CAPÍTULO 3: Previsión En una primera aproximación podríamos decir que previsión consiste en hacer una estimación del futuro. Para ello nos podemos basar en datos sobre el pasado, estudios de mercado, ... En definitiva consiste en imaginarse cual va ser el resultado ante una determinada decisión que hemos tomado. La toma de decisiones, se puede ver enriquecida con la ayuda de modelos matemáticos. Estos modelos pueden ser de gran utilidad para el directivo de una empresa. Ahora bien, debido a la gran cantidad de variables que se suelen manejar se cometen algunas desviaciones con lo que podemos concluir que estos modelos o métodos no son perfectos. No obstante, existe una rama de la economía, la econometría, que se encarga de realizar exhaustivos estudios para mejorarlos; de hecho existen muchas escuelas que se especializan en ella. Un proceso de previsión de este tipo, utilizando complicados modelos matemáticos, es muy costoso de realizar y monitorizar (para ver sus resultados) con lo que serán muy muy pocas pocas empresa empresass (únicamente (únicamente algunas con gran volumen de negocio) las que se puedan permitir el lujo de implementarlo. Sin embargo, la previsión debe ser realizada por todo tipo de empresas (grandes, medianas y pequeñas) así que se deberán buscar otros mecanismos. Cuando nos disponemos a realizar una previsión, hemos de tener en cuenta que la podemos realizar de tres formas diferentes: a corto, medio o largo plazo. Corto plazo: suelen ser las previsiones más precisas, más cuantitativas, porque se hacen a poco tiempo vista. Si marcamos, más o menos, la frontera de los tres meses podemos predecir fácilmente los Recursos Humanos que vamos a necesitar, las compras que se van a producir, ... Medio plazo: podríamos marcarnos la frontera de los tres años. En este caso no podremos ser tan precisos como antes pero si podremos prevenir como va a ir nuestra liquidez, liquidez, nuestras ventas, ... Largo plazo: son previsiones superiores a los tres años. Ahora el enfoque pasa a ser más cualitativo y nos deberemos deberemos fijar en el tipo de tecnología habrá, como nos nos vamos a expandir en el mercado, como evolucionará éste, ... Hacer una previsión no tiene que ser un proceso estático, que lo hacemos una vez y ya está, sino que tiene que ser algo dinámico. Existen ·
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muchas variables (mercado, tecnologías, personal, ...) que influyen en la previsión inicial y que van cambiando con el paso de tiempo. Esto hace que la previsión también tiene que ir variando. Por lo que se refiere al producto sobre el cual vamos a hacer la previsión se debe tener en cuenta de que tipo va a ser. Si el producto acaba de surgir (tiene un ciclo de vida muy corto) será difícil saber como va a evolucionar nuestra situación. Por el contrario, si el producto es un producto maduro (como puede ser la sal, el ladrillo, ...) es mucho más fácil conocer como va evolucionar dentro del mercado; a esto hay que añadir que en la mayor parte de los casos la tecnología relacionada con ellos ya está inventada. A la hora de clasificar una determinada previsión podemos encuadrarla en tres grandes grupos: Previsión económica: está más dirigida a la actividad empresarial, a las grandes cifras macroeconómicas. Previsión tecnológica: consiste en ver por qué derroteros va evolucionar la tecnología y que cosas nuevas están surgiendo. Previsión de demanda (ventas): consiste en ver el volumen de ventas que se va a tener lo cual condicionará la producción, publicidad, ... ·
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Llegados a este punto cabe preguntarnos: ¿quién hace la previsión? . En principio podríamos pensar que la previsión debe ser una función del gerente de la empresa, que realmente lo es, pero para que todo llegue a buen puerto se debe realizar a todos los niveles. De este modo, los operarios que son los que se encuentran más cerca de la producción también deben encargarse de realizar una previsión sobre las funciones que le han sido asignadas.
Cuando realizamos una previsión hemos de pasar por siete etapas: 1. Cual va a ser el fin de la previsión. 2. Seleccionar que artículos vamos a prever. 3. Que horizonte nos marcamos. 4. Cual va ser el modelo de previsión que vamos a seguir. 5. Recoger datos sobre nuestro artículo. 6. Realizar la previsión 7. Validar e implementar los resultados. A la hora de hacer una previsión se suele partir de una serie de suposiciones que contribuyen a que ésta sea satisfactoria. Siempre tendrá un cierto error, nunca será perfecta y no hemos de obsesionarnos por que lo sea ya que esto puede convertirse en un problema. Además se suele partir de
que el sistema sobre el que vamos a aplicar la previsión es estable o tiene, al menos, cierta estabilidad ya que en cualquier otro caso sería prácticamente imposible prevenir nada. Lo último que se suele hacer es trabajar con conjuntos y no con artículos por separado (por ejemplo, es muy difícil prevenir como irán las ventas de una camisa roja de talla L pero si es más fácil saber como se va a comportar el textil en general). Para nuestra previsión podemos utilizar dos enfoques diferentes: uno cualitativo y uno cuantitativo. La diferencia fundamental entre estos dos enfoques estriba en que el método cualitativo es un método más intuitivo que se utiliza en productos nuevos de los que no se tienen referencias; mientras que para el método cuantitativo se utilizan variables matemáticas basadas en datos históricos porque normalmente se refieren a productos que tienen ya un largo ciclo de vida. Refiriéndonos ahora de forma pormenorizada al método cualitativo diremos que está basado en aspectos mucho más abstractos como pueden ser: ideales, sentimientos, percepciones, intuiciones, ... que se tengan acerca de productos nuevos en el mercado. Existen cuatro tipos de métodos cualitativos diferentes: Jurado de opinión ejecutiva: Consiste en formar un grupo reducido con ejecutivos que expresan sus opiniones. Como ventaja destacar la rapidez de este método pero en contra de él diremos que puede darse el caso de que alguno de los directivos por miedo de quedar mal frente al resto no exprese su opinión real. Proposición de personal comercial: Consiste en pedirle a cada vendedor que haga una estimación de cómo irán sus ventas y combinar todos los datos para obtener un resultado global. Este caso también presenta una desventaja clara y que es que la mayor parte de los comerciales tienden a ser muy optimistas para tener contentos a sus jefes. Método Delphi: Ahora tendremos tres tipos de participantes: unos que realizan un cuestionario, otros que lo responden y otros que sacan la media de sus respuestas (realizándose éste siempre de forma anónima). Una vez se conocen las medias de las respuestas los primeros vuelven a hacer un nuevo cuestionario que vuelven a responder los segundos y cuyas respuestas vuelven a evaluar los terceros. De este modo el ciclo siempre está cerrado. La gran ventaja consiste en que se superan los posibles problemas del ·
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método en grupo porque todo se mantiene en el anonimato. Estudio de mercado: Consiste en estudiar el mercado haciendo encuestas a la gente para conocer sus preferencias, gustos, ... y de este modo tener información que pueda servir para hacer la previsión.
El enfoque cuantitativo se fundamenta en métodos matemáticos que se pueden trabajar de dos formas diferentes: utilizando datos históricos o utilizando otras datos más actuales que tengan que ver con nuestro producto. Dentro de los método cuantitativos como ocurría antes con los cualitativos podemos distinguir dos diferentes: Series temporales: que consiste en hacer la media aritmética de datos históricos para ayudarme a predecir los datos futuros. Métodos asociativos: que consiste en una regresión lineal; es decir, estimar una especie de fórmula que me describa el comportamiento de mi producto a partir de datos actuales y utilizarla en mi previsión. ·
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