CUARTO INFORME DE MARKE.docx

ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

Fundamentos de Marketing (MKFM01 – Sección 113) Primer Semestre – 2018 Sede Antofagasta AE.

Yogurt “New Life” de Sur Natural

NOMBRE: Nathan H. Brochet Mariano H. Ainzua Jessica F. Contreras Jacqueline A. Bugueño Nadia K. Navarrete CARRERA: Administración de Empresas, ITA 113 ASIGNATURA: Fundamentos de Marketing PROFESOR: Carolaine Erazo FECHA: Junio 15, 2018

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1 Índice CUARTO INFORME DE MARKETING: CANAL DE DISTRIBUCIÓN YOGURT “NEW LIFE” DE SUR NA TURAL

1

1

ÍNDICE

2

2

INTRODUCCIÓN

3

3

FICHA 1: DE DIMENSIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

4

3.1

ANÁLISIS DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN

4

RELACIÓN ENTRE: PRODUCTO Y CANAL DE DISTRIBUCIÓN

4

4

6

4.1 5 5.1 6

FICHA 2: DE LA ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN JUSTIFICACIÓN DE LA ELECCIÓN FICHA 3: DE LA COBERTURA DE LA DISTRIBUCIÓN INTENSIDAD O COBERTURA DE LA DISTRIUCIÓN FICHA 4: DE LOS SISTEMAS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

6 7 7 8

6.1

SISTEMA DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN

8

6.2

FUNCIÓN DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN

8

7

FICHA 5: DE LA REPRESENTACIÓN GEOGRÁFICA

9

8

CONCLUSIÓN

10

9

BIBLIOGRAFÍA

11







2 Introducción “La distribución consiste en el proceso de acercamiento de los diversos productos o servicios, desde el fabricante hasta el cliente final, final, para su uso o consumo consumo directo.”

En el presente informe se abordarán los aspectos estratégicos y tácticos relacionados con los canales de distribución, y a su vez las distintas formas en que se puede adoptar un canal de distribución conforme a su estructura. Se presentarán de los canales de distribución los tipos y niveles de intermediarios, respecto a su organización interna y a las diversas estrategias de cobertura que se pueden implementar en el caso presentado. Finalmente, se presentarán los criterios de adaptación y de control, a partir de los cuales se evalúan las distintas alternativas del canal de distribución, a fin de seleccionar el más adecuado para distribuir la oferta de valor que se le hace al mercado meta con el Yogurt “New Life”.







3 Ficha 1: de Dimensión del Canal de Distribución 3.1 Análisis de Canal de Distribución Relación entre: Producto y Canal de Distribución El Yogurt “New Life”, una alternativa innovadora en la línea de los productos deslactosados, marca su

presencia entre los demás productos relacionados en ser el primer Yogurt completamente libre de químicos y similares, tales como preservantes, saborizantes, colorantes y endulzantes, manteniendo la principal cualidad de la marca “Sur Natural”: la distribución de pr oductos totalmente caseros y naturales. Sur Natural, como marca, se ha mantenido durante el tiempo ofreciendo o freciendo este rasgo de calidad en todos sus productos, asegurándose que el cliente/consumidor reciba, en esta materia, un producto de buena contextura que sobrepase estándares de sabores esperados por el público general. Esto ha creado, entre la clientela activa de productos lácteos, el sello que lo caracteriza en la producción de productos artesanales. En términos de Canales de Distribución, New Life (de Sur Natural), cuenta con los siguientes: 1. Canal de Nivel 0 (o de marketing mar keting directo), donde el fabricante (Sur Natural) realiza la distribución directa del producto que produce. Esto alude a los puntos de ventas ubicados en Talagante, Vitacura y el punto de venta Virtual. 2. Canal de Nivel 1 Indirecto Corto, (o Canal Detallista) (Thompson, 2007), donde Supermercados Jumbo funciona como intermediarios minoristas a través del territorio Chileno en donde se encuentren las locaciones. De manera que Sur Natural se encarga de la distribución directa (Canal de Nivel 0) en cuanto a puntos de venta físicos, donde se cuenta con personal contratado a cargo de la interacción con el cliente. En los casos de las ventas virtuales, la empresa cuenta con un personal encargado de los despachos a domicilio en respecto a las ventas realizadas en ésta. En cuanto a la distribución hacia el Canal de Nivel 1 (Supermercados Jumbo), Sur Natural cuenta con la gestión de Subcontratación, proceso en el que una sociedad mercantil transfiere los recursos y las responsabilidades referentes referentes al cumplimiento de ciertas tareas a una sociedad externa. (Wikipedia, 2018) De este modo, el producto se hace llegara a las distintas localidades de Supermercados Jumbo. La relación directa que el producto Yogurt New Life y los Supermercados Jumbos tienen es la calidad y adyacencia en la variabilidad y similitudes dentro de éste en respecto a los productos que se disponen.

Relación entre: Precio y Canal de Distribución “New Life” decidió elegir, como Canal de Distribución, a los Supermercados Jumbo tras la razón

primordial que Supermercados Jumbo es actual distribuidor de todos los productos relacionados con Sur Natural. Esto, como anteriormente mencionado, indica un punto de partida beneficioso para la nueva marca, de manera en que se base en acuerdos contractuales previamente establecidos y en el conocimiento de la clientela que habitúa o prefiere dichos Supermercados en respecto a la línea. l ínea. En base a dichas características, demográficamente, los clientes de Supermercados Jumbos se adentran a un ambiente mercantil donde los precios se adecúan a su ingreso económico, el cuál está directamente en







Relación entre: Segmentación y Canal de Distribución El Yogurt “New Life” es un Yogurt diseñado directamente para la población Ch ilena intolerante a la

lactosa, siendo su mercado meta, constando ésta de ser un 50% de su totalidad. Una vez definido el producto y el precio, se concretó de la misma manera que el producto está focalizado, mayoritariamente, en los grupos ABC1 (correspondiente a clase media alta y elite), que consta del 10% de la población, y el grupo C2 (clase media-media), el cual abarca un 20% de ésta (Departamento de Estudios Sociales, 2011), debido a los costos de producción del producto que se traducen en su precio de venta. Por consiguiente, el producto se estima accesible para los individuos que cuenten ingreso mensual aproximadamente entre $1.021.701 y $709.627. (INE, 2017) Geográficamente, el producto sólo será distribuido en Chile. Específicamente, se toman las bases estadísticas de la población donde se ubiquen los puntos de venta principales (Talagante y Vitacura) para constatar la densidad poblacional en donde se vende de manera directa el producto. 1. Habitantes en Talagante: 74.2378. 2. Habitantes en Vitacura: 85.384 3. Habitantes en Región Metropolitana: 7.112.808 4. Habitantes en Antofagasta: 607.534 (INE, 2017) Dichas regiones (XII, Metropolitana y II, Antofagasta) en donde se posicionan los puntos de ventas cuentan con los ingresos promedios a los cuáles apuntan los precios de Sur Natural, en específico, el producto New Life. Mientras que los asalariados Antofagastinos concentran la mayor proporción de ocupados (73,5%), y sus ingresos medio y mediano mensual llegaron a $ 751.312 y $570.000 (INE, 2017), en la región Metropolitana, los mayores ingresos medio y mediano, en tanto, estuvieron en Postgrado, con $1.784.462 y $1.499.211, respectivamente. (INE, 2017) Mientras que psicográficamente la motivación a la compra del producto es en respecto al estilo que se lleva, se infiere que mejor calidad de productos conllevan a esta finalidad. Por otra parte, en el espectro de la segmentación conductual, éste al ser un bien de consumo final no duradero (Economipedia, 2017) su consumo será dictado netamente en la ocasión en que el consumidor lo prefiera. Dichas características, geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales, son cumplidas por los puntos de venta y locaciones de Supermercados Supermercados Jumbos, cuales cumplen directamente, a su vez, con las características y estándares de New Life.







4 Ficha 2: de la Elección del Canal de Distribución 4.1 Justificación de la Elección Tabla de Elección/Justificación Puntos de Ventas

Justificación

Probables locales en puntos estratégicos: Huechuraba, Las Condes, La Reina, Lo Barnechea y Chicureo.

Se decidió estos puntos de venta, ya que al tener una distribución selectiva ante el público que comprará el producto, en estos sectores se espera tener el mismo público que busque un producto de calidad, con las características que estos esperan para su consumo.

Nivel del Canal

Justificación

Nivel de Canal 0: Directo Corto Nivel de Canal 1: Indirecto Medio Detallista

Se decide que hay una distribución directa del producto, ya que, en el caso de locales en puntos estratégicos, éste mismo se hace cargo. A su vez, la Distribución Intermedia, porque se tiene como intermediario a supermercados, y hoteles específicos, donde Sur Natural vende a éstos y luego llegan al consumidor.

1. 2. 3. 4.

Supermercados Jumbo Talagante Vitacura Hoteles Exclusivos

Representación Gráfica de la Participación del Canal de Distribución









5 Ficha 3: de la Cobertura de la Distribución 5.1 Intensidad o Cobertura de la Distribución Tabla de Intensidad/Justificación Intensidad o Cobertura

Justificación La selección se basa en situar el producto en diferentes sitios estratégicos minuciosamente seleccionados que, a su vez, están limitadamente distribuidos. Estos constan de ciertos puntos de ventas como, Supermercados Jumbo, Hoteles exclusivos, y locales propios, ubicados en Talagante y Vitacura.

Distribución Selectiva 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Vendedores: poca cantidad. Tipo de Canal: directo-corto/indirecto-medio directo-corto/indirecto-medio Diferenciación por calidad: Alta Precio: alto/medio. Frecuencia de Compra: media. Productos distintos en el punto de venta: varios.







6 Ficha 4: de los Sistemas de Canales de Distribución 6.1 Sistema de Canal de Distribución Sistema de Distribución/Justificación Sistema Distribución Multicanal o Híbrido : La empresa Sur Natural cuenta con dicho sistema, ya que se

busca el expandir de la marca para obtener un alcance óptimo en el m ercado. De esta manera, se ayuda a la adquisición de una posición más competitiva en éste y el poder de dirigirse a más clientes. Se cuenta con dos sistemas, respectivamente directo e indirecto, para satisfacer las distintas necesidades de una vasta cantidad de consumidores. Por consiguiente, se abren las posibilidades a los clientes de adquirir los productos de manera física-directa con productor (puntos de venta de Talagante, Vitacura y Antofagasta), de manera física-indirecta con productor (Supermercados Jumbos), y de manera virtualdirecta con productor (punto de venta Virtual). Esto trae consigo ventajas, ya que el uso de los canales de comercialización híbridos ayuda a una compañía a ampliar su cobertura de mercado. También ayuda a dirigirse a los clientes de una manera atractiva, en lugar de utilizar un mismo canal para vender a todo el mundo. Con la venta de más productos, la compañía también puede puede reducir sus costos. costos. (Pondent, 2018)

6.2 Función de Canal de Distribución Sistema de Distribución/Función 1. Información: 2. Promoción: para la promoción del Yogurt New Life se realizarán degustaciones gratuitas en los puntos de ventas de Talagante y Vitacura, para luego proceder a las mismas en las góndolas de Supermercados Jumbo junto a promotores instruidos y capacitados para entregar la información necesaria acerca del producto a los consumidores. Esto estará acompañado de difusiones en redes sociales. 3. Negociación: se llegan a acuerdos con los Supermercados Jumbo en base a previos acuerdos contractuales (respectivos de Sur Natural) sobre evaluación y fijación de precios. 4. Ordenamiento: se buscan las posibilidades de realizar contactos directos con los consumidores para







7 Ficha 5: de la Representación Geográfica 7.1 Representación Geográfica Mapa de la Región Metropolitana de Santiago







8 Conclusión Como ha quedado manifestado en la lectura del documento presentado, considerando que el canal de distribución se construye a partir de relaciones de confianza y colaboración entre los distintos niveles e intermediarios del proceso, se dice que la distribución del producto “New Life” a nuevos puntos de venta presentados en distintas comunas de la región Metropolitana, para así expandir la venta y abarcar nueva clientela que busque calidad. Lo anterior es posible dado que existen múltiples intermediarios, diversos niveles de acercamiento al consumidor y muchos distribuidores en cada nivel.







9 Bibliografía Alfaro, K. (Abril de 2014). Funciones de los Canales de Distribución . Recuperado el Junio de 2018, de Prezi: https://prezi.com/cql5sq91q0fv/fun https://prezi.com/cql5sq91q0fv/funciones-de-los-cana ciones-de-los-canales-de-distribucion les-de-distribucion// Bustos, J. (Febrero de 2015). Canal de Distribución Híbrido . Recuperado el Junio de 2018, de Prezi: https://prezi.com/mdgtabdhxj-5/canal-de-d https://prezi.com/mdgtabdhxj-5/canal-de-distribucion-hib istribucion-hibrido/ rido/ Departamento de Estudios Sociales. (Diciembre de 2011). Estratificaci o ́n Socioecono ́mica en Encuestas de Hogares. Hogares. Recuperado el Junio de 2018, de Historico INE: http://historico.ine.cl/canal http://historico.ine.cl/canales/menu/publi es/menu/publicaciones/es caciones/estudios_y_documen tudios_y_documentos/documentostrabaj tos/documentostrabajo/ o/ estratificacion_socioeconomica_e estratificacion_socioeconomica_encuestas_hogares.p ncuestas_hogares.pdf df Economipedia. (Abril de 2017). Bienes de consumo . Recuperado el Junio de 2018, de Economipedia: http://economipedia.com/de http://economipedia.com/definiciones/bie finiciones/bienes-de-consumo.html nes-de-consumo.html INE. (2017). Encuesta Regi o ́n Metropolitana Suplementaria de Ingresos 2016. 2016 . Recuperado el Junio de 2018, de INE: http://www.ine.cl/docs/default-source/ingresos-y-gastos/esi/ingreso-de-hogares-ypersonas/resultados/2016/esi_sintesis_2016_rm.pdf?sfvrsn=4 INE. (Julio de 2017). ENCUESTA SUPLEMENTARIA DE INGRESOS 2016 . Recuperado el Junio de 2018, de INE Antofagasta: http://www.ineantofagasta.cl/noticia.as http://www.ineantofagasta.cl/noticia.aspx?opc=ShowNew& px?opc=ShowNew&id=373 id=373 INE. (Julio de 2017). Ingreso laboral promedio mensual en Chile fue de $517.540 en 2016 . Recuperado el Junio de 2018, de INE: http://www.ine.cl/prensa/detalle-prensa/2017/07/25/ingreso-laboralpromedio-mensual-en-chile-fue-de-$517.540-en-2016 INE. (2017). Resultados Censos 2017 . Recuperado el Junio de 2018, de Resultados Censo 2017: https://resultados.censo2017.cl/Region?R=R13 INE. (Agosto de 2017). Según cifras preliminares del Censo 2017, población censada en Chile llega a 17.373.831 personas . Recuperado el Junio de 2018, de INE: http://www.ine.cl/prensa/detalleprensa/2017/08/31/segun-cifras-preliminares-de prensa/2017/08/31/segu n-cifras-preliminares-del-censo-2017-poblacionl-censo-2017-poblacion-censada-en-chil censada-en-chile-llegae-llegaa-17373831-personas Ministerio de Desarrollo Social. (Septiembre de 2016). Estimaciones de la pobreza por ingresos y









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