Caso: Financial Services Co. Emilio Paolucci (Departamento (Departamento de Sistemas de Producción y Economía de Empresa, Empresa, Politécnico di Torino, Corso Duca degli Abruzzi 24, 10129 Turín, Italia. Tlfno.:+39 011 564 6100. Fax:+39 011 564 6319. E-mail:
[email protected]), Alejandro Garcia Berra (Politecnico di Torino), Emanuele Sandri (Politecnico (Politecnico di Torino) Torino) y Leo Italiano (Politecnico (Politecnico di Torino). Torino).
Resumen: Albert llevaba desarrollando soluciones de software financiero dos décadas y durante los
dos últimos años había dirigido, junto con su hermano Phill y su socio Steven, la empresa que habían fundado. Todos estaban muy orgullosos de su "criatura" y se preguntaban si su negocio estaba listo para entrar en nuevos mercados y ampliar su base de clientes en el extranjero. internacionalización de nuevas empresas, identificación de oportunidades Palabras clave: clave: internacionalización Nota: Este caso de estudio fue escrito escrito con el fin de estimular el aprendizaje aprendizaje y el debate. Los autores recopilaron los datos en noviembre de 2010. Los individuos, eventos y complicaciones a los que se hace referencia son reales, pero se han cambiado por motivos de privacidad. privacidad.
Historia de la empresa empresa
En 2004 se fundó la empresa con el fin de ofrecer soluciones de software a la industria de servicios financieros. El único producto que comercializaban fue desarrollado para abordar la creciente gestión de datos, es decir, cómo almacenar, cotejar y evaluar los datos de un conjunto diverso de fuentes. El programa está dirigido a compañías que gestionan un gran volumen de datos de múltiples fuentes, e integra y regula en una base de datos virtual todos los datos de docenas de fuentes, como sistemas preexistentes, hojas de cálculo de Excel, bases de datos de Access y terminales Bloomberg. Por lo tanto, el software puede emplearse para diversas aplicaciones como calidad de los datos, cotejo de datos, auditoría y cumplimiento de la normativa, así como elaboración de informes. Las capacidades del producto pueden describirse como "Encuentre, compare e informe". Se trata de un motor de software, que ofrece un alto grado de personalización, para la gestión de información comercial y se vende a cada cliente como una "solución" a un problema concreto. Una vez que el producto ha sido comprado, los consultores de la empresa desarrollan una serie de paquetes de reglas de acuerdo con las necesidades del cliente, dichos paquetes de reglas son capaces de automatizar los procesos de gestión de la información de la compañía, eliminar las tareas manuales y ahorran tiempo. En general, las licencias de software, los paquetes de reglas, los servicios de consultoría y el servicio de atención constante contribuyen a la facturación de la siguiente manera: un 35% de las ganancias proviene de la venta de licencias, mientras que los servicios de consultoría y el desarrollo de paquetes de reglas constituyen el 65% de los ingresos. Visión general de la industria
En los últimos años, las industrias han visto como ha aumentado la cantidad de datos que necesitan gestionar, para aquellas con una gran carga de datos, ha significado la necesidad de herramientas que automaticen los procesos de adición y cotejo de datos. En particular, la industria de servicios financieros ha sentido este impacto y ha invertido en soluciones diseñadas específicamente para encargarse de sus necesidades de gestión de datos, sin embargo, las inversiones en dichas tecnologías se han visto reducidas significativamente, en concreto en los Estados Unidos, debido a la reciente crisis económica.
Existen varias soluciones a estos problemas de gestión de datos en los mercados de calidad y cotejo de datos e información de mercados. Las herramientas de calidad controlan la aptitud de los datos de una organización, por su parte las herramientas de integración de datos crean los medios para acceder al espectro de datos de la empresa a través de una única fuente y las herramientas de información de los mercados enriquecen los datos de forma que las empresas puedan tomar mejores decisiones. Todos estos mercados están experimentando en estos momentos un crecimiento y esperan unas tasas de crecimiento del 18%, 17% y 10% respectivamente. Los competidores de la empresa en dichos sectores pueden clasificarse en dos categorías, directos e indirectos. Los competidores directos se encuentran todos en el mercado de calidad de datos, ninguno de dichos proveedores ocupa en la actualidad una cuota de mercado significativa. También hay competidores en los sectores de integración de datos, elaboración de datos y auditoria de datos que compiten indirectamente con los servicios adicionales que ofrece la empresa. Estrategia de mercado
Los ejecutivos de la empresa son la única fuerza de ventas, y ha sido efectivo debido a su gran reputación y los contactos que tienen con los ejecutivos de la industria financiera en Italia. La mayoría de los procesos de venta se realizan conjuntamente con el departamento de tecnologías de la información del cliente. Las pruebas realizadas junto con departamentos han resultado ser muy positivas, pues han generado que varios clientes soliciten la aplicación de otros servicios. El principal producto de la empresa se comercializa como una solución “todo en uno”, sin embargo,
puesto que la industria de los servicios financieros continúa creciendo y fragmentándose, y las compañías necesitan soluciones más adaptadas, este mensaje provoca confusión a los potenciales clientes. Así se confirmó en nuestras primeras entrevistas de investigación, que demostraron que los potenciales clientes, socios y expertos no tenían claro a qué mercado se orientaba Financial Services Co. y qué beneficios proporcionaban sus productos en un mercado concreto. Resumen de la situación
Puesto que Albert y sus socios querían promover el crecimiento de la empresa en mercados extranjeros, contrataron a una empresa de consultoría que primero debía analizar la viabilidad de la entrada de Financial Services Co. en los EE.UU. y luego la posibilidad de expandirse a otros mercados europeos. Con el fin de obtener la información necesaria, la consultora que había elegido Albert para que llevara a cabo el trabajo realizó 120 entrevistas y envió una encuesta de gestión de datos empresariales a los ejecutivos de 600 servicios financieros. Los resultados relevantes que obtuvo la consultora a través de su investigación se pueden resumir de la siguiente manera: Necesidad de soluciones de control de calidad de datos. Estas herramientas son necesarias cuando:
Las organizaciones alcanzan un tamaño determinado. Las empresas pequeñas (con menos de 20 empleados) no tienen suficientes datos o transacciones que requieran una solución automática, sin embargo, a medida que estas crecen, se llega a un punto en el que el volumen de datos se vuelve demasiado grande para gestionarlo de manera manual. Page | 87
Presupuestos limitados de tecnologías de la información: aunque no había necesidad de
herramientas de control de calidad de los datos, la gran mayoría de los entrevistados afirmaron que sus presupuestos para tecnologías de la información se habían visto resentidos por la reciente crisis económica. Entorno competitivo: los clientes afirmaron que el campo de los servicios financieros era muy
competitivo. Se trata de una industria saturada y se debe tener una propuesta de valor clara para un nicho de mercado para entrar en Estados Unidos. Con esta información Albert y sus socios tuvieron que analizar cómo asegurar el crecimiento de la empresa sin poner en juego su existencia. Identificaron cuatro estrategias potenciales de crecimiento, cada una con distintos riesgos y posibles beneficios: Opción 1: desarrollar el nicho existente en el mercado actual. Opción 2: desarrollar el nicho existente en uno o varios nuevos mercados. Opción 3: desarrollar un nuevo nicho en el mercado actual. Opción 4: desarrollar nuevos nichos nuevos mercados. Albert no estaba seguro de cuál era la mejor estrategia para su empresa, ni si podrían implantar alguna de ellas ya que contaban con recursos limitados. Tampoco estaba seguro de si la empresa estaba preparada para crecer o si deberían realizar grandes cambios para asegurar el éxito de la aplicación de la estrategia de crecimiento.
