COSTOS Y DECISIONES EMPRESARIALES
COSTOS RELEVANTES RELEVANTES E INGRESOS RELEVANTES DECISIONES DE FIJACION DE PRECIOS
COSTOS RELEVANTES RELEVANTES E INGRESOS RELEVANTES Son costos e ingresos futuros futuros esperados que difieren entre entre los cursos de acción que se examinan. Aspectos fundamentales: - Los Los cost costos os y los los ing ingre reso soss tien tienen en que que ocu ocurr rrir ir en el fut futur uro, o, - Los cost costos os y los ingr ingreso esoss tienen tienen que que diferi diferirr entre entre los los difer diferen entes tes cur cursos sos de acci acción. ón. Caso práctico: La empresa considera la disminución de sus costos de mano de obra directa en cuanto a movimientos de materiales. Para tal efecto plantea evaluar una reorganización reorganización de esta parte de los procesos. En la actualidad vienen laborando 20 trabajado trabajadores res en esta área y con una remuneración de $14 la hora. Se estima que restan por laborar 2,000 horas por trabajador. Últimamente han negociado un aumento de $ 2 por hora. El costo de la reorganización reorganización implica $ 90,000 por año. Evaluar si es conveniente la reorganización. Costos antes de la reorganización: $ 16 x 20 x 2,000 = $ 640,000 Costos con reorganización: $ 16 x 15 x 2,000 = $ 480,000 + $ 90,000 = $ 570,000 Ahorro con reorganización = $ 640,000 – $ 570,000 = $ 70,000
COSTOS RELEVANTES E INGRESOS RELEVANTES •
PROCESO DE DECISION PASO 1: Obtener información
Se obtiene información de las planillas, como número de trabajadores del área, importe de remuneraciones.
PASO 2: Hacer predicciones sobre los costos futuros
Consiste en buscar las alternativas u opciones sobre las cuales habrá de decidir.
PASO 3: Elegir una opción
Se cuantifica las opciones y se elige la mejor
PASO 4: Poner en práctica la decisión
Elegida la mejor opción esta se ejecuta
PASO 5: Evaluar el desempeño para proporcionar retroalimentación
Se evalúa el resultado periódicamente y se busca mejoras, se vuelve al inicio.
COSTOS RELEVANTES E INGRESOS RELEVANTES INFORMACION CUANTITATIVA Y CUALITATIVA RELEVANTE. Los factores cuantitativos son resultados que se miden en términos numéricos, algunos son financieros tales como, los costos de materiales directos, la mano de obra directa, el marketing. Otros pueden ser no financieros como por ejemplo el tiempo empleado en un desarrollo de productos, reclamos de los clientes, etc. Los factores cualitativos son resultados que no se pueden medir en términos numéricos, tales como la moral de los empleados, la aceptabilidad de un producto, etc. CARACTERISTICAS FUNDAMENTALES DE LA INFORMACION RELEVANTE: - Los costos pasados (históricos) quizá sean útiles como base para hacer predicciones. Sin embargo, los costos pasados en sí mismos siempre son irrelevantes al tomar decisiones. - Se pueden comparar diferentes opciones al examinar las diferencias en los ingresos y costos totales futuros esperados. - No todos los ingresos y costos futuros esperados son relevantes. Los ingresos y costos futuros esperados que no difieren entre las opciones son irrelevantes y, por consiguiente, se eliminan del análisis. La pregunta clave siempre es ¿qué diferencia habrá? - Se debe dar el peso adecuado a los factores no financieros cualitativos y cuantitativos.
COSTOS RELEVANTES E INGRESOS RELEVANTES Elit S.A.C. fabrica toallas de baño, en su planta automatizada, que cuenta con una capacidad de producción de 48,000 toallas mensuales. La producción actual es de 30,000 toallas mensuales. Todas las ventas existentes se realizan a tiendas por departamentos. Se supone que todos los costos se pueden clasificar como variables o fijos, en relación con un solo causante (unidades de producción). Los costos de fabricación unitarios son de US$ 12 y son: Costos unitarios Variables Fijos Totales Materiales directos US$ 6.00 0.00 6.00 Mano de Obra Directa 0.50 1.50 2.00 Gastos Ind. De fabricac. 1.00 3.00 4.00 Costos de Fabricación US$ 7.50 4.50 12.00 Gastos de Marketing US$
5.00
2.00
7.00
Una cadena de hoteles le solicitó comprarle 5,000 toallas a US$ 11 cada una. Se requiere saber si se debe aceptar el pedido o no.
COSTOS RELEVANTES E INGRESOS RELEVANTES La compañía ABC es un pequeño supermercado y esta considerando abrir su establecimiento los días domingos. Los salarios anuales por domingo serían de US$ 22,000 y otros costos adicionales serán de US$ 5,200 por año. El margen de contribución es de 17% promedio ¿Cuál es el volumen de ventas en equilibrio? La Cia. XYZ produce una línea de vestidos, las ventas promedio son de 70% de las 100,000 unidades de la capacidad de planta y un contratista importante ofrece una orden por 10,000 vestidos a $ 14 cada una. El precio usual es de $ 20 por unidad los costos son como sigue: Costo variable (material y mano de obra) $ 10 Costo fijo por unidad $ 6 Total $ 16 En base a la información obtenida, la empresa XYZ debería aceptar la orden de los 10,000 vestidos a $ 14 cada uno.
COSTOS RELEVANTES E INGRESOS RELEVANTES La compañía ABC ha recibido un pedido de 500,000 llantas de un fabricante de autos al precio de US$ 7.50 c/u. La compañía tiene un costo total de US$ 8 de los cuales US$ 7 son variables y US$ 1 es fijo. El precio normal de ventas es de US$ 10 c/u. El fabricante de autos exige que se le suministre las 500,000 llantas anuales o no entra al negocio. Esto le significaría a la Cia. ABC sacrificar 100,000 llantas de un mercado normal. La Cia. ABC debería aceptar la oferta?
COSTO DE OPORTUNIDAD Es el costo que se origina al tomar una determinación que provoca la renuncia de otro tipo de alternativa que pudiera ser considerada al tomar una decisión. Un costo de oportunidad son los beneficios sacrificados al tener que rechazar una opción como resultado de elegir la mejor: El objetivo final es establecer cual es la ventaja de una alternativa sobre otra. Debido a que los costos de oportunidad no son costos incurridos por la empresa no se incluyen en los registros contables. Sin embargo, constituyen costos relevantes para propósitos de toma de decisiones y deben de ser tomados en cuenta al evaluar una alternativa.
COSTOS DE OPORTUNIDAD La compañía Cartoni S.A.C. esta considerando una inversión de US$ 200,000 para adquirir un equipo nuevo que incrementará su capacidad productiva y con ello un ingreso adicional de US$ 250,000 anuales. Por otro lado tiene la oportunidad de invertir los US$ 200,000 en una empresa de bienes raíces que le proporcionará un rendimiento anual de US$ 30,000. ¿Cuál es el costo de oportunidad sacrificado y cual es el resultado incremental? La empresa Alpeco S.A. tiene actualmente el 50% de la capacidad de almacenamiento como ociosa. Un fabricante le solicita alquilar dicha capacidad en US$ 120,000 anuales. Al mismo tiempo se le presenta la oportunidad de participar en un nuevo mercado, para lo cual necesitaría ocupar el área ociosa del almacén. El ingreso por la expansión sería de US$ 1´300,000 y los costos incrementales serían de materia prima US$ 350,000 mano de obra directa US$ 150,000 gastos indirectos de fab. Variables US$ 300,000 y Gastos de Adm. y Vtas. US$ 180,000. ¿Determinar el costo de oportunidad y la utilidad incremental o adicional?
COSTOS DE OPORTUNIDAD La fábrica Santo Domingo S.A. produce varias líneas de artículos que incluyen ciertas partes, las cuales pueden fabricarse en la planta o externamente. El costo de producir una pieza llamada Sujetador Royal es la siguiente: Costos variables unitarios US$ 70.Costos fijos unitarios US$ 20.Costo Total unitario US$ 90.El número de piezas a fabricar anualmente es de 50,000 unidades. Un taller de la ciudad ofrece fabricar dicha pieza a un costo de US$ 80 cada una, sin incluir el flete que asciende a US$ 50,000 anuales. La decisión de fabricar externamente produciría una capacidad ociosa que podría utilizarse para producir determinado tipo de piezas que le podría generar a la fábrica un ahorro del orden de US$ 400,000 netos anuales. La capacidad normal para producir esta línea es de 50,000 unidades. Determine si es conveniente fabricar internamente o por cuenta de terceros.
COSTOS DE OPORTUNIDAD La empresa de muebles América S.A.C. opera a su máxima capacidad instalada. Durante el año 2011 fabricó un total de 100,000 juegos de muebles de sala. El costo unitario por unidad es el siguiente: Materiales directos unitarios $ 2,000 Mano obra directa unitario $ 1,500 Costo indirecto fabric. Variable $ 2,500 Costo indirecto fabric. Fijos $ 3,000 Total Costo Fabricac. Unitario $ 9,000 Durante dicho año se produjo una baja significativa en los pedidos de los clientes hasta el punto que solo se vendió 50,000 juegos de muebles a su precio regular de S 12,500 cada uno y 20,000 unidades a un precio reducido de $ 8,000 cada uno, con muy poca probabilidad de vender las 30,000 unidades restantes. Como no quieren llevarla al inventario de productos terminados, la compañía estudia las siguientes alternativas:
COSTOS DE OPORTUNIDAD 1) Vender los muebles a un precio de remate en $ 2,000 la unidad y un costo de colocación por unidad de $ 500. 2) Modificar los muebles para venderlos a $ 4,000 la unidad y los costos de remodelación de $ 2,200 conformados por: Materiales directos unitario $ 600 Mano de obra directa unit. $ 700 Costos Ind. De fab. Unitario $ 900 Total Costo Fabricac. Unitario $ 2,200
DECISIONES DE FIJACION DE PRECIOS El precio de un producto o servicio es el resultado de la interacción entre la demanda del producto o servicio y su oferta. Por tanto, las decisiones de fijación de precios siempre se tienen que basar en cómo se espera que resulten afectadas la demanda y la oferta. Influencias: CLIENTES: Los clientes influyen en los precios a través de su efecto sobre la demanda. COMPETIDORES: Ningún negocio opera en un vacío. Por tanto, las compañías siempre tienen que estar atentas a las acciones de sus competidores. En un extremo, productos alternos o sustitutos de un competidor quizás afecten la demanda y obliguen a una empresa a bajar sus precios. COSTOS: Los costos influyen sobre los precios porque afectan la oferta. Cuanto más bajo sea el costo en relación con el precio, mayor será la cantidad de productos que la compañía este dispuesta a ofrecer. Comprender los costos implica establecer los precios que hagan atractivo los productos a los clientes.
TEORIA ECONOMICA DE LOS PRECIOS En una economía de libre mercado los precios los establece el mercado mediante la Ley de la oferta y la demanda. El mercado es el lugar donde concurren los vendedores y compradores para realizar sus transacciones libre de toda influencia del Estado. A mayor demanda de bienes el precio se eleva. A menor demanda de bienes el precio tiende a bajar. A mayor oferta de bienes el precio tiende a bajar. A menor oferta de bienes los precios tienden a subir. Esto se le denomina la elasticidad de la demanda. Existen una serie de bienes cuyas características son inelásticas. Un aumento o disminución de los precios no modifica las curvas de oferta o demanda.
DETERMINACION DEL PRECIO Sobre la base del costo total:
La gerencia establece que es política de la empresa establecer una utilidad del 15% sobre el costo total. Ejemplo. Una empresa fija su precio en función al 15% sobre el costo total, teniendo los siguientes datos: Costos variables unitarios $ 155 Costos fijos unitarios $ 252 Costo total $ 407 Respuesta: Aplicamos el 15% sobre el costo total ( 407 x 15% = 61.05 ) entonces a los $ 407 le sumamos los $ 61.05 y tendremos que su precio será de $ 468.05. Sobre la base en el rendimiento de la Inversión:
Se establece el porcentaje sobre la rentabilidad de la inversión deseada y la utilidad de Operación.
DETERMINACION DEL PRECIO Capital Invertido US$ Tasa de Rendimiento sobre la Inversión Utilidad de Operación anual Objetivo (18% x 96´000,000) US$ Utilidad de Operación por unidad objetivo (17´280,000/200,000)
96´000,000 18% 17´280,000 86.40
El rendimiento sobre la inversión objetivo de 18% expresa la utilidad de operación anual que se espera, como porcentaje de la inversión. El margen de utilidad del 12% expresa la utilidad de operación por unidad como un porcentaje del costo absorbente de producción por unidad.
DETERMINACION DEL PRECIO Fijación de precios por rendimiento objetivo.
La empresa determina el precio que produciría la tasa efectiva de rendimiento sobre la inversión (ROI): General Motors utiliza este método y pone precio a sus automóviles a modo de obtener una ROI del 15 al 20% . Las empresas de servicios públicos (electricidad) también usan éste método, pues necesitan obtener un rendimiento justo de su inversión. Supongamos que el fabricante de tostadoras invirtió $ 1 millón en el negocio y quiere fijar un precio que le pague un ROI del 20%, es decir, $200,000. El costo unitario es de $ 16. El precio por rendimiento objetivo está dado por la siguiente fórmula: Precio de rendimiento = Costo unit. + (Rend. deseado x Capital Invertido) /ventas unitarias Precio de Rendimiento = $16 + ((0.20 x $1,000,000) / 50,000) Precio de Rendimiento = $20 El fabricante obtendrá su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados sean exactos.
DETERMINACION DEL PRECIO Fijación de precios por tasa vigente .
La empresa basa su precio primordialmente en los precios de sus competidores. La empresa podría cobrar lo mismo, más o menos que sus principales competidores. En las industrias oligopólicas que venden un producto básico uniforme como el acero, papel o fertilizante, las empresas normalmente cobran el mismo precio. Las empresas más pequeñas siguen al líder, cambiando sus precios cuando el líder del mercado lo hace, no cuando su propia demanda o costos cambian. Algunas empresas podrían cobrar un poco más o hacer un pequeño descuento pero mantienen la diferencia. Por ejemplo las gasolineras de segundo nivel por lo regular cobran unos cuantos centavos de dólar menos por galón que las grandes empresas petroleras sin dejar que la diferencia aumente o disminuya. La fijación de precios por tasa vigente es muy popular. En los casos que los costos son difíciles de medir o la respuesta competitiva es incierta, las empresas sienten que el precio vigente representa una buena solución. Se dice que tal precio refleja la sabiduría colectiva de la industria en cuanto al precio que produce un rendimiento justo sin poner en peligro la armonía industrial.
DETERMINACION DEL PRECIO Determinación del precio en base a los incrementos de costos.
La asignación arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este método, que determina los precios usando sólo los costos directamente atribuibles a una producción específica. Habiendo elegido el enfoque que será empleado para el cálculo de los costos de los productos , La atención puede dirigirse a establecer el margen que será agregado al costo del producto. Este margen puede calcularse como margen o mark-up. Fijación de precios por Costo más Margen (precio de costo más margen de beneficios)
Toma el costo de producir un producto o servicio y le agrega una cantidad necesaria para obtener un beneficio. A menudo se expresa como un porcentaje del costo. En general es más apropiado para actividades que mueven grandes volúmenes o que operan en mercados dominados por la competencia de precios. Pero el sistema Costo más margen (también conocido como costo-plus) ignora tu imagen y posicionamiento en el mercado. Y a menudo se olvidan los costos ocultos, por ese motivo tú beneficio real por venta a menudo es mucho más bajo de lo que piensas.
DETERMINACION DEL PRECIO Fijación de precios basados en el valor
Este método de fijación de precios se basa en el precio que crees que los clientes están dispuestos a pagar, basados en los beneficios que tu producto o servicio les ofrece. El precio basado en el valor depende de la solidez de los beneficios que puedes probar que le ofreces a tus clientes. Fíjate en la guía como vender los beneficios, no las características. Si tienes beneficios claramente definidos que te ponen en una posición de ventaja sobre tus competidores, puedes entonces pedir un precio más alto de acuerdo al valor que les ofreces a tus clientes. A pesar de que este enfoque puede ser muy rentable, puede alejar a los potenciales clientes que se mueven acorde al precio y además puede traer nuevos competidores.
RESUMEN FIJACION DE PRECIOS FIJACION DE PRECIOS MEDIANTE MARGENES .
El método más elemental para fijar precios es sumar un margen de utilidad o sobreprecio al costo total unitario del producto. Ello supone que se ha estimado un volumen de ventas y producción para fijar el costo unitario a partir del cual se adiciona el margen. El método es simple pero si no se acierta en el volumen estimado, los precios resultantes pueden no ser realistas. FIJACION DE PRECIOS POR RENDIMIENTO OBJETIVO .
La empresa determina el precio que produciría la tasa de rendimiento sobre la inversión (ROI) que requiere obtener: dado un monto de inversión necesario para fabricar el producto y el costo de capital o la expectativa de ganancia ¿cuánto y a como debo vender para obtener el ROI ? Este método no toma muy en cuenta las condiciones del mercado. FIJACION DE PRECIOS POR PRECIOS VIGENTES EN EL MERCADO
En la fijación de precios por el precio vigente, la empresa basa su precio primordialmente en los de sus competidores, por encima o debajo según la estrategia comercial de penetración en el Mercado o el nivel de competitividad y posicionamiento que se disponga. En los casos en que los costos son difíciles de medir o la respuesta competitiva es incierta, las
RESUMEN FIJACION DE PRECIOS Empresas sienten que el precio vigente representa una buena solución. FIJACION DE PRECIOS POR CONTRIBUCION DE COSTOS VARIABLES O MARGINALES.
El precio se fija con relación a los costos variables de producción calculados para cada item que se produce adicionándole una cantidad extra de contribución; por tanto cada producto contribuye particularmente a los costos fijos totales y a las utilidades netas. FIJACION DE PRECIOS BASADA EN LAS CONDICIONES DEL MERCADO .
Existen enfoques adicionales de fijación de precios basados en las condiciones de los mercados, que son aquellos que se realizan a partir de factores externos a la organización. Para empresas que lanzan nuevos productos al mercado, por ejemplo, existen dos estrategias: el descremado y la penetración. Las estrategias de descremar l mercado : involucran la fijación de precios altos y una intensa promoción del nuevo producto. Los objetivos de ganancias se logran a través de un alto margen por unidad vendida en lugar de maximizar el volumen de ventas. Las estrategias de descremado solo pueden emplearse donde la demanda es relativamente inelástica, para productos que tienen beneficios y/o rasgos únicos que el consumidor valora.
RESUMEN FIJACION DE PRECIOS Las estrategias de penetración: apuntan a lograr una entrada amplia en los mercados; el énfasis
esta en el volumen de ventas por lo que los precios por unidad tienden a ser bajos. Esto facilita la rápida adopción y difusión del nuevo producto. Los objetivos de ganancias se alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugar de un alto margen por unidad. FIJACION DE PRECIOS SOBRE BASES PSICOLOGICAS .
La fijación de precios tiene dimensiones psicológicas, así como económicas , por tanto se deben de tener en cuenta al tomar decisiones de determinación de precios. Apelando a las emociones de los compradores existen diversas formas de fijar los precios. Estas emociones pueden ser tales como reacciones a: percepciones de calidad, precios de promoción, estímulos a la fidelidad, precios por paquetes, sentimientos filiales o de amistad, etc. PRECIOS NEGOCIADOS.
En los últimos años se ha introducido como modalidad de precio el compartir la ganancia entre el comprador y el vendedor. Esto sucede en productos especializados, con alto valor agregado, generalmente soluciones a la medida, donde puede determinarse el beneficio a favor del comprador, el cual es tan significativo que se entra a negociar no por el precio sino por el valor agregado y a compartir las ganancias derivadas de la solución.
RESUMEN FIJACION DE PRECIOS Este modelo de precio forma parte de los llamados esquemas estratégicos de colaboración y requiere un gran conocimiento y confianza entre el comprador y el vendedor. SELECCIONAR EL PRECIO FINAL .
Para escoger su precio final la empresa debe considerar en lo posible varios de los métodos anteriores y otros factores tales como: las reacciones psicológicas de los clientes, la influencia de otros elementos de la mezcla de marketing, las políticas de precios tradicionales y el impacto del precio sobre otros competidores. Si bien lo anterior es el caso general , en ocasiones la fijación de precios se establece con bases marginales, es decir, precios basados en el costo marginal para cubrir los costos variables. Se utiliza cuando se quiere mantener empleada la fuerza de trabajo durante una temporada de poca demanda o cuando se espera que un producto sirva de gancho para vender otro. Finalmente, toda estrategia de precios debe consultar el análisis del punto de equilibrio ya que el objetivo es como mínimo no generar pérdidas con cada producto o con el conjunto de ellos.
