Como Vender Lea Los Mejores

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El secreto para vender en minutos, consiste en indagar de tu cliente, lo que nadie más sabe Julio Rivera Merx

Julio Rivera Merx Luis Torres Cedillo

El Secreto para Vender en Minutos

En este eBook aprenderás , desde el proceso tradicional de ventas ,hasta el uso de herramientas de última generación Scan Customer®; para acceder al conocimiento detallado de clientes y la identificación de las estrategias necesarias para llamar su atención, provocar su interés y deseo de compra, pero sobre todo motivar un cierre de ventas exitoso en pocos minutos. Se han tomado como ejemplo, los perfiles de consumo de 4 personalidades que a nivel mundial son los mejores en su ramo profesional.

Todos los derechos reservados 2014 © adviseApp. Primera Edición Digital Mayo 2014 Puede utilizar total o parcialmente este documento sin fines de lucro y haciendo referencia a los autores

Julio Rivera Merx Luis Torres Cedillo

Contenido

Introducción Marco teórico de ventas De la teoría a la realidad Lo esencial en toda venta AIDA El algoritmo de ventas Scan Customer ® ¿Que deseamos vender? Como vender en minutos •Como venderle a Barack Obama •Como venderle a Justin biber •Como venderle a Joe Girard •Como venderle a Tiger Woods

Introducción La Era de las Ventas La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral. No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte, Europa sufrió los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas, consideradas blancos estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron bombardeadas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos. Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora prósperos y abundantes, habían desaparecido; en el mejor de los casos, se habían contraído. Los países europeos donde se libraron las grandes batallas, estaban destruidos y despoblados. ¡No había quien comprase productos! Como si fuese poco, las fábricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender! He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar. Se da entonces una práctica de ventas “a presión”. Se esperaba de un vendedor, tener dominio de ciertas técnicas, a saber: Prospectación, Presentación, Negociación, Cierre y Manejo de Objeciones. Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con productos alternativos, se saturaron aún más. Nace la competencia aguerrida, tanto nacional, como internacional. Surge el fenómeno japonés, fabricando bienes de bajo costo y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel mundial.

Introducción La Era de la Mercadotecnia Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya el mundo había dado un giro de ciento ochenta grados. Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes. Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores. Surgen conceptos como la Segmentación de Mercados: sea ésta geográfica, pictográfica, socioeconómica, étnica, por género, ocupacional, entre muchas otras. Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos aún menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para quienes decidan incursionarlos. La Era de la Información Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información. Si se quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adición, los compradores están mucho más educados, por lo cual los vendedores no podrán manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las “técnicas de venta” comúnmente enseñadas en el Siglo XX. Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos y cuando se acude con algún vendedor, el consumidor está bien informado respecto a los productos o servicios que desea adquirir. Con estas consideraciones en mente, pregúntese, amigo lector: ¿cómo debe ser entonces, el vendedor del presente? ¿Cómo será el vendedor del futuro? ¿Tiene futuro la noble y legendaria Profesión de las Ventas? ¿Qué destrezas ha de poseer o desarrollar quien desee vender un bien o un servicio, en calidad de “modus vivendi”? [1]

Introducción La era de los modelos avanzados Actualmente, la conducta y los motivadores de compra de los consumidores ha sido tema de cientos de investigaciones a nivel global, desde las técnicas de posicionamiento por medio del neuromarketing, el análisis de miles de midrodatos de consumidores de Facebook y Gooogle, para canalizar a cada consumidor la publicidad adecuada a sus preferencias de navegación en la web, entre otros. O los modelos para grandes ventas consultativas como el modelo Spin Selling del gurú mundial de las ventas Neil Rackham, que establece los cuatro pasos esenciales para conseguir ventas que son realizados por los más exitosos vendedores a nivel mundial., a partir de solo cuatro tipos de preguntas básicas: preguntas de situación del cliente, preguntas respecto a alguna problemática en particular, preguntas que indagan el impacto de no resolver satisfactoriamente la problemática detectada y por último, preguntas respecto a las soluciones propuestas por los ejecutivos responsables en cada área con problemas particulares. Así pues, con este proceso se hace muy fácil adaptar las capacidades tecnológicas, operativas y estratégicas del producto o servicio que deseamos vender hacia las solución de las necesidades particulares de un cliente. Pero sin lugar a dudas, el modelo de estrategias de ventas y conocimiento de clientes más innovador en la actualidad, lo constituye el Scan Customer® ya que retoma datos de decenas de miles de clientes y genera un escaneo detallado de los motivadores de compra de cualquier cliente y la mejor manera de mostrarles las cualidades de un producto o servicio. El proceso de generación de datos Scan Customer® y su interpretación en casos prácticos, quedará totalmente explicado durante este documento.

Marco teórico de ventas A decir de Armando Patiño [2], a diferencia de lo que mucha gente pudiese pensar, el vendedor exitoso no nace con alguna característica o habilidad especial que le permita desarrollar un sexto sentido para saber a quién tiene que llamar para hacer la siguiente venta. Más allá de las destrezas innatas con las que uno pudiese contar, el vendedor exitoso -- y me refiero a aquel profesional líder en ventas cuyos ingresos sobrepasan 10 a 1 al vendedor promedio y que lo ubican como una de las personas mejor pagadas dentro de su industria -- conoce que el secreto de su éxito es el resultado de ejecutar con maestría una y otra vez una sola cosa: el proceso de ventas. Las ventas requieren la precisión de una gran puesta en escena. Los actores de teatro ensayan una y otra vez sus guiones, y hasta que no los tienen perfectamente aprendidos, no salen al escenario. De igual manera, los profesionales en ventas no contactan a ningún prospecto hasta que no han ensayado perfectamente lo que van a decir, y al igual que los actores, utilizan la improvisación como un recurso adicional pero sin alejarse demasiado del guión original. Este concepto es sumamente poderoso porque nos permitirá recorrer un camino que ya conocemos y que nos llevará a un solo lugar: la venta. Cada una de las partes que forman el proceso de ventas es sumamente importante y los vendedores profesionales más exitosos del mundo jamás omiten alguna de ellas. Esa es la diferencia entre los profesionales exitosos y los improvisados, además de unas cuantas cifras más en su cheque del mes. Entendiendo el proceso de ventas Un proceso se define como un conjunto de pasos ordenados y repetibles que tienen como fin un objetivo específico. La idea detrás de concebir a la labor de ventas como un proceso, es realizar los pasos ordenados una y otra vez cada vez y obtener siempre el mismo resultado: una venta. En la realidad esto no funcionará así desde el principio, pero conforme vayamos desarrollando las habilidades necesarias para realizar cada paso, estaremos más cerca del objetivo planteado. El proceso de ventas más común consta de los siguientes pasos: Paso 1) Prospección. En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante, por lo que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no quieren comprar nuestro producto. He escuchado a muchas personas jactarse de que todo el mundo necesita sus productos. Seamos realistas: no todas las personas nos van a comprar. Por ejemplo, los refrescos de cola se venden en todo el mundo, pero no todas las personas los consumen, es decir, una persona que lleva una alimentación apegada al naturismo nunca nos compraría un refresco de cola. Por otro lado, en zonas donde existen personas que viven en condiciones de pobreza extrema, no podríamos vender refresco de cola porque, aunque estas personas desearían beber un refresco, muy pocas podrían comprarlo.

Marco teórico de ventas Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y además puede tomar la decisión de comprarlo. Si queremos ser más efectivos en la carrera de ventas, necesitamos invertir gran cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos.

Paso 2) Preparación. Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados, es muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible. Por ejemplo, si es la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etcétera. Entre más información recopilemos de nuestro prospecto, más herramientas tendremos para cerrar la venta.

Paso 3) Acercamiento y Confianza. El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y nada más. Cuando se contacta telefónicamente, debemos dar la suficiente información como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisión de compra en ese momento. Recuerde, el único objetivo es conseguir la cita, ¡no venda su producto por teléfono! Si el prospecto insiste en que le proporcione mayor información, responda que tiene algo que “mostrarle en persona” para que decida por el mismo. La información que demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunión con nosotros. Algunas veces será necesario utilizar el “acercamiento de dos pasos”, que consiste en enviar una carta dirigida al prospecto diciéndole que le vamos a llamar próximamente y exponiéndole las razones por lo cual debe tomar nuestra llamada y darnos una cita. Es muy importante que esta carta sea entregada en un sobre cerrado dirigida al prospecto y que se envíe por correo tradicional, ya que el correo electrónico suele ser impersonal para un primer contacto y además podría confundirse con correo basura.

Paso 4) Detección de necesidades (Primera entrevista). Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compañía que representamos . Posteriormente, tenemos que escuchar atentamente al prospecto, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer. Escuche mucho más de lo que habla. Entre más escuche al prospecto, más información tendrá para preparar una propuesta atractiva y completa.

Marco teórico de ventas Paso 5) Carta de agradecimiento. Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante que le enviemos una carta agradeciendo el tiempo que nos brindó, ya sea por correo tradicional o por correo electrónico.

Paso 6) Preparación de la solución. Basándonos en la información que nos dio en la primera entrevista, debemos preparar una propuesta o cotización enfocada a satisfacer las necesidades específicas del prospecto. Nunca anteponga su beneficio propio al de su prospecto. Recuerde que si usted vende un producto que no satisfaga las necesidades del cliente, este no regresará, y a la larga nadie creerá en usted.

Paso 7) Entrevista de cierre (2da. entrevista). En esta entrevista presentaremos todos los beneficios de nuestro producto, es decir, lo que nuestro producto hará específicamente por el prospecto. Durante esta entrevista, al igual que en la primera, debemos lograr que el prospecto hable más que nosotros. El vendedor profesional no es el que habla más bonito, sino el que escucha mejor. El prospecto agradecerá estar con un profesional en ventas que tome en cuenta su opinión, que la respete y que lo escuche con atención.

Paso 8) Manejo de objeciones. Aunque se mencione el manejo de objeciones hasta este punto, esto es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso. La mayoría de los vendedores tiene miedo de las objeciones porque piensan que son razones por las cuales el prospecto no va a comprar, pero no debemos temerles. Tome las objeciones como si fueran preguntas. Cuando un prospecto pone una objeción, en realidad está diciendo: “Estoy interesado, pero tengo una duda”. Si logramos despejar todas sus dudas, ¡la venta está cerrada!

Paso 9) Cierre. El cierre suele ser el momento de mayor tensión durante todo el proceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensión crece para ambas partes. Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al pie de la letra, como lo hemos descrito en los pasos anteriores, el cierre se dará por añadidura. Si nuestro prospecto esta calificado, si nuestro producto satisface sus necesidades y si despejamos todas sus dudas, el prospecto se convertirá en nuestro cliente. No hay razón alguna para que no realice la compra.

Marco teórico de ventas Paso 10) Servicio postventa. Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algún problema con nuestro producto o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer. Los vendedores más exitosos del mundo no son los que tienen más clientes sino los que los tienen más satisfechos y por lo tanto compran de manera recurrente.

Con este sencillo proceso, sólo el 10% del esfuerzo está enfocado en el cierre de la venta y el 90% en los otros pasos. No olvide que cada una de las partes aporta algo fundamental y que un profesional de las ventas nunca omite ningún paso y siempre tiene un guión para cada una de las partes, perfectamente ensayado. Aun cuando por tener un producto con características especiales, pueda realizar todas las partes del proceso en una sola entrevista, es muy recomendable que las divida en dos, ya que esto dará una imagen de profesionalismo y de que realmente está trabajando para su prospecto. Esto es lo que hacen los vendedores más exitosos del mundo, una y otra vez cada vez, con cada cliente. No trate de integrarlas todas al mismo tiempo, hágalo poco a poco hasta que las domine completamente y se convierta en un campeón de las ventas, aquel en el 20% más alto con ingresos muy superiores a sus ingresos actuales. [2]

De la teoría a la realidad El proceso antes descrito es ampliamente acertado por la mayoría de los expertos en ventas personales, su simple presencia nos deja muchas interrogantes, sería perfecto que este proceso fuera una fórmula matemática exacta para lograr ventas pero que sucede cuando: a) En la prospección dejamos clientes potenciales, simplemente por no conocer la necesidad real de nuestro producto, o por no saber como crearle dicha necesidad al prospecto de cliente. Por ejemplo, vayamos al caso de un vendedor de complementos nutricionales, posiblemente nuestro cliente no es un buen prospecto ya que su estilo de alimentación es vegetariano, por lo que decidimos descartarlo de nuestra lista de prospectos; pero por qué no intentamos mostrarle las cualidades de nuestro producto hacia sus subordinados del trabajo; ya que al tener un alto contenido nutricional y Ginsen, les permitirá mantener un mejor nivel de energía y concentración para realizar las actividades laborales. Esta simple suposición puede ser muy atractiva en el caso de que conociéramos a profundidad a nuestro cliente y supiéramos de su enorme interés por tener logros y ser reconocido en su trabajo por el alto desempeño de su equipo. b) La preparación es tal vez el paso más difícil de realizar antes de tu entrevista con cualquier cliente; si todos nuestros clientes fueran personas famosas, no habría mucha dificultad en realizar una investigación adecuada de sus requerimientos, gustos, aficiones, familia, etc. Pero cuantas veces te has visto a intentando conocer aspectos esenciales de tu cliente sin lograr nada. En nuestro ejemplo del vendedor de complementos nutricionales, la preparación de las entrevistas de venta sería un asunto aún más complicado, al tratarse de un producto especializado, le es de vital importancia conocer las actividades, dinamismo y requerimientos energéticos de su cliente para estar en mejores condiciones de ofrecerle una solución ideal. Para el resto de los pasos en el proceso de ventas, el conocimiento del cliente, sus hábitos de consumo, características y personalidad permitirá proponer la mejor solución a las necesidades del cliente, manejar adecuadamente el ambiente y proceso de ventas, anticiparse a las objeciones y en general facilitar todos los aspectos del proceso de ventas. Pero: ¿Cómo accedemos a tanta información oculta del cliente?

Lo esencial en toda venta AIDA

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto). Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la Atención del comprador, 2) mantener su Interés en el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Acción de compra. Teniendo esto en cuenta, a continuación veremos cuatro técnicas de ventabasadas en el enfoque del Modelo AIDA:

Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente: Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia". Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo: Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular. Por ejemplo:

Lo esencial en toda venta AIDA En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder, podría decirle lo siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor para mi, poder

entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo..."

En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a:"Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la

capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos, han recibido ésta carta de presentación. Y Usted es una de ellas..." Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo:

En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez,

quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..." En el caso de un correo electrónico, se puede incluir el siguiente párrafo:"Sr. Pérez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico".

En una página web que ofrezca algún producto o servicio, se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por

brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web..."

Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Piense, ¿cuándo fue la última vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina?. Ahora, para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo:

¿Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?, ¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo libre? ¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad? Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo:

Lo esencial en toda venta AIDA Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de como se incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras técnicas de venta basadas en el modelo AIDA. ¿Le gustaría ver los testimonios escritos de ésas compañías?..." Si piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide una recomendación muy importante: ¡Presente información fidedigna! Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:

"Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un diagnóstico previo, SIN costo, cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus vendedores..."(Por supuesto, que después de realizar el diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendrá un costo).

Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa; y que además, le representará algún beneficio. Por ejemplo:

Sr. Pérez, le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que está a mitad de precio, pero solo por esta semana... En una página web, se puede incluir el siguiente párrafo: ¡Por fin!!! Las Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en español, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por esta semana)... Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto,

suele durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:

Lo esencial en toda venta AIDA Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:

Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le

agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo que se está ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema.

Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede

hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en común. Por ejemplo, a un empresario se le puede comentar acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos... A un médico, se le puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x"...

Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo: En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Pérez,

hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en que consiste...?". En el caso de una página web o en un correo electrónico, se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un sí

a una o más preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle..." Técnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:

Lo esencial en toda venta AIDA Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc...). Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo. Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo. Técnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓNy Cerrar la Venta Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra". Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora. Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente: Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente. Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas. Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Sr. Pérez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata...", o, "Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos...“ [3]

El Scan Customer® de Ventas A partir un estudio científico a nivel mundial, desarrollado al explorar los hábitos de consumo y conducta de miles de clientes. Nos dimos cuenta que: Todos los tipos de productos, tipos de clientes, entornos de venta y tipos de vendedores, podrían sistematizarse en solo 10,000 combinaciones posibles, a partir de ciertas variables de la relación y hábitos de compra entre cada cliente y vendedor. Esto nos llevó a desarrollar el primer algoritmo científico a nivel mundial, que con datos sencillos de clientes y sus vendedores, brinda una estrategia efectiva y personalizada para lograr ventas personales de cualquier producto, servicio o proyecto. Scan Customer® es la herramienta más novedosa en el mundo para conocer completamente los motivadores de compra de tus clientes y la mejor manera de venderles, haciendo que tu producto, servicio y/o proyecto sea irresistible para cada cliente. El Scan Customer® de adviseApp es altamente efectivo Piensa un momento sobre esta situación: "La última vez que cambiaste de celular ¿Que fué lo que te motivó a elegir el celular que ahora tienes? Tal vez fué algo que dijo el vendedor como la moda, la marca del celular, la tecnología, el tamaño, las facilidades de dicha compra para tu vida personal, la durabilidad del equipo, la garantía de que realizas una buena inversión, la elegancia, el color, entre otros Tal vez te agradó el ambiente en la tienda, la temperatura, la iluminación, el mobiliario, los diseños, etc. Todos tenemos hábitos de consumo diferentes y vemos en los productos o servicios que compramos cualidades que los hacen únicos e irresistibles para nosotros; pués nadie los percibe de la misma manera que nosotros mismos. De hecho, si a una persona la motiva la confianza en alguna marca, a otra puede motivarla el precio, la comodidad, la moda, etc. ¿Ya recordaste lo que te motivó a ti a comprar tu último celular? Ahora imagina, que podemos decirte, que conocemos exactamente lo que te motivó a ti a comprar tu último celular y que también sabemos, lo que motiva a cada persona a tomar sus decisiones de compra para cualquier producto o servicio. Esa es la efectividad del Scan Customer® de adviseApp y estará disponible de manera exclusiva para pocos vendedores a nivel global.

El Scan Customer® de Ventas Las estrategias de venta, derivadas del Scan Customer® de adviseApp, pueden ser utilizadas por todos los vendedores exitosos, que deseen facilitar su proceso de ventas mediante el uso de una plataforma estratégica de clase mundial; la cual, les brindará el conocimiento detallado de cada cliente, permitiéndoles facilitar la venta de cualquier producto, servicio y/o proyecto que ofrezcan directamente a un cliente, ya sea al mayoreo o por una sola pieza. Como: Artículos personales, Tecnología, Gadgets, Proyectos, Servicios, Muebles, Mobiliario, Equipo y Bienes Raíces. Con el Scan Customer® anticípate a los deseos de tu cliente y logra su lealtad Nuestros consejos y estrategias de venta, te darán una ventaja competitiva al conocer los gustos de tu cliente y la mejor manera de mostrarle las cualidades de tu producto o servicio, favoreciendo su interés y deseo. La plataforma de seguimiento a tus estrategias de venta, es muy fácil de usar. Te permite adquirir, consultar y dar seguimiento a tus estrategias de venta desde cualquier dispositivo con acceso a internet [4]

¿Qué deseamos Vender? Para fines demostrativos de las estrategias derivadas del Scan Customer® de adviseApp, aplicaremos el algoritmo a 4 personalidades que en sus respectivos campos son reconocidos a nivel mundial. El resultado del algoritmo, nos orientará sobre la mejor manera de mostrarle las cualidades de un producto seleccionado; en el supuesto de que cualquier vendedor pudiera mantener una reunión de ventas, frente a cada una de estas personalidades. El producto a vender que hemos seleccionado será y Kit de copas de Swarovski, valuadas en $2,600 dólares; debido a que se trata de un producto altamente elitista y de muy difícil venta.

¿Como venderle a Barack Obama? El Presidente de la nación más poderosa del Mundo Barack Hussein Obama; nacido en Honolulu, Estados Unidos, 4 de agosto de 1961, conocido como Barack Obama, es el cuadragésimo cuarto y actual Presidente de los Estados Unidos. Fue senador por el estado de Illinois desde el 3 de enero de 2005 hasta su renuncia el 16 de noviembre de 2008.5 Además, es el quinto legislador afroamericano en el Senado de los Estados Unidos, tercero desde la era de reconstrucción. También fue el primer candidato afroamericano nominado a la presidencia por el Partido Demócrata y es el primero en ejercer el cargo presidencial. [5]

Resultados Scan Customer® ¿Como es nuestro prospecto de cliente? Perfil

Barack Obama es dinámico, poco acostumbrado a las rutinas, por lo que una venta tradicional le aburrirá pronto. Le gustan los estímulos mentales y físicos, pero lejanos a la lectura de complicados manuales de uso de los productos o servicios que adquiere; es arriesgado cuando se trata de inversiones a corto plazo que puedan darle amplios dividendos en poco tiempo; si en las copas de Swarovski que usted vende puede destacar estas características, será altamente apreciado por el cliente. Es de mentalidad muy ágil, por lo que usted debe estar preparado con todas las respuestas posibles de su producto. y sobre todo, se trata de un cliente poco disciplinado, por lo que usted debe ser cuidadoso y llevarle de la mano por el proceso de ventas.

¿Como venderle a Barack Obama? Resultados Scan Customer® ¿Como manejar los tiempos durante el proceso de ventas?

Timming

Bajo nuestro supuesto de ventas, el cliente, se acercó a usted conociendo y confiando en el producto, servicio o proyecto que planea adquirir, debe dedicar el 10% del tiempo a generarle confianza en su producto (pues ya le tiene confianza), el 20% a identificar sus necesidades particulares respecto al producto, el 30% a demostrarle las características particulares del producto y un 40% en orientarle para que realice su proceso de compra (Cierre).

Resultados Scan Customer® ¿Como sería una situación general del día de la venta?

Reunión

Este día de ventas representa para usted como vendedor, la necesidad de aprender a expresarte correctamente, actuando con optimismo y motivando la acción de compra de su cliente.

El Timming y la Reunión, se presentan idénticos en los cuatro ejercicios de

venta de este Ebook, debido a que se trata del ejercicio para vender a las 4 personalidades el mismo producto y proceso de ventas (copas de Swarovski)

¿Como venderle a Barack Obama? Resultados Scan Customer® Estrategias y control del proceso de ventas

Variable

Consejo/Estrategia

Entorno de Ventas:

a) Su cliente es sensible al frío y ruido, busque espacios adecuados para su venta. b) Es temperamental y romántico, busque siempre mantenerlo tranquilo. c) Es un performance, déjelo lucirse cuanto quiera. d) Es directo y concreto al decir verdades, no se moleste por ello.

Atención

Llame la atención de su cliente:

a) Llame la atención de su cliente con aristocracia, sofisticación y calor. b) Siempre está en busca de la aprobación social, véndale esa idea. c) Hágalo sentir artista

Interés y Deseo

Capte el interés y deseo de su cliente con:

Entorno

Su cliente es muy especial, tenga cuidado con estos aspectos:

a) Deseará su producto si usted despierta su empatía por su producto o por usted. b) Adule su vestimenta y véndale aventuras, azar, riesgos.

a) Venderle a su cliente en sitios olorosos y ruidosos. b) No dejarlo lucirse.

¿Como venderle a Barack Obama? Resultados Scan Customer® Estrategias de Cierre de Ventas

Llamado a la Acción

Parámetro

98%

Consejo/Estrategia primaria de acción de compra

De las características de su cliente se adaptan a este perfil de consumidor.

Para el cierre de ventas de las copas de Swarovski, sea sensible y caluroso con su cliente, bríndele mucha confianza y sobre todo, venda el estatus y elegancia que logrará con su producto; aunque su producto no sea de moda, resalte la vanguardia, moda y status social derivado de su producto. Acción de Para cerrar adecuadamente, déjelo lucir, hágale sentir Compra especial, como un artista y halague su status, ropa y estilo de vida. venda a su cliente la idea clara que el producto que le está ofreciendo es de moda y le brindará un status acorde a su personalidad. Por ejemplo: si usted vende muebles de hogar, venda a su cliente marcas, estilo y moda, antes de vender durabilidad o practicidad del mobiliario.

¿Como venderle a Justin Bieber? El Artista juvenil más famoso del Mundo Justin Drew Bieber , nacido en London, Ontario, Canadá, 1 de marzo de 1994, más conocido como Justin Bieber, es un cantante canadiense de pop. En 2008 un ejecutivo de la industria de la música llamado Scooter Braun descubrió a Bieber cuando lo vio accidentalmente en unos videos en YouTube y tiempo después se convirtió en su mánager. Braun reunió al joven cantante con Usher en Atlanta, Georgia, donde firmó un contrato musical con Raymond Braun Media Group (RBMG) —una empresa conjunta entre Braun y Usher— y un contrato de grabación con la discográfica Island Records ofrecido por L.A. Reid. [5]

Resultados Scan Customer® ¿Como es nuestro prospecto de cliente?

Perfil

Justin Bieber naturaleza es un emprendedor al que le gustan los retos para mostrar su dominio y ambición; busca el prestigio y reconocimiento. Al momento de hacer compras, tiene habilidad para invertir, firmeza y astucia para comprar y sobre todo es un estratega al que le interesa obtener siempre mejores resultados, destaque de las copas de Swarovski las facilidades como estrategia y logro de posición en su ámbito profesional, personal o familiar que logrará. Durante su proceso de ventas tenga especial cuidado con el carácter autoritario de su cliente y la facilidad para cuestionar y criticar las bondades del producto.

¿Como venderle a Justin Bieber? Resultados Scan Customer® ¿Como manejar los tiempos durante el proceso de ventas? Timming

Bajo nuestro supuesto de ventas, el cliente se acercó a usted, conociendo y confiando en el producto, servicio o proyecto que planea adquirir, debe dedicar el 10% del tiempo a generarle confianza en su producto (pues ya le tiene confianza), el 20% a identificar sus necesidades particulares respecto al producto, el 30% a demostrarle las características particulares del producto y un 40% en orientarle para que realice su proceso de compra (Cierre).


Reunión




¿Como venderle a Justin Bieber? Resultados Scan Customer® Estrategias y control del proceso de ventas Variable

Entorno

Atención

Interés y Deseo

Consejo/Estrategia

a) Su cliente es sensible al frío y ruido, busque espacios adecuados para su venta. b) Es temperamental y romántico, busque siempre mantenerlo tranquilo. Entorno de Ventas: c) Es un performance, déjelo lucirse cuanto quiera. d) Es directo y concreto al decir verdades, no se moleste por ello.


a) Llame la atención de su cliente con aristocracia, sofisticación y calor. b) Siempre está en busca de la aprobación social, véndale esa idea. c) Hágalo sentir artista a) Deseará su producto si usted despierta su

Capte el interés y empatía por su producto o por usted. deseo de su cliente b) Adule su vestimenta y véndale aventuras, azar, riesgos. con: Su cliente es muy especial, tenga cuidado con estos aspectos:

a) Venderle a su cliente en sitios olorosos y ruidosos. b) No dejarlo lucirse.

¿Como venderle a Justin Bieber? Resultados Scan Customer® Estrategias de Cierre de Ventas Parámetro


56%



Para el cierre de ventas de las copas de Swarovski, sea sensible y caluroso con su cliente, bríndele mucha confianza y sobre todo, venda el estatus y elegancia que logrará con su producto; aunque su producto no sea de moda, resalte la vanguardia, moda y status social derivado de su producto. Para cerrar adecuadamente, déjelo lucir, Acción de hágale sentir especial, como un artista y halague su status, ropa y Compra estilo de vida. venda a su cliente la idea clara que el producto que le está ofreciendo es de moda y le brindará un status acorde a su personalidad. Por ejemplo: si usted vende muebles de hogar, venda a su cliente marcas, estilo y moda, antes de vender durabilidad o practicidad del mobiliario. Parámetro

42%

Consejo/Estrategia secundaria de acción de compra

De las características de su cliente se adaptan a este tipo de consumidor, aplique la estrategia secundaria en caso de que no vea mucho éxito con la estrategia primaria.

Para el cierre de ventas de las copas de Swarovski, sea sencillo y genuino al vender, eficiente y democrático, y sobre todo, cumpla lo que promete y como ya dejó claro desde el principio, respete el precio de su producto. Destaque siempre que el producto que usted esta Acción de ofreciendo, es muy fácil de usar, es altamente durable en Compra comparación con su competencia y que su inversión perdurará por mucho tiempo. Por ejemplo, si usted vende equipo de costura, destaque la durabilidad, practicidad y fácil uso del equipo que vende. Muy especialmente destaque el retorno de la inversión del cliente.

¿Como venderle a Joe Girard? El mejor vendedor del Mundo

Joe Girard, también conocido como Joe Girard, nació el 1 de Noviembre de 1928 en Detroid Michigan, es un vendedor norteamericano que vendió 13,001 automóviles Chevrolet entre 1963 y 1978, con lo que fue reconocido con el Record Mundial Guinness como el vendedor más grande del mundo. [5]


Perfil

Joe Girard es amable y aprecia ser servicial, si no le convence las copas de Swarovski de nuestro ejercicio de ventas, dará algunas recomendaciones para mejorar. Debido a que siente la necesidad de ser valorado por su trabajo o dedicación, procure destacar los beneficios que su producto le traerán en su desarrollo y consolidación laboral, pero aborrece la adulación, así que usted debe evitarla. Su cliente por naturaleza es negociador, diplomático e inspira confianza, respete estas cualidades durante su proceso de ventas.

¿Como venderle a Joe Girard? Resultados Scan Customer® ¿Como manejar los tiempos durante el proceso de ventas? Timming



Reunión




¿Como venderle a Joe Girard? Resultados Scan Customer® Estrategias y control del proceso de ventas

Entorno

Variable

Consejo/Estrategia

Entorno de Ventas:

a) Su cliente es fiable, seguro y democrático, trátelo así. b) Es mental, física y moralmente inamovible, no trate de cambiar sus ideas. c) Es necio, terco, sistemático y organizado, usted debe ser sistemático y organizado en sus presentaciones de venta. d) Le toma mucho tiempo en decidir, dele su espacio y tiempo

Atención

a) Se aferra a normas, hábitos e ideas, averiguelas y llame su atención con dichas costumbres. Llame la b) Conquíste a su cliente confiando en su palabra, atención de su vale más que un contrato. cliente: c) Sea puntual, confiable y profesional, le abrirá el camino.

Interés y Deseo

Capte el interés usted logra adaptar el producto a las ideas de su cliente. y deseo de su cliente con: b) Resalte la relación beneficio costo entre comprar

a) No se oponga a sus ideas, deseará su producto si

su producto y no hacerlo.

Su cliente es muy especial, a) Cambiar la rutina de su cliente, no lo perdonaría. tenga cuidado b) Mostrarle desconfianza. con estos aspectos:

¿Como venderle a Joe Girard? Resultados Scan Customer® Estrategias de Cierre de Ventas


Parámetro


98%


Para el fomento de ventas de las copas de Swarovski, identifique que su cliente tiene hábitos muy estrictos de conducta; se tomará su tiempo en decidir, no modifique Acción de dichos tiempos, ni acelere su proceso de decisión. Fomente Compra su venta resaltando la economía que logrará al comprar el artículo que usted ofrece, respecto a mantener su status de vida y en comparación con productos similares.

¿Como venderle a Tiger Woods? El mejor jugador de golf del Mundo Eldrick "Tiger" Woods (nació en Cypress, el 30 de diciembre de 1975) es un golfista estadounidense. Es considerado uno de los golfistas más importantes de todos los tiempos, junto a Jack Nicklaus y Arnold Palmer. Actualmente cuenta con 14 majors, convirtiéndose así en el segundo jugador con más majors ganados en la historia de ese deporte, a cuatro de Jack Nicklaus. [5]


Perfil

Tiger Woods busca la experiencia de aprender nuevas lenguas, estilos de vida, culturas, etc; con un enfoque de disfrute hacia la vida y un tanto materialista al tomar sus decisiones de compra. Generalmente actúa antes de pensar. Durante su proceso de ventas de las copas de Swarovski, usted debe ser cuidadoso en guiarle por el camino correcto para entender su producto y sus beneficios respecto a aprender, estudiar y hacerlo un formador de opinión, sirviendo en grandes causas dirigidas al bien común.

¿Como venderle a Tiger Woods? Resultados Scan Customer® ¿Como manejar los tiempos durante el proceso de ventas? Timming



Reunión




¿Como venderle a Tiger Woods? Resultados Scan Customer® Estrategias y control del proceso de ventas Variable

Consejo/Estrategia

Entorno

Entorno de Ventas:

a) Su cliente no tolerará errores, no los cometa. b) Tiene una mentalidad cuadrada, no trate de imponerle una opinión diferente. c) Ama la vida vigorosa y acrobática, fomente eso en las ventas. d) Es combativo, nos e oponga a sus ideas.

Atención


a) Su cliente es democrático en sus desiciones, sea democrático en su proceder. b) Destaque lo práctico, fácil y durable de su producto, eso encantará a su cliente. c) Véndale la seguridad para el futuro.

Interés y Deseo

Capte el interés y deseo de su cliente con: Su cliente es muy especial, tenga cuidado con estos aspectos:

a) Deseará su producto si usted despierta su empatía por su producto o por usted. b) Véndale las bondades prácticas, durables y sencillas del producto o servicio. a) Vender a su cliente con palabras largas y complicadas. b) Mostrarse presumido y prepotente ante su cliente.

¿Como venderle a Tiger Woods? Resultados Scan Customer® Estrategias de Cierre de Ventas


Parámetro


98%


Para el cierre de ventas de las copas de Swarovski, sea sencillo y genuino al vender, eficiente y democrático, y sobre todo, cumpla lo que promete y como ya dejó claro desde el principio, respete el precio de su producto. Destaque siempre que el producto que usted esta Acción de ofreciendo, es muy fácil de usar, es altamente durable en Compra comparación con su competencia y que su inversión perdurará por mucho tiempo. Por ejemplo, si usted vende equipo de costura, destaque la durabilidad, practicidad y fácil uso del equipo que vende. Muy especialmente destaque el retorno de la inversión del cliente.

Reflexión final

Los procesos tradicionales de ventas, requieren de tiempo para la prospección, preparación de reuniones, investigación de clientes, elaboración de propuestas, manejo de objeciones, entre otros. Pero sobre todo. La habilidad de los vendedores con mucha experiencia. El Scan Customer® de adviseApp indaga de tu cliente lo que nadie más sabe respecto a su personalidad y hábitos de compra, permitiéndote, mostrarle las cualidades de tu producto o servicio que capten su atención, generen su interés, deseo y motiven su acción de compra, para prácticamente cualquier producto, servicio y/o proyecto.

Referencias

Como Vender Lea Los Mejores

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