Domine las T\u00e1cticas de Influencia y Persuasi\u
\u00bfC\u00f3mo logran los l\u00edderes y vendedores m\u00e1 para que act\u00faen y motivar a la gente para realizar logros? A para ejercer influencia es muy \u00fatil en nuestro trabajo com directores de proyectos. 10 de agosto de 2005
Los vendedores eficientes saben instintivamente que la influencia es un elemento fun Ellos deben persuadir a las personas para que act\u00faen y tomen decisiones que, d Si bien no se da en forma tan intuitiva con los consultores y directores de proyectos, nosotros tambi\u00e9n debemos dominar las t\u00e1cticas de influencia y persuasi\u la influencia es a menudo nuestra herramienta m\u00e1s importante. Despu\u00e9s asesores, no podemos ordenarles a nuestros clientes que compren el software que re instalen nuestro hardware preferido. Tampoco podemos darles \u00f3rdenes a nuestr general est\u00e1n conformados por recursos que no est\u00e1n bajo nuestro contro equipo de TI del cliente, consultores de otras firmas o expertos t\u00e9cnicos del pro hardware. Una cosa es reconocer que nos es necesario saber ejercer influencia en fo cosa muy distinta es saber c\u00f3mo hacerlo. \u00bfInfluencia significa hablar suave como modelos a imitar? \u00bfO hacer uso de nuestra credibilidad y autoridad para m que cumplan nuestras metas? Puede significar todo esto y m\u00e1s. "Influencia" es se discuten con frecuencia, pero raramente obtienen una definici\u00f3n. Muchos co servicios de TI se sorprender\u00edan al saber que se han llevado a cabo una gran ca sobre la idea de la influencia y que podemos recurrir a un conjunto de conocimientos perfeccionar nuestra habilidad para ejercerla. Desde "La Jerarqu\u00eda de las Nece los estudios "Psicolog\u00eda de la Persuasi\u00f3n" realizados por Robert Cialdini, m sociales han explorado por qu\u00e9 ciertas personas, como l\u00edderes y vendedo persuadir a otros para que act\u00faen y motivar a la gente para realizar logros. Mir conocimientos aceptados en el campo de la influencia y veamos c\u00f3mo aplicarlos consultores.
Abraham Maslow, psic\u00f3logo e investigador, desarroll\u00f3 una teor\u00eda de que las personas act\u00faan para satisfacer sus necesidades y que la necesidad m\u momento dado determina los actos de una persona en ese momento. Maslow orden\u necesidades del ser humano en una jerarqu\u00eda, la cual es conocida por todos los como "La Jerarqu\u00eda de las Necesidades" de Maslow. Las necesidades f\u00edsi agua, son los motivadores m\u00e1s fuertes hasta que son satisfechas, momento en e necesidad, seguridad, se convierte en el motivador m\u00e1s fuerte, y as\u00ed cont
Los directores, a menudo, tratan de emplear esta teor\u00eda para analizar el com tratar de influenciarlo. Esto puede ser efectivo en un nivel b\u00e1sico. Si un ingenie cansado, es dif\u00edcil motivarlo para que se concentre en la tarea en cuesti\u00f3n buena remuneraci\u00f3n y est\u00e1 c\u00f3modo, proporcionarle m\u00e1s dinero pero brindarle la oportunidad de que sus pares lo reconozcan como un experto s\u00 consultores y directores de proyectos que intentan motivar a los miembros de sus eq en cuenta las teor\u00edas de Maslow, es dif\u00edcil emplearlas para motivar un co proyecto.
Los consultores y directores de proyectos influyentes tienen en cuenta estos concept una manera \u00e9tica y positiva para persuadir a clientes y compa\u00f1eros de eq su propio beneficio.
Afortunadamente, Robert Cialdini, catedr\u00e1tico de psicolog\u00eda, y su equipo Tempe, han estudiado la influencia y la persuasi\u00f3n en profundidad, y han escrito entretenido sobre este tema que se titula: "Influencia: La Psicolog\u00eda de la Persu Psychology of Persuasion). Cialdini realiz\u00f3 un experimento en el cual observ\u00 empleadas por la gente que debe ser persuasiva para subsistir, como vendedores, rec y anunciantes. Cialdini y su equipo reunieron parte de su informaci\u00f3n de entrev acad\u00e9micos, pero luego hizo algo un poco m\u00e1s audaz, se convirti\u00f3 en como aprendiz de ventas, por ejemplo, y aprendi\u00f3 m\u00e9todos para vender as revistas. Al hacer este trabajo, Cialdini descubri\u00f3 que las t\u00e1cticas para eje categor\u00edas principales: \u2022
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Los seres humanos poseen una regla inherente seg\u00fan la cual si algui por nosotros, debemos tratar de retribuirlo en forma similar. \u00c9sta es la reg entidades caritativas a enviarnos paquetes de tarjetas de direcciones con la esp correspondamos con una donaci\u00f3n. En el mundo de la consultor\u00eda, e manifiesta a trav\u00e9s del "documento gratuito" o el libro recomendado que l sugiriendo que los consultores o directores de proyectos tengan que darles a lo equipo obsequios. Sin embargo, los consultores que permanecen enfocados en p de valor a cada miembro del equipo, ya sea una recomendaci\u00f3n al final de proyecto o presentarle a alguien que pueda ayudarlo en su carrera, construyen reciprocidad que ayuda a influenciar la conducta de las personas. Compromiso. Los buenos directores de proyectos saben que existe una gran diferencia en decirle a alguien que realice una tarea en cuatro horas y preguntarle a la persona llevar\u00e1 hacerla. Las personas que realizan su propia estimaci\u00f3n tamb la gente es mucho m\u00e1s reacia a incumplir sus propios compromisos que un p otro. Prueba social. \u00bfPor qu\u00e9 los programas de TV tienen risas de fondo aun cuan espectadores las consideran molestas, falsas y obvias? La teor\u00eda de la influe nos demuestra que la gente se comporta de la misma forma en que ven reaccionar esta raz\u00f3n, la formaci\u00f3n de equipo no es un ejercicio vac\u00edo. Los bu consultores saben que los mejores resultados provienen de equipos en los que la c es la norma. Cuando los miembros del equipo ven a sus compa\u00f1eros holgazan cuando los ven esforzarse, se esfuerzan. Agrado. \u00bfPor qu\u00e9 es m\u00e1s factible que le compremos productos de T que a un vendedor? La compa\u00f1\u00eda Tupperware sabe que el s\u00f3lo nos hace m\u00e1s propensos a decir que s\u00ed a sus ofrecimientos. Los cons proyectos eficientes se esfuerzan en desarrollar relaciones personales con todo de proyectos, no porque nos sintamos solos ni necesitemos amigos, sino porque elemento fundamental para la motivaci\u00f3n. Autoridad. Como todo anunciante ya sabe, un actor con delantal de m \u00e9dico va a medicamentos que un actor con jeans y remera. Desde uniformes hasta t\u00ed m\u00e1s factible que las personas sean influenciadas por alguien con credibili motivo, los consultores a menudo escriben libros o art\u00edculos y hablan en e Tambi\u00e9n es la raz\u00f3n por la que los directores de proyectos son m\u00 de la tecnolog\u00eda que est\u00e1n implementando. Reciprocidad.
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¿Qué papel juegan los sectores VIP en el negocio de las discotecas? Proporcion imagen de exclusividad, lo que motiva a los individuos a desear la admisión más qu fuera gratuita. Esta estrategia de escasez también se manifiesta en la competitivid haber un "mejor" técnico. Los líderes de equipo influyentes utilizan la competenci como "la idea más creativa" o "la mejor solución para el cliente", para motivar a lo equipos.
Escasez.
No malinterprete. Si bien estas técnicas se pueden utilizar para manipular, también s un modo positivo para motivar a los miembros de equipos a desplegar su potencial al consultores y directores de proyectos influyentes tienen en cuenta estos conceptos y manera ética y positiva para persuadir a clientes y compañeros de equipo a que tom propio beneficio.
Rick Freedman hace más de 20 años que es consultor de TI y es autor de tres libros, entre lo "Building the IT Consulting Practice". En la actualidad, trabaja para Intel Solution Services, de Consultor de Project Management
