Yumeidhy Fernandez - 2016-2535 - Practica 1

Caso Simpson Machine Tool Company: Seminario de administración de ventas Preguntas: 1. Con base en la conversación entre Jerry Kline, Grace Gallo y Paul Swenson, ¿Qué clase de gerentes de ventas considera que es cada uno de ellos? ¿Qué piensa del nivel de desempeño de la fuerza de ventas que tiene cada persona? ¿Cómo cree que se beneficiará cada uno de ellos con el seminario de capacitación en administración de ventas? Según la conversación de Jerry Kline y Grace Gallo son gerentes con una orientación limitada de ventas, tienden a enfocarse solo en las ventas inmediatas, mientras que Paul Swenson entiende, que la información recibida a cerca de una relación con el cliente sería mucho más duradero y que esto podría garantizar el éxito de las ventas.

Jerry Kline posee un buen desempeño puesto que tiene muchas personas a su mando a las cuales organiza y dirige de manera correcta logrando así buenos objetivos en las ventas. Grace Gallo posee un nivel de desempeño medio, debido al poco seguimiento que este da a sus subordinados confiado en el criterio de que estos saben lo que le corresponde hacer si desean aumentar sus comisiones. Paul Swenson  podría llegar a tener un buen desempeño en el futuro, puesto que es una persona que está abierta aprender de dicha situación aun las circunstancias presentadas a diferencia de sus colegas que solo ven lo negativo de la situacion. Adquiriendo conocimientos nuevos que podría ser de gran ayuda en su trabajo. También estarán acorde a las nuevas informaciones del mercado. 2. Si usted fuera un alto directivo de una empresa, que haría para seleccionar a los nuevos gerentes de ventas? ¿Qué criterios específicos utilizaría? ¿Cómo determinaría si sus candidatos poseen las cualidades deseadas? Primero que nada me fijaría en su capacidad para vender y luego en cómo se desempeña en el trabajo. Me basaría en los siguientes aspectos: Conducta, autoconfianza, determinación, responsabilidad, orientación al logro, etc. Evaluando si poseen estas habilidades para dicho puesto.

3. ¿Considera que los vendedores sobresalientes recién movidos a la posición de gerentes de ventas necesitan cualquier clase de capacitación especial? De ser así ¿Qué cubriría la capacitación? ¿Por qué? Sí, porque toda persona necesita una capacitación continua siempre, ya que hoy en día el nivel de competitividad en las empresas es muy elevado, ya que siempre hay cambios y evoluciones y se necesita retroalimentarnos. Un gerente siempre debe estar actualizado. La capacitación debe ser orientada a los objetivos de la empresa u organización.

4. ¿Considera que los gerentes de ventas pueden tener gran impacto en el desempeño individual de los vendedores? En específico, ¿Qué podrían hacer los nuevos gerentes de ventas para incrementar el desempeño de su fuerza de ventas? Sí, porque los puede motivar a seguir superándose y a seguir aprendiendo cada día más. Podrían supervisar y dar ánimos a los vendedores y evaluar su rendimiento.