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Ni N i c h o l a s B o o t h m a n
COMO CONVENCER ALGUÉM EM 90 SEGUNDOS
Convince them in 90 seconds or less
First published in the United States by Workman Publishing Co., Inc. as CONVINCE THEM IN 90 SECONDS OR LESS: Make Instant Connections That Pay Off in Business and in Life Copyright © 2002, 2010 by Nicholas Boothman Published by arrangement with Workman Publishing Company, Inc., New York
© 2012 by Universo dos Livros Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei 9.610 de 19/02/1998. Nenh Nenhuma uma parte deste livro, livr o, sem autorização autorização prévia prévi a por escrito escr ito da editora, poderá ser s er reproduzida ou transmitida sejam quais forem os meios empregados: eletrônicos, mecânicos, fotográfic fotográficos, os, gravação gravaçã o ou quaisquer quaisq uer outros. Diretor editorial Luis Matos Assistentes editoriais Bóris Fatigati Raíça Augusto Augusto Raquel Nakasone Tradução Mayara Fortin e Renato Re nato D’ Alm Alme ida ida Preparação Cátia de Almeida Revisão Ana Luiza Candido Arte Camila Kodaira Karine Barbosa Noele Noe le Vavalle Step Ste phanie anie Lin Capa Zuleika Iamashita Dados Intern Internacionais acionais de Catalogação na Publicação Publicaçã o (CIP)
(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)
B725c
Boothm Boothman, Nicholas. Nicholas .
Como Como convencer alguém em 90 segundos segundos / Nicholas Boothman Boothman ; [tradução [trad ução de Mayara Mayara Fortin e Renato Renato D’Almeida D’Almeida ]. – São Paulo : Universo dos Livros, ivros , 2012. 264 p. Tradução de: Convince Them in 90 Seconds or Less: Make Instant Connections That Pay Off in Business and in Life ISBN 978-85-7930-319-7 1. Sucesso pessoal. pessoal . 2. Relação interpess interpessoal. oal. 3. Au Autoajuda. toajuda. I. Título. CDD 158.2
Universo dos Livros Editora Ltda. Ruaa do Bosque, 1589 – Bloco 2 Ru Conj.j. 603/606 Con 603/ 606 – Barra Funda Funda CEP 01136-001 – São Paulo/SP Telefone/Fax: (11) 3392-3336 ww.universodoslivros.com.br e-mail:
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Para Gracie
A GRADECIMENTOS Eu quero agradecer a Francis Xavier Muldoon por plantar as sementes deste livro em minha cabeça e em meu coração, a Mike Freedman por regá-las com sua sabedoria, a Peter Workman por direcioná-las dir ecioná-las à luz l uz e a Margot Margot Herrer Herrera, a, minh minhaa editora na Workm Workman, an, por cuidar delas del as até florescerem. Agradecimentos especiais a Derek Sweeney da Sweeney Agency Speaker Bureau por seu constante apoio, conselho, e amizade. Minha profunda gratidão a Brian Palmer, Don Jenkins, Susan Masters e à equipe da National Speakers Bureau nos EUA pela contínua torcida. Meus sinceros agradecimentos a Mary e Lester Stanford por me acolherem nessas terras há mais de três décadas dé cadas e por me apontarem apontarem sempre sempre as direções direç ões certas. cer tas.
INTRODUÇÃO: AQUELES AQUELES 90 SEGUNDOS SEGUNDOS CRUCIAIS livr o não é sobre uma nova teoria de negócios; ele é sobre como como você pode se tornar tornar Este livro mais bem-sucedido bem-sucedido nos negócios negócios e na vida, vi da, aprenden ap rendendo do a se conectar conectar com seus seus clientes, c lientes, colegas de trabalho, chefes, empregados e até com estranhos em noventa segundos ou menos. Os primeiros noventa segundos de qualquer encontro não são apenas um momento para causar uma uma boa impressã impressão. o. Nos prim pr imeiros eiros instantes instantes de qualquer reunião, você se s e conecta com os instintos instintos e a essência ess ência da pessoa, pess oa, com suas suas respostas r espostas int i ntrínsecas. rínsecas. Nos primeiros segundos, segundos, o nosso instinto de sobrevivência subconsciente reage e nossa mente e corpo decidem se fogem, combatem ou interagem; se essa pessoa representa oportunidade ou ameaça, se é amiga ou inimiga. Este livro ensina a você sobre os julgamentos instantâneos que são feitos nesses primeiros mom moment entos, os, e como como você pode usá-los a seu s eu favor. favor. Um Uma vez que que transpôs transpôs esses ess es obstáculos obstáculos e a confiança confiança é estabelecid e stabelecida, a, você pode com c omeçar eçar a se conectar conectar em e m um nível pessoal, pessoal , ou (para ser s er mais mais preciso) pr eciso) em um nível de personalidade. personalida de. Eu vou lhe lhe mostrar mostrar como como identificar exatamente com quem e com o que você está lidando, como deve conectar-se, e como motivar, motivar, inf i nfluenciar luenciar e convencer c onvencer algu a lguém ém.. Há uma uma ordem or dem e um um processo process o para par a conectar-se com os outros: outros: primeiro você estabelece confiança com os instintos básicos, em seguida estabelece harmonia com a personalidade. O que resulta é um relacionament relacionamento, o, e todos os relacionam relac ionament entos os oferecem o ferecem possibilidades possibil idades infinitas. Como eu sei disso? Experiência. Agora estou anos-luz à frente de onde eu comecei e de onde esperava espera va estar quando iniciei a jornada da vida. v ida. E eu devo muito muito do meu meu sucesso sucesso à habilidade abil idade de me me conectar com as pessoas. Passei um quarto de século dando uma boa aparência aos outros. Fui fotógrafo internacional de moda e publicidade, publicida de, e aquilo me me ensinou mu muito sobre sobr e como fazer fazer as pessoas parecerem parecer em atraentes. atraentes. Não estou falando falando somente somente de fotograf fotografar ar modelos profissionais – falo de pessoas pe ssoas de negócios, músicos, pilotos e fazendeiros. Todos eles estiveram sob a mira das minhas lentes, e eu os fiz não somente apresentarem sua melhor face, mas também se sentirem como se a vida inteira inteira tivessem sido confiantes confiantes e carismát ca rismáticos. icos. Qualquer pessoa que você coloca em frente a uma câmera tem um rosto, um corpo e uma atitude, cada um com uma mensagem a ser passada. Meu trabalho era dar forma àquela mensagem influenciando meus modelos com meu rosto, corpo, cor po, atitude, atitude, voz e palavras. pala vras. Neste livro você vai aprender como usar todas essas ferramentas – rosto, corpo, atitude e voz untam un tament entee com c om palavras e estilos es tilos linguísticos linguísticos – para causar uma uma im i mpressão pressã o e passar sua mensagem adiante em noventa segundos ou menos. Eu não vou tirar uma foto sua, mas vou mudar a imagem que você tem de si mesmo e lhe mostrar como se conectar com toda e qualquer pessoa na sua sua vida diária diári a de forma rápida,
simples e fácil. Não importa importa sua área de trabalho, você é o prim pri meiro e o mais apto no que que diz respeito respei to a conectar-se com as pessoas – justament justamentee aquelas pessoas pe ssoas que estão decidindo se algo vai ou não acontecer, mais ou menos no mesmo período em que é tirada uma fotografia. No início da minh minhaa carreira carr eira de fotógraf fotógrafo, o, como como circulei por estúdios e entre diversos clientes em Londres, Lisboa, Madri, Nova York, Cidade do Cabo e Toronto, percebi que havia certas pessoas que podiam se dar bem com qualquer um no momento em que se conhecessem. E, por conta conta dessa des sa habilidade, elas estavam aptas aptas a começar começar relacionam relac ionament entos os inst i nstant antâneos, âneos, aument aumentar ar seu s eu alcance nos negócios negócios e rapidamen r apidamente te subir a escada do sucesso. Mas para cada pessoa que conheci conheci que podia fazer fazer essas ess as rápidas rápi das conexões, conexões, havia meia meia dúzia que não não podia fazê-las. Era como se algumas estivessem sempre abertas para negócios, enquanto outras estavam fechadas – pelo menos essa foi a primeira impressão. Mas, conforme eu fui conhecendo conh ecendo melhor melhor essas pessoas “fechadas”, “fechadas”, vi que as prim pri meiras impressõe impressõess podem ser enganosas. A maioria daquelas que pareciam distantes, na verdade, não eram nada daquilo. Clientes, CEOs, CEOs, modelos, modelos, cabelereiros cabeler eiros e maquiadores, maquiadores, executivos executivos de d e publicidade, publicida de, contadores, contadores, líderes líder es (que precisam prec isam tom tomar ar muitas muitas decisões) deci sões),, pilotos, pil otos, fazendeiros, fazendeiros, músicos músicos – pessoas que por regra nunca nunca haviam haviam se encont encontrado rado antes – estariam juntos juntos em uma uma sessão sessã o de fotos. Aqueles que estavam abertos e aptos a conectar-se facilmente e rapidamente floresciam, enquanto aqueles que eram fechados e não interagiam pareciam deixar passar oportunidades e golpes de sorte, e acabavam passados para trás. Para a minha surpresa, cérebro, beleza e talento talento pareciam par eciam não não ter nada a ver com isso. CERTAS PESSOAS PARECIAM TER UMA HABILIDADE INATA DE CONECTAR-SE COM OUTRAS DE UM MODO CALOROSO E ESPONTÂNEO. Observar, influenciar e retratar comportamento e humor fazem parte das ferramentas de um fotógrafo de moda. Depois de um tempo eu comecei a reconhecer padrões de comportamento que permitiram que as pessoas tivessem uma boa relação (ou não) com as outras. Algumas seguem padrões que funcionam, enquanto outras estão presas a padrões que não funcionam. Foi nessa época ép oca que fiquei fiquei cient ci entee do trabalho trabal ho desenvolvi desenvolvido do pelos doutores doutores Richard Bandler Bandler e John Grinder. Eles haviam desenvolvido uma técnica para estudo e entendimento da estrutura por trás do comportam comportament entoo hum humano ano e verificaram como como utili utilizam zamos os a lin li ngu guagem agem para nos programar programar e programar programar os outros. Tal Tal técnica tinha tinha o complica complicado do nome nome de Programação Programação Neuroli Neuroling nguuística (PNL). A PNL revela revel a o que está está por trás de como agim agimos os e possibili possi bilita ta entender como o que dizemos faz com que nós (e os outros ao nosso redor) nos comportemos. Em pouco tempo, encontrei-me estudando lado a lado com o dr. Bandler em Londres e Nova York e tirando minhas inhas credencia cre denciais is em PNL. PNL. Desde então, tornou-se tornou-se fácil para mim observar padrões de com c omportam portament entoo nas pessoas pes soas que eu encont encontrava rava todos os dias e perceber, per ceber, especificam especi ficament ente, e, como aquelas aquelas com boas habilidades interpessoais se diferenciavam das outras, quando se aproximavam de alguém. Conforme fui me tornando mais bem-sucedido, eu frequentemente era convidado a dar palestras sobre fotografia de moda e publicidade em faculdades e clubes. Não demorou muito, no entanto, até que as minhas palestras consistissem em cinco minutos de fala sobre fotografia e 55 minutos de apresent apre sentação ação sobre s obre com co mo conectar-se com a pessoa do outro outro lado la do da lent l entee e conseg c onseguir uir a cooperação dela. Logo, fui convidado a dar a mesma palestra – cinco minutos sobre fotografia
– para funcion funcionários ários de d e companh companhias ias aéreas, aér eas, em faculdades, faculdades, em hospitais hospitais e associa a ssociações. ções. Rapidamente, essas palestras se tornaram compromissos com grandes corporações no mundo todo. À medida que fui me envolvendo com o mundo dos negócios, encontrando e me conectando com milhares de pessoas, eu me dei conta de que conectar-se em um ambiente de negócios é diferente de conectar-se na sua vida pessoal. Na sua vida pessoal você pode escolher seus amigos, mas no seu trabalho você não pode se desvincular de relacionamentos com colegas, empregados, empregados, superiores superiore s e client clie ntes es sem se m abrir mão do seu posto – você tem de construir construir e manter anter esses es ses relaci r elacionam onament entos os todos os dias. Este livro vai lh l he mostrar mostrar tudo o que você precisa preci sa saber sobre conectar-se com as pessoas com as quais você tem de se conectar . P ODE ESCOLHER SEUS AMIGOS, AMIGOS, MAS NÃO PODE POD E ESCOLHER SEUS COLEGAS COLEGAS DE TRABALHO . VOCÊ PODE
Alguns Alguns especialis especi alistas tas estimam que 15% do seu se u sucesso sucesso financeiro financeiro são s ão determ de terminados inados pelas pel as habilidades e conhecimentos, enquanto 85% vêm da sua capacidade de conectar-se com outras pessoas e estabelecer confiança confiança e respeito. respei to. Seja fazendo fazendo um uma entrevis entrevista ta para um emprego, emprego, realizando uma venda, ensinando um estudante ou falando com seu chefe sobre um aumento, quanto quan to melhor melhor se conectar conectar com c om as pessoas, maior é a sua chance chance de alcançar o seu objetivo. E você tem de fazer fazer isso i sso rápido! Pessoas tomam tomam aquela aquela decisão decis ão de “gostar”/“ “gostar”/“não não gostar”, gostar”, “tu “ tudo do bem”/“de bem”/“de forma forma algum alguma” em noven noventa ta segun segundos dos ou menos. menos. Como Como lidar lida r melhor melhor com esses noventa segundos é o que você vai aprender aqui. Vamos cobrir tudo, desde o impacto não verbal até a sua imagem pessoal, desde as suas habilidades abil idades de diálogo di álogo até sua habilidade de se conectar conectar e influen influenciar ciar grupos. grupos. Você Você vai ler sobre situações reais que exemplificam, em vez de dizerem como fazer as novas e já existentes conexões conexões trabalharem trabal harem a seu se u favor, favor, bem como como sobre sobr e diversas di versas técnicas técnicas e táticas que q ue o ajudarão a fazer as conex c onexões ões de d e que você necessita para ter sucesso no tão competitivo competitivo mercado de trabalho atual. Um dos prazeres de ser um fotógrafo de moda era fazer as pessoas aparentarem ser melhores do que elas jamais poderiam imaginar. É empolgante perceber que você pode parecer e se sentir mais mais seguro e mais mais deslum des lumbrant brantee do que jamais jamais ousou ser – enquant enquantoo o tempo todo, em seu interior, você ainda se mantém fiel à sua verdadeira natureza. Este livro não é sobre você ser falso ou agir agir como como alguém que você não é; ele é sobre a criação cri ação de uma uma favorável ligação entre sua naturez naturezaa int i nterior erior e suas crenças cr enças e valores va lores,, e o mun undo do exterior onde vai trabalhar. trabalhar. Este livro é como uma das minhas fotos de moda. Vai mudar para sempre a forma como você se vê. Como convencer alguém em 90 segundos vai dar a você uma uma boa noção competitiva, mostrando como tirar total vantagem do seu corpo, da sua mente, da sua voz e, acima de tudo, da sua imaginação, para maximizar o potencial de todos os relacionamentos – sejam relacionam relaci onament entos os de neg negócios, ócios, pessoais pessoai s ou sociais. sociai s.
P ARTE 1 O básico
Como espécie, somos instintivamente motivados a nos unir e conquistar pessoas para sobreviver, sobrevi ver, evoluir e fazer negócios. negócios. Con Conectar-se ectar-se e convencer convencer são s ão as forças elem el ement entares ares da natureza humana que permitem que isso aconteça. A habilidade de se conectar conectar e transm transmitir itir suas s uas ideias ideia s de maneira convincente convincente pode ser s er agrupada em alguns insights básicos, tão simples que você pode consegui-los enquanto está no banco de trás de um táxi na chuva…
1 As regras regras de M uldoon: não existe fracasso fraca sso apenas fee f eedback dback primeiro emprego emprego foi como como assisten assi stente te pessoal de Francis Xavier Xavi er Muldoon. Muldoon. Ele era er a o Meu primeiro gerente de publicidade da Woman, a revista revis ta de maior circulação ci rculação sem s emanal anal no Reino Reino Unido. Unido. Era meados dos anos 1960, na Inglaterra, e meu novo chefe tinha surgido do nada direto para o topo de um mercado incrivelmente competitivo em apenas três anos. Francis Xavier Muldoon era o que você poderia considerar uma pessoa dotada de habilidades sociais. O que fez o dom d om de Muldoon funcionar funcionar foi O evangelho segundo evangelho segundo Muldoon Mul doon. O evangelho segundo Muldoon começa da seguint seguintee forma: forma: “As prim pri meiras impressõe impressõess ditam di tam o tom para o sucesso mais mais do que classe class e social, soci al, credenciais, cr edenciais, educação e ducação ou quant quantoo você pagou pelo alm al moço”. Na verdade, nós norm normalm alment entee decidim decidi mos como como vamos vamos reagir a algu al guém ém que acabamos de conhecer nos primeiros dois segundos do encontro. Mas fique muito convencido, pois nesse mesm mesmoo instant instante, e, aquela pessoa também também está decidin decidi ndo como como reagir a você. (Se, (Se , por um acaso, você está se perguntando sobre os outros 88 segundos, eles servem para confirmar e cimentar o relacionamento e determinar como a comunicação será feita desse ponto em diante.) As observações de Muldoon sempre foram alarmantemente simples: “Quando as pessoas gostam de você, elas veem o melhor em você. Quando não, tendem a ver o pior. É senso comum, na verdade. Se um cliente gosta de você, ele provavelmente vai entender os seus pulos como como entu entusiasm sias mo, mas mas se não gosta, gosta, ele vai pensar que os seus pulos pulos provam pro vam que você é um idiota”. Ele estava certo. Um entrevistador que gosta de você pode interpretar a sua natureza gentil como atenção e ponderação, enquanto aquele que não gosta lhe rotulará como fraco. Um gerente que gosta de você achará a sua autoconfiança um sinal de coragem; um que não gosta irá considerá-lo arrogante. O gênio de um é o idiota do outro. Tudo depende de como você é retratado na imaginação da outra pessoa. Também fazia parte do evangelho de Muldoon: “Capture a imaginação e você vai capturar o coração. Tudo na vida é comportamento. Imaginação desperta emoção, emoção desperta atitude e atitude molda comportamentos”. Eu nunca conheci alguém como Francis Xavier Muldoon. Eu havia me mudado do norte da Inglaterra para Londres porque queria estar em um meio com mais entusiasmo – mesmo que nun unca ca tivesse tivess e parado parad o para pensar o que isso significava significava até a té chegar chegar lá. Logo Logo percebi perce bi que as pessoas que faziam faziam as coisas cois as acontecerem me chamavam chamavam a atenção. atenção. O único único problem probl emaa com Muldoon, entretanto, era que por um bom tempo eu não sabia se ele era um gênio ou um
lunático. Muldoon era um gênio, mas eu levei um tempo para entender o que o fazia tão eficaz. Na verdade, algumas das coisas que eu tinha de fazer para ele não faziam sentido algum – a princípio. Minha Minha primeira tarefa realmente realmente maluca maluca para Muldoon Muldoon foi foi lamber, lamber, grudar grudar e rabiscar rabisc ar 2.467 envelopes sortidos e encher um enorme saco com eles. Na tarde seguinte, eu acompanhei o mestre em uma chamada de vendas no escritório do diretor de uma companhia fornecedora fornecedora de materia materiais is para correspondên corres pondências cias na Rua Rua Oxford. Oxford. Muldoon estava estava incrível: i ncrível: elegante, confiante e feliz. Já eu, com o meu saco, parecia mais com um ladrão de tumba voltando do crime, depois de ter coletado um corpo. Nós fomos fomos levados levado s até a sala do diretor. di retor. Francis Francis Xavier Muldoon Muldoon cum cumprimentou primentou o client clie ntee em potencial como se fossem velhos amigos – quase como se fossem irmãos. Ele me apresentou como seu assistente e nosso anfitrião sinalizou para sentarmos. Colocamos nossas cadeiras na frente da enorme mesa antiga de banqueiro do diretor. Praticament Praticamentee de imediato, imediato, Francis sorriu sorri u e disse: diss e: “Com “ Com a sua perm per missão, issã o, eu tenh tenho algo al go para você”. “Por favor, prossiga”, prossi ga”, disse o diretor, sinalizando sinalizando com a cabeça uma uma vaga aprovação. aprovaçã o. “O Nick irá lhe mostrar”, disse Muldoon. Era a minha deixa. Sem perder o ritmo e armado com respeitosa expressão facial, eu e u estendi estendi uma uma enorme enorme tela verde no chão chão e despejei despej ei todo o conteúdo conteúdo do saco no meio meio dela. del a. Havia tantos tantos envelopes que eles avan ava nçaram para o chão, empurran empurrando do as cadeiras. cadeir as. Enquan Enquanto to o diretor, di retor, boquiaberto, apenas encarava a enorme enorme pilha pi lha de correspondên corre spondências, cias, Muldoon, Muldoon, com sua sua voz gentil, gentil, porém por ém precisa, proclam procl amou: ou: “Esse é o tipo de correspondên corres pondência cia que você pode esperar es perar anu anuncian nciando do na revista Woman”. Ele fez uma pausa longa o suficiente para ganhar ganhar a atenção atenção do diretor; dir etor; então, então, olhando olhando diretament diretamentee nos olhos olhos dele, Muldoon disse: disse : “Duas mil quatrocentas e sessenta e sete respostas apareceram em apenas um dia na mesa de um dos seus concorrentes como resultado direto de terem anunciado com a gente. Nós podemos podemos fazer fazer o mesm mesmoo por você”. Tempo gasto até agora? Mais ou menos noventa segundos. No táxi táxi de volta para o escritório, escr itório, com um um contrato contrato de propaganda propaganda de 26 semanas semanas na sua sua maleta e todos os 2.467 envelopes novamente dentro no saco, Muldoon decidiu que era hora de eu aprender um pouco mais sobre O evangelho segundo evangelho segundo Muldoon Mul doon. – Então Então o que que acha que que acabou de acontecer? acontecer? – ele el e pergun perguntou. tou. – Você Você nun nunca tinha tinha encontrado encontrado com aquele hom homem em antes? antes? – pergunt perguntei. ei. – Não. Não tinh tinha. a. – Mas vocês eram como como velhos amigos. amigos. – Certament Certamentee pareceu assim, não não é? – Muldoon Muldoon sorriu e virou-se para mim. mim. – Você tem alguma ideia do por quê? – Ele provavelm provave lment entee já ouviu falar falar de você. – Não conte conte com isso. Vam Vamos os fazer fazer assim assi m, sente-se sente-se olhan ol hando do para mim mim e eu lhe lhe explicarei o que acont aco ntece eceu. u. Os táxis em Londres parecem uma grande lata preta de biscoito sobre rodas, mas são espaçosos e bem confortáveis. confortáveis. Atrás Atrás existe um um banco virado para a frente frente e mais dois bancos
retráteis virados para trás. Eu puxei o banco em frente a ele e me sentei. Eu sou bem alto, então me sentei com os cotovelos apoiados nos meus joelhos e minha mão direita segurava o meu pulso esquerdo. Tenho certeza de que a minha cara mostrava o quão perplexo e curioso eu estava. A MANEIRA MAIS BARATA E EFICIENTE DE SE CONECTAR COM OS OUTROS É OLHAR DIRETAMENTE NOS OLHOS. Muldoon estava olhando pela janela, para a garoa que caía e para as pessoas que saíam da estação de metrô em Marble Arch. Ele se virou para mim e arrumou o modo como estava sentado, então sorriu entusiasmadamente e me olhou direto nos olhos. Ele levantou um dedo: “A Regra Número Um: Quando conhecer alguém, olhe nos olhos dele e sorri e sorria a”. Ele acenou com a cabeça uma vez e esperou que eu demonstrasse entendimento. Eu acenei de volta. Em seguida levantou o segundo dedo: “A Regra Número Dois: Quando você quiser que eles sintam sint am que já o conhecem, seja um camaleão”. Eu franzi a testa. Então ele abriu a mão num sinal claro que indicava que eu deveria esperar, e depois levantou três dedos: “A Regra Número Número Três: Capture a imaginação e você vai capturar o coração”. Eu me recostei no banco. Não sabia dizer se ele havia terminado. Ele se recostou também. – Quant Quantas as vezes ao dia você lida l ida com pessoas que não não reconhecem reconhecem a sua presença, que que nem sequer olham para você? – Dezenas, Dezenas, eu imagin imaginoo – respondi. – Dezenas Dezenas de oportun oportunidades desperdi d esperdiçadas. çadas. A maneira maneira mais mais barata, bar ata, fácil fácil e eficiente para maximizar aximizar a conexão conexão entre você e a outra pessoa, sejam seus clientes ou colegas, seja sej a a recepci rec epcionista onista ou o motori motorista sta de táxi, é olhar diretamen di retamente te nos nos olhos ol hos deles dele s e sorri sor rir. r. Você sabe s abe por quê? – Porque quer quer dizer que você é honest honestoo e está interessa interessado do neles. – Logo Logo que que terminei terminei a minha frase, tinha a sensação de que ela não era suficiente. – Sim, Sim, bom, bom, mu muito bom. bom. Mas tem tem algo além disso. O quão a sério você levaria l evaria o seu apresentador favorito de telejornal se ele transmitisse as notícias cabisbaixo, lendo papéis impressos e olhando pela janela? – Eu não acho acho que o levaria a sério sé rio – aquilo me pareceu bem óbvio. – E a mensag mensagem em que ele está passando? – Eu provavelm provavel mente ente perderia perder ia o interesse a menos menos que que estivesse me forçando forçando a prestar atenção. – A sua mensag mensagem em vai para onde a sua sua voz vai e a sua voz vai para par a onde os seus seus olhos a direcionam. Como se sente quando conhece alguém que não faz contato visual com você? E como você se sente quando alguém faz contato? contato? Como você se sente quando está conversando com alguém que olha para alguma outra coisa enquanto fala com você? Contato visual é um dos canais não verbais mais importantes da comunicação. Todos nós já escutam escutamos os que “os olhos são as janelas j anelas da alma”, alma”, mas também também são a janela ja nela para a venda. Isso porque o contat contatoo visual manda manda um um sinal inconsciente inconsciente de que que a confiança confiança está no no ar. Os Os olhos também respondem perguntas críticas quando estamos tentando nos conectar: ele está prestando atenção atenção no no que estou estou dizendo? dizendo? Será que que essa pessoa pes soa me me acha atraente? atraente? Será que que ele gosta de mim? Em um ambiente social e situações de trabalho, mudanças súbitas no contato
visual falam por si só. Por exemplo, quando os olhos de alguém se estreitam, enquanto a pessoa abaixa aba ixa a cabeça inclinando-a inclinando-a levem lev ement entee para o lado l ado e ainda mant mantendo endo o contat contatoo visual, ela pode estar es tar sin si nalizando um um convite para discut di scutir ir algo bem privado, até ínt í ntim imo. o. Os olhos ol hos podem mostrar um sinal de superioridade superiori dade (quando (quando a cabeça está e stá erguida) erguida) ou hostilida hostilidade de (quando o olhar está firme e no mesmo nível). Inversamente, desviar o olhar pode implicar em fraqueza e não aceitação. Então, quando estiver discutindo algo importante, tome cuidado com o que os seus s eus olhos estão dizendo.
EXERCÍCIO Cor dos olhos Por um dia, repare r epare na cor dos olhos ol hos de todas as pessoas que encont encontrar. rar. Você não precisa preci sa lem l embrar brar a cor, apenas repare. repar e. É isso. is so. Não poderia poder ia ser s er mais simples. Esse exercício exercíc io irá i rá desenvolver des envolver drasticam dra sticament entee a sua s ua autoconfiança, contato visual e simpatia, sem que você precise fazer algo intimidador demais. Uma divertida variação desse exercício é dizer aos seus funcionários que você está fazendo fazendo uma uma pesquisa pes quisa para descobrir descobri r se estaria atendendo atendendo mais clientes de olhos claros ou olhos escuros e veja-os entrarem de cabeça nisso. Isso funciona muito bem em restaurantes, bancos e hotéis, e ajuda a desen dese nvolver simpatia simpatia nos seus client cli entes. es. Existe uma versão para crianças que envolve um pequeno suborno – quero dizer, dizer, recompensa. recompensa. Diga aos seus se us filhos filhos que você dará dar á dois reais reai s ou uma hora extra na piscina ou uma viagem a Paris ou qualquer outra coisa, se no dia seguinte eles disserem a cor dos olhos de todos os professores deles. Muldoon olhou diretamente para mim e disse, de maneira calma e gentil: – Os olhos irradiam irradi am autoridade autoridade e dão direção, dire ção, foco e significado significado à sua mensag mensagem em – ele me encarou. Eu desviei o olhar. – Entendeu? – perguntou-me. – Sim – eu disse, sinalizando sinalizando vigorosament vigorosamentee com cabeça. – Então Então sorria – ele e le disse. dis se. Eu fingi fingi um um sorriso, sorri so, e ele pergu pe rgunt ntou: ou: – O que é isso? – Eu não consigo consigo forçar se alguém alguém exige exige – respondi. – É um uma questão de vaidade? Está com medo de parecer parec er bobo? – Um Um idiota, na verdade – eu disse. – Então Então acho acho melhor melhor você aprender. Os Os olhos não não são o único sinal social soci al que tem temos os a oferecer. A melhor maneira maneira de se s e encarar algo a lgo é sorrindo. sorr indo. Sorria e o mundo mundo irá sorrir sor rir com você. Sorria Sorr ia e você estará dizendo dizendo “Eu estou disponível”, disponível” , “Eu estou feliz” e “Eu estou confiante”. Você não pode deixar a vaidade entrar no caminho do seu sucesso. Eu o conhecia conhecia por apenas ap enas três dias, mas nesses três dias pude ver Francis Xavier Xavie r Muldoon Muldoon mexer com a equipe de vendas, falar sobre planejamento estratégico com o editorial e fazer uma venda em apenas noventa segundos. Mas depois dessa conversa no táxi, parecia que eu o
conhecia por toda a minha vida. A razão: a Regra Número Dois. – Como Como você se sente? – ele pergunt perguntou. ou. – Bem – respondi, e ele levant l evantou ou levement levementee a sua sobrancelha. – Não, Não, na verdade me me sinto ótimo. – Eu sei – ele el e disse e continu continuou: ou: – Você sabe como eu sei disso? di sso? – Eu estou sorrindo, sorri ndo, acenando acenando com a cabeça e aprenden ap rendendo do coisas ótimas. ótimas. É óbvio.
EXERCÍCIO Como sorrir A melhor maneira de você encarar as coisas é com um sorriso. Um sorriso sinaliza disponibilidade, felicidade e confiança. Modelos profissionais têm truques truques que que os ajudam a entrar entrar no clima e sorrirem sorrire m. Aqui Aqui vai o meu favorito. Coloque o seu rosto a 25 cm de um espelho. Olhe para você mesmo diretamente nos olhos e diga a palavra “ótimo” dos mais diferentes jeitos que conseguir: nervoso, alto, baixo, sexy, como Jerry Lewis… continue. Eventualmente você irá rir. Repita o exercício por três dias seguidos. A próxima próxima vez ve z que encontrar encontrar alguém diga “ótimo” “ ótimo” bem baixinho três vezes e você estará sorrindo. – Sim, Sim, mas mas há algo, além disso. Veja Veja como você está sentado. sentado. Eu olhei para baixo. Estava encostado com meu ombro direito na lateral do táxi, meus braços cruz cr uzados ados e o meu meu queixo queixo quase quase tocando a minh minhaa clavícula. claví cula. – Agora, Agora, veja vej a como como eu estou estou sentado. sentado. Eu não havia notado isso antes, mas quando ele chamou a minha atenção, percebi que ele estava sentado exatamente da mesma maneira que eu; eu podia estar olhando para um espelho. – Você Você sabe o que as pessoas fazem fazem quan quando do se identificam em uma uma visão terapêutica e comportam comportament ental? al? – eu decidi que era melhor melhor apenas ape nas balançar a cabeça e dizer di zer não. Ele fez o mesmo: esmo: apenas ap enas balançou a cabeça como como se falasse não. – Elas se tornam iguais. iguais. Elas começam a sentar da mesma maneira, falam no mesmo tom de voz. Hoje, na empresa de entregas, quando o cliente inclinou a cabeça um pouco, a minha também inclinou. Quando ele se demonstrou tenso, eu me mostrei tenso. Quando ele relaxou, eu relaxei. Mudei o meu comportam comportament ento, o, atitudes e expressões e xpressões para estarem de acordo acor do com as demandas demandas da ocasião, ocasiã o, tudo tudo para par a me adaptar à situação. situação. – Como Como um camaleão? camaleão? – E agora agora estou fazen fazendo do o mesm mesmoo com você, e não notou notou conscientem conscientement ente. e. Mesmo Mesmo assim, isso fez você se sentir confortável e relaxado. – É por isso que parecia pareci a que vocês já se conheciam conheciam – disse. Eu estava começando começando a entender. Muldoon estava certo. Nós instintivamente sabemos como nos adaptar. Nós sabemos ser
camaleões camaleões porque fazem fazemos os isso i sso toda a nossa vida. Nós aprendemos aprendemos pela pel a cópia. cópi a. Se eu sorrio sorr io para você, é da natureza natureza hum humana ana sorrir de volta. Da mesm mesmaa maneira maneira que, se eu disser disse r “Bom dia”, existe uma grande chance de você responder da mesma maneira. Isso é uma função da nossa predisposição natural de sincronizar e retribuir o comportamento. Tal atitude é chamada de sincronia límbica e é automática no cérebro humano. Conforme nós crescemos e nos desenvolvemos, nosso comportamento é influenciado por aqueles próximos de nós. Aprendemos o nosso charme copiando as maneiras daqueles com os quais comemos e socializamos. Ritmos são sincronizados, comportamentos são sincronizados e até o conhecimento é sincronizado. Quando vemos alguém copiando algo que fazemos, pode ser lisonjeiro. Quando escutamos alguém dizendo algo que falamos, ficamos felizes, pois sabemos que esse alguém aprendeu o que queríamos transmitir. Nós gostamos de pessoas que se parecem par ecem conosco. conosco. Elas El as aprenderam apr enderam as mesmas mesmas coisas coi sas que nós, nós, isso i sso nos faz sentir sentir confortáveis confortáveis e famili familiarizados. arizados. Nós nos nos sincronizam sincronizamos os – respon respo ndendo a feedbacks feedbacks de modo modo emocional emocional e físico – desde des de o nascimento. O ritmo do corpo de um bebê é sincronizado com o de sua mãe, o humor de uma criança é influenciado por seus colegas, um adolescente alinha os seus gostos com os de seus conhecidos, as preferências e opiniões de um adulto se tornam notavelmente definidas por seus amigos. Nós gostamos de nos sentir confortáveis com as pessoas que são como nós. Quando alguém diz “Eu gosto de você”, há chances de estar realmente dizendo “Eu sou como você”. ESTAMOS NOS SINCRONIZANDO SINCRONIZAND O INCONSCIENTEM INCON SCIENTEMENTE ENTE COM OS OUTROS O UTROS DESDE O NASCIMENTO. NÓS ESTAMOS AGORA É A HORA DE COMEÇARMOS A FAZER ISSO CONSCIENTEMENTE.
A sincronização nos faz sentir que somos peças do mesmo molde, parte do mesmo grupo. Se alguém está fazendo a mesma coisa que nós – agindo, se vestindo ou falando como a gente –, nossas mentes dizem que eles são parecidos conosco. Qual o significado disso? Você não grita em uma igreja ou sussurra no estádio de futebol. É simples: somos mais bem-sucedidos quando nos adaptamos à situação. Muldoon me disse que, quando adaptamos conscientemente os nossos comportamentos, atitudes e expressões com as pessoas que conhecemos, elas se sentem confortáveis. Parecemos famili familiar ar para par a elas ela s e aí a í elas el as gostam da gente. gente. Hoje, quem se destaca são aquelas pessoas que conhecem e entendem as outras dentro da sua empresa ou área de negócio. Elas criam diversas redes de conexão no trabalho, pois se conectam conectam com tantas tantas pessoas pessoa s que acabam se tornando tornando in i ndispensáveis. dispensáveis . Essas são as a s pessoas pes soas que são promovidas, não necessariamente por estarem fazendo um bom trabalho, mas porque são amplament amplamentee reconh re conhecidas ecidas,, assim ass im como como as suas contribuições contribuições são reconh r econhecidas ecidas.. Elas são camaleões. Era hora do rush. rush. Nosso táxi estava com c ompletam pletament entee parado par ado e parecia pareci a que iria ir ia dem d emorar orar no mínimo mais meia hora para chegarmos ao escritório. Já estava escurecendo. – Está com fome? fome? – Muldoon Muldoon pergun perguntou. tou. – Não, nem nem um pouco. Eu não estava interessado em comida naquele momento porque queria escutar mais. Eu esperava para escutar mais sobre a Regra Número Três. Muldoon se virou subitamente e
apontou apontou pela janela ja nela traseira do táxi. – Consegu Conseguee ver aquele grande grande poste antigo antigo na na esquina daquele daquele prédio pré dio de tijolos? tijol os? Eu tive de me abaixar um pouco, mas vi. – O que que tem ele? – pergu per gunntei. – Eu estava lá ontem ontem à noite. É o Bentley Bentleys; s; o local favorito de jorn jor nalistas alis tas e public publicitários itários após o trabalho. Jantei com alguns amigos. A comida lá é maravilhosa. Para começar, pedi suflê de espinafre, regado no centro com um molho de anchovas. Veio acompanhado de grandes pedaços de pão caseir c aseiroo quen quentin tinho. ho. O pão era crocant cr ocantee e o suflê suflê derretia de rretia na boca. Como prato principal, comi um filé apimentado com purê de batatas cremoso e ervilhas. Para finalizar, pedi um crepe suzette suzet te com um ótimo conhaque envelhecido. Quem disse que eu não estava com fome? Dois minutos atrás eu não estava, mas naquele momento omento estava faminto! faminto! Queri Queriaa tanto o filé fil é com c om purê purê que eu pratica pr aticam mente babava. babav a. Quanto Quanto mais eu pensava sobre ele, mais queria comer. Conseguia ver, ouvir, sentir, saborear e cheirar o filé. – Eu acho que que você acabou de me me convencer. convencer. Estou Estou com fome! fome! – Não, eu só joguei joguei com a sua sua imagin imaginação ação para ativar a tivar as suas emoções, emoções, ou, nesse nesse caso, cas o, seu apetite – sorriu. Foi então que uma lâmpada acendeu na minha cabeça: – Da mesm mesmaa maneira maneira que a imagin imaginação ação do seu cliente é ativada! Quan Quando do jogamos jogamos aquela pilha enorme enorme de envelopes no chão, chão, ele pôde im i maginar aginar o sucesso do seu anúncio anúncio se tornando tornando realidade. Muldoon apenas acenou com a cabeça, então se inclinou e colocou a maleta sobre o seu colo. Eu achei que ele iria me mostrar alguma coisa, mas ele tirou apenas uma pasta fina e começou a estudar o que havia dentro. Estar dentro do táxi, sentado ao contrário no assento retrátil, não estava ajudando o meu estômago que roncava, e de qualquer forma eu tinha mais de 1,80 metro e o assento retrátil não era feito para pessoas altas. Depois de um minuto mais ou menos eu voltei ao meu assento original ao lado dele. Ele estava e stava completament completamentee int i ntrovertido, rovertido, então então escorregu es correguei ei no banco, banco, estiquei as minhas minhas pernas e olhei pela pel a jan ja nela. Eu olhei olhei para pa ra Muldoon e pensei “Como será que é o resto r esto da vida vi da dele? del e? Aqui está um homem que deve ter o dobro da minha idade – eu tinha quase 21 – que provavelmente consegue fazer qualquer coisa. Ele é confiante, calmo e charmoso. Tudo que ele diz parece tão óbvio. Como Como eu não não pensei nisso antes?”. antes?”. É óbvio óbvi o que você se sente sente validado val idado e conectado conectado quando pessoas olham nos seus olhos. É óbvio que você se sente confortável, conectado e respeitado respei tado quando quando pessoas são como você. E sem sombra sombra de dúvida, a imagin imaginação ação é a chave para as emoções. Afinal Afinal a imagin imaginação ação é onde a maiori maioriaa de nós vive – quando quando não estam estamos os imaginando o futuro, estamos fantasiando sobre o passado. O vidro que nos separava do motorista se abriu. – Desculpe-me, Desculpe-me, cavalheiros. Parece Par ece que houve houve um um eng engavetam avetament entoo ou algo do gênero gênero logo à frente. Não deve demorar muito mais, apesar de tudo. – Obrigado pela notícia notícia – disse d isse sarcastica s arcasticam mente. ente. – Não é minh minhaa culpa, senhor senhor – o motorista motorista disse, fechando fechando bruscament bruscamentee o vidro. O motorista motorista
estava certo. Não era culpa dele. Meu estômago estava me deixando mal-humorado. – Está tu tudo bem. bem. Obrigado por nos nos informar informar – Muldoon Muldoon disse alto al to e me me direcionou direc ionou uma uma expressão desagradável. – Ótim Ótimaa primeira impressão. O que que você quer do homem homem:: confront confrontoo ou colaboração? colabor ação? – Estava claro que Muldoon tinha ainda mais alguma lição para me ensinar naquela noite. – O que você acha que vai fazer com que cheguemos mais rápido: tratar o motorista com respeito ou ameaçar bater nele? – Está tu tudo bem – disse ele, e le, rindo ri ndo da vergonh vergonhaa estampada estampada em meu rosto. – Cedo ou tarde, toda pessoa de sucesso percebe perce be que, para conseguir conseguir o que que quer das pessoas, pessoas , ela tem de querer ajudá-las. ajudá-las. Só existem seis maneiras de conseguir as coisas das pessoas: pessoas : pela lei, l ei, por dinh di nheiro, eiro, por força emocional emocional ou força força física, físic a, por sedução ou persuasão. persuasão. De todas essas, essas , a persuasão per suasão é a mais eficiente eficiente – é o próximo próximo nível no jogo. Trabalhe Trabalhe com isso. A persuasão é mais poderosa, frequentemente mais rápida, usualmente mais barata e os resultados são mais positivos posi tivos do que qualquer pressão pressã o legal, recom re compensa pensa financeira, financeira, coação coaç ão emocional, emocional, força física físi ca ou beleza. O problema é que, se você estraga a sua primeira impress impressão, ão, como acabou de fazer, fazer, você tira a persuasão per suasão do jogo. j ogo. Você acabará ac abará recorrendo recorr endo a um desses outros métodos para tomar o controle da situação. O taxista não gosta mais de você e ele el e vai te colocar junto junto com todos os outros outros idiotas i diotas que falam com os motoristas motoristas desse jeito. jei to. Winston Churchill chamou de persuasão “a pior forma de controle social com exceção de todas as outras”. Aristóteles postu pos tulava lava qu q ue, para a persuasão pers uasão ser realmen r ealmente te eficiente, eficiente, era necessária ecessá ria a presença pr esença de três elementos elementos básicos: básic os: confiança, confiança, lógica e emoção. emoção. Em term termos os modernos isso iss o quer dizer que você precisa pr ecisa ser convincent convincente, e, você precisa precis a causar uma uma boa primeira impressã impressãoo estabelecendo confiança confiança por meio meio de atitudes (linguag (linguagem em corporal, corpora l, tom de voz) e da imagem pessoal; você tem de apresentar o seu caso com uma lógica incontestável; e tem de agregar emoções emoções para completar completar o processo. process o. Não im i mporta se você está e stá vendendo vendendo um espaço para propaganda, recomendando aquela garrafa de Pinot Noir em vez do Burgundy ou passando o endereço endereço de on o nde será o discurso d iscurso do president pres idente. e. Você Você deve fazer os seus ouvint ouvintes es confiarem em você, o que você fala tem de fazer sentido e tem de tocar todos de alguma forma. Para ser s er convin c onvincent cente, e, você precisa precis a se comun comunicar icar com todos todos – e rapidamen ra pidamente. te. Mas o que nós querem quere mos dizer exatamente exatamente com comun comunica icação? ção? Se eu e u quero que um dos meus meus fornecedores faça alguma coisa para mim em uma determinada data e ele não quer fazer, então a minha comunicação foi falha. Eu sou 100% responsável se minha comunicação falhar ou ser bem-sucedida? bem-sucedida? Sim. No No mun mundo do dos negócios negócios e na vida, a efetividade da com c omuunicação está nas nas respostas obtidas. Então o que faço se o meu fornecedor não entrega o carregamento? Eu poderia pergunt perguntar ar o que aconteceu aconteceu e ele poderia poder ia prometer prometer que não não vai acontecer novament novamente. e. Mas e se acontecer acontecer de novo? Eu poderia pergunt perguntar ar mais vezes, levant l evantar ar a voz e me me irritar ir ritar ou discutir. Ou então poderia mudar minha atitude, fazer algo diferente – até mudar de fornecedor. Se então eu não obtive o resultado desejado, poderia mudar a minha conduta mais uma vez até que consegu conseguisse isse o resultado desejado. desej ado. Futili Futilidade dade é fazer fazer a mesma esma coisa coi sa repetidas re petidas vezes e esperar resultados diferentes. Aqui vai um fato da vida: todo comportamento é um vai e vem de feedback. Você quer algo, você busca isso. is so. Se você v ocê falha, pode tentar tentar a mesma esma coisa cois a de novo; ou então então pode perceber perc eber o que a prim pri meira tentat tentativa iva ensinou ensinou a você (feedback), redesenh redese nhar ar a sua estratégia estratégia e só então tentar de novo. Receba mais feedback da sua segunda tentativa e continue mudando e
aprimorando a sua tática, até conseguir o desejado. Tente e aprimore, tente e aprimore. Não há fracasso, somente feedback. A fórmula então se torna: saiba o que você quer (em termos ositivos , como “Eu quero colaboração”, e não “Eu não quero uma discussão sem sentido”), veja o resultado re sultado e mude mude o que você estava e stava fazendo fazendo até que consiga consiga o resultado r esultado desejado. desejado . V OCÊ QUER É O PRINCIPAL PASSO EM QUASE TODAS AS SITUAÇÕES. DEFINIR O QUE VOCÊ
– Você Você vê aquela placa ali? a li? – Muldoon disse, disse , apontando apontando um uma janela em um restaurante restaurante do Kentucky Fried Chicken. – Olhe dentro dele, está lotado. Eles têm lojas pelo mundo inteiro e são bem be m-sucedidos porque convenceram convenceram as pessoas pess oas a irem comer comer lá. l á. Eles são uma uma marca global, pois proporcionam uma comida previsivelmente conveniente e a um preço justo; e eles mantêm essa promessa. A essência de qualquer marca de sucesso é cumprir a promessa feita ao client cli ente. e. – Um Uma vez que que prendem alguém alguém pela im i maginação, aginação, eles ele s o conquistaram? conquistaram? – Exatam Exatament ente. e. Sendo convincen convincente, te, mas mas não por coerção ou intim intimidação. idação. Eles Ele s nunca nunca forçaram ninguém a comer lá. Coerção é fazer com que as pessoas façam o que você quer que elas façam; convencer é fazer com que as pessoas queiram fazer aquilo que você quer que elas façam. É dessa forma que você toca os sonhos das pessoas e associa a realização desses sonhos a seu produto, serviço ou causa. É como você faz com que eles vejam, escutem, sintam e queiram. Muldoon estava empolgado. Isso era ótimo, mas a minha fome estava de volta. Ele fez uma pausa e olhou ao redor por um moment omento. o. – Você Você vê aquele restaurante restaurante ali atrás? – nós quase quase não havíamos havíamos nos nos movido movido nos últimos últimos quatro minutos. – Sim? Sim? – Olhe para ele. Vai Vai aju aj udá-lo a lembrarlembrar-se se desses desse s três aspectos de uma uma comun comunicação icação efetiva. KFC* KFC* – saiba o que você quer, observe o resultado obtido e mude o que faz até conseguir conseguir o que deseja. dese ja. Eu sabia exatamente o que eu queria agora – comida – e encarar um restaurante KFC não estava ajudan aj udando. do. Por que ele estava es tava fazendo fazendo isso comigo? comigo? – Ok, Ok, estou olhando, olhando, mas mas eu não não vejo como isso vai me ajudar. ajudar. Mas de repende eu percebi: Muldoon estava me testando. Ele me deixou com fome de propósito propósi to atiçando atiçando a minh minhaa imagin imaginação. ação. Depois, me mostrou mostrou um um restaurante restaurante que que era lim li mpo e conveniente. Em seguida, me disse para saber o que eu queria, entender os resultados e mudar o que eu estava fazendo fazendo até consegu conseguir ir o desejado. deseja do. E agora ele esperava espera va para ver o que eu iria fazer a respeito. – Sr. Mu Muldoon. – Frank. Frank. – Frank, Frank, estou famint faminto. o. Ele sorriu. – Eu sei. Então Então o que você vai fazer fazer a respeito? res peito? Eu me virei e olhei pelo vidro – nós estávamos empacados bem no meio do congestionamento da hora do rush. Nós não iríamos chegar ao escritório antes do fim do expediente. Quando eu me voltei para Muldoon, ele puxou a maçaneta da porta e a abriu com o
cotovelo. – Vejo Vejo você amanhã amanhã – disse sem se mover. mover. Esse era o momento da verdade, pelo menos a lógica e a emoção estavam do meu lado. Eu sorri com o meu meu maior maior e mais mais bobo sorriso, sor riso, pegu peguei ei a minha inha sacola saco la de envelopes e passei p assei por ele até o mundo real. Antes de fechar a porta, ele acenou de perto para mim com um brilho malicioso nos olhos. Eu me inclinei para a frente e a chuva corria pelo meu pescoço, mas me mantive sorrindo. – Hoje eu ensinei ensinei uma uma técnica técnica a você. Na próxima próxima vez vou ensinar ensinar a essência. ess ência. Você foi muito bem. O congestionamento acabou e o táxi foi embora. Naquele momento, um único pensamento passou pela minh minhaa cabeça: eu trocari trocariaa o filé e o purê por um gu guardaarda-chu chuva va e uma uma capa. Meu antar naquele dia foi frango frito, aos montes. Muitos anos depois eu tive motivos para relembrar aquele momento sob a chuva quente e as luzes de Londres. Eu estava faminto, mas ao mesmo tempo cheio de entusiasmo sobre O evangelho segundo Muldoon. Foi em uma manhã quando eu li no The Wall Wall Street Journal Jour nal que que o Kentucky Fried Chicken tinha mudado o nome para KFC. K: Know what what you want (Saiba (Saiba o que você quer) F: Find out what you’re you’ re getting (Observe (Observe o resultado obtido) C: Change what you do until you get what you want (Mude (Mude até que obtenha o resultado desejado) Você sabe o que quer? q uer? No filme Wall Street , o personagem de Charlie Sheen, Bud Fox, já estava farto da sua s ua situação situação de d e corretor cor retor da bolsa que era pressio pr essionnado con co nstantem stantement ente. e. Então, Então, ele percebe o que realm real mente ente quer: poder, riqueza e diversão. dive rsão. Ele im i magina agina que, se conseguir conseguir ganhar a conta do implacável financista Gordon Gekko, sua vida será perfeita. Então, marca uma reunião somente para ser negada pela secretária de Gekko. Em vez de tentar de novo, com mais vontade e mais agressivamente, ele muda o que está fazendo e se foca, por um tempo, em conquistar a secretária com presentes e conversa fiada. Quando isso não funciona, ele muda novamente o que está fazendo, dessa vez estudando Gekko com tanto detalhe que quase poderia ler a mente mente dele em um local públic p úblico, o, e lhe faz faz um uma oferta que que o financista financista não não consegue resistir. Valeu a pena. Ele acaba indo trabalhar para Gekko, conseguindo o que desejava. Nesse caso, entretanto, ele consegue muito mais do que realmente queria. Ainda assim, KFC funcionou para ele. Não importa importa se você é dentista, cantor cantor de heavy heavy metal, metal, corretor do maior maior fabricant fabri cantee de colchões de pena do mundo, estudante de MBA em Administração ou arrecadador de fundos para uma uma pequena pequena igreja/escola igreja/e scola de uma uma comu comunidade: se não colocar o KFC em prática os resultados serão ser ão sem se mpre os o s mesmos. mesmos. E aqueles a queles que entenderem entenderem o prin pri ncípio cípi o do KFC passarão facilm facil mente na sua frent fre nte. e. Os diretores de uma pequena escola de ensino fundamental de Ontário queriam sair do porão que um uma igreja lhes emprestava emprestava para um imóvel imóvel próprio. pró prio. Eles já haviam feito algu algumas arrecadações, mas não haviam recolhido muito dinheiro, e dependiam principalmente da família dos estudantes e ex-alunos. Em seguida, tentaram um leilão silencioso, vendendo serviços servi ços e produtos produtos oferecidos ofereci dos por empresas empresas locais; locai s; mesm mesmoo assim assi m ainda não arrecadaram arrecada ram o suficiente. Então eles decidiram mudar o que estavam fazendo e tentar algo completamente diferente. diferente. A comissão comissão que arrecadava arrec adava fundos fundos contratou contratou a ajuda de algun alguns profissionais p rofissionais locais locai s
– empresár empresários, ios, uma uma agência agência de relações r elações públicas, públic as, um golfista golfista e alguns alguns comerci comerciant antes es – para analisarem as suas opções. Na reunião, reunião, eles el es decidir dec idiram am a quantia quantia que queriam queriam arrecadar arrecada r e quanto quan to seria seri a sensato esperar. esper ar. Delimitaram Delimitaram que que o objetivo era US$ 25 000 no prim pri meiro ano e pelo menos menos US$ US$ 3 000 por ano pelos próximos próximos dez anos. anos. SE VOCÊ NÃO COLOCAR O KFC EM PRÁTICA, OS RESULTADOS SERÃO SEMPRE OS MESMOS .
EXERCÍCIO Você sabe o que quer? Aqui está algo que você pode tentar no trabalho. Perceba três pequenas coisas que você não gosta ou não não quer que aconteça no ambiente de trabalho. Por exemplo: Eu não quero ouvir outras pessoas ao telef t elefone one porque me distrai. distrai . Eu não consigo suportar supor tar quando não chego a um consenso nas reuniões de marketing. Eu não gosto quando os clientes são impacientes. Agora, pegue seu problema – a negativa – e pense nele como um desejo positivo: Eu quero um lugar quieto para trabalhar onde possa me concentrar. Eu quero aprender mais sobre o que motiva meus colegas. colegas . Eu quero quero inspirar inspi rar calma cal ma em outras pessoas.
Uma vez que você sabe o que quer, seja criativo e flexível e tente possíveis possíve is soluções. sol uções. Se ouvir ouvir outras pessoas ao telefon tele fonee é uma uma distração, compre um fone de ouvido. Se isso não funcionar, identifique quem o distrai mais e tente negociar um reposicionamento. Se isso não funcionar, diga ao seu chefe que você será mais produtivo em um ambiente silencioso e veja o que ele pode fazer. Pegue todo o feedback que você conseguir e, com base nisso, mude o que faz até conseguir o que deseja.
EXERCÍCIO Como você saberá quando conseguiu? Feche os o s olhos o lhos e cri c riee uma uma “m “ memóri emóriaa futura” futura”.. Escolha Esc olha um mom momento ento específico especí fico no tempo. tempo. Como Como ele el e vai parecer, como será o som, como como será ser á o sabor, o cheiro e o gosto gosto dele? del e? Você Você vai aprender mais adiant adia ntee neste livro livr o que a linguagem primitiva do cérebro vem dos sentidos – imagens, sons e sentimentos. A capacidade infinita de organização do subconsciente pode lhe servir melhor quando pode ver, ouvir e sentir o que você quer, em vez de ser programada programada com objetivos verbais ver bais e abstratos. Afinal, Afinal, o que funcionaria melhor: dizer “Eu quero felicidade” ou “Eu vou ser mais feliz e
mais produtivo quando o meu ambiente de trabalho for mais silencioso”? A segunda opção, é claro. É muito mais fácil e eficaz mostrar ao seu subconsciente o que exatamente você quer dizer quando mostra como será, como como vai soar e como vai se sent s entir ir ao a o conqu conquistar istar o seu objetivo. O que que resu res ultou dessa reunião reunião foi o primeiro torneio anual anual de golfe golfe da escola. escola . Eles queriam que o evento não só arrecadasse dinheiro mas também causasse impacto suficiente que mais pessoas se s e tornassem tornassem cientes cientes da existência existência da escola. escola . Eles o chamaram chamaram de Torneio Torneio de Golfe Whole-in-one*, o que ressaltava ressa ltava a missão da escola escol a – educar a criança como um um todo – e do torneio. torneio. Eles sabiam s abiam que que não iriam ir iam ter ter sucesso s ucesso se esse fosse apenas outro torneio torneio de golfe, então, então, descobrir des cobriram am como como fazer com que que ele el e parecesse par ecesse único e profissional, pr ofissional, em vez de ser apenas mais um evento escolar. Eles convenceram o capitão dos bombeiros e o chefe de polícia políci a a participar. participa r. Mas Mas esses esse s dois cavalheiros ca valheiros diferen di ferenciados ciados não eram o suficient suficientee para gerar um grande interesse, então convenceram algumas celebridades locais, incluindo um famoso famoso músico de rock que vivia na redondeza. redondeza. Quando Quando doze comércios locais l ocais ofereceram prêmios prêmios valendo val endo no no mínim mínimoo cem mil dólares dól ares para par a qualquer qualquer um que acertasse um um buraco em apenas uma tacada, a comissão sabia que tinha conseguido. A partir partir daquele dia, o grupo grupo começou a arrecadar arrecada r fundos, fundos, e sabia claram clar ament entee o que queria. queria. Conform Con formee os anos se passaram, pas saram, as pessoas pes soas do grupo grupo perceberam per ceberam o que estavam recebendo em troca; e mudaram o que estavam fazendo até conseguirem o resultado desejado. Pelo fato de terem aderido aderid o ao modelo do KFC, o torneio superou os objetivos obj etivos logo l ogo no no prim pri meiro ano. Os diretores receberam feedback do evento e já estão pensando em um “segundo evento anual”.
O E VANGELHO SEG UNDO MULDOON A primeira impressão determina o tom para o sucesso mais do que qualquer outro fator.
Olhe as pessoas nos olhos e sorria. Sua mensagem vai para onde a sua voz vai e a sua voz vai para onde os seus olhos a mandam ir. Contato visual gera confiança. Sorrir faz com que você pareça feliz e confiante. Diga “ótimo” para você mesmo três vezes e entre no clima. tornamos confortáveis confortáveis e relaxados re laxados com Adapte-se: torne-se um camaleão. Nós nos tornamos pessoas qu q ue são como nós. nós. Sincronize Sincronize sua linguag linguagem em corporal corpora l com os outros outros para par a efetuar efetuar uma uma conexão c onexão imediata. Capture a imaginação para capturar o coração. Use uma linguagem sensorial rica e imagens para que os outros consigam ver, sentir e, às vezes, até reconhecer o cheiro e gosto do que você quer dizer.
SEJA SE JA CONVINCENTE CONVINCENTE Convencer é fazer com que os outros queiram fazer o que você quer que eles façam. Para que seja eficaz, três elementos devem estar presentes: uma primeira impressão confiável, uma
lógica incontestável e um toque de emoção.
Confiança. Confiança pode estar implícito em seu título (“gerente geral”, por exemplo), suas credenciais ou sua reputação. Ela é obtida em um primeiro contato por meio de atitude (linguagem corporal, tom de voz) e da sua imagem pessoal. posiçã o, apresent apre sentação ação ou ponto ponto deve fazer sentido. Lógica. Sua posição, Emoção. Seu argumento deve atrair a imaginação e, dessa forma, as emoções. Demonst Demonstre re esses es ses três níveis para par a que a pessoa, pess oa, grupo grupo ou público sinta: Eu confio em você, você faz sentido e você me toca. Confiança deve vir em primeiro lugar.
KFC O significado da comunicação depende do resultado obtido. Você é 100% responsável por sua comunicação ser falha ou bem-sucedida. A KFC é a fórmula para uma comunicação de sucesso.
K: Know what you want /Saiba /Saiba o que você quer. Defina o que você quer em termos positivos e, de preferência, pr eferência, no no tempo tempo presente. F: Find out what you’re getting /Observe /Observe o resultado obtido. Dê atenção a todo tipo de feedback que que você receber e aprenda apr enda com ele de forma forma que consiga determinar determinar o que está te levando em direção direçã o ao seu s eu objetivo e que o está es tá lhe distraindo. C: Change what you do until you get what you want /Mud /Mude até você atingir atingir o fazer a mesma esma coisa coi sa repetidas re petidas vezes e esperar espera r diferen di ferentes tes resultado desejado. É inútil fazer resultados. Se você v ocê não conseguir conseguir o que deseja, desej a, tente tente novas abordagen abor dagens, s, às vezes radicalmente diferentes, até conseguir o que quer. * KFC é a sigla para o restaurante Kentucky Fried Chicken. Em inglês, essa sigla também quer dizer Know what what you want , Find out what you’re you’ re getting , Change what you do. (N.T.) * Hole-in-one Hole-in- one é a jogada em que o golfista acerta a bola no buraco com apenas uma tacada. Em inglês, há uma brincadeira com as palavras (nome da jogada e nome do torneio): whole quer dizer “todo”. (N.T.)
P ARTE 2 As novas regras: em conexão com a nature na turezza hum hu mana an a
Cada vez que você diz “olá” a um estranho, essa pessoa, inconscientemente, decide se foge, combate ou fica. Dezenas de julgamentos instantâneos são feitos em um segundo, em um nível subconsciente. Com certeza você já ouviu pessoas dizerem “eu soube que gostava dela no momento em que a conheci”. Mas como tudo isso acontece? Isso acontece porque é o natural, parte da programação original do ser humano. Uma vez que os filtros de “gostar”/ “gostar”/“não “não gostar” gostar” são estabelecidos, estabeleci dos, todo o restan r estante te é influenciado influenciado pelos instantes iniciais de cada encontro. Se eu gosto de você, vejo o melhor em você, e não há nada que você possa poss a fazer de errado. er rado. Mas se eu não gosto, gosto, não há nada nada que você faça certo. Nós não não podemos podemos impedir as pessoas pessoa s de fazerem fazerem julgam julgament entos os instantân instantâneos, eos, mas mas podemos podemos fazer fazer esses julgamentos funcionarem a nosso favor. Essa seção trata das novas regras. Elas se baseiam baseia m no que Muldoon Muldoon me ensinou, ensinou, no que que cientistas e especialistas especial istas me me disseram disse ram,, no no que olhos bem abertos admirar admiraram am e no no que a curiosidade c uriosidade me mostrou mostrou ser real. r eal. Aqu Aqui,i, você vai aprender como ajustar ajustar seus s eus sinais não verbais verbai s para fazer fazer com que que a outra pessoa se sint si ntaa confortável e segura, e que confie em você no momento em que te olha.
2 Neutraliz Neutra lizee a “reação lutar luta r ou fug f ugir” ir” Os segundos iniciais de um primeiro encontro entre duas pessoas são conduzidos por reações instint instintivas. ivas. Cada pessoa pess oa faz avaliações avaliaç ões incon i nconscientes scientes e im i mpensadas centradas em sua sua segurança: “Eu me sinto seguro com você/Eu não me sinto seguro com você”, “Eu confio/não confio em você”. O instinto animal de sobrevivência nos alerta no primeiro contato, em um nível subconsciente, e por uma fração de segundo, enquanto o corpo entra em um nível mais alto de atenção, atenção, um escudo escudo mental mental aparece apar ece para protegê-lo. À medida que você vai saindo cuidadosament cuidadosamentee detrás desse de sse escudo, e scudo, vai decidindo deci dindo o quanto quanto é seguro seguro revelar re velar – e o quão rápido você está preparado para fazer isso. As impressões formadas nesse estágio podem definir o humor e o tom das expectativas, além de ativar a imaginação para fazer julgamentos instantân instantâneos eos – certos ou errados – sobre sobr e a pessoa pe ssoa que você está encontran encontrando. do. Mas, acredite, acredi te, você pode neu neutralizar tralizar a “reação “ reação lutar lutar ou fugir” fugir” nas outras outras pessoas e encorajar julgamentos instantâneos favoráveis, estabelecendo, dessa forma, um estado de espírito receptivo e expectativas positivas. Para começar, qual você acha que é a característica número um que as pessoas inconscientemente admiram nas outras? Primeiro, e acima de tudo, a atenção das pessoas é direcionada a indivíduos de aparência saudável e vigorosa, pessoas pe ssoas que estão acrescentan acr escentando do energia ao ambiente, ambiente, em vez daquelas daquelas que estão tirando a energia do lug l ugar. ar. Pessoas procuram quem vai encorajar o crescimen cr escimento to delas, quem vai dar, não tirar. Se existe algo que sugere saúde e vitalidade é energia positiva, que pode ser projetada na forma como você entra em um ambiente, como ocupa aquele espaço e como dá atenção ao que os outros têm a dizer. Atitude, postura, expressão facial e contato visual influenciam a energia que você irradia, irr adia, e as pessoas pes soas qu q ue encontra encontra estão julgando julgando o que você dem de monstra onstra a cada segundo do seu dia. A dra. Nalini Ambady, da Universidade de Harvard, fez uma impressionante descoberta durante um estudo de aspectos não verbais de uma boa didática. Depois de gravar centenas de horas em sala de aula, a dra. Ambady mostrou a um grupo de estudantes um vídeo mudo de dois segu s egundos ndos de professores com os quais eles el es não estavam fam famili iliarizados. arizados. Depois, Depois , ela pediu que dessem uma nota aos professores, baseada em uma lista de atributos educacionais. Um segundo grupo, que havia passado o semestre todo estudando com esses mesmos professores, também avaliou as aulas. Os dois grupos de estudantes chegaram a conclusões quase idênticas sobre os professores, demonstrando, portanto, o poder das primeiras impressões. A lista a seguir (que não é a usada pela dra. Ambady) expõe alguns sinais não verbais que as pessoas transmitem, permitindo com que outros façam julgamentos instantâneos a respeito
delas. Há muit muitos os outros sinais, mas essa lista l ista dá uma ideia idei a de por que o seu aspecto não verbal é tão importante. Se você está lendo esse livro em um restaurante, em um aeroporto ou em qualquer qualquer outro espaço público, púb lico, olhe para os o s estranhos estranhos ao seu redor e dê uma uma nota nota para eles em qualquer qualquer um dos critérios. cr itérios. Circule o número úmero que acredita melhor melhor descrever des crever a pessoa pes soa que está avaliando. Por exemplo, circule 5 se a pessoa parece falante, 2 se a pessoa parece um pouco quieta. quieta. Quieta
12345
Falante
Fechada
12345
Aberta
Desinteressante
12345
Interessante
Não confiável confiável
12345
Confiável Con fiável
Apática
12345
Entusiasmada
Volúvel
12345
Persistente
Reservada
12345
Amigável
Cuidadosa
12345
Aventureira
Não ciument ciumentaa
12345
Ciument Ciumentaa
Inescrupulosa
12345
Escrupulosa
Conforme você dá uma nota a esses estranhos, está avaliando ou respondendo às mensagens não verbais que eles estão passando. E você pode errar completamente! Infelizmente, a maior parte de nós, sem se dar conta, passa sinais por meio da linguag linguagem em corporal corpora l e da imagem imagem pessoal (estilo, vestim ves timent enta, a, modos), modos), que fazem fazem com que as pessoas que encont encontram ramos os nos ulguem mal antes mesmo de abrirmos nossas bocas. Sim, todos julgam os livros pelas capas, restaurantes pelas fotografias no guia e, frequentemente, cidades ou até mesmo culturas inteira inteirass pela pel a prim pri meira pessoa encontrada encontrada no aeroporto! Mas você pode aprender como vencer vencer essa corrida.
Pessoas Pess oas não não podem parar par ar de fazer julgamentos julgamentos instantâneos instantâneos sobre sobr e os outros. da natureza natureza humana fazê-los. Mas você pode neutralizar a “reação lutar ou fugir” e aumentar suas chances de fazer uma conexão de confiança. Pouco depois da publicação do meu livro Faça todo mundo gostar mundo gostar de você em 90 segundos, um repórter do Houston Chronicle decidiu que, em vez de me entrevistar, ele me testaria. Nós então então saímos saímos pelas pela s ruas do centro centro de Houston Houston – o repórter, repórter, um um fotógraf fotógrafoo e eu. O plano era o seguint seguinte: e: o repórter decidiria decidi ria quem eu iria abordar. Então, Então, ele el e e o fotógraf fotógrafoo se esconderiam virando a esquina e assistiriam assis tiriam ao que que acontecesse. – Você Você vê aquele grupo grupo ali? Vá para lá l á e faça-os gostar de você – o repórter me me instruiu. instruiu. Eu já tinha começado a explicar para ele que o livro não é sobre abordar de surpresa pessoas em e m público; públic o; ning ninguém uém gosta disso. – No entan entanto to – ele disse, disse , – isso seria se ria uma uma boa história. Indo diretamente ao desfecho: cinco entregadores estão almoçando. Lá vou eu, vestindo um blazer transpassa transpassado, do, um uma camisa camisa branca br anca desabotoada, calça jeans je ans preta e sapatos vermelhos. vermelhos. Em dez minutos já estamos nos divertindo, conversando como conhecidos. Eu chamei o repórter, que estava escondido, e ele se aproximou com o fotógrafo perguntando a todos se haviam gostado de mim ou não. Aqui está o que os entregadores disseram: “Ele parecia um cara legal”, “Ele não parecia ameaçador ameaçador”, ”, “Ele falou corretament corretamentee e se vestia ve stia bem”, “Eu me me senti confortável com ele”.
EXERCÍCIO Julgamentos instantâneos Tente isso em um evento, uma feira de negócios ou na fila do mercado, em algum lugar onde você encontra estranhos que pode abordar. Escolha uma pessoa que você ache que tem alguns aspectos negativos da lista na páginaa 45. págin 45. Então, pergunte a ela onde está o banheiro ou a padaria, e analise a resposta para ver o quão válida foi a sua avaliação. Repita o exercício com alguém que exiba os aspectos positivos da lista e veja se essa pessoa vai corresponder às suas expectativas. Nos dois casos, tente apontar apontar o que viu na na outra outra pessoa pes soa que o levou l evou à sua avaliação. avaliaç ão. Olhe para alguns alguns dos seus colegas de trabalho trabal ho e tente tente avaliá-los avali á-los como como se fosse a primeira vez que você os estivesse vendo. Essa avaliação “eu nunca nu nca te vi antes” antes” está es tá de acordo acord o com o que que sabe sobre essa pessoa? p essoa? O que isso te diz sobre a forma forma como tipic tipicam ament entee avalia aval ia as a s pessoas pess oas à primeira vista? Separe umas fotos suas, velhas e novas, e veja que características você estava e está demonstrando. Determine o que elas dizem sobre a sua personalidade e relacionam rela cionament entos os no mom moment entoo em que foram foram tiradas. Isso vai te ajudar a ter uma noção do que você está comunicando por meio da sua aparência e do efeito em como se conecta com os outros.
Nós seguim seguimos os caminh caminhoo e o repórter dificu di ficultou ltou o desafio. Um Uma mu mulher de negócios, negócios, vestida ve stida com roupas roupas caras, ca ras, carregan carre gando do uma uma maleta, saía apressada apress ada de um edifício em direção ao edifício do outro lado da rua. – Ela – disse diss e o repórter. – Faça com que ela goste goste de você. – Muito Muito obrigado – eu repliquei, repli quei, enquan enquanto to andava andava acelerado acel erado para par a interceptá-l interceptá-la. a. Vinte segundos depois, nós estávamos rindo e ela estava conversando alegremente. – Ele foi muit muitoo caloroso calor oso – ela disse di sse ao repórter, r epórter, posterior posteriorm mente. ente. – Ele se conectou principalmente principalmente ao olhar nos nos meus meus olhos. olhos. Eu podia sentir que ele estava escutando escutando e respondendo a mim. E ele sorriu. O repórter decidiu aumentar o nível de dificuldade: escolheu dois policiais de patrulha em bicicleta bicic leta da polícia polí cia de Houston, Houston, que estavam estavam sentados sentados na frent frentee de um ponto ponto de ônibus. ônibus. Resultados semelhantes: – Ele não parecia algu al guém ém em quem eu não não pudesse confiar confiar – falou o policial. polici al. – Ele estava bem-vestido bem-vestido e se aproxim a proximou ou de um uma maneira maneira educada. Não parecia ameaçador – disse o outro policial. polici al. – Mas vocês gostaram gostaram dele? – pergu pe rgunt ntou ou o repórter. repórter. – Claro, ele nos pareceu parec eu ser um um bom rapaz. Mais ou menos um mês depois que a história foi publicada, eu recebi uma ligação de um colunista conhecido do The New York Times , que me disse: “Isso pode funcionar em outros lugares, mas aqui é Nova York”. Ele me colocou em situações desafiadoras, desde precisar fazer contato com uma moça atraente de aparência zangada que estava sozinha na Grand Central Station, com os garçons da Carnegie Deli, (erroneamente) famosos por serem rudes, e até com a mulher que vende lembrancinhas no metrô, entre outras pessoas. Os resultados foram sempre os mesmos: eu me conectei em todas as vezes. Mas como? O que eu estava fazendo? E por que eu acredito que, simplesmente por conseguir conseguir fazer fazer as a s pessoas pes soas se sent s entirem irem confortáveis, confortáveis, relaxadas e pron pro ntas para baixarem a guarda, saindo detrás dos seus escudos em noventa segundos ou menos, qualquer outra pessoa também pode? Aquii está Aqu es tá o que eu levei em consider consideração ação (e ( e você já leu l eu o suficie suficient ntee a esta e sta altura para fazer o mesmo). Em cada uma dessas situações, primeiro me perguntei “O que eu quero?”. Isso é extremamente importante. Eu queria que a pessoa que eu abordasse confiasse em mim. Com isso iss o em e m mente, mente, a pergu pe rgunt ntaa que q ue me me pare p arecia cia pertinen perti nente te fazer a um completo estranh es tranhoo em e m um uma situação totalmente sem contexto era: “Quando você encontra alguém pela primeira vez, como sabe se s e pode confiar confiar nele?”. ele?” . (Quando (Quando falo “sem contex contexto”, to”, quero dizer que, se você está es tá em uma estação, pode fazer perguntas sobre trens, ou se está em uma farmácia, sobre remédios para dor de cabeça. Essas são s ão todas questões questões seguras seguras e sensat se nsatas as nesses locais. locai s. Mas se eu tivesse pergu pe rgunt ntado ado isso is so e sido s ido falso, a pessoa pess oa teria percebido percebi do e con co ntinuaria tinuaria com seu escudo. Eu queria que a minha pergunta fosse intrigante, não ameaçadora e apropriada à situação.) Antes de começar, eu me arrumei cuidadosamente para parecer honesto, vibrante e saudável. Mas o meu visual funciona para mim. Você deve encontrar a sua própria imagem (mais sobre isso na págin na páginaa 142). 142). O que funciona para mim é: utoridade da cintura para cima. Um blazer transpassado, uma camisa branca engomada
com o botão do colarinho aberto. Disponibilidade Disponibi lidade da cintura cintu ra para baixo. baix o. Calça jeans preta p reta e simples. Elas são s ão menos formais que calças sociais e eu gosto delas. Sapatos de couro couro vermelho vivo e brilhante – um pouco ora de moda, mostrando que eu não me levo muito a sério.
Aquii vai o que eu fiz Aqu fiz (e o qu q ue você pode fazer) para causar uma uma boa primeira p rimeira impressão: Primeiro, como eu já mencionei, eu estava vestindo uma combinação calculada de autoridade e disponibilidade. Antes de abordar qualquer pessoa, ajustava a minha atitude. Eu estava curioso e um tanto quanto quan to bem be m-hum -humorado. ora do. Enquanto Enquanto encarava encara va cada situação, eu me me lem l embrav bravaa de d e um momento omento no qual me senti curioso e bem-humorado, e aplicava isso ao meu humor (veja págin (veja páginaa 67 para saber sabe r mais mais sobre sob re esse assun a ssunto). to). Em todas as situações, eu repetia para mim mesmo “ótimo, ótimo, ótimo” e isso me fazia sorrir. sorri r. (Você pode po de falar alto ou apenas repetir repe tir isso is so na sua cabeça; cabeça ; o importante importante é abraçar abr açar o sentiment sentimento. o. Por si s i só a palavra pal avra é otimista otimista e encorajadora.) e ncorajadora.) No minu minuto to em que ia ao encont encontro ro das pessoas, pess oas, eu reparava na cor dos olhos delas. delas . Eu virava meu corpo para posicionar o meu coração em direção ao da pessoa (veja mais sobre esse assunto assunto na págin na páginaa 71). 71). Esse movimento demonstra linguagem corporal flexível e coração aberto. Eu deixava as pessoas verem que não possuía nada ameaçador em minhas mãos. Você não quer iniciar o mecanismo “lutar ou fugir”. Eu carregava uma caneta que aparentava valer muito na minha mão como um aparato. É a melhor coisa depois do jaleco de laboratório, labora tório, e a aparência cara ca ra da caneta caneta me me dá um ar de autorida autoridade. de. O fato de ela estar es tar fechada significava que eu, provavelmente, não iria escrever nada naquele momento (um relatório, por exemplo). Eu perguntava questões sutis assim que me aproximava das pessoas. Em todos os casos, disse: “Com licença, posso lhe fazer uma pergunta?”. E então eu fazia minha real pergunt pergunta: a: “Quando “Quando você encontra encontra alguém alguém pela prim pr imeira eira vez, v ez, como como sabe se pode pod e confiar confiar nele?”. Era fácil demonstrar demonstrar int i nteress eressee na resposta resp osta porque, de fato, eu queria saber. sabe r. (Prepare (Prepar e sua pergunta pergunta antes: antes: saiba o que você quer.) quer.) Finalmente, Finalmente, eu e u começav começavaa im i mediatam edi atamente ente a sincronizar s incronizar minha linguagem linguagem corpora cor porall e meu tom de voz com as características car acterísticas da pessoa pess oa (veja (vej a mais mais sobre esse assunto assunto na na págin páginaa 71). 71). Quando eu falava com mais de uma pessoa, como no caso dos entregadores, eu me virava de frente para cada um deles, um por vez, e ajustava minha atitude globalmente para corresponder corresponder à deles. No começo começo de um novo encont encontro, ro, você tem de fazer fazer uma uma série séri e de coisas cois as ao mesm mesmoo tempo. tempo. Os oito estágios que eu listei provavelmente não levam mais de dez segundos, durante os quais eu estava falando, observando obser vando e correspondendo. cor respondendo. O que você ccom omuunica nos prim pri meiros momentos de um encontro estabelece que você é de confiança, honesto, vibrante e um indivíduo saudável, ou aquele que faz as pessoas se afastarem a fastarem.. Assim que a matéria saiu no The New York Times , o Good Morning Morni ng America America decidiu ver se
apenas eu conseguia me conectar com as pessoas em noventa segundos ou menos, ou se isso poderia ser aprendido apr endido por qualquer qualquer um que lesse meu meu livro. Lara Lara Spencer, um uma das âncoras do programa, programa, foi para as ruas de Nova York York armada armada com o livro livr o e tentou tentou ela mesm mesma. a. Taxa Taxa de sucesso: 100%! Então, ela persuadiu um rapaz robusto, no fim dos seus trinta anos, vestido com camiseta e calça jeans, a tentar também. Depois de cinco minutos treinando, ele obteve os mesmos resultados. E você também poderá obtê-los.
Corresponde Corr esponde ndo às expectativas No mun mundo do dos negócios, negócios, as primeiras p rimeiras impressões são frequentem frequentement entee influen influenciadas ciadas pelas expectativas. Nós esperamos que pessoas estejam de acordo com a imagem que criamos nas nossas cabeças pelo que falaram ou como falaram, em uma mídia não visual – telefone, carta ou e-mail. Uma vez que as vemos, nós esperamos que elas tenham essa imagem. Quando não correspondem corres pondem às nossas expectativas, expectativas, temos temos uma uma tendência tendência a ficar desapontados, e esse desapontamento pode fazer com que não vejamos o melhor dessas pessoas. No entanto, quando correspondem ou excedem as nossas expectativas, nós estamos preparados a nos dedicar mais, ouvir com mais atenção e ser mais otimistas. Nós não não conseguim conseguimos os impedir os outros outros de fazer julgam julgament entos os instantân instantâneos eos – eles fazem fazem parte da naturez naturezaa inata do ser hum humano, ano, a reação “lutar “lutar ou fug fugir” ir” inst i nstint intivamen ivamente. te. Mas Mas podemos aprender a ver além a lém do que os olhos nos mostram mostram,, evitando os erros e rros consequent consequentes es da decisão decisã o arbitrária. Em qualquer situação em que sua atenção seja desviada por alguém ou alguma coisa que não corresponde à sua expectativa, pare e foque de novo. Pergunte a si mesmo: “O que eu quero?”. ESTEJA CIENTE DAS SUAS PERCEPÇÕES E TENTE TER CERTEZA DE QUE ELAS NÃO ESTÃO ATRAPALHANDO OS SEUS NEGÓCIOS.
Eddie, um corretor corre tor de impressões, ainda a inda não não havia conhecido conhecido o diretor dir etor de criação cr iação de uma uma das suas contas mais recentes, apesar de manterem uma relação por telefone e e-mail por alguns meses. Quando eles se encontraram pela primeira vez para um almoço, foi isso o que aconteceu nos primeiros vinte segundos: Os olhos de Eddie se arregalaram quando ele viu Pierre de relance pela primeira vez. O homem não era nada como ele esperava. Para começar, Pierre tinha, no mínimo, 1,80 metro, e ainda tinh tinha o cabelo c abelo raspado. O trabalho de Eddie era er a mant manter er a rotatividade na loja loj a – fazer com que os client cli entes es se decidissem decidi ssem rapidamente, recebessem recebe ssem os seus matérias matérias rapidamente e pagassem as suas contas contas rapidamente. A maiori maioriaa das pessoas com quem quem trabal trabalhhava era e ra pequena pequena – pessoas rápidas r ápidas. “O que eu vou fazer com esse gigante?”, ele pensou inconscientemente. Qualquer um ou qualquer coisa que nos atrase vai nos prejudicar. Mesmo Mesmo antes que Pierre pudesse lhe oferecer um aperto de mão, Eddie estava tirando conclusões conclusões a respeito respei to de Pierre Pier re baseando-se bas eando-se na sua aparência. E nenhu nenhum ma delas del as iria i ria ajudar esses dois homens a fazer uma conexão. À medida que chegaram à mesa do restaurante, Eddie tinha tinha se convencido convencido de que ele e Pierre Pi erre não poderiam trabal trabalhhar jun j untos, tos, e que ele provavelm provavel mente ente teria de passar pass ar adiant adi antee esse negócio. negócio. “Eu acho acho que a companh companhia ia não teria dado essa ess a posição posi ção a ele se s e ele el e não conseguisse conseguisse fazer fazer o trabalho”, Eddie pensou, mas esse pensamento não foi tão reconfortante quanto esperava. Como ele poderia passar por cima desse tipo de primeira impressão, na qual as suas expectativas acabaram sendo completamente frustradas? Como ele poderia se comunicar abertamente com Pierre? Pare aí mesmo! O problema de Eddie não é comunicar-se com Pierre; é comunicar-se consigo consigo mesm mesmo. o. Eddie estava focado na aparência física físic a de Pierre, Pi erre, em vez de se focar em seu talento. Ele havia perdido de vista o que ele queria – um diretor de criação que não causasse
problemas para os seus client clie ntes, es, deixando deixando tudo tudo e todos mais mais devag deva gares. No mom moment ento, o, Eddie não fazia ideia se Pierre iria fazer isso ou não, mas ele tinha diversas suposições. Isso também também é verdadeiro verda deiro para as a s noções que você tem na sua sua cabeça cabeç a a respeito r espeito de pessoas que encontra diariamente no escritório e que não conhece bem. O impacto inicial que a pessoa teve – um, um, doze ou 48 meses meses atrás a trás – ainda ai nda pode estar afetando afetando a sua percepção perc epção daquela da quela pessoa hoje. Aquela má interpretação pode estar fazendo com que você não reconheça um recurso em potencial potencial.. Lem Lembre-se bre-se:: quando quando você gosta gosta de uma uma pessoa, você vê o melhor melhor nela, nela, mas, mas, quando quando não gosta, pode ver somente o pior. Julgamentos instantâneos criam filtros na nossa mente e tudo a respeito daquela pessoa passa a ser julgado por esses filtros. Coloque-os de lado e olhe para a pessoa novamente com olhos mais gentis e você poderá ter uma surpresa agradável a respeito do que estava perdendo.
EXERCÍCIO Jogando com o espaço pessoal Escolha um amigo, um colega ou alguém com quem você quer se divertir e tente tente isso. i sso. Fique a seis metros de distância, um de frente para o outro. Diga ao seu amigo que, neste exato momento, vocês estão em um espaço público e que você irá i rá caminhar caminhar em direção direç ão a ele e le vagarosam va garosament ente. e. Peça para ele e le acenar ac enar ou avisar quan quando do você entrar entrar no espaço social dele. dele. Você é capaz de antecipar a resposta respos ta dele apenas observando observ ando a sua linguagem corporal. Uma vez que ele o deixou ciente de que você está no espaço social, continue a se aproximar devagar e peça para ele avisar quando entrar no espaço pessoal . Novamente, você provavelmente será capaz de ler as reações dele. Finalmente, depois que ele avisar que você está no espaço pessoal dele, peça que avise quando entrar no espaço privado . Mais uma uma vez, vai ser completam completament entee óbvio óbvi o pelas pel as reações r eações da pessoa, e você saberá no mesm mesmoo mom moment entoo que ela própria se der conta. Agora, inverta os papéis. Deixe essa pessoa fazer isso com você. O objetivo desse des se exercício exercíc io é ver, ouvir ouvir e sentir de uma uma maneira maneira bem real que essas barreiras invisíveis existem e devem ser respeitadas. Quando você quer despertar despe rtar uma uma resposta res posta emocional emocional a seu s eu favor, favor, entrar entrar e sair s air do espaço pessoal e privado de alguém pode ter um efeito similar a criar ou quebrar a sincronia com esse alguém. Respeite o espaço das pessoas. Intromissões inesperadas são ruins para a harmonia, especialmente se são uma surpresa.
sp s p a ç o p e s s o a l Uma das maneiras mais fáceis de errar, durante os primeiros noventa segundos de qualquer encontro, encontro, é in i nterpretar erroneam er roneament entee o quan quanto to a outra pessoa precisa preci sa do seu espaço pessoal. pessoal . Um erro pode ativar uma resposta que dificilmente será mudada. Uma lente objetiva é como um telescópio: faz com que as coisas fiquem muito mais perto de onde realmente estão. Você pode enquadrar o rosto de um modelo usando uma lente objetiva e ainda estar a quatro metros e meio de distância. Agora tente tirar a mesma foto com uma lente comum e você estará muito próximo do rosto da pessoa – talvez a meio metro! A foto parece diferente? Sim, um pouco. A sensação é diferente? Sim, muito. Quando Qu ando outra outra pessoa chega chega muit muitoo perto de nós, isso pode acionar a nossa própria própri a “reação “re ação lutar ou fugir”. Nós entendemos que, quanto mais longe a pessoa estiver de nós, menos intim intimidadora idadora ela é. Mas nem sempre sempre estam e stamos os certos ce rtos de como como o nosso corpo e os nossos sentimentos se alteram conforme as pessoas se aproximam… Imagine o seguinte: uma pessoa está caminhando em sua direção, passando do seu espaço úblico e entrando no seu espaço social e, e, em seguida, do seu espaço social para o seu espaço pessoal espaço pessoal . Ele simplesmente continua vindo. O seu coração não acelera conforme a sua atenção naquela pessoa aumenta? Outros sentimentos não despertam conforme o seu corpo tenta entender o que essa pessoa vai fazer? A intromissão suprema ocorre quando alguém que não foi convidado c onvidado invade o seu espaço pessoal – é quan quando do você sente sente uma uma ânsia incontrolável incontrolável de se retrair ou repelir o invasor com reações físicas ou verbais. Soa dram dra mático, não? Em um escritório escri tório cheio, o seu s eu corpo passa pass a por esse ciclo cicl o dezenas dezenas de vezes ao dia, sem que você esteja completamente ciente disso. Pessoas estão constantemente ignorando dicas e sinais, e se aproximam mais do que gostaríamos – ou se distanciam quando precisam precis amos os que nos nos escutem ou nos nos vejam. UMA INVASÃO INCONSCIENTE DO ESPAÇO PESSOAL DE ALGUÉM PODE ATIVAR UMA RESPOSTA QUE DIFICILMENTE SERÁ MUDADA E PODE LEVANTAR BARREIRAS REAIS.
NEUTRALIZE A “REAÇÃO LUTAR OU FUGIR”
Encoraje outros a fazerem julgamentos instantâneos sobre você. Estabeleça um humor receptivo e expectativas positivas. Preste atenção à sua linguagem corporal e imagem pessoal. Nós somos atraídos por pessoas qu q ue aparentam ser sau sa udáveis e vigorosas. Atitude, Atitude, postura, postura, expressões faciais facia is e contato visual influenciam a energia que você irradia. Ache um visual marcante que inspire confiança: confiança: uma uma combinação combinação de d e autoridade e disponibilidade. disponibili dade. Ajuste sua atitude para se adequar à situação antes de você se aproximar de alguém. Demonstre uma linguagem corporal aberta e um coração aberto: sorria, faça contato visual, aponte seu coração para o coração da outra pessoa e faça-a ver que você não tem nada para esconder e sconder nas mãos. mãos. Pergunte algo brando como: “Com licença, posso lhe fazer uma pergunta?”, “Como você pode dizer…?”, “O que você pensa pensa a respeito resp eito de…?”. Sincronize a sua linguagem corporal e o tom de voz. Se você está lidando com um pequeno pequeno grupo, grupo, sincronize-se sincronize-se com cada indivíduo quando quando se virar para par a ele.
EXPECTATIVAS PRECONCEBIDAS Não podemos podemos nos impedir impedir (nem ( nem impedir impedir os o s outros) outros) de fazerem julgam julgament entos os instantân instantâneos eos sobre as pessoas, pes soas, mas podemos aprender a ver além a lém do que os olhos enxergam enxergam.. Não se perca no que que a pessoa pess oa aparent apar entaa ser, ou nas interpretações erradas er radas e antigas antigas de como como pensamos pensamos que a pessoa é. Lembre o que você quer e foque no resultado.
ESPAÇO ESPAÇO PES SOAL Respeite o espaço das pessoas. pe ssoas. Ch Chegar egar muit muitoo próximo próximo de alguém alguém pode ativar a “reação “reaçã o lutar ou fugir”. Intromissões inesperadas são ruins para a harmonia, especialmente se forem de surpresa.
3 Trabalhe seu abecedário: atitude, lingua ling uagem gem corporal corporal e coerência coerência No ano passado, visitei trinta cidades em uma cansativa, mas excitante viagem de seis semanas a negócios. Em uma tarde, voei para uma cidade que eu nunca havia visitado. Parei na central de informações do aeroporto para fazer uma pergunta. A resposta foi um grunhido e um dedo apontando para a direção correta. Sem contato visual e sem cortesia – nada. Que péssimo começo começo para uma uma cidade famosa. famosa. No dia seguint seguinte, e, voei para par a St. Louis. Louis. Antes Antes da porta do avião abrir, abri r, eu olhei pela janela ja nela e vi que os carregadores carre gadores de mala já haviam posicionado a esteira e steira no bagageiro bagageiro frontal frontal do avião. avi ão. As malas começaram a sair. Havia um rapaz no final da esteira que, a cada mala que pegava, dançava com ela em direção ao carrinho. ca rrinho. Que Que atitude atitude ótima ótima esse es se rapaz r apaz tinha! tinha! Ele Ele parecia pareci a estar es tar se divertindo (ele poderia estar fazendo isso para se manter aquecido, já que era inverno), e isso preparou meu humor para a cidade. “É incrível!”, disse para mim mesmo. Eu já gostava daquele lugar. A quê eu estava reagindo através da janela do avião? Eu não conhecia aquele rapaz; nunca o tinha visto antes e, pelo que sei, nunca mais o veria novamente. Mas algo a respeito daquele estranho que nem sequer sabia que eu existia havia me tocado. Ele havia me tocado com atitude. Atitudes motivam o comportamento. comportamento. Antes Antes de sequer dizer uma palavra, uma atitude pode contagiar as pessoas que o veem. Assim como riso, choro e bocejos são contagiosos, atitude também é. De alguma forma, apenas por olhar, eu havia sido contagiado pela atitude daquele homem, que me fez sentir alegria sem pensar duas vezes.
O abecedário da comunicação não verbal: atitude, atit ude, linguagem corpora l e coerência Sua atitu atitude é a primeira coisa coi sa que as pessoas pe ssoas captam na comun comunicaçã icaçãoo cara a cara. car a. E só você vo cê pode conscientem conscientement entee neutralizar neutralizar a “reação “reaç ão lutar ou fugir”. fugir”. Você pode ajust aj ustar ar a sua atitude atitude a seu favor, se você desejar des ejar . A chave para você comunicar a sua atitude é a linguagem corporal e a coerência.
EXERCÍCIO Atitudes motivam otiva m compor comportamentos tamentos Este é um exercício de ajuste de atitude. Reserve alguns minutos e não se reprima, prepare-se para uma viagem imaginária pelos corredores do seu escritório! Não se preocupe, não estamos pedindo para você parecer bobo – vai parecer pare cer normal normal para par a os seus colegas de trabalho. Novent Noventaa e nove por cento cento desse exercício acont a contece ece dentro da sua cabeça. Mostre apenas o comportamento necessário para se lembrar do que está acontecendo. Em uma manhã, imagine que você é um hipopótamo. Caminhe de forma lenta e propositalmente encare as pessoas como um hipopótamo – entre entre no espírito do hipopótamo. hipopótamo. Enten Entendeu? deu? Ag Agora, caminhe caminhe pelo escritório escri tório cumprimen cumprimentan tando do as pessoas conform conformee você passa por elas. el as. Perceba como como você se sente. Na manh manhãã seguint seguinte, e, imagin imaginee que você é um um canguru canguru,, pulando pulando de um lado para o outro todo energético energético e intenso. intenso. Coloque a atitude atitude em prática e cumprimen cumprimente te mais mais algu al gum mas pessoas. pess oas. Perceba como como você se sente. Qual a diferença entre se sentir como um hipopótamo? Finalmente, imagine-se como um puma, esguio, caminhando cuidadosamen cuidado samente, te, ext e xtremam remamente ente atento e confiante confiante enqu enquanto anto anda pelo p elo escritório. Você notou alguma diferença em como as pessoas reagiram à sua atitude? Você irradiou algum tipo de energia diferente? As pessoas pareciam mais ativas quando você era um canguru? Elas falaram um pouco mais devagar quando você era um hipopótamo? Elas pareciam um pouco mais nervosas ou até um pouco assustadas a ssustadas quan quando do você foi um pum puma? Seu corpo e sua mente são um único sistema – mude um deles e o outro irá fazer igual. Coloque a língua língua para fora e as a s mãos ao lado da cabeça cabe ça e faça aqueles a queles chifres engraçados engraçados que as crianças fazem. Enquanto faz isso, tente se sentir triste. Você não consegue; o seu corpo não o deixará. Pule para cima e para baixo em um trampolim no churrasco dos seus vizinhos e tente tente ser sério. s ério. Não é possível; possí vel; o seu corpo não permitirá. permitirá. Isso é uma uma grande grande sim si mplificação plificaçã o da
conexão mente-corpo, mas você entendeu o ponto.
ntes de abrir a boca Ligue no The Tonight Tonight Show* Show* e tire o som. Finja que você nunca viu ou ouviu falar de Jay Leno. Agora responda: esse cara é engraçado? Você riu, não riu? Se não riu, aposto que ao menos sorriu. Por quê? Como isso aconteceu? A primeira impressão que Jay Leno passa vem da ling li nguag uagem em corporal corpor al intencio intencionalm nalmente ente engraç engraçada. ada. Como Como temos uma uma tendência inerente de nos alinhar com a atitude das outras pessoas, nos sentimos do mesmo jeito que Jay nos primeiros segundos que o vemos – mesmo sem som. A linguagem corporal de Jay Leno é o resultado de uma escolha mental intencional de sua atitude atitude – ele toma toma decisões deci sões conscientes conscientes para pa ra agir da forma forma como age. age. O resultado re sultado é que seu corpo manda uma mensagem que todo mundo entende. Isso não acontece por acaso. Ele escolhe a atitude – ele entra no clima – antes de entrar no ar.
Resumo das atitudes/posturas Re alme nte úte is
Re alme nte inúte is
Caloroso
Irritado
Entusiasmado
Sarcástico
Confiante
Impaciente
Encorajador
Entediante
Relaxado
Desrespeitoso
Prestativo
Arrogante
Curioso
Pessimista
Engenhoso
Ansioso
Confortável
Rude
Útil
Suspeito
Determinado
Vingativo
Calmo
Medroso
Paciente
Desconfiado
Acolhedor
Zombador
Animado
Envergonhado
Interessado
Irônico
Corajoso
Desencorajado
Qualquer um consegue fazer isso se quiser. Talvez você já tenha se aproximado de uma ou duas pessoas no trabalho e percebido tarde demais que elas estavam no meio de uma grande discussão. Você Você diz di z “olá”. Elas Ela s olh ol ham para você como como se nada estivesse acontecendo, acontecendo, sorriem sorri em e dizem: “Nick, que bom te ver!”. Eles conversam de maneira agradável por alguns instantes e, assim que você sai, voltam para a discussão.
EXERCÍCIO
Três jogos de ajuste de atitude Aqui estão três jogos que realmente vão reforçar o fato de que atitudes positivas fazem toda a diferença. diferença.
Conversa com o espelho Quando crianças, nós aprendemos jogos de “faz de conta”. Conforme crescem cresce mos, abandonam abandonamos os essa valiosa valio sa ferrament ferramentaa sociocognitiva. sociocognitiva. Felizment Felizmente, e, esses ess es jogos j ogos ainda estão disponíveis dis poníveis para pa ra nós. Somos ótimos ótimos em simulações. Tente isso: fique de frente para um espelho e diga “Você me deixa
louco”. Agora com o máximo de linguagem corporal que você conseguir e com o tom de voz apropriado apropr iado a cada atitude atitude listada l istada abaixo, aba ixo, diga a mesma mesma frase novamente e simule que você está se sentindo… 1. Irritado 2. Corajoso 3. Feliz 4. Insignificante 5. Calmo As mesmas palavras, cada vez com um sentido totalmente diferente. O que você viu, o que você ouviu, o que que você sentiu? sentiu? Agora Agora passe pas se por essas mesmas atitudes dizendo: “Eu vou para casa agora”. Avalie novamente. Você notou como o seu corpo mudou? Como o seu tom de voz se alterou cada vez que mudou de atitude? Quando você ajusta a sua atitude perto de outras pessoas, elas começam a ter o mesmo sentimento que você e passam a experiment experimentar ar aquilo a quilo para elas mesmas. esmas. Qual é o sentido de você ser irritado e impaciente quando está tentando causar uma boa primeira impressão? Quão Quão melhor melhor seria ser animado animado e caloroso? calo roso?
A fala do corpo Escreva, ou melhor melhor,, lembre-se dessas cinco atitudes: atitudes: irritado, corajoso, feliz, feli z, insignifi insi gnificante cante e calmo. A próxima vez que for conveniente, quando você encontrar alguém no corredor, em um shopping ou na rua, mude a sua linguagem corporal com essas atitudes. Comece irritado – ande, pense, respire, fale com você mesmo como se estivesse irritado. Depois de certa distância, mude mude rapidamente rapidamente de irritado irr itado para corajoso. coraj oso. E, assim ass im como como você passou de irritado irri tado para corajoso, coraj oso, de corajoso coraj oso passe para pa ra feliz, de feliz passe para par a insignificant insignificante, e, e de insignificant insignificantee passe para par a calmo. A mudan udança ça pode acontecer acontecer a cada ca da cinco escritórios, escri tórios, a cada quatro lojas ou a cada quarteirão quarteirão – não im i mporta. Perceba como como mudar mudar a su s ua atitu a titude de afeta sua postu pos tura, ra, respiração, respi ração, pensament pensamentos, os, expressões faciais, faciai s, ritmo ritmo cardíaco, cardí aco, velocidade, veloci dade, caminh caminhada e por aí vai. vai . Perceba como as pessoas ao seu se u redor respondem r espondem.. Se você se sentir um pouco psicótico fazendo esse exercício, está tudo bem. Mas se os seguranças seguranças o expu expulsare lsarem m do shopping, shopping, é provável que você esteja exagerando um pouco.
Vencedor ou perdedor Separe 25 minutos. Nos primeiros cinco minutos, aja como um vencedor: peito estufado, estufado, postura postura de orgulho, orgulho, respiração respira ção confiante confiante vinda vinda do abdome abdome – imagine uma plateia ao seu redor vibrando enquanto você sorri. Nos
próximos próximos cinco minu minutos, tos, aja como como um perdedor. Deixe os ombros ombros caírem caí rem,, sinta-se miserável, com um olhar triste e uma expressão insegura. Nos cinco minutos seguintes, aja como um vencedor de novo, então cinco minutos inutos como um perdedor per dedor e nos últimos cinco c inco com c omoo um vencedo vencedor. r. Qual Qual deles você preferiu? pre feriu? Ajuda Ajuda saber como como é se s e sentir das duas formas, formas, mas quando é uma relação de negócios, nem é preciso dizer: aja como um vencedor. Existem Existem duas duas classe c lassess distint di stintas as de atitudes: atitudes: as úteis, úteis , que atraem, atraem, e as inút i núteis, eis, que repelem. exemplos das da s úteis; entediada, hostil e e impaciente ngenhosa, curiosa e acolhedora são exemplos exemplificam o outro tipo. Olhe para o resumo das atitudes na págin na páginaa 63. 63. Para entrar no clima de se conectar com o mundo dos negócios em noventa segundos ou menos, você deve escolher qualquer uma das atitudes úteis que pareça correta para você. Veja a lista e passe pelas palavras palavr as na coluna coluna da esquerda. Passe por algu al gum mas das atitudes atitudes que te parecem atraentes. Para fazer isso, basta fechar os seus olhos e pensar em um momento específico em que você se sentiu daquela forma. Continue imaginando até você encontrar uma que se encaixe com você. Quando encontrar, feche os olhos e reviva o que você viu, ouviu e sentiu sentiu naquela naquela hora (você pode acrescentar acr escentar cheiro cheiro e sabor se eles el es fizerem parte), com o máximo de detalhes que conseguir. Traga as imagens, os sons e as sensações físicas. O cérebro cérebr o é ótimo ótimo em reviver memórias emórias sensoriais e deixar dei xar você brincar br incar com elas. Manten Mantenha ha essa atitude e divirta-se com ela. Em seguida, seguida, faça o exercício exercíc io do sorriso sorri so (“ótim ( “ótimo, o, ótimo, ótimo, ótimo”) ótimo”) da da págin páginaa 24, 24, juntando esses dois exercícios. Feche seus olhos novamente, intensifique todos os sentidos mais uma vez e – quando quando as im i magens agens forem grandes grandes e coloridas col oridas,, os sons s ons claros e direcionados dir ecionados e você v ocê puder sentir sentir as sensações físicas físic as – escute a sua sua voz gritando gritando “ótim “ótimo, o, ótimo, ótimo, ótimo” ótimo” em um tom audacioso. É essa es sa sensação s ensação que você deveri d everiaa ter com co m uma uma atitude atitude realmen r ealmente te útil.
Você n ão p ode liderar se não consegu e convencer Atitu Atitudes des são sã o reais reai s e podem ser escolhidas de maneira maneira consciente. Por meio meio das da s nossas atitudes treinamos as nossas emoções. Vamos analisar alguém que tem de escolher a atitude certa para ter qualquer chance de sucesso. O nome da pessoa é Erin e ela é a líder da equipe do departamento de tecnologia da informação de sua companhia. A equipe de Erin estava na lixeira. Nos últimos últimos três meses eles ele s foram requisi requisitados tados a fazer mais mais – e obter resultados r esultados melhores do sistema de computadores da empresa – com menos recursos. Agora, ela tem mais notícias ruins ruins para a sua equipe: é necessário avançar mais mais uma vez. Eles devem deve m colocar um novo sistema no ar e não vão receber nenhum funcionário novo para ajudar. Erin se sentiu extremamente desmotivada, e isso está estampado em seu rosto. Ela sabe que se for para a reunião com essa expressão, as coisas acabarão indo de mal a pior. Ela sabe que é difícil esconder aqueles sentimentos, então precisa mudar a forma como se sente. Ela deve mudar uma verdadeira atitude inútil de desencorajada para uma realmente útil. Mas qual? E como? como? Qual atitude atitude ela el a precisa pr ecisa transm transmitir itir quando se ju j untar ntar à equipe na sala de reun re uniões iões para anunciar o desafio que vai fazer com que todos o encarem?
Três atitudes realmente úteis Existem três atitudes realmente úteis que todos os líderes têm em comum: entusiasmo, curiosidade e humildade. Na combinação certa, essas três atitudes atitudes criam cr iam um uma presença pre sença irresistível irre sistível..
Seja Se ja entu e ntusiasm siasmado. ado. Entusiasmo é hipnótico, magnético, incontrolável. Não é possível comprar comprar – você só consegu consegue revelá-lo. revel á-lo. Ele contagia contagia os outros com sentimentos de excitação, energia e vitalidade. A palavra entusiasmo vem do grego com o significado de “inspirado por uma entidade divina”. Seja curioso. Mostre-me uma pessoa de negócios com sede de aprender algo novo e vou lhe mostrar alguém que está evoluindo, movimentando-se e fazendo fazendo novas conexões. conexões. Esteja sempre aberto aber to à sua s ua curiosidade natural. natural. maior parte das pessoas bem-sucedidas bem-sucedidas tem Abrace a humildade. A maior grandes egos e uma tendência de se autopromover, mas conseguem se conter e demonstrar apenas uma personalidade baseada em modéstia e a serviço dos outros. Quando um grande ego é envolvido por humildade, torna-se um lindo pacote. Um ego que não é balanceado com humildade é arrogante e feio. Pense em qualquer qualquer grande líder que você admira admira e você vai achar a char essas três atitudes no centro do seu sucesso. Entusiasmo, curiosidade e humildade
podem ser comportam comportament entos os conscientem conscientement entee escolhidos. escol hidos. Eles podem inspirar sinais inconfundíveis de vigor e receptividade. A última vez que ela se sentiu dessa maneira foi dois anos atrás, quando estava desempregada e começando a duvidar de si mesma. Em uma tarde, estava passando pelos canais da TV e se deparou com um programa chamado The Secrets of Talented Women*. Algumas mulheres de sucesso estavam discutindo como superar os inúmeros obstáculos da vida, e invocavam a coragem cora gem para ter sucesso. Algo sobre a atitude atitude corajosa cora josa que essas mulheres mostraram nas entrevistas impulsionou Erin. Ela aprendeu algo. Começou a ir a entrevistas e reuniões com as costas retas e um sorriso no rosto e não demorou muito para conseguir o emprego que tem atualmente. Agora era hora de ela invocar sua amiga de confiança, sua atitude realmente útil chamada coragem mais uma vez. Erin havia participado de um dos meus seminários e se lembrava de algumas técnicas que eu tinha ensinado sobre o ajuste de atitude. Então, fechou a porta, sentou-se e fechou os olhos. Sentada em silêncio, relembrou um momento específico do seu passado em que ela estava cheia de coragem. Acessou o que viu através dos olhos, escutou com os ouvidos e sentiu pelo seu corpo naquele momento. Em seguida, no olho de sua mente ela se viu, ouviu e se sentiu em ação fazendo o seu melhor. “Se eu pude fazer isso naquela época, sei que posso fazer agora”, Erin pensou. pensou. Ainda Ainda sentada com os olhos fechados, cercada pelas coisas que via e escut e scutava ava com detalhes e com o sentimento de coragem percorrendo o corpo, Erin disse para si mesma “ótimo, ótimo, ótimo”. E se sentiu corajosa e animada novamente. MESMO QUANDO PARECE QUE O MUNDO ESTÁ ACABANDO, VOCÊ PODE P ODE MUDAR SUA ATITUDE ATITUDE DE INÚTIL PARA ÚTIL.
Percorrendo Percorr endo o corredor corredo r até a sala s ala de reunião, Erin falava falava “ótimo” “ótimo” na sua cabeça tantas tantas vezes e de tantas maneiras diferentes que queria gritar com toda a sua força para que todos pudessem se sentir tão poderosos quanto quanto ela. Então, Então, marchou marchou para a sala sal a como como uma uma guerrei guerreira. ra. Ela parecia uma líder, soava como uma líder e falava como uma líder. A equipe foi contagiada pela atitude atitude dela. Todos Todos realizaram real izaram o trabalho.
aiba o que o seu corpo está dizendo Coletâneas foram escritas a respeito de linguagem corporal, mas no final do dia tudo se resume a duas coisas: quais sinais você está enviando para os outros a respeito de você e qual feedback emocional emocional está passando pas sando para os outros, outros, em e m resposta aos sinais que estão lhe passando? A linguag linguagem em corporal corpora l representa repr esenta mais mais da metade metade do todo sobre o qual as pessoas pesso as vão reagir e fazer suposições quando estão se conectando com você. Mais frequentemente do que parece, você não está pensando nisso conscientemente. Ao se tornar consciente, você está 50% à frente no jogo.
berto ou fechado? Linguag inguagem em corporal pode ser se r vagament vagamentee dividid di vididaa entre dois tipos de sinais: aberto ou fechado. A linguagem corporal aberta expõe o coração e é acolhedora, enquanto a fechada aparenta um uma leve lev e hostilidade e, e , às vezes, ve zes, desinteresse. Em outras outras palavras, palavr as, você está constantemente dizendo “Bem-vindo, eu estou aberto a negócios” ou “Sai fora, eu não estou aberto a negócios”. Você pode estar se mostrando como uma oportunidade ou uma ameaça; um amigo ou um inimigo; confiante ou desconfortável; dizendo a verdade ou dizendo mentiras. Eu comecei comecei esse capítulo falando sobre atitu a titude, de, pois poi s quando você opera oper a a partir de uma uma atitude atitude realmente útil, a sua linguagem corporal tende a tomar conta dela mesma. Atitudes como entusiasmo, curiosidade e humildade trazem sinais inconfundíveis de receptividade. No entanto, há decisões conscientes para se ter certeza de que você está mostrando a sua melhor face.
ABERTO PARA NEGÓCIOS Se você quer mostrar que está aberto a negócios, que é amigo e não inimigo, sem precisar dizer uma uma palavra, pal avra, precisa preci sa se s e abrir abr ir para o mun mundo do nos prim pri meiros segun segundos de cada en e ncontro. contro. Abrir a sua linguag linguagem em corporal corpor al – junto junto com as expressões faciais – inclui braços e pernas descruzados, descruzados, olhos o lhos na direção da pessoa, pes soa, bom bo m contato contato visual, sorris so rriso, o, caminhada caminhada e postura eretas, inclinação para a frente, ombros flexíveis e uma aura relaxada. A linguagem corporal aberta faz uso expressivo de mãos, braços, pernas e pés. EXERCÍCIO De coração para coração Por um dia, aponte o seu coração para o coração de todas as pessoas que você encontrar. Isso irá demonstrar uma linguagem corporal aberta e vai construir confiança e conforto. Quando os instintos de uma pessoa pergunt perguntarem arem “amigo “amigo ou inimigo? inimigo? oportun oportunidade ou ameaça?”, ameaça?”, você sairá sair á por cima.
SEGURANDO ALGO (DEIXANDO AS PESSOAS DE FORA) A lingu linguagem agem corporal corpora l e facial fechada, como como esperado, esp erado, é o oposto. Se o seu coração está virado para outra direção e seus braços e pernas estão cruzados de maneira defensiva, se você esconde as suas mãos, mostra pulsos fechados, evita o contato visual, se movimenta de maneira inquieta e mostra uma tendência a se distanciar, está revelando sinais de desconforto, rejeição e apreensão. A linguagem corporal fechada expõe movimentos estranhos e reduzidos dos membros. Deixe-me fazer uma ressalva: gestos individuais e palavras sozinhas nesta página não fazem uma frase inteira, mas quando dois ou mais gestos são combinados, começam a dar sinais claros de como um uma pessoa pess oa está se s e sentindo. sentindo.
incronizando incr onizando a linguagem corpo ral Pessoas que estão em harmonia exibem uma característica interessante de comportamento: inconscientemente, sincronizam a sua linguagem corporal e as suas características vocais. E como Muldoon me ensinou, quando você propositalmente sincroniza seu corpo com o do outro, conexões incríveis podem acontecer. A nossa resposta à sincronização é uma função da nossa predisposiçã predis posiçãoo a serm se rmos os recíproc re cíprocos os de modo comportam comportament ental. al. É int i ntrínseco rínseco do cérebro cérebr o humano.
EXERCÍCIO Sincronize sua linguagem corporal Por um dia, sincronize de maneira geral a sua linguagem corporal com as pessoas qu q ue você conhece. conhece. Essa é a maneira maneira mais fácil de construir construir confiança e comunicação. Não exagere. Faça o mínimo necessário para ajustá-la. Nós natu naturalmen ralmente te sincronizam sincronizamos os o nosso tom de voz e a nossa nossa ling l inguag uagem em corporal com as de nossos amigos e pessoas em quem confiamos. Você pode fazer fazer isso is so com qualquer qualquer pessoa, pess oa, é só escolher escol her..
Faça e desfaça Uma vez que você estiver bom – um dia deve ser suficiente para você se tornar um expert –, pratique sincronizar a linguagem corporal por trinta segundos, então quebre a sincronia por trinta segundos, depois sincronize de novo. Faça esse ess e ciclo ci clo alg al gumas umas vezes. Note a diferença. diferença. Não parece que há há uma uma parede sendo s endo ergu erguida à medida que a confiança desaparece? Agora, sincronize novamente e sinta o alívio enquanto ela volta. Eu mencionei esse fenômeno no meu primeiro livro e, durante uma entrevista, no rádio, a entrevistadora me disse: “Eu li seu livro no final de semana. No domingo à noite meu marido me levou l evou para jant j antar ar e eu decidi testar o seu exercício exercíci o de sincronia com alguém alguém do restau re staurant rante, e, para ver o qu q ue aconteceri aconteceria. a. Eu estava um pouco cética”. cética”. Ela prosseguiu explicando que, a umas três mesas de distância, estava sentado um casal um pouco mais mais velho. vel ho. A mulher estava mais mais ou menos menos olhando olhando na na direção dire ção deles, deles , mas mas eles não faziam contato visual. “Por vinte minut minutos, os, eu gentilmen gentilmente te me me sincronizei s incronizei de maneira geral com a ling l inguag uagem em corporal corpora l e postura postura dela. de la. Quando Quando ela el a se mexia, eu me me mexia; mexia; quando quando ela el a trocava o peso dela de um cotovelo para o outro, eu fazia o mesmo. Eu fiz tudo sem nunca olhar diretamente para ela. Então uma coisa incrível aconteceu. A mulher se levantou e veio em minha direção, dizendo ‘Com licença, mas eu tenho certeza de que a conheço’. Eu fiquei pasma.” Minha entrevistadora havia aprendido a ser um camaleão, para afetar os sentimentos e
comportamentos comportamentos – fazer uma uma conexão c onexão –, sem s em ao menos menos dizer uma uma pala p alavra vra.. Imagine Imagine quão mais efetivo efetivo você voc ê pode ser quando está cara a cara com clien clie ntes e colegas col egas de trabalho, amigos amigos ou estranhos, usando todas as ferramentas que possui para fazer uma conexão. No final final de um dos exercícios exercício s de sincronização sincronização de um dos meus meus seminários, seminários, um rapaz pergunt perguntou ou se ele poderia poderi a compartilhar compartilhar uma uma história com as centenas centenas de pessoas pess oas present pres entes es ali. ali . No começo começo da sessão, sess ão, ele parecia par ecia cheio de energia, mas mas naquele naquele mom moment entoo estava mu muito sério. Todos os olhos estavam focados nele. Ele se sentou no palco e começou. “Eu sou do Brasil. Um dia, aproximadamente três anos atrás, eu cheguei em casa e encontrei a minha irmã apontando uma arma para sua boca. Fiquei muito assustado. Não sabia o que fazer.” Ele respirava devagar, seus olhos perderam o foco enquanto contava a história. “Nós sempre tivemos armas em casa. Não sei por que peguei uma arma e sentei-me ao lado dela. Eu estava sentado igual igual a ela, el a, dessa dess a forma.” forma.” Ele nos mostrou: mostrou: joelhos jun j untos, tos, cotovelos apoiados nas coxas, uma mão próxima à boca e a outra segurando o pulso da outra mão. “Eu tinha a arma nesta mão.” Ele flexionou a mão que estava perto da boca. “Eu coloquei o meu corpo na mesma esma posição posi ção que o dela e posicionei pos icionei a arma arma na direção dir eção da minha inha boca. Eu me me senti terrível; terrível ; queria vomitar. Nunca me senti tão mal na vida. Acho que sei exatamente como ela estava se sentindo.” Era muito emocionante vê-lo compartilhando aquela história com a gente. “Eu não sei quan quanto to tempo tempo nós ficamos ficamos sent se ntados ados lá, l á, dividindo di vidindo toda angústia angústia pela pel a qual ela el a estava es tava passando… Após um um tempo, tempo, meus meus sentim sentiment entos os ficaram mais mais claros. cl aros. Eu vagarosamen vagarosamente te tirei tirei alguns centímetros da arma de minha boca. Depois do que pareceu uma eternidade, senti a minha irmã fazer o mesmo. Esperei e então movi a arma para longe do meu rosto; e novamente minha irmã me copiou. Eu tinha lágrimas escorrendo pelo rosto. Eu não havia olhado para ela todo esse tempo, tempo, porque estávamos estávamos sentados lado a lado, lad o, mas mas eu sabia que ela estava chorando também.” Seus olhos focaram novamente e ele parecia satisfeito. “Por fim, coloquei a arma no chão na minha frente e minha irmã fez o mesmo. Não sei por que fiz isso, mas não conseguia imaginar o que falar para para ela. Só sabia que tinha de fazer algo a lgo.” Eu sou eternam eternament entee grato por esse e sse brasileir brasi leiroo ter com co mpartilhado a sua história história conosco. Foi uma ilu il ustração valios v aliosaa de como como sincron si ncronia ia e ling l inguag uagem em corporal corpor al podem po dem ser mais mais poderosas poderosa s que palavras. palavr as.
incronize incr onize cara cterísticas cterísti cas vo cais Como acabamos de ver, uma simples sincronização da linguagem corporal faz uma grande diferença na capacidade de conectar e convencer. Transmite uma mensagem: “Eu estou com você. Estou na mesma página que você”. Agora, dê um passo adiante ao sincronizar as características caracterí sticas vocais. v ocais. Sincronizar-se Sincronizar-se com a voz de outra outra pessoa pe ssoa cria uma uma harmonia harmonia inconsciente, não só em situações cara a cara, mas também em situações de voz, ao telefone, por exemplo. exemplo. Iguale Iguale hum humor, or, energia energia e ritmo ritmo ao hum humor, energia energia e ritmo ritmo da outra outra pessoa. pess oa. Essas características caracterí sticas vocais voc ais vêm v êm de velocidade, velo cidade, afinação, afinação, tom e volume volume da voz. v oz. De maneira simples, para alguém que fala rápido, não há nada mais irritante do que alguém que fala devagar. Nada aflige mais alguém que fala baixo do que os berros de alguém que fala alto, e nada incomoda mais alguém de conversa tranquila do que os grunhidos de alguém que fala choramingando. Acho que você entendeu a ideia. Se você sincronizar a sua linguagem corporal, atitude e tom de voz com outra pessoa, os sentimentos dela irão refletir em você. Você vai começar a se sentir como ela!
EXERCÍCIO Igualando as vozes Por um dia, divir d ivirta-se ta-se igu i gualando alando volume, volume, velocidade vel ocidade,, tom e afinação (os altos e baixos) ba ixos) das pessoas que você encontrar. encontrar. Mas Mas não exagere. exagere. Faça Faç a o mínimo possível para se ajustar a elas.
Convencimento e coerência Quando sua linguagem corporal, tom de voz e palavras dizem a mesma coisa, você tem uma atitude completa – isso é chamado de coerência. O que isso realm real mente ente sign si gnifica ifica é que você é “acreditável”, “acredi tável”, verossímil, ver ossímil, transmite transmite credibil cred ibilidade. idade. Vamos amos voltar vol tar ao The Tonight Show novamente por um minuto. Se Leno em uma noite dissesse à plateia “Nós vamos nos divertir de verdade hoje à noite!”, enquanto sua expressão facial e corporal aparentasse irritação, ele não seria convincente. Linguagem corporal é mais importante que o tom de voz e que as palavras palavr as usadas. Dirija-se a uma pessoa que você conhece e diga “Eu estou tendo um ótimo dia”, enquanto balança a sua cabeça para os lados l ados como como em um sinal de negação. negação. Veja Veja se ela el a acreditará acredi tará nas suas palavras mais do que em seus gestos. Não vai. Agora tente dizer a mesma coisa em um tom de voz irritado. Ela vai acreditar em você? Claro que não. O seu tom de voz transmite seus verdadeir ver dadeiros os sentim sentiment entos. os. Em 1967, na Universidade da Califórnia, em Los Angeles, o dr. Albert Mehrabian publicou um artigo intitulado “Decodificação da Comunicação Inconsistente”. Nesse artigo, ele relatou que, na comunicação cara a cara, 55% do todo ao qual reagimos acontece visualmente; 38% significam o som da comunicação e apenas 7% envolvem realmente as palavras usadas. Em outras palavras, primeiramente as pessoas darão credibilidade ao que elas veem – aos seus gestos e lingu linguagem corporal corpora l –, depois ao seu tom de voz e por p or últim úl timoo às palavras palavr as usadas. Quando Qu ando os três Vs – visual, vocal e verbal ver bal – estão dizendo dizendo a mesma esma coisa, coi sa, nós chamam chamamos os isso i sso de ser coerente ou convincente. NA COMUNICAÇÃO CARA A CARA, PESSOAS DÃO MAIS CREDIBILIDADE AO QUE ELAS VEEM, DEPOIS AO TOM DE VOZ E POR ÚLTIMO ÀS PALAVRAS QUE ESTÃO OUVINDO.
Eu recentemente me encontrei sentado na sala de conferências de uma empresa nacional de mídia dando treinamento acelerado one-on-one para diversos divers os gerentes gerentes seniores. se niores. Terry Terry,, o vicevic e president presi dentee de produção, sentou-se sentou-se do outro outro lado mesa mesa e disse: dis se: “Eu sei tudo tudo sobre a sua s ua teoria teoria de criar harmonia com as pessoas, mas não consigo fazê-la funcionar”. Terry foi rápido em pontu pontuar que tinh tinha ambições ambições elevadas e levadas dentro dentro da empresa, mas mas havia sido descartado des cartado para promoções promoções diversas di versas vezes. “As pessoas me me escutam, escutam, mas mas eu não não consigo constru construir ir relacionamentos.” Nesses primeiros segundos, o problema de Terry, ou pelo menos de boa parte dele, estava estampado estampado em seu rosto. Ele se sentou sentou do outro outro lado com os cotovelos apoiados sobre a mesa mesa e mãos inclinadas, i nclinadas, como como se estivesse rezando, rezando, as pontas pontas dos do s dedos tocando tocando os lábios enqu enquant antoo falava. Sua voz saía aos trancos e seus olhos passeavam pela sala toda à procura de pensamentos e palavras. O corpo de Terry indicava sentimentos de nervosismo e impaciência. Meu corpo captou o que o corpo dele estava dizendo e me fez sentir da mesma maneira. No final das contas, ele passava esses es ses sinais si nais de impaciência impaciência o tempo tempo inteiro. inteiro. O resultado é que, quando quando as pessoas buscavam a opinião de Terry Terry,, frequent frequentem ement entee começavam começavam as frases frases com c om “Isso não não vai levar l evar mais do que q ue um instante” instante” ou “Eu não vou segurá-lo segurá-l o por p or muito tempo”. tempo”. Mas aqui está o real motivo: enquanto as outras pessoas pensavam que Terry era impaciente quase ao ponto de ser rude, ele pensava que estava passando entusiasmo e energia. Terry era
incoerente – ele passava mensagens confusas. Sua habilidade de se conectar com os outros e passar su s uas mensag mensagens ens bem intencion intencionadas adas estava em risco, assim assi m como como as suas chances chances de ser promovido. promovido. Felizment Felizmente, e, o problema pr oblema de Terry Terry era fácil de ser resolvido. resol vido. Prim Pr imeiro eiro eu mostrei mostrei para par a ele como transferir a respiração do peito para a barriga: da sua respiração normal, ansiosa e do tipo “lutar ou fugir” para uma mais relaxada e centrada, como praticada nas artes marciais ou por oradores orador es profissionais profissi onais e músicos músicos.. (Você (Você vai aprender apr ender como como fazer fazer isso is so nas páginas páginas 250.) Em segundo lugar, nós fizemos uma checagem de tom. Eu escolhi quatro atitudes: nervoso, surpreso, preocupado e gentil genti l . Em seguida, mostrei a ele uma lista de quatro frases: “Nós precisam precis amos os tomar tomar alguma alguma atitude”, atitude”, “Eu estou com fome”, fome”, “O que que aconteceu aconteceu na na reunião reunião da semana semana passada?” e, por último, último, a data daquele da quele dia “14 “ 14 de agosto”. Eu pedi para ele escolher uma uma atitude atitude e falar uma uma das frases. Meu trabalho era co com mpreender qual atitude atitude ele el e havia escolhido. e scolhido. A princípio eu errei feio. Quando Quando ele pensou pe nsou que soava surpreso, eu achei que estava bravo; quando quando ele el e achava que estava sendo gentil, gentil, achei qu q ue ele el e estava preocupado. Em seguida nós invertemos os papéis. Curiosamente, ele me decifrou quase todas as vezes. Ele assumiu a liderança novamente e eu pedi para que fizesse uma pausa e fechasse os olhos por um moment omento, o, prestasse atenção na na respiração respi ração e lem l embrasse brasse situações nas nas quais realm real mente ente tivesse sent s entido ido aquela sensação s ensação que queria queria expressar e só então dizer a frase. Bing Bingo! o! Funcionou. A personalidade de negócios de Terry estava entrando no caminho de suas emoções. Quanto mais calmo Terry respirava, mais sua voz começava a refletir os seus verdadeiros verdadei ros sentim sentiment entos. os. Você vai lembrar que, para ser convincente, primeiramente precisa parecer de confiança. Quando Qu ando você não é coeren coere nte, as pessoas pess oas irão i rão suspeitar s uspeitar,, pois você não aparenta dizer o que realmente pensa. Uma vez que Terry aprendeu a ser coerente, seus problemas de relacionam relac ionament entoo se tornaram tornaram coisa do passado. pass ado. SE SUAS PALAVRAS E LINGUAGEM CORPORAL NÃO ESTÃO DIZENDO A MESMA COISA, AS PESSOAS FICAM CONFUSAS E PERDEM P ERDEM O INTERESSE.
eedbac k: dê e receba receba O ponto ponto central do problema de Terry Terry era a desconex desc onexão ão em dar e receber feedback. O feedback de outras pessoas regula e controla muito mais do que o fluxo e o refluxo da comunicação cara a cara; ele é responsável pelo ritmo vital do nosso corpo, nosso balanço emocional, emocional, nossa saúde e a nossa sanidade. s anidade. Nós não podemos podemos sobreviver sobr eviver sem o feedback feedback de outras pessoas. Você viu o filme Náufrago, com Tom Hanks? A única maneira de ele sobreviver psicologicam psicol ogicament entee e emocionalm emocionalment entee enquant enquantoo estava naquela naquela ilha il ha deserta foi foi inventar inventar alguém alguém com quem quem pudesse pudesse conversar e receber feedback (imagin (imaginário) ário).. Ele fez de um uma bola bol a de vôlei uma cabeça humana (chamada Wilson) e então projetou a sua personalidade nela. Ela acabou se tornando a sua melhor amiga. Ele falava com ela, compartilhava sentimentos e pedia conselhos. consel hos. Tom Tom e Wil Wilson son tinham tinham um uma rela r elação ção emocional profun p rofunda. da. Wilson il son o mantinha antinha são. s ão. Se você não viu o filme, isso pode soar um pouco louco, mas o fato é que, sem o feedback de outras outras pessoas, pessoas , o nosso ritm r itmoo corpóreo cor póreo se torna caótico e nós adoecem adoece mos facilm facil mente. ente. NINGUÉM GOSTA DE CONVERSAR COM UMA PAREDE. REAJA ÀS PESSOAS E A CONEXÃO SE TORNARÁ MAIS FORTE. Quando estamos Quando estamos nos conect c onectando ando com outras outras pessoas, pes soas, o feedback é responsável pela qualidade de fluidez do encontro. Imagine jogar tênis sozinho. Se você manda uma bola por cima da rede e ela não volta, vai precisar mandar uma nova bola. E mais uma. Rapidamente você estará entediado. Pessoas que não dão feedback aparent apar entam am estar desorient desori entadas adas e entediadas, enqu enquant antoo o comportamento delas se torna uma profecia que cumpre sua autoexpectativa. Conectar-se é um acordo de mão dupla, dupla, no qual qual os o s participant par ticipantes es encorajam e ncorajam um um ao outro. Se você parece estar interess interessado ado e age de maneira maneira int i nteressa eressada, da, eu suponho suponho que que está int i nteress eressado. ado. Se não reage ou responde, eu suponho que não está interessado e então passo a desejar estar em algum outro lugar que não com você. Use o seu corpo e o seu rosto para demonst demonstrar rar interess interesse. e. Incline-se Incline-se para a frente, frente, para os lados, sente na ponta da sua cadeira, sorria, franza a testa, encolha os ombros, jogue as mãos para cim ci ma, acene com a cabeça, ria, ri a, chore… responda! Quando seu chefe, cliente ou colega de trabalho falar com você, dê feedback. Uma frustração constante que eu escuto de funcionários a respeito res peito dos seus s eus chefes chefes é que eles não dão feedback. Observe como como outros respondem res pondem,, especial esp ecialm mente ente pessoas pes soas que você adm a dmira. ira. Procure também também por feedbacks não não produtivos – aqueles aqueles que quebram a conexão. conexão. Pratique as suas suas respostas resp ostas de maneira mais sutil, mas mas ainda ai nda assim identificáveis identificáveis.. Perceba Perc eba como as pessoas pes soas reconhecem reconhecem feedbacks. Nas minh minhas as aulas, eu peço para que os participantes preencham preencham um formu formulário lári o e me me avisem avise m que terminaram usando apenas o feedback não verbal; até eu ter certeza de que recebi sua mensagem. Você ficará surpreso com a variedade de respostas desde mãos abanando e piscadelas piscade las até ajuste da posição dos óculos ó culos e toques toques no nariz, nariz, de grandes grandes sorrisos sorr isos até imperceptíveis estreitamentos dos olhos. Como regra geral, quanto mais sutil você for, mais intimidade alcança. Em um leilão, algumas pessoas dão os lances com acenos ou grandes
gestos, enquanto os leiloeiros mais experientes fazem gestos praticamente imperceptíveis. Sutileza Sutileza irradia ir radia confiança. confiança.
EXERCÍCIO Feedback Brinque com o feedback. Quando você entra em uma conversa ou participa de uma uma reunião, reunião, pode mostrar mostrar que compreende compreende e concorda ou que discorda usando apenas a linguagem corporal (acenos, sorrisos e por aí vai), apenas a ling l inguuagem verbal (“Sim”, “Não”, “Claro”, “Claro” , “Como?”) “Como?”) ou as duas. Dê feedback por um minuto ou dois e então pare. Mude para feedback não verbal, depois para feedback verbal e, por fim, fim, os dois. Tente ente também também não dar nenhum. Veja o mínimo de feedback que você pode dar; veja o quão sutil sutil você pode ser. O feedback bem direcionado faz as pessoas sentirem que você está dando a sua atenção e que o que estão falando está tendo um impacto. De uma maneira geral, tudo na nossa vida é feedback. Todo comportamento é um vai e vem de feedbacks, é uma resposta a algum estímulo. Você evolui e avança sabendo o que quer, agindo, recebendo feedback e usando uma resposta para mudar o que está fazendo até obter o resultado desejado. desej ado. Quanto Quanto melhor melhor você for em processar feedback, feedback, melhor melhor será ser á a sua para as suas suas relações. r elações. COMO UMA REGRA, QUANTO MAIS SUTIL VOCÊ FOR, MAIS INTIMIDADE ATINGIRÁ. Quando se conectar com as pessoas, Quando pes soas, nos negócios negócios ou nnaa vida social, social , seu objetivo é ser bem be mvindo ao espaço da outra pessoa, e não excluído dele. Ao ajustar a sua atitude, abrir o seu coração, sincronizar sincronizar a sua linguag linguagem em corporal, corpor al, ser se r coerent coer ente, e, oferecer e responder res ponder a feedbacks, você fará com que que os instintos instintos naturais naturais de sobrevivência sobrevi vência da outra outra pessoa se acalm ac almem em..
A CHA CH AVE É A ATITUDE TITU DE A atitude atitude é infeccios infecciosa. a. É a primeira coisa coi sa que as pessoas notam notam em você e é imediatamente refletida naqueles que estão próximos. A atitude é composta de linguagem corporal, tom de voz e escolha de palavras. Se você está entusiasmado, então pareça entusiasmado, soe entusiasmado e use palavras entusiásticas. Você pode controlar e ajustar a sua atitude se desejar. Sua mente e corpo são um sistema – mude mude um um e o outro outro também também mudará. Aprenda a distin dis tingu guir ir atitudes atitudes qu q ue são sã o realm rea lment entee úteis e atraem as pessoas pess oas (sendo ( sendo receptivo, entusiasmado e confiante) e atitudes que são realmente inúteis e repelem as pessoas (sendo ( sendo irritado, arrogan arr ogante te ou impaciente). impaciente).
LINGUAGEM CORPORAL Torne-se consciente do que a sua linguagem corporal diz, porque ela corresponde a mais da metade do que as pessoas respondem quando se conectam a você. Linguagem corporal aberta: pernas e braços descruzados, um bom contato visual, sorriso, inclinação para a frente expõem um coração que é acolhedor. Sinaliza: “Eu estou aberto a negócios”. Linguagem corporal fechada: braços fechados defensivamente, desviar o olhar, esconder as mãos e distanciar-se defendem o coração e repelem as pessoas. Sinaliza: “Eu estou fechado a negócios”. Direcionar o seu coração ao coração do outro: sem obstrução dos braços cruzados, pranchetas pranchetas ou pilhas de papéis. papéi s. Este é um um jeito fácil de demonstrar demonstrar que está aberto a negócios.
SINCRONIZANDO SINCRONIZANDO A LINGUAGE M CORP ORAL E AS CARACTERÍSTICAS DE VOZ Pessoas em harmonia inconscientemente sincronizam sua linguagem corporal e características vocais. Se você propositalm proposi talment entee sincron si ncronizar izar a sua linguag linguagem em corporal com c om a de outra outra pessoa, p essoa, irá criar uma uma sensação de compreensão compreensão e confiança, confiança, e conex c onexões ões incríveis i ncríveis podem acontecer. acontecer. Da mesma forma, se você sincronizar a voz – falar devagar com alguém que fala devagar, animadamente com alguém que fala rápido, baixo com alguém que fala baixo –, vai desenvolver rapidamente um senso de harmonia.
COERÊNCIA Quando sua linguagem corporal, tom de voz e palavras estão dizendo a mesma coisa, você é coerente e passa credibilidade. Para se tornar persuasivo, você primeiramente deve ser de confiança. confiança. Se as suas palavras palavr as e sua linguag linguagem em corporal não estão dizendo dizendo a mesma esma coisa, coi sa, as pessoas ficarão ficar ão confusas confusas e perderão o int i nteress eresse. e. Então, Então, tenh tenhaa certeza de que que seu corpo não não está dando sinais negativos negativos (im (i mpaciência, irri i rritação tação ou desatenção), desatenção), con co ntrários às suas palavras. palavr as.
FEEDBACK Ofereça Ofereça e responda res ponda ao feedback, tant tantoo verbal quan quanto to não não verbal. ver bal. Pareça Par eça e aja interessado, incline-se para frente, sente na beirada da cadeira, sorria, encolha os ombros. ombros. Se você não responde, as pessoas irão entender entender que você não está int interessa eressado do e desejarão estar em outro lugar.
O feedback dá forma, direção e profundidade aos encontros. Enquanto você estabelece conexões, o feedback é responsável pela qualidade do encontro que está em andamento. Um feedback bem direcionado faz com que as pessoas sintam que você está dando a sua atenção ao que elas estão falando e que aquilo está tendo algum impacto.
* Talk show da TV norte-americana, apresentado por Jay Leno. (N.T.) * Os segredos das mulheres talentosas (N.T.)
4 Fale Fa le a lingua ling uagem gem do cérebr cérebroo Em se tratando de conexões imediatas, boas intenções podem nos levar a lugares que nunca tivemos a intenção de ir. Veja este piloto de uma companhia aérea com a qual eu voei recentemente: “Olá passageiros, aqui é o capitão. É muito bom tê-los a bordo. Agora que estamos a caminho, eu só queria alguns momentos para deixá-los cientes de que não há previsão previs ão de nenhu nenhum m tempo tempo ruim, ruim, então então não não devemos devemos encontrar encontrar nenhu nenhum m problema e, se tudo tudo sair de acordo acor do com o planejado, não haverá haverá empecil empecilhos hos para chegarm chegarmos os a Londres no horári horárioo previsto”. previs to”. Credo! De repente, repente, toda ansiedade de voar que eu já havia sent se ntido ido na vida tinha tinha sido ativada. Eu havia havia tido um daqueles dias di as de carma positivo – viagem tranquila tranquila para par a o aeroporto, aeropor to, atendent atendentes es de check-in educados, um ótimo lugar. Mas agora ali estava o capitão narrando os maiores medos de todos aqueles que voam frequentemente: uma viagem difícil, tempo ruim e problemas em chegar no horário ao destino. E eu não fui o único a me sentir daquele jeito. jei to. Houve Houve uma uma grande troca de olhares nervosos entre entre as a s pessoas. pes soas. Nosso piloto havia falhado falhado em se conectar com os passageiros porque não não falava de uma uma forma positiva e dizia o que realmente queria dizer, que era: “Sentem-se e relaxem; vai ser um voo tranquilo e nós iremos chegar no horário”. O que realmente aconteceu. Mas, ao falhar em se comunicar de uma maneira positiva, o piloto plantou uma série de sugestões negativas na mente ente dos passageiros.
O seu cérebro só pode processar informações ositivas Onde está o leite na sua geladeira? Eu sei que você sabe, mas como você sabe? Aqu Onde Aquii está es tá como: na sua cabeça, você fez uma imagem rapidamente do interior da sua geladeira e viu onde estava o leite. l eite. Fantástico. Fantástico. Qual é a sua música favorita dos Rolling Stones (ou qualquer outra banda que você ame)? Entendeu? Como você fez isso? Você a tocou na sua cabeça para verificar. Qual é a sensação da areia? Mesmo conceito. Você foi à sua mente e buscou a informação sensorial para confirmar confirmar a sua experiência. Isso é a linguagem do cérebro – imagens, sons e sentimentos. A linguagem falada vem depois da entrada das sensações. Agora, você consegue imaginar-se não fazendo alguma coisa? Não sentindo alguma coisa? Não vendo alguma coisa? Você não consegue, porque o cérebro não processa imagens, som ou sentimentos negativos. O que eu quero dizer é o seguinte: na sua imaginação, você consegue construir uma imagem de você não alimentando um cachorro? Não, você não consegue. Tudo que você consegue fazer é imaginar-se fazendo alguma outra coisa – em pé ao lado do cachorro, passeando com o cachorro, fazendo bungee umping com o cachorro. Todas são imagens de você não alimentando o cachorro. O seu cérebro cérebr o trabalha apenas com inform informações ações positivas. Ele pega todas as a s inf i nform ormações ações das experiências dos seus cinco sent se ntidos idos e então mistu mistura ra tudo tudo no liquidificador li quidificador emocional emocional que chamamos chamamos de imaginação. imaginação.
ais prazer ou ma is problemas? problemas? Eu recentemente comprei um novo sistema de computador para o meu escritório. Quando agradeci a mulher ulher pela pe la ajuda, ela respondeu: “Sem problemas”. problemas”. Problemas? De onde surgiu um problema de repente? Eu nunca pensei em problemas – até agora. Vamos tentar de novo. – Obrigado pela sua ajuda hoje. hoje. – Foi um prazer. Ah, “prazer”. Agora sim, esse sentimento é muito melhor. É bom me dar prazer ao invés de problemas, mesm mesmoo que inconscient inconscientem ement entee – e inconscientem inconscientement entee é até onde onde o nosso processam process ament entoo de linguagem linguagem vai. Você Você prefere ser recebido recebi do com um “Como “Como vai a batalha?” ou “Muito bom te ver”? ESTEJA CIENTE DAS MENSAGENS SUBLIMINARES NAS PALAVRAS QUE VOCÊ ESCOLHE. DIGA “O PRAZER FOI MEU” OU “FOI UM PRAZER” PRA ZER” EM VEZ DE “SEM PROBLEMAS”.
Vamos começar no nível mais simples possível. Se você ensina um cachorro a pular quando diz “Pula”, “Pula”, o que você acha que ele vai fazer fazer quando você disser diss er “Não pula” sem s em mudar o seu tom de voz? Isso mesmo – o cachorro irá pular! Mesmo nós, humanos, que conseguimos processar a ling li nguag uagem em,, quando escutam es cutamos os “Não pula” prim pri meiram eir amente ente pensamos em pular e em e m seguida seguida desviamos o pensament pensamento. o. Isso é porque “não” e todas as negativas, negativas, na verdade, não são sã o linguagem. Então se “não” ou negações em geral não são computadas pelo cérebro, o que eu posso esperar do primeiro pensamento da minha filha quando eu digo “Por favor, não bagunce o seu quarto”? Recentemente, fiz um discurso em um resort no qual a piscina fazia uma curva por dentro do centro centro de convenções. convenções. Como Como parte do discurso de abertura, o president presi dentee da associa a ssociação ção brincou com os atendent atendentes: es: “Por favor, favor, não não caiam na na piscina”. pisci na”. Você poderia poderi a ver os seu se us olhos brilhan bril hando do mom moment entaneam aneament entee enquant enquantoo eles se s e imagin imaginavam avam fazendo fazendo isso. Nós mesm mesmos os fazem fazemos os isso quando dizemos algo como “Eu não quero estragar essa negociação”. E quantos de nós terminamos uma carta com a seguinte frase: “Se você quiser mais informações, por favor, não hesite em e m me me contat c ontatar” ar”?? Quantas sugestões negativas você planta na mente dos seus consumidores, clientes, colegas, pacientes ou estudant estudantes es com as palavras pala vras que escolhe todos os dias? Claro Clar o que isso pode ser um caso de semântica, desde que os seus consumidores e clientes estejam cientes do que você quer dizer. Mas tenha em mente que o cérebro primeiro pensa no comportamento e depois pensa no no comportam comportament entoo oposto para substituí-l substituí-lo. o. Que Que tipo de pensament pensamentos os você está despertando em seus clientes, superiores ou empregados quando diz as frases abaixo? Você consegue diferenciar as mensagens positivas e negativas? ão se preocupe com as bebidas no mercado. Sem problemas. nvista no longo prazo.
ão entre em pânico! ós não faremos nada impensado. Ligue-me quando você tiver t iver mais informações. infor mações. u não o levaria tão a sério. ós cobrimos todos os pontos-chave. sso não vai doer nem um pouco. ão tem como você perder. Foi um prazer. prazer.
Aqui o K (“saiba Aqui (“saib a o que você quer”, “pense “p ense positivo”), do seu KFC, entra entra em jogo de novo. Nos negócios, negócios, você precisa preci sa estar cient cie ntee de como como usa a linguag linguagem em e deve encorajar os seus fun funcionários a estarem es tarem cientes também também e a ter o hábito de falar e pensar positivo. posi tivo. Colocando de outra maneira: maneira: aprenda a prenda a não falar na negativa. negativa. (Processe (Pr ocesse isso!)
om humor acima de tudo Enquan Enquanto to o cérebro cérebr o processa proces sa as inform informações ações e as experiências são alim ali mentadas entadas pelos pe los cinco c inco sentidos, as sensações são transformadas em linguagem. Em certo nível só há, de fato, seis coisas que fazem fazemos os dia di a após dia. Cin Ci nco delas del as têm a ver com c om os nossos sentidos: sentidos: nós vemos, vemos, ouvimos, tocamos, provamos e cheiramos. O que você acha que é a última coisa? Nós processam process amos os a ling li nguuagem: agem: processam proce ssamos os as nossas experiências em palavras e as comunicamos. Todos os o s dias, di as, saím s aímos os pelo pe lo mundo e temos temos ex e xperiências periê ncias por meio dos nossos sentidos. sentidos. Depois, explicamos as nossas experiências, primeiro para nós mesmos e depois para os outros. Pensamos em palavras (falamos sozinhos) e depois falamos com o mundo, explicando as nossas experiências. Nós passamos grande grande parte das nossas nossas vidas vi das explicando as nossas experiências. É um um dos elementos fundamentais em se conectar com outras pessoas. Explicar é um trabalho difícil, e um problema que a maior parte de nós tem é que caímos em padrões de explicação das nossas experiências de uma maneira preordenada. E mais: cedo ou tarde, pensamos sem pensar! Todo mundo tem um estilo de explicar. Algumas pessoas desenvolvem o hábito de explicar as suas experiências para si mesmas e para os outros de uma maneira positiva, enquanto outros outros dão as suas explicações de um ponto ponto de vista negativo. negativo. Existem vários estilos de explicação, mas basicam basica mente ente é possível po ssível dividir dividi r em dois grupos: grupos: positivo p ositivo e neg negativo. ativo. Uma explicação explica ção positiva po sitiva resulta em você ser percebido percebi do como entusiasm entusiasmado, ado, otimista e muito bom em enxergar oportunidades. Um estilo negativo pode ser taxado desde um realista bom em enx enxergar ergar problemas até um um completo completo pessimista. Esses estilos afetam a sua atitu atitude. E, como você já sabe, atitude é contagiante. Eu tenho certeza de que o nosso piloto, caso tenha pensado, achou que estava sendo prático e realista real ista com o seu anúncio, anúncio, mas mas a maneira de explicar e a escolha esco lha de palavras pala vras in i nfluenciaram fluenciaram o resultado da com co mun unicação. icação. A boa notícia é que você pode escolher esc olher o seu estilo de explicar e, por essa razão, mudar mudar sua atitude. atitude. E quando você conquista conquista isso, i sso, você vo cê pode moldar como como as pessoas se s e sentem sentem e como como se sentem em relação relaç ão a você. Tudo se resume ao seguinte: conforme as suas experiências se tornam palavras, suas palavras palavr as se tornam ações, suas ações se s e tornam tornam hábitos, seus seus hábitos se tornam tornam sua imagem imagem e sua imagem se torna seu destino.
Causa e e feito Todos nós temos uma tendência inata de explicar porque as coisas acontecem. As melhores ferramentas que temos para isso são relatos de causa e efeito. Existem duas maneiras de contar esses relatos. Uma é estabelecer a causa fora de você: “Aquele idiota da contabilidade me deixou de mau humor”. O outro jeito é você atribuir a algo dentro de você: “Eu sou um gênio”. É claro, clar o, nem sempre sempre uma uma dessas dess as atribuições é correta, corr eta, mas mas a chave para você descobrir descobri r qual está correta normalmente está no uso de uma simples expressão – uma das mais usadas. Trata-se do “por quê” que usamos nas perguntas. Crianças sabem disso. Elas Ela s são ótimas ótimas entrevistadoras. Pelo Pe lo que eu posso dizer di zer,, estão programadas programadas para pergunt perguntar ar “Por quê?”: “Por que estam estamos os indo lá?”, “Por que ele está es tá usando usando aquele negócio no nariz?”, “Por que você está dirigindo tão depressa?”. Isso é a curiosidade natural agindo. Mais cedo ou mais tarde, essa curiosidade inata é reprimida, minimizada como uma janela de computador, por adultos que estão ficando loucos pelo incessante “por quê? por quê? por quê?” de seus filhos. Mas isso está sempre dentro de nós, operando em um plano de fundo, mesmo quando somos adultos e achamos que essa fase já se foi. Nós evoluímos evoluímos como como espécie espéci e por meio meio da lógica, l ógica, razão, comparação comparação e, mais important importante, e, processando process ando feedback. feedback. Curios Curiosidade idade – o inst i nstint intoo que está está agregado agregado ao “por que” – é um elemento crítico nesse processo. Você já notou que seu cérebro acha muito mais satisfatório processar process ar uma uma inform informação ação em uma uma situação de causa e efeito efeito do que em uma uma de apenas causa, ou apenas efeito? Isso porque… por que… Aí está. Eu poderia ter terminado o meu comentário anterior antes da palavra “porque”. No entanto, quando eu introduzi a palavra “porque”, pareceu que isso levaria a algo muito mais satisfatório para a sua curiosidade natural, e estava oferecendo a possibilidade a uma explicação com c ompleta pleta de causa c ausa e efeito. Em outras outras palavra p alavras: s: quando você faz isso, tal coisa coi sa acontece. Como podemos utilizar isso para a nossa própria vantagem, quando estamos nos conectando nos negócios (ou em qualquer situação, na verdade)? C UMPLICIDADE SE OFERECE UMA RAZÃO DO PORQUÊ P ORQUÊ QUER QU ER VOCÊ AUMENTA AS SUAS CHANCES DE CUMPLICIDADE QUE ALGO SEJA FEITO.
“Porque…” Dizer às pessoas por que você está fazendo algo tem uma grande influência em como elas reagem, reagem, porque, normalm normalment ente, e, elas el as estão e stão mais mais dispostas a aceitar ace itar pedidos pedi dos quando razões são dadas a elas. el as. Ellen El len Lang Langer, er, psicóloga psicól oga da Univers Universidade idade de Harvard, Harvar d, demonstrou demonstrou isso em um um estudo que começou a mostrar que pessoas respondem automaticamente e sem pensar quando o estímulo estímulo correto é dado. Esse estímulo estímulo era uma uma resolução r esolução de causa e efeito. Aqui está o que aconteceu: em uma biblioteca movimentada, uma de suas cobaias se aproximaria aproximaria da pessoa pes soa no começo da fila da copiadora cop iadora,, dizendo “Com licença, lice nça, eu tenh tenhoo cinco ci nco páginas. páginas. Posso usar a copiadora copi adora na sua frent frentee porque estou com pressa?”. pressa ?”. Esse pedido foi convincente em 94% das vezes. Mais tarde, quando a pessoa voltou e perguntou para o grupo que estava em fila na máquina dizendo “Com licença, eu tenho cinco páginas. Eu posso usar a copiadora?”, copiador a?”, a taxa taxa de sucesso caiu cai u para 60%. 60% . Sem grandes grandes surpresas. surpresas . O que foi uma uma grande surpresa ocorreu oc orreu quando quando a pessoa se aproxim a proximou ou do começo começo da fila um pouco depois e pergunt perguntou ou “Com “Com licença, lice nça, eu tenho tenho cinco cinco páginas. páginas. Eu posso usar a copiadora copia dora porque eu tenho de fazer essas cópias?”. cópias? ”. A taxa taxa de sucesso rapidam rapida mente ente retorn re tornou ou aos 93%! Respostas automáticas automáticas são s ão baseadas bas eadas na razão, ou pelo menos menos na aparência da razão. Pessoas precisam precis am ter razões para par a tomarem tomarem decisões e justificar suas ações. ações . O experiment experimentoo de Langer mostrou que, até quando a razão não é mesmo uma razão, mas se parece com uma, é o suficiente para ativar uma resposta positiva. A palavra “porque” é usualmente seguida por uma informação e, para a maioria das pessoas, é forte o suficiente para colocar em movimento um padrão de resposta – neste caso, uma resposta “sim”, mesmo na ausência de uma informação concreta. Isso é o mesmo que um aperto de mão. Quando alguém estende a mão direita em sua direção, você faz o mesmo sem pensar. Quando quer se conectar rapidamente, ofereça ao seu contato contato um “porque” e as ch c hances de ser s er bem b em-sucedido -sucedido serão s erão maiores. aiores . Por exemplo, se está pretendendo fazer negócios com a empresa Q, e você tem um contato-chave lá, em vez de simplesmente dizer “Eu estou encantado em conhecê-lo”, adicione “porque eu li muito sobre o seu trabalho pioneiro com XYZ…”.
SEU CÉREBRO SÓ PROCESSA INFORMAÇÕES POSITIVAS A linguagem do cérebro é feita de imagens, sons, sentimentos e, indo um pouco além, cheiros e sabores. sabores . O cérebro cér ebro não consegue consegue processar pr ocessar imagen imagenss negativas negativas ( não fazer algo, não ver algo); ele só conseg c onsegue ue trabalhar com inform informações ações positivas. positivas . Então, Então, esteja es teja consciente para não plant pl antar ar sugestões negativas na mente dos outros com as palavras que você escolher (tome cuidado com as duplas negativas!). Fale no positivo. Diga “Foi um prazer” em vez de “Sem problemas”. Use as palavras “Ligue-me” em vez de “Não hesite em me ligar”.
ESTILO DE EXP LICAÇÃO LICAÇÃO Quando explicamos as nossas experiências para nós mesmos e para os outros, tendemos a usar padrões. Desenvolva conscientement conscientementee um estilo de explicação explicaç ão positiva e contamine contamine os outros outros com a sua atitude positiva.
CAUSA E E FE ITO ITO Dizer por que você está fazendo algo para as pessoas tem uma grande influência em como elas vão reagir a você. Pessoas tendem automaticamente a aceitar pedidos quando são informadas das razões. r azões. Contin Continue ue lendo porque você vai va i aprender a prender bastante. bastante.
5 Conecte-se com os sentidos Carl Jung observou que seus pacientes tinham diferentes jeitos de comunicar as suas experiências – alguns se expressavam por meio de figuras, outros diziam como as coisas soavam para eles el es e outros outros diziam como como sentiam as coisas c oisas.. Nos meados meados dos an a nos 1970, eu voei para Miami Miami para fazer parte de um um ensaio fotográf fotográfico ico de cruzeiros para uma nova campanha publicitária. A agência me disse: “Nós sabemos que todo mun mundo do quer comida comida boa e ar fresco quando quando sai de férias; férias ; isso é certo. Mas a nossa pesquisa também também nos mostrou mostrou que que as pessoas pesso as têm preferências sensoriais. sensoriai s. Algum Algumas as escolhem escol hem férias primariamente pela beleza do lugar; outras para se refugiarem em algum lugar confortável, confortável, com ativida atividades; des; e ainda há quem procure por paz e tranquili tranquilidade. dade. Nós sabemos que todos os três aspectos são críticos no processo de decisão, mas as escolhas finais vêm da satisfação da preferência sensorial sensoria l da pessoa”. Eles me dissera di sseram m que as minh minhas as fotos tinham tinham de despertar des pertar o interesse interesse nesses três grupos: nas pessoas pess oas qu q ue veem vee m, nas que sentem sentem e nas que escutam. Dr. Dr. Jung Jung estaria orgu or gulhoso. lhoso. O que o setor de d e propagan prop aganda da da agência agência de cruz cr uzeiros eiros sabia sobre se conectar é verdade para todos nós: pessoas pess oas diferen di ferentes tes decidem deci dem experimen experimentar tar o mundo mundo por sentidos diferentes. diferentes. Se nós querem queremos os convencê-lo convencê-los, s, temos temos de descobrir descob rir quais sent se ntidos idos sobressaem sobress aem para cada um. um.
r eferências sensoriais No mom moment entoo que chegam chegamos os à adolescência, adoles cência, passamos a favorecer favorecer um dos nossos três sentidos principais – visão, audição ou tato – na maneira como interpretamos o mundo. Obviamente, usamos todos os nossos sentidos, mas algumas pessoas dependem mais do visual, outras outras do auditivo ou do sinestésico (toque (toque e outras outras sensações físicas). físicas) . Inevitavelmen Inevitavelmente, te, nosso sentido dominante se torna a maneira principal que usamos para nos comunicar conosco e com os outros. Algun Algunss pesquisadores pesquisador es estimam que 55% das pessoas são visuais, vi suais, 30% são sinestésicas e 15% são auditivas. Outros veem essa divisão como 40%, 40% e 20%, respectivamente. Obviamente a maneira mais efetiva de se comunicar é adaptar o seu estilo de comunicação ao da pessoa com quem quem você está e stá falando. Com isso eu quero quero dizer d izer que, se ela e la pensa pe nsa em imagen imagens, s, converse evocando imagens, imagens, ou ao menos menos converse sobre sobr e como as coisas coi sas se parecem pa recem (oferecendo descrições). Se a pessoa é auditiva, diga a elas como é o som das coisas. Caso ela seja mais sinestésica, preocupe-se com as sensações físicas, conversando sobre a sensação das coisas. Digamos que eu sou um agente de viagens e alguém vem até a minha agência e diz “Eu quero sair de férias”. férias ”. Se eu consigo consigo imediatam imediatament entee descobrir des cobrir que aquela aquela pessoa é, digam di gamos, os, sinestésica, eu diria: “O que você acha de um lugar onde a areia é macia, a água é quente e as camas camas são confortáveis?” confortáveis?”.. Em outras outras palavra p alavras, s, eu diria diri a a ela e la com co mo se sente l ugar porque é sent e o lu assim que que ela el a toma toma suas decisões dec isões (de maneira maneira subconsciente, subconsciente, é claro). cl aro). Se eu descobrisse descobri sse que a pessoa pe ssoa é auditiva, auditiva, eu e u diria “Com “ Comoo isso is so lhe soa? Eu sei de um lugar lugar onde você consegue consegue ou ouvir vir todas as ondas e gaivotas, e é longe de todo o barulho da cidade”. cidade” . Já se s e ela el a fosse visual, eu mostraria mostraria uma uma foto, dizendo dizendo “Apenas olhe para isso”. isso” . Mas – você provavelmente está se perguntando – como sabe para qual caminho levar o cliente no momento que ele entra pela porta? Aqui vão algumas dicas que você deve procurar no momento que o encontro acontece. como as coisas c oisas se parecem par ecem.. Elas tendem tendem a falar alto, rápido rápi do e Pessoas visuais falam sobre como direto ao ponto. Não conseguem entender o porquê de você não ver imediatamente o que elas veem. Elas querem ver provas provas das suas afirmações antes de tomar suas decisões. A respiração delas será rápida e no peito. Pessoas visuais se vestem para impressionar e, com frequência, mostram sua postura correta. Pessoas visuais querem contato visual quando conversam. Elas ficam ofendidas com falta de organização, bagunça e desordem. Elas con co nsistentem sistentement entee se referem ao parecer das coisas: coi sas: “Ag “Agora ora que já vimos vimos todas as possibilida possibi lidades, des, nós podemos podemos focar o futu futuro”, ro”, “Do meu meu ponto ponto de vista, parece que agora agora já avistamos o nosso objetivo. Você vê o que quero dizer?”. Como regra geral, olham para a esquerda ou direita quando querem imaginar algo. (Quando eu lhe pergunto qual é a cor da sua camiseta camiseta favorita, para pa ra onde os seus olhos vão?) Seus gestos gestos são abertos, algu al gum mas vezes ve zes desenham uma figura no ar. Pessoas auditivas falam sobre como as coisas soam. Elas normalmente têm jeito com as palavras palavr as e podem ser muito muito persuasivas, com voz macia e cativant c ativante. e. Elas tendem tendem a ter um um pensament pensamentoo aventureiro. aventureiro. Falam um um pouco mais mais devagar deva gar do que que pessoas visuais, respirando res pirando pausadament pausadamentee pela parte par te mais mais baix bai xa do tronco. tronco. Uma pessoa auditiva frequentemente será a que fará uma afirmação de bom gosto sobre a
forma como se vestem. Uma pessoa auditiva pode virar levemente a cabeça para um lado quando quan do estiver escutando. escutando. Ela, na verdade, está virando vi rando a orelh orel ha para par a você e tirando o foco dos olh ol hos para pa ra concen c oncentrar trar no som do que você está dizen d izendo. do. Pessoas Pess oas audit a uditivas ivas não se sentem atraídas por sons, barulhos e vozes desagradáveis. Quando você escuta alguém que está constantemente referenciando o som das coisas – “Eu não gostei do tom de voz dele”, “O que ele falou me soou familiar”, “Eu estou apenas dizendo a minha opinião”, “Ela ficou completamente com a língua presa”, “Ela contou uma história incrível e recebeu r ecebeu muit muitos os aplausos” a plausos” –, você provavelm provavel mente ente encontrou encontrou uma uma pessoa pes soa auditiva. Como Como regra geral, uma uma pessoa pess oa auditiva olha para os lados la dos (olh (ol hando para as suas orelhas, essencialmente) quando procura algum som. (Aonde seus olhos vão quando eu pergunto se o hino nacional é mais bem cantado por um adulto que por uma criança?) Pessoas auditivas frequentemente olham para o lado quando estão falando, quebrando o contato visual para se concentrar em recuperar o som daquele arquivo mental. Seus gestos vão frequentemente acompanhando o ritmo das palavras e às vezes tocam o rosto, queixo ou orelhas enquanto falam. Pessoas sinestésicas falam a respeito de como sentem as coisas. Elas tendem a ser sentim sentiment entais, ais, fáceis de lidar e int i ntuit uitivas, ivas, mesmo esmo que às vezes sejam seja m reservadas reser vadas e cuidadosas. cuidadosas . Se você está falando com alguém que tem corpo bem definido ou extremamente atlético, pode muito bem estar lidando com alguém sinestésico. Pessoas sinestésicas podem ser facilmente identificadas porque são empenhadas e obtêm satisfação em tocar e sentir. Seu guarda roupa tende a ser confortável e cheio de texturas interessantes, que primam por funcionalidade em vez de moda. Algum Algumas… pessoas… pes soas… sinestésicas… são… conh co nhecidas ecidas… … por… falarem… falarem… extremamente… agonizantemente… devagar, ou colocar todos os tipos de detalhes que fazem as pessoas visuais e auditivas quererem gritar “Eu já entendi há dez minutos!”. Elas possuem vozes mais mais graves e lentas que o restante. restante. Pessoas Pessoa s sinest si nestésica ésicass tendem a ser orientadas pelos detalhes. Sinestésicos favorecem uma linguagem física e do toque: “Eu estou inclinado fortemente a tentar dar uma chance”, “Nós temos alguns pontos fora de ordem, mas vamos endireitar a situação”, “Eu vou tentar arrumar qualquer confusão”, “Quando puder colocar o meu dedo em algo concreto, vou entrar em contato com ela e a direcionar para isso”, “Vamos todos ficar frios, calmos e juntos”. Quando buscam alguma sensação ou qualquer informação que esteja guardada, geralment geralmentee olham para baixo e para a direita. dir eita. Sua respiração respir ação é regular regular e vem da barriga. barri ga. Seus Seus gestos gestos são baixos bai xos e as mãos mãos e braços braç os estão quase sempre sempre dobrados dobra dos no peito ou abdome. SE VOCÊ CONSEGUE DESCOBRIR QUAL SENTIDO A PESSOA FAVORECE, VOCÊ PODE FALAR EM TERMOS QUE ELA VAI SE CONECTAR IMEDIATAMENTE – E OS DOIS VÃO SE BENEFICIAR.
Não é necessár necessário io dizer que, se você consegue consegue identificar identificar com que tipo tipo de pessoa pes soa sensorial você está lidando, está em um bom caminho para se conectar com ela. Porque se você está falando em termos mais significantes para ela, sua mensagem vai imediatamente fazer sentido.
icas dos olhos Os olhos podem lhe lhe dar dicas ainda mais mais valiosas valio sas de como como a pessoa pes soa pensa. Como Como mencionado anteriormente, pessoas visuais tendem a olhar para cima, enquanto pessoas auditivas auditivas passam mais mais tempo tempo olhando para o lado l ado e pessoas sinestésicas olham para baixo. ba ixo. Isso porque cada um favorece um sentido sentido para pa ra codificar c odificar e guardar guardar inform informações ações gerais, assim ass im como como para par a expressá-las. expressá- las. Se você pergunt perguntasse asse “Como “Como foi o show dos Stones?”, Stones?”, uma pessoa pes soa visual pensaria primeiro em como foi visualmente, uma pessoa auditiva como soou e uma sinestésica como ela se sentiu. sentiu. Mas Mas as dicas dos olhos ol hos podem lhe dizer mais mais do que o tipo de pessoa com quem quem está lidando; tam também bém podem lhe dizer com o que você está lidando. Se a pessoa olha ol ha para cima cima ou para o lado e para a direita, direi ta, provavelment provavelmentee está construin construindo do ou inventan inventando do a su s ua resposta. res posta. Quando Quando olha para cim ci ma ou para o lado e para a esquerda, provavelm provavel mente ente está relembrando relembrando algo.
armonia pelo design: o coração do camaleão Harmonia é a confiança mútua e o entendimento entre duas ou mais pessoas. Não é uma surpresa que pessoas visuais são ótimas para pessoas visuais, pessoas auditivas soam bem para pessoas pess oas auditivas, e sinestésicas inclin i nclinam am-se -se para par a outras outras sin si nestésicas. estésicas . Sempre Sempre há pessoas com as quais temos harmonia naturalmente e das quais nos tornamos amigos – porque compartilham compartilhamos os os mesmos esmos interess interesses es e provavelm provavel mente ente as a s mesmas esmas preferências sensoriais. sensoriais . Chamamos isso de harmonia por harmonia por acaso . Mas, nos negócios, você não pode deixar a harmonia ser por acaso. Simplesmente não podemos entender ou esperar que vamos lidar com pessoas como nós. Sabemos, por experiência, que não funciona dessa maneira. Então, para todos os outros, existe a harmonia harmonia por design. Se nós fizermos um esforço para criar confiança e entendimento mútuos – ao ajustar a nossa atitude, atitude, sincronizar a nossa ling li nguuagem corporal, corpora l, características car acterísticas de voz, escolha das palavras palavr as às preferências sensoriais daqueles com quem trabalhamos –, nós vamos estar em harmonia com eles, fechar negócios, negócios, atingir atingir objetivos mútuos útuos e iniciar projetos proje tos com mais mais facilidade. facilidade .
EXERCÍCIO Linguagem sensorial À esquerda você encontrará a descrição de uma pessoa; à direita você encontrará encontrará algu a lgum mas frases. Prim Pr imeiro, eiro, determine determine qual pessoa pess oa é visual, auditiva ou sinestésica sinestésica.. Depois, veja ve ja se s e consegue consegue encaixar cada pessoa com co m as frases. Jill gerencia um bufê de sucesso. Ela começou sozinha e agora já tem 43 empregados. empregados. Confeiteira Confeiteira em treinamento, ela ainda gosta de arregaçar as mangas e dar uma mãozinha onde for preciso. Ela prefere roupas confortáveis confortáveis e tem uma voz paciente e gentil.
Todos nós temos temos pontos de vista vis ta difere d iferent ntes. es. Você consegue consegue pegar pegar o básico? básico ? Isso parece par ece uma uma ótima ideia. Mostre-me como você fez. Eu te escuto escuto alto e claro. Eu vejo o que você está falando. Nós estamos estamos con co ntra a parede. p arede.
Howard é um advogado prático. Ele lida com fatos e quer ver as evidências. Ele se veste bem e olha as pessoas pes soas nos olhos ol hos quando quando fala fala com elas. Ele espera es pera o mesmo esmo em troca.
Você pode trazer uma luz a este problem probl ema? a? Esse nome me soa familiar. Eu não consigo colocar o dedo em nada concreto.
Melissa pode encantar os pássaros para fora das árvores. ár vores. Ela tem um jeito jei to maravil maravilhoso hoso com as palavras. palav ras. Está na na política polí tica desde os seus vinte e poucos anos e tem muitos amigos. O seu estilo de vestir é flexível e sempre parece combinar com o tom da situação.
Você está afinado com o que ela está falando? Vamos explorar um pouco mais a fundo.
Veja as respostas na página seguinte.
PREFERÊNCIAS SENSORIAIS A maneira mais efetiva de você v ocê transferir in i nformação formação para p ara out o utras ras pessoas é adaptan adap tando do o seu estilo de comunicação para combinar com os dela. Pessoas geralmente fazem parte de uma destas três categorias:
Visual. Diga ou mostre mostre como parece. Pessoas visuais precis p recisam am ver figuras figuras e fazer imagen imagenss das d as suas experiências. mostre como soa. Pessoas Pess oas audit a uditivas ivas precisam precis am escutar escutar sons e Auditiva. Diga ou mostre verbalizam verbal izam suas experiências. mostre a sensação de algo. Pessoas sinestésicas se com c omun unicam icam Sinestésica. Diga ou mostre expressando as sensações físicas.
HARMONIA PO R DE D E S I G N Estabeleça harmonia com os outros sincronizando a sua linguagem corporal, características de voz, escolha de palavras e preferência sensorial. Resposta do exercício de ling l inguag uagem em sensoria sensoriall Jill é sinestésica, Howard é visual e Melissa é auditiva. Jill provavelmente diria: Você consegue pegar o básico? Nós estamos contra cont ra a parede. Eu não consigo colocar col ocar o dedo em nada concreto. Vamos explorar um pouco mais a fundo.
Howard provavelmente diria:
Todos nós temos pontos de vista diferentes. Mostre-me Most re-me como você fez. Eu vejo o que você está falando. f alando. Você pode trazer uma luz a este problema?
Melissa provavelmente diria: Isso parece uma ótima ideia. ide ia. Eu te escuto escut o alto e claro. cl aro. Esse nome me soa familiar famili ar.. Você está afinado com o que ela está falando?
P ARTE 3 Em conexão conexão com a personalida p ersonalidade de
Uma vez que você se conectou com os instintos humanos básicos de uma pessoa e ela se sente confortável o suficiente para confiar em você, começa a segunda fase: conectar o seu mundo com o dela. Para conseguir isso, você precisa saber três coisas: como personalidades se conectam e reagem, a real natureza do seu negócio e o seu papel nele, e como preparar sua imagem da maneira que manifesta melhor sua personalidade e suas capacidades no mundo exterior, exterior, onde você contribui contribui e vive. Um negócio é feito a partir da passagem pas sagem de ideias i deias aos outros, de uma uma personalidade per sonalidade a outra. Aprender a identificar identificar e a motivar motivar os diferen di ferentes tes tipos de personalidade p ersonalidade (incluindo (incluindo a su s ua), vai torná-lo torná-lo capaz de passar pas sar a sua mensag mensagem em da maneira maneira mais efetiva possível. possí vel. Pode soar soa r estranho, estranho, mas mas é verdade: o dinheiro dinheiro não é a causa do sucesso nos negócios negócios (ainda (ai nda qu quee seja sej a um dos seus efeitos). Eu vou te mostrar como identificar o que te motiva e conectar essas coisas ao seu trabalho para que você possa sucintamente articular o que faz, como enxergar claramente o seu caminho e como ficar alegremente no rumo do sucesso inevitável. Criar a imagem da sua personalidade para refletir o correto nível de autoridade e disponibilidade disponibil idade influen influencia cia na quant quantidade idade e qualidade de atenção que você tem dos outros. outros. Aqui, você vai aprender como se sentir bem e ganhar vantagem competitiva.
6 Alimente a personalidade Todo negócio é feito a partir do lançamento de boas ideias no mercado. Você pega uma boa ideia, ideia , transform transforma-a a-a em e m uma grande grande ideia ide ia e leva isso às pessoas. pes soas. Em 1762, John Montagu, o conde de Sandwich, teve uma boa ideia. Ele era um grande apostador que não gostava de sair da mesa de apostas. Quando sentiu fome, pediu para um dos seus serviçais: servi çais: “Traga-m “Traga-mee um pedaço de carne car ne entre entre duas fatias de pão”. p ão”. Daí nasceu o sanduíche. Henry Heinz teve uma boa ideia: colocou um preparo de tomate em uma garrafa. Levi Strauss teve uma boa ideia: fez calças a partir de tecido de barracas de camping . Bill Gates teve uma boa ideia: colocou um computador em cada mesa. John Kimberly e Charles Clark tiveram uma boa ideia: um papel macio para limpar as mãos. Hoje você pode comer sanduíche com queijo enquanto liga o Windows, vestindo suas calças Levi’s e limpando o ketchup etchup das mãos mãos com c om um um lenço Kleenex. Kleenex. Essas boas ideias i deias são suport s uportee para par a grandes ideias, idei as, e vêm criando trabalhos para um número incontável de pessoas, como nós, e construindo considerável fortuna para seus organizadores. E isso tudo aconteceu graças a um batalhão de fazedores fazedores que apoiaram os sonhadores sonhadores originais.
onhado res e fazedores fazedor es Existem quatro processos que constituem o núcleo do modelo de negócios: sonhar, analisar, induzir e controlar. Consequentemente, existem quatro tipos de personalidades que os negócios estão sempre procurando: sonhadores para ter a ideia; analisadores para ter certeza de que as ideias vão funcionar; indutores para persuadir essas ideias; e controladores para fazer com que as coisas sejam feitas. Muitos empreendedores de sucesso possuem algumas ou todas essas qualidades, enquanto outros entendem como necessário encontrar um parceiro para completar completar essa es sa equação. Sua personalidade afeta tanto tanto sua escolha escol ha de trabalh trabal ho como seu desempenh desempenho esperado. es perado. Quando podem escolher, pessoas vão normalmente escolher empregos que combinam com suas personalidades personalida des – uma uma pessoa pess oa extrovertida e sociável sociáv el (indu ( indutora) tora) tem mais mais chances chances de ter sucesso em vendas, vendas, en e nquan quanto to um uma pessoa pess oa cautelosa e orientada pelo processo process o (analisadora) (analis adora) tem mais chances de se sobressair em engenharia. Alguém que é assertivo e franco por natureza (controlador) vai tender a gerenciar outros, enquanto alguém que é menos assertivo, porém hábil em ver as coisas co isas por diferentes diferentes ângulos ângulos (sonhador), (sonhador), vai se enquadrar enquadrar melhor melhor em uma carreira criativa. Anali An alisadores sadores e controladores estão mais mais famili familiarizados arizados quando seguem seguem processos lógicos ou diretrizes, enquanto sonhadores e indutores contam com espontaneidade emocional e opções para funcionar no seu melhor. Analisadores e sonhadores tendem a ser mais reservados reser vados e introspectivos introspectivos,, enquant enquantoo controladores e indutores indutores são, em e m geral, eral , extrovertidos extrovertidos e assertivos.
As quatro personalidades nos negócios
Como você pode identificar quem é quem? Um sonhador é um visionário que encontra opções e ideias idei as no ar e dá foco a elas. el as. Ele não desiste fácil – ele tenta tenta e tenta tenta mais mais uma vez. Conecte-se com ele no trabalho dando espaço para ele sonhar e respeite o seu espaço pessoal. Os pontos pontos fortes de um analisador vêm do fato fato dele del e ser orientado por detalhes e ser um pensador crítico. Um analisador é um preciso preci so solucionador de problem probl emas as com uma forte motivação para par a concluir a tarefa. Para se conectar com ele no trabalho, preste atenção atenção aos detalhes, seja bem organizado e mantenha-se focado nos fatos. Um indutor tem como melhores características ser extrovertido e otimista e, por entreter bem, bem, é um comun comunicador icador persuasivo. p ersuasivo. Ele anseia por apreci a preciação. ação. Para se s e conectar conectar com ele no trabalho, faça dele o centro das atenções, atenções, int i nteraja eraja com entu entusias siasm mo e aprecie apreci e sua
espontaneidade. espontaneidade. Escreva Escrev a detalhes em um um papel ou ele poderá pode rá se s e perder. per der. Um controlador é um competidor destemido, orientado por resultados, direto e autoconf autoconfiante. iante. Ele é im i mpulsionado por um desejo primordial de completar o trabalho. trabal ho. Para se conectar conectar com c om ele no trabalho, ofereça ofereça opções e altern al ternativas. ativas. Oculte o que você quer e foque nelas. Deixe-o saber que você entende entende e aprecia apreci a o que ele faz de melhor melhor e, acima de tudo, tudo, não desperdice o tempo dele. Também há um lado negativo para cada um desses tipos. Um sonhador sem sonhos pode se tornar um excêntrico. Um analisador sem um projeto substancial pode se tornar um reclamão. Um indutor que não pode persuadir se torna um estorvo. Um controlador que não pode mais controlar controlar pode se tornar um déspota. déspota. Para ser eficaz, cada um desses tipos precisa pre cisa estar cient ci entee não somente somente de seus pontos fortes, mas também de suas fraquezas. Quando estão cientes – e quando conseguem encontrar um parceiro parcei ro que compense compense suas suas fraquezas fraquezas e deficiências –, boas coisas podem acontecer. acontecer. Por exemplo, vamos analisar um bom par: uma analisadora/controladora chamada Raquel e um sonhador/indutor chamado Sam. Juntos, eles realizaram um sonho. Alguns anos atrás, Sam e Raquel estavam andando pela orla de sua cidade e Sam viu uma placa de “Alu “ Aluga-se” ga-se” na na janela de uma uma loja. loja . – Você Você sabe do que esse lugar precisa? De um ótimo ótimo restaurante restaurante de frut frutos os do mar mar – Sam falou para Raquel. – Você Você está certo – Raquel Raquel concordou, e a ment mentee dela começou a trabalhar. trabalhar. Ela pensou sobre os outros restaurantes naquela área. Existiria movimento o suficiente fora da estação? Qu Quão ão confiáveis eram os fornecedore fornecedoress locais? l ocais? Depois que ela el a tomou tomou nota nota de todos os obstáculos que percebeu, ela iniciou um plano de negócios e juntos foram ao gerente do banco local para persuadi-lo p ersuadi-lo a dar-lhes dar- lhes um empréstim empréstimoo de US$ 45 000. Sam foi o que mais falou e o gerente do banco estava convencido. Mas impôs uma condição. Ele olhou diretamente para Raquel e falou “Eu faço o empréstimo se você tomar conta do negócio”. Foi Sam quem teve a ideia original e foi ele quem convenceu o gerente. Mas o gerente havia escutado escutado com atenção atenção cada ca da vez que Raquel descreveu descre veu sua sua análise anális e de potencial potencial para o restaurante restaurante e os possíveis possí veis desafios. Não demorou demorou muit muitoo para par a que percebesse perc ebesse quem era o melhor controlador. Raquel Raquel era er a organizada, organizada, orient ori entada ada por detalhes e realista real ista (como ele), e ele gostou de como, como, da melhor maneira possível, ela conteve a impetuosidade natural de Sam. Se Sam e Raquel entendessem seus papéis, as chances do negócio ser um sucesso seriam grandes. Mas se Raquel cuidasse da parte criativa ou Sam se tornasse o analisador, o casal fracassaria. Tão importante importante quanto quanto entender entender as personalidade p ersonalidadess do seu pessoal, pessoal , colegas col egas e chefes, é entender a si mesmo. Sua personalidade dá forma à maneira como você expõe e apresenta suas ideias aos outros, então primeiro você precisa entender quem você é e como se conectar. Veja este controlador, que conseguiu entrar na mente de uma série de sonhadores e entendeu como ajudá-los a completar completar seus s eus trabalhos. Steve Erickson é dono de uma empresa de design de embalagens. O pessoal criativo da empresa empresa parecia pareci a estar com um um bloqueio coletivo: col etivo: o trabalho que vem sendo produzido produzido nesse departament departamentoo está abaixo das expectativas. expectativas. Ele El e sabe s abe que vem ve m colocando colocando muita muita pressão pre ssão neles, mas não consegue facilmente entender por que isso faria uma diferença.
“Todos estão sobre pressão esses dias”, ele me disse. “Meu instinto é de ser rígido com eles, de dizer com co mo o trabalho trabal ho nnão ão vem sendo sendo satisfatório, de dizer que eles são pagos para fazer um ótimo trabalho e não menos do que isso. Há alguns anos eu os teria chamado para uma sala sal a de reunião reunião e falado: ‘Aqu ‘ Aquii está e stá o que eu preciso preci so no próximo próximo trimestre trimestre e espero que o resultado seja bom ou todos todos serão ser ão demitidos’ demitidos’”. ”. Mas Steve já tinh tinha aprendido apr endido que essa abordagem abor dagem não não funcionava. funcionava. Eu conheci conheci Steve em um um dos meus meus sem se minários inári os quando ele levantou lev antou a mão durante uma uma discussão de sonhadores. sonhadores. Ele havia levant l evantado ado questões muit muitoo perceptivas perce ptivas e, no final do dia, nós nos encontramos por alguns minutos e conversamos sobre como motivar a equipe criativa dele. “Seus funcion funcionários ários são sonhadores profissionais profissi onais e você é um controlador controlador”, ”, eu disse a ele. el e. Eu não disse especificamente como lidar com eles, mas lhe falei como atingir a imaginação de um sonhador. Expliquei que a maneira como as coisas parecem, soam, cheiram e até mesmo como como são sentidas sentidas é essencial esse ncial para a produ prod utividade daquela d aquela equipe, e aquele const c onstant antee fluido de novas experiências e estímulos é essencial para o processo criativo. Ele admitiu que os estímulos atuais obviamente não estavam funcionando. Ainda que o instinto dele fosse de ser rígido com a equipe, ele entendeu que pressioná-la funcionaria totalmente ao contrário. Em vez disso, ele el e decidiu deci diu trabalhar o KFC: descobriu descobr iu o que ele queria, positivam po sitivament ente, e, e encontrou encontrou uma forma de conseguir. Mais tarde, escutei do Steve que ele causou certo tumulto em sua companhia quando decidiu levar seus fun funcionários para um retiro, fora da d a empresa, empresa, para tentar tentar inspirar a criatividade cri atividade deles. Alguns dos executivos pensaram que ele os estava recompensando por um desempenho ruim. “Levá-l “Levá-los os para par a um hotel hotel cinco estrelas estrela s quando quando eles el es não nos têm dado o que precisam precisa mos? Você deve de ve estar louco”, l ouco”, o vice-pr vic e-presi esidente dente de finanças finanças falou para ele. el e. Mas isso iss o foi exatamente exatamente o que Steve fez e o que ele conseguiu atingir foi exatamente o que a companhia precisava. A solução em curto prazo era levar o departamento para longe em um final de semana de atividades em um antigo e luxuoso hotel nas montanhas de Adirondack (EUA). Uma vez que todos estavam fora fora do d o escritório escr itório e em contat contatoo com os tipos de estímulos estímulos corretos, eles e les produziram produziram mais mais naquele final final de semana semana trabalhando trabalhando no no projeto mais mais estressant es tressantee que já tinham trabalhado do que haviam feito no último mês. E a energia que acumularam voltou com eles para o escritório. A solução em médio prazo era redecorar os escritórios com portas vai e vem vermelhas e brilhantes, que combinassem com o carpete vermelho, e plantar uma árvore de 5 metros metros do lado de d e fora perto per to da janela. Se eles fossem um grupo grupo de analisadores a nalisadores,, essa não teria sido a decisão correta, mas para os sonhadores de Steve isso funcionou perfeitament perfeitamente. e.
Quando personalidades colidem Olhe à sua volta no escritório. Há alguém com quem você particularmente não se dá muito bem? bem? Qual Qual o tipo de personalidade pers onalidade dele ou dela? E qual o seu tipo? tipo? Se você responder a essas essa s pergunt perguntas, as, pode ser que consiga consiga resolver o impasse. impasse. Quando Quando duas pessoas não sabem por que estão se estranhando ou não entendem com quem estão lidando, a quebra na comunicação pode ser rápida e duradoura. John Stevenson é um gerente regional de vendas da Acme Corp. Ele está se encontrando pela prim pri meira vez ve z com a nova responsável por vendas no distrito a oeste do dele. Ele descobriu descobri u qu quee os dois d ois estariam e stariam passando pelo aeroporto aer oporto de O’Hare no mesm mesmoo horário e decidiram decidi ram se encontrar encontrar durante durante a escala. escal a. John quer quer com co mparar notas notas e repassar repass ar os novos formulários formulários de pedido que hhavia avia ajudado a judado a desenvolver. dese nvolver. VOCÊ TEM UM COLEGA DE TRABALHO COM QUEM PARTICULARMENTE NÃO SE DÁ MUITO BEM? QUAL O SEU TIPO DE PERSONALIDADE? E QUAL O TIPO DELE? SABER DISSO PODE AJUDÁ-LO A RESOLVER ESSE IMPASSE. John é membro do clube executivo da companhia aérea e seu voo estava marcado para chegar 45 minutos antes do voo de Sandy, então marcou de encontrá-la lá. Ele é um homem sensato que que veste ve ste roupas sensat s ensatas. as. “John Stevenson?” Ele olhou por cima da cópia de Fortune que ele vinha estudando para ver à sua frente uma animada e sorridente mulher em um terno amarelo-canário, carregando duas malas de ombro e uma maleta, para o caso de ter que cumprimentar com um aperto de mão. – Sandy? Sandy? – Sim. Sim. – Ela acenou com a cabeça vigorosam vi gorosament ente. e. – Por favor, sente-se. sente-se. Eu pensei que que você tinha tinha dito que que não era mem membro. bro. Eu ia… – Ah, Ah, eu não não sou, mas mas conversei com algum algumas as pessoas pess oas que me me mostraram mostraram onde você estava sentado, ou pelo menos quem eles achavam que você era. Então, eu disse que viria perguntar e, se não fosse você, eu simplesmen simplesmente te voltaria e esperari espe raria. a. Eles estavam muito ocupados lá lá fora. E agora aqui estamos nós. – Ela conseguiu arrumar suas malas e se sentar sem perder o ritmo. – Sim, Sim, claro. Você Você quer tomar tomar algo? – quando quando ela disse di sse que sim, sim, John andou até o bar e voltou com um refrigerante. – Nós não não temos temos mu muito tempo tempo – ele disse, di sse, olhando para o relógio. – Mais ou menos menos 22 minutos, inutos, para ser preciso, preci so, então, se você não se im i mportar, eu gostaria gostaria de lhe l he mostrar mostrar algo. a lgo. Sandy não estava preparada prepa rada para um início tão rápido. r ápido. John pegou duas folhas folhas de papel impressas de uma pilha que havia organizado na mesa antes dela chegar e os empurrou para a mão dela. del a. Sandy queria queria conversar, mas, mas, ao invés disso, diss o, sentou-se sentou-se ali interagindo interagindo com papéis. Ela normalm normalment entee era er a tranquila, tranquila, mas esse e sse cara estava começando começando a tirá-la do sério. sé rio. – Espere um segundo. segundo. O que eu deveria deveri a estar olhando? olhando? O que que eu devo procurar? – Eu escrevi escrev i tudo tudo para você por po r e-mail – John falou, falou, demonst demonstrando rando sua sua irritação irr itação no rosto e na voz. Tempo passado até agora? Menos de noventa segundos, e o relacionamento dos dois já teve
um mau mau começo. começo. Você Você sabe s abe onde colocar col ocar esses dois na tabela de personalidades? personalidade s? Quais são sã o as suas forças e fraquezas? O que motiva Sandy? O que motiva John? Essa é uma clássica ocasião em que se perde uma oportunidade. John é um analisador – preciso precis o e focado. Sandy Sandy é um uma indutora indutora – envolvida em si mesma mesma e bastante bastante falante. falante. John poderia ter um uma boa conversa com ela se dem d emonst onstrasse rasse apreço a preço à sua engenh engenhosidade osidade de de encontrá-lo encontrá-lo e sincronizando-se sincronizando-se com seu ar de liberdade. libe rdade. San Sa ndy poderia ter elogiado John por haver marcado a reunião e se sincronizado com o seu senso de organização. Mas, como aconteceu, um possível momento de cooperação e de formar uma equipe foi perdido. Na verdade, os dois irão se lembrar desse encontro e provavelmente sempre vai existir um momento de embaraço que pode impedi-los de desenvolver um forte relacionamento.
EXERCÍCIO Quem está falando? O camaleão dos negócios se adapta e alimenta os tipos de personalidade dos seus clientes e colegas. Para fazer isso, ele deve primeiro entender seus tipos de personalidade, personalida de, observando, obse rvando, pergunt perguntando ando e ouvindo. ouvindo. Ele está lidando li dando com c om um um sonhador, sonhador, um analisado anali sador, r, um indutor indutor ou um controlador? controla dor? Uma vez que faz essa classificação, imediatamente sincroniza seu estilo com os deles. Aquii estão as quatro Aqu quatro diferentes diferentes respostas para a mesma mesma questão. Descubra quem é o sonhador, o analisador, o indutor e o controlador. Tente imaginar o que você diria para se conectar com cada um deles e manter a conversa. Pergunta: Como podemos cortar os custos exorbitantes no departamento de design? Resposta 1: Talvez pudéssemos dirigir uma campanha independente de publicidade apon apo ntando tando o custo custo exorbitante exorbitante desses deslizes. desl izes. Resposta 2: Faça algu a lguém ém da contabilidade contabilidad e mostrar mostrar resultados r esultados mensuráveis em um prazo de noventa dias. Resposta 3: Vamos descobrir quantos outros departamentos têm os mesmos problemas. Se olharmos os números, talvez exista algo que o design possa aprender com a produção ou com o setor de comunicação da empresa. Resposta 4: Com todos os computadores e conexões de internet wireless, talvez pudéssemos pudéssemos desenhar desenhar um sistema sistema de aviso que apareceria aparecer ia nas nossas telas. Eu tenho certeza de que você entendeu que a questão foi respondida, em ordem, por um indutor, um controlador, um analista e, finalmente, um sonhador.
sp s p a ç o p a r a m e l h o r i a s Uma chave para pa ra melhorar su s uas habilidades de com c omuunicação é olhar para par a o lado impertinen impertinente te da sua personalidade. Não estou dizendo que você deveria olhar para as suas fraquezas – pelo contrário. Olhe para as fraquezas inerentes a seus pontos fortes. Normalmente, não é a fraqueza fraqueza que que inibe a habilidade abil idade de se conectar, conectar, convencer convencer e se divertir com os que estão ao seu redor, mas, mas, na verdade, verd ade, são sã o as fraquezas nos seus pontos seus pontos fortes f ortes . Por exemplo, algum desses problemas abaixo se aplica a você? Sonhadores: A sua habilidade de ver a situação por diversos ângulos o torna indeciso? Poderia sua necessidade de espaço pessoal ou sua falta de preocupação com sua aparência pessoal causar nos outros outros um uma primeira impressão errada? erra da? Às vezes você diz sim quan quando do na verdade quer dizer não? Analisadores: Você perde oportunidades gerais que aparecem no seu caminho por conta de seu perfeccionism perfecci onismo? o? Você Você é extremamen extremamente te crítico? críti co? É possíve poss ívell que você afaste as pesso pe ssoas as por parecer reservado reser vado ou distante? distante? Indutores : Você é tão preocupado em ser divertido que tende a exagerar? Você fala tanto que isso tira a atenção do feedback útil? Você evita conflitos? Tem dificuldade em se manter focado? Controladores : Você é tão seguro de si mesmo que está se tornando um péssimo ouvinte? A sua impaciência faz de você argumentador ou teimoso? Poderia essa tendência à impaciência estar dim di minuindo inuindo sua habil habilidade idade para processar process ar feedback e fazer fazer as a s conexões de que necessita? XISTE UM PONTO PON TO FRACO EM TODO PONTO PON TO FORTE FORTE. EXISTE
Às vezes, o que nos constrói também nos destrói. Ninguém é perfeito, claro, mas a crescente percepção percepçã o desses aspectos a spectos em si mesmo mesmo que precisam ser trabalhados é um um primeiro passo para a melhora. melhora. Então, Então, enquant enquantoo você está se construindo construindo em seus pontos pontos fortes, fortes, reserve reser ve um tempo para reconhecer o lado oposto a eles e seu impacto em quem está ao seu redor. Tenha em mente também que, seja lá qual for o seu tipo de personalidade, ela está transmitindo uma quantidade tremenda de informações aos outros. Tome cuidado com o que você está passando. Controladores: Você parec pa recee intimida intimidador dor ou agressivo agress ivo com c om as pessoas pes soas?? pess oas pensarem que que é superior s uperior e não amigável? amigável? Analisadores: Deixa as pessoas Indutores: Muitas das suas atitudes extravagantes parecem confundir as pessoas? pes soas se pergu per gunntam se você voc ê está prestando p restando atenção atenção nelas? Sonhadores: As pessoas Mesmo se estiver lidando com um cliente ou um colega que conhece há anos, uma vez que você entende entende o tipo de personalidade da pessoa, pes soa, verá ver á uma uma diferença na próxima próxima vez que se conectarem.
TIPO TIPO S DE P ERSONALIDADE Existem Existem quatro quatro tipos básicos básico s de personalidades personalida des que q ue o mun mundo do dos negócios está es tá sempre procurando: sonhadores, sonhadores, para ter a ideia; idei a; analis analisadores, adores, para pa ra ter certeza de que que as ideias idei as vão
fun funcionar; indutores, indutores, para valorizar valor izar essas ideias; ideia s; e controladores, para pa ra fazer com que que as coisas sejam colocadas em prática. A maior parte das pessoas tem uma combinação desses talentos, mas, normalmente, um é o dominante. Aqui está como conectar-se com cada tipo: ADAP TA AOS TIPOS DE P ERSONALIDADE DOS SEUS CLIENTES E O CAMALEÃO DOS NEGÓCIOS SE ADAPT COLEGAS E OS DESENVOLVE.
Sonhador: Dê espaço e estímulo para seus sonhos. Respeite o espaço pessoal dele. Fale em opções. Pre ste atenção nos detalhes, seja sej a bem organizado organizado e atenha-se atenha-se aos fatos. fatos. Analisador: Preste Indutor: Responda com entusiasmo e aprecie sua espontaneidade. Ponha detalhes no papel. opçõ es (en (e ntão tente tente direcioná-lo direci oná-lo ao resultado r esultado que que você Controlador: Dê alternativas e opções quer). Reconheça Reconheça suas s uas qualid qualidades ades e não perca seu s eu tem tempo. po.
AS FRAQUEZAS FRAQUEZAS NOS SE US PO NTOS FORTES FORT ES Examine as fraquezas inerentes a seus pontos fortes para melhorar suas habilidades de comunicação. Você é indeciso? Passa uma prim pri meira impress impressão ão errada er rada para os outros? Às Sonhador: Você vezes diz sim quando na verdade quer dizer não? Ou não quando quer dizer sim? Analisador: Você perde grandes oportunidades? É extremamente crítico? Parece reservado reser vado ou distan dis tante? te? Você exagera ou fala fal a dem de mais? ais ? Evita Evi ta conflitos? conflitos ? Tem Tem dificuldade dificulda de em e m se manter manter Indutor: Você focado? Controlador: Você é argumentador ou teimoso? O quão bem processa um feedback?
7 Saiba Saib a a natur na turez ezaa do d o seu negócio A pesar do que lhe foi foi ensinado, dinheiro dinheiro não não é o motivador motivador que você pode oferecer a uma uma pessoa. Claro, Clar o, todos nós nós temos temos necessidades que o dinheiro dinheiro pode comprar comprar – comida, moradia moradia,, transporte e segurança –, mas o que mais motiva as pessoas a irem além de suas obrigações no escritório é a chance de trabalhar em algo que acreditam que seja importante. Sentir que o trabalho é importante – para a sua empresa, para a sua equipe ou para a sua comunidade – faz com que crenças e valores realmente tomem vida. Isso o faz ter experiências de valor, utilidade e propósito, tornando-o hábil a convencer a segunda natureza dos outros. Empresas Empresas inteligent inteligentes es reconhecem reconhecem a importância importância de tocar os valores valore s de seus empregados, empregados, de fazer um trabalho significativo. Uma das maneiras de fazer isso é criar uma missão. Algumas vão além e refinam a sua missão ao que eu chamo de grande ideia. Uma grande ideia ide ia cuidadosament cuidadosamentee trabalhada trabal hada pode, de maneira maneira simples e memorável emorável,, explicar por que a organização organização existe e a diferença que ela faz. faz. Pode dar personalidade à companh companhia. A eficácia de uma missão pode ser medida quando todos os funcionários a usam como referência e instantaneamente perguntam e respondem à questão: “Eu estou trabalhando de acordo com a missão agora, ou não?”. Por ex e xemplo, emplo, a grande ideia dos hotéis Marriott Marri ott é “Nós fazem fazemos os as pessoas que estão longe longe de casa cas a se sentirem sentirem entre entre amigos”. amigos”. É brilhan bri lhante te e fácil de lem l embrar. brar. Qualquer Qualquer pessoa pess oa – desde o chefe de relações públicas até o recepcionista, as camareiras e o confeiteiro na cozinha – pode se perguntar perguntar “Eu estou trabalhando trabalhando de acordo com c om a missão missão agora, a gora, ou não?”. Se a resposta for sim, a companhia está no caminho certo. Se não, está na hora de mudar. Esse é o efeito fortalecedor de uma grande ideia bem pensada – faz com que cada empregado seja um acionista na missão da companhia e lhe dá poder para monitorar e manter essa missão. Charles Revson afirmou perfeitamente: “Na Revlon, nós fazemos cosméticos; na farmácia, nós vendemos vendemos esperan espera nça”. Aqui estão algumas outras grandes ideias que simplesmente e efetivamente incorporam os objetivos indiretos das empresas: Wal-Mart: Oferecemos a chance de pessoas normais comprarem as mesmas coisas que as pessoas ricas. r icas. Mary Kay Cosmetics: Damos oportunidades ilimitadas para as mulheres. Merck: Preservamos e melhoramos a vida humana. Coca-Cola: Refrescamos o mundo. 3M: Solucionamos Solucionamos problemas pr oblemas não não resolvi r esolvidos dos de maneira inovadora. i novadora. Walt Disney: Fazemos as pessoas felizes. Nenhu Nenhum ma dessas grandes grandes ideias idei as refere-se refere-s e diretament diretamentee a um produto produto ou serviço. servi ço. Elas se
referem ao que a companhia faz. Não é difícil imaginar que uma representante de vendas da Merck sinta que pode pressionar um pouco mais forte em uma venda quando sabe que o objetivo da d a empresa é preservar preser var e melhorar melhorar a vida vid a hum humana. Qualquer Qualquer empregado empregado das empresas mencionadas pode se perguntar “Eu estou fazendo isso agora ou não?” e chegar a uma resposta rápida. Você acha que perguntar e responder afeta o resultado final? Você pode apostar que sim.
e aproximando da sua grande ideia Eu fiz parte de um retiro de fim de semana na Pensilvânia de uma franquia nacional de restaurantes, que tinha como objetivo melhorar como todos se conectavam com os clientes. Quando Qu ando começam começamos os o processo, process o, a missão da empresa dizia di zia “Nós estamos estamos aqui para pa ra dar da r aos nossos consum consumidores o melhor melhor blá-blá-b blá- blá-blá lá e fazer fazer com cortesia blá-blábl á-blá-blá blá e nos mant manter er firmes blá-blá-blá enquanto lembramos que blá-blá-blá”. Ninguém conseguia lembrar a mensagem toda, muito menos dizer o que ela significava. Eu tinha o meu trabalho muito claro. Uma grande ideia surge da descoberta da verdadeira natureza do seu negócio. Uma maneira de ajudar as empresas empresas a fazer isso é provocando os in i ndivídu divíd uos responsáveis, re sponsáveis, um por um e um a um. Trata-se apenas de um jeito bonito de dizer que nós descobrimos o que é importante para eles el es – não é algo óbvio como como premiar os acionistas ou oferecer oferecer serviços servi ços de ponta aos seus clientes ou proporcionar banheiros banheiros limpos. O que que nós temos temos de obter são valores valore s e crenças cre nças mais fundam fundamentais. entais. A GRANDE IDEIA DE UMA EMPRESA DEVE SE REFERIR A CADA UM DE SEUS FUNCIONÁRIOS . Para começar começar esse processo process o com a franquia franquia de restau re staurant rantes, es, eu perguntei perguntei para cada diretor d iretor da companhia “O que é importante para você no seu restaurante?” (a pergunta inicial sempre busca os aspectos mais mais básicos bás icos do negócio). negócio). Eles Ele s começaram começaram a listar coisas coisa s e eu escrevia cada uma delas em uma lousa. Toda vez que havia silêncio eu perguntava “O que mais?”, até que finalmente diziam “É isso”. A única coisa que eu fazia de especial era usar a minha voz, lingu linguagem corporal corpora l e escolha de palavras palavr as para pa ra indicar i ndicar que eu estava engajado, engajado, animado animado e curioso sobre onde isso nos iria levar. Aqui está uma abreviação: Eu: “O que é importante para você no seu restaurante?” Ele: “Ótima comida, um preço bom, um serviço magnífico, pessoal amigável…” Uma vez que terminaram as suas listas, mergulhei cada vez mais fundo em cada um dos pontos pontos indicados – comida, preço, serviço servi ço e pessoal amigável amigável – procurando por padrões. Eu: “O que é importante para você no que diz respeito à ótima comida?” Ele: “Faz com que me sinta bem quando eu como e me dá tempo para refletir, então me sinto agradecido, aprecio a textura…” E por aí vai. Eu: “O que é importante para você no que diz respeito a um preço bom?” Ele: “Eu gosto de qualidade a um bom preço.” Eu: “O que mais?” Ele: “Eu gosto de fazer negócios com pessoas em quem confio…” Então eu fazia com que eles cavassem ainda mais fundo, discutindo cada um desses pontos indicados – sentir-se bem, tempo para refletir, qualidade, pessoas em quem confiar. Eventualmente, nós descobrimos que apenas uma ou outra coisa estava na raiz das crenças e valores valore s desses dess es tomadores tomadores de decisão. deci são. Esse processo process o levou de vint vi ntee a trin tri nta minu minutos tos e foi repetido com todos os outros líderes. No meio meio da tarde, reu re unimos nimos todo mun mundo do e mostram mostramos os a lista li sta editada e agregada. agregada. Ela incluía coisas como: como: “Se eu tiver tiver de esperar espe rar na fila, deve d eve valer val er a pena”, “Eu gosto gosto de restau r estaurant rantes es quando sei que eles realmente se importam com a comida”, “Eu gosto de me sentir importante”, “A comida deve ter um cheiro convidativo”.
No final final do dia, nós tính tínhamos amos uma uma grande grande ideia idei a que inspir inspirava ava todo mun mundo do e era tão impressionantemente simples que poderia ativar o mantra instantâneo “Eu estou fazendo isso agora ou não?”. Era o seguinte: “Nós fazemos pessoas com fome se sentirem importantes”. A GRANDE IDEIA DEVE SER CURTA E PRAZEROSA E DEVE ATIVAR INSTANTANEAMENTE O MANTRA FAZENDO ISSO AGORA OU NÃO?” NÃO? ”. “EU ESTOU FAZENDO Uma frase como essa é frequentemente banal, óbvia e quase sem significado quando vista de fora da empresa empresa ou pela corporação corp oração que a desenvolveu. Mas Mas quando quando você “carrega” “carr ega” um uma dessas grandes grandes ideias i deias banais com tijol tijolos, os, argamassa, argamassa, empregados empregados e comida, e olha ol ha de dentro, dentro, isso é algo grande. É algo que pode mudar comportamentos, atitudes, percepções e o objetivo principal. “Nós fazemos pessoas com fome se sentirem importantes” é memorável? Captura o espírito da organ or ganização ização e direciona direci ona todo mu mundo para o mesmo mesmo objetivo? obj etivo? É versátil? versátil ? Perm Per mite expansões? Sim para todas as questões. A empresa imediatamente mandou confeccionar placas qu q ue seriam seri am grudadas em cada caix cai xa registradora de todas as su s uas lojas. loj as. Isso era um lembrete constante para todo mundo se manter no eixo, se perguntando sempre “Eu estou fazendo isso agora ou não?”.
Tornando-se pessoal Assim como definir a grande ideia de uma empresa pode ajudar os seus empregados a ficarem focados focados e na linha, linha, definir a sua grande ideia pessoal p essoal para o que você especificam especi ficament entee contribui contribui no seu trabalho pode dar à sua vida profissional pr ofissional mais mais significado significado e direção. direçã o. Algum Algumas vezes, ve zes, na na batalha do dia d ia a dia, nós desvalor des valorizam izamos os o nosso trabalho. Nós nos focamos nos hábitos e nas rotinas do que há de menos glamoroso sobre o nosso trabalho, e perdemos de vista como como nos conectam conectamos os com o context contextoo geral. Mas todo todo mu mundo tem tem um efeito no modo como o mundo gira. Investigue e reconheça o valor e o significado da sua contribuição – e você irá perceber que é cada vez mais fácil se conectar e convencer as pessoas. pessoas . O seu trabalho tem valor, não importa o quão insignificante ele pareça a você. Uma pessoa que tomou para si uma grande ideia pessoal no trabalho foi Pat Sullivan, que trabalhava na divisão de exportação no Departamento de Comércio de Ontário. Pat achou uma frase que resumia o que faz e o deixa orgulhoso; também facilita quando ele se conecta com as pessoas. pessoas . Pat me me disse o seguint seguinte: e: “Quando “Quando eu articulava articulava como fazia fazia um uma contribuição contribuição significativa, as coisas pareciam cair aos pedaços. Agora eu sei por que saio da cama de manhã”. Hoje, Pat sente que faz parte de algo maior do que ele. Está motivado – não por um galho ou uma cenoura, mas pelo senso de pertencer. Seus valores estão vivos. Antes de Pat achar a sua grande ideia, frequentemente quase se encontrava pedindo desculpas pelo seu departamento. Ele sentia que ninguém o levava a sério, bem como não levavam a sério sér io sua s ua unidade unidade no departament departamento. o. Parecia Parec ia que poucas poucas pessoas dos negócios realmente entendiam o que seu departamento estava fazendo e como eles impactavam a indústria. Pat tinha dificuldade em dizer a qualquer um como fazia a diferença na vida das pessoas. pessoas . Pat via a si mesmo e a seu departamento como um recurso valioso na indústria, mas o trabalho dele e o de seus s eus companh companheiros eiros parecia pareci a nu nunca nca ser reconh re conhecido, ecido, e isso significava significava que nunca parecia emocionante. Era difícil aumentar o seu entusiasmo para corresponder ao dos empreendedores empreendedores e donos de pequenos pequenos negócios que ele aux auxili iliava. ava. Recentemente, no entanto, nós nos reunimos para falar sobre o problema. Ele explicou que quando seus clientes se deparavam com um jargão complexo como “Por meio de nossas parcerias parcer ias nas embaixadas, embaixadas, consulados consulados e departam de partament entos os turísticos turísticos no exterior, exterior, somos somos capazes de identificar oportunidades de mercado e em alguns casos blá-blá-blá”, a resposta padrão era turva. Depois de uma uma manhã manhã de compartilham compartilhament entoo de ideias idei as e passando pelo processo process o de refinamento que expliquei anteriormente, ele reduziu o que faz da vida a uma grande ideia simples e pessoal. Pat tinha uma longa fascinação por resolver enigmas; uma vez que conseguiu conseguiu ver o seu trabalho sob essa perspectiva, a sua grande grande ideia id eia pessoal pe ssoal se tornou “Eu resolvo grandes enigmas dos negócios”. Agora Pat tem um senso de direção, ele sabe como distinguir distinguir e dem de monstrar onstrar a força do d o seu departam depar tament ento, o, sabe oferecer a prom pro messa da descoberta des coberta de coisas novas e, quando se pergunta “Eu estou fazendo isso agora ou não?”, sempre consegue responder um sonoro sim. O SEU TRABALHO TEM VALOR, NÃO IMPORTA O QUÃO INSIGNIFICANTE ELE PAREÇA A VOCÊ .
EXERCÍCIO Crie sua grande ideia Encontre um lugar no qual você não vai ser perturbado, pegue papel e caneta e se aqueça fazendo algumas perguntas a si mesmo: “Qual é o resultado final do meu trabalho? Por que a minha empresa/ empresa/em emprego/trabalho/carrei prego/trabalho/carreira ra existe? Que Que diferen di ferença ça eu pretendo fazer? Qual é a grande ideia por trás do meu negócio?”. Coloque meia dúzia de palavras para montar uma imagem de você daqui a dez anos, depois vinte. vinte. Agora você está pronto para com c omeçar. eçar. Você vai fazer o mesmo exercício que a franquia de restaurantes fez, com a pergunta: “O que é importante para mim…?”. Comece perguntando “O que é importante para mim no meu trabalho?”. Extraia as suas palavras, tome tome nota dos pontos indicados, e, então, então, use-os para ir ao próxim pr óximoo nível. Continue indo até descobrir os seus valores essenciais e as coisas que o motivam. Em seguida, liste dez dons e talentos naturais – coisas que sente serem verdadeiras verdadei ras sobre s obre você vo cê desde desd e que era criança cr iança (imagine (imagine que que está em um um programa programa de auditório em que ganh ganhaa mil mil reais r eais para par a cada um que você listar). Viva com a sua lista por algumas horas ou até mesmo por alguns dias – o tempo necessário até que uma luz acenda na sua cabeça e você diga “É claro! claro ! É muit muitoo óbvio”. óbvi o”. Com orientação, orientação, isso i sso pode ser se r feito rapidamen ra pidamente te – se for feito sozinho, leva um pouco mais de tempo; então não tenha pressa. Seu cérebro está ocupado reorgan reor ganizan izando do os móveis.
Traduza a sua g rande ideia em um co mercial merci al de dez segundos A sua grande ideia pessoal é o que você diz a si mesmo; o seu comercial de dez segundos é o que você diz aos outros. Quando questionado sobre o que faz, Pat Sullivan, por exemplo, não poderia poder ia sair sa ir dizendo dizendo “Eu resolvo grandes grandes enigmas enigmas dos neg negócios” ócios”.. As pessoas pessoa s achariam que ele está sen se ndo bobo, recatado r ecatado ou até pior. Ele pode dizer: di zer: “Eu ajudo exportadores exportadores a achar novos mercados, enviar os produtos a tempo e ter uma boa noite de sono”. A ideia por trás do comercial de dez segundos é que, uma vez que você fala, a outra pessoa fica tão intrigada que precisa precis a dizer: “Conte-m “Conte-mee mais”. mais”. É um convite para conversar e se conectar rapidamente. rapidamente. Anoo passado An pas sado eu e u aceitei um trabalho em Paris Paris.. Pensei que estava indo ajudar uma uma locadora lo cadora de carros car ros a desenvolver dese nvolver uma uma grande ideia. Mas o que eu descobri foi uma uma empresa que precisava precis ava de algo para a tropa da linh li nhaa de frente frente – um comercia comerciall de dez segundos. segundos. Percebi isso quando falei com Andrew Harrison, que dirigia a divisão especializada em locações internacionais. Pegue um carro, digamos em Lisboa, e você pode entregá-lo em Amsterdã – ou em qualquer lugar da Europa ocidental. Dois anos atrás, a empresa havia trazido trazido uma uma consultora consultora para par a desenvolver a sua missão. missão. Depois de ter analisado os negócios, negócios, conversado com os gerentes e funcionários e feito muita pesquisa, ela a elaborou. A missão – a qual eles tinham imprimido e postado em cada agência ao redor do mundo – dizia: “Nós somos somos dedicados dedi cados a fornecer o melhor valor valo r em todos os produt pr odutos os e serviços servi ços que fornecemos fornecemos aos nossos valiosos clientes. Nossas taxas, serviços e qualidade dos produtos são – e permanecerão permanecerão – os melhores”. melhores”. Andrew resumiu alto e claro: “Como isso me ajuda a comunicar quem somos e por que somos especiais? Eu quero saber que, se encontrar o presidente do Club Med em um bar, posso me me aproximar aproximar dele e – bang – – dizer-lhe o que eu faço, para quem faço e como faço a vida deles de les melhor. elhor. Curto, Curto, rápido e claro cl aro – tudo tudo que essa frase não é”. Você já viu um comercial comercia l de trinta segundos segundos na TV. É tão longo que você voc ê pode p ode se levantar lev antar,, ir até a geladeira, deixar o cachorro sair, colocar outro pedaço de madeira na lareira e ver o seu cabelo no espelho espel ho an antes tes dele acabar. Andrew queria uma explicação clara e significativa do que realmente faz, como faz a diferença, quem ajuda e como faz o mundo girar – e ele precisava que isso tomasse o menor tempo tempo possível pos sível dos noventa noventa segu s egundos ndos da sua s ua primeira im i mpressão. press ão.
EXERCÍCIO O seu comercial de dez segundos Crie uma frase curta que resuma o que você faz, para quem faz e como faz a vida deles mais fácil, fácil , melhor melhor e mais divertida. diver tida. Inclua Inclua os benefícios que você oferece aos clientes. Qual Qu al a sua especialidade? especial idade? O que que você entrega? entrega? O que os seus client clie ntes es imaginam que você entende e entrega? Se é responsável por um restaurante glamoroso, glamoroso, do seu ponto de vista, você voc ê entende entende de comida, comida, serviços servi ços e
decoração. decoraçã o. Mas os seus client cli entes es podem po dem achar achar que você entende entende de romance. Agora, estamos falando sobre imaginação e emoções. Pergunte-se: Que diferença eu faço? Liste o que é importante para os seus clientes. O que que eles el es querem? querem? O que faço por eles? ele s? O seu comercial de dez segundos tem três partes: 1. O que você faz. 2. Para quem você faz. 3. Como Como faz a vida deles del es ser mais fácil. É chamado chamado de comerci comercial al de dez segun segundos porque por que você deveria deveri a ser capaz de dizer em dez segundos. Mantenha-o curto e direto ao ponto. Continue trabalhando até que tenha certeza de que todos para quem você contar dirão: “Eu gostaria de saber mais”. Isso é exatamente o que um comercial de dez segundos consegue fazer. Ele pode ser usado para fazer conexões conexões em uma uma festa de gala, gala, uma uma convenção, convenção, um almoço almoço de negócios negócios ou em um elevador. Um comercial de dez segundos diz aos outros o que você pode oferecer. Não é uma venda; é uma uma abord a bordagem agem,, uma uma miniapresentação miniapre sentação habilmente habilmente dese d esenvolvi nvolvida da com um um gancho gancho e um ponto, mas sem a pressão do comprar. Eu perguntei a Andrew e seus colegas: – Do que que essa empresa entende? entende? As respostas foram rápidas e diretas: – Que Que tal estradas europeias, europeias , para começar? – disse um. um. – Hotéis e restaurantes restaurantes pelo caminh caminho? o? – disse diss e a mulh mulher er à sua esquerda. – Flexibilidade? Flexibili dade? – outro outro ofereceu. – Liberda Liberdade de – disse diss e Andrew Andrew – a liberdade liber dade da estrada, tomando tomando o seu tempo. tempo. Nós estávamos estávamos no caminh caminhoo certo. Segurança, Segurança, tempo, tempo, alfândega alfândega e cruzar cruzar front fronteira eirass vieram viera m em seguida. – Esperem! – interrompi, interrompi, apontan apontando do as palavras pala vras e frases no quadro branco. – Agora, Agora, aqui aqui está um pensament pensamento: o: flexibilidade flexibil idade e liberdade… li berdade… 24 horas por dia. Qu Quee tal um comercia comerciall de dez segun segundos dos que diz: “Nós damos aos viajantes vi ajantes liberdade liber dade para par a explorar a Europa 24 horas por dia?”. dia? ”. Como todo bom comercial de dez segundos, havia espaço para adaptações em diferentes circunstâncias. circunstâncias. Sugestões Sugestões apareceram apar eceram de todos os lados da mesa: – Em um evento evento para noivas nós poderíamos dizer: “Damos “Damos aos viajantes vi ajantes liberdade para p ara explorar a Europa seguindo os seus corações”. A uma agência de viagens: “Damos aos viajantes a liberdade de se movimentar pela Europa 24 horas por dia”. O SEU COMERCIAL DE DEZ SEGUNDOS DEVE COMUNICAR IMEDIATAMENTE O QUE VOCÊ FAZ E O SEU VALOR DISSO PARA OS OUTROS. Existia um grande entusiasmo no ar – um sinal claro de que estávamos chegando a algum lugar.
EXERCÍCIO A “abordagem de pub” O que você diria diri a se visse o client cli entee dos seus sonhos sonhos sen se ntado em um bar e tivesse apenas alguns segundos, enquanto pede a sua bebida, para entregar a sua mensagem – para dizer o que faz, para quem faz e como faz a sua vida melhor? Eu gastei muito tempo nos pubs no final final dos d os anos 1960 vendo Francis Xavier Muldoon transmitir a sua mensagem de forma rápida, memorável e sucinta, em situações formais e informais. Ele chamava o que fazia de “abordagem de pub”, adicionando que frequentemente a usava quando alguém lhe perguntava o que fazia da vida. “O truque”, ele dizia, “é fazer com que a outra pessoa diga ‘sim’ antes de falar com ela.” Vamos considerar o comercial de dez segundos de Pat para a sua empresa: empresa: “Eu ajudo ajudo exportadores a achar novos mercados mercados,, enviar os o s seus produtos produtos a tempo tempo e ter um uma boa noite de sono”. sono”. Aqui está a “abordagem de pub” para a propaganda da mesma empresa: – Você Você sabe como a maior maior parte pa rte dos exportadores exportadores sem s empre pre está procurando novos novos mercados mercados?? – Sim. Sim. – Então, Então, eu os ajudo a achar esses mercados mercados,, enviar seus produtos produtos a tempo e a ter uma boa noite de sono. Aqui está a fórmula e como eu a aplico para mim mesmo e ao meu negócio:
Você sabe como… (companhias/pessoas/corretores…) Você sabe como algumas pessoas têm problemas de se conectar com outras?
Então nós/eu… Então, eu escrevo livros li vros e dou palestras palest ras para mostrar-l mostr ar-lhes hes como fazer isso de forma natural e fácil…
Para Para que que e les… Para que eles possam se divertir dive rtir e conseguir consegui r mais na vida.
Pegue o seu comercial de dez segundos e faça uma “abordagem de pub”. Pratique essa conversa várias vária s vezes até você se convencer. convencer. Então, Então, guardeguarde-aa até que precise dela. Você pode fazer o mesmo, elaborando um comercial de dez segundos para a sua empresa.
Comece se perguntando o que a sua empresa ou associação entende que os outros não. Minolta diz que entende de escritórios. Marriott diz que entende de amizade. Interflora entende de romance. Descubra o que a sua companhia entende melhor e então pergunte aos seus clientes o que eles acham que você entende. UM COMERCIAL DE DEZ SEGUNDOS DEVE FAZER OS OUTROS DIZEREM : “CONTE-ME MAIS”. A diferença entre um comercial de dez segundos e uma grande ideia é que um comercial não tem o componente “Eu estou fazendo isso agora ou não?”. O que ele deve ter no lugar é a obrigação de ser irresistível irr esistível,, fazendo fazendo a outra outra pessoa pergunt perguntar ar “Como?” “Como?” ou falar “Conte-m “Conte-mee mais”. Esse é o teste de um ótimo comercial de dez segundos. Assim como como uma uma boa ideia idei a precisa pre cisa de uma uma afirmação de grande ideia para dar foco, direção e personalidade à companhia ou organização, um comercial de dez segundos permite a você levar l evar o seu negócio negócio um estágio à frente frente – para as pessoas pe ssoas – de uma forma forma rápida, rá pida, efet e fetiva iva e estimulante. Desde um ponto de vista de levar a sua ideia ao mercado, primeiro vem uma boa ideia, idei a, depois uma uma grande grande ideia idei a e finalm finalment entee um comercia comerciall de dez segundos. segundos.
A GRANDE GRAN DE IDEIA IDE IA Uma boa ideia se torna uma grande ideia com uma missão habilmente criada – uma explicação simples, curta e memorável do porquê a organização existe e qual diferença ela faz. A grande ideia: Pode dar personalidade à empresa. Deve ser memorável, capturar o espírito da organização e fazer todos caminharem na mesma direção. Não faz faz referência referência diretam dir etament entee a produtos ou serviços, servi ços, mas mas ao que a companh companhia ia faz. Ela surge da verdadeira natureza do seu negócio. Deve ativar instantaneamente o mantra “Eu estou fazendo isso agora ou não?”. A grande ideia deve ser s er a primeira consideração consider ação para pa ra um empregado empregado quando quando está es tá tomando tomando decisões com os clientes e colegas de trabalho.
A GRANDE IDEIA P ESSO ES SO AL Definir a sua própria grande ideia pode dar mais direção e significado a sua vida trabalhista. Essa frase transmite o valor e a essência do que você faz. Formule-a de uma maneira que faça sentido para você.
O COMERCIAL COME RCIAL DE DEZ SEG UNDOS Um comercial de dez segundos conta aos outros o valor do que você faz, de uma forma convidativa para a conversa. Uma Uma vez que você o coloca col oca em prática, a outra pessoa deve estar es tar
tão intrigada que diz “Conte-me mais”, em vez de dizer “Grande coisa”. Um comercial de dez segundos tem três partes: o que você faz, para quem faz e como faz a vida deles melhor. elhor. Mantenha o seu comercial de dez segundos curto e direto ao ponto. Para situ s ituações ações casuais, use a “abordagem “ab ordagem de pub”: o form for mato “Você “Você sabe como…?/Então, eu…/Para que eles…”.
8 Encontr En contree o seu estilo Meu velho mentor Francis Xavier Muldoon colocou nos termos mais simples: “Vista-se bem que mais mais pessoas pes soas irão ir ão lhe escutar”. escutar”. Apesar do fato de nós nós acharmos acharmos que ele está certo, somos tão inseguros ou indiferentes sobre a nossa aparência ou senso de moda que não tentamos nenhuma melhoria até que seja tarde demais. Nós já causamos a nossa primeira impressão e ela não é tão boa. Criar uma conexão entre como você se veste e como trabalha pode lhe dar uma vantagem competitiva competitiva nos negócios. negócios. Qu Quando ando as pessoas pes soas o veem pela primeira p rimeira vez, elas respondem a sua atitude – a linguagem não falada que você projeta quando entra em um ambiente. Parte dessa mensagem é o seu estilo ou a falta de um. O seu presente estilo, ou maneiras, provavelmente foi influência daqueles com quem você cresceu – sua família, seus companheiros, heróis e até celebridades celebr idades que você admira. admira. Ag Agora ora é hora de honestam honestament entee avaliar aval iar o que o seu estilo diz di z sobre você e ter certeza de que a mensagem que está passando é em seu benefício.
isponível ou au toritário? torit ário? Eu já tirei fotos de milhares milhares de propagan prop agandas das de moda para par a as maiores aiore s vendedoras e frequentemente discutíamos o visual que queríamos atingir em termos de autoritário, disponível ou algo no meio disso. Esses são os grandes polos norte e sul das primeiras impress impressões. ões. Construir Construir uma uma ident i dentidade idade profissional profissio nal para projetar proje tar uma uma boa primeira im i mpressão pressã o deve levar l evar em e m conta conta esses ess es lim l imites. ites. No meio meio desses dess es dois extrem extremos os entre entre disponível dis ponível e autoritári autoritário, o, há há um terreno fértil fértil onde você pode cultivar um estilo profissional profiss ional efetivo. efetivo. Um Um estilo profissional profiss ional pode ou não não pode adaptarse à moda atual, mas deve ser uma expressão da sua independência e confiança. Usar roupas atraentes com confiança pode influenciar positivamente aquelas ofertas de emprego em vista, ajudar a garantir uma tão esperada promoção ou fazer a diferença em assinar um contrato multimilionário. Apenas entrando em uma sala para cumprimentar um novo colega ou indo a um pódio na frente frente da sua empresa empresa inteira inteira,, o que as pessoas pes soas veem ve em primeiro, como como você sabe, é a sua atitude. O que veem imediatamente depois é como você se arruma, o seu estilo – e, é claro, esses dois não são entidades separadas. Sua atitude afeta o seu estilo. Juntando sua atitude com sua imagem pessoal, são determinadas as suas credenciais não faladas. Seu coeficiente de autoridade autoridade/dis /disponibilidad ponibilidadee determina determina como como as pessoas pe ssoas primeirament primeiramentee irão reagir r eagir a você quando quando finalm finalment entee abrir a boca. Pense em uma uma escala escal a móvel móvel das vestimentas de trabalho com o jeans azul (a calça “do povo”) em uma extremidade e uma calça social caríssima carís sima feita feita sob medida (a roupa dos magn magnatas) atas) na outra. outra. É claro cl aro que você não precisa precis a se prender a uma uma das extremidades. extremidades. A maior maior parte pa rte das pessoas acha um um ponto ponto confortável que empresta e combina elementos dos dois lados. (Lembra o jeito como combinei uma parte superior autoritária com uma parte inferior disponível quando abordei estranhos na rua para o artigo do The New York Times ?) TENHA CERTEZA DE QUE O QUE VESTE ESTÁ PROJETANDO A IMAGEM QUE VOCÊ QUER PASSAR. Por exemplo, um homem com uma atitude séria séri a vestindo um terno risca de giz apresenta uma fachada de autoritarismo autoritarismo total. Mas se você adicio a dicionnar um par de suspensórios de tom vermelho vivo ao terno, aquele homem de negócios se torna imediatamente mais disponível. Quão certo eu estou? Bom, quem vai se sentir ameaçado pelo Larry King enquanto ele segura as calças cal ças com co m seus característicos caracterís ticos suspensórios? Eles Ele s o fazem parecer o inteligente inteligente bom ogador que ele é. Uma mulher mulher pode aparentar apar entar a mesma fachada séria de autoridade autoridad e usando um terno terno feminino feminino moderno de cor escura e saltos sa ltos discretos. dis cretos. Mas, assim assi m como como o empresário que uusa sa suspensório, ela pode po de demonstrar demonstrar disponibili di sponibilidade dade adicionan adi cionando do cor ao visual vis ual com um cachecol brilhan bri lhante te ou uma uma joia j oia extravagante. extravagante. Esses toques imaginativos têm um impacto persuasivo nas primeiras impressões que você escolhe criar, porque oferecem um vislumbre controlado da sua personalidade; eles dão a sugestão de como você será quando as pessoas o conhecerem melhor.
Vista-se para ara o sucesso
As aparências importam? A resposta é sim. A imagem tem um impacto muito uito real rea l na sua habilidade habilida de de convencer convencer pessoas e, goste ou não, não, o seu guarda-roupa tem uma importância crucial nesses primeiros noventa segundos em que está tentando começar uma conexão. Imagin Imaginação ação é tudo tudo para você criar cr iar a prim pri meira impressã impressãoo que deseja. deseja . Muldoon me disse: “Vista-se para o trabalho que você quer, não para o trabalho que você tem. Deixe o seu chefe imaginá-lo fazendo apresentações importantes e não perdendo tempo em classificados pelo telefone. Use o seu guarda-roupa guarda-roupa como como um jeito de apresen aprese ntar a sua personalidade com estilo”. O seu estilo pessoal vai continuar a exercer uma forte influência em seus avanços na carreira porque, sim, se não conhecemos o autor, julgamos o livro livr o pela pel a capa. cap a. Colocando de outra outra forma, Coco Chanel, Chanel, a grande e mais mais experiente mulher da moda disse: “Se uma pessoa se veste mal, você nota as su s uas roupas; r oupas; mas mas se s e ela el a está es tá vestida im i mpecavelm pecavel mente, ente, você nota nota a pessoa”.
O KFC KFC da moda Digamos Digamos que você queira aprimorar o seu s eu visual. Como Como descobrir descobr ir qu q ue roupas ou acessórios acessór ios comprar? Você olha para os seus colegas? Você olha para o seu chefe? Lê revistas de moda? Qual é um bom jeito de descobrir o que funciona? Você pode começar se pergu per gunt ntando ando algu al gum mas questões do KFC: On Onde de eu quero me posicionar posici onar na na escala escal a de disponibilidade/ disponibil idade/aut autorida oridade? de? (No meio meio não é um um lugar lugar bom para estar – erre para par a o lado autoritário.) O que quero quero que as minh minhas as roupas comu comuniquem niquem aos outros? outros? Quão camaleão quero ser? Existe algum aspecto da minha personalidade que quero que a minha imagem pessoal enfatize? O meu atual guarda-roupa faz isso? Leve as suas características físicas em consideração e tenha certeza de que o visual está de acordo com elas. Em seguida, seguida, inform informe-se. e-se. Leia as melhores revistas revis tas de moda do d o país. paí s. Estude publicações mensais de moda masculina e feminina internacionais, especialmente as francesas, inglesas e italianas. Essas publicações frequentemente mostram a moda que a maioria de nós não usa regularmente, mas podem lhe dar um senso de estilo. Mantenha o olho aberto a itens que combinam com a imagem que criou para si mesmo. Terceiro, conecte-se com as pessoas: fale com amigos e familiares que tenham conhecimento em moda. Peça conselhos para aqueles cujo senso de moda você admira. (Uma ressalva sobre conselhos de amigos e família: esteja certo de conversar com aqueles que estão dispostos a ver você mudar. Alguns dos seus entes queridos talvez desejem o seu sucesso, mas podem ter certa dificuldade em se separar separ ar da imagem imagem que eles conhecem conhecem e amam amam.) .) Se aqueles próximos próximos a você não vão conseguir conseguir ajudá-lo, contrate contrate um um consultor, consultor, ou vá para uma uma boa loja loj a (você não precisa comprar nada), experimente algumas roupas e junte opiniões, muitas delas. Muitas lojas de departamentos de alto padrão têm funcionários que são um pouco como estilistas estilis tas – elas el as ajudam a judam a achar o visual certo cer to para a situ si tuação ação certa. c erta. Um Uma vez que o conhecem, conhecem, eles economizam o seu tempo, montando de três a cinco estilos com antecedência, só esperando por você. É o trabalho deles apresentá-lo a presentá-lo no seu melhor melhor e guiá-l guiá-loo para longe longe de um visual inapropriado. i napropriado. Além de dar um visual lim l impo po e renovado a você, eles el es também também podem ajudar a montar um novo guarda-roupa. Com isso, localize e desenvolva uma relação com o melhor cabeleireiro e loja de sapatos que você conseguir pagar. Esteja preparado para gastar com produtos de qualidade. Você está fazendo um investimento que pode impulsionar o seu valor pessoal. Invista em roupas que tenham um caimento a favor das suas proporções. pro porções. Encont Encontre re cores cor es que o façam parecer saudável, renovado e vibrante, v ibrante, e desenvolva um estilo que acentue a sua personalidade em potencial. Se você não consegue bancar os ternos ternos mais mais caros, car os, gaste gaste com acessórios. acessór ios. Compre Compre a melhor melhor bolsa, bols a, cachecol, maleta maleta ou sapatos que puder pagar. Quando nós fotografávamos uma mercadoria barata, frequentemente usávamos acessórios que custam muito mais do que as roupas. Isso faz uma diferença tremenda. tremenda. O acessório acessóri o certo pode fazer fazer parecer par ecer mais bem-vestido bem-vestido do que você está.
EXERCÍCIO Encontre o seu estilo
O que o seu visual vis ual atual está dizendo dizendo sobre você? essa ess a a imagem imagem que você quer passar? pass ar? Aqui estão sete perg per gun untas tas que você deveria deveri a se fazer fazer para par a descobrir seu estilo.
1. Eu pareço um profissional aos olhos de quem me vê? Atenção Atenção aos detalhes que o fazem fazem parecer profissional. profissi onal. Se você parece pa rece profissional, frequentem frequentement entee se sente profissi profissional. onal. Existem Existem diversas divers as culturas culturas de negócios em que que ser impecável impecável é considerado consider ado a marca do guerreiro. Dica: Um esquema monocromático é o jeito mais sofisticado de se vestir. v estir. Prova: Giorgio Armani Armani fez fortu fortunna vestindo ve stindo pessoas dessa maneira. Vestir diferentes tons da mesma cor é reconfortante. 2. Como eu me arrumo combina com o meu guarda-roupa? O seu cabelo está limpo e bem cortado? As suas unhas estão limpas e arrumadas? Você sente o cheiro muito forte do seu perfume ou colônia – ou pior, a falta falta de desodorant desodor ante? e? Lem Lembre-se bre-se:: mesm mesmoo o cheiro de um fum fumante ante passivo passi vo pode prejudicá-lo. prej udicá-lo. 3. As minhas roupas estão bem cuidadas? Atenção aos detalhes é fundamental. Minhas roupas estão devidamente passadas? passadas ? Sem manchas, anchas, fios soltos ou botões botões frouxos? frouxos? Os sapatos estão engraxados? Você os usaria na TV – em close? 4. As minhas roupas estão fora de moda? Algumas roupas saem de moda mais rápido que outras. Você pode optar pelo mais mais segu se guro ro com um gu guarda-r arda-roupa oupa mais mais duradouro – um um suéter suéter de caxemira ou um terno azul-marinho –, ou pode estar na moda. Apenas lembre-se: se você optar por um visual moderno, esteja preparado para repor as suas s uas roupas com frequên frequência. cia. Nos negócios, negócios, quan quando do as suas roupas estão fora de moda, você está fora de moda. 5. Os meus calçados passam a mensagem certa? A primeira coisa que os homens olham nas mulheres e as mulheres nos homens são os calçados. Os sapatos estão usados, rasgados, sujos e fora de moda? Eles combinam com a sua roupa? Dizem alguma coisa? Meus sapatos vermelhos adicionam uma nota divertida para um estilo um tanto quanto direto. 6. As minhas roupas são poluídas ou distrativas? As pessoas pess oas conseguem conseguem se concentrar concentrar com co m suas suas ideias i deias sem serem distraídas ou sobrecarregadas pelo seu esplendor sensorial? Qual mensagem o seu guarda-roupa está passando para os outros? 7. As minhas roupas dão motivos para os outros me criticarem?
As suas roupas servem direito? Elas são muito grandes ou muito pequenas? pequenas? Tam Tamanh anhoo não não importa importa – caimento caimento sim. sim. Você parece limpo? Prestou atenção aos detalhes? Está bem-vestido e a sua imagem como um todo está congruen congruente te com a sua sua personalidade per sonalidade e ideias? id eias? Lembrem-se: suas roupas dizem muito sobre você. Invista no seu guardaroupa com a mesma atenção que investe na sua poupança. Haverá retorno. CONSIDERE COMPRAR UMA MALETA OU MALA DE MÃO DE ALTA QUALIDADE . O ACESSÓRIO CERTO PODE FAZÊ-LO PARECER MAIS BEM-VESTIDO DO QUE REALMENTE ESTÁ .
nterpretando nterpret ando o pape l Dois anos depois das minhas aventuras em Londres com Francis Xavier Muldoon, eu me encontrava na Cidade do Cabo, África do Sul, me reportando para o meu primeiro dia no Cape Times, o jornal j ornal matin matinal al da cidade. Eu tinha tinha sido contratado contratado para par a vender espaço espa ço de propaganda propaganda em “projetos “proje tos especiais” especiai s” – um eufem eufemismo ismo para áreas com problemas. problemas. Rico com as lições que aprendi com o mestre lá na Inglaterra, estava otimista. Seguindo o conselho de Muldoon, eu havia investido no meu guarda-roupa profissional. Eu parecia mais com meu chefe do que com meu colega de escritório. Que dia memorável aquele se tornou! Meu chefe, sr. Eckerman, me chamou em sua sala para me informar sobre a minha primeira atribuição. Ele pegou uma seção específica do seu gabinete, colocou sobre a sua mesa e girou para que eu conseguisse pegar. “Duas vezes ao ano nós fazemos esse suplemento de moda, mas os anunciantes não parecem gostar. Eu quero que você descubra por quê.” Minha resposta foi imprudente, sincera e entusiástica: – Eu posso dizer-lhe dizer-l he o porquê porquê agora mesm mesmo. o. As imagen imagenss são horríveis. horrívei s. Eu poderia poderi a tirar fotos fotos melhores melhores do que essas. essas . – Você Você acha mesm mesmo? o? – ele me olhou olhou diretament diretamentee nos olhos. olhos. Eu não hesitei: – Sim. Sim. Ele franziu franziu os lábios, l ábios, acenou com a cabeça, cabe ça, torceu o seu se u bigode; e um uma carreir car reiraa de 25 anos em fotografia de moda começava para mim. – Ok – ele disse di sse –, está valendo. Simples Simples assim! Mamma mia! No que eu tinha me metido? Eu não sabia nada sobre fotografia. Eu não tinha nem uma câmera! Felizmente, antes de eu me desesperar, Francis Xavier apareceu na minha mente, dizendo: “Encontre as melhores pessoas que você conseguir”. Com a ajuda do editor de moda do jornal, eu encontrei os melhores modelos, o melhor cabeleireiro, o melhor maquiador, o melhor estilista (a pessoa que as veste e adiciona acessórios ao talento) e um fotógrafo experiente com o seu próprio estúdio. Até eu o encontrar, nunca tinha estado dentro de um estúdio de foto comercial. Eu confiei minha inocência a essa estilista e ela discretamente me contou todas as boas táticas que já viu um fotógrafo utilizar. E ela tinha visto diversas. A maior parte do que eu sabia sobre moda, eu havia aprendido apr endido vendo um clássico cláss ico de 1966 chamado chamado Depois daquele daquel e beijo, sobre um malvestido jovem fotógrafo de moda que rodou por Londres em um RollsRoyce e tirou fotos selvagens de moda em seu estúdio. Mais uma vez, eu era um camaleão. Eu me vesti como o rapaz do Depois daquele daquel e beijo beij o, e fiz o que a estilista tinha me falado, e todos entenderam que eu sabia mais do que realmente sabia. Entrei no clima (ajustei a minha atitude para malicioso) e rapidamen r apidamente te descobri o que eu queria queria.. Disse aos modelos onde ficarem e fiz fiz com que entrassem no clima – atitude é contagiosa. Eu até tirei algumas fotos com a orientação do fotógrafo. Nós fizem fizemos os 24 sessões sess ões naquele naquele dia, di a, incluindo incluindo cinco exteriores. exteriores. Em algum algumas fotos, fotos, os modelos pareciam pareci am mais mais formais formais e autoritários; em outras, outras, estavam mais mais casuais e disponíveis. Eu aprendi como tecidos mais sérios, para homem e mulher, poderiam fazer modelos
parecerem parecer em importan importantes, tes, confiáveis confiáveis e persuasivos, per suasivos, enquant enquantoo roupas mais mais casuais cas uais os faziam faziam aparentar mais mais disponibilidade, disponibil idade, cooperaçã c ooperaçãoo e relaxam r elaxament ento. o. É claro, clar o, eles ajustavam a atitude atitude para refletir o hum humor desejado. desej ado. Todos os profissionais fizeram o que foram contratados para fazer. Eu aprendi fazendo, direcionan direci onando do modelos onde ficar e como se sentir. Quando Quando se tira fotos, fotos, você não pode dizer di zer às pessoas pes soas “pareça feliz” ou “pareça important importante” e” – tem de fazê-las se s e sen se ntirem assim. assim. Eu descobri que era algo al go que que eu poderia poderi a fazer, fazer, e fazer bem: Eu me me colocava col ocava no lugar deles e criava padrões de sincronização com a sua linguagem corporal. “Hmm, desse jeito. Ah! Ombro aqui, assim.” Então eu usava a minha voz. Eu adotava uma voz festiva e dizia: “Ótimo!”. Depois, uma voz sensual: “Ótimo”. Depois uma voz escandalosa: “Ótimo”. Quando o suplemento de 16 páginas foi publicado no sábado seguinte, havia uma pequena caixa de texto no centro da chamada de abertura que dizia “Fotos por Nick Boothman”. Que alarde! Eu podia não ter tirado todas as fotos, mas reuni todos os elementos e fiz acontecer. Por que eu estou contando essa história? Para mostrar que existe uma conexão entre atitude, personalidade e imagem imagem.. Quando Quando elas estão em sincronia, passam uma forte mensag mensagem em de confiança, e confiança gera coisas boas. Quando eu entrei na sala do meu chefe naquele primeiro dia, senti que que parecia pareci a como como um milhão de dólares dólare s e exalava a autoconf autoconfiança iança correspondente. Durante as fotos, entrar no papel me deu um impulso de confiança extremamente necessário, considerando a minha inexperiência. Também aprendi em primeira mão, naquele dia, em que grau as suas roupas e atitudes afetam o jeito como você é percebido. Os mesmos modelos pareciam dramaticamente diferentes nas variadas roupas e movimentos. Para mim, em resumo foi: vista-se como você se sente no seu melhor momento, de uma forma que sint si ntaa que q ue consegue consegue conquistar c onquistar o mun undo. do.
Você d eve m uda r a sua image m? Scott, um amigo meu, mudou de carreira para se tornar um corretor. Ele confessou: “Eu não tive problema em tirar a minha licença, mas não estou tendo sorte alguma em ter pessoas registrando as suas propriedades comigo. Como faço para as pessoas confiarem em mim?”. Scott havia investido quase um ano de sua vida e uma quantia considerável para conseguir as suas credenciais. Eu sugeri que ele investisse mais duas semanas e um pouco mais de dinheiro para increment incrementar ar a sua imagem imagem.. Primeiro, nós conversamos sobre disponibilidade e autoridade. Se você está considerando confiar em um estranho para vender a sua casa, esse estranho é melhor parecer, soar, sentir e cheirar como se soubesse o que está fazendo. Você quer que essa pessoa seja autoritária, mas também disponível. Você precisa ser capaz de conversar com ela facilmente. Usei com ele as questões questões das páginas páginas 142-143 142- 143 para par a determinar determinar que estilo pessoal pess oal ele el e queria com c omun unicar icar aos outros. Scott sabia que queria fazer fazer com c om que as pessoas pess oas o respeitassem respei tassem e confiassem nele, nele, mas ainda não sabia sabi a exatament exatamentee qual visual adotar a dotar.. Nós conversamos conversamos sobre s obre os diferen di ferentes tes visu vis uais que poderiam funcionar para ele e chegamos a uma série de ideias. Então, com um humor extravagante, Scott teve uma ideia brilhante de tentar um estilo diferente de se vestir cada dia da semana, com a condição de que todos os estilos fossem adequados para ele. Ele decidiu que segunda-feira pareceria esportista, na terça-feira tentaria corretor da bolsa, na quarta-feira ele seria seri a escolar, esc olar, na quinta-feira quinta-feira tentaria tentaria estilo caubói, e na sexta-feira seria ser ia como como um poeta. Onde ele acharia as roupas era com ele, mas elas teriam de ser de qualidade. Scott comprou comprou revistas, conversou com vendedores em lojas de roupas ro upas e prestou pre stou atenção atenção ao cabelo, sapatos e acessórios. Acima de tudo, ele concordou em passar um tempo sozinho, imagin imaginando ando como como seria ser ia parecer, p arecer, soar, sen se ntir e cheirar com c omoo cada um desses estilos. (Capturar (Capturar a sua própria imaginação é uma parte importante do processo de se conectar com quem você é.) Eu providenciei provi denciei a Scott um uma lista l ista de atitudes atitudes realmente realmente úteis (caloroso, (calor oso, ent e ntusiasm usiasmado, ado, confiante) e realmente inúteis (rude, presunçoso, impaciente) e pedi a ele que ligasse uma ou duas das úteis com cada estilo. Isso o ajudaria a definir e caracterizar cada um. Além disso e de pesquisar, imaginar e fazer compras, Scott concordou em maximizar a sua “semana de estilo”, trabalhando duro e mais inteligentemente do que antes. Scott já era um trabalhador esforçado e determinado determinado aos padrões padr ões de qualquer qualquer um, um, mas mas ele el e estava decidido de cidido a fazer essa semana do “vamos nessa”. Eu pedi a Scott que que estivesse estivess e cient ci entee de com c omoo se sentia sentia e que tipo de resposta resp osta estava obtendo dos outros conform conformee passasse pas sasse por cada ca da dia di a da semana. semana. Eu queria que ele notasse notasse principalmente principalmente aqueles aqueles moment momentos os em que sentia sentia que que as pessoas pess oas o estavam levando a sério e confiando nele. A prova do seu sucesso seria melhorar ou não a quantidade de novos registros. Nós concordamos concordamos em não nos nos falar novament novamentee até que que ele tivesse tivess e um feedback concreto. concreto. Algumas semanas se passaram, e um dia, de surpresa, ele me ligou. A primeira coisa que notei era o entusiasmo na sua voz. Eu rascunhei algumas notas enquanto ele me disse que o visual de caubói – calça c alça de couro, suéter e terno terno rendado – lhe caía perfeitament perfeitamente. e. (O qu q ue não foi uma uma grande surpres surpresaa para mim, im, pois Scott era o mais mais sinestésico s inestésico possível.) possí vel.) Ele disse dis se que sempre se sentiu desconfortável e limitado em ternos e que não se sentia trabalhando quando estava com uma roupa casual. “Exatamente no dia de caubói, eu acertei o meu estilo”
(linguagem sinestésica). Ele descobriu des cobriu que seu novo novo estilo de vestir mudou o seu estilo de pensar e operar oper ar – não só a respeito re speito de assinar assi nar novos novos registros, r egistros, mas mas também também em lidar com os seus colegas no escritório escri tório e (para o seu prazer) quando negociando com outros agentes. Ele havia previamente admitido que ocasionalmente estava confuso e que era uma vítima apreensiva de jogos mentais feitos por alguns alguns dos agent agentes es mais mais experientes, quando quando falavam falavam de falta falta de sorte. Agora, Agora, o seu novo novo estilo lhe dava um ar de autoridade autoridade acolhedora que ele el e não tinha tinha antes. Disfarçava sua s ua inexperiê inexperiência ncia e falta de confiança. confiança. “Eu não não sou tão óbvio óbvi o quanto quanto eu parecia ser. As pessoas pess oas me levam mais a sério.” Desde a transform transformação, ação, Scott assin assi nou seis neg negócios ócios e trocou de escritóri es critório. o. “Eu sinto sinto que estou trabalhando em um nível muito superior ao de antes, as pessoas me notam,” disse. Você não precisa ir tão longe como foi Scott para achar a imagem que funciona para você. Se você acha que que pode fazer fazer isso i sso com c om algun alguns acessóri ac essórios, os, tente tente o exercício que proponho. proponho.
EXERCÍCIO Vendo a sua imagem Liste duas ou três palavras que efetivamente capturem a imagem que você quer projetar pr ojetar – inovador, moderno, moderno, confiável confiável,, conservador, aventureiro, ousado, progressivo, tradicional, profissional, amigável e por aí vai. Invista algum tempo em uma biblioteca ou livraria que tenha publicações de moda nacionais nacionais ou intern internacionais. acionais. Pense em forma, forma, cor e textura. Agora, imagine-se daqui a cinco anos, rumo ao sucesso. Você vai criar uma memória futura, um momento específico no tempo quando você for bem-sucedido. bem-sucedido. Talvez Talvez você esteja em um um jato privativo a caminh caminho da inauguração de outro restaurante em Paris. Talvez você esteja sentado na mesa do café da manhã rindo com os seus filhos e decidindo tirar a segunda de folga. Faça imagens coerentes: as chances de estar em um jato privativo se você for um professor do ensino fundamental não são reais. E é improvável improvável que você seja um crupiê na Cidade do Pecado* Pecado* se tem três crianças pequenas. pequenas. Em seguida, imagine-se no quarto ou no closet da sua futura casa. Abra o seu futuro guarda-roupa. Ele está vazio. Suas roupas ainda não foram entregu entregues. es. Agora, feche feche os olhos e veja vej a esse ess e você bem-sucedido bem-sucedido daqui da qui a cinco anos. Pergunte-se: “Como eu posso saber que sou bem-sucedido? Como que eu vou ser, sentir, soar, e qual será meu cheiro especificamente? Quem estará lá comigo? Como a minha vida mudará para acomodar o meu sucesso? Qual vai ser o meu visual? Como eu quero que o meu visual seja? Comece mentalmente a encher o seu guarda-roupa. Agora, abra os olhos. É a hora de dar o primeiro passo na direção de criar um visual para si. Você pode começar o processo agora mesmo. Comece por determinar onde quer se encaixar na escala de disponibilidade/autoridade. Então
estabeleça se é mais confortável confortável com c om um estilo de pessoa pes soa casual c asual ou formal. formal. Tenha em mente os limites e requerimentos da sua ocupação profissional. Quando Qu ando estiver pronto para dar o próximo próximo passo, passo , ligue para os profissionais. * Em inglês, Sin City, uma referência à Las Vegas. (N.T.)
iga-me com que m andas e te d irei irei quem és Você já reparou que algumas pessoas que conhecemos nos negócios preferem fazer com que pareçam ter ter um milhão de dólares, dólar es, enquant enquantoo outras outras sim si mplesmente plesmente apreciam passar uma uma mensagem com a escolha de roupa, e ainda há outras que preferem se vestir confortavelmente? Isso mesmo, estamos falando visualmente, auditivamente e sinestesicamente. Além disso, você provavelmente irá descobrir que, se você é do tipo de pessoa para a qual estar visualm vi sualment entee im i mpecável é im i mportante, portante, você se sentirá sentirá mais confortável confortável socializan social izando do com pessoas que se vestem como como você. Da mesm mesmaa forma forma que aqueles aqueles que o estilo pessoal pes soal favorece roupas largas, com text textura, ura, ou roupas roupas sim si mples e confortáveis confortáveis são atraídos atraí dos pelos pel os que se vestem ves tem da mesma forma, e provavelmente descobrirão que têm mais em comum do que apenas o estilo de se vestir. Aqueles que querem passar uma mensagem pessoal por meio da vestimenta vão facilmente achar inspiração na companhia de alguém igual. A sua plumagem é como um uniforme sensorial, atraindo outros que compartilham da mesma preferência sensorial. Mas tome tome cuidado. Tenh Tenhaa certeza de que que não está está se enganan enganando do em acreditar que tem boas habilidades sociais só porque se dá bem com pessoas que são como você: águia com águias, pinguim com pinguins, peru com perus; é uma maneira fácil e inconsciente inconsciente do semissucesso. semissucesso. Para realmente realmente ter êxito, você deve aprender como se conectar com pessoas que não não são sã o muito uito parecidas pare cidas com você e não favorecem as mesm mesmas as preferências pr eferências sensoriais sensoriai s que você. Socialmente, os amigos que escolhemos provavelmente compartilham as mesmas preferências. Nós tendem tendemos os a escolher escol her amigos amigos que que são como nós nós e compartilham compartilham muitas uitas coisas cois as em comum comum,, mas este é o ponto – nós escolhemos os nossos amigos. Nos negócios, esse não é o caso. Não podemos podemos escolher escol her com quem fazem fazemos os negócios, negócios, então precisamos nos nos adaptar para acom a comodar odar aqueles que não são como nós. Sim, pessoas iguais se atraem e é bom para amizades, mas ruim para os negócios. Você pode aprender sobre sobr e o estilo es tilo de conexão conexão de cada c ada pessoa, pes soa, observando obse rvando a inclinação sensorial da sua imagem imagem pessoal. pessoal . Preste atenção no que que as roupas delas dizem a respeito res peito da preferência sensorial delas de las e use isso em e m seu favor. favor. Fale a linguag linguagem em que irá fazer fazer sentido a elas; direcione direcione a prioridade pri oridade delas. O JEITO QUE AS P ESSOAS CONSTROEM A IMAGEM IMAGEM PODE DIZER D IZER MUITO SOBRE ELAS. LEIA OS SINAIS E OS USE PARA SE CONECTAR . Montar a sua imagem pessoal de uma maneira que reflita potencial e confira autoridade pode lhe colocar em e m uma linha linha rápida rápid a de fazer fazer novas e inesperadas conexões de negócios. negócios. Estilo começa com uma atitude útil e termina com uma aparência útil. Assim como você deve ser coerente c oerente na na sua linguagem linguagem corporal corpora l e nas suas suas palavras pal avras para ser s er percebido per cebido como como sincero e digno de confiança, você também precisa prestar atenção na coerência, ou harmonia, entre características caracterí sticas do d o seu corpo, personalidade e vestimentas. vestimentas. Você Você se s e sentirá e agirá com o seu melhor quando o seu estilo refletir o seu melhor – ou quando você está indo extremamente bem. bem. Lem Lembre-s bre-se, e, você está sempre sempre se com co mun unicando icando e a validação valida ção dessa com c omun unicação icação é a resposta que obtém. Esse modelo de comunicação também se aplica ao seu estilo de negócios. Esteja ciente de como outros respondem a você. Se não estão respondendo da maneira que
você quer, então mude o que faz (ou como se veste) até obter o resultado desejado. Em última análise, estilo vem do interior. Vem da pessoa de dentro que as outras não podem ver. O seu estilo estilo é aquela pessoa, pes soa, refin re finada ada por seus pensament pensamentos, os, suas ações e suas reações, reaç ões, vestiment vestimentas as e atitudes. atitudes. Faça Fa ça a imagem imagem da sua personalidade per sonalidade para mostrar o seu potencial potencial.. Crie uma ligação entre o seu eu interior, suas habilidades, capacidades e seu mundo exterior, onde você contribui e ganha a vida. E faça de uma maneira que você estabeleça sua disponibi dis ponibili lidade dade,, autori autoridade dade e credi cr edibil bilida idade. de. Você Você terá uma uma vantagem vantagem competitiva nos negócios.
ENCONTRE SEU ES TILO TILO Quando as pessoas Quando p essoas primeirament primeiramentee respondem r espondem para você, elas respondem a sua atitude atitude – a mensagem não dita que você projeta. Parte dessa mensagem é o seu estilo. Para causar uma ótima ótima prim pr imeira eira impressã impressão, o, desen dese nvolva um estilo individual que seja uma uma expressão de independência e confiança. Um profissional eficaz e ficaz balanceia dispon dispo nibilidade ibil idade e autoridade. Decida a imagem que quer projetar. Pergunte-se: Qual o meu estilo? O que eu quero que a minha roupa comunique aos outros sobre os pontos fortes da minha personalidade? O meu guarda-roupa atual faz isso? Vista-se para o trabalho que você quer , não para o trabalho que que tem. Lembre-se que, quando você está malvestido, as pessoas notam as suas roupas; quando está muito bem-vestido, elas notam você. Se você decidir que quer projetar uma imagem diferente, continue experimentando e mudando até achar o visual que funciona. Se você precisa preci sa de ajuda, considere ligar para pa ra um profissional, com c omoo um consultor. consultor. Note como como se sente e esteja esteja cient ci entee de como como os outros outros respondem res pondem a você.
P ARTE 4 Construindo Construin do relaciona relacionam mentos
As outras pessoas são o seu melhor recurso. Construa relacionamentos com outras pessoas para que possam lhe oferecer oferecer neg negócios, ócios, inspiração, i nspiração, promoção e qualquer qualquer outra outra forma forma de cooperação cooperaçã o na qual puder pensar. pensar. Falhe Fal he em construir construir relacionam rel acionament entos os e essas mesmas esmas pessoas podem facilment facilmentee impedi-l impedi-loo de ter o sucesso que você gostaria. gostaria. Aprender a socializar soci alizar com sucesso e criar cri ar redes re des de contato contato e até mesm mesmoo ter conversas casuais são mais ou menos como decorar suas falas em uma peça de teatro. Primeiro você senta e conhece conh ece o roteiro. Em seguida, seguida, divide-o divide -o em pedaços pequenos, pequenos, que absorve absor ve e decora um por um, com a orientação do diretor. Uma vez que suas linhas são memorizadas e você tem uma boa ideia idei a do material, material, pode esquecer o que o diretor disse a você, voc ê, dar o seu toque toque pessoal e deixar sua personalidade brilhar.
9 Abra as a s linhas da comunicação comunicação Você já notou que algumas pessoas podem chegar a uma reunião, uma conferência ou uma festa e em segundos parecerem estar em todos os lados e com todas as pessoas ao mesmo tempo? tempo? E elas ela s fazem esse milagre parecer par ecer natural atural e fácil. Para essas es sas pessoas, p essoas, cada negócio e evento evento social soci al representa r epresenta um uma oportunidade oportunidade de conhecer conhecer pessoas, p essoas, criar cria r redes re des e expandir expandir o alcance de seus negócios. negócios. Seja confiant confiante. e. Essas Essa s oportu op ortunidades nidades existem para todos. Sim, existem pessoas para as quais socializar parece ser natural, mas, na verdade, isso é uma habilidade habilida de que você pode aprender. Os Os talentos desses indivíduos i ndivíduos dotados de habilidades habilida des sociais podem se tornar seus também. Eu dividi as habilidades aparentemente sem esforço dessas pessoas em um uma série sé rie de passos pas sos que q ue qualquer qualquer um pode adotar ado tar.. Esses passos podem ser aplicados em todas as situações e facilitarão sua habilidade de conexão, durante um intervalo interval o para pa ra café, em um uma reun r eunião ião com novos novos clientes, cli entes, em uma uma cerimônia cerimônia social s ocial da indúst i ndústria ria ou em uma uma conferência conferência de vendas na qual você estará vendo ve ndo pessoas que só encontra encontra duas duas vezes ao ano. Esteja você encontrando alguém pela primeira vez ou pela quinta vez, o que exponho abaixo é um processo process o testado e aprovado apr ovado para par a cumprimen cumprimentar tar as pessoas pes soas em e m diversas divers as situ si tuações. ações. Dividi esse processo em cinco partes: 1. 2. 3. 4. 5.
Abrir Olhos Sorriso Falar Sincronia
Sempre que possível, levante-se para cumprimentar alguém. Se você está no trabalho, levante-se e fique de frente para sua mesa para cumprimentar todos os visitantes, sejam eles clien clie ntes, novos colegas ou associados. associado s. Assim como como apontar o seu coração ao da outra outra pessoa pes soa que você está encontran encontrando, do, essa é uma uma forma forma de remover remover barrei ba rreiras ras e se abrir abr ir (se ( se disponibilizar) para a pessoa e para a conversa. Fica estranho se você deixar a mesa entre você e essas pessoas desde o momento em que entram até o momento em que estão prontas para sair. sai r. Obviamen Obviamente, te, se não não é apropriado apropr iado levant le vantar-s ar-se, e, não faça faça isso, is so, mas, mas, como como regra geral, geral, você deveria levantar-se levantar-se para a ocasião. Abrir: O primeiro passo de um cumprimen cumprimento to é abrir abri r a su s ua atitude atitude e o seu corpo. Para isso funcionar corretamente, você já deve ter adotado uma atitude muito útil (ver na págin na páginaa 63). 63). Essa é a hora de se preocupar p reocupar com ela, de sent se ntir ir e estar atento. atento. Aponte Aponte seu coração ao da
pessoa que você está encontran encontrando do e tenha tenha certeza certeza de que não não há nada nada entre entre você e a pessoa pe ssoa – mãos, braços, pranchetas ou outras parafernálias. Sempre me certifico de que minhas mãos estão visíveis vis íveis.. Mostrar que eu não tenho tenho nada nada a esconder desarm des armaa a “reação lutar lutar ou fugir” fugir” subconsciente subconsciente da ou o utra pessoa. pess oa. Olhos: Seja o primeiro a fazer contato visual. Imediatamente mentalize a cor dos olhos das pessoas. pessoas . Sorriso: Sorri so: Seja Se ja o primeiro a sorri s orrir. r. Deixe Deixe que seu sorriso sorris o reflita su s ua atitude. atitude. Um Um grande grande sorriso sorri so demonstra demonstra que você é conf c onfiável iável,, honesto honesto e entusias entusiasta. ta. (Se sorrir sor rir antes antes de olhar a pessoa nos olhos, tudo tudo bem. bem. O efeito efeito é o mesm mesmo. o. Tu Tudo isso acont a contece ece em questão questão de segundos, segundos, então apenas esteja confortável e deixe sua atitude se mostrar.) Falar: Mesmo que seja “Ei!”, “Oi!” ou “Olá!”, cumprimente a pessoa com uma tonalidade agradável. Se você está e stá encontran encontrando do algu al guém ém pela prim pr imeira eira vez, fale seu se u nom nomee prim pr imeiro: eiro: “Olá, eu sou Joana”. Tome a iniciativa. Se um aperto de mão é apropriado, ele normalmente acontece durante a troca de nomes. nomes. Infelizm Infelizmente, ente, com muita muita frequência, quan quando do tentam tentamos os juntar juntar nossas mãos e nos lembrando de apertar forte o suficiente, mas não muito forte, o resultado sensorial sobrecarregado sobrec arregado faz com que que nossos ouvidos escut esc utem em sem que nosso cérebro céreb ro reten r etenha. ha. Esse é o momento no qual você acaba esquecendo nomes de tantas pessoas que você encontra. Pare. Vá um pouco mais devagar. Escute cuidadosamente o nome da outra pessoa. Sincronia: Por “sincronia” eu quero dizer: di zer: im i mediatament ediatamentee comece a se sincronizar sincronizar com a lingu linguagem corporal corpora l da pessoa e suas características car acterísticas de voz. Se você está falando com mais de uma pessoa, pes soa, vire-se vi re-se para cada uma uma delas del as e fale com um uma por vez. No desafio com os cin ci nco entregadores, entregadores, eu e u me me virei vi rei para cada um deles e me sincron s incronizei izei com eles. Então, Então, sincronize-se sincronize-se com cada pessoa que você está encontrando, mesmo que seja por apenas alguns segundos. As regras de cumprimentos são aplicadas mesmo quando mais alguém tomou a liderança. Você ainda precisa ajustar sua atitude, fazer contato visual, sorrir, abrir sua linguagem corporal, responder e sincronizar.
O aperto de mão Eu sei que é um clichê, mas é verdade. Quando você aperta a mão de alguém, a pessoa faz um julgamento imediato sobre você e o seu nível de confiança. Um aperto de mão deve ser firme, rápido e respeitoso, não muito firme e definitivamente não muito frouxo. Se você não tem certeza, erre pelo pe lo forte. (Mas se os olhos da pessoa começarem começarem a se arregalar, ar regalar, provavelm provavel mente ente é um sinal de que está apertando apertando forte demais. demais. Por outro lado, se ela el a parecer ter vontade de secar as mãos com uma toalha depois de ter apertado sua mão, então provavelm provavel mente ente deu a ela um um apertão molhado molhado – eca!) O ponto ponto é que que um aperto de mão mão não deve distraí-lo da apresentação.
Conversa fiada: o KY da comu nicação interpessoal Magda Magda passou pas sou dois meses trabalhan trabal hando do para par a reun re unir ir os diretores di retores dos departam depa rtament entos os de recursos hum humanos de 28 clín clí nicas especializadas. especi alizadas. O objetivo era e ra revisar r evisar um novo conjun conjunto to de protocolos. Depois de diversas divers as reuniões re uniões cara cara a cara com alguns deles, o chefe de Magda a chamou em seu escritório e disse: “Eu tenho boas e más notícias. Eles concordaram em se encontrar. Mas não querem trabalhar com você”. Magda estava destruída e confusa. Ela veio a mim pedindo ajuda. Eu rapidamente me dei conta de que não era a primeira vez que isso acontecia com ela. Magda era inteligente, apresentável e direta. Em um primeiro momento, as histórias dela não faziam sentido. Então, algo me ocorreu: – Como Como você se sente em relação relaç ão a conversas-fiadas? conversas-fiadas ? – pergunt perguntei. ei. – Não faço isso. Não gosto gosto delas – ela el a respondeu. Eu sugeri que essa atitude a fazia parecer como um carro da Jaguar novinho em folha que tinha tinha acabado de sair da fábrica, fábric a, mas mas que estava es tava sem pintu pintura. ra. Perfeito Pe rfeito em todos todos os sentidos, sentidos, mas desconfortável desconfortável quan quando do se está perto. per to. – Conversa Conversa fiada – falei para ela el a – é como como um facilitador da com co mun unicação icação int i nterpess erpessoal. oal. Simplesmente faz a conversa acontecer mais naturalmente. Uma conversa fiada é um bate-papo casual c asual sobre nada em particular que facilita facili ta as rodas r odas sociais sociai s e possibi p ossibilita lita que as pessoas pe ssoas que nnão ão se conh conhecem ecem bem (ou não não se conh conhecem ecem)) saibam sai bam alguma coisa sobre as outras de um modo seguro e sem confrontos. É também algo fácil de ser feito. Você pode po de iniciar inic iar com comentári comentários os sim si mples ple s sobre sob re o clima. cl ima. Pode pergu per gunt ntar ar sobre so bre a viagem diária diári a da pessoa pe ssoa para pa ra o lugar lugar onde está. Pode com c oment entar ar sobre so bre esportes es portes ou algo que que aconteceu nos arredores, ou fazer um elogio genuíno a uma peça de roupa ou acessório. Conforme continua a interagir, você poderá perguntar sobre o que a pessoa gosta de fazer no tempo tempo livre li vre,, ou de onde ela é. Você Você pode pod e conversar convers ar sobre sob re cultura popular: os últim úl timos os escândalos das celebridades, um livro best-seller , um novo filme, quem vai ganhar o Big Brother. Um comentário natural e simples sobre a ocasião ou o lugar seguido de uma pergunta de abertura funciona muito bem. Você não precisa agonizar buscando perguntas brilhantes – simplesmente fale algo e em seguida faça uma pergunta simples (“Não é mesmo?”, “Não é verdade?” ou “Você não acha?”). Mantenha a conversa leve e fique longe de qualquer assunto político ou sexual. Selecione indicadores e informações informações gratuit gratuitas as (veja ( veja págin páginaa 167). 167). Aumente o que vocês já sabem um do outro. outro. Fale sobre sobr e quem q uem vocês você s conh c onhece ecem m e busquem um assun ass unto to em comum comum.. Mostre que você está gen genuinam uinamente ente interessado interes sado.. Tenha certeza de que a outra pessoa está falando pelo menos metade do tempo. Lembre-se de se calar e escut esc utar. ar. Escutar Escutar com seus seus olhos ol hos e com seus seus ouvidos.
acilitando: acilit ando: apresentando ou tras pessoas Se você apresenta o seu chefe a um contato de mídia amigável, um cliente a alguém que pode ajudar a aperfeiçoar aperfeiçoa r o processo proces so de manu manufat fatuura dele del e ou um um colega de trabalho a alguém alguém que possa lhe dar bons conselhos para fazer seus filhos ingressarem em uma universidade, você constrói mais mais capital pessoal p essoal para si. s i. Quanto Quanto mais mais talen tale nto tiver para facilitar apresentações válidas, vál idas, mais será notado notado como alguém alguém com fortes e fluidas habilidades habili dades sociais. sociai s. Torne-se Torne-se bom em apresent aprese ntar ar pessoas. p essoas. Isso vai fazer fazer você v ocê se destacar na multidão, multidão, e as pessoas vão vã o pensar que que você tem muita uita confiança. confiança. Quando você tem de apresentar outras pessoas, não as deixe esperando. Vá e faça de uma vez. Você não apenas vai precisar saber os nomes delas, mas a boa etiqueta de negócios exige que separe a ordem de importância. As pessoas da base da pirâmide são apresentadas às do topo. É sempre: “Senh “Se nhor or president presi dente, e, eu gostaria de lhe apresent apres entar ar Bruce Bruce Harris”. Nu Nunca: nca: “Bruce Harris, eu gostaria gostaria de lhe apresent apre sentar ar o president presi dente”. e”. COMO FRANCIS XAVIER M MULDOON COLOCOU: “APRESENTAÇÕES SÃO UMA PARTE IMPORTANTE DOS NEGÓCIOS DOS NEGÓCIOS. APRENDA A LIDAR COM LIDAR COM ELAS GRACIOSAMENTE E VOCÊ MOSTRARÁ A MARCA DE UM ELEGANTE PROFISSIONAL DOS NEGÓCIOS DOS NEGÓCIOS”. Se não há hierarquias, apresente apr esente por idade. ida de. Se você está es tá fazendo fazendo apresentações em um um grupo e encontra alguém que não conhece, tome a iniciativa – apresente-se e diga “Meu nome é tal e tal. Eu acredito que nunca nos encontramos antes”, e, em seguida, inclua esse seu novo conhecido conh ecido na corrente de apresent apre sentações. ações.
roduzindo apresentações Se você vê alguém que gostaria de conhecer em um encontro, peça ao anfitrião ou a um amigo em comum que o apresente a essa pessoa. Mas não deixe que as coisas aconteçam por sorte. Ao contrário, prepare pr epare sua propaganda propaganda de dez segundos segundos e diga a quem vai apresentá-lo o que deve dizer – seu nome, talvez de onde é e com o que trabalha –, aquilo que acredita que mais interessa interessa à pessoa pess oa a quem será apresentado. Um Uma apresent apr esentação ação com c om detalhes vai ser bem melhor do que uma frase como “Margot, este é o Jamie. Jamie, Margot”. Se você quer mesmo impressionar, peça ao seu anfitrião uma ou duas informações interess interessant antes es (m ( mas não muit muitoo pessoais) pess oais) sobre a pessoa pes soa que você quer conhecer conhecer antes antes da apresentação. Assim, Assim, quando quando você se conectar, pode dizer: “O Peter me disse que q ue você passou o último mês andando de bicicleta pela Guatemala. Qual foi seu maior desafio? O que o inspirou a ir?”. Saber algo específico e recente sobre a pessoa que você está conhecendo permite permite que que vocês pulem a conversa fiada e chegu cheguem a um nível mais mais pessoal pes soal rapidamen r apidamente. te.
regra regra dos três segund os Em um mundo perfeito, sempre existiria alguém disponível a fazer uma apresentação em um espaço familiar e emocionalmente confortável para interação: uma reunião, um almoço, um grupo de contatos, um evento de arrecadação de fundos ou uma aula. Pesquisadores chamam essas configurações de “campos fechados”. São um lugar onde todos têm a oportunidade de encontrar-se encontrar-se com outros outros e a expectativa é de que isso aconteça aconteça de fato. fato. Encontrar-se Encontrar-se com pessoas em e m um campo campo fechado fechado confortável, confortável, sendo apresentado por um um conh conhecido ecido em comum comum,, dá a você uma abertura automática para a conversa, mesmo que seja um simples “Como vai você, Bob?” ou “Como você se envolveu com esse projeto?”. Também é mais provável que vocês dividam interesses, valores e gostos, possibilitando que estabeleça harmonia rapidamente e efetivamente. EVITAREM ENCONTROS COM PESSOAS P ESSOAS. CONTE ATÉ TRÊS E NÃO DEIXE SUAS INIBIÇÕES EVITAREM APRESENTE-SE.
No entan entanto, to, haverá haverá vezes em que você verá alguém alguém que gostaria gostaria de conhecer em um campo campo aberto, como uma convenção, uma apresentação de produto, uma sala de espera ou em um trem que você toma habitualmente. Para a maior parte de nós, essas podem ser situações assustadoras. Afinal, Afinal, desde pequenos pequenos nossos pais nos dizem que não não devem deve mos falar com estranhos, e o simples pensamento de fazer isso imobiliza muitos de nós. Todavia, vamos fazer uma nova regra. Ainda que “Não fale com estranhos” seja um bom lema para crianças, isso não tem sentido sentido para adultos adultos e, na verdade, ver dade, é o contrário de produtivo. produtivo. É preciso muita coragem para se aproximar de um estranho e começar uma conversa. Mas existem momentos nos quais você precisa agir ou nunca mais verá a pessoa de novo. Aqui está uma diretriz natural e fácil para se conectar em um nível pessoal, em, vamos dizer, uma convenção convenção para dentistas. dentistas. Com pequenas pequenas modificações, esses passos são aplicados apli cados igualmen igualmente te no trabalho, em uma feira de comércio ou em qualquer oportunidade que se apresente. 1. Aproveite Aprove ite a regra dos três segundos. segundos. Não pense demais! Respire Respir e fundo, fundo, conte conte até três três e adote uma ótima atitude. Curiosidade, entusiasmo ou calma são boas. É simples: quando você vê alguém com quem quer falar, diga para si mesmo “Um, dois, três” e ande até ela, sem hesitar. O ponto-chave é se movimentar dentro de três segundos. Não deixe que seu cérebro tome controle e comece a aparecer com desculpas. Tenha certeza de que sua linguagem corporal está aberta (sem braços cruzados ou mãos nos bolsos). Então, agarre o momento, conte até três e aborde a pessoa calmamente. 2. Diga algum alguma coisa. cois a. Você poderi pode riaa começar começar com c om uma uma frase casual cas ual ligada à situação (talvez (tal vez algo sobre a cidade ou o clima), seguida de uma questão de abertura (uma que comece com quem, o que, qual, onde, por que, quando ou como). O objetivo é selecionar um tópico que direciona direci ona a atenção atenção para par a outra coisa que nnão ão sejam sej am vocês dois. doi s. Quando Quando apropriado, use um suporte, como um catálogo, para desviar a atenção. Pegue o catálogo e esper e speree algun a lgunss segundos. segundos. Então, Então, casualm cas ualmente ente pergu per gunt ntee algo com c omoo “V “ Você sabe sab e algum a lgumaa coisa sobre essa empresa?”. empresa?”. 3. Construa Construa confiança. Um Uma vez que que você abriu abr iu as linhas linhas da comunicaçã comunicação, o, precisa prec isa
demonstrar integridade e ganhar credibilidade rapidamente. A melhor maneira de construir construir confiança confiança é se vincu vi nculando lando ao event e ventoo falando do seu s eu trabal trabalho, ho, escola ou envolviment envolvimentoo com a com co mun unidade idade (algo local lo cal e de confiança). confiança). Pode dizer “Meu escritório escri tório é em Montreal e eu venho aqui quase todos os anos”. 4. Busque Busque assun ass unto to em comum comum. Esteja sempre atento às oportu opor tunidades nidades de dizer di zer “Eu também” também” (ou “Que “Que coincidên coi ncidência”, cia”, ou “Engraçado “Engraçado que você dig di ga isso”). i sso”). Seja honesto onesto e sincero. 5. Avalie. val ie. Conversar Convers ar por vint vi ntee segundos segundos é tem tempo po sufici suficiente ente para par a dizer se uma uma pessoa pess oa está interess interessada ada na conversa. Se não está in i ndo bem, educadam educadament entee saia sa ia da d a conversa e não fique fique desencorajado. dese ncorajado. Seja Sej a destemido destemido e calmo, e se desligu desl iguee do resultado. r esultado. 6. Sincronize. Se você sentir um uma conexão, conexão, intensifi intensifique-a que-a sutil sutilm mente espelhando espe lhando a posição posi ção corporal da pessoa e a voz dela (tom, velocidade e volume). Se a pessoa fala devagar e baixo, faça faça o mesm mesmo. o. 7. Comprom Comprometa-se. eta-se. Se vocês ain ai nda estão conversando depois de dois minut minutos, os, pode levar leva r a pessoa a qualquer lugar lugar que queira queira ou pedir um número úmero de telefone ou endereço. Isso pode ser difícil di fícil de ser se r feito, então, então, se você não se sente sente confortável confortável em pergunt perguntar, ar, escolha um assunto sobre o qual vocês vêm falando e se ofereça a enviar uma página da internet ou alguma informação se a pessoa lhe passar o e-mail. Quando você pede informações pessoais, pessoai s, permaneça permaneça calmo calmo e olhe a pessoa nos olhos. Se a pessoa concordar com o seu pedido, anote a inform informação ação ou troque troque cartões de visita. visi ta. Se o seu pedido for negado, negado, então então educadamente diga “Foi bom conversar com você” e cuide dos seus problemas com sua confiança intacta.
EXERCÍCIO A re re gra dos dos três t rês segun se gundos dos em e m ação Nos seguint seguintes es cenários, use os detalhes da situação, situação, compreenda compreenda que que você tem harmonia e decida o que dirá. Inicie com uma frase relacionada à conversação e siga com uma pergunta de abertura. 1. Está chovendo chovendo quan quando do você sai da loja. loj a. Muitas Muitas pessoas pess oas estão es tão esperando a chu chuva va melhorar melhorar debaixo do toldo porque elas, assim como como você, você , não têm guarda guarda-chuva. -chuva. Você Você está parado par ado em pé perto pe rto de alguém. alguém. “U “ Um, dois, três”, você diz… 2. Você está no trabalho e decide dar uma volta lá fora no seu intervalo porque está um uma linda tarde. Você Você nota nota uma uma nova contratada contratada que que ainda não não conhece. “Um, dois, três”, você se aproxima e diz… 3. No seu caminho para o trabalho você decide parar e tomar um café e nota alguém que já viu em outro departamento. Ele/ela está se preparando para comprar um um café também também.. “Um “Um, dois, três”, você diz… di z…
nformação gra tuita tuit a Os primeiros segundos de qualquer encontro são ricos em oportunidades. Nós podemos usar a tendência natural humana de sincronizar e ter comportamento recíproco de diversas formas, incluindo obter informação gratuita. Em uma situação de negócios controlada – ao contrário de, vamos dizer, ir ao encontro do(a) estranho(a) estranho(a) na rua –, se eu e u digo “Bom dia”, você provavelmen pr ovavelmente te dirá “Bom dia” ou algo similar, certo? E se eu apertar sua mão e disser “Bom dia, eu sou Jeff”? A expectativa é que você responda re sponda com inform informação ação comparável: “Olá, eu sou Janet”. Janet”. Se você voc ê só disser di sser “Olá” sem se m proferir seu se u nom nome, e, eu posso razoavelment razoavelmentee sugerir sugerir que você o fale fale com algo algo tão simples simples quanto um olhar curioso ou devastador como “E você é?”. Se isso fosse um jogo de tênis, seria como jogar a bola para o lado adversário. Ou a pessoa sabe que tem de haver reciproci rec iprocidade dade e devolver a bola para você, voc ê, fazendo fazendo isso naturalmen naturalmente, te, ou você pode encorajá-la a fazer isso. O ponto é que deve preparar a pessoa para ser recíproca. recípr oca. De uma uma forma forma razoável, r azoável, você pode inclu i ncluir ir múltiplos coment comentários ários na sua apresentação. “Olá, eu sou Jeff. Eu moro em Beaverton e li sobre esse encontro no jornal local.” Você abriu o caminho. Ou a outra pessoa vai responder com uma informação dela ou você pode cutucá-la cutucá-la com algun algunss acenos e palavra p alavrass encorajadoras. encorajado ras. No final, você tem inform informações ações sobre a outra outra pessoa pes soa que podem ser usadas para acelerar aceler ar a conversa e realmen r ealmente te se conectar.
O jogo do nome Conforme as empresas crescem e se tornam nacionais ou até internacionais, muitas pessoas encaram a árdua experiência de tentar freneticamente lembrar quem é quem em algumas daquelas ocasiões em que grandes grupos se reúnem. Se você vir alguém que já encontrou antes e de quem não lembra o nome, dê o primeiro passo e se reapresente. Estimule a memória dela com uma frase como “Bom dia, eu sou Elizabeth Davis. Nós nos encontramos encontramos recentem rec entemente ente no lançamento lançamento da Coug Cougar ar Global. Globa l. É bom vêlo novamente”. novamente”.
busca por assunto em comum Na principal parte par te do processo de estabelecer es tabelecer harmonia harmonia instan instantân tânea, ea, está a busca por assunto em comum. Nós gostamos de pessoas que são como nós. Descobrir que dividimos o mesmo interesse por filmes, roupas, férias, restaurantes, programas de TV, futebol ou paraquedismo paraquedismo é como como encontrar encontrar um vínculo vínculo mútu mútuoo que nos nos possibili possi bilita ta acelerar o sentim sentiment entoo de que já sabemos, entendemos e confiamos na outra pessoa. Quanto mais rápido puder encontrar coisas em comum com a pessoa ou as pessoas com quem você está e stá se conectando, conectando, mais mais rapidam rapida mente ente a harmonia harmonia pode ser estabelecida. estabeleci da. ArrisqueArr isquese além al ém de “Parece que vai chover” e “E qu q ue tal o Campeonat Campeonatoo Brasileir Brasi leiro?”, o?”, com um uma conversa fiada de tópicos insig i nsignif nificantes, icantes, pessoais ou profissionais, para que hhaja aja assun a ssunto. to. “Eles estão substituindo as máquinas da fábrica de motores, então nós estamos bem em cima da hora com nossa programação. Como isso te afetou?” PARA ENCONTRAR ASSUNTO EM COMUM, FAÇA PERGUNTAS QUE ATICEM A IMAGINAÇÃO . Até quando vocês não têm uma fábrica de motores ou um gosto em comum, a maneira mais fácil de fazer alguém falar é perguntar o que pensa a respeito de alguma coisa. Se você está em uma convenção, pergunte o que ela acha sobre o transporte, o hotel, as horas, as primeiras impress impressões ões sobre sobr e o lu l ugar. gar. “Essa é sua primeira primeira viagem? viagem? Qual sua impressã impressãoo inicial?”, inicial ?”, “O que você acha da vista no deque de observação?”, qualquer coisa para fazer a pessoa falar. Outra pergunt perguntaa que cria harmonia harmonia é “Como “Como você começou?”, começou?”, “Como “Como você começou em vendas?”, ou “O que o levou a finanças?”. Esse é o tipo de história que todos têm a contar e é quase garantido começar uma conversa com elas. No mom moment entoo em que encont encontrar rar assun as sunto to em comu comum, você encontra encontra direção direçã o e energia, energia, o nível de conforto expande e pode começar a relaxar um pouco. No entan entanto, to, pule pule o passo pass o de encontrar encontrar assunto assunto em comum comum e estará brincan bri ncando do com fogo. fogo. Em um seminário executivo recente, contaram para mim a seguinte história de terror que mostra diversas divers as maneiras maneiras com as quais você voc ê pode perder uma uma oportunidade, oportunidade, seguida seguida de d e outra outra de se conectar. Os jogadores aqui são Lucinda, uma jovem e ambiciosa analista em uma corretora, e Dianne, uma analista sênior e a melhor apresentadora de sua empresa. Lucinda convidou Dianne Dianne para almoçar com esperança de que ela a ajudasse a judasse a se s e preparar prepa rar para uma uma apresentação crucial. – Você Você sabe alg al go sobre comida da Mongólia? Mongólia? – Lucin Lucinda da pergunt perguntou ou para Dianne, Dianne, enquant enquantoo ela lhe mostrava o bufê no centro do restaurante que havia escolhido para o almoço. Sem dar a chance de Dianne responder, ela continuou: – É muito gostosa. Aqui, pegue mais. Deixe-me colocar isso no prato para par a você. – Lucinda ucinda colocou col ocou um uma porção porçã o de porco por co cru e frango frango no prato da Dianne. – Eu sei que você acha que parece gula, mas a comida diminui muito de tamanho quando quan do eles ele s cozinham cozinham.. – Eu já fui fui a um restaurante restaurante da Mong Mongólia ólia – disse d isse Dianne. – Você Você já esteve es teve aqui? aqui? – Lucinda Lucinda pergunt perguntou ou e contin continuou uou.. – As grandes grandes estrelas com co mem aqui. Sabe quem veio aqui um dia desses? Enquanto elas voltavam à mesa, Lucinda ainda estava falando. E enquanto comiam, ela continuou falando nervosamente sobre outros restaurantes, celebridades que havia visto, a
academia que frequentava. – Então, Então, o que que tudo tudo isso tem a ver com a apresentação? apresentação? – Dianne Dianne interrompeu interrompeu.. – Eu tenho tenho que que fazer fazer essa apresentação a presentação em duas semanas. semanas. É a mais mais im i mportante portante tarefa tarefa que meu chefe já me deu e eu não posso arruiná-la. Eu estava esperando que você pudesse me dar um direcionamento. – Para quem é a apresent aprese ntação? ação? – Eu não posso dizer, dizer, é confidencial confidencial – disse di sse Lucinda, Lucinda, olhando olhando em volta no restaurant restaurantee como como se ela tivesse com medo de que alguém a pudesse escutar. – Você Você não pode me me dizer? – Dianne Dianne pergunt perguntou ou incrédula. incrédula. Lucinda balançou a cabeça, dizendo: – Meu chefe chefe não quer quer que eu fale sobre isso. is so. – Um Uma boa apresent apres entação ação começa com o conhecimen conhecimento to da sua sua audiência, audiência, e você não pode me me dizer? Como espera que eu a ajude? – Dianne parecia já considerar o almoço acabado. – Veja, Veja, todos me me dizem que você é a melhor melhor em fazer fazer esse tipo de apresentação. a presentação. Eu simplesment simplesmentee pensei que poderia aprender algu a lguns ns dos seus s eus segredos… – Lucinda ucinda disse, di sse, enquanto sua voz se abaixava e se tornava menos confiante conforme via a reação de Dianne. – Ah, Ah, jura? – Dianne Dianne olhou para o relógio. rel ógio. – Você quer que que eu diga diga a você como eu faço as coisas e o que eu aprendi para que assim algum algum dia possa pos sa ocupar a minha inha posição? posi ção? Lucinda pensou por um momento. Quando ela viu que Dianne olhou mais uma vez para o relógio, disse com uma voz fraca: – Se você está sem tempo tempo agora, talvez possa me me enviar um e-mail? e-mail? Enquanto Enquanto pedia pedi a a conta, Dianne falou calmam ca lmamente: ente: – Acho Acho que não. não. Eu, eu, eu. Lucinda só estava envolvida consigo mesma. Ela estava nervosa por pedir ajuda e tentou compensar isso falando e falando até que enfureceu completamente a mulher que poderia ajudá-la. Ela estava tão ocupada falando falando e falando que que nem ofereceu um uma pequena pequena chance de Dianne se conectar. Quando Dianne mencionou que já havia estado em um restaurante mongol antes, essa poderia ter sido a ponte para o assunto em comum: “Que bom. Do que você gosta? Quanto tempo faz?”, mas Lucinda perdeu essa chance. Ou Lucinda poderia ter reconh rec onhecido ecido seus problem probl emas as e demonstrado demonstrado su s ua vulnerabilidade vulnerabili dade dizendo dizendo algo al go como como “Eu quero algo de você porque eu a admiro” ou “Posso lhe contar um segredo? Eu estou envolvida nesse projeto incrível e estou um tanto nervosa. Você sabe o que eles estão pensando? ‘Uma mulher pode fazer isso direito?’” ou “Eu sei isso, mas por alguma razão congelo quando tenho de apresentar. Dianne, você é uma lenda aqui. Suas apresentações são nota dez, ou mais. Você poderia me ajudar?”. Essas mulheres poderiam acabar se tornando aliadas, mas Lucinda causou uma primeira impressão ruim, não usou feedback algum, não se mostrou flexível e não usou a imaginação. Lucinda falhou em encontrar assunto em comum e falhou em se conectar.
EXERCÍCIO A busca por assunto em comum Por uma manhã, pratique encontrar assunto em comum com estranhos ou
pessoas qu q ue você conhece conhece pouco. Tent Tentee encontrar encontrar o assunto assunto em menos de sessenta segundos. Faça perguntas que apontem as pessoas diretamente a sua imaginação. As perguntas não precisam ser estranhas ou não usuais. Elas apenas não podem ser de resposta re sposta fechada, fechada, como como “Você “Você já veio vei o aqui antes?”. antes?”. Em vez disso, pergun pergunte “O que que você acha desse espaço es paço de convenções?”. convenções?”. Nós podemos podemos reconhecer reconhecer como pergu perguntas ntas hipnóticas hipnóticas porque as pessoas param por um segundo segundo para procurar a resposta. respos ta. Um Uma coisa eng e ngraçada raçada acont ac ontece ece com muitas pessoas quando elas tentam acessar a imaginação por um pedido seu se u: há um um tipo de intim intimidade. idade. É como como se pensassem que você pode ver, ouvir, sentir, saborear e cheirar as mesmas coisas que elas têm em suas cabeças. Pergunte a alguém sobre o último filme realmente engraçado que viu e veja a expressão e o comportamento dele mudarem. Escute e observe atentamente como as outras pessoas encontram assunto em comum. Colecione suas próprias questões. Você não pode usar sempre as mesmas perguntas para todos, porque cada um de nós tem sensibilidades diferentes, diferentes, mas ficaria ficari a surpreso s urpreso em como como pode alcançar muitas uitas pessoas com não mais do que três ou quatro boas perguntas.
O CUMPRIMENTO Socializar Social izar é uma habilidade habili dade mais natural natural para un uns, s, porém por ém todos todos podem aprender as habilidades necessárias para fazer conexões com as pessoas. O processo testado e aprovado para cumprimen cumprimentar tar as pessoas pode ser dividido di vidido em e m cinco partes: Abrir: Abra a sua atitude e o seu corpo. Aponte seu coração ao da pessoa que você está encontrando. Olhos: Olhos: Seja o primeiro a fazer contato contato visual. Mentalize Mentalize a cor dos olhos ol hos da pessoa. Sorriso: Seja a primeira pessoa a sorrir. Deixe que seu sorriso reflita sua atitude e mostre que você é confiável, honesto e entusiasmado. Falar: Cumprimente a pessoa com uma voz calorosa e amigável. Fale seu nome primeiro. “Olá, eu sou a Joana.” Tome a liderança. Torne uma prática lembrar os nomes das pessoas. pessoas . Sincronia: Sincronize sua linguagem corporal e sua voz com a da outra pessoa.
APRESENTAÇÕES Apresentações são parte importante dos negócios. Lidar com elas graciosamente é a marca de um profissional elegante. Sempre que possível, levante-se para cumprimentar a pessoa. É simplesmente outra
maneira de remover barreiras entre vocês. Mantenha seu aperto de mão firme, rápido e respeitoso. Junte Junte pessoas apresen aprese ntando-as. tando-as. Seja visto com c omoo um facilitador talentoso. talentoso. Apresent Apre sentee a grande grande estrela es trela à menor estrela. Não espere para par a ser apresentado. apr esentado. En Encontre contre alguém para apresent apr esentá-lo á-lo ou mant mantenh enhaa seus olhos abertos para par a oportunidades oportunidades de se apresen aprese ntar. tar. Se apropriado, apropr iado, fale ao apresent apre sentador ador uma uma ou duas duas coisas coi sas para pa ra ele el e mencion mencionar ar na apresentação.
ENCONTRE ASSUNTO EM COMUM Quanto mais rápido você puder achar coisas em comum com a pessoa ou as pessoas com quem está se conectando, conectando, mais mais rapidam rapida mente ente a harmonia harmonia poderá ser estabelecida. estabeleci da. Use a técnica da informação gratuita e faça perguntas que aticem a imaginação. Seja curioso a respeito dos outros.
10 Faça-os falar Benjamin Disraeli se tornou membro do Parlamento Britânico aos 33 anos e primeiroministro aos 64. O maior maior rival político de Disraeli Disra eli era William Gladstone, Gladstone, um ministro liberal libe ral que era recon reco nhecido por suas s uas habil habilidades idades como como orador. Uma noite, o sr. s r. Gladstone Glads tone levou lev ou uma uma jovem j ovem moça moça para jantar; na noite segu s eguinte, inte, a mesma mulher jantou com o sr. Disraeli. Ao perguntarem depois sobre qual a impressão que os dois distintos distintos cavalh caval heiros haviam causado nela, ela disse: “Depois de jantar jantar com o sr. Gladstone, Gladstone, eu pensei que ele era a pessoa mais inteligente em toda Inglaterra. Depois de jantar com o sr. Disraeli, pensei que eu era a pessoa mais inteligente da Inglaterra”. Dois homens eloquentes e inteligentes; dois resultados completamente diferentes. Julgando pelas suas reputações, o sr. Gladstone deve ter passado mais tempo focando o holofote da conversa em si mesmo do que na sua convidada, enquanto o sr. Disraeli fez exatamente o oposto. Talvez o sr. Gladstone tenha passado mais tempo falando do que sua convidada, enquanto o sr. Disraeli fez com que o oposto acontecesse. Disraeli Disr aeli havia se conectado conectado e construído construído uma uma relação r elação muito mais mais profunda profunda e mem memorável orável do que um um simples simples con co ntato tato social socia l ou de negócios. negócios. Disraeli Disrael i personificou per sonificou as três atitudes atitudes mais carism car ismáticas áticas e realmente realmente úteis – entusiasm entusiasmo, o, curiosidade e humildade –, enquanto Gladstone negligenciou a parte da humildade. Você já assistiu assis tiu a algum alguma entrevista na televisão na qual o entrevis entrevistador tador fala mais do que o convidado? É entediante entediante e irritant ir ritante. e. As regras r egras básicas bási cas para se conectar com sucesso são praticament praticamentee as mesmas para entrevistas: faça a pessoa falar, mantenha-se focado, observe ativamente, escute ativamente, dê feedback, encoraje e tenha certeza de que você escuta mais do que fala. Qual resultado é melhor melhor do que ter o seu se u cliente cliente indo i ndo embora embora convencido convencido de que ele ou ela é a pessoa mais interessa interessant ntee que você já conheceu? conheceu?
Como fazer uma conversa fluir Nas organizações, organizações, conversação é a cola col a que segura segura tu tudo. A CNN realizou reali zou uma pesquisa nacional (nos EUA) que perguntava “Quão bom você é em uma conversa de negócios?”. Havia três opções para serem s erem escolhidas. Das 3.537 respostas, respos tas, 30% foram “Eu poderia poderi a ter uma uma ótima conversa com uma maçaneta”, 48% escolheram “Eu sou bom às vezes, mas na maior parte das vezes eu tenh tenhoo sorte” e 22% optaram por “In “Invariavelmen varia velmente te terrí terrível. vel. Eu travo, travo, gaguejo”. Pergunte isto a você mesmo: As minhas conversas são como jogos de tênis, em que a ação vai e vem, ou como um jogo de golfe, no qual nós todos podemos estar jogando no mesmo buraco e nos nos reunim reunimos os apenas para anotar os resultados? Se você está cansado de bater na na bola sozinho, sozinho, então então olhe para os lados. la dos. Existem Existem diversos divers os tipos de pessoas pess oas prontas para ensinar ensinar um pouco de tênis a você. Eu já fui entrevistado centenas de vezes e, sempre que posso, pergunto aos meus entrevis entrevistadores tadores como eles fazem fazem para fazer fazer as a s pessoas pes soas falarem. falarem. Não importa se eu estou falando com um jornalista, um radialista ou um apresentador de televisão. Todos eles dizem a mesma coisa: perguntas são como faíscas de conversa, especialmente perguntas abertas. Perguntas abertas fazem a conversa rolar e abrem as pessoas; perguntas fechadas as calam. Perguntas abertas o direcionam para o coração e para as emoções, enquanto perguntas fechadas fechadas vão vã o direto dir eto para a cabeça e para a lógica. Qualquer pergun pergunta que comece comece com “Quem”, “O que”, “Por que”, “Onde”, “Quando” e “Como” incita uma visita à imaginação. Questões que começam com “Você está”, “Você fez”, “Você já” requerem uma resposta lógica de sim ou não. Por exemplo: P: Você foi à loja? R: Sim. Ótimo, agora eu tenho que pensar em outra pergunta! Vamos tentar novamente com algumas questões questões qu q ue vão fazer fazer a conversa fluir: “Quem estava na loja?” “O que você fez no seu caminho para a loja?” “Por que você foi à loja?” “Onde é a loja?” “Como você foi à loja?” Todas essas perguntas requerem que a outra pessoa acesse a sua memória e reviva sua experiência. Quanto Quanto mais mais sensorial, rica ou imagin imaginativa ativa a explicação, mais interess interessant antee a pessoa parece par ece e melhor melhor a conversa (e a conexão) conexão) será. ser á. Fazer a pergunt perguntaa e, em seguida, seguida, extrair inform informações ações sensoriais da pessoa pess oa que está falando com você, assim as sim como como Disraeli, Disrae li, pode p ode fazer a sua companhia se sentir a pessoa mais inteligente do mundo. Na realidade, reali dade, você não pode chegar chegar como como um oficial da alfân a lfândega dega e pergun perguntar tar um uma questão questão brusca atrás da outra. outra. Você Você precisa preci sa usar uma uma abordagem mais sutil. Você Você recorda recor da que, quando quando eu estava me conectando com estranhos na rua, suavizei minha abordagem inicial com “Eu posso lhe fazer fazer uma uma pergunt pergunta?”. a?”. Outro Outro jeito fácil de fazer isso nas suas suas negociaçõe negociaçõess diárias diár ias é com um comentário sobre um assunto em comum relacionado ao local ou ocasião, para dar o pontapé pontapé inicial na conversa: conversa: “Parece qu q ue há mais mais expositores do que no no ano passado. Quant Quantos os você já viu?”, “Dado o estado de conservação da rua ao redor da loja, o que você achou da
viagem?”, viagem?”, “Parece-me “Par ece-me que que todos estão es tão conversando e se divertindo. O que você acha ac ha de fazer fazer essas reuniões com mais frequência?”.
EXERCÍCIO Apenas perguntas Tenha uma conversa com um amigo fazendo apenas perguntas; em outras palavras, palavr as, você deve responder r esponder uma uma pergunt perguntaa com outra outra pergunt pergunta. a. Isso é um um jeito sensacional de afiar as su s uas habilidades habilida des de conversação. Em outro outro dia, di a, quan q uando do quiser que lhe pergun p erguntem tem algo, responda res ponda com co m um uma pergunt pergunta. a. Se você perder, não se preocupe, ning ninguém uém saberá. saberá . Outro jeito de começar uma conversa é usando comandos diretos à imaginação: “Conte-me sobre…”, e preench pre enchaa as reticências: “Conte-m “Conte-mee sobre sobr e a sua viagem”, viagem”, “Conte-m “Conte-mee sobre sobr e os novos rapazes r apazes do quarto andar”. Quando você pede uma opinião ou pede para que lhe contem algo, coloca a bola na quadra da outra pessoa (para voltar à metáfora etáfora do d o tênis). Quando Quando elas el as a mandam de volta, vol ta, atente-se atente-se aos indicadores e escolha aquele que parece ser o mais óbvio. Indicadores são palavras que você consegue escolher e repetir para o seu parceiro enquanto direciona o foco da conversa. Eu destaquei algumas linhas de uma conversa recente que tive com um CFO de uma corporação de médio porte. FAÇA PERGUNTAS QUE DEEM UM ESTALO NA IMAGINAÇÃO DAS PESSOAS E ESTIMULEM A CONVERSA. – Conte-m Conte-mee sobre a política pol ítica de devolução devol ução da sua sua empresa empresa – disse. di sse. – Para começar, começar, nós nós fomos fomos forçados a trocar os nossos procedimen pr ocedimentos tos de estocagem estocagem em ulho, porque a companhia de logística com a qual lidamos instituiu uma nova restrição de peso. – Ele suspirou e balançou a cabeça. – Causou todos os tipos de dores de cabeça para par a a equipe de entregas. entregas. – Como Como a equipe de entrega entrega respondeu a todas essas mudanças? mudanças? Isso iniciou a conversa. c onversa. Durant Durantee os segundos segundos seguint seguintes, es, ouvi sobre so bre problemas pr oblemas de pessoal, pes soal, estratégias estratégias de soluções sol uções de problem probl emas as e uma uma dúzia de maneira maneirass das coisas coisa s darem dare m errado. errado . Eu mantive a bola em jogo com algumas questões, uma atitude atenciosa e feedback: alguns acenos com a cabeça, um “sim” ou dois e, em um certo ponto, um balançar de ombros. Nós continuamos por um tempo e eu diria que aprendi muito. Eu também posso dizer que o CFO se retirou certo de que era a pessoa mais interessante da sala. Mas o que você pode fazer quando tem certeza de que é a pessoa menos interessante da sala? Deixe-me contar sobre o meu amigo George. EVITE PERGUNTAS COM RESPOSTAS SIMPLES DE SIM OU NÃO.
George, um gerente de recursos humanos de uma das maiores empresas de consultoria do país, está nos seus quarenta quarenta anos anos e um pouco insegu inseguro ro a respeito res peito disso. Ele vem ve m tendo tendo dificuldades em manter uma conversa com os seus funcionários juniores e sabe que, se quiser continuar tendo sucesso, tem de se conectar. Um de seus amigos lhe disse a respeito da técnica de responder uma pergunta com outra pergunta para fazer progresso com pessoas com quem não tem muito em comum. George marcou uma sessão informal com dois de seus funcionários para decidir onde fazer o próximo retiro da companhia. – Esse ano devemos devemos fazer fazer algo próximo próximo à cidade, cidade , George, George, você não concorda? concorda? – disse di sse Dale, um rapaz de 25 anos com aparência arrogante. – O que que você acha do Lancaster? Lancaster? – pergunt perguntou ou George. George. O Lancaster Lancaster recentem recentement entee havia passado de um velho motel motel do centro centro da cidade cida de a um estiloso hotel-butique. hotel-butique. – É norm normal, al, mas mas você acha que suporta suporta 350 pessoas? – pergunt perguntou ou Jackie, Jackie, que vive perto do Lancaster e estaria muito mais feliz com três dias em um retiro no campo. – Qual Qual é a melhor melhor maneira maneira de descobrir? descobr ir? – George disse. – Nós podemos podemos ir checar o local l ocal – sugeriu sugeriu Dale. – Algum Algum coment comentário ário a respeito r espeito de fazer fazer novament novamentee em setembro? setembro? – pergu per gunt ntou ou George. – Setembro Setembro é o mês mês para estar e star no campo campo – disse Jackie. J ackie. – O que que acham de irmos ao Boulders? Vai ser como nos bons e velhos tempos. – Você Você não é um um pouco jovem para lem l embrar brar algu al gum ma coisa dos d os bons e velhos tem tempos? pos? – Dale falou sarcasticamente. – Eu só pensei que a ideia era para p ara as pessoas pes soas se divertirem di vertirem tam também bém – Jackie respondeu bruscament bruscamente. e. – Se nós estamos estamos buscando buscando diversão, divers ão, não deveríamos deveríamos estar falando de Las Las Vegas? Vegas? – George George pergunt perguntou, ou, sorrindo. Os Os outros outros dois olharam para ele, el e, chocados por um moment omento, o, e então então riram. George se juntou a eles. “Agora estamos conversando e eu gosto disso”, George pensou. pensou. “Somos “Somos uma uma equipe e eu sou parte dela.” A primeira vez que George ouviu sobre a técnica de responder uma pergunta com outra pergunt perguntaa com a finali finalidade dade de se conectar, pensou que era um uma piada. Agora que que havia tentando, achava genial. Ele não só estava se entendendo com os empregados mais novos, mas também havia colhido algumas ideias interessantes aqui e ali.
arte de manipular Em algum ponto dos primeiros minutos do seu encontro, você irá sentir que a conversa está ganhando movimento. Não procure por isso; você sentirá quando acontecer. Agora é a hora de passar de d e uma uma conversa educada e inquisi inquisitiva tiva para alg al go mais mais pessoal. pes soal. Isso requer uma uma mudança de atitude e intenção. Existe uma distinção qualitativa, que precisamos diferenciar aqui, entre o que eu chamo de fala factual e, na falta de uma palavra melhor, manipulação. O falante factual incita a lógica e os aspectos analíticos de uma pessoa, enquanto o manipulador fala aos sentidos sentidos e à imagin imaginação. ação. USE O SEU CORPO ASSIM COMO OS SEUS OLHOS E VOZ PARA MOSTRAR QUE ESTÁ PRESTANDO ATENÇÃO. Uma conversa de um grande manipulador é íntima e aconchegante, até parece fofoca. O manipulador usa as palavras mágicas “quem”, “o que”, “onde”, “por que”, “quando” e “como” para obter respostas res postas emocionais, emocionais, enquant enquantoo o falante falante factu factual al usa palavras apenas para obter informações. O manipulador joga com os sentidos e pergunta: “Como você se sente sobre…? Como Como você voc ê vê…? Como Como isso i sso soa…?”. Ele usa su s uavizadores linguísticos linguísticos e habilm abil mente ente fala com uma linguagem vaga para atrair o seu parceiro de conversa. “Ajude-me a entender como podemos podemos fazer fazer isso is so funcion funcionar.” ar.” “Quais “Quais são s ão as suas primeiras impressões?” “Diga-me “Diga-me novamente por que você acha que devemos construir ali.” A frase inicial de todo bom manipulador deve fazer com que o manipulado vá direto a sua imaginação. Manipuladores às vezes acenam e balançam bal ançam sutilmen sutilmente, te, utilizam utili zam até mesmo mesmo um som de “hu “ hum m” para p ara cativar cativ ar e encorajar os parceiros parcei ros a responder. E quando quando fazem fazem isso, a conexão conexão entre eles cresce ainda mais. Falantes factuais, com a sua ênfase na informação, inevitavelmente acabam em um beco sem saída na conversa, jogando tênis sozinhos.
antenha o foco A linguagem de um manipulador pode ser habilmente vaga e sua linguagem corporal sutil, mas nunca duvide de que um bom manipulador esteja sempre focado no que ele quer. Mesmo que o leve para todos os lados da conversa, sempre sempre tem o objetivo em e m mente. ente. Ele está sempre trabalhando com o KFC. Por exemplo, deixe-me contar sobre Abigail, CEO de uma fábrica de médio porte dos Estados Unidos, que me contratou para um trabalho de consultoria. Abigail me convidou para observar uma reunião informal dos funcionários. Essas reuniões tinham como como finalidade ser uma uma recapitulação r ecapitulação casual ca sual das conqu conquistas istas mensais e planos para par a o futu futuro. ro. Abigail sabe como se tornar íntima rapidamente, como olhar e escutar ativamente e como permanecer permanecer focada.
EXERCÍCIO Perm Pe rman anee cen ce ndo focado Mantenha-se no caminho certo durante qualquer novo encontro de negócios, perguntando-se repetidamente “O que eu quero?”. Diga a você mesmo esmo de maneira precisa pre cisa qual é o resultado desejado desej ado e permaneça permaneça positivo. Lembre-se Lembre-se do seu KFC KFC até até o final final dos noventa noventa segun segundos e além alé m deles. Tente isso com um amigo. Um de vocês é A e o outro é B. A pergunta para B: “Conte-m “Conte-mee sobre o seu se u trabal trabalho”. ho”. A tarefa de B é sair do assunto assunto o mais rápido possível. possív el. A fu função de A é reconhecer reconhecer o mais mais rápido rápid o possível possí vel quando quan do isso i sso acont a contece, ece, e então então usar uma uma das frases de B para interrompê-lo interrompê-lo e fazer com que volte ao “Conte-me sobre o seu trabalho”. Por exemplo: A: “Conte-me sobre o seu trabalho.” B: “Eu vendo equipamento fotográfico. Desde que eu era criança, gostava gostava de olhar a paisagem e…” A: “Eu acho paisagens fascinantes. O que o seu trabalho envolve?” Tente isso por três minutos, então troque de papéis. Não se preocupe em ser óbvio. O ponto desse exercício é aprender a reconhecer quando você ou a pessoa com quem está falando está saindo muito fora do assunto. Você já viu o resultado quando quando entrevistadores entrevistadores de televisão televi são deixam os seus convidados – ou pior, eles mesmos – divagarem sem razão aparente. Interesse e impacto diminuem e a conexão pode ser perdida. Abigail está em frente a sua equipe de gerência, prestando atenção em algumas questões de softball soft ball de de seus se us gerentes. gerentes. Ela está descobrindo desco brindo muit muitoo mais mais deles sobre como como irão ir ão lidar li dar com co m os desafios do ano seguin seguinte te do que eles estão descobrindo descobr indo dela por conta conta de seu s eu talento talento em manipular seu caminho até a superfície. Ela vem observando e escutando, mas não perdeu de vista a razão pela qual estão ali. Ela usa a informalidade da reunião para pegar Mike, o responsável pela divisão de expedição, com a guarda baixa:
– Mike, Mike, meus meus parabéns, que que mês! mês! Eu estou ansiosa para ver o seu relatório. – Obrigado – respondeu Mike. Mike. – Você sabe que estamos estamos ocupados correndo para todos os lados enviando enviando pedidos, pedi dos, nós só s ó não tivemos tivemos tempo tempo para pa ra escrever escreve r um relatório oficial. Vocês se importam se eu improvisar algo? Abigail sorri e balança a cabeça de maneira pensativa. Então responde em um tom gentil: – Na verdade eu me me importo, importo, por duas razões. Primeiro: Primeiro: se o seu pessoal está es tá sobrecarregado, eles podem estar se sentindo bem, ou mal, ou próximo a uma rebelião. Um relatório por escrito seria mais adequado a respeito de como a moral da equipe está sob toda essa pressão, press ão, fornecendo fornecendo algu al gunns números números concretos sobre a satisfação s atisfação do client cli ente. e. E, segu s egundo, ndo, parece-m parece- me que você poderia ter feito se tivesse alguma alguma ajuda lá embaixo, embaixo, mas mas nós não não podemos podemos ajudá-lo se não pedir. Você Você acha que que consegue consegue ter ter esse relatório relatóri o pronto pronto na na nossa próxima próxima reunião? reunião? Abigail sabe o que ela quer dessa des sa reun re união: ião: uma uma visão vis ão profunda profunda e compreensiva compreensiva da posição posiçã o de sua empresa neste exato momento – e é bom ter cuidado com qualquer um que fique entre ela e essa informação, como Mike. INFORMAL, FIQUE FOCADO EM CONSEGUIR A INFORMAÇÃO QUE MESMO QUE O AMBIENTE SEJA INFORMAL, VOCÊ DESEJA.
anipulando a mídia Existem momentos em que tudo o que queremos é usar o poder da mídia (e existem outros em que queremos suprimi-la…). Você pode ter um ótimo produto ou serviço, sobre o qual gostaria de espalhar esp alhar a notícia notícia.. Mas como você pode fazer fazer isso? i sso? Você precisa pr ecisa de uma uma história real – alg al go que seja sej a dign di gnoo de virar notícia notícia ou que que seja se ja muito muito interessante, interessante, e que venda jornais ou atraia espectadores e spectadores e ouvintes. ouvintes. Nen Nenhhum jornalista, jornalis ta, editor ou apresentador quer ser um letreiro para você e o seu produto. Uma maneira fácil de transmitir a sua história é ligando um aspecto do seu produto ou serviço servi ço diretam di retament entee ao bem da sociedade. sociedade . Por exemplo, exemplo, uma uma das maiores aiore s fabricant fabric antes es de refrigerante do mundo utiliza o seu sistema de entrega em certas regiões para levar medicamentos a comunidades distantes. Isso é interessante e dá audiência e manchetes. Se você consegue pagar treinamento de mídia profissional, faça isso. Vale cada centavo. Se você não consegue pagar, aqui vão algumas dicas sobre se conectar com a mídia. No que diz respeito à mensagem, você deve informar em vez de vender. Quando se fala do mensageiro, no entant entanto, o, os três aspectos-chave de conven c onvencer cer devem de vem estar present pre sentes: es: credenciais, credenciais , lógica e emoção emoção.. Mantenha Mantenha a sua mensagem mensagem simples. Tenh enhaa um ponto ponto central c entral cercado cer cado de pontos secundários secundários e repita-os repi ta-os diversas div ersas vezes. Desenvolva Desenvolva uma uma frase rápida r ápida e fácil de entender entender,, que faça sentido sentido e mova as pessoas. pessoas .
Pre Pre ste aten ate nção: é sim s imp ples assim Em uma uma conversa, é crucial cr ucial dar feedback físi físico co e falado para par a manter manter a conexão. Mostre que você entende e está interessado usando a sua linguagem corporal assim como a sua voz. O clássico mau manipulador é a pessoa que nun nunca ca olha nos nos seus olhos – que que está sempre sempre olhando por cima cima dos seus ombros nas festas, torcendo por um negócio maior e melhor ou uma uma pessoa pes soa mais importante importante para conversar. E eles sempre sempre são peg pe gos e ficam ressentidos. Olhe, escute e foque na pessoa com quem você está. Estimular Estimular e manter manter um senso de proxim pro ximida idade de induz sentimen sentimentos tos de importância. Mostre-se curioso. Você Você descobrir des cobriráá o que move move as pessoas e o que as incomoda fazendo perguntas, permanecendo engajado e atraindo o seu parceiro. parcei ro. Quais Quais são sã o os seus sonhos? sonhos? Agora? Quando Quando criança? O que que o mantém acordado de noite? O quanto iria ajudar saber o que mantém o seu chefe chefe acordado acor dado de noite, noite, ou qual qual dos seus colegas de trabalho trabal ho são ambiciosos e quais estão satisfeitos? Em um nível mais básico, considere a história de Penny Hills, que administra um programa sem fins lucrativos no Brooklyn, em Nova York. Ela tem mais de duzentos clientes idosos espalhados por todo o bairro, bair ro, os quais ela e seus voluntários voluntários auxiliam e aliment alimentam am todos os dias. Um dia, enquanto passava andando por um prédio de escritórios, viu uma lixeira cheia de computadores velhos. Não prestou atenção. Quando chegou em casa, ela se sentou na sala
de estar e, sem fazer nada, observou sua filha adolescente no computador da família examinando e separando e-mails em uma tela cheia deles. CONECTE O SEU PRODUTO OU SERVIÇO AO QUE HÁ DE BOM NA COMUNIDADE. Penny teve uma epifania. “Foi assim que tudo se passou na minha cabeça. Eu percebi que, para a minh minha filha, e-mail, e-mail, Facebook Fac ebook e a intern internet et como como um todo eram importan importantes tes meios meios de comunicação. Por que não poderiam ser também para os meus clientes idosos? A maioria deles nunca usou um computador. Se eles pudessem aprender, essa tecnologia poderia mudar dramaticamente as suas vidas, colocando-os novamente em contato com o mundo. E para isso não precisa pr ecisavam vam dos mais mais novos e rápidos comput computadores adores da atualidade. Eu poderia poderi a mudar mudar a vida deles se ao menos conseguisse conseguisse alg al gun unss desses des ses comput computadores adores corporativos corpora tivos antes que chegassem chegassem à lixeira.” l ixeira.” Penny não tinha ideia de como começar. As duas primeiras empresas que ela entrou em contato disseram que adorariam ajudar, mas que havia problemas de segurança e responsabilidades responsabili dades em se desfaz de sfazer er dos comput computadores adores usados. E todos os seus contatos contatos na mídia mídia disseram que não poderiam fazer uma matéria sobre ela querer computadores ou estar tentando começar um programa. É para isso que a propaganda existe: volte quando você tiver uma história históri a a contar. Foi aí que Penny recebeu rec ebeu um telefonema telefonema que q ue mudou mudou tudo. tudo. Uma de suas voluntárias tinhas as duas coisas de que Penny mais precisava: um computador que ela estava se desfazendo e uma filha adolescente que poderia ensinar um dos clientes da Penny a usá-lo. Agora Penny teve uma grande ideia: fazer um programa de troca de experiências entre gerações. Os idosos receberiam aulas de computação e os adolescentes receberiam créditos escolares por experiência em serviços à comunidade. Algumas semanas depois, o beneficiário daquele computador, Gil Gerard, um advogado de patentes patentes de 82 anos, mandava mandava e-mails e-mails para as suas s uas filhas filhas na França, França, em São Francisco e em Praga; procurava alguns de seus protegidos na internet; e até dava conselhos sobre patentes para inventores inventores em um um website de invenções. Agora sim Penny tinha sua história, então ela pegou a sua grande grande ideia e mandou mandou para todos os jornalistas que ela conseguiu conseguiu encontrar encontrar com o seu comercial de dez segun segundos: “Suporte “Suporte técnico jovem jove m para navegadores navegadores idosos”. idosos” . Ela utilizou a história de Gil e su s ua professora professor a adolescente adol escente para mostrar mostrar o que q ue o programa programa estava fazendo pela comunidade – tanto para jovens quanto idosos. Ela não estava tentando vender nada. Não disse que precisava de computadores ou voluntários, mas mostrou todos os três aspectos aspe ctos do con co nvencer: credencial, cr edencial, lógica l ógica e emoção. E logo ela conseguiu conseguiu mais mais comput computadores, adores, professores adolescent adolesc entes es e empresas empresas querendo querendo doar do que conseguia conseguia lidar. lida r.
O cartão de visita: trate-o trate -o com re re speito Nós podemos podemos aprender muit muitoo com os rituais japoneses em relação rela ção ao cartão de visita. visi ta. A primeira coisa coi sa que executivos executivos japoneses fazem é trocar cartões. A chave para o que se segue pode ser resumida em uma palavra: respeito. Aceite o cartão como se fosse um presente – o que realmente é. Segure com as duas mãos e pare um momento para estudar o que está
escrito nele. Se puder, responda ao cartão com um comentário interessante ou algum alguma observação obs ervação sobre algo contido contido nele – o nome nome da pessoa, credenciais, credenciais , localização. local ização. O que você tem de entender entender é que o cartão de visita não é apenas o nome de alguém em um pedaço de papel; é a identidade corporativa dela. Trate-o com o respeito que a pessoa merece. Eu participei de mais reuniões reuniões sociais sociai s e conf c onferências erências de negócios do que eu consigo lembrar. Diversas vezes eu vi homens e mulheres de negócios pegando pegando o cartão de visita visi ta de alguém alguém,, olhando olhando rapidam rapid ament entee o que está está escrito escri to nele, virando-o vira ndo-o e começando começando a tomar tomar notas no verso. Nu Nunnca escreva es creva no cartão de outra pessoa na frente dela. Se você sente que é absolutamente necessário escrever algo a respeito da conversa e não tem um bloco de notas, pergunte se a pessoa se importa. Isso demonstra boas maneiras e os outros apreciarão o gesto. Quando toda essa cerimônia termina, coloque o cartão sempre no bolso da frente de seu paletó, em sua bolsa ou carteira – um local que indique respeito. respei to. Nunca Nunca o coloque no bolso de trás, sobre sobr e o qual você vai sent s entar. ar.
ermaneça no “topo da lista” Empresas Empresas gastam milhões em propagandas, propagandas, relações re lações públicas públic as e publicidade a cada ano para terem seus nomes e produtos no conhecimento do público. Agora, se você não tem bilhões, seja confiante. Existe muita coisa que pode fazer para se manter vivo na mente dos seus clien clie ntes – afinal, qual é a razão ra zão de criar cri ar uma uma grande primeira impressão, estabelecer e stabelecer harmonia armonia e transmitir as suas ideias, se os clientes não vão se lembrar de você quando estiverem tomando tomando as decisões? decis ões? Não é que eles queiram se esquecer de você, mas mas a maior parte das pessoas leva l eva uma uma vida muito muito corrida. corrida . Ser a pessoa certa, no lugar certo e na hora certa, significa estar em destaque na memória de alguém alguém,, e não ter sorte. sor te. Se você deixar dei xar a sua conexão conexão passar pass ar a marca dos d os noventa noventa dias sem s em renovação, é praticamente certo que será arquivada inconscientemente como “história”. Mas, se você mantiver a conexão viva com um contato legítimo, útil e mutuamente benéfico, vai conseguir ficar no topo da lista. Depende de você manter o contato, deixar os seus clientes saberem o que tem tem a oferecer e como pode fazer fazer a vida deles d eles mais fácil. fácil . Em 2008 eu conversei com milhares de corretores em um evento em San Diego. Como parte das minhas instruções, instruções , me disser dis seram am que que muitos muitos agentes agentes não investiam inves tiam muito muito tempo tempo no pósvenda. De acordo com pesquisas, 75% dos compradores e vendedores de casas estavam satisfeitos com seus corretores e disseram que usariam o mesmo agente novamente. A realidade refletiu que somente 15% deles realmente usaram. Na noite noite anterior anterior ao evento, evento, conheci conheci o melhor melhor vendedor do segment segmentoo internacional, internacional, um uma pessoa bem-sucedida bem-sucedida para pa ra qualquer padrão. Depois de umas umas pergunt perguntas as divertidas diver tidas de minh minhaa parte, ele compartilhou compartilhou um dos seus segredos. – Então, Então, o que que faz você ser diferen di ferente te dos outros? outros? – pergun perguntei. – Nada – ele respondeu res pondeu,, – na na verdade, verdade , eu trabalho duro duro e faço o meu meu dever de casa. Então Então os olhos ol hos dele brilharam bril haram.. – Bem – disse com c om um sorriso sorri so –, tem uma coisa. Eu levantei minha sobrancelha. – O que que é? Eu esperei um pouco enquanto ele bebericou a sua taça de vinho. – Eu tenho tenho um uma conta conta na Tiffan Tiffanyy. Intrigado, eu pedi para ele me contar mais. – Duas Duas semanas semanas depois que os clientes clientes se mudam mudam para a casa cas a nova, eles recebem recebe m um pequeno pequeno pacote via FedEx. Dent Dentro, ro, há um uma chave de prata gravada gravada com os nom nomes es deles, deles , o novo endereço e a data em que fizeram a compra. Juntamente com a linda caixa da Tiffany, um simples cartão de agradecimento de minha parte. Não há menção ao meu nome ou nada relacionado a negócios em lugar algum, com exceção do cartão. Quanta classe! Os novos donos vão contar como receberam um presente e o corretor irá manter-se vivo em suas mentes. Ele não apenas se ligou a uma marca mundial, mas esse simples mimo estará presente, como um soldado, trabalhando em seu benefício. PRESENTES NÃO SÃO A ÚNICA MANEIRA DE ALCANÇAR OS SEUS CLIENTES . MANDE UM LINK INTERESSANTE OU APRESENTE UMA PESSOA OU SERVIÇO ÚTIL.
Nem todos consegu conseguem em comprar comprar na Tiff Tiffany any – e mesm mesmoo que você consiga, consiga, um um presente como como esse pode não ser apropriado apropr iado no seu negócio negócio –, mas mas existem e xistem diversas diver sas maneiras de se manter manter no topo da lista. Você pode mandar um link por e-mail ou um recorte de revista que acredita que seu cliente acharia interess interessant antee ou que aju aj udaria no desenvolviment desenvolvimentoo profissional pr ofissional dele. de le. Pode apresentar dois clientes com interesses mútuos em um almoço. Pode conectar o seu cliente cli ente com um um novo novo recurso, rec urso, com c omoo um fornecedor, um fotógrafo fotógrafo ou o u um um arquiteto. Pode assar ass ar biscoitos biscoi tos e deixá-los no escritório durante durante as festas. (Parece brega? br ega? Esqueça. Esqueça. Um Uma planejadora financeira financeira muito uito bem-sucedida bem-sucedida que eu conh conheço eço leva biscoitos bi scoitos frescos para par a alguns alguns de seus clientes. Eles ficam sempre muito felizes em vê-la.) Se você não sabe cozinhar, descubra outra estratégia. Use a sua imaginação e um pouco de KFC (veja a págin páginaa 34)! 34)!
COMO FAZÊ-L FAZÊ-LOS OS FALAR As regras básicas bási cas para pa ra se conectar conectar com sucesso são: faça-os falar e mant mantenh enha-os a-os falando. Permaneça focado, observe ativamente, escute ativamente, dê feedback e incentivo e tenha certeza de que você escuta mais do que fala.
PERGUNTAS Perguntas são as velas de ignição de uma conversa. Fazer o tipo certo de pergunta ajuda a manter a bola em jogo. Faça pergu per gunt ntas as abertas, abe rtas, que abrem as pessoas e as mandam direto ao coração e à imaginação. Elas não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não” e frequentemente começam com “quem”, “o que”, “onde”, “por que”, “quando” ou “como”. Evite perguntas fechadas, que retraem as pessoas. Elas podem ser frequentemente respondidas com uma única palavra e normalmente começam com “Você fez/disse?” ou “Você “V ocê é/está?”. é/e stá?”. Use comandos que atingem direto a imaginação: “O que você acha sobre…?”, “Conte-me sobre…”. Fique atento às respostas de seu parceiro e vá fazendo perguntas, sempre demonstrando interesse. Tente responder perguntas com outra pergunta. Isso pode ajudar a criar um senso de harmonia.
MANIPULANDO Quando a conversa ganha movimento, é hora de passar de perguntas educadas e inquisitivas para algo al go mais mais pessoal. pes soal. A linguagem do manipulador provoca os sentidos e a imaginação, enquanto falantes factuais apenas perguntam informações. A conversa de um grande manipulador é
aconchegante, semelhante a uma fofoca. Manipuladores sabem o valor de construir relacionamentos e têm ciência de que a melhor maneira de abordar uma uma pessoa pess oa é ser s er apresentado apr esentado por alguém alguém que ela/ele ela/el e respeita. res peita. Permaneça focado nos seus objetivos e mantenha-se na linha durante toda a conversa. Lembre-s embre-see do resultado r esultado desejado e permaneça permaneça positivo. pos itivo. É crucial dar feedback físico e verbal. ver bal. Mostre Mostre com c om sua linguag linguagem em corporal corpora l que você entende entende e está int i nteress eressado ado na outra outra pessoa. pe ssoa. Foque na na pessoa pes soa com c om quem você está. es tá. Esse sen se nso de proximidade proximidade entre entre vocês vo cês irá i rá in i nduz duzir ir sentimentos de importância no seu parceiro. Permaneça curioso. Fazendo perguntas, permanecendo engajado e atraindo o seu parceiro, parcei ro, irá ir á descobrir descobri r o que o incom incomoda. oda. Se lhe oferecem um um cartão de visitas, visi tas, trate-o com respeito.
MANIPUL ANDO A MÍDIA Informe, não venda. Ligue um aspecto da sua grande ideia e o seu comercial de dez segundos diretamente ao bem da comunidade.
PE RMANECENDO NO TOP O DA LISTA LISTA Regularmente, faça um esforço para alcançar os seus clientes e os clientes em potencial. Adapte o seu alcance aos int i ntere eresse ssess e necessidade necessi dadess do cliente. cl iente. Você pode pod e mandar mandar um recorte rec orte interessante, um link ou apresentá-los a um cliente em potencial. Pode simplesmente levar alguns agrados.
11 Encontr En contree a abordag ab ordagem em correta correta Até agora, nós passamos muito tempo aprendendo como fazer conexões significativas de forma forma verbal ver bal e não verbal. verba l. Nós também também vimos vimos como trabalhar ideias idei as int i nteli eliggentes entes e objetivas para passar pass ar mensag mensagens ens convincen convincentes. tes. Agora Agora é hora de considerar o verdadei ve rdadeiro ro caminh caminho que você usará para passar essas mensagens. É muito bom fazer as pessoas se sentirem confiantes e receptivas em relação as suas ideias, mas se você não passá-las com a abordagem correta, tudo tudo pode ser uma uma incrível i ncrível perda pe rda de tempo tempo e oportunidade. oportunidade. Existem várias maneiras de se comer macarrão – com um garfo, com pauzinhos ou com seus dedos, para par a citar apenas três. Existem várias formas formas de passar uma uma boa notícia – por fax, por sinal de fumaça ou pessoalmente. E existem várias maneiras de encontrar um trabalho – nos classificados, class ificados, pela internet internet ou por indicação, qu q uando se constrói uma uma rede red e de contatos. contatos. O número de abordagens é tão grande quanto a sua imaginação permitir. Na história do encontro de funcion funcionários ários de Abigail, no capítu capí tulo lo ant a nterior, erior, ela el a poderia poder ia ter escolhido escol hido uma uma abordagem abor dagem mais formal para analisar a sua empresa, mas escolheu uma abordagem menos formal para conseguir conseguir o que queria. O truque truque é saber como como ler a situ si tuação ação para pa ra escolher es colher a abordagem abo rdagem correta. Parte dessa escolha é saber o estado de espírito da pessoa ou do grupo com quem você está. Nós abordamos abordamos o poder de aju aj uste da atitude atitude durante durante todo todo o livro. livr o. Mas ao se conectar conectar com os outros, outros, a diferença entre entre su s ucesso e fracasso fracass o pode estar e star na sua habili habilidade dade de ajudar a atitude deles ou, para ser mais preciso, de ajustar o estado emocional deles.
st s t r u t u r a n d o o c o n t e x t o e m o c i o n a l d o s e u encontro Vamos dizer que você tem uma ideia sobre como simplificar e melhorar a maneira como seu escritório divide as informações de produção e quer persuadir seu chefe a adotar esse sistema. A questão é como fazer com que seu chefe irritado com o excesso de trabalho fique entusiasmado com isso. Às vezes, fazer com que as pessoas mudem de um estado emocional para outro completam completament entee diferente diferente pode ser difícil. di fícil. Por exemplo, exemplo, se você pretende mu mudar o estado de espírito de alguém de indiferente (“Eu estou ocupado”, “Eu tenho uma série de outras outras coisas na minh minhaa cabeça”, cabe ça”, “Isso “ Isso não pode esperar? es perar?”) ”) para pa ra ent e ntusiasm usiasmado ado (“Ótim ( “Ótimaa ideia, i deia, vamos fazer isso!”) de uma forma precipitada, pode ser um desafio. Anos atrás, o dr. Richard Bandler e o dr. John Grinder, os gênios por trás da Programação Neuroli Neuroling nguuística, ident i dentificaram ificaram o processo comportam comportament ental al usado por indivíduos altament altamentee persuasivos. Isto é, eles não soment somentee descobriram descobr iram o que essas pessoas fazem, como também descobriram como elas fazem fazem.. Eles descobriram descobri ram que que as pessoas com o dom da persuasão, conscientemente ou não, conectam três ou quatro estados emocionais para alcançar o objetivo desejado. deseja do. Em outras outras palavras, pal avras, em vez de ir i r diretam di retament entee do estado A (indiferença) (indiferença) para par a o estado D (entusiasmo), eles o guiam de A para B, depois C e então D. Ao invés de tentar mudá-lo diretamente de um estado de indiferença para um de entusiasmo, uma pessoa persuasiva experiente pode mudá-lo mudá-lo de indiferente indiferente para curioso, daí para par a receptivo, antes de chegar ao seu entusiasmado. Isso é chamado de estados de conexão e é um modo poderoso de fazer com que as pessoas se conectem emocionalmente com você e/ou com suas ideias. Uma vez que você decidi de cidiuu os estados de espírito espír ito a serem s erem empregados, empregados, a próxima próxima coisa coi sa que faria, como um uma pessoa pes soa com c om o dom de persuadir, seria seri a se colocar na primeira primeira conexão conexão da corrente. Você não será convincente se não for coerente. O simples ato de se ajustar a um estado de curiosidade curiosi dade vai fazer fazer sua ling li nguag uagem em corporal, corporal , tom de voz e escolha esco lha de palavras pala vras contagiarem contagiarem os outros. outros. Pratique passar pass ar pelos pe los sentim sentiment entos os de curiosidade, curiosidade , receptividade rece ptividade e entusiasmo várias vezes: dez segundos de cada já está bom. É por isso que eu o fiz pular de um lado a outro no escritório como um canguru ou um puma, ser um ganhador ou um perdedor nos exercícios anteriores. Era para dar a você a disciplina e a flexibilidade de atitudes e comportamentos necessários para liderar e conectar emoções – não somente em você, mas nos outros. Agora, Ag ora, sobre as palavra pa lavrass que você usa: mesm mesmoo que elas ela s constituam constituam apenas apenas 7% da sua mensagem total, devem ser escolhidas com cuidado. Você já aprendeu o valor de uma linguagem sensorialmente rica, como evocar imagens e aguçar a imaginação com palavras. Agora Ag ora é hora de “muldoonizar” “muldoonizar” sua conversa in i ncluindo palavras carreg carre gadas de emoções. Adotar Adotar um estado emocional emocional para si mesmo esmo vai ajudar a trazer as palavras pa lavras corretas à mente. mente. Para verm v ermos os como alguém alguém pode conect c onectar ar estados e stados para par a conseguir conseguir deixar a outra outra pessoa p essoa preparada prepara da para ouvir suas ideias, idei as, vamos vamos ver o caso cas o de Joana. Joana sabe que que seu chefe, chefe, Max, Max, vai para o trabalho de trem e ela sabe que uma ótima maneira de começar um diálogo é com uma pergunta. Max está sentado à sua mesa de trabalho. – Max, Max, você veio de trem essa manh manhã? ã? – Claro.
– Você Você já conheceu conheceu o moço moço que dirige o trem? trem? Eu não. Mas Mas estava vindo de carro hoje, passando por outros outros veículos, veí culos, pessoas e edifícios, edi fícios, e pensei como é curioso curioso qu q ue todos os dias milhares de pessoas se levantem e deixem suas vidas nas mãos de completos estranhos. Nós fazemos isso o tempo inteiro. Confiamos nos outros para nos levar ao trabalho com segurança, para tomar tomar conta dos nossos nossos filhos, para preparar pr eparar refeições… r efeições… Mas vale a pena, não vale? Confiar nas pessoas abre nossas vidas a possibilidades infinitas: provar novos gostos em restaurantes exóticos, voar pelos ares para uma ilha ensolarada, ou entrar em uma montanharussa com sua família… você escolhe. Sempre há muitas possibilidades em tudo, mesmo aqui no trabalho. E, escute, o que que eu vim falar falar com você é sobre essa possibi p ossibilidad lidade. e. Se nós contratarmos alguns jovens inteligentes como estagiários para ajudar com o trabalho mais básico, vai va i liberar li berar os assisten assis tentes tes para que possam fazer fazer coisas cois as mais mais substanciai substanciais, s, o que permite permite que que o restante restante de nós passe mais mais tempo tempo gerando gerando novos negócios. negócios. Só imagin imagine, e, daqui a seis meses quando… Você está lendo somente palavras aqui, desprovidas de linguagem corporal, expressão facial, tom de voz, volume volume e entonação entonação – são palavras pal avras desprovidas desprovi das de estado emocional. emocional. Porém, você pode imaginar que uma vez que Joana alterou seu estado emocional, foi fácil fazer o discurso de forma genuína e sincera e ter os efeitos emocionais disso incentivando o chefe dela. Ela convincentemente moveu-se de um estado emocional a outro e ofereceu um benefíci benefícioo de causa e efeito, antes antes de conectar conectar a coisa coi sa toda a um futu futuro ro com “Só imagin imagine, e, daqui a seis meses quando…” – um jeito certo de engajar a imaginação de seu chefe e o envolver na ideia. ideia . E ela el a precisou pr ecisou apenas de noven noventa ta segun segundos ou menos. menos. Esse é o segredo de d e bons comunicadores. Encontre uma oportunidade para escutar um discurso que moveu uma nação, feito por um ótimo ótimo com c omun unica icador dor como Martin Lut Luther her King Jr., Winston Winston Churchill Churchill,, Eleanor El eanor Roosevelt, Roosev elt, Franklin D. Roosevelt, John F. Kennedy ou Nelson Mandela, e identifique os estados por meio dos quais eles moveram suas audiências antes de estimulá-las à ação. Quando Churchill parecia pareci a imponen imponente, te, você podia sentir isso em si mesm mesmo, o, e quando quando ele agia com raiva, podia pod ia sentir isso iss o também. também. Quando Martin Lut Luther her King Jr. disse di sse “Eu cheguei cheguei ao topo da d a montanh montanha”, a”, o espírito espír ito do ouvinte ouvinte era elevado ao topo junto junto com ele. A próxima vez que você quiser que alguém se empolgue com uma ideia, antes descubra qual dos três ou quatro quatro estados emocionais emocionais devem de vem ser conectados para fazer fazer com c om que que a pessoa – um cliente, um entrevistador, chefe, time ou audiência – se empolgue com você e/ou com suas ideias. O resultado desejado deve ser uma situação em que todos ganham, ou você encontrará resistência. Joana começou a conversa com seu chefe com uma questão e uma série de “verificadores”. “verificad ores”. Existem Existem questões questões ou frases que o chefe dela sabia s abia qu q ue eram era m verdades: verdades : sim si m, ele veio de trem; não, ele não sabia o nome do condutor. Verificadores têm o dobro do efeito para engajar engajar uma uma pessoa e conseg c onseguir uir acordo imediato.
EXERCÍCIO Estados Estados conectores conectore s Aqui está Aqui es tá um um exercício charada c harada para ajudá-lo a praticar como como se ajustar ao estado emocional de outra pessoa. É mais bem realizado com um grupo
de três ou quatro quatro pessoas. pes soas. Em pedaços de papel separados, cada uma das pessoas deve escrever três estados emocionais que querem conseguir dos outros. Podem incluir curiosidade, empolgação, empolgação, tristeza, confusão, confusão, alegria, confiança, confiança, liberdade, li berdade, segurança, sensualidade, solidão – o que você quiser. Dobre os papéis, coloque-os em um pote e misture-os. Pegue um estado no pote e, sem dizer o que está escrito, tente, em trinta segundos ou menos, obter aquele estado dos outros. Você pode usar histórias, metáforas, linguagem corporal e tom de voz, mas não pode nomear nomear o estado. Por ex e xemplo, emplo, se você tirar “curioso”, provavelmen pr ovavelmente te dirá “Você não acredita no que eu vi na esquina quando estava chegando aqui hoje! Eu estacionei o mais rápido que pude pude e corri para ver, mas mas quando cheguei cheguei não estava mais mais lá. Então, vi de novo, mas mas dessa des sa vez isso is so estava…”. No final dos trinta segundos os outros têm de dizer o que eles estavam sentin sentindo. do. Se todos não disserem diss erem “curios “curioso”, o”, peça-lhes peç a-lhes que mostrem mostrem como interpretaram aquele estado. Depois que todos jogaram, jogaram, o grupo grupo repete rep ete o exercício, mas dessa des sa vez cada pessoa pe ssoa pega dois estados e tenta tenta fazer fazer com c om que os outros jogadores sintam-se primeiro de um jeito e depois de outro em sessenta segundos ou menos. Então, tente conectar três estados emocionais em noventa segundos ou menos. Você pode praticar estados conectores em qualquer qualquer uma uma das suas atividades diárias: diári as: encontros, reuniões, socializando, pedindo uma pizza, pedindo um livro emprestado na biblioteca. bibli oteca. Isso pode soar estranho, estranho, algo não não natural, natural, mas mas é mais mais sim si mples do que você imagina. imagina. De certa forma, forma, você já faz isso; estará sim si mplesmente plesmente realçando realç ando suas habil habilidades idades naturais aturais.. Não vai demorar muito até que os estados conectores se tornem sua segunda natureza e até parte do seu estilo de explicação. Como Como usar essa técnica técnica é com você, seu nível de conforto conforto e sua imaginação. O que eu estou mostrando é a estrutura por trás da abordagem persuasiva. Agora mantenha o que você aprendeu sobre estados emocionais na sua cabeça, porque isso vai ajudá-lo a alcançar al cançar o que quer quer em praticament praticamentee qualquer circun ci rcunstân stância. cia.
Conseguindo entrevistas entrevistas de emprego Vamos dizer que você está pronto para sair do seu atual emprego. Como você procura outro trabalho? De acordo com o MSNBC* MSNBC*, pessoas pess oas que procuram pro curam emprego emprego em classificados têm sucesso em apenas 5% do tempo, enquanto a taxa sobe para 66% para aqueles que investem seu tempo criando redes de contatos. O The Wall Wall Street Journal Jour nal relatou rel atou que mais mais de 90% das pessoas conseg c onseguem uem novos empregos empregos e negócios negócios por meio meio de contatos. contatos. Gerentes Gerentes que estão contratando também preferem esmagadoramente recrutar novos empregados a partir de suas redes. Em um estudo, quase metade revelou que completa 25% de suas vagas antes mesmo de publicá-las, publicá-la s, preferindo contatos contatos de dentro dentro e de fora de suas empresas empresas antes antes de recorrer reco rrer à uma consultoria de RH ou de propaganda paga. Como você pode fazer isso funcionar a seu favor? Tente seguir o exemplo do meu velho amigo Alfred. Alfred perdeu o emprego de vice-presidente em uma empresa de empréstimos e investimentos quando ela foi vendida. O que ele não tinha perdido era o talento para fazer conexões – e saber o que fazer com elas. Em três semanas, havia juntado nomes de 134 pessoas que poderiam poderi am ajudá-lo em sua busca busca por um novo emprego. emprego. Ele havia havia se encontrado encontrado com 37 dessas dess as pessoas pes soas e recebeu três ofertas. E tudo tudo isso is so aconteceu porque porque ele sabia como como criar redes de contatos. O plano de Alfred tinha tinha dois passos. pa ssos. Primeiro, ele tentou tentou se en e ncontrar contrar pessoalm pessoal mente ente com qualquer pessoa com quem ele pudesse. Depois, ele pegou dois contatos com o máximo de pessoas que conseguiu conseguiu.. Começando Começando pelos seus próprios própri os contatos, contatos, telefonou telefonou e disse: “Eu quero quero falar com você sobre uma coisa. Estou procurando emprego. Não estou telefonando para pedir um, mas queria dois nomes de pessoas com quem posso entrar em contato. Como você sabe, tenho… tenho… [aqui ele encaixa encaixa o seu comerci comercial al pessoal pe ssoal de dez segundos, segundos, mais mais suas credenciais]. credenciais ]. Eu gostaria de poder usar o seu nome como uma apresentação, não uma referência. Isso é tudo que eu quero”. Quando ele ligou para as pessoas às quais foi indicado, falou: “Eu tomo café da manhã, almoço, almoço, jant j anto… o… faço qualquer coisa cois a para par a encontrá-l encontrá-loo pessoalmen pess oalmente”. te”. O propósito propósi to da ligação l igação era fazer com que eles dissessem “Sim, eu vou me encontrar com você”. Alfred estava se mostrando mostrando p para ara o mundo. As ligações e as reuniões eram oportunidades para que ele pudesse se expor. Havia uma uma pequena pequena pressão press ão para que lhe dessem um trabalho, porque tudo tudo o que que ele fez foi foi pedir pedi r encaminh encaminham ament entos. os.
ntrevista ntr evista de emprego Uma entrevista é uma apresentação com você sendo o sujeito. Como em qualquer apresentação, é necessário ter um gancho e um ponto principal, um começo e um fim (para mais inform informação ação sobre s obre isso, i sso, veja vej a o capítu ca pítulo lo 12). 12) . E como como qualquer apresentador, apresentador, você precisa pr ecisa aprender como respirar; nós vamos falar sobre isso no capítulo 13. Por ora, vamos abordar o seu gancho. Lembra-se do seu comercial de dez segundos? Bom, como um publicitário inteligente, às vezes você quer alcançar al cançar uma uma audiência específica. especí fica. Publicitários olham para um público-alvo públic o-alvo – digamos, digamos, mulh mulheres eres de 18 a 24 2 4 anos. Você está buscando buscando marcar marcar pontos pontos com uma uma audiência audiência das nove às cinco. c inco. Essa é uma uma maneira maneira boba de dizer que você deveria d everia custom customizar izar o seu comercial de dez segundos antes de entrar em uma entrevista. NÃO FAÇA APENAS SUA LIÇÃO DE CASA. UTILIZE TUDO O QUE VOCÊ APRENDEU. Faça sua lição li ção de casa. Aprenda tudo tudo o que você pu p uder sobre s obre a empresa empresa (e também também sobre o entrevis entrevistador tador,, se possível po ssível). ). Pegue Pegue uma uma cópia cópi a de qualqu q ualquer er livro l ivro de vendas e o relatório relatóri o anu anual al da empresa. Digite o nome da companhia em um site de buscas e veja o quão longe você pode ir. Pesquise em arquivos on-line de neg negócios ócios e serviços ser viços de inf i nform ormações ações (ainda que isso iss o tome tome algum tempo, vale a pena). Ligue para qualquer pessoa que você conheça que faça negócio com a empresa ou, ainda melhor, que trabalhe lá. Se tudo falhar, converse com a recepcionista quando você chegar. O velho provérbio provér bio “conhecimen “conhecimento to é poder” poder ” me deixa louco porque não é verdade. ver dade. Conhecimento é poder em potencial; não tem muito valor até que você o use. Use sua informação para criar um comercial de dez segundos que se vincule à empresa – que mostre como como sua experiência, habilidades habilidade s e forças o fazem fazem ser a pessoa que eles querem para a vaga, e então faça uma “abordagem de pub”. Mas não pense que pode fingir. Isso tem de ser real e você precisa pre cisa passar tudo tudo com emoção. emoção. FOLLOW UP ( (ACOMPANHAMENTO)
Sempre, sempre, sempre acompanhe sua entrevista – isso pode ser o ponto-chave da negociação. Faça isso dentro de 24 horas e com o intuito de ocupar trinta segundos do tempo da pessoa. Você pode enviar uma nota, um e-mail ou deixar uma mensagem no telefone. O meu conselho conselho é deixar uma uma mensagem mensagem na secretária eletrônica depois depoi s do horário orári o de trabalho – isso is so mostra que você não quer interromper o expediente e que está genuinamente interessado. O tom de voz e o significado das palavras são fundamentais. Ajuste a sua atitude antes de ligar e faça isso de pé. Seja animado animado e cortês. Diga obrigado obri gado pela entrevis entrevista, ta, mostre mostre entusias entusiasm mo a respeito da posição e mantenha seu comercial de dez segundos em mente conforme você reforça algu al gum m aspecto positivo posi tivo da entrevista. Se você escolh escol her uma uma resposta res posta por escrito, es crito, certifique-se de que sua gramática gramática e ortografia ortografia estejam perfeitas. Seja qual for o formato que você escolher, customize sua mensagem, pratique e mantenha essa importante ferramenta de propaganda pessoal o mais perto de trinta segundos que você puder. puder.
anipulando a conversa ao telefone Quando você está ao telefone, precisa ter certeza de estar fazendo uma ótima conexão. Não há ling l inguag uagem em corporal para você ler. l er. Suas Suas únicas dicas para o que o seu se u companh companheiro eiro de conversa está pensando ou sentin sentindo do são as palavras pal avras e o tom de voz dele. É tudo tudo o que ele pode ler de você também. Então preste muita atenção em todos esses detalhes e em como você está se expressando. Lembre-s embre-see de que quando quando você se sent se ntee ansioso, a tensão tensão pode ser passada pa ssada pela sua voz e fazer com que a outra pessoa se sinta da mesma forma. Se você se preocupa com a pessoa do outro lado da linha, ajuste sua atitude antes de fazer a ligação. Vamos ver uma ligação entre Dennis e Bill, de diferentes departamentos da mesma empresa. Eles mal se conhecem, mas essa conversa poderia mudar tudo: – Ouça, Ouça, Bill, Bill , aqui é Denn Dennis is Evans das aplicações aplic ações avançadas – a voz de Dennis Dennis soou firme firme e suas palavras saíram rápidas. – Certo, diga diga – respondeu Bill Bill deliberadamen delib eradamente, te, esperando que que Denn Dennis seguisse adiante. – Eu não sei por que eu estou fazendo fazendo isso, todos os outros outros estão de férias, férias , inclusive inclusive eu também deveria estar. De qualquer forma, nós tivemos essa ideia para monetizar nosso site por meio meio da venda de toques toques de celular cel ular,, e encontram encontramos os a pessoa pess oa que pode fazer fazer isso para par a nós. Tudo que precisamos é que vocês do departamento jurídico façam um acordo com ele. Eu preciso precis o dar à Christine, Christine, do departament departamentoo de vendas, algum alguma segurança segurança de que que isso vai va i mesm mesmoo acontecer, acontecer, para que ela possa apresentar a presentar ao presidente. pre sidente. E nós nós precisamos pr ecisamos disso para am a manh anhã. ã. – Denn Dennis não havia havia respira re spirado, do, nem diminu diminuído ído o ritm ri tmo. o. Na verdade, ele soava s oava como como se estivesse ainda mais mais tenso. tenso. – Você Você está de brincadeira? brincadeir a? E só está me me dizendo dizendo isso agora? Você Você tem ideia idei a de tudo tudo que temos de fazer antes do Natal? Isso vai precisar de auditoria de contas e… – Bill sabia que não deveria responder desse jeito, mas ele não conseguia não evitar passar frustração pela sua voz. – Eu estou tão cansado cansado de desculpas desc ulpas – Dennis Dennis falou falou mais mais nervoso. – Nós estamos estamos sob pressão pressã o para terminar terminar tudo tudo e o que eu escuto escuto são razões pelas pela s quais as coisas cois as não podem ser feitas. Vocês não podem fazer isso, mas podem fazer aquele acordo de lixo com o holandês que nos nos deixa dei xa com grandes responsabil resp onsabilida idades. des. Vocês Vocês podem p odem correr para p ara fazer algo al go sem valor, val or, mas demoram para fazer algo bom. Dennis Den nis não espera por uma uma resposta; re sposta; desliga desli ga o telefone telefone assim ass im que que termina termina a frase. E Bill, Bill , com a orelha vermelha, desejou nunca ter atendido ao telefone. Soa famili familiar? ar? Pois Poi s não precisava preci sava ser s er assim. as sim. Se Dennis Dennis tivesse respir r espirado ado fundo fundo algum algumas as vezes antes antes de d e pegar o telefone, talvez pudesse pudesse ter escolhido esc olhido uma uma abordagem abor dagem mais apropriada. apropri ada. Como Como Bill não podia ver v er Dennis, Dennis, a im i maginação aginação dele de le estava e stava sujeita à estimulação. estimulação. Esse é o momento para usar a linguagem metafórica, rica em sensações. Aqui está como essa conversa deveria ter acontecido: – Olá, Bill, aqui é Dennis Dennis Evans do andar andar de cim ci ma. É hora hora dos sonhadores e dos fazedores fazedores se juntare juntarem m. – O que que acontece? acontece? – Só um pequeno pequeno presente de Natal Natal para a Ch Chris ristin tinee Burgin Burgin,, a chefe chefe do setor de vendas. – Ah, Ah, sim?
– E eu preciso preci so da sua ajuda para embrulh embrulhá-lo. á-lo. – É só dizer. dizer. NO TELEFONE, SEU TOM DE VOZ E RITMO SÃO TÃO IMPORTANTES QUANTO AS PALAVRAS . No primeiro primeiro ex e xemplo, emplo, Dennis Dennis perdeu per deu de vista o que que queria; ele estava mais mais int i nteressa eressado do em desabafar do que em se comunicar. No segundo, incrementou a conversa com metáforas: sonhadores sonhadores em vez de aplicaçõe apl icaçõess avançadas, fazedores fazedores em vez de departam depa rtament entoo jurídico, jurídi co, presente de Natal Natal em vez de acordo. Sutil, Sutil, prazeroso pra zeroso e efetivo: efetivo: um bom manipulador anipulador não desperdiça o tempo dos outros e, ao mesmo tempo, não corre com as coisas. Agora há uma chance de que o trabalho possa ser terminado. Cold call *
Simplesmente tão importante quanto os mais difíceis noventa segundos nos negócios é o primeiro minu minuto to e meio meio de uma uma cold call – – mas eles podem ser necessários. Muldoon uma vez me disse que as pessoas que fazem três vezes mais ligações que seus concorrentes são quatro vezes mais bem be m-sucedidas. O pessoal de vendas bem treinado treinado de hoje em e m dia sabe s abe o valor va lor de construir construir relaci r elacionam onament entos os através da criação cria ção de redes, da retenção de clientes, cl ientes, do envolviment envolvimentoo em grupos grupos de negócios, negócios, das referências de clientes satisfeitos, das falas em público e das autoridades proeminentes. Mas eles também sabem que, se você quer aumentar suas vendas, precisa de novos clientes.
EXERCÍCIO Truque da mente Como Como você gostaria de ser capaz de inf i nfluen luenciar ciar o result res ultado ado de questões questões fechadas – aquelas questões do tipo “Você fez/disse?” e “Você é/está?”? Aqui vai algo que eu ensino ao pessoal de recepção, mas é possível adaptar esse trabalho a você em quase qualquer situação. É uma forma de passar a resposta que você quer para a questão. questão. Isso funcion funcionaa em diversas divers as situações por causa da coerência e sincronia – dois instintivos aspectos do comportamento humano ao qual eu já me referi diversas vezes nestas páginas. páginas. Você está em um voo. O comissário de bordo está se movendo pelo avião, relaxan rela xando do um pouco depois do lanch la nchee que foi servido. se rvido. O tempo tempo é curto. Como os comissários o fazem ficar sem pedir outra xícara de café ou taça de vinho mesmo quando dizem gentilmente “Algo mais?”? Eles quase imperceptivelmente balançam a cabeça em negação enquanto fazem a pergunt pergunta. a. Tent Tentee isso você vo cê mesm mesmo. o. Pergunt Perguntee “Você “Você quer marcar marcar uma uma reunião reunião de acompanhamento?” enquanto sutilmente faz “não” com a cabeça. Há uma forte probabilidade de que a resposta seja negativa. Se você acenar um quase imperceptível “sim”, as chances são de que a resposta seja positiva.
E conseguir novos clientes significa fazer novas conexões. Wendy Kohler, fundadora do TalentedWomen.com, criou um programa de entrevistas na TV; assinou com oito grandes patrocinadores; reuniu reuniu um uma lista lis ta de convidados convidados im i mportantes portantes da mídia mídia,, do governo governo e da indústria; e conseguiu que um canal de TV assinasse um contrato gordo – tudo por meio de cold calls. Como ela fez isso tudo quando todos os seus contatos, com exceção de um na verdade, eram completos estranhos? Como muitos representantes de vendas, ela fez algo similar ao que Alfred Alfred fez: diminu diminuiu iu a pressão. press ão. As prim pri meiras eira s ligações li gações foram para pedir indicações; ela não tentou vender logo de cara. E essas ligações e pedidos por indicações deram a ela a oportunidade oportunidade de expor sua ideia, idei a, passar pass ar o seu comercia comerciall de dez segundos segundos e suas credenciais, credenciais , espalhan espal hando do suas palavras pal avras sem pressionar a pessoa, sem comprom comprometê-la. etê-la. Qu Quando ando ela com c omeçou eçou a ligar para par a patrocinadores em potencial potencial e convidados, já j á tinha tinha fortes apresentações e tinha feito um bom anúncio de seu projeto. Quando estava fazendo as pessoas assinarem, na na verdade, verda de, elas ela s já queriam fazer fazer negócio – não foi preciso precis o vender nada. A conexão conexão estava es tava lá antes antes mesmo mesmo de encontrar encontrar essas es sas pessoas. Essa técnica funciona muito bem no escritório. Você está tentando iniciar um projeto? Fale com seus seus colegas col egas de trabalho trabal ho sobre quem poderia estar apto a ajudá-lo aj udá-lo antecipadament antecipadamente. e. Quem Qu em poderia se beneficia beneficiarr do sucesso desse dess e projeto? pro jeto? Diminu Diminuaa um pouco a pressão pres são e você descobrirá descobri rá que aquelas pessoas pes soas que podem ajudá-lo estão muit muitoo mais mais dispostas dispos tas a participar. partici par.
ocializando Cerimônias sociais relacionadas a negócios são sobre encontrar pessoas e fazer conexões, não sobre so bre com c omer er bem be m ou se divertir. dive rtir. Você deveria de veria se preparar pr eparar para elas como como um atleta se prepara para uma uma competição. competição. A seguir, seguir, algum algumas coisas cois as para manter manter em mente. ente.
SAIBA O QUE VOCÊ QUER Socializadores sazonais sabem por que estarão presentes em um evento muito antes de entrarem entrarem no no lugar. lugar. Seja para checar a com c ompetição petição ou para descobrir descobr ir quem pode estar es tar inquieto, inquieto, quem está fervendo ou quem está contratando, você tem de saber o que quer da noite e definir objetivos. AJUSTE SUA ATITUDE OU VÁ PARA CASA Lembre que sua atitude precede seus atos. Você cria uma imagem muito antes de abrir a boca, então então esteja seguro ao entrar entrar no lug lugar com um uma atitude atitude realm real mente ente útil. Faça contato contato visual visual direto e sorria. sorr ia. SEJA APRESENTADO A melhor maneira com a qual se pode abordar alguém é sendo apresentado por uma pessoa que ele ou ela respei r espeitem tem.. Faça disso d isso um hábito: apresente as pessoas pesso as e o favor terá retorn r etorno. o. Se você não conhece ninguém, apresente-se. É perfeitamente normal e aceitável se aproximar de um estranho, olhá-lo nos olhos, sorrir, abrir sua linguagem corporal, estender a mão e se apresentar: “Oi, eu sou Anna Osborne do Grupo Cigna. O que você está achando da conferência até agora?” Tenha certeza de que você tem seus cartões de visita e seu comercial de dez segundos preparados. Algumas pessoas até incluem o comercial, discretamente, em seus cartões. MANTENHA-SE FOCADO Mantenha-se focado em cumprimentar e encontrar pessoas e em entrar em conversas. Faça contato visual, encontre assunto em comum. O bar e a mesa de aperitivos são para os outros – não para par a você. Foque na na pessoa pes soa com c om quem você está es tá falando, falando, analise o lu l ugar para antecipar antecipar a sua principal ameaça. Se você notar alguém com quem quer ou precisa falar, termine sua conversa e graciosament graciosamentee peça peç a licença li cença antes antes de se mover em direção à outra pessoa ou grupo. grupo. Boas maneiras fazem a diferença. JUNTE-SE A UM GRUPO Se há alguém com quem você realmente quer ou precisa conversar e ele já está em uma conversa, escute antes de entrar no meio. Faça contato visual com a pessoa com quem você quer falar, sorria e escut esc utee até que ela el a o inclua ali. Apresente-se Apresente-se quan quando do houver houver uma pausa. Se você sent s entee uma uma vontade incontroláve incontrolávell de adicionar adi cionar alg al go relevante r elevante à conversa c onversa e não conseg c onsegue ue um convite verbal ou não verbal para participar, dê o primeiro passo, mas certifique-se de se apresentar em seguida com um sorriso e contato visual. VAMOS ALMOÇAR
Em todo o mundo, mais negócios são praticados em restaurantes, bistrôs e cafés do que em escritórios, escri tórios, fábricas fábri cas ou no no banco de trás de autom automóveis. óveis. Compartilhar Compartilhar o espaço do pão em um um ambiente ambiente neut neutro ro é um modo incrível i ncrível de avaliar avali ar as a s pessoas, pes soas, fortificar fortificar relacionam rela cionament entos os e, com certeza, algumas vezes discutir negócios. Claro, esse é o lado bom, mas também existe o ruim: é também um lugar brilhante para mostrar sua falta de maneiras, suas habilidades de conversação questionáveis e sua falta de habilidade habili dade em se mant manter er focado e ser gracioso raci oso ao mesm es mo tempo. Almoços de negócio dependem totalmente de estabelecimento de harmonia. Comece procurando por assuntos assuntos em comum comum mesmo esmo antes antes do encontro. encontro. Algun Algunss dias antes, folheie folheie um ornal e vasculhe vasculhe a internet internet procurando procurando as novidades que se relacionam relac ionam aos negócios da outra outra pessoa. Se não há há notícia notíciass sobre a em e mpresa dela, de la, preste pres te atenção atenção às histórias que acontecem acontecem no dia, pois são assuntos em comum instantâneos (mas fique longe de política). Se você leva clientes regularmente a restaurantes, é importante desenvolver um relacionamento com certo número de estabelecimentos, vamos dizer, um bistrô mais formal, um bar mais elegante e um café de alta qualidade, ou qualquer outro adequado para você e sua carteira. Tenha certeza de que os lugares que escolhe tenham a atmosfera adequada para negócios. Além de limpeza, reputação e acessibilidade, tenha em mente três coisas: o lugar tem uma boa aparência? É confortável? Vocês poderão conversar sem gritar (ou ter outros escutando)? Conheça os funcionários. Afinal, você investiu tempo e dinheiro conhecendo o seu negócio e aprimorando suas habilidades. Agora vá e invista um pouco em conhecer o gerente, o cozinheiro cozinheiro e os garçons garçons – essas pessoas podem ser ferramentas ferramentas tão im i mportantes portantes para seu negócio assim como a sua maleta e o seu BlackBerry.
NO CAMPO DE GOLFE Thomas vende produtos financeiros. Na verdade, ele faz isso muito bem, mas alguns de seus colegas col egas de trabalho trabal ho se perguntam perguntam como ele tem um ótimo núm número ero de vendas v endas e também também um um bronzeado bronzeado o ano inteiro. inteiro. “Às vezes, eu simplesmen simplesmente te preciso precis o sair sai r do escri e scritório tório para conseguir conseguir fazer fazer qualquer negócio”, diz Thomas, rindo. Ele apelidou os seus jogos de golfe de “chamadas de venda de quatro horas”, mas quando pressionado um pouco admite que é simplesmente uma maneira muito boa de construir relacionamentos e ter algum tempo de qualidade com seus clientes. Um jogo de golfe é a oportunidade que ele encontrou de ter quatro horas para juntar informações de forma ininterrupta e, ao mesmo tempo, construir conexões que ele nunca poderia conseguir conseguir em um escritório, escri tório, onde os telefones telefones estão tocando tocando e um uma crise cris e entra entra pela porta toda vez que surgem surgem coisas coisa s boas. Eu seguia seguia Thom Thomas as no carro de golfe pelo campo campo e nós conversávamos entre uma tacada e outra. – Eu uso os primeiros primeiros seis buracos para par a me me conectar conectar e fazer a conversa conversa fluir – diz Thom Thomas. as. – Uso Uso uma uma conversa fiada educada e curios curiosaa para saber sab er mais mais sobre so bre meus meus clientes, clientes, suas famílias, interesses e histórias. Ele dá uma uma linda l inda tacada com seu taco taco de ferro e sorri enqu enquant antoo a bolinha bolinha vai em direção ao buraco. – Eu gen gentilm tilment entee procuro coisas que tem temos os em comu comum e, quando quando as encontro, encontro, sei que o relacionam relac ionament entoo vai esquentar esquentar.. Uso os próximos próximos seis s eis buracos para par a aprender ap render sobre sobr e a natureza atureza dos negócios negócios do client cl ientee e encontrar encontrar áreas ár eas de propostas com c omuuns.
Ele pausa para pegar seu taco de madeir madeiraa em sua sua bolsa. bol sa. – Notei que que a atitude atitude e o lado físico físi co do jogo mu mudam quan quando do nós conversamos conversamos assim. assim. Algumas pessoas se tornam mais agressivas, outras mais relaxadas. Aquela tacada deve ter alcançado al cançado perto de 220 metros direto dir eto para o meio. Thomas Thomas Bum. Aquela sorri sor ri para par a mim enquan enquanto to continua: continua: – Nós usam usamos os os últimos seis buracos para falar sobre s obre as dem de mandas mais mais necessárias necessár ias dele del e e o que a minha empresa e eu podemos fazer para ajudá-lo. Eu nunca entrego um formulário de pedido ou começo começo a falar sobre sobr e acordos durante durante o jogo, jogo, mas mas você pode acreditar a creditar que sou a primeira ligação dele na manh manhãã seguint seguinte. e. Enquanto joga o seu taco de madeira de volta na mala de golfe, Thomas diz: – O segredo segredo aqui e nos negócios negócios é que, um uma vez que que você deu a tacada, tacada, deve ter um ótimo ótimo acompanhamento. Há uma série de fatores que causam impacto no seu sucesso em conexões de negócio. Ter uma boa primeira im i mpressão, pressã o, parecer pare cer feliz e confiante, confiante, demonst demonstrar rar senso de curiosidade curiosi dade e mostrar flexibilidade são de suma importância. Esses são fáceis de alcançar se você está confiant confiantee nas suas habilidades de gerenciar e direci di recionar onar a corrent corr entee de em e moções dos d os outros. outros. Conectar Con ectar estados em e mocionais não vai apenas fazer fazer você e suas ideias idei as mais atrativas e mais memoráveis, mas também vai dar força, compromisso e foco. Aproveite o processo, melhore praticando e veja como como seu nível nível de confiança confiança vai subir.
ENCONTRE A AB ORDAGE M CORRETA CORRETA Estados Estados conectores. conectore s. Pode influenciar a atitude com a qual você e suas ideias serão recebidas. Descubra quais estados emocionais se conectam para levar as pessoas de onde estão agora para onde você quer que que estejam. estejam. Utilizan Utilizando do sua própria atitude, um uma linguag linguagem em sensorialmente sensorialmente rica e corporal, corpo ral, pratique conectar conectar estados es tados emocionais emocionais em casa e no trabalho, como como uma uma brincadeira. brincadeira . Pratiqu Pr atique, e, pratique, p ratique, pratique! Entrevistas de emprego. Pesquise sobre a empresa antes da entrevista. Use a informação que você adquirir ad quirir para pa ra criar c riar um comerci comercial al de d e dez segundos segundos convincent convincentee que o con co necte à em e mpresa – um que mostre como suas experiências, habilidades e pontos fortes fazem de você a pessoa ideal para o trabalho. linguagem em corporal corpora l para par a você ler ao telefone, telefone, sem dicas do que o seu Ao telefone telefone . Não há linguag parceiro parcei ro está pensando pensando ou sentin sentindo do exceto exceto por suas palavras palavra s e seu tom tom de voz. Da Da mesm mesmaa forma, ele não tem como saber o que você está pensando ou sentindo. Então, deve estar atento em como soa e como se expressa. O seu tom e o seu ritmo são simplesmente tão importantes quanto quan to as palavras pal avras que você escolh escol he. Aprovei te um um almoço de negócios negócios ou outra outra ocasião ocasi ão social soc ial para se con co nectar, Socializando. Aproveite explorar e dividir. dividi r. Para socializar soci alizar mais efetivament efetivamente, e, lembre-se de saber o que você quer, ter ter uma atitude útil e uma linguagem corporal aberta, ser apresentado, estar focado em fazer conexões e juntar-se a um grupo se precisar.
* Canal de notícias da TV americana.(N.T.) * Tipo de telemarketing ativo, quando a empresa liga mesmo sem saber se a pessoa quer o serviço que está oferecendo. (N.T.)
12 Os segr seg redos dos bons b ons comun comunicad icador ores es Minha inha int i ntrodução rodução à arte de fazer fazer apresen aprese ntações veio, ve io, naturalmen naturalmente, te, de Francis Fr ancis Xavier Muldoon, no final dos anos 1960, no Savoy, o hotel mais luxuoso de Londres. Em uma tarde de novembro ovembro eu e u o segui segui pelo pe lo hall de carpete ca rpete persa pers a até uma uma sala sal a de reuniões. reuniões. – Duzen Duzentos tos lugares? lugares? – Muldoon pergunt perguntou ou ao recepcionista recepc ionista quando quando entram entramos. os. – Sim, Sim, senhor. senhor. Teatro Teatro e não auditório auditório – o recepcionista rec epcionista respondeu e Muldoon Muldoon lhe deu uma gorjeta. – Obrigado, Peter. Peter. – Mas, Francis – eu disse en e nquan quanto to Peter Peter se retirava re tirava –, você não quer quer que eu arranje mais mais lugares? – Por que você faria isso? – respondeu Muldoon, Muldoon, andando andando em direção direç ão ao palco. palco . – Nós temos temos 233 confirmações. confirmações. Eu já deveria deveri a saber. sabe r. Muldoon Muldoon não cometia cometia erros. err os. – Nicko – ele falou, falou, com aquele brilh bril ho nos olhos, olhos, – a maior maior parte pa rte das empresas empresas reserva r eserva uma uma sala de 500 lugares lugares quan quando do tem 450 pessoas registradas para par a um evento. evento. Sessent Sesse ntaa não aparecem aparece m e a sala s ala fica metade vazia. Se vou me me apresent apre sentar ar para pa ra 450 pessoas, pessoas , eu vou reservar uma sala para 350 lugares, manter algumas cadeiras de reserva e ficar com o lugar cheio. Um lugar com pessoas em pé cria uma atmosfera de sucesso. Já uma sala meio vazia dá a ideia de fracasso. Você entende o meu ponto? Eu entendi. Aqueles eram os “anos dourados” e Londres liderava o mundo na música, na moda e na arte. Cream, Rolling Stones e Beatles surgiam de rádios amadoras. Twiggy, a primeira supermodelo do mundo, posava para a Vogue em Carnaby Street em e m um uma roupa r oupa de Mary Quant, enquanto os membros do Monty Python’ Pyt hon’ss Flying Circus marchavam pela cidade como mulheres idosas de sobretudo e bobes no cabelo, e James Bond salvava o mundo em seu Aston Martin DB5. Era uma época glamorosa e entusiasmante para trabalhar com publicidade. Meia hora depois, a sala estava cheia de executivos de publicidade, analistas, investidores da mídia, o pessoal de vendas do nosso próprio departamento de propaganda da revista Woman e algu al gum mas pessoas pes soas da d a editoração. editoraç ão. Eu contei contei 18 pessoas pess oas em pé depois de muit muitoo empurra-em empurra-empurra purra por lugares. lugares. Muita Muita energia. Boas vibrações. vibraç ões. Muldoon subiu ao palco e esperou até que a sala ficasse em silêncio. Então, sem nem um “Olá” ou “Bem-vindos” ou um “Obrigado por virem”, ele segurou no alto a edição mais recente da revista. Olhando Olhando solenem s olenement entee ao seu redor, ele el e deliber de liberadam adament entee rasgou r asgou as costas da revista. r evista. Então a chacoalhou e declarou vagarosamente:
– Qualquer Qualquer um que pagasse pagasse 7 500 libras l ibras por isso iss o seria seri a um lunático! lunático! Quando a plateia se sentou, confusa e em silêncio, ele quebrou o clima com um sorriso, untou subitamente a página rasgada ao restante da revista e anunciou: – Mas anexe anexe isto a isto e você tem o veículo mais mais poderoso poder oso e com melhor custo-benefício custo-benefício que este país tem para passar a sua mensagem para quatro milhões de mulheres ávidas e consum consumistas. E por p or que a revista revis ta é tão popular? Por que tantas tantas pessoas pes soas a leem le em e confiam confiam nela? Porque toda e cada pu p ublicação blic ação é uma uma edição ediç ão que se deve ter, ter, recheada de notícia notíciass quentes quentes de celebridades, suculentas fofocas de televisão e tocantes histórias da vida real. É a escolha número um para informações do estilo de vida do momento, das mais novas ideias para comidas saudáveis e inspiradoras ofertas de viagens. O tempo passou tão rápido: trinta segundos! E Muldoon tinha uma sala cheia de pessoas estáticas. – Nós estamos estamos a menos menos de cinco minu minutos tos de Covent Covent Garden Garden – contin continuou uou Muldoon, Muldoon, segurando a revista em sua mão –, onde frescor, variedades, excelentes valores, conhecimento especializado, especializado, altos padrões, e… Pelos dois minutos seguintes, ele evocou imagens incríveis do mercado, o maior da Inglaterra, como um contraponto para o que ele realmente estava falando – a revista. Ele continu continuou ou descrevendo como se aproveitar aprov eitar do alcance da revista. revis ta. Virando Virando as páginas páginas sem s em muito uito cuidado, ele el e disse: di sse: – Quatro Quatro milhões milhões de pessoas pessoa s entram entram lá todas as semanas semanas não porque porque passaram passar am por ali, ali , mas mas porque tom tomaram aram uma uma decisão decis ão consciente consciente de fazer fazer isso. is so. É parte de suas rotinas. rotinas. Muldoon mudou para comparações mais diretas: – A Woman é mais ou menos como o mercado de Covent Garden. O mercado, assim como a revista, tem seções para comer e beber, cultura e entretenimento que geram resultados mensuráveis ensuráveis para seus parceiros parcei ros de d e negócios. negócios. O mercado, mercado, como como a revista, revis ta, tem seções sazonais sazonais que continuamente inspiram novas ideias e moda. Ele lhes apresentou números de circulação, perfil de leitores e taxas de resposta, todo o tempo fazendo um paralelo à experiência que ele havia criado na mente da audiência – o mercado. Isso não era evidente, mas Muldoon sabia que sua plateia, quando fosse tomar suas próximas próximas decisões deci sões de propagan pr opaganda, da, iria iri a ligar a revista revi sta a todas as imagen imagenss sensoriais sensoriai s evocativas que ele havia criado. Após quatro minutos e meio ele entrou em seu final interativo. Eu estava parado na porta, pronto pronto para fazer a minh minhaa parte. – Antes Antes que que vocês tomem tomem seu caminh caminhoo hoje… – essa era a minha minha deixa. deixa. Eu abri a porta por ta do lado esquerdo do palco e quatro lojistas loji stas de Covent Covent Garden entraram entraram puxan puxando do dois doi s carrinh car rinhos os de mão. Todos Todos os o s olhos ol hos se voltaram vol taram para os carri ca rrinnhos. – Nós queremos queremos presentear pr esentear a todos com um símbolo de nossa gratidão por estarem presentes nesta tarde. A audiência aplaudiu. Os carrinhos tinham caixas de papelão empilhadas do tamanho de pequenas maletas. Na frente frente de cada uma, uma, a capa c apa da última última edição edi ção da Woman; nas costas havia um sumário da apresentação, desenhado desenhado para par a evocar evoca r os sabores do mercado; mercado; no meio meio estavam depoiment depoimentos os de anunciantes; e dentro da caixa havia uma combinação de frutas, queijos, nozes e, obviamente, obviamente, a última última edição ed ição da Woman em um saco plástico transparente. Muldoon era inteligente. Ele sabia que a maior parte das pessoas iria direto para casa depois que
terminasse sua apresentação e examinaria o pacote em sua jornada.
Capture Capture a imaginação e capture o coração Um pouco mais tarde nós saímos do Savoy, cruzamos a Avenida Strand e começamos o caminho de cinco minutos para o escritório. Já eram quase 17 horas quando nós passamos pelo Nag’s Nag’s Head Pub, Pub, um bar famoso famoso frequentado frequentado por pessoas de d e jornais, revistas revi stas e anúncios anúncios daquela época. Meu chefe chefe disse: disse : – Venh Venha. a. É muit muitoo tarde para voltar vol tar para o escritório. escr itório. Vam Vamos os celebrar. cele brar. O Nag’s Nag’s estava barulhento barulhento e lotado de editores, vendedores de anún a núncios, cios, artistas a rtistas e a multidão que acompanha os negócios de impressão incessantemente. Havia muitas risadas, canecas fazendo tim-tim e conversas sobre as aventuras do dia. Muldoon apertou algumas mãos e bateu b ateu em algum algumas costas. costas . Do nada, nada , apare ap areceu ceu na minha minha mão mão um pint da da melhor melhor bebida bebi da e nós nos juntamos àquele clima de festa. Muldoon apontou com a cabeça para uma mesa vazia ao lado da janela. Eu abri caminho e puxei puxei uma uma cadeira. cadeir a. – Ok. Ok. Hora do feedback – ele se sent s entou ou na na minh minhaa frente frente com uma uma taça de clarete na mão. mão. – O que você notou? O que você viu? TENHA CERTEZA DE QUE SUA AUDIÊNCIA, SEJA DE UMA PESSOA, SEJA DE MIL, SABE POR QUE ESTÁ ALI O ESCUTANDO ESCUTANDO . Isso soou mais como um título de uma música do que como um de seus interrogatórios. – Muita Muita coisa – por onde começar? começar? – Você Você os fascinou. fascinou. Muldoon levantou suas distintas sobrancelhas e sorriu. – Quando Quando você rasgou a página página e disse diss e “Qualquer “Qualquer um que pagasse pagasse 7 500 libras l ibras por isso iss o seria um lunático”, eles não conseguiam tirar os olhos de você. Realmente chamou a atenção deles. – Excelente Excelente – ele bebericou beberi cou seu clarete. clare te. – O seu ponto ponto estava lá o tempo tempo todo, tam também bém:: “o veículo veíc ulo mais mais poderoso pode roso e com melhor melhor custo-benefício que este país tem para passar a sua mensagem para quatro milhões de mulheres ávidas e consumistas”. – Muito Muito bem. bem. Você se lem le mbrou da regra de ouro: ouro: Sem um ponto? um ponto? Sem apresentação. Nada irrita mais uma audiência do que não saber o que está fazendo lá. O seu ponto deve conter uma causa e um efeito ao qual os ouvintes ouvintes possam poss am se relaci r elacionar onar.. Faça X e esse desejado deseja do resu res ultado acontece. Não faça isso e Y acontece. O ponto captura razão e lógica. Significa que sua apresentação faz sentido. Então, tudo o que você tem de fazer é provar o seu ponto. Antes que você possa pos sa conven c onvencer cer uma uma audiência de qualquer qualquer coisa, c oisa, tem de capturar a atenção atenção dela. de la. Faça Faç a isso e você vai captu c apturar rar o interess interessee dela. dela . Um Uma vez que você tem o interesse da audiência, audiência, pode pod e provocar a imagin imaginação ação dela. dela . E o coração vai segu s eguir ir com certeza certeza – ele olh ol hou para a garçonete garçonete e balançou a cabeça. – Capture Capture a atenção da garçonete garçonete tam também bém,, e a comida comida com certeza certeza virá. Shish kebabs
Eu pedi fish-and-chi fis h-and-chips ps. Muldoon escolheu um prato chamado espetada. O menu dizia que isso era “uma “uma comida típica portugu portuguesa esa feita de pedaços de carne car ne vermelha vermelha passada passa da em alho e
sal, assada e servida em um espeto pendurado em um gancho com um suporte”. Era na verdade simplesmente um shish kebab ke bab emperiquitado. – Nicko, 80% do tem tempo po as pessoas pess oas não têm têm ideia do d o motivo motivo pelo qual fazem fazem as coisas. cois as. Elas tomam suas decisões baseadas em emoções, no que seus corações imaginam que querem, mesmo que elas pensem que estão sendo racionais. Uma vez que você entra na imaginação de alguém com suas palavras, pode desencadear uma reação que cria imagens, sons, sentimentos, cheiros e gostos. Uma reação sensorial que dá vida às palavras e as tornam reais. Ele apontou pela janela para o outro lado da rua. – Você Você vê aquele caminh caminhoo que leva à estação de metrô? metrô? Um Um pedinte cego cego costum costumava se sentar ali antes que limpassem essa área. O velho homem tinha uma placa em seu colo com apenas duas palavras: palavr as: “Sou cego”. Os que passavam ali de d e vez em quando quando jogavam trocados em seu boné, mas eram de baixo valor. Então, em uma manhã ensolarada de abril, um dos publicitários jun j uniores iores do d o escritório escri tório pergunt perguntou ou se podia adicionar adici onar algum algumas palavras palav ras à placa. pl aca. O cego disse que sim; ele reconheceu a voz do jovem moço como alguém que normalmente lhe dava algumas moedas e lhe desejava boa sorte. O publicitário virou a placa e escreveu cinco palavras, palavr as, deixando-a no no colo do homem homem.. No fim fim do dia, o publicitário publicitári o parou para ver como as coisas estavam indo. O cego disse que não podia acreditar ao ouvir as moedas caindo aos montes. “O que você escreveu na minha placa?”, ele perguntou. “Não muito. Eu só adicionei três palavras”, pala vras”, o publicitário publicitári o respondeu resp ondeu.. “Três palavras palavr as fizeram tanta tanta diferença?” “Três “Três palavras palavr as que provocam a imagin imaginação ação fazem fazem.” .” O pedinte pedinte insistiu que que o jovem rapaz lhe contasse contasse o que havia havia escrito. escri to. Muldoon tomou um gole longo e demorado de seu clarete. – Certo. Onde Onde está está a comida? comida? – Então? Então? O que que ela dizia? di zia? – O que que o que dizia? dizia? – A placa. – Ah, Ah, isso. Capturei Capturei seu s eu interesse, interesse, não é? Com a minh minhaa pequena pequena história. Eu ri. A garçonete chegou equilibrando a comida. O fish-and-chi fis h-and-chips ps estava dourado e crocante. As espetadas vieram vi eram com purê e cebola cebol a – o toque toque da com c omida ida de bar. Muldoon abriu um guardanapo e prendeu uma ponta em seu colarinho como um babador. “Sim. Como um babador.” – A placa, Frank Fra nk?? – Ah, Ah, isso. Dizia: “É prim pri mavera. E sou cego.” cego.” – Ah! Ah! Int Inteligent eligente. e. Isso fez as pessoas pess oas pararem parar em e pensarem… pensarem… imagin imaginarem arem como como seria seri a ser o pedinte – eu disse. disse . – E isso capturou alguns alguns corações. – Exatam Exatament ente. e. E mais: mais: isso captu ca pturou rou carteiras também também.. – Muldoon Muldoon limpou limpou seus seus dedos no guardanapo e bebericou seu clarete. – Toda a boa comunicação acaba tendo algumas palavras emocionais e cativantes. Elas deveriam apertar quatro botões – continuou sem pausar: – atenção, interesse, desejo e ação. – Um Uma boa apresent apres entação ação é como um um shish kebab ke bab. É um apanhado rápido com um gancho, uma ponta, alguma carne e um som de fritura. Por apresentação, eu quero dizer qualquer coisa que você faça para convencer os outros a realizar uma ação – ele pegou seu garfo. – O gancho chama a atenção deles como uma chamada na televisão. Aqui está seu A.
Ele bateu no gancho metálico com seu garfo. Estalo. – Atenção. Atenção. – O ponto ponto diz por que eles deveriam deveri am estar interessados. O que eles ganh ganham am com isso. Esse é o seu I – estalo. – De interesse. A carne – ele continuou, – é a parte lógica; os fatos e figuras que dão suporte ao seu ponto e então o fazem ter sentido. O som de fritura é a parte divertida, o emocional, emocional, memorável memorável,, a parte satisfatória para misturar tudo tudo à razão e à imagin imaginação ação deles e despertar o desejo. Esse é o D. Ele inclinou-se para a frente frente e ch c heirou o kebab. Então voltou para trás. – E se a coisa toda parece par ece boa e cheira bem, você arregaça as suas mang mangas as e… – estalo, estalo. – A é para ação. Agora vamos comer.
A receita de um shish kebab Um shish kebab k ebab tem só quatro ingredientes: um gancho, uma ponta, alguma carne e um som de fritura.
Um gancho. Alguma coisa que capte a atenção da sua audiência desde o começo. Muldoon tinha tinha uma uma tendência a ganchos dram dr amático áticos, s, com c omoo jogar j ogar envelopes no chão (veja págin (veja páginaa 19), 19), rasg ras gar a contracapa contracapa de uma uma revista revi sta e usar a palavra lunático. Mas você pode usar um gancho físico, como uma venda para demonstrar que uma organização está perdida ou fingir que não pode tirar suas mãos mãos dos bolsos bol sos por trinta segu segundos para ilustrar restrições restriç ões de orçamento. Outra forma cativante de abrir uma conversa é fazer citações provocantes, mencion mencionar ar uma uma estatística assombrosa ou citar uma uma manch manchete ete chocante. Uma ponta. Uma única e breve mensagem passada em uma voz positiva. “As pessoas que estão à frente frente hoje são as que…” e não “As pessoas pess oas que não estão à frente frente hoje são sã o aquelas que não…” não…” A ponta ponta deve passar pa ssar por tudo, porque toda a sua apresentação deve provar o seu ponto. Tenha certeza de que sua sua apresent apre sentação ação responde r esponde as três pergu p ergunntas: “E daí?”, daí ?”, “Quem se importa?” e “O que eu ganho com isso?”. Três pedaços de carne e um som de fritura. Nesse contexto, os pedaços de carne ca rne são os dados concretos que seus seus ouvintes ouvintes precisam precisa m saber para estarem aptos aptos a tomar tomar uma uma decisão: decis ão: custos, condições condições de mercado, concorrência, ritmo dos negócios, suporte, vendas, ou o que for pertinente para decidir deci dir segu se guir ir adiant adi ante. e. Foque em três pontos-chave. pontos-chave. O som de fritura fritura pode ser um suporte (um (um gu guarda-c arda-chhuva, um uma capa, um taco de golfe), golfe), uma uma interação, uma anedota (mas evite piadas, porque, a menos que todos as entendam, você vai acabar dividindo a audiência) ou um envolvimento da audiência (perguntar se alguém se lembra – ou já esqueceu – de uma palavra palavr a ou núm número, ero, ou qualquer qualquer coisa qu q ue faça com que um um ou todos todos digam alguma coisa). Muldoon se apoiava em encenações teatrais para transmitir
fervor. Ele congelava em seu caminho por um segundo e segurava sua respiração. Seus movimentos eram precisos e fazia muito contato visual com sua plateia.
No final, reafirme seu ponto. Você pode sempre se apoiar em encerrament encerramentos os testados e aprovados, a provados, como como “A moral moral da história é…”. Encerre com algo que requeira a participação da audiência e uma chamada à ação. Deixe seus ouvintes com um passo concreto que precisam para “fazer isso se reali r ealizar”. zar”. Peça para que deixem uma uma mensag mensagem em escrita escri ta de uma frase-chave ou lhes dê um saquinho de chá e solicite que revisem o material enquanto tomam o chá mais tarde – qualquer coisa que faça com que realizem algum tipo de ação.
-KOLAs * Nós mastigam mastigamos os satisfeitos em silêncio sil êncio por algun alguns minu minutos. tos. Então Então Muldoon Muldoon limpou sua boca, tomou tomou um um gole de água água e falou: falou: – Aliás, isso is so é uma uma “I-KOL “I-KOLA”. Eu balancei a cabeça. Eu não tinha ideia do que ele estava falando, mas sabia que ia me explicar, então fiquei quieto. – Eu lhe falei falei ant a ntes es que um uma boa apresent apres entação ação é como um um shish kebab ke bab. Mas um shish kebab k ebab é só uma uma de três técnicas para par a fazer com que que as pessoas ajam conform conformee suas ideias. i deias. Na verdade, quando eu digo “uma boa apresentação é como um shish kebab k ebab”, estava usando uma segunda técnica. Eu a chamo de I-KOLA. I-KOLA é um acrônimo composto de letras iniciais das palavras “é mais ou menos como um/uma”. Precisa de um exemplo? Que tal “Nosso novo sistema de monitoramento é mais ou menos como uma palmeira. Ele nos deixa…”. Ou “Martha lida com trânsito mais ou menos como um cutelo lida com carne”. É uma maneira de representar um conceito complicado com uma simples imagem. Uma imagem de um shish kebab é muito mais fácil de ser lembrada do que uma série de páginas com informações. Lembre-se, Nicko, fatos e números passam rápido, mas uma imagem ou uma história duram para sempre. – Como Como hoje – respondi –, quando quando você disse “a revista r evista Woman é mais ou menos como o mercado de Covent Garden”. Colorida. Fresca. Viva. – Você Você tem de usar sua imagin imaginação ação para captu c apturar rar a im i maginação aginação deles. dele s. Ocorreu-me que se eu tivesse que usar I-KOLA para definir Muldoon, eu o classificaria “mais ou menos como uma árvore de Natal”. Claro, brilhante, reconfortante e cheio de surpresas.
I-KOLAS EM AÇÃO Um dos meus clientes direcionou seus engenheiros de TI e vendas para “evangelizar” o novo sistem si stemaa de processam process ament entos os deles del es em todas as oportun oportunidades. idades . O problem probl emaa era er a que ninguém conseguia explicar os benefícios do novo sistema em termos simples. Claro que, se oferecidos dez minutos, cada um podia descrever como o sistema funcionava e bombardeá-lo com jargões, mas ninguém – nem mesmo o presidente da empresa – conseguia colocar isso em linguagem “evang “evangelizável”. elizável”. Para resolver r esolver o problem probl ema, a, nós aplicam apli camos os a técnica I-KOLA I-KOLA de Muldoon ao sistema e, no fim do dia, tínhamos concordado com essa descrição do software: “GX2 (nome fictício) é mais ou menos como viajar com seu cliente em um navio com fundo de vidro. Vocês podem ver o que está acontecendo com o sistema ao mesmo tempo”. Outro cliente, um grande escritório de arquitetura, estava tendo problemas com uma desconexão desconexão ent e ntre re arquitetos arquitetos e administradores administradores da empresa. Eles Ele s estavam e stavam tendo tendo problemas pr oblemas em colaborar, porque muitos arquitetos viam os administradores como um incômodo e os administradores, administradores, por outro lado, viam os arquitetos como como não cooperativos. cooper ativos. Nós aplicam aplica mos a técnica I-KOL I-KOLA A ao dilem dil emaa deles e cheg c hegam amos os à seguint seguintee analogia: analogia: “ArchiTech (nome fictício) é mais ou menos como uma galeria de arte. Os administradores se certificam de que que a galeria abra no horári horário, o, trabalhe sem se m problemas e pag pa gue suas contas. contas. Os arquitetos arquitetos são s ão os ótimos ótimos artistas ar tistas que todos vêm ver”.
P ESSOAS UM SIMPLES E EVOCATIVO EVOCATIVO PONTO P ONTO DE D E ENTRADA PARA PARA UM CONCEITO I-KOLAs DÃO ÀS PESSOAS COMPLICADO .
Nem todas as frases I-KOL I-KOLA são no form formato ato “é mais mais ou menos menos como…”. como…”. Quando Quando lhe lhe pediram pedira m que explica explicasse sse o déficit comercia comercial,l, Warren Warren Buff Buffet et disse: “Nosso “ Nosso país vem se comportando como uma família rica com uma imensa fazenda. Para consumir 4% a mais do que eles produzem – esse é o déficit comercial –, nós temos, dia após dia, vendido pedaços da fazenda e aumentado a hipoteca do que ainda temos”. Brilhante. Ele explicou um conteúdo complexo de uma forma que uma criança de dez anos poderia entender. Adotar uma I-KOLA faz com que conceitos complicados soem simples, interessantes e memorávei emoráveis. s. Elas são excelentes para resolver r esolver problemas, criar ideias, ideia s, convencer, convencer, motivar, motivar, ensinar e gerar um entendimento de personalidade e relacionamentos. Deveria demorar entre três e trinta segundos para passar uma I-KOLA. Vamos amos dar uma uma olhada o lhada nesse simples mecanism ecanis mo em e m ação. Há algum tempo, tempo, me pedi p ediram ram para dar uma uma palestra pales tra magn magnaa num numa empresa empresa para par a ajudar a lançar um novo sistema sistema de softwar soft waree. Eu marquei um telefonema informativo para me atualizar. Depois de dez minutos, o planejador da reunião se deu conta de que, independentemente de deixar todos avisados de que um novo sistema iria ser implantado, ele não tinha realmente um tema para o lançamento. – Tudo Tudo bem – disse. disse . – Vam Vamos os tentar tentar um uma coisa. coisa . Eu quero que que você diga a primeira coisa qu q ue lhe vem à cabeça para completar a frase que eu vou falar. Eu não me importo com o que seja, mas tem de ser a prim pr imeira eira coisa. coisa . Pronto? – Sim. Sim. – O novo novo sistema sistema é mais mais ou menos menos como como um…? um…? Houve uma pausa curta do outro lado da linha, então: – Eu não sei de onde veio isso, mas a primeira primeira coisa c oisa que eu vi foi foi um trem. trem. – Ótim Ótimoo – eu disse. – Fale-me sobre o trem. trem. – Estava indo para a direção errada e rrada já j á fazia fazia um tempo. tempo. – O que que mais? mais? – Nós conseguim conseguimos os pará-lo pará- lo e virá-lo. vir á-lo. Agora sabemos sabemos onde os controles controles estão e o trem está no caminho caminho certo – ele el e estava no ritmo. ritmo. – Nós estamos estamos pront pr ontos os para par a colocar col ocar todos a bordo bor do e lhes mostrar onde sentar, e então levá-los para a direção correta. – Excelente Excelente – eu disse. – Como Como você se sen se ntiria em usar usar um “Todos “Todos a bordo” como como tema tema para a reun re união? ião? Era uma frase simples, mas boa o suficiente para deixar todos pensando da mesma forma.
EXERCÍCIO Flutue como uma borboleta. Ferroe como uma abelha. Em 1964, Muhammad Ali (então Cassius Clay) chamou a atenção do mundo do boxe quando se referiu ao campeão peso-pesado Sonny Liston como um “urso grande e feio” e declarou que ele mesmo iria “flutuar como uma uma borboleta borbol eta e ferroar como como uma uma abelh abel ha”. Suas palavras palav ras evocativas e vocativas são s ão
um bom exemplo exemplo de analogia e metáfora. Uma Uma analogia a nalogia é uma uma maneir maneiraa de de comparar comparar uma uma coisa coi sa a outra outra por meio do uso da palavra palavr a como e da expressão “tão… quanto”. “Falar com a expedição é como falar com uma parede” e “A “ A recepcionista recepci onista é tão tão legal quanto quanto um um pepino” são duas analogias. A metáfora é quase a mesma coisa, exceto que não se usa “como” ou “tão… quanto” para fazer a comparação. “Nós somos um forte rio criando nosso próprio caminho” é uma metáfora, assim como “Quem está na chuva é para se molhar”. Por uma questão de simplicidade, Muldoon aglomerava analogias e metáforas e as chamava de I-KOLA. Uma vez que você entende isso, pode omitir o “é mais ou menos como um/uma…” se quiser. I-KOLA é apenas um mecanismo para ajudá-lo a entender.
Analogias Exemplos: Minha conta-corrente é mais ou menos como uma cova sem fundo. Esses controladores de voo são tão desleixados quanto uma linguiça crua. Esse ar-condicionado ar -condicionado soa como como se alguém alguém estivess estivessee cortan cor tando do madeira em um submarino. Sua Sua vez ve z Eu faço cold calls como um ______________________. Meu escritório é tão _______________________ quanto um/uma _______________________. ____________________ ___. Metáforas Vá até lá e bote para quebrar. Meu Meu escritório é uma uma cova de exemplos: Vá leões. Esses novos estagiários estão pondo as mãos mãos na massa. massa. Sua Sua vez ve z Meu chefe é um_____________________________ quando está nervoso. O sol quente era um___________________________ na minha pele. Senten Sente nças me tafóricas tafóricas exemplos: 1º passo: selecione seleci one um um substant substantivo ivo (uma (uma pessoa, pess oa, lugar ou coisa). Por exemplo, um carro. 2º passo: encontre um substantivo diferente para comparar com isso. Vamos usar uma carruagem neste exemplo. 3º Passo: use os dois substantivos em uma frase: Meu carro é uma carruagem na minha mão. Sua Sua vez ve z 1º passo. Substantivo:__________________________
2º passo. Comparado a:__________________________ 3º passo. Sentença:____________________________________________________ Em um workshop para planejadores pla nejadores financeiro financeiros, s, eu pedi aos ao s participant partici pantes es que escrevessem escre vessem a prim pri meira coisa que lhes lhes viesse vi esse à cabeça cabeç a para completar completar a frase “Eu sou como como um…”. um…”. A ideia era mostrar como como eles el es podiam invocar memorávei memoráveiss e vívidas vívida s im i magens agens facilm facil mente. ente. Eu lhes pedi que selecionassem qualquer coisa que lhes viesse à mente – uma águia, uma cenoura, um tanque Sherman –, não importava. Normalmente a primeira coisa que vem à sua cabeça é a melhor, elhor, porque vem da “criança “cri ança interior interior criativa”. cria tiva”. Um Uma vez que a força da criatividade cr iatividade interior é acordada, é mais fácil ter ideias com imagens no futuro. Em seguida, seguida, os participant par ticipantes es foram direcionados direci onados a usar dois doi s minut minutos os para par a desenvolver dese nvolver a comparação. Foi pedido para que eles escrevessem o que lhes viesse à mente. Os participantes ficavam surpreendidos e satisfeitos com os resultados. Uma mulher disse: – Eu não tenh tenhoo ideia idei a de onde veio isso. Escrevi Escr evi que sou como como um cubo mágico… mágico… – pegando pegando suas notas, ela leu: – Eu sou um enigma para alguns, mas fácil de resolver quando você sabe como. como. Sou colorida color ida e tenho tenho diferentes diferentes lados para minha inha personalidade. per sonalidade. Um homem falou em seguida: – Eu sou como como um oceano – ele sorriu. sorr iu. – Sou forte e profundo. profundo. Posso ser selvagem selva gem ou calmo. Posso levantar as pessoas e levá-las a outros lados. Em seguida seguida out o utra ra mulher levantou le vantou a voz: – Eu sou como como uma uma flor – ela disse. di sse. – Que Que tipo de flor? – pergun perguntei. – Qualquer Qualquer uma uma – ela respondeu re spondeu.. Não é um uma imagem imagem boa o sufici suficient ente, e, pensei. Por que não? não? Porque eu não podia visualizar a flor em minha cabeça. Eu podia imaginar o cubo mágico e o oceano, mas a imagem dela não era específica o bastante. Para uma I-KOLA funcionar, a outra pessoa tem de estar apta a ver a mesma imagem que quem fala está visualizando. Nesse caso, ela poderia estar pensando em uma rosa e eu poderia ter criado a imagem de um girassol.
EXERCÍCIO I-KOLAs I-KOLAs pessoais pe ssoais Invoque a imagem de uma coisa que melhor o representa e os seguintes aspectos da sua vida pessoal, como as pessoas no workshop para planejadores financeir financeiros os fizeram. fizeram. Isso vai fazê-lo fazê-lo criar cr iar o hábito de incorporar I-KOLAs nas suas conversas diárias e revelar o lado criativo que está sempre sempre à espreita esprei ta abaixo da superf s uperfície ície de sua ment mente. e. 1. Eu sou como um ___________________________________por ___________________ ________________porque que _________________________________. ____________________ _____________. 2. Meu melhor amigo é como um _______________porque _______________por que
_________________________________. ____________________ _____________. 3. Meu trabalho é como um ___________________________________por ____________________ _______________porque________________________. que________________________.
Uma imagem vale mais que mil palavras Recentem Recentement ente, e, conheci Najeeba na sala verde do The Early Show, em Nova York. York. O programa programa estava fazendo fazendo um um quadro sobre como como ser bemsucedido em entrevistas entrevistas de emprego emprego e havia recrutado telespectadores que precisavam preci savam de ajuda. Nos dez meses anteriores ao program p rograma, a, Najeeba, uma uma especialista em contas a receber desempregada, havia enviado 329 currículos e participado par ticipado de 64 entrevis entrevistas tas sem receber uma uma única proposta prop osta de emprego. emprego. Eu conversei conversei com ela sobre o modo como como se apresent aprese ntava ava e sugeri que ela criasse uma I-KOLA pessoal para destacar o que tinha a oferecer a seus empregadores em potencial. Na entrevista número 65, juntam juntament entee com todas as habilidades descritas descri tas no no seu exten extenso so currículo, ela disse “Eu sou como um Pit Bull: vigilante, leal e protetora”. Ela conseguiu o emprego. Talvez tenha sido apenas sorte, mas talvez a oferta tenha sido feita porque Najeeba criou uma imagem positiva e incontestável na cabeça do entrevis entrevistador. tador.
istória contada Histórias são para o coração humano o que o alimento é para o corpo. Anunciantes as lustram, lustram, publicitários publicitári os as espalh espal ham, am, advogados as distorcem e religiões rel igiões as exaltam. exaltam. Nós as vemos desenvolver nas telas, nos livros e, quando não conseguimos achar uma que seja conveniente, nós as inventamos. E não é de se espantar. Nós somos naturalmente contadores de histórias; istórias ; a habilidade está em nossos genes. genes. Aprendemos Aprendemos o básico b ásico de contar histórias assim ass im que aprendemos a falar. Quando chegamos aos cinco anos, contamos histórias para manipular, persuadir e conseguir conseguir o que desejamos. Mas Mas para a maior parte das pessoas, pess oas, contar contar histórias acaba aí. Nós ainda contamos, mas sem a estrutura para causar impacto em outras pessoas. QUEM ENTRE NÓS NÃO GOSTA DE OUVIR UMA BOA HISTÓRIA? Mas histórias serviram de pivô nas vidas e carreiras de fazedores e encorajadores. O que você acha que Winston Churchill e John Lennon têm em comum? Ou Abraham Lincoln e Martin Luther King Jr.? Sem mencionar Jesus, Buda e Maomé. Eles todos contaram histórias para chamar chamar atenção, capturar capturar interess interesse, e, despertar desejo des ejo e mover os seus ouvint ouvintes es a tomarem tomarem uma uma ação. a ção. Mas eles nun unca, ca, jam ja mais, usaram a história para vender diretament diretamente. e. Se você voc ê provar o seu ponto ponto e atingir atingir os corações e ment mentes es dos seus ouvintes, ouvintes, as vendas tom tomam am conta conta de si mesmas. mesmas. Vamos dizer que você está introduzindo um novo serviço, um que acredita que a equipe de vendas vai achar ac har heterodoxo, heterodoxo, mas mas você acha que que é visionário vi sionário e tem potencial potencial.. Pode evocar evo car a história de Aristóteles para fazer a sua argumentação: “Quando Aristóteles disse que o mundo era redondo, r edondo, todos disseram disser am que ele estava maluco…”. maluco…”. Ou você poderia citar Aristóteles para introduzir o desafio ao status stat us quo, quebrando barreiras barrei ras e tendo visão. Onde a raça humana estaria hoje se aqueles como Cristóvão Colombo, os irmãos Wright ou os astronautas não tivessem perseguido seus sonhos? Essas histórias podem introduzir sua mensagem de liderança, trabalho em equipe ou coragem. Quando Qu ando Mark Burnett, Burnett, o produt prod utor or de O Aprendi Aprendiz z , disse dis se a seus amigos amigos que faria um programa programa de televisão televisã o a respeito respei to de entrevistas entrevistas de emprego, emprego, disseram que que ele estava es tava louco. Mas Burnet Burnettt estava certo cer to de que contar contar a sua história poderia poder ia ser s er uma uma maneira maneira de abordar os méritos de determinação, determinação, inovação e romper romper limites. limites.
Como contar uma história: caminho das pedras Contar uma boa história é como atravessar um riacho por um caminho de pedras. O riacho é o problem probl emaa e as pedras pe dras são o caminh caminhoo para par a a solução. Três pedras normalm normalment entee são suficientes. Você abre a apresentação em uma margem, pisa nas diferentes pedras durante o caminho e termina assim que pisa na margem oposta. No começo, começo, estando na na margem margem do rio, você define define a sua história história e expõe e xpõe o seu ponto. ponto. É aqui que você introduz o(s) personagem(ns) (quem), o ambiente ou localização (onde) e o tempo tempo (quando). Pisando na primeira pedra, pedr a, você explica o problema, dilema ou dificuldade. dificuldade. Movendo-se Movendo-se para a segunda segunda pedra no meio meio da correnteza correnteza rápida rápi da do riacho, r iacho, você descreve des creve uma uma ou duas tentativas falhas de resolver o problema antes de saltar para a terceira pedra e revelar a solução. Conforme chega à margem oposta, você passa um fechamento emocional e reafirma o seu ponto. Ao apontar para o futuro, você pode convidar os seus ouvintes a se imaginarem na mesma situação e usarem o que aprenderam com sua história para resolver o problema. Comande os seus ouvintes a visualizar como utilizariam o que eles ouviram: “Apenas imagine…”, “Imagine-se no futuro quando…”, “A próxima vez que você se deparar com…”. Muitos palestrantes vão fisicamente de pedra em pedra enquanto falam. Eles, na verdade, visualizam as pedras pe dras no chão ao seu lado ou a sua frente, frente, e então pisam na na pedra pedr a apropriada apr opriada conforme chegam naquela parte da história. Esse método é chamado de “marcação analógica” e ele el e liga l iga a in i nformação formação a um lugar lugar específico e specífico no palco da mente ente da audiência. audiência. Se o palestrante quer fazer fazer referência r eferência a alg al go na margem margem inicial ou em algum alguma das pedras já passadas, passadas , volta e fica em pé no lugar imaginário, de forma que a audiência esteja lá com ele e relembre o que disse antes. Para ilustrar o meu ponto, aqui está uma história desenhada da minha própria experiência. Eu a uso para expressar uma das minhas principais crenças: “Não há fracasso, somente feedback”. (Na margem arge m) Eu vivo em uma fazenda em uma parte muito pitoresca do interior do Canadá. Meus vizinhos vizinhos criam cavalos. Nos finais de semana, semana, quando quando as pessoas pessoa s vêm para cá para pa ra aproveitar apr oveitar a vista e os sons do interior, param e alimentam os cavalos junto à cerca e tiram fotos. (Na primeira pedra) – Eles estão me me deixando deixando louco – meu meu vizinh vizinhoo me me disse em e m uma uma manh manhãã de sábado. – Eu não não me importo com pessoas parando para tirar tir ar fotos, mas mas elas el as precisam pr ecisam parar de d e alim ali mentar entar os cavalos. cavalos . Elas tentam tentam dar cachorros-quentes, cachorros-quentes, hambúrgu hambúrgueres eres e restos re stos de pizza. pizza. Cavalos são vegetarianos, pelo amor de Deus! Eles apenas cheiram e deixam ali mesmo. Segunda-feira eu tenho tenho de recolher recol her todos os restos r estos antes que atraiam moscas, moscas, ratos e cachorros. (Na segunda pedra no meio do riacho) – Então, Então, eu coloquei uma uma placa com co m os dizeres NÃO AL ALIMENT IMENTE E OS CA CAVALOS, ALOS, mas mas o problema piorou. – Eu não estou estou surpres surpresoo – disse. – Agora, todas as pessoas que nun nunca tinham tinham pensado em alimentar alimentar os cavalos cav alos veem a placa e têm a ideia: ide ia: “Oh “Oh,, vamos vamos alim al iment entar ar os cavalos”. cavalos ”. – Eu pensei que era porque a placa era muito muito imperativa. imperativa. Então, Então, mudei mudei o que que estava escrito escri to para POR FA FAVOR, NÃO NÃO AL ALIMENT IMENTE E OS CA CAVALOS, ALOS, mas mas a situ si tuação ação se tornou ainda pior. – É claro! Provavelm Provavel mente, ente, pessoas que passavam por ali pensavam: pensavam: “Oh, que grande grande ideia,
vamos vamos parar par ar e deixar que a vovó vov ó e as crianças cr ianças alim al iment entem em os cavalos! Esse homem homem é educado, educado, ele disse ‘por favor’; e não vai se importar”. (Saltando para a última pedra) – Nick – meu meu vizinh vizinhoo disse –, – , você tem de me me ajudar! Eu já tentei tentei de tudo. tudo. Eu desisto. desis to. Eu rabisquei algumas palavras em um pedaço de papel. – Tent Tentee colocar isso na sua placa. Eu não o vi mais até o final do verão. Em uma noite, a caminhonete dele se aproximou da entrada da minha garagem e meu vizinho desceu sorridente. – Nick, a sua sua placa funcionou funcionou como como mágica! mágica! Se você passa por lá, l á, pode ver a placa que diz: NÓS COME COMEMO MOS S APENAS APENAS MAÇÃS MAÇÃS E CENOURAS. (Chegando à margem oposta) A única vez que que você pode falhar em algo algo é quando para de process p rocessar ar feedback. Saiba o que quer, faça um plano e tome uma ação. Mas solicite feedback para descobrir como os seus esforços vão bem. Seja flexível e mude o que está fazendo até que consiga o que deseja. (Olhando para o futuro) Apenas imagine quanto sucesso você pode ter na sua vida quando deixa o feedback guiá-lo.
EXERCÍCIO Cruzando o riacho Pontuar Pontuar a estrutura estrutura de uma história pode ser se r útil para aprimorar as suas próprias. própri as. Preencha os seguin seguintes tes pontos pontos a respeito da história das maçãs e cenouras: O ponto: ____________________________________________ ________________________________________ ____________________ ______________________________ __________ Quem: ____________________________________________ ________________________________________ ____________________ ______________________________ __________ Onde: ____________________________________________ ________________________________________ ____________________ ______________________________ __________ Quando: ____________________________________________ ________________________________________ ____________________ ______________________________ __________ O problema: ____________________________________________ ________________________________________ ____________________ ______________________________ __________ Primeira tentativa: ____________________________________________ ________________________________________ ____________________ ______________________________ __________
Segunda Segunda tentat tentativa: iva: ________________________________________ ____________________ ________________________ ____ ________________________________________ ____________________ ______________________________ __________ A resolução: ____________________________________________ ________________________________________ ____________________ ______________________________ __________ Olhando para o futuro/Moral da história: ________________________________________ ____________________ ________________________ ____ ________________________________________ ____________________ ______________________________ __________
Os dez testes para uma h istória istóri a Suas histórias devem ser concisas e diretas ao ponto. Não há espaço para divagações e distrações. Cheque as suas histórias a partir dos dez testes abaixo e aperfeiçoe o seu desempenho. 1. A história históri a levanta lev anta as três três questões q uestões fundam fundamentais: entais: “E daí?”, daí ?”, “Quem se importa?” e “O que eu ganho com isso?”? 2. Tem um ponto? Lembr Lembree-se se:: sem se m ponto, sem se m história histór ia.. Qual Qual é o ponto? 3. É diferente diferente (não é mais mais uma uma história de escritório) esc ritório)?? Faça-a interess interessant ante, e, diferente diferente e até triunfante. 4. É emoci emocional? onal? Ela se conecta com as emoçõe emoçõess da sua sua audiência? 5. Ela mostra mostra e conta? Além de transmitir transmitir uma uma sequência de eventos, a sua história históri a descreve descr eve como as coisas são, soam, cheiram, são sentidas e como são seus gostos? Para um melhor efeito, ela deve transmitir pelo menos algumas informações sensoriais. 6. É curta curta e simples? simples? 7. Uma criança cri ança de dez anos consegue consegue entendê-l entendê-la? a? 8. É divertida? 9. Ela parece ser verdadeira? verdadeira? 10. Você evitou evi tou descrições descri ções detalhadas de pessoas, pe ssoas, lug l ugares ares e coisas? coisas ? Tirou Tirou partes que não não afetam diretamente a sua história?
EXERCÍCIO Hora da história É hora de contar algumas histórias. Comece decidindo qual é o ponto principal ao qu q ual quer chegar chegar e a mensagem mensagem que quer quer passar pass ar para os seus ouvintes. Uma vez que sabe o ponto, você pode começar a ponderar o seu gancho. O seu gancho é qualquer coisa que desperte o interesse da sua audiência audiência e faça com que que ela el a queira saber o que acontece acontece em e m seguida. seguida. Os melhores elhore s gan ganchos chos fazem perguntas perguntas (decl ( declara aradamen damente te ou por po r uma uma implicação), introduzem o personagem, introduzem o dilema e/ou constroem uma antecipação do que está por vir. As histórias mais comovent comoventes es vêm de experiências pessoais pess oais porque são reais e você a está contando. contando. Sua audiência audiência terá a vantagem vantagem de ler le r as dicas escondidas na sua linguagem corporal enquanto você conta a história. Encontre alguém com quem você se sinta confortável – sua esposa, um amigo ou membro da família – e conte para ele ou ela histórias sobre os seguintes tópicos: 1. Um desafio que você superou no trabalho. 2. Um sucesso que você teve em casa. Esteja certo de incluir o ponto, juntamente com “quem”, “onde”,
“quando” “quando” e a problem prob lemática ática no início, coloque as suas tentat tentativas ivas de resolução no meio e ofereça uma solução no final. Então, descubra o que você aprendeu dessa experiência – a moral da história. Grandes comun comunicador icadores es con co ntam histórias para par a tornar as coisas mais interess interessant antes es e para se conectar e motivar a sua audiência. A imaginação humana não é nada além do que a habilidade única do homem de distorcer informações que chegam por meio dos sentidos. Grandes oradores e comunicadores dependem da sua habilidade de alimentar a imaginação com o que mais gosta: imagens, sons, sentimentos, cheiros e sabores. Contar histórias é especialmente útil para ganhar harmonia com grupos, porque histórias atraem simultaneamente as pessoas visuais, auditivas e sinestésicas. Ademais, histórias fazem o aprendizado mais mais fácil, rápido rá pido e rico porque a in i nformação formação é recebida recebi da em pacotes e não é necessário um processam process ament entoo consciente. Enquanto você confia na pessoa que está lhe contando a história, e as palavras dela fizerem sentido, essa história vai ser recebida de braços abertos pela sua imaginação.
EXERCÍCIO A histó história ria contada Prepare uma uma história relaci r elacionada onada ao seu trabalho – algo que vá inspirar os seus empregados ou equipe. Sinta-se livre para procurar inspirações na internet internet ou no jornal local para ajudá-lo a pegar o jeito. jei to. Um Uma história sobre so bre um time local de hóquei que ficou preso em um deslizamento de neve por dezesseis horas, sem comida, foi resgatado bem a tempo de jogar a final do campeonato, e jogou por um empate sem reclamar pode motivar o seu time no escritório. Use a lista da págin da páginaa 240 para 240 para testar sua história. Parábolas, Parábol as, fábulas e anedotas anedotas são s ão alg al gumas umas das mais velhas e mais poderosas ferrament ferramentas as de comunicação e são eficazes em praticamente qualquer situação. Histórias atiçam a imaginação e provocam os sentidos. Todo mundo adora uma boa história. A história contada constrói pontes entre o lado racional da mente humana e o mundo sensorial; é uma forma de ligar a nossa imaginação interna à realidade externa. Use isso em sua comu comunicação diária di ária e em seus discursos. Capture a imaginação e faça com que o indivíduo ou um grupo tomem uma ação em quatro passos: Atenção, Atenção, Int Interess eresse, e, Desejo e Ação. Para isso, i sso, você pode usar três distin di stintas tas técnicas: técnicas: shish kebab ke bab, I-KOLA e o caminho das pedras.
HII S H K E B A B H Um shish kebab ke bab tem um gancho, com o qual você captura a atenção da sua audiência; uma ponta, ponta, que é a sua sua mensag mensagem em principal; algum alguma carne, seus dados concretos; e um som de fritura, fritura, algo a lgo divertido que cria envolviment envolvimentoo emocional. emocional. Isso é usado para par a fazer apresent apres entações ações rápidas, poderosas e memoráveis.
I-KOLA Uma I-KOLA (acrônimo em inglês de “é mais ou menos como um/uma”) faz conceitos complic complicados ados soarem s oarem simples, simples, interess interessant antes es e memorávei emoráveiss utilizando utilizando analogias acessíve ace ssíveis is e animadas e metáforas.
CAMINHO CAMINHO DAS PE DRAS A técnica do caminho das pedras oferece uma estrutura concreta para contar histórias que seguram a audiência. Ela envolve a montagem da cena e do desafio, descrevendo tentativas de resolução do problema e então revelando a solução.
B ENEF ENE F ÍCIOS DA HISTÓRIA CONTADA CONTADA Você pode pod e usar as suas habilida habil idades des de história histór ia cont co ntada ada de inúm i númera erass maneira maneiras, s, incluindo: sugerir sugerir ideias ideia s aos fun funcionários, client clie ntes, es, colegas col egas de trabalho, acionistas, amigos amigos e familiares; provocar mudan udanças ças no comportam comportament ento, o, hábitos hábitos e atitudes; atitudes; guiar gu iar e motivar motivar indivíduos, grupos grupos e populações; populações ; quebrar barreiras e iniciar transformações; manter-s anter-see no topo da lista lis ta das pessoas; pes soas; compartilhar seus valores; fazer conexões emocionais e comunicar-se em um nível pessoal; dar vida aos seus produtos e serviços; simplificar conceitos complexos; complexos; incrementar a apresentação de fatos e números. Lembre-se do mais importante: Sem ponto? Sem apresentação. * A expressão “I-KOLA” foi mantida em inglês e é formada pelas iniciais da expressão It Is Kind Of Like A. A. (N.T.)
13 O show deve continua continuarr Alguns lguns anos atrás, eu era o convidado do The Debra Duncan Debra Duncan Show em Houston, Texas. Era um especial de uma hora intitulado America’ America’ss Biggest Fear (o (o maior medo da Améric América) a) e era sobre falar em público. Os produtores haviam previament previamentee solicitado sol icitado espectadores que tinham tinham problemas para falar em público, cujos trabalhos exigiam exigiam que fizessem fizessem apresentações constantemente. Eu supostamente iria ensinar como superar esse medo. Cinco pessoas foram escolhidas; três delas desistiram no último minuto. No dia anterior anterior ao show, show, eu tive tive o prazer de conhecer conhecer uma uma delas, a heroica Teresa. Meu trabalho era guiá-la do d o pânico para par a o equilíbrio. equilíbri o. Teresa Teresa era um amor amor de pessoa, uma uma in i nstrutora strutora de prim pri meiros-socor eiros -socorros ros nos seus trinta anos, anos, e o trabalho dela exigia que visitasse organizações organizações e negócios para ensinar as pessoas a salvarem vidas. O único problema é que ela ficava apavorada quan quando do precisava prec isava falar com grupos. grupos. Algumas horas antes de nos encontrarmos, a emissora havia gravado Teresa fazendo uma apresentação para um grupo de estranhos em uma pequena sala de reunião. A gravação era angustiante de assistir porque Teresa mostrava todos os sintomas de pânico. Ela não fazia nenhum contato visual, usava um sorriso fixo e sofrido, engasgava e engolia algumas palavras e ficava em pé imóvel imóvel sobre, o que era claro, claro , um par de pernas bambas. Finalment Finalmente, e, ela el a simplesment simplesmentee parou par ou de falar, vítima vítima do maior pesadelo pesadel o de todos os palestrantes: p alestrantes: o bloqueio bl oqueio mental. Nós revisamos o vídeo juntos e passamos uma hora estudando sobre o que ela iria falar. Não escrevemos um discurso para ela; apenas criamos uma estrutura para o que ela gostaria de falar. Mas essa não era a parte par te mais mais importan importante te da nossa discussão. disc ussão. Eu usei uma parte significativa do nosso encontro apresentando a Teresa alguns exercícios que poderiam ajudar ajudar a liberar liber ar su s ua palestrant pal estrantee em potencial. potencial. – Como Como você pode ganhar ganhar a vida com isso? – ela e la me me pergun perguntou. tou. – Simples. Simples. Eu me me preocupo muit muitoo com o meu meu tem tema. a. Você Você não consegu conseguee convencer convencer se não se importa. Sou apaixonado pelo meu tópico e nunca deixo meus nervos atrapalharem. Eu preciso achar um jeito de fazer Teresa se preocupar intensamente com seu tema. – Você Você está no negócio negócio de salvar vidas, Teresa. Teresa. É seu dever sair sai r e falar com o maior maior número úmero de pessoas possível possíve l a respeito respei to de prim pri meiros socorros. socorr os. É o seu s eu dom. dom. Você Você salvará sal vará vidas aparecendo no show amanhã. Um homem, uma mulher, um adolescente, talvez dúzias deles nas sem se manas e anos que virão; todas essas ess as pessoas pes soas salvas s alvas porque alguém alguém ouviu você falando falando apaix apai xonadament onadamentee sobre sobr e prim pri meiros-socor eiros -socorros ros e foram tocadas tocadas a ponto de fazer fazer algo a lgo elas mesmas. Você precisa disseminar a palavra. Teresa mudou o seu foco de olhar internamente – pensando nela mesma e em sua ansiedade – para olhar externam externament ente, e, pensando pensando nos outros outros e em como como o que ela tinha tinha a dizer dizer poderia poderi a
ajudá-los a salvar sal var vidas. vi das. Ela usou a imagin imaginação ação para par a visualizar vis ualizar o melhor melhor resu res ultado da sua s ua apresentação – uma audiência interessada no que ela tinha a dizer – e não no pior (ela mesma, tropeçando e envergonhada). É MUITO MAIS FÁCIL SER CONVINCENTE SE VOCÊ SE IMPORTA COM O ASSUNTO . DESCUBRA O QUE É IMPORTANTE PARA VOCÊ EM SUA MENSAGEM E FALE COM O CORAÇÃO . Nós gastam gastamos os uma uma hora mais mais ou menos menos repetindo repetindo alguns alguns exercíc exercícios, ios, incluindo incluindo o shish kebab k ebab da págin da páginaa 225 e 225 e Teresa Teresa foi para casa c asa determinada determinada a praticar o que eu havia havia mostrado, decidida decidi da a superar de uma uma vez por todas a su s ua fobia enfraquecedora. enfraquecedora. No dia seguint seguintee às 9 horas da manh manhã, ã, Teresa Teresa subiu s ubiu ao palco em frent frentee à plateia do estúdio es túdio com 250 pessoas pess oas e uma uma audiência de dezenas de milhares milhares de d e telespectadores, telespectadore s, e falou sobre o seu problema em encarar qualquer audiência. Depois de dez minutos de conversa, a apresentadora perguntou a Teresa se ela imaginava que a sua nova atitude faria alguma diferença. A resposta de Teresa foi pedir a Debra Duncan o seu microfone e andar em direção à plateia. Pelos três minutos seguintes, ela perguntou algumas questões a respeito de primeiros-socorros primeiros-soco rros como se fosse dona dona do lugar. lugar. Todos Todos estavam boquiabertos. Debra Duncan Duncan,, como como a pessoa pe ssoa int i nteligent eligentee e caris c arism mática que é, teve de persegu p erseguir ir Teresa Teresa e pedir pedi r o seu microfone de volta, brincando enquanto perguntava: – Ei, de quem é este show afinal? afinal?
Pratique, pratique, pratique A grande sacada de se conectar com grupos é que quanto mais você faz, mais fácil isso i sso se s e torna – o problem probl emaa é que a maior parte de nós não não tem muitas chances de ganhar experiência. Claro que pessoas naturalmente extrovertidas, indutoras e controladoras geralmente se sentem mais confortáveis que as mais introspectivas, analistas e sonhadoras, mas quanto mais você pratica, pr atica, melhor melhor fica. Existem vários meios pelos quais você pode adquirir essa experiência. Quando nossas crianças estavam no começo da adolescência, eu e minha esposa fizemos um trato com elas. Na primeira terça-feira de todo mês, na hora do jantar, iríamos “visitar” outro país. Nossas cinco crianças decidiam decidi am qual qual país elas queriam visitar a cada mês, e Wendy Wendy e eu pesquisávamos pesquisávamos o cardápio cardáp io e preparávamos prepa rávamos um um jantar jantar de três pratos pra tos para cada destino escolhido. Durante o jantar, cada filho concordava em fazer uma apresentação curta e informal sobre alguns aspectos predeterminados daquele país: país : clim cl ima, a, turismo, turismo, indústria, indústria, política e exportação. Todos nós tínhamos tínhamos um mês para par a nos prepar pre parar. ar. Eu me me lem l embro bro de uma uma vez ve z ter atendido ao telefone e ouvir: “Aqui é do consulado mexicano, eu poderia falar com a Sandy?”. Sandy?”. Sandy tinha tinha só dez anos na na época e havia ligado pedindo pedi ndo inform informações. ações. Em seguida seguida elas chegaram chegaram pelo correi c orreio. o. A princípio, as crianças c rianças eram mu muito tímidas tímidas e ficavam ficava m nervosas, mas mas não demorou a aprenderem umas com as outras a como fazer suas pesquisas e
suas aprese apr esent ntaçõe açõess mais agradá agradávei veiss e informativa informativas. s. s vezes, chamávamos chamávamos alguns alguns convidados convidados para participar pa rticipar da diversão dive rsão – nós nun nunca ca levam le vamos os o conteúdo muito a sério. Essas aventuras continuaram por mais de um ano, e nós tivemos uma experiência maravilhosa. Hoje, as crianças não pensam duas vezes quando têm de fazer uma apresentação ou um discurso. Você acha que esse exercício as ajudou na escola e, mais para a frente, na vida? Pode apostar que sim. Você acha que é muito cedo ou tarde demais para começar a aprender uma habilidade tão importante quanto esta? Não é. Ache uma maneira de praticar a sua habilidade de falar em público. Você pode começar pequeno – até mesmo contando para as pessoas no jantar sobre um artigo interessante que você leu no jornal ou on-line. Tenha certeza de que você tem um gancho, uma ponta, ponta, algum alguma carne e um um som de fritura. fritura. (veja (vej a a págin a páginaa 225). 225). Mais tarde, quando Debra perguntou a Teresa o que mais havia contribuído à sua transform transformação, ação, a resposta foi uma surpresa para todos. Ela disse di sse que a coisa cois a mais important importantee que ela havia aprendido era o exercício de respiração que eu havia passado, chamado “movendo as suas narinas”. Bem, foi uma surpresa para todos menos para mim. Tinha ficado óbvio, quando Teresa e eu estávamos estávamos conversando no dia anterior, anterior, que a im i maginação aginação dela de la estava e stava debilitando-a. debi litando-a. Ela estava presa, com medo da imagem mental que criava do que poderia sair errado. Da mesma maneira que você não pode fazer uma pessoa sorrir dizendo “Sorria”, um fotógrafo sabe muito bem que não não consegue consegue fazer fazer alguém alguém relax rela xar dizendo “Relaxe”. “Relaxe”. Você Você tem de fazer fazer acontecer. acontecer. O medo nos olhos ol hos de Teresa ere sa ativou ativo u um uma memóri memóriaa em e m mim mim e eu cont co ntei ei a segu s eguinte inte história. históri a. Minha filha mais nova, Pippa, viveu corajosamente toda a sua vida com asma. Nas primeiras horas da manh manhã, ã, há muit muitos os anos, ela acordou com sérias séri as dificuldades em respirar e sua bombinha não estava ajudando. Eu a peguei no colo, coloquei-a no carro e fui em direção ao hospital para usar o inalador, aproximadamente trinta quilômetros da fazenda onde moramos. Depois de oito quilômetros, a respiração dela estava pior. Ela sabia que não deveria entrar em pânico e eu também, mas queria desesperadamente fazer algo fazer algo para ajudar. Do nada, eu me lembrei do que havia ensinado a mim mesmo no internato: como “mover as suas narinas”. Antigamente eu tinha um problema com cheiros. Certos cheiros desagradáveis me davam uma ânsia de vômito incontrolável, e um internato britânico não era o lugar para revelar uma fraqueza como essa. Eu tentei dezenas de truques para lidar com o problema, mas nenhum deles funcionou. Então num dia de puro desespero, imaginei que minhas narinas estavam no meio do meu estômago e, magicamente, o cheiro pareceu desaparecer. Naquela manhã, no carro com Pippa, eu gentilmente pedi para que ela fechasse os olhos e imaginasse a entrada de uma grande caverna, do tamanho que ela quisesse, bem no meio de sua testa. – Agora, Agora, deix dei xe todo o ar do mun mundo do entrar entrar e sair sa ir pela pel a caverna, o quant quantoo você quiser. Eu falei com ela calmamente e, dentro de um minuto ou dois, minha filha preciosa estava calma e relaxada. A crise havia passado. Vamos falar sobre respiração por um momento. Você se lembra da última vez que alguém
realmente lhe assustou? Alguma vez que alguém passou no sinal vermelho na sua frente e você achou que a batida era inevitável? Como Como era a sua respiração respi ração quan quando do tudo tudo acabou? Rápida, curta e rasa, certo? Essa é a respiração “lutar ou fugir” e todo o seu corpo responde a essa dica: o seu coração dispara, a adrenalina aumenta rapidamente e você imagina o pior. Você precisa precis a mudar mudar o paradigma paradigma e começar começar da barriga, ba rriga, num numa profun profunda e relaxan rel axante te respiração. respira ção. Antes An tes que conseguisse conseguisse “mover “mover as suas s uas narinas”, Teresa Teresa precisava preci sava respirar respi rar mais fundo. fundo. Para começar com a respiração da barriga, disse a Teresa: – Coloque um uma mão mão no seu peito e a outra outra abaix abai xo do seu um umbigo e pratique pratique respirar respi rar até que a mão no seu peito não se mova mais e a mão do abdome se mova para fora cada vez que inalar, e para dentro dentro cada ca da vez que exalar. Ela achou fácil fácil e não demorou demorou muit muitoo para estar sorrindo. sor rindo. Respiração Respira ção pela pel a barriga barr iga permite permite que assimile duas vezes mais ar do que a respiração pelo peito que a maioria das pessoas utiliza. Então, na primeira vez que você fizer terá uma boa sensação. Agora Ag ora é hora de mover as a s narinas de Teresa. – Conform Conformee você continu continuaa a respirar respi rar para par a dentro dentro e para fora no seu abdome, abdome, imagin imaginee que as suas narinas estão logo abaixo do seu umbigo e respire para dentro e para fora por ali, diretamente na sua barriga. Ela riu. – Nossa, isso é tão fácil. – Faça de novo, mas mas dessa vez veja se você consegue consegue sentir sentir o cheiro do café. Havia uma uma jarra jar ra de café fresco e quen quente te na na sala. sal a. – Não, só quando quando eu volto para o meu meu nariz nariz – ela disse dis se e nós dois rimos alto. Enquan Enquanto to você estiver concentrado concentrado na sua sua respiraç res piração, ão, as suas fobias irão ir ão recuar rec uar.. Essa técnica deu liberdade para dezenas de pessoas: um homem que tinha medo de elevadores, uma mulher com medo de facas de cozinha. Esse dia, em Houston, deu a Teresa a confiança de que ela precisava para ir e ensinar primeiros-socorros ao estado do Texas.
EXERCÍCIO Respiração quadrada Aqui está outro exercício simples de respiração para relaxá-lo antes de uma apresentação. Inale devagar, contando até quatro; exale por quatro segundos; segure por quatro segundos; exale por quatro segundos; segure por quatro quatro segundos. segundos. Repita Repita dez vezes. vezes. Assim como como a respiração respi ração “lutar ou fug fugir”, ir”, o seu corpo corp o inteiro vai responder res ponder a isso i sso dimin d iminuindo uindo o ritmo ritmo do sistem si stema. a. Você Você irá i rá ficar fica r devagar deva gar e o seu corpo irá relaxar assim que entender a mensagem de “está tudo bem”. Quando você se sentir confortável, aumente a contagem para oito em todos os momentos e depois doze. Alguns minutos por dia por uma semana devem fazer com que chegue lá. Você levará essa incrível habilidade até a cova. A única única coisa é que, quanto quanto melhor melhor você ficar em respiração respi ração quadrada e quanto mais a fizer, mais longe a sua cova vai ficar.
Chegando ao seu ponto Eu contei a Teresa sobre a metáfora do caminho de pedras para moldar a sua narrativa e ajudá-la a criar cria r uma uma abertu aber tura, ra, que iria ir ia captu ca pturar rar a atenção do seu público públic o e transmitir transmitir o assunto assunto imediatamente. Ela decidiu começar com uma pergunta simples para imediatamente envolver sua audiência: – Quant Quantos os de vocês sabem s abem o que RCP RCP significa? significa? Eu disse que se ela quer que as pessoas levantem a mão, tem de levantar a mão dela primeiro. Quando Quando alguém alguém responder, inclua inclua o seu assunt assuntoo quando quando repetir a resposta r esposta de volta para o público. públ ico. – Sim, Sim, ressuscitação cardiopulm cardi opulmonar onar.. E se você desmaiar agora, eu posso salvar sal var a sua vida, porque eu sei como fazer fazer – esse coment comentário ário era e ra muit muitoo Muldoon. Muldoon. Nós dividim dividi mos e editamos editamos a mensag mensagem em de Teresa Teresa em três três pilhas pi lhas de inform informações ações e colocamos cada pilha em uma pedra do seu caminho, completando com fatos e distrações divertidas. Quando ela passou pela sua pergunta de abertura – “Quantos de vocês sabem o que RCP significa?” – e todas as mãos se levantaram, Teresa brincou um pouco com o público por alguns momentos e então parou na sua primeira pedra. Ela não precisava de notas, pois conseguia conseguia ver o que a esperava e sperava na próxima próxima pedra. pedr a. Ela estava usando a imaginação imaginação a seu s eu favor favor e não contra. Teresa sabia o que estava esperando por ela na próxima pedra e na pedra depois daquela, e podia prossegu pros seguir ir cada cad a vez que que se sentisse pronta. pronta. Ao invés de paralisá-la paralis á-la,, a imagin imaginação ação fez com que ela visse, ouvisse, sentisse, cheirasse e saboreasse o que estava por vir, e isso permitiu permitiu que que ela compartilhasse o seu conhecim conheciment ento. o. Na margem margem mais distan di stante te estava o seu fecham fechament entoo emocional emocional – uma uma história real sobre s obre um colega administrador administrador que ela el a havia ensin e nsinado, ado, que salvou sal vou a vida de seu próprio própr io pai pa i em e m uma uma festa de gala. O maior medo dos Estados Unidos é um testamento à imaginação fértil. Quando a imaginação vai ao encontro da força de vontade, razão e lógica, ela sempre ganha. Você pode ser escravo e scravo da sua própria própri a imaginação imaginação ou transform transformá-la á-la em uma uma serva ser va disposta di sposta e poderosa. pode rosa. Uma vez que você tem a sua imaginação sob controle, pode focar-se em se engajar com a imagin imaginação ação do seu público, públic o, que é a chave para a real re al conex c onexão ão e comun comunicação. icação.
prática leva à perfeição Quando Mário fez o seu primeiro contato comigo, havia acabado de completar quarenta anos. Ele administrava uma clínica de medicina esportiva com mais de vinte empregados, próxima próxima a Kansas Kansas City. City. Ele era pai solteiro de uma menin meninaa e de um menino enino adolescent adoles centes. es. – Eu tenho tenho de fazer fazer um um discurso para um grupo grupo de trezentas trezentas pessoas da in i ndústria no ano ano que vem e estou apavorado – ele me disse. – Eu decidi sair da minha zona de conforto e tentar ser mais relaxado quando falo com grandes grupos. Algumas pessoas recorrem a organizações como a Toastmasters * para praticar suas habilidades abil idades de apresentação. a presentação. Outros Outros lig li gam a câmera câmera e trabalham trabal ham sua apresent aprese ntação ação nos seus quartos e porões. Ainda há outros que pagam fortunas para treinadores coreografarem uma rotina. Todas essas abordagens têm seus méritos. Mas eu prefiro a abordagem simples e natural, começando pequeno com coisas que importam a você. AQUI ESTÁ UM DESAFIO: FAÇA UMA NOVA ATIVIDADE QUE ENVOLVA CONTATO DIRETO COM PESSOAS NOVAS. – Eu adorava dan da nçar, e realmente realmente me me importo importo em ajudar as pessoas pess oas – disse diss e Mário, – mas mas deixei de confiar em estranhos e a ideia de me levantar à frente de uma plateia me deixa em pânico. Eu o desafiei. – Vam Vamos os começar começar com a sua sua ansiedade perto de estranhos. estranhos. Você Você diz que que gosta gosta de dançar e quer ajudar pessoas. pessoa s. Faça aulas de salsa sa lsa e ache um lugar lugar no qual possa ser voluntário. voluntário. Se você vo cê quer resultados e está determinado, determinado, prove! Nove dias depois, depoi s, Mário me me mandou mandou um e-mail: e-mail: “Eu procurei estúdios de dança da nça aqui aqui da minha inha reg re gião, mas a maioria aiori a deles del es é para animadores animadores de torcida. Mas eu não desisti. Um teatro local está fazendo audições para o Rocky Horror Show. Eu tenho certeza de que lá precisam de voluntários. Estou nervoso e animado com isso. Eu me juntei à liga de softball soft ball ” Imagine a minha surpresa quando eu abri este e-mail duas semanas depois. “Eu só queria que você soubesse que fiz o teste teste para o Rocky Horror . Eu estava com medo. Mas fiz e fiquei feliz que tive coragem de fazer o teste. Bom, consegui um papel. Esperava conseguir algo de fundo no refrão ou até cenário móvel, vendendo ingressos. Mas eles me ofereceram o papel principal.” Mário não é o que você pode chamar de alto e magro. Exigiu muita coragem e determinação para ele el e se desprender despr ender e se envolver. Com Com os seus empregados empregados e filhos torcendo torcendo por ele na noite de abertura, ele tomou coragem e se arriscou. A produção amadora fez vinte apresentações completament completamentee esgot es gotadas adas e Mário praticou, praticou e praticou encenar encenar em frente frente ao público. públi co. – Eu estava sobrecarregado sobreca rregado com medo por dez segundos, segundos, e foi foi isso is so – disse diss e Mario. – Eu passei pela barreir bar reiraa e amei amei cada minut minuto. o. – E então? então? – pergunt perguntei ei assim assi m que a apresentação apresentação terminou terminou.. – Como Como você se sente agora agora sobre dar a sua palestra no ano que que vem? – Deixe comigo comigo – Mário Mário sorri s orriu. u. – Se alguém alguém me dissesse disse sse há seis meses meses que a minh minhaa vida poderia ser emocionant emocionantee e que eu conseguiria conseguiria ficar em frente frente ao público e não engasgar engasgar com
as palavras, pal avras, diria diri a que era louco. Mas aconteceu. aconteceu. Intern Internam ament entee sei que todos somos somos criativos, cr iativos, mas a grande maioria nunca mostra por medo de fazer papel de bobo. Eu estava fechado. Olhando Olhando para trás, poderia pod eria ter ficado daquela forma forma para sempre. sempre. Mário fez o seu discu disc urso na convenção convenção de indúst i ndústrias rias.. Ele subiu ao palco e olhou ol hou devagar para algu al gum mas pessoas pessoa s da plateia e fez contat contatoo visual com algun alguns indivíduos. Então Então sorriu. – Eu trabalho melhor melhor sob pressão press ão – declarou. declar ou. – E neste neste mom moment entoo estou fervendo de animação. Ele se conectou com a sua audiência rapidamente e fez o seu discurso. Todos sentiram a sua paixão. Em seguida, seguida, foi abordado por po r três pessoas pessoa s diferentes diferentes que pergunt perguntaram aram se ele faria fari a um discurso aos a os seus se us empregados. empregados. E ele el e fez.
Dominando a ansiedade do último minuto e o nervosismo do primeiro Mova-se Felizm Fel izmente ente sua mente mente e seu s eu corpo cor po são s ão parte par te do mesmo sistem si stema. a. Você Você não consegue se sentir tímido com as mãos nos bolsos de trás, não consegue se sentir nervoso se está pulando com os seus braços e pernas esticados. Antes de prosseguir, encontre um lugar privativo (o banheiro serve) e sacuda o seu corpo. No pódio da ansiedade Encont Encontre re um rosto amigável. amigável. Eles sem s empre pre estão e stão lá, são os “acenadores”. Deuss os abençoe, acenando, Deu acenando, concordando com você e sorrindo. so rrindo. Eles normalmente representam 5% do público. Encontre três ou quatro e recorra a eles para conforto. Respiração quadrada Algumas vezes você pode se encontrar em uma situação na qual não consegue levantar e andar confiante. Tente a respiração quadrada para se acalmar ( págin ( páginaa 251). 251). Tendo um branco Tenha um bote salva-vidas. Muitos palestrantes, especialmente aqueles que não usam notas, ocasionalmente têm brancos. Pode acontecer por diversas razões. No meu caso, acontece quando dou mais de uma palestra por dia. Eu acabo me me pergun perguntando tando se já disse di sse aquilo. Algum Algumas vezes já falei, mas normalmente foi na palestra anterior, no começo do dia. Sempre tenha para onde ir. Em palestras interativas, eu faço perguntas. Idealmente as su s uas pergu pe rgunt ntas as serão s erão relacionadas relac ionadas ao seu tópico (“Alguém (“Alguém já vivenciou…?”), mas podem ser simples como “Alguém quer fazer alguma pergunt pergunta?”. a?”.
Sucesso não depende apenas de quão bem você faz o seu trabalho, também depende de quanto você se importa e como se conecta com as pessoas e transmite a sua mensagem. A habilidade de se levantar e se apresentar vai levar sua carreira e sua confiança a lugares que você nunca havia imaginado. Mário e Teresa aprenderam que falar para um grupo de pessoas não é uma questão de obrigação; é uma questão de paixão. Não é uma questão de nervos, mas uma questão de prática. Você pode começar começar hoje e seguir seguir a liderança li derança de Mário com esses dois passos simples. simples.
1. ENVOLVA-SE. Abra mão de televisão, videogames e outros passatempos até que você tenha um novo compromisso cara a cara que aconteça pelo menos semanalmente – quanto mais frequente melhor –, fora de casa, com novas pessoas, em uma atividade que envolva contato humano. Tenha aula, envolva-se com um teatro amador ou um grupo de improviso, voluntarie-se como um guia turístico, trabalhe em uma mesa de informações, junte-se a uma organização de serviços para a comunidade – todas essas opções são boas. 2. PERMANEÇA ENVOLVIDO. Compareça Compareça ao seu compromisso compromisso cara a cara car a reg re gularment ularmentee por três meses. meses. Mário queria se esconder esco nder e fugir, fugir, mas mas não fez isso. iss o. Ele El e jun j untou tou forças e fez funcio funcionar. nar. Ele me mandou mandou um e-mail recentemente contando que se juntou a uma banda com três médicos (“Nick, é bom para os negócios”), está fazendo um teste para um papel em Annie Annie , e anexou três fotos dele pulando de paraquedas!
ostre ostre um pouco de perso nalidade Harry, um ortodontista bem conhecido, é frequentemente requisitado a dar palestras sobre a sua metodologia. Ele é um homem claramente sério, então sempre seleciona o seu guardaroupa para combinar combinar com o seu lado autoritário, mas com a finalidade de parecer disponível para sua audiência. audiência. Harry sempre sempre usa seus “espetáculos “espetáculos espetacu espe taculares lares”. ”. Harry usa óculos desde os seus doze anos. Uma vez ele tinha que dar um discurso após o antar da associação de or-todontistas, os seus óculos haviam escorregado para debaixo do pé que apoiava a mesa e não dava para ser recuperado até qu q ue o evento evento terminasse. terminasse. Felizm Fel izment ente, e, sua esposa, Doreen tinha uma prescrição praticamente idêntica à dele. Mas, infelizmente (ou foi o que ele pensou no momento), Doreen estava estreando seus óculos novos aquela noite, aqueles com a armação branca da moda. O show tinha de continuar – Harry levantou-se, óculos brancos e tudo. Ele não fez menção aos óculos e continuou como se tudo estivesse perfeitamente normal. E ele foi um sucesso. Na verdade, foi um sucesso maior naquela noite do que em qualquer outra anterior. Depois, ele disse a Doreen que deviam ter ter sido s ido os óculos que lhe troux trouxeram sorte. Doreen disse que ele parecia pareci a um artista de cinema cinema e comprou comprou um um par para par a o Dia dos Pais. Ela embrulh embrulhou ou e deu a ele com um cartão no qual estava escrito: “Você estava espetacular”. O sério Harry se conectou com o ambiente antes de ele (ou de qualquer um na audiência) abrir a boca, porque aquelas lentes espetaculares agregaram um ar de disponibilidade disponibil idade à sua aparência autoritária, e isso é certeza de sucesso.
A ARTE ARTE DE AP RES ENTAR ENTAR Tudo que você aprendeu até agora entra em jogo quando está fazendo uma apresentação.
Estabeleç Estabe leçaa credib c redibili ilid dade e autorid autoridade. ade. Mantenha uma atitude realmente útil, contato visual, sorriso, imagem pessoal e tom de voz envolvente. Transmita o seu ponto nos primeiros noventa segundos ou menos . A audiência tem três pergunt perguntas as recorrent recor rentes es na cabeça: “E daí?”, daí? ”, “Quem “Quem se importa?”, importa?”, “O que que eu ganh ganhoo com isso?”. Nada deixa a sua audiência mais impaciente do que não saber o que está fazendo ali. Seu ponto tem de conter causa e efeito com os quais a audiência consiga se relacionar. Preocupe-se com o seu assunto. Não tente ser um ator no palco. Amarre-se a uma grande grande ideia ide ia – algo significativo significativo – e a sua conexão conexão com a audiência audiência virá vi rá do coração. Use a técnica técnica da d a respiraçã res piraçãoo quadrada (inspire, (i nspire, contando contando até Controle a sua respiração. Use quatro; prenda a respiração por quatro segundos; expire, contando até quatro; prenda a respiração por quatro segundos; repita dez vezes) para ajudá-lo a relaxar e superar o medo de falar em público. personalida de durante durante a sua Mostre um pouco pouco de personalidade personalidade . Mostre sua personalidade apresentação. Isso lhe permite se conectar e se comunicar melhor com a sua audiência. Inclua I-KOLAs, shish kebabs e histórias contadas . Essas técnicas técnicas direcionam direc ionam a sua audiência audiência para os seus se us sentidos, sentidos, para imagen imagens, s, sons, sen se ntiment timentos, os, cheiros e sabores sab ores –
para o rein rei no da imaginação. imaginação. Use-as Use-as.. Fazem a sua apresentação apresentação muit muitoo mais mais rica. ri ca. * ONG fundada em 1924 nos EUA que ajuda seus membros a praticar a arte de falar, ouvir e pensar. pensar.
“As oportu opor tunnidades multipli ultiplicam cam-se -se à medida que são agarradas.” – Sun Tzu
P OSFÁCIO : Para onde vamos vamos agora? Você agora tem um uma série sér ie de d e ferramentas ferramentas para fazer fazer conex c onexões ões e passar ideias idei as adiant ad iantee a clientes, colegas e contatos em potencial, mas há uma última peça que muitas pessoas ignoram e que eu gostaria gostaria de passar adiante: trate cada conexão conexão que você estabelece es tabelece com co mo se fosse a mais importan importante te que você já fez. fez. Porque pode ser. Eu digo digo isso i sso porque po rque sei que é verdade. verdad e. Há muitos anos, minha filha de 14 anos, Kate, disse-me que uma nova loja de aromaterapia tinha inaugurado na nossa vila, mais ou menos a 16 quilômetros da fazenda onde moramos. Ela me perguntou se eu a levaria lá para ver a loja. Enquanto Kate estava explorando o lugar, eu me envolvi em uma conversa com a dona, Alexandra. Ela me disse como abriu a pequena loja e então perguntou com o que eu trabalhava. Eu estava lançando lançando o meu primeiro primeiro livro livr o naquela naquela época. Na semana semana seguin seguinte, te, Alexan Alexandra dra me me ligou para dizer di zer que que estava reunindo reunindo um um pequeno pequeno grupo grupo de pessoas pes soas para falar sobre s obre arom a romaterapia, aterapia, e pergu per gunt ntou ou se eu queria falar por vint vi ntee minut minutos os sobre o meu livro. Eu concordei e passei um fim de tarde muito agradável me conectando com o grupo de amigos dela. No fim da noite, três deles me perguntaram se eu conduziria um orkshop de treinamento se juntassem um grupo. Eles conseguiram juntar mais de quarenta pessoas e alugar uma sala em um hotel local. Nós tivemos uma sessão incrível. Uma das jovens moças atendentes levou o primo dela para o evento. Duas semanas depois esse rapaz telefonou e perguntou se eu apresentaria um seminário para setenta membros da rede de contatos dele. Eu fiz isso. Uma das pessoas que esteve presente naquela sessão trabalhava para uma companhia de planejamento de reuniões. Ele foi embora e me recomendou para a empresa dele como orador. MINHA ÚLTIMA PALAVRA: ESTEJA ABERTO A OPORTUNIDADES; VOCÊ NUNCA SABE ONDE FARÁ SUA PRÓXIMA CONEXÃO IMPORTANTE. Dois anos depois, depoi s, eu era o orador ora dor de abertura da conferência conferência nacional de vendas da AT&T AT&T,, e estava me apresent apr esentando ando para uma uma multidão multidão de seiscent seis centas as pessoas. pe ssoas. Isso foi, nas palavras pala vras deles, “um sucesso marcante”. Eu nunca mais olhei para trás desde então. Sim, a sorte teve um papel muito importante naquela linha de sucessos, mas tão importante quanto o fato de eu estar pronto para me conectar quando a oportunidade apareceu. A moral da história: nunca negue um convite da sua filha de 14 anos para visitar uma nova loja de aromaterapia na vila. Você nunca sabe onde sua próxima conexão importante será feita. O mun undo do é cheio de oportu o portunidades nidades se você mantiver mantiver seus se us olhos abertos para par a elas. el as.
