Comaking Trabajo Final

Logística “El Comaking y la Coopetencia”

Docente

: Mg. Ing. Pablo Azalgara

Integrantes

: 

Colca Montalvo Gaby Elizabeth



Ramírez Apaza Daniela

Arequipa - 2013 2-1 2 -1 0 -2 0 13

Coopetencia & Comaking

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INDICE

LA COOPETENCIA………………………………………………………………………………………………………………3 El COMAKING…………………………………………………………………………………………………………………..12

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Ing. Pablo Azálgara | 2013 - B


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LA COOPETENCIA Coopetencia es la generación de acciones en forma conjunta pero; entre competidores .Es decir Hay situaciones en las que lo más conveniente es derrotar a los competidores y otras donde el mejor plan beneficia a varios jugadores , los competidores .Trabajando en equipo para agrandar la torta , y luego competir por porciones más grandes que aquellas que se hubiesen obtenido sin haber cooperado desde un inicio . Hablando de cooperación entre todos, y no lo que supone competir y cooperar aisladamente”. En vez de analizar los productos que compiten con los nuestros, debemos de analizar cuales se COMPLEMENTAN. Un complemento de un producto o servicio es otro producto o servicio, que hace que el primero sea más atractivo, y así recíprocamente. Como por ejemplo: Salchichas y mostaza. En resumen, no solo puede cambiar la forma de jugar, sino que puede cambiar también el juego para obtener más beneficios. Damos a entender que la coopetencia surge como una alternativa a la competencia pura permitiendo que los resultados óptimos surjan a través de la cooperación.

Atendiendo a conceptos generales, tenemos que la competencia es una estrategia de negocios, que consiste en la cooperación entre competidores. Se refiere a generar acciones conjuntas para capturar mercados nuevos, ampliar los existentes y disminuir costos.


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Según Nalebuff y Brandenburguer (1996) en el libro del mismo nombre la coopetencia se refiere a un simple juego entre la empresa, clientes, competidores, complementadores y proveedores que se divide una serie de subjuegos individuales en los que cada cual compite por una tajada más grade de la torta, es decir, el mercado; también se debe mencionar un jugador al que ellos llaman inevitable, el gobierno, quien participa regulando las condiciones del juego, además de ser un socio obligado para casi todas las empresas(Brandenburguer, B. N. (1996). En esencia el concepto de competencia, es: “Que las empresas deben pensar el juego en su conjunto, es decir mirar siempre a todos los participantes en el mercado, e identificar las percepciones de cada uno de los jugadores o participantes, e implementar acciones en conjunto con los beneficiados para obtener una porción más grande de la torta, es decir, mayores rendimientos de la que podría obtener si la empresa actuara sola en el mercado”. Se centra en la cooperación entre competidores con el objetivo de fortalecer el sector, todo lo contrario a la vieja tradición española de anular a los iguales, lo que únicamente contribuye al estancamiento del mercado. Coompetencia combina las ventajas de la competencia y de la cooperación en una nueva dinámica que puede ser utilizada no solo para generar mayores ingresos a su empresa, sino para cambiar la naturaleza del entorno de negocios a su favor. Haciendo una diferencia con una vista atrás, observamos la coopetencia es un estado mental y empresarial más avanzado que la simple competencia, que en un entorno globalizado, será imprescindible para todos los empresarios decididos a entrar a un mercado co mpetitivo. La coopetencia es un tema que cada día cobra mayor importancia entre los empresarios, proyectándose como una vital herramienta para la gestión futura. Ya que es una expresión que potencia a la naturaleza humana en todos sus ámbitos.

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Cuyos Orígenes se arraigan desde que nace como palabra del Marketing a partir de los esfuerzos que realizan las compañías por medio del cobranding o comarketing, donde se busca ofrecer



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soluciones al cliente más que productos aislados, haciendo más atractiva y novedosa la presentación del producto, y no pocas veces, con un ahorro implícito en su costo publicitario. De esta forma, poco a poco nos hemos acostumbrado a recibir toda clase de “promociones” donde un servicio o producto se liga al consumo de otro diferente. Así, Business Week le llama “collaborative marketing”, y los autores Braderburger y Nalebuff le llamaron Coopetencia. Un movimiento que se ha generalizado a todas las esferas de la administración, obligando a las empresas a incorporar una arquitectura de cooperación que establece vínculos con otras firmas relacionadas, tanto en el lado de la c ooperación como en el de la competencia. Para entender su concepto, añadimos otros conceptos que puedan confundirse a la hora de aplicarlos: “Si Competencia significa que uno gana y ot ros pierden, coopetencia significa que todos, ganan”. Así como, cooperación es el resultado de una estrategia aplicada, trabajo desarrollado por grupos de personas o instituciones, que comparten un interés u objetivo preestablecido. La coopètencia persigue objetivos como:  Fortalece a la empresa y al mercado. Transforma escenarios de batalla en centros de

unión y cooperación.  Facilita la gestión pública, de organismos gremiales y de asociaciones de toda índole, ya

que permite el manejo de información y de relaciones más confiables, al contar con Organizaciones más representativas y pro activas.  Fomenta una cultura de servicio a la em presa, al cliente, y a la comunidad.  Permite importantes ahorros de costos y la inversión en diversos programas comerciales y

sociales donde los intereses son comunes. Por ejemplo: la capacitación, en la necesidad de legislaciones más adecuadas, en programas de investigación, en la búsqueda de soluciones a problemas comunes, etc.  Garantiza de mejor forma e l bien común y el logro de objetivos, al permitir que cada grupo

de asociados o cooperados mantenga una sola voz, con mayor grado de representatividad.


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 En general, esta actitud empresarial ayuda en todas las acciones pertinentes encaminadas

a la solución de problemas comunes y a la generación de proyectos conjuntos que consoliden la unión y el crecimiento de las personas, las empresas y la comunidad. En el mundo de los negocios, el negocio es cooperación cuando se trata de crear un pastel, y competencia cuando este se va a repartir. El negocio es ambas cosas: La guerra y la paz. No es secretos de liderazgo de San Francisco de Asís el competir y matar al contrario como Atila el huno. El éxito de uno, no es, exige que otros fracasen, pues puede haber múltiples ganadores. Llevar la coopetencia a la práctica se requiere de pensar de varias cosas. No basta con ser sensible a las posibilidades de la cooperación y a las estrategias de ganador-ganador. Pensar detalladamente las consecuencias monetariamente. “LOS NEGOCIOS SON UNA GUERRA” el lenguaje lo hace parecer así: ser más listos que la competencia, apoderarse de una participación de mercado, arrasar con todo, luchar con las marcas, derrotar a proveedores, etc. No es suficiente tener éxito. Otros tienen que sucumbir según hablan hoy los empresarios, no parece cierto. El escuchar a los clientes, trabajar con los proveedores, crear equipos, asociaciones estratégicas. El resultado típico de una guerra de precios es que sacrifican las utilidades. No hay necesidad de apagar la luz del prójimo para que la nuestra brille .Lo ciert o es que la mayoría de los negocios solo prosperan, si los demás también prosperan. En este caso podemos de decir que en ningún negocio existe la paz pues como buen emprendedor uno siempre va a querer mejorar y para eso tendrá que ser superior a su competencia y no importarle de que manera puede lograr su éxito. Es por eso que concluiremos que los negocios no son paz ni guerra al querer aplicar la coopetencia pues en esta todos coordinan y apoyan para te ner beneficios. En el día de hoy , la coopetencia es otro nuevo que forma parte de la Administración moderna. La administración moderna, surge como medida de ajustes a los nuevos acontecimientos, nuevas tendencias y cambios que viven en la actualidad las organizaciones.


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Las empresas no crean sus estrategias de forma deliberada sino que surgen de sus actividades. Los pioneros en esta disciplina fueron Peter Drucker quien manifestó el pensamiento estratégico mediante unas simples preguntas, ¿Cuál es nuestro negocio?, ¿dónde estamos? y ¿dónde queremos estar?, por lo tanto definir a que se dedica (diagnostico), definir donde se quiere llegar (visión) y definir los caminos para poder llegar (como). Y se Aplica en diversos campos. Es posible desarrollarla a todo nivel de la empresa: Tanto entre sus propios miembros, generando la creación de asociaciones internas que puedan constituirse en un apoyo y aportes para la empresa, con el consiguiente beneficio mutuo Los directivos deben considerar a los empleados como el recurso más valioso de la organización e invertir en ellos, proporcionándoles continuamente oportunidades para mejorar sus habilidades. Desarrollar las capacidades del trabajador, proporciona beneficios para los empleados y para la organización, ayuda a los trabajadores aumentando sus habilidades y cualidades y beneficia a la organización incrementando las habilidades del personal de una manera costo-efectiva. La integración del personal se ha dejado al último no por ser lo menos importante, sino porque, siendo objeto de este ensayo, requieren de una explicación más amplia. La integración de personal es muy importante, ya que se puede mejorar y perfeccionar el empleo y diseño de los recursos materiales y técnicos, lo cual no sucede a la inversa. Modelos de Coopetencia La coopetencia es la unión entre cooperación y competencia, que sustituye la “cadena de valor” clásica lineal e individual de las empresas por una “red de valores” entre los participantes. La coopetencia obliga a las empresas a incorporar una arquitectura de cooperación que establece un vínculo con otras firmas relacionadas, tanto en el lado de la cooperación como en el de la competencia. En esencia se coopera para competir eficazmente. Para migrar a una red de valor, las empresas deben analizar sus procesos organizacionales y descubrir como optimizarlos. Tras este paso, una empresa en red debe: 

retener y centrarse en los procesos que sean fuente de ventaja competitiva



impulsar centros de excelencia (externa e interna) en la entrega de procesos

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reconfigurar su estructura a medida que se producen cambios en el entorno de negocio.


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Existen cuatro actores básicos que interactúan tanto co n la empresa como entre sí: Clientes: Agentes a los que la empresa dirige sus productos y servicios a cambio de una contraprestación económica. Proveedores: Agentes que proporcionan recursos a la empresa a cambio de una contraprestación económica. Competidores: Desde el punto de vista de los clientes, un agente es competidor de tu empresa si los clientes valoran tu producto menos cuando tienen el producto de dicho agente que cuando sólo tienen tu producto. Cuando dos empresas son competidoras sus productos son sustitutivos entre sí, bien directamente (dos panaderías en la misma calle, por ejemplo), bien indirectamente (un fabricante de cerveza y otro de refrescos). Complementarios: Desde el punto de vista de los clientes, un agente es complementario de tu empresa si los clientes valoran más tu producto cuando tienen el producto de dicho agente que cuando sólo tienen tu producto. Desde el punto de vista de los proveedores, un agente es complementario de tu empresa si para el proveedor resulta más atractivo suministrarte sus productos cuando lo hace también a dicho agente que cuando sólo te suministra a ti, situación típica en mercados reducidos ó en desarrollo.

Modelo Clúster: Un cluster significa un cambio radical en la cultura de negocios tradicional. Comienza por abrir la puerta a quienes tradicionalmente concebimos como nuestra competencia. Un Cluster Empresarial puede ser definido como la existencia de una gran cantidad de empresas ubicadas en la misma ciudad o región; estas pueden convivir empresas de diversos tamaños los cuales pueden tener relaciones de cooperación, subcontratación, etc. Las empresas también establecen vínculos de interdependencia funcional para el desarrollo de sus procesos productivos y para la obtención de determinados productos o, dicho de otro modo, un "cluster" podría definirse como un conjunto o grupo de empresas pertenecientes a diversos sectores, ubicadas en una zona geográfica limitada, interrelacionadas mutuamente en los sentidos vertical, horizontal y colateral en torno a unos mercados, tecnologías y capitales productivos que constituyen núcleos dinámicos del sector industrial, formando un sistema interactivo en el que, con el apoyo decidido de la Administración, pueden mejorar su competitividad. En consecuencia, la atención prestada a estas redes de empresas como factor de competitividad y dinamización industrial de ciertos


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territorios no ha dejado de aumentar con el tiempo, a la vez que aumentaba también su influencia sobre las políticas de promoción

Modelos de Sinergia: Es el efecto adicional que dos organismos obtienen por trabajar de común acuerdo, la sinergia es la suma de energías individuales que se multiplica progresivamente, reflejándose sobre la totalidad del grupo. La valoración de las diferencias (mentales, emocionales, psicológicas) es la esencia de la sinergia. Y la clave para valorar esas diferencias consiste en comprender que todas las personas ven el mundo no como es, sino como son ellas mismas.Se ha afirmado comúnmente que un objeto posee sinergia cuando el examen de una o alguna de sus partes (incluso a cada una de sus partes) en forma aislada, no puede explicar o predecir la conducta del todo. "Sinergia es acción y creación colectivas; es unión, cooperación y concurso de causas para lograr resultados y beneficios conjuntos; es concertación en pos de objetivos c omunes"(1)

Teoría del juego: La teoría de los juegos hace posible entender la dualidad entre la Competencia y Cooperación. Hay situaciones donde lo más conveniente es derrotar a los competidores y otras donde el mejor plan beneficia a varios jugadores, incluso a los competidores. Se necesita una relación más dinámica con los otros jugadores, más allá de lo que sugieren la “competencia” y la “cooperación” aisladamente. El futuro de las distintas personas es interdependiente y la posición de cada jugador depende de las acciones de los demás integrantes del juego. Como por ejemplo: La “Cláusula de cliente más favorecido” que consiste en un compromiso contractual entre una compañía y un cliente, que le garantiza al cliente el mejor precio que la compañía le dé cualquiera. De esta manera evita que la compañía trate a clientes de diferente manera en las negociaciones. La “Cláusula de igualar a la competencia” por medio de la cual la compañía tiene la posibilidad de conservar el cliente si puede igualar la cotización de cualquier rival. Desde luego que no esta obligada a igualarla, simplemente si lo hace recibe la recompensa de continuar con la relación comercial con ese cliente. En la relación con los proveedores se podrían estipular cláusulas similares a los expuestos en el caso de los clientes.


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La “cláusula del proveedor más favorecido” obliga a la compañía a pagar al proveedor al menos tanto como le paga a cualquier otro proveedor por mismo recurso. La “cláusula de igualar a la competencia” le da a uno el derecho de revisión final de la oferta. La única diferencia es que uno obtiene un derecho de comprar en lugar de un derecho de vender. Frente a todo ,podemos concluir que podemos mencionar que la cooperación consiste en el trabajo en común llevado a cabo por parte de un grupo de personas o entidades mayores hacia un objetivo compartido, generalmente usando métodos también comunes, en lugar de trabajar de forma separada en la empresa. La competencia es la unión competencia y parte cooperación. Se basa en la premisa que, en el ambiente competitivo actual, una empresa puede tener más éxito en una industria dinámica que el que puede lograr por sí sola. Cooperando, las distintas empresas en una industria pueden hacer crecer el mercado, haciéndolo más valioso. Una vez logrado esto, deben entonces competir entre ellas para lograr una mayor porción de ese mercado. Los negocios no son como la guerra, en las cuales hay un solo ganador. El objetivo es maximizar el retorno de la inversión, sin importar que tan bien o mal lo hagan otras empresas; es decir, pueden y debe haber varios ganadores. Para cambiar las reglas del juego de su industria, es necesario alterar uno o más de los cinco elementos básicos de la misma. Tenemos que destacar, que para un buen negocio empresarial es imprescindible aplicar este dicho término, usando todos los conceptos que nos indican los principales representantes La coopetencia es un tema que cada día cobra mayor importancia entre los empresarios, proyectándose como una vital herramienta para la gestión futura. Al respecto, cabe considerar que la Doctrina Social de la Iglesia ha promovido incansablemente como necesaria la unión, cooperación y participación de todos los agentes económicos, ya que es una expresión que potencia a la naturaleza humana en todos sus ámbitos.

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Es curioso como las grandes empresas recurren con frecuencia a este tipo de modelos y las pymes no tanto, cuando realmente, las más necesitadas son estas últimas. La coopetencia nace de la



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necesidad, de la escasez de recursos en un mercado de competencia masiva. Y quien peor lo puede pasar son los más pequeños. Da que pensar. Evidentemente, esto tiene un límite para alguien que crea en el mercado, y es la adulteración de la libre competencia. Si esto sucede, esta herramienta deja de ser positiva, para convertirse en un lastre. Por otra parte, también es cierto que si la coopetencia se estrecha mucho suele ser la antesala de la integración empresarial, lo que suele abrir hueco a nuevos jugadores.

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COMAKING

Comakership: Aprovisionamiento para el siglo XXI En la actualidad la implementación de estrategias de cooperación entre los eslabones de una cadena logística ha tomado mucha importancia para lograr optimizaciones en sus indicadores de desempeño, con el fin de ser más reactivos y flexibles en el mercado altamente competitivo y cambiante en el que se desarrollan sus actividades económicas. Ya que en el mercado actual nos encontramos con constantes cambios que se realizan en una abrir y cerrar de ojos, a esto le sumamos que en estos tiempos la competencia ya no es la empresa que produce nuestro mismo productos o productos sustitutos, sino que ahora la competencia es todo el mundo. Vemos claramente que existen niveles de competencia sumamente altos, a esto le sumamos las altas exigencias de parte de clientes y consumidores; toda esta serie de circunstancias o situaciones lleva a las empresas a sumar esfuerzos e innovación en la búsqueda de nuevas ventajas estratégicas, lo que les lleva a mucha mayor fuerza aun en vista de la conformación de nuevos bloques económicos, ciclos de productos en constante reducción, urgentes necesidades en materia de investigación y desarrollo, y un continuo incremento de los costes fijos. Dentro de todo este esquema de desarrollo mencionado, se ha generado un nuevo y atractivo marco en la relación “Proveedor – Cliente” denominado “ COMAKERSHIP” . Este término va mucho mas allá de una simple integración de las relaciones operativas de las empresas, sino que los lleva a enfocarse fuertemente en todo lo referente al: 

Co – desarrollo

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Co – diseño

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Co – mejora

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Co – gestión.

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Toda esta integración se lleva a cabo con un único propósito que lleve a estas empresas (proveedor – cliente) a una vía de progreso común absolutamente inesperable, logrando el efecto de sinergia. Las empresas que optan por esta nueva forma de trabajo de integración ó mancomunadamente se basa en una nueva filosofía de aprovisionamiento nueva filosofía que está basada en la Gestión de la C alidad Total y la producción Just In Time.

Todo esto lleva a las empresas a que desarrollen un fuerte enfoque en: 

La mejora continua

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La eliminación sistemática de desperdicios.

Sin embargo para poder llevar acabo estas nuevas filosofías, es necesario que las empresas cambien de pensamiento y dejen de creer que es necesario tener muchos proveedores para poder realizar una buena compra de materias primas; se tiene que dejar de pensar que se debe comprar al proveedor que menor precio ofrezca a la empresa. Por lo cual las empresas (clientes) tienen que reducir significativamente el número de proveedores y quedarse no con aquellos que menor precio ofrezcan, sino con aquellos que mejores beneficios y menor coste ofrezcan la materia prima.

Para ello se debe hacer una evaluación preventiva de los proveedores, la cual se detallara a continuación:

Programa de Evaluación

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A. Selección de los proveedores para su evaluación. B. Estudiar la tipología del producto.



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C. Desarrollar un plan de evaluación para varios proveedores. D. Escribir y enviar una carta notificándoles que van hacer evaluados. E. Preparar un plan de evaluación para cada proveedor. F. Elegir y formar un equipo. G. Visita formal y evaluación. H. Diseñar el informe para el proveedor. I.

Segunda visita, si fuera necesaria.

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Programa de muestreo o compra.

K. Seguimiento. Preparación para la evaluación.

A. Incluye la organización de una serie de doc umentos: B. Una carta de notificación en re lación a la visita de evaluación. C. Un plan de evaluación. D. Los tipos de análisis a realizar.

Fases principales de la evaluación.

FASE A: verificar la documentación (manuales, procedimientos, diseño, etc.) FASE B: verificar el control de los procesos de producción. FASE C: retroinformación para comparar las fases A y B.

Así la nueva manera de relacionarse por part e de los clientes, los debe llevar a:

 Mantener relaciones estables a largo plazo.  Limitar la cantidad de proveedores activos.  No cambiar frecuentemente a los proveedores. 13

 Establecer un sistema global de calificación.  Puntuar a los proveedores en base a los costes totales en lugar de e n función del precio.



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 Lograr una optima cooperación con los proveedores de manera tal de hacer mas fiable y menos caros sus procesos.

Sin embardo la supervivencia no es suficiente. El objetivo es ganar la guerra. Es por ello que se lleva acabo la Producción Asociada, ya que los proveedores y clientes pueden ser excelentes aliados.

No reaccionar a tiempo, ni saber adaptarse a las nuevas circunstancias del entorno, dará sin lugar a dudas, fuertes inconvenientes en la capacidad de la empresa para generar valor en el futuro.

El desarrollo de la nueva relación proveedor – cliente, “Comakership” es un factor prioritario en la estrategia industrial, porque la necesidad de utilizar la lógica del Comakership es inherente a todos los desarrollos estratégicos que están ocurriendo hoy, siendo los más destacados los siguientes:

1. Control de calidad a nivel de grupo. Lo cual implica que el proveedor garantiza la calidad de los productos e insumos entregados, comprometiéndose a una mejora continua en los niveles de calidad.

2. Cadenas de valor. El objetivo estratégico – competitivo se centra en la necesidad de hacer máximo el valor generado por la cadena de negocios, los cuales van desde la producción de los insumos hasta el consumo por parte de los consumidores finales.

3. Gestión Total de fabricación. Relacionados con el Just In Time da lugar a importantes reducciones de costes no solo en los insumos, sino también en todos los procesos de apoyo (tanto logístico, como administrativos).

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4. Desarrollo del binomio producto – proceso. Objetivo: concentrar un mayor esfuerzo en la etapa de diseño de los productos y procesos de forma integrada, de forma tal de generar un fuerte impacto tanto en los tiempo de ciclos como en los costes totales.

Los proveedores son co – protagonistas no solo de la calidad, los costes y la innovación, sino también del tiempo. De allí la importancia del Comakership como sistema fundamental para reducir los tiempo.

Si una empresa busca su ventaja competitiva enfocándose en los costes, sus proveedores deben asumir la responsabilidad no solo del porcentaje con el cual contribuyen a la conformación del coste total sino también de participar activamente en la búsqueda de soluciones destinadas a logar un menor coste total.

Por otro lado, los proveedores, ante la necesidad de responder con rapidez y flexibilidad a los cambios o alteraciones en los volúmenes y car acterísticas de la demanda, deben estar dispuestos a ser flexibles, sin obligar a los clientes a inventar fuertes cantidades de suministros, con los costes que ello lleva aparejando en materia de gestión de stocks, costes financieros y perdidas por obsolescencia.

En cuanto al logro de una calidad optima, esta es factible en la medida que los insumos sean de una alta calidad. La importancia de la calidad en el coste total de los insumos es fundamental, y para logar esa calidad es menester un compromiso del proveedor, manteniendo bajo control las variaciones y mejorando de manera constante los niveles de performance.

Es muy importante la contribución que los proveedores pueden hacer a los procesos de innovación, con la contribución final que pueda lograr tanto en materia de procesos como de productos, tanto propios, como de sus clientes. Ello podrá dar lugar tanto a reducción de costes, como a mejores productos y se rvicios, tanto a nivel de calidad como de diseño y confort.


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El Comakership viene a sintetizar el desarrollo conjunto y sistemático entre la logística y la mejora continua de los procesos y actividades organizaciones.

Ventajas del Comakership para el desarrollo: Identificación rápida de problemas. Desarrollo de productos que puedan producirse y montarse. Menos modificaciones. Tiempo de introducción más rápido. Precios más bajos.

A continuación se nombra las condiciones en las cuales tiene que estar las empresas para el Comakership

Mentalidad: Motivación Beneficios

Disposición hacia el cambio: Flexibilidad

Disciplina: Respetar promesas

Confianza reciproca Otras esperanzas.

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Comaking Trabajo Final

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