Modul Kewirausahaan

Modul Pertemuan 14 TREN KEWIRAUSAHAAN DAN STRATEGI PEMASARAN (LANJUTAN) SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M

PENDAHULUAN Deskripsi Singkat

: Mata kuliah kewirausahaan membahas dan membuat perencanaan

bisnis

yang

baik

dan

menjual

serta

mengimplementasikan ide bisnisnya. Tujuan Pembelajaran Umum: Pada akhir perkuliahan, kewirausahaan dapat menghantarkan

mahasiswa perencanaan

memantapkan bisnis

kemampuan

yang

menulis

tentang

dan

mampu

menarik,

mempresentasikan gagasan / ide usaha bisnisnya.

PENYAJIAN Pokok Bahasan

: Tren Kewirausahaan dan Strategi Pemasaran (Lanjutan)

Sub Pokok Bahasan

: 1) Mengembangkan dan Mengakhiri sebuah Bisnis; 2) Menguraikan materi mengenai trend yang terjadi di dunia yang mengakibatkan pentingnya keterampilan berkomunikasi tren dan pertumbuhan industry; 3) Menguraikan mengenai gambaran pasar; 4) Menguraikan mengenai ukuran dan tren pasar; 5) Menguraikan mengenai peluang strategis, target pasar, karakteristik pasar.

Tujuan Instruksional Umum : Mahasiswa mampu menguraikan dasar-dasar ilmu kewirausahaan , mampu mengkonseptualisasi dengan konteks bisnis nyata dan mampu menigkatkan soft skill dalam berbisnis Tujuan Instruksional Khusus : Mahasiswa mampu berkomunikasi secara verbal dan non verbal, mampu mendengarkan dengan baik, mampu mengembangkan kreatif dan inovatif, mampu mengembangkan leadership dan influence influence serta mampu mencari penyelesaian masalah yang berhubungan dengan dasar-dasar berbisnis. Petunjuk Penggunaan Modul: Bacalah terlebih dahulu uraian materi dari pokok bahasan ini sebelum mengerjakan soal-soal latihan atau quiz yang diberikan guna mengevaluasi pembelajaran Saudara Uraian Materi Modul 14

:

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e])

1

TREN KEWIRAUSAHAAN A. MENGEMBANGKAN DAN MENGAKHIRI SEBUAH BISNIS

Dalam perjalanan sebuah bisnis, wirausahawan harus menyadari bahwa segala sesuatu tidak ada yang mudah, sesuai rencana, terus tumbuh, dan tidak berubah. Keadaan terburuk yang bisa atau mungkin dihadapi oleh wirausahawan dalam mengembangkan usaha (ekspansi usaha) bisa terjadi kapan pun juga. Salah satunya ialah menyusutnya bisnis (berkurangnya ekspansi) atau keputusan akhirnya adalah keluar ( exit ) dari bisnis tersebut karena sudah tidak bisa bertahan dalam persaingan, bertumbuh, tetapi tidak menguntungkan lagi. Beberapa jenis keadaan yang sering terjadi ketika bisnis sedang berjalan (diperkenalkan), yaitu: 1. Kestabilan usaha dan mempertahankannya 2. Ekspansi dan mengembangkan usahanya 3. Penciutan usaha dan mengambil langkah perbaikan 4. Kombinasi antara ekspansi dan penciutan usaha 5. Menutup dan keluar dari bisnis Kondisi yang perlu diperhatikan dan diantisipasi adalah penciutan usaha atau keluar dari bisnis yang terkadang tidak pernah masuk ke dalam pikiran wirausahawan. Terjadinya kesenjangan (gap) antara pertumbuhan bisnis yang diharapkan dengan yang dialami akan sangat menentukan pilihan strategi mana yang harus diambil agar bisnis bisa selamat atau keluar dari usaha tanpa masalah yang berarti. Untuk itu, salah satu strategi saving the profit saat bisnis sedang tumbuh (growth) dengan pesat perlu dilakukan karena akan sangat membantu wirausahawan dalam mengatasi kesulitan saat bisnisnya harus diciutkan dan dihentikan untuk keluar dari bisnis. 1. Pilihan Strategi

Pilihan strategi itu adalah salah satu keputusan yang harus dilakukan oleh seorang wirausahawan ketika menghadapi sebuah keadaan, dan pilihan strategi bisa berupa kebijakan atau bisa berupa intuisi dari wirausahawan atau manajemen yang mungkin sangat berperan dalam proses pengambilan keputusan. Dalam hal ini yang kita gunakan adalah keputusan strategis yang diambil berdasarkan analisa dan pertimbangan-pertimbangan dari data-data yang telah dikumpulkan sebelumnya. Salah satu teknik analisa yang bisa digunakan dan telah dikembangkan oleh banyak pengusaha sukses untuk membantu menentukan pilihan strategis adalah analisa dengan teknik Boston Consulting Group dengan membuat matrik portofolio sebagai berikut:

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e])

2

POSISI I: STARS-PELUANG UNTUK INVESTASI Pada posisi ini, tingkat pertumbuhan bisnis sedang tinggi-tingginya yang didukung oleh posisi yang kuat dalam persaingan usaha di pasar sehingga keadaan seperti itu akan membuat bisnis membutuhkan dana yang besar untuk mempertahankan posisi pertumbuhan dan persaingan dengan memanfaatkan pertumbuhan jumlah laba yang cukup besar.


3

POSISI 2: CASH COWS-STABIL Pada posisi ini, produk dan bisnis sedang tumbuh tetapi posisi produk dan bisnis dalam persaingan yang sangat tinggi, sehingga bisa dikatakan kondisi ini pangsa pasarnya tinggi tetapi pertumbuhan bisnisnya rendah. Mempunyai arus kas masuk semakin besar akan bisa menjadi sumber dana untuk menutup biaya rutinitas operasional dan mungkin bisa membagi deviden untuk pemiliknya. POSISI 3: QUESTION MARKS-BURUK DAN PERLU INOVASI Pada kondisi ini, pertumbuhan bisnis tinggi tetapi posisi persaingan di pasar rendah. Kondisi ini adalah keadaan perusahaan yang cukup buruk dikarenakan kebutuhan dana yang besar untuk pertumbuhan yang tinggi namun posisi persaingan tidak sesuai dengan pertumbuhan bisnisnya. Hal ini disebabkan adanya gap yang besar antara arus kas masuk dengan arus kas keluar sehingga mengalami deficit arus kas yang besar. Posisi ini berbahaya bagi seorang wirausahawan jika tidak terdeteksi atau diantisipasi. POSISI 4: DOGS-PENCIUTAN ATAU KELUAR DARI BISNIS (EXIT) Kondisi ini adalah kondisi yang paling buruk dari semua keadaan yang ada. Hal ini dikarenakan tingkat pertumbuhan bisnis yang rendah dan ditambah lagi oleh posisi persaingan di pasar yang rendah. Hal ini pula yang menyebabkan tingkat laba rendah dan biaya yang dibutuhkan semakin besar. Kecenderungan penjualan yang terus menurun akan menjadi perangkap paling berbahaya dari tekanan pasar dan arus kas keluar yang tinggi. STRATEGI PEMASARAN (LANJUTAN) 

TEKNIK DAN STRATEGI PEMASARAN

Setelah memahami perencanaan usaha/ rencana bisnis dan analisis pesaing, langkah selanjutnya adalah mempelajari dan melatih bagaimana barang dan jasa yang dihasilkan itu didistribusikan atau dipasarkan. Sesuai dengan definisi pemasaran, yaitu kegiatan meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen ( probe/ search), menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen ( product ), menentukan tingkat harga ( price), mempromosikannya agar produk dikenal konsumen ( promotion), dan mendistribusikan produk ke tempat konsumen ( place), maka tujuan pemasaran adalah bagaimana agar barang dan jasa yang dihasilkan disukai, dibutuhkan, dan dibeli oleh konsumen (J. Supranto, 1993). Ini berarti bahwa perhatian kita dalam pemasaran haruslah diawali dengan riset pemasaran, yaitu untuk meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen. Sesuai dengan tujuan pemasaran, maka inti pemasaran adalah menciptakan nilai yang lebih tinggi dibandingkan nilai yang diciptakan oleh pesaing bagi konsumen. Strategi usaha yang cocok dengan konsep tersebut adalah memproduksi barang dan jasa apa bisa dijual dan bukan menjual barang dan jasa yang bisa diproduksi. Strategi pertama sangat tepat dan sesuai dengan inti pemasaran, sedangkan strategi kedua tidak tepat karena tidak memerhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen. Prinsip dasar pemasaran adalah menciptakan nilai bagi langganan ( customer value), keunggulan bersaing (competitive advantages), dan fokus pemasaran. Tujuan pemasaran bukanlah untuk mendapatkan langganan, akan tetapi memperbaiki situasi bersaing. Dalam SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e])

4

konteks ini, seorang wirausaha harus mampu memproduksi barang dan jasa dengan mutu yang lebih baik, harga yang lebih murah, dan penyerahan yang lebih cepat daripada pesaing. 

PERENCANAAN PEMASARAN

Pembahasan tentang strategi perusahaan tidak bisa terlepas dari perencanaan, arahan, atau acuan gerak langkah perusahaan untuk mencapai suatu tujuan. Ada beberapa langkah dalam merencanakan pemasaran bagi usaha baru, yakni sebagai berikut: Langkah 1: Menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan

Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, pertama-tama harus dilakukan penelitian pasar atau riset pemasaran. Riset pasar harus diarahkan pada kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen, berapa jumlahnya, kualitas yang bagaimana, siapa yang membutuhkan, dan kapan mereka memerlukan. Riset pasar dimaksudkan untuk menentukan segmen pasar dan karakteristik konsumen yang dituju. Langkah 2: Memilih pasar sasaran khusus

Setelah mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, langkah berikutnya adalah memilih pasar sasaran khusus. Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu: (1) Pasar individual (individual market ) (2) Pasar khusus (niche market ) (3) Segmentasi pasar (market segmentation) Dari tiga alternatif pasar sasaran tersebut, bagi perusahaan kecil dan usaha baru lebih tepat bila memilih pasar khusus dan pasar individual. Sedangkan untuk perusahaan menengah dan besar lebih baik memilih segmen pasar. Langkah 3: Menempatkan strategi pemasaran dalam persaingan

Penerapan strategi pemasaran sangat tergantung pada keadaan lingkungan persaingan pasar yang ada dari hari kehari. Keberhasilan dalam segmentasi pasar sangat tergantung pada potensi yang menggambarkan permintaan dari lingkungan persaingan. Ada enam strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan yang bersaing: (1) Berorientasi pada pelanggan (customer orientation) (2) Kualitas (quality ), ialah mengutamakan Total Quality Management (TQM) yaitu efektif, efisien, dan tepat. (3) Kenyamanan (convenience), yaitu memfokuskan perhatian pada kesenangan hidup, kenyamanan, dan kenikmatan. (4) Inovasi (innovation), yaitu harus berkonsentrasi untuk berinovasi dalam produk, jasa, maupun proses.


5

(5) Kecepatan (speed ), atau disebut juga Time Compression Management (TCM), yang diwujudkan dalam bentuk: (a) Kecepatan untuk menempatkan produk baru di pasar. (b) Memperpendek waktu untuk merespons keinginan dan kebutuhan pelanggan (customer response time). (6) Pelayanan dan kepuasan pelanggan. Langkah 4: Memilih strategi pemasaran

Strategi pada dasarnya adalah suatu cara untuk mencapai tujuan. Strategi pemasaran ialah paduan dari kinerja wirausaha dengan hasil pengujian dan penelitian pasar sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan strategi pemasaran. Untuk menarik konsumen, wirausaha bisa merekayasa indikator-indikator yang terdapat dalam bauran pemasaran (marketing mix ), yaitu probe, product, price, place, dan promotion. 

STRATEGI PEMASARAN: BAGI USAHA BARU

Sebelum menentukan harga, peritel harus terlebih dulu memilih strategi pemasaran yang akan digunakan. Strategi pemasaran yang dapat dipilih antara lain: 1) Penetrasi Pasar ( Market Penetration) adalah strategi pemasaran untuk meningkatkan jumlah penjualan barang dan jasa yang sudah ada dengan memperbesar upaya penjualan dan periklanan. Misalnya, upaya promosi dan iklan yang gencar dilakukan produk-produk jamu, perusahaan-perusahaan rokok, produk makanan dan minuman, dan berhasil meningkatkan angka penjualan. 2) Pengembangan Pasar (Market Development ) mencoba meningkatkan penjualan dengan memperkenalkan produk barang dan jasa yang ada pada pasar baru. Pada strategi ini, yang diperluas bukan upaya penjualan atau promosinya, melainkan upaya untuk mencari pasar baru. Misalnya, produk-produk AMWAY dan CNI yang dipasarkan melalui jaringan berjenjang (multilevel marketing). 3) Pengembangan Produk (Product Development ) mencoba meningkatkan penjualan dengan memperkenalkan produk dan jasa baru kepada pasar yang sudah ada. Produk-produk itu mungkin merupakan modifikasi dari produk yang sudah ada. Misalnya, produk-produk pakaian wanita dan anak-anak, mobil, computer, dan elektronik. 4) Segmentasi Pasar (Market Segmentation) merupakan strategi pemasaran yang sangat terkenal bagi usaha baru. Pada strategi ini, produk dipasarkan berdasarkan segmennya. Misalnya, segmentasi berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, tingkat pendapatan. Jadi, segmentasi adalah cara membagi pasar atau mengelompokkan pasar ke dalam beberapa segmen. Segmentasi adalah tentang pemetaan suatu pasar menjadi beberapa kategori dengan menyatukan perilaku-perilaku yang serupa ke dalam sebuah segmen. Ada beberapa syarat untuk melakukan segmentasi yang


6

efektif, yaitu segmennya harus dapat diukur, dapat dijangkau, cukup besar atau cukup menguntungkan, dapat dibedakan, dan dapat dilaksanakan. Kotler dan Lane (2007) menyebutkan strategi segmentasi dapat dibagi menjadi lima kategori, yaitu: a) Geografi, pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda, seperti negara, negara bagian, wilayah, provinsi, kota, atau rumah tangga. b) Demografi, memilah-milah pasar atas factor who to buy. Pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel demografis, seperti usia, gender, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, penghasilan, dan kelas social ekonomi. Variabel demografis merupakan dasar yang paling popular untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan karena lebih mudah diukur daripada variabel lain. c) Psikografi, membagi pasar atas faktor why do they buy. Konsumen dibagi-bagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup, kepribadian, atau nilainilai yang mereka anut. d) Behavioral, membagi pasar atas faktor how do they buy dan mengacu pada kegiatan perilaku yang terjadi secara konkret. Konsumen dikelompokkan berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap produk tertentu. e) Individual, pasar dianggap sebagai kumpulan dari individu-individu yang berbeda satu sama lain. Semakin tinggi persaingan yang terjadi dalam suatu industri, perusahaan dituntut untuk menggunakan variabel yang paling dekat dengan perilaku pembelian, dalam hal ini behavioral atau individual. Setelah mengelompokkan pasar, sekarang Anda mulai melakukan pilihan. Targeting artinya memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dijadikan target pasar. Strategi ini dilakukan untuk menentukan kepada siapa saja produknya akan dijual, apakah itu ditujukan pada semua orang atau hanya mengambil sekelompok orang pada pasar tertentu. Positioning. Sekarang, kita buat agar strategi Anda lebih mencengkeram pasar lagi. Buatlah agar konsumen benar-benar memiliki ikatan batin dengan Anda. Ikatan itu disebut positioning atau brand positioning. Positioning (posisi) adalah upaya untuk mengomunikasikan produk dan brand Anda agar masuk ke dalam benak konsumen. Positioning adalah posisi yang ditempati suatu produk dalam pikiran pasar Anda. Positioning dipakai ketika Anda menghadapi persaingan yang sengit sehingga menyulitkan konsumen mengingat produk atau merek Anda. Jadi, brand positioning dilakukan untuk mempermudah daya ingat konsumen agar mereka menempatkan merek Anda dalam top of mind mereka, dan menjadi loyal karena Andalah yang pertama-tama mereka sebutkan saat berbelanja. SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e])

7



PENELITIAN DAN PENGEMBANGAN PASAR ( PROBE )

Langkah pertama dalam kegiatan pemasaran adalah meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen, berapa jumlahnya, bagaimana daya belinya, di mana tempat konsumennya, dan berapa permintaannya, semuanya merupakan informasi penting bagi pemasaran produk baru. Menurut Peggy Lambing dan Charles L. Kuehl (2000: 153), keunggulan bersaing perusahaan baru terletak pada perbedaan (diferensiasi) perusahaan tersebut dengan pesaingnya dalam hal: (1) (2) (3) (4) (5) (6)

Kualitas yang lebih baik Harga yang lebih murah dan bisa ditawar Lokasi yang lebih cocok, lebih dekat, lebih cepat Seleksi barang dan jasa yang lebih menarik Pelayanan yang lebih menarik dan lebih memuaskan konsumen Kecepatan, baik dalam pelayanan maupun dalam penyaluran barang

Oleh sebab itu, menurut Zimmerer (1996: 117), bagi usaha baru sangatlah cocok untuk menerapkan strategi yang didorong oleh pasar ( market driven). Strategi ini dibangun berdasarkan enam fondasi: (1) Orientasi konsumen (2) Kualitas (3) Kenyamanan dan kesenangan (4) Inovasi (5) Kecepatan (6) Pelayanan dan kepuasan pelanggan Keenam komponen tersebut secara bersama-sama ditujukan dalam rangka memenuhi target pasar sasaran. ENAM FONDASI STRATEGI YANG DIDORONG OLEH PASAR Orientasi Pelanggan Barang dan Kualitas

Jasa Segme n Pasar

Kenyamanan

Pelayanan dan Kepuasan Pelanggan

Kecepata n Inovasi

Berorientasi Pada Konsumen Usaha baru yang berhasil pada umumnya memusatkan perhatian pada pengembangan sikap yang berorientasi pada kepuasan para pemilik kepentingan ( stakeholder satisfaction). Dalam pemasaran, orientasi itu tentunya kepada kepuasan pelanggan dengan prinsip-prinsip pokok sebagai berikut: SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e])

8

(1) Bila ada pelanggan yang merasa kurang puas, penuhilah secepat mungkin kekurangan tersebut. (2) Doronglah pelanggan untuk mengajukan keluhan bila kurang memuaskan. (3) Mintalah umpan balik ( feed-back ) dari karyawan tentang upaya perbaikan pelayanan yang harus diberikan kepada pelanggan. (4) Buatlah komitmen untuk memberikan pelayanan terbaik kepada konsumen. (5) Hati-hati dalam memilih dan melatih seseorang yang akan berhubungan dengan pelanggan. (6) Kembangkan pelayanan bagi karyawan, sehingga komunikasi betul-betul mengarah pada pelanggan. (7) Berikan insentif kepada karyawan yang betul-betul memberikan pelayanan istimewa kepada pelanggan. Kualitas Perbaikan kualitas dengan kata lain disebut Total Quality Management (TQM). TQM merupakan bagian integral dari perbaikan kualitas dan “corporate culture”. Secara filosofi, Total Quality Management (TQM), nilai-nilai, dan kerja keras tidak hanya ditujukan untuk mempertahankan kualitas barang dan jasa tetapi juga untuk mempertahankan kualitas usaha dan pelayanan kepada pelanggan. Kunci utama dalam mengembangkan TQM justru terletak pada perhatian khusus kepada pelanggan. Artinya, kualitas harus mencerminkan kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Menurut Zimmerer (1996), ada lima komponen kualitas yang secara berurutan perlu diperhatikan, yaitu: (1) Ketepatan (reliability ), yaitu rata-rata kelalaian/ pengabaian (2) Daya tahan (durability ), yaitu berapa lama barang dan jasa tersebut dapat dipakai/ bertahan (3) Mudah digunakan (easy of use), yaitu barang dan jasa tersebut harus mudah untuk digunakan (4) Nama merek yang terkenal dan dipercaya (known and trusted brand name) (5) Harga yang relative murah (low price) Sedangkan di bidang jasa pelayanan, konsumen ingin melihat jasa perusahaan yang mencerminkan beberapa karakteristik sebagai berikut: (1) Berwujud/ nyata (tangibles), yaitu terdapatnya fasilitas, peralatan, dan sumber daya manusia untuk memberikan pelayanan jasa (2) Ketepatan (reliability ), yaitu terdapatnya pemenuhan pelayanan yang sesuai dengan moto atau slogan perusahaan (3) Ketanggapan (responsiveness), yaitu tanggap terhadap keinginan pelanggan (4) Terjamin dan penuh empati (assurance and empathy ), yaitu menimbulkan sikap yang menyenangkan. Dengan kata lain, pelayanan haruslah cepat, tepat, menyenangkan, dan sopan. Artinya, terdapat jaminan bahwa pelayanan yang diberikan dapat menimbulkan rasa aman dan senang bagi pelanggan Pedoman penting untuk mencapai sasaran kualitas tersebut di atas dapat dilakukan dengan langkah-p sebagai berikut: SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e])

9

(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8)

Bangun kualitas ke dalam proses Kembangkan tim kerja dan sebar luaskan sampai departemen Mantapkan ikatan dengan pemasok secara khusus Latihlah manajer dan karyawan agar mereka partisipasi dalam program peningkatan kualitas Berdayakan karyawan pada setiap tingkatan organisasi, berikan wewenang dan tanggung jawab dalam membuat keputusan untuk menentukan kualitas Mantapkan komitmen manajer terhadap kualitas Berikan insentif kepada orang yang bekerja berkualitas Kembangkan strategi perusahaan dalam perbaikan kualitas

Kenyamanan dan Kesenangan Untuk mengetahui kenyaman, dilakukan dengan cara meminta informasi kepada pelanggan, misalnya kesenangan apa yang mereka inginkan dan mereka harapkan dari pelayanan yang disajikan perusahaan? Untuk memberikan pelayanan yang menyenangkan harus diperhatikan hal-hal berikut: (1) Lokasi usaha harus dekat dengan pelanggan (2) Berikan kemudahan-kemudahan kepada pelanggan (3) Tentukan jam kerja yang menyenangkan bagi pelanggan. Apakah perusahaan buka 24 jam sehari selama seminggu penuh atau tidak (4) Tetapkan apakah barang perlu diantar atau tidak (5) Berikan kemudahan kepada pelanggan agar dapat membeli secara kredit (6) Latihlah karyawan untuk dapat melakukan transaksi dengan cepat, tepat, dan sopan Inovasi Inovasi merupakan kunci keberhasilan usaha baru. Inovasi yang terus-menerus merupakan kekuatan bagi wirausaha dalam meraih sukses usahanya. Beberapa bentuk inovasi yang lazim dan terkenal antara lain bentuk produk baru, perbedaan teknik/ car a, dan pendekatan baru dalam memperkenalkannya.

Kecepatan Kecepatan merupakan kekuatan dalam persaingan. Dengan kecepatan berarti mengurangi biaya, meningkatkan kualitas, dan memenuhi permintaan pasar. Secara filosofi, kecepatan disebut Time Compression Management (TCM), yang memiliki dua aspek, yaitu: (1) Mempercepat produk baru ke pasar, dan (2) Memperpendek waktu dalam merespons permintaan pelanggan baik dalam memproses produk maupun dalam mendistribusikan atau menyampaikannya.

Agar perusahaan yang mementingkan TQM dapat bersaing, hendaknya melakukan hal-hal sebagai berikut: (1) Perbarui keseluruhan proses sehingga menjadi lebih cepat (2) Ciptakan fungsi silang dari tim kerja, berikan wewenang untuk memecahkan persoalan. Tim kerja yang dimaksud adalah insinyur, pekerja di pabrik penjual, ahli kualitas, dan pelanggan


10

(3) Arahkan tujuan secara agresif untuk mengurangi waktu dan memperpendek jadwal. Melalui TQM diharapkan dapat mengurangi siklus waktu, misalnya yang seharusnya beberapa minggu menjadi beberapa hari atau jam saja, seharusnya sebulan hanya beberapa minggu saja (4) Tanamkan budaya cepat. Pelayanan harus cepat namun efektif dan sopan (5) Gunakan teknologi yang dapat mempercepat proses. Pelayanan dan Kepuasan Pelanggan Wirausaha mengetahui bahwa salah satu cara terbaik untuk mempertahankan pelanggan dan menarik pelanggan baru adalah dengan menyajikan pelayanan yang lebih baik yang tidak tertandingi oleh pesaing lain. Cara menciptakan pelayanan dan kepuasan pelanggan dapat dilakukan sebagai berikut: (1) Dengarkan dan perhatikan pelanggan (2) Tetapkan pelayanan yang terbaik (3) Tetapkan ukuran dan kinerja standar (4) Berikan perlindungan hak-hak karyawan (5) Latih karyawan untuk memberikan pelayanan yang istimewa (6) Gunakan teknologi yang memberikan pelayanan terbaik (7) Berikan hadiah bagi pelayan terbaik 

BAURAN PEMASARAN A. PRODUK Menurut Kotler, produk adalah apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen. 1. Tahap Pengembangan Pengembangan produk baru merupakan bagian terpenting dalam pemasaran. Namun demikian, dalam tahap pengembangan produk ini sering timbul risiko yang besar dan hamper 80% produk gagal (Zimmerer, 1996: 124). Ada beberapa alasan mengapa produk baru gagal: (1) Produk baru tidak berbeda secara memadai dengan produk yang ada di pasar (2) Wirausaha tidak memiliki pengetahuan yang memadai tentang pasar (3) Perusahaan sangat miskin perencanaan dan kurang gencar dalam memperkenalkan produk-produk barunya (4) Wirausaha gagal untuk menyesuaikan strategi produknya ketika ada perubahan (5) Perusahaan kekurangan dana yang memadai dan kurang komitmen terhadap produk baru

Menurut Zimmerer (1996:125), untuk meminimalkan risiko yang timbul dalam memperkenalkan produk dan jasa baru, pemilik perusahaan kecil hendaknya mempertimbangkan aturan-aturan dalam pengembangan produk sebagai berikut: (1) Simplicity (sederhana) Produk-produk harus mudah digunakan (user-friendly ), yaitu mudah dikenal dan digunakan oleh konsumen (2) Integrity (integritas) SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e])

11

(3)

(4)

(5)

(6)

Desain produk harus baik dari sejak awal sampai akhir pakai Human focus (fokuskan pada orangnya) Memerhatikan peranan komplementer pemakai akhir untuk mendesain integritas. Keberhasilan suatu produk adalah produk yang memerhatikan pemakainya secara ekonomis Sinergy (berdaya juang) Desain produk yang baik memerlukan kombinasi antara pengalaman, pengetahuan, kecakapan dari suatu tim profesional Creativity (kreativitas) Keberhasilan produk sangat tergantung pada keahlian kreatif dari banyak orang. Manajer perusahaan kecil harus mendorong perkembangan lingkungan kreatif Risk (risiko) Desain produk yang baik ditunjukkan oleh produk yang terus eksis sampai batas akhir

Banyak cara untuk merekayasa produk barang dan jasa agar diminati oleh konsumen, di antaranya: (1) Jenis-jenisnya diperbarui (2) Kualitasnya dibeda-bedakan dan ditingkatkan (3) Model dan desainnya bermacam-macam dan dibedakan (4) Kemasan, warna, bentuk, ukuran, standar, merek dibuat sedemikian rupa sehingga lebih menarik 2. Tahap Pengenalan Pada tahap ini produk baru diperkenalkan kepada konsumen potensial. Karena masih kurang diterima di pasar, maka produk baru harus mencoba menerobos pasar yang sudah ada dan bersaing dengan produk yang sudah ada. Untuk memperkenalkan produk baru ini, promosi dan periklanan harus lebih gencar agar produk ini dikenal oleh konsumen terutama konsumen potensial. Karena biaya pemasaran produk pada tahap ini relatif besar, maka pada tahap ini keuntungan biasanya negatif 3. Tahap Pertumbuhan Penjualan Setelah barang itu dikenal oleh konsumen, maka produk tersebut mulai masuk dan diterima oleh konsumen atau disebut juga tahap pertumbuhan penjualan. Konsumen mulai membandingkan produk dalam jumlah yag cukup besar, sehingga volume penjualan meningkat dan begitu pula keuntungan. Jika barang baru ini gagal menembus konsumen pada tahap perkenalan dan pertumbuhan, maka barang tidak akan laku terjual. 4. Tahap Kematangan Pada tahap kematangan, volume penjualan terus meningkat dan margin laba mencapai puncaknya, tetapi kemudian menurun, karena masuknya pesaing baru ke pasar. Masuknya produk pesaing sudah barang tentu menyebabkan menurunnya hasil penjualan.


12

5. Tahap Kejenuhan Pada tahap ini penjualan mencapai puncaknya dan konsumen mulai jenuh terhadap produk tersebut. Oleh sebab itu, pada tahap inilah inovasi produk harus dimulai. 6. Tahap Penurunan Tahap ini merupakan lingkaran akhir daur hidup produk. Hasil penjualan produk secara terus-menerus mulai menurun, produk-produk lama mulai diobral dan cuci gudang, otomatis margin laba juga turun secara drastis. Apabila produk mencapai tahapan penurunan, tidak berarti produk tersebut gagal, karena setiap produk yang telah popular akan selalu diperbaiki kembali. Namun demikian, tidak ada satupun perusahaan yang dapat mempertahankan posisi volume penjualan tanpa inovasi dan perubahan produk. Hasil-hasil inovasi dalam bentuk kreasi-kreasi produk secara terus-menerus akan memberi kepuasan kepada konsumen. Perkenalan Karakteristik Penjualan

Penjualan rendah

Laba Pelanggan

Biaya per pelanggan tinggi Negatif Inovator

Pesaing

Sedikit

Tujuan pemasaran

Menciptakan kesadaran dan keinginan mencoba produk

Biaya

Strategi Produk

Tawarkan produk dasar

Harga

Kenaikan biaya plus

Distribusi

Bangun distribusi yang selektif

Pertumbuhan

Penjualan meningkat dengan cepat Biaya rata-rata per pelanggan

Kedewasaan

Puncak penjualan

Penurunan

Penjualan menurun

Biaya per pelanggan yang rendah Laba meningkat Laba menurun Pemakai awal Pemakai terlambat Jumlahnya Jumlah stabil Jumlahnya bertambah mulai menurun menurun Memaksimumkan Memaksimumkan Mengurangi pangsa pasar laba sambal pengeluaran dan mempertahankan melakukan pangsa pasar pemerahan merek Tawarkan perluasan produk, pelayanan, jaminan Harga untuk menembus pasar Bangun distribusi yang intensif

Biaya per pelanggan yang rendah Laba tinggi Mayoritas tengah

Diversifikasi merek dan model

Lepaskan jenis produk yang lemah

Harga yang sama atau lebih baik daripada pesaing Bangun lebih banyak distribusi yang intensif

Turunkan harga

Bersikap selektif: lepas toko yang tidak menguntungkan


13

Pengiklanan

Promosi penjualan

Perkenalan Bangun kesadaran produk di antara pemakai awal dan penyalur Gunakan banyak promosi penjualan untuk menarik pencoba

Pertumbuhan Bangun kesadaran dan minat di pasar massal

Kedewasaan Tekankan perbedaan dan manfaat merek

Penurunan Kurangi sampai tingkat yang diperlukan untuk mempertahankan pemakai setia

Kurangi pengambilan keutungan dari besarnya permintaan konsumen

Tingkatkan untuk mendorong peralihan merek

Kurangi sampai tingkat minimum

B. HARGA Harga pada dasarnya merupakan alat untuk mengomunikasikan nilai produk kepada pasar. Seorang wirausaha mempunyai alternatif penetapan harga sebagai berikut: 1. Cost-Based Pricing (penetapan harga berdasarkan biaya)  Cost-Plus Pricing (penetapan harga biaya plus) Metode ini merupakan metode penetapan harga yang paling sederhana, pengusaha hanya menambah mark-up tertentu terhadap biaya produksinya  Break Even Analysis and Target Profit Pricing (analisis peluang pokok dan penetapan harga laba sasaran) Ini adalah metode dengan menghitung titik impas ( break even) atau membuat target laba tertentu di atasnya 2. Value-Based Pricing (penetapan harga berdasarkan persepsi calon konsumen terhadap nilai barang) Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya penjualan) untuk menetapkan suatu harga. Jadi, pertama-tama dilihat dulu berapa konsumen bersedia membeli/ membayar untuk produk yang Anda tawarkan, sedangkan biaya produksi baru dilihat belakangan untuk mengetahui apakah biayanya masih dapat menguntungkan. 3. Competition-Based Pricing (penetapan harga berdasarkan persaingan) Going-rate pricing (penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku)  Perusahaan mendasarkan harganya pada harga yang ditawarkan rata-rata pesaing dan kurang memerhatikan biaya dan permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi, atau lebih rendah dari pesaing utamanya.

Sedangkan Griffin dan Ebert (2002) merumuskan cara penetapan harga bagi produk yang telah beredar dan produk baru. Penetapan harga bagi produk yang telah beredar yakni: (1) Penetapan harga di atas harga pasar yang berlaku bagi produk-produk serupa. Penetapan harga di atas harga pasar dilakukan dengan asumsi konsumen akan beranggapan harga yang lebih mahal berarti kualitasnya lebih baik. SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e])

14

(2) Penetapan harga di bawah harga pasar. Penetapan harga di bawah harga pasar yang berlaku dapat berhasil apabila suatu perusahaan dapat menawarkan suatu produk yang kualitasnya sama dengan rata-rata kualitas pesaing (homogen) sehingga konsumen membeli karena harga. (3) Penetapan harga yang sama atau dekat dengan rata-rata harga pasar. Suatu perusahaan yang dominan yang disebut pemimpin pasar menetapkan harga produk yang selalu akan diikuti perusahaan lain. Pendekatan ini disebut sebagai penetapan harga pasar (market pricing). Perusahaan memiliki dua pilihan dalam penetapan harga pr oduk baru yakni: (1) Penetapan harga mengapung. Perusahaan berusaha meyakinkan pembeli bahwa produknya sangat berbeda dari produk lain yang ada di pasaran. Kalau berhasil, perusahaan dapat menghasilkan laba yang besar dari setiap barang yang dijual. Namun, harga akan jatuh sewaktu perusahaan-perusahaan baru memasuki pasar tersebut karena mereka melihat potensi margin yang besar yang Anda peroleh. (2) Penetapan harga penetrasi Strategi ini menarik minat konsumen dengan harga yang rendah untuk mendorong penjualan awal. Peningkatan harga selanjutnya baru dilaku kan secara perlahan-lahan untuk menghindari agar pelanggan tidak mengundurkan diri. C. TEMPAT Saluran distribusi adalah jalur yang dilewati suatu produk dari tangan produsen kepada pengguna akhir. Tempat yang menarik bagi konsumen adalah tempat yang paling strategis, menyenangkan, dan efisien. Untuk mencapai sasaran tempat yang baik dapat dilakukan dengan jalan: (1) Memperbanyak saluran distribusi, misalkan langsung ke konsumen atau tidak langsung yaitu melalui para agen (2) Memperluas segmentasi atau cakupannya, missal segmen lokal, regional, nasional, dan internasional (3) Menata penampilan tempat usaha, missal tata etalase dan posisi produk (4) Menggunakan cara penyampaian barang seefisien mungkin (5) Mengubah-ubah persediaan dari gudang yang satu ke gudang/ tempat yang lain. Hal ini penting untuk mengendalikan persediaan dan penawaran Saluran 1: Distribusi Langsung dari Produk-Produk Konsumsi Produsen Pemakai Saluran 2: Distribusi Eceran dari Produk-Produk Konsumsi Produsen Pengecer Konsumen Saluran 3: Distribusi Grosir dari Produk-Produk Konsumsi Produsen Grosir Pengecer Saluran 4: Distribusi melalui Agen Penjualan atau Broker Produsen Agen/Broker Grosir

Konsumen Pengecer


Konsumen

15

D. PROMOSI Promosi adalah cara mengomunikasikan barang dan jasa yang ditawarkan supaya konsumen mengenal dan membeli. Promosi yakni suatu teknik komunikasi yang dirancang untuk menstimulasi konsumen membeli. Tujuan promosi adalah untuk memperkenalkan barang dan jasa agar dapat diketahui, dibutuhkan, dan diminta oleh konsumen. Tujuan akhir dari segala kegiatan promosi adalah untuk meningkatkan penjualan.

Perusahaan menggunakan metode promosi untuk menyampaikan 4 hal kepada calon pelanggan, yaitu: 1. Membuat mereka sadar (awareness) terhadap keberadaan suatu produk 2. Membuat mereka mengenal lebih jauh 3. Membujuk mereka untuk menyukai produk 4. Dan akhirnya membujuk mereka untuk membeli produk Bauran Promosi terdiri dari: 1. Advertising (Periklanan) Periklanan adalah komunikasi yang bersifat nonpersonal (karena disampaikan melalui media massa), yang dibayar, yang digunakan oleh suatu sponsor yang ditunjuk untuk menyampaikan kepada khalayak mengenai suatu produk. Media periklanan yang paling umum digunakan adalah televise, surat kabar, radio, majalah, iklan luar ruangan, internet, periklanan maya ( virtual advertising), dan direct mail. 2. Personal Selling (Penjualan Pribadi) Dalam metode ini seorang tenaga penjual berkomunikasi tatap muka dengan caloncalon pelanggannya untuk memenuhi kebutuhannya dan menstimulasi pembelian. Teknik ini sangat efektif untuk membangun dan mendekatkan hubungan antara produsen dan konsumennya, serta menambah kredibilitas perusahaan karena pembeli dapat berinteraksi dan bertanya kepada penjual secara langsung. 3. Sales Promotion (Promosi Penjualan) Promosi penjualan adalah kegiatan promosi jangka pendek yang dirancang untuk merangsang konsumen agar tetap setia pada produsen. Keuntungan dari metode ini yakni: a. Membuat produk menjadi get out of the crowd b. Merupakan penghubung pada pesan-pesan yang disampaikan melalui media lain. Konsumen akan lebih mengingat kembali alat-alat promosi yang pernah dilihatnya c. Mendorong terjadinya trial-purchase d. Mempunyai dampak lebih mudah diingat oleh konsumen 4. Public Relation (Hubungan Masyarakat) Hubungan masyarakat adalah suatu bentuk publisitas yang dibentuk dan dikendalikan oleh perusahaan. Hubungan masyarakat dilakukan untuk membangun reputasi baik kepada pelanggan (dan calon pelanggan) dengan menampilkan dan mempublikasikan cerita, kegiatan, ataupun pelayanan terhadap masyarakat umum yang dilakukan suatu perusahaan.


16



STRATEGI TEKNIK PEMASARAN

Sebuah landasan berpikir, mencari pathway untuk mencapai tujuan. Misalnya: 

Memperluas sendiri (buka cabang) atau franchise.



Menjual komoditi (unbranded ) atau dengan merek (branded ).

Pikirkan siapa calon konsumen

Segmentasi dan Targeting

Bagaimana membangun merek

Branding Diferensiasi

Tujuan Anda

Consumer Satisfaction

 



Repeat order Memberi





Penetrasi Pasar

Pengembangan Pasar

Pengembangan Produk

Sumber Referensi: No Nama Buku

1 2 3 4 5 6 7 8 9

10 11

Freddy Rangkuti. 2004. Business Plan Teknik membuat Perencanaan Bisnis dan Analisis kasus, Cetakan V, Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama Gaynor, Gerard H.2002. Innovation by design. New York : Amazon. Hisrich, Robert D., Michael Peters dan Dean Sepherd.1998. Entrepreneurship.2nd Edition, New York : McGraw Hill Kotler, Philp dan kevin lane keller.2009.Marketing Manajemen.13th Edition, Prentice Hall, New Jersey. Mathis, Robert L., Jackson, John H.2000. Human Resource Management.9 th.ed South Western College Publishing Meredith, Geofrey.2000. Kewirausahaan Teori dan Praktek Jakarta: Pustaka Binaman Pressindo. Modul Kewirausahaan untuk perguruan tinggi.2010. Mandiri Porter, Michael.1994. Keunggulan Bersaing.Alih Bahasa Tim Penerjemah Bina rupa Aksara. Jakarta. Salvatore, Dominick,2001.Managerial Economics dalam Perekonomian Global. Edisi ke-4 Jilid Ke-2. Terjemahan Natalia Santosa, Emil Salim, Anis Cherid. Jakarta : Penerbit Erlangga Suryana.2001.Kewirausahaan.Jakarta : Penerbit Salemba Empat. Griffin, Ricky W & Ebert, Ronald J. 2002. Business. Prentice Hall, Inc.


17

Modul Kewirausahaan

Recommend Documents