Acceso a los Acceso Mercados e Información para las MYPES
PRESENTACIÓN En nuestro mundo en plena globalización, la liberalización del mercado ha abierto nuevas perspectiva perspectivass para las empresas empresas de los países en desarrollo desarrollo Ahora Ahora bien, muchos muchos países países todavía no se benefician de las oportunidades comerciales generadas por la r!pida apertura de los mercados Aun"ue la capacidad de una nación de crear ri"ueza est! vinculada con su acceso al mercado # al comercio internacional, el desarrollo económico sólo puede ser sostenible sostenible si se tienen debidamente debidamente en cuenta los intereses intereses de todos los interesados directos afectados En los $ltimos a%os, las nuevas tecnologías de información # comunicación se han conv conver ertitido do a nive nivell inte intern rnac acio iona nall en fact factor ores es clav claves es para para un desa desarr rroll ollo o econ económ ómic ico o sostenible Estas tecnologías permiten el acceso a una red global de información # agilizan el desarrollo económico a trav&s de ofertas de nuevas posibilidades de negocios entre las empresas # los consumidores finales, así como entre las mismas empresas El acceso acceso r!pido # la utiliz utilizaci ación ón adecua adecuada da de inform informaci ación ón relevan relevante te para para la toma toma de deci decisi sion ones es en la empre empresa sa pued pueden en cont contri ribui buirr sign signifific icat ativ ivam ament ente e al aume aument nto o de la competitividad de las empresas Para las PYME, el acceso al mercado # la información significa tanto una posibilidad de ganar nuevos clientes como un reto para la obtención de acceso al comercio Este inform informe e tiene tiene por finali finalidad dad brindar brindar inform informaci ación ón acerca acerca de las divers diversas as inicia iniciativ tivas as # enfo"ues del acceso al mercado e información
'ndice
INTRODUCCIÓN (a competitividad es ho# en día el factor m!s importante para el desarrollo de las empresas En este sentido, contar con información oportuna # con valor de uso es de vital importancia para todas las empresas en general )pe"ue%as, medianas # grandes*, toda vez "ue genera diferencia entre ellas # por ende competitividad El acceso a la información # a los mercados #a sea nacionales o internacionales para las importaciones, e+portaciones e inversiones es un factor b!sico para suscitar el crecimiento económico Por ello la globalización # el papel "ue las empresas # los gobiernos deberían desempe%ar, la ma#oría reconoce "ue un crecimiento comercial de amplia base es de importancia fundamental para la reducción de la pobreza # para el desarrollo humano
• ACCESO A LOS MERCADOS PARA LAS MYPES:
Aun"ue las PYME agrupan a m!s del -. de las empresas de todo el mundo # lo corriente es "ue representen el /-. del PI0 # el 1-. de los puestos de traba2o, lo cierto es "ue est!n poco representadas en el comercio internacional Solamente generan el 3-. de las e+portaciones # atraen una proporción a$n menor de las I4E )564E*, 78a* En los países en desarrollo # países menos adelantados, las PYME son a$n m!s importantes desde el punto de vista del n$mero # de los puestos de traba2o, # es a$n menos probable "ue tengan &+ito con las e+portaciones Sobre la base de los datos disponibles, "ue ha# "ue reconocer "ue son poco completos, se puede ver "ue la fortaleza de las PYME e+portadoras varía considerablemente seg$n los países en desarrollo, incluso si poseen niveles an!logos de ingreso
6abe mencionar "ue algunos países han conseguido aumentar considerablemente el volumen de las e+portaciones de sus PYME en un espacio de tiempo verdaderamente corto
En 9ailandia, por e2emplo, la parte de las e+portaciones industriales de las PYME en los primeros a%os del decenio de 7- se estimó en 7-., cifra "ue todavía repiten frecuentemente las actuales obras sobre el particular Ahora bien, seg$n la 5SMEP, "ue es la 5ficina 9hai de Promoción de Empresas Pe"ue%as # Medianas, la actual parte de las e+portaciones de productos manufacturados "ue corresponde a las PYME es un 3:., "ue es casi lo mismo "ue su parte del PI0 ;n grupo relativamente pe"ue%o )del 7 al /.* participa en los mercados de ultramar, posee capacidades manufactureras bien desarrolladas, # est! en condiciones de sacar provecho de los cambios de las comunicaciones, la tecnología # la organización de la producción para competir en el plano internacional En Indonesia, por e2emplo, apenas el < al 3. de las PYME participan en las e+portaciones Por lo "ue se refiere a la gran ma#oría de las PYME )del 1- al :-.*, aun"ue todavía no ha#an comenzado a participar en las e+portaciones, la creciente competencia les obliga a "ue se me2oren considerablemente a fin de incrementar su producción, calidad, precio # gestión
Por $ltimo, las restantes <- a =-. de las PYME permanecer!n mu# aisladas de los mercados mundiales # no pueden reaccionar ante las presiones competitivas ni tienen "ue hacerlo
(os estudios económicos sugieren "ue las economías "ue tienen &+itos se caracterizan por un sector de PYME mu# activo Adem!s, se ha podido comprobar "ue las PYME aportan una contribución crítica a la reducción de la pobreza pues tienden a re"uerir mucha mano de obra, a menudo representan un primer paso para el empleo de los pobres, # son un vivero de semillas para empresarios )5>;4I, <--7* Sin embargo, como otras investigaciones ponen de relieve, las pruebas no corroboran la hipótesis de "ue ha# una relación causal directa entre el aumento del n$mero de PYME # el incremento del crecimiento, ni tampoco entre el aumento del n$mero de PYME # una ma#or reducción de la pobreza (as investigaciones llevadas a cabo por el 0anco Mundial llegan a la conclusión de "ue un sector nacional de PYME no es un factor causal ni para el crecimiento ni para la reducción de la pobreza sino sencillamente un símbolo de un ambiente empresarial general sólido
Ahora bien estos an!lisis a nivel nacional "uiz! no basten para darse cuenta del impacto de las PYME (as PYME no son homog&neas? entre ellas ha# empresas marginales de la economía no estructurada, empresas familiares # empresas "ue acaban de iniciar su actividad
(os puestos de traba2o # los ingresos en concepto de e+portaciones no se generan uniformemente entre las diversas PYME, sino "ue se concentran entre las "ue tienen un ma#or car!cter empresarial (os puestos de traba2o son creados por empresas "ue crecen r!pidamente # por nuevas empresas iniciales (as PYME "ue comienzan a participar en el comercio internacional tienden a encontrarse al e+tremo de la escala en "ue se hallan las empresas ma#ores, # emplean de /- a 7-- personas, mucho m!s "ue la PYME media con una nómina de diez traba2adores
(o "ue se necesita no son ambientes comerciales "ue favorezcan a las pe"ue%as empresas en relación con las grandes )aun"ue se caractericen por una productividad ba2a, un salario de pobreza # mucho desempleo* sino los "ue permiten "ue las PYME empresariales se esfuercen por poner un pie en el comercio nacional e internacional a fin de poder crecer (as investigaciones de la 5E64 revelan "ue la actividad de e+portación est! vinculada directamente al crecimiento r!pido de las empresas, no como resultado final sino m!s bien como punto de partida )5E64, 78 a* Esto se refle2a en la división "ue hace la 5>;4I de sus actividades de desarrollo de PYME entre empresas de mediano tama%o, en las "ue el ob2etivo es una globalización e"uitativa mediante una inserción competitiva en cadenas de suministro global, pe"ue%as empresas cu#o ob2etivo es el desarrollo local sostenible obtenido principalmente por conducto de las ventas
en el plano nacional, # microempresas cu#a finalidad es reducir la pobreza pasando de actividades de supervivencia a una fase de crecimiento
El acceso a los mercados internacionales ofrece a las PYME venta2as de escala, # el acceso a nuevas tecnologías # nichos de mercado, pero tambi&n plantea riesgos, para hacer frente a los cuales esas empresas "uiz! est&n menos e"uipadas "ue las organizaciones de ma#or envergadura Incluso en el caso de las empresas "ue no est!n orientadas a las e+portaciones, una ma#or liberalización comercial puede canibalizar sus mercados locales por importaciones m!s baratas
El an!lisis del valor de las cadenas identifica cuatro principales rutas voluntarias hacia los mercados internacionales?
_ Al alcance —relaciones impersonales entre productores # compradores, por e2emplo la relación entre productores de granos de caf& agrícola como los granos de caf& de la variedad @obusta # los productores alimentarios globales
_ Red —comercio entre empresas "ue poseen bienes complementarios, por e2emplo la relación entre fabricantes de ordenadores # fabricantes de chips procesadores
_ Cuasi jerárquicas —cadenas de suministro de empresas individuales coordinadas por una entidad dominante "ue rige, por e2emplo, la relación entre fabricantes de ropa por contrato # las marcas principales de ropa # prendas de deporte
_ Jerárquicas—inclu#e a empresas con2untas, vínculos de bienes o propiedades e inversiones directas e+tran2eras, por e2emplo la relación entre una sucursal local # la oficina central de un fabricante internacional de automóviles integrado verticalmente
(a era moderna de la globalización ha estado caracterizada por el crecimiento de cadenas de suministro cuasi 2er!r"uicas en las cuales los minoristas # las marcas globales se concentraban en el dise%o # en la comercialización al mismo tiempo
"ue se subcontrataban las operaciones de fabricación 5 sea "ue una de las rutas esenciales para "ue las PYME se integraran en la e+portación ha consistido en pasar a ser proveedor en cadenas de suministro global
Ahora bien, los nichos del mercado en los "ue es f!cil introducirse )con aranceles ba2os para ingresar en forma de re"uisitos de capital # tecnología, por e2emplo* pero es difícil diversificarse )como en el caso de la producción de caf& para los pe"ue%os cultivadores* se caracterizan tambi&n por suministro e+cesivo, pedidos inciertos # precios en disminución
(as PYME han conseguido poner el pie en una cadena internacional de suministro a menudo "uedan atrapadas en esas posiciones inestables por falta de capital # de conocimientos especializados necesarios para me2orar Por e2emplo, la investigación sobre los impactos de las cuotas de te+tiles # de ropa de vestir internacional "ue est!n a punto de finalizar indica "ue son las PYME en los países con mercados anteriormente garantizados las "ue est!n comprobando cómo disminu#en #a los pedidos # acaban por "uedar inactivas frente a la competencia internacional
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Mecanismos de Facii!aci"n
“Se establece como mecanismos de facilitación y promoción de acceso a los mercados: la asociatividad empresarial, las compras estatales, la comercialiación, la promoción de e!portaciones y la información sobre las "#$%&' (ey)*+-
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Asocia!i#idad Em$%esa%ia
(a primera observación "ue obtenemos de nuestra realidad económica es la e+istencia de m!s de 3 millones de M#pes, "ue emplean a casi 7- millones de personas # "ue todas ellas se encuentran dispersas por todo el Per$ # lo "ue es peor a$n, con la eti"ueta de BinformalesC, la cual las convierte en un mal necesario "ue ha# "ue convertirlas a la Bsacrosanta formalidadC El ob2etivo principal "ue esgrime el Estado para lograr esta conversión es "ue los informales deben de contribuir, vía impuestos, con el financiamiento de nuestro desarrollo como país, # en eso estamos todos de acuerdo, hasta los BinformalesC El tema puntual es D6ómo lograr articular esta fuerza productiva, sin el peligro "ue una vez BconvertidasC, regresen despu&s de un tiempo a su estado natural? la informalidad
En el Per$ contamos con una le# de par"ues industriales, "ue promueve la formación de BclustersC, pero el me2or e2emplo de asociatividad empresarial e industrial en nuestro país, ha tenido origen informal )Famarra # Gilla El Salvador son dos e2emplos* # es por esa principal razón "ue esos conglomerados no aprovechan al m!+imo las sinergias de un pro#ecto debidamente dise%ado # planificado para lograr la ma#or productividad de las M#pes "ue las integran
Alrededor de todo el mundo, este modelo de desarrollo se ha implementado para las P#mes con bastante &+ito, pero siempre reconociendo la realidad # características propias, de estas unidades productivas, para integrarlas de forma eficiente # lo m!s importante hacerlas sostenibles en el tiempo Es momento "ue en el Per$ se implemente este modelo de asociatividad empresarial, pero con mucha imaginación # menor burocracia, así alcanzaremos el ob2etivo de formalizar a la ma#or cantidad posible de las 3 millones de M#pes "ue mueven nuestra economía )Escrito por Horge Palao 6asta%eda para el diario La República*
“(as "#$%, sin perjuicio de las formas societarias previstas en las leyes sobre la materia, pueden asociarse para tener un mayor acceso al mercado privado y a las compras estatales& .odos los beneficios y medidas de promoción para que las "#$% participen en las compras estatales incluyen a los Consorcios que sean establecidos entre las "#$%&'/ (ey )*+-
(as empresas en general, # las micro # pe"ue%as empresas )m#pes* en especial, se enfrentan a un entorno caracterizado por la globalización, "ue significa una seria amenaza para su permanencia en el mercado los competidores son m!s fuertes # ma#ores en n$mero Por otra parte las m#pes por su tama%o # capacidades tienen una serie de limitaciones # debilidades (as m#pes, en la b$s"ueda de alternativas para enfrentar este tipo de desafíos apelan a una serie de estrategias, las cuales, por lo general, se sustentan en un traba2o individual es decir solos como empresa $nica Al actuar de esta manera, se olvidan de algo mu# importante? Bes mu# difícil "ue crezcan # desarrollen solosC, # "ue e+isten alternativas de traba2o con2unto con otras empresas Me refiero a la estrategia de asociatividad # cooperación (a asociatividad empresarial es una estrategia poderosa para enfrentar los mercados globalizados # la creciente # fuerte competencia proveniente de otras empresas del país # del e+terior (a asociatividad empresarial, surge como mecanismo de cooperación entre las micro, pe"ue%as # medianas empresas "ue est!n enfrentando un proceso de globalización En este mecanismo de cooperación, cada empresa decide voluntariamente participar en un esfuerzo con2unto en b$s"ueda de un ob2etivo com$n Mediante estos es"uemas asociativos las empresas pueden obtener venta2as competitivas "ue no podrían lograrse de manera individual
(os propietarios de las m#pes deben entender "ue, en la ma#oría de los casos, puede llegar a constituirse en una condición b!sica de supervivencia para sus negocios
&Po% '() asocia%se*
Razones internas a las empresas: disminuir la incertidumbre # las
debilidades # con2ugar capacidades específicas
Razones competitivas: reforzar posiciones en el mercado
Razones estratégicas: 6onseguir nuevas posiciones estrat&gicas para el
abastecimiento #Jo la venta
+en!a,as de a asocia!i#idad Incremento de la producción # productividad Ma#or poder de negociación Me2ora el acceso a tecnologías de productos o procesos # a financiamiento Se comparte riesgos # costos @educción de costos Me2ora de la calidad # dise%o Me2ora la gestión de la cadena de valor )ma#or control* Me2ora la gestión del conocimiento t&cnicoKproductivo # comercial
Ti$os de Asocia!i#idad 9enemos a? @edes de cooperación, Articulación comercial, Alianza en cadenas productivas, Alianza en 6lusters, 6onsorcios en la pr!ctica nacional lo m!s com$n son los 6lusters
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Com$%as Es!a!aes
(as Micro # Pe"ue%as Empresas )M#pes* tienen en las entidades p$blicas del Estado a sus m!s grandes # potenciales compradores 4e acuerdo a la (e# de las M#pes # la (e# de 6ontrataciones del Estado, los organismos p$blicos como ministerios, gobiernos regionales, municipios provinciales # distritales, adem!s de otras instituciones estatales, est!n obligadas a comprarles a estos pe"ue%os productores Estas ad"uisiciones deben representar al menos el <-. de sus compras anuales
(as entidades gubernamentales tienen una serie de necesidades de bienes # servicios "ue pueden ser atendidas con solvencia por las M#pes )ropa, alimentos, mobiliario, etc* Para favorecer esta relación comercial, la (e# de 6ontrataciones establece una serie de facilidades? les piden menos re"uisitos "ue los e+igidos a las medianas # grandes empresas, # tienen me2or calificación en las propuestas t&cnicas # económicas
(a norma dice "ue a una M#pe se le concede 7- puntos adicionales a su calificación total para "ue obtengan la buena pro
Luncionarios del 5rganismo de Supervisión # 6ontrataciones del Estado )5sce* e+plicaron "ue la intención del gobierno al dar estas facilidades es "ue las pe"ue%as empresas tengan acceso al mercado estatal, "ue es considerado el m!s grande del país En compras, el gobierno invierte m!s de <- mil millones de soles anuales
Entre los principales re"uerimientos "ue tienen las entidades p$blicas se encuentra la vestimenta para traba2adores Esto se da en ministerios, gobiernos regionales, municipalidades, entre otros Asimismo, se considera la compra de alimentos de primera necesidad para programas sociales A"uí se trata de favorecer a los pe"ue%os productores
Por e2emplo, una de las compras m!s importantes del Estado es de uniformes # ropa de abrigo para escolares Actualmente, a trav&s del programa MYPEr$, se est!n realizando compras de productos te+tiles para estudiantes de zonas altoandinas En Are"uipa la inversión "ue se estima realizar es de 78 millones <88 mil soles 4e acuerdo a las disposiciones emitidas por el gobierno, el Ministerio de 4esarrollo e Inclusión social est! obligado a efectuar estas ad"uisiciones a las pe"ue%as # microempresas
las m#pes # el estado
Para acceder a los beneficios "ue otorga la (e# de 6ontrataciones, las M#pes deben cumplir una serie de re"uisitos Para la presidenta de la 6!mara P#me, Ana María 6ho"uehuanca, en el papel la norma es mu# beneficiosa para los micro # pe"ue%os empresarios, empero las entidades p$blicas en algunos casos no la cumplen
(a empresaria se%aló "ue las entidades p$blicas siempre tratan de sacarle la vuelta a la le# para no contratar con las M#pes (as entidades p$blicas contratan profesionales para "ue les brinden asesorías # se los hace pasar como si fueran una M#pe, pero no es así Por ello debe e+istir ma#or control para "ue se contrate realmente a los pe"ue%os # micro empresarios
Agregó "ue otro de los m&todos "ue utilizan para no contratar con las M#pes es establecer topes altos sobre los a%os de e+periencia # vol$menes de producción 6ho"uehuanca afirma "ue es mu# difícil "ue una M#pe "ue reci&n surge cumpla con estos re"uisitos, por ello son eliminadas
“(as "#$% participan en las contrataciones y adquisiciones del %stado, de acuerdo a la normatividad correspondiente $R0"$#"% facilita el acceso de las "#$% a las compras del %stado&
%n las contrataciones y adquisiones de bienes y servicios, las entidades del %stado, prefieren a los ofertados por las "#$%, siempre que cumplan con las especificaciones t1cnicas requeridas&
%n los contratos de suministro periódico de bienes o de prestación de servicios de ejecución periódica, distintos de los de consultor2a de obras, que celebren las "#$%, estas podrán optar, como sistema alternativo a la obli3ación de presentar la 3arant2a de fiel cumplimiento, por la retención de parte de las %ntidades de un +4 del monto total del contrato&
(a retención de dic5o monto se efectuara durante la primera mitad del n6mero total de pa3os a realiarse, de forma prorrateada, en cada pa3o, con car3o a ser devuelto a la finaliación del mismo
Sin perjuicio de la conservación definitiva de los montos referidos, el incumplimiento injustificado por parte de los contratistas beneficiados con la presente disposición, que motive la resolución del contrato, dará lu3ar a la in5abilitación temporal para contratar con el estado por un periodo no menor de a7o ni mayor a ) a7os&
(os procesos de selección se pueden llevar a cabo por etapas, tramos, paquetes o lotes& (a buena pro por cada etapa, tramo, paquete o lote se podrán otor3ar a las "#$% distintas y no vinculadas económicamente entre si, lo que no si3nificara un cambio en la modalidad del proceso de selección& Asimismo, las instituciones del %stado deben separar no menos del 8+4 de sus compras para ser atendidas por las "#$%, en aquellos bienes y servicios que estas puedan suministrar&
Se dará preferencia a las "#$% re3ionales y locales del lu3ar donde se realian las compras estatales&'/ (ey )*+-
(a definición tradicional de lo "ue es 6ompras Estatales indica "ue se trata de las compras de bienes, contrataciones de servicios #Jo e2ecuciones de obras, "ue las entidades del Estado realizan para el cumplimiento de sus funciones
Sin embargo, considerando los avances en materia legislativa de contratación p$blica a nivel internacional, ha# "uienes postulan una nueva definición de lo "ue es 6ompras Estatales, mucho m!s orientado a los fines Al respecto, @icardo @odríguez Ardiles se%ala "ue es Buna herramienta de desarrollo integral, pues puede promover mediante su uso eficiente la corrección de dese"uilibrios "ue posee la sociedad, promoviendo ma#or empleo, inclusión de minorías, fortalecimiento empresarial # ma#ores beneficios para la poblaciónC
Por otro lado, el dinero usado para estas ad"uisiciones proviene de fondos p$blicos )obtenidos a trav&s de impuestos, pr&stamos, transferencias,
contribuciones, etc* Por ello, el procedimiento de compra se encuentra regulado por la normativa correspondiente
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Come%ciai-aci"n
.E Es!ado/ os 0o1ie%nos %e0ionaes 2 ocaes/ a !%a#)s de os sec!o%es/ ins!i!(ciones 2 o%0anismos '(e o con3o%man/ a$o2an 2 3acii!an a inicia!i#a $%i#ada en a $%omoci"n/ o%0ani-aci"n 2 %eai-aci"n de e#en!os 3)%iaes 2 e4$osiciones in!e%nacionaes/ nacionaes/ %e0ionaes 2 ocaes/ $e%i"dicas 2 an(aes5 La $%esen!e dis$osici"n se a$ica sin $e%,(icio de c(m$imien!o de a no%ma!i#idad #i0en!e en ma!e%ia de a(!o%i-aci"n de 3e%ias 2 e4$osiciones in!e%nacionaes/ nacionaes/ %e0ionaes o ocaes567 Le2 89;<
El potencial comprador Nnacional # e+tran2eroN de nuestro producto o servicio no va a venir a tocarnos la puerta Es tarea del empresario hacer "ue los potenciales compradores de su producto o servicio est&n informados de su e+istencia # de sus virtudes
4e ahí la importancia de tomar la iniciativa de contactarse con los compradores En el caso de potenciales compradores en el e+terior, este primer contacto lo podemos lograr participando en una feria o e+posición, en una misión comercial o en rondas de negocios
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Fe%ias
(as ferias constitu#en una de las actividades m!s $tiles para promover las e+portaciones, siempre "ue se sepa cómo emplearlas, # forman parte de la estrategia de comunicación de la empresa )publicidad, promoción, participación en misiones comerciales, muestras*
(a participación en ferias nos permite contactarnos en forma directa con potenciales compradores de nuestros productos # servicios, así como con distribuidores, agentes, representantes, importadores, etc Son mu# $tiles por"ue a la ma#oría de ellas concurren empresarios de otros países # regiones del mundo Asimismo, en ellas se realizan actividades paralelas, como talleres t&cnicos, seminarios, rondas de negocios, degustaciones, etc, "ue en ocasiones se complementan con visitas a importadores, representantes # agentes locales
Por sus características, las ferias pueden clasificarse b!sicamente en?
Fenerales u horizontales? Se caracterizan por concentrar un n$mero de visitantes totalmente heterog&neo, # por ser abiertas al p$blico en general En ellas est! permitida la e+hibición # venta de productos, # el tiempo de duración # los horarios son m!s e+tensos
Especializadas # sectoriales? Son a"uellas reservadas a los e+positores de un sector determinado (as visitan e+clusivamente hombres de negocios # profesionales del sector, # son m!s efectivas "ue las ferias generales (os visitantes son potenciales compradores con tiempo escaso para hacer negocios
E+posición de productos? Es realizada por un determinado país, pero no est! considerada dentro de un calendario prefi2ado por una organización ferial @e"uiere de un monta2e publicitario grande para captar las visitas del comprador # del p$blico en general
Semana de venta? E+hibiciónOventa "ue se efect$a en alg$n salón o supermercado especialmente acondicionado para tal fin Puede ser complementaria a la presentación de alg$n atractivo cultural, gastronómico o turístico E+posiciones universales? Participan todos los países del mundo, cada uno de los cuales se organiza en torno de una tem!tica central (a diferencia entre las ferias # las e+posiciones es "ue en las primeras se pueden vender los productos "ue se e+ponen, mientras "ue en las segundas, salvo e+cepciones, simplemente se e+hiben
15 Misiones Come%ciaes
(as misiones comerciales son via2es de negocios a distintos países o regiones 6on ellas se busca introducir a los empresarios participantes en la realidad de nuevos mercados para sus productos # servicios
(os participantes en las misiones comerciales cuentan con un programa de citas #a pactadas, basadas en el perfil de su empresa # las posibilidades de su producto en el mercado de inter&s (a agenda de negocios est! a cargo de una empresa consultora del país sede
Para las empresas, traba2ar con este tipo de modalidad ofrece claras venta2as? Es un mecanismo moderno # eficiente para acceder a nuevos mercados Lavorece la presentación de productos # servicios Permite observar a los competidores En ellas se puede tomar contacto directo con una gama de compradores profesionales Permite la identificación de fortalezas # debilidades para competir en el mercado E+periencia profesional Por otro lado, tiene como ob2etivos? Feneración de ventas 5btener contactos de inter&s Promover los productos # servicios de la empresa 6ontactar a sus clientes # ampliar la red de venta Analizar el mercado # su competencia
Para acceder a una misión comercial debemos buscar información acerca de ellas en instituciones especializadas como Promp#me # Prompe+, obtener la
información de cada mercado a visitar # la posición de sus productos frente a la competencia 9ambi&n deberemos analizar las posibilidades de la empresa )producción, distribución, personal # presupuesto*
Es importante destacar el car!cter prospectivo de este tipo de iniciativas (a participación en una misión comercial ofrece la posibilidad de estudiar las características # el comportamiento del mercado # analizar la situación de sus productos en &l 9ambi&n facilita la identificación de las demandas de potenciales compradores # sus necesidades, al tiempo "ue permite imbuirse de la cadena de valor de cada sector >o debemos esperar cerrar un negocio durante una Misión 6omercial )sin per2uicio de "ue esto pueda suceder*, #a "ue el via2e representa $nicamente el primer paso de un traba2o de largo plazo para con"uistar el mercado
c5 Rondas de ne0ocios
(as rondas de negocios son reuniones de compradores, vendedores # otros agentes "ue responden a convocatorias efectuadas por entidades p$blicas o privadas
;na vez determinado el país # la fecha en la "ue se realizar! la ronda, se convoca a productores, compradores, distribuidores, etc, # se busca a sus contrapartes en el lugar donde se llevar! a cabo el evento Se confecciona una agenda de entrevistas en la "ue los interesados presentan sus productos, formulan las preguntas "ue deseen, intercambian información comercial, cat!logos )folletería* #, eventualmente, entregan ofertas de venta o solicitan cotizaciones
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P%omoci"n de as E4$o%!aciones Este tema no solo est! relacionado con la me2ora de la regulación aduanera sino tambi&n con la posibilidad de utilizar los diversos canales logísticos e+istentes en el Per$, refiri&ndome no solo a las agencias aduaneras, sino tambi&n a las agencias postales )empresas de mensa2ería, servicio e+press, encomenderos* Seg$n la legislación nacional e internacional, el servicio postal no solo est! referido a correspondencias personales, cartas o documentos, como suele enfocarse, sino tambi&n a la pa"uetería #
encomiendas postales de hasta /- g, (os giros postales # transferencias de dinero, entre otros Asimismo, seg$n estadísticas del ministerio de transportes # comunicaciones en el per$ estos operadores postales son m!s de medio millar, en tanto "ue los puntos de atención al p$blico "ue poseen son unos 3,--- en todo el país, superando con creces a los "ue poseen los agentes aduaneros 6abe precisar "ue los concesionarios postales de !mbito internacional "ue brindan servicios logísticos de e+portación e importación a pe"ue%a escala son unos 7--, los mismos "ue deberían competir con los agentes aduaneros 4efinitivamente "ue la implementación del e+portaKf!cil es un buen paso para cambiar la visión "ue los servicios postales tienen en el Per$, sin embargo, teniendo a la empresa servicios postales del Per$ sociedad anónima )serpost sa* como $nico operador de dicho servicio, con restricciones no sólo de peso )hasta 3- g* Sino tambi&n referido al valor monetario m!+imo de usQ <---, no puede utilizarse o e+plotarse masivamente para "ue los pe"ue%os e+portadores puedan vender sus mercancías con facilidad al e+terior por la vía postal Al parecer no se ha hecho un buen diagnóstico por e2emplo, nos hemos olvidado "ue en brasil este modelo e+portador hasta el a%o <--8 permitía e+portar hasta un valor de usQ 7----, para posteriormente pasar a usQ <---- seguramente "ue en el futuro seguir! aumentando, hasta liberalizarse Por esto en el per$ deberíamos tambi&n liberalizar este valor fob de e+portación permitido, eliminando in$tiles sobreKregulaciones, Dacaso el peso m!+imo de estos envíos postales de por sí no es una restricción ;na de las funciones del estado debe ser el de fomentar la libre # sana competencia de las diversas empresas en este caso de los agentes aduaneros # agentes postales, de tal forma "ue compitan me2orando la calidad de la prestación del servicio # en las comisiones "ue vienen cobrando a los pe"ue%os e+portadores, precisamente para ganar ma#or competitividad en el sector e+terno
.E Es!ado $%om(e#e e c%ecimien!o/ di#e%si3icaci"n 2 consoidaci"n de as e4$o%!aciones di%ec!as e indi%ec!as de a MYPE/ con )n3asis en as %e0iones/ im$emen!ando es!%a!e0ias de desa%%oo de me%cados 2 de o3e%!a e4$o%!a1e/ as= como de 3omen!o a a me,o%a de a 0es!i"n em$%esa%ia/ en coo%dinaci"n con o!%as ins!i!(ciones $>1icas 2 $%i#adas5 E Minis!e%io de Come%cio E4!e%io% 2 T(%ismo $%om(e#e $%o0%amas in!ensi#os de a$e%!(%a/ consoidaci"n 2 di#e%si3icaci"n de me%cados in!e%nacionaes5
E Minis!e%io de Reaciones E4!e%io%es $%om(e#e aian-as es!%a!)0icas en!%e a MYPE con os $e%(anos %esiden!es en e e4!%an,e%o/ $a%a c%ea% (n sis!ema de in!e%mediaci"n '(e a%!ic(e a o3e%!a de es!e sec!o% em$%esa%ia con os me%cados in!e%nacionaes5 E Minis!e%io de Come%cio E4!e%io% 2 T(%ismo 0ene%a/ man!iene ac!(ai-ado 2 di3(nde in3o%maci"n so1%e o$o%!(nidades de e4$o%!aci"n 2 acceso a os me%cados de e4!e%io%/ '(e inc(2e demandas/ di%ec!o%ios de im$o%!ado%es/ condiciones a%ancea%ias/ no%mas !)cnicas/ $%oceso de e4$o%!aci"n 2 o!%a in3o%maci"n $e%!inen!e5 E Minis!e%io de Come%cio E4!e%io% 2 T(%ismo e,ec(!a $anes es!%a!)0icos $o% sec!o%es/ me%cados 2 %e0iones/ $%io%i-ando e desa%%oo de cadenas e4$o%!ado%as con $a%!ici$aci"n de as MYPE/ en conco%dancia con e inciso a? de a%!=c(o 9 de a $%esen!e Le2567 Le2 89;<
El Estado promueve el crecimiento, diversificación # consolidación de las e+portaciones directas e indirectas de la MYPE, con &nfasis en las regiones, implementando estrategias de desarrollo de mercados # de oferta e+portable El Ministerio de 6omercio E+terior # 9urismo e2ecuta planes estrat&gicos por sectores, mercados # regiones, priorizando el desarrollo de cadenas e+portadoras con participación de las MYPE
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EL E@PORTA FCIL
Es un mecanismo promotor de e+portaciones dise%ado principalmente para los micro o pe"ue%os empresarios, al cual puede acceder , para "ue los bienes "ue elabora o comercializa se pueda conocer en mercados internacionales # puedan hacer crecer su negocio
Este tipo de e+portación de mercancías con fines comerciales se realiza mediante declaración simplificada atreves del servicio postal # debe estar amparada con la factura correspondiente o con la boleta de venta en caso el e+portador sea un contribu#ente del nuevo @;S
Esta e+portación la puede realizar desde la comodidad de su establecimiento, hogar, oficina o cual"uier cabina de Internet, de una forma simple, económica # segura
Bene3icios
(e brinda a usted los siguientes beneficios?
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Exportar desde cualquier punto de nuestro país. Colocar sus productos en otros países (PROMPERU). Un trámite aduanero: ratuito! áil " sencillo. Reducci#n de tari$as " tiempos de lleada (%ERPO%&). Participaci#n en $erias internacionales (PROMPERU). 'sesoría en exportaciones (PROMPERU). ormaliaci#n " mane*o de esti#n de empresas (M+ EMPRE%').
Re'(isi!os
6ontar con el @;6 # la 6lave S5( "ue es la contrase%a "ue le otorga la S;>A9 para acceder atreves de S;>A9 virtual para ingresar a realizar transacciones incluido el E+porta L!cil
9ener una mercancía para e+portar al e+tran2ero
(lenar la 4eclaración E+porta L!cil )4EL*
Presentar la mercancía en las oficinas de SE@P5S9 de su localidad
Mon!o m4imo a e4$o%!a%
El valor por envió # por e+portación puede ser de hasta ;SQ /,--- dólares # hasta /- Rg de peso tambi&n por envió Estos montos est!n vigentes desde el <8 de 2ulio de <--
Pa0os '(e se e3ec!>an
(a E+portación de mercancías no est! afecta al IFG ni a tributos aduaneros (os pagos "ue se realizan est!n solo relacionados al traslado de la mercancía ue se est! e+portando, la cual est! su2eta a las tarifas # pesos definidos por SE@P5S9 Para ma#or información usted puede consultar a la dirección electrónica? TTTserpostcompe
@E6;E@4A? E+porta L!cil es un servicio "ue contribu#e con los Micro # Pe"ue%os Empresarios permiti&ndole tener nuevas oportunidades de negocio
• ACCESO A LA INFORMACIÓN PARA LAS MYPES E+iste una gama enorme de nuevas tecnologías lideradas por Internet 4entro de las nuevas tecnologías de información utilizadas por los empresarios a nivel mundial, podemos destacar la "ue se da a trav&s de la Ueb? Internet (as nuevas tecnologías? 4ial up )cable telefónico convencional*, @S4I )cable telefónico convencional*, la Ueb # la 9G no a#udan a generar mercado sólo afianzan su segmentación
La o3e%!a de se%#icios de in3o%maci"n $a%a as PYME Apro+imadamente el 3/. de las p!ginas Ueb o portales de los proveedores de servicios de información para las PYME est!n desactualizadas o en proceso de construcción El 3-. es b!sicamente informativo o descriptivo del traba2o "ue realizan las instituciones o de los productos o servicios "ue ofertan El <-. muestran la falta de orden, dificultad en su mane2o o son mu# lentas Entre las deficiencias observadas del servicio se pueden se%alar? la gran cantidad de información desactualizada "ue registran, difícil mane2o de la base de datos, referencias generales "ue hacen perder el tiempo, te+tos pe"ue%os poco e+plicativos En t&rminos generales se podría decir "ue apro+imadamente el 3/. de los servicios de información vía Internet se adec$a a las necesidades # e+igencias de las PYME
Necesidad de in3o%maci"n de as PYME
Entre las necesidades de información "ue m!s destacan de los empresarios de confecciones en orden de prioridad citamos? tendencias de la moda )<-,8.*, nuevos clientes J nuevos mercados )/,13.*, necesidades de los clientes )=,1-.*, cat!logos de telas e insumos )=,-.*, nuevas m!"uinas )=,-.*, nuevos dise%os de prendas de vestir )3,:=.*, información de la S;>A9 )3,3<.*, est!ndares para e+portación )3,-8.*, t&cnicas para obtener buenos productos )3,-8.*, precios de la competencia )3,-8.* Entre las necesidades de información "ue m!s destacan de los empresarios de calzado en orden de prioridad citamos? tendencias de la moda )<7,8=.*, nuevas t&cnicas para me2ora de la calidad )73,-=.*, nuevas m!"uinas )7-,7=.*, me2oras en la calidad del acabado # pegado ):8-.*, nuevos # me2ores modelos # dise%os )8,
Medios 2 3(en!es de in3o%maci"n (!ii-ados (os medios de información utilizados, provienen en primer lugar de revistas especializadas, seguidos de modelos e+istentes en el mercado # consulta con personas clave Sólo un 3,:. utiliza Internet como medio de información (a principal fuente de información "ue utilizan como soporte para la toma de decisiones en sus empresas son las revistas especializadas )7:,<.*, seguido de clientes )7:,<.*, los competidores )7/,3.* # consulta a colegas )73,:.* En menor porcenta2e las PYME )para la toma de decisiones de sus empresas*, utilizan los 6entros de Servicios u 5>F )/,3.*, Internet )3,<.*, asesores # consultores )<,1.* # proveedores )7,:.*
U!ii-aci"n de In!e%ne! $o% as PYME El <1,:. de los conductores de negocios entrevistados manifiestan tener computadora "ue utilizan para su negocio ;n an!lisis por subsectores nos indica "ue en confecciones el 3-,=. tiene computadora en calzado el 7:. cuenta con computadora ;n /,1. de los conductores de negocios manifiesta haber oído hablar sobre el InternetJ eKmail El /<,7. de los conductores de negocios PYME de los subsectores en estudio consideran "ue Internet es necesario, en tanto "ue un 3:,:. de ellos lo considera mu# necesario, un 1,<. innecesario por lo "ue podemos afirmar "ue e+iste inter&s # se considera su utilidad para la gestión
empresarial, esto se sustenta en la medida "ue un /=,7. de los empresarios de las PYME ha visto el uso "ue se le da al InternetJeKmail Sólo un <,8. de los empresarios PYME de los subsectores en estudio ha utilizado personalmente el InternetJeKmail, en tanto "ue el 1,=. de ellos no lo ha utilizado 4e los "ue han utilizado personalmente el InternetJeKmail, el =:,/. tiene estudios universitarios o es profesional Sólo un <<,. de los empresarios PYME ha utilizado para su empresa el InternetJeKmail, en tanto "ue el 81,<. de ellos no lo ha utilizado 4e los "ue usan el Internet, manifiestan en un /:,/=. utilizarlo preferentemente para navegar o buscar información, un 3-,=:. lo usan para enviar # recibir eKmail, un 1,7. lo utiliza como medio de comunicación El 7-,. de las empresas entrevistadas tienen actualmente acceso al correo electrónico Sólo el 3,:. de las PYME peruanas entrevistadas se encuentran en un portal o p!gina Ueb 4e las PYME "ue se encuentran en un portal, el //,//. de ellas se encuentran alo2adas en Famarranet El lugar m!s usado para acceder a Internet por parte de los empresarios PYME de los sectores mencionados es una cabina p$blica, en segundo lugar acceden desde la casa de amigos (as principales barreras consideradas para el uso de Internet son? la falta de conocimiento sobre el tema )/<,1.* de los empresarios es mu# caroJno es accesible )7:,/.* En las perspectivas de acceso a Internet, el :1,:. de empresarios PYME piensa acceder en el futuro al servicio de InternetJcorreo electrónico
Los se%#icios de in3o%maci"n em$%esa%ia (os servicios de información empresarial "ue inclu#en la oferta de datos procesados # ordenados de manera pertinente, transmisión de conocimientos con valor de uso, en forma oportuna # confiable para la toma de decisiones empresariales, se constitu#en en un factor importante para la competitividad para la micro # pe"ue%a empresa 6onsiderando "ue un servicio de información empresarial parte de una prestación realizada por un proveedor hacia un determinado comprador o cliente, el desarrollo del marco conceptual debe iniciarse en la definición del mismo Sistema de Información
V(os Sistemas de Información son componentes interrelacionados "ue capturan, almacenan, procesan # distribu#en la información para apo#ar la toma de decisiones, el control, an!lisis # visión de la instituciónW El concepto de sistemas de información se enmarca dentro de un enfo"ue corporativo interno, donde la relación procesamiento K entrega de la información se produce en un entorno regulado # homog&neo, con sistemas inform!ticos "ue generan información sin ma#ores obst!culos en forma permanente #Jo periódica, con un costo relativamente ba2o En este enfo"ue del procesamiento de la información, se concentra en las !reas empresariales b!sicas como? X Mareting # ventas X Manufactura X Linanzas X 6ontabilidad (os sistemas de información, si bien se mane2an # definen internamente como parte de la organización empresarial, no solamente utilizan # procesan información interna )!reas empresariales* sino "ue puede KdebeK captar información del medio ambiente empresarial, a partir de cinco variables críticas? 6lientes 6ompetencia Entidades reguladoras Accionistas Proveedores
Ca%ac!e%=s!icas de os se%#icios de in3o%maci"n (a ma#oría de los servicios de información utilizados por las PYME peruanas provienen de fuentes físicas? libros, revistas, periódicos, folletos, entre otros En el detalle de las encuestas, encontraremos ma#ores lecturas sobre este punto
Información, Estadística # 0ase de 4atos
El Instituto >acional de Estadística e Inform!tica O I>EI mantiene actualizado el Sistema >acional de Estadística e Inform!tica sobre la MYPE, facilitando a los integrantes del sistema # a los usuarios el acceso a la información estadística # bases de datos obtenidas El I>EI promueve las iniciativas p$blicas # privadas dirigidas a procesar # difundir dicha información, de conformidad con la @esolución Hefatural > -13K :KI>EI, de la 6omisión 9&cnica Interinstitucional de Estadística de la Pe"ue% a # Microempresa
• Conc(siones
(os modelos asociativos constitu#en una estrategia "ue permite lograr el desarrollo sustentable de la Pe"ue%a # Mediana Empresa, especialmente, en un conte+to tan complicado como el "ue vive actualmente la economía mundial
Para los casos de nuevas empresas, a la luz de los resultados obtenidos sobre el papel de los proveedores en las empresas m!s 2óvenes, podría ser aconse2able "ue las políticas gubernamentales motivasen cada vez m!s una apro+imación inicial al !mbito internacional o interestatal
(a situación de las PYME en el Per$, no difiere mucho de la "ue muestra este sector en otros países de Am&rica (atina, #a "ue sus características son similares, como? la concentración de actividades en el comercio, los servicios # la industria artesanal, # elementos particulares comunes, tales como? ba2os niveles de inversión, altos índices de captación de empleo, utilización de tecnología intensiva en mano de obra # el uso de insumos b!sicamente nacionales enfrentando adem!s, riesgos similares por la carencia de financiamiento, al tener un limitado acceso al mercado de capitales # una insuficiente capacitación empresarial
En general, las p#mes est!n orientadas al mercado interno (a ma#oría de sus actividades comerciales no abarcan toda la nación, sino "ue se concentran en nichos de mercado pe"ue%os # locales las p#mes ha tenido &+ito en el desarrollo de mercados de e+portación # afianza su competitividad en bases nacionales sólidas (a orientación e+portadora de las p#mes depende de la estructura industrial # la competitividad en su país
(a unificación de las normas comerciales basada en los sistemas legales # de resolución de disputas # est!ndares t&cnicos comunes es necesaria para facilitar el comercio electrónico internacional El sector gubernamental puede ofrecer a las p#mes incentivos # oportunidades para "ue ad"uieran e+periencia en las actividades inform!ticas # electrónicas
5btener, compartir # reunir información son los propósitos m!s importantes del uso de Internet ;na vez "ue las empresas tienen acceso a Internet pueden aprovechar las venta2as de dichos procesos E+iste una necesidad urgente de desarrollar infraestructura de tecnologías de la información # las comunicaciones, especialmente en los países menos desarrollados, donde muchas p#mes todavía no poseen computadoras personales ni acceso a Internet en sus oficinas
• Ane4os (%# 9 )*+- (%# ;% $R0"0C<09 # =0R"A(<>AC<09 ;% (A "
En las contrataciones # ad"uisiones de bienes # servicios, las entidades del Estado, prefieren a los ofertados por las MYPE, siempre "ue cumplan con las especificaciones t&cnicas re"ueridas En los contratos de suministro periódico de bienes o de prestación de servicios de e2ecución periódica, distintos de los de consultoría de obras, "ue celebren las MYPE, estas podr!n optar, como sistema alternativo a la obligación de presentar la garantía de fiel cumplimiento, por la retención de parte de las Entidades de un 7-. del monto total del contrato (a retención de dicho monto se efectuara durante la primera mitad del n$mero total de pagos a realizarse, de forma prorrateada, en cada pago, con cargo a ser devuelto a la finalización del mismo Sin per2uicio de la conservación definitiva de los montos referidos, el incumplimiento in2ustificado por parte de los contratistas beneficiados con la presente disposición, "ue motive la resolución del contrato, dar! lugar a la inhabilitación temporal para contratar con el estado por un periodo no menor de 7 a%o ni ma#or a < a%os (os procesos de selección se pueden llevar a cabo por etapas, tramos, pa"uetes o lotes (a buena pro por cada etapa, tramo, pa"uete o lote se podr!n otorgar a las MYPE distintas # no vinculadas económicamente entre sí, lo "ue no significara un cambio en la modalidad del proceso de selección Asimismo, las instituciones del Estado deben separar no menos del =-. de sus compras para ser atendidas por las MYPE, en a"uellos bienes # servicios "ue estas puedan suministrar Se dar! preferencia a las MYPE regionales # locales del lugar donde se realizan las compras estatales A%!5 88 Come%ciai-aci"n El Estado, los gobiernos regionales # locales, a trav&s de los sectores, instituciones # organismos "ue lo conforman, apo#an # facilitan la iniciativa privada en la promoción, organización # realización de eventos f&riales # e+posiciones internacionales, nacionales, regionales # locales, periódicas # anuales (a presente disposición se aplica sin per2uicio del cumplimiento de la normatividad vigente en materia de autorización de ferias # e+posiciones internacionales, nacionales, regionales o locales A%!5 8 P%omoci"n de as E4$o%!aciones El Estado promueve el crecimiento, diversificación # consolidación de las e+portaciones directas e indirectas de la MYPE, con &nfasis en las regiones, implementando estrategias de desarrollo de mercados # de oferta e+portable, así como de fomento a la me2ora de la gestión empresarial, en coordinación con otras instituciones p$blicas # privadas El Ministerio de 6omercio E+terior # 9urismo promueve programas intensivos de apertura, consolidación # diversificación de mercados internacionales El Ministerio de @elaciones E+teriores promueve alianzas estrat&gicas entre la MYPE con los peruanos residentes en el e+tran2ero, para crear un sistema de intermediación "ue articule la oferta de este sector empresarial con los mercados internacionales El Ministerio de 6omercio E+terior # 9urismo genera, mantiene actualizado # difunde información sobre oportunidades de e+portación # acceso a los mercados del e+terior, "ue inclu#e demandas, directorios de importadores, condiciones arancelarias, normas t&cnicas, proceso de e+portación # otra información pertinente El Ministerio de 6omercio E+terior # 9urismo e2ecuta planes estrat&gicos por sectores, mercados # regiones, priorizando el desarrollo de cadenas e+portadoras con participación de las MYPE, en concordancia con el inciso a* del artículo :Z de la presente (e# A%!5 8G In3o%maci"n/ Es!ad=s!ica 2 Base de Da!os El Instituto >acional de Estadística e Inform!tica O I>EI mantiene actualizado el Sistema
