Panevropski univerzitet APEIRON Banja Luka
UNAPREĐENJE PRODAJE, FRANŠIZING I MERČENDAJZING DR ALEKSANDRA VIDOVIC
[email protected]
TEMATIKA 1. Osnovni elementi kupoprodajnog procesa 2.Unapređenje prodaje 3.Brend 4. Merčendajzing 5. Franšizing 6. Rezime 7. Vježbe
Način formiranja ocjene i uslovi koje student treba da ispuni u cilju polaganja ispita EVALUACIJA STUDENATA Sistem bodovanja: 0-50= (5), 51-60=(6),61-70=(7),
71-80=(8),81-90=(9), 91-100=(10); Vrsta evaluacije
Re.
Parcijalno/ konačno
Opciona/ obavezna
Procenat učešća
01
Učešće u kontaktnom radu-predavanje
Predispitna obaveza
Opciona
10 (10+20)%
02
Seminarski/stručni radovi studenta, studije slučaja
Opciona/ Obavezno
20 (20)%
03
Predispitne aktivnosti – TEST 1,2
Opciona
(25+25)%
04
Ispitne aktivnosti-finalni test,pismeni
Predispitna obaveza Predispitna obaveza konačno
Obavezno
70%
SVEGA:
100%
LITERATURA UDŽBENIK – dodiplomski studij Aleksandra Vidović, Unapređenje prodaje,
merčendajzing i franšizing, 2014 Dodatna literatura- postdiplomski studij Suvremena prodaja- Gerald L.Manning, Barry
L.Reece, MATE, Zagreb,2008 Umetnost prodaje –Zig Ziglar, Finesa,Beograd 2003
TEME RADOVA IZ UNAPREĐENJA PRODAJE Unapredite prodaju u kompaniji koja se bavi npr: Proizvodnjom namještaja; Proizvodnjom slatkiša; Proizvodnjom drvne galanterije; Proizvodnjom betonske galanterije; .......... Unapredite prodaju u nekoj uslužnoj kompaniji;
Napravite prezentaciju unapređenja prodaje u kompaniji.
VAŽNO Odbrana seminarskog rada je obavezna. Svaki student ponaosob pravi svoju prezentaciju,
dostaviti prezentaciju mejlom na sljedeću adresu:
[email protected] najmanje jedan dan prije zakazane odbrane.
1 OSNOVNI ELEMENTI KUPOVNOG PROCESA Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju: KUPCI PRODAVCI ROBA TRGOVINA KUPOPRODAJA PRODAJA MALOPRODAJA
KUPAC Fizička ili pravna osoba koja kupuje robu; Jedna stranka u kupoprodajnom ugovoru tj: u dijelu
kupoprodaje; Preuzima obavezu da će robu platiti po ugovorenoj cijeni, a drugi ( ugovorena stranka)- prodavac – obavezuje se da će kupcu ispiručiti robu uz određenu cijenu i ostale uslove ugovora (rok i način isporuke i sl.) Ako kupac u određenom roku ne plati ugovorenu cijenu dužan je prodavcu platiti zateznu kamatu i nadoknaditi štetu koja je nastala zbog eventualnog kašnjenja. Zakonu o trgovini)
(prema
KUPAC –KORISNIK-POTROŠAČ KUPAC – Donosi odluku o kupovini KORISNIK – Konzumira kupljenu robu POTROŠAČ - je kupac i korisnik različitih proizvoda
i usluga, jednom rečju roba namenjenih potrebama pojedinaca i domaćinstava.
PRODAVAC
Pravno ili fizičko lice koje za svoj ili po ovlaštenju za
tuđi račun, ustupa vlasništvo na robi kupcu koji mu za to daje naknadu u novcu ili drugoj robi. Prodavač nastoji zainteresovati kupca za proizvode koje prodaje. Opisuje kupcu osobine proizvoda, kako se sa proizvodom rukuje i upoznaje ga s različitim mogućnostima njegove upotrebe.
PRODAVAC Kompetentnost /stručnost/ -Ličnost /emocionalna inteligencija/ -Stajling, imidž, reputacija
PRODAVAC = TRGOVAC je PRAVNA ILI FIZIČKA OSOBA koja samostalno i trajno obavlja privrednu djelatnost radi ostvarivanja dobiti proizvodnjom, prometom robe ili pružanjem usluga na tržištu
PRODAVAC-TRGOVAC PODJELA prodavac u prodajnom objektu -komercijalista -trgovački zastupnik -trgovački putnik -akviziter
Prodavac u prodajnom objektu-U objektu- zavisnosti o vrsti proizvoda koji
prodaju, poželjno je da imaju i razvijen osjet mirisa i okusa. Posebne mjere opreza provode se s prodavačima koji rade u trgovinama s prehrambenim proizvodima. Oni su zakonski obavezni odlaziti na redovne ljekarske preglede KomercijalistaKomercijalista obrtanju zaliha, rješava reklamacije s dobavljačima, priprema kalkulacije, ponude i prijedloge ponuda, učestvuje u izvođenju aktivnosti unapređenja prodaje, izvodi merčendajzing robe, sastavlja izvještaje o prodaji i zalihama. Trgovački zastupnik-prodaje vaš proizvod u vašem imenu i na vaš račun. zastupnikOn nije zaposlen u nikakvom preduzeću, već radi kao samostalni trgovac. Trgovački putnik -koja u ime i za račun trgovca, sklapa ugovore o prodaji robe i preduzima druge radnje u okviru ovlasti izvan poslovnih prostorija trgovca. Punomoć trgovačkom putniku daje trgovac. Akviziteri - trgovci koji proizvode svog preduzeća prodaju tako što ih prezentuju potencijalnim kupcima. Pri prodaji sve većeg broja različitih proizvoda ili usluga uvodi se sistem takozvane lične prodaje.
POTROŠAČI-potrebe Potrebe
su podložne raznim promjenama –posljedicu društva i tehničkog progresa. Na nastajanje i razvoj potreba utiče veliki broj faktora. Prilagođavanj kroz kreiranje proizvodnje takvih proizvoda koji će na što bolji način zadovoljiti potrošačke potrebe i da realizuje svoje ciljeve i ostvari profit. Dizajn može da pomogne preduzećima da odgovore na potrebe potrošača, a ne samo da reaguju na konkurenciju.
www.bujrum.blog.ba
PONAŠANJE POTROŠAČA Satisfakcija potrošača predstavlja kontinuirani proces,
koji niti počinje niti se završava kupovinom proizvoda ili usluge (obuhvata sve od selekcije proizvoda ili usluge, do kupovine i nastavlja se kroz naknadnu brigu za ponovnu kupovinu).
PSIHOLOŠKO OBJAŠNJENJE PONAŠANJA POTROŠAČA
Psiholozi smatraju sa aspekta marketinga da postoji
sklonost potrošača prema određenim proizvodima zbog sopstvene identifikacije o imidžu proizvoda (brendu). Međutim ono što ima kako kažemo marku ne mora da znači i da ima kvalitet a opet sa druge strane proizvodi pogotovo prehrambeni proizvodi (dugotrajni) i ako imaju ime (marku) imaju i dosta nezdravih tvari tj:aditiva.
OSNOVNI TIPOVI KUPACA IZ UGLA PRODAVACA
zainteresovane
kupce neodlučne kupce indiferentne kupce neprijateljski raspoložene kupce
PODJELA POTROŠAČA stare – lojalne kupce nove kupce – koje treba preuzeti od konkurenata bitno nove kupce - oni koji idu da troše svoju prvu
platu
KAKO PRISTUPITI POTROŠAČIMA Istraživanjem mišljenja i ponašanja potrošača:
- Potrošač je u centru naše filozofije planiranja i što više o njemu znamo, lakše ćemo do njega doprijeti kroz pravi odabir komunikacijskih kanala. Preciznim definisanjem komunikacijskih ciljeva:
- Preciznost planiranja zavisi i od definisanja efektivnog nivoa komunikacije i odabira najoptimalnijeg komunikacijskog miksa, uzevši u obzir marketinške, tržišne i medijske elemente kampanje.
FAKTORI PONAŠANJA POTROŠAČA GEOGRAFSKI FAKTORI- naseljenost, klimatski faktori, urbanizacija DEMOGRAFSKI FAKTORI- pol, broj stanovnika obrazovna stuktura PSIHOLOŠKI FAKTORI- karakterne osobine EKONOMSKI FAKTORI- materijalni, kupovna moć
ZAŠTITA POTROŠAČA Zakoni kojima se štite interesi potrošača ZAKON O KONKURENCIJI ZAKON O OGLAŠAVANJU ZAKON O ZAŠTITI POTROŠAČA
KONKURENCIJA
Ko su vaši konkurenti? – tražite preduzeća koja prodaju
slične proizvode i ciljaju na iste kupce kao i vi. Od konkurencije se može puno toga naučiti – što rade bolje od vas, šta lošije, kako ugađaju kupcima... Informacija je moć! Treba neprastano izviđati konkurenciju
SISTEMATIZACIJA KOMUNIKACIJE PRODAVACA I POTROŠAČA
KOMUNIKACIJA PRIJE KUPOVINE KOMUNIKACIJA KOD KUPOVINE KOMUNIKACIJA POSLIJE KUPOVINE
OSNOVNI TIPOVI PROCESA ODLUČIVANJA PRILIKOM KUPOVINE Produženi proces odlučivanja. ( Kupac prolazi kroz sve
faze odlučivanja, jer je u pitanju novi proizvod)
Ograničeni proces odlučivanja- ( Kupac već ima
određena iskustva sa datom robom, tako da relativnobrzo donosi odluku)
Rutinski proces odlučivanja- (Kupac preskače pojedine
faze u procesu odlučivanja i brzo donosi odluku, jer mu je sve poznato vezano za konkuretnu robu)
PSIHOLOŠKI ASPEKTI DONOŠENJA ODLUKE O KUPOVINI - Obrada informacija - Učenje - Potvrda ili promena stava - Donošenje odluke
ROBA materijalno /nematerijalno dobro; osnovno svojstvo da zadovoljava određene ljudske
potrebe; dobro -dobija svojstvo robe - kad se do njega može doći zamjenom ili kupovinom na tržištu;
Dobro, koje služi za zadovoljavanje vlastitih
potreba onoga ko ga je proizveo, nije roba.
VRIJEDNOST ROBE Upotrebna vrijednost robe (svojstvo robe kojim ona
može da zadovolji neku ljudsku potrebu); potrebu Vrijednost (određena je količinom ljudskog rada koji
je neophodan za njenu proizvodnju ); Prometna vrijednost robe (razmjenski odnos koji
pokazuje koliko se za jednu vrstu robe dobija drugih roba); roba
TROŠKOVI PRODATE ROBE 1) Odrediti cijenu robe na početku obračunskog
perioda, 2) Dodati na njega troškove kupljene robe i 3) Oduzeti troškove robe na kraju obračunskog
perioda.
KARAKTERISTIKE ISPORUKE ROBE
TRANSPORTNI LANAC
PO
PR
POŠILJALAC
PRIMALAC
1. KO JE POŠILJALAC, 2. KO PRIMALAC - mogu biti pravna i fizička lica - industrija, trgovina, uslužna preduzeća, - pošiljalac i primalac mogu biti ista lica
USLUGA “korisno djelovanje neke upotrebne vrijednosti, bilo
robe, bilo rada” - Karl Marx Usluge predstavljaju rezultate društveno korisnih, umnih i fizickih djelatnosti, koje po pravilu nemaju proizvodni karakter. Osnovne karakteristike: - usluge su neopipljive; - usluge se ne mogu skladištiti ; - usluge se ne mogu preprodavati ;
TRGOVINA- POČETCI Trampa je oblik trgovine u kome se roba i usluge neposredno
mijenjaju za druge robe i usluge bez korištenja novca. Trampa obično mijenja novac kao glavno sredstvo trgovine u
vrijeme monetarne krize, kada je valuta nestabilna i devalvirana hiperinflacijom.* “Trampa je najstariji oblik trgovine, koji u savremenim uslovima još uvijek
funkcioniše na modifikovan način. Predložiš stvar koju želiš trampiti i navedi stvar koju želiš zauzvrat i čekaš najbolju ponudu.” ** _____________________ * www. wikipedia.com/trampa
** www. pollitika.com/povratak-u-buducnost
TRGOVINA Definisanje pojma:
Pod trgovinom se podrazumijeva komercijalna ponuda robe u zamjenu za novac, ili neku drugu robu (robna razmjena). Prava trgovina jeste kada u njoj posreduje treća osoba (trgovac), koja živi od tog posredovanja između proizvođača i kupca. Trgovina se ograničava samo na nabavku, transport ili prodaju dobara, kapitala ili znanja bez tog da ih se u većoj ili manjoj mjeri mijenja ili dorađuje.
"Najvažnija trgovina u životu je sebe prodati sebi. " Maxwell Maltz
"Bolje je trgovati slamom, pa zaraditi, nego trgovati zlatom, pa izgubiti.“ Arapska poslovica
TRGOVINA Privredna djelatnost koja se bavi kupovinom roba sa
ciljem dalje prodaje; Zadovoljenje potreba potrošača i ostvarenje dobiti; Predstavlja posrednika između proizvođača i
potrošača;
TRGOVINA-RAZMJENA RAZMJENA ROBA I USLUGA
KRUŽNI TOK RAZMJENE podrazumijeva čuvanje robe od proizvodnje do potrošnje u obliku
robnih rezervi.
TRGOVINA OBUHVATA
SISTEMATIZACIJA TRGOVAČKIH DRUŠTAVA Zavisno od osnovne djelatnosti:
Zavisno od vlasništva nad robama sa kojima trguju:
KUPOPRODAJA Ugovor kojim se prodavac obavezuje da kupcu da (preda)
određena prava, da na njega prenese pravo svojine (korištenja) na tim stvarima i da garantuje kupcu za određena svojstva stvari, dok kupac preuzima obavezu da isplati prodavcu kupovnu cijenu izraženu u novcu. Neformalan; Prilikom zaključenja ugovora moraju biti poznati: poznati ugovorne strane, predmet ugovora,i kupovna cijena. Obaveze prodavca: isporuči robu, garantuje ugovreni kvalite, primi od kupca ugovorenu kupovnu cijenu. Obaveze kupca: kupca plati prodavcu ugovorenu kupovnu cijenu, primi isporuku predmeta ugovora... Izvor:Ekonomski leksikon, Savremena administracija, Beograd
PRODAJA Prodaja se mijenja, kupci su sve edukovaniji i sami dolaze do
informacija
Svaki prodavač ima problem kome prodati - ko je njegov sljedeći
kupac:
1. Ko ima potrebe koje su vidljive, 2. Kako ih spoznati i 3. Kako iskoristiti informacije o preduzeću kako bi otvorili vrata kod
kupaca koji su vas do sada odbijali?
“Dati nekome šta želi i na način na koji želi.”
Vh.F.De BOEST
PRODAJA
PREDMETI PRODAJE -Proizvodi proizvodne potrošnje -Usluge proizvodne potrošnje -Proizvodi finalne potrošnje -Usluge finalne potrošnje -Hartije od vrednosti -Nekretnine -Industrijska svojina
NOSIOCI PRODAJNIH AKTIVNOSTI - Dileri - Zastupnici - Komsionari
OSNOVNA SISTEMATIZACIJA PRODAJE
terenski obilazak potrošača /akviziteri, trgovački putnici/ i kroz daljinsku trgovinu /prodaja preko štampe, pošte, telefona, TV, Interneta/. -
Šta dovodi do povećanja interesa u maloprodajnim objektima?
INTERES PRODAVCA Očuvanje i stabilan i dinamičan rast prihoda i zarade Razvojne promjene -promjene u mjestima prodaje -promjene u veličini prodajnih objekata Inovacije i unapređenja prodaje Brojne i raznovrsne promjene unutar postojećih
prodajnih kapaciteta i aktivnosti
MALOPRODAJNI OBJEKTI
MALOPRODAJNI DOKUMENTI
UTVRDITE TRGOVAČKE MARŽE ZA POJEDINE GRUPE ROBA U ODABRANOJ MALOPRODAJNOJ OBLASTI-
Zanimljivosti “jutarnji list” ...2009 Trgovačke marže u velikim hrvatskim trgovačkim
lancima kreću se čak do 62 % - trgovačke marže na povrće su najveće, i do 60 %, dok su na voće do 42 %, pecivo 33 %, kruh 31 %, konzerve i proizvode od mesa 29 %, mlijeko 19 %, svježu ribu 19,5 %, meso peradi 18 %, mliječne proizvode 17 %. S maržama od 20 i više % trgovci zarađuju i na proizvodima kao što su konzerve, tjestenina, čokolada i majoneza proizvodima koji se puno prodaju i značajno utIču na skupoću potrošačke korpe.
Stope trgovačkih marži u maloprodaji u nekim evropskim zemljama i SAD-u
Sektor
V.Britani Francus ja ka
Nemačk a
Holandij Danska a
Island
USA
-hrana -piće nov.duv. -op.dom. -el.apar. -knjižare -juveliri -RK -odjeća -obuća
22,8 17,0 18,5 35,9 31,9 38,6 43,2 30,6 43,7 43,0
26,4 26,6 14,6 35,2 26,4 33,5 43,6 38,0 37,5
21,9 16,4 14,5 36,6 27,4 31,1 45,4 38,4 37,2
17,1 17,0 18,7 26,4 26,9 28,5 40,5 33,2 27,3 33,1
25,6 16,3 44,0 34,9 32,9 42,9 46,7
20,1 38,8 20,4 36,9 29,5 35,1 46,7 33,0 39,2 37,0
19,4 14,9 16,8 35,1 40,6 32,2 48,8 38,6 36,8 39,5
PARETO PRINCIP-PARETO OPTIMUM
Tvorac -Vilfredo Pareto 80% događaja rezultat je 20% uzroka na šta se odnosi da: • 20% rada donosi 80% rezultata • 20% kupaca će donijeti 80% prihoda • 20% prodaje donosi 80% profita • 20% problema kupaca predstavlja 80% šansi za
eventualnu prodaju
KOMERCIJALA Pregovara, zaključuje i rukovodi realizacijom zaključenih prodajnih ugovora; U planiranju prodaje: - iskustvo u prodaji i nabavci roba - informacije koje dobija sa prodajnih mesta - saznanja o promjenama na tržištu prodaje /konkurenti, potrošači/ - saznanja o promjenama na strani snabdjevača - saznanja o promjenama u makroekonomskim uslovima poslovanja
KALKULACIJA Kalkulacija je osnovni planski dokumenat u
komercijali.
Kalkulacija (lat. Calcus - kamenčić za brojanje,
računanje)
Definicija: kalkulacija je računski postupak
utvrđivanja troškova i cijena proizvoda ili usluga.
Koristi se prilikom izračunavanja: nabavne,
prodajne, cijene koštanja.
KLJUČNI FAKTORI USPJEŠNOSTI PRODAJE
Atraktivnost robe, Atraktivnost cijene, Promotivne aktivnosti .
INSTITUCIJE U SVIJETU KOJE SE BAVE PROBLEMIMA RAZVOJA I UNAPREĐIVANJA MALOPRODAJE Hellenic retail business association (SELPE), Greece –
www.selpe.gr Japan retailers association – www.japan-retail.org.jp HDL –Havpverband des deutschen einzelhandels, Germany – www.einzelhandel.de National retail federation, USA – www.nrf.com British retail consortium- United Kingdom – www.brcc.org.uk
Pitanja:
54
MENADŽMENT
Prodajni menadžment je postizanje prodajnih ciljeva na
djelotvoran način kroz: -Planiranje; -Osoblje; -Trening; -Upravljanje organizacionim resursima;
PRODAJNI MENADŽMENT SE ODNOSI NA: Analize /prognoze/ u funkciji donošenja odluka -Donošenje odluka -Planiranje aktivnosti na sprovođenju odluka -Monitoring ili kontrola sprovođenja odluka
MENADŽER Od čega zavisi uspješnost menadžera? 1.Kompetentnost- znanje o upravljanju ( modeli ,
tehnike, rješenje, nagrađivanja, kažnjavanja ljudi) 2.Kompetentnost-poznavanje oblasti u kojoj se posluje ( zdravstvo, trgovina,....) Primjer : Njemačka –bazni fakultet (tehnologija, ekonomija...) pa kasnije kada se javi želja za menadžerskom pozicijom onda se zavrsi -menadžment
MENADŽER
Emocijalna inteligencija 1.prirodna inteligencija 2. sistem vrijednosti
KUPOVINA Zavisi uveliko od : -Ekonomski faktori -Sociološki faktori -Obrazovni i kulturološki faktori -Drugi faktori CILJ:Zadovoljavanje potreba
KUPOVINA-proces
KUPOVINA-usputna Ulazim u prodavnicu sa namjerom da kupim
“košulju” potrošim 50 KM; Izlazim sa “košuljom i suknjom” sa potrošenih 100
KM; Ovakva vrsta kupovine naziva se još i kolateralna
kupovina; Ukoliko govorimo o prodaji to je unakrsna prodaja ili
Cros selling; selling
ŠVEDSKA METODOLOGIJA MJERENJA ZADOVOLJSTVA KUPCA Osnovne metodologije iz 1994 g. -Cilj mjerenja -Pokazatelji zahtjeva kupaca -Skala udovoljavanja zahtjeva kupaca -Ankete u okviru reprezentativnog uzorka -Analize prikupljenih podataka -Indeks zadovoljstva kupca – vrijednost koju daju kupci
max dodeljena vrijednost metodologijom *
* Prema Zdenka Đurić,Unapredjenje prodaje ppt,2010
TESTIRANJE AMBALAŽE ( PACKAGING TESTING)
Prvi pogled na proizvod tj. upečatljivost na polici, postaje jedan
od najvažnijih faktora koji utiču na uspjeh samog proizvoda. Ambalaža kod potrošača stvara prvi utisak o proizvodu ili određenoj marki. Treba da bude u skladu sa očekivanjem i pozicijom marke, ali istovremeno da bude vidljiva i na polici. Ona treba da se razlikuje od ambalaža koje koristi konkurencija, da bude vizuelno dopadljiva potrošačima kojima se obraća, jasno čitljiva i neopterećena suvišnim informacijama, praktična za rukovanje
2 UNAPREĐENJE PRODAJE Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju: UNAPREĐENJE PRODAJE MERČENDAJZING-TEHNOLOGIJA POZNAVANJA ROBE INSTRUMENTI UNAPREĐENJA PRODAJE
UNAPREĐENJE PRODAJE
Letimičan pogled na police bilo koje trgovine pomaže nam
shvatiti koliko su postale važne prodajne promotivne aktivnosti. Većina proizvoda jednako su visokog kvaliteta i dizajna, pa se svježi pristup prodajnoj promociji čini obaveznim korakom ukoliko želimo da naš proizvod bude uočljiv. Među mnogim faktorima naznačimo samo neke: pozicioniranje
proizvoda na polici, odgovarajuća količina proizvoda, način na koji je složen, itd.
UNAPREĐENJE PRODAJE- definisanje Pojam unapredjenje prodaje obuhvata posebne
promotivne aktivnosti, obično kraćeg trajanja, na mjestu kupovine ili prodajnom mjestu. Merčendajzing tj. unapređenje prodaje je skup
aktivnosti koje utiču na uspješnost prodaje, a uključuju brigu o asortimanu, pozicijama unutar prodajnog mjesta, promocijama, cijenama i dr.
DEFINISANJE UNAPREĐENJA PRODAJE Prema Kotleru unapređenje prodaje se sastoji od
različitih podsticajnih sredstava, uglavnom kratkoročnih, što se primjenjuju za podsticanje potrošača ili trgovine na bržu i/ili veću kupovinu određenog proizvoda/usluge. Za Dibba unapređenje prodaje je aktivnost ili materijal
(ili oboje) koji djeluju kao direktan podsticaj nudeći dodanu vrijednost ili podsticaj za kupovinu proizvoda preprodavačima, prodavačima ili kupcima.
UNAPREĐENJE PRODAJE USMJERENO KA POTROŠAČIMA
USMJERENO KA PRODAJI
KUPONI;
NAGRADE;
PREMIJE;
BESPLATNA ROBA;
NAGRADE;
CIJENE PADAJU;
CIJENE PADAJU;
SPECIJALNE
PONUDE;
POTREBNO JE DEFINISATI:
AKCIJE UNAPREĐENJA PRODAJE Posebne ponude sa popustom; 2. Mali poklon uz kupovinu promovisanog proizvoda; 3. Kuponi, kartice i sl. za dobijanje poklona; 4. Povraćaj gotovine na sakupljene bonuse; 5. Popusti nakon ponovljene kupovine; 6. Kuponi sa popustom ili gotovinski kuponi; 7. Kuponi za kupovinu drugog proizvoda sa popustom; 8. Nagrade na pakovanju za kupovinu na određenom prodajnom mjestu; 10. Višestruka i spojena pakovanja sa popustom; 11. Degustacija proizvoda na prodajnom mjestu; 12. Promotivne nagradne igre; 13. Promocije u dobrotvorne svrhe; 1.
Uspjeh svake poslovne organizacije direktno zavisi od
uspješne prodaje. Tehnologija upravljanja prodajom spada u najkompleksnije mehanizme. neophodno poznavanje mnogih aspekata menadžmenta: od pravilno postavljene organizacione strukture, preko kvalitetnog sistema nagrađivanja do neprestanog usavršavanja prodajnih vještina te što većeg broja zaposlenih. Promjena je zakon života! Oni koji gledaju samo na ono što je prošlo i ono što je danas,
sigurno gube budućnost! John Kennedy
Program unapređenja poslovanja malih i srednjih preduzeća predstavlja cjelovit koncept čija primjena nedvosmisleno doprinosi poslovnim rezultatima koji se manifestuju kroz:
DA UNAPRIJEDIMO MALOPRODAJU U SVOJOJ ORGANIZACIJI Kako ćemo ostvariti? 1. Razumjevanjem šta je prodaja (kupac)? 2. Savladavanjem i primjenom sistematskog prodajnog procesa. 3. Uspostavljanjem timskog rada u prodaji. 4. Praćenjem rezultata i unapređivanjem.
POJAM I ULOGA KANALA Povezivanje proizvodnje i potrošnje je jedna od ključnih
odrednica uspješnosti marketing funkcije i cjelokupnog sistema marketinga, najbitnija odrednica je da većina proizvođača ne prodaje svoje proizvode direktno potrošačima. Kanali prodaje predstavljaju organizovani sistem međuzavisnih i istovremeno nezavisnih posrednika koji učestvuju u fizičkom i svojinskom toku roba (usluga) od proizvođača do potrošača (krajnjeg ili proizvodnog); Riječ “kanal” vodi porijeklo od latinske riječi “canalis” u smislu označavanja toka,, širokog kanala za vlasništvo proizvoda, fizički tok i sl. Osnovna uloga kanala prodaje je da proizvod bude raspoloživ potrošaču na određenom mjestu gdje ovaj zamišlja da proizvod treba biti raspoloživ! Izvor: Saradnja proizvođača i kanala distribucije - seminarski rad, Preševo, 2008
KANALI PRODAJE Kanal prodaje, jest marketinški sistem koji povezuje
proizvođača proizvoda sa njegovim kupcima. Po obilježjima on može biti direktan ili indirektan, sastavljen od jednog ili više učesnika.
Razlikujemo četiri osnovna modela kanala prodaje: proizvođač - kupac ; proizvođač – maloprodaja – kupac; proizvođač – veletrgovina – maloprodaja – kupac; proizvođač – veleprodaja A – veleprodaja B –
maloprodaja – kupac;
FUNKCIJE KANALA PRODAJE 1. Informacija 2. Komunikacija 3. Pregovaranje 4. Naručivanje 5. Finansiranje 6. Preuzimanje rizika 7. Fizička distribucija 8. Plaćanje i 9. Transfer
Izvor: Saradnja proizvođača i kanala distribucije - seminarski rad, Preševo, 2008
IZBOR KANALA DISTRIBUCIJE Na izbor odgovarajućeg kanala distribucije proizvoda
utiče veliki broj faktora: · ciljevi preduzeća, · resursi preduzeća, · karakteristike tržišta, · svojstva proizvoda, · ponašanje kupaca i dr.
KANALI PRODAJE –KANALI DISTRIBUCIJE KANALI PRODAJE
Izvor: Zdenka Đurić, Unapređenje prodaje ppt 2009-10
KANALI DISTRIBUCIJE
ODABIR ALTERNATIVE I PREPORUKE ZA AKCIJU DISTRIBUCIJA Najbolji kanal distribucije je onaj koji uspješno zadovoljava potrebe Kupca i osigurava ekonomično i rentabilno poslovanje. - Oblik širine distribucije: selektivna distribucija podrazumijeva
izbor Nekoliko oblika prodaje i maximiziranje tih kanala. -odnosi u kanalu prodaje: saradnja, konkurencija i sukob. A) Trgovina na veliko - Proizvodnja masovna i serijska sa relativno nižim cijenama po jedinici proizvoda, a namijenjeni su tržištu osobne potrošnje - Proizvodi namijenjeni velikom broju malih potrošača B) Trgovina na malo - Neposredna komunikacija sa krajnjim kupcima - Prodavaonice, marketi, dragstori, samoposluge..
STRATEGIJE DISTRIBUCIJE
Strategija intenzivne distribucije označava strategiju u kojoj proizvođač
koristi sve raspoložive prodajne objekte u distribuciji proizvoda,koristi se za konvencionalne proizvode (hleb, duvanski proizvodi, pivo, sokovi, žvakaće gume, sapun, deterdžent, novine i sl.) Selektivna distribucija omogućuje proizvođaču da razvije dobre poslovne odnose sa odabranim posrednicima, da u odgovarajućoj mjeri pokrije određeno tržište, da ostvari veću kontrolu nad procesom distribucije, strategija je prikladna za trajne (potrošačke i industrijske) proizvode. Strategija ekskluzivne distribucije koristi se kada proizvođač želi da koristi samo jednog posrednika na relativno velikom geografskom području, često zaključuje ugovor o ekskluzivnoj zastupnistvu kojim se odabrani posrednik (zastupnik, veletrgovac ili trgovac na malo) obavezuje da neće prodavati konkurentske marke proizvoda.
POJAM PROMOCIJE Komunikacija sa pojedincima, grupama ili
organizacijama, te direktno ili nedirektno olakšavanje razmjene kroz informisanje i uvjeravanje da prihvate proizvod; Stalan konstantan proces razmjene poruka,
informacija i podsticanja preduzeća s bližom i daljom okolinom.
OGLAŠAVANJE
Američko marketinško društvo (AMA) 1948. godine definiše oglašavanje u užem smislu kao
svaki plaćeni oblik javnog obavještavanja s namjerom neposrednog ili posrednog uticaja na prodaju proizvoda ili usluge.
Ciljevi: pronalaženje
novih kupaca, uvjeravanje na kupovinu i zadovoljenje njihovih želja.
83
AKTIVNOSTI UNAPREĐENJA PRODAJE (NA KOGA SU USMJERENE) Aktivnosti unapređenja prodaje usmjerene na
POTROŠAČE Aktivnosti unapređenja prodaje usmjerene na
PRODAJNU OPERATIVU Aktivnosti unapređenja prodaje usmjerene na
TRGOVINU
AKTIVNOSTI UNAPREĐENJA PRODAJE - KO JE ORGANIZATOR
Preduzeće Trgovina Sajamska organizacija Zajednički organizovana aktivnost
PRIMJER Da bi se proizvela i prodala kožna jakna, neophodno je prvo
nabaviti kožu. Koža se nabavlja lancem koji čine: proizvodjač ili trgovac sirovom kožom, proizvodjač koji se bavi preradom sirove kože, trgovac koji vrši posredovanje izmedju preradjivača sirove kože i proizvodjača kožnih jakni. Dalje proizvodjač proizvede kožnu jaknu, a zatim je prodaje veletrgovini ili trgovini na malo, a onda trgovina na malo datu kožnu jaknu prodaje krajnjim potrošačima na tržištu potrošnih dobara. Pored kože, koja je neophodna, za proizvodnju jakne potrebno je kupiti još mnogo pratećih ulaznih supstanci. Potrošači na industrijskom tržištu zovu se kupci, tj. korisnici industrijskih dobara i usluga, jer se ista koriste bilo u daljoj proizvodnji ili prodaji. http://www.knowledge-bank.org/marketing
STANDARDNI INSTRUMENTI UNAPREĐENJA PRODAJE
NAGRADNE IGRE KUPONI BESPLATNI UZORCI TRGOVAČKE MARKICE SPECIJALNE CJENOVNE PONUDE DEMONSTRACIJE I PROBE
STANDARDNI INSTRUMENTI UNAPREĐENJA PRODAJE ODNOSE SE NA PROMJENE U: 1. PROMJENE U PRODAJNOM ASORTIMANU -Promjene u strukturi vrstama ponuĐenih roba /proizvoda ili usluga/ -Proširivanje ili sužavanje asortimana -Ponuda – od igle do lokomotive ili komplementarnog asortimana -Ponuda roba različitih klasa -Ponuda roba različitih proizvođača -Uvođenje i izbacivanje iz prodaje pojedinih roba Problem se rešava sa dobavljačima
2. PROMJENE U AMBALAŽI – dizajn; dvonamjenska ambalaža 3. PROMJENE U VELIČINI PAKOVANJA Kese i hartija za pakovanje kao reklamni pano*
*Izvor: Zdenka Đurić, Unapređenje prodaje, ppt školska 2009/10
NAGRADNE IGRE, KUPONI Nagradne igre- kod nagradnih igara potrebno je izvršiti sljedeće: Planiranje: Odrediti glavni cilj, utvrditi fond nagrada, izvršiti odabir proizvoda koji
ulaze u igru, koloko će vremenski trajati igra, koji su uslovi i procedure za igru saradnja sa medijima Osnovni problem koji se nakon završetka igre javlja je: nagli pad prodaje
Kuponi:- Dvije vrste: - vrijednosni kuponi procentualni ili tačno određeni iznos) -
-
- premijski kuponi (besplatni proizvodi) Cilj: uvodjenje novog proizvoda ili oživljavanje Distribuiranje kupona (proizvod, pakovanje, pošta, prodajno mjesto, mediji, prometno mjesto) Problemi: Cilj i kako ga mjeriti Vrijednost kupona (15-20% uštede) Odnos sa trgovinom (kompenzirati joj troškove) Vrijeme trajanja kupona Mala iskorišćenost (SAD 5%, 59 c, uštede 4,7 mrd $)
TRGOVAČKE MARKICE Odnose se na: kupljenu količinu, vrijednosti
kupovine; Stičemo pravo: na određenu količinu bez plaćanja, na
druge proizvode do određenog iznosa; Dobijaju na mjestu kupovine
CIJENA KAO INSTRUMENT Predviđanje nalikuje nastojanju da se automobil vozi na slijepo
prema uputstvu osobe koja gleda kroz zadnji prozor“ Nepoznati autor, preuzeto iz Kotler Ph, Upravljanje marketingom I, Informator, Zagreb, 1988, str 230. Korišćenje cijene kao mjere unapređenja maloprodaje zavisi od: vrste roba /proizvoda, usluga, nekretnina i drugih roba/ cjenovne elastičnosti tražnje ili reakcije kupaca tj. potrošača na promjene u nivou cijena i uslovima kupovine; dohodovne elastičnosti tražnje ili promjena u kupovini i potrošnji; pojedinih roba zavisno od nivoa raspoloživih sredstava za potrošnju;
NEKA OD UNAPREĐENJA PRODAJE VEZANA ZA PRODAJNE CIJENE
PROMOTIVNE CIJENE EKSKLUZIVNE CIJENE CIJENE SA 9 NA KRAJU SEZONSKA SNIŽENJA AKCIJE
CILJ UNAPREĐENJA PRODAJE Potrošači: prihvate proizvod i stalno ga kupuju Trgovina: dopunski motiv da prihvati proizvod i
angažuje se Prodajna operativa: stimulans za plasman proizvoda
Osnovni cilj UP Osnovni cilj unapređenja prodaje je motivisanje
posjetilaca i kupaca na veliku kupovinu *Akcenat je na lojalnim kupcima Motivisanje posetilaca i kupaca na veliku kupovinu
obezbjeđuje se kroz preduzimanje brojnih i raznovrsnih: -standardnih - i novih instrumenata unapređenja prodaje, a na bazi prethodnih
analiza i planova
PODNA REKLAMA ZA UNAPREĐENJE PRODAJE Neka i Vaša reklama bude tamo gdje kupac donosi
odluku o kupovini. Mnogi su to iskoristili. Pridružite im se i Vi.
PRIMJER: Prevare proizvođača Da ne bi povećali cijene, što se nepovoljno prihvata od
potrošača, proizvođači pribjegavaju smanjivanju pakovanja roba, nudeći manju količinu u okviru pakovanja za istu cijenu. Do skoro ova praksa bila je nedopuštena u EU, jer su postojali propisi vezano za veličinu pakovanja. Od skora ovi propisi su ukinuti.
BOGOF, ili Buy One Get One for Free, Tehnika u promociji prodaje,j e poznata tehnika kojom se
služe mnogi. Kako? Lako-Pošto je dobavljač odbio da vrati robu pred istekom trajanja zato je on vlasnik – gazda odlučio da ponudi 2 proizvoda po cijeni jednog i to čak jeftinije nego inače! Zašto? -Zato što su oba proizvoda pred samim istekom trajanja/isteklo trajanje! Što bacati ili ne-daj-bože trošiti na marketing, kad možemo ubiti dvije muhe jednom promocijom? Njezin uspjeh možemo vidjeti na primjeru P&G-a koji potroši 2 milijarde na promociju prodaje,
TRGOVINSKE DELEGACIJE, INSTITUTI ZA UNAPREĐENJE PRODAJE Ambassade van Maleisië - Commercial Section (MATRADE) 3047AH ROTTERDAM [Nizozemska]
Hannover Milano Fairs India Pvt Ltd MUMBAI 400059 [Indija]
EVD - Onderdeel van het Ministerie van Economische Zaken 2595 CN GRAVENHAGE S [Nizozemska]
ESL Euro Sales Link 907 CB OOSTERHOUT [Nizozemska]
The Trade Representation of the Russian Fed. in the Netherlands 1079 RA AMSTERDAM [Nizozemska]
TTPO 3001 DD ROTTERDAM [Nizozemska]
Lyon Visa Services 69007 LYON 07 [Francuska]
Austriantrade (Trade Commission United Kingdom) LONDON SW7 2QA [Velika Britanija] Industrie- und Handelskammer Region Stuttgart 70174 STUTTGART [Njemačka] BND Commodities 64130 CHERAUTE (Francuska)
NOVI INSTRUMENTI UNAPREĐENJA PRODAJE
BREND FRANŠIZING PRIVATNA ROBNA MARKA
3.BREND Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
PRELAZAK sa proizvodno orijentisanog marketinga ka tržišno orijentisanom marketingu Većina
organizaciji je, iako se smatraju tržišno usmjerenima, još uvek usmjerena prema svojoj proizvodnji. Marketing se oslanja na product managere, čiji je posao pronaći segmente kupaca nezadovoljenih zahtjeva, pozicionirati proizvod ili marku koji će zahtjeve zadovoljiti, te ih marketirati. Iako organizacija pokušava pronaći šta kupac želi, ipak se prema kupcima odnosi kao prema homogenoj i u osnovi pasivnoj masi. Proizvodi su, a ne kupci, glavne zvijezde (marketing) programa, a uspjeh se mjeri obimom prodaje ili učešćem na tržištu.
VEZA IZMEĐU MARKETINGA I BRENDA Smatra se da je danas najznačajnija funkcija marketinga
baš izgradnja brenda. Šta više, mnogi vodeći svjetski marketinški eksperti smatraju da je osnovna funkcija marketinga samo i jedino izgradnja brenda. Ono što ubrzava ovaj trend je stalno opadanje klasičnog vida prodaje, odnosno načina kojim se vrši razmjena dobara i novca na tržištu. Danas, većina proizvoda na tržištu se ne prodaje - već se kupuje. Veliki supermarketi, robne kuće i prodavnice više nemaju prodavca koji će vam prići i prodavati vam proizvode. Mi smo, kao potrošači, sami i direktno suočeni sa proizvodima (brendovima) i odluka o kupovini je na nama.
ŠTA JE GLAVNA ULOGA BRENDINGA NA MODERNOM TRŽIŠTU? On čini da se odluka o kupovini donese mnogo prije nego
što je do samog čina razmjene dobara i novca došlo. Odluka o tome da se neki proizvod kupi ili ne - donosi se prethodnim pozicioniranjem proizvoda, njegovog imena (brenda) u svijesti potrošača. Kad do njega dođe, rezultat kupovine je već unaprijed predodređen. Brending praktično predprodaje proizvod ili uslugu korisniku. Brending je, jednostavno, mnogo efikasniji način prodaje.
STVARANJE BRENDA Pri razvijanju jakog brenda na internacionalnom tržištu,
treba znati sljedeće: da bi robna marka postala brend, ona mora da u svijesti potrošača ima određenu vrijednost, koja je odvaja od drugih proizvoda. Za stvaranje jakog brenda neophodan je agresivan marketing uz konzistentnu (stalnu) upotrebu grafičkih elemenata brenda - logoa, boja i slično, i to na svim tržištima i u svim oblicima komuniciranja.
FREDKINOV PARADOKS
“što su dva proizvoda sličnija, teže je između njih
napraviti izbor, odnosno manje je važno koji ćemo od njih odabrati”.
Zbog toga se kompanije trude da se njihovi brendovi što više razlikuju od konkurentskih. Tako danas imamo deterdžente u obliku praška, sa plavim, zelenim ili crvenim zrncima, tečne ili u obliku kuglica, i sve to različitih mirisa. Jer, ako ne izgledaju drugačije, ako nemaju drugačiji ukus ili miris, ili ako ih ne percipirate drugačije, kako uopšte mogu i biti drugačiji? Savjet za sve ljude koji se bave marketingom: Nemojte samo govoriti da ste različiti. Budite različiti, i to na način koji vaši potrošači zaista mogu prepoznati i osjetiti!
SAM POČETAK BRENDINGA: * 1704. Prvi novinski oglas * 1729. Bendzamin Frenklin počinje izdavanje novina
Pensilvania Gazete * 1843. 1843 Volni Palmer otvara prvu advertajzing agenciju u Filadelfiji. * 1873. Održano prvo zasjedanje advertajzing agenata u Njujorku. * 1893. 1893 Asa Briggs Chandler registrovao Coca-Cola trademark. * 1899. 1899 J.Walter Thompson Co. je prva agencija otvorena u Velikoj Britaniji. * 1993. 1993 Internet postaje stvarnost i reklamni prostor sa preko 5 miliona on-line korisnika istovremeno.
BREND Riječ “brand” (žig) je engleska riječ i njena prva
primjena kao što smo ranije rekli bila je kod kauboja na Divljem zapadu, koji su žigosali svoje krave da bi ih razlikovali od ostalih krava u preriji. Brend je percepcija vašeg proizvoda u svjesnosti potrošača. Ta percepcija se kreira kroz iskustvo koje oni imaju sa vašim proizvodom. Što više čula angažujete u kreiranju tog iskustva, utoliko je vaš brend snažniji.
Brend Brend možemo smatrati glavnim smislom postojanja
savremene korporacije, a reklamu sredstvom da se taj smisao saopšti svijetu. Brend je kompleks predstava o njemu u saznanju
potrošača. (David Aaker; Building strong brands)
DEFINISANJE BRENDA Trade mark – robna marka Prema Američkom zakonu je definisana kao: “Svaka
riječ, ime, simbol ili sredstvo, odnosno kombinacija svega naprijed navedenoga koja služi za identifikovanje i razlikovanje robe od one koju proizvode ili prodaju drugi.”
BRAND – (brend) –ne postoji zvanična definicija ali se
može zaključiti da je brend dodata konotacijska vrijednost na proizvodu.
1. Brend je koncept (kao doživljaj, kao životni stil) koji
stvara robna marka. 2. Brend možemo smatrati glavnim smislom postojanja
savremene korporacije, a reklamu sredstvom da se taj smisao saopšti svijetu. 3. Brend je obećanje. Identifikujući naš proizvod mi
obećavamo da zadovoljimo očekivanja i nade naših potrošača. (Valter Lendor) 4. Brend je kompleks predstava o njemu u saznanju
potrošača. (David Aaker; Building strong brands)
IZGRADNJA BRENDA Da bi se izgradio brend, potrebno je onoliko vremena koliko
je potrebno jednoj osobi da izgradi reputaciju. To znači da brend mora biti jedinstven, poseban i različit od drugih, uvijek i na svakom mjestu. Da bi Nike postao globalno prepoznatljiv brend bilo je potrebno petnaest godina: Nike se pojavio 1971. godine, da bi se tek 1985. pojavio čuveni model patika Air Jordan. Ovaj uspjeh se dogodio zahvaljujući pažljivom pozicioniranju brenda, novim tehnologijama, besprjekornom sistemu distribucije, odličnom advertajzingu, i saradnji sa legendarnim košarkašem Michael Jordanom. Kada su se sklopili svi dijelovi „slagalice“ kompanija je postala izuzetno uspješna i profitabilna.
Građenje brenda je dugotrajan proces Izbor imena-lično, pridjev, ako se radi o
domacem podnevlju –zadrzati to ime. Knjiga standarda Logotip Promocija brenda -najvažnija stvar je prepoznatljiva razlika između različitih brendova koja i opredjeljuje potrošače pri donošenju odluke o kupovini.
4.MERČENDAJZING Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
MERČENDAJZING- kao poslovna funkcija velikih trgovačkih sistema Definicija: „ Merčendajzing je proces prezentacije
proizvoda na prodajnom mjestu s ciljem postizanja maksimalnog obrta/prodaje istih.“ U trgovini obilježeno je stalnim rastom broja proizvoda/brandova na tržištu i snažnim razvojem velikih trgovačkih lanaca. Što dovodi do sljedećih problema: neprimjeren izbor proizvoda; nelogično grupiranje proizvoda u prodajnom prostoru; slaba označenost proizvoda; teškoće u upravljanju zalihama (nedostatne ili prevelike zalihe određenih proizvoda); neprimjerena oprema u prodajnim prostorima
MERČENDAJZING– TEHNOLOGIJA POZNAVANJA ROBE Edukacija Projektnog tipa, privremeni i povremeni Izvještavanja Equity events - događanja s ciljem trenutnog tržišnog
efekta Istraživanja i snimanja Prodajna sila
MERČENDAJZING OMOGUĆAVA: efikasniju komunikaciju između nabavke i prodaje, kvalitetnije planiranje prostora, odnosno raspoređivanje
robnih grupa u prodajnom prostoru; kvalitetnije izlaganje i označavanje proizvoda na policama: korištenje opreme koja je primjerena za izlaganje pojedinih robnih grupa, slaganje robe na policama uskladu optimalnim standardima bolje označavanje proizvoda i prodajnog prostora optimiziranje zaliha proizvoda na skladištu
MERČENDAJZING KOMPANIJE Merčendajzing firma kupuje i prodaje robu sa
jednim ciljem- STICANJE PROFITA 1) Posrednici prodaju trgovcima na malo 2) Prodavci prodaju potrošačima Primarni izvor prihoda je PRODAJA
MJERENJE PRIHODA KOMPANIJE Troškovi se dijele u dvije grupe: 1. Nabavna vrijednost prodate robe; - ukupna
vrijednost prodate robe tokom određenog perioda 2. poslovni rashodi; - troškovi nastali u procesu sticanja prihoda od prodaje Bruto dobit je jednaka prihodima od prodaje iznosi umanjenu nabavnu vrijednost prodate robe za troškove prodatih proizvoda.
CILJEVI VIZUELNOG MERČENDAJZINGA
Privlačenje kupaca na mjesto poslovanja kako bi se
prodavala robu. Ponuda kupcima kroz unutrašnju i vanjsku prezentaciju. Pomaže stvoriti pozitivnu sliku korisnicima. Pomaže u povećanju prodaje. To potiče podsticanje kupovinu.
IZGLED TRGOVINE Vanjski izgled trgovine najavljuje ono što kupci
mogu očekivati unutra. Dobar vanjski vizualni merčendajzing privlači pažnju, stvara interes, i poziva klijenta na poslovanje.
VRSTE VANJSKE PREZENTACIJE Vanjski znakovi: Znak je tihi prodavač – dio prvog utiska kupcu o
trgovini. Efikasan znak mora objasniti o kakvoj vrsti posla se radi.
ŠATORI Posebna vrsta znaka se koristi za prikaz imena u trgovini. Efikasan marquee-šator mora stajati kako bi privukle
kupce. To se može koristiti u sezoni, prodaji kod posebnih događaja ili promociju.
BANERI Se sve više koriste kao jeftino, šareno i atraktivno
sredstvo promocije. Mogu da vise npr sa koplja, ili pak da budu projektovani na zgradu. Trebaju da plijene pažnju kupaca, prolaznika, lijepoga dizajna. Trebaju da budu primjetni jedinstveni i čitljivi.
ULAZAK U RADNJU Otprilike 75% kupaca kada uđe prvi put u radnju
sjeti se “ulaza”, koji pruža prvi i posljednji pogled. Zatrpan “ulaz” uzrocima odgađa kupčev ulazak na neodređeno vrijeme, dok je atraktivan, dobro dizajniran ulaz poziva kupce da posjete trgovinu.
ENTERIJER LOKALA Enterijer lokala je važan elemenat koncepta
prodavnice. Sa druge strane industrija, izbor proizvoda, cijena, vizija kompanije formira temelj koncepta.
ALOKACIJA I KORIŠTENJE PROSTORA Namještaj i raspored Roba se uvijek vizueleno i efektno može prikazati na
različite načine na primjer korištenjem različitih oblika kao što su: tabele, kocke, vodopadi, regali i vitrine.
POLICE
SMIJER KRETANJA U OBJEKTU Osnovno pravilo merčendajzinga jeste da proizvodi uvijek
budu izloženi u smijeru kretanja potrošača kako bi ih na vrijeme primjetili. Ovdje razlikujemo spoljašnji i unutrašnji pravac kretanja, istraživanja pokazuju da kupci kupuju proizvode koji se nalaze na spoljašnjem pravcu (mlijeko, meso, hljeb...) čak do 90 % kupaca, dok u unutrašnjem smijeru kretanja kupuje oko 50-tak % kupaca. Izlaz
Ulaz
ZLATNI TROUGAO Mjesto odnosno dio prodavnice u kojoj je najbolje izlagati
proizvode. Najčešće se tu izlaže najpopularniji proizvod npr:osvježavajuća pića; Najprodavaniji proizvod
Ulaz
Kasa
ZLATNI TROUGAO Raspored namirnica
10% (hljeb, meso, brašno, ulje, gotova jela) 30 % (slatkiši, grickalice, hemija)
20% (mlijeko i mliječni proizvodi, pivo i ostala alkoholna pića) 40% (sokovi, voda)
Kasa IZLAZ
ULAZ
5.FRANŠIZING Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:
FRANŠIZING Franšizing aranžman je licencni ugovor u okviru koga,
vlasnik brenda pod jasno definisanim i ugovorenim uslovima, ustupa pravo korišćenja brenda. Maloprodajna organizacija može putem franšizinga da dobije pravo korišćenja: - proizvođačke robne marke
- trgovačke robne marke - ili uslužnog žiga
IFA (međunarodna franšizing asocijacija) Osnovana 1960 g. Čiji je zadata bio izgradnja
ekonomske i regulatorne klime za franšizing. IFA- ina misija je da poboljša i zaštiti poslovno franšizno okruženje širom svijeta. Danas preko 75 industrija posluje u okviru franžiznog poslaovanja, gdje članstvo i mreža IFA-e Obuhvata oko 1.000 franšizera, 350 dobavljača i preko 7.ooo članova.
DEFINICIJA FRANŠIZE-IFA Franšiza je trajni odnos između franšizanta i
franšizora u kojem je ukupna suma franšizorovih znanja, imidža, uspjeha, proizvodnje i marketinških tehnika data franšizantu uz određenu (unaprijed ugovorenu) nadoknadu.
IFA (međunarodna franšizing asocijacija)
LISTA NAJČEŠĆIH ZABLUDA KORISNIKA FRANŠIZE -Franšize sa velikim kompanijama samo mogu da
pomognu -Nije veliki trošak i ukupna cijena ulaska u franšizing aranžman -Nikada nemojte biti prvi korisnik u sistemu franšizinga na konkretnom tržištu -Davalac brojnih franšiza, manje je rigorozan u pogledu finansijskih i drugih uslova ustupanja brenda - U ugovoru o franšizi neće biti, inače zakonom zabranjenih restriktivnih klauzula
Privatna robna marka Privatna robna marka predstavlja brend jednog ili većeg
broja, udruženih trgovačkih preduzeća. Privatna robna marka je ime ili simbol koji se definiše i
promoviše na nivou: - jednog, po pravilu većeg trgovačkog preduzeća
- ili većeg broja manjih, udruženih trgovačkih preduzeća
BITNI ELEMENTI FRANŠIZING ODNOSA USTUPANJE PRAVA KORIŠĆENJA BRENDA USTUPANJE STANDARDA PROIZVODA ILI
USLUGA FINANSIJSKI USLOVI KORIŠĆENJA USTUPLJENIH PRAVA DRUGI USLOVI KORIŠĆENJA USTUPLJENIH PRAVA – RESTRIKTIVNE KLAUZULE
PRIMJERI POZNATIH FRANŠIZA
Neka istraživanja pokazuju da samo 30% kupaca dolazi po tačno određenu marku proizvoda. To Nam govori da se većina potrošača može motivisati na kupovinu određenog proizvoda na samom Prodajnom mjestu. VAŽNO: prodavci moraju posjedovati Posebne vještine koje će im pomoći u što uspješnijoj Prezentaciji proizvoda ili usluge.
LITERATURA Đurić Zdenka, Unapređenje prodaje 2.izdanje, Apeiron 2009 Mirjana Gligorijević, Unapređenje prodaje kao oblik T.M. ,
prezentacija Kotler Filip i Valdemar Ferč,» B2B Brend menadžment «, ASEE books,2007. Vidović Aleksandra, Brending kao značajna funkcija savremenog marketinga, www.brandocratia.net