Usando Comandos Embutidos:
1. Eu Eu não não lhe dir diria ia __ _ __ __ _ _, porqu porque …
De qualquer forma já estou dizendo, porém, minha negativa inicial quebra a resistência, e a palavra mágica “porque” atribui autoridade ao que digo ao mesmo tempo em que desvia a atenção do comando embutido. Exemplo: Eu não lhe diria faça seu pedido agora, porque você já sabe que este é o melhor momento. 2. Eu pode poderia ria lhe dize dizerr que_ que_ __ _ _ _ _ _, ma mass …
Você não pode colocar nenhuma objeção, já que eu apenas estou comunicando comunicando o que posso fazer. O “mas” desconsidera desconsidera o dito e engana a atenção consciente. consciente. Exemplo: Eu poderia lhe dizer que o cuidado com os cabelos é fundamental para a saúde, mas prefiro que você descubra por si mesmo. 3. Mais cedo ou mais tarde, …
Este padrão é um verdadeiro facilitador de comandos embutidos, no que pressupõe a inevitabilidade dos mesmos. Exemplo: Mais cedo ou mais tarde, você vai perceber mais profundamente as vantagens desta escolha. 4. Algum Algum dia (ou em algum algum lug lugar)… ar)…
Mesmo caso do anterior. Pressupõe-se Pressupõe-se que algo inevitavelmente inevitavelmente irá acontecer, algum dia ou em algum lugar. Então é melhor que você já comece imaginar isto agora e deixe acontecer. Exemplo: Algum dia, você vai rir das preocupações atuais. 5. Tente resistir …
A pressuposição é de que q ue qualquer resistência resistência será inútil. Este padrão contém um duplo vínculo: ou o cliente tenta resistir, obedecendo ao comando direto ou não resiste resiste,, atenden atendendo do ao comando indireto. Não há como não obedecer a você. Exemplo: Tente resistir a este novo modelo do carro. 6. Estou me perguntando se você _______ … ou não.
Pergunta embutida, seguida de comando embutido. O “… ou não” do final é optativo e serve para uma possível retirada estratég estratégica. ica. Exemplo: Estou me perguntando se você gostaria de experimentar este produto por uma semana sem compromisso… compromisso … ou não 7. Talvez você não tenha… , ainda.
O “ainda” é outro pressuposto de inevitabilidade. O “talvez” funciona como suavizador. O “não” produz a imaginação do que está sendo negado. A meta-mensagem é “faça logo”. Exemplo: Talvez você não tenha decidido d ecidido a nos acompan acompanhar har nesta parceria ainda.
8. Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro.
A cláusula temporal “primeiro” contida nesta pergunta embutida faz pressupor que ambas as escolhas vão ocorrer de qualquer jeito. O consciente é desviado pela preocupação com a ordem em que vão ocorrer. Exemplo: Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro: tomar mais um cafezinho ou assinar o pedido. 9. Alguém pode __ _ _ __ __ __ , porque …
O uso da confusão, reforçada pelo padrão “lógica sem lógica”. Observe, pelo exemplo, que o cérebro do ouvinte vai ter que inventar uma ligação de causalidade lógica entre as duas orações da sentença. Exemplo: Alguém pode sentir-se aliviado e tranqüilo, porque você conhece a satisfação íntima de recuperar a vontade de vencer. 10. Você vai __ _ __ _ agora, ou você vai __ _ __ __ ?
A multiplicidade de escolhas disfarça a pressuposição de que a escolha é inevitável. Exemplo: Você vai garantir esta troca agora, ou você vai fazer o pedido de reserva para depois? 11. … disse (ou dizia) _ __ __ , “___ __ __ _”
Você transmite seu comando ou sua mensagem através da citação de outrem. Exemplo: Já dizia meu avô: “quem não arrisca não petisca”. 12. … me disse uma vez, “__ _ __ __”
Mesmo padrão anterior, enriquecido com a adição de metáforas. Exemplo: Meu pai me disse uma vez que, com um passo após o outro, você chega aonde quiser. 13. , , , e…
Uma das seqüências eficazes de condução hipnótica. Após uma série de afirmações comprováveis fisicamente, você faz uma sugestão que, embora não comprovável, terá alta chance de ser incorporada às demais. Exemplo: Você está sentado nessa cadeira, na minha frente, pode ver o meu rosto e as minhas mãos, ouve o som da minha voz e sabe que eu não o enganaria numa transação. 14. É fácil __ _ __ _ __ , não é?
O mágico “não é?” final transforma o comando em uma pergunta e contorna a resistência, oferecendo a opção do contrário. Exemplo: É fácil negociar quando as duas partes querem o acordo, não é? 15. Sem sombra de dúvida (ou com certeza) …
Os advérbios de modo como felizmente, obviamente, indiscutivelmente, infelizmente, etc. fazem pressupor que a afirmação que lhes segue é necessariamente verdadeira, reforçando assim os comandos embutidos. Exemplo: Sem sombra de dúvida, vale a pena investir neste negócio. 16. Eu não sei se _________.
Neste padrão, a negação disfarça uma pergunta que, por sua vez, disfarça um comando. É uma forma
indireta de se chegar ao inconsciente. Exemplo: Eu não sei se esta é a grande oportunidade que vai mudar sua vida. 17. Você pode __ _ _ __ _, não pode?
O que distingue este padrão é o “não pode?” final. Você pode entender como ele suaviza o comando e cria fatores de rapport com o ouvinte, não pode? Exemplo: Você pode se colocar alguns instantes no meu lugar, não pode? 18. A gente pode ________ porque …
” ‘Porque’ é uma palavra mágica, porque ela empresta credibilidade emocional a tudo o que se diz antes dela”. (Robert Anue) Exemplo: A gente pode gastar algum tempo analisando o assunto porque você sabe que esta é uma forma de se chegar a um acordo mais seguro. 19. Quem sabe você gostaria de _ __ _ __ _ __?
Treine o uso sistemático de suavizadores. Este padrão contém dois. No exemplo a seguir, há também a pressuposição de que o cliente vai comprar o aparelho. Exemplo: Quem sabe você gostaria de experimentar o aparelho antes de comprá-lo? 20. Você provavelmente já sabe …
Forma excelente e elegante de suavizar o comando indireto que se segue. O ouvinte é conduzido a colocar em ação seu sistema de busca para verificar seu conhecimento do que é afirmado, enquanto o inconsciente capta a mensagem do comando embutido. Exemplo: Você provavelmente já sabe como identificar um produto de boa qualidade. 21. Estou curioso para saber se …
Forma indireta de fazer a pergunta, que vai embutida. Exemplo: Estou curioso para saber se você vai estudar minha proposta com o carinho que ela merece.
Robert Anue - Baralho Zebu (Adaptado por Walter De Biase) Fonte: www.portalcmc.com.br/hiptec2.htm
FENÔMENOS TRANSDERI VACI ONAI S
Essa classe de padrões ativa os processos inconscientes de associação usando palavras genéricas. 1-
Í ndice Referencial não especificado
Não especificando o Índice Referencial, você estará deixando para a pessoa a especificação, sendo que ela faz sempre a melhor escolha para si mesma.
‘É “Uma 2-
fácil pessoa
para as pessoas sentou-se nesta cadeira
entrarem a semana
em transe”. passada e...”
Omissões
Quando você omite uma parte da informação, caberá à própria pessoa completá-la. “Você vai entrar num estado apropriado...”, “Quero que observe a imagem...”, “... e pode ser tão satisfatório...”, “... e você quer e necessita...” 3.
Nominalizações (satisfação, realização, evolução, consciência, curiosidade, conforto, conhe cimento etc).
O processo lingüístico que transforma um verbo em evento. Isso quase sempre ocorre com a total omissão de algum índice referencial. Referindo-se a EVENTOS, você permite que a pessoa se utilize dos próprios PROCESSOS para compreendê-lo. “O
conforto
da
sabedoria e
4.
Verbos I nespecíficos
da clareza...”,
“A
satisfação
da
compreensão...”
Neste caso consideramos verbos inespecíficos como sendo: a - verbos que não especificam como a ação é executada b - verbos que não especificam o Sistema Representacional. “Trazendo grande entusiasmo...”, “Você pode se lembrar do tempo em que...”, “Fazendo com que você relaxe...” 5.
Leitura Mental
“Adivinhar” estados internos da pessoa fará com que você fortaleça seu “Rapport”. Utilize algum comportamento da pessoa para intensificar o transe. “Você deve estar curioso sobre o que vai acontecer...”, “... Você pode estar se perguntando...”, “... e você pode sentir as sensações...”
6.
Execução Perdida
Ao observar alguma alteração no estado da pessoa (como respiração, descontração muscular, movimentos etc) você pode se utilizar de uma Execução Perdida. “Está certo...”, “...Muito bom...”, “Está bem...”
RELAÇÃO CAUSAL
É o processo de fazer conexões causais entre partes facilmente verificáveis da experiência do cliente e o estado desejado. As uniões não precisam ser lógicas ou válidas, e sim combinadas com a experiência subjetiva da pessoa a nível consciente e inconsciente.
Existem 3 maneiras de fazer a ligação entre declarações, para que a pessoa possa “deslizar” facilmente para a experiência em direção a qual você a está guiando. a-
CONJ UNÇÃO: e, ou, então, assim etc.
“Você está respirando... inspirando e expirando..., olhando para mim, e pode começar a notar o relaxamento que já está se espalhando pelo seu corpo”; “Você pode ouvir minha voz e se sentir mais relaxado”. b-
CAUSATI VO I MPLÍCI TO: assim como, desde que, enquanto, antes, como, durante, depois.
“Assim como você está me olhando e ouvindo o som da minha voz, você pode facilmente se sentir mais curioso sobre o que você vai aprender”; “Você pode ouvir o som da minha voz, sentir a temperatura da sua pele, enquanto entra cada vez mais fundo em transe”. c-
CAUSA E EFEI TO
A forma mais poderosa de ligação usa palavras de Causa-Efeito do tipo: “faz, causa, força, exige” etc. Já que se trata de uma forte ligação, é a que tem mais chances de ser incompatibi lizada com a experiência do seu cliente. Use Causa-Efeito quando a pessoa já estiver em transe mais profundo e possa responder bem. Algumas pessoas reagirão melhor a um tipo de ligação do que outras. Uma variação da Causa-Efeito é o padrão “quanto mais... mais...” “Quanto mais barulho você ouvir na outra sala, mais você estará propenso a entrar em um estado de devaneio profundo...”. “Quanto mais tensos estiverem seus músculos, mais rapidamente você poderá se relaxar e entrar em transe”. Você poderá usar qualquer coisa, até as consideradas como “resistência” e dizer que quanto mais X houver, mais ele fará o que você quer que ele faça.
1-
ESTRUTURAS I MPLÍ CI TAS (Verbais) Comando Embutido
É uma maneira de verificar quão responsiva está a outra pessoa. A eficiência do Comando Embutido fica drasticamente acentuada, quando acompanhada de Marcação Analógica. Para construir um comando embutido: abc-
Escolha um resultado simples: quero fazer com que ela se sinta confortável. Transforme este resultado num comando simples: “sinta-se confortável”. Embuta este comando em uma frase mais longa: “Acho muito importante que você SE SI NTA CONFORTÁVEL enquanto...” “Enquanto você está processando o que eu estou dizendo, é possível que você tenha curiosidade sobre sua habilidade de aprender e aprenda com facilidade”.
2-
Perguntas Embutidas
Este padrão é muito útil para obter informações de maneira indireta ou quando se quer ajudar alguém a alcançar um estado.
Também dá a você uma maneira de embutir uma pergunta dentro de uma afirmação. Mesmo sendo uma afirmação, a pessoa responderá como a uma pergunta. abc-
Selecione a informação ou estado ao qual se quer ter acesso (ex.: objetivo do sujeito) Pense em uma pergunta para conseguir a informação (“O que você quer ganhar com a hipnose?”) Acrescente uma palavra de percepção no início e transforme a pergunta em uma declaração. (“Estou curioso em saber o que você quer ganhar com a hipnose.”)
Isto fará com que a atenção fique concentrada no processo mental da pessoa que faz a pergunta, enquanto pressupõe a pergunta que você está fazendo. De maneira geral, as pessoas responderão como se você tivesse feito a pergunta. Frase Chave
“Eu estou imaginando se você pode “Eu estou curioso em saber se você “Eu me pergunto se você “Eu fico pensando se você pode
3-
Questão embutida
me dizer o que você quer”. vai mudar alguma coisa”. quer mesmo fazer isso”. pensar mais criativamente”.
Comando Negativo
Dar um comando negativo pode gerar uma resposta à parte afirmativa do comando. Não se DIVI RTA, enquanto aprende os comandos negativos. Observe o que acontece quando você usa este tipo de comando. Você pode combinar os comandos negativos com comandos embutidos, fazendo a marcação destes comandos analogicamente. “Não sinta prazer demais praticando comandos negativos.”; “Nem pense em sair daqui.”; “Não me incomode!”, “Não ouse fazer isso!”; “Não se esqueça de...” 4-
Citações
Dão a possibilidade de fazer uma afirmação e atribuir a responsabilidade dessa afirmação à outra fonte (ou pessoa). “Eu estava lá fora no hall e alguém veio na minha direção e disse bem alto: - Vá embora”.
Pode-se fazer uma indução inteira de transe usando-se aspas: “Eu fui ver Milton Erickson e a primeira coisa que ele me disse foi: - Feche os olhos”. Citações
são
um
ótimo
padrão
quando
se
quer
tentar
algo
novo.
"Eu sei de uma pessoa que descobriu como sentir curiosidade sobre sua própria habilidade de aprender e melhorar sua qualidade de vida.Eu estava numa situação similar e um amigo me disse que eu poderia utilizar minha habilidade para aprender e aproveitar mais." 5-
Marcação Analógica
É a marcação de um comando simples analogicamente: com o tom de voz, volume, visualmente e, até, cinestesicamente. “Para que eu levante meu ânimo, quero ter certeza de que você me dará a mão agora”. (levante a mão agora).
1-
PRESSUPOSIÇÕES Palavras de consciência
“saber”, “se dar conta”, “notar”, “estar consciente”, “observar” etc. Você já se deu conta de que começou a usar as pressuposições de uma maneira mais sistemática? 2-
Palavras Temporais
“antes”, “depois”, “durante”, “desde que”, enquanto”, “quando” etc. Enquanto você está entrando em transe... Antes de você decidir o carro que quer, deixe-me falar sobre os nosso tipos de financiamento. Você quer me ajudar a apagar as luzes antes de ir para a cama?
Use, também, as palavras de tempo: “começo”, “fim”, “pare”, “continue”, “já”, “ainda”, “não mais”. Você pode continuar a Você já começou a aprender matemática? 3-
sonhar
com
esta
casa.
Adjetivos e Advérbios
São palavras que atribuem qualidades e avaliações. Geralmente terminam em “mente”. Ao usar essas palavras de avaliação e qualidade, tudo que vem a seguir é pressuposição. Naturalmente, você está gostando de aprender o Modelo de Milton. Felizmente, você poderá começar logo o exercício. Obviamente, você ainda não praticou o suficiente. Você pode APRECI AR, reexperimentar este recurso de maneira PLENA.
4-
‘OU”
Ao utilizar a conjunção “OU” você desvia a atenção do consciente da pessoa para a escolha e pressupõe a ação desejada.
Você gostaria de sentar nesta cadeira ou naquela? Você pode entrar em transe agora ou mais tarde. Você prefere levar o lixo para fora, ou lavar os pratos? Você quer ir para a cama com o seu ursinho ou com a sua girafa? Você gostaria de comprar um carro vermelho ou um marrom? Na sua casa ou na minha? 5-
Numerais
“É a PRI MEI RA vez que você entra em transe?” (Isto pressupõe que você esteja em transe agora e que você irá entrar em transe de novo, no futuro). “Então esta é a SEGUNDA vez que você vai assistir a este filme” (pressupõe que você já assistiu ao filme uma vez).
1-
ESTRUTURAS ADI CIONAI S Perguntas-finais
Você sabe o que são perguntas-finais, não é? “Você consegue se sentir confortável, não é?”. Perguntas-finais são negações ou reversão no final da frase. Elas são muito úteis para desfazer as respostas de polaridade, tais como “Sim, mas...” 2-
Utilização e I ncorporação
É a utilização de qualquer evento do ambiente e/ou comportamento da pessoa, para aprofundar o transe. Exemplos: E enquanto o telefone toca... você pode entrar mais profundamente em transe. DI SSOCI AÇÃO CONSCIENTE / I NCONSCIENTE SUA MENTE CONSCI ENTE LIGAÇÃO CAUSAL — está ouvindo e escutando minhas palavras
—
está interessada em aprender algo
tem aquela dúvida
SUA MENTE I NCONSCI ENTE — está fazendo algo diferente
—
—
está interessada no que é relevante
está desenvolvendo uma linha de pensamento
— está curiosa —
pensa globalmente —
não vai fazer nada muito interessante —
é capaz de aprender de uma maneira diferente —
está concentrada naquele ponto —
está fazendo muito por você —
não sabe como as coisas vão se desenvolver
—
está organizando, categorizando, catalogando
sabe mais que você
—
possui uma vasta reserva de aprendizados, esperanças, sonhos, capacidades, recursos e memórias
pensa linearmente
—
—
vai aprender muito pode estar pensando em muitas coisas pode deixar seu consciente saber depois
—
se distrai facilmente opera em seu próprio nome
—
percebe uma coisa de cada vez
— é atemporal —
—
passeia por lugares agradáveis
compreende o contexto —
pode fazer o que for necessário
