Diccionario Martha Alles de Competencias.pdf

MARTHA ALLES DIRECCIÓN ES TRATÉGICA DE RECURSOS HUMANOS GESTIÓN POR COMPETENCIAS: EL DICCIONARIO Editorial Granica, 2002 Buenos Aires. Argentina. INDICE DETALLADO DE COMPETENCIAS 1.

Competencias carina!es 33

Compromiso

2. 3. 4.

Ética Pr"encia #"sticia

33 33

5. 6. 7. 8. 9. 10.

$orta!e%a Orientaci&n a! c!iente Orientaci&n a !os res"!taos Ca!ia e! tra'a(o Senci!!e% Aapta'i!ia a! cam'io

33 34 34 34 34

11. 12. 13. 14. 15. 16. 17.

Temp!e Perse)erancia Inte*ria Iniciati)a Inno)aci&n $!e+i'i!ia Empo,erment

34 35 35 35 35 35

18. 19. 20.

A"tocontro! Desarro!!o e !as personas Conciencia or*ani%aciona!

35 36 36

21. 22.

Desarro!!o e! e-"ipo Moa!iaes e contacto

38

23.

Ha'i!iaes mei.ticas

24.

Liera%*o

39

25. 26.

Liera%*o para e! cam'io Pensamiento estrat/*ico

40

27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38.

Empo,erment Dinamismo 0 Ener*1a Porta'i!it23Cosmopo!itismo3Aapta'i!ia Re!aciones p4'!icas Orientaci&n a! c!iente Tra'a(o en e-"ipo Orientaci&n a !os res"!taos Inte*ria Liera%*o 5II6

41 41 42 42 43 43 44 44 45 45 46

39.

Competencia e! n."7ra*o

33

34

35

Ni)e!es e(ec"ti)os 38 39

40

Empowerment (II)

Iniciati)a Entreprene"ria!

46 47

Martha Alles. “Dirección estratégica de recursos humanos. Gestión por competencias: el diccionario”

Ni)e!es intermeios 2 otros ni)e!es 49

40.

A!ta aapta'i!ia 0 $!e+i'i!ia

41. 42. 43. 44. 45.

Co!a'oraci&n Ca!ia e! tra'a(o Dinamismo 0 Ener*1a

46. 47.

Ha'i!ia ana!1tica Iniciati)a 0 A"tonom1a 0 Senci!!e%

52

48. 49.

Liera%*o Moa!iaes e contacto

53

50. 51.

Ni)e! e compromiso 0 Discip!ina persona! 8 Pro"cti)ia 54 Orientaci&n a! c!iente interno 2 e+terno

52.

Pro7"nia en e! conocimiento e !os pro"ctos

53. 54. 55. 56. 57. 58. 59.

Orientaci&n a !os res"!taos Orientaci&n a! c!iente Ne*ociaci&n Com"nicaci&n Apreni%a(e contin4o Crei'i!ia t/cnica Presentaci&n e so!"ciones comercia!es

60.

Reso!"ci&n e pro'!emas comercia!es

61. 62.

58 Tra'a(o en e-"ipo Capacia e p!ani7icaci&n 2 e or*ani%aci&n

63. 64. 65.

Iniciati)a Inno)aci&n Aapta'i!ia a! cam'io

59 59

66. 67.

Perse)erancia Temp!e

60 60

68. 69.

Conocimiento e re!aciones !a in"striae2 ne*ocios e! mercao Constr"cci&n e

60

70. 71.

Pensamiento ana!1tico Mane(o e re!aciones e ne*ocios

61

72.

Pensamiento concept"a!

73.

Direcci&n e e-"ipos e tra'a(o

74. 75. 76. 77. 78. 79.

Desarro!!o estrat/*ico e rec"rsos 9"manos 62 Impacto e in7!"encia 63 63 Capacia e entener a !os em.s Orientaci&n a! c!iente 5II6 63 64 Tra'a(o en e-"ipo 5II6 Orientaci&n a !os res"!taos 5II6

80. 81. 82. 83.

inte*ria ni) intermeios Liera%*o 5II6

Empowerment

49 50 50 51

$ran-"e%a 0 Con7ia'i!ia 0 Inte*ria

51 52 53

54 55 55 55 56 56 56 57

57 58 58

59

61 61 62 62

64

Empowerment (II)

Iniciati)a 5II6

65 65 66 66


84. 85. 86. 87. 88.

$!e+i'i!ia A"tocontro! 4s-"ea e in7ormaci&n Conciencia or*ani%aciona! Con7ian%a en s1 mismo

67 67 68 68

89.

Desarro!!o e re!aciones

90. 91.

Desarro!!o e !as personas Impacto e in7!"encia 5II6

69

92. 93.

Pensamiento ana!1tico 5II6 Preoc"paci&n por e! oren 2 !a c!aria

70

94. 95.

Pensamiento concept"a! 5II6

71

96.

Competencia ;e! n."7ra*o<

69 69 70 71 Entrepreneurial

72

Ni)e!es inicia!es 73

97.

72

A!ta aapta'i!ia 0 $!e+i'i!ia

98. 99. 100. 101. 102. 103.

Capacia para aprener Dinamismo 0 Ener*1a Ha'i!ia ana!1tica Iniciati)a 0 A"tonom1a Liera%*o Moa!iaes e contacto

104.

Orientaci&n a! c!iente interno 2 e+terno

105. 106.

Pro"cti)ia Responsa'i!ia

107.

To!erancia a !a presi&n

108. 109. 110. 111. 112.

Tra'a(o en e-"ipo $!e+i'i!ia A"tocontro! 4s-"ea e in7ormaci&n Conciencia or*ani%aciona!

113. 114.

Con7ian%a en s1 mismo Desarro!!o e re!aciones

115. 116. 117. 118.

Desarro!!o e !as personas Impacto e in7!"encia Pensamiento ana!1tico Preoc"paci&n por e! oren 2 !a c!aria

119.

Pensamiento concept"a!

120.

Apo2o a !os compa=eros

121.

A"toirecci&n 'asaa en e! )a!or

122. 123. 124.

Responsa'i!ia persona! Inno)aci&n e! conocimiento Pro7esiona!es inte!i*entes

74 74 74 75 75

76 76 76

77 77

80

77 78 78 79 79

80 80 81 81

82 82

Competencias e! conocimiento 85 85

86 86

87 Martha Alles. “Dirección estratégica de recursos humanos. Gestión por competencias: el diccionario”

125.

Desarro!!o e pro7esiona!es inte!i*entes

126.

Competencias e !os pro7esiona!es e! conocimiento Desarro!!o e rees 7!e+i'!es Desarro!!o e rees inte!i*entes

87 127. 128.

88 88

89 129. Conocimiento inte!i*ente 89 130. Crear e-"ipos e a!to renimiento -"e o7re%can oport"niaes esa7iantes 90 131. Rees a partir e com"nia e intereses 90 132.

Tra'a(o en e-"ipo centrao en o'(eti)os

133.

Com"nicaci&n para compartir conocimientos

134.

Orientar 2 esarro!!ar a otras personas

135. 136. 137. 138.

Desarro!!ar !a re!aci&n con e! c!iente 92 Gerenciamiento (rnanagement) e pro2ectos 93 Comprener e! ne*ocio e! c!iente 93 Demostrar )a!or

139. 140. 141.

Metoo!o*1a para !a ca!ia 94 94 Herramientas a! ser)icio e! ne*ocio Mane(o e re!aciones e ne*ocios 5net,or>in*6

91 91 92

94

95


142.

E-competences

Constr"cci&n e re!aciones e ne*ocios

99 143. 144.

Inno)aci&n Aapta'i!ia a! cam'io

145.

Mane(o e re!aciones e ne*ocios 5net,or>in*6

146.

Direcci&n e e-"ipos e tra'a(o

147. 148. 149. 150.

101 Temp!e Porta'i!it23Cosmopo!itismo3Aapta'i!ia 102 102 Competencia asesina Desarro!!o estrat/*ico e !os rec"rsos 9"manos

151. 152.

Desarro!!o e! e-"ipo Moa!iaes e contacto

153.

Ha'i!iaes mei.ticas

154. 155.

Liera%*o para e! cam'io Pensamiento estrat/*ico

105

156. 157. 158. 159. 160.

Empowerment

106 106 107 107 108

99

100 100 101

103 103

104 104 105

Dinamismo0 Ener*1a Re!aciones p4'!icas Entreprene"ria! i*ita! Competencia ;e! n."7ra*o<


La *esti&n e rec"rsos 9"manos por competencias

Intro"cci&n a !a *esti&n por competencias Daid !. "c!lelland anali#a la $otiaci%n &u$ana ' es la (ase so(re la )ue se desarrolla la gesti%n *or co$*etencias. !o$*render la $otiaci%n &u$ana a *artir de este $+todo llea a la deinici%n de un $otio co$o el inter+s recurrente *ara el logro de un o(-etio (asado en un incentio natural un inter+s )ue energi#a, orienta ' selecciona co$*orta$ientos. /a e*licaci%n de los t+r$inos clae de esta deinici%n de(era a'uda rnos a clariicar ' resu$ir lo )ue los *sic%logos &an a*rendido acerca de la $otiaci%n &u$ana. Bsica$ente, un $otio *uede darse cuando se *iensa acerca de un o(-etio con recuencia, es decir, se trata de un inter+s recurrente ' no de *ensa$ientos ocasionales. na *ersona )ue aca(a de co$er *uede a eces *ensa r acerca de estar sin ali$ento, *ero una *ersona )ue *iensa continua$ente acerca de erse *riada de ali$entos, aun cuando no est &a$(rienta, es a)uella )ue *odra$os caracteri#ar co$o uerte$ente $otiada *or la co$ida.

Los tres sistemas importantes e moti)aci&n 9"mana se*4n Da)i McC!e!!an /os logros en el conoci$iento acerca de )u+ son los $otios ' c%$o *ueden ser $edidos &an lleado a un *rogreso sustancial en la co$*rensi%n de tres i$*orta ntes sist e$as $otiacionales )ue go(iernan el co$*orta$iento &u$ano.

Los !o*ros como moti)aci&n /a *ri$era )ue se inestig % intensa$ente ue la $oti aci%n *or el logro o n ac&iee$ent. A $edida )ue se *rogres% en esta inestigaci%n ue resultando eidente )ue *odra &a(er sido $e-or deno$inado el $otio eiciencia, *or)ue re*res enta un inter+s recurrente *or &acer algo $e-or. acer algo $e-or i$*lica algn estndar de co$*araci%n interno o eterno ' )ui#s es $e-or conce(ido en t+r$inos de eicienci a o un ratio in*utout*ut. "e-orar signiica o(tener el $is$o out*ut con $enos tra(a-o, o(tener un $a'or out*ut con el $is$o tra(a-o o, lo $e-or de todo, o(tener un $a'or out*ut con $enos tra(a-o. De esta $anera la gente con alto n

achievement” *reiere actuar en situaciones donde &a' alguna

*osi(ilidad $e-oras de esta clase. :ode son atradas ; ' *or lo tanto tra(a-an$u' $sciles duro; o*or situaciones de donde no &a' *osi(ilidades lograr $e-oras, esto es, ennotra(a-os $u' diciles. /as *ersonas con alta orientaci%n al logro *reieren tener res*onsa(ilidad *ersonal *or el resultado.
E! poer como moti)aci&n /a necesidad de *oder co$o clae en el *ensa$iento asociatio re*resenta una *reocu*aci%n recurrente )ue i$*acta so(re la gente ' )ui# ta$(i+n so(re las cosas.
La pertenencia como moti)aci&n •

•

•

?dentiicar las caractersticas ' las ca*acidades *ersonales necesarias *ara enrentar adecuada$ente el actual conteto sie$*re $s co$*le-o ' desaiante. =laniicar las organi#aciones ' los recursos &u$anos *ara satisacer la necesidad de la e$*resa ' de los indiiduos )ue en ella tra(a-an. ; Ado*tar siste$as de gesti%n ' ealuaci%n )ue conte$*len alorar ' *re$iar de un $odo co&erente a las *ersonas.

A continuaci%n &are$os una (ree reerencia a dierentes autores ' algunos e-e$*los *rcticos en $ateria de gesti%n *or co$*etencias.

?C&mo e7inir "na competencia@ ?"/ es "na competencia@
!aracterstica su('acente signiica )ue la co$*etencia es una *arte *rounda de la *ersonalidad ' *uede *redecir el co$*orta$iento en una a$*lia ariedad de situaciones ' desaos la(orales. !ausal$ente relacionada signiica )ue la co$*etencia srcina o antici*a el co$*orta$iento ' el dese$*e@o. Estndar de eectiidad signiica )ue la co$*etencia real$ente *redice )ui+n &ace algo (ien o *o(re$ente, $edido so(re un criterio general o estndar. E-e$*los de criterios> el olu$en de entas en d%lares *ara endedores o el n$ero de clientes )ue co$*ran un sericio.

C!asi7icaci&n e competencias =ara <*encer ' <*encer son cinco los *rinci*ales ti*os de co$*etencias> . !otivación. /os intereses )ue una *ersona considera o desea consistente$ente. /as $otiaciones

dirigen, conllean ' seleccionan el co$*orta$iento &acia ciertas acciones u o(-etios ' lo ale-a de otros.

E(emp!o: las *ersonas $otiadas )ue desean +ito se esta(lecen constante$ente o(-etios, to$an res*onsa(ilidad *ro*ia *ara alcan#arlos ' utili#an la retroali$entaci%n *ara dese$*e@arse $e-or. 2. aracterísticas. !aractersticas sicas ' res*uestas consistentes a situaciones o inor$aci%n.

E(emp!o: tie$*o de reacci%n ' (uena ista son co$*etencias sicas *ara los *ilotos de co$(ate. El autocontrol ' la iniciatia son res*uestas consistentes a situaciones $s co$*le-as. Algunas *ersonas no $olestan a otras ' actan *or enci$a ' $s all del lla$ado del de(er *ara resoler *ro(le$as (a-o estr+s. Estas co$*etencias son caractersticas de los gerentes eitosos. /os $otios ' las caractersticas son o*erarios intrnsecos o rasgos su*re$os *ro*ios )ue deter$inan c%$o se dese$*e@arn las *ersonas a largo *la#o en sus *uestos sin una su*erisi%n cercana. 3. oncepto propio o concepto de uno mismo. /as actitudes, alores o i$agen *ro*ia de una *ersona.

E(emp!o: la conian#a en s $is$o, la seguridad de *oder dese$*e@ arse (ien en cual)uier situaci%n, es *arte del conce*to de s $is$o. /os alores de las *ersonas son $otios reactios )ue corresponden o *redicen c%$o se dese$*e@arn en sus *uestos a corto *la#o ' en situaciones donde otras *ersonas estn a cargo. =or e-e$*lo, es $s *ro(a(le )ue una *ersona )ue alora ser lder de$uestre un co$*orta$iento de lidera#go si se le dice )ue una tarea o e$*leo ser una ealuaci%n de &a(ilidad de lidera#go. =or lo general, las *ersonas )ue aloran estar en $anage$ent *ero no les gusta o no consideran inluenciar a otros a un niel $otiacional, ingresan a *osiciones de $anage$ent *ero luego racasan. #. onocimiento. /a inor$aci%n )ue una *ersona *osee so(re reas es*ecicas.

E(emp!o: conoci$iento de la anato$a de los nerios ' $sculos en el cuer*o &u$ano. El conoci$iento es una co$*etencia co$*le-a. En general, las ealuaciones de conoci$iento no logran *redecir el dese$*e@o *or)ue conoci$iento ' las &a(ilidades no *ueden $edirsede de la $is$a or$a en )ue sela(oral utili#an en elel *uesto. En *ri$er lugar, $uc&as ealuaciones conoci$iento $iden la $e$oria, cuando lo )ue real$ente i$*orta es la inor$aci%n. /a $e$oria de los &ec&os es*ecicos es $enos i$*ortante )ue sa(er cules son los &ec&os releantes *ara un *ro(le$a deter$inado, ' d%nde encontrarlos cuando se necesitan. En segundo lugar, las ealuaciones de conoci$iento son res*ondedoras. "iden la &a(ilidad de las *ersonas *ara deter$inar cul es la res*uesta adecuada entre una ariedad de res*uestas, *ero no $iden si una *ersona *uede actuar en (ase al conoci$iento. =or e-e$*lo, la &a(ilidad de deter$inar el $e-or argu$ento es $u' dierente a la &a(ilidad *ara enrentar una situaci%n conlictia ' discutir *ersuasia$ente. En tercer ' lti$o lugar, el conoci$iento *redice lo )ue una *ersona *uede &acer, no lo )ue real$ente &ar. 5. $abilidad. /a ca*acidad de dese$*e@ar cierta tarea sica o $ental.

E(emp!o: la $ano de un dentista *ara arreglar una caries sin da@ar el nerio la ca*acidad de un *rogra$ador *ara organi#ar 50.000 lneas de c%digo en un orden l%gico secuencial.


/as co$*etencias $entales o cognoscitias inclu'en *ensa$iento analtico *rocesa$iento de inor$aci%n ' datos, deter$inaci%n de causa ' eecto, organi#aci %n de datos ' *lanosC ' *ensa$iento conce*tual reconoci$iento de caractersticas en datos co$*le-osC. El ti*o o el niel de co$*etencia tienen i$*licaciones *rcticas *ara el *lanea$iento de recursos &u$anos. /as co$*etencias de conoci$iento ' &a(ilidad tienden a ser caractersticas isi(les ' relatia$ente su*ericiales. /as co$*etencias de conce*to de s $is$o, caractersticas ' $otiaciones estn $s escondidas, $s adentro de la *ersonalidad. El conoci$iento ' la &a(ilidad son relatia$ente ciles de desarrollar la $anera $s econ%$ica de &acerlo es $ediante ca*acitaci%n. /as co$*etencias de $otiaci%n ' caractersticas son $s diciles, desde el *unto de ista de la *ersonalidad, de ealuar ' desarrollar. !ontinuando con los autores $encionados, +stos introducen el "odelo del ?ce(erg, donde $u' grica$ente diiden las co$*etencias en dos grandes gru*os> las $s ciles de detectar ' desarrollar, co$o las destre#as ' conoci$ientos, ' las $enos ciles de detecta r ' luego desarrollar, co$o el conce*to de uno $is$o, las actitudes ' los alores ' el ncleo $is$o de la *ersonalidad. En este es)ue$a las co$*etencias son centrales ' su*ericiales enti+ndase su*ericial *or estar en la su*ericieC.

MODELO DEL ICEERG

Bisi'!e $s cil de identiicar

Destre#as !onoci$ientos

No )isi'!e $s dicil de identiicar

!once*to de uno $is$o asgos de *ersonalidad

=ara <*encer  <*encer, $uc&as organi#aciones seleccionan en (ase a conoci$ientos ' &a(ilidades contratando $asters en Ad$inistraci% n de %mpresas de (uenas uniersidadesC ' asu$en )ue los nueos e$*leados *oseen la $otiaci%n unda$ental ' las caractersticas necesarias, o )ue estas co$*etencias se *ueden inundir $ediante un (uen $anage$ent. =ro(a(le$ente lo contrario sea $s econ%$ico> las organi#aciones de(eran seleccionar en (ase a (uenas co$*etencias de $otiaci%n ' caractersticas ' ense@ar el conoci$iento ' &a(ilidades )ue se re)uieren *ara los *uestos es*ecicos. !o$o dice un director de *ersonal> 

/os conoci $ientos, las destre#as ' &a(ilidades están más en la superficie y son más fáciles de detectar& en ca$(io las actitudes ' alores, el conce*to de uno $is$o ' los rasgos $s *roundos de *ersonalidad, siguiendo el "odelo del ?ce(erg, estn de(a-o de la su*ericie ' son $s diciles de ealuar. De los $is$os autores es ;ta$(i+n; el siguiente grico, )ue re*resenta la $a'or o $enor diicultad de aloraci%n o a*reciaci%n de las co$*etencias segn su ti*o.

C!asi7icaci&n e competencias se*4n s" i7ic"!ta e etecci&n Destre#as o &a(ilidades !once*to de uno $is$o asgos de *ersonalidad Actitudes alores !onoci$ientos

Aspectos s"per7icia!es m.7s.ci!es eetectar

N4c!e!oae persona!ia: m.si71ci! eetectar

En sntesis, *ara <*encer ' <*encer las co$*etencias se *ueden clasiicar en>

Competencias e !o*ro 2 acci&n rientaci%n al logro =reocu*aci%n *or el orden, calidad ' *recisi%n ?niciatia Bs)ueda de inor$aci%n Competencias e a2"a ' ser)icio Entendi$iento inter*ersonal rientaci%n al cliente Competencias e in7!"encia ?nluencia e i$*acto !onstrucci%n de relaciones !onciencia organi#acional Competencias *erencia!es Desarrollo de *ersonas Direcci%n de *ersonas Fra(a-o en e)ui*o ' coo*eraci%n /idera#go


Competencias co*nosciti)as =ensa$iento analtico a#ona$iento conce*tual E*eriencia t+cnica*roesionalde direcci%n Competencias e e7icacia persona! Autocontrol !onian#a en s $is$o !o$*orta$iento ante los racasos lei(ilidad E*usi$os &asta a)u el te$a de co$*etencias en (ase a un autor nortea$ericano A&ora &are$os un *e)ue@o resu$en de c%$o a(orda el te$a una autora rancesa, !laude /e';/e(o'er. Esta *roesora de psicoloía del trabajo resu$e el te$a de la siguiente $anera> •

•

•

/as co$*etencias son co$*orta$ientos algunas *ersonas dis*onen $e-or de ellas )ue otras, incluso son ca*aces de transor$arlas ' &acerlas $s eicaces *ara una situaci%n dada. Esos co$*orta$ientos son o(sera(les en la realidad cotidiana del tra(a-o ' en situaciones de ealuaci%n. Esas *ersonas a*lican ntegra$ente sus a*titudes, sus rasgos de *ersonalidad ' los conoci$ientos ad)uiridos. /as co$*etencias son un rasgo de uni%n entre las caractersticas indiiduales ' las cualidades re)ueridas *ara conducir $e-or las $isiones *roesionales *rei-adas.

/a $is$a autora *resenta un listado de competencias "ni)ersa!es para !os c"aros s"periores: =resentaci%n oral !o$unicaci%n oral !o$unicaci%n escrita Anlisis de *ro(le$as de la organi#aci%n !o$*rensi%n de los *ro(le$as de la organi#aci%n Anlisis de los *ro(le$as de uera de su organi#aci%n !o$*rensi%n de los *ro(le$as de uera de su organi#aci%n =laniicaci%n ' organi#aci%n Delegaci%n !ontrol Desarrollo de sus su(ordinados

/a autora *lantea dierentes listados de co$*etencias. tro de ellos )ue resulta interesante es el )ue deno$ina s"pracompetencias:

Inte!ect"a!es =ers*ectia estrat+gica Anlisis ' sentido co$n =laniicaci%n ' organi#aci%n Interpersona!es Dirigir cola(oradores =ersuasi%n Decisi%n /as co$*etencias de la e$*resa estn cons tituidas ante todo *or la integraci%n ' la coordinaci%n de las co$*etencias indiiduales, al igual )ue, a otra escala, las co$*etencias indiiduales re*resentan una integraci%n ' una coordinaci%n de savoir(faire& conoci$ientos ' cualidades indiiduales. De a& la i$*ortancia, *ara la e$*resa, de ad$inistrar (ien su stocK de co$*etencias indiiduales, tanto actuales co$o *otenciales. En otras *ala(ras, as co$o las co$*etencias son la (ase ' son $u' i$*ortantes *ara un indiiduo, ta$(i+n lo son *ara la e$*resa. I!%$o se identiican unas ' otrasJ /as co$*etencias indiiduales se identiican a tra+s del anlisis de los co$*orta$ientos. /as co$*etencias de la e$*resa, en ca$(io, utili#ando $+todos de anlisis de $ercado ' de eoluci%n de los *ro'ectos de la e$*resa. /os diagn%sticos de co$*etencias indiiduales *er$iten sa(er lo )ue cada indiiduo a*orta al e-ercicio de una $isi%n )ue le &a sido encargada *ara reali#arla lo $e-or *osi(le. El anlisis de las co$*etencias de la' e$*resa *er$ite deinir los es*acios del $ercado en los )ue la e$*resa es co$*etitia a largo corto *la#o. /as co$*etencias indiiduales son *ro*iedad del indiiduo. /as co$*etencias de la e$*resa son desarrolladas en co$n *or los indiiduos, *ero *ertenecen a la e$*resa. De todos $odos los dierentes autor es coinciden en )ue la su*eriencia de las e$*resas de*ende de su ca*acidad *ara crear conoci$ientos en sus recursos &u$anos ' utili#arlos. =ara otra rancesa, :adine Lolis, las co$*etencias se correlacionan entre s ' se diiden en> aC !o$*etencias te%ricas. =or e-e$*lo> conectar sa(eres ad)uiridos durante la or$aci%n con la inor$aci%n. (C !o$*etencias *rcticas. =or e-e$*lo> traducir la inor$aci%n ' los conoci$ientos en acciones o*eratias o enri)uecer los *rocedi$ientos con calidad. cC !o$*etencias sociales. =or e-e$*lo> lograr )ue tra(a-e un e)ui*o o ca*acidad *ara relacionarse. . dC !o$*etencias del conoci$iento co$(inar ' resolerC. =or e-e$*lo> con-ugar inor$aci%n con sa(er, coordinar acciones, (uscar nueas soluciones, *oder ' sa(erC a*ortar innoaciones ' creatiidad. /as tres *ri$eras conergen en la lti$a.


El reconoci$iento de las dierentes co$*etencias tiene $uc&a i$*ortancia en la i$*le$entaci6n de los *rocesos de recursos &u$anos. =ara ca*acitar o e aluar al *ersona l *odr ser de gran a'uda co$*render las dierencias entre unas ' otras, 'a )ue *ueden re)uerir dierentes ca$inos o soluciones *ara *onerlas en $arc&a. =or lti$o, citare$os otra e# a <*encer ' <*encer. =ara estos autores las co$*etencias *ueden clasiicarse ta$(i+n en dos categoras> *unto inicial ' dierenciales, segn el criterio de dese$*e@o la(oral )ue *redicen. •

ompetencias de punto inicial
o &a(ilidades (sicas, co$o la &a(ilidad de leerC )ue todos necesitan en cual)uier e$*leo *ara dese$*e@arse $ni$a$ente (ien. na co$*etencia de *unto inicial es, *or e-e$*lo, conoci$iento del *roducto o la ca*acidad de &acer acturas.

•

ompetencias diferenciales. Estos actores distinguen a las *ersonas de nieles su*eriores. =or

e-e$*lo, orientaci%n a esta(lecer o(-etios $s altos )ue los )ue la organi#aci%n re)uiere, es una co$*etencia )ue dierencia a las *ersonas de nieles su*eriores al *ersonal de entas.

Las competencias 2 !a inte!i*encia emociona! Daniel Gole$an, en su li(ro )a inteliencia emocional en la empresa *lantea interesantes conce*tos )ue se relacionan con los *ri$eros *rraos de este ca*tulo ' con nuestro te$a en general. El autor no &ace reerencia es*ecica$ente a las co$*etencias aun)ue s $enciona a Daid "c!lelland, )uien ue su *roesor en arard. )as relas del trabajo están cambiando. *hora se nos ju+a se,n normas nuevas- ya no importan sólo la saacidad& la preparación y la eperiencia& sino cómo nos manejamos con nosotros mismos y con los demás. %sta norma se aplica cada ve+ más para decidir quien será contratado y quien no& a quien se retiene y a quin se deja ir& a quien se asciende y a quin se pasa por alto. )as nuevas relas vaticinan quin tiene más posibilidades de lorar un desempe0o estelar y quien es más propenso a descarrilar. ualquiera sea la especialidad en la que trabajemos actualmente& miden características cruciales que nos hacen aptos para futuros empleos. %stas relas uardan poca relación con lo que la escuela marcaba como importante1 para estos patrones& la preparación acadmica tiene poca relevancia. )a nueva medida da por sentado que tenemos suficiente capacidad intelectual y preparación tcnica para desempe0arnos en el empleo1 en cambio& se concentra en ciertas cualidades personales& como la iniciativa y la empatía& la adaptabilidad y la persuasión. 2o se trata de una moda pasajera& de la panacea erencial del momento...

Al coeiciente intelectual de(e adicionrsele el coeiciente e$ocional )ue eidencia las actitudes *ersonales ' sociales. El *oder &acer, )ue se deria de la educaci%n or$al, el entrena$iento ' la e*eriencia, se co$(ina con el )uerer &acer re*resentado *or co$*etencias tales co$o moti)aci&n para e! !o*ro eseo e as"mir responsa'i!iaes ' &onestidad en el accionar. Estas co$*etencias au$entan la *roductiidad, agregan alor al tra(a-o ' (rindan satisacci%n. :os &e$os reerido en otras *u(licacio nes a la empleabilidad co$o un a ctor i$*ortante, deini+ndola co$o la chance de encontrar o no un e$*leo. Entre los as*ectos clae *ara $antenerse interesante a los o-os de un uturo e$*leador se@ala$os> ca*acidades actuali#adas *er$anente$ente, co$*ro$iso, dis*oni(ilidad *ara el tra(a-o ' la actitud rente a una (s)ueda. Fodos estos as*ectos se encuentran dentro de los actores e$ocionales. Holiendo otra e# a Gole$an, el autor aclara algunos conce*tos err%neos.

3nteliencia emocional no sinifica simplemente 4ser simpático”. %n momentos estraticos puede requerir& por el contrario& enfrentar sin rodeos a aluien para hacerle ver una verdad importante& aunque molesta& que haya estado evitando. )a inteliencia emocional no sinifica dar rienda suelta a los sentimientos& por el


contrario& sinifica manejar los sentimientos de modo tal de epresarlos adecuadamente y con efectividad& permitiendo que las personas trabajen juntas sin roces en busca de una meta com,n.


:os &e$os reerido ade$s a la selecci%n *or !o$*etencias, en es*ecial a c%$o entreistar *or co$*etencias en otra o(ra, coincidiendo con Gole$an en )ue *ara seleccionar *ersonas se eval,a cada ve+ más la intelig encia e$ocional ( ómo nos manejamos con nosotros mismos y con los demás( para decidir quin será contratado y quin no.

Pasos necesarios para imp!ementar "n sistema e *esti&n por competencias =ara tra(a-ar con un es)ue$a *or co$*etencias es necesario e$*e#ar *or el *rinci*io. Esto es, deinir la isi%n de la e$*resa> &acia d%nde a$os los o(-etios ' la $isi%n> )u+ &ace$os ' a *artir de la $i$a conducci%n de la e$*resa, con su *artici*aci%n e inolucra$iento, decidir c%$o lo &ace$os> • • • • •

Deinir isi%n ' $ isi%n. Deinici%n de co$*etencias *or la $i$a direcci%n de la co$*a@a. =rue(a de las co$*etencias en un gru*o de e-ecutios de la organi#aci%n. Halidaci%n de las co$*etencias. Dise@o de los *rocesos de recursos &u$anos *or co$*etencias.

En a$(os es i$*rescindi(le la *artici*aci%n de la $i$a conducci%n de la co$*a@a antes ' durante la instru$entaci%n del siste$a de gesti%n *or co$*etencias.

C&mo e7inir criterios e7ecti)os e competencias /os *asos necesarios> • • • •

• •

Deinir criterios de dese$*e@o. ?dentiicar una $uestra. ecoger inor$aci%n ?dentiicar tareas ' los re)ueri$ientos en $ateria de co$*etencias de cada una de ellas esto i$*lica la deinici%n inal de la co$*etencia ' su corres*ondiente a*ertura en grados. Halidar el $odelo de co$*etencias. A*licar el $odelo a los su(siste$as de recursos &u$anos> selecci%n, entrena$iento ' ca*acitaci%n, desarrollo, ealuaci%n de dese$*e@o, *lanes de sucesi%n ' un es)ue$a de re$uneraciones.

La ap!icaci&n e "n es-"ema e competencias por ni)e!es A continuaci%n da$os e-e$*los de una co$*etencia, con sus grados, ' de *eriles *or co$*etencias. Alto o dese$*e@o su*erior.
B> Bueno, *or so(re el estndar. !> "ni$o necesario *ara el *uesto *ero dentro del *eril re)uerido. El grado ! en esta caliicaci%n se relaciona con la deinici%n de <*encer ' <*encer so(re dese$*e@o eica#> por lo eneral& esto sinifica un nivel 4mínimamente aceptable de trabajo. %s el punto que debe alcan+ar un empleado1 de lo contrario& no se lo consideraría competente para el puesto. :o indica una su(aloraci%n de la

co$*etencia. Martha Alles. “Dirección estratégica de recursos humanos. Gestión por competencias: el diccionario”

D> ?nsatisactorio. Este niel no se a*lica *ara la descri*ci%n del *eril, 'a )ue si no es necesaria esa co$*etencia *ara el *uesto, no ser necesario indicar niel.

C&mo ap!icar en caa "no e !os istintos procesos e rec"rsos 9"manos competencias

!a *esti&n por

Del autor al lector En arias ocasiones nosotros dire$os )ue aun)ue una e$*resa no tenga i$*le$entado un es)ue$a glo(al *or co$*etencias, de todos $odos *uede utili#ar los criterios e*uestos, ado*tando las deiniciones de nuestro Diccionario de co$*etencias. Esto no ree$*la#a a la deinici%n reali#ada *or la $i$a conducci%n de la e$*resa, *aso ineludi(le *ara )ue uncion en estas &erra$ientas.
Se!ecci&n =ara seleccionar *or co$*etencias *ri$ero de(ern coneccionarse los *eriles ' las descri*ciones de *uestos *or co$*etencias. A *artir del *eril, el *uesto a cu(rir tendr co$*etencias deriadas del conoci$iento ' las a)u descritas, )ue *ode$os deno$inar co$*etencias de gesti%n o deriadas de las conductas. na correcta selecci%n de(er conte$*lar a$(os ti*os de re)ueri$ientos, 'a )ue el con-unto conor$a el *eril re)uerido.

Entre)istas por competencias e$os destinado una o(ra es*ecial$ente a este te$a, uno de los $s diciles a la &ora de entrenar es*ecialistas. Fodos ellos creen sa(er entreistar . /os &(itos de entreistas estn arraigado s en *ersonas con e*eriencia ' ado*tar las nueas t+cnicas no es sencillo./a clae es detectar a tra+s de *reguntas los comportamientos observables en el pasado en relación con la competencia que se desee evaluar

E)a!"aciones por competencias E)a!"aciones e potencia! /as e$*resas, cuando i$*le$entan un es)ue$a de gesti%n *or co$*etencias, se *reguntan> I!%$o estn $is e-ecutios, gerentes ' de$s cola(oradores en relaci%n con las co$*etencias deinidasJ I/as cu(renJ IDe(er+ ree$*la#arlosJ IEs *osi(le entrenarlosJ "uc&as de estas *reguntas s%lo *ueden res*onderse si la e$*resa reali#a ealuaciones *or co$*etencias o ealuaciones de *otencial *or co$*etencias. Esto no signiica )ue la e$*resa ca$(ie sus e-ecutios ' otros cola(oradores si el resultado no es el es*erado. :o.
Ante !a compra)enta e empresas En las o*eraciones de co$*raenta de e$*resas se alan los distintos actios ' rara$ente se ala el $anage$ent de la $is$a. =ara ello las ealuaciones *or co$*etencias, en unci%n de las )ue le interesan al co$*rador, sern un ele$ento dierenciador so(re el alor de ese negocio.


Para poner en marc9a p!anes e carrera 2 p!anes e s"cesi&n
P!an e (&)enes pro7esiona!es
Capacitaci&n ' entrenamiento =ara i$*le$entar *rogra$as de ca*acitaci%n ' entrena$iento *or co$*etencias, ade$s de deinir las co$*etencias ser necesario conocer las del *ersonal. Ello es *osi(le *or distintos ca$inos, a *artir de ealuaciones *or co$*etencias o ealuaciones de *otencial *or co$*etencias, o co$o deriado de las ealuaciones de dese$*e@o. )uiero )ue todo $i *ersonal tenga la competencia trabajo en equipo, e i$*le$entar actiidades *ara entrenar en tra(a-o en e)ui*o a todo el *ersonal, o a toda la uer#a de entas o a un rea en *articular. Mui# *ueda serle til. =ero el ca$ino l%gico es *ri$ero ealuar la co$*etencia ' des*u+s decidir )ue entrena$iento es necesario. Desde 'a, esto ale *ara todas las co$*etencias re)ueridas *ara un *uesto. "enciona$os s%lo una a $odo de e-e$*lo.

Desarro!!o e !os rec"rsos 9"manos
E)a!"aci&n e esempe=o =ara ealuar el dese$*e@o *or co$*etencias, *ri$ero es necesario tener la descri*ci%n de *uestos *or co$*etencias. El otro ele$ento unda$ental *ara un eitoso *roceso de ealuaci%n de dese$*e@o es el entrena$iento de los ealuadores en la &erra$ienta a utili#ar. Hale a)u el $is$o co$entario )ue &e$os reali#ado so(re las entreistas *or co$*etencias ' los entreistadores. /os -ees con e*eriencia tienen $u' arraigados sus *ro*ios $+todos de ealuaci%n de cola(oradores ' no ser sencillo )ue ado*ten las nueas t+cnicas.


E)a!"aci&n e F /a ealuaci%n de 360 grados o feedbac5 6789 es la or$a $s noedosa de desarrollar la aloraci%n del dese$*e@o, 'a )ue dirige a las *ersonas &acia la satisacci%n de las necesidades ' e*ectatias, no s%lo de su -ee sino de todos a)uellos )ue reci(en sus sericios, tanto internos co$o eternos. El conce*to de ealuaci%n de 360N es claro ' sencillo> consiste en )ue un gru*o de *ersonas aloren a otra *or $edio de una serie de te$s o actores *redeinidos. Estos actores son co$*orta$ientos o(sera(les en el desarrollo diario de la *rctica *roesional.

Compensaciones
EL DICCIONARIO DE COMPETENCIAS SU UTILIJACIÓN

E! Diccionario e competencias /as co$*etencias necesarias *ara dese$*e@ar eitosa$ente una unci%n se *ueden clasiicar en las t/cnicas o e conocimiento ' en las e *esti&n Este diccionario s%lo toca las co$*etencias de gesti%n. e$os seleccionado las co$*etencias $s co$unes con sus deiniciones $s usuales. El diccionario ' su e7inici&n surgen co$o *roducto de una inestigaci%n de las co$*etencias utili#adas $s recuente$ente. En este diccionario, usted encontrar distintas a*roi$aciones al te$a, desde un (ree glosario de )a!ores las )ue *or lo general se lla$an core competences o co$*etencias generales ' en nuestro tra(a-o lla$are$os ;competencias carina!es

A: Alto. : Bueno, *or enci$a del estndar. C: "ni$o necesario *ara el *uesto dentro del *eril re)ueridoC. :o indica una su(aloraci%n de la co$*etencia D: ?nsatisactorio En nuestra *ro*uesta, el grado D tiene dos ersiones )ue, identiicada en cada caso, *ueden signiicar insatisactorio o grado $ni$o de la co$*etencia. En ese caso, al *ie de ella a*arecer la siguiente le'enda>

Nota: en est e ran *o e! GR ADO D no ini ca a"s encia e com petencia sino s" esarro!!o en e! ni)e! m1nimo


=ara eitar una recuente conusi%n, a)u a otro co$entario i$*ortante so(re el rango del grado de co$*etencia. El rango *uede &acerse deiniendo una conducta en su grado $i$o o en su $i$o niel niel AC ' luego ada*tarla a grados $enores niel B a ! o DC, utili#ando sie$*re la $is$a deinici%n o, *or el contrario, *ueden to$arse conce*tos dierentes, )ue en un caso se considera A ; *or e-e$*lo; ' en otro se considera B. En $uc&as ocasiones las dierencias son sutiles. =or lo tanto, lo i$*ortante es )ue caa empresa en 7"nci&n e s" rea!ia 2 consierano s" propia misi&n ' )isi&n p"ee 0 con este iccionario como 'ase0 escri'ir !as e7iniciones e s"s competencias 2 s" posterior a'anico e *raos e !a manera -"e me(or represente e! sentir 2 !as necesiaes e esa or*ani%aci&n partic"!ar /as co$*etencias eolucionan de la $is$a $ anera )ue lo &acen las carreras de las *ersona s, *or lo tanto una co$*etencia descrita co$o de niel inicial eoluciona -unto con el indiiduo )ue la *osee. Hea$os algunos e-e$*los> la ca*acidad de a*rendi#a-e de niel A =ara un -oen *roesional *uede eolucionar a grado B o ! *ara un niel gerencial. Asi$is$o se *uede *resu*oner )ue el niel su*erior englo(a ciertas co$*etencias )ue s%lo se deinen *ara un niel inerior.

C&mo e)o!"cionan !as competencias se*4n !os ni)e!es (er.r-"icos

Ni)e! s"perior

Ni)e! intermeio

A meia -"e se s"'e en !a esca!a (er.r-"ica !as competencias p"een cam'iar o cam'iar s" peso espec17ico en caa posici&n

Ni)e! inicia!

C&mo "ti!i%ar e! Diccionario e competencias e$os diidido nuestro diccionario en tres nieles, )ue corres*onden a e-ecutios, nieles inter$edios e iniciales ' *ueden ser $odiicados cuando la e$*resa lo considere necesario *ara su $e-or gesti%n. En un li(ro 'a $encionados se *resenta un es)ue$a te%rico de c%$o instru$entar un es)ue$a de gesti%n *or co$*etencias )ue, en resu$en, es el siguiente> • • • • •

Deinir isi%n ' $ isi%n. Deinici%n de co$*etencias *or la $i$a direcci%n de la co$*a@a. =rue(a de las co$*etencias en un gru*o de e-ecutios de la organi#aci%n. Halidaci%n de las co$*etencias. Dise@o de los *rocesos de recursos &u$anos *or co$*etencias.


=ara el dise@o de los *rocesos de recursos &u$anos *or co$*etencias los *asos necesarios son> • • • • •

Deinici%n de co$*etencias. Deinici%n de los grados de co$*etencia. Dise@o de *eriles *roesionales> descri*ci%n de *uestos *or co$*etencias. Anlisis de las co$*etencias de las *ersonas> ealuaci%n de las $is$as. Dise@o de los su(siste$as.

Una 7orma e acortar p!a%os na co$*a@a )ue desee *oner en $arc&a un es)ue$a de gesti%n de recursos &u$anos *or co$*etencias *uede, so(re la (ase del diccionario ela(orado *or nuestra ir$a ; ' con nuestra e*eriencia *roesional co$o so*orte o la de otro consultor e*eri$entado ;, ' la *artici*aci%n ' el a*orte de la cultura *ro*ia de esa e$*resa, *ro*orcionada *or el rea de ecursos u$anos, acortar *la#os ' a&orrar esuer#os. Los pasos propuestos: • • •

•

Fo$ar co$o (ase este Diccionario de co$*etencias. Anali#arlo -unta$ente con el rea de ecursos u$anos de la e$*resa. Mui# la co$*a@a todaa no &a deinido los alores cor*oratios o )uiera reisarlos a&ora es una o*ortunidad *ara &acerlo. Antes de deinir las co$*etencias, es necesario !oneccionar el *ri$er (orrador de co$*etencias generales.

Es-"ema Simp!i7icao

/a consultora O Diccionario

•

•

ecursos

O

=

u$anos

=ri$er (orrador de co$*etencias

=resentar ' consensuar con el $i$o niel de conducci%n de la co$*a@a. =ara ello se sugiere reali#ar una reuni%n con el (oard, *rese ntarle el (orrador *re*arado so(re la (ase de este diccionario con las $odiicaciones )ue sur-an de contrastar el diccionario con la cultura de esa e$*resa *articular ' o(tener del (oard los co$entarios, o(seraciones ' acuerdos )ue *er$itan, des*u+s de esa reuni%n, ela(orar la ersi%n deinitia del diccionario de la e$*resa. Esta(lecer las co$*etencias generales de la co$*a@a 


Consenso

=ri$er (orrador de co$*etencias

Anlisis a*ro(aci%n ' *or $i$a la conducci%n

!o$*etencias generales de la co$*a@a

C&mo contin"ar na e# )ue se &an deinido las co$*etencias cardinales o generalesC de la co$*a@a, es reco$enda(le ; *ara *ereccionar el siste$a ' &acerlo $s o*eratio; deinir las co$*etencias *or *uestos o a$ilia de *uestos *ara ello esta o(ra le (rinda una gran ariedad de co$*etencias )ue *ueden ser to$adas co$o las es*ecicas de un *uesto o una unci%n. El *rocedi$iento es si$ilar>
Es-"ema simp!i7icao Las competencias especi7icas o por 7ami!ia e p"estos Competencias *enera!es e !a compa=1a

/a consultora  Diccionario

ecursos

 u$anos

Primer 'orraor e competencias


•

• •

•

Halidar el (orrador con ocu*antes actuales de los *uestos o a$ilias de *uestos. =ara ello se de(en considerar casos eitosos en el conteto anali#ado *ara esa cultura ' organi#aci%n en *articular. Anali#ar ' o(tener la a*ro(aci%n de la $i$a conducci%n de cada rea. =resentar las *ro*uestas ' consensuar con el $i$o niel de conducci%n de la co$*a@a. =ara ello se sugiere reali#ar una reuni%n con el (oard, *resentarles el (orrador *re*arado so(re la (ase de este diccionario con las $odiicaciones )ue sur-an de contrastar el $is$o con la cultura de esa e$*resa *articular ' o(tener del $is$o los co$entarios, o(seraciones ' acuerdos )ue *er$itan des*u+s delas esaco$*etencias reuni%n, ela(orar la ersi%n diccionario de ladee$*resa. Esta(lecer es*ecicas *or deinitia *uesto o del a$ilia de *uestos la co$*a@a.

Es-"ema simp!i7icao Las competencias espec17icas o por 7ami!ia e p"estos

=ri$er (orrador de !o$*etencias co$*etencias

Halidaci%n Anlisis ' a*ro(aci%n

!o$*etencias es*ecicas *or *uesto o a$ilia de *uestos

*or la $i$a conducci%n

Este diccionario *resenta la *ri$era deinici%n de las co$*etencias ' co$o 'a lo e*usi+ra$os, un a(anico de cuatro grados de co$*etencia. Pstas *ueden llearse al niel de detalle )ue se desee, segn la *recisi%n )ue se )uiera dar a la instru$entaci%n de los su(sis te$as. =ara ello &a' )ue tener en cuenta )ue, en una *ri$era a*roi$aci%n, un $a'or niel de detalle (rinda $s inor$aci%n ' $s *reciosis$o *ero, co$o contra*artida, co$*lica la *uesta en $arc&a de los su(siste$as, *or lo tanto se reco$ienda un adecuado e)uili(rio entre el detalle ' la *uesta en *rctica. A continuaci%n, *resentare$os un e-e$*lo de c%$o a(rir $s detallada$ente una co$*etencia so(re la (ase de una de este diccionario. E-e$*lo utili#ado, la co$*etencia :rientación al cliente interno y eterno *ara nieles inter$edios. =ara ello se asu$e )ue de este $odo una e$*resa *articular deine su conce*ci%n de las conductasco$*orta$ientos asociados.


Orientaci&n a! c!iente interno 2 e+terno De$ostrar sensi(ilidad *or las necesidades o eigencias )ue un con-unto de clientes *otenciales eternos o internos *uedan re)uerir en el *resente o en el uturo. :o se trata tanto de una conducta concreta rente a un cliente real co$o de una actitud *er$anente de contar con las necesidades del cliente *ara incor*orar este conoci$iento a la or$a es*eciica de *lanear la actiidad. Esta co$*etencia se dierencia de atenci%n al cliente en )ue tiene $s )ue er con atender las necesidades de un cliente real ' concreto en la interacci%n. !onceder la $s alta calidad a la satisacci%n del cliente. Escuc&ar al cliente. Generar soluciones *ara satisacer las necesidades de los clientes. Estar co$*ro$etido con la calidad esor#ndose *or una $e-ora continua.

Grao Descripci&n

Comportamientosasociaos

!rea necesidades en el cliente *ara clientes ' Antici*a las necesidades de los clientes logra )ue el cliente *ara ideli#arlo Desarrolla ideas ' soluciones innoadoras Gana clientes ' logra )ue el cliente lo Escuc&a al cliente ' $ane-a de (uen grado recono#ca ' a*recie su alor agregado ' lo las crticas )ue reci(e, las )ue-as o los reco$iendeaotros. =edidoses*eciales.
A

?dentiica las necesidades del cliente en ?dentiica las necesidades del cliente. ocasiones se antici*a a ellas a*ortndole =one en $arc&a las acciones necesarias soluciones a la $edida de sus re)ueri$ientos. *ara satisacer al cliente. De$uestra inter+s en atender a los clientes Acta a *artir de las crticas ' los *edidos con ra*ide#, diagnostica correcta$ente la es*eciales )ue reci(e de los clientes. necesidad ' *lantea soluciones adecuadas.



Acta a *artir de los *edidos de los clientes C cu$*lir oreciendo res*uestas estndar a sus necesidades. Atiende con ra*ide# al cliente *ero con

=one

en

$arc&a

acciones

*ara

con los *edidos de los clientes

*oca cortesa

D

;rovoca quejas y pierde clientes
Atiende los *edidos de los clientes, sin considerar es*ecial$ente las

consignas, y/o satisfacer las necesidades del cliente.

)ue-as 'o *edidos es*eciales de los

$is$os. :o inor$a a sus su*eriores so(re los *ro(le$as deriados de esta situaci%n En nuestro diccionario, las letras D tienen una do(le *resentaci%n> en bastardilla negrita indican un grado insatisactorio de co$*etencia ; co$o en el e-e$*lo *lanteado anterior$ente ;, ' en ne*rita indican la co$*etencia en su grado $ni$o de desarrollo, co$o en el e-e$*lo )ue inclui$os a continuaci%n.


Orientaci&n a! c!iente ?$*lica el deseo de a'udar o serir a los clientes, de co$*render ' satisacer sus necesidades. ?$*lica esor#arse *or conocer ' resoler los *ro(le$as del cliente, tanto del cliente inal al cual an dirigidos los esuer#os de la e$*resa, co$o los clientes de sus clientes ' todos a)uellos )ue coo*eren en la relaci%n e$*resa;cliente, *or e-e$*lo, los *roeedores ' el *ersonal de la organi#aci%n.

A Esta(lece una relaci%n con *ers*ectias de largo *la#o con ellos clientes *ara resoler sus necesidades, De(iendo sacriicar en algunas ocasiones (eneicios in$ediatos en unci%n de los uturos. Busca o(tener (eneicios a largo *la#o *ara el cliente *ensando incluso en los clientes de los clientes. Es un reerente dentro de la organi#aci%n en $ateria de a'udar ' satisacer las necesidades de los clientes. 

=ro$uee, ' en ocasiones lo &ace *ersonal$ente, la (s)ueda de inor$aci%n so(re las necesidades latentes, *ero no e*lcitas, del cliente. ?ndaga *roactia$ente $s all de las necesidades )ue ellos clientes $aniiestan en un *rinci*io ' adecua los *roductos ' sericios dis*oni(les a esas necesidades

C

"antiene una actitud de total dis*oni(ilidad con el cliente, (rindando $s de lo )ue +ste es*era. El cliente sie$*re *uede encontrarlo. Dedica tie$*o a estar con el cliente 'a sea en su *ro*ia oicina o en la del cliente.

D

=ro$uee, ' en ocasiones lo &ace *ersonal$ente, el contacto *er$anente con el cl iente *ara $antener una co$unicaci%n a(ierta con +l so(re las e*ectatias $utuas ' *ara conocer el niel de satisacci%n.

:ota>

en este rango, el GRADO D no indica ausencia de la co$*etencia, sino )ue est desarrollada en su niel $ni$o.

E(emp!o e c&mo presentar !os *raos en "n per7i! por competencias e "na posici&n -"e e)o!"ciona =ara la descri*ci%n de un *uesto o un *eril es necesario deter$inar los grados de co$*etencia re)ueridos. A continuaci%n se *uede er un e-e$*lo de una *osici%n inicial, en este caso un es*ecialista de *roducto, a*lica(le a dierentes ti*os de e$*resa tanto *uede ser un consultor de una e$*resa de asesora$iento gerencial co$o el oicial de cuentas de una entidad inanciera. =ara el e-e$*lo se &an considerado las co$*etencias )ue en nuestro diccionario &e$os deinido co$o co$*etencias de nieles iniciales los grados consignados se *onen s%lo a $odo de e-e$*lo>

PER$IL DE COMPETENCIAS Posici&n: Es*ecialista -unior Competenciascr1ticas Alta ada*ta(ilidad ; lei(ilidad !a*acidaddea*rendi#a-e Dina$is$o Energa ; a(ilidad. analtica> ?niciatia Autono$a ; /idera#go "odalidades rientaci%n de alcontacto cliente interno ' eterno =roductiidad es*onsa(ilidad Folerancia la a*resi%n

D

C



A Q Q Q

Q Q Q Q

Q Q

Q Q


Fra(a-o e)ui*o en Q /os grados de co$*etencia se $odiicarn *ara el niel se$isenior del siguiente $odo>

Competenciascr1ticas Alta ada*ta(ilidad ; lei(ilidad !a*acidaddea*rendi#a-e Dina$is$o Energa ; a(ilidad. ?niciatia Autono$a ; analtica> /idera#go "odalidadesdecontacto rientaci%n al cliente interno 'eterno =roductiidad es*onsa(ilidad Folerancia la a*resi%n Fra(a-o e)ui*o en

D

C



A Q

Q Q QQ Q Q Q Q Q Q Q

=ara el niel de senior, )ue i$*lica la su*erisi%n de e)ui*os de tra(a-o, se inclu'eron algunas co$*etencias corres*ondientes a los nieles inter$edios. /as co$*etencias ' sus grados *ara el niel senior son> Competenciascr1ticas D C Alta ada*ta(ilidad ; lei(ilidad !o$*etencia!a*acidad ; Dina$is$o Energa ; a(ilidad. analtica> ?niciatia Autono$a ; /idera#go "odalidadesdecontacto rientaci%nalclienteinterno'eterno E$*oRer$ent :iel de !o$*ro$iso ; Disci*lina =ersonal ; =roductiidad Folerancia la *resi%n a Fra(a-o e)ui*o en



A Q

Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q


BISIÓN MISIÓN  BALORES En general, las e$*resas ' las organi#aciones, alguna e# &an deinido su $isi%n, su isi%n ' sus alores, *ero eso ue &ace un tie$*o en este $o$ento, al *ensar en Gesti%n de recursos &u$anos *or co$*etencias )ui#s deseen reisar estos conce*tos.

Empecemos por e! principio: !a misi&n 2 !a )isi&n !uando en una organi#aci%n se )uiere co$en#ar a *ensar, tra(a-ar e instru$entar los conce*tos de ca*ital &u$ano o recursos &u$anos se de(e *ensar en ellos co$o si se tratara de un alor estrat+gico de la co$*a@a, co$o un alor a@adido *ara la actiidad. /os *ri$eros *asos *arten de la deinici%n de la isi%n ' la $isi%n ', a *artir de estos conce*tos, de los alores.

Misi&n: el *or)u+ de lo )ue &ace la e$*resa, la ra#%n de ser de la organi#aci%n, su *ro*%sito. Dice a)uello *or lo cual, al inal, la organi#aci%n )uiere ser ecordada. Bisi&n: la i$agen del uturo deseado *or la organi#aci%n. Ba!ores: los )ue re*resentan el sentir de la organi#aci%n, sus o(-etios ' *rioridades estrat+gicas. /os alores sern los conductores )ue guiarn a esa organi#aci%n en el cu$*li$iento de la $isi%n ' la isi%n i-adas. Acerca de la $isi%n ' la isi%n> $uc&as e$*resas las tienen deinidas. Antes de aan#ar, sugeri$os reisarlas en el conteto del *roceso total. Antes de iniciar el anlisis ' deinici%n de los alores, reisar *ri$ero la $isi%n. En el inal de esta secci%n encontrar un e-ercicio *rctico *ara reali#ar.

Los )a!ores Antes de adentrarnos en el te$a, ere$os $u' (ree$ente el signiicado de la *ala(ra alor ' su *lural, alores. =ara errater "ora en adelante, L" 6 el t+r$ino alor &a sido usado ; ' sigue siendo usado; *ara reerirse al signiicado econ%$ico de las cosas *ero ta$(i+n tiene otra utili#aci%n, cuando se dice, *or e-e$*lo, )ue una o(ra es aliosa o )ue una *ersona tiene $uc&a ala. En un sentido general, la idea de alor est ligada a nociones tales co$o las de selecci%n ' *reerencia, *ero ello no )uiere decir todaa )ue algo tiene alor *or)ue es *reerido o *reeri(le o )ue algo )ue es *reerido o *reeri(le *or ello tenga alor. El conce*to de alor se &a usado con recuencia en un sentido $oral el alor $oral o el alor aut+ntica$ente $oral, de SantC. =ara la eal Acade$ia Es*a@ola en adelante, AEC, alor, en la *ri$era ace*ci%n, es rado de utilidad o aptitud de las cosas& para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleite. En la tercera, alcance de la sinificación o importancia de una cosa& acción& palabra o frase& ' en la cuarta, cualidad del ánimo& que mueve a acometer=esueltamente randes empresas.

=ara el >iccionario del espa0ol actual de Aguilar en adelante, DEAC, a lor, en la *ri$era ace*ci%n es cualidad ?de una persona o cosa@ que la hace susceptible de estimación o precio& ' en la ace*ci%n n$ero cuatro, cosa que tiene calidad se,n una consideración personal o social. =or lo tanto, los )a!ores e "na empresa ser.n a-"e!!os -"e permiti/no!e c"mp!ir con !a )isi&n 2 !a misi&n representen !as c"a!iaes s"scepti'!es e a9esi&n consieraci&n 2 respeto por parte e toa !a or*ani%aci&n =or ello, *ara unos la o(ediencia *odr ser una cualidad alorada ' *ara otros no. =or esa $is$a ra#%n, los alores de(en ser los )ue se deinan *ara esa organi#aci%n ' no *ala(ras co*iadas de algn teto de manaement. Martha Alles. “Dirección estratégica de recursos humanos. Gestión por competencias: el diccionario”

/os tetos de manaement& co$o +ste, *ro*onen e-e$*los )ue *ueden a'udar a &acer esa elecci%n o deinici%n, *ero no de(en ser trans*lantados literal$ente, 'a )ue se corre el riesgo de no re*resentar el sentir ni las *reerencias de los conductores de una e$*resa.

?Para -"/ e7inir !os )a!ores@ Es una or$a de tra(a-ar de $a'or a $enor. na organi#aci%n de(e conocer, anali#ar, deter$inar ' *onerlo en negro so(re (lanco> cul es su cultura, a )u+ alores ad&iere. :o es lo $is$o si la $i$a conducci%n de una e$*resa *iensa )ue un alor i$*ortante es la o(ediencia )ue si cree )ue un a lor es el empowerment. Es (ien sa(ido )ue en estos tie$*os &a' )ue or$ular o ad&erir a ciertos conce*tos. IMui+n no res*onde )ue est de acuerdo con te$as co$o el trabajo en equipo o el desarrollo de las personasA =ero, en realidad, Ico$*arten todos este *arecerJ De la $is$a $anera, es *osi(le enu$erar otros alores )ue a eces se eigen a los su(ordinados *ero no se e-ercen o no se de$uestran con el e-e$*lo desde las $i$as instancias de la organi#aci%n. =or lo tanto, cuando en una e$*resa se renen sus e-ecutios *ara anali#ar la cultura, deinir los alores, anali#ar en con-unto a)uello en lo )ue creen ' a lo )ue ad&ieren, ' la or$ulaci%n es sincera ' re*resentatia de la realidad de esa e$*resa en ese $o$ento ' en ese conteto, esta$os rente a un gran aance &acia una gesti%n de recursos &u$anos )ue a@ada alor a la organi#aci%n. /a $i$a conducci%n de una organi#aci%n ser la res*onsa(le de la deinici%n de estos conce*tos. =ara )ue ello tenga sus $a'ores rutos se sugiere, en general, -ornadas distendidas de relei%n *ara )ue en con-unto ' *or consenso se arri(e a las deiniciones. /os *rraos )ue siguen son una or$a de a'udar en el sentido *ro*uesto. /a $etodologa e$*leada ue la siguiente> *ri$ero (uscar el signiicado de ciertas *ala(ras en dierentes diccionarios> el de ilosoa de Los+ errater "ora, el de la eal Acade$ia Es*a@ola ' otro $s conte$*orneo, el D iccionario del espa0ol& de Aguilar cuando sea necesario, utili#are$os algunos diccionarios de otras lenguas. iccionario encontrar )ue $s la

Compromiso !o$*ro$iso AEC> en la cuarta ace*ci%n dice> obliación contraída& palabra dada&fe empe0ada. !o$*ro$iso DEAC> obliación contraída por quien se compromete o es comprometido. En la segunda ace*ci%n dice> situación arriesada o difícil& y en la tercera- convenio por el que los litiantes se comprometen a aceptar el fallo de un mediador


Ética Ptica L"C> el trmino tica sinifica costumbre1 por esta ra+ón& a menudo se ha definido tica como la doctrina de las costumbres. En la utili#aci%n )ue &ace Arist%teles del t+r$ino +tica to$ado co$o ad-etio irtudes +ticasC, se trata de sa(er si una acci%n, una cualidad, una irtud o un $odo de ser son o no +ticos. /as irtudes +ticas *ara Arist%teles son a)uellas )ue se desenuelen en la *rctica ' )ue an enca$inadas a la consecuci%n de un in, en tanto )ue las irtudes diano+ticas son las *ro*ia$ente intelectuales. Ptica AEC> parte de la filosofía que trata de lo moral y de las obliaciones del hombre. Ptica DEAC> en la cuarta ace*ci%n *one> estudio del comportamiento humano en su calidad de (ueno o $alo, ' en la )uinta, conjunto de normas y principios morales.

Pr"encia =rudencia AEC> una de las cuatr o irtudes cardin ales consiste en la capacidad de discernir y distinuir lo bueno y lo malo& para seuirlo o huir.En la segunda ace*ci%n dice templan+a& moderación& en la tercera, discernimiento& buen juicio&' en la cuarta, cautela& circunspección& precaución. =rudencia DEAC> cualidad del prudente. =rudente> que act,a con sensate+ y moderación& tratando de evitar peliros o da0os innecesarios. En la segunda ace*ci%n, )ue piensa y act,a con sentido com,n.

#"sticia Lusticia AEC> irtud )ue inclina hacia el dar a cada uno lo que le pertenece. En la tercera ace*ci%n &ace reerencia a las cuatro irtudes cardinales, consiste en arrelarse a la suprema justicia y voluntad de >ios. En la cuarta, derecho& ra+ón& equidad1 en la seta, lo que debe hacerse se,n derecho o ra#%n. Lusticia DEAC> *rinci*io $oral que tiende a dar a cada uno lo que le pertenece. ualidad del justo. Busto- que obra con justicia& de acuerdo con la justicia.

$orta!e%a ortale#a AEC> en la segunda ace*ci%n &ace reerencia a las cuatro irtudes cardinales ' la deine co$o fortale+a consiste en vencer el temor' huir de la temeridad. ortale#a DEAC> en la segunda ace*ci%n *one> fuer+a moral para reali+ar una acción o soportar un sufrimiento.

Orientaci&n a! c!iente !liente AEC> en la *ri$era ace*ci%n, persona que está bajo la protección o tutela de otro, ' en la segunda, respecto del que ejerce aluna profesión& persona que utili+a sus servicios . En la tercera ' *or etensi%n, *arro)uiano, *ersona que acostumbra a com*rar en una $is$a tienda. !liente DEAC> persona que compra en una tienda o utili+a& mediante pao& los servicios de un profesional o establecimiento.

rientaci%n AEC> acción y efecto de orientar u orientarse. rientar> en la cuarta ace*ci%n, diriir o encaminar una cosa hacia un f in determinado. rientaci%n DEAC> acción de orientarse.rientar> en la tercera, indicar a aluien el camino que busca1 en la cuarta, inor$ar o aconsejar a aluien para que pueda actuar o decidir adecuadamente1 en la ace*ci%n seta, diriir o encaminar una cosa en una dirección1 en la n$ero siete, enterarse o captar adecuadamente la realidad', *or lti$o, en la octaa, actuar adecuadamente para sacar provecho de la situación.


Orientaci&n a res"!taos esultado AEC> efecto y consecuencia de un hecho& operación o deliberación. esultado DEAC> cosa )ue resulta de otra. En arit$+tica, si se su$an $uc&os n$eros, se *ueden eectuar adiciones *arciales ' &allar luego la su$a de los resultados o(tenidos.

Ca!ia e! tra'a(o !alidad AEC> en la segunda ace*ci%n> en sentido absoluto& buena calidad& superioridad o ecelencia. De calidad &ace reerencia a *ersonas )ue go#an de esti$aci%n general. !alidad DEAC> condici%n de una persona o cosa determinada por sus cualidades opropiedades.

Senci!!e% calidad de sencillo. en la *ri$era ace*ci%n dice> que no tiene artificio ni composición1 en la tercer a, que carece de ostentación y adorno. En la n$ero siete, que no ofrece dificultad& ' en la d+ci$a, inenuo en el trato& sin doble+ ni ena0o& y que dice lo que siente.

calidad de sencillo. en la *ri$era ace*ci%n, que no ofrece dificultad. En la segunda, que carece de complicaciones o artificios.

Aapta'i!ia a! cam'io Ada*ta(ilidad> calidad de ada*ta(le. Ada*ta(le> ca*a# de ser ada*tado. Ada*tar AEC> acomodar& ajustar una cosa a otra. *plicado a personas& acomodarse&

avenirse a

circunstancias& condiciones& etc.

Ada*ta(ilidad DEAC> cualidad de ada*ta(le. Ada*ta(le> )ue *uede ada*tarse. En la segunda ace*ci%n, hacer que aluien modifique sus hábitos& sus tendencias o su capacidad de manera adecuada a unas circunstancias o actividades nuevas. En la tercera, acoplar o juntar una cosa a otra de manera que funcionen en coneión.

!a$(io>

acci%n ' eecto de ca$(iar.

!a$(iar

AEC> en la *ri$era ace*ci%n, dar& tomar o poner una cosa por otra1 en la segunda, mudar& variar& alterar&en la seta, irar, cambiar de rumbo. !a$(io DEAC> acci%n de ca$(iar. !a$(iar> En la cuarta ace*ci%n, dar a aluien o alo una situación& condición o apariencia diferente de la que tiene.En la )uinta, convertir una cosa en otra.


Temp!e Fe$*le L"C> el temple de ánimo equivale al estado afectivo o emotivo por el cual un individuo se siente de una forma determinada frente a sí mismo y frente al mundo. *unque el temple del ánimo se altera con frecuencia& pueden eistir determinadas disposiciones fisiolóicas& psicolóicas o espirituales por las cuales tena luar cierta constancia de temple de ánimo.

Fe$*le AEC> en la cuarta ace*ci%n, calidad o estado del enio& y natural apacible oáspero. Fe$*le DEAC> serenidad y dominio.

Perse)erancia =erseerancia AEC> firme+a y constancia en la ejecución de los propósitos y en las resoluciones del ánimo.

=erseerancia DEAC> cualidad del perseverante. =erseerar> mantenerse en una idea& acción o actitud.

Inte*ria ?ntegridad AEC> calidad de íntero. Tntegro> en la *ri$era ace*ci%n, aquello a lo que no le falta ninuna de sus partes& ' en la segunda, dícese del recto& probo& intachable.

?ntegridad DEAC> calidad de ntegro. Tnteg ro> En la segunda ace*ci%n, de honrade# y rectitud inalterables.

Iniciati)a ?niciatia AEC> en la tercera ace*ci%n, acción de adelantarse a los demás en hablar uobrar ?niciatia DEAC> *ro*uesta o decisi%n de encarar algo nueo.

Inno)aci&n ?nnoaci%n> acci%n ' eecto de innoar. ?nnoar AEC> !udar o alterar las cosas& introduciendo novedades. :oedad AEC> en la *ri$era ace*ci%n, estado de las cosas recin hechas o discurridas& o nuevamente vistas& oídas o descubiertas. En la segunda ace*ci%n, mutación de las cosas que por lo com,n tienen estado fijo& o se creía que lo habían de tener

?nnoaci%n DEAC> acci%n de innoar. ?nnoar> introducir novedades en alo. :oedad> calidad

de

nuevo& que acaba de hacerse o aparecer

$!e+i'i!ia lei(ilidad AEC> calidad de fleible. En la segunda ace*ci%n, disposición que tienen alunas cosas para doblarse fácilmente sin romperse. En la tercera, disposición del ánimo a ceder y acomodarse fácilmente a un dictamen.

lei(ilidad DEAC> acer lei(le o $s lei(le. lei(le> en la segunda ace*ci%n,

capa+ de

amoldarse a distintas circunstancias o condiciones.


Empowerment %mpower- conferir u otorar poderes a otro.E-e$*lo (rindado> estar autori+ado ;ara firmar un contrato en nombre de otro.

A"tocontro! Auto AEC> elemento compositivo inseparable que entra en la formación de alunas voces espa0olas con el sinificado de 4propio o por uno mismo”. %jemplo- autosuestión.

!ontrol AEC> En la segunda ace*ci%n, dominio& mando& preponderancia. Autocontrol D;AC> control de las propias emociones y reacciones.

Desarro!!o e personas Desarrollo AEC> acción y efecto de desarrollar o desarrollarse. Desarrollar> en la segunda ace*ci%n, acrecentar& dar incrementoa una cosa del orden físico& intelectual o moral

Desarrollo DEAC> acci%n de desarrollar. Desarrollar> en la *ri$era ace*ci%n, dar mayor manitud o importancia a alo. En la cuarta & crear o producir.

Conciencia or*ani%aciona! !onciencia AEC> en la *ri$era ace*ci%n, propiedad del espíritu humano de reconocerse en sus atributos esenciales y en todas las modificaciones que en sí mismo eperimenta.

!onciencia DEAC> en la *ri$era ace*ci%n, conocimiento inmediato o espontáneo deuna realidad. rgani#aci%n AEC> acción y efecto de orani+ar u orani+arse. rgani#ar> en la segunda ace*ci%n, establecer o reformar una cosa& sujetando a relas el n,mero& orden& armonía y dependencia de las partes que la componen o han de componerla.

rgani#aci%n DEAC> en la *ri$era ace*ci%n, acción de orani+arse. orani+ado de personas o cosas&' en la tercera, oranismo.

En la segunda, conjunto


DICCIONARIO DE BALORES
Compromiso *ro*iosC Ética

Pr"encia #"sticia $orta!e%a te$eridad Orientaci&n a! c!iente Orientaci&n a !os res"!taos Ca!ia e! tra'a(o Senci!!e% Aapta'i!ia a! cam'io Temp!e Perse)erancia Inte*ria Iniciati)a Inno)aci&n $!e+i'i!ia situaciones Empo,erment tra(a-o A"tocontro! Desarro!!o e !as personas Conciencia or*ani%aciona! organi#aci%n

!on-unto de alores $orales o buenas costumbres )ue se es*era de todos los integrantes de la organi#aci%n
e$os usado la e*resi%n diccionario de al ores *ara ortalecer la id ea de )ue se trata de una $uestra de *osi(les conce*tos )ue una e$*resa *uede identiicar co$o sus alores.

Los )a!ores p"een con)ertirse o coinciir con !as competencias *enera!es o carina!es /os no$(res de los alores ' las co$*etencias *ueden ser id+nticos ; as lo ser en nuestro tra(a-o ;, *ero la deinici%n de a$(os es. En(ree. el caso la deinici%n los alores,lasedeinici%n trata de or$ular deinici%n de un t+r$ino en no unalorase Ende ca$(io, en la de co$*etencia, es $s la etensa ' se reiere a una conducta dentro de una organi#aci%n. na organi#aci%n *odr elegir entre las co$*etencias cardinales )ue *resenta$os en la o(ra o deinir otras. Estos conce*tos o deiniciones ta$(i+n *odran ser si$*le$ente alores a los )ue la co$*a@a ad&iere ' )ue de alguna $anera es*era )ue ad&iera todo su *ersonal.

E#ERCICIO PARA REBISAR LA MISIÓN Eale el actual enunciado de $isi%n segn los siguientes criterios ' decida si cree )ue de(e ser reor$ulado.
Es corta ' concisa

•

Es clara ' cil$ente co$*rensi(le

•

:o deine actiidades

•

Es suiciente$ente a$*lia

=er$ite a*roec&ar las o*ortunidades

•

!oincide con nuestras ca*acidades

•

Esti$ula el co$*ro$iso de los $ie$(ros

•

•

No

A*orta la orientaci%n *ara &acer lo correcto

•

•

Hastaciertop"nto

Deine *or )u+ &ace$os lo )ue &ace$os, *or )u+ eiste la organi#aci%n

•

•

S1

En deinitia, dice c%$o desea ser recordada la organi#aci%n IDe(e$os reisar la $isi%nJ

Las Competencias Carina!es Acudi$os a =lat%n ' lo *ararasea$os *ara decir )ue *odra$os lla$ar co$*etencias cardinales a a)uellas )ue son tan releantes )ue una e$*resa u organi#aci%n desea )ue too s" persona! !as posea 2 esarro!!e =or e-e$*lo, un -u#gado de cual)uier instancia *odra deinir )ue su co$*etencia cardinal uera ("sticia ' pr"encia< ' una e$*resa )ue co$erciali#ara ce$enterios *riados ' otros sericios relacionados *odra deinir )ue sus co$*etencias cardinales ueran  temp!e 2 perse)erancia< Fa$(i+n utili#are$os el conce*to de diccionario *ara este ti*o de co$*etencias *ara reor#ar la idea de e*osici%n o $ uestra de distintos conce* tos *ara )ue una e$*resa u organi#aci%n eli-a entre ellas la )ue re*resente $e-or el *ro*io sentir ' se corres*onda $s aca(ada$ente con su $isi%n ' isi%n. En esta secci%n las co$*etencias no ser.n es*!osaas en *raos 'a )ue esta categori#aci%n la resera$os *ara los distintos rangos, *or nieles o *or ti*o de *osiciones o de negocios ?e( competences *ara la e(people o co$*etencias del conoci$iento, *ara los tra(a-adores neta$ente intelectualesC, )ue ta$(i+n *ueden incluirse entre las co$*etencias generales *ara llegar a deter$inar cules son las co$*etencias generales de la co$*a@a. na e# deinidas las co$*etencias gener ales es *osi(le deter$inar las co$*etencias *articular es o es*ecicas *or cada *uesto. =ueden coincidir o ser dierentes co$*le$entariasC no *ueden ser contradictorias entre s. =ara ello ta$(i+n es acti(le alerse de la a'uda de un diccionario estndar *ero de(en ser consensuadas *or la $i$a conducci%n de la organi#aci%n. De nada ale )ue las escri(a o dise@e o instru$ento el $e-or consultor )ue su e$*resa *ueda *agar o contratar si ellas no cuentan con el erdadero a*o'o ' conen ci$iento de la ca(e#a de la e$*res a.

!ada e$*resa deinir a estas u otras ca*acidades en el n$ero )ue desee.



!o$*ro$iso Ptica =rudencia Lusticia ortale#a rientaci%n al cliente rientaci%n a los resultados !alidad del tra(a-o


%mpowerment

              

  

Autocontrol Desarrollo de las *ersonas !onciencia organi#acional.

Compromiso
Ética
Pr"encia
#"sticia Actitud *er$anente de dar a cada uno lo )ue le corres*onde en los negocios, en la relaci%n con clientes ' *roeedores, en el $ane-o del *ersonal elando sie$*re *or el cu$*li$iento de las *olticas organi#acionales. ?$*lica *ensar, sentir ' o(rar de este $odo en todo $o$ento, en cual)uier circunstancia, aun)ue uese $s c%$odo no &acerlo. Bo!)er

$orta!e%a ?$*lica el o(rar en el *unto $edio en cual)uier situaci%n. Entendiendo *or *unto $edio una actitud *er$anente de vencer el temor y huir de la temeridad. :o se trata de alardes de uer#a sica o de otro ti*o, *or el contrario se relaciona con alores co$o la *rudencia ' la sensate# *ara to$ar el *unto $edio de las distintas circunstancias sin caer en la tentaci%n de actuar co$o todo*oderoso o, *or el contrario, co$o ti$orato. Bo!)er Martha Alles. “Dirección estratégica de recursos humanos. Gestión por competencias: el diccionario”

Orientaci&n a! c!iente ?$*lica un deseo de a'udar o serir a los clientes, de co$*render ' satisacer sus necesidades, aun a)u+llas no e*resadas. ?$*lica esor#arse *or conocer ' resoler los *ro(le$as del cliente, tanto del cliente inal a )uien an dirigidos los esuer#os de la e$*resa co$o los clientes de los *ro*ios clientes ' todos a)uellos )ue coo*eren en la relaci%n e$*resa;cliente, co$o el *ersonal a-eno a la organi#aci%n. :o se trata tanto de una conducta concreta rente a un cliente real co$o de una actitud *er$anente de contar con las necesidades del cliente *ara incor*orar este conoci$iento a la or$a es*ecica de *laniicar la actiidad. Bo!)er

Orientaci&n a !os res"!taos Es la ca*acidad de enca$inar todos los actos al logro de lo es*erado, actuando con elocidad ' sentido de urgencia ante decisiones i$*ortantes necesarias *ara cu$*lir o su*erar a los co$*etidores, las necesidades del cliente o *ara $e-orar la organi#aci%n. Es ca*a# de ad$inistrar los *rocesos esta(lecidos *ara )ue no interieran con la consecuci%n de los resultados es*erados. Es la tendencia al logro de resultados, i-ando $etas desaiantes *or enci$a de los estndares, $e-orando ' $anteniendo altos nieles de rendi$iento, en el $arco de las estrategias de la organi#aci%n. Bo!)er

Ca!ia e! tra'a(o Ecelencia en el tra(a-o a reali#ar. ?$*lica tener a$*lios conoci$ientos en los te$as del rea del cual se es res*onsa(le. =oseer la ca*acidad de co$*render la esencia de los as*ectos co$*le-os *ara transor$arlos en soluciones *rcticas ' o*era(les *ara la organi#aci%n, tanto en su *ro*io (eneicio co$o en el de los clientes ' otros inolucrados. =oseer (uena ca*acidad de discerni$iento -uicioC. !o$*artir el conoci$iento *roesional ' la epertise. Basarse en los &ec&os ' en la ra#%n e)uili(rioC. De$ostrar constante$ente el inter+s de a*render. Bo!)er

Senci!!e% Es la ca*acidad de e*resarse sin do(leces ni enga@os, diciendo sie$*re la erdad ' lo )ue siente. Generar conian#a en su*eriores, su*erisados ' co$*a@eros de tra(a-o. /a sencille# es reconocida *or otras *ersonas con las )ue se interacta, *or e-e$*lo los *roeedores o los clientes. Buscar nueos ' $e-ores ca$inos *ara &acer las cosas eitando las soluciones (urocrticas. Bo!)er

Aapta'i!ia a! cam'io Es la ca*acidad *ara ada*tarse a$oldarse a los ca$(ios. acecuando reerencia a ladiicultades, ca*acidad de $odiicar la *ro*ia conducta *ara'alcan#ar deter$inados o(-etios surgen nueos datos o ca$(ios en el $edio.
Temp!e

Perse)erancia ir$e#a ' constancia en la e-ecuci%n de los *ro*%sitos. Es la *redis*osici%n a $antenerse ir$e ' constante en la *rosecuci%n de acciones ' e$*rendi$ientos de $anera esta(le o continua &asta lograr el o(-etio. :o &ace reerencia al conor$is$o al contrario, alude a la uer#a interior *ara insistir, re*etir una acci%n, $antener una conducta tendiente a lograr cual)uier o(-etio *ro*uesto, tanto *ersonal co$o de la organi#aci%n. Bo!)er

Inte*ria ace reerencia a o(rar con rectitud ' *ro(idad. Es actuar en consonancia con lo )ue cada uno dice o considera i$*ortante. ?nclu'e co$unicar las intenciones, ideas ' senti$ientos a(ierta ' directa$ente, ' estar dis*uesto a actuar con &onestidad incluso en negociaciones diciles con agentes eternos. /as acciones son co&erentes con lo )ue dice. Bo!)er

Iniciati)a ace reerencia a la actitud *er$anente de adelantarse a los de$s en su accionar. Es la *redis*osici%n a actuar de or$a *roactia ' no s%lo *ensar en lo )ue &a' )ue &acer en el uturo. ?$*lica $arcar el ru$(o *or $edio de acciones concretas, no s%lo de *ala(ras. /os nieles de actuaci%n an desde concretar decisiones to$ada s en el *asado &asta la (s)ueda de nueas o*ortunidades o soluciones de *ro(le$as. Bo!)er

Inno)aci&n Es la ca*acidad *ara $odiicar las cosas incluso *artiendo de or$as o situaciones no *ensadas con anterioridad. ?$*lica idear soluciones nueas ' dierentes ante *ro(le$as o situaciones re)ueridos *or el *ro*io *uesto, la organi#aci%n, los clientes o el seg$ento de la econo$a donde acte. Bo!)er

$!e+i'i!ia Dis*osici%n *ara ada*tarse cil$ente. Es la ca*acidad *ara ada*tarse ' tra(a-ar en distintas ' ariadas situaciones ' con *ersonas o gru*os diersos.
Dar *oder al e)ui*o de tra(a-o *otencindolo. ace reerencia a i-ar clara$ente o(-etios de dese$*e@o con las res*onsa(ilidades *ersonales corres*ondientes. =ro*orciona direcci%n ' deine res*onsa(ilidades. A*roec&a clara$ente la diersidad &eteroge neidadC de los $ie$(ros del e)ui*o *ara lograr un alor a@adido su*erior en el negocio. !o$(ina adecuada$ente situaci%n, *ersona ' tie$*o. Adecuada integraci%n en el e)ui*o de tra(a-o. !o$*arte las consecuencias de los resultados con todos los inolucrados. E$*rende acciones eicaces *ara $e-orar el talento ' las ca*acidades de los de$s. Bo!)er

A"tocontro! Do$inio de s $is$o. Es la ca*acidad de $antener controladas las *ro*ias e$ociones ' eitar reacciones negatias ante *roocaciones, o*osici%n u &ostilidad de otros o cuando se tra(a-a en condiciones de estr+s. Asi$is$o, i$*lica la resistencia a condiciones constantes de estr+s. Bo!)er


Desarro!!o e !as personas A'udar a )ue las *ersonas cre#can intelectual ' $oral$ente. ?$*lica un esuer#o constante *ara $e-orar la or$aci%n ' el desarrollo de los de$s a *artir de un a*ro*iado anlisis *reio de sus necesidades ' de la organi#aci%n. :o es si$*le$ente eniar a las personas a que haan cursos sino un esuer#o *or desarrollar a los de$s. Bo!)er

Conciencia or*ani%aciona! econocer los atri(utos ' las $odiicaciones de la organi#aci%n. Es la ca*acidad *ara co$*render e inter*retar las relaciones de *oder en la *ro*ia e$*resa o en otras organi#aciones, clientes, *roeedores, etc. Ello i$*lica la ca*acidad de identiicar tanto a a)uellas *ersonas )ue to$an las decisiones co$o a las )ue *ueden inluir so(re las anteriores asi$is$o, signiica ser ca*a# de *reer la or$a en )ue los aconteci$ientos o las situaciones aectarn a las *ersonas ' gru*os de la organi#aci%n. Bo!)er

Ni)e!es E(ec"ti)os Personas con e+periencia e 9istoria !a'ora! Ni)e!es e(ec"ti)os Ade$s de los nieles inter$edios se consideran las siguientes co$*etencias>



Desarrollo de su e)ui*o "odalidades de contacto a(ilidades $editicas /idera#go /idera#go *ara el ca$(io =ensa$iento estrat+gico



%mpowerment

    

    

Dina$is$o ; Energa =orta(ilit'!os$o*olitis$oAda*ta(ilidad elaciones *(licas rientaci%n al cliente Fra(a-o en e)ui*o



rientaci%n ?ntegridad a los resultados /idera#go ??C



%mpowerment ?33@

 

  

?niciatia Entre*reneurial !o$*etencia del nurago

??C signiica )ue *resenta$os dos ersiones dierentes de la $is$a co$*etencia. A los conce*tos tradicionales )ue $ane-an usual$ente las e$*resas &e$os agregado otros desarrollados *or autores reconocidos ' ade$s &e$os incluido conce*tos deriados de nuestra tarea cotidiana. a' conce*tos, co$o el de entre*reneur, )ue es una asignatura )ue se estudia en algunas uniersidades ', al $is$o tie$*o, se usa incorrecta$ente en diersos $edios. !onencida de )ue de(era considerarse co$o una co$*etencia *ara a)uellos nieles )ue $ane-en de algn $odo la estrategia de los negocios, lo &e incluido con los siguientes co$entarios )ue deseo co$*artir con el lector.


/a e$*resa nace co$o una actiidad con ines de lucro ' re)uiere sie$*re el lidera#go de un e$*rendedor. IMu+ es un e$*rend edorJ =ara =eter DrucKer el entre*reneur ca$(ia recursos econ%$icos desde #onas de (a-a *roductiidad ' rendi$iento a #onas de alta *roductiidad ' $a'or rendi$iento deinici%n de un economista francs de apellido Cay hecha en D88.@ /o )ue deine al entre*reneur es )ue (usca el ca$(io, res*onde a +l ' lo e*lota co$o una o*ortunidad. Entonces, tanto *uede aludir a un e$*res ario co$o a un cientico. El t+r$ino no est (ien e$*le ado cuando se utili#a co$o sin%ni$o de *e)ue@o e$*resario )ue inicia un negocio nueo. /a condici%n de entre*reneur ta$(i+n *uede ser una co$*etencia re)uerida o deseada *ara el gerente de una co$*a@a dentro de ella, este *roesional tra(a-ar en relaci%n de de*endencia. Antes de deinir esta co$*etencia, a*elare$os al diccionario *ara )ue nos a'ude a encontrar el signiicado de los oca(los )ue utili#are$os. Entre*reneurial> e$*rendedor en los negocios, abilities / talents / iniciative *ara los negocios. <*irit *ara los negocios. Entre*reneur> e$*resario. Entre*rendre> e$*render, encargarse. Entre*reneur  entre*reneuse e$*resarioria, contratista. Entre*rise> e$*resa, intento, tentatia. De estas deiniciones surge )ue la co$*etencia &ace reerencia a la e$*resa, *ero en un sentido $s a$*lio *uede etenderse a toda actiidad cu'a organi#aci%n sea si$ilar a la de una e$*resa, *or lo tanto, ta$(i+n *odra a*licarse la co$*etencia entrepreneurial a organi#aciones sin ines de lucro o a actiidades deriadas de la cosa *(lica. tra co$*etencia )ue &e$os incor*orado tiene )ue er con un conce*to noedoso en su deno$inaci%n, deriada de nuestra e*eriencia cotidiana. I!%$o de(en ser los gerentes *ara conducir una organi#aci%n con *ro(le$asJ I!%$o les, aecta a su autoesti$a ' al conce*to )ue tienen de s $is$osJ En la realidad cotidiana del $undo actual, &a' e$*resas )ue tienen *ro(le$as de todo ti*o, tanto las *unto co$ -a)ueadas *or el $ercado u otras )ue en aectada su cadena de *agos, co$o las )ue son co$*radas *or otros. Estas situaciones son $oneda corriente en el $undo de los negocios. =ara todos ellos &e$os *ensado la co$*etencia e! n."7ra*o En este caso, esta co$*etencia &ar reerencia a la ca*acidad de su(sistir ' so(reiir, no s%lo en la nuea econo$a sino ta$(i+n en la ie-a. "ire$os los diccionarios> :urago AEC> que ha padecido naufraio o tormenta. :urago DEAC> que ha naufraado. :auragio> en la segunda> ace*ci%n es desracia o desastre. acción y efecto de so(reiir. iir uno despus de la muerte de otro o despus de un determinado suceso o pla+o.

acción de sobrevivir. seuir viviendo despus de aluieno alo. A$(as co$*etencias, la entre*reneurial ' la del nurago sern *resentadas ta$(i+n *ara los deno$inados nieles inter$edios ' *ara la e(people ?e(competences@.


Desarro!!o e! E-"ipo Es la &a(ilidad de desarrollar el e)ui*o &acia adentro, el desarrollo de los *ro*ios recurs os &u$anos. Desarrolla su e)ui*o, los recursos &u$anos de la organi#aci%n, conencido del alor estrat+gico )ue estos a*ortan a la gesti%n general ' a los negocios en *articular. !o$*rende ca(al$ente el alcance de sus acciones en relaci%n con su e)ui*o *ara una gesti%n eitosa de todos ' cada uno de los inolucrados. B> Desarrolla su e)ui*o con conoci$iento de las &erra$ientas ' del alor estrat+gico de los recursos &u$anos *ara una $e-or gesti%n de negocios. !> !o$*rende el conce*to ' alor del desarrollo del *ro*io e)ui*o, *ero no es consciente de )ue su accionar *uede diicultar el creci$iento indiidual de los distintos co$*onentes del e)ui*o. D> Fiene escaso inter+s *or el desarrollo del e)ui*o, esta *reocu*ado *or el resultado inal de su actiidad *ersonal. Bo!)er

Moa!iaes e Contacto 5Tipo e )1nc"!o ni)e! e )oca'"!ario !en*"a(e )er'a! 2 no )er'a! pers"asi&n com"nicaci&n ora! impacto6 Es la ca*acidad de de$ostrar una s%lida &a(ilidad de co$unicaci%n esta ca*acidad asegura una co$unicaci%n clara. Alienta a otros a co$*artir inor$aci%n, &a(la *or todos ' alora las contri(uciones de los de$s. En un conce*to $s a$*lio, co$unicarse i$*lica sa(er escuc&ar ' &acer *osi(le )ue los de$s tengan cil acceso a la inor$aci%n )ue se *osea. A> or$ula *reguntas *ers*icaces )ue an al centro del *ro(le$a, co$*rende ' co$unica te$as co$*le-os. De$uestra seguridad e*resareo*iniones con claridad ' *recisi%n. Alienta el interca$(io de*ara inor$aci%n ideas ' es a(ierto ' sensi(le a los conse-os ' *untos de ista de las de$s *ersonas. !> Escuc&a ' se interesa *or los *untos de ista de los de$s ' &ace *reguntas constructias. D>

Ha'i!iaes Mei.ticas Estn asociadas a la asi$ilaci%n de los nueos ' tradicionales $edios de co$unicaci%n ' su a*licaci%n eica#. Desenoltura rente a los $edios, en las conerencias de *rensa, en las conerencias con sus *ares o la co$unidad, en la gra(aci%n de cd, en las teleconerencias, etc. Buena relaci%n con la *rensa, &a(ilidad de co$unicar lo )ue desea con claridad ' sencille#. El neriosis$o rente a los $edios o auditorios no &a(ituales, no le *er$ite $ane-ar adecuada$ente las e*osiciones *(licas. Bo!)er

Liera%*o Es la &a(ilidad necesaria *ara orientar la acci%n de los gru*os &u$anos en una direcci%n deter$inada, ins*irando alores de acci%n ' antici*ando escenarios de desarrollo de la acci%n de ese gru*o. /a &a(ilidad *ara i-ar o(-etios, el segui$iento de dic&os o(-etios ' la ca*acidad de dar eed(acK, integrando las o*iniones de los otros. Esta(lecer clara$ente directias, i-ar o(-etios, *rioridades ' co$unicarlas. Fener energa ' trans$itirla a otros. "otiar e ins*irar conian#a. F ener alor *ara deender o encarnar creencias, ideas ' asociaciones. "ane-ar el ca$(io *ara asegurar co$*etitiidad ' eectiidad a largo *la#o. =lantear a(ierta$ente los conlictos *ara o*ti$i#ar la calidad de las decisiones ' la eectiidad de la organi#aci%n. =roeer coac&ing ' eed(acK *ara el desarrollo de los cola(oradores. A> rienta la acci%n de su gru*o en una direcci%n deter$inada, ins*irando alores de acci%n ' antici*ando escenarios. i-a o(-etios, reali#a su segui$iento ' da eed(acK so(re su aance integrando las o*iniones de los dierentes integrantes. Fiene energa ' la trans$ite a otros en *os de un o(-etio co$n i-ado *or +l $is$o. B> El gru*o lo *erci(e co$o lder, i-a o(-etios ' reali#a un adecuado segui$iento (rindando eed(acK a los distintos integrantes. Escuc&a a los de$s ' es escuc&ado. !> =uede i-ar o(-etios )ue el gru*o ace*ta reali#ando un adecuado segui$iento de lo enco$endado. D> El gru*o no lo *erci(e co$o lder. Fiene diicultade s *ara  i-ar o(-etios aun)ue *uede *onerlos en $arc&a ' &acer su segui$iento. Bo!)er


Liera%*o para e! cam'io Es la &a(ilidad de co$unicar una isi%n de la estrategia de la ir$a, )ue &ace )ue esa isi%n a*are#ca no solo *osi(le sino desea (le *ara los accionistas, creando en e llos una $otiaci%n ' un co$*ro$iso genuinos acta co$o s*onsor de la innoaci%n ' los nueos e$*rendi$ient os, consigue )ue la ir$a aecte recursos *ara la instru$entaci%n de ca$(ios recuentes. A> !o$unica su isi%n de la estrategia de la ir$a ' los negocios &aciendo )ue a)u+lla *are#ca *osi(le ' desea(le *ara los accionistas, des*ertando co$*ro$iso genuino con su gesti%n ' sus *lanes. A*o'a ' *ro*one nueas tendencias ' nueos e$*rendi$ientos. B> /a isi%n )ue *ro*one no sie$*re es *erci(ida *or los otros de un $odo )ue genera ad&esi%n ' a*o'o. D> rara e# sus *ro*uestas reci(en a*o'o *or *arte de los accionistas. Bo!)er

Pensamiento estrat/*ico Es la &a(ilidad *ara co$*render r*ida$ente los ca$(ios del entorno, las o*ortunidades del $ercado, las a$ena#as co$*etitias ' las ortale#as ' de(ilidades de su *ro*ia organi#aci%n a la &ora de identiicar la $e-or res*uesta estrat+gica. !a*acidad *ara detectar nueas o*ortunida des de negocio, co$*rar negocios en $arc&a, reali#ar alian#as estrat+gicas con clientes, *roeedores o co$*etidores. ?nclu'e la ca*acidad *ara sa(er cuando &a' )ue a(andonar un negocio o ree$*la#arlo *or otro. A> !o$*rende r*ida$ente los ca$(ios del entorno, las o*ortunidades del $ercado, las a$ena#as co$*etitias ' las ortale#as ' de(ilidades de su *ro*ia organi#aci%n cuando de(en identiicar la $e-or res*uesta estrat+gica. Detecta nueas o*ortunidades de negocio, de co$*ra de e$*resas en $arc&a, de reali#ar alian#as estrat+gicas con clientes, *roeedores o co$*etidores. B> !o$*rende los ca$(ios del entorno ' las o*ortunidades del $ercado. Detecta nueas o*ortunidades de &acer negocios ' de crear alian#as estrat+gicas. !> =uede adecuarse a los ca$(ios del entorno detectando nueas o*ortunidades de negocios. D> Escasa *erce*ci%n de los ca$(ios del entorno )ue $odiican las reglas del -uego del $ercado. Bo!)er


Empo,erment Esta(lece claros o(-etios de dese$*e@o ' las corres*ondientes res*onsa(ilidades *ersonales. =ro*orciona direcci%n ' deine res*onsa(ilidades. A*roec&a clara$ente la diersidad &eterogeneidadC de los $ie$(ros del e)ui*o *ara lograr un alor a@adido su*erior *ara el negocio. !o$(ina adecuada$ente situaciones, *ersonas ' tie$*os. Fiene adecuada integraci%n al e)ui*o de tra(a-o. !o$*arte las consecuencias de los resultados con todos los inolucrados. E$*rende acciones eicaces *ara $e-orar el talento ' las ca*acidades de los de$s. A> deine clara$ente o(-etios de dese$*e@o asignando las res*onsa(ilidades *ersonales corres*ondientes. A*roec&a la diersidad de su e)ui*o *ara lograr un alor a@adido su*erior en el negocio. !u$*le la unci%n de conse-ero conia(le co$*artiendo las consecuencias de los resultados con todos los inolucrados. E$*rende *er$anentes acciones *ara $e-orar el talento ' las ca*acidades de los de$s. B> i-a o(-etios de dese$*e@o asignando res*onsa(ilidades ' a*roec&ando adecuada$ente los alores indiiduales de su e)ui*o, de $odo de $e-orar el rendi$iento del negocio. !> i-a o(-etios ' asigna res*onsa(ilidades al e)ui*o. D> Escasa ca*acidad *ara trans$itir o(-etios ' asignar res*onsa(ilidades en unci%n de la renta(ilidad del negocio. Bo!)er

Dinamismo 0 Ener*1a Alto niel de dina$is$o ' energa tra(a-ando duro en situaciones ca$(iantes o alternatias, con interlocutores diersos, )ue ca$(ian en cortos es*acios de tie$*o, en dierentes lugares geogricos, en -ornadas de tra(a-o *rolongadas o des*u+s de ia-es, sin )ue su niel de actiidad se ea aectado. Es reconocido *or su(ordinados ' *ares co$o $otor )ue trans$ite energa al gru*o )ue est a su cargo. Frans$ite esta energa a todo lo )ue e$*rende. B> De$uestra energa ' dina$is$o tra(a-ando duro, con interlocutores diersos, )ue ca$(ian en cortos es*acios de tie$*o, en dierentes lugares geogricos, en largas -ornadas de tra(a-o, sin )ue su niel de rendi$iento se ea aectado. Frans$ite energa a su gru*o ' a su accionar. !> Fra(a-a duro en -ornadas de tra(a-o eigente. D> Fiene escasa *redis*osici%n *ara el tra(a-o duro en largas -ornadas su rendi$iento decrece en situaciones co$o +sas. Bo!)er


Porta'i!it2 8 Cosmopo!itismo 8 Aapta'i!ia ?$*lica la &a(ilidad *ara ada*tarse r*ida$ ente ' uncionar con eicacia en cual)uier conteto etran-ero. /a inestigaci%n indica )ue esta co$*etencia se correlaciona con las de disrutar con los ia-es ' conocer otros lugares, resistencia al estr+s, co$*rensi%n de dierentes culturas ' ca*acidad de esta(lecer relaciones inter*ersonales. A> Buena ' r*ida ada*taci%n dierentes $edios geogricos unciona eica#$ente en cual)uier conteto etran-ero. Buena resistencia en ia-es, se ada*ta a culturas diersas. !> Escasa ada*taci%n a otras culturas. Bo!)er

Re!aciones P4'!icas a(ilidad *ara esta(lecer relaciones con redes co$*le-as de *ersonas cu'a coo*eraci%n es necesaria *ara tener inluencia so(re los )ue $ane-an los *roductos lderes del $ercado, clientes, accionistas, re*resentantes de sindicatos, go(ernantes en todos los nieles estatales, *roinciales, ' localesC, legisladores, gru*os de inter+s, *roeedores ' la co$unidad toda. A> Esta(lece r*ida ' eectia$ente relaciones con redes co$*le-as logrando la coo*eraci%n de *ersonas necesarias *ara $ane-ar su inluencia so(re lderes del $ercado, clientes, accionistas, re*resentantes de sindicatos, go(ernantes en todos los nieles, legisladores, gru*os de inter+s, *roeedores, la co$unidad toda. B> Esta(lece adecuadas relaciones con redes co$*le-as logrando a*o'o ' coo*eraci%n de las *ersonas necesarias. !> En ocasiones logra esta(lecer relaciones conenientes *ara la organi#aci%n, o(teniendo la coo*eraci%n de *ersonas necesarias. D> /e resulta dicil conseguir a*o'o ' coo*eraci%n de redes co$*le-as.

Orientaci&n a! c!iente ?$*lica el deseo de a'udar o serir a los clientes, de co$*render ' satisacer sus necesidades. ?$*lica esor#arse *or conocer ' resoler los *ro(le$as del cliente, tanto del cliente inal al )ue an dirigidos los esuer#os de la e$*resa co$o los clientes de sus clientes ' todos a)uellos )ue coo*eren en la relaci%n e$*resa V cliente, co$o los *roeedores ' el *ersonal de la organi#aci%n. A> Esta(lece una relaci%n con *ers*ectias de largo *la#o con ellos clientes *ara resoler sus necesidades, de(iendo sacriicar en algunas ocasiones (eneicios in$ediatos en unci%n de los uturos. Busca o(tener (eneicios a largo *la#o *ara el cliente, *ensando incluso en los clientes de los clientes. Es un reerente dentro de la organi#aci%n en $ateria de a'udar ' satisacer las necesidades de los clientes. B> =ro$uee, ' en ocasiones lo &ace *ersonal$ente, la (s)ueda de inor$aci%n so(re las necesidades latentes, *ero no e*lcitas, del cliente. ?ndaga *roactia$ente $s all de las necesidades )ue ellos clientes $aniiestan en un *rinci*io ' adecua los *roductos ' sericios dis*oni(les a esas necesidades. !> $antiene una actitud de total dis*oni(ilidad con el cliente, (rindan do $s de lo )ue +ste es*era. El cliente sie$*re *uede encontrarlo. Dedica tie$*o a estar con el cliente 'a sea en su *ro*ia oicina o en la del cliente. D> =ro$uee, ' en ocasiones lo &ace *ersonal$ente, el contacto *er$anente con el cliente *ara $antener una co$unicaci%n a(ierta con +l so(re las e*ectatias $utuas ' *ara conocer el niel de satisacci%n. Bo!)er

Tra'a(o en e-"ipo ?$*lica la ca*acidad de cola(orar ' coo*erar con los de$s, de or$ar *arte de un gru*o ' de tra(a-ar -untos> lo o*uesto a &acerlo indiidual ' co$*etitia$ente. =ar )ue esta co$*etencia sea eectia, la actitud de(e ser genuina. Es coneniente )ue el ocu*ante del *uesto sea $ie$(ro de un gru*o )ue uncione en e)ui*o. E)ui*o, en su deinici%n $s a$*lia, es un gru*o de *ersonas )ue tra(a-an en *rocesos, tareas u o(-etios co$*artidos. ortalece el es*ritu de e)ui*o en toda la organi#aci%n. E*resa satisacci%n *ersonal con los +itos de sus *ares o de otras lneas de negocios. Ani$a ' $otia a los de$s. Desarrolla el es*ritu de e)ui*o. Acta *ara desarrollar un a$(iente de tra(a-o a$istoso, (uen cli$a ' es*ritu de coo*eraci%n. esuele los conlictos )ue se *uedan *roducir dentro del e)ui*o. !> !oo*era. =artici*a de (uen grado en el gru*o, a*o'a sus decisiones. eali#a la *arte de tra(a-o )ue le corres*onde. !o$o $ie$(ro de un e)ui*o, $antiene inor$ados a los de$s ' los tiene al corriente de los te$as )ue lo aectan. !o$*arte inor$aci%n. Bo!)er


Orientaci&n a !os res"!taos Es la ca*acidad *ara actuar con elocidad ' sentido de urgencia cuando se de(en to$ar decisiones i$*ortantes necesarias *ara su*erara los co$*etidores, res*onder a las necesida des del cliente o $e-orar la organi#aci%n. Es la ca*acidad de ad$inistrar los *roce sos esta(lecidos *ara )ue no interieran con la consecuci%n de los resultados es*erados. A> !rea un a$(iente organi#acional )ue esti$ula la $e-ora continua del sericio ' la orientaci%n a la eiciencia. =ro$uee el desarrollo 'o $odiicaci%n de los *rocesos *ara )ue contri(u'a n a $e-orar la eiciencia de la organi#aci%n. Acta *ara lograr ' su*erar estndares de dese$*e@o ' *la#os esta(lecidos, i-ndose *ara s 'o otros los *ar$etros a alcan#ar. Fra(a-a con o(-etios clara$ente esta(lecidos, realistas ' desaiantes. tili#a indicadores de gesti%n *ara $edir ' co$*arar los resultados o(tenidos. !> :o est satisec&o con los nieles actuales de dese$*e@o ' &ace ca$(ios es*ecicos en los $+todos de tra(a-o *ara conseguir $e-oras. =ro$uee el $e-ora$iento de la calidad, la satisacci%n del cliente ' las entas. D> ?ntenta )ue todos realicen el tra(a-o (ien ' correcta$ente. E*resa rustraci%n ante la ineiciencia o la *+rdida de tie$*o *ero no encara las $e-oras necesarias. "arca los tie$*os de reali#aci%n de los tra(a-os. Bo!)er

Inte*ria Es la ca*acidad de actuar en consonancia con lo )ue se dice o se considera i$*ortante. ?nclu'e co$unicar las intenciones , ideas ' senti$ientos a(ierta ' directa$ente ' estar dis*uesto a actuar con &onestidad incluso en negociaciones diciles con agentes eternos. /as acciones son congruentes con lo )ue se dice. Mueda uera de este conce*to cual)ui er $aniestaci%n de do(le discurso, co$o &a# lo )ue digo *ero no lo )ue &ago, actitud recuente en $uc&os $anagers. A> Fra(a-a segn sus alores, aun)ue ello i$*li)ue un i$*ortante coste o riesgo. Ad$ite *(lica$ente co$etido ' acta ena consecuencia. Dice cosas co$o son aun)ue *ueda $olestar )ue a un&a ie-o a$igo. un :o error est dis*uesto cu$*lir %rdenes )uelas i$*li)uen acciones )ue +l considera )ue no son +ticas. Ace*ta este ti*o de *lanteo de sus su(ordinados e inestiga las causas. !> Desaa a otros a actuar con alores ' creencias. Est orgulloso de ser &onrado. Es &onesto en las relaciones con los clientes. Da a todos un trato e)uitatio. D> es a(ierto ' &onesto en situaciones de tra(a-o. econoce errores co$etido s o senti$ientos negatios *ro*ios ' *uede co$entrselos a otros. E*resa lo )ue *iensa, aun)ue no sea necesario o sea $s sencillo callarse. Bo!)er


Liera%*o 5II6 Es la ca*acidad de dirigir a un gru*o o e)ui*o de tra(a-o del )ue de*enden otros e)ui*os. Es lder de lderes. Esto i$*lica el deseo de guiar a los de$s. /os lderes crean un cli$a de energa ' co$*ro$iso, co$unicando la isi%n de la e$*resa, tanto desde una *osici%n or$al co$o desde una inor$al de autoridad. En un sentido a$*lio, el e)ui*o de(e considerarse co$o cual)uier gru*o en el )ue la *ersona asu$e el *a*el de lder. A> !o$unica una conincente isi%n de uturo. Es un lder con caris$a es*ecial, genera un a$(iente de entusias$o, ilusi%n ' co$*ro$iso *roundo con la $isi%n enco$endada en el gru*o )ue lidera. =ro$uee la eicacia del gru*o. "antiene inor$adas a las *ersonas )ue *ueden erse aectadas *or una decisi%n, aun)ue no este *reista la diusi%n de esa inor$aci%n. Da a las *ersonas instrucciones adecuadas, de-ando ra#ona(le$ente claras las necesidades ' eigencias. Delega e*lcita$ente tareas rutinari as *ara *oder dedicar tie$*o a te$as $enos o*eratios. Bo!)er

Empo,erment 5II6 Esta co$*etencia es la de a)uellos )ue de(en o$entar la $is$a a su *ro*io gru*o de su(ordinados, *or lo )ue de(e re*resentarla dando un eecto en cascada. Es ca*acitar a indiiduos o a gru*os, dndoles res*onsa(ilidad *ara )ue tengan un *round o sentido del co$*ro$iso ' la autono$a *ersonal, *artici*en, &agan contri(uciones i$*ortantes, sean creatios e innoadores, asu$an riesgos, ' )uieran sentirse res*onsa(les ' asu$ir *osiciones de lidera#go. ?nclu'e o$entar el tra(a-o en e)ui*o dentro ' uera de la organi#aci%n ' acilitar el uso eiciente de los e)ui*os. A> o$enta el a*rendi#a-e ' la or$aci%n a largo *la#o. =ro*orciona or$aci%n o e*eriencias en el tra(a-o )ue siran *ara ad)uirir nueas ca*acidades o &a(ilidades. Es un reerente en $ateria de e$*oRer$ent. B> Des*u+s de alorar la ca*acidad de las *ersonas a su cargo, les da autoridad ' res*onsa(ilidad *ara )ue desarrollen una caracterstica es*ecica. Da eed(acK *ositio en t+r$inos de co$*orta$ientos concretos sin desacreditar *ersonal$ente a nadie. !> De$uestra conian#a en la &a(ilidad de los e$*leados *ara e-ecutar tareas a un niel ace*ta(le de rendi$iento. Da instrucciones detalladas de c%$o se de(e reali#a r el tra(a-o ' &ace de$ostraciones *rcticas. Ace*ta ' a*o'a los *untos de ista, reco$endaciones o acciones de los de$s. D> !ona en las &a(ilidades de sus cola(oradores *ara to$ar decisiones ' en )ue cada uno sa(e )u+ esta &aciendo. "uestra res*eto *or la inteligencia de los de$s. Bo!)er


Iniciati)a Es la *redis*osici%n a actuar *roactia$ente ' a *ensar no s%lo en lo )ue &a' )ue &acer en el uturo. ?$*lica $arcar el ru$(o $ediante acciones concretas, no s%lo de *ala(ras. /os nieles de actuaci%n an desde concretar decisiones to$adas en el *asado &asta la (s)ueda de nueas o*ortunidades o soluciones de los *ro(le$as. A> Fo$a decisiones en $o$entos de crisis, tratan do de antici*arse a las situaciones )ue *uedan surgir. Acta r*ida ' decidida$ente en una crisis, cuando lo nor$al sera es*erar, anali#ar ' er si se resuele sola. Fiene distintos eno)ues *ara enrentar un *ro(le$a. D> A(orda o*ortunidades o *ro(le$as del $o$ento. econoce las o*ortunidades )ue se *resentan, ' o (ien acta *ara $ateriali#arlas o (ien se enrenta in$ediata$ente con los *ro(le$as. Bo!)er

Entreprene"ria! Esta co$*etencia &ace reerencia a la calidad del entre*reneur, )ue es a)uel )ue llea recursos econ%$icos desde #onas de (a-a *roductiidad ' *oco rendi$iento a #onas de alta *roductiidad ' (uen rendi$iento. /o )ue deine al entre*reneur es )ue (usca el ca$(io, res*onde a +l ' lo a*roec&a co$o una o*ortunidad. /o &ace *ara s $is$o o *ara la e$*resa *ara la )ue tra(a-a. A*orta su es*ritu natural de transor$aci%n a su gesti%n cotidiana, *osee iniciatia ' talento *ara los negocios, ' se transor$a en el es*ritu de los $is$os. Hie ' siente la actiidad e$*resarial ' los negocios. A> =erci(e el $undo de los negocios con naturalidad ' descu(re nueas o*ortunidades aun donde otros no las en. rente a una situaci%n nuea, in$ediata$ente isuali#a co$o o*erarla ' transor$arla en o*ortunidades *ara si ' *ara su e$*resa. ?dentiica tanto las tendencias ' diicultades del $ercado co$o las de su co$*a@a. Ela(ora ' *ro*one estrategias ' cursos de acci%n eitosos. B> Fiene una clara ' *ositia isi%n de los negocios. !onoce a ondo todas las situaciones. Fo$a decisiones estrat+gicas ' deine o(-etios *ara *osicionar su e$*resa ' genera *lanes de acci%n ' segui$iento )ue a*unten a lograrlos &a(itual$ente lo logra. !> /lea adelante *lanes e$*resariales ' de negocios siguiendo los linea$ientos generales de la organi#aci%n. D>

Competencia ;e! n."7ra*o< Es la ca*acidad de so(reiir ' lograr )ue so(reia al e$*resa o rea de negocios en la )ue tra(a-a en +*ocas diciles, aun en las *eores condiciones del $ercado )ue aecten tanto al *ro*io sector de negocios co$o a todos en general, en un conteto donde segn los casos la gesti%n *ueda erse diicultada *or la ru*tura de la cadena de *agos, recesi%n, &uelgas o *aros e inclu'e a a)uellos $anagers )ue de(en gerenciar co$*a@as en *rocesos de cesaci%n de *agos o concurso *reentio de acreedores. A> ?dentiica las diicultades ' tendencias del $ercado. ?dentiica las tendencias ' diicultades de su *ro*ia co$*a@a, ' las anali#a en unci%n del conteto. Ela(ora ' *ro*one estrategias ' cursos de acci%n, considerando )ue cada o*ortunidad es nica *ara lograr el o(-etio deseado. !ontrola las a$ena#as *otenciales *roenientes del $ercado, de la industria o de la organi#aci%n del cliente su o(-etio *ersonal es eli$inarlas. :o se siente $enosca(ado en lo *ersonal *or la situaci%n *ro(le$tica )ue le toca iir. B> =laniica en *roundidad. !onoce a ondo todas las situaciones. Fo$a decisiones estrat+gicas ' deine o(-etios *ara *osicionar a su e$*resa ' tra#a *lanes de acci%n ' segui$iento )ue a*unten a lograrlos. =uede actuar en un conteto de crisis siguiendo los linea$ientos generales de la organi#aci%n. ?nstru$enta adecuada$ente los *lanes de la organi#aci%n *ensados *ara solucionar las situaciones *lanteadas. D> Fiene escasa *erce*ci%n de los ca$(ios )ue $odiican las reglas de -uego del $ercado. :o $ide con *recisi%n la *ro(le$tica del $ercado ' sus a$ena#as *ara conertirlas en o*ortunidades.
Ni)e! Gerencia! Personas con e+periencia e 9istoria !a'ora! Ni)e!es intermeios Este gru*o de co$*etencias se orienta a nieles gerenciales inter$edios en la estructura de la organi#aci%n ' otros nieles inter$edios co$o analistas ' otras *osiciones es*eciali#adas. 

Alta ada*ta(ilidad ; lei(ilidad



!ola(oraci%n !alidad del tra(a-o Dina$is$o ; Energa



%mpowerment

 

      

ran)ue#a V !onia(ilidad ; ?ntegridad a(ilidad analtica ?niciatia V Autono$a ;

Personas con e+periencia e 9istoria !a'ora! Ni)e!es intermeios


=roundidad en el conoci$iento de los *roductos rientaci%n a los resultados rientaci%n al cliente :egociaci%n !o$unicaci%n A*rendi#a-e continuo !redi(ilidad t+cnica =resentaci%n de soluciones co$erciales esoluci%n de *ro(le$as co$erciales Fra(a-o en e)ui*o !a*acidad de *laniicaci%n ' organi#aci%n ?niciatia ?nnoaci%n Ada*ta(ilidad al ca$(io =erseerancia Fe$*le !onoci$iento de la industria ' del $ercado !onstrucci%n de relaciones de negocios =ensa$iento analtico "ane-o de relaciones de negocios =ensa$iento conce*tual Direcci%n de e)ui*os de tra(a-o Desarrollo estrat+gico de recursos &u$anos ?$*acto e inluencia !a*acidad de entender a los de$s rientaci%n al cliente ??C Fra(a-o en e)ui*o ??C rientaci%n a los resultados ??C ?ntegridad /idera#go ??C



%mpowerment ?33@

                            

 

?niciatia ??C lei(ilidad



Autocontrol Bs)ueda de inor$aci%n !onciencia organi#acional !onian#a en s $is$o Desarrollo de las relaciones Desarrollo de las *ersonas ?$*acto e inluencia ??C =ensa$iento analtico ??C =reocu*aci%n *or el orden ' la claridad =ensa$iento conce*tual ??C



%ntrepreneurial



!o$*etencia del nurago

        


A!ta aapta'i!ia 8 $!e+i'i!ia ace reerencia a la ca*acidad de $odiicar la conducta *ersonal *ara alcan#ar deter$inados o(-etios cuando surg en diicultades, nueos datos o ca$(ios en el $edio. Alta ada*ta(ilidad a contetos ca$(iantes, $edios ' *ersonas en or$a r*ida ' adecuada tanto *ro*ia co$o en el rol de lder de un gru*o. eisa r*ida ' crtica$ente su accionar ' el de su gru*o *oniendo en $arc&a ca$(ios cuando las circunstancias lo aconse-en. B> =uede *oner en $arc&a ca$(ios en situaciones ca$(iantes cuando los $is$os le son sugeridos. D> Fiene escasa ca*acidad *ara instru$entar ca$(ios ' reisar crtica$ente su accionar. Bo!)er

Co!a'oraci&n !a*acidad de tra(a-ar en cola(oraci%n con gru*os $ultidisci*linarios, con otras reas de la organi#aci%n u organis$os eternos con los )ue de(a interactuar. ?$*lica tener e*ectatias *ositias res*ecto de los de$s ' co$*rensi%n inter*ersonal. A> !u$*le con sus o(ligaciones sin desatender *or ello los intereses de otras reas ' es un reerente conia(le de todos los )ue de(en relacionarse con su sector o de*arta$ento. Fiene s%lida re*utaci%n *ersonal en la co$unidad a la )ue *ertenece, esto real#a su *er$anente cola(oraci%n. B> =or $edio de sus actitudes, alienta al (uen desarrollo de las tareas de todos. Fiene s%lida re*utaci%n *roesional ' genera conian#a de los de$s sin descuidar sus o(ligaciones es*ecicas. !> !o$*rende la necesidad de )ue todos cola(oren unos con otros *ara la $e-or consecuci%n de los o(-etios generales. D> Escasa *redis*osici%n *ara reali#ar todo a)uello )ue no est+ dentro de sus o(ligaciones es*ecicas. Bo!)er


Ca!ia e! tra'a(o ?$*lica tener a$*lios conoci$ientos de los te$as del rea )ue est+ (a-o su res*onsa(ilidad. =oseer la ca*acidad de co$*render la esencia de los as*ectos co$*le-os. De$ostrar ca*acidad *ara tra(a-ar con las unciones de su $is$o niel ' de nieles dierentes. Fener (uena ca*acidad de discerni$iento -uicioC. !o$*artir con los de$s el conoci$iento *roesional ' e*ertise. Basars e en los &ec&os ' en la ra#%n e)uili(rioC. De$ostrar constante$ente inter+s en a*render. A> Entiende ' conoce todos los te$as relacionados con su es*ecialidad, su contenido ' esencia aun en los as*ectos $s co$*le-os. !o$*arte con los de$s su conoci$iento ' e*ertise. Es reerente entre sus *ares ' en la co$unidad donde acta. De$uestra constante$ente inter+s *or a*render. B> Entiende ' conoce todos los te$as relacionados con su es*ecialidad. /o alori#an *or sus conoci$ientos. De$uestra inter+s *or a*render. !> !onoce adecuada$ente todos los te$as relacionados con su es*ecialidad co$o *ara cu$*lir su unci%n. D> !onoce te$as relacionados con su es*ecialidad sin alcan#ar el niel re)uerido o aun)ue +stos sean adecuados, no de$uestra inter+s *or a*render. Bo!)er

Dinamismo 8 Ener*1a Alto niel de dina$is$o ' energa tra(a-ando duro en situaciones ca$(iantes o alternatias, con interlocutores diersos, )ue ca$(ian en cortos es*acios de tie$*o, en -ornadas de tra(a-o *rolongadas sin )ue *or ello se ea aectado su niel de actiidad. Es reconocido *or su(ordinados ' *ares co$o un $otor )ue trans$ite energa al gru*o )ue est a su cargo. Frans$ite esa energa a todo lo )ue e$*rende. B> De$uestra dina$is$o ' energa tra(a-ando duro sin )ue su niel de rendi$iento se ea aectado. Frans$ite energa a su gru*o ' a su accionar. !> Fra(a-a duro en -ornadas de tra(a-o eigente. D> Fiene escasa *redis*osici%n *ara el tra(a-o duro en largas -ornadas> su rendi$iento decrece en esas situaciones. Bo!)er


Empo,erment Esta(lece claros o(-etios de dese$*e@o ' las corres*ondientes res*onsa(ilidades *ersonales. =ro*orciona direcci%n ' deine res*onsa(ilidades. A*roec&a clara$ente la diersidad &eterogeneidadC de los $ie$(ros del e)ui*o *ara lograr un alor a@adido su*erior *ara el negocio. !o$(ina adecuada$ente situacio nes, *ersonas ' tie$*os. Fiene adec uada integraci%n al e)ui*o de tra(a-o. !o$*arte las consecuencias de los resultados con todos los inolucrados. E$*rende acciones eicaces *ara $e-orar el talento ' las ca*acidades de los de$s. A> Esta(lece claros o(-etios de dese$*e@o ' asigna las corres*ondientes res*onsa(ilidades *ersonales. A*roec&a la diersidad de su e)ui*o *ara lograr un alor a@adido su*erior *ara el negocio. !u$*le la unci%n de conse-ero conia(le, co$*artiendo las consecuencias de los resultados con todos los inolucrados. E$*rende *er$anentes acciones *ara $e-orar el talento ' las ca*acidades de los de$s. B> i-a o(-etios de dese$*e@o asignado res*onsa(ilidades ' a*roec&ando adecuada$ente los alores indiiduales de su e)ui*o, de $odo de $e-orar el rendi$iento del negocio. !> i-a o(-etios ' asigna res*onsa(ilidades en el e)ui*o. D> Fiene escasa ca*acidad *ara trans$itir o(-etios ' asignar res*onsa(ilidades en unci%n de la renta(ilidad del negocio. Bo!)er

$ran-"e%a 8 Con7ia'i!ia 8 Inte*ria Esta(lece relaciones (asadas en el res*eto $utuo ' la conian#a. Asu$e la res*onsa(ilidad de sus *ro*ios errores. !on sus actitudes de$uestra ran)ue#a ' esta(lece relaciones (asadas en el res*eto ' la conian#a. Eiste una correlaci%n entre su discurso ' su accionar. !> Entre )uienes interactan con +l, tiene i$agen de conian#a 'a )ue no se contradice en su accionar. D> :o &a' directa correlaci%n entre sus *ala(ras ' las actitudes )ue ado*ta. /a co$unidad donde acta no lo considera conia(le. Bo!)er


Ha'i!ia ana!1tica Esta co$*etencia tiene )ue er con el ti*o ' alcance de ra#ona$ien to ' la or$a en )ue un candidato organi#a cognitia$ente el tra(a-o. Es la ca*acidad general )ue tiene una *ersona *ara reali#ar un anlisis l%gico. /a ca*acidad de identiicar los *ro(le$as, reconocer la inor$aci%n signiicatia, (uscar ' coordinar los datos releantes. eali#a anlisis l%gicos, identiica *ro(le$as, reconoce inor$aci%n signiicatia, (usca ' coordina datos releantes. Fiene $uc&a ca*acidad ' &a(ilidad *ara anali#ar, organi#ar ' *resentar datos inancieros ' estadsticos, ' *ara esta(lecer coneiones releantes entre datos nu$+ricos. B> Anali#a inor$aci%n e identiica *ro(le$as coordinando datos releantes. Fiene $uc&a ca*acidad ' &a(ilidad *ara anali#ar, organi#ar ' *resentar datos ' esta(lecer coneiones releantes entre datos nu$+ricos. !> =uede anali#ar e identiicar *ro(le$as coordinando datos releantes organi#ar ' *resentar datos nu$+ricos. D> Fiene escasa ca*acidad *ara el anlisis ' *ara identiicar *ro(le$as ' coordinar los datos releantes. Bo!)er

Iniciati)a 8 A"tonom1a 8 Senci!!e% *ida e-ecutiidad ante las *e)ue@as diicultades o *ro(le$as )ue surgen en el da a da de la actiidad. es*onde con ra*ide# asegurando una eectia instru$entaci%n, de or$a clara ' si$*le. Fa$(i+n es lei(le *ara isuali#ar los ca$(ios co$o o*ortunidades. =ro*one $e-oras sin es*erar a )ue se *resente un *ro(le$a concreto. es*onde con ra*ide# asegurando una (uena instru$entaci%n de los ca$(ios *ro*uestos *or la Direcci%n. a(itual$ente ' *or *ro*ia iniciatia *ro*one $e-oras dentro de rea de res*onsa(ilidad. esuele las *e)ue@as co$*licaciones cotidianas con eectiidad. !> esuele con ra*ide# las *e)ue@as co$*licaciones del da a da> rara$ente *ro*one $e-oras en su rea de accionar. =one en $arc&a adecuada$ente los ca$(ios *ro*uestos *or la Direcci%n. D> =one en $arc&a con *oca diligencia los ca$(ios )ue se le *ro*onen ' consulta con su su*erior so(re todos los *e)ue@os *ro(le$as del da a da. Bo!)er


Liera%*o Es la &a(ilidad necesaria *ara orientar la acci%n de los gru*os &u$anos en una direcci%n deter$inada, ins*irando alores de acci%n ' antici*ando escenarios de desarrollo de la acci%n de ese gru*o. /a &a(ilidad *ara i-ar o(-etios, el segui$iento de dic&os o(-etios ' la ca*acidad de dar eed(acK, integrando la o*iniones de los otros. Esta(lecer clara$ente directias, i-ar o(-etios, *rioridades ' co$unicarlas. Fener energa ' trans$itirla a otros. "otiar e ins*irar conian#a. Fener alor *ara deender o encarnar creencias, ideas ' asociaciones. "ane-ar el ca$(io *ara asegurar co$*etitiidad ' eectiidad a largo *la#o. =lantear a(ierta$ente los conli ctos *ara o*ti$i#a r la calida de las decisiones ' la eectiidad de la organi#aci%n. =roeer coac&ing ' eed(acK *ara el desarrollo de los cola(oradores. A> rienta la acci%n de su gru*o en una direcci%n deter$inada, ins*irando alores de acci%n ' antici*ando escenarios. i-a o(-etios, reali#a su segui$iento ' da eed(acK so(re su aance integrando las o*iniones de los $ie$(ros del gru*o. Fiene energa ' la trans$ite a otros en *os de un o(-etio co$n i-ado *or +l $ is$o. B> El gru*o lo *erci(e co$o lder, i-a o(-etios ' reali#a un adecuado segui$iento (rindando eed(acK a los distintos integrantes. Escuc&a a los otros ' es escuc&ado. !> =uede i-ar o(-etios )ue son ace*tados *or el gru*o ' reali#a un adecuado segui$iento de lo enco$endado. D> El gru*o no lo *erci(e co$o lder. Fiene diicultade s *ara  i-ar o(-etios aun)ue *uede *onerlos en $arc&a ' &acer su segui$iento. Bo!)er

Moa!iaes e contacto Es la ca*acidad de de$ostrar una s%lida &a(ilidad de co$unicaci%n ' asegurar una co$unicaci%n clara. Alienta a otros a co$*artir inor$aci%n. a(la *or todos ' alora las contri(uciones de los de$s. En un conce*to $s a$*lio, co$unicarse i$*lica sa(er escuc&ar ' &acer *osi(le )ue los de$s accedan cil$ente a la inor$aci%n )ue se *osea. A> ace *reguntas *ers*icaces )ue an al centro del *ro(le$a, co$*rende ' co$unica te$as co$*le-os. De$uestra seguridad *ara e*resar sus o*iniones con claridad ' *recisi%n. Alienta el interca$(io de inor$aci%n e ideas ' es a(ierto ' sensi(le a los conse-os ' *untos de ista de las de$s *ersonas. !> Escuc&a ' se interesa *or los *untos de ista de los de$s ' &ace *reguntas constructias. D>

Ni)e! e compromiso 8 Discip!ina persona! 8 Pro"cti)ia A*o'ar e instru$entar decisiones *or co$*leto con el logro de o(-etios co$unes. A*o'a e instru$enta todas las directias )ue reci(e en *os del (eneicio de la organi#aci%n ' de los o(-etios co$unes. Esta(lece *ara s $is$o o(-etios de alto dese$*e@o, su*eriores al *ro$edio ' los alcan#a con +ito. /os integrant es de la co$unidad en la )ue se desenuele lo *erci(en co$o un e-e$*lo a seguir *or su disci*lina *ersonal ' alta *roductiidad. B> A*o'a e instru$enta las directias reci(idas trans$itiendo a los otros, *or $edio del e-e$*lo, la conducta a seguir. ?nstru$enta adecuada$ente las directias reci(idas, i-a o(-etios de alto rendi$iento *ara el gru*o )ue en raras ocasiones +l $is$o alcan#a. D> ara$ente de$uestra algn a*o'o a las directias reci(idas. =iensa *ri$ero en sus *ro*ias *osi(ilidades ' (eneicios antes )ue en los del gru*o ' los de la organi#aci%n a la )ue *ertenece. Bo!)er

Orientaci&n a! c!iente interno 2 e+terno De$ostrar sensi(ilidad *or las necesidades o eigencias )ue un con-unto de clientes *otenciales eternos o internos *ueden re)uerir en el *resente o en el uturo. :o se trata tanto de una conducta concreta rente a un cliente real co$o de una actitud *er$anente de contar con las necesidades del cliente *ara incor*orar este conoci$iento a la or$a es*ecica de *lantear la actiidad. !rea necesidades en el cliente *ara ideli#arlo. Gana clientes ' logra )ue el cliente lo recono#ca ' a*recie su alor agregado ' lo reco$iende a otros. ?dentiica las necesidades del cliente en ocasiones se antici*a a ellas a*ortando soluciones a la $edida de sus re)ueri$ientos. De$uestra inter+s en atender a los clientes con ra*ide#, diagnostica correcta$ente la necesidad ' *lantea soluciones adecuadas. !> Acta a *artir de los *edidos de los clientes oreciendo res*uestas estndar a sus necesidades. Atiende con ra*ide# al cliente *ero con *oca cortesa. D> =rooca )ue-as ' *ierde clientes. Fiene escaso deseo de atender con ra*ide# 'o satisacer las necesidades del cliente. Bo!)er


Pro7"nia en e! conocimiento e !os pro"ctos Es la ca*acidad de conocer a ondo ellos *roductos ' ealuar la acti(ilidad ' ia(ilidad de su ada*taci%n a los re)ueri$ientos, gustos ' necesidades del cliente. A> !onoce tanto los *roductos de la co$*a@a )ue es consultado siste$tica$ente acerca de ellos ' es ca*a# de a*ortar ideas *ara el desarrollo o las $e-oras de las nueas ersiones de un *roducto ' ser tenido en cuenta. B> Es el reerente del *roducto *ara la co$unidad *roesional local. eali#a $ediciones de *restaciones de los *roductos. !onoce *rounda$ente a la co$*etencia ' las enta-asdesenta-as co$*etitias de sus *roductos. !> ?nestiga ' se $antiene inor$ado so(re los *roductos actuales, o(teniendo enta-as con los (eneicios )ue cada uno de ellos orece. !onoce los *roductos de la co$*etencia. D> !onoce los *roductos utili#ados &a(itual$ente. Bo!)er

Orientaci&n a !os res"!taos Es la tendencia al logro de resultados, i-ando $etas desaiantes *or enci$a de los estndares, $e-orando ' $anteniendo altos nieles de rendi$iento, en el $arco de las estrategias de la organi#aci%n. A> Esta(lece sus o(-etios considerando los *osi(les (eneiciosrenta(ilidad del negocio. !o$*ro$ete a su e)ui*o en el logro de ellos ' lo insta a asu$ir riesgos de negocios calculados. E$*rende acciones de $e-ora, centrndose en la o*ti$i#aci%n de recursos ' considerando todas las aria(les. !> i-a o(-etios *ara su rea en concordancia con los o(-etios estrat+gicos de la organi#aci%n. Fra(a-a *ara $e-orar su dese$*e@o introduciendo los ca$(ios necesarios en la %r(ita de su accionar. D> Fra(a-a *ara alcan#ar los estndares deinidos *or los nieles su*eriores, en los tie$*os *reistos ' con los recursos )ue se leBo!)er asignan. <%lo en ocasiones logra actuar de $anera eiciente rente a los o(stculos o i$*reistos.

Orientaci&n a! c!iente Es la ocaci%n ' el deseo de satisacer a los clientes con el co$*ro$iso *ersonal *ara cu$*lir con sus *edidos, deseos ' e*ectatias. A> Deiende ' re*resenta los intereses del cliente dentro de la e$*resa $s all de la relaci%n or$al esta(lecida, e-ecutando las acciones )ue se re)uieren en la *ro*ia organi#aci%n o la del cliente *ara lograr su satisacci%n. !> eali#a segui$ientos de las necesi dades de los cliente s. Es es*ecial$ente sericial en los $o$entos crticos.


D> Da in$ediata res*uesta al re)ueri$iento de los clientes.

Ne*ociaci&n a(ilidad *ara crear un a$(iente *ro*icio *ara la cola(oraci%n ' lograr co$*ro$isos duraderos )ue ortale#can la relaci%n. !a*acidad *ara dirigir o controlar una discusi%n utili#ando t+cnicas ganar;ganar *laniicando alternatias *ara negociar los $e-ores acuerdos. Es reconocido *or su &a(ilidad *ara llegar a acuerdos satisactorios *ara todos ' lla$ado *or otros *ara cola(orar en estas situaciones. tili#a &erra$ientas ' $etodologas *ara dise@ar ' *re*arar la estrategia de cada negociaci%n. B> /lega a acuerdos satisactorios en el $a'or n$ero de negociaciones a su cargo en concordancia con los o(-etios de la organi#aci%n. !> eali#a acuerdos satisactorios *ara la organi#aci%n, *ero no sie$*re considera el inter+s de los de$s. D> Atiende los o(-etios de la organi#aci%n ' logra acuerdos satisactorios centrando la negociaci%n en las *ersonas )ue la reali#an. Bo!)er

Com"nicaci&n Es la ca*acidad de escuc&ar, &acer *reguntas, e*resar conce*tos e ideas en or$a eectia, e*oner as*ectos *ositios. /a &a(ilidad de sa(er cundo ' a )ui+n *reguntar *ara llear adelante un *ro*%sito. Es la ca*acidad de escuc&ar al otro ' co$*renderlo. !o$*render la din$ica de gru*os ' el dise@o eectio de reuniones. ?nclu'e la ca*acidad de co$unicar *or escrito con concisi%n ' claridad A> Es reconocido *or su &a(ilidad *ara identiicar los $o$entos ' la or$a adecuados *ara e*oner dierentes situaciones en las *olticas de la organi#aci%n ' lla$ado *or otros *ara cola(orar en estas situaciones. tili#a &erra$ientas ' $etodologas *ara dise@ar ' *re*arar la $e-or estrategia de cada co$unicaci%n. B> Es reconocido en su rea de incu$(encia *or ser un interlocutor conia(le ' *or su &a(ilidad *ara co$*render dierentes situaciones ' $ane-ar reuniones. !> En ocasiones sus res*uestas orales o escritas no son (ien inter*retadas. Bo!)er

Apreni%a(e contin4o Es la &a(ilidad *ara (uscar ' co$*artir inor$aci%n til *ara la resoluci%n de situaciones de negocios utili#ando todo el *otencial de la e$*resa o cor*oraci%n segn corres*ondaC. ?nclu'e la ca*acidad de ca*itali#ar la e*eriencia de otros ' la *ro*ia *ro*agando el SnoR oR ad)uirido en oros locales o internacionales A> Es reconocido co$o un e*erto en su es*ecialidad en el $edio donde acta ' co$o e*erto en la co$unidad internacional. !o$*arte sus conoci$ientos ' e*eriencia actuando co$o agente de ca$(io ' *ro*agador de nueas ideas ' tecnologas. B> =artici*a en la co$unidad local actuando co$o reerente. rece su e*eriencia ' conoci$ientos *ara resoler *ro(le$as de otras reas. Escri(e *a*ers, artculos, inor$es o reali#a tra(a-os de inestigaci%n )ue co$*arte con colegas en el $(ito local. !> eali#a un gran esuer#o *or ad)uirir nueas &a(ilidades ' conoci$ientos. Busca ' anali#a *roactia$ente inor$aci%n *ertinente *ara *laniicar un curso de acci%n.


D> $antiene su or$aci%n t+cnica aun)ue tiene una actitud reactia> (usca inor$aci%n s%lo cuando la necesita, lee $anualesli(ros *ara au$entar sus conoci$ientos (sicos. Bo!)er


Crei'i!ia t/cnica Es la ca*acidad necesaria *ara generar credi(ilidad en los de$s unda$ental$ente en la co$unidad de negociosC so(re la (ase de los conoci$ientos t+cnicos de su es*ecialidad. A> Es considerado el reerente t+cnico clae en los dierentes $edios donde acta ' lo consultan *ara la to$a de decisiones de la e$*resa. B> /ogra de$ostrar una isi%n estrat+gica so(re las tendencias t+cnicas *artici*ando en oros de discusi%n. Go#a de $uc&a credi(ilidad esto lo conierte en uno de los reerentes t+cnicos de las e$*resas cliente. !> esuele *ro(le$as de clientes relacionados con los as*ectos t+cnicos de los *roductos, so(re la (ase del conoci$iento de sus as*ectos *ositios ' negatios. Esta(lece contactos or$ales e inor$ales con usuarios inales de los *roductos de la co$*a@a. D> !o$*rende adecuada$en te los re)uisitos del cliente de$ostrand o conoci$iento de los *roductos. Bo!)er

Presentaci&n e so!"ciones comercia!es Es la ca*acidad de co$unicar clara$ente al cliente el alor )ue la *ro*uestasoluci%n desarrolladaacordada agrega a su negocio ' sus (eneicios. ?nclu'e la a*titud *ara co$unicarse eica#$ente tanto de $anera oral co$o escrita identiicando las caractersticas de la audiencia, ada*tando la *resentaci%n a sus intereses ' or$aci%n A> =resenta ' co$unica clara$ente los as*ectos del negocio, centrndose en los as*ectos de la *ro*uesta )ue res*onden a los o(-etios del cliente ' resuelen satisactoria$ente sus *ro(le$as actuales. =rooca un uerte i$*acto e inter+s *or la *ro*uesta. !> =resenta ' co$unica clara$ente el alor )ue agrega, &aciendo &inca*i+ en los (eneicios )ue su *ro*uesta crear en el negocio del cliente. tili#a adecuada$ente estrategias de *ersuasi%n. D> !o$unica clara$ente el negocio $ediante una *resentaci%n estndar &aciendo &inca*i+ en los as*ectos de los *roductos la co$*a@a. !uando no tiene una res*uesta se co$*ro$ete a inestigar *ositios *ara *ro*orcionarla lo $sder*ido *osi(le. Bo!)er


Reso!"ci&n e pro'!emas comercia!es. Es la ca*acidad de idear la soluci%n )ue dar lugar a una clara satisacci%n del *ro(le$a del cliente atendiendo sus necesidades, *ro(le$as ' o(-etios del negocio del clienteC ' la acti(ilidad interna de resoluci%n. ?nclu'e la ca*acidad de idear soluciones a *ro(le$ticas uturas de la industria del cliente. A> Desarrolla una soluci%n innoadora so(re la (ase de un eno)ue no tradicional *ara resoler *ro(le$as ' una *rounda co$*rensi%n de los o(-etios de negocio del cliente ' de su e$*resa. B> Desarrolla una soluci%n co$*le-a incor*orando a terceros ' de$ostrando creatiidad en el dise@o de la $is$a. !> Desarrolla una soluci%n so(re la (ase de su conoci$iento de los *roductos, su e*eriencia *reia ' la incor*oraci%n de sericios. D> Desarrolla su *ro*uesta so(re la (ase de una adecuada co$*rensi%n de los re)ueri$ientos del cliente ' *ro*one un negocio estndar )ue res*onde *untual$ente a la *ro(le$tica *lanteada. Bo!)er

Tra'a(o en e-"ipo Es la ca*acidad de *artici*ar actia$ente en la *rosecuci%n de una $eta co$n su(ordinando los intereses *ersonales a los o(-etios del e)ui*o. A> /a e$*resa es un solo e)ui*o. !oo*era incluso en or$a an%ni$a *ara el logro de los o(-etios organi#acionales, considerando co$o $s releante el o(-etio de todo )ue las circunstancias del *ro*io e)ui*o de tra(a-o. B> =ro$uee el tra(a-o en e)ui*o con otras reas de la organi#aci%n. !rea un (uen cli$a de tra(a-o, co$*rende la din$ica del unciona$iento gru*al e interiene destra(ando situaciones de conlicto inter*ersonal centrndose en el logro de los ines co$*artidos. Frata las necesidades de otras reas con la $is$a celeridad ' dedicaci%n con )ue trata las de su rea. !> =riori#a los o(-etios *ersonales *or enci$a de los del e)ui*o ' tiene diicultades *ara inolucrarse en la tarea gru*al. =artici*a s%lo cuando le interesa o *reocu*a el te$a en cuesti%n. Bo!)er

Capacia e p!ani7icaci&n 2 e or*ani%aci&n Es la ca*acidad de deter$inar eica#$ente las $etas ' *rioridades de su tarearea*ro'ecto esti*ulando la acci%n, los *la#os ' los recursos re)ueridos. ?nclu'e la instru$entaci%n de $ecanis$os de segui$iento ' eriicaci%n de la inor$aci%n. A> Antici*a los *untos crticos de una situaci%n o *ro(le$as con un gran n$ero de aria(les, esta(leciendo *untos de control ' $ecanis$os de coordinaci%n, eriica ndo datos ' (uscando inor$aci%n eterna *ara asegurar la calidad de los *rocesos. Es ca*a# de ad$inistrar si$ultnea$ente diersos *ro'ectos co$*le-os. B> Es ca*a# de ad$inistrar si$ultnea$ente diersos *ro'ect os co$*le-os, esta(lecie ndo de $anera *er$anente $ecanis$os de coordinaci%n ' control de la inor$aci%n de los *rocesos en curso. !> Esta(lece o(-etios ' *la#os *ara la reali#aci%n de las tareas, deine *rioridades, controlando la calidad del tra(a-o ' eriicando la inor$aci%n *ara asegura rse de )ue se &an e-ecutado las acciones *reistas. D> rgani#a el tra(a-o ' ad$inistra adecuada$ente los tie$*os. Bo!)er Martha Alles. “Dirección estratégica de recursos humanos. Gestión por competencias: el diccionario”

Iniciati)a Es la *redis*osici%n a e$*render acciones, crear o*ortunidades ' $e-orar resultados sin necesidad de un re)ueri$iento eterno )ue lo e$*u-e. A> !onsigue co$*ro$eter a otros en tareas etra inusuales. Acta antici*ada$ente *ara crear o*ortunidades o *ara eitar *ro(le$as B> ?ntroduce ca$(ios en la $anera de tra(a-ar *roduciendo $e-oras signiicatias en los resultados. !> Fra(a-a sin su*erisi%n constante ' no se a$ilana con los *ro(le$as. D> E-ecuta %rdenes (a-o su*erisi%n. Bo!)er

Inno)aci&n Es la ca*acidad de idear soluciones nueas ' dierentes *ara resoler *ro(le$as o situaciones re)ueridas *or le *ro*io *uesto, la organi#aci%n, los clientes o el seg$ento de la econo$a donde acte. A> =resenta una soluci%n noedosa ' original, a la $edida de los re)ueri$ientos del cliente, )ue ni la *ro*ia e$*resa ni otros &a(an *resentado antes. B> =resenta soluciones a *ro(le$as o situaciones de los clientes )ue la e$*resa no &a(a orecido nunca. !> A*licareco$ienda soluciones *ara resoler *ro(le$as o situaciones utili#ando su e*eriencia en otras si$ilares. D> A*licareco$ienda res*uesta estndar )ue el $ercado u otros utili#aran *ara resoler *ro(le$assituaciones si$ilares a los *resentados en su rea. Bo!)er

Aapta'i!ia a! cam'io Es la ca*acidad *ara ada*tarse ' aenirse a los ca$(ios, $odiicando si uese necesario su *ro*ia conducta *ara alcan#ar deter$inados o(-etios cuando surgen diicultades, nuea inor$aci%n, o ca$(ios del $edio, 'a sean re)ueri$ientos del tra(a-o endel s. etorno eterior, de la *ro*ia organi#aci%n, de la del cliente o de los A> eali#a ada*taciones organi#acionales ' estrat+gicas a corto, $ediano ' largo *la#o en res*uesta a los ca$(ios del entorno o las necesidades de la situaci%n. Eala siste$tica$ente su entorno atento a ca$(ios )ue *udieran *roducirse. B> Ada*ta tcticas ' o(-etios *ara arontar una situaci%n o solucionar *ro(le$as. Eala ' o(sera la situaci%n o(-etia$ente ' *uede reconocer la alide# del *unto de ista de otros, utili#ando dic&a inor$aci%n de $anera selectia *ara $odiicar su accionar. eisa situaciones *asadas *ara $odiicar su accionar ante situaciones nueas. <>

Perse)erancia Es la *redis*osici%n a $antenerse ir$e ' constante en la *rosecuci%n de acciones ' e$*rendi$ientos de $anera esta(le o continua &asta lograr el o(-etio A> /o $otian las situaciones diciles en las )ue es *reisi(le la *osi(ilidad de o(stculos. B> :unca se rinde ante las negatias o el rec&a#o. ?dentiica o crea ca$inos alternatios *ara alcan#ar las $etas. !> Fiene una actitud *ositia rente a situaciones adersas. =ide a'uda *ara solucionar te$as diciles sin desani$arse. D> eali#a algunos intentos *ara resoler los *ro(le$as antes de darse *or encido. Bo!)er

Temp!e Es la ca*acidad *ara -ustiicar o e*licar los *ro(le$as surgidos, los racasos o los aconteci$ientos negatios. A> Es uerte aun rente a los *ro(le$as, *uede ad$itir sus errores ' (usca sie$*re la or$a de solucionarlos *ara agregar alor a sus conductas ' corregir *ro(le$as. B> A*rende de sus errores. Anali#a su dese$*e@o *ara co$*render los racasos ' $e-orar su accionar uturo. !> ?ntenta e*licar la causas o $otios de sus *ro*ios errores en ocasiones cul*a de ellos a los de$s o a las circunstancias. D> =resenta diicultades *ara e*licar ' e*licarse las ra#ones de sus errores. :o *ide a'uda ' le resulta dicil ca$(iar. Bo!)er

Conocimiento e !a in"stria 2 e! mercao Es la ca*acidad de co$*render las necesidades del o los clientes, la de los clientes de sus clientes, las de los usuarios inales segn corres*ondaC. Fa$(i+n es la ca*acidad de *reer las tendencias, las dierentes o*ortunidades del organi#aci%n $ercado, las a$ena#as de las e$*resas co$*etidoras, ' los *untos uertes ' d+(iles de la *ro*ia A> ?dentiica las tendencias de $ercado. Ela(ora ' *ro*one *ro'ectos alineados con los o(-etios estrat+gicos, reali#a correctos anlisis de ortale#as ' de(ilidades, reconoce las *otenciales a$ena#as *roenientes de los dierentes oerentes-ugadores del $ercado en el )ue acta. B> =laniica su accionar ' conoce a ondo todas las *osi(les aria(les. Fo$a decisiones estrat+gicas ' deine o(-etios *ara *osicionar la *ro*ia e$*resa, ' genera *lanes de acci%n ' segui$iento )ue a*unten a lograrlos. !> !o$*rende la estrategia, o(-etios ' la cultura de la organi#aci%n *ro*ia ' la de los clientes. !onoce la seg$entaci%n del $ercado )ue sus *ro*ios clientes reali#an, ' los *roductos ' sericios )ue se les orecen. D> !o$*rende le negocio del cliente. Fiene conoci$ientos generales del $ercado ' de la industria. "ane-a el lengua-e del cliente ' a*lica conce*tos adecuados. Bo!)er


Constr"cci&n e re!aciones e ne*ocios Es la &a(ilidad de inolucrarse en el negocio del o de los clientes *ara orecerles soluciones a sus *ro(le$as actuales 'o uturos con una *ers*ectia de largo *la#o. A> !onstru'e una relaci%n (eneiciosa *ara el cliente ' la *ro*ia organi#aci%n, reali#a anlisis de costo; (eneicio *ara asu$ir riesgos de negocio con-untos a corto ' largo *la#o. B> esuele eica#$ente la $a'or *arte de los *ro(le$as o eigencias actu ales *lanteados *or ellos clientes. D> Busca inor$aci%n acerca de necesidades actuales del cliente ' co$*ara esas necesidades con *roductos o sericios dis*oni(les con una isi%n de corto *la#o. Bo!)er

Pensamiento ana!1tico Es la ca*acidad de entender ' resoler un *ro(le$a a *artir de desagregar siste$tica$ente sus *artes reali#ando co$*araciones, esta(leciendo *rioridades, identiicando secuencias te$*orales ' relaciones causales entre los co$*onentes. A> eali#a anlisis etre$ada$ente co$*le-os, organi#ando, secuenciando, ' anali#ando siste$as interde*endientes de alta co$*le-idad. B> eali#a anlisis co$*le-os desagregando *ro(le$as en sus *artes co$*onentes. Es ca*a# de co$unicar clara$ente sus conclusiones ' &acerlas co$*rensi(les a otros. !> Anali#a las relaciones entre las $uc&as *artes de un *ro(le$a. econoce arias cusas o consecuencias de las acciones. Antici*a o(stculos ' *re+ los *r%i$os *asos. D> Anali#a relaciones entre las *e)ue@as *artes de un *ro(le$a. Esta(lece *rioridades *ara las tareas segn su i$*ortancia. Bo!)er

Mane(o e re!aciones e ne*ocios Es la &a(ilidad *ara crear ' $antener una red de contactos con *ersonas )ue son o sern tiles *ara alcan#ar las $etas relacionadas con el tra(a-o. A> Fiene una a$*lia red de contactos )ue utili#a *ara diundir o &acer conocer as*ectos relacionados con su tarea ' su e$*resa en al co$unidad, el $(ito e$*resario ' la co$unidad de negocios en general. B> !onstru'e redes de *ersonas clae dentro ' uera de la organi#aci%n, de las cuales o(tendr inor$aci%n o a'uda *ara solucionar eentuales *ro(le$as en el uturo. !> ?dentiica correcta$ente *ersonas clae )ue *odran a'udarle a reali#ar sus tareas o alcan#ar sus o(-etios. D> <%lo ocasional$ente reali#a contactos inor$ales con a)uellos )ue *odran a'udarlo a cu$*lir sus tareas. Bo!)er

con


Pensamiento concept"a! Es la ca*acidad de co$*render una situaci%n o *ro(le$a uniendo sus *artes, iendo el *ro(le$a glo(al, reali#ando coneiones entre situaciones )ue no estn o(ia$ente relacionadas e identiicando los te$as )ue su('acen en una situaci%n co$*le-a. ?dentiica *ro(le$as )ue no son o(ios *ara otros, no incluidos en tetos o estudiados con anterioridad 'o no e*eri$entados *reia$ente. Es un reerente en $ateria de identiicaci%n de *ro(le$as 'o situaciones co$*le-as. B> =uede e*licar clara$ente *ro(le$as o te$as co$*le-os, situaciones ' o*ortunidades. A*lica ' $odiica a*ro*iada$ente conce*tos co$*le-os a*rendidos en el *asado. D> econoce *atrones, o(sera discre*ancias ' tendencias interrelaciona los datos actuales. Bo!)er

Direcci&n e e-"ipos e tra'a(o Es la ca*acidad de desarrollar, consolidar ' conducir un e)ui*o de tra(a-o alentando a sus $ie$(ros a tra(a-ar con auto no$a ' res*onsa(ilidad. Eige alto rendi$iento esta(leciendo estndares )ue consensa con sus cola(oradores. /ogra )ue el e)ui*o se i-e o(-etios desaiantes, *ero *osi(les ' )ue +stos guarden relaci%n con los *lanes de la e$*resa ' con las co$*etencias de sus integrantes. B> Asigna o(-etios claros a $ediano *la#o, $ostrndose dis*oni(le *ara (rindar a*o'o o a'uda cuando el e)ui*o lo considere necesario. etiene a la gente con talento ' logra una eica# co$unicaci%n tanto ertical co$o &ori#ontal en el e)ui*o. !> rgani#a e)ui*os de tra(a-o deiniendo *autas generales de actiidad ' delegando algunas a los integrantes del $is$o. casional$ente $edia en situaciones de conlicto. D> rgani#a el tra(a-o de otros asignando tareas a *artir de la correcta identiicaci%n de lo )ue cada uno es ca*a# de &acer. Bo!)er

Desarro!!o estrat/*ico e !os rec"rsos 9"manos Es la ca*acidad *ara anali#ar ' ealuar el dese$*e@o actual ' *otencial de los cola(oradores ' deinir e i$*le$entar acciones de desarrollo *ara las *ersonas ' e)ui*os en el $arco de las estrategias de la organi#aci%n, ado*tando un rol de acilitador ' gua. A> eali#a una *ro'ecci%n de *osi(les necesidades de recursos &u$anos considerando distintos escenarios a largo *la#o. Fiene un *a*el actio en la deinici%n de las *olticas en unci%n del anlisis estrat+gico. B> tili#a &erra$ientas eistentes o nueas en la organi#aci%n *ara el desarrollo de los cola(oradores en unci%n de las estrategias de la e$*resa. =ro$uee acciones de desarrollo. !> A*lica las &erra$ientas de desarrollo dis*oni(les. Deine acciones *ara el desarrollo de las co$*etencias crticas. Es*ordica$ente &ace un segui$iento de las $is$as. D> tili#a las &erra$ientas dis*oni(les *ara ealuar a su e)ui*o de tra(a-o. =laniica algunas acciones or$ales de desarrollo *ara el corto *la#o. Bo!)er


Impacto e in7!"encia Es el deseo de *roducir un i$*acto o eecto deter$inado so(re los de$s, *ersuadirlos, conencerlos, inluir en ellos o i$*resionar con el in de lograr )ue e-ecuten deter$inadas acciones. A> tili#a estrategias co$*le-as ' a $edida de la situaci%n ' recuente$ente crea cadenas de inluencia indirecta. Fiene ca*acidad *ara inluir o *ersuadir a alguien *ara )ue +ste inlu'a a su e# a otros, generando cadenas de inluencia entre *ersonas claes. B> tili#a e*ertos o terceros *ara inluir so(re arias *ersonas inluencia indirectaC. Es ca*a# de inluir en los de$s en dierentes circunstancias, aun las $u' diciles. !> eali#a acciones *ara *ersuadir a otros durante una conersaci%n o *resentaci%n, utili#ando *ara ello inor$aci%n releante. D> ?ntenta *roducir un eecto o i$*acto concreto, calculando la inluencia )ue sus declaraciones causarn en los de$s. Bo!)er

Capacia e entener a !os em.s Es la ca*acidad de escuc&ar adecuada$ente, co$*render ' res*onder a *ensa$ientos, senti$ientos o intereses de los de$s, aun)ue +stos no los &a'an e*resado o lo &a'an &ec&o s%lo *arcial$ente. A> !o$*rende los intereses de los de$s $odiicando su *ro*ia conducta Vdentro de las nor$as de la organi#aci%n; ' los a'uda a resoler *ro(le$as )ue le *lantean o +l $is$o o(sera. B> !o$*rende los *ro(le$as. Fo$a en cuenta los indicios de e$ociones o *ensa$ientos de los de$s *ara reali#ar un diagn%stico ' e*licar sus conductas. D> Fiene cierta diicultad *ara co$*render o *erci(ir los estados de ni$o, de$uestra inco$*rensi%n o sor*resa ante las acciones o e$ociones de los de$s. Bo!)er

Orientaci&n a! c!iente 5II6 ?$*lica el deseo de a'udar o serir a los client es, de satisacer sus necesidades. !o$*re nder, esor#arse *or conocer ' resoler los *ro(le$as del cliente. El conce*to de cliente *uede incluir ta$(i+n a sus co$*a@eros o a cual)uier *ersona )ue intente a'udar. A> Esta(lece una relaci%n a largo *la#o con el cliente *ara resoler sus necesidades, no duda en sacriicar en algunas ocasiones (eneicios in$ediatos en unci%n del *roec&o uturo. Busca o(tener (eneicios a largo *la#o *ara el cliente ' los clientes de sus clientesC. B> Busca *er$anente$ente resoler las necesidades de sus clientes antici*ndose a sus *edidos o solicitudes. =ro*one acciones dentro de su organi#aci%n *ara lograr la satisacci%n de los clientes. !> Est atento a las necesidades de los clientes ' escuc&a sus *edidos ' *ro(le$as. ?ntenta dar soluci%n ' satisacci%n a los clientes, ' lo logra casi sie$*re. D> Atiende con ra*ide# las necesidades del cliente ' soluciona eentuales *ro(le$as sie$*re )ue est+ a su alcance. Bo!)er


Tra'a(o en e-"ipo 5II6 ?$*lica la intenci%n de cola(oraci%n ' coo*eraci%n con terceros, or$ar *arte de un gru*o. Fra(a-ar con los de$s, co$o actitud o*uesta a la indiidual o co$*etitia. =ara )ue esta co$*etencia sea eectia, la intenci%n de(e ser genuina. Es coneniente )ue el ocu*ante del *uesto sea $ie$(ro de un gru*o )ue uncione en e)ui*o. E)ui*o, en su deinici%n $s a$*lia, es un gru*o de *ersonas )ue tra(a-a en *rocesos, tareas u o(-etios co$*artidos. A> ortalece el es*ritu de e)ui*o a lo largo de la organi#aci%n. E*resa satisacci%n *ersonal *or los +itos de sus *ares o de otras lneas de negocios. Ani$a ' $otia a los de$s. Desarrolla el es*ritu de e)ui*o. Acta *ara desarrollar un a$(iente de tra(a-o a$istoso, un (uen cli$a ' es*ritu de coo*eraci%n. esuele los conlictos )ue se *uedan *roducir dentro del e)ui*o. !> !oo*era. =artici*a de (uen grado en el gru*o ' a*o'a sus decisiones. eali#a la *arte del tra(a-o )ue le corres*onde. !o$o $ie$(ro de un e)ui*o, $antiene inor$ados a los de$s ' al corriente de te$as )ue le aecten. !o$*arte inor$aci%n. Bo!)er

Orientaci&n a !os res"!taos 5II6 Es la ca*acidad *ara actuar con elocidad ' sentido de urgencia cuando son necesarias decisiones i$*ortantes *ara cu$*lir con sus co$*etidores o su*erarlos, atender las necesidades del cliente o $e-orar a la organi#aci%n. Es ca*a# de ad$inistrar los *rocesos esta(lecidos *ara )ue no interieran con la consecuci%n de los resultados es*erados. A> !rea un a$(iente organi#acional )ue esti$ula la $e-ora continua del sericio ' la orientaci%n a la eiciencia. Desarrolla o $odiica *rocesos organi#acionales )ue contri(u'an a $e-orar la eiciencia. B> Acta *ara lograr ' su*erar estndares de dese$*e@o ' *la#os esta(lecidos, i-ndose *ara s 'o *ara los de$s ciertos' *ar$etros se indicadores de(en alcan#ar. Fra(a-o*ara con$edir o(-etios clara$ente esta(lecidos, realistas desaiantes. )ue tili#a de gesti%n ' co$*arar los resultados o(tenidos, *or e-e$*lo co$*ara su rendi$iento actual con otros *asados. !> :o est satisec&o con los nieles actuales de dese$*e@o ' &ace ca$(ios es*ecicos en los $+todos de tra(a-o *ara conseguir $e-oras. ?ntenta reali#ar (ien o correcta$ente el tra(a-o. E*resa rustraci%n ante la ineicacia o la *+rdida de tie$*o *or e-e$*lo> la$enta &a(er *erdido el tie$*o ' )uiere )ue no uela a re*etirseC aun)ue no realice $e-oras concretas. Esti*ula tie$*o de reali#aci%n de sus tra(a-os. Bo!)er


Inte*ria Es la ca*acidad de actuar en consonancia con lo )ue se dice o se considera i$*ortante. ?nclu'e co$unicar las intenciones , ideas ' senti$ientos a(ierta ' directa$ente ' estar dis*uesto a actuar con &onestidad incluso en negociaciones diciles con agentes eternos. /as acciones son congruentes con los )ue se dice. A> Fra(a-a segn sus alores, aun)ue ello i$*li)ue un i$*ortante coste o riesgo. Ad$ite *(lica$ente )ue &a co$etido un error ' acta en consecuencia. Dice las cosas aun)ue *uedan $olestar a un ie-o a$igo. !> Desaa a otros a actuar de acuerdo con sus alores ' creencias. Est orgulloso de ser &onrado. Es &onesto en la relaciones con los clientes. Da a todos un trato e)uitatio. D> Es a(ierto ' &onesto en situaciones de tra(a-o. econoce errores co$etidos o senti$ientos negatios *ro*ios ' *uede e*resrselos a otros. Dice lo )ue *iensa, aun)ue no sea necesario o sea $s sencillo callarse. Bo!)er

Liera%*o 5II6 Es la ca*acidad *ara dirigir a un gru*o o e)ui*o de tra(a-o. ?$*lica el deseo de guiar a los de$s. /os lderes crean un cli$a de energa ' co$*ro$iso ' co$unican la isi%n de la e$*resa, 'a sea desde una *osici%n or$al o inor$al de autoridad. El e)ui*o de(e co nsiderarse en sentido a$*lio co$o cual)uier gru*o en el )ue la *ersona asu$e el *a*el de lder. A> !o$unica una conincente isi%n de uturo. Es un lder con caris$a es*ecial, genera en el gru*o )ue lidera un a$(iente de entusias$o, ilusi%n ' co$*ro$iso *roundo con la $isi%n del e)ui*o. B> la eicacia gru*o. "antieneser inor$adas a las *ueden ersetenga aectadas *or=ro$uee una decisi%n, aun)uedelest no re)uiera co$*artida. Da a las *ersonas instrucciones adecuadas ' de-a ra#ona(le$ente claras las necesidades ' eigencias. Delega e*lcita$ente tareas rutinari as *ara *oder dedicar tie$*o a te$as $enos o*eratios. Bo!)er


Empo,erment 5II6 Es ca*acitar a indiiduos o a gru*os, dndoles res*onsa(ilidad *ara )ue tengan un *roundo sentido del co$*ro$iso ' autono$a *ersonal, *artici*en, &agan contri(ucione s i$*ortantes, sean creatios e innoadores, asu$an riesgos, ' )uieran sentirse res*onsa(les ' asu$ir *osiciones de lidera#go. ?nclu'e el o$ento del tra(a-o en e)ui*o dentro ' uera de la organi#aci%n ' el uso eiciente de los e)ui*os. A> o$enta el a*rendi#a-e ' la or$aci%n a largo *la#o. =ro*orciona or$aci%n o e*eriencias en el tra(a-o )ue siran *ara ad)uirir nuea ca*acidades o &a(ilidades. B> Des*u+s de alorar las ca*acidades de las *ersonas a su cargo, les da autoridad ' res*onsa(ilidad *ara )ue desarrollen alguna caracterstica es*ecica. Da eed(acK *ositio en t+r$inos de co$*orta$ientos concretos ' sin desacreditar *ersonal$ente. !> De$uestra conian#a en la &a(ilidad de los e$*leados *ara e-ecutar tareas en un niel ace*ta(le de rendi$iento. Da instrucciones detalla das de c%$o reali#ar el tra(a-o ' &ace de$ostraciones *rcticas. Ace*ta ' a*o'a los *untos de ista, reco$endaciones o acciones de los de$s. D> !ona en las &a(ilidades de sus cola(oradores *ara to$ar decisiones ' da a entender )ue ellos sa(en lo )ue estn &aciendo. "uestra res*eto *or la inteligencia de los de$s. Bo!)er

Iniciati)a 5II6 Es la *redis*osici%n a actuar *roactia$ente ' a *ensar no s%lo en lo )ue &a' )ue &acer en el uturo. /os nieles de actuaci%n an desde concretar decisiones to$adas en el *asado &asta la (s)ueda de nueas o*ortunidades o soluciones a *ro(le$as. A> Fo$a decisiones en $o$entos de crisis, tratando de antici*arse a las situaciones )ue *uedan surgir. Acta decidida$ente en*ara una enrentar crisis, cuando lo nor$al sera es*erar, anali#ar ' er si se resuele sola.r*ida Fiene 'distintos eno)ues un *ro(le$a. D> A(orda o*ortunidades o *ro(le$as del $o$ento. econoce las o*ortunidades )ue se *resentan ', o (ien acta *ara $ateriali#arlas o (ien se enrenta in$ediata$ente con los *ro(le$as. !uestiona las or$as conencionales de tra(a-ar. Bo!)er


$!e+i'i!ia Es la ca*acidad *ara ada*tarse ' tra(a-ar en distintas ' ariadas situaciones ' con *ersonas o gru*os diersos. "odiica sus o(-etios o acciones *ara res*onder con ra*ide# a los ca$(ios organi#acionales o de *rioridad. eali#a ca$(ios en la estrategia de negocios o *ro'ectos ante los nueos retos o necesidades del entorno. B> Decide )u+ &acer en unci%n de la situaci%n. "odiica su co$*orta$iento *ara ada*tarse a la situaci%n o a las *ersonas, no de or$a aco$odaticia sino *ara (eneiciar la calidad de la decisi%n o aorecer la calidad del *roceso. !> A*lica nor$as )ue de*enden de cada situaci%n o *rocedi$ientos *ara alcan#ar los o(-etios glo(ales de la organi#aci%n. D> econoce )ue los *untos de ista de los de$s son tan lidos co$o los su'os. Es ca*a# de ca$(iar su o*ini%n ante nueos argu$entos o eidencias. Bo!)er

A"tocontro! Es la ca*acidad *ara controlar las e$ociones *ersonales ' eitar las reacciones negatias ante *roocaciones, o*osici%n u &ostilidad de los de$s o cuando se tra(a-a en condiciones de estr+s. Asi$is$o, i$*lica la resistencia a condiciones constantes de estr+s. A> "ane-a eectia$ente sus e$ociones. Eita las $aniestaciones de las e$ociones uertes o el estr+s sostenido sigue uncionando (ien o res*onde constructia$ente a *esar del estr+s. =uede utili#ar t+cnicas o *laniicar actiidades *ara controlar el estr+s ' las e$ociones. B> Acta con cal$a. !ontrola sus e$ociones. :o se inolucra.

4s-"ea e in7ormaci&n Es la in)uietud ' la curiosidad constante *or sa(er $s so(re las cosas, los &ec&os o las *ersonas. ?$*lica (uscar inor$aci%n $s all de las *reguntas rutina rias o de lo re)uerido en el *uesto. =uede i$*licar el anlisis *roundo o el *edido de una inor$aci%n concreta, la resoluci%n de discre*ancias &aciendo una serie de *reguntas o la (s)ueda de inor$aci%n ariada sin un o(-etio concreto, una inor$aci%n )ue )ui#s sea til en el uturo. A> =one en $arc&a *ersonal$ente siste$as o *rcticas )ue *er$iten recoger inor$aci%n de $anera &a(itual *or e-e$*lo, reuniones inor$ales *eri%dicas, lectura de ciertas *u(licaciones, etc.C. ace )ue otras *ersonas reco-an inor$aci%n de or$a &a(itual ' se la *ro*orcionen. B> eali#a un tra(a-o siste$tico en un deter$inado la*so *ara o(tener la $i$a ' $e-or inor$aci%n *osi(le de todas las uentes dis*oni(les. (tiene inor$aci%n en *eri%dicos, reistas, (ases de datos, estudios de $ercado, inancieros o de la co$*etencia. !> A(orda *ersonal$ente el esclareci$iento de una situaci%n o *ro(le$a cuando lo nor$al es no &acerlo. ace *reguntas directas tanto a las *ersonas )ue estn *resentes o )ue se su*one conocen la situaci%n co$o a las directa$ente i$*licadas aun)ue no est+n *resentes. tili#a la inor$aci%n dis*oni(le o consulta las uentes de inor$aci%n adicionales. Bo!)er

Conciencia or*ani%aciona! Es la ca*acidad *ara co$*render e inter*retar las relaciones de *oder en la e$*resa donde se tra(a-a o en otras organi#aciones, clientes, *roeedore s, etc. Ello i$*lica una ca*acidad de identiicar tanto a las *ersonas )ue to$an las decisiones co$o a a)uellas )ue *ueden inluir so(re las anteriores asi$is$o, signiica ser ca*a# de *reer la or$a en )ue los nueos aconteci$ientos o situaciones aectarn a las *ersonas ' gru*os de la organi#aci%n. A> !o$*rende las ra#ones )ue $otian deter$inados co$*orta$ientos en los gru*os u organi#aciones o los *ro(le$as de ondo, o*ortunidades o uer#as de *oder *oco o(ias )ue los aectan. !o$*rende descri(e ' utili#a las relaciones de *oder e inluencia eistentes dentro de la organi#aci%n conc%$o un se sentido lo )ue es inluir en la organi#aci%n. "uestra una clara co$*rensi%n de inlu'eclaro en lade organi#aci%n. !> !o$*rende ' utili#a las estructuras inor$ales identiicando las iguras clae. A*lica este conoci$iento cuando la estructura or$al no unciona co$o de(era. D> ?dentiica o utili#a la estructura or$al o -err)uica de una organi#aci%n, la cadena de $ando, las nor$as, los *rocedi$ientos o*eratios esta(lecidos, etc. Entiende las nor$as, los *rocedi$ientos esta(lecidos. Bo!)er


Con7ian%a en s1 mismo Es el conenci$iento de )ue uno es ca*a# de reali#ar con +ito una tarea o elegir el eno)ue adecuado *ara resoler un *ro(le$a. Esto inclu'e a(ordar nueos ' crecientes retos con una actitud de conian#a en las *ro*ias *osi(ilidades, decisiones o *untos de ista. A> Busca nueas res*onsa(ilidades. a(la cuando no esta de acuerdo con sus su*eriores, clientes o *ersonas en una *osici%n su*erior, *ero e*resa adecuada$ente su desacuerdo ' *resenta su *osici%n en or$a clara ' segura. !> Fo$a decisiones o acta sin necesidad de consultar o a *esar de un desacuerdo $aniestado *or co$*a@eros o su(ordinados. Acta uera de la autoridad or$al. D> Fra(a-a sin re)uerir su*erisi%n. "uestra conian#a en s $is$o, a*arece seguro ante los de$s. Bo!)er

Desarro!!o e re!aciones !onsiste en actuar *ara esta(lecer ' $antener relaciones cordiales, rec*rocas ' clidas o redes de contactos con distintas *ersonas. A> =laniica ' desarrolla redes de relaciones con clientes, colega ' co$*a@eros de tra(a-o. Acude a sus redes de relaciones ' contactos *ara $antenerse inor$ado, identiicar o*ortunidades de negocios o si lo considera necesario. B> "uestra *er$anente $otiaci%n *ara incre$entar sus relaciones ' *ara or$ar un gru*o de relaciones de intereses co$unes. !> Esta(lece ' $antiene relaciones cordiales con un a$*lio crculo de a$igos ' conocidos con el o(-etio de lograr $e-ores resultados en el tra(a-o. D>
Desarro!!o e !as personas ?$*lica un esuer#o constante *or $e-orar la or$aci%n ' el desarrollo, tanto los *ersonales co$o los de los de$s, a *artir de un a*ro*iado anlisis *reio de sus necesidades de la organi#aci%n. :o se trata s%lo de eniar a las *ersonas a cursos sino de un esuer#o *or desarrollar a los de$s A> Da eed(acK *ara )ue los cola(oradores se*an )u+ estn &aciendo (ien ' si esto se ada*ta a lo es*erado. !o$unica de or$a es*ecica a los de$s la eoluci%n de su rendi$iento *ara aorecer su desarrollo. B> =ara acilitar el a*rendi#a-e, e*lica c%$o ' *or )u+ las cosas se &acen de una deter$inada $anera. Dedica tie$*o *ara e*licar a los de$s c%$o se de(en reali#ar los tra(a-os Da instrucciones detalladas ' orece sugerencias )ue *uedan a'udar D> !ree )ue las *ersonas *ued en ' )uieren a*render *ara $ e-orar su rendi$iento. ace co$entarios *ositios so(re el *otencial ' las ca*acidades de los de$s. Bo!)er Martha Alles. “Dirección estratégica de recursos humanos. Gestión por competencias: el diccionario”


Impacto e in7!"encia 5II6 ?$*lica la intenci%n de *ersuadir, conencer, inluir o i$*resionar a los de$s *ara )ue contri(u'a n a alcan#ar sus *ro*ios o(-etios. Est (asado en el deseo de causar un eecto es*ecico, una i$*resi%n deter$inada, o una actuaci%n concreta en los de$s cuando se *ersigue un o(-etio. A> tili#a inluencias ' cadenas de inluencia indirectas. tili#a una estrategia or$ada *or dierentes ' sucesias acciones *ara inluir en los de$s, ada*tando cada acci%n al interlocutor i$*licado. tili#a a e*ertos o a otras *ersonas *ara inluir. B> !alcula el i$*acto de las *ala(ras o acciones. Ada*ta los argu$entos *ara atraer la atenci%n de los de$s. =iensa de ante$ano en el eecto )ue una acci%n o cual)uier otro detalle *roducir en la i$agen )ue los de$s tienen de +l. /lea a ca(o acciones inusuales o singulares es*ecial$ente *ensadas *ara *roducir un i$*acto deter$inado. tili#a una nica acci%n *ara *ersuadir. A*lica la *ersuasi%n *ara conencer a otros. Ela(ora antici*ada$ente arios argu$entos o *untos de ista *ara conencer a los de$s. D> De$uestra intenci%n aun)ue no acte. ?ntenta *roducir un i$*acto deter$inado so(re los de$s. "uestra *reocu*aci%n *or la re*utaci%n, el estatus, la a*ariencia, etc., *ero no llea a ca(o ninguna acci%n concreta. Bo!)er

Pensamiento ana!1tico 5II6 Es la ca*acidad *ara entender una situaci%n, desagregndola en *e)ue@as *artes o identiicando sus i$*licaciones *aso a *aso. ?nclu'e la ca*acidad *ara organi#ar siste$tica$ente las *artes de un *ro(le$a o situaci%n, reali#ar co$*araciones entre dierentes ele$entos o as*ectos ' esta(lecer *rioridades racionales. Fa$(i+n inclu'e el entendi$iento de las secuencias te$*orales ' las relaciones causa;eecto de las acciones. A> Des$enu#a un *ro(le$a co$*le-o en arias *artes. Es ca*a# de esta(lecer nculos causales co$*le-os. econoce arias *osi(les causas de un &ec&o, o arias consecuencias de una acci%n o una cadena de aconteci$ientos. Anali#a las relaciones eistentes entre las distintas *artes de un *ro(le$a o situaci%n. Antici*a los o(stculos ' *laniica los siguientes *asos. B> utili#a diersas t+cnicas *ara des$enu#ar los *ro(le$as co$*le-os en las *artes )ue lo co$*onen. tili#a diersas t+cnicas de anlisis *ara identiicar arias soluciones, ' *ondera el alor de cada una de ellas. !> Desco$*one los *ro(le$as en *artes. Esta(lece relaciones causales sencillas. ?dentiica los *ros ' los contras de las decisiones. "arca *rioridades en las tareas segn su i$*ortancia. D> Des$enu#a los *ro(le$as o situaciones sin atri(uirles ninguna aloraci%n concreta. eali#a una lista de asuntos a tratar sin asignarles un orden o *rioridad deter$inados. Bo!)er


Preoc"paci&n por e! oren 2 !a c!aria Es la *reocu*aci%n continua *or co$*ro(ar ' controlar el tra(a-o ' la inor$aci%n. ?$*lica ta$(i+n una insistencia en )ue las res*onsa(ilidades ' unciones asignadas est+n clara$ente asignadas. A> eali#a el segui$iento de tareas ' *ro'ectos. =laniica acciones *ara eitar errores ' cu$*lir todos los *asos esta(lecidos. eali#a el segui$iento del tra(a-o de los de$s igilando su calidad *ara asegurarse de )ue se siguen los *rocedi$ientos esta(lecidos. !o$*rue(a la calidad ' eactitud de las tareas de su sector ' de su *ro*io tra(a-o. "uestra *reocu*aci%n *or el orden ' la claridad. Busca claridad de unciones, tareas, datos e*ectatias ' *reiere tenerlos *or escrito.
Pensamiento concept"a! 5II6 Es la &a(ilidad *ara identiicar nculos entre situaciones )ue no estn o(ia$ente conectadas ' construir conce*tos o $odelos, asi$is$o, *ara identiicar los *untos clae de las situaciones co$*le-as. ?nclu'e la utili#aci%n de ra#ona$iento creatio inductio o conce*tual. A> =ara e*licar situaciones o resoler *ro(le$as, desarrolla conce*tos nueos )ue no resultan o(ios *ara los de$s. ace )ue las situaciones o ideas co$*le-as est+n claras, sean si$*les ' co$*rensi(les. ?ntegra ideas, datos clae ' o(seraciones, *resentndolos en or$a clara ' til. B> Anali#a situaciones *resentes utili#ando los conoci$ientos te%ricos o ad)uiridos con la e*eriencia. tili#a ' ada*ta adecuada$ente los conce*tos o *rinci*ios co$*le-os a*rendidos. !> ?dentiica *autas , tendencias o lagunas de la inor$aci%n )ue $ane-a. econ oce e identiica las si$ilitudes entre una nuea situaci%n ' algo )ue ocurri% en el *asado. D> tili#a criterios (sicos, sentido co$n ' las e*eriencias iidas *ara identiicar los *ro(le$as. econoce cundo una situaci%n *resente es igual a una *asada. Bo!)er


Entreprene"ria! Esta co$*etencia &ace reerencia a la calidad del entre*reneur, )ue es a)uel )ue ca$(ia recursos econ%$icos desde #onas de (a-a *roductiidad ' *oco rendi$iento a #onas de alta *roductiidad ' (uen rendi$iento. /o )ue deine al entre*reneur es )ue (usca el ca$(io, res*onde a +l ' lo a*roec&a co$o una o*ortunidad. /o &ace *ara s $is$o o *ara la e$*resa *ara la )ue tra(a-a. . A*orta su es*ritu natural de transor$aci%n a su gesti%n cotidiana, *osee iniciatia ' talento *ara los negocios, ' se transor$a en el es*ritu de los $is$os. Hie ' siente la actiidad e$*resarial ' los negocios, 'a sea desde una *osici%n de conducci%n co$o desde una de *artici*ante en un e)ui*o A> =erci(e el $undo de los negocios con naturalidad ' descu(re nueas o*ortunidades aun donde otros no la en. rente a una situaci%n nuea, in$ediata$ente isuali#a c%$o o*erarla ' transor$arla en una o*ortunidad *ara si ' *ara su e$*resa. ?dentiica tanto las tendencias ' diicultades del $ercado co$o las de su co$*a@a. Ela(ora ' *ro*one estrategias ' cursos de acci%n eitosos. B> Fiene una clara ' *ositia isi%n de los negocios. !onoce a ondo todas las situaciones. Fo$a decisiones estrat+gicas ' deine o(-etios *ara *osicionar la *ro*ia e$*resa ' genera *lanes de acci%n ' segui$iento )ue a*unten a lograrlos &a(itual$ente lo logra. !> /lea adelante *lanes e$*resariales ' de negocios siguiendo los linea$ientos generales de la organi#aci%n. D>
Competencia ;e! na"7ra*o< Es la ca*acidad *ara so(reiir ' lograr )ue so(reia la e$*resa donde tra(a-a, cual)uiera sea la *osici%n a su cargo o niel, en +*ocas diciles, aun en las *eores condiciones del $ercado )ue aecten al *ro*io sector de negocios co$o a todos en general, en un conteto donde segn los casos la gesti%n *uede erse diicultada *or la ru*tura de la cadena de *agos, un $ercado en recesi%n, un sector en &uelga o *aro. ?nclu'e ta$(i+n a a)uellos $anagers )ue de(an gerenciar co$*a@as en *rocesos de cesaci%n de *agos o concurso *reentio de acreedores. A> ?dentiica las tendencias ' diicultades del $ercado. ?dentiica las tendencias de su *ro*ia co$*a@a, sus diicultades ' las anali#a en unci%n del conteto. Ela(ora ' *ro*one estrategias ' cursos de acci%n, considerando )ue cada o*ortunidad es nica *ara lograr el o(-etio deseado. !ontrol las a$ena#as *otenciales *roenientes del $ercado, de la industria o de la organi#aci%n del cliente su o(-etio *ersonal :o se siente *ersonal$ente $enosca(ado *or la situaci%n *ro(le$tica )ue le es tocaeli$inarlas. iir. B> =laniica en *roundidad. !onoce a ondo todas las situaciones. Fo$a decisiones estrat+gicas ' deine o(-etios *ara *osicionar la *ro*ia e$*resa, ' genera *lanes de acci%n ' segui$iento )ue a*unten a lograrlos. =uede actuar en un conteto de crisis siguiendo los linea$ientos generales de la organi#aci%n. ?nstru$enta adecuada$ente los *lanes de la organi#aci%n )ue tiendan a solucionar las situaciones *lanteadas. D> Fiene escasa *erce*ci%n de los ca$(ios )ue $odiican las reglas de -uego del $ercado. :o $ide con *recisi%n la *ro(le$tica del $ercado ' sus a$ena#as *ara conertirlas en o*ortunidades.

Ni)e!es Inicia!es #&)enes pro7esiona!es sin e+periencia !a'ora! :ieles iniciales                       

Alta ada*ta(ilidad !a*acidad *ara a*render Dina$is$o ; Energa a(ilidad analtica ?niciatia V Autono$a /idera#go "odalidades de contacto rientaci%n al cliente interno ' eterno =roductiidad es*onsa(ilidad Folerancia a la *resi%n Fra(a-o en e)ui*o lei(ilidad Autocontrol Bs)ueda de inor$aci%n !onciencia organi#acional !onian#a en s $is$o Desarrollo de relaciones Desarrollo de las *ersonas ?$*acto e inluencia =ensa$iento analtico =reocu*aci%n *or el orden ' la claridad =ensa$iento conce*tual

A!ta aapta'i!ia 0 7!e+i'i!ia ace reerencia a la ca*acidad de $odiicar la conducta *ersonal *ara alcan#ar deter$inados o(-etios cuando surg en diicultades, nueos datos o ca$(ios en el $edio. Alta ada*ta(ilidad a contetos ca$(iantes, $edios ' *ersonas en or$a r*ida ' adecuada tanto *ro*ia co$o en el rol de lder de un gru*o. eisa r*ida ' crtica$ente su accionar ' el de su gru*o *oniendo en $arc&a ca$(ios cuando las circunstancias lo aconse-en. B> =uede *oner en $arc&a ca$(ios en situaciones ca$(iantes cuando los $is$os le son sugeridos *or un su*erior. D> Fiene escasa ca*acidad *ara instru$entar ca$(ios ' reisar crtica$ente su accionar. Bo!)er


Capacia para aprener Esta asociada a la asi$ilaci%n de nuea inor$aci%n ' su eica# a*licaci%n. Fiene gran ca*acidad de a*render ' de incor*orar nueos es)ue$as o $odelos cognitios ' nueas or$as de inter*retar al realidad. Fiene $u' (uena ca*acidad *ara a*render, *uede incor*orar nueos es)ue$as ' $odelos. A*rende no s%lo en las actiidades estructuradas de a*rendi#a-e, co$o es el estudio, ta$(i+n lo &ace con la *rctica ' la o(seraci%n de *ersonas )ue tienen $s e*eriencia ' conoci$ientos. !> A*rende nueos es)ue$as ' $odelos asi$ilando los conce*tos i$*artidos. D> Fiene escasa ca*acidad *ara a*render se li$ita a los contenidos i$*artidos. Bo!)er

Dinamismo 8 Ener*1a Fiene $uc&o dina$is$o ' energa *ara tra(a-ar duro en situaciones ca$(iantes o alternatias, con interlocutores diersos, )ue ca$(ian en cortos es*acios de tie$*o ' en -ornadas de tra(a-o *rolongadas aun as su niel de actiidad no se e aectado. B> De$uestra dina$is$o ' energa tra(a-ando duro sin )ue su niel de rendi$iento se ea aectado. !> Fra(a-a duro en -ornadas de tra(a-o eigente. D> Fiene escasa *redis*osici%n *ara el tra(a-o duro en largas -ornadas> su rendi$iento decrece en esas situaciones. Bo!)er

Ha'i!ia ana!1tica Esta co$*etencia tiene )ue er con el ti*o ' alcance de ra#ona$ien to ' la or$a en )ue un candidato organi#a cognitia$ente el tra(a-o. Es la ca*acidad general )ue tiene una *ersona *ara reali#ar un anlisis l%gico. /a ca*acidad de identiicar los *ro(le$as, reconocer la inor$aci%n signiicatia, (uscar ' coordinar los datos releantes. eali#a anlisis l%gicos, identiica *ro(le$as, reconoce inor$aci%n signiicatia, (usca ' coordina datos releantes. Fiene $uc&a ca*acidad ' &a(ilidad *ara anali#ar, organi#ar ' *resentar datos inancieros ' estadsticos, ' *ara esta(lecer coneiones releantes entre datos nu$+ricos. B> Anali#a inor$aci%n e identiica *ro(le$as coordinando datos releantes. Fiene $uc&a ca*acidad ' &a(ilidad *ara anali#ar, organi#ar ' *resentar datos ' esta(lecer coneiones releantes entre datos nu$+ricos. !> =uede anali#ar e identiicar *ro(le$as coordinando datos releantes organi#ar ' *resentar datos nu$+ricos.


D> Fiene escasa ca*acidad *ara el anlisis ' *ara identiicar *ro(le$as ' coordinar los datos releantes. Bo!)er

Iniciati)a 8 A"tonom1a Esta es la co$*etencia )ue signiica r*ida e-ecutiidad ante las *e)ue@as diicultades o *ro(le$as )ue surgen en el da a da de la actiidad. E-ecuta r*ida$ente las acciones necesarias *ara resoler *e)ue@as diicultades o *ro(le$as )ue surgen en el da a da. Es *roactio *ara resoler diicultades, no es*era a consultar a toda la lnea -err)uica, de esta $anera eita )ue se agrae un *ro(le$a $enor. Fiene $uc&a ca*acidad *ara *ro*oner $e-oras aun)ue no &a'a un *ro(le$a concreto )ue se de(a solucionar. B> Acta *ara resoler los *e)ue@os *ro(le$as diarios. En ocasiones *ro*one $e-oras aun)ue no &a'a un *ro(le$a concreto )ue necesite soluci%n... !> =uede actuar *ara resoler los *e)ue@os *ro(le$as )ue surgen da a da> D> Fiene escasa *redis*osici%n *ara la acci%n )ue *odra resoler los *e)ue@os *ro(le$as )ue surgen cotidiana$ente. Bo!)er

Liera%*o Es la &a(ilidad necesaria *ara orientar la acci%n de los gru*os &u$anos en una direcci%n deter$inada, ins*irando alores de acci%n ' antici*ando escenarios de desarrollo de la acci%n de ese gru*o. /a &a(ilidad *ara i-ar o(-etios, el segui$iento de dic&os o(-etios ' la ca*acidad de dar eed(acK, integrando la o*iniones de los otros. A> rienta la acci%n de su gru*o en una direcci%n deter$inada, ins*irando alores de acci%n ' antici*ando escenarios de desarrollo de la acci%n de ese gru*o. i-a o(-etios, reali#a su segui$iento ' da eed(acK, integrando las o*iniones de los $ie$(ros del gru*o. B> rienta a las *ersonas en una direcci%n deter$inada, i-a o(-etios ' reali#a un adecuado segui$iento (rindando eed(acK a los distintos integrantes. !> =uede orientar el accionar del gru*o a su cargo i-ando o(-etios ' reali#ando el segui$iento de los $is$os. D> Fiene escasa ca*acidad *ara orientar al gru*o a su cargo ' i-ar o(-etios. Bo!)er


Moa!iaes e contacto Es la ca*acidad de de$ostrar una s%lida &a(ilidad de co$unicaci%n ' asegurar una co$unicaci%n clara. Alienta a otros a co$*artir inor$aci%n. a(la *or todos ' alora las contri(uciones de los de$s. A> ace *reguntas *ers*icaces )ue an al centro del *ro(le$a, co$*rende ' co$unica te$as co$*le-os. De$uestra seguridad *ara e*resar sus o*iniones con claridad ' *recisi%n. Alienta el interca$(io de inor$aci%n e ideas ' es a(ierto ' sensi(le a los conse-os ' *untos de ista de las de$s *ersonas. !> Escuc&a ' se interesa *or los *untos de ista de los de$s ' &ace *reguntas constructias. D>
Orientaci&n a! c!iente interno 2 e+terno De$ostrar sensi(ilidad *or las necesidades o eigencias )ue un con-unto de clientes *otenciales eternos o internos *ueden re)uerir en el *resente o en el uturo. :o se trata tanto de una conducta concreta rente a un cliente real co$o de una actitud *er$anente de contar con las necesidades del cliente *ara incor*orar este conoci$iento a la or$a es*ecica de *lantear la actiidad. !rea necesidades en el cliente *ara ideli#arlo. Gana clientes ' logra )ue el cliente lo recono#ca ' a*recie su alor agregado ' lo reco$iende a otros. ?dentiica las necesidades del cliente en ocasiones se antici*a a ellas a*ortando soluciones a la $edida de sus re)ueri$ientos. De$uestra inter+s en atender a los clientes con ra*ide#, diagnostica correcta$ente la necesidad ' *lantea soluciones adecuadas. !> Acta a *artir de los *edidos de los clientes oreciendo res*uestas estndar a sus necesidades. Atiende con ra*ide# al cliente *ero con *oca cortesa. D> =rooca )ue-as ' *ierde clientes. Fiene escaso deseo de atender con ra*ide# 'o satisacer las necesidades del cliente. Bo!)er

Pro"cti)ia a(ilidad de i-ar *ara s $is$o o(-etios de dese$*e@o *or enci$a de lo nor$al, alcan#ndolos eitosa$ente. :o es*era )ue los su*eriores le i-en una $eta, cuando el $o$ento llega 'a la tiene esta(lecida, incluso su*erando lo )ue se es*era de ella. A> Esta(lece o(-etios )ue su*eran al *ro$edio ' los cu$*le casi sie$*re. !u$*le con los o(-etios de *roductiidad esta(lecidos de acuerdo con lo es*erado. D> :o sie$*re cu$*le con los o(-etios esta(lecidos *or sus su*eriores. Bo!)er


Responsa'i!ia Esta co$*etencia est asociada al co$*ro$iso con )ue las *ersonas reali#an las tareas enco$endadas. Dese$*e@a las tareas con dedicaci%n, cuidando cu$*lir tanto con los *la#os co$o con la calidad re)uerida ' as*irando a alcan#ar el $e-or resultado *osi(le. !u$*le con los *la#os *reesta(lecidos en la calidad re)uerida, *reocu*ndose de lograrlo sin necesidad de recordatorios o consignas es*eciales. !> !u$*le los *la#os to$ando todos los $rgenes de tolerancia *reistos ' la calidad $ni$a necesaria *ara cu$*lir el o(-etio D> !u$*le los *la#os o alcan#a la calidad *ero dicil$ente a$(as cosas a la e#. Bo!)er

To!erancia a !a presi&n Alcan#a los o(-etios *reistos en situaciones de *resi%n de tie$*o, inconenientes i$*reistos, desacuerdos, o*osici%n ' diersidad. a(itual$ente alcan#a los o(-etios aun)ue este *resionado *or el tie$*o, ' su dese$*e@o es alto en situaciones de $uc&a eigencia. !> Alcan#a los o(-etios aun)ue este *resionado, su dese$*e@o es inerior en situaciones de $uc&a eigencia. D> desacuerdos, o*osici%n, diersidad. Bo!)er

Tra'a(o en e-"ipo Es la &a(ilidad *ara *artici*ar actia$ente de una $eta co$n, incluso cuando la cola(oraci%n conduce a una $eta )ue no est directa$ente relacionada con el inter+s *ersonal. =ro$ociona ' alienta la co$unicaci%n ' acta co$o $odelo del rol en su rea. /ogra co$*rensi%n ' co$*ro$iso gru*al ' de$uestra su*erioridad *ara distinguir, inter*retar ' e*resar &ec&os, *ro(le$as ' o*iniones. B> !o$*arte inor$aci%n ' tra(a-a coo*eratia$ente con el e)ui*o. Es lei(le ' sensi(le. A'uda a los nueos $ie$(ros a integrarse al e)ui*o discutiendo su unci%n.


D> E*lcita o callada$ente, ante*one sus o(-etios *ersonales a los del e)ui*o. Bo!)er


$!e+i'i!ia Es la ca*acidad *ara ada*tarse ' tra(a-ar en distintas ' ariadas situaciones ' con *ersonas o gru*os diersos. "odiica sus o(-etios o acciones *ara res*onder con ra*ide# a los ca$(ios organi#acionales o de *rioridad. Ace*ta de (uen grado los ca$(ios en la estrategia de negocios o *ro'ectos )ue esta(le#ca la organi#aci%n o sus su*eriores. B> Decide )u+ &acer en unci%n de la situaci%n. "odiica su co$*orta$iento *ara ada*tarse a la situaci%n o a las *ersonas, no de or$a aco$odaticia sino *ara (eneiciar la calidad de su tarea o aorecer la calidad del *roceso. !> A*lica nor$as o *rocedi$ientos adecuados *ara la situaci%n de $odo de alcan#ar los o(-etios glo(ales de su gru*o ', *or ende, de la organi#aci%n. D> Ace*ta *untos de ista de su*eriores ' reconoce )ue los *untos de ista de los de$s son tan lidos co$o los su'os. Es ca*a# de ca$(iar de o*ini%n ante nueos argu$entos o eidencias. Bo!)er

A"tocontro! Es la ca*acidad *ara controlar las e$ociones *ersonales ' eitar las reacciones negatias ante *roocaciones, o*osici%n u &ostilidad de los de$s o cuando se tra(a-a en condiciones de estr+s. Asi$is$o, i$*lica la resistencia a condiciones constantes de estr+s. A> "ane-a eectia$ente sus e$ociones. Eita las $aniestaciones de las e$ociones uertes o el estr+s sostenido sigue uncionando (ien o res*onde constructia$ente a *esar del estr+s. B> Acta con cal$a. !ontrola sus e$ociones. :o se inolucra.

4s-"ea e in7ormaci&n Es la in)uietud ' la curiosidad constante *or sa(er $s so(re las cosas, los &ec&os o las *ersonas. ?$*lica (uscar inor$aci%n $s all de las *reguntas rutina rias o de lo re)uerido en el *uesto. =uede i$*licar el anlisis *roundo o el *edido de una inor$aci%n concreta, la resoluci%n de discre*ancias &aciendo una serie de *reguntas o la (s)ueda de inor$aci%n ariada sin un o(-etio concreto, una inor$aci%n )ue )ui#s sea til en el uturo. A> =er$anente$ente a diarioC &ace algo )ue le *er$ite recoger inor$aci%n *or e-e$*lo, lee siste$tica$ente ciertas *u (licacionesC. a(itual$ente, se ocu*a de )ue otras *er sonas reco-an inor$aci%n ' se la *ro*orcionen. B> eali#a un tra(a-o siste$tico en un deter$inado la*so *ara o(tener la $i$a ' $e-or inor$aci%n *osi(le de todas las uentes dis*oni(les. (tiene inor$aci%n en *eri%dicos, reistas, (ases de datos, estudios de $ercado, inancieros o de la co$*etencia. !> A(orda *ersonal$ente el esclareci$iento de una situaci%n o *ro(le$a cuando lo nor$al es no &acerlo. ace *reguntas directas tanto a las *ersonas )ue estn *resentes o )ue se su*one conocen la situaci%n co$o a las directa$ente i$*licadas aun)ue no est+n *resentes. tili#a la inor$aci%n dis*oni(le o consulta las uentes de inor$aci%n adicionales. Bo!)er

Conciencia or*ani%aciona! Es la ca*acidad *ara co$*render e inter*retar las relaciones de *oder en la *ro*ia e$*resa o en otras organi#aciones, clientes, *roeedores, etc. Ello i$*lica una ca*acidad de identiicar tanto a las *ersonas )ue to$an las decisiones co$o a a)uellas )ue *ueden inluir so(re las anteriores asi$is$o, signiica ser ca*a# de *reer la or$a en )ue los nueos aconteci$ientos o situaciones aectarn a las *ersonas. A> !o$*rende las ra#ones )ue $otian deter$inados co$*orta$ientos en los gru*os u organi#aciones o los *ro(le$as de ondo, o*ortunidades o uer#as de *oder *oco o(ias )ue los aectan. !o$*rende descri(e ' utili#a las relaciones de *oder e inluencia eistentes dentro de la organi#aci%n con un sentido claro de c%$o inluir en ellas. !> !o$*rende ' utili#a las estructuras inor$ales identiicando las iguras clae. A*lica este conoci$iento cuando la estructura or$al no unciona co$o de(era. D> ?dentiica o utili#a la estructura or$al o -err)uica de una organi#aci%n, la cadena de $ando, las nor$as, los *rocedi$ientos o*eratios esta(lecidos, etc. Entiende las nor$as, los *rocedi$ientos esta(lecidos. Bo!)er


Con7ian%a en s1 mismo Es el conenci$iento de )ue uno es ca*a# de reali#ar con +ito una tarea o elegir el eno)ue adecuado *ara resoler un *ro(le$a. Esto inclu'e a(ordar nueos ' crecientes retos con una actitud de conian#a en las *ro*ias *osi(ilidades, decisiones o *untos de ista, dentro de su nielreas de incu$(encia. A> Busca nueas res*onsa(ilidades. a(la cuando no esta de acuerdo con sus su*eriores, clientes o *ersonas en una *osici%n su*erior, *ero e*resa adecuada$ente su desacuerdo ' *resenta su *osici%n en or$a clara ' segura. !> Fo$a decisiones o acta sin necesidad de consultar o a *esar de un desacuerdo $aniestado *or co$*a@eros o su(ordinados. Acta uera de la autoridad or$al. D> Fra(a-a sin re)uerir su*erisi%n. "uestra conian#a en s $is$o, a*arece seguro ante los de$s. Bo!)er

Desarro!!o e re!aciones !onsiste en actuar *ara esta(lecer ' $antener relaciones cordiales, rec*rocas ' clidas o redes de contactos con distintas *ersonas. A> =laniica ' desarrolla redes de relaciones con clientes, colega ' co$*a@eros de tra(a-o. Acude a sus redes de relaciones ' contactos *ara $antenerse inor$ado, identiicar o*ortunidades de negocios so(re las )ue inor$ar a sus su*eriores, dentro de su $arco de incu$(encia. B> "uestra *er$anente $otiaci%n *ara incre$entar sus relaciones ' *ara or$ar un gru*o de relaciones de intereses co$unes. !> Esta(lece ' $antiene relaciones cordiales con un a$*lio crculo de a$igos ' conocidos con el o(-etio de lograr $e-ores resultados de las tareas de las )ue es res*onsa(le. D>
Desarro!!o e !as personas ?$*lica un esuer#o constante *or $e-orar la or$aci%n ' el desarrollo, tanto los *ersonales co$o los de los de$s, a *artir de un a*ro*iado anlisis *reio de sus necesidades de la organi#aci%n. A> Da eed(acK *ara )ue los cola(oradores se*an )u+ estn &aciendo (ien ' si esto se ada*ta a lo es*erado. !o$unica de or$a es*ecica a los de$s la eoluci%n de su rendi$iento *ara aorecer su desarrollo. B> =ara acilitar el a*rendi#a-e, e*lica c%$o ' *or )u+ las cosas se &acen de una deter$inada $anera. Dedica tie$*o *ara e*licar a los de$s c%$o se de(en reali#ar los tra(a-os Da instrucciones detalladas ' orece sugerencias )ue *uedan a'udar D> !ree )ue las *ersonas *ued en ' )uieren a*render *ara $ e-orar su rendi$iento. ace co$entarios *ositios so(re el *otencial ' las ca*acidades de los de$s. Bo!)er Martha Alles. “Dirección estratégica de recursos humanos. Gestión por competencias: el diccionario”


Impacto e in7!"encia ?$*lica la intenci%n de *ersuadir, conencer, inluir o i$*resionar a los de$s *ara )ue contri(u'a n a alcan#ar sus *ro*ios o(-etios. Est (asado en el deseo de causar un eecto es*ecico, una i$*resi%n deter$inada, cuando se *ersigue un o(-etio. A> tili#a inluencias ' cadenas de inluencia indirectas. tili#a una estrategia or$ada *or dierentes ' sucesias acciones *ara inluir en los de$s, ada*tando cada acci%n a los dierentes interlocutores. !alcula el i$*acto de las *ala(ras o acciones. Ada*ta los argu$entos *ara atraer la atenci%n de los de$s. =iensa de ante$ano en el eecto )ue una acci%n o cual)uier otro detalle *roducir en la i$agen )ue los de$s tienen de +l. /lea a ca(o acciones inusuales o singulares es*ecial$ente *ensadas *ara *roducir un i$*acto deter$inado. !> tili#a una nica acci%n *ara *ersuadir. A*lica la *ersuasi%n *ara conencer a otros. Ela(ora antici*ada$ente arios argu$entos o *untos de ista *ara lograr su o(-etio. D> De$uestra intenci%n aun)ue no acte. ?ntenta *roducir un i$*acto deter$inado so(re los de$s. "uestra *reocu*aci%n *or la re*utaci%n, el estatus, la a*ariencia, etc., Bo!)er

Pensamiento ana!1tico Es la ca*acidad *ara entender una situaci%n, desagregndola en *e)ue@as *artes o identiicando sus i$*licaciones *aso a *aso. ?nclu'e la ca*acidad *ara organi#ar siste$tica$ente las *artes de un *ro(le$a o situaci%n, reali#ar co$*araciones entre dierentes ele$entos o as*ectos ' esta(lecer *rioridades racionales. Fa$(i+n inclu'e el entendi$iento de las secuencias te$*orales ' las relaciones causa;eecto de las acciones. A> Des$enu#a un *ro(le$a co$*le-o en arias *artes. Es ca*a# de esta(lecer nculos causales co$*le-os. econoce arias *osi(les causas de un &ec&o, o arias consecuencias de una acci%n o una cadena de aconteci$ientos. Anali#a las relaciones eistentes entre las distintas *artes de un *ro(le$a o situaci%n. Antici*a los o(stculos ' *laniica los siguientes *asos. B> utili#a diersas t+cnicas *ara des$enu#ar los *ro(le$as co$*le-o s en las *artes )ue lo co$*onen e identiicar arias soluciones, so*esando el alor de cada una de ellas !> Desco$*one los *ro(le$as en *artes. Esta(lece relaciones causales sencillas. ?dentiica los *ros ' los contras de las decisiones. "arca *rioridades en las tareas segn su i$*ortancia. D> Des$enu#a los *ro(le$as o situaciones sin atri(uirles ninguna aloraci%n concreta. eali#a una lista de asuntos a tratar sin asignarles un orden o *rioridad deter$inados. Bo!)er


Preoc"paci&n por e! oren 2 !a c!aria Es la *reocu*aci%n continua *or controlar el tra(a-o ' la inor$aci%n. ?$*lica ta$(i+n una insistencia en la claridad de las res*onsa(ilidades ' unciones asignadas. A> eali#a el segui$iento de tareas ' *ro'ectos asignados. eali#a el segui$iento del tra(a-o de los de$s igilando su calidad *ara asegurarse de )ue se siguen los *rocedi$ientos esta(lecidos. /lea un registro detallado de las actiidades *ro*ias ' la de los de$s. !o$*rue(a la calidad ' eactitud de las tareas a su cargo ' si est su alcance, *or la de otros de su sector. "uestra *reocu*aci%n *or el orden ' la claridad. Busca claridad de unciones, tareas, datos e*ectatias ' *reiere tenerlos *or escrito.
Pensamiento concept"a! Es la &a(ilidad *ara identiicar nculos entre situaciones )ue no estn o(ia$ente conectadas ' construir conce*tos o $odelos asi$is$o, *ara identiicar los *untos clae de las situaciones co$*le-as. ?nclu'e la utili#aci%n de ra#ona$iento creatio inductio o conce*tual. A> =ara e*licar situaciones o resoler *ro(le$as, desarrolla conce*tos nueos )ue no resultan o(ios *ara los de$s. ace )ue las situaciones o ideas co$*le-as est+n claras, sean si$*les ' co$*rensi(les. ?ntegra ideas, datos clae ' o(seraciones, *resentndolos en or$a clara ' til. B> Anali#a situaciones *resentes utili#ando los conoci$ientos te%ricos o ad)uiridos con la e*eriencia. tili#a ' ada*ta adecuada$ente los conce*tos o *rinci*ios co$*le-os a*rendidos. !> ?dentiica *autas , tendencias o lagunas de la inor$aci%n )ue $ane-a. econ oce e identiica las si$ilitudes entre una nuea situaci%n ' algo )ue ocurri% en el *asado. D> tili#a criterios (sicos, sentido co$n ' las e*eriencias iidas *ara identiicar los *ro(le$as. econoce cundo una situaci%n *resente es igual a una *asada. Bo!)er


Competencias e! conocimiento Es cierto )ue todos los e-ecutios, *roesionales ' es*ecialistas de las distintas reas son de algn $odo tra(a-adores del conoci$iento sin e$(argo, &a' algunos ru(ros de negocios o reas es*ecicas )ue *ueden ser es*ecial$ente identiicadas co$o tales. =or e-e$*lo> las )ue enden conoci$iento, co$o las consultoras, las asesoras de cual)uier ti*o, las ir$as de *roesionales, etc., ' en las e$*resas de *roducci%n, se *ueden identiicar co$o tra(a-adores del conoci$iento a a)uellos dedicados a la inestigaci%n. En sntesis, nos reerire$os a a)uellas unciones en las )ue se co$*artan conoci$ientos ' este conoci$iento sea *arte del alor agregado de la e$*resa en la )ue tra(a-an. =arte de las co$*etencias ' los conce*tos tratados en esta secci%n estn ins*irados en el li(ro. El alor del conoci$iento. /as a)u deno$inadas co$*etencias del conoci$iento *ueden encontrarse en todo ti*o de organi#aciones, *ero *or su *ro*ia deinici%n ' conce*ci%n de(eran encontrarse sie$*re en organi#aciones en las )ue el conoci$iento or$ara *arte del $eollo o cora#%n de la $is$a. =or e-e$*lo, las e$*resas de consultora de cual)uier es*ecialidad, los centros de inestigaci%n tanto *(licos co$o *riados, los centros cienticos no s%lo los dedicados a la inestigaci%n sino ta$(i+n a)uellos )ue conrontan su conoci$iento a diario con usuarios o clientes co$o los &os*itales )ue, de(iendo $antener un alto grado de conoci$iento, lo *onen a *rue(a a diario en la atenci%n de *acientes con ener$edades o *ro(le$as sicos de diersa co$*le-idadC. a' una tendencia a asociar estas co$*etencias con las e$*resas de tecnologa ' las de ?nternet, *ero en nuestra o*ini%n el conce*to *uede ser etendido a otras actiidades. /a ilosoa de las e$*resas del conoci$iento V )ue tra(a-an con la gesti%n del conoci$iento V se (asa en algo $s )ue en el tra(a-o en e)ui*o. =resu*one generosidad en el &ec&o de co$*artir ' ausencia de enidias ' res)ue$ores. la conian#a en la ca*acidad ' conoci$iento de los co$*a@eros, las redes inor$ales )ue dan sustento al siste$a, la *reocu*aci%n constante *or el desarrollo *ersonal, el de los *ares ' su*erisados son algunas de las *rinci*ales caractersticas )ue *resentan las e$*resa )ue gestionan el conoci$iento, +stas, *or otra *arte, se deinen a s $is$as co$o e$*resas del conoci$iento. A continuaci%n se &ar reerencia a una co$*etencia )ue se relaciona con ?nternet ta$(i+n *uede a*licarse ?ntranetCco$o aun)ue no necesaria$ente las lla$adas e$*resas de ?nternet se trata )ue utili#aa?nternet &erra$ienta de a$*lia con diusi%n> la *artici*aci%n o creaci%nC en redes )uedesela esta(lecen alrededor de intereses co$*artidos, sin ronteras, *or el $ero &ec&o de )ue co$*artir deiene en algo *roec&oso *ara sus integrantes. En el $undo actual eisten $uc&si$as de estas redes *or co$unidad de intereses )ue e$*lean ?nternet, *ero est no es la nica a *osi(le *odra esta(lecerse una red de inor$aci%n co$*artida utili#ando otras or$as de co$unicaci%n. =or lti$o, inclui$os co$*etencias *ara e$*resas del conoci$iento, entendiendo co$o co$*rendidas en este conce*to a a)uellas cu'o *roductosericio de*ende *rinci*al$ente del conoci$iento el e-e$*lo clsico de este ti*o de e$*resas son las consultoras de cual)uier ti*o. De $anagent, de ingeniera, etc.


!o$*etencias del conoci$iento           

A*o'o a los co$*a@eros Autodirecci%n (asada en el alor. es*onsa(ilidad *ersonal ?nnoaci%n del conoci$iento =roesionales inteligentes Desarrollo de *roesionales inteligentes !o$*etencias de los *roesionales del conoci$iento Desarrollo de redes lei(les Desarrollo de redes inteligentes !onoci$iento inteligente !rear e)ui*os de alto rendi$iento )ue ore#can o*ortunidades desaiantes

E;*eo*le ' gesti%n del conoci$iento 

edes a *artir de co$unidad de intereses

!o$*etencias *ara e$*resas del conoci$iento          

Fra(a-o en e)ui*o centrado en o(-etios !o$unicaci%n *ara co$*artir conoci$ientos rientar ' desarrollar a otras *ersonas Desarrollar la relaci%n con el cliente Gerencia$iento $anage$entC de *ro'ectos !o$*render el negocio del cliente De$ostrar alor "etodologa *ara la calidad erra$ientas al sericio del negocio "ane-o de relaciones de negocios netRorKingC

=or su*uesto, si uese *ertinente, todas las co$*etencias e*licadas en este diccionario se *ueden a*licar a los tra(a-adores del conoci$iento> las )ue corres*onden a los nieles e-ecutios, a nieles gerenciales inter$edios, a otros nieles inter$edios, a nieles iniciales ' a las deno$inadas e; co$*etences


Competencias e! conocimiento Apo2o a !os compa=eros ace reerencia a la ca*acidad de coniar en los de$s co$o siste$as de a*o'o inor$ales. Estas relaciones estn (asadas en la conian#a $utua ' el res*eto, $ediante los cuales los *roesionales reci(en eed(acK inor$al de sus resultados. El a*o'o a los co$*a@eros no est (asado en los senti$ientos sino en la conian#a deriada de co$*artir los rigores del entrena$iento ' de la aloraci%n de los sa(eres de los de$s, reunidos a *artir de una *oltica de selecci%n unior$e de la organi#aci%n *ara elegir a sus nueos integrantes ' desarrollar carreras so(re la (ase del conoci$iento. A> Esta(lece nculos con los co$*a@eros (asados en el conoci$iento a*o'ndolos inor$al$ente en todo )ue&acer relacionado. Genera conian#a ' res*eto. En considerado un reerente entre sus *ares co$*arten con +l sis dudar reci(iendo a su e# eed(acK inor$al so(re los resultados o(tenidos. Es reconocido ' se re)uiere su a*o'o en la co$unidad *roesional, inor$al$ente o en eentos *roesionales. B> =ro$uee entre sus *areas la actitud de co$*artir inor$al$ente los conoci$ientos, a*o'ndolos ' reci(iendo a*o'o. Es reconocido *or dar el e-e$*lo a la &ora de entrena$ientos eigentes. =artici*a con entusias$o en actiidades de entrena$iento riguroso, co$*artiendo sus aances con los otros ' *ro$oiendo actitudes si$ilares en otros. D> =artici*a actia$ente ' co$*arte sus logros con los co$*a@eros. Bo!)er

A"toirecci&n 'asaa en e! )a!or !rear una autodirecci%n con el a*o'o de otras *ersonas, en la )ue la organi#aci%n *er$ite *rogresia$ente )ue los tra(a-adores *roesionales del conoci$iento conen entre s en un siste$a inor$al de a*o'o a*o'o de los co$*a@erosC. /a organi#aci%n *ro*orciona o*ortunidades de or$aci%n ' desarrollo de a*rendi#a-e *roesi onal e indiidual desarr ollo de la carrera indiidualC. /os integrantes de las organi#ac iones (asadas en el conoci$iento conoc en la i$*ortancia de +ste, del alor agregado )ue re*re senta ' es*eran )ue del desarrollo co$*artido derie el creci$iento ' desarrollo *ersonales. A> tili#a su iniciatia *ro*ia *ara crear cursos de acci%n ' (usca a *o'o de otros *ara un $e-or logro co$*artido. /a autodirecci%n se relaciona con *ersonas *reactias )ue no s%lo *ro*onen sino )ue an $s all ' *ro*onen una direcci%n o ru$(o a seguir en el conteto de una organi#aci%n )ue *er$ite ' o$enta este ti*o de desarrollo *roesional e indiidual. B> =ro*one curso de acci%n dirigidos al logro de o(-etios )ue agreguen alor, con el a*o'o ' *artici*aci%n de otros, *ara un (eneicio )ue co$*arten la e$*resa ' el gru*o de *roesionales. !> Dentro de sus *osi(ilidades est atento ' *ro$uee cursos de acci%n *ara incre$enta alor. D> =artici*a actia$ente en todos los o(-etios tendientes a agregar alor dentro del gru*o del cual or$a *arte ' de la organi#aci%n. Bo!)er


Responsa'i!ia persona! Es la ca*acidad de *oner el acento en la res*onsa(ilidad (asada en o(-etios acordados $utua$ente. Acrecentar los resultados *ositios de los *roesionales )ue estn $otiados *or el niel de contri(uci%n ' control de )ue *ueden a*ortar *ersonal$ente a la co$*a@a. /as co$*etencias del conoci$iento se relacionan ' *otencian $utua$ente. Esta co$*etencia se relaciona con a*o'o a los co$*a@eros ' con autodirecci%n (asada en el alor. /os integrantes de este ti*o de organi#aciones incre$entan su res*onsa(ilidad *ersonal co$o una consecuencia directa del a*o'o reci(ido ' *restado a sus co$*a@eros ' de la to$a de conciencia so(re la i$*ortancia de la autodirecci%n, a@adiendo alor a la e$*resa ' a s $is$os. A> Dese$*e@a las tareas con dedicaci%n (asndose en los o(-etios acordados, cuidando cu$*lir tanto con los *la#os co$o con la calidad re)uerida ' as*irando a alcan#ar el $i$o resultado *osi(le, centrado en el a*o'o reci(ido ' *restado a sus co$*a@eros. !u$*le con las *la#os *reesta(lecidos ' con la calidad re)uerida, *reocu*ndose *ara lograr los o(-etios sin necesidad de recordatorios o consignas es*eciales, atento a lo )ue los co$*a@eros re)uieran sin descuidar sus *ro*ias tareas. !> Fra(a-a en unci%n de los o(-etios i-ados en con-unto, *artici*ando ' es*erando lo $is$o de los de$s. D> !u$*le los *la#os to$ando todos los $rgenes de tolerancia *reistos ' la calidad $ni$a necesaria *ara cu$*lir el o(-etio i-ado sin co$*ro$eter el resultado del con-unto. Bo!)er

Inno)aci&n e! conocimiento ace reerencia la *roceso de crear conoci$iento nueo $ediante la i$*roisaci%n, la e*eri$entaci%n, la creatiidad ' el contacto directo. El resultado es la clase de conoci$iento )ue est inculado con una *ersona o un e)ui*o irtualC. /as ideas, las soluciones, los sericios ' los *roductos nueos ' aliosos se identiican $ediante nueas co$(inaciones del conoci$iento eistente 'o la creaci%n de conoci$iento nueo. Actuar en una organi#aci%n donde la innoaci%n ' en es*acial la innoaci%n del conoci$iento es considerado un alor a@adido de la gesti%n gerencial incre$enta el *otencial creatio, desarrolla la creatiidad a nieles $s altos co$o consecuencia de la interacci%n de *ersonas con la co$*etencia de innoaci%n desarrollada. A> =resenta soluciones, *roductos, ideas noedosas ' srcinales , nueas co$(inaciones del conoci$iento eistente 'o creaci%n de conoci$iento nueo, )ue ni su e$*resa ni otros &a(an *resentado antes. B> =resenta soluciones, *roductos e ideas )ue resuelen *ro(le$as o situaciones a*licando conoci$ientos nueos o dierentes, conoci$ientos )ue nunca &a(a orecido la e$*resa. !> A*licareco$ienda soluciones, *roductos e ideas )ue resuelen *ro(le$as o situaciones utili#ando su e*eriencia en otra si$ilares. Ante distintas situaciones, a*licareco$ienda res*uestas estndar, las $is$as )ue el $ercado o cual)uier otro daran a ese *ro(le$a o situaci%n. Bo!)er


Pro7esiona!es inte!i*entes ace reerencia a las ca*aci dades indiidual es de las *erso nas, cualiicadas 'a *or s $is$as ca*acitaci%n ' co$*etencias *ersonales eleadasC, )ue tra(a-an en e)ui*o *ara construir, co$*artir ' o(tener (eneicios del conoci$iento. /a co$*etencia alude a la inteligencia desarrollada a *artir del a*orte de cada uno *otenciado con el a*orte de otros igual$ente cualiicados. De este $odo el alto desarrollo co$*artido incre$enta los nieles indiiduales ' gru*ales del conoci$iento. A> Fra(a-a *er$anente$ente en e)ui*o *ara construir, co$*artir ' o(tener (eneicios deriados de la gesti%n del conoci$iento. Es un reerente entre sus *ares ' en el $ercado en general, 'a )ue crea, *artici*a o dirige e)ui*os inteligentes )ue co$*arten el conoci$iento *ara alcan#ar los o(-etios ' logros $s i$*ortantes en su actiidad. B> =artici*a actia$ente en e)ui*os de tra(a-o )ue $ediante el conoci$iento co$*artido alcan#an $e-ores logros. En ocasiones, es el i$*ulsor de los $is$os creando un cli$a *ro*icio *ara incre$entar conoci$ientos ' co$*artirlos. !> Acta en e)ui*os )ue co$*arten conoci$ientos ' o(tienen logros a *artir de esta $etodologa de tra(a-o. D> !uando lo lla$an, *artici*a satisactoria$ente en e)ui*os or$ados *or *ersonas )ue co$*arten el conoci$iento ' alcan#an $e-ores logros a *artir de este es)ue$a de tra(a-o. Bo!)er

Desarro!!o e pro7esiona!es inte!i*entes ace reerencia a la actitud *er$anente de au$entar las co$*etencias de *roesionale s inteligentes, reconociendo ' reco$*ensando los resultados *otenciadores del alor de los *roesionales del conoci$iento )ue contri(u'en a incentiarlos *ara seguir co$*ro$eti+ndose con la organi#aci%n. As, en un uturo, los *roesionales del conoci$iento desearn co$*artir cada e# $s la ri)ue#a creada *or sus esuer#os, tanto desde el *unto de ista de la carrera co$o de la co$*ensaci%n. /a co$*etencia se reiere tanto al desarrollo *ersonal co$o al de los *roesionales su(ordinados directa o indirecta$ente A> E*lica *er$anente$ente a su *ersonal el signiicado del conce*to *roesional inteligente. Da eed(acK *ara )ue los cola(oradores se*an cundo estn o(rando de acuerdo con lo es*erado. !o$unica es*ecica$ente a los de$s la eoluci%n de su rendi$iento *ara aorecer su desarrollo. rece su e-e$*lo a los de$s, co$*ro$eti+ndose con la organi#aci%n ' elando *ara )ue la e$*resa recono#ca el esuer#o de sus cola(oradores tanto desde el *unto de ista de la carrera co$o de la co$*ensaci%n. B> =ara acilitar el a*rendi#a-e del lla$ado *roesional inteligente, e*lica c%$o ' *or )u+ las cosas se &acen de deter$inada $anera. Dedica tie$*o a e*licar c%$o se reali#an los tra(a-os, a dar instrucciones detalladas ' orecer sugerencias. !onsidera )ue las *erso nas *uede n ' )uieren a*render *ara $e-orar su rendi$iento. ace co$entarios *ositios so(re *otencial ' ca*acidades de los de$s. Bo!)er


Competencias e !os pro7esiona!es e! conocimiento ace reerencia a las co$*etencias )ue *oseen ' utili#an los *roesionales *ara reunir, e$*lear ' co$*artir el conoci$iento. !oordinar , co$unicar ' controlar el conoci$iento )ue  lu'e en la co$*a@a a@adiendo alor a los resul tados. ace reerencia a la es*ecial ca*acidad de co$*artir. !oordina ' controla el correcto luir de la inor$aci%n con el *ro*%sito de crear alor en los distintos *rocesos de la co$*a@aorgani#aci%n. !o$*arte logros ' e*eriencia. !> !o$*arte inor$aci%n cuidando el correcto luir de la $is$a dentro de la e$*resa, consciente de )ue de este $odo se logran los o(-etios organ i#acionales, deinidos dentr o de la gesti%n del conoci$iento. D> =artici*a e instru$enta las *autas organi#acionales en relaci%n al lu-o de la inor$aci%n ' los conoci$ientos *ara el $e-or logro de los o(-etios i-ados. Bo!)er

Desarro!!o e rees 7!e+i'!es ace reerencia a la inteligencia en red de los indiiduos, (asada en redes inor$ales en las )ue las *ersonas tra(a-an -untas *ara crear ideas innoadoras ' noedades. /as redes lei(les *arten de las *ersonas ' de su co$unicaci%n *ara co$*artir ' crear conoci$iento, nueas ideas e innoar con el *ro*%sito de $e-orar los resultados. A> Desarrolla, i$agina ' *one en $arc&a nueas di$ensiones de redes or$ales e inor$ales *ara co$*artir e incre$entar conoci$ientos. /as redes *ueden tener un so*orte digital o no. =artici*a actia$ente en redes or$ales e inor$ales de conoci$iento )ue co$*arte con otros tanto en $ateria de noedades co$o de e*eriencias. A*roec&a a *leno las *otencialidades de las redes or$ales. !> =artici*a *roactia$ente en redes or$ales e inor$ales de conoci$iento *ara el $e-or logro de los o(-etios organi#acionales. D> or$a *arte de redes ' trans$ite los conoci$ientos ad)uiridos a los gru*os de tra(a-o en los )ue *artici*a. Bo!)er


Desarro!!o e rees inte!i*entes ace reerencia a la ca*acidad de co$(inar las redes rgidas *or e-e$*lo los siste$asC ' las lei(les co$unicaciones inor$alesC, uniendo las estrategias e$*resariales inteligentes de todas las *ersonas de la co$*a@a. /as *ersonas tra(a-an con siste$as, las *ersonas tra(a-an con *ersonas ' los siste$as estn conectados entre s, a*o'ando a los *roesionales del conoci$iento *ara )ue +stos a@adan alor A> Desarrolla, dise@a e instru$enta redes inteligentes co$(inando siste$as sotRareC, redes digitales e inor$ales *ara )ue la inor$aci%n ' el conoci$iento lu'an $e-or. =iensa ' acta en consecuencia, conencido de )ue los siste$as no son tiles a las organi#aciones sino cuentan con la adecuada *artici*aci%n de los *roesionales )ue las integran. B> Fra(a-a *er$anente$ente *ara )ue los siste$as sotRareC ' redes or$ales de la e$*resa se co$(inen con las redes inor$ales, *ara )ue el conoci$iento lu'a de la $e-or $anera *osi(le. !> Acta *ositia$ente *ara unir las redes or$ales con las inor$al es *ara conseguir )ue el conoci$iento lu'a de la $e-or $anera *osi(le en la organi#aci%n. D> :o es alguien )ue las *ro*one, *ero *artici*a en redes inor$ales )ue $e-oran el resultado inal de las redes or$ales en el conteto de la organi#aci%n. Bo!)er

Conocimiento inte!i*ente Es el conoci$iento )ue a@ade alor real a la co$*a@a $ediante la gesti%n del conoci$iento de esta $anera, este conoci$iento circula entre las distintas unidades de la organi#aci%n o de la e$*resa o del sericio, *ara (eneicio de todos. Entiende, co$*arte ' *rocla$a )ue el conoci$iento de(e ser co$*artido dentro de la organi#aci%n> acta en consecuencia, incluso cuando se trata de diisiones de negocios *oco relacionadas, *or e-e$*lo, *or tener *roductos dierentes o distancia geogrica o cultural. Fodo el conoci$iento co$*artido es til a los ines lti$os de la e$*resa ' la $antiene unida. B> !o$*arte conoci$iento luida$ente entre sus *ares ' su e)ui*o de tra(a-o ' acata las *autas organi#atias )ue &a'a so(re el *articular. D> Ace*ta de (uen grado las consignas de la organi#aci%n en $ateria de conoci$iento co$*artido. Bo!)er


Crear e-"ipos e a!to renimiento -"e o7re%can oport"niaes esa7iantes Esta co$*etencia &ace reerencia al naci$iento de nueas or$as organi#atias *ara )ue los *roesionales *uedan tra(a-ar con un alto grado de autoridad en relaci%n a s $is$os ' su e)ui*o, con el in de crear alor *ara la co$*a@a $ediante la creaci%n de situaciones desaiantes )ue los $otie a a@adir alor en situaciones de a*rendi#a-e continuo, *ara )ue sea *osi(le sentir el reto ' la energa necesarios *ara ir $s all de los resultados &a(ituales ' tener un genuino co$*ro$iso con la organi#aci%n. A> Desarrolla ' dirige e)ui*os de tra(a-o con alto grado de autoridad con el in de agregar alor *ara la co$*a@a $ediante o(-etios gru*ales desaiantes )ue i$*li)uen a*rendi#a-e continuo ' )ue al $is$o tie$*o sean un reto )ue d+ al e)ui*o las uer#as necesarias *ara ir sie$*re un *oco $s arri(a, en un claro co$*ro$iso con la organi#aci%n. B> !rea e)ui*os de a*rendi#a-e continuo con uertes desaos )ue agregan alor a la organi#aci%n. Da aliento al e)ui*o *ara )ue est+ sie$*re un *aso $s adelante, generando co$*ro$iso con los o(-etios organi#acionales. !> Es un (uen conductor de e)ui*os de a*rendi#a-e continuo esto le *er$ite *ro*onerse ' alcan#ar o(-etios desaiantes )ue agregan alor a la organi#aci%n. D> !onduce e)ui*os de a*rendi#a-e continuo ' o(-etios desaiantes )ue agregan alor. Bo!)er

E0peop!e 2 *esti&n e! conocimiento Rees a partir e !a com"nia e intereses !rear redes alrededor de un inter+s co$n con el o(-etio *rinci*al de interca$(iar inor$aci%n. Estas co$unidades de !&at son $u' *o*ulares en internet. /as redes *or co$unidad de intereses no reconocen (arreras geogricas o de otro ti*o. =or $edio de la red ' sin necesidad de relacionarse *ersonal$ente, todos los $ie$(ros co$*arten un conoci$iento )ue a@adir alor al resultado de cada uno ' del interca$(io *ara *otenciar el resultado de todos los *artici*antes. A> Desarrolla, crea, i$agina redes or$ales e inor$ales *ara co$*artir conoci$ientos $ediante el uso de nueas tecnologas inor$ales co$o la del !&at en ?nternet. Esto i$*lica saltar (arreras culturales ' geogricas ' en ocasiones acta (a-o iguras an%ni$as, con el o(-etio de agregar alor a los resultados inales de la organi#aci%n. B> =artici*a ' en ocasiones desarrolla o i$*ulsa redes inor$ales con el *ro*%sito de co$*artir inor$aci%n ' conoci$ientos )ue agreguen alor en unci%n de los o(-etios e$*resariales. !> =artici*a actia$ente de c&ats con el *ro*%sito de o(tener inor$aci%n til *ara los *ro*%sitos de la organi#aci%n. D> casional$ente utili#a redes inor$ales *ara o(tener inor$aci%n ' conoci$ientos tiles a la organi#aci%n. Bo!)er


Competencias para !as empresas e! conocimiento /as e$*resas del conoci$iento son a)uellas cu'o *roductosericio de*ende *rinci*al$ente del conoci$iento el e-e$*lo clsico de este ti*o de e$*resas son las consultoras.

Tra'a(o en e-"ipo centrao en o'(eti)os /a &a(ilidad de $oili#ar los as*ectos *ositios ' el entusias$o de los $ie$(ros del e)ui*o *ara la o(tenci%n de un o(-etio co$n. A> !onduce al e)ui*o ' alienta el lidera#go co$unica una isi%n clara de su *ro*%sito. Fiene una s%lida co$*rensi%n de la din$ica del e)ui*o ' utili#a esta &a(ilidad *ara unir ' $oili#ar el e)ui*o entero. ?nicia ' $antiene contacto con otros e)ui*os *ara or$ar una red de a*o'o ' de inor$aci%n. B> A'uda a )ue el e)ui*o se centre en sus o(-etios. A*o'a ' alienta las actiidades en e)ui*o de los $ie$(ros. acilita los eno)ues en e)ui*o. D> !o$*arte inor$aci%n ' tra(a-a coo*eratia$ente con el e)ui*o. Es lei(le ' sensi(le. A'uda a los nueos $ie$(ros a integrarse al e)ui*o discutiendo su unci%n ' tra(a-a *ara su *rogreso. Bo!)er

Com"nicaci&n para compartir conocimientos De$uestra s%lida &a(ilidad de co$unicaci%n ' asegura una co$unicaci%n clara dentro del gru*o> alienta a los $ ie$(ros del e)ui*o a co$*artir inor$aci%n, &a(la *or todos ' alora las contri(uciones de todos los $ie$(ros. A> =ro$ociona ' alienta una actitud a(ierta en relaci%n a la co$unicaci%n ' su actuaci%n es un $odelo es est rea. /ogra co$*rensi%n ' co$*ro$iso de coo*eraci%n de$ostrando su*erioridad *ara distinguir, inter*retar ' e*resar &ec&os, *ro(le$as ' o*iniones. B> ?dentiica ' dirige de or$a constructia los conlictos dentro del e)ui*o. Es coniado *ero *uede res*onder a los desaos sin *onerse a la deensia. or$ula *reguntas *ers*icaces )ue an al centro del *ro(le$a. !o$*rende ' co$unica los te$as co$*le-os. =uede co$unicarse eectia$ente en un entorno internacional. !> De$uestra seguridad *ara e*resar o*iniones con claridad ' *recisi%n. Alienta el interca$(io de inor$aci%n e ideas ' es a(ierto ' sensi(le a los conse-os ' *untos de ista de las de$s *ersonas. D> Escuc&a ' se interesa *or los *untos de ista de los integrantes del e)ui*o ' or$ula *reguntas constructias.

Orientar 2 esarro!!ar a otras personas A'uda a )ue los de$s descu(ran ' alcancen su *otencial A> !onoce las o*iniones de desarrollo de carrera ' contri(u'e al *lanea$iento de carrera a largo *la#o. A'uda a reealuar los o(-etios de carrera ' a*rendi#a-e del *ersonal. Busca ' se res*onsa(ili#a del desarrollo de los e-ecutios. econoce la necesidad de ser un $odelo a seguir ' se atiene a +l. B> A'uda a los de$s a *ensar c%$o *ueden $e-orar su dese$*e@o, (rindando o*ortunidad ' es*acio *ara )ue las *ersonas ace*ten tareas esti$ulantes. A*orta ideas es*ecicas ' sugerencias *ara el desarrollo, *er$ite )ue el *ersonal corra riesgos ra#ona(les ' los a'uda a a*render de sus errores cola(ora *ara su*erar los o(stculos. !> !o$*arte *roactia$ente e*erien cia con los de$s e*resa una actitud *ositia ' esti$ula a los colegas $ediante desaos ' reuniones. Alienta a los $ie$(ros del e)ui*o a to$ar res*onsa(ilidad *or el tra(a-o. D> !onoce las ca*acidades de los $ie$(ros del e)ui*o (rinda a*o'o ' eed(acK adecuado. Bo!)er

Desarro!!ar !a re!aci&n con e! c!iente Esta(lece conian#a ' relaciones *roductias en toda la organi#aci%n del cliente, reconociendo ' ada*tando las distintas culturas, *ero $anteniendo la inde*endencia de la ir$a en su *a*el de conse-ero. =uede real#ar la re*utaci%n de la ir$a con el cliente ta$(i+n utili#a redes en la co$unidad *ara este in. A> !u$*le la unci%n de conse-ero de negocios conia(le *ara los clientes $s i$*ortantes ' $antienen un dilogo con su $anage$ent se@or en una ariedad de as*ectos. /os clientes le *iden conse-o, ' +l *uede desaiar ' $e-orar las estrategias del cliente a *artir de su credi(ilidad. "antiene una s%lida re*utaci%n *ersonal en la co$unidad de los negocios, ' esto &ace crecer la conian#a de los clientes. B> Alienta, *or $edio de una &a(ilidad de$ostra(le, a centrarse en los resultados. (tienen la conian#a de los clientes *a ra desaiar constructia$ente sus *untos de ista. Esta(lec e relaciones con los lderes clae en la organi#aci%n del cliente. Fiene una s%lida re*utaci%n *roesional ' tra(a-a con redes eternas. !> !o$*rende la organi#aci%n or$al del cliente ' se ada*ta a su cultura. De$uestra conian#a $ediante un estilo *ersonal, alcan#ando las e*ectatias. ace )ue el *ersonal del cliente se sienta inolucrado ' alorado. =uede *ersuadir $ediante su conicci%n (ien unda$entada. E*ande ' *roundi#a las relaciones tanto con los clientes co$o en la co$unidad. =uede re*resentar los *untos de ista del cliente en las reuniones en e)ui*o. D> !o$*rende la organi#aci%n or$al del cliente. De$uestra *roesionalis$o ' res*eto *or el *ersonal del cliente. Desarrolla ' $antiene una relaci%n tanto inor$al co$o or$al con el *ersonal del cliente. Bo!)er


Gerenciamiento 5mana*ement6 e pro2ectos ?dentiica, selecciona ' dirige recursos *ara alcan#ar o(-etios *ara ello se centra en las *rioridades ' el dese$*e@o del e)ui*o. A> Dirige tra(a-os $ultinacionales ' *luriculturales. =uede $ane-ar e)ui*os irtuales. B> Dirige e integra el tra(a-o en las tareas co$*le-as. Brinda lidera#go ' direcci%n a las *ersonas )ue $ane-an distintas tareas. es*onde a los *ro(le$as uera de lo co$n con creatiidad. !> =laniica ' co$unica el alcance del *ro'ecto, las *rioridades ' dis*oni(ilidades, $ane-ando ' controlando los resultados. Dirige e integra las acciones ' las co$*etencias de los otros $ie$(ros del e)ui*o, redireccionando los recursos a la lu# de circunstancias ca$(iantes. !lara orientaci%n al negocio ' a las gananciasC de una *arte o de toda la tarea. D> "ane-a sus *ro*ios *la#os, actiidades, tie$*os ' gastos. Hincula conciente$ente sus *ro*ias actiidades con las de los colegas. Es realista, sin e$(argo, no se co$*ro$ete de acuerdo con lo es*erado en la direcci%n del o(-etio. Es lei(le con su eno)ue del tra(a-o. Bo!)er

Comprener e! ne*ocio e! c!iente De$uestra su ca*acidad *ara aconse-ar acerca de negocios cre(les ' alorados *or el cliente de(ido a su &a(ilidad *ara a*ortar nueas *ers*ectias ' -uicios s%lidos so(re el desarrollo actual ' uturo del negocio del cliente. A> El cliente lo reconoce ' lo alora co$o un socio del negocio. Hincula co$*rensi%n inanciera con te$as de negocios $s a$*lios ' co$*rende las de$s disci *linas del $anage$ ent *ara dar e)uili(rados conse-os de negocios. El cliente lo reconoce *or)ue de$uestra ' tiene e*eriencia. B> *uede deter$inar los actores crticos *ara el +ito del cliente ' *uede conducir un anlisis *roundo. Antici*a ' co$*rende las i$*licaciones de los ca$(ios en el entorno del negocio del cliente. =uede dirigir un de(ate inor$atio ' cre(le so(re estos te$as *ara llearle nueas *ers*ectias al cliente. !> Fiene *rounda co$*rensi%n de los *rocesos *rinci*ales del negocio del cliente. !o$*ara la inor$aci%n so(re el negocio del cliente con la )ue o(tiene de la industria, del co$*etidor ' del $ercado co$*rende ' *uede discutir con el cliente ' el e)ui*o so(re el signiicado de las dierencias identiicadas. !onsidera el tra(a-o reali#ado en el conteto de la estrategia del cliente. D> tiene un conoci$iento (sico so(re la e$*resa ' los *rocesos del negocio del cliente, estudia la &istoria del cliente ' sus co$*ro$isos. De$uestra gran inter+ s *or el cliente le'endo reistas i$*ortantes so(re la industria ' conersando con el *ersonal del cliente. =uede tener una isi%n $s a$*lia del negocio, $s all de los datos inancieros. Bo!)er


Demostrar )a!or !ontri(u'e al creci$iento ' a au$entar las ganancias de los clientes ' se asegura de )ue +stos recono#can el alor del sericio *restado. A> Esta(lece una relaci%n de igual a igual con el cliente. De$uestra *roesionalidad. A'uda al cliente a descu(rir el alor de los sericios ' relaciones de la ir$a co$o resultado de ello, el cliente (usca actia$ente su conse-o. B> ?dentiica ' caliica el alor )ue se *uede dar al cliente. /o *ersuade *ara )ue ace*te su *ro*uesta de alor. Da soluciones innoadoras )ue air$an las *erce*ciones del cliente so(re la calidad del sericio reci(ido. !ontrola constante$e nte la satisacci%n del cliente, asegurndose de )ue cual)uier *ro(le$a de sericio se resuela clara ' a(ierta$ente. !> Antici*a las necesidades del cliente e identiica soluciones a'uda al e)ui*o a llearle las soluciones al cliente. Es sensi(le ' accesi(le al cliente. ?$*resiona al *ersonal del cliente res*etando los *la#os conenidos ' *ro*orcionando la calidad de sericio )ue &a(a *ro$etido. "antiene inor$ado al cliente so(re el *rogreso de sus tra(a-os *ara eitar sor*resas. Bo!)er

Metoo!o*1a para !a ca!ia tili#a los *rocedi$ientos de la ir$a *ara asegurar eiciencia interna ' un constante estndar de sericio al cliente. A> Antici*a ' desarrolla nueas or$as de tra(a-ar ' conduce su *resentaci%n eitosa dentro de la ir$a ' con los clientes. Es reconocido *or (rindar sericios, conse-os ' asesora$iento de alta calidad. B> !uestiona ' descu(re or$as *ara $e-orar los *rocedi$ientos eistentes ' las or$as de tra(a-ar, o(tiene a*o'o *ara estos ca$(ios ' conduce su eitosa *uesta en $arc&a. tili#a $etodologas internacionales *ara agregar alor a la *rctica. !> =uede e*licar ' de$ostrar el alor de las $etodologas a los de$s, o$entando el alor de su uso adecuado. D>
Bo!)er Herramientas a! ser)icio e! ne*ocio tili#a los siste$as, las t+cnicas ' los *roductos de la ir$a *ara au$entar la eiciencia del e)ui*o ' *ara au$entar al $i$o el alor de su eecto en el cliente. A> Desarrolla nueas &erra$ientas ' dirige su eitosa instru$entaci%n dentro de la ir$a ' con los clientes. B> Descu(re nueas or$as *ara o$entar la $e-or utili#aci%n de las &erra$ientas de la ir$a. De$uestra co$*rensi%n de las &erra$ientas de la ir$a *ara o$entar su uso adecuado entre colegas. o$enta su alor a los clientes cuando es a*ro*iado. D> !o$*rende, ' utili#a correcta$ente el e)ui*o, la tecnologa ' los *roductos releantes )ue se re)uieren *ara la reali#aci%n adecuada de sus tareas. Bo!)er Martha Alles. “Dirección estratégica de recursos humanos. Gestión por competencias: el diccionario”

Mane(o e re!aciones e ne*ocios 5net,or>in*6 Es la &a(ilidad *ara crear ' $antener una red de contactos con *ersonas )ue son V o sern V tiles *ara alcan#ar las $etas relacionadas con el tra(a-o o el o(-etio *ro*uesto en un conteto $u' co$*etitio. Fiene una gran red de contactos )ue utili#a *ara &acer conocer las ideas generales de su e$*resa en la Re(, en la co$unidad, en el e$*resariado, entre sus *areas o en la industria utili#ando todos los $edios de co$unicaci%n conocidos. B> !onstru'e redes de *ersonas clae dentro ' uera de la organi#aci%n, inclu'+ndolas co$o *la'ers de un e)ui*o irtual )ue le a*ortarn inor$aci%n clae o le *er$itirn *laniicar acciones a largo *la#o *ara solucionar *osi(les *ro(le$as. !> ?dentiica correcta$ente a las *ersonas clae )ue *odran a'udarlo a reali#ar sus tareas o alcan#ar sus o(-etios, $anteniendo con ellos contactos inor$ales. D> Es*ordica$ente reali#a contactos inor$ales con otros )ue *odran a'udarlo en sus tareas. Bo!)er


E8competentes tili#are$os el t+r$ino eVco$*etentes o co$*etencias *ara las eVco$*anies en un sentido a$*lio. En este conce*to )uere$os incluir a las co$*a@as lla$adas de ?nternet e incluso a a)uellas )ue tienen relaci%n con la tecnologa actual. "uc&as co$*a@as de las deno$inadas de la ie-a econo$a utili#an o *oseen estas co$*etencias. En el a*artado destinado a e-ecutios nos reerire$os a las co$*etencias del uturo centrndonos unda$ental$ente en los !E de las co$*a@as. IMu+ tienen )ue er ellos con las e V co$*etentesJ. En *rinci*io, tienen en co$n el uturo> )u+ se re)uerir *ara ser !E en el co$ien#o del tercer $ilenio ' )u+ necesita *ara $ane-ar un negocio )ue se iene, co$o dicen todos, *ero del cual todaa no se conoce $u' clara$ente su desarrollo. En *rinci*io, $uc&a e*ectatia, una e*ectatia )ue luego ir dis$inu'endo ' (uscando su erdadero lugar en el conteto del $o$ento. =or lo tanto, a)u tene$os la *ri$era condici%n necesaria *ara ser alguien en el eV*eo*le, no te$er a lo nueo, no te$er a la incertidu$(re, ani$arse a racasar. =or esa ra#%n, en general, los integrantes del eV*eo*le son -%enes ' sienten casi *lacer *or la aentura. =ero antes de anali#ar )u+ es necesario *ara ser un e-ecutio ti*o e;*eo *le, re*asare$os las co$*etencias del uturo enu$eradas antes. a(a$os $encionado entre otras> lidera#go *ara el ca$(io ' cos$o*olitis$o. A&ora )uiero reerir$e en es*ecial a estas dos *or ser las $s i$*ortantes en relaci%n al te$a )ue nos ocu*a.

Liera%*o para e! cam'io> /a &a(ilidad de co$unicar una isi%n de la estrategia de la ir$a )ue &ace )ue la $is$a *are#ca no s%lo *osi(le sino ta$(i+n desea(le *ara los accionistas, $otindolos ' co$*ro$eti+ndolos de erdad *ara )ue acten co$o s*onsors de la innoaci%n ' los nueos e$*rendi$ientos ' aecten los recursos de la ir$a *ara la instru$entaci%n de recuentes ca$(ios. Cosmopo!itismo > ?$*lica la &a(ilidad *ara ada*tarse r*ida$ente a otro conteto cultural ' uncionar con eicacia en el etran-ero la co$*rensi%n de las dierentes culturas ' la ca*acidad de esta(lecer relaciones inter*ersonales. En su li(ro, DoRner ' "ui tocan esta te$tica, &a(lan del manaement de sociedades de cartera ' dicen )ue más que nunca la capacidad de crear relaciones y mantenerlas saludables es un requisito clave para cualquier firma& tanto sea una ran corporación multinacional como un empresario autónomo.

=ero una de las cosas )ue $s $e interesa de su li(ro es la descri*ci%n )ue los autores &acen de la estrategia digital. =ara descri(irla utili#an t+r$inos co$o> la estrategia digital es din$ica en un entorno ir tual con disci*lina intuitia en un $arco (ree =ero la cuesti%n no ter$ina a& la t+cnica clae es la destrucci%n de late$*oral cadena de alor,12;18 todos$esesC. los *artici*antes son socios e$*resarios, el rol )ue le asigna n a la tecnologa es el de racturar , ' ala a*licaci%n de la estrategia digital la deinen co$o asesina. /a estrategia digital, tal co$o est descrita a)u, ro$*e todos los *aradig$as conocidos &asta a&ora o $e-or dic&o &asta &ace no $uc&o, dado )ue entiendo )ue la estrategia digital 'a est entre nosotros ' sus eectos 'a se co$ien#an a sentir. =ara )ue la estrategia digital acte, ade$s de la tecnologa necesaria, se re)uieren *ersonas )ue o*eren esa tecnologa. =ara ello de(en tener ciertas co$*etencias es*ecicas )ue se derian del *ro*io negocio. /a etensi%n del conce*to no se a*lica sola$ente a los integrantes de las e$*resas inolucradas en el e;co$$erce, el e;(usiness, en los sitios o *ortales de ?nternet, inclu'e ta$(i+n a las directa$ente relacionadas, co$o *roeedores de tecnologa ' otros *roeedores ' *roesionales. Dentro de este lti$o conce*to $e *arece interesante $encionar un anuncio a*arecido en un $atutino de Buenos Aires, en +l, un conocido ' *restigioso estudio de a(ogados solicita un a(ogado con conoci$ientos inor$ticos ' e*eriencia en ?nternet laR, e;co$$erce e inor$ation tec&nolog'.


General$ente, ciertas e*resiones, co$o esta$os rente a un $undo nueo, se dicen ' se *erci(en co$o rases altisonantes sin de$asiado contenido. =ero los *roesionales )ue nos $oe$os en el $ercado de(e$os ca$(iar la ie-a *erce*ci%n de los te$as ' de los negocios *ara ada*tarla a las nueas circunstancias. /os *roesionales Va(ogados, conta(les, auditores, consultores, en general; no tienen )ue transor$arse en e;*eo*le, *ero de(en co$*render este conce*to, esta nuea $odalidad, 'a )ue de(ern relacionarse con e-ecutios, con !E< o si$*le$ente con due@os de e$*resas *ortalesC con estas caractersticas. !o$o 'a i$os, en el li(ro $encionado antes DoRnes ' "ui dicen )ue todos los *artici*antes son socios e$*resarios ' a la a*licaci%n de la estrategia digital la deinen co$o asesina. Estos dos conce*tos Vnecesarios, segn los autores; *ro*ios de este negocio no se corres*onden con las e*ectatias de nuestros -%enes ellos as*iran a una r*ida $ateriali#aci%n de los *re$ios econ%$icos ' no estn dis*uestos al sacriicio *ersonal )ue re)uiere la estrategia asesina ' ser socio e$*resario. /a tentaci%n de la ganancia es uerte, *eor la *redis*osici%n a *agar el *recio )ue ella re)uiere es (a-a> co$*ro$eterse *lena$ente ' tra(a-ar $uc&as &oras ' olidarse de las acaciones ' los eriados, cuando sea necesarioC A eces, las noedades ' los aances tecnol%gicos o de otra ndole no se *resentan aco$*asada$ente, *or lo tanto, el nueo $undo )ue *lantea la ?nternet ' sus eectos en la ida *roesional V' de los negocios en general; se irn ada*tando *aulatina$ente a los ca$(ios. :o sie$*re ser *osi(le es*erar ' &a(r c&o)ues entre la r*ida de$anda del nueo $undo de la ?nternet ' la realidad del da a da. Es el $o$ento de *ro*oner dierentes co$*etencias a *artir de la )ue se &a dado en deno$inar co$*etencia asesina, en la )ue V*or su*uesto; no se es*era )ue nadie co$eta ningn delito, su no$(re &ace reerencia a un nueo conce*to de la nuea econo$a, un conce*to )ue su*one Vo su*ona; )ue la nuea econo$a i(a a racturar lo eistente ' ro$*er sus *ro*ias cadenas de alor. Estos t+r$inos a*arente$ente duros )ue tenan co$o *ro*%sito *rinci*al, al $enos es esa nuestra inter*retaci%n, $arcar grica$e nte el ca$(io o*erado , ue de algn $odo to$ada *or la co$unid ad de negocios en un signiicado etendido, *or ello se co$en#% a deinir )ue al alta co$*etitiidad en la nuea econo$a, *roducto de la gran cantidad de -ugadores, deendra ineora(le$ente en )ue todos no *odran su(sistir *or lo tanto, los )ue consiguieran so(reiir, de algn $odo asesinaran a los )ue de(an retirarse, casi co$o en un dra$tico -uego de rol. En este caso, nuestra *ro*uesta *retende Vdentro de este $is$o escenario;, *resentar un *unto de ista algo dierente. /a co$*etencia del nurago &ar reerencia en este caso a la ca*acidad de su(sistir, so(reiir, no s%lo en la nuea econo$a sino ta$(i+n en la ie-a.


E;co$*etences  !onstrucci%n de relaciones de negocios  ?nnoaci%n  Ada*ta(ilidad al ca$(io  "ane-o de relaciones de negocios netRorKingC  Direcci%n de e)ui*o de tra(a-o  Fe$*le  =orta(ilit'cos$o*olitis$oada*ta(ilidad !o$*etencia asesina   Desarrollo estrat+gico de los recursos &u$anos  Desarrollo del e)ui*o  "odalidades de contacto  a(ilidades $editicas  /idera#go *ara el ca$(io  =ensa$iento estrat+gico  E$*oRer$ent  Dina$is$o V Energa  elaciones *(licas  Entre*reneurial digital  !o$*etencia del nurago


Constr"cci&n e re!aciones e ne*ocios Es la &a(ilidad de inolucrarse en el negocio de clientes )ue no se conocen en el estilo tradicional V *or)ue en su $a'ora son irtuales; *ara orecerles soluciones adecuadas a *ro(le$as actuales 'o uturos con una *ers*ectia de largo *la#o, sin descuidar las relaciones con eentuales dealers de su *ro*io *as o regi%n o de otras regiones donde la relaci%n ser ace to ace.

A> !onstru'e una relaci%n (eneiciosa *ara el cliente ' la *ro*ia organi#aci%n, reali#ando anlisis de coste(eneicio, *ara asu$ir riesgos de negocio con-untos a corto ' largo *la#o. B> A*orta su *ro*io *unto de ista so(re las necesidades actuales ' uturas de los clientes. !> esuele eica#$ente la $a'or *arte de las *ro(le$tica s o de$andas actuales *lantea das *or el cliente. D> Busca inor$aci%n acerca de necesidade s actuales del cliente ' co$*ara dic&as necesid ades con *roductos o sericios *ara &allar la soluci%n $s adecuada sin &acer grandes o i$*ortantesC a*ortes *ersonales. Bo!)er

Inno)aci&n Es la ca*acidad de idear soluciones nueas ' dierentes *ara *ro(le$as o situaciones re)ueridas *or el *ro*io *uesto, la organi#aci%n, al cliente o la industria del cliente en un conteto alta$ente ca$(iante ' )ue res*onde a los nueos *aradig$as de la econo$a digital A> =resenta una soluci%n noedosa ' srcinal, a la $edida de los re)ueri$ientos del cliente, soluci%n )ue ni la *ro*ia e$*resa ni otra co$*etidora &a(an *resentado antes. De(e dierir de las soluciones tradicionales *ostuladas *or las e$*resas de la ie-a econo$a. B> =resenta soluciones noedosas *ara *ro(le$as o situaciones del cliente. !> =resenta soluciones *ara *ro(le$as o situaciones utili#ando su e*eriencia en otras si$ilares, o recurre al KnoR &oR de otros *ara orecer una soluci%n adecuada. eisa las soluciones )ue otros orecen a te$as iguales o *arecidos. D> =resenta una soluci%n estndar )ue res*onde *untual$ente al *ro(le$a o a la situaci%n *lanteada *or el cliente. Bo!)er


Aapta'i!ia a! cam'io Es la *redis*osici%n a co$*render ' a*reciar *ers*ectias dierentes u o*uestas, *ar ada*tarse en situaciones ca$(iantes ' ace*tar $odiicaciones del conteto ' de la co$*etencia, en la *ro*ia organi#aci%n ' en la del cliente, dentro de los re)ueri$ientos del tra(a-o de la econo$a digital. A> eali#a ada*taciones organi#acionales ' estrat+gicas a corto, $ediano ' largo *la#o en res*uesta a los ca$(ios del entorno o las necesidades de la situaci%n considerando al es*ecial di$ensi%n del tie$*o )ue se da en el entorno digital. B> Ada*ta tcticas ' o(-etios *ara arontar una situaci%n o solucionar *ro(le$as. eisa ' eala siste$tica$ente las consecuencias *ositias 'o negatias de las acciones *asadas *ara agregar alor a la nuea soluci%n. tili#a el racaso de otros en su *ro*io (eneicio. !> (sera la situaci%n o(-etia$ente ' *uede reconocer la alide# del *unto de ista de otros, utili#ando dic&a inor$aci%n de $anera selectia *ara $odiicar s%lo en ocasiones su accionar. D>
Mane(o e re!aciones e ne*ocios 5net,or>in*6 Es la &a(ilidad *ara crear ' $antener una red de contactos con *ersonas en or$a directa *ersonalC o a tra+s de la Re( irtualC, )ue son o sern tiles *ara alcan#ar las $etas relacionad as con el tra(a-o o el o(-etio *ro*uesto en un conteto de relaciones de a*arente trato inor$al ' durante la*sos $u' (rees. Fiene una etendida red de contactos )ue utili#a *ara *ro*agar las ideas generales de su e$*resa en la Re(, en la co$unidad, en el e$*resariado, entre sus *areas o en la industria utili#ando todos los $edios de co$unicaci%n conocidos. B> !onstru'e redes de *ersonas clae dentro ' uera de la organi#aci%n, inclu'+ndolas co$o *la'ers de un e)ui*o irtual )ue le a*ortarn inor$aci%n clae o le *er$itirn *laniicar acciones a largo *la#o *ara solucionar *osi(les *ro(le$as. !> ?dentiica correcta$ente a las *ersonas clae )ue *odran a'udarlo a reali#ar sus tareas o alcan#ar sus o(-etios, $anteniendo con ellos contactos inor$ales. D> Es*ordica$ente reali#a contactos inor$ales con otros )ue *odran a'udarlo a &acer eiciente$ente sus tareas. Bo!)er


Direcci&n e e-"ipos e tra'a(o Es la ca*acidad de desarrollar, consolidar ' conducir un e)ui*o de tra(a-o alentando a sus $ie$(ros a tra(a-ar con autono$a ' res*onsa(ilidad ' i-ando o(-etios )ue no re)uieran su*erisi%n *ersonal directa *ara o$entar las nueas or$as de tra(a-o teletra(a-o u otrasC. A> Eige alto dese$*e@o esta(leciendo estndares )ue consensa con sus cola(oradores. /ogra )ue el e)ui*o se i-e o(-etios desaiantes, *ero *osi(les ' )ue +stos guarden relaci%n con los *lanes de la e$*resa ' con las co$*etencias de sus integrantes. B> Asigna o(-etios claros a $ediano *la#o, $ostrndose dis*oni(le *ara (rindar a*o'o o a'uda cuando el e)ui*o lo considere necesario. =ro$uee la distri(uci%n de e*ertise entre los $ie$(ros del e)ui*o, de $anera de oler a a*roec&ar el KnoR ad)uirido ' au$entar la *roductiidad. !> rgani#a e)ui*os de tra(a-o deiniendo *autas generales de actiidad ' delegando algunas a los integrantes del $is$o. D> rgani#a el tra(a-o de otros asignando tareas a *artir de la correcta identiicaci%n de lo )ue cada uno *uede &acer, aun)ue tiene diicultades *ara delegar autoridad. Bo!)er

Temp!e Es la ca*acidad *ara -ustiicar o e*licar los *ro(le$as surgidos, los racasos o los aconteci$ientos negatios. Es la uer#a *ara intentar tantas eces co$o sea necesario la tarea *ro*uesta &asta lograr el o(-etio $s all de los racasos *ro*ios o a-enos. A> A*rende de los *ro*ios errores. Anali#a su *eror$ance *ara co$*render racasos ' $e-orar en el uturo. !> eali#a e*licaciones *or$enori#adas de las causas de los *ro*ios errores o cul*a a otros o a las circunstancias *or las e)uiocaciones. D> =resenta diicultades *ara e*licar ' e*licarse las ra#ones de los errores. :o *ide a'uda ' le resulta dicil ca$(iar. Bo!)er


Porta'i!it2 8 Cosmopo!itismo 8 Aapta'i!ia Buena ' r*ida ada*taci%n dierentes $edios geogricos unciona eica#$ente en cual)uier conteto etran-ero. Buena resistencia en ia-es, se ada*ta a culturas diersas. !once*tos glo(ales de negocios !> Escasa ada*taci%n a otras culturas. alta de co$*rensi%n so(re la or$a de o*erar de otros $ercados Bo!)er

Competencia asesina /a co$*etencia asesina deinida co$o la estrategia digital en la )ue +sta es din$ica en un entorno irtual, intuitio en un $arco te$*oral (ree 12 a 18 $esesC. /a clae es la destrucci %n de la cadena de alor ' la creaci%n de una en la )ue todos sus *arti ci*antes son socios e$*resarios. /a tecnologa es utili#ada *ara racturar lo eistente. A> ?dentiica tendencias de $ercado. Ela(ora ' *ro*one *ro'ectos alineados con los o(-etios estrat+gicos del cliente, considerando )ue cada o*ortunidad es nica *ara lograr el o(-etio deseado. !ontrola las a$ena#as *otenciales *roenien tes del $ercado, de la industria o de la organi#aci%n del cliente su o(-etio *ersonal es eli$inarlas. B> =laniica en *roundidad. !onoce a ondo todas las situaciones. Fo$a decisiones estrat+gicas ' deine o(-etios *ara *osicionar la *ro*ia e$*resa ' genera *lanes de acci%n ' segui$iento )ue a*unten a lograrlos. !> =uede actuar en un conteto irtual siguiendo los linea$ientos generales de la organi#aci%n. D> Escasa *erce*ci%n de los ca$(ios )ue $odiican las reglas de -uego del $ercado. Acta *rescindiendo de los otros sus sociosC en el *ro'ecto. Bo!)er


Desarro!!o estrat/*ico e !os rec"rsos 9"manos En el $arco de las organi#aciones irtuales, de nueas or$as de tra(a-o, tra(a-ando *or o(-etios ' en ocasiones sin su*erisi%n *ersonal, con organigra$as *lanos, esta co$*etencia *lantea la ca*acidad *ara anali#ar ' ealuar en or$a glo(al la contri(uci%n actual ' *otencial de los cola(oradores ' deinir e instru$entar acciones de desarrollo *ara las *ersonas ' e)ui*os en el $arco de las estrategias de la organi#aci%n, ado*tando un rol de acilitador ' gua. A> ace un anlisis e&austio del niel de contri(uci%n actual de los recursos &u$anos de la organi#aci%n ' sus *otencialidades. eali#a una *ro'ecci%n de *osi(les necesidades locales o regionales segn corres*ondaC, considerando distintos escenarios a largo *la#o. Fiene un *a*el actio en la deinici%n de las *olticas en unci%n del anlisis estrat+gico. B> tili#a &erra$ientas eistentes o genera acciones in+ditas en la organi#aci%n *ara el desarrollo de los cola(oradores en unci%n de las estrategias de la e$*resa en el $(ito local o glo(al segn corres*ondaC. !ola(ora con las distintas reas en el *lanea$iento de los recursos &u$anos, *ro$oiendo acciones de desarrollo *ara toda la organi#aci%n. !> A*lica las &erra$ientas de desarrollo dis*oni(les. Feniendo en cuenta las necesidades actuales del rea deine acciones *ara el desarrollo de las co$*etencias crticas. Es*ordica$ente &ace un segui$iento de las $is$as. D> tili#a las &erra$ientas dis*oni(les *ara ealuar la contri(uci%n actual de su e)ui*o de tra(a-o. =laniica acciones or$ales de desarrollo *ara el corto *la#o. Bo!)er

Desarro!!o e! e-"ipo Es la &a(ilidad de desarrollar el e)ui*o &acia adentro, el desarrollo de los *ro*ios recursos. Desarrolla su e)ui*o, los recursos &u$anos de la organi#aci%n, conencido del *oder estrat+gico )ue +stos a*ortan a la gesti%n general ' a los negocios en *articular. !o$*rende ca(al$ente el alcance de sus acciones en relaci%n con su e)ui*o *ara una gesti%n eitosa de todos ' cada uno de los inolucrados. B> Desarrolla su e)ui*o con conoci$iento de las &erra$ientas ' del alor estrat+gico de los recursos &u$anos *ara la $e-or gesti%n de negocios. !> !o$*rende el conce*to ' alor del desarrollo del *ro*io e)ui*o, *ero no es consciente de )ue su accionar *uede diicultar el creci$iento indiidual de los distintos co$*onentes del e)ui*o. D> Fiene escaso inter+s *or el desarrollo del e)ui*o, est *reocu*ado *or el resultado inal de su actiidad. Bo!)er


Moa!iaes e contacto Es la ca*acidad de de$ostrar una s%lida &a(ilidad de co$unicaci%n esta &a(ilidad asegura una co$unicaci%n clara ada*tada a las consignas de la era digital. Alienta a otros a co$*artir inor$aci%n. a(la *or todos ' alora las contri(uciones de los de$s. En un conce*to $s a$*lio, co$unicarse i$*lica sa(er escuc&ar ' &acer *osi(le )ue los de$s accedan cil$ente a la inor$aci%n )ue se *osea. A> ace *reguntas *ers*icaces )ue an al centro del *ro(le$a, co$*rende ' co$unica te$as co$*le-os. De$uestra seguridad *ara e*resar sus o*iniones con claridad ' *recisi%n. Alienta el interca$(io de inor$aci%n e ideas ' es a(ierto ' sensi(le a los conse-os ' *untos de ista de las de$s *ersonas. !> Escuc&a ' se interesa *or los *untos de ista de los de$s ' &ace *reguntas constructias. D>
Ha'i!iaes Mei.ticas Estn asociadas a la asi$ilaci%n de los nueos ' tradicionales $edios de co$unicaci%n ' su a*licaci%n eica#. Desenoltura rente a los $edios, en las conerencias de *rensa, en las conerencias con sus *ares o la co$unidad, en la gra(aci%n de cd, en las teleconerencias, etc. Buena relaci%n con la *rensa, &a(ilidad de co$unicar lo )ue desea con claridad ' sencille#. El neriosis$o rente a los $edios o auditorios no &a(ituales, no le *er$ite $ane-ar adecuada$ente las e*osiciones *(licas. Bo!)er


Liera%*o para e! cam'io Es la &a(ilidad de co$unicar una isi%n de la estrategia de la ir$a, )ue &ace )ue esa isi%n a*are#ca no solo *osi(le sino desea (le *ara los accionistas, creando en e llos una $otiaci%n ' un co$*ro$iso genuinos acta co$o s*onsor de la innoaci%n ' los nueos e$*rendi$ient os, consigue )ue la ir$a aecte recursos *ara la instru$entaci%n de ca$(ios recuentes. A> !o$unica su isi%n de la estrategia de la ir$a ' los negocios &aciendo )ue a)u+lla *are#ca *osi(le ' desea(le *ara los accionistas, des*ertando co$*ro$iso genuino con su gesti%n ' sus *lanes. A*o'a ' *ro*one nueas tendencias ' nueos e$*rendi$ientos. B> /a isi%n )ue *ro*one no sie$*re es *erci(ida *or los otros de un $odo )ue genera ad&esi%n ' a*o'o. D> rara e# sus *ro*uestas reci(en a*o'o *or *arte de los accionistas. Bo!)er

Pensamiento estrat/*ico Es la &a(ilidad *ara co$*render r*ida$ente los ca$(ios del entorno, las o*ortunidades del $ercado, las a$ena#as co$*etitias ' las ortale#as ' de(ilidades de su *ro*ia organi#aci%n a la &ora de identiicar la $e-or res*uesta estrat+gica. !a*acidad *ara detectar nueas o*ortunida des de negocio, co$*rar negocios en $arc&a, reali#ar alian#as estrat+gicas con clientes, *roeedores o co$*etidores. ?nclu'e la ca*acidad *ara sa(er cuando &a' )ue a(andonar un negocio o ree$*la#arlo *or otro. A> !o$*rende r*ida$ente los ca$(ios del entorno, las o*ortunidades del $ercado, las a$ena#as co$*etitias ' las ortale#as ' de(ilidades de su *ro*ia organi#aci%n cuando de(en identiicar la $e-or res*uesta estrat+gica. Detecta nueas o*ortunidades de negocio, de co$*ra de e$*resas en $arc&a, de reali#ar alian#as estrat+gicas con clientes, *roeedores o co$*etidores. B> !o$*rende los ca$(ios del entorno ' las o*ortunidades del $ercado. Detecta nueas o*ortunidades de &acer negocios ' de crear alian#as estrat+gicas. !> =uede adecuarse a los ca$(ios del entorno detectando nueas o*ortunidades de negocios. D> Escasa *erce*ci%n de los ca$(ios del entorno )ue $odiican las reglas del -uego del $ercado. Bo!)er


Empo,erment Esta(lece claros o(-etios de dese$*e@o ' las corres*ondientes res*onsa(ilidades *ersonales. =ro*orciona direcci%n ' deine res*onsa(ilidades. A*roec&a clara$ente la diersidad &eterogeneidadC de los $ie$(ros del e)ui*o *ara lograr un alor a@adido su*erior *ara el negocio. !o$(ina adecuada$ente situaciones, *ersonas ' tie$*os. Fiene adecuada integraci%n al e)ui*o de tra(a-o. !o$*arte las consecuencias de los resultados con todos los inolucrados. E$*rende acciones eicaces *ara $e-orar el talento ' las ca*acidades de los de$s. "ane-a adecuada$ ente la ecuaci%n *ersonas $u' -%enesres*onsa(ilidad necesaria *ara llear adelante las estrategias de la organi#aci%n. A> deine clara$ente o(-etios de dese$*e@o asignando las res*onsa(ilidades *ersonales corres*ondientes. A*roec&a la diersidad de su e)ui*o *ara lograr un alor a@adido su*erior en el negocio. !u$*le la unci%n de conse-ero conia(le co$*artiendo las consecuencias de los resultados con todos los inolucrados. E$*rende *er$anentes acciones *ara $e-orar el talento ' las ca*acidades de los de$s. B> i-a o(-etios de dese$*e@o asignando res*onsa(ilidades ' a*roec&ando adecuada$ente los alores indiiduales de su e)ui*o, de $odo de $e-orar el rendi$iento del negocio. !> i-a o(-etios ' asigna res*onsa(ilidades al e)ui*o. D> Escasa ca*acidad *ara trans$itir o(-etios ' asignar res*onsa(ilidades en unci%n de la renta(ilidad del negocio. Bo!)er

Dinamismo 0 Ener*1a Alto niel de dina$is$o ' energa tra(a-ando duro en situaciones ca$(iantes o alternatias, con interlocutores diersos, )ue ca$(ian en cortos es*acios de tie$*o, en dierentes lugares geogricos, en -ornadas de tra(a-o *rolongadas o des*u+s de ia-es, sin )ue su niel de actiidad se ea aectado. Es reconocido co$o $otor energi#ante ' trans$ite esta energa a todo lo )ue e$*rende. B> De$uestra energa ' dina$is$o tra(a-ando duro, con interlocutores diersos, )ue ca$(ian en cortos es*acios de tie$*o, en dierentes lugares geogricos, en largas -ornadas de tra(a-o, sin )ue su niel de rendi$iento se ea aectado. Frans$ite energa a su gru*o ' a su accionar. !> Fra(a-a duro en -ornadas de tra(a-o eigente. D> Fiene escasa *redis*osici%n *ara el tra(a-o duro en largas -ornadas su rendi$iento decrece en situaciones co$o +sas. Bo!)er


Re!aciones P4'!icas a(ilidad *ara esta(lecer relaciones con redes co$*le-as de *ersonas cu'a coo*eraci%n es necesaria *ara tener inluencia so(re los )ue $ane-an los *roductos lderes del $ercado, clientes, accionistas, re*resentantes de sindicatos, go(ernantes en todos los nieles estatales, *roinciales, ' localesC, legisladores, gru*os de inter+s, *roeedores ' la co$unidad toda. Esta co$*etencia tiene inculaci%n con las de credi(ilidad, $odalidad de contacto ' co$unicaci%n A> Esta(lece r*ida ' eectia$ente relaciones con redes co$*le-as logrando la coo*eraci%n de *ersonas necesarias *ara $ane-ar su inluencia so(re lderes del $ercado, clientes, accionistas, re*resentantes de sindicatos, go(ernantes en todos los nieles, legisladores, gru*os de inter+s, *roeedores, la co$unidad toda. B> Esta(lece adecuadas relaciones con redes co$*le-as logrando a*o'o ' coo*eraci%n de las *ersonas necesarias. !> En ocasiones logra esta(lecer relaciones conenientes *ara la organi#aci%n, o(teniendo la coo*eraci%n de *ersonas necesarias. D> /e resulta dicil conseguir a*o'o ' coo*eraci%n de redes co$*le-as.
Entreprene"ria! i*ita! Esta co$*etencia &ace reerencia a la calidad del entre*reneur, )ue es a)uel )ue llea recursos econ%$icos desde #onas de (a-a *roductiidad ' *oco rendi$iento a #onas de alta *roductiidad ' (uen rendi$iento, todo dentro del conteto de la nuea econo$a. :o s%lo inclu'e a los )ue tra(a-an en e$*resas de ?nternet o las *unto co$, sino a todos los )ue tienen relaci%n directa o indirecta con ellas. /o )ue deine al entre*reneur es )ue (usca el ca$(io, res*onde a +l ' lo a*roec&a co$o una o*ortunidad. /o &ace *ara s $is$o o *ara la e$*resa *ara la )ue tra(a-a. A*orta su es*ritu natural de transor$aci%n a su gesti%n cotidiana , *osee iniciatia ' talento *ara los negocios, ' se transor$a en el es*ritu de los $is$os. Hie ' siente la actiidad e$*resarial ' los negocios. A> =erci(e el $undo de los negocios con naturalidad ' descu(re nueas o*ortunidades aun donde otros no las en. rente a una situaci%n nuea, in$ediata$ente isuali#a co$o o*erarla ' transor$arla en o*ortunidades *ara si ' *ara su e$*resa. ?dentiica tanto las tendencias ' diicultades del $ercado co$o las de su co$*a@a. Ela(ora ' *ro*one estrategias ' cursos de acci%n eitosos. B> Fiene una clara ' *ositia isi%n de los negocios. !onoce ondo todas las situaciones. decisiones estrat+gicas ' deine o(-etios *ara *osicionar suae$*resa ' genera *lanes de Fo$a acci%n ' segui$iento )ue a*unten a lograrlos &a(itual$ente lo logra. !> /lea adelante *lanes e$*resariales ' de negocios siguiendo los linea$ientos generales de la organi#aci%n con entusias$o *ero sin a*ortes *ersonales es*ecicos. D>

Competencia ;e! n."7ra*o< Es la ca*acidad de so(reiir ' lograr )ue so(reia al e$*resa o rea de negocios en la )ue tra(a-a en +*ocas diciles, aun en las *eores condiciones del $ercado )ue aecten tanto al *ro*io sector de negocios co$o a todos en general, en un conteto donde segn los casos la gesti%n *ueda erse diicultada *or la ru*tura de la cadena de *agos, recesi%n, &uelgas o *aros e inclu'e a a)uellos $anagers )ue de(en gerenciar co$*a@as en *rocesos de cesaci%n de *agos o concurso *reentio de acreedores. A> ?dentiica las tendencias ' diicultades de su *ro*ia co$*a@a, ' las anali#a en unci%n del conteto. Ela(ora ' *ro*one estrategias ' cursos de acci%n, considerando )ue cada o*ortunidad es nica *ara lograr el o(-etio deseado. !ontrola las a$ena#as *otenciales *roenientes del $ercado, de la industria o de la organi#aci%n del cliente su o(-etio *ersonal es eli$inarlas. :o se siente $enosca(ado en lo *ersonal *or la situaci%n *ro(le$tica )ue le toca iir. B> =laniica en *roundidad. !onoce a ondo todas las situaciones. Fo$a decisiones estrat+gicas ' deine o(-etios *ara *osicionar a su e$*resa ' tra#a *lanes de acci%n ' segui$iento )ue a*unten a lograrlos. =uede actuar en un conteto de crisis siguiendo los linea$ientos generales de la organi#aci%n. ?nstru$enta adecuada$ente los *lanes de la organi#aci%n *ensados *ara solucionar las situaciones *lanteadas. D> Fiene escasa *erce*ci%n de los ca$(ios )ue $odiican las reglas de -uego del $ercado. :o $ide con *recisi%n la *ro(le$tica del $ercado ' sus a$ena#as *ara conertirlas en o*ortunidades.

Diccionario Martha Alles de Competencias.pdf

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