MODELO DE NEGOCIO ¿Quién es el cliente? El cliente del tercer vino, coexistirá con el segmento tradicionalista, son todas aquellas personas que buscan una amplia variedad de marcas conocidas, influenciados por los esfuerzos de marketing y desean comprar en lugares de venta minoristas que faciliten la búsqueda de sus marcas pre feridas, considerando lo anterior, con una buena estrategia de marketing y una marca de respaldo, el tercer vino puede ser conocida y abarcar el mercado de bajo poder adquisitivo.
¿Qué ofrece el tercer vino? El tercer vino ofrece una manera fácil, sencilla y eficaz a los consumidores para elegir el vino de su preferencia, al simplificar los tributos específicos en su etiqueta como la textura y sabor.
¿Cuál es la propuesta de valor? La propuesta de valor es otorgar una nueva experiencia de consumo a los clientes a través de la estructura del vino, elaborado por una sola variedad vid que busca resaltar y aprovechar las características específicas como textura y sabor de la Marca. El tercer vino busca deleitar a los consumidores con un sabor único y marcar un sesgo en la pauta de comportamiento de compra del consumidor por la preferencia de nuestro producto.
¿Cómo lo hace? La distribución del vino se efectuará por distribuidores minoristas como puntos de ventas específicos, tales como, cadenas de supermercados y tiendas de vinos, para llegar a los consumidores finales. Uno de los motores más importantes para lograr una distribución logística eficiente es tener una buena conexión con las vías de comunicación, usando canales televisivos, prensa escrita, artículos gastronómicos, entre otros. Para garantizar la mejor condición del producto durante su traslado se realizará en botellas para evitar la pérdida del vino, asimismo, se mantendrá las condiciones de mantenimiento (temperatura, humedad y luz) idóneos para garantizar su degustación óptima.
El who y what El tercer vino enfocará su propuesta de valor al segmento tradicionalista ya que buscan una diversidad de marcas en el mercado vinícola, y con una estrategia de marteting se puede hacer conocer la marca para que puedan acceder a la propuesta de valor que ofrece el tercer vino.
Cadena de Valor
La estructura de la empresa e s flexible y la información fluye en todo los sentidos, se preocupan por poseer información de los clientes y agricultores El personal necesario se usa de acuerdo al volumen en producción. Se considera a ingenieros técnicos y enólogos para administrar el personal de áreas de Bodega de Vinos, producción, calidad y administración. Los recursos que se emplea e n el proceso de elaboración del vino, se considera las tecnologías utilizadas para riego e inventario de maquinarias.
Bodegas
Previos
Distribución Internacional
Ventas a supermercados y tiendas de vino
D e m a n d a I n t e r n a c i o n a l
Asociaciones, Entidades Gobernamentales, entre otros
CADENA DE VALOR: Provee una herramienta que permite determinar donde se genera la ventaja competitiva del tercer vino para enfrentar el panorama competitivo de la industria vitivinícola de China.
ACTIVIDADES DE APOYO 1) Infraestructura: La estructura de la empresa es flexible y la información fluye en todo los sentidos. Asimismo, existe un control de calidad durante todo el proceso de elaboración del vino y se financian principalmente con recursos propios.
•
bodega, laboratorio de prensado y fermentación, salón de reuniones con los comerciantes y finca
2) Recursos Humanos: El personal necesario se usa de acuerdo al volumen en producción. Se considera a ingenieros técnicos y enólogos para administrar el personal de áreas de Bodega de Vinos (pre-envasado), producción (embotellado, etiquetado y embalado), calidad (control de
calidad) y administración (Soporte administrativo, temas financieros, contables, sistemas, R RHH, mantención, almacenes, servicios generales etc.)
3) I + D: Los recursos que se emplea en el proceso de elaboración del vino, se considera las tecnologías utilizadas para riego (obtención de agua mediante pozos profundos, centros de control de riego, riego por goteo, etc.) e inventario de maquinarias (tractores, pulverizadoras, azufradoras, picadoras de sarmientos, equipos en general).
ACTIVIDADES PRIMARIAS a) Previos: La empresa produce una parte importante de la materia prima, integrando verticalmente el proceso y las bodegas del vino, el terreno de la finca comprende unas 250 hectáreas, sin embargo, el terroir adecuado para el cultivo de la uva era limitado. Se divide las hectáreas entre ochenta y doce para la dedicar a las vides de vino tinto y vino blanco.
b)
Bodegas: El proceso de producción se basa en lo siguiente: Recepción materia primas, fermentación, mezcla, estabilización, embotellado, etiqueta y embalado, carga contenedor. En resumen, la entrada de la uva es de forma inmediata en el proceso de producción y se dispone de las instalaciones eficientes para su mantenimiento y posterior entrada en el proceso. Los insumos como botellas, corchos, entre otros, son adquiridos en los proveedores minoristas.
c)
Distribución Internacional: Se realiza con distribuidores especializados en el segmento de mercado, para la cual, se considera la legislación establecida en China para adoptar la cadena de distribución, actualmente, las actividades de distribución se ve favorecido por el libre comercio. En las acciones de marketing se utilizan los canales televisivos, prensa escrita, artículos gastronómicos, asistir a ferias y concursos.
INDICE DE PARKER El comportamiento de compra de los consumidores se basaba en experiencias previas de consumo, consejos de otros para aprender sobre los vinos y para reducir el riesgo de comprar una botella desagradable. Considerando lo anterior, los críticos también poseían protagonismo en el ecosistema vitivinícola, y el que quizás tenga la mayor influencia fue Robert Parker. A través, de su puntaje lograba marcar pauta de comportamiento de los comerciantes, al valorar sus productos en una buena o mala calificación para establecer el precio del bien.
Peso Relativo
FACTORES CLAVES DE ÉXITO
Calificación
Peso Ponderado
OPORTUNIDADES 1.
Al ser un producto más selectivo, e l mercado crece y los vinos de
0,2
4
0.8
2. China sin impuestos y restricciones en los canales de distribución del vino.
0.1
3
0.3
3. Los compradores perciben a la mar ca como símbolo de estatus.
0.05
3
0.15
4. EE.UU, Rusia y Asia, están en auge y tienen una alta demanda.
0.15
4
0.6
0.15
1
0.15
0.05
1
0.05
0.05
2
0.1
4. Malos comentarios y puntuaciones de los críticos de vinos.
0.25
1
0.25
TOTAL
100%
primera cosecha suben sus precios.
AMENAZAS 1. Alza de precio al consumidor final realizada por los vendedores. 2. Preferencia de los consumidores hacia los v inos del nuevo mundo que ofrecen marcas Premium. 3. Cambio de preferencia de los c lientes del segmento de lujo al pasar de un producto de lujo a otro.
2.4
Peso Relativo
FACTORES CLAVES DE ÉXITO
Calificación
Peso Ponderado
FORTALEZAS 1.
La empresa cuenta con su propia viña y realizan todo el proceso de
0.23
3
0.69
0.15
3
0.45
0.15
3
0.45
0.05
4
0.2
1. Desconocimiento de los segmentos.
0.05
2
0.1
2. Materias primas limitadas para elaboración constante del 3° vino.
0.12
1
0.12
0.2
2
0.4
0.05
1
0.05
elaboración del vino. 2. Se benefician de las hectáreas de excelente terrier, clima y trabajo humano para producir una variedad de uvas en su viña. 3. Chateau Margaux ofrece de maner a limitada y selectiva su producto, para crear un atractivo del producto y que puedan subir los precios. 4. Chateau Margaux es uno de los vino de 1era cosecha y la percepción en el mercado es que es un producto de lujo.
DEBILIDADES
3.
La comercialización del producto depende de la evaluación de los c ríticos del vino.
4. No cuentan con equipo comercial ya que la venta es efectuada por los “négociants”
TOTAL
100%
2.46
Interna
Externa
Fortalezas
Oportunidades
1. La empresa cuenta con su propia viña y
1. Al ser un producto más selectivo, el mercado
realizan todo el proceso de elaboración del vino. 2. Se benefician de las hectáreas de excelente terrier, clima y trabajo humano para producir una variedad de uvas en su viña. 3. Chateau Margaux ofrece de manera limitada y selectiva su producto, para crear un atractivo del producto y que puedan subir los precios. 4. Chateau Margaux es uno de los vino de 1era cosecha y la percepción en el mercado es que es un producto de lujo.
crece y los vinos de primera cosecha suben sus precios. 2. China sin impuestos y restricciones en los canales de distribución del vino. 3. Los compradores perciben a la marca como símbolo de estatus. 4. EE.UU, Rusia y Asia, están en auge y tienen una alta demanda.
Debilidades
Amenazas
1. Desconocimiento de los segmentos. 2. Materias primas limitadas para elaboración
1. Alza de precio al consumidor final realizada
constante del 3° vino. 3. La comercialización del producto depende de la evaluación de los críticos del vino. 4. No cuentan con equipo comercial ya que la venta es efectuada por los “négociants”
Análisis FODA
Fortalezas
por los vendedores encargados de comercialización. 2. Preferencia de los consumidores hacia los vinos del nuevo mundo que ofrecen marcas Premium. 3. Cambio de preferencia de los clientes del segmento de lujo al pasar de un producto de lujo a otro. 4. Malos comentarios y puntuaciones de los especialistas de vinos.
Oportunidades
Amenazas
Estrategia (FO)
Estrategia (FA)
Mantener la estrategia de selectividad en el 3° vino para crear un atractivo del producto y atraer a los consumidores de clase media en progresión. Aprovechar la exclusividad de la marca Chateau Margaux para comercializar el 3er vino. Generar alianzas con distribuidores chinos para que se encarguen del proceso comercial del 3er vino. Aprovechar la alta demanda en china para comercializar el 3er vino en un mercado de bajo precio para que sea más competitivo.
Estrategia (DO)
Estrategia (DA)
Debilidades
Generar alianzas con otras viñas para comprar uvas u otras materias primas para satisfacer la alta demanda. Aprovechar el alto puntaje de los críticos obtenido en la evaluación del 1er y 2do vino para crear atractivo al 3er vino y atraer a los nuevos consumidores. Concesiones encargar agarrar resultan base abarcar
Comercializar el 3er vino a los segmentos de clase media en progresión que buscan probar algo nuevo a un bajo precio y poder degustar los productos Chateau Margaux. Aprovechar la exclusividad de la marca Chateau Margaux y la alta demanda en China para que los distribuidores puedan comercializar el 3er vino a los supermercados y boutiques para lograr ser más competitivos.
Mantener el negocio con los principales distribuidores para que se encarguen de las degustaciones del 3er vino a los críticos y la publicidad en la prensa para evitar gastos mayores a la empresa. Realizar visitas guiadas, privadas y exclusivas para los críticos de vino para que conozcan el proceso de elaboración y se involucren con la cultura. Instaurar el contacto directo con el distribuidor para controlar el precio al consumidor del 3er vino.
MATRIZ MPC Lafite Rothschild
Latour (La torre)
Factores críticos Peso del de Éxito atributo Calificación Resultado Calificación
Resultado
Margaux
Calificación Resultado
Área de la viña del vino tinto
0,15
4
0,6
3
0,45
3
0,45
Calidad
0,4
3
1,2
4
1,6
3
1,2
Variedad de uva
0,2
2
0,4
4
0,8
4
0,8
Precio
0,25
3
0,75
3
0,75
4
1
1
2,95
3,6
Matriz PEYEA Fortalezas Financieras
calificación
Riesgos implícitos del negocio
4
Facilidad para salir del mercado
5
Rendimiento sobre la inversión
6
Capital de trabajo
3
Promedio
4,5
Fortalezas Industrial
calificación
Facilidad para entrar en el mercado
1
Conocimientos tecnológicos
6
Aprovechamientos de recursos
5
Potencial de crecimiento
6
3,45
Promedio
4,5
Ventaja Competitiva
calificación
Participación en el mercado
-2
Conocimientos tecnológicos
-2
Calidad del producto
-1
Control sobre proveedores y distribuidores
-6
Promedio
-2,75
Estabilidad del ambiente
calificación
Barreras para entrar al mercado
-6
Variabilidad de la demanda
-2
Presión competitiva
-5
Precio de productos competidores
-2
Promedio
-3.75
MATRIZ MCPE Integración Integración Distribución Vertical Vertical Négociants Retailers Selectiva
Factores clave para el éxito
Peso Relativo CA
CTA
1. Mercado con alto crecimiento de consumo de vino.
0,2
4
0,8
2. Ciudad de Hong Kong sin impuestos y restricciones a la importación de vino
0,125
3
0,375
CA CTA
CA
CTA
4
0,8
4
0,8
4
0,5
4
0,5
Oportunidades
3. Creciente segmento de compradores premium dispuestos a pagar más
0,1
3
0,3
1
0,05
1
0,15
2. Dilución del prestigio de marca ganado por el 1º 0,125 y 2º vino
2
0,25
3.Facilidad de falsificación del 3º vino por su menor 0,05 calidad y conomiento del público por el.
2
0,1
0,2
1
0,2
1. Producto de calidad en su segmento
0,125
4
2. Prestigio de marca Château Margaux
0,175
3. Conocimiento de miembros del canal de distribución chino, periodistas y expertos en vino 4. Alianzas con selectos négociants
3
0,3
3
0,3
2
0,1
2
0,1
4
0,6
4
0,6
2
0,25 3
0,375
2
0,1
2
0,1
2
0,4
3
0,6
0,5
4
0,5
3
0,375
4
0,7
4
0,7
4
0,7
0,175
2
0,35
3
0,525 4
0,7
0,05
4
0,2
2
0,1
1
0,05
1. Desconocimiento del producto
0,05
2
0,1
2
0,1
3
0,15
2. Sommeliers poco convencidos de la calidad de los vinos Margaux
0,11
2
0,22
2
0,22 4
0,44
3. Insuficiente materia prima para elaboración constante del 3º vino
0,115
2
0,23
2
0,23 2
0,23
1
0,2
1
0,2
0,2
4. Internet como canal de comunicación directa con 0,05 distribuidores Amenazas 1. Alza de precio al consumidor final realizada por distribuidores.
4. Percepción del vino como “hermano menor del Grand Vin y Pavillon Rougue”
0,15
Fortalezas
Debilidades
4. Dependencia de la evaluación de los criticos para 0,2 la comercialización Total
4,725
5.625
2
6.22
Alianzas Desarrollo Estratégica Diversificación de Distribuidores concéntrica mercados Chinos
Factores clave para el éxito
Peso CA Relativo
CTA
CA
CTA
CA
CTA
Oportunidades 1. Al ser un producto más selectivo, el mercado crece y los vinos de primera cosecha suben sus precios. 2. China sin impuestos y restricciones en los canales de distribución del vino. 3. Los compradores perciben a la marca como símbolo de estatus. 4. EE.UU, Rusia y Asia, están en auge y tienen una alta demanda.
0,2
1
0,2
2
0,4
4
0,8
0.1
1
0,1
3
0,3
1
0,1
0.05
4
0,2
3
0,15
2
0,1
0.15
3
0,45
2
0,3
1
0,15
0.15
4
0,6
3
0,45
3
0,45
0.05
1
0,05
4
0,2
3
0,15
0.05
1
0,05
2
0,1
4
0,2
0.25
3
0,75
4
1
3
0,75
0.23
3
0,69
2
0,46
1
0,23
0.15
3
0,45
1
0,15
1
0,15
0.15
4
0,6
3
0,45
3
0,45
Amenazas 1. Alza de precio al consumidor final realizada por los vendedores encargados de comercialización.
2. Preferencia de los consumidores hacia los vinos del nuevo mundo que ofrecen marcas Premium.
3. Cambio de preferencia de los clientes del segmento de lujo al pasar de un producto de lujo a otro.
4. Malos comentarios y puntuaciones de los especialistas de vinos.
Fortalezas 1. La empresa cuenta con su propia viña y realizan todo el proceso de elaboración del vino.
2. Se benefician de las hectáreas de excelente terrier, clima y trabajo humano para producir una variedad de uvas en su viña.
3. Chateau Margaux ofrece de manera limitada y selectiva su producto, para crear un atractivo del producto y que puedan subir los precios.
4. Chateau Margaux es uno de los vino de 1era cosecha y la percepción del mercado es que e s un producto de lujo.
0.05
2
0,1
3
0,15
4
0,2
0.05
1
0,05
4
0,2
3
0,15
0.12
3
0,36
4
0,48
3
0,36
0.2
2
0,4
3
0,6
4
0,8
0.05
1
0,05
3
0,15
4
0,2
Debilidades 1. Desconocimiento de los segmentos. 2. Materias primas limitadas para elaboración constante del 3° vino.
3. La comercialización del producto depende de la evaluación de los críticos del vino.
4. No cuentan con equipo comercial ya que la venta es efectuada por los “négociants”
TOTAL
5,1
5,54
5,24
