Manual Idec 2014

Presentaciones de

éxito

“PRESENTACIONES DE ÉXITO” “PRESENTACIONES Nivel básico IDEC Chile

Este manual pertenece a:

“PRESENTACIONES DE ÉXITO” “PRESENTACIONES Nivel básico IDEC Chile

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PRESENTACIÓN

Los colportores necesitan estar diariamente convertidos a Dios, a fin de que sus obras y hechos sería sabor de vida para vida, y que puedan ejercer una influencia salvadora. La razón por la cual muchos han fracasado en la obra del Colportaje es porque no eran verdaderos cristalinos; no conocían el espíritu de conversi conversión: ón: Tenían Tenían una teoría en cuanto a cómo debía ser hecha la obra, pero no sentían que dependían de Dios.(CE, 73) El objetivo de este manual es trabajar sobre la base de que el Colportor en primer lugar cada día lucha por convertirse a Dios y en segundo lugar se prepara cabalmente para realizar un trabajo que glorifique a Dios. Esta herramienta está dirigida especialmente a aquellos que colportarán por primera vez, sin embargo nuestro deseo es que también el repaso de cada aspecto pueda ser de utilidad para aquellos colportores más experimentados, y que con humildad y oración podamos refrescar nuestro conocimiento y técnica para poder realizar un trabajo “tan perfecto como humanamente sea posible”. Este sencillo y práctico manual esta divido en 2 grandes secciones: Parte 1: Los cinco pasos de la venta y la presentación de los libros de Colportaje Parte 2: Anexos para enriquecer y fortalecer la técnica de la introducción, objeciones, puntos de venta entre otros. Agradecemos Agradec emos a todos los colportores de experiencia que aportaapor taron para el desarrollo de este manual. “Puede hacerse una obra mucho más eficiente en el campo del Col portaje que la que se ha hecho hasta ahora. El Colportor no debe estar satisfecho a menos que esté progresando constantemente. Debe hacer una preparación completa, pero no debería conformarse con un conjunto de palabras que nunca cambian; debe dar al Señor la oportunidad de colaborar con sus esfuerzos e impresionar su mente. El amor de Jesús, obrando en su corazón, lo capacitará para idear medios a fin de tener acceso a las personas y las familias “ (Testimonies , tomo 5, pág.396. Año 1885)

PRINCIPIOS GENERALES DE UNA PRESENTACIÓN 1. 2. 3.

Ser entusiasta, espontáneo y sincero.

4.

Adaptar la presentación a cada persona (A jóvenes, adultos, familias con niños, abuelos, personas solteras) Por ejemplo no hablar a un soltero sobre la educación de los hijos, pero si hablar de este tema a una familia con niños.

5.

No presentar únicamente el material de salud, sino que también, debemos presentar el material espiritual junto con el de salud “Dondequiera que se presente la obra del Colportaje entre nuestros hermanos, deben presentarse tanto los libros de salud como los religiosos juntos, como partes de una obra unida” (C E , 187).

6.

Depender continuamente del Espíritu Santo “No es la capacidad del instrumento o del obrero, sino que es el Espíritu de Dios obrando en el corazón, lo que otorga verdadero éxito.” (C. E., 150).

Hablar con claridad, entonación, y expresión adecuada. Hacer participar a la persona formulando preguntas y solicitando su opinión sobre los temas.

PRESENTACIÓN DE ÉXITO

1. Entrar al hogar

2. Entrar al corazón

3. Descubrir la necesidad

5. Concretar la venta

4. Crear deseo de comprar

1. ENTRARA AL HOGAR •

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“¡Buenas tardes!, ¡mucho gusto en saludarle!, mi nombre es... Soy estudiante y represento a la Universidad Adventista de Chile/Servicio Educacional Hogar y Salud (elegir 1) Estamos realizando un Proyecto “VIDA SANA”... Consiste en una breve charla de cortesía y luego mostrarle un material bibliográfico que estamos distribuyendo… Y ahora me correspondió visitar SU HOGAR ( apuntar con la mano hacia el interior del hogar )... Si su amabilidad me lo permite...

Objeciones ¿Pero de qué se trata? Repetir más lentamente lo mismo “Consiste en una breve Charla de cortesía y luego mostrarle un material bibliográfico que estamos distribuyendo”. Nunca entregar más detalles. ¿Cuánto se demora? “Es breve, pero como es una información tan valiosa, hay que dedicarle un poco de tiempo” ¿Puede ser aquí afuera? “Este es un proyecto es serio, no es algo de la calle, además así podré mostrarle el material bibliográfico del que le hablé”. ¿Pero usted está vendiendo? “Sí, estamos distribuyendo este material bibliográfico, porque queremos que las personas puedan tener este beneficio en su hogar, y demás esto beneficia a los estudiantes para pagar sus estudios” No me interesa, no puedo, no tengo tiempo “Mire este es un Proyecto muy importante y tenemos que visitar todos los hogares /negocios/hospitales, etc. Al permitir nuestra visita usted nos estará ayudando para acceder a un programa de beca para nuestros estudios. Cuando después de insistir la persona realmente no puede atenderte Como nuestra visita es de vital importancia, pasaré nuevamente mañana. ¿A qué hora le acomoda más? ¿En la mañana o en la tarde? ¿Cómo es su nombre? Bien Sra. María, agendaré su visita para el miércoles a las 16:00. Nos vemos, muchas gracias.


1. Entrar al hogar





2. ENTRARA AL CORAZÓN Busque romper el hielo, ganar la confianza y despertar la curiosidad mediante el uso de frases amistosas, cordiales o elogiosas. Inicie la conversación hablando de algo que el cliente tiene, ama, desea, le gusta, le interesa, hace o ha hecho, haciéndolo en forma de reconocimiento o elogio sincero.

Por ejemplo, puede decir: (Mientras se entra a la casa ): Disculpe, ¿con quién tengo el gusto?.........................Le felicito Sr/a………….………. por tomar estos valiosos minutos para su salud y la de su familia, esto habla muy bien de usted, ¡le felicito!

NOTA: *Párese frente a un asiento convenientemente situado, idealmente en el comedor o cerca de una mesa, donde se puedan presentar los libros, y espere ser invitado a sentarse.

Una vez sentados continuar hasta ganar la simpatía, por ejemplo puede decir: “Sra. Pérez ¿esta es su familia? Qué bonitos hijos tiene ¿ya están asistiendo a la escuela? (mirando al cuadro en la pared), o bien: La verdad que tiene un buen perro guardián Sra. , veo que no es muy recomendable entrar de noche ¿verdad? o quizá puede decir: Sra. Pérez, noto que a usted le gusta la música ¿no es así? ¿quién toca el piano (arpa, guitarra, violín, etc. ) en la casa? “

Más Tips del libro “Colportor de Éxito” Formas de ser simpático: •

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Visite a las personas con alegría: cuando sentimos simpatía hacia un individuo estaremos contentos en su presencia, y se lo mostraremos mediante la sonrisa sincera. Mencione el cargo: “Usted que es profesor comprende” “Usted que es dueña de casa comprende mejor que nadie” Realce el trabajo: “Sr. Juan lo felicito por su admirable trabajo en la empresa, ¿cómo lo logró?....; ¡Lo felicito de verdad! Escuchar con interés


1. Entrar al hogar





3. DESCUBRIR LA NECESIDAD Una vez que logró entrar en confianza, sacar prospecto y comenzar

El motivo de nuestra visita es presentarle el “Proyecto Vida Sana” Este Proyecto se está realizando a nivel nacional, y se lleva a cabo por dos motivos: 1º Para beneficiar su salud mediante los manuales que voy a mostrarle más adelante 2º Porque los estudiantes pueden acceder a becas de estudio.

Averiguar Entonces Sra. Pérez, cuénteme: ¿cómo ha estado su salud? ¿cómo ha estado la salud de familia? ¿Tiene antecedentes de problemas cardíacos, diabetes, cáncer? ¿Cuántas veces a la semana hace deporte? ¿y su trabajo es sedentario? ¿En la familia hay personas que tengan el hábito de fumar? ¿Cómo está su alimentación? ¿ Qué enfermedades son las que le causan mayor preocupación? ¿Se ha sentido muy nerviosa o ansiosa este último mes?

NOTA: *Si la persona es poco comunicativa el colportor puede proceder a realizar el pronóstico cardíaco

Alarmar: “En nuestro país, la 1º causa

de muerte son los problemas al corazón!!. 26.000 . personas mueren al año por un infarto. Sra. María ¿Qué está haciendo Ud. para evitar esto? c) Crear curiosidad: “¡Pero hay una buena noticia! ¡Existe la clave del éxito para evitar esto! hay un exclusivo alimento que si Ud. Lo consume todos los días, reduce a la mitad el riesgo de padecer un infarto al corazón!!” * Decirlo en tono de curiosidad/no dar la respuesta

3. DESCUBRIR LA NECESIDAD Alarmar: “La 2º causa de muerte en

Chile es el cáncer. ¡21.000 personas mueren al año de cáncer!” El cáncer que más ataca a la mujeres chilenas es el cáncer de mamas, cada 6 horas muere una mujer por este cáncer. Sra. María, ¿Qué está haciendo Ud. para evitar este problema? Crear curiosidad: Mire Sra. María exis-

te una moderna solución para prevenir el cáncer de mama consumiendo un imprescindible alimento todos los días! ¿Usted conoce este alimento? Más adelante se lo voy a mostrar..” Alarmar: En Chile existe 1.500.000 de

personas que padecen de Diabetes. Lamentablemente es una enfermedad que progresa sin provocar síntomas y al no ser tratada adecuadamente puede provocar daño en los riñones, perder la visión o perder una extremidad. Sra. María ¿Qué está haciendo Ud. para evitar este problema? Crear curiosidad: “Mire Sra. María exis-

te un ¡gran y valioso alimento!, que le aportará una sustancia similar a la insulina para su cuerpo, bajando los niveles de azúcar en su cuerpo!”

Alarmar: En Chile, 1.000.000 de perso-

nas padecen de depresión, y 1 de cada 4 chilenos vive en un estado permanente de estrés. Ambas enfermedades disminuyen las defensas y aumentan el riesgo de desarrollar enfermedades cardíacas y digestivas. Sra. María ¿Qué está haciendo ud. para evitar este problema? Crear curiosidad: Mire Sra. María exis-

ten 5 alimentos neuroprotectores que combaten la depresión y el estrés

NOTA: *Una vez que el Colportor detectó la necesidad, alarmó y logró crear curiosidad en el cliente, es un buen momento para avanzar a la presentación de los libros. Lo más importante es lograr obtener la mayor cantidad de información posible sobre la vida del cliente. En esta etapa el cliente habla, el Colportor escucha.

Bien, Sra. María, como le expliqué al inicio el proyecto Vida Sana consta de 2 partes: 1º esta breve charla de cortesía y en 2º lugar mostrarle la solución a través del material Bibliográfico que le mencioné, que abarca la salud física, mental y espiritual.

NOTA: *Sacar todos los libros que el colportor va a presentar de una vez y dejarlos de forma ordenada sobre la mesa. Evitar sacar de uno en uno, porque el cliente se distrae, y comienza a perder el interés. El colportor puede iniciar la presentación de los manuales con el libro “El Poder Medicinal de los Alimentos” Por ejemplo, puede iniciar con la pregunta “¿Conoce usted las investigaciones del Dr. Jorge Pamplona? Y comenzar la presentación

PRESENTACIÓN DE ÉXITO 1. Entrar al hogar





“El Poder Medicinal de los Alimentos” Autor: Jorge Pamplona Roger Todos sabemos que comer abundantes frutas y verduras es beneficioso para nuestra salud. Sin embargo, desconocemos que cada parte de nuestro cuerpo, cada órgano, requiere alimentos específicos para que pueda funcionar correctamente. Es por esto que en esta investigación se detalla la alimentación específica para cada parte del cuerpo y cómo algunos alimentos esenciales y novedosos pueden sanar las enfermedades y prevenir los principales ataques del cuerpo.

4. CREAR DESEO DE COMPRAR Presentación de los manuales

PUNTOS DE VENTA Ejemplo 1 Página 173 Frase Intrigante

En esta sección se encuentra el método más eficaz y exitoso para tratar la diabetes

Frase Alarmante

La diabetes traerá sufrimiento y dolor a su familia

Dato

Mire Sra. María… La alcachofa Contiene cinarina, es una sustancia de acción similar a la insulina lo que reducirá sus niveles de glucosa en la sangre

Frase Benefactora

Esto traerá bienestar y tranquilidad a su familia

NOTA: *Para elaborar nuevos puntos de venta, revisar Anexo “Elaboración puntos de venta”

4. CREAR DESEO DE COMPRAR Presentación de los manuales PUNTOS DE VENTA

Ejemplo 2 Página 117 Frase Intrigante

En este capítulo se encuentra la solución moderna y actual para tratar la hipertensión arterial. El único alimento que no contiene nada de sodio!

Frase Alarmante

La Hipertensión traerá angustia y malestar a su salud

Dato

Mire Sra. María… la pera no contiene nada de sodio y es rica en potasio lo que controlará su presión arterial

Frase Benefactora

Esto traerá ahorro y salud a su familia

4. CREAR DESEO DE COMPRAR Presentación de los manuales

PUNTO DE CONEXIÓN MANUALES DE JORGE PAMPLONA ROGER Explicar modo de uso de los manuales con el sistema de íconos Se pueden unir los manuales: -El Poder Medicinal de los Alimentos -Placer y Salud en su Mesa -El Poder Medicinal de las Plantas


4. CREAR DESEO DE COMPRAR Presentación de los manuales “Placer y Salud en su Mesa” Autor: Jorge Pamplona Roger Esta es la continuación de la novedosa investigación del Dr. Pamplona. En el manual anterior encontrábamos alimentos específicos para el corazón, aquí, en cambio, encontramos recetas para el corazón. Este manual está dividido en 2 partes esenciales: 1º cómo realizar el cambio progresivo de una alimentación no tan sana a una alimentación saludable a través de aliños, salsas, y exquisitos patés, como por ej. El de garbanzo. Y por supuesto las recetas estrella en lograr un cambio progresivo: las recetas de transición. Y en 2º lugar encontramos las recetas específicas para cada órgano y enfermedad, incluyendo varias propuestas de desayuno, almuerzo y cena para cada caso.

PUNTOS DE VENTA Página 92-93 Todas las personas desean cambiar su estilo de vida, pero hacen cambios bruscos que terminan en fracaso. En esta sección encontramos un método que ¡vale oro!: Las recetas de trancisión. Mediante estas novedosas recetas podemos realizar el cambio progresivo de una alimentación no tan sana, a una alimentación saludable. Esto traerá vida en abundancia!

PUNTOS DE VENTA

Ejemplo 2 Página 286 Frase Intrigante

En esta sección encontramos una moderna y eficaz receta para evitar las complicaciones de la diabetes

Frase Alarmante

La diabetes daña los riñones, provocando insuficiencia renal, esto traerá angustia

Dato

Las alcachofas rellenas contienen cinarina. La cinarina facilita la función depuradora de los riñones y permite que éstos eliminen más fácilmente las sustancias de desecho.

Frase Benefactora

Comer este plato traerá tranquilidad y salud


4. CREAR DESEO DE COMPRAR Presentación de los manuales “El Poder Medicinal de las Plantas” Autor: Jorge Pamplona Roger Para lograr un tratamiento más eficaz y exitoso de las enfermedades, es que esta inves-tigación nos muestra cómo utilizar los principios activos de las plantas medicinales. Nos presenta las plantas específicas para cada órgano del cuerpo y para cada enfermedad. Lo más importantes es hacer un uso correcto de las plantas medicinales. Por falta de información la mayoría de las personas sólo utiliza la hoja de las plantas, cuando en algunos casos el principio activo se encuentra ubicado en otra parte de la planta, como el tallo, el bulbo o la raíz. Además existen plantas, que cuando son tomadas en dosis muy elevadas, resultan tóxicas. Es por esto que en este manual se describe con precisión la dosis y las precauciones que se debe tener en el uso de cada planta.

PUNTOS DE VENTA Ejemplo 1: Página 37 La mayoría de las personas fracasan en el tratamiento de enfermedades con plantas medicinales, porque no conocen su forma de preparación adecuada. Esta sección nos presenta los métodos más eficaces y modernos para preparar las plantas medicinales y lograr el éxito en el tratamiento de su enfermedad. Dependiendo de la planta, y de la enfermedad, es la forma de preparación. Puede ser una maceración, o una infusión, o un baño de asiento. Aquí encontrará el secreto.

PUNTOS DE VENTA

Ejemplo 2: Página 304. 305 Frase Intrigante

En este capítulo está el tratamiento para la diabetes que vale oro!

Frase Alarmante

La diabetes traerá inseguridad y gastos a la familia

Dato

La salvia tomada en infusión, tiene una acción hipoglucemiante, es decir reduce los niveles de glucosa en la sangre, lo que regulado por su médico, permite reducir las dosis de los medicamentos antidiabéticos

Frase Benefactora

Esto traerá economía y protección a su salud


4. CREAR DESEO DE COMPRAR Presentación de los manuales “Cómo tener un Cuerpo Sano” Autor: Jorge Pamplona Roger Esta es la investigación más reciente del Dr. Pamplona. En este manual encontramos los Tratamientos Naturales para lograr el grado máximo de belleza del cuerpo!. Esta investigación esta dividida de acuerdo a los órganos de nuestro cuerpo, y nos presenta su anatomía y funcionamiento, el cuidado general que debemos brindar a cada parte; en qué caso es necesario consultar a un médico y lo más novedoso es que en cada capítulo se muestra una variedad de tratamientos naturales con agua y elementos sencillos que ayudarán a mejorar nuestra salud y embellecer nuestro cuerpo de adentro hacia fuera.

PUNTOS DE VENTA Ejemplo 2: Página 244 En esta sección encontramos un método que vale oro!: los tratamientos naturales para el corazón! La taquicardia y la excitación nerviosa son perjudiciales y causan dolor Una compresa fría sobre el corazón frena la taquicardia. Sólo necesita un paño y agua fría.. Practicar esto traerá tranquilidad y bienestar.

PUNTOS DE VENTA

Ejemplo 2: Página 282, 283 Frase Intrigante

En este capítulo encontramos un moderno secreto!

Frase Alarmante

La Helicobacter Pylori es una bacteria dañina que puede causar gastritis, úlcera y finalmente cáncer de estómago lo que traerá dolor y sufrimiento.

Dato

Una investigación de la Universidad de Tokio demostró que consumir 70 gramos de brócoli durante 2 meses, reduce a la bacteria en un 50%, debido a su elevado contenido en sulforafano, una sustancia antioxidante y anticancerígena.

Frase Benefactora

Practicar esto traerá salud y éxito


4. CREAR DESEO DE COMPRAR Presentación de los manuales Conexión de manuales salud física y mental a un manual de salud espiritual “Sra. María, la OMS define que la salud no es sólo la ausencia de enfermedades, sino que es un completo bienestar, que incluye la salud física, mental y espiritual. A través de estos manuales (apuntar a los de salud) abarcamos la salud física y mental. Entonces, ahora nos corresponde la salud espiritual, permítame preguntarle con mucho respeto: ¿Usted cree en Dios?

“Vida de Jesús” Autor: Elena G. White Las investigaciones demuestran que las personas que cultivan el aspecto espiritual en su vida, gozan de una mejor salud. La autora de este manual ha escrito otros títulos de gran éxito como “Mente, carácter y personalidad”, “Conducción del niño”, “La Educación” entre otros. Este manual extraordinario, nos presenta a través de ejemplos prácticos, cómo podemos fortalecer los valores, como la obediencia, el respeto, la honestidad, la confianza. Es una completa descripción de cada momento de la vida de Jesús. Lo interesante es que cada escena descrita tiene como única fuente La Biblia. Además la autora va guiando al lector a tomar una reflexión, de tal modo que la lectura inste a la práctica.

PUNTOS DE VENTA Ejemplo 1: Página 23 ¿Cuál es el secreto de la adolescencia de Jesús? Sus padres sabiamente permitieron que Él aprendiese un oficio junto a José sin descuidar los estudios Eso permitió que el cuerpo y la mente de Jesús se volviesen vigorosos Él empleaba permanentemente sus facultades de modo que las conservaba saludables para vivir una adolescencia tranquila.

Ejemplo 2: Página 79,, 83

Frase Intrigante

En este manual se encuentran los secretos para trabajar con las emociones humanas, como el miedo, la depresión o la angustia.

Frase Alarmante

No controlar nuestras emociones es molesto y trae intranquilidad

Dato

Jesús aplicó el método de la oración. En el Getsemaní en el momento más difícil de su vida oró a Dios para pedir fortaleza.

Frase Benefactora

Por la oración el pudo triunfar y lograr la victoria.

4. CREAR DESEO DE COMPRAR Presentación de los manuales Otros títulos de ACES disponibles para el Colportor:

“101 Secretos para una vida sana” Autor: Dr. Jorge González Haga de cuenta que usted entra en el consultorio médico. Tiene algunas preocupaciones por su salud; quizás diabetes, problemas cardíacos, presión alta, alguna enfermedad que parece grave, o sencillamente se siente estresado, angustiado, con sobre peso y duerme mal. Todo lo que quiere es que el médico lo atienda amablemente y le de las indicaciones necesarias para mejorar su salud. No a las apuradas. No simplemente pastillas. Algo que realmente lo ayude a cambiar sus hábitos y lo haga sentirse mejor. Leer este manual será como pasar un par de horas en la consulta médica, conversando cordialmente con el doctor, que se toma todo el tiempo necesario para despejar sus dudas y aconsejarle todo lo que necesita para que usted pueda tomar las riendas de su salud, y sentirse mejor y con energía para disfrutar de la vida. 101 secretos para una vida sana es una obra integral que lo ayudará a mejorar su estilo de vida, con el objetivo de mejorar su salud. En cada capítulo se describe la enfermedad, su prevención y tratamiento. Además nos ayuda a practicar mediante sencillas recetas lo aprendido. Por último podemos realizar evaluaciones a través de los Test que se incluyen, para tener un pronóstico de nuestro estado de salud.

PUNTOS DE VENTA Páginas 98-99: En este capítulo hay un ¡secreto que vale oro!. La obesidad y el sobrepeso es una enfermedad crónica que nos daña no tan sólo físicamente, sino también psicológicamente, disminuye nuestra autoestima y perjudica nuestra autopercepción. Página 103: En esta sección encontramos las 7 claves para hacer que nuestro hijo adelgace, practicar esto, traerá salud y bienestar.

Página 106: Poner en práctica estos conse jos es el secreto del éxito. ¿Cómo? Siguiendo una pauta segura y eficaz para aprender a preparar los alimentos mediante estas recetas que nos ayudará a recuperar nuestro peso ideal. Esto traerá seguridad y vida a nuestra salud.


4. CREAR DESEO DE COMPRAR Presentación de los manuales Otros títulos de ACES disponibles para el colportor:

“Cómo vivir con optimismo” Autor: Enrique Chaij Encontrarle sentido a la vida, tener un motivo por el cual seguir viviendo. La gente sufre hoy el vacío existencial, la depresión será, según la OMS, la segunda causa de muerte para el 2020. La pregunta que cabe hacer es ¿cómo vivir satisfecho con las cosas que están ocurriendo? Otra encuesta reveladora preguntó ¿cuándo fue la última vez que lloraste? Reflejando que 3 de cada 5 personas han llorado en el último mes. Y Si por el contrario no puedes llorar, pues también es un problema.

El capítulo 2, demuestra como el pesimismo, no solo enferma, sino mata, ¿Por qué nos volvemos negativos? (pág.. 25) Encontrará una terapia apropiada para enfrentar este “asesino silencioso” El capítulo cuatro es muy valioso para todo el que quiere tomar el control sobre sus pensamientos Encontrará aquí el poder de los pensamientos positivos ( es interesante el experimento de la página 49 ). Y cuáles son las 10 ideas erróneas que deben desaparecer de la mente de un/a luchador/a del optimismo.

Otros títulos de ACES disponibles para el colportor:

“Cómo formar hijos vencedores” Autor: Nancy Van Pelt Hoy, en un mundo sin valores es cada vez más necesario contar con un programa sólido para la crianza de nuestros hijos Cada día millones de hombres y mujeres se convierten en padres Sin embargo, muchos de ellos no cuentan con los conocimientos necesarios para ser padres responsables y finalmente los hijos son los que sufren las consecuencias Una de las tareas más difíciles de la vida es tomar una criatura indefensa y criarla de forma tal que se convierta en una persona de bien Esta obra orienta sobre los métodos con los que cuentan los padres para formar el carácter de los hijos, para aprender y aplicar con facilidad la disciplina eficaz y comunicarse con ellos.

Uno de los problemas más comunes entre los niños y los adultos son los sentimientos de inferioridad Por este motivo el mayor regalo que los padres le pueden dar a su hijo es una dosis saludable de respeto de sí mismo Este capítulo da consejos muy prácticos sobre este tema. También esta sección presenta los tres sentimientos que afectan positivamente la comprensión de la dignidad personal y cuales la destruyen. NOTA: *Para elaborar nuevos puntos de venta, revisar Anexo “Elaboración puntos de venta”

4. CREAR DESEO DE COMPRAR Presentación de los manuales Otros títulos de ACES disponibles para el colportor: “El Maravilloso Poder de las Plantas” Autor: Eliza Biazzi Generalmente recurrimos a remedios y a drogas que corten los síntomas, sin preguntarnos porqué llegamos a ese punto. El organismo continúa “intoxicado” y, hasta cierto punto, esta peor por los productos químicos que le administramos. En el camino de la recuperación de la salud, la naturaleza está también a nuestra disposición. Hay miles de plantas que ayudan al organismo es sus funciones de reparar o que neutralizan tóxicos y ayudan a eliminarlos. En este manual encontrará la clave del éxito para librarse de as enfermedades, cómo prepararlas en baños, compresas, jarabes e incluso preparaciones culinarias como caldos y jugos.

Página 79: En este capítulo encontramos un secreto novedoso para fortalecer el cerebro y la memoria. El Alzheimer es una enfermedad que trae dolor y mucha angustia Tomar está fórmula de romero durante la mañana 2 horas antes del desayuno traerá gran beneficio y tranquilidad para nuestra salud.

Otros títulos de ACES disponibles para el colportor:

“El Placer de Comer Bien” Autor: Eunice Leme Vidal EL PROGRAMA DE SALUD INTEGRAL, en conjunto con la nutricionista Eunice Vidal y el Doctor Ubaldo Filho elaboraron un estudio titulado el Placer de comer Bien, que presenta orientaciones para una vida saludable “Más vale un gramo de prevención que un kilo de tratamiento” . Es mejor prevenir que curar Este manual trata dos secretos para una buena alimentación; los Nutrientes y los beneficios de cada uno y recetas básicas Cómo formar una carta saludable. Las investigaciones muestran que la mesa de muchas familias es abundante, pero la calidad de los alimentos es pobre En esta parte hay orientaciones de cómo el cuerpo transforma los alimentos en remedios. Este estudio está dividido en sistemas que abarcan todo el cuerpo humano, siendo el primero el Sistema nervioso. Éste, a su vez, tiene una íntima relación con la mente y el cuerpo. En esta unidad trataremos problemas como: Depresión, Insomnio, Dolores de cabeza y jaqueca, Epilepsia, Estrés. Para curar el dolor de cabeza. Sra. María ¿ya imaginó usted que con uno o dos vasos de agua tibia o fría, media hora antes de las comidas se puede curar el dolor de cabeza? ¡Cuanta economía traerá eso!

4. CREAR DESEO DE COMPRAR Presentación de los manuales Otros títulos de ACES disponibles para el colportor:

“Me casaría de nuevo contigo” Autor: Fernando Zabala “Los matrimonios vienen del cielo, pero también del cielo vienen los truenos y relámpagos”. Este manual dirigido a los casados y los que algún día lo estarán nos presenta la clave del éxito para lograr mantener vivo el amor hasta el final. Muchos matrimonios fracasan por la falta de conocimiento sobre lo que realmente necesita el ser amado. Para todo el que quiera dejar de beber aguas amargas y comenzar a disfrutar de las refrescantes aguas de una relación matrimonial sólida y profunda, presentamos este importante material. Su lectura puede contribuir significativamente a fortalecer los vínculos con el ser al que usted decidió amar. El capítulo 8 nos presenta la solución: conocer lo que el ser amado necesita para ser feliz, cuáles son sus verdaderas necesidades y cómo ponerlo en práctica. Cómo fortalecer la intimidad en sus 4 aspectos: emocional, intelectual, sexual y espiritual. Estudiar estas verdades traerá la felicidad y la tranquilidad a su relación.


4. CREAR DESEO DE COMPRAR COMPRAR Presentación de los manuales Otros títulos de ACES disponibles para el colportor:

“Colección Misión Rescate” Esta colección está compuesta por un libro con énfasis en el mensaje de salud y otro libro con énfasis en el mensaje de salvación. El propósito de esta colección es cumplir lo que Dios ha revelado para el Colportaje: “Debe existir una perfecta unidad entre los obreros que trabajan con los libros que han de inundar al mundo con la luz. Dondequiera se presente la obra del Colportaje entre nuestros hermanos, deben presentarse tanto los libros de salud como los religiosos juntos, como partes de una obra unida.”(CE, 187)

El Sabor de la salud, es un manual único, puesto que presenta el “paso a paso” para lograr tener un cambio real en el e l estilo de vida. Muchas veces intentamos cambiar, pero Tomo I: El Sabor de la salud fracasamos porque no conocemos el “orAutor: Eunice Leme Vidal den de los procesos”. Es por eso que el capítulo “Cómo cambiar el estilo de vida” (pág. 13) nos presenta tres historias que cambiarán tu forma de ver la vida y que traerán seguridad, motivación y éxito. En segundo lugar antes de iniciar el cambio, es necesario reparar todos los daños que le hemos causado al organismo a lo largo de la vida a través de un método que vale oro: La desintoxicación de la sangre, en este capítulo (pág. 25) encontramos las cinco fases que te llevaran a eliminar todos los desechos y toxinas, provocando provocando una baja de peso y por consecuencia tranquilidad, mayor autoestima y bienestar bienestar.. En la segunda parte de este manual encontramos el tratamiento para las enfermedades que se originaron como consecuencia de nuestros malos ´hábitos, como un derrame cerebral o los triglicéridos elevados. La inmejorable solución está en un esquema diario de alimentación específica. Por último en la sección 3 (pág. 3 (pág. 96) encontramos 96) encontramos los secretos para no engordar engordar..

4. CREAR DESEO DE COMPRAR COMPRAR Presentación de los manuales Otros títulos de ACES disponibles para el colportor:

Enciclopedia Origen y Destino de la Humanidad 3 Tomos Tomos Autor: Elena G. De White Esta colección especial es la serie “El Gran Conflicto agrupada en una edición especial de 3 tomos. Corresponde a los libros: Patriarcas y Profetas, Profetas y Reyes, El Deseado de todas las Gentes, Hechos de los Apóstoles y el Conflicto de los Siglos. Esta es una descripción que fácilmente entendería un miembro de la IASD, sin embargo esta es una colección que las personas no adventistas necesitan conocer conocer.. Según la experiencia de los colportores que se destacan en la venta de esta colección, sugerimos dos formas de presentar:

Forma Nº1: Consiste en presentar los libros de salud y a continuación esta colección terminando con el libro l ibro Vida Vida de Jesús. Para esto una estrategia es llevar sólo el tomo 3 que corresponde al libro “El Conflicto de los Siglos” y proceder a presentarlo. Aquí sugerimos algunos puntos de venta: 1. Esta obra explica el significado de este tiempo incierto, para orientarnos, librarnos de la preocupación y el temor temor,, darnos tranquilidad, t ranquilidad, confianza y seguridad para que sepamos cómo hacer frente a este tiempo incierto. D estino del Mundo” para librarnos de 2. Revela “El Destino la triste condición en que se halla el mundo y el trágico fin que le espera; para infundirnos optimismo, para ayudarnos a disfrutar una vida más segura y más agradable


1. Entrar al hogar





5. CONCRETAR LA VENTA Pasos para anticipar el Cierre 1. En el saludo : “Estamos realizando un Proyecto Vida Sana, consiste en una breve charla de cortesía y mostrarle un material bibliográfico que estamos distribuyendo.

2. En la introducción: “Mire más adelante le mostraré la información a través de unos manuales de salud, que son los que tengo aquí en mi mochila, pero antes me gustaría saber ¿cómo ha estado su salud?”

3. En el Cierre: *Conocer la opinión del cliente: -Para anticipar objeciones -Resolver dudas -Resumir “Sra. María ¿qué le parece el Proyecto Vida Sana? ¿Piensa usted que es importante esta información para su salud? ¿Por qué razones usted piensa que esto es importante?

5. CONCRETAR LA VENTA 1º Explicar el porqué del Proyecto Vida Sana 1. Mire Sra. María este proyecto lo estamos realizando por dos motivos: A) En primer lugar porque esto es un gran beneficio para su salud. B) En segundo lugar porque mediante la venta de estos manuales es que nosotros como estudiantes podemos costear nuestros estudios.

2º Decir el precio 2. Mire Sra. María el costo de todos estos materiales es de $200.000 pesos… (Breve pausa de silencio, el Colportor debe orar) Estamos preparados para entregarle este material de forma inmediata

3º Formas de pago 3. Su forma de pago es ¿con efectivo o documentos? Reafirmar decisión con la expresión : “Muy bien, ¡hagámoslo como usted dice!” (Sacar talonario) Cliente: No tengo el dinero ahora.. Colportor: No se preocupe, ¿Cuánto puede dar ahora? *NOTA: El objetivo es vender de contado, pero si la persona no puede pagar todo en el momento, lo importante es CONCRETAR LA VENTA, con la pregunta: ¿Cuánto puede dar ahora?. De esta forma, si es un pedido, al menos la persona ya tomó la decisión de comprar. A continuación las opciones de pago. Nunca se deben mencionar todas de una vez. De acuerdo a las respuestas de cliente el colportor entrega opciones de pago.

5. CONCRETAR LA VENTA Opciones de pago: 1º CONTADO (EFECTIVO O CHEQUE)

2º ABONO 50%

3º PEDIDO CON ABONO

Resumen del Cierre:

1. Explicar por qué 2. Decir el precio 3. Formas de pago

3º PEDIDO CON ABONO

5. CONCRETAR LA VENTA Anexo: “La Entrega” Cuando la persona no puede abonar la mitad y la venta se concreta a través de un pedido, es decir, que hay que regresar de nuevo para entregar los manuales cuando el cliente tenga el dinero; es necesario saber como proceder para realizar la entrega.

a) Para entregar más libros Es esencial tomar pedidos seguros; es decir, honestos, voluntarios, con anticipos. Los pedidos que se toman encubriendo el carácter del libro, y presionando al comprador contra su voluntad, representan problemas en la entrega. Después de tomar el pedido, en la mayoría de los casos es bueno preguntar al cliente al cliente a qué hora del día es más seguro encontrarlo, y anotar eso en el talonario. Será mejor hacer la entrega a corto plazo entregando cada 2 o 3 semanas, o cada mes. Muy excepcionalmente puede ser necesario fijar fechas más lejanas para la entrega. Es mejor entregar todos los libros en una misma fecha que andar entregando cada día o en cualquier momento.

b) Procedimiento ante el cliente – Hay que proceder con naturalidad y confianza. Aunque sin agitarse ni precipitarse, conviene ser positivo y decidido. – Al saludar al cliente es mejor no preguntarle cómo está, para no darle lugar a presentar excusas. – Tampoco hay que sentarse a conversar, a no ser que vaya a demorar algunos minutos en buscar el dinero. – No volver a presentar el libro, a menos que el cliente haya perdido el interés.

5. CONCRETAR LA VENTA Anexo: “La Entrega” c) Qué decir para entregar los libros ¡Buenos días Sra. María! ¡Me alegra verla, vengo para cumplir con nuestro compromiso! El pago que acordó entregar para hoy es de $...................................

Al decir esto, llevar el manual en la mano junto al talonario. Esperar que el cliente vaya a buscar el dinero, una vez que esté cancelado es muy importante anotar en el talonario “CANCELADO” y “ENTREGADO”

d) Qué decir después de la entrega Después de recibir y guardar el dinero, es bueno decir algunas palabras espirituales, aunque se trate de un libro de salud, para no dar la impresión de ser mercantiles, y para excitar la curiosidad de leer el libros. Y entonces, se puede ofrecer el curso bíblico. “Espero que estos libros sean de gran beneficio para usted y su hogar. Tenemos una gran ayuda para usted. En nuestro equipo contamos con un Instructor que le puede explicar las grandes verdades de la Biblia a través de un curso que lo beneficiará de gran manera. ¿Cuándo le acomoda que pueda visitarla?”

Si rehúsa el curso nada perdemos; habremos dejado una influencia espiritual que le ayudará a leer el libro con mejor disposición.

5. CONCRETAR LA VENTA Anexo: “Objeciones” SINCERAS •

El cliente quiere el libro, pero tiene alguna duda.

EVASIVAS •

•

•

•

Respuesta Objeciones Sinceras: 1. Dar la razón al cliente 2. Elogiarlo 3. Convertir la Objeción en razón para comprar 4. Volver a cerrar

El cliente no quiere el libro, y está encubriendo con excusas la verdadera razón de su rechazo. Pueden ocurrir por 3 razones: Falta de interés Falta de dinero Falta de simpatía

Respuesta Objeciones Evasivas: 1. Dar la razón al cliente (cuando se puede) 2. Elogiarlo 3. Convertir la Objeción en razón para comprar 4. Usar MÁS PUNTOS DE VENTA (esencial) 5. Volver a cerrar

Técnicas para descubrir la razón de la evasiva

¿POR QUÉ? 1. Dar la razón al cliente 2. Elogiar 3. Sin embargo me permite preguntarle ¿POR QUÉ?

¿ESA ES LA ÚNICA RAZÓN? 1. Dar la razón al cliente 2. Elogiar 3. Sin embargo me permite preguntarle ¿ESA ES LA ÚNICA RAZÓN?

5. CONCRETAR LA VENTA Anexo: “Objeciones” Técnicas para descubrir la razón de la evasiva ¿HAY ALGO QUE HICE MAL? 1. Dar la razón al cliente 2. Elogiar 3. Sin embargo me permite preguntarle ¿HAY ALGO QUE HICE MAL?

SI EL CLIENTE EVADE POR FALTA DE SIMPATÍA 1. Cerrar el prospecto 2. Conquistar la simpatía 3. Usar puntos de venta 4. Solicitar el pedido.

Cómo responder a las objeciones 1.“Déjeme pensarlo y ya le avisaré” Colportor: – “Sra. María, se nota que usted actúa en una forma muy sabia al ser cuidadosa en un asunto tan importante. – Usted me mencionó que la salud de su familia es realmente importante para usted. – Permítame preguntarle: ¿Qué es lo que le impide o dificulta para tomar su decisión ahora? 2. “Sus libros son muy caros y cuestan mucho más de lo que yo puedo pagar” Colportor: – “Sra. María admiro su cuidado en cuanto a invertir dinero, se nota que usted administra bien sus finanzas y sólo invierte en lo que realmente vale la pena invertir.. Como lo es nuestra salud. – Es por eso que déjeme mostrarle las el método más eficaz y exitoso para prevenir un cáncer de estómago.

5. CONCRETAR LA VENTA Anexo: “Objeciones” Cómo responder a las objeciones 3. “Este es un gasto importante para el cual necesito consultar con mi esposo” Colportor: – ” Sra. María, me parece muy bien su actitud, le felicito porque se nota que la opinión de su esposo es muy valiosa cuando se trata de invertir en algo tan importante como lo es nuestra salud. – Es por eso que estoy seguro de que su esposo confía plenamente en su criterio de que usted siempre tomará la mejor decisión, que es invertir en la salud de su familia, permítame preguntarle: – ¿Qué es lo que le impide adquirir estos materiales? O volver a mostrar un punto 4. “Este libro es caro” Colportor: – “ Sra. María, tiene razón, este libro no es barato. Los libros baratos sobran y muchas veces son perjudiciales. – Usted sabe, lo que poco cuesta, poco vale. – En cambio lo que realmente tiene valor,, cuesta un poco más, pero uno queda satisfecho, y siente orgullo de poseer algo tan bueno y valioso ¿cierto? – Presentar algún beneficio del manual, volver a realizar el cierre. 5. “Este libro está muy caro” Colportor: – “ Es cierto Sra. María. Sin embargo, cada peso invertido en esta obra, es un peso invertido en salud y felicidad para todos los miembros de su familia. Este manual (PMA) cuenta con el tratamiento de 160 enfermedades, si dividimos su valor , $270 pesos por cada enfermedad es lo que está pagando por invertir en tranquilidad y bienestar en su salud. ¿Para cuando le traigo su manual?

5. CONCRETAR LA VENTA Anexo: “Objeciones” Cómo responder a las objeciones 6. Responda las objeciones, no respondiendo las objeciones: – No tomar en cuenta las objeciones, hablando de otra cosa – Anticipando a ella. Ejem: este manual tiene información novedosa y fidedigna ya que no sale en internet.(Para . evitar que digan yo busco todo en internet) – Reírse con el cliente de la objeción ganando su simpatía 7. Oiga las objeciones despejándola con tres técnicas - Oiga las objeciones: Hasta el fin, felicitando su inteligente opinión. Ejemplo: Cliente: Yo me cuido eso no es para mi. Colportor: ¡Mire que bien Sra. María!, personas como usted estábamos buscando, ya que podemos prevenir y no lamentar ¿cierto? - Transforme un rechazo en una objeción:“Su preocupación es importante para mi” Cuénteme ¿qué es lo que le impide acceder a estos manuales? - Aplique la técnica de la reconstitución: Preocupación por el cliente, para que el cliente vea que no es un vendedor cualquiera. “Yo realmente quiero que usted reciba los grandes y valiosos beneficios de estos manuales que traerán seguridad y bienestar a su salud”


1. Entrar al hogar





Un cierre que duplica las ventas (Extraído del libro Colportor de Éxito) La presentación más efectiva quedaría anulada si el Colportor hiciera un cierre apocado y temeroso. En cambio un cierre hecho sin presión, pero con entera confianza, incita a la persona a comprar, simplemente porque el Colportor espera que ella compre. Al terminar el cierre, de cada diez personas, generalmente una o dos piden el libro espontáneamente; otras dos o tres personas quedan indecisas. Si en ese momento el Colportor muestra temor, los indecisos desisten de comprar el libro; pero si ven al Colportor esperando confiado que encarguen el libro, deciden pedirlo. La gente hace lo que el Colportor espera que haga. Esa tranquila confianza del Colportor tiene un efecto poderoso, le hace difícil al comprador decir “no”, y le hace fácil decir “sí”. Por eso el Colportor debe entrar en cada casa con la “venta ya hecha” en su mente. Hay tres grados progresivos de confianza del Colportor. 1) Entrar en la casa a probar si puede vender. 2) Entrar esperando vender. 3) Entrar decidido a vender, aunque preparado para no desalentarse si el cliente rechaza la compra. También hay tres modos de expresar nuestra confianza, con las palabras, con el tono de voz y con la acción.

Anexo: “Cómo realizar una Introducción de Éxito” Identifica y profundiza la necesidad A continuación se explica como el Colportor extrae la necesidad de la persona para llevarla a reflexionar sobre la vida misma, e incluso el propósito de su existencia. Las personas no están acostumbradas a meditar como el cristiano, por eso es fácil generar un clima de profundización mental. Para esto es importante que el Colportor domine alguna enfermedad de la necesidad del Cliente. Con esto, tendrá argumentos para hacer que esa necesidad se agudice, y el Cliente está más alarmado. Ejemplo, primero identificamos la necesidad con el pronóstico: Sra. María. Es Ud. muy amable, además quiero agradecerle por el tiempo que Ud. se está dedicando a su propia salud, al permitirme explicar este proyecto. Verá, se está desarrollando en todo el país, y a mi me ha correspondido visitar este sector. Varios de sus vecinos ya han quedado muy agradecidos por este proyecto. Bien, pero antes de presentarle el proyecto VIDA SANA, debo hacer con Ud. un breve pronóstico cardiaco. Se compone de algunas preguntas acerca de su estilo de vida. El resultado nos dirá qué riesgo tendrá Ud. de tener problemas cardiovasculares en el futuro, ¿Ok? Por ejemplo: ¿tiene Ud. antecedentes de problemas cardiovasculares en su familia?. Preguntas del pronóstico cardiaco:

1. ¿Tiene antecedentes de enfermedades cardiovasculares en su familia? 2. Fuma, ¿Cuántos cigarrillos fuma diariamente? 3. ¿Cuántas veces consume carne en la semana?, incluyendo el pollo, pescado y carnes rojas. 4. ¿Cómo se encuentra con su peso?, ¿cuantos kilos tiene por sobre el peso ideal? 5. ¿Realiza ejercicio físico? ¿Cuántas veces a la semana? 6. Respecto a las enfermedades crónicas ¿Ud. tiene…? 7. Su edad está: ¿entre – y –? ¿O entre – y –?

Anexo: “Cómo realizar una Introducción de Éxito” Pronóstico Cardíaco Bien, su puntaje es _____, esto significa que Ud. tiene un riesgo alto (de pendiendo del resultado) de padecer enfermedades cardiovasculares. Por ejemplo, le felicito porque Ud. está bien en esto… aunque en esto se deberá trabajar más, porque si no se previene, podría llegar a producirse (se dice una enfermedad) …

En este punto es importante que la persona vea que el Colportor encuentra cosas buenas en ella, pero también le dice los peligros de otras. No debe ser un diálogo reprensivo, sino uno educativo e intenso. También, luego de explicar la enfermedad brevemente, se hace un acercamiento o se hace que el Cliente se imagine en alguna situación difícil respecto la salud. El Cliente no teme a la enfermedad en sí, más bien, teme las consecuencias de la enfermedad. Sigamos con profundización. Por esto mismo, quiero mostrarle algunas estadísticas que muestran el estado de la salud de nuestra población actualmente:

Anexo: “Cómo realizar una Introducción de Éxito” Estadísticas 1. En el año 1982 se hizo un estudio en Chile para determinar la cantidad de personas que fallecían por problemas cardiovasculares. Se determinó en ese tiempo que de cada 100 personas que fallecía, entre 10 a 15 morían por problemas al corazón. En el año 1995 se realizó el mismo estudio, llegando a la suma de 25 personas (muertas por problemas cardiacos) de cada 100 muertas. Recientemente de descubrió que de cada 100 personas que mueren, 38 de ellas mueren por problemas cardiovasculares. Se calcula que para el 2020 de cada 100 que mueran, 60 lo harán por enfermedades como la diabetes, colesterol elevado, hipertensión u obesidad. 2. Por ejemplo, ¿sabe Ud. cuál es la principal causa de … ? (la enfermedad que esté de acuerdo a su necesidad) El Colportor puede explicar brevemente alguna enfermedad con el propósito de que la persona vea que el colportor es preparado y que además vea con más detalle las consecuencias de éstas en su vida. Todo esto para que la persona sienta la responsabilidad de cuidarse de una manera más profunda.

La Reflexión y la Decisión Para que el Cliente (Una vez explicada la enfermedad) se imagine dentro de las consecuencias de las enfermedades explicadas. Se le puede alarmar de las siguientes maneras: 1. ¿Se imagina Ud. Sra. María como la diabetes afectaría su familia? ¿Se imagina que se perdiera el sustento de la casa por un ataque cardiaco?, o ¿cómo se sentiría si sus propios hijos tuvieran que cambiarle de paños por una hemiplejia, causa de una trombosis producida por un mal cuidado de la salud?

Anexo: “Cómo realizar una Introducción de Éxito” La Reflexión y la Decisión 2. Yo le pregunto: ¿será necesario tener que pasar por todas estas consecuencias para darse cuenta recién en ese momento la importancia de la salud y la prevención en la familia? ¿será necesario que toda nuestra familia se derrumbe por no ser capaces de reconocer que nuestra última prioridad es la salud? 3. ¿Cuál es su opinión,, Sra. María respecto a la importancia de la salud en la familia? Cliente: Bueno, yo creo que es importante la salud. 4. Muy Sra María, pero ¿Por qué es importante? Cliente: Responde a fin. 5. ¿Cree Ud. que hoy necesitamos estar mejor preparados para el cuidado de las enfermedades? 6. Sra. María ¿Qué camino quiere eligir Ud. en su vida? El camino de la negligencia, de la autosuficiencia, del descuido? ¿O el camino a ser mejor, el camino de la prevención, de la educación, del ejemplo, del éxito? ¿ CUAL?

Cliente responde: ¡¡el de la prevención claro!!

*NOTA: Ahora el Colportor, que generó el ambiente para la decisión, puede sin problemas pasar a la Demostración de los libros. Y su deber será enlazar esa decisión de ser mejor, de prevenir, con los libros. En otras palabras, el Colportor muestra persuasivamente que el libro es la solución a las enfermedades, y más que a las enfermedades, a las consecuencias de las enfermedades en la vida del Cliente.

Anexo: “Elaboración Puntos de Venta” La Ley que asegura la venta El verdadero Colportor muestra a su cliente cómo esas publicaciones resuelven alguno de sus problemas, cómo satisfacen alguno de sus deseos y necesidades, y como consecuencia natural, el cliente compra. El Colportor no obliga a la gente a comprar, ni mendiga la venta; sino que demuestra el inmenso valor de sus publicaciones, explica los beneficios que reportan, los problemas que evitan y resuelven. Y eso despierta el deseo del cliente de poseer sus libros, y los compra con gusto. Cómo despertar el deseo Esto es lo que la gente quiere saber cuando le ofrecemos nuestras publicaciones: qué ganarán, en qué se beneficiarán con ese libro.. La ley infalible de la venta es esta: demostrar la utilidad del libro que ofrecemos, mostrar sus beneficios, explicar para qué sirve el libro, cuál es su gran valor, “qué se gana” con el libro. Cuando el Colportor sabe mostrar los enormes beneficios, del valor presente y eterno, que su libro proporciona, encontrará muchos compradores voluntarios y agradecidos. El gran secreto para vender más Después de una introducción eficaz, hay que sacar los libros y no sólo decir de qué trata el libro, sino mostrar también para qué sirve. Si el Colportor sabe mostrar los incontables beneficios de su libro, la gente se lo va a comprar; porque los libros adventistas son lo que más necesita la gente, aunque ella no lo sepa al principio.. Hasta los mejores colportores olvidan que cuando sacan el libro no basta explicar de qué trata, hay que mostrar además qué beneficios y utilidades proporciona al cliente.

Anexo: “Elaboración Puntos de Venta”

Presentación sin beneficios, sólo características

Presentación con muchos beneficios

Anexo: “Elaboración Puntos de Venta” Beneficios de Libros Espirituales 1. Comunican el conocimiento más imprescindible, que da verdadero valor y sentido a la vida. 2. Explican cómo alcanzar la vida superior y agradable. 3. Revelan el plan de Dios para nuestra felicidad y salvación. 4. Explican en qué consiste la verdad divina, y dónde hallarla. 5. Muestran el propósito de nuestra vida, y cómo realizarlo. 6. Ayudan a entender la Biblia, que es la clave de la Biblia.. 7. Explican el conocimiento de Dios, que trae paz al alma, en este tiempo en que los corazones tiemblan de temor e incertidumbre. 8. Exponen la verdad divina que satisface las ansias profundas del ser humano. 9. Ayudan a discernir las cosas de valor real, de más valor en la vida, en este tiempo tan confuso. 10. Ayudan a entender la causa de los complejos que acobardan a casi todos los hombres; y ayudan a librarse de ellos. 11. Explican el significado solemne de este tiempo desconcertante en que vivimos y dan confianza para afrontarlo y vencer las preocupaciones. 12. En esta época incierta y tumbada, infunden un optimismo bien fundado.. 13. Aclaran el futuro nebuloso y entregan la más hermosa esperanza. 14. Contienen el secreto para librarnos de las crecientes tragedias matrimoniales y para lograr la armonía y la felicidad del hogar. 15. Su mensaje inspira en los hijos los mejores ideales, los protege de la dominante corrupción actual, y labran su éxito y felicidad. 16. Fortalecen el espíritu de los padres y los hijos, para vencer las pruebas y tentaciones con valentía 17. Ayudan a transformar la vida, a desarrollar el carácter y a refinar la personalidad a fin de alcanzar el bien supremo en la vida.

Anexo: “Elaboración Puntos de Venta” Beneficios de Libros de Salud 1. Ayudan a vivir en forma sana y vigorosa, lo que contribuye a la felicidad personal y del hogar. 2. Ayudan a evitar muchas enfermedades y dolores 3. Ahorran gastos de médico y farmacia. 4. Enseñan a cuidar a los enfermos en el hogar, a aliviarlos, y a apresurar su recuperación. 5. Explican la alimentación equilibrada y más sana, lo que favorece el desarrollo de un cuerpo sano y una mente despejada, para ser más útiles y prósperos. 6.. Despiertan en los hijos el respeto hacia su cuerpo, les ayudan a reconocer a su Creador, y les enseñan a vivir sanos y vigorosos. 7. Despiertan en los hijos el entusiasmo por seguir una carrera médica. 8. Dan a los estudiantes conocimiento adicional para sobresalir en sus estudios.

La pluma inspirada nos recomienda destacar los muchos y grandes beneficios de nuestras publicaciones, al decir: “Exaltad el valor de los libros que ofrecéis. No podéis enaltecerlos demasiado”. Y añade que el Colportor debiera disponer de “palabras para presentar la preciosa verdad y mostrar el gran valor del material puro de lectura que lleva” (CE, 94;72)

Anexo: “Elaboración Puntos de Venta” El objetivo de que puedas elaborar más puntos de venta es que mejores tu presentación con datos nuevos y que siempre puedas tener puntos venta para cada caso que se te presente; y no tan sólo aprendas una presentación de memoria. Los puntos de venta son el mecanismo más eficaz para convertir la información de los manuales a un beneficio. El punto de venta está compuesto por 4 aspectos: Ejemplo: Frase Intrigante

En esta sección se encuentra el método más eficaz y exitoso para tratar la diabetes

Frase Alarmante

La diabetes traerá sufrimiento y dolor a su familia

Dato

Mire Sra. María… La alcachofa Contiene cinarina, es una sustancia de acción similar a la insulina lo que reducirá sus niveles de glucosa en la sangre

Frase Benefactora

Esto traerá bienestar y tranquilidad a su familia

Por lo tanto el colportor debe estudiar los libros constantemente para obtener nuevos datos. A continuación ejemplos de palabras intrigantes, alarmantes y benefactoras, para construir las frases.

Anexo: “Elaboración Puntos de Venta” PALABRAS INTRIGANTES NUEVO

ACTUAL

RECIENTE

MODERNO

POLÉMICO

VALIOSO

SOLUCIÓN

ORIGINAL

ÚNICO

GRAN

MEJORE

EFICAZ

INMEJORABLE

SECRETO

ÚTIL

LLAVE

PRIMER

MÉTODO

RECETA

CLAVE

ÚLTIMO

ORO

MAYOR

VALOR

EXITOSO

PRECISO

IMPORTANTE

ACCESIBLE

PALABRAS ALARMANTES

MUERTE

ENFERMEDAD

DÉBIL

VEJEZ

SUFRIMIENTO

FEO

DOLOR

PREOCUPACIÓN

MALO

INFELIZ

DEFECTUOSO

PESAR

DISGUSTO

TRISTEZA

FRACASO

SEPARADO

MISERABLE

MISERIA

MOLESTIA

DESDICHA

MEDIOCRE

Anexo: “Elaboración Puntos de Venta” PALABRAS BENEFACTORAS VIDA

PACÍIFICO

ECONOMÍA

PLACER

SALUD

INTELIGENTE

PAZ

CONSUELO

BIENESTAR

PROGRESO

SEGURIDAD

SATISFACCIÓN

JUVENTUD

COMODIDAD

CERTEZA

LOGRO

ÉXITO

DESCANSO

SERENIDAD

VIGOR

FELIZ

TRANQUILIDAD

ALEGRÍA

VALOR

ARMONIOSO

FELICIDAD

IMPORTANTE

LIBRE

PRÁCTICA Frase Intrigante

En este capítulo encuentra la ............................. y ..................................... para tratar la hipertensión arterial

Frase Alarmante Esta enfermedad traerá ......................................... y ........................................................... . . a su vida. Datos ¿Qué, por qué? y ¿para qué?

Mire Sra. María ..... la pera no contiene nada de sodio y es rica en potasio.lo que controlará su presión arterial.

Frase Benefactora

Esto traerá .................................. y ................................ a su salud.

•

•

Anexo: “Elaboración Puntos de Venta” Extraer Datos de los Manuales: Dato del manual: ¿Qué?è el pimentón rojo. ¿Por qué? ècontiene 4 veces más vitamina C que el limón o la naranja. ¿Para qué?è lo que combatirá los radicales libres que producen el cáncer.

PRÁCTICA

¿Qué? ................................................................................................. ......................................................................................................... .. . . . ¿Por qué?......................................................................................... ............................................................................................................. . ..

¿Para qué?....................................................................................... ........................................................................................................

Anexo: “Elaboración Puntos de Venta” LIBRO

PÁG.

PMA

46

PYS

286

PM PL

304

FRASE INTRIGANTE

FRASE ALARMANTE

FRASE BENEFACTORA

Aquí hay está el método secreto

La ansiedad causa obesidad trayendo enfermedad y desdicha

La castaña de Acajú es el alimento más rico en magnesio, disminuye la ansiedad, trayendo felicidad y seguridad.

En esta sección encontramos una moderna y eficaz receta

La diabetes daña los riñones, provocando insuficiencia renal, esto traerá angustia

En este capítulo está el tratamiento para la diabetes que vale oro!

La diabetes traerá inseguridad y gastos a la familia

Las alcachofas rellenas contienen cinarina. La cinarina facilita la función depuradora de los riñones y permite que éstos eliminen más fácilmente las sustancias de desecho. Comer este plato traerá tranquilidad y salud La salvia tomada en infusión, tiene una acción hipoglucemiante, es decir reduce los niveles de glucosa en la sangre, lo que regulado por su médico, permite reducir las dosis de los medicamentos antidiabéticos. Esto traerá economía y protección a su salud.

Anexo: “Elaboración Puntos de Venta” LIBRO

PÁG.

FRASE INTRIGANTE

FRASE ALARMANTE

FRASE BENEFACTORA

Anexo: “Elaboración Puntos de Venta” Extraer Datos de los Manuales: Datos “El Poder Medicinal de los Alimentos” Capítulo 2: Alimentos para los ojos Naranja aporta flavonoides, que tienen acción protectora sobre los capilares de la retina,, evitando la enfermedad de cataratas. La cafeína aumenta la presión intraocular, agravando la enfermedad de glaucoma. Con 100 gr de zanahoria (una pieza mediana) se obtiene el beta-caroteno suficiente para que nuestro organismo produzca casi el triple de vitamina A que necesita un adulto cada día. El Damasco actúa como un equilibrante del sistema nervioso, se recomienda en el caso de astenia (cansancio), depresión y nerviosismo. El Damasco debido a su alto contenido en provitamina A, aumenta la resistencia a las infecciones, como faringitis crónica y sinusitis. La espinaca contiene 2,71 mg de hierro/100 gr , proporción que supera a la de la carne. La espinaca es muy rica en Luteína y Zeaxantina , dos carotenoides que previenen la pérdida de la agudeza visual. La espinaca por su riqueza en Ácido Fólico previene ciertas malformaciones nerviosas en el feto.

Anexo: “Elaboración Puntos de Venta” Extraer Datos de los Manuales: Datos “El Poder Medicinal de los Alimentos” Capítulo 4: Alimentos para el corazón La cebolla evita la arteriosclerosis,, hace que la sangre sea más fluida, y mejora la circulación sanguínea en las arterias coronarias. La chirimoya posee un efecto antiácido y suavizante sobre la mucosa gástrica, por lo que se indica en el caso de gastritis y de úlcera. El plátano contiene serotonina que inhibe las sensaciones dolorosas. La uva contiene resveratrol, un componente que detiene la progresión de la arteriosclerosis y además es un poderoso anti cancerígeno. Capítulo 5: Alimentos para las arterias Los flavonoides protegen y fortalecen las paredes de los capilares y pequeños vasos sanguíneos. El flavonoide más efectivo es la hesperidina que se encuentra en el limón. Las frutillas descongestionan la circulación venosa en el sistema portal (venas del vientre) por lo que se indica en el caso de hemorroides. Las semillas de girasol contienen vitamina E en abundancia, que es un poderoso antioxidante que disminuye la agregabilidad plaquetaria, evitando la trombosis. La palta es, junto al plátano el fruto fresco más rico en vitamina B6, 0,5 mg/100gr, cantidad superior a la de la carne de ternera. La pera, es la única fruta capaz de controlar la presión arterial, ya que no contiene nada de sodio y es rica en potasio.

Anexo: “Elaboración Puntos de Venta” Extraer Datos de los Manuales: Datos “El Poder Medicinal de los Alimentos” Capítulo 6: Alimentos para la sangre La soja es la legumbre más rica en hierro (0,58 mg/100 gr), diez veces más que la leche de vaca. Capítulo 7: Alimentos para el aparato respiratorio Los compuestos azufrados de la cebolla ejercen una acción antiespasmódica, sedante, mucolítica (facilitan la eliminación de la mucosidad) y antibiótica. El germen de trigo en muy rico en vitaminas B y minerales, necesarios para el buen funcionamiento del sistema nervioso y para vencer el nerviosismo que produce la abstinencia del tabaco. Capítulo 8: Alimentos para el aparato digestivo Los kiwis aportan folatos y vitamina C que favorecen el buen estado de las encías. La aceituna tiene un efecto colagogo, es decir, facilitan el vaciamiento de la vesícula biliar, por lo que se indica en caso de disquinesia biliar (vesícula perezosa) y de dispepsia biliar (mala digestión debido a alteraciones de la vesícula). Capítulo 9: Alimentos para el hígado La alcachofa contiene cinarina, la cual tiene una acción hipoglucemiante, por lo que indica en el caso de diabetes.

Anexo: “Elaboración Puntos de Venta” Extraer Datos de los Manuales: Datos “El Poder Medicinal de los Alimentos” Capítulo 10: Alimentos para el estómago La papa es nutritiva, antiácida, suavizante y sedante, por todo lo cual resulta muy indicada como alimento básico en caso de úlcera gastroduodenal. Se ha demostrado que la piña es un potente inhibidor de la formación de nitrosaminas, sustancias que provocan el cáncer de estómago. Tomar dos cucharadas de jugo de repollo antes del almuerzo, durante 2 semanas, cicatriza las úlceras gástricas y duodenales. El Pimiento morrón rojo aporta casi 4 veces más vitamina C que el limón o la naranja. Capítulo 11: Alimentos para el intestino El Membrillo o dulce de membrillo, contiene taninos de acción astringente, que resecan y desinflaman la mucosa que tapiza el interior del intestino, por lo que se indica en el caso de diarrea por gastroenteritis o colitis. El Caqui contiene mucílagos que suavizan y desinflaman el intestino grueso, especialmente indicado en caso de colon irritable. La manzana regula el funcionamiento del intestino, y corrige tanto las diarreas como el estreñimiento. El choclo tiene un ligero efecto frenador sobre la glándula tiroides y sobre el metabolismo en su conjunto. Su consumo es adecuado en caso de hipertiroidismo, caracterizado por la delgadez y el nerviosismo entre otros síntomas.

Anexo: “Elaboración Puntos de Venta” Extraer Datos de los Manuales: Datos “El Poder Medicinal de los Alimentos” Capítulo 12: Alimentos para el aparato urinario La esencia del apio posee una eficaz acción de aumentar la eliminación de ácido úrico por la orina. El limón se usa con éxito en la disolución de los cálculos renales. La cura de limón es la forma más eficaz de consumirlo. El apio contiene psoralenos, sustancias que ejercen un efecto protector sobre la piel en caso de psoriasis. La sandía contiene abundante licopeno, sustancia que actúa como un potente antioxidante y factor protector del cáncer de próstata. Los arándanos ejercen una sorprendente acción antiséptica y antibiótica sobre los gérmenes causantes de las infecciones urinarias. Por su contenido en antocianinas, actúan como protectores de las paredes de los vasos capilares y venosos, por lo que se indica en caso de várices y úlceras varicosas. Capítulo 13: Alimentos para el aparato reproductor La soja contiene Isoflavonas (estrógenos vegetales), que regulan el ciclo menstrual y alivian los síntomas menopáusicos. Capítulo 14: Alimentos para el metabolismo El níspero contiene ésteres triterpénicos, sustancias que poseen una acción antivírica, por lo que su consumo evita y cura los resfríos.

Anexo: “Elaboración Puntos de Venta” Extraer Datos de los Manuales: Datos “El Poder Medicinal de los Alimentos” Capítulo 15: Alimentos para el aparato locomotor Los puerros facilitan la eliminación del ácido úrico de la sangre, evitando así las crisis de gota. Capítulo 16: Alimentos para la piel Los porotos blancos contienen niacina y ácido pantoténico, sus-tancias que evitan la caída del cabello, lo fortalece y evita la caspa. Capítulo 17: Alimentos para las infecciones La naranja posee una gran cantidad de carotenoides, por lo que previene la degeneración macular de la retina, la causa más importante de ceguera.

Anexo: “Colportaje en Instituciones y Empresas” Proceder al ingresar a una Institución o Empresa 3. Cuando el “Encargado del Personal si se encuentra, proceder de la siguiente forma:

Colportor: ¡Buen día! ¡Mucho gusto en saludarle! Mi nombre es …………………………………….. Soy estudiante universitario y estamos realizando en todas las empresas e Instituciones, tanto públicas como privadas el Proyecto Vida Sana junto al Servicio Educacional Hogar y Salud. Encargado: Ah, mire que bien, ¿de qué se trata? Colportor: Consiste en una Charla de manejo y control de estrés más la prevención de las principales enfermedades que están afectando a nuestro país, como la Diabetes e Hipertensión arterial. Hemos tenido una muy buena acogida en otras Instituciones como el Gobierno Regional de Antofagasta, la Policía de Investigaciones de Concepción, Temuco, Carabineros de Chile, ellos han quedado muy contentos con este Proyecto. Encargado: Qué bueno, pero dígame ¿esto es gratis o tiene algún costo? Colportor: La Charla es totalmente gratuita, y ya que lo preguntó, le menciono que al final de cada Charla presentamos un material bibliográfico, libros que muestran cómo tratar las enfermedades en sus hogares y eso es opcional.. El personal que desee adquirir esos materiales se puede inscribir. Porque usted sabe, después de una semana se olvida todo el contenido de una Charla, y la idea es que el personal pueda seguir cuidando su salud. Encargado: Pero esos libros ¿los venden? Colportor: Sí, se venden y es opcional, lo que a nosotros nos interesa es poder realizar la Charla y beneficiar a su institución. Entonces estamos agendando una fecha para esta Charla. Nos quedan disponibles los días 23, 28, y 30 de este mes (sacar una agenda). De preferencia en la mañana, porque así el personal estará más atento.

NOTAS

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NOTAS

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Manual Idec 2014

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