3.2.1 OBJETIVOS EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS Establecer explícitamente los objetivos del precio es el primer paso dentro del proceso de fijación de precios. precios. Estos objetivos representan los fines que se pretenden lograr con el precio, por tanto, orientan a los restantes pasos de este importante proceso (a saber: estimación de la demanda, de los ingresos y de los costos; análisis de costos, precios y ofertas de la competencia; selección de la estrategia de precios; y determinación del precio final). Por lo anterior, resulta muy importante que los mercadólogos tengan un buen conocimiento acerca de: 1) qué son los objetivos del precio y 2) cuáles son los principales objetivos que puede considerar para la fijación de precios. Ambos, se verán en detalle a continuación.
(de toda la empresa y de las diferentes unidades de negocio) y obedece a los objetivos del plan estratégico de la empresa.
2.- ¿Cuáles son los Principales Objetivos del Precio? Para empezar, se debe tener muy en cuenta que los objetivos del precio deben ser específicos, alcanzables y conmensurables. Con esto en mente, se puede plantear alcanzar cualquiera de los siguientes objetivos a través de los precios que se le asigne al producto o servicio:
En algunos casos (como cuando existe una competencia feroz o exceso de capacidad), mientras los precios cubran los costos variables y parte de los costos fijos, la empresa podrá seguir en el negocio [4]; por tanto, el objetivo del precio es cubrir esos costos de tal forma que no se produzcan pérdidas. Sin embargo, se debe considerar que este objetivo es aplicable a corto plazo ya que a largo plazo, la empresa debe aprender cómo agregar valor a sus productos, o de lo contrario, se enfrentará a su extinción.
Por: Ivan Thompson 1.- ¿Qué son los Objetivos del Precio? Según Fischer y Espejo, los objetivos o metas son los fines hacia los cuales se di rije una actividad. Representan no solamente la finalidad de la planeación, sino también el fin hacia el cual se encamina la organización . Para Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, las expectativas que especifican la función del precio en el marketing y planes estratégicos de una compañía son los objetivos de precio. Hasta donde es posible, estos objetivos de precio organizacionales también se trasladan a niveles inferiores de la organización, como cuando se establecen objetivos para los gerentes de marketing responsables de una marca en particular . particular . Entonces, los objetivos del precio son expectativas que especifican de forma explícita los fines que se pretenden lograr con el precio (supervivencia, maximización de las utilidades, participación en el mercado, incrementar los volúmenes de ventas, entre otros), lo cual, es parte de un plan de mercadotecnia
Supervivencia.-
Maximización de las utilidades.- Según Lamb, Hair y McDaniel, los objetivos orientados a las utilidades incluyen: La optimización de utilidades, las utilidades satisfactorias y el rendimiento sobre la inversión. inversión. o
Optimización de Utilidades: Utilidades: Significa establecer precios para que el ingreso total sea tan grande como sea posible con relación a los costos totales (en otras palabras, tratar de ganar tanto dinero como se pueda). Sin embargo, y aunque parezca fácil decir que una organización debe seguir produciendo y vendiendo productos o servicios siempre que los ingresos excedan los costos, a menudo, es difícil establecer un sistema de contabilidad preciso para determinar el punto de optimización de utilidades. Por tanto, y aunque esta meta parezca impresionante para los accionistas, no es lo bastante buena para la planeación. La declaración de "queremos ganar todo el dinero que podamos", es vaga y carece de enfoque.
o
o
ventas. Para ello, suelen fijar un precio que tenga como objetivo intensificar las ventas, dando menos importancia a las utilidades.
Utilidades Satisfactorias: Son un nivel de utilidades razonables. En lugar de la optimización de éstas, muchas organizaciones buscan aquellas que sean satisfactorias para los accionistas y la gerencia: en otras palabras, un nivel de utilidades consistentes con el nivel de riesgo que la empresa enfrenta. Por ejemplo, en una industria de alto riesgo, una utilidad satisfactoria puede ser del 35 por ciento, en cambio, en una de bajo riesgo, podría ser del 7 por ciento.
Según McCarthy y Perreault, un objetivo orientado a las ventas busca cierto nivel de ventas unitarias, su importe o una participación en el mercado, prescindiendo de los beneficios.
Rendimiento Sobre la Inversión: Este es el objetivo de utilidades más común. En ocasiones, es llamado el rendimiento de la empresa sobre sus activos totales. El ROI mide la efectividad general de la gerencia para generar utilidades con los activos disponibles. Cuanto mayor sea el rendimiento sobre la inversión del negocio, mejor será la posición de la compañía.
Según Stanton, Etzel y Walker, esta meta de asignación de precios de aumentar el volumen de ventas se adopta característicamente para lograr un rápido crecimiento o para desalentar a otras compañías de su propósito de entrar en el mercado. La meta suele formularse como un aumento en porcentaje en el volumen de ventas a lo largo de cierto periodo, supóngase de una año o tres.
Mantener o Mejorar la Participación en el Mercado.- Según Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, la participación en el mercado es la relación entre los ingresos por ventas o ventas unitarias de una compañía y los de la industria (los competidores más la propia compañía). Este objetivo del precio es asumido por diversas empresas (tanto grandes como pequeñas) porque consideran que mantener o incrementar la participación en el mercado 1) es un indicador de la efectividad de su mezcla de marketing, 2) permite reducir los costos unitarios e incrementar las utilidades a largo plazo (siempre y cuando el mercado esté creciendo) y 3) porque según la sabiduría convencional, la participación en el mercado y el rendimiento sobre la inversión tienen una relación estrecha. Por otra parte, están ciertas organizaciones no lucrativas que establecen precios tendientes a acrecentar su participación en el mercado, precisamente porque no quieren obtener beneficios.
Incrementar los Volúmenes de Ventas.- En algunos casos, las empresas pueden plantearse como objetivo el incrementar sus volúmenes de ventas independientemente de las utilidades, la competencia y el entorno de marketing. En otras palabras, el objetivo es lograr mayores
En este punto, cabe señalar que en ocasiones las compañías están dispuestas a incurrir en pérdidas a corto plazo con tal de ampliar sus volúmenes de ventas o alcanzar objetivos de ventas.
Mantener el Statu Quo.-Este objetivo del precio tiene como finalidad mantener la situación actual de la empresa, o sea, el Statu Quo. Con este objetivo se trata de evitar la competencia de precios. Según McCarthy y Perreault, los directores de marketing satisfechos con su participación en el mercado y con sus beneficios actuales adoptan algunas veces objetivos relacionados con el Statu Quo, es decir, objetivos que buscan mantener inalterados los precios. Esta actitud conservadora es muy común cuando el mercado no crece. Cuando se mantienen estables los precios se desalienta a la competencia y no es necesario tomar decisiones difíciles. Un aspecto interesante de este objetivo, es que según Stanton, Etzel y Walker, las compañías que adoptan las metas de Statu Quo de asignación de precios para evitar la competencia de éstos no son necesariamente pasivas en su marketing, ¡muy por el contrario! Es
común que compitan con energía utilizando otros elementos de la mezcla de marketing: El producto, la distribución y, en especial, la promoción.
Maximización del Mercado por Descremado.- Según Kotler y Keller, las empresas que descubren algún avance tecnológico suelen favorecer los precios altos para maximizar el mercado por descremado. Esto significa, fijar precios iniciales elevados para luego realizar reducciones paulatinas de los mismos con el objetivo de explotar los diferentes segmentos del mercado (de acuerdo a su sensibilidad al precio).
Lograr el liderazgo en Calidad de Producto. Según Kotler y Keller, una empresa puede aspirar a ser el líder del mercado en calidad de productos. Muchas marcas se esfuerzan por convertirse en "lujos accesibles", es decir, en productos o servicios que se caracterizan por niveles elevados de calidad percibida, gusto y estatus, pero con un precio no demasiado alto como para poder estar al alcance de los consumidores. Las marcas como café Starbucks, la lencería Victoria´s Secret y los automóviles BMW, se han posicionado como líderes en sus categorías respectivas, al combinar calidad, lujo y precios altos con una base de clientes muy leales.
Responsabilidad Social.-Según Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, una compañía puede sacrificar mayores utilidades sobre las ventas y seguir un objetivo de precio que reconozca sus obligaciones hacia los clientes y la sociedad en general . Por ejemplo, Medtronics siguió ésta política de precio cuando introdujo el primer marcapasos cardiaco del mundo. Por otra parte, están los organismos gubernamentales que suelen establecer los precios de los servicios que ofrecen bajo la premisa de la responsabilidad social como el principal objetivo del precio.
mercado y apoderarse de una gran parte de él . Sin embargo, deben existir algunas condiciones que favorezcan la fijación de un precio bajo que permita la penetración en el mercado, po r ejemplo: Alta sensibilidad a los precios, costos de producción y distribución que tiendan a bajar al aumentar y acumularse el rendimiento, niveles de precio que desalienten a la competencia real y potencial y cuando el mercado meta no está en condiciones de pagar un precio alto.
Penetración en el Mercado.- Según Fischer y Espejo, hay empresas que ponen precios relativamente bajos para estimular el crecimiento del
Recuperación Parcial o Total de los Costos.- Este objetivo del precio, es aplicado por organizaciones sin fines de lucro y organizaciones del sector público, por ejemplo: Universidades que buscan la recuperación parcial de los costos porque están conscientes de que dependen de donaciones privadas o del presupuesto público para cubrir los demás costos. Hospitales públicos que buscan la cobertura total de sus costos a través del precio. Compañías de teatro que podrían fijar el precio de sus producciones de modo que llenen las salas al máximo, etc...
Finalmente, y para terminar este artículo acerca de los Objetivos del Precio, cabe destacar la siguiente afirmación de Philip Kotler y Kevin Keller: Sea cual fuere el objetivo, las organizaciones que utilicen el precio como herramienta estratégica se beneficiarán más que aquellas que simplemente dejen que los costos o el mercado determinen su precio.
COMPRENSIÓN DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS Y OBTENCIÓN DEL VALOR DEL CLIENTE ¿Qué es el precio? Un precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el bien o servicio. El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce utilidades; todos los demás representan costos.
Principales estrategias de fijación de precios: Fijación de precios basada en el valor para el cliente Implica entender qué tanto valor dan los consumidores a los beneficios que reciben del producto, y fijar un precio adecuado a dicho valor.
Fijación de precios basada en el valor para el cliente; En la fijación de precios por “buen valor” se ofrece la combinación correcta de calidad y buen servicio a un precio justo. La fijación de precios bajos siempre (EDLP) consiste en cobrar un precio bajo constante, todos los días, con poco o ningún descuento temporal. La fijación de precios altos-bajos implica cobrar precios más altos a diario, pero hacer promociones frecuentes para bajar los precios de manera temporal en artículos selectos.
La fijación de precios basada en el valor para el cliente utiliza las percepciones del valor, y no los costos del vendedor, como elemento fundamental para asignar precios. El precio se debe considerar antes de establecer el programa de marketing.
• La fijación de precios basada en el valor está impulsada por el cliente. • La fijación de precios basada en lo s costos está impulsada en el producto.
La fijación de precios por valor agregado consiste en ofrecer características y servicios de valor agregado para diferenciar las ofertas de una compañía, y cobrar precios más elevados. En la fijación de precios basada en el costo los precios se establecen a partir de los costos de producción, distribución y venta del producto, más una tarifa de utilidades por el esfuerzo y los riesgos. La fijación de precios basada en el costo añade un sobreprecio estándar al costo del producto.
Los costos fijos son aquellos que no varían con el nivel de producción o ventas. – Alquiler – Calefacción – Intereses – Sueldos de los ejecutivos. Los costos variables varían en proporción directa con el nivel de producción. – Empaque – Materias primas o insumos. Los costos totales son la suma de los costos fijos y variables, para un nivel de producción determinado.
Fijación de precio de costo más margen: • La fijación de precios de costo más margen añade un sobrepr ecio estándar al costo del producto. • Ventajas – Los vendedores tienen mayor certeza de los costos que de la demanda – Los precios son similares en la industria y la competencia de precios se reduce al mínimo – Los compradores la consideran justa. • Desventajas – Ignora la demanda y los precios de los competidores.
Principales estrategias de fijación de precios Análisis de equilibrio y fijación de precios por utilidades meta: En la fijación de precios de equilibrio determina el precio en el que los costos totales igualan a las utilidades totales y no hay ganancia. La fijación de precios por utilidad meta trata de determinar el precio con el que saldrá a mano u obtendrá las utilidades meta que está buscando.
La curva de demanda muestra el número de unidades que el mercado comprará en un periodo dado a los diferentes precios que podrían cobrarse. Fijación de precios basada en la competencia: • Establecer precios con base en las estrategias, costos, precios y ofertas de mercado de los competidores. • Los consumidores basarán sus juicios sobre el valor de un producto en los precios que los competidores cobran por productos similares.
Otros factores internos y externos que afectan las decisiones de fijación de precios: 1. La determinación de costos por objetivo inicia con un precio de venta ideal y luego establece costos meta que asegurarán que se cumpla con ese precio. 2. Algunas decisiones de la organización son: • Quién debe fijar los precios en la organización. • Quién influye en la fijación de precios. 3. El mercado y la demanda Antes de fijar precios, la compañía debe entender la relación que hay entre el precio y la demanda de sus productos.
• Normalmente la demanda y el precio se relacionan de forma inversa. • Mayor precio = menor demanda. • En el caso de artículos de prestigio (lujosos), un precio más alto podría indicar mayor demanda cuando los consumidores perciben que un precio alto indica una mejor calidad.
Elasticidad de la demanda con el precio. Medida de la sensibilidad de la demanda ante cambios en el precio: La demanda inelástica ocurre cuando la demanda cambia muy poco ante un pequeño cambio en el precio. La demanda elástica ocurre cuando la demanda cambia mucho ante un pequeño cambio en el precio.
DATOS DE REFERENCIA / MATERIAL ITESCAM SYLLABUS http://www.slideshare.net/marcvsantonivs/kotler-marketing-captulo-10 Administración de Mercadotecnia», de Czinkota Michael y Kotabe Masaaki, International Thomson Editores, 2001, Pág. 306. Tercera Edición, de Fischer Laura y Espejo Jorge, McGraw-Hill Interamericana, 2004, Págs. 233 al 235. Marketing», Séptima Edición, de Kerin Roger, Berkowitz Eric, Hartley Steven y Rudelius William, McGraw-Hill Interamericana, 2004, Págs. 392 y 393. Dirección de Marketing», Duodécima Edición, de Kotler Philip y Keller Kevin, Prentice Hall, 2006, Págs. 437 y 439. Marketing», Sexta Edición, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International Thomson Editores, 2002, Págs. 577 al 580. Marketing», Undécima Edición, de McCarthy Jerome y Perreault William, McGraw-Hill Interamericana, 1997, Pág. 535 y 536. Fundamentos de Marketing», 13va. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, McGraw-Hill Interamericana, 2004, Pág. 423 y 424.
