Guia Para Elaboración Plan de Comercializacion

Guía para elaboración de Plan de Comercialización

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Equipo Articulación Empresarial Programa de Paquetes Escolares

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Guía para Elaboración de Plan de Comercialización. Programa de Paquetes Escolares, Articulación Empresarial 2013.

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Plan de Comercialización para productores de Calzado Municipios de San Marcos, Santiago Texacuangos y Santo Tomas, San Salvador. San Salvador, Octubre de 2013.


INTRODUCCIÓN

Un plan de comercialización es una herramienta adaptada a las necesidades de una empresa, permitiendo optimizar los recursos y mejorar la organización. En este documento, se brindaran herramientas para poder definir los objetivos comerciales a alcanzar en un tiempo determinado, detallando las estrategias y actividades a realizar para su consecución. La elaboración de este plan, requiere de analisis, reflexion, estudios y toma de decisiones. Lo ideal es seguir un proceso puntual, que por medio de e tapas nos permita desarrollaro de la mejor m anera. Es entonces necesario, desarrollar participativamente este plan, por lo que el presente documento pretende guiar a los empresarios por cada una de las etapas. Se desarrollaran de forma practica cada una de estas, las cuales, en conjunto al facilitador podran convertirse en un documento final el cal podrá ser presentado publicamente.

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CONTENIDO Introducción ....................................................................................................................................................................2 objeto de analisís ..........................................................................................................................................................4 Analisis interno y externo .............................................................................................................................................4 analisis situacional ........................................................................................................................................................6 Planificación estrategíca .............................................................................................................................................. 9 MARKTING MIX .......................................................................................................................................................... 10 Programa de actividades .................................................................................................................................... 12 PRESENTACIÓN DEL PLAN DE COMERCIALIZACIÓN .................................................................................... 13

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OBJETO DE ANALISÍS Se refiere a lo que se quiere poner en estudio y determinar su delimitación tanto en el tiempo como geográficamente. Así el objeto de análisis del plan de comerc ialización puede ser: 

Un producto o una marca, existentes o nuevas en el mercado; por ejemplo: El plan de marketing para el lanzamiento de una línea de botas industriales;



General, para una empresa: El plan de marketing para el Supermercado El Sol en San Salvador;



Para un sector económico: El Plan de comercialización para el sector calzado del departamento de Santa Ana.

A continuación, escriba el objeto de análisis:

ANALISIS INTERNO Y EXTERNO Como un buen punto de partida, el plan de comercialización debe partir de un estudio exploratorio dirigido a analizar la situación de nuestro objeto de análisis; tanto interno como el entorno (externo). Para realizar este análisis, es necesario conllevar cinco etapas: a) Determinación de las variables a analizar; b) Determinar fuentes de información; c)

Diseño de obtención del proceso de información;

d) Búsqueda de información: Trabajo de campo; e) Procesamiento y análisis de información. A continuación, se deberán desarrollar estas etapas:

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Determinar variables a analizar En esta etapa debemos reflexionar sobre qué información es relevante para conocer la situación actual, evolución en los últimos años y perspectivas de futuro del objeto del plan de marketing. Si no realizamos una adecuada identificación inicial de las variables que deben ser consideradas y analizadas, cuando valoremos el resultado final encontraremos problemas como que la información de la que disponemos es incompleta, alguna información obtenida no es relevante, la información se presenta de forma incorrecta para su adecuado análisis o, en el peor de los casos, no disponemos de información de ciertos aspectos significativos.

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Identifique a continuación, las variables que considera pertinentes analizar: Variable

Area

Justificación

En la columna de variable, colocara un aspecto que considere será pertinente estudiar para el desarrollo del plan, por ejemplo crecimiento economico del país, competidores, productos sustitutos, entre otros. En la segunda columna, se colocara a que area corresponde la variable: El crecimiento económico del pais corresponde al area de Macroentorno. En la columna de justificación colocará la justificación de por que debe realizarse el estudio de la variable que ha identificado.


ANALISIS SITUACIONAL

Fortalezas

Oportunidades

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Analisis FODA Debilidades

Amenazas

Para el análisis situacional, de la empresa o el sector, se utilizara la herramienta FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, las cuales colocara en el rec uadro de arriba; donde: Fortaleza:

Características que afectan positivamente el objeto de análisis;

Oportunidades:

Características que pueden llegar a influir el objeto de análisis;

Debilidades:

Características que afectan negativamente el objeto de análisis;

Amenazas:

Características que pueden llegar a influir negativamente el objeto de análisis.


Una vez realizado el análisis, deben contemplarse algunas

FUERZAS-F

DEBILIDADESD

combinaciones, en virtud de generar algunas reducciones de

Anotar las fuerzas

impactos negativos y/o aprovechamiento de las oportunidades

Anotar las debilidades

y potenciación de nuestras fortalezas. Por ejemplo, usar una fortaleza para evitar o reducir el impacto

OPORTUNIDADES-

ESTRATEGIAS-

O

FO

DO

Anotar las oportunidades

Anotar las fuerzas para aprovechar las oportunidades

Superar las debilidades aprovechando las oportunidades

AMENAZAS-A

ESTRATEGIAS-

ESTRATEGIAS-

Anotar las amenazas

FA

DA

Usar las fuerzas para evitar las amenazas

Reducir las debilidades y evitar las amenazas.

de una amenaza, superar las debilidades aprovechando las oportunidades.

Por este motivo se desarrollara una matriz para visualizar estas alternativas:

Fortalezas

Oportunidades

Amenazas

Debilidades

ESTRATEGIAS-

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PLANIFICACIÓN ESTRATEGÍCA Este proceso requiere que los participantes tomen de cisiones en relación al objeto de análisis. Es por ello, que el primer paso de esta planificación es el desarrollo de los objetivos. Sabemos que un objetivo es la meta o fin que perseguimos de una actividad determinada, sin embargo, su redacción es importante, ya que esta debe motivar a quienes trabajaran por su logro, por lo que el objetivo debe estar hecho de MADERA, es decir; ser Medible, Alcanzable, Desafiante, Específico, Realista

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y Acotado. En el cuadro siguiente, redacte e l objetivo del plan de comercialización:

Objetivo Una vez teniendo el objetivo, es necesaria preguntarse ¿cómo vamos a lograrlo? Por eso es necesario desarrollar una estrategia: conducir los recursos… al éxito; por lo tanto, es necesario contar con una idea clara de cómo alcanzaremos nuestros objetivos. Es necesario ubicarnos dentro de la cadena productiva que nuestro negocio representa, de nuestra realidad para poder establecer una estrategia. Así también es necesario reconocer que tipo de estrategia vamos a desarrollar: a) Estrategia de segmentación, que nos indicará el público objetivo preferente al que nos dirigimos. b) Estrategia de posicionamiento, que nos informará de la imagen que deseamos tener entre nuestro Público objetivo en comparación a los competidores. d) Estrategias de producto y marca. e) Estrategias de precio.


f)

Estrategias de distribución.

g) Estrategias de comunicación. Es de mucha importancia tomar el tiempo necesario para determinar qué tipo de estrategia se implementara, ya que de acá depende el plan de actividades a desarrollar. En el recuadro siguiente, anote la e strategia a desarrollar.

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Estrategía MARKETING MIX El marketing mix es una herramienta que se utiliza para el cumplimiento de objetivos; existen cuatro variantes: El producto, el Precio, La Plaza y la Promoción. El producto, corresponde al elemento por el cual el consumidor/ usuario satisface una necesidad

específica, deben considerarse tanto las cualidades físicas como intangibles. El precio corresponde al valor otorgado por el consumidor/ usuario hacia el producto; es lo que están

dispuesto a pagar por obtener el producto. Plaza, se refiere al canal que se utilizara para llevar el producto hasta el consumidor/ usuario final, este

varía dependiendo si se hace directamente o se utilizan intermediarios. Promoción, tiene que ver con el medio con el que se quiere dar a conocer tanto la empresa como el

producto, dentro de la promoción se puede utilizar la venta personal, publicidad o relaciones públicas. En la siguiente página deberá desarrollar estrategias por cada uno de los componentes del marketing mix.


Producto Estrategias enfocadas en el producto: Estrategias enfocadas en el precio: Estrategias enfocadas en la plaza:

Plaza Precio Estrategias enfocadas en la promoción:

Promoción

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PROGRAMA DE ACTIVIDADES Una vez identificada la estrategia a desarrollar, se debe concretar los medios o acciones que deberán llevarse a cabo dentro de la estrategia, es necesario preguntarnos qué se va a hacer, cuándo se va a hacer, quién lo va a hacer y cuánto dinero se va a destinar para hace rlo. Luego de tener las actividades identificadas, es necesario asignar un responsable y un presupuesto, de manera que el conjunto de actividades signifique un presupuesto maestro para la ejecución de la estrategia. En el siguiente recuadro debe enumerar las actividades y detallarla según la información explicada anteriormente.

No

Actividad

Responsable

Mes 1 2 3 4 5 6

Presupuesto

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PRESENTACIÓN DEL PLAN DE COMERCIALIZACIÓN En este momento tenemos la información necesaria, únicamente nos faltara redactar el documento y presentarlo a los actores indicados. Para la presentación del documento, se propone la siguiente estructura: 1. Portada 2. Tabla de contenido 3. Introducción 4. Análisis de la situación 5. Diagnóstico de la situación 6. Objetivos comerciales 7. Estrategias de comercialización 8. Marketing Mix 9. Programa de acciones 10. Presupuesto 11. Mecanismo de Control

BIBLIOGRAFÍA 1. Guía de Plan de Marketing, Programa INNOVA Esperit Emprendedor . 2. Guía para la elaboración de un Plan de Marketing, EducaMarketing, 2005. 3.

Guía para elaborar un plan de marketing, Marketing y Consumo.


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