Customer Profitability Analysis dan Customer Lifetime Value

Customer Profitability Analysis dan Customer Lifetime Value Tugas Tu gas Individual Untuk Memenuhi Tugas Matakuliah Akuntansi Manajemen Lanjutan Dosen Pengamu ! A"hmad #aki

Disusun oleh ! Anisa Ayu Ayu $harismasari $harismasar i

U%IV&'(ITA( )'A*I+A,A -A$ULTA( &$.%.MI DA% )I(%I( P'./'AM P&%DIDI$A% P'.-&(I A$U%TA A$U%TA%(I %(I 0123

24 Apa yang anda pahami dengan Customer Profitability Analysis (CPA) dan Customer Lifetime

Value (CLV)? Analisis profitabilitas pelanggan adalah suatu pendekatan manajemen biaya dan manfaat dari melayani pelanggan atau kelompok pelanggan tertentu untuk meningkatkan profitabilitas organisasi secara keseluruhan. Customer Profitability analysis (CPA) memberikan arahan  baru di masa yang akan datang untuk akuntansi manajemen 

!ebanyakan sistem akuntansi manjemen tidak berfokus pada pelanggan melainkan pada produk" department atau #ilayah geografis. $arang sistem akuntansi manajemen yang memberikan



informasi mengenai angka profitabilitas pelanggan.  Kenapa..? %alam bahasa sederhana alsan pentingnya analisis profitabilitas pelanggan ini adalah



karena setiap di&ollar pendapatan tidak memberikan kontribusi yang sama terhadap laba. Profitabilitas tidak hanya terganttung pada biaya unit produk'jasa" tetapi juga tergantung pada



‘Back End’  alias sektor hilir perusahaan (pemasaran" distribusi dan customer serice) alah satu tantangan dalam analisis profitabilitas pelanggan ini adalah bagaimana menganggarkan dan menelusuri profitabilitas pelanggan dalam #aktu yang lama. •

Customer Lifetime Value merupakan suatu nilai dan perilaku yang dilakukan oleh setiap  perusahaan untuk menjaga hubungan yang baik lebih baik sebagai mitra kerja dengan  pelanggan untuk jangka #aktu yang relatif lama. %engan mengetahui nilai CLV dari masing* masing pembeli atau pelanggan" perusahaan bisa menerapkan berbagai macam strategi terhadap pelanggan tersebut dengan mengklasifikasikan pembeli yang ada ke dalam beberapa kategori.Pendekatan terhadap pelanggan tersebut bisa juga berbeda tergantung kategori yang diberikan oleh perusahaan. Perlakuan itu bisa saja dengan memberikan potongan harga  berupa discount terhadap pembeli kategori A misalnya atau pendekatan yang lainnya yang membuat pelanggan merasa nyaman terhadap serice yang perusahaan lakukan terhadap mereka.

+. Apakah pendekatan A,C dapat diterapkan dalam CPA? $elaskan!eputusan dapat dibuat untuk mengubah karakteristik pelanggan dari menguntungkan untuk menguntungkan" tetapi keberhasilan keputusan tersebut tergantung pada keakuratan informasi yang diberikan di CPA. ementara A,C dapat meningkatkan akurasi informasi tersebut"

sistem

A,C

konensional

memiliki

keterbatasan

yang

perlu

ditangani.

idak semua sistem A,C akan menganalisis biaya drier di bidang biaya pelanggan yang

 berhubungan" meskipun kemungkinan mereka tidak tergantung olume. istem A,C lebih canggih dapat mengelola biaya*pelanggan terkait secara efektif" tetapi ini tergantung pada tujuan dari sistem A,C dan ' atau sifat dari proses produksi.%imana tujuan utama dari sistem A,C adalah untuk menentukan profitabilitas produk" maka drier biaya yang dipilih mungkin akan menjadi sangat berbeda dari orang*orang yang dipilih untuk analisis konsumsi sumber daya  pelanggan terkait. ,iaya pengiriman" misalnya" mungkin ditugaskan secara akurat kepada  pelanggan berdasarkan jarak tempuh ke lokasi pelanggan/ tetapi di mana profitabilitas produk  adalah tujuan akhir" itu adalah sederhana untuk menentukan biaya pengiriman berdasarkan olume atau berat produk dikirim ke pelanggan" terlepas dari mana produk itu disampaikan. ebuah pendekatan yang sistematis sangat penting dalam upaya untuk mengembangkan biaya CPA berdasarkan aktiitas. istem A,C sederhana untuk mengenali biaya pemasaran dengan lini produk. %ia juga menunjukkan bagaimana ide*ide ini dapat dengan mudah ditransfer ke dalam pernyataan analisis  profitabilitas dengan #ilayah. 0ni mengikuti bah#a ide*ide Le#is bisa diperpanjang ke CPA  penuh" atau setidaknya memberikan titik a#al yang berguna untuk mengembangkan ,PA. 1ntuk model yang lebih canggih" urney dan tratton 234 menyajikan model berbasis aktiitas dengan menggunakan kegiatan mikro dan makro yang menyebabkan tugas biaya untuk produk akhir. truktur aktiitas dua tingkat ini bisa berlaku sama dengan baik untuk tugas biaya kepada  pelanggan seperti halnya untuk produk akhir. !euntungan utama dari jenis model adalah bah#a tujuan ganda mungkin puas" sebagai berikut 5 Pelanggan biaya tujuan * menggambarkan profitabilitas pelanggan menggunakan biaya kegiatan makro/ 5 ujuan peningkatan kinerja * mengisolasi daerah rinci untuk perbaikan potensial dengan fokus  pada kegiatan mikro. 6odel kegiatan dua*tier mengurangi banyak kesulitan yang berhubungan dengan sistem A,C konensional di mana drier aktiitas ke objek biaya akhir begitu agregat bah#a tingkat akurasi yang berpotensi membahayakan. %etil analisis pelanggan" dan perbedaan layanan*biaya yang terkait" dapat dibenarkan jika biaya memperoleh dan mempertahankan informasi tidak berlebihan" a tau jika informasi sehingga dihasilkan berguna dalam pembuatan keputusan strategis.

+. antangan  Pertama kekurangan terdokumentasi dengan baik adalah bah#a banyak sistem C76 terutama berfokus pada 8technologi9ing8 proses penjualan. ,eberapa sistem C76 menyediakan ukuran hubungan profitabilitas" tapi ini bukan fokus dari solusi tersebut. etiap  penjualan dianggap menguntungkan pada merit sendiri. Analisis keuntungan C76 tidak dibangun dengan sifat unik dari hubungan pelanggan perbankan dalam pikiran. istem ini kurang dalam memberikan #a#asan tentang bagaimana menumbuhkan nilai pelanggan  perbankan. ,agi mereka" konsep keuntungan pelanggan dan nilai pelanggan adalah sama" sehingga nama dari permainan ini adalah hanya untuk mendorong produk yang lebih tinggi* laba. !elemahan kedua adalah bah#a banyak tindakan profitabilitas C76 beristirahat pendekatan akuntansi biaya tradisional biasanya ditemukan dalam manufaktur" grosir dan eceran lingkungan. %engan akuntansi biaya tradisional" produksi produk ' akuisisi telah terjadi dan  biaya yang terkait diukur. ,iaya per unit ditentukan dengan membagi biaya yang ditetapkan dengan jumlah unit yang diproduksi. :leh karena itu biaya*of*sale diketahui pada #aktu*of* sale. !ontribusi laba eorang pelanggan dihitung dengan mengalikan biaya unit standar  produk dengan jumlah unit yang terjual" dikurangi pendapatan yang diterima. Cukup sederhana.

;. ahap 0 %itetapkan dan mengembangkan sebuah model untuk mengukur CLV untuk setiap  pelanggan. ahap 00 6elakukan latihan prediksi untuk membandingkan kinerja pelanggan memberi  peringkat memerintahkan berdasarkan metrik tradisional digunakan dengan yang CLV. ahap 000 1ntuk memaksimalkan CLV" kami mengembangkan strategi kontak yang optimal untuk mengalokasikan sumber daya kontak untuk setiap pelanggan. etelah pedoman untuk  jumlah yang optimal kontak (dalam saluran komunikasi yang berbeda*telepon" katalog" e*mail" dan direct mail) dengan pelanggan ditetapkan" kita kemudian mengamati kinerja di pasar  berdasarkan rekomendasi kami. ahap 0V model !ecenderungan dibangun untuk setiap kategori produk untuk mengidentifikasi  produk untuk fitur selain ukuran CLV" yang membantu untuk memilih pelanggan untuk  penargetan/ dan proses optimasi" yang menunjukkan strategi kontak.

ahap V Pelanggan dibagi menjadi dua kelompok*(<) tidak dihubungi sejauh (idak %ihubungi ampai kelompok +==;)" dan (+) yang sebelumnya dihubungi (%ihubungi oleh kelompok +==;). !ontak pemasaran kemudian dialokasikan untuk menyelaraskan sumber daya untuk pelanggan CLV yang tinggi. ahap V0 Pelanggan dengan potensi CLV yang lebih tinggi" tetapi tidak dihubungi sejauh*yaitu" idak %ihubungi sampai kelompok*yang dihubungi +.==; pada tahun +==> sesuai dengan rekomendasi dari pendekatan CLV berbasis. !inerja kelompok pelanggan dibandingkan antara tahun +==; dan +==> untuk menggambarkan dampak dari rekomendasi 6odel. elanjutnya" rekomendasi 6odel diealuasi bahkan untuk persimpangan %ihubungi oleh kelompok +==; dan %ihubungi pada tahun +==> kelompok untuk melihat apakah kita tidak terja#ab di sumber  pendapatan yang ada. %engan kata lain" jika kita merekomendasikan bah#a seseorang dihubung i  pada tahun +==>" melakukan pelanggan memberikan pen dapatan yang lebih tinggi dari  pelanggan yang tidak dihubungi?