Universidad de Lima Escuela de Negocios
Trabajo de Investigación:
Curso: Gestión de Negocios Profesor: Paredes León Rodolfo Sección: 70
Li!a" #0
%$ I.
LA EMPRESA Historia y Antecedentes: &ead 'o(nson se creó en el a)o $*0+ ,or -d.ard &ead 'o(nson/ ue una de las ,ri!eras e!,resas en los -stado 1nidos 2ue se enfocó en la investigación cient3fica ,ara la nutrición de lactantes 4 ni)os/ 5 lo largo de !6s de cien a)os de (istoria" &ead 'o(nson (a introducido una i!,ortante variedad de ,roductos de ali!ento infantil" ,roductos far!acuticos 4 ,roductos nutritivos de ali!entación enteral 4 ,arenteral/ -n $*$$ *$$" intro ntrodu duce ce su ,ri! ri!er ,rod ,roduc uctto 89et 9etri ri;& ;&al alttosa< osa<"" un ,olv ,olvo o de carbo(idratos es,eciali=ado 4 desarrollado ,ara !e=clarse con la lec(e/ Cabe resaltar 2ue este ,roducto fue el ,ri!er ali!ento ,ara infantes reco!endado ,ara doctores con a,o4o cl3nico en -stados 1nidos" asi!is!o estableció las base basess ,ara ,ara ,rod ,roduc ucto toss !6s !6s inno innova vado dore ress 2ue 2ue (abr (abr3a 3an n de sati satisf sfac acer er las las necesidades ali!enticias de los lactantes 4 sus !adres/ -n $*#%" $*#%" &ead &ead 'o(n 'o(nso son n Nutri Nutritition on co!,r co!,ra a la f6bri f6brica ca 8T(e 8T(e P(oe P(oeni ni C(ee C(eese se actor4< as3 abrió las ,uertas de su segunda ubicación en los -strados 1nidos/ >o4 en d3a" la ,lanta sigue ,roduciendo !uc(os su,le!entos 4 fór!ulas de !a4or ito de la e!,resa" 4 es un i!,ortante ,roveedor de fór!ulas infantiles ,ara los !ercados de -stados 1nidos 4 Canad6/ -n $*%#" &ead 'o(nson lan=ó Nutra!igen" la ,ri!era fór!ula (idroli=ada de ,rote3na ,ara ni)os con alergia a la ,rote3na de la lec(e de vaca/ -sta re,resentó un gran avance en !ateria de nutrición 4 sigue siendo uno de los ,roductos !6s i!,ortantes de la e!,resa/
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I.
LA EMPRESA Historia y Antecedentes: &ead 'o(nson se creó en el a)o $*0+ ,or -d.ard &ead 'o(nson/ ue una de las ,ri!eras e!,resas en los -stado 1nidos 2ue se enfocó en la investigación cient3fica ,ara la nutrición de lactantes 4 ni)os/ 5 lo largo de !6s de cien a)os de (istoria" &ead 'o(nson (a introducido una i!,ortante variedad de ,roductos de ali!ento infantil" ,roductos far!acuticos 4 ,roductos nutritivos de ali!entación enteral 4 ,arenteral/ -n $*$$ *$$" intro ntrodu duce ce su ,ri! ri!er ,rod ,roduc uctto 89et 9etri ri;& ;&al alttosa< osa<"" un ,olv ,olvo o de carbo(idratos es,eciali=ado 4 desarrollado ,ara !e=clarse con la lec(e/ Cabe resaltar 2ue este ,roducto fue el ,ri!er ali!ento ,ara infantes reco!endado ,ara doctores con a,o4o cl3nico en -stados 1nidos" asi!is!o estableció las base basess ,ara ,ara ,rod ,roduc ucto toss !6s !6s inno innova vado dore ress 2ue 2ue (abr (abr3a 3an n de sati satisf sfac acer er las las necesidades ali!enticias de los lactantes 4 sus !adres/ -n $*#%" $*#%" &ead &ead 'o(n 'o(nso son n Nutri Nutritition on co!,r co!,ra a la f6bri f6brica ca 8T(e 8T(e P(oe P(oeni ni C(ee C(eese se actor4< as3 abrió las ,uertas de su segunda ubicación en los -strados 1nidos/ >o4 en d3a" la ,lanta sigue ,roduciendo !uc(os su,le!entos 4 fór!ulas de !a4or ito de la e!,resa" 4 es un i!,ortante ,roveedor de fór!ulas infantiles ,ara los !ercados de -stados 1nidos 4 Canad6/ -n $*%#" &ead 'o(nson lan=ó Nutra!igen" la ,ri!era fór!ula (idroli=ada de ,rote3na ,ara ni)os con alergia a la ,rote3na de la lec(e de vaca/ -sta re,resentó un gran avance en !ateria de nutrición 4 sigue siendo uno de los ,roductos !6s i!,ortantes de la e!,resa/
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&ead &ead 'o(ns 'o(nson on Nutr Nutrititio ion n Inte Interna rnatition onal al se creó creó en $*+? $*+? co!o co!o una una divi divisi sión ón se,arada" ,ara reali=ar negocios en el etranjero/ 5ctual!ente la e!,resa vende !6s de 70 ,roductos en ?0 ,a3ses/ -n $*+* $*+* se lan=a -nfa!il -nfa!il en ,olvo 4 ta!bin ta!bin co!o l32uido concentrado" siendo la ,ri!era fór!ula infantil de rutina de la e!,resa creada ,ara seguir el !odelo de co!,osición nutricional de la lec(e !aterna/ -n $*?7 &ead 'o(nson Nutrition se convirtió en una subsidiaria ,ro,iedad de @ristol &4ers/ -n $**7 $**7 la e!,resa e!,resa ad2uiere ad2uiere C(oco C(oco &ilA" &ilA" lan=ad lan=ado o en $*#B $*#B ,or Laborat Laboratori orios os Picot 4 refor!ulado en $**+" este ,roducto sigue siendo una !arca de tradición 4 se !antiene innovando ,ara sus consu!idores/ -n el #00+ 00+ &ea &ead d 'o(n 'o(nsson Nutr Nutrit itio ion n cele celebr bra a sus sus ,ri! ,ri!er eros os $00 $00 a)os a)os 4 ,osterior!ente" en el el a)o #00* decide se,ararse de @ristol;&4ers/ @ristol;&4ers/ 5ctual!ente &ead 'o(nson Nutrition es una organi=ación inde,endiente 4 ,blica/
Principales Accionistas: *D -&PR-S5S -ET-RN5S 7D &-59 'F>NSFN
Misin: Nutrir a los ni)os del !undo ,ara ofrecerles el !ejor co!ien=o de vida/
!isin: Ser la e!,resa l3der !undial en nutrición ,ara bebs 4 ni)os/
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"ultura #rgani$acional% Principios y valores corporativos: -n &ead 'o(nson tiene una cultura organi=acional !u4 buena debido a los altos est6ndares solicitados en el ,roceso de recluta!iento" solo ca,tan a los !ejores es ,or eso 2ue se encuentra en $er lugar en ventas totales 4 ,or ,roducto" a4udando esto al buen cli!a laboral 4 cultura organi=acional/ 5de!6s" cuenta con una cultura de res,eto ,or el ,róji!o" tanto (acia el su,erior co!o (acia el de,endiente/ Se da un trato (ori=ontal entre todos los trabajadores/ Se enfoca en los objetivos" dej6ndole el trabajo de eficiencia en !anos de cada trabajador l es 2uien elegir6 la !ejor !anera de (acerlo 4 sie!,re siendo efica=/ Se tiene un una alta ,reocu,ación ,or el !undo 4 ,or sus (abitantes" 4a 2ue reconoce 2ue el !undo es su a!biente 4 debe cuidarlo as3 co!o a la ,oblación a 2uien busca nutrir desde los ,ri!eros d3as de vida ,ara 2ue sean !ejores ,ersonas en el futuro/ Halores: ; 5,asionada bs2ueda de !ejora continua en todo lo 2ue (acen/ ; -stricto co!,ro!iso con el rigor cient3fico 4 la calidad de sus ,roductos/ ; Integridad in2uebrantable en cada relación 2ue tienen 4 acción 2ue to!an/ ; 1n a!biente de a,ertura" res,eto 4 alto dese!,e)o/
#&'etivos Estrat(gicos de la Empresa )UEN*: ; Lograr reducir el S(are de las Store @rands al !3ni!o Store @rands J &arcas co!erciales de las Cadenas de far!aciasK/ -stos
,roductos
co!o
Lactiids
4
@ab4lac
tienen
un
bajo
,recio"
considerable!ente bajo co!,arado a los ,recios de &ead 'o(nson 4 otros co!,etidores co!o 5@@FTT 4 Nestl/ -s ,or esto 2ue !uc(as !adres las co!,ran ,ara sus ni)os sin e!bargo" estos ,roductos no ,resentan un res,aldo 3
cient3fico ,ro,io 4 ade!6s no ,resentan los niveles de nutrientes reco!endados ,or los ,ediatras/ ; Introducir nuevos ,roductos ,or a)o 5ctual!ente 4a (a lan=ado $ de los " el cual es -nfa!o!" una fór!ula l6ctea ,ara las !adres gestantes o futuras !adres el cual a4uda al beb desde antes 2ue sea concebido fortaleciendo a la !adre en todos los re2ueri!ientos nutricionales 2ue necesita 4 ser6n de!andados durante el e!bara=o/ Para el #0$% se ,lanea lan=ar el segundo ,roducto Nutra!igen LGG" 2ue es la fór!ula !6s avan=ada 4 !ejorada de la original Nutra!igen/ -sta fór!ula est6 dise)ada ,ara los ni)os 2ue tiene 5lergia a la Prote3na de Lec(e de Haca o 5PLH/ Con este nuevo ,roducto se ,uede en el !ediano ,la=o eli!inar esta alergia 2ue ,resentan !uc(os ni)os en el ,a3s/ ; Creci!iento de ventas de un $0D anual/ -l a)o #0$ se vendieron a,roi!ada!ente *0 !illones de dólares entre todos sus ,roductos" el objetivo ,ara el #0$% es el de lograr los $00 !illones de dólares e incluso sobre,asarlos sin e!bargo ,roble!as log3sticos 4 de o,eraciones" no se est6n logrando las ventas ,resu,uestadas ,or !es/ Se esti!a 2ue el creci!iento sólo ser6 del +D o !enos/ ; I!,le!entación de una ,lanta de ,roducción en Per -n el !ediano" largo ,la=o se ,lanea construir una ,lanta de ,roducción en Per" 4a 2ue los ,roductos son i!,ortados en un *0D de &ico 4 $0D de -stados 1nidos" ,a3ses 2ue son los nicos ,roductores de las fór!ulas de &ead 'o(nson en 5!rica/ La construcción de la ,lanta de ,roducción en Per le ,er!itir3a una reducción de costos en co!,ra de ,roducto 4 trans,orte internacional" ca!biando estos ,or el coste de ,roducción 4 ade!6s generando !a4ores ingresos ,or2ue se convertir3a en el nico e,ortador de fór!ulas infantiles en Suda!rica (acia ,a3ses co!o C(ile" 5rgentina" -cuador" Colo!bia" Hene=uela" @rasil/ 4
L+neas de Negocio de la Empresa )UEN*: &ead 'o(nson Nutrition Per sólo cuenta con una 1nidad -stratgica de Negocio 4 es la de la Co!erciali=ación de las fór!ulas infantiles 2ue ,revia!ente i!,orta de &ico en !a4or ,arteK/ Lo 2ue ,odr3a darse a la confusión es la división de # l3neas de ,roductos" las cuales tiene ,roductos diferentes sin e!bargo" co!,arten !uc(as veces el !is!o ,resu,uesto 4 ado,tan las !is!as estrategias/ Las # l3neas de ,roductos son la Infant or!ula con fór!ulas es,ecialesK 4 la Gro.ing 1, &ilA con Co!,le!entos NutricionalesK/ -l ,roducto bandera de la ,ri!era l3nea es -nfa!il Pre!iu!" dividida en -nfa!il Pre!iu! $ ,ara bebes de 0 a ? !eses 4 -nfa!il Pre!iu! # ,ara bebes de ? a $# !eses/ Las fór!ulas es,eciales ta!bin llevan el no!bre de -nfa!il: Sin Lactosa" >ierro" Pre!aturo l32uido" ortificador de Lec(e &aterna" 5R" So4a" Confort" -nfacare" Nutra!igen 4 Pura!ino lti!as # fór!ulas con no!bre ,ro,ioK/ La segunda l3nea de ,roductos tiene co!o ,roducto estrella a -nfagro. en sus ,resentaciones de -nfagro. Hainilla" Natural 4 Preescolar final!ente conclu4e con Sustagen 4 Sustagen PRF lti!os # ,roductos considerados en Co!,le!entos nutricionalesK/
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Estructura #rgani$acional Actual:
6
II.
,IA-N#SI"# ESRA/-I"# 7
0.,iagnostico Interno Identidad de la empresa:
&ead 'o(nson Nutrition es una Sociedad de Res,onsabilidad Li!itada SRLK/ Los ,rinci,ales re,resentantes son 'eanine &ellet @isetti Gerencia GeneralK 4 @lanca Cornejo 5rrieta 9irectora inanciera de la Región de Latinoa!ricaK/ La e!,resa est6 ,resente en el !ercado !undial desde el a)o $*0+ en !6s de ?0 ,a3ses/ >ace su ingreso en el !ercado ,eruano en el a)o $*?7/ -s una !ediana e!,resa 2ue cuenta con a,roi!ada!ente B? trabajadores 4 con ventas anuales de *+ !illones de dólares/ Sus oficinas est6n ubicadas en la ca,ital en el distrito de San Isidro Canaval 4 &ore4ra B0K" no cuentan con instalaciones oficiales en ,rovincias/ -isten ## re,resentantes de ventas 2ue est6n distribuidos en las ,rinci,ales regiones del Per" estas son: Piura" C(icla4o" Caja!arca" 54acuc(o" Cusco" 5re2ui,a" >uanca4o" Trujillo e I2uitos/
&ead 'o(nson Nutrition se dedica a la fabricación 4 co!erciali=ación de ,roductos nutricionales ,edi6tricos" reconocida co!o l3der !undial en este sector/ -n el Per" cuenta con tres l3neas a!,lias 4 co!,letas de ,roductos nutricionales ,edi6tricos de acuerdo a las diferentes necesidades tanto de los ni)os 4 bebs co!o de las !a!6s 2ue buscan seguridad 4 un ,roducto confiable/ -ntre las categor3as 2ue ofrece la e!,resa tene!os:
•
Infant or!ulas
8
Las for!ulas infantiles son reco!endadas ,ara ser utili=adas durante los % a ? ,ri!eros !eses de vida" eta,a caracteri=ada ,or re2uerir ali!entación l6ctea eclusiva 4 ,or ser un ,er3odo de altos re2ueri!ientos nutricionales en relación a su ,eso" co!o as3 ta!bin de in!adure= digestiva 4 !etabólica/
Para esta l3nea de ,roductos" &ead 'o(nson ,osee la !arca -nfa!il" dise)ada ,ara cu!,lir con las necesidades 4 re2ueri!ientos de los recin nacidos e infantes (asta los $# !eses/ -stos ,roductos (an sido for!ulados ,ara ,ro,orcionar una nutrición ó,ti!a 4 a4udar al desarrollo del cerebro/
5s3 !is!o" esta fór!ula ,uede ser usada co!o ,arte de una dieta balanceada 4a 2ue ,ro,orciona los nutrientes necesarios ,ara un creci!iento f3sico saludable" as3 co!o ,ara el desarrollo integral durante los ,ri!eros d3as de vida de los bebs/
•
Gro.ing u, !ilA G1&K M -nfagro.
9entro de esta categor3a se encuentra -nfagro." esta !arca es ,arte de la fa!ilia 8-nfa
-sta fór!ula contiene 9>5 4 (ierro ,ara a4udar al desarrollo del cerebro del ni)o" as3 co!o #+ nutrientes 2ue a4udan al creci!iento" inclu4endo calcio 4 vita!ina 9 ade!6s de antioidantes 2ue a4udan a ,roteger el siste!a in!unológico de los ni)os/
9
Se ofrecen dos variedades de -nfagro. en diversas ,resentaciones tales co!o: -nfagro. Pre!iu! de %00" *00" $#00 4 $B00 gra!os 4 -nfagro. Pre!iu! de Hainilla en los !is!os ta!a)os/
•
Nutritional Su,,le!ents
-sta l3nea de ,roductos se refiere a los su,le!entos ali!enticios 2ue ofrece &ead 'o(nson/ Para el !ercado ,eruano" la e!,resa ofrece Sustagen" un su,le!ento ali!enticio en ,olvo 2ue brinda ,rote3nas" carbo(idratos" vita!inas 4 !inerales ,ara !antener una ali!entación e2uilibrada 4 ,uede utili=arse co!o co!,le!ento ,ara la dieta diaria de ni)os a ,artir de los % a)os/
Sustagen se ofrece en tres diferentes sabores: resa" Hainilla 4 C(ocolate cada uno en latas de %00 gra!os/
-l ,rinci,al seg!ento al 2ue se dirige &ead 'o(nson Nutrition son las !adres con (ijos ,e2ue)os entre los $ 4 + a)os" de niveles socioeconó!icos 5 M @" con una serie de caracter3sticas es,ec3ficas/ -ntre ellas" se dirigen a a2uellas !adres 2ue no ,asan !uc(o tie!,o con sus (ijos" !adres orientadas (acia la bs2ueda del ito de sus (ijos 4 se co!,aran con otras es decir" !adres a!biciosas o 8ac(ievers<" co!o las deno!ina la e!,resa" 4a 2ue buscan alcan=ar ciertos logros ,ersonales co!o fa!iliares/
1n dato a destacar es 2ue ningn ,roducto es fabricado en Per" todos son i!,ortados de &ico 4 -stados 1nidos/ 10
E1amen de los Recursos:
-ntre los distintos recursos 2ue ,osee &ead 'o(nson Nutrition encontra!os los f3sicos" 2ue vendr3an a ser las oficinas ,ro,ias con las 2ue cuenta la e!,resa en San Isidro en donde reali=an todas sus o,eraciones 4 un al!acn en Perufar!a ubicado en el Centro de Li!a/ Por otro lado" est6n los recursos (u!anos 2ue son necesarios ,ara ,oder reali=ar todas las actividades del giro de negocio" en este caso la e!,resa cuenta con B? trabajadores a,roi!ada!ente/ -n el caso de los recursos financieros" la e!,resa no ,ide ,rsta!os" su nico financia!iento es ,or tie!,o de ,ago con los ,roveedores/ los recursos intangibles entrar3an la re,resentación de la !arca/
An2lisis 3uncional: •
-l 6rea de Log3stica deber6 buscar alian=as estratgicas con ,roveedores ,otenciales ,ara llegar a un ,recio justo" ,rinci,al!ente con los ,roductos estrellas co!o enfagro." sustagen 4 de !6s alta
•
rotación/ Ca,acitación tanto de ,ersonal o,erativo co!o los de ,lanta ,ara lograr !ejorar el rendi!iento de cada !ie!bro de la organi=ación 4
•
as3 seguir ofreciendo un servicio de calidad/ &oderni=ación del !anual de o,eraciones 4 ,rocedi!ientos ,ara lograr eficiencia con las nuevas tecnolog3as 4 !antenindose 11
actuali=ado en todas sus ,lantas ,ara as3 lograr las ventas •
,resu,uestadas en el #0$%/ Reestructurar los ,rocesos claves entre las 6reas ,ara lograr una !ejor co!unicación/ Para evitar los cuellos de botella 4 la doble
•
funcionalidad 2ue se o,era en las 6reas/ Lograr fideli=ación de los e!,leados o,erativos 4 de oficinas !ediante la lista de beneficios ,ara los e!,leados co!o ,rsta!os o adelantos de sueldo" convenios con acade!ias" d3a libre ,or
•
cu!,lea)os" etc/ inan=as" Gerencia General 4 Siste!as deber6n anali=ar la i!,le!entación del siste!a integral de gestión ,ara lograr !ejorar la
•
to!a de decisiones al !o!ento necesario/ @uscar una terceri=ación del call center ,ara lograr centrali=ación de atención de ,edidos 4 !ejorar eficiencia de es,acio en las oficinas 4 as3 ,oder ser !6s eficiente sus entregas de ,roductos a los distintos ,untos de venta/ -sta estrategia deber6 ser i!,le!entada ,or el
•
Orea de F,eraciones/ &arAeting debe desarrollar una ca!,a)a ,ublicitaria ,ara dar a conocer nuevos ,roductos 4 servicios e innovaciones" esto debido a 2ue el !ercado est6 creciendo" ,or lo cual ser3a necesario una fideli=ación de los consu!idores/
•
Gerencia: (acer realidad una sede de la casa !atri= a ,arte de las oficinas 2ue cuenta" en un ,unto geogr6fico estratgico 2ue
•
contribu4a con las redes de distribución tanto en li!a 4 ,rovincias/ Recursos >u!anos: 1na restructuración de la estructura re!unerativa la cual ,er!ita un !a4or atractivo ,ara los e!,leados de 6reas claves debido a la alta co!,etencia en el sector ,or e!,leados calificados/
AM4IENE -L#4AL: •
Internacional: @uscar seguir e,andindose a de!6s ,a3ses con sus !arcas estrellas 4 tener !6s ,rioridad en ,a3ses latinoa!ericanos 12
i!,le!entando su creci!iento con estrategias de ,recios 4 de calidad" 4a 2ue est6 consolidado ,or ,arte de -stados unidos 4 Canad6/
La "adena de !alor )Interrelaciones entre actividades y con otros sistemas*:
5ctividades ,ri!arias:
VENTAS
MARKETING
LOGÍSTICA
5ctividades de a,o4o: 13
Finanzas Contabilidad Sistemas Área leal Re!"rsos #"manos Trade mar$etin
Las actividades ,rinci,ales 2ue generan valor a la e!,resa son las ventas" !arAeting 4 log3stica:
; ;
;
!ENAS ortale=a: -iste un e2ui,o es,eciali=ado en la venta del negocio/ Posee base de datos de todos sus clientes lo 2ue ,er!ite organi=arse !ejor/ 9ebilidad: alta coordinar !ejor con la distribución/
;
MAR5EINortale=a: 5l ser l3deres" sus estrategias 4 ca!,a)as son las 2ue (acen 2ue el negocio cre=ca 4 2ue ,uedan llegar a todo el !ercado/
;
9ebilidad: No le dan tanta i!,ortancia a los co!,etidores ,e2ue)os ,ero con alto creci!iento/
; ;
L#-6SI"A ortale=a: Tienen una buena ad!inistración de la cadena de su!inistro/ @uen cu!,li!iento en todos los ,edidos/ 9ebilidad: 14
;
5lta de,endencia de Perufar!a con res,ecto a sus al!acenes 4 necesidades de ,roductos/
;
alta de infor!ación data" lo 2ue (ace 2ue la distribución no sea tan eficiente/
Estrategias "orporativas:
Creci!iento
9iversificación concntrica: &'N en varios de sus ,a3ses est6 buscando la diversificación del !ercado de fór!ulas" desarrollando !ediante su 6rea de I9 nuevas fór!ulas ,ara &adres" lactantes" ni)os 4 a(ora adolescentes/ 1n eje!,lo claro de esto es el lan=a!iento Sustagen Pre!iu! en las P(ili,,inas/
9esarrollo de ,roductos: 9esarrolla nuevos ,roductos co!o su l3nea es,ecial ,ara ,re!aturos los cuales solo se encuentran en (os,itales ,ara casos !u4 delicados" esta l3nea ,er!ite ser un enganc(e a las !a!6s con el laboratorio/
Integración >ori=ontal: -sta se ve de!ostrada en la reciente co!,ra de la l3nea de lec(es for!uladas SanCor en 5rgentina/
,e7inir y sustentar las venta'as competitivas de la empresa y por UEN )4lo8ues*:
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Co!o 4a se !encionó" &ead 'o(nson en Per actual!ente tiene sólo una 1nidad -stratgica de Negocio: ór!ulas Infantiles en la cual se tienen # l3neas de ,roductos ,rinci,ales: ;
ór!ula ,ara bebs
;
ór!ula ,ara infantes: Para reali=ar en an6lisis de la ventaja co!,etitiva es necesario observar a fondo los ,rinci,ales co!,onentes de sta/
0.
"alidad Superior: &ead 'o(nson tiene su,erioridad frente a otras e!,resas en este rubro 4a 2ue este es el ,ri!er fabricante de fór!ulas ,ara bebs en recibir res,aldo cient3fico de la 5utoridad -uro,ea de Seguridad 5li!entaria -S5K" la cual corrobora 2ue los co!,onentes dentro de sus fór!ulas en es,ecial el 9>5K son real!ente beneficiosos ,ara los bebs e infantes/ -s i!,ortante recalcar 2ue la e!,resa buscó esta certificación ,ara as3 dar crdito a la calidad de sus ,roductos tanto en Per co!o internacional!ente/
9.
Superior capacidad de satis7accin del cliente: &ead 'o(nson sabe 2ue (o4 en d3a la satisfacción del cliente no sólo envuelve el ,roducto en s3" sino buscan !6s" las eigencias son !a4ores 4 ,or ello se debe ofrecer !6s 2ue solo un ,roducto sino un servicio de calidad/ La e!,resa" ade!6s de tener un ,roducto de calidad" busca satisfacer al cliente !6s 2ue nada con el servicio ,ost;venta de diversas for!as/ La ,ri!era es la ,6gina .eb a travs de la cual brinda a sus clientes una infor!ación detallada no sólo del ,roducto sino acerca de nutrición" ali!entación" cosas 2ue ,ueden ser !u4 beneficiosas ,ara los bebs e infantes/ Por otro lado" &ead 'o(nson (ace un segui!iento de sus clientes ,ara tener infor!ación relevante de ellos 4 ,ara saber de 2u for!a ofrecerles sus ,roductos o 2ui=6s d6ndoles descuentos/ 16
.
Innovacin superior: Para &ead 'o(nson" este ,unto est6 fuerte!ente relacionado a la calidad 4a 2ue ,ara ,oder destacarse en el !ercado" se invierte !uc(o dinero en Investigación 4 9esarrollo lo cual encontrar fór!ulas 2ue ,er!itan 2ue (a4a !6s beneficios ali!enticios tanto ,ara bebs co!o infantes/ -llo en este rubro de negocio" es innovación" ,or2ue se busca crear nuevas for!as de beneficiar al cliente de for!a diferente a las de!6s e!,resas del !ercado/ Tal es as3 2ue sacan diversas variaciones ,or eje!,lo -nfa!il tiene diversos for!atos con diferentes fór!ulas donde se agregan diferentes co!,onentes o se sacan" los cuales se deben utili=ar de acuerdo a la necesidad/
;.
E7iciencia superior)operacional*: -n lo 2ue res,ecta a este co!,onente" &ead 'o(nson cuida bastante todo lo 2ue es o,erativo" 4a 2ue un !al ,roceso ,uede generar 2ue la fór!ula no salga de for!a correcta 4 ,erjudi2ue a los ni)os/ Para esto" reali=an estudios de tie!,os tri!estrales/ 52u3 en Per no se fabrica las fór!ulas" estas se i!,ortan de la f6brica ,rinci,al ,or lo 2ue en ,rocesos o,erativos &ead 'o(nson Per no lo considera co!o un co!,onente ,rinci,al de su ventaja co!,etitiva/
,eterminar y sustentar las 3ortale$as y ,e&ilidades de la empresa y por UEN: 5l tener en Per sólo una unidad estratgica de negocio" las fortale=as 4 debilidades 2ue cuenta &ead 'o(nson Per son:
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3ortale$as: < Contar con Investigación 4 9esarrollo !u4 fuerte 2ue le ,er!ite desarrollar ,roductos 4 !ejorarlos de for!a 2ue genera una ventaja co!,etitiva con ello/
< 5lta calidad reconocida internacional!ente 2ue sirve co!o ,alanca ,ara conseguir !6s ventas/
< Prestigio de la !arca internacional!ente 2ue ,er!ite 2ue ,otenciales clientes identifi2uen 4 la elijan/
< Hariedad de ,roductos 2ue ,er!ite atender a diferentes necesidades: Sustagen" -nfagro. 4 -nfa!il 4 sus diferentes ,resentaciones/
< @uena relación con distribuidores 2ue ,er!ite !ejor abasteci!iento a los clientes/
< -l servicio de atención al cliente es !u4 bueno 4 a4uda a retenerlos/ < Fbjetivos e!,resariales alineados a estrategias 2ue se e!,lean en toda la e!,resa/ @uscan estar lo !6s alineado ,osible con la estrategia global/
< &a4or ,artici,ación de !ercado con un B0D frente a los de!6s co!,etidores/
< Tanto &ead 'o(nson co!o las !arcas 2ue ofrece tienen credibilidad" 4a 2ue es reconocida co!o l3der a nivel !undial 4 (a desarrollado una buena i!agen de !arca/
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< Las !arcas 4 los ,roductos de la e!,resa est6n bien ,osicionadas en el !ercado 4 en la !ente de los consu!idores/
< La e!,resa ,osee !arcas 8Pre!iu!< 4a 2ue la oferta de valor 2ue se les da a las !a!as les ,er!ite cobrar un ,recio Pre!iu! ,or2ue las consu!idoras valoran el ,roducto 4 la calidad 2ue se les ofrece/
< Sus ,roductos est6n bien distribuidos 4a 2ue sie!,re se encuentran en el ,unto de venta sin sufrir ,roble!as de desabasteci!iento/
< La e!,resa tiene una a!,lia cartera de ,roductos a nivel !undial 4 es l3der en innovación lo 2ue le brinda ,restigio/
,e&ilidades: < 5l tener una fuerte inversión en investigación 4 desarrollo" la inversión en otros rubros ta!bin i!,ortantes no es la ó,ti!a/
< 5 ,esar de tener una alta e,eriencia en el !ercado" &ead 'o(nson tiene 2ue estudiar atenta!ente al !ercado ,eruano ,ara ,oder llegar a l de la for!a correcta" sino ,ierde ,artici,ación de !ercado/
< 5l tener ,roductos !6s 2ue nada Pre!iu!" ,ierde clientes ,otenciales 4 ventas debido a 2ue el ,recio no es accesible ,ara todos/
< Se centran solo en seg!entos 5 4 @ sin ,oder ganar !a4or ,artici,ación en los seg!entos C 4 9 debido al ,recio al 2ue ofrecen sus ,roductos/
< &ead 'o(nson i!,orta todos sus ,roductos" ,or lo 2ue esto genera altos costos debido a todos los re2ueri!ientos ,ara i!,ortaciones 4 ade!6s la inversión ,ara ,oder ,ronosticar la de!anda/
19
< La e!,resa no distribu4e directa!ente sus ,roductos a sus canales de venta lo 2ue significa un incre!ento de tie!,o 4 costos 2ue afecta al consu!idor 4 a la co!,a)3a/
9.,iagnostico E1terno
An2lisis PES: <i,les fuer=as del !acro entorno influ4en en el desarrollo 4 o,eración de la e!,resa &ead 'o(nson de distintas for!as 4 !ediante variables identificables/ Para una !ejor co!,rensión de las 4a !encionadas fuer=as" las clasificare!os segn su naturale=a:
•
3uer$as Pol+tico = Legales: 1na variable de gran i!,ortancia dentro de esta categor3a es 2ue dentro de las die= estrategias del !inisterio de Salud del Per se buscan concretar acciones 2ue lleven a la buena nutrición infantil 4 co!batir con la desnutrición !aterna/ -stas acciones est6n es,ecificadas en la R/&/ NQ 70$;#00%&INS5/ -sta !is!a dis,osición del &inisterio" busca desarrollar con !a4or intensidad la nor!atividad en ali!entación 4 nutrición" bajo la cual se rige &ead 'o(nson/ -vidente!ente" los
esfuer=os
de esta institución
Guberna!ental ,or ,ro!over la nutrición" objetivo 2ue co!,arte con &ead 'o(nson" constitu4en a esta variable co!o una o,ortunidad ,ol3tica de 2ue la e!,resa bus2ue co!,ro!eterse con la nutrición infantil 4 !aterna del ,a3s" !ientras a la ,ar del cu!,li!iento de esta !eta" obtiene beneficios econó!icos/
20
3uer$as Econmicas: -vidente!ente" la tendencia de creci!iento econó!ico del Per i!,lica una gran o,ortunidad ,ara la e!,resa en cuestión" ,uesto 2ue su,one 2ue los consu!idores ,oseen !a4or ,oder ad2uisitivo" lo cual es sie!,re un i!,ulso ,ara las diferentes industrias/
•
3uer$as Sociales: •
1na variable de su!a i!,ortancia dentro de lo 2ue co!,renden las fuer=as sociales" es ,robable!ente el ca!bio de !entalidad 2ue se (a ido !anifestando en los lti!os en los consu!idores nacionales/ >o4 en d3a" es indis,ensable 2ue las fa!ilias 2ue se encuentran ,asando ,or una eta,a de gestación" natalidad 4 ,ost natalidad consu!an ,roductos de nutrición ,ara estas 4a !encionadas eta,as/
•
Ftra variable" 4 2ui=6 la de !a4or i!,ortancia" 4 2ue logra ,otenciarse con la variable anterior es la de la creciente evolución de!ogr6fica/ Nadie ,uede negar 2ue en la actualidad el Per enfrenta cada ve= !a4ores concentraciones de ,oblación" inclu4endo una e,losión en la tasa de natalidad/ -sta !a4or cantidad de fa!ilias en necesidad de ,roductos co!o los 2ue ofrece &ead 'o(nson son una indiscutible o,ortunidad/
•
5s3 !is!o" cabe !encionar 2ue otro de los ca!bios de relevancia es 2ue la ,oblación nacional est6 ad2uiriendo nuevos (6bitos o estilos de vida" co!o ,roducto del incre!ento en sus ingresos/ 9e la !ano de este fenó!eno social va el gran inters en te!as de salud" nutrición 4 correcta ali!entación" as3 co!o ta!bin el desarrollo f3sico de las ,ersonas @ebs 4 !adres" en este casoK/ 21
•
1na a!ena=a de ti,o social son las tendencias a consu!ir ,roductos org6nicos 4 naturistas en lugar de a2uellos fabricados a base de 2u3!icos 4 en laboratorios Co!o los de &ead 'o(nsonK/
•
3uer$as ecnolgicas: •
9entro de las fuer=as !acroeconó!icas de naturale=a tecnológica (a4 una !u4 relevante 4 2ue 4a est6 siendo a,rovec(ada ,or &ead 'o(nson/ -sta es la 2ue se refiere a la utili=ación de a,licaciones 4 el f6cil acceso de la ,oblación a estas/ Considerando el creciente inters de las fa!ilias ,or la salud de sus ,e2ue)os (ijos" &ead 'o(nson (a dise)ado una a,licación deno!inada 85!a=ing @ab4< 2ue se encarga de !antener a los ,adres infor!ados 4 actuali=ados sobre infor!ación relevante sobre sus (ijos/
-sta (erra!ienta
tecnológica 5,licaciónK es sin duda alguna" una gran o,ortunidad 2ue la e!,resa se encuentra desarrollado/ •
No sólo las a,licaciones son ,arte de las o,ortunidades 2ue brindan las fuer=as tecnológicas" otro co!,onente a to!ar en cuenta es 2ue el internet brinda nuevas for!as de distribución ,ara los ,roductos de las e!,resas/ -n este caso" &ead 'o(nson ta!bin est6 facilitando a sus clientes la ,osibilidad 2ue los clientes co!,ren online" v3a un distribuidor deno!inado 8@ebitus
Escenarios 3uturos: a* Escenario realista 22
-n el caso de &ead 'o(nson" los ,roductos ofrecidos son su,le!entos nutricionales ,ara ni)os 4 bebes/ >o4 en d3a" el ciudadano ,eruano (a ca!biado su !entalidad con res,ecto a la salud 4 le da !a4or i!,ortancia" es ,or ello 2ue la e!,resa ,odr6 alca alcan=a n=arr un !a4or !a4or crec creci! i!ie ient nto o debi debido do a la gran gran ga!a ga!a de ,rodu ,roduct ctos os nutritivos enfocados en ali!entación infantil 2ue ofrece/ 5de!6s debido a la aun alta tasa de natalidad de algunas =onas e!ergen e!ergentes tes dentro dentro de Per" Per" la e!,resa e!,resa ,uede ,uede lograr consoli consolidars darse e en ,rovincias/ Sin e!bargo la tasa de natalidad en algunas =onas co!o Li!a &etro,olitana est6 en un declive lento/ -l creci!iento econó!ico 4 la descentrali=ación ta!bin favorecer6n al au!ento de ventas en la e!,resa" esta ta!bin se ver6 incre!entada debido a cierto au!ento del ,oder ad2uisitivo de los ,eruanos/ -n lo 2ue res,ecta a la co!,etencia" si la tendencia continua" (abr6 e!,re e!,resa sass 2ue 2ue entr entren en al !erc !ercad ado o ,eru ,eruan ano o con con ,ro,u ,ro,ues esta tass si!i si!ila lares res 4 unidades de estratgicas de negocio dirigida a la nutrición ,edi6trica/
&* Escena Escenario rio optimi optimista sta Con la vida acelerada 2ue llevan !uc(as !ujeres ,eruanas a veces es dif3 dif3ci cill co!b co!bin inar ar la lact lactanc ancia ia con el trab trabaj ajo o 4 ven ven co!o co!o !ejo !ejorr o,ci o,ción ón ali!entar a su bebes 4 ni)os con fór!ulas infantiles co!o las 2ue ofrece &ead &ead 'o(ns 'o(nson/ on/ Con Con el creci creci!i !ien ento to del del ,orce ,orcent ntaj aje e de !uje !ujere ress en el !ercado laboral ta!bin au!entar6 las ventas de la e!,resa 4a 2ue (abr6 una !a4or necesidad ,or ,arte de las !adres de ofrecer la !ejor nutrición a sus (ijos sin descuidar el as,ecto laboral/
23
Ftro Ftro fact factor or en un esce escena nari rio o o,ti o,ti!i !ist sta a seri seria a 2ue 2ue el ,orc ,orcen enta taje je de creci creci!i !ien ento to econó econó!i !ico co se incr incre! e!en ente te"" el ,ode ,oderr ad2u ad2uis isititiv ivo o de los los co!,radores ta!bin lo (ar3a" esto beneficiaria a la e!,resa/
La construcción de una nueva ,lanta en Per" la cual ser3a la ,roveedora ,rinci,al de Latinoa!rica de los ,roductos 2ue &ead 'o(nson ofrece/ -sto -sto a4uda a4udar3 r3a a ta!b ta!bin in a !ejo !ejorar rar el ,lan ,lan de cost costos os"" redu reduci cin ndo dolo loss dr6stica!ente ,rinci,al!ente costo de trans,orte e i!,ortaciónK 4 de esta !anera la e!,resa generar3a una !a4or rentabilidad/
c* Esce Escena nari rio o pesimi pesimist staa Si bien el !ercado ,eruano (a to!ado conciencia de los beneficios ,ara los ni)os de consu!ir su,le!entos nutricionales" las =onas donde tiene !a4or ,otencial de creci!iento no son necesaria!ente su !ercado !eta/ -l ,recio de las for!ulas infantiles ser6 una de las ,rinci,ales ra=ones ,or las 2ue las !adres ,referir6n el consu!o de lec(e entera de vaca ,ara sus infantes" infantes" es ,or ello 2ue la ,enetración no ser6 tan fuerte/ fuerte/ 5de!6s 5de!6s de eso" otro factor de ,uede llegar a afectar a la e!,resa es la fuerte ca!,a)a 2ue se reali=a reali=a con res,ect res,ecto o al consu! consu!o o de lec(e lec(e !aterna !aterna en los ,ri!eros ,ri!eros !eses de vida 4 la eistencia de regulaciones ,or ,arte del &inisterio de Salud 2ue se ,odr3an tornar !6s estrictasK 2ue no ,er!ite 2ue se (aga ,ublicidad de sustitutos de la lactancia !aterna/ 5de!6s la desaceleración de econo!3as i!,ortantes ,uede conllevar a 2ue el creci!iento creci!iento econó!ico econó!ico en el Per se detenga detenga 4 co!o consecuencia consecuencia de ello el ,oder ad2uisitivo dis!inu4a/ Ftro factor 2ue se ,uede anali=ar en el escenario ,esi!ista es la ,osible entrada de e!,resas co!,etidoras con ,roductos si!ilares a un ,recio !enor/ 24
An2lisis de las 3uer$as competitivas del sector industrial: Para ,oder llevar a cabo el res,ectivo an6lisis sobre las fuer=as co!,etitivas del sector en el 2ue o,era &ead 'o(nson Nutrition en Per" nos basare!os en el desarrollo del an6lisis de las cinco fuer=as de Porter/
$/Rivalidad entre los competidores: -sta fuer=a es alta/ Pese a 2ue son tres los ,rinci,ales co!,etidores de la e!,resa" eiste una fuerte rivalidad en el sector debido a 2ue todos 2uieren ,osicionarse co!o l3deres" son fuertes 4 agresivos/ 5de!6s el costo de la inversión 4 !anteni!iento de las !a2uinarias 4 e2ui,os e!,leados ,ara la fabricación de los ,roductos es alto ,or lo 2ue la salida del sector se torna dif3cil 4 los co!,etidores buscan !antenerse/ -iste una intensiva guerra de ,recios 4 se incurre en alto altoss gasto gastoss ,or ,or ,ubl ,ublic icid idad ad ,ara ,ara efect efectos os de record recordac ació ión n de !arc !arca a 4 conciencia conciencia del ,roducto/ ,roducto/ 5s3 co!o se ,roduce una intensiva intensiva innovación e intr introd oduc ucci ción ón del del ,rod ,roduc ucto to// -ntr -ntre e sus sus ,rin ,rinci ci,a ,ale less co!, co!,et etid idor ores es se encuentran las e!,resas: Nestl" con su división de ali!entación infantil Pfi= Pfi=er er"" 5@@FT @@FTT T" Frde Frdesa" sa" 2ue es una una e!,re e!,resa sa es,e es,eci cial ali= i=ad ada a en la fabricación de ,roductos de nutrición infantil/ 5s3 co!o las Store @rands" 2ue son las !arcas co!erciales desarrolladas ,or las far!acias/
#/Amena$a de candidatos potenciales: La intensidad de esta fuer=a es baja baja"" debi debido do a 2ue 2ue las las e!,r e!,res esas as fabr fabric ican ante te de este este sect sector or est6 est6n n fuerte!ente ,osicionadas" las barreras de entrada se tornan altas al igual 2ue las de salida lo 2ue constitu4e un riesgo alto ,ara el ingreso de nuevos co!,etidores 2ue ,ueden tener ,oca ca,acidad de inversión o no contar con !arcas de ,restigio 2ue los res,alden/
25
/Amena$a de productos sustitutos: -sta fuer=a co!,etitiva es alta/ 5ctual!ente eisten varias alternativas 2ue ,ueden sustituir las for!ulas infantiles en ,olvo" entre ellas" la lec(e eva,orada o la lec(e !aterna (asta los $# !esesK as3 co!o una gran variedad de ,roductos de diferentes !arcas a ,recios !6s bajos 2ue suelen ,resentarse co!o 8de la !is!a calidad< 4 2ue !uc(as veces resultan ser !ejores o,ciones ,ara los bolsillo de consu!idores con !enor ,oder ad2uisitivo
%/Poder de negociacin del proveedor: -s alto" 4a 2ue cada !arca trabaja con contratos a largo ,la=o con deter!inados ,roveedores" el su!inistro de los insu!os ,ara la fabricación de la lec(e es clave 4 los ,roveedores ,ueden li!itar el abasteci!iento si se origina algn ,roble!a/ 5de!6s" el costo de ca!bio de un ,roveedor a otro es alto ,or2ue ,uede afectar la calidad del ,roducto final ,erjudicando a la e!,resa 4 a los consu!idores/
+/Poder de negociacin del cliente: -s alto" ,uesto 2ue las !adres cuentan con diversas o,ciones de fór!ulas infantiles en el !ercado 4 el costo de ca!biar de unas a otras es relativa!ente alto/ 5s3 !is!o" las ,ro!ociones de los co!,etidores son intensivas lo 2ue origina 2ue los co!,radores de!anden cada ve= !6s el desarrollo de ofertas/
An2lisis de la Posicin "ompetitiva )-rupos Estrat(gicos*: Segn el an6lisis (ec(o 4 la infor!ación recabada de la e!,resa &ead 'o(nson se ,uede decir 2ue los esfuer=os estratgicos se enfocan ,rinci,al!ente en el ,osiciona!iento es decir una ,osición defensiva/ 26
&ead 'o(nson es actual!ente la e!,resa l3der en nutrición ,ara ni)os 4 bebes tanto en el !ercado internacional co!o ,eruano/ La variedad de ,roductos de la !6s alta calidad 2ue ofrece la e!,resa la ,osiciona co!o l3der del !ercado con un !arAet s(are de ?+D en valor en lo 2ue se refiere a la categor3a de Gro.ing u, &ilA 4 con un %+D en la categor3a de Infant or!ulas" frente a las de!6s e!,resas oferentes de fór!ulas infantiles de lec(e en ,olvo del sector/
5de!6s" logró su ,osiciona!iento en el !ercado ,eruano gracias a 2ue es ,ionera en la industria en la 2ue se encuentra" ade!6s se ,reocu,a constante!ente ,or !ejorar la ,erce,ción de valor de sus ,roductos !ediante !ejoras en la calidad 4 ofreciendo ta!bin ,roductos Pre!iu! / La e!,resa ta!bin (a a,licado ,lanes de gestión 4 desarrollo a nivel estratgico" de ,lanea!iento 4 de 6rea/ &ead 'o(nson ta!bin le da !uc(a i!,ortancia a la innovación de sus ,roductos basado en un ,rogra!a de investigación 4 desarrollo res,aldada ,or un laboratorio con ,resencia a nivel !undialK" gracias a ello (a logrado ,osicionar los ,roductos de sus tres categor3as aun cuando (a4 !uc(o ,otencial ,or e,lotar en ellas/
Ftro as,ecto 2ue ,er!ite consolidar 4 !antener el ,osiciona!iento de la e!,resa en el !ercado ,eruano es la co!unicación continua con las !adres 2uienes son el seg!ento de !ercado ,rinci,al" esto ,er!ite conocer las necesidades ,rinci,ales 4 las e,ectativas 2ue tienen del ,roducto/ La e!,resa fortalece su ,osiciona!iento !antenindose alerta de la co!,etencia !ediante an6lisis de !ercadoK 4 a,licando !edidas ,ara contrarrestar los intentos de esta ,ara adelantarse/
27
,eterminar y Sustentar las #portunidades y Amena$as:
#portunidades < -l !ercado se encuentra en continuo creci!iento lo 2ue es una o,ortunidad ,ara incre!entar las ventas 4 la ,artici,ación de la e!,resa/ La din6!ica de creci!iento de Per ,ro4ectada ,ara el ,eriodo #0$%;#0$7 est6 en l3nea con el nivel ,otencial de la econo!3a de seis ,or ciento/
< >a4 un !a4or ,otencial de ,enetración ,or e,lotar 4a 2ue actual!ente ? de cada $0 ni)os consu!en las for!ulas lo 2ue a travs de una !a4or ,ro!oción 4 fo!ento de la conciencia de la i!,ortancia de los atributos del ,roducto ,odr3a incre!entarse/
< -iste la ,osibilidad de un !a4or desarrollo de canales a travs de los cuales distribuir 4 co!unicar sus ,roductos tanto a los es,ecialistas de la salud co!o a las !adres/
< Se (a ,roducido un creci!iento econó!ico en la econo!3a nacional lo 2ue (ace ,osible un !a4or ,oder ad2uisitivo 4 la ,osibilidad 2ue cada ve= el ,roducto sea !6s ace,tado 4 consu!ido ,or el nivel socioeconó!ico C" 4a 2ue est6 fuerte!ente ,osicionado en los niveles 5 4 @/
< -istencia de TLC con otros ,a3ses co!o -stados 1nidos lo 2ue facilita 4 abarata los costos de i!,ortación de los ,roductos/
Amena$as
28
<
Los co!,etidores (an au!entado debido al gran atractivo del !ercado/ -l a)o ,asado entraron al !ercado dos !arcas 2ue a ,esar de no tener !uc(a ,artici,ación de !ercado" invierten !uc(o en estas categor3as/
<
La eistencia de regulaciones ,or ,arte del gobierno ,ara lo 2ue se refiere a i!,ortaciones 4a 2ue &ead 'o(nson co!erciali=a sus ,roductos en el Per i!,ort6ndolos desde &ico/
<
-isten ,roductos sustitutos a un ,recio !enor" lo 2ue significa 2ue si la !arca no tiene la suficiente fuer=a en el ,unto de venta" los s(o,,ers 2ue est6n desinfor!ados ,ueden ca!biar f6cil!ente de una !arca a otra/
<
Ingreso de un nuevo ,roducto de u3!ica Sui=a" 2ue es uno de los distribuidores de &ead 'o(nson 4 2ue al conocer el funciona!iento 4 el gran atractivo del !ercado lan=o un ,roducto si!ilar al 2ue distribu4e/
III.
AN>LISIS MARI"IAL PARA LA 3#RMULA"I?N @ E!ALUA"I?N 29
ESRA/-I"A
MATRIZ EFI FORTALEZAS %& Ni'eles m(s altos de )#A en !ada *orm"la -& L0deres del mer!ado de *1rm"las !on los ma2ores ni'eles de 'enta& 4& 5restiio M"ndial /& Cada a7o se realizan est"dios !l0ni!os 2 !on base !ient08!a DEBILIDADES %& 5o!a e9:erien!ia en el !anal tradi!ional -& Re!iente mira!i1n de "na em:resa *arma!;"ti!a a "na de !ons"mo masi'o 4& Gran !antidad de tareas en :o!o :ersonal !ontratado
V. VALO CLASIF POND R . .
+,-.
/,++
%,++
+,-+ +,%.
/,++ /,++
+,3+ +,6+
+,%+
/,++
+,/+
+,%+
-,++
+,-+
+,%+ +,%+ %,++
-,++ %,++
+,-+ +,%+ 4,4+
La ,rinci,al fortale=a de &ead 'o(nson Nutrition est6 en el desarrollo de sus ,roductos/ a 2ue cuentan con los !6s altos niveles de 9>5 en cada fór!ula 4 ade!6s cada a)o" reali=an estudios cl3nicos 4 con base cient3fica/ 5 ,esar de contar con algunas debilidades considerables" la e!,resa (a sabido a,rovec(ar !ejor sus fortale=as 4 as3 crecer (asta ser el l3der de la categor3a/ -n la !atri= -I 2ue se ,uede a,reciar arriba" se (a elegido las fortale=as 4 debilidades !6s significativas de la e!,resa" evidente!ente las fortale=as ,oseen !6s i!,ortancia en el sector 2ue las debilidades/ Co!o se observa" el Halor Ponderado de la e!,resa es "0/ -sto 2uiere decir 2ue la e!,resa ,osee una ,osición Interna Sólida con !uc(as fortale=as significativas 4 de gran i!,ortancia ,ara la categor3a 4 tan solo ,osee ,ocas debilidades/ -l resultado de esta !atri= (ace indicar 2ue la e!,resa est6 bien ,osicionada ,ara enfrentarse a las o,ortunidades 4 a!ena=as 2ue el entorno le ,resente/
30
MATRIZ EFE
V. VALO CLAS POND R IF. .
OPORTUNIDADES %& Alta tasa de natalidad 2 *e!"ndidad de la m"
SA ?"e nos :ermite la im:orta!i1n sin aran!eles 4& El :or!enta
+,-. +,-+
/,++ /,++
%,++ +,3+
+,%.
/,++
+,6+
+,-. +,+.
-,++ -,++
+,.+ +,%+
+,%+ %,++
-,++
+,-+ 4,-+
-n la !atri= -- se ,uede a,reciar las o,ortunidades 4 a!ena=as !6s i!,ortantes 2ue (a ocurrido en el sector" La e!,resa deno!ina a las o,ortunidades a2u3 ,resentadas co!o un escenario ideal ,ara au!entar el ta!a)o de la categor3a 4 ,or consiguiente el ta!a)o de su ,artici,ación/ Sin e!bargo" las a!ena=as son consideradas !u4 ,eligrosas ,or2ue atentan directa!ente con los ,lanes de e,ansión de la e!,resa/ -l resultado de esta !atri= es "#0 4 esto de!uestra 2ue la e!,resa res,onde !u4 bien a las o,ortunidades ,resentadas" a,rovec(6ndolas al !6i!o ,ara seguir au!entando su ,artici,ación 4 ta!bin nos dice 2ue la e!,resa res,onde ó,ti!a!ente a las a!ena=as con estrategias de inversión en sus trabajadores" 4a sea contratando !6s o ca,acit6ndolos de !anera continua/
31
MARI MP"
Mead DANONE S.A. NESTL' Factores claves del Po"dera $o%"so" N&t. é!to c!#" CLASI R. CLAS R. CLAS R. F POND IF POND IF POND %& Calidad de 5rod"!to +,4+ /,++ %,-+ -,++ +,6+ 4,++ +,+ -& )esarrollo Te!nol1i!o +,-. /,++ %,++ 4,++ +,D. 4,++ +,D. 4& E8!ien!ia en la distrib"!i1n +,-+ 4,++ +,6+ -,++ +,/+ /,++ +,3+ /& Intera!i1n lobal +,%. /,++ +,6+ -,++ +,4+ 4,++ +,/. .& So:orte Finan!iero +,%+ -,++ +,-+ %,++ +,%+ 4,++ +,4+ %,++ 4,6+ -,%. 4,-+ La
e!,resa
&ead
'o(nson
Nutrition
(a
conseguido
su
ito"
,ri!ordial!ente ,or factores: La calidad de su ,roducto" -l desarrollo tecnológico 4 la integración global/ Pri!ero" tiene el !ejor ,roducto del !ercado ,or2ue cuenta con los niveles !6s altos de 9>5 4 ade!6s sus ellos !is!os los elaboran" ,roducen 4 lo ,rueban/ Sus ,roductos tienen base cient3fica" esto le ,er!itió ,osicionarse r6,ida!ente en el !ercado/ Segundo" el desarrollo tecnológico de la e!,resa se refiere a có!o ellos cada a)o !ejoran sus ,roductos debido a los constantes estudios cl3nicos 2ue reali=an/ ade!6s" reali=an sus ,rocesos con eficacia 4 eficiencia 2ue ,er!ite reducir costos" bajar el ,recio 4 au!entar las ventas/ -l tercero" su integración global (a sido deter!inante ,or2ue" segn ellos" les (a ,er!itido reducir costos 4 au!entar su ,roductividad/ Con esa integración" la e!,resa se co!,ro!etio a fortalecer sus ,rocesos" siste!as 4 tecnolog3as/ 5de!6s establecieron una sociedad con I@& ,ara los servicios de Co!,ras 4 Cuentas ,or Pagar/ Co!o ,roveedor de servicios de co!,ras ,ara &'N" I@& ser6 res,onsable de las siguientes actividades: • • • •
Co!,ras estratgicas selección 4 negociación con ,roveedoresK Co!,ras t6cticas ad!inistración de coti=aciones 4 licitacionesK Procesa!iento de órdenes de co!,ra/ I!,le!entación 4 ad!inistración de cat6logos/ 32
• •
I!,le!entación 4 ad!inistración de cat6logos/ 5d!inistración de la base de ,roveedores ,ara la ad2uisición de ciertas categor3as de servicios 4 ,roductos indirectos/
MARI 3#,A
F. I"ter"os FORTALEZAS F% FF. Eter"os F4 OPORTUNID FO ADES %& 5enetra!i1n de mer!ado :ara O% a"mentar la !ateor0a !on los :rod"!tos )#A& -& A:ro'e!=ar el TLC O!on >SA :ara red"!ir !ostos 2 a"mentar m(s las O4 'entas& AMENAZAS
FA
DEBILIDADES )% ))4 DO
%& A"mentar o Ca:a!itar al :ersonal&
-& A"mentar la :arti!i:a!i1n en el !anal tradi!ional& DA
%& Ca:a!itar al :ersonal :ara %& A:elar al :restiio =a!er *rente a los m"ndial :ara =a!er n"e'os *rente a Gloria& !om:etidores& -& #a!er :"bli!idad :ara -& )esarrollar in*ormar ?"e se n"e'os :rod"!tos si"e siendo "na ?"e !om:lementen em:resa o s"stit"2an al )#A& *arma!;"ti!a&
A%
AA4
*Los factores internos y externos de esta matriz se pueden apreciar en as matrices anteriores !"! y !"#$
3#: Para 2ue la e!,resa &'N ,ueda a,rovec(ar las o,ortunidades con las fortale=as 2ue ,osee deber6 i!,le!entar # estrategias •
Penetración de !ercado con ,roductos 9>5 ,ara refor=ar su ,osición co!o l3der en ,roductos con 9>5 4 a,rovec(ar el ,orcentaje faltante de la categor3a ?0DK/ 33
•
5,rovec(ar el TLC con 1S5 ,ara reducir an !6s sus costos 4 as3 incre!entar el volu!en de ventas 4 la rentabilidad/
,#: Para 2ue la e!,resa !ejore sus debilidades 4 a,rovec(e !6s o,ortunidades" deber6 •
5u!entar al ,ersonal" ,or2ue su debilidad es 2ue son !u4 ,ocos 4 con !uc(as tareas/ 1na e!,resa l3der no ,uede tener dficit de
•
e!,leados/ 5u!entar la ,artici,ación en el canal tradicional/ Si el ,orcentaje de ,enetración en la categor3a es !u4 baja" esto se debe ,or2ue ninguna de las e!,resas utili=a este canal" o cual ,odr3a ser !u4 beneficioso ,or2ue as3 se llegar3a a sectores !6s bajos co!o el C 4 9/
3A: Para 2ue la e!,resa (aga frente a las a!ena=as con sus fortale=as" deber3a reali=ar: •
Con la a!ena=a de Gloria 2ueriendo entrar al sector" &'N deber6 a,elar a su ,restigio !undial" ,ara (acer ,ublicidad 4 de!ostrarle a
•
Gloria 2uin es el l3der de la categor3a/ Con los estudios 2ue reali=an a)o a a)o" &'N deber3a desarrollar nuevos ,roductos 2ue co!,le!enten 4 sustitu4an a sus ,roductos con 9>5" ,ara as3 (acer frente a la a!ena=a de 2ue el !ercado de 9>5 est6 ,erdiendo relevancia/
,A: Para 2ue las debilidades de la e!,resa no sean un ,roble!a en su af6n de su,erar las a!ena=as" la e!,resa deber3a: •
Ca,acitar al ,ersonal" ,ara (acer frente a los nuevos co!,etidores" la e!,resa debe su,erar esta debilidad ,or2ue sus co!,etidores si cuentan con el n!ero necesario de e!,leados 4 stos est6n
•
correcta!ente ca,acitados/ 9eber3a au!entar su ,ublicidad ,ara infor!ar a sus consu!idores 2ue siguen siendo una e!,resa far!acutica 4 no de consu!o 34
!asivo aun2ue lo ,are=caK/ >acer anuncios 4 ,ublicaciones en ,eriódicos sobre los avances 2ue (an conseguido" gracias a sus estudios cl3nicos anuales/
MARI 4"-
•
-nfagro. es el ,roducto estrella de &ead 'o(nson Nutrition dado 2ue el creci!iento del !ercado es alto 4 su ,artici,ación en el !ercado ta!bin lo es" esto se ve evidenciado ,ues este ,roducto cuenta con el ?+D de ,artici,ación de !ercado en la categor3a de lec(es de creci!iento/
•
-nfa!il" ta!bin se encuentra en la eta,a de estrella" go=a de una a!,lia ,artici,ación de !ercado" ++D" 4 ta!bin recibe grandes inversiones de ,ublicidad" un as,ecto resaltante es 2ue este ,roducto est6 dirigido a a ,ublico 5 4 @ sin e!bargo" se sabe 2ue los niveles C 4 9 son grandes co!,radores/
•
Sustagen" ,or su lado" es un ,roducto interrogante dado 2ue el !ercado est6 en creci!iento ,ero Sustagen solo re,resenta el %D de las ventas 4 no es el l3der en la categor3a" el l3der es Pediasure/ Por ello" se re2uiere una !a4or inversión en este ,roducto ,ara 2ue ,ueda !ejorar su 35
,osición frente a la co!,etencia 4 as3 conseguir 2ue se vuelva u estrella 4 no ,erro/
•
Productos -s,eciales re,resentados ,or Nutra!igenK: -sta l3nea de ,roductos se encuentra en incógnita" si bien 4a lleva !uc(o tie!,o en el !ercado" !edir su ,artici,ación resulta !u4 dif3cil ,ues es un ,roducto cl3nico 4 !u4 es,ecial" nor!al!ente se receta a ni)os !u4 ,e2ue)os o con ,roble!as de salud" es considerada una l3nea de enganc(e la cual sirve ,ara ca,tar clientes futuros/
An2lisis 3inanciero: 9eter!ina!os las fortale=as 4 las debilidades financieras de la e!,resa &ead 'o(nson Nutrition a travs de su balance general 4 sus ratios financieros/ Per3odo Ter!inado: 9B0 $$# Millones de US, Total 5ctivos Corrientes #$$B/$ -fectivo 4 inversiones a corto $0+0/B ,la=o Tesorer3a ; -fectivo 4 e2uivalentes $0+0/B Inversiones a corto ,la=o ; 9eudores co!erciales 4 otras %00/ cuentas corrientes a cobrar 9eudores co!erciales 4 otras #*/# cuentas a cobrar -istencias +%/B Pagos ,or adelantado +?/* Ftros activos corrientes 7+/ Total 5ctivos %7%/$ Pro,iedad" ,lanta 4 e2ui,o ; B?7/+ Neto Pro,iedad" ,lanta 4 e2ui,o ; $%7%/? @ruto 5!orti=ación acu!ulada ;?07/$ ondo de co!ercio $*?/B
9B09 $$# #0$+ $0%#/$
9B00 $$# $BB*/7 B%0/
9B0B $$# $%%* +*+/?
; $0%#/$ ; *0/?
; B%0/ ; ++/*
; +*+/? ; ?7/?
##/%
07/7
0+/B
%+/* +%/* ?0 %0/$ B?/% $$B/+ #+B/# #7??/B ?B*/* +7?/$
+?/7 $/# *7/* ##*/$ ++0/+
$#+B/$
$$0?/
$07?/B
;+?B/# #70/?
;+0/# $$7/+
;+#?/ $$7/+ 36
In!ovili=ado intangible ; *7/+ Neto Inversiones a largo ,la=o ; Ftros activos no corrientes ; 5ctivos fiscales diferidos $*%/# Ftros activos ; Total Pasivo Corriente $7B$/ 5creedores co!erciales 4 +??/B otras cuentas ,or ,agar 5 ,agar acu!ulado ; Gastos acu!ulados +%/% Instru!entos financieros # derivados 9eudas con entidades de +0+/? crdito 4 obligaciones u otros valores negociables Ftros ,asivos corrientes $7#/+ Total Pasivo $B#/ Saldos con entidades de $00*/$ crdito 4 otros ,asivos financieros 9eudas con entidades de $00*/$ crdito 4 otros ,asivos financieros no corrientes 5rrenda!iento financiero ; Total deuda financiera $+$?/7 Pasivos ,or i!,uesto diferido $+/ Intereses !inoritarios +B/% Ftros ,asivos no corrientes $B/# Patri!onio neto #*$/B Total de acciones ,referentes ; ondo de co!ercio ; Ca,ital #/$ Pri!a de e!isión ;?#+/ Reservas ,rdidasK $%70/% acu!uladas 5cciones ,ro,ias en cartera ;+$/* -SFP 5cciones a e!,leados ; Ganancia PrdidaK ; acu!uladas 9iferencias de conversión ;#0/+ Total ,asivo 4 ,atri!onio %7%/$ neto 5cciones co!unes en #0#
$#*/*
*$/?
B0/
; ; $+#/B ; $?*/* +%/+
; ; *$/* ; $#00/$ %BB/$
; ; *+/B ; *7?/$ ?+/B
; ++/# $?$
; +#*/$ ;
; %B7/? $/#
;
;
;
$*/# $B#/* #*/+ #*%+/* $+#/# $+$/*
$#$/+ #??0/+ $+#/+
$+#/#
$+$/*
$+#/+
; $?B%/# $+/* %?/? #B/* $B/7 ; ; #/$ ;?7?/? $$#%/B
; $+$/* +/# $$/$ $*7/? ;$7*/$ ; ; #/$ ;7#B/% 770
; $+/7 %#/? */$ $00/# ;?7/% ; ; # ;77+/? %7%
;#%%/? ; ;
;B*/7 ; ;
;/# ; ;
;$B7 ;$/$ #+B/# #7??/B #0#/+
#0/7
;?%/? ##*/$ #0%/7 37
circulación 5ccciones ,referidas en circulación
;
;
;
;
Co!o se ,uede observar en el balance general de arriba" la e!,resa &ead 'o(nson Nutrition tiene un ecelente !anejo de la infor!ación financiera 4 contable" debido a 2ue cada a)o au!entan sus ventas 4 el valor de sus activos crecen an !6s" esto le ,er!ite coti=ar en la bolsa de --11/ -n la ,6gina .eb de es/investing/co! -s,a)aK se ,uede a,reciar 2ue el valor de la acción de la e!,resa es de B7"?7 ;0"$+
;0"$7DK/ -s el l3der del !ercado en nutrición
infantil 4 sus estados financieros lo avalan/
5(ora ,ase!os a ver el -stado de Resultados de la e!,resa:
a(ora vere!os los ,rinci,ales ratios de la e!,resa: 38
39
3ortale$as 3inancieras 5 continuación dare!os a conocer las fortale=as financieras de la e!,resa &ade 'o(nson Nutrition usando co!o eje!,lo sus estados financieros 4 los ratios !6s relevantes:
•
Co!o se ,uede ver en el cuadro de arriba" la e!,resa" a ,esar de tantos a)os" no ,ierde el lidera=go del !ercado nutricional infantil e inclusive sigue au!entando sus ventas de !anera considerable/ -sto de!uestra 2ue tiene un ecelente !anejo de sus estados financieros/
•
Ftra fortale=a es 2ue gracias a sus a)os de e,eriencia en el !ercado le (a ,er!itido obtener !a4or rentabilidad/ Los ratios de eficacia de gestión afir!an en cu6nto ,or ciento la e!,resa (a au!entado su rentabilidad 4 en 2u/ -s decir 2ue solo del dinero invertido en la e!,resa ,ara !ejorar ,rocesosK obtuvo una rentabilidad de ##/*D/ 40
•
Los de!6s ratios" de creci!iento" de eficiencia" 4 de fortale=a financiera afir!an el buen !o!ento ,or el 2ue ,asa la e!,resa 4 ta!bin significa el visto bueno ,ara invertir en otros negocios/
•
-sta e!,resa tiene una buena ca,acidad de endeuda!iento
,e&ilidades 3inancieras •
La ,rinci,al debilidad financiera 2ue tiene esta e!,resa es 2ue no cuenta con una buena cantidad de efectivo dinero l32uidoK al final del ,eriodo/ es 2ue su flujo de caja !uestra 2ue al final del ,eriodo del #0$ solo contaba con B/7 !illones de dólares 4 ,ara una e!,resa de su categor3a 4 ,restigio" esa cantidad de efectivo no es suficiente ,ara cubrir con los gastos 2ue re2uiere una fuerte inversión/
•
Ftra debilidad es 2ue no !antiene constante sus estados financieros" si bien es cierto 2ue la e!,resa est6 creciendo" crece de !anera !u4 desordenada ,or2ue en unos a)os crece !uc(o 4 en otros !u4 ,oco/ -sto ,odr3a afectar a futuros inversionistas 2ue no 2uieran involucrarse con esta e!,resa ,or su creci!iento desordenado/ -s decir" 2ue no les brindar3a una cifra segura de cuanto crecer3an en el a)o o en el ,rói!o/
-n s3ntesis" la e!,resa (a 4 sigue a,licando una estrategia de 8To!ando el ca!bio< ,ara ,osicionarse en el !ercado co!,etitivo" 4a 2ue los co!,etidores (an ido en au!ento a lo largo de los a)os 4 &ead 'o(nson Nutrition (a sabido !antenerse fir!e 4 co!o l3der del !ercado/
41
Matri$ Peyea
La e!,resa tiene una estrategia conservadora" ,or2ue ,osee un gran so,orte financiero" gracias a 2ue es una !arca reconocida !undial!ente 4 tiene su sede ,rinci,al en -stados 1nidos/ -n cuanto a sus ventajas co!,etitivas cuenta con: •
Calidad Su,erior/; &ejor ,roducto del !ercado/
•
Su,erior ca,acidad de satisfacción del cliente/; &ejor ace,tación 4 a,reciación ,or ,arte del cliente/
•
Innovación su,erior/; Cuenta con la !ejor tecnolog3a del !ercado" 4 sie!,re est6 actuali=6ndose/
•
-ficiencia Su,erior/; Sus ,rocesos se desarrolla ó,ti!a!ente 4 con res,onsabilidad social/
42
I!.
3 # R M U L A "I ?N ESRA/-I"A
,e7inir y sustentar si se ameritan cam&ios en la !isin% Misin y Pol+ticas Misin Actual: Nutrir a los ni)os del !undo ,ara ofrecerles el !ejor co!ien=o de vida/ -l gru,o asu!e 2ue la Hisión se encuentra es,ec3fica" ade!6s de!uestra el co!,ro!iso de la e!,resa con el futuro" as3 co!o con sus ,roductos los cuales son eclusiva!ente ,ara uso ,edi6trico" actual!ente son l3deres en la !a4or ,arte del !undo en cuanto a lec(es for!uladas ,ara ni)os sin e!bargo se ,odr3an usar visiones 4 !isiones de cada ,a3s o ,or 1-N lo cual a4udar3a a fo!entar una !a4or co!,etitividad dentro del a!biente 2ue se vive dentro de las o,eraciones locales/
!isin actual: 8Ser la co!,a)3a l3der !undial en nutrición ,ara bebs 4 ni)os
ni)os/ Para lo cual" se vale ,rinci,al!ente de investigación 4 tecnolog3a ,ara ,oder innovar con res,ecto a los ,roductos 4 ofrecer una !ejor calidad de vida desde el inicio de la vida de las ,ersonas/ No encontra!os una !ejora a la visión ,ues se ,uede ver clara!ente 2ue se est6n enfocando a la nutrición eclusiva de bebes 4 ni)os en la e!,resa gire (acia la ali!entación adulta" la cual ser3a un negocio rentable ,ero eigir3a nuevas instalaciones" en ese caso la Hisión ,odr3a ser: 8Ser la co!,a)3a l3der !undial en nutrición ,ara la vida de las ,ersonas" basados en ciencia e innovación" buscando sie!,re la ecelencia 4 el ,rofesionalis!o" ,ara otorgar un ,roducto ,re!iu!<
!alores y "ultura organi$acional 5,asionada bs2ueda de !ejora continua en todo lo 2ue (acen/ ; -stricto co!,ro!iso con el rigor cient3fico 4 la calidad de sus ,roductos/ ; Integridad in2uebrantable en cada relación 2ue tienen 4 acción 2ue to!an/ ; 1n a!biente de a,ertura" res,eto 4 alto dese!,e)o/ La cultura organi=acional actual es !u4 buena debido a los altos est6ndares solicitados en el ,roceso de recluta!iento" solo ca,tan a los !ejores/ Se tiene una cultura de res,eto ,or el ,róji!o" tanto (acia el su,erior co!o (acia el de,endiente/ Se da un trato (ori=ontal entre todos los trabajadores/ Se enfoca en los objetivos" dej6ndole el trabajo de eficiencia en !anos de cada trabajador l es 2uien elegir6 la !ejor !anera de (acerlo 4 sie!,re siendo efica=/ Se tiene un una alta ,reocu,ación ,or el !undo 4 ,or sus (abitantes/ Para !ejorar la cultura organi=acional actual se ,odr3an reali=ar !6s eventos" reuniones entre todos los colaboradores" asi!is!o se ,odr3a llevar una reestructuración de las oficinas" ,ues se tienen dis,ersados de una !anera no !u4 estratgica los ,uestos de trabajo/ Por lti!o se ,odr3an 44
llevar a cabo sesiones de desarrollo de e2ui,os o ta!bin lla!ados tea! building ,ara crear una !a4or sensación de ,ertenencia/
Replanteo de los #&'etivos Estrat(gicos de la empresa ;-n cuanto al objetivo de reducir el s(are de las Store @rands" se debe re,lantear 4a 2ue se necesita establecer un (ori=onte te!,oral en el cual se 2uiere lograr este objetivo" es decir se debe cuantificar este objetivo ,ara ,oder for!ular las estrategias adecuadas 2ue sean eficientes 4a 2ue al no cuantificarla" el co!,ro!iso de lograrlo es bajo ,or2ue no (a4 una fec(a deter!inada" ade!6s de otorgarle una fec(a deter!inada" ta!bin se deber3a cuantificar en cuanto es el s(are de !ercado a reducir 4 a 2ue co!,etidor se le estar3a arrebatando el s(are/ ;-l objetivo de i!,le!entar una ,lanta de ,roducción en Per se debe cuantificar 4 estudiar al detalle" si bien solo es una ,ro,uesta" 4a se deber3an estar !arc(ando los estudios de factibilidad" as3 co!o el (ori=onte en el cual se ,lanea abrir una ,lanta/
< -n cuanto al objetivo de Hentas se necesita un objetivo !6s real 4 ,al,able asi!is!o deber3a estar !6s alineado a buscar nuevos distribuidores incre!entar cobertura 4 reali=ar una !a4or diversificación relacionada entre sus ,roductos/
Propuesta de Estrategias -lo&ales% "orporativas% de Negocios y 3uncionales Estrategias -lo&ales &ead 'o(nson Per" co!o tal" no ,uede establecer estrategias globales debido a 2ue &ead 'o(nson se encuentra 4a en todo el !undo" vale decir en las ,rinci,ales ciudades de los ,a3ses l3deres de la econo!3a Global/ Se encuentra en #? ,a3ses" entre los cuales ,ode!os !encionar: 5rgentina" @rasil" Per" Hene=uela" Colo!bia" -cuador" re,blica 9o!inicana" Puerto 45
Rico" &ico" Canad6" -stados 1nidos" -s,a)a" Inglaterra" >olanda" Polonia" Italia" Rusia" India" C(ina" etc/ Podr3a!os !encionar 2ue &ead 'o(nson cuenta con una Estrategia
ransnacional debida a 2ue cuenta con ,lantas de ,roducción en 7 de los #? en los 2ue est6 ,resente/ -l ,roducto a2u3 es e,ortado a los de!6s ,a3ses de entre los #? e incluso a otros ,a3ses donde no se cuenta con oficinas" ,ero si con distribución/ -l ,roducto es ada,tado en fór!ula 4 !arcas a los diferentes ,a3ses a los 2ue es e,ortado" debido a 2ue las le4es no son las !is!as en todos los ,a3ses/ -l contar con ,lantas de ,roducción en otros ,a3ses" ade!6s de -stados 1nidos Fficina Central &undialK" le ,er!ite a &ead 'o(nson reducir costos 4 contar con los beneficios econó!icos 4 a!bientales de los ,a3ses donde est6" !otivo ,or el cual (a decidido tal ubicación/
Estrategias "orporativas Tal co!o lo obtuvi!os de la &atri= de -strategias Genricas" nos encontra!os en el cuadrante n!ero $ 4 ,or lo tanto la estrategia a a,licar es la de:
Integracin Cacia Adelante: 9ebido a todav3a los !uc(os ,roble!as 2ue ,resenta con su o,erador logistico: P-R15R&5" considera!os 2ue &ead 'o(nson deber3a (acerse de los servicios de al!acenaje de sus ,roductos esto le ,er!itir3a un !a4or control sobre las i!,ortaciones as3 co!o ,er!itir un !a4or ordena!iento ,ues el actual o,erador no cuenta con un siste!a -RP de la vanguardia de &'N 4 eso crea desfases en la o,eración/
Estrategias de Negocio < Penetracin de Mercado: 5ctual!ente el !ercado del 9>5 est6 ,erdiendo relevancia 4 deber3a enfocarse en resaltar otros beneficios 2ue 46
ofrece su fór!ula /-n este caso lo 2ue debe (acer &ead 'o(nson es el de invertir !a4or cantidad de dinero en ,ublicidad" ,ara tener una !a4or ,resencia en la !ente del consu!idor" a ,esar de 4a ser el To, of &ind" al ser consultado ,or fór!ulas infantiles/
< ,esarrollo de Producto: 52u3 se debe ofrecer un ,roducto nuevo" distinto o con !uc(as variaciones 2ue re,resenten un ,aso adelante en los ,roductos ofrecidos" al !is!o !ercado/ Tal es 2ue nuestra ,ro,uesta va aco!,a)ada de su Fbjetivo -stratgico de Introducir ,roductos nuevos ,or a)o/ -n -stados 1nidos actual!ente se cuentan con !uc(os ,roductos 2ue an no llegan al !ercado local" tales son: ór!ulas Infantiles listas ,ara to!ar -N5GRF RT9K" !odificadores de lec(e C(oco!ilAK" su,le!entos nutricionales ,ara adolescentes Sustagen Pre!iu!K4 @otellas -nfa!il $ 4 # listas ,ara servir" o adelantarse a los estudios en &eico 4 ,resentar -nfagro. en for!ato eva,orada/
Recomendaciones para la implementacin de Estrategias: ;5ctual!ente &'N se encuentra en ,leno ca!bio (acia un siste!a de ,rocesos estandari=ados en todo nivel" cree!os 2ue este ,odr6 (acer la i!,le!entación de estrategias !uc(o !6s eficiente 4 r6,ida/ ;Sin e!bargo" las estrategias en todo &'N se ,lanean durante una convención internacional 4 se busca !es a !es las (erra!ientas necesarias ,ara cu!,lirlas es ,or esto 2ue el gru,o no encuentra !uc(as trabas o !ejoras ,ara reali=ar en este ,unto/
!.
IMPLEMENA"I?N ESRA/-I"A
Redise)ar la estructura: Co!o se ,uede a,reciar el ti,o de de,arta!entali=ación 2ue ,redo!ina en la e!,resa &'N es funcional ,or2ue todo est6 en base a las funciones 2ue 47
reali=a cada gerente/ Ta!bin se ,uede observar 2ue cuenta con diversas 6reas de a,o4o co!o un asistente de ad!inistración" coordinador" analista 4 un ,ortavo=/ Cada función de la e!,resa est6 debida!ente se,arada 4 cada una cuenta con un coordinador 2ue los a,o4a en sus funciones/ -s decir" la e!,resa de!uestra tener el valor de la igualdad al ,oner a cada 6rea un coordinador 4 ade!6s ,osee el valor de la e2uidad ,or2ue algunas de esas 6reas cuenta con !6s de un coordinador/ Si
(abla!os
de
su
organigra!a
general
ta!bin
cuenta
con
de,arta!entali=ación geogr6fica ,or2ue tiene o,eraciones en diversos ,a3ses 4 divide su 6rea de ventas en los ,a3ses donde est6 ,resente/ -n s3ntesis" la organi=ación de la e!,resa &'N es funcional ,or2ue a,lica el ,rinci,io de la es,eciali=ación de las funciones ,ara cada tarea" sustentada en el conoci!iento/ Los gerentes no ,oseen autoridad total" sino !6s bien una autoridad ,arcial 4 relativa/ Cuenta con una l3nea directa ,ara obtener la !a4or ra,ide= ,osible en las co!unicaciones entre los diferentes niveles/ Las decisiones se delegan a los órganos o cargos es,eciali=ados/ I!,le!entación de las estrategias de la e!,resa segn los ele!entos estratgicos: Los ele!entos estratgicos son: $/ Fbjetivos -stratgicos Co!o se e,licó anterior!ente" (ubo un re,lanteo en los objetivos estratgicos 4 los nuevos son: •
I!,le!entar una ,lanta de ,roducción en Per/
•
Cuantificar la reducción del s(are en las Store @rands/
•
-stablecer un objetivo !6s alcan=able 4 real en las ventas/
Para lograr estos objetivos" la e!,resa (a desarrollado una estrategia de alinear las !etas de los trabajadores con las de la e!,resa/ a 2ue la e!,resa &'N es un lugar dif3cil de trabajar ,or la co!,lejidad de sus ,roductos 4 sobre todo ,or la influencia 48
2ue tiene ,rinci,al!ente son ,roductos ,ara ni)osK el !argen de error es !u4 bajo o nulo/ Por esa ra=ón la e!,resa (a visto conveniente ca!biar su estrategia 4 ofrecer a sus trabajadores un a!biente !6s estable 4 con !ejores o,ortunidades ,ara (acer l3nea de carrera/ as3 ,oder cu!,lir con los objetivos/ #/ Linea!ientos 4 Planes estratgicos Los ,rinci,ales linea!ientos ,rinci,iosK de &'N son trabajar con res,onsabilidad social 4 dirigir los esfuer=os (acia la ecelencia/ -stos ,rinci,ios se refieren a 2ue la e!,resa debe reali=ar sus ,rocesos" sie!,re to!ando en cuenta la res,onsabilidad social 4 ade!6s 2ue stos ,rocesos se desarrollen efica= 4 eficiente!ente ,ara as3 lograr la ecelencia en el ,roducto/ Los ,rinci,ales ,lanes estratgicos de la e!,resa son" el incre!ento de ventas" au!entar la ,artici,ación de !ercado 4 tener !a4or ,osiciona!iento del !ercado/ 5ctual!ente &'N Peru se encuentra en el to, $0 del ranAing de volu!en de ventas 4 creci!iento de todas las de!6s &'N en todo el !undo/ -n el !ercado ,eruano es l3der absoluto de la categor3a/ Lo cual indica 2ue siguen a ,ie de la letra los linea!ientos 4 ,lanes estratgicos 2ue establecieron/ -s decir" 2ue sus trabajadores est6n alineados con los ,rinci,ios 4 los ,lanes estratgicos de la e!,resa/ / Oreas Claves
9entro de las 6reas claves" la !6s i!,ortante es la de desarrollo e investigación" durante la lti!a dcada" la e!,resa (a invertido varios !illones en investigación/
49
50
Co!o se ,uede a,reciar en el gr6fico" cada a)o la e!,resa au!enta la inversión en la investigación de !ercado 4 desarrollo de ,roducto/ >asta tal ,unto 2ue en el #0$$ invirtió alrededor de *7 !illones de dólares/ 5de!6s (a logrado varios avances 4 descubri!ientos en la ciencia/ 9ebe seguir con esta estrategia" 4a 2ue as3 (a logrado ,osicionarse co!o el l3der !undial de la categor3a/ %/ Ca,acidades" recursos (u!anos 4 (abilidades Co!o 4a dije anterior!ente" la e!,resa &'N no ,recisa!ente el !ejor lugar ,ara trabajar" sus trabajadores sufren la ,resión de cu!,lir con los est6ndares 2ue les eige la e!,resa con res,ecto al ,roducto" 4a 2ue cuenta con as,ectos !u4 delicados co!o: •
9esarrollo cerebral
•
Gestión de alergias
•
9efensas naturales
•
Creci!iento saludable
•
Sabor 4 for!a
5de!6s de no co!eter
errores
,or2ue traer3a
graves
consecuencias en la e!,resa" ,or2ue su ,roductos est6n orientados a ni)os en eta,a de creci!iento 4 for!ación" una eta,a 2ue !arcar6 el resto de sus vidas/ Por esta ra=ón" es 2ue la e!,resa es tan eigente con la ,roducción 4 desarrollo de sus ,roductos" lo 2ue lleva a 2ue sus trabajadores sientan una ,resión etra/ La ,osibilidad de (acer l3nea de carrera en la e!,resa es !u4 baja" sobre todo en los ,a3ses donde no tienen sedes ,rinci,ales co!o 1S5" &eico 4 C(inaK ,or2ue los ,uestos
gerenciales
son
ocu,ados
neta!ente
,or
nortea!ericanos antes de un trabajador del ,a3s donde o,eran/ 51
+/ Caracter3sticas del entorno co!,etitivo -ntre sus ,rinci,ales co!,etidores se encuentra Nestl 2uien se considera co!o un co!,etidor directo 4a 2ue cuenta con una a!,lia e,eriencia 4 una tra4ectoria de $%$ a)os desde 2ue se creó la ,ri!era (arina lacteada en Nestl durante los cuales" se sita co!o la -!,resa l3der !undial en 5li!entación 4 Nutrición/ -st6 ,resente en todos los continentes con !6s de B"+00 ,roductos" elaborados en +00 f6bricas ubicadas en !6s de 70 ,a3ses 4 cuenta con !6s de #+"000 colaboradores en todo el !undo/ en el Per: -l Gru,o Nestl Per (a vivido un creci!iento continuo" contando con gran ,resencia en el !ercado 4 con ,roductos de calidad/ Se considera co!o co!,etencia indirecta otros sustitutos de lec(e en ,olvo 2ue son al,ura o Carnation clavel" ,ero no afecta !uc(o ,or2ue son utili=ados en caso es,ecial de 2ue el consu!idor la ,refiera ,or ser !6s econó!ica 4 el ,a2uete o lata tiene !6s ,roducto/ Sustente la a,licación del es2ue!a de las 7 eses co!o !todo de i!,le!entación estratgica en la e!,resa: STL- estiloK: Se refiere a la cultura de la organi=ación la cara de la e!,resaK 2ue establece el !odelo de co!,orta!iento de los e!,leados 2ue se ,resentar6n a s3 !is!os ante el entorno ,roveedores" clientes" co!,etidores" etc/K La e!,resa &ead 'o(nson Nutrition tiene una cultura organi=acional de res,onsabilidad social" es decir (a enfocado sus ,rocesos ,ara alcan=ar los est6ndares de res,onsabilidad social e!,resarial" lo cual le valió ser reconocido con el distintivo de -&PR-S5 SFCI5L&-NT- R-SPFNS5@L-SR/ 52
ST5 ,ersonalK: Las ,ersonas son la colu!na vertebral de cual2uier organi=ación 4 estos deben estar orientados (acia la estrategia/ -l ,ersonal de &'N (a sufrido una nueva refor!a laboral/ -n &ico ,or eje!,lo" ocurrió: Li2uida a %+0 sindicali=ados" los recontrata 4 cancela el acuerdo
•
colectivo de e!,leo -jecutivos de la trasnacional negociaron con la CT& en la localidad
•
de &ico Subalternos se)alan 2ue las restricciones del sindicato ,ara
•
ocu,arse tie!,o etra ,erjudicaron a la e!,resa &ead 'o(nson Nutrition ,osee una ,lanta sindical de !6s de ?#+ trabajadores" %+0 de ellos sindicali=ados" adicional!ente de 2ue ,roduce cientos de e!,leos directos 4 es una de las e!,resas 2ue concede !ejores ,restaciones laborales a sus subalternos" ,or lo 2ue una audacia dr6stica de la co!,a)3a" advirtieron" lograr3a influir a cientos de fa!ilias/ SST-&S siste!asK: Son todos los ,rocesos internos de la e!,resa 2ue definen los ,ar6!etros de funciona!iento 4 el desarrollo de la estrategia/ La e!,resa &'N desarrolla sus o,eraciones en tres seg!entos diferenciados: •
Productos de consu!o ,ara el cuidado de la salud/ -sta división obtuvo unos buenos resultados en #00B" con unas ventas de U $?/000 !illones 4 un creci!iento del $0/BD/ Las !arcas 2ue lideraron el creci!iento fueron V4rtec negocio nutricionalK 5veeno" Clean W Clear 4 Neutrógena cuidado de la ,ielK 4 Listerine antis,tico bucalK/
•
9is,ositivos &dicos 4 9iagnóstico/ Las ventas en #00B de este seg!ento fueron U #/$00 !illones con un incre!ento del ?%D res,ecto del a)o anterior/ 9estaca en 6reas co!o la oftal!olog3a 4 la cardiolog3a/ 53
•
ar!acutico/ La división far!acutica obtuvo unas ventas de U #%"? !il !illones lo 2ue significó un descenso de un $"#D res,ecto al #007" ,rovocado ,rinci,al!ente ,or la co!,etencia de los !edica!entos genricos/ -l creci!iento fue esti!ulado ,or nuevas a,licaciones de ,roductos eistentes 4 ,or la a,robación de los !is!os en nuevos !ercados/
STR5T-G estrategiaK: Se refiere a la !anera en 2ue se organi=an 4 enfocan los recursos" ,ara conseguir los objetivos de la organi=ación/ -s decir" el ca!ino elegido ,ara el creci!iento futuro/ La e!,resa &'N lleva !uc(os a)os consecutivos incre!entando sus ventas 4 sus dividendos" los cuales son unos logros al alcance de !u4 ,ocas e!,resas" logros 2ue se traducen en el ,ara3so del inversor: Creci!iento e!,resarial aco!,a)ado de au!ento de valor ,ara el accionista/ La investigación cient3fica 4 de !ercados son los catali=adores de las estrategias de creci!iento" 2ue inclu4en el creci!iento org6nico de sus !arcas !6s reconocidas" ad2uisiciones e!,resariales" joint ventures 4 tras for!as de colaboración ,ara la entrada en !ercados e!ergentes/ STR1CT1R- estructuraK: Se refiere a có!o est6 estructurada la e!,resa 4 co!o las distintas variables se relacionan e interactan co!o unidades de negocio/ Co!o se vio antes" la e!,resa est6 dividida ,or funciones 4 todas stas se relacionan entre s3" ,or !edio de ,ortavoces coordinadoresK/ -s decir" cada 6rea tiene un coordinador 4 ellos facilitan la co!unicación e interrelación de todas las 6reas/ 5de!6s cuentan con el !is!o siste!a ,ara la co!unicación entre las sedes de los distintos ,a3ses donde se encuentra/ SILLS (abilidadesK: Son todas las (abilidades 4 ca,acidades eigidas ,or los !ie!bros de la organi=ación Ano.;(o.K/ La e!,resa &'N se encarga de asegurar 2ue todos sus e!,leados cono=can 4 desarrollen de la !ejor !anera sus ,roductos/ -s decir" se aseguran de 2ue sus trabajadores do!inen el Ano.;(o. ,ara 2ue as3 54
!antengan la ecelencia en sus ,roductos/ 5de!6s otorgan ,rogra!a de ca,acitación ,ara asegurarse de 2ue o,eren correcta!ente las !62uinas" recono=can 4 se,an los est6ndares 2ue se les ,ide/ S>5R-9 H5L1-S valores co!,artidosK: Son todos los valores 2ue la e!,resa fo!enta ,ara 2ue sus !ie!bros se sientan !6s unidos 4 as3 alinearlos con las estrategias 4 !etas de la de la e!,resa/ Los valores 2ue co!,arte 4 fo!enta la e!,resa son: X 5,asionada bs2ueda de !ejora continua en todo lo 2ue (ace!os/ X -stricto co!,ro!iso con el rigor cient3fico 4 la calidad de nuestros ,roductos/ X Integridad in2uebrantable en cada relación 2ue tene!os 4 acción 2ue to!a!os/ X 1n a!biente de a,ertura" res,eto 4 alto dese!,e)o/
Pro,onga ca!bios ,ara !ejorar la i!,le!entación de estrategias en la e!,resa: Por eso nosotros ,ro,one!os ca!bios en las 6reas claves de la i!,le!entación" co!o: Fbjetivos -stratgicos: La e!,resa deber6 enfocarse !6s en alinear las !etas de sus trabajadores de !enor nivel ,ara 2ue se sientan incluidos 4 valorados dentro de la e!,resa/ si la e!,resa cu!,le con esto" ,odr3a llegar a !ejorar enor!e!ente en su ,roducción 4 desarrollo de ,roductos" lo cual les (a valido ser el l3der de la categor3a/ Lidera=go estratgico: La e!,resa deber3a delegar !6s funciones a sus trabajadores de !enor nivel ,ara 2ue ellos ,uedan desarrollar la (abilidad negociadora necesaria ,ara seguir siendo el l3der en la categor3a/
55
Ca,acidades 4 (abilidades de sus recursos (u!anos: La e!,resa deber3a dar !6s ,rogra!as de ca,acitación a sus trabajadores de !enor nivel ,ara 2ue estn !6s !otivados" au!enten su rendi!iento 4 no se va4an de la e!,resa descontentos ,or no (aber cu!,lido con sus e,ectativas/ La e!,resa ,ierde talentos ,otenciales ,or no dar !6s ,rogra!as de ca,acitación/
!I.
"#NR#L ESRA/-I"#
A. 3A"#RES "LA!ES ,E "#NR#L A NI!EL : Res,ecto a la e!,resa ,udi!os definir una serie de factores i!,ortantes 2ue son claves ,ara el control" los cuales son:
A.0 "#RP#RAI!# •
Penetracin de mercado: @uscar incre!entar el
nivel de
creci!iento de ventas del sector ,or =onas geogr6ficas" nivel de creci!iento en Li!a 4 Provincias" volu!en de clientes/ •
,esarrollo de mercado: @uscar una
evaluación de nuevos
,ro4ectos de instalaciones oficiales en li!a 4 ,rovincias" evaluar nuevos seg!entos 4 desarrollo de los !is!os" 4 tener
!a4or
desarrollo de cobertura agregando un valor agregado co!o el deliver4 de sus ,roductos/ •
Integracin: >ace!os referencia a la calidad de los insu!os ,rinci,ales ,ara !ejorar el dese!,e)o del 6rea de log3stica 4 a la ve= tener !ejores centros de al!acenes ,ara distribuir sus ,roductos a locales/
A.9< NE-#"I# 56
•
-en(ricas: Se debe !onitorear los ,roductos de ,ri!era calidad" co!en=ando ,or los insu!os e!,leados/
A.< 3UN"I#NAL •
3uncional de RR.HH: Contar con beneficios re!unerativos 4 no re!unerativos 2ue sirva co!o !otivación al trabajador e incentivo co!o ,arte de ello" ade!6s
buscar !antener un
nivel de
co!unicación entre las 6reas" difundir la cultura organi=acional 4 los objetivos" valores 4 !isión de la e!,resa/ •
3uncional de 3inan$as: @uscar su,ervisar los costos de ,roducción" estudiar 2ue el ,resu,uesto de cada a)o se !antenga en l3nea" !onitorear la rentabilidad del negocio res,ecto a las ventas de sus ,roductos/
•
3uncional de MarDeting: Tener ca!,a)as ,ublicitarias"
4
una !a4or eficiencia
en sus
evaluar la frecuencia de consu!o o
co!,ra del cliente de sus ,roductos nutricionales/ •
3uncional de direccin y gestin: >ace referencia a los factores de gestión e!,resarial" contar con (erra!ientas de gestión" a4udar a !ejorar tie!,os de ,rocesos ,rinci,ales" 4 evaluar los !todos 4 ,ol3ticas a,licadas a toda la organi=ación/
4.< MAPA ESRA/-I"# ,E "#NR#L
57
".< "UA,R# ,E MAN,# INE-RAL ".0< PERSPE"I!A 3INAN"IERA ,isminuir costos de produccin Pla=o: Se!estral Fbjetivo: -s buscar reducir los costos de ,roducción ,ara lograr !a4or !argen de rentabilidad" ,rinci,al!ente ,or2ue se e!,lea ,roductos con alta inversión 4 calidad ,ara el cliente/
o
Indicadores de Gestión:
Rentabilidad se!estral
D de !er!a total 58
D Costos reales vs Costos ,resu,uestados
Productividad
Aumentar margen de renta&ilidad del negocio Pla=o: 5nual Fbjetivo: -s verificar 2ue a lo largo del a)o se est cu!,liendo con la rentabilidad ,ro4ectada" ,ara de una u otra !anera beneficiar a los accionistas 4 a la e!,resa en general/ o
Indicadores de Gestión:
D Nivel de ventas ,or ti,o de ,roducto
D Nivel de ventas ,or ,rovincias
Y de volu!en de ventas ,ro4ectadas
".9< PERSPE"I!A "LIENES Me'orar satis7accin del cliente Pla=o: bi!estral Fbjetivo: el objetivo es !ejorar el servicio !ediante el !onitoreo de indicadores eficientes ,ara lograr una !a4or satisfacción al cliente/ o
Indicadores de Gestión:
D de recla!os o 2uejas ,or ,roductos/
Hentas !ensuales ,or los diferentes distribuidores/
Aumentar la participacin de mercado 59
Pla=o: 5nual Fbjetivo: -l objetivo es !edir la ,artici,ación de !ercado de la e!,resa en las diferentes ,rovincias del ,a3s 4 en los diferentes seg!entos objetivos/ o
Indicadores de Gestión:
D de ventas del sector de =ona geogr6ficas de li!a/
D de ventas del sector en ,rovincias/
".< PERSPE"I!A PR#"ES#S INERN#S Me'orar sistema de gestin de entrega de productos al distri&uidor. Pla=o: Se!estral Fbjetivo: Se busca ,ro,orcionar en for!a efectiva la buena gestión ,ara ,oder !ejorar los ,rocesos de venta/ 5de!6s" !ejorar los distintos ,rocesos ,ara entregar el ,roducto a los distribuidores/
o
Indicadores de Gestión:
D de entrega de ,roductos a los distribuidores
D Rotación de ,ersonal
D de (oras etras entre (oras trabajadas/
#ptimi$ar actividades de la cadena de valor
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Fbjetivo: -s buscar 2ue todas las 6reas trabajen en conjunto a un solo !is!o objetivo ,ara ,oder generar un valor agregado a sus ,rocesos 4 ,or ende a sus ,roductos" ,ara de una u otra !anera sirva de a4uda 2ue su ,rocesos sea !6s efectivo 4 eficiente/ o
Indicadores de Gestión:
D reducción de costos de ,roducción
D de incre!ento de ventas totales
D Reducción de costos de log3stica
".;< PERSPE"I!A APREN,IAE ,ar capacitaciones t(cnicas al personal Pla=o: 5nual Fbjetivo: -s evaluar 2ue los colaboradores estn ca,acitados ,ara dar un servicio !6s ,ersonali=ado/ o
Indicadores de Gestión:
Y de (oras efectivas de ca,acitación
D logro de evaluación del dese!,e)o
D logro de ventas ,or ,eriodo/
Me'orar la 7ideli$acin de los cola&oradores internos Pla=o: 5nual Fbjetivo: @uscar !ejorar la relación de la organi=ación con los trabajadores !ediante ,rogra!as/ 61
o
Indicadores de Gestión:
D de bonos ,ara los trabajadores objetivos tra=ados
Y colaboradores ,re!iados Ycolaboradores totales
Me'orar el programa de remuneraciones e incentivos. Pla=o: 5nual Fbjetivo: !anejar !ejor las re!uneraciones ,ara evitar la renuncia de talento de la e!,resa en ,uestos o,erativos/ Ta!bin buscar incentivos 2ue !otiven al ,ersonal
o
!II.
Indicadores de Gestión:
Nivel de au!entos de sueldos en el a)o
Y de ,ersonas ascendidas Y de trabajadores totales
Y de incentivos en cada ,uesto total de ,uestos
Nivel de au!ento de re!uneraciones/
"#N"LUSI#NES @ RE"#MEN,A"I#NES
"onclusiones: $/ 9es,us de lo anali=ado" conclui!os 2ue la e!,resa sabe a,rovec(ar sus fortale=as 4 cada a)o !ini!i=a sus debilidades/ #/ La e!,resa reconoce 4 a,rovec(a satisfactoria!ente a las o,ortunidades 2ue le ofrece el entorno 4 res,onde r6,ida 4 efica=!ente las a!ena=as 2ue le afectan del entorno/
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/ La e!,resa ,lantea 4 a,lica ecelentes estrategias ,ara alcan=ar sus !etas 4 sus ,lanes estratgicos/
Recomendaciones: $/ Le reco!enda!os a la e!,resa alinear los objetivos estratgicos con las !etas de los trabajadores" ,ara 2ue alcancen las !etas con !a4or ra,ide=/ #/ Ta!bin reco!enda!os 2ue la e!,resa ofre=ca !a4or o,ortunidad ,ara desarrollar l3nea de carrera/ Podr3a lograrlo si decide delegar !6s funciones a sus trabajadores de !enor nivel/ / He!os conveniente 2ue la e!,resa destine ,arte de su inversión de investigación en la creación 4 desarrollo de nuevos ,roductos sin 9>5" 4a 2ue" segn los estudios es una categor3a 2ue est6 ,erdiendo ,oder/
ANEF#S
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A"A ,E REUNI#NES "#N L#S PARI"IPANES
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