12.1 Industrias Larse Este fabricante de bol í grafos grafos y plumas promovi ó a uno de sus mejores vendedores, Jos é Morales, a la gerencia de ventas. Despu és de seis meses de la promoci ón, las ventas dentro de la zona que cubr í a el se ñor Morales bajaron considerablemente pues muchos clientes del lugar compraban sus productos sobre los de la competencia b ásicamente sicamente por las relaciones relaciones amistosas que establecieron con dicho vendedor. Como gerente de ventas Jos é Morales ha resultado mediocre, ya que es mejor vendedor que ad- ministrador; sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado en la compa ñí a, a, él soñó con ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para desarrollarlo bien. El director de la empresa sabe que quitar a Morales de la gerencia de ventas para regresarlo a su zona podr í a crearle una frustraci ón e incluso podr í a culminar en su retiro de la compañí a, a, con lo cual perder í a a un buen elemento. Adem ás, considera que como gerente podrí a mejorar con un buen entrenamiento, aunque seguir í a el problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre un nuevo vendedor, muy eficiente, pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptaci ón de los clientes. Responda la siguiente pregunta: 1. ¿Qué solución darí a usted a este problema? Con una capacit capacitaci ación const constan ante te que perm permita ita que que el desarr desarroll ollee nueva nuevass habil habilid idade adess y competencias y que tenga un mayor conocimiento sobre diversas áreas, para que el se ñor Morales crezca como gerente debe aprender a manejar las siguientes áreas: pronósticos de ventas, selecci ón y reclutamiento de personal, evaluaci ón del desempe ño en las ventas, conocer a los vendedores, motivar a los vendedores, calcular la demanda, estar al pendiente de los vendedores, al ir asimilando la informaci ón el señor Morales se ir á adaptando a su nuevo puesto y as í ayudar al desarrollo del departamento de ventas y desarrollo de la empresa. Ahora bien con respecto al puesto que antes ocupaba y que ahora lo ocupa un nuevo vendedor pero que no suple con las expectativas de los clientes se definen los siguientes puntos clave o determinantes para su mejoramiento: El nuevo vendedor debe ser capacitado, pero debe ser por el se ñor Morales ya que es el la persona indicada para dicha capacitaci ón, el señor Morales sabe ¿cu áles son las necesidades de ese tipo de clientes?, sabe como persuadirlos y sabe ¿c ómo tratarlos?; el se ñor Morales debe ser capaz de transmitir estos conocimientos y habilidades al nuevo empleado, para que este mejore la aceptaci ón de los clientes y haya un incremento en las ventas, y as í poder poder eliminar las bajas ventas en ese departamento en el cual el se ñor Morales es el principal protagonista; ya que debe capacitarse para mejorar su rendimiento y debe capacitar al nuevo empleado para que mejore las ventas.
12.2 Fábrica de Zapatos V ázquez Zapatos V ázquez realiza sus actividades de cobranza a trav és de sus vendedores, lo que ocasiona problemas de retraso en los pagos, p érdida de ventas por conflictos entre sus vendedores y clientes, y una baja productividad del vendedor por p érdida de tiempo al efectuar los cobros. Aunado a esto, el director de la empresa comenz ó a tener muy mala experiencia con su equipo de cobradores, ya que surgieron conflictos internos terribles entre vendedores y cobradores; adem ás, la nómina debí a incrementarse pues la distribuci ón de los zapatos se realiza en todo el pa í s y la empresa s ólo cuenta con 50 vendedores. Responda la siguiente pregunta: 1. Si el director de la empresa lo contrata a usted como asesor, ¿qu é sugerencias le darí a para solucionar este conflicto? Quitar los cobros del área de ventas y; 1) contratar personal solo para el área de cobros, 2) contratar una empresa que se dedique al área de cobros, cualquiera de estas sugerencias son viables y al aplicar cualquiera de las dos se estar í a haciendo a la fabrica más eficiente y se lograrí a los siguientes objetivos: mejorar la productividad, mejorar las ganancias por medio del incremento de las ventas, mayor control sobre los deudores, se obtendr í a más rápido el dinero que deben los deudores, separar las áreas de cobro con las de ventas, mejorar las relaciones de los vendedores, mejorar la eficiencia de los trabajadores, informaci ón más rápida de los deudores, y as í se estarí a volviendo a la fabrica m ás competitiva y se estar í a eliminando una serie de problemas conflictivos que ven í an sucediendo anteriormente en la fabrica por mezclar las ventas con los cobros.
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Cierre. . . . . . . .
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Compañí a de seguros Concesionaria de autom óviles Caracterí sticas de los vendedores (edad, sexo, tipo de ropa) 21-50 a ños M-F Vestir formalmente 21-50 a ños M-F Formal o informal (Sport) Presentación inicial Identificando las necesidades del cliente en materia de seguros, le explica los t érminos y condiciones y trata de venderle una p óliza. Identificar el tipo de autom óvil que requiere el cliente, mostr árselo y dejar que el mismo lo inspeccione. Presentación de ventas Por telefono, correo y en persona. En persona. Manejo de objeciones Habilidad de persuasi ón, capacidad de escuchar, Capacidad de explicar la informacion de una manera clara. Personalidad brillante y extrovertida, capacidad de escuchar, capacidad de negociar. Cierre Con documentos certificados de la empresa. Con documentos certificados de la empresa, papeles del carro.