UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA Facultad de Ingeniería Química y Te Textil
PLAN DE MARKETING GRIFO GRIFO “EL NORTEÑO” S.A.C.
CURSO:
MERCADOTECNIA
PROFESOR:
Lic. Jorge Castio Pra!o Pra!o ALUMO:
Rios Cr"#$ L"is %&ge
Lima - Perú UNI - FIQT
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PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA
PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA
PLAN DE MARKETING GRIFO “EL NORTEÑO” S.A.C. DATOS DATOS BASICOS BASI COS PERFIL PARA EL PMK Definición de la !neda de "#a$a%! M!neda de "#a$a%!&
s/ (soles).
Definición de '!na( C#ea# Cen"#al ) '!na(&
Delegación Lima/Puente Piedra
Defina *a#a cada '!na ) Cen"#al l!( (i+,ien"e( da"!( E( cen"#al& Re(*!n(a$le& Ca#+!&
No Ronald Ramírez Carhuamaca responsable de mareting
A-adi# c!en"a#i!(& Debido al incremento del par!ue automotriz" se necesita ma#or establecimientos de gri$os # debido !ue en el distrito de Puente Piedra ha# un ma#or tr%nsito de &ehículos" lo cual garantiza !ue la apertura de este sucursal sea e'itosa.
RESMEN E/ECTI0O R*+ ,L N+R-,+ .0.C. es una empresa dedicada a la comercialización de combustibles como petróleo D1" gasolina 23 # 21 octanos los cuales son pro&eídos por la empresa R,P+L" siendo situado el gri$o en la ciudad de Lima" en el distrito de P4,N-, P,DR0. Para el pro#ecto se ha estudiado las estadísticas del sector # se han analizado las potencialidades del pro#ecto dado !ue el P5 del sector &enta de principales hidrocarburo est% en crecimiento alrededor del 67.78 lo !ue nos incenti&a a apro&echar las oportunidades !ue nos brinda este desarrollo teniendo como mira los nichos no ocupados o !ue no han sido atendidas de manera adecuada. La estrategia !ue realizar% nuestra empresa es en la di$erenciación en el trato # el producto" !ue consiste en brindar un lugar donde nuestros clientes puedan encontrar una atención personalizada en un ambiente grato # con trato amable # de esa $orma atraer nue&os clientes # conser&ar a los presentes haci9ndolos &ol&er. ,n el estudio de mercado se realiza una encuesta a di&ersos gri$os en la cual llegamos a la conclusión de !ue el combustible de 23 octanos tiene una ma#or demanda en el mercado. Debido a !ue el distrito de Puente Piedra tiene un ma#or tr%nsito de &ehículos a UNI - FIQT
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PLAN DE MARKETING GRIFO “EL NORTEÑO” S.A.C. DATOS DATOS BASICOS BASI COS PERFIL PARA EL PMK Definición de la !neda de "#a$a%! M!neda de "#a$a%!&
s/ (soles).
Definición de '!na( C#ea# Cen"#al ) '!na(&
Delegación Lima/Puente Piedra
Defina *a#a cada '!na ) Cen"#al l!( (i+,ien"e( da"!( E( cen"#al& Re(*!n(a$le& Ca#+!&
No Ronald Ramírez Carhuamaca responsable de mareting
A-adi# c!en"a#i!(& Debido al incremento del par!ue automotriz" se necesita ma#or establecimientos de gri$os # debido !ue en el distrito de Puente Piedra ha# un ma#or tr%nsito de &ehículos" lo cual garantiza !ue la apertura de este sucursal sea e'itosa.
RESMEN E/ECTI0O R*+ ,L N+R-,+ .0.C. es una empresa dedicada a la comercialización de combustibles como petróleo D1" gasolina 23 # 21 octanos los cuales son pro&eídos por la empresa R,P+L" siendo situado el gri$o en la ciudad de Lima" en el distrito de P4,N-, P,DR0. Para el pro#ecto se ha estudiado las estadísticas del sector # se han analizado las potencialidades del pro#ecto dado !ue el P5 del sector &enta de principales hidrocarburo est% en crecimiento alrededor del 67.78 lo !ue nos incenti&a a apro&echar las oportunidades !ue nos brinda este desarrollo teniendo como mira los nichos no ocupados o !ue no han sido atendidas de manera adecuada. La estrategia !ue realizar% nuestra empresa es en la di$erenciación en el trato # el producto" !ue consiste en brindar un lugar donde nuestros clientes puedan encontrar una atención personalizada en un ambiente grato # con trato amable # de esa $orma atraer nue&os clientes # conser&ar a los presentes haci9ndolos &ol&er. ,n el estudio de mercado se realiza una encuesta a di&ersos gri$os en la cual llegamos a la conclusión de !ue el combustible de 23 octanos tiene una ma#or demanda en el mercado. Debido a !ue el distrito de Puente Piedra tiene un ma#or tr%nsito de &ehículos a UNI - FIQT
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consecuencia de la presencia de la carretera Panamericana Norte" $ue el moti&o por el cual se elegido como el lugar donde se ubicado el local. ,l an%lisis de la $actibilidad t9cnica" económica # $inanciera cumplen un rol mu# importante #a !ue podemos &er cómo ser%n los $lu:os netos de e$ecti&o de la empresa &er como desde el primer a;o de $uncionamiento se registran saldos positi&os en la empresa" partiendo con un ingreso de ca:a en el a;o 6 de /.723 <13 nue&os soles" mostrando un crecimiento de las &entas de 618 en el primer a;o # de 638 en los a;os siguientes" registrando en el !uinto a;o de &ida de /. < 22= 3<> nue&os soles como $lu:o de $ondos neto. ,l $inanciamiento total del pro#ecto re!uerir% de una in&ersión inicial de /. 6 133 333 nue&os soles de los cuales /. =>3 333 (<78) son capital propio" el saldo (/.6 673 333). De dicha in&ersión" /.6 1 333 representan acti&os $i:os" /. 631 333 representan acti&os nominales # /.6<3 333 es el capital de traba:o ser% $inanciado con un cr9dito bancario a una tasa de 618 anual" el cual ser% desembolsado en = a;os" representando anualidades de /.172 72?.@< nue&os soles. ,l &an del pro#ecto se estima en /. >?2 6?=.26" obteniendo una -R de =.232>" considerando los $actores mencionados" &emos !ue el pro#ecto es &iable.
PRODCTO&
Producto La gasolina es una mezcla de muchos hidrocarburos !ue est%n en el rango apro'imado de C1 (hidrocarburos con cinco %tomos de carbono) a C66 (hidrocarburos con once %tomos de carbono). ,n las re$inerías se obtienen por separación de $racciones relati&amente &ol%tiles durante el proceso de destilación primaria de petróleo crudo # de procesos comple:os de re$inación" como el cra!ueo catalítico. La gasolina est% dise;ada para uso en motores de ignición por chispa # de combustión interna.
Cicl! de 1ida ) e("#a"e+ia de a#2e"in+ e sabe !ue el ciclo de &ida de un producto / ser&icio puede in$luir de manera directa en la supe super& r&i& i&en enci cia a de la comp compa; a;ía ía.. -ambi9 mbi9n n se sabe sabe !ue !ue este este cicl ciclo o cons consta ta de 7 etap etapas asAA ntroducci ntroducción" ón" crecimiento crecimiento"" madurez madurez # declinación declinación.. Podemos Podemos así determinar determinar !ue el producto producto base el pro#ecto se encuentra en una tapa de crecimiento" llamada tambi9n etapa de aceptación del mercado" donde crecen las &entas # las ganancias" a menudo con mucha rapidez. 4na estrategia es la de usar incenti&os a base de promociones" ser&icios e'tras #/o cortesías para !ue de esa $orma el consumidor se sienta augusto con el ser&icio !ue se le est% o$reciendo # de tal $orma !ue in$lu#a en su decisión de compra o de consumo. ,sta estrategia en torno al &alor se en$ocar% desde di$erentes puntos de &ista como sonA •
Creación de incenti&os para captar la $idelidad del consumidorA ,n lo !ue se re$iere a ser&icios ser&icios e'tras planeamos o$recer ser&icios ser&icios como la limpieza limpieza de parabrisas" parabrisas" in$lado in$lado de
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llantas" reco:o de desperdicios # o$recer $iambres de cortesía acorde al clima # o$recer promociones en distintos productos para autos" para !ue de esa manera captar la atención del cliente. Creación del &alor a tra&9s del ser&icioA Creación de un proceso de ser&icio de superior calidad o de ma#or rapidez con respecto de los competidores. Creación de &alor a tra&9s de lo recursos humanosA Contratar a personal capacitado" # darles una $ormación e'hausti&a # continuada se con&ierte en una &enta:a competiti&a mu# e$icaz # duradera. ,so se percibir% por los clientes como una ma#or atención" amabilidad # hospitalidad" &i9ndose esto re$le:ado en la $idelidad de los clientes.
Ca#ac"e#3("ica( del *#!d,c"!& ,l ser&icio !ue o$rece el gri$o B,L N+R-,+ es la dispensa de combustibles como el N" LP" gasoholes # di9sel" atendidos por el personal altamente cali$icado en un ambiente agradable # trato amable. •
•
•
-iposA ,s un local de tipo comercial. ,l gri$o o$recer% un ser&icio de &enta de combustibles # un minimaret adicional" a esto se le suma el ser&icio de atención al cliente el cual ser% de alta calidad. CalidadA e o$recer% un tipo de combustible en buen estado el cual es certi$icado por la empresa R,P+L. er&iciosA 0dem%s de dispensar los combustibles" esta empresa busca o$recer un espacio amplio para cada tipo de acti&idad a:ena a la &enta de combustibles # contando con personal especializado en cada %rea.
Benefici!( *a#a el c!n(,id!# Consideramos !ue los consumidores generalmente tienen prede$inidas ciertas e'pectati&as respeto de lo !ue &an a recibir # respecto del coste monetario # de tiempo !ue &an a in&ertir. ,stas e'pectati&as son el resultado de la e'periencia acumulada por los clientes en anteriores &isitas a nuestro gri$o" sumadas a las re$erencias recibidas # a la di$usión de propagandas !ue han sido lanzadas por el propio negocio.
MISI4N 5 0ISION DE LA EMPRESA MISI4N Nuestra misión es &ender # distribuir a nuestros clientes los me:ores combustibles de ma#or calidad # a menor precio !ue garantice un &alor agregado para el cliente.
0ISI4N er la empresa de ma#or aceptación para el <367 en el distrito de Puente Piedra a tra&9s de una organización moderna # e$iciente" o$reciendo un ser&icio de calidad. UNI - FIQT
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CLTRA CORPORATI0A ,l gri$o B,L N+R-,+ es una empresa nacional" por ello su organización es estrat9gica con relación a los clientes" pro&eedores # empleados. alores !ue in$luir%n al momento del ser&icio al clienteA • • • •
Rapidez Eonestidad Respeto olidaridad
COMPETENCIAS ESENCIALES La empresa es una compa;ía con una organización $luida en donde los productos se o$ertan. *ortalezas organizati&asA 4na organización bien cohesionada # de car%cter local" con metas claras a corto # largo plazo. CulturaA ,s importante rese;ar como todos los $actores !ue de$inen la cultura de la empresa tienen un punto de partida coincidente" claramente potenciados.
P6BLICO OB/ETI0O PFblico +b:eti&oA
0dultos # :ó&enes.
Características particulares ,dades entre 6@ a >1 a;os Clase social mediaGba:a ComentarioA ,ste publico generalmente consume periódicamente # todo el a;o o tambi9n consume en $ines de semana.
PRODCTO 57O SER0ICIOS nidad de ne+!ci! Diesel D1 Línea de producto Producto
Eidrocarburo C!$,("i$le
Precio del a;o anterior Precio del a;o en curso Precio del a;o en estudio
<36= <367 <361
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/.66.2? /.66.>? /.66.73 5
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nidad de ne+!ci! asohol 23 Línea de producto Producto
Eidrocarburo C!$,("i$le
Precio del a;o anterior Precio del a;o en curso Precio del a;o en estudio
nidad de ne+!ci! asohol 21 Línea de producto Producto
<36= <367 <361
/.6<. /.66.62 /.63.17
<36= <367 <361
/.61.=1 /.67.22 /.67.?<
Eidrocarburo C!$,("i$le
Precio del a;o anterior Precio del a;o en curso Precio del a;o en estudio
MERCADO POTENCIAL M89IMO Selección de Da"!( P#e1ia Central o HonaA
Delegación Lima
PFblico +b:eti&oA
Ió&enes # adultos
Producto o er&icioA asohol 23 NFmero total de clientes semanalesA Jercado -otal satis$echoA 1>8
<2 733
NFmero actual de clientes diariosA 7 <33 Jercado PotencialA 1@8 NFmero de Clientes PotencialesA <133 Jercado atis$echoA 718 Cuota de JercadoA
>?8
A-adi# c!en"a#i!(& e ha segmentado por zonas de acuerdo a un an%lisis de estudio realizado en el mercado con los productos !ue actualmente se dispensa la empresa.
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Sección I.:
Mic#!en"!#n!
ORGANIGRAMA& FIGURA 1! Or"a#i"rama F$#%ia'
GERENTE GENERAL CONTADORA
ADMINISTRADOR
ABASTECIMIENTO
0ENTAS
DISTRIBCION
C;OFER
GRIFEROS
C;OFER
INTERMEDIARIOS DE MARKETING (e )a a*ra+, )e Pa#aF'e.
PROOVEDORES C$e#*a % e' i"$ie#*e r&+ee)&r! REP(OL
COMPETIDORES
COMPRADORES
Gri/& (a# Pe)r& )e 0$ama#*a#"a Gri/& Tra#er+i Pa%i/i%&
T$rim& $ T$rim& Cr$ )e' N&r*e %'ie#*e erma#e#*e )e P$e#*e Pie)ra 7 aa''a' &*ra *a.i
SUSTITUTOS UNI - FIQT
GLP GN8
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Sección I.< :.=.
Mac#!en"!#n!
,L 0N0L D,L J0CR+0J5,N-, ,K-,RN+
:.=.:. 0N0L D, -,ND,NC0 La tendencia !ue se &i&e en estos tiempos es del gas licuado de petróleo (LP)" !ue son Eidrocarburos compuestos por propano # butano con mezcla de los mismos en di$erentes proporciones !ue" combinados con el o'ígeno del aire en determinados porcenta:es" $orman una mezcla inamable / e'plosi&a. Dicho LP pretende imponerse en el mercado por!ue es económico # tiene una &ariedad de aditi&os !ue $a&orecen al rendimiento del motor del &ehículo. i uno !uiere bene$iciarse del rendimiento !ue o$rece" puede con&ertir su &ehículo de petróleo o gasolina en uno a gas. -odo este boom del LP pretender% remplazar a a!uellos combustibles !ue emiten gases to'ico !ue contaminen el ambiente. :.=.<. 0J5,N-, D,J+R0*C+ 0 ni&el nacional se est% incrementando de manera r%pida el par!ue automotor # eso se puede &er en el siguiente cuadro
Par!ue 0utomotor Nacional ,stimado egFn Clase De ehículo" <332 G <367 CL0, D, <332 ,EC4L+
<363
<366
<36<
<36=
<367
<331
04-+J+L 1>1"@<6 -0-+N 66@"?6< M0+N CJ-0. PC 67<"@62
1@3"?63 6=>"<<6
12?"=3> 61="=37
>63"7=7 6?6"=6?
><6"11= 626"7<1
><1"1>< 622"316
>17"713 <3>"@21
67="@?6
677"=1=
677"<>7
677"@61
671"?=2
67@"???
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4P CJ-0. R4R0L CJ-0. P0N,L +JN54 C0J+N R,J+LC0D+R R,J. O ,JG R,J+L4, -+-0L
636"=7< 6@"373 77"62< 2?"<12 6<">=3 6="=?>
63@"6@7 62"72@ 77"@<3 633"@71 6="?23 67"2<3
661"33< <3"73@ 77"?1< 63<"236 67"1>1 6>"761
6<3"<6= <<"2@7 77"1?> 631"772 61"6>7 6?">31
6<1"136 <7"6<= 77"7@> 631"7>? 61"=33 6?"@36
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6"667"626 6"6><"@12 6"<32"33> 6"<1<"33> 6"<23"7?6 6"=31"<== 6"=72"163
-abla 6APar!ue 0utomotor a Ni&el Nacional FUENTE!
6=3"><1 <>"21< 7=">>> 637"=@? 61"><1 6@"6==
OGPP - Dirección de Informción de Ge!"ión# $MTC%
:.=.=. 0J5,N-, ,C+N+JC+ ,l crecimiento de la economía peruana mantiene las pro#ecciones $i:adas por el gobierno a pesar de e'istir $lu:os de capital m%s restricti&os pro&ocados por la política monetaria de la Reser&a *ederal de los ,stados 4nidos (*,D). De igual medida se est%n incrementando las in&ersiones e'tran:eras !ue $a&orecer%n a !ue se incremente el consumo.
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:.=.>. 0J5,N-, P+L-C+/L,0L Normas para el $uncionamiento de gri$os segFn +N,RJ De las instalaciones a) La&ado # engrase" pre&ia construcción para la separación de sólidos # grasas (trampa de sólidos # grasas) de acuerdo a la Le# NQ =67 Le# eneral de Residuos ólidos. ,stablecimiento de &enta al pFblico de Combustible Lí!uidos deri&ados de Eidrocarburos" en adelante ri$oA ,stablecimiento dedicado a la comercialización de combustibles a tra&9s de surtidores #/o dispensadores" e'clusi&amente. Puede &ender erosene su:et%ndose a los dem%s disposiciones legales sobre la materia. 0simismo" podr% &ender lubricantes" ltros" baterías" llantas # accesorios para automotores. ,staciones de er&iciosA ,stablecimiento de &enta al PFblico de combustibles" dedicado a la comercialización de combustibles (combustible lí!uido deri&ado de Eidrocarburo #/o LP #/o N) a tra&9s de surtidores #/o dispensadores e'clusi&amente. •
•
b) 0simismo podr%n prestar el ser&icio de con&ersión de &ehículos mediante la instalación de un -aller de Con&ersión. ,stos talleres deber%n estar autorizados por el Jinisterio de -ransportes # Comunicaciones" siempre # cuando no se inter$ería con el normal $uncionamiento del establecimiento ni a$ecte la seguridad del mismo. ,staciones de er&iciosA (Combustible Lí!uido Deri&ado de Eidrocarburo con er&icios 0dicionales) eiscientos metros cuadrados (>33 m<). G ,staciones de er&iciosA (Combustible Lí!uido Deri&ado de Eidrocarburo con er&icios 0dicionales" N + LP)A etecientos Cincuenta metros cuadrados (?33m<).G ,staciones de er&iciosA (Combustible Lí!uido Deri&ado de Eidrocarburo con er&icios 0dicionales" N O LP)A No&ecientos metros cuadrados (233 m<). •
De la 4bicación. Los ,stablecimientos de enta al PFblico de Combustibles Lí!uidos Deri&ados de Eidrocarburos (ri$os)" ,stablecimiento de enta de as Licuado de Petróleo para 4so 0utomotor G asocentro" ,stablecimientos de enta al PFblico de as Natural ehicular (N) # ,staciones de er&icios" encuentran ubicación con$orme sólo en %reas calicadas con Honicación Comercial o ndustrialA Comercio ecinal (C)" Comercio Honal (CH)" Comercio Jetropolitano (CJ)" ndustria ,lemental # Complementaria (6)" ndustria Li&iana (<)" ran ndustria (=) e ndustria Pesada 5%sica (7)" siempre # cuando se ubi!uen en es!uina de &ías metropolitanas aprobadas por la +rdenanza NQ =76GJJL # sus modicatorias" #/o en es!uina de a&enidas de doble sentido con separador central con una &ía local. De las Distancias de eguridad. e debe e'igir las siguientes distancias mínimas de seguridadA
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a) einticinco (<1) metros de las ,staciones # ubestaciones ,l9ctricas" distancias !ue ser% medidas del lindero de la ,stación o ubestación ,l9ctricas a los puntos de emanación o donde se pueda producir gases" surtidores" cone'iones de entrada de los tan!ues # &entilaciones m%s cercanas. Dicha medición se har% en $orma radial. b) Cincuenta (13) metros desde los puntos de emanación de gases" surtidores" cone'iones de entrada de los tan!ues # &entilaciones m%s cercanasS dicha medición se har% en $orma radial" al límite de propiedad del predio !ue cuente con licencia municipal o pro#ecto de in$raestructura aprobado por la municipalidad correspondiente" para el caso de centros de concurrencia masi&a de pFblico tales comoA centros educati&os" mercados hospitales" clínicas" templos" iglesias" cines" cuarteles" supermercados" comisarías" zonas militares" policiales" establecimientos penitenciarios" teatros" casinos" centros comerciales" centros culturales" estadios o coliseos. ,n casos e'cepcionales" por razones t9cnicas debidamente $undamentadas +N,R podr% permitir la instalación de ri$os" gasocentros. c) De la Distancia Jínima entre ri$os Cual!uier nue&o pro#ecto de ,stación de er&icios o ri$o deber% respetar una distancia de doscientos cincuenta (<13) metros lineales" a lo largo de la &ía metropolitana o a&enida con separador central medidos desde el límite de propiedad" con cual!uier otra ,stación de er&icios o ri$o. ,n caso !ue los ri$os # ,staciones de er&icios" se ubi!uen sobre dos &ías metropolitanas o dos a&enidas con separador central" los doscientos cincuenta (<13) metros lineales a lo largo de la &ía" se miden respecto de a!uella con ma#or sección &ial aprobada por la +rdenanza NQ =76GJJL o la habilitación urbana" desde el límite de propiedad. Por e'cepción # sólo en caso !ue los ri$os # ,staciones de er&icios" se ubi!uen sobre &ías metropolitanas o dos a&enidas con separador central !ue tengan la misma sección" la Junicipalidad Jetropolitana de Lima" tomando en cuenta los criterios de planeamiento" determinar% sobre !ue &ía se mide los doscientos cincuenta (<13) metros lineales" desde el límite de propiedad. ,'cepcionalmente" no se aplicar% este par%metro cuando los ri$os # ,staciones de er&icios e'istentes solicitan la ampliación de acti&idad # adem%s cuentan con Licencia Junicipal (Licencia de *uncionamiento #/o Licencia de Construcción) o pro#ecto de in$raestructura aprobado por la Junicipalidad correspondiente # aprobación del +N,R.
AN8LISIS DE LA SITACI4N ANALISIS E9TERNO ANALISIS DEL ENTORNO 0;o ob:eto de an%lisisA
<367
0nalizamos la central o zonaA
Lima
Características particulares del entorno
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PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA
PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA
Población de @ millones de habitantes Descenso de la natalidadA 6.?7 8
AN8LISIS DEL SECTOR eleccione el a;o # central o zona 0;o ob:eto de an%lisisA
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0nalizamos la central o zonaA
Lima
Ci"e a (,( c!*e"id!#e( us competidores m%s cercanos en el distrito de Puente Piedra son los gri$os situados en la panamericana norte" los cuales se encuentran con una pro'imidad de 6.1 m" # !ue o$recen la &enta de los mismos tipos de combustibles !ue B,L N+R-,+
G#if! Se-!# de ;,aa"an+a E.I.R.L. T#an(e#1i( Pac3fic! S.A.C.
ANALISIS DE MERCADO Sección I.=
La in1e("i+ación de e#cad!
De$inición del problema Eaciendo un estudio del negocio de dispensa de combustibles" se obser&a !ue es grande # di&erso" pero estos est%n desarrollados en lugares estrat9gicos donde ha# ma#or concurrencia de autos" de:ando de lado las zonas ale:adas. ,n la actualidad podemos notar !ue el sector de ser&icios de &enta de combustibles est% siendo in&adido por gri$os in$ormales" los cuales se abastecen de combustible de dudosa procedencia. Nuestro ob:eti&o es hacer posible !ue los consumidores puedan ser abastecidos !ue sea certi$icado" de buena calidad # precios accesibles. Nuestro pFblico ob:eti&o" estar% con$ormado por a!uellas personas de 6@ a >1 a;os. 0l determinar este rango de personas como pFblico ob:eti&o" no de:amos de lado las menores o a a!uellas pertenecientes a di$erentes ni&eles socio económicos las cuales puedan estar como clientes potenciales al encontrase en el sector geogr%$ico perteneciente a nuestro mercado ob:eti&o" si no a las personas !ue posean cual!uier tipo de auto o !ue usen algFn motor de combustión interna # demande el tipo de combustible !ue o$recemos. Deseos # necesidades del consumidor
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,l consumidor busca un lugar donde poder" adem%s de abastecerse de combustible" dis$rutar de un ambiente agradable :unto a sus acompa;antes. 5usca tambi9n un trato especial" una atención di$erenciada # detallista" sentirse importante. E%bitos de uso # actitudes Para estos casos nuestros consumidores obtienen in$ormación ma#ormente de sus grupos sociales cercanos" con los cuales comparte in$ormación acerca de temas de inter9s mutuo. i una persona del grupo recomienda nuestro ser&icio debido a la calidad # buen trato !ue se le da genera en el resto del grupo un inter9s m%s acerca del ser&icio recomendado.
Sección I.>
An?li(i( de la !fe#"a
Eistoria ,sta empresa $ue $undada en 6222 por el se;or ,lías *lores uispe e hi:os Milmer # Robert" dedicado a la &enta de combustibles comoA petróleo D1" gasolina de 23 # 21 octanos" siendo pro&eído por la empresa R,P+L. ,n sus inicios sus ingresos eran escasos debido a !ue no contaba con una in$raestructura adecuada ni con una mo&ilidad !ue pueda traer combustible de la planta" adem%s !ue reci9n se incorporaba a este rubro" siendo en ese entonces sus principales competidores el gri$o e;or de Euamantanga # gri$o -ranser&is Paci$ico. ,n el a;o del <331 me:oro su in$raestructura # ad!uirió una cisterna !ue le permitió obtener algo m%s de ingresos. ,n el a;o <33? inauguraron una estación en la localidad de Caraba#llo. ,n la actualidad esta empresa tiene planes de aperturar una nue&a estación de ser&icios.
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C!*e"encia
Nuestra zona de in$luencia presenta di&ersos competidores" pero esto tiene aspectos tanto negati&os como positi&os" !ue in$lu#en en los resultados económicos de nuestro negocio" es así !ue la obser&ación" conocimiento # el adecuado control de la competencia es un punto importante para el desarrollo del %rea de mareting. ,s e&idente pues !ue" dada a di$icultad para conseguir datos rele&antes para todos nuestros competidores" deberemos centrarnos en a!uellos !ue consideremos como competidores directos" es decir en los !ue e'iste un grado de coincidencia importante enA el precio de combustible # algunos ser&icios adicionales !ue brinda la empresa.
eleccione el a;o # central o zona 0;o ob:eto de an%lisisA
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0nalizamos la central o zonaA
Lima
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PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA
PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA
ituaciones del an%lisis de mercado ,l producto se consume en todo el a;o. Características particulares a cada situación ,l poder ad!uisiti&o tiene una importante in$luencia en su consumo
ANALISIS INTERNO 0. R,C4R+ ,R,NC0L,A ,l gerente est% encargado de super&isar directamente a los traba:adores. 5. R,C4R+ E4J0N+A Cuenta con un gerente" un administrador" un contador # 63 traba:adores (> gri$eros" 6 cho$er para distribución" 6 cho$er para pro&eer combustible # < en la atención del minimaret). e tiene a un contador !ue realiza la contabilidad de la empresa cada mes. C. R,C4R+ N*+RJ0-C+ O -,CN+L+C+A Cuenta con una computadora" < laptops # programas para lle&ar la contabilidad general de la empresa. D. N*R0,-R4C-4R0 0D,C40D0A Local ubicado en la Panamericana Norte =>.1 m" con una e'tensión de 6377 m <. ,. R,C4R+ *N0NC,R+A Cuenta con un $inanciamiento propio *. L+-C0 D, ,N-R0D0A La recepción de combustible se da con una adecuada &eri$icación tanto por parte de los traba:adores # el personal administrati&o. . PR+D4CC+NA No es una empresa productora. E. J0R,-N O ,N-0A ,l mareting se da a tra&9s de pana$le' # las &entas se realizan en $orma personalizada. . L+-C0 D, 0LD0A e da la &enta en el mismo centro de ser&icio con un producto de calidad
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I. ,RC+ D, P+- ,N-0A No e'iste ser&icio de post&enta.
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AN8LISIS DE MARKETING 0;o ob:eto de an%lisisA
<367
0nalizamos la central o zonaA
Delegación Lima.
ituaciones del an%lisis de mareting
PRODCTOS A La o$erta actual AN8LISIS ADMINISTRATI0O FINANCIERO 5 CONTROL DE GESTI4N 0;o ob:eto de an%lisisA
<367
0nalizamos la central o zonaA
Delegación Lima.
ituaciones
istema de ca:a.
Características Particulares a cada ituación ,s de uso e'clusi&o para el $inanciamiento de las necesidades de la empresa.
aneamiento.
Características Particulares a cada ituación ,l saneamiento de los re!uerimientos de la empresa se realiza con recursos propios de la empresa.
n$ormación económica.
Características Particulares a cada ituación Los gastos # $lu:o de capitales se realizan de $orma coordinada # sin e'cesos.
estión de cobro.
Características Particulares a cada ituación ,'isten sistemas de cobro e$ecti&o # d9bito.
Rentabilidad.
Características Particulares a cada ituación Los productos son rentables.
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AN8LISIS DE RECRSOS ;MANOS 0;o ob:eto de an%lisisA
<367
0nalizamos la central o zonaA
Delegación Lima.
ituaciones del an%lisis de recursos humanos
,structura de la +rganización.
Características particulares a cada situación ,sta mu# bien establecido en la empresa con el producto esta establecido en el mercado.
AN8LISIS DE I D 0;o ob:eto de an%lisisA
<363
0nalizamos la central o zonaA
Delegación lima.
ituaciones del an%lisis de T D Nue&a cadena de Producción en el $uturo. Características particulares a cada situación e desea producir una nue&a línea de ser&icio como la &enta de autos con el sistema N.
DISTRIBCI4N 0;o ob:eto de an%lisisA
<367
0nalizamos la central o zonaA
Delegación Lima.
Producto
Die(el D@
4nidades &endidas semanales en total <2 733 Realizadas al precio unitario de /.66.>? upone un total de &entas de /.=7= 32@ Producto
Ga(!!l
4nidades &endidas en total <7 =>3 Realizadas al precio unitario de /.66.62 upone un total de &entas de
/.< 1@@.73
UNI - FIQT
1
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Ga(!!l @
Producto
4nidades &endidas en total <7 =>3 Realizadas al precio unitario de /.67.22 upone un total de &entas de
/.=>1 61>.7
0ENTAS POR P6BLICO OB/ETI0O 0;o ob:eto de an%lisisA ProductoA
<367
Die(el D@
0dultos Ió&enes
<< 313 4 ? =13 4
ProductoA
Ga(!!l
0dultos Ió&enes
62 7@@ 4 7 @?< 4
Ga(!!l @
ProductoA 0dultos Ió&enes
6? 733 4 > 2>3 4
0ENTAS POR MESES 0;o ob:eto de an%lisisA <:>
-otal de &entasA /.6>7 @33 717.7
Desglose por meses. entas de producto # zona seleccionados -otal &enta por meses Jeses ,nero *ebrero Jarzo 0bril Ja#o Iunio Iulio 0gosto eptiembre +ctubre No&iembre Diciembre
mporte de &enta 63 =@< 7<@.>= : :: @<.H: : >> >@=.< :< @> >=@.>> H :.:= H@ :.= : H:< <.@> : @< .@= <@ H H.
8 >.=3 66.>3 66.@3 ?.@3 =.?3 7.63 >.13 >.63 ?.73 @.<3 63.23 61.>3
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OB/ETI0OS
0. ,-R0-,C+ D, L0 ,JPR,0 Crecimiento en acti&os. Crecimiento en &entas. Ja#or participación en el mercado del distrito de Puente Piedra. magen institucional. 5. +5I,-+ ,N,R0L D,L J0R,-N BJe:orar el ser&icio de atención" implementar # modernizar la empresa C. +5I,-+ ,P,C*C+ D, J0R,-N
Lograr la plena satis$acción del cliente.
,strategias Reno&ar promociones !ue hagan sentir al cliente importante. Contar con un estudio de mercado" !ue permita conocer me:or a los clientes # mercado meta como tambi9n a la competencia. mplementar # desarrollar la in$raestructura.
,strategias 0mpliar el local para los ser&icios de la mec%nica automotriz. Pintar toda la in$raestructura. ncrementar # sostener la rentabilidad de la empresa. ,strategia 0umentar la capacidad instalada # disminuir la capacidad ociosa. Jantener e incrementar la participación en el mercado de comercialización de combustible.
,strategias ncrementar la comercialización de combustible a las ciudades de Puente Piedra. Creación de una sucursal en Caraba#llo. Capacitación # selección del personal.
,strategias Reclutar a nue&o personal para los di$erentes ser&icios. Capacitar al personal para la atención de gri$eros. Capacitar el personal para el nue&o ser&icio de automotriz (la&ado # engrase) Je:orar la imagen institucional. ,strategias 4ni$ormizar al personal de ser&icio.
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1:
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,l personal debe ser cordial al momento de atención (pre &enta" &enta # post &enta). 6. *idelizar a los clientes. ,strategias D%ndole al cliente buena atención" o$ertas # promociones. <. Je:orar la atención al cliente. ,strategias =. Realizar con&enios con empresas de transportes. ,strategias Eacer con&enios con empresas de transportes" ta'is # combis. 7. Reno&ar las o$ertas # promociones. ,strategias Contar con di$erentes promociones # o$ertas para cuando el cliente ad!uiera el ser&icio.
ANALISIS FODA Ta<'a 4! A#='ii DOFA
*+R-0L,H0 6. Con&enio <. =. 7. 1. >.
D,5LD0D, con
la
empresa
R,P+L. n$raestructura adecuada # propia. 4bicación estrat9gica. +$ertas # promociones originales. *inanciamiento propio. 0mplia e'periencia (61 a;os en
6. *alta de publicidad. <. Personal no capacitado.
este rubro). ?. Líder en la zona del cono norte" Puente Piedra. @. toc permanente. 2. 0dministración directa.
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+P+R-4ND0D, 0J,N0H0 6. Con&enios con nue&as empresas 6. A*a#ición de de transporte. <. ncremento del par!ue automotor c!*e"id!#e(. <. C#i(i( ec!nóica. en Lima Jetropolitana. =. 0a#iación de *#eci!(. =. ncremento de automó&iles a gas. 7. Nue&as opciones $inancieras.
n,e1!(
FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia
J,RC0D+ ,-R0-,C+ P,en"e Pied#a 'a*allal ) Ancón.
0. ,-R0-,0 ,N,R0L, Ta$la @& Ma"#i DOFA J0-RH +P+R-4ND0D, 6. Con&enios con nue&as empresas de transporte. <. ncremento del par!ue en Lima Jetropolitana. =. ncremento de automó&iles a gas. 7. Nue&as opciones $inancieras *+R-0L,H0 :.J F: ) O=& A*#!1eca# el 6. Con&enio con la c!n1eni! c!n la e*#e(a empresa R,P+L. REPSOL *a#a i*leen"a# el <. n$raestructura 8#ea de a$a("eciien"! de adecuada # propia. +a( *a#a 1e3c,l!(. =. 4bicación estrat9gica. <.J F= ) O:& Fi#a# c!n1eni!( 7. +$ertas # promociones c!n e*#e(a( de "#an(*!#"e originales. de e("a #e+ión c!$i( 1. *inanciamiento propio. "ai(. >. 0mplia e'periencia (66 =.J F ) O< O>& C#eación de a;os en este rubro). ,n +#if! en Ca#a$a)ll! ?. Líder en la zona del a*#!1ecand! ,n c#di"!. cono norte" Puente Piedra. @. toc permanente. 2. 0dministración directa.
0J,N0H0 6. 0parición de nue&os competidores. <. Crisis económica. =. ariación de precios.
:.JFH F= F< ) A:& Red,ci# l!( i*ac"!( *!# el in+#e(! de n,e1!( c!*e"id!#e(. <.JA< ) F@& Red,ci# el i*ac"! de la c#i(i( ec!nóica c!n n,e("#! financiaien"! *#!*i!.
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D,5LD0D, :.J D: ) O= O>& Inc#een"a# :. *alta de publicidad. la *,$licidad *a#a da# a no c!n!ce# el a$a("eciien"! de <. Personal capacitado. +a( a*#!1ecand! ,n c#di"!. <.J D< ) O=& Ca*aci"a# a n,e("#!( "#a$a%ad!#e( en el (e#1ici! de a$a("eciien"! de +a( *a#a a,"!ó1ile(.
:.J D: ) A:& Inc#een"a# la *,$licidad *a#a ace# ?( c!n!cid! al +#if! ) fidelia# a l!( clien"e(. <.J A= ) D<& Ca*aci"a# al *e#(!nal *a#a c,al,ie# !en"! an"e al+,na 1a#iación de *#eci!(.
FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia
5. ,0L40C+N D, *0C-+R, N-,RN+ Ta$la & E1al,ación de Fac"!#e( In"e#n!( *0C-+R, D,5LD0D, *+R-0L,H0 6 < = 7 Con&enio con 9 R,P+L n$raestructura 9 adecuada 4bicación 9 estrat9gica +$ertas # 9 promociones originales *inanciamiento 9 propio 0mplia e'periencia
9
Líder en la zona sur
9
toc permanente
9
0dministración directa *alta de publicidad Personal capacitado
9 9
no 9
JPLC0NC0
Fa1!#ece *a#a #ed,ci# c!("!( E( la ia+en de la e*#e(a P,n"! e("#a"+ic! de 1en"a( Pa#"e ,e a),da a e%!#a# la( 1en"a( P,ede (!l1en"a#(e *!# (3 (!l! Tene# c!nfiana en la e*#e(a Ca*acidad de a)!# 1en"a( N,nca le( fal"a al+n *#!d,c"! S,*e#1i(ión *e#anen"e Me%!#a# *!# ell! la( 1en"a( Me%!#a# la calidad de a"ención
FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia
Ta$la H& Ma"#i EFI *0C-+R, CR-C+ D, ,K-+ *+R-0L,H0 Con&enio con R,P+L n$raestructura
,0L40C+N 6G63
P,+ 8
C0L*C0C+N 6G7
R,4L-0D+ P+ND,R0D+
H
.:= .:
> =
.>< .=
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adecuada 4bicación estrat9gica o$ertas # promociones originales *inanciamiento propio 0mplia e'periencia Líder en la zona sur toc permanente 0dministración directa D,5LD0D, *alta de publicidad Personal no capacitado -+-0L
H @
.: .@
> =
.> .:@
@
.:= . . .@ .::
> = = = >
.>< .>
@ H
.@ .: :.
: :
.@ .: <.H
FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia
nterpretaciónA El "!"al *!nde#ad! e( de <.H l! c,al indica ,e la *!(ición e("#a"+ica in"e#na e("? *!# encia de la edia. J0-RH 0-R0C-D0D C+JP,--D0D FIGRA <& Ma"#i de A"#ac"i1idad 0( C!*e"i"i1idad 4 EFE ATRACTI0IDAD DEL MERCADO 0en"a%a( C!*a#a"i1a(
244 3
2: 2
EFI COMPETI0IDAD DE LA MARCA 0en"a%a( C!*e"i"i1a(
1 4
3
2
1
FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia
nterpretaciónA ,l punto donde cae entre la intersección del ,*, # ,* representa al %rea de concentración en segmentos rentables # de pocos riesgos. ,ntonces la empresa debe ser selecti&a" de especializarse en el mercado en !ue se encuentre. -ambi9n son interesantes acciones tendentes a concentrarse en mercados de rentabilidad media # de ba:o riesgo.
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C. MATRI' DE POSICION COMPETITI0A -abla @A Jatriz de Posición Competiti&a ,L,J,N-+ P,-R+L,+ D1 0+LN0 23 +CPublico 0utomó&iles con 0utomó&iles con +b:eti&o motor para D1. motor para gasolina. 5ene$icio Jargen de Jargen de Cla&e ganancia ganancia Categoría/ D1 asolina 23 +ct. ubcategoria Jodos # De acuerdo a las De acuerdo a las momentos de uso necesidades de necesidades de cada cliente (&ia:es" cada cliente (&ia:es" para traba:o). -a'is" para traba:o). -a'is" automó&iles automó&iles particulares" particulares" combis" buses combis" buses interpro&inciales. interpro&inciales. Ni&el de ariable ariable precios logan No tiene No tiene
0+LN0 21 +C 0utomó&iles con motor para gasolina. Jargen de ganancia asolina 21 +ct. De acuerdo a las necesidades de cada cliente (&ia:es" para traba:o). -a'is" automó&iles particulares" combis" buses interpro&inciales. ariable No tiene
FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia
LN,0 D, PR+D4C-+ ,-R0-,C+ Petróleo D1 asolina
23 +ct.
asolina
21 +ct.
ESTABLECIMIENTO DE OB/ETI0OS DE 0ENTAS *i:ación de ob:eti&os al a;oA
<361
eleccione las di$erentes combinaciones de ser&icios ProductoA
Diesel D1" asohol 23 # gasohol 21.
ESTABLECIMIENTO DE OB/ETI0OS DE POSICIONAMIENTO eleccione el a;o
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0;o ob:eto de an%lisisA
<367
0nalizamos la central o zonaA Delegación Lima. Propuesta de ob:eti&os Posicionarse como empresa líder en el cono Norte. Jantenimiento del rango actual.
ESTABLECIMIENTO DE OB/ETI0OS DE PRODCTO 0;o ob:eto de an%lisisA
<367
Productos o ser&iciosA Diesel D1" gasohol 23 # gasohol 21 ,st%ndares de calidad # Costes de ser&icio ,st%ndares pre&istosA e espera superar las cantidades comercializadas en el a;o <36< # <36=.
OB/ETI0OS DE 0ENTAS OB/ETI0OS DE 0ENTA POR P6BLICO OB/ETI0O eleccione el a;o para la $i:ación de sus ob:eti&os de &entas *i:ación de ob:eti&os al a;oA
<367
eleccione las siguientes combinaciones de er&icio ProductoA
Diesel D1" asohol 23 # gasohol 21
Central o HonaA
Delegación Lima
4nidades del producto seleccionado # pFblico ob:eti&o -abla de unidades del producto por pFblico ob:eti&o Publico ob:eti&o
4nidades
0dultosA
1@ 2=@
OB/ETI0OS DE 0ENTAS POR MESES eleccione el a;o para la $i:ación de sus ob:eti&os de &entas. Por meses *i:ación de ob:eti&os al a;oA
<367
eleccione las siguientes combinaciones de er&icio
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PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA
ProductoA
Diesel D1" asohol 23 # asohol 21
Central o HonaA
Delegación Lima
Realice la estimación ,stime el importe total de &entas !ue realizara en la zona indicadaA /.2@3 @7<.@
ESTRATEGIAS DE MARKETING =. ESTRATEGIAS DE CARTERA
mplementar capacitaciones periódicas para brindar un ser&icio de calidad .
MODELO DE DI0ERSIFICACION MATRI' CRECIMIENTO Q COTA DE MERCADO. ENFOE BCG Tabla 2: Matriz de Crecimiento-Cuota de Mercado
Productos (unidad de negocio)
-.C.J. (8)
(K) Nuestra ,mpresa
(O) Ja#or Competidor
K/O Ratio
8 &entas de nuestra empresa
Petróleo D1
<6"3
61
<3
3.?1
=1
asolina 23
67"3
2
6=
3.>2
<1
asolina 21
2"3
1
?
3"?6
63
FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia
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REPRESENTACION GRAFICA DE LA MATRI' BCG FIGURA 3: Matriz BCG
C J
<< < : : :> :< : > <
: ;
D 5
: 5
1'
7' =' <' ' '/< '/= '/7 PARTICIPACION RELATI0A DE MERCADO
'/1
FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia
SECENCIA 4PTIMA DE LOS FL/OS DE CA/A BCG FIGURA 4: Secuencia de Fluo de Caa
PROD. ESTRELLA A T L A
L E D O T N E I M I C E G R N A C I ? E T A D E 5 K A R S A A T M
PROD. INTERROGNTE
PETROLEO D<
PROD. 0ACA
PROD. PERRO
GASOLINA OCT. GASOLINA @ OCT. FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia UNI - FIQT
2
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ALTA BAJA =.:. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION Tabla 3: !"trate#ia de Se#mentaci$n
PETROLEO D@
GASOLINA
Al+,n!( a,"!ó1ile( de "ai( e*#e(a( in"e#*#!1inciale( e*#e(a( de ca#+a ) al+,n!( a,"!ó1ile( de (e#1ici! *a#"ic,la#. OCT Al+,n!( a,"!ó1ile( de "ai(. @ OCT Al+,n!( a,"!ó1ile( de (e#1ici! *a#"ic,la#.
FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia •
0pro&echar el con&enio con R,P+L para cubrir el segmento de automó&iles a gas N.
=.<. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO •
er la empresa competiti&a" capacitada para darle el me:or ser&icio para el
•
combustible !ue 4d. demanda. Jodi$icar el eslogan !ue sea representati&o" el cual le identi$i!ue a la empresa en cual!uier lugar.
=.=. ESTRATEGIAS DE FIDELI'ACION • •
*irmar con&enios con empresas de transportes de esta región. 5rindar ser&icios adicionales durante la &enta" comoA limpiar parabrisas" medir el grado de aceite" etc.
=.>. ESTRATEGIAS DE PLA'A •
Creación de 4,N en Caraba#llo apro&echando !ue tenemos $%cil acceso a los cr9ditos.
=.@. ESTRATEGIAS FNCIONALES ESTRATEGIA • •
DE PRODCTO
Lanzar a nuestros clientes la &enta de gas N. ncluir nue&os ser&icios al cliente comoA &ulcanizadora" la&ado # engrase # mec%nica en general.
ESTRATEGIA
DE DISTRIBCION 5 0ENTAS
UNI - FIQT
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PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA •
Eacer uso de intermediarios #" de ese modo" lograr una ma#or cobertura
•
de nuestro producto" o aumentar nuestros puntos de &entas. 4bicar nuestros productos solamente en los puntos de &entas !ue sean con&enientes para el tipo de producto !ue &endemos (estrategia de distribución selecti&a).
ESTARTEGIA
DE PRECIO
No tiene estrategia de precio debido a !ue los precios en cual!uier establecimiento de combustible son est%ndar. ESTRATEGIA DE COMNICACI4N •
ncrementar publicidad por medios como una estación radial #/o gigantogra$ias ubicadas en lugares estrat9gicos.
>. PLANES DE ACCION& Ta<'a 4! P'a#e )e A%%i>#
PL0N, D, 0CC+N D, PR+D4C-+ 0CC+N, A*lia# la +aa de (e#1ici!( c!n el ?#ea de a$a("eciien"! de +a( *a#a 1e3c,l!(. PL0N, D, 0CC+N D, PR,C+ 0CC+N, Benca#2in+ e"e#n! *a#a "ene# l!( e%!#e( *#eci!( PL0N, D, 0CC+N D, D-R54C+N O ,N-0 0CC+N, Fi#a de aliana( e("#a"+ica( c!n e*#e(a( ,(,a#ia( A*liación de la #ed de 1en"a( ac",al C!n! N!#"e C!n(!lidación del e,i*!( de 1en"a( M!de#niación ) c!*leen"ación del l!cal c!n el (e#1ici! ec?nica a,"!!"#i
de
PL0N, D, 0CC+N D, C+J4NC0CUN ,K-,RN0
UNI - FIQT
2:
PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA
PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA
0CC+N, Ref!#a# la *,$licidad de n,e("#!( *#!d,c"!( Ca*a-a *,$lici"a#ia FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia
>.:. PRIORI'ACION DE LOS PLANES DE ACCION& Ta<'a 5! Pri&ria%i># )e A%%ie
PLANES DE ACCION DE PRODUCTOS ACCIONES Am%liar la #ama de "er&icio" con el 'rea de aba"tecimiento de #a" %ara &e()culo"*
PLANES DE ACCION DE PRECIOS ACCIONES Benc(mar+in# e,terno %ara tener lo" meore" %recio"
PLANES DE ACCION DE DISTRIBUCION Y VENTAS ACCIONES Fi#a de aliana( e("#a"+ica( c!n e*#e(a( ,(,a#ia( A*liación de la #ed de 1en"a( ac",al C!n! N!#"e C!n(!lidación del e,i*!( de 1en"a( M!de#niación ) c!*leen"ación del l!cal c!n el (e#1ici! de ec?nica a,"!!"#i PLANES DE ACCION DE COMUNICACIÓN EXTERNA ACCIONES Ref!#a# la *,$licidad de n,e("#!( *#!d,c"!( Ca*a-a *,$lici"a#ia FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia
5
MATRI' DE PRIORI'ACION DE ACCIONES :
UNI - FIQT
3;
PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA
PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA FIGURA 5! Ma*ri )e Pri&ria%i># )e a%%ie
FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia Ta<'a 6! Pri&ria%i># )e A%%ie
-P+ D, PL0N
PRODCTOS D A D I R O I R P
J
COMNICACI4N DISTRIBCION 5 0ENTAS COMNICACI4N DISTRIBCION 5 0ENTAS DISTRIBCION 5 0ENTAS PRECIOS DISTRIBCION 5 0ENTAS
PR+RH0C+N D, PL0N, 0CCUN A*lia# la +aa de (e#1ici!( c!n el ?#ea de a$a("eciien"! de +a( *a#a 1e3c,l!(. Ca*a-a *,$lici"a#ia
C!n(!lidación del e,i*!( de 1en"a( Ref!#a# la *,$licidad de n,e("#!( *#!d,c"!( Fi#a de aliana( e("#a"+ica( c!n e*#e(a( ,(,a#ia( A*liación de la #ed de 1en"a( ac",al C!n! N!#"e Benca#2in+ e"e#n! *a#a "ene# l!( e%!#e( *#eci!( M!de#niación ) c!*leen"ación del l!cal c!n el (e#1ici! de ec?nica a,"!!"#i
FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia
UNI - FIQT
31
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PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA
CONTROL E1al,ación ) c!n"#!l ,s de gran importancia establecer mecanismos de control # de retroalimentación para tener in$ormación de los resultados de cada acción # de esta $orma establecer los ni&eles de e$ecti&idad e impacto en el mercado ob:eti&o. CONTROL eleccione el a;o # ob:eti&os del Plan 0;o ob:eto de an%lisisA
<367
Central o HonaA
Delegación Lima
Producto o er&icioA Diesel D1" gasohol 23 # gasohol 21 eleccione un mes # proceda a su estudio de control ,n el mes deA
diciembre
,ste es su ob:eti&o de &entas a cumplir hasta este mesA /.61 133 333 ,ste es el total de &entas realizadas hasta este mesA Lo !ue supone un porcenta:e de cumplimiento delA
/.6? 2>= <72.1= @>.<2 8
O$%e"i1!( definid!(& ,laboración de un Plan de Jareting ,speci$icación del cumplimiento de las acciones Puesta en marcha el <= de setiembre 4n minucioso control mensual del mismo 0probación por la Dirección eneral INFORMES DE CONTROL E0ALACION GENERAL DE LA CENTA DE RESLTADOS E1al,ación de la C,en"a de Re(,l"ad!( Comportamiento del Jargen 5ruto # de Contribución a Ni&el -otal Comportamiento de la Ci$ra de entas a Ni&el -otal Comportamiento del Coste de entas a Ni&el -otal Comportamiento de los astos Comerciales a Ni&el -otal
UNI - FIQT
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PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA
RESMEN GENERAL DE DES0IACIONES ,speci$i!ue una $echa de control *echa de control
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Comunicación pre apertura e realizar% un cóctel de inauguración en el cual pre&iamente en semanas anteriores se ha estado publicitando la apertura con &olantes # a&isos de premios # sorpresas así como de un shoV en &i&o" intentando !ue ha#a el ma#or nFmero de medios posible. C!e#cialiación De$inimos para nuestro negocio dos canales de &enta los cuales pueden ser directos o indirectos. Los directos son a!uellos !ue est%n $ormados por personas de la propia organización mientras !ue los indirectos utilizan personas u organizaciones e'ternas a la empresa. a. Canales de &enta directosA Lo principales canales de &enta directos para un gri$o son una red de &entas propia # el uso de medios de comunicación boca a boca. •
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Red de &entas propiasA Puede estar compuesta de una o &arias personas" las cuales se dedican de manera e'clusi&a a la comercialización # &enta de los ser&icios. e encarga de la &enta directa # de desarrollar los canales de &enta indirecta. Desarrollar%n todo el material publicitario # de coloca la correcta imagen corporati&a. 0dem%s habr% un %rea de relaciones pFblicas a cual se encargar% de e&entos" la relación con los clientes P" la relación con los medios de comunicación e denti$ica clientes potenciales. 4so de nternetA ,n los medios de comunicación !ue se utilizar%n" se detalla lo !ue la p%gina Meb contendr%" in$ormación acerca de los ser&icios brindados.
b. Canales de &enta indirectosA Con$ormados por personas !ue est%n especializadas en lo !ue es el rubro de dispensa de combustibles. CONCLSIONES 6. ,l par!ue automotor se est% incrementando a gran escala" lo !ue $a&orecer% enormemente a los gri$os" pero la tendencia !ue se est% &i&iendo es la del gas licuado de petróleo (LP # N)" !ue pretende imponerse en el mercado por!ue es económico # tiene una &ariedad de aditi&os !ue $a&orecen al rendimiento del motor del &ehículo. Pero para estar a la par con este incremento se re!uiere !ue todo gri$o cumpla con todas las normas !ue impone +N,RJN para un adecuado ser&icio <. ri$o B,L N+R-,+" en la e&aluación de $actores e'ternos tienen un total ponderado de <.77 !ue indica !ue est% :usto por deba:o de la media en su es$uerzo por seguir estrategias !ue capitalicen las oportunidades e'ternas # e&iten las amenazas. =. emos de !ue la empresa tiene grandes oportunidades !ue har%n de !ue se posicione r%pidamente en el sector correspondiente. UNI - FIQT
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