Capitulo 1 Que es Comercio Electrónico? intercambios mediados por la tecnología entre partes (individuos, organizaciones o ambas). Así como las actividades electrónicas dentro y entre organizaciones que facilitan los intercambios. intercambios. Cuáles son las categorías del comercio electrónico?
De negocio a negocio (NAN): Se (NAN): Se reere al espectro completo de comercio electrónico que ocurre entre dos organizaciones adems de otras actividades el comercio !A! incluye compras y procuración, administración administración de proveedores, proveedores, administración administración de inventarios, administración administración de canales de distribución. distribución.
De negocio a consumidor (NAC): Se (NAC): Se reere a los intercambios entre empresas y consumidores. "ransacciones similares a las que ocurren en el comercio electrónico de negocio a negocio se presentan tambi#n en el conte$to del negocio a consumidor.
De consumidor a consumidor (CAC): %omprenden (CAC): %omprenden transacciones entre dos o ms consumidores. &stos intercambios incluyen o no la participación de terceros, como el caso de las subastas e intercambios de e'ay. De consumidor a negocio (CAN): &stos grupos quizs tengan una motivación económica, como agregadores de demanda,o tiene una orientación social, como los grupos defensores de una causa vo$cap.com.
En qu se di!erencia el comercio electrónico del comercio tradicional? %ada empresa de negocio a negocio, o de negocio a consumidor debe tomar decisiones fundamentales acerca de como competir en el mercado de su elección. ucas decisiones estrat#gicas son *nicas de la nueva economía como el tiempo de interfaz (abilidad por la tecnología) que se utilizar por el cliente.
"as decisiones estratgicas centrales se #asan en la tecnología: en este tipo de económica económica las decisione decisioness se mezclan mezclan con la tecnología. tecnología. +os negoc negocios ios digita digitales les no puede pueden n elimi eliminar nar las decisi decision ones es tecno tecnológ lógica icass del del proceso de la toma de decisiones estrat#gicas.
$na capacidad de repuesta competiti%a en tiempo real: real: mucos auto autorres an an ec eco o #nfa #nfasi siss en la idea idea de comp compet eten enci cia a con con base base en la velocidad, quiere decir que se a acortado el tiempo de respuesta a las decisiones. +as empresas pueden utilizar la velocidad de la innovación, el establecimiento de las marcas, la facilidad de uso, la eciencia operativa, la variedad de producto, los convenios entre aliadas y otros elementos de apoyo para mantener o aumentar la diferenciación. "a tienda siempre está a#ierta: se espera que una tienda electrónica se manteng mantenga a abierta abierta las - oras oras del del día. día. &l nivel nivel de acceso acceso obliga obliga a los negocios a austarse tanto a la capacidad de respuesta tctica como a los movimientos movimientos competitivos y la capacidad de respuesta respuesta estrat#gica.
$na inter!a& con el cliente #asada en la tecnología: la interacción con el cliente se realiza por medio de una pantalla. &stos tipos de interacción dean una gran responsabilidad a la organización para captar y representar e$periencia del cliente, ya que casi nunca se da la interacción directa entre umanos. %uando la interfaz no funciona no solo se pierden ingresos, sino que tambi#n la organización incurre en coto de tecnología. El cliente controla la interacción: el cliente tiene el control durante las interacciones, pues la /eb emplea un modelo de autoservicio para manear las interacciones de comercio electrónico. +a tienda virtual puede tratar de dar dar form forma a a la e$pe e$peri rien enci cia a del del clie client nte e con con prom promoc ocio ione ness *nic *nicas as y la remodelación de los escaparates. &l vendedor tienen muco menos poder en el ambiente en linera debido al control y los 0uos de información que el mundo en línea pone en manos del cliente. Conoci Conocimie miento nto del comport comportami amient ento o del client cliente: e: la empre empresa sa tiene tiene la posibilidad de observar y registra el comportamiento del cliente. 1n negocio en líne línea a pued puede e util utiliz izar ar la info inforrma maci ción ón que que se recop ecopil ila a acer acerca ca del del comportamiento del cliente para manear ofertas y la mercancía de manera que resulten atractivas para cliente especícos. %on ello se pueden reducir costos cos tos de adquis adquisici ición ón,, cos costos tos de reten retenció ción. n. &sto &sto cambia cambia la publi publicid cidad ad tradicion tradicional al puesto puesto que reemplaz reemplaza a los estimados estimados del comporta comportamien miento to del cliente.
Econom Economía ía de redes: redes: &l valor de un producto aumenta en función de la cantidad de usuarios que utilizan el producto. +a característica clave de la económica de redes es la retroalimentación positiva, es decir que conforme aumenta la base instalada es probable que cada vez ms usuarios deseen adopt adoptar ar la tecno tecnolog logía ía debid debido o a la base base instal instalada ada.. 1no 1no de los aspect aspectos os importantes es la interacción y comunicación oral con el cliente, esto se puede aplicar en la interacción mediante la mensaería instantnea. 'edición del desempeo: evaluar y registrar el proceso de los negocios de comer comercio cio ele electr ctrón ónico ico.. %a %alcu lcular lar el valor valor económ económico ico de un nego negocio cio de comercio comercio electrón electrónico. ico. +a medición medición estndar estndar para evaluar evaluar el desempe desempe2o 2o bsico de un negocio eta sueta a discusión en las comunidades comunidades de analistas nanc nancier ieros os y de invest investiga igació ción n de mercad mercados os.. &l client cliente e adquie adquiere re ma mayor yor disponibilidad, conveniencia, facilidad de uso e información conte$tual.
orque estudiar el comercio electrónico &l comercio electrónico es *nico. &s muy importante preguntar preguntar qu# tan signicativo es el estudio del comercio electrónico.
Económica de crecimiento: el comercio electrónico crece a gran velocidad y cambia la naturaleza de la actividad económica. +a información acerca de los aorros en costo indica una tasa de crecimiento similar.
Desaparición Desaparición gradual de los límites límites industriale industriales: s: conforme avanza el tiem tiempo po an an desa desapa parrecid ecido o grad gradua ualm lmen ente te los los lími límite tess trad tradic icio iona nale less de competencia en la industria. +a desaparición gradual ocurre en todas partes de y las dos reas clave son el contenido, o las oferta a los consumidores y las plataf plataform ormas as o las tecno tecnolog logías ías que que prop propor orcio cionan nan esa esass ofert ofertas as a los mercados.
*rans!ormación de la estructura social + la sociedad: el tercer factor es transformador de la nueva económica en el aprendizae de los ni2os, la forma en que los grupos de trabao se comunican, en general el modo en que funcionamos como sociedad. &n la actualidad la mayoría de escuelas en &stados 1nidos tienen acceso a internet, reduciendo la implementación de bibliotecas físicas, sino que acen uso del internet.
,portunidades para crear rique&a: emos presenciado una gran capitalización del mercado por parte de diversos participantes de la nueva económica. +as oportunidades de generar riqueza se debe en gran medida a la combinación de tres factores. o
o
o
+a cantidad de personas que utilizan el nuevo medio. 3esaparición gradual y unión de industrias que alguna vez fueron dispares. +a naturaleza transformadora del comercio electrónico que eerce in0uencia sobre la económica total y la sociedad.
Estrategia del comercio Electrónico: 1na estructura de organización para encontrar las respuestas a todas las preguntas anteriores. +a labor es crear y poner en prctica una estrategia en línea que se divide en varias decisiones4
Encuadrad la oportunidad de mercado 'odelo de Negocios4 -nter!a& con el cliente: Comunicación de mercado + esta#lecimiento de marcas: -mplantación 'edición .aluación
-n!raestructura del mercado &n la base de cada decisión estrat#gica del comercio electrónico est el ambiente general en la industria fuera de los límites, leos del control de las empresas especícas. -n!raestructura de /ed0 +a infraestructura de red es la base del conunto de dispositivos electrónicos y circuitería de cone$ión dise2ada como un sistema para compartir información. -n!raestructura de 'edios
%omprende las distintas compa2ías de comunicación y sus canales de comunicación, como radio, televisión, periódicos y revistas que se emplean en la comunicación masiva con el p*blico general. Dos ormas de con%ergencia: /edes + 'edios "anto la infraestructura de medios como la red de convergencia, debido a la digitalización de información como veremos en el capítulo no. 56. El p2#lico + la política 7an surgido numerosos políticas p*blicas y disposiciones legales relacionadas con internet, entre las que se incluye la privacidad, seguridad, impuestos y el acceso p*blico. Estructura del comercio electrónico8&scriba una cita del documento o el resumen de un punto interesante. 9uede situar el cuadro de te$to en cualquier lugar del documento. 1se la ca 7erramientas de dibuo para cambiar el formato del cuadro de te$to de la cita.: capitulo 'ercado en "ínea que es el equivalente del mercado digital de un mercado en el mundo físico; Al denir el mercado en línea meta, la compa2ía identica a los clientes que va a servir, así como los competidores que enfrentara; ,portunidad de mercado3 gran parte del trabao ser mas profundo y aceptado cuando la compa2ía crece y lance una oferta de mercado;
El encuadre de mercado, tiene como nalidad %rear oportunidad4 3escubrir el nucleo de la oportunidad
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+a competencia ocurre mas aya de los limites de la industria, y no dentro de estos limites +os desarrollos y la respuesta competitivos ocurre a una velocidad sin precedentes;
EC,N,'-A DE /EDE4 &s una fuerza funamental en la nueva economía, esta ley de la economía establece que los usuarios de los productos de redes suelen valorarlos mas alto; .A",/ -'"-C-*, +as compa2ías de la economía liberan cuatro tipos de valores implícitos al crear mercados estos son4 •
%reación de mercados mas ecientes
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%reación de sistemas de valores mas ecientes
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=acilida de acceso
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3esmembramiento de poder de precios actual
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>olor nuevo para el mundo
/,CE4, DE DEC-C-,NE4 DE" C"-EN*E &s una marca de trabao de organización para buscar las necesidades insatisfecas o mal satisfecas de manera sistemtica. 4,C-,4 +as Asociaciones ecaces pueden ser aportar una ventaa importante, los socios potenciales para una emresa se pueden agrupar en dos categorías que son4 4ocios complementarios5 %ompa2ias que cuentan con oefertas que completan las ofertas de la empresa. 4ocios de capacidad0 Son compa2ías que dan y reciben valor al asociarse con una empresa. "A 4E6'EN*AC-,N %?!S<"& &! A@19A A&S"?S %+<&!"&S %?! 'AS& &! S1S S<<+<"13&S. 1!A >&B <3&!"<=<%A3?S +A %?9AC< 3&'& &!%
"AN*EA'-EN*,4 A/A "A 4E6'EN*AC-,N DE" 'E/CAD, "A 'E7,/ DEENDE DE : •
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"os competidores indirectos a#arcan dos categorías de empresas4 10 roductores 4ustitutos0 &mpresas de diferentes industrias que ofrecen productos y servicios que realizan la misma función. 80 Competidores Ad+acentes: &stos no ofrecen productos y servicios que sean sustitutos directos, pero tiene el potencial de acerlo muy pronto. Es de suma importancia e%aluar las oportunidades que e9istan en el mercado + un estudio económico5 tam#in conocida como oportunidad nanciera5 para lo cual es preciso considerar los dos !actores siguientes4 "ama2o del ercado y entabilidad %omo se prepara una evaluación de ir o no ir4 1na istoria de oportunidad se puede en el primer borrador de un plan de negocios. +a istoria debe comprender la istoria del valor y de los clientes meta. %A9<"1+? K Due es un modelo de negocios4 9ara la nueva economía requiere de cuatro opciones por parte de la gerencia eecutiva que son especícas4 L. 9ropuesta de >alor o un grupo de valores para clientes meta . +a oferta de un mercado electrónico que podría ser un producto, un servicio, información, o los tres K. 1 sistema de recursos *nico y sostenible %omponentes de un modelo de negocios4 @rupo de valores, oferta de mercados electrónicos, sistema de recursos, modelo nanciero. ,pción de segmentos: +a primera decisión en la elaboración de un grupo de valores es la selección de los segmentos obetivos. +as dimensiones bsicas son el atractivo del mercado y la capacidad competitiva de la empresa. A continuación se descri#e dos tipos de alcance4 L. Dominio especico de una categoría: se reere a las compaMias que se enfocan e$clusivamente a una categoría de productos . Dominio de todas alas categorías: uno de los acontecimientos mas interesantes en el mundo en línea es la e$tensión de las ofertas de producto de una sola categoría asta categorías de productos adicionales. 'etamercado4 termino que se usa para referirse a los sitios que agrupan categorías de bines y servicios
-denticar el proceso de toma de decisión del cliente: consiste en la articulación del proceso de toma de decisiones del clinte para las categorías de producto asos ara especicar un sistema de recurso: L. incular los recursos con cada capacidad -. ínculos entre capacidades y benecios K. >ínculo entre capacidades en el sistema -. >ínculo entre recursos. N. >ínculos entre los sistemas de negocios en el mundo virtual y los del mundo físico. O. >entaas sostenibles $na de las características más importantes en línea son las asociaciones estas #uscan4 •
%onvenios con portales
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%onvenios de anclae
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%onvenios de promoción
Cuáles son los modelos nancieros para las empresas L. 1na revisión de los modelos de ingresos por lo general practican los negocios en línea. . 1n anlisis de L5 enfoques acia los modelos de valor para los accionistas K. 1na descripción de los modelos de crecimiento y en qu# forma pueden buscar las empresas el crecimiento de ingreso. *ipos de modelos de ingresos 'odelo de estrategias genricas de otter Segunda los oponentes alegan que el modelo de 9otter se enfoca demasiado en la competencia Pdentro de la industriaQ.
'odelo de 4a;i + 4iegal 9uede referirse a productos, información el negocio puede enfocarse al contenido de una sola fuente, en le ee lateral est el enfoque la estrategia del negocio ya sea que se centre principalmente en la meora de la ocina de respaldo o en la cadena de suministros, se clasican en categoría con respecto a la oferta en que se enfoque en un meor e$periencia para el cliente
9roductores integrados acia adelante.
Agregadores del lado de la oferta.
1suarios integrados acia atrs.
Agregado del lado de la demanda.
'odelo de negocios de 4c<;a# &n particular se observa un cambio fundamental en los comportamientos de compras de ciertos grupos de clientes que favorecieron los productos innovadores en el ambiente en línea, sin embargo este Ppunto d#bilQ de clientes por sí solo no podría e$plicar en su totalidad la oportunidad. "ambi#n se izo notar que los competidores ofrecían servicios nancieros tanto en puntos baos. "a o!erta en el mercado %irtual (Diagrama de ue%o) &n la etapa de la investigación del consumidor S%7HA' proporciona e$tensa información sobre todos los insumos nancieros nacionales y mucos internacionales, así mismo puede consultarse en línea las tarifas y rendimiento del instrumento de ingreso o. El sistema de recursos 4C@A &l sistema de recursos se basas en la propuesta de valor y el diagrama de uevo, en la cual se interpreta el sistema de recursos S%7HA', se empieza por articular los tres benecios relacionados con la propuesta de valor4
9recios baos
9roductos innovadores
Servicio superior
'odelo de ingreso: +os ingresos ser generan a partir de las actividades relacionadas con los intercambios, los ingresos por intercambio incluyen comisiones y tarifas de una transacción principal los ingresos de no intercambio deriva de cuatro servicios de fundo mutualista, el ingreso por inter#s netos, el inter#s sobre saldo y los mrgenes por fondos entregados. 'odelos de %alor:
+as utilidades se generan principalmente al establecer S%7HA' como proveedor de la meor información y ofrecer a sus clientes un analizador de acciones. 'odelo de crecimiento: &l modelo de crecimiento se lograra atravez del desarrollo continuo de erramientas avanzadas de soft/are y en línea y del comercio en oras no laborales. S%7HA' est creando un nuevo banco de inversión en línea y planea e$pandir sus operaciones a nivel internacional tanto en línea como fuera de línea. Capitulo B -N*E/A DE" C"-EN*E +a interfaz es la representación virtual de la propuesta de valor elegida por una empresa. Al igual que en el escaparate de un comercio al detalle, el sitio /eb virtual ofrece información importante para clientes, actuales y potenciales del mercado obetivo. +os sitios apremiantes comunican una propuesta de valor esencial de la compa2ía y proporcionan una razón convincente para comprar o visitar un sitio. DE-N-C-,N E -"$4*/AC-,N 4ENC-""A4 L. C,N*EF*,4 el conte$to del sitio /eb captura su est#tica y percepción funcional. Algunos sitios eligieron enfocarse ante todo en grcos, colores y características de dise2o interesantes, en tanto otros se centran en metas utilitarias, como la facilidad de navegación. 0 C,N*EN-D,4 el contenido se dene como toda la temtica digital en el sitio (te$to, video, audio y grcos), así como la forma en la que se presenta y sus dominios, incluyendo ofertas de un producto, servicio e información. ientras el conte$to se centra en el PcomoQ del dise2o del sitio, el contenido se enfoca en el Pque ayQ K0 C,'$N-DAD4 se dene como la interacción entre los usuarios del sitio. !o se reere a las interacciones de usuario a usuario -. C,N.E/4-,N: se dene como la capacidad del sitio para austarse o que un usuario lo auste. %uando la empresa inicia esta capacidad se llama adaptación N. C,'$N-CAC-GN4 es el dialogo entre el sitio y sus usuarios. esta comunicación adopta tres formas4 comunicación del sitio a usuario, usuario a sitio o comunicación bilateral O. C,NEF-GN4 la cone$ión se dene como el alcance de los vínculos formales entre el sitio y otros sitios. R. C,'E/C-,4 se dene como la venta de bienes, productos o servicios en el sitio.
Construccion del aHuste + re!or&amiento &l auste se reere al grado de que una de las Rc soportan de manera individual el modelo de negocios. unción: 1n sitio bien dise2ado organiza toda información en series de paginas y ofrece a los clientes medios para navegar de una pagina a otra. +a división del sitio tiene tres factores críticos4 •
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Di%isión de la sección: es la forma en que el sitio se organiza en subcomponentes. Estructura de %ínculos: es el enfoque del sitio para vincular sus secciones alternas. erramientas de na%egación: Son las erramientas del sitio que facilitan el desplazamiento del usuario en el sitio.
+os sitios donde 0uyen videos o gracos grandes muy detallados requieren de mas tiempo. +as cinco dimensiones de desempe2o son4 •
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.elocidad: Se dene en t#rminos del tiempo que se requiere para desplegar una pagina de sitio en la pantalla del usuario. Cona#ilidad: Se basa en la frecuencia con el sitio /eb e$perimenta periodos de tiempo de inactividad. &l tiempo de inactividad es el periodo en la cual el sitio /eb no tiene la capacidad de dar acceso a los usuarios del sitio. -ndependencia de plata!ormas: &s una medida de cuan bien corre el sitio en multiples plataformas que incluyen versiones anteriores de navegadores y ard/are. Acceso a los medios: %onforme proliferan dispositivos activados por internet o artículos para /eb, las 9% basadas en el navegador se convertirn en una de las mucas formatos que se adaptaran en el dise2o de sitio /eb. .alor práctico: &s la facilidad con la cual los usuarios usan y navegan en un sitio.
Estetica: la naturaleza est#tica se crea a travez de las características visuales como colores, gracos, fotografías, opciones de tipo de letra y otros rasgos de carcter visual.
3os rasgos est#ticos4 •
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Esquema de colores: Se reere a los colores empleados en el sitio. *emas %isuales: Ayudan a narrar la istoria o istorias presentadas en el sitio.
Arquetipos de Conte9to: Se reeren a enfoques amplios gen#ricos para el dise2o del conte$to. "res arquetipos de conte$to4 •
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Dominio esttico: el #nfasis principal es la percepción del sitio /eb, este sitio emplea mucos elementos visuales o de multimedia, a pesar de que este uso puede conducir a un desempe2o bao. Dominio !uncional: &s bao en forma aunque alto en función, la ipótesis es de que a los usuarios no les preocupe muco los elementos visuales o temas en el sitio, mas bien estn interesados en la información -ntegrado: &s un equilibrio entre la forma y función que produce una interfaz atractiva fcil de usar, proporciona erramientas de navegación como indicaciones visuales a n de permitir a los usuarios tener acceso con un solo clic a cualquier parte del sitio.
ICuáles son los cinco arquetipos de contenido? Contenido: Se reere a toda la información digital incluida en el sitio. Dimensiones de contenido: &n esta sección se toman en cuenta cuatro dimensiones. •
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'e&cla de o!ertas: &l contenido del sitio puede incluir productos, información o servicios. 'e&cla de atracción: Se reere a los mensaes de promoción y comunicación que proyecta la compa2ía. 'e&cla de multimedia: Se reere a las opciones de medios que incluyen te$to, audio, imagen, videos y gracos. *ipo de contenido: +a información que se recopilo y presento en un sitio /eb tiene cierto grado de obsolencia.
Arquetipos de contenido: Dominio de ,!erta: Son sitios de tiendas que venden bienes físicos y tienen equivalentes anlogos en el mercado del mundo físico.
4upertienda: &s una tienda de una vez donde el cliente puede encontrar una amplia variedad de bienes en multiples categorías de productos. El meHor de su categoría: proporciona de manera e$clusiva productos y servicios a trav#s de una categoría de productos especícos o necesidades del cliente. *ienda de especialidades: Se enfoca en la calidad e$cepcional y e$clusividad en tanto vende a una sola o multiple categoría de productos. Dominio de in!ormación: Se enfocan principalmente en la información, aunque un subconuntos de estos sitios tambi#n estn dirigidos al entretenimiento, adems, organizan y continen arcivos de información muy grandes y proporcionan al cliente erramientas para que e$plore al reas de inter#s y encuentre respuestas a preguntas especicas. Dominio de mercado: !o ofrecen la venta directa de bienes o servicios, sino que crean un mercado donde se congregan los compradores para concluir las transacciones. IQu
Co
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Ecacia: efecto del grupo en la vida de los miembros.
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A+uda: %apacidad percibida para pedir ayuda.
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/elaciones: 9robabilidad de interaccion individual.
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"enguaHe: +a frecuencia de un lenguae especializado.
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Autorregulación: la capacidad del grupo para supervisarse asi mismo.
*ipos de Comunidades: 4olo amigos: gente que quiere conocer a otras personas y sociabilizar. Entusiastas: @ente que comparte un inter#s especial. Amigos en necesidad: @rupos de apoyo
7ugadores: @ente que participe en un uego. Comerciantes: @ente que comercia posesiones con otras personas. Ni%el de participación de los miem#ros: asi%os: !o compormeten de manera activa sino que solo asisten a comunidades virtuales. Acti%os: +os que participan en las actividades y temas que otros crean. 'oti%adores: Duienes crean temas y planean actividades de inter#s para otros miembros. 'oderadores: Sirven como intermediarios entre miembros de la comunidad. enecio de los miem#ros: Satisfacción a sus necesidades,
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latica electrónica: +a platica asicronica permite pensar a los usuarios su respuesta y darla en otro momento. 'ensaHes o platicas electrónicas instantáneas: 9ermite que los mensaes se den con rapidez debido a que cada participante ve el mensae segundos depues de aber sido enviado. *a#leros de mensaHes: 9ermite que un usuario se comunique con otro mediante mensaes situados en una ubicación especica del sitio /eb. Correo electrónico de miem#ro a miem#ro &s el mayor atractivo de la /eb, actua como ocina postal virtual0
Comunicación no interacti%a: !o comprene el intercambio directo y continuo de respuestas entre los usuarios. •
agina pu#lica de los miem#ros: iembros de la comunidad pueden tener la opción de creas sus propias paginas /eb de un sitio en particular.
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Contenido de miem#ro: &s simiar al anterioe, este contenido lo generan los miembros.
Arquetipos de Comunidad a&ar: comunidad que permite a los usuarios vagar por numerosas reas de inter#s pero que no les proporciona medios para interactuar de manera signicativa. arque temático: %omunidad que se enfoca en un numero denido de reas de inter#s que estn organizadas por categorías y subcategorías. Clu#: %omunidad que se enfoca solo en un rea de inter#s y promueve el trato frecuente de los miembros. 4antuario: %omunidad muy enfocada con un minimo de interaccion entre los miembros *eatro: %omunidad que se enfoca en un rea en particular pero permite la interaccion moderada entre los miembros. Ca!: %omunidad que se enfoca en un rea de inter#s comun pero que tambi#n proporciona una considerable interaccion entre sus miembros. IC$A"E4 4,N "A4 A"ANCA4 A/A C,N.E/*-/ $N 4-*-,? Con%ersion: Se reere a la capacidad de un sitio para adaptarse a cada usuario o para que cada usuario lo adopte. Dimenciones de la con%ersión: •
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ersonali&acion: Algunos sitios /eb permiten que los usuarios especiquen sus preferencias en selección de contenidos, conte$to, etc. Adaptación seg2n el sitio: ucos sitios tiene la capacidad de publicar de forma dinmica conversiones *nicas para satisfacer los intereses, abitos y necesidades del usuario.
Arquetipos de con%ersión: ersonali&acion por usuario: 9ermite al usuario modicar el contenido y el conte$to del sitio de acuerdo a sus preferecnias articuladas. Adaptación del sitio: &ste se recongura seg*n el comportamiento anterior del usuario con perl similar.
Comunicación: Se reere al dialogo que inicial la organización, puede ser unilateral o mas interactiva. Dimenciones de la comunicación: *ransmision: Se reere a proporcionar información en un solo sentido, de la organización al usuario como por eemplo4 correos masivos, preguntas frecuentes, boletines por correo electrónico, ecordatorio de actualización de contenidos, transmisión de espectculos. -nteracti%a: &s la comunicación bilateral entre la organización y un usuario por eemplo4 3ialogo de comercio electrónico, servicio a clientes, aportación del usuario. i#rida: &s una combinación de comunicación de transmisión e interactiva. Arquetipos de comunicación: $no a muc
.ínculos con los sitios: Se reere a los vínculos que llevan al usuario fuera del sitio principal y al sitio de un tercero.
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ondo del sitio principal: Se reere a una situación en la que el vinculo lleva al usuario al sitio de un tercero, pero el sitio principal se ve en el fondo. Contenidos su#encontrado: &n ocasiones el sitio se deriva de terceros, con la fuente de ese contenido, claramente especicada. &l usuario permanece en el ambiente del sitio principal.2 orcentaHe de contenido del sitio principal: Se reere al porcentae de contenido que se origina en el sitio principal. *ra+ectoria de cone9ión: +leva al usuario fuera del ambiente del sitio como un camino de salida, asimismo puede llevarlo a recuperación de otros sitios pero sin dear el sitio.
Arquetipos de cone9ión •
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4itio de destino: 9roporcionan en forma casi e$clusiva el contenido generado por el sitio con muy pocos vínculos en otros sitios. 4itio de cu#o: ?frecen una combinación de contenidos generado por ellos y vínculos selectos con sitios de intereses relacionados. 4itio de portal: %onsisten casi e$clusivamente en vínculos absolutos con gran cantidad de sitios. rogramas de aliados: 3irigen a los usuarios a sitios /eb aliados a trav#s de vínculos integrados en iconos del sitio o alg*n otro material publicitario. Contenido su#encontrado: %ontenido que se genero en otros sitios. 'eta de so!t;are: %onsiste en aplicaciones de soft/are de utilerías y agregados creados para ayudar a los usuarios en tareas muy denidas.
IC$A"E4 4,N ",4 ',DE",4 DE /EC-,4 DE ",4 A/Q$E*-, DE C,'E/C-,? "as capacidades del comercio son aquellas características de la interfaz para el cliente que respaldan los distintos aspectos de las transacciones comerciales. Dimensiones del comercio: /egistro: permite que un sitio guarde la información de un usuario.
Carrito de compras: +os usuarios pueden colocar artículos en su carrito de compras virtual personal. 4eguridad: +os sitios tratan de gartantizar la seguridad de las transacciones y la información relacionada a trav#s de la codicación. Apro%acion de tarHetas de crdito: +os sitios pueden tener la capacidad de recibir la aprobación de cr#dito instantnea. Compras con un clic: permite a los usuarios pedir productos con un solo clic. edidos a tra%s de alidados: los sitios con programas aliados debe poder registrar los pedidos que se originan en sitios aliados. *ecnologia de conguración: +os usuarios pueden reunir productos y servicios en una variedad de permutaciones con la ayuda del soft/are. /egistro de pedidos: +os usuarios tienen la capacidad de vericar el status de la entrega de los productos que pidieron. ,pciones de entrega: +os usuarios tienen una variedad de opciones para especiocar la velocidad y el costo de entrega deseados.. Arquetipos de comercio: Catalogo de precios: &l vendedor establece los precios de los bienes y servicios. recio de su#asta: +os compradores licitan entre ellos y la oferta mas grande gana los productos subastados. recios de su#asta in%ersa: +os vendedores licitan entre si y la oferta mas baa gana el negocio del cliente. recios en agregado de demanda: +a demanda de los compradores de productos especícos se agragan a n de lograr economías de escala. recios de regateo: +os usuarios y sitios pueden negociar el precio. %apitulo N -N*E6/AC-,N DE C,'$N-CAC-,NE4 J E4*A"EC-'-EN*, DE 'A/CA4 Se reere a la percepción de la oferta por parte del consumidor4 como se desempe2a, se ve que nos ace sentir y los mensaes que transmite. &stas impresiones se alimentan de una combinación de comunicaciones del mercado:
la interacción de uno mismo con la marca y, en t#rminos ms generales, los enfoques de mareting masivos. ICuáles son las B categorías de las comunicaciones del mercado? L. . K. -.
&n línea general &n línea personalizada edios masivos tradicionales %omunicaciones directas
+as - categorías de comunicaciones &nfoques generales en línea entas personalizadas 3irecto %omercio electrónico &nfoques generales =uerza de ventas personalizado entas al detalle %orreo electrónico epresentantes de servicio a clientes areting viral areting masivo tradicional 9atrocinio en portal "elevisión 9rogramas asociados adio Sociedades en y fuera de línea
rograma de aliados4 se reeren a situaciones en las que un sitio en particular dirige a los usuarios acia un sitio de comercio electrónico y a cambio recibe una comisión por las ventas generadas por el usuario. 0 ADQ$-4-C-,N -NN,.AD,/A DE C"-EN*E4 1na forma de aliarse con grupos o asociaciones y ofrecer un servicio complementario que aga fructífera la pertenencia al grupo. Al ncar tal alianza, es posible lanzar un sitio nuevo con una base de clientes ms grande y sin incurrir en tarifas de mareting caras y riesgosas. &s este caso, el sitio paga al grupo una cuota de membresía.
áginas ;e# personali&adas0 ucos portales y sitios de comercio electrónico permiten que los usuarios creen su pgina /eb personalizada. *iendas personali&adas de comercio electrónico. 1na de las metas de los comerciantes en línea es utilizar la tecnología de internet y sus conocimientos acerca de los consumidores Tindividuales a n de dise2ar productos y servicios para cada uno de sus clientes.
%?1!<%A%?S 'ar>eting directo. 1na segunda forma de comunicación fuera de línea es el mareting directo a trav#s del sistema de correo. *elemar>eting0 +a tercera opción es el uso de la fuerza de ventas de telemareting. Su obetivo no es fortalecer la conciencia o imagen de la marca, sino aumentar las ventas. &l obetivo total es incitar al cliente para que compre los bienes y servicios.
C$A"E4 4,N "A4 B CA*E6,/-A4 DE "A C,'$N-CAC-,NE4 DE" 'E/CAD,0 L. &n +ínea general, . &n línea 9ersonalizada, K. edios masivos tradicionales, -.%omunicaciones directas. Categorías de Comunicación4 Directos: •
=uerza de >entas
•
>entas al detalle
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epresentantes de servicio a clientes
ersonali&ado: •
areting de 9ermiso
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ecomendaciones 9ersonalizadas
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Anuncios 9ersonalizados
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9roporcionar información para atraer las compras de clientes
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Apalancamiento de cartera de %lientes
'ar>eting .iral4 se dene como productos que desarrolla la compa2ía o información que pasa de un usuario a otro. &s anlogo a una infección viral que se trasmite entre dos personas. Asociaciones: es un recurso muy generalizado en la nueva economía.. Adquisición inno%adora de Clientes0 1na forma de innovar el mareting es alistarse con grupos (o asociaciones) y ofrecer un servicio complementario que aga fructífera la pertenecía al grupo. IQ$E E4 $NA $ENA 'A/CA? es el P!ombre, "#rminos, Signo, simbólico o dise2o, o una %ombinación cuya nalidad. Comunicaciones Directas0 +as comunicaciones directas adoptan mucas formas, incluyendo el uso de los representantes de ventas %lsicos de negocio a negocio que visitan a sus clientes. /epresentantes De .entas: uno de los ecos ms interesantes de la /eb es el resurgimiento de los representantes de ventas tradicionales. %uando se manea correctamente, la /eb puede conducir, de manera paradóica, a una mayor ecacia de los representantes de ventas en lugar de acerlos obsoletos. 'ar>eting Directo0 1na segunda forma de comunicación a trav#s de sistemas de correos .3esde luego que diferencia clave con la nueva información que se obtiene en línea de las empresas puede tener como obetivo personalizar los correos a nivel ms signicativo. *elemar>eting: la tercera opción es el uso de la fuerza de ventas de telemareting todos emos recibido estas maravillosas propagandas de ventas cerca de la ora de la cena. &s evidente que su obetivo no es fortalecer la conciencia o imagen de la marca, sino aumentar las >entas Elementos Cla%es para el esta#lecimiento de marcas:
L. 3enir con claridad el p*blico para la marca. . &ntender al cliente K.
Características cla%es para la e%aluación de la marca4 L. elevancia . 3istinción K. %onsis
&S1&! 3&+ %A9<"1+? O Que es la implementación en línea? &s el proceso de implementación en línea se divide en dos fases4 en la primera fase empresa se centra en la entrega de la oferta atravez de cinco componentes fundamentales de un sistema de entrega4 @ente, sistema, activos, procesos y cadenas de abastecimientos. &n la segunda fase, la empresa se enfoca en el grupo en que las ofertas e infraestructuras son innovadoras y se modican para que correspondan a la evolución del mercado. Cual es el sistema de entrega de una compaía es la e9presión mas concreta + detallada de su propuesta de %alor0 +a propuesta de valor, la oferta de productos y el modelo de negocios determina los requisitos para el establecimientos de entrega. &ste traduce el sistema de pulso de una estructura conceptual en una conguración completa de recursos, procesos y cadenas de abastecimientos cuando la entrega esta delineada y se a identicado las capacidades necesarias se convierte en una cuestión de denir las estructuras, procesos, sistema de recompensa y practica de recursos umanos que se producirn las competencias y capacidades necesarias. Cuales son las nue%as categorías de la inno%ación !uera de línea? 4 L. &$tensiones de línea . %ambio de la base de competencia. K. !uevas industrias. %ada una de estas categorías de desarrollo sigue un proceso de investigación distinto y tiene un tiempo de producción diferente.
Cual es el proceso de la inno%ación !uera de línea? 4 L.
+a capacidad de adpatar y meorar de manera rpida y continua a generado esquemas de innovaciones que se centran mas en la eco evolución de la tecnología y las quemas de innovación que se centra mas en la tecnología y los clientes. Cuales son los procesos de inno%ación de la nue%a economía? &l desgaste de las restricciones tradicionales de las distribuciones fomentan un proceso de innovación mas rpido, barato y adaptable. 9ero al intensicarse la incertidumbre, tambien aumenta la e$igencia de innovar. Capitulo K -N/AE4*/$C*$/A DE /EDE4 &s el conunto bsico de dispositivos electrónicos y circuitos de cone$ión desde2ados como un sistema para compartir la información. I,/ Q$E $E -',/*AN*E A/A -N*E/NE* E" DE4A//,"", DE" '-C/,,CE4AD,/? 1n aspecto fundamental de la nueva economía es que ay una presencia cada vez mayor de interfaces de pantalla a personas mediadas por la tecnología e impulsadas por microprocesadores integrados. &l %91 constituida por varios circuitos integrados en un solo cip de sitio. '-C/,/,CE4AD,/E4 +os primeros microprocesadores se basaban en un tecnología de circuitos integrados de la tercera generación. &n L6RL
serie de PbitsQ discretos representados con un 5 o un L cualquier par de símbolos que puedan representarse encendido o apagado (lenguae bunario de las computadoras) el cual permite generar procesar y transmitir se2ales fcilmente con ayuda de microprocesadores. IQ$E 4,N -N*E/NE* J "A @,/"D @-DE @E J ,/ Q$E 4,N -',/*AN*E4? -N*E/NE* ?tro aspecto importante de la nueva economía a sido la creación de internet como una cone$ión accesible y con un costo relativamente bao para todos los usuarios.
el punto de origen y el punto de destino. +os conmutadores de redes pasan los paquetes a trav#s de una ruta asignada por internet. 4er%idores de /edes: un servidor tiene un nombre que indica el tipo de información que guarda o la función que tiene. 9or eemplo, el nombre de servidor que guarda los mensaes de correo electrónico casi siempre empieza con PmailQ. 'aneHo de las /elacione con los Clientes C/' 9ermite a las compa2ías prestar servicios a sus clientes en tiempo real, concentrndose en el desarrollo de relaciones con cada uno da trav#s de aprovecamiento de la información de cuentas individuales. ?betivos del %4 •
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Esta#lecer dialogo continuo con los clientes en todas las !unciones de negocios + todos los puntos de acceso: con la implementación de un servidor que permita que la información se encuentre centralizada en una base de datos y disponible las - oras sin importar el canal de ventas. 'eHores %entas generales: la información clave de fcil acceso sobre cada cliente aumentara las oportunidades de venta para los productos de la compa2ía. 'a+or retención + lealtad de los clientes: una meor comprensión del comportamiento de los clientes, permite crear mayores ventas y retener clientes. roducti%idad más alta para el cliente: el uso de % permite a las empresas dar valor a los clientes. 'eHor respuesta a las campaas de mercadotecnia: un sistema integrado permite que los departamentos de ventas como de servicio puedan estar al tanto de las ofertas y los productos disponibles. &sto no meora solamente la comunicación sino tambi#n el anlisis de mercado. ,!recimiento de un ser%icio + apo+o e9traordinario: las empresas no deben ofrecer ayuda a los clientes solo cuando la necesiten, sino tambi#n deben proporcionar tecnología que brinde ayuda en cualquier ora.
Administración de la cadena de Distri#ución 9ermite a las compa2ías meorar su posición competitiva al lograr costos ms baos y acelerar el tiempo que los nuevos productos tardan en llegar al mercado. +os esfuerzos actuales por parte de las empresas por modernizar sus cadenas de distribución se basan en las siguientes tendencias. Cam#ios en el modelo de %entas #asado en el cliente: inventarios reducidos dan lugar a precios ms baos, una oferta de productos ms estable y atención a los clientes mas personalizada. Consolidación de cada segmento de la cadena de distri#ución de la tecnología: se acelera en cada segmento de la económica conforme las empresas buscan reducir el n*mero de proveedores con quienes interact*an. Creación de nue%as asociaciones en la cadena de distri#ución: el redise2o de la cadena de distribución representar nuevas oportunidades y relaciones en el mercado.
'aneHo de la cadena de %entas 9ermite el desarrollo y el maneo e$itoso de soluciones de ventas de campo a gran escala que se enfocan en la automatización de mucas funciones de la adquisición de pedidos. +os obetivos de una estructura de aplicaciones para la cadena de ventas incluyen los siguientes4 •
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=acilitar el proceso al cliente4 encontrar con rapidez los productos que buscan. Agregar valor para el %liente4 se debe basar en soluciones y ofrecer a los clientes soluciones que cubran sus necesidades individuales. Aumentar la ecacia de la fuerza de ventas4 ayudan a meorar la productividad y eciencia del equipo de ventas de una compa2ía. %oordinar la venta en equipo4 ayuda que los grupos de ventas trabaen untos para cerrar una venta.
Adquisición educe tanto la cantidad de papeleo necesario para pedir los artículos comprados como el tiempo para la entrega de los bienes pedidos. +os benecios de la adquisición en línea se dividen en dos categorías principales4 eciencia (costos de adquisición reducidos) + ecacia (abarca mayor control sobre la cadena de distribución)0 ICuál es el e!ecto en las políticas p2#licas del aumento en el uso de internet? %uando la tecnología para la comunicación y el contenido cambiaron con rapidez, el gobierno y la industria lucaron contra los nuevos desafíos que representa la infraestructura de información global y nacional que surgió repentinamente. ri%acidad: mediante los cooies las empresas llevan un registro de los lugares que los usuarios visitan y cada uno de los artículos comprados. A pesar que las empresas arman tener la seguridad necesaria para que los usuarios tengan conanza de proporcionar sus datos, los usuarios sienten esa inseguridad de proporcionar sus datos personales. ago de -mpuestos: e$iste una controversia si las autoridades locales tienen dereco a cobrar impuestos sobre la venta de mercaderías a trav#s de la /eb. atentes: los críticos indican que las patentes no eran bien controladas, puesto que gran parte del desarrollo de soft/are es gradual y que los e$aminadores de solicitudes no buscan soft/are similar y e$istente en internet. Acceso: las empresas que prestan servicio de internet no se encuentran reguladas en un margen de precios, por lo que se establece que el acceso a este servicio se ver marcado por la capacidad económica de las personasM creando una división digital entre las personas conectadas y las no conectadas. "i#re E9presión: los defensores de la libre e$presión arman que internet es un forma de comunicación que puede dar lugar a que los ciudadanos inconformes tengan una oportunidad de encontrarse y comunicarse entre sí, y crear comunidades en línea contrarias a las de inter#s p*blico. Economía de /edes + 'onopolios: e$iste una preocupación por la creación de un monopolio entre los proveedores de contenido para los medios como entre los
distribuidores de información. 9or eemplo la fusión de America ?nline y "ime Harner con el obetivo de ser la compa2ía de medios ms grande del mundo. %apitulo L5 %onvergencia de los medios D1& %?!?%<<&!"?S 7A%&! 9?S<'+&S +A %?!>&@&!%
Se pronostican continua proliferación de medios y fragmentación del uso de medios4 +os e$pertos pronostican que los L5 pró$imos a2os los avances tecnológicos en las redes bidireccionales de comprenso digital inalmbrica e internet, con la introducción de la televisión de alta denición presentaran a los consumidores a unas ms opciones de medios que dar lugar a una mayor fragmentación de la audiencia. De Qu manera las nue%as compaías de medios deHan de apalancarse con los canales tradicionales0 +os medios en línea utilizan los canales de medios tradicionales a n de crear una audiencia para los nuevos medios, los sitios punto usan los periódicos, revistas y televisión por transmisión para construcción audiencia desde la etapa inicial de atraer. %onocimientos de la marca para una audiencia de corriente principal en rpido crecimiento de usuarios de internet.
Cuáles son las ra&ones para las mega!usiones de medios: +as megafusiones de medios como parte de una estrategia general para integrar verticalmente el contenido de los medios con su distribución, sin barreras geom#tricas para la distribución del contenido digitalizado en internet, mucas compa2ías de medio an buscado crear mercados globales para su contenido a trav#s de las funciones...
A%ances d en las nue%as tecnologías digitales: &n la nueva tecnología digitales dan a las compa2ías de medios la oportunidad de poner su contenido en línea en varias formas que van de la tecnología de actual a la reproducción recortes breves de audio y video de una alineación de bandas angosta, a la promesa futura de reproducir películas de acuerdo por medios de la demandas mediante la transmisión de banda anca. Economía de medios %ada uno de los medios tiene su propia economía y por tanto un modelo, empresarial diferente, el contenido que se debate en relación con la convergencia deK los medios incluyen periódicos, revistas, libros, televisión por transmisión, televisión por cable, radios, películas, videos. Se derivó con los medios de comulación que son4 9eriódicos, revistas, y libros.
*ele%isión a#ierta: &l cable a cambiado el panorama de la transmisión de la televisión, atrayendo asta una tercera parte del total de las audiencias que ve televisión con mucos canales de la televisión disponible y la fragmentada resultante de la audiencia de la televisión en la actualidad. "elevisión por cable4 &n la d#cada de L6O5 los operadores de cable se dieron cuenta de que los telespectadores estaban dispuestos a pagar por una programación sin comerciales. Concentración de los medios: Algunos de los aspectos legales potenciales que confrontan la concentración de la propiedad de los medios incluyen menos veces editoriales y con0ictos potenciales de inter#s. &stos defensores creen que con el crecimiento de los nuevos medios aora ay disponibles ms fuentes de noticias e información y que el uso de los medios actuales.
