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Marketing General
Proyecto de Inversion
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Danny Osorio
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706995 Resumen del capítulo IV:
Según Jean Jacques Lambin, autor del libro Marketing Estratégico, en su cuarto capítulo, habla sobre el comportamiento de elección del comprador, desarrollando en un marco conceptual el análisis del comportamiento del comprador, referente a decisiones individuales, así como decisiones organizacionales. Describiendo el proceso comportamental del comprador. Para poder vender productos o servicios, es necesario comprender el comportamiento de comprador. En ese sentido, el autor señala que la visión de un comprador como agente activo, es aquel que tiene poder de decisión frente a las decisiones de la empresa o los anuncios publicitarios. Desde la perspectiva del Marketing Estratégico, el comportamiento de compra, abraza una serie de actividades antes, en el momento, y después de la compra, en el que el comprador, participa de forma activa, con el fin, de conocer las causas y consecuencias de sus elecciones. En otras palabras, el comprador, está en una constante toma de decisiones cuyo resultado varía dependiendo del producto y de la compra. Es por ello, que durante ese proceso de decisión intervienen 5 fases: Reconocimiento del problema, Búsqueda de la información, Evaluación de las soluciones posibles, Decisión de compra, Comportamiento después de la compra. El proceso se inicia cuando el consumidor tiene conciencia de la existencia de una situación problema. Derivando así en el riesgo percibido. Para Lambin, la complejidad de la conducta resolutoria dependerá del riesgo percibido asociado al acto de compra, es decir, incertidumbre sobre el alcance de las consecuencias de la elección a efectuar. Se identifican habitualmente 4 tipos de riesgos desfavorables percibidos por el comprado Una pérdida financiera, en caso de reemplazo o reparación a efectuar a su cargosi el Sign up to vote on this title producto comprado es defectuoso. Useful Not useful Una pérdida de tiempo, debida a las horas dedicadas a las reclamaciones, devoluciones al distribuidor, relaciones, etc. Un riesgo físico, provocado por productos cuyo consumo o cuya utilización pudiera
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producto, y validarlos. Conducta resolutoria rutinaria: es cuando el comprador ya tiene experiencia con la marca habiendo acumulado suficiente información, lo que le permite hacer la compra casi de manera inconsciente. A la final, la el proceso de compra se llevará a cabo una vez que el producto sea evaluad favorablemente o no, por el consumidor. Por otra parte, Jean Jacques Lambin, describe al consumo, como un acto en la que el individuo selecciona bienes con el propósito de que le produzcan servicios que generen utilidad. Esto quiere decir que, el consumidor es quien produce las satisfacciones, a travé de las características o atributos que poseen los bienes. Un ejemplo de ello es el caso de la harina de maíz precocidad P.A.N. Las personas al analizar y ver un elemento clave que es satisfacción, aparte del compromiso y calidad de la marca a través del tiempo, no solamente se sienten identificados, sino también comprometidos ya que compran una satisfacción de poseer la marca más vendida, además que genera confianza al decir “estamos aquí, continuamos y ahora seguiremos produciendo para la nación”. Así mismo, es importante señalar que en el IV capítulo del libro Marketing Estratégico, Lambin señala que el comprador no buscar solamente un bien, sino la satisfacción que espera recibir el consumidor de dicho bien. Debido a que diferentes productos pueden responder o satisfacer una misma necesidad, Reading a Preview es necesario evaluar el conjunto You're de atributos, o características del mismo, ya que también, un mismo producto podría responder o satisfacer varias necesidades diferentes Unlock full access with a free trial. A este tipo de producto se le define como producto multiatributo. Mediante la modelización del producto multiatributo, se percibe la influencia que generan Download With Free Trial las marcas y los productos, a través de sus atributos y características, sobre el consumidor. Finalmente, Lambin afirma que la información que recibe el consumidor, es un elemento crítico, para la elección de compra. Debido al bombardeo mediático y al constante crecimiento de lanzamientos de productos, el consumidor en la mayoría de los casos Signde upN to número vote on this deberá tomar decisiones con información limitada acerca detitle opciones que no es capaz de procesar. En consecuencia, el consumidor deberá una sería de Not useful Useful sortear variables, que le permitan decidir.
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