TUGAS MK. AGRIBISNIS NON PANGAN ”Bauran Pemasaran Kelapa Sawit” Oleh : Kelompok 5 Bona Pinto (H34096011), Eva Christy J.Sianturi (H34096031), Ismi Haliza (H34096048), Junita Hutabarat (H34096053), Nanda Pramudya W (H34096071) Program Sarjana Agribisnis Penyelenggaraan Khusus Departemen Agribisnis Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor 2010 Dosen Hari/Tanggal Ruang
: Siti Jahroh : Selasa/ 27 Juli 2010 : Kimia
Nilai
PENDAHULUAN Latar Belakang Kelapa sawit merupakan salah satu komoditas unggulan yang memberikan kontribusi penting pada pembangunan ekonomi Indonesia, khususnya pada pengembangan agroindustri. Dalam perekonomian Indonesia sektor pertanian secara tradisional dikenal sebagai sektor penting karena berperan antara lain sebagai sumber utama pangan maupun non pangan dan pertumbuhan ekonomi. Peranan sektor ini di Indonesia masih dapat ditingkatkan lagi apabila dikelola dengan baik, mengingat semakin langkanya atau menurunnya mutu sumberdaya alam, seperti minyak bumi/petrokimia, dan air serta lingkungan secara global, sementara di Indonesia sumber-sumber ini belum tergarap secara optimal. Kelapa sawit merupakan salah satu tanaman perkebunan yang mempunyai peran penting bagi subsektor perkebunan. Pengembangan kelapa sawit antara lain memberi manfaat dalam: peningkatan pendapatan petani dan masyarakat, produksi yang menjadi bahan baku industri pengolahan yang menciptakan nilai tambah di dalam negeri, ekspor CPO yang menghasilkan devisa, dan menyediakan kesempatan kerja bagi lebih dari 2 juta tenaga kerja di berbagai sub sistem. Dari sisi upaya pelestarian lingkungan hidup, tanaman kelapa sawit yang merupakan tanaman tahunan berbentuk pohon (tree crops) dapat berperan dalam penyerapan efek gas rumah kaca seperti (CO2), dan mampu menghasilkan O2 atau jasa lingkungan lainnya seperti konservasi biodiversity atau ekowisata.
Potensi sektor perkebunan Indonesia sebagai penghasil kelapa sawit harus didukung dengan peningkatan kualitas kelapa sawit yang dihasilkan dan strategi pemasaran yang harus dilakukan untuk memasarkan kelapa sawit baik di dalam negeri maupun di luar negeri. Salah satu strategi pemasaran adalah penerapan bauran pemasaran (marketing mix) yang merupakan kumpulan dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu badan usaha untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran yang digunakan perusahaan untuk menyakinkan obyek pemasaran atau target pasar yang dituju. Bauran pemasaran (marketing mix) adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yaitu produk, harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Tujuan 1. Mengetahui bauran pemasaran dari komoditas kelapa sawit 2. Mengetahui analisis marketing margin dari komoditas kelapa sawit PEMBAHASAN 1. Jelaskan bauran pemsaran dari komoditas kelapa sawit! Jawab : Bauran pemasaran yang terdiri dari product, price, place, dan promotion (4P) seiring perkembangan jaman dan tuntutan pasar yang senantiasa mengalami perkembangan telah mengalami evolusi dan terus berkembang searah dengan perkembangan perilaku konsumen dan kecerdasan para ahli pemasaran. Sebagaimana definisi bauran pemasaran oleh William J. Stanton (1993:7) bahwa pemasaran adalah ” suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial”. Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa dalam pemasaran terdapat empat unsur pokok kegiatan pemasaran yakni produk, harga, promosi dan distribusi yang dimana satu sama lain saling berkaitan. Sehingga untuk menciptakan pemasaran yang baik dan berhasil dalam mencapai tujuan perusahaan serta memberikan kepuasan terhadap konsumen, maka keempat unsur tadi perlu dirancang sebaik mungkin terutama dengan memperhatikan apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen sesuai dengan konsep pemasaran. Bauran pemasaran pada komoditas kelapa sawit : 1. Product (produk) Kelapa sawit adalah penghasil minyak nabati yang memiliki berbagai keunggulan dibandingkan dengan minyak yang dihasilkan oleh tanaman lain. keunggulan tersebut di antaranya memiliki kadar kolesterol rendah bahkan tanpa kolesterol, dapat menghasilkan berbagai produk turunan baik di bidang pangan
maupun non pangan yang dapat memenuhi kebutuhan hidup manusia, dan merupakan salah satu sumber bahan bakar alternatif. Minyak nabati yang dihasilkan dari pengolahan buah kelapa sawit berupa minyak sawit mentah (CPO atau Crude Palm Oil) yang berwarna kuning dan minyak inti sawit (PKO atau Palm Kernel Oil) yang tidak berwarna/jernih. CPO atau PKO banyak digunakan sebagai bahan industri sabun (bahan penghasil busa), industri baja (bahan pelumas),industri tekstil, kosmetik, dan sebagai bahan bakar alternatif. 2. Price (harga) Penentuan harga dari suatu produk akan sangat mempengaruhi dari keberhasilan suatu perusahaan dalam memperoleh keuntungan yang akan didapatkan oleh suatu perusahaan. Penentapan harga dari suatu produk, akan sangat dipengaruhi dari seberapa besar pengorbanan yang telah dilakukan dalam memproduksi produk itu sendiri. Penetapan harga kelapa sawit berdasarkan pada besarnya biaya produksi yang dikeluarkan dengan mark up keuntungan yang diinginkan produsen. Dimana harga dari petani kepada pedagang di desa / KUD adalah Rp 1150/kg. Kemudian pedagang pengumpul ini menjual kembali kepada Sub-District Seller sebesar Rp 1.300/kg. Akhir dari rantai tataniaga ini adalah penjualan Kelapa Sawit dalam bentuk CPO seharga Rp 6.650 kepada pedagang di dalam maupun di luar negeri. 3. Place (sistem distribusi) Distribusi merupakan bagian yang vital dari bagian strategi pemasaran itu sendiri. Pemilihan strategi dengan tepat akan dapat membantu produk sampai ke konsumen dengan harga yang sesuai dengan harga yang telah ditentukan oleh perusahaan. Hasil budidaya kelapa sawit di Riau pada umunya didistribusikan ke industri pengolahan kelapa sawit yang terdapat di Riau dan sekitarnya. Saluran distribusi yang umum terdapat di Riau adalah dari petani ke tengkulak dan didistribusikan ke industri pengolahan oleh pedagang pengumpul. 4. Promotion (kegiatan promosi) Kegiatan promosi merupakan komponen prioritas dari kegiatan pemasaran dengan menganalisis keungulan produk, modal lain yang dimiliki oleh perusahaan, dan segmen pasar yang dibidik. Kegiatan promosi sangat erat kaitannya dengan penyebaran informasi untuk disampaikan ke konsumen mengenai keunggulan produk, harga, cara memperoleh serta informasi lain yang dibutuhkan konsumen. Pada perkebunan kelapa sawit biasanya petani kurang memperhatikan aspek promosi karena para tengkulak atau pedagang akan datang dengan sendirinya ke kebun sawit untuk melihat kualitas dan melakukan kerja sama. Promosi yang
dilakukan petani di Riau biasanya dalam bentuk penjualan yang dilakukan secara pribadi atau lebih dikenal dengan istilah ‘Personal Selling’. Kegiatan promosi ini merupakan ujung tombak dari kegiatan promosi, karena kegiatan personal selling adalah kegiatan promosi yang mengharuskan berhadapan dengan konsumen secara langsung. Melalui kegiatan promosi personal selling secara professional akan sangat membantu untuk tercaipanya penjualan yang diharapkan oleh petani. 2. Identifikasi bauran pemasaran pada komoditas kelapa sawit! A. Produk sebagai Objek Pemasaran Produk adalah objek yang sangat vital yang sangat mempengaruhi keberhasilan dalam mendatangkan keuntungan atau laba yang akan tetap menjaga operasional dan kesehatan suatu perusahaan. Dengan melalui produk, produsen dapat memanjakan konsumen. Karena dari produk akan dapat diketahui, seberapa besar kepuasan dan kebutuhan akan produk itu sendiri dalam kehidupan konsumen. Sedangkan produk itu sendiri memilki sifat dan karakteristik yang amat beragam, dan suatu produk yang potensial adalah suatu produk yang sering diburu konsumen, bahkan tidak perlu melakukan promosi dalam manjemen pemasaran. Berikut beberapa hal karakterisitik dari produk yang berupa jasa yang mungkin harus Anda ketahui dalam menetapkan strategi pemasaran: 1. Produk jasa adalah produk yang dipasarkan di pasaran yang memiliki sifat yang tidak berwujud. Karena biasanya produk jasa adalah tidak bisa dilihat, namun dapat dirasakan. Selain itu, produk jasa juga tidak bisa diraba, dicium namun bisa sangat dirasakan manfaatnya dalam menunjang aktivitas konsumen. 2. Produk jasa yang ditawarkan ke konsumen sifatnya tidak bisa dipisahkan dari perihal faktor yang mendukung dari terciptanya produk berupa jasa itu sendiri. Sebagai contoh produk dari jasa penginapan yang ditawarkan dari suatu wisma, maka produk jasa itu sendiri tidak akan bisa dipisahkan dari bangunan wisma itu sendiri, tempat produk jasa itu dipasarkan. 3. Produk jasa juga memiliki sifat yang dinamis yang mengikuti perkembangan pola hidup konsumen yang menjadi target pemasaran. Karena mengikuti tuntutan update dari strategi pemasaran itu sendiri, maka produk jasa yang ditawarkan juga akan mengalami perubahan untuk menunjang pemasaran dengan hasil yang maksimal yang akan didapatkan oleh perusahaan. Perubahan dari produk jasa ini akan menciptakan persaingan usaha baik dari segi kualitas maupun dari segi harga. Sebagai contoh harga penginapan dari suatu wisma akan berbeda tarifnya dengan jasa produk yang ditawarkan oleh hotel dengan kelas berbintang. 4. Produk jasa biasanya memilki dan bersaing dengan berpacunya waktu, sehingga memiliki daya tahan tertentu. Dalam hal ini dapat juga dibilang produk jasa
tidak dapat disimpan, oleh karena itu manfaatnya biasanya hanya dapat dirasakan pada saat melakukan transaksi pembelian dari produk jasa itu sendiri. Dalam kasus kali ini kami mengidentifikasi mengenai produk jadi sabun yang bahan bakunya adalah Soap Noodles pada PT. Hamparan Pancaran Chemindo (PT. HPC). Sejak berdiri pada tahun 2003, PT. HPC telah memproduksi Soap Noodles dengan volume produksi yang berfluktuasi. Hal ini disebabkan karena sejak tahun 2004 terjadinya perubahan struktur kepemilikan perusahaan sehingga berdampak pada kegiatan pemasaran yang dilakukan. Hal lain yang mempengaruhi yaitu terjadi perubahan kebijakan perusahaan dengan tidak lagi memproduksi Fatty Acid pada tahun kedua. Sebagai gantinya perusahaan menggunakan bahan baku dari empat perusahaan pemasok yaitu PT. Smart Tbk, PT Berkah Sawit Sumatera, PT. Bintang Tenera, dan PT. Pacifik Medan Industry yang berbasis minyak berupa RBD Palm Stearine (RBDPS), Palm Fatty Acid Distilled (PFAD), RBD Palm Olein (RBDPO). Menurut Lubis (1992), minyak yang berasal dari kelapa sawit ada dua macam yaitu daging buah (mesocrap) yang dikeluarkan melalui perebusan dan pemerasan (pressan) dan dikenal sebagai minyak sawit kasar atau Crude Palm Oil (CPO), dan inti sawit yang dikenal sebagai minyak inti sawit atau Palm Kernel Oil (PKO). Kedua jenis minyak sawit ini dapat diolah menjadi berbagai jenis produk lain, baik produk yang siap pakai maupun diproses kembali. Minyak sawit dapat dipergunakan untuk produk turunan non pangan, yang melalui proses pengolahan terlebih dahulu. Minyak sawit kasar atau CPO dapat diuraikan untuk produksi minyak sawit padat (RBD Stearin) dan minyak sawit cair (RBD Olein). RBD Olein biasanya digunakan sebagai bahan baku pembuatan minyak goreng, sedangkan RBD Stearin digunakan sebagai bahan baku pembuatan margarine dan shortening, bahan baku industri sabun dan detergent. Pemisahan CPO dan PKO dapat menghasilkan oleokimia dasar yang terdiri dari asam lemak dan gliserol. Minyak dapat dikembangkan menjadi oleokimia sebagai bahan-bahan kimia. Menurut Lubis (1992), minyak sawit yang mengandung asam lemak jenuh dan tidak jenuh dalam proses lanjutnya akan menghasilkan fraksi Olein, Stearin dan Fatty Acid. Fatty Acid dapat dikembangkan sebagai bahan dasar oleokimia seperti methylester, fatty alkohol, dan fatty amines, dari bahan dasar ini dapat dikembangkan lebih luas lagi untuk produksi lain atau kegunaan lain. Penggunaan Fatty Acid semakin meningkat karena merupakan bahan baku utama industri fatty alcohol, fatty acid ester, fatty amine, garam-garam metalik dan sebagainya. Bahan utama dalam pembuatan bahan baku sabun, yang disertai dengan bahan-bahan lain adalah Refined Bleached Deodorized Palm Stearin (RBDPS), Palm Fatty Acid Distilled (PFAD), dan Refined Bleached Deodorized Palm Oil (RBDPO). Sabun merupakan salah satu produk turunan dari kelapa sawit yang diolah dari minyak sawit dan inti sawit sebagai bahan bakunya. Umumnya untuk menghasilkan produk sabun yang ideal jarang menggunakan bahan baku dari satu jenis minyak.
Komposisi campuran tersebut bervariasi tergantung pada jenis dan kualitas sabun yang diinginkan. Kriteria yang dapat dilihat dalam memproduksi sabun adalah ratio asam lemah jenuh dan tidak jenuh, agar diperoleh produk sabun dengan kualitas yang dihendaki seperti stabilitas, kekerasan dan sifat detergensi. Sabun merupakan alat pembersih yang digunakan untuk mencuci dan membersihkan yang bekerja dengan bantuan air. B. Analisis terhadap Harga untuk Sebuah Produk Penentuan dari harga dari suatu produk adalah suatu hal yang juga sangat krusial. Penentuan harga dari suatu produk akan sangat mempengaruhi dari keberhasilan suatu perusahaan dalam memperoleh keuntungan yang akan didapatkan oleh suatu perusahaan. Penentapan dari suatu produk, akan sangant dipengaruhi dari seberapa besar pengorbanan yang telah dilakukan dalam memproduksi produk itu sendiri. Semakin besar pengorbanan yang dilakukan maka akan semakin besar dan tinggi harga yang dibandrol dari produk itu sendiri! Kebijakan dalam menentukan harga dari suatu produk, maka kelak akan sangat mempengaruhi dari pelayanan harus dilakukan oleh perusahaan terhadap konsumen. Dan ini tentunya juga membutuhkan biaya budget yang juga harus diperhitungkan dengan menentukan nilai harga dari produk itu sendiri yang sangat diharapkan dan telah dirancang agar dari harga produk itu sendiri dapat menutupi semua biaya produksi sehingga akan menghasilkan profit bagi perusahaan. Harga sangat mempengaruhi penjual dari suatu produk yang ditawarkan oleh suatu perusahaan. Penentuan harga sangat dibutuhkan strategi pemasaran yang amatlah matang agar perusahaan tidak mengalami kerugian. Menetapkan harga yang murah adalah bukan solusi diatas segalanya. Namun penetapan harga dengan cerdas akan sangat membatu untuk mendobrak penjualan. Strategi dalam menetapkan harga produk dapat dilakukan dengan menganalsis kelebihan, keunggulan dan kekurangan dari produk yang dimiliki. Dengan jalan ini maka kelak dikemudian hari tidak akan ditemukan istilah harga yang seharusnya lebih mahal atau lebih murah dari kualitas barang yang dimiliki. Penentuan harga barang juga dapat dianalisis dengan melihat persaingan dan seberapa besar kebutuhan produk yang akan dicari oleh konsumen. Perusahaan yang merupakan pesaing terbesar bagi PT.HPC adalah PT. Musimas, PT. Pacific Medan Industry dan PT. Pacific Oleochem. PT.HPC mengalami permasalahan dalam persaingan harga, dimana perusahaan tidak dapat memasang harga diatas harga perusahaan kompetitor. Jika perusahaan mematok harga diatas harga kompetitor, maka pelanggan tidak tertarik untuk membeli produk PT. HPC, sehingga perusahaan tidak dapat memperoleh banyak keuntungan. C. Kegiatan Distribusi yang Dijalankan Distribusi adalah juga merupakan bagian yang vital dari bagian strategi pemasaran itu sendiri. Pemilihan strategi dengan tepat akan dapat membantu produk sampai ke
konsumen dengan harga yang sesuai dengan yang telah ditentukan oleh perusahaan. Karena tak jarang suatu produk yang telah dibandrol dengan harga sekian, namun karena kesalahan ditribusi ketika sampai ke tangan konsumen, harga yang terjadi ketika transaksi jual beli adalah lebih mahal dari harga yang telah ditetapkan oleh perusahaan yang sebelumnya. Salah satu strategi pemasaran yang sebaiknya harus diperhatikan agar aktivitas jalannya distribusi dapat berjalan dengan lancer, adalah dengan memperhatikan perihal channel of ditribusi atau jika diterjemahkan mengandung arti saluran distribusi. Saluran ditribusi dapat membantu perusahaan dalam proses pemasaran terutama untuk menganalisis berbagai kendala yang terjadi di lapangan, sehingga dapat diambil kebijakan strategi yang tepat untuk memecahkan masalah yang dihadapi dan distibusi kembali akan dapat berjalan dengan normal dan baik demi tercapainya kepuasan konsumen. Salah satu unit yang sangat membantu dalam jalannya proses distribusi adalah unit distributor. Distributor sangat dibutuhkan oleh perusahaan dalam membantu pemasaran objek produksi. Dalam menunjuk distributor yang tepat dan juga menetapkan kebijkan yang benar tentang saluran distribusi dengan memperhatikan hal-hal sebagai berikut: 1. Melakukan riset dan analisis yang lebih mendalam terhadap pihak-pihak lembaga yang terkait dalam menunjang proses pemasaran, terutama seabagai contoh adalah pihak-pihak terkait seperti pedagang perantara antara pihak perusahaan dengan konsumen di daerah tertentu. 2. Mempertimbangkan karakteristisk dari segmen pasar yang telah dibidik, dan secara geografis bagaimana lokasi pembali, apakah mudah dijangkau atau keadaan yang terjadi adalah sebaliknya. 3. Memperhitungkan seberapa besar persediaan produk yang dipasok yang disesuaikan dengan seberapa besar dengan kebutuhan konsumen. Hal ini bertujuan untuk menganailisis efektifitas proses distribusi yang akan dilakukan dalam jangka panjang. 4. Memikirkan dengan segala jaringan pemasaran yang dimiliki agar dapat didaya upayakan secara maksimal sehingga hasil pemasaran yang disokong dari proses distribusi dapat memberikan hasil yang optimal. Pola distribusi yang harus dipertimbangkan dan selalu diamati adalah dengan melakukan penyesuaian dengan perkembangan pola dinamika gaya hidup masyarakat. Jika hal ini dapat dilakukan dengan baik, maka proses distibusi dapat berjalan dengan baik dan akan mensuport untuk menghasilkan nilai penjualan yang memuaskan. Negara tujuan ekspor PT. HPC adalah Philipina, Yunani, Pakistan, India, Nigeria, Togo (Afrika) dan Algeria yang disertai dengan penjualan produk lokal dengan tujuan utama adalah Jakarta. Kegiatan ekspor-impor diperkirakan akan mengalami penurunan secara umum dikarenakan menurunnya daya beli konsumen dunia terhadap semua
produk, termasuk Soap Noodles yang merupakan produk turunan. Tentunya krisis global ini juga berpengaruh terhadap PT. HPC yang saat ini mengekspor produknya sebesar 80 persen dan 20 persen produk untuk pasar lokal dari total jumlah Soap Noodles yang diproduksi. Saat ini perusahaan diperkirakan mengalami penurunan penjualan sebanyak 25 persen dari total keseluruhan penjualan. D. Melakukan Kegiatan Promosi Kegiatan promosi biasanya merupaka komponen prioritas dari kegiatan pemasaran. Dengan adanya promosi maka konsumen akan mengetahui bahwa perusahaan meluncurkan produk baru yang akan menggoda konsumen untuk melakukan kegiatan pembelian. Kegiatan promosi banyak yang mengatakan identik dengan dana yang dimiliki oleh perusahaan. Semakin besar dana yang dimiliki oleh suatu perusahaan maka umumnya akan menghasilkan tingkatan promosi yang juga sangat gencar untuk dapat dilakukan. Namun dana bukan diatas segala-galanya. Dana yang terbatas dapat diatasi dengan inovasi yang lebih pintar dan tepat. Salah satu solusi yang dapat dilakukan dengan menganalisis keungulan produk, modal lain yang dimiliki oleh perusahaan, dan segmen pasar yang dibidik. Dengan mempertimbangkan faktor strategi pemsaran diatas, maka promosi dapat dilakukan lebih pintar dan efisien serta tepat sasaran. Kegiatasn promosi sangat erat kaitannya dengan penyebaran informasi untuk disampaikan ke konsumen. Dalam penyampaian strategi informasi ini ada beberapa hal penting yang hendaknya diperhatikan, yaitu sebagai berikut: 1. Program periklanan yang dijalankan, kegiatan periklanan merupakan sebagai media utama bagi perusahaan untuk menunjangan kegiatan promosi dimana promosi memiliki tujuan utama untuk menarik konsumen agar mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan. Saat ini periklanan yang sering digalakan adalah melalui kegiatan media cetak dan elektronik. Dunia iklan sendiri telah mengalami perkembangan yang amat pesat. Salah satunya adalah dengan mulai maraknya iklan dengan melalui media internet. 2. Promosi dengan mengutamakan penjualan yang dilakukan secara pribadi atau lebih dikenal dengan istilah ‘Personal Selling’. Kegiatan promosi yang satu ini bisa dikatakan sebagai ujung tombak dari kegiatan promosi. Karena kegiatan personal selling adalah kegiatan promosi yang mengharuskan berhadapan dengan konsumen dengan secara langsung. Melalui kegiatan promosi personal selling secara professional akan sangat membantu untuk tercaipanya penjualan yang secara fantastis. Personal selling yang dilakukan secara besar meruapakan salah satu alternative solusi yang dapat dilakukan oleh suatu perusahaan jika memilki modal yang cukup besar. 3. Promosi yang dilakukan dengan mengedepankan kualitas promosi penjualan. Promosi penjualan mengedepankan aspek penambahan intensitas terhadap strategi dalam pemasaran produk. Penambahan intensitas disini dalam meliputi
berbagai aspek manajemen pemasaran, meliputi peningkatan kualitas produk, kualitas pelayanan distribusi, menambah kualitas pelayanan agar menjadi lebih baik dan masih banyak aspek lainnya yang dapat ditingkatkan demi tercapainya kepuasan pelanggan atas produk yang telah dipasarkan. 4. Promosi dengan cara meningkatkan publisitas, cara ini lebih condong untuk membentuk sebuah image yang lebih positif terhadap produk yang ditawarkan. Pembentukan image positif ini dapat dilakukan dengan iklan atau promosi yang memiliki karakteristik tertentu yang tidak dapat dimiliki oleh strategi pemasaran produk lainnya. Bisa saja dapat dilakukan dengan cara menciptakan suatu produk yang memiliki poin lebih, karakteristik unik, dan mempunyai manfaat lebih yang dapat menjadi pemikiran positif dihadapan konsumen. Jika hal ini dapat dilakukan maka image atau gambaran positif yang berkembang di masyarakat akan terbentuk dan mendatangkan beberapa faktor positif untuk mendongkrak penjualan. Keempat komponen pemasaran yang telah dipaparkan diatas harus dapat dilakukan secara singkron agar menghasilkan strategi pemasaran yang baik dalam jangka panjang, sehingga keuangan perusahaan dapat berjalan dengan sehat dan kesejahteraan dapat ditingkatkan baik bagi perusahaan itu sendiri atau bagi karyawan yang bekerja di perusahaan tersebut. 3. Analisis marketing margin dari komoditas kelapa sawit! Jawab: Saat ini Indonesia dan Malaysia merupakan produsen utama CPO dunia dengan menguasai lebih dari 80 % pangsa pasar. Negara-negara produsen lainnya, seperti Nigeria, Kolombia, Thailand, Papua Nugini, dan bahkan Pantai Gading, boleh dibilang hanya menjadi pelengkap. Malaysia menempati peringkat teratas dengan volume produksi pada 2003 mencapai 13,35 juta ton. Sementara Indonesia masih 9,75 juta ton. Menurut ramalan Oil World, volume produksi CPO Indonesia pada 2010 bakal mencapai 12 juta ton. Namun, agaknya ramalan itu bakal meleset. Sebab, pada 2004 saja volume produksi CPO Indonesia sudah mencapai 11,5 juta ton. Itu sebabnya banyak kalangan optimistis volume produksi CPO Indonesia bakal segera mengalahkan Malaysia, terlebih jika melihat luas lahan di Malaysia yang kian terbatas, sementara di Indonesia masih begitu luas. Produksi minyak sawit (CPO) di dalam negeri diserap oleh industri pangan terutama industri minyak goreng dan industri non pangan seperti industri kosmetik dan farmasi. Namun, potensi pasar paling besar adalah industri minyak goreng. Potensi tersebut terlihat dari semakin bertambahnya jumlah penduduk yang berimplikasi pada pertambahan kebutuhan pangan terutama minyak goreng. Sampai tahun 1997 produksi minyak goreng Indonesia baru mencapai 3,1 juta ton dengan kontribusi minyak goreng sawit 2,3 juta ton (74 %). Kebutuhan untuk memproduksi minyak goreng sawit sebesar itu memerlukan 3,3 juta ton minyak sawit.
Dilihat dari pengusahaannya, perkebunan kelapa sawit di Indonesia ada tiga, yaitu perkebunan rakyat, perkebunan besar negara, dan perkebunan swasta. Dari ketiga jenis perkebunan tersebut memiliki pola pemasaran produk kelapa sawit yang berbeda. Contoh pola pemasaran di Kabupaten Indragiri Hilir, Riau. 1. Pola pemasaran perkebunan rakyat Perkebunan kelapa sawit yang dikelola oleh rakyat memiliki luas lahan yang terbatas yaitu berkisar 1-10 hektar. Dengan luas lahan tersebut, tentunya menghasilkan produksi TBS yang terbatas, untuk mengatasi hal ini maka petani harus menjual TBS melalui pedagang tingkat desa yang dekat dengan lokasi kebun atau melalui KUD, kemudian berlanjut ke pedagang besar hingga ke prosesor/industri pengolah. Berikut pola pemasaran pada perkebunan rakyat. 2. Pola Pemasaran Perkebunan Besar Negara dan Swasta Pemasaran produk kelapa sawit pada perkebunan besar negara (PBN) dilakukan secara bersama melalui Kantor Pemasaran Bersama (KPB), sedangkan untuk perkebunan besar swasta (PBS), pemasaran produk kelapa sawit dilakukan oleh masingmasing perusahaan. Pada umumnya perusahaan besar baik negara maupun swasta menjual produk kelapa sawit dalam bentuk olahan yaitu minyak sawit mentah (CPO) dan minyak inti sawit (PKO). Penjualan langsung kepada eksportir ataupun ke pedagang/industri dalam negeri.
Gambar : Pola Pemasaran Pola 1 Farmer
Villager Seller
Sub-District Seller
Pedagang dalam negeri dan Exportir
Process
Pola 2 Farmer
Pedagang dalam negeri dan exportir
KUD
Processor
Pola 3 Farmer
Processor
Pedagang dalam negeri dan Exportir
Contoh margin tataniaga Kelapa sawit di Kabupaten Indragiri Hilir Provinsi Riau sebagai berikut :
1. Harga jual di tingkat petani
MARGIN TATANIAGA (Rp/ Kg) 1.150
2. Pedagang tingkat desa/KUD a. Harga beli b. Margin Biaya Total • Biaya angkut c. Margin keuntungan d. Harga jual
1.150 100 100 150 1.300
URAIAN
3. Sub-District Seller a. Harga beli b. Margin biaya total • Biaya angkut c. Margin keuntungan d. Harga jual 4. a. b. c. d.
Processor Harga beli Margin biaya Margin keuntungan Harga jual • CPO
5. Pedagang dalam dan luar negeri Harga beli • CPO Dari margin tataniaga diatas maka dapat diketahui :
a. Marketing Margin
1.300 100 100 100 1.400
1.500 100 6.650
6.650
PANGSA (%) 60
8 10.72 11.54
7.6
7.2
6.67
MM = Harga konsumen (Pπ) – Harga produsen (Pf) = Rp 6.650 – Rp 1.150 = Rp 5.500 b. Farmer’s Share =
Pf × 100 % Pπ
=
1.150 × 100 % 6.550
= 17.3 % Farmer’s share merupakan seberapa besar bagian yang diterima petani terhadap harga yang diterima oleh konsumen. Artinya pada saluran tataniaga ini petani memperoleh bagian 17.3% dari harga jual kepada eksportir. c. Market Share Total =
MM × 100 % Pπ Rp 5.500
= Rp 6.650 ×100 % = 82 .71% Market share yang diperoleh pedagang dalam dan luar negeri adalah sebesar 82.71% yang harus dibagi lagi, masing-masing untuk pedagang tingkat desa dan KUD serta procssor atau pabrik pengolahan CPO . d. Margin Lembaga Tataniaga • Pedagang tingkat desa dan KUD kepada Sub-district seller =
Harga jual pedagang −harga beli ×100 % harga konsumen
=
Rp 1300 −Rp 1.150 ×100 % Rp 6.650 Rp 1.50
= Rp 6.650 ×100 % = 2.26%
• Pedagang tingkat desa dan KUD kepada Proseccor
=
Harga jual pedagang −harga beli ×100 % harga konsumen
=
Rp 1.500 −Rp 1.150 ×100 % Rp 6.650 Rp 3.50
= Rp 6.650 ×100 % = 52.63% • Sub-district Seller =
Harga jual −harga beli ×100 % harga konsumen
=
Rp 1.400 −Rp 1.300 ×100 % Rp 6.650 Rp 100
= Rp 6.650 ×100 % = 1.51% • Processor =
Harga jual −harga beli ×100 % harga konsumen
=
Rp 6.650 −Rp 1.400 ×100 % Rp 6.650
Rp 5.150
= Rp 6.650 ×100 % = 77.44% Masing-masing lembaga tataniaga komoditi kelapa sawit memperoleh margin yang berbeda. Pedagang tingkat desa dan KUD memperoleh margin 2.26% dari harga jual kepada sub-district seller dan 52,63 % dari harga jual kepada processor, sedangkan sub-district seller memperoleh margin sebesar 1.51% terhadap harga jual kepada processor. Processor memperoleh margin sebesar 77.44% dari harga jual ke konsumen akhir. Perbedaan margin tersebut disebabkan adanya perbedaan biaya yang dikeluarkan masing-masing lembaga tataniaga dan besar keuntungan yang diinginkan masingmasing lembaga tataniaga. Harga kelapa sawit sering mengalami fluktuasi harga yang diakibatkan oleh pasar dunia. KESIMPULAN Bauran pemasaran yang terdiri dari product, price, place, dan promotion (4P) seiring perkembangan jaman dan tuntutan pasar yang senantiasa mengalami
perkembangan telah mengalami evolusi dan terus berkembang searah dengan perkembangan perilaku konsumen dan kecerdasan para ahli pemasaran. Sebagaimana definisi bauran pemasaran oleh William J. Stanton (1993:7) bahwa pemasaran adalah ” suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial”. DAFTAR PUSTAKA Herman. 2008. Pemerintah Diminta Kembangkan Industri Hilir CPO, Medan, Sumatera Utara, Medan Bisnis. Khairani, Ana. 2007. Analisis Prioritas Strategi Bauran Pemasaran VCO (Virgin Coconut Oil) di PT Bogor Agro Lestari, Bogor, Jawa Barat, Skripsi. Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis. Fakultas Pertanian.
