Taller de Autoempleo - Manual Del Instructor

GUÍA PARA EL INSTRUCTOR

Taller de Autoempleo

Taller de Autoempleo GUÍA PARA EL INSTRUCTOR

Publicado por Servicios de Recursos de Empleo SUD Salt Lake City, Utah

© 2007 Servicios de Recursos de Empleo SUD Todos los derechos reservados

Contenidos Prefacio

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Introducción

1

Piedra angular Nº 1 Idea del negocio

11

Piedra angular Nº 2 Análisis del mercado

21

Piedra angular Nº 3 Estrategia de mercadeo

31

Piedra angular Nº 4 Cifras del negocio

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Cierre del taller

50

Apéndice

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Taller de autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo de LDS

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PREFACIO PAUTAS PARA LA REALIZACIÓN DEL TALLER La enseñanza de adultos durante varias horas requiere de destrezas que el instructor tal vez no posea. Las pautas de esta sección sirven para desarrollar las destrezas que se necesitan para realizar el taller con eficacia. Lea el discurso de Elder Dallin H. Oaks sobre la enseñanza del evangelio (Conference Report, oct. 1999, 100–104; o Ensign, nov. 1999, 78–80) para repasar algunos principios generales sobre la enseñanza eficaz. Los principios identificados por Elder Oaks se enumeran a continuación: 1. Ame a Dios y a sus pupilos. 2. Concéntrese en las necesidades de los estudiantes. 3. Enseñe con materiales aprobados. 4. Prepare y presente las lecciones de manera efectiva. 5. Enseñe con la ayuda del Espíritu. 6. Enseñe para ayudar al prójimo. CARACTERÍSTICAS DE LOS TALLERES EFECTIVOS Los talleres efectivos comparten varias características; a continuación se presentan algunas de las más importantes. Mientras presenta el taller, haga todo lo posible por:

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•

Crear un entorno en el que los participantes sientan que forman parte de un equipo, en el que “buscando cada cual el bienestar de su prójimo, y haciendo todas las cosas con la mira puesta únicamente en la gloria de Dios” (Doctrina y Convenios 82:19).

•

Concentrarse en las necesidades de los participantes. El material de este manual resultará sumamente útil si lo adapta a las necesidades y la capacidad de los participantes. Un grupo de profesionales que desea mejorar su negocio no necesita la misma capacitación que un grupo de personas que están explorando las oportunidades de autoempleo. También debe adaptar su presentación al desempeño de los participantes a medida que ponen en práctica las destrezas que les enseña.

•

Destinar suficiente tiempo a la práctica. Este taller está basado en actividades, y su objetivo es que los adultos desarrollen destrezas que puedan comenzar a usar de inmediato. Recuerde que las destrezas se desarrollan haciendo más que escuchando. No presente el material del taller como si fuese una conferencia; este estilo no permite que los participantes practiquen las destrezas que necesitan . Como instructor, debe dedicar sólo un 20% del taller a disertar; los participantes deben usar el 80% del tiempo restante para practicar y evaluar la efectividad mutuamente.

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Desarrollar la confianza de los participantes a medida que realizan


cambios positivos en sus vidas. Durante todo el taller se pedirá a los participantes que se contacten con clientes potenciales, gente de la competencia, instituciones educativas y recursos de la comunidad. También se los alentará a definir metas que tendrán un gran impacto en sus vidas. El taller debe generar un entorno de seguridad y tolerancia, donde todos brinden y acepten apoyo y orientación. •

Alentar a la acción inmediata. Muchos de los participantes están desempleados. Necesitarán aplicar de inmediato los principios aprendidos para que sus familias no sufran. Comunique a los participantes exactamente lo que deben hacer para tener éxito.

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Mostrarse dinámico y entusiasta. Su energía y entusiasmo pueden tener gran influencia en el nivel de optimismo de cada participante. Evalúe su estilo de enseñanza e identifique lo que puede hacer para aportar energía al taller. He aquí algunos ejemplos: •

Recurra al uso de juegos.

•

Adopte el humor adecuado.

•

Sea auténtico.

•

Haga que los participantes se levanten de las sillas en algunas ocasiones.

•

Ofrezca descansos a intervalos regulares.

CINCO TIPOS DE ACTIVIDADES INSTRUCTIVAS Para asegurarse de que los participantes retengan la información y las destrezas que aprenden, implemente las siguientes actividades instructivas durante todo el taller: 1. Explicación: use este modo de instrucción para presentar conceptos desconocidos y dar indicaciones para las actividades. 2. Demostración: al demostrar una actividad o destreza, les está dando a los participantes un ejemplo a seguir. 3. Práctica: la gente tiende a recordar más lo que hace que lo que escucha. Dé a los participantes muchas oportunidades para practicar sus destrezas, de manera que puedan aplicarlas en situaciones reales. La práctica también cambia el ritmo del taller y permite que los participantes se involucren. Recuerde que las actividades de práctica son más efectivas cuando se las explica y demuestra bien. 4. Verificación: mientras los participantes practican, obsérvelos de cerca para verificar que entiendan la actividad y mejoren sus destrezas. Camine entre los participantes para ofrecer sugerencias y responder a sus preguntas. 5. Evaluación: después de una actividad práctica, es importante evaluar los ejercicios y conceptos que presentó. Pida a los participantes que Taller de autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo de LDS

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analicen por qué un concepto o destreza en particular les resulta valioso. Esto hace que los participantes comprueben por sí mismos la efectividad del taller. También es fundamental analizar cómo se puede adaptar una destreza a diferentes situaciones. Cada una de estas cinco actividades tiene igual importancia; el nivel de aprendizaje real disminuirá si usted sólo pone énfasis en una o dos. Aun así, la gente aprende y retiene en gran medida con la práctica, la verificación y la evaluación. Es por esto que se recomienda que no dedique más del 20% del taller a la disertación y destine el tiempo restante a la práctica grupal. CÓMO SE USA ESTE MANUAL Cada unidad de este manual comienza con una lista de actividades para preparar la unidad, un esquema de la unidad y una descripción general seguida de sugerencias de actividades y puntos de análisis. Encontrará el esquema de la unidad en la columna izquierda de cada página de sugerencias de enseñanza. Si es un instructor novel, probablemente necesitará apoyarse en gran medida en las descripciones detalladas de las actividades y análisis para presentar el taller. A medida que se familiarice más con el contenido, podrá utilizar el esquema sólo como recordatorio de las actividades y puntos de análisis. A los instructores avanzados les resulta más fácil consultar directamente los esquemas de la unidad. OBJETIVO DEL TALLER El propósito del Taller de autoempleo es ayudar a los participantes a lograr lo siguiente: •

Formalizar una idea y transformarla en un negocio de éxito; o

•

Mejorar un negocio existente a través del desarrollo de un Plan de Negocios.

El objetivo es que cada participante que realiza el taller salga con el borrador de un plan de negocios personal. Se espera que los participantes realicen investigaciones y redacten el borrador de su plan de negocios fuera del horario de clases. Los instructores deben comunicar este objetivo a los participantes, además de los requisitos para lograrlo, en una etapa temprana del taller. También se sugiere que los participantes se reúnan al finalizar el taller, tras haber contado con el tiempo suficiente para completar el plan, con el fin de compartir ese plan con la clase. La clase debe ofrecer comentarios y sugerencias según los conceptos aprendidos en el taller.

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ESTRUCTURA DEL TALLER El taller se divide en cinco unidades: 1. Introducción: esta unidad plantea a los participantes la necesidad de contar con un plan de negocios basado en investigaciones sólidas. Luego contribuye a establecer los cimientos del negocio mediante la identificación de las destrezas y las características comerciales personales. Una vez que se establecen los cimientos, las cuatro unidades restantes ayudarán a los participantes a colocar las piedras angulares necesarias para el éxito. 2. Idea del negocio: esta primera piedra angular permite a los participantes pulir la idea del negocio. También brinda herramientas que les permitirán dar una descripción positiva de ellos mismos y de sus negocios. 3. Análisis del mercado: con esta piedra angular los participantes esbozan una estrategia comercial. Los participantes descubren más sobre su mercado, industria, clientes y competidores potenciales. 4. Estrategia de mercadeo: en la unidad de esta piedra angular, los participantes aprenden los cuatro elementos clave de cualquier estrategia de mercadeo exitosa: Producto (servicio), Precio, Plaza y Promoción. 5. Análisis financiero: con esta última piedra angular los participantes entienden cuánto costará comenzar y mantener un negocio. También les presenta posibles opciones de financiación . El taller fue concebido con un fin práctico. Cuando los participantes tienen la oportunidad de practicar lo aprendido, realzan su experiencia de aprendizaje. Por lo tanto, cada una de las cuatro piedras angulares se divide en tres partes: 1. El estudio del negocio existente. Acompañan al taller tres planes de negocio existentes. El instructor selecciona el plan que mejor representa el nivel de negocio que más se condice con los participantes, para poder comenzar a enseñar los aspectos básicos del plan de negocios: •

Nieve de verano: negocio de conos de nieve más complejo ubicado en San José, Costa Rica.

•

proCUTS®: salón de belleza mediano instalado en el hogar, en Queensland, Sudáfrica.

•

La mesa vegetariana de García: pequeño negocio de venta callejera ubicado en Machala, Ecuador.

A medida que los participantes entran en contacto con cada piedra angular, se les pide que repasen y analicen la sección correspondiente (como clase) de uno de los tres negocios existentes.


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2. La práctica grupal del negocio simulado. Después de revisar y analizar el negocio existente, el instructor divide la clase en grupos más pequeños de 2 a 5 personas. En estos grupos, los participantes: •

Entran en contacto con las herramientas necesarias para redactar un plan de negocios propio.

•

Aplican lo aprendido redactando un plan de negocios para un negocio simulado: un puesto de venta de limonada.

Se recomienda a los instructores desarrollar esta sección de manera ágil y entretenida. Aliente la competencia cordial entre los grupos. La experiencia sugiere que a la mayoría de los participantes les gusta aprender de los demás y prefieren cometer errores en el plan del negocio simulado antes que en los planes de negocio propios. El intercambio de ideas que genera esta actividad promueve una mentalidad comercial que ayuda a los participantes a descubrir aspectos que, de lo contrario, habrían pasado por alto. 3. Investigaciones y plan para el negocio real. Una vez que los participantes hayan estudiado la piedra angular de un negocio existente y completado la sección correspondiente del plan del negocio simulado, ya estarán preparados para realizar investigaciones personales y comenzar a escribir el plan de negocios de su negocio real. Recuerde a los participantes el valor agregado que se obtiene al trabajar en grupos. Aliente a cada uno a recurrir a miembros de la clase y a otras personas para que los ayuden en las investigaciones y comprueben la integridad y exactitud del plan de negocios. PROGRAMA DEL TALLER El propósito del Taller de autoempleo es que sea flexible. Las 12 a 15 horas de material pueden distribuirse en varios días o en una sesión acelerada de dos días. Cuando la enseñanza se imparte con un formato de dos días, es mejor asignar tiempo libre entre los dos días para que los participantes realicen las investigaciones y redacten los planes de negocio. Sin embargo, cuando transcurre demasiado tiempo entre las unidades, es probable que algunos participantes no apliquen de inmediato lo que aprendieron. Como regla general, el taller no debe extenderse más de dos semanas. A continuación se presentan posibles programas para la enseñanza del taller:

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Programa 1 (unas cuatro horas por día) Dia 1 Introducción Mi idea del negocio Dia 2* Mi análisis del mercado Mi estrategia de mercadeo Dia 3 Mi análisis financiero Redactar el plan de negocios Dia 4 Compartir el plan

Programa 2 (unas seis horas por día)

Day 1* Introducción Mi idea del negocio Mi análisis del mercado Day 2** Mi estrategia de mercadeo Mi análisis financiero

*Se debe asignar tiempo fuera del horario de clases para realizar investigaciones de mercado. **Se debe asignar el tiempo necesario para que los participantes regresen y compartan los planes de negocio finales con la clase.


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Introduction

Introducción

“Pero de cierto, así dice el Señor, no sea vuestra huída con prisa, sino prepárense todas las cosas delante de vosotros.”

Doctrina & Convenios 133:15

INTRODUCCIÓN OBJETIVO Se presentarán a los participantes conceptos sobre la manera en que un plan de negocios basado en investigaciones bien realizadas hará que la idea del negocio desarrolle a pleno su potencial. Luego, aprenderán más sobre sus propias destrezas y capacidades personales y comerciales. Al combinar estas destrezas y capacidades con su idea del negocio, se estarán poniendo los cimientos de un negocio exitoso. TIEMPO De 1½ a 2 horas

PREPARACIÓN •

Lleve copias del Taller de autoempleo: Manual del participante (uno para cada participante; disponible en el centro de recursos de empleo local).

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Lleve lápices (uno para cada participante).

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Lleve un conjunto de 12 a 15 Lego para cada participante.

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Lleve un conjunto de al menos uno de los siguientes planes de negocio existentes para usar en la sala de clases: Nieve de verano, proCUTS® o La mesa vegetariana de García (uno para cada participante; disponible en el centro de recursos de empleo local). También se pueden proporcionar copias para llevar al hogar.

•

Lleve copias de las Escrituras.

•

Optativo: lleve banderas rojas y verdes (una para cada participante).

BENEFICIOS PARA LOS PARTICIPANTES

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•

Conocimiento más profundo de la importancia del plan empresarial.

•

Mayor conocimiento de la importancia de realizar investigaciones de mercado.

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Lista de destrezas.

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Conocimiento de las destrezas personales en los planos empresarial, administrativo y técnico.

•

Lista de empresarios, administradores y técnicos conocidos que podrían ayudarlos a iniciar un negocio.


INTRODUCCIÓN ESQUEMA DE LA UNIDAD I. Bienvenida ···································································· 4 Acogida y oración Optativo: reglas del taller Optativo: banderas rojas y verdes Presentación de los participantes Descripción general del curso II. El valor de un plan ························································· 6 Historia: Agua para un pueblo III. Talentos y habilidades ·················································· 6 Lista de habilidades Doctrina y Convenios 46:10-12 IV. Cómo poner los cimientos de un negocio ························ 7 Empresarios, administradores y técnicos Las cuatro piedras angulares del plan de negocios


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INTRODUCCIÓN DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA UNIDAD Acogida y oración (de 25 a 30 minutos)

Dé la bienvenida a los participantes al taller y haga su propia presentación profesional rápidamente. A continuación, inicie la clase con una oración.

Objetivos

Establecer las reglas del taller es siempre una buena idea. Las siguientes sugerencias pueden servirle de ayuda:

•

•

Establecer un conjunto de reglas consensuadas para el taller Proporcionar a los participantes una herramienta que puedan utilizar durante todo el taller para expresarse

1.

Pida a los participantes que mencionen cualidades o valores que desearían tener en el entorno de trabajo (respeto, creatividad, puntualidad, etc.).

2. Haga una lista con sus respuestas en la pizarra o en una hoja de papel. 3. Si es posible, coloque la lista en un lugar visible de la sala de clases y déjela allí durante todo el taller. 4. Diga a los participantes que esta lista equivaldrá a las reglas para el taller. Distribuya las banderas rojas y verdes (si las hubiera) a cada participante. Permita a los participantes utilizar las banderas para expresarse de manera divertida y no agresiva. Por ejemplo, al estar de acuerdo con un determinado tema o felicitar a otros por el buen desempeño en una tarea, pueden hacer flamear la bandera verde. Y para expresar que un participante tiene una actitud demasiado negativa con sí mismo, pueden agitar la bandera roja. Si no dispone de banderas, puede usar tarjetas rojas y verdes o elegir otro método para que los participantes se expresen en silencio.

Presentaciones de los participantes y descripción general del curso (De 25 a 30 minutos) Objetivos

ACTIVIDAD Nota del facilitador: cuente la siguiente historia con sus propias palabras. Puede elegir otra historia que tenga más relación con su cultura. La historia debe ayudar a los participantes a entender que comenzar y mantener un negocio no es una tarea fácil. Se pueden encontrar con desafíos y sorpresas. Pero también puede ser una experiencia grata y rentable.

•

Brindarles a los participantes la oportunidad de presentarse y hacer una descripción breve de su negocio (o idea)

La historia de los juguetes Lego Resulta algo difícil de imaginar en la actualidad, pero el Grupo Lego tuvo sus humildes comienzos en el taller de Ole Kirk Christiansen, un carpintero pobre de Dinamarca. En 1916, Ole compró una carpintería que había funcionado desde 1895. Con un pequeño grupo de aprendices, se ganaba la vida construyendo casas y muebles para los agricultores de la región.

•

Ayudar a los participantes a entender que el plan de negocios constituye el cimiento de un negocio exitoso

En 1924 la carpintería fue arrasada por un incendio que se inició cuando un fuego encendido por dos de sus jóvenes hijos comenzó a propagarse por varios trozos de madera. En ese momento, Ole bien podría haber abandonado su sueño de tener un negocio. Sin embargo, tomó el desastre como la oportunidad para construir un taller más grande y trabajó para ampliar más el negocio.

•

Demostrar que cada plan de negocios puede desarrollarse usando cuatro piedras angulares

La Gran Depresión también tuvo un fuerte impacto en el negocio. Al buscar maneras de reducir los costos de producción, Ole comenzó a producir versiones en miniatura de sus productos como recursos de ayuda para el diseño. Estas miniaturas, combinadas con el asesoramiento del asistente social local, le sirvieron de inspiración para comenzar a producir juguetes.

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INTRODUCCIÓN El taller comenzó a fabricar en madera juguetes de arrastre, alcancías, automóviles y camiones. Tuvo un éxito modesto, pero las familias eran pobres y, a menudo, no podía pagar esos juguetes. Ole tuvo que continuar produciendo muebles prácticos, además de los juguetes, para poder continuar el negocio. A mediados de la década de 1930, la moda del yoyó le dio un breve período de actividad hasta que desapareció repentinamente. Una vez más, Ole transformó una situación desfavorable en oportunidad, convirtiendo las piezas no utilizadas de los yoyós en ruedas para los camiones de juguete. No fue hasta 1934 que se acuñó el nombre Lego de la compañía a partir de la frase leg godt, que significa "juega bien" en danés. Cuando se generalizó el uso del plástico, Ole se adaptó a los tiempos y comenzó a producir juguetes de plástico y ladrillos de encastre. Estos ladrillos tenían varios “remaches en relieve” en la parte superior y un fondo rectangular hueco. Era posible encastrarlos, pero de manera tal que pudieran volver a separarse. Los comerciantes minoristas y los usuarios de la época no tenían en alta estima el uso del plástico en la fabricación de juguetes. Las escasas ventas provocaron la devolución de muchos envíos. Se pensaba que los juguetes de plástico nunca podrían reemplazar a los de madera. El Grupo Lego maduró mucho en los años siguientes. En 1960 ocurrió otro incendio en un galpón del Grupo Lego, que redujo a cenizas la mayor parte del inventario de juguetes de madera de la compañía. Por suerte, para entonces la línea de ladrillos Lego era suficientemente fuerte y la compañía decidió abandonar la producción de todos los juguetes de madera. En la actualidad, los aficionados al Lego pueden deleitarse con joyas y accesorios de plástico, muñecos de superhéroes y hasta una variedad de parques temáticos. Lo que una vez comenzó en un modesto taller ahora recibe el reconocimiento y respeto a nivel mundial. Transición: ¿Alguna vez han jugado con los juguetes de Lego? ¿Les gustaría ser propietarios del Grupo Lego? Créase o no, Lego tiene mucho que enseñar sobre el autoempleo. Como Ole descubrió, comenzar y mantener un negocio no es tarea fácil. Se pueden encontrar con desafíos y sorpresas. Sin embargo, también puede ser una experiencia grata y rentable. Pasos: 1.

Entregue a cada participante algunos Lego (12-15) de diferentes formas y tamaños. Dígales que armen los Lego de la manera que mejor represente su negocio (por ejemplo, pueden construir una estructura o mostrador para representar su empresa o construir una réplica de su producto). Estimule la creatividad.

2. Una vez que los participantes armen los Lego, concédale 30 segundos a cada uno para:


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INTRODUCCIÓN •

Decir su nombre,

•

Describir qué esperan lograr durante el taller,

•

Describir su negocio mostrando la estructura que armaron. Interrumpa a cada persona al cumplirse los 30 segundos. Explique que deben familiarizarse lo suficiente con su idea del negocio para poder venderla a los demás en 30 segundos o menos .

Cierre: Aunque cada una de sus estructuras es única, todas comparten algo: están construidas sobre cimientos con piedras angulares. Los negocios exitosos también están construidos sobre cimientos, a los que llamamos planes de negocio. Durante este taller los ayudaremos a poner los cimientos de su negocio colocando las cuatro piedras angulares del plan empresarial. Historia: Agua para un pueblo (De 20 a 30 minutos) Objetivos •

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Ayudar a los participantes a entender el valor de realizar investigaciones de mercado efectivas Ayudar a los participantes a entender que el plan de negocios constituye el cimiento de un negocio exitoso

I.

EL VALOR DE UN PLAN

Transición: Antes de comenzar a poner los cimientos del negocio y analizar detalladamente cada piedra angular, echemos una mirada a algunos otros propietarios de negocios y estudiemos la efectividad de cada una de las estrategias. Pasen a la página 2 del manual y sigan el texto mientras leemos el cuento: Agua para un pueblo. Pasos: 1.

Designe a un participante para leer el cuento que aparece en la página 2 del Manual del participante.

2. Inicie y dirija un debate en la clase usando como guía las preguntas que aparecen en la página 2 del Manual del participante. La conversación debe reforzar el valor de realizar investigaciones de mercado y redactar un plan empresarial plan. Cierre: Oscar y David tienen algunas cosas buenas a favor; después de todo, los dos consiguieron contratos. Ninguno sintió temor de mejorar el negocio. Sin embargo, David dedicó tiempo a realizar investigaciones y desarrollar un plan. Es fácil pensar que no hay tiempo suficiente para realizar investigaciones o redactar un plan detallado. Como pueden ver en este cuento, el tiempo bien usado es tiempo bien aprovechado. ¡Los que fallan al planear, planean fallar!

La lista de habilidades (De 5 a 10 minutos) Objetivo •

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Ayudar a los participantes a descubrir talentos,

II. TALENTOS Y HABILIDADES Transición: Muchos dueños de pequeños negocios tienen éxito a pesar de no tener todas las habilidades que ellos desearían. Aprendieron a equilibrar sus fortalezas. ¿Cuáles son las fortalezas de David? (Pida respuestas) Y Oscar, ¿tenía fortalezas? (Pida


INTRODUCCIÓN habilidades y rasgos personales que probablemente no reconozcan

respuestas) Háganse la misma pregunta: ¿qué fortalezas tengo ahora y cómo puedo realzarlas? Pasos: 1.

Pida a los participantes que piensen en empleos o experiencias como voluntarios que hayan tenido.

2.

Dígales que piensen en logros específicos de los que se sienten orgullosos. Pídales que escriban tres logros en los espacios dispuestos en la página 3 del Manual del participante.

3.

Aliente a los participantes a marcar hasta 10 talentos, destrezas o rasgos de la personalidad requeridos para sus logros. Pueden marcar hasta 10 palabras que mejor los describan.

4.

Haga que cada participante comparta su lista con otra persona del taller. Luego, diga a los compañeros que se presenten mutuamente ante la clase.

5.

Dirija a la clase en un debate que les permita entender cómo cada uno de sus talentos, destrezas o rasgos de la personalidad pueden ayudarlos en su negocio.

Cierre: En Doctrina y Convenios 46:10-12 dice: “pues hay muchos dones, y a todo hombre le es dado un don por el Espíritu de Dios. A algunos les es dado uno y a otros otro, para que así todos se beneficien.” El Señor desea que Sus hijos tengan éxito. Él nos ha dado a cada uno de nosotros muchos dones necesarios para encontrar el éxito y la felicidad en todo lo que hagamos. Empresarios, administradores y técnicos (De 15 a 20 minutos) Objetivos •

Ayudar a los participantes a entender las diferencias entre empresarios, administradores y técnicos

III. COLOCACIÓN DE LOS CIMIENTOS DEL NEGOCIO Transición: Además de los talentos, destrezas personales y rasgos de la personalidad, cada uno de nosotros ha desarrollado varios rasgos comerciales. La gente de negocios exitosa generalmente puede agruparse en una o más de las siguientes categorías. Pasos: 1.

Dirija al grupo en un debate que les permita entender las diferencias entre empresarios, administradores y técnicos. Brinde ejemplos de cada uno.

•

Identificar si tienen más características de empresario, administrador o técnico

Empresario: las personas que poseen estas habilidades son líderes con una visión de lo que pueden hacer para agregar valor a las vidas de sus clientes potenciales. Generan en los clientes el deseo de comprar sus productos o servicios. Trabajan en el futuro y ven las oportunidades antes de que se materialicen.

•

Lograr que los

Administrador: las personas con estas habilidades generalmente son buenas


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INTRODUCCIÓN participantes puedan identificar a las personas con las destrezas necesarias para ayudarlos a administrar un negocio con éxito

para crear orden. Administran recursos, tiempo, información y prioridades. Generalmente están capacitados para hacer el seguimiento de los ingresos y gastos, y para tomar decisiones basadas en información histórica. De esta manera, trabajan en el pasado para administrar sus actividades comerciales presentes y futuras. Técnico: las personas que poseen estas habilidades tienen profundos conocimientos en un área en particular. Usan esos conocimientos para trabajar en el presente y producen ellas mismas productos o servicios que otras personas compran. Usan y perfeccionan sus destrezas y áreas de conocimiento constantemente. 2.

Diga al grupo que identifique personas que conozcan y sean empresarios, administradores o técnicos. Ayude a la clase a identificar al menos 2 ó 3 personas de cada categoría. Haga una lista con los nombres en los espacios dispuestos en la página 4 del Manual del participante.

3.

Ahora pida a los participantes que enumeren las razones por las que seleccionaron a cada persona. Haga una lista con estas razones en el espacio dispuesto en la página 4 del Manual del participante.

4.

Diga a los participantes que pasen a la página 5 del Manual del participante y estudien el diagrama. Inicie y dirija un debate en la clase que responda cada una de las preguntas enumeradas debajo del diagrama. Asegúrese de señalar que el área donde se superponen los tres círculos del diagrama representa una situación de negocio ideal, en la que una persona o compañía posee cada uno de los tres rasgos requeridos. Explique que una persona no necesita poseer los tres rasgos para tener éxito. Sólo tiene que saber dónde puede encontrar a otras personas con esos rasgos que estén dispuestas a participar en el negocio. Pueden ser mentores, empleados o, quizás, inversionistas.

Cierre: Ahora que cada uno de ustedes… •

describió brevemente su negocio (o idea del negocio);

•

identificó algunos de sus talentos, habilidades o rasgos de la personalidad; y,

•

descubrió sus habilidades empresariales, administrativas y/o técnicas (o identificó a las personas clave que podrían ser de ayuda en cada una de estas áreas);

…ya están preparados para fortalecer los cimientos de su negocio asentando y construyendo sobre los mismos las cuatro piedras angulares del plan de negocios. La primera piedra angular permitirá compartir y continuar desarrollando su idea del negocio. Aprenderá a describir el negocio y describirse a usted mismo de manera memorable. Después de todo, usted es el negocio —al menos así es como lo verán sus clientes—.

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INTRODUCCIÓN En la segunda piedra angular comenzará a desarrollar su estrategia comercial. A través de las investigaciones del mercado descubrirá más acerca de tendencias en el mercado y la industria de su región. También conocerá información crítica acerca de sus clientes y competidores. La tercera piedra angular lo ayudará a identificar los elementos clave de una estrategia de mercadeo exitosa. El trabajo preliminar también se realizará en relación con su propia estrategia de mercadeo. En la cuarta piedra angular identificará los costos asociados a su negocio. También descubrirá opciones potenciales de financiación. A medida que se presente cada piedra angular, tendrá tres asignaciones primarias: 1.

Junto con la clase revisará y analizará una sección de un plan de negocios de un negocio existente. A través de esta actividad recibirá una descripción general de cada piedra angular y comenzará a explorar qué tipo de trabajo se requiere para desarrollar un plan de negosios exitoso.

2.

Luego se le asignará tiempo para practicar en pequeños grupos lo que se le enseñó creando un plan de negocio simulado para un puesto de venta de limonada. A través de esta actividad descubrirá, en forma práctica y directa, el nivel de esfuerzo requerido para investigar y redactar un plan de negocios.

3.

Por último, aplicará las enseñanzas de las dos secciones anteriores a la redacción de su propio plan de negocios personal. Una vez finalizado este plan, tendrá la oportunidad de compartirlo con la clase y recibir sus comentarios. Recuerde, ¡los comentarios son ofrendas!

Nota del facilitador: antes de llegar a esta instancia del taller, el facilitador debe haber identificado uno de los tres planes de negocio existentes para usar como caso de estudio durante el resto de la clase. Seleccione el plan que mejor represente el nivel de negocio que más se condice con los participantes. A esta altura, es conveniente que brinde una breve introducción al plan, distribuya copias del plan elegido en la clase, informe cómo se desarrollará el programa restante del taller o realice alguna otra actividad necesaria.


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Piedra angular Nº 1

Mi idea del negocio

“Todo tiene su tiempo y todo lo que se quiere debajo del cielo tiene su hora.” Eclesiastés 3:1

IDEA DEL NEGOCIO OBJETIVO Los participantes comenzarán a desarrollar sus planes empresariales mientras perfeccionan sus metas e ideas comerciales. Crearán un Resumen del negocio, identificarán varias Claves para el éxito y aprenderán a redactar un Resumen de la gerencia y el personal. TIEMPO De 2 a 2½ horas

PREPARACIÓN •

Lleve copias del Taller de autoempleo: Manual del participante (uno para cada participante, disponible en el centro de recursos de empleo local).

•


•

Lleve un conjunto de al menos uno de los siguientes planes empresariales existentes para usar en la sala de clases: Nieve de verano, proCUTS® o La mesa vegetariana de García (uno para cada participante; disponible en el centro de recursos de empleo local). También se pueden proporcionar copias para llevar al hogar.

•


•



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•

Descripción concisa por escrito de su negocio personal (o idea del negocio).

•

Listado de elementos específicos que contribuyen al éxito de su negocio personal.

•

Descripción estilo currículum de ellos mismos y de las personas que trabajarán en el negocio (por ejemplo, empleados, mentores, inversionistas).

•

Primer borrador de la primera sección de su plan empresarial personal.


IDEA DEL NEGOCIO ESQUEMA DE LA UNIDAD I. Revisión del negocio existente ······································· 14 Caso de estudio: Nieve de verano, proCUTS® o La mesa vegetariana de García Preguntas para analizar II. Negocio simulado (Puesto de venta de limonada) ··········· 15 Resumen del negocio: Mi negocio en 30 segundos Claves para el éxito: Declaraciones de valor Resumen de la gerencia y el personal: Declaraciones positivas III. Su plan de negocios personal ········································ 18


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IDEA DEL NEGOCIO DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA UNIDAD Revisión del negocio existente (15 minutos) Objetivos •

Esbozar los componentes de la primera sección del plan de negocios

•

Ayudar a los participantes a comenzar a pensar como propietarios de un negocio

•

Brindar a los participantes una manera no agresiva y abierta de ofrecer críticas y sugerencias para mejorar un plan existente

I.

REVISIÓN DEL NEGOCIO EXISTENTE

Transición: ¿Están preparados para comenzar a desarrollar sus negocios? Comencemos por concentrarnos en la primera piedra angular: la idea del negocio. En esta sección realizarán las siguientes actividades: desarrollar un Resumen del negocio, identificar sus Claves para el éxito específicas y aprender a describir a las personas fundamentales para el éxito del negocio a través del Resumen de la gerencia y el personal. Para comenzar, revisaremos y analizaremos la primera piedra angular de un negocio existente. Pasos: 1.

Si todavía no lo hizo, distribuya las copias del plan de negocios existente que se usará durante el resto del taller.

2.

Pida a los participantes que abran el plan en la primera sección: La idea del negocio. Invite a un miembro de la clase a que lea toda la primera sección (resumen del negocio, claves para el éxito, resumen de la gerencia).

3.

Después de leer la primera piedra angular, dirija el debate de la clase usando como guía las preguntas que aparecen en la página 8 del Manual del participante. El debate debe concentrarse en impresiones iniciales, aprendizaje clave, inquietudes y sugerencias para mejorar el plan.

Nota del facilitador: el diálogo creado durante esta revisión es fundamental para el aprendizaje. Sin embargo, las conversaciones deben controlarse. Tenga presente el tiempo que se dedica a debatir sobre el plan. Los participantes aprenden más cuando practican los conceptos presentados. Procure que los comentarios de los participantes no se desvíen del tema que se está tratando. Si la conversación se extiende más de lo debido, asegúreles a los participantes que estos temas nuevos se tratarán en instancias posteriores del taller. Considere la posibilidad de escribir los temas nuevos en la pizarra para no olvidarlos. Si el tiempo lo permite, estos temas pueden tratarse al final de la clase o durante los descansos. Cierre: Un plan de negocios exitoso presenta sus ideas en la en que otros entenderán y apoyarán. Cualquier negocio lucrativo requiere trabajo disciplinado y un pensamiento disciplinado. Su plan debe dirigir sus decisiones y ayudarlo a mantenerse concentrado en las estrategias establecidas. Antes de lanzarse a sus planes empresariales personales, afinemos las destrezas que necesitarán para obtener el mayor de los éxitos. Para esto, se dividirán en grupos pequeños que crearán un plan de negocios para un puesto de venta de limonada. Recuerden, como cada grupo redactará un plan de negocios para el

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IDEA DEL NEGOCIO puesto de venta de limonada, habrá una gran competencia en el negocio. ¡Sean creativos! Cuenten su historia de manera que se entienda fácilmente, para generar en los demás el deseo de apoyar su negocio. Resumen del negocio (De 20 a 25 minutos) Objetivo •

Proporcionar a los participantes una herramienta que puedan usar para elaborar una descripción clara y concisa del producto o servicio de su negocio

II. NEGOCIO SIMULADO (PUESTO DE VENTA DE LIMONADA) Nota del facilitador: divida la clase en grupos pequeños de 2 a 4 participantes. Asigne un encargado de redacción y un portavoz para esta actividad. Recuerde compartir estas responsabilidades durante todo el taller dando idénticas oportunidades a cada participante. Con el espacio dispuesto en la página 9 del Manual del participante, aliente a los participantes a intercambiar información de contacto. Aliéntelos a involucrarse mutuamente mientras redactan sus propios planes de negocio personales. ACTIVIDAD Transición: Cada vez que interactúan con otras personas (por teléfono, en persona o por escrito), deben presentarse de manera memorable y profesional. Deben mostrarse confiados, ser claros y concretos. Las declaraciones de Mi negocio en 30 segundos son la herramienta perfecta. Ayudan a elaborar un mensaje conciso que causará muy buena impresión en clientes y socios potenciales. En su plan de negocios, este mensaje encaja perfectamente en el comienzo de su Resumen del negocio. Pasos: 1.

Explique que la gente sólo escucha con atención durante un lapso de 30 a 60 segundos. Se complacen cuando otras personas pueden comunicar cosas en menos tiempo de lo previsto. Les demuestra que usted tiene claro su objetivo y no perderá tiempo en llegar al meollo del asunto.

2. Explique que cada declaración generalmente tiene cuatro partes: •

Una descripción sencilla del negocio y la necesidad de su oferta.

•

Una descripción clara y concisa del producto o servicio en términos sencillos.

•

Una descripción de los destinatarios y de la razón por la que ellos necesitan el producto o servicio.

•

Un gancho emocional: cómo y por qué tendrá éxito el negocio; la ventaja competitiva del producto o servicio; o por qué el producto o servicio es el mejor del mercado.

3. Su declaración también debe incluir un cierre impactante que impulse a la audiencia a hacer preguntas, visitar el negocio y comprar el producto. 4.


Indique a los participantes que vuelvan al Resumen del negocio del plan de negocios existente y pídales que identifiquen cada una de las partes que acabamos de describir. Haga un debate rápido sobre las maneras de mejorar el

15

IDEA DEL NEGOCIO resumen. 5.

Diga a cada grupo que vaya a la página 11 del Manual del participante y redacte un Resumen del negocio para el puesto de venta de limonada.

6.

Una vez que cada grupo complete el Resumen del negocio correspondiente al puesto de venta de limonada, pida a cada portavoz que comparta el Resumen del negocio de cada grupo. Aliéntelos a no pasarse de los 30 segundos.

Nota del facilitador: los pasos 5 y 6 son los más importantes de esta actividad, porque los participantes tienen tiempo para practicar los conceptos que aprendieron. En esta actividad, la mayor parte del tiempo debe destinarse a esos dos pasos. Recuerde a cada portavoz que debe tratar de limitar la exposición del resumen a 30 segundos aproximadamente. Tal vez puede asignar a un participante como cronometrista de la actividad, para que indique cuando se cumplen los 30 segundos. Aliente a los participantes a ofrecer sus comentarios a cada grupo. Durante esta actividad, intercambiar ideas es fundamental para el aprendizaje. Sin embargo, tenga presente la cantidad de tiempo que dedica a debatir sobre cada resumen. Aliente a los participantes a ser sinceros pero benévolos cuando den sus comentarios. Cierre: Bien redactado, el Resumen del negocio puede tener múltiples aplicaciones. Hemos hablado sobre su uso dentro del plan del negocio. ¿Qué otros usos puede tener su Resumen del negocio? (Pida respuestas) Claves para el éxito (De 20 a 25 minutos) Objetivo •

Ayudar a los participantes a descubrir talentos, habilidades y rasgos personales que probablemente no reconozcan

ACTIVIDAD Transición: Los negocios exitosos también deben estar en capacidad de definir lo que hacen, diferenciarse de la competencia y describir el valor final para el cliente. Las Declaraciones de valor pueden ayudar. Mire las preguntas de la página 9 del Manual del participante. Utilícelas como guía cuando comience a redactar las Declaraciones de valor para su puesto de venta de limonada. Estas declaraciones también pueden usarse en múltiples aplicaciones y propósitos. Por el momento, las incluirá después del Resumen del negocio en una sección llamada Claves para el éxito. Pasos: 1.

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Diga a los participantes que las Declaraciones de valor tienen tres partes: •

Producto o servicio: declaración breve que identifica el producto o servicio y de qué manera satisface la necesidad o el deseo del cliente.

•

Característica: descripción de las características que distinguen al


IDEA DEL NEGOCIO producto o servicio de los demás: qué diferencia al negocio o qué necesidades del cliente se satisfarán. •

Valor: descripción del valor para el cliente. El valor debe basarse en la necesidad del cliente.

3.

Indique a los participantes que vuelvan a la sección Claves para el éxito del plan de negocios existente y pídales que identifiquen cada una de las partes que acabamos de describir. Debata rápidamente métodos para mejorar cada declaración.

4.

Pida a cada grupo que vaya a la página 11 del Manual del participante y redacte al menos cinco Declaraciones de valor para el puesto de venta de limonada bajo la sección Claves para el éxito.

5. Una vez que cada grupo haya tenido tiempo de redactar algunas Declaraciones de valor para el puesto de venta de limonada, pida al portavoz de cada grupo que comparta 1 ó 2 Declaraciones de valor. Nota del facilitador: los pasos 3 y 4 son los más importantes de esta actividad, porque los participantes tienen tiempo para practicar los conceptos que aprendieron. En esta actividad, la mayor parte del tiempo debe dedicarse a esos dos pasos. Aliente a los participantes a ofrecer sus comentarios a cada grupo. Compartir ideas es fundamental para el aprendizaje. Sin embargo, tenga presente la cantidad de tiempo que dedica a debatir cada declaración. Aliente a los participantes a ser sinceros pero benévolos cuando den sus comentarios. Cierre: Las Declaraciones de valor son sumamente útiles a la hora de promocionar las fortalezas del negocio. Además del plan de negocios, ¿qué otras aplicaciones pueden tener las Declaraciones de valor? (Pida respuestas) Resumen de la gerencia y el personal (De 20 a 25 minutos) Objetivos •

•

Ayudar a los participantes a describir fortalezas personales que identificaron en la actividad de enumerar destrezas, en la página 3 del Manual del participante Ayudar a los participantes


ACTIVIDAD Transición: Cuando presenten su declaración de Mi negocio en 30 segundos a potenciales clientes o inversionistas, a menudo les harán preguntas. Respondan las preguntas sobre el negocio usando las Declaraciones de valor. Las preguntas sobre ustedes se responden usando las Declaraciones positivas. Cuando redacten un plan de negocios, anticípense a las preguntas que otras personas podrían tener sobre su capacidad para operar un negocio con éxito. Respondan estas preguntas anticipadas con las Declaraciones positivas e inclúyanlas en el Resumen del negocio de su plan de negocios. Pasos: 1.

Diga a los participantes que las Declaraciones positivas se usan para poner énfasis en sus fortalezas personales y las de otras personas fundamentales para el éxito del negocio. Resaltan los logros clave con resultados específicos. Son

17

IDEA DEL NEGOCIO a describir a otras personas fundamentales para el éxito del negocio

declaraciones de hechos. 2. Aliente a los participantes a seguir estos pasos al crear sus Declaraciones positivas: •

Identifiquen un valor, habilidad, fortaleza o logro personal, (pida a los participantes que vuelvan a la página 3 del Manual del participante para revisar la lista de logros y destrezas previamente identificados).

•

Presenten un ejemplo específico y breve de esa destreza. Estos ejemplos son mejores cuando resaltan un desafío que cada uno de ustedes (o una organización) debió enfrentar, y sus medidas específicas para resolver el desafío.

•

Muestren los resultados de sus acciones. Si fuera posible, usen porcentajes, sumas de dinero o números para reforzar su exposición.

Estas declaraciones deben ser breves, normalmente no más de 1 ó 2 oraciones, y deben corresponderse con las necesidades de sus clientes. 3.

Diga a cada grupo que vaya a la página 11 del Manual del participante y redacte al menos cinco Declaraciones positivas para el puesto de venta de limonada en la sección Resumen de la gerencia y el personal.

4. Una vez que el grupo redacte algunas Declaraciones positivas para el puesto de venta de limonada, pida al portavoz de cada grupo que comparta 1 ó 2 Declaraciones positivas. Nota del facilitador: los pasos 3 y 4 son los más importantes de esta actividad, porque los participantes tienen tiempo para practicar los conceptos que aprendieron. En esta actividad, la mayor parte del tiempo debe dedicarse a esos dos pasos. Aliente a los participantes a ofrecer sus comentarios a cada grupo. Durante esta actividad, compartir ideas es fundamental para el aprendizaje. Sin embargo, tenga presente la cantidad de tiempo que dedica a debatir cada declaración. Aliente a los participantes a ser sinceros pero benévolos cuando den sus comentarios. Cierre: ¡Felicitaciones! Han finalizado la primera sección del plan de negocios para el puesto de venta de limonada. Mi plan de negocios (De 45 a 60 minutos) Objetivo •

18

Ayudar a los participantes a completar la primera sección de su plan de negocios personal creando el Resumen del negocio, Claves para el

III. SU PLAN DE NEGOCIOS PERSONAL Transición: Ahora vayan a la página 12 y redacten un Resumen del negocio, Claves para el éxito y el Resumen de la gerencia y el personal para su propio negocio personal. Pasos: 1.

Asigne tiempo para que los participantes redacten la primera sección de su plan empresarial personal. Circule por la sala de clase y ofrezca asistencia si es necesario.


IDEA DEL NEGOCIO éxito y el Resumen de la gerencia y el personal

2.

A medida que los participantes finalicen los borradores, aliéntelos a compartir lo que han escrito con otros compañeros que también hayan finalizado. O bien pueden ayudar a los compañeros que tengan dificultades para redactar su plan empresarial.

Cierre: Durante este taller, todos han tenido la oportunidad de compartir ideas, ofrecer sugerencias de mejoras y ayudarse mutuamente en el aprendizaje. Todos los comentarios se aportaron con un verdadero espíritu de aprendizaje y con la intención de la ayuda mutua. Cada uno de ustedes ahora tendrá la oportunidad de presentar la primera sección de su plan de negogios personal. Con el mismo espíritu de ayuda y aprendizaje, recibirán los comentarios del grupo. Aunque decidan no aplicar todo lo que escuchan, deben recordar que los comentarios son ofrendas. Nota del facilitador: asigne suficiente tiempo a los participantes para compartir y debatir los planes de negocios con el grupo. Recibirán comentarios sinceros e inestimables. Si el día del taller finaliza con esta actividad, le resultará difícil que todos compartan su plan. Si no hay suficiente tiempo para completar esta actividad, reserve tiempo al comienzo de la clase siguiente para que todos puedan terminar. Diga a los participantes que aunque ésta sea la primera sección a completar, será objeto de revisión mientras continúan trabajando en otras secciones del plan. Aliéntelos a continuar compartiendo el plan con personas de confianza que brinden comentarios sinceros.


19


Mi análisis del mercado

“Si estáis preparado, no temeréis”. Doctrina y Convenios 38:30

ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO Los participantes comenzarán a desarrollar su estrategia comercial realizando investigaciones de mercado. Proporcionarán descripciones breves de las condiciones actuales del mercado en el área local, información de antecedentes de la industria, y perfiles de los clientes y la competencia.

TIEMPO De 2 a 3 horas (se requiere tiempo adicional fuera de clase para realizar investigaciones detalladas de mercado)

PREPARACIÓN •

Si fuera posible, lleve revistas u otros artículos que contengan información relacionada con las condiciones del mercado de su área.

•


•


•


•


•



22

•

Lista de redes de contactos personales, profesionales y comunitarios.

•

Descripción concisa por escrito de las condiciones actuales del mercado local.

•

Descripción concisa por escrito de los antecedentes de la industria.

•

Perfil de los clientes por escrito.

•

Perfil de la competencia por escrito.

•

Primer borrador de la segunda sección de su plan de negocios personal.


ANÁLISIS DEL MERCADO ESQUEMA DE LA UNIDAD I. Revisión del negocio existente ······································· 24 Caso de estudio: Nieve de verano, proCUTS® o La mesa vegetariana de García Preguntas para analizar II. Negocio simulado (Puesto de venta de limonada) ··········· 24 Identificación de recursos Resumen del mercado Antecedentes de la industria Perfil de los clientes Perfil de la competencia III. Su plan de negocios personal ········································ 29


23

ANÁLISIS DEL MERCADO DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA UNIDAD Revisión del negocio existente (15 minutos) Objetivos

I.


Transición: Ahora que completaron la primera sección del plan de negocios, nos concentraremos en la segunda piedra angular: el análisis del mercado. En esta sección desarrollará el Resumen del mercado, y también proporcionarán información acerca de los Antecedentes de la industria y un Perfil de los clientes y la competencia. Para esto, deberán realizar investigaciones.

•

Esbozar los componentes de la segunda sección del plan de negocios

•

Ayudar a los participantes a continuar pensando como propietarios de un negocio

Pasos: 1.


Pida a los participantes que abran el plan en la segunda sección: Análisis del mercado. Invite a un miembro de la clase a que lea toda la segunda sección (resumen del mercado, antecedentes de la industria, perfil de los clientes y perfil de la competencia).

2.

Después de leer la segunda piedra angular, dirija el debate de la clase usando como guía las preguntas que aparecen en la página 14 del Manual del participante. El debate debe concentrarse en las impresiones iniciales, claves del aprendizaje, inquietudes y sugerencias para mejorar el plan.

•

Para comenzar, nuevamente revisaremos y analizaremos el negocio existente.

Nota del facilitador: el diálogo creado durante esta revisión es fundamental para el aprendizaje. Sin embargo, las conversaciones deben controlarse. Tenga presente el tiempo que se dedica a debatir sobre el plan. Los participantes aprenden más cuando practican los conceptos presentados. Procure que los comentarios de los participantes no se desvíen del tema que se está tratando. Si la conversación se extiende más de lo debido, asegúreles a los participantes que estos temas nuevos se tratarán en instancias posteriores del taller. Considere la posibilidad de escribir los temas nuevos en la pizarra para no olvidarlos. Si el tiempo lo permite, estos temas pueden tratarse al final de la clase o durante los descansos. Cierre: La investigación de mercado es un elemento clave de cualquier estrategia de negocio exitosa. A medida que el negocio desarrolla su estrategia, se diferenciará de la competencia, atraerá a más clientes, identificará a los proveedores y ampliará más la venta de su producto o servicio. Recuerde el enfoque que tuvo David. A diferencia de Oscar, quien inmediatamente compró un par de baldes, David primero identificó las necesidades y los deseos del cliente. Como resultado de la investigación inicial, obtuvo excelentes resultados. El suyo también los tendrá.

24


ANÁLISIS DEL MERCADO Identificación de recursos (De 5 a 15 minutos) Objetivo •

Ayudar a los participantes a identificar recursos personales, profesionales y comunitarios

II. NEGOCIO SIMULADO (PUESTO DE VENTA DE LIMONADA) ACTIVIDAD Transición: Después de obtener el contrato en Agua para un pueblo, ¿qué fue lo primero que hizo David? Identificó los recursos disponibles. Los recursos son personas, organizaciones o programas que ayudan directamente a las empresas a mejorar la idea del negocio. También las guían hacia otras personas o hacia cierta información que puedan contribuir a mejorar su idea del negocio. Los recursos pueden dividirse en contactos personales, profesionales o comunitarios. La mayoría de la gente está dispuesta ayudar; sólo hace falta pedirles ayuda. Pasos: 1.

Diga a los participantes que pasen a la página 15 del Manual del participante y comiencen a identificar al menos entre 5 y 10 recursos de cada categoría.

2.

Aliéntelos a completar la mayor cantidad posible de información de contactos. Pídales que completen en sus hogares la información que falte.

3.

Sugiera a los participantes que no redacten listas exigentes. Intercambie ideas con los grupos mientras completan las listas. Si necesitan más ayuda, pueden recurrir al Taller de autosuficiencia laboral u otros recursos conocidos.

Cierre: La gente exitosa entiende el valor de una sólida red de contactos. Continúen ampliando su propia red de contactos y, si aún no comprenden su importancia, con el tiempo lo harán. Nota del facilitador: divida la clase en grupos pequeños de 2 a 4 participantes. Asigne un encargado de redacción y un portavoz de la actividad. Recuerde rotar estas responsabilidades durante todo el taller dando idénticas oportunidades a cada participante. Aliente a los participantes a involucrar a otros miembros del grupo mientras redactan sus planes de negocios personales. Resumen del mercado (De 15 a 20 minutos) Objetivo •

Ayudar a los participantes a ver de qué manera las condiciones del mercado local pueden afectar los negocios personales


ACTIVIDAD Transición: ¿Cuál es la importancia de conocer las condiciones del mercado local, y los factores que afectan esas condiciones, cuando trabaja por su cuenta? (Pida respuestas) ¿Cómo puede buscar la información que necesita? (Pida respuestas) Pasos: 1.

Pida a cada grupo que debata lo que hará para identificar las condiciones del mercado local.

2.

Pida a cada grupo que desarrolle el Resumen del mercado correspondiente al

25

ANÁLISIS DEL MERCADO puesto de venta de limonada. Pida que pasen a la página 17 del Manual del participante para registrar el resumen. 3. Una vez que cada grupo redacte el Resumen del mercado, pida a cada portavoz que comparta el resumen con la clase. Nota del facilitador: aunque prepare un modelo de información sobre el mercado para uso de los participantes durante esta actividad, no habrá suficiente tiempo para realizar un análisis detallado de las condiciones del mercado local. El principal objetivo de esta actividad debe ser ayudar a los participantes a buscar la información que necesitan para obtener una comprensión general de las condiciones del mercado local. Se entiende que deberán ser creativos cuando redacten el Resumen del mercado del puesto de venta de limonada. Evite la tentación de apurar la actividad. Cada participante tendrá una perspectiva y comprensión diferentes del mercado local. Cuando esa perspectiva y comprensión se comparta con la clase, se ampliará su manera de pensar. Cierre: Si piensan abrir un negocio local, las condiciones de mercado que acabamos de analizar serán similares a las que afectarán su negocio personal. Aunque este resumen se incluye al principio de su Análisis del mercado, deberá ser revisado después de completar el Perfil de los clientes. Antecedentes de la industria (De 15 a 20 minutos) Objetivo •

Ayudar a los participantes a conocer la industria en profundidad

ACTIVIDAD Transición: Una vez que tengan una comprensión general de las condiciones del mercado local, es fundamental determinar la situación de la industria, en este caso para su puesto de venta de limonada. ¿Dónde podrían buscar este tipo de información? (Pida respuestas) ¿De qué manera esta sección fortalecerá su plan empresarial? (Pida respuestas) Pasos: 1.

Pida a cada grupo que debata lo que hará para identificar la situación de la industria.

2.

Pida a cada equipo que desarrolle una lista de preguntas que podría usarse para recoger todos los datos necesarios. Pídales que recurran a la página 16 del Manual del participante para obtener modelos de preguntas.

3.

Pida a cada grupo que desarrolle los Antecedentes de la industria vinculada al puesto de venta de limonada. Pida que pasen a la página 17 del Manual del participante para registrar el resumen.

4.

Una vez que cada grupo haya tenido tiempo de redactar los Antecedentes de la industria, pida a cada portavoz que comparta el resumen con la clase.

Nota del facilitador: el principal objetivo de esta actividad debe ser ayudar a los participantes a buscar la información que necesitan para obtener una comprensión

26


ANÁLISIS DEL MERCADO general de la industria elegida. Se entiende que los grupos deben ser creativos cuando redacten los Antecedentes de la industria vinculada al puesto de venta de limonada. Evite la tentación de apurar la actividad. Los participantes tendrán una perspectiva y comprensión diferentes del tema. Cuando esa perspectiva y comprensión se comparta con la clase, se ampliará su manera de pensar. Cierre: Sin la comprensión básica de los antecedentes de la industria, será difícil identificar las fortalezas o debilidades potenciales de su negocio. A medida que vayan profundizando su comprensión de la industria, se los considerará expertos. Esto tendrá especial importancia si desean obtener un préstamo. Además, este conocimiento los ayudará cuando enfrenten y observen a la competencia. Perfil de los clientes (De 35 a 60 minutos) Objetivos •

Ayudar a los participantes a entender mejor las necesidades y deseos de los clientes

•

Ayudar a los participantes a darse cuenta si existe un mercado para su producto o servicio

ACTIVIDAD Transición: ¿Tienen conciencia de quiénes son sus clientes potenciales, qué están dispuestos a comprar y cuánto están dispuestos a pagar? No presuponga que ya tiene clientes…descúbralo aproximándose a las personas en forma indiscriminada y en el lugar más lógico para el concepto de su negocio. Cuando se acerquen a ellos, describan su negocio usando la declaración Mi negocio en 30 segundos y las Declaraciones de valor. Díganles el costo probable del producto o servicio y pregúntenles si se lo comprarían a ustedes. Asegúrense de preguntar a los encuestados qué quieren de su producto o servicio específico. Esto los ayudará a diseñar un producto o servicio aun mejor. Como la experiencia de David en el cuento de Agua para un pueblo, esta investigación los ayudará a entender las expectativas de los clientes, detectar problemas actuales y futuros en el mercado, identificar oportunidades de ventas y desarrollar planes de acción efectivos. Pasos:


1.

Pida a cada equipo que desarrolle una lista de preguntas para recoger los datos que necesita acerca de los clientes. Dígales que recurran a otras listas de preguntas que ya crearon como punto de inicio.

2.

Si fuera posible y adecuado, asigne tiempo para que los participantes puedan acercarse a algunos desconocidos con sus preguntas y así realizar la investigación. Una buena idea sería ayudarlos a desarrollar algún tipo de declaración introductoria que explique que se trata de una asignación para un taller. Sea preciso al indicarles la cantidad de tiempo que tendrán para realizar la investigación.

3.

Pida al portavoz de cada grupo que describa brevemente la experiencia de la investigación. Analice las preguntas, las inquietudes y los logros que tuvo cada grupo.

4.

Pida a cada grupo que desarrolle el Perfil de los clientes del puesto de venta de

27

ANÁLISIS DEL MERCADO limonada. Indíqueles que pasen a la página 17 del Manual del participante para registrar el resumen. 5.

Después de que cada grupo haya redactado el Perfil de los clientes, pida a cada portavoz que comparta el resumen con la clase.

Nota del facilitador: el principal objetivo de esta actividad es brindarles a los participantes la oportunidad de describir a otras personas el concepto de negocio del puesto de venta de limonada. ¡Sea creativo! Si fuera posible, haga que los participantes realicen la investigación fuera del entorno de la clase. Si la clase se dicta en un entorno de oficina, explique que no es conveniente acercarse a la gente que está trabajando. Dígales que busquen clientes, gente que pasa al azar y otras personas que puedan estar en mejor posición para ayudar. También podría continuar con la sección Perfil de la competencia antes de completar los pasos 2 a 5. De esta manera, quizás pueda conceder a los participantes más tiempo para el almuerzo, durante el cual también podrían realizar la investigación necesaria. Independientemente de cómo desarrolle esta actividad, sea sumamente claro acerca de la hora en que los participantes deben regresar. El tiempo es limitado y las pautas ambiguas podrían afectar el resto del taller. Cierre: Muchos negocios no tienen tanto éxito como podrían porque, al igual que Oscar en el cuento de Agua para un pueblo, no realizan suficientes investigaciones de mercado. Algunas personas piensan que están demasiado ocupadas, otras tienen temor. Como habrán aprendido, la información que se obtiene de esta manera es sumamente valiosa para el negocio. Si están preparados, la investigación no es una tarea tan terrible como algunos piensan. Contar con una declaración de Mi negocio en 30 segundos, Declaraciones de valor y una lista de preguntas preparadas los ayudará mientras se preparan para realizar sus propias investigaciones de mercado.

Perfil de la competencia (De 15 a 20 minutos) Objetivos •

Ayudar a los participantes a entender mejor sus fortalezas y debilidades

•

Ayudar a los participantes a evaluar sus fortalezas y debilidades con relación a la competencia

28

ACTIVIDAD Transición: Mientras continúan realizando las investigaciones de mercado, les resultará útil crear una hoja de trabajo con las fortalezas y las debilidades de la competencia. (Dibuje un modelo en la pizarra o en una hoja grande de papel prensa; vea el modelo a continuación). Usen este gráfico para evaluar las fortalezas, las debilidades, las oportunidades y cualquier amenaza que exista para el negocio.


ANÁLISIS DEL MERCADO •

Ayudar a los participantes a determinar mejor su nicho en el mercado

Fortalezas

Debilidades

Oportunidades

Amenazas

Su negocio Competidor A Competidor B Competidor C Competidor D Pasos: 1.

Pida a cada equipo que desarrolle una lista de preguntas que podría servir para recoger los datos que necesita acerca de la competencia. Dígales que recurran a otras listas que ya crearon como punto de inicio.

2. Indique a cada grupo que entreviste a otros 2 ó 3 grupos (la competencia). 3.

Pida al portavoz de cada grupo que describa brevemente la experiencia de la investigación. Analice las preguntas, las inquietudes y los logros que tuvo cada grupo.

4.

Pida a cada grupo que desarrolle el Perfil de la competencia del puesto de venta de limonada. Indíqueles que pasen a la página 17 del Manual del participante para registrar el resumen.

5.

Después de que cada grupo haya tenido tiempo para redactar el Perfil de la competencia, pida a cada portavoz que comparta el resumen con la clase.

Cierre: ¡Felicitaciones! Han finalizado la segunda sección del plan de negocios para el puesto de venta de limonada. Sin dudas experimentarán algunas dificultades cuando aborden a la competencia. Además de desarrollar listas de preguntas formales, podrían considerar la posibilidad de realizar investigaciones “informales” u OPE. Los investigadores informales visitan empresas y clientes para:


•

Observar: siéntense y miren lo que ocurre en un negocio similar.

•

Participar: compren el producto y pruébenlo ustedes mismos.

•

Entrevistar: tómense el tiempo para hablar de manera informal tanto con clientes como con propietarios de negocios. La mayoría de la gente se siente agradecida cuando otras personas les reconocen los logros. Obtendrán todo tipo de información cuando hablen informalmente con propietarios de negocios acerca del éxito que alcanzaron.

29

ANÁLISIS DEL MERCADO Mi plan de negocios (De 20 a 30 minutos) Objetivos •

Ayudar a los participantes a completar la segunda sección del plan de negocios personal creando un Resumen del mercado, Antecedentes de la industria, Perfil de los clientes y Perfil de la competencia

III. SU PLAN DE NEGOCIOS PERSONAL Transición: A esta altura del taller, no tendrán tiempo para finalizar esta sección del plan de negocios. Sin embargo, tendrán tiempo de redactar preguntas para usar en encuestas a clientes y competidores. Pasos: 1.

Asigne tiempo para que los participantes puedan hacer el borrador de las preguntas para las encuestas. También deben confeccionar listas de personas a encuestar y lugares donde puedan reunirse con ellas. Circule por la sala de clase y ofrezca asistencia si fuera necesario.

2.

Aliente a los participantes a compartir las preguntas con los demás miembros de sus grupos y con toda la clase. Este intercambio ayudará a los participantes a agregar preguntas y así tener una lista más completa.

Cierre: Antes de que volvamos a encontrarnos, cada uno de ustedes debe dedicar tiempo a realizar la investigación de mercado. Compilen la información en la página 18 completando el Resumen del mercado, los Antecedentes de la industria, el Perfil de los clientes y el Perfil de la competencia. Cada uno tendrá la oportunidad de presentar el Análisis del mercado al principio de nuestra próxima clase. Nota del facilitador: asigne el tiempo suficiente entre las clases para que los participantes puedan realizar investigaciones y completar la segunda sección del plan empresarial. En teoría, esto debe llevar alrededor de 1 ó 2 días. Sin embargo, evite que transcurra demasiado tiempo entre las sesiones del taller. Mantenga vivos el ímpetu y entusiasmo de los participantes. Recuerde asignar algo de tiempo al principio de la siguiente sesión del taller para que cada participante comparta con la clase la segunda sección del plan empresarial personal.

30



Mi estrategia de mercadeo

“Porque de la mucha ocupación viene el sueño; y de la multitud de las palabras, la voz del necio.” Eclesiastés 5:3

ESTRATEGIA DE MERCADEO OBJETIVO Los participantes comenzarán a desarrollar la estrategia de mercadeo para su negocio. Elaborarán descripciones breves del producto o servicio, definirán precios, identificarán el lugar del negocio y harán el esbozo de una estrategia de promoción.

TIEMPO De 2 a 3 horas (se requiere tiempo adicional fuera de clase para realizar más investigaciones de mercado)

PREPARACIÓN •


•


•


•


•



32

•

Descripción concisa por escrito del producto o servicio.

•

Estrategia de precios y obtención de recursos.

•

Lista de errores comunes en la determinación de precios.

•

Descripción por escrito del lugar elegido para el negocio.

•

Estrategia de promoción.

•

Primer borrador de la tercera sección de su plan de negocios personal.


ESTRATEGIA DE MERCADEO ESQUEMA DE LA UNIDAD I. Revisión del negocio existente ······································· 34 Caso de estudio: Nieve de verano, proCUTS® o La mesa vegetariana de García Preguntas para analizar II. Negocio simulado (Puesto de venta de limonada) ··········· 35 Descripción del producto o servicio Estrategia de obtención de recursos Estrategia de precios Lista de errores comunes en la determinación de precios Descripción de la plaza para el negocio Estrategia de promoción III. Su plan de negocios personal ········································ 38


33

ESTRATEGIA DE MERCADEO DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA UNIDAD Revisión del negocio existente (15 minutos) Objetivos •

Esbozar los componentes de la tercera sección del plan de negocios

•


•


I.


Transición: Ahora que completaron la segunda sección del plan de negocios, nos concentraremos en la tercera piedra angular: la estrategia de mercadeo. En esta sección, desarrollarán una Descripción del producto o servicio junto con un plan de obtención de recursos, diseñarán una Estrategia de precios y producirán una breve descripción de la Plaza para el negocio. Además, harán un esbozo acerca de la Estrategia de promoción. Para comenzar, nuevamente revisaremos y analizaremos el negocio existente. Pasos: 1.

Pida a los participantes que abran el plan en la tercera sección: Estrategia de mercadeo. Invite a un miembro de la clase a que lea toda la sección (descripción del producto o servicio, estrategia de precios, descripción del a plaza para el negocio y estrategia de promoción).

2.

Después de leer la tercera piedra angular, dirija el debate de la clase usando como guía las preguntas que aparecen en la página 20 del Manual del participante. El debate debe concentrarse en las impresiones iniciales, claves del aprendizaje, inquietudes y sugerencias para mejorar el plan.

Nota del facilitador: el diálogo creado durante esta revisión es fundamental para el aprendizaje. Sin embargo, las conversaciones deben controlarse. Tenga presente el tiempo que se dedica a debatir sobre el plan. Los participantes aprenden más cuando practican los conceptos presentados. Procure que los comentarios de los participantes no se desvíen del tema que se está tratando. Si la conversación se extiende más de lo debido, asegúreles a los participantes que estos temas nuevos se tratarán en instancias posteriores del taller. Considere la posibilidad de escribir los temas nuevos en la pizarra para no olvidarlos. Si el tiempo lo permite, estos temas pueden tratarse al final de la clase o durante los descansos. Cierre: La estrategia de mercadeo es otro elemento clave en una estrategia de negocio exitosa. A medida que el negocio se promociona a sí mismo, se diferenciará de la competencia, atraerá a más clientes y venderá más productos o servicios. Para entender mejor lo que significa una Estrategia de mercadeo, imaginen la mezcla para hacer un pastel. Todos los pasteles contienen huevos, leche, harina y azúcar. Sin embargo, pueden alterar el pastel final modificando las cantidades de los elementos; si desean un pastel más dulce, deberán agregar azúcar. Lo mismo ocurre con su estrategia (o "mezcla") de mercadeo. Modifiquen su estrategia variando los elementos. Para obtener una marca de alto perfil, pongan mayor énfasis en la promoción y reduzcan la importancia dada al precio.

34


ESTRATEGIA DE MERCADEO Veamos por qué es tan importante contar con la mezcla correcta. Pasemos a la página 21 del Manual del participante y observemos el Caso de Estudio Nº 1. (Lea y analice el caso de estudio del Doctor Billz con toda la clase). Es obvio que en este negocio no existe una estrategia. Nota del facilitador: divida la clase en grupos pequeños de 2 a 4 participantes. Asigne un encargado de redacción y un portavoz de la actividad. Recuerde compartir estas responsabilidades durante todo el taller dando idénticas oportunidades a cada participante. Aliente a los participantes a involucrar a otros miembros del grupo mientras redactan sus planes empresariales personales. Descripción del producto (De 15 a 20 minutos) Objetivos •

Ayudar a los participantes a identificar y describir los productos o servicios que producirán sus negocios

•

Ayudar a los participantes a darse cuenta de que los supuestos pueden tener un gran impacto en sus negocios

II. NEGOCIO SIMULADO (PUESTO DE VENTA DE LIMONADA) ACTIVIDAD Transición: Un importante ingrediente que se encuentra en una estrategia de mercadeo es la Descripción del producto. El producto es todo aquello (generalmente un objeto físico o un servicio) que se puede ofrecer a los clientes para satisfacer deseos o necesidades. No siempre es tan fácil como parece ofrecer selecciones y descripciones del producto. Leamos el Caso de Estudio Nº 2 (Página 21 del Manual del participante). Pasos: 1.

Diga a los participantes que pasen a la página 21 del Manual del participante. Lea y analice el Caso de Estudio Nº 2.

2.

Analice cómo los supuestos pueden impactar en un negocio. Invite a los grupos a identificar posibles supuestos que ya hayan hecho para el puesto de venta de limonada.

3.

Pida a cada grupo que escriba la descripción de un producto para el puesto de venta de limonada. Recuérdeles que están compitiendo con varios puestos de venta de limonada y aliente la creatividad. Pida que pasen a la página 24 del Manual del participante para registrar la descripción de su grupo.

4. Después de dar a cada grupo la oportunidad de redactar la Descripción del producto, pida a cada portavoz que comparta la descripción con la clase. Cierre: Los supuestos que no se basan en información confiable pueden arruinar cualquier negocio. No cometan ese error… muévanse y averigüen lo que realmente desean y necesitan sus clientes.


35

ESTRATEGIA DE MERCADEO Obtención de recursos (De 10 a 15 minutos) Objetivos •

•

Ayudar a los participantes a ver cómo la correcta obtención de recursos puede diferenciarlos de la competencia Ayudar a los participantes a ver que la obtención correcta de recursos puede ahorrarles dinero

ACTIVIDAD Transición: La obtención de recursos es la manera en que un negocio consigue la materia prima y los productos necesarios para entregar el producto final a sus clientes. La obtención de recursos es de suma importancia porque de ello depende la calidad, variedad, programación de las entregas y el precio. Por ejemplo, un restaurante puede obtener el hielo que necesita de uno de estos tres proveedores: •

Una compañía es cumplidora, pero al mirar de cerca el hielo puede advertirse que no está limpio.

•

Otra vende hielo de calidad en grandes cantidades con descuento, pero vende más de lo que se necesita.

•

El último proveedor vende hielo de calidad en cantidades más pequeñas, pero cuesta mucho más que los otros.

¿A quién le comprarían? ¿Por qué? (Pida respuestas) Pasos: 1.

Pida a los grupos que analicen las preguntas de la página 21 del Manual del participante y redacten un plan de obtención de recursos para el puesto de venta de limonada. Pídales que pasen a la página 24 del Manual del participante para registrar el plan de su grupo.

2. Después de dar a cada grupo la oportunidad de redactar la Descripción de la obtención de recursos, pida a cada portavoz que comparta la descripción con la clase. Cierre: Mientras desarrollan su propia Estrategia de obtención de recursos personal, recuerden hacer la tarea en su hogar. Una adecuada obtención de recursos puede ayudarlos a diferenciarse de la competencia y hasta puede ahorrarle dinero al negocio. Les conviene tener algunos proveedores a mano por las dudas que uno de ellos no cumpla. Estrategia de precios (De 10 a 15 minutos) Objetivo •

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Ayudar a los participantes a identificar errores comunes en la determinación de precios, así como los métodos para evitarlos

ACTIVIDAD Transición: El precio casi siempre influye la decisión de compra del cliente. Está directamente asociado al valor que el cliente le da a los productos o servicios. Por lo tanto, es esencial asignar cuidadosamente los precios. El objetivo es ofrecer productos o servicios a un precio asequible y que a la vez genere un margen de utilidad razonable. Una vez más, no es tan fácil como parece. Leamos el Caso de Estudio Nº 3 (Página 22 del Manual del participante).


ESTRATEGIA DE MERCADEO Pasos: 1.

Indique a los participantes que pasen a la página 22 del Manual del participante. Lea y analice el Caso de Estudio Nº 3. Haga una lista de todas las cosas que estos agricultores no tuvieron en cuenta y cómo podrían haber obtenido una buena ganancia con técnicas de precios efectivas.

2.

Pida a los participantes que pasen a la página 22 del Manual del participante y analice las 4 razones por las que el negocio puede no obtener el precio que desea.

3.

Presente a los participantes la lista de Errores comunes en la determinación de precios que se encuentra en la página 22 del Manual del participante. Dirija al grupo en un debate sobre precios usando como guía las preguntas que aparecen en la página 22 del Manual del participante.

4.

Diga a cada grupo que redacte una estrategia de precios para el puesto de venta de limonada. Pídales que pasen a la página 24 del Manual del participante para registrar la descripción de su grupo.

5. Después de dar a cada grupo la oportunidad de redactar la Descripción del producto, pida a cada portavoz que comparta la descripción con la clase. Cierre: Si bien el negocio de sandías era sólo un cuento tonto, ilustra muy bien cuántas personas pasan por alto las estrategias de precios efectivas. Mientras desarrollan su propia estrategia personal de precios, recuerden no cometer ninguno de los errores comunes en la determinación de precios.

Lugar para el negocio (De 10 a 15 minutos) Objetivo •

Ayudar a los participantes a reconocer el valor de obtener una ubicación adecuada para el negocio


ACTIVIDAD Transición: Nunca sobrestimen el impacto de estar en el lugar correcto. Ustedes saben lo que se dice…¡ubicación, ubicación, ubicación! Ahora leamos y analicemos el Caso de Estudio Nº 4. Pasos: 1.


2.

Pida a los participantes que analicen el problema real de este caso de estudio. ¿El negocio realmente necesita otra bicicleta? ¿El negocio está en la ubicación correcta (a pesar de las siete horas que se necesitan para cualquier envío)? ¿Una nueva ubicación aumentaría las ventas? ¿Qué más venden aparte de pan? (Conveniencia, calidad, productos recién elaborados)

3.

Pida a cada grupo que revise las preguntas en la lista de la página 23 del Manual del participante a medida que redactan la descripción del lugar para el puesto de venta de limonada. Recuérdeles que están compitiendo con varios

37

ESTRATEGIA DE MERCADEO puestos de venta de limonada y aliente la creatividad. Pida que pasen a la página 24 del Manual del participante para registrar la descripción de su grupo. 4. Después de dar a cada grupo la oportunidad de redactar la Descripción del lugar para el negocio, pida a cada portavoz que comparta la descripción con la clase. Cierre: Esta panadería puede o no estar en la ubicación ideal. Sin embargo, vende algo más que pan; también vende conveniencia, calidad y calidez. En el mercado actual, el negocio puede estar situado en Internet o en un galpón en las afueras de la ciudad. Cuando consideren la ubicación de su negocio personal, presten atención a los deseos y las necesidades de sus clientes, además de la dificultad de acceso de sus proveedores. Estrategia promocional (De 15 a 25 minutos) Objetivo •

Estimular la creatividad de los participantes desarrollando y compartiendo estrategias promocionales ganadoras

ACTIVIDAD Transición: Los esfuerzos promocionales del negocio deben estar dirigidos a clientes existentes y potenciales, y resaltar los aspectos del producto o servicio que más los atraerían. Ustedes pueden promocionar productos y servicios a través de letreros y estandartes, volantes o avisos, canales de medios de comunicación y otros métodos. Leamos el Caso de Estudio Nº 5. Pasos: 1.


2.

Diga a cada grupo que redacte una estrategia promocional para el puesto de venta de limonada. Recuérdeles que están compitiendo con varios puestos de venta de limonada y aliente la creatividad. Pídales que pasen a la página 24 del Manual del participante para registrar la estrategia de su grupo.

3. Después de dar a cada grupo la oportunidad de redactar la Descripción del producto, pida a cada portavoz que comparta la descripción con la clase. Cierre: Mientras desarrollan la Estrategia promocional del negocio personal, recuerden el ingrediente fundamental de la presentación. La presentación involucra todo lo que tenga que ver con los sentidos: el sabor, el olor, el tacto, calidad y atractivo visual del producto. Tendrá suma importancia la manera en que exhiban su producto o servicio. ¡Felicitaciones! Han finalizado la tercera sección del plan de negocios para el puesto de venta de limonada.

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ESTRATEGIA DE MERCADEO Mi plan de negocios

III. SU PLAN DE NEGOCIOS PERSONAL

(De 45 a 60 minutos)

Transición:

Objetivos

•

Ayudar a los participantes a completar la tercera sección de su plan de negocios personal creando una Descripción del producto, Estrategia de precios, Descripción de la plaza para el negocio y Estrategia promocional

A esta altura del taller, no tendrán todo el tiempo que necesitan para finalizar esta sección del plan de negocios. La Estrategia promocional debe estar basada en los hallazgos de las investigaciones de mercado que realizaron. Pasos: 1.

Asigne tiempo a los participantes para que completen todo lo que puedan del plan sin realizar más investigaciones. Circule por la sala de clase y ofrezca asistencia si fuera necesario.

2.

A medida que los participantes finalicen los borradores, aliéntelos a compartir lo que han escrito con otros compañeros que también hayan finalizado. O bien pueden ayudar a los compañeros que tengan dificultades para redactar su plan empresarial.

Cierre: Durante este taller, todos han tenido la oportunidad de compartir ideas, ofrecer sugerencias de mejoras y ayudarse mutuamente en el aprendizaje. Todos los comentarios se aportaron con un verdadero espíritu de aprendizaje y con la intención de la ayuda mutua. Cada uno de ustedes ahora tendrá la oportunidad de presentar la tercera sección de su plan de negocios personal. Con el mismo espíritu de ayuda y aprendizaje, recibirán los comentarios del grupo. Aunque decidan no aplicar todo lo que escuchan, deben recordar que los comentarios son ofrendas. Nota del facilitador: asigne suficiente tiempo a los participantes para compartir y debatir los planes de negocio con el grupo. Recibirán comentarios sinceros e inestimables. Si el día del taller finaliza con esta actividad, le resultará difícil que todos compartan su plan. Si no hay suficiente tiempo para completar esta actividad, reserve tiempo al comienzo de la clase siguiente para que todos puedan terminar. Diga a los participantes que esta sección deberá revisarse mientras continúan trabajando en otras secciones del plan. Aliéntelos a continuar compartiendo el plan con personas de confianza que brinden comentarios sinceros.


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Mi análisis financiero

“Pero de cierto, así dice el Señor, no sea vuestra huida con prisa, sino prepárense todas las cosas delante de vosotros…” Doctrina y Convenios 133: 15

ANÁLISIS FINANCIERO OBJETIVO Los participantes comenzarán a identificar los costos asociados con el inicio y mantenimiento del negocio. También elaborarán breves descripciones de posibles fuentes de financiación. Los participantes también desarrollarán un pronóstico preliminar de ventas.

TIEMPO De 3 a 4 horas

PREPARACIÓN •


•


•


•


•



42

•

Estimación preliminar de los costos iniciales.

•

Estimación preliminar de los gastos mensuales permanentes.

•

Descripción de las fuentes potenciales de financiación.

•

Pronóstico preliminar de ventas.

•

Primer borrador del plan de negocios personal.


ANÁLISIS FINANCIERO ESQUEMA DE LA UNIDAD I. Revisión del negocio existente ······································· 44 Caso de estudio: Nieve de verano, proCUTS® o La mesa vegetariana de García Preguntas para analizar II. Negocio simulado (Puesto de venta de limonada) ··········· 44 Presupuesto personal Costos iniciales Gastos mensuales Financiación del negocio Pronóstico de ventas III.Su plan de negocios personal ········································· 48


43

ANÁLISIS FINANCIERO ESQUEMA DE LA UNIDAD Revisión del negocio existente (15 minutos)

REVISIÓN DEL NEGOCIO EXISTENTE Transición: Para operar un negocio exitoso, deberán prestar especial atención a los “números” del negocio y a los "números" de su hogar. En otras palabras, el costo de iniciar el negocio, los ingresos que necesitarán para vivir y la rentabilidad del negocio, la financiación del negocio, las ventas que debe generar el negocio para alcanzar sus metas.

Objetivos •

Esbozar los componentes de la sección final del plan empresarial

•


•

Comenzaremos a trabajar en la cuarta piedra angular revisando y analizando el negocio existente. Pasos:


1.

Pida a los participantes que abran el plan de negocios existente en la sección final: Análisis financiero. Invite a un miembro de la clase a que lea toda la sección (costos iniciales, gastos mensuales, financiación y pronóstico de ventas).

2.

Después de leer la cuarta piedra angular, dirija el debate de la clase usando como guía las preguntas que aparecen en la página 27 del Manual del participante. El debate debe concentrarse en las impresiones iniciales, claves del aprendizaje, inquietudes y sugerencias para mejorar el plan.

Nota del facilitador: el diálogo creado durante esta revisión es fundamental para el aprendizaje. Sin embargo, las conversaciones deben controlarse. Tenga presente el tiempo que se dedica a debatir sobre el plan. Los participantes aprenden más cuando practican los conceptos presentados. Procure que los comentarios de los participantes no se desvíen del tema que se está tratando. Si la conversación se extiende más de lo debido, asegúreles a los participantes que estos temas nuevos se tratarán en instancias posteriores del taller. Considere la posibilidad de redactar los temas nuevos en la pizarra para no olvidarlos. Si el tiempo lo permite, estos temas pueden tratarse al final de la clase o durante los descansos. Cierre: Un análisis financiero bien elaborado probablemente sea uno de los elementos más importantes de una estrategia comercial ganadora. La mejor idea no tiene futuro sin dinero. Sólo cuando el negocio aprende a controlar sus finanzas y alcanza sus metas de ventas en forma consistente, es posible lograr un éxito a largo plazo y realizar una ampliación. NEGOCIO SIMULADO (PUESTO DE VENTA DE LIMONADA) Nota del facilitador: divida la clase en grupos pequeños de 2 a 4 participantes. Asigne un encargado de redacción y un portavoz de la actividad. Recuerde compartir estas responsabilidades durante todo el taller dando idénticas oportunidades a cada participante. Aliente a los participantes a involucrar a otros miembros del grupo mientras redactan sus planes de negocio personales.

44


ANÁLISIS FINANCIERO Presupuesto personal (10 minutos) Objetivos •

Ayudar a los participantes a identificar la importancia de separar las finanzas personales de las del negocio

•

Enseñar la importancia del presupuesto personal

ACTIVIDAD Transición: Como analizamos anteriormente, ustedes son su negocio, al menos a los ojos de sus clientes. Sin embargo, conviene mantener las finanzas personales y las del negocio por separado. Para separarlas, primero deben saber cuánto dinero necesitarán en términos personales para cumplir con todas sus obligaciones financieras. Esto se logra creando un presupuesto mensual personal. Pasos: 1.

Diga a los participantes que pasen a la página 28 del Manual del participante y creen un presupuesto personal ficticio para el propietario del puesto de venta de limonada. Aliente a los participantes a centrar las conversaciones en el propietario del negocio simulado. A los fines de simplificar, pueden crear y usar números enteros para la actividad.

2. Pida a los participantes que usen estos totales en la sección de gastos mensuales de este taller. Cierre: Ahora que completaron los presupuestos, sus gastos totales les mostrarán los ingresos que el negocio deberá generar. Desde aquí inclusive pueden calcular la cantidad de ventas que necesitarán para mantener este nivel de ingresos personales. Costos iniciales (De 15 a 20 minutos) Objetivos •

Esbozar los componentes de la segunda sección del plan de negocios

ACTIVIDAD Transición: Todo negocio necesita un capital para comenzar la operación. Al reunirse con sus mentores y al entrevistar a otros propietarios de negocios exitosos, pregúnteles sobre qué costos necesitará usted tener en cuenta para lanzar su negocio. Tenga en cuenta, por ejemplo: equipo, mobiliario, tarjetas de presentación, membretes, asesoría contable y legal, licencias, tarifas, número de meses que le llevará lograr sus objetivos de ventas, servicios de préstamo, publicidad costos, etc. Para determinar los costos iniciales, identifique todos los gastos en los que incurrirá durante la fase de puesta en marcha de su negocio. Algunos de los gastos serán costos de un momento específico, tales como el costo por constitución del negocio y el precio de un aviso para el edificio. Otros gastos mensuales serán continuos, tales como costos de servicios públicos, inventario, seguro, costo por franquicia, etc. Estos gastos se analizarán más adelante. Pasos: 1.


Diga a cada grupo que determine lo que se necesita para iniciar el puesto de venta de limonada.

45

ANÁLISIS FINANCIERO 2.

Pida a cada grupo que enumere, en el espacio proporcionado en la página 31 del Manual del participante, los artículos iniciales que se necesitan. Aliéntelos a enumerar todos los artículos, incluso los que aportarán personalmente.

3. Pida a cada grupo que estime el costo de cada artículo enumerado y que coloque el total en la columna correspondiente de la página 31 del Manual del participante. 4. Una vez que cada grupo haya tenido la oportunidad de enumerar los costos iniciales, invite a cada portavoz a que presente los costos iniciales del puesto de venta de limonada. Nota del facilitador: el propósito de esta actividad es que los participantes vean cómo, sin las investigaciones adecuadas, es fácil olvidar los artículos que se necesitan. Un solo artículo inicial olvidado puede perjudicar las finanzas del negocio. Cierre: Cuando escucharon a los otros grupos describir los costos iniciales y los artículos asociados con esos costos, ¿se sintieron sorprendidos? ¿Su grupo olvidó algo que necesitaba? Cuando identifiquen los costos iniciales de su negocio personal, hagan participar en el proceso a la mayor cantidad de gente posible. Esto reducirá el riesgo de olvidarse de algo. Gastos mensuales (De 15 a 20 minutos)

ACTIVIDAD Transición:

Objetivos •

Muchos negocios fallan porque carecen de los fondos necesarios. A medida que el negocio identifica los gastos mensuales, se entenderá mejor lo que debe lograr diariamente para alcanzar las metas de ganancias. En el presupuesto inicial, estas cifras también permiten que el negocio entienda el monto de capital que se necesitará para el lanzamiento.

Ayudar a los participantes a identificar los probables gastos mensuales para sus negocios

El negocio podría prever algunos meses de gastos adicionales en el presupuesto inicial. Si el dinero no se usa, se puede destinar a devolver un préstamo antes del vencimiento o ampliar el negocio. Pasos: 1.

Diga a cada grupo que determine lo que se necesita desde el punto de vista financiero para iniciar y mantener el puesto de venta de limonada.

2. Diga a cada grupo que analice si deberán prever unos meses de gastos adicionales mientras trabajan para afianzar el negocio y alcanzar las metas de ventas. 3. Pida a cada grupo que enumere los gastos mensuales planificados en la sección correspondiente de la página 31 del Manual del participante. 4. Una vez que cada grupo haya tenido la oportunidad de enumerar sus gastos, invite a cada portavoz a presentar los gastos mensuales del puesto de venta de

46


ANÁLISIS FINANCIERO limonada. Cierre: La financiación de un negocio es un proceso que presenta grandes desafíos. Muchos negocios pequeños no duran simplemente porque no son lucrativos. Es obvio que deberán ganar al menos el mismo monto de dinero que gastan de manera regular. También necesitarán ganar un monto de dinero que supere sus gastos para obtener una ganancia, es decir, que les quede dinero para ahorrar y mantener el negocio activo y próspero. Financiación del negocio (De 15 a 20 minutos) Objetivos •

Ayudar a los participantes a identificar fuentes potenciales de financiación y los riesgos asociados con cada una

ACTIVIDAD Transición: Cuando comienza, el negocio necesita capital. El capital es el dinero que se invierte en un negocio. Hay dos métodos principales para reunir capital: 1.

Financiación con participación: básicamente, los inversionistas aportan el dinero para financiar el negocio. Entonces, estos inversionistas reciben una “participación” o parte de la propiedad del negocio.

2.

Financiación de la deuda: el negocio solicita el dinero a una entidad de préstamo. El préstamo, con los intereses, se devuelve sin otorgar a la entidad de préstamo parte de la propiedad o una participación en el negocio.

La principal diferencia entre la financiación con participación y la financiación de la deuda es la responsabilidad del prestatario en caso de no cumplir con la devolución del préstamo. La financiación de la deuda requiere la garantía personal del prestatario. La financiación con participación no requiere una garantía personal. Hay muchas maneras de obtener el capital. Algunas de las más comunes se describen en la página 29 del Manual del participante. Pasos: 1.

Diga a los participantes que pasen a la página 29 del Manual del participante. La clase debe leer y analizar en conjunto cada una de las potenciales opciones de financiación enumeradas.

Nota del facilitador: es sumamente importante que usted no recomiende opciones de financiación a los participantes y que no preste dinero a los participantes que buscan financiación. Hacer esto podría dar pie a una obligación legal indeseada para usted, los Servicios de Recursos de Empleo SUD y/o la Iglesia. 2.

Diga a cada grupo que determine si necesitará financiación para el puesto de venta de limonada.

3. Independientemente de lo que elija, pida a cada grupo que pase a la página 32 del Manual del participante y elabore una breve descripción de la financiación para el puesto de venta de limonada.


47

ANÁLISIS FINANCIERO 4. Una vez que cada grupo haya tenido la oportunidad de enumerar sus gastos, invite a cada portavoz a presentar los gastos mensuales del puesto de venta de limonada. Cierre: Independientemente de la fuente de financiación que elijan para su negocio personal, no inviertan un monto excesivo. Comiencen con un monto pequeño y auméntenlo a medida que el negocio crece. Pronóstico de ventas (De 15 a 20 minutos)

ACTIVIDAD Transición:

Objetivos •

Ayudar a los participantes a desarrollar pronósticos de ventas para sus negocios

Es muy simple, ¡el negocio no puede sobrevivir sin ventas! No sólo es fundamental vender, sino también saber el monto promedio de cada venta y la cantidad de ventas que se necesitan. Con el presupuesto creado, los negocios pueden comenzar a determinar cómo alcanzar sus metas. Pasos: 1.

Diga a cada grupo que analice las preguntas que se encuentran en la página 30 del Manual del participante.

2.

Pida a los participantes que pasen a la página 32 del Manual del participante y completen la tabla del Pronóstico de ventas.

3.

Una vez completada, indique a cada portavoz que presente el análisis financiero. Aliente a los participantes a tomar notas, que les servirán cuando hagan sus propios análisis financieros.

Nota del facilitador: aliente a los participantes a usar como ayuda las cifras que ya reunieron en las secciones previas. Por ejemplo, el Presupuesto personal debe haberlos ayudado a crear los Gastos mensuales. Los Gastos mensuales y la Descripción de precios los ayudarán a determinar la cantidad de dinero que el negocio deberá generar para ser rentable. Cierre: ¡Felicitaciones! Ya han finalizado el plan de negocios para el puesto de venta de limonada. Mi plan empresarial

III. SU PLAN DE NEGOCIOS PERSONAL

(De 50 a 60 minutos)

Transición:

Objetivos

•

48

Ayudar a los participantes a completar la sección final del plan empresarial personal identificando Costos iniciales, Gastos mensuales, Financiación

Ahora tendrán tiempo para completar el Análisis financiero de su propio negocio personal. Aprovechen este tiempo para afinar alguna de las otras secciones de su plan. Pasos:


1.

Asigne tiempo para que los participantes puedan hacer el borrador de sus análisis financieros. Circule por la sala de clase y ofrezca asistencia si fuera

ANÁLISIS FINANCIERO del negocio y un Pronóstico de ventas

necesario. 2.

A medida que los participantes finalicen los borradores, aliéntelos a compartir lo que han escrito con otros compañeros que también hayan finalizado. O bien pueden ayudar a los compañeros que tengan dificultades para redactar su plan de negocios.

Cierre: Durante este taller, todos han tenido la oportunidad de compartir ideas, ofrecer sugerencias de mejoras y ayudarse mutuamente en el aprendizaje. Todos los comentarios se aportaron con un verdadero espíritu de aprendizaje y con la intención de la ayuda mutua. Cada uno de ustedes ahora tendrá la oportunidad de presentar la sección final de su plan de negocios personal. Con el mismo espíritu de ayuda y aprendizaje, recibirán los comentarios del grupo. Aunque decidan no aplicar todo lo que escuchan, deben recordar que los comentarios son ofrendas. Nota del facilitador: asigne suficiente tiempo a los participantes para compartir y debatir los planes empresariales con el grupo. Recibirán comentarios sinceros e inestimables. Si el día del taller finaliza con esta actividad, le resultará difícil que todos compartan su plan. Si no hay suficiente tiempo para completar esta actividad, reserve tiempo al comienzo de la clase siguiente para que todos puedan terminar. Diga a los participantes que, aunque hayan completado su plan, este deberá revisarse mientras continúan trabajando en el negocio. Aliéntelos a continuar compartiendo el plan con personas de confianza que brinden comentarios sinceros.


49

CIERRE DEL TALLER Cierre del taller (De 2 a 3 horas)

CIERRE DEL TALLER: Antes de reunirse nuevamente, cada uno debe:

Objetivos

•

Brindar a los participantes la oportunidad de presentar sus negocios personales

□ Crear listas de personas y negocios a contactar □ Desarrollar una lista de preguntas que sirvan para las investigaciones de mercado □ Realizar investigaciones de mercado con las herramientas que desarrolló a lo largo de este taller □ Crear el primer borrador de su plan de negocios Si no tienen éxito al ponerse en contacto con las personas y compañías identificadas, no duden en contactarse con otros recursos para obtener la información necesaria. Si realizan numerosas investigaciones, probablemente puedan identificar las destrezas empresariales, administrativas y técnicas requeridas para su negocio, así como aquéllas que no poseen. Por ejemplo, tal vez no tuvo en cuenta que necesita hacer llamados de ventas, administrar el trabajo de su personal o llevar libros contables. Es importante continuar realizando investigaciones y perfeccionar los planes de negocio. El mercado cambia constantemente. A medida que continúan practicando las destrezas aprendidas mientras perfeccionan su plan de negocio, podrán ponerse a tono con estos cambios y continuar teniendo éxito en el negocio. Facilitator Note: es importante dar una invitación a cada participante a que regresen y compartan su plan de negocios final con el grupo. Esta responsabilidad garantiza que terminan su plan. Es importante dar el tiempo necesario para realizar una investigación detellada y termiar su plan de negocios. En teoría, eso debe llevar alrededor de 2-5 días. Evite que transcurra demasiado tiempo antes de reunirse de nuevo. Mantenga vivos el ímpetu y entusiasmo de los participantes.

50


Apéndice Términos y herramientas de finanzas

A1

Costos fijos y variables Umbral de rentabilidad Margen de precios Análisis del flujo de efectivo Estado de resultados Herramientas de investigación de mercado B1 Ejemplos de preguntas para encuestas Formulario de evaluación de entrevistas Planes de negocio Nieve de verano

C1

proCUTS® LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA

D1 E1

Certificado

F1


viii

TÉRMINOS Y HERRAMIENTAS DE FINANZAS Costos fijos y variables Los costos fijos son aquellos que deben pagarse aunque no haya producción. Estos costos se mantienen “fijos" en un determinado período o rango de producción. Los costos fijos no se modifican, independientemente del nivel de ventas. Según el tipo de negocio que se opere, algunos ejemplos típicos son el alquiler, los intereses que devengan las deudas, los seguros, los gastos de bienes de uso, las licencias comerciales y el salario de los empleados permanentes. Los costos variables son aquellos que varían en relación directa con el volumen de la producción. Según el tipo de negocio que se tenga, algunos ejemplos son el costo de la mercancía vendida, las comisiones de ventas, los cargos de envío, los cargos de entrega, el costo de los materiales o suministros directos, los sueldos de los empleados a tiempo parcial o temporales y las bonificaciones vinculadas a las ventas o a la producción. Umbral de rentabilidad Una vez que haya identificado sus gastos personales y los costos asociados con la operación del negocio, sabrá cuánto dinero debe redituar el negocio para cubrir todos los gastos cada mes. Esto se conoce como umbral de rentabilidad. Para determinar su umbral de rentabilidad, siga esta sencilla ecuación. Gastos personales + Gastos del negocio = Gastos totales Para identificar su umbral de rentabilidad, debe definir cuántos productos o servicios venderá y a qué precio. Gastos personales mensuales = $_____________ + Gastos mensuales del negocio = $_____________ Umbral de rentabilidad = $_____________ Margen de precios El margen de precios es el porcentaje del precio de venta que representa una ganancia. La manera de obtener el margen sobre los productos y servicios es aumentar el precio de sus productos y servicios de manera que quede por encima del precio que pagó al comprar esos productos o servicios o el tiempo que ha destinado a diseñarlos y crearlos. Debe aumentar los precios para alcanzar y superar la cifra del umbral de rentabilidad y aumentar su margen. Usted determina su margen dividiendo la ganancia por el precio de venta, y calculando qué proporción de ese precio es la ganancia. Por ejemplo, si compra un determinado artículo a $12.00 y lo vende a $18.00, deberá calcular su margen dividiendo la ganancia por el precio de venta: $6.00/$18.00. El resultado es 33 % de margen. Cuando fija los precios de venta de sus productos o servicios, recuerde que el margen de cada artículo es la cifra importante a medir porque representa su ganancia. Si desea incrementar el margen o está obligado a hacerlo, puede aumentar más el precio de sus productos o servicios. Sin embargo, tenga cuidado de no aumentar demasiado, porque los clientes no le comprarán. Además, si decide aplicar precios más altos que los de la competencia, tendrá que demostrar de alguna manera que el valor de sus productos o servicios está a la altura del precio. Estado del flujo de efectivo El flujo de efectivo es exactamente lo que su nombre indica: el efectivo que entra y sale del negocio. Al igual

A1


que el registro de cheques personales, el Estado del flujo de efectivo es un registro mensual de las entradas de efectivo en su negocio o los pagos en efectivo que salen del negocio. Agrupe estas entradas y salidas en categorías, a saber: entrada de efectivo, compras de inventario o gastos operativos. Los estados muestran la actividad financiera mensual en el tiempo. Facilitan el análisis de las fluctuaciones anuales del flujo de efectivo y predicen las futuras. El análisis de estos estados también es de utilidad para el presupuesto diario. Como el ciclo de efectivo habitual en una operación de venta puede llevar semanas o meses, debe conservar fondos adicionales para que el negocio continúe funcionando. Por ejemplo, los sueldos de los empleados a menudo se pagan mucho antes de que se reciba el pago por el producto o el servicio provisto. Para crear el estado, enumere las fuentes de efectivo que espera recibir en el negocio mensualmente: ventas en efectivo, cobros a deudores, préstamos, etc. El efectivo que espera recibir se suma al saldo restante del mes anterior. Y ese monto constituirá la disponibilidad de efectivo para ese mes. A continuación, reste todos los gastos de ese mes para identificar el saldo de efectivo al final del mes. Este monto siempre debe ser superior a cero. De hecho, su planificación debe contemplar un buen monto de reserva para cubrir gastos inesperados. Estado del flujo de efectivo Año 20_ _

Junio

Saldo Inicial de Efectivo Entrada de Efectivo Ventas en Efectivo Cobros/Cuentas a Cobrar Préstamos Recibidos Total de Entrada de Efectivo Total de Efectivo Disponible Salida de Efectivo Desembolsos en Inventario Gastos de Nómina Sueldos y Jornales* Impuestos sobre la Nómina Beneficios Gastos Operativos Alquiler Servicios Públicos Impuestos a la Propiedad Teléfono Traslados Licencias y Honorarios Reparaciones y Mantenimiento Publicidad Otros Costos no Operativos Pago de Intereses del Préstamo Pago del Capital del Préstamo Otros Total de Salida de Efectivo Saldo Final de efectivo

Julio

$1.500

$4.110

6.000 200 2.000 8.200 $9.700

7.000 500 0 7.500 $11.610

1.000

1,500

3.000 50 0

3.000 50 0

750 70 0 15 75 15 15 10 0

750 85 0 25 100 15 100 10 0

100 500 0 5.600 $4.100

100 500 50 6.285 $5.325

*Los salarios deben contemplar 10 % de impuestos.


A2

Estado de resultados La manera habitual de conocer el flujo de efectivo de un negocio es a través del estado de resultados o estado de pérdidas y ganancias. En general, el estado de resultados se vierte en una planilla. Muestra todo el dinero que recibe el negocio (ingresos o ventas netas) y todo el dinero que sale del negocio (gastos) en un mes, y le permite saber si los ingresos netos ese mes son positivos o negativos. Descripción de las partidas •

Ventas Netas incluye todas las ventas.

•

Costo de Mercancía Vendida incluye todos los costos del inventario vendido, incluida la producción, los materiales y los gastos generales.

•

Margen Bruto es la primera partida crítica. El negocio debe poder cubrir los costos de producción de todos los artículos que se venden.

•

Gastos Operativos y de Nómina muestra el total de gastos vinculados a la operación del negocio. En esta categoría también se incluirían los costos publicitarios.

•

Depreciación incluye los gastos de activos fijos e intangibles con el transcurso del tiempo.

•

Ingresos Netos muestra las ganancias o pérdidas del negocio y el valor creciente (decreciente) del negocio. Estado de resultados de fin de año Ventas Netas Costo de Mercancía Vendida Margen Bruto Gastos de Nómina Sueldos y Jornales* Impuestos sobre la Nómina Beneficios Gastos Operativos Alquiler Servicios Públicos Impuestos a la Propiedad Teléfono Traslados Licencias y Honorarios Reparaciones y Mantenimiento Seguros Otros Depreciación Gastos Operativos Totales Ingresos sin Deducción de Impuestos Impuesto a las Ganancias Ingresos Netos

A3

$149.175 104.423 44.752

100 % 70 % 30 %

27.000 600 0 6.000 960 0 240 900 180 540 500 65 1.200 38.185 6.567 1.492 $5.075

18,1 % 0,4 % 0% 4,0 % 0,6 % 0,0% 0,2% 0,6% 0,1% 0,4% 0,3 % 0,1 % 0,8 % 25,6 % 4,4 % 1,0 % 3,4 %


Caso de estudio: La peluquería de Pedro Mientras trabajaba en su misión, Pedro descubrió que tenía mucho talento para cortar el cabello. Un día, su compañero (demasiado mezquino para pagarle a un peluquero) le pidió que le cortase el cabello. Al poco tiempo ya cortaba el cabello en toda la zona. En una ocasión, el propio presidente de la misión le pidió que le cortara el cabello. Poco después de regresar a su hogar, se casó con la novia de su adolescencia. La nueva responsabilidad de mantener a su esposa y a su futura familia lo oprimía. Mientras Pedro y su esposa hablaban sobre posibles opciones de ingresos, abrir una peluquería parecía una excelente oportunidad empresarial. Antes de iniciar el negocio, Pedro y su esposa deseaban saber cuál sería el ingreso esperado y cuántos cortes debería hacer Pedro por día para alcanzar el umbral de rentabilidad. Pedro y su esposa visitaron a los peluqueros de la zona. De acuerdo con la investigación, Pedro planea cobrar 20 pesos por corte. Una vez que la peluquería esté instalada, cree que podrá atender a 20 clientes por día (probablemente le lleve tres meses construir una clientela de 20 clientes diarios). Pedro tendrá algunos gastos. Debe pagar 750 pesos por mes por el alquiler del local y 70 pesos mensuales por los servicios públicos. Su propia remuneración será de 20 pesos por hora. El traslado hacia y desde la peluquería le costará 3,5 pesos diarios, pero se considerarán parte de los gastos de la peluquería. Pedro es una persona agradable. Muchas de las personas que concurran a su negocio probablemente regresen cuatro semanas después para cortarse nuevamente el cabello. Pedro planea trabajar seis días de la semana, 10 horas por día. Todos pagarán el servicio en efectivo, incluso la familia y los amigos. Pedro espera obtener un préstamo de 4.000 pesos para comprar el equipo inicial necesario (ya gastó 500 en tijeras y otros suministros). Por el préstamo pagará 5% por mes sólo en concepto de intereses. Deberá devolver la totalidad del capital en tres meses. La primera semana hará un promedio de cinco cortes diarios. La segunda semana hará un promedio de seis cortes diarios. La tercera semana hará un promedio de siete cortes diarios. La cuarta semana hará un promedio de ocho cortes diarios. En la quinta y sexta semana hará un promedio de 10 cortes diarios. En la séptima semana, el promedio será de 13 cortes diarios.

Asignación: Elabore un estado de ingresos semanales correspondiente a las primeras 7 semanas del negocio de Pedro. A continuación, elabore un estado semanal correspondiente al momento en que haga 20 cortes por día. Incluya el salario de Pedro como gasto. Preguntas : 1.

¿Le parece que el préstamo solicitado por Pedro será suficiente para alcanzar el umbral de rentabilidad?

2. ¿Qué sugerencias le daría a Pedro para ampliar el negocio o hacerlo más lucrativo? 3.

En su opinión, ¿es conveniente que Pedro abra una peluquería? ¿Por qué sí o por qué no?


A4

Investigación de clientes Hágase esta pregunta: ¿Conozco a ciencia cierta si hay clientes para mi producto o servicio o supongo que tengo una base de clientes? Esta pregunta es la clave de su éxito. No puede suponer que la gente desea el producto que usted tiene. Debe tener el conocimiento concreto de que desean su producto y están dispuestos a pagar el precio que usted pide. He aquí algunas otras preguntas a tener en cuenta cuando realiza la investigación de mercado: •

¿Quiénes son mis clientes y mis clientes potenciales?

•

¿Ofrezco el tipo de mercancía o servicio que desean (al mejor precio y en cantidades adecuadas)?

•

¿Dónde viven?

•

¿Son eficaces mis programas de promoción?

•

¿Qué clase de clientes son?

•

¿Qué piensan los clientes de mi negocio?

•

¿Tienen solvencia para comprar y están dispuestos a comprar? ¿Son mis precios congruentes con la opinión que tiene el comprador sobre el valor del producto?

•

¿Cómo es mi negocio en relación con la competencia? Preguntas adicionales

•

•

La investigación de clientes le permitirá mejorar su producto o servicio a medida que el cliente le comunique lo que espera de su tipo de producto o servicio. Con estas encuestas al cliente aprenderá a hacer negocios con sus clientes teniendo en cuenta sus necesidades y deseos al momento de diseñar el producto o servicio. Además, al reunir información de los clientes podrá detectar tendencias del mercado que también le serán de utilidad para sus técnicas de mercadeo. Las siguientes son algunas preguntas que puede formular en las encuestas a los clientes, pero no debe limitarse a esta lista. Haga preguntas que, en su opinión, le darán información importante para aumentar el valor de mercado de su producto o servicio. Ejemplos de preguntas para encuestas Proporcione al cliente una descripción y el precio del producto o servicio.

B1

•

¿Usted compraría esto? ¿Por qué sí o por qué no?

•

¿Cuánto pagaría por este producto o servicio? ¿Por qué?

•

¿Con qué frecuencia compraría este producto o servicio? ¿Por qué?

•

¿Qué características desearía ver además de las presentadas?

•

¿Cuánto pagaría si se agregasen estas características?

•

¿Ve desventajas en el producto o servicio? ¿Podría explicar cuáles son?


Formulario de evaluación de entrevistas Fecha: Nombre del contacto: Nombre de la organización: Momentos destacados de la interacción Puntos de conversación 1. 2. 3. Actividades de seguimiento

Completado por (fecha):

1.

1.

2.

2.

3.

3.

4.

4.

5.

5.

6.

6.

7.

7.

Personas a agregar a mi lista de contactos: Nombre _______________________________________________________________________ Teléfono _________________Fax ________________ Correo electrónico _____________________ Dirección ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

Evaluación Estaba preparado:

Sí

No

Sí

No

Sí

No

Comentarios: Logré mis objetivos: Comentarios: Interactué bien: Comentarios: En general, ¿qué funcionó bien? ¿Qué debo hacer para mejorar interacciones futuras?


B2

N V

IEVE DE ERANO Plan de negocios 2008

UNA MIRADA RÁPIDA AL NEGOCIO RESUMEN DEL NEGOCIO Nieve de verano brindará a los clientes una experiencia gastronómica refrescante a través de conos de nieve de 30 sabores diferentes y otros refrigerios saludables en la zona céntrica de San José, Costa Rica. A diferencia de la nieve raspada que se encuentra en los conos de raspadas tradicionales, la nieve de Nieve

de verano no tiene nada que envidiarle a la nieve real. Los espesos jarabes son absorbidos rápidamente por los cristales de la nieve, en vez de atravesar la nieve directamente y llegar al fondo del vaso, como ocurre con los conos de nieve raspada tradicionales. Estas bebidas son populares en todo el mundo y ofrecen una alternativa sin grasas a los consumidores.

Nieve de verano apunta a los clientes conscientes de la salud que pertenecen a estratos de ingresos medianos o altos, desde niños hasta adultos. Debido a que hay una mayor consciencia de la salud, también se ofrecerán sabores sin azúcar y aditivos vitamínicos líquidos.

Nieve de verano compró una pequeña unidad móvil que se colocará en una parte alquilada del estacionamiento del centro de compras, en la intersección de Chávez y Av. Independencia.

CLAVES PARA EL ÉXITO •

La ubicación clave permite un acceso rápido al refresco a los 17.000 clientes diarios del centro de compras más grande de San José, a los 12.000 pasajeros diarios de la terminal de autobuses cercana y a los concurrentes a las 2 escuelas y 3 parques del barrio.

•

El producto se sirve en un vaso especial, pudiéndose elegir la tapa con la imagen del equipo preferido. El vaso y la tapa se pueden volver a utilizar y se lavan sin problemas en el lavavajillas.

•

Primer negocio de su tipo en San José, Costa Rica.

•

30 jarabes saborizados, refrescantes y saludables.

•

Proporciona sabores sin azúcar a los consumidores conscientes de la salud, aditivos vitamínicos líquidos opcionales y otros refrigerios saludables.

•

El producto no contiene grasas ni colesterol, y tiene pocas calorías.

•

Los costos bajos de elaboración, el escaso mantenimiento y la facilidad de producción permiten una posible expansión en el futuro.

•

El clima cálido todo el año lleva a la gente a consumir productos refrescantes.

Taller de autoempleo

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N V


RESUMEN DE LA GERENCIA Y EL PERSONAL Nieve de verano tendrá como único propietario a José Macias. La producción sólo requerirá un empleado a tiempo completo (Sr. Macias) para las operaciones diarias. Sin embargo, se pueden incorporar empleados a tiempo parcial para los momentos de mucha concurrencia o en caso de expansión.

José Macias, Tenedor de Libros Profesional; 6 años de experiencia contable en Master Accounting Group. Antecedentes en administración: •

Dirigió a 9 tenedores de libros que trabajaban en pequeñas y medianas empresas.

•

Mantuvo un 93% de precisión en las cuentas a cobrar.

•

Brindó asesoramiento sobre cuestiones de organización para reducir las obligaciones impositivas federales y estatales, mejorando los márgenes de ganancia y el crecimiento general de las ventas.

•

Permitió un ahorro de $125.000 en errores contables capacitando a otras personas en Master Accounting Group.

Antecedentes educativos •

Universidad de Costa Rica, Licenciado en Economía/Contabilidad.

Las siguientes personas aceptaron apoyar a Nieve de verano en calidad de asesores y mentores:

Miguel Vásquez, propietario de la cadena de restaurantes The Chipper Chicken • Logró ventas por $167.000 mensuales al finalizar el cuarto mes de operación. • Ventas por $220.000 mensuales en el primer año de operación. • Se duplicó el modelo de servicio en la inauguración de cuatro lugares nuevos, cada uno con una experiencia similar de crecimiento y ventas. Julia García, Profesora de Negocios en la Universidad de Costa Rica • Reconocida como importante autoridad en materia de estrategia competitiva y desarrollo económico de países, provincias y regiones. • Se desempeña como asesora de estrategias en la alta gerencia de numerosas compañías nacionales e internacionales.



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N V


ANÁLISIS DEL MERCADO RESUMEN DEL MERCADO San José es el centro económico de Costa Rica. La zona céntrica de la ciudad constituye el lugar ideal para la mayoría de los negocios. Además de la alta densidad de tránsito diario hacia las áreas financieras y comerciales, la zona céntrica también incluye muchos barrios de viviendas unifamiliares. Los residentes tienen ingresos superiores a la media. Los residentes del centro suelen disfrutar de un estilo de vida más saludable, como lo demuestran los tres gimnasios, las diversas tiendas de alimentos saludables y productos vitamínicos, y los transitados senderos peatonales y ciclovías que se encuentran en la zona. El estudio de la zona céntrica muestra los siguientes resultados:

•

Nieve de verano será el único negocio de su tipo en Costa Rica.

•

No hay tiendas formales que vendan conos de nieve en un radio de tres millas de la ubicación propuesta.

•

Hay cuatro vendedores callejeros que ofrecen productos de nieve triturada al segmento más bajo del mercado. Los vendedores comercializan el producto a $0,50 la unidad, no ofrecen variedad de tamaño, tienen escaso control de calidad y no atraen al mercado deseado.

•

Los supermercados locales venden productos tipo sorbete a $0,50 cada uno. Los consumidores deben comprar en grandes cantidades.

•

En el centro comercial hay una heladería y dos restaurantes que ofrecen helados y gelato. Ninguno vende conos de nieve.

•

Hay un puesto de ventas en el centro comercial que ofrece jugos de frutas frescos a un precio más alto. El acceso al puesto es complicado.

•

Ninguno de estos lugares apunta a un mercado con consciencia de la salud ni agregan suplementos vitamínicos.

Dada la ubicación estratégica, el posible segmento de mercado y el cálido clima local, los conos de nieve representan una inmejorable oportunidad comercial con el potencial de generar ganancias todo el año.



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N V


ANTECEDENTES DE LA INDUSTRIA Si bien es nueva en el área de San José, la industria de los conos de nieve existe desde hace siglos como actividad empresarial lucrativa. El concepto de la nieve refrescante tuvo sus orígenes en Asia. El Sogún, la más alta autoridad de Japón, recibía obsequios anuales. Uno de ellos era la nieve que se extraía de las altas cumbres del Monte Fuji. Se envolvían grandes cantidades de nieve en hojas de bambú y se las cargaban en un carro tirado por caballos. Cuando el carro llegaba, sólo quedaba nieve para llenar un plato mediano. Era un lujo reservado exclusivamente al Sogún. En la actualidad, todos podemos disfrutar este lujo simple gracias a la económica tecnología del cono de nieve. A continuación se presentan algunos de los aspectos más destacados de la industria: •

Bajo costo de ingreso. Los equipos y suministros son relativamente económicos y el artículo es fácil de producir.

•

La facilidad de producción garantiza un tiempo de espera breve y mayor satisfacción en los consumidores, así como la posibilidad de servir a más clientes.

•

Las instalaciones requieren poco mantenimiento y bajo consumo de servicios públicos, y son fáciles de abrir y cerrar.

•

La producción de los artículos cuesta entre $0,22 y $0,28, pero el precio de venta oscila entre $1,00 y $2,50.

PERFIL DE LOS CLIENTES Los estudios realizados por la universidad local ponen de manifiesto que los costarricenses son cada vez más conscientes de la salud y buscan alternativas a los refrescos azucarados tradicionales que comercializan la mayoría de las tiendas, restaurantes y vendedores callejeros. El estudio mostró que el costarricense promedio estaría dispuesto a pagar 25 % más si tuviera a su disposición alimentos y bebidas más saludables. De acuerdo con este estudio, el mercado de Nieve de verano podría dividirse en dos segmentos: 1. Los que desean probar nuevos alimentos saludables 2. Los que desean un cono de nieve más tradicional El cono de nieve sin grasas ni colesterol y de bajas calorías, combinado con alternativas sin azúcar y vitaminas, atraerá a los consumidores más conscientes de la salud de la zona céntrica de San José. El producto no se diferenciará tanto del cono de nieve tradicional, de modo que el



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N V


PERFIL DE LOS CLIENTES, CONTINUACIÓN consumidor promedio se decida a probarlo.

Nieve de verano realizó investigaciones informales y confía en su capacidad de identificar y atraer a los clientes que necesita a la vidriera de la tienda. Los resultados de las investigaciones son los siguientes:

Edad de los encuestados

31+

12-17

18-30

Ubicación

Terminal de autobuses Centro comercial

Preguntas ¿Compraría este producto? (Se proporciona la descripción del producto)

Respuestas Sí

No

No sabe

121

18

11

Rango

¿Cuánto pagaría?

¿Con qué frecuencia compraría este producto?



$1,00-$2,45 Semanal

Quincenal

Mensual

31

84

30

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N V


PERFIL DE LA COMPETENCIA Vendedores

En un radio de tres millas, cuatro que venden productos tipo cono de

callejeros:

nieve.

Fortalezas:

Fácil acceso, bajo costo. Baja calidad. Nieve sumamente espesa; sabores débiles y limitados;

Debilidades:

vasos de papel; no atractivo para el consumidor preocupado por la salud; no complementan con otros refrigerios saludables.

Precio: Supermercados: Fortalezas: Debilidades: Precio: Restaurantes en el centro comercial: Fortalezas:

En un radio de tres millas, dos que venden productos tipo sorbete. Bajo precio, alto volumen, alta calidad. Se pueden llevar al hogar y congelarlos para consumirlos más adelante. Sabores limitados; se venden en grandes cantidades; alto contenido de azúcar; no es práctico para el consumidor ocasional. $6,00 por caja de 12. En un radio de tres millas, tres que venden helados y gelato. Lugar para sentarse; gran variedad con múltiples coberturas; precio alto.

Debilidades:

Gastos generales altos; no tan prácticos; precio alto.

Precio:

$3,00-$5,00

Casa de jugos:


$0,50-$0,75

Ubicada en el centro comercial. Vende jugos combinados.

Fortalezas:

Ingredientes frescos; buena calidad y cantidad; ubicada en el interior.

Debilidades:

Difícil de encontrar; servicio lento; costo alto; sabores limitados.

Precio:

$2,00-$3,00


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N V


ESTRATEGIA DE MERCADEO DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Nieve de verano brindará a los clientes una experiencia gastronómica refrescante al ofrecer conos de nieve de calidad con 30 sabores diferentes y otros refrigerios saludables en la zona céntrica de San José, Costa Rica. Debido a que hay una mayor consciencia de la salud, también se ofrecerán sabores sin azúcar y aditivos vitamínicos líquidos. El cono de nieve se colocará en un vaso de forma singular que tendrá una tapa con la imagen de un equipo deportivo y una fotografía de Oscar Mendoza con el uniforme de fútbol. Sabores Banana

Manzana verde

Piña

Cereza negra

Guayaba

Pomelo rosado

Arándano

Kiwi

Limonada rosa

*Frambuesa azul

Limón

*Manzana roja

*Goma de mascar

*Lima

*Frambuesa roja

Cereza

*Mango

*Sabor de extractos de raíces y hierbas

Canela

Melón

*Fresa

Coco

*Naranja

Mandarina

Cola

*Fruto de la pasión

Tutti-Frutti

*Uva

*Durazno

Vainilla

*También disponible en versiones sin azúcar.

Refrigerios disponibles: Nueces, barras energéticas, frutas.



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N V


DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO, CONTINUACIÓN Nieve de verano proporcionará los siguientes aditivos vitamínicos: Vitamina A

Protege el revestimiento de pulmones, estómago, intestinos, vías urinarias y otros órganos. La falta de esta vitamina produce ceguera nocturna.

B1

Ayuda a procesar proteínas, grasas y carbohidratos.

B2

Ayuda a convertir los carbohidratos en adenosintrifosfato (ATP), una molécula de abundante energía que transporta la energía de las reacciones alimentarias.

B3

Ayuda al cuerpo a liberar la energía de los carbohidratos.

B5

Esencial en la liberación de energía de las grasas.

B9

El ácido fólico es necesario para la síntesis del ADN. El ADN permite que las células, incluidas las del feto en la mujer embarazada, se reproduzcan normalmente.

B12

La vitamina B12 es necesaria para la actividad normal de las células nerviosas, la duplicación del ADN y la producción de la sustancia llamada S-adenosil-L-metionina (SAM), que afecta el estado de ánimo.

C

Es un poderoso antioxidante que se requiere para la formación de colágeno (es decir, la cicatrización de heridas).

D

Su función principal es estimular la absorción de calcio.

E

Antioxidante que protege las membranas celulares y otras partes liposolubles del cuerpo.

PROVEEDORES Nieve de verano comprará el equipo y los suministros a diversos proveedores, a fin de asegurar una cadena de suministro constante. Se ha establecido contacto con las siguientes compañías, que estarán en condiciones de proporcionar equipos y suministros que satisfacen las normas de calidad de Nieve de verano: • • •

Refrescos de Centroamérica (San José, Costa Rica) Maquinaria Gutiérrez (Ciudad de Plata, Costa Rica) Productos Fríos (Antigua, Costa Rica)

Las siguientes compañías proporcionarán suplementos vitamínicos líquidos: • •

Casa de Vitaminas (San José, Costa Rica) Vitaminas Pa’ Ti (Morelia, Costa Rica)

Las frutas, nueces y otros refrigerios saludables serán suministrados por compañías locales.



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N V


PRECIOS Cono de nieve Tamaño

Con 0 vitaminas Con 1 vitamina Con 2 vitaminas Con 3 vitaminas

Pequeño

$1,00

$1,15

$1,30

$1,45

Mediano

$1,15

$1,30

$1,45

$1,60

Grande

$1,30

$1,45

$1,60

$1,75

Refrigerios Frutas Nueces

$0,30 por unidad Pequeño

Grande

$0,75

$1,50

Barras

$1,00 por barra

Todas las compras se pagarán en efectivo. Durante el segundo año, Nieve de verano planea introducir tarjetas de regalo de diversos importes.

LUGAR PARA EL NEGOCIO El negocio estará situado en un lugar ideal con considerable tránsito peatonal. Nieve de

verano compró una pequeña unidad móvil que se colocará en una parte alquilada del estacionamiento del centro de compras céntrico de San José, Costa Rica, en la intersección de Chávez y Av. Independencia. La instalación, de unos 22 metros cuadrados (240 pies cuadrados), estará a poco más de 90 metros (100 yardas) de la terminal y de la intersección principal. • Por estas dos importantes arterias circulan los vehículos desde el centro de la ciudad hacia los barrios, y son las de mayor tránsito en el país. • El centro de compras tiene dos años de antigüedad y ya es el más lucrativo del país. Tiene 92 tiendas, 12 restaurantes, 6 locales de comida rápida, 2 cines y 3 locales de videojuegos. Atrae a unos 17.000 visitantes por día. • Hay una estación de autobuses en el sector sur del estacionamiento, a la que llegan unos 300 autobuses por día con un promedio de 12.000 pasajeros. • Este lugar se encuentra a cuatro cuadras de barrios de ingresos medios a altos, dos escuelas y tres parques.



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PROMOCIÓN ¡Nieve de verano ingresará en el mercado con una gran campaña! Se dará a conocer usando el nombre de una famosa figura del deporte, comunicados de prensa y volantes distribuidos en lugares clave en un radio de casi cinco kilómetros (tres millas). Se entregarán cupones a escolares y un camión con altavoces circulará anunciando el nuevo negocio. Todos los productos estarán disponibles el día de la inauguración. Nieve de verano se posicionará como: • El producto más saludable y de más calidad en el mercado. • El proveedor de nieve triturada con mayor cantidad de sabores. • Una alternativa saludable y divertida a los conos de nieve y sorbetes tradicionales. • Una alternativa a los refrigerios tradicionales que incluyen un alto contenido de carbohidratos y grasas.

Nieve de verano creará conciencia entre los clientes iniciales mediante las siguientes estrategias: • Se distribuirán volantes en el complejo comercial, el estacionamiento, la terminal y los colegios y parques de la zona. • Se entregarán cupones en las escuelas de la zona y en los negocios del complejo comercial. • Se colocarán avisos publicitarios en periódicos durante los primeros tres meses del negocio hasta que se forme la clientela. • Durante la primera semana los productos se venderán a precios especiales. • Los carteles y el diseño de la instalación se verán claramente a unos 180 metros (200 yardas) de distancia.



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N V


FINANZAS COSTOS INICIALES Costos iniciales Accesorios y equipos (unidad móvil, trituradora, estantes, botellas de sabores)

$4.380

Decoración y renovación

$645

Instalación de accesorios y equipos

$370

Inventario inicial

$1.125

$4.380

$1.125

Depósitos en servicios públicos

$460

Honorarios legales y otros honorarios profesionales

$325

Licencias y permisos

$275

Publicidad y promoción para la inauguración

$465

Efectivo

$500

$500

Total

$8.545

$6.005

Total de costos iniciales – Contribución del propietario


Costo

Contribución del propietario


$2.540

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N V


GASTOS MENSUALES Gastos mensuales Sueldo del propietario y operador

$3.500

Alquiler

$450

Publicidad

$95

Gastos de entrega

$180

Suministros

$1.125

Teléfono

$55

Servicios públicos

$215

Seguros

$20

Impuestos, incluido el seguro social

$1.730

Devolución mensual del préstamo – Préstamo total de $8.445,00; pagaré a 2 años con 7 % de interés Mantenimiento

$379

Honorarios legales y otros honorarios profesionales

$45

Varios

$300

$135

Gastos mensuales totales

$8.229

Cantidad de gastos mensuales necesarios: 2

$16.458

Fondos iniciales totales (gastos de 2 meses + costos iniciales)

$25.003

Monto total de préstamo necesario (Costos iniciales – Contribución del propietario)

$18.998

FINANCIACIÓN Los costos iniciales serán $25.003. Una parte de estos costos se financiará mediante un préstamo. El propietario aportará $6.005 de su bolsillo y solicitará un préstamo de $18.998 para cubrir los gastos adicionales.

Nieve de verano ha recurrido a varias organizaciones financieras para averiguar las tasas, los procesos y las oportunidades educativas disponibles para que los negocios puedan tener éxito en sus emprendimientos. Las tasas de interés de todas las organizaciones son similares.



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N V


PRONÓSTICO DE VENTAS Nieve de verano espera inaugurar el 29 de julio. Como el tiempo es bastante uniforme todo el año, no se prevén cambios temporales pronunciados en las ventas. La ubicación, el mercado objetivo y el clima de San José contribuirán a que el negocio alcance su potencial de ventas brutas de $111.202 el primer año. Se espera que las ventas aumenten a $122.322 el segundo año (incremento del 10%). Los totales se basan en una venta promedio de $2,35; con la venta de 910 unidades por semana el primer año, 1.001 unidades por semana el segundo año y 1.101 unidades por semana el tercer año. En la siguiente tabla se ilustran las ventas y ganancias previstas para los primeros tres años.


Venta promedio

Ingresos brutos semanales (910 x $2,35)

Ingresos brutos anuales

Gastos operativos

Ganancia anual

910

$2,35

$2.138,50

$111.202

$106.977

$4.225

Año 2

1.001

$2,35

$2.352,35

$122.322

$106.977

$15.354

Año 3

1.101

$2,35

$2.587,35

$134.542

$102.050

$32.492

Año

Ventas unitarias semanales

Año 1


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proCUTS© Un lugar para distenderse

1 proCUTS®: Plan de negocios2008 Taller de autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo de LDS

CONTENIDO Una mirada rápida a proCUTS® Resumen del negocio ____________________________________ 1 Claves para el éxito______________________________________ 1 Resumen de la gerencia y el personal _______________________ 2

Análisis del mercado Resumen del mercado ___________________________________ 3 Antecedentes de la industria ______________________________ 4 Perfil de los clientes _____________________________________ 4 Perfil de la competencia __________________________________ 6

Estrategia de mercadeo Productos y servicios ____________________________________ 8 Proveedores _________________________________________ 8 Plaza _________________________________________________ 8 Precios________________________________________________ 9 Promoción _____________________________________________ 9

Finanzas Costos iniciales _________________________________________ 10 Gastos mensuales _______________________________________ Financiación ___________________________________________ Pronóstico de ventas_____________________________________ 3 proCUTS®: Plan empresarial 2008 Taller de autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo de LDS

ACERCA DE proCUTS® Una mirada rápida al negocio Resumen del negocio proCUTS® ofrece a los residentes de Queensland, Sudáfrica, cortes de cabello de calidad y accesibles. Los clientes se distienden en un establecimiento profesional pero relajado donde no deben preocuparse por precios altos o servicio incompetente.

Claves para el éxito proCUTS® ha identificado las siguientes claves para el éxito: •

La ubicación residencial de proCUTS® garantiza cortes rápidos y económicos a escasa distancia de la mayoría de los residentes de la zona noreste de la ciudad.

•

La ubicación residencial requiere costos operativos mínimos. El ahorro en estos costos se traslada a los clientes a través de precios competitivos.

•

proCUTS® ofrece una línea de productos de belleza en prácticas botellas rellenables de tamaño familiar.

•

1 Taller de autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo de LDS

El ambiente informal permite socializar y encontrarse con amigos.

ACERCA DE proCUTS® Resumen de la gerencia y el personal La operación de proCUTS® estará en manos de Lyssa Zimba, su única propietaria. Hace más de dos años que Lyssa trabaja como peluquera de manera informal. Ahora, con el aumento de la clientela, proCUTS® tiene grandes probabilidades de éxito. Lyssa Zimba, Dueño/Propietaria de proCUTS® •

Dos años de experiencia como peluquera con un índice de retención de 87%.

•

Co-presidenta del Comité de Actividades para una iglesia local. El promedio de asistencia aumentó de 75 participantes hasta 115 sin sobre pasar el presupuesto dado.

La siguiente persona aceptó apoyar a proCUTS® como asesor y mentor:

Jason Apindi, Distribuidor de HairStyle Products & Supplies •

Desarrolló una estrategia de ventas que hizo que la base del cliente creciera directamente en un 20%.

•

Aumentó la participación al entrar en 5 mercados.

•

Redujo los gastos generales por 30%.


ANÁLISIS DEL MERCADO Resumen de mercado La zona noreste de Queensland es, en gran medida, residencial, y no cuenta con muchos servicios más allá de almacenes pequeños, vendedores callejeros y un jardín de infantes para niños de corta edad. Si bien hay un buen sistema de transporte público, generalmente los residentes de la zona deben tomar dos o tres autobuses para hacer las compras y encontrar servicios básicos. En general, los residentes perciben ingresos bajos a moderados. Los niveles de ingresos rara vez permiten el traslado frecuente a las áreas de compras y servicios. Un estudio del área muestra los siguientes resultados: •

No se encontraron peluquerías en un radio de cinco kilómetros de la ubicación propuesta para proCUTS®.

•

Se encontraron tres personas que ofrecen servicios de peluquería de manera informal. Ninguna de estas personas publicita o brinda servicios fuera de la familia, amigos y vecinos cercanos.

•

Los almacenes pequeños de la zona ofrecen gran variedad de productos de belleza en envases más pequeños. Las botellas no son rellenables. proCUTS® permite un ahorro promedio de 10 rands por cada litro de champú o acondicionador.

•

Numerosos vendedores callejeros ofrecen productos de belleza; sin embargo, la calidad y la cantidad siempre son cuestionables.

Dada su ubicación estratégica y el segmento de mercado potencial, proCUTS® constituye una inmejorable oportunidad comercial.


ANÁLISIS DEL MERCADO Antecedentes de la industria Un artículo reciente publicado por el periódico Queensland Times indica que el negocio de peluquería vive un auge sin precedentes en Sudáfrica. Para algunas personas, experimentar con el cabello significa regresar a las raíces culturales, mientras que para otras tiene que ver con una moda. El área es famosa por los peinados naturales, como las trenzas tipo “rasta”, y también por los productos para el cabello natural. Muchos creen que los peinados naturales muestran la verdadera belleza africana y están convencidos de que el interés actual del consumidor por esos estilos es más que una tendencia pasajera. Además de la experiencia de las peluquerías formales, también se acrecienta la popularidad de los estilistas callejeros. Estos estilistas, que se encuentran en zonas de mucha circulación de gente, generalmente se especializan en el trenzado del cabello, ya que la ausencia de agua imposibilita efectuar peinados sueltos. Los estudios realizados por proCUTS® corroboran la información publicada por el Queensland Times. Los residentes de la zona noreste de la ciudad expresaron su preocupación por el aumento en el costo de bienes y servicios y por las complicadas rutas de transporte. También se descubrió que los residentes se interesan por la belleza; muchos manifiestan que recorren grandes distancias para acceder a servicios de cuidado del cabello.

Perfil de los clientes El mercado de proCUTS® se puede segmentar en dos grupos principales: 1. Los clientes que desean una experiencia de cuidado del cabello que sea económica y de buena calidad en la comodidad del barrio. 2. Los clientes que buscan un lugar de reunión distendido para encontrarse con amigos y vecinos. 4 Taller de autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo de LDS

ANÁLISIS DEL MERCADO Perfil de los clientes, continuación proCUTS® realizó investigaciones informales hablando con la gente en un radio de 5 kilómetros de la ubicación propuesta, y está convencido de su capacidad de atraer clientes. Los resultados de la investigación son los siguientes: 55 mujeres entrevistadas

20 hombres entrevistados

Mayores de 51 años 18-35 años

Mayores de 36 años

18-35 años

31-50 años

Preguntas 1. ¿Usaría proCUTS®? (Se proporciona un resumen del negocio)

Respuestas Sí

No

No sabe

67

5

3

Rango

2. ¿Cuánto pagaría?

3. ¿Con qué frecuencia usaría el servicio?

35-100 rands Semanal

Quincenal

Mensual

20

45

10

No se hicieron preguntas sobre los productos que se ofrecen, pero mucha de la gente entrevistada expresó su deseo de comprar productos en botellas de tamaño familiar que tengan mayor contenido.


ANÁLISIS DEL MERCADO Perfil de la competencia Peluquerías Se encontraron 3 peluquerías “informales” en un informales: radio de 5 kilómetros. Fortalezas:

En general, precios más bajos que en las peluquerías formales. Dispuestas a intercambiar el servicio por bienes, transporte, etc.

Debilidades: El servicio se limita a familiares, amigos y vecinos cercanos. No tienen horario de atención fijo. Precio: Estilistas

Negociable 2 estilistas callejeros en un radio de 5 kilómetros.

Distribuidores de servicios

callejeros: Fortalezas:

Las "peluquerías" callejeras son más económicas que las formales y brindan excelente servicio. Muchas personas prefieren la privacidad de una peluquería formal.

Debilidades: Principalmente se trabajan las trenzas y el estilo natural. La ausencia de agua limita los cortes y los peinados sueltos. Precio:

30 a 50 rands

Peluquerías Se identificaron 6 peluquerías. Todas se encuentran formales: Fortalezas:

fuera de un radio de 40 kilómetros. El servicio de calidad que ofrecen los profesionales diplomados. Establecimiento profesional. Amplio rango de productos profesionales de calidad de diversos tamaños.

Debilidades: Precios altos. Gran distancia y traslados complicados para los clientes que vienen de la zona noreste de Queensland. Precio:

Servicio: 60 a 150 rands. Productos: 40 a 100 rands


ANÁLISIS DEL MERCADO Perfil de la competencia, continuación Almacenes:

En un radio de 5 kilómetros se identificaron 5

Distribuidores de productos

tiendas que venden productos para el cuidado


del cabello. Fortalezas:

Disponibilidad, calidad media predecible,

Debilidades:

Botellas no rellenables de poco volumen.

Precio:

30 a 75 rands

Vendedores

4 vendedores callejeros en un radio de 5

callejeros:

kilómetros. Sólo uno vende productos para el

Fortalezas:

Fácil acceso, bajo costo.

Debilidades:

Mala calidad de los productos, disponibilidad

Precios:

40 a 40 rands

ESTRATEGIA DE MERCADEO Descripción del producto o servicio proCUTS® ofrecerá a los residentes de la sección noreste de Queensland cortes de cabello accesibles y de calidad en un establecimiento profesional pero distendido, sin la preocupación de precios altos o servicio incompetente. Los clientes podrán elegir entre un amplio rango de opciones de servicio, incluidos cortes de cabello y peinados naturales y sueltos. Los clientes también podrán comprar productos de gran calidad para el cuidado del cabello, como champú y acondicionador. Esos productos se ofrecerán en botellas de dos y cuatro litros. Las botellas de cuatro litros presentan una tapa con bomba que puede rellenarse cuando sea necesario a menor precio.

Proveedores proCUTS® comprará la mayor parte de los suministros y productos a

HairStyle Products & Supplies. Ubicado en el centro de Queensland desde hace más de 25 años, se ha transformado en líder indiscutido por ofrecer productos de calidad para el cuidado del cabello. Se comprarán equipos y suministros adicionales a través de numerosos proveedores y peluquerías de todo Queensland.

Lugar para el negocio El local de proCUTS® funcionará en 1256 West Johannesburg Street, en el hogar de Lyssa Zimba. La peluquería estará en una habitación especialmente acondicionada con una entrada directa. A poca distancia de una parada de autobuses muy importante, un almacén local popular y un jardín de infantes, el negocio estará en un área de considerable tránsito peatonal, donde circulan más de 375 peatones por día.


ESTRATEGIA DE MERCADEO Precios Todos los productos y servicios se venderán en efectivo con los montos que se enumeran a continuación: Servicios Corte de cabello Adultos: 12+ Niños: 1-12 años Mayores de 55 años Corte y peinado Estilos sueltos Lavado con champú Acondicionamiento Estilo natural Trenzas rastas Trenzas africanas Trenzas africanas

Productos 65 55 55 90

rands rands rands rands

45 rands 40 rands

Champú 2 litros 4 litros (rellenables) *Relleno Acondicionador 2 litros 4 litros (rellenables) *Rellenado

50 rands 85 rands 75 rands 50 rands 85 rands 75 rands

40 rands 35 rands 35 rands

Promoción ¡proCUTS® ingresará en el mercado con una gran campaña! Se distribuirán volantes de puerta a puerta en un radio de 5 kilómetros de la peluquería. Se ha acordado con el jardín de infantes que se distribuirán cupones a los padres cuando vayan a buscar a los niños. También se colocarán volantes en las paradas de los autobuses. El cartel de proCUTS® se verá claramente a 150 metros de la peluquería. proCUTS® se posicionará como: •

Servicio de cuidado del cabello de calidad superior en la zona noreste de Queensland

•

Punto de reunión social donde los residentes locales pueden relajarse

•

El único proveedor de productos rellenables de tamaño familiar para el cuidado del cabello


FINANZAS Costos iniciales Costos iniciales Accesorios y equipos: Silla, lavatorio, tijeras, capas

780 Pagados

Decoración y renovación Inventario inicial Publicidad y promoción para la inauguración

1.015 425 165 Pagados

Efectivo

500 Pagados

Total de costos iniciales únicos

2.885 rands

Gastos mensuales Gastos mensuales Sueldo del propietario y operador Publicidad Suministros Teléfono Servicios públicos Préstamo de 6.310 rands (pagaré a 2 años con 7 % de interés) Varios Gastos mensuales totales Cantidad de meses estimados para instalarse: 2

1.530 105 325 155 115 275 300 2.435 4.870

Total (gastos de 2 meses + costos iniciales)

7.755 rands

Préstamo total (Costos iniciales – Contribución del propietario)

6.310 rands

Financiación proCUTS® solicitará un préstamo de 6.310 rands destinados a los costos iniciales y a cubrir la brecha asociada con las ventas iniciales del negocio. Se ha recurrido a varias organizaciones financieras. Las tasas de intereses de cada organización son similares. 10 Taller de autoempleo ©Servicios de Recursos de Empleo de LDS

FINANZAS Pronóstico de ventas

Mes


Precio promedio por venta

1-2

9

60

2-12

11

13-24

14


Ingresos brutos semanales

Ingresos brutos mensuales

Gastos operativos mensuales

Ganancia mensual

540

2.160

2.435

275

60

660

2.640

2.435

205

60

840

3.360

2.435

925

LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA

Plan de negocios 2008

ACERCA DE LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA RESUMEN DEL NEGOCIO

CLAVES PARA EL ÉXITO

RESUMEN DE LA GERENCIA

LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA está dedicada a proporcionar a los residentes de Machala, Ecuador, frutas y vegetales accesibles y de calidad. LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA identificó las siguientes claves para el éxito: •

Las frutas y vegetales cultivados en la huerta doméstica se recogen diariamente para garantizar calidad y frescura en los productos.

•

La cómoda ubicación en una esquina de la zona céntrica resultará útil a los residentes, viajeros y comerciantes de la zona.

•

Los productos se presentan de manera organizada, colorida y fresca.

La familia García cultiva frutas y vegetales de calidad desde hace 20 años en un gran lote ubicado detrás de su vivienda. Edwin, el menor de los cuatro hijos, participará en la huerta familiar para abrir un pequeño puesto de venta de frutas y vegetales en la zona céntrica de Machala, Ecuador. Edwin García, propietario y operador de LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA •

Dispone de una producción y rinde altamente competitivos.

•

Recibió una Mención honorable por la calidad de los melones en la promocionada Feria Mundial del Banano y la Agricultura de Machala.

ANÁLISIS DEL MERCADO RESUMEN DEL MERCADO

Ubicada al sur de Guayaquil, Machala se encuentra en el corazón de la principal región productora de bananas de Ecuador y una de las exportadoras más importantes del mundo. En Machala también se lleva a cabo La Feria Mundial del Banano y la Agricultura y se la conoce como la ciudad líder en la producción de frutas y vegetales de calidad. Dada su ubicación estratégica y el segmento de mercado potencial, LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA constituye una inmejorable oportunidad comercial.

ANTECEDENTES DE LA INDUSTRIA

1

Conocida por ofrecer una amplia gama de productos, la venta callejera es desde hace mucho tiempo uno de los métodos de distribución más aceptados en Machala. Los consumidores conscientes de los precios compran los productos mucho más baratos que los que se venden en tiendas o mercados. Muchos productores reconocen este mercado minorista en crecimiento y tratan de aumentar sus ventas suministrando productos a los vendedores callejeros. La facilidad con que los consumidores acceden a los productos representa una continua demanda de futuras expansiones en el mercado.



LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA PERFIL DE LOS CLIENTES

Plan empresarial 2008

EL MERCADO DE LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA puede segmentarse en los tres grupos siguientes: 1. Residentes que desean frutas y vegetales frescos y de bajo precio. 2. Viajeros que buscan una comida ligera y refrescante. 3. Otros vendedores que usan frutas o vegetales en sus productos. Las investigaciones informales destacaron las preferencias de los clientes: 1. Las frutas y vegetales frescos en primer lugar. 2. La variedad en segundo lugar. 3. La disponibilidad de la siguiente lista de prioridades en frutas y vegetales: Frutas Vegetales Banana Tomate Naranja Frijoles (variedad) Piña Maíz Aguacate Pimientos (variedad) Cebolla Lechuga (variedad) Mandioca

PERFIL DE LA COMPETENCIA

LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA identificó a la siguiente competencia: Vendedores callejeros Fortalezas

Precios bajos. Gran comodidad.

Debilidades

Baja calidad. En general, venden productos sobrantes de los mercados locales. Gran desperdicio.

Precio

Bajo y negociable.

Mercado

1 mercado a muy poca distancia. Se identificaron 4 puestos de venta de frutas y vegetales.

Fortalezas

En general, mejor calidad y más volumen; ofrece más variedades que los vendedores callejeros. Ubicado cerca de otros negocios minoristas.

Debilidades

Pagan precios mayoristas a los agricultores locales.

Precio

Moderados y negociables.

Almacenes Fortalezas

Debilidades Precio

2

En un radio de 5 kilómetros, 3 venden frutas y vegetales.

2 a poca distancia de la zona céntrica. Productos frescos y de calidad con una amplia variedad. La mayoría de los consumidores tienen la oportunidad de comprar todo en un solo lugar. Precios altos. Los paquetes prearmados son demasiado grandes para muchos de los consumidores. Alto. No negociable.





ESTRATEGIA DE MERCADEO DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA proporcionará una amplia gama de productos, incluidos todos los artículos prioritarios que se enumeran en la sección Perfil de los clientes. LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA cultivará la mayor parte de los productos, lo cual le brinda una ventaja competitiva de control, precio y calidad de sus productos. Se ha dispuesto comprar más productos a otros familiares en épocas de gran demanda. Todos los equipos y suministros adicionales se comprarán a través de diversos proveedores de Machala.

PRECIOS

Todos los productos y servicios se venderán en efectivo. Los clientes esperan poder negociar los precios con los vendedores callejeros. LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA contemplará la negociación con los siguientes criterios de base: Frutas

Vegetales

Bananas, naranjas , manzanas , aguacates 1-12 unidades: $0,35 por unidad

Recipiente pequeño

$1.50

13-24 unidades:

$0,30 por unidad

Recipiente mediano

$2.00

Más de 24 unidades:

$0,25 por unidad

Recipiente grande

$2.50

Piñas

LUGAR PARA EL NEGOCIO

PROMOCIÓN

3

1-12 unidades:

$0,50 por unidad

13-24 unidades:

$0,45 por unidad

Más de 24 unidades:

$0,40 por unidad

LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA estará situada cerca de la esquina de Guayas y Bolívar. El área es conocida por la gran cantidad de vendedores callejeros; es céntrica con respecto a la mayoría de los lugares de compras y negocios y para todos los recorridos por la ciudad. Más de cinco generaciones de los García han vivido en Machala. La familia es conocida y respetada por la mayoría de los residentes de larga data. El uso del apellido de la familia agregará valor y credibilidad al negocio. Por lo tanto, LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA se posicionará como vendedor de las frutas y los vegetales de huerta más frescos y de mejor calidad en Machala.





FINANZAS COSTOS INICIALES

GASTOS SEMANALES

Total de costos iniciales únicos Equipos: Exhibidor, recipientes para los productos, bolsas Inventario inicial: Pequeño suministro de productos comprado a familiares Efectivo Total de costos iniciales únicos

$15,00 $25,00 Pagados $35,00 Pagados $75,00

Gastos semanales Sueldo del propietario y operador Suministros para el huerto: Semillas, fertilizante, plaguicidas Varios

$35,00 $2,50 $2,50

Devolución semanal del préstamo - Préstamo total de $61,50 (pagaré a 2 meses con 7 % de interés)

$6,05

Gastos semanales totales Fondos iniciales totales (Gastos semanales + Costos iniciales) Contribución total del propietario Monto total de préstamo necesario (Costos iniciales – Contribución del propietario)

FINANCIACIÓN DEL NEGOCIO

$61,05

LA MESA VEGETARIANA DE GARCÍA solicitará un préstamo de $61,05 como ayuda para los costos iniciales y cubrir la brecha asociada con las primeras dos semanas de ventas. Se ha dirigido a varias instituciones de microfinanciación. Las tasas de intereses de cada organización son similares.

PRONÓSTICO DE VENTAS

$46,05 $121,05 $60,00

Semana

Semana 1 Semanas 2-8* Semanas 8-52


Venta promedio

Ingresos brutos semanales (30 x 1,50)

Gastos operativos semanales

Ganancia semanal

30

$1,50

$45,00

$46,05

($1,05)

33

$1,50

$49,50

$46,05

$3,45

35

$1,50

$52,50

$46,05

$6,45

*El préstamo inicial se devolverá al final de la octava semana de operación.

4



TALLER

DE AUTOEMPLEO Por la presente se certifica que

ha

finalizado con éxito el

Taller de autoempleo Firma del instructor

Firma del instructor

Fecha

Taller de Autoempleo - Manual Del Instructor

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