por ejemplo, “Si usted no está completamente
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satisfecho con su [lo que sea] le devolvemos su dinero. Sin preguntas. Sin problemas.” No importa a cuál de mis clientes le sugiera que haga esto, siempre me preguntan lo mismo, “¿Pero mis clientes no se van a aprovechar de mí si les doy esta garantía?” La respuesta es algunos sí... pero no importa. ¿Por qué? Porque es una cantidad insignificante comparada con la cantidad ENORME de clientes que atraes que no hubieran comprado sin esta garantía. El resultado final es: si reviertes el riesgo (es decir, les facilitas a tus clientes que compren) vas a hacer mucho más dinero.
— NÚMERO 7 — No Tener un Sistema Formal para Generar Recomendaciones Ésta es la mejor forma de generar nuevos clientes a bajo o ningún costo. Puede ser tan simple como decirle a tus clientes que si les gustó el producto que compraron, le pueden dar a sus familiares y amigos las tres órdenes de compra que haz incluido con su pedido. Lo estupendo de este sistema es que los clientes “recomendados” compran más, regatean menos y también recomiendan otros clientes como ellos.
— NÚMERO 8 — No Clasificar tu Base de Datos Clasificar tu base de datos es una de las mejores formas de ahorrar en tu presupuesto de marketing. Debes segmentar tu base de datos por lo menos en prospectos, clientes pasados, clientes activos y mejores clientes. De esta forma podrás enviar tus mailings (buzoneos) y ofertas especiales siempre primero a tus mejores clientes. Y es recomendable que envíes promociones a toda la base de datos solamente una o dos veces al año (máximo).
— NÚMERO 9 — No Hacer Ventas por Teléfono Ésta es la forma más efectiva de triplicar las respuestas a tus mailings. Un simple llamado de cortesía a tus clientes una semana después que recibieron tu correspondencia para ver si entendieron la oferta o tienen preguntas, puede hasta triplicar la respuesta inicial de tu mailing. Algunas personas pueden
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terminar comprando otros productos si son ofrecidos al momento de efectuar la venta.
— NÚMERO 10 — No Hacer Ventas Cruzadas (cross-sell) o Incrementar la Venta (up-sell) Cross-sell y Up-sell son una de las formas más efectivas de generar un flujo grande y rápido de efectivo. Simple — pero muy poco utilizado. En el momento de cerrar la venta ofrécele a tu cliente el “modelo superior.” Esto se llama hacer un up-sell. Es típico de los vendedores de coches — primero nos venden el coche y después el aire acondicionado, lector de CD y techo corredizo. Cross-sell es cuando se agrega otro producto. Por ejemplo, si compras el producto A te puedes llevar B a mitad de precio. Con una buena promoción he visto que hasta un 40% de compradores aceptan el modelo superior o el segundo producto.
— NÚMERO 11 — No Educar a tus Clientes Rebajar el precio no es una buena forma de generar más ventas. A mediano y largo plazo, va a deteriorar tus resultados. Decirle a tus clientes por qué tu producto/servicio cuesta lo que cuesta, es mucho más lucrativo. O en el caso de que estés rebajando tu mercadería, por lo menos dales una buena razón. Si estás vendiendo vestidos de diseñador que cuestan usualmente US$ 1000 a US$ 300, dile a tus clientes el por qué lo estás haciendo. Por ejemplo, que tienes varios vestidos en naranja del año pasado y que ahora no se usan. Tu costo fueron US$ 300 y prefieres venderlos a costo para comprar nueva mercadería. Si no cuentas la historia completa, te aseguro que venderás mucho menos, porque la gente va a pensar que hay algo malo con estos vestidos (son robados, no son de diseñador, están fallados, etc.) Un caso famoso de educar para ganar, es el de la cerveza Schlitz en Estados Unidos. Estaban en el quinto lugar de ventas y en solo seis meses subieron al primer lugar. ¿Cómo lo hicieron? Simplemente educaron a sus clientes sobre el proceso de elaboración de la cerveza (las veces que lavaban las botellas, como
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purificaban el agua, etc.) Lo curioso es que todas las cervezas utilizan un proceso de elaboración similar. Pero ellos fueron los primeros en contar la historia. Moraleja: informar es siempre más lucrativo que rebajar el precio.
— NÚMERO 12 — No Organizar Eventos Cuando necesites una suma grande de dinero no pidas un préstamo — organiza un evento. Hay una tienda que conozco que organiza un evento todos los días. Sí, ¡Más de 350 eventos por año! Ejemplos: El día del sombrero verde (cada cliente que vaya a la tienda luciendo un sombrero verde obtiene un 5% de descuento); el día de las parejas (cada pareja que compre más de US$ 25 en mercadería recibe un regalo sorpresa). Las posibilidades son infinitas. Piensa creativamente, ¿como puedo hacer para que mis clientes se diviertan cuando vienen a mi negocio? Te garantizo que vas a tener docenas de ideas si piensas por solo una media hora.
Qué Hacer a Continuación Relee uno a uno los 12 errores teniendo tu empresa en mente. ¿Cuáles son los errores que estás cometiendo? Anótalos. Elige los dos que puedas corregir inmediatamente. Piensa como puedes corregirlos. Una vez corregidos, elige otros dos y comienza el proceso nuevamente. NOTA: Si tienes preguntas, escríbeme a
[email protected] Me gustaría saber de qué forma el usar lo aprendido en este Reporte Especial, ha mejorado tu empresa. En este reporte he hecho hincapié en el uso de la Publicidad de Respuesta Directa. Una de las cosas que quizá te estés preguntando es, una vez que obtienes todos los datos de tus prospectos o clientes (cómo indiqué en el Número 5)... ¿como conviertes la mayor cantidad de ellos en clientes que compran continuamente? La respuesta es, debes saber exactamente como crear ofertas, promociones y cartas de venta que les haga “agua la boca” por tus productos. La buena noticia es que esta es una ciencia precisa. Y al igual que hoy aprendiste los 12 errores más costosos para tu empresa, así de fácil puedes aprender — paso a paso — cómo convertir prospectos en clientes fieles.
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Es por esta razón que he escrito el Reporte Confidencial Cómo Crear Publicidad que Vende. En el te enseñaré las técnicas, estrategias e ideas que he usado para crear publicidad que ha generado millones de dólares para mi y mis clientes — técnicas que están en uso en este mismo momento en más de 16 países. Aprenderás a crear publicidad que produzca tantas ventas como tú y tus empleados puedan manejar. Aquí está un Resumen de lo que Descubrirás en este Reporte Especial... • Como multiplicar las respuestas de tus anuncios en diarios, revistas, panfletos, catálogos, páginas amarillas, radio, televisión e Internet; • Como crear titulares que magnetizan los ojos de tus compradores; • Por qué el titular es el “anuncio de tu anuncio;” • Cómo dejar a tus competidores “mordiendo el polvo” y rascándose incrédulamente la cabeza diciendo, “¿¡Cómo es que lo hace!!?” • El Secreto de cómo “seleccionar” a tus mejores prospectos; • Cuales son los titulares que más llaman la atención y como diseñarlos científicamente; • Cómo garantizar el éxito de tu anuncio; • Cómo y cuando personalizar tus anuncios de acuerdo al tipo de sus lectores; • Cómo escribir un titular cautivante... ¡aunque nunca hayas escrito uno en tu vida!; • Porqué siempre debes usar lenguaje simple al escribir tu publicidad; • Las 37 palabras y frases del idioma español que logran persuadir a los prospectos más escépticos; • 20 titulares que vendieron cientos de miles de dólares de productos para sus creadores; • Como adaptar titulares exitosos para tus propios productos o servicios; • La forma más rápida de optimizar tus titulares; • Qué es lo que la gente compra en realidad (pista: no es productos o servicios); • 35 fórmulas inapreciables (casi mágicas) para crear Súper Titulares — ¡estas fórmulas hacen que escribir titulares sea tan fácil como preparar café instantáneo!; • Los 14 motivadores que impulsan a tus clientes a sacar su billetera y comprar; • 5 formas para “encontrar” ideas para tu publicidad; • Las 8 Reglas Secretas para escribir el texto de tu anuncio; • 4 fórmulas probadas para hacer que tus clientes compren YA; • 6 técnicas para empezar a escribir tu anuncio... ¡aunque no se te ocurra nada!; y,
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• Análisis de un anuncio que generó miles y miles de dólares para sus creadores — el cual puedes adaptar para tu propia empresa. Sin importar el tipo de producto o servicio que proveas, la información revelada en este reporte te mostrará como generar un flujo constante de dinero cada semana. Y con el producto o servicio correcto, es posible crear una carta o anuncio que genere un millón de dólares — o más. Veamos un ejemplo. Digamos que en este momento tienes un anuncio en una revista que cuesta US$ 1.000. Todos los meses recibes 100 respuestas y la gente compra en promedio US$ 15 de productos. Esto no está nada mal. Tus ganancias son US$ 500 (100 x US$ 15 - US$ 1.000.) Pero, ¿que tal si pudieras modificar el titular, la oferta u otra cosa, para obtener 300 clientes que gastan US$ 20 cada vez que publicas el anuncio? Ahora tus ganancias se ven así: 300 x US$ 20 - US$ 1.000 = US$ 5.000 Gastando lo mismo en el anuncio, ¡has logrado multiplicar por 10 tus ganancias! Lo importante es que una vez que tienes un anuncio ganador, lo puedes repetir continuamente y en diferentes publicaciones, hasta generar cientos de miles de dólares — año tras año. Y esta es una de las cosas que mis clientes me piden más a menudo: transformar sus materiales de marketing común y corrientes, en máquinas de hacer dinero. En el Reporte Confidencial Cómo Crear Publicidad que Vende, lo que hice es destilar mis años de conocimientos sobre el tema, en un documento escrito para ejecutivos que quieren aprender rápidamente (pero paso a paso) el arte y ciencia de escribir publicidad ganadora. Considerando que mis clientes pagan un mínimo de US$ 15.000 (quince mil dólares americanos) por una carta de ventas o anuncio, una de las mejores cosas de este Reporte es el precio... ¿Cuál es el Costo? Sólo una fracción insignificante de lo que puedes generar con esta información. Puedes obtener Cómo Crear Publicidad que Vende por sólo US$ 37. Aún mejor... Si ordenas el reporte antes del 31 de Octubre, lo podrás obtener a mitad de precio — ¡solo US$ 17! Y todavía hay más. Cómo Crear Publicidad que Vende viene respaldado por una...
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* Garantía de Satisfacción Total * Si piensas que este Reporte no vale por lo menos 100 veces lo que has pagado por él, tienes 3 meses enteros para enviarme un e-mail a
[email protected] diciendo que quieres la devolución total de tu dinero. Obtendrás el reembolso inmediato de tus US$ 17. Sin preguntas. Sin problemas. Recuerda, los métodos que describo en este reporte son probados. Han generado cientos de miles de dólares para compañías en más de 150 industrias diferentes. Por lo tanto, ¡es muy factible que valgan US$ 17 para ti! Y aquí está una pequeña muestra de lo que dicen mis clientes... “Alejandro Pagliari es uno de los mejores publicistas que conozco. Ha creado anuncios, cartas y promociones sumamente lucrativas para varios de mis productos. Es creativo, talentoso y brillante. “Ahora se está especializando en los mercados Iberoamericanos. “Si tienes un producto o servicio para vender ahí, Alejandro es la persona que necesitas.” Randy Gage Presidente Big Bang Direct Marketing “Alejandro ha vendido cientos de miles de dólares de productos por correo para nuestra empresa. Su habilidad más asombrosa es como escribir publicidad que — literalmente — hace sonar los teléfonos continuamente, sobrecarga nuestros sitios de Internet con órdenes y hace doblarse al cartero con el peso de la correspondencia. “Tiene el toque mágico de la persona que no solo sabe como hacer dinero, sino también mostrarle a otra gente como duplicar sus logros. “Sus campañas de marketing han generado entre un 5% y un 36% de respuestas. Su primera promoción por correo electrónico para una de mis publicaciones obtuvo un 7% de respuesta, cuando la mayoría de los ‘profesionales’ de Internet estaban obteniendo un 0.1%. “Como he dicho, el hombre es extraordinario.” Colin Plows Autor y Empresario
Quizás te estés Preguntando, “¿Por qué es Importante que Aprenda a Escribir Publicidad que Venda?” Si sabes persuadir éticamente a otras personas, de forma que tanto tú como ellos se vean beneficiados — NUNCA serás pobre. No importa cual sea tu situación presente, esta habilidad te sacará adelante. Siempre habrá gente dispuesta a pagarte generosamente para hacer uso de tus facultades. Y una de las formas mejor remuneradas de usar tus habilidades de persuasión, es en papel — o en la actualidad — en formato digital. 21
No importa que tú seas la persona encargada de escribir la publicidad en tu empresa, o le pagues a otra persona para hacerlo, tú tienes que tener acceso a esta información. Tus conocimientos sobre publicidad son como un seguro contra lo inesperado… y te salvarán si algo inesperado sucede. ¿Cual es el Próximo Paso? Para obtener el reporte solamente haz clic aquí Lo podrás ordenar a través de nuestro servidor seguro. Utilizamos la compañía WorldPay, que se especializa en procesar pagos por Internet. Es una de las compañías más conocidas, respetables y — sobre todo — absolutamente segura para efectuar compras a través de Internet. Tu pago es procesado en el momento y tus datos son codificados con la última tecnología, asegurando así tu tranquilidad. (Es mas, para máxima seguridad, ni siquiera yo tengo acceso a los datos de tu tarjeta de crédito. Nosotros solo recibimos un email diciendo que tu pago fue procesado exitosamente, tu nombre, email y lo que ordenaste.) Por qué Puedes estar Seguro que harás en Menos de 90 días por lo Menos US$ 1.700 con lo que Aprendiste en este Reporte Confidencial... Tú no me conoces personalmente ni yo tampoco a ti. Francamente, me gustaría que fuéramos viejos amigos. Desearía que nos hubiéramos conocido por años y que conociera a tu familia, habiendo así compartido los momentos importantes en tu vida. Entonces sería fácil que habláramos. Sin embargo, espero que a través de este reporte hallas podido conocerme un poco y mi filosofía — y que sepas que soy una persona de integridad. Cuando produzco los reportes, libros y videos tengo bien presente proporcionar información que valga por lo menos 100 veces lo que pagues por ella. Ese es el simple secreto de mi éxito como experto y consultor en marketing. Cuando mis clientes ven que invirtiendo X cantidad de dinero en mis productos y servicios pueden obtener 100, 1.000 o 50.000 veces el dinero que pagaron por ellos, siempre vuelven por más. Es lógico, ¿quien no quiere tomar ventaja de una inversión segura? Y lo único que debes hacer para obtener este rendimiento, es leer la información y aplicarla — ni más, ni menos. Y estos son dos de los ingredientes de la Fórmula del Éxito — aprender y hacer. El primer ingrediente, desear, es el que hará que pases... El Test de la Fórmula del Éxito.
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Ahora debes tomar una decisión. Y lo que decidas, te dará una idea de que tan grande es tu deseo de triunfar. Sabes que la oferta no tiene ningún riesgo para ti. Tú y solo tú eres el juez. Si por cualquier motivo no consideras que lo que aprendiste en el Reporte Confidencial Cómo Crear Publicidad que Vende te ayudará a crear publicidad que genera un flujo constante de ventas, solo tienes que escribirme un email para obtener la devolución completa de todo tu dinero. Por lo tanto, tomar la decisión de adquirir este reporte es fácil... pero, ¿qué sucederá si cuando vas a comprarlo tu tarjeta no es aceptada porque es una tarjeta regional, no tienes VISA o MASTERCARD, o simplemente no tienes tarjeta de crédito? ¿Qué es lo que dirás...? “Bueno, yo lo ‘intenté’ pero no pude hacerlo...” O dirás, “Esto no funcionó pero no importa. Llamaré al banco para que me den una tarjeta con la que si pueda comprar por Internet. Y si la respuesta es ‘no,’ intentaré otra cosa hasta que logre obtener este reporte — no importa como.” Estoy satisfecho que te he provisto con toda la seguridad necesaria para que obtengas este reporte con confianza. Ahora la decisión está en tus manos. Y si tu deseo es grande, harás lo que sea necesario para aprender la habilidad más importante que todo empresario puede desarrollar — escribir publicidad que vende. Deseándote un día lleno de prosperidad para ti y tu familia se despide tu amigo, Alejandro Pagliari P.D. Recuerda que el precio especial es solo hasta el 31 de Octubre. A partir de Noviembre, el precio vuelve al original. Estoy seguro que puedes entender. Haz clic aquí ahora para ordenar tu Reporte. *********************************************************** “Invierte primero en ti mismo — a no ser que tú seas un mala inversión...” —Tom Schreiter *********************************************************** “Riqueza sin límites está abierta a todos a través de perseverancia, estudio y trabajo duro...” —Alejandro Pagliari ***********************************************************
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 22 — — Cómo Incrementar Masivamente las Respuestas a tus Anuncios en las Páginas Amarillas… UNA DE LAS PREGUNTAS MÁS FRECUENTES de mis clientes es, “¿Cómo puedo generar una gran cantidad de respuestas a mis anuncios en las Páginas Amarillas?” Algunos de ellos me han dicho, “Estoy seguro que tus consejos referentes a publicidad y marketing directo no se aplican a las Páginas Amarillas. Las Páginas Amarillas son un directorio, de modo que seguramente debo poner el nombre de mi empresa y logotipo al comienzo de mi anuncio en lugar de un titular, ¿no es así?” Mmmmm. Veamos… La mayoría de los negocios consideran que sus clientes están buscando un nombre y teléfono en las Páginas Amarillas — simplemente porque es un directorio. Este es un error sumamente costoso para la mayoría de los negocios. Verás, anunciar en directorios es probablemente la forma de publicidad menos comprendida que existe. Si miras las Páginas Amarillas, un 95% de los anuncios son solamente de imagen. Son “yo-anuncios” — del tipo nombre de la empresa, logotipo, listado de productos o servicios, y número de teléfono. Probablemente piensas: “Debe funcionar y es por eso que todos hacen lo mismo...” La verdad es que si quieres maximizar la respuesta a cualquier anuncio — incluyendo para las Páginas Amarillas o cualquier otro directorio — debes evitar este enfoque a toda costa. La razón por la cual todos los avisos se ven iguales, es porque quienes anuncian se copian unos a otros. También es mucho más fácil para la persona que diseña tu anuncio, hacer que el tuyo se vea más o menos parecido al de los demás. Lleva mucho más tiempo crear un anuncio como los que aconsejo — pero los resultados hablarán por si mismos. Está comprobado que el 87% de las personas que abren las Páginas Amarillas, ya se han decidido a comprar. Simplemente no están seguros de a quién. Tu anuncio en las Páginas Amarillas (o cualquier otro directorio de negocios) debe concentrarse en las razones de por qué deberían comprar de TI en vez de tus competidores.
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Veamos lo siguiente. Digamos que, en el correr de un año, hay 10.000 posibles clientes que buscan en la categoría en la que has anunciado. Digamos también que 500 de entre los 10.000 son tus clientes existentes, y solamente están buscando tu número telefónico y tu dirección. NOTA: Si tus clientes tienen que buscar tu número telefónico en el directorio, ¡estás cometiendo un error de marketing mayúsculo! ¿Por qué necesitan tus clientes existentes buscar la forma de contactarte? ¿Acaso no te estás comunicando con ellos? ¿O no te estás comunicando lo suficiente? Tus clientes nunca tendrían que ir a buscar la forma de contactarte. Por cada cliente que lo hace, puedes apostar que otros diez no se molestarán. En el mejor de los casos, estás haciendo que demoren su compra. En el peor, simplemente los pierdes… Entonces, 9.500 prospectos están buscando un producto o servicio en tu sección del directorio. Es decir, hay 9.500 posibles clientes altamente calificados (porque por definición, necesitan o quieren hacer una compra de uno de los negocios en tu categoría) buscando comprar.
Cómo Escribir un Anuncio Efectivo para las Páginas Amarillas Antes de meternos de lleno en esto, déjame contarte algo que debes tener presente — no solamente para los anuncios de Páginas Amarillas — sino para el resto de tu publicidad también. Estudios realizados en el monitoreo de anuncios, prueban que la gente tiende a leer cinco veces más lo que es (o se ve como) un artículo editorial, que lo que es obviamente un anuncio. Y la otra cosa a recordar es que cuando la gente abre las Páginas Amarillas están buscando una “solución.” Por ejemplo, imagina que tienes un problema legal. No solo quieres un abogado. Quieres a alguien que te va a escuchar — alguien a quien le importarán tú y tus problemas. Alguien que estará disponible y responderá tus llamados y hará el trabajo en fecha y correctamente. Del mismo modo, si se te rompe el motor del coche, no solo querrás que lo arreglen. Querrás asegurarte de que lo repararen bien y rápidamente — al primer intento. Y si el taller te prestara un coche mientras reparan el tuyo, eso sería un factor muy importante para decidirte a usarlos. Recuerda que la gente que ve tu anuncio está buscando el tipo de producto o servicio que ofrece tu negocio. Por lo tanto, no necesitas “venderles la
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necesidad” de comprar tu producto o servicio. ¡Buscaron en las Páginas Amarillas porque no saben a quién comprarle! Es por eso que lo que si debes venderles, son las RAZONES por las cuales deberían elegirte a ti de entre todos los negocios que están anunciando en esa misma sección. ¿Qué atraerá más efectivamente su atención? ¿Qué es lo que les hará leer tu anuncio? ¿El nombre de tu negocio? ¿O un TITULAR que compele y que expone poderosamente los beneficios de lo que vendes? ¡El titular, por supuesto! Tu anuncio en las Páginas Amarillas no debería ser diferente de ningún otro anuncio efectivo. No hay ninguna diferencia en la dinámica de obtener una gran respuesta de un directorio, que de cualquier otro medio impreso. Para hacer que un número alto de prospectos calificados lea tu anuncio y luego respondan, debes atraer su atención, estimular su deseo de ser dueño de tu producto o recibir tu servicio, y luego alentarle para que actúe ya. Siempre ten presente — ¡a la única persona que le encanta ver tu nombre o el nombre de tu negocio impreso, es a TI! A nadie más le importa. Tu nombre o el mío no significa nada para nadie — aparte de nuestros familiares cercanos y amigos ☺ A tus clientes les importa solo una cosa. Y una cosa sola. “¿Qué hay en esto para mi? ¿Cómo esta empresa me beneficiará o me dará una ventaja en lo personal o en mi negocio?” Responde a esa pregunta — la pregunta que todo cliente tiene sobre cada empresa — y ganarás más clientes de los que jamás soñaste posible. Recuerda: atrapa la atención del lector con un titular sólido, y dales las razones de por qué tu empresa es la mejor solución para sus problemas. Pídeles que te llamen para obtener un reporte gratuito, arreglar una consulta, u obtener asesoramiento por teléfono sin cargo. La manera más efectiva de probar qué aspecto de tu negocio generará el mayor interés, es usando el mismo anuncio que quieres usar en las Páginas Amarillas en otro medios publicitarios — y probar tu titular y diferentes enfoques para obtener el mejor resultado. Sigue probando hasta encontrar la versión más exitosa, y úsala como tu anuncio en las Páginas Amarillas. Como solo sale una vez al año, es demasiado costoso en tiempo y dinero probar versiones diferentes directamente en estos directorios.
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Las siguientes son las 4 Cosas Esenciales que Debes Hacer para Aumentar los Resultados de tus Anuncios en las Páginas Amarillas 1. Ofrece al lector algo extra en el titular. Puede ser consejo, un reporte
especial, una muestra de tu producto, o una garantía. Y por favor ten bien presente que el nombre de tu empresa NO es el titular que generará ventas a nuevos clientes; 2. Dile al lector exactamente por qué debería llamarte a ti y no a alguien más; 3. Se específico con tus promesas; y, 4. Ofrece una garantía sólida. Digamos que vendes azulejos. Decir que brindas buen servicio, tienes los mejores precios y una gran variedad de modelos, ¡no significa nada! Todo el mundo promete lo mismo. Lo que debes hacer es dar información específica del siguiente tipo... “Tenemos 2827 colores y estilos diferentes de azulejos para elegir, entrega gratis el mismo día y precios 16% más bajos porque somos importadores directos — ahorrándote así la comisión del distribuidor. Y si por cualquier motivo no estás satisfecho, te devolveremos el total de tu dinero.” Esto es específico. La información específica da simplemente una razón mucho más fuerte y creíble para que elijan a tu empresa. Otro enfoque que puede incrementar las respuestas a tu anuncio en las Páginas Amarillas, es poner tu foto. Las fotos de seres humanos captan la atención poderosamente. Los artículos que aparecen en los diarios siempre tienen una foto de la gente a la que se hace referencia en el mismo, o de la persona que lo escribió. Siempre nos sentimos atraídos a mirar la cara de una persona. Pon una foto tuya que tenga una sonrisa amigable y pon un comentario debajo de tu foto. Los comentarios debajo de una foto son casi tan leídos como un titular. (Chequea http://www.icime.com para ver un ejemplo de este tipo en la página principal.) El principio básico para escribir tu anuncio es… cuanto más información des, más venderás.
Más Ideas para Anuncios Efectivos en las Páginas Amarillas Contenido: En un anuncio de Páginas Amarillas incluye tanto contenido como sea posible. Se ha demostrado que los anuncios con más información estimulan al lector a
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tomar acción. En un reciente estudio, se les mostró anuncios con mucho contenido y con poco contenido a posibles compradores. El estudio reveló que los anuncios con mayor contenido tenía un porcentaje de respuesta promedio de más de 2 a 1. Ha sido demostrado repetidas veces que más información vende más. Cuanto más información puedas darle al posible comprador mejor. Tamaño: Diseña a tu anuncio lo más grande posible de acuerdo a los límites de tu presupuesto. En el estudio mencionado anteriormente, un gran porcentaje de los participantes dijeron que llamarían al anuncio más grande primero. Cuanto más grande el anuncio, más información puedes incluir — y más persuasivo puedes ser. Si los prospectos ignoran a tu anuncio… poco importa lo que digas. En mi experiencia, si no tienes el presupuesto para un anuncio de página completa, puedes obtener casi los mismos resultados con un anuncio de cuarto de página, si sigues los consejos que te estoy dando. Color: Si es posible, incluye un segundo color en tu anuncio — el color atrae a los lectores. El rojo o azul oscuro son los colores más usados. Confianza: Convence al posible comprador que pueden confiar en ti. Incluye información como la siguiente: años en el negocio, experiencia, tamaño de la empresa, licencias, certificados, premios. Seguridad y Protección: Menciona seguros, asociaciones, garantías, membresías y especialmente empleados especialmente capacitados. Ventas y Servicio Autorizado: Si tienes espacio, puedes también mencionar las marcas, fabricantes y comerciantes con los que haces negocios. Incluye información sobre servicios de distribución, fabricación y depósitos. Variedad de Líneas y Servicios: Convence al posible comprador de que eres el mejor y más completo comerciante para el producto o servicio. Incluye tipo, variedad, costos y calidad del servicio o producto. No olvides mencionar servicios especializados y características, disponibilidad, inventario, capacidad, catálogos o folletos, financiación, tarjetas de crédito aceptadas, cobro de cheques, recolección y entrega, horario y estacionamiento.
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Ilustraciones: Las fotos e ilustraciones son interesantes de ver y ayudan a atraer la atención del posible comprador. También pueden ayudar a contar la historia del producto o servicio. Considera insertar una fotografía del dueño, el local, o el producto. Ubicación: Dile a la gente dónde pueden encontrarte — incluyendo la intersección más cercana, referencias, centro de compras o incluso un mapa. NOTA: Una de las razones por las cuales las Páginas Amarillas son tan útiles para el consumidor, es que tienen una estructura de anuncios muy estricta. Esta estructura asegura consistencia, pero hace a la vez difícil diferenciar un anuncio de otro. Si el vendedor trata de disuadirte de una técnica en particular, encuentra algún otro anuncio en las Páginas Amarillas que use la misma técnica como prueba de que no estás violando el estándar.
15 Cosas a Considerar Antes de Publicar Tu Anuncio Piensa dos veces en qué categoría quieres ser listado. A veces vale la pena tener el anuncio más grande en una categoría más pequeña, en lugar de un pequeño anuncio en una categoría grande. Por ejemplo, la mayoría de las pizzerías están listadas bajo “Pizza,” que es una categoría superpoblada. Publicar un anuncio en la sección de “Restaurantes” puede ser una opción más lucrativa. 1. Pregúntate siempre: ¿Cuál es mi Proposición Única de Venta? (Por una definición de este concepto chequea el siguiente enlace: http://www.icime.com/Articulos/EE1.htm ) ¿Cómo puedo vender más que la competencia sabiendo que el lector de las Páginas Amarillas que ve mi anuncio también ve el de todos los demás? 2. No utilices diseños o bordes de línea fina que no se verán bien en el tono amarillo pálido de la edición; 3. Pregúntale al vendedor de Páginas Amarillas todo lo que necesites saber sobre la sección, descuentos, etc. Puede darte información muy valiosa; 4. Haz todo lo posible para tener un número telefónico fácil de recordar; 5. Si tienes dos fuertes puntos de venta (por ejemplo, “Abierto las 24 horas” y “Entrega a domicilio para distancias a menos de una hora”), considera publicar dos anuncios diferentes en lugar de solo uno; 6. Lucha por tus derechos. No abandones un buen anuncio de venta solo porque el vendedor te dice “No creo que aceptemos eso.” Si sigues el formato del ejemplo presentado, es muy probable que no tengas problemas; 7. A no ser que vivas en una ciudad que tiene directorios separados para uso comercial y consumidores, enfoca tu anuncio a los consumidores si das
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servicio a estos dos tipos de clientes. En este caso, los clientes comerciales serán mejor reclutados a través de marketing directo; 8. Si las regulaciones de las Páginas Amarillas te fuerzan a diluir los beneficios de tu producto al venderlo, o requieren largas explicaciones para sostenerlo, es más conveniente que lo dejes de lado. Este tipo de texto de venta “aguado” con muchas explicaciones, pierde potencia y puede matar tus respuestas; 9. Si estás en un área dividida en zonas, publica un número telefónico local o anuncia llamadas a cobrar. Los proveedores locales son siempre bienvenidos por los clientes; 10. No uses caricaturas tontas, eslóganes aburridos, o los dibujos de tus hijos. Los que usan las Páginas Amarillas son muy buenos prospectos buscando información profesional; 11. Utiliza bordes tan negros como sea permitido. Acumula el texto en las áreas más chicas, y trata de mantenerlo lejos del borde. El ojo del lector se dirigirá a tu anuncio; 12. Las ilustraciones generalmente se ven mejor que las fotografías, pero úsalas con discernimiento. Los dibujitos son para las historietas, no para las Páginas Amarillas; 13. No vuelvas a usar el anuncio del año pasado solo porque tienes que entregarlo ya y está a la mano. Úsalo de nuevo solo en el caso de que te haya dado magníficos resultados el año anterior, si no es así, mejóralo; 14. No temas publicar mucho texto. Todos los estudios demuestran que mucho texto funciona mejor que poco texto en las Páginas Amarillas; 15. Planea con anticipación. Analiza lo que funciona y lo que no. Pregúntale a cada nuevo cliente, “¿Cómo nos encontraste?” Aprende qué es lo que quieren los clientes y gradualmente ajusta tu anuncio para obtener la respuesta positiva que buscas.
Alternativas a las Páginas Amarillas Hoy en día hay más alternativas a las Páginas Amarillas que nunca. Además de los grandes directorios de las ciudades, hay directorios de empresa a empresa y también directorios específicos por industria y demográficos. Es difícil comparar el éxito de anunciar en uno de los directorios con respecto a otro, pero dónde deberías anunciar depende del tipo de producto o servicio que vendas. Las Páginas Amarillas de empresa a empresa son sin dudas más específicas que las Páginas Amarillas para consumidores. Si vendes filtros hidráulicos por ejemplo, no es muy factible que el ama de casa promedio esté interesada en tu producto. Seguro tendrás mejor respuesta en la edición de empresa a empresa.
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En general, un rango de productos más industriales tiene mejor respuesta en los directorios de empresa a empresa. Sin embargo, recuerda que las empresas que son posibles clientes tengan probablemente tanto el directorio de empresa a empresa como el de consumidores en su oficina. Debes estar presente en los dos. La pregunta es entonces en dónde inviertes la mayor parte de tu presupuesto. Publica anuncios en los dos directorios para probar, y luego evalúa cuál funciona mejor. Una regla de oro para elegir un directorio es… busca a tu competencia. Una empresa no se quedará en las Páginas Amarillas a no ser que esté generando nuevos clientes de ellas. Si tu categoría en un directorio está casi vacía, hay probablemente una buena razón para ello. Pero si la sección está llena de páginas y páginas de anuncios, ¿puedes darte el lujo de no estar entre ellos? De acuerdo a O´Halloran Advertising Inc., más del 80% de los anuncios de Páginas Amarillas son de negocios locales. Sin embargo, han notado un incremento en el número de anuncios no tradicionales a nivel nacional en estos directorios. Por ejemplo, los supermercados no anuncian generalmente en las Páginas Amarillas pero ahora han empezado a hacerlo. Algunas de las grandes farmacias y florerías se encuentran ahora en los supermercados, lo que hace que estos supermercados encuentren efectivo anunciar en la categoría de “farmacias” o “florerías”.
En Resumen Crea titulares poderosos para tus anuncios de Páginas Amarillas. Puede estar relacionado directamente a un producto o servicio específico. O a tu rango de productos o servicios. O puedes ofrecer un reporte gratuito, un paquete de información gratuito, muestras gratis, o lo que sea. Si es posible, pon tu oferta gratis en tu titular. NOTA: Porque las Páginas Amarillas están disponibles por todo un año, puede que te pidan una garantía de que tu oferta gratuita será válida durante todo el año. De otro modo estarías anunciando algo falso. Asegúrate de poder tenerla disponible durante todo el año, y prepárate a firmar un documento de confirmación para las Páginas Amarillas. Luego escribe un anuncio ético y persuasivo para atraer a los lectores. Pídeles que hagan algo (que te llamen para pedir el reporte, te visiten, etc.) Finalmente,
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menciona tu nombre y datos de contacto al final de tu anuncio. (Siempre incluye el código completo en tu número de teléfono, para que los clientes puedan llamarte sin tener que buscar el código.) Solicita también una entrada de línea además de tu anuncio, en caso de que — a pesar de tus comunicaciones regulares — tus clientes actuales no tengan tus datos a mano. ¿Te das cuenta de lo que este tipo de anuncio hace? Atrae y compele a posibles nuevos clientes a tu mensaje de venta. De esta forma muchos de ellos se transformarán en nuevos clientes. Y tus clientes existentes, que pueden sentirse tentados de darle un vistazo a tu competencia antes de comprar, se verán “reactivados” por tu poderoso mensaje de venta. Usa los principios que te di y asegúrate que tu anuncio en las Páginas Amarillas está funcionando tan efectivamente como es posible. Debes monitorear todas tus llamadas, y si tu inversión en las Páginas Amarillas es sustancial, considera tener una línea telefónica independiente para el número que publiques en ellas. Esto te dirá exactamente cuántos llamados obtienes de tu anuncio. Adelante, dedícale el tiempo necesario y aplica las ideas presentadas. ¡Tus resultados harán que valga la pena!
Plan de Acción para hacer que tu Anuncio de Páginas Amarillas sea Sumamente Lucrativo 1. ¿Estoy evaluando los resultados que recibo de mi anuncio en las Páginas Amarillas? Si no, ¿cómo voy a evaluar los resultados que obtenga de ahora en adelante? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 2. ¿Cuántos llamados de las Páginas Amarillas recibo por semana actualmente? ______________________________________________________________ 3. ¿Cuántos llamados estoy recibiendo de mi nuevo anuncio? ______________________________________________________________ 4. De los 10 (o 100) llamados que recibo de las Páginas Amarillas, ¿cuántos son nuevos clientes? (la mayoría de los negocios dicen entre 85 y 100%) ______________________________________________________________
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5. ¿Cuántas consultas se transforman en ventas? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 6. ¿Cuánto representa en dólares (EUROS) la venta promedio? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 7. ¿Cuál es mi mercado? Describe a tu cliente típico — este es el tipo de persona que quieres que llame de tu anuncio de Páginas Amarillas. ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 8. ¿Cuál será el titular de mi anuncio? Escribe tres titulares que pienses que funcionarán y pregunta a otras personas a cuál de todos se sienten más atraídos. ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ Seis titulares que puedes usar son: “5 Razones por las que deberías llamar a (el nombre de tu empresa)” — “Puedes hablar con los expertos acerca de tu (tu producto o servicio)” — “No llames a otra (imprenta, abogado, etc.) hasta que leas esto.” — “Prueba GRATIS” — “Recibe consejo de los expertos antes de comprar (tu producto) — llámanos ahora.” etc. 9 razones por las cuales debería comprarte a ti — se específico. Usa solo las mejores razones para tu anuncio final. 1. Datos de tu prueba/consulta/análisis gratuito, etc.: ___________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 2. Tu garantía: __________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________
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3. Tu rango de productos: _________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 4. Reportes Especiales GRATIS: ___________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 5. Equipo especial que usas y su valor en US$: ________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 6. Experiencia y entrenamiento de tus empleados: ______________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 7. Precio valor/ahorro y por qué: ____________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 8. Servicio y respaldo: ____________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 9. Otras razones: ________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________
NOTA: Este es un extracto de mi Reporte Confidencial Anuncios Lucrativos de Páginas Amarillas. En esta publicación podrás encontrar más ejemplos de anuncios para varios tipos distintos de empresas. Para averiguar más sobre este importante recurso, haz clic en el siguiente enlace: http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=47
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 33 — — Cómo Usar Marketing Directo Para Generar un Flujo Constante de Dinero para tu Empresa ANTES QUE NADA ACLAREMOS por qué debes usar alguna forma de Marketing Directo para tu negocio. Primero, es más fácil venderles a los clientes que ya tienes que salir a encontrar nuevos clientes. En unos minutos estudiaremos cómo crear una nueva rama de ingresos para tu negocio a partir de tus clientes actuales, utilizando Marketing Directo. Segundo, manteniéndote en contacto con tus clientes a través de una operación de Marketing Directo, desarrollas una amistad. Y esta es una buena forma de verte menos afectado por la economía: no estás esperando que los clientes vengan a ti, sino que tú vas a ellos con tu oferta. También es un buen método para obtener más ventas de tus clientes existentes.
¿Qué es Marketing Directo? Es una forma de hacer marketing de tus productos o servicios sin que necesariamente tengas una tienda. Y sin lugar a dudas, es la manera más segura de promocionar tu producto o servicio. En contraste con los anuncios de “imagen” o las campañas que crean fidelidad a una marca — cuando haces marketing directo siempre pides una respuesta (usualmente una compra) en cada una de tus promociones. De modo que si tu teléfono no está sonando con clientes que quieren comprar, sabes inmediatamente que tu carta o anuncio es inefectivo. Antes de gastar un solo centavo más, puedes cambiarlo (probando un nuevo titular, un precio diferente, otra publicación, etc.), antes de usarlo nuevamente. Lo que esto significa por supuesto, es que no gastas una fortuna en una mala campaña. Primero ejecutas una prueba pequeña, evalúas la respuesta, y ajustas tu campaña de acuerdo al análisis. Es la forma más segura y la inversión más efectiva a la hora de hacer marketing. Es también la mejor forma que conozco de hacerse rico... El negocio de Marketing Directo me hizo rico, y puede hacerte muy rico a ti también. Y lo único que debes hacer para obtener los mismos resultados que yo he obtenido, es emular lo que hago.
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Verás, virtualmente todo puede ser vendido utilizando marketing directo o compra por correo. Así que sin importar cual sea el producto o servicio que proveas podrás amasar una pequeña fortuna si aprendes como hacer Marketing Directo de forma eficaz.
Los Elementos que Necesitas para hacer Marketing Directo en tu Empresa Lo que necesitas para tener una exitosa operación de marketing directo es realmente mínimo. Chequea el listado a continuación: 1. Un ordenador con teclado y ratón, impresora láser blanco y negro, y un monitor de 17 pulgadas para poder ver la carta en su totalidad. 2. Una máquina de fax. 3. Software — en mi caso uso Microsoft Access para la base de datos de los clientes y Microsoft Word para diseñar las promociones. Ambos programas son sencillos de usar. 4. Poder aceptar todas las tarjetas de crédito y otras formas de pago que la gente quiera usar. Idea: Cuando contactes a los bancos para obtener estos servicios, no tienes que decirles que es para implementar una operación de Marketing Directo, ya que no lo entienden. Para que acepten tu petición fácilmente, simplemente diles que vas a hacer marketing por teléfono de tus productos existentes.
Listas de Correo y Promoviendo a Tus Clientes Tu lista de clientes es la parte más importante de tu negocio. Sin ella tu negocio simplemente no existe. Envía promociones a tu lista de clientes activos por lo menos cada 21 días, para aumentar así la oportunidad de venderles repetidamente. Recuerda que desarrollar una lista de clientes activos también aumenta el valor de tu negocio al momento de venderlo.
Creando Paquetes de Marketing Directo Efectivos Estos son los “12 Mandamientos” que siempre debes verificar estén presentes en las cartas que escribes. Rompe estas reglas bajo tu propio riesgo...
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1. Usa siempre un titular — Usa tu mejor beneficio y/o crea curiosidad en el titular; 2. Primera oración o párrafo — desarrolla lo que presentaste en el titular o usa una historia; 3. Dile al lector lo que va obtener si usa tu producto o servicio; 4. Agrega más beneficios (usa una lista numerada); 5. Incrementa la credibilidad con testimonios de tus clientes y/o expertos; 6. Usa subtítulos para separar la carta en secciones; 7. Dile al lector lo que va a perder si no acepta tu proposición; 8. Redacta la oferta de tal forma que tus lectores piensen que es una verdadera “ganga”; 9. Ofrece siempre una generosa garantía; 10. Incorpora un incentivo para que respondan rápido; 11. Siempre usa una P.D.; y, 12. Siempre, siempre incluye una tarjeta de pedido. Diles exactamente, paso a paso cómo hacer para ordenar.
3 Ideas para Mejorar tus Promociones 1. Graba a tu mejor vendedor mientras vende un producto. De esta
forma podrás capturar los puntos clave que usa para venderlo de persona a persona. Duplica esto en tu carta o anuncio de diario, revista, radio o televisión y tendrás a tu mejor vendedor disponible todo el tiempo. 2. Crea una caja de ejemplos. Recorta buenos anuncios, colecciona buenas
cartas y catálogos, anuncios que has usado y de los que obtuviste buenos resultados. Colecciona información y buenos materiales para que no tengas que “reinventar la rueda” cuando tengas que diseñar una promoción. No te limites a pedir que tus clientes ordenen basados solo en el precio y el nombre del producto. Véndeles el producto por escrito como si fuera cara a cara. Adapta cartas exitosas y tendrás una gran ventaja sobre tu competencia. 3. Crea una carpeta de análisis de resultados de tus promociones. Guarda
tus cartas y anuncios en la carpeta, y escribe los resultados obtenidos con cada promoción. De esta forma tendrás un registro de todas tus promociones, y en el correr de unos pocos meses podrás comenzar a evaluar cuáles fueron las más exitosas. A veces harás cambios a una promoción que funcionaba, que reducirán la respuesta. Si mantienes un registro, podrás fácilmente volver a recrear la mejor.
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Cómo Crear Nuevos Ingresos para tu Negocio a través del Marketing Directo Trata de ver a tu negocio como una máquina para generar clientes, y utiliza Marketing Directo para venderles los productos que más quieren comprar. Hay 3 formas de usar Marketing Directo para crear nuevos ingresos para tu negocio: 1. Vende más de tus productos existentes a tus propios clientes a través de nuevas promociones. Crea paquetes de dos, tres, o más productos con incentivos para comprar ya. 2. Vende los productos de otras personas a tu lista de clientes. Recuerda que la función de tu negocio es conseguir nuevos clientes y venderle más productos y más seguido a los clientes que ya tienes. Utiliza al máximo tus recursos para lograr mayores ganancias: piensa qué otras cosas tus clientes existentes compran o quieren comprar. Los “productos de información” son excelentes para este caso. Realiza marketing de otros productos a tu base de clientes usando productos de información. Por ejemplo, si eres un farmacéutico, vende libros y videos sobre cómo mantenerte saludable; si tienes un gimnasio vende libros sobre ejercicios y deportes; si tienes una juguetería vende libros sobre psicología infantil y otros temas que los padres estarán interesados en saber; si vendes camionetas 4 x 4 promociona lugares en los que los dueños pueden ir y sorprenderse con la respuesta del vehículo, o vende libros que les enseñen como mantener mejor la 4 x 4… Al vender los productos de otras personas a tu lista de clientes obtienes una comisión, generando así nuevas ganancias y maximizando el uso de tus recursos con mínimo esfuerzo de tu parte. Cuando promuevas otros productos a tu lista, prueba tu carta por ejemplo con 300 clientes y evalúa los resultados. Segmenta la lista en grupos y prueba diferentes cartas con diferentes grupos. Cuando sepas cuál es la que funciona mejor, envíala al total de la lista. 3. Vende tus productos, nuevos o existentes, a las listas de clientes de otras empresas. (Chequea el artículo sobre “Alianzas Estratégicas” más adelante en esta misma guía.)
¡Toma Control de tu Vida! Una gran ventaja de un negocio basado en Marketing Directo es que puedes “acomodar” tu trabajo para que se adecue a tu vida y cómo la quieres vivir. Por ejemplo, puedes dejar preparada una promoción, tomarte unas vacaciones, y
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enviar la promoción ni bien regresas — o aún mejor enviar la promoción y dejar que tus empleados tomen las órdenes mientras tú disfrutas de tus vacaciones. Cuando vuelvas tendrás más dinero que cuando te fuiste.
NOTA: Este artículo es la edición No. 8 de mi boletín gratuito Éxito Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para hacerlo de forma gratuita: http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 44 — — Listas de Correo UNA LISTA PARA BUZONEOS es una serie de nombres y direcciones (con información adicional significativa) de un grupo de gente o empresas que tienen una o varias cosas en común. El común denominador, por ejemplo, puede ser que todos hayan comprado cierto tipo de producto. La lista es el ingrediente más importante en el éxito de cualquier buzoneo promocional — constituye un 40% del éxito de tu campaña de marketing. Cualquier mailing común y corriente (por más mala que sea la oferta y la redacción de la misma) si se envía a la lista adecuada, puede producir buenos resultados — mientras que el mejor mailing enviado a una lista equivocada será un fracaso. En marketing directo, una gran parte de las operaciones se basan en la selección de una serie de listas de personas o empresas sobre las que se realizará la acción de marketing. El resultado de estas operaciones y el contacto o relación que se establezca proporcionarán una gran cantidad de información, que se guardará en una base de datos de clientes y prospectos. Esta información podrá luego ser explotada en el desarrollo de una relación futura.
Tipos de Listas Existen tres tipos de listas: listas de respuesta, listas compiladas, y listas propias. Considerémoslas por separado. 1. Listas de respuesta También llamadas listas de compradores o listas de venta por correo. Recogen los nombres de las personas que han respondido previamente a una oferta de marketing directo. Tal vez sean suscriptores, solicitantes de regalo o información, compradores, donantes, miembros. Los individuos en estas listas tienen en común el haber demostrado una predisposición (cuando se propone de forma adecuada) — a responder a ciertas ofertas de marketing directo.
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2. Listas compiladas Son relaciones de personas o empresas que tiene alguna característica o interés común. Se pueden obtener de una variedad de fuentes, como son los directorios (Páginas Amarillas por ejemplo), titulados de facultades y colegios, propietarios de coches, cámaras de comercio, listas de asociados, etc. Describen segmentos de mercado, pero NO han sido generadas a través de respuestas a ofertas de marketing directo. Por lo tanto, no son tan efectivas. Dicho esto, merecen mención especial por su interés, las listas de personas que acaban de tomar decisiones importantes en su vida, pues son más propensos a realizar otros cambios, lo cual los hace especialmente valiosos. Un ejemplo pueden ser las listas de parejas recién casadas y la de nuevos residentes, muy útiles para empresas de equipamiento del hogar o bricolaje. Por otro lado, la lista de recién nacidos o nuevas mamás es valiosa para empresas de alimentación infantil o artículos para bebés en general. 3. Lista propia Esta es — por lejos — tu mejor lista. La lista propia está compuesta de clientes (activos e inactivos) y clientes potenciales (prospectos) obtenidos a través de los esfuerzos de la propia empresa: solicitantes de información, de muestras gratuitas, catálogos, o prospectos referidos por clientes como idóneos para la empresa. Además de obtener con ella las acciones de marketing más rentables, tenemos también el potencial de explotación — ya sea por alquiler o por intercambio con otras listas que sean afines a la nuestra. Los resultados con tu propia lista de clientes son de 4 a 20 veces superiores a los obtenidos respecto al público en general — pudiendo pasar de una respuesta del 2% para prospectos, a un 10% para la lista de clientes… y consiguiendo hasta un 40% o más en el segmento de los mejores clientes.
Fuentes de Listas Después de las propias, las listas que suelen resultar más productivas son las de otras organizaciones de marketing directo. Casi la totalidad de las listas que una empresa utiliza, además de las propias, son alquiladas.
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La figura más importante que participa en la transacción de alquilar las listas, es el llamado “agente de listas.” Su función es equivalente a un agente inmobiliario que pone en contacto a comprador y vendedor, en donde el comprador paga una comisión. Para encontrar un agente de listas, simplemente busca en tus Páginas Amarillas locales bajo la sección de Marketing Directo, Bases de Datos, Publicidad, Agencias de Publicidad, etc. En algunas ocasiones las listas se compran y en otras se produce un intercambio de listas propias entre dos empresas. En la práctica, una lista rentada puede ser usada una única vez, incorporando luego a la lista propia a quienes respondan a la promoción enviada. En caso de querer utilizar consecutivamente la lista, es necesario alquilarla nuevamente. De decidir comprar la lista, obviamente la totalidad de la lista es integrada a la lista propia y se puede volver a usar sin límites o pagos extras. Esto puede tener sentido en casos de excelentes respuestas con la lista alquilada, que lleve a querer explotarla en una serie de buzoneos. También es común comprar la lista de una empresa semejante que se esté yendo a la bancarrota. El intercambio de listas propias entres dos empresas, funciona como el alquiler de listas, sin tener que pagar la comisión al “agente de listas.”
Conceptos Claves Acerca de Listas Siempre ten presente que los clientes son seres humanos con propósitos, metas e intereses — y un comportamiento de compra particular. A menudo oyes, “La lista no funciona.” ¿Y qué del mensaje de venta? ¿Se dirigía correctamente a esa audiencia en particular? El marketing directo puede ser muy persuasivo si el mensaje correcto es enviado al prospecto correcto al precio correcto. La relación entre producto y promoción es clara, y también debería serlo el sinergismo entre promoción y lista. El lenguaje de la propuesta tiene un número prácticamente infinito de posibilidades. Ciertas listas responden mejor a ciertas propuestas y enfoques, es por eso que es tan importante saber a qué tipo de oferta respondieron los individuos en la lista. Compradores recientes… Defino a una selección de “compradores recientes,” como ese subgrupo de individuos en una lista rentada, que respondieron o compraron dentro de los
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últimos tres meses. Este es el estándar de la industria, aunque verás que algunos dueños de listas promocionan sus compradores recientes como “puestos al día todos los meses o cada semana.” ¿Por qué existe una selección de compradores recientes? Quienes emplean marketing directo como parte de su estrategia de marketing, han sabido desde hace algún tiempo que muchas ofertas funcionan mejor con compradores recientes. La teoría es que estas personas están en una fase de comprar o responder, por lo tanto, acércateles cuando están “calientes.” Consecuentemente, cuanto más rápido puedas llegar a la gente luego que respondieron a otra oferta, más alta será tu respuesta. Esto es simplemente un hecho para los que ofrecen oportunidades de negocios, quienes hacen buzoneos de mercaderías de bajo valor, e incluso para las organizaciones de caridad que solicitan donaciones por correo. Sin la disponibilidad de compradores recientes, no podrían hacer buzoneos lucrativos. Los compradores recientes forman el subgrupo más importante de la lista total. Asegúrate que los compradores recientes sean recientes — no de los últimos 12 meses. También verifica que sea una transacción paga, no tan solo el nombre de alguien que recibió un catálogo, muestra, o edición gratuita de una revista.
Selección de Listas En marketing directo puedes controlar tu paquete, tu oferta, y tu producto. Pero la lista rentada — tan importante para tu éxito — es el único factor que realmente no puedes controlar. No eres su dueño. Tampoco la produjiste. Eres enteramente dependiente de otros por la precisión de la información en la que basarás tus decisiones. La “tarjeta de datos” contiene la información acerca de la lista a rentar. Esta información (a veces es una simple página Web) es proporcionada por tu agente de listas. Los datos que recibes de representantes o encargados, están necesariamente truncados. Usualmente hay más información acerca de la lista, de lo que muestra la tarjeta de datos. Criterio Estándar para elegir tus listas… Lo primero que tienes que pedirle al agente de listas que te proporcione, son los siguientes seis datos:
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1. Tipo de respondedores (¿son suscriptores, miembros, clientes, donantes, ex clientes?) 2. Afinidad con tus mejores clientes (basado en tipo de producto comprado, previa historia de la lista, y otras descripciones adicionales) 3. Fuente usada para adquirir los nombres (marketing directo, anuncio en radio o TV, Internet, venta por teléfono) 4. Recencia de adquisición (como por ejemplo selección de compradores más recientes) 5. Frecuencia de compra (o sea, compradores múltiples) 6. Monto de la venta Estos últimos tres elementos (Recencia, Frecuencia, y Monto) controlan el 90% de las razones por las que un cliente volverá a comprar otra vez. El peso de estos factores en el valor total del 90% es algo como esto: • Frecuencia: 50% • Recencia: 35% • Monto: 15% La teoría FRM es prácticamente imposible de usar en selección de listas externas (todo depende de qué tan bueno sea tu agente de listas.) Pero es ampliamente aplicable a tu propia lista. En la selección de listas, recencia significa cuándo el cliente fue adquirido; frecuencia es definida en los campos de lista rentados como “compradores múltiples;” monto es el valor monetario total de la compra. Es obvio que cuanto más sabes sobre tu propio cliente, más información le podrás dar a tu agente de listas para que seleccione listas adecuadas para ti. Tu Propia Tarjeta de Datos… La verdad es que nadie que conozco invierte suficiente tiempo en la selección de listas. Para asegurarte que una lista tenga sentido para ti, crea tu propia tarjeta de datos. No solamente tú deberás completar tantas secciones como sea posible, sino que tu agente de listas tiene que completar algunas de la secciones también (por ejemplo, Uso Externo: ¿Qué otras empresas no solo han hecho una prueba de unos pocos miles de nombres con la lista, sino quiénes la han usado de forma masiva?) El siguiente es un ejemplo de los campos que yo uso (aparte de los seis que vimos en la sección anterior) para asegurarme de que una lista sea la adecuada para un cliente. Puedes crear tu propio formulario usando los siguientes titulares
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— con líneas o espacios a ser completados debajo de cada titular — ya sea por ti o el agente de la lista. A medida que revisas los titulares, ten en mente que el formulario total es más importante que la suma de sus partes. Ninguna respuesta aislada te dirá que debes o no debes probar la lista. Dueño de la Lista. Si no estás familiarizado con la lista, la reputación del dueño de la lista puede pesar como factor favorable o no favorable. También, saber quién es el dueño puede darte una indicación de las técnicas promocionales usadas para generar los nombres. Qué Tan Frecuentemente es Puesta al Día (cuándo fue la última vez.) Las listas de consumidores se vuelven obsoletas a razón de 2 personas al mes; las listas de negocios envejecen 1% a la semana (aproximadamente 50% al año.) Si el sistema de puesta al día no está detallado en la tarjeta de datos, puede que te encuentres haciéndole un buzoneo a una lista en la que el 20% de los individuos ya no viven ahí — un gran desperdicio de dinero. Por supuesto, si a pesar de esto la lista trae órdenes a un costo aceptable, deberías volver a usarla. Sin embargo, si solamente recupera tu inversión o da pérdida, la “edad” puede ser parte del problema. Listas de Estación. ¿Cuál es el calendario de promoción del dueño de la lista? Por ejemplo, si el dueño bombardea a sus clientes con grandes buzoneos dos veces al año, tiene sentido no enviar tu promoción inmediatamente después de esas fechas. Muestra Adjunta. Siempre insiste que tu agente adjunte una muestra de la promoción que generó los nombres en la lista. Si estás rentando una lista de suscriptores de revistas, por ejemplo, la revista misma NO es tan importante como la publicidad que hizo que el suscriptor respondiera. También, averigua sobre los productos comprados. Los que compran dispositivos electrónicos de la compañía ABC pueden comprar cualquier cosa: radios portátiles, televisores, cámaras fotográficas. ¿Qué subgrupo de la lista está de acuerdo con el perfil de tu prospecto? Categoría. Si obtienes una recomendación de 50 o 100 listas, es imperativo que las clasifiques en categorías generales como deportistas, revistas de entretenimiento, amas de casa, etc.
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Obviamente no puedes probar todas las listas. Así que deberás pedirle a tu agente que ordene las cinco primeras categorías en orden de prioridad. Luego prueba cada una de las mejores listas de esas cinco categorías. Si los resultados son buenos, puedes probar las otras listas dentro de esa categoría. Uso de las Listas. Digamos que tú rentas tu propia lista a través del mismo agente. Si el dueño de la lista que estás considerando ha rentado tu lista — y la ha usado masivamente — esto indica afinidad. También sugiere la posibilidad de ahorrar dinero en un programa de intercambio de listas… Uso Externo. ¿Quién ha hecho uso masivo de esta lista? Mucha gente puede haberla puesto a prueba, ¿pero quién la usó masivamente? ¿Quién la hizo funcionar? ¿Cuáles fueron las ofertas y paquetes usados? NOTA: Quién le hace buzoneos a qué lista es la información secreta más preciada en marketing directo. La credibilidad de una lista es determinada por quién la ha usado masivamente. Comentarios. Yo estimulo a los agentes a hacer comentarios. No me refiero a comentarios comunes (por ejemplo, “Usaste una lista de deportistas la última vez; esta es otra lista de deportistas.”) Quiero comentarios que tengan un poco de pensamiento creativo (por ejemplo, “Usaste tal y tal lista; el nuevo gimnasio de la ciudad está usando esta lista; deberías probarla.”) Recomendación Final. Trabajando juntos, tú y tu agente llegaron a la decisión de poner a prueba ciertas listas. El siguiente es un sistema para ordenar las listas: 3. Sería una locura que no la probaras. 2. Tienes múltiples razones (o una gran razón) para ponerla a prueba. 1. Presentimiento. Puedes hacer una pequeña prueba de unos mil nombres siguiendo un presentimiento — a veces esa lista puede ser de oro para ti. Te sugiero mirar una selección de listas como un inversor mira a su “portfolio” de valores: elige las que producirán dinero casi seguro o garantizado, algunas un poco más especulativas, y algunas con un elemento de riesgo que abre la chance a un retorno más grande.
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Razón No Aprobada. Las listas no aprobadas para la presente promoción son archivadas. Puedes luego compartir esta decisión con tu agente y darle una segunda oportunidad para defender esa lista. Completar el formulario lleva tiempo. No te sientas culpable de pedirle a tu agente que lo haga. Recuerda, estarás invirtiendo cientos (muy probablemente miles) de dólares en poner a prueba una lista. El formulario ayuda al agente de listas… y te ayuda a ti a decidir qué listas probar.
2 Técnicas para Generar Listas ¿Qué haces si tienes un producto o servicio claramente definido… pero no existe ninguna lista apropiada para ese mercado? Muy sencillo, ¡tienes que crearla! Las siguientes son un par de ideas para la creación de listas para buzoneos… 1. Contacta a quienes hacen publicidad La publicidad de empresas afines, es una de las claves para construir listas exitosamente. Compra cada revista o publicación que tenga cierta asociación con el mercado que buscas, y llama por teléfono a cada anunciante. De esta forma encontrarás a quiénes ya tienen una lista de posibles clientes para tu producto/servicio — ¡y de un tamaño decente! Lo más común es que la mayoría de ellos nunca hayan pensado en alquilar sus listas… ¡pero les encantará la idea de obtener dinero extra rentándotelas a ti! 2. Ofrece un porcentaje de las ventas a organizaciones afines Una revista necesitaba encontrar una lista de los italianos viviendo en Estados Unidos. ¿La solución? Contactaron a cada organización y publicación ItaloAmericana en USA (por ejemplo, Sons of Italy y Columbus Club) — y les ofrecieron un porcentaje por cada suscripción de la revista que vendieran a través de ellos. Tanto ellos como la editorial a cargo de la revista, podían hacer la promoción. NOTA: Otra versión de esta técnica es ofrecer tu producto como un beneficio de membresía a una asociación análoga — como un museo. Esto te permite que tu oferta aparezca en el buzoneo de otro, ahorrándote así el costo de hacer el buzoneo tú solo.
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Trampas a Evitar con Listas Rentadas 1. Cuídate de la trampa de creer en las descripciones de una lista o tarjeta de datos. Siempre recuerda quién ha escrito la tarjeta de datos: usualmente el dueño o administrador de la lista. Mientras que no creo que ninguno de los dos deliberadamente proporcione información falsa acerca de la lista, son a menudo demasiado “entusiastas” en sus descripciones. Las descripciones de listas son herramientas de marketing — no descripciones objetivas. No son inspeccionadas por ningún organismo o agencia independiente… ¿Necesito decir más? Es probable que muchas de las tarjetas de datos sean bastante precisas. Sin embargo, si no tienes experiencia con una lista específica, no tienes forma de saber si la tarjeta de datos en frente tuyo está siquiera cerca de ser correcta. Y eso es precisamente lo que necesitas saber. Un buen agente de listas puede ayudarte, pues tendrá una buena cantidad de escepticismo acerca de la información de las listas que están en su poder… y pasará sus recomendaciones a sus clientes. Es por eso que mi consejo es que si encuentras un buen agente de listas, ¡lo cuides como si fuera oro! Protégete de información débil, imprecisa, o simplemente incorrecta o vencida en tarjetas de datos, haciendo muchas preguntas al agente de la lista. Sé escéptico. También, mira cuidadosamente cualquier gasto adicional “escondido” por selecciones especiales (como zona geográfica, sexo, etc.) Muchos de estos cargos son totalmente innecesarios. 2. Cuídate de operar bajo la idea, “Mis clientes son como yo.” Este es el error del ingenuo — creer que tus clientes son idénticos a ti en gusto, hábitos personales y demográficos. Este error suele ocurrir particularmente con publicaciones para entusiastas — y puede llevar a tomar decisiones completamente inadecuadas en cuanto al alquiler de listas. Por ejemplo, si eres la esposa de un granjero y también te gusta coser, no asumas que las esposas de granjeros van a responder en masa a tu oferta de suscribirse a una revista de costura. Tu mercado primario son otros entusiastas de la costura — y en particular — suscriptores a otras publicaciones sobre costura, más allá de sus demográficos (sexo, lugar dónde viven, etc.)
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SUGERENCIA: Renta listas de gente que hayan gastado dinero en un producto tan similar al tuyo como sea posible. No dependas solo de demográficos como criterio de selección de listas. 3. Frecuencia — Cuidado con las listas que han sido sobre utilizadas. Si eres el dueño de una lista y puedes rentarla, eso es dinero extra. Una lista de 100.000 nombres puede ser rentada a USD 80 por cada mil — son USD 8.000 en tu bolsillo (menos comisiones.) Réntala 20 veces al año, y te has hecho de USD 160.000. Ponla a trabajar 100 veces al año, y en mi opinión, eres un ladrón. ¿Por qué? Porque cuando alguien ordena una lista para rentar, en teoría debería tener una “franja” exclusiva en esa lista por una o dos semanas. Durante ese tiempo nadie más (incluyendo el dueño de la lista) puede hacerle buzoneos a esos nombres. De otra manera el buzoneo puede llegar en el mismo día que el de la competencia, y las oportunidades de obtener una orden se reducen considerablemente. Esta regla es rota frecuentemente por algunos dueños o encargados de listas. Tenlo presente. 4. Cuidado con los dueños que frecuentemente “cargan” las listas de prueba con compradores recientes o múltiples. Una lista se vuelve muy lucrativa cuando alguien la pone a prueba, esa prueba es un éxito, y la persona quiere usarla de forma masiva. Es también axiomático que los compradores recientes, van a responder mejor, al igual que los compradores múltiples. Si alguien pide una selección de nombres al azar de la lista en cuestión para hacer una prueba, se asume que los nombres son de la totalidad de la lista. NO lo asumas. Los dueños de listas frecuentemente “cargan” las selecciones de pruebas con nombres de compradores recientes y/o múltiples. El resultado es una respuesta muy alta durante la prueba, lo cual te hace volver corriendo por más nombres… solo para irte a la bancarrota con un buzoneo masivo. ¿Qué puedes hacer para evitar esto? Algunos de los expertos en marketing directo dicen que nunca aumentan su buzoneo más de cinco veces con respecto al anterior (por ejemplo, si pruebas 3.000 nombres, no vuelvas por más de 15.000.) Esta es una buena guía. Úsala. 5. Cuidado con la imposibilidad de dar una selección específica. Frecuentemente los dueños de listas dirán que no pueden darte cierta selección o subgrupo… para forzarte a llevarte la lista entera en lugar de solo las partes jugosas que te darían los resultados que buscas — y necesitas.
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Hace un tiempo quise rentar la lista de compradores de una conocida editorial. Cuando hablé con el encargado, me dijo que la lista consistía de 31.000 suscriptores a boletines, compradores, y gente que había bajado reportes gratuitos — y que no podía seleccionar solo a los suscriptores y compradores. Ni siquiera hice una prueba. 6. Cuidado con la imposibilidad de mezclar/purgar. La duplicación de buzoneos puede ser horrendamente cara. Por ejemplo, considera un buzoneo masivo de 100.000 nombres, que termina yendo a 70.000 nombres netos e incluye 30.000 duplicados. Si el buzoneo cuesta USD 500 cada mil… entonces malgastaste USD 15.000, ¡que podrías haber aprovechado para llegar a otros 15.000 compradores potenciales! 7. Cuidado cuando no hay registro de usos previos. Cuando te llevas una selección de nombres para probar, la computadora debería eliminar esos nombres cuando usas la lista de forma masiva. Frecuentemente esto no pasa, y te encuentras haciendo buzoneo a los mismos nombres dos veces… 8. Cuidado con las fechas de buzoneos no verificadas. Si una lista es rentada para un buzoneo que será efectuado en una fecha específica, y el buzoneo se demora por cualquier razón, es imperativo que quien hace el buzoneo llame al agente (el cual debería llamar al dueño de la lista) para actualizar la fecha del buzoneo. De otro modo podría haber dos o tres promociones llegando a la misma lista durante la misma fecha. Por pereza, ignorancia, o estupidez, pocos agentes o empresarios se adhieren a esta práctica — para el detrimento de todos los involucrados. En resumen, si estás lidiando con listas que no son tuyas, espera lo peor y no te sorprendas con nada.
Puntos a Verificar Cuando Llega la Lista Tú eres responsable por tus resultados, por lo tanto, verifica tus listas. Y no delegues esta importante labor al nuevo empleado de la empresa — hazlo tú mismo. Lo siguiente es lo que deberías chequear…
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• ¿Te enviaron la cantidad que ordenaste? Puede que te hayan enviado la selección equivocada. • ¿Son los títulos y empresas apropiados para la selección ordenada? • ¿Hay obvias duplicaciones o errores? • ¿Faltan códigos postales que no habías excluido de tu orden? Fíjate si algunas zonas geográficas no aparecen en lo absoluto o si recibiste solo dos o tres regiones cuando querías el país en su totalidad. • ¿Hay direcciones privadas cuando esperabas direcciones de empresas? • Si ordenaste solo nombres de mujeres ¿recibiste un 15% de nombres de hombre?
Máximas de Expertos en Marketing Directo Acerca de las Listas Denny Hatch: Si alguien te ofrece darte una lista gratis, piensa dos veces antes de aceptar la oferta. Algunos dueños de listas te ofrecerán una prueba gratuita. Antes de que digas que si, aprende todo sobre la lista (y la fuente original de los nombres) para estar seguro que tienes algo que puede funcionar. Si un buzoneo típico cuesta USD 500 por mil nombres y alguien te ofrece gratis una lista que normalmente se vende a USD 100 por mil nombres, pero es la lista equivocada… ¡estás desperdiciando USD 400 cada mil envíos! Esto es un mal negocio. Todd Waldman: Cuando tengas tres listas que se vean iguales y ofrezcan selecciones idénticas, cuánto ha sido usada esa lista por otras empresas puede ser el factor decisivo en ayudarte a elegir la lista que tiene una eficiencia probada… Bob Stone: Selecciona solo los nombres que aparecen en dos o más listas y tendrás mejores resultados que usando cualquier lista individual de la que estos nombres hayan sido extraídos… Annette Brodsky: Si no conoces la lista, pide para ver el material promocional que hizo que la gente en la lista comprara.
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Don Nicholas: Siempre ordena un número inusual para probar nombres. La mayoría de las tarjetas de datos requieren un mínimo de 5,000 a 10,000 nombres para una prueba. Mucha gente simplemente ordenará 5,000 nombres como su cantidad de prueba. Recomiendo que ordenes 5.200 o 5.500 y cambies el número cada vez que ordenas. Yo hago esto porque hay algunos encargados de listas y dueños que no hacen una nueva selección de prueba de 5,000 para cada orden de ese tipo que llega. Toman su archivo de suscriptores de 200,000 y una vez cada tres meses eligen 5,000 nombres que serán usados para pruebas. ¡Así que todos los que ordenan pruebas en ese periodo de tres meses obtienen los mismos 5,000 nombres! Yo no quiero ser parte de eso porque recibe muchos más buzoneos que cualquier otro. Yo quiero mi propia selección. Un problema potencial aún peor con órdenes redondas de 5,000 puede ocurrir cuando ordenas algo que no es la lista activa de suscriptores estándar. Digamos que decidiste que quieres gente que ha renovado una suscripción o que tienen un título en particular. Si ordenas un número redondo, ¡puede que igual te den la misma selección de prueba común! Y si no hacen eso, puede que confundan tu orden y te den los 5,000 nombres de otro. Si les das un número inusual, es mucho más probable que obtengas lo que pediste.
NOTA: Este extracto de artículo pertenece a la edición número 3 del año II de mi boletín privado TÚ, El GENIO Publicista. Encontrarás más información acerca de cómo suscribirte, haciendo clic en el siguiente enlace: http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=55
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 55 — — Cómo Crear Titulares que *Magnetizan* los Ojos de tus Clientes ¿QUÉ ES LO QUE HACE QUE UN ANUNCIO venda estadios de fútbol rebosantes de mercadería... mientras que otros no generan ventas suficientes para pagar, aunque sea, su propio costo? Francamente, muchas cosas. Pero una de las más importantes es un buen titular. David Ogilvy, un reconocido experto en publicidad, expresó claramente su importancia al decir: “En promedio, la gente lee 5 veces más el titular que el resto del anuncio. Por lo tanto si el titular no vende tu producto, has malgastado el 90% de tu dinero.”—David Ogilvy En otras palabras el titular es el “anuncio de tu anuncio.” La gente tiende a decidirse a leer a través del titular. Si el titular es atractivo, comienzan a leer — de lo contrario, continúan buscando. Esto es válido para anuncios, artículos, editoriales, etc. — el proceso de “aceptar la invitación” es exactamente el mismo para cualquier lector. Cuando alguien empieza a leer tu anuncio es porque está — en principio — interesado en lo que vendes. De modo que con un poco de habilidad y la oferta correcta, es casi seguro que tienes un nuevo cliente (o uno ya existente comprando otra vez.) Esto implica que el propósito principal del titular es “atraer” a la gente interesada en tu producto o servicio. No debes apelar a todo el mundo, sino enfocar tu anuncio al sector del mercado adecuado para tu producto. Los titulares que más llaman la atención son los que responden a la pregunta que todos los lectores tienen en su mente, “¿Qué hay en esto para mí?” Acuérdate que todos somos egocéntricos. Por lo tanto, tus clientes no están interesados en tus preocupaciones o tus ganancias, sino en las suyas propias — y en cómo tu producto o servicio pueda ser el puente entre donde se encuentran y adonde quieren llegar. Desafortunadamente, muchos anuncios malgastan dinero a baldes pues están hechos para complacer al escritor. Estos anuncios no toman en cuenta lo que posibles clientes quieren o necesitan.
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La mejor forma de crear un titular que responde a la pregunta “¿Qué hay en esto para mí?” es la siguiente: 1. Aprende todo lo que puedas sobre tu producto o servicio; 2. Escribe todos los beneficios que tu cliente va a ganar si compra tu producto (no cedas a la tentación de enumerar una lista interminable de las características o atributos de tu producto); 3. Selecciona el beneficio principal y úsalo en tu titular. He comprobado que un buen titular puede ser hasta 15 veces más efectivo que uno mediocre. En el mundo de anuncios “yo también” que puedes encontrar en diarios y revistas, un titular diseñado científicamente para atraer y vender a la mayor cantidad de gente posible — es la diferencia entre un probable cliente leyendo el resto de tu anuncio o simplemente dando vuelta la página. Tu producto podría haber sido exactamente lo que estaban buscando… pero nunca lo sabrán si el titular no se los dice.
Cómo Escribir un Titular Eficaz... ¡Aunque Nunca hayas Escrito uno en tu Vida! • • •
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Dile a tus lectores qué es lo que tu producto/servicio va a hacer por ellos; Haz una promesa que sea creíble — sé específico. Piensa quiénes son tus clientes y escribe solamente para ellos; No uses palabras o frases que no usarías al hablar — usa el lenguaje que todo el mundo conoce así todos podrán entenderte. Aún a la gente “bien educada” no le importa que utilices lenguaje simple. Sin embargo éste es el único lenguaje que otros van a comprender. (¡y también pueden llegar a ser buenos clientes!); Usa un subtitular — El subtitular crea un puente entre el titular y el resto de tu anuncio; NO ESCRIBAS TODO TU TITULAR EN MAYÚSCULAS PORQUE ES MAS DIFÍCIL DE LEER; Usa “comillas” — Estudios han demostrado que incrementan la lectura de los anuncios; Escribe en tiempo presente siempre que sea posible — Tiene mucho más impacto; y, Usa las siguientes palabras y frases — gratis, tú, tus, anunciando, secretos de, nuevo, ahora, asombroso, descubrimiento, por fin, la verdad acerca de, proteja, oferta especial, si, amor, odio/odiar, solo, cómo, por qué, revolucionario, mejora/mejorado, rápido, fácil, 7 pasos para, cómo evitar, cómo tener, la forma segura de. (Se ha comprobado que estas son las palabras de la lengua española que más venden. Úsalas solas o combínalas.)
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Cómo Crear tus Propios Titulares Usando Como Base a Otros Titulares Exitosos Un titular exitoso puede inspirarte a escribir uno propio. Los siguientes ejemplos muestran cómo hacerlo... 1. Cómo Ahorrar Dinero al Comprar Un Auto
Cómo Ahorrar Dinero en la Reparación de su Casa 2. 6 Formas de Evitar Problemas con sus Ingresos 7 Maneras de Dejar su Alfombra como Nueva 3. Libro Gratuito te Muestra 12 Secretos de Cómo Mejorar tu Jardín Reporte Especial Gratuito Revela 10 Secretos para Comer Mejor y Más Sano ¿Entiendes la idea? A continuación verás 20 titulares que generaron mucho dinero para sus creadores. “Modela” los tuyos propios basándote en ellos. 1. El Secreto De Hacer Gente Como Tú 2. ¿Alguna vez se te ha “trabado la lengua” en una fiesta? 3. “Cómo un nuevo descubrimiento convirtió a una chica común en una belleza…” 4. Por Qué Algunas Comidas Explotan En Tu Estómago 5. “Manos que se ven mas lindas en 24 horas — o le devolvemos su dinero” 6. “Te puedes reír de los problemas financieros — si sigues este simple plan” 7. Cuando Los Doctores Se Sienten “Reventados” Esto Es Lo Que Hacen 8. Cómo una “proeza tonta” me convirtió en un vendedor estrella 9. ¿Tiene Usted Estos Síntomas De Agotamiento Nervioso? 10. ¿Alguna vez la ha avergonzado su hijo? 11. Cuánto le está costando a su compañía la “tensión” de sus trabajadores 12. “Imagínate — manteniendo a una audiencia fascinada por 30 minutos…” 13. Es una lástima que no estés haciendo mucho dinero — cuando estas personas lo hacen fácilmente 14. Nunca viste cartas como las que Harry y yo recibimos por nuestras peras 15. “Matas A Esa Historia — O Te Corro Fuera Del País” 16. Hay otra mujer esperando por cada hombre — y ella es demasiado inteligente para tener “aliento matutino”
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17. 76 razones por las que te hubiera valido la pena responder a nuestro anuncio unos meses atrás 18. “Supón que esto pasara el día de tu boda…” 19. No Dejes Que El Pie De Atleta Te Deje “Patas Para Arriba” 20. Un maravilloso viaje de 2 años totalmente pago — pero solo personas imaginativas pueden tomarlo
15 Fórmulas para Crear tus propios Súper Titulares Las siguientes fórmulas son invaluables, casi mágicas. Te ayudarán a escribir un titular con muy poco esfuerzo. 1. “Esto es lo que dicen los expertos.” Cuatro Ruedas dice, “¡Increíble! Bronco 3000 tiene toda la funcionalidad de un auto familiar por excelencia, pero cuesta solo un poco más que una motocicleta.” 2. “Sabías que...” ¿Sabías Que Las Mujeres De Hoy Tienen Un 40% De Probabilidad De Vivir Hasta Los 120 Años? 3. Cuándo fue la última vez… ¿Cuándo Fue La Última Vez Que Te Tomaste Unas Largas Vacaciones? 4. Aunque tú… Aún Si Consideras Que Tu Posición En El Mercado Es Inalcanzable, deberías hacerte la siguiente pregunta, “¿Hay algún competidor que está empezando a pisarme los talones?” 5. “¡Buenas noticias!” ¡BUENAS NOTICIAS! El Producto Que Compras Todos Los Meses Está De Oferta. 6. Estoy FURIOSO. ¿Enfermo Y Cansado De Encontrar Químicos En La Lista De Ingredientes De Los Alimentos Más Simples? ¡Ésta es tu oportunidad de terminar con esta situación! 7. Tú lo quieres. Nosotros lo tenemos. ¡TÚ LO QUIERES Y NOSOTROS LO TENEMOS! La Mejor Selección De Comidas Y Bebidas Importadas Está Ahora A Tu Alcance.
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8. Haz una pregunta provocativa. ¿Estás Tomando Las Mejores Decisiones Para El Crecimiento De Tu Empresa En Este Clima Económico Inestable? ¿Estás SEGURO? 9. Porque eres quien eres, quizás recibas atención especial. Nuestros Registros Indican que Quizá Califiques para una Suscripción Honoraria a Mundo Submarino... 10. Cortito y al pie. Elige 3 Discos Compactos por tan Solo US$ 1. Sin trampas, ni letra chica. 11. El cuestionario. ¿Cuál De Los Siguientes Tres Enunciados Sobre Tu Perro Es Verdad? 12. Iré directamente al grano. Estas son las 3 RAZONES más Importantes por las que Deberías Tener un [PRODUCTO] en tu Casa… 13. “¿Qué habría pasado si...?” ¿Qué Habría Pasado si Hubieras Comprado Acciones de Microsoft a Mediados de los Años 80? 14. Imagínate esto. Imagina Tener Una Herramienta Pronta Para Ser Usada Que Mejora Tu Publicidad Casi De La Noche A La Mañana… asegura tu éxito en áreas de marketing que nunca habías siquiera investigado… y te ahorra tiempo y dinero en todos tus proyectos publicitarios — GRANDES y pequeños. 15. “¿Estás pagando mucho?” ¿Estás Pagando Mucho Por Tu Electricidad? Es muy probable, si tu cuenta es más grande que la de estos satisfechos clientes en tu área… En este artículo has aprendido las bases para crear un titular efectivo. Revisa tu material publicitario y mejora tus titulares basándote en esta guía. ¡Los resultados que obtendrás hablarán por si mismos!
NOTA: El artículo anterior es un extracto de mi Reporte Confidencial Cómo Crear Publicidad que Vende y mi libro ARCHIVO SECRETO. Para averiguar más sobre estos dos lucrativos recursos, haz clic en el siguiente enlace: http://alejandropagliari.com/catalogo/products_new.php
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 66 — — Cómo Capturar los Datos de tus Clientes NO ME CANSO DE REPETIRLO: tu lista de clientes es el recurso más importante que tiene tu empresa. Si aprendes a aprovecharla al máximo, puedes generar una pequeña fortuna en muy poco tiempo. Verás, es cinco veces más fácil venderle algo a un cliente existente que conseguir un nuevo cliente. Es por eso que debes capturar los nombres de tus clientes y sus datos cuanto antes. La forma más sencilla de capturar todos los nombres de tus clientes es... ¡pidiéndoselos! Te sorprenderá lo satisfecha que se queda la gran mayoría de la gente cuando les ofreces ser parte de tu “Lista de Clientes Especiales” o tu “Club de Clientes Preferidos.” Si tienes un pequeño negocio, puedes tener simplemente un cuadernillo junto a tu caja registradora con algo como lo siguiente... Club de Clientes Preferidos Para recibir información de nuevos productos y ofertas solo para clientes especiales, por favor completa tu nombre y tus datos a continuación. Nombre
Dirección
Teléfono
E-mail
Luego simplemente les preguntas a tus clientes... “¿Te gustaría ser parte de nuestra lista de Clientes Preferidos?” ¡Les encantará! He recomendado utilizar este método para muchos de mis clientes. En muchos casos la gente hace cola para registrar su nombre. El dueño de una tienda de ropa en Barcelona, me dijo que sus clientes le agradecieron y se sintieron honrados por la oportunidad. Otra forma de coleccionar nombres es haciendo una oferta a través de un cartel en la tienda. Algo como: “Gana US$ 100 en mercadería,” “Consulta de vestuario valor USD 50,” “Suscripción a revista XXXXXX” — o cualquier otra cosa que sea probable que tus clientes encuentren útil y atractivo. Ten cupones de colección de nombres en el mostrador para que puedan completarlos. Recuerda, siempre diles a tus clientes por qué estás coleccionando sus datos. Probablemente sabrán que les enviarás promociones por correo, pero díselos de todas formas. De esta manera las estarán esperando.
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¡Gana US$ 100 de Productos! Sé parte de nuestra lista de clientes para recibir información sobre nuevos productos, ideas de cómo ser más saludable y enterarte primero de cualquier oferta especial. Es fácil... Simplemente completa la tarjeta y déjala en la caja provista junto al mostrador. Ni siquiera tienes que comprar nada. El sorteo se realizará... Aquí, el Sábado _________ de ________ de 2007, a las 11a.m. P.D. Si estás en la tienda en el momento del sorteo, ¡duplicaremos tu premio a U$S 200!
SÍ, me gustaría ganar productos por un valor de US$ 100 y recibir información sobre nuevos productos, ofertas especiales y nueva información sobre salud y el medio ambiente. (Por favor completa tus datos.) Nombre:______________________ Apellido:__________________ Dirección:________________________ Código Postal: __________ Teléfono: _________________ (Casa) ________________ (Trabajo) El nombre de tu esposo/esposa ______________________________ Tu fecha de nacimiento ____________________________________ ¿Tus áreas de interés en la salud/otras áreas de interés? Por favor describe ________________________________________________
La tercera forma de coleccionar nombres es tener una sección en tu tarjeta de garantía o tus recibos. Tú o tus clientes pueden completarla. Asegúrate de obtener todos los datos relevantes que necesites — su cumpleaños, número de
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calzado si tienes una zapatería, tipo y color de cabello si tienes una peluquería, la edad de los niños si tienes una juguetería — de hecho todo lo que necesites para darles un mejor servicio y hacerles sentir más importantes. Además querrás agregar un espacio “¿Cómo Podemos Mejorar Nuestro Servicio?” para que escriban sus comentarios. Nunca sabes cuando un cliente te dará una idea excepcional que no habías pensado antes. Ahora que has coleccionado todos los nombres de tus clientes, te diré…
Cómo Obtener Ganancias Extras con tu Propia Lista de Clientes Lo primero que debes hacer es agradecerles a tus clientes por comprar en tu tienda. Al mismo tiempo, esto les reafirmará que están tomando la decisión correcta al comprar de ti. El siguiente es un ejemplo de una carta que ha creado una avalancha de ventas para muchos de mis clientes. Aquí está...
[obsequio] de Regalo solo por Visitar [nombre de tu negocio] Estimada [nombre de clienta], Uno de nuestros consultores me dijo que visitaste nuestro negocio por primera vez la semana pasada. Y quise escribirte unas líneas para decir “Gracias por tu visita.” Aprecio que hayas elegido nuestro negocio para hacer tus compras. Espero que hayas encontrado todo lo que querías y descubierto nuevas cosas que fueran de tu agrado. Me gustaría que volvieras, ya que hemos recibido nuevos [productos]. Nuestras clientas regulares los han descrito como “lujosos pero a precios muy accesibles.”
Es por esto que voy a hacerte una Oferta Especial... Cuando vuelvas a visitarnos este mes, te daré un [obsequio] de regalo solamente por volver a [nombre de tu negocio]. ¡Y ni siquiera tienes que comprar nada! (Aunque debo decirte que tenemos una descuento del 10% en toda nuestra nueva línea por este mes.)
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¿Por qué estoy dispuesto a darte un [obsequio] de regalo? La respuesta es muy simple. Se por experiencia que si vuelves una segunda vez, nos elegirás para tus futuras compras una y otra vez. Por lo tanto, darte este regalo es un pequeño precio a pagar por una clienta leal. Espero verte pronto. Con aprecio, [Nombre del Dueño/a]
Envía esta carta a tus nuevos clientes dos o tres días después de su primera visita. Recuerda, la clave para elegir obsequios es: alto valor percibido por tus clientes (sumamente deseable) y de bajo costo para ti. Como siempre, no importa que sea lo que venda tu empresa, puedes adaptar la estrategia anterior para tu situación particular. Esta carta será suficiente para que un alto porcentaje de ellos se sientan totalmente sorprendidos. Después de todo, ¿Cuándo fue la última vez que TÚ recibiste una carta agradeciéndote por gastar tu dinero con alguien? Varios de mis clientes usan esta técnica una y otra vez para obtener ganancias extras. ¿Qué más puedes hacer con tu lista de clientes? Envíales una encuesta por e-mail preguntándoles qué puedes hacer por ellos en el futuro, y al mismo tiempo, cómo puedes mejorar tu servicio. Simplemente preguntando, les muestras a tus clientes que te preocupas más por ellos que tu competencia. Ejemplo… Un contador les preguntó a sus clientes qué querían. Descubrió que sus clientes necesitaban ayuda para promocionar sus negocios. Esto le permitió ofrecerles los servicios de consultores de marketing y otros productos por los que cobró una comisión. Las comisiones llegaron a la suma de US$ 4.700 en once semanas... Aún cuando no tienes lo que tus clientes quieren, siempre puedes encontrar a alguien que lo tiene, y promover sus productos a tu lista a cambio de un porcentaje de las ganancias. Una vez que tus clientes te dicen lo que desean, puedes empezar a hacerles todo tipo de ofertas basado en esa información.
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Puedes tener “Ofertas Especiales Solo para Clientes” que no están disponibles al público en general. Dales la primera opción de compra en nuevos productos. Hasta puedes venderles productos o servicios por adelantado. Ejemplo… La dueña de una tienda de ropa para damas llama a sus 50 mejores clientas cuando llega la ropa de nueva estación. Casi todas las clientas vienen y compran algo. Si funciona para los 50 mejores clientas, ¿no funcionará para los otros? Es fácil de probar. No tienes que escribir o llamar a todos tus clientes al mismo tiempo. Escríbele a 100, 500 o 1,000 y fíjate si responden. Si lo hacen, entonces escríbeles a los demás. Otra forma de hacer más ventas es seguir educando a tus clientes sobre tus productos, tus servicios, tu campo de experiencia, y cómo se pueden beneficiar de ellos. Ejemplo… Un constructor en Miami tiene un folleto llamado “Guía De Supervivencia — Cómo evitar las trampas de agrandar tu casa.” Una mueblería envía un reporte sobre “Las 12 Cosas que debes Saber sobre Diseño y Decoración de tu Oficina.” Un restaurante puede enviar ideas especiales de cocina. Un contador puede dar “7 Secretos Poco Conocidos sobre Cómo Reducir tus Impuestos Este Año.” ¿Qué puedes ofrecer? Averígualo y empieza a escribir ¡AHORA! ¿Qué tan seguido? Bueno, es poco probable que te estés comunicando más a menudo que lo aconsejado con tus clientes. Cada tres meses debería ser lo mínimo. En realidad, deberías enviarles algo todos los meses. Yo lo hago todas las semanas. De nuevo — PRUEBA qué funcionará para tu negocio.
Revisemos los Beneficios de tener una Lista de clientes Has coleccionado los nombres de tus clientes, les preguntaste qué querían, y diseñado todo tipo de ofertas e información basada en sus comentarios. Has determinado la frecuencia de comunicación que funciona para ti y has monitoreado los resultados de cada envío. Ahora tienes un capital que puedes vender. ¿Cómo? Bueno, para empezar puedes ofrecer hacer promociones por correo para los productos de otras personas a tu
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lista de clientes, a cambio de compartir las ganancias. Puedes “alquilar” tu lista de clientes a través de una compañía de renta de listas. Recibirás entre US$ 75 y US$ 200 por mil nombres cada vez que alguien alquila tu lista de clientes. Sin embargo, el mayor beneficio de tener una lista con los nombres de tus clientes viene cuando quieres vender tu negocio. Con tu lista de clientes y resultados probados de tus promociones por correo, puedes mostrarle a cualquier posible comprador la cantidad de dinero que continuarán haciendo. Los negocios de ventas por correo son fáciles de vender, ya que puedes determinar cuánto vale el negocio exactamente por el tamaño de la lista de clientes… y las respuestas a promociones pasadas. Ahora tú también podrás tener la misma ventaja. Tu precio de venta no está basado en una estimación. Está basado en una base de clientes lucrativa que puedes mostrar al posible comprador. O, puedes vender el negocio y mantener los derechos de tu lista de clientes. Así puedes continuar encontrando productos para promocionarles.
NOTA: Este artículo es la edición No. 14 de mi boletín gratuito Éxito Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para hacerlo de forma gratuita: http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 77 — — Cómo Probar hasta las más Extravagantes Ideas de Marketing Sin Riesgo para ti ESTA ES LA FORMA EN QUE Jay Abraham, un exitoso consultor de marketing, define la expresión “un Genio en Marketing”: “Pienso que un Genio en Marketing es alguien que tiene la habilidad de lograr siempre los máximos resultados con el mínimo esfuerzo — no la persona más ingeniosa o creativa. Eres un Genio en Marketing si entiendes que un método para obtener clientes puede producir cinco veces más respuestas que otro — y por supuesto, usas el método que produce los mejores resultados. “Por lo tanto, un Genio en Marketing es, desde mi punto de vista, alguien que es a la vez lógico y prudente. Alguien que solo sigue el camino que produce los más altos y mejores resultados en relación al tiempo, dinero, y esfuerzo invertidos.” Estoy absolutamente de acuerdo con esta definición, ya que esta es la forma en que yo me convertí — modestamente ☺ — en un Genio en Marketing. Y en este artículo te mostraré como tú también puedes transformarte en uno. ¿Cómo? Es muy simple (aunque no tan fácil.) CUALQUIERA puede convertirse en un Genio en Marketing haciendo una sola cosa: probando, estudiando, y analizando todas sus campañas de marketing. ¡Es pasmosamente increíble la cantidad de empresas que nunca prueban ningún aspecto de su marketing! Simplemente escriben una carta, anuncio, folleto, presentación de ventas, etc. y asumen que esa es LA forma de hacerlo. Nunca se les cruza por la cabeza el siguiente Principio Irrefutable del Marketing: Una promoción puede ser tres, cinco o diez veces más efectiva que otra; pero si no pruebas, comparas y analizas tus campañas de marketing — ¡nunca lo sabrás! Entiende esto, cada promoción que haces tiene un costo fijo. Si pones un anuncio en el diario, el costo es el mismo, ¡tanto sea que obtengas cero ventas, como 5000! Cada una de las técnicas de marketing que enseño, han sido probadas en distintos países, culturas, industrias, productos, servicios, etc. Y el secreto de que siempre
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obtenga resultados asombrosos para mis clientes, es que antes de hacerles gastar una fortuna en algo que quizá no funcione, probamos las promociones en pequeña escala. NADIE tiene el poder de saber qué es lo que nuestros clientes quieren — cuál es el mejor precio para nuestros productos, oferta, etc. Pero no necesitamos ese poder, ya que nuestros clientes están ansiosos de decirnos qué es lo que quieren y a que tipo de presentación responderán en masa, ¡si solo nos tomamos la molestia de PREGUNTARLES!
Probando de Forma Inefectiva Algunos empresarios y profesionales diseñan su campaña de marketing y les preguntan a sus amigos en el bar, a la gente en la oficina, o a su perro qué les parece. Si le dicen, “¡Buenísima loco!”, “Una promoción excelente”, o un entusiástico “¡GUAU, GUAU, GUAU!” entonces piensan que sus clientes responderán de la misma forma. Tengo una noticia para ti. La única prueba que cuenta es la siguiente: cuando le pides a prospectos calificados que voten con sus billeteras. Si alguien compra el producto, ese es un voto válido. Todo lo demás son conjeturas, opiniones, o comentarios que no tienen NINGUNA validez estadística. NOTA: Un prospecto calificado es alguien que tiene — potencialmente — interés en tu producto. Por ejemplo, si lo que vendes son pipas, cigarros y tabaco, sin importar qué tan fabulosa sea tu oferta nunca compraré lo que vendes. Es decir, no soy un prospecto calificado para esos productos pues no fumo. Diariamente recibo opiniones de otros supuestos “consultores de marketing” que están suscritos a Éxito Empresarial. A ellos les parece que una de mis promociones en particular podría mejorarse de esta forma o aquella. Otros más piensan que los gráficos podrían alterarse, o sacarse, o reducirse, o aumentarse, modernizarse, cambiarlos de lugar, cambiar los colores, etc. Como hemos visto, todos estos “buenos consejos” son opiniones sin valor, ya que no están basadas en pruebas científicas. ¿Cómo puedo afirmar esto? Primero, porque el único que puede probar mis campañas de marketing soy yo. Nadie tiene acceso a mi lista de clientes y suscriptores, y nadie está autorizado a vender mis productos y servicios. Segundo, porque para cada una de las campañas que hago siempre pruebo (y continúo probando) las 10 variables que más afectan el resultado de una campaña. (Te mostraré cómo hacer esto en un momento.) Esta es la única prueba
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que te dice de forma conclusiva, qué variables debes cambiar para mejorar tus promociones. MORALEJA: No escuches las opiniones de gente bien intencionada, pero que no tienen idea de lo que están hablando. En su lugar, usa los métodos científicos que utilizan los millonarios del marketing directo: probar, estudiar, analizar.
Qué Probar Estas son las 10 variables que pruebo para mejorar mis campañas y las de mis clientes. (Por supuesto que puedes probar todo lo que quieras, pero hay variables que no justifican ser probadas. Por ejemplo, si pruebas usar papel de 100 gramos o 110 en una carta, encontrarás que la diferencia en las respuestas es imperceptible.) 1. Titular de la carta, anuncio, o primera frase de una presentación; 2. Resto del mensaje; 3. Oferta; 4. Precio; 5. Obsequios; 6. Garantía; 7. Gráficos; 8. Formas de Pago; 9. Tamaño, largo, o duración; y, 10. Medio Publicitario (Diario, Revista, Lista de prospectos, Estación de Radio, Canal de Televisión, etc.)
Cómo Probar Paso a Paso Veamos cómo hacer la prueba más básica de tus promociones de marketing. Digamos que estás por lanzar un nuevo producto o servicio, y quieres poner un anuncio en el diario para promocionarlo. ¿Cómo saber cuál es el precio ideal que producirá mayor cantidad de ganancias? Pregúntale a tu lista de prospectos y clientes. Supongamos que tienes una lista de 4.000 personas que han comprado tu producto (o han demostrado interés por el mismo pero todavía no han comprado.) Digamos que pensaste cobrar alrededor de US$ 40 por tu producto/servicio. Esto es lo que debes hacer...
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Prueba los siguientes precios que han demostrado ser los mejores para maximizar respuestas (hay factores sicológicos detrás de por qué la gente tiende a responder más a estos cuatro precios): US$ 29.95, US$ 47, US$ 77, US$ 97.77. Divide tu lista organizada en orden alfabético en cuatro listas de 1000 prospectos cada una. Envíale a cada lista el anuncio que piensas poner en el diario como si fuera un folleto, con el precio como única variable, el resto del anuncio es exactamente el mismo. Esto es lo que he descubierto... Un producto puede llegar a vender más a un precio más alto. Esto fue exactamente lo que le sucedió a un cliente que organiza seminarios. Hicimos una prueba para un seminario que él quería vender a US$ 295. Le dije que quería probar la misma promoción a estos tres precios: US$ 297, US$ 477, US$ 797... Todavía puedo recordar su risa nerviosa cuando tabulamos todos los resultados — nunca había visto a nadie con una cara que mostrara a la vez las emociones de sorpresa, incredulidad y satisfacción. El precio de US$ 477 produjo casi el triple de ventas que el precio de US$ 297. Y el precio de US$ 797 produjo la mitad de respuestas que el precio de US$ 297... pero como puedes ver, las ganancias fueron igual mucho más altas con el precio de US$ 797. De ahora en adelante la entrada cuesta US$ 477. Y este es un seminario que mi cliente repite todos los años. ¿Puedes ver cuánto dinero habría perdido si no hubiéramos probado los otros dos precios? Esta promoción fue enviada a una lista de 40.000 prospectos calificados. Para nuestra prueba inicial elegimos 6.000 de ellos y los dividimos en 3 listas de 2.000 nombres cada una. De la primera lista vendimos 86 entradas a US$ 297 recaudando US$ 25.542. La segunda lista tuvo 248 respuestas a US$ 477 totalizando US$ 118.296, mientras a US$ 797, la tercera lista nos dio 44 ventas resultando en US$ 35.068 de recaudación. ¿Por qué el precio de US$ 477 vendió mucho más que el resto? Porque para lo que el seminario ofrecía, la percepción de los prospectos fue que este era un seminario que valía US$ 477. Y la verdad es que la información revelada en el seminario valía eso y más. (También después descubrimos que la mayoría de los prospectos en la lista, habían asistido previamente a seminarios que costaban US$ 500 en promedio.) ¿Te das cuenta lo que estás perdiendo por no probar? He visto el simple cambio de un titular en un anuncio multiplicar las respuestas por 15 (un asombroso incremento del 1.500%.) Agregar obsequios, puede aumentar las respuestas hasta 3 veces en algunas promociones... y en otras
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ocasiones reducirla. También he visto garantías poderosas cuadruplicar las respuestas… y gráficos producir resultados insospechados (buenos y malos.) Lo que quiero hacerte notar es que descubrí estas cosas con una pequeña inversión. Y luego, cuando encontré la promoción ganadora, pude enviarla a listas de 10.000, 50.000, 100.000 o más prospectos, sabiendo con seguridad que los porcentajes de respuesta se mantendrían. IMPORTANTE: Siempre debes probar una sola variable a la vez. ¿Por qué? Porque si en una carta pones un precio, un obsequio, y un titular diferente que en la otra... entonces no sabes cuál de las tres cosas fue lo que produjo el cambio en la cantidad de respuestas. También puede suceder que una variable aumente las respuestas y otra las disminuya. Si no pruebas una sola cosa a la vez, no sabrás qué es lo que en realidad está pasando. La única excepción es cuando quieres probar una promoción completamente diferente, en ese caso estás probando la vieja promoción contra un paquete nuevo y completamente diferente.
El Código Secreto Digamos que estás probando el mismo anuncio en dos revistas diferentes. ¿Cómo saber de dónde están viniendo las respuestas? Hay cinco formas de hacerlo... • Usa un cupón en tu anuncio — abajo a la derecha del cupón puedes poner un código del tipo “ABC-0705” dónde “ABC” es el nombre codificado de la publicación y “0705” indica “2007, Mayo” (año y mes.) • Incluye en la dirección un número de sección — Pide a los clientes que envíen su orden a “Compañía XYZ, Sección 101, 123 La Calle, Ciudad.” Las secciones son 101, y 102 respectivamente para cada revista. Por supuesto que no tienes por qué tener dos secciones diferentes en tu empresa. Aunque toda la correspondencia llegue a la dirección principal, de todas formas podrás saber qué revista originó la respuesta que acabas de recibir. • Pregunta dónde vieron el anuncio — Si llaman por teléfono o te visitan, pregúntales dónde vieron el anuncio. (En el anuncio puedes poner que recibirán un obsequio especial si nombran la publicación. El regalo es el mismo para todas las publicaciones.) • Utiliza distintos números de teléfono en el anuncio — Aplica este caso si tienes más de un línea telefónica. De ser posible, usa números de teléfono que sean similares.
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• Haz que pregunten por una persona en particular — Los nombres pueden ser ficticios. Por ejemplo, en uno de los anuncios puedes decir “Solicita hablar con Laura…” mientras el otro dirigirá los pedidos a Cecilia — ¡sin que Laura o Cecilia tengan que ser los verdaderos nombres o incluso dos personas diferentes! Estos métodos te permitirán saber exactamente de dónde provino cada venta, para saber cuál de las publicaciones fue más efectiva.
Comparando y Analizando Una vez que tengas los resultados de tu promoción, puedes hacer el análisis tan simple o complejo como quieras. Lo mínimo sería ver de cuál revista obtuviste más respuestas. Luego debes decidir si vas a seguir anunciando en las dos (esto es factible ya que aunque una revista no traiga tantas respuestas, todavía puede estar trayendo ventas considerables) o ver si vuelcas tu presupuesto de marketing en una sola publicación. Si la diferencia de respuestas es muy sustancial, puede que tenga sentido probar un anuncio más grande en la publicación ganadora, o probar dos anuncios del mismo tamaño en distintas secciones. Si quieres hacer un análisis más avanzado, puedes crear una carpeta en la que pongas cada promoción y sus resultados. En los resultados incluye cosas como: cantidad de pedidos de información (no hubo una venta pero el prospecto demostró interés), cantidad de ventas, monto promedio de las ventas, cantidad de clientes nuevos, costo de la promoción, ganancia total de la promoción, variable probada, y cualquier otro tipo de información que sea importante para tu marketing. Este método más avanzado es el que ha convertido a empresarios sin previa experiencia en marketing, en genios del marketing (te lo digo por experiencia propia.)
Dos Compañías de Seguros se Sorprenden con los Resultados Una compañía de seguros probó estos dos titulares: 1. “¿Qué Sería de Tu Esposa Si Algo Te Pasara A Ti?” 2. “Plan de Ingresos para Tu Jubilación” El segundo titular produjo un 500% más de respuestas que el primero.
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Otra compañía de seguros probó los siguientes dos titulares: 1. “Tarifa de Seguro Automotor más Baja para Conductores Cuidadosos” 2. “Cómo Convertir en Dinero Tu Forma Cuidadosa de Manejas” El primer titular produjo un 1200% más de respuestas que el segundo.
Conclusión No limites tus ganancias. Prueba por lo menos una o dos variantes en tus promociones — los resultados pueden llegar a sorprenderte. Si pruebas no solo tus anuncios y promociones, sino también tus presentaciones orales de ventas, los resultados combinados se acumularán en incrementos sustanciales de tus ganancias netas.
NOTA: Este artículo es la edición No. 20 de mi boletín gratuito Éxito Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para hacerlo de forma gratuita: http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm
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CONFERENCIA 2 Sistema de Conversión de Prospectos en Clientes A CONTINUACIÓN VERÁS UN BREVE RESUMEN de los temas que trataremos en esta Segunda Tele Conferencia de Marketing Hipnótico Cuadrapolar. En la tele conferencia anterior aprendiste cómo atraer miles de prospectos calificados hacia ti. Al finalizar el día de hoy, sabrás cómo transformarlos en clientes que compran una y otra vez.
Temas a Tratar • Resumen formas para conseguir prospectos (Revistas, Diarios, PA, Folleto, Radio) • 3 formas de hacer más dinero • Aumento de venta original • Marketing Concentrado de Alta Probabilidad • Dos formas de conseguir testimonios (y dos tipos de testimonios.) • Tu lista de Clientes • Sobre, Carta, Folleto, Tarjeta de Pedido • Sitio Web contamos historia Completa • Clasificado gratuito (Titular + forma de responder) • Marketing directo para todo presupuesto
El Mensaje Hipnótico Más Corto Titular Estimado Juan Perez, ¡Sí, es verdad! Puedes obtener [promesa del titular] y mucho más con nuestro nuevo [producto/servicio] [Introduce aquí tu producto/servicio] Esto es una pequeña muestra de lo que recibes: •
Característica y beneficio de tu producto servicio
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Característica y beneficio de tu producto servicio Característica y beneficio de tu producto servicio
Esto es lo que dicen nuestros clientes: 1. Testimonio, carta o e-mail completo de cliente 2. Testimonio, carta o e-mail completo de cliente 3. Testimonio, carta o e-mail completo de cliente El precio regular de este producto es [$] Pero debido a que estamos celebrando [cualquier cosa] si ordenas en los próximos días tendrás un descuento del 20%. ¡Sólo [$]! ¡Pero aún hay más! Si ordenas antes del [día específico] te daremos los siguientes obsequios: 1. Obsequio y valor 2. Obsequio y valor Ordena ya haciendo clic aquí y recibirás tu compra [tiempo de envío]. Sinceramente, [tu nombre] P.D. Por supuesto tu compra está protegida por nuestra garantía incondicional [explicación de garantía]
La Secuencia Correcta ESTA ES MI PROMESA: “Dame Solo 2 horas y Te Mostraré Cómo Escribir Publicidad que Genere Miles de Dólares en Ventas — ¡GARANTIZADO!” REPORTE ESPECIAL Te Muestra Cómo Hacerlo... Hola [nombre], Porque eres suscriptor de Éxito Empresarial, he preparado una Gran Oferta Exclusiva Para Ti. (¡Hasta te enviaré una copia GRATUITA de un libro que vale US$ 177,00!) Podrás acceder a la versión completa del Reporte Especial que explica mi propuesta en detalle, haciendo clic en el siguiente enlace:
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http://www.icime.com/Articulos/PROMOCCPV.htm Esta propuesta estará solamente disponible hasta la Medianoche de este Domingo 22 de Octubre. Por favor revísala cuanto antes, pues es muy probable que no se vuelva a repetir... Saludos, Alejandro Pagliari
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“Misteriosa Epidemia de Continuas y Deliciosas GANANCIAS Azota a estos Empresarios...” Hola [nombre], • • • • • • • •
Un cliente incrementó sus ventas un 300%; Otro generó 7.560 dólares en solo 4 días; Uno pasó de vender casi nada... a obtener ventas mensuales de más de 200 mil pesos; Empezando desde cero y en solo 25 días, otro empresario obtuvo Ganancias Extraordinarias; y, El dueño de un Instituto tuvo que contratar profesores extras pues ¡el teléfono no paraba de sonar con suscripciones de nuevos alumnos!
¿¡Cómo!? Averigua ahora mismo en el siguiente Reporte Exclusivo: http://www.icime.com/Miembros/ReporteExclusivoCCPV.htm
Aún más importante... Descubre como TÚ puedes lograr resultados similares. Por favor ve ahora. El Reporte no estará disponible por mucho más tiempo. Tu amigo, Alejandro Pagliari Presidente, ICIME
Carta para Vendedores Esta carta fue muy exitosa y obtuvo un porcentaje de respuestas del 7% y logró triplicar los cierres que los vendedores hacían anteriormente cuando llamaban en frío (10% de cierre subió a un 30%.)
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Estimado Señor Juan Pérez, Quizás no se haya dado cuenta, pero usted ya tiene la mitad de un sistema de seguridad para proteger su hogar contra peligros como fuego, humo, y robo. Es su teléfono. Pero un teléfono por si solo provee protección cuando hay alguien a mano para hacer la llamada. Es por eso que Teléfonos Generales ha dedicado mucho esfuerzo para desarrollar sistemas de seguridad totales para hogares y negocios — sistemas que funcionan sin importar que halla alguien para discar cuando una emergencia ocurre. Lo llamamos nuestro Sistema de Alarma Telefónico. Mientras que cada sistema es individualmente personalizado para las necesidades específicas de un hogar o empresa, el corazón del Sistema de Alarma Telefónico es un teléfono alarma de discado automático. Esta pequeña máquina, que puede ser incorporada a su línea telefónica actual, automáticamente llama a la policía, departamento de bomberos, vecino u otros números telefónicos que se ajusten a sus necesidades. El Sistema de Alarma Telefónico también puede proveer muchos otros servicios importantes para ayudarle a proteger su hogar — los servicios específicos que usted necesita. En algunos casos, usted puede preferir que llame silenciosamente a la policía o a un vecino; en otros, usted puede querer que encienda una alarma ruidosa para alertar a todo el mundo de que una emergencia ha ocurrido. Esa es una de las características únicas de un sistema de seguridad de Teléfonos Generales — es personalizado para ajustarse a sus propias necesidades. Hemos analizado todos los aparatos de seguridad disponibles y hemos identificado los más eficientes para cada tarea. Porque sabemos que cada hogar es diferente, no ofrecemos ningún “paquete de seguridad estándar.” En cambio, cada Sistema de Alarma Telefónico es diseñado individualmente para proveer los tipos de protección exacta que usted requiere, cuándo lo requiere. De hecho, tenemos una variedad de aparatos diferentes para detectar movimiento, humo, calor, cambios de temperatura, etc. Algunos son relativamente simples, otros altamente complicados. Pero cada uno ha sido seleccionado luego de cuidadoso estudio, porque hemos encontrado que es el mejor en su categoría para cierta situación.
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No esperamos que usted sepa cuál aparato se ajusta mejor a sus necesidades. Ese es un trabajo para especialistas. Y tenemos especialistas en nuestro personal para analizar completamente sus necesidades y crear el mejor sistema de seguridad posible para usted. Hay, por supuesto, una gran cantidad de aparatos de seguridad y sistemas en el mercado. Pero sentimos honestamente que tenemos algo sobresaliente para ofrecer — la seguridad extra que usted tendrá en saber que su sistema será mantenido siempre por personal local siempre disponible, quienes han sido especialmente entrenados para conservar su sistema en óptima condición. Si llama a la Señora Rashid de forma gratuita al 0800 000 000, ella arreglará para que uno de nuestros especialistas en seguridad analice sus requerimientos en el día y hora que sea más conveniente para usted. O, si lo prefiere, puede retornar la tarjeta adjunta y le llamaremos para arreglar una visita. No hay ninguna obligación de su parte. Ofrecemos este análisis completo de sus requisitos y la preparación de un plan de seguridad sugerido, como un importante servicio público. Esperamos servirle con anticipación. Sinceramente, ED M. COUGHLIN Gerente de Ventas
NOTA: Para acceder a la versión HTML del texto que vieron los participantes de las conferencias en vivo, haz clic en el siguiente enlace: http://www.icime.com/Productos/MHC/MHC2.htm
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 22 — — LA SIGUIENTE ES LA CARTA ORIGINAL que utilicé para promocionar las conferencias en vivo de Marketing Hipnótico Cuadrapolar. Para acceder a la versión HTML de la misma haz clic en el siguiente enlace: http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialMHC.htm NOTA: La versión HTML de este y subsecuentes casos de estudio, difiere ligeramente de la presentada en esta guía. Comparar la carta original con la versión en línea, te dará una idea más completa de cómo trabajar con una idea desde el ‘vamos’ (la versión en Word) hasta la versión final (HTML.) Te sugiero que compares ambas versiones por lo menos en un par de casos de estudio. ***
ATENCIÓN Empresarios, Profesionales y Vendedores…
ANUNCIANDO:
Marketing Hipnótico Cuadrapolar “¡Por Fin Nunca Más Tendrás que Perseguir Prospectos, Suplicar por Referidos, Esperar Sentado que el Teléfono Suene, o que la Gente se Decida a Entrar! Termina con el Estrés Inmediatamente — ¡Y Para Siempre!” ADENTRO: “Descubre Cómo Obtener Toneladas de Nuevos Clientes, Hacer que Compren Más Seguido, Incrementar su Orden Promedio, ¡Y Multiplicar Tus Ganancias Netas En Tiempo Récord!” Estimad@ Colega,
S
I ERES el dueño de tu propio negocio, un profesional, vendedor, o gerente de ventas, estoy a punto de responder tu pregunta más apremiante: ¿cómo hago para aumentar las ganancias netas de mi empresa de forma económica y segura? En este Reporte Especial te mostraré cómo atraer una Avalancha de Nuevos Clientes que generan una Fuente Colosal y Permanente de Efectivo — de modo Predecible, Garantizado, y a un Costo Accesible para ti.
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Descubrirás cómo conseguir ganancias instantáneas usando el Sistema de Marketing más exitoso jamás revelado. Y podrás lograr todo esto empezando desde cero — ¡sin tener conocimientos previos de marketing o publicidad! Abróchate el cinturón [nombre], pues este Reporte te va a volar el sombrero :) Déjame comenzar preguntándote…
Si eres el dueño de una pequeña o mediana empresa de cualquier tipo (tanto si diseñas software, fabricas maquinaria, vendes a otras empresas, eres un médico, abogado, o simplemente el panadero local): • • • • •
¿Qué tal te parecería dejar de ser una víctima de la publicidad? ¿Finalmente obtener resultados rápidos, lucrativos, y evaluables, de cada dólar que inviertes en tus anuncios o promociones? ¿Qué tal atraer una avalancha de nuevos clientes — a voluntad? ¿Generar un flujo enorme de dinero tan fácilmente como abrir una canilla? ¿Dominar completamente un nicho de mercado a tu elección... ¡consiguiendo cada nuevo cliente por poco o cero costo!?
Si eres un vendedor profesional (cualquiera sea tu producto o servicio): • • • •
¿Qué tanto te gustaría terminar de una vez por todas con las frustrantes llamadas en frío a posibles prospectos? ¿Atraer prospectos calificados como si tuvieras un poderoso imán — prospectos que están dispuestos a verte como a un aliado y listos para comprar? ¿Terminar con el juego de la secretaria guardiana haciéndote esperar y tomando mensajes que nunca son respondidos? ¿Tener clientes pidiéndote por favor que te hagas un tiempo para verles?
Si eres un gerente de marketing o ventas (independientemente del tamaño de tu empresa): • •
¿Cuánto te gustaría cortar el desperdicio — incluso la incertidumbre — de la publicidad de tu empresa? ¿Qué tal hacer que tus vendedores sean inmensamente más productivos?
Todos estos beneficios y muchos más, están ahora disponibles para ti con Marketing Hipnótico Cuadrapolar.
… que es precisamente la razón por la que te estoy escribiendo EN FEBRERO DEL 2007, presentaré este asombroso Sistema de Marketing en una serie de conferencias a través de Internet (en las que podrás participar desde la comodidad de tu propio hogar u oficina.) En este extraordinario evento voy a revelarte
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los SECRETOS probados que hacen que cada dólar que inviertas en marketing produzca RESULTADOS Rápidos y Sumamente Lucrativos — SIEMPRE. Francamente, desafío a cualquiera a que aplique estas técnicas ¡y no haga un mínimo de US$ 10.000 EXTRA en los próximos tres meses! Te prometo que aprenderás cómo conseguir más prospectos, clientes o pacientes en un mes — ¡que los que ahora consigues en un año! Revelaré secretos de marketing y publicidad que tu agencia publicitaria o gerente de ventas desconocen por completo. Te aseguro que tú también te sorprenderás con el poder de mis métodos — inusuales pero PROBADOS — para virtualmente transformar tu empresa, práctica, o carrera en ventas de una lucha diaria, ¡a un Crecimiento Meteórico y Éxito Extraordinario! Y si actúas rápido, podrás poner mi “magia de marketing” a trabajar para ti, con cero riesgo de tu parte. (Más sobre esto en unos minutos…)
El Descubrimiento del Siglo COMO MUCHOS EMPRESARIOS, he descubierto que puedes tener el mejor producto jamás inventado o el servicio más maravilloso… ¡y aún así morirte de hambre! O ser un buen vendedor, y aún así morirte de hambre. Esto sucede, claro está, hasta que tienes una forma confiable, predecible y consistente de atraer un torrente de compradores calificados a un costo accesible. Hasta que no poseas esto, NUNCA disfrutarás de independencia económica ni paz mental… y puede que incluso te vayas a la bancarrota. Como empresario, profesional o vendedor, conoces bien tus productos y servicios, y sabes los beneficios que tus clientes obtienen. Sin embargo, aún experimentas la dolorosa frustración de no tener un flujo constante de prospectos calificados que puedas convertir en clientes a bajo costo — de forma predecible — mes tras mes. ¿¡Por qué!? La triste verdad es que ser bueno en lo que haces no es ni apenas suficiente en el mercado actual para tener éxito con tu negocio. ¡NI CERCA! Si realmente quieres alcanzar las extraordinarias ganancias que mereces obtener como premio a tu duro trabajo, debes hacerle frente a la siguiente realidad: Hasta el mejor empresario del mundo se irá a la bancarrota sin un flujo constante de clientes que compren de forma sistemática. Estoy seguro que a muchos empresarios les gustaría seguir creyendo que ser el mejor en lo que hacen, es todo lo que necesitan para tener éxito en sus negocios. Es una creencia cálida y reconfortante, ¿no es así? … Hasta que te despiertas una mañana con la realidad de los acreedores GOLPEANDO a tu puerta. En la situación económica actual, ser excelente en lo que haces es solo el 20% de la batalla. Y el 80% restante NO es negociable — para generar la cantidad de
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dinero que podrías estar haciendo, debes entender que: ¡Ser un experto en marketing es más importante que ser un experto en tu rubro!
Afrontemos algunas duras realidades… Al resto del mundo poco le importa si eres el mejor en lo que haces — ¡cuando es probable que ni siquiera lo sepan! Vuelvo a repetir: para realmente prosperar, los dueños de negocios, profesionales y vendedores deben enfrentar un hecho que posiblemente les disguste… Sin lugar a dudas, el conocimiento más importante que deben poseer no es acerca de su producto o servicio — ¡Es el saber cómo promocionarlo! Cómo conseguir prospectos calificados y cómo convertirlos en clientes que compren seguido y en suficientes cantidades para hacerles ricos. ¡Tener buenos productos o servicios no sirve de nada sin una considerable cantidad de clientes o pacientes que los adquieran! La realidad que todos los empresarios y vendedores debemos enfrentar es que la gente no está forzada a buscarnos. ¡Esa es NUESTRA responsabilidad! Y en la vida real, es a menudo el que hace mejor marketing quien gana, ¡no el que tenga el mejor producto o servicio! Nunca debes engañarte pensando que porque eres bueno — “porque lo mereces” — harás automáticamente mucho dinero. Las calles rebosan con los “cadáveres” de empresarios — éticos e inteligentes — que nunca se dieron cuenta de... Cómo implementar un Sistema de Marketing que los provea con un caudal continuo de prospectos calificados, interesados, y motivados — ¡deseosos de transformarse en clientes satisfechos fluyendo hacia ellos día a día!
Pero… ¿Qué es un Sistema de Marketing? Un sistema es — por definición — confiable, predecible y consistente. Extrapolado al marketing y publicidad, esto quiere decir que NO estás poniendo anuncios publicitarios preguntándote cuál será el resultado. El sistema te permite PREDECIRLO desde el vamos. También significa que no estás usando métodos anticuados y extenuantes para conseguir prospectos — obteniendo resultados erráticos, y desgastándote en el proceso. Con un Sistema de Marketing bien diseñado, puedes irte a dormir cada noche sabiendo — con un mínimo rango de variación — cuántas VENTAS tendrás para mañana al medio día. Un Sistema de Marketing no solo debe ser confiable, predecible, y consistente — también debe proveer cantidades abundantes de prospectos y clientes de buena calidad de forma económica y eficiente. 1. “ECONÓMICO” Significa Que No Tienes Que Gastar Un Montón De Dinero Para Ganar Un Montón. Con el Sistema de Marketing correcto, el costo de adquirir un prospecto y/o generar una venta, es menor que el que has experimentado en el pasado o
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la norma de tu industria. También significa que puedes probar nuevos enfoques, productos, etc. sin que el “experimento” te haga un agujero en el bolsillo. Por ejemplo, un sistema que cumpla con estas características, puede generarte US$ 10.000 en Ganancias Netas Mensuales con una inversión de alrededor de US$ 500 — un 2.000% de retorno en tu inversión. Ese es el tipo de múltiplo que buscamos. Un sistema que puedas probar tú mismo y demostrar que funciona para tu negocio específico, ¡pagando la inversión después de que recibiste tus ganancias! Los testimonios de mis clientes confirman que puedo mostrarle a la gente cómo Reinventar y Revolucionar sus negocios por mucho menos de US$ 500. Y puedo mostrarte también a ti cómo poner a “prueba” la viabilidad de muchas de tus ideas, productos, o servicios por alrededor de lo mismo. (Más sobre esto en unos instantes…) 2. “EFICIENTEMENTE” Significa Sin Complicaciones. Muchas personas terminan siendo empleados de su propio negocio en lugar de ser sus dueños. Una de las grandes virtudes de tener un negocio propulsado por el Sistema de Marketing que propongo, es la LIBERTAD que te confiere. Te permite tener hasta el 90% de tu marketing en piloto automático. 3. “CANTIDAD/CALIDAD” — El Balance Correcto. Por supuesto que queremos un gran número de respuestas a nuestra publicidad — pero también queremos respuestas calificadas. Un buen Sistema de Marketing, te muestra cómo usar filtros para “separar automáticamente el oro de la arena” — ¡antes de que siquiera tengas que intercambiar una palabra con los prospectos! Por ejemplo, si estoy haciendo consultoría para una empresa que usa vendedores, quiero maximizar la productividad de esos vendedores profesionales y su satisfacción laboral, haciendo que inviertan la mayoría de su tiempo con prospectos que están precalificados — es decir — prontos para comprar. “Filtrar arena” es una labor de salario mínimo — vender es un trabajo que suele pagarse muy bien. ¿Por qué usar gente que gana un sueldo alto para hacer un trabajo de salario mínimo? De hecho, ¿por qué no usar herramientas modernas para hacer el filtrado? (E Internet es solo una de las muchas herramientas que puedes usar — hay otras igualmente poderosas… y desaprovechadas por la mayoría.) El mismo principio de filtrado se aplica ya sea que estemos haciendo que los propios prospectos llamen a los vendedores (este es un cambio radical en cuanto a la satisfacción que experimentan los vendedores que prueban mis estrategias); llevando tráfico a una tienda; exposición; o haciendo citas para ver a gerentes de compra. A continuación, voy a presentarte el Sistema de Marketing que cumple con todos los requisitos anteriores y mucho más. Te invito a descubrir…
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El Mejor Sistema de Marketing Jamás Creado Marketing Hipnótico Cuadrapolar es un Sistema de Marketing confiable, predecible, y consistente — que genera cantidades MASIVAS de prospectos y clientes de forma eficiente y económica. Es, literalmente, un Departamento de Marketing Completo — diseñado para ayudarte a ser una fuerza arrolladora en tu mercado. ¡Y viene listo con todas las “herramientas” que necesitas para empezar YA! Quizá hayas asistido a varias conferencias, y seas dueño de muchos libros y programas de audio acerca de marketing y publicidad. Aún así, te GARANTIZO que nunca has sido expuesto a nada tan PODEROSO y FÁCIL de aplicar como Marketing Hipnótico Cuadrapolar.
Esta es una Lista Parcial de los Múltiples Beneficios de Este Sistema 1. Te ayuda a construir una lista GIGANTE de prospectos y clientes RÁPIDAMENTE; 2. Te equipa con un sistema confiable listo para convertir prospectos calificados en clientes por poco o cero costo; 3. Termina de una vez por todas con las costosas adivinanzas de qué hacer ahora, pruebas ineficientes, y dinero desperdiciado — con este sistema tendrás un camino concreto a seguir; como el de un tren que va desde el punto A al B; 4. Te muestra cómo hacer que los Medios de Prensa envíen MANADAS de prospectos a tu sitio Web — ¡absolutamente GRATIS! (Pista: Esto hace que recibas también una respuesta predecible y favorable de los prospectos ¡porque los medios de prensa les dijeron que fueran a tu página Web!) Sé que a todo empresario le encantaría tener una “poción mágica” que hiciera que sus “elusivos” prospectos o clientes les buscaran… y estuvieran prontos a gastar su dinero. Es justamente por eso que he creado este revolucionario sistema. Te aseguro que cuando tengas Marketing Hipnótico Cuadrapolar trabajando para ti, nunca más tendrás que decir: “De verdad conozco mi negocio… si solamente pudiera conseguir más gente que comprara y pagara a tiempo, ¡entonces estaría lo más bien!” Aaaaah, ¿no será esto un verdadero placer? :)
La Historia detrás de la Creación de Marketing Hipnótico Cuadrapolar LUEGO DE CASI 10 AÑOS de ayudar a miles de empresarios a promocionar sus negocios, me hice una pregunta que me hizo DETENERME y PRESTAR ATENCIÓN: “¿Qué es lo que verdaderamente funciona todo el tiempo?”
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Esa pregunta me forzó a darle una larga, minuciosa, y penetrante mirada a TODOS los diferentes tipos de marketing, ventas, y publicidad que he estudiado, aplicado y optimizado a lo largo de mi carrera. Lo que se manifestó claramente ante mis ojos fue un simple — pero completo — Sistema de Marketing de 4 Módulos. Una Mega Estrategia que combina toda mi experiencia, habilidad y conocimientos… ¡Y Que Funciona Todo El Tiempo! Imagina un simple sistema en el que: 1. Haces que prospectos calificados te contacten; y, 2. Luego los conviertes en clientes que compran una y otra vez. La mayoría de los empresarios estarían felices con estos dos simples pasos. Pero mi sistema no termina ahí. El Módulo 3 te muestra cómo hacer que otras instituciones te “presten” sus mejores clientes, y el 4 hace que los medios de prensa te envíen — ¡GRATIS! — miles de clientes a tu sitio Web (o que te contacten por teléfono o e-mail.) ¿No sería maravilloso hacer marketing de tu negocio SABIENDO que obtendrás los resultados deseados de forma consistente? ¿No sería genial tener una forma confiable y probada de conseguir que los prospectos vengan a ti — por cero costo o muy poco dinero — y te den permiso de que les envíes promociones garantizadas a generar una avalancha de ventas? Eso es exactamente lo que obtienes con Marketing Hipnótico Cuadrapolar. Este sistema es una estrategia tan poderosa, que cobro hasta US$ 35.000 por cliente para implementarlo de forma personal para ellos. (Y me da vergüenza decir que este es el mismo sistema que uso con TODAS las empresas, sin importar su tamaño o lo que vendan. Como he dicho — esta estrategia funciona siempre.) En el evento al que te estoy invitando te daré todos los detalles — paso a paso — para que puedas hacerlo TÚ MISMO. Podrás modelar promociones probadas a las que simplemente agregas tu información, ¡que traerán resultados con poco o nada de trabajo de tu parte! (Este beneficio es tan importante que verás un crecimiento dramático en tu negocio apenas comiences a usarlo.) Marketing Hipnótico Cuadrapolar te provee con un sistema probado, fácil de usar, y consistente — que te cuesta prácticamente nada para poner en marcha y mantenerlo. Este es un sistema de CAUSA y EFECTO. No es como poner un anuncio en el periódico y esperar sentado que la gente lo vea y tome acción. Significa, que si tú haces “X” como te lo muestro, entonces INEVITABLEMENTE “Y” es lo que sucederá. Punto. No hay otra opción. Recibes un resultado inmediato y predecible de cualquier medio que utilices para presentar los mensajes con los que te proveo a tu mercado específico.
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Los 5 Componentes de Marketing Hipnótico Cuadrapolar HAY CINCO COMPONENTES para ayudarte a hacer dinero rápidamente, con este Sistema de Marketing…
Componente No. 1: Las Conferencias En Vivo En las conferencias te llevo de la mano — PERSONALMENTE — para que aprendas cada Concepto y Herramienta del sistema. Entenderás por qué y cómo se usa. Así podrás elegir rápidamente las “armas” más relevantes para tu empresa, y ponerlas a trabajar para ti inmediatamente. Por supuesto, también respondo tus preguntas, y te muestro EJEMPLOS de la vida real del sistema completo en acción (aplicados a una gran variedad de empresas representativas.) Y hasta podrás “traer” tu negocio como uno de los ejemplos que usaré y en los que trabajaré durante las conferencias.
Componente No. 2: La Teoría Completa Detrás De Marketing Hipnótico Cuadrapolar Tendrás un Manual Completo de más de 300 páginas que te provee con la teoría EXTENDIDA que presentaré en las conferencias en vivo. Es un curso RÁPIDO — pero COMPLETO — de las inusuales y poderosas estrategias de marketing por las que ya soy famoso. Te prometo que leerás con entusiasmo cada artículo, sacándole el máximo de provecho. Si tienes socios en el negocio, haz que revisen estos materiales, y abrirán sus mentes espontáneamente a estas lucrativas ideas.
Componente No. 3: Materiales Universales Creados Por Mí Para Ti La implementación del 90% del sistema es más fácil que nadar con la corriente a tu favor, pues he hecho el 90% del trabajo por ti. Además de toda la teoría, el manual tiene ejemplos completos para empresas diferentes en varias categorías representativas. Incluyendo TODOS los materiales de marketing necesarios: anuncios para conseguir prospectos, series de cartas de ventas, promociones, e-mails, y todo lo que necesitas para generar efectivo HOY. Cuando un cliente me paga para desarrollar una colección de documentos como esta, típicamente desembolsa un mínimo de US$ 25.000. Es decir, ¡hay más de US$ 100.000 en servicios de consultoría incluidos en el manual! Todos estos documentos pueden ser usados virtualmente como están (a veces es tan sencillo como insertar el nombre de tu producto o servicio.) Es un hecho que tu negocio encajará en una (o más) de las categorías presentadas tan perfectamente, que podrás “robar” y usar estos lucrativos materiales de marketing y estrategias desde el vamos,
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como si hubieran sido creados específicamente para ti... ¡solamente muy pequeñas adaptaciones serán necesarias! (En las conferencias te probaré que esto es verdad con múltiples ejemplos.) ¡Por favor presta atención al siguiente punto! Muchos empresarios se preguntan si mi Sistema de Marketing se aplica a su negocio. La razón detrás de esto, es que creen que su negocio es tan “diferente” que seguro no podrá aplicarse a ellos. Marketing Hipnótico Cuadrapolar cubre situaciones de venta empresa a empresa, al consumidor, tiendas, restaurantes, prácticas profesionales, negocios inmobiliarios, ventas de automóviles, servicios financieros, ventas directas y multinivel, productos industriales, etc, etc. Vuelvo a enfatizar que he diseñado este sistema para que funcione de Forma Universal — para cualquier negocio. Por supuesto, es probable que no uses todos los módulos o herramientas en un principio — pero usarás muchos de ellos. Y luego estarán ahí, esperando que estés listo para agregar una nueva fuente de ingresos a tu empresa. Incluidos en estos documentos se encuentran piezas que han generado cientos de miles de dólares para mí y mis clientes. Realmente tienes que ver estas “obras de arte” — ¡y APLICARLAS para experimentar su increíble poder generador de dinero!
Componente No. 4: Aprende De Lo Que Otros Hicieron Además de todos los materiales anteriores, también incluyo ejemplos adicionales de materiales creados por mis clientes — SIN mi ayuda directa. Estas son personas como tú, que aplicaron mis métodos, tomaron una idea, la adecuaron a su empresa, ¡y luego me enviaron esos materiales con un reporte de RESULTADOS EXTRAORDINARIOS! Estas muestras te dejan ver exactamente cómo otros estudiantes han usado mis métodos con éxito. Viendo cómo han adaptado los ejemplos de un tipo de negocio a otro (a partir de un negocio diferente del suyo) te darás cuenta cómo tú también puedes hacerlo. Incluidos en estos ejemplos, hay promociones que generaron miles de dólares en efectivo en pocos días para el dueño de una clínica de belleza. Este empresario usó varias de mis ideas y las adaptó para su propio negocio. Sus cartas — por sí solas — representan miles de dólares para ti también. Estas mismas ideas han sido usadas con éxito similar, en docenas y docenas de negocios diferentes.
Componente No. 5: Mi Asistencia Personal: ¡Un Valor De US$ 950 En Consultoría! Recibirás una crítica de cualquiera de tus piezas de marketing — esto te permite enviarme cualquiera de tus materiales para recibir mi evaluación personal. Puedes enviar un anuncio, carta, folleto, o lo que sea. Recibes mi consejo específico sobre qué has hecho bien, lo que no, y cómo mejorarlo.
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La siguiente es una breve muestra de lo que será revelado en el seminario • • •
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Empezando Desde Cero: TODO lo que debes saber para promocionar tu empresa eficientemente — ¡incluso si actualmente no sabes nada sobre qué hace que la gente responda! Cómo “Reinventar” tu Negocio para Extraer el Máximo de Ganancias posibles en Tiempo Récord; Por qué tantos empresarios lo echan todo a perder con el enfoque de marketing y ventas que usan (Pista: han violado tantas Reglas Universales del comportamiento humano ¡que no tienen ni la más pequeña chance de crear un flujo constante de clientes deseosos de comprar!) Qué es Marketing Enfocado de Alta Probabilidad y cómo reducirá tus costos a la vez que atrae mejores clientes; Marketing a través de Eventos — ¡esta estrategia en sí misma te puede traer decenas de miles de clientes potenciales en solo 24 horas! REVELADO: ¡El mito de ser “competitivo” es solo para ignorantes! Aprende cómo vender a favor de la naturaleza humana, y nunca tendrás competencia o te verás forzado a vender en base a “precio.” ¡Serás el Líder Indiscutido de tu Mercado! (Dicho sea de paso, vender “al precio más barato” asegura que tu negocio siempre estará al borde de la bancarrota. El que a precio mata, a precio muere…) Las Estrategias de Generación Rápida de Efectivo que todo empresario debe saber y aplicar; Cómo encontrar nombres, direcciones y toda la información que necesitas sobre las empresas y/o personas más propensas a hacer negocios contigo; Una fórmula simple — del tipo “completa los espacios en blanco” — que cualquiera puede usar para atraer prospectos de alta calidad. Prospectos que quieren comprar ¡aún cuando no estás ni cerca de ser el más barato en tu mercado! ¡INCLUSO Si Eres Horrible Escribiendo Publicidad! (Pista: este secreto por si solo, ¡vale más dinero que una mina de oro a tu nombre!) Cómo Obtener los Mejores Testimonios y MULTIPLICAR su efectividad; El Mensaje Hipnótico más corto que puedes escribir para hacer que tus lectores tomen exactamente la acción que deseas — ¿Cuántas veces te has suscrito a un boletín o compras algo como resultado de visitar un sitio Web o pedir información? ¿Qué causa a esta acción? ¿Qué hace que la gente se suscriba a un boletín, o descargue algo gratis, o se desprendan de su dinero para comprar algo? Reveladoras respuestas están esperándote… Una Poderosa Combinación de Marketing Tradicional e Internet — Mucha gente no se da cuenta del impacto positivo que el marketing tradicional puede tener para sus sitios Web. Te muestro cómo asegurarte de que recibas los beneficios de esta poco conocida herramienta (¡incluso si NO tienes una página Web!) Cómo “Posicionar” a tus Vendedores ¡para que sus clientes les llamen a ellos! Por qué es casi seguro que estás dejando una fortuna en “ganancias escondidas” sobre la mesa, ¡permitiendo a tu competencia robarte el dinero que por derecho te pertenece! (Este ERROR es la causa más común de falla y
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frustración empresarial — y sin embargo — ¡prácticamente nadie implementa la ridículamente sencilla técnica que elimina instantáneamente este desastre!) Los Dos Trucos Mágicos para multiplicar las respuestas a tus folletos; La verdad acerca de la elección de precios: Cómo hacer que la gente te pague — con entusiasmo — ¡el doble o el triple de lo que cobran tus competidores! (¡Imagina cuánto más dinero harías si pudieras cobrar el doble de lo que cobras ahora!) Cómo Incrementar tus Ventas un 40% tan solo cambiando la forma de atender el teléfono; El Secreto para pasar desde Cero a MÁXIMA credibilidad (Haz esto y “magnetizarás” a tus promociones ¡con el poder de atraer torrentes de dinero fluyendo hacia ti!) La secuencia que debes seguir si quieres optimizar tus ventas (Nota: saltéate tan solo un paso de esta poderosa secuencia, ¡y de seguro tu empresa se estrellará contra la pared!) 3 Formas de Obtener Publicidad GRATUITA; Los 2 tipos de testimonios que toda empresa debe usar; Por qué la estrategia de negocio que el 99% de las empresas usan es completamente ineficiente — y garantizada a causar frustración y generar menos dinero del que te mereces (Te sorprenderás al descubrir la fórmula correcta, lo simple que es de implementar... ¡y cómo puedes hacer mucho más dinero cuando la usas!) Cómo hacer para que tus clientes compren más de lo que tenían planeado; y, ¡El Calendario de Marketing de 12 meses listo para usar!
Bien, ¿cuál es la inversión? FRANCAMENTE, una fracción insignificante de las ganancias que podrás generar con la información revelada: solamente US$ 397. Y esto INCLUYE la grabación total de las 5 conferencias para que las puedas escuchar tantas veces como desees — MÁS — el Manual Gigante de más de 300 páginas con casos de estudio, ejemplos de cartas millonarias, teoría y práctica del marketing, y mucho, mucho más. ¡Solamente este formidable manuscrito vale 100 veces el modesto precio de admisión!
Pero para ti [nombre], tengo una propuesta aún mejor… Porque estás suscrito a Éxito Empresarial, ¡yo pagaré la mitad de tu instrucción! Sí, así es. Si estás dispuesto a invertir solo US$ 197 en ti y en el futuro de tu empresa, yo contribuiré con los otros US$ 200. Este es el mismo beneficio al que hasta ahora solo han tenido acceso los suscriptores de dos años a mi boletín privado: TÚ, El GENIO Publicista. Pero como sé que este evento es tan importante para el éxito de tu empresa, te estoy extendiendo la misma cortesía a ti también :)
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Ahora bien, si no has participado en ninguna de mis otras conferencias a través de Internet, quizá te estés preguntando… “¿Por qué la entrada es tan barata si prometes mostrarme cómo multiplicar mis ganancias de forma garantizada?” La razón es muy simple. Como no tengo costos fijos de salón de hotel, transporte, etc. te estoy pasando estos ahorros a ti. De esta forma tú ganas y yo también. La sala virtual de conferencias tiene todas las ventajas de un seminario en vivo, pero a una fracción del costo para ti. Podrás ver las cartas, anuncios y demás en tiempo real, escucharme hablar, y también efectuar preguntas — justamente lo que podrías hacer si estuviéramos frente a frente en un salón de conferencias estándar. Varios de los temas que presentaré NUNCA antes han sido revelados en ninguna de mis publicaciones. ¿Por qué? Porque la sala virtual es el medio ideal para hacerlo — hay conceptos que necesitan de la interacción que este medio provee. Esta es la misma sala virtual que he estado usando por más de un año para todas mis conferencias. Apenas recibamos tu reserva, te enviaré todos los datos de cómo acceder a ella fácilmente. Y como estoy tan seguro de que puedes hacer miles y miles de dólares con la información que aprenderás en Marketing Hipnótico Cuadrapolar, garantizaré tus resultados con una...
DOBLE GARANTÍA de la Devolución Completa de Tu Dinero [nombre], participa en las dos primeras Conferencias. Si no sientes que es todo lo prometido y más — simplemente envíanos un e-mail a
[email protected] y te devolveremos el 100% de tu dinero. Sin preguntas y sin problemas. ¡De verdad! Si no ves cómo las estrategias que te mostraré pueden generarte ganancias que superen varias veces lo que inviertes en este curso — ¡entonces no quiero tu dinero! Es así de simple. Tú y solo tú eres el juez. Si no puedes ver cómo puedo hacerte rico y mejorar tu vida — no te costará un solo centavo. Es más, ¡hasta podrás quedarte con el manual que contiene los casos de estudio, ejemplos de cartas millonarias, teoría y práctica de la publicidad, y mucho, mucho más!
Y todavía tienes una segunda salida… Luego de haber comprobado que las dos primeras conferencias son lo que digo y más, y decidido continuar con el resto, hasta te ofrezco una segunda salida: Si luego de un año completo desde tu fecha de participación, me muestras prueba de que has usado por lo menos una herramienta, estrategia, o técnica del
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sistema y con la mano en el corazón me dices que no lograste poner por lo menos US$ 10.000 extra en el banco que no hubieras logrado de otra forma, entonces te devolveré cada centavo que pagaste. Incluso después de un año completo. Quiero que pongas decenas de miles de dólares en tu cuenta bancaria, que sabes nunca hubieran llegado ahí sin Marketing Hipnótico Cuadrapolar o te devuelvo todo tu dinero.
¿Por qué hago esto? ESTE ES UN CONCEPTO que muy poca gente parece entender: O BIEN tú me pagas, O yo pago por ti. Cuando tú me pagas, es una decisión mucho más difícil, un proceso de consideración más largo, y menos gente dará ese primer paso. PERO cuando yo pago por ti, ¡de repente se convierte en una decisión fácil! En otras palabras, esto es exactamente lo que quiero decir: O bien te ayudo a generar tanto dinero que el costo del programa se convierte en insignificante, o no te costará nada. Punto. PIÉNSALO. Si solamente te ayudo a ahorrar el dinero que malgastas por mes en publicidad en los periódicos (o en las Páginas Amarillas) ¡este programa se pagará a si mismo en las primeras dos semanas! Y con la DOBLE GARANTÍA no tienes nada que pensar, pues todo el riesgo recae sobre mis hombros.
Ahora déjame darte una estadística sorprendente… Un 98% de mis clientes expresan suma satisfacción con mis productos. Y esto no significa simplemente que esas personas no devuelven mis productos... MÁS del 85% de mis clientes no solo se quedan con sus compras, sino que también me envían reportes, testimonios, y/o historias de éxito — y han adquirido otros cursos, libros, o materiales adicionales. Este hecho dice mucho más sobre los resultados que TÚ puedes esperar al poner mis secretos de marketing a trabajar para ti, que cualquier otra cosa. Después de todo, ¿por qué alguien continuaría invirtiendo en mis materiales si no hubieran experimentado tremendas ganancias con su primera inversión?
ADVERTENCIA: Asistencia Sumamente Limitada por favor reserva tu lugar ahora para evitar desilusiones DEBIDO A QUE EN CADA UNA de las conferencias podrás hacer preguntas, solamente hay lugar para un número limitado de asistentes. Aceptaré un máximo de 77 personas.
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Al igual que sucedió con eventos anteriores, para cuando leas esta carta la mitad de los lugares ya habrán sido arrebatados. Este es un evento único, que NUNCA se volverá a repetir. Para evitar decepciones [nombre], por favor reserva tu lugar ahora mismo.
Calendario para las conferencias de Marketing Hipnótico Cuadrapolar • • • • •
Conferencia 1 (Lunes 5 de Febrero) — Sistema Completo de Atracción de Prospectos Calificados Conferencia 2 (Martes 6 de Febrero) — Sistema de Conversión de Prospectos en Clientes Conferencia 3 (Miércoles 7 de Febrero) — Sistema de Generación y Optimización de Alianzas Estratégicas Conferencia 4 (Jueves 8 de Febrero) — Sistema Global para Capturar Publicidad Gratuita Conferencia 5 (Viernes 9 de Febrero) — Integración de Marketing Hipnótico Cuadrapolar para Empresas Representativas
Las conferencias de Marketing Hipnótico Cuadrapolar empezarán puntualmente cada día a la misma hora: 5 PM hora de Londres, y terminarán entre las 6:30 PM y las 7 PM (incluyendo media hora para preguntas.) NOTA: Puedes chequear luego en Internet la diferencia de hora con tu país, pero por supuesto que también te enviaré estos datos apenas hayas reservado tu entrada. Recuerda, si por cualquier motivo no puedes asistir a alguna de las conferencias, igual te enviaré la grabación de la misma para que tengas el curso completo.
Cómo Reservar Tu Lugar HAY 3 FORMAS FÁCILES para reservar tu entrada. Puedes hacerlo ahora mismo usando tu tarjeta Visa o Mastercard — haz clic aquí para usar nuestro servidor seguro. También puedes usar Western Union, MoneyGram, PayPal, o giro bancario para efectuar tu reserva. Envíame un e-mail a
[email protected] y te enviaré las instrucciones necesarias para utilizar estos métodos de pago alternativos.
Mi Visión Para Ti, Para Tu Cuenta Bancaria, Y Para Tu Negocio... SI “INTERROGAS” a la mayoría de los empresarios y profesionales acerca de sus metas, puede que te digan que tienen ciertos objetivos para el crecimiento de sus empresas — pero NO enunciarán la meta más importante y revolucionaria de todas:
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La implementación de un Sistema de Marketing GARANTIZADO que pondrá el “motor” de tu empresa en piloto automático. Un sistema confiable, predecible, consistente y económico que provea eficientemente cantidades abundantes de prospectos y clientes de buena calidad. Inseparable de esta meta, es que evitarás gastar dinero en publicidad o marketing que no provea un retorno de tu inversión que sea rápido, lucrativo, y evaluable. [nombre], tu objetivo primordial como empresario exitoso, es tomar responsabilidad por tu marketing — y por tu éxito. NO puedes delegarlo a una agencia publicitaria o algún otro “gurú” que encuentres por ahí. Es por eso que una de MIS metas, es equipar a mis estudiantes con independencia: NUNCA trato de hacer que dependan de mí.
Experimentando un cambio radical en tu forma de pensar… Marketing Hipnótico Cuadrapolar te suministrará una transfusión de “pensamiento de respuesta directa” — para que te transformes en tu propio generador de estrategias altamente lucrativas. Los empresarios que aprenden este tipo de marketing, ven las cosas de forma diferente que el resto de las personas — y esa es la clave de su éxito. Sus observaciones suelen ser más valiosas, porque pueden identificar las estrategias que funcionan, y adaptarlas a sus propios negocios. Un problema que aflige a muchos empresarios, es “quedarse trancados dentro de una caja demasiado pequeña.” Si eres un dentista por ejemplo, es posible que vayas a convenciones de odontólogos, leas revistas de tu profesión, prestes atención a la publicidad de otros dentistas y cosas por el estilo — todo dentro de la caja de tu pequeña industria. Copias lo que otros odontólogos hacen…. otros dentistas te copian a ti… y antes de que te des cuenta — tú y todo el mundo en tu industria — son culpables de cometer “INCESTO PUBLICITARIO.” Y el incesto publicitario funciona como el incesto real — ¡Pronto Todos Se Vuelven Estúpidos! Marketing Hipnótico Cuadrapolar te va a empujar fuera de tu caja. En las historias y leyendas [nombre], el despertar de una tribu o civilización ocurre cuando el héroe va al bosque mágico… y trae el elixir para salvar a su pueblo. En marketing, la mayoría de los “despertares” ocurren cuando un empresario se aventura fuera de su industria… y trae consigo un elixir extraído de un lugar impensado. Te mostraré cómo mis clientes ya están haciendo eso, una y otra vez — y aún más importante — cómo lo podrás hacer tú también. Verás, hay fórmulas, estructuras y componentes probados, que deben estar presentes en cada pieza de marketing que produzcas — para asegurar la máxima respuesta posible. Cuando esto se transforme en parte de tu pensamiento diario — como lo es del mío — todo lo que hagas para promover tu empresa, productos o servicios ¡mejorará de forma automática y EXPONENCIALMENTE!
¿El beneficio más importante…? 90
Francamente, el beneficio más trascendental para ti LUEGO de las cascadas de dinero que aprenderás a generar para tu empresa, es que saldrás con una nueva visión empresarial de cómo transformar CUALQUIER negocio. ¡Sabrás cómo hacer lo que yo hago y podrás comprar negocios que se están yendo a la bancarrota y convertirlos en florecientes! Y si esto es lo que deseas, podrás luego venderlos por una gran suma de dinero. $$$$$. ¡CA-CHINCK! Podrás ver oportunidades donde otros solo ven desgracia y problemas. Sabrás cómo pensar más creativamente y ningún obstáculo será una traba para ti — NUNCA MÁS. Tu nueva y aguzada mentalidad de “oportunismo ético,” será una de las habilidades más fructíferas que te llevarás contigo — para siempre. Confía en lo que te digo. Lo sé por experiencia propia y la de miles de personas a las que les he mostrado cómo lograr lo mismo. Con tu nueva comprensión, expandirás MASIVAMENTE tu sentido de posibilidad, y reanimarás tu espíritu emprendedor. Te aseguro que sin proponértelo, te tropezarás con dos o tres lucrativas oportunidades cada día. NADA podrá detenerte en alcanzar el éxito empresarial que deseas, cuando sepas cuánto más es realmente posible.
Conclusión… Marketing Hipnótico Cuadrapolar le permitirá a cualquier empresario que sepa leer y escribir, convertirse rápidamente en un Maestro del Marketing. Si quieres acumular deliciosas ganancias de forma garantizada, ¡este curso es una absoluta necesidad para ti! A no ser que seas un multimillonario cuyo único problema es que tienes demasiado dinero, necesitas estar expuesto a esta información. Francamente, la única forma en la que podrías poner dinero en tus bolsillos más rápidamente, ¡es si te escribiera un cheque en blanco! Ahora sabes mi visión. Si mi visión para ti... para tu cuenta bancaria... y para tu negocio también enciende en ti la llamada del héroe — entonces haz clic aquí ahora para reservar tu lugar. Deseándote lo mejor para ti y tu familia se despide tu amigo, Alejandro Pagliari Presidente, ICIME P.D. ¿Hay alguna traba? Solo una. A pesar de que hay más de 40.000 dueños de pequeños y medianos negocios que serán expuestos a este mensaje, he LIMITADO los lugares para solo 77 personas con mentalidad de superación — para asegurar el éxito de cada participante. Puedes estar seguro: las entradas se agotarán al igual que las de mis seminarios anteriores. Es solo una cuestión de quién actuará primero. Así que no tienes tiempo que perder. Si eres el tipo de persona que pienso que eres, te recomiendo con URGENCIA que reserves tu entrada YA — antes de que el programa se agote. Haz clic aquí ahora [nombre] para reservar tu posición.
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P.P.D. Piensa en esto. ¿Cuántos nuevos prospectos, cuentas, o clientes debes obtener gracias a este sistema, para justificar tu inversión? Probablemente un par. Quizá tres. Unos pocos, como mucho. Solo una de mis técnicas, ideas, o estrategias puede lograr eso para ti. La mayoría de la gente recibe retornos en su inversión de cincuenta veces, cien veces, ¡o MÁS! P.P.P.D. Recuerda mi Doble Garantía — pues me compromete con TU éxito. Si por cualquier razón luego de asistir a las dos primeras conferencias no puedes ver cómo la información presentada te ayudará a generar un torrente de ganancias, entonces simplemente pide la devolución de tu dinero y eso es lo que obtendrás. Además podrás quedarte con el manual de 300+ páginas que contiene la colección de promociones que han generado millones de dólares en ventas. Segundo, si luego de haber tomado el curso no obtienes por lo menos US$ 10.000 en ganancias extras después de 12 meses, envíame un e-mail mostrando que aunque sea intentaste aplicarlo y te devolveré tu dinero, ¡así hayas generado US$ 9.999! P.P.P.P.D. Solo para que quede claro: Marketing Hipnótico Cuadrapolar es acerca de aprender estrategias que generan ganancias instantáneas de “lotería acumulada por 3 meses.” Ganancias que pueden pagar todos tus gastos fijos por los próximos cuatro meses — de una sola vez. O fácilmente pagar el sueldo de cuatro o cinco vendedores extras... permitirte comprar el negocio de tu competidor más débil (quizá el más fuerte)... o mejorar MASIVAMENTE tu estilo de vida en cuanto a propiedades, coches, vacaciones lujosas, y buena educación para tus hijos... o permitirte trabajar no por necesidad, sino por pasión y alegría. Piénsalo. ¿Cuánto vale eso para ti?
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 33 — — ÉSTA ES LA CARTA ORIGINAL que utilicé para promocionar el Reporte Confidencial Cómo Crear Publicidad que Vende. Para acceder a la versión HTML de la misma, haz clic en el siguiente enlace: http://www.icime.com/Miembros/ReporteExclusivoCCPV.htm ***
ATENCIÓN: [nombre] [apellido] “Asombrosa Oportunidad para Aumentar Ya las Ganancias Netas de tu Empresa...” Lunes 9 de Junio del 2003 7:44 PM Hola [nombre], Porque perteneces al selecto grupo de miembros del ICIME, he preparado una oferta sin precedentes exclusiva para ti. Es mi forma de decirte gracias por tu preferencia y que te aprecio como suscriptor de Éxito Empresarial. Cuando ordenes Cómo Crear Publicidad que Vende esta semana, incluiré con tu orden una copia GRATUITA del libro Cartas Millonarias (que se vende a US$ 177,00.) Pero eso no es todo... Prueba Cómo Crear Publicidad que Vende por 90 días. Si no te ayuda a escribir publicidad que haga sonar el teléfono sin parar y aumente tus ventas de forma sorprendente, no solo te devolveré el dinero — sino que podrás quedarte con tu copia de Cartas Millonarias como OBSEQUIO solo por ponerlo a prueba. Y aquí está un resumen de lo que descubrirás en Cómo Crear Publicidad que Vende... En este Reporte Confidencial te enseñaré las técnicas, estrategias e ideas que he usado para crear publicidad que ha generado millones de dólares para mi y mis clientes — técnicas que están en uso en este mismo momento en más de 16 países. Este es un recurso para ejecutivos que quieren aprender rápidamente (pero paso a paso) el arte y ciencia de escribir publicidad ganadora. A medida que leas este documento, descubrirás cómo crear
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publicidad que produzca tantas ventas como tú y tus empleados puedan manejar. Aprenderás... • • • • • • • • • • • • • •
Cómo multiplicar las respuestas de tus anuncios en diarios, revistas, panfletos, catálogos, Páginas Amarillas, radio, televisión e Internet; Por qué el titular es la parte más importante de tu anuncio... y cómo crear titulares que magneticen los ojos de tus compradores; Cómo dejar a tus competidores rascándose incrédulamente la cabeza diciendo, “¿¡Cómo es que lo hace!!?” Cuáles son los titulares que más llaman la atención y como diseñarlos científicamente; Cómo garantizar el éxito de tu anuncio; Secretos de cómo escribir un titular cautivante... ¡aunque nunca hayas escrito uno en tu vida!; Las 37 palabras y frases del idioma español que logran persuadir a los prospectos más escépticos; 20 titulares que vendieron cientos de miles de dólares de productos para sus creadores; 35 fórmulas inapreciables (casi mágicas) para crear Súper Titulares y comienzos de anuncios — ¡estas fórmulas hacen que escribir titulares sea tan fácil como preparar café instantáneo!; Los 14 motivadores que impulsan a tus clientes a sacar su billetera y comprar; 6 técnicas para empezar a escribir tu anuncio... ¡aunque no se te ocurra nada!; 4 fórmulas probadas para hacer que tus clientes compren YA; Las 8 Reglas Secretas para escribir el texto de tu anuncio; y, Análisis de un anuncio que generó miles y miles de dólares para sus creadores — el cual puedes adaptar para tu propia empresa.
Sin importar el tipo de producto o servicio que proveas, la información revelada en este Reporte Confidencial te mostrará como generar un flujo constante de dinero cada semana. Y con el producto o servicio correcto, es posible crear una carta o anuncio que genere un millón de dólares — o más. ¿Y qué es lo que descubrirás en tu OBSEQUIO? Escribir publicidad que venda es la habilidad más importante que un empresario pueda tener. Y una de las mejores formas de aprender cómo vender un producto o servicio [nombre], es estudiar cómo productos similares han sido vendidos. Déjame contarte un secreto... La gente que ha hecho millones de dólares en ventas por correo, siempre usa como referencia otras cartas exitosas para comenzar a escribir la suya. Cartas Millonarias es una colección de las cartas más exitosas e ilustrativas de mi archivo privado de las que podrás aprender, emular y extrapolar. Esta guía de cartas que han producido millones de dólares en ventas, te muestra los
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puntos más importantes y productivos de cada promoción por correo o e-mail. Podrás ver cada promoción completa — incluyendo la carta, órdenes de compra, y otros medios utilizados para aumentar las respuestas. Es exactamente lo que necesitas para triplicar tus ganancias este año. ¿Cómo puedo estar tan seguro de esto? Porque le he enseñado a docenas de empresarios cómo desarrollar su habilidad para escribir promociones que produzcan resultados extraordinarios. Algunos de mis discípulos han logrado multiplicar las respuestas a su publicidad hasta 25 veces comparado con lo que obtenían previamente. Aprenderás exactamente qué, cómo, cuándo y por qué estrategias específicas funcionan y cómo crear cartas que la gente no solo lea — sino a las que respondan en masa. Una vez que modifiques y adaptes una de estas cartas para vender tu producto o servicio, podrás usarla repetidamente cada vez que necesites generar más dinero. La historia detrás de uno de los 12 casos de estudio incluidos en Cartas Millonarias... Hace un par de años escribí una carta para un colega, Colin Plows. Esta carta produjo un asombroso 36% de respuestas. Como no solo cobré mi tarifa fija (US$ 15.000) sino también un pequeño porcentaje de las ventas generadas, esta carta ha producido para mi US$ 64.000 en comisiones hasta la fecha — para Colin produjo (y sigue produciendo) cientos de miles de dólares cada vez que la vuelve a usar. Quiero que entiendas que esta no es una carta para que la gente pida un folleto gratis o alguna tontería de esas. Es — simplemente — una máquina de hacer dinero para Colin. La carta vende un producto por correo por US$ 97,00, y la gente paga por adelantado — sin siquiera haber visto el producto. Por supuesto que es un producto de buena calidad y la gente queda muy satisfecha cuando lo reciben. Podrás adaptar esta carta (como explico en Cómo Crear Publicidad que Vende) para vender tus propios productos o servicios — una carta que te costaría US$ 64.000 si tuviera que escribirla para ti. Es tuya, absolutamente GRATIS (junto con otros 11 Casos de Estudio) cuando ordenes Cómo Crear Publicidad que Vende esta semana. Y esta es mi garantía personal... Si piensas que este Reporte Confidencial no vale por lo menos 100 veces lo que has pagado por él, tienes 3 meses enteros para enviarme un e-mail a
[email protected] diciendo que quieres la devolución total de tu dinero. Obtendrás el reembolso inmediato de tus US$ 37. Sin preguntas. Sin problemas. Y también te puedes quedar con Cartas Millonarias solamente por poner a prueba Cómo Crear Publicidad que Vende.
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Recuerda, los métodos que describo en este reporte son probados. Han generado cientos de miles de dólares para compañías en más de 150 industrias diferentes. Por lo tanto, ¡es muy factible que valgan US$ 37 para ti! Como ves, no puedes perder. O bien este Reporte Confidencial es como digo y aprenderás a generar un flujo constante de ventas, o te devuelvo el dinero y te quedas con un recurso que Colin pagó US$ 64.000 para adquirir... y 11 promociones completas más. Pero también es justo advertirte... Por más que deseo hacer todo lo posible para que accedas a esta lucrativa información, si eres una persona que se contenta con acumular conocimientos pero no aplicarlos — te digo desde ya que no compres el reporte pues no te va a ayudar. Guarda tu dinero, porque es seguro que lo vas a necesitar. Si eres en cambio el tipo de persona que pienso que eres [nombre], entonces tú también podrás crear una pequeña fortuna con lo que aprenderás en el Reporte Confidencial y Cartas Millonarias. ¿Cuál es el próximo paso? Podrás ordenar Cómo Crear Publicidad que Vende a través de nuestro servidor seguro. Utilizamos la compañía WorldPay, que se especializa en procesar pagos por Internet. Es una de las compañías más conocidas, respetables, y — sobre todo — absolutamente segura para efectuar compras a través de Internet. Tu pago es procesado en el momento y tus datos son codificados con la última tecnología, asegurando así tu tranquilidad. (Es mas, para máxima seguridad, ni siquiera yo tengo acceso a los datos de tu tarjeta de crédito. Nosotros solo recibimos un email diciendo que tu pago fue procesado exitosamente, tu nombre, email y lo que ordenaste.) Para ordenar, Cómo Crear Publicidad que Vende y recibir tu obsequio, simplemente haz clic aqui A continuación sigue las instrucciones en pantalla para crear tu cuenta y efectuar la transacción. Una vez que esté aprobada por WorldPay (solo lleva unos segundos) recibirás Cómo Crear Publicidad que Vende y tu obsequio por email en menos de una hora. Imagina por un momento lo que podrás hacer apenas tengas esta valiosísima información en tus manos, y luego haz clic aquí [nombre] para ordenar Cómo Crear Publicidad que Vende y obtener Cartas Millonarias — tu obsequio por valor de US$ 177,00. Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo, Alejandro Pagliari
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P.D. Esta es sin dudas la mejor oferta que jamás he hecho. Si vas a tomar ventaja de esta oportunidad, por favor ten presente que esta oferta especial es solo hasta la medianoche del Lunes 16 de Junio. P.P.D. Recuerda, tienes 90 días para poner a prueba Cómo Crear Publicidad que Vende y Cartas Millonarias. Si por cualquier razón no estás absolutamente satisfecho con los resultados obtenidos, envíame un e-mail a
[email protected] y te devolveré los US$ 37 que pagaste. Sin preguntas y sin complicaciones — tú y solo tú eres el juez.
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 44 — — ÉSTA ES LA CARTA ORIGINAL que utilicé para solicitar testimonios a mis clientes. Para acceder a la versión HTML de la carta que usé como recordatorio, haz clic en el siguiente enlace: http://www.icime.com/Productos/MHC/SolicitudDeTestimonios.htm Para ver los testimonios que se lograron con esta promoción, haz clic en el siguiente enlace: http://www.icime.com/Miembros/Testimonios.htm *** Asunto: [nombre], HAZME un favor :) Si Me Haces Un Pequeño Favor, Ésta Será Mi Generosa Recompensa… Hola [nombre], Sé que has ordenado varios de mis productos y — por lo tanto — es probable que tengas una historia de éxito para contar. Pues bien, con tu permiso, ¡quiero hacerte famoso compartiéndola con todos mis clientes y suscriptores! Pero primero necesito que me la envíes por escrito — con todo lujo de detalles. En particular, por favor dime… 1. El nombre de la publicación que compraste que tuvo más impacto en tu negocio (si tienes más de una publicación favorita, por favor envía un testimonio separado para cada una de ellas); 2. Qué problemas tenías en tu negocio antes de comprar la publicación; 3. Cómo estos problemas te afectaban emocionalmente (a ti, tu familia, tus empleados); 4. Qué te hizo decidirte a ordenar el libro (o curso); 5. Específicamente cómo aplicaste lo aprendido (por ejemplo, si enviaste una carta a tus clientes dime a cuántos se la enviaste; si fue un e-mail; si la imprimiste en papel; etc.); 6. Qué beneficios concretos obtuviste (cuántas ventas o dinero generaste, en cuánto tiempo, porcentaje aproximado de incremento, etc.) 7. Cómo te sientes ahora que has logrado algunas de tus metas (y cómo esto afecta a tus seres queridos y tu calidad de vida); y, 8. Por qué recomiendas a quiénes lean tu testimonio que inviertan en mis productos. Otras cosas que puedes agregar son… 1. Todos los datos de contacto de tu empresa (incluyendo tu nombre y posición en la misma); 2. Tu sexo, edad, lugar de nacimiento, estudios previos, pasatiempos, tus puntos fuertes y debilidades;
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3. Tus metas para el futuro; 4. Qué otras publicaciones has usado y cómo se comparan con las que ordenaste de mí (¿puedes mencionar algo específico que te agradó de mi publicación?) 5. Qué piensas de mi como instructor, de mi empresa, y del servicio al cliente; 6. Tu foto; 7. Una foto de tu firma; y, 8. Una grabación de audio de tu historia. Si haces eso por mí, esto es lo que yo haré por ti… 1. Te daré cualquier publicación que elijas de AlejandroPagliari.com como obsequio (Exceptuando solamente las 5 Conferencias de Marketing Millonario y suscripción — o renovación — a TÚ, El GENIO Publicista.) 2. Si tu testimonio es seleccionado, lo usaré con tu nombre, apellido, dirección y empresa (y cualquier otro dato que me des que sea apropiado) en mis campañas de marketing, lo cual te promocionará a ti y a tu empresa a una lista de más de 40.000 suscriptores todas las semanas. (De más está decir que esto será gran publicidad para tu negocio… que puede transformarse rápidamente en ventas extras para ti.) Si necesitas otras ideas para escribir tu testimonio, por favor relee el siguiente artículo: http://www.icime.com/Articulos/EE16.htm Gracias por anticipado y espero tu pronta respuesta :) Saludos, Alejandro Pagliari Presidente, ICIME P.D. Por favor no me envíes un testimonio que diga, “¡Tus libros son geniales! [nombre] [apellido]” Haz un mínimo esfuerzo para ganarte tu recompensa :) IMPORTANTE: Envía tu testimonio y elección de obsequio (o cualquier pregunta que tuvieras) a
[email protected] para asegurarte de que lo reciba.
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 88 — — ¿Qué Tan Larga Debería Ser Tu Publicidad? ES CIERTO QUE LOS ELEMENTOS FUNDAMENTALES de toda buena publicidad, pueden estar presentes hasta en anuncios de un solo párrafo. Es posible mostrar a los lectores un gran beneficio con una única oración. Probar que lo que dices es cierto en una sola frase, mediante un poderoso testimonio de un cliente. Y concluir especificando claramente la acción que quieres que tomen. Sí, esto puede hacerse… ¿pero qué tan efectivo será el anuncio? Esa pregunta lleva a otra que, dada su importancia, es discutida más frecuentemente que casi cualquier otra: ¿Qué tan larga debería ser mi carta o anuncio? La pregunta eterna del “qué tan largo” no admite una respuesta simple. Pero como primer intento de réplica, diremos que debería ser lo suficientemente larga como para hacer el trabajo requerido. Lo anterior es meramente un parafraseo de la respuesta que Abraham Lincoln dio a quien preguntó qué tan larga debería ser la pierna de una persona: “Lo suficientemente larga para llegar al suelo…” Si a Lincoln le hubieran preguntado qué tan largo debería ser el brazo de una persona, y hubiera respondido, “Lo suficientemente largo para agarrar cualquier objeto que quiera alcanzar” — entonces esto le daría a los publicistas una pista aún más concreta. Ya que de hecho, la publicidad “extiende sus brazos” fuera de la publicación hacia un objetivo: algún grado de respuesta, ya sea en pensamiento o en acción. Por lo tanto, primero que nada debes decidir tu objetivo. ¿Qué tan lejos en el camino de la venta quieres que tu carta o anuncio en particular propulse a tu lector?
Los 7 Mojones en el Camino de una Venta Revisemos los mojones que aparecen en este camino. Listémoslos en el orden en que el lector reacciona ante un anuncio exitoso: 1. 2. 3. 4. 5.
El titular de este anuncio atrapó mi atención… Lo cual hizo que leyera el primer párrafo… El primer párrafo me hizo seguir leyendo el anuncio… Esta publicidad mantuvo mi interés, me convenció; por lo cual... Ese producto debe ser bueno; y... 100
6. Lo voy a comprar en algún momento, o... 7. Lo voy a comprar AHORA. ¿A qué mojón quieres llegar? La meta de la Publicidad de Respuesta Rápida que yo enseño, es llegar al número 7. Por supuesto que si fabricas un producto que se vende en los supermercados, quizá estés satisfecho con simplemente alcanzar el mojón número cuatro. Ahora bien, ¿qué tanto tiene que ver el largo de tu publicidad con alcanzar tu meta? Veamos con una analogía qué influencia tiene el largo de la publicidad, en convertir la atención del lector en la acción deseada.
Tú Eres un Hipnoterapeuta Profesional El publicista, al igual que el hipnoterapeuta, guía a su prospecto con el objetivo de obtener un resultado positivo. Es decir, trata de provocar un cambio perceptible. El publicista quiere lograr una venta, el hipnoterapeuta desea curar. Digamos que el hipnotizador está haciendo una sesión grupal para 22 jugadores de fútbol — simultáneamente. Y tú, por supuesto, has enviado tu publicidad a miles de prospectos. Los dos esfuerzos son comparables de esta manera: 1. Tanto la publicidad como el hipnotizador deben primero ganar la atención de sus prospectos para que puedan recibir el mensaje. 2. Ambos se comunican con una audiencia de seres humanos de experiencias variadas en cuanto a su pasado, su inteligencia, circunstancias, e innumerables otros aspectos. 3. Algunos (en ambas audiencias) son fácil de convencer; algunos, muy difícil; otros, entre estos dos extremos. Algunos actúan más rápido que otros. 4. Algunos en ambas audiencias tienen prejuicios, o hábitos establecidos, que pujan en contra del mensaje que están recibiendo. 5. Para algunos, en ambas audiencias, el mensaje es de gran e inmediato interés; el interés de otros, al principio, puede ser casual hasta que su atención ha sido atrapada y su curiosidad despertada. 6. Cualquier individuo en ambas audiencias puede “levantarse” e irse en cualquier momento. Esto establece suficientes factores de comparación lógica. Así que llevemos esta analogía un paso adelante… ¿Qué hace el hipnoterapeuta para conseguir resultados positivos con tantos pacientes (jugadores de fútbol en nuestro ejemplo) como sea posible? Mantiene a su audiencia con él por la mayor cantidad de tiempo posible. Esta es la única
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forma de incluir y repetir un gran número de sugerencias. Es así como puede lograr resultados con la audiencia variada a la cual se enfrenta (al igual que tu publicidad.) Basado en las leyes de promedios, cuanto más tiempo pueda mantener cautivados a más jugadores, más efecto tendrán sus sugerencias — y mayor será el número que inevitablemente darán un paso al frente y “serán curados.” Cuanto menos pueda mantener el interés por un tiempo suficiente, mayor será el número que inevitablemente “se levantarán y se irán.” Sin embargo el hipnotizador (al igual que el vendedor) tiene una ventaja con respecto al publicista. Puede ver cuántos se están yendo; y puede usar nuevos elementos de persuasión si el “éxodo” es grande. Tu publicidad carece de esa delantera… ¿A dónde nos lleva esta analogía? Mas allá de lo larga o corta que sea tu publicidad, la analogía nos lleva a esta observación: cuanto más LARGO el tiempo que tu publicidad mantiene el interés del mayor número de lectores, mayor es la probabilidad que induzcas a MÁS de ellos a actuar. Ahora bien, aunque tu publicidad llegará a miles, es leída por una persona a la vez. Lo que tú has escrito, debe ahora enfrentarse a la prueba de interés y ser atractivo a miles de individuos. Y el grado y cantidad de respuesta, dependerá del interés de cada lector como individuo. Relativamente pocos de entre esos miles serán “muy fáciles” de vender: listos para comprar tu producto en ese momento; no preocupados por el precio; no “casados” con un producto de la competencia. Un número MAYOR será “muy difícil” de vender: solo casualmente interesados en ese preciso momento; precio o “ganga” siendo una mayor consideración; conscientes de la competencia; lentos en actuar. La gran mayoría de tus lectores estará entre los dos extremos anteriores. Y esta vasta mayoría, sumada a esos en el grupo “muy difícil de vender,” apenas si llegarán (a no ser que puedas mantener su atención por más tiempo) a lo previamente mencionado en el mojón 5: estar de acuerdo con que el producto es bueno… pero SIN hacer nada para obtenerlo. Dada la “viscosidad” de la inercia humana, un anuncio corto no podrá diluirla lo suficiente para lograr esa tan deseada avalancha de respuestas — a no ser que la oferta sea absolutamente colosal. Pero ofertas colosales (del tipo compra un Ferrari por un dólar) no pueden ser mantenidas por mucho tiempo… y son imposibles para el pequeño y mediano empresario.
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RESUMIENDO: cuanto más tiempo tu publicidad pueda mantener cautivos a tus prospectos, a más de ellos les venderás; y cuanto más interesante, informativa, y persuasiva sea, durante más tiempo los tendrás atrapados. Si puedes mantener a tu lector interesado, tendrás una mejor oportunidad de impulsarlo a la acción. La palabra clave vital es… “Interés.” La cual nos lleva a los siguientes dos puntos: 1. ¿Qué tema les interesa más a los lectores? 2. ¿Cómo puedes escribir sobre ese tema para atraparlos por más tiempo? ¿Cómo puedes hacer que la — necesaria — publicidad larga, sea más invitadora… para que el prospecto comience a leer y continúe leyendo? Analicemos el punto número 1 — ¿Qué tema les interesa más a los lectores? Fácil: ellos mismos, y su familia. Así que, tu publicidad debe ser sobre lo que tu producto hará por ellos y/o su familia. Te aseguro que es sorprendente las docenas de páginas que una persona leerá — con gusto — si presenta beneficios que él o ella desea. Enfoques de venta que hacen a una presentación continuamente interesante y llena de fuertes beneficios para el consumidor, justifican el uso de publicidad más larga. Los cual no significa simplemente agregar palabras porque sí. Ahora dejamos la parte cuantitativa de la historia y llegamos a nuestro segundo punto cualitativo: cómo hacer que tu publicidad mantenga el interés en tu tema por más tiempo. Es un hecho que la publicidad ilegible no es leída. Ahora bien, dado que la publicidad larga y legible mantiene el interés y es responsable de incrementar las respuestas, veamos entonces varias formas de lograr exactamente esto…
17 Formas de Mantener el Interés por Más Tiempo 1. Empieza tu publicidad con una o varias preguntas pertinentes, para que a la gente le “pique” la curiosidad. A través de la carta o anuncio, inserta preguntas (por ejemplo en los subtítulos) que estimulan el interés en las respuestas que siguen. Las preguntas también proveen un cambio interesante de ritmo y estilo. Haz clic en el siguiente enlace para ver una promoción que usa preguntas efectivamente: http://www.icime.com/Miembros/5CMM.htm
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2. O empieza con un fuerte beneficio para el lector. 3. Dale “sabor” de noticia. Pon una noticia (la más importante) en el primer párrafo o titular. Utiliza subtitulares que tengan atractivo de noticia (o curiosidad relevante) para hacer que los lectores continúen leyendo el resto de la publicidad. Recuerda que lo que puede ser noticia vieja para el publicista, quizá sea noticia fresca para el lector — y viceversa… 4. Evita las generalidades. Se concreto, específico. Usa las cinco preguntas que todo buen periodista responde al escribir su artículo de primera plana: quién, qué, cuándo, dónde, por qué, cómo. 5. Rápidamente identifica tu historia o enfoque con las necesidades y deseos de tus prospectos. 6. Habla de los puntos de compra que le interesan al lector, en vez de los puntos de venta que le gustan al publicista. Recuerda: véndele a la gente ventajas y resultados, no productos o servicios. 7. Elige enfoques de venta que tengan atractivo universal. Usa puntos de contacto que son comunes para toda la humanidad. Haz que tu lector diga, “Sí, a mí me pasa esto también.” 8. Incorpora motivadores emocionales. Novelas de más de 800 páginas en que el lector se identifica con los problemas emocionales del protagonista, han vendido millones de copias. Mientras que los libros concisos desprovistos de ganchos emocionales, rara vez venden más de unos pocos miles de unidades… 9. Evita afirmaciones “sin lustre.” Usa retratos vívidos de situaciones dramáticas, palabras que son más bien una imagen que inspiran al lector a querer — tan pronto como sea posible — lo que el producto hará por él. 10. Pon tanta personalidad, interés humano y entretenimiento como puedas. De forma natural, claro está. 11. Utiliza historias para que sea entretenido de leer. Más adultos van al cine (para ver y escuchar historias) que a escuelas de instrucción (para recibir información.) 12. Crea publicidad relevante para el producto/servicio. Elimina las cosas que no están directamente relacionadas con tu objetivo, es decir, la acción que quieres que tu lector tome.
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13. Usa un estilo vigoroso para ayudar a que la publicidad sugiera acción y conduzca a tomar acción. Emplea oraciones cortas, de construcción simple y con significado claro. Utiliza símbolos de puntuación adecuados, para que haya claridad, simplicidad, y mayor urgencia. 14. Usa tiempo presente y singular, y verbos activos. Haz que las cosas sucedan ahora mientras tu prospecto está leyendo. Es decir, para hacer que una persona haga algo, déjale verse a si misma haciéndolo. Por ejemplo: “Dejaste Buenos Aires atrás a la una en punto, luego de un excelente almuerzo. Ahora, recostado en un cómodo asiento acolchonado y con amplio espacio para las piernas, miras las nubes navegar sobre el manto verde y dorado de la campiña.” 15. Evita el abuso de adjetivos, adverbios, pronombres, y modo subjuntivo. Vale la pena seguir el consejo de Mark Twain referente a los adjetivos: “En cuanto al adjetivo: si tienes dudas, sácalo.” 16. Usa vocabulario simple, así todos podrán entenderte. John Caples, el renombrado publicista, sugiere… “No escribas anuncios simples porque piensas que la gente tiene poca inteligencia. Algunos son inteligentes y otros no son inteligentes. El punto es que la gente está pensando en otras cosas cuando ve tu anuncio. Por lo tanto no recibe toda su atención, concentración, o inteligencia. Tu anuncio apenas recibe una fracción de su inteligencia... La gente NO estudia tu anuncio con cuidado. No quieren tomarse esa molestia. Es por eso que tu anuncio debe ser simple.” 17. Publicidad más larga no significa publicidad descuidada, o mera verborragia. El objetivo de tu carta o anuncio no es llenar espacio en blanco, su trabajo es impulsar a la gente (manteniendo su interés por más tiempo) al punto de compra — o tan cerca de él como sea posible.
¿Cuándo Más Corta? ¿Cuándo Más Larga? ¿Qué factores específicos te ayudarán a decidir qué tan larga tiene que ser tu publicidad para hacer el mejor trabajo? ¿Cuándo tiene que definitivamente ser más larga? ¿Cuándo puede ser más corta? ¿Cuánto más larga o más corta? No puede haber respuestas absolutamente científicas a estas preguntas. Pero ciertos factores, cuando medidos cuidadosamente, te guiarán a tomar la decisión más sabia posible. Algunos de estos factores son…
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1. ¿Qué tipo de producto? El tipo de producto promocionado tiene estrecha relación con el largo de la publicidad necesaria para venderlo. La publicidad es una parte del proceso de venta. Al usarla, se necesita menos poder de venta personal (o ninguno en el caso de venta directa por correo.) Decide primero qué porcentaje del trabajo que hace el vendedor detrás del mostrador, quieres que tu publicidad reemplace. Luego pregúntate: ¿Es el producto uno que se compra por impulso? ¿Es uno de necesidad diaria? ¿Es barato o una compra casual (como una barra de chocolate)? Si tu respuesta a alguna de estas preguntas es sí, entonces la publicidad puede ser más corta que si la respuesta es no. En el último caso, publicidad más larga es sugerida. En cualquiera de los dos casos, tu conclusión debe también tomar en cuenta los otros siete factores que detallo a continuación. Si el tipo de producto es complejo o inusual, es decir, si requiere que su función (o qué tan deseable es) deba explicarse al lector — entonces mayor será el largo de la publicidad necesaria para venderle. 2. ¿Cuánto espacio? Muchos anuncios de página completa tienen mensajes que podrían caber perfectamente en media página o cuartos de página… y viceversa. Por consiguiente, decide qué espacio necesitas para el trabajo deseado, luego cómpralo — en vez de comprar el espacio y luego decidir qué poner en él. Si la decisión del tamaño del anuncio depende de ti, pregúntate: ¿Cuál es el menor espacio que puedo usar para hacer el mismo trabajo? Y recuerda que un espacio pequeño es un desafío, no una limitación ☺ 3. ¿Cuál es tu objetivo? Cuanto más quieras impulsar a tu lector en el camino de la venta final, más larga tendrá que ser tu publicidad. 4. ¿Cuánto cuesta el producto? Cuanto mayor el precio, es más probable que necesites publicidad más larga para lograr acción inmediata — a no ser que tengas un sistema de seguimiento que cubra el déficit. Hay una “aritmética de palabras” cuantitativa que es independiente de la calidad de las palabras utilizadas para vender. Un vendedor requerirá menos palabras para vender un traje barato que para vender un traje más caro de la misma marca.
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La persona que trata de pedir prestado dinero a un amigo tendrá que usar más palabras cuando pide USD 100 que cuando quiere solamente diez. Hay también un factor psicológico importante — la gente piensa, “¡Este producto debe ser bueno para que hablen tanto de él!” Por supuesto, como ya dije antes, simplemente toneladas de palabras NUNCA tomarán el lugar de buenas ideas y enfoques efectivos de venta. Sin embargo, es importante notar que si a pesar de ser larga la publicidad continúa manteniendo el interés, entonces esa suma de palabras tendrá, cumulativamente, un efecto positivo en la gente. 5. ¿Dónde aparecerá tu publicidad? Por ejemplo, si estás publicando un anuncio en un periódico, es lógico que sea más corto que la publicidad para el mismo producto en revistas. Los periódicos son leídos y descartados más rápidamente que las revistas. Aunque los suplementos de los domingos que vienen en los periódicos, son comparables a las buenas revistas semanales. Sin embargo, incluso la publicidad en periódicos no debería ser tan corta que sea incapaz de inducir al lector a tomar la acción deseada. NOTA: Por supuesto que si lo que estás enviando es un e-mail o incluso una carta por correo tradicional, la consideración de “precio por espacio” no tiene lugar — especialmente si es e-mail. 6. El factor más poderoso de todos… Qué tan atractivo es el producto o la idea detrás de él — éste es el más poderoso de todos los factores que gobiernan tu decisión acerca de cuál es el largo más efectivo para tu publicidad. Si el producto y su atractivo son grandes, entonces publicidad más corta es todo lo que necesitas — y varios de los otros factores sugeridos son modificados o anulados. Pero debes estar muy seguro de que en realidad tienes un “producto con empuje,” pues esto no ocurre a menudo. Por otra parte, cuanto más débil sea el atractivo inherente, más larga será la publicidad que necesitarás. 7. ¿Qué tan fuerte es tu competencia? Piensa en “publicidad más larga” (y por ende lectores más educados) como un antídoto a cambiar de marca; comparación de precio no favorable; poca habilidad de los vendedores en presentar tu producto; o tu producto por debajo de los que lideran el mercado.
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8. ¿Qué tipo de audiencia? Es un error pensar que para “cierto tipo de audiencia” no se necesita usar publicidad “demasiado vendedora.” La calidad de la audiencia a la que te diriges, no impone “infracción” sobre el largo. Si tu publicidad es interesante, será leída sin importar su largo. Y es necesario que lo sea — incluso para venderle a prospectos calificados.
Y Ahora vas a Cortar — o a Expandir La consideración de los ocho factores anteriores te ayudará a determinar el largo más práctico para tu publicidad — para cualquier trabajo en particular. Por supuesto, el éxito de tu publicidad requiere que sepas tanto como sea posible sobre los beneficios y enfoques de venta que usarás para promocionar el producto. Y debes saber también cuáles son los más fuertes y atractivos, para resaltarlos en tu publicidad… y no omitirlos. La presentación adecuada de un enfoque de venta persuasivo, puede requerir solo unas pocas frases más (o un párrafo corto.) A menudo, esto es todo lo que necesitas para dar ese empujón final a miles de personas que estaban indecisas. En algunos casos, ha significado la diferencia entre gran éxito y desastre total de una campaña completa de marketing. Esto es lo que pasó cuando un enfoque de venta fue dejado afuera de estas tres promociones… 1. Un anuncio de protectores de goma para colchones destacaba, “Haz lo que hacen los hospitales; protege tu cama.” Esta simple frase adicional, ¡produjo un 750% de aumento en las ventas con respecto al anuncio anterior que carecía de ella! 2. Un anuncio para luces de arbolitos de Navidad decía que si una lamparita se quemaba, las otras permanecerían encendidas. Vendió 28,000 unidades. Otro anuncio no mencionando este hecho vendió solo 7,500 unidades… 3. 18 anuncios no exitosos para unas vitaminas fueron transformados en altamente efectivos agregando un corto párrafo de 38 palabras. Este párrafo agregó el “justificativo,” agregó la credibilidad necesaria sin la cual el mismo anuncio era un fracaso. El párrafo era: “Sin hierro en tu sangre, lo que comes no te sirve para nada. Tu comida simplemente pasa a través de tu cuerpo. Es el hierro en tu sangre lo que te permite extraer lo bueno de tu comida.”
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Y Necesitas esta Guía Adicional ¿Cómo puedes aprender más sobre los valores relativos de diferentes enfoques de venta? ¿Cuáles deben ser tratados enteramente — sin importar el espacio disponible? ¿Cuáles deberían ser GRITADOS? ¿Cuáles deberían ser apenas murmurados o eliminados si el espacio no lo permite? Los publicistas a menudo encontramos que productos y servicios no son siempre comprados por las “razones” que son vendidos — es decir — la gente puede comprar un producto por motivos y propósitos que han descubierto por si mismos. Y que estos enfoques de venta sobresalientes (algunos aparentemente obvios como los que quedaron afuera en los ejemplos anteriores) no habían sido incluidos en la publicidad. Por lo cual tu propio juicio, experiencia, imaginación, e instinto de venta deberían estar acrecentados por: 1. Contacto directo o telefónico con los clientes; revisión de la correspondencia enviada por los consumidores; reportes de consumidores; encuestas de distribuidores. NOTA: Estos estudios no solamente descubren fuertes enfoques de venta, sino que también revelan las palabras y expresiones exactas que los clientes usan cuando se refieren a tu producto y el orden de importancia que tiene para ellos. 2. Información acerca de la efectividad de enfoques de venta usados en el pasado por ti, tus competidores, o campañas de otros productos similares al tuyo.
NOTA: Este extracto de artículo pertenece a la edición número 1 del año II de mi boletín privado TÚ, El GENIO Publicista. Encontrarás más información acerca de cómo suscribirte, haciendo clic en el siguiente enlace: http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=55
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 99 — — La Fórmula Mágica de la PRR LA FÓRMULA MÁGICA DE LA PRR, es el pilar fundamental sobre el que se apoya la Publicidad de Respuesta Rápida. Esta “receta” para escribir publicidad, es la base de casi todas mis cartas, anuncios, y promociones. Te permite superar las dudas y objeciones del lector en cuanto a precio, tiempo, y muchas más. Esta fórmula hace que el lector se enfoque en el placer que puede ganar y el dolor que puede evitar al adquirir tu producto/servicio… en vez de cuánto dinero va a gastar, etc. La Fórmula Mágica de la PRR es fácil de entender y se adapta a toda situación de negocios — y aun más importante — funciona una, y otra, y otra vez.
Problema Colosal * Emociones Exacerbadas * Aspirina Gigante Cuando te das cuenta que es más factible que la gente actúe para evitar dolor que para ganar satisfacción, entonces realmente entiendes qué increíblemente poderosa es esta fórmula. La he visto en uso en cientos de industrias diferentes — y no solamente para cartas de venta — sino también por vendedores, negociadores profesionales, etc. Es probablemente la fórmula más confiable y efectiva jamás inventada para escribir publicidad. El primer paso es definir el problema del cliente. Puede que escribas sobre un problema que el cliente sabe que tiene, o sobre uno del que todavía no se ha enterado — importa muy poco, porque una buena carta de ventas evita asumir conocimiento por parte del recipiente. De modo que la carta plantea el problema en términos claros y directos. Solo necesitas decir lo suficiente para obtener asentimiento de que el problema es real. Por ejemplo, si lo que promueves es un curso sobre estrategias de impuestos para pequeñas empresas, esta parte de la carta puede ser muy breve: Tú, como dueño de una pequeña o mediana empresa, ya eres el objetivo número 1 del gobierno. La próxima vez que le eches un vistazo a tu correo, es muy probable que encuentres un nuevo y altanero formulario de impuestos demandando tu atención y tu dinero. Y AHORA, también pagarás las tarifas más altas con esta nueva reforma impositiva — ¡A No Ser Que Descubras Los Secretos Que Normalmente Utilizan “Los Peces Gordos” Para Contraatacar!
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Si estás presentando un problema más complejo, puede que necesites decir mucho más y demostrar de alguna forma tu premisa. En su libro The Ultimate Sales Letter, Daniel Kennedy relata lo siguiente: “Tenía un cliente para quien escribí un número de cartas durante algunos años que era un consultor para la prevención de hurtos por parte de empleados y repartidores. Dado que la mayoría de las tiendas (incorrecta y porfiadamente) creen que su problema de robos es resultado de los cleptómanos que los ‘visitan’ y no de sus propios empleados, tuve que dedicar casi la mitad de la carta para demostrar con hechos, estadísticas, casos de estudio, y otra información creíble que el problema real era interno. “Una vez establecido el problema, clara y fehacientemente, es hora de inyectar emoción. Este segundo paso implica agitarles, revolver sus respuestas emocionales al problema planteado. Apelamos a su furia, resentimiento, culpa, vergüenza, miedo — y a toda emoción negativa aplicable. ¡Queremos acelerarlos hasta el fervor! Queremos hacer al problema mas grande que la vida misma, peor que la muerte.” A pesar de que personalmente no favorezco el exceso de exaltar las emociones negativas como lo sugiere Daniel Kennedy (simplemente porque creo que puedes lograr resultados similares sin darle un síncope a tu prospecto) la verdad es que lo que Daniel Sugiere es efectivo. El siguiente es un ejemplo de cómo yo lo hago… Si has probado utilizar Internet para vender tus productos o servicios, entonces es muy posible que no hayas obtenido los resultados que esperabas. Quizá hasta hayas perdido dinero en esa “desventura.” Aun peor... con toda la información que hay en el mercado para “hacer-dinero-YA-en-Internet” puedes paralizarte como un ciervo fascinado por los focos de un automóvil... y sentir una profunda frustración por la falta de progreso. Después de todo, si entiendes cómo funciona el mundo de los negocios, te das cuenta de que estás jugando una carrera contra el tiempo. La mayoría de tus futuras ganancias todavía no han sido cosechadas. Pero con cada día que pasa, más y más de tus competidores están obteniendo las ventas, lealtad, y nuevos clientes que podrían haber sido tuyos de por vida. Y una vez que los pierdes, es muy difícil (sino imposible) ganarlos de vuelta.
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A continuación, veamos cómo Daniel agita las emociones de los directores de cadenas de supermercados para que contraten a su cliente experto en control de robos: La próxima vez que mires a través del ventanal de tu casa a tu hermoso jardín, piensa esto: uno de mis clientes, el dueño de 16 supermercados, me dijo que estaba haciendo justamente eso — mirando felizmente a través de su ventana la mansión de medio millón de dólares que estaba más allá de su jardín, en la vereda de enfrente, dónde se mudaban nuevos vecinos. ¡Imagina su sorpresa al darse cuenta que su nuevo vecino era el repartidor de refrescos de su supermercado! Sí, el distribuidor estaba pagando por esta casa que valía medio millón de dólares ¡con dinero proveniente de la mercadería que había robado del supermercado de mi cliente! Trabajaste duro para hacer crecer tu negocio. Los empleados y distribuidores que te roban no tienen su capital invertido en tiendas, ni préstamos bancarios de los que preocuparse, ni formularios impositivos a completar. Tú te ganaste tu éxito y ellos te lo están robando, ¡bajo tus propias narices! Y si te niegas a verlo, eres “el emperador sin ropas.” De hecho, se están riendo de ti, ahora mismo, a tus espaldas. Lo sé bien. Yo era uno de ellos. Mucho antes de convertirme en un consultor de seguridad, ¡fui un repartidor ladrón! Conspiré con otros repartidores como los que trabajan en tus tiendas. Y juntos robamos, seguimos robando, y robamos aun más.
Obviamente, si fueras el dueño de una cadena de tiendas, ¿te engranaría esta historia aunque sea un poquito? Puedes apostarlo. Ahora bien, luego de haber presentado el problema claramente, y después de haber exacerbado las emociones de tu lector, debería estar mentalmente apretando sus puños. Yendo y viniendo por el cuarto diciendo, “¡Esto se tiene que acabar! ¡Tengo que hacer algo al respecto! ¿Qué puedo hacer? ¡Si tan solo hubiera una respuesta!” Y es en este punto — en ese momento crucial — que presentas tu solución. El tercer paso es revelar la solución, que es adquirir tu producto o servicio, y los beneficios que lo acompañan.
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Ejemplo… Si estás cansado de trabajar sin descanso… si tienes deudas que te abruman… si no estás siendo recompensado adecuadamente por tus esfuerzos… si todavía no has logrado el estilo de vida que deseas… si no tienes independencia económica… si sientes — en definitiva — la misma frustración que un cautivo cumpliendo una sentencia por un crimen que no ha cometido... No desesperes. El siguiente Reporte Confidencial te mostrará cómo cambiar todo esto — y lograr rápidamente lo que más deseas.
Como ves en el ejemplo anterior, planteo el problema, agito las emociones (usando una metáfora para coronar este segmento) y doy la solución en un solo párrafo — sin tener que darle un ataque de miedo a mi lector ☺
NOTA: Este extracto de artículo pertenece a la cuarta edición de mi boletín privado TÚ, El GENIO Publicista. Encontrarás más información acerca de cómo suscribirte, haciendo clic en el siguiente enlace: http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=55
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 1100 — — Cómo Garantizar entre un 50% y un 300% de Aumento Inmediato en tus Ventas HAY UN SIMPLE Y MUY LUCRATIVO PRINCIPIO DE MARKETING que puedes incorporar hoy mismo en todas tus ventas y promociones. El costo de aplicarlo es cero, y tendrá un impacto tan profundo en tus ganancias netas, que es casi injusto que lo uses en contra de tu competencia. Es realmente tan sencillo de usar y tan efectivo, que exhorto (¡a veces hasta grito y pataleo!) para que todos mis clientes lo adopten. Te sugiero que tú hagas lo mismo si quieres aumentar tus ventas entre un 50% y un 300% esta misma semana. Verás, la mayoría de los empresarios han tenido varios posibles clientes que les dicen que: el producto o servicio ofrecido es exactamente lo que quieren; el precio es justo; están muy interesados en efectuar la compra; pero al final nunca efectúan esa compra. Muchos posibles clientes hacen preguntas, miran, o prueban el producto — pero solo unos pocos compran. ¿Cuál es la razón? Los estudios muestran que cada persona que está por efectuar una compra, se hace silenciosamente las siguientes dos preguntas: • ¿Funcionará este producto para mí como dicen que lo hará? • ¿Es esta la mejor opción, o hay algo mejor por ahí y debería seguir buscando? Para aumentar tus ganancias, debes hacer que sea más fácil para tus prospectos decir “Sí” que decir “No”. Es decir, debes remover el riesgo que el cliente está tomando al efectuar la compra. La siguiente historia muestra la barrera casi infranqueable que — sin saberlo — la mayoría de los empresarios ponen delante de sus mejores posibles clientes todos los días. Pero aún mejor, muestra cómo derribar esa barrera para que hasta el cliente más indeciso diga, “¡Sí, quiero comprar ahora!”
La Historia del Padre, la Hija, y su Perro Juan decide finalmente comprarle a su pequeña hija Lucía, el perrito Pekinés que le había estado pidiendo por meses. Cuando va a ver al primero de los dos criadores que había seleccionado, éste le asegura que el cachorro que tiene en
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venta es de raza pura y que es fuerte y sano. “El costo son US$ 200. ¿Le gustaría llevárselo ahora?” A pesar de que Lucía está ansiosa por llevárselo a casa, el padre duda... El cachorro se ve fuerte y sano, pero él no sabe nada acerca de perros. ¿Qué tal si, después de todo, este cachorro se enfermara a los pocos días de haberlo comprado? Su hija no tendría consuelo... Cuando van a visitar al segundo criador, éste les dice lo siguiente: “Hemos criado Pekineses por más de veinte años y, en mi experiencia, el perrito que su hija tiene ahora en sus brazos es de raza pura, es fuerte y es sano. Pero no quiero que usted y su hija estén preocupados luego de que lo lleven a su casa. “Quédese con el cachorro por un mes y no me pague todavía. Si su hija todavía lo continúa queriendo como lo quiere ahora y sigue con buena salud, usted probablemente querrá quedárselo. Entonces, y solo entonces, envíeme un cheque por US$ 250 y el cachorro será suyo. Pero si por cualquier razón no quiere quedárselo, entonces llámeme y pasaré a buscarlo. No le cobraré nada por el mes que tuvo al perrito y tampoco me sentiré molesto. Después de todo, solo deseo venderle uno de mis perritos si sé que lo querrá tanto como nosotros lo queremos aquí.” A pesar de que este perrito era US$ 50 dólares más caro que el anterior (y de idéntica apariencia) Juan decidió quedarse con el último. Y el primer criador todavía sigue preguntándose por qué el amistoso padre y su hija, que parecían tan interesados en comprar su perrito, nunca regresaron... Estas son las razones... Las grandes corporaciones han gastado millones de dólares para averiguar qué es lo que hace a la gente comprar o no. Y el descubrimiento más grande es que la razón principal de por qué la gente no compra, es que no quieren cometer un error y verse avergonzados en frente de sus colegas, amigos o familiares. Al ofrecer una poderosa garantía, haces que el cliente vea que no puede cometer un error. Y tampoco nunca podrá verse mal en frente de los demás, ya que si el producto o servicio no le satisface, entonces podrán obtener la devolución de su dinero.
Removiendo la Barrera para que sea Más Fácil Comprar Imagina por un momento que tu cliente está por comprar. Si no ofreces una garantía, la “barrera” financiera, sicológica y emocional que el cliente debe
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saltar, es como si fuera una valla de 2 metros de altura — solo los clientes más arriesgados la saltarán. Si ofreces algún tipo de garantía, la valla ahora se ve como si tuviera un metro de altura — es decir, más clientes se atreverán a saltarla. Y si ofreces una de las garantías que en pocos momentos discutiremos, la barrera se verá como un murito de 10 centímetros — hasta el cliente más tímido, paranoico y escéptico dará el simple paso para saltarla. La forma más básica de reducir la altura de la barrera es una garantía del tipo, “Si usted no está completamente satisfecho con su [lo que sea] le devolvemos su dinero. Sin preguntas. Sin problemas.” Implícitamente le estás diciendo al cliente: “Obviamente yo sé el valor que tiene lo que vendo, pero entiendo que tú probablemente no lo sepas. También entiendo que quizá este producto no sea exactamente lo que necesitas. Por lo tanto, pruébalo bajo mi propio riesgo. “Estoy seguro que estarás de acuerdo que te proveerá con todos los beneficios que te prometí. Pero si por cualquier razón luego de ponerlo a prueba no estás satisfecho con él, simplemente retórnalo y te devolveré tu dinero sin ningún inconveniente para ti.” Ejemplos... 1. Si usted decide que esta no es la mejor póliza de seguros del país al cabo de 60 días, le devolvemos sus dos primeros pagos. 2. Es importante que usted sepa que todos los artículos que obtenga a través nuestro tienen una garantía incondicional de 30 días. Si después de examinar nuestros artículos, vivir con ellos y mostrárselos a sus amigos y familiares, usted decide no quedárselos — retórnelos dentro del período de 30 días de haberlos recibido para una devolución completa de su dinero. Esta es una proposición de venta muy poderosa. Pero aún podemos mejorarla. ¿Cómo? De dos formas. Dependiendo del producto o servicio, algunos empresarios (al igual que el criador en la historia del perrito) ofrecen a sus clientes que paguen por el producto o servicio luego de un período de prueba. 1. Conduzca nuestro nuevo modelo como si fuera su propio auto. Póngalo a prueba en el tráfico de la ciudad, en subidas y curvas pronunciadas.
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Pruebe sus avanzados frenos de disco y su caja de cambios de 5 velocidades. Tengo tanta confianza que usted se lo va a quedar, que pagaré todo el combustible por una semana. Acepte mi invitación y sea usted el juez. Si al cabo de una semana no está extasiado con el rendimiento de este formidable vehículo, solo llámenos por teléfono y lo pasaremos a buscar — y usted no debe nada. 2. Si después de probarlas estás de acuerdo que estas son las naranjas más finas, dulces y jugosas que jamás has probado, los dos cajones son tuyos por solo US$ 17.95 más US$ 3 por gastos de envío. Si no estás de acuerdo simplemente escribe “no gracias” en la factura y devuélvenos la fruta no consumida. Pagaremos por el envío y todavía seguiremos siendo amigos. Puedes hacer la garantía todavía más poderosa ofreciendo lo que llamo una “Garantía Mejor que Libre de Riesgo.” Lo que haces es decirle al cliente que si pone a prueba tu producto o servicio, no solo le devolverás el dinero si no está satisfecho, sino que también le darás un obsequio por haber invertido su tiempo en probarlo. Es decir, si tu producto/servicio es como prometiste, el cliente se verá beneficiado y recibirá un obsequio. Pero si no está satisfecho el cliente sale ganando, ya que se podrá quedar con el obsequio que no hubiera tenido si no hubiera puesto a prueba tu producto o servicio. Ejemplo... “No te voy a dar la garantía de 7 o 14 días que ofrecen nuestros competidores. En cambio recibirás una garantía de dos meses completos. Debes estar absolutamente satisfecho con los resultados obtenidos o retorna nuestro producto X para la devolución completa de tu dinero... y puedes quedarte con los dos valiosos obsequios recibidos solamente por probar nuestro producto X. “Como ves, no tienes nada para perder y todo para ganar — y en el raro caso que decidas devolver tu compra, te quedarás con dos obsequios que valen US$ 20.”
¿Temes que tus Clientes se Aprovechen de ti? El temer que tus clientes se aprovechen de ti si les ofreces este tipo de garantía, es una reacción natural — pero en mi experiencia sin ningún fundamento.
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Estos son los hechos: cuando incluyes una garantía como las mencionadas anteriormente, tus ventas incrementarán inmediatamente hasta un 300% — y las devoluciones serán (en el peor de los casos) un máximo del 4%. Luego de trabajar con miles de clientes en 19 países y en más de 150 industrias diferentes, nunca he visto cambiar estos resultados. Es mas, ni siquiera necesitas un producto “perfecto” para usar una poderosa garantía. Solo asegúrate que el producto o servicio sea como lo describes, y que provea los beneficios que los clientes esperan. En este caso solo un pequeño porcentaje retornará el producto. Veamos las ventajas con un ejemplo... Digamos que tienes un producto que se vende a US$ 100, vendes 1000 por mes y tus ganancias netas son del 20% (US$ 20.000.) Si las ventas aumentan solo un 50% (el mínimo que he visto,) ahora estarás vendiendo1500 productos por mes y las ganancias netas suben a US$ 30.000. Digamos que tienes el peor porcentaje de devolución que jamás he visto — un 4%. Y, aún peor, que cuando te devuelven el producto debes tirarlo pues no lo puedes revender. El 4% de 1500 son 60. El costo de tirar cada producto para ti son US$ 80 dólares (como dijimos vendes el producto a US$ 100 y tus ganancias netas son del 20%.) Debes “tirar” a la basura US$ 4.800. Pero como incrementaste tus ganancias netas US$ 10.000, el resultado final es que pusiste en tu bolsillo US$ 5.200 extras. El caso típico es que mis clientes aumentan sus ganancias entre un 70% y un 85% y obtienen una devolución de entre el 0.5% y el 2%. Y, por supuesto, pueden revender los productos devueltos. Haz tú las cuentas con estos números en el ejemplo anterior, y verás cuanto más puedes ganar.
Por qué debes Ofrecer algún tipo de Garantía Lo mejor que puedes hacer si tu cliente no está satisfecho con tu producto o servicio, es reemplazarlo por algo con lo que esté satisfecho o devolverle lo que pagó por él. Un cliente satisfecho significa más ventas en el futuro. Recuerda la siguiente estadística: cuando un cliente obtiene buen servicio, en general le dice a tres personas acerca de su buena experiencia. Cuando el mismo cliente obtiene mal servicio, ¡le dice a otras once personas lo mal que fue tratado! Es decir, que cuando uno de tus clientes recibe mal servicio, probablemente no solo él o ella deje de comprarte, sino que también haga todo lo posible para que sus familiares, amigos y conocidos tampoco te compren más.
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5 Pasos Simples para Implementar Garantías Efectivas en tu Negocio 1. Explica tu garantía en detalle No digas simplemente, “Si no estás satisfecho te devolvemos el dinero.” Detalla exactamente qué sucederá cuando estén usando tu producto, y si no obtienen esos resultados, diles precisamente qué deberán hacer para obtener un reemplazo o la devolución de su dinero. Por ejemplo: “Cuando usted ordena nuestra fotocopiadora se la enviamos para que la pruebe por 30 días. Una vez que esté instalada en su oficina, esté disfrutando del incremento en productividad y el bajo costo de mantenimiento, es cuando deberá tomar su decisión final. Si usted decide que no es lo mejor para su negocio, llame al 0800 123 1234 y nos la llevamos sin costo alguno para usted.” 2. Destaca siempre tu garantía No solo debes ofrecer una garantía, sino que debes RESALTARLA como uno de los grandes beneficios de comprar de tu compañía. Menciónala en todos tus anuncios y promociones, y haz que tus vendedores la enfaticen en cada una de sus presentaciones. 3. Haz el período de tu garantía tan largo como sea conveniente En general, cuanto más largo el período de la garantía, más aumentarán tus ventas. Si el período es muy corto (menos de una semana) tus clientes pensarán que es una trampa para apurarlos a comprar. Mi período favorito es 90 días, pero también he usado con mucho éxito un año y de por vida en productos seleccionados. 4. Haz que sea fácil obtener la devolución del dinero Si retornar tu producto suena difícil, menos prospectos responderán — haz que sea sumamente fácil. Por ejemplo, “Si alguna vez recibes algo que no es absolutamente perfecto en todo aspecto — nosotros no discutimos, simplemente lo reemplazamos inmediatamente (sin ningún costo para ti) o te devolvemos tu dinero. Tú eliges.” 5. Haz una prueba Prueba tu nueva garantía con uno de tus productos o servicios con un número limitado de clientes, por ejemplo 500 de tus clientes inactivos. Analiza los resultados, ajusta tu enfoque si es necesario, y luego ofrece tu garantía a toda tu base de clientes y nuevos prospectos.
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NOTA: Este artículo es la edición No. 19 de mi boletín gratuito Éxito Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para hacerlo de forma gratuita: http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 1111 — — Cómo Conseguir Nuevos Clientes Que Compran Más, Más Seguido Y “Regatean” Menos... ¡Sin Gastar Un Centavo Extra En Marketing! UNA DE LAS PREGUNTAS que empresarios de todas partes me hacen más seguido es, ¿Cómo puedo obtener nuevos clientes con mi pequeño presupuesto de marketing? La respuesta es: de muchas formas. Y lo interesante es que muchas de estas formas no requieren usar ningún capital. En este artículo examinaremos una de ellas: recomendaciones de clientes satisfechos. Mmmm ya te escucho decir, “Pero esto no se puede controlar, ¿no es cierto?” No. No es cierto. Recomendaciones de clientes satisfechos es por lejos una de las campañas de marketing más exitosas que he usado a través de los años para generar nuevos clientes para mí y mis clientes. Y las palabras claves son “campaña de marketing” — más de un 95% de estos clientes recomendados los he generado con un Sistema de Adquisición de Recomendaciones que diseñé para este propósito. La filosofía de este sistema se basa en el “conocido” adagio, “Aquel que quiera obtener recomendaciones... ¡sólo tiene que pedirlas!” ¿Simple verdad? Sin embargo, las cosas más simples son las que a menudo se pasan por alto. Utilizando esta filosofía básica diseñé el Sistema de Adquisición... que tiene un nombre largo y complejo pero (hasta me da vergüenza decir) es sumamente sencillo.
El Sistema Inicialmente, diseñé el sistema para una editorial que tuve en Londres hace ya varios años. A los suscriptores de las revistas que publicaba les enviaba — cuando se subscribían, cada vez que les mandaba un nuevo fascículo, y cada vez que compraban libros promocionados en las revistas — una tarjeta de compra, la cual en el reverso tiene lugar para el nombre, dirección, e-mail y teléfono hasta para doce personas. Al tope de la tarjeta estaba escrito lo siguiente: “¿Conoces otras personas que nunca han visto la revista y que podrían beneficiarse con la información que esta provee? Si la respuesta es sí, completa a continuación sus
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datos usando letra clara, tinta negra y mayúsculas. Luego envía este formulario por correo o fax a la dirección o número siguiente: DP&A Direct, London House, 243 Lower Mortlake Road, Richmond, TW9 2LL. FAX: 020 8948 9599. Apenas recibamos sus datos, les enviaremos GRATIS una copia en tu nombre.”
¡Eso es todo! Este simple método generó en solamente tres años más de 11.000 recomendaciones, 3200 de las cuales se convirtieron en clientes que — como dice el titular de este artículo — compraron más, más seguido y pidieron menos rebajas. ¿El costo de todo esto? Un poco más de tinta en la tarjeta de pedido (que era impresa en papel blanco con una impresora láser de US$ 250) y enviarles una revista gratis — menos de US$ 1 para agregar un nuevo posible cliente a mi base de datos. ¡Una ganga! Como puedes ver, convertí a más del 30% de la gente que fue recomendada en clientes. Algunos llamaron directamente (como consecuencia de la revista gratis que recibieron) y efectuaron una compra, convirtiéndose así en clientes. Al resto les mandé una serie de mailings (buzoneos) con ofertas siguiendo la “Teoría del Embudo Invertido” (convertir clientes potenciales en clientes activos ofreciéndoles primero productos de bajo costo y luego, cuando ya son clientes satisfechos, productos de costo cada vez mayor). NOTA: Es importante destacar que cuando hacía estos buzoneos, no pedía recomendaciones. En este caso, dejaba en blanco el reverso de la tarjeta de pedido, pues esto suele maximizar las respuestas al buzoneo. Ahora bien, ¿cuando fue la última vez que hiciste un mailing y obtuviste este tipo de respuesta? Tal vez nunca o, por lo menos, no tan seguido como quisieras. Espero que ahora comiences a entender las ventajas de generar un flujo constante de recomendaciones. ¿Mi consejo? Si no tienes un sistema de adquisición de recomendaciones propio, apenas termines de leer este artículo empieza a crear uno. No importa cual sea el servicio o producto que ofrezcas — encontrarás una forma para hacerlo funcionar para ti también. Una vez que lo pongas en práctica, te sorprenderás cuanta gente te manda recomendaciones y la calidad de las mismas. Descubrirás que ninguna otra forma de adquirir posibles clientes genera este tipo de “súper-cliente” casi instantáneo.
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4 Casos de Estudio A continuación, cuatro ejemplos de como empresarios (en industrias totalmente diferentes) han adoptado y adaptado su propio sistema formal de recomendaciones... 1. Inmobiliaria: Una pequeña inmobiliaria obtiene dos terrenos gigantescos divididos en lotes para vender. Otras inmobiliarias más grandes y mejor establecidas también obtienen acceso a la venta. ¿Qué hacer para competir y ganar? Uno de los vendedores de la pequeña inmobiliaria pone en práctica la siguiente idea: se rehúsa a vender un lote si el comprador no llena un formulario con los nombres de por lo menos cinco personas que puedan estar interesadas en adquirir propiedades similares. La idea funciona magníficamente. Este vendedor vende 113 lotes en solo 120 días, 74 de los cuales son vendidos por teléfono... ¡sin siquiera haber mostrado el terreno a los compradores recomendados! 2. Servicios de Secretaría: Esta compañía ofrece un cupón de descuento a todos los clientes que mandan recomendaciones. Lo interesante es que los cupones pueden ser acumulativos. Algunos de los clientes ya existentes han recomendado tantos nuevos clientes — generando así un gran incremento en las ganancias — que no han tenido que pagar nunca por sus propios servicios. 3. Restaurante: Carmine’s, un famoso restaurante en Nueva York, está repleto cada noche. Las reservaciones están limitadas para mesas de seis personas o más. Si quieres obtener un lugar, tienes que encontrar por lo menos cinco personas más que vayan contigo. Un gran porcentaje de estas personas se convierten en clientes regulares… 4. Gimnasio: El dueño de este gimnasio les pide a sus nuevos miembros que escriban una carta de recomendación, y la envíen a sus amigos si piensan que les ha ofrecido un buen servicio. El cincuenta por ciento lo hace.
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Los 7 Pasos Fundamentales para Crear tu propio Sistema de Recomendaciones 1. Ofrece un servicio de buena calidad o nadie te va a recomendar. Cuanto mejor sea tu servicio, más dispuestos estarán tus clientes a enviarte a sus amigos, para que ellos puedan también beneficiarse de tu producto/servicio. Esta es una Ley Universal que trasciende culturas, zonas geográficas e industrias. Es bueno recordar que debes mejorar tu producto/servicio continuamente. A largo plazo, el dinero que inviertas en esta actividad volverá a ti multiplicado cientos de veces; 2. Tiene que ser fácil para tus clientes recomendar otras personas. Deben tener la posibilidad de usar teléfono, correo, e-mail o FAX. Solicita recomendaciones en todos los materiales de marketing que sean apropiados: tarjetas de pedido, sobres, folletos, página Web, etc; 3. Agrega cada uno de los recomendados a tu base de datos; 4. Dale un incentivo a tus “recomendados” para que compren ya y recompensa a los “recomendadores” (en lo posible usando regalos que tengan un alto valor percibido pero que sean de bajo costo para ti y — por favor — sé sutil, que no se vea como un soborno); 5. Sé eficiente y cumple lo que has prometido cuando dijiste que lo ibas a hacer; 6. Mantente en contacto con tus recomendadores y vuelve a pedirles que te recomienden más gente. Recuerda agradecerles por haberte enviado otros clientes en previas ocasiones; 7. Ten preparados una serie de por lo menos tres mailings para convertir tus nuevos prospectos en clientes usando la “Teoría del Embudo Invertido.” Alternativamente, haz que uno de tus vendedores los llame por teléfono o los visite. Una cosa importante a destacar, es que no solo tus clientes son una fuente de recomendaciones. Tus abastecedores, empleados, prospectos, colegas, amigos, vecinos, parientes, profesionales, etc. también conocen muchos de tus posibles “clientes ideales” — así que, ¿por que no les preguntas?
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Algunas Predicciones Observa cuantos clientes ya te han sido recomendados sin tener un sistema formal para adquirirlos. Multiplica esa cantidad por veinte, luego duplícala y finalmente triplícala. Ahora tal vez te acerques a la cantidad de recomendaciones que es posible que recibas si aplicas lo que descubriste en este artículo. No es inusual que una compañía duplique sus ganancias en tres o cuatro meses cuando ponen en práctica este tipo de estrategia ☺
NOTA: Este artículo es la edición No. 2 de mi boletín gratuito Éxito Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para hacerlo de forma gratuita: http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 1122 — — Técnicas de Seguimiento Probadas para Agregar entre un 300% y un 1000% Más de Respuestas a tu Oferta Original UNA TÉCNICA QUE UTILIZO CONSISTENTEMENTE para multiplicar las respuestas a mis promociones y a las de mis clientes, es tener un buen Plan de Seguimiento. Muchas empresas no tienen un sistema formal de seguimiento. Una vez hecho el contacto con el prospecto, si no responden la primera vez, la empresa simplemente asume que no están interesados en la oferta. Como veremos, esto es un error mayúsculo.
Diversas Formas de Contacto Digamos que has contactado a un prospecto o cliente para ofrecerle cierta promoción. El contacto puede haber sido a través de una variedad de medios. Por ejemplo, puedes haber enviado por correo una carta, paquete de información, o una simple tarjeta o postal con tu oferta. O también puedes haber utilizado e-mail, fax, teléfono, o incluso haber hablado con el prospecto en persona. El seguimiento puede ser a través de uno de estos medios o una combinación de los mismos. Es decir quizás tu contacto inicial fue a través de carta, luego llamas por teléfono, a continuación envías un fax, y luego cierras la venta con otra llamada telefónica.
Casos de Estudio de la Vida Real Recientemente asesoré a un cliente con una promoción. Le dije que simplemente enviara la misma promoción una semana más tarde a la gente que no había comprado. El único cambio fue que en vez de usar papel blanco para la carta principal, le sugerí usar papel color crema. ¿El resultado? Un 54% extra de respuestas y exactamente US$ 12.896 en ventas. ¡Ventas que no hubiera cosechado si no hubiera hecho este mínimo seguimiento! Muchos clientes me han preguntado, “¿Cuántas veces debería enviar la misma promoción? ¿Una? ¿Dos? ¿O diez veces?”
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La respuesta es: no hay una única respuesta a esa pregunta. Como regla general, si envías la misma carta una semana más tarde, obtendrás un 50% extra de respuestas, si la envías nuevamente una semana más tarde obtendrás un 25%, y así sucesivamente. Cuando usas el correo común, llega un momento en que el costo de enviar la promoción supera al de las ganancias netas obtenidas — es ahí cuando debes parar de enviar seguimientos. La pregunta que en general me hacen a continuación es, “¿En qué deben consistir los envíos de seguimiento?” Las promociones por correo son como cualquier otra situación de venta. Algunos prospectos dirán que “sí” la primera vez. Otros necesitan ver tu propuesta varias veces, antes de estar motivados o sentirse cómodos para responder. Qué enviar la segunda, tercera, y cuarta vez depende de elegir entre tres variables básicas — y probar la respuesta hasta que encuentres una estrategia de control de seguimiento: 1. Haz el mismo envío. Como dije anteriormente, a menudo la gente simplemente necesita ver tu oferta un cierto número de veces antes de responder. 2. Una variación menor. Usa un titular o una frase de apertura alternativa. Cambia el color. Cambia la fuente (si usaste “Courier” para la carta original puedes usar “Arial” o “Times Roman” como alternativa.)Tu prospecto reconocerá entonces que es la misma oferta, pero sentirá curiosidad por los cambios. 3. Una gran variante. Usa un enfoque de venta completamente diferente. Ofrece un beneficio extra o un producto o servicio de obsequio. Como le aconsejé al cliente que mencioné anteriormente, empieza con el mismo envío o una variación menor. ¿Por qué? Porque estas simples opciones, quizá sea todo lo que necesitas para generar una cantidad significativa de respuestas extras. Solo prueba la opción más trabajosa (la gran variante) luego de haber usado las dos primeras opciones. Una pregunta similar es, “Cuando hago envíos regulares a mi base de clientes, ¿cómo cambio la presentación de los envíos para mantener interés?” Se necesita tanto continuidad como variedad. ¿Son estos conceptos opuestos? No.
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Continuidad significa aprovechar la “imagen” que tienes con tu audiencia de modo que la probabilidad de respuesta aumenta por familiaridad, confianza, credibilidad. La imagen se refiere a cómo presentas tu oferta. Esto puede ser el tono de la carta (por ejemplo algunos empresarios tratan de “usted” a sus clientes otros usan el “tú” el cual es más informal) o puede ser la calidad de los materiales utilizados, etc. Variedad significa atraer la atención de una nueva forma, para que tu audiencia no diga “Es la misma organización ABC de siempre haciéndome un nuevo envío... No tengo tiempo para leer esto ahora.” Estas son algunas sugerencias sobre cómo obtener variedad sin debilitar la continuidad: 1. Tamaño. Usa distintos tamaños de cartas, sobres, cupones de respuesta, folletos. 2. Color. Puedes cambiar el color pero mantener la imagen o estilo de modo que tus clientes saben instantáneamente que eres tú, pero su curiosidad se ve activada por el uso de un color diferente. 3. Tipo de letra. Incluso cambios sutiles en el tipo de letra puede alterar dramáticamente tu imagen. Ten cuidado al cambiar el tipo de letra. 4. Papel. Puedes usar papeles especiales y de distintos pesos. 5. Gráficos. El tipo, cantidad, y calidad de gráficos (dibujos, fotos, diseños) afectan tu imagen total y el factor de “interés.” Pero siempre asegúrate de que tus gráficos respalden y den fortaleza a tu mensaje, no que lo ahoguen o distraigan la atención del titular o el cuerpo de la promoción. 6. Texto. Puedes ser atrevido, delicado, directo, contestatario. Cada uno de estos estilos puede ser usado para casi cualquier producto o servicio, dependiendo de tu oferta.
Usando el Teléfono para hacer Seguimiento Otra forma de hacer seguimiento es usar el teléfono. Una de mis formas favoritas, es enviar primero una carta a una lista y luego llamar por lo menos a los clientes de esa lista que han comprado en los últimos seis meses. De acuerdo a la habilidad del vendedor y el guión utilizado, el incremento de respuestas a la carta original es desde un 40% hasta un 1000%.
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Ejemplo 1: Una empresa que conozco, vende un costoso programa de software que cuesta entre US$ 3.000 y US$ 10.000 para alquilarlo. Todos los meses envían promociones por correo a su audiencia específica. Hacen un seguimiento con llamadas telefónicas, solo para asegurarse que la gente a quienes les enviaron la promoción la recibió; entendieron cómo funciona el software; dónde ofrece los mejores resultados; y responder cualquier pregunta que pudieran tener. Inicialmente solo enviaban una carta. La carta obtenía en respuestas unas tres veces el costo de enviar la promoción por correo y con esto tenían ganancias muy pobres. El primer año que comenzaron a usar seguimientos con tele marketing, sus ventas se propulsaron un 900%. Es un incremento de nueve veces con solamente hacer el seguimiento de la carta con una llamada telefónica. Descubrieron que había docenas y docenas de personas que contactaban mes a mes que habían recibido la carta y estaban interesados... pero nunca se habían hecho el tiempo para comprar o probar el producto. ¡Hicieron tanto dinero el primer año que cerraron la empresa por dos semanas y llevaron a todos los empleados a Honolulu en vacaciones pagas! Ejemplo 2: Hace poco un colega me contaba acerca de un cliente que vende cortinas. Sus ventas anuales alcanzan los US$ 40 millones. Esta empresa también usa tele marketing para hacer seguimiento de todas las consultas que generan. Reciben cientos de consultas por semana. A esos prospectos se les envía un Reporte Especial que les ayuda a decorar su hogar más efectivamente. El reporte responde preguntas básicas, y les muestra una multitud de formas de usar diferentes tipos de cortinas para hacer que sus hogares se vean más atractivos. A los tres días de haber enviado el reporte, los tele vendedores comienzan a llamar por teléfono. Responden a las preguntas de los prospectos, brindan servicio como consultores, funcionan como decoradores de interiores por teléfono, ¡y cierran un 45% de la gente que contactan!
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De los aproximadamente US$ 40 millones que hacen año a año, US$ 30 millones serían perdidos de no tener la ayuda de los seguimientos telefónicos luego de enviar los reportes. Ejemplo 3: El dueño de una automotora con la que trabajé usó seguimiento telefónico para contactar a todos sus clientes que habían comprado coches nuevos, pero que no habían adquirido el plan de garantía extendida. Los llamaba un par de semanas más tarde, y les decía que todavía podían calificar, retroactivamente, si quisieran agregar la garantía extendida a su paquete. Encontró que un 35% de la gente que llamaba, aceptaban la oferta de la garantía. Ejemplo 4: Puedes usar tele marketing para averiguar por qué la gente no quiere comprar tu producto… y convertirles en clientes. Un colega trabajó con una cadena de costosos muebles de cuero con múltiples sucursales. En su experiencia, las tres cuartas partes de la gente que visitaba los salones de exposición, no compraban inicialmente. ¿Por qué? Porque vendían muebles a medida. Son muebles caros. Son muebles grandes. Son muebles de un estilo extremadamente dramático. No son de los que ves y dices, “Me lo llevo.” Lo miras. Vuelves a tu casa. Lo piensas. Lo mides. Lo vuelves a ver. Estaban gastando una fortuna trayendo gente a los salones de exposición, y esos prospectos no se convertían en clientes. Desarrollaron un sistema de seguimiento telefónico, de modo que sus clientes no eran llamados solamente una vez. Los contactaban cinco veces en un periodo de seis semanas. Nunca tratando de venderles. Siempre tratando de ayudarlos. Siempre tratando de responder preguntas y darles el mejor consejo profesional posible. Como resultado, agregaron US$ 350.000 al mes — no al año, sino al mes — al total de sus ventas. Con tan solo ayudar a sus prospectos a tomar una decisión de forma más inteligente. Una conversación telefónica con un prospecto o cliente, puede ser casi tan valiosa como un encuentro en persona. Y usar el teléfono puede costar una fracción del costo de viajar para ese encuentro en persona — tanto en tiempo como en dinero. Nunca subestimes el valor masivo del teléfono. Cuando se usa apropiadamente, puede ser uno de los mejores aliados para tu negocio.
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Cómo Usar Fax o E-mail para Aumentar las Respuestas a tu Telemarketing si tus Clientes son Empresas Esta es una estrategia de seguimiento que una empresaria que conozco, Olga Casanellas, usó con gran efectividad durante años. Fue usada para aumentar las ventas de su grupo de tele vendedores. Su empresa promocionaba exposiciones y conferencias de informática. Lo siguiente, es lo que esta astuta empresaria hizo como seguimiento de una conversación telefónica con un presidente o director de ventas, que mostraba interés en la exhibición. Le enviaba una simple página confirmando lo que habían hablado, o su deseo de arreglar una reunión, o confirmar un precio — o lo que fuera — dentro de los 20 minutos de haber finalizado la conversación. El fax le daba a su posible prospecto algo “sólido” a partir de lo cual trabajar, más que tratar de recordar solo la conversación — lo cual puede resultar en mayor atrición. Este simple y sistemático seguimiento ayudó a vender un stand rápidamente al exhibidor. Luego de este primer éxito, comenzó a sistematizar este procedimiento para el resto de sus vendedores. Al cabo de los meses, Olga encontró que 6 de 10 posibles exhibidores respondían a su fax con una llamada personal. Si le vendes a otras empresas, te sugiero que comiences a poner a esta herramienta a trabajar para ti. Luego de hablar con tu potencial cliente por teléfono, envía un fax personalizado dentro de los 30 minutos — cuanto más rápido mejor. Un rápido fax de seguimiento funciona bien para sobrepasar dos obstáculos: 1. Estar “en frente” de ejecutivos que suelen ser difíciles de encontrar; y, 2. Recordarle la venta a un prospecto indeciso. Si piensas que enviar faxes personalizados lleva tiempo, o no vale mucho la pena... piensa nuevamente. Solo lleva unos minutos. Simplemente escribe diferentes “faxes modelo” — uno para cada categoría de propuesta, o de cliente — y haz una copia en tu fotocopiadora. Luego completa el nombre de cada prospecto en la salutación e incluye una nota o P.D. personalizada al final de la página. (Obviamente asegúrate de escribir tú mismo tanto el fax modelo como la nota personalizada para mantener la misma escritura.) Si no tienes buena caligrafía, puedes todavía escribirlo a mano pero usa LETRA IMPRENTA. Tu P.D. podría decir algo así como...
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• P.D. Dicho sea de paso, acabo de estudiar la posibilidad de hacer los uniformes en colores diferentes de los que muestra el folleto — y la respuesta es “Sí.” Podemos igualar tus colores corporativos y enviarte una muestra. • P.D. Acabo de verificar las medidas de la fotocopiadora y entrará sin problemas en tu escritorio. Tu P.D. puede confirmar o presentar cualquier beneficio o solución de la que tú y tu prospecto hablaron. Y hace que tu fax se vea 100% personal. Copia un buen número de faxes para usar diariamente con tus llamadas de tele marketing. Ni bien cuelgas el teléfono, escribe el nombre de tu cliente o prospecto en el espacio para el saludo, luego escribe la P.D. relevante y envía el fax en pocos minutos. Si necesitas investigar ciertos detalles, envía tu fax tan pronto como tengas las respuestas. ¿Puede ser considerado engañoso usar un fax modelo? No lo creo. La naturaleza de tu propuesta implica que invariablemente querrás recalcar los mismos importantes beneficios de tu producto o servicio con cada prospecto. Crear un fax modelo escrito a mano, simplemente significa que puedes ser más personal con más clientes — en mucho menor tiempo de respuesta. El siguiente es un ejemplo de fax que puedes emular para enviar a ejecutivos difíciles de encontrar: Estimado _______, Quería asegurarme que habías recibido la información que te envié el jueves con respecto al nuevo sistema de conferencias ABC, en el que estás interesado. Como mencioné, puedo pasar a visitarte este martes o miércoles y darte una oportunidad a ti y a tus colegas de probarlo. Creo que te sentirás impresionado con su calidad de recepción e imagen. El sistema ABC es lo más cercano a tener reuniones cara a cara con colegas, prospectos, y clientes. Y puede definitivamente proveer las facilidades de comunicación avanzada que estás buscando. Nuestros clientes dicen que se ha convertido en una herramienta muy valiosa para cerrar ventas importantes, cuando el prospecto se encuentra en una ciudad distante, y no es posible comunicarse fácilmente día a día.
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La mejor forma de averiguar si el sistema es el mejor para ti, es probándolo. Me gustaría dejarlo en tu oficina para que lo pruebes por una semana — por supuesto que sin ningún tipo de obligación o compromiso. Esa será la mejor forma para que puedas decidir si es el sistema que más te beneficiará. Si no cumple exactamente con lo que quieres, simplemente dilo, y lo pasaremos a buscar sin costo alguno para ti cuando te sea conveniente. ¿Querrías que arregle para encontrarnos el martes o el miércoles? Por favor llámame al 0800... Atentamente, Juan Pérez
NOTA: Escribe y firma tu fax personalmente. Nunca hagas que otra persona lo firme por ti pues destruye la personalización que estás tratando de conferirle. Es interesante señalar que la mayoría de los faxes personalizados llegarán al ejecutivo. ¿Por qué? Porque cuando su bien intencionada secretaria o asistente se encuentre con el fax escrito a mano, le parecerá que su jefe lo estaba esperando. Después de todo, la mayoría de los faxes que recibimos son de gente con quienes ya tenemos algún tipo de relación de negocios — especialmente si están escritos a mano. Un fax escrito a mano tiene una cierta “urgencia,” que a menudo lleva a ser leído y a una llamada telefónica de tu prospecto. Las dos razones por las que este estilo de fax de seguimiento es tan efectivo son: 1. Da una oportunidad de confirmar lo que fue hablado; y, 2. Le muestra a tu cliente potencial que estás dispuesto a hacer un esfuerzo extra, al tomarte el tiempo de hacer un seguimiento inmediato con una nota personalizada. Recuerda, ¡siempre asegúrate de que tus datos para ser contactado estén en tu fax! Parece obvio, pero recibo un buen número de comunicaciones, que no tienen datos de contacto. Finalmente, nunca intentes vender directamente en este tipo de fax. Tu fax de seguimiento debe ser informativo, educativo, y/o ofrecer noticias.
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Reevaluando el Poder Escondido de un Plan de Seguimiento Eficaz Dime, ¿cuántas veces has estado interesado en una oferta, pides datos, y luego no respondes inmediatamente? Si eres como la mayoría de la gente — con una vida, trabajo, y otros intereses aparte del mencionado en la oferta — puedes tener varias razones para no responder inmediatamente. Y aún no responder a un número de envíos de seguimiento o llamadas. Pero el que no respondas no significa que no estás interesado en lo que has pedido. A menudo simplemente significa que — por una razón u otra — todavía no estás pronto para responder. Entiende esto, y serás muy cuidadoso al borrar a los que “no responden” de tu base de datos. ¿Qué podrías hacer con los que no responden? Primero, cambia de parecer. Ponte en el lugar de tu prospecto. Luego pregúntate “¿Quién soy yo para “exigir” que cada prospecto que responderá a mi oferta deba hacerlo ahora mismo?” Date cuenta que a veces tu oferta no atrapó lo suficiente la atención de tu prospecto. Solución: desarrolla titulares y párrafos de apertura más atractivos, y pruébalos en un envío de seguimiento a tu lista. Quizá tu oferta no estaba expresada de la forma más atractiva. Solución: rescribe tu oferta de forma más clara, más interesante, más orientada a los beneficios, más detallada, y prueba nuevamente. Segundo, acepta que muchos prospectos necesitan ver una oferta u oportunidad un número de veces antes de sentirse cómodos para comprar. Haz seguimiento de tus envíos por correo por lo menos una o dos veces, y hasta tanto como siete veces. Por supuesto que si haces seguimiento por e-mail, puedes reenviar tu oferta tantas veces como quieras, ya que el costo es cero. Cada seguimiento generará respuestas adicionales. En mi caso particular, hay suscriptores a mi boletín gratuito Éxito Empresarial, que están en mi base de datos desde octubre del 2002... y respondieron recientemente a mis ofertas. Como he dicho, aunque mucha gente responde la primera vez que ve una oferta, otros responden más tarde, pues las circunstancias no eran correctas las primeras veces que vieron la oferta. Tercero, después de haber hecho el seguimiento, ofrece un producto o servicio diferente pero relacionado. ¿Por qué? Porque quizá tu primera oferta no era adecuada para algunos prospectos y nunca lo será.
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Prueba varios incentivos de venta, terminología, y diseños en tus envíos de seguimiento para esa oferta. Al hacerlo, capturarás muchos más clientes. Luego envía datos de una tercera oferta. Y procede de esta forma — continuamente — con tantos productos o servicios relacionados como tengas disponibles.
Esta es la Clave para el Crecimiento Masivo de tu Negocio Una de las razones por las que logro hacer crecer un negocio de forma exponencial, es que he aprendido a tener reverencia por cada persona que responde a mi mensaje de ventas. Si un prospecto está atraído por un mensaje que pusiste en un anuncio, carta, o folleto esa persona es otro cliente potencial de larga vida. Que vale por lo menos cientos de dólares en ganancias para ti, a menudo miles de dólares, y a veces decenas de miles. Trata a tus clientes y prospectos con reverencia. Ofréceles un producto o servicio de alta calidad, y cumple tus promesas… y tendrás clientes de por vida. Hace varios años, estaba promocionando un seminario de multinivel con mi editorial en Londres. Estaba enviando la promoción por correo solamente a las personas que ya habían comprado algún producto o participado de seminarios anteriores. Esto es lo que en general debes probar primero, pues tus clientes existentes siempre responderán en mucho más volumen que posibles clientes que nunca compraron nada. Pero mi visión es esta: “Tarde o temprano, algo de lo que haga será de valor para la gente que aún no ha comprado.” Por lo tanto, hice un sitio Web sencillo, especialmente dedicado a promocionar el seminario. Envié un e-mail a toda la lista de gente que nunca había comprado antes, pero que alguna vez habían hecho una consulta o requerido información gratuita. Ahora ten presente que cada lugar el seminario costaba US$ 700. ¿Respondería alguien que ni siquiera había comprado un libro de US$ 20 a mi oferta del seminario por US$ 700? ¿Qué crees que pasó? De todos las personas que participaron del seminario, casi un 5% era gente que nunca me había comprado ni un solo producto o servicio. Y como resultado obtuve unos US$ 9.000 extra. Nunca estés apurado en borrar a los prospectos que “no responden” de tu base de datos. Por supuesto, comunícate más seguido con los que responden. Y comunícate aún más con el 20% de tus clientes que más responden. Pero continúa haciendo seguimientos y ofertas diferentes a las personas que aún no
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has logrado que compren. Al hacerlo, convertirás gradualmente más y más de tus prospectos que “no responden” a clientes de por vida. ¡Y tus ganancias crecerán de forma exponencial!
NOTA: Este artículo es la edición No. 35 de mi boletín gratuito Éxito Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para hacerlo de forma gratuita: http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 1133 — — Cómo Diseñar Tarjetas de Pedido que Multiplican tus Ventas ESTE ARTÍCULO TRATA SOBRE el diseño de la — a menudo descuidada — tarjeta u hoja de respuesta. Una tarjeta o cupón de respuesta efectivos, es absolutamente vital para el éxito de tu promoción. Y lo interesante es que diseñarlos correctamente, no requiere un gran esfuerzo extra. Pero los resultados en cantidad de ventas, son más que sustanciales. La gran mayoría de las tarjetas de pedido que acompañan a las promociones que recibo en el correo, están estructuradas pobremente. Muchas son confusas. Aburridas. Les falta información. No hacen abso-luta-mente NADA para lograr la venta. De hecho, a menudo interfieren con la venta. Sin embargo la tarjeta de pedido es, probablemente, el elemento crucial para el éxito de tu promoción. Después de todo, a no ser que cierres la venta y recibas la tan esperada orden de compra, la meta de tu buzoneo no ha sido lograda… y los costos involucrados han sido desperdiciados.
5 Razones Claves de por qué las Hojas de Respuesta están Mal Hechas 1. Secuencia de Escritura Equivocada. La tarjeta de pedido se escribe usualmente a lo último. La carta y folleto son con frecuencia escritos antes que la tarjeta. 2. El Escritor “Se Quedó Sin Nafta.” Falta la energía emocional tan necesaria para una tarjeta de pedido poderosa. 3. La Oferta es a Menudo Confusa. No se dedicó el tiempo necesario para planear la oferta en detalle, antes de sentarse a escribir. 4. Miedo al Rechazo. Hay una tendencia humana natural de evitar cerrar la venta, que se traduce en tímidas instrucciones de compra — o ausencia de las mismas. Esto es más común en ventas cara a cara, pero es un factor psicológico importante a considerar también en publicidad.
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5. La Tarjeta de Pedido no Vende. Conceptualmente, la tarjeta de pedido no está creada como una herramienta de venta. En su lugar, es percibida como si fuera un “mal necesario,” ya que el lector debe documentar su pedido en alguna parte.
Mejorando las Tarjetas de Pedido con un Nuevo Enfoque 1. Asegúrate de estar con la Actitud Mental Correcta. Asume que tu prospecto abre la carta y lee la hoja de respuesta primero — antes que la carta. Como en realidad, ¡MUCHOS lo hacen! A no ser que logres persuadir a tu prospecto con esta sola pieza (aunque sea para que lea el resto del buzoneo) tu paquete de marketing obtendrá resultados bastante más bajos de lo que en realidad debería. 2. Prepara la Tarjeta de Pedido hacia el Principio. Una vez que tengo el esqueleto de la oferta, enfoque, y otros elementos básicos de la carta (garantía, beneficios, evidencia, etc.) escribo la tarjeta de pedido. Esta secuencia es muy importante. ¿Por qué? Lee los puntos 3–6 a continuación para encontrar la respuesta… 3. Crea un Texto que Entusiasme. Estás lleno de entusiasmo por tu producto/servicio, tu hoja de respuesta debe reflejar ese entusiasmo. 4. Presenta la Oferta con Claridad. El preparar la tarjeta de pedido hacia el principio, te “fuerza” a pensar claramente en todos los aspectos de la oferta. El resultado es una oferta fácil de entender. Esta claridad le da más poder de venta a tu promoción. 5. Cancela el Miedo al Rechazo. Cuando creas una tarjeta de pedido temprano en el proceso creativo — que entusiasma y presenta beneficios atrapantes — es mucho más fácil sobreponerse al rechazo natural de pedirle al lector que compre. 6. Haz que tu Tarjeta de Pedido sea una Herramienta de Venta. Tu tarjeta de pedido no debería ser diseñada con el único objetivo de agradarle al contador o al departamento que procesa las órdenes de compra (aunque es importante que les pidas su opinión para detectar errores de proceso.) Piensa en tu tarjeta de pedido como una muy importante herramienta de venta. Es a menudo tu última chance de obtener la orden, y por lo tanto, parte integral de tu esfuerzo de marketing.
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La Hoja de Respuesta Perfecta Las siguientes son algunas ideas sobre cómo debería ser preparada tu tarjeta de pedido. 1. Usa un Título. Esto tiende a crear la percepción de que es un documento importante. Muchos publicistas suelen omitir el título, lo cual es un error. Algunos titulares exitosos que suelo utilizar son: Solicitud De Prueba Gratuita Certificado De Examen Gratuito * Cupón De Pedido Sin Riesgo * Certificado De Reserva Preferencial Certificado De Reserva De Tiempo Limitado Certificado De Oferta Especial — Certificado De Prueba Gratuita Por 6 Meses — Certificado De Pedido Prioritario Participación Oficial Y Certificado De Registro Certificado de Obsequio ** Solicitud De Membresía ** Muestra GRATIS No Envíes Dinero Certificado De Prueba — Completamente Gratuita — Por 21 Días Certificado de Aceptación * Hoja De Reserva Especial * Registro de Suscripción Sin Riesgo Certificado De Audición Gratuita No Envíes Dinero — Oferta Caduca En 14 Días 2. Presenta Nuevamente el Beneficio Principal del Producto. A veces es efectivo incluir hasta dos o tres beneficios. 3. Expone nuevamente las Características del Producto. Una descripción completa — incluyendo medidas, peso, y material usado en la fabricación del producto — son características importantes que solidifican tu credibilidad. 4. Incluye una Foto del Producto. Esto suele ser mejor que incluir un dibujo. 5. Agrega la Foto de una Persona. Dependiendo del producto, incluir a la persona apropiada como el inventor, arquitecto, autor, doctor o cliente, puede agregar atractivo a la venta. Asegúrate de que la persona sonría cálidamente y esté mirando de frente a la cámara (y por lo tanto al lector.)
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En general, también debería usar traje y corbata — y si es un hombre — debe estar afeitado. (Aunque personalmente no tengo nada en contra de las barbas y bigotes, el bello facial suele reducir la credibilidad. Los estudios muestran que no se confía tanto en la gente con barba y bigote.) También recuerda incluir un pie de ilustración debajo de la foto (Haz clic en el siguiente enlace para ver lo que quiero decir: http://www.icime.com/) 6. Dramatiza Cualquier Obsequio que Ofrezcas. Los nombres con gancho y descripciones con beneficios, suelen ser todo lo que necesitas. 7. Incluye una Garantía con Peso. Cuanto más larga sea la duración de la garantía, más pedidos y menos devoluciones tendrás. Por ejemplo, “90 días, 3 meses completos” (mi favorita) tiene más peso que “14 días.” 8. Usa un Borde. Un diseño sofisticado agrega valor percibido, y ayudará a que le guste a la gente y sea guardada… ¡y usada! 9. Usa un Color Diferente y Papel Más Grueso que para el Resto del Buzoneo. A veces un mejor papel para el “certificado” (de color crema o amarillo si estás imprimiendo en blanco y negro o hasta con un segundo color) puede agregar ventas. 10. Imprime de un Solo Lado, Nunca de los Dos. Las pruebas muestran que las respuestas suben si la tarjeta de pedido está impresa de un solo lado. Deja el reverso de tu hoja de respuesta en blanco. 11. Usa Técnicas para Involucrar. Un buen enfoque es usar las clásicas opciones: Si-No-Quizá. También puedes usar estampillas con fotos de obsequios que deben ser pegados en cierta parte de la tarjeta de pedido. La idea es que el prospecto debe cortar y agregar elementos a la hoja de respuesta. Así es como surgió la de idea de las “técnicas de involucrar.” Estas técnicas suelen incrementar las respuestas, y no son costosas si estás haciendo un buzoneo para 10.000 prospectos o más. 12. Usa Sobres con Ventana. Una etiqueta con el nombre del prospecto y su dirección en la tarjeta de pedido, que sirve como etiqueta de dirección, es un estilo usado a menudo pues es un ganador seguro. También cumples con una regla básica del marketing — haces que sea fácil efectuar la orden, pues tu lector debe completar menos datos.
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3 Ejemplos de Simples pero Efectivas Tarjetas de Pedido que he usado en mis Buzoneos Ejemplo 1: Esta es la “hoja de respuesta” que uso en mi carrito de compras para mi libro El Vendedor Elegantemente Irresistible. Nota como la “voz” de la tarjeta de pedido es diferente que la de las cartas. ¡El que parece haber escrito la tarjeta es el lector de tu buzoneo! Esto es importante. Pues cuando la persona lee la tarjeta, es como si estuviera afirmando en su mente lo que tú deseas que haga… y su propia voz y pensamientos suelen ser irresistibles. ¡SÍ, Alejandro acepto tu propuesta! ¿Cómo podría resistir una oportunidad sin nada para perder y todo para ganar? Si tú aceptas todo el riesgo, estaría loco de remate si no pusiera a prueba El Vendedor Elegantemente Irresistible por 90 días. Estoy listo para aprender los Secretos de los mejores y más persuasivos vendedores del mundo — y dominar las técnicas de Hipnosis Conversacional, Persuasión Psicológica Indetectable, y las Leyes de Influencia Inconsciente. Entiendo que porque estoy ordenando antes del Domingo 4 de Junio, obtendré una *Grabación de Audio Exclusiva* (imposible de obtener de otra forma) en la que demuestras varias de las técnicas que aprenderé en el libro. También entiendo que si el libro no me ayuda a incrementar mis ventas, puedo devolverlo para obtener el reembolso completo de mis US$ 47. Sin preguntas y sin problemas. Basado entonces en las condiciones anteriores, procedo a efectuar mi orden. NOTA: Para ordenar haz clic en el botón “Añadir a la Cesta” y sigue las instrucciones en las próximas pantallas. Si nunca ordenaste antes, cuando llegues a la tercera pantalla verás que debes abrir una cuenta. Este procedimiento no solo es sencillo, sino que lleva menos de un minuto. ***
Ejemplos 2 y 3 en las dos páginas siguientes…
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• ¡Cómo Hacer Que Tu Reclutamiento Funcione! y, • Aquí Están Mis Motivaciones — ¿Puedes Reclutarme Ya Por Favor?
¡SÍ! Estoy ordenando High Achievement Network Marketing y he completado todos mis datos personales y de pago a la izquierda. Por favor envíame los Reportes Especiales:
OK Alejandro, ¿cómo puedo resistir tu oferta cuando no tengo nada que perder y todo para ganar? Si estás dispuesto a tomar todo el riesgo, estaría loco si no probara High Achievement Network Marketing por 90 días. Quiero aprender los secretos que me ayudarán a alcanzar el éxito. No puedo esperar para empezar a crear credibilidad instantánea con mis prospectos y desarrollar un flujo constante de nuevos distribuidores. Adjunto mis US$ 117, más US$ 4,75 para que me lo envíes cuanto antes. Si el programa no produce mejoras significativas — aún extraordinarias en mi reclutamiento, puedo devolverlo para un rápido y cortés reembolso. Basado en esto, aquí está mi orden:
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IDEA 1: Usa más de una tarjeta de pedido. Quizá el secreto más fácil de implementar (y de menor costo) para aumentar las respuestas de tu buzoneo, sea agregar una segunda tarjeta de pedido. ¡Esto usualmente incrementa las ventas por lo menos un 10% y a veces hasta un 30%! Si puedes agregar una tercera tarjeta sin pasar a la siguiente categoría en peso de tu buzoneo (es decir, sin que tengas que usar una estampilla más cara) hazlo. Para algunas ofertas es aún más efectivo que incluir tan solo dos. IDEA 2: Idealmente nadie leerá tu tarjeta de pedido hasta después que hayan leído tu carta. Recuerda que en toda venta la secuencia es crucial. Cuándo solicitas la orden es importante, ya que si lo haces demasiado temprano, puedes perder la venta. Hay un dispositivo muy efectivo que puedes usar para ayudarte en esta secuencia. Agrega un sobre interior. Coloca adentro del mismo tu tarjeta de pedido, y si incluyes un folleto, ponlo allí también. Del lado de afuera de este sobre interior, cerrado, escribe estas palabras: “Por favor abre LUEGO de haber leído mi carta”
Finalmente Usa las ideas en este artículo para incrementar las ventas de tus buzoneos. A partir de ahora, puedes transformar tus hojas de respuesta de un “mal necesario” a lo que realmente deben ser — una efectiva herramienta de venta.
NOTA: Este extracto de artículo pertenece a la décima edición de mi boletín privado TÚ, El GENIO Publicista. Encontrarás más información acerca de cómo suscribirte, haciendo clic en el siguiente enlace: http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=55
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 1144 — — ¿Puede esta Forma Honesta de Escribir Tus Propios Testimonios... Eliminar la Necesidad de Tener Vendedores? ¿NO SERÍA FANTÁSTICO RECIBIR TODOS los días docenas de testimonios no solicitados como el siguiente? De: "Servicios QB" Para:
Asunto: Re: ATENCION Néstor: Lucrativa Oportunidad Exclusiva Para Ti... Enviado: Martes 10, Junio 2003 - 07:42:21 Alejandro: Te recuerdo que ya he comprado Cómo Crear Publicidad que Vende y en estos días estoy escribiendo mis pimeros borradores, como te dije en mi mail anterior. [...] Te mando un afecuoso abrazo, y como siempre te quedo agradecido por lo que ya has aportado a mi empresa. Sobre todo a la apertura de mi cerebro a nuevas formas de ver mi sistema de ventas (desde que recibo tus reportes despedí a todos mis vendedores, y reemplacé la organización por un Departamento de Atención al Cliente que se dedica a enmendar los errores que cometíamos y que tu carta "¿Cuáles de estos 12 errores....?" me ayudó a descubrir). Nuevamente GRACIAS !!! Arq. Néstor R. Loguzzo Servicios QB
Sin embargo, la realidad es muy diferente. Todos estamos cada vez más ocupados. Conozco gente que tiene hasta tres trabajos. Estoy seguro que para ver una familia compartiendo juntos la cena, ¡muy pronto tendrás que ir a un museo! Vivimos en una sociedad en que la gente se para al lado de su microondas y le dice, ¡apúrate, apúrate! Por lo tanto, no es inusual que tus clientes no tengan tiempo de enviarte un testimonio por el fabuloso servicio que les otorgaste, o el estupendo producto que compraron de ti. Lo frustrante es que, si tuvieras una colección de buenos testimonios, ¡cerrarías muchas más ventas! ¿Te imaginas el poder que tienen una docena de testimonios de tus clientes diciendo que recomiendan tu compañía? Veamos un ejemplo... 145
Supón que eres un masajista y una clienta te da un testimonio fabuloso. Luego lo utilizas como base para escribir tu próxima promoción. El titular podría decir... “Abuela de 72 años tiene su Primer Orgasmo en una Década, le Roba el Novio a su Nieta y empieza un Apasionado Romance...” Por su Masajista Estoy dándote este ejemplo solo medio en broma. ¿Puedes ver que si el texto de tu carta o anuncio es efectivo y tiene una buena oferta, tendrías tu clínica con una lista de espera por los próximos 6 meses? Este es el poder de los buenos testimonios.
Pero… ¿Cómo Obtenerlos? Es muy sencillo. Pero primero, déjame contarte cómo descubrí por “casualidad” esta técnica que puede significar cientos de miles de dólares en ganancias extras para ti en los próximos meses. Todo comenzó la tarde del 12 de Marzo de 1997. Llamé a uno de mis clientes, Hugo Benavidez, que estaba extasiado con los resultados que había obtenido al aplicar mis métodos de marketing. Me había dicho una y otra vez que yo era el mejor, blah, blah, blah. Ahora lo que yo quería era que pusiera sus elogios por escrito. ¿Su respuesta? “Alejandro, estoy muy ocupado y no soy muy bueno para esto... ¿por qué no lo escribes tú y yo después lo firmo?” No. No. No. Le dije que eso no sería honesto, que él debería escribir lo que pensaba sobre mis servicios — no yo. Su respuesta me volvió a asombrar. “¿Por qué? ¿Acaso vas a mentir?” “Bueno, no pero...” Y entonces me callé la boca… porque me di cuenta que tal vez, solo tal vez, podría ser una buena idea. Le dije que accedería a escribir el testimonio por él, pero con la condición que él lo leyera, modificara lo que creía que no era correcto, y luego lo escribiera en el papel membretado de su empresa y lo firmara. Me dijo que si, y el resto es historia... Me di cuenta que podría repetir este proceso una y otra vez. Después de todo qué testimonio es más verdadero, ¿el de un cliente bien intencionado pero que no tiene idea de cómo hacerle justicia al servicio que le prestaste… o un testimonio que tú escribes sabiendo que es verdadero y que luego tu cliente verificará como tal? ¿Empiezas a darte cuenta de lo que esto significa para ti? Esto quiere decir que nunca más tendrás que coleccionar testimonios del tipo:
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“Me pareció bárbaro” J.P.
Los testimoniales que dicen “bárbaro” y “muy bueno” no son inservibles, pero no están muy lejos de serlo. En su lugar, deberían decir, “Aumentamos nuestras ganancias un 19% en 60 días, gracias a tu servicio sin precedente.” O, “Mi esposo nunca me dice que cocino bien, ¡pero me dio un abrazo cuando le serví tu estofado de serpiente con salsa de naranja!” Una de las cosas en las que soy especialista, es en sistematizar procesos. Es decir, muchas personas hacen algo muy bien... pero no tienen ni idea de cómo lo hacen. Por lo tanto, no se lo pueden enseñar a nadie. Lo que hice con esta idea de “escribir tus propios testimonios,” fue crear un proceso que puede ser utilizado por otros empresarios, para obtener los mismos resultados que yo, una y otra vez. Y aquí está... Básicamente consiste en escribir y enviarle al cliente del que quieres obtener el testimonio, una carta como la siguiente: Estimado Jorge Pérez, Referencia: Testimonio Porque eres uno de nuestros más valiosos clientes, me gustaría pedirte un favor. Nos has dicho que estás muy satisfecho con el servicio que te hemos ofrecido [producto que nos compraste.] Bueno, nos gustaría hacerte aún más famoso incluyendo tu prestigioso nombre y un testimonio tuyo en nuestras próximas promociones. Sé que estás ocupado, y reconozco que escribir un testimonio es un acto creativo que requiere concentración y tiempo. Por lo tanto, me he tomado la libertad de sugerir un ejemplo. Por supuesto puedes editarlo o incluso cambiarlo completamente (estoy seguro que tú eres más creativo que yo.) [Aquí escribes tu testimonio sugerido] Muchas gracias por adelantado, [Tu Nombre] P.D. Por favor escríbelo en el papel membretado de tu empresa, fírmalo y envíamelo cuanto antes en el sobre incluido. Gracias otra vez.
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Sí, ¡es así de fácil! Solía enviar esta carta por correo y con un sobre y estampilla extra para el cliente. Pero las cosas han cambiado. Y ahora estoy aceptando testimonios enviados por e-mail. Te sugiero que tú hagas lo mismo — envía la carta por e-mail y no incluyas la P.D. He encontrado que mis clientes están felices de contribuir de esta forma, ya que les facilito la tarea. Cuando tus clientes son otras empresas, están contentos de aparecer en tus promociones ya que esto es publicidad gratis para ellos. Imagínate, están expuestos a miles de otros clientes que pueden convertirse en sus clientes a la vez y, además, te están haciendo un favor.
La Importancia de los Testimonios Como hemos visto, los testimonios pueden ser tu arma más valiosa para convencer a un posible cliente de las bondades de tu producto o servicio. ¿Cuál es la magia de los testimonios? La gente los percibe como más verdaderos y convincentes. Si tú les dices lo que haces, lo podrán dudar, pero si tus clientes dicen que eres bueno, entonces es más factible que lo crean. La confianza es “una especie en vías de extinción.” Lleva mucho tiempo y dinero persuadir a un prospecto para que confíe en ti lo suficiente, como para convertirse en tu cliente. Es por eso que los testimonios son invaluables — son gratis, relativamente fáciles de obtener, y lo suficientemente flexibles para agregar potencia a cualquier promoción. Y lo mejor de todo, es que la gente cree en ellos. La razón principal por la cual los prospectos no se transforman en clientes no es el precio, la ubicación de tu negocio, o tu servicio. Es usualmente una razón de confianza. La gente tiene miedo de gastar demasiado, de comprar un producto mediocre, de no obtener el servicio que necesitan. La confianza es el elemento crítico a la hora de cerrar la venta. Los prospectos saben que no puedes comprar esos testimonios por ninguna suma de dinero, por lo que el impacto de un testimonio brillante tras otro, ¡convencerá hasta al más cínico! Ejemplos de empresas que usan testimonios como la base de su marketing... 1. Los fabricantes del automóvil Saturn, han fortalecido su posición en el mercado publicando historias y testimoniales de clientes satisfechos en sus anuncios. Te sorprendería ver cuánto más espacio le dan a la persona que al
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coche en si. La razón principal de usar un testimonial es mejorar la credibilidad, usando personas reales en lugar de un discurso “enlatado.” La gente que maneja un Saturn se ve genuina, y esto tiene un gran impacto con los posibles compradores. 2. Stew Leonard transformó su pared de testimoniales en una atracción turística. ¿Cómo lo hizo? Incluyendo fotos de clientes junto con los testimoniales en la pared de su tienda. La gente envía postales, fotos y testimoniales de todas partes del mundo, ¡para que sean incluidos en su pared!
5 Ideas para Escribir tus Propios Testimonios •
Elige con cuidado a las personas a las que les pedirás los testimonios. Un nombre o título que sea reconocido en tu industria tiene mayor poder para influenciar a los posibles compradores, que alguien totalmente desconocido.
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Es importante que escribas testimonios sobre distintos aspectos de tu negocio. Ciertamente no quieres que todos los testimonios sean sobre la misma cosa, “El producto XXX es muy eficiente.” Haz una lista de todos los beneficios que tus clientes obtienen al comprar de tu compañía o recibir tu servicio. Luego empieza a escribir testimonios que se concentren en uno de los beneficios. A continuación, elige otro beneficio y repite la operación.
•
Los testimonios deben ser concretos — no más de tres líneas. En lo posible, deben destilar la esencia de qué es lo que te hace diferente de otros negocios.
•
La mayoría de los testimonios son superficiales y no le enseñan nada al lector y, además, suelen carecer de credibilidad. Los buenos testimoniales presentan claramente el problema del cliente, junto con la solución real que tu empresa les dio. Debes siempre poner cifras concretas, fechas, ganancias, ahorros, porcentajes, mejoras, etc. En una palabra (o en dos) — sé específico.
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Sé honesto en lo que escribes, pero no es necesario que seas modesto. Si lograste beneficiar a tu cliente de forma espectacular, ¡dilo!
ADVERTENCIA: Escribir un testimonio y luego usarlo sin que sea aprobado por la persona que se supone lo envió, NO es lo que estoy recomendando en este artículo. No importa que lo que digas en tu testimonio sea verdad, si por cualquier motivo la persona de la que solicitas el testimonio no lo aprueba (muy raro pero puede suceder) no lo uses. Punto.
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Cómo Maximizar el Uso de tus Testimonios •
No corrijas las faltas de ortografía. Hay una diferencia entre que algo sea genuino… y lo parezca. La gente tiene su propia forma de escribir, su propia gramática y la mayoría de las veces (como es el caso del testimonio que reproduje al comienzo) simplemente le “erraron” a la tecla al escribirlo. A tu profesor de idioma español no le agradará, pero te aseguro que si dejas esos errores tu cuenta del banco crecerá ☺
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Nos cuesta creer los testimoniales al final de algunos anuncios firmados “Sra. T. P.” Por otra parte no tenemos ninguna dificultad en creer los comentarios de halagos hechos por “Javier Carbajal, Presidente, Empresa Gigante, 6808 La Calle, Ciudad.” En pocas palabras — escribe tanta información como sea relevante para establecer credibilidad.
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Ten cuidado al editar recomendaciones o testimoniales. Si ofendes al cliente que te dio la recomendación, harás un daño real a la relación. Para estar seguro, tómate un minuto para consultar con tu cliente satisfecho el testimonial editado. Generalmente estará de acuerdo, y se sentirá agradecido de ser consultado.
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Agrega una foto de la persona que te dio el testimonio. Solamente tienes que pedírsela.
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Arma un cuaderno con las cartas de recomendación de tus clientes. Haz un trabajo de primera al presentar estas cartas — usa protectores plásticos o, aún mejor, plastifícalas. Estos testimoniales valen su peso en oro.
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Imprime un librillo con tus mejores testimoniales y envíalo a tus clientes, tus prospectos y la prensa.
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Emplea testimoniales en toda tu publicidad.
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Adjudica por lo menos una de las páginas de tus folletos, a los testimoniales de tus clientes.
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Utiliza testimoniales “hablados” en tus anuncios de radio. Asegúrate de usar la voz real del autor del testimonial — y no la tuya.
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Pon testimoniales en las paredes de tu salón de conferencias, o sala de reuniones, o en una pared que los clientes vean al entrar.
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•
Incluye testimoniales de audio en el mensaje de espera que escuchan tus clientes cuando llaman por teléfono a tu empresa.
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El costo de usar una “celebridad” para una campaña de marketing para un mercado específico, es menor de lo que puedes imaginarte. De hecho, ¡las mejores recomendaciones de celebridades son gratuitas! No dejes de lado a las celebridades o expertos locales, que muchas veces tienen más peso que una estrella de cine. Por ejemplo, una vinería local puede solicitar la recomendación del chef del mejor restaurante del pueblo. Muchos conocerán al chef y, tan importante como eso, sus clientes perciben que su opinión no se puede comprar — ¡el chef tiene más credibilidad que la estrella promedio de Hollywood!
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Transfórmate en un oportunista. Aún las celebridades necesitan comprar cosas, y si tienes un producto de calidad, tarde o temprano tendrás contacto con clientes “célebres.” Haz que tus empleados estén atentos a estos valiosos contactos... aún si solo se trata del intendente de tu pueblo.
NOTA: Este artículo es la edición No. 16 de mi boletín gratuito Éxito Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para hacerlo de forma gratuita: http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm
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CONFERENCIA 3 Sistema de Generación y Optimización de Alianzas Estratégicas A CONTINUACIÓN VERÁS UN BREVE RESUMEN de los temas que trataremos en esta Tercera Tele Conferencia de Marketing Hipnótico Cuadrapolar. Al finalizar el día de hoy, sabrás cómo hacer Alianzas Estratégicas para duplicar tu lista de clientes y ganancias en tiempo récord. .
Temas a Tratar • • • • • • • •
Marketing Concentrado de Alta Probabilidad Sobre, Carta, Folleto, Tarjeta de Pedido Conferencias para estabilizar Estado de Cuenta de TC/Estudios de Cine y Mc Donald’s/Intercambio de Enlaces/Programas de Afiliados Todos son posibles socios Seminarios Gratuitos Cupones/Obsequios Marketing de Afinidad: Autorizados (Buzoneos de Beneficiario/Anfitrión) y NO Autorizados
Iniciando la Alianza Estimado Sr. [Nombre del Dueño], Tengo una proposición que, aunque un poco inusual, puede resultar muy lucrativa para ambos. Me llamo [Tu Nombre y Apellido] y soy un [Tu ocupación] establecido en [tu ciudad] desde [día de apertura]. Durante este tiempo he servido a más de [cantidad de clientes] clientes satisfechos. Recientemente estuve pensando como ofrecer mis servicios a más personas y me di cuenta que hay una forma de hacerlo en la que usted también puede beneficiarse.
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Esta es mi propuesta: Puedo facilitarle un servicio muy valioso a sus clientes que hará que ellos le estén agradecidos por su generosidad. ¿Cuál es el servicio y como es que usted puede beneficiarse? Déjeme explicarle... Me gustaría enviarle una carta (firmada por usted) a sus clientes ofreciéndoles una consulta por una hora sin costo para ellos o para usted. Durante esta consulta voy a [explica aquí el servicio a proveer]. Este servicio cuesta normalmente US$ 75,00. Usted puede enviarle esta carta a sus mejores clientes para agradecerles por la lealtad para con su firma. ¿No le parece que este es un regalo que apreciarán? Y lo mejor de todo es que a usted no le costará un centavo ni le va a sacar tiempo. ¿Por qué? Porque voy a pagar por la impresión de la carta y todos los demás gastos. Es más, también voy a escribir la carta — pero por supuesto usted tendrá control total sobre lo escrito. Por favor recuerde que esto no va a competir de forma alguna con sus servicios. Me di cuenta que esto sería un regalo excepcional para sus clientes y quise brindarle la oportunidad de usarlo. Por supuesto usted no tiene ninguna obligación y sus clientes no tienen porqué volver a usar mis servicios si no lo desean. Me gustaría ofrecerle esta consulta primero a usted para que vea los grandes beneficios que se obtienen. Lo llamaré este Miércoles 22 a las 10am para darle más detalles y arreglar una hora para su consulta. Si no se va a encontrar en su oficina a esa hora, por favor dígale a su secretaria que me llame al 0123-1234-123 para arreglar una hora que sea conveniente para ambos. Atentamente, [Tu Nombre]
NOTA: Para acceder a la versión HTML del texto que vieron los participantes de las conferencias en vivo, haz clic en el siguiente enlace: http://www.icime.com/Productos/MHC/MHC3.htm
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 1155 — — Formando Alianzas para CRECER ES INDISCUTIBLE — la forma más rápida y segura de obtener nuevas ventas, es con tu lista de clientes presentes y pasados. Pero hay una forma de obtener casi idénticos resultados, con prospectos que nunca antes han oído hablar de ti. Verás, quiénes usan la estrategia que discutiremos hoy, obtienen inmediatamente las siguientes tres ventajas: 1. Generan rápidamente ventas de alto valor — incluso con un presupuesto de marketing sumamente reducido; 2. Multiplican permanentemente sus ganancias netas sin incrementar su presupuesto de marketing; y, 3. Multiplican su lista de clientes activos mucho más rápido que con otros métodos (cuatro, cinco, y hasta diez veces más rápido.) ¿Te preguntas cuál es esta técnica tan milagrosa? Es la creación de Alianzas Mutuamente Beneficiosas con otras empresas.
El Poder Increíble de las Alianzas Estratégicas A través de los años, las empresas gastan una fortuna en marketing para adquirir y desarrollar clientes leales. Adquirir un nuevo cliente implica un gasto enorme. Una vez que una empresa ha adquirido un nuevo cliente, ha hecho todo el trabajo que implica pasar a un prospecto del estado de duda, desconfianza, e incertidumbre — al de aceptación y CONFIANZA en el producto y la empresa que lo vende. Es por eso que cuando le ofreces un producto nuevo a tu lista de clientes, puedes obtener hasta diez o doce veces más respuestas que con una lista de prospectos que — aunque calificados — nunca te han comprado nada. Ahora bien, si lo que tú vendes puede interesarle a los clientes de alguna otra empresa, hay una forma de venderles en la que responderán casi de la misma forma que si éstos fueran tus propios clientes. ¿Cómo? Si tu oferta está recomendada por la empresa de la que estos clientes ya compran regularmente. (En este caso tu empresa es llamada el beneficiario y la otra empresa es el anfitrión.) Varias compañías han probado este método, pero fallan miserablemente porque desconocen dos simples (pero esenciales) secretos. Aquí están...
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Tu oferta debe ser recomendada por alguien de autoridad en la empresa anfitriona (dueño, director general, etc.) y al mismo tiempo debe ser percibida como proveniente de la empresa anfitriona en vez de venir de ti. Ejemplo... Si tus clientes tuvieran sus propias empresas y yo les enviara una oferta para comprar mi próximo libro, probablemente recibiría la misma respuesta que con cualquier otra lista de prospectos calificados — es decir entre un 0.5% y un 1%. Esto sucede porque no me conocen, y nunca han comprado ninguno de mis productos o utilizado mis servicios. Pero si al mismo paquete de marketing/oferta le agregara una carta proveniente de ti en la que recomiendas mis métodos, ideas y estrategias para aumentar las ganancias de sus negocios, entonces cuando leyeran mi carta ya no me verían como a un extraño — y es muy probable que respondieran a mi propuesta como si te estuvieran respondiendo a ti. En la práctica, esto se traduciría a un porcentaje de respuesta del 2% al 10% — un incremento masivo del 400% al 1000%. La pregunta es la siguiente, “¿Para qué gastar cantidades enormes de dinero tratando de atraer nuevos clientes, cuando hay una forma más fácil, rápida y económica de hacerlo?” Es posible lograr que otras empresas, publicaciones, y organizaciones te consigan nuevos clientes por una fracción de lo que te costaría hacerlo a ti. Al hacer que aconsejen a sus clientes para que adquieran tu producto o servicio, estarás accediendo a los millones de dólares que estas empresas han invertido a través de los años para crear buenas relaciones con sus clientes. Y lo harán con agrado, pues en el proceso ellos también ganarán. Como veremos, también podrás recuperar el dinero que “perdiste” en atraer prospectos que nunca compraron de ti. Y podrás hacer todo esto con poco esfuerzo.
Como Forjar Alianzas que te Beneficien Tanto a Ti Como a Tus Aliados La forma más justa y efectiva de establecer una alianza, es que tanto el anfitrión como el beneficiario obtengan una nueva y sustancial forma de ingresos. Al compartir con el anfitrión las nuevas ganancias que el beneficiario obtiene de los clientes del anfitrión, se forma una alianza lucrativa y duradera — ya que ambas partes tienen interés en que la alianza continúe.
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La mejor forma de compartir las ganancias, es darle entre un 25% y un 50% de las ganancias generadas al anfitrión. El porcentaje elegido depende de qué es lo que cada parte contribuye a la alianza. Por ejemplo, si el beneficiario hace prácticamente todo, un 25% es más que justo. Si en cambio las tareas son divididas, dividir en partes iguales las ganancias netas es lo más razonable. Inicialmente, algunos de mis clientes piensan que darle un 25% de las ganancias al anfitrión es demasiado generoso. Pero luego se dan cuenta que están obteniendo un 75% de ganancias netas de ventas que no habrían obtenido si el anfitrión no hubiera compartido su lista de clientes con ellos. En mi experiencia, un porcentaje menor no motiva al anfitrión a colaborar suficientemente, y su colaboración es esencial para el éxito de la campaña.
Cartas Modelo que Deberías Adaptar para tu Negocio El siguiente formato de carta funciona para cualquier empresa de servicios. En el ejemplo es para un abogado, pero funciona igual de bien para compañías de seguros, contadores, consultores, decoradores, electricistas, etc. Simplemente estudia la idea y rescribe la carta para tu propio negocio. El abogado Juan Menéndez, quería incrementar su lista de clientes. Para hacerlo le pidió a su contador, Pedro Asturias, si le podía mandar una carta de recomendación a los mejores clientes que tenía Pedro. Pedro dijo que sí y esta es la carta que envió: Logo de la Firma del Contador Estimado Cliente, Es muy inusual para mí recomendar a alguien. Pero le estoy escribiendo para contarle acerca de mi abogado Juan Menéndez, para mencionarle algunas de las buenas cosas que Juan ha hecho por mí. (En esta parte el contador describió varias de las formas en las que el consejo de su abogado le ahorró dinero. Luego vino el “gancho” creativo.) Porque aprecio su lealtad para con nuestra firma a través de los años, estaba pensando en enviarle flores o una caja de chocolates a su oficina. Pero he decidido que la cosa más útil que puedo hacer por usted, es comprar una hora del tiempo de mi abogado y OBSEQUIÁRSELA.
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He hecho los arreglos necesarios para que usted pueda beneficiarse de esta consulta y, por supuesto, no hay ningún cargo ni obligación de volver a usar los servicios de Juan en el futuro. La sesión no le costará un centavo, y usted puede usarla para discutir cualquier asunto que desee. Las palabras no me alcanzan para recomendar a Juan lo suficiente. Aquí está su número de teléfono 0800 123 123. Simplemente dígale que usted es una de las personas elegidas por mí para obtener una consulta con él por una hora. Sinceramente, Pedro Asturias
La carta fue enviada a los 381 clientes que la firma del contador tenía en ese momento. 205 de los clientes fueron a visitar al abogado en un período de dos meses luego de recibida la carta. 74 de estas personas se convirtieron en clientes regulares. En promedio, gastaron unos US$ 800 durante el primer año. Con solamente esta promoción, el abogado obtuvo US$ 59.200 de ganancias extras el primer año. Para este caso en particular, el contador y el abogado decidieron dividir las ganancias del siguiente modo. Como el esfuerzo invertido por el contador fue mínimo (solo le llevó media hora escribir la carta ya que la adaptó de una promoción similar, y el abogado pagó por todos los gastos del envío de la promoción) el abogado le dio un 20% de las ganancias en bruto generadas durante el primer año. Luego de este período el abogado se quedaría con el 100% de las ganancias generadas por estos clientes. Es decir, el contador quedó altamente satisfecho, ya que obtuvo la bonita suma de US$ 11.840... ¡por media hora de trabajo! Lo interesante es que estos dos empresarios no se detuvieron ahí. Pedro Asturias (el contador) utilizó la misma carta y estrategia con otros cuatro abogados; mientras que Juan Menéndez (el abogado) tiene alianzas similares con dos escribanos, una compañía de seguros, un banco, y tres abogados que se especializan en áreas diferentes a la de él. Estos dos profesionales han utilizado consistentemente esta técnica para multiplicar rápidamente su lista de clientes, y por lo tanto, sus ganancias. Este tipo de “relación simbiótica” es usada de una forma u otra por casi todos mis clientes. Este concepto es tan flexible que puedes usarlo hasta con una empresa que no tenga ninguna relación con lo que vendes. ¿Cómo? De la siguiente forma... 157
La siguiente carta vende un producto y puede ser adaptada por cualquier empresa que venda productos. Logo de la Empresa del Anfitrión Estimado Juan Pérez, Muy de vez en cuando uno encuentra un producto tan especial, que desea contarle a tantos como sea posible acerca de él. Porque eres uno de mis clientes preferidos, quiero contarte sobre un producto que recientemente descubrí que estoy seguro te interesará. Verás, compro todos mis trajes en la Sastrería SuperCool, y siempre he estado muy conforme con la calidad y atención al detalle que proveen. No es la sastrería más barata, pero sin lugar a dudas la experiencia de compra es, de principio a fin, digna de un rey. La semana pasada fui gratamente sorprendido cuando el dueño, Ernesto Elegancia, me ofreció uno de los trajes italianos más finos que jamás he visto, por el precio de un traje común y corriente. Me sentí como un aristócrata al probarme dos trajes de tres piezas... de calce absolutamente perfecto. El casimir y el corte eran de un traje de US$ 2.000, pero Ernesto me lo ofreció por solo US$ 700. Normalmente nunca gasto más de 500 dólares en un traje. He encontrado que la diferencia en calidad entre un traje de US$ 500 y uno de US$ 750, no justifica el gasto extra. Pero tan pronto como decidí comprarlo. En tres (en el caso muy obtener esta calidad
me probé el primero de esos trajes, realidad, debo confesar que compré probable de que nunca más pueda a estos precios.)
Fui muy afortunado al comprarlos cuando lo hice, ya que Ernesto me contó que los adquirió de un diseñador italiano que sobrestimó una orden de un famoso local Londinense. Debido a esto, los compró casi a precio de costo — y sabe que cuando los venda todos, no podrá volver a adquirirlos a ese precio. Porque quedé tan impresionado con esta compra, le pedí a Ernesto si por favor podía esperar unos días antes de
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anunciar en la prensa local, así yo podía decirle a clientes como tú sobre esta colosal oportunidad. Si quieres obtener un traje de US$ 2.000 por solo US$ 700 como lo hice yo, llama a Ernesto inmediatamente al 0800 007 007. El anuncio no aparecerá en la prensa hasta el próximo martes, para darte la oportunidad de ser uno de los primeros en ver todo el stock. Por supuesto que no tienes ninguna obligación. Si después de probarte los trajes no estás de acuerdo que te hacen sentirte como un “Playboy,” Ernesto será el primero en decirte que de todas formas agradece tu visita — y te OBSEQUIARÁ una suscripción anual gratuita a su catálogo (que cuesta US$ 12) para que tu viaje no haya sido en vano. Realmente espero que puedas ser uno de los pocos privilegiados que posea al menos uno de estos fabulosos trajes. Un cordial saludo, Martín Dueño Gerente General
Variaciones de esta carta han sido usadas para recomendar todo tipo de productos: libros, videos, ropa, coches, computadoras, muebles, etc, etc. A veces las líneas de productos del anfitrión y el beneficiario son complementarias, otras veces no.
Empresas con Productos/Servicios Complementarios En general es conveniente empezar a efectuar alianzas con las empresas que tienen productos o servicios que complementan al tuyo. Veamos lo que quiero decir con un ejemplo. Digamos que vendes computadoras. Lógicamente, gran parte de tus clientes también están interesados en comprar muebles para oficina. Por lo tanto, podrás fácilmente establecer una alianza inmediata con una empresa que venda este tipo de muebles. Es decir, no importa qué producto vendas o servicio ofrezcas, tus clientes siempre compran productos complementarios. Aquí están algunos ejemplos de empresas con líneas de productos complementarios... • Automotora y taller mecánico; • Veterinario y tienda de mascotas;
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Confitería y tienda para novias; Gimnasio y masajista; Vendedor de alfombras y empresa de limpieza de alfombras; Inmobiliaria y diseñador de interiores; Cirujano plástico y ortodoncista.
Por qué Algunas Empresas Temen Formar Alianzas Una de las principales causas de por qué las empresas no forman más alianzas, es la creencia de que si recomiendan los productos de otras empresas, sus clientes comprarán menos cantidad de sus propios productos. En la práctica, esto no sucede. Volvamos al ejemplo de la venta de computadoras y los clientes que necesitan muebles de oficina. Como puedes ver, los clientes comprarán los muebles de oficina de todas formas. La única diferencia es que cuando tú recomiendas una empresa que vende esos muebles, cobrarás una comisión — si no lo haces, no obtienes nada. Pero si existe alguna duda sobre cualquier aspecto de la estrategia, simplemente haz una pequeña prueba con una parte de tu lista de clientes. Luego analiza los resultados, y ahí tendrás hechos cuantificables de la efectividad de la campaña.
Revirtiendo la Estrategia Puedes revertir la estrategia y convertirte en el anfitrión, recomendando los productos y servicios de otras empresas a tu lista de clientes. Al hacerlo, obtienes las siguientes ventajas: • Creas un centro adicional de ingresos sin tener que invertir dinero; • Recibes comisiones sin tener que incrementar tu línea de productos u ofrecer otros servicios; y, • Creas buena voluntad con tus clientes al darles la oportunidad de comprar productos adicionales de buena calidad. En pocas palabras, al implementar esta estrategia tendrás la posibilidad de trabajar menos horas y recibir más ingresos. Poniendo las cosas en marcha... Es simple de hacer. Contacta por carta, e-mail, o teléfono a empresas complementarias. Imprime este artículo y envíaselos por correo, o simplemente envíales este enlace: http://www.icime.com/Articulos/EE21.htm para que puedan 160
leerlo en línea y entender el concepto. Si eres el anfitrión, diles que estarás feliz de recomendar sus productos/servicios a tus clientes por un porcentaje de las ventas realizadas. Luego llámalos por teléfono, y si es posible, arregla una entrevista cara a cara para discutir todos los detalles. Se persistente y contáctalos tantas veces como sea necesario. Muchas empresas te dirán que no, pero verás que un puñado aceptarán tu propuesta — y forjarás alianzas sumamente lucrativas por los próximos años. Si tú eres el beneficiario, el proceso de contacto es el mismo, pero muy probablemente debas dar prueba a la empresa anfitriona (mediante testimonios, etc.) de que los productos que vendes son de buena calidad.
La Alianza más Efectiva Digamos que tú deseas ser el beneficiario. La alianza típica que recomiendo a mis clientes es la siguiente: 1. Escribe tú la carta de recomendación. Por supuesto haz que quien sea que firme la carta, verifique que está de acuerdo con la recomendación, si no es así, cámbiala hasta que esté satisfecho. 2. Agrega esta carta a uno de tus paquetes de marketing directo (consistente de una carta de ventas y tarjeta de pedido.) 3. Dale los paquetes preparados al anfitrión para que este les ponga las etiquetas con los datos postales de sus clientes. 4. Cuando recibas las órdenes mantén un registro de las ventas (las órdenes estarán codificadas como te mostré en el artículo “Cómo Probar hasta las más Extravagantes Ideas de Marketing Sin Riesgo para ti” en esta misma Guía, para que puedas saber de dónde provienen). Cada semana le muestras al anfitrión tus registros, y le pagas las comisiones que le pertenecen. Mis clientes y yo mismo hemos hecho esto cientos de veces. Y si lo haces de forma honesta, todos ganan. ¿Qué sucede con los clientes del anfitrión que compran de ti y por lo tanto se convierten también en tus clientes luego de la promoción? El arreglo más común es que estos pasan a ser tus clientes, podrás enviarle todas las promociones que quieras en el futuro y quedarte con el 100% de las ganancias. La mayoría de los anfitriones están de acuerdo que esto es lo más justo.
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Variaciones... Aunque la anterior es el tipo de alianza más común, también he hecho otras variaciones muy eficaces. Por ejemplo, una vez contacté a un empresario que no quería tomarse el trabajo de etiquetar los sobres. ¿La solución? El me cedería su lista de clientes para que yo la usara cuantas veces quisiera, a cambio de quedarse con el 100% de todas las ganancias netas de la primera promoción. Probé la promoción con 250 de sus clientes y ambos quedamos satisfechos con los resultados. Hice la promoción para toda la lista, y el se quedó con todas las ganancias netas. Yo me quedé con una lista de miles de prospectos a los que les envié más de una docena de promociones el primer año. Las ganancias obtenidas fueron realmente deliciosas... Mi punto es el siguiente: debes ser flexible. Hay docenas y docenas de arreglos diferentes que puedes hacer con otras empresas. Simplemente encuentra uno que sea conveniente para los dos.
Como Proteger tu Lista de Clientes y tus Ganancias Si el anfitrión no quiere etiquetar los sobres, puede darte a ti la lista. En este caso, el anfitrión estipula que su lista de clientes solo puede ser usada con su expreso consentimiento. Varios de mis clientes escriben esto en un mini acuerdo de una página, y es firmado por las dos empresas involucradas. Otra solución es agregar “semillas” a la lista de clientes. ¿Qué es una semilla? Es incorporar a la lista entre 3 y 10 nombres y direcciones seleccionados por el dueño de la lista (en este caso el anfitrión.) Estas suelen ser direcciones de sus amigos, empresas de colegas, etc. Si la lista es utilizada sin su consentimiento, esa promoción llegará a sus manos y podrá confrontar a quien la ha utilizado sin su permiso. Simple, pero muy efectivo. Si el anfitrión tiene dudas sobre si recibirá el monto total de sus comisiones, puedes decirle que en vez de que las órdenes vayan directamente a tu empresa, pueden ir primero a su empresa. Una vez que el las confirme, te las reenviará a ti. Este arreglo no suele resultar práctico, debido a la demora en procesar las órdenes. Pero si decides hacerlo de esta forma, asegúrate de que el anfitrión te reenvíe las órdenes el mismo día (aunque sea un resumen por e-mail) para que la demora no sea en exceso de 24 horas. Otra solución es que le des permiso al anfitrión y su contador, para que revise tus estados de cuenta luego de la promoción.
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Tu mejor arma, sin embargo, es educación. Asegúrate de que la persona con la que quieres establecer tu alianza lea este artículo. De esta forma entenderán que la única forma de ganar es que ganen los dos. Y que si ambos no se comportan de forma honrada, los dos perderán. En mi experiencia y la de mis clientes, es muy raro que una alianza se disuelva porque uno de los integrantes toma ventaja de la situación. Y cuando pasa, la persona deshonesta no saca provecho de la situación por mucho tiempo, ya que le es difícil volver a formar alianzas con otros empresarios. En cambio, la persona honesta sigue formando alianzas con otros empresarios — alianzas que duran por años.
Conclusión Una vez que comienzas a pensar acerca de todas las alianzas sumamente lucrativas que puedes forjar con otras empresas, no querrás quedarte al margen observando cómo otras empresas se enriquecen con esta estrategia. Mis clientes logran un aumento inmediato y permanente de sus ganancias del 35% al 120% (en algunos casos mucho más) cuando utilizan estas estrategias. Piénsalo por un minuto... ¿qué sucedería si aumentaras las ganancias netas de tu empresa un 120%? ¿Qué podrías hacer con todo ese capital extra? En este artículo has aprendido todo lo que necesitas para forjar estas alianzas. Ahora solo debes levantar el “trasero” de la silla y estar dispuesto a cometer algunos errores en el principio y aprender de ellos. Organiza un plan de acción, contacta a los candidatos, y empieza a jugar el juego de los negocios a un nivel superior. Recuerda, en estos tiempos duros solo las empresas que se arriesgan a hacer algo diferente sobreviven y triunfan.
NOTA: Este artículo es la edición No. 21 de mi boletín gratuito Éxito Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para hacerlo de forma gratuita: http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 55 — — LA SIGUIENTE ES UNA SELECCIÓN DE CUPONES usados por empresas que han establecido Alianzas Estratégicas. Estos ejemplos han sido extraídos de mi libro Promociones Asombrosas. Haz clic en el siguiente enlace para averiguar más acerca de este lucrativo recurso: http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=46 *** Ejemplo 1 — Este cupón fue entregado por negocios no competitivos en el área local al café. Trajo 204 clientes de 1.000 cupones repartidos — un 20.4% de respuesta. Las ventas extras fueron US$ 3.72 por cupón, además de ser una excelente oportunidad para que muchos nuevos clientes conocieran el café — costo total US$ 55. Puedes hacer esta promoción una, y otra, y otra vez.
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Ejemplo 2 — Cupones obsequio como el siguiente pueden ser entregados por otros negocios a sus clientes. También puedes agregar en ellos productos en oferta, etc. Experimenta con distintas cifras para ver cuál atrae el mayor número de nuevos clientes.
Ejemplo 3 — Este es un ejemplo de cupones que puedes usar para obtener recomendados y nuevos clientes. Esta consulta gratuita generará más consultas si ofreces buenos consejos cuando la persona te visita. Envía estos cupones a los clientes de tus clientes. Úsalos para obtener recomendados y haz que otros los entreguen por ti a sus colegas, amigos y proveedores. Los puedes mandar a imprimir profesionalmente o simplemente usar papel color crema e imprimirlos en una impresora láser.
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CONFERENCIA 4 Sistema Global para Capturar Publicidad Gratuita A CONTINUACIÓN VERÁS UN BREVE RESUMEN de los temas que trataremos en esta Cuarta Tele Conferencia de Marketing Hipnótico Cuadrapolar. El día de hoy veremos cómo hacer que la prensa promocione tus “eventos” de forma gratuita… y generar decenas de miles de respuestas.
Temas a Tratar PUBLICIDAD: • Eventos Escandalosos con Sabor a Noticia (¿Por qué nuestra audiencia debería estar interesada en ti y en tu empresa?) • Ventajas y Desventajas de Prensa Local y Nacional • Medios de distribución electrónica • Enviar CP en formato carta al Editor (Cámara de Comercio por Directorio de Medios de Prensa.) • Llamar Domingos y entre Navidad y Año Nuevo • Mala Publicidad • CP que incita a tomar acción específica Ideas de Eventos Escandalosos: • Qué es diferente acerca de tu empresa • Acoplarse a noticias, eventos locales, tendencias del mercado, vacaciones y feriados • Ofrecer consejo, consulta, artículos, o reporte gratuito • Organiza o Patrocina Eventos de Caridad • Organiza concurso (la búsqueda del X más viejo, la historia más desastrosa acerca de…) • Encuestas acerca de qué hace la gente con tu producto • Tu personalidad, forma de vestirte, “título” • Habla de tus errores • Crear anuncio que sea rechazado y quejarse • Amenaza hacer algo horrible • Dramatizar Eventos (Ejemplo de la grasa y abstracción)
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• Seminarios Gratuitos • Bebés, Mascotas y Mujeres bonitas • Regalar cosas locas para “personas especiales” (y que lo pague otro) SITIO WEB: • 2 Tipos — Info y Venta • Oferta Gratuita E-MAIL: • El Secreto de hacer dinero en Internet • Reporte Especial y/o Boletín Gratuito corto • Enviar E-mail regularmente (Teoría del embudo.)
El Comunicado de Prensa ICIME Muestra a Empresarios Iberoamericanos Cómo Multiplicar las Ganancias de sus Empresas de Forma GRATUITA... Experto en marketing revela información celosamente guardada por sus colegas sobre cómo aumentar las ganancias de empresas. Esta información -- que suele costar miles de dólares para adquirir a través de seminarios, cursos, y libros -- está ahora disponible sin costo alguno para todos los empresarios Iberoamericanos. Para su Distribución Inmediata: Londres, Inglaterra (Ambos Medios) Junio 24 de 2004. “La razón principal por la que fundé el ICIME (Instituto para el Crecimiento Inmediato y Masivo de Empresas) es porque estoy cansado de escuchar los comentarios de ‘superioridad’ de empresas del primer mundo sobre por qué los hispano parlantes no pueden progresar, las economías de sus países están empobrecidas, etc., etc. Algunas de sus ‘teorías’ son realmente ofensivas,” dice Alejandro Pagliari, el Presidente y Fundador del Instituto. Alejandro continúa, “Siendo uruguayo e hispano parlante estos comentarios me ENFURECEN. Sobre todo sabiendo que el motivo fundamental de por qué nuestras economías no progresan, es porque nuestros empresarios no tienen la información correcta. Más específicamente, porque no han tenido acceso a los secretos de marketing, negociación y ventas, que las compañías que triunfan en cualquier economía o mercado han poseído por mucho tiempo.” Para resolver esta situación Alejandro Pagliari ha creado la publicación “Éxito Empresarial.” Este boletín revela mes a mes
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cientos de formas elegantes para vender más, a más gente, en menos tiempo, con más frecuencia, y con mucho más ganancia. Lanzado en Octubre del 2002, “Éxito Empresarial” cuenta ya con más de 27.000 suscriptores en más de 19 países alrededor del mundo. Incluyendo todos los países de Latinoamérica, España, y Estados Unidos. Un suscriptor del boletín, el Ing. Jannet Segarra (Gerente de Cuenta de Freelancers.GrupoPisa, México, D.F.) recientemente comentó: “Un gran amigo me regaló la suscripción a ICIME, la cual he aprovechado mucho en mi actividad diaria, pues con tus consejos [Alejandro], ya realicé mis primeros e-mails que venden y han funcionado, además estos consejos llegaron justo cuando el trabajo estaba muuuuuy bajo y con ellos incrementé mis posibles clientes, y por lo tanto se incrementaron las ventas.” Sindo Rodríguez, Director de PHARMAportal, dijo: “Verdaderamente estoy sorprendido por el material que estoy recibiendo y te doy las gracias. Estoy acostumbrado a borrar mas de 10 correos por día que ofrecen oportunidades de todo tipo, así que al principio tomé con recelo tus palabras, pero me arriesgué a la suscripción para ver cómo era el tema. Los primeros consejos que leí en la Web en "Artículos" 10 SECRETOS para Prosperar en una Economía en Recesión, me confirmaron algunas ideas y me surgió a raíz de ello una que estoy implementando en este momento y que multiplica por 100 las posibilidades de vender publicidad en mi portal. [...] Sin haber leído tu artículo no hubiera llegado a pensarla.” Y esto es lo que relata Jorge Guerra López, de Paisano Telecom Café Internet, Huánuco Perú: “No te imaginas la importancia que ha tenido para nuestra empresa, el envío de los boletines de Éxito Empresarial con temas de marketing de aplicación práctica para tener éxito en la marcha del negocio. Es cierto a través de la aplicación, de las diferentes técnicas, hemos visto el incremento del número de nuestros clientes, consecuentemente la mejora de nuestras utilidades, estando aun en un mercado con problemas de recesión.” Alejandro explica, “La mayoría de los empresarios piensan que para hacer más dinero necesitan más dinero, sin darse cuenta de todas las oportunidades que en este mismo momento están ‘ocultas’ en su empresa. Oportunidades que están aguardando a ser explotadas en toda su capacidad y que pueden generar ganancias masivas de la noche a la mañana. Sin importar cual sea el producto o servicio que vendan, los empresarios que lean el boletín ‘Éxito Empresarial’ y apliquen lo aprendido lograrán resultados realmente sorprendentes.” Para obtener una suscripción GRATUITA al boletín “Éxito Empresarial” y/o leer más de 30 artículos sobre marketing, negociación y ventas, visita ahora mismo http://www.icime.com Te recomendamos que lo hagas inmediatamente ya que el Instituto no
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puede garantizar que seguirá aceptando suscriptores por mucho más tiempo. Por más información contactar a: Alejandro Pagliari ICIME +44 (0) 709 200 2281 http://www.icime.com Alejandro Pagliari es un reconocido experto en marketing, negociación y ventas. Su especialidad es incrementar las ganancias de empresas de forma asombrosamente rápida sin aumentar su presupuesto o cantidad de empleados. Alejandro es el Presidente y fundador del ICIME (Instituto para el Crecimiento Inmediato y Masivo de Empresas.) Nació en Uruguay y actualmente está radicado en la ciudad de Londres.
FORMATO CARTA: Estimado Editor, ¿Es acaso cierto? ¿Son los empresarios hispanos más haraganes que los del primer mundo? No de acuerdo a Alejandro Pagliari, un experto en marketing radicado en Londres...
NOTA: Para acceder a la versión HTML del texto que vieron los participantes de las conferencias en vivo, haz clic en el siguiente enlace: http://www.icime.com/Productos/MHC/MHC4.htm
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 1166 — — Cómo Obtener Publicidad Gratuita y Atraer Miles de Nuevos Clientes ¿QUÉ HARÍAS PARA AUMENTAR las ganancias de tu empresa si te diera un presupuesto de US$ 100.000 para publicidad? ¿No estás seguro? ¿No? No te preocupes, pues en el boletín de hoy no solo te daré acceso a publicidad gratuita que vale más de US$ 100.000, sino que también te diré exactamente qué hacer para maximizar esa suma. Una de las formas más efectivas y menos utilizadas para adquirir miles de clientes rápidamente, es hacer que la prensa (escrita, radio y televisión) hable acerca de ti y de tu empresa. Conozco gente que ha obtenido desde tan poco como US$ 5.000 de publicidad gratuita hasta, en el caso de un colega, ¡el equivalente a más de 20 millones de dólares! Y como veremos, este tipo de publicidad es más valiosa que la que se puede comprar.
¿Qué es Publicidad Gratuita? Publicidad gratuita es cuando un medio de prensa decide publicar algo acerca de ti o de tu empresa. Debido a que la percepción del público es que esto es más creíble que un anuncio, se ha comprobado que este tipo de publicidad es de 3 a 5 veces más efectiva que la publicidad paga. En otras palabras, si el editor de un diario decide escribir un artículo de una página completa sobre tu compañía, ¡tendrías que hacer un anuncio de 3 a 5 páginas para lograr el mismo efecto!
Cómo Obtener por lo Menos US$ 100.000 de Publicidad Gratuita La forma más fácil de lograr que la prensa escriba una historia sobre ti o tu empresa, es que tú se la proporciones a través de un comunicado de prensa. Un comunicado de prensa es simplemente una historia de no más de dos páginas de largo, que ofrece algo valioso para la audiencia de ese medio de prensa. Este “algo valioso,” puede ser simplemente información sobre algo que la audiencia considera interesante. Lo que voy hacer en los próximos párrafos, es mostrarte cómo crear una historia acerca de ti o de tu empresa, que los periodistas encontrarán suficientemente jugosa como para publicarla... y además mencionar tu número de teléfono o sitio Web para que su audiencia (tus posible clientes) sepan cómo contactarte. Puedo
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asegurarte que muchas empresas multinacionales, pagan unos US$ 30.000 al mes por menos publicidad de la que obtendrás si pones en práctica lo que aprenderás en este artículo.
La Importancia de una Historia Ganadora Las malas noticias son que la gran mayoría de los comunicados de prensa NUNCA son publicados por los medios de prensa. Por supuesto que hay varias razones por las que un comunicado no es publicado, pero la más frecuente es que solamente ofrece información trivial o aburrida. La mayoría de los profesionales, como abogados o quiroprácticos por ejemplo, envían unos tres comunicados durante toda su carrera. El primero anuncia el hecho de que han comenzado su práctica, el segundo comunica que se mudaron a oficinas más grandes, y el tercero que se jubilaron. Al no lograr el objetivo de ver su nombre impreso, concluyen que obtener publicidad es un esfuerzo no productivo. Fallaron en ser publicados por una muy simple razón: empezar una práctica, mudar una práctica, y jubilarse NO son noticias — ¡a muy pocos les importa! Si viven en un pueblo chico en donde el periódico local siente la obligación de publicar cualquier cosa que le pase a un negocio de la zona, puede que consigan una o dos líneas de tinta. Pero en un gran mercado, hay noticias mucho más importantes para el limitado espacio disponible. Si quieres publicidad, debes crear información que sea de verdadero interés. Si no puedes o no estás dispuesto a hacerlo, no pierdas tu tiempo o el de los medios de prensa.
Cómo Crear Noticias Reales Las buenas noticias son que no es difícil generar información que tenga suficiente valor como para merecer la consideración de la prensa. Empieza haciendo algo que muchos grandes periodistas hacen — haz la pregunta: ¿Qué información tendría valor e interés para la audiencia con quien estoy tratando de comunicarme? Hacer esto te da enfoque y dirección. Y es un principio probado de marketing. Si te preguntas qué es lo que la audiencia estaría interesada en saber, podrás generar noticias e historias que tendrán una alta probabilidad de atraer el interés de los medios de prensa.
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4 Formas Probadas de Generar una Buena Historia 1. “Acóplate” a una Noticia de Primera Plana Estudia los noticieros y lee los periódicos más importantes. A continuación hazte la pregunta, ¿Cómo puedo relacionar lo que yo vendo con los titulares en los medios de prensa? Veamos un par de ejemplos... Hace varios años algunos agentes de viaje se aprovecharon de los ataques terroristas en Europa para obtener publicidad gratuita. Incluyeron lugares en sus itinerarios a los que sabían que era seguro viajar, y crearon así una historia para sus comunicados de prensa. Este fue ciertamente un uso inusual de “acoplar” su producto a las noticias del momento. La autora de un libro de recetas de cocina, utilizó la noticia acerca de la tendencia de la gente de trabajar menos tiempo en la cocina que apareció en un diario nacional. ¿Qué fue lo que hizo? Habló de cómo su libro muestra comidas que pueden prepararse y comerse rápidamente. Realmente dudo de que haya algún negocio que no pueda aprovecharse de alguna noticia reciente, para obtener publicidad gratuita para su empresa. Una vez que tengas una noticia importante para aprovechar, necesitas un toque extra para separarte del resto. Siempre incluye a tu audiencia (ya sean consumidores o empresarios) en tu historia. Tu audiencia es la base de tu historia. Encuéntrale la vuelta a la noticia para que los afecte de forma directa. ¿Cómo puedes ayudarles? ¿Cómo puede la noticia hacerles daño? ¿Dónde les hará daño? Simplemente ponte en los zapatos de los escuchas o lectores. ¿Por qué deberían estar interesados en lo que tienes que decir? Si excluyes a la audiencia de tu historia tu comunicado no funcionará. Si hablas acerca de algo en las noticias que la audiencia entienda fácilmente y con lo que puedan conectar inmediatamente — entonces los números de oyentes o lectores se mantendrán o aumentarán (por lo menos no bajarán.) El responsable de ese medio de prensa estará contento y hasta puede que te llame nuevamente para participar. Por favor aprende bien la lección: el foco de tu historia debe ser la audiencia. Para incluir a la audiencia en tu historia, piensa cómo les estás ayudando — ya sea aumentando sus ganancias, mejorando su salud, o atacando a sus enemigos. Tu desafío es encontrar cómo tu producto está ayudando a la audiencia y conectar eso con las noticias.
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Por ejemplo, si vendes filtros de purificación del agua puedes conectarlo con la mala calidad del agua en tu zona. Los desechos tóxicos están en las noticias. Simplemente di algo como, “El agua que tú y tu familia beben tiene algunas moléculas extra que son capaces de matar a las ratas.” ¿Qué tal esto para estimular una violenta controversia orientada al consumidor? 2. Sé Controversial Recuerda lo que pasó con Viagra. Incluso antes de salir a la venta, ¡atrajo millones de dólares en publicidad gratuita! Puede que no tengas algo similar a Viagra. Pero si encuentras la forma de decir algo controversial sobre tu producto o servicio, puedes atraer gran cobertura de prensa. Algunos de los siguientes temas son siempre controversiales: Amor, Sexo, Dinero, Miedos, Salud, Política. Lo cierto es que puedes hacer una declaración controversial sobre prácticamente cualquier tema. La única condición es que debes asegurarte de poder respaldarla. Por ejemplo, si enviara un comunicado de prensa diciendo: “Puedo Enseñarle a Cualquier Persona Cómo Hacer Dibujos y Caricaturas Profesionales en Menos de 7 Días”
... y luego explicara por qué estoy capacitado para lograr esos resultados, y diera razones y ejemplos de por qué es posible, ¿piensas que atraería la atención de los medios de prensa? ¡Puedes apostarlo! Aquí hay algunas otras declaraciones controversiales que pueden sugerirte ideas para tu propio comunicado de prensa: • • • •
“Puedo Mostrarle a Cualquier Empresario Cómo Duplicar sus Ventas en 90 Días o Menos” “Problema de la Polución Resuelto: NUEVO Conversor Catalítico Produce Emisiones Más Limpias que el Aire” “Cómo Cualquier Madre Puede Conseguir un Trabajo Bien Pago Después de Años de Criar a sus Hijos” “Fobias son Ahora Curadas de Forma Permanente en Menos de 6 Minutos”
¿Puedes darte cuenta de cómo casi cualquier tema puede ser expresado de forma controversial... y por lo tanto interesante para tu tipo de audiencia/posibles clientes? Los expertos en obtener este tipo de publicidad parecen tener un sentido de oportunidad que todos deberíamos trabajar en desarrollar. Una buena pregunta a
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hacerse regularmente es: ¿Hay un enfoque “de noticia” para lo que estoy haciendo? Oportunidades que pueden ser transformadas en ganancia publicitaria se presentan casi a diario si nos tomamos el tiempo de ser creativos. Cuando lees publicaciones específicas o incluso generales, verás notas hechas por colegas o competidores (u otros) con las que estás de acuerdo y otras con las que no estás de acuerdo. Es a menudo una buena idea esquematizar un comunicado refutando o apoyando dicha opinión. A los medios de prensa tiende a gustarles la controversia — por lo cual refutar tiene mucho poder. Y cuanto más importante la persona que estés contradiciendo y más controversial parezcas ser, más probable es que tus esfuerzos sean publicados. Algunas personas temen que ser controversial mate algunas oportunidades. Pero dado que es poco probable que puedas hacer negocios con todo el mundo, puede incluso beneficiarte el causar emociones desencontradas en el mercado. Si la mitad de tus clientes sienten que eres un lunático, pero la otra mitad siente que puedes caminar sobre el agua, ¡puede resultar en tu beneficio! En resumen, haz una afirmación controversial relacionada con tu producto o servicio particular, empaquétala en un comunicado de prensa con información, testimonios, etc. que la respalden, y tienes casi garantizada una valiosa cobertura de prensa. 3. Usa un Enfoque Inusual Casi cualquier producto o servicio puede ser “envasado” en un enfoque inusual. Solo requiere un poco de imaginación e ideas. Por ejemplo, ¿Qué pasaría si fueras el dueño de una clínica de masaje profundo... cómo podrías crear un enfoque inusual? ¿Por qué no ofrecer terapia gratis a los bomberos, soldados, o policías que hayan hecho algo heroico? ¿Piensas que eso atraería la atención de la prensa? Sin dudas. Una tienda de música podría donar las ganancias de sus ventas del álbum número uno (y decir la suma que donarán — US$ 10 en un CD que se vende a US$ 15 por ejemplo), y dárselo a una buena causa — como niños desamparados. ¿Piensas que eso atraerá torrentes de compradores, a quienes les gustaría comprar más CD mientras están ahí, y volver a la tienda una y otra vez? ¡Claro que Sí! ¿Empiezas a darte cuenta lo fácil que puede ser esto?
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4. Resuelve un Problema Este es quizás el método más fácil de todos para obtener publicidad gratuita. Resuelve un problema que, idealmente, muchas personas tienen (aunque problemas específicos también funcionan) y la prensa lo notará. Imagina por ejemplo si tu producto o servicio disminuyera los dolores de espalda o de hombros; aliviara la depresión; estimulara el crecimiento del cabello; ayudara a restaurar una visión normal; curara fobias... la lista no tiene fin. ¿Qué problemas resuelve tu producto o servicio? Descríbelo en un comunicado de prensa, ¡y dile al mundo cómo funciona!
No Olvides Decir Gracias de Forma Significativa La gran mayoría de los que han logrado recibir la publicidad favorable por la que han trabajado tan duro para conseguir, nunca se toman el tiempo de decir “gracias.” Es una cortesía simple y común agradecer a los que han hecho algo que nos beneficia. Dado que tan pocos dicen “gracias,” el hecho de que tú lo hagas tiene más probabilidades de ser recordado… y puede beneficiar tus esfuerzos publicitarios más adelante. Esto no significa enviar un regalo. Nunca hagas nada que de lugar a pensar que la integridad editorial del periodista ha sido comprometida de cualquier forma.
¿Deberías Contratar los Servicios de un Publicista Profesional o de una Agencia de Relaciones Públicas? La verdad es que puedes hacerlo tú mismo sin ayuda. Hasta los más difíciles objetivos publicitarios pueden alcanzarse sin asistencia profesional externa. Hacerlo solo, sin embargo, requiere a menudo que seas un maestro en el uso de las herramientas que usan los profesionales — y aprendas los trucos del oficio que les permiten cobrar las tarifas que cobran por los servicios que proveen. Necesitas preguntarte — “¿Tengo el deseo de prepararme para ser eficiente en generar la publicidad que quiero?” NOTA: Un recurso que te recomiendo para volverte muy efectivo en crear historias interesantes (y que generen la publicidad que deseas) es mi curso Las 5 Conferencias de Marketing Millonario. Haz clic en el siguiente enlace para averiguar más sobre el mismo: http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=58
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¿Estás Preparado para la Respuesta? No comiences a generar publicidad hasta que hayas considerado cuidadosamente cómo manejarás la respuesta si tus esfuerzos son exitosos. ¿Tienes tiempo para responder? ¿Qué pasaría si 10 escritores quieren entrevistarte? Supón que 5 programas televisivos quieran que seas su invitado. ¿Cómo atenderías a 6.425 pedidos de información? El momento de pensar sobre cómo vas a manejar los resultados de tus esfuerzos para generar publicidad, es antes de empezar... y no luego de obtener los resultados deseados. La publicidad que generas será en vano a no ser que seas capaz de responder rápida y apropiadamente. Antes de convencer a los productores, o anfitriones de los programas de televisión de que te tengan como invitado, más vale que te preguntes a ti mismo si estás preparado a viajar por todo el país (y pagando por tus propios gastos) para hacer segmentos de cinco minutos a su disposición. ¿Tienes soporte adecuado de personal para procesar rápidamente cientos o miles de pedidos de información? Planea con anticipación. Piénsalo con suficiente cuidado. Si no, la publicidad puede ser un peso más que un beneficio.
Hazte Tiempo para la Prensa — ¡Siempre! La respuesta a tus esfuerzos para generar publicidad parece llegar cuando es más inconveniente para ti. Los escritores llaman unos pocos minutos o unas pocas horas antes del cierre de edición. Invitados de programas televisivos cancelan a último momento, creando una apertura que el productor espera que tú puedas llenar. Si quieres maximizar los resultados de tus esfuerzos, siempre debes hacerle tiempo a la prensa, responder inmediatamente y trabajar a su conveniencia — no a la tuya. Cuando te llamen por una opinión, entrevista, comentario o información, deja lo que sea que estés haciendo y responde ahí mismo. Si realmente no te es posible responder en el momento, pregunta cuál es el plazo de tiempo disponible, y planea responder tan rápidamente como sea necesario. Cuando se presenta una buena oportunidad de aparecer en vivo, cambia tus planes y hazte un lugar para estar allí. Los miembros de la prensa suelen esperar hasta el último momento y están motivados por plazos. ¡Responde a su agenda! Cuando necesiten información,
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debes estar preparado para enviarla al instante por e-mail, fax, o por correo expreso o mensajero si es necesario. Asegúrate de ser visto por tus contactos en los medios de prensa como alguien disponible al instante, que responde inmediatamente y es sensible a sus necesidades.
Cómo Hacer para que Incluyan tu Dirección y Número Telefónico La publicidad es maravillosa. La publicidad que incluye tu dirección y número telefónico es lucrativa. Al tratar con la prensa, se creativo en inventar enfoques que resultarán en tu dirección y teléfono siendo publicados. Recuerda, el público en general (y tus posibles clientes en particular) suelen ser perezosos. Si les es fácil contactarse contigo, lo harán. Si no lo es, la mayoría no se molestarán. Aceptar proveer información gratis o de bajo costo, es a menudo una herramienta excelente para lograr que tu dirección y teléfono sean publicados. Un colega que es entrevistado con frecuencia y al que le hacen preguntas referentes a sus estudios anuales de la economía, utiliza la siguiente técnica... En algún momento durante la entrevista, dirá algo así como, “Dicho sea de paso, si alguno de tus lectores/oyentes quisiera un resumen impreso de estos datos, puedo dárselos sin costo alguno. Lo único que tienen que hacer es llamarme por teléfono o enviarme un e-mail para pedirlo.” El entrevistador no tiene entonces otra opción que pedirte que des tu número telefónico, correo electrónico, y/o página Web para permitirle a la audiencia tomar ventaja de tu “generosidad.” Desarrollar la habilidad de lograr que la prensa incluya información sobre cómo contactarte tiene gran valor. Mi técnica favorita es muy similar a la anterior. La única diferencia es que suelo empaquetar la información en un Reporte Especial.
¡Responde Inmediatamente a los Prospectos Generados por Publicidad! Si te tomas el esfuerzo de buscar publicidad, asegúrate de responder a los prospectos generados prontamente. Vivimos en una sociedad de gratificación instantánea. Si necesitas una botella de leche a la 1.00 a.m. puedes ir a la tienda local. Si quieres una fotocopia a las 3.00 a.m. puedes ir al centro nocturno de tu
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zona. No nos gusta esperar por nada y no tenemos por qué hacerlo. Si no estás dispuesto o no puedes responder inmediatamente — tu competencia lo hará. Responde a los prospectos el mismo día, o como mucho, al día siguiente. Atiéndelos cuando están motivados. El interés se desvanece muy rápido, y usualmente cuando alguien está pidiendo información, lo están haciendo de varias fuentes. La primera en responder tiene la mayor oportunidad de obtener el negocio. Vivir de acuerdo a esta política ha resultado en grandes negocios para muchos de mis clientes. Algunos de ellos han tenido gente llamando cerca de la hora de cierre pidiendo información. Una carta personalizada y folletos de venta son enviados por correo esa misma noche. En su área local, muchas veces el paquete es entregado hacia el medio día del día siguiente. Frecuentemente estos prospectos llaman para hacer negocios y casi siempre comentan acerca de la rapidez de respuesta y calidad del servicio. Por favor ten presente que cuando apareces en un programa en vivo estás llegando a miles de personas a la vez. Muchas te responderán y querrán comprar tu producto o servicio. Te recomiendo vigorosamente que revises tus habilidades personales (o las de tu empresa) para brindar buen servicio a todas esas llamadas telefónicas, cartas, órdenes, prospectos, pedidos de información, o lo que sea que le dices a la audiencia para que se comunique contigo. Personalmente, creo que deberías responder a cada una de las personas que te contacta. Algunos de mis clientes en el pasado han estado bajo un diluvio de llamadas tan grande, que en realidad malgastaron sus esfuerzos publicitarios. Un médico apareció en una revista y logró que mencionaran su número 0800. Recibió más de 8.000 respuestas... y tuvo que deshacerse de más de 2/3 de ellas al no haber planeado por adelantado.
8 Pasos para un Plan de Acción Exitoso 1. Visita alguno de los siguientes sitios Web. Estos son servicios de envío de comunicados de prensa que tienen miles de contactos internacionales en el mundo hispano. Algunos son gratuitos al momento de escribir este artículo, otros ya no. • www.ambosmedios.com • http://comunicado-prensa.blogspot.com/ • http://www.notasdeprensa.com.es/
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• http://www.comunicadosdeprensa.com/ • http://www.notasdeprensa.eu/ • http://www.altawebs.com/public/servicios/serv_prensa.asp • http://www.agendadelacomunicacion.com/notas.htm • http://www.notas-de-prensa.com/normas.html • http://www.noticias.info/servicios/notasdeprensa.shtm Dedica algunos minutos para familiarizarte con estos sitios. Encontrarás información muy valiosa acerca de cómo crear comunicados de prensa efectivos que complementa lo que aprendiste en este artículo. También podrás ver ejemplos de otros comunicados de prensa de los que podrás aprender y extrapolar para crear tu propia historia. 2. Averigua en la Cámara de Comercio y/o tu quiosco local cuáles son las publicaciones ý otros medios de prensa en los que te gustaría aparecer. 3. Aprende a escribir comunicados de prensa efectivos o contrata a un buen publicista para que lo haga. 4. Envía un nuevo comunicado de prensa a través de algunos de los sitios Web recomendados en el Punto 1 o hazlo tú mismo tan frecuentemente como te sea posible. 5. Haz enunciados sorprendentes que puedas respaldar. ¡A la prensa le encantará! 6. Participa en programas de radio tan seguido como te sea posible. 7. Debes tener algo que la audiencia pueda obtener GRATIS para optimizar los resultados de tu publicidad (un reporte especial electrónico es lo ideal.) 8. Nunca intentes vender tu producto/servicio directamente durante tu entrevista.
Conclusión Solo un puñado de empresas son bendecidas con un presupuesto de publicidad multimillonario o un nombre tan conocido que se vende solo. Incluso aquellas
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que han sido bendecidas, emplean alguna pequeña parte del método promocional que te he mostrado. Aunque este método no es nuevo, ha sido usado tan al azar, tan inefectivamente, y solo por un pequeño segmento de las corporaciones de hoy, que puedes agradecerle al Universo por haber puesto este material en tus manos. Como he dicho, esta información vale por lo menos US$ 100.000 para ti. Siguiendo estos consejos, y teniendo el producto o servicio correcto, puedes generar decenas de miles de dólares en ventas. El único costo para tu negocio es el tiempo y esfuerzo requerido para atraer la atención que deseas. Y utilizando lo aprendido en este artículo para redactar y enviar tu historia, tu esfuerzo es realmente mínimo. La publicidad gratuita es mucho más poderosa que un anuncio. Y por supuesto, ¡mucho más barata! Haz que sea un elemento sistemático y consistente en tu estrategia de marketing ¡y verás cómo tus ventas se catapultan a la estratosfera!
NOTA: Este artículo es la edición No. 31 de mi boletín gratuito Éxito Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para hacerlo de forma gratuita: http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 1177 — — Conociendo A Tu Cliente UN VIEJO ADAGIO DICE QUE no puedes entender a alguien hasta haber caminado en sus zapatos. Y conozco varias empresas bien administradas, que requieren que sus ejecutivos atiendan periódicamente quejas de clientes; abran y lean la correspondencia; y hasta visiten las tiendas y traten con los clientes cara a cara. La meta es entender. Para persuadir a alguien, para motivarle, para venderle algo, tienes que tener un mínimo de entendimiento acerca de sus deseos y necesidades. La siguiente es una lista de preguntas que te ayudarán a entender mejor a tus prospectos y clientes…
10 Preguntas Para Crear Un Perfil Psicológico De Tu Prospecto Ideal 1. ¿Qué los mantiene despiertos en la noche… con sus ojos abiertos y fijos en el techo? 2. ¿A qué le tienen miedo? 3. ¿Qué los enoja? ¿Con quién están enojados? 4. ¿Cuáles son las tres cosas que más los frustran a diario? 5. ¿Qué tendencias están ocurriendo o sucederán en sus negocios o sus vidas? 6. ¿Qué es lo que secreta y ardientemente desean más? ¿Qué los motiva? 7. ¿Tienen una forma particular de tomar decisiones? (Ejemplo: los contadores son excepcionalmente analíticos.) 8. ¿Tienen su propio lenguaje? (Ejemplo: músicos, ingenieros, médicos.) 9. ¿Quién más les está vendiendo algo similar a lo que tú vendes, y cómo? 10. ¿Quién más ha tratado de venderles algo similar, y por qué falló su esfuerzo? El paso 1 del Método Milagroso para Crear Cartas Millonarias es, entonces, analizar en profundidad y entender al cliente o prospecto ideal. Ahora bien, en la práctica, ¿cómo encontramos las respuestas a estas preguntas? El siguiente es el método que utilizo para obtener esa información, cuando me contratan para escribir publicidad de un producto y/o mercado que desconozco: 1. Reviso las cartas de quejas, y también los testimonios de los clientes;
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2. Hago investigación en Internet — en general uso el motor de búsqueda Google — con palabras claves relevantes (nombre o tipo de producto, industria, etc.); 3. Llamo por teléfono a una docena de clientes y les hago algunas de las preguntas — entre ellas, qué publicaciones leen; 4. Leo las publicaciones que leen los clientes (que son las que leen los prospectos también); 5. Asisto a reuniones, conferencias, y otras actividades en las que participan los prospectos; 6. Analizo la publicidad de la propia empresa y de la competencia; y, 7. Entrevisto a los vendedores de la empresa. Obviamente, a veces no puedo hacer todo eso (aunque no lo creas, algunas empresas tiran a la basura las cartas de quejas que reciben; otras no tienen vendedores; etc.) Pero incluso con solo dos o tres de estas actividades, siempre encuentro las respuestas a las diez preguntas para determinar el perfil psicológico que necesito… y otra información extra que es esencial para escribir una gran pieza publicitaria. En algunos casos (por ejemplo cuando rentas una base de datos) puedes tener disponible una lista ya digerida de datos demográficos y estadísticos sobre estos prospectos. Puede que sepas las edades, nivel de ingreso, pasatiempos, y hasta sus afiliaciones políticas. De todas formas, te recomiendo que hagas aunque sea parte de la “pesquisa” anterior (investiga en Internet, llama a algunas de las personas de la lista, etc.) Por ejemplo, supongamos que tienes que escribir una carta dirigida a quiroprácticos (y supongamos también que no sabes nada acerca de este mercado.) ¿Qué hacer? Ve a la biblioteca pública y revisa las publicaciones profesionales a las que se suscriben los quiroprácticos. Lee un par de libros sobre quiropraxia. Ve a su convención anual; regístrate en el mismo hotel, y pasea por la recepción, bares, y restaurante y escucha sus conversaciones. Al hacer esto, llegarás al punto en que podrás “sentirte” como un quiropráctico. Una vez que has empezado ese proceso de identificación, estarás en una buena posición para determinar lo que el receptor de tu carta quiere. Luego escribe esos deseos en orden de prioridad.
¿Qué es lo más Importante para tu Lector? Cierto joven vendedor estaba haciendo su presentación de ventas a una viejita acerca de un nuevo sistema de calefacción central. Le dijo todo lo que había para
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decir sobre construcción, garantías, servicio, y demás. Cuando finalmente cerró la boca, ella dijo, “Tengo solo una pregunta — ¿este sistema me mantendrá caliente durante el invierno?” En la mayoría de los comercios que visito, los vendedores suelen cometer el mismo error. Dicen todo lo que es importante para ellos, pero nunca se “frenan” lo suficiente para preguntar qué es importante para mí. El error es aún más fácil de cometer al crear una carta de ventas, porque no hay posibilidad de obtener comentarios del cliente durante la presentación, y por lo tanto corregirla. Es por eso que debes determinar con precisión — por adelantado — cuáles son sus prioridades. Y debes referirte a sus prioridades, no a las tuyas. La lista de 10 preguntas siempre te ayudará a identificar correctamente esas prioridades…
NOTA: Este extracto de artículo pertenece a la primera edición de mi boletín privado TÚ, El GENIO Publicista. Encontrarás más información acerca de cómo suscribirte, haciendo clic en el siguiente enlace: http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=55
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CONFERENCIA 5 Integración de Marketing Hipnótico Cuadrapolar A CONTINUACIÓN VERÁS UN BREVE RESUMEN de los temas que trataremos en esta Quinta Tele Conferencia de Marketing Hipnótico Cuadrapolar. El día de hoy veremos cómo integrar todos los sistemas y técnicas para que puedas ponerlos en uso ya mismo ☺
Temas a Tratar 1. Reporte Especial 2. Testimonios 3. Desarrollar Ofertas 4. Anuncios para capturar prospectos 5. Escribir Carta Corta y dos recordatorios 6. Hardware Necesario 7. Papelerías/Imprentas 8. Fotos 9. Investigar publicaciones/PA 10. Entrenamiento personal sobre oferta • • • • •
Seguridad Financiera Calendario 12 meses Sistema de referidos Solicitud de ejemplos Paquetes Especiales
NOTA: Para acceder a la versión HTML del texto que vieron los participantes de las conferencias en vivo, haz clic en el siguiente enlace: http://www.icime.com/Productos/MHC/MHC5.htm
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 1188 — — Cómo Catapultar a tu Empresa a la Posición Número 1 en la Mente de tus Clientes y Prospectos PARA ESTAR AL FRENTE DE UN MERCADO tan competitivo como lo es el actual, tu empresa debe ofrecer beneficios y ventajas claras y concisas — superiores a las de tu competencia. Si no lo haces... tus clientes y prospectos no tienen ninguna motivación para elegirte a ti en vez de a tus competidores. Hazte la pregunta, “¿Qué es lo que realmente me diferencia de mis competidores?” La realidad es que muchos empresarios no pueden contestar esta pregunta brevemente. Y esta respuesta es lo que se llama tu Proposición Única de Venta o USP (del Inglés Unique Selling Proposition.) En otras palabras, las razones por las cuales alguien debería comprar tu producto o servicio expresadas de una forma clara y concisa.
Por qué tu USP es tan Importante Verás, la mayoría de las empresas no prometen nada concreto o de gran valor, en general es un simple, “Cómpranos a nosotros... porque sí.” Estoy seguro que no te sorprenderá saber que las empresas que no tienen una poderosa USP solamente sobreviven. Del potencial de ventas a su alcance, sus dueños solo obtienen una porción de pastel muy, muy pequeña. Y su porcentaje de fracaso y quiebra es muy alto. El cliente actual exige mucho más que un local simplemente ubicado en la mejor esquina. Muy poca gente compra de un negocio que solo está ahí... que no tiene ninguna ventaja especial. Con el estado en que está la economía mundial en este momento, es una locura no tener una USP clara, potente, y atractiva. Las buenas noticias son que el minúsculo porcentaje de empresas que adoptan una USP de este tipo, repentinamente se propulsan sobre las cabezas de sus competidores con saltos de gigante.
Creando tu USP Tu USP es el núcleo a través del cual debe desarrollarse toda tu actividad empresarial. Lo primero que debes hacer, es descubrir qué es único, diferente y
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exclusivo acerca de tu producto o servicio — y enunciarlo de una forma clara y concisa. Por ejemplo, la USP del ICIME (Instituto para el Crecimiento Inmediato y Masivo de Empresas) gira alrededor de cuatro conceptos: generar rápidamente ganancias masivas para sus miembros, sin aumentar su presupuesto de marketing o la cantidad de sus empleados. Cuando identificas qué es lo que hace (o podría hacer) tu empresa para proveer a tus clientes con resultados superiores a los de tu competencia — es decir, tu USP — entonces debes integrarla en todo tu marketing, promociones, publicidad, y operaciones de venta. Tu USP no es una cosa que simplemente dices — debes VIVIRLA. Lo cual requiere que sea lo que sea que tu USP expresa, debes cumplirlo siempre. Antes de que puedas usarla en todo tu marketing, debes enunciarla en una sola frase. A través de ella es que podrás crear tu éxito, fama y fortuna. Así que dedícale tanto tiempo como sea necesario. Si tú no puedes articularla claramente y con impacto, tus clientes no podrán comprenderla. Cuando un cliente o prospecto piensa en comprar un producto o servicio como el tuyo, tu USP debe instantáneamente traerle a tu empresa a su mente. Cuando esto sucede, el éxito de tu negocio es inevitable. Pero debes escribir una USP poderosa para alcanzar estos resultados. IDEA: Cuando te sientes a escribir tu USP, relee primero mi Reporte Confidencial Cómo Crear Publicidad que Vende y el libro ARCHIVO SECRETO: Todas las Frases, Fórmulas y Estructuras que Necesitas para Crear Publicidad que Produzca Millones de Dólares en Ventas. En ellos encontrarás todo lo que necesitas para crear titulares lucrativos, que es exactamente el mismo proceso que debes seguir para crear una USP exitosa.
Usos de la USP Uno de los usos más comunes de una USP es la creación de un eslogan. Los siguientes eslóganes han sido usados en el pasado por sus respectivas empresas. Algunos de ellos siguen siendo usados hoy en día. Ve si los reconoces... • VISA — “Está en todos los lugares en los que quieres estar” • FEDERAL EXPRESS — “Cuando absoluta y definitivamente tiene que estar ahí en la mañana” • JOHNSON & JOHNSON — “Donde nacen las mejores ideas para bebés”
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Diferentes Tipos de USP Tu USP puede estar basada en cualquier aspecto de marketing: precio, servicio, exclusividad, calidad, variedad, garantía, etc. Las posibilidades no tienen límite, pero te recomiendo que elijas una que llena un vacío en el mercado, algo que se enfoca en un segmento específico. Y por supuesto, cualquiera sea tu USP, asegúrate que tu producto/servicio cumple con lo enunciado. Si este no es el caso, mejóralo hasta que lo haga y entonces podrás usar tu USP (o simplemente elige una USP diferente.) Por ejemplo, si tu USP es que tu empresa ofrece “la variedad más grande, siempre disponible” pero en realidad solo tienes cinco o seis de las cuarenta cosas publicitadas y sola unas pocas unidades de cada una, entonces no estás cumpliendo con tu USP — y tu marketing fallará como consecuencia. Veamos ahora las cuatro áreas principales en las que puedes basar tu USP... 1. Gran Variedad y Disponibilidad Digamos que publicas un anuncio en el periódico, y tu USP es ofrecer la mejor selección en cuanto a variedad y disponibilidad que cualquiera de tus competidores. Una de las formas de integrar tu USP en el anuncio, es enunciarla en el titular: Ejemplo... “Siempre Tenemos 172 Modelos Diferentes de X — en un Mínimo de 14 Tamaños Diferentes, 7 Atractivos Colores, y un Rango de Precios de US$ 29.95 a US$ 499.99...”
Otra forma de integrarla es explicarla en un subtitular, o inclusive expandirla en el cuerpo del anuncio. 2. Precios Descontados Ser identificado con precios bajos o descontados, siempre activa una alarma en cuanto al éxito a largo plazo de esta estrategia. Y el peor error que puedes cometer, es hacer que el centro de tu USP sea precios bajos — es un camino seguro a la ruina. ¿Por qué? Porque lo único que debe hacer tu competencia para sacarte clientes que siempre compran el artículo con el precio más bajo, es vender el mismo producto un poquito más barato. Y te aseguro que hay cientos de ejemplos que comprueban que NADIE gana esta guerra de precios. 187
Incluyo este tipo de USP aquí porque, lamentablemente, muchos la utilizan. Pero te repito, deja que los demás “canibalicen” sus propios negocios. Ahora sabes que es un arma de doble filo, y te recomiendo usar otro tipo de USP si quieres dormir tranquilo... 3. Mejor Servicio Estas son algunas ideas que puedes usar si tu USP está basada en ofrecer mejor servicio: La Mayoría De Las Empresas Que Venden Computadoras Te Abandonan Completamente Luego De Tu Compra — Dejándote Un “Pisa Papeles” De Alta Tecnología En Tu Escritorio... Empresa ABC te brinda un programa de entrenamiento en tu propia empresa (o a domicilio) para ti y todos tus empleados. Nuestra garantía estándar es el doble de tiempo que la de nuestros competidores — y en caso de tener que recurrir a ella, te facilitamos una computadora por solo US$ 49 al día... mientras reparamos la tuya de forma GRATUITA. Además te damos un período de prueba de 30 días antes de que tu compra sea considerada como definitiva.
NOTA: Como ves se menciona el “precio bajo” de la renta de una computadora cuando reparan la tuya, pero el núcleo de la USP es servicio superior. Es decir, puedes mencionar que tus precios son competitivos, pero esto debe estar subordinado a una USP cuya esencia es diferente de “precios descontados.” 4. Calidad y Exclusividad Este es mi tipo de USP favorita. ¿Por qué? Porque te permite diferenciarte claramente de tus competidores, y además suele ser la menos ofrecida. Prácticamente cualquier empresa puede usar una variación de este tipo de USP. Veamos una de las formas de emplearla. El siguiente título y subtítulo fue usado por una conocida empresa, al comienzo de una carta que enviaron a su lista de selectos clientes: Tan Solo 1.400 De Estos Lujosos Jarrones Ingleses Son Producidos Anualmente 950 de ellos se quedan en Europa. De los 450 restantes, 90 son arrebatados rápidamente por el mercado japonés. 185 van a Estados Unidos y Canadá, y 75 a Australia. Cada año, solamente 100 entran a Latino América. De esos 100, 20 son enviados a México — ¡y tenemos 17 de ellos! Los estamos ofreciendo a clientes selectos hasta que se acabe el stock...
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Grabando a Fuego tu USP en la Mente de tus Clientes Integrar tu USP solamente en tu publicidad no es suficiente. Debes integrarla en todo tu marketing, operaciones de venta, y servicio al cliente. En las presentaciones de venta que hacen tus vendedores, deben referirse a las ventajas y beneficios de tu USP — y la presentación debe ser congruente con la misma. Por ejemplo, si tu USP es exclusividad, las presentaciones deben enfatizar esto y no lo competitivos que son tus precios. Muéstrale a tus prospectos constantemente por qué deben tomar ventaja de tu USP en vez de la de tus competidores (si es que ellos siquiera tienen una.) Cuando una empresa “vieja y cansada” adopta una nueva, atractiva, y poderosa USP, es coma una brisa de aire fresco en una cálida noche de verano. La empresa cobra nueva vida — ¡de repente es diferente! Esto motiva tanto a sus empleados como a sus clientes. Ahora la empresa tiene una causa, algo por lo que puede volver a soñar, algo por lo que vale la pena trabajar — súbitamente el futuro se ve más prometedor.
El Poder de Ser Específico No puedes apelar y atraer a todo el mundo. Las mejores USPs están diseñadas para atraer a un solo segmento del mercado. Hay una gran diferencia en lo que buscan los clientes atraídos por exclusividad, y los que buscan la oferta de último minuto. Lo que sí puedes hacer, es crear una sección diferente en tu empresa (o crear otra empresa totalmente separada) y apelar de esa forma a sectores diferentes del mercado — con una USP individual y diferente para cada empresa o sección.
Incluyendo tu USP en Ofertas Especiales Recuerda el siguiente axioma, cuando hagas ofertas de temporada o algo por el estilo: el cliente debe ver tu oferta como una extensión lógica de tu USP. Por ejemplo, si tu USP gira alrededor de mejor servicio, tu oferta debe basarse en ofrecer más servicio (aumentar el valor percibido de la oferta) en vez de rebajar el precio. Ejemplos de la vida real...
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Una imprenta tenía problemas tratando de distinguirse de su competencia. Su USP original era “La calidad no es un accidente.” El problema es que esta USP es poco específica. Su nueva USP es “Impresiones a tiempo. Sin excusas.” Su publicidad explica y ejemplifica claramente qué es lo que harán por el cliente y cómo lo harán. Cuando Domino’s Pizza apareció en el mercado prometían, “Pizzas deliciosas — en la puerta de tu casa en 30 minutos o menos — o es tuya absolutamente gratis.” En esa época, ninguna pizzería garantizaba el reparto de pizzas en menos de media hora. Pocas hacían reparto, y si la pizza llegaba tarde y fría, tenías que pagar por ella de todas formas. Domino’s Pizza fue la primera y única empresa en ofrecer ese servicio cuando empezaron. Su USP era tan única y diferente, que fueron los dueños del mercado por años. NOTA: Piensa... ¿Cómo podrías adaptar lo que hizo Domino’s Pizza para tu empresa? De hecho, hazte esta misma pregunta para todos los ejemplos. Un salón de belleza educa a sus clientas antes de empezar a trabajar con ellas. Les enseñan cómo el maquillaje y corte de pelo deben estar en armonía con la estructura del rostro. Les muestran fotografías para que vean cómo diferentes clientas usan diferentes estilos. Les hacen varias preguntas sobre preferencias y también sobre el estilo de vida que llevan. De esta forma, pueden recomendar un estilo que es perfecto para la clienta. Otra empresa vende sofisticados productos de lujo altamente tecnológicos, que no están disponibles en los negocios comunes. El rango de “juguetes para adultos” que ofrecen va desde balanzas para baño computarizadas, hasta armaduras de todo tipo — desde medievales hasta futuristas. Su USP, basada en ofrecer productos exóticos y exclusivos, llena un vacío en el mercado. Y por más extraño que parezca, decenas de miles de adultos están dispuestos a decirle adiós al dinero que ganaron con esfuerzo… a cambio del placer de poseer uno de estos accesorios. Además de exclusividad, su USP tiene otros cuatro elementos adicionales que la hacen aún más irresistible: 1. Primero, el presidente de la empresa usa (o prueba) cada uno de los productos que ofrecen — y los garantiza personalmente;
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2. Segundo, puedes probar sus productos por un mes entero; y si no estás completamente satisfecho, puedes retornarlos y obtener la devolución de tu dinero; 3. Tercero, si dentro de un período de doce meses encuentras el mismo producto en otro lugar a menos precio, te devuelven la diferencia inmediatamente; y, 4. Cuarto, tienen un Programa de Compradores Frecuentes, con premios especiales y sorteos. Esta empresa vende cientos de millones de dólares por año de sus sumamente caros y exóticos productos... Una empresa que ofrece galpones de depósito decidió separarse de la competencia. Mientras sus competidores simplemente ofrecen un espacio para guardar cosas, esta empresa brinda: Transporte gratuito desde la casa del cliente si las cosas están empacadas en contenedores. Seguro gratuito para los clientes que rentan por adelantado por un año o más, y un servicio de reparto gratuito para los que necesitan alguno de los artículos guardados de regreso. Si quisieras almacenar algo, ¿a quien contratarías? ¿A alguien que solo ofrece un espacio y una llave… o a la empresa que te da todos esos beneficios adicionales sin costo extra? Este es el poder de una USP dinámica, atractiva, y sumamente efectiva.
Conclusión El sueño de todo empresario es capitalizar en una idea y convertirla en un éxito “contante y sonante.” Una USP original y poderosa puede ser el toque mágico que catapulte a tu empresa a la posición líder del mercado. Cuando entiendas, te enfoques, y promuevas los beneficios y ventajas que tus clientes reciben como resultado de usar tus productos o contratar tus servicios, empezarás a ver resultados como nunca antes.
NOTA: Este artículo es la edición No. 23 de mi boletín gratuito Éxito Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para hacerlo de forma gratuita: http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm
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— —A AR RT TÍÍC CU UL LO O 1199 — — Por qué si tu Oferta No Cumple con estas Reglas has encogido tus chances de éxito un 40%... y Qué Hacer para Solucionarlo Rápidamente ¿QUÉ ES LA OFERTA? La oferta es simplemente tu propuesta al prospecto o cliente: qué le darás a cambio de tomar la acción que tu publicidad le pide que haga. En marketing directo la oferta suele ser compleja, compuesta de varias partes, y es uno de los componentes que tienen más influencia en el éxito de una promoción (los otros dos son la audiencia a la que llega tu publicidad y el contenido y/o diseño de la misma.) Si quieres incrementar dramáticamente tus resultados, mejora dramáticamente tu oferta. NOTA: Defino la “oferta correcta” como una propuesta tan atractiva que solo un lunático diría, “No, gracias.” Del mismo modo que debes adentrarte en la mente y el corazón de quien recibe tu carta, también debes familiarizarte con el producto o servicio que quieres promocionar. Si estás escribiendo una carta para promover un producto, consigue el producto, úsalo como lo haría un consumidor, juega con él, pruébalo, desármalo y ármalo otra vez — hasta demuéstraselo a otros como lo haría un vendedor. Si estás escribiendo una carta para promover un servicio, úsalo tu mismo si es posible. Habla con quienes ya lo están usando. Habla con los que usan un servicio de la competencia. Si estás escribiendo una carta para promover una oferta especial, haz todo lo que sea posible para analizar la oferta. Pruébala con prospectos y clientes. Averigua si la entienden, si están intrigados por ella.
Construyendo una Lista de Características y Beneficios del Producto/Oferta Antes de empezar a escribir una carta, me gusta poner cada una de las características y beneficios del producto en una lista (utilizo simplemente el procesador de texto Word de Microsoft.)
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Este es esencialmente un ejercicio de generación de ideas. Para construir tu lista, puedes ayudarte con literatura sobre el producto (incluyendo testimonios), el producto mismo, y anuncios y literatura de la competencia. La idea es listar cada posible característica y beneficio, luego organizarlas por orden de importancia. Nota que dije “características y beneficios.” Es sorprendente cuán fácilmente mucha gente cae en la trampa de hablar tan solo de las características de su producto o servicio, omitiendo los beneficios que brinda. Constantemente recuerdo a mis clientes: “La gente no compra las cosas por lo que son — compran las cosas por lo que hacen para ellos.” El Beneficio Oculto… Ahora revelaré un secreto avanzado sobre escribir publicidad, cortesía de Ted Nicholas. Ted ha vendido personalmente más de 200 millones de dólares en libros del estilo “Cómo hacer [cualquier cosa]” a través de anuncios de respuesta directa en revistas y periódicos, y a través de cartas de venta. Se “jubiló” relativamente joven y se fue a vivir a Suiza con las ganancias generadas — por lo que puedes estar seguro que sabe alguna que otra cosa acerca de cómo vender por escrito. Ted suele buscar y enfatizar lo que él llama el “beneficio oculto.” Esto significa que no es un beneficio obvio — no es el primer beneficio en el que piensas, sino uno que tiene profunda importancia para tu cliente. La forma de encontrar el beneficio oculto es respondiendo a la pregunta, “¿Si tuviera una barita mágica y pudiera hacer que mis clientes obtuvieran el beneficio que más desean al usar mi producto/servicio… cuál sería este beneficio? El beneficio oculto puede convertirse en el titular de tu carta o anuncio, y proveer el enfoque o historia que usarás para el resto de la publicidad. Por supuesto que debes asegurarte de que tu producto realmente pueda otorgarle este beneficio al cliente. Te doy un ejemplo… Ted Nicholas escribió el siguiente titular para promocionar un curso para aprender a hablar en público: “¡Cómo Obtener Aplauso Entusiástico — Incluso Una Ovación De Pie — Cada Vez Que Hablas!” Este es un beneficio que todos los oradores y conferencistas desean. Pero no es obvio, como lo sería expresarse con claridad, cómo controlar los nervios antes de hablar, o incluso cómo organizar su discurso y recordar los puntos a tratar — es
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realmente un beneficio oculto, pero que es sin dudas algo que todo orador desea lograr. NOTA: Si revisas mis promociones, verás que casi todas contienen un beneficio oculto (estate atento cuando recibas la próxima.)
¿Qué Incluye la Oferta? Cada oferta debería contener algunos de — o todos — los siguientes elementos: 1. Descripción del producto o servicio ofertado; 2. Muestra gratuita; 3. Descuentos en precio — cantidad, venta al por mayor, comprador madrugador; 4. Solicitud de nombre y dirección de amigos interesados en la oferta; 5. Opción de respuesta — teléfono, correo, fax, e-mail, en persona; 6. Métodos de pago — efectivo, cheque, tarjeta de crédito, orden de compra, pago retrasado, crédito de la casa, factura, no enviar dinero ahora; 7. Garantía; 8. Fecha límite; 9. Testimonios y casos de estudios de otros compradores o celebridades; 10. Entrada a sorteos o invitación a ir a cierto lugar; 11. Lista comparativa de ventajas y desventajas — tu producto vs. el de la competencia; 12. Lista de comparación de precios; 13. Obsequios; 14. Artículos de revistas; y, 15. Certificados de obsequio.
“Máximas” de Expertos en Publicidad acerca de la Oferta Dúo de Claude Hopkins: 1. Precio barato no es un gran atractivo. A la mayoría de la gente les gusta una buena oferta… pero no las baratijas. Quieren sentir que pueden darse el gusto de comer, tener, y usar lo mejor. Trátales como si no pudieran hacerlo, y resentirán tu actitud. 2. La gente suele juzgar por precio, pues no son “expertos.” En la Galería Nacional Británica hay una pintura cuyo precio de catálogo es US$ 750.000. La mayoría de la gente al principio pasa frente a la pintura dándole solo una ojeada. Luego — cuando ven el catálogo y saben lo que la pintura cuesta — vuelven y se quedan a admirarla…
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El trío de Bob Stone: 1. El pago con tarjeta de crédito, le gana a la orden en efectivo por los menos dos a uno. 2. Las ofertas con obsequios — particularmente cuando el regalo es pertinente para el prospecto — siempre atrae más respuestas que las ofertas con descuento. 3. Es más fácil incrementar el monto promedio de una orden, que incrementar el porcentaje de respuestas. Los dos principios de Walter Weintz: 1. Primero, logra acción de tus posibles clientes ofreciéndoles una ganga introductoria. La oferta debe ser realmente especial, o sea, no generalmente disponible todos los días. 2. Usa una “papa caliente.” Esta técnica fue desarrollada y refinada por Frank Herbert del Reader’s Digest. Frank no te ofrecía simplemente una suscripción a mitad de precio; te enviaba un certificado de descuento por US$ 1, que podías usar para asegurar tu suscripción a mitad de precio. Si lo usabas, valía un dólar para ti. Si lo tirabas, ¡estabas perdiendo un dólar! Era una “papa caliente” con la que tenías que hacer algo, de una forma u otra. La diferencia entre un objeto físico, tangible y de valor (como el certificado) y una oferta expresada vagamente, es realmente importante. Los 5 epigramas de Dick Benson: 1. La oferta es el segundo ingrediente más importante del marketing directo (después de la lista.) 2. Nunca puedes vender dos cosas al mismo tiempo. 3. Una oferta a crédito o con envío de factura retrasada, mejorará los resultados de tu promoción un 50%. 4. Cuanto más creíble una oferta especial, más posibilidades de que sea exitosa. Mi experiencia prueba otra regla: siempre que puedas presentar una razón creíble para una oferta especial, la respuesta incrementará más allá de lo esperado por la oferta misma. 5. Un incentivo para pagar en efectivo cuando ofreces las dos opciones de efectivo y tarjeta de crédito, reduce la respuesta.
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La estrategia de Richard Jordan: Los obsequios promocionales integrales se obtienen de forma gratuita, pero con la condición de que el producto que vendes sea puesto a prueba. (Esto contrasta con el posicionamiento usual de un obsequio, en el que vendes el producto y el regalo es ofrecido como un agregado, una inducción a la acción.) Ejemplo… Reporte Especial “9 Formas Probadas De Hacer Un Millón De Dólares Hoy” — tuyo con tu suscripción sin riesgo a “Empresa y Finanzas.”
Las promociones con obsequios integrales no son fáciles de hacer, ni tampoco son baratas; pero pueden ser increíblemente efectivas. Corolario de ofertas: Nunca olvides explicar y “dramatizar” tu oferta. Puedes tener la mejor oferta del mundo, pero te servirá de poco si está tan enterrada que tu prospecto no puede encontrarla. Haz una oferta que es una ganga tangible con certificados, cupones, cheques, etc. Siempre ten tu oferta presente frente al prospecto temprano y frecuentemente. Menciónalo en tu carta o titular. Asegúrate de que la oferta sea desplegada en algún lugar de cada superficie de lectura, con marcador, en un panel, o lo que sea. Resume la oferta en todos los elementos del buzoneo: en la carta, folleto, la nota del editor, y por supuesto, el formulario de pedido. Si puedes, genera algún tipo de historia en torno a tu oferta — por ejemplo, “Mi jefe dice que estoy loco en hacer una oferta tan grande, pero yo pienso que descubrirás que mi jefe está equivocado.”
En Conclusión Sigue los puntos expresados en este artículo para mejorar el diseño y presentación de tu oferta. Los resultados que obtendrás te convertirán en un creyente :)
NOTA: Este artículo es la edición No. 50 de mi boletín gratuito Éxito Empresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace para hacerlo de forma gratuita: http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm 196
APÉNDICE 1 Ejemplos Adicionales Creados por Mí LOS PRÓXIMOS CASOS DE ESTUDIO son materiales de aplicación universal que he creado para mí y mis clientes. Puedes adoptarlos, adaptarlos, y combinarlos para crear tus propios materiales de marketing. Incluidos en estos documentos, se encuentran piezas que han generado cientos de miles de dólares en ventas. Te sugiero que los estudies en detalle.
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 66 — — ESTA ES UNA SELECCIÓN DE UNA SERIE DE CARTAS que diseñé para un vendedor de automóviles. Es importante que entiendas que esta serie puede ser adaptada y usada por una gran cantidad de negocios y vendedores — incluyendo dentistas, inmobiliarias, quiroprácticos, restaurantes, zapaterías, y un sinfín de otras empresas. Las cartas Número 1 y 2 pueden ser utilizadas como un folleto de una página o tarjeta repartida puerta a puerta. También pueden ser impresas como una carta tradicional, y enviadas en un sobre con estampilla por correo a una lista de gente que vive en la zona adyacente a la automotora. El propósito de estas dos cartas, es conseguir la dirección de e-mail de las personas que solicitan el reporte, para luego incorporarlos a la base de datos de prospectos. La primera carta es breve, porque la acción que le estamos pidiendo al prospecto es simple: solicitar algo gratuito y deseable para la mayoría de las personas que tienen automóviles. Fíjate cómo de todas formas el primer párrafo insinúa que el propósito final de esta comunicación es comercial. La hoja de testimonios adjunta (que es impresa en la parte de atrás del folleto o tarjeta) agrega a esta percepción. Y el párrafo que está antes de la sección con las instrucciones para obtener el reporte, confirma todo lo anterior: Segundo, porque muchos de mis clientes me han dicho que es difícil encontrar a un vendedor profesional de coches que les proporcione exactamente lo que desean. Francamente, me gustaría que cuando llegue el momento de cambiar su automóvil me visite en Automotora XYZ.
La carta 2 solo se envía a las personas que no respondieron a la carta 1. Esta tiene un tono diferente, el énfasis está en la urgencia de obtener el reporte antes de que la oferta expire. La carta Número 3 — en formato e-mail — es usada una vez que el prospecto bajó el reporte y está en la base de datos. Es una primera aproximación para tratar de lograr que el prospecto compre. El diseño y tipo de oferta puede ser adaptado, alterado, y repetido durante todo el año — simplemente haciendo invitaciones gratuitas para ver otros modelos de autos y obsequiando muestras y cupones diferentes (que son obtenidos de forma gratuita por el vendedor en colaboración con otras empresas.)
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La carta Número 4 es para obtener referidos, y la carta Número 5 es una variación de la carta 3, con una oferta distinta para atraer al prospecto a la automotora.
* Carta Número 1 * ¡GRATIS para los Vecinos de [Barrio ABC]!
Reporte Especial “12 Formas Simples de Aumentar el Valor de Reventa de su Coche” Estimado Vecino, Mi nombre es Juan Pérez y soy un encargado de ventas en la Automotora XYZ. He estado sirviendo a los vecinos del Barrio ABC desde Agosto del 2005. Durante este tiempo, he ayudado a más de 400 personas a encontrar el coche ideal para ellos a un precio justo (por favor revise la hoja adjunta con una selección de testimonios de clientes satisfechos.) Hay dos motivos por los que le estoy escribiendo: Primero, porque quiero obsequiarle un Reporte Especial (que se vende a USD 7.50) que le ayudará a aumentar el valor de reventa de su coche. Estas son cosas sencillas que usted puede hacer ahora mismo, y que mantendrá su coche en óptimas condiciones. Segundo, porque muchos de mis clientes me han dicho que es difícil encontrar a un vendedor profesional de coches que les proporcione exactamente lo que desean. Francamente, me gustaría que cuando llegue el momento de cambiar su automóvil, me visite en Automotora XYZ. Cómo obtener su Reporte Especial de Forma Gratuita... Por favor visite: www.AutomotoraXYZ.com/ReporteGratuito.htm Luego introduzca sus datos y siga las sencillas instrucciones en pantalla. Eso es todo. Estoy seguro que este Reporte le será de gran ayuda. Sinceramente, Juan Pérez 0123 456 789
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* Carta Número 2 *
¡Su Reporte Gratuito Le Está Esperando!
Reporte Especial “12 Formas Simples de Aumentar el Valor de Reventa de su Coche” Estimado Vecino, HACE 10 DÍAS LE ENVIÉ UNA CARTA ofreciéndole un Reporte Especial — que se vende a USD 7.50 —absolutamente GRATIS para usted por ser un vecino de Barrio ABC. ¿Quizá no recibió la carta? De todas formas, aquí está una segunda oportunidad para obtenerlo. Simplemente visite: www.AutomotoraXYZ.com/ReporteGratuito.htm Espero que le sea tan útil como le ha sido al resto de mis clientes. Sinceramente, Juan Pérez Encargado de Ventas Automotora XYZ 0123 456 789 P.D. No me es posible garantizar que la invitación para obtener el Reporte Especial de forma gratuita se mantenga abierta por más de 10 días. Es por eso que le recomiendo que actúe lo antes posible. Estoy seguro que puede entender... Para evitar desilusiones, por favor visite nuestro sitio Web ahora mismo: www.AutomotoraXYZ.com/ReporteGratuito.htm
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* Carta Número 3 * ¡Invitación Especial Gratuita! Venga a Ver Nuestra Nueva Selección de Automóviles S500 y XXX3000 y Cene Gratis en “La Mama Italiana.” Estimado Vecino de Barrio ABC, Un corto e-mail para hacerle una invitación muy especial. Este fin de semana estaremos demostrando nuestra *NUEVA SELECCIÓN* de automóviles deportivos y camionetas todo terreno en la Automotora XYZ. Cada persona que se siente al volante de uno de estos modelos, recibirá un cupón para obtener una CENA GRATUITA en el restaurante La Mama Italiana, que abre sus puertas dentro de diez días. Para averiguar nuestros horarios de apertura este fin de semana e instrucciones para encontrarnos visite: www.AutomotoraXYZ.com/InvitacionEspecial.htm Esperando poder verle este fin de semana y saludarle personalmente se despide, Juan Pérez Encargado de Ventas Automotora XYZ 0123 456 789
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* Carta Número 4 * Ref: Para mis amigos del Barrio ABC
“Si me hace un pequeño favor esto es lo que yo estoy dispuesto a hacer por usted...” Estimado Vecino, LA MAYORÍA DE MIS NUEVOS CLIENTES provienen de recomendaciones de personas como usted. Para ver a quiénes ayudé recientemente a obtener exactamente el vehículo que deseaban, por favor haga clic en el siguiente enlace (algunos vecinos hasta filmaron un corto video con sus nuevas adquisiciones): www.AutomotoraXYZ.com/ClientesSatisfechos.htm A las personas que me recomendaron estos nuevos clientes, les envié entradas GRATIS para el cine y un cupón de 20% de descuento para el Supermercado Orgánico “Las Semillas.”
* ¿Conoce a Alguien que Esté Por Cambiar Su Auto? Si la respuesta es sí, haga clic en el siguiente enlace y complete el formulario con sus datos y las personas que desea referirnos. www.AutomotoraXYZ.com/Referir.htm Si realizamos la venta, le enviaré sus obsequios por correo. Pero para que su esfuerzo no sea en vano, solo por referirnos a alguien (sin necesidad de que compre) le enviaré el Reporte Especial “Cómo Proteger su Automóvil en el Invierno.” ¡Gracias por su ayuda! Sinceramente, Juan Pérez Encargado de Ventas Automotora XYZ 0123 456 789
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* Carta Número 5 *
GRATIS: ¡Cerezas Frescas Para Toda La Familia! Estimado Vecino de Barrio ABC, PARA CELEBRAR LA LLEGADA DEL VERANO, he decidido obsequiarte una caja con 12 cerezas dulces y jugosas de la granja de Don Pedro. Venga este fin de semana entre las 9:00 AM y las 8:00 PM a Automotora XYZ, y llévese una caja gratis. La única condición es que traiga cualquier tipo de comida no perecedera como intercambio, la cual donaremos a la Sociedad de Caridad para niños huérfanos. Para ver un mapa con indicaciones para encontrar la automotora, haga clic en el siguiente enlace: www.AutomotoraXYZ.com/Cerezas.htm Esperando poder verle este fin de semana y saludarle personalmente se despide, Juan Pérez Encargado de Ventas Automotora XYZ 0123 456 789 P.D. Este fin de semana puede ser el mejor momento para cambiar su automóvil por un nuevo modelo, pues para celebrar la llegada del verano, estamos obsequiando tres lavados de auto completo con su compra.
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 77 — — A CONTINUACIÓN VERÁS LA CARTA CONTROL con la que promuevo mi boletín privado, TÚ, El GENIO Publicista. Este es un excelente ejemplo para aprender a escribir publicidad larga. Para acceder a la versión HTML de la misma, haz clic en el siguiente enlace: http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialTGP.htm — — A— TA RT AR CA —C Responde ANTES del 25 de Setiembre para Obtener el * Especial para Clientes Preferidos *
¡AHORA! Conviértete en un Magnate de la Publicidad de Respuesta Rápida y *GANA UNA FORTUNA* Desde la Comodidad de tu Hogar… “… REPORTE CONFIDENCIAL Revela los Secretos de Cómo Transformarte en un Genio Publicitario — Simple, Fácil, y Rápidamente — Pero Solo Si Posees la Siguiente Característica…” Hola [nombre], Si estás cansado de trabajar sin descanso… si tienes deudas que te abruman… si no estás siendo recompensado adecuadamente por tus esfuerzos… si todavía no has logrado el estilo de vida que deseas… si no tienes independencia económica… si sientes — en definitiva — la misma frustración que un cautivo cumpliendo una sentencia por un crimen que no ha cometido... No desesperes. El siguiente Reporte Confidencial te mostrará cómo cambiar todo esto — y lograr rápidamente lo que más deseas. Verás, existe una solución práctica que puede proveerte con varias fuentes de ingreso residual. Y que te permitirá contar con cientos de miles de dólares extra al año — garantizado. Y esta es precisamente la razón por la que te estoy escribiendo [nombre]. Para darte la habilidad — si eliges aceptarla — de ganar una fortuna en el negocio que me permite vivir mi vida de la forma que yo deseo. “¿Qué negocio?” — te preguntas. Publicidad. O, más específicamente, Publicidad de Respuesta Rápida (PRR.) Este es el negocio que me ha dado independencia financiera — y puede
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proveerte con una vida de lujo a ti también. Claro, si ya eres un multimillonario, el dominio de la PRR te ayudará a incrementar tu fortuna. Asegurando Tu Independencia Financiera De Por Vida… Una vez que entiendas los mecanismos para producir PRR, ¡nunca más tendrás que buscar trabajo! No importa lo que le pase a tu empresa actual, siempre estarás protegido. La habilidad de crear PRR, es el arma más importante para generar dinero que cualquier persona pueda tener. Déjame explicarte… Si trabajas para otra empresa; siempre obtendrás los mejores salarios, aumentos, e incentivos; simplemente porque provees el servicio más valioso — ¡haces que las ventas se multipliquen! Todos los demás en la empresa tendrán un puesto secundario al tuyo, pues tú eres el “brujo de la tribu” — el que hace llover. Cuando haces millones de dólares para una empresa, suelen mantenerte contento. Y por supuesto, no solo obtendrás el respeto de tus colegas, sino que también podrás proveer a tu familia con un estilo de vida próspero. También tienes la atractiva opción de ofrecer tus servicios de consultoría al mejor postor. Expertos en PRR siempre tienen el máximo de demanda — son los más requeridos en todo el planeta. Y, frecuentemente, ganan entre US$ 5.000 y US$ 15.000 por cada carta que escriben… más un porcentaje de las ventas. Si tu carta se transforma en control (es decir, se usa una y otra vez) puedes obtener ganancias por meses. O incluso años. Puedes ganar entre US$ 100.000 y varios millones de dólares al año — ¡trabajando desde tu casa en tu ropa interior! O puedes viajar alrededor del mundo, escribiendo publicidad debajo de una palmera mientras bebes jugo de un coco. Vives donde te da la gana, y generas tanto dinero como quieras. Tú estableces tus propias horas, y trabajas cuándo y cómo quieres. Escribe publicidad en la mañana, y te vas a la playa en la tarde. O juega tenis en la mañana, y escribe cartas en la tarde. O trabaja hasta las 3 de la mañana y duerme hasta el mediodía. Tú eres tu propio jefe. Mientras escribas publicidad que genere resultados, tus clientes no están interesados en saber cuándo y cómo lo haces. Créeme, es una libertad inigualable. Tu habilidad siempre estará contigo — nunca te podrá ser arrebatada. Puedes tener tu oficina en cualquier lugar, e invariablemente habrá empresas haciendo cola para que les ayudes a aumentar sus ventas — ¡rogando pagarte una pequeña fortuna! Y como es natural, puedes transformarte en un empresario (si es que ya no lo eres.) Puedes desarrollar tus propios productos o distribuir los de otra gente. Una vez que adquieras estas habilidades, podrás vender cualquier cosa. Puedes incluso construir tu propia compañía de distribución o editorial para tus
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materiales de consultoría — libros, cursos, y seminarios — y vender todo esto y más en Internet. No existe límite para la cantidad de dinero a generar, y el éxito que puedes lograr cuando aprendes a escribir PRR. Y te enseñaré cómo hacer todo esto, en mi nueva publicación dedicada enteramente a la Publicidad de Respuesta Rápida — TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de Respuesta Rápida.” El Objetivo De Este Asombroso Boletín… Esta publicación es muy diferente de Éxito Empresarial o incluso de Cómo Crear Publicidad que Vende. Estos recursos te muestran los fundamentos de la publicidad. Pero para escribir PRR millonaria consistentemente, tienes que ir mucho más profundo... “Una imagen vale mil palabras,” dice el dicho. En TÚ, EL GENIO PUBLICISTA te mostraré cómo escribir palabras que valen mil imágenes. TÚ, EL GENIO PUBLICISTA es acerca de ti y cómo transformarte en un publicista de renombre. Para lograr esto, te llevaré de la mano y recorreremos el mismo camino que yo seguí para transformarme en “el publicista de los publicistas.” No solo aprenderás de mí y mis materiales de marketing, sino que también estudiaremos las cartas y anuncios más exitosos de otros genios de la publicidad — materiales que han producido cientos de millones de dólares en ventas. Estas cartas promueven una gama impresionante de productos y servicios — de la A a la Z; técnicos y no técnicos; de alto precio o de menos de un centavo por unidad; y todo lo que está en el medio. Aprenderás cómo volverte rico cualquiera sea tu presente o futuro negocio. Te mostraré cómo vender más de tu producto o servicio — no en cinco años o en un año — sino AHORA. Y empezarás aprendiendo cómo hacerlo desde el primer fascículo. Cada edición contendrá por lo menos un puñado de ideas que representarán miles de dólares en ventas para ti. Cada fascículo tiene un promedio de 16 páginas. Un par de artículos diferentes, más una sección final en la que diseccionaremos cartas, anuncios, e-mails, y paquetes completos de marketing. Francamente, este boletín es ideal para gente que no tiene un departamento de marketing, diseñadores gráficos, o mucho dinero para publicidad — pues te muestro cómo las palabras correctas pueden suplantar a todo el resto de los chirimbolos que ves en Internet o recibes en tu buzón.
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Y lo que revelaré en este boletín, es algo que nadie más puede darte. ¿Por qué? Primero, porque no solo soy uno de los máximos exponentes de la PRR (simplemente porque no tengo paciencia para esperar por mis ganancias) sino también un pionero y miembro fundador. Segundo, porque mi “edificio” de la PRR, ha sido construido de forma única — y sustentado por los siguientes seis pilares: • • • • • •
El poder de persuasión de los abogados que ganan un caso atrás del otro; Los factores psicológicos y motivadores emocionales utilizados por los mejores vendedores del mundo; El lenguaje hipnótico de los terapeutas de renombre; El poder de la palabra de los periodistas ganadores del premio Pulitzer (entre otros); El manejo exquisito del lenguaje de los novelistas que producen un bestseller atrás del otro; y, Las mejores historias, metáforas, y anécdotas de los oradores y líderes más influyentes.
Esto Es Lo Que Recibirás Con Tu Suscripción Al Boletín… En cada fascículo, exploraremos varios aspectos de cómo puedes hacer más dinero con PRR. Y por supuesto, a lo que más le dedicaremos tiempo es al arte y ciencia de escribir PRR.
Te Enseñaré Cómo Escribir Publicidad Que Agarre A Los Lectores De La Garganta, Les Fije Sus Ojos Al Papel, Inflame Sus Emociones, Les Fuerce A Leer Cada Palabra, “Secuestre” Su Billetera, ¡Y Les Obligue A Comprar AHORA! Y lo importante es que no necesitas ser un genio o tener talentos especiales. Si tienes más de 12 años de edad, un mínimo de sentido común y deseo de triunfar; lo único que debes hacer es seguir paso a paso lo que te explico en cada boletín. Y tampoco necesitas productos exóticos o complicados para hacer un camión de dinero. Como dije anteriormente, no solo analizaré algunas de mis cartas y anuncios más exitosos, sino también el de otros expertos que están vendiendo como locos. Entre estos materiales estarán incluidas mis cartas de control — las que utilizo una y otra vez, y siempre atraen miles y miles de dólares en ventas. Las examinaremos línea por línea, buscando los componentes críticos: titulares; plataforma, estructura o historia base para el desarrollo del contenido; la oferta; mensajes internos; factores psicológicos; ganchos emocionales; pseudo personalización; estructuras de lenguaje hipnótico; revertir el riesgo; el llamado a la acción; posdatas; y otros elementos críticos que hacen que una carta sea exitosa.
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Y a continuación — los pondrás en práctica… Te dirigiré en ciertos ejercicios que te enseñarán a “transmutarte” en un publicista maestro. Escribirás piezas publicitarias de principio a fin. Aún más importante, escribirás una carta, anuncio, o catálogo para promover tu propio negocio. La idea es que produzcas materiales de marketing reales, ¡que puedas poner en uso — inmediatamente — para incrementar tus ventas! A medida que progreses en las habilidades de escritor que irás desarrollando, dedicaré un buen espacio al arte de elaborar cartas de ventas prodigiosamente persuasivas. Aprenderás a escribir titulares que capturan la atención de los prospectos, ¡como lo hace un grito desgarrador en el silencio de la noche! “Mensajes internos” potentes, posdatas que refuerzan el mensaje de venta, y varios elementos que levantan la respuesta — como la famosa “carta del editor,” las “cajas Johnson,” y elementos que hacen participar al lector. Te mostraré… • • • • • • • •
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El Método Milagroso para escribir cartas millonarias que transforma a un novato en un maestro de la PRR; Cómo hacer que tu carta invite a ser leída con una mente abierta y dispuesta a aceptar tus sugerencias; Trucos del oficio que hacen la lectura de tu mensaje mucho más fácil y amena; El poder de la secuencia correcta — serie de cartas exitosas para hacer que tus deudores te paguen lo que te deben con una sonrisa en sus labios; Cómo escribir tu primera carta “best seller” en menos de una semana; Los tipos de carta que suben la respuesta de un patético 2% a un 7%, 16%, y hasta más de un 40%; Los mejores trucos de los últimos 75 años para lograr que tu carta llegue a la persona correcta, y hacer que mire dentro del sobre; Qué hacer en el momento crítico que tienes la completa atención del lector, has despertado su interés, y persuadido que tiene que tener lo que ofreces… pero todavía no está listo para firmar en la línea punteada — si fallas en hacer esto, el prospecto pasará de su actitud de “casi listo” a letárgica indiferencia; La carta ideal para productos de alto precio; El tipo de cartas que debes evitar a toda costa — colectan halagos pero pocas órdenes; Ejemplos de series de cartas que han iniciado y desarrollado negocios desde cero ventas… hasta más de US$ 10.000.000,00 al año; 3 fórmulas y estructuras que hacen que el lector se olvide de la objeción más frecuente: precio; Guía de 11 pasos para mejorar una carta excelente;
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Escribiendo cartas fascinantes que educan, entretienen… y venden; Ejemplos de cartas de seguimiento que aumentan un 50% de las ventas de tu carta original; Anfetaminas legales para acelerar el paso de una carta larga; Ejemplos de promociones para mantener a tus clientes contentos y comprando una, y otra, y otra vez; Agrega este componente a tu carta… y tus ventas se dispararán un 300%; Liposuccionando la grasa de tus cartas para que el lector se deslice por un tobogán hasta el cierre del trato; y, Descubre los secretos de cómo las cartas millonarias son creadas.
Aprenderás exactamente cómo diseñar este tipo de carta de ventas por las que ya soy famoso en TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de Respuesta Rápida.” Hablaremos también de los múltiples usos de tu carta: encontrar prospectos, ayudar a tus vendedores, crear tráfico, introducir nuevos productos y servicios a tu clientes, estimular recomendaciones, reactivar viejos clientes, reducir devoluciones, y para todo tipo de comunicación profesional y personal. Lo importante es que no solo revelaré las palabras, frases, y titulares que funcionan mágicamente, sino también revelo el proceso — paso a paso — que uso para crearles. De esta forma podrás replicarlo cada vez que quieras. Un tema que estudiaremos en profundidad es: cómo generar publicidad de cero o muy bajo costo. He recibido cientos de miles de dólares en publicidad gratuita a lo largo de mi carrera (y he conseguido mucho más para mis clientes.) Solo en las últimas cuatro semanas tuve artículos íntegros publicados en 5 revistas — dos impresas y tres por Internet — y obtuve 8.000 nuevos suscriptores para mi boletín Éxito Empresarial… de los cuales 194 ya se transformaron en clientes. Al mismo tiempo mis libros están siendo promocionados por uno de los empresarios más famosos en el mundo electrónico, generando ventas sin que tenga que mover un dedo. Claramente, no existe un solo negocio en el mundo que no pueda beneficiarse con publicidad gratuita. Y lo gracioso es que, ¡hay millones de dólares en publicidad gratis para que los uses cada semana! Sin embargo, la mayoría de los empresarios no saben cómo hacer uso de este lucrativo recurso. Te mostraré precisamente cómo obtener tu parte. Aprenderás a diseñar paquetes y comunicados de prensa que generen cientos de pedidos de información — y entrevistas en radio, TV, y prensa escrita. •
Introduciendo el “toque noticioso” para aumentar la novedad y relevancia de tus comunicados;
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Desenterrando el tesoro escondido en historias que necesitan ser resucitadas; 7 “Pecados Cardinales” de un paquete de prensa y cómo rectificarlos en menos de una hora; Tipos de párrafos de apertura que cautivan la atención de los editores… y que fluyen lógicamente a la descripción de tu propuesta; y, Cómo lograr credibilidad instantánea con dos estrategias del mundo de las ventas.
Apuesto que también obtendrás grandes ganancias de otro tema que revelaré en el boletín: cómo elaborar folletos y volantes. Sabes… probablemente diez millones de árboles al año caen bajo el hacha, dando sus vidas para proveer papel para algunos de los folletos más desastrosos. ¡Folletos que son capaces de ponerte en un sueño comatoso si lees más de uno por vez! Y te garantizo lo siguiente… Para cuando abra mi buzón otra vez, estará lleno con docenas de volantes promoviendo un sinfín de productos y oportunidades… que parecerán haber sido diseñados por alguien que ha estado tomando drogas desde 1961 — ¡sin descansar un solo día! No quiero que quemes tu dinero de esa forma — o pierdas miles de dólares en ventas — porque no sabes las técnicas precisas de diseñar folletos y volantes, ¡que seducen a más gente a hacer lo que tú deseas que una Súper Modelo! Aprenderás… • • • • • • •
Cómo usar incentivos negativos para cerrar el trato HOY; Por qué enumerar los “defectos” de tu producto o servicio te ayudará a ganar credibilidad instantáneamente — pero debes hacerlo de esta forma para que el tiro no te salga por la culata; Revelado: cómo multiplicar la respuesta a tus folletos y volantes hasta un 700%; Cómo hacer que tu trabajo creativo sea virtualmente a prueba de tontos; Usando los “seis” sentidos para involucrar al lector; Las Reglas de Oro para presentar beneficios y características de forma creíble; y, Fascinando a tus clientes para que digan, “Sí, coooompro” — técnicas secretas reveladas por primera vez.
La realidad es la siguiente: la mayoría de la publicidad es tan aburrida, torpe, e inservible, que si aprendes a hacer promociones medianamente decentes llamarán más la atención que Don Quijote en una playa nudista :) Te diré dónde más aprenderás a hacer GRANDES cantidades de dinero…
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En Internet. Si estás haciendo negocios el día de hoy, tienes que estar en Internet. En TÚ, EL GENIO PUBLICISTA no solo aprenderás cómo escribir emails que llevarán tráfico a tu sitio, sino también cómo diseñar páginas Web que realmente vendan toneladas de productos y/o servicios. Te mostraré: • • • • • • • • •
Mis promociones favoritas para provocar una avalancha de tráfico a tu sitio Web o comercio — en solo 24 horas; Los tipos de “Asuntos” que hacen que tus e-mails sean abiertos y leídos… en vez de ser borrados sin compasión; Cómo una inyección de *URGENCIA* en el momento crítico puede salvar a una oferta mediocre; Las frases más persuasivas del mundo de la publicidad para garantizar que tu página Web tenga un efecto termonuclear; Encontrando los motivos ocultos que impelen a tu prospecto a superar su inercia económica — y ordenar; Obsequios extremadamente económicos — y formas maestras de presentarlos — que multiplican el porcentaje de tus respuestas; Por qué la gente comprará por correo de alguien que nunca antes han visto, en vez de un comercio local que ofrece un producto similar — las dos razones cruciales y cómo usarlas para tu ventaja; Atrayendo y manteniendo la atención de altos ejecutivos y empresarios internacionales; y, Las importantes diferencias entre vender servicios profesionales y productos para consumidores; y entre vender por correo y vender en Internet.
Y esto me lleva a otro tema del que aprenderás en este boletín… Cómo diseñar catálogos y “revistálogos.” Esta es una de las plataformas más eficientes para promover el 95% de los negocios. He creado revistálogos para mi y mis clientes que generan decenas de miles de dólares por mes en ingreso residual. Uno de los que había creado para una empresa anterior, generaba por encima de US$ 20.000,00 cada mes — independientemente de que estuviera trabajando o no. Es altamente probable que debieras estar usando un catálogo o revistálogo para promocionar tu negocio. La carta de ventas correcta puede generarte un millón de dólares en ingresos. Un buen catálogo puede traerte aún más. Aunque solo tengas uno o dos productos, te mostraré cómo puedes hacer dinero con un catálogo. Y algo más… Incluso si tienes un negocio que no tiene productos o servicios que podrían venderse por catálogo — puede que encuentres que un revistálogo sea el objeto más rentable que puedas usar para generar consultas, pedidos de información, y tráfico para tu sitio Web o comercio. Aprenderás cómo crear cada uno de estos medios — y cuáles generarán más dinero para tu empresa.
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Aprende cómo: • • • • • • • • •
Exprimir más jugo de catálogos y revistálogos ya exitosos; 27 cosas que debes preguntarte antes de poner tus dedos en el teclado y empezar a escribir; La “receta” secreta para presentar tu producto de forma perfecta; La forma más fácil de lograr que el prospecto quiera lo que estás vendiendo — y despertar un deseo incontrolable de comprar; 17 formas sencillas de obtener más órdenes; Cuál es la primera cosa que debes hacer sin importar qué producto o servicio estés vendiendo; Las palabras mágicas que hacen que la gente compre y vuelva a comprar; Cómo mostrarle a la gente exactamente qué deben hacer para ordenar sin demora; y, Recogiendo el dinero fácil que la mayoría de los negocios ignoran.
Otra importante fuente de ingresos… Anuncios publicitarios. A menudo, los anuncios usados para vender ciertos productos, generan múltiples consultas para otros servicios. El valor de *posicionamiento* es incalculable — y hecho correctamente — puede elevarte a la posición de experto número 1 en tu rubro. Aún mejor, los anuncios publicitarios son un centro de ganancias en sí mismos — y uno muy provechoso. Aprenderás los secretos de diseñar anuncios lucrativos, y cómo ponerlos a prueba y evaluarlos. Descubrirás cómo seleccionar las mejores publicaciones para usarlos. Te mostraré también cómo obtener hasta un 70% de descuento del precio regular de anuncios en revistas y periódicos. Le enseñé esto a un colega, y publicó un anuncio de página entera en una revista de negocios de distribución internacional. El precio regular: US$ 38.000. El precio que finalmente le dieron: ¡diez mil! Entiende esto: la mayoría de las agencias de publicidad estarían contentas pagando el precio regular. ¡Mi colega ahorró lo suficiente como para comprarse un coche último modelo! Esa es la diferencia que saber los secretos del rubro puede hacer por ti. Y una cosa más sobre anuncios… Aprenderás los secretos de crear pequeños anuncios clasificados que traen GRANDES respuestas. Estos son ideales como punto de partida en una campaña de dos pasos. Primero usas clasificados para identificar y atraer prospectos de forma barata. Luego envías un paquete más caro — o aún mejor — un e-mail, documento en PDF, o los diriges a tu sitio Web para cerrar la venta (¡esto último con cero costo de marketing!) Descubrirás…
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5 diseños de anuncios probados que producen las respuestas más rápidas; Cómo crear Estructuras Psicológicas de Venta que “secuestran” la atención de sus lectores; Los clasificados que hacen que tus prospectos te llamen — en MASA; Cómo hacer que tus anuncios sean más lucrativos que los de tus más grandes competidores; Cómo editar tu publicidad para que tenga máximo impacto en mínimo espacio; Subtitulares cortos que “espolean” al lector a seguir leyendo; Usando un tono relajado, confiable, y persuasivo para lograr la aceptación de tus argumentos; Cómo darle una “transfusión de sangre” a los anuncios que promueven productos aburridos; Estructuras potentes y probadas para escribir publicidad de forma semiautomática; El diseño más leído de anuncios publicitarios que aumenta la respuesta hasta un 34%; Cómo superar las objeciones más terribles con un toque maestro de tu pluma; y, Las estructuras del lenguaje hipnótico y su aplicación directa a la PRR.
También aprenderás cómo hacer dinero con… Bases de datos. El secreto de hacer dinero en cualquier negocio, es poner tu oferta en frente de las personas que la están buscando, tienen el dinero para comprarlo, y han probado ser compradores de productos en la forma que los estás vendiendo. No importa qué producto o servicio vendas, probablemente hay listas de gente que los compra. El problema es que la mayoría de la gente no sabe utilizar estas listas… En TÚ, EL GENIO PUBLICISTA revelaré cuáles son las cosas críticas que necesitas saber para conseguir y maximizar el poder de una lista: • • • • •
La forma correcta de segmentar tus bases de datos para catapultar tus ganancias; Evitando los costosos errores que menoscaban tu éxito al seleccionar listas de prospectos; Los 10 campos que debes tener en tu base de datos para maximizar tus campañas de marketing; Obteniendo acceso a listas de miles y miles de tus mejores prospectos a cero (sí, cero) costo — si juegas bien tus cartas, esta técnica puede hacerte rico; y, Cómo lograr un alto porcentaje de respuestas de listas de prospectos consideradas viejas, inútiles, e invendibles.
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Imagina chequeando tu buzón de correo o sitio Web, y encontrarlo rebosante de órdenes por tus productos. Y mientras cuentas el dinero y visualizas todo lo que puedes comprar con tus ganancias, te das cuenta que todo comenzó con tu suscripción a TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de Respuesta Rápida.” ¿Un sueño sin fundamentos? No para los que ya han probado y usado mis técnicas de PRR… “Alejandro ha vendido cientos de miles de dólares de productos por correo para nuestra empresa. Su habilidad más asombrosa es como escribir publicidad que — literalmente — hace sonar los teléfonos continuamente, sobrecarga nuestros sitios de Internet con órdenes y hace doblarse al cartero con el peso de la correspondencia. “Tiene el toque mágico de la persona que no solo sabe como hacer dinero, sino también mostrarle a otra gente como duplicar sus logros. “Sus campañas de marketing han generado entre un 5% y un 36% de respuestas. Su primera promoción por correo electrónico para una de mis publicaciones obtuvo un 7% de respuesta, cuando la mayoría de los ‘profesionales’ de Internet estaban obteniendo un 0.1%. “Como he dicho, el hombre es extraordinario.” Colin Plows Autor y Empresario “Alejandro Pagliari es uno de los mejores publicistas que conozco. Ha creado anuncios, cartas y promociones sumamente lucrativas para varios de mis productos. Es creativo, talentoso y brillante. “Ahora se está especializando en los mercados Iberoamericanos. “Si tienes un producto o servicio para vender ahí, Alejandro es la persona que necesitas.” Randy Gage Presidente Big Bang Direct Marketing “Impresionante. La publicidad que [Alejandro] produce es la mejor que he visto. Ha creado cuatro cartas para promocionar mis cursos que podré usar por los próximos 20 años. Una de las cartas es de 12 páginas. Pensé que nadie iba a leer algo tan largo, sin embargo la respuesta fue excepcional.” Jerry Clark Autor y Presidente de Club Rhino
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Si deseas tener tus bolsillos desbordantes de dinero [nombre], te exhorto a que te suscribas ya a TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de Respuesta Rápida.” Examina Esta Lista Parcial De Lo Que Te Mostraré En Las Próximas Ediciones… • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
Los métodos secretos que transforman publicidad ordinaria en PRR de alto impacto; 10 preguntas para crear un perfil psicológico de tu prospecto ideal; Cómo reconocer publicidad inefectiva y corregirla rápidamente; 9 formas de crear campañas de respuesta directa deliciosamente lucrativas; Efectuando *cambios misteriosos* para mantener la atención; El factor más importante para el éxito de tu publicidad — úsalo y prácticamente garantizarás tu corona de laureles; 7 enfoques de ventas psicológicamente seductores; Cómo diseñar promociones GIGANTESCAS con cero costo de marketing; Utilizando el “beneficio oculto” para encender el deseo de compra en tus prospectos; Descubre cuáles son los elementos que hacen que tus promociones sean sumamente persuasivas… para que tu caja registradora haga ¡CACHINCK! — continuamente; 4 maneras poco conocidas de incrementar tus ventas inmediatamente; Obsequios de bajo costo que transforman un “bostezo” de oferta… en una irresistible; Casos de Estudio completos que muestran y analizan cada pieza involucrada en promociones millonarias; Los 6 motivadores de la acción humana… y cómo usarlos para que la gente compre tu producto; Cómo poner un “gancho” muy poderoso en tu publicidad y las dos únicas razones por las que tu prospecto hará lo que tú dices; Mi arma secreta: cómo adaptar ideas exitosas para vender todo tipo de productos y servicios — el método te va a sorprender; Endulzando tu oferta para obtener resultados gloriosos — cómo y por qué la gente comprará en masa… incluso con publicidad poco sofisticada; Cómo despertar el genio creativo que reside dentro de ti; Entendiendo y entrando en el mundo de fantasía secreta en el que viven tus clientes; Sólo tienes 9 segundos para capturar la atención de tu prospecto — esta es la clave; 12 errores imperdonables al escribir PRR y cómo evitarlos; 5 ideas únicas para hacer que los clientes que siempre compran a crédito paguen al contado… por adelantado;
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El tipo de productos que los novatos encuentran más difícil de vender por correo — te mostraré cómo venderlo con amplios márgenes de ganancia y convertirte en el líder de ese mercado; Qué hacer cuando tus competidores están vendiendo productos inferiores y matando tus ventas — descubre el conjunto de técnicas que los llevará a la bancarrota; Evaluación de los distintos medios de prensa y cómo utilizar la combinación ganadora para tu oferta; Estrategias para penetrar mercados sumamente lucrativos sin que tus competidores se den cuenta; Cómo posicionar tu producto o servicio como único, ventajoso, y sumamente deseable en la mente de tus compradores; Utilizando los grandes *símbolos* de nuestra era para aumentar el impacto y resonancia de tu publicidad; Problema Colosal/Emociones Exacerbadas/Aspirina Gigante — la fórmula mágica de la PRR; Atrapando y manteniendo la atención del lector con dosis masivas de suspenso e inyecciones de adrenalina; El uso de metáforas para traer a la vida una pieza desahuciada; Cómo hacer que tu publicidad haga vibrar una nota de armonía en el corazón de tus prospectos; Hablando de forma directa a la gente correcta — el uso del toque personal; Como usar humor apropiadamente para crear un lazo de amistad con el lector; Cómo “entrarles bajo la piel” a tus clientes y encender sus emociones; La paradoja de las aperturas provocativas y el cierre de bombo y platillos; Implantando “disparadores emocionales” en la mente de tu prospecto para que recuerde tu mensaje durante el resto de la semana; El método infalible para crear conceptos totalmente nuevos de la combinación de viejos enfoques exitosos; y, 8 formas probadas de pedir la orden y obtenerla.
Podría seguir, pero creo que has entendido claramente. TÚ, EL GENIO PUBLICISTA se desbordará con ideas que generan dinero en cada edición. Cada boletín presentará suficientes secretos, consejos de marketing, y estrategias de avanzada para llenar un barril con efectivo. Y no estoy alardeando — es la pura verdad. Mientras prepare cada fascículo — si no veo cómo puede hacerte una carretilla colmada de dinero — lo revisaré y encontraré más material que lo deje a punto. ¿Por Qué Voy A Enseñarte Todos Mis Secretos? En realidad es bastante simple. Últimamente he estado recibiendo más propuestas para escribir publicidad, que las que humanamente puedo aceptar. Ya es hora de que empiece a entrenar — y ser el mentor — de una nueva generación de especialistas en PRR. Este boletín es la excusa perfecta para
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hacerlo. Como verás, elegiré a los candidatos de un grupo de individuos selectos que estén dispuestos a invertir en sí mismos. Si tú haces tu parte, esto es lo que yo estoy dispuesto a hacer por ti… Mi Irresistible Propuesta... Una suscripción por un año a TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de Respuesta Rápida” cuesta solo US$ 197. Esto te da diez fascículos desbordantes de ideas súper lucrativas, técnicas confidenciales, y estrategias avanzadas usadas por los genios de la publicidad de hoy. Pero Para Ti [nombre], Tengo Una Propuesta Aún Mejor. Porque creo que eres el tipo de suscriptor que estoy buscando, estoy dispuesto a ofrecerte tu suscripción a la tarifa más baja disponible: ¡mitad de precio! De verdad. Te voy a dar acceso a una suscripción por un año a TÚ, EL GENIO PUBLICISTA a un precio tan bajo que es casi ridículo — solo US$ 97. Pero tendrás que responder antes de la medianoche del Domingo 2 de Octubre para obtener este precio especial. Aún mejor... Con tu suscripción anual recibes un paquete de obsequios impresionante para nuevos suscriptores, que vale mucho más que el precio que pagas por la suscripción. Esto es lo que recibirás: •
Las 10 Cartas Millonarias De Robert Collier. Este libro electrónico consiste de 10 cartas y sus explicaciones — mostrando cómo puedes usarlas para vender tus propios productos/servicios y empezar a hacer dinero ya mismo. El valor de este obsequio es incalculable, y no puedes obtenerlo de ninguna otra forma. No se vende — por ningún precio — en ningún lugar. Collier es actualmente reconocido como el mejor publicista de la primera mitad del siglo XX — y sus conceptos son totalmente frescos y aplicables al día de hoy. Las 10 Cartas Millonarias de Robert Collier es una selección de sus mejores piezas publicitarias (¡de una lista de más de 10.000!) “Fue un trabajo difícil elegir diez de las mejores de una lista de diez mil — pero el trabajo fue terminado y aquí están las cartas,” dijo Robert al terminar su selección. Collier vendió con éxito multimillonario desde maquinaria agraria hasta fertilizantes, libros e impermeables, bonos del tesoro, inversiones y servicios, y puso cientos de millones de dólares en los bolsillos de los clientes para quienes escribió una de sus cartas de ventas maestras.
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Estas diez son consideradas las mejores cartas que jamás escribió — y fueron seleccionadas por el mismo Collier. Han sido probadas — han sido ciertamente usadas por varios publicistas — y vendieron más de un millón de dólares en servicios y mercadería, ¡a principios del siglo XX! Estas cartas venderán para ti también. Elige las que más se aplican a tu negocio. Modifícalas solo hasta el punto en que reflejen los productos y servicios que tienes que vender. Pero también te pagará con creces que las estudies — porque todas contienen los elementos esenciales que son parte de una carta de venta exitosa. Descubrirás docenas de ideas que podrás aplicar con éxito a tus propias cartas de venta. •
6 Tele Conferencias En Vivo Al Año. Usa estas Tele Conferencias para probar titulares, u obtener cualquier consejo de marketing de mi parte. Esta es tu oportunidad de hacer preguntas y asegurarte de estar aplicando las estrategias de TÚ, EL GENIO PUBLICISTA para tu mayor ventaja. (Te pediré que me envíes tus preguntas por escrito, previo a la llamada.) El precio normal de cada una de estas Tele Conferencias sería de US$ 350, es decir, solamente este bono de consultoría vale US$ 2.100, pero lo que en realidad valdrá para ti es descomunal. Si alguna vez participaste o me viste hacer “consultoría en vivo” en los seminarios que conduzco, entonces sabes que a menudo ofrezco dos o tres ideas en diez minutos que valen decenas — o aún cientos — de miles de dólares. Incluso aunque no tengas nada para preguntar, estas sesiones serán invaluables para ti. Simplemente extrapolando mis sugerencias a otros empresarios a tu propio negocio, podrás aumentar tus ventas exponencialmente.
Como ya te habrás dado cuenta, lo anterior es parte del trabajo de entrenador y mentor al que hacía referencia antes. Pero todavía hay más… Si Vas Por La Suscripción De Dos Años, Te Haré Una Propuesta Aún Más Atractiva... No solamente te vas a poder suscribir a mitad de precio (US$ 177 en vez del precio regular de US$ 377) y recibir los dos obsequios anteriores, sino que también recibirás los siguientes tres MEGA OBSEQUIOS: •
Crítica De Una Pieza Publicitaria Al Año (2 en total.) Pueden ser cartas de venta, anuncios publicitarios, o folletos. La opción es tuya. Dado que normalmente cobro US$ 950 por cada crítica, esto representa gran valor. Por supuesto, el valor real que extraerás de esto, es imposible de cuantificar. Piénsalo. ¿Cuánto más podrías vender al año si yo personalmente criticara un par de tus anuncios o cartas? Eso sí. Por favor ten presente que estas críticas no pueden ser acumuladas y pasadas para el próximo año. Balance y tiempo personal son importantes para mí. No me gusta tener obligaciones “pendientes
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sobre mi cabeza.” Si quieres tus críticas, debes entregarme el material — no te estaré persiguiendo para que lo hagas. •
50% De Descuento En Cualquiera De Mis Seminarios. Estos seminarios cuestan entre US$ 500 y US$ 5.000 por persona. Podrás asistir a mitad de precio a cualquier seminario que presente en tu país (si el seminario es presentado solamente por mí, es decir, el descuento no califica cuando es un congreso o similar en el que estoy compartiendo la plataforma con otros conferencistas.) Esto significa que puedes ahorrar hasta US$ 2.500 por cada seminario del que participes. (Y si no puedes hacer millones de dólares con la información que aprenderás en uno de estos eventos súper intensivos, te sugiero que busques un empleo en McDonald’s.)
Finalmente, lo que creo que es el beneficio más importante de la suscripción de dos años… •
El Prototipo de la “Orden Internacional de los 24 Caballeros del Marketing.” Este es sin lugar a dudas uno de las herramientas más poderosas que tendrás en tu arsenal para hacer crecer tu negocio. La oportunidad de generar ideas con otros empresarios internacionales — aprendiendo quién está de verdad haciendo mucho dinero, y cómo lo están haciendo. Así es como funciona… Dos veces al año, conduciré una Mega Tele Conferencia de dos o tres horas. Luego de una breve introducción, tendremos sesiones de generación de ideas. Hablaré de los proyectos que conduje durante el año. Lo que funcionó en grande; lo que no funcionó; y lo que aprendí de cada uno. Luego, haremos preguntas a los miembros presentes para tener visiones similares de sus proyectos. Todos responderemos a preguntas como, “¿Cuál fue la idea más lucrativa que tuviste este año?” Aunque la primera tele conferencia ya está programada, no estoy publicando esa información aquí. Obviamente, puede haber muchos “cabezas vacías” (que nunca hacen nada bien) que podrían sentirse tentados en arruinar una fiesta como esta. Por esa razón, la fecha es secreta y será enviada junto con tu paquete de bienvenida. Honestamente, este último beneficio tiene el potencial de ser el recurso más fuerte de marketing que tengas (después de tu propia cabeza, claro está.) El valor es inmensurable. El poder de trabajar en red con otros empresarios de esta categoría es termonuclear. Habrá posibilidades de hacer negocios de ofertas cruzadas; y una red más fuerte para tratos, inversión y relaciones de anfitrión/beneficiario entre los participantes. Autores podrán lograr contratos para ser publicados, consultores lograrán nuevos clientes, habrá tratos de distribución de nuevos productos, etc.
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Como dije, este es el prototipo de un club exclusivo que será solo para 24 mega empresarios (la suscripción será de US$ 5.000 al año y tendrá muchos más beneficios que las dos Tele Conferencias.) Enviaré invitaciones selectas para formar este grupo en la primera mitad del 2006, y luego de una entrevista personal seleccionaré a los 24 caballeros (¡aunque la orden no es sexista y aceptará también a mujeres!) para que formen el grupo más especial de marketing de todos los tiempos. Mi meta es hacer de este el más selecto, lucrativo, y poderoso grupo de empresarios del mundo. Los miembros de este club exclusivo recibirán un paquete de beneficios tan excepcional, que nunca antes ha sido ofrecido. Pero seas elegido o no, igual podrás asistir a ambas conferencias de forma gratuita. Como puedes darte cuenta, estos bonos por si solos valen entre tres y veinte veces el costo de tu inversión en la suscripción. Estoy haciendo todo lo que puedo para hacer esta oferta ridículamente apetitosa, y a la que estarías completamente loco en no aceptar. ¿Por qué? Obviamente, quiero tantos suscriptores como sea posible, pues me compensa financieramente — pero ya he aludido que tengo otras razones también. Cuantos más suscriptores regulares tenga, habrá más gente recomendando mis productos y servicios. Y por supuesto, cuantos más suscriptores, más historias de éxito se generarán. Cuento con el hecho de que muchos aprendices aplicarán las estrategias que descubrieron en TÚ, EL GENIO PUBLICISTA, harán crecer sus negocios y — eventualmente — unos pocos escogidos se convertirán en miembros de la Orden Internacional de los 24 Caballeros del Marketing. Sin Embargo, Es Justo Advertirte… La suscripción de dos años es severamente limitada. Tengo toda la intención de limitar la membresía a lo que considere correcto. (Recuerda, yo seré quien conduzca esas tele conferencias y efectúe las críticas.) Cuando sienta que estoy trabajando más duro de lo que deseo, cerraré la membresía. Así que ni pienses en llevarme a juicio por discriminación, o llorar si no llegas a tiempo. Estoy aceptando las suscripciones de dos años en orden de llegada. Si quieres tener la mejor chance de ser seleccionado, deja de leer ahora mismo y haz clic aquí para suscribirte por dos años y recibir los cinco obsequios. Muchos clientes privados ya se han beneficiado de mis estrategias revolucionarias, pero como es lógico, tu pregunta tiene que ser: “¿Qué hará esta suscripción por mí?” Es por eso que — por primera vez — te ofrezco…
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Mi Doble Garantía Personal de Completa Satisfacción… Prueba todas las técnicas, estrategias, y sistemas por 90 días. Si no te ayudan a generar miles de dólares, simplemente envíame un mensaje a [email protected] para cancelar tu suscripción. Recibirás la devolución completa de tu dinero. Sin preguntas. Sin Problemas. Hasta te puedes quedar con los fascículos que hayas recibido hasta la fecha por tu molestia y — excepto las dos críticas — ¡también con el paquete completo de regalos especiales! De verdad. Tú y solo tú eres el que decide. Si no estás 100% satisfecho con tu suscripción, no quiero tu dinero. Es así de simple. Y esta es la segunda parte… Para que estés 100% protegido y me mantenga escribiendo cada fascículo al máximo, luego de los 90 días podrás recibir una devolución parcial de tu dinero por los fascículos que no has recibido. El siguiente ejemplo te mostrará claramente lo que quiero decir. Digamos que — por cualquier razón — decides cancelar tu suscripción anual luego de que recibiste 6 boletines. Es decir, te devolveremos el equivalente del costo de los cuatro boletines restantes (que es un 40% del total que pagaste por tu suscripción anual.) Está claro, ¿verdad? Por supuesto, esta doble garantía vale para la suscripción de uno y dos años. Enunciemos La Oferta Una Última Vez… Puedes obtener TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de Respuesta Rápida” por solo US$ 97 al año. Responde antes de la medianoche del Domingo 2 de Octubre y recibe los regalos mencionados anteriormente para la suscripción anual. Te prometo un boletín rebosante con información que genere una explosión de ventas, y te transforme en un publicista brillante. En cada fascículo. Haz clic aquí para suscribirte por un año. O, puedes suscribirte por dos años y recibir tres obsequios extra — incluyendo una “membresía honoraria preselección” a la Orden Internacional de los 24 Caballeros del Marketing. Recibirás todo lo mencionado para los miembros anuales, más la crítica de tus materiales de marketing, las dos tele conferencias exclusivas, y los descuentos para seminarios. Haz clic aquí para suscribirte por dos años. Podría seguir por páginas y páginas diciéndote lo que obtendrás en cada edición del Boletín TÚ, EL GENIO PUBLICISTA, y ciertamente podría escribir un libro sobre los beneficios que los miembros cosecharán de la suscripción de
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dos años — pero voy a parar por aquí. Estoy seguro que eres capaz de tomar una decisión ejecutiva, y apuesto que reconoces un buen trato cuando lo ves. Obtén mi boletín privado — y si eres “seriamente” serio — considera suscribirte por dos años y recibir todos los beneficios que esta membresía te otorga. Realmente te quiero en nuestro grupo. Gracias, y una calurosa bienvenida. Sinceramente, Alejandro Pagliari
P.D. Debido a que la promoción especial que has recibido para suscribirte es a la mitad del precio usual, esta oferta es válida solamente por los próximos diez días hábiles. ¿Por qué no registrar tu suscripción ahora mismo [nombre]? La palabra “mañana” ha sumido en la pobreza y desespero a hombres, mujeres, pueblos, y países. Haz todo lo que sea necesario para suscribirte inmediatamente — te prometo que luego me lo agradecerás. Y realmente tienes que actuar rápido. Instrucciones para obtener la primera edición y tu paquete de bienvenida, estarán en tu casilla de correo electrónico el 10 de Octubre. Si quieres asegurarte de que no te perderás ningún fascículo, tienes que ordenar pronto. P.P.D. Si tienes preguntas sobre esta oferta o prefieres un método de pago alternativo (PayPal, Western Union, MoneyGram, o transferencia bancaria) simplemente escríbeme a [email protected] y obtendrás una respuesta en menos de 24 horas. P.P.P.D. Tengo la fortuna de ser amigo de algunos de los mejores publicistas, empresarios, y consultores del mundo. Lo que los separa de quienes quieren lograr éxito pero no lo han alcanzado, es una sola cosa. La característica que hacía referencia al comienzo de esta carta. Y no es inteligencia. No son sus creencias. No es ni siquiera deseo o motivación. Es la actitud y voluntad de tomar acción. Si realmente quieres hacer mucho dinero y ser sumamente exitoso, TÚ, EL GENIO PUBLICISTA hará que esto suceda para ti. Solo debes dar el primer paso y hacer clic aquí [nombre] para suscribirte por un año o aquí para suscribirte por dos P.P.P.P.D. ¡OBSEQUIO EXTRA y DESCUENTO de Último Momento para Clientes! (Pero solo si ordenas ultra rápido.) Porque has comprado antes de mí, si ordenas antes de la medianoche del 25 de Setiembre, obtendrás un descuento extra de US$ 20 en tu suscripción anual y de US$ 30 en la suscripción de dos años.
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Y te daré también un valioso obsequio extra: el Cuestionario de Consultoría de 31 Preguntas que le envío a mis clientes cuando me contratan para escribirles publicidad. Este cuestionario es absolutamente crítico para desarrollar una promoción exitosa — de la forma más rápida posible, y con el mínimo costo. Las respuestas a estas 31 preguntas, me permiten saber todo lo que necesito para escribir PRR para productos de los que ni siquiera he oído hablar. Este cuestionario no se vende — solo lo han visto los clientes que me pagan una pequeña fortuna por mis servicios. Cuando lo tengas en tus manos, entenderás qué tan valiosa es para ti esta información confidencial. [nombre]: Haz clic aquí para suscribirte por un año o aquí para suscribirte por dos con el descuento de cliente especial y recibir el obsequio extra. A partir del Lunes 26 esta oferta NUNCA más estará disponible. (Si has comprado alguna de mis publicaciones con oferta de pre-publicación, sabes que lo que estoy diciendo es verdad.) Por favor no me escribas después diciendo que estabas de vacaciones, se te rompió la conexión a Internet, u otra “razón de fuerza mayor.” Si no ordenas antes de la medianoche del 25 de Setiembre no hay excusa que valga. El lunes enviaré la promoción de mitad de precio a los suscriptores de Éxito Empresarial, y cambiaré el precio y la lista de obsequios en el sitio. Por supuesto que podrás acceder a esa, si así lo deseas, hasta el 2 de Octubre. Pero nunca más a ésta para clientes especiales. Estoy seguro que puedes entender.
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 88 — — A CONTINUACIÓN VERÁS LA CARTA RECORDATORIO con la que promuevo mi boletín privado, TÚ, El GENIO Publicista. Fíjate cómo edité la carta que aparece en el Caso de Estudio anterior, pero todavía retuve toda la información que el cliente necesita para tomar la decisión de compra. Una anécdota interesante es que la carta control (la de 20 páginas) vende el doble de suscripciones de 2 años que la carta recordatorio. Como ves, no debes hacerle caso a los que dicen, “en mi país la gente no lee cartas largas.” ☺ — — A— TA RT AR CA —C ¡URGENTE! — ** Lee Inmediatamente ** — Últimas Horas para Obtener el Paquete GIGANTE de Obsequios Especiales
“TÚ… ¿Un Genio Publicitario?” “JA, JA, JA… ¡que buen chiste!” Los amigos de Juan lloraron de risa cuando les anunció que haría “una fortuna” con publicidad de respuesta rápida — pero cuando les señaló que su primer estado de cuentas mostraba USD 7.933,00 de ganancias netas — el motor que sacudía sus mandíbulas se quedó abruptamente sin combustible. Y Esta Es Precisamente La Razón Por La Que Te Estoy Escribiendo A Ti [Nombre]… El siguiente Reporte Confidencial revela los secretos de cómo transformarte en un Genio Publicitario y ganar por lo menos USD 275.000,00 al año — simple, fácil, y rápidamente — si posees una importante característica… (Más sobre este atributo fundamental en unos momentos.) Pero es crucial que actúes rápido. Las agujas del reloj avanzan implacablemente — y en unas pocas horas más — ya no podrás tomar ventaja de la propuesta más lucrativa que jamás he hecho. A continuación están todos los detalles que necesitas saber. Por favor lee con atención. Asegurando Tu Independencia Financiera De Por Vida… Una vez que entiendas los mecanismos para producir Publicidad de Respuesta Rápida (PRR) ¡nunca tendrás que buscar trabajo! No importa lo que le pase
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a tu empresa actual, tu futuro siempre estará asegurado. ¿Por qué? Porque la habilidad de crear PRR, es el arma más importante para generar dinero que cualquier persona pueda tener. Déjame explicarte… La demanda por expertos en PRR siempre está al máximo — son los más requeridos en todo el planeta. Y, frecuentemente, ganan entre US$ 5.000 y US$ 15.000 por cada carta que escriben, ¡más un porcentaje de las ventas! Si tu carta se transforma en control (es decir, se usa una y otra vez) puedes obtener ganancias por meses. O incluso años. Puedes ganar entre US$ 100.000 y varios millones de dólares al año — ¡trabajando desde tu casa en tu ropa interior! O puedes viajar alrededor del mundo, escribiendo publicidad debajo de una palmera mientras bebes jugo de un coco. Vives donde te de la gana, y generas tanto dinero como quieras. Tú estableces tus propias horas, y trabajas cuándo y cómo quieres. Créeme, es una libertad inigualable. Tu habilidad siempre estará contigo — NUNCA te podrá ser arrebatada. Y como es natural, puedes transformarte en un empresario (si es que ya no lo eres.) Puedes desarrollar tus propios productos o distribuir los de otra gente. Una vez que adquieras estas habilidades, podrás vender cualquier cosa. No existe límite para la cantidad de dinero a generar, y el éxito que puedes lograr cuando aprendes a escribir PRR. Y te enseñaré cómo hacer todo esto, en mi nueva publicación dedicada enteramente a la Publicidad de Respuesta Rápida — TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de Respuesta Rápida.” El Objetivo De Este Asombroso Boletín… TÚ, EL GENIO PUBLICISTA es acerca de ti y cómo transformarte en un publicista de renombre. Para lograr esto, te llevaré de la mano y recorreremos el mismo camino que yo seguí para transformarme en “el publicista de los publicistas.” No solo aprenderás de mí y mis materiales de marketing, sino que también estudiaremos las cartas y anuncios más exitosos de otros genios de la publicidad — materiales que han producido cientos de millones de dólares en ventas. Estas cartas promueven una gama impresionante de productos y servicios — de la A a la Z; técnicos y no técnicos; de alto precio o de menos de un centavo por unidad; y todo lo que está en el medio. “Una imagen vale mil palabras,” dice el dicho. En TÚ, EL GENIO PUBLICISTA te mostraré cómo escribir palabras que valen mil imágenes.
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Aprenderás cómo volverte rico cualquiera sea tu presente o futuro negocio. Te mostraré cómo vender más de tu producto o servicio — no en cinco años o en un año — sino AHORA. Y empezarás aprendiendo cómo hacerlo desde el primer fascículo. Esto Es Lo Que Recibirás Con Tu Suscripción Al Boletín… Cada edición exploraremos varios aspectos de cómo puedes hacer más dinero con PRR. Y por supuesto — a lo que más le dedicaremos tiempo — es al arte y ciencia de escribir PRR.
Te Enseñaré Cómo Escribir Publicidad Que Agarre A Los Lectores De La Garganta, Les Fije Sus Ojos Al Papel, Inflame Sus Emociones, Les Fuerce A Leer Cada Palabra, “Secuestre” Su Billetera, ¡Y Les Obligue A Comprar AHORA! Y lo importante es que no necesitas ser un genio o tener talentos especiales. Si tienes más de 12 años de edad, un mínimo de sentido común y deseo de triunfar — lo único que debes hacer es seguir paso a paso lo que te explico en cada boletín. Quince minutos al día es todo lo que necesitas para adquirir estas habilidades en los próximos seis meses. Te dirigiré en ciertos ejercicios que te enseñarán a “transmutarte” en un publicista maestro. Escribirás piezas publicitarias de principio a fin. Aún más importante, escribirás una carta, anuncio, o catálogo para promover tu propio negocio. La idea es que produzcas materiales de marketing reales, que puedas poner en uso inmediatamente para incrementar tus ventas. Hablaremos también de los múltiples usos de tu carta: encontrar prospectos, ayudar a tus vendedores, crear tráfico, introducir nuevos productos y servicios a tus clientes, estimular recomendaciones, reactivar viejos clientes, reducir devoluciones, y efectuar todo tipo de comunicación profesional y personal. Pondremos bajo la lupa cartas que han producido millones de dólares en ventas — las examinaremos línea por línea buscando los componentes críticos: titulares; plataforma, estructura e historia base para el desarrollo del contenido; la oferta; mensajes internos; factores psicológicos; ganchos emocionales; pseudo personalización; estructuras de lenguaje hipnótico; revertir el riesgo; el llamado a la acción; posdatas; y otros elementos críticos que hacen que una carta sea exitosa. Lo importante es que no solo revelaré las palabras, frases, y titulares que funcionan mágicamente, sino también el proceso — paso a paso — que uso para crearles. De esta forma podrás replicarlo cada vez que quieras.
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La realidad es la siguiente: la mayoría de la publicidad es tan aburrida, torpe, e inservible, que si aprendes a hacer promociones medianamente decentes ¡llamarán más la atención que Don Quijote en una playa nudista! :) Imagínate chequeando tu buzón de correo o sitio Web, y encontrándolo rebosante de órdenes por tus productos. Y mientras cuentas el dinero y visualizas todo lo que puedes comprar con tus ganancias, repentinamente te das cuenta que todo comenzó con tu suscripción a TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de Respuesta Rápida.” ¿Un sueño sin fundamentos? No para los que ya han probado y usado mis técnicas de PRR. El siguiente es un ejemplo representativo de los que mis clientes, suscriptores, y estudiantes están diciendo: “Alejandro ha vendido cientos de miles de dólares de productos por correo para nuestra empresa. Su habilidad más asombrosa es como escribir publicidad que — literalmente — hace sonar los teléfonos continuamente, sobrecarga nuestros sitios de Internet con órdenes y hace doblarse al cartero con el peso de la correspondencia. “Tiene el toque mágico de la persona que no solo sabe como hacer dinero, sino también mostrarle a otra gente como duplicar sus logros. “Sus campañas de marketing han generado entre un 5% y un 36% de respuestas. Su primera promoción por correo electrónico para una de mis publicaciones obtuvo un 7% de respuesta, cuando la mayoría de los ‘profesionales’ de Internet estaban obteniendo un 0.1%. “Como he dicho, el hombre es extraordinario.” Colin Plows Autor y Empresario
Si deseas tener tus bolsillos desbordantes de dinero [nombre], te exhorto a que te suscribas ya a TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de Respuesta Rápida.” Examina Esta Lista Parcial De Lo Que Te Mostraré En Las Próximas Ediciones… • • • •
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Usando los “seis” sentidos para involucrar al lector; Revelado: cómo multiplicar la respuesta a tus folletos y volantes hasta un 700%; Fascinando a tus clientes para que digan, “Sí, coooompro” — técnicas secretas reveladas por primera vez; Cómo hacer que tu carta invite a ser leída con una mente abierta y dispuesta a aceptar tus sugerencias; El poder de la secuencia correcta — serie de cartas exitosas para hacer que tus deudores te paguen lo que te deben con una sonrisa en sus labios; Qué hacer en el momento crítico que tienes la completa atención del lector, has despertado su interés, y persuadido que debe tener lo que ofreces… pero todavía no está listo para firmar en la línea punteada — si fallas en hacer esto, el prospecto pasará de su actitud de “casi listo” a letárgica indiferencia; La carta ideal para productos de alto precio; Los tipos de carta que suben la respuesta de un patético 2% a un 7%, 16%, y hasta más de un 40%; Los mejores trucos de los últimos 75 años para lograr que tu carta llegue a la persona correcta… y hacer que mire dentro del sobre; 3 fórmulas y estructuras que hacen que el lector se olvide de la objeción más frecuente: precio; Guía de 11 pasos para mejorar una carta excelente; Fórmulas potentes y probadas para escribir publicidad de forma semiautomática; Ejemplos de series de cartas que han iniciado y desarrollado negocios desde cero ventas… hasta más de US$ 10.000.000,00 al año; Encontrando los motivos ocultos que impelen a tu prospecto a superar su inercia económica — y ordenar; Recogiendo el dinero fácil que la mayoría de los negocios ignoran; Los tipos de “Asuntos” que hacen que tus e-mails sean abiertos y leídos… en vez de ser borrados sin clemencia; Mis promociones favoritas para provocar una avalancha de tráfico a tu sitio Web o comercio — en solo 24 horas; Cómo exprimir más jugo de catálogos y revistálogos ya exitosos; La forma más fácil de lograr que el prospecto quiera lo que estás vendiendo — y despertar un deseo incontrolable de comprar; 17 formas sencillas de obtener más órdenes; Cómo crear Estructuras Psicológicas de Venta que “secuestran” la atención de sus lectores; Las palabras mágicas que hacen que la gente compre y vuelva a comprar; Cómo hacer que tus anuncios sean más lucrativos que los de tus más grandes competidores; Las estructuras del lenguaje hipnótico y su aplicación directa a la PRR; Liposuccionando la grasa de tus cartas para que el lector se deslice por un tobogán hasta el cierre del trato; y,
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El Método Milagroso para Escribir Cartas Millonarias, ¡que transforma a un novato en un maestro de la PRR!
Podría seguir, pero creo que has entendido claramente. TÚ, EL GENIO PUBLICISTA se desbordará con ideas que generan dinero en cada edición. Cada boletín presentará suficientes secretos, consejos de marketing, y estrategias de avanzada para llenar un barril con efectivo. Y no estoy alardeando — es la pura verdad. Mientras prepare cada fascículo — si no veo cómo puede hacerte una carretilla colmada de dinero — lo revisaré y encontraré más material que lo deje a punto. ¿Por Qué Voy A Enseñarte Todos Mis Secretos? La respuesta es muy simple. Últimamente he estado recibiendo más propuestas para escribir publicidad, que las que humanamente puedo aceptar. Ya es hora de que empiece a entrenar — y ser el mentor — de una nueva generación de especialistas en PRR. Este boletín es la excusa perfecta para hacerlo. Como verás, elegiré a los candidatos de un grupo de individuos selectos que estén dispuestos a invertir en sí mismos. Si tú haces tu parte, esto es lo que yo estoy dispuesto a hacer por ti… Mi Irresistible Propuesta... Una suscripción por un año a TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de Respuesta Rápida” cuesta solo US$ 197. Esto te da diez fascículos desbordantes de ideas súper lucrativas, técnicas confidenciales, y estrategias avanzadas usadas por los genios de la publicidad de hoy. Pero Para Ti [nombre], Tengo Una Propuesta Aún Mejor. Porque creo que eres el tipo de suscriptor que estoy buscando, estoy dispuesto a ofrecerte tu suscripción a la tarifa más baja disponible: ¡mitad de precio! De verdad. Te voy a dar acceso a una suscripción por un año a TÚ, EL GENIO PUBLICISTA a un precio tan bajo que es casi ridículo — solo US$ 97. Pero tendrás que responder antes de la medianoche del Domingo 2 de Octubre para obtener este precio especial. Aún mejor... Con tu suscripción anual recibes un *Paquete de Obsequios Impresionante* para nuevos suscriptores, que vale mucho más que el precio que pagas por la suscripción. Esto es lo que recibirás: •
Las 10 Cartas Millonarias De Robert Collier. Robert Collier es actualmente reconocido como el mejor publicista de la primera mitad del siglo XX. Estas 10 cartas son una selección de sus mejores piezas publicitarias (¡de una lista de más de 10.000!) El valor de este obsequio
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es incalculable, y no puedes obtenerlo de ninguna otra forma. No se vende — por ningún precio — en ningún lugar. Las 10 cartas han sido probadas — han sido ciertamente usadas por varios publicistas — y vendieron más de un millón de dólares en servicios y mercadería. Estas cartas venderán para ti también. •
6 Tele Conferencias En Vivo Al Año. Usa estas Tele Conferencias para probar titulares, u obtener cualquier consejo de marketing de mi parte. Esta es tu oportunidad de hacer preguntas — y asegurarte de estar aplicando las estrategias de TÚ, EL GENIO PUBLICISTA para tu mayor ventaja. El precio normal de cada una de estas Tele Conferencias sería de US$ 350, es decir, solamente este bono de consultoría vale US$ 2.100, pero lo que en realidad valdrá para ti es descomunal.
Como ya te habrás dado cuenta, lo anterior es parte del trabajo de entrenador y mentor al que hacía referencia antes. Pero todavía hay más… Si Vas Por La Suscripción De Dos Años, Te Haré Una Propuesta Aún Más Atractiva... No solamente te vas a poder suscribir a mitad de precio (US$ 177 en vez del precio regular de US$ 377) y recibir los dos obsequios anteriores, sino que también recibirás los siguientes tres MEGA OBSEQUIOS: •
Crítica De Una Pieza Publicitaria Al Año (2 en total.) Pueden ser cartas de venta, anuncios publicitarios, o folletos. La opción es tuya. Dado que normalmente cobro US$ 950 por cada crítica, esto representa gran valor. Por supuesto, el valor real que extraerás de esto, es imposible de cuantificar. Piénsalo. ¿Cuánto más podrías vender al año si yo — personalmente — criticara un par de tus anuncios o cartas?
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50% De Descuento En Cualquiera De Mis Seminarios. Estos seminarios cuestan entre US$ 500 y US$ 5.000 por persona. Podrás asistir a mitad de precio a cualquier seminario que presente en tu país (si el seminario es presentado solamente por mí, es decir, el descuento no califica cuando es un congreso o similar en el que estoy compartiendo la plataforma con otros conferencistas.)
Finalmente, lo que creo que es el beneficio más importante de la suscripción de dos años… •
El Prototipo de la “Orden Internacional de los 24 Caballeros del Marketing.” Este es sin lugar a dudas uno de las herramientas más poderosas que tendrás en tu arsenal para hacer crecer tu negocio. La oportunidad de generar ideas con otros empresarios internacionales — aprendiendo quién está de verdad haciendo mucho dinero, y cómo lo están haciendo. Así es como funciona…
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Dos veces al año, conduciré una Mega Tele Conferencia de dos o tres horas. Luego de una breve introducción, tendremos sesiones de generación de ideas. Hablaré de los proyectos que conduje durante el año. Lo que funcionó en grande; lo que no funcionó; y lo que aprendí de cada uno. Luego, haremos preguntas a los miembros presentes para tener perspectivas similares de sus proyectos. Todos responderemos a preguntas del tipo, “¿Cuál fue la idea más lucrativa que tuviste este año?” Habrá posibilidades de hacer negocios de ofertas cruzadas; y una red más fuerte para tratos, inversión, y relaciones de anfitrión/beneficiario entre los participantes. Como dije, este es el prototipo de un club exclusivo que será solo para 24 Mega Empresarios (la suscripción será de US$ 5.000 al año y tendrá muchos más beneficios que las dos Tele Conferencias.) Mi meta es hacer de este el más selecto, lucrativo, y poderoso grupo de empresarios del mundo. Los miembros de este club exclusivo recibirán un paquete de beneficios tan excepcional, que nunca antes ha sido ofrecido. Enviaré invitaciones selectas para formar este grupo en la primera mitad del 2006, y luego de una entrevista personal seleccionaré a los 24 caballeros (¡aunque la orden no es sexista y aceptará también a mujeres!) para que formen el grupo más especial de marketing de todos los tiempos. Pero seas elegido o no, igual podrás asistir a ambas conferencias de forma gratuita. Como puedes darte cuenta, estos bonos por si solos valen entre tres y veinte veces el costo de tu inversión en la suscripción. Sin Embargo, Es Justo Advertirte… La suscripción de dos años es severamente limitada. Tengo toda la intención de limitar la membresía a lo que considere correcto. (Recuerda, yo seré quien conduzca esas tele conferencias y efectúe las críticas.) Cuando sienta que estoy trabajando más duro de lo que deseo, cerraré la membresía. Hablemos ahora de la garantía más generosa que jamás he ofrecido… Mi Doble Garantía Personal de Completa Satisfacción. Prueba todas las técnicas, estrategias, y sistemas por 90 días. Si no te ayudan a generar miles de dólares, simplemente envíame un mensaje a [email protected] para cancelar tu suscripción. Recibirás la devolución completa de tu dinero. Sin preguntas. Sin Problemas. Hasta te puedes quedar con los fascículos que hayas recibido hasta la fecha por tu molestia y — excepto las dos críticas — ¡también con el paquete
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completo de regalos especiales! De verdad. Tú y solo tú eres el que decide. Si no estás 100% satisfecho con tu suscripción, no quiero tu dinero. Es así de simple. Y hasta tienes una segunda “salida”… Para que estés 100% protegido y me mantenga escribiendo cada fascículo al máximo, luego de los 90 días podrás recibir una devolución parcial de tu dinero por los fascículos que no has recibido. El siguiente ejemplo te mostrará claramente lo que quiero decir. Digamos que — por cualquier razón — decides cancelar tu suscripción anual luego de que recibiste 6 boletines. En este caso — como recibes 10 boletines al año — te devolveremos el equivalente del costo de los cuatro boletines restantes (que es un 40% del total que pagaste por tu suscripción anual.) Está claro, ¿verdad? Por supuesto, esta doble garantía vale para la suscripción de uno y dos años. Cómo Registrar Tu Suscripción… Simplemente haz clic aquí para suscribirte por un año o haz clic aquí para suscribirte por dos años Es obvio que podría seguir por páginas y páginas diciéndote lo que obtendrás en cada edición de TÚ, EL GENIO PUBLICISTA — y ciertamente podría escribir un libro sobre los beneficios que los miembros cosecharán de la suscripción de dos años. Pero voy a parar por aquí. Estoy seguro que eres capaz de tomar una decisión ejecutiva, y apuesto que reconoces un buen trato cuando lo ves. Obtén mi boletín privado — y si eres “seriamente” serio — considera suscribirte por dos años y recibir todos los beneficios que esta membresía te otorga. Realmente te quiero en nuestro grupo. Deseándote que tomes la mejor decisión para ti y los tuyos se despide tu amigo, Alejandro Pagliari P.D. Debido a que la promoción especial que has recibido para suscribirte es a la mitad del precio usual, esta oferta es válida solamente por los próximos siete días hábiles. ¿Por qué no registrar tu suscripción ahora mismo [nombre]? P.P.D. Tengo la fortuna de ser amigo de algunos de los mejores publicistas, empresarios, y consultores del mundo. Lo que los separa de quienes quieren lograr éxito pero no lo han alcanzado, es una sola cosa. La característica que hacía referencia al comienzo de esta carta. Y no es inteligencia. No son sus
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creencias. No es ni siquiera deseo o motivación. Es la actitud y voluntad de tomar acción. Si realmente quieres hacer mucho dinero y ser sumamente exitoso, TÚ, EL GENIO PUBLICISTA hará que esto suceda para ti. Solo debes dar el primer paso y hacer clic aquí [nombre] para suscribirte por un año o aquí para suscribirte por dos P.P.P.D. ¡OBSEQUIO EXTRA y DESCUENTO de Último Momento para Clientes! (Pero solo si ordenas ultra rápido.) Porque has comprado antes de mí, si ordenas antes de la medianoche del 25 de Setiembre, obtendrás un descuento extra de US$ 20 en tu suscripción anual y de US$ 30 en la suscripción de dos años. Y te daré también un valioso obsequio extra: el Cuestionario de Consultoría de 31 Preguntas que le envío a mis clientes cuando me contratan para escribirles publicidad. Este cuestionario es absolutamente crítico para desarrollar una promoción exitosa — de la forma más rápida posible, y con el mínimo costo. Las respuestas a estas 31 preguntas, me permiten saber todo lo que necesito para escribir PRR para productos de los que ni siquiera he oído hablar. Este cuestionario NO se vende. Solo lo han visto los clientes que me pagan una pequeña fortuna por mis servicios. Cuando lo tengas en tus manos, entenderás qué tan valiosa es para ti esta información confidencial. [nombre]: Haz clic aquí para suscribirte por un año o aquí para suscribirte por dos con el descuento de cliente especial y recibir el obsequio extra. A partir del Lunes 26 esta oferta NUNCA más estará disponible. (Si has comprado alguno de mis libros con oferta de prepublicación, sabes que lo que estoy diciendo es verdad.) Por favor no me escribas después diciendo que estabas de vacaciones, se te rompió la conexión a Internet, u otra “razón de fuerza mayor.” Si no ordenas antes de la medianoche del Domingo 25 de Setiembre no hay excusa que valga. El lunes enviaré la promoción de mitad de precio a los suscriptores de Éxito Empresarial, y cambiaré el precio y la lista de obsequios en el sitio. Por supuesto que podrás acceder a esa si así lo deseas… hasta el 2 de Octubre. Pero nunca más a ésta para clientes especiales. Estoy seguro que puedes entender.
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 99 — — EN ESTE Y LOS PRÓXIMOS 3 CASOS DE ESTUDIO verás la serie de recordatorios que utilicé para promocionar las conferencias en vivo de Marketing Hipnótico Cuadrapolar. — — A— TA RT AR CA —C Asunto: * [nombre]: Invitacion Especial PARA TI :)
[nombre]: “¿Estás Pasando por Alto lo ‘Obvio’ en TU Empresa?”
¡Descubre Cómo Producir Torrentes de Efectivo para Tu Negocio en este NUEVO y LUCRATIVO Evento! Dime: “¿Le Vendría Bien a Tu Cuenta Bancaria Un Empujoncito de US$ 10.000... US$ 40.000... o US$ 250.000 — ¡AHORA MISMO!?” [nombre]: ENFRENTÉMOSLO. Actualmente tu empresa, carrera en ventas, o práctica profesional requiere esfuerzo constante para que pueda sobrevivir. Baja tu guardia aunque sea un poquito por un corto tiempo y… ¡CRASH! ¡Todo se DESMORONA con ruido estremecedor! Trabajar de 8 a 12 horas por día — 5 o incluso 6 días a la semana — es probablemente la norma para ti. Ganar menos de lo que deseas o necesitas, es también algo a lo que te has condicionado a aceptar… ¡Las BUENAS NOTICIAS son que Ya NO TIENE que Ser Así! TODAS las empresas están “sentadas” en POR LO MENOS dos — pero frecuentemente muchas más — Colosales Fuentes de Ingreso y Oportunidades Desaprovechadas que son ¡FÁCILMENTE capaces de producir cinco, seis, y hasta siete cifras en muy poco tiempo! Tu empresa NO ES LA EXCEPCIÓN. Si decides NO encontrar y cosechar estas fuentes colosales e instantáneas de ingreso, esa es tu opción… pero te estoy escribiendo hoy porque voy a mostrarle a un selecto grupo de 77 empresarios como tú, EXACTAMENTE cómo aprovechar cada oportunidad sobre la que están sentados... pero no cosechando.
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Mi meta es mostrarle a cada participante cómo generar una cascada de efectivo de por lo menos cinco o seis cifras que puedan depositar en su cuenta bancaria EN TRES DÍAS O MENOS. Estoy hablando de mostrarte formas sistemáticas y GARANTIZADAS de… • • •
Generar una Avalancha de Nuevos Prospectos y Clientes; MAXIMIZAR tus ventas; y, Multiplicar tus Ingresos Rápidamente.
Para que… 1. NUNCA MÁS tengas que preocuparte por falta de efectivo o pagar los sueldos; 2. Al fin puedas completar el pago de TODOS tus préstamos bancarios y tarjetas de crédito. (Aaaah. ¡Imagina estar totalmente libre de deudas!) 3. Quizá por primera vez en años, REINVERTIR en tu negocio y tener el capital que necesitas para comprar lo que tanto has querido — como computadoras, maquinaria de avanzada, y el mejor talento para lograr una poderosa ventaja sobre tus competidores; 4. Nunca más pases otra noche en vela agitándote por facturas atrasadas, acreedores persistentes, o inversores impacientes; y, 5. Tengas más tiempo libre, y puedas CÓMODA y FÁCILMENTE tomarte las lujosas vacaciones con tu familia que tanto has soñado — pero nunca antes habías podido justificar. Y si a tu negocio ya le está yendo genial, ¿qué hay de malo en agregar entre unos US$ 10.000 a US$ 250.000 extra cada 6 meses a tus ganancias actuales — prácticamente SIN esfuerzo, gasto, o riesgo? Si he estimulado tu pensamiento con las ideas anteriores, te exhorto a revisar el intrigante Reporte Especial que he preparado para ti: http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialMHC.htm Deseándote una sabia lectura se despide tu amigo, Alejandro Pagliari Presidente ICIME P.D. RECUERDA: ¡Solo 77 personas serán expuestas a esta Información Confidencial! Las posiciones se están acabando rápidamente. Mañana quizás ya sea muy tarde. Ve AHORA — te aseguro que esta información cambiará tu futuro para bien.
http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialMHC.htm
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 1100 — — ESTA ES UNA ENTREVISTA/RECORDATORIO para promocionar Marketing Hipnótico Cuadrapolar que envié luego del e-mail que aparece en el Caso de Estudio 9. Para acceder a la versión HTML de la misma, haz clic en el siguiente enlace: http://www.icime.com/Miembros/EntrevistaMHC.htm — — A— TA RT AR CA —C Asunto: ** ATENCION [nombre]: Pagliari Confiesa TODO acerca de su . . .
Confesiones de un Genio del Marketing — Entrevista a Alejandro Pagliari — “Poniendo las ideas de Alejandro Pagliari a trabajar para ellos, miles de empresarios en cientos de industrias diferentes y en más de 19 países, están cambiando sus vidas para bien. No existe ninguna razón por la cual TÚ no puedas experimentar resultados similares — a no ser que simplemente elijas cerrar tu mente a las posibilidades o falles en tomar acción…” Estimad@ Colega, RECIENTEMENTE entrevisté a Alejandro Pagliari con algunas preguntas “candentes” acerca de su nuevo curso: Marketing Hipnótico Cuadrapolar. Las respuestas de Alejandro serán muy valiosas para ti, ya que revela por primera vez algunas de las Estrategias Secretas que presentará a un selecto grupo de 77 participantes… Daniela Acosta: ¿Qué es Marketing Hipnótico Cuadrapolar y cómo puede ayudar a un empresario, profesional o vendedor a mejorar su calidad de vida? Alejandro Pagliari: La definición más concreta que puedo darte es que Marketing Hipnótico Cuadrapolar es un Sistema de Marketing confiable, predecible, y consistente — que genera cantidades MASIVAS de prospectos y clientes de forma eficiente y económica. Para diferentes empresas, prácticas profesionales, o vendedores, utiliza una poderosa combinación de mensajes de marketing, mercados objetivos, y medios de distribución — para atraer “hipnóticamente” una cantidad
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predeterminada de prospectos calificados, y luego convertirlos en clientes, con costos económicos para el empresario. En definitiva, Marketing Hipnótico Cuadrapolar cambia la forma en que empresas y vendedores adquieren sus clientes — y por supuesto — la estrategia con la que hacen que compren más, más seguido, y con más ganancias. Daniela: ¿Qué es lo que está mal en cómo las empresas buscan sus clientes en el presente? Alejandro: Francamente, una enorme cantidad de dinero es despilfarrado en marketing y publicidad — y las empresas realmente no saben cómo hacer para que su publicidad sea evaluable y redituable de forma consistente. En cuanto a los vendedores, mucho de lo que se les enseña a hacer para buscar prospectos nunca funcionó muy bien — y con los recientes cambios en la economía — hoy funciona menos que nunca. Es sumamente ineficiente — y MUY frustrante para el vendedor. ¿Me podrías dar algún ejemplo específico de cómo tu sistema es diferente? Claro que sí. Una empresa que conozco fabrica maquinaria industrial. Su marketing consistía en estar presentes en todo tipo de exhibiciones de la industria, y publicar anuncios de doble página en revistas especializadas. Para intentar cerrar la venta, tenían un grupo de quince vendedores que llamaba por teléfono a cada posible prospecto, luchando todo el tiempo con las secretarias, dejando mensajes que nunca eran respondidos, y finalmente, en unos pocos casos llegar a hablar con quien toma las decisiones. A continuación enviaban folletos y/o costosos paquetes de información. A los pocos días volvían a acosar al prospecto por teléfono. Luego de todo esto, o bien lograban una pequeña venta de prueba, o arreglaban una entrevista con el prospecto. TODO su negocio se generaba así, ¡requiriendo un promedio de ocho llamadas por prospecto! (Y por supuesto cientos de llamadas para lograr una sola venta.) Implementando solo una pequeña parte de mi sistema, esta empresa experimentó un CAMBIO RADICAL en su forma de generar ventas. Pero en la práctica, los cambios operativos en sí, fueron mínimos. Para empezar, sus anuncios fueron reducidos a solo media página (¡ahorrándose así un 75% de lo que gastaban anteriormente!) y diseñados para MULTIPLICAR las respuestas de prospectos calificados — y capturar sus datos. Esto hizo que el rol de los vendedores cambiara totalmente. Ahora pasan el 70% de su tiempo atendiendo las llamadas que RECIBEN de prospectos que tienen interés en lo que la empresa ofrece. Es decir, llamadas de los directores y gerentes encargados de la toma de decisiones, que tienen el poder de firmar el cheque. Y esto, a su vez, cortó el lapso de tiempo entre el primer contacto y el cierre de la venta casi a la mitad.
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Entonces, ¿esto redujo el costo de adquirir clientes, cortó al medio la duración del proceso de venta, e hizo a los vendedores más productivos? Así es. Verás, para cualquier vendedor profesional Marketing Hipnótico Cuadrapolar puede cambiar todo ese arduo y antiguo trabajo de llamar en frío para conseguir prospectos; liberar más de su tiempo poniéndolos en frente de prospectos calificados; y en definitiva, cambiar su experiencia de frustración, a la satisfacción de hacer más dinero de forma más fácil. Para empresas y profesionales, mi sistema los guía fuera de la publicidad y marketing tradicional que no se puede evaluar, a marketing automático que genera resultados lucrativos y predecibles. Francamente, NUNCA aconsejo a los dueños de negocios a incrementar su presupuesto de marketing. En la mayoría de los casos, hasta pueden reducir la cantidad de dinero que gastan — porque hacen que cada peso, dólar, o euro trabaje más duro y produzca más resultados para ellos. ¿Es realmente posible para virtualmente cualquier negocio multiplicar sus ganancias en un período corto de tiempo y de forma económica? Déjame responderte con una analogía. El día que una persona decide empezar su propio negocio, ese negocio es como la semilla de un roble. La pequeña semilla tiene en su interior la habilidad de crecer y transformarse en un roble gigantesco. Solamente si es privada de oxígeno o nutrientes o puesta en un entorno inhospitalario, no podrá desarrollar su capacidad intrínseca — CRECER y transformarse en un roble adulto. Una empresa es como una semilla de roble. Si no “estrangulas” su crecimiento con falta de visión, o falta de estrategias de marketing de respuesta directa, nada podrá detenerle. Esta es la razón por la cual un negocio tiene éxito mientras otros en la misma industria, en la misma ciudad, en la misma época, fallan miserablemente. En mi experiencia, en 99 casos de cada 100 no es el negocio quien es incapaz de tener éxito — es el dueño del negocio quien está miope o cegado; quien deja pasar las mejores oportunidades disponibles para él; o no sabe cómo reconocer esas oportunidades, y generar ganancias de ellas. Estoy seguro que sabes que un elefante puede levantar más de una tonelada con su trompa. El elefante es una de las criaturas más fuertes del planeta. Pero, si visitas un circo, verás al elefante parado… quieto… pasivo… atado a un pequeño poste solo con una cuerda o cadena fina. El elefante podría escaparse fácilmente… pero, ¿por qué no lo hace? Porque mientras todavía es pequeño y débil, el elefante es atado con una cadena súper gruesa a un hierro inamovible. Trata y trata; hace mucha fuerza; tira y tira… pero no se puede liberar. Pronto deja de intentar y acepta que su destino es limitado. Entonces, no importa qué tan grande y fuerte crezca, continúa CREYENDO que no podrá liberarse mientras se vea atado a un poste…
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Muchos empresarios son elefantes de circo — inmensamente poderosos, pero atascados en sus propias limitaciones, fabricadas solamente por sus propias creencias y preconcepciones… Mis estrategias ciertamente funcionarán para cualquier negocio. NUNCA he visto la excepción. Mencionaste al principio cómo convertir prospectos en clientes rápidamente. Cuéntame más sobre esto. Una parte de mi sistema, es una secuencia de mensajes sumamente económica, que cualquier negocio puede usar para convertirse en una PRESENCIA DOMINANTE en el mercado que hayan seleccionado. Esto es de gran ayuda para las empresas que están en problemas. La gente está obteniendo respuestas del 10%, 22% hasta 36% con estos buzoneos — comparado con el promedio en marketing directo del 2%. Aún más importante, le gana por lejos a cualquier otro tipo de publicidad o sistema de marketing que puedas ver por ahí. He visto los resultados que tus clientes logran con tus enseñanzas, a veces parece que cambian sus negocios como por arte de magia. No hay nada mágico en lo que enseño. Es científico. Cualquiera puede aplicar las estrategias que sugiero, y multiplicar sus ganancias rápidamente. Es una metodología lógica, sencilla, y muy poderosa que cualquiera puede aprender. Hacer crecer un negocio es una ciencia. Es entender qué procedimiento debes seguir para lograr que una persona compre de ti, y saber qué cosas hacen que no responda. Lo más importante que un empresario leyendo esta entrevista debe entender es lo siguiente: No estás en el negocio de venta de regalos, o la fabricación de cañerías de cobre, o importación de café, o contaduría, o cualquier categoría particular de negocios en la que estés involucrado hoy. Estás en el negocio de hacer marketing de tu producto o servicio. Punto. Transfórmate en alguien que sabe hacer marketing, y no solamente harás de tu negocio actual un éxito sobresaliente — harás de cualquier negocio con el que estés involucrado en el futuro un ÉXITO SOBRESALIENTE. Marketing Hipnótico Cuadrapolar es un programa de crecimiento acelerado. La mayoría de los empresarios o bien logran solamente un pequeño incremento de un 15% al año, o el costo de su crecimiento es PELIGROSO — pues tienen que poner tanto esfuerzo y recursos en su producción, que debilitan sus ganancias. Por ejemplo, es típico que pongan hasta 10 veces más anuncios publicitarios (o vendedores, folletos carísimos a todo color, cartas de venta, etc.) que los que en realidad necesitan para producir el MISMO resultado. Y es frecuente que el 90% de esos esfuerzos sean malgastados — pues son inefectivos y no tienen un Sistema de Marketing que los unifique. Un sistema que les diga precisamente qué hacer primero, segundo, etc.
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Marketing Hipnótico Cuadrapolar será muy refrescante para la mayoría de los participantes, porque se irán con una forma de pensar totalmente nueva. Una visión y entendimiento de lo que su negocio es capaz — y un plan de acción completo para sacarlo adelante. Es un proceso liberador. Algo que ni siquiera uno en mil empresarios entiende. ¿Puedes decir con tu mano en el corazón que cualquier persona que participe en Marketing Hipnótico Cuadrapolar tiene la GARANTÍA de multiplicar sus ganancias? He estado haciendo esto durante tanto tiempo que cuando me preguntas si estoy seguro que las estrategias funcionan, ¡es como si me preguntaras si la gravedad funciona! La gravedad funciona NO importa en dónde estés, o quién seas, o qué tan pequeño, grande, o importante seas. Las estrategias de Marketing Hipnótico Cuadrapolar son lo mismo — crean crecimiento EXPONENCIAL sin importar qué categoría de producto o servicio vendas, o a quién se lo vendas. Pero las siguientes condiciones son importantes para sacar el máximo de provecho… Primero, no puedes estar casado con “la tradición.” Al igual que el resto de mis clientes, tienes que tener la mente abierta. Tienes que estar deseando ver todas las posibilidades que tiene tu empresa. Porque de no ser así, “estás parado sobre la manguera” — bloqueando el torrente de ganancias que realmente puedes generar. Segundo, debes hacer tu parte. Voy a mostrarte formas muy poderosas y rápidas de transformar tu empresa — virtualmente de la noche a la mañana — sin gastar un centavo extra sobre lo que ya estás gastando. Pero debes aplicar lo que te enseño. Debes comprometerte contigo mismo para lograr el éxito que deseas con tu empresa. Si te comprometes a hacer esas dos cosas, entonces NADA podrá detenerte en alcanzar tus objetivos de crecimiento — y luego superarlos :)
Para averiguar todo lo que necesitas saber acerca de Marketing Hipnótico Cuadrapolar y cómo te ayudará a lograr tus metas empresariales, por favor haz clic en el siguiente enlace: http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialMHC.htm Si ya estás listo para reservar tu lugar, simplemente haz clic aquí Cordialmente, Daniela Acosta Vicepresidenta ICIME P.D. Por favor recuerda que, ¡solo un máximo de 77 personas serán expuestas a esta información confidencial! Las últimas posiciones están desapareciendo tan rápido, ¡que da vértigo! Sigue mi consejo, no dejes tu decisión para mañana pues es posible que te encuentres con un cartel que diga: “ENTRADAS AGOTADAS.” Haz clic en el
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siguiente enlace ahora mismo y accede a esta verdadera oportunidad para ti y tu familia... http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialMHC.htm
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 1111 — — LA SIGUIENTE CARTA es el recordatorio final de la serie para promocionar Marketing Hipnótico Cuadrapolar que envié a toda mi base de datos. — — A— TA RT AR CA —C Asunto: * [nombre]: Gracias a ti soy una mujer desconcertada otra vez
Sigue aprendiendo…
“Por Qué el NO Haber Aceptado Todavía Nuestra Generosa Propuesta — te está ROBANDO a Ti y a Tu Familia de la Vida que Realmente Merecen… ¡Y Cómo Solucionar Esta Desdicha de Forma Virtualmente GRATUITA!” Estimad@ Colega, POR FAVOR RESPONDE la siguiente pregunta tan sinceramente como te sea posible. Si un experto le propusiera a cierto propietario de una mina de oro (llamémosle Juan) lo siguiente... “Te prometo mostrarte varias formas GARANTIZADAS de sacar el TRIPLE de oro de tu mina con la misma cantidad (o menos) de esfuerzo, tiempo, y dinero que estás invirtiendo ahora. Estas son formas que nunca podrás descubrir solo. Por lo tanto, de no aceptar mi propuesta, tu mina seguirá produciendo un tercio de lo que realmente podría generar. “Te mostraré todas las técnicas y estrategias para minar más oro, de forma virtualmente GRATUITA. Lo único que te pido — para asegurar que mi tiempo no sea desperdiciado en alguien que no está motivado para tomar acción — es un mínimo depósito de buena fe. Y si luego de escuchar un 40% de lo que voy a revelarte, NO estás totalmente extasiado con estos secretos, no solo te devolveré TODO tu depósito, sino que hasta te daré un manual de 300 páginas detallando cómo extraer mucho más oro de tu mina — solo por haberte tomado la molestia de escuchar lo que tenía para decir.” Ahora bien, si el experto tuviera testimonios con nombre, dirección, y teléfono de otra gente a la que ha ayudado a lograr EXACTAMENTE lo que le está prometiendo a Juan... Si esta gente tuviera minas de diversos tipos de metales y piedras preciosas en 19 países diferentes... Si el depósito de buena fe fuera una
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fracción insignificante de las ganancias extras que Juan logrará con su nuevo conocimiento... Y si después de todo esto ¡Juan le dijera al experto que NO acepta su propuesta! (por la razón que fuera) ¿Qué dirías TÚ de Juan? ¿No dirías que lamentablemente no está bien de la cabeza? ¿Qué si sigue tomando ese tipo de patéticas decisiones... sus competidores se lo van a comer crudo? ¿Llegarías TÚ incluso a decir... que Juan es un “reverendo IDIO%#”? El hecho es que Alejandro Pagliari te ha puesto a ti en la misma situación que el experto a Juan. Alejandro te está ofreciendo cómo sacar el triple de oro de tu empresa — la mina de oro en la que estás sentado... pero que todavía no has aprendido a optimizar. Alejandro también tiene los testimonios de clientes — con todos sus datos de contacto — que JURAN que han triplicado las ganancias de sus empresas (todas distintas y en diferentes países) con lo que Alejandro les ha enseñado. La pregunta que seguramente se está manifestado en tu cabeza es, “¿Tomaré yo la misma desastrosa decisión de Juan? ¿Decepcionaré una vez más a mis seres queridos al no poder darles lo que realmente se merecen... simplemente porque me rehúso aunque sea a mirar?” Verás [nombre], mi familia es muy importante para mí. Y sé sin lugar a dudas que tu familia es importante para ti también. Invierte solo unos minutos en ellos ahora, y revisa la propuesta que te ayudará a darles todo lo que se merecen: http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialMHC.htm Confía en mí, y verás que tu tiempo será bien invertido :) Cordialmente, Daniela Acosta Vicepresidenta, ICIME P.D. Si no quieres llegar al final de tu vida y pensar, “qué hubiera pasado si...” Entonces por favor decide que ya es hora de hacer algo diferente... Te aseguro que una vez que des ese paso, te darás cuenta de que lo que hacías antes no era la forma fácil de hacer las cosas — la forma fácil es hacer que las cosas pasen. Tu calidad de vida y la de tu familia de ahora en adelante, serán el reflejo de la decisión que tomes ahora... http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialMHC.htm
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 1122 — — ESTE ES UN E-MAIL RECORDATORIO en formato texto, que solo fue enviado a mis mejores clientes de forma manual para asegurar máxima penetración. — — A— TA RT AR CA —C Asunto: Ref: Por favor responde Hola XXX, Te estoy escribiendo personalmente porque eres uno de mis mejores clientes, y sinceramente, me parece extraño que todavía no te hayas registrado para mi último evento. ¿Quizá no te habías enterado? Si ese es el caso, por favor haz clic en el siguiente enlace AHORA, pues solo quedan un puñado de lugares disponibles: http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialMHC.htm Si la razón es que no puedes participar en esos días específicos, igual te sugiero que te registres de todas formas. ¿Por qué? Primero, porque este evento NO se volverá a repetir; y, Segundo, si luego llegara a ofrecer la grabación del mismo al resto de mis clientes, NUNCA será más barata que ahora. Para reservar tu posición y recibir luego el curso completo, haz clic en el siguiente enlace: http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?produc ts_id=62 Realmente espero contar con tu presencia :) Alejandro Pagliari
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 1133 — — LA SIGUIENTE CARTA DE VENTAS, fue usada para promocionar un curso de multinivel. El paquete consistía de ésta carta, la carta del editor que verás en el Caso de Estudio siguiente, y una orden de compra. — — A— TA RT AR CA —C Recibe un Reporte Especial GRATIS — ¡sin importar que ordenes o no!
“Como Regla General la Persona Más Exitosa en la Vida es Aquella que Tiene la Mejor Información” — Benjamin Disraeli Estimado Amigo y Profesional del Multinivel, ¡Por fin lo encontramos! Está hecho. Hemos terminado de escuchar más de 230 horas de grabación y leído más de 2000 páginas de información… y sin lugar a dudas valió la pena. ¡Porque nuestra búsqueda ha finalizado y lo hemos hallado! El Santo Grial de los cursos de capacitación para Multinivel. ¡Si! Hemos encontrado el programa de aprendizaje que todos los distribuidores de multinivel estaban buscando. Un recurso que puede llevarte de desconocido a héroe de forma inmediata; y la única forma de describirlo es — ¡IMPRESIONANTE! Pero me estoy adelantando a mi mismo. Primero déjame contarte rápidamente cómo empezó esta búsqueda… Todo comenzó con mi carta anterior en la que detallaba el arribo inminente de la próxima Era de Esplendor del Multinivel. La gente quería saber qué tan precisas eran mis “predicciones.” Por lo tanto, comenzaron su propia investigación. Lo que descubrieron, es que los expertos que están al tanto de las últimas noticias (como Randy Gage) están diciendo a todos los que estén dispuestos a escuchar, cómo tomar ventaja de la situación económica actual. (Si ya has reservado tu lugar para el próximo seminario de Randy, ya sabes que estamos enviando paquetes de información — con una carta personal de Randy — detallando las acciones a tomar para maximizar la explosión inminente de la industria del Multinivel. Y si eres un suscriptor de Network Marketing News & Training leerás todo sobre el próximo auge del Multinivel en nuestra edición de Enero.)
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Así que una vez que nuestros lectores se vieron satisfechos acerca de que el crecimiento explosivo del Multinivel no es ficción — sino un hecho, empezaron a llamarnos para hacernos a la que ahora nos referimos como “La Pregunta”. La cual, en síntesis, era algo así: “Sé que el 2002 será probablemente el mejor año en la historia del Multinivel, y que debo hacer algo al respecto ahora. Sin embargo, no me gustaría ahuyentar buenos prospectos porque les digo las cosas equivocadas. Así que, de todos los cursos que tienen… ¿cuál es el que brinda la información más valiosa al mejor precio, que no me hará perder el tiempo y — en resumen — me ayudará a aprovechar al máximo el clima económico de hoy?” ¡Huy! Esa es una pregunta difícil. Naturalmente, mi primera reacción fue recomendar alguno de los clásicos. Sin embargo, cuanto más pensaba en el asunto, más me di cuenta de que teníamos cursos excelentes que no habíamos chequeado por un tiempo. Y uno de ellos podía ser exactamente lo que la gente como tú estaba buscando. Y así comenzó nuestra cruzada… Todos en Network Marketing News & Training empezamos a escuchar cada programa en CD sobre Multinivel y a leer cada libro que podíamos encontrar. Elegimos los mejores y… los revisamos una vez más. Finalmente, luego de considerarlos cuidadosamente, todos estuvimos de acuerdo: High Achievement Network Marketing es la respuesta. ¿Cómo llegamos a esta conclusión? Para entenderlo, déjame hacerte primero una pregunta importante… ¿Recuerdas cómo fue cuando reclutaste a tu primer distribuidor? ¿El sentimiento maravilloso del éxito... y el saber sin ninguna duda que — algún día — triunfarías en GRANDE con tu empresa de multinivel? Esa misma noche, mientras estabas acostado en tu cama, probablemente te viste a ti mismo comprando y manejando el auto de tus sueños, ¿no es así? ¿Cuál era? ¿Un BMW, un Mercedes, un Ferrari?... ¿tal vez un Aston Martin? ¿De qué color es? ¿Plateado, rojo, azul oscuro... negro? Apuesto a que, incluso ahora, puedes imaginar a tus vecinos dándose vuelta para verte manejar hacia el final de la calle. ¿Puedes ver a tu esposa sonriéndose orgullosa, mientras aparcas el auto enfrente de tu casa? ¿Puedes oler ese olor a auto nuevo y el olor de los asientos de cuero? Y... ¿puedes escuchar los halagos de tus amigos y socios? ¿La sensación del volante en tus manos, cada pequeña piedra y hendidura en el camino... mientras aceleras por una carretera campestre totalmente desierta?
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Bueno, cuando escuches High Achievement Network Marketing, ¡vas a volver a avivar esos sueños! Vas a escuchar (realmente escuchar) cada palabra, concepto y estrategia que Jerry Clark comparte contigo. Vas a encontrarte con tantos “ajás” que pararás el casete frecuentemente para pensar la mejor forma de aplicar estas técnicas — hoy. ¡Te va a ser imposible controlar tu entusiasmo! Imagina por un momento si tuvieras, ya mismo, la información que Jerry usó para convertirse en millonario cuando tenía poco más de 20 años. Teniendo la total certeza que estas técnicas realmente funcionan… ¿Cómo te sentirías al entrevistar a tus posibles distribuidores? ¿Cuánto te divertirías? ¿Cuánto dinero ganarías? ¿Cómo sería tu carrera? Aún mejor… ¿que te parecería tener acceso a guiones poderosamente persuasivos, prontos para usar en tu próxima llamada de reclutamiento? ¿Cuánto mejoraría tu reclutamiento si supieras la manera más efectiva de responder a las preguntas y objeciones más frecuentes? ¿Cuánto menos stress tendrías en tu vida si tuvieras — al alcance de la mano — las palabras más irresistibles jamás utilizadas por los mejores reclutadores de la industria? Bueno, esto es de lo que se trata High Achievement Network Marketing. Verás, comparado con otros cursos, High Achievement Network Marketing no tiene desperdicio. Es una colección de las técnicas más poderosas que puedes usar para llegar al tope de tu compañía. Es un refinamiento de lo que se ha comprobado que funciona en Multinivel. Lo que Jerry te muestra en este programa es un curso intensivo sobre los conceptos básicos que debes enseñar a tus distribuidores para que sean productivos desde el primer día; y las técnicas avanzadas que necesitas para construir y administrar un grupo que crezca de forma exponencial. Estas son las mismas técnicas que transformaron a Jerry en un millonario del Multinivel cuando tenía poco más de 20 años. Lo cual quiere decir que tendrás la habilidad (probablemente por primera vez) de poder disfrutar mientras construyes tu grupo. Y lo que esto de verdad significa para ti es que no solo aprenderás como generar ingresos más altos, sino que también podrás ayudar a otros a hacer lo mismo. Ahora bien, la razón por la que puedo afirmar esto, es porque Jerry ya les ha mostrado a otras personas en más de 35 países ¡cómo hacer exactamente esto! Y esa es la razón por la que elegimos High Achievement Network Marketing. Porque si no sabías cuál de los cursos disponibles te daría la información necesaria para capitalizar en la próxima era de esplendor del Multinivel, éste es el programa. No hay ningún otro álbum que te vaya a dar tanto por tu inversión. Punto. Ahora que sabes de qué se trata este curso, es importante que también sepas lo que este curso no es. No es una colección de “teorías” sobre cómo construir una red de distribuidores. No es un conjunto de técnicas desgastadas,
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anticuadas y usadas hasta el cansancio, que pretenden ser poderosas. No es un conjunto de palabras engañosas con las que puedes castigar prospectos. No contiene información sobre ningún producto. Y ciertamente no es una colección de historias sobre qué es el Multinivel. No tiene nada de grasa o información de relleno. En resumen, High Achievement Network Marketing contiene las mejores tácticas probadas y empleadas por los distribuidores más exitosos de la industria — destiladas a su esencia. Para que empieces a entender el potencial de este entrenamiento, déjame darte los detalles del programa. Para maximizar su uso, Jerry organizó el curso en cuatro volúmenes distintos, cada uno compuesto de tres casetes. Esto es lo que descubrirás… VOLUMEN I •
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La clave del éxito en Multinivel y en la vida: aprende lo que le ha permitido a muchas personas lograr éxito y tranquilidad — no solo para ellos, sino también para sus seres queridos; Cómo encontrar lo que motiva a tus distribuidores de modo que puedas inspirarlos de la forma en la que ellos quieren ser inspirados; Adopta estas filosofías y triplicarás tus ingresos en los próximos 12 meses; Los errores aparentemente insignificantes que tus distribuidores están cometiendo día a día que — de no ser corregidos — te borrarán del mapa; Cómo aplicando esta sencilla técnica Jerry estaba haciendo el dinero suficiente en su negocio de Multinivel (luego de solo 6 meses) para comprar su primer Mercedes Benz cero kilómetro… a la joven edad de 19 años y mientras todavía era un estudiante; Por qué el “efecto compuesto” entrará en vigor eventualmente — sin importar qué — si continúas haciendo estas disciplinas fáciles de duplicar; La historia de los “US$ 84.100 debajo de la almohada cuando te despiertas” — solamente este concepto te pondrá kilómetros adelante de tus competidores; Lo qué está en la mente de tus prospectos al momento de tomar una decisión… y cómo usar esta información para tu propia ventaja; La montaña rusa emocional — cómo atravesar la jungla y evitar convertirte en un V.J.; La Elección del Millonario — los libros, cursos, asociaciones y publicaciones que no te pueden faltar y que Jerry usó para poner a su negocio en el “carril rápido”; Cómo hacer un Libro de los Sueños — el indicador clave de crecimiento para tu negocio; Cómo averiguar cuáles son los sueños de tus distribuidores, para que puedas ponérselos en frente cuando se topen con desafíos; La magia de establecer las metas correctas — qué sucede en tu mente cuando estableces una meta; y,
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Por qué a la edad de 8 años ya has sido programado con muchos pensamientos negativos — y qué hacer al respecto…
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Cómo ser un experto en el “Proceso de Aplicación” y en la “Entrevista del Plan de Juego”; Cómo iniciar y encaminar correctamente a tus distribuidores desde el primer día; Por qué tus distribuidores harán un 150% de lo que hagas mal y solo un 50% de lo que hagas bien; La “Charla Inoculante” que ayudará a tus distribuidores a derrotar Los 4 Enemigos Mentales (Rechazo, Decepción, Apatía y Abandono); Los 5 pasos para convertirte en un líder; Cómo usar el Sistema C.I.R.I.D. para maximizar el proceso de duplicación; Haciendo el contacto inicial tan sencillo, que la persona contactada pueda contactar a un prospecto al día siguiente… aún sin que tu estés presente; Recomendaciones continuas — cómo obtenerlas y cómo hacer que sean lucrativas; Por qué si no sigues estos pasos en el contacto inicial tu negocio eventualmente se autodestruirá — sin importar qué otras cosas estés haciendo bien; Automatizando tu negocio — cómo usar tecnología para liberarte de las rutinas diarias; Usando la “Estrategia de la Mina de Oro” para extraer el mayor número de enrolados de tus lista de prospectos; Los dos sistemas diferentes para clasificar una lista y cuál es el mejor para ti; y, ¡Las 14 formas de agregar prospectos a tu lista constantemente!
VOLUMEN III • • • • •
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Las dos formas de hacer contacto — “El Enfoque Amortiguado” y el “Enfoque Directo”; Cómo envolver a tus prospectos con tonalidad — no son las palabras que dices, sino la música que tocas; Encontrando al 3% de las personas que harán el negocio — sin importar que les enseñes cómo hacerlo o no; El diálogo maestro y probado de Jerry para contactar de forma exitosa; Enseñando a tus distribuidores cómo hacer rápidamente el 75% de todo el entrenamiento que sus nuevos reclutas necesitarán… aún antes de enrolarlos; Las 4 formas de saludar a la gente y la técnica “la razón por la que te llamo es...”; Ensayando F.O.R.M. — por qué siempre sabrás intuitivamente qué decirle a la gente, cómo obtener su número telefónico, romper el hielo y averiguar información clave sobre ellos cuando usas esta fórmula; Las dos formas de contestar las preguntas y objeciones mas duras — ejemplos de la vida real y diálogos para… ¿Puedes decirme un poco más?
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¿Qué tipo de compañía es? No tengo tiempo/dinero en este momento. ¿Es esto Multinivel? ¿Es ventas? No estoy interesado, no creo que sea para mí. ¿A qué te dedicas? El precio es muy alto. No soy un vendedor. Quiero pensarlo. ¿Es esto una pirámide? ¿Y qué de la saturación? Conozco gente que hizo Multinivel y los desplumaron. Suena demasiado bueno para ser verdad. ¿Tienes que reclutar gente para ser exitoso en este negocio? Tengo que hablarlo con mi esposa, y muchas, muchas más; Cómo desarrollar una “Hoja de Objeciones” y hacer una sesión de “Ensayo de Habilidades” con tu grupo de apoyo; Las claves para hacer presentaciones efectivas — qué es lo que los prospectos realmente quieren saber; Preparando la escena — cómo tranquilizar a tus prospectos creando afinidades; Cómo descubrir las posibles objeciones que querrás resolver antes de empezar tu presentación; Recepciones Privadas de Negocios — creando un ambiente seguro donde la gente se puede sentir cómoda y escuchar tu presentación con una mente abierta; Usa estas “Frases de Compromiso” cuando invites gente para asegurarte que vendrán; La importancia de tener un equipo SWAT organizado y siempre en alerta; Preparando testimonios infalibles — ejemplos reales de cómo exponer ideas con impacto que contestarán las objeciones de tus prospectos por adelantado; y, La psicología de una Reunión de Negocios — saber qué hacer antes, durante y después de tus Reuniones de Negocios.
VOLUMEN IV • • • • • • • • • • • •
4 “modelos” diferentes de personas y los 4 lenguajes diferentes que debes usar para hablarles; Cómo darle a la gente lo que ellos quieren para que puedas lograr lo que tú quieres; Cómo obtener una decisión luego que contactaste a tus prospectos y los proveíste con la información adecuada; Cómo hacer una conferencia telefónica (Jerry practica ejemplos con la audiencia); Haciendo que tu organización crezca internacionalmente; Multiplicación — los Conceptos Avanzados; Usando el sistema C.I.R.I.D en profundidad; Usando los grandes motivadores — el miedo de perder y el deseo de ganar; Cómo crear una situación en la que, si tus distribuidores se rinden, tú todavía te beneficiarás; Por qué construir tu grupo en profundidad es la única esperanza para “jubilarse” temprano en Multinivel; Construyendo una línea “modelo”, la raíz principal de tu organización; y, El poder escondido en ser un experto en el arte de la profundidad.
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Además, obtienes un CASETE EXTRA. Este es un casete de precontacto del que puedes sacar ideas para crear uno para ti o mejorar tu presentación. John Milanoski te mostrará cómo cautivar a tus prospectos para que quieran enrolarse en tu oportunidad de Multinivel. Examina tendencias, estadísticas, cómo recientes billonarios hicieron sus fortunas en el negocio de la distribución, los distintos tipos de ingresos, y muchísimo más. Como puedes ver este curso te dará la libertad de sumergirte por completo en las actividades que debes hacer día a día para construir tu grupo. ¿Por qué? Porque tendrá un efecto profundo y duradero en la forma como desarrollas tu negocio de ahora en adelante. Cuando coloques el casete número 1 en tu grabador y empieces a escuchar a Jerry, te sentirás fascinado por sus ideas y pensarás, “Me alegro de haber tomado la decisión de invertir en este curso — ¡cómo me ha abierto los ojos!” Quedarás absolutamente alucinado con cuánto menos esfuerzo necesitas para reclutar distribuidores cuando pones en práctica lo aprendido. Podrás hacer tus llamadas de reclutamiento totalmente relajado y con confianza. Cuando tus prospectos tengan objeciones, podrás manejarlas sin esfuerzo y tendrás un nuevo recluta al final de la llamada. Verás, Multinivel puede ser la carrera más disfrutable y lucrativa que puedas elegir si lo haces bien. Hecho apropiadamente, experimentarás un incremento de tu autoestima y satisfacción, tus distribuidores te apreciarán y tu recompensa será increíblemente buena. Por otra parte, si no sabes lo que estás haciendo ¡puede ser la profesión más frustrante, costosa y llena de rechazos en la que alguna vez participes! La razón por la que la mayoría de los distribuidores experimentan una gran frustración y ansiedad es porque simplemente no saben lo que están haciendo. El propósito de High Achievement Network Marketing es ayudarte a disfrutar del proceso de construir tu negocio, mostrándote herramientas simples y probadas y un sistema que funciona. Y estoy seguro que también estarás de acuerdo con esto… Saber cómo hacer dinero es siempre mejor que tener dinero. ¿Por qué? Bueno, hecha una mirada a la gente que gana la lotería. ¡En 10 años están fundidos otra vez! Por otra parte, millonarios que lo perdieron todo ¡recuperan todo y aún más en unos pocos años! ¿Por qué? ¡Porque saben cómo hacer dinero! Verás, si sabes cómo construir una red de distribuidores, este conocimiento nunca te podrá ser quitado. Sin importar lo que le pase a tu Compañía de Multinivel, líderes claves dejando de hacer el negocio, o cualquier otra calamidad impredecible, siempre sabrás como reconstruirla. Es por esto que la gente exitosa está de acuerdo en que tu conocimiento es la única cosa que
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nunca te podrán sacar y, cuando lo inesperado suceda, tu conocimiento te salvará. Aquí hay algo más que querrás saber… Estoy tan seguro de que encontrarás que High Achievement Network Marketing es un recurso invaluable, lleno de las mejores ideas de cómo hacer dinero que jamás hayas encontrado, que te ofreceré una Garantía de Satisfacción Total. Si después de escuchar High Achievement Network Marketing no estás totalmente extasiado — cualquiera sea la razón (incluyendo que pienses que el color de la caja no combina con tus muebles) — devuélvelo para obtener un reembolso inmediato de todo tu dinero. Sin preguntas y por supuesto sin ninguna molestia. ¿Cuál es el costo? Bueno, mucho menos de lo que te imaginas — ¡solo US$ 117 incluyendo impuestos! Ahora bien, ¿piensas que valdría la pena invertir tan solo US$ 117 (libre de riesgo) para alcanzar éxito financiero permanente? Estoy seguro que tu respuesta es si. Sin embargo, sé que para algunas personas aún solo US$ 117 puede ser mucho en este momento, y puedo entender eso… … y también sé que quienes han hecho un gran esfuerzo para adquirir información importante, han sido abundantemente recompensados. Este es el caso de Tony Robbins, el multimillonario y gigante del crecimiento personal. Antes de convertirse en el éxito rotundo que es hoy, él también tuvo que enfrentar decisiones que cambiarían su vida. Hacia el final de los años 70 Tony ya estaba familiarizado con los conceptos de alto impacto enseñados por quien pronto se convertiría en su mentor, Jim Rohn. Tony quería verlo en vivo, y muy pronto, tuvo la oportunidad de asistir a uno de sus seminarios. Este seminario contenía información tan poderosa, que Tony inmediatamente se dio cuenta que transformaría su vida. No obstante, había un pequeño problema… ¡la entrada al seminario costaba US$ 1.200! En ese entonces Tony estaba durmiendo en su auto y ni siquiera tenía dinero para comer, mucho menos US$ 1.200 para concurrir a un seminario. Pero como todas las personas exitosas, tomó una decisión y la llevó a cabo — acudiría al seminario. Sin excusas. Sin importar qué.
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Tony fue a banco, tras banco, tras banco y finalmente… consiguió un préstamo. Por su propia admisión, este seminario inició su carrera. ¿Piensas ahora que puedes encontrar US$ 117 para catapultar tu propia carrera a las nubes? Toma tu decisión hoy… Ahora que has aprendido lo que High Achievement Network Marketing te ofrece, deberás tomar una decisión. Y sin importar lo que hagas, te exhorto a que tomes una decisión y la lleves a cabo hoy. ¡No dejes que el tiempo decida por ti! ¿Qué quiero decir con esto? Bueno, alguien una vez me contó esta historia — una historia que nunca olvidaré mientras viva. Aquí está… Imagina que estás en un aeropuerto mirando la pantalla que dice "Salidas." Quieres volar de Londres a Madrid. Hay un vuelo que sale en una hora con una parada en París, y hay un vuelo directo que sale en tres horas. Cavilas por un rato, "¿Tomaré el vuelo que sale antes, o el directo que sale más tarde?” Caminas un poco y sigues deliberando, y antes de que te des cuenta, el avión que salía más temprano acaba de despegar. La decisión ha sido tomada por ti — tú no tomaste la decisión. El tiempo la tomó por ti y ¡haz perdido tu oportunidad! Como ves, estamos en la misma situación el día de hoy. Si no tomas una decisión y la llevas a cabo, el tiempo tomará la decisión por ti — y perderás tu oportunidad. Por favor asegúrate de tomar una decisión ahora. Y… ¿no estás de acuerdo que es una decisión fácil de tomar? Solo US$ 117, y estás protegido por una garantía de hierro. No tienes nada que perder y un mundo lleno de oportunidades para ganar. Si. Nada que perder y todo para ganar. ¿Por qué no lo pones a prueba? ¡Pero bueno! “¿Y qué si este programa no funciona para mi?” puedes decir. Después de todo, ¡todos somos diferentes! Bueno, simplemente imagina el peoooor caso. Imagina que lo escuchas y, por cualquier motivo, “no te gusta.” Devuélvelo y este es el fin de la historia — obtendrás la devolución total de tu dinero. Pero… ¿y si tengo razón? ¿Y comienzas a hacer miles de dólares extras, disfrutando cada minuto del proceso? Sin embargo, una advertencia…
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Por más que quiera que pruebes este programa, también es justo que te prevenga. A pesar de todo lo que he dicho, quizás este programa no sea para ti. Y te daré una buena razón de por qué no. Verás, a muchos distribuidores les gusta hablar acerca de construir el negocio. Les gusta leer acerca de otras personas exitosas. Este programa no es para estudiantes — es para quienes toman acción. Es para personas que están comprometidas a hacer lo que sea necesario para vivir sus vidas al más alto nivel. Y que desean transformarse en la mejor persona que puedan ser — por si mismos, por su seres queridos y por sus distribuidores. Estas son las personas para quienes es este programa. La gente que no tiene metas piensa que esto es problemático, demasiada “inconveniencia”. Estas son las personas a quienes les gusta solamente soñar acerca de hacer una fortuna, pero dejan que las oportunidades les pasen por el costado día a día. Obviamente, cuando escucho este tipo de excusas, ¡ni siquiera puedo empezar a entender lo que pasa por sus cabezas! ¿Puedes imaginar que alguien diga que es “mucho trabajo” aprender habilidades que aumentarán el valor de sus cheques en múltiplos de lo que están ganando actualmente? ¿Y me refiero a diez, quince o incluso cien veces? Pero lo importante es — ¿deberías tú aplicar por esta prueba GRATUITA? Para ayudarte a decidir, hazte las siguientes preguntas: • • • • •
¿Quieres aprender técnicas probadas de marketing que tienen el potencial de duplicar o triplicar tus ingresos? ¿Quieres resolver ya mismo tus problemas de marketing — en vez de esperar a que alguien adivine una solución? ¿Quieres diseñar campañas de reclutamiento que atraerán nuevos prospectos... ya convencidos del valor de tu negocio? ¿Quieres crear proyectos para tu grupo que generarán contactos seguros, expandiendo así continuamente tu fuente de reclutas? ¿Quieres aprender docenas de actividades lucrativas para construir tu negocio?
¿Si? Entonces debes aplicar para obtener tu prueba GRATUITA. Una cosa más. Es importante. ¿Recuerdas que en el principio te dije que te daría un Reporte Especial aceptaras mi oferta o no? Bueno, debo decirte que esto no va a suceder… porque cuando estaba terminando de escribir esta carta ¡me di cuenta que había un segundo Reporte Especial que debías tener! Así que, por favor acepta los siguientes dos Reporte Confidenciales como obsequio: ¡Cómo Hacer Que Tu Reclutamiento Funcione! y Aquí Están Mis Motivaciones — ¿Puedes Reclutarme Ya Por Favor? Puedes obtenerlos sin importar que ordenes High Achievement Network Marketing o no. De veras.
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Estos son mis regalos de Navidad para ti por ser un cliente preferido. Sé que si estuvieras en mi lugar harías lo mismo por mí. Así que revisa el formulario de compra para averiguar cómo obtenerlos. Finalmente, si ya has tomado la decisión de poner a prueba High Achievement Network Marketing de forma gratuita, felicitaciones por tu sabia decisión. En cambio, si todavía estás indeciso, ¿me harías un favor? Lee la carta de nuestro Editor Colin Plows. Sé que encontrarás muy revelador lo que tiene que decir acerca de High Achievement Network Marketing. En este momento tenemos 53 copias del curso en stock, y si ordenas ahora, te enviaré tu copia por correo de primera clase para asegurarme de que lo recibas en 24 horas. Y estimado amigo, ¿sabes qué? Sé que nunca podrás olvidar el día de hoy. El día que siempre recordarás como el día en que tu carrera en Multinivel cambió para bien — el día que decidiste ser dueño de tu propia copia de High Achievement Network Marketing. Dentro de cinco años, mientras tomas un baño relajante y recibes un buen masaje de tu esposa, mirarás al cielo… y aún recordarás el día de hoy. Llama al 0123 123 1234 ahora mismo, y te daremos la bienvenida al mundo de High Achievement Network Marketing. Brindando por tu éxito se despide,
Alejandro Pagliari Gerente General
P.D. Debido a que la mayoría de la gente efectúa sus compras con tarjeta de crédito, ahora también aceptamos American Express para tu conveniencia. P.P.D. Si quieres que tu grupo se entere de esta oferta, por favor dirígelos a nuestro sitio Web: www.dpna.co.uk Allí encontrarán todos los detalles que necesitan.
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 1144 — — ESTA ES UNA CARTA RECORDATORIO del tipo “carta del editor.” Es llamada de esta forma debido a que las editoriales las pusieron de moda. Su objetivo es presentar — de forma distinta — los beneficios del producto/servicio a las personas que aun no están decididas. Muchas veces quienes han decidido comprar la leen también. En este caso, sirve para asegurar al lector que ha tomado la decisión correcta. — — A— TA RT AR CA —C
Si estás buscando una segunda opinión lee…
LA NOTA ESPECIAL DE NUESTRO EDITOR Estimado Colega, Si eres como yo, siempre estás tratando de optimizar tus esfuerzos, encontrar formas mejores y probadas de hacer lo que haces, y maximizar tu efectividad un poco más. Simplemente porque esto siempre se traduce en mayores ingresos. Si ya has tomado la decisión de ordenar tu copia de High Achievement Network Marketing — felicitaciones. Nunca lamentarás haber tomado esa decisión. Como Editor en Jefe de Network Marketing News & Training y El Networker, tengo un extenso conocimiento de como funciona el Multinivel. Pero a pesar de toda esa sapiencia, Jerry me mostró varias cosas que me abrieron los ojos a mejores, más eficientes, y más rápidos caminos para construir una lucrativa red de distribuidores. Claramente, la información que encontrarás en High Achievement Network Marketing te beneficiará no solo a ti, sino también a las personas en tu grupo — y — indiscutiblemente, te ayudará a proveer un futuro de seguridad financiera y prosperidad para tus seres queridos. La mayoría de los distribuidores que, como tú, lideran a sus organizaciones — sienten que deben tener la mejor información disponible para aventajar a sus competidores, ¿cierto? Especialmente en estos tiempos tumultuosos.
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Como probablemente ya sepas, muchos de los líderes de la industria identifican a Jerry Clark como el maestro que los proveyó con soluciones detalladas y fáciles de aplicar para expandir su red de distribuidores. Ahora bien, ¿no tendría sentido probar High Achievement Network Marketing si no tuvieras absolutamente nada que perder? Lo que me sorprende es de que formas tan diferentes nuestros mejores clientes responden a nuestras ofertas. Los distribuidores comunes leen nuestras comunicaciones, saben en su corazón que el programa ofrecido les ayudará (y que está respaldado por nuestra Garantía de Hierro)... ¡pero no actúan para obtenerlo! Francamente, una de las cosas que más admiro de los líderes como tú, es tu compromiso de mejorarte a ti mismo. Y la razón por la que digo esto es porque muchos distribuidores hablan acerca de tener éxito, pero nunca se comprometen a aprender las habilidades que los llevarán allí. Lo que me recuerda una historia interesante… Hace un par de meses, en uno de los seminarios que organizamos, estaba hablando con Judy — una distribuidora para una conocida compañía de Multinivel. Me dijo que, porque creía que sabía todo lo que se puede saber sobre Multinivel, se demoró en adquirir un álbum que el líder de su grupo le dijo que era absolutamente imprescindible. Como resultado, le estaba yendo relativamente bien; pero no estaba experimentando el crecimiento que otros estaban alcanzando. Finalmente, su líder le dijo “Por favor, ¡ordena este álbum hoy!” Bueno, para hacer corta una larga historia, en definitiva lo hizo. Me dijo, “Colin, las cosas que aprendí solamente de ese álbum sumaron US$ 1.371,00 a mi cheque ese mismo mes. Ahora guardo el 15% de mis ingresos para comprar por lo menos un curso, un libro o ir a un seminario cada mes. También le enseño a mi grupo a hacer lo mismo, y, como consecuencia ¡en solo cinco meses mis ingresos se han triplicado! No solo eso, por haber seguido mi consejo, cuatro de los distribuidores en mi primer nivel alcanzaron el siguiente rango en el plan de pagos de nuestra compañía. A veces me pregunto que hubiera pasado de no haber seguido el consejo del líder de mi grupo. Ahora entiendo completamente cómo funciona el proceso de construir una organización de Multinivel. ¿Y sabes qué es lo curioso? Este ‘sistema’ de decirle a la gente qué álbum adquirir cada mes, ha avivado sus mejores virtudes. ¿No es sorprendente? Y quiero decirte algo más. Lo que tú y tu revista [Network Marketing News & Training] están haciendo por la industria
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del Multinivel en el Reino Unido, es absolutamente fenomenal. Muchas gracias.” ¡Bueno puedes imaginarte que me quedé con una sonrisa de oreja a oreja! Pero lo que es importante para ti, es que esta conversación prueba una vez más que la información correcta + acción consistente = ¡más dinero en tu bolsillo ahora! No es difícil ver que si escuchas Marketing y haces tan solo un 10% esta será tu propia receta mágica partido de la situación económica
High Achievement Network de lo que Jerry te indica, y a medida para sacar actual.
Como ya sabes, la economía va de mal en peor, y más y más gente está perdiendo sus trabajos día a día. Y esto significa solo una cosa: la siguiente expansión del Multinivel está cerca. ¿Y no es más fácil reclutar a la gente cuándo son receptivos a nuevas ideas? Reclutar hace unos pocos meses era como nadar río arriba contra la corriente. Era un trabajo duro. Pero pronto, será como flotar río abajo a favor de la corriente. Porque sé lo que High Achievement Network Marketing vale para ti y el futuro de tu negocio, he hecho bien fácil que puedas chequearlo. Pero como siempre, al final de todo es tu decisión. Lo mejor que puedo hacer es ofrecerte que examines este programa, sin riesgo, por 90 días; para que puedas probarte a ti mismo que cada una de esos casetes vale por lo menos US$ 100,00 en ingresos inmediatos para ti. Y, como ya sabes, puedes obtener el curso de “US$ 1.200,00” en su totalidad por solo US$ 117. Por favor acepta mi invitación. luego... Sinceramente,
Colin Plows Editor en Jefe
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Siempre podrás agradecerme
— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 1155 — — ESTA ES LA PROMOCIÓN VIGENTE PARA ofrecer mis servicios de consultoría. Verás que cueto la “historia detrás del escenario.” Explico por qué hay una oportunidad única para las PYMES que quieran aumentar sus ganancias, y luego describo exactamente como pueden beneficiarse. — — A— TA RT AR CA —C ADENTRO: OBSEQUIO GRATUITO para Generar Ideas e Implementar Conceptos Revolucionariamente Lucrativos para tu Empresa...
“Si Deseas Multiplicar por 3, 4 o Más las Ganancias Netas de tu Empresa — Entonces esta es la Carta Más Importante que Leerás este Año...” Martes 11 de Mayo del 2004
Hola [nombre], Estoy preparando un nuevo libro que será publicado para la Navidad de este año — y necesito casos de estudio como ejemplo para varios de los capítulos. Y esto presenta una oportunidad irrepetible y muy lucrativa para ti. Para darte una idea de lo que voy a proponerte, imagina la explosión de ventas que tendrías si optimizara personalmente — y de principio a fin — tu estrategia de marketing y ventas. Piensa lo que podrías hacer si tu empresa funcionara en piloto automático, y se transformara — literalmente — en una máquina de hacer dinero. Podrías hacer cosas como... • • • • • •
Tomarte un mes de vacaciones en un lugar exótico; Pasar más tiempo con tus seres queridos; Ganar el respeto y asombro de tus colegas; Disfrutar más de tu trabajo y de tu vida; Convertirte en el líder indiscutido de tu industria; Trabajar menos tiempo y con menos esfuerzo para lograr resultados 10 veces mayores; y,
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Recibir ofertas millonarias de inversores que quieran comprar tu compañía — obteniendo así una pequeña fortuna que te permita dejar de trabajar para siempre.
Pero me estoy adelantando a mi mismo, primero déjame darte un OBSEQUIO ESPECIAL... Voy a obsequiarte una herramienta asombrosa para ayudarte a optimizar tu estrategia de marketing: un Cuestionario Confidencial que uso con los empresarios que me contratan como consultor para su empresa — gente que ha pagado un mínimo de US$ 15.000 por mis servicios. El propósito principal de esta herramienta de investigación o auditoria de marketing, es mostrarte un análisis muy revelador de tu propio negocio, y proporcionarte los elementos necesarios para implementar algunas ideas y conceptos verdaderamente revolucionarios. Originalmente consistía de 50 preguntas; y a través de los años ha evolucionado a su forma actual: 119 preguntas profundas e incisivas que desenmascaran problemas que ni siquiera has imaginado que tienes... y generan ideas para solucionarlos. La siguiente es la división de preguntas por tópico: • • • • • •
Tu empresa en general (29 preguntas) Marketing Tradicional (32 preguntas) Avisos Publicitarios (8 preguntas) Marketing Directo (7 preguntas) Ventas (11 preguntas) Internet (30 preguntas)
Mientras lees cada pregunta y reflexionas sobre tu respuesta, piensa cuidadosamente las implicaciones y aplicaciones de los datos que están siendo analizados. Mi meta es que esta información te ayude a entender mejor a tu empresa así como también al proceso de identificación, seguimiento, motivación, y creación de una relación activa y fructífera con tus clientes. Si experimentas revelaciones, ideas, y descubrimientos mientras respondes estas preguntas, no te sorprendas. Ese es el objetivo de este material. Concéntrate y piensa cuidadosamente cada una de tus respuestas — teniendo la seguridad de que este ejercicio te ayudará a que tanto tú como tu empresa prosperen. Con solo estudiar este cuestionario/auditoria de marketing, te pondrás al frente del 95% de los empresarios de hoy, que nunca se toman el tiempo de pensar profundamente en sus empresas. Estos individuos (muchos de los cuales son tus competidores) gastan tanto tiempo trabajando dentro de su negocio que nunca tienen tiempo de “mirarlo desde afuera,” y obtener una visión reveladora para mejorar sus empresas. Más adelante en este mensaje te diré cómo obtener una copia gratuita de este Cuestionario Confidencial.
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Lo que muy probablemente ocurrirá cuando termines de leer las 119 preguntas, es que estés sorprendido con todas las posibilidades que tiene tu empresa por delante. Al mismo tiempo, puede que sientas que con tantas ideas no sabes por donde o cómo empezar. Y al igual que muchos otros empresarios, puede que experimentes un “nudo en la garganta” por la cantidad de cosas que ahora sabes que tendrías que estar haciendo — pero por diferentes razones todavía no has implementado. Y es natural comenzar a transpirar notando todo el dinero que estás perdiendo, simplemente porque no tienes la estrategia óptima para maximizar tus ingresos. Como todos los empresarios, estás enfrentando desafíos muy serios en tu negocio — mucho más complejos que los que antes se te habían presentado. Resolverlos por ti mismo puede ser un proceso solitario, estresante, y desgastante... y raramente es la forma más fácil de resolver tus problemas de ventas, presupuesto, o competencia. Es incluso probable que en este preciso momento estés haciendo las cosas más difíciles de lo que deberían ser — y quizás estés malgastando tiempo y dinero en esfuerzos poco efectivos, buscando soluciones en lugares que no son óptimos. También es cierto que en épocas de recesión, grandes fortunas son creadas por aquellos que saben mantener su cabeza a flote sobre la multitud. Y estos son los empresarios que *descubren* las oportunidades que sus competidores no pueden ver. Siempre hay una mejor y más fructífera solución (o soluciones) para cada uno de los problemas a los que te enfrentas. Pero puedo garantizarte que nada cambiará rápidamente de continuar con tu estrategia tradicional. Es por eso te propongo que uses un atajo en vez de tu proceso habitual… Para revertir tu situación actual, debes ver las cosas con un enfoque de negocios completamente diferente. La *clave* absoluta para descifrar las respuestas que necesitas, es examinar perspectivas externas, y aplicar métodos exitosos foráneos a tu industria. A través de Éxito Empresarial estás aprendiendo precisamente las técnicas que te ayudarán a multiplicar tus ganancias, pero es lógico que no desees esperar 10 o 12 meses para triplicar tus ventas — muy probablemente quieres implementar nuevas estrategias ahora mismo para catapultar tus ganancias a niveles espectaculares. Si esto es lo que tienes en mente, entonces te voy a sugerir que debes usar mis servicios. Es posible que hasta hace muy poco tiempo no pudieras pagar por ellos, pero gracias a los avances en las comunicaciones y tecnología, y un nuevo
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programa de consultoría que he estado probando con clientes selectos — ahora podrás acceder a mis servicios por una fracción de lo que mis clientes actuales han pagado. Y aquí está mi propuesta... Si accedes a que use muestras de los materiales que crearé para ti como ejemplo en mis futuras publicaciones (luego de cambiar todos los datos personales o específicos como nombre del producto, ciudad, etc.) entonces podrás acceder a mis servicios por solamente un quinto de mi tarifa regular, más un porcentaje de las ganancias netas generadas (que es variable de acuerdo al proyecto y lo negociaremos en nuestra charla inicial.) Es decir, solo requiero un “depósito de buena fe” y luego abonarás el resto después de que haya generado ganancias netas cuantificables para ti. Este programa está diseñado para la pequeña y mediana empresa que regularmente no puede pagar mis tarifas, pero son quienes más necesitan mi experiencia. Como voy a usar estos proyectos como ejemplos para mi libro, te imaginarás que los resultados que obtendrás son poco menos que espectaculares. Además, cuanta más ganancia genere para ti, más grande será el porcentaje que recibiré. Como ves, solo puedo ganar cuando tú ganas — y por supuesto tú ganarás más. Quizás ahora te estés preguntando qué es lo que dicen mis clientes… “Alejandro ha vendido cientos de miles de dólares de productos por correo para nuestra empresa. Su habilidad más asombrosa es como escribir publicidad que — literalmente — hace sonar los teléfonos continuamente, sobrecarga nuestros sitios de Internet con órdenes y hace doblarse al cartero con el peso de la correspondencia. “Tiene el toque mágico de la persona que no solo sabe como hacer dinero, sino también mostrarle a otra gente como duplicar sus logros. “Sus campañas de marketing han generado entre un 5% y un 36% de respuestas. Su primera promoción por correo electrónico para una de mis publicaciones obtuvo un 7% de respuesta, cuando la mayoría de los ‘profesionales’ de Internet estaban obteniendo un 0.1%. “Como he dicho, el hombre es extraordinario.” Colin Plows Autor y Empresario "Alejandro Pagliari es uno de los mejores publicistas que conozco. Ha creado anuncios, cartas y promociones
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sumamente lucrativas para varios de mis productos. Es creativo, talentoso y brillante. “Ahora se está especializando en los mercados Iberoamericanos. “Si tienes un producto o servicio para vender ahí, Alejandro es la persona que necesitas.” Randy Gage Presidente Big Bang Direct Marketing "Alejandro Pagliari es el responsable de más del 90% de las ventas de mis productos al Reino Unido. ¿Cómo lo ha logrado? No lo se. Pero mientras las ventas se mantengan a este nivel, ¡no necesito saberlo!” Hilton Johnson Director General de MLM University “Quería agradecerte por las excelentes campañas de marketing que has hecho para mis productos en Inglaterra, Escocia, Irlanda, Francia, España, Italia y el resto de Europa. “Eres la primera persona que consistentemente ha promocionado y creado una base sólida de clientes para mis productos en el mercado internacional. “Te voy a recomendar definitivamente como ‘el experto que hace que las cosas sucedan’ a mis socios aquí en Estados Unidos” Tom Schreiter Dueño de KAAS Publishing “Impresionante. La publicidad que [Alejandro] produce es la mejor que he visto. Ha creado cuatro cartas para promocionar mis cursos que podré usar por los próximos 20 años. Una de las cartas es de 12 páginas. Pensé que nadie iba a leer algo tan largo, sin embargo la respuesta fue excepcional.” Jerry Clark Autor y Presidente de Club Rhino “Mi asociación con Alejandro ha sido sumamente beneficiosa. El hombre tiene una ‘mente de marketing’ prodigiosa. Me ha enseñado como pulir mi estrategia para crear productos que realmente vendan. Sus ideas han sido invaluables.” Steve Maoudis Empresario
Qué debes hacer para participar en este programa... Mi secretaria revisará y clasificará las primeras 100 respuestas recibidas por email. A continuación leeré estos mensajes personalmente.
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De estas 100 respuestas seleccionaré 10 empresarios a los que enviaré un cuestionario de 5 páginas para entender claramente sus necesidades. Cuando reciba las respuestas a este cuestionario, los llamaré por teléfono y tendremos una conversación telefónica de unos 20 minutos. Aquí es donde ambos decidiremos si trabajaremos juntos. De estos 10 “finalistas” seleccionaré primero a tres y luego de terminados estos proyectos seleccionaré a los próximos tres. Por supuesto que si eres uno de los elegidos, hasta ese momento no tienes ninguna obligación. Una vez tomada la decisión de participar en el programa, deberás abonar el depósito a través de una transferencia bancaria internacional. También deberás firmar una simple autorización, la cual me permitirá usar los materiales creados para ti como ejemplo para mi libro u otras publicaciones. ¿Calificarás…? Como ya he dicho debes cumplir con ciertos requisitos: • • • •
Debes tener un producto o servicio de calidad a un precio acorde; Si tu producto entra en una de las siguientes categorías o similares, no te molestes en responder: cigarrillos, pornografía, apuestas, armas. Debes tener un presupuesto mínimo para el proyecto de US$ 4.000 (4.000 EUROS); y, Debes estar entre los 100 primeros que respondan para ser considerado para este programa.
Algunos puntos importantes… Cuando contratas mis servicios tengo una sola meta: ayudarte a generar la máxima cantidad de dinero, de la forma más rápida posible y con la mínima inversión de esfuerzo y dinero de tu parte. La verdad es que en los cinco años que llevo como consultor y experto de marketing y ventas, nunca he hecho una proposición tan ventajosa, libre de riesgo y con un sistema de pago tan flexible como la que te estoy ofreciendo ahora. Es por eso que te recomiendo que si estás realmente interesado, respondas inmediatamente. Para tener una mejor idea de tus necesidades, revisa el Cuestionario Confidencial que te diré cómo obtener en pocos instantes. Luego sigue los próximos 3 pasos… Número 1 — Identifica las áreas de acción La siguiente lista está diseñada para ayudarte a identificar tus desafíos más críticos en el área de marketing. Selecciona todos los puntos que son un desafío en tu empresa en este momento:
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1. Crear un plan estratégico que nos ayude a alcanzar (y sobrepasar) nuestra metas para el próximo año; 2. Generar más respuestas de mis anuncios impresos; 3. Determinar cuáles son los sectores de la industria o áreas específicas del mercado en los que debo concentrarme; 4. Cómo hacer marketing y promoción de nuestros productos o servicios con nuestro limitado presupuesto publicitario, para llegar a nuestra audiencia específica efectivamente; 5. Producir folletos de venta, catálogos, y otras herramientas de marketing que pongan dinero en nuestro bolsillo ya mismo; 6. Cómo obtener cartas y testimonios de usuarios por escrito y usarlos correctamente; 7. Lograr entrevistas y editoriales acerca de nuestra compañía, productos, o actividades, en periódicos específicos para nuestra industria; 8. Planear e implementar una campaña o programa de marketing directo; 9. Aumentar los porcentajes de respuesta a nuestro marketing directo; 10. Generar prospectos calificados a bajo costo usando mazos de postales publicitarias; 11. Cómo hacer que todas nuestras comunicaciones de marketing tengan mayores respuestas y podamos verificarlo; 12. Diseñar, escribir, y producir un boletín para nuestra compañía; 13. Desarrollar estrategias para responder y realizar un seguimiento adecuado de los pedidos de información; 14. Crear paquetes de pedido de información que conviertan el máximo número posible de prospectos en clientes activos; 15. Producir y usar un video o casete de audio sobre nuestros productos o servicios; 16. Escribir y publicar un folleto o reporte especial que pueda ser usado para promover nuestra compañía, productos, o servicios; 17. Elegir un obsequio apropiado para dar a los clientes que respondan a nuestras promociones;
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18. Obtener revisiones y crítica profesional del texto de mis avisos, cartas, folletos y otras promociones existentes y en desarrollo; 19. Cómo promover nuestros productos y servicios mediante seminarios gratuitos o con asistencia paga; 20. Cómo hacer marketing de nuestro producto u organización a través del uso de presentaciones o el reparto de folletos en convenciones, muestras, reuniones y otros eventos de la industria; 21. Implementar estrategias probadas para vender nuestros productos y servicios en una economía en recesión o de bajo crecimiento; 22. Diseñar un plan de marketing para nuestro sitio Web que lo convierta en un generador de dinero — 24 horas al día, 7 días a la semana; 23. Otro (describe): ________________________________ Número 2 — Provee una Indicación Aproximada de tu Presupuesto Cantidad de dinero que estás preparado a invertir en la solución de los problemas que quieres resolver (si resides en España equipara US$ 1 con 1 EURO): • • • • •
Entre US$ 5.000 y US$ 10.000 Entre US$ 10.000 y US$ 25.000 Entre US$ 25.000 y US$ 50.000 Entre US$ 50.000 y US$ 100.000 Otro: _____________________
Número 3 — Envía hoy por e-mail tus respuestas Simplemente envíame un email a [email protected] con la siguiente información: 1. Cuáles son los desafíos que enfrentas y qué es lo que necesitas que haga para ti (si no sabes exactamente cómo resolver tus desafíos, dímelo y te daré mis mejores sugerencias); 2. Una indicación aproximada del presupuesto que le asignarás al proyecto (este dato es esencial, si lo omites tu e-mail será automáticamente descartado); y, 3. Tu nombre, posición, compañía, país, y teléfono. Estudiaré tus respuestas y te daré una consulta telefónica gratuita de 20 minutos, con recomendaciones específicas de cómo resolver tus problemas de marketing, implementar programas, y atacar efectivamente tus áreas de desafío. Estos son los costos (sin el descuento especial) de algunos proyectos típicos…
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Crítica de Anuncios Consultoría Comunicado de Prensa E-mail o Sitio Web Carta de Ventas Estrategia Empresarial
US$ 950 US$ 2.000 por hora US$ 5.000 US$ 5 por palabra (mínimo US$ 10.000) US$ 15.000 mínimo + % de ventas (15% — 35%) US$ 50.000 + gastos
Recuerda que con este programa piloto solo pagarás una quinta parte de los precios listados. Por ejemplo, por una carta de ventas solo pagarás un depósito mínimo de US$ 3.000 (en vez de US$ 15.000) más un porcentaje de las ganancias netas generadas. En conclusión… Estamos viviendo en un tiempo de crisis económica como hacía mucho tiempo no sucedía, y tu empresa se verá confrontada con desafíos y nuevos peligros prácticamente cada semana. Mi experiencia podrá guiarte a través de esta tormenta. Recuerda que hay nuevos horizontes llenos de oportunidades esperando ser descubiertos… si sabes dónde mirar. Mis conocimientos harán que tu empresa logre una o más de las siguientes metas: • • • • • • •
Minimices la pérdida de clientes; Arrebates clientes de tus competidores; Maximices cada dólar que gastas; Separes las actividades importantes de las intrascendentes; Generes rápidamente más dinero; Diseñes una estrategia empresarial a prueba de recesiones; y, Descubras e identifiques las formas más poderosas de hacer grandes negocios en malos tiempos.
Si tu empresa está necesitando una “inyección de hormona del crecimiento,” entonces envía cuanto antes tu respuesta a [email protected] para estar entre los 100 primeros y ser considerado. Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo, Alejandro Pagliari Presidente, ICIME P.D. Para obtener una copia gratuita del Cuestionario Confidencial Auditoria de Marketing haz clic aquí El reporte está en formato PDF. Para leerlo necesitarás el programa "Acrobat Reader." Si no lo tienes instalado en tu computadora, puedes obtenerlo de forma gratuita haciendo clic en el siguiente enlace: http://www.adobe.es/products/acrobat/readstep2.html
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Si quieres controlar tu industria o tu sector de la industria... si quieres asegurarte que tus competidores y futuros competidores no borren del mapa a tu negocio... o si simplemente quieres incrementar tus ganancias... te recomiendo enfáticamente que revises este “plan para el éxito empresarial.”
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APÉNDICE 2 Ejemplos Creados por Clientes LOS PRÓXIMOS CASOS DE ESTUDIO fueron seleccionados de materiales enviados por clientes — gente como tú, que simplemente adaptó los materiales presentados en esta guía u otros de mis cursos de forma exitosa. Estos ejemplos te mostrarán cómo tú también puedes hacer lo mismo. ¡ADVERTENCIA! Todos los ejemplos presentados en esta sección están amparados por las Leyes de Derecho de Autor. Es decir, no puedes copiarlos tal cual están, pero puedes adaptar las ideas para crear tus propios materiales de marketing.
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 1166 — — LOS CUATRO CASOS DE ESTUDIO SIGUIENTES, fueron proporcionados por Carlos Juez Mendoza. Carlos es uno de mis mejores estudiantes. No solo hace el marketing para su propia Clínica Estética, ¡sino que también ha comenzado a hacer marketing para otras empresas como consultor! Te dejo que él mismo explique lo que verás en este primer Caso de Estudio: Hola Alejandro, esta es la campaña más importante que he realizado, en primer lugar escribí más de 100 titulares para el asunto del email, luego entre mis colaboradores en el dpto. de marketing (que también han leído tus libros) elegimos 30 y entre esos 30 hicimos una encuesta dentro de la clínica para conocer las opiniones de los clientes y utilizar el titular más votado para el asunto del email y los que le siguen dentro de la carta o las cartas de seguimiento. Luego, para poder enviar los emails a una pequeña base de datos no muy segmentada compuesta de personas referidas por nuestros clientes de poco más de 100 personas. El sistema de obtención de referidos es el que tú enseñas en uno de tus artículos de éxito empresarial. Para que los emails no fueran muy pesados puesto que la carta tenía 7 páginas, envié un email con un link a la carta de ventas que llevaba como titular "Sólo hay 7 razones para que leas este e-mail" Una vez que hacían clic en el link del email se abría la carta de 7 páginas en otra página. Cuando leas esta carta, notarás que he utilizado -de la mejor forma que he podido- lo que enseñas en Tú El Genio Publicista y en las 5 Conferencias de Marketing Millonario, realmente me esforcé. 17 Personas compraron y muchas de ellas compraron no sólo lo que vendíamos a $ 257 sino que aplicando las mordidas y con una estrategia muy bien pensada teníamos publicado en la cartelera dentro de la clínica una promoción de que si la compra era superior a $ 300 recibían un GRAN obsequio así que aumentamos la media de ventas en algunos casos. Las ventas ascendieron a $ 4.369 en 5 días, el email lo enviamos el 24 de diciembre, las primeras ventas se hicieron el 26 y enviamos la primera carta recordatorio el 27, esta trata de que sólo quedan 4 días para aprovechar la promoción y tomé como ejemplo tus cartas
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recordatorio que utilizaste para tu promoción de diciembre con descuentos en todos tus materiales - la que incluyes varios testimonios. El viernes 29 enviamos la segunda y última carta recordatorio que como verás es casi idéntica a la "Carta de la Vicepresidenta" Adjunto a este email las cartas siguientes: "Cuál de estos 30 títulos" esa es la carta encuesta para conocer cuál era el titular más fuerte según los clientes. El titular que "ganó" y el que utilizamos para el asunto del email fue el número 24 "Baja 11 Libras En 12 Sesiones O Tu Tratamiento Es GRATIS". "Sólo hay 7 razones para leer este email" la que enviamos y que contiene el link a la web con la carta de 7 páginas. "Revolucionario Tratamiento" la carta de 7 páginas que vendía nuestros servicios. "Recordatorio Revolucionario Tratamiento 1" la carta con testimonios. "Recordatorio Revolucionario Tratamiento 2" la carta igual a la de la Vicepresidenta.
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¿Cuál De Estos 30 “Asuntos” Te Harían Abrir Un Email?
Miércoles 14 de diciembre de 2006 Estimada amiga y cliente, Sabes bien que si no necesitara de tu ayuda no te la pediría. La situación es esta vamos a hacer una campaña de marketing por e-mail y he elegido 30 Títulos para escribir en el “Asunto” del Email (el título que sale en la pantalla principal cuando llega el mensaje y que debería motivar la lectura del mismo) lo que necesito de ti es que elijas entre los 30 los que más te gusten y de esta forma lograr una selección de los mismos. Funciona así y no te llevará más de 5 minutos
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En la parte de atrás de esta hoja encontrarás los 30 títulos escogidos, lo que “debes hacer” es marcar con una “X” los 10 títulos que más te atraigan y luego de esos 10 deberás escoger 5 y escribirlos en orden en la tabla que está más abajo, siendo el número 1 el que más te gusta y el número 5 el que menos te gusta de los “finalistas”. Si haces eso por nosotros, esto es lo que haré por ti Por el simple hecho de ayudarnos con esta tarea recibirás dos cupones: 1) Cupón de $ 10 de descuento en Cosmetología y SPA para que los uses cuando quieras sentirte totalmente relajada. 2) Cupón de $ 25 de descuento en Reducción de Peso. Este cupón es especialmente interesante pues sirve para obsequiarlo a algún familiar o amigo y que de este modo pueda aprovechar los beneficios que tú ya estás aprovechando. Sería un bonito detalle en estas fiestas. Quedo muy agradecido por tu ayuda. Atentamente,
Carlos Juez Mendoza Gerente de Marketing Körper Salud y Estética www.massaludmasbelleza.com Puntaje 1 2 3 4 5
Título
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Rápido ¿Qué Pasaría Si Pudieras Adelgazar 11 Libras Sin Riesgos?
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Rápido ¿Qué Te Parecería Adelgazar 11 Libras En 12 Sesiones?
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Rápido ¿Qué Te Parecería Adelgazar 11 Libras De Una Forma Segura Y Sin Sacrificios?
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¿Sabías Que Puedes Adelgazar Absolutamente Sin Riesgos?
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¿Sabías Que Puedes Adelgazar Rápida Y Garantizadamente?
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¿Sabías Que Ahora Existe Un Revolucionario Método Para Adelgazar?
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Eran Las 10 De La Mañana Cuando Nuevamente Me Saludaron “Hola Gordita”
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Eran Las 10 De La Mañana Cuando Leí Un Mensaje Como Este Y Cambió Mi Vida
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Eran Las 10 De La Mañana, De Repente Volvió A Suceder… “Gorda Pásame El Lápiz”
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¿Hace Cuánto Que No Te Ves Al Espejo Y Sonríes?
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¿Hace Cuánto Tiempo Realmente Te Gustó Tu Cuerpo?
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¿Cuándo Fue La Última Vez Que Te Tomaste Medidas Y Lo Disfrutaste?
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Cómo Bajar De Peso Y Disfrutarlo
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Cómo Adelgazar Sin Morir En El Intento
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Cómo Adelgazar Disfrutando De 5 Deliciosas Comidas Diarias
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Cómo Adelgazar A Diario Sin Ningún Riesgo
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Cómo Adelgazar Sin Arriesgar Tu Presupuesto
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Adelgazar Es De Lo Más Difícil – Y En Esto Es En Lo Que Te Ayudamos
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¿Quién Más Quiere Tener Una Figura De Una Estrella De Cine?
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¿Quién Más Quiere Adelgazar Sin Riesgos? – GARANTIZADO –
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¿Quién Más Quiere Adelgazar Evitando Gastar Dinero?
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¿Quién Más Quiere Un Revolucionario Tratamiento Adelgazante?
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¿Quién Más Aprovechará De La Forma Perfecta De Adelgazar?
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Baja 11 Libras En 12 Sesiones O Tu Tratamiento Es GRATIS
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Baja 11 Libras En Un Mes O Nosotros Te Pagamos A Ti
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Te Puedes Reír Del Sobrepeso – Si Lees Este Mensaje
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Puedes Hablar De Sobrepeso Sin Sentirte Aludida – Después De Leer Este Mensaje
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¿Por Qué Tantas Personas Adelgazan Con Nosotros Sin Sacrificios?
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¿Por Qué Aseguro Que Con Nosotros Adelgazas O Nosotros Te Pagamos A Ti?
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¿Por Qué Aquí Puedes Adelgazar Sin Sacrificar Tus Gustos Alimenticios?
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Sólo Hay 7 Razones Para Que Leas Este E-mail Hola,
Sí, sólo hay 7 razones para que leas este e-mail y como valoro tu tiempo las detallo a continuación:
1. Tienes aunque sea 5 Kg. De sobrepeso y sobre todo quieres eliminarlos; 2. Quieres adelgazar a diario teniendo hasta 5 comidas al día; 3. Has probado o alguien que tú conoces ha probado alguna forma de bajar de peso pero tú quieres algo Realmente Efectivo;
4. Quieres un método para adelgazar Sin Riesgos, GARANTIZADO, Rápido, Eficaz y al mismo tiempo Evitar Gastar Dinero;
5. Quieres estrenar un “Nuevo Cuerpo” esta temporada; 6. Quieres Adelgazar Sin Padecer Hambre Y Sin Sacrificios; o… 7. Deseas Adelgazar pero sólo poniéndote en manos de profesionales especializados…
Si nada de lo anterior va contigo o con algún ser querido, deja de leer en este momento, esto no es para ti. Si por el contrario te identificas con uno o más de los enunciados anteriores haz clic en el siguiente enlace http://www.gentesana.org/Korper/opor.mht y encontrarás una propuesta diferente y libre de riesgos esperando ser aprovechada por ti. Deseándote lo mejor en estas fiestas, me despido. Carlos Juez Mendoza Körper Salud y Estética P.D. Recuerda si te identificas con aunque sea uno de los enunciados anteriores visita ya mismo http://www.gentesana.org/Korper/opor.mht - Ignora este mensaje bajo tu propio riesgo.
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— — A 33 — TA RT AR CA —C
Tu Búsqueda De La Forma Perfecta Para Adelgazar Termina Aquí
“Presentando El Revolucionario Y Más Completo Tratamiento Para Disfrutar Perdiendo Peso Sin Padecer Hambre Y En Sólo 30 Días” Körper Dice: **Adelgaza Hasta 11 Libras En 12 Sesiones O Tu Tratamiento Es GRATIS**
martes, 01 de mayo de 2007 ¿Recuerdas cuando podías ponerte cualquier ropa y todo te quedaba bien? ó ¿cuando podías hacer deporte por horas deteniéndote sólo a tomar un vaso con agua? Trae a tu memoria esas ocasiones en que te mirabas al espejo y simplemente te veías genial… Excelente verdad!!! ¿Dónde quedaron esos días?¿dónde quedó esa ropa?¿por qué de repente no puedes ni subir escaleras sin agotarte?¿qué le pasó al espejo?¿acaso se hizo más angosto? Si estas preguntas te dicen algo, definitivamente debes seguir leyendo esta carta. ¿Es la imagen tan importante? (Piénsalo un poco… continúa leyendo por favor) Estimado amigo(a) El no estar contento con nuestra imagen se hace cada vez más y más común. El querer “aumentar”, “disminuir” o simplemente “cambiar” algo de nuestra anatomía ha dejado de ser un “tabú” para convertirse en uno de los mayores temas de conversación, observa por ejemplo los programas de televisión donde hombres y mujeres, solteros y casados, grandes y pequeños, mayores y menores se inscriben para mejorar su apariencia física; puedo citar también largos comerciales en donde se promocionan todo tipo de artículos y métodos para bajar de peso, eliminar desperfectos de la piel, los productos cosméticos, tintes para el cabello, y mucho más. Lo citado anteriormente podría ser el SÍ que responda a la pregunta planteada en primera instancia, pero sigamos prestando atención a detalles que se nos han pasado por alto. Los comerciales en TV, ¿qué es lo que venden, si no imagen? ¿lo
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bien que le quedan los jeans a la modelo o lo bien que le queda la modelo a los jeans? Al final lo que se vende es que si usas esos jeans te verás como la modelo. Otro detalle interesante es la oleada de productos Light que buscan vender promocionándose como bajos en calorías para mejorar… ¿adivina qué?... sí, otra vez, la IMAGEN. Las oportunidades de conseguir un buen trabajo, los grandes negocios, la diferencia entre: “sí, me encantaría salir contigo” o “ni lo sueñes” de parte de esa personita que te gusta, dependen en gran parte de lo bien que luces y te sientes, y no necesariamente de si te pareces a Antonio Banderas o a Catherine Zeta Jones. Y es justamente por esto que te estoy escribiendo. Ahora que sabes lo importante que es verte bien y mantenerte saludable, ahora que sabes que no es cualquier cosa que puedes dejar para después y si estoy en lo cierto acerca de ti – deseas ambas cosas y estás preparada para hacer algo al respecto. Si esto es verdad, entonces quiero que sepas acerca de Körper Salud y Estética. “Anunciando El Centro Médico-Estético Más Completo Y Avanzado Del Ecuador” Körper es una institución médica especializada en estética fundada en 1990 con la misión de procurar el bienestar en la salud y mejorar la imagen de sus pacientes brindándoles un sorprendente estilo de vida a través de asesoría médico-nutricional y tecnología de última generación. Körper ha ayudado personalizadamente a más de 16.000 personas como tú, de todas las edades, a solucionar sus problemas de salud y estética tomando en cuenta siempre sus hábitos, su historial médico, sus gustos, su perfil psicológico, es decir, todas las variables que influyen en el estilo de vida de la persona. Quizás no lo sepas aún pero Körper te permitirá: • • • • • • • • • • • • • • • • • •
Obtener el cuerpo deseado desde siempre; Mantener una salud de acero a través de una buena alimentación; Mejorar cualquier imperfección que cause molestias; Desarrollar la capacidad de comer bien y NUNCA subir de peso; Bajar de peso a diario, evitando sufrir por ello; *Perder peso y mantenerte así, de la manera más rápida y con cero riesgos*; Decirle Adiós a los kilos de más; Disfrutar de un nuevo y excitante estilo de vida; Verte mejor, sentirte mejor, ser más feliz y vivir mucho más tiempo; Adelgazar a diario y sin sufrimiento; Ganarte un puesto entre “las más deseadas”; Barrer con las medidas de más como un castillo de arena es barrido por las olas; Eliminar la grasa localizada que hasta ahora te ha molestado; Poder tomarte medidas sin sentir terror; Dejar a tus amigas rascándose la cabeza y preguntándose “¿cómo es que tiene un cuerpo tan espectacular?”; Adelgazar comiendo casi TODO lo que te gusta; Solucionar TODOS tus problemas estéticos; Tomar un tratamiento estético seguro, cuidada por los mejores profesionales del país;
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Obtener los resultados secretamente anhelados durante tanto tiempo en cuestión con tu imagen personal; Verte mejor enseguida – no tienes que esperar por los resultados; Renovar tu piel para que se vea más joven y linda; Aliviar el stress causado por la vida agitada y mucho más…
Posiblemente estarás pensando que para adelgazar hay que comer poco o dejar de comer o quizá digas “me voy a morir de hambre”; sin embargo, nosotros pensamos que el hambre se quita con comida y nuestros pacientes disfrutan de 5 comidas diarias e igualmente tú disfrutarás de comidas que incluyen todos los grupos alimenticios con asesoría de nuestros nutricionistas especializados en dietética desde hace más de 16 años. Körper tiene absolutamente TODO lo que necesitas para un verdadero cambio radical en tu apariencia y tu salud. Y este es el propósito de Körper: brindarte salud y belleza porque debes destacarte entre todos tus conocidos, porque te mereces el volver a maravillarte de tu imagen en el espejo, porque tu autoestima debe tener -raíces fuertes- que te permitan cumplir tus sueños y tus metas, brindándote así, como ya lo he mencionado un estilo de vida digno de ti. Excelente verdad!!! Lo siguiente es solamente un ejemplo de lo que opinan personas que ya vivieron la experiencia KÖRPER. Madre e hija En realidad haber ingresado a este Centro de Estética y Salud, para mí fue el mejor regalo que me hicieron mis 2 hijas Priscila y Lorena por mi cumpleaños. Siempre había escuchado muy buenos comentarios de este lugar, y justo pude ingresar al mismo, cuando por estar en mi etapa de vida especial, empecé a ganar unas 20 lbs, y no me sentía bien, como me veía físicamente, acumulé grasa en ciertas zonas de mi cuerpo. Ahora después de aproximadamente 3 meses, me siento feliz, porque he perdido esos rollos de mi espalda y abdomen y principalmente aprendí a comer sano y saludable gracias a KÖRPER. Gladys Núñez de Tapia KÖRPER es uno de los centros de estética y salud con mayor tiempo en el mercado, con prestigio e imagen ganada. Yo había escuchado buenos comentarios del centro y luego de mirar algunas otras alternativas opté por KÖRPER, el servicio brindado es integral y siendo constante se alcanza el objetivo que se persigue. Puedo dar testimonio del buen servicio y calidad del mismo. Uno de los métodos más efectivos para reducir medidas con los que cuenta KÖRPER, es el PR-Cell cuyos efectos son notorios rápidamente como lo fue en mi caso. Lorena Tapia La parte más increíble es que tú puedes obtener todo esto y mucho más hoy mismo. No tienes que esperar más, tu oportunidad es ahora. Considero justo advertirte, si lo que buscas es un método que te haga bajar 10 kilos por sesión sin tú hacer nada, que tengas que utilizarlo toda la vida y que te
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mate de hambre sin que te des cuenta, sencillamente Körper NO es un lugar para ti; sin embargo si lo que buscas es un tratamiento que te haga adelgazar de una forma menos rápida pero completamente segura, que requiera un mínimo esfuerzo de tu parte, un tratamiento donde no tengas que pasar hambre, continúa leyendo Körper es para ti. Y aquí está la oferta irresistible y sin riesgo alguno que he diseñado para tu beneficio ¿Crees que con 11 libras menos te verías mejor? ¡Puedes apostarlo! Es por eso que he escogido para ti un tratamiento que te permitirá reducir hasta 11 libras de sobrepeso y además gozar de muchos otros beneficios. Este tratamiento es la Burbuja Metabólica. La Burbuja Metabólica es una máquina que logrará que bajes de peso – literalmente – mientras descansas. Te verás beneficiada por las diferentes ventajas que este tratamiento de última generación te ofrece. La Burbuja Metabólica te brindará bienestar de la siguiente forma: Masaje corporal vibratorio; Quema de calorías a través de calor seco; Aromaterapia;
Ozonoterapia; Control de malos hábitos alimenticios con ondas alpha;
Imagínalo por un momento, “te acuestas en la camilla ergonómica de la máquina e instantáneamente empieza un relajante masaje vibratorio corporal que va eliminando una a una las tensiones con las que el estresante trabajo ha taladrado tu paz interior. Inmediatamente la temperatura interna de la máquina empieza a elevarse poco a poco y junto con la aromaterapia te llevan de la mano a un sueño profundo y reparador. Ya pasaron los 30 minutos de sesión, ves que la pantalla en el panel de la máquina indica que has consumido alrededor de 350 calorías estando acostada, eso es lo mismo que consumirías corriendo de 2 a 3 millas… sonríes y te levantas, has gastado mucha energía mientras estabas durmiendo, es casi mágico – te repites – con ese pensamiento pasas a ducharte y totalmente renovada vuelves a tus actividades diarias esperando con ansias tu próxima sesión”. Estoy seguro que eso te gustaría mucho, ahora, imagina esa experiencia multiplicada por las 12 sesiones que incluye tu tratamiento y que lograrán que, fácilmente, disminuyas 11 libras de sobrepeso. Lo que sigue es una breve muestra de los beneficios que recibirás al ingresar a tratamiento • • • •
Consumirás una Gran Cantidad de Calorías sin tener que hacer ejercicios; Mejorarás notablemente tu circulación sanguínea; Bajarás hasta 2 kilos por semana (la OMS recomienda reducir hasta 5 Kg. al mes si haces sólo dieta, la burbuja metabólica te permite reducir hasta 7 Kg. al mes); Cambiarás totalmente tus hábitos alimenticios, asegurándote que no volverás a subir de peso;
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Mejorarás tus hábitos de sueño, NUNCA MÁS tendrás que levantarte diciendo “parece que no hubiera dormido nada”; A los 10 minutos de empezada la sesión te sumergirás en un sueño profundo y reparador, imagínate tomarla después de un estresante día de arduo trabajo; Te sentirás relajada como hace tiempo no te sentías; Relajarás tus músculos de tal modo que al final de la sesión te sentirás muy descansada; El calor seco y la ozonoterapia eliminarán cualquier impureza y así te sentirás como nueva al final de la sesión; Descubrirás una forma 100% garantizada para bajar de peso TODOS los días y sin sacrificios; Encontrarás que alguien como tú puede adelgazar a diario y disfrutar de 5 comidas al día al mismo tiempo; Sentirás como desaparecen los kilos de más casi por arte de magia; Vivirás a diario la fascinante experiencia de bajar de peso y te va a encantar; Al mismo tiempo que adelgazas también reducirás de medidas haciendo de tu bajada de peso algo más tangible; Participarás de un tratamiento revolucionario que ha dejado satisfechos por lo menos al 99% de quienes han tenido la fortuna de probarlo; Recibirás mucho más de lo que pagaste; ¿No tienes mucho tiempo y nada de fuerza de voluntad? NO importa, el tratamiento requiere sólo de un mínimo esfuerzo de tu parte; Vivirás los resultados de forma inmediata – yo también odio esperar; Serás atendida enseguida pues reservarás tus citas de acuerdo a tu horario, en Körper respetamos tu tiempo; Pasará muy poco tiempo antes de que puedas volver a usar la ropa que tanto te gusta; Te prepararás con tiempo para la Temporada De Playa; Serás la envidia de tu grupo; Serás la primera en lucir un cuerpo increíble y sin remordimientos; Y mucho, mucho más...
¿Cuál es el costo? Sabía que preguntarías. Después de leer TODO LO QUE VAS A RECIBIR una vez que ingreses a tratamiento puedes estar pensando que te va a costar “un ojo de la cara” pero, afortunadamente es mucho menos que eso aunque no creo que su costo normal, $ 360, sea un ojo de la cara; sin embargo tú no pagarás $ 360, ni siquiera $ 300, sino que podrás acceder al mundo KÖRPER por sólo $ 257, ¡la tarifa más baja disponible! Y hasta diferirlo a 3 meses sin intereses o 6,9 y 12 meses con intereses utilizando tu tarjeta de crédito preferida.
**Y esta es mi garantía personal** Ven! Ingresa a tratamiento hoy mismo y –si al terminar todas tus sesiones sin haberte ausentado y habiendo cumplido a conciencia tu plan alimenticio- no reduces por lo menos 10 libras, yo personalmente firmaré la autorización para que se te OBSEQUIE el tratamiento que haga falta para que completes tu meta. Todo por verte satisfecha. Excelente verdad!!!
¡ESPERA! ¡¡ESPERA!!
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Antes de que nos llames quiero preguntarte algo. ¿Te di ya razones suficientes para que ingreses a tratamiento con nosotros hoy mismo? Si dijiste que sí, de todas maneras quiero que recibas sin pagar más todo lo que sigue: + + +
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4 Consultas Médicas Mensuales.- Te cuidaremos a lo largo de tu tratamiento para que mejores tu salud mientras bajas de peso. Valor Mensual $ 100; 4 Consultas Nutricionales Mensuales.- Tendrás una Lcda. En Nutrición cuidando tu alimentación todo el tiempo para que te alimentes correctamente. Valor Mensual $ 100; Plan Alimenticio Personalizado.- La dieta que seguirás en Körper no es una fotocopia, es un plan balanceado elaborado exclusivamente para ti, tomando en cuenta tus horarios de alimentación, las calorías que gastas a diario y sobre todo tomando en cuenta tus gustos. Menús de 7 días diferentes y hasta 5 comidas diarias Valor $ 25; Guía Nutricional.- No es nuestra intención tenerte aquí cada 6 meses pagando un nuevo tratamiento, por eso te obsequiamos una guía nutricional donde encontrarás todos los grupos alimenticios y alimentos según sus porciones y calorías, con esta guía no necesitarás contratar un nuevo tratamiento pues podrás controlar tu peso ya que te convertirás en “tu propia nutricionista”. Valor $ 7; Tratamiento de Mantenimiento de Resultados.- Durante 6 meses a partir de tu última sesión podrás seguir obteniendo los siguientes beneficios: Consultas Médicas, Consultas Nutricionales, Cambio de Plan Alimenticio, Control de Peso y Más Obsequios, con el fin de que mantengas tus resultados y Nunca Vuelvas A Subir De Peso. Valor $ 1200; 2 Semanas de Gimnasia Pasiva.- Una vez que termines tu tratamiento podrás tomar 2 Semanas de Tonificación Muscular Totalmente GRATIS para que quedes perfecta. Valor $ 53,50;
Resumiendo, al contratar recibirás: 12 Sesiones en la lujosa Burbuja Metabólica; Más de $ 1400 en obsequios; Más la **Garantía de Satisfacción Total de Körper**; Y si fuera poco si traes impresa esta carta recibirás 2 Sesiones extra en la Burbuja Metabólica.
No tienes que ser un científico de la NASA para darte cuenta lo buena que es esta oportunidad. Esta será una de las decisiones más fáciles y mejores que hayas tomado – y respeto el hecho de que ya has tomado muchas buenas decisiones en tu vida. Estoy convencido en que concuerdas conmigo en que lo más relevante de este fascinante y garantizado tratamiento es que te asegura, simplemente, un mejor y delicioso estilo de vida.
Sí, yo sé que es “un poco loco” querer adelgazar en diciembre, pues precisamente es por eso que hemos preparado esta oferta tan exclusiva y estoy seguro que entiendes que no la podemos mantener por mucho tiempo, sino que sólo estará disponible hasta el medio día del sábado 30 de diciembre, de todas formas puedes reservar tu cupo especial ahora y empezar tu tratamiento en enero. Por lo tanto aquí están tus dos opciones:
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1. Puedes continuar intentando llevarte bien contigo misma en un cuerpo con el que no estás satisfecha, haciendo dietas o tratando de disimular esas imperfecciones, sabiendo que esa no eres tú, o... 2. Puedes Invertir en tu salud en tu belleza en tu autoestima en calidad de vida en TI MISMA la mínima cantidad de $ 257 e ingresar a Körper hoy mismo. Yo sólo puedo mostrarte el camino a tu nueva IMAGEN. Pero tú y sólo tú eres la que decide. ¿Cuál es el siguiente paso? Dirígete hacia el teléfono más cercano y marca 04-2283876, 04-2285654 o escríbenos a [email protected] danos tu nombre y apellido y dinos a qué hora vas a venir a separar tu o tus cupos ya que si tienes un sobrepeso mayor a 11 libras puedes contratar más de un paquete promocional. Llama ahora al 04-2283876, 04-2285654 o escríbenos a [email protected] y aparta tu cupo ¡ya mismo! Y comunica esta promoción a TODOS los que quieras que se beneficien con la misma. Deseándote que tomes la mejor decisión para ti y los tuyos me despido,
Gerente de marketing Körper Salud y Estética www.massaludmasbelleza.com P.D. Seguramente mientras tú lees estas líneas más de la mitad de los cupos ya habrán sido tomados, así que te sugiero que pongas manos a la obra en este momento, me apenaría mucho que te perdieras esta oportunidad. Esta excelente promoción es válida sólo hasta el 30 de diciembre de 2006. Estoy seguro que entiendes. P.P.D. Recuerda No Corres Ningún Riesgo si no bajas lo prometido el resto de tu tratamiento es GRATIS. P.P.P.D. Descarga el Reporte Especial Gratuito “10 Secretos Para Mantenerte Joven” en www.massaludmasbelleza.com
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¡ATENCIÓN! “Últimos 4 Días Para Aprovechar El Revolucionario Tratamiento Para Bajar 11 Libras En 12 Sesiones… O Tu Tratamiento Es GRATIS” Hola, Los clientes de Körper cuentan su historia.
“…quedé tal cual yo era antes de quedar embarazada…” La primera vez que ingresé a Korper fue en el año 1994 después de tener a mi hija, tenía 30 libras de sobrepeso y me sentía muy deprimida, no quería salir ni a la esquina, pero al cabo de 2 meses de seguir el tratamiento en Korper quedé tal cual yo era antes de quedar embarazada, lo mejor de todo fue que no me resultó difícil y asistía a Korper todos los días con el mayor de los incentivos ya que además de que estaba bajando de peso rápidamente la calidez de la atención y el profesionalismo de las personas que integran el equipo de Korper me hacían sentir muy cómoda y contenta. Desde ahí cada vez que subo unas libritas acudo a Korper para quitármelas de encima y siempre lo consigo, aparte de hacerme tratamientos faciales y de relax que adoro. Gisella Ycaza Sánchez
“…he logrado superar la ansiedad, he bajado de peso, de medidas, se nota en mi ropa…” Como testimonio puedo decir que pensé durante dos meses para reingresar a Körper, no porque no tuviera confianza en ustedes, sino más bien por mí. Estaba conciente de que había subido de peso y comía por pura ansiedad y no porque mi estómago lo necesitara, creí que no iba a poder superar este punto y que sería en vano tomar un tratamiento. Ahora estoy muy contenta llevo 1 mes y he logrado superar la ansiedad, he bajado de peso, de medidas, se nota en mi ropa y lo más importante de todo esto es que me siento bien conmigo misma y esto agradezco en gran parte al apoyo de mi madre que me animó a ingresar. Ana María Rocha Calderón
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“…puedo dar fe que fue una de mis mejores inversiones…” Hace un año me hablaron de Körper, como el sitio donde había superado el problema de peso y salud. Ahora después de tener a mis 2 bebes y para perder los kilos que me quedaron de más pensé inmediatamente en el consejo recibido. Hoy puedo dar fe que fue una de mis mejores inversiones. Estoy saludable, delgada, y feliz del éxito alcanzado. La atención es personalizada, y es una de las cosas que más me gusta, están pendientes de mí y del éxito de mi tratamiento, de tal forma que al final alcance la meta impuesta y por ende la satisfacción del objetivo cumplido. Solange Guerra Tú también puedes vivir una experiencia como la de Gisella, Ana María y Solange, ellas son sólo 3 de los más de 16.000 clientes satisfechos que han pasado por Körper. Cómo Bajar De Peso Y Disfrutarlo Y Además Evitar Gastar Dinero • • • • • • •
Adelgaza por lo menos 11 libras de sobrepeso; Adelgaza a diario teniendo hasta 5 comidas al día; Aprovecha un tratamiento Realmente Efectivo, muy diferente a cualquiera que hayas conocido antes; Disfruta de un método para adelgazar Sin Riesgos, GARANTIZADO, Rápido, Eficaz y al mismo tiempo Evita Gastar Dinero; Estrena un “Nuevo Cuerpo” esta temporada; Adelgaza Sin Padecer Hambre Y Sin Sacrificios; Adelgaza pero sólo poniéndote en manos de profesionales especializados…
Para aprovechar esta única oportunidad, deja de hacer lo que estás haciendo por un momento y visita ahora mismo http://www.gentesana.org/Korper/opor.mht Nota: si el enlace no abre directamente, cópialo y pégalo en la barra de navegación. Que tengas felices fiestas, Carlos Juez Mendoza Gerente de Marketing Körper Salud y Estética PD: Recuerda que esta promoción es sólo hasta el medio día del 30 de diciembre pues al ser tan Espectacular no puedo mantenerla por más tiempo. Estoy seguro que entiendes.
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— — A 55 — TA RT AR CA —C “¿Es Acaso Cierto? Son Estas las Razones por las que Has Decidido Aniquilar Tu Oportunidad de Adelgazar 11 Libras en solamente 12 Sesiones con Ningún Riesgo Para Tu Salud o Tu Bolsillo...?” Estimad@ Nombre, Siendo la Jefe de Relaciones Públicas de Körper Salud y Estética, ¡estoy desconcertada! Francamente, no entiendo por qué no todas las personas con sobrepeso quisieran adelgazar a un precio tan ridículamente bajo y con Tantos Obsequios extra. Y siendo mi imagen y mi salud tan importante para mí y tomando en cuenta que la temporada está por empezar, no se me ocurre por qué alguien se negaría la oportunidad de tener una vida mejor. Especialmente cuando es libre de riesgo. Y es justamente para ayudarte con tu decisión que nuestro Gerente de Marketing, Carlos Juez, te ofrece la oportunidad de que – virtualmente – obtengas los resultados prometidos o que nosotros te paguemos a ti. ¿Por qué hace esto? Porque está tan seguro de la calidad de tratamiento que te ofrecemos, que si no cumplimos nuestra promesa acerca de los resultados que vas a obtener, TE REGALAMOS el tratamiento que haga falta, sin preguntas, sin problemas. ¿Cuáles pueden ser las razones por las que todavía no hayas reservado tu cupo? Quizás no sepas todo lo que significa para ti esta asombrosa promoción. Si es así, por favor haz clic en el siguiente enlace para averiguarlo: http://www.gentesana.org/Korper/opor.mht Quizás pienses: “No creo que sea cierto tanta maravilla, tiene que tener algún truco”. En ese caso puedes chequear cómo los clientes de Körper cuentan su historia en: http://www.massaludmasbelleza.com y si te preocupa el hecho de que recibirás más de $ 1000 en obsequios, bueno, como sabrás, diciembre no es precisamente el mes cuando se
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busque bajar de peso, así que Carlos creó esta promoción GIGANTE para llenar los cupos vacíos, cupos que enero estarán completamente copados y podrías perder esta oportunidad. Puede ser que te estés preguntando: “¿Volveré a subir de peso después del tratamiento?” La respuesta a esa pregunta es muy simple. NO volverás a subir de peso por dos razones: 1. No utilizamos químico alguno en tu tratamiento por lo tanto no sufrirás el efecto de rebote. 2. Te obsequiamos un tratamiento de mantenimiento por seis meses, donde cuidaremos que mantengas tu peso ideal, luego de seis meses bajo nuestra asesoría, existen poquísimas posibilidades de que vuelvas a subir de peso. Tal vez te hayas sorprendido a ti mismO/A pensando: “Me conozco bien y no creo que yo pueda bajar de peso pues odio hacer dieta”. Nosotros hemos atendido más de 16.000 clientes, ahora satisfechos ¿realmente crees que eres EL/LA primerO/A que tiene ese problema? Yo no lo creo, y si ellos pudieron obtener excelentes resultados y ahora disfrutan de una mejor calidad de vida, estoy segura que tú también puedas obtener los mismos resultados. Es posible que pienses que el precio de $ 257 es muy alto para 1 mes de tratamiento. Dejando de lado que recibirás más de $ 1.000 en obsequios – que ya te demuestra que el precio es bajo – toma en cuenta que una vez que adelgaces, pasarán por lo menos 3 años antes de que vuelvas a subir de peso, así que invertirás menos de $ 100 por año. Aunque lo más probable es que NUNCA vuelvas a necesitar un tratamiento como este. Francamente, si mi mamá o algún amigo o familiar tuviera que adelgazar, le recomendaría directamente este tratamiento sobre todo con este exquisito grupo de obsequios. Lo siguiente es un breve resumen de lo que obtendrás con la contratación de tu tratamiento de 12 Sesiones en la Lujosa Burbuja Metabólica: •
Consumirás una Gran Cantidad de Calorías sin tener que hacer ejercicios;
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Mejorarás notablemente tu circulación sanguínea; Bajarás hasta 2 kilos por semana (la OMS recomienda reducir hasta 5 Kg. al mes si haces sólo dieta, la burbuja metabólica te permite reducir hasta 7 Kg. al mes); Cambiarás totalmente tus hábitos alimenticios, asegurándote que no volverás a subir de peso; Mejorarás tus hábitos de sueño, NUNCA MÁS tendrás que levantarte diciendo “parece que no hubiera dormido nada”; A los 10 minutos de empezada la sesión te sumergirás en un sueño profundo y reparador, imagínate tomarla después de un estresante día de arduo trabajo; Te sentirás relajada como hace tiempo no te sentías; Relajarás tus músculos de tal modo que al final de la sesión te sentirás muy descansada; El calor seco y la ozonoterapia eliminarán cualquier impureza y así te sentirás como nueva al final de la sesión; Descubrirás una forma 100% garantizada para bajar de peso TODOS los días y sin sacrificios; Encontrarás que alguien como tú puede adelgazar a diario y disfrutar de 5 comidas al día al mismo tiempo; Sentirás como desaparecen los kilos de más casi por arte de magia; Vivirás a diario la fascinante experiencia de bajar de peso y te va a encantar; Al mismo tiempo que adelgazas también reducirás de medidas haciendo de tu bajada de peso algo más tangible; Participarás de un tratamiento revolucionario que ha dejado satisfechos por lo menos al 99% de quienes han tenido la fortuna de probarlo; Recibirás mucho más de lo que pagaste; ¿No tienes mucho tiempo y nada de fuerza de voluntad? NO importa, el tratamiento requiere sólo de un mínimo esfuerzo de tu parte; Vivirás los resultados de forma inmediata – yo también odio esperar; Serás atendida enseguida pues reservarás tus citas de acuerdo a tu horario, en Körper respetamos tu tiempo; Pasará muy poco tiempo antes de que puedas volver a usar la ropa que tanto te gusta; Te prepararás con tiempo para la Temporada De Playa; Serás la envidia de tu grupo;
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Serás la primera en lucir un cuerpo increíble y sin remordimientos; Y mucho, mucho más...
Y también recibirás sin pagar más todo lo que sigue: + 4 Consultas Médicas Mensuales.- Te cuidaremos a lo largo de tu tratamiento para que mejores tu salud mientras bajas de peso. Valor Mensual $ 100; + 4 Consultas Nutricionales Mensuales.- Tendrás una Lcda. En Nutrición cuidando tu alimentación todo el tiempo para que te alimentes correctamente. Valor Mensual $ 100; + Plan Alimenticio Personalizado.- La dieta que seguirás en Körper no es una fotocopia, es un plan balanceado elaborado exclusivamente para ti, tomando en cuenta tus horarios de alimentación, las calorías que gastas a diario y sobre todo tomando en cuenta tus gustos. Menús de 7 días diferentes y hasta 5 comidas diarias Valor $ 25; + Guía Nutricional.- No es nuestra intención tenerte aquí cada 6 meses pagando un nuevo tratamiento, por eso te obsequiamos una guía nutricional donde encontrarás todos los grupos alimenticios y alimentos según sus porciones y calorías, con esta guía no necesitarás contratar un nuevo tratamiento pues podrás controlar tu peso ya que te convertirás en “tu propia nutricionista”. Valor $ 7; + Tratamiento de Mantenimiento de Resultados.- Durante 6 meses a partir de tu última sesión podrás seguir obteniendo los siguientes beneficios: Consultas Médicas, Consultas Nutricionales, Cambio de Plan Alimenticio, Control de Peso y Más Obsequios, con el fin de que mantengas tus resultados y Nunca Vuelvas A Subir De Peso. Valor $ 1200; + 2 Semanas de Gimnasia Pasiva.- Una vez que termines tu tratamiento podrás tomar 2 Semanas de Tonificación Muscular Totalmente GRATIS para que quedes perfecta. Valor $ 53,50; En conclusión... Tal vez haya otras razones, aparte de las que he mencionado anteriormente, para no contratar hoy mismo tu tratamiento — pero te juro que no puedo imaginarme cuáles serían. Así que si has decidido no aceptar esta oportunidad, ¿quizás podrías tomarte un minuto para enviarme unas líneas y decirme por qué? Lo apreciaré muchísimo.
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Cordialmente,
María José Gaitán Jefe de Relaciones Públicas Körper Salud y Estética PD: Es muy probable que al fin te hayas decidido a mejorar tu vida, ¿qué tienes que hacer ahora? Llama a los teléfonos 2296181 – 2283876 y separa una consulta sin costo para reservar tu tratamiento de tal modo que no llegue enero y tengas que escuchar “YA NO TENEMOS CUPOS DISPONIBLES” PPD: Recuerda esta promoción es válida sólo si contratas tu tratamiento antes del medio día del sábado 30 de diciembre.
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 1177 — — INCLUYO ESTE CASO DE ESTUDIO, pues quiero que veas los resultados que puedes obtener si entrenas a tus vendedores correctamente. Una vez más dejo que Carlos lo explique en sus propias palabras: Luego de revisar muchas veces al audio que me obsequiaste [NOTA: Este audio es ofrecido como obsequio con la compra de El Vendedor Elegantemente Irresistible] en el cual tú haces una venta y también luego de leer el Vendedor Elegantemente Irresistible un par de veces rediseñé la hoja con la que mis vendedoras guían el proceso de venta frente al cliente, la adjunto a este email puesto que ha subido el porcentaje de conversión a clientes de un miserable 15% con las vendedoras que no lo aplicaron a un nada despreciable 64% con las que sí lo aplican. Recuerdas que cuando me enviaste el audio te dije que iba a hacer una prueba, bueno, esos fueron los resultados. Mis resultados, sin embargo, modestia aparte se mantienen entre un 85% a un 90% de conversión a clientes. Obviamente yo he devorado todos tus materiales y eso me ha hecho poderosamente persuasivo y elegantemente irresistible En mi caso particular 4 de cada 5 clientes terminan preguntándome por qué cobramos tan barato si ofrecemos un servicio tan bueno. El punto a destacar es que nuestros precios están a la par de la competencia e incluso los subimos hace unos 4 meses, antes de cambiar el sistema de ventas con la hoja que adjunto a este email los precios eran más bajos y la gente los veía caros. Adjunto a este email la hoja que te envié en formato excel pero ahora en word. Esa hoja consigue toda la información que necesitamos para la venta, es casi mágico cómo yo y las vendedoras (aquí les llamamos consultoras) que han estudiado el audio y utilizan esta hoja, no tenemos que ejercer presión alguna para cerrar la venta, sólo hacemos un cierre de prueba y ¡presto! abrimos el "sombrero mágico" y aparece una lujosa tarjeta de crédito para realizar la compra
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No: ________
Fecha: ________________
Hola, mi nombre es ___________________ mucho gusto, bienvenid@ a Körper Salud y Estética, yo le voy a informar todo acerca del fascinante mundo de Körper, cualquier inquietud, me lo hace saber, ¿de acuerdo? (Secuencia de Preguntas) (Titular de venta) Listo, empecemos, ayúdeme con su nombre por favor: ___________________________________________________ Número de teléfono donde pueda localizarl@: ______________________________ A qué horas?:________________ Algún número de celular?: ________________ Dirección de E-mail (Indispensable) : _________________________ Dígame por favor dos o tres motivos por los cuales se decidió a bajar de peso, en orden de prioridad: 1) _______________________________________________________________________________________________ 2) _______________________________________________________________________________________________ 3) _______________________________________________________________________________________________ A continuación voy a pesarl@ y medirl@ para poder saber cuánto sobrepeso posee y de esta manera poder recomendarle un tratamiento que solucione su problema. Estatura: Peso actual: Peso teórico: Sobrepeso:
___________ ___________ ___________ ___________
Peso deseado: ____________ Reducción deseada: ____________ Áreas de su cuerpo en que desea enfocarse principalmente: ______ ________________________________________________________
Específicamente ¿Cómo sería su Centro Médico Estético ideal? ¿Qué quiere lograr con este tratamiento? (Prestar atención a sus gestos, a las palabras que utiliza) Ahora necesito saber otros detalles que son muy importantes para determinar el tratamiento que necesita, ¿me puede ayudar con estos detalles? Su estado civil: Su edad:
____ ____
Hijos: Actividad:
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Déjeme ver si entendí bien: (Resumir motivos para adelgazar y lo que quiere lograr con el tratamiento. Usar las palabras y gestos del prospecto) es así? (Esperar el sí de respuesta) Una preguntita, si hoy llegamos a un acuerdo, ¿Es usted quien toma la decisión de ingresar a tratamiento o tiene que consultar con alguien más? Sí No (¿Quién?) ______________
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OBSERVACIONES
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 1188 — — ESTE CASO DE ESTUDIO TE MUESTRA cómo una buena oferta + educar al cliente, es una combinación ganadora. Esto es lo que Carlos tiene que decir al respecto: La carta que adjunto a este email es una que utilicé para liquidar un stock de un producto que estaba por caducar en 5 meses. Es un producto de una empresa de multinivel que yo comercializo particularmente dentro de mi empresa. Se vendían 30 cajas de dicho producto (que era la cantidad que estaba por caducar), pero en poco más de un mes tuve que vender también otras 12 cajas que no estaban por caducar. Sólo imprimí 50 cartas y vendí 42 cajas sin haber hablado con ningún paciente, todo a través de la carta. Varios de ellos siguen comprando mis productos mes a mes...
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“Pasaba Por Aquí Para Decirte… ¡GRACIAS! Y Para Brindarte Un Beneficio Exclusivo”
Estimado paciente, Desde hace tiempo he estado pensando en ti y en cómo puedo beneficiarte de tal modo que te sientas más a gusto con tu tratamiento y tus resultados, pues estamos muy agradecidos que hayas decidido confiar tu salud y tu imagen a Körper Salud y Estética. Así que… Pensé en un ramo de flores o una tarjeta de agradecimiento, pero luego, me di cuenta que lo mejor que puedo hacer por ti es darte la oportunidad de beneficiarte con un producto que conocemos hace algún tiempo y que hemos utilizado personalmente y con varios pacientes habiendo obtenido resultados excelentes en cada uno de los casos. Es un producto manufacturado por una muy prestigiosa empresa a nivel mundial que cuenta con certificados ISO y de la FDA, es proveedor oficial de la ONU y del programa Aero-Espacial Ruso.
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El producto del que hablo es el Té Antilípido de Tianshi. IMPORTANTE: Este NO ES UN TÉ ADELGAZANTE, es un producto completísimo que te va a ayudar a mejorar enormemente tu salud, tu estilo de vida y los resultados de tu tratamiento. A continuación podrás encontrar información acerca de las enormes bondades que tiene el Té Antilípido de Tianshi. Se lo conoce como el Limpiador del sistema cardiovascular, contiene 5 hierbas que tienen poderosos efectos antioxidantes y antilípidos. El Té antilípido es un producto genuino de la medicina tradicional china que combina las hierbas que son medicinales y también las que equilibran las fuerzas interiores de la vitalidad de las personas que lo ingieren. Su nombre se debe a que normaliza los triglicéridos, diminuye el colesterol malo (LDL) y aumenta el colesterol bueno (HDL), todo esto lleva a la prevención de la arteriosclerosis. Toda persona sana al ingerir el Té se protege de: • • • • •
Trastornos cardio-cerebro vasculares. Infarto cardíaco o cerebral. Trombosis. Aneurisma. Derrames.
El Té también mejora la microcirculación arterial, importante para mejorar la visión en personas hipertensas o diabéticas, mejora el perfil hormonal al mejorar la microcirculación de la hipófisis e hipotálamo, regula la microcirculación de tiroides, suprarrenal, páncreas, glándulas sexuales. Además… • • • • • • • • • • •
Normaliza el trabajo de las prostaglandinas. Normaliza el nivel de acidez de los jugos gástricos. Tiene la propiedad, en forma concentrada, de disolver cálculos. Normaliza la temperatura corporal. Disminuye el dolor de cabeza, Previene el estreñimiento. El uso continuo facilita con la reducción de peso. Mejora la digestión de los alimentos Oscurece el cabello y evita la caída del mismo. Tiene propiedades antisépticas (gárgaras). Y lo más importante, regula las fuerzas vitales del Ying-Yang.
Aplicación del producto en enfermedades: Brinda muchos beneficios para personas con todo tipo de enfermedades, entre las más comunes tenemos:
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Diabetes: Su uso continuo va a evitar complicaciones en la visión, va a mantener al paciente con un peso adecuado, va a mejorar el funcionamiento del páncreas, va a evitar el daño que causan los radicales libres (en el diabético, se producen 3 veces más radicales libres que en la persona que no es diabética) y esto unido a sus efectos antilípidos van a evitar la formación de placas de ateromas y por ende, sus complicaciones. Hipertensión: Normaliza el trabajo de las prostaglandinas, evita la ateroesclerosis, tiene un efecto diurético, con esto va a ayudar a controlar la presión arterial. Sobrepeso: Es importante porque ayuda mucho por su efecto regulador de las grasas, normaliza la microcirculación de la tiroides que muy frecuentemente es la causa del sobrepeso, normaliza el PH del jugo gástrico intestinal, por ende mejora la digestión de la comida, como tiene un efecto diurético, ayuda a eliminar el sobrepeso correspondiente a la retención de líquidos, además de mejorar las funciones renales. Se lo utiliza en las personas con mucho Stress porque tiene un efecto relajante del sistema nervioso. Estoy seguro que mientras leías los beneficios que brinda el Té Antilípido de Tianshi encontraste muchas cosas interesantes y apuesto a que decías “Hey!! Esto me conviene a mí y luego, también le conviene a mi mamá, hermanos o amigos” y también estoy seguro que deseas saber dónde conseguirlo y a qué precio. Así que te cuento las buenas noticias: El Té Antilípido de Tianshi puedes adquirirlo aquí mismo, y el precio es US $ 23.40, tomando en cuenta sus beneficios, que vienen 40 bolsitas, que cada bolsita se la utiliza con 1 litro de agua, y que es suficiente con 1 litro de Té al día, estoy convencido que estás totalmente de acuerdo con el precio. Pero… Te dije al principio de esta carta que lo que quiero realmente es beneficiarte y si estás agradecido/a conmigo por presentarte este único producto, me vas a querer cuando leas lo siguiente ☺. Como eres un cliente muy valioso para nosotros, a ti y a 29 personas más les voy a dar la oportunidad de adquirir este increíble producto no a US $23.40 sino que lo tendrás para ti únicamente por US $18.00. Y eso no es todo Si tienes la fortuna de pertenecer a ese grupo de 30 personas que adquieran el Té Antilípido de Tianshi a este precio especial, recibirás una tarjeta de descuento, que te dará el mismo descuento (US $5.40) cuando compres el Té o cualquier otro producto de Tianshi de igual o mayor precio, por UN AÑO ENTERO, lo único que tienes que hacer es comprar un producto cada mes, ya sea para ti o para tu familia. Con todos estos beneficios, sólo debes hacerte una pregunta… ¿Puedo perderme esta única oportunidad?
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Muy cordialmente,
Gerente de Marketing Körper Salud y Estética PD: Si conoces, ex pacientes de Körper que quisieran beneficiarse con esta oportunidad, no dudes en contactarlos. Y sobre todo recuerda que sólo hay 30 cupos disponibles para aprovechar esta oportunidad, así que te sugiero que te des prisa.
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 1199 — — ESTE CASO DE ESTUDIO TE MUESTRA una de las primeras “aventuras” de Carlos como Consultor de Marketing… Si revisas el testimonio de las 5CMM recordarás que escribí una carta para un primo que realiza programas de intercambio. El 2005 él envió cartas a 40 colegios de los cuales 5 lo llamaron para preguntarle más acerca del programa. El año pasado, yo escribí la carta, la envió a la misma cantidad de colegios pero esta vez 20 lo llamaron no para preguntar sino para concretar el día y la hora en que él iría a exponer el programa a los alumnos.
— — A— TA RT AR CA —C Sra. Licenciada Elizabeth Larrea de Granada Rectora COLEGIO AGORA Presente.-
De mis consideraciones: Estamos concientes de la velocidad a la que se mueve el mundo de hoy, sabemos que la competencia es cada vez más dura, por lo que debemos adquirir ventajas sobre los demás explotando todo nuestro potencial. Estoy seguro que usted también está de acuerdo con que un título de bachiller ya no ayuda y en la gran mayoría de los casos, incluso los profesionales graduados en prestigiosas universidades se ven derrotados de una forma abrumadora por otros profesionales con igual preparación. ¿Por qué sucede esto? No voy a decir que es la única razón, pero el contar con experiencia académica y laboral en el extranjero brinda una ventaja competitiva casi insuperable. Y a la hora en la que la empresa contratante decide qué currículo va al archivo del personal contratado y cuál va a la papelera, aquel que tiene algún certificado de preparación en el exterior es el que normalmente corre con mejor suerte. Y es el dueño de este currículo quien va a seguir cosechando triunfos, glorias y satisfacciones, es él quien seguirá sobrepasando a todos con el tiempo. Con la dificultad
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que existe para que un estudiante viaje al extranjero a prepararse, es seguro que todos los que lo consiguen, en cada sonrisa, en cada logro, cada vez que atraviesan una de las tantas puertas que se les abren por esta ventaja adquirida, recordarán con cariño y especial gratitud a quien o a quienes les dieron esa oportunidad y, ¿quién no quisiera formar parte de tantas historias de éxito? Y es precisamente por esto que le estoy escribiendo. En los programas de intercambio de la Fundación World Experience, más que la oportunidad de PERFECCIONAR el manejo de un idioma, brindamos a los jóvenes entre 15 y 17 años, la oportunidad de EXPLOTAR su POTENCIAL, conocer nuevas culturas y DESARROLLAR su personalidad. Esta labor se viene realizando desde1969 a nivel mundial, mientras que dentro del país, en 10 años hemos formado parte de las historias de éxito de 150 jóvenes. Los estudiantes seleccionados de Guayaquil han sido de prestigiosos colegios como San José La Salle, Cristóbal Colón, María Auxiliadora, SEK, Santo Domingo de Guzmán, CEBI, Liceo Panamericano, Nuestra Madre de la Merced, entre otros. Pero nosotros no somos los únicos que estamos detrás de estas historias, siempre hubo alguien que nos permitió entrar en la vida de estos afortunados jóvenes que supieron aprovechar sus oportunidades, siempre hubo alguien que pensó en ellos como el verdadero futuro de este país, siempre hubo alguien que decidió darles la oportunidad de aprovechar esta gran ventaja, siempre, detrás de cada una de estas historias, hubo alguien. ¿Quiere Usted ser ese alguien que forme parte de una de las muchas historias de éxito que están por empezar en nuestra ciudad? Gracias a su noble labor educadora, los padres de familia de sus alumnos le agradecen que dentro de sus prioridades se encuentre el desarrollo máximo del potencial de sus hijos y que no se limita al desempeño de los mismos dentro del colegio sino que busca TODO EN BIENESTAR DE LOS MISMOS. Es por eso que… Como coordinador de este Programa en la ciudad de Guayaquil, brindo a usted la oportunidad de ser copartícipe de esta tan importante iniciativa. Es por eso que estaré muy agradecido de que se me permita hacer una breve presentación del programa a los alumnos del QUINTO CURSO (segundo bachillerato), el día y hora que usted se sirva señalar, y con su autorización dejar un afiche en cartelera. La llamaré este xxxx a las xx:xx de la mañana para conocer su respuesta y en lo posible empezar a programar la presentación del Programa a sus alumnos cuanto antes, si no va a estar disponible a esa hora, por favor dígale a su asistente que se comunique conmigo al teléfono: 090123456 ó al 042246748 y me diga el día y la hora más conveniente para llamarla. Por la favorable acogida que se sirva dar a esta solicitud, agradezco su amable atención.
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Atentamente,
Rafael Mendoza G. Coordinador - Guayaquil Telf.: 224-6748 ó 098-652093 PD: Siempre hubo alguien detrás de las historias de éxito de los afortunados jóvenes que participaron en este Programa de Intercambio, en mi caso los que están detrás de mi historia son mis padres, me hubiera encantado que fueran mis maestros. Sí yo soy uno de esos afortunados. ¡Gracias!
Mejor metodo para hablar ingles fluido: Miedo: Tiempo operando a nivel internacional y nacional Mas de 150 exitosos jovenes Regulado x CSIET Familias son cuidadosamente escogidas… y en caso de fuerza mayor, se puede realizar un cambio de familia Sentimentalismo Precio… $ 5.010,oo INVERSION. (cuanto han gastado en cursos de ingles?) en verdad aprende ingles? Ventajas: Adquirir madurez, mas responsabilidad Capacidad de adaptarse a nuevos ambientes Tener una mentalidad mas abierta Una vez alla, y dependiendo del desempeño de cada estudiante, pueden hallar oportunidades en universidades extranjeras. TITULO: Puede recibir diploma de graduación o certificado de asistencia… cualquiera de ellos sirve para estudiar la universidad, después de la respectiva legalización del doc.
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 2200 — — LA EMPRESA DE LIVIA ESTRADA vende purificadoras de agua domésticas. Este Caso de Estudio te muestra como Livia adaptó lo aprendido en Marketing Hipnótico Cuadrapolar para capturar prospectos: Te envío la última postal que hice, es frente y vuelta y ha tenido un extraordinario éxito. Se ha distribuido en zonas residenciales y la tasa de conversión ha sido del 25% aproximadamente. ... y de eso ya llevamos la venta de varias plantas, que como sabes la más pequeña cuesta $3,500 dólares.
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 2211 — — VICTOR CAPETILLO es otro de mis clientes que ha llevado a la práctica lo aprendido en Marketing Hipnótico Cuadrapolar — para capturar prospectos y transformarlos rápidamente en clientes: ... el receptor de la Alianza es conocido mío, sin embargo solo envío la carta que tu mencionas en el Artículo 21 de Éxito Empresarial para ofrecer mis servicios. La prueba se hizo con 100 personas y obtuve 34 respuestas, de las cuales 19 son YA mis clientes permanentes de consultoría. El beneficio, el equivalente a US$1750 el primer mes y sigo contando. El costo fue $0, ya que dicha promoción la envío el contador por email, y esto es sólo una muestra de lo que el marketing con e-mail puede hacer por nosotros.
— — A— TA RT AR CA —C Estimado Sr. Romeo Pastrana, Tengo una proposición que, aunque un poco inusual, puede resultar muy lucrativa para ambos. Me llamo Víctor Capetillo y soy un Consultor de Negocios establecido en Veracruz, Veracruz desde el mes en curso, después de implementar las mejores estrategias de negocios de una multinacional japonesa reconocida a nivel mundial. Durante este tiempo he aportado ideas e implantado sistemas que generan actualmente cientos de clientes satisfechos para esta firma. Recientemente estuve pensando como ofrecer mis servicios a más personas y me di cuenta que hay una forma de hacerlo en la que usted también puede beneficiarse. Esta es mi propuesta: Puedo facilitarle un servicio muy valioso a sus clientes que hará que ellos le estén agradecidos por su generosidad. ¿Cuál es el servicio y como es que usted puede beneficiarse? Déjeme explicarle... Me gustaría enviarle una carta (firmada por usted) a sus clientes ofreciéndoles una consulta por una hora sin costo para ellos o para usted. Durante esta consulta voy a realizar un Diagnóstico de Rentabilidad Empresarial que nos permita maximizar los recursos e incrementar las ganancias de forma constante y continua. Este servicio cuesta normalmente $ 750,00 pesos.
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Usted puede enviarle esta carta a sus mejores clientes para agradecerles por la lealtad para con su firma. ¿No le parece que este es un regalo que apreciarán? Y lo mejor de todo es que a usted no le costará un centavo ni le va a sacar tiempo. ¿Por qué? Porque voy a pagar por la impresión de la carta y todos los demás gastos. Es más, también voy a escribir la carta — pero por supuesto usted tendrá control total sobre lo escrito. Por favor recuerde que esto no va a competir de forma alguna con sus servicios. Me di cuenta que esto sería un regalo excepcional para sus clientes y quise brindarle la oportunidad de usarlo. Por supuesto usted no tiene ninguna obligación y sus clientes no tienen porqué volver a usar mis servicios si no lo desean. Me gustaría ofrecerle esta consulta primero a usted para que vea los grandes beneficios que se obtienen. Lo llamaré este Miércoles 18 a las 10am para darle más detalles y arreglar una hora para su consulta. Si no se va a encontrar en su oficina a esa hora, por favor dígale a su secretaria que me llame al 2291-416030 para arreglar una hora que sea conveniente para ambos. Atentamente, Víctor Capetillo
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— —C CA ASSO OD DE EE ESST TU UD DIIO O 2222 — — EL CASO DE ESTUDIO FINAL también fue proporcionado por Victor Capetillo… Esta carta fue enviada por e-mail a 1200 empresarios de la Cámara de Comercio de la Ciudad y resultó en un tremendo Éxito, el costo fue $0 (a excepción de la gasolina que utilicé para visitar a los empresarios). Las respuestas fueron 141 personas (11.7% de respuesta) que solicitaron su consulta gratuita y 114 empresarios que Pagaron su segunda consulta (el equivalente a US$8,500 en beneficios menos $500 en gasolina, nos da un total de US$8,000 en ganancias en sólo 42 días). Simplemente fabuloso =).
— — A— TA RT AR CA —C
ATENCIÓN Empresarios Exitosos: “¿Tienes por lo menos 1 año de experiencia desde que arrancó Tú Negocio — pero estás Preocupado porque no estás Consiguiendo las Ganancias que esperabas Rápida y Sistemáticamente?” SI INVERTISTE por lo menos $ 50.000 pesos para arrancar tu Negocio, tienes 1+ año de experiencia, y estás tan preocupado por la situación económica de nuestro país, mi CONSULTORÍA GRATUITA: “Diagnóstico de Rentabilidad Empresarial” te va a interesar. ADVERTENCIA: Por favor NO respondas si estás completamente satisfecho con las Ganancias obtenidas hasta el momento, la actitud de tus empleados, y/o la rapidez del crecimiento exponencial de tus Clientes... O si tienes la mente cerrada a nuevas ideas. Pero si calificas de acuerdo a la descripción de arriba, ¡deberías reservar tu Consulta Gratuita ANTES de tomar cualquier decisión de negocios! IMPORTANTE: Esta Consulta es GRATUITA para todos los que cumplen con la descripción de arriba ($ 750 pesos para el resto.) Por más detalles y para reservar tu Consulta Gratuita de forma confidencial en tu hogar u oficina, llama AHORA al 2291-416030 para agendar el día más conveniente para ambos. 304
ACTUALIZACIONES: Acceso a Página Especial ESTA ES UNA SECCIÓN SORPRESA que no pensaba incluir. Lo he hecho porque tiene dos grandes beneficios para ti: 1. Te dará acceso a una página especial en mi sitio Web, que será actualizada regularmente con nuevos Casos de Estudio enviados por otros dueños de Marketing Hipnótico Cuadrapolar; y, 2. Te motivará a poner en práctica lo aprendido en este curso. ¿Qué Debes Hacer para tener Acceso a esta Página? Simplemente aplicar lo que aprendiste en Marketing Hipnótico Cuadrapolar — y cuando tengas una historia de éxito para contar — debes enviarme un Caso de Estudio como los que Carlos Juez Mendoza, Livia Estrada, y Victor Capetillo me proporcionaron para el Apéndice 2 de esta Guía. Esto es lo que Debes Enviar por E-mail… Por favor mándame copia de cualquiera de los materiales de marketing que hayas preparado con la ayuda de este curso (en formato Word y/o enlace a página Web.) Envíame también un reporte de resultados con los siguientes datos: 1. A cuánta gente enviaste la promoción; 2. Cuántas respuestas obtuviste; 3. Medio Publicitario utilizado (e-mail, Revista, Periódico, Correo Tradicional, etc); 4. Costos; 5. Ganancias y/o ventas generadas y en cuánto tiempo; 6. Todos los datos de contacto de tu empresa (incluyendo tu nombre y posición en la misma); y, 7. Todo lo demás que tú consideres adecuado. Otras cosas que puedes agregar a tu reporte son… 1. Tu sexo, edad, lugar de nacimiento, estudios previos, pasatiempos, tus puntos fuertes y debilidades; 2. Tu foto; 305
3. Tu firma; 4. Qué problemas tenías en tu negocio antes de comprar Marketing Hipnótico Cuadrapolar; 5. Cómo estos problemas te afectaban emocionalmente (a ti, tu familia, tus empleados); 6. Qué te hizo decidirte a ordenar el curso; 7. Cómo te sientes ahora que has logrado algunas de tus metas (y cómo esto afecta a tus seres queridos y tu calidad de vida); 8. Tus metas para el futuro; 9. Qué otros cursos/publicaciones has usado (míos o de otras personas) y cómo se comparan con Marketing Hipnótico Cuadrapolar (¿puedes mencionar algo específico que te agradó del curso?) 10. Qué piensas de mi como instructor, de mi empresa, y del servicio al cliente; 11. Por qué recomiendas a quiénes lean tu testimonio/reporte que inviertan en Marketing Hipnótico Cuadrapolar; y, 12. Una grabación de audio de tu historia. IMPORTANTE: Envía tus materiales y reporte/testimonio a [email protected] para asegurarte de que los reciba. Una vez que reciba tu e-mail, te enviaré el enlace para que puedas acceder a la página. Gracias por anticipado y te deseo lo mejor :) Saludos, Alejandro Pagliari Presidente, ICIME
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