06 Texto Formulación de Proyectos 2015-II

Formulación y Evaluación de Proyectos

Calidad que se acredita internacionalmente

ASIGNATURA

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS (TEXTO UNIVERSITARIO)

1

MG. Juan C. Carhuallanqui Galindo


VISIÓN Ser una de las 10 mejores universidades privadas del Perú al año 2020, reconocidos por nuestra excelencia académica y vocación de servicio, líderes en formación integral, con perspectiva global; promoviendo la competitividad del país.

MISIÓN Somos una universidad privada, innovadora y comprometida con el desarrollo del Perú, que se dedica a formar personas competentes, íntegras y emprendedoras, con visión internacional; para que se conviertan en ciudadanos responsables e impulsen el desarrollo de sus comunidades, impartiendo experiencias de aprendizaje vivificantes e inspiradoras; y generando una alta valoración mutua entre todos los grupos de interés.

Universidad Continental de Ciencias e Ingeniería Material publicado con fines de estudio Quinta Edición Huancayo - 2015 2



PRESENTACIÓN La Formulación y Evaluación de Proyectos, es una asignatura diseñada para proporcionar al estudiante las herramientas metodológicas para la elaboración y evaluación de los proyectos de inversión que comprende las etapas de un proyecto de inversión, su estructura, análisis de mercado, la determinación del tamaño, las decisiones de localización, la ingeniería del proyecto y los aspectos cuantitativos en la evaluación de un proyecto. Los instrumentos teóricos y prácticos necesarios para formular y evaluar adecuadamente un proyecto de inversión, la evaluación financiera, económica y social para: interpretar y aplicar las técnicas de evaluación económica y financiera, como: El Valor Actual Neto (VAN), La Tasa Interna de Retorno (TIR), la relación Beneficio /Costo (B/C), el Periodo de Recuperación del Capital (PRC); para tomar decisiones de aceptación o rechazo de un proyecto de inversión. Según todos los futurólogos (Peter Drucker, John Naisbit, etc), en la sociedad del futuro lo más escaso serán los empleos dependientes, por lo que aquellos profesionales que manejen más alternativas de autoempleo o emprendimiento serán aquellos que tendrán mayor éxito. En ese contexto, manejar la posibilidad de la empresa propia se convierte en la mejor –en algunos casos- la única alternativa. Todos hemos pensado en algún momento en la empresa propia, más ¿cómo dar un paso más?, ¿Cómo unir el deseo de tener la empresa y hacerla realidad? Es precisamente esas interrogantes que pretende responder el curso de Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión y conducirnos de manera secuencial y sistémica por todas las etapas previas para iniciarnos en la vida empresarial. En general, los contenidos propuestas en el material de estudio, se dividen en seis unidades: Marco Teórico Práctico; Estudio de Mercado; Estudio Legal; Estudio Técnico; Estudio de Organización y Evaluación del Proyecto. Es recomendable que el estudiante desarrolle una permanente lectura de estudio junto a una minuciosa investigación de campo, vía internet, la consulta a expertos y las lecturas que se presentaran. El contenido del material se complementará con las lecciones en clase. Si bien es cierto sólo llegaremos hasta la fase de la pre-inversión, los animo a fijarse como meta llegar a la fase de la inversión y puesta en marcha de la empresa. Si pensamos así, este curso ya no será enfocado sólo desde un punto de vista académico sino personal.

LOS DOCENTES

3



ÍNDICE Pág. PRESENTACIÓN

03

ÍNDICE

04 CAPÍTULO I

MAPA DE CONTENIDOS

07

PRIMERA UNIDAD: MARCO TEÓRICO PRÁCTICO

09

1.1.

¿Qué es un Proyecto de Inversión?

09

1.2.

¿Qué entendemos por la viabilidad de un Proyecto?

09

1.3.

Las Fases de un Proyecto

10

1.4.

Factores que contribuyen al éxito de un Proyecto

12

1.5.

Cultura Emprendedora: ¿Quién es un Entrepreneur?

13

1.6.

Información General del Proyecto

16

1.7.

El Resumen Ejecutivo

17

1.8.

Matrices para Elección de Oportunidades de Inversión

17

SEGUNDA UNIDAD: ESTUDIO DE MERCADO

19

2.1.

Definiciones y Conceptos Básicos

19

2.2.

Herramientas del Estudio de Mercado

19

2.3.

Diseño de la Investigación

21

2.4.

Investigación Cualitativa

22

2.5.

Investigación Cuantitativa

24

2.6.

La Encuesta

27

2.7.

El Proceso de Muestreo

28

2.8.

Procesamiento de la Información

32

2.9.

Análisis del Entorno del Mercado

34

2.10. Determinación del Universo (Criterios de Segmentación)

34

2.11. Segmentación de Mercado

35

2.12. Requisitos para una Segmentación Efectiva

35

2.13. Procedimiento para la Segmentación de Mercados

35

2.14. Análisis de la Demanda

36

2.15. Demanda, Oferta y Punto de Equilibrio

38

2.16. Elasticidad Precio de la Demanda

39

2.17. Macroentorno (Análisis del Entorno) y Cruz de Porter

41

2.18. Estructura del Mercado

44

4



2.19. Fundamentos del Comportamiento Económico

46

2.20. Análisis de la Comercialización – Plan de Marketing

47

2.21. Técnicas de Pronóstico de Demanda y Oferta

57

TERCERA UNIDAD: ESTUDIO TÉCNICO

64

3.1.

Definición y Alcance

64

3.2.

Tecnología y Proceso

64

3.3.

Especificación de los equipos necesarios

65

3.4.

Especificación del terreno y la construcción

66

3.5.

Materias Primas, Mano de Obra Directa y Costos Indirectos de Fabricación

66

3.6.

Tamaño del Proyecto

68

3.7.

Localización del Proyecto

68

3.8.

Niveles de Localización

69

3.9.

Factores que condicionan la localización

70

CUARTA UNIDAD: ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN

71

4.1.

Viabilidad Legal

71

4.2.

Estudio Legal

71

4.3.

Formas Societarias

71

4.4.

Licencias

72

4.5.

Afectación Tributaria

72

4.6.

Registro de Marcas

72

4.7.

Proceso de Constitución de una Empresa

73

4.8.

Manual de Organización y Funciones

74

4.9.

Formalización Empresarial

75

4.10. Pasos Básicos para Organizar

75

4.11. El Organigrama Funcional

76

4.12. Estudio Ambiental

76

QUINTA UNIDAD: ESTUDIO ECONÓMICO

78

5.1.

Proyección de Costos y Gastos

78

5.2.

Pronóstico de Ventas

78

5.3.

Calculando el Costo Total y Unitario de Producción Proyectado

79

5.4.

Calculando la Depreciación.

83

5.5.

Calculando la Amortización de Intangibles

83

5.6.

Inversión Total

83

5.7.

Activo Tangible

84

5.8.

Activo Intangible

84

5



5.9.

Capital de Trabajo

85

5.10. El Programa de Inversión

86

5.11. Financiamiento

86

5.12. Pago de un Préstamo

86

5.13. Proyección de los Ingresos

89

5.14. Ingresos por la Venta de Subproductos y/o Desechos

89

5.15. Ingresos Financieros

89

5.16. Estado de Resultados

89

5.17. Flujo de Caja

91

SEXTA UNIDAD: EVALUACIÓN DEL PROYECTO

94

6.1.

La Tasa de Descuento

94

6.2.

Valor Actual Neto (VAN)

94

6.3.

Tasa Interna de Retorno

96

6.4.

Beneficio / costo (B/C)

6.5.

Periodo de Recuperación del Capital (PRC)

98

CAPÍTULO II PROYECTOS DE INVERSIÓN PÚBLICA PIP SÉPTIMA UNIDAD: ASPECTOS GENERALES

102

7.1.

Nombre del proyecto

102

7.2.

Unidad formuladora y unidad ejecutora

102

OCTAVA UNIDAD: IDENTIFICACIÓN

105

8.1.

Diagnóstico de la situación actual

105

8.2.

Definición del problema

106

8.3.

Análisis de causas

108

8.4.

Análisis de efectos

109

8.5.

Elaborar un árbol de problema (causas-efectos)

110

8.6.

Objetivo del proyecto

112

8.7.

Análisis de medios

112

8.8.

Análisis de fines del proyecto

113

8.9.

Elaborar un árbol del proyecto (medios-fines)

114

8.10. Alternativas de solución

115

NOVENA UNIDAD: FORMULACIÓN

118

9.1.

118

Horizonte de evaluación

6



9.2.

Análisis de demanda

120

9.3.

Análisis de la oferta

121

9.4.

Balance oferta – demanda

121

9.5.

Cronograma de acciones

122

9.6.

Costos con proyecto a precios de mercado

124

9.7.

Costos incrementales a precios de mercado

125

DÉCIMA UNIDAD: EVALUACIÓN

129

10.1. Flujo de ingresos

132

10.2. Evaluación económica a precios de mercado

133

10.3. Costos a precios sociales

135

10.4. Flujo de costos a precios sociales

135

10.5. Evaluación social

136

10.6. Análisis de sensibilidad

139

10.7. Selección de la mejor alternativa de solución

139

10.8. Análisis de sostenibilidad

140

10.9. Análisis de impacto ambiental

141

10.10. El marco lógico

142

GLOSARIO DE TÉRMINOS

146

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

149

BIBLIOGRAFÍA

150

7



CAPÍTULO I FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

MAPA DE CONTENIDOS

8



PRIMERA UNIDAD MARCO TEÓRICO PRÁCTICO 1.1.

¿Qué es un Proyecto de Inversión?

Un proyecto de inversión es la formalización de una idea de negocio que tiene por objetivo encontrar una solución inteligente al planteamiento de un problema que tiende a resolver una necesidad humana. Es así, que el proyecto surge como respuesta a una idea que busca la solución de un problema o la forma de aprovechar una oportunidad de negocio. Una idea de negocio aparece cuando una persona observa en el mercado la posibilidad de desarrollar e introducir un producto o servicio que beneficie al consumidor y que genere rentabilidad al inversionista. Como consecuencia de la observación, el inversionista diagnostica que existe una necesidad no satisfecha, o que esta necesidad no es atendida adecuadamente, o que se puede generar una nueva necesidad basada en la creación de un producto o servicio nuevo. Es tarea de un proyecto de inversión determinar si la idea original de negocio es viable en su implementación y desarrollo. Para ello, el proyecto de inversión deberá estudiar detalladamente los aspectos comercial, técnico, legal, ambiental y financiero para definir si la idea de negocio puede o no ser implementada exitosamente. En el desarrollo de dicho estudio se tratarán temas de diversa especialización; dependiendo de la naturaleza del proyecto y de la formación profesional de los inversionistas, es recomendable solicitar el asesoramiento de expertos en materias específicas que no sean del dominio del interesado.

1.2.

¿Qué entendemos por la viabilidad de un Proyecto?

La viabilidad de un proyecto determina la posibilidad de llevarlo a la práctica, analizando para tal fin aspectos de naturaleza comercial, técnica, legal, ambiental y financiera. En caso se llegue a una conclusión negativa en cualquiera de los aspectos señalados, esta determinará que el proyecto tenga que reformularse o que no se lleve a cabo. 

Viabilidad comercial: Es la que indica si el bien o servicio producido por el proyecto tendrá la aceptación esperada en el mercado, así como la forma en que será comercializado para viabilizar su inserción.



Viabilidad técnica: Implica evaluar y medir las posibilidades materiales (máquinas, insumos, etc.), físicas y químicas de producción del bien o servicio definido en el proyecto. Muchos proyectos nuevos requieren ser probados técnicamente para garantizar la capacidad de producirlo.



Viabilidad legal y ambiental: Determina si la instalación y operación del proyecto se encuentra enmarcado en las normas legales y regulaciones vigentes. Generalmente, se incluye el impacto que el proyecto puede tener sobre el medio ambiente y si cumple con las regulaciones que existen al respecto.

9





Viabilidad financiera: El estudio de la viabilidad financiera de un proyecto determina, en última instancia, su aprobación o rechazo. Este mide en términos monetarios la rentabilidad que genera la inversión realizada. Dicho de otra manera, esta viabilidad existe cuando la inversión que se realizará en el proyecto genera un rendimiento que satisface al inversionista.

La determinación de la viabilidad en sus diversos matices se va definiendo a lo largo del desarrollo de los capítulos del estudio.

1.3.

Las Fases de un Proyecto

Todo proyecto de inversión consta de 3 fases: pre-inversión, inversión y operación. El presente manual tiene como tema central la primera de las fases mencionadas.

I.

Fase de Pre-inversión: En esta fase se desarrolla el estudio del proyecto, en el cual se formula y evalúa la idea de negocio, determinándose la viabilidad del proyecto y por consiguiente si se invierte o no en él. En esta fase se debe efectuar: La formulación del proyecto: Se refiere a la presentación de la idea de negocio y al estudio pormenorizado de la viabilidad comercial, técnica y legal, como pasos previos a evaluar la rentabilidad del proyecto.

10



La evaluación del proyecto: Se centra en la viabilidad financiera, mediante la determinación del flujo de caja para llegar a medir la rentabilidad. En esta fase, la formulación y la evaluación pueden realizarse a diferentes niveles de análisis, diferenciándose unos de otros en el grado de profundidad y el tipo de información que utilizan: 

Nivel ideal: Es la primera etapa y la más importante, pues identifica el problema a solucionar o la oportunidad de negocio a desarrollar, planteando las alternativas básicas de solución.



Nivel perfil: En el estudio al nivel de perfil, más allá de calcular la rentabilidad del proyecto, se intenta sustentar su viabilidad comercial, basada en la información de fuentes secundarias existentes (Instituto Nacional de Estadística e Informática, Banco Central de Reserva, Cámara Peruana de Comercio, etc.). En los aspectos financieros, sólo presenta estimaciones muy globales de las inversiones, costos e ingresos.



Nivel pre-factibilidad: En este nivel se profundiza la investigación, se busca definir, con cierta aproximación, las principales variables referidas al mercado (precio, producto, distribución, promoción) y, las alternativas técnicas de producción. Asimismo, se estiman en términos generales las inversiones probables, la capacidad financiera de los inversionistas, los costos de operación y los ingresos que generará el proyecto. Como resultado de este estudio, surge la recomendación de su ejecución, la continuación del estudio a nivel factibilidad, su abandono o postergación hasta que se cumplan determinadas condiciones.



Nivel factibilidad: Esta etapa constituye el paso final del estudio de pre-inversión, se elabora sobre la base de información obtenida mayoritariamente a través de fuentes primarias (por ejemplo encuestas). El análisis financiero debe basarse en un cálculo minucioso de la inversión, los ingresos y los egresos, que sustente la estimación de la rentabilidad del proyecto.

II.

Fase de Inversión 

Diseña: En esta fase se realizan los estudios de ingeniería definitivos (disposición de planta, planos de instalaciones complementarias, etc.)



Ejecución: Es la fase de ejecución del proyecto, durante esta se adquieren los activos fijos e intangibles y se contratan los servicios necesarios para que quede listo e inicien operaciones.

III.

Fase de Operación En esta fase la empresa inicia operaciones e ingresa a competir en el mercado.

11



Fases del Proyecto de Inversión

1.4.

Factores que contribuyen al éxito de un Proyecto.

Durante el desarrollo del estudio de pre - inversión hay factores que hay que considerar siempre por la incidencia que pueden tener sobre la decisión final del inversionista y el futuro del proyecto, entre los que podemos citar a los siguientes: 

El cambio tecnológico y su dinámica tendrán que ser considerados como un factor crítico de éxito en aquellos productos intensivos en el uso de tecnología.



Cambios en el rol que cumple el Estado en la economía en general o en el sector económico específico donde se desarrolla el proyecto. Por ejemplo, en un proyecto textil que compita con productos importados, la política arancelaria puede determinar el ingreso al mercado de mercadería que compita con el bien nacional o puede proteger la industria nacional, por lo que es necesario tener una percepción clara de la situación vigente y la posible evolución de la misma.



Considerar a plenitud la incidencia del entorno macro económico en el proyecto, así por

12



ejemplo, una empresa que planea expandir su capacidad de producción en base a un crecimiento esperado de la demanda podría fracasar si no analiza si la economía se va a expandir o contraer, podría estar ad portas de una fase recesiva que implicaría el fracaso de su plan. 

La inestabilidad de la naturaleza, el entorno institucional, la normativa legal y muchos otros factores similares son los que al ser considerados en su justa dimensión contribuirán al éxito de un proyecto.



Finalmente, es conveniente mencionar que el desarrollo del estudio de pre - inversión permitirá a los inversionistas tener al final un conocimiento profundo del proyecto, el cual aunado a la capacidad gerencial de los mismos permitirá su vigencia en el tiempo.

1.5.

Cultura Emprendedora: ¿Quién es un Entrepreneur? Es una persona que tiene una idea de negocio y que la percibe como una oportunidad que le ofrece el mercado y que ha tenido la motivación, el impulso y la habilidad de movilizar recursos a fin de ir al encuentro de nuevas ideas. Es capaz de acometer un proyecto que es rechazado por la mayoría. Sabe interpretar las características reales del entorno a pesar de que no son aparentes a su competencia. Es capaz de luchar ante cualquier inconveniente que se le atraviese en su estrategia y no le teme al fracaso. Además, es capaz de crear un grupo con motivación que le de la estructura requerida. Según fuentes de la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria - SUNAT, entre 60,000 y 70,000 jóvenes crean y/o formalizan sus negocios por año. Son muy volátiles, con una tasa de mortalidad que en algunos casos sobrepasa el 70%. (CID 2006). Aproximadamente el 22% de la microempresas son de propiedad de jóvenes (Perú urbano 2002). PERFIL DEL JOVEN EMPRENDEDOR EN EL PERÚ (1) Educación Familia

Secundaria o técnica El apoyo familiar es económico, en maquinarias, locales, contactos para los negocios. Tienen padres o hermanos con negocios.

Características al momento de crear el negocio

Inició el negocio a los 19 años. Estudiaba y trabajaba. Crean negocios para mejorar sus ingresos aunque el deseo de independencia y autonomía es una motivación importante para crearlo. No recibe asesoría, ni capacitación, no hizo un plan de negocios ni un estudio de mercado.

Fuente: Colectivo Integral de Desarrollo

13



PERFIL DEL JOVEN EMPRENDEDOR EN EL PERÚ (2) Negocio

Comercio o servicios (de 1 a 2 trabajadores) US$ 400 de ventas mensuales Entre US$ 100 y 130 de ingresos netos

Inversión

Zonas Urbanas: US$ 813 de inversión inicial de los cuales el 38% es para capital de trabajo Zona Rurales: US$ 469 de inversión inicial de los cuales 47% es para capital de trabajo Los montos destinados para la inversión en ambos casos provienen principalmente de ahorros

Fuente: Colectivo Integral de Desarrollo MAGNITUD DEL EMPRENDEDORISMO EN EL PERÚ

El Perfil del Emprendedor ¿Cómo es un empresario?, para responder dicha interrogante muchos autores han definido algunas características mínimas que tienen los empresarios. En ese sentido tenemos varios autores, por ejemplo:  Guido Sánchez Yabar, de Sysa Consultores.  Dino Linares Scarceriau, del Colectivo Integral de Desarrollo.  El Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo.  La Universidad Continental de Ciencias e Ingeniería Según Guido Sánchez Yabar, define el Perfil del Emprendedor, como aquella persona que ha desarrollado una Cultura del Migrante, compuesta por las siguientes características:  Cultura por el Ahorro.

14



 Sin vergüenza por realizar labores menores.  Laborioso o trabajador.  Asume riesgos calculados.  Buscador de oportunidades Según Dino Linares, las características del emprendedor comprende: 

Visión Holística.



Liderazgo.



Mucha energía y ganas de trabajar.



Autoestima.



Organizado.



Competitivo.



Tomador de Riesgos.



Creativo e Innovador.



Responsable, Tenaz, Perseverante.

Según el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo, las características del emprendedor comprende: 1) Tengo visión de futuro. 2) Soy creativo e innovador. 3) Asumo riesgos y tomo la iniciativa. 4) Confío en mí y en los demás. 5) Soy optimista. 6) Soy responsable. 7) Tengo deseos de superación e independencia. 8) Soy perseverante. 9) Soy colaborador y apasionado por el trabajo. 10) Tengo hábito al ahorro. Finalmente, la Universidad Continental de Ciencias e Ingeniería, plantea las siguientes características: 

Autoestima alta.



Trabajador responsable.



Cultura de Ahorro.



Asume riesgos calculados.

15





Visión de Futuro.



Generador de Redes de apoyo.



Preocupado por la Creatividad, Innovación, Eficiencia y Calidad.



Buscador de Oportunidades.



Con capacidad de planificar y organizar.



Persistente, Perseverante y Luchador.

1.6.

Información General del Proyecto

Al inicio de la formulación del proyecto es necesario desarrollar un acápite que contenga la siguiente información: 1.

Nombre: Se define cual va a ser la denominación o razón social que identificará al proyecto.

2.

Giro de Negocio: Debe especificarse si la actividad económica que se desarrollará será de producción, servicios, extracción, comercialización, etc.

3.

Ubicación: Debe indicarse el lugar geográfico en donde se implementará (departamento, provincia, ciudad).

4.

Código CIIU: de la actividad económica que desarrollará el proyecto.

5.

Presentación de los promotores: Se indica cual es la profesión de los responsables del proyecto.

6.

Problema Identificado: Describir cuál es el problema identificado y qué iniciativas empresariales podrían dar solución a dicho problema.

7.

Idea de la necesidad u oportunidad del negocio: Se explicará cual es la idea básica del negocio y porque se considera que esta idea va a tener éxito.

8.

Objetivos del proyecto: Los proyectos pueden tener diversos objetivos empresariales, en función de las expectativas de los inversionistas. Generalmente los objetivos del proyecto responden a una o varias de las siguientes interrogantes: ¿Obtener rentabilidad?, ¿Generar empleo?, ¿Productos de calidad?, ¿Servicio al cliente?, entre otros.

9.

Oportunidad de Negocio: Se debe de identificar las oportunidades tanto de oferta como de demanda que el Proyecto aprovechará: 9.1. Oportunidad de Oferta: Identificar a todos los competidores directos e indirectos que enfrentará nuestro proyecto (Nombre de la empresa, marca, productos, características de los productos, precios, fortalezas, debilidades, etc.). 9.2. Oportunidad de Demanda: Vía un sondeo de mercado, pre test o prueba piloto validar la oportunidad de demanda que se aprovechará con el proyecto.

10. Estrategia del Proyecto Es el criterio elegido que define la forma en que se va a realizar la incursión del proyecto en el mercado para tener posibilidades de éxito, podemos clasificarlas en: *

Estrategia de liderazgo en .costos: Básicamente consiste en tener costos más bajos que la competencia.

16



*

Estrategia de diferenciación: Busca establecer un vínculo entre los compradores y la marca de la empresa, posicionando las cualidades del producto y minimizando el efecto del precio en la decisión de compra.

*

Estrategia de Segmentación o nicho: Consiste en dirigir nuestro producto a un grupo específico de consumidores, lo que generalmente conlleva a que el producto no sea de consumo masivo y a un nivel de precios alto.

1.7.

El Resumen Ejecutivo

Un resumen ejecutivo es una síntesis de los aspectos más relevantes del proyecto, el cual se presenta al inicio del estudio de pre-inversión para facilitar al lector tener una primera visión global del proyecto y sus características, tales como por ejemplo: 

Describir la oportunidad de negocio que se quiere desarrollar así como los objetivos de corto y mediano plazo.



Señalar a quienes está dirigido el producto o servicio que se plantea implementar.



Plantear los supuestos generales respecto a las variables macroeconómicas (crecimiento del PBI, inflación, devaluación, etc.) y a las variables del mercado del producto.



Mostrar la inversión requerida y la estructura de financiamiento.



Presentar los resultados obtenidos en la evaluación financiera y los indicadores de análisis como crecimiento en las ventas, utilidades, rendimiento sobre ventas y sobre patrimonio.



Análisis interno de fortalezas y debilidades del proyecto y externo respecto a riesgos y oportunidades.



Resumir las principales conclusiones y recomendaciones.

En otras palabras el resumen ejecutivo plantea de manera concreta las bondades del proyecto, centrándose en los aspectos comerciales y financieros.

1.8.

Matrices para Elección de Oportunidades de Inversión

1.8.1.

MATRIZ 1

FACTOR

PESO

IDEA DE NEGOCIO “A”

IDEA DE NEGOCIO “B”

Calificación

Ponderación

Calificación

Ponderación

Innovación

0.20

7

1.40

5

1.00

Viabilidad Comercial

0.20

8

1.60

5

1.00

Viabilidad Económica

0.20

6

1.20

7

1.40

Viabilidad Tecnológica

0.20

6

1.20

5

1.20

Viabilidad Legal

0.20

6

1.20

4

1.20

Total

1.00

6.60

17

5.80



Para desarrollar esta matriz se seleccionan 5 ideas de negocio, las cuales deben de tener un denominador común la INNOVACIÓN. En segundo lugar, califica cada idea de negocio de acuerdo a los factores (innovación, viabilidad comercial, viabilidad económica, viabilidad económica, viabilidad legal). La calificación va de 1 a 10, siendo 1 la calificación más baja y siendo 10 la óptima. En tercer lugar, se multiplica el peso porcentual por la calificación asignada obteniéndose de esta manera una PONDERACIÓN. Posteriormente se suman las ponderaciones. 1.8.2.

MATRIZ 2 Idea 1

Idea 2

Idea 3

Idea 4

Idea 5

Preguntas Orientadoras / Ideas Si

No

Si

No

Si

No

Si

No

Si

No

¿Existe una necesidad que satisfacer en tu localidad? ¿Existe un mercado para este producto o servicio? ¿Quieres realizar este proyecto? ¿Es posible producir el producto en tu distrito o Región? ¿Este proyecto permitirá tener ganancias? Total IDEAS con SI

1.8.3.

MATRIZ 3:

Preguntas Orientadoras / Ideas

Idea 1

Idea 2

Idea 3

Idea 4

Idea 5

Disponibilidad local de materias primas Existencia de Demanda Insatisfecha Disponibilidad de Mano de Obra Calificada Disponibilidad de Mano de Obra a Costo aceptable Tecnología localmente disponible Tienes habilidades para gestionar el proyecto Puntaje Total 1.8.4.

Matriz 4 MATRIZ

Idea 1

Idea 2

Idea 3

Idea 4

Idea 5

M–1 M–2 M–3 Puntaje Total

18



SEGUNDA UNIDAD ESTUDIO DE MERCADO 2.1. 

Definiciones y Conceptos Básicos Mercado: Conjunto de personas, organizaciones y/o empresas, que participan en la compra y venta de bienes o servicios. También se define como el lugar físico donde se realizan las transacciones comerciales.



Estudio de Mercado: Conjunto de Métodos y Técnicas que permiten obtener información del medio ambiente en el que se desenvuelve la empresa, para con ellas realizar pronósticos e identificar tendencias de mercado.



Entorno: Está conformado por el marco económico, socio cultural, tecnológico, institucional y político del mercado.



Macro ambiente: Involucra el estudio del ambiente económico, socio cultural, tecnológico, institucional y político de mercado.



Oferta: Es la cantidad de productos que los productores están dispuestos a vender en un momento determinado ante diferentes niveles de precios.



Demanda: Es la cantidad de productos que los consumidores están dispuestos a adquirir de manera espontánea, en un momento determinado y ante diferentes niveles de precios.



Comercialización: Es la acción y efecto de ordenar los hábitos y métodos de los clientes, en el marco de la relación mercantil y el afán de lucro, que se da al colocar un producto en el mercado.



Canal de Comercialización o distribución: Es el camino comercial que recorre un producto o servicio desde el productor hasta el consumidor.



Intermediario: Es una empresa de negocios que proporciona servicios que se relacionan directamente con la compra y/o venta de un producto que pasa del productor al consumidor.



Proveedores: Son todas aquellas personas, empresas u organizaciones que abastecen con sus productos o servicios las necesidades de producción y/o comercialización de la empresa.

2.2. 

Herramientas del Estudio de Mercado Información Secundaria: Se consideran los datos que han sido originados por terceros, y que se utilizan en el análisis del mercado. Estos datos pueden provenir de fuentes internas (dentro de la organización) o externas, tales como: Organismos Gubernamentales (INEI, Ministerios, etc.), Agencias de Investigación de mercados (CPI, APOYO, CCR, etc.); así como también libros, informes, publicaciones periódicas o especializadas, etc.



Información Primaria:

19



La información primaria es aquella generada por el proyectista, se obtiene a través de aplicaciones de encuestas y/o entrevistas a personas relacionadas con el producto o el servicio. Por ejemplo: la competencia, compradores, distribuidores y usuarios. Para generar información primaria de mercado se pueden utilizar varias técnicas de encuestas, ya sea en conjunto o por separado: Cuestionarios por correo, entrevistas personales y entrevistas telefónicas. 

Técnicas Cualitativas Son métodos de recojo de información cualitativa que permiten la exploración del mercado mediante entrevistas o dinámicas grupales, estas pueden ser: 

Focus Group: Se trata de una dinámica grupal, que se distingue básicamente porque a través de ella se puede investigar el subconsciente del individuo, pues permite profundizar sobre sus sentimientos, actitudes y motivaciones referidas a su conducta. Los Focus Groups, son dirigidos por un moderador (de preferencia psicólogo) que realiza la dinámica siguiendo una guía de pautas elaborada para el caso.



Entrevistas en Profundidad: A diferencia de la anterior, esta técnica cualitativa, se realiza de manera individual, es decir sólo con un entrevistado a manera de conversación. También se utiliza una guía de pautas.



Técnicas Cuantitativas Son aquellos métodos a través de los cuales se recogen la información cuantitativa del mercado, de modo que nos permitan realizar una descripción del mismo. 

Encuestas por Muestreo Probabilístico: Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra representativa y aleatoria de la población. Su uso se da mediante la técnica de encuestas.



Encuestas por Muestreo No probabilístico: Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra de forma dirigida (selección no aleatoria de elementos) en la población. Se usa mayormente en Test de Actitudes o Pruebas de Producto.

20



FLUJOGRAMA DE UN ESTUDIOS DE MERCADO

2.3.

Diseño de la Investigación

En el diseño se determinan las técnicas más apropiadas para realizar la investigación de mercados. Fase Exploratoria: -

Recojo de información secundaria

-

Técnicas Cualitativas

21



Fase Concluyente o Descriptiva: -

Técnicas Cuantitativas (validación de fase exploratoria)

La información que el inversionista o proyectista extrae del mercado puede ser clasificada en: Información de fuente primaria: datos primarios 

Son elaborados en forma particular para el problema por resolver o la oportunidad de negocio que se quiere aprovechar.



Los proyectistas deben participar en su obtención.



El tiempo de su recolección es largo.



Implica un costo de recolección que puede ser elevado

Información de fuentes secundaria: datos secundarios 

Son los que provienen de diversas fuentes, tales como Ministerios, Asociaciones privadas, Boletines, Revistas de negocios, Periódicos, etc.



Son de fácil obtención.



El tiempo de su recolección es corto.



El costo de su recolección es bajo.

2.4.

Investigación Cualitativa

Técnica del Focus Group o Grupo Focal Concepto

: Dinámica grupal, creador de nuevas ideas, carecen de representatividad estadística.

Moderador

: Psicólogos o especialistas en el área.

Características de Integrantes

: Homogéneos, no deben asistir más de una vez al año, no deben haber más de 2 ó 3 amigos.

Número de Integrantes

: Promedio 8, no más de 12 ni menos de 6.

Duración

: de 1 1/2 a 2 Horas

Instrumento de trabajo

: Guía de Pautas

Función principal

: Permitir la interrelación de los participantes en forma espontánea

Ambiente físico

: Sala de espejo ciego

Registro de la Información

: Observador en Sala y/o fuera de la sala, a través de vídeo o grabación.

Casos en que se utiliza el Focus Group 

Sugerir hipótesis para pruebas adicionales



Ayudar a estructurar cuestionarios de estudios cuantitativos



Generar ideas nuevas



Para evaluar motivaciones, percepciones, actitudes, etc.

Secuencia del Focus Group 1.-

Introducción o

Presentación moderador y participantes.

o

Establecimiento de las normas de la entrevista.

22



2.-

3.-

4.-

Calentamiento o

Preguntas de bajo nivel de ansiedad

o

Moderador observa la conformación del grupo

o

Los participantes se conocen más

o

Se establece el RAPPORT (confianza)

Estudio en profundidad o

Discusión de temas críticos

o

Diálogo, alto nivel de abstracción

Cierre o

Resumen y clasificación de lo tratado

o

Último llamado para aportar información

o

Agradecimiento y despedida

Puntos a cuidar 

Los silencios



La manipulación o influencia del líder



El intercambio de roles (Las preguntas)



La dirección a temas personales



La profundidad en puntos sin interés



La monotonía o aburrimiento de los integrantes



Los apuros o intranquilidad de los entrevistados



El cuestionamiento de las respuestas (de ningún tipo, jamás deben ser juzgados)

Entrevistas de Profundidad Concepto

: Técnica de entrevista individual con interacción cara a cara

Número de Participantes

: De acuerdo a la población

Duración

: 1 a 1 1/2 Horas en promedio

Lugar de realización

: De acuerdo a disponibilidad del entrevistado

Guía de Pautas

: Semi-estructurada

Entrevistador

: De preferencia Psicólogo capacitado en el tema de Estudio

Registro de información

: Se registra la información en una grabadora

Cuando usar Entrevistas en Profundidad y no Focus Groups 

Cuando la interacción puede entorpecer la entrevista



Cuando se van a tratar temas personales o sensibles



Cuando no es posible congregar a las personas en un mismo lugar

Guía de Pautas Es el documento que se utiliza para recoger información cualitativa. 

Es un listado de temas o preguntas que deben ser cubiertas en la entrevista. Contiene: o

Presentación y establecimiento de las normas

o

Calentamiento

o

Discusión

23



o

Resumen y Conclusiones



Pueden ser escritas en forma de preguntas específicas o áreas de preguntas



No deben cubrir demasiados temas para no agotar a los participantes



La secuencia va de lo general a lo específico



Se puede usar materiales como un prototipo de producto u otros

2.5.

Investigación Cuantitativa

La encuesta es la recopilación de datos producto de las entrevistas a personas. En cualquier encuesta se entrevista a consumidores, compradores, distribuidores, proveedores y toda persona que tenga la información que se necesite obtener para la investigación de mercado. Clasificación de las Encuestas

Componentes de una encuesta Saludo y Solicitud de cooperación Es un párrafo en que se pide la colaboración del encuestado Instrucciones Son las identificaciones de cómo utilizar la encuesta. Pregunta Filtro Sirve para seleccionar a la persona apropiada para la investigación Cuerpo de la Encuesta Es el conjunto de preguntas abiertas o cerradas.

24



Datos de Control Se refieren a los datos personales del encuestado y están relacionados con los criterios de segmentación como por ejemplo: edad, sexo, ingreso promedio mensual, etc. Diseño del Cuestionario

25



Tipos de preguntas de la encuesta Las preguntas en la encuesta pueden ser de dos tipos: 1.

Abierta o Libre En este tipo de pregunta el encuestado contesta con sus propias palabras y se expresa con libertad. La limitación de este tipo de pregunta es que, rara vez el encuestador registra al pie de la letra las respuestas y además, la codificación de las respuestas es costosa y prolongada.

2.

Cerrada En este tipo de pregunta se especifican las alternativas de respuesta, reduciendo así el error del encuestador. Presentan como ventaja de que la codificación de las respuestas tiene menor costo y no tarda mucho tiempo. Hay dos tipos de preguntas cerradas: Opción Múltiple El encuestado escoge la respuesta de una lista de alternativas. Todas las alternativas de respuestas deben ser excluyentes entre sí para no causar confusión en la interpretación. El encuestado puede escoger una o más alternativas. Dicotómicas El encuestado solo puede escoger una respuesta de dos alternativas: "si" o "no" "de acuerdo", "en desacuerdo", "verdadero o falso".

Redacción de las preguntas En la redacción de las preguntas es necesario considerar ciertas pautas que permitirán obtener información útil como: Usar palabras comunes, como por ejemplo: ¿Qué opina de este producto? ¿Dónde compra Ud. este producto? ¿Qué opina del precio de este producto? ¿Qué le parece el envase del producto? Evitar términos ambiguos, como por ejemplo: a)

Algunas veces

c)

En forma ocasional

b)

Frecuentemente

d)

Rara vez

Evitar sesgar la pregunta (Una pregunta sesgada es la que contiene expresiones que influencian al encuestado), como por ejemplo: Sería incorrecto preguntar: 1.

¿No está Ud. de acuerdo?

2.

¿Le gustaría tener un equipo Pionner en su auto?

3.

¿Le encantaría que el horario del supermercado sea las 24 horas?

Mejor sería preguntar: 1.

Está usted: a. De acuerdo

2.

b. En desacuerdo

¿Qué marca de equipo le gustaría tener en su auto?

26



a. Pionner 3.

b. Kenwood

c. Clarion

d. Otros

¿Cuántas horas debería atender el supermercado? a. 12 horas

b. 18 horas

c. 24 horas

d. Otros

Evitar preguntas de difícil respuesta Sería incorrecto preguntar: ¿Cuántos kilogramos consume al año? Mejor sería preguntar: ¿Cuántos kilogramos consume al mes? Evitar preguntas de doble respuesta Cuando la pregunta contiene la conjunción "y" se conduce a dos respuestas distintas. Como por ejemplo: ¿Qué estatura tiene Ud. y cuánto pesa? Secuencia de las preguntas 

Primero formular las preguntas generales.



Al final de la encuesta colocar preguntas menos interesantes o difíciles.



Después de la prueba piloto corregir y revisar el orden lógico de las preguntas.

2.6.

La Encuesta

Diseño Muestral Es un proceso en el que se toma una parte de la población (muestra) para estudiarla con un determinado propósito. Lo contrario es un censo, en el que se toma la totalidad de la población para realizar dicho estudio. 

Cuando se realiza un muestreo En aquellos casos en qué el número de clientes es muy grande y es necesario que seleccione solo una parte de ellos. Ejemplo: Un proyecto para crear una empresa de transporte público.



Cuando se realiza un censo En aquellos casos en que el número de clientes es limitado y todos pueden ser identificados y seleccionados. Ejemplo: Un proyecto para crear una empresa de servicios de limpieza a empresas.

Terminología utilizada en el muestreo: 

Población meta Es el conjunto de individuos que poseen la información que el investigador busca. Ejemplo: Adolescentes en edad escolar



Población Conjunto de elementos u objetos que posee la información que busca el investigador y acerca del cual deben hacerse las inferencias. Ejemplo: Hombres con hijos mayores de 18 años.



Unidad de muestra

27



Es un subconjunto que contiene elementos que se incluirán en la muestra. Ejemplo: Hogares o familias. 

Elemento muestral Es cada uno de los individuos de la población meta. Ejemplo: Jefe de familia.



Marco muestral Es un listado del cual se puede extraer las unidades de muestra Ejemplo: Guía telefónica.

2.7.

El Proceso de Muestreo PASO 1: DEFINIR LA POBLACIÓN META

PASO 2: DEFINIR EL MARCO MUESTRAL

PASO 3: ESCOGER LA TÉCNICA DE MUESTREO

PASO 4: DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA MUESTRA

PASO 5: SELECCIONAR FÍSICAMENTE LA MUESTRA Técnicas de Muestreo Existen diferentes técnicas de muestreo, entre las cuales se pueden citar las siguientes:

Muestreo No Probabilístico En este tipo de muestreo se hace una selección al azar de los elementos de la muestra y no se utilizan procedimientos formales, los datos obtenidos a través de técnicas de muestreo no probabilísticos no permiten generalizaciones de la población. Se subdivide así:

28



Muestreo por conveniencia 

Las unidades de muestra se seleccionan según la conveniencia del encuestador.



El tiempo que demora en definirse la muestra es corto.



El costo que origina es bajo.

Muestreo por Juicio 

Las unidades de muestra se seleccionan según la experiencia del investigador.



El tiempo que demora en definirse la muestra es largo.



El costo que origina es alto.

Muestreo por cuotas 

Las unidades de muestra se seleccionan según la distribución de la población definida por las características de control: sexo, edad, nivel socio económico y otros.



Los elementos son representativos

Muestreo Probabilístico En este tipo de muestreo cada elemento tiene una probabilidad de ser seleccionado. De los resultados encontrados en la muestra se hace una inferencia y se estima las características que podría tener la población. Se subdivide así:

Muestreo aleatorio simple 

Cada elemento tiene igual probabilidad de ser seleccionado



Esa probabilidad es conocida y se calcula dividiendo cada elemento entre el total de la población, cuando se escoge solo un elemento a la vez.

29





Resulta costoso porque si no se cuenta con el marco muestral se requiere mucho tiempo de cómputo para seleccionar entre largas listas. (Es equivalente a extraer la muestra, cuya población está codificada dentro de un ánfora). Un procedimiento frecuentemente utilizado es mediante una tabla de números aleatorios.

Muestreo sistemático 

La población está ordenada, por ejemplo alfabéticamente.



Se selecciona aleatoriamente el inicio escogiendo después de cada k-ésime elemento de la lista (K= N/n). Por ejemplo, se desea seleccionar de una lista de 400 gerentes, una muestra aleatoria de 10. Entonces: K= 400/10= 40 Se escoge al azar el primer gerente (entre 1 y 40)

Este proceso se repite hasta completar el tamaño de muestra deseado. Muestreo estratificado 

Es un proceso de dos pasos en el que la población se subdivide en Sub poblaciones o estratos.



Los elementos se seleccionan de cada estrato mediante un procedimiento aleatorio.



Los elementos de un estrato deben ser tan homogéneos como sea posible, pero los elementos en estratos diferentes deben ser tan heterogéneos como sea posible.

Muestreo por áreas También llamado polietápico, porque se desarrolla en varias etapas, consiste en lo siguiente: 

Seleccionar manzanas en un plano de la ciudad o distrito en estudio



Numerar las manzanas



Seleccionar hogares dentro de estas manzanas



Seleccionar personas dentro del hogar elegido.

* Cada proceso de selección se debe hacer de manera aleatoria Determinación del tamaño de muestra Variables que intervienen

a

Grado de Confianza: Lo determinan los proyectistas y mide la confianza en el estudio (a: 0.90 significa un grado de confianza del 90%). Normalmente el grado de confianza utilizado es entre 90% y 99%.

Z

Es el valor de la distribución normal estandarizada correspondiente al nivel de confianza escogido. Para fines prácticos existen tablas estadísticas que nos dan el valor de Z, así tenemos que los valores que toma a que son utilizados con mayor frecuencia y sus respectivos valores de Z se muestra en el esquema siguiente: A

0,90

0,95

0,98

0,99

Z

1,645

1,96

2,33

2,575

30



Probabilidad de Éxito.Es la proporción de la población que tiene la característica de interés que nos interesa medir. Puede ser un dato histórico o hallado a través de una muestra piloto. Si no es calculable se asume que es 0,5, es decir, que el 50% de la población tiene la característica de interés que mediremos.

Probabilidad de Fracaso. Es la proporción de la población que no tiene la característica de interés. Cuando no se tiene datos de P ó Q ambos se asumen en 50%.

Es el máximo de error permisible, lo determina el proyectista y representa qué tan precisos se desean los resultados.

Tamaño de la Población

Tamaño de la Muestra, es el dato que se quiere obtener Fórmulas para el cálculo del tamaño de muestra Si la población bajo estudio no se conoce, es de tamaño infinito o lo suficientemente grande (mayor a 30,000 datos estadísticos) para considerarse infinita se utilizará la siguiente fórmula:

Si el tamaño de población (N) es conocido (menor igual a 30,000 datos estadísticos), la fórmula para el cálculo del tamaño de muestra será:

Ejemplo 1 Producto a estudiar

:

Detergente en caja

Técnica a utilizar

:

Una encuesta

Objetivo del estudio

:

Determinar qué proporción de la población compra el producto.

31



Grado de confianza

:

95%

Máximo error permisible

:

5%

Población

:

No se conoce el tamaño de la población.

Población con la característica

:

20%

Se quiere saber cual es el tamaño de la muestra. Solución: Valores de las variables para el cálculo del número de encuestas a aplicar: a = 0,95 Z = 1,96 p = 20% = 0,2 q = 1-p = 0,8 E = 0,05

Ejemplo 2: Si en el ejemplo anterior se conoce el tamaño de la población: N= 5700, se desea calcular el tamaño de la muestra Solución En la fórmula: Trabajo de Campo Comprende las siguientes etapas: 

Selección de los entrevistadores



Capacitación



Organización del trabajo de campo



Supervisión



Verificar y depurar los datos

2.8.

Procesamiento de la Información

Procesamiento: Consiste en la adaptación de la información recopilada a un formato que permita leerlos con facilidad y sacar conclusiones de su procesamiento, el cual se realiza siguiendo el esquema que se muestra a continuación:

32



Codificación: Es el proceso por el cual son asignados dígitos o símbolos a las respuestas para facilitar su identificación. Por ejemplo: De encontrarse a la venta ¿Qué tan probable es que Ud., compre este ARROZ? Código 1

Significado De ninguna manera !o compraría

2 3 4 5

Creo que no lo compraría No sé si lo compraría Creo que sí lo compraría Con toda seguridad lo compraría

Tabulación: Consiste en contar cuántas respuestas caen en cada una de las categorías o preguntas previamente definida. De encontrarse a la venta ¿qué tan probable es que Ud. compre este ARROZ? Edad

N.S.E.

Cuestionario ARROZ 18-25

26-30

31-40

>40

A

B

C

Total

De ninguna manera lo compraría

0.0%

0.0%

10.0%

0.0%

16.7%

0.0%

0.0%

3.2%

Creo que no o compraría

33.3%

45.5%

0.0%

25.0%

0.0%

36.8%

16.7

25.8%

No sé si lo compraría

33.3%

27.3%

20.0%

75.0%

66.7%

10.5%

6.7%

32.3%

Creo que lo compraría

16.7%

18.2%

70.0%

0.0%

16.7%

42.1%

16.7%

32.3%

Con toda seguridad lo compraría

16.7%

9.1%

0.0%

0.0%

0.0%

10.5%

0.0%

6.5%

6

11

10

4

6

19

6

31

Nº de encuestados

Presentación La presentación final de los resultados consiste en expresarlos mediante cuadros y gráficos que faciliten su lectura, interpretación y análisis. Ejemplo:

33



2.9.

Análisis del Entorno del Mercado

El análisis del entorno involucra el estudio del marco económico, socio cultural, tecnológico, institucional y político que está relacionado con el proyecto y que puede influir en la configuración de la demanda y la oferta del bien o servicio que se ofrece al mercado. 

En el marco económico, se analizan variables relevantes para el proyecto, entre las que podemos citar el análisis de la inflación, devaluación, tasa de interés, importaciones y exportaciones, entre otros. No sólo se trata de un análisis cuantitativo sino que se debe involucrar la estabilidad de las políticas que definen estas variables económicas.



En el marco socio cultural, considerar aquellos aspectos que involucren los cambios en los gustos, preferencias, modas, hábitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales, etc.



En el marco tecnológico, considerar el avance de la tecnología en la actividad productiva en que se va a desarrollar el proyecto, pues la viabilidad de incorporarse a ese ritmo de cambio, pueden determinar las posibilidades de competir en el mercado y perdurar en el tiempo.



En el marco institucional y político, se debe observar la estabilidad jurídica, las políticas gubernamentales, acción de los grupos políticos, intereses de las distintas poblaciones de la región o el país; que pueden ser factores determinantes en el nivel de riesgo de la inversión y la sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo plazo.

La profundización del análisis y la consideración de variables adicionales dependerá de la naturaleza y características de cada uno de los proyectos que se desarrollen.

2.10. Determinación del Universo (Criterios de Segmentación) Establece el área donde se realizará el estudio de mercado y las características de su población. Estos pueden ser: 



Criterio Geográfico: Es el lugar físico donde se realizará el estudio, por ejemplo: - Nacional

- Departamentos

- Costa

- Nacional urbano

- Provincias

- Sierra

- Nacional rural

- Ciudades

- Selva

Criterio Demográfico: Se refiere a las características de interés que tendrá la población en estudio, como por ejemplo: a)

De una familia: • Número de miembros de la familia • Zona de la ciudad en que vive • Número de personas que trabajan • Número de personas que estudian • Grado máximo de escolaridad del jefe de familia

34



b)

De una industria: • Número de obreros y empleados • Producción anual • Sector económico al que corresponde • Número de profesionales que emplea

c)

De una persona: • Estado civil • Edad • Sexo • Promedio de Ingresos, etc.

2.11. Segmentación de Mercado Proceso mediante el cual se agrupan los elementos de la población, que tienen características y necesidades homogéneas entre sí y al mismo tiempo, diferentes de los demás. Existen cuatro criterios o bases de segmentación: a)

Segmentación por Nivel Socioeconómico (Alto, Medio, Bajo, etc.)

b)

Segmentación Geográfica (Región, ciudad, urbana, rural, clima, densidad poblacional, etc.)

c)

Segmentación Demográfica (Edad, sexo, raza, ingresos, educación, ocupación, nacionalidad, etc.)

d)

Segmentación Psicográfica (Clase social, personalidad, estilo de vida, etc.)

e)

Segmentación Conductual (Hábitos de uso y compra)

2.12. Requisitos para una Segmentación Efectiva: -

Medible: El volumen y características deben ser cuantificables.

-

Accesible: Es necesario ubicar el lugar físico del segmento y contar con la capacidad para llegar a él, en forma efectiva.

-

Tamaño: Debe ser lo suficientemente grande para generar utilidades (promedio de compra).

2.13. Procedimiento para la Segmentación de Mercados: El procedimiento para segmentar los mercados consta de tres etapas: 1.

Etapa de Estudio: Es la etapa en la que recolectan todos los datos respecto a las características demográficas, racionales, conductuales, de la población en estudio.

2.

Etapa de Análisis: Etapa en la cual se ordenan y clasifican los datos, de acuerdo a su importancia, identificando las variables principales como: edad, sexo, nivel socioeconómico, lugar de vivienda, etc.

3.

Etapa del Perfil: Se definen los segmentos, de acuerdo a las características identificadas, profundizando en las aptitudes que los distinguen (conducta, hábitos demográficos, psicográficos y de medios de consumo). Cada segmento puede ser identificado con un nombre tomando como base sus características distintivas predominantes.

35



EJEMPLO: Cuadro para la Determinación del Universo

Criterio

HUANCAYO

EL TAMBO

CHILCA

Distrito Zona Sexo Edad Universo

2.14. Análisis de la Demanda Es un estudio minucioso de los factores y hechos que rodean el consumo de un bien o servicio, el cual permite cuantificar la demanda existente y proyectar la demanda futura. Al realizar un análisis de la demanda se debe determinar cuáles son sus características y su segmentación: -

¿Quiénes consumen y/o usan el producto?

-

¿Quiénes compran el producto?

-

¿Dónde se encuentran? Y ¿Cuántos son?

-

¿Cuáles son sus hábitos y actitudes respecto a la compra y uso del producto? (cuánto compran, dónde compran, en qué ocasiones lo consumen, etc.)

-

¿Cómo usan el producto?

Mercado Potencial: El Mercado Potencial nos ayudará a cuantificar la demanda para nuestro proyecto, para lo cual tenemos que realizar la segmentación de mercado que consiste en dividir el mercado total en función a criterios demográficos, psicográficos, conductuales y otros cuantificables con el objeto de filtrar en forma coherente desde el universo hasta la población a estudiarse. Es el conjunto de consumidores que podrían necesitar el bien o servicio que es materia del proyecto. El mercado potencial se define después de haberlo segmentado. Mercado Disponible: Es una parte del mercado potencial y está formado por el conjunto de consumidores que tienen además de la necesidad, la intención de comprar el bien o servicio que ofrece el proyecto. Este es definido a través del resultado de la encuesta concluyente.

36



Mercado Objetivo: Una vez concluida la segmentación y el levantamiento y análisis de la encuesta, se tendrá que cuantificar nuestro mercado objetivo para lo cual es necesario cuantificar tres mercados de crucial importancia para el proyecto, como se muestra en el siguiente ejemplo: Una importante empresa del sector de la construcción ha decidido diversificar su cartera de productos y entregar al mercado, además de viviendas, un cementerio parque. Para obtener la demanda por el cementerio se tomará como base el distrito de

El Tambo con una población de 150,000 hab.

(Estimado - Fuente INEI). Se sabe que la tasa de crecimiento poblacional anual neta es de 5,5%. Adicionalmente, dadas las características y el servicio del cementerio se han escogido como mercado objetivo el “segmento A” que representa el 40,00% de la población de ese distrito.

Según los

resultados obtenidos en la encuesta el 65,00% de la población no está inscrita en un cementerio. Para determinar el mercado objetivo se estableció una participación de mercado del 5% considerando una posición conservadora. Con las cifras señaladas pronostican la demanda para los próximos 5 años. Hallando los diferentes mercados:

Proyectando: Tasa de Crecimiento AÑO

0,055% 1

2

3

4

5

1950

2060

2170

2290

2420

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

Proyección de Mercado

Construyendo la Demanda Proyectada: ITEMS Proyección (tc) Mercado Potencial

UNIDAD

AÑO 1

% Personas

37



Mercado Disponible

Personas

Mercado Objetivo

Personas

Frecuencia de compra o visita Anual

# veces

Unidades Adquiridas por compra o visita

unidades

Unidades estimadas

unidades

Valor de Venta

S/.

Ingresos Estimados

S/.

2.15. Demanda, Oferta y Punto de Equilibrio Según Marshall, la Demanda y la Oferta determinan conjuntamente el P* (punto de equilibrio) y la Q* (cantidad de equilibrio) que se intercambian en el mercado. Oferta y Demanda: Modelo de Competencia Perfecta: Un mercado competitivo es aquel en el que hay muchos vendedores y compradores de un mismo bien. Mediante la Oferta y Demanda se explica el funcionamiento de un mercado competitivo. Ningún comprador ni vendedor pueden influir directamente sobre el precio en que se vende un bien. Este modelo se basa en cinco conceptos claves: 

La curva de demanda.



La curva de oferta.



Los factores que produce un desplazamiento de la curva de oferta y los factores que produce un desplazamiento de la curva de demanda.



El Precio de Equilibrio.



Las variaciones de precio debidas a desplazamientos simultáneos de las curvas de demanda y oferta.

La curva de demanda muestra las cantidades de un bien que un consumidor está dispuesto a pagar para comprar a diferentes niveles de precios, Manteniendo constantes todos los demás factores que afecten las decisiones del consumidor. La ley de la demanda explica que un incremento en el precio (P) causa una disminución en la cantidad demandada (Qd) Y que una disminución en el precio causa un aumento en la cantidad demandada. Factores que influyen en la demanda 

Precios de Bienes Relacionados. (Sustitutos - Complementarios)



Gustos y Preferencias de Consumidores.



Renta de los Consumidores.



Cambio en las expectativas.



Otros Factores (Físicos, Psicológicos, económicos)

38



La curva de oferta muestra las cantidades de un bien que un vendedor está dispuesto a vender a diferentes niveles de precios alternativos, suponiendo que todos los demás determinantes permanecen constantes. La ley de la oferta explica que un incremento en el precio (P) causa un incremento en la cantidad ofrecida (Qo), y que una disminución en el precio de un bien causa una reducción de la cantidad ofrecida. Factores que influyen en la Oferta 

Precio de Materias Primas.



Precio de Factores Productivos.



Precio de otros bienes.



Tecnología existente.



Cambios en las expectativas.

Punto de Equilibrio: El equilibrio de mercado se alcanza en el Punto E, donde la curva de oferta y demanda se cruzan. La cantidad ofertada y demandada son iguales. El equilibrio del mercado se da cuando la cantidad ofrecida y la cantidad demandada son iguales. El equilibrio determina la cantidad de equilibrio y el precio de equilibrio. El mercado tiende a buscar el equilibrio. Ecuación de la Demanda y Oferta

2.16. Elasticidad Precio de la Demanda La elasticidad precio de la demanda compara el cambio porcentual en la cantidad demandada con el cambio porcentual en el precio en tanto nos movemos a lo largo de la curva de demanda. Para calcular la Elasticidad Precio de la Demanda, calculamos los cambios porcentuales mencionados. La curva de la Demanda tiene pendiente negativa, por lo tanto es decreciente. Esto significa que la elasticidad precio de la demanda es un número negativo. Por ello, para el cálculo de la elasticidad tomaremos el valor absoluto de la elasticidad. Representamos las curvas de demanda de dos bienes distintos:

39



Se puede observar cómo la demanda del bien Y responde en mayor medida a la variación del precio que la demanda del bien X. El valor de la elasticidad permite clasificar los bienes según su sensibilidad ante variaciones de su precio. Se distinguen tres tipos de demanda atendiendo a este valor: 1. Demanda elástica, si la EPD es superior a la unidad (ep > 1). La variación de la cantidad demandada es porcentualmente superior a la del precio. 2. Demanda inelástica, si la EPD es inferior a la unidad (ep < 1). La variación de la cantidad demandada es porcentualmente inferior a la del precio. Demanda de elasticidad unitaria, si la EPD es igual a la unidad (ep = 1). La variación de la cantidad demandada es porcentualmente igual a la del precio. ¿Qué bienes tienen una demanda elástica y cuáles una demanda inelástica? Existen una serie de regularidades o factores de los que depende la magnitud de la elasticidad: Los bienes que el consumidor considera imprescindibles tienen una demanda más inelástica que los bienes más superfluos. Los bienes con más y mejores sustitutivos tienen una demanda más elástica que los bienes que carecen de sustitutivos. A largo plazo las demandas son más elásticas que a corto plazo. Los productos que crean adicción tienen demandas muy inelásticas en el corto plazo. Los bienes en los que el consumidor se gasta una parte importante de su presupuesto suelen tener una demanda más elástica que aquellos en los que la porción del gasto es insignificante. Método del Punto Medio para Calcular Elasticidades Supongamos que calcularemos la EPD de la gasolina y el consumo en varios países. Debido a los altos impuestos, por lo general un litro de gasolina cuesta unas tres veces más en Europa que en USA. Por lo tanto: ¿Cuál es la diferencia porcentual del precio de la gasolina en Europa y USA? En Europa la gasolina tendrá un precio mayor al que en USA en un 200%. En USA el precio de la gasolina es un 66,7% más bajo.

40



El método del punto medio reemplaza la habitual definición del cambio porcentual en una variable, X, con una definición ligeramente diferente. El Método del punto medio es una técnica para calcular el cambio porcentual. Calculamos cambios en una variable con relación a su media, o punto medio, entre el valor inicial y el valor final. 

Para llegar a la fórmula general de la EPD = ep, supongamos que tenemos datos para dos puntos:



Punto 1 = (Q1 , P1) y Punto 2 = (Q2 , P2).

Método arco – Método del Punto Medio: La elasticidad de la demanda se calcula con el método arco cuando las variaciones de precio y cantidades son grandes. El resultado del cálculo de la elasticidad por el método arco de considera una aproximación (lo que se calcula es una aproximación de la elasticidad en el punto medio de precios y cantidades).

2.17. Macroentorno (Análisis del Entorno) y Cruz de Porter Macroentorno Dos determinantes básicos del desempeño organizacional son el ambiente industrial en el cual compite una compañía y el país (o países) donde está localizada. Ambos factores forman parte del ambiente externo (Macroentorno) de la empresa. Algunas firmas prosperan en parte porque su ambiente externo es muy atractivo; otras funcionan en forma deficiente debido a que su ambiente externo es hostil. Para que una compañía tenga el éxito debe, bien sea, ajustar su estrategia al ambiente industrial donde opera o estar en capacidad de reformarlo para lograr su ventaja mediante una estrategia escogida. Por lo general, las empresas fracasan cuando su estrategia ya no se adecua al ambiente en el que operan.

41



Componentes del Macroambiente Segmento Demográfico

 Tamaño de la población  Estructura de edad

 Mix étnico  Distribución del ingreso

 Distribución geográfica Segmento Económico

 Inflación  Tasa de interés  Balanza de pagos

 Tasa de ahorro personal  Tasa de ahorro de los negocios  PIB

 Situación fiscal Segmento Político / Legal

 Legislación  Leyes de impuestos

 Leyes de capacitación  Filosofía de educación

 Filosofía de des / regulación Segmento Sociocultural

 Mujeres en fuerza laboral  Diversidad de la fuerza laboral  Actitud hacia la cálida de la vida laboral

 Preocupación sobre el medioambiente  Cambios en preferencias  Cambios en preferencias en bienes y servicios

Segmento Tecnológico

 Innovación de productos

 Gasto publico y privado en R&D

 Innovación en tecnología  Aplicación de conocimiento

 Nuevos estándares tecnológicos

Segmento Global

 Eventos políticos  Mercados críticos globales

 Nuevas economías industrializadas  Diversidad institucional y cultural

Cruz de Porter

La Primera Fuerza de Porter. Cuando analizamos la situación de una empresa a la hora de elaborar una estrategia normalmente pensamos en la competencia como aquellos que venden productos iguales o similares a los nuestros. Eso está bien, porque en la mayor parte de los casos contra quien nos enfrentamos es con empresas similares. Por ejemplo se suele decir que la planificación de BMW se hace en Stuttgart (dónde está la sede de MercedesBenz) y la de Mercedes en Munich (dónde está la sede de BMW), esto es por lo mucho que

42



desde una empresa se vigila a la otra. Es algo normal, porque son competidoras directas. Esta sería la primera fuerza de Porter, las empresas que compiten en la misma industria. No obstante BMW no sólo tiene que vigilar a los demás fabricantes de automóviles, sino que según Porter hay cuatro factores más a las que una empresa debe prestar atención. Unidos formarían las Cinco Fuerzas de Porter. Preguntas sobre Competidores: ¿Cuántas empresas producen el bien o servicio? ¿Quiénes competirían con el proyecto/quién es el líder? ¿Cuál es el precio de los insumos a utilizarse en la producción? ¿Cuáles son los precios de los bienes relacionados? (sustitutos o complementarios) ¿Cuál es el volumen total de producción y venta del bien? ¿Cuánto se vende localmente/exporta? ¿Cuáles son las diferentes estructuras de precios? La segunda fuerza de Porter es la amenaza de nuevos entrantes en el mercado. Nuevas empresas pueden entrar en el mercado. Por ejemplo en el caso de los automóviles una empresa puede venir de China y empezar a vender sus coches o una serie de emprendedores pueden montar su propia empresa y vender coches, como ha sido el caso de Tesla Motors. La tercera fuerza de Porter son los productos sustitutivos. Una empresa ha de estar muy pendiente de aquellos productos que puedan sustituir a los producidos por nosotros. Si vendemos refrescos tenemos el peligro de los vendedores de agua mineral, fabricantes de zumo, batidos, etc. Pero no sólo eso, nuestra competencia también son los zumos que las familias se pueden hacer en casa. En ese sentido estamos compitiendo casi con los agricultores que producen naranjas y con los fabricantes de exprimidores. La cuarta fuerza de Porter es el poder de negociación de nuestros clientes. Hay mercados extremadamente competitivos, por ejemplo las piezas de automóvil. Los fabricantes de automóviles suelen obtener precios muy buenos de los fabricantes de piezas porque tienen una gran capacidad de negociación respecto a sus proveedores. La quinta fuerza de Porter es el poder de negociación de nuestros proveedores. Un ejemplo muy bueno es la OPEP. Al tener el control (aunque ya menos) sobre buena parte de la producción de crudo tienen una gran capacidad de negociación con sus clientes, en este caso los países occidentales. Tener capacidad de negociación permite a los proveedores mejores precios, pero también mejores plazos de entrega, compensaciones, formas de pago. En una empresa la capacidad de negociación de nuestros proveedores puede lastrar su competitividad, por lo que es otro factor a tener en consideración.

43



Características de los Proveedores 

¿Cuántos proveedores son?



¿Qué capacidad instalada tienen?



¿Qué volúmenes venden?



¿Cuál es el nivel de calidad de sus productos?



¿Dónde están ubicados?



¿Cuáles son sus precios?



¿Cuáles son sus políticas de cobranzas?



¿Cuáles son sus vías de acceso?



¿Cuentan con respaldo económico suficiente?



¿Cuál es su capacidad de respuesta ante algún pedido urgente?

2.18. Estructura del Mercado COMPETENCIA PERFECTA: Es un mercado donde las decisiones de los productores y las decisiones de los consumidores no afectan al precio del mercado del bien. Una industria perfectamente competitiva es aquella en la que los productores y consumidores son precio aceptante. Es un productor cuyas acciones no tienen efectos sobre el precio de mercado del bien que vende. Cuando existe suficiente competencia carece de sentido identificar a las empresas rivales: Existen tantos competidores que una empresa no puede particularizar a sus rivales. Consumidor Precio Aceptantes, Es un consumidor cuyas acciones no tienen efectos sobre el precio de mercado del bien que compra. CONDICIÓN 1: Cuota de Mercado Para que una industria sea perfectamente competitiva debe haber muchos productores, y ninguno de ellos puede tener una gran cuota de mercado. La cuota de mercado de un producto es la porción del output total de la industria que produce el productor. CONDICIÓN 2: Producto Homogéneo Cuando los consumidores consideran que los productos de los diferentes productores son el mismo bien. Por lo tanto los outputs son productos homogéneos. CONDICIÓN 3 Libre Entrada y Salida del Mercado: Libre Mercado En una industria cuando nuevos productores pueden entrar fácilmente en esa industria o los que ya están en ella pueden abandonarla sin costo alguno. EL MONOPOLIO: Son empresas que saben que sus acciones afectan a los precios de mercado y tienen ese efecto en cuenta cuando deciden cuanto deben producir. Un monopolista es una empresa que es la única productora de un bien que no tiene sustitutos cercanos. Una industria controlada por un monopolista se denomina monopolio. EL PODER DE LA EMPRESA es la capacidad de la empresa de elevar el precio.

44



Para obtener beneficios un monopolista debe estar protegido por una barrera de entrada: algo que evite que otras empresas entren en la industria. ECONOMÍAS DE ESCALA: Las empresas de mayor tamaño obtienen beneficios más altos y pueden expulsar del mercado a las empresas más pequeñas. Se da cuando hay economías de escala que proporcionan una gran ventaja en costos al hecho de que toda la producción de la industria sea ofertada por una única empresa. EL OLIGOPOLIO: Un oligopolio es una industria en la que hay un reducido número de empresas. Cada una de las empresas de dicha industria se dice que es un oligopolista. En una industria hay competencia imperfecta cuando, aunque ninguna de las empresas sea un monopolio, los productores saben que pueden influir sobre los precios de mercado. Un oligopolio no necesariamente está formado por empresas grandes, lo importante no es el tamaño, sino el número de competidores que hay. Si en una pequeña ciudad hay sólo 2 ferreterías, este negocio será análogo a las compañías aéreas que dominan los espacios aéreos de un país. La principal causa para que exista un oligopolio es la existencia de la economía de escala. Cuando estas economías de escala son muy importantes surgen los monopolios y cuando no son tan importantes originan un pequeño número de empresas que compiten entre sí. COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA Y DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO Es una estructura de mercado en la cual hay muchas empresas competidoras en una industria. Cada productor vende un producto diferenciado y hay libertad de entrada y salida de la industria en el largo plazo. Tres son las condiciones que se han de dar: 

Un elevado número de competidores.



Diferenciación de Producto.



Libre entrada y salida de la industria en el largo plazo.

En una industria de competencia monopolística, cada productor puede fijar hasta cierto punto el precio de su producto diferenciado. Existen sustitutos cercanos, pero no iguales. El precio máximo que se puede fijar está limitado por la competencia que le hagan los productores de bienes cercanos, aunque no idénticos, tanto de los que actualmente existen como de los potenciales. Diferenciación de Producto Debido a que la colusión táctica es imposible cuando hay muchos productores, la diferenciación de producto es la única forma que tienen las empresas que compiten monopolísticamente para lograr tener algún poder de mercado. ¿Cómo pueden las empresas de una misma industria (establecimientos de comida rápida, gasolineras, empresas chocolateras, etc), diferenciar sus productos? A veces la diferencia está en la mente de los consumidores, en lugar de los propios productos. Para diferencial el producto, muchos productores realizan acciones de segmentación. Al tomar los gustos y preferencias de los consumidores para en vez de hacer productos sustitutos perfectos la diferenciación los lleva a realizar productos que sean sustitutos imperfectos. Diferenciación por Localización y Calidad

45



Las Gasolineras: a los consumidores les interesa su ubicación. El Modelo T de Ford con el eslogan: “Cualquier color mientras sea negro” era un ejemplo de la no diferenciación. La aparición de General Motors es un claro ejemplo de la diferenciación por calidad. Análisis de la Competencia Monopolística Esta estructura de mercado combina algunas características típicas de la competencia perfecta. Debido a que cada empresa está ofreciendo un producto distinto en cierta forma es un monopolio se enfrenta a una curva de demanda decreciente y tiene algún poder de mercado. En situaciones de competencia monopolística podemos suponer con total seguridad que las empresas se comportan no cooperativamente y que no tienen en cuenta los posibles beneficios que obtendrías si coludieran.

2.19. Fundamentos del Comportamiento Económico Nuestro mundo está marcado por dos características que conforman los fundamentos de la actividad económica. Dos principios (características) básicos de la acción humana son: 1) Los deseos y necesidades de la gente son virtualmente infinitas. 2) Los recursos para la satisfacción de las necesidades y deseos son limitados y, mayormente inutilizables en su estado natural. Estas dos características del mundo forma la base del problema económico que la Economía debe dar solución: ¿Cómo podemos satisfacer nuestros deseos insaciables con los recursos limitados que tenemos sobre la tierra? Como la palabra economía implica, el hecho que los deseos ilimitados se enfrentan con medios limitados, impone la necesidad de economizar, de usar los recursos cuidadosa y efectivamente para satisfacer el mayor número de deseos posibles. PRIMER PRINCIPIO: DESEOS INSACIABLES El hecho que la gente continuamente se esfuerce por conseguir satisfacer sus deseos sugiere que las necesidades, deseos y objetivos continúan estando insatisfechos. Esta actuación nos dice que los deseos y necesidades son insaciables. Estamos mejor con más riqueza que con menos. NECESIDADES Y PREFERENCIAS ¿Las necesidades y deseos son diferentes? Las necesidades implican productos básicos; bienes y servicios que cada uno demanda con el propósito de sobrevivir. Comida, ropa y casa vienen a ser considerados como necesidades básicas. Las necesidades no siempre pueden ser definidas en forma precisa. Las necesidad de hoy fueron tal vez lujos hace una generación atrás. Las necesidades básicas de hoy tal vez incluirían un televisor a colores, una computadora, un teléfono celular y una cocina a gas. Los lujos del ayer son las necesidades de hoy. Mas allá de nuestras necesidades son nuestros deseos. La gente quiere mejores comidas y gran variedad para escoger. Todos quieren ropas bonitas y muebles finos. Muchos preferirían, algunas

46



veces ir al cine en vez de estar sentado frente al televisor. Una vez que el deseo esté satisfecho casi al instante es creado otro. Una vez que los bienes materiales son satisfechos, después vienen los servicios. Los deseos de la gente están continuamente cambiando de acuerdo a sus ingresos, experiencia e influencia. No hay proceso finito de satisfacción de deseos ilimitados. Finalmente, los gustos de la gente son diferentes. Una persona le gusta un auto Volswagen, a otros un auto Toyota. A uno le gusta la comida china, a otro le gusta la comida peruana. El mundo está lleno de diversidad en gustos y deseos individuales, y algunos dirán que hay demasiada variedad. En conclusión, la demanda de bienes y servicios, material e inmaterial, es limitada y diversa. SEGUNDO PRINCIPIO: RECURSOS ESCASOS La segunda verdad, nos dice que los recursos son limitados y mayormente inutilizables en su estado natural. ¿Cuáles son los tipos de recursos que están a nuestra disposición para conseguir nuestros objetivos? Ellos son: 

Tierra y recursos naturales.



Provisiones (capital de trabajo).



Equipos, herramientas y maquinaria (bienes de capital).



Dinero (capital de inversión).



Trabajo.



Tiempo



Empresarialidad.

2.20. Análisis de la Comercialización – Plan de Marketing Antes de iniciar el estudio de comercialización, el proyectista habrá determinado, mediante el análisis del mercado consumidor y del mercado competidor, el volumen de demanda que podrá tener el producto o servicio materia del proyecto y las características de la competencia a la que tendrá que enfrentar. Con esta información, planteará de la manera más precisa las pautas para la comercialización del producto o servicio en cuestión estableciendo la mezcla de marketing más adecuada al proyecto. Para tal efecto se recurre al marketing, que es aquella combinación de conocimientos y técnicas orientadas a comprender el mercado e influir en él. MARKETING "Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”. Phillip Kotler Es todo aquello que una empresa puede hacer para ser vista en el mercado (consumidores finales), con una visión de rentabilidad a corto y a largo plazo. Y ¿qué puede hacer una empresa para que se tenga una visión y opinión positivas de ella y de sus productos?

47



Pues gestionar el propio producto, su precio, su relación con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes, relacionarse con los medios de comunicación (relaciones públicas), etc. Convierte en un hecho en el que interactúan seres humanos, pero también confluyen actos preestablecidos mediante contratos o por el uso y costumbre. Las necesidades humanas son muchas: alimentación, vestuario, vivienda, salud, transporte, educación, seguridad, sentido de pertenencia, entretenimiento, etc. Las empresas necesitan recursos humanos, infraestructura, materias primas, tecnología y financiamiento. Es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio. El intercambio se describe como un proceso de generación de valor, es decir cuando ambas partes quedan en mejor situación de la que se encontraban antes de llevarlo a cabo (win/win). Es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad. Los productos físicos conllevan servicios. Los servicios son económicamente hablando más importantes que los productos. Para que esto se produzca, es necesario que se den cinco condiciones: 

Debe de haber al menos dos partes.



Cada parte debe de tener algo que supone valor para la otra.



Cada parte debe de ser capaz de comunicar y entregar.



Cada parte debe de ser libre de aceptar o rechazar la oferta.



Cada parte debe de creer que es apropiado o deseable tratar con la otra parte.

Necesidades y Deseos Necesidades: son el estado de sentirse privado o falto de alguna satisfacción genérica, producto de nuestra condición humana. Deseo: Es el estado de querer-preferir un determinado satisfactor que satisfaga nuestras necesidades. El deseo representa la creencia del consumidor de que el producto satisface una necesidad básica de mejor manera que otros productos disponibles en el mercado.

48



En base a esa creencia se genera el concepto de Valor. Se origina la importancia de estudiar la conducta de los consumidores. El Intercambio implica que el marketing ha influido en que el consumidor prefiera nuestra marca y que su concepto tiene valor para él. Conceptos centrales del Marketing

Segmentación desde el Marketing:



Segmentación:

Proceso de división del mercado, en subgrupos homogéneos, con el fin de llevar a cabo una estrategia de marketing diferenciada. 

Contra segmentación:

Agrupar más que dividir. En épocas de recesión el consumidor está dispuesto a aceptar una menor variedad de productos a condición “que bajen los precios”. La Mezcla de Marketing (también llamada Marketing Mix), es la combinación de todas las estrategias que intervienen en las operaciones de marketing de una organización. Estas son Precio, Producto, Plaza y Promoción, más conocidas como las 4"P".

49



PRIMERA P: PRODUCTO El producto es todo aquello que puede proveer una satisfacción física y/o psicológica al consumidor; este puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona, o una idea. El producto representa un conjunto de atributos que son valorados por el consumidor, cuando pasa a su posesión o uso. Algunas preguntas respecto al producto que deben ser respondidas al definirlo: 

¿Cuáles son las características del producto? (químicas, forma, contenido, empaque, envase)



¿Cuál es su principal atributo o ventaja?



¿Cuál es su precio?

Subproductos: Son todos aquellos productos que se derivan del producto principal. Ejemplo:

Producto principal

:

Leche

Subproducto

:

Mantequilla

Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades.

50



Ejemplo:

Gaseosas y refrescos, pan y galletas.

Productos Complementarios: Aquellos productos que necesitan de otros para satisfacer la necesidad de sus consumidores. Ejemplo:

Pan y mantequilla, cigarros y fósforos.

El producto debe generar satisfacción en el consumidor, es decir, debe cubrir una necesidad insatisfecha; en la medida que se cumpla esta premisa, el proyecto podrá tener éxito en el mercado. SEGUNDA P: PRECIO Es el valor que se paga por el bien o servicio.

Métodos de Fijación De Precios Método Del Mark-Up -

Es el método más sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o servicio un margen de utilidad estándar.

-

Es muy utilizado pero no toma en consideración la demanda del momento ni la situación de la competencia.

-

Si la mayoría de competidores de un determinado ramo usan este método, los precios tienden a ser similares y, por lo tanto, se reduce la competencia.

-

Se considera que es un método justo para productores y consumidores.

51



Ejemplo: Suponga que un fabricante de cierto producto tuviera los siguientes costos y capacidad de producción real. Costo Variable Unitario (CVU)

:

5 soles

Costo Fijo Total (CFT)

:

20,000 soles

Capacidad Producción Real

:

10,000 unidades

Margen de Utilidad sobre el Costo

:

25%

Costo Fijo Unitario (CFU)

:

Costo

fijo

total

/

capacidad

de

Producción Real Costo Total Unitario (CTU)

CVU + CFU

Determine el precio por el método Mark-Up Solución:

Método de la Competencia -

En este método las empresas fijan el precio según las condiciones que sus competidores han determinado en el mercado.

-

Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente porque a veces la elasticidad de la demanda es difícil de determinar.

-

Puede que muchas empresas pequeñas cambien de precio porque las empresas líderes de ese mercado así lo hacen.

-

En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que el precio no sea menor que el costo de producir el bien.

TERCERA P: PLAZA (dónde y cómo ofrecer el producto) Para determinados productos la venta directa puede ser una forma natural de ofrecerlo, para otros, esto puede realizarse a través de un canal de distribución. Se puede definir al canal de distribución como el recorrido que realizan los productos desde su producción hasta llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o una combinación de estas alternativas. La elección de los canales de distribución tiene una gran influencia en la rentabilidad del proyecto. Los aspectos a considerar para la correcta elección de un canal son: 1. Los aspectos logísticos, como requerimientos de vehículos, almacenes o depósitos. 2. Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de entrega, medios de traslado, optimización de la ruta de transporte, etc. 3. El control de las existencias.

52



4. La protección de los artículos durante el transporte. 5. El costo del canal de distribución. Concentración

•

Se selecciona un sólo segmento del mercado

•

Una sola mezcla de marketing para llegar a él.

•

Preferir concentrarse a luchar con muchos rivales.

•

Reputación de especialistas

•

Útil cuando se cuenta con pocos recursos.

Marketing concentrado 

Útil cuando escasean los recursos.



Se persigue una alta participación en determinados segmentos, antes que una pequeña en todo el mercado.



Mayor riesgo (No diversifica).

Marketing Diferenciado

•

Selecciona dos o más segmentos del mercado

53



•

Una mezcla de marketing para cada segmento.

•

Versión especial del producto para c/segmento.

•

Favorece mayor volumen de ventas.

•

Útil para demanda estacional.

•

Aumenta los gastos.

Marketing Diferenciado 

Se orienta a varios segmentos, con mezclas apropiadas para cada uno.



Se espera un mayor nivel de ventas y una posición más fuerte en cada segmento.



Mayores costos.

Marketing No Diferenciado



Tratar al mercado como un sólo segmento.



Una sola mezcla de marketing



La mayor parte de clientes responde de manera similar.



Se decide ignorar las diferencias entre segmentos.



Se enfoca en lo que es común a todos, en lugar de subrayar las diferencias.



Se basa en la distribución y en optimizar costos.

54



Selección de Segmentos

TERCERA P: PROMOCION Y PUBLICIDAD (Cómo comunicas lo que ofreces) La variable Promoción incluye la publicidad, la promoción de venta, marketing directo, relaciones públicas, venta directa y publicity

(publicidad

no

pagada). De acuerdo a la tipología del proyecto, el proyectista determinar

tendrá cuál

que

de

las

herramientas de promoción utilizará

para

el

lanzamiento del producto. La Publicidad

→

La Promoción de Ventas Es una compilación de herramientas de incentivo de corto plazo para estimular la compra más rápida por parte de los clientes. Clases de Promoción

55



Las Relaciones Públicas

56



Presupuesto de Publicidad: PRESUPUESTO MENSUAL MEDIO

UM

Panel publicitario

Módulos de

PRESUPUESTO ANUAL PRECIO

UM

PRECIO

3 panel

S/. 60.00

12 paneles

S/. 240.00

3 módulos

S/. 840.00

3 módulos

S/. 840.00

1 millar

S/. 230.00

4 millares

S/. 920.00

exhibición Volantes TV Catálogos

1 auspicio

S/. 2,079.00

12 auspicios

1 millar

S/. 1,100.00

4 millares

TOTAL

S/. 24,948.00 S/. 4,400.00

S/. 4,309.00

S/. 31,348.00

2.21. Técnicas de Pronóstico de Demanda y Oferta Técnicas con datos históricos Método de Regresión Simple Responde a demandas irregulares, estacionales, crecientes o decrecientes. Se relacionan dos variables, que guardan relación lógica (existe causalidad directa o indirecta entre las variables): a)

Dependiente, la cual es objeto de estimación.

b)

Independiente, la cual explica el comportamiento de la primera. Pasos: °

Se determina la función matemática que representa en forma adecuada la relación entre las variables.

°

Aplicación del método de «mínimos cuadrados».

Ejemplo: Durante los últimos años la demanda de una empresa ha crecido por razones de una intensa campaña de penetración en su actual mercado, destacando los gastos de comunicación; dichas variables han tenido el siguiente comportamiento en el tiempo. Ventas (Yi)

Gasto en Comunicaciones

(miles US$ )

(Xi) ( miles US$ )

1,992

100

10

1,993

150

14

1,994

200

21

1,995

210

22

1,996

300

28

1,997

500

45

Años

57



Planteamos una ecuación en donde asumimos que las Ventas están en función de los Gastos en Comunicaciones. Modelo : Ecuaciones Normales: 2

Yi

Xi

Xi x Yi

Xi

100

10

1000

100

150

14

2100

196

200

21

4200

441

210

22

4620

484

300

28

8400

784

500

45

22500

2025

600

55

33000

3025

 Yi 2060

 Xi 195

 Xi x YÍ 75820

 Xi 7055 2

Reemplazando y resolviendo el sistema de ecuaciones (1) y (2) obtenemos: a = - 23.29 Modelo Lineal:

y

b= 11.40 Y est. = -23.29 + 11.4 Xi

Método de Promedio Móvil Responde a demandas irregulares estacionales. Se determina hallando la media aritmética de los últimos datos. Pasos: °

Se define el tipo de demanda (serie de datos históricos), analizando su tendencia, variaciones estacionales y variaciones aleatorias.

°

Aplicación del Promedio Móvil (P.M.) Años

Ventas Anuales (unidades)

2001

8,500

2002

6,500

2003

7,700

2004

6,000

2005

9,500

2006

7,100

2007

5,100

2008

7,900

2009

6,600

2010

8,500

Promedio Aritmético: Y estimado =  xi /t i =1 Reemplazando:

Y est. = 73,400 / 10 = 7,340 unidades

58



Esta estimación es excelente si el proceso es muy estable, esto es, si las suposiciones sobre el modelo son correctas. Si el período considerado es muy largo, genera escepticismo, ya que las condiciones cambian a través del tiempo. Promedio Móvil Es el mismo promedio aritmético, sólo que referido a los últimos datos. La ventaja radica en que este pronóstico se actualiza con facilidad de un período a otro. Sólo se necesita, cada vez, eliminar la primera observación y agregar la última. Sí k = 4 Año

Ventas

t

Yest.

Sí k = 5 (Y-Yest)

(Y-Yest)

2

Yest.

(Y-Yest) (Y-Yest) 2

1,990

8500

0

1,991

6500

1

1,992

7700

1

1,993

6000

3

1,994

9500

4

7175

2325

5405625

1,995

7100

5

7425

-325

105625

7640

-540

291600

1,996

5100

6

75?5

-2475

6125625

7360

- 2260

5107600

1,997

7900

7

6925

975

950625

7080

820

672400

1,998

6600

8

7400

-800

640000

7120

-520

270400

1,999

8500

9

6675

1825

3330625

7240

1260

1587600 7’929,600

16'558,125

Para k = 4 Y est:

2000 = (9,500+7100+5100+ 7900+6600+8500)/6 = 7,450 unidades

Para k = 5 Y est.2000 = (7100+5100+ 7900+6600+8500)/5 = 7,040 unidades (Pronóstico a considerar). Promedio Móvil Exponencial (P.M.P.E) El pronóstico es una suma ponderada de la última observación Yt y el pronóstico anterior. Se define la función de pronóstico: Y estimado = Y estimado anterior + Constante de Suavización x (Error del pronóstico anterior) Constante de Suavización = 2/ (n + 1); n : número de datos Tomando k =5 Constante de Suavización: 2/(5 + 1) = 0.33

59



Años

Ventas (Y)

Y estimado

1,995

7,100

7,640 (promedio de los primeros cinco años)

1,996

5,100

Y estimado = 7640 + 0.33 ( 7100-7640)= 7,462

1,997

7,900

Y estimado = 7,462 + 0.33 ( 5100 - 7642) = 6,623

1,998

6,600

Y estimado = 6623 + 0.33 (7900 - 6623) = 7,044

1,999

8,500

Y estimado = 7044 + 0.33(6600 - 7044)= 6,898

Y estimado 2,000 = 6898 + 0.33 (8500 - 6898) = 7,427 unidades (Pronóstico).

Método de regresión lineal múltiple En este tipo de modelo se relacionan una variable dependiente y dos o más variables independientes, de allí el calificativo de múltiple. X1 : variable dependiente; X2, X3,....,XN: variables independientes Si se trata de un caso de regresión múltiple con dos variables independientes, la función se expresa de la siguiente forma: Y estimado = a + b x + cy

donde:

a:

coeficiente de posición (término libre) del plano de regresión.

b:

coeficiente de regresión que multiplica a x, cuando además se considera la variable y.

c:

coeficiente de regresión que multiplica a la variable y, cuando además se considera la variable x.

Ecuaciones Normales:

Ejemplo: En el diseño de un modelo de simulación se necesitaba disponer de una función de consumo de bienes de origen industrial; para lograrlo se tienen los siguientes datos: Ajustar los datos a una función del tipo: Y est. = a + bx + cy

Consumo de bienes

Ingreso disponible

Importaciones de bienes de

industriales (u. m. c.)

(u . m. c.)

consumo (u. m. c.)

1,994

45

52

10

1,995

42

58

13

1,996

48

58

10^

1,997

55

60

14

1,998

53

65

16

1,999

65

70

18

Año

60



Se tiene que: Y = (Consumo de bienes industriales); x = (Ingreso disponible); y = (Importación de bienes de consumo). Los datos se disponen así: Y

X

y

(Consumo) (Ingreso) (Importación)

2

2

2

(Y). (x)

X

(x) .(y)

Y.y

y

Y

45

52

10

2,340

2,704

520

450

100

2,025

42

58

13

2,436

3,364

754

546

169

1,764

48

58

10

2,784

3,364

580

480

100

2,304

55

60

14

3,300

3,600

840

770

1%

3,025

53

65

16

3,445

4,225

1,040

848

256

2,809

65

70

18

4,550

4,900

1,260

1,170

324

4,225

308

363

81

18,855

22,15;

4,994

4,264

1,145

16,152

El sistema queda resuelto al resolverse simultáneamente el sistema de ecuaciones (1), (2) y (3): a = 16.59; b = 1.114; c = 0.040 Técnicas con datos de fuente primaria o información no histórica Técnica del índice Estacional A partir de datos agregados, se puede determinar la tendencia de ventas, mediante la construcción de números índice y luego se aplican a los datos primarios. Ejemplo:

Se estima que las ventas mensuales (miles de unidades) del sector al cual pertenece la empresa Rodrigo's es la siguiente:

Mes

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Unidades

350

358

350

312

258

236

223

300

356

456

367

400

La proyección de ventas para la empresa asciende a 96 (miles de Unidades) anuales Método de Resolución 1.

 unidades a vender en el sector = 3,966 (miles de unidades)

2.

Promedio mensual de ventas en el sector = 3,966/12 = 330.5 miles de unidades.

3.

Determinación de los números índice: (Ventas proyectada mensual / promedio mensual de ventas) Ejemplo: Enero = 350 / 330.5 = 1.059

4.

Determinación de Ventas Estimadas: Venta Mensual Promedio de la Empresa x Índice mensual respectivo Ejemplo: En Enero = (96 / 12) = 8 x 1.059 = 8.472

61



Ventas

Meses

Sector

Ventas Índice

Proyectadas Empresa

1

350

1.059

8.472

2

358

1.083

8.664

3

350

1.059

8.472

4

312

0.944

7.552

5

258

0.781

6.248

6

236

0.714

5.712

7

223

0.675

5.40

8

300

0.908

7.264

9

356

1.077

8.616

10

456

1.380

11.04

11

367

1.110

8.88

12

400

1.210

9.68

 3966 Otras técnicas a)

Procedimiento de pronóstico del último valor Se considera como valor pronosticado el último valor de demanda de una serie determinada. Este método es exageradamente impreciso. Su varianza es grande debido a que se basa en una muestra de tamaño 1.

b)

Utilizando Tasas de Crecimiento Se considera un índice o tasa de crecimiento de una serie, considerando los valores extremos de la serie y se aplica la relación de interés compuesto. i

=

Vf

Y estimado =

Vo 

1 n11

Vf 1  i 

n

Técnicas de Proyección Cualitativa Por su naturaleza, las técnicas subjetivas se basan en el juicio personal y pueden hacer uso de cualidades como la intuición, la opinión de un experto y la experiencia. En general conducen a pronósticos basados en criterios cualitativos. Una técnica que se usa con frecuencia consiste en reunir un grupo de expertos que interactúan y producen un pronóstico por consenso. Es el caso de un grupo de economistas quienes pronostican la tasa de inflación (técnico del grupo de expertos). Quizá la técnica más importante es el llamado método Delphi, que utiliza un grupo de expertos, pero no reunidos.

62



Además se cuenta con uno o más tomadores de decisiones que en última instancia son los responsables de hacer el pronóstico. Por último, se tiene personal que realiza las tareas asociadas con el método. Estas tareas incluyen la preparación de cuestionarios y el análisis de los resultados. El método Delphi comienza con un panel de expertos que contestan un cuestionario. Con base en los resultados, se desarrolla y envía un segundo cuestionario al mismo grupo de expertos junto con los resultados del primero, Ellos contestan este segundo cuestionario y lo regresan para su análisis. Con los resultados de los dos cuestionarios y según la propia experiencia, los tomadores de decisiones obtienen un pronóstico. El punto medular del método Delphi es la retroalimentación de la información que contiene el primer cuestionario al grupo de expertos. Cada miembro de este grupo tiene acceso a información que le pudo haber faltado en un principio, de manera que todos cuentan con la misma información al llenar el segundo cuestionario. Por supuesto que el éxito del método Delphi estriba en la calidad del diseño de los cuestionarios.

63



TERCERA UNIDAD ESTUDIO TÉCNICO 3.1.

Definición y Alcance

El Estudio Técnico define los aspectos fundamentales de la ingeniería del proyecto: el proceso tecnológico de producción, el tamaño y la localización de la planta. Para tal efecto, se utiliza información proveniente principalmente de los estudios de mercado y de la organización. Es importante mencionar que la magnitud de la inversión a realizar y las características del proceso productivo o servicio a brindar, permitirán al proyectista definir el grado de profundidad del estudio técnico a desarrollar.

3.2.

Tecnología y Proceso

Tecnología es el conocimiento científico que combina la mano de obra, las maquinarias, los métodos y los procesos para producir bienes o servicio para el mercado objetivo. Por lo tanto, podemos afirmar, que el proceso de Producción es la transformación de insumos en productos por medio de la aplicación de tecnología.

El proceso productivo se puede clasificar de acuerdo a: 

Flujo de Producción: En serie o por pedido.



Tipo de Producto o Servicio: depende de las características de la actividad, por ejemplo proceso de transformación, proceso de extracción, servicio de transporte, servicio educacional, entre otros.

64



EJEMPLO: Flujograma de proceso productivo

3.3.

Especificación de los equipos necesarios

La selección y especificación de la maquinaria y los equipos a utilizarse en el proyecto se deben originar de un estudio detallado de las tecnologías que harán posible la producción de los bienes o la prestación de los servicios. Es de vital importancia la precisión y la calidad de la información que se obtenga en este punto, porque de ella dependerá el monto total de la inversión a efectuarse. Al momento de analizar las maquinarias y equipos, hay una serie de aspectos que deben ser considerados en el proceso de selección: ASPECTO

Pago Inicial

PREGUNTAS POR ANALIZAR ¿Cuál es el precio? ¿Quién es el fabricante? ¿Está disponible el modelo? ¿Se efectúa la compra al contado o al crédito?

Mano de Obra

¿Qué tipo de mano de obra se requiere, calificada o no? ¿En qué tiempo se estima la máquina va a ser obsoleta?

Obsolescencia

¿Puede modificarse para ser usada en otras líneas de producción?

65



Capacidad de

¿Cuál es la capacidad de Producción?

Producción

Operación y Manejo

¿Es fácil de usar? ¿Es necesario dar capacitación especial para su operación? ¿Requiere medidas de seguridad especiales? ¿Qué efecto tiene en el medio ambiente? ¿Con qué frecuencia debe revisarse?

Mantenimiento

¿Qué nivel de complejidad tiene? ¿Hay necesidad de tener un departamento de mantenimiento? ¿Hay repuestos disponibles?

La información a presentar debe consignar las especificaciones técnicas de la maquinaria y equipo, el número de unidades que se requieren, la vida útil y el proveedor.

3.4.

Especificación del terreno y la construcción

De acuerdo a las características operativas y la envergadura del proyecto se deberá definir el terreno y las construcciones que se requieren para las actividades productivas y las de soporte tales como: 

La planta de producción



Las oficinas de administración y ventas



Los almacenes



El estacionamiento



Las vías de acceso y circulación interna



Las áreas verdes, entre otras.

Es importante no olvidarse de considerar un espacio físico para ampliaciones futuras si es que, se prevé que esto ocurra. Determinado el espacio físico necesario se tendrá que decidir si el terreno y las construcciones se alquilarán o se comprarán. En el caso se decidiese por la compra, tendrá que evaluarse lo más conveniente para el inversionista dentro de las siguientes alternativas: 

Adquisición de terreno y realización de las obras civiles.



Adquisición de un inmueble existente y adecuación de su infraestructura a las necesidades del proyecto.



Combinación de ambas alternativas.

3.5.

Materias Primas, Mano de Obra Directa y Costos Indirectos de Fabricación

Materias Primas: Para determinar los estándares de consumo de materias primas se deberá realizar un estudio detallado de los procesos de fabricación orientado a determinar las cantidades de materias primas que son necesarias parao obtener una unidad de producto terminado.

66



REQUERIMIENTO DE MATERIA PRIMA DIRECTA (Para una campaña de lechuga) ÍTEM

UNIDAD

CANTIDAD

CARACTERÍSTICAS

PRECIO

PROVEEDORES

Semillas

Gramos

150

semillas de lechugas

S/. 12.00

AGRO VETERINARIA

Placas de esponja

cm2

252,000

Placas de esponja

S/. 3,000.00

LIBRERÍA EL ESTUDIANTE

Agua

Litros

286,440.00

Agua para riego

S/. 36.00

SEDAPAL – SEDE CONCEPCION

Kilos

429.66

Juego de sales para preparar

S/. 12,889.80

UNIVERSIDAD AGRARIA LA MOLINA

Solución A Solución B

Mano de Obra Directa: Asimismo, en esta etapa deberá realizarse un análisis de los procesos de fabricación que estén orientados a determinar cuantas horas de mano de obra requerirán en cada una de las etapas del proceso productivo, a esto se denomina Tasa de Eficiencia Laboral. Esto nos permitirá conocer cuál es el costo de la mano de obra que se incurre en la fabricación de una unidad de producto.

Costos Indirectos de Fabricación: Todos aquellos costos involucrados en el proceso de conversión tales como la electricidad, el mantenimiento de planta, los lubricantes, etc., y que son integrados en el costo de fabricación de un producto mediante un método de asignación, es lo que denominamos costo indirecto de fabricación, estos costos deberán ser estimados tomando en cuenta el volumen proyectado de unidades de producto que se estiman fabricar.

67



Requerimiento de Materia Prima Indirecta

ITEM

UNID.

CANTID.

CARACTERÍSTICAS

PROVEEDOR

PAPEL FILTRANTE

Rollo x 100 m

160

Papel filtrante de 60gr.

TIENDAS

HILO

Rollo x 100 m

160

Sobres de papel

unidad

250

Cajas de cartón para 25 sobres

unidad

3.6.

KOKI SRL Hilo tipo “pavilo”

Tiendas KOKI SRL

60

Dimensiones 5cm. X 5 cm.

Dimensiones 60 cm x 40 cm.

Imprenta “SOL GRAF” CORPORACIÓN TRANS ANDINA

Tamaño del Proyecto

En un sentido práctico el tamaño del proyecto está dado por la cantidad de unidades de producción (artículos, atenciones, etc.) requeridas para poder atender el mercado objetivo el cual fue definido en el estudio de mercado. Una vez estimado el tamaño del proyecto, se procede a desarrollar las especificaciones tecnológicas, de equipos y maquinarias, de terreno y construcción, entre otras ya definidas anteriormente. Aún ante el hecho de que para las microempresas la disponibilidad de capital inicial (propio o financiado) es limitada, es recomendable que el tamaño inicial de planta sea lo suficientemente grande para que pueda soportar los niveles de producción proyectados para los primeros cinco años de operación. Alternativamente, se puede dimensionar inicialmente el proyecto en función de una demanda objetivo mínima, de modo tal que tenga un crecimiento progresivo en función de los resultados que vaya obteniendo el proyecto en su fase operativa, lo cual podría ser una estrategia para no recurrir a financiamiento de mayor cuantía.

3.7.

Localización del Proyecto

En esta etapa se debe efectuar un estudio que tiene por objeto establecer la ubicación más conveniente para el proyecto tomando en cuenta todos los factores que influyen de algún modo sobre esta decisión. La importancia del estudio de localización radica en que al tomar una decisión al respecto se comprometerán recursos financieros en el largo plazo.

68



3.8.

Niveles de Localización

*

Macrolocalización: Es la comparación de alternativas a nivel distritos.

*

Microlocalización: Consiste en comparar alternativas a nivel predios o inmuebles. Para cada uno de los niveles de localización como mínimo se deberán seguir los siguientes pasos: a)

Definir factores: Se debe definir factores preponderantes para la selección del local.

b)

Buscar alternativas de localización: Se hace una lista de posibles ubicaciones para el proyecto.

c)

Evaluar las alternativas: En esta parte se recopila la información completa de cada localización para evaluarla en términos de cada factor considerado.

d)

Seleccionar la localización: En esta parte se comparan las alternativas llegando a proponer una o varias localizaciones válidas.

Distribución de la Planta (Layout)

69



3.9.

Factores que condicionan la localización

Hay todo un conjunto de aspectos que deben tomarse en cuenta: 

Las fuentes de materiales.

-

La localización del mercado



¿Dónde están los clientes?

-

¿Dónde está la competencia?



Los medios de transporte

-

La mano de obra



Los insumos

-

El nivel de vida



El clima

-

La legislación vigente



Los impuestos

-

Los terrenos y la construcción

Una vez determinada la localización puede suceder que un análisis más profundo de las ventajas y posibilidades que ésta nos otorga, nos lleve a descubrir la posibilidad de desarrollar otros negocios. Por ejemplo, supongamos el caso de un proyecto agrícola que tiene como una ventaja que su terreno de cultivo está ubicado junto a un río. Adicionalmente a la importancia que ha tenido este hecho en la evaluación de los factores locacionales, un análisis más profundo podría determinar que este hecho podría abrir nuevas posibilidades de negocio, por ejemplo se podría estudiar la posibilidad de desarrollar un criadero de truchas o camarones. Factores cuantitativos Costo de mano de obra Costo de materiales Costos indirectos Costos de embarque Empaque especial Seguro Impuestos Derechos Costos de inventario Tipos de cambio Incentivos de gobierno Repatriación de utilidades

Factores Cualitativos Estabilidad política Clima económico Regulación del gobierno Leyes locales Reacción doméstica de los sindicatos Coordinación internacional Diferencias culturales Lenguaje Restricciones de inversión Barreras comerciales Sindicalización Tamaño de mercado

70



CUARTA UNIDAD ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN 4.1.

Viabilidad Legal

La viabilidad legal trasciende los alcances del estudio legal de cómo constituir y formalizar una empresa, pues se refiere al estudio de las normas y regulaciones existentes relacionadas a la naturaleza del proyecto y de la actividad económica que desarrollará, las cuales pueden determinar que el marco legal no hace viable el proyecto. Por ejemplo, el proyecto de implementación de un Albergue en una Reserva Natural vería imposibilitada su ejecución (a pesar que podría constituir la empresa, obtener su RUC, alquilar una oficina administrativa en determinada ciudad), pues podrían existir regulaciones de conservación del medio ambiente que prohíben el desarrollo de este tipo de actividades en la zona.

4.2.

Estudio Legal

Es importante recordar que en este rubro se van a analizar los aspectos legales necesarios para la formalización de la empresa los cuales inciden en los rubros operativos y económicos del proyecto. Los aspectos que deberán ser considerados en un estudio legal se detallan en el siguiente esquema:

4.3.

Formas Societarias

Sociedad: Se define como una asociación voluntaria, duradera y organizada de personas que ponen en común un fondo patrimonial con el objeto de colaborar en la explotación de una empresa y

71



guiados por un ánimo de lucro personal a través de la participación en el reparto de las ganancias que se obtengan. Clasificación de las empresas de acuerdo a la Ley de Sociedades Empresa Sociedad de Individual de Responsabilida Responsabilida d Limitada d Limitada

Variables

Sociedad Anónima Abierta

Sociedad Cerrada

No. DE SOCIOS

Mas de 20 socios o accionistas

De 2 a 20 socios o accionistas

Hasta 20 socios

1 propietario

DIRECTORIO

Existe

Existe

No existe

No existe

CAPITAL

A través de acciones y figuran en el Registro Público de Mercado de valores

A través de acciones. No figuran en el registro público del Mercado de valores

Dividido en participaciones iguales No tienen acciones

Del propietario

SIGLAS DE LA RAZON SOCIAL

SAA.

S.A.C.

SRL o S.R.L

E.I.RL

Es importante mencionar que, de acuerdo a ley, no existe un capital social mínimo para la constitución de la empresa.

4.4.

Licencias

Según la zona de ubicación del proyecto, deberán realizarse los trámites correspondientes para obtener la licencia de funcionamiento. Ello, deberá efectuarse ante la municipalidad del distrito, presentando normalmente los siguientes documentos: 

Título de propiedad o contrato de alquiler.



Copia de escritura de constitución de la empresa inscrita en registros públicos.



Copia de documentos que acrediten el pago de tributos como predial, arbitrios.



Copia de comprobante dé inscripción del Registro Único de Contribuyente (R.U.C.)

4.5.

Afectación Tributaria

En esta etapa debe de analizarse, tomando en cuenta la naturaleza del proyecto, qué implicancias de carácter tributario originará su ejecución, por ejemplo habrá que analizar si podemos acogernos a algunos beneficios de carácter tributario, así mismo hay que tomar en cuenta que una vez iniciadas las operaciones se tendrán que cumplir con las obligaciones tributarias propias de la actividad.

4.6.

Registro de Marcas

Las marcas son los nombres o dibujos que usan los proveedores para diferenciar sus productos. Para que el consumidor conozca e identifique el producto, éste, debe ser diferenciado de alguna manera de otros iguales que existen en el mercado. La diferenciación se logra mediante el uso de nombres y/o dibujos que el cliente asocia con el producto.

72



El registro de marcas es un trámite que se lleva a cabo ante las Oficinas de Signos Distintivos (OSD) de INDECOPI.

4.7.

Proceso de Constitución de una Empresa

73



4.8.

Manual de Organización y Funciones

74



4.9.

Formalización Empresarial

4.10. Pasos Básicos para Organizar Es importante señalar que para definir la estructura organizativa bajo la cual funcionará la empresa es necesario seguir una secuencia metodológica. En el siguiente esquema se muestra qué aspectos deben considerarse en el proyecto para definir los aspectos vinculados a la organización:

Puestos de Trabajo Para definir los puestos de trabajo debemos realizar los siguientes procesos: Definir tareas: Entendiendo como tareas las distintas actividades que constituyen pasos lógicos y necesarios en la realización de un trabajo. Definir funciones: Entendiendo como función la agrupación de tareas realizadas para atender las responsabilidades de un puesto. Definir responsabilidades: Las que están constituidas por la obligación de cumplir ciertas tareas y asumir ciertas funciones en un puesto de trabajo.

75



Es este proceso el que nos permite definir los puestos de trabajo. Adicionalmente, deberemos estimar el número de plazas por cada puesto y las habilidades requeridas para cada uno de ellos. Así mismo, es conveniente precisar el régimen laboral y por ende los beneficios sociales a que tienen derecho los trabajadores de la empresa, siendo la premisa fijar niveles remunerativos que permitan contratar personal capacitado y a la vez que permitan tener un gasto de personal razonable acorde con el tamaño de la empresa.

4.11. El Organigrama Funcional El organigrama es una herramienta gráfica que nos permite visualizar las relaciones de supervisión y dependencia que existen entre los puestos de trabajo dentro de una organización. Señala las diferentes líneas de mando y autoridad en la empresa. Existen diferentes criterios para su elaboración; en la presente guía se desarrollará el criterio funcional. Áreas Funcionales: Un área funcional es la agrupación de funciones y responsabilidades que requieren, para ser atendidas, de conocimientos y habilidades afines. En toda empresa, independientemente del tamaño que posea, existen cuatro funciones básicas que se deben realizar: la función de administrar, de producir, de vender y, por último, de dirigir y coordinar con una meta, una visión y una estrategia determinada, las otras tres funciones. A medida que la empresa se desarrolla, estas áreas incrementarán la complejidad de sus funciones, lo que originará que puedan subdividirse en otras áreas funcionales. Organigrama Funcional Básico: El siguiente gráfico es un ejemplo de cómo una empresa podría comenzar sus actividades. En él se muestra que las funciones y responsabilidades de producción, venta y actividades de soporte (función de administración) son asumidas, cada una, por un responsable. La función de liderar y coordinar estos esfuerzos (función de Gerencia General) inicialmente podría ser asumida por alguna de las tres personas asignadas para atender las otras funciones y responsabilidades:

4.12. Estudio Ambiental La realización de toda actividad económica implica la utilización de recursos y, en consecuencia, el entorno donde ésta se desarrolla resulta necesariamente afectado. Además, cualquier cambio en el entorno de la persona podrá tener un impacto positivo o negativo en su bienestar. En la actualidad las principales preocupaciones respecto al medio ambiente se centran en los impactos resultantes de la producción de actividades económicas. En un análisis del impacto ambiental se deben considerar los siguientes aspectos básicos:

76





El proceso de degradación que experimentan los recursos naturales que son utilizados en el desarrollo de dichas actividades económicas.



Minimizar la destrucción de recursos no renovables.



La contaminación acústica y la polución del aire.



Impactos estéticos y paisajísticos.



El tratamiento de desechos y residuos desde su recojo hasta su almacenamiento.



Depuración de las aguas residuales.

La no transgresión de estos criterios y otros similares, tales como las normas legales sobre el particular, determinan la viabilidad ambiental del proyecto. Un proyecto siempre debe respetar las siguientes directrices ambientales básicas: 

Respetar y proteger la comunidad en donde se desarrollará el proyecto.



Mejorar la calidad de la vida humana.



Conservar la vitalidad y la diversidad de la tierra.



Cambiar las actitudes y prácticas de la población para adoptar la ética de la vida sustentable.

La profundidad con que se desarrolle este estudio variará de acuerdo a la mayor o menor incidencia que tenga el proyecto sobre el medio ambiente, pudiendo determinar si es posible continuar o no con el estudio del mismo.

Impactos generados

diseño

contaminación sobre el disminucción del caudal agua cambio de uso Contaminación sobre el Aire incremento de ruido presencia de malos olores cambio de temperatura sobre el aumento de las lluvias Clima aumento de la evaporación Pérdida de suelo acidificación Sobre el salinización Suelo generación de pantanos problemas de drenaje Sobre pérdida de biodiversidad vegetación y efectos sobre especies endémicas efectos sobre especies protegidas Fauna Sobre población Sobre Pérdida de base de recursos Población traslado de población

Instalación

Operación

Abandono

x

x

x

x

77



QUINTA UNIDAD ESTUDIO ECONÓMICO 5.1.

Proyección de Costos y Gastos

Una vez realizado el estudio de mercado, el estudio técnico, el diseño de la organización y el estudio legal, se podrá contar con la información necesaria para realizar la proyección de las principales variables del proyecto, la cual es recomendable preparar para un horizonte temporal de 5 a 10 años. Las cifras a proyectarse en el presente módulo, deben ser elaboradas considerando una unidad de tiempo adecuada al rubro que se está proyectando, de modo tal que refleje, entre otros aspectos, las variaciones estacionales y las variaciones periódicas. Para la proyección de ingresos y costos es recomendable considerar para el primer año operativo una proyección mensual o trimestral y, para los años siguientes, una proyección anual.

5.2.

Pronóstico de Ventas

Para efectuar un pronóstico adecuado de los ingresos es importante no olvidarse de aquellas variables externas e internas que pudieran afectar dicho pronóstico: Factores del entorno a tomar en cuenta: 

El Estudio de mercado.



Las proyecciones económicas del sector, del país y de la región..



El análisis de la competencia.



Las políticas gubernamentales relacionadas con nuestro sector.



Los pronósticos climatológicos (sí es que estos nos podrían afectar).

Factores internos a evaluar: 

Las estrategias de marketing que se van a aplicar (marketing mix).



La capacidad instalada de producción que se estima tener.

El pronóstico de las ventas debe prepararse en unidades y en monto (unidades X precio). Es importante advertir que la estimación de los ingresos debe efectuarse con mucho cuidado, ya que una proyección errónea de nuestras ventas originará una distorsión en todas las otras proyecciones que podamos realizar.

78



5.3.

Calculando el Costo Total y Unitario de Producción Proyectado

En esta etapa debemos lograr estimar de manera confiable, para los periodos seleccionados (se recomiendan que estos sean de un año): 

El costo de producción total.



El costo unitario de producción.

Para tal efecto debemos efectuar los siguientes procesos:

COSTOS DE PRODUCCIÓN Requerimiento de Materias Primas Directas (unidades): Para cada una de las materias primas que componen el producto, multiplicamos el estándar de consumo por unidad de producto calculado en el estudio técnico (módulo V) por las unidades calculadas en el presupuesto de producción. Ítems

Unidad

Cantidad

Precio Unitario

Costo Total

Total de Materiales Directos S/.

79



Presupuesto de Materias Primas (montos): Para poder efectuar este cálculo necesitamos estimar el costo unitario de adquisición de cada materia prima utilizada en la fabricación del producto, a la hora de realizar esta estimación es importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios realizar en la adquisición (fletes, seguros, derechos arancelarios, manipuleo, descarga, etc.). Este costo unitario de adquisición se multiplicará por el requerimiento de materias primas en unidades. Requerimiento de Mano de Obra Directa (horas): Para cada uno de los procesos que se realizan para la fabricación del producto, multiplicamos la tasa de eficiencia laboral calculada en el estudio técnico (módulo V) por las unidades estimadas en el volumen de producción. Presupuesto de Mano de Obra Directa (monto): Para poder efectuar este cálculo necesitamos estimar el costo por hora de cada uno de los procesos que son necesarios realizar para la fabricación del producto (tarifa laboral). Al momento de realizar esta estimación es importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por este concepto (leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del trabajador, etc.). Este costo por hora de mano de obra directa se multiplicará por el requerimiento de mano de obra en horas.

Gratificaciones 2 Essalud

9%

CTS

1.0000

Mano de Obra Directa (MOD) Sueldo Sueldo Cargos

Sueldo

Cantidad mensual anual

Cocineros Ayudante

anual

Costo del

+

empleador

Gratificaciones gratificaciones Essalud CTS

en S/.

1

150

1800

300

2100

189

150

2439.00

1

100

1200

200

1409

126.81

100

1635.81

de

Cocina Total MOD

4074.81

Presupuesto de Costos Indirectos de Fabricación: El procedimiento para la estimación es el siguiente: 1)

Listamos todos aquellos costos indirectos de fabricación por ejemplo: Dirección y supervisión de planta Materiales indirectos Mano de Obra Indirecta Energía Eléctrica Mantenimiento de Planta Suministros de Mantenimiento Seguros Alquileres Depreciación de Maquinaria y equipos de planta

80



2)

Definimos el periodo de tiempo y la unidad de medida con el que vamos a estimar, el costo indirecto de fabricación, por ejemplo: Dirección y supervisión de planta: Horas por cada mes. Materiales indirectos: Kilos, Litros, Libras o unidades por cada mes. Mano de Obra Indirecta: Horas por cada mes. Energía Eléctrica: Kilovatios consumidos por cada mes. Mantenimiento de Planta: Horas por cada mes. Suministros de mantenimiento: Kilos, Litros, Libras o unidades por cada mes. Seguros: Porcentaje del valor de las maquinarias y equipos por cada año. Alquileres: Monto de alquiler por mes Depreciación de Maquinaria y equipos de planta: Porcentaje del valor de las maquinarias y equipos por cada año.

c)

Procedemos a estimar las tarifas y precios de cada uno de los componentes del costo indirecto de fabricación.

d)

Calculamos el costo indirecto de fabricación para el periodo seleccionado; es necesario efectuar este cálculo buscando expresar todos los costos indirectos de fabricación en un mismo periodo de tiempo (un año)

Ítems

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

Materia Prima Indirecta Mano de Obra Indirecta Suministros Otros Costos Indirectos CIF Total

Cálculo del costo total de producción: Para calcular el costo total de producción procedemos a sumar el presupuesto de materias primas, el presupuesto de mano de obra y el costo indirecto de fabricación. Ítems

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

Materia Prima Directa Mano de Obra Directa Costos Indirectos Fabricación

de

Totales

81



Cálculo del costo unitario de producción: Para calcular el costo unitario de producción procedemos a dividir el costo total de producción entre el número de unidades estimadas en el volumen de ventas. GASTOS OPERATIVOS: En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a las actividades de soporte de la empresa, es decir todas las actividades de apoyo administrativo que se brinda al área de ventas y al área de producción. En este rubro se debe considerar lo siguiente: Sueldos y salarios del área administrativa: A la hora de realizar esta estimación es importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por este concepto (leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del trabajador, etc.). Útiles de Oficina: En este rubro hay que estimar los suministros (útiles de escritorio, papel, cintas, etc.) que son necesarios para efectuar las labores de carácter administrativo. Energía Eléctrica: Estimar el consumo de energía eléctrica que se estima se consumirá en labores de carácter administrativo. Alquileres: Asignar la porción del alquiler que le toca al área administrativa. Mantenimiento: Estimar los gastos de mantenimiento del área administrativa. Depreciación: Calcular la depreciación de los equipos, muebles y enseres utilizados en el área administrativa. Comunicaciones: Estimar el costo de teléfono y comunicaciones del área administrativa. Calculando el Gasto de Ventas Proyectado En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a las actividades de ventas o comercialización de la empresa, es decir todas las actividades relacionadas con la promoción y venta del producto. En este rubro se debe considerar lo siguiente: Sueldos y salarios del área de ventas: A la hora de realizar esta estimación es importante, tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por este concepto (leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del trabajador, etc.). Comisiones: Deberá de estimarse el porcentaje de comisión sobre ventas que se pagará a los vendedores (efectuar esta estimación sobre las ventas proyectadas). Suministros: En este rubro hay que estimar los suministros (útiles de escritorio, papel, cintas, etc.) que son necesarios para efectuar las labores de carácter comercial. Energía Eléctrica; Estimar el consumo de energía eléctrica que se estima se consumirá en el área de comercialización. Alquileres: Asignar la porción del alquiler que le toca al área de comercialización. Mantenimiento: Estimar los gastos de mantenimiento de esta área. Depreciación: Calcular la depreciación de los equipos, muebles y enseres utilizados en esta área. Comunicaciones: Estimar el costo de teléfono y comunicaciones del área de comercialización.

82



Campañas publicitarias: Estimar el costo de actividades de publicidad y promoción que se piensan realizar.

5.4.

Calculando la Depreciación

Dentro de las categorías de costos y gastos que se han detallado en los acápites precedentes, se menciona el rubro depreciación. Consiste en reconocer la pérdida de valor de un activo de la empresa (construcciones, equipos, maquinarias, etc.) por desgaste y obsolescencia, constituyéndose en un rubro de egresos que no genera un desembolso en efectivo para el proyecto, sino más bien un registro contable de un gasto. El método de cálculo que generalmente se utiliza es el denominado depreciación lineal, el cual consiste en asignar a cada activo una vida útil, dividiendo el valor de adquisición entre el número de períodos (puede ser en meses, años, u otros según convenga) comprendidos en dicha vida útil. La determinación de la vida útil ya se encuentra definida por los usos y normas contables, por lo cual se presenta una tabla referencial del porcentaje anual del valor de adquisición a depreciar para diversos tipos de bienes. Edificios y Plantas

3%

Maquinarias y equipos

10%

Vehículos

10 - 20%

Muebles y enseres

10%

Equipos de oficina Herramientas

10%

Computadoras

20%

Ganado de trabajo y reproducción

25%

redes de pesca Otros

5.5.

10%

Calculando la Amortización de Intangibles.

Otro rubro que es conveniente definir es la amortización, la cual va estar asociada a otro tipo de activos, llamados activos intangibles, los cuales se presentan en el módulo de inversión y financiamiento. La amortización representa el reconocimiento contable de un gasto efectuado en la fase pre-operativa del proyecto, siendo este un concepto netamente financiero. El método de cálculo que generalmente se utiliza es el denominado amortización lineal, el cual consiste en asignar a cada activo intamgible una vida útil, dividiendo el valor de cada uno, entre el número de períodos (puede ser en meses, años, u otros según convenga) comprendidos en dicha vida útil. La vida útil referencial para este caso es de cinco años.

5.6.

Inversión Total

Esta etapa tiene el propósito de determinar cuál será la inversión total que se necesita en el proyecto,

83



es decir, el monto requerido para adquirir el activo fijo, pagar los egresos originados por los rubros componentes del activo intangible y para cubrir los requerimientos de capital de trabajo para el inicio de operaciones.

5.7.

Activo Tangible

El Activo Tangible está constituido por todos los bienes de capital que son indispensables para el funcionamiento del proyecto, entre estos activos se pueden mencionar los siguientes: 

Construcciones

- Maquinarias y herramientas



Terreno

- Vehículos



Equipos de planta

- Muebles y enseres



Equipos de oficina

- Recursos naturales

Para cada una de estos rubros es recomendable elaborar una lista en donde se detalle claramente las cantidades, las características, etc. de los activos tangibles. Es necesario que el costo de adquisición incluya todos los costos para poner al activo en la planta listo para su operación. Para tal efecto, la valorización del terreno se realiza en función del precio de mercado vigente; las obras físicas son consideradas de acuerdo a los metrados y presupuestos que elaboran los ingenieros; las maquinarias, equipos, vehículos, muebles y otros de similar naturaleza, se valorizan en función de la cotización del proveedor seleccionado para cada caso. Precio Items

Año 0

Unitario

Año

Año

Año

Año

Año

1

2

3

4

5

Equipos Muebles y Enseres Herramientas Infraestructura Totales

5.8.

Activo Intangible

La inversión en activo intangible es la que se realiza sobre un activo constituido por servicios o derechos adquiridos que son indispensables para ejecutar el proyecto, entre los que debemos citar los siguientes: a)

Gastos de organización: los gastos legales para la constitución de la empresa como la elaboración de la minuta y la escritura pública, diseño de sistema administrativo, entre otros.

b)

Patentes y Licencias: los pagos por el derecho o uso de una marca, fórmula o proceso productivo, para obtener permisos municipales y por las licencias en general necesarias para que la empresa pueda funcionar.

c)

Gastos de Puesta en Marcha: gastos que se originan en las pruebas preliminares de las

84



instalaciones, el inicio de la operación y hasta que se logre un funcionamiento adecuado, como por ejemplo: remuneraciones, alquileres, publicidad, etc. d)

Gastos de Capacitación: los desembolsos provenientes de instruir, adiestrar y preparar al personal con el propósito de favorecer el desarrollo de habilidades y conocimientos que deban tener antes de la puesta operativa del proyecto.

e)

Costo del Estudio del Proyecto: Comprende los estudios de pre - inversión, ingeniería y ejecución el proyecto hasta su puesta en marcha.

Items

Precio Unitario

Año 0

Estudio de Mercado Lanzamiento Formalización Empresarial Software Otros Totales

5.9.

Capital de Trabajo

Cuando una empresa está iniciando actividades hay diversos egresos que afrontar durante un lapso de tiempo determinado hasta que la empresa empiece a generar ingresos suficientes para cubrir los costos proyectados. El capital necesario para cubrir los egresos de la empresa durante ese tiempo se denomina Capital de Trabajo. Para valorizar el capital de trabajo requerido, es necesario tener en cuenta que al inicio de las actividades de la empresa, hay tres actividades que generan egresos: la producción, la administración y las ventas. Items

Año 0

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

Costos de Materia Prima Directa Costo de Mano de Obra Directa Costos Indirectos de Fabricación Gastos de Administración Gastos de Ventas Costo Total en Desembolsable Req Capital de trabajo 1 mes Inversión en Capital de Trabajo Recuperación Capital Trabajo

85



5.10. El Programa de Inversión Una vez que se han definido los diversos componentes de la inversión, es necesario elaborar un programa de inversión, en el cual se refleje la distribución de la misma en el tiempo, es decir cuando se prevé que se ejecutarán los desembolsos para atender cada uno de los rubros que la componen. Una programación precisa conllevará a una mejor planeación financiera en lo referente al requerimiento del capital y la oportunidad en que se requiere.

Items

En S/.

En Porcentaje

Activo Fijo Activo Intangible

Capital de Trabajo

Total Inversión

5.11. Financiamiento Si la inversión necesaria para implementar el proyecto requiere ser financiada, es necesario conseguir el dinero requerido para su implementación y puesta en marcha. El financiamiento puede provenir de varias fuentes, entre las que se puede mencionar: el capital que disponen los inversionistas para tal fin, recursos obtenidos de terceros generalmente entidades financieras y, más usualmente, una combinación de ambas alternativas. En función del Programa de Inversión que se ha definido en el acápite precedente y conociendo los inversionistas la cuantía de los recursos propios que disponen para invertir en el proyecto, se puede determinar cuánto y para cuándo se debe solicitar a terceros los montos faltantes, a fin de completar el monto de la inversión. Es conveniente elaborar un cuadro del programa de inversión y financiamiento, pues permitirá determinar aspectos tales como cuánto solicitar de préstamo y cómo debe ser desembolsado para generar menores gastos en intereses. Este manejo de los recursos monetarios es parte fundamental de la estrategia financiera de una microempresa, donde el capital es un recurso escaso y por consiguiente debe ser bien administrado.

5.12. Pago de un Préstamo En el caso que se va a desarrollar, se asume en primer lugar que el proyecto requiere que el préstamo sea desembolsado totalmente desde el inicio y que el tiempo que necesita para llegar a estar en una posición financiera tal que pueda comenzar a afrontar el pago del préstamo es de un año, por lo que se ha definido un periodo de gracia de dicha duración.

86



Para efecto de ilustrar el financiamiento de un proyecto tipo de una microempresa se va a considerar las condiciones financieras promedio que podrían encontrar en el sistema financiero, así tenemos que los supuestos que se plantean para el caso son los que se detallan a continuación: Préstamo (P)

:

US$ 10 000

Tasa Anual de Interés (TEA)

:

17% (operación en moneda extranjera)

Forma de Pago

:

Trimestral, cuota constante

Período de Gracia

:

1 año, durante el cual sólo se paga intereses.

Período de Pago

:

3 años

Si se tiene una Tasa Efectiva Anual (TEA) de interés y un pago trimestral, entonces hay que homogeneizar la periodicidad de ambas variables, lo cual se efectúa en función del pago, por lo que todo debe estar expresado en una periodicidad trimestral.

A continuación se puede calcular la Cuota Constante a ser pagada en forma trimestral durante tres años, es decir, 12 trimestres:

A continuación se desarrollan los cálculos correspondientes al ejemplo: DATOS

PRE5TAMO (P)

$10,000.00

TEA

17%

PERIODO DE GRACIA (trim)

4

PERIODO DE PAGO (trim)

12

TET

4.00314%

CUOTA FIJA (R)

$ 1,065.72

87



MÉTODO DE CÁLCULO DE CADA COLUMNA SALDO (S)

:

es lo que aún se debe del préstamo después de la Amortización (A) que se ha realizado en el periodo.

Ejemplos

:

S1=S0-A1 Sl=10000-0=10000 S5=S4-A5 S5=10000-665.40=9334.60

INTERES(I)

:

es el resultado de multiplicar el Saldo del periodo anterior por la tasa de interés, en este caso la TET

Ejemplos

:

I1=S0*TET I1=10000*0.0400314=400.31 i6=S5*TET I6=9334.60*0.0400314=373.68

AMORTIZACION (A)

:

es la parte de la cuota que se destina a amortizar (pagar) el préstamo, se obtiene por diferencia

Ejemplos

CUOTA (R)

:

:

A5=R-I5

A5=1065.72^00.31=665.40

A6=R-I6

A6= 1065.72-373.68=692.04

es el pago que se efectúa en cada periodo, su cálculo ya ha sido detallado. Una parte de la Cuota va al pago de intereses y el resto a amortizar el préstamo. En el presente caso, estamos asumiendo el método de cuota fija, es decir que durante el período de pago las Cuotas o pago total son iguales.

PERIODO DE GRACIA

:

para el presente caso estamos asumiendo que durante esta

88



etapa sólo se pagan los intereses.

5.13. Proyección de los Ingresos Para el cálculo del rubro se requiere la información que se detalla a continuación: 

Pronóstico de ventas, el cual contiene la estimación de ventas expresadas en unidades físicas por unidad de tiempo y por tipo de bien o servicio.



Precio unitario del bien o servicio, el cual debe fijarse utilizando alguno de los métodos señalados en el estudio de mercado.

La valorización del pronóstico de ventas, es decir, su expresión en términos monetarios, se realiza multiplicando las cantidades por el precio unitario.

5.14. Ingresos por la Venta de Subproductos y/o Desechos Durante el proceso productivo se pueden generar subproductos o desechos susceptibles de ser comercializados y por ende, pueden generar ingresos adicionales al proyecto. La estimación de los ingresos por este concepto, se efectúa siguiendo una secuencia metodológica similar a la del acápite precedente.

5.15. Ingresos Financieros Con respecto a los ingresos financieros es necesario considerar que éstos se generan por la colocación de los fondos excedentes, o fondos disponibles, en forma temporal, en el sistema financiero, obteniendo una ganancia por los intereses que perciben dichos recursos. El cálculo de dichos ingresos se efectúa considerando el monto de los recursos disponibles, el tiempo que estos pueden estar colocados en el sistema financiero y la tasa de interés que se puede percibir. Sabiendo que en el caso de las microempresas no existen mayores recursos disponibles o estos son mínimos, no va ser de mayor relevancia la estimación de los ingresos financieros.

5.16. Estado de Resultados La elaboración del Estado de Resultados tiene como objetivo la identificación del movimiento

89



tributario de la empresa. Los ingresos y egresos se deberán registrar en el momento que se emiten las facturas o se recepcionan estas, según corresponda. Por ejemplo una empresa que vende el 70% en efectivo y un 30% a los 60 días, pero para los efectos fiscales el ingreso se computa en un 100% en el momento de la facturación, es decir al inicio de la venta. ESTADO DE RESULTADOS INGRESOS 1. Ingresos por Ventas Total Ingresos

Son los ingresos generados por la venta de un bien o servicio. Se consideran las ventas al contado y las cobranzas efectuadas de las ventas al crédito

EGRESOS: 2. Compra de Materias Según definición de componentes presentada en el Módulo VIH Primas 2. Mano de Obra Directa Según definición de componentes presentada en el Módulo VIII 3. Costos Indirectos de Según definición de componentes presentada en el Módulo VIII, Fabricación se deberá incluir la depreciación y/o amortización de intangibles. 4. Sub Total Costos de 2 + 3 + 4 Producción Utilidad Bruta 5.Gastos Administración

de Según definición de componentes presentada en el Módulo VIII, se deberá incluir la depreciación y/o amortización de intangibles.

6. Gastos de Ventas

Según definición de componentes presentada en el Módulo VIII, se deberá incluir la depreciación y/o amortización de intangibles.

Utilidad Operativa

Utilidad Bruta - Gastos de Administración - Gastos de ventas

7. Ingresos Financieros

Se consideran los intereses percibidos por el manejo de los fondos disponibles del proyecto, generalmente provenientes de operaciones en el sistema financiero.

8. Otros Ingresos

Son ingresos generados por conceptos varios, tales como la venta de desechos, comisiones por servicios que eventualmente brinda la empresa, entre otros

Utilidad Antes de Utilidad operativa + Ingresos Financieros + Otros ingresos. Intereses e Impuestos Intereses del préstamo Utilidad Antes Impuestos

de Utilidad antes de intereses e impuesto - intereses del préstamo

Impuestos

Se calcula sobre la utilidad proyectada.

UTILIDAD NETA

Utilidad Antes de Impuestos - Impuestos.

90



Se deberá considerar que los ingresos y egresos de un Estado de Pérdidas y Ganancias están referidos a su valor de venta, esto es sin estar afecto al IGV (Impuesto general a las ventas), en el caso de los egresos como salarios se deberán considerar el neto, es decir, contabilizando los beneficios sociales e impuestos que la empresa retiene pero tiene que pagar al fisco. En el siguiente formato se presentará el Esquema del Estado de Pérdidas y Ganancias para análisis contables por el método de Costeo por absorción que es el que ha sido trabajado a lo largo del manual.

5.17. Flujo de Caja En los módulos precedentes se ha analizado la viabilidad comercial, técnica y legal del proyecto, así mismo se ha planteado el diseño de la organización que lo administrará. Ha llegado el momento de usar la información obtenida para determinar si el proyecto es viable financieramente, es decir; la evaluación financiera determinará si los beneficios esperados por el inversionista justifican la ejecución del proyecto. Para tal efecto, el proyectista debe estar seguro que la información que ha obtenido anteriormente es confiable y objetiva, a fin de garantizar que la evaluación se realizará sobre la base de data cierta. ¿Cuál Es La Secuencia Metodológica A Seguir Para Evaluar El Proyecto? Al nivel de una evaluación financiera básica, el contenido de la misma y los pasos a seguir se muestran en el siguiente esquema: 

Elaborar el Estado de Resultados



Elaborar el Flujo de Caja



Estimar los principales indicadores financieros y contables. o


o

Tasa interna de Retorno (TIR)

o

Beneficio Costo (B/C)

o


Los Tipos de Flujo de Caja Según la estructura del flujo de caja, éste se puede clasificar en: 

Flujo de Caja Económico: tiene como característica que entre los rubros componentes no incluye los ingresos y egresos de efectivo vinculados al financiamiento de la inversión por terceros (préstamo, cuota de pago), es decir, se asume que la inversión ha sido financiada totalmente con recursos propios.



Flujo de Caja Financiero: entre sus componentes incluye los ingresos y egresos de efectivo vinculados al financiamiento de la inversión por terceros (préstamo, amortización, intereses y el efecto tributario del interés).

La Elaboración Del Flujo De Caja. Para la elaboración del flujo de caja es conveniente que se tenga presente los criterios que se detallan a continuación: 

En primer lugar, es necesario tener presente que casi toda la información que se requiere para formular un flujo de caja ha sido definida y estimada en los módulos precedentes, la cual

91



debe ser ordenada de acuerdo al formato que se desarrollará para tal fin. 

En segundo lugar, los proyectos de inversión a evaluar pueden ser de diversa naturaleza, por lo que no se puede pensar en un formato que sea válido para cualquier proyecto, sino más bien que es una referencia que deberá ser adecuada de acuerdo a las características particulares de cada uno.



En tercer lugar, una alternativa utilizada para la valorización de los rubros componentes del flujo de caja es expresarlos en moneda extranjera (dólares americanos), para lo cual se determina una fecha en la cual se toman como referencia sus precios y se expresan en moneda extranjera utilizando el tipo de cambio vigente a dicha fecha. En el tiempo no se modifican los precios de referencia bajo este esquema.



En cuarto lugar, es recomendable que la proyección del flujo de caja se realice durante el primer año considerando periodos mensuales o trimestrales, a fin de que se pueda visualizar el efecto de la estacionalidad, ciclos productivos, entre otros aspectos. Para etapas posteriores dicha proyección puede ser estimada en términos anuales.

El concepto que falta definir es Cambios en el Capital de Trabajo, que forma parte del Flujo de Caja del proyecto, para lo cual hay que tener presente que en el ciclo productivo hay un desfase entre la producción y las ventas, es decir, mientras se venden las unidades producidas se requiere adquirir materia prima, pagar mano de obra, etc., lo cual origina cambios en el capital de trabajo del proyecto. El Formato Del Flujo De Caja El formato que se presenta a continuación deberá ser adecuado a las características y naturaleza del proyecto de inversión que se va a evaluar, adicionando o eliminando rubros según sea el caso, por lo que se debe considerar que sólo tiene carácter referencial: En aquellos proyectos en los cuales las ventas y/o compras al crédito son poco significativas dentro del volumen total de ventas y/o compras, según corresponda, se puede optar por considerar como supuesto simplificador en el flujo de caja que el 100% de las transacciones comerciales se realizan al contado.

AÑO 0

1

2

3

4

5

INGRESOS INGRESOS POR VENTAS

499800.00

517792.80

536285.40

555777.60

575769.60

TOTAL INGRESOS

499800.00

517792.80

536285.40

555777.60

575769.60

EGRESOS MATERIA PRIMA DIRECTA

$104,935.35

$108,595.88 $112,256.42 $115,916.95 $119,577.49

MANO DE OBRA DIRECTA

$47,357.54

$48,919.38 $50,481.23 $52,043.08 $53,604.92

COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN

$10,010.13

$10,359.32 $10,708.51 $11,057.70 $11,406.89

$162,303.02

$167,874.59 $173,446.16 $179,017.73 $184,589.31

GASTOS DE VENTAS

$13,355.08

$13,820.31 $14,285.54 $14,750.77 $15,216.00

GASTOS ADMINISTRATIVOS

$22,744.62

$23,426.95 $24,129.76 $24,853.66 $25,599.26

SUB TOTAL DE EGRESOS

DEPRECIACION

$3,217.00

92

$3,217.00

$3,217.00

$3,217.00

$3,217.00



AMORTIZACIÓN DE INTANGIBLES

$1,072.33

$1,072.33

$1,072.33

$1,072.33

$1,072.33

SUB TOTAL DE EGRESOS

$40,389.03

$41,536.59 $42,704.63 $43,893.76 $45,104.60

TOTAL DE EGRESOS

$202,692.04

$209,411.18 $216,150.80 $222,911.49 $229,693.90

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS

$297,107.96

$308,381.62 $320,134.60 $332,866.11 $346,075.70

$89,132.39

$92,514.48 $96,040.38 $99,859.83 $103,822.71

UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS

$207,975.57

$215,867.13 $224,094.22 $233,006.28 $242,252.99

UTILIDAD NETA

$207,975.57

$215,867.13 $224,094.22 $233,006.28 $242,252.99

IMPUESTOS (30 %)

(+) DEPRECIACION (+) AMORTIZACIÓN DE INTANGIBLES (-) INVERSION DEL PROYECTO

FLUJO DE CAJA ECONOMICO (+) PRESTAMO (-) AMORTIZACIÓN E INTERES

$3,217.00

$3,217.00

$3,217.00

$3,217.00

$3,217.00

$1,072.33

$1,072.33

$1,072.33

$1,072.33

$1,072.33

$54,170.94 -$54,170.94 $212,264.90

$220,156.46 $228,383.56 $237,295.61 $246,542.32

$15,067.12 $18,028.82

(+) ESTUDIO

FLUJO DE CAJA FINANCIERO

-$39,103.82 $194,236.08

93

$220,156.46 $228,383.56 $237,295.61 $246,542.32



SEXTA UNIDAD EVALUACIÓN DEL PROYECTO 6.1.

La Tasa de Descuento

La tasa de descuento es la pauta que sirve para evaluar la conveniencia económica de un proyecto de inversión La tasa de descuento con la que se va a descontar el flujo de caja es la rentabilidad que debemos exigirle al proyecto por destinar recursos en su implementación y renunciar a otra alternativa de inversión con similar nivel de riesgo. Él inversionista cuando elabora una propuesta de negocio deberá tener una tasa de referencia sobre la cual basarse para realizar sus inversiones. Esta tasa fluctuará entre 16 y 19%, para el caso de una tasa de descuento económica y de 20 a 25% para la tasa de descuento financiera.

6.2.


El VAN se define como el método para evaluar la rentabilidad de un proyecto de inversión que consiste en comparar el valor actual de todos los flujos de entrada de efectivo con el valor actual de todos los flujos de salida de efectivo. Flujos de Entrada (+): Ingresos, Valor Residual. Flujos de Salida ( - ):

Inversión, Costos.

VAN = Valor Actual INGRESOS - Valor Actual EGRESOS En términos prácticos, se puede definir el VAN como el valor presente de la inversión y los flujos de caja netos, es decir, flujos en los cuales en cada periodo ya se efectuó el cálculo de ingresos menos egresos. Así tenemos que la fórmula general para el cálculo del VAN sería:

En base a esta ecuación el VAN puede presentar los siguientes resultados: VAN = 0 significa que VA INGRESOS = VA EGRES0S VAN < 0 significa que VA INGRESOS < VA EGRESOS VAN > 0 significa que VA INGRESOS > VA EGRES0S Criterio de Inversión: Será conveniente invertir en el proyecto que presente un VAN > 0. En el caso que existan varios proyectos alternativos con VAN > 0, entonces se invertirá en aquel que presente un mayor VAN. Suponga que usted es un inversionista potencial y le presentan la información de inversión, el flujo de tesorería neto de dos proyectos y su VAN:

94



Los cálculos efectuados para estimar dichos VAN, han sido los siguientes:

Actualmente, estos cálculos se simplifican con el uso de calculadoras financieras o mediante el uso de hojas de cálculo. El VAN se calcula en el Excel usando la función financiera NPV (Net Present Valué) o VAN (Valor Actual Neto) dependiendo si la versión está en inglés o castellano. En relación al método del VAN es importante recalcar lo siguiente: 1.

Reconoce el valor del dinero en el tiempo.

2.

Depende de los flujos de entrada y salida de efectivo (flujos de tesorería) del proyecto y de la tasa que se utilice para efectuar la actualización.

3.

Al homogeneizarse el valor de las unidades monetarias en una fecha focal determinada, es posible sumar los VAN de varios proyectos o compararlos.

Para la actualización de los flujos se postula que se debe aplicar como tasa de interés al costo de oportunidad o tasa de descuento. Para el caso del flujo de caja económico se puede calcular el VANE o Valor actual Neto económico, es decir aquel que reflejará la rentabilidad del proyecto sin incluir el financiamiento, para lo cual se debe utilizar la tasa de descuento económica. Para el caso del flujo de caja financiado se puede calcular el VANF o valor actual neto financiado, es decir aquel que reflejará la rentabilidad del proyecto considerando el efecto del endeudamiento, para lo cual se utilizará la tasa de descuento financiera.

95



6.3.

Tasa Interna de Retorno

Desde un punto de vista matemático, la Tasa Interna de Retorno (TIR) es aquella tasa de interés que hace igual a cero el Valor Actual Neto de un flujo de efectivo. La TIR se calcula aplicando la siguiente fórmula: Veamos el TIR que obtendrá en el mismo caso desarrollado para calcular el VAN:

Los cálculos efectuados para hallar la TIR de ambos proyectos han sido los siguientes:

Actualmente, estos cálculos se simplifican con el uso de calculadoras financieras o mediante el uso de hojas de cálculo. La TIR se calcula en el Excel usando la (unción financiera IRR (Infernal Rate of Return) o TIR (Tasa Interna de Retorno) dependiendo si la versión está en inglés o castellano. El concepto podría ser semejante al de amortización de un préstamo, donde la empresa inversionista sería el prestatario y el proyecto el prestamista, de modo tal que la tasa de interés aplicada sería la TIR. De este modo, dicha TIR estaría representando una medida de rentabilidad, ya que sería la tasa

96



que en función del flujo de tesorería que se tenga hace que el valor presente de estos sea la Inversión inicial. Así mismo, los proyectos presentan un VAN positivo o negativo, dependiendo de la tasa que se aplique en la actualización. Criterio de Inversión La decisión se adoptará al relacionar la TIR con la Tasa de Descuento (costo de oportunidad) exigida al proyecto, así tenemos: TIR < Tasa de Descuento se rechaza el proyecto TIR = Tasa de Descuento es indiferente TIR > Tasa de Descuento se acepta el proyecto En el siguiente gráfico se verá la relación entre VAN y TIR, en el caso de una inversión simple:

La TIR y el VAN darán el mismo resultado en la selección de alternativas entre inversiones simples, es decir siempre que el VAN sea una función uniformemente decreciente del tipo de descuento (costo de oportunidad), como el caso que se presentó en el gráfico precedente. La TIR calculada en base al flujo de caja económico recibe el nombre de TIRE (Tasa interna de retorno económica) y cuando se calcula en base al flujo de caja financiero recibe el nombre de TIRF (Tasa de interna de retorno financiera).

6.4.

Beneficio / Costo (B/C)

El análisis de Beneficio - Costo es una técnica importante dentro del ámbito de la teoría de la decisión. Pretende determinar la conveniencia de un proyecto mediante la enumeración y valoración posterior en términos monetarios de todos los beneficios derivados directa e indirectamente de dicho proyecto entre los costos del proyecto. Este método se aplica a obras sociales, proyectos colectivos o individuales, empresas privadas, planes de negocios, etc., prestando atención a la importancia y cuantificación de sus consecuencias sociales y/o económicas. Si el resultado es mayor que 1, significa que los ingresos netos son superiores a los egresos netos. En otras palabras, los beneficios (ingresos) son mayores a los sacrificios (egresos) y, en consecuencia, el proyecto generará riqueza a una comunidad. Si el proyecto genera riqueza con

97



seguridad traerá consigo un beneficio social. Si el resultado es igual a 1, los beneficios igualan a los sacrificios sin generar riqueza alguna. Por tal razón sería indiferente ejecutar o no el proyecto.

VPN Beneficio – Costo = -----------

-Io 6.5.


El inversionista muchas veces considera relevante evaluar cuanto tiempo se va a demorar en recuperar el capital invertido, especialmente en el caso de inversiones de alto riesgo. A mayor tiempo de recuperación será también mayor el tiempo que su capital estará expuesto al riesgo Una limitación de este indicador radica en el hecho que sólo analiza el flujo de caja hasta el periodo en el cual recupera el capital invertido, lo cual podrfa conducir a decisiones erróneas si se evalúa el proyecto utilizando sólo esta herramienta. Veamos un ejemplo. AÑOS

Nota:

0

1

2

3

FLUJ01

-2000

1000

1000

3000

FLUJO 2

-2000

1000

1000

5000

PRC1 =

2 años

PRC2 =

2 años

El saldo negativo del año 0 indica que el egreso ha sido mayor que el ingreso, por tratarse del periodo inicial evidentemente ese valor corresponde a la inversión inicial del proyecto.

Aparentemente, sería indiferente para el inversionista cualquiera de los dos proyectos, en la medida que el PRC es igual en ambos casos. Pero, si vemos el flujo correspondiente al tercer año, evidentemente al ser en el Flujo 2 mayor dicho valor, el VAN será también mayor y por lo tanto, según el criterio de inversión sería el seleccionado. Una segunda limitación es que no considera el valor del dinero en el tiempo, lo cual podría ser subsanado en la medida que se utilicen para el cálculo del PRC flujos de tesorería descontados o actualizados.

98



CAPITULO II PROYECTOS DE INVERSIÓN PÚBLICA PIP INTRODUCCIÓN OBJETIVO DEL DOCUMENTO Este instructivo tiene por finalidad dar a conocer los puntos requeridos para elaborar proyectos de inversión pública, a nivel de PERFIL. La estructura que se debe seguir para elaborar un PIP a nivel de perfil es la siguiente: EL CICLO DEL PROYECTO Dentro del Sistema Nacional de Inversión Pública, el ciclo que sigue cada Proyecto tiene las siguientes fases:

IDEA DEL PROYECTO

PRE-INVERSIÓN Perfil

Pre factibilidad

Factibilidad DECLARACIÓN DE VIABILIDAD

RETROALIMENTACIÓN

POST-INVERSIÓN

Evaluación Ex Post

INVERSIÓN

Operación y Mantenimiento

Ejecución

Expediente Técnico Detallado

SE DECIDE SU EJECUCIÓN

¿Qué estudios se realizan en la fase de PRE-INVERSIÓN? En esta etapa se realizan estudios para establecer cuán rentable sería la implementación de cada Alternativa planteada. El 1er estudio es el de perfil (el que trata este instructivo). Por el monto estimado de inversión, este puede requerir de estudios de mayor profundidad: PREFACTIBILIDAD y FACTIBILIDAD.  PERFIL (Anexo 05) Su preparación se basa en fuentes secundarias: conocimientos técnicos de expertos, bases de datos de costos y beneficios y parámetros, que permitan a grandes rasgos, determinar la posibilidad

99



de llevar adelante la idea. Cuenta con estimaciones preliminares de costos y beneficios y un amplio número de alternativas.  PRE FACTIBILIDAD (Anexo 06) Es la etapa donde se precisa con mayor detalle la información del estudio del perfil, con el fin de disminuir riesgos de la decisión de invertir y encontrar las mejores alternativas. Su preparación requiere de fuentes secundarias con trabajos de campo. Permite acotar las alternativas que se evaluarán en el nivel de factibilidad.  FACTIBILIDAD (Anexo 07) Este estudio incluye, los mismos rubros que el de prefactibilidad, pero con una mayor profundidad, requiere información primaria. Establece definitivamente los aspectos técnicos fundamentales: localización, tamaño, tecnología, calendario de ejecución, organización, gestión y análisis financiero, considerando un menor rango de variación en los costos y beneficios de la alternativa seleccionada en el estudio de prefactibilidad. Demanda mayor tiempo y recursos, reduciendo los riesgos para la decisión de inversión. ¿En qué consiste la fase de INVERSIÓN? (Expediente T. y Ejecución) La etapa se inicia con el desarrollo del expediente técnico o estudio definitivo del proyecto. En esta etapa se implementan las acciones para permitir la generación del bien o servicio que se quiere brindar. Por ejemplo, en un proyecto para dotar de agua para riego a determinado valle, la etapa de inversión será el período en el cuál se construye la infraestructura de riego. ¿En qué consiste la fase de POSTINVERSIÓN? (O&M y Evaluación Ex Post) La etapa de Operación y Mantenimiento es aquella en la cuál se entrega el bien/servicio. Por ej. en un proyecto de riego, esta etapa comprende todos los años en los cuales se entrega agua para riego a los beneficiarios. La etapa de Evaluación Ex Post es aquella en la cuál se revisan los impactos generados por la realización de un proyecto.

100



MAPA DE CONTENIDOS ESQUEMA DEL PERFIL: RUTA DEL ESTUDIO DEL PERFIL

MODULO I ASPECTOS GENERALES

NOMBRE DEL PROYECTO

UNIDAD FORMULAD ORA Y UNIDAD EJECUTORA

PARTICIPACI ÓN DE LOS BENEFICIARI OS

MODULO II IDENTIFICACIÓN

MODULO III FORMULACIÓN

MODULO IV EVALUACIÓN

DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL

HORIZONTE DE EVALUACIÓN

FLUJO DE INGRESOS DEL PROYECTO

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

ANÁLISIS DE DEMANDA

ANÁLISIS DE CAUSAS DEL PROBLEMA

ANÁLISIS DE OFERTA

ANÁLISIS DE EFECTOS DEL PROBLEMA

BALANCE OFERTA DEMANDA

OBJETIVOS DEL PROYECTO

CRONOGRAMA DE ACCIONES

EVALUACIÓN ECONÓMICA A PRECIOS DE MERCADO COSTOS A PRECIOS SOCIALES

EVALUACIÓN SOCIAL ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

DEFINICIÓN DE MEDIOS DEL PROYECTO

COSTOS DEL PROYECTO A PRECIOS DE MERCADO

DEFINICIÓN DE FINES

COSTOS INCREMENTALES A PRECIOS DE MERCADO

ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

101

SELECCIÓN DE LA MEJOR ALTERNATIVA ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL MARCO LÓGICO



SÉPTIMA UNIDAD MÓDULO I: ASPECTOS GENERALES El objetivo de este modulo es precisar algunos aspectos básicos del Proyecto de Inversión Pública que se formula. Es posible que al iniciarse la formulación del estudio no se tengan todas las herramientas para poder completar este módulo, por tanto, a medida que vaya avanzando su desarrollo, debe revisarse este módulo. Específicamente se pretende que se tenga una idea clara de cómo:

DENOMINAR EL PROYECTO

7.1.

IDENTIFICAR LA UNIDAD FORMULADORA Y UNIDAD EJECUTORA

ESTABLECER LA PARTICIPACIÓN DE LA POBLACION DESDE EL INICIO DEL PROYECTO

Nombre del proyecto

El nombre que se le asigne a un proyecto debe ser claro, de tal manera que al leerlo permita formarse una idea de que es lo que se persigue con su ejecución. El nombre del proyecto debe indicar la tipología de la intervención, cual será el bien o servicio proporcionado por el proyecto y su localización. Algunos ejemplos pueden ser: ¿QUÉ SE VA A HACER?

¿EN QUÉ BIEN/SERVICIO SE VA INTERVENIR?

¿DONDE SE VA A LOCALIZAR?

TIPOLOGIA

BIEN O SERVICIO

INSTALACION

DE ENERGÍA CONVENCIONAL SOLAR

NO

DE LA LOCALIDAD DE SAN NICOLAS.

MEJORAMIENTO

DEL SISTEMA ALCANTARILLADO

DE

DEL BARRIO SAN PEDRO.

7.2.

LOCALIZACIÓN

Unidad formuladora y unidad ejecutora

Definir la Entidad responsable de :  Formular el Estudio del Proyecto  Ejecutar el Proyecto

102



UNIDAD FORMULADORA Es la entidad encargada de formular el estudio del proyecto, puede ser cualquier oficina o entidad del sector público (ministerios u otra entidad del gobierno nacional, gobiernos regionales o gobiernos locales), siempre y cuando esta haya sido registrada como UF dentro del SNIP, a pedido de la Oficina de Programación e Inversiones. Por ejemplo, en el caso del proyecto “PROYECTO MEJORAMIENTO DEL SISTEMA DE ALCANTARILLADO DEL BARRIO DE SAN PEDRO”, la unidad formuladora puede ser SEDAPAL S.A.

Recuerda que para formular correctamente un proyecto, es necesario conocer las normas y contenidos mínimos del SNIP.

También

un

conocimiento de los aspectos técnicos asociados al proyecto, flujos de caja, indicadores de rentabilidad, registro de costos, elaboración de la matriz de marco lógico, entre otros

UNIDAD EJECUTORA La entidad encargada de ejecutar el proyecto es la UNIDAD EJECUTORA (UE). Se recomienda que la U.E. propuesta cuente con las capacidades para encargarse de la ejecución. Las UE se encuentran reconocidas dentro de la normatividad presupuestal del sector público como tales.

Recomendamos preguntarse: ¿Qué entidad tiene la capacidad para encargarse de la ejecución del proyecto?

En el ejemplo, “Proyecto Mejoramiento del Sistema de Alcantarillado del Barrio San Pedro”, la unidad ejecutora puede ser SEDAPAL. PARTICIPACIÓN DE LA POBLACIÓN La importancia de la participación de las entidades involucradas (locales y no locales) y de la

103



población, desde la concepción del proyecto, radica en que TODOS conozcan y den su punto de vista sobre cual sería el problema y brindar posibles soluciones, de manera tal que todos los involucrados conozcan cuales son sus beneficios y/o los efectos indirectos, así como los costos asociados en la etapa de operación y mantenimiento, por la ejecución del proyecto. Ningún proyecto puede llegar a ser exitoso, si desde un comienzo no es participativo. EL proyecto debe mencionar cuál es el grado de conocimiento y participación de la población dentro del mismo. (Fomalizar los compromisos asumidos) Así, es importante que la población participe en la elaboración del diagnós1tico y colabore con el Módulo de Identificación. Las labores de definición de alternativas así como la formulación de las mismas, es recomendable que sean llevadas a cabo por técnicos y no con la participación de la población. ICONO DE IDEA FUERZA -

Un proyecto bien denominado sugiere lo que persigue con su ejecución.

-

La entidad ejecutora del proyecto debe ser la que cuenta con las capacidades para encargarse de la ejecución del mismo.

-

Todo proyecto de inversión pública debe mencionar cuál es el grado de conocimiento y participación de la población dentro del mismo.

Aplicando lo aprendido Te invitamos a: 1. Pensar en un problema de tu comuna o región que requiere urgentemente de un proyecto para su solución. ¿Te animaste hacerlo? 2. Ahora, suponiendo que se aprueba la elaboración de dicho proyecto, asígnale un nombre e identifica en su denominación su naturaleza, el servicio que será intervenido y la localización de la ejecución. 3. ¿Qué entidad sería la que formule dicho proyecto? ¿Y qué entidad lo ejecutaría? 4. Sugiere la población que debe involucrarse en el proyecto y la forma como se puede incentivar su participación. ¿Cómo te fue, te resultó sencillo el ejercicio? Si encuentras alguna dificultad, no te preocupes, te sugerimos volver y revisar la información requerida. En caso contrario, ¡felicitaciones y adelante!

104



OCTAVA UNIDAD MÓDULO II: IDENTIFICACIÓN Al finalizar el módulo se prevé tener conocimientos para : 

Identificar el problema que se contempla resolver con la implantación del proyecto. Y



Establecer las mejores alternativas para resolver el problema.

De manera específica se prete tener una idea clara de cómo:  Definir correctamente el problema que se intenta solucionar.  Identificar las causas y efectos que ocasionan el problema central.  Plantear qué es lo que se quiere lograr con la realización del proyecto.  Plantear los medios que permitan el cumplimiento del objetivo central del proyecto. Plantear diversas alternativas que permitan dar solución al problema identificado. Cada alternativa de solución debe orientarse a alcanzar el objetivo central planteado. RUTA DEL MÓDULO Para lograr el objetivo de este módulo, se seguirá la siguiente ruta de estudio: 

Primero conocer la situación actual que precisa del proyecto.



Ello permitirá definir EL PROBLEMA que se busca resolver.



Para dar solución a este problema se tendrá que estudiar sus causas y efectos.



Conocido EL PROBLEMA, se debe plantear el objetivo que se quiere alcanzar al darle solución.

Para alcanzar este objetivo se debe implementar una serie de acciones. Las distintas combinaciones de acciones darán las Alternativas de Solución.

8.1.

Diagnóstico de la situación actual

El diagnóstico es el estudio por el cuál se busca establecer la situación actual sobre la prestación del servicio público que el proyecto pretende afectar. *Servicio público: Necesidades colectivas de interés general que satisface el Estado con exclusión de particulares (ej., defensa, justicia), o sin exclusión de particulares (ej., salud, educación) ¿CÓMO ELABORAR UN DIAGNÓSTICO? A nivel de perfil, el diagnóstico se elaborará utilizando información secundaria (disponible) , la cual se obtiene de libros, proyectos anteriores, documentos de trabajo, entre otros. Realizar un diagnóstico no es sólo colectar información, sino que es necesario analizar e interpretar dicha información. El diagnóstico debe establecer claramente los siguientes aspectos: a) Antecedentes de la situación que motiva el proyecto Detallar cuáles son los motivos que generan y sustentan la elaboración del proyecto, las características de la situación negativa que se pretende resolver, así como el porque es importante para la sociedad el resolver dicha situación.

105



b) Zona y población afectada. Señalar cuál es la zona en donde la situación negativa se hace latente. Asimismo, para definir el tamaño del proyecto, precisar cuantos productores, pobladores o familias son afectados por esa situación negativa. c) Gravedad de la situación negativa. Señalar desde cuándo se manifiesta esta situación negativa y cuál es el grado de gravedad de la misma. d) Intentos de soluciones anteriores. Describir si anteriormente se plantearon algunas alternativas de solución a la situación negativa, así como las causas de su éxito o fracaso, lo cual permitirá una mejor comprensión del proyecto que se formula. e) Intereses de grupos involucrados. Precisar desde un inicio los grupos de la sociedad que se encuentran involucrados en la formulación, y posterior ejecución, del proyecto. EJEMPLOS: 

Por baja cobertura de conexiones domiciliarias, la población consume agua contaminada => sufre enfermedades gastrointestinales => se incrementa la morbilidad.



En la Zona, que corresponde la localidad de Huamancaca, el 40% de pobladores no cuenta con servicio de agua potable.



En el año 2002, el 30% de enfermedades de la zona, son atribuibles a la deficiente calidad del servicio de agua.



La municipalidad de la zona para abastecer con agua potable adquirió un camión cisterna, el cual esta inoperativo por falta de mantenimiento.



La U.F. esta coordinando con representantes de los pobladores de la localidad.

8.2.

Definición del problema

Realizado el diagnóstico será fácil encontrar cuáles son los problemas que afectan a los pobladores de la zona estudiada. Para formular el proyecto se debe definir la relación: DIAGNÓSTICO – PROBLEMA – PROYECTO.

ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

DIAGNÓSTICO

PROBLEMA

OBJETIVO

Alternativa Alternativa Alternativa ……. Alternativa

1 2 3 N

Como se ha visto, el problema central es aquella situación negativa que afecta a un sector de la población. Para definirlo se debe tener en cuenta que el problema deberá ser CONCRETO, es decir

106



el problema debe ser definido de manera objetiva, de tal forma que posteriormente permita establecer una gama de soluciones alternativas para aliviarlo. El problema no debe establecese como la negación de una solución, pues así sólo se encontrará una solución aparentemente única. Por ejemplo: 1. Suponer que luego de realizar el diagnóstico se encuentra que el principal problema que afecta a la población de la localidad de La Tinguiña (Ica), es la falta de energía que les permita realizar sus actividades productivas. 2. Ahora, suponer que la Unidad Formuladora decide definir como problema central: “No existe un generador local de energía”. ¿Acaso no resulta evidente, que la única solución a este problema sería: “Instalar un generador local de energía”?

¿Qué sucede cuando se define de la manera incorrecta el problema? Impide un análisis de las alternativas de solución problema, de sus causas y sus efectos. Para el caso del ejemplo, al definir el problema como la falta de energía durante el día, se podrían encontrar varias alternativas de solución posibles, no únicamente la instalación del generador. Algunos ejemplos de cómo definir correctamente un problema son: FORMULADO DE MANERA INCORRECTA 

No existe un generador local de energía.



No existe un canal de riego.



Ausencia sistema eléctrico de transporte masivo de pasajeros en Lima Metropolitana

FORMULADO DE MANERA CORRECTA 

Limitada provisión de energía durante el día.



Bajos rendimientos de los cultivos.



Congestión del sistema de transporte en Lima Metropolitana

¿Qué características debe tener el problema identificado para que su solución sea considerada un Proyecto de Inversión Pública? Identificado el problema, debe revisarse para ver si cumple las siguientes características: PROBLEMA INDENTIFICADO 1. SE REQUIERE INTERVENCIÓN PÚBLICA Debe justificarse que el problema debe ser afrontado por el Estado y no por el sector privado, principalmente por que se trata de bienes o servicios públicos. Asimismo, debe precisrse qué entidad del sector público debe enfrentar el problema, de acuerdo con sus capacidades y competencias. Ej. Veraneantes de Balneario 2. PROBLEMA ESPECÍFICO Debe ser específico para poder ser atendido por UN SOLO proyecto de inversión pública.

107



3. DEBE ADMITIR DIVERSAS ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN Debe admitir diversas alternativas de solución, delineadas a partir de la identificación de sus causas críticas.

8.3.

Análisis de causas

Identificar las causas que ocasionan el problema central. Una vez definido el problema, es importante preguntarse: ¿POR QUÉ OCURRE ESTE PROBLEMA? ¿CUÁLES SON LAS CAUSAS DEL PROBLEMA?. Las respuestas permiten identificar cuáles son las causas que ocasionan el problema. Conociédolas se podrán plantear las acciones que permitan atacar dichas causas y así solucionar el problema. ¿CÓMO ENCONTRAR LAS CAUSAS DEL PROBLEMA? Para encontrarlas se recomienda elaborar una lista extensa, de todo aquello que se considera esté causando el problema identificado. Este proceso se llama LLUVIA DE IDEAS Es recomendable que el proceso de identificación de lluvia de ideas, cuente con la participación de los grupos afectados por el problema. Elaborado el listado de lluvia de ideas, se depura y seleccionan aquellas que sean importantes para el problema. Para “limpiar” la lista es importante preguntar a especialistas, revisar libros especializados o consultar estudios de proyectos similares que se hayan formulado. Por ej., para el problema sobre “LIMITADA PROVISIÓN DE ENERGÍA ELÉCTRICA DURANTE EL DÍA”, se podría establecer la siguiente lista de causas: 1. Insuficiente generación local de energía. 2. Ausencia de infraestructura para conectarse al sistema de generación de electricidad más cercano. 3. Bajo rendimiento de los generadores existentes. 4. Infraestructura obsoleta para generar energía eléctrica. 5. Uso de combustibles costosos. 6. Ingresos tarifarios no cubren los costos de operación y mantenimiento. 7. Mala gestión del servicio de generación local de energía. 8. Las plantas hidroeléctricas cercanas fueron mal diseñadas. 9. Desaprovechamiento de los sistemas de electricidad cercanos a la zona. 10. Poca disposición de pago de la población. Luego de este proceso, se tendrá una corta lista de causas del problema, la cual debe clasificarse en dos: CAUSAS DIRECTAS Son aquellas que fácilmente se relacionan con el problema central. CAUSAS INDIRECTAS Son aquellos que no actúan directamente sobre el problema central, sino que lo hacen a través de otra causa. Luego de clasificar las causas en directas e indirectas, se debe construir el ÁRBOL DE CAUSAS.

108



¿QUÉ ES UN ÁRBOL DE CAUSAS? El árbol de causas ordena de manera esquematizada y jerarquizada las causas del problema, Así se puede apreciar el problema dentro del contexto de las causas que lo ocasionan. Para solucionar las causas indirectas, luego se establecerán los medios fundamentales, y a partir de estos ultimos será sencillo plantear las acciones que permitan solucionar el problema central. En el anterior ejemplo, el posible árbol de causas sería: PROBLEMA CENTRAL

LIMITADA PROVISIÓN DE ENERGÍA ELÉCTRICA DURANTE EL DÍA

DESAPROVECHAMIENTO DE LOS SISTEMAS DE ELECTRICIDAD CERCANOS A LA ZONA

Ausencia de infraestructura para conectarse al sistema de generación de electricidad más cercano

CAUSA DIRECTA

INSUFICIENTE GENERACIÓN LOCAL DE ENERGÍA

Uso de combustibles costos

Infraestructura obsoleta para generar energía

Ingresos tarifarios no cubren los costos de operación Y mantenimiento

CAUSAS INDIRECTAS

Deficiente gestión serv. de generación local de energía

Este árbol de causas se lee como sigue: Para la lectura de las causas del problema se procede de la siguiente forma: La limitada provisión de energía eléctrica durante el día, se debe a: •

El desaprovechamiento de los sistemas de electricidad cercanos a la zona, y

•

La insuficiente generación local de energía

Para leer las causas directas se procede de similar forma: El desaprovechamiento de los sistemas de electricidad cercanos, se debe a: •

La ausencia de infraestructura para conectarse a estos sistemas cercanos

La insuficiente generación local de energía, se debe: •

Al uso de combustibles costosos, y/o

•

A que los ingresos tarifarios no cubren la operación y mantenimiento.

8.4.

Análisis de efectos

Definido el problema y sus causas, se debe identificar : •

LOS EFECTOS que produce la existencia del problema central.

•

EFECTO FINAL qué se preve sucedería en el mediano o largo plazo si no se soluciona el problema

109



¿CÓMO ENCONTRAR LOS EFECTOS? Para encontrarlos se recomienda: elaborar un listado mediante la lluvia de ideas y construir un árbol de efectos. Luego separar los efectos directos y efectos indirectos. Para el problema presentado como ejemplo “Limitada provisión de energía eléctrica durante el día”, se podría elaborar la siguiente lista de efectos: 1. Restricciones en la calidad de servicios de salud y educación. 2. Restricciones en la disponibilidad de telecomunicaciones. 3. Incremento de costos de actividades productivas y comerciales. 4. Baja productividad de actividades productivas y comerciales. 5. Almacenamiento inadecuado de alimentos. 6. Bajo desarrollo productivo de las localidades. 7. Baja calidad de vida. 8. Aumento de la delincuencia nocturna. 9. Retraso socioeconómico de las localidades. El árbol de efectos, se cierra con un efectofinal: que se espera a mediano o largo plazo de no solucionarse el problema. ¿Cuál sería el posible árbol de efectos?

RETRASO SOCIOECONÓMICO DE LA LOCALIDAD

BAJO DESARROLLO PRODUCTIVO DE LAS LOCALIDADES

Baja productividad de actividades productivas y comerciales

Incremento de costos de actividades productivas y comerciales

Restricciones en la disponibilidad de telecomunicaciones

BAJA CALIDAD DE VIDA

Restricciones en la calidad de servicios de salud y educación

Limitada provisión de energía eléctrica durante el día

8.5.

EFECTO FINAL

EFECTO INDIRECTO

Almacenamiento inadecuado de alimentos

EFECTO DIRECTO

PROBLEMA CENTRAL

ELABORAR UN ÁRBOL DE PROBLEMA (CAUSAS-EFECTOS)

El ÁRBOL DE PROBLEMA también es conocido como el ÁRBOL DE CAUSAS-EFECTOS.

Se

construye a partir de la unión del Árbol de Causas con el Árbol de Efectos.

110



Efecto Final

Efecto Indirecto 1

Efecto Indirecto

Efecto Indirecto 2

Efecto Directo

Efecto Directo 2

Problema Central

Causa Directa 1

Causa Indirecta 1

Causa Directa 2

Causa Indirecta 2

Causa Indirecta 3

El árbol de problemas para el ejemplo que analizamos sería:

111



8.6.

Objetivo del proyecto

Se ha identiicado el problema, sus causas y efectos. Ahora es necesario definir la situación deseada que se quiere alcanzar con la ejecución del proyecto. Sobre la base del ÁRBOL DE PROBLEMAS planteado, lo primero que se debe plantear es el OBJETIVO CENTRAL (solución al problema) del proyecto. ¿CUÁL ES EL OBJETIVO CENTRAL DEL PROYECTO? El objetivo central es lo que el proyecto pretende lograr al finalizar su ejecución. La forma fácil de definir el Objetivo Central (la situación deseada) es convirtiendo en positivo el Problema Central, es decir asociandolo al PROBLEMA SOLUCIONADO.

Así, en nuestro ejemplo, si el problema central es la provisión limitada de energía eléctrica durante el día, el objetivo central del proyecto es incrementar la provisión de energía durante el día. Es decir, el objetivo central busca solucionar el problema planteado. PROBLEMA CENTRAL Limitada provisión de energía eléctrica durante el día. OBJETIVO CENTRAL Incremento de la provisión de energía eléctrica durante el día.

8.7.

Análisis de medios

PLANTEAR LOS MEDIOS QUE PERMITAN CUMPLIR EL OBJETIVO CENTRAL DEL PROYECTO. Ya planteado el OBJETIVO CENTRAL, el siguiente paso es establecer ¿QUÉ HACER PARA ALCANZAR ESTE OBJETIVO?. Se puede tener una larga lista de acciones para alcanzar el Objetivo. La lista de acciones para alcanzar dicho objetivo, son los MEDIOS. ¿CÓMO SE ESTABLECEN LOS MEDIOS PARA ALCANZAR EL OBJETIVO C.? Los medios están orientados a enfrentar las causas del problema. Los medios se establecen reemplazando las causas por actividades que permitan solucionarlas.

CAUSAS DEL PROBLEMA

CONVERTIR A:

CAUSA DIRECTA

MEDIOS DEL PROYECTO MEDIO DEL PRIMER NIVEL

MEDIO FUNDAMENTAL

CAUSA INDIRECTA

112



Debe prestarse atención a los medios fundamentales, pues a partir de éstos se establecen las acciones concretas para solucionar el problema. Al convertir en positivo el ÁRBOL DE CAUSAS, se obtiene como resultado el ÁRBOL DE MEDIOS. INCREMENTO DE LA PROVISIÓN DE ENERGÍA ELÉCTRICA DURANTE EL DÍA

Aprovechamiento de los sistemas de electricidad cercanos a la zona

Suficiente generación local de energía

Disponibilidad de infraestructura para conectarse al sistema de generación de electricidad más cercano

Uso de combustibles poco costosos

Ingresos tarifarios cubren los costos de O&M

Disponibilidad de infraestructura moderna para generar energía eléctrica

8.8.

Mejora de la gestión del servicio de generación local de energía

Análisis de fines del proyecto

IDENTIFICAR LAS CONSECUENCIAS POSITIVAS QUE SE PRETENDE ALCANZAR POR EL LOGRO DEL OBJETIVO CENTRAL (O SOLUCION DEL PROBLEMA). El alcanzar el objetivo del proyecto generará consecuencias positivas para la población beneficiada por la ejecución del proyecto. Estas consecuencias positivas son los FINES del proyecto. ¿CÓMO SE ESTABLECEN LOS FINES DEL PROYECTO? Se establecen identificando los efectos deseados tras la solución del problema. Los fines que el proyecto alcanzará están relacionados con la reversión de los efectos del problema.

EFECTOS DEL PROBLEMA

CONVERTIR A:

FINES DEL PROYECTO

EFECTO DIRECTO

FIN DIRECTO

EFECTO INDIRECTO

FIN INDIRECTO

¿A QUÉ SE LLAMA FIN ÚLTIMO? Fin último: es un objetivo de desarrollo. es el cambio social en el ámbito cercano al proyecto al cual éste busca contribuir en el mediano plazo. Asimismo, se tendrá que elaborar un árbol de fines.

113



DESARROLLO SOCIOECONÓMICO DE LA LOCALIDAD

FIN ULTIMO

FIN INDIRECTO

FIN DIRECTO

SOLUCION

8.9.

INCREMENTO PRODUCTIVO DE LAS LOCALIDADES

Aumento en la productividad de activ. Product. y comercialesz

Reducción de costos activid. Product. y comerciales

Incremento en la disponibilidad de telecomunicac.

AUMENTO CALIDAD DE VIDA

Mejora en la calidad de servicios de salud y educac.

Almacenamiento adecuado de alimentos

Incremento en la provisión de energía eléctrica durante el día

Elaborar un árbol del proyecto (medios-fines)

El ÁRBOL DE OBJETIVOS también conocido como ÁRBOL DE MEDIOS-FINES, se construye uniendo el Árbol de Medios con el Árbol de Fines.

114



DESARROLLO SOCIOECONÓMICO DE LAS LOCALIDADES

FIN ÚLTIMO

FIN INDIRECTO

INCREMENTO PRODUCTIVO DE LAS LOCALIDADES

Aumento en la productividad de activ productivas y comerciales

OBJETIVO C.

MEDIO 1er NIVEL

Reducción de Costos activ. productivas y comerciales

AUMENTO CALIDAD DE VIDA

Incremento en la disponibilidad de telecomunicaciones

Mejora en la calidad de servicios de salud y educ.

Almacenamiento adecuado de alimentos

INCREMENTO DE LA PROVISIÓN DE ENERGÍA ELÉCTRICA DURANTE EL DÍA

Suficiente generación local de energía

Aprovechamiento de los sistemas de electricidad cercanos a la zona Disponibilidad de infraestr. Para conectarse al sistema de generac. de electricidad más cercano

MEDIO FUNDAMENTAL

Uso de combustibles poco costosos

Disponibilidad de infraestr. moderna para generar energía eléctrica

Ingresos tarifarios cubren los costos de operación y mantenimiento

MEDIO 2do NIVEL

Mejora de la gestión del servicio generac. local de energía

Sobre la base del árbol de problema se construye el árbol de Objetivos que muestra la situación positiva que se produce cuando se soluciona el problema.

8.10. Alternativas de solución Ya se ha establecido el objetivo central que se quiere alcanzar y los medios para lograrlo. Ahora se necesita pensar en: ¿CÓMO LLEVAR ADELANTE LOS MEDIOS PARA LOGRAR EL OBJETIVO? Para ello se debe prestar atención a los MEDIOS FUNDAMENTALES definidos, y a partir de cada uno de ellos preguntarse: ¿QUÉ SE TIENE QUE HACER PARA IMPLEMENTAR CADA MEDIO FUNDAMENTAL? Se tienen que realizar una serie de ACCIONES.

Las acciones planteadas deben ser viables

técnicamente y desde el punto de vista operativo por la Unidad Ejecutora propuesta. ¿CÓMO SE PLANTEAN LAS ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN? A partir de las acciones que se definan se plantearán varias ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN DEL PROBLEMA. Las diversas agrupaciones que se establezcan a partir de la combinación de las acciones, permitirán establecer las ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN ORIENTADAS A ALCANZAR EL OBJETIVO CENTRAL Recuerda que las combinaciones de acciones determinan las alternativas de solución. En el ejemplo, se podrían definir las siguientes acciones y alternativas de solución:

115



MEDIO FUNDAMENTAL 1

MEDIO FUNDAMENTAL 2

MEDIO FUNDAMENTAL 3

Disponibilidad de infraestruct. Para conectarse al sistema de generación electrico más cercano

Disponibilidad de infraestruct. moderna para generar energía eléctrica

Mejora de la gestión del servicio de generación local de energía

ACCIÓN 1

ACCIÓN 2a

ACCIÓN 2b

ACCIÓN 3

Interconexión al sistema eléctrico a través de una línea de transmisión

Construcción de una microcentral hidroeléctrica

Construcción de una planta de generación diesel (termoeléctrica)

Capacitación del personal y reorganizac. de los sistemas de gestión

ALTERNATIVA DE

SOLUCIÓN 1

ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN 2

ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN 3

ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN 1 (acción 1 + acción 3) Interconexión al sistema eléctrico a través de una línea de transmisión, capacitación del personal y reorganización de los sistemas de gestión. ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN 2 (acción 2a + acción 3) Construcción de una microcentral hidroeléctrica, capacitación del personal y reorganización de los sistemas de gestión. ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN 3 (acción 2b +acción 3) Construcción de una planta de generación diesel (termoeléctrica), capacitación del personal y reorganización de los sistemas de gestión. Definidas las alternativas, se debe presentar un breve resumen, especificando las características distintivas de cada una de ellas (especificaciones técnicas/esquemas) IDEAS FUERZA 1. Realizar un diagnóstico, analizar e interpretar la información recogida. 2. Si el problema es expresado como la negación de una solución, se corre el riesgo de encontrar una solución aparentemente única. 3. Para identificar las causas que ocasionan el problema, la técnica “lluvia de ideas” ayuda mucho, y es recomendable se haga con participación de los grupos afectados por el problema. 4. El árbol de problemas facilita el planteamiento de las acciones que permitan solucionar el problema central. 5. El árbol de objetivos es el resultado de invertir el árbol de problemas. 6. El objetivo central de un proyecto debe buscar la solución del problema planteado.

116



7. Los medios para alcanzar el objetivo central del proyecto o dar solución al problema, se encuentran relacionados con el ataque a las causas del problema. 8. Los fines del proyecto son las consecuencias positivas que se espera lograr con la solución del problema. 9. Las alternativas de solución son aquellas que se diseñan como posibles proyectos para dar solución al problema identificado.

HASTA ESTE PUNTO, SE HA LOGRADO: 1. IDENTIFICAR EL PROBLEMA 2. IDENTIFICAR LAS CAUSAS Y EFECTOS DEL PROBLEMA 3. PLANTEAR EL OBJETIVO CENTRAL DEL PROYECTO 4. PLANTEAR LOS MEDIOS Y FINES DEL PROYECTO 5. PLANTEAR LAS ACCIONES PARA DEFINIR LAS ALTERNATIVAS

DE SOLUCIÓN AL

PROBLEMA AHORA SE TRABAJA CON TODAS LAS ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN DEFINIDAS. PARA CADA UNA DE ELLAS SE ESTABLECEN SUS COSTOS Y BENEFICIOS DE IMPLANTARLAS. LUEGO EN BASE A CRITERIOS ECONOMICOS,AMBIENTALES, Y SOSTENIBILIDAD SE SELECCIONA LA MEJOR ALTERNATIVA ¿QUÉ SE BUSCA EN ESTE MÓDULO? En este módulo para cada una de las alternativas de solución se establecen sus metas, costos a precios de mercado, necesarios para su implementacion. Se pretende que se tenga una idea clara de cómo:  Estimar y proyectar los servicios demandados por los beneficiarios del proyecto.  Conocer cuál es la oferta actual y las restricciones de los servicios con los proveedores actuales.  Conocer el tamaño del déficit en la provisión del bien o servicio que el proyecto atenderá.  Determinar los costos totales e incrementales de cada una de las alternativas de solución.

117



NOVENA UNIDAD MÓDULO III: FORMULACIÓN Si dentro de nuestras alternativas se encuentra la

construcción un canal de riego, porque no

empezamos a construirlo. Pero, ni siquiera hemos dimensionado nuestro proyecto, no sabemos cuánto va a costar. Es más, a lo mejor construir el canal no es la mejor alternativa. RUTA DEL MÓDULO En este Módulo se hace el análisis y proyección de la Demanda y Oferta por los bienes y servicios que el proyecto intervendrá. Se define el Déficit de la Demanda del bien o servicio que el proyecto específico atenderá. Conociendo este déficit se podrá dimensionar las alternativas de solución, y así costersen éstas a precios de mercado.


COSTOS INCREMENTALES A PRECIOS DE MERCADO

ANÁLISIS DE DEMANDA

CRONOGRAMA DE ACCIONES

ANÁLISIS DE OFERTA

BALANCE OFERTA DEMANDA

COSTOS CON PROYECTO A PRECIOS DE MERCADO

CADA ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN DEBE PASAR POR TODAS LAS ETAPAS DE LA FORMULACIÓN, INDICADAS EN EL GRÁFICO ANTERIOR.

9.1.

Horizonte de evaluación

¿Qué es HORIZONTE DE EVALUACIÓN? Es el período que se establece para evaluar los beneficios y los costos atribuibles a un determinado proyecto. Para definir este horizonte se deben considerar la suma de las Fases de Preinversión, Inversión y Postinversión. Dicha suma es el HORIZONTE DE EVALUACION

118



PREINVERSIÓN

INVERSIÓN

POSTINVERSIÓN


El SNIP tiene establecido que el horizonte de evaluación no debe ser mayor a 10 años para fines de evaluación de cada alternativa de solución. Sin embargo, se puede considerar períodos mayores, con el debido sustento técnico del caso. La determinación del horizonte del proyecto es una decisión importante dentro del análisis, ya que al agregar o quitar períodos se está dejando de reconocer ingresos y/o gastos que pueden modificar los resultados. Se usará un ejemplo distinto al usado en el módulo de Identificación. El ejemplo ahora está referido al desarrollo de infraestructura de riego, que permita dotar de mayor volumen de agua para riego a los productores, y así incrementar la productividad de cultivos. Ahora, suponer que luego del estudio de Identificación se establecieron dos Alternativas de Solución: ALTERNATIVA 1 Construcción de un canal de riego nuevo ALTERNATIVA 2 Reparación del canal de riego existente Plantiemos el esquema para la Alternativas 1. ALTERNATIVA 1 Construcción de un canal de riego nuevo PREINVERSIÓN Una vez concluido el perfil, se estima necesario formular los estudios de prefactibilidad y factibilidad que permitan sustentar la factibilidad técnico-económica del Proyecto. El período de formulación se estima en 4 meses. INVERSIÓN Se estima en 8 meses el período de ejecución: -6 meses para ejecutar el estudio definitivo de la infraestructura y las obras de construcción del mismo. - 2 meses, para el equipamiento y capacitación de la Junta de Usuarios de Riego beneficiada. POSTINVERSIÓN En esta etapa, de Operación y Mantenimiento, se produce la entrega de agua para riego a los beneficiarios.

Esta etapa puede tener una duración de muchos años, en la medida que la

infraestructura de riego siga operativa. Sin embargo el SNIP considera como máximo un período de 10 años para fines de evaluación 1/ En casos justificados el período puede ser mayor a los 10 años.

119



9.2.

Análisis de demanda

Este Item esta referido al análisis de la demanda de los productos o servicios que el proyecto atenderá. Por ejemplo, el análisis de la demanda en el proyecto de : -

Infraestructura de riego, se refiere a la DEMANDA DE AGUA PARA RIEGO.

-

Generación de energía, se referiere a la DEMANDA DE ENERGÍA ELÉCTRICA.

Conocer la demanda del producto o servicio permitirá establecer el tamaño óptimo del proyecto. Para el desarrollo del estudio de demanda es necesario conocer lo siguiente: DEMANDA ACTUAL (DEMANDA SITUACION SIN PROYECTO ) Esta referida al análisis de la demanda actual, aquella que demanda hoy el bien o servicio que proveería el proyecto. Ej. En el ejemplo de riego, los demandantes son los pobladores que YA se dedican a la agricultura en el área que sería beneficiada por el proyecto, cuya demanda actual de agua para riego (sin proyecto) es 500 l/s DEMANDA POTENCIAL Se calcula a partir de dos posibles situaciones: 1. Por incorporación de aquellos que hoy no demandan el bien o servicio, pero que ante la ejecución del proyecto, manifestarán una demanda por el bien o servicio que el proyecto proveerá. 2.

Ante la ejecución del proyecto, los que ya demandaban van a tener una demanda mayor.

De ejecutarse el Proyecto habría una demanda adicional de agua de riego de 250 lt/seg. (la cual sería la demanda potencial). DEMANDA TOTAL (DEMANDA SITUACIÓN CON PROYECTO ) La demanda total o demanda con proyecto esta dada por la suma de los dos componentes anteriores. La demanda total (con proyecto) en nuestro ejemplo sería 750 lt/seg. Estas familias utilizan en promedio 2 has cada una. Para comprender mejor el ejemplo se tiene la siguiente tabla:

120



9.3.

Análisis de la oferta

El punto incial en este análisis es estimar la OFERTA EN LA SITUACION SIN PROYECTO bajo el supuesto de que no se realiza el proyecto, y considerando la OFERTA OPTIMIZADA. ¿Qué es la Oferta Optimizada? Es aquella de la que se puede disponer, óptimamente, con los recursos disponibles actualmente, luego de realizadas ciertas mejoras, como por ej. de gestión, las cuales pueden requerir gastos no significativos (gastos menores). Por ejemplo: En el caso del ejemplo de riego, en el cual actualmente (SITUACION SIN PROYECTO) llegan 500 lt/seg de agua para riego ¿Será necesario llevar acabo un proyecto de infraestructura de riego para lograr aumentar esos 250 lt/seg faltantes?

Que tal si antes de implantar el proyecto se ejecuta un

plan de capacitación en manejo de riego, y así se logra aumentar la oferta de 500 lt/seg a 600 lt/seg, únicamente por un mejor manejo del agua. ¡¡Resulta evidente que el tamaño del proyecto variará!!. Los 600 lt/seg es la oferta optimizada, la cual se alcanza al implantar un simple plan de capacitación. A veces con la optimización se pueden solucionar los problemas, y así postergar la ejecución del proyecto, hasta cuando sea necesario.

9.4.

Balance oferta - demanda

CONOCER EL TAMAÑO DEL DÉFICIT EN LA PROVISIÓN DEL BIEN O SERVICIO A partir de los análisis de demanda y de oferta, se puede saber cuál es el déficit del bien o servicio a ser ofrecido por el proyecto, y establecer las metas de servicio que se propone. Conocer este déficit permitirá plantear las especificaciones técnicas del proyecto, de manera tal que se satisfaga el monto faltante. Este proceso se llama definición del TAMAÑO DEL PROYECTO.

121



DEMANDA TOTAL (DEMANDA SIT. CON PROYECTO)

-

OFERTA OPTIMIZADA (OFERTA SIT. SIN PROYECTO)

=

DEFICIT

Retomando el ejemplo: DEMANDA TOTAL 750 ltseg de agua para riego

-

OFERTA OPTIMIZADA 600 ltseg de agua para riego

=

DEFICIT 150 ltseg de agua para riego

¿EL PROYECTO NECESARIAMENTE DEBERÁ SATISFACER EL DÉFICIT? No necesariamente. Si bien satisfacer todo el déficit es lo ideal para un proyecto, PERO, existen una serie de limitaciones que impiden que esto suceda (ejemplo falta de recursos). Por ello, en muchos proyectos se establecen períodos de diseño, tratando de buscar un balance óptimo en la ejecución del mismo. Un proyecto puede atender la totalidad del déficit de Demanda o cubrirlo parcialmente.

9.5.

Cronograma de acciones

Establecidas las alternativas de solución, se debe precisar ¿Cuánto demorará el período de implementación de las acciones de C/U de ellas? La respuesta a esa pregunta dará el CRONOGRAMA DE ACCIONES para

programar las

alternativas. ¿CÓMO PROGRAMAR LAS ACCIONES DE LAS ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN? Primero, definidas las acciones: se deben plantear las actividades necesarias para cumplir con cada una de dichas acciones. Segundo, se debe estimar el tiempo requerido para ejecutar dichas actividades. Tercero, se debe saber si dichas actividades se llevarán a cabo de manera simultánea o será necesario completar una para poder ejecutar la siguiente. En el ejemplo, la programación de la Alternativa 1 (CONSTRUCCIÓN DE UN CANAL DE RIEGO NUEVO) sería:

122



ACTIVIDADES

DURACIÓN

PREINVERSIÓN Estudio de Prefactibilidad Estudio de Factibilidad INVERSIÓN Expediente Técnico Etapa 1: Construcción de un nuevo canal Construcción de la bocatoma Construcción del canal, parte 1 Construcción del acueducto Construcción del canal, parte 2 Construcción de caja de control Etapa 2: Organización de la junta de usuarios Diseño de la organización y administración de la junta de usuarios Diseño de la capacitación Sesiones de capacitación en organización y administración Sesiones de asistencia técnica en riego y agricultura POSTINVERSIÓN Operación y Mantenimiento del Canal

4 MESES 2 meses 2 meses 1 AÑO 8 meses 2 m 1 mes 6 meses 12 1 mes 22 meses 4 meses 1 12 meses 1 mes 62meses m 0,51 mes 0,51 mes 0,5 2 meses 0,52 meses 910 AÑOS 9 años años 10

años Una vez realizada esta programación, observa la siguiente representación gráfica. AÑO ACCION/ACTIVIDAD

0

1

2

3

4

5

6

...

9

10

ESTUDIO PREINVERSION 1 Estudio Prefactibilidad 2 Estudio Factibilidad

INVERSION 3 Expediente Técnico 4 Construcción de Bocatoma 5 Construcción de Canal 6 Construcción de la caja de Control Capacitación 7 en Organización y Administración Capacitaciones 8 en manejo de riego y agricultura

POSTINVERSION 9 Operación y Mantenimiento del Canal

Recuerda, que un análisis de los tiempos similar se debe hacer para TODAS las alternativas de solución

.

123



9.6.

Costos con proyecto a precios de mercado

En este punto se determina el costo de cada alternativa de solución a precios de mercado (precios tal como se encuentran en el mercado). ¿Para costear las alternativas del proyecto, qué debemos tener en cuenta? Es necesario: a) Conocer en detalle los requerimientos necesarios para la implementación de cada una de las acciones. Es decir, se debe conocer qué insumos se requieren, cuántas unidades de cada uno y el número de períodos en que se necesitarán estos insumos. b) Finalmente, para cada uno de estos insumos, se debe registrar su costo unitario correspondiente. Para la Alternativa de Solución 1 (Construcción de una nueva infraestructura de riego) del ejemplo se presenta el siguiente costeo de una de sus actividades (construción del canal): COSTEO DE LA CONSTRUCIÓN DEL CANAL

RECOMENDACIÓN: AGRUPAR LOS RUBROS DE COSTOS EN “INSUMOS Y MATERIALES DE ORIGEN NACIONAL”, “INSUMOS Y MATERIALES DE ORIGEN IMPORTADO” Y “REMUNERACIONES”, ASI SE FACILITARÁ MÁS ADELANTE LA CONVERSIÓN DE COSTOS DE MERCADO A COSTOS SOCIALES. Así como se ha costeado el componente Construcción del Canal, se debe costear cada una de las actividades

de las alternativas: estudios de preinversión, construcción de la bocatoma,

124



construcción de la caja de control, sesiones de capacitación y toda la etapa de operación y mantenimiento. CON EL COSTEO DE CADA ACTIVIDAD, SE TENDA UN AGREGADO TOTAL DEL COSTO DE LA ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN A PRECIOS DE MERCADO. Para el caso del ejemplo, el Costeo de la Alternativa 1 sería:

RUBROS

COSTOS A PRECIOS DE MERCADO

I. PREINVERSIÓN

16,000

a) Estudio de Prefactibilidad.

6,000

b) Estudio de Factibilidad.

10,000

II. INVERSIÓN

130,178

c) Estudio definitivo o Expediente técnico

No olvidar que cada una de las actividades debe desagregarse en estos tres rubros. En este ejemplo, sólo se presenta el desagregado de ésta actividad

d) Construcción de la bocatoma

20,000

e) Construcción del canal

11,178

Insumos y Materiales de Origen Nacional Insumos y Materiales de Origen Importado Remuneraciones g) Construcción de caja de control

7,269 3,600 309 24,000

h) Capacitación en organización y administración l) Capacitación en manejo de riego y agricultura m) Gastos Generales

18,000 31,000 20,000

III. POSTINVERSIÓN (por cada año) a) Operación y Mantenimiento de la infraestructura b) Plan Ambiental

9.7.

6,000

42,000 3,500

Costos incrementales a precios de mercado

Los Costos Incrementales aparecen sólo si el proyecto se ejecuta. Es decir cuánto más cuesta implementar el proyecto respecto a los costos en que actualmente se incurre por prestar el servicio. Lo que se busca determinar es cuánto varían los costos en la “Situación Con Proyecto” respecto de los existentes en “Situación Sin Proyecto”. La SITUACIÓN SIN PROYECTO consiste en proyectar todos los costos en los que seguirá incurriendo la población en caso de no ser ejecutado el proyecto.

125

La situación sin proyecto se



encuentra relacionada con la definición de la situación actual en el área del proyecto. OJO: este análisis considera la SITUACIÓN ACTUAL OPTIMIZADA. La SITUACIÓN CON PROYECTO, consiste en proyectar todos los costos en los que incurrirá la población una vez ejecutado el proyecto.  Como el análisis de evaluación de proyectos se realiza sobre la base de los costos incrementales que generaría el proyecto, es necesario descontar el costo que se incurriría si no se realiza el proyecto.

COSTOS DE LA SITUACIÓN CON PROYECTO

COSTOS DE LA SITUACIÓN SIN PROYECTO

_

COSTOS INCREMENTALES

En algunos casos la Situación Sin Proyecto es inexistente debido a que no se otorga el bien o servicio. ¿Cuáles son los costos de la Situación sin Proyecto? Estos principalmente vienen dados por Costos de Operación y Mantenimiento para la obtención de bienes y servicios que actualmente se brindan, así como posibles pequeñas inversiones de OPTIMIZACION. Al momento de realizar el análisis de oferta, se señaló considerar la SITUACIÓN OPTIMIZADA. Es ese el escenario que se debe considerar para estimar los costos de la Situación Sin Proyecto. Tener presente que en muchos casos, el costo de la situación sin proyecto podría ser cero, ello porque no se esta prestando el bien o servicio. Los costos de la situación sin proyecto están referidos a los costos de la situación optimizada. En nuestro ejemplo, en la zona atendida por el proyecto actualmente existe una infraestructura de riego que sólo otorga 500 lt/sg, que se elevaría a 600 lt/seg en la situación optimizada Es obvio que operar la infraestructura existente tiene un costo: a esto nos referimos cuando hablamos de los Costos en la Situación Sin Proyecto.

126



AÑOS COSTOS INCREMENTALES A PRECIOS DE MERCADO

0

1

16,000 6,000 10,000 6,000

124,178

2

3

4 -10

COSTOS CON PROYECTO I. PREINVERSIÓN a) Estudio de Prefactibilidad

b) Estudio de Factibilidad II. INVERSIÓN

b) Estudio Definitivo y Expediente Técnico d) Construcción de la bocatoma e) Construcción del canal h) Construcción de la caja de control k) Capacitación en organización y adminis. l) Capacitación en manejo de riego y agricultura m) Gastos Generales

6,000 20,000 11,178 24,000 18,000 31,000 20,000

III. POSTINVERSIÓN a) Operación y Mantenimiento del Canal b) Plan Ambiental COSTOS SITUACIÓN SIN PROYECTO IV. OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO SIN PROYECTO COSTOS INCREMENTALES TOTAL (I + II + III - IV) PARA LOS COSTOS DEL PLAN AMBIENTAL VER MÓDULO DE EVALUACIÓN MÁS ADELANTE.

-

30,000 30,000

2000

45,500 42,000

42,000

42,000 42,000 3,500

42,000

30,000 30,000

94178 15500

30,000

12000 12000

SE SUPONE EN S/. 30,000.ANUAL EL COSTO DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO DEL CANAL EXISTENTE TIE

Recuerda, el análisis de costos al nivel que se acabam de ver, se debe realizar para TODAS las alternativas de solución. IDEAS FUERZA 

Conocer la demanda por producto o servicio permitirá conocer el número de unidades requeridas del bien o servicio.



Al conocer la capacidad instalada actual de la oferta, y compararla con la demanda, se podrá medir el déficit y diseñar las alternativas de solución de acuerdo con ese faltante.



El proyecto podría satisfacer total o parcialmente el déficit.

No siempre será posible

atenderlo totalmente.

127





Cada una de las alternativas de solución debe ser costeada de manera total e incremental a precios de mercado.

HASTA ESTE PUNTO, SE HA LOGRADO: 1. DETERMINAR EL HORIZONTE DE EVALUACIÓN 2. ANALIZAR LA DEMANDA DEL SERVICIO 3. ANALIZAR LA OFERTA DEL SERVICIO 4. ENCONTRAR EL DÉFICIT O BRECHA 5. ESTABLECER EL CRONOGRAMA DE ACCIONES 6. DEFINIR LOS COSTOS CON PROYECTO (A PRECIOS DE MERCADO) 7. DEFINIR LOS COSTOS INCREMENTALES (A PRECIOS DE MERCADO) 8. PLANTEAR EL FLUJO DE COSTOS INCREMENTALES (A PRECIOS DE MERCADO) AHORA SE REALIZARA LA EVALUACIÓN ECONÓMICA A PRECIOS DE MERCADO Y A PRECIOS SOCIALES PARA CADA ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN, A FIN DE ENCONTRAR LA MEJOR DE ELLAS.

128



DÉCIMA UNIDAD MÓDULO IV: EVALUACIÓN -

FLUJO DE INGRESOS

-

COSTOS A PRECIOS SOCIALES

-

EVALUACIÓN ECONÓMICA A PRECIOS DE MERCADO

-

EVALUACIÓN SOCIAL

-

ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

Bien ahora a trabajar la evaluación de las alternativas de solución, ¿Qué otros puntos nos falta considerar, además de los que hemos mencionado? ¿Qué se busca en este módulo? Al finalizar este módulo, esperamos se sepa cómo evaluar las alternativas de solución y cómo elegir la mejor alternativa desde el punto de vista social. De manera específica se tendrá una idea clara de cómo: 

Mostrar los ingresos generados por el Proyecto según el período en el que se obtendrán



Determinar la rentabilidad social de cada una de las alternativas de solución.



Determinar la mejor alternativa de solución sobre la base de los indicadores de rentabilidad de cada una.



Brindar el marco que asegure el alcance de los beneficios sociales por parte de los beneficiarios del proyecto.



Minimizar los impactos ambientales negativos por la realización del proyecto.



Contar con una herramienta de planeamiento, control y seguimiento del proyecto.

RUTA DEL MÓDULO El módulo anterior finalizó con la definición de los costos totales e incrementales de cada una de las alternativas. En este módulo se definen los ingresos de cada alternativa. Con los costos e ingresos, se construye el Flujo del Proyecto. Luego se procede a realizar la Evaluación Social, la cual establece la rentabilidad del proyecto desde el punto de vista social. Finalmente, se selecciona como mejor alternativa, a aquella que sea rentable, sostenible y con impactos ambientales nulos o controlables. Esta mejor alternativa se expresa en una Matriz de Marco Lógico.

129



1. FLUJO DE INGRESOS DEL PROYECTO

2. EVALUACIÓN ECONÓMICA A PRECIOS DE MERCADO

11. MARCO LÓGICO

3. COSTOS A PRECIOS SOCIALES 4. FLUJO DE COSTOS A PRECIOS SOCIALES

EVALUACIÓN

10. ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL

5. FLUJO DE COSTOS NETOS A PRECIOS SOCIALES

6. EVALUACIÓN SOCIAL 7. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

9. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD 8. SELECCIÓN DE LA MEJOR ALTERNATIVA

Para desarrollar este módulo, se usa un ejemplo distinto al de los módulos anteriores. El nuevo ejemplo consite en implementar un proyecto para mejorar el acceso a los servicios de salud de la población. Las Alternativas de Solución y flujos de costos son: ALTERNATIVA 1: Construcción de una nueva posta de salud ALTERNATIVA 2: Implementación de brigadas móviles de salud ALTERNATIVA 1: Construcción de una nueva posta de salud

130



ALTERNATIVA 2: Implementación de brigadas móviles de salud (Costos a precios de mercado)

AÑOS RUBRO

I. PREINVERSIÓN a) Estudio de Prefactibilidad b) Estudio de Factibilidad II. INVERSIÓN c) Unidades Móviles d) Equipo Médico e) Equipo de material de campo f) Capacitación g) Gastos generales III. POSTINVERSIÓN h) Operación y Mantenimiento i) Plan Ambiental IV. COSTO DE LA SITUACIÓN SIN PROYECTO TOTAL

0

1

2 -10

16,000 6,000 10,000 135,000 100,000 17,000 9,000 4,000 5,000

131

-

220,000 220,000 -

220,000 220,000 -

151,000

220,000

220,000



10.1. Flujo de ingresos ¿Qué es el Flujo de Ingresos? El Flujo de Ingresos es la corriente proyectada de ingresos generada por cada Alternativa de Solución. Por lo general, los ingresos están dados por los pagos que realizan los usuarios por el uso de los servicios ofrecidos por la entidad prestadora.

PRECIO POR UNIDAD DEL SERVICIO

x

NÚMERO DE UNIDADES OFRECIDAS DEL SERVICIO

INGRESOS DE LA ALTERNATIVA

=

Por ejemplo: 1.

Si se encuentra operando un proyecto de infraestructura de riego, los ingresos se obtienen multiplicando los volúmenes entregados de agua para riego por el precio establecido por cada unidad de agua para riego.

2.

En un proyecto de atención médica, los ingresos se obtienen por el pago que se realiza por la prestación del servicio de salud.

Es posible que en algunos proyectos no se tenga ingresos monetarios, debido a que no se cobra por el bien o servicio entregado. Al igual que en la determinación de los costos, se debe determinar los ingresos de la situación sin proyecto, dado el enfoque incremental de la evaluación de proyectos. En el presente ejemplo, los ingresos dependen del número de atenciones realizadas anualmente, y la tarifa respectiva de cada servicio. Se supone que el proyecto brindará 2 servicios:Medicina General y Primeros Auxilios. Medicina General tiene una tarifa de S/. 3 y Primeros Auxilios de S/. 5. Se asume que el 1er año se implementarán las obras de construcción, equipamiento y capacitación (Período de Inversión), y a partir del 2do año se brindarán las atenciones. ALTERNATIVA 1: Construcción de una nueva posta de salud AÑOS INGRESOS A PRECIOS DE MERCADO

0

1

2

3-9

I. NÚMERO DE ATENCIONES

0

20,000

25,000

34,000

a) Medicina General b) Primeros Auxilios

0 0

16,000 4,000

20,000 5,000

28,000 6,000

0 0 0

3.00 5.00 68,000 48,000 20,000

3.00 3.00 5.00 5.00 85,000 114,000 60,000 84,000 25,000 30,000

II. TARIFA DE LOS SERVICIOS a) Por Atención en Medicina General b) Por Primeros Auxilios II. INGRESOS GENERADOS a) Medicina General b) Primeros auxilios

En el ejemplo se asume que los ingresos de la situación sin proyecto son cero, pues no se brinda el servicio de salud (atención médica) en el área.

132



En el caso de haberse brindado servicios de salud en la situación Sin Proyecto, los ingresos generados deberían descontarse de los Ingresos Generados en la situación con proyecto (de cuadro anterior), y así obtener el FLUJO DE INGRESOS NETOS de la Alternativa. En el caso de la alternativa 2, las tarifas varían para cada uno de los servicios: en Medicina General el costo es de S/. 5.00 y en Primeros Auxilios de S/. 6.00. ALTERNATIVA 2: Implementación de brigadas móviles de salud

AÑOS INGRESOS A PRECIOS DE MERCADO

0

I. NÚMERO DE ATENCIONES a) Medicina General b) Primeros Auxilios II. TARIFA DE LOS SERVICIOS a) Por Atención en Medicina General b) Por Primeros Auxilios II. INGRESOS GENERADOS a) Medicina General b) Primeros auxilios

1

2

3–9

0 0 0

20,000 16,000 4,000

25,000 20,000 5,000

34,000 28,000 6,000

0 0 0

5.00 6.00 104,000 80,000 24,000

5.00 6.00 130,000 100,000 30,000

5.00 6.00 176,000 140,000 36,000

10.2. Evaluación económica a precios de mercado La evaluación económica a precios de mercado permite determinar cuál es la rentabilidad económica para la Unidad Ejecutora, de llevar a cabo el proyecto. ¿Cómo se hace esta evaluación? Se hace comparando el FLUJO DE COSTOS (que se desarrolló en el módulo anterior) con el FLUJO DE INGRESOS (que se acaba de desarrollar), a nivel de cada Alternativa. La comparación consiste en restar del flujo de ingresos el flujo de costos, para obtener el FLUJO DE COSTOS Y BENEFICIOS A PRECIOS DE MERCADO (FCBP) de cada Alternativa de Solución, y así establecer los fondos netos en cada año. En el ejemplo, el Flujo de Costos y Beneficios a Precios de Mercado es:. En nuestro ejemplo, el Flujo de Costos y Beneficios a Precios de Mercado es:. ALTERNATIVA 1: Construcción de una nueva posta de salud

AÑOS RUBRO

0

0

I. INGRESOS GENERADOS II. COSTOS DEL PROYECTO III. FLUJO DE COSTOS Y BENIFICIOS A PRECIOS DE MERCADO

1

68,000

2

3-9

85,000 114,000

285,000 200,000 200,000 200,000 -285,000 -132,000 -115,000

133

-86,000



ALTERNATIVA 2: Implementación de brigadas móviles de salud

AÑOS 0

RUBRO I. INGRESOS GENERADOS II. COSTOS DEL PROYECTO III. FLUJO DE COSTOS Y BENIFICIOS A PRECIOS DE MERCADO

1

2

3 -9

0 104,000 130,000 176,000 151,000 220,000 220,000 220,000 -151,000

-116,000

-90,000

-44,000

Una vez que se tiene el FCBP, a cada Alternativa de Solución se le calcula su Valor Actual Neto a Precios de Mercado (VANP). ¿QUÉ ES EL VALOR ACTUAL NETO A PRECIOS DE MERCADO (VANP) El VANP es una medida de rentabilidad que permite conocer cuál es el beneficio o el costo actual que representa cada Alternativa para la Unidad Ejecutora a precios de mercado. El VANP se estima a partir del Flujo de Costos y Beneficios a Precios de Mercado (FCBP). Dado que el valor del dinero en el tiempo va variando, se utiliza el VANP para traer a valor presente los flujos de dinero proyectados para los años futuros. Esto permite comparaciones, en moneda de hoy, entre las alternativas de solución. N

VANP   t 0

FCBPt (1  TD)t

¿CÓMO VARÍA EL DINERO EN EL TIEMPO? El dinero va variando en valor en el sentido que éste es afectado por la tasa del costo de oportunidad (tasa de descuento) Por ejemplo, si hoy (periodo 0) se tiene S/. 1,000 y se deposita en el banco, a una tasa de interés del 10% anual, el siguiente año se tendría S/.1,100. Es decir, S/. 1,000 de hoy, equivalen a S/. 1,100 en el futuro. De igual manera, cuando se dice que en el año 8 se tendrá un flujo de costos de S/. 60,000, ¿se podrá decir que esos 60,000 valen S/. 60,000 hoy? Claro que no, y para saber cuánto valen hoy, se debe descontar la tasa de interés que habría ido ganando cada uno de los 8 años, hasta llegar a valer S/. 60,000. ¿CÓMO CALCULO EL VANP? Primero: determinar es el flujo de costos y beneficios a precios de mercado (FCBP) para cada año. Luego, para cada uno de esos años, descontarle la tasa de descuento (tasa del costo de oportunidad) a fin de poder expresar cada flujo anual en valores de hoy. Dentro del SNIP, la tasa a la que se descuentan los flujos recibe el nombre de Tasa Social de Descuento, y se encuentra fijada por normatividad. Finalmente, la sumatoria de esos valores actuales es el Valor Actual Neto a Precios de Mercado

134



(VANP). Para nuestro ejemplo, con el Flujo de Costos y Beneficios a Precios de Mercado (FCBP) mostrado anteriormente y con una Tasa Privada de Descuento (TPD) de 14%, se obtiene un Valor Actual Neto a Precios de Mercado (VANP).

ALTERNATIVA 1

ALTERNATIVA 2

S/ -773,053

S/. -467.194

Para conocer el proceso por el cual se obtiene el VANP te recomendamos revisar la Guía General.

10.3. Costos a precios sociales PRESENTAR LOS COSTOS SOCIALES DE CADA ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN El precio social de un bien, servicio, insumo o factor productivo, es igual al precio de mercado corregido por un factor de corrección que representa las distorsiones e imperfecciones. El precio social refleja el verdadero costo que significa para la sociedad el uso de un bien, servicio o factor productivo. Los precios de mercado tienen distorsiones, producto de impuestos, subsidios, etc., que evitan que su monto represente el valor asumido por el país en su conjunto. Por esa razón, para cada Alternativa de Solución sus costos de preinversión, inversión y postinversión se expresan en precios sociales.

COSTO A PRECIO DE MERCADO

X

FACTOR DE CORRECCIÓN

=

COSTO A PRECIO SOCIAL

El precio social de un bien, servicio, insumo o factor productivo, es igual al precio de mercado corregido por un factor de corrección que representa las distorsiones e imperfecciones. ¿CUÁLES SON LOS FACTORES DE CORRECCIÓN? Con la finalidad de expresar los costos a precios sociales, el Ministerio de Economía y Finanzas ha calculado FACTORES DE CORRECCIÓN para algunos rubros de costos. 1. FACTOR DE CORRECCIÓN DE BIENES DE ORIGEN NACIONAL 2. FACTOR DE CORRECCIÓN DE

BIENES DE ORIGEN IMPORTADO

3. REMUNERACIONES Recordar que al momento de expresar los costos de cada alternativa a precios de mercado, se recomendo que todo se clasifique en estos tres rubros. Ello para facilitar la conversión de precios de mercado a precios sociales. Para conocer los factores de conversión vigentes en el momento del desarrollo de cada proyecto de inversión visitar la página del Ministerio de Economía (www.mef.gob.pe) Estimados los costos a precios sociales, se tendrá un cuadro similar al de Costos Totales de la página 61 del Módulo 3 “Formulación”, sólo que a precios sociales.

10.4. Flujo de costos a precios sociales ¿Cómo se construye el Flujo de costos a precios sociales? Se construye valorando los precios de mercado a precios sociales año a año, aplicando los factores

135



de corrección correspondientes. El flujo resultante tiene la misma programación anual del flujo de costos a precios de mercado, sólo que a precios sociales. En nuestro ejemplo, los Flujos de Costos a Precios Sociales son: ALTERNATIVA 1 CONSTRUCCIÓN DE UNA NUEVA POSTA DE SALUD

ALTERNATIVA 2 IMPLEMENTACIÓN DE BRIGADAS MÓVILES DE SALUD

10.5. Evaluación social DETERMINAR LA RENTABILIDAD SOCIAL DE CADA UNA DE LAS ALTERNATIVAS DE

136



SOLUCIÓN. La evaluación social es el procedimiento que se utiliza para medir la contribución de determinado proyecto de inversión al bienestar de la sociedad. ¿Qué metodologías se pueden aplicar para esta evaluación? Es posible aplicar dos tipos de metodologías de Evaluación Social: 1. METODOLOGÍA COSTO BENEFICIO 2. METODOLOGÍA COSTO – EFECTIVIDAD NOTA: Para evaluar un proyecto de inversión, utilizar una de dichas metodologías. ¿A qué se llama beneficios sociales de un proyecto? Son aquellos que permiten a los pobladores atendidos por el proyecto incrementar su nivel de bienestar producto de la implantación del mismo. Se podría decir que son los beneficios que se observan de manera indirecta. No confundir estos beneficios con los ingresos monetarios del proyecto (los cuales se analizaron páginas atrás). Algunos ejemplos a entender esta diferencia:

PROYECTO DE TRANSPORTE

INGRESOS MONETARIOS

Ingreso por pago de peaje

BENEFICIOS SOCIALES Ahorro tiempo de viaje Ahorro de costo de operación vehicular

PROYECTO DE AGUA PARA RIEGO

Pago por uso del agua para riego

Incremento de la producción agrícola Disminución de los costos de producción Mejora en la calidad de los productos

1. METODOLOGÍA COSTO BENEFICIO La metodología conciste en estimar la rentabilidad social de un proyecto a partir de la comparación de los beneficios sociales contra los costos sociales. El análisis se hace a nivel de cada Alternativa de Solución. Para estimar dicha rentabilidad social se recurre al VALOR ACTUAL NETO SOCIAL (VANS), y según lo establecido por el SNIP, se usa una Tasa Social de Descuento (TSD) del 14% . Esta es la misma metodología utilizada en la evaluación económica a precios privados. Esta metodología se utiliza siempre que los beneficios sociales puedan ser expresados en valores monetarios FLUJO DE BENEFICIOS SOCIALES

-

FLUJO DE COSTOS SOCIALES

=

FLUJO DE BENEFICIOS NETOS SOCIALES (FBNS)

VALOR ACTUAL NETO SOCIAL N

VANS   t 0

FBNS t (1  TSD)t

137



2. METODOLOGÍA COSTO - EFECTIVIDAD Para utilizar esta metodología, se define un indicador que exprese los objetivos y metas del proyecto, al cual se le conoce como INDICADOR DE IMPACTO. Sin embargo, no siempre se puede encontrar indicadores de impacto, por lo cual alternativamente se utiliza como medida de aproximación indicadores basados en resultados inmediatos, INDICADOR DE EFECTIVIDAD. Esta metodología se utiliza cuando los beneficios sociales del proyecto no

pueden estimare en

términos monetarios. PROYECTO DE MEJORA AL ACCESO DE SERVICIOS DE SALUD MEDICIÓN DE CORTO PLAZO INDICADOR DE EFECTIVIDAD 1. Número de ambientes físicos beneficiados 2. Número de servicios de salud beneficiados 3. Número de personas atendidas 4. …. MEDICIÓN DE LARGO PLAZO INDICADOR DE IMPACTO 1. Aumento de la población atendida 2. Aumento de la capacidad de atención en los ambientes de salud 3. Aumento del número de consultas realizadas 4. …. Conocidos los indicadores, se calcula el RATIO COSTO EFECTIVIDAD, el cual se estima diviendo el VALOR ACTUAL DE COSTOS SOCIALES NETOS (VACSN) (cuyo valor se calculó en la página 87 de este módulo) y el INDICADOR DE EFECTIVIDAD.

CE 

VACSN INDICADOR DE EFECTIVIDAD

En nuestro ejemplo, los indicadores son:

138



¿Qué se busca con esta metodología? Se busca elegir la alternativa con la que se puede alcanzar los indicadores de efectividad planteados con el menor costo posible. En ese Caso se seleccionaría Alt 1 y se compararía con el respectivo ICE de Línea de Corte.

10.6. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ENCONTRAR EL RANGO EN EL CUAL LA ALTERNATIVA CON MEJORES INDICADORES SIGUE SIENDO VIABLE. Los proyectos de inversión están expuestos a riesgos, no necesariamente controlables por los ejecutores u operadores del proyecto, que afectan su funcionamiento normal a lo largo del horizonte de planeamiento. ¿Por qué se realiza el análisis de sensibilidad? Para determinar cuánto podría afectarse el Valor Actual Neto a precios sociales (VAN SOCIAL) o el Ratio de Costo – Efectividad (calculado en el punto anterior), ante cambios en los beneficios y costos. Se encuentra los valores límites que ciertas variables pueden alcanzar sin que el proyecto deje de ser rentable. La metodología consiste en determinar posibles variaciones (hacia arriba y hacia abajo) de los valores de las variables más importantes de la Alternativa. Por ejemplo, en el caso de nuestro proyecto de salud, se podría hacer sensibilizaciones al número de atenciones, en porcentajes de 10%, 20% y 30%, hacia arriba y hacia abajo, y se vería cuánto variaría el INDICADOR DE COSTO EFECTIVIDAD y así saber hasta que punto una alternativa es mejor que la otra.

10.7. Selección de la mejor alternativa de solución DETERMINAR LA MEJOR ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN SOBRE LA BASE DE SUS RESPECTIVOS INDICADORES DE RENTABILIDAD. Sobre la base de la evaluación social y análisis de sensibilidad se selecciona la mejor alternativa de solución.

139



¿Cuáles son los criterios de selección? En el caso de la metodología Costo – Beneficio Se selecciona como óptima aquella alternativa de inversión que tenga el mayor valor actual neto a precios sociales (VANS), entre todas las que hayan obtenido un VANS a precios sociales positivo. En el caso de la metodología Costo – efectividad Se seleccionará como óptima aquella alternativa de inversión que tenga el menor coeficiente de efectividad (CE). DE ACUERDO CON EL ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD, CUALQUIERA SEA LA VARIACIÓN CONSIDERADA, ES NECESARIO PREGUNTARSE: ¿LA ALTERNATIVA SELECCIONADA, SIEMPRE SERÁ LA QUE OBTIENE MEJORES RESULTADOS?

10.8. Análisis de sostenibilidad En la mayoría de los casos, cuando un proyecto no genera los beneficios sociales que de él se esperaban, es por que existe un problema de sostenibilidad. Esto puede deberse a la interrupción en la operación y/o deterioro de las relaciones institucionales generadas para el proyecto, es decir al rompimiento de las condiciones que permitían el trabajo conjunto de la Unidad Formuladora, la Unidad Ejecutora, las Entidades Cooperantes y los Beneficiarios del proyecto. Por lo expuesto, todo proyecto debe realizar el análisis de sostenibilidad para identificar qué mecanismos internos permitirán que el proyecto sea rentable a lo largo del tiempo. Sostenibilidad Es la habilidad de un proyecto para mantener un nivel aceptable de flujo de beneficios a través de su vida económica la cual se puede expresar en términos cuantitativos y cualitativos. ¿Cuál es el propósito de un análisis de Sostenibilidad? Todo análisis de sostenibilidad debe estar dirigido a asegurar que las principales fuentes de financiamiento e ingresos del proyecto estén disponibles para el momento en que sean necesarias. De tal manera que la ejecución del proyecto no se vea interrumpida o finalizada repentinamente, echando por los suelos todo el esfuerzo (de tiempo, dinero y capacidades). Algunos temas que deben revisarse para mostrar la sostenibilidad del proyecto son: Viabilidad de arreglos institucionales Se debe evaluar las condiciones que permitirán el trabajo conjunto de la Unidad Formuladora, la Unidad Ejecutora, las Entidades Cooperantes y los Beneficiarios Directos del proyecto. Beneficios indirectos Muchos proyectos afectan a individuos que no necesariamente están comprendidos dentro de la población beneficiaria. Estos efectos pueden ser beneficiosos como perjudiciales, es labor de todo formulador capturar estos efectos en la concepción del proyecto. Amenazas y riesgos Es importante mencionar las amenazas y riesgos que enfrentará el proyecto durante su ejecución o su puesta en marcha, para así poder contar con mayores herramientas de decisión.

140



Antecedentes de viabilidad de proyectos similares Si se cuenta con información confiable del desempeño de proyectos similares, es importante analizar cuáles han sido los niveles de sostenibilidad alcanzados.

10.9. Análisis de impacto ambiental Se denomina Evaluación de Impacto Ambiental al conjunto de estudios, informes técnicos y consultas que permitan estimar las consecuencias que un determinado proyecto o actividad causa sobre la salud humana y el medio ambiente. ¿Qué medidas se deben tomar ante estos impactos? Para cada efecto ambiental significativo, calificado como impacto ambiental, se deberá plantear medidas para su prevención, corrección, mitigación y/o monitoreo. Medidas de prevención: Evitan que se presente el impacto o disminuyen su magnitud. Medidas de corrección: Permiten la recuperación de la calidad ambiental del componente afectado luego de una determinada escala de tiempo. Medidas de mitigación: Propias para los impactos irreversibles y se orientan a atenuar los efectos consiguientes sobre el medio. ¿Cómo identifico los impactos ambientales? -

Para identificar los impacto ambiental se pueden usar alguna de estas metodologías:

-

Listas Pre Fabricadas

-

Redes de Interacción

-

Matriz de Interacción (Matriz de Leopold)

Una vez identificados los impactos negativos se debe implementar acciones o medidas que puedan mitigarlas, corregirlas o prevenirlas. Los costos de ejecutar tales acciones o medidas deberán ser calculados.

141



PROGRAMACIÓN ANUAL AÑO 1 AÑO 2 ...

RUBRO

VALOR ACTUAL

COSTO DEL PLAN AMBIENTAL

Actividades de prevención Detalle Actividades de corrección Detalle Actividades de mitigación Detalle Actividades de monitoreo Detalle TOTAL DE COSTO DE IMPACTO

Esta línea de costos es la que llevamos a nuestro flujo de costos del proyecto en la página 66 del Módulo 3 “Formulación”. En caso de preverse efectos negativos que NO pueden ser prevenidos ó corregidos, es importante evaluar la magnitud esperada de dichos impactos e identificar estrategias encaminadas a minimizar su efecto. Los costos de tales estrategias también deberán ser incluidos en el proyecto.

10.10. El marco lógico ¿Qué es la matriz del marco lógico? El marco lógico es una forma de presentación de los proyectos. Es un resumen ejecutivo del proyecto bajo la forma de cuadro de dos entradas, tipo matriz. Sólo se elaborará la MATRIZ DE MARCO LÓGICO para la Alternativa seleccionada para la implementación del proyecto. En el marco lógico se verifica la consistencia interna del proyecto, reconociendo las relaciones de causa-efecto entre los niveles del mismo. En el marco lógico se verifica la consistencia interna del proyecto, reconociendo las relaciones de causa-efecto entre los niveles del mismo. ¿Para que sirve el marco lógico? -

Ayuda a entender con claridad la naturaleza del problema que se pretende resolver y sus posibles soluciones.

-

Permite visualizar posibles soluciones al problema.

-

Plantea claramente los objetivos y medición de logros de dichos objetivos.

-

Facilita la coordinación entre las partes interesadas en el proyecto .

-

Sienta las bases para el monitoreo y evaluación ex - post.

142



¿Cómo elaborar un Marco Lógico? El siguiente es un ejemplo de Marco Lógico. En las celdas interiores podemos observar el tipo de información que vamos a consignar en ellas. Detalle de la Matriz de Marco Lógico (de la alternativa seleccionada)

Objetivos

Fin

Indicadores

Objetivo de Indicadores desarrollo (fin de impacto último)

Propósito

Objetivo Central

Indicadores de efectos

Productos

Objetivos Específicos (Medios del proyecto)

Indicadores de productos

Actividades

Principales Costos del acciones por proyecto cada producto Presupuesto

Fuentes

Supuestos

Fuentes de los indicadores del Objetivo de Desarrollo Fuentes de los indicadores del Objetivo Central

Supuestos para el logro del Objetivo de desarrollo

Fuentes para el Monitoreo de Productos

Supuestos para el logro del Propósito

Fuentes para el monitoreo del presupuesto

Supuestos para el logro de los Productos

¿Qué tipo de información va en las filas? Fila 1: Impacto social del proyecto en un mediano plazo, último nivel del árbol de medios y fines. Se obtiene del Módulo de Identificación. Fila 2: Cambio que generará el objetivo central (proyecto) a su término. El propósito debe ser único. Se obtiene del Módulo de Identificación. Fila 3: Medios fundamentales. Se obtiene del Módulo de Identificación. Fila 4: Acciones de la alternativa seleccionada que permiten el logro de los medios fundamentales. Se obtiene de los Módulos de Identificación y Formulación. ¿Y qué tipo de información va en las columnas?

143



Columna 2:

Columna 3:

Columna 4:

Relaciona los objetivos con cada fila: fin, propósito, productos y actividades; respectivamente.

Indicadores de verificación del cumplimiento de los objetivos propuestos en la primera columna.

Fuentes de información necesarias para la construcción de los indicadores propuestos en la segunda columna.

Supuestos fuera de control del proyecto, de los cuales depende el éxito de lo propuesto en la primera columna.

Lógica Interna causal del Proyecto

Columna 1:

Objetivo de Desarrollo Objetivo Central o Propósito

Supuestos para el O de D Supuestos para el Propósito Supuestos para los Productos

Productos

Actividades

Las flechas hacia los costados simbolizan la lógica horizontal del proyecto, es decir, permite establecer las relaciones causales entre los objetivos del proyecto y los factores del entorno. Asegura la viabilidad del proyecto en el contexto global del ámbito pertinente. Las flechas hacia arriba simbolizan la lógica vertical, establecen la relación de causa - efecto con el nivel superior. Muestran la concordancia entre un nivel y otro, es decir muestran la lógica interna del Proyecto. UN BUEN PROYECTO EXIGE UNA LÓGICA PERFECTA: LA PERFECCIÓN SE LOGRA CUANDO LAS CONDICIONES ESTABLECIDAS EN CADA NIVEL SON NECESARIAS Y SUFICIENTES PARA ALCANZAR EL NIVEL SIGUIENTE.

144



Para desarrollar la matriz es recomendable seguir el siguiente orden numerado:

C

D

Objetivos

Indicadores

Fuentes

Supuestos

3 1 5 7

4 2 6 8

9 9 9 9

10 10 10 10

A B

Elaboración del Bloque A: 1. Definir el Objetivo Central. 2. Definir los Indicadores del Obj. Central 3. Definir el Objetivo de Desarrollo. 4. Definir los Indicadores del Obj. de Des. Elaboración del Bloque B: 5. Definir los Productos. 6. Definir los Indicadores de los productos. 7. Definir las Actividades. 8. Definir los Indicadores de las actividades. Elaboración del Bloque C: Identificación de fuentes; es decir, para cada una de las filas de los indicadores se exploran las fuentes de información existentes y/o por elaborar. Elaboración del Bloque D: Establecimiento de los Supuestos. Los supuestos que se utilicen deben ser consistentes con el Marco Multieconómico Multianual vigente en el momento que se realiza el estudio de preinversión. Verificar la consistencia de todos los componentes y realizar los ajustes correspondientes. IDEAS FUERZA  Hay proyectos que no tienen ingresos monetarios, debido a que no se cobra por el bien o servicio entregado.  La evaluación económica a precios de mercado determina la rentabilidad económica para la Unidad Ejecutora.  Los beneficios sociales permiten a los pobladores incrementar su nivel de bienestar y no deben confundirse con los ingresos tarifarios por la venta del bien o servicio.  Con la metodología costo-efectividad se elige la alternativa con la que se alcanzarían los indicadores de efectividad planteados al menor costo posible.  Se selecciona como óptima aquella alternativa de inversión que tenga el mayor valor actual neto a precios sociales (VANS) o que tenga el menor coeficiente de efectividad (CE).

145



 Todo proyecto debe realizar el análisis de sostenibilidad.  Todo proyecto de inversión, para cada impacto ambiental, debe plantear medidas para su prevención, corrección o mitigación.  El marco lógico sirve para verificar la consistencia interna del proyecto, reconociendo las relaciones de causa-efecto entre los niveles del mismo. HASTA ESTE PUNTO, SE HA LOGRADO: 1. Definir los ingresos del proyecto 2. Realizar la evaluación económica a precios de mercado 3. Definir los costos sociales 4. Hacer la evaluación social 5. Realizar un análisis de sensibilidad 6. Seleccionar la mejor alternativa de solución 7. Realizar un análisis de sostenibilidad 8. Realizar un análisis de impacto ambiental 9. Elaborar el marco lógico de la alternativa seleccionada Hasta este punto se ha logrado cumplir con los puntos especificados en los contenidos mínimos para la presentación de un proyecto de inversión pública a nivel de perfil. Recuerda que para formular correctamente un proyecto, es necesario conocer las normas y contenidos mínimos del Perfil que establece el SNIP. También es necesario conocer los aspectos técnicos asociados al proyecto, así como de flujos de caja, indicadores de rentabilidad, registro de costos, elaboración de la matriz de marco lógico, entre otros.

146



GLOSARIO DE TÉRMINOS 

ANÁLISIS COSTO BENEFICIO: Es una metodología de evaluación de proyectos que se aplica en los casos en que es necesario y conveniente identificar, cuantificar y valorar tanto los costos como los beneficios pertinentes generados por el proyecto.



CICLO DE PROYECTOS: Contempla las fases de preinversión, inversión y postinversión. La fase de preinversión contempla los estudios de perfil, prefactibilidad y factibilidad. La fase de inversión contempla el expediente técnico detallado así como la ejecución del proyecto. La fase de postinversión comprende las evaluaciones de término del PIP y la evaluación ex post.



CONTENIDOS MÍNIMOS: Los Contenidos Mínimos establecen los criterios de identificación, formulación y evaluación de los proyectos.

Detallan una serie de requisitos que deberán

desarrollarse en cada uno de los estudios de preinversión, tales como la identificación del problema, monto de inversión y análisis de las alternativas. 

DGPMSP: Dirección General de Programación Multianual. Órgano del Ministerio de Economía y Finanzas que es la más alta autoridad técnico normativa del Sistema Nacional de Inversión Pública.



ESTUDIO DE FACTIBILIDAD: Estudio donde se perfecciona la información del estudio de prefactibilidad referente a las alternativas y establece un presupuesto referencial. Este nivel de estudio requiere información primaria y análisis detallado de mercado (oferta y demanda), además de la evaluación técnico económica. Su objetivo es identificar la mejor alternativa del proyecto.



ESTUDIO DE PRE FACTIBILIDAD: Estudio donde se precisa con mayor detalle la información del estudio de perfil con el fin de disminuir los riesgos de decisión y encontrar las mejores alternativas. La preparación de este estudio requiere la combinación de fuentes secundarias con trabajos de campo.



EVALUACIÓN PRIVADA: La evaluación privada de proyectos analiza el proyecto desde el punto de vista del agente económico interesado en establecer su viabilidad.



EVALUACIÓN SOCIAL: Procedimiento técnico cuyo objetivo es medir la contribución de los proyectos al crecimiento económico del país.



EXPEDIENTE TÉCNICO DETALLADO: Documento que contiene los estudios de ingeniería de detalle con su respectiva memoria descriptiva, bases, especificaciones técnicas y el presupuesto definitivo.

147





FACTOR ANUAL DE ACTUALIZACIÓN (FA): Es el valor utilizado para traer a valor actual el flujo de ingreso futuro del año “n”. Los factores anuales de actualización se construyen a partir de las tasas de descuento.



FACTOR DE CONVERSIÓN: El factor de conversión de un bien o servicio es el recíproco del promedio ponderado de las distorsiones e imperfecciones que afectan el precio de mercado de dicho bien o servicio. Es utilizado para convertir los precios privados en precios sociales.



GASTOS DE OPERACIÓN: Son los que financian, de forma permanente y continua, el funcionamiento de una dependencia de acuerdo con sus funciones y atribuciones y que aseguran la producción usual de bienes y servicios.



MANTENIMIENTO: Conjunto de actividades, operaciones y cuidados necesarios para que la infraestructura, maquinaria, equipos y procesos conserven su condición normal de operación.



MARCO LÓGICO: La matriz de marco lógico es una herramienta de identificación de proyectos, que sistematiza información clave incorporando indicadores que serán evaluados a lo largo de la ejecución.



MEF: Ministerio de Economía y Finanzas.



OPI: Oficina de Programación de Inversiones. Órgano del Sector al que se le designó la responsabilidad de elaborar el Programa Multianual de Inversiones y velar por el cumplimiento del Sistema Nacional de Inversión Pública.



PERFIL: Estudio preliminar basado en fuentes secundarias. La preparación de este estudio se basa en los conocimientos técnicos de expertos, bases de datos de costos y beneficios y parámetros. Cuenta con estimaciones preliminares y un amplio número de alternativas.



PRECIO PRIVADO: El precio privado de un bien, servicio, insumo o factor productivo, es aquel que se encuentra vigente en el mercado.



PRECIO SOCIAL: Tradicionalmente, el precio social de un bien, servicio, insumo o factor productivo, es igual al precio privado (de mercado) corregido por un factor de conversión o ajuste que representa las distorsiones e imperfecciones del mercado pertinente.



PROYECTO DE INVERSIÓN PÚBLICA

(PIP): Proyecto de Inversión Pública.

Toda

intervención limitada en el tiempo que implique la aplicación de recursos públicos con el fin de ampliar, mejorar y modernizar la capacidad productora de bienes o prestadora de servicios, cuyos beneficios son independientes de los otros proyectos. 

SERVICIO PÚBLICO: Un servicio público es aquel que se encuentra orientado a satisfacer las necesidades públicas.

Las necesidades públicas son necesidades colectivas de interés

148



general que cumple el Estado con exclusión de particulares, por ejemplo, defensa de la nación, justicia, o cuya satisfacción concurren tanto los servicios del Estado como los particulares, por ejemplo, salud, educación, etc. 

SNIP: Sistema Nacional de Inversión Pública.



SOSTENIBILIDAD: Es la habilidad de un proyecto para mantener un nivel aceptable de flujo de beneficios a través de su vida económica el cual se puede expresar en términos cuantitativos y cualitativos.



TASA PRIVADA DE DESCUENTO (TPD): La tasa privada de descuento se usa para calcular el valor actual de los flujos futuros de efectivo generados por un proyecto de inversión. Este término usualmente se conoce como el costo de oportunidad del capital (COK).



TASA SOCIAL DE DESCUENTO (TSD): La tasa social de descuento refleja el costo social del capital invertido por el Gobierno.



UNIDAD EJECUTORA (UE): Las denominadas como tales en la normatividad presupuestal y que tienen a su cargo la ejecución del proyecto, así como a las Empresas del Sector Público No Financiero que ejecutan proyectos de inversión pública.



UNIDAD FORMULADORA (UF): Unidad Formuladora. Las Entidades y Empresas del Sector Público No Financiero que elaboran estudios de preinversión de proyectos de inversión pública.



VALOR ACTUAL NETO (VAN): El valor actual neto se obtiene descontando el flujo de ingresos netos del proyecto, usando para ello la tasa de descuento que represente el costo de oportunidad de los recursos económicos que requiere el proyecto.



VIABILIDAD: Condición atribuida expresamente, por quién posee tal facultad, a un PIP que demuestra ser rentable, sostenible y compatible con las políticas sectoriales.

149



BIBLIOGRAFÍA



Sapag Chain, Nassier. Preparación y Evaluación de Proyectos. Mc Graw Hill. 2008. Biblioteca UCCI (338.1 S25 2008).



Beltrán Arlette / Cueva, Hanny. Ejercicios de Evaluación Privada de Proyectos. CIUP 2000. Biblioteca UCCI ( 338.1 B38 2000).



Kafka Kiener, Folke. Evaluación Estratégica de Proyectos de Inversión. CIUP. 2001. Biblioteca UCCI: (338.1 K15).



Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión – Cooperación Técnica del BID – ATN / ME – 7138 – PE.



MTPE/USAID/COPEME. Emprende Empresa. MTPE. 2004. Biblioteca UCCI (658.1 B94 2004)



MTPE/USAID/COPEME. Emprende Empresa. MTPE. 2004. Biblioteca UCCI (658.1 B94 2007) Biblioteca UCCI (658.1. B94 2007).



Probide. Manual para la formulación y evaluación de proyectos. De Inversión. Probide. 2002. Biblioteca UCCI (R338.1 A81 2000)



Colectivo Integral de Desarrollo. Jóvenes Emprendedores en: www.cid.org.pe (consulta 15/02/10)



Portal de Ideas de Negocios de la Universidad del Pacífico en: www.upbusiness.net. (consulta 15/02/10).



Ministerio de Economía y Finanzas en: www.mef.gob.pe



Instituto Nacional de Estadística en: www.ine.gob.pe



Instituto Cuánto. Perú en Números en: www.cuanto.org.pe



Página de emprendedores en:. www.soyentrepreneur.com.

150



151



152



153


06 Texto Formulación de Proyectos 2015-II

Recommend Documents