Apostila PNL alguns conceitos basicos.pdf

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Material sistematizad sistematizado o por Mônica Teixeira

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Afinal, o que é PNL, PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÜÍSTICA?

NEURO

representa a realidade.

LINGÜÍSTICA

PROGRAMAÇÃO

como perceber e usar isto através da linguagem e da comunicação não verbal. como ajudar as pessoas a organizar esta informação para atingir metas específicas.

A parte "Neuro" da PNL reconhece a idéia fundamental de que todos os comportamentos nascem dos processos neurológicos da visão, audição, olfato, paladar, tato t ato e sensação. Percebemos o mundo através dos cinco sentidos. "Compreendemos" a informação e depois agimos. Nossa neurologia inclui não apenas os processos mentais invisíveis, mas também as reações fisiológicas a idéias e acontecimentos. Uns refletem ref letem os outros no nível físico. f ísico. Corpo e mente formam uma unidade inseparável, um ser humano. A parte "Lingüística" do título indica que usamos a linguagem para ordenar nossos pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros. "Programação" Programação" refere-se à maneira como organizamos nossas idéias e ações à fim de produzir resultados. A PNL trata da estrutura da experiência humana subjetiva, de como organizamos o que vemos através dos nossos sentidos. Também examina a forma como descrevemos isso através da linguagem e como agimos, intencionalmente ou não, para produzir resultados.

c omo representamos a realidade em nossas mentes e " PNL é o estudo de como de como podemos perceber, descobrir e alterar a lterar esta representação para atingirmos resultados desejados."

Getúlio Barnasque

"A PNL é uma ferramenta educacional, não uma forma de terapia. Nós ensinamos as pessoas coisas sobre como seus cérebros funcionam e elas usam estas informações para mudar." Richard Bandler.


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Afinal, o que é PNL, PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÜÍSTICA?

NEURO

representa a realidade.

LINGÜÍSTICA

PROGRAMAÇÃO

como perceber e usar isto através da linguagem e da comunicação não verbal. como ajudar as pessoas a organizar esta informação para atingir metas específicas.

A parte "Neuro" da PNL reconhece a idéia fundamental de que todos os comportamentos nascem dos processos neurológicos da visão, audição, olfato, paladar, tato t ato e sensação. Percebemos o mundo através dos cinco sentidos. "Compreendemos" a informação e depois agimos. Nossa neurologia inclui não apenas os processos mentais invisíveis, mas também as reações fisiológicas a idéias e acontecimentos. Uns refletem ref letem os outros no nível físico. f ísico. Corpo e mente formam uma unidade inseparável, um ser humano. A parte "Lingüística" do título indica que usamos a linguagem para ordenar nossos pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros. "Programação" Programação" refere-se à maneira como organizamos nossas idéias e ações à fim de produzir resultados. A PNL trata da estrutura da experiência humana subjetiva, de como organizamos o que vemos através dos nossos sentidos. Também examina a forma como descrevemos isso através da linguagem e como agimos, intencionalmente ou não, para produzir resultados.

c omo representamos a realidade em nossas mentes e " PNL é o estudo de como de como podemos perceber, descobrir e alterar a lterar esta representação para atingirmos resultados desejados."

Getúlio Barnasque

"A PNL é uma ferramenta educacional, não uma forma de terapia. Nós ensinamos as pessoas coisas sobre como seus cérebros funcionam e elas usam estas informações para mudar." Richard Bandler.


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O que a PNL pode fazer por você? A PNL nos ensina a pensar sobre soluções: Constitui-se numa maneira única e atualizada de refletir sobre nosso mundo. Com a PNL, você pode aprender a influenciar a si próprio e a seus relacionamentos com os outros, e a ter o tipo de experiência de vida que você deseja. •

A PNL funciona na construção de soluções nos negócios, no ensino, na terapia e nas relações pessoais: Se você for alguém que deseja ir além da eficiência em seu trabalho e em sua vida pessoal, se você quiser não apenas ter sucesso, mas também atingir a uma evolução maior, então o treinamento em PNL pode ser para você.

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Quais são os seus objetivos com a PNL?

O que a PNL trará de positivo para você?


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Os Pressupostos básicos da PNL Nas relações encontramos em determinadas situações algumas restrições: Neurológicas: Comuns a todos os indivíduos: Visão, Audição, Tato, Gustação, Olfato Sociais: Comuns a alguns grupos: Idioma, Leis e Normas Psicológicas: Distinguem-nos e nos tornam únicos: Representações criadas a partir da história única de cada ser humano. Mecanismos de Aprendizagem: Generalização, Omissão e Distorção •

O mapa não é o território.

Cada pessoa possui um tipo de experiência da realidade, e a isto a PNL chama de mapa. Captação de estímulos: A cada momento recebemos diversos estímulos do ambiente e estímulos internos, esses são percebidos por nossos 5 sentidos de percepção: visão, audição, olfato, paladar e tato. ‘Não se sabe ao certo quantos estímulos recebemos a cada momento, estima-se que seja algo entre 1 milhão a 4 milhões de estímulos simultâneos. Também é estimado que em média somos capazes de captar e registrar em torno de 1500 estímulos por segundo. De todos estes estímulos uma quantidade muito pequena é percebida em nível consciente, algumas pessoas percebem mais, outras menos. Em geral o ser humano comum é capaz de perceber de 5 a 9 (7 + ou -2) desses estímulos conscientemente. Uma das principais funções do cérebro humano é comparar e generalizar informações, de forma que possamos utilizá-las no futuro, porém essa utilização está limitada ao quanto percebemos do mundo ao nosso redor. Cada ser humano possui um aprendizado único de vida, em PNL chamamos de MAPA o conjunto desses aprendizados, assim cada pessoa possui um mapa ou modelo único do mundo. Não existe um mapa ou modelo mais certo ou mais errado do que o outro. Mapas com mais informações são mais ricos e tem mais opções de comportamentos, portanto maiores possibilidades de atingir seus objetivos. Cada um tem seu próprio mapa de mundo formado por: Fatores Genéticos História Pessoal • •

Nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. Reagimos aos nossos mapas em vez de reagir diretamente ao mundo. Mapas mentais, especialmente sensações e interpretações, podem ser atualizados com mais facilidade do que se pode mudar o mundo. Não Existem mapas mais "reais" ou "verdadeiros". Existem mapas mais efetivos e ecológicos, isto é, aqueles que dispõem de um número mais amplo e mais rico de escolhas, por isso: Se alguma coisa lhe parece de difícil execução (ou fácil), não tenha a pretensão de que ela o seja também aos outros. Material sistematizado por Mônica Teixeira

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Não é o "território" ou a "realidade" que limitam as pessoas, e sim as escolhas disponíveis percebidas através de seus mapas. Seres humanos constroem seus modelos de mundo através do sistema nervoso. Mapas de mundo são feitos de programas neurolonguisticos. Mente e corpo formam um sistema inseparável (sistema cibernético). Há uma profunda interação neurolingüística entre a linguagem e nosso modelo neurológico de mundo, conseqüentemente nós somos aquilo que acreditamos ser. As experiências possuem uma estrutura. Nossos pensamentos e recordações possuem um padrão. Quando mudamos este padrão ou estrutura, nossa experiência muda automaticamente. Podemos neutralizar lembranças desagradáveis e enriquecer outras que nos serão úteis. Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo também. Podemos aprender como é o mapa mental de um grande realizador e fazê-lo nosso. Muita gente pensa que certas coisas são impossíveis, sem nunca ter se disposto a fazêlas. Faça de conta que tudo é possível. Se existir um limite físico ou ambiental, o mundo da experiência vai lhe mostrar isso. Corpo e mente são partes do mesmo sistema. Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tensão muscular, respiração e sensações. Estes, por sua vez, afetam nossos pensamentos. Quando aprendemos a mudar um deles, aprendemos a mudar o outro. Possibilidades individuais são sempre uma função do desenvolvimento e seqüenciamento dos Sistemas Representacionais (visual, auditivo e sinestésico). Quanto mais houver coerência entre o que você faz e o que acredita e diz, mais efetivo e ecológico será seu mapa (modelo) de mundo. “ Somos o que repetidamente fazemos, a excelência, portanto, não é um feito, mas um hábito.”

Aristóteles

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Trilogia da mente Representação Interna (RI)

Fisiologia

Linguagem

A trilogia da mente é uma metáfora para compreendermos a estrutura subjetiva do ser humano, sendo esse um sistema cibernético qualquer alteração em um elemento necessariamente produzirá alteração nos demais. Representação Interna: é a nossa realidade subjetiva composta por elementos relacionados a nossos sentidos de percepção, a RI é composta por sons, imagens, cheiros, sabores e sensações táteis. Fisiologia: é o corpo humano, cada representação interna possui um estado fisiológico correspondente. Linguagem: é a representação de nossas representações internas, é o mais próximo que podemos chegar com evidências baseadas no sensorial sobre o estado interno de uma outra pessoa, também é um dos melhores indicativos de nossos próprios estados internos. Linguagem verbal: Inclui os significados das palavras e crenças, assim como tonalidade de voz, velocidade, etc... Linguagem não-verbal: Movimentos corporais, como postura de mãos e pés, respiração. Movimentos oculares, etc. Reações involuntárias como ficar com o rosto vermelho ou tiques nervosos também são considerados como linguagem já que possuem estados internos associados. Calibração Calibrar-se significa estar em contato com a realidade objetiva, buscando perceber os estímulos que estamos recebendo e perceber a diferença entre o que é descrição baseada no sensorial o que é alucinação ou interpretação desses estímulos. Aprender a diferenciar o que é descrição baseada no sensorial do que é interpretação é fundamental para estabelecer padrões de comunicação eficazes e gerenciar conflitos


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Compreendendo a realidade

Realidade Objetiva: É o mundo como ele é, sem interpretações. Se 50 pessoas diferentes observarem uma cadeira, devem estar de acordo sobre suas percepções objetivas, como o fato da cadeira ter 4 pernas, um assento e um encosto. A cadeira é um estimulo que existe na realidade objetiva. Realidade subjetiva: Essas 50 pessoas acima, provavelmente discordarão em opiniões como conforto e beleza, já que esses são conceitos abstratos e fazem parte do que chamamos de realidade subjetiva e depende do modelo de mundo ou mapa especifico de cada um. Aquilo que consideramos como real é apenas uma representação interna da realidade objetiva, estando sujeita às interpretações de nossos mapas ou realidades subjetivas. Portanto, tudo aquilo que percebemos da realidade objetiva forma nossos mapas ou realidades subjetivas. No entanto, o mapa não é o território, aquilo que consideramos como realidade é apenas a interpretação de estímulos sensoriais recebidos a cada momento. Se pudéssemos juntar em um único mapa todos os aprendizados de todos os seres humanos que existem e já existiram poderíamos ter uma idéia aproximada de como é a realidade objetiva. Alucinação: é comum interpretamos a realidade subjetiva como se fosse objetiva isso pode gerar situações de conflito ou nos distanciar do momento presente, em PNL chamamos essa interpretação de alucinação, pode estar correta ou pode estar errada, é importante ter consciência de que muitas vezes alucinamos sobre a realidade objetiva. Descrição baseada no sensorial: Levam em consideração os estímulos que percebemos através de nossos 5 sentidos, é a descrição da realidade objetiva sem interpretações. Material sistematizado por Mônica Teixeira

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Exemplo de interpretações ou alucinações: “Quando o diretor executivo entrou na sala todos ficaram em silêncio por respeito.” “Ao ouvir seu nome ser anunciado ela ficou vermelha de vergonha.” “Durante a aula, alguns alunos ficaram entediados.” “No momento em que toquei no assunto x ele cruzou os braços demonstrando estar fechado para o que eu estava falando.” Exemplo de descrições baseadas no sensorial: “Quando o diretor executivo entrou na sala todos ficaram em silêncio” “Ao ouvir seu nome ser anunciado ela ficou com o rosto vermelho.” “Durante a aula, alguns alunos bocejaram e outros olhavam pela janela.” “No momento em que toquei no assunto x ele cruzou os braços.” Outras premissas da PNL: •

As pessoas já possuem todos os recursos de que necessitam.

Imagens mentais, vozes interirores, sensações e sentimentos são os blocos básicos de construção de todos os nossos recursos mentais e físicos. Podemos usá-los para construir qualquer pensamento, sentimento ou habilidade que desejarmos, colocando-os depois nas nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos. •

As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível para elas.

Cada um de nós tem a sua própria e única história. Através dela aprendemos o que querer e como querer, o que valorizar, e como valorizar, o que aprender e como aprender. Esta é a nossa experiência. A partir dela, devemos fazer todas as nossas opções, isto é, até que outras novas e melhores sejam acrescentadas. Se o que você está fazendo não está funcionando, faça outra coisa. Faça qualquer coisa. Se você sempre faz o que sempre fez, você sempre conseguirá o que sempre conseguiu. Se você quer algo novo, faça algo novo, especialmente quando existem tantas alternativas. •

Todo comportamento tem uma intenção positiva

Tudo o que você faz ou diz conta um pouco do que se passa dentro de sua cabeça. Nós somos aquilo que dizemos e fazemos!

Confúcio


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É impossível NÃO se comunicar.

Enquanto estamos nos relacionando com alguém estamos obtendo um grande número de informações verbais e não verbais. Uma das coisas que a Programação Neurolinguistica (PNL) ensina é como utilizar essas informações para se comunicar melhor e conquistar confiança ao apresentar sua idéia ou produto. E qualquer que seja o contexto de uma negociação, quem quer que seja o cliente, ele compra primeiro confiança e só depois o seu produto ou idéia. Mas como se estabelece confiança entre um cliente e um negociador? A maneira de conseguir isto é estabelecendo uma comunicação inconsciente com o cliente de modo a levá-lo a se sentir a vontade e a criar um sentimento de proximidade e compreensão. A PNL modelou os “experts” em negociação e vendas de modo a descobrir o que eles fazem - que nem eles sabem - para obter a performance que obtêm. Ao fazer isto a PNL colocou a disposição de qualquer pessoa as estratégias desses gênios. Agora esta mágica pode ser ensinada Estamos sempre nos comunicando, pelo menos não- verbalmente, e as palavras são quase sempre a parte menos importante. Um suspiro, sorriso ou olhar são formas de comunicação. Até nossos pensamentos são formas de nos comunicarmos conosco, e eles se revelam aos outros pelos nossos olhos, tons de voz, atitudes e movimentos corporais. O significado da sua comunicação é a reação que você obtém. Os outros recebem o que dizemos e fazemos através dos seus mapas mentais do mundo. Quando alguém ouve algo diferente do que tivemos a intenção de dizer, esta é a nossa chance de observarmos que comunicação é o que se recebe. Observar como a nossa comunicação é recebida nos permite ajustá-la, para que da próxima vez ela possa ser mais clara. Todo comportamento tem uma intenção positiva. Todos os comportamentos nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados tiveram um propósito positivo originalmente. Gritar para ser reconhecido. Agredir para se defender. Esconder-se para se sentir mais seguro. Em vez de tolerar ou condenar essas ações, podemos separá-las da intenção positiva daquela pessoa para que seja possível acrescentar novas opções mais atualizadas e positivas a fim de satisfazer a mesma intenção. Ao resolver uma negociação, o como nos expressamos interfere diretamente na direção da solução, por isso quanto mais ferramentas utilizarmos, melhor será a solução. •

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Use sempre a primeira pessoa do singular para especificar sua reação ao problema Especifique o comportamento inadequado a ser evitado Explique a razão de sua reação Especifique o comportamento desejado


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Sistemas representacionais (VAC) Um mapa ou modelo de mundo é formado por representações internas da realidade objetiva filtradas pelos aprendizados pessoais. Criada a partir de estímulos sensoriais, nossa Ri (representação interna) é composta de imagens, sons e precepções cinestésicas como cheiros, sabores e sensações táteis. Em PNL nos referimos a esses filtros como canais ou sistemas representacionais VAC (visual, auditivo, cinestésico). Cada canal possui suas próprias características e fisiologias associadas. Visual = é formado por imagens e suas características, podem ser em movimento ou estáticas, coloridas ou em preto e branco e possuem sutilizas como brilho, foco, nitidez, etc... Auditivo = formado por sons e suas caracterisiticas, como volume, velocidade, grave e agudo, etc. Também fazem parte do canal auditivo diálogos e sons internos. Cinestésico = formado por cheiros, sabores e sensações táteis. (duro/mole,áspero/liso, quente/frio, etc...) Comunicação inespecífica = cada palavra está relacionada a uma determinada representação interna, não existe um canal representacional inespecífico, porém algumas palavras podem ser representadas em qualquer canal por isso nos referimos a elas como inespecíficas.


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OS MOVIMENTOS DOS OLHOS Os movimentos de nossos olhos: •

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correlacionam-se com os nossos modos de pensar, são indicadores não do conteúdo dos nossos pensamentos, mas do "como pensamos". dependem dos processos neurológicos ativos quando da construção de nossas representações. Trata-se realmente de "movimentos" observáveis para o alto, ao centro ou dirigidos para baixo, e não das interpretações que cada qual pode alimentar a propósito deles: "Ele tem o olhar triste", "alegre", "sombrio", "límpido" etc.

VC – Visual construído

VR – Visual Recordado

AC – Auditivo construído

C – Cinstésico

AR – Auditivo Recordado

DI – Diálogo Interno

Nossos comportamentos e comunicação são acompanhados de movimentos oculares relacionados à forma com que a informação é processada internamente. O exemplo da figura acima se aplica à maioria das pessoas destras, a maioria das pessoas canhotas (sinistras) apresenta o mesmo padrão, porém com direções trocadas. É comum encontar pessoas destras que apresentam direções opostas à do exemplo e vive-versa, existem também alguns casos (raros) em que AR e VC são para um lado enquanto AC e VR são para o outro lado. Quanto à localização sempre para cima será visual, no meio auditivo e para baixo cinestésico e diálogo interno. Uma pessoa apresenta o mesmo padrão durante toda a sua vida. Uma vez que uma imagem ou som seja construído, na próximo vez que for acessado será recordado/lembrado. Não há cinestésico construído. Material sistematizado por Mônica Teixeira

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Indicações Fornecidas pelos Movimentos dos Olhos (do ponto de vista do observador) Importante: se o observado for destro, canhotos e muitas pessoas freqüentemente tem as posições esquerda e direita invertidas

Tais movimentos freqüentemente são rápidos (menos de um segundo) e sucedem um ao outro. Assim, prestando atenção às relações que existem entre a linguagem sensorial de uma pessoa e seus movimentos oculares, você poderá observar que: quando essa pessoa exprime-se em termos visuais, ela tenderá a dirigir os olhos para o alto; •

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quando essa pessoa fala consigo mesma, ouve música ou escuta sons na cabeça, seus olhos permanecerão horizontais. Quando se acha num diálogo interior, seus olhos se voltam para baixo, à direita. quando ela experimenta uma emoção ou uma sensação, seus olhos serão dirigidos para baixo, à esquerda (tudo isso do ponto de vista do observador).

Precisamos igualmente saber que os movimentos dos olhos precedem a expressão verbal do pensamento. Assim, por exemplo, se, por ocasião de uma série de perguntas que faz a um de seus interlocutores, você prestar atenção aos movimentos oculares dele no momento em que prepara a resposta que vai dar, poderá observar que ele tem tendência a erguê-los ou baixá-los. E poderá deduzir o sistema de representação a que ele recorre para Material sistematizado por Mônica Teixeira

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responder. Será suficiente então verificar a sua hipótese, colocando-a em relação com os predicados empregados quando da resposta verbal. O movimento dos olhos é, portanto, um outro meio de acesso aos processos internos de representação do seu interlocutor. Freqüentemente, movimentos dos olhos e predicados trabalham em uníssono. Aquele que sente utiliza o vocabulário cinestésico enquanto seus olhos dirigem-se para baixo à esquerda. Aquele que usa termos auditivos conserva os olhos horizontalmente. Aquele que emprega termos visuais desloca os olhos para o alto. •

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Em outros momentos, predicados e movimentos dos olhos diferem: "Sinto-me bem nesta situação" (predicado C), acompanhado de um movimento dos olhos para o alto à direita (V). Quando predicados e movimentos dos olhos diferem, os predicados indicam o sistema com o qual a pessoa dá um sentido à situação que está vivendo . É o sistema de representação propriamente dito. Os movimentos dos olhos indicam o sistema condutor que esta pessoa toma emprestado para chegar a essa representação. A SIGNIFICAÇÃO DOS PREDICADOS V A C

(Visual Auditivo Cinestésico ) Uma maneira de detectar a dominante sensorial de uma pessoa é ouvi-la falar, estandose particularmente atento às palavras de base sensorial. Quando nos descreve sua experiência, nosso interlocutor seleciona, em geral num nível inconsciente, as palavras que a representam melhor. As palavras escolhidas por aqueles que nos falam são o reflexo dos processos internos que utilizam para construir sua experiência presente. Escutando os predicados (os verbos, os adjetivos e os advérbios), podemos saber que sistema de representação uma pessoa utiliza num dado momento. Por exemplo: •

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"Acho que vamos nos defrontar com um problema difícil de carregar nos ombros. É hora de manter os pés bem firmes no chão e ficarmos juntos.” "Preciso discutir esse negócio com você. Embora haja risco, o que ele promete me soa bem. Gostaria que você me desse a sua opinião." "Se você examinar com atenção a nossa proposta, verá que tentamos conciliar o seu ponto de vista e o nosso. Não consigo perceber o que o preocupa nesta proposta."


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Por mais surpreendente que pareça, nossos interlocutores nos dizem a cada instante o que estão fazendo interiormente. Além disso, fazem-no também de forma não verbal, através dos gestos e movimentos oculares. Abaixo alguns exemplos de palavras de base sensorial. VISUAL (v)

AUDITIVO (a)

CINESTÉSICO (k ou INESPECÍFICOS c)

Ver, olhar mostrar, perspectiva imagem claro, esclarecer luminoso, sombrio brilhante, colorido visualizar, iluminar vago, impreciso, nítido brumoso, uma cena horizonte, clarão fotográfico

Ouvir, falar dizer, escutar perguntar, dialogar acordo, desacordo soar, ruído ritmo, melodioso musical harmonioso tonalidade, discordante sinfonia, cacofonia gritar, urrar

Sentir, tocar em contato com conectado, relaxado concreto, pressão sensível, insensível sensitivo, delicado sólido, firme, imobilizado mole, ferido, ligado caloroso, frio tensão, duro, excitado carregado, descarregado

Percebe experimenta entende pensa aprende processa decide motiva considera muda tem em mente

Certos predicados não são precisos do ponto de vista sensorial, e é esta a razão por que uma frase não lhe dará indicação nesse domínio. Caso de palavras como: compreender, pensar, recordar-se, saber, crer etc. Nesse caso, perguntas simples, do tipo "Como você sabe isso?" ou "Como você faz para aprender isso/recordar-se etc.?", permitem obter a informação. Seu interlocutor o informará do processo interno que utiliza. É provável que você receba respostas como: "Bem, vejo que... ou "Digo a mim mesmo que...", ou ainda "Sinto que..." Às vezes, ao contrário, você descobrirá vários sistemas utilizados na mesma frase. - "Vejo bem o que você está dizendo." - "O que você experimentou está me falando." Ao escutar cada uma dessas frases, temos condições de saber como o indivíduo constrói instante a instante sua experiência da realidade. Numa situação de tomada de decisão, por exemplo, para o visual, ver é crer; já o auditivo precisa de algo que lhe fale; o cinestésico terá necessidade de senti-lo. Estas informações têm repercussões importantes em matéria de comunicação e podem mostrar-se decisivas no campo profissional.


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VISUAL Fisiologia      

Olhos = para cima, podem se movimentar rapidamente. É comum que pisquem com freqüência. Fala = rápida e alta. Entrecortada por inspirações curtas. Corpo = Ombros e tórax para cima. Respiração = rápida e curta. Localizada na parte superior do tronco. Roupas = dá preferência à aparência. Mãos = movimentos rápidos, na altura da cabeça. Muitas vezes parecem desenhar.

Personalidade Visual

Tende a ser esteta, ou seja, coloca os valores estéticos e beleza acima de tudo. Agilidade - rapidez de movimentos e raciocínio Capacidade de organização Visão de conjunto Criativo Escreve bem e pode pintar e desenhar muito bem Possui valores bem definidos Por vezes mostra-se preconceituoso Aconselhador (por sua visão) Ditador mas protetor Exigente (quer ajustar as pessoas a sua visão) Superioridade (percebe-se com mais inteligência e melhor que os outros) Pode viver de recordações do passado ou cheio de visões do futuro. Pode ser grosseiro por não dosar as palavras. Perfeccionista Mentiroso (muito criativo) Fanático Profissões com as quais se identifica facilmente:  Profissões que dêem qualidade e formas aos objetos e às pessoas.  Excelente dirigente, gerente, coordenador, diretor, etc.. Tem dificuldade em ser subordinado, sendo difícil de lidar e de coordenar.  Cirurgião, decorador, trabalhos nas áreas de beleza ou moda, engenheiro, educador, aconselhador, psicólogo, padre, pedagogo. Principais valores: Beleza, atitudes e gestos, limpeza, ordem e organização. Desvaloriza a harmonia, lógica, prática e funcionalidade, sentimentos e senações dos outros. Modelo de mundo do visual:  Contém informações da partes visíveis da realidade  Funciona através da criação e da recordação de imagens  Tende a eliminar estímulos auditivos e cinestésicos. Material sistematizado por Mônica Teixeira

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AUDITIVO Fisiologia      

Olhos = no centro, na direção dos ouvidos. Fala = cadenciada com tom de voz médio. É comum o uso de onomatopéias. Corpo = Ombros e tórax em posição média. Respiração = média. Localizada na parte média do tronco. Roupas = dá preferência aos sons. Mãos = movimentos na altura dos ombros. Frequentemente apontam para os ouvidos. Tamborilar dedos, balançar a cabeça, etc...

* Dialogo interno: movimentos dos olhos para baixo podem indicar a existência de Di. A pessoa pode estar ouvindo algo como uma conversa ou música.

Personalidade Auditiva:

Sintetizador Negociador Bom ouvinte Orador Político Criativo com as palavras, em slogans, apelidos, etc... Pensamento lógico Racionalizador Falador/ fofoqueiro Pode viver recordando elogios, criticas e ofensas ou viver no futuro: utopias teóricas. Profissões com as quais se identifica facilmente: Profissões normativas e/ou que dá nomes e explicações aos objetos e pessoas. Vendedor, professor, político, juiz, advogado, locutor, cantor, psicólogo. Principais valores: Inteligência verbal, valores em geral, justiça, conciliação. Desvaloriza a estética, sentimentos e sensações próprios e dos outros. Modelo de mundo do auditivo:  Contém informações da partes audíveis do mundo  Funciona através de sons, palavras, diálogos internos  Tende a eliminar estímulos visuais e cinestésicos.


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CINESTÉSICO Fisiologia      

Olhos = para baixo. Fala = lenta e às vezes baixa. Corpo = Ombros e tórax relaxados. Respiração = lenta e profunda. Localizada na parte inferior do tronco. Roupas e objetos = dá preferência por roupas confortáveis. Fatores como maciez e textura são levados em consideração. Mãos = movimentos lentos e pequenos no centro do corpo. Podem estar se tocando ou tocando o outro.

Personalidade Cinestésica:

Emocional Agressivo Carinhoso Aberto Gosta de gente Sensível Criativo na expressão corporal e nos sentimentos Pode ser exagerado emocionalmente Agressivo/submisso Carente Suplicante Sensual/sexual Depressivo Violento Dança muito bem Profissões com as quais se identifica facilmente: Profissões que dá emoções e movimento aos objetos e as pessoas. Ator, artista, psicólogo infantil, professor para crianças, professor de dança, todas as funções que lidam com gente. Principais valores: Sentimentos, contatos e liberdade. Desvaloriza a ordem, estética e pensamento lógico. Modelo de mundo do Cinestésico:  Contém informações da partes “sensíveis” da realidade.  Funciona através das constatações de sensações no presente.  Tende a eliminar estímulos visuais e auditivos.


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TÉCNICAS PARA SE OBTER RAPPORT Imitar, igualar-se, ajustar-se, acompanhar, ou espelhar o comportamento verbal e não-verbal de uma pessoa é o processo pelo qual se pode estabelecer Rapport. Espelhar ou igualar-se é simplesmente manifestar-se como a outra pessoa se manifesta. O importante é fazê-lo com a máxima discrição, elegância e sutileza. Isto enfatiza a importância da percepção de aspectos de comportamento da outra pessoa, permitindo que você a encontre no modelo que ela tem do mundo. Para obter Rapport você pode espelhar qualquer parte do comportamento da outra pessoa, ajustando seu próprio comportamento verbal e não-verbal para se mover junto com ela. Uma vez movendo-se junto, você pode testar se obteve Rapport, CONDUZINDO, isto é, mudando gradualmente seu próprio comportamento, e observando se a outra pessoa o segue. Expressões faciais Levantar sobrancelhas, apertar os lábios, enrugar o nariz, passar a língua pelo lábio, etc. Postura Ajustar seu corpo para combinar com a postura do corpo do outro ou parte do corpo dele. Movimentos corporais Imitar qualquer movimento do corpo que seja constante ou característico. Gestos Imite com elegância e sutileza os gestos da outra pessoa. Qualidades vocais O DESENVOLVIMENTO DA FLEXIBILIDADE AUMENTARÁ SUA EFICIÊNCIA EM TUDO QUE VOCÊ FIZER. Tais como: Tonalidade, timbre, velocidade, volume, hesitações, pontuação, etc. Palavras processuais Detecte e utilize em seu próprio vocabulário, os predicados utilizados pela outra pessoa. Frases repetitivas Aproveite as frases usuais do interlocutor, colocando-as em seu próprio discurso. Respiração Ajuste sua respiração para a mesma velocidade da respiração da outra pessoa. Espelhamento cruzado: Use um aspecto de seu comportamento para imitar um aspecto diferente do comportamento do outro. Ex.:. Balançar suavemente uma parte do seu corpo ao ritmo da respiração do outro.


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O responsável pela comunicação é o Emissor não o receptor. Se o que você está dizendo não está chegando ao ouvinte como você gostaria, faça-o de forma diferente!

COMPONENTES DA COMUNICAÇÃO HUMANA Conteúdo - 7% Forma - 38% Fisiologia - 55% Existem algumas palavras que fazem uma grande diferença quando nos comunicamos,

CONJUNÇÕES BÁSICAS: SE e QUANDO Para a maioria das pessoas, quando utilizam o “se” formam imagens mentais associadas com "se X " pouco claras, indecisas, titubeantes, como um desejo, o qual não têm certeza de alcançar. As sensações do "se X" usualmente não são muito motivadoras e nem muito fortes. Quando é mudada para quando , para muitas pessoas a imagem surge mais próxima, torna-se maior, pode se tornar mais colorida, parece muito mais realizável, dando a certeza da realização. Se torna mais um fato do que um “sonho”. Esta diferença entre quando e se pode ser semelhante à diferença entre acreditando e desejando para pacientes em tratamento, por exemplo. Quando eles acreditam que vão ficar bem, eles tomam mais atitudes que lhes darão melhores chances de alcançar aquele resultado. Se eles apenas têm esperança de ficar bem eles não fazem muito porque estão inseguros de qualquer benefício. Imagine suas diferentes reações agora se um médico lhe dissesse: * Quando você ficar melhor... e * Se você ficar melhor ou * Eu acredito que você ficará melhor... e Eu desejo que você fique melhor...

Mônica Teixeira

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MAS & E A PALAVRA “MAS” O MAS diminui ou mesmo apaga qualquer coisa que o precede: "Muito obrigado, MAS..." "Eu gosto de você, MAS..." palavra “MAS” opõe os fatos que ocorrem simultaneamente Mais interessante que retirar os Mas de seu vocabulário, é utiliza-lo ecologicamente: Por exemplo: (chefe) "Suas vendas estavam indo bem na semana passada, mas nesta semana seu índice está muito baixo, e estou muito desapontado com isso." Positivo... > MAS...>Negativo (Líder) podemos decidir "girar" a sentença e dizer: "Então, nesta semana seu desempenho está baixo, mas na semana passada você estava se muito melhor. Como posso te ajudar?". Negativo...>MAS...>Positivo Ele poderia ter feito melhor este relatório mas, de um modo geral ele é muito bom no que faz. Aqui houve uma falha mas, fora isto que pode ser facilmente resolvido, o trabalho está bom. O que é realmente importante aqui é que o que está depois do MAS, e a f isiologia e as sensações a ele ligados permanecem, porque eles estão "ligados" pelo MAS. Assim é possível de uma certa forma, ao usar MAS controlar seu estado e como você se sente sobre coisas diferentes. Outra coisa interessante é que a imagem representando as coisas nos diferentes lados de MAS diferem de uma forma interessante: a imagem sobre a parte que vem antes de MAS é realmente menor, mais distante, mais opaca. Estas e outras submodalidades similares fazem parecer menos importante. Por outro lado, a imagem sobre a parte que vem depois de MAS é usualmente maior, mais próxima e mais brilhante. Estas e outras submodalidades similares fazem-na parecer mais importante. Outras palavras “MAS”: Porém No entanto Embora Contudo Apesar, Todavia, etc.

Mônica Teixeira

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CONJUNÇÃO E Podemos substituir a palvara mas pelo “e” A conjunção “E” faz algo que é exatamente o oposto do que MAS significa.

Por causa destas características de E, ele é a mais simples forma de integrar 2 coisas diferentes. Por exemplo o terapeuta pode dizer: "Você se sentiu melhor na semana passada e você estava deprimido na 4ª feira à noitinha." Ou "Você estava deprimido 4ª feira à noitinha e você se sentiu melhor na semana passada." Se o cliente aceita estas frases, ambas começam um processo integrativo porque ambas as coisas foram movidas lado-a-lado com o uso de E. Você pode testar-se mais com as frases seguintes e observar o que acontece: "Pense sobre passado e futuro." Com esta frase é fácil fazê-lo porque o cérebro pode mover estas duas imagens lado-alado muito rapidamente. Experimente a próxima frase e observe o que acontece: "Pense sobre estar ao mesmo tempo ansioso e muito calmo.” Para o cérebro de muitas pessoas esta é uma proeza maior: algumas vezes o cérebro encontra uma solução para o E, algumas vezes tenta e desiste. De qualquer forma é mais para fácil seguir o processo do cérebro se debatendo para mover as imagens junto em sua mente e tornar-se mais consciente do processo. Para criar aceitação e concordância, use palavras que reunam as idéias: Eu entendo o que você está dizendo e ... Eu aceito e... Eu concordo e... É verdade e... Concordo com seu ponto de vista e existem outros aspectos que quero acrescentar. É verdade o que você diz e é verdade também que. Outras palavras “E”: Igualmente Tanto quanto Assim como Em adição Tão, Aliás,

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Usando Ambos E & MAS Raimo Lahteenmarki, um médico finlandês e Master Practitioner em PNL, sugere uma forma do uso de ambos MAS & E: Exemplo: Sim, teremos certa dificuldade em entregar o produto no prazo, mas não há defeitos e seu funcionamento é 100% garantido e isso trará um maior desempenho ao seu equipamento." A PALAVRA “SÓ” A frase que contém a palavra “Só”, transmite idéias restritivas, limitadoras e criam frustrações no ouvinte. Você só pode retirar um talão de cheques. Você vai à festa só? Você só pode sair de férias depois que. Só posso falar com você amanhã. Construa frases que excluam a palavra “Só”. Você pode retirar um talão de cheques. Você vai à festa com alguém? Você poderá sair de férias assim que. Eu poderei falar com você amanhã. IMPORTANTE: Demonstre através de dados concretos o que o ouvinte pode obter. Distingua frustração de limites ALGUMAS PALAVRAS DA LINGUAGEM AUTORITÁRIA DOMINAR POLICIAMENTO

Dominar a conversação Policiar a ação de um funcionário

TEM

Tem que ser feito

DEVE

Deve agir assim

PRECISA

Precisa melhorar

PUNIR

Punir os culpados

ABSURDO

Esse pensamento é um absurdo

PERSEGUIR

Perseguir uma idéia

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Evitando o "NÃO" e a linguagem negativa. O que é a palavra não? R: Uma abstração. O "não", por si só, não diz nada, logo o cérebro se fixa no que vem depois do "não". Nossas mentes para saber em que não pensar, precisam primeiro pensar. Assim sendo, quando queremos obter um resultado, o melhor é nos referirmos ao que queremos, por exemplo: Em caso de incêndio use a escada. Diga o que deve ser feito . O foco da comunicação deve estar no objetivo a ser alcançado e colocado em linguagem afirmativa. Nunca, evite , e outras negativas , tem o mesmo efeito que um não. Nunca tranque o cruzamento, evite trancar o cruzamento ou não tranque o cruzamento fazem-nos pensar na mesma coisa: trancar o cruzamento. Deixe o cruzamento livre , é a linguagem afirmativa, objetiva e eficaz. Existe a tendência a pensar no que não queremos fazer e, em seguida, muitas vezes, começar a fazê-lo. Em vez de dizer o que não queremos, podemos dizer o que queremos. Tente isto. Pense em uma frase negativa que você vem dizendo a si mesmo e experimente transformá-la em afirmativa, agora. Em vez de dizer "Não quero comer doces" ou "Não quero engordar", tente dizer, "Quero comer comidas saudáveis" ou "Quero emagrecer". Isso não só é mais agradável como, na verdade, reorienta a sua mente e prepara você para um número maior de realizações desejadas, focalizando as coisas positivas que quer que aconteça. Se você aplicar isto na sua vida, em breve vai começar a obter os resultados que deseja.

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Alguns exemplos para o dia a dia: (coloque em local visível até se habituar com o uso) Em vez de: USE: Não pense em ........ Pense em ........ Em caso de incêndio não use o elevador Em caso de incêndio use a escada. Não esqueça o seu cartão Lembre de retirar o cartão Não se esqueça de validar o ticket de Lembre de validar o ticket de estacionamento estacionamento Se beber álcool, não dirija. Se beber álcool chame um táxi. Nunca tranque o cruzamento. Deixe o cruzamento livre. Evite trancar o cruzamento. Deixe o cruzamento livre. Não se preocupe. Fique tranqüilo. Não entre em pânico. Fique calmo. Não se aborreça. Esqueça, deixe passar. Não fique aborrecido. Pense em algo agradável. Não quero comer doces. Quero comer comidas saudáveis. Não quero comer comidas gordurosas. Quero comer frutas e verduras. Não quero engordar. Quero emagrecer. Quero perder peso. Quero atingir o meu peso ideal. Não pinte esta parede de azul. Pinte esta pare de verde. Não quero perder tempo. Quero aproveitar bem o tempo. Não quero perder tempo com isso. Quero usar o menor tempo possível ..... Não quero me atrasar. Quero chegar no horário. Meu filho, não mexa nisso. Meu filho, vá brincar com ... Meu filho, não mexa nisso. Meu filho, pode mexer e brincar com .... Não suba na cadeira. Por favor, sente na cadeira. Não suba na cadeira. Subir na cadeira é perigoso ........ Cuidado para não derramar o copo. Preste atenção no copo, tome cuidado. É proibida a entrada de menores de ... Só é permitida a entrada de maiores de Não pise na grama Use os passeios para caminhar Não fume Mantenha o ar limpo Proibido fumar Use o “fumódromo” para fumar Não coloque o papel no vaso Coloque o papel no cesto ao lado Não ultrapasse quando a faixa amarela.. Só ultrapasse quando a faixa amarela ... Mônica Teixeira

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Outras palavras: Ainda – Mantém aberta a possibilidade de que X vai acontecer no futuro EX: Não quebrei a perna ainda. Ainda não fui assaltado em SP. Quase – Tem o efeito de trazer a mesma sensação do que aconteceu EX: Estou quase resolvendo esta questão Tentar – essa palavra pressupõe a possibilidade de fracasso EX: Quando não queremos dizer algo e não podemos dizer não dizemos que vamos tentar. Vou tentar terminar esse projeto no prazo. Experimentar – Pressupõe a possibilidade de não-comprometimento com o objetivo. Ex: Vou experimentar essa fruta. Queria – gostaria, faria, executaria, enfim conjugações no pretérito imperfeito não possuem representação interna, portanto são palavras que não geram ação. EX: Queria tanto ser feliz. Difícil – Tem uma representação interna que pode impedir nossos movimentos em direção a nossos objetivos, sugerimos como ressignificação a palavra desafio. EX: Convencer o cliente é difícil./Convencer o cliente é desafiante. Problema – É semelhante ao difícil, sugerimos a palavra questão. EX: Estou com problemas financeiros. / Estou com questões financeiras.

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Ajude as pessoas a melhorarem seu comportamento Através do feedback você pode ajudar a outra pessoa a poder fazer alguma coisa de forma diferente no futuro, ou seja, melhorar habilidades e comportamentos. 1. Comece reconhecendo aquilo que está sendo feito certo ou dizendo algo positivo sobre o que você acha que a pessoa é (é inteligente, é esforçada, é rápida etc.). 2. Em seguida dê o feedback, que deverá ser sobre o comportamento (está, fez, falou etc.), nunca sobre a identidade, e baseado no sensorial (eu vi, ouvi, li, etc.), específico (ontem, hoje etc., em vez de sempre, as vezes). É melhor focalizarmos o comportamento e não a pessoa. Tratar uma pessoa como se ela fosse seu comportamento só irá reforçá-lo. Em sua mente, separe o comportamento da identidade. Lembre-se: 

"As pessoas têm comportamentos, não são seus comportamentos."



Evite usar mas, porém, contudo, etc. Em vez disso use "e".

3. Termine com outro reconhecimento sobre as habilidades ou capacidades, orientado ao futuro e em positivo (eu acredito que sendo .........como você é, será capaz, de no futuro, agir de forma a ........).

Recapitulando: 

Algo positivo sobre a identidade (você é ...)



Comportamento a ser mudado (sensorialmente definido)



Algo positivo sobre a identidade (sendo tão ...)

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Glossário de termos de PNL Acompanhar - Adotar partes do comportamento de outra pessoa para aumentar o rapport . Obter e manter rapport com outra pessoa, entrando no seu modelo de mundo. É possível acompanhar crenças, idéias e comportamentos. Acuidade sensorial - Produto de um processo de refinamento e diferenciação das informações sensoriais que obtemos do mundo. Ambigüidade de pontuação - Ambigüidade criada pela fusão de duas frases separadas em uma única oração. Ambigüidade fonética - A que ocorre entre duas palavras que têm o mesmo som, mas significados diferentes (conserto/concerto, estático/extático). Ambigüidade sintática - O mesmo que anfibologia. Analógico - Que oscila de forma contínua, como o mercúrio em um termometro. Ancoragem - O processo pelo qual qualquer estímulo ou representação (externa ou interna) fica conectado a uma reação e a dispara. As âncoras podem ocorrer naturalmente ou ser criadas intencionalmente. Anfibologia - Ambigüidade provocada pela construção da frase, criando uma duplicidade de sentido. Também chamada ambigüidade sintática. Associar - Dentro de uma experiência, enxergar através dos próprios olhos, de plena posse de todo os seus sentidos. Auditivo - Relativo à audição. Calibração - Perceber atentamente o estado de outra pessoa, lendo os sinais não-verbais. Campo unificado - Estrutura unificadora da PNL. Uma matriz tridimensional de níveis neurológicos, posições perceptivas e tempo. Capacidade - Uma estratégia bem-sucedida para realizar uma tarefa. Cinestésico - Relativo aos sentidos, ao aparato sensorial, que inclui sensações táteis, sensações internas (como por exemplo as sensações lembradas e as emoções) e o senso de equilíbrio. Citação - Padrão lingüístico no qual a mensagem é expressa como se fosse de outra pessoa. Comportamento - Qualquer atividade, incluindo os processos mentais. Conciliação de objetivos - O processo de agrupar vários objetivos, optimizando as soluções.É a base das negociações onde todos saem ganhando. Congruência - Estado de integridade e de total sinceridade em que todos os aspectos da pessoa trabalham juntos para atingir um objetivo. Consciente - Relativo a tudo que está na nossa percepção no momento presente. Crenças - Generalizações que fazemos a respeito do mundo e em que baseamos nossos comportamentos. Critério - O que é importante para a pessoa dentro de um determinado contexto. Critérios de boa formulação - Uma maneira de pensar e expressar o objetivo que o torna passível de ser atingido e verificado. Esses critérios são a base da conciliação de objetivos e das soluções mutuamente satisfatórias. Descrição baseada nos sentidos - A informação que pode ser diretamente observada e comprovada pelos sentidos. Trata-se da diferença entre dizer “Seus lábios estão levemente separados, revelando uma parte dos dentes, e os Mônica Teixeira

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cantos de sua boca estão ligeiramente elevados” e “Ela está feliz” - que é uma interpretação. Descrição múltipla - Processo de descrever a mesma coisa a partir de diferentes pontos de vista. Descrição tripla - Processo de perceber experiência através da primeira, segunda e terceira posições. Dessemelhar - Adotar padrões de comportamento diferentes dos de outra pessoa; quebrar o rapport a fim de redirecionar ou interromper uma reunião ou conversa. Digital - Que varia entre dois estados diferentes, como quando um interruptor de luz é ligado ou desligado. Dissociado - Que não está dentro de uma experiência, que observa ou ouve de fora. Distorção - Processo pelo qual algo dentro da experiência interior é representado de maneira incorreta e limitadora. Ecologia - Preocupação com o relacionamento geral entre um ser e seu ambiente. O termo também é usado em referência à ecologia interna: o relacionamento global entre uma pesssoa e seus pensamentos, estratégias, comportamentos, capacidades, valores e crenças. O equilíbrio dinâmico dos elementos em qualquer sistema. Epistemologia - O estudo de como sabemos o que sabemos. Equivalência complexa - Duas afirmações que pretendem significar a mesma coisa. Por exemplo: “Êle não está olhando para mim, portanto não está ouvindo o que digo”. Espelhamento cruzado - Acompanhar a linguagem corporal de uma pessoa com um movimento diferente, por exemplo, bater o pé no rítmo da sua fala. Espelhar - Copiar de maneira precisa segmentos do comportamento de outra pessoa. Estado - A maneira como a pessoa se sente, o seu humor. A soma de todos os processos neurológicos e físicos de uma pessoa num determinado momento. O estado em que nos encontramos afeta nossas capacidades e nossa interpretação da experiência. Estados de recursos - A experiência neurológica e física quando a pessoa tem recursos. Estratégia - Uma seqüência de pensamentos e comportamentos para atingir um determinado objetivo. Estrutura "como se" - Fingir que um acontecimento ocorreu, para poder pensar “como se” ele tivesse ocorrido, o que permite encontrar soluções criativas para os problemas e ultrapassar mentalmente obstáculos aparentes a fim de chegar às soluções desejados Estrutura - Um contexto ou uma maneira de perceber algo, como por exemplo na estrutura de objetivos, estrutura de rapport, estrutura de recapitulação etc. Estrutura de superfície - Termo lingüístico usado na comunicação escrita ou falada. Deriva da estrutura profunda através da omissão, distorção ou generalização. Estrutura profunda - A forma lingüística completa de uma afirmação, da qual deriva a estrutura de superfície.

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Evocar - Entrar em contato com um estado mental através do comportamento. Também significa coleta de informação, seja pela observação direta de sinais não-verbais ou das perguntas do metamodelo. Exteriorização - Estado no qual a atenção e os sentidos estão voltados para fora Filtros perceptivos - Idéias, experiências, crenças e linguagem que dão forma ao nosso modelo de mundo. Fisiológico - Relativo à fisiologia, à parte física de uma pessoa. Generalização - Processo pelo qual uma experiência específica passa a representar toda uma classe de experiências. Gustativo - Relativo ao paladar. Identidade - A auto-imagem ou o autoconceito. Quem a pessoa acha que é. A totalidade do ser. Incongruência - Estado de conflito em que não se está totalmente empenhado no objetivo. O conflito interno será expresso no comportamento da pessoa. Inconsciência - Tudo o que não está dentro da nossa percepção do momento. Intenção - O propósito de uma ação, o resultado que se deseja obter com ela. Interiorização - Estado leve de transe em que a atenção se volta para dentro, para os próprios pensamentos e sensações. Lados - Aspectos da personalidade que às vezes possuem intenções conflitantes. Linha temporal - A forma como armazenamos imagens, sons e sentimentos de nosso passado, presente e futuro. Mapa da realidade - As representações de cada pessoa a respeito do mundo, construído a partir de suas percepções e experiências individuais. O mesmo que modelo de mundo. Meta - Radical que define o que existe num nível lógico diferente. Derivado do grego, significa “para além”. Metacognição - A capacidade de saber o que se conhece: ter uma habilidade e poder explicar como ela é realizada. Metáfora - Comunicação indireta que utiliza uma história ou uma figura de linguagem e implica uma comparação. Na PNL, a metáfora engloba parábolas, alegorias e similidaridades. Metamodelos - Modelo que identifica os padrões de linguagem que impedem ou obscurecem o significado da comunicação. Utiliza a distorção, a omissão e a generalização e perguntas específicas que vão esclarecer e colocar em questão a linguagem imprecisa, para ligá-la a uma experiência sensorial e à estrutura profunda. Metaprogramas - Filtros que aplicamos sistematicamente à nossa experiência. Modelagem - Processo de discernir a seqüência das idéias e comportamentos que permitem a alguém fazer uma tarefa. É a base da aprendizagem acelerada. Modelo - Uma descrição prática da maneira como algo funciona e que tem como propósito a utilidade. Uma cópia generalizada, omitida ou distorcida. Modelo de mundo - O mesmo que mapa da realidade. Modelo Milton - O inverso do metamodelo. Utiliza padrões de linguagem bastante vagos para acompanhar a experiência de outra pessoa e ter acesso a recursos inconscientes.

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Níveis neurológicos - Também conhecidos como níveis lógicos da experiência: ambiente, comportamento, capacidade, crença, identidade e nível espiritual. Nível lógico - Algo está num nível lógico superior quando inclui algo que se encontra num nível lógico inferior. Nominalização - Termo linguístico que indica o processo de transformar um verbo em substantivo abstrato. Novo código - Abordagem da PNL, segundo o trabalho de John Grinder e Judith Delozie, contida no livro "Turtles all the way down". Objetivo - Resultado específico que se deseja alcançar. Baseia-se nos sentidos e obedece a critérios de boa formulação. Olfativo - Relativo ao olfato. Omissão - No discurso ou no pensamento, exclusão de uma parte da experiência. Operador modal de necessidade - Termo lingüístico que contém uma regra (ter que, dever etc.). Operador modal de possibilidade - Termo lingüístico que indica o que é possível (poder, não poder, conseguir etc.). Orientar - Modificar o próprio comportamento e estabelecer rapport, para que outra pessoa o siga. Pistas de acesso - Maneiras como sintonizamos e afinamos nosso corpo através da respiração, postura, gestos e movimentos oculares, para pensar de um determinado modo. Pistas visuais de acesso - Movimentos oculares em determinadas direções, que indicam pensamento visual, auditivo ou cinestésico. Ponte para o futuro - Ensaio mental de um objetivo para assegurar que o comportamento desejado irá ocorrer. Posição perceptiva - O ponto de vista que adotamos num determinado momento para ter consciência de alguma coisa. Pode ser o nosso próprio ponto de vista (primeira posição), o ponto de vista de outra pessoa (segunda posição), ou o de um observador objetivo (terceira posição). Postulado de conversação - Forma hipnótica de linguagem, uma pergunta que é interpretada como uma ordem. Predicados - Palavras que, baseadas nos sentidos, indicam o uso de um determinado sistema representacional. Pressuposições - Idéias ou afirmações que são dadas como certas para que uma comunicação faça sentido. Primeira posição - Maneira de perceber o mundo unicamente do nosso próprio ponto de vista. Estar em contato com a nossa realidade interna. Uma das três posições perceptivas. Programação neurolingüística - O estudo da excelência e o modelo de como as pessoas estruturam sua experiência. Quantificadores universais - Termo lingüístico que se aplica a palavras como: “todos” e “sempre”, que não admitem exceções. Uma das categorias do metamodelo. Rapport - Relação de mútua confiança e compreensão entre duas ou mais pessoas. A capacidade de provocar reações de outra pessoa. Também chamado de empatia. Recapitulação - Repetir ou resumir, usando as palavras e o tom de voz de outra pessoa. Mônica Teixeira

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Recurso - Tudo o que se pode usar para atingir um objetivo: fisiologia, estados, pensamentos, estratégias, experiências, pessoas, acontecimentos ou bens materiais. Remodelar - O mesmo que ressignificar. Representação - Uma imagem mental; informações sensoriais codificadas ou armazenadas na mente. Representações internas - Padrões de informação que criamos e armazenamos em nossa mente, combinando imagens, sonhos, sensações, cheiros e paladares. Ressignificação de conteúdo - Tomar uma afirmação e dar-lhe um novo significado, voltando a atenção para outra parte do conteúdo e perguntando: “O que mais isto poderia significar?” Ressignificação de contexto - Mudar o contexto de uma declaração dando-lhe outro significado,através da pergunta: “Onde essa reação seria adequada?” Ressignificar - Mudar a estrutura de referência para lhe dar um novo significado. O mesmo que remodelar. Segmentação - Mudar a percepção, subindo ou descendo uma etapa de nível lógico. A segmentação para cima implica subir a um nível que inclua aquilo que se está estudando. A segmentaçaõ para baixo implica descer ao nível inferior para obter um exemplo específico daquilo que se está estudando. Isto pode ser feito na relação entre membros e classe, ou partes e todo. Segunda posição - Aquela em que se percebe o mundo do ponto de vista de outra pessoa, em harmonia e em contato com a realidade dela. Uma das três posições perceptivas Sistema preferencial - O sistema representacional que a pessoa usa habitualmente para pensar de maneira consciente e organizar sua experiência. Sistema principal - O sistema representacional que encontra informações para alimentar a consciência. Sistema representacional - A maneira como codificamos mentalmente a informação em um ou em vários dos cinco sistemas sensoriais: visual, auditivo, cinestésico, olfativo e gustativo. Sistema vestibular - Sistema representacional que lida com a sensação de equilíbrio. Sobrepor - Usar um sistema representacional para ter acesso a outro; por exemplo, criar uma cena e depois ouvir os sons dessa cena. Submodalidades - Distinções dentro de cada sistema representacional; qualidade das nossas representações internas; o menor dos blocos dos nossos pensamentos. Substantivação - Termo linguístico que indica o processo de transformar um verbo em substantivo abstrato. Sujeitos não especificados - Aqueles que estão ocultos ou não especificam a quem ou a que se referem. Terceira posição - Aquele em que se percebe o mundo do ponto de vista de um observador distante e indulgente. Uma das três posições perceptivas. Transe - Estado alterado de consciência em que a atenção se volta para dentro e se concentra em poucos estímulos. Valores - Aquilo que é importante para a pessoa. Verbos não especificados - Verbos cujo advérbio foi omitido e portanto não expressam a maneira como a ação foi feita. O processo não fica especificado. Mônica Teixeira

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Visual - Relativo ao sentido da visão. Visualização - O processo de ver imagens mentais. Do livro: Introdução a Prog. Neurolinguística - J.O'Connor/J.Seymour Bibliografia Sugerida: PNL e afins 1. 60 segundos para expansão da mente; Joel Davitz & Harold Cook; Nova Fronteira 2. Administrando o Stress com téc de PNL; Maria Amélia Valim de Oliveira; GenteGuia de PNL: Novas técnicas para o desenvolvimento pessoal e profissional; Alain Cayrol e Patrick Barrère; Record 3. Aprenda a Negociar - Manual de Táticas Ganha/Ganha - Peter B. Stark Ed. Littera Mundi Atravessando; Richard Bandler & John Grinder; Summus Editorial 4. Como falar corretamente e sem inibições; Reinaldo Polito; Saraiva 5. Comunicação com sucesso, A; Malcolm Peel; Presença 6. Crenças: caminhos para a saúde e o bem-estar; Robert Dilts, Tim Hallbom e Suzi Smith; Summus Editorial 7. Criando seu futuro com sucesso; Dr. Tad. James, Ph.D.; EKO 8. Dominando os poderes da mente ; Roberto Lira Miranda; Makron-Books 9. Espelho quebrou?, O; Saiba como reconstruir sua auto-imagem; Lee Schnebly; Eko 10. Essência da mente, A; Steve & Connirae Andreas; Summus Editorial 11. Estrutura da magia, A; Richard Bandler & John Grinder; Koogan 12. Falar em público: prazer ou ameaça?; Eunice Mendes e L.A. Costacurta Junqueira; Qualitymark 13. Gestos e postura para falar melhor; Reinaldo Polito; Saraiva 14. Imagens que curam; Gerald Epstein, M.D.; Xenon 15. Introdução à PNL; Joseph O’Connor e John Seymour; Summus Editorial 16. Know-how; L.Cameron-Bandler/D.Gordon/M. Lebeau; Summus Editorial 17. Mágica de conquistar o que você quer, A; David J. Schwartz; Record 18. Mágica de pensar grande, A; David J. Schwartz; Record 19. Método emprint, O; L.Cameron-Bandler/D.Gordon/M. Lebeau; Summus Editorial 20. Modelagem de excelência; Dra. Deodete Packer Vieira; Eko; 21. Mudando seu destino; Mary Orser & Richard Zarro; Summus Editorial 22. Negociar com Competência - Um Novo Caminho Onde Todos Ganham Barbara Schott & Klaus Birker - Cultrix 23. Neurolinguística nos negócios – Técnicas de PNL para desenvolver suas habilidades - David Molden - Editora Campus 24. Nossa força interior; Claude M. Bristol e Harold Sherman; IBRASA 25. Passos de gigante; Anthony Robbins; Record 26. Pensamento & Mudança; Dr. Nelson Spritzer; L&PM 27. PNL - Dominando os poderes da mente ; Roberto Lira Miranda; MakronBooks 28. PNL - Guia básico para pessoas e empresas; Johann W. Kluczny e Elson A. Teixeira; Makron-Books Mônica Teixeira

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