crece tu empresa
Los goles que le gusta a la gente
PELÉ O MARADONA? LA DISCUSIÓN NO TIENE FIN. LO CIERTO ES QUE LOS MEJORES '10' JUGARON SIEMPRE CON LA CABE ZA EN ALTO, ANALIZANDO EL PANORAMA DE TODA LA CANCHA Y MIDIENDO CON EL RABILLO DEL OJO LA MARCA RIVAL. ESA INFORMACIÓN LES DIO LA PAUTA PARA DECIDIR MEJOR QUE EL RESTO Y, POR ALGO, SIGUEN SIENDO LOS GENIOS DEL FÚTBOL. EN L A EMPRESA, LA CANCHA ES TU MERCADO; EL RIVAL, TU COMPETENCIA, Y A TUS CLIENTES TIENES QUE CONVERTIRLOS EN TUS HINCHAS DÁNDOLES LO QUE NECESITAN: ÉXITO Y SATISFACCIÓN.
EL HINCHA EN TU CORAZÓN SATISFACCIÓN DE IDA Y VUELTA El marketing, también llamado mercadeo, es el arte de aprovechar bien las oportunidades para incrementar las ventas de la empresa.
Tomada la decisión, concéntrate en averiguar con el mayor detalle El descubrimiento de una necesidad posible qué es lo que tus clientes insatisfecha -en un grupo de reales y potenciales desean. personas o de empresas- es lo Para eso debes obtener de ellos que generalmente lleva a los la información que te permita emprendedores a establecer un elaborar un producto o servicio negocio. Eso explica el que alguien capaz de responder a ese deseo. se anime a abrir un restaurante a dos cuadras de un centro de El marketing es un conjunto de oficinas, o a fabricar cierto tipo actividades destinadas a planificar, de envases para determinada fijar precios, promover y distribuir compañía industrial, o a instalar una productos o servicios que satisfagan pequeña bodega en un lugar muy necesidades de los consumidores habitado y que no tenga uno o más actuales o potenciales, de una supermercados cerca. Aprovechar forma que resulte beneficiosa para la oportunidad: de eso se trata. las dos partes. El valor del marketing
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CONCÉNTRATE EN AVERIGUAR CON DETALLE QUÉ ES LO QUE TUS CLIENTES DESEAN. ELLOS TIENEN LA INFORMACIÓN QUE TE PERMITIRÁ ELABORAR UN PRODUCTO O SERVICIO CAPAZ DE RESPONDER A ESE DESEO.
Usando como ejemplo un negocio de comida, un buen plan de marketing debe considerar:
PIZARRA T ÁCT ICA
Una buena estrategia permite:
Una mejor posición para tu empresa en el mercado o mantenerla en una posición constante. PLAN DE MARKETING
Lo que qu iere e l c lien te
D
¿Comida t ipo , menú o bu f fet?
Q u ién re a lmen te lo qu iere
D
¿El e jecutivo, el em pleado o ambo s?
Por qué pue de querer lo
D
¿Porque no tiene o tra opción cerca o porque quiere otra variedad de comida?
Cu án do lo qu iere
D
¿A la hora del almuerzo o de la cena?
Dón de lo qu iere
D
¿En el pro pio res tauran te o deliver y?
Cómo qu iere com pr arlo
D
¿ Al con tado o con tar jeta de crédito?
Cu án to qu iere y cu án to e s t á d is pue sto a p a g ar
D
Q ué e str a te g ia u t ili z ar á s p ar a que se dec i d a a com pr ar lo
D
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¿Todo s lo s días a la hora del almuer zo , por un precio razonable?
Identificar fortalezas y debilidades de tu empresa. Potenciar las primeras y trabajar duro para reducir las segundas. Conocer tendencias de consumo (qué es lo que quiere la gente) y adaptar tu negocio a ellas. Mantener una comunicación constante entre tu negocio y el consumidor. Especificar las características del producto, su precio y la mejor manera de distribuirlo. Si la distribución no funciona bien, buscar nuevas vías. En última instancia, INCREMENTAR LAS VENTAS.
¿Volantes, correo electrónico o degus tación gratuita en la inau guración?
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CONCÉNTRATE EN AVERIGUAR CON DETALLE QUÉ ES LO QUE TUS CLIENTES DESEAN. ELLOS TIENEN LA INFORMACIÓN QUE TE PERMITIRÁ ELABORAR UN PRODUCTO O SERVICIO CAPAZ DE RESPONDER A ESE DESEO.
Usando como ejemplo un negocio de comida, un buen plan de marketing debe considerar:
PIZARRA T ÁCT ICA
Una buena estrategia permite:
Una mejor posición para tu empresa en el mercado o mantenerla en una posición constante. PLAN DE MARKETING
Lo que qu iere e l c lien te
D
¿Comida t ipo , menú o bu f fet?
Q u ién re a lmen te lo qu iere
D
¿El e jecutivo, el em pleado o ambo s?
Por qué pue de querer lo
D
¿Porque no tiene o tra opción cerca o porque quiere otra variedad de comida?
Cu án do lo qu iere
D
¿A la hora del almuerzo o de la cena?
Dón de lo qu iere
D
¿En el pro pio res tauran te o deliver y?
Cómo qu iere com pr arlo
D
¿ Al con tado o con tar jeta de crédito?
Cu án to qu iere y cu án to e s t á d is pue sto a p a g ar
D
Q ué e str a te g ia u t ili z ar á s p ar a que se dec i d a a com pr ar lo
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¿Todo s lo s días a la hora del almuer zo , por un precio razonable?
Identificar fortalezas y debilidades de tu empresa. Potenciar las primeras y trabajar duro para reducir las segundas. Conocer tendencias de consumo (qué es lo que quiere la gente) y adaptar tu negocio a ellas. Mantener una comunicación constante entre tu negocio y el consumidor. Especificar las características del producto, su precio y la mejor manera de distribuirlo. Si la distribución no funciona bien, buscar nuevas vías. En última instancia, INCREMENTAR LAS VENTAS.
¿Volantes, correo electrónico o degus tación gratuita en la inau guración?
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O K
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LA VENTA ES LA ACTIVIDAD CON LA QUE CULMINA EL PLAN DE MARKETING, Y FORMA PARTE DE LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNPROMOCIÓN. TODO NEGOCIO QUE BUSCA MAYORES GANANCIAS DEBE CONTAR CON UN PLAN.
LA VENTA CONSISTE EN ADQUIRIR LOS PRODUCTOS EXISTENTES, MIENTRAS QUE EL MARKETING TRATA DE ADAPTAR LOS MISMOS A L AS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR, DE TAL FORMA QUE PUEDAN CONSTRUIR UNA RELACIÓN DE L ARGO ALIENTO.
Principios del juego marketero
No es lo mismo la jugada que el gol
Importancia del cambio tecnológico Considera la nueva realidad tecnológica. El consumidor dispone de nuevos soportes de comunicación (Internet, telefonía móvil, etc.). Tu empresa debe buscar llegar a él por esos medios.
Aunque vayan de la mano, el marketing y las ventas no son lo mismo. Las ventas tratan de que el cliente compre lo que la empresa ofrece. El marketing le ayuda a la empresa a saber -con la mayor exactitud posible- lo que pide el mercado. Esto último exige un excelente conocimiento del cliente, consumidor o usuario de nuestro producto.
Direccionalidad Encuentra la manera para que tus inversiones en marketing se conviertan en auténticos golazos. Para ello dirige tu estrategia a un segmento de mercado específico, de preferencia a consumidores con alguna característica común. Flexibilidad Tu negocio debe tener la capacidad de adaptarse a los constantes cambios del mercado e, incluso, anticiparse a ellos. Así podrás adelantarte en el marcador antes que el rival. Relación a largo plazo Es difícil conseguir clientes y es fácil perderlos. Mantente en permanente contacto ellos mismos y averigua cómo se sienten con tu producto o servicio. Así sabrás qué cambios aplicar para tenerlos siempre contentos.
Dicho de otra manera: la venta tiene como objetivo que el cliente “quiera” lo que la empresa tiene —y por eso la colocación del producto constituye un objetivo en sí mismo—; en tanto que el marketing trata de que la empresa “tenga” lo que el cliente quiere, de modo que facilita la ac tividad comercial. De esto se deduce otra diferencia importante: mientras la venta tiene una perspectiva de corto plazo, pues trata de que se adquieran los productos actuales, el marketing supone un proceso a más largo plazo, porque busca crear o adaptar los productos a las necesidades de los consumidores. En el primer caso prima el beneficio empresarial sobre el del cliente; en el segundo, se aspira a un beneficio mutuo.
Orientación al cliente El poder está en manos de los consumidores, sobre todo ahora que cuentan con Internet. Debes estar siempre al tanto de sus necesidades y dispuesto a ofrecerles soluciones con tus productos o servicios en todo momento.
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LA VENTA ES LA ACTIVIDAD CON LA QUE CULMINA EL PLAN DE MARKETING, Y FORMA PARTE DE LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNPROMOCIÓN. TODO NEGOCIO QUE BUSCA MAYORES GANANCIAS DEBE CONTAR CON UN PLAN.
LA VENTA CONSISTE EN ADQUIRIR LOS PRODUCTOS EXISTENTES, MIENTRAS QUE EL MARKETING TRATA DE ADAPTAR LOS MISMOS A L AS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR, DE TAL FORMA QUE PUEDAN CONSTRUIR UNA RELACIÓN DE L ARGO ALIENTO.
Principios del juego marketero
No es lo mismo la jugada que el gol
Importancia del cambio tecnológico Considera la nueva realidad tecnológica. El consumidor dispone de nuevos soportes de comunicación (Internet, telefonía móvil, etc.). Tu empresa debe buscar llegar a él por esos medios.
Aunque vayan de la mano, el marketing y las ventas no son lo mismo. Las ventas tratan de que el cliente compre lo que la empresa ofrece. El marketing le ayuda a la empresa a saber -con la mayor exactitud posible- lo que pide el mercado. Esto último exige un excelente conocimiento del cliente, consumidor o usuario de nuestro producto.
Direccionalidad Encuentra la manera para que tus inversiones en marketing se conviertan en auténticos golazos. Para ello dirige tu estrategia a un segmento de mercado específico, de preferencia a consumidores con alguna característica común. Flexibilidad Tu negocio debe tener la capacidad de adaptarse a los constantes cambios del mercado e, incluso, anticiparse a ellos. Así podrás adelantarte en el marcador antes que el rival. Relación a largo plazo Es difícil conseguir clientes y es fácil perderlos. Mantente en permanente contacto ellos mismos y averigua cómo se sienten con tu producto o servicio. Así sabrás qué cambios aplicar para tenerlos siempre contentos.
Dicho de otra manera: la venta tiene como objetivo que el cliente “quiera” lo que la empresa tiene —y por eso la colocación del producto constituye un objetivo en sí mismo—; en tanto que el marketing trata de que la empresa “tenga” lo que el cliente quiere, de modo que facilita la ac tividad comercial. De esto se deduce otra diferencia importante: mientras la venta tiene una perspectiva de corto plazo, pues trata de que se adquieran los productos actuales, el marketing supone un proceso a más largo plazo, porque busca crear o adaptar los productos a las necesidades de los consumidores. En el primer caso prima el beneficio empresarial sobre el del cliente; en el segundo, se aspira a un beneficio mutuo.
Orientación al cliente El poder está en manos de los consumidores, sobre todo ahora que cuentan con Internet. Debes estar siempre al tanto de sus necesidades y dispuesto a ofrecerles soluciones con tus productos o servicios en todo momento.
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EL PLAN DE MARKETING DEBE TENER OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y ACCIONES CLAROS, MEDIBLES Y DESARROLLARSE EN UN TIEMPO DETERMINADO. DETRÁS DE ÉL DEBE HABER UN BUEN ESFUER ZO DE ANÁLISIS.
El plan de marketing es un documento en el que se definen los objetivos comerciales que quiere lograr una empresa durante un tiempo determinado. En él se detalla cómo se llevará a cabo el mismo (estrategias y acciones) para alcanzarlos. Su elaboración requiere un proceso previo de análisis, reflexión y toma de decisiones. Un buen plan de marketing debe considerar, como mínimo, las siguientes variables:
Análisis estratég ico Esa información será analizada para entender cómo se relaciona la empresa con ese diagnóstico. Para este análisis se utiliza la evaluación FODA, herramienta que permite distinguir las fortalezas, las oportunidades, las debilidades y las amenazas a las que se enfrenta el negocio. A partir de este ejercicio, el emprendedor descubre las ventajas de su empresa. 8 crecemype.pe
UN PANORAMA DE TODO EL CAMPO INVESTIGA PARA DECIDIR MEJOR Explora el entorno de tu negocio. Investiga las condiciones generales, los futuros clientes y, especialmente, lo que ofrecen tus competidores.
Mentalizados en el objetivo
Diagnóstico de la situación Comprende el levantamiento de información relacionada al contexto que rodea a la empresa, a la competencia y al mercado del producto o servicio que queremos ofrecer. La información obtenida será clave para definir la estrategia.
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Marketing operativo Incluye el desarrollo de todas las variables de las que un emprendedor puede disponer para cumplir con los objetivos del negocio (comúnmente denominadas Marketing Mix). Estas variables son conocidas como las ‘4p’ o (‘cuatro pes’): producto, plaza (distribución), precio y promoción. Presupuesto Para sostener económicamente las actividades que se identifiquen como parte del plan. Control Incorpora los mecanismos de verificación que se deben poner en marcha para medir los resultados.
Análisis del mercado An á l El análisis de mercado es i s i s g e n e ra un estudio de todos los l o d e l s e I M aspectos que pueden P O RT c to r A N P er m influir en la definición i te v i C I A su al i z de estrategias de tu a r c u ALC A án a t negocio, entre ellas, la ra c t i v N C E S An ál i o e s t si s d e u s ec de marketing. Este p ot en l t or . m e c ia r c a análisis debe reflejar do e n l c re c s i m u i en c on t o j u n tu conocimiento del P R EG y t en U N to : d en producto o servicio T o A d e • ¿E s c ia s . g r ad S Q U E m a du u n P que ofreces y de • ¿E s m e rc a O D R Í A re z , S R d u o n E e S P O N su mercado. Está o f ra s e c t or c n e xp D a n E on c R s ió n • ¿E x g me n t ad compuesto por un o ( o en t r ad o is t en ( o o e n d e c p ad f e p a análisis general, r e c on si de ra b c t or e s q u an m u ch a r an p oc a en c ia ? e s e ( Po s e otro de la le me r e p u e d nt re s a s re s a s mp j em en m mp p e l a r ) e l ) o di c a c t u a demanda y un o , n u ? g u la c e l a i v o e r • a ne s a s s ¿Ap o t r t u e último de la c t u ra nd e n dm i n r d e m e rc t a t u p ro du is t r at i va s c ia s , r ie s g competencia. a do o l m e rc ad c ,
to ? ¿ e tc é t s p ol í o y a e x er a ) t ic o i s t e ? E s t á s o f r o s er v ic io s , n ? . a g e c ie n u ev a l o do a l s F U E N p a g o d i n u ev o T E S r f e a r e D en t e P e ri ó d E I N F O R d e l o l M AC s , r e v q ue e n I n ic o I Ó is t a te N e sp e c i e ci r n e t , C á m s e sp a al i z ad o s , e a r a s d e C li z ad a s om e t cé t e s rc , e s t ud ra . io , a s io r m e s or e e i nf o e s s crecemype.pe
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EL PLAN DE MARKETING DEBE TENER OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y ACCIONES CLAROS, MEDIBLES Y DESARROLLARSE EN UN TIEMPO DETERMINADO. DETRÁS DE ÉL DEBE HABER UN BUEN ESFUER ZO DE ANÁLISIS.
El plan de marketing es un documento en el que se definen los objetivos comerciales que quiere lograr una empresa durante un tiempo determinado. En él se detalla cómo se llevará a cabo el mismo (estrategias y acciones) para alcanzarlos. Su elaboración requiere un proceso previo de análisis, reflexión y toma de decisiones. Un buen plan de marketing debe considerar, como mínimo, las siguientes variables:
Análisis estratég ico Esa información será analizada para entender cómo se relaciona la empresa con ese diagnóstico. Para este análisis se utiliza la evaluación FODA, herramienta que permite distinguir las fortalezas, las oportunidades, las debilidades y las amenazas a las que se enfrenta el negocio. A partir de este ejercicio, el emprendedor descubre las ventajas de su empresa.
Marketing operativo Incluye el desarrollo de todas las variables de las que un emprendedor puede disponer para cumplir con los objetivos del negocio (comúnmente denominadas Marketing Mix). Estas variables son conocidas como las ‘4p’ o (‘cuatro pes’): producto, plaza (distribución), precio y promoción. Presupuesto Para sostener económicamente las actividades que se identifiquen como parte del plan. Control Incorpora los mecanismos de verificación que se deben poner en marcha para medir los resultados.
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n d a d e m a d e l a s i s i l A n á
u ro a t u f u t r e c o n d a y co C I A de m a n a l R T A N r O a P c fi M I t i e c u a n Pe r m i t . i a le s, c l ie n te po te nc i n ió n de o s le a u p r a, o p te s ac t N C E S e c l ie n b i to s de co m d A L C A n ió c á h c a Ide n t i fi de s, pode r y a id s e c ne ido re s. D E R S P O N co n s u m Í A S R E ? R e r l ? D O uc to y c u á l e s s u p Q U E P d o S r A p T N r a r á t u ado re s P R E G U n co m p e s to s co m p r p ag a r ? ié p r a ? u Q ¿ • s a de co m i ve n v to n s e e ió d u s i n p c • ¿ Dó to e s t á n d i s e n e n s u de p r a ? y n to s ? • ¿ C u á f ac to re s i n u c i s ió n de co m n t u s p rod uc e á • ¿ Q ué n to m a r á l a d c i a co m p r a r r á n ? a e n ié r u u p c Q e m ? ¿ r o f • á n t a n to c nece s id ade s m p r a n á u c u c n y o o y co d s s n a • ¿ C e i á r s i m i la de, c u fe re nc • ¿ Dó n s so n s u s p re s o se r v ic io s le to • ¿ C u á o t ro s p rod uc é • ¿ Q u me n te ? ac t u a l I Ó N R M A C E I N F O rc ado: D S E T e s, F U E N n de m c ue s t a
ac ió s, e n I n ve s t ig t a s pe r so n a le e r so n a l p i s e n t re v u p s, a te nc ió n . o s r a g r s t u o f o c n t re e , s e t a c l ie n
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INVESTIGA PARA DECIDIR MEJOR Explora el entorno de tu negocio. Investiga las condiciones generales, los futuros clientes y, especialmente, lo que ofrecen tus competidores.
Mentalizados en el objetivo
Diagnóstico de la situación Comprende el levantamiento de información relacionada al contexto que rodea a la empresa, a la competencia y al mercado del producto o servicio que queremos ofrecer. La información obtenida será clave para definir la estrategia.
UN PANORAMA DE TODO EL CAMPO
Análisis del mercado An á l El análisis de mercado es i s i s g e n e ra un estudio de todos los l o d e l s e I M aspectos que pueden P O RT c to r A N P er m influir en la definición i te v i C I A su al i z de estrategias de tu a r c u ALC A án a t negocio, entre ellas, la ra c t i v N C E S An ál i o e s t si s d e u s ec de marketing. Este p ot en l t or . m e rc a do c ia l c análisis debe reflejar e n re c im s u i en c on t o j u n tu conocimiento del P R EG y t en U t d en c ia o : g r ad producto o servicio S Q o d e • ¿E s N T A s . U m a du que ofreces y de • ¿E s u n m e rc a E P O D R Í A re z , do e n S R E S u n s P su mercado. Está O e xp o f ra e c t or c N an s i on c ón o D E R • ¿E x g me n t ad compuesto por un o e ( o en t r ad o is t en er n d e c ad e análisis general, c on si f a c t or e p er an m ( op a de ra b u ch a n p oc a s nc ia ? s q ue ( Po s otro de la l r e e mp e me p u e d e r n j p m mp lo ? re s a s ) r e g u la em , n u te l a a c t u en o di c e s a s ) demanda y un a ev a s l e s t r ar n e s • ¿Ap c io t u e último de la a c n or dm i n t u ra d de n e l m m e rc t a t u p ro du is t r at i va s c ia s , r ie s g competencia. a do c o , ? to o s ? ¿E s e tc é t os p ol í e rc ad y a e t e e t
xi s t e ?
á s o f ic o r a ) s , n a g re c ie r v ic io u ev a l o n . n d s o u ev o F U E N a g p a l o d T E S i r f e a r e D e l P e ri ó nt e d d E I N F O R e l o q M s , e n I n ic o ue te r n e r e vi s t a s e AC I Ó N e sp t , C á s e ci p e c ia m al i z ad a s o s , e a r a s d e C li z ad om e t cé t e s rc , e s t ud ra . io , a s io r m e s or e e i nf o e s s crecemype.pe
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An á l i s i s d e c o m p e t e n c i a I M P O R T A N C I A P er
mi te d ir e c t an al i z ar a s p ame nt s e c on e c to t u e mp c la v e d e aqu el lo re sa . ALC AN s qu e c om C p et C o mp E S ir á n et e n c i a • D ir e c : ta : C om p i te • I nd ir n c o e c t a l a s mi s : O f re c e n p n l o s mi sm o ro ma s n e du c s d i s s p ro j ug o ce si d a d uc to s ) . to s. ti n to d es ( p s p er o or e j em qu e p lo s , g a s P R E G U eo s as at is f ac en N S f re n t e a Q U E P • ¿Q u T A O ié S R E S t u s D R Í A • ¿Q u ne s s on P O N é p • ¿C u á p ar te d e l m ri nc i p al e s c o D E R e l e s s on r c a d o t ie n mp e t id l os or e s d e t u s p u nt o e c om s f u er t n ( al c an ce g ? p e c o nd t i do r e s e s i ci e o ) ? r e j e y c u ál e s l os g rá co d is t ri b on e s d e p ag ? ( Po p u nt o m p o u l , c o u bi c ac ió n , t e , s c d • ¿C óm a l é b i d ad , p i ón , p r cn ol o re ci o , i le s e s t ig i o p ar og í a , e tc ) . s r e ac ci o t e c om e r , c an al a s c on , n ar á n e s d e v i ci o t u s é s to s c u c om an do re s e nt p e ti do F U E N T y c re s al m E o F ue n te S D E I N F O R M e rc ad o óm AC s d e i n ? I Ó N c o mp r fo r mac a e i ón : C c o nt ac n do l p ro o n l t d uc to an do t á nd d e l su ot e c r ev i sa n o n p et a l os c li en te l os v en a c om do s u s p á gi n o re s en ci a p ar a s , as w d ed d e l a c a eb . om p et n al iz ar lo en c i a , ,
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n d a d e m a s d e l a i s i l á A n
u t u ro r a t u f e c o n o c a nd a y C I A l a de m R T A N r a c fi i I M P O t e c u a n Pe r m i t . , c l ie n te nc i a le s o po te p i n ió n de s le a u t o m p r a, n te s ac N C E S de c l ie á b i to s de co A L C A n ió c a h c Ide n t i fi de s, pode r y a id s e c e n ido re s. D E R m u co n s E S P O N R S A Í e r l ? P O D R uc to ? y c u á l e s s u p d o S Q U E r A p T u N r a r á t m p r ado re s P R E G U n co m p s co r ? r a ? • ¿ Q u ié e v i ve n e s to e s to s a p ag a ió n de co m p d u s i n p c ó s i e s u d p r a ? • ¿ D to e s t á n d ye n e n n to s ? • ¿ C u á f ac to re s i n u c i s ió n de co m n t u s p rod uc e á é • ¿ Q u n to m a r á l a d c i a co m p r a r r á n ? a e n • ¿ Q u ié c u á n t a f rec u u á n to co m p r e s id ade s ? c n ec m p r a n y o n C o •¿ á nd c i a s y s i m i la re s co u n c e , r e d fe • ¿ Dó n s so n s u s p re s o se r v ic io s le to • ¿ C u á o t ro s p rod uc é u • ¿ Q me n te ? ac t u a l A C I Ó N F O R M N I E ado: T E S D e me rc e nc ue s t a s, F U E N d n ió c a s, I n ve s t ig t a s pe r so n a le e r so n a l p s i n v e ió r c t e n a te n s. , s p u o r f o c u s g s, e n t re o t r a e a c l ie n t
An á l i s i s d e c o m p e t e n c i a I M P O R T A N C I A P er
mi te d ir e c t an al i z ar a s p ame nt s e c on e c to t u e mp c la v e d e aqu el lo re sa . ALC AN s qu e c om C p et C o mp E S ir á n et e n c ia : • D ir e c t p i te • I nd ir a : C om n c o e c t a : l a s mi s O f re c e n p n l o s mi sm ro d ma o s p ro j ug o s d i s t du c to s ) . s n ec e si d ad uc to es ( po to s p e s. r e j e in ro mp lo , g a s qu e s at is f ac P R E G U e s as en o N T A f re n t e a • ¿Q u S Q U E P O ié ne s s D R Í A S R E on t u s • ¿Q u S P O N é p • ¿C u á p ar te d e l m ri nc i p al e s c o D E R e l e s mp e t r or e s l os p u c ad o t ie n en d e t u s s on ( al c id n t c om o s an ce g ? f u p e ti do e c o nd r t e i ci o e o g r s y c r e s ) ? r e j e m u ál e s l os p u á co d is t ri b n e s d e p ag ? ( Po p lo o , u bi c nt o uc i ó , c al i s d é n , t e • ¿C óm a d bi le c ad , p re i ón , p r cn ol o e s t ig i o ci o , s e s p ar og í a , e tc ) . r e ac ci o t e c om r v , , c an al e a s c o n ar á n s d e i ci o é s to s c u n t u s c om an do e nt p e ti do F U E N T re s al m re s y c óm E S D E I N F O R F ue n te e rc ad o ? o M AC I Ó s d e i n N c o mp r f a e or mac i ón : C c o nt ac n do l p ro d l t an u o ns u t o do d e te c on c to r ev i sa n á nd p et a l os c li en te l os v en l a c om do s u s p á gi n o re s en ci a p ar a s , as w d ed d e l a c a eb . om p et n al iz ar lo en c i a , ,
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EL PRODUCTO ES EL ELEMENTO MÁS IMPORTANTE DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING. TANTO, QUE EL RESTO DE LAS ESTR ATEGIAS GIRARÁN SIEMPRE EN TORNO A ÉL.
NO TODO ES JUEGO BONITO LO QUE TE COMPRA EL HINCHA Lo que tú crees que vendes no necesariamente refleja el valor que le da el cliente a tu producto. Pregúntale qué es lo que valora del mismo. Análisis del producto
Producto es cualquier objeto, servicio o idea que puede ser ofrecido por una empresa y ser considerado, por otras o por un grupo de personas, como capaz de satisfacer una necesidad. Es el resultado de un esfuerzo creador del emprendedor y se ofrece al cliente con determinadas características. Ten presente que el marketing trata de ayudarte a definir con éxito tu producto o servicio, tomando siempre en cuenta el punto de vista del consumidor. Por ello, es indispensable que conozcas cuatro niveles de producto:
mantener recuerdos”. Siempre es necesario descubrir el beneficio principal. Productos auxiliares Son los servicios o artículos que están presentes para que el cliente se anime a consumir el producto principal. En un hotel/hostal, los “productos auxiliares” son los registros de entradas y salidas, teléfonos, personal de servicio, alimentación, etc. Productos de apoyo Sirven para incrementar el valor del producto principal. En un restaurante, un televisor amplio podría ayudar a atraer mayor número de clientes.
Producto principal Responde a la pregunta: ¿qué compra en realidad el consumidor?
Cuando un consumidor compra una cámara de fotos, en realidad adquiere una “promesa de 12 crecemype.pe
Producto aumentado Es lo que se ofrece demás sin que sea esperado por el consumidor. Esto diferencia a tu producto de productos sustitutos. En el caso de
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un electrodoméstico, el “producto aumentado” sería la instalación, garantía, servicio posventa, financiación, etc.
• Sirve para diferenciar tu producto
del que ofrece la competencia y tiene como objetivo garantizar la fidelidad de los consumidores. • La elección del nombre de la
Atributos del producto
marca es clave para definir la estrategia de comunicación que implementará la empresa.
Es importante que al definir tu producto o servicio le des la misma • Debe contemplar aspectos para importancia a sus atributos físicos diferenciarte de la competencia, y técnicos (contenido, forma, color, destacar ventajas del producto o presentación, calidad, etc.) que a los servicio, ser de fácil recordación, psicológicos (imagen, reputación, comprensible y de pronunciación beneficios, etc.), pues estos últimos sencilla, entre otros. son un símbolo de tu producto. Dos atributos merecen una especial Empaque dedicación: • En un mercado con productos cada vez más parecidos o Marca rápidamente imitados, el • La marca es una imagen o un empaque cumple un papel nombre que suele aparecer fundamental. con un diseño determinado • Su función principal es contener y y que sirve para reconocer proteger el producto. los productos o servicios de • Es un elemento importante para determinada empresa. la comunicación y promoción. • La marca revela por sí misma un
conjunto de características o atributos que son apreciados por los clientes como calidad, precio, servicio, etc.
• Ayuda a preservar mejor el
producto durante el consumo y a evitar alteraciones que rebajen su calidad durante el proceso de comercialización. crecemype.pe
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EL PRODUCTO ES EL ELEMENTO MÁS IMPORTANTE DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING. TANTO, QUE EL RESTO DE LAS ESTR ATEGIAS GIRARÁN SIEMPRE EN TORNO A ÉL.
NO TODO ES JUEGO BONITO LO QUE TE COMPRA EL HINCHA Lo que tú crees que vendes no necesariamente refleja el valor que le da el cliente a tu producto. Pregúntale qué es lo que valora del mismo. Análisis del producto
Producto es cualquier objeto, servicio o idea que puede ser ofrecido por una empresa y ser considerado, por otras o por un grupo de personas, como capaz de satisfacer una necesidad. Es el resultado de un esfuerzo creador del emprendedor y se ofrece al cliente con determinadas características. Ten presente que el marketing trata de ayudarte a definir con éxito tu producto o servicio, tomando siempre en cuenta el punto de vista del consumidor. Por ello, es indispensable que conozcas cuatro niveles de producto:
mantener recuerdos”. Siempre es necesario descubrir el beneficio principal. Productos auxiliares Son los servicios o artículos que están presentes para que el cliente se anime a consumir el producto principal. En un hotel/hostal, los “productos auxiliares” son los registros de entradas y salidas, teléfonos, personal de servicio, alimentación, etc. Productos de apoyo Sirven para incrementar el valor del producto principal. En un restaurante, un televisor amplio podría ayudar a atraer mayor número de clientes.
Producto principal Responde a la pregunta: ¿qué compra en realidad el consumidor?
Cuando un consumidor compra una cámara de fotos, en realidad adquiere una “promesa de
Producto aumentado Es lo que se ofrece demás sin que sea esperado por el consumidor. Esto diferencia a tu producto de productos sustitutos. En el caso de
un electrodoméstico, el “producto aumentado” sería la instalación, garantía, servicio posventa, financiación, etc.
• Sirve para diferenciar tu producto
del que ofrece la competencia y tiene como objetivo garantizar la fidelidad de los consumidores. • La elección del nombre de la
Atributos del producto
marca es clave para definir la estrategia de comunicación que implementará la empresa.
Es importante que al definir tu producto o servicio le des la misma • Debe contemplar aspectos para importancia a sus atributos físicos diferenciarte de la competencia, y técnicos (contenido, forma, color, destacar ventajas del producto o presentación, calidad, etc.) que a los servicio, ser de fácil recordación, psicológicos (imagen, reputación, comprensible y de pronunciación beneficios, etc.), pues estos últimos sencilla, entre otros. son un símbolo de tu producto. Dos atributos merecen una especial Empaque dedicación: • En un mercado con productos cada vez más parecidos o Marca rápidamente imitados, el • La marca es una imagen o un empaque cumple un papel nombre que suele aparecer fundamental. con un diseño determinado • Su función principal es contener y y que sirve para reconocer proteger el producto. los productos o servicios de • Es un elemento importante para determinada empresa. la comunicación y promoción. • La marca revela por sí misma un
conjunto de características o atributos que son apreciados por los clientes como calidad, precio, servicio, etc.
12 crecemype.pe
• Ayuda a preservar mejor el
producto durante el consumo y a evitar alteraciones que rebajen su calidad durante el proceso de comercialización. crecemype.pe
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¡IMPORTANTE!
HAZTE UNA BARRA BULLANGUERA COMUNICA CON SENTIMIENTO
LA VENTA PERSONAL Y EL MARKETING DIRECTO HACEN POSIBLE UNA COMUNICACIÓN EN DOBLE SENTIDO (VENDEDOR-COMPRADOR), CON UN MENSAJE MÁS SELECTIVO Y PERSONALIZADO.
Si nadie te conoce, nadie te compra. Examina algunas estrategias para poner tus productos o servicios en el corazón y en la mente de la gente.
Los que siguen son algunos instrumentos para promocionar tus productos/servicios:
Promoción comercial
• Venta personal por el equipo
Un producto o servicio bien definido no basta para garantizar el éxito. Debes ser capaz de comunicar eficientemente que ese producto existe y que puede satisfacer tales y cuales necesidades de ciertas empresas o personas. Para eso están las actividades de promoción comercial, que mediante diversos medios trasmiten e sa información. El propósito: incentivar o convencer al comprador de adquirir tu producto o servicio y no otro similar. El siguiente cuadro te ayudará a definir los primeros pasos de tu estrategia:
• Marketing directo: mailing (correo), teléfono (telemarketing), e-mail, todo ello para realizar
comercial o agentes de ventas.
propuestas de venta a segmentos específicos de clientes. • Publicidad en medios de
comunicación (periódicos, revistas, radios, TV local). • Incentivos materiales o
Preguntas
Alcances
Ejemplo
¿Qué quieres comunicar?
Objetivos
¿Algún atributo particular
del producto: su bajo costo, por ejemplo? ¿A quién quieres comunicárselo?
Público objetivo
¿Niños, adultos, mujeres, hombres?
¿Cómo vas a decir lo que quieres comunicar?
Contenido, formulación, formato y estilo del mensaje
¿Lenguaje coloquial, formal, jerga?
¿Qué medios vas a utilizar?
En función de los objetivos, mensaje, alcance y frecuencia deseados
¿Volantes, medios de comunicación, correo electrónico, otros?
¿Cuándo y durante cuánto tiempo vas a comunicarlo?
Cobertura y frecuencia
¿Una vez por semana, todos los días, cada mes?
14 crecemype.pe
económicos que estimulan directa e inmediatamente la demanda de un producto específico: premios, regalos, descuentos, mayor cantidad de producto, etc. • Otros: muestras gratuitas,
material de exhibición en determinados puntos de venta (tiendas), exposiciones y ferias, demostraciones, etc. ¿De qué dependerá que uses tal o cual medio de promoción? Toma
en cuenta:
• Los recursos de los que dispones
para este fin (con dinero puedes publicitar en un programa de fútbol por TV, pero si no tienes tanto en un diario local). • El producto o servicio que vendes
(cosméticos - venta personal; jabón - publicidad masiva). • Las características del mercado
donde operas (la publicidad en radio local cumplirá para un mercado con cantidad de clientes potenciales; la venta personal será mejor para un mercado chico). • La etapa en el proceso de
compra (la publicidad tiene gran importancia en la primera etapa, cuando el consumidor evalúa qué le conviene más. Pero la venta personal es preferible cuando el comprador inicia la transacción en el establecimiento). • La fase del ciclo de vida de
tu producto: introducción, desarrollo, madurez o declive. Los gastos de promoción son superiores en las primeras fases. En la fase de madurez, se incrementa la importancia relativa de la venta personal. crecemype.pe
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¡IMPORTANTE!
HAZTE UNA BARRA BULLANGUERA COMUNICA CON SENTIMIENTO
LA VENTA PERSONAL Y EL MARKETING DIRECTO HACEN POSIBLE UNA COMUNICACIÓN EN DOBLE SENTIDO (VENDEDOR-COMPRADOR), CON UN MENSAJE MÁS SELECTIVO Y PERSONALIZADO.
Si nadie te conoce, nadie te compra. Examina algunas estrategias para poner tus productos o servicios en el corazón y en la mente de la gente.
Los que siguen son algunos instrumentos para promocionar tus productos/servicios:
Promoción comercial
• Venta personal por el equipo
Un producto o servicio bien definido no basta para garantizar el éxito. Debes ser capaz de comunicar eficientemente que ese producto existe y que puede satisfacer tales y cuales necesidades de ciertas empresas o personas. Para eso están las actividades de promoción comercial, que mediante diversos medios trasmiten e sa información. El propósito: incentivar o convencer al comprador de adquirir tu producto o servicio y no otro similar. El siguiente cuadro te ayudará a definir los primeros pasos de tu estrategia:
• Marketing directo: mailing (correo), teléfono (telemarketing), e-mail, todo ello para realizar
comercial o agentes de ventas.
propuestas de venta a segmentos específicos de clientes. • Publicidad en medios de
comunicación (periódicos, revistas, radios, TV local). • Incentivos materiales o
Preguntas
Alcances
Ejemplo
¿Qué quieres comunicar?
Objetivos
¿Algún atributo particular
económicos que estimulan directa e inmediatamente la demanda de un producto específico: premios, regalos, descuentos, mayor cantidad de producto, etc.
del producto: su bajo costo, por ejemplo? ¿A quién quieres comunicárselo?
Público objetivo
¿Niños, adultos, mujeres, hombres?
¿Cómo vas a decir lo que quieres comunicar?
Contenido, formulación, formato y estilo del mensaje
¿Lenguaje coloquial, formal, jerga?
¿Qué medios vas a utilizar?
En función de los objetivos, mensaje, alcance y frecuencia deseados
¿Volantes, medios de comunicación, correo electrónico, otros?
¿Cuándo y durante cuánto tiempo vas a comunicarlo?
Cobertura y frecuencia
¿Una vez por semana, todos los días, cada mes?
• Otros: muestras gratuitas,
material de exhibición en determinados puntos de venta (tiendas), exposiciones y ferias, demostraciones, etc. ¿De qué dependerá que uses tal o cual medio de promoción? Toma
en cuenta:
• Los recursos de los que dispones
para este fin (con dinero puedes publicitar en un programa de fútbol por TV, pero si no tienes tanto en un diario local). • El producto o servicio que vendes
(cosméticos - venta personal; jabón - publicidad masiva). • Las características del mercado
donde operas (la publicidad en radio local cumplirá para un mercado con cantidad de clientes potenciales; la venta personal será mejor para un mercado chico). • La etapa en el proceso de
compra (la publicidad tiene gran importancia en la primera etapa, cuando el consumidor evalúa qué le conviene más. Pero la venta personal es preferible cuando el comprador inicia la transacción en el establecimiento). • La fase del ciclo de vida de
tu producto: introducción, desarrollo, madurez o declive. Los gastos de promoción son superiores en las primeras fases. En la fase de madurez, se incrementa la importancia relativa de la venta personal.
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¡NO LO OLVIDES!
TIPS PARA NO FALLAR PENALES LA VENTA ES UN GOLAZO Si sigues paso a paso este proceso, atraer la atención del cliente y provocar el deseo de compra de tu producto o servicio es muy posible.
EL OBJETIVO PRINCIPAL DE LA VENTA ES QUE EL CLIENTE ADQUIERA EL PRODUCTO. UN VENDEDOR PUEDE TENER MUCHOS CONOCIMIENTOS TEÓRICOS, PERO ES EN LA C ANCHA DONDE SE MIDE SU EFECTIVIDAD.
Para crear y retener el INTERÉS • Ayuda al potencial cliente a identicar y reconocer que tiene una
necesidad o un problema. • Efectúa sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o
servicio puede beneficiar al comprador.
Técnicas de ventas
Vender significa convencer a los clientes de que compren tu
Para despertar el DESEO
producto o servicio. ¿Cómo lograrlo? Demostrándoles que
• Explica en detalle qué es lo que hace el producto o servicio, cómo
es la mejor opción que pueden elegir. Lo más probable es que debas contar “la historia” del producto que ofreces durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico, una página web, en una tienda o en cualquier otra circunstancia. Entonces, necesitas hacer uso de un conjunto de técnicas de venta que te permitan obtener la compra efectiva de tu público objetivo.
funciona y qué servicios adicionales ofrece. • Menciona las ventajas más importantes del producto con respecto a
otro similar de la competencia. • Haz uso de los benecios más fuertes ofrecidos por el producto.
Para impulsar al cliente a la ACCIÓN • Evita una atmósfera de presión: no se debe insistir demasiado, porque
eso podría terminar irritando al cliente. A continuación te sugerimos algunas de estas técnica s, que hemos tomado del modelo AIDA : Atención del comprador, Interés en el mensaje, Deseo de adquirir el producto y Acción de compra.
• Establece razones nales para comprar, pero basadas en hechos y
beneficios. • Pon en boca del potencial cliente el cierre de la venta.
Para atraer la ATENCIÓN • Haz cumplidos y elogios al potencial comprador. • Da las gracias por el tiempo que se toma en escucharte. • Despierta su curiosidad con preguntas. • Presenta hechos relacionados con tu producto o servicio. • Procura informarle que siempre estarás ahí para ayudarlo. • Proporciónale noticias actuales.
16 crecemype.pe
Asumir que sabes lo que tus clientes quieren. No averiguar cómo tus clientes utilizan tus productos. D Enfocar en ti el aviso de promoción de tu empresa/producto, y no en los problemas, necesidades y deseos de tus clientes. D Querer gustar a todo el mundo al mismo tiempo. D Subestimar a tu competencia. D Seleccionar inadecuadamente las herramientas de marketing. D D
¡ CU ID A D O! N O CO ME T AS E ST O S E RR O RE S
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¡NO LO OLVIDES!
TIPS PARA NO FALLAR PENALES LA VENTA ES UN GOLAZO Si sigues paso a paso este proceso, atraer la atención del cliente y provocar el deseo de compra de tu producto o servicio es muy posible.
EL OBJETIVO PRINCIPAL DE LA VENTA ES QUE EL CLIENTE ADQUIERA EL PRODUCTO. UN VENDEDOR PUEDE TENER MUCHOS CONOCIMIENTOS TEÓRICOS, PERO ES EN LA C ANCHA DONDE SE MIDE SU EFECTIVIDAD.
Para crear y retener el INTERÉS • Ayuda al potencial cliente a identicar y reconocer que tiene una
necesidad o un problema. • Efectúa sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o
servicio puede beneficiar al comprador.
Técnicas de ventas
Vender significa convencer a los clientes de que compren tu
Para despertar el DESEO
producto o servicio. ¿Cómo lograrlo? Demostrándoles que
• Explica en detalle qué es lo que hace el producto o servicio, cómo
es la mejor opción que pueden elegir. Lo más probable es que debas contar “la historia” del producto que ofreces durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico, una página web, en una tienda o en cualquier otra circunstancia. Entonces, necesitas hacer uso de un conjunto de técnicas de venta que te permitan obtener la compra efectiva de tu público objetivo.
funciona y qué servicios adicionales ofrece. • Menciona las ventajas más importantes del producto con respecto a
otro similar de la competencia. • Haz uso de los benecios más fuertes ofrecidos por el producto.
Para impulsar al cliente a la ACCIÓN • Evita una atmósfera de presión: no se debe insistir demasiado, porque
eso podría terminar irritando al cliente. A continuación te sugerimos algunas de estas técnica s, que hemos tomado del modelo AIDA : Atención del comprador, Interés en el mensaje, Deseo de adquirir el producto y Acción de compra.
• Establece razones nales para comprar, pero basadas en hechos y
beneficios. • Pon en boca del potencial cliente el cierre de la venta.
Para atraer la ATENCIÓN • Haz cumplidos y elogios al potencial comprador. • Da las gracias por el tiempo que se toma en escucharte. • Despierta su curiosidad con preguntas. • Presenta hechos relacionados con tu producto o servicio. • Procura informarle que siempre estarás ahí para ayudarlo. • Proporciónale noticias actuales.
Asumir que sabes lo que tus clientes quieren. No averiguar cómo tus clientes utilizan tus productos. D Enfocar en ti el aviso de promoción de tu empresa/producto, y no en los problemas, necesidades y deseos de tus clientes. D Querer gustar a todo el mundo al mismo tiempo. D Subestimar a tu competencia. D Seleccionar inadecuadamente las herramientas de marketing. D D
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IDEA !
DE NEGOCIO
JOYERÍA ARTESANAL DE PLATA PERUANA EL PERÚ ES UN PAÍS MINERO POR TRADICIÓN Y LA PLATA ES UN MINERAL MUY APRECIADO POR SU USO EN LA JOYERÍA. SOMOS EL SEGUNDO PAÍS PRODUCTOR DE PLATA EN EL MUNDO, LA ABUNDANCIA Y LA CALIDAD DE ESTE MINERAL HAN PERMITIDO EL DESARROLLO DE UNA JOYERÍA DE GRAN PUREZA, DIVERSIDAD Y RIQUEZA.
LOS PERUANOS SOMOS CONOCIDOS POR EL MANEJO EXQUISITO DE LOS METALES DESDE L A ERA PRECOLOMBINA HASTA HOY. ESTE AÑO LAS E XPORTACIONES EN EL RUBRO DE LA JOYERÍA ARTESANAL PODRÍAN CRECER HASTA EN UN 20% .
Líneas de negocio
17
1
Factores por analizar Conocimiento del mercado: ¿A qué público me dirijo? ¿Dónde están las oportunidades?
Conocimiento de la competencia: ¿En qué puedo diferenciarme?
Capacidades propias: ¿En qué poseo más interés y ganas de innovar?
Aretes Anillos
La mayor parte de la producción de joyas de plata está destinada al mercado interno o a la comercialización hacia turistas. No obstante, la industria peruana de joyas de plata va ganando terreno en el exterior. Según cifras de PromPerú, las exportaciones en este rubro podrían crecer en más de 20% este año. Por eso, el diseño, producción y venta de joyas artesanales de plata constituyen una excelente oportunidad de negocio. En el caso de este coleccionable nos centraremos en el ensamblado de piezas terminadas de plata y piedras semipreciosas. En este rubro podrás encontrar distintas
18 crecemype.pe
líneas de negocio complementarias: aretes, anillos, pulseras, collares, prendedores, entre otras.
Pulseras Collares Prendedores
Selecciona una línea específica La mejor forma de ataque
Para decidirte por una o más líneas de negocio, haz primero un análisis de tus propias capacidades y de tu experiencia. Luego, considera los recursos financieros de los que dispones o puedes disponer. Éstos y otros indicadores, comparados entre sí, te permitirán priorizar
Como normalmente las capacidades de diseño y producción las tiene el mismo emprendedor, y esta idea de negocio no requiere mayor inversión, se recomienda la formación de una Empresa In dividual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.). Si bien la alternativa es formalizarse como persona natural, esto trae como desventaja que, en ca so de incumplimiento de obligaciones con los acreedores, el emprendedor tendría que responder con su patrimonio personal (propiedades, vehículos y otros bienes).
tus alternativas. Haz un listado de
todos los factores que deberás analizar y aplícalo a tus potenciales líneas de negocio. Así podrás priorizar tus posibilidades.
Ahora bien, si ves que la incorporación de un socio podría fortalecer o incrementar las capacidades del negocio, te puedes asociar con otra persona y formar una Sociedad Anónima Cerrada (S.A .C.) o una Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.).
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DE NEGOCIO
JOYERÍA ARTESANAL DE PLATA PERUANA EL PERÚ ES UN PAÍS MINERO POR TRADICIÓN Y LA PLATA ES UN MINERAL MUY APRECIADO POR SU USO EN LA JOYERÍA. SOMOS EL SEGUNDO PAÍS PRODUCTOR DE PLATA EN EL MUNDO, LA ABUNDANCIA Y LA CALIDAD DE ESTE MINERAL HAN PERMITIDO EL DESARROLLO DE UNA JOYERÍA DE GRAN PUREZA, DIVERSIDAD Y RIQUEZA.
LOS PERUANOS SOMOS CONOCIDOS POR EL MANEJO EXQUISITO DE LOS METALES DESDE L A ERA PRECOLOMBINA HASTA HOY. ESTE AÑO LAS E XPORTACIONES EN EL RUBRO DE LA JOYERÍA ARTESANAL PODRÍAN CRECER HASTA EN UN 20% .
Líneas de negocio
1
Factores por analizar Conocimiento del mercado: ¿A qué público me dirijo? ¿Dónde están las oportunidades?
Conocimiento de la competencia: ¿En qué puedo diferenciarme?
Capacidades propias: ¿En qué poseo más interés y ganas de innovar?
Aretes Anillos
La mayor parte de la producción de joyas de plata está destinada al mercado interno o a la comercialización hacia turistas. No obstante, la industria peruana de joyas de plata va ganando terreno en el exterior. Según cifras de PromPerú, las exportaciones en este rubro podrían crecer en más de 20% este año. Por eso, el diseño, producción y venta de joyas artesanales de plata constituyen una excelente oportunidad de negocio. En el caso de este coleccionable nos centraremos en el ensamblado de piezas terminadas de plata y piedras semipreciosas. En este rubro podrás encontrar distintas
líneas de negocio complementarias: aretes, anillos, pulseras, collares, prendedores, entre otras.
Pulseras Collares Prendedores
Selecciona una línea específica La mejor forma de ataque
Para decidirte por una o más líneas de negocio, haz primero un análisis de tus propias capacidades y de tu experiencia. Luego, considera los recursos financieros de los que dispones o puedes disponer. Éstos y otros indicadores, comparados entre sí, te permitirán priorizar
Como normalmente las capacidades de diseño y producción las tiene el mismo emprendedor, y esta idea de negocio no requiere mayor inversión, se recomienda la formación de una Empresa In dividual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.). Si bien la alternativa es formalizarse como persona natural, esto trae como desventaja que, en ca so de incumplimiento de obligaciones con los acreedores, el emprendedor tendría que responder con su patrimonio personal (propiedades, vehículos y otros bienes).
tus alternativas. Haz un listado de
todos los factores que deberás analizar y aplícalo a tus potenciales líneas de negocio. Así podrás priorizar tus posibilidades.
Ahora bien, si ves que la incorporación de un socio podría fortalecer o incrementar las capacidades del negocio, te puedes asociar con otra persona y formar una Sociedad Anónima Cerrada (S.A .C.) o una Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.).
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crecemype.pe
VISITA W WW.CRECEMYPE.PE, PORTAL DE INTERNET DEL MINISTERIO DE LA PRODUCCIÓN (PRODUCE). ALLÍ ENCONTRARÁS APOYO PARA FORMALIZAR DE MANERA SIMPLE TU NEGOCIO Y MUCHO MÁS.
T U E SQ UE M A
P AS O A P AS O
1. Delimita lo s pr oduc tos qu e v as a of re c er debes selec c ion , par a lo c ual ar una o más lí n eas de neg oc io. 2. Deter mina los pr ec ios de los pr oduc tos pr opósito , c om . C on este bina al menos do s datos básic os: los pr oduc tos y el c osto de los pr ec ios de la c ompetenc ia. F pr ec ios que te ija siempr e g ar antic en una g ananc ia atr ac t mismo tiempo , iv a , per o que , al no super en en m uc ho los de la c ompetenc ia. 3. Define dónd e v ender ás tu s pr oduc tos : en o en loc ales de puntos pr opios ter c er os. 4 . Establec e ac c iones de pr om oc ión en f unc i que has eleg ido ón de las v í as par a v ender . C r ea una pág ina w her r amientas de eb y usa Inter net par a ap r ov ec har las r ede el c or re o elec tr ónic o o por tale s soc iales , s espec ializado s , entr e otr as. 5. Aseg ur a ali anzas estr atég ic as c on pr ov e En este c a so , lo edor es c lav e. s pr ov eedor es de piezas de plata y semipr ec iosas se piedr as c onv ier ten en ali ados mu y impo r tantes. 6. Selec c iona un loc al par a op er ar tu neg oc i puedes ev aluar h o. Inic ialmente ac er lo desde tu pr opia c asa. 7 . Adquier e eq uipos e insum os ; en este c a so espec iales , piez , alic ates as de plata , un su r tido inic ial de otr os mater iales piedr a s y que pudier an r e quer ir se. 20 crecemype.pe
19
ES MUY IMPORTANTE QUE CONOZCAS EL MERCADO AL CUAL SE DIRIGIRÁ TU PRODUCTO. ANALIZA BIEN LA MODA Y LA INTENCIÓN DE COMPRA DE UN NICHO DE MERCADO PARA AJUSTAR EL PRODUCTO A LAS EXIGENCIAS DEL MISMO. NUNCA OLVIDES
Inversión y estimado de retorno
Es importante mantener una cultura de calidad: es lo único que garantiza un producto final que merezca el aprecio de los clientes.
Para este negocio se estima una inversión inicial de S/.3,200, seguida de una inversión mensual de S/.1,900. Con estos datos, y considerando una venta de 100 piezas mensuales a un valor unitario promedio de S/.30, se calcula que la inversión se recuperaría en no más de 3 meses. Tras ese plazo se esperaría una rentabilidad sobre la inversión superior al 40%.
Las labores de responsabilidad social son un punto a favor si trabajas con artesanos y si compras la plata de manera formal. Puedes explotar este concepto como elemento diferenciador.
LA I NV ER S IÓ N D EL CAM PE Ó N C onc eptos Inv er sión inic ial Inv er sión mensua l en soles C ur so de c apac itac ión en soles ( 1º año)
en jo y er ía
500
Her ra mientas
200 Diseño e implement ac ión 2 ,50 0 de pág ina w eb C ompr a de insumos (plata , piedr as y otr o s mater iales par a 100 unidades) Gastos de v entas (m ov ilidad) Impr ev istos
T otales
3 ,200
300 1 ,000 500 100 1 ,900
VISITA W WW.CRECEMYPE.PE, PORTAL DE INTERNET DEL MINISTERIO DE LA PRODUCCIÓN (PRODUCE). ALLÍ ENCONTRARÁS APOYO PARA FORMALIZAR DE MANERA SIMPLE TU NEGOCIO Y MUCHO MÁS.
T U E SQ UE M A
ES MUY IMPORTANTE QUE CONOZCAS EL MERCADO AL CUAL SE DIRIGIRÁ TU PRODUCTO. ANALIZA BIEN LA MODA Y LA INTENCIÓN DE COMPRA DE UN NICHO DE MERCADO PARA AJUSTAR EL PRODUCTO A LAS EXIGENCIAS DEL MISMO.
P AS O A P AS O
1. Delimita lo s pr oduc tos qu e v as a of re c er debes selec c ion , par a lo c ual ar una o más lí n eas de neg oc io. 2. Deter mina los pr ec ios de los pr oduc tos pr opósito , c om . C on este bina al menos do s datos básic os: los pr oduc tos y el c osto de los pr ec ios de la c ompetenc ia. F pr ec ios que te ija siempr e g ar antic en una g ananc ia atr ac t mismo tiempo , iv a , per o que , al no super en en m uc ho los de la c ompetenc ia. 3. Define dónd e v ender ás tu s pr oduc tos : en o en loc ales de puntos pr opios ter c er os. 4 . Establec e ac c iones de pr om oc ión en f unc i que has eleg ido ón de las v í as par a v ender . C r ea una pág ina w her r amientas de eb y usa Inter net par a ap r ov ec har las r ede el c or re o elec tr ónic o o por tale s soc iales , s espec ializado s , entr e otr as. 5. Aseg ur a ali anzas estr atég ic as c on pr ov e En este c a so , lo edor es c lav e. s pr ov eedor es de piez semipr ec iosas se c onv ier ten en ali as de plata y piedr as ados mu y impo r tantes. 6. Selec c iona un loc al par a op er ar tu neg oc i puedes ev aluar h o. Inic ialmente ac er lo desde tu pr opia c asa. 7 . Adquier e eq uipos e insum os ; en este c a so espec iales , piez , alic ates as de plata , un sur tido inic ial de otr os mater iales piedr a s y que pudier an r equer ir se.
NUNCA OLVIDES
Inversión y estimado de retorno
Es importante mantener una cultura de calidad: es lo único que garantiza un producto final que merezca el aprecio de los clientes.
Para este negocio se estima una inversión inicial de S/.3,200, seguida de una inversión mensual de S/.1,900. Con estos datos, y considerando una venta de 100 piezas mensuales a un valor unitario promedio de S/.30, se calcula que la inversión se recuperaría en no más de 3 meses. Tras ese plazo se esperaría una rentabilidad sobre la inversión superior al 40%.
Las labores de responsabilidad social son un punto a favor si trabajas con artesanos y si compras la plata de manera formal. Puedes explotar este concepto como elemento diferenciador.
LA I NV ER S IÓ N D EL CAM PE Ó N C onc eptos Inv er sión inic ial Inv er sión mensua l en soles C ur so de c apac itac ión en soles ( 1º año)
500
en jo y er ía
Her ra mientas
200 Diseño e implement ac ión 2 ,50 0 de pág ina w eb C ompr a de insumos (plata , piedr as y otr o s mater iales par a 100 unidades) Gastos de v entas (m ov ilidad) Impr ev istos
T otales
300 1 ,000 500 100
3 ,200
1 ,900
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Plata hecha con las manos
El sueño de dirigir una empresa de diseño de modas impulsó a María del Rosario Julca a es tudiar Administración de Empresas, pero apenas egresó de la universidad se incorporó a la SUNAT, donde hizo una fructífera carrera de catorce años. Y aunque su experiencia en la entidad recaudadora del Estado le sirvió para desarrollarse profesionalmente, siempre mantuvo el deseo de hacer empresa y capitalizar su vocación creativa. Unos cursos de diseño de modas y joyería que tomó luego terminaron de despertar el deseo y, así, finalmente, María del Rosario decidió dejar su trabajo y conformar Tendencias Perú E.I.R.L. , una empresa chiclayana dedicada a la producción y comercialización de joyas de plata peruana. Su marca: TILVI . Los avances de su empresa han sido notables. Hace ya un año que lleva un registro con la información de
LACRACK EMPRESA:
TILVI
Tendencias Perú E.I.R.L. PÁGINA WEB : www.tilvi.com EMPRESARIA: María del Rosario Julca Encomendero EDAD : 41 años EDUCACIÓN : Administradora con Maestría en Administración de Negocios INICIO DE OPERACIONES: Chiclayo, 2008
sus clientes, incluyendo gustos y preferencias, lo que le está permitiendo innovar y mejorar sus productos. De esta forma puede controlar al detalle el desempeño de su negocio y mantener un proceso de mejora continua que la hace muy competitiva. María del Rosario está convencida de que el crecimiento y diversificación de su cartera de clientes se debe a que ha establecido dos líneas de joyería: la exclusiva y la comercial. Con la primera, su mercado se concentra en los segmentos socioeconómicos medio y alto y, la segunda, le permite llegar también a otros sectores. Por ahora, su es trategia comercial está basada en las ventas directas a través de una tienda ubicada en el Centro Comercial Open Plaza Chiclayo y en su participación en ferias artesanales. Sirve de soporte a esta estrategia una
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“NUESTRA VISIÓN ES LOGRAR QUE NUESTRA PARTICIPACIÓN SEA UN COMPLEMENTO PARA QUE, JUNTO CON LOS DEMÁS ARTESANOS Y EMPRESARIOS DEL RUBRO, L AMBAYEQUE SE DISTINGA EN LA JOYERÍA ARTESANAL TANTO EN EL PAÍS COMO EN EL EXTRANJERO”. María del Rosario Julca E.I.R.L emplea a cuatro personas de campaña de promoción a través del forma directa, pero el crecimiento de su correo electrónico y su página web; empresa ha llevado a María del Rosario además de su aparición en medios de comunicación locales (tv, semanarios, a pensar en grande. Sabe, por e so, eventos culturales, entre otros). Todo que lo primero que tiene que hacer e s esto la ha ayudado a posicionar su aumentar su capacidad de producción, marca no solo en el mercado chiclayano, manteniendo sus niveles de calidad e sino también, de forma creciente, en innovación. Solo así podrá consolidarse en el mercado local, regional y, por qué otras ciudades del país como Trujillo y no, tentar su ingreso en el internacional. Piura. Actualmente, Tendencias Perú
Las 3 claves de nuestra CRACK Crea una marca que se distinga por su calidad, su creatividad, su presentación y su servicio.
1
2
Identifica y conoce el mercado objetivo.
crece tu empresa Aplica las mejores tácticas para dinamizar tu empresa. Refuérzate y a tu competencia… ¡gánale por goleada! Busca información en las oficinas regionales de PRODUCE / MI EMPRESA, de IPAE o llama a la línea gratuita: 0-800-77-8-77 También pregunta por el curso virtual.
www.crecemype.pe
Cuenta con un diseño diferenciado para siempre sorprender al público objetivo.
3
Un curso para cada semana: 04/09 Mar keting y ventas 11/09 Innovación 18/09 Gestión financiera 25/09 Venta s al Estado 02/10 Constitución y formalización 09/10 Abastecimiento y distribución 16/10 Marcas y franquicias 23/10 Exportaciones 30/10 Instrumentos financieros 06/11 Recursos humanos 13/11 As eguramiento del trabajador 20/11 Calidad total 27/11 Atención al cliente 04/12 Negocios por internet
LACRACK
Plata hecha con las manos
El sueño de dirigir una empresa de diseño de modas impulsó a María del Rosario Julca a es tudiar Administración de Empresas, pero apenas egresó de la universidad se incorporó a la SUNAT, donde hizo una fructífera carrera de catorce años. Y aunque su experiencia en la entidad recaudadora del Estado le sirvió para desarrollarse profesionalmente, siempre mantuvo el deseo de hacer empresa y capitalizar su vocación creativa. Unos cursos de diseño de modas y joyería que tomó luego terminaron de despertar el deseo y, así, finalmente, María del Rosario decidió dejar su trabajo y conformar Tendencias Perú E.I.R.L. , una empresa chiclayana dedicada a la producción y comercialización de joyas de plata peruana. Su marca: TILVI . Los avances de su empresa han sido notables. Hace ya un año que lleva un registro con la información de
EMPRESA:
TILVI
Tendencias Perú E.I.R.L. PÁGINA WEB : www.tilvi.com EMPRESARIA: María del Rosario Julca Encomendero EDAD : 41 años EDUCACIÓN : Administradora con Maestría en Administración de Negocios INICIO DE OPERACIONES: Chiclayo, 2008
sus clientes, incluyendo gustos y preferencias, lo que le está permitiendo innovar y mejorar sus productos. De esta forma puede controlar al detalle el desempeño de su negocio y mantener un proceso de mejora continua que la hace muy competitiva. María del Rosario está convencida de que el crecimiento y diversificación de su cartera de clientes se debe a que ha establecido dos líneas de joyería: la exclusiva y la comercial. Con la primera, su mercado se concentra en los segmentos socioeconómicos medio y alto y, la segunda, le permite llegar también a otros sectores. Por ahora, su es trategia comercial está basada en las ventas directas a través de una tienda ubicada en el Centro Comercial Open Plaza Chiclayo y en su participación en ferias artesanales. Sirve de soporte a esta estrategia una
“NUESTRA VISIÓN ES LOGRAR QUE NUESTRA PARTICIPACIÓN SEA UN COMPLEMENTO PARA QUE, JUNTO CON LOS DEMÁS ARTESANOS Y EMPRESARIOS DEL RUBRO, L AMBAYEQUE SE DISTINGA EN LA JOYERÍA ARTESANAL TANTO EN EL PAÍS COMO EN EL EXTRANJERO”. María del Rosario Julca E.I.R.L emplea a cuatro personas de campaña de promoción a través del forma directa, pero el crecimiento de su correo electrónico y su página web; empresa ha llevado a María del Rosario además de su aparición en medios de comunicación locales (tv, semanarios, a pensar en grande. Sabe, por e so, eventos culturales, entre otros). Todo que lo primero que tiene que hacer e s esto la ha ayudado a posicionar su aumentar su capacidad de producción, marca no solo en el mercado chiclayano, manteniendo sus niveles de calidad e sino también, de forma creciente, en innovación. Solo así podrá consolidarse en el mercado local, regional y, por qué otras ciudades del país como Trujillo y no, tentar su ingreso en el internacional. Piura. Actualmente, Tendencias Perú
Las 3 claves de nuestra CRACK Crea una marca que se distinga por su calidad, su creatividad, su presentación y su servicio.
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