experientia docet iskustvo podučava
Veštine pregovaranja Predavač : Dragiša Ristovski
2014.
Šta je MŠ MŠM? •
•
•
•
Mokrogorska Škola Menadžmenta je program program za profesionalno usavršavanje menadžera. Osnovana 2009. godine sa ciljem da se prenosi menadžersko znanje i time podi podižže nivo nivo struč tručno nossti mena menadž džme men nta u Srbi Srbijiji i Regio egionu nu.. Mokrogorska Škola Menadžmenta je skup menadžera menadžera praktičara koji su motivisani da svoje znanje i iskustvo pren prenos osee na mlađ mlađee gene generracij acijee i tako ako unap unaprređuj eđuju u prof profes esijiju. u. Vrednosti koje MŠM promoviše: ZNANJE, ISKUSTVO, TRADICIJA. www.msm.edu.rs
Šta je MŠ MŠM? •
•
•
•
Mokrogorska Škola Menadžmenta je program program za profesionalno usavršavanje menadžera. Osnovana 2009. godine sa ciljem da se prenosi menadžersko znanje i time podi podižže nivo nivo struč tručno nossti mena menadž džme men nta u Srbi Srbijiji i Regio egionu nu.. Mokrogorska Škola Menadžmenta je skup menadžera menadžera praktičara koji su motivisani da svoje znanje i iskustvo pren prenos osee na mlađ mlađee gene generracij acijee i tako ako unap unaprređuj eđuju u prof profes esijiju. u. Vrednosti koje MŠM promoviše: ZNANJE, ISKUSTVO, TRADICIJA. www.msm.edu.rs
Slika govori više od od 1000 reči…
Osno Osnovn vnaa pra pravila vila 1. 2. 3. 4. 5.
Počinjemo i završavamo na vreme Mobilni su van upotrebe tokom rada Aktivno učešće Nema glupih pitanja… Ima samo glupih odgovora
Šta očekujete od treninga?
VEŠTINE PREGOVARANJA
29 jun-2.jul 2014, Mokra Gora Predavač: Dragiša Ristovski
Agenda Dan 1
Agenda Dan 2
Agenda: Dan 3
Agenda: Dan 4
VEŠTINE PREGOVARANJA
Vaš predavač •
•
•
•
•
više od 20 godina praktičnog poslovnog iskustva na različitim pozicijama od komercijaliste na terenu do direktora. Kao trener poslovnih veština počeo je da radi pre 15 godina, Oblasti ekspertize : direktna prodaja, pregovaranje, motivacija zaposlenih i liderstvo. Osnivač i direktor D.R. Gilbert centar group-e d.o.o. i D.R. Gilbert consultinga Predsednik je „Udruženja Profesionalnih Prodavaca Srbije”. Objavio više od 200 tekstova u poslovnim i uže stručnim časopisima sa aktuelnim poslovnim temama. Za svoj rad i dostignuća dobio je i nekoliko zvaničnih priznanja.
Marfijev zakon
Prepuštene same sebi, stvari od loših postaju još gore.
Značaj pregovaranja Najcenjenija menadžerska veština Koja je razlika između prodaje i pregovaranja?
PRIPREMA ZA PREGOVARAČKI PROCES “Da imam osam sati da oborim stablo, šest sati bih proveo oštreći sekiru“
- Abraham Linkoln – “Zašto ja idem na pregovore i šta želim pregovorima da postignem“ ?
Pregovarački kolač potrebe - Ono što tražim
interesi
- Ono što želim - Ono što mi je nužno potrebno.
pozicije
Bazična aktivnost u pripremnom periodu 1. Koja osoba ima poziciju odlučivanja? 2. Šta karakteriše osobu sa kojom ću pregovarati? 3. Kakva su očekivanja druge strane od pregovora? 4. Koja je moja najbolja alternativa pregovorima? 5. Koji je to minimum uslova koji treba da bude ispunjen da bih postigao dogovor? 6. Koliko je dogovor važan drugoj strani i shodno tome koliko će ona biti fleksibilna? 7. Koliko ,,scenarija“ (opcija) treba da razvijem kao mogući rasplet pregovora? 8. Šta mogu kao maksimum da tražim od druge strane, a da mi se ona ne naljuti ili ne nasmeje?
U praksi poslovni ljudi u većini slučajeva malo vremena provode u pripremi. Neki od najčešćih razloga su: 1. Površan pristup stvarima kao životni stil; 2. Generalno loša organizacija vremena; 3. Suviše dobro mišljenje o sebi i svom iskustvu koje daje za pravo na stav da je priprema u tom slučaju nepotreban trošak vremena. 4. Pogrešan stav koji smatra da se stvari mogu osmisliti i razraditi tek onda kada problem ispliva u toku pregovora, nikako pre toga; 5. Oslanjanje samo na tuđa iskustva i informacije koje nisu proverene a često su i netačne.
DODATNA PRIPREMA o o o o o o o
DEMONSTRACIJA FAKTI PRIKAZI PRIMERI ANALOGIJE SVEDOČENJE EKSPERATA STATISTIKE
FAZE PREGOVARANJA 1. Dođimo na vreme 2. Bez agresivnog ili suviše „mekog“ kontakta 3. Bez predrasuda 4. Uđimo u komunikacijski ritam 5. Upotrebimo „princip dopadanja“ 6. Upoznati se sa bazičnim stilom komunikacije sagovornika
1. Afirmišimo pozitivan ton u komunikaciji 2. Odredimo svoju “gornju granicu“ 3. Odredimo svoju “BATNU” (best alternative to a negotiated ageement) 4. Ne upadnite u zamku „nepristojne ponude“ 5. Budite „elastični“
1. Budite proaktivni 2. Koristite tehniku „bodljikavo prase“ 3. Koristite takozvan pristup navođenje na pogrešan trag
1. Neka moment krize ne traje dugo 2. Upotreba tehnike „rezime“ 3. Upotreba tehnike „uzimala davala“
1. Upotreba tehnike „alternativna pitanja“ 2. Rezime 3. Ne dozvolite da druga strana traži dodatne ustupke u poslednjem mometu 4. Obavezivanje 5. Bez preranog radovanja zbog dogovora 6. Betoniranje dogovora
VEŠTINA PREGOVARANJA Da li je pregovaranje traženje kompromisa? Kompromis ne zadovoljava nijednu stranu, već se prihvata kao “nužno zlo”.
ŠTA JE PREGOVARANJE? o
o
Pregovaranje je komunikacija koja ima za cilj donošenje zajedničke odluke, one oko koje će se obe strane usaglasiti. To je proces u toku kojeg dobijate ono što želite od druge strane, tako što im dajete ono što oni žele.
ZOPA Zone of possible agreement
Zona mogućeg sporazuma
10 PRINCIPA UTICAJA (moći) koje koristimo u i pregovaranju 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Reciprocitet Saglasnost i obavezivanje Društveni dokaz Dopadanje Kvalitet Nedostatak Kompetencija Aktivno slušanje Efekat razlike Lična korist
Kako prepoznati kom tipu ličnosti pregovarač pripada?
Tipovi ličnosti
MELANHOLIK
KOLERIK
FLEGMATIK
SANGVINIK
Karakteristike 4 osnovna Tipa ličnosti 1. MELANHOLIK - Ćutljiv - Nepoverljiv - Deluje oprezno - Škrt na rečima i emocijama - Pesimističan - Analitičan i postupan - Teži da svaka opcija bude maksimalno sigurna - Spor - Misli da druga strana želi da mu podvali - Teži savršenstvu
2. KOLERIK - Dominantan - Voli moć - Voli da bude centar zbivanja - Pun je sebe - Lako se ljuti ako nije po njegovom - Prepun je stavova - Egoističan - Voli da ispadne pametan - Brz je - Kada da reč, on je i održi - Voli komfor i kvalitet - Preuzima odgovornost
Karakteristike 4 osnovna Tipa ličnosti 3. FLEGMATIK - Spor je - Deluje nezainteresovsno - Izuzetno teško donosi odluke
4. SANGVINIK - Želi zabavu i optimističan je - Ima veliku potrebu da ga prihvatimo
- Pesimističan je
- Ume da brzo promeni raspoloženje iz sreće u tugu
- Nesiguran u svom nastupu
- Pričljiv
- Emotivan (ali ne pokazuje to uvek)
- Brz
- Teže se izražava
- Površan (smatra da gleda širu sliku)
- Može da deluje i uplašeno
- Brzo ga nešto zainteresuje ali ga brzo i prođe
- Svojim ponašanjem ostavlja utisak da nema stav ili da mu je svejedno.
- Prilično je emotivan i nestabilan
- Može da deluje i hladno
- Ume da bude duhovit
- Usmeren je ka stvaranju odnosa ali sa njim to ide vrlo sporo
- Beži od odgovornosti
Vežba Povežite 4 tipa ličnosti sa 10 izvora moći
Indijanska poslovica
Kako izvori uticaja deluju na melanholika? MELANHOLIK
(na njega deluje)
- Princip KVALITETA - Princip KOMPETENCIJE - Princip EFEKTA RAZLIKE (samo uz argumentacijum jer ne veruje) - Princip SAGLASNOSTI I OBAVEZIVANJA
MELANHOLIK
(na njega ne deluje)
- Princip DOPADANJA - Princip DRUŠTVENOG DOKAZA - Princip RECIPROCITETA - Princip AKTIVNOG SLUŠANJA - Princip LIČNE KORISTI - Princip NEDOSTATKA
Kako izvori uticaja deluju na kolerika? KOLERIK
(na njega deluje)
KOLERIK (na njega ne deluje)
- Princip RECIPROTITETA
- Princip KOMPETENCIJE
- Princip SAGLASNOSTI i OBAVEZIVANJA
- Princip LIČNE KORISTI (uglavnom ne deluje)
- Princip DRUŠTVENOG DOKAZA - Princip DOPADANJA - Princip KVALITETA - Princip NEDOSTATKA - Princip AKTIVNOG SLUŠANJA - Princip EFEKTA RAZLIKE (samo uz argumentacijum jer neće bofl robu)
Kako izvori uticaja deluju na flegmatika? FLEGMATIK (na njega deluje)
FLEGMATIK
(na njega ne deluje)
- Princip RECIPROTITETA
- Princip AKTIVNOG SLUŠANJA
- Princip DOPADANJA
- Princip SAGLASNOSTI I OBAVEZIVANJA
- Princip KVALITETA
- Princip NEDOSTATKA
- Princip KOMPETENCIJE - Princip EFEKTA RAZLIKE (samo bez navaljivanja) - Princip LIČNE KORISTI
Kako izvori uticaja deluju na sangvinika? SANGVINIK
(na njega deluje)
SANGVINIK
(na njega ne deluje)
- Princip RECIPROCITETA (delimično)
- Princip SAGLASNOSTI I OBAVEZIVANJA
- Princip DRUŠTVENOG DOKAZA
- Princip KOMPETENCIJE
- Princip KVALITETA (delimično) - Princip NEDOSTATKA - Princip AKTIVNOG SLUŠANJA - Princip EFEKTA RAZLIKE - Princip DOPADANJA - Princip LIČNE KORISTI
Izgradnja poverenja – temelj uspešnih pregovora IZGRADNJA POVERENJA SE SASTOJI IZ 4 ELEMENTA: o
OTVORENOST (najviše motiviše sangvinika)
o
POUZDANOST (najviše motiviše melanholika)
o
USKLAĐENOST (najviše motiviše kolerika)
o
PRIHVATANJE (najviše motiviše flegmatika)
EMPATIJA – najbolji način da se razumemo i povećamo uticaj. Sangvinika i Flegmatika kada pokrenemo empatiju pokreću sledeće reči: „Razumem vas kako se osećate“. Kolerika i melanholika kada aktiviramo empatiju pokreću sledeće reči: „Razumem vašu situaciju i saglasan sam sa stvarima koje ste rekli“.
Vežba Upotreba reči koje najviše utiču na određeni tip ličnosti (pregovarača)
Stilovi pregovaranja o
o
Zlatno pravilo u pregovaranju je da uspešan pregovarač prilagođava svoj pristup pregovaračkom stilu druge strane. Možemo reći da se izdvajaju 4 osnovna pregovaračka stila.
1. “Baš sam pametan” (mislilac) karakteristike • •
•
•
• • •
Misli da je mnogo mudar Metodično istražuje svaku mogućnost ne ostavljajući ni jedan milimetar ,,neobrađen“ Ima strašnu potrebu za činjenicama i detaljima Traži fer rešenje i ekonomično za obe strane ali je jako spor u tome jer traži perfekciju Nekada deluje povučeno i bezosećajno Ne voli preuzimanje rizika ,,Jedno po jedno“ je njegovo pravilo
Kako pregovarati •
•
•
•
• •
Pre pregovaranja sa njim treba uraditi ,,domaći zadatak“ (sveobuhvatno i detaljno istraživanje) U toku pregovaranja treba sledeti njegov “korak po korak” pristup Pomaže upotreba slikovitih prikaza (mape, grafike...) Treba mu jasno ukazati na argumente koji pokazuju kako naše ponuđeno rešenje daje prednosti u pogledu kvaliteta, vremena, novca, resursa...) Motiviše ga tačnost, logika i podaci Imajmo strpljenja za njegovu dugu analizu
Po karakteristikama najbliži je melanholiku
2. “Mnogo sam bitan”(aktivist) Karakteristike • • • • • •
• • • •
Praktičan je Siguran u sebe Takmičarski raspoložen Kompetentan Odlično rešava probleme Na sebe uvek preuzima rizik i odgovornost Loš je slušalac Ne obazire se puno na potrebe Želi da dominira Njegov imperativ je pobeda
Kako pregovarati •
•
• • •
Ne trošite njegovo vreme već brzo pređite na stvar Budite fokusirani na rezultat i preskočite detalje Bolje je da pitate a ne da predlažete Očekujte brzo i logično rešenje Respektujte ga ali i ostavite utisak da ste i vi pregovarač za respekt
Po karakteristikama najbliži je koleriku
3. “M “Mal alo o sa sam m sp spor” or” (s (slu luša šallac ac)) karakteristike •
•
• •
•
•
•
Orijentisan na ljude i veoma ceni odnos sa ljudima Često počinje pregovore razgovorom razgovorom na opšte društvene teme Ne vol voli da govo govorri javno vno Može Može biti biti vrlo vrlo spor spor u proce procesu su donoš donošenj enjaa odluka Posvećen Posvećen je rezulta rezultatu tu koji koji će biti biti dobar dobar za obe strane Ne voli voli preuz preuzima imanje nje rizik rizikaa i voli voli sigurnost u poslu Očekuje međusobno razumevanje razumevanje
Kako pregovarati? •
•
• •
•
•
Pokažimo Pokažimo jasno poštovanje i brigu za njega Možemo biti neformalni i prisniji tako što ćemo pokazati interesovanje za drugu stranu, njegovu/njenu ličnost Moramo Moramo indetifik indetifikovat ovatii njegov njegov cilj Nemojmo ići na suprostavljanje suprostavljanje i pritisak jer u takvim okolnostima okolnostima sve je neodlučnij neodlučnijii a i odustaje odustaje od pregovo pregovora ra Nikada im ne recimo: ,,Ne shvatite to lično“ Delujmo što iskreniji i orijentisani ka cilju
Po karakteristikama karakteristikama najbliži je flegmatiku
4. “Sk “Skro rozz sam fle fleks ksibi ibilan lan”(s ”(stv tvar aral alac) ac) Karakteristike • • • • • • • •
•
•
Fleksibilan je Kreativan i otvoren za promene Posma Posmatr traa širu širu sliku, sliku, nije nije usmeren usmeren na detalj detaljee Pun je entuzijaz entuzijazma ma Ponekad Ponekadaa u toku toku pregovo pregovora ra zbija zbija šale Voli oli da bude bude pri prizn znat at i da prič pričaa pred pred pub publilikkom Nekada Nekada se ne može može zaust zaustavi aviti ti Voli oli da prič priča, a, čak čak i kada kada nije nije dovo dovoljljno no kompetentan Može Može biti biti impuls impulsiv ivan an i doneti doneti odlu odlukke na prečac Kada Kada je pod pod str stres esom om čest često o menj menjaa temu temu
Kako pregovarati • •
•
•
•
Poka Pokaži žite te mu poštov poštovanj anjee Budite kreativni i spremni na više različitih različitih opcija Ostavite Ostavite utisak da vam je drago što imate mogućnost da pregovarate pregovarate sa tako tako pozitivnom osobom punom entuzijazma Budite spremni na brzo donošenje odluka Proverite Proverite da li su svi aspekti pregovaranja do kraja razrešeni
Po karakteristikama najbliži je sangviniku
Tipovi pregovarača koje možemo sresti u svakodnevnoj poslovnoj praksi “Hvatač za gušu” Uvek traži više nego što očekuje da može da dobije i to čini prilično agresivno.
“Islednik” Postavlja dosta pitanja i traži pregršt odgovora sa ciljem da stvori osećaj nepripremljenosti i nesigurnosti kod druge strane.
“Ljubazni ubica” Ljubazno iznosi svoje zahteve a potom ubeđuje drugu stranu da nije on taj koji insistira, već neki “viši autoritet”
“Tihi mislilac” Pravi dužu pauzu pre davanja bilo kakvog odgovora sa ciljem da sagovornika isprovocira da više priča.
o
o
o
o
Kada pregovarate o ceni imajte u vidu da okrugle cifre pozivaju na pregovore. Raspareni brojevi zvuče tvrđe i čvršće, o njima se teže pregovara. Preporuka kod formiranja cena je da oni u sebi sadrže brojeve 9, 7, i 4 to sa psihološkog aspekta dobro utiče na drugu stranu. Onaj ko kontroliše emotivni sadržaj eventualnih rasprava, skoro uvek izlazi kao pobednik. Bes i druge jake emocije efikasno su pregovaračko oruđe, ali samo kao proračunate aktivnosti, nikada kao reakcija.
Najvažniji faktor koji utiče na tok pregovora snaga o slabost o
Neke pregovaračke tehnike Upotreba tišine o “Nikola Tesla” o Kontra predlog o Analiza posledica o Raspon cena o
Neke pregovaračke tehnike •
•
•
•
•
•
To za vas znači... Mogućnost, najbolje rešenje i pitanje Trostruki izbor Odvojimo mišljenje od činjenica Kukavičije jaje Ograničeni budžet
KOMUNIKACIJA SA TEŠKIM OSOBAMA PREGOVARAČKOM PROCESU Kako prepoznati i kako komunicirati: o o o o o o o
Agresivne osobe Kritičari Tihe i hladne osobe Neodlučne osobe Prenaglašeno prijatne i ljubazne osobe Negativisti (gunđala) Osobe koje sve znaju
PONAŠANJE PREGOVARAČA U PROCESU NABAVKE Zauzimanje pozicije melanholika o o o o o o o
Ne pričamo puno Kažemo da smo oprezni zbog lošeg iskustva Ne pokazujemo preveliki optimizam Tražimo dodatne garancije Očekujemo dokaz o kvalitetu Insistiramo na dogovoru do detalja Ako postoji interni dogovor, konkretizujte ga na papiru.
o o o o o
o o o
Tehnika “Znam šta vi prodavci radite”. Vodimo računa o dobrom tempiranju. Ako imamo “vremensku stisku” , nikada ne pokazujemo. Vreme je u većini slučajeva neprijatelj za prodavce. Kada god kažemo da je skupo ili se nećkamo, to jača našu poziciju. Za avans tražimo dodatni popust. Tražimo odmah cenu. Tehnika – tražimo nešto što nam nije važno.
Smernice za uspešno pregovaranje 1. Izbegavamo maksimalističke zahteve, ali ne i preterujemo sa svojima. 2. Ljubazno umanjimo preterana očekivanja (ako ih ima). 3. Tražimo uvek više nego što očekujemo. 4. Bez brzih dogovora. 5. Otklonimo nepoverenje. 6. Sve može biti predmet pregovora pa i tzv. „fiksna cena“ 7. Nije poželjno da dajemo ustupke pre početka pregovaranja ili da to radimo retroaktivno.
8. Držimo se principa „ustupak za ustupak“. 9. Biramo komunikacijski stil. 10.Kada smo previše umorni ili se ne osećamo dobro ne ulazimo u pregovore. 11.Dobra priprema, najbolja taktika. 12.Ne rešavamo u startu najveci problem. 13.Uslovi plaćanja često mogu biti važniji od same cene. 14.Bez obzira na okolnosti nikada nemojmo moliti drugu stranu da nešto učini. 15.Kada prepoznamo pravi momenat, slobodno recimo „NE“.
16.Pozivamo se na „viši autoritet“ koji nema ime i prezime. 17.Što veći pritisak osećamo da pregovore rešimo u svoju korist to smo „ranjiviji“. 18.Dobar efekat gotovo po pravilu postižemo kada dajemo drugoj strani do znanja da postoji još „neko“. 19.Kada dozvolimo sebi da „upadnemo u zamku vremenske presije, postižemo rezultate nepovoljne po nas“. 20.Nekada i vreme i mesto pregovora mogu biti predmet pregovora. 21.Koristimo tehniku „zatezanja konopca“! 22.Kada je moguće poželjno je da drugoj strani nudimo dva rešenja.
23.Obično je štetno po pregovore ako brzo iznosimo rešenja. 24.Koristimo tehniku „nevoljne kupovine“ (prodaja) 25.Dajemo predloge u afirmativnom kontekstu. Primeri - umesto: „Naša ponuda je 7% manja od prethodne“ boolje je: „Naša ponuda je za Vas poboljšana za čak 7%“. 26.Dok pregovaramo ne mislimo na cenu. 27.Bez ustupaka u poslednjem trenutku, tada smo „najranjiviji“. 28.Pogrešne početne pretpostavke leže u najvećem broju neuspešnih pregovora.
29.Paretov princip u pregovaranju. 30.Koristimo tzv. „moć odustajanja“. 31.Kada god je moguće moramo da tragamo za solucijama koje koristi donose obema stranama. 32.U pregovorima je u redu da blefiramo, ali nikako nije u redu da lažemo i dajemo lažna obećanja. 33.Ukoliko je određeni rizik predmet pregovora, dobar pristup jeste razgovor o podeli tog rizika. 34.Što je osoba sa kojom pregovaramo niže na lestvici rukovođenja , to će kod nje cene igrati važniju ulogu. 35.Bez „ukopanog stava“. Ako nismo spremni da damo neki ustupak, onda mi nismo ni spremni da pregovaramo.
VEŽBA
Tehnika laganje, aosećajnost, tim što..., olucija
Povećanje uticaja upotrebom pauze u govoru
o o
RETORIČKE – zadržavaju pažnju. DRAMSKE – naglašavaju važnost određenog dela.
U toku pregovora odgovorite na sledeća pitanja: 1. Zašto? (krajnji cilj pregovora) 2. Šta? (šta mi predlažamo i šta možemo da učinimo u cilju zadovoljenja njihovih interesa) 3. Kako? (kako će izgledati naša saradnja) 4. Šta ako? (rešenja za specifične probleme i situacije)
KARAKTERISTIKE MEKOG, ČVRSTOG I PRINCIPIJELNOG PREGOVARANJA MEKO Učesnici su prijatelji.
ČVRSTO Učesnici su neprijatelji.
PRINCIPIJELNO Učesnici su akteri u rešavanju problema.
Cilj je slaganje.
Cilj je pobjeda.
Učesnici čine ustupke da bi se održao odnos. Odnos je mekan i prema ljudima i prema problemu. Učesnici veruju jedan drugom.
Cilj je mudro rešenje do kojeg se došlo u prijateljskoj atmosferi. Učesnici odvajaju ljude od problema.
Učesnici traže ustupke kao uslov odnosa. Odnos je čvrst i prema ljudima i prema Meki su s ljudima, čvrsti prema problemu. problemu. Ne veruju jedan drugom. Postupaju nezavisno o poverenju.
Lako menjaju svoju poziciju.
Ukopani su u svoju poziciju.
Govore o svojim granicama.
Lažu o svojim granicama.
Usresređeni su na interese, a ne na pozicije. Izbegavaju granice.
Prihvataju gubitke radi slaganja.
Traže dobitke kao uslov slaganja.
Stvaraju mogućnost obostranog dobitka.
Traže rešenje koje će i druga strana prihvatiti. Insistiraju na slaganju.
Traže rešenje koje je njima prihvatljivo. Insistiraju na svojoj poziciji.
Smišljaju više mogućnosti izbora, a potom odlučuju. insistiraju na objektivnim kriterijumima.
Nastoje izbeći sukob mišljenja.
Nastoju pobediti u sukobu mišljenja.
Popuste pritisku.
Vrše pritisak.
Nastoje postići rešenje nezavisno o različitim mišljenjima. Navode svoje i otvoreni su za razloge
TIPOVI PREGOVARANJA KARAKTERISTIKA
DISTRIBUTIVNI TIP
INTEGRACIONI TIP
REZULTAT
JEDNA STRANA DOBIJA DRUGA GUBI
SVI DOBIJAJU
DOMINANTNI MOTIVI
INDIVIDUALNA KORIST UČESNIKA
ZAJEDNIČKA I INDIVIDUALNA KORIST
INTERESI
DIJAMETRALNO SUPROTNI
RAZLIČITI ALI NE UVEK I SUPROSTAVLJENI
TRAJANJE POSLOVNOG ODNOSA
KRATKOROČNO
DUGOROČNO ILI KRATKOROČNO
PREDMET PREGOVORA
JEDNA TEMA
VEĆI BROJ TEMA
MOGUĆNOST KOMPROMISA
TEŠKO IZVODLJIVO
VRLO MOGUĆE
KRAJNJE REŠENJE
NIJE KREATIVNO
UGLAVNOM KREATIVNO
NAJČEŠĆE GREŠKE U PREGOVARANJU 1. Nedovoljno dobra ili neadekvatna priprema 2. ,,Guranje pod tepih“ važnosti principa win win (pobedapobeda) 3. Korišćenje tehnike zastrašivanja 4. Preterana žurba 5. Gubljenje kontrole nad svojim emocijama 6. Preterana priča 7. Rasprava i dokazivanje umesto pozitivnog uticaja 8. Sklanjanje od konflikta 9. Previše izraženi ego 10.Predrasude
PSIHOLOGIJA U PREGOVARANJU Neka od pravila su: 1. Često presudnu ulogu u pregovaranju dve osobe koje se prvi put vide “igra“ prvi utisak koji se stiče za par minuta. Utisci koji se formiraju na početku uticaće na ponašanje i stavove pregovarača jer imaju tendenciju kontinuiranog trajanja. 2. Što je hitnija naša potreba to smo u pregovorima manje efikasni. 3. Često se dešava da su uslovi plaćanja za jednu stranu važniji od same cene. 4. Ako se na početku pozicioniramo kao otvoren i kooperativan, povećavamo verovatnoću da to i druga strana uradi, i suprotno. 5. Strana koja prva napravi ustupak je kao po pravilu strana kojoj je više stalo da dođe do dogovora. 6. Ako su pregovori limitirani vremenski, potrebno je koristiti vešte pregovarače.
7. 8.
Ako u pregovore uđemo sa većim zahtevima, povećavamo verovatnoću da postignemo bolje rezultate u odnosu na situaciju kada startujemo sa umerenim zahtevima. Moć je na strani one osobe koja može da napusti pregovore i da ,,ne trepne“.
9.
Saradnja kao rezultat daje saradnju; Nesaradnja kao rezultat daje nesaradnju. 10. Ako je početna ponuda na nivou očekivanog dogovora, onda su rezultati po pravilu osetno lošiji. 11. Profesionlni pregovarači daju manje ustupke kako se pregovori bliže kraju, a amateri su podložni pritisku, a često maksimalnim ustupcima kada se približi kraj pregovora. 12. Ako u pregovorima donosimo odluke “srcem“ možemo završiti sa “srčanim udarom“!
13. Pregovarači koji taktički daju male ustupke u toku pregovaranja kao po pravilu postižu bolje rezultate. 14. Gotovo svi pregovarači pokazuju tendenciju da slabo prepoznaju potrebe druge strane. 15. Ako se pregovori vode u prostorijama jednog od pregovarača on obično ima tzv. “prednost domaćeg terena“ . 16. Ukoliko u pregovorima između dve strane prisustvuje treća, neutralna strana, onda je povećana šansa da se pregovori uspešno završe. 17. Što veći ugled i reputaciju ima treća strana, veća je verovatnoća da će njene preporuke biti usvojene. 18. Davanje obećanja povećava mogućnost pozitivnog ishoda, dok upotreba pretnji je smanjuje.
19. Limitirano vreme za postizanje dogovora, povećava verovatnoću da se do pozitivnog ishoda dođe. 20. I uspešni i neuspešni pregovarači pokazuju tendenciju da se hvale postignutim. 21. Nije pronađena direktna veza između logičke inteligencije i pregovaračkog umeća. 22. Pregovarači koji u pregovore uđu sa pozitivnim očekivanjima postižu bolje rezultate. 23. Pružanjem ustupaka, pregovarači mogu ostaviti utisak da drugu stranu respektuju i da za uzvrat dobiju ustupak. 24. Ako se javno hvalimo nakon završetka pregovora velika je verovatnoća da će druga strana biti agresivnija ili da neće više želeti da sarađuje sa vama.
25. Ponekad je bitnije za pregovore kako nešto tražimo (način), od onoga šta tražimo. 26. Čoveka koga ubeđujemo protiv njegove volje i dalje će imati isto mišljenje. 27. Gotovo uvek možemo postići bolji dogovor ako znate kako. 28. Najbolje rezultate u pregovorima postižu pregovarači koji pokazuju puno razumevanja ali su i benigno uporne. 29. Strana koja najviše želi da pregovori uspeju ima smanjenu poziciju moći u pogodbi. 30. Davanje malih ustupaka nam omogućava da tražimo male ustupke od druge strane. 31. Potreba za većom sigurnošću je u korenu većine postupaka koje pregovarači prave ili ono što podsvesno priželjkuju. 32. Ako ne tražimo, nećemo ni dobiti!
OSOBINE VRHUNSKOG PREGOVARAČA o o o o o o o o o o o
Pozitivan stav Definisanost ciljeva Kompetencija Strpljivost Posvećenost Entuzijazam Fleksibilnost Temeljan pristup Odgovornost Harizmatičnost Spremnost za izazov
o o o o o o o o o o o
Dobronamernost. Fokusiranost na rešenje Empatičnost Samouverenost Samokontrola Kreativnost Komunikativnost Sugestivnost Srdačnost Spontanost Doslednost
Umesto zaključka o
o
o
o o
o
KONSULTOVANJA – Razmene informacija između strane učesnice; UTICAJA – Delovanja na drugu stranu sa ciljem korekcije njenog stava; USAGLAŠAVANJA – Uklapanja ciljeva učesnika pregovaračkog procesa; PRILAGOĐAVANJA – Adaptiranja na trenutne okolnosti; POPRAVLJANJA I PODEŠAVANJA – Kroz razmenu ustupaka podela rizika; OBJEDINJAVANJA – Zajedničke pobede strana učesnica uz osećaj zadovoljstva postignutim rezultatima pregovora;
Priča o mudrom tibetancu
Priča o svešteniku Hvala ti, Bože što krave ne lete!
