Timothy Ferriss - Četverosatni radni tjedan

TIMOTHY FERRISS Èetverosatni radni tjedan Biblioteka 180 stupnjeva Izdaje Naklada LJEVAK d.o.o. Direktorica PETRA LJEVAK Urednica NADA BRNARDIÆ TIMOTHY FERRISS Èetverosatni radni tjedan > KAKO IZBJEÆI RADNO VRIJEME OD 9 DO 5, IVJETI GDJE VAM SRCE ELI I PRIDRU ITI SE NOVIM BOGATA IMA Prijevod s engleskog DARIO BORKOVIÆ U ¦LJEVAK Zagreb, lipanj 2009. Naslov izvornika: Timothy Ferriss THE 4-HOUR WORK WEEK Copyright © 2007 by Timothy Ferriss © za hrvatsko izdanje Naklada Ljevak d.o.o. 2009. ISBN 978-953-303-093-7 (tvrdi uvez) KNJI NICA ZELINA CIP zapis dostupan u raèunalnom katalogu Nacionalne i sveuèili ne knji nice u Zagrebu po d brojem 708380 > SADR AJ Prije nego poènemo Èesta pitanja - za sumnjièavce prije svega 11 Moja prièa i za to vam je potrebna ova knjiga 13 Kronologija jedne patologije 23 Prvi korak: Definicija 1. Upozorenja i usporedbe 33 2. Pravila koja mijenjaju druga pravila 42 3. Izbjegnite metke 54 4. Resetiranje sustava 67 Drugi korak: Eliminacija 5. Kraj upravljanja vremenom 87 6. Informacijska dijeta 110 7. Kako prekinuti ono to vas prekida i umijeæe odbijanja 120 Treæi korak: Automatizacija 8. Outsourcing ivota 9. Autopilot za prihode I 10. Autopilot za prihode II 11. Autopilot za prihode III Èetvrti korak: Osloboðenje 12. Kako nestati 13. Beznade na situacija 14. Mini-umirovljenja 15. Kako ispuniti prazninu 16. Trinaest najveæih gre aka Novih bogata a Posljednje poglavlje Ekskluzivni materijali Dodatna poglavlja Zahvale Mojim roditeljima, Donaldu i Frances Ferriss, koji su nauèili jednog vra iæka da uopæe n ije lo e odabrati nekonvencionalni put. Jako vas volim i dugujem vam sve. Prije nego poènemo > ÈESTA PITANJA - ZA SUMNJIÈAVCE PRIJE SVEGA e li oblikovanje vlastitog ivotnog stila ne to to bi vam moglo koristiti? Vrlo vjero jatno jest. Evo nekih najèe æih sumnji i strahova to obuzimaju ljude prije no to se odva na akciju i pridru e Novim bogata ima: Trebam li dati otkaz? Trebam li biti sklon rizicima? Odgovor je ne u oba sluèaja. Od toga da koristite znan-stvenofantastiène mentalne tr ikove, pa do toga da bje ite iz ureda kako biste oblikovali poslovne pothvate koji vam slu e za financiranje posebnog ivotnog stila, moguæe je pronaæi prikladan put za s

vaèija psiholo ka nagnuæa. Kako da zaposlenik kompanije s popisa Fortune 500 potro i mje sec dana na istra ivanje pravih skrivenih dragulja poslovnih moguænosti, koristeæi pri tom naprednu tehnologiju kako bi zameo tragove? Kako stvoriti biznis lagan za od r avanje koji vam mjeseèno donosi 80 tisuæa dolara, a bez potrebe za upravljanjem? Sve æete to pronaæi ovdje. ÈESTA PITANJA - ZA SUMNJIÈAVCE PRIJE SVEGA 1 1 Moram li biti samac mlaði od trideset godina? Uopæe ne morate. Ova knjiga namijenjena je svakome tko osjeæa muèninu od stalnog odgaðan ja ivotnih planova i eli ivjeti istinski ivot, umjesto da ga odgaða. Studije sluèaja uk juèuju primjere poput dvadesetjednogodi njaka u vlastitom Lamborghiniju, ili samohra ne majke koja na petomje-seèni put oko svijeta vodi svoje dvoje djece. Ako vam je zlo od standardnog menija koji vam nude i spremni ste uæi u svijet bezgraniènih moguæn osti, ova knjiga je za vas. Moram li putovati? Naprosto bih elio imati vi e vremena za sebe. Ne morate. To je tek jedna moguænost. Cilj je doæi do slobode mjesta i vremena, te k oristiti i jedno i drugo kako vama odgovara. Moram li biti roðen u bogatoj obitelji? Ne morate. Moji roditelji nikad nisu zaraðivali vi e od 50.000 dolara godi nje kad bi im se zbrojili prihodi, a ja radim od svoje èetrnaeste godine. Nisam Rockefeller, a ne trebate to biti ni vi. Moram li imati diplomu kakvog elitnog sveuèili ta? Ne morate. Veæina oglednih primjera iz ove knjige ukljuèuju ljude koji nisu studiral i na harvardima ovog svijeta, a ima ih nekoliko koji su napustili kolu prije dipl ome. Vrhunske akademske institucije su sjajna mjesta, no ukoliko ne studirate na njima, postoje neke manje primjetne koristi koje mo ete imati od toga. Diplomci p rvorazrednih kola usmjeravaju se prema radnim mjestima na kojima se radi osamdese t sati tjedno, a 15-30 godina ubitaènog rada u svojoj karijeri prihvaæaju kao ne to ne izbje no. Otkud mi to? Imam iskustva, vidio sam to svojim oèima. Ova knjiga namjerav a preokrenuti taj trend. 12 PRIJE NEGO POÈNEMO > MOJA PRIÈA I ZA TO VAM JE POTREBNA OVA KNJIGA Kad god se èovjek naðe na strani veæine, trenutak je da zastane i razmisli o tome. MARK TWAIN Svatko tko ivi u skladu s vlastitim moguænostima pati od manjka ma tovitosti. OSCAR WILDE (irski dramatièar i romanopisac) D lanovi mi se opet znoje. Buljim u pod da izbjegnem zasljepljujuæa svjetla na stropu. Navodno sam jedan od n ajboljih na svijetu, ali to mi nije dolazilo do mozga. Moja partnerica Alicia pr emje tala se s noge na nogu dok smo stajali u redu s devet drugih parova, odabrani h iz grupe od preko 1000 natjecatelja iz 29 zemalja s èetiri kontinenta. Bio je to posljednji dan polufinala Svjetskog prvenstva u plesanju tanga, a ovo je bio na posljednji ples pred sucima, televizijskim kamerama i glasnim navijaèima. Drugi pa rovi u prosjeku su proveli zajedno 15 godina. Za nas dvoje ta je veèer bila kulmin acija petomjeseènog vje banja po est sati dnevno, bez prestanka, a sad je to trebalo pokazati. »Kako se osjeæa ?«, upitala me Alicia, iskusna profesionalna plesaèica, na svom panjolskom s jakim argentinskim naglaskom. MOJA PRIÈA I ZA TO VAM JE POTREBNA OVA KNJIGA 13 »Fantastièno. Ma, izvanredno. U ivajmo u glazbi. Zaboravimo na rulju - kao da tamo u d vorani nema nikoga.» To nije ba bilo tako. Bilo je te ko uopæe pojmiti da se tamo, u El Ruralu, nalazi 50. 000 gledatelja i koordinatora, premda je rijeè o najveæoj izlo benoj dvorani u Buenos Airesu. Kroz gustu izmaglicu dima od cigareta èovjek je jedva mogao razabrati usta lasanu masu na tribinama, a pod je bio posve ogoljen, osim u posveæenom prostoru d imenzija 9x12 metara u sredini dvorane. Poravnavao sam svoje prugasto odijelo i namje tao plavu svilenu maramicu, dok nije postalo oèito da se vrpoljim od uzbuðenosti . »Jesi li nervozan?« »Nisam nervozan. Uzbuðen sam. Sad se namjeravam dobro zabaviti, a ostalo æe doæi samo od

sebe.« »Broj 152, vi ste na redu.« Na pratitelj je obavio posao, sad je red na nama. Pro aptao sam Aliciji jednu dosjetku kojoj smo samo mi znali znaèenje dok smo se uspinjali na drvenu platformu: »Tranquilo« - samo mirno. Nasmijala se, a ja sam u tom trenutku pomislio: »Sto bih, dovraga, sada radio, da nisam napustio svoj posao i SAD prije vi e od godinu dana?« Pomisao je nestala jednako brzo kako se i pojavila, kad je najavljivaè zaurlao pre ko zvuènika, a rulja podivljala na njegove rijeèi: »Pareja numero 152, Timothy Ferriss y Alicia Monti, Ciudad de Buenos Aires!!!« Bili smo na redu, a ja sam sjao od uzbuðenosti. U posljednje vrijeme dosta mi je te ko odgovoriti na ono kljuèno amerièko pitanje, na svu sreæu. Jer, da nije tako, ne biste ovu knjigu dr ali u ruci. »Pa, èime se bavite?« 14 PRIJE NEGO POÈNEMO Pod pretpostavkom da me mo ete pronaæi (te ko), i ovisno o tome u kojem mi trenutku po stavite to pitanje (radije bih da me to ne pitate), mo da se utrkujem motociklom u Europi, ronim kraj jednog privatnog otoka u Panami, odmaram se u sjeni palme iz meðu dva meèa kickboxinga u Tajlandu, ili ple em tango u Buenos Airesu. Najljep e je od svega to to nisam multimilijuna , niti mi je naroèito stalo da to budem. Nikad nisam u ivao u tome da odgovaram na ovo klasièno pitanje s koktel zabava, jer odra ava epidemiju u kojoj sam dugo sudjelovao: to da opis posla ujedno predstavlj a i opis èovjeka. Ako me netko danas to ablonski pita, svoj ivotni stil na temelju t ajnovitih prihoda objasnim mu vrlo jednostavno. »Dilam drogu.« Razgovor time gotovo redovito zavr i. Osim toga, to je samo napola toèno. Trajalo bi previ e da objasnim pravu istinu. Kako uopæe objasniti da su to to radim sa svojim v remenom i to to radim za novac dvije posve razlièite stvari? Da radim manje od èetiri sata tjedno, a pritom vi e zaradim u mjesec dana nego ranije u èitavoj godini? Po prvi put isprièat æu vam stvarnu prièu. Ona ukljuèuje samozatajnu supkulturu ljudi ko je nazivaju »Novim bogata ima«. to zapravo jedan milijuna koji se odluèio preseliti u eskimski iglu radi drukèije od t ipiènog zaposlenika u nekoj uredskoj sobici? Slijedi neuobièajen skup pravila. Kako pojedinim zaposlenicima koji èitav ivot rade u nekoj vrhunskoj kompaniji poðe za rukom da mjesec dana putuju svijetom, a da im ef tu èinjenicu uopæe ne primijeti? Je r koriste tehnologiju da bi prikrili tu èinjenicu. MOJA PRIÈA I ZA TO VAM JE POTREBNA OVA KNJIGA 15 Zlato je zastarjelo. Novi bogata i (New Rich, NR) su ljudi koji vi e ne ele zauvijek odgaðati ivot iz snova, veæ stvaraju luksuzni ivotni stil koristeæi valutu Novih bogata a vrijeme i mobilnost. To je umjetnost i nauka koju æemo oznaèiti pojmom Oblikovanje i votnog stila (Lifestyle Design, LD). Protekle tri godine proveo sam putujuæi i upoznavajuæi ljude koji ive u svjetovima ka kve zasad jo ne mo ete ni zamisliti. Umjesto da nastavite mrziti stvarnost, pokazat æu vam kako da je prilagodite svojoj volji. To je lak e nego to zvuèi. Moje putovanje od drastièno preoptereæenog i nevjerojatno potplaæenog uredskog èinovnika do pripadnika sup-kulture Novih bogata a istovremeno je èudnije od znanstvene fantastike i - sada kad sam de ifrirao tu tajnu - ne to to je jednostavno kopirati. Postoji recept za to. ivot ne mora biti tako vra ki te ak. Doista ne mora biti takav. Veæina ljudi, ukljuèujuæi ene samoga iz pro losti, previ e vremena tro i na to da sami sebe uvjeravaju kako ivot mora biti te ak, kako se èovjek mora pomiriti s crnèe-njem od 9 do 5, u zamjenu za (po nekad) opu tene vikende i povremene godi nje odmore u stilu »neka odmor bude kratak, i li ti slijedi otkaz«. Istina, barem ona istina koju ivim i koju namjeravam podijeliti s vama u ovoj knj izi, prilièno je drukèija. Od toga da koristite teèajne razlike, pa do toga da upotrij ebite outsourcing za vlastiti ivot kako biste nestali s vidika, pokazat æu vam kako jedna mala, prikrivena manjina koristi ekonomske ma-ðionièarske trikove da bi radil a stvari koje veæina ljudi smatra nemoguæima. Ako ste uzeli u ruke ovu knjigu, velika je vjerojatnost da ne elite sjediti za st olom do ezdeset druge godine ivota. Ne16 PRIJE NEGO POÈNEMO

ovisno o tome je li va san izbjeæi groznièavu utrku s kolegama, ili elite nestvarno do bra putovanja u svom stvarnom ivotu, dugoroèno lutanje i postavljanje svjetskih rek orda, ili vam je naprosto do dramatiène promjene u karijeri, ova knjiga pru it æe vam sve potrebne alate kako biste to sada i ovdje pretoèili u stvarnost, umjesto da èeka te nekakvo neizvjesno »umirovljenje«. Postoji naèin kako èovjek mo e doæi do nagrade za iv ispunjen mukotrpnim radom, a da pritom ne èeka do kraja. Kako? Sve poèinje s jednostavnom spoznajom koja izmièe veæini ljudi - meni je izmicala 25 godina. Ljudi ne ele biti milijuna i - ele iskusiti ono to vjeruju da jedino milijuni mogu ku piti. Skija ka koliba u vicarskom stilu, osobni sobar i egzotièna putovanja èesto su di o te predod be. Mo da i to da si ma ete kokosovo ulje na trbuh le eæi u mre i za spavanje, ok slu ate kako valovi ritmièki udaraju o podno je va eg bungalova s krovom od slame? Li jepo zvuèi. Milijun dolara u banci nije to o èemu ma tate. To o èemu ma tate je ivotni stil potpune s lobode, koji vam milijun dolara navodno mo e pru iti. Pitanje je, dakle, kako postiæi i votni stil milijuna a, uz potpunu slobodu, a da prethodno ne morate doæi do milijun dolara? U proteklih pet godina u vlastitom sam si ivotu odgovorio na to pitanje, a ova æe k njiga taj odgovor pru iti i vama. Konkretno æu vam pokazati kako sam odvojio svoje z araðivanje i svoje vrijeme te pritom stvorio idealni ivotni stil, putujuæi svijetom i u ivajuæi u najboljem to mi ovaj planet mo e ponuditi. Kako sam dovraga uspio s 14 sat i rada dnevMOJA PRIÈA I ZA TO VAM JE POTREBNA OVA KNJIGA 17 no i 40.000 dolara godi nje stiæi do èetiri sata rada tjedno i 40.000 dolara mjeseèno? Dobro je znati kako je sve to poèelo. Zvuèi èudno, no to se dogodilo u grupi ljudi koj i æe uskoro postati investicijski bankari. Godine 2002. Ed Zschau, vrhunski mentor i moj biv i profesor inovativnog poduzetni t va na Sveuèili tu u Prince-tonu, pozvao me da se vratim i odr im predavanje dotiènoj gru pi o svojim poslovnim avanturama iz stvarnog svijeta. Bio sam zapanjen. Istoj to j grupi studenata veæ su predavali razni megamilijuna i, a premda sam uspio stvoriti prilièno profitabilnu kompaniju to se bavila dodacima prehrani za sporta e, dolazio sam iz jedne bitno drukèije prièe. Meðutim, u danima to su uslijedili shvatio sam kako je svima na pameti pitanje kako stvoriti nekakvu veliku i uspje nu kompaniju, a zatim je prodati i ivjeti dobar ivo t. To je sasvim u redu. Pitanje koje si, èinilo se, nitko nije postavljao, niti na nj odgovarao, glasilo je: za to uopæe to raditi? Kakvo to skriveno blago opravdava ideju da èovjek treba potro iti najbolje godine svog ivota nadajuæi se sreæi u zavr nim go inama ivota? Predavanja to sam ih na kraju osmislio bila su naslovljena: »Dilanje droge za zabav u i profit«, a poèinjala su jednostavnom premisom: potrebno je dovesti u pitanje tem eljne pretpostavke jednad be rad= ivot. Na koji bi se naèin promijenile va e odluke, kad umirovljenje ne bi dolazilo u obzir ? Kako biste reagirali kad biste mogli iskoristiti kakvo mini-umi-rovljenje, da un aprijed iskusite nagradu koju oèekujete pred kraj svog odgoðenog ivota, prije uobièajen ih 40 godina sta a? 18 PRIJE NEGO POÈNEMO Je li zbilja nu no da èovjek radi kao rob kako bi mogao ivjeti kao milijuna ? Nisam imao pojma kamo æe me odvesti takva pitanja. Do kakvog sam to neobiènog zakljuèka do ao? Zakljuèio sam da su zdravorazumska pravila »st varnog svijeta« zapravo krhka nakupina socijalno uvjetovanih iluzija. Ova æe vas knj iga nauèiti kako uoèiti i iskoristiti moguænosti to ih drugi ljudi ne uviðaju. Po èemu je to ova knjiga drukèija? Prije svega, neæu puno vremena utro iti na razglabanje o problemu. Pretpostavit æu da patite od gladi za slobodnim vremenom, od tjeskobe to se uvlaèi u kosti, ili - u na jgorem sluèaju - od podno ljive i udobne egzistencije u kojoj radite ne to to vas ne is punjava. Ovo potonje najèe æa je i krajnje podmukla inaèica problema. Drugo, ova knjiga ne govori o tednji i neæe vam preporuèiti da se li ite svoje èa e crnog ina dnevno, kako biste nakon 50 godina imali milijun dolara. Ja bih radije popio vino. Neæu tra iti od vas da birate izmeðu u ivanja u ovom trenutku, ili novca jednom k

asnije. Vjerujem da i jedno i drugo mo ete imati sada. Cilj je doæi do zabave i prof ita. Treæe, ova knjiga ne tièe se toga da pronaðete svoj »posao iz snova«. Uzet æu zdravo za got vo da je veæini ljudi, nekih est do sedam milijardi njih, savr eni posao onaj koji za htijeva najmanje ulo enog vremena. Golema veæina ljudi nikad neæe pronaæi posao koji mo e predstavljati beskrajni izvor ispunjenja, tako da nam to ovdje nije cilj; cilj n am je da oslobodimo vrijeme i automatiziramo prihod. MOJA PRIÈA I ZA TO VAM JE POTREBNA OVA KNJIGA 19 KNJI NICA ZELINA Svako predavanje poèinjem na naèin da nastojim objasniti koliko je iznimno va no da bu dete »dealmaker«1. Manifest dealmakera je jednostavan: o stvarnosti se mo e pregovarat i. S izuzetkom podruèja kao to su znanost i pravo, sva pravila mogu se savijati ili kr iti, a da pritom ne morate biti neetièni. Rijeè DEAL2 skrivena u dealmakeru ujedno je kratica za proces pomoæu kojeg èovjek mo e postati dio Novih bogata a. Koraci i strategije mogu se koristiti uz nevjerojatne rezultate - neovisno o tom e jeste li zaposlenik ili poduzetnik. Hoæe li vam biti moguæe uèiniti sve to sam ja uèini o, ako imate efa? Neæe biti moguæe. No, mo ete li koristiti ta ista naèela kako biste udv ostruèili prihod i duplo srezali radno vrijeme, ili barem udvostruèili uobièajeni godi n ji odmor? Itekako. Evo procesa koji æete koristiti korak po korak kako biste se preobrazili: D je Definicija koja krivo shvaæenu zdravorazumsku perspektivu preokreæe naglavaèke te uvodi pravila i ciljeve nove igre. Definiranjem problema mijenjamo pretpostavke koje nam tete i obja njavamo pojmove kao to su relativno bogatstvo i »eustres«.3 Tko su novi bogata i i kako djeluju? Ovo poglavlje obja njava opæi recept oblikovanja ivotnog stila - njegove temelje - prije no to dodamo druga tri sastojka. 1 Donositelj odluka, onaj koji sklapa dogovor. (Nap. prev.) 2 Dogovor. (Nap. prev.) 3 Neuobièajeni pojmovi definirani su u ovoj knjizi svaki put kad se uvodi novi poj am. Ako vam je ne to nejasno, ili vam treba brza informacija, molim vas da posjeti te www.fourhourweek.com, gdje mo ete pronaæi opse an rjeènik i druge resurse. 20 PRIJE NEGO POÈNEMO E je Eliminacija kojom se jednom zauvijek rje avamo zastarjelog poimanja upravljan ja vremenom. Tu æete vidjeti kako sam iskoristio rijeèi jednog skoro zaboravljenog t alijanskog ekonomista kako bih pretvorio dane s 12 sati rada u dane s dva sata r ada... a sve to u roku od 48 sati. Deseterostruko pa i vi e poveæajte svoje rezultat e postignute po satu rada na naèin da koristite protuintuitivne tehnike Novih boga ta a za njegovanje selektivnog neznanja, razvijate dijetu niskih informacija, i opæe nito ignorirate neva no. Ovaj dio knjige pru a nam prvi od tri bitna sastojka obliko vanja luksuznog ivotnog stila: vrijeme. A je Automatizacija zahvaljujuæi kojoj svojim novèanim priljevom poèinjemo upravljati pomoæu autopilota, koristeæi selidbu u jeftinije zemljopisno podruèje, outsourcing i p ravila neodluèivanja. Od kategoriziranja do rutina super-uspje nih novih bogata a, sve æete pronaæi ovdje. Ovaj dio knjige pru a nam drugi sastojak oblikovanja luksuznog ivo tnog stila: prihod. L je Osloboðenje4 - to je mobilni manifest ljudi globalnih nagnuæa. Uvodimo pojam mi ni-umirovljenja, kao i naèine kako besprijekorno upravljati zbivanjima kao pomoæu da ljinskog upravljaèa, i kako izbjeæi efa. Osloboðenje se ne odnosi na jeftina putovanja; radi se o tome da zauvijek uni tite okove koji vas prisiljavaju na jednu lokaciju . Ovaj dio knjige pru a nam treæi i zavr ni sastojak oblikovanja luksuznog ivotnog stil a: mobilnost. Ovdje treba primijetiti da se veæini efova nimalo ne sviða ako dnevno provedete jedan sat u uredu, pa zaposlenici stoga 4 U izvorniku: Liberation. (Nap. prev.) MOJA PRIÈA I ZA TO VAM JE POTREBNA OVA KNJIGA 21 trebaju proèitati korake od kojih je sastavljen ovaj poduzetnièki DEAL, ali ga treba ju provesti kao DELA. Odluèite li ostati na svom sada njem radnom mjestu, nu no morate postiæi slobodu da odaberete lokaciju, prije no to si smanjite radno vrijeme za 80 posto. Èak u sluèaju da nikad niste pomi ljali na to da postanete poduzetnik u suvrem enom smislu te rijeèi, proces od kojeg se sastoji DEAL preobrazit æe vas u poduzetni

ka u onom izvornom smislu, izvornijem no to ga je na umu imao francuski ekonomist J.B. Say 1800. godine kad je skovao tu rijeè - kazav i da je poduzetnik èovjek koji p remje ta ekonomske resurse iz podruèja ni eg prinosa u podruèje vi eg prinosa.5 Posljednje, no ne i manje va no, dosta toga to vam predla em èinit æe vam se nemoguæe, a m a èak i uvredljivo za elementarni zdravi razum - to i oèekujem. Ovog trenutka trebat e donijeti odluku da æete to to èitate provjeravati u sklopu procesa lateralnog razmi l janja.6 Poku ate li to, vidjet æete koliko se duboko prote e zeèja rupa, i vi e neæete iz n e izaæi. Duboko udahnite i dopustite mi da vam poka em svoj svijet. Uvijek imajte na umu tranquilo. Trenutak je da se zabavite i pustite da doðe i ostalo. Tim Ferris Tokio, Japan 29. rujna 2006. 5 http://www.peter-drucker.com/books/00887306187.html 6 Pojam Edwarda de Bona; razmi ljanje na nov, neuobièajen naèin. (Nap. prev.) 22 PRIJE NEGO POÈNEMO > KRONOLOGIJA JEDNE PATOLOGIJE Struènjak je osoba koja je napravila sve pogre ke koje se moglo napraviti u vrlo usk om podruèju. NIELS BOHR (danski fizièar i dobitnik Nobelove nagrade) Najèe æe je bio lud, no imao je i lucidne trenutke kad je bio samo glup. HEINRICH HEINE (njemaèki kritièar i pjesnik) P JL omoæu ove knjige nauèit æete precizna naèela koja sam koristio kako bih postao sljedeæe : > Neustra ivi borac u kavezu, èovjek koji je pobijedio èetiri svjetska prvaka > Prvi Amerikanac u povijesti koji je bio vlasnik Guinnes-sova svjetskog rekorda u plesanju tanga > Gost-predavaè na Sveuèili tu u Princetonu u podruèju poduzetni tva > Primijenjeni lingvist za japanski, kineski, njemaèki, panjolski, talijanski i kor ejski > Istra ivaè za Glycémie Index > Nacionalni kineski ampion u kickboxingu > Plesaè breakdancea na tajvanskom MTV-ju > Sportski savjetnik preko 30 vlasnika svjetskih rekorda > Glumac u televizijskim hit serijama u Kini i Hong Kongu > Televizijski voditelj na Tajlandu i u Kini KRONOLOGIJA JEDNE PATOLOGIJE 23 > Istra ivaè i aktivist u podruèju politièkog azila > Profesionalni mnemonist > Sudionik utrka motocikala Pitanje kako sam do ao do toga mrvicu je manje glamurozno: 1977. Roðen 6 tjedana prerano; doktori mi daju deset posto ansi za pre ivljavanje. Ip ak, pre ivio sam, i toliko se udebljao da sam se mogao vrtjeti oko osi koristeæi vla stiti trbuh. Imam problema s oènim mi iæima, to ima za posljedicu da mi oèi gledaju u sup rotnim smjerovima, a moja mi majka puna ljubavi tepa kako sam njezina »mala tuna«. N ije lo e za poèetak. 1983. Gotovo sam izbaèen iz kole jer odbijam nauèiti abecedu. Uèiteljica mi ne eli objas niti za to bih je trebao nauèiti, umjesto toga koristi sljedeæi argument: »Ja sam uèitelji ca - eto, zato!« Ja joj ka em da je to glupo i zamolim je da me pusti na miru, da mo gu dalje crtati svoje morske pse. Ona me umjesto toga alje za »stol za lo u djecu«, i o pæenito me poni ava. Poèinje prezir prema autoritetima. 1991. Moj prvi posao. Ah, ta sjeæanja. Zaposlen sam na mini-malcu kao èistaè u slastièar nici, gdje brzo shvaæam da metode velikog efa udvostruèuju napor potreban da bi se ob avio neki zadatak. Radim posao na svoj naèin, zavr avam ga u jedan sat umjesto u osa m sati, a ostatak vremena provodim èitajuæi kung-fu èasopise, vje bajuæi vani karate udarc e. Otpu ten sam nakon rekordna tri dana, uz ovaj komentar na odlasku: »Mo da æe jednog da na razumjeti vrijednost mukotrpnog rada.« Èini se da mi to jo nije uspjelo. 24 PRIJE NEGO POÈNEMO 1993. Prijavljujem se za jednogodi nji program razmjene s Japanom, gdje se ljudi r

adom tjeraju u smrt - taj fenomen poznat je pod nazivom karoshi - i gdje, kako g lasi jedna prièa, ljudi ele biti intoisti kad se rode, kr æani kad se vjenèaju, a budisti kad umru. Zakljuèujem da su tamo ljudi veæinom zbunjeni ivotom. Jedne veèeri, dok poku av am zamoliti gospoðu koja mi je pru ila gostoprimstvo da me iduæeg jutra probudi (okosu ), zamolim je da me grubo siluje (okasu). Vrlo je zbunjena. 1996. Uspijevam se neopa eno provuæi u Princeton, unatoè tome to su mi rezultati testov a 40 posto ni i od prosjeka, i unatoè tome to mi je srednjo kolski savjetnik za fakulte tsko obrazovanje rekao da bih trebao biti »realniji«. Zakljuèujem kako se oèito ne razum ijem naroèito u realnost. Diplomirao sam u podruèju neuroznanosti, a zatim se prebac io na program istoènoazijskih studija kako bih izbjegao obavezu da posebnim instru mentima bu im maèje glave. 1997. Vrijeme je za milijuna e! Snimio sam audioknjigu pod naslovom Kako sam pobij edio Ivy League, upotrijebiv i sav zaraðeni novac od tri ljetna posla kako bih proiz veo 500 vrpci, a na kraju nisam prodao ni jednu. Majci sam dopustio da ih baci t ek 2006. godine, nakon gotovo devet godina poricanja neuspjeha. Tolika je moæ neos novanog i pretjeranog samopouzdanja. 1998. Nakon to su èetiri bacaèa kugle razbili glavu jednom mom prijatelju, napu tam pos ao izbacivaèa, to je najbolje plaæeni posao u kampusu, te umjesto toga smi ljam seminar za brzo èitanje. Oblijepio sam kampus stotinama odurKRONOLOGIJA JEDNE PATOLOGIJE 25 nih, otrovno zelenih letaka, na kojima je pisalo »utrostruèi brzinu èitanja u 3 sata!«, a tipièni studenti s Princetona uskoro su ispisali rijeè »sra*e« na sve i jednom oglasu. Prodao sam 32 ulaznice po pedeset dolara za trosatno dogaðanje, a tih 533 dolara koliko sam zaradio po satu uvjerava me u to da je pametnije pronaæi tr i te prije no to oblikuje proizvod, nego obratno. Dva mjeseca kasnije hvata me muènina od dosade uz rokovane brzim èitanjem, pa napu tam biznis. Mrzim uslu ni sektor, potreban mi je neka kav proizvod kojeg bih mogao prodavati. Jesen 1998. Golemi sukob oko diplomskog rada i akutni strah od toga da postanem investicijski bankar navode me na akademsko samoubojstvo koje sam poèinio informir av i referadu da do daljnjeg prekidam kolovanje. Moj tata uvjeren je da se neæu vrati ti, a ja sam uvjeren da mi je ivot gotov. Moja mama misli da se nije dogodilo ni ta posebno i da ne treba dramatizirati. Proljeæe 1999. U tri mjeseca uspio sam prihvatiti posao i dati otkaz kao sastavljaè nastavnog programa u Berlitzu, najveæem svjetskom izdavaèu nastavnih materijala za s trane jezike, i kao analitièar u jednoj istra ivaèkoj organizaciji za pitanja politièkog azila u zemljama Treæeg svijeta, s ukupno tri zaposlena. Prirodno da sam nakon to ga odletio na Tajvan kako bih od nule stvorio lanac teretana, koji su ubrzo zatv orile Trijade, kineska mafija. Pora en se vraæam u Sjedinjene Dr ave s odlukom da nauèim kickboxing, da bih èetiri mjeseca nakon toga poblijedio u nacionalnom prvenstvu s najru nijim i najneobiènijim stilom ikad viðenim. 26 PRIJE NEGO POÈNEMO Jesen 2000. Samopouzdanje se vratilo, problem s diplomskim radom je razrije en, a ja se vraæam na Princeton. ivot mi nije gotov, a èini se da je jednogodi nja pauza i la u moju korist. U dana nje doba studenti od dvadeset i ne to godina imaju sposobnosti Davida Koresha.7 Moj prijatelj prodao je tvrtku za 450 milijuna dolara, a ja sam odluèio krenuti na zapad, u sunèanu Kaliforniju, zaraditi svoje milijarde. Unatoè naj boljoj situaciji na tr i tu rada u povijesti svijeta, uspjelo mi je ostati nezaposle n èak tri mjeseca nakon diplome, nakon èega sam zaigrao na svoju najjaèu kartu i posla o direktoru jedne start-up kompanije trideset dva uzastopna e-maila. Konaèno je po pustio i zaposlio me u prodaji. Proljeæe 2001. TrueSAN Networks pretvorio se iz beznaèajne tvrtke s 15 zaposlenih u »n ajznaèajniju privatnu tvrtku na tr i tu skladi tenja podataka« (kako se to mjeri?) sa 150 zaposlenika ( to svi ti ljudi rade?). Novopostavljeni direktor prodaje naredi mi d a »poènem od slova A« u telefonskom imeniku i zovem ljude po redu, tra eæi dolare. Na maks imalno faktièan naèin pitam ga za to tom zadatku pristupamo kao da smo retardirani. On odgovara: »Jer ja tako ka em.« Poèetak nije dobar. Jesen 2001. Nakon godinu dana rada 12 sati dnevno, otkrijem da sam druga po redu najslabije plaæena osoba u kompaniji, odmah nakon recepcionara. Okreæem se agresivn

om surfanju po internetu na puno radno vrijeme. Jednog po7 Samozvani prorok i duhovni voða, stradao u raciji FBI-ja na sjedi te svog kulta 19 93. godine. (Nap. prev.) KRONOLOGIJA JEDNE PATOLOGIJE 27 podneva, nakon to mi je ponestalo opscenih video materijala koje bih mogao prosli jediti, poèeo sam istra ivati koliko bi bilo te ko pokrenuti kompaniju koja proizvodi dodatke prehrani. Pokazalo se da èovjek mo e koristiti outsourcing za sve, od proizv odnje do dizajna oglasa. Nakon dva tjedna i s 5.000 dolara duga na kreditnoj kar tici pri zavr etku je prva serija proizvoda, a imam i funkcionalne web stranice. T o je sjajno, jer sam dobio otkaz toèno tjedan dana kasnije. 2002.-2003. Pokrenut je BrainQUICKEN LLC, a ja sad zaraðujem vi e od 40 tisuæa dolara mjeseèno, umjesto 40 tisuæa dolara godi nje. Jedini je problem to mrzim ivot i odjednom radim po vi e od 12 sati dnevno, 7 dana u tjednu. Nekako sam se stjerao u kut. Oti a o sam na jednotjedni »odmor« u Firencu u Italiji sa svojom obitelji, da bih tamo izb ezumljen provodio 10 sati dnevno u internet cafeu. U vra ju mater. Poèeo sam poduèavat i studente s Princetona kako da stvaraju »uspje ne« (drugim rijeèima, profitabilne) komp anije. Zima 2004. Dogodilo se ne to nevjerojatno: obratila mi se jedna tvrtka za proizvod nju informacijsko-reklamnih sadr aja i jedan izraelski konglomerat (molim?), iskaz ujuæi interes da kupe moju novoroðenu tvrtkicu BrainQUICKEN (BQ). Pojednostavljujem stvari, eliminiram i opæenito izbacujem suvi no kako bih se pretvorio u suvi ni elemen t. Zaèudo, BQ se nije raspao, ali su zato oba dogovora propala. Vraæamo se na staro. Uskoro su obje tvrtke poku ale kopirati moj proizvod i pritom su izgubile milijun e dolara. 28 PRIJE NEGO POÈNEMO Lipanj 2004. Odluèio sam da moram pobjeæi, èak i ako mi se tvrtka uru i, prije nego to se pretvorim u Howarda Hughesa. Sve sam preokrenuo naglavaèke i zatim - s ruksakom u ruci - krenuo na aerodrom JFK u New Yorku i kupio prvu jednosmjernu kartu za Eu ropu koju sam mogao pronaæi. Sletio sam u Londonu i namjeravao krenuti put panjolsk e na èetiri tjedna, kako bih napunio baterije prije no to se vratim u rudnike soli. Moj odmor poèinje tako to sam veæ prvog jutra dobio ivèani slom. Srpanj 2004.-2005. Èetiri tjedna pretvorila su se u osam tjedana, pa sam do daljnj eg odluèio ostati s druge strane oceana, pripremajuæi se za zavr ni ispit iz automatiz acije ivota i eksperimentalnog ivljenja, pri èemu sam provjeravanje e-mailova ogranièi o na jedan sat svakog ponedjeljka ujutro. Èim sam uklonio samog sebe kao usko grlo , profit se poveæao 40 posto. to da èovjek dovraga radi kad vi e nije zatrpan radom kao izgovorom da bude hiperaktivan i izbjegava velika pitanja? Preostaje strava i u a s, po svemu sudeæi. Rujan 2006. Vraæam se u Sjedinjene Dr ave u nekakvom èudnom stanju nalik na zen, nakon to sam metodièki uni tio sve svoje pretpostavke o tome to se mo e a to se ne mo e napra i. »Dilanje droge za zabavu i profit« evoluiralo je u lekciju o idealnom oblikovanju ivotnog stila. Nova poruka je jednostavna: vidio sam obeæanu zemlju, i mogu vam reæi da nosim dobre vijesti. Mo ete imati sve to elite. KRONOLOGIJA JEDNE PATOLOGIJE 29 Prvi korak: Definicija Stvarnost je najobiènija iluzija, premda vrlo uporna. ALBERT EINSTEIN e Upozorenja i usporedbe > KAKO SPISKATI 1.000.000 DOLARA U JEDNU NOÆ Ti pojedinci imaju bogatstvo kao to mi ka emo da »imamo groznicu«, a zapravo groznica i ma nas. SENEKA (4. pr. Kr.-65.) Takoðer imam na umu onu naizgled bogatu, no zapravo najsiroma niju klasu od svih kla sa, ljude to su akumulirali trièarije, ali ne znaju kako ih koristiti ni kako ih se rije iti, te su si tako iskovali vlastite zlatne i srebrne negve. 1:00 ujutro, 30.000 stopa iznad Las Vegasa jegovi prijatelji, toliko pijani da su govorili izumrlim

-L \ jezicima, zaspali su. Sad smo u prvoj klasi bili samo nas dvojica. Pru io mi je ruku kako bi se predstavio, a golem dijamantni prsten - ogroman kao da je iz nekog crtica -zabljesnuo je pred mojim oèima kad su mu se prsti na li pod mojim svje tlom za èitanje. Mark je bio pravi magnat. U pojedinim razdobljima svog ivota bio je ef praktièki svi h benzinskih postaja, trgovina ive nih namirnica i kockarnica to se mogu naæi u Ju noj K arolini. Priznao mi je uz blag smije ak da na prosjeènom izletu u Grad grijeha on i njegovi vikenda ki ratnici potro e obièno 500.000 do 1.000.000 dolara - po glavi. Divo ta. HENRY DAVID THOREAU (1817.-1862.) UPOZORENJA I USPOREDBE 33 Uspravio se u svom sjedalu kad je razgovor poèeo skretati na moja putovanja, no me ne je vi e zanimala njegova nevjerojatna sposobnost zaraðivanja novca. »Koji ti je poslovni pothvat u ivotu bio najdra i?« Odgovor je stigao za manje od sekunde razmi ljanja. »Nijedan.« Objasnio je da je vi e od 30 godina proveo s ljudima koji mu se nisu sviðali kako bi kupovao stvari koje mu ne trebaju. ivot mu se pretvorio u skupljanje ena-trofeja - trenutno je na redu bila treæa - kao i skupih automobila i drugih ispraznih simb ola za razmetanje. Mark je bio jedan od ivih mrtvaca. Upravo to ne elimo postati. Kru ke i jabuke: jedna usporedba Uèemu je, dakle, stvar? Sto dijeli Nove bogata e (New Rich, NR), koje karakteriziraj u brojne moguænosti, od Oklijevala (Deferrers, D), onih koji sve ostavljaju za kra j da bi na koncu otkrili da im je ivot iscurio kroz prste? Sve poèinje na poèetku. Nove bogata e mo emo prepoznati u gomili po njihovim ciljevima, koji odra avaju sasvim posebne prioritete i ivotne filozofije. Obratite pozornost na to kako suptilne promjene u naèinu izra avanja posve mijenjaju nu ne korake potrebne da bi se ispunili naizgled slièni ciljevi. Ti ciljevi nisu og ranièeni na vlasnike kompanija. Kako æu vam kasnije pokazati, to se mo e primijeniti i na zaposlenike. D: eli raditi za sebe. NR: eli da drugi rade za njega. 34 PRVI KORAK: DEFINICIJA D: eli raditi kad mu to pa e. NR: eli izbjeæi rad radi rada samog, i eli ulagati minimum truda kako bi postigao ma ksimalan uèinak (»minimalno uèinkovito optereæenje«) D: eli u mirovinu ranije, ili dok je jo mlad. NR: eli ravnomjerno rasporediti razdoblja oporavka i avantura (mini-umirovljenja) tijekom èitavog ivota i pritom mu je jasno da krajnji cilj nije izbjeæi aktivnost. C ilj je da èovjek radi ono to ga uzbuðuje. D: eli kupiti sve to eli imati. NR: eli raditi sve to eli raditi, i biti sve to eli biti. Ako to ukljuèuje nabavu neki pomagala i spravica, u redu, no to su sve tek sredstva za postizanje cilja, odn osno dodaci, a nikako ne to to bi trebalo biti u sredi tu pa nje. D: eli zaraditi hrpu novca. NR: eli zaraditi hrpu novca s konkretnim razlogom i definiranim snovima koje treb a ostvariti, uz ukljuèene vremenske rokove i korake. to zapravo elite postiæi svojim r adom? D: eli imati vi e. NR: eli imati vi e kvalitete i manje suvi nih stvari. eli imati goleme financijske rez erve, no jasno mu je da veæina materijalnih elja èovjeku zapravo predstavlja opravdan je za èinjenicu da tro i vrijeme na stvari koje nisu doista bitne, ukljuèujuæi kupovanje stvari i pripremu za kupovanje stvari. Potro ili ste dva tjedna pregovarajuæi s aut omobilskim salonom da biste do li do svog Infinitija i dobili ste 10.000 dolara po pusta? To je divota. Ima li va ivot smisla? Doprinosite li i ta korisno svijetu, ili samo premeUPOZORENJA I USPOREDBE 35

æete papire s jednog kraja stola na drugi, kuckate po tastaturi i vraæate se kuæi za v ikend da biste ga proveli pijani? D: eli doæi do velike nagrade za svoj trud, izlistati tvrtku na burzi, kupiti neku drugu tvrtku, umiroviti se, ili pronaæi neki drugi kovèeg pun zlata. NR: Zna da treba imati visoke ciljeve no ujedno se brinuti da novac redovno prit jeèe: primarno je redovito pritjecanje novca, a zatim razmi ljanje o stjecanju velik og bogatstva. D: eli slobodu da ne radi ono to mu se ne sviða. NR: eli slobodu da ne radi ono to mu se ne sviða, no takoðer i slobodu i odluènost da sl ijedi svoje snove, a da pritom ne mora tra iti utoèi te u radu radi rada samog (W4W)8. Nakon godina repetitivnog rada, èesto æete morati duboko istra iti sebe da biste otkr ili svoje strasti, redefinirali snove i o ivjeli hobije kojima ste dopustili da at rofiraju gotovo do i èeznuæa. Cilj nije naprosto eliminirati ono to je lo e, jer time mo e e dobiti jedino prazninu, veæ tragati za onim to je najbolje u svijetu i to iskusit i. Silazak s krivog vlaka Prvo naèelo je da se ne smijete zavaravati, a to nipo to nije lako. RICHARD P. FEYNMAN (fizièar i dobitnik Nobelove nagrade) Sad je zbilja dosta. Vi e neæemo biti zamorci. Slijepa potraga za novcem je zabava z a naivce. 8 U izvorniku: work for work's sake. (Nap. prev.) 36 PRVI KORAK: DEFINICIJA Iznajmljivao sam privatne avione kojima sam letio iznad Anda, u pauzama izmeðu spu t anja niz svjetske skija ke padine u ivao sam u najboljim vinima svijeta, ivio sam kao kralj, izle avajuæi se kraj bazena privatne vile. Evo jedne male tajne koju rijetko kome povjeravam: sve je to ko talo manje od najamnine za stan u Sjedinjenim Dr avam a. Ako si mo ete osloboditi vrijeme i uspijete odabrati pravu lokaciju, va novac au tomatski vrijedi 3-10 puta vi e. To nema veze s kretanjem teèaja. Biti bogat i biti sposoban ivjeti kao milijuna dvij e su fundamentalno razlièite svari. Praktièna vrijednost novca raste ovisno o broju W-ova koje kontrolirate u ivotu: to radite (»what«), kad to radite (»when«), gdje to radite (»where«) i s kim to radite (»whom« to zovem »multiplikator slobode«. Koristimo li taj kriterij, mo emo reæi da je investicijski bankar koji radi 80 sati tjedno i zaraðuje 500.000 dolara godi nje manje »moæan« od zaposlenog NR-a koji radi èetvrt nu tih sati da bi zaradio 40.000 dolara, no zato ima potpunu slobodu u vezi s ti m kada, gdje i kako ivi. Onih 500.000 dolara mo da vrijede manje od 40.000 dolara, a potonjih 40.000 dolara mo da vrijedi vi e od 500.000 dolara, kad malo poènemo raèunati i pogledamo posljedièni ivotni stil kao rezultat zaraðenog novca. Moguænosti - odnosno sloboda izbora - predstavljaju stvarnu moæ. Ova knjiga u cijelo sti se bavi pitanjem kako uvidjeti i stvoriti te moguænosti uz najmanji moguæi trud i tro ak. Paradoksalno, proizlazi da mo ete zaraðivati vi e novca - puno vi e novca - na n aèin da radite upola manje nego sada. UPOZORENJA I USPOREDBE 37 Tko su, dakle. Novi bogata i? > Zaposlenici koji prilagoðavaju svoj raspored i pregovaraju 0 radu na daljinu kako bi postigli 90 posto rezultata u desetini vremena, to oslo baða èovjeka da dva tjedna mjeseèno vje ba skija ko trèanje i odlazi na izlete s obitelji. > Poslovna ena koja eliminira najmanje profitabilne klijente 1 projekte, u potpunosti se oslanja na outsourcing za sve poslovne operacije i p utuje svijetom kao kolekcionarka rijetkih dokumenata, èitavo vrijeme radeæi preko in terneta i svojih web stranica kako bi svijetu pokazala dizajnerski rad na ilustr acijama. > Student koji odluèi riskirati sve - a zapravo ni ta - kako bi pokrenuo uslugu onli ne iznajmljivanja visokokvalitetnih video materijala, èime zaraðuje 5.000 dolara mje seèno u maloj ni i ovisnika o HDTV-u, to dotiènom studentu predstavlja popratni projekt od dva sata rada tjedno, i omoguæuje mu da ostatak vremena posveti lobiranju za p rava ivotinja. Moguænosti su beskonaène, no svaki put poèinje istim prvim korakom: promjenom poèetnih p

retpostavki. Kako biste se pridru ili tom pokretu, trebate nauèiti nove rijeèi i rekalibrirati smje r, koristeæi poseban kompas za jedan neobièan svijet. Moramo promijeniti pravila, od toga da preokrenemo odnos odgovornosti, pa do toga da odbacimo èitav koncept »uspje ha«. 38 PRVI KORAK: DEFINICIJA Novi igraèi za novu igru: globalnu i neogranièenu TORINO, ITALIJA Civilizacija za moj ukus ima previ e pravila, pa sam se potrudio da ih promijenim. BILL COSBY Dok se u zraku okretao za 360 stupnjeva, zaglu ujuæa buka pretvorila se u ti inu. Dale Begg-Smith savr eno je obavio kolut unatrag, sa skijama ukr tenim u X nad glavom te se, pro av i kroz cilj, upisao u knjigu rekorda. Bio je 16. veljaèe 2006. godine, a on je postao vlasnik zlatne medalje na zimskoj olimpijadi u Torinu. Za razliku od drugih profesionalnih sporta a, vi e se nikad neæe morati vratiti nekakvom banalnom poslu nakon tog trenutka slave, niti æe morati pr omatrati taj dan kao klimaks svoje jedine strasti. Na kraju krajeva, bila mu je tek 21 godina, a veæ je vozio crni Lamborghini. Rodio se u Kanadi i dosta mu je vremena trebalo da otkrije to eli, no Dale je ipak otkrio svoj poziv - internetsku IT kompaniju - u dobi od 13 godina. Sreæom, imao je iskusnijeg mentora i partnera koji ga je mogao voditi: svog petnaestogodi njeg brata Jasona. Pokrenuli su tvrtku da bi financirali svoje snove - da stanu na ol impijski podij - a samo dvije godine kasnije ta æe tvrtka postati treæa najveæa tvrtka svoje vrste u svijetu. Dok su se Daleovi kolege spu tali niz padine kako bi dodatno trenirali, on je èesto kupovao sake za svoje klijente u Tokiju. U svijetu u kojem vlada moto »radi to muko trpnije, a ne to pametnije«, nije ni èudo da su njegovi treneri, unatoè rezultatima koj e je postizao, smatrali kako previ e vremena tro i na biznis a premalo na trening. Umjesto da izabere izmeðu posla i snova, Dale je odluèio usporedo nastaviti i s jedn im i s drugim; od »ili-ili« do ao je do »i-i«. Nije tro io previ e vremena na posao, tro io revi e vremena na Kanaðane. UPOZORENJA I USPOREDBE 39 Godine 2002. preselili su se u skija ko sredi te svijeta, Australiju, gdje je sports ka reprezentacija bila manja i fleksibilnija, a na èelu joj je bila prava legenda. Tri godine kasnije dobio je njihovo dr avljanstvo, borio se izravno protiv svojih biv ih timskih kolega, i postao je treæi Australac u povijesti koji je dobio zlatnu medalju u zimskim sportovima. U zemlji klokana i surfera, Dale je prava zvijezda. Doslovce. Tik do prigodnog i zdanja s Elvisom Preslevjem, mo ete pronaæi po tanske marke s njegovim licem. Slava ima svojih prednosti, kao to prednosti ima i to da svijet promatrate ire od uobièajenih moguænosti. Uvijek postoje prilike sa strane. NOVA KALEDONIJA, JU NI TIHI OCEAN Kad èovjek ka e da æe se smiriti na trenutak, to se pretvori u èitav ivot. JOHN F. KENNEDY Neki ljudi uvjereni su da æe s mrvicu vi e novca postiæi da sve sjedne na svoje mjesto . Ciljevi su im nasumiène pokretne mete: 300.000 dolara u banci, 1.000.000 dolara u portfelju, 100.000 dolara godi nje zarade umjesto 50.000 dolara, itd. Julie je i mala cilj koji je oèito imao smisla: vratiti se kuæi s istim brojem djece s kojim je i krenula. Opustila se u sjedalu i pogledala na drugu stranu, iza svog usnulog mu a Marca, br ojeæi kao i tisuæu puta prije toga -jedan, dva, tri. Sve je u redu. Za 12 sati svi æe zajedno biti u Parizu, na sigurnom. Pod pretpostavkom da se avion iz Nove Kaledo nije dotad ne raspadne, dakako. Nove Kaledonije? Ugnije ðena u tropskom podruèju Koraljnog mora. Nova Kaie-donija francusko je podruèje g dje su Julie i Mare upravo prodali svoju jedrilicu kojom su proputovali 15.000 m ilja irom svijeta. Naravno, povrat izvorne investicije bio je dio plana. Nakon sv ega, njihovo 40

PRVI KORAK: DEFINICIJA 15-mjeseèno istra ivanje globusa, od kanala Venecije prepunih gondola, do plemenskih obala Polinezije, ko talo je izmeðu 18.000 i 19.000 dolara. Manje od najamnine za s tan i bagete u Parizu. Veæina ljudi smatrala bi da je to nemoguæe. No, ti ljudi mo da ne znaju da svake godin e vi e od 300 obitelji razapinjuæi jedra isplovljava iz Francuske kako bi uèinili to i sto. To putovanje bilo je njihov san vi e od dva desetljeæa, a spu tao se sve ni e i ni e na ra stuæem popisu obveza. Svaki novi trenutak donio bi novu seriju razloga za to taj san treba odgoditi. Jednog dana Julie je shvatila da nikad neæe otiæi na to putovanje i z snova, ako se ne odva i upravo sada. Racionalizacija, legitimna ili ne, naprosto bi i dalje dodavala sve vi e i vi e razloga protiv putovanja, a vjera da je bijeg m oguæ i dalje bi slabjela. Nakon jedne godine priprema i 30-dnevnog pokusnog jedrenja s mu em, Julie je s obi telji krenula na jedrilièarsko putovanje ivota. Gotovo isti trenutak kad su dignuli sidro, shvatila je da djeca nipo to nisu razlog da èovjek ne putuje i ne tra i avantu re, nego su, naprotiv, mo da i najbolji razlog da èovjek èini i jedno i drugo. Prije putovanja, njezina tri mala sina na najmanji bi se poticaj pograbila u svaði . U procesu uèenja su ivota u plutajuæoj spavaonici nauèili su se strpljenju, sebe radi ali i radi mentalnog zdravlja roditelja. Prije putovanja knjige su im bile jedna ko privlaène kao i moguænost da jedu pijesak. Odjednom je jedina dostupna alternativ a bila to da bulje u unutra njost kabine ili u otvoreno more, pa su sva trojica na uèili voljeti knjige. To to su ih izvukli iz kole na jednu kolsku godinu i izlo ili ih novoj okolini do dana njeg dana ostala je najbolja investicija u njihovo obrazovan je. A sada, sjedeæi u avionu, Julie je gledala u oblake to ih je sjeklo krilo aviona, i veæ je razmi ljala o novim planovima: treba pronaæi neko zgodno mjesto u planinama i skijati èitave godine, koristeæi prihod s radionice o jedrenju za financiranje skija k og u itka i jo putovanja. Nakon to je to isprobala jednom, vuklo ju je da proba opet. UPOZORENJA I USPOREDBE 41 o Pravila koja mijenjaju druga pravila > SVE POPULARNO JE KRIVO Ne mogu vam dati savr enu formulu za uspjeh, ali mogu vam dati formulu za neuspjeh : poku ajte uvijek zadovoljiti ama ba svakoga. HERBERT BAYARD SWOPE (amerièki urednik i novinar; prvi dobitnik Pulitzerove nagrad e) Sve popularno je krivo. OSCAR WILDE, Va no je zvati se Ernest Igru treba pobijediti, a ne igrati Godine 1999. nakon to sam prekinuo sa svojim drugim nezadovoljavajuæim poslom i tje i o se sendvièima s maslacem od kikirikija, zaradio sam zlatnu medalju na kineskom n acionalnom prvenstvu u kickboxingu. Nije to bilo zbog toga to sam dobro udarao akama i nogama. Bo e saèuvaj. To se èinilo po malo opasno, s obzirom na to da sam nastupao iz inata, nakon samo èetiri tjedna pr iprema. Osim toga, glava mi je poput lubenice - prilièno je velika meta. Pobijedio sam èitajuæi pravila i tra eæi rupe u njima, a prona ao sam dvije: 1. Vaganje se odvijalo dan prije natjecanja: koristeæi tehnike dehidracije kojima danas poduèavam elitne dizaèe ute42 PRVI KORAK: DEFINICIJA ga, izgubio sam 14 kilograma u 18 sati, pao na 75 kilograma, a zatim hiperaktivn o vratio tekuæinu u sebe i do ao na 88 kilograma.9 Te ko je boriti se s nekim tko je t e inom tri klase iznad tebe. Jadni, mali ljudi. 2. Izmeðu redaka krio se jedan tehnièk i detalj: ako bi natjecatelj triput u istoj rundi pao s povi ene platforme, njegov protivnik automatski bi bio progla en pobjednikom. Taj tehnièki detalj odluèio sam is koristiti kao svoju jedinu tehniku i naprosto sam gurao ljude s platforme. Kao to mo ete zamisliti, suci nisu bili najsretniji Kinezi to sam ih ikad sreo. Rezultat? Pobijedio sam u svim meèevima tehnièkim nokautom (TKO) i vratio se kuæi kao

nacionalni prvak, a 99% ljudi s 5-10 godina borilaèkog iskustva nije to u stanju. eæina ljudi hoda ulicom koristeæi svoje noge. Znaèi li to V da ja hodam ulicom na rukama. Da nosim donje rublje s vanjske strane hlaèa, kako bih bio drukèiji? Najèe æe to ne radim, moram priznati. Jer, hod pomoæu nogu i donje rubl je s unutarnje strane dosad su sasvim pristojno funkcionirali. Ono to nije pokvar eno ne treba ni popravljati. Biti drukèiji je bolje kad je to uèinkovitije, ili zabavnije. 9 Veæina ljudi zakljuèit æe da je ovakva vrsta manipulacije te inom nemoguæa, pa sam ubaci o nekoliko oglednih fotografija na www.fourhourworkweek.com. NEMOJTE to poku avati kod kuæe. Sve sam to radio pod medicinskim nadzorom. Propitivati status quo, ili biti glup PRAVILA KOJA MIJENJAJU DRUGA PRAVILA 43 Ako svi definiraju problem ili njegovo rje enje na jedan naèin, a rezultati nisu na e ljenoj razini, onda je trenutak da se zapitamo: kako bi bilo da uèinim ne to suprotn o? Nemojte slijediti model koji ne funkcionira. Ako recept ne valja, nije bitno koliko dobro kuhate. Kad sam se bavio prodajom podatkovnog prostora, na svom prvom poslovnom izletu i zvan fakulteta, shvatio sam da telefonski pozivi veæinom ne dopiru do eljene osobe, zbog jednog razloga: onih koji stra are na ulazu. Kad sam poèeo zvati ljude izmeðu 8: 00 i 8:30, te izmeðu 18:00 i 18:30, u tih sat vremena mogao sam izbjegavati tajnic e i ugovoriti duplo vi e sastanaka od vi eg prodajnog osoblja iz tvrtke, koje je zva lo kontakte od 9 do 5. Drugim rijeèima, postigao sam duplo bolji rezultat u jednoj osmini ulo enog vremena. Od Japana do Monaka, od samohranih mama koje putuju svijetom do multimilijuna a ko ji voze automobilske utrke, osnovna pravila uspje nih Novih bogata a iznenaðujuæe su uje dnaèena i predvidljivo se razlikuju od onoga to èini ostatak svijeta. Sljedeæa pravila predstavljaju temeljne razlikovne elemente koje valja imati na um u tijekom èitanja èitave ove knjige. 1. Umirovljenje je osiguranje u najgorem sluèaju. Planiranje umirovljenja je poput ivotnog osiguranja. Treba ga promatrati iskljuèivo kao rezervu za apsolutno najgori scenarij: u ovom sluèaju, situaciju u kojoj je èov jek fizièki nesposoban za rad, a potrebna mu je zaliha kapitala da pre ivi. 44 PRVI KORAK: DEFINICIJA Umirovljenje kao cilj, ili konaèno iskupljenje, ne funkcionira iz najmanje tri jas na razloga: a) U pozadini mu je pretpostavka da vam se ne sviða to to radite tijekom fizièki najs premnijih godina svog ivota. To je besmisleno - ni ta ne mo e opravdati tu rtvu. b) Veæini ljudi mirovina neæe omoguæiti makar i skromni ivotni standard. Èak i milijun do lara mirovinske tednje predstavlja jadan sitni u svijetu u kojem tradicionalno umi rovljenje mo e trajati i 30 godina, a inflacija vam smanjuje kupovnu moæ za 2-4 post o godi nje. Ta raèunica naprosto ne vrijedi.10 Zlatne godine pretvaraju se u otjelov -ljenje ivota ni e srednje klase. Gorak je to kraj. c) Ako raèunica u va em sluèaju ipak ka e drukèije, onda to znaèi da ste ambiciozna, vrlo v ijedna osoba. Ako je to sluèaj, znate to? Nakon tjedan dana umirovljenja, bit æe vam toliko vra ki dosadno da æete si eljeti iskopati oèi icom s kotaèa bicikla. Vjerojatno æe odluèiti potra iti novi posao, ili pokrenuti novu kompaniju. Time se potire sam smis ao èekanja, zar ne? Ne tvrdim da ne treba planirati za najgori sluèaj - osobno plaæam velike premije za svoje mirovinsko osiguranje, to primarno koristim u porezne svrhe - no, va no je da ne pobrkate umirovljenje i cilj. 2. Interes i energija su ciklièke prirode Da vam ponudim 10.000.000 dolara u zamjenu za 15 godina rada 24 sata dnevno, nak on èega mo ete otiæi u mirovinu, 10 »Living Well« (Barron's, 20. o ujka 2006., Suzanne McGee) PRAVILA KOJA MIJENJAJU DRUGA PRAVILA 45 biste li to uèinili? Naravno da ne biste - ne biste mogli. To je neodr ivo, ba kao i ono to veæina ljudi definira kao karijeru: raditi jedno te isto 8 i vi e sati dnevno, sve dok se ne slomi , ili dok ne zaradi dovoljno gotovine da trajno prestane . Kako inaèe objasniti da moji 30-godi nji prijatelji odreda izgledaju poput kri anaca D

onalda Trumpa i Joan Rivers11? To je stravièno - prerano starenje uz litre frappuc ina i nemoguæu kolièinu posla. Izmjena razdoblja aktivnosti i razdoblja odmora nu na je za pre ivljavanje, a kamoli za razvoj. Kapacitet, interes i mentalna izdr ljivost karakteristike su koje osci liraju. Sukladno tome potrebno je planirati ivot. Novi bogata i imaju za cilj rasporediti »mini-umirovlje-nja« tijekom èitavog ivota, umjes to da odustanu od oporavka i u itka u zamjenu za iluzornu sreæu umirovljenja. Ako ra dite samo kad ste najuèinkovitiji, ivot vam postaje produktivniji i ispunjeniji u itk om. To je savr en primjer kako mo ete imati i ovce i novce. Ja osobno u sada njoj fazi svog ivota nastojim nakon svaka dva mjeseca radnih proje kata otiæi na mjesec dana prekooceanskog putovanja, uz intenzivno uèenje neke vje tine (tanga, kickboxinga, bilo èega). 3. Manje rada nije isto to i lijenost Ako obavljate manje besmislenog posla kako biste se foku-sirali na stvari koje s u vam osobno va nije, to NIJE isto to i lijenost. Veæini ljudi te ko je to prihvatiti, jer na a kultura najèe æe nagraðuje osobnu rtvu, a ne osobnu produktivnost. 11 Amerièka glumica i poslovna ena, roðena 1933. godine (Nap. prev.) 46 PRVI KORAK: DEFINICIJA Malo je ljudi koji odluèe (ili su sposobni odluèiti) rezultate svog djelovanja, i ti me svoj doprinos, mjeriti vremenom. Vi e vremena znaèi da èovjek vrijedi vi e i da ima v i e podr ke od onih iznad i oko sebe. Novi bogata i, unatoè tome to provode manje sati u uredu, ostvaruju smislenije rezultate od desetero svojih uredskih kolega koji ne pripadaju novim bogata ima. Trebamo iznova definirati »lijenost« - biti lijen znaèi podnositi ivot koji nije ideala n i dopu tati okolnostima ili ljudima u okru enju da za vas odluèuju o va em ivotu, ili d a zgrnu bogatstvo dok vi promatrate svoje postojanje poput gledatelja skrivenog iza uredskog stakla. To neæe promijeniti velièina va eg bankovnog raèuna, kao ni broj ra dnih sati koje prikupite u konstantnoj jurnjavi, dok se bavite neva nim e-mailovim a ili sporednim sitnicama. Usredotoèite se na to da budete produktivni, a ne prezaposleni. 4. Nikad nema optimalnog trenutka Jednom sam upitao svoju mamu kako je odluèila kad æe imati svoje prvo dijete, maleno g mene. Odgovor je bio jednostavan: »Oboje smo eljeli dijete i zakljuèili da vi e nema smisla to odgaðati. Nikad nema optimalnog trenutka da èovjek dobije bebu.« I doista je tako. Konkretan trenutak nikad nije optimalan za veæinu va nih stvari u ivotu. Èekate li doba r trenutak da date otkaz? Zvijezde se nikad neæe poslo iti, a ivotni semafori nikad n eæe u istom trenutku zasvijetliti zeleno. Svemir se nije urotio protiv vas, ali neæe se ni preznojiti da vam poslo i sve kockice PRAVILA KOJA MIJENJAJU DRUGA PRAVILA 47 mozaika. Uvjeti nikad nisu savr eni. »Jednog dana« mo e znaèiti naglu bolest zbog koje æete snove odnijeti sa sobom u grob. Popis dobrih i lo ih strana podjednako je lo . Ako v am je ne to va no i elite to uèiniti »jednog dana«, uèinite to sada, a kurs prilagoðavajte du. 5. Zatra ite oprost, a ne dopu tenje Ako odreðena akcija neæe imati za posljedicu to da uni ti ljude koji vas okru uju, poduz mite je, a onda je opravdajte. Ljudi - neovisno o tome radi li se o roditeljima, partnerima, ili efovima - èesto na emotivnoj osnovi uskrate pristanak na ne to, iako su to ne to ipak u stanju prihvatiti nakon to se doista dogodi. Ako je potencijaln a teta umjerena, ili se na bilo koji naèin mo e ispraviti, ne dajte ljudima priliku d a vam odgovore: »ne«. Veæina ljudi spremo æe vas zaustaviti prije no to uopæe krenete, ali oklijevat æe da vam se naðu na putu ako ste u pokretu. Nauèite biti problematièan tip, a kad ne to doista zeznete, recite: » ao mi je.« 6. Nagla avajte jake strane, nemojte popravljati slabosti Veæina ljudi dobra je u nekoliko stvari, a istinski katastrofalna u veæini drugih. J a sam odlièan vi osmi ljavanju proizvoda i marketingu, ali sam u asno lo u veæini stvari koje iza toga slijede. Moje tijelo strukturirano je na naèin da s lakoæom mo e podizati te ke objekte i potom i h baciti, i to je to. Dugo sam to ignorirao. Poku avao sam se baviti plivanjem i i

zgledao sam poput majmuna koji se utapa. Poku ao sam igrati ko arku, i 48 PRVI KORAK: DEFINICIJA izgledao sam poput praèovjeka. Zatim sam se oku ao u borilaèkim sportovima, i to me je preporodilo. Puno je isplativije i zabavnije iskoristiti vlastite vrline, umjesto da poku avate zaèepiti sve napukline u svom titu. Izbor le i izmeðu umno avanja rezultata koristeæi jak strane, i postupnog pobolj avanja kroz otklanjanje nedostataka, èime se u najboljem sluèaju mo e stiæi tek do prosjeènosti. Usredotoèite se na to da bolje koristite svoja na jbolja oru ja, umjesto da stalno ne to popravljate. 7. Prekomjernost raða suprotnost Moguæe je imati previ e dobrih stvari. Veæina pothvata koje poduzimate i stvari koje p osjedujete preobrazit æe se u svoju suprotnost, ukoliko ih je previ e. Na taj naèin: Pacifisti postaju militanti. Borci za slobodu postaju tirani. Blagoslovi postaju prokletstva. Pomaganje posta je ometanje. Vi e postaje manje.12 Prevelika kolièina i uèestalost onoga to elite postaje upravo ono to ne elite. To vrije i za imovinu, a vrijedi èak i za vrijeme. Oblikovanje ivotnog stila stoga nije usmj ereno na stvaranje vi ka vremena u kojemu nemate to raditi, jer to je otrovno stanj e, nego nam je namjera pozitivno iskoristiti slobodno vrijeme, a to mo emo jednost avno definirati kao situaciju u kojoj mo ete raditi to elite, a ne ono to morate. 12 Iz: Manje je vi e (Less is More). Goldian VandenBroeck PRAVILA KOJA MIJENJAJU DRUGA PRAVILA 49 8. Novac sam po sebi nije rje enje Puno je toga to se mo e reæi o moæi novca (osobno sam njegov veliki ljubitelj), no zgrt anje novca nije odgovor na sve, kako ponekad mo da zami ljamo. Djelomièno se tu radi o lijenosti. Fraza »Kad bih samo imao vi e novca« predstavlja najlak i naèin da odgodimo in tenzivnu samoanalizu i dono enje nu nih odluka kako bismo stvorili ivot ispunjen u itko m - sada, a ne kasnije. Koristeæi novac kao izliku i rad kao rutinu to nam oduzima èi tavo vrijeme, u stanju smo se li iti vremena koje bi nam omoguæilo da postupimo drukèi je: »Johne, rado bih razgovarala s tobom o u asnoj praznini stoje osjeæam u svom ivotu, o bespomoænosti to me zgromi svaki put kad ujutro ukljuèim kompjuter, ali imam tolik o posla! Moram potro iti barem tri sata odgovarajuæi na neva ne e-mailove, prije no to poènem zvati potencijalne klijente koji su mi jo juèer rekli 'ne'. urim!« Ako se zaokupite novèanom rutinom, pretvarat æete se da je to rje enje za sve, umjetno æete stvoriti trajnu preokupaciju koja æe vas sprijeèiti da uvidite koliko je sve to besmisleno. U dubini du e jasno vam je da se radi o iluziji, no buduæi da svi sudjel uju u toj igri pretvaranja, to je lako zaboraviti. Problem nije samo u novcu. 9. Relativni prihod va niji je od apsolutnog prihoda Meðu nutricionistima i struènjacima za razne dijete odvijaju se rasprave o vrijednos ti jedne kalorije. Je li kalorija uistinu kalorija, kao to je ru a ru a? Svodi li se gubitak te ine na to da jednostavno treba potro iti vi e kalorija nego to ih se unese u organizam, ili je va an i izvor tih kalorija? Na temelju 50 PRVI KORAK: DEFINICIJA rada s vrhunskim sporta ima, znam da je odgovor ovo potonje. A kako stoji stvar s prihodima? Je li dolar doista dolar, ba uvijek i neizostavno ? Novi bogata i smatraju da nije. Promotrimo to kao jednostavan matematièki problem. Dva marljiva radnika kreæu se jed an prema drugom. Momak A kreæe se brzinom od 80 radnih sati tjedno, a momak B kreæe se brzinom od 10 radnih sati tjedno. Obojica zaraðuju 50.000 dolara godi nje. Tko æe o d njih dvojice biti bogatiji kad se jedne noæi mimoiðu na ulici? Ako je va odgovor B, u pravu ste, a to je razlika izmeðu apsolutnog i relativnog prihoda. Apsolutni prihod mjerimo koristeæi jednu svetu i nepromjenjivu varijablu: neumitan , svemoguæi dolar. Ivana Iviæ zaraðuje 100.000 dolara godi nje, te je stoga duplo bogati ja od Ivana Ivica, koji zaraðuje 50.000 dolara godi nje. Za relativni prihod bitne su dvije varijable, dolar i vrijeme, koje se obièno iska zuje u satima. Èitav smisao one rijeèi »godi nje« je arbitraran i lako nas mo e zavarati. P gledajmo kako stvari doista stoje. Ivana Iviæ zaraðuje 100.000 dolara godi nje, to je 2

.000 dolara po tjednu, 50 radnih tjedana godi nje, a pritom radi 80 sati tjedno. I vana Iviæ stoga zaraðuje 25 dolara po satu. Ivan Iviæ zaraðuje 50.000 dolara godi nje, to znosi 1.000 dolara za svaki od 50 radnih tjedana godi nje, no on radi deset sati t jedno, te stoga zaraðuje 100 dolara po satu. Gledajuæi relativni prihod, Ivan je èetir i puta bogatiji. Dakako, relativni prihod ipak mora biti na minimalnoj razini koja je nu na da bist e ostvarili svoje ciljeve. Ako zaraðujem 100 dolara po saru, ali radim samo jedan sat tjedno, te ko æu ostvariti ivotni stil pop-zvijezde. Pod pretpostavP R AVI LA KOJA MIJENJAJU DRUGA PRAVILA 5] kom da mi je ukupni apsolutni prihod na razini potrebnoj kako bih ivio svoje snov e (a ne ivio ivotom obitelji iz susjedstva), relativni prihod predstavlja pravu mj eru bogatstva za Nove bogata e. Vrhunski Novi bogata i zaraðuju barem 5.000 dolara po satu. Nakon to sam iza ao s fakul teta, ja sam zaraðivao oko 5 dolara. Dovest æu vas bli e onima prvima. 10. Tjeskobni stres je lo , eustres je dobar.13 Veæina dvono aca koji vole zabavu to ne znaju, no nije svaki stres lo . tovi e, Novi boga ta i ne nastoje se rije iti stresa u cjelini. Nipo to. Dvije su razlièite vrste stresa, a razlikuju se jednako kao euforija i njezina rijetko kad spominjana suprotnost, disforija. Tjeskobni stres odnosi se na tetne podra aje od kojih se osjeæate lo e, imate manje sam opouzdanja, oslabljena vam je sposobnost. Destruktivna kritika, efovi koji zlosta vljaju zaposlenike, pad na ploènik koji ti izbije zube bili bi primjeri takvog str esa. To su stvari koje elimo izbjeæi. Eustres, s druge strane, rijeè je koju vjerojatno jo niste èuli. Eu-, grèki prefiks koj i znaèi »dobar«, koristi se u istom smislu u rijeèi »euforija«. Uzori koji nas tjeraju da p ekoraèimo vlastite granice, tjelesni trening kojim dramatièno pobolj amo kondiciju, te rizici koji ire raspon djelovanja koje smatramo ugodnim - sve su to primjeri »eust resa«, zdravog stresa koji predstavlja poticaj za rast. 13 Igra rijeèi; autor koristi distress (ovdje tjeskobni stres) i eustress. (Nap. p rev.) 52 PRVI KORAK: DEFINICIJA Ljudi koji izbjegavaju svaku kritiku do ivljavaju neuspjeh. Trebamo izbjegavati de struktivne kritike, ne kritike u bilo kojem obliku. Slièno tome, nema napretka bez eustresa, a to vi e eustresa mo emo stvoriti ili primijeniti na svoje ivote, to æemo br ostvariti snove. Stvar je u tome da nauèimo razlikovati ta dva stresa. Novi bogata i podjednakom agresivno æu uklanjaju tjes-kobni stres i pronalaze eustres. > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE 1. Na koji naèin vas je elja da budete »realni« ili »odgovorni« sprijeèila da ostvarite i oji elite? 2. Kako su va e odluke da radite to »trebate« raditi rezultirale ispodprosjeènim iskustvi ma, ili aljenjem to niste uèinili ne to drugo? 3. Analizirajte to sada radite i zapitajte se: »Sto bi se dogodilo da se poènem pona at i suprotno od ljudi oko sebe? Sto æu rtvovati nastavim li ovako iduæih 5,10, ili 20 g odina?« PRAVILA KOJA MIJENJAJU DRUGA PRAVILA 53 © Izbjegnite metke > KAKO NASTAJE STRAH I KAKO IZBJEÆI PARALIZU Puno je krivih koraka uèinjeno mirovanjem. KOLAÈIÆ SREÆE Imenovan mora biti tvoj strah prije nego ukinuti ga mo e . YODA (iz filma Ratovi zvijezda: Imperija uzvraæa udarac) Rio de Janeiro, Brazil v Sest metara, pa sve manje i manje. »Trèi! Trèiiiiiiiiiiiiiiii!« Hans nije govorio portug alski, ali znaèenje je bilo dovoljno jasno - juri to br e mo e . Tenisice su se èvrsto lij pile o o tru stijenu, dok se velikom brzinom pribli avao provaliji dubokoj 1000 meta ra.

Pri zavr nom koraku zastao mu je dah, a panika ga je dovela gotovo do nesvijesti. Pogled mu se zamutio na rubovima, suzio se na jednu jedinu toèku svjetla, a zatim. .. poèeo je lebdjeti. Svepro imajuæe nebesko plavetnilo obzorja na lo se pred njegovim p ogledom u trenutku kad je shvatio da ga je termalna struja zahvatila zajedno s p aragliderom. Strah je ostao iza njega, na vrhuncu planine, a stotinama metara na d blistavom zelenom pra umom i netaknutim bijelim pla ama Copacabane, Hans Keeling u gledao je svjetlo. To je bilo u nedjelju. 54 PRVI KORAK: DEFINICIJA U ponedjeljak, Hans se vratio u svoj odvjetnièki ured u Century Cityju, presti nom k orporativnom podruèju Los Angelesa, te je brzopotezno uruèio svoj otkaz uz tri tjedn a otkaznog roka. Pribli no pet godina suoèavao se sa svojom budilicom uz isti u asnuti upit: zar moram ovo raditi iduæih iO-45 godina? Jednom je nakon muènog rada na polu dovr- enom projektu prespavao noæ pod uredskim stolom, da bi se iduæeg jutra prenuo iz sna i nastavio raditi na njemu. Istog jutra obeæao je samome sebi: ako se ovo dog odi jo dvaput, odoh odavde. Drugi i posljednji put to se dogodilo dan prije no to je krenuo na svoj brazilski odmor. Svi si mi dajemo slièna obeæanja, a Hans nije bio iznimka, no ovog puta stvari su bi le drukèije poslo ene. On je bio drukèiji. Shvatio je jednu stvar dok je sporo kru eæi nad lijetao zemlju - rizici nisu vi e tako zastra ujuæi kad ih jednom poduzme . Kolege su re agirale kako je i oèekivao: govorili su mu da sve baca u vjetar. Bio je odvjetnik na putu prema vrhu - to bi jo dovraga htio? Hans nije bio sasvim siguran to eli, no okusio je djeliæ toga. S druge strane, defin itivno je znao to ga ispunjava dosadom do suza i toga mu je bilo dosta. Vi e neæe pro voditi dane kao ivi mrtvac, vi e neæe iæi na veèere na kojima njegovi kolege usporeðuju au omobile, nabijeni adrenalinom jer su si kupili novi BMW, to je uzbuðenje koje traje do trenutka kad si netko drugi kupi jo skuplji Mercedes. Toga je dosta. Istog trenutka do ivio je prilièno èudan pomak - Hans je osjetio, prvi put nakon doist a puno vremena, kako ivi u miru sa sobom i time to radi. Oduvijek su ga u asavale av ionske turbulencije, kao da bi u njima mogao umrijeti i on i sve IZBJEGNITE METKE 55 najbolje u njemu, no odjednom je bio u stanju letjeti kroz sna nu oluju i pritom s pavati kao beba. Doista èudno. Vi e od godinu dana nakon toga pristizale su mu i dalje poslovne ponude odvjetnièkih ureda, premda nikome nije slao upite, no u meðuvremenu je veæ pokrenuo Nexus Surf, prvorazrednu tvrtku za surferske avanture sa sjedi tem u tropskom raju Florianopol isu u Brazilu. Upoznao je djevojku iz snova, Cariocu ko e boje karamele koja se zv ala Tatiana, a veæinu vremena provodio je le kareæi pod palmama, ili omoguæujuæi svojim kl ijentima najbolje provode ivota. Zar se toga toliko bojao? Danas èesto prepoznaje biv eg sebe u nezadovoljnim, premorenim profesionalcima kojim a organizira surfanje po valovima. Dok èekaju na nadolazak vala, provaljuju istins ke emocije: »Bo e, kad bih samo mogao raditi to to ti radi .« Njegov odgovor uvijek je is ti: »I mo e .« Sunce na zalasku bljeska na povr ini vode, pru ajuæi zen ugoðaj za poruku èija mu je istin itost poznata: nije odustajanje to to svoj sada nji ivotni put odluèi pauzirati na neod reðeno vrijeme. Kad bi to htio, mogao bi nastaviti sa svojom odvjetnièkom karijerom toèno tamo gdje ju je i napustio, no ni do èega mu nije toliko malo stalo. Veslajuæi natrag prema obali nakon izvanrednog izleta, njegovi klijenti polako dol aze k sebi. Kad stupe na obalu, stvarnost se vraæa u igru: »Rado bih ja to, ali ne m ogu tek tako sve odbaciti.« On ne mo e odoljeti da se ne nasmije. 56 PRVI KORAK: DEFINICIJA Moæ pesimizma: definicija noæne more Djelovanje ne donosi nu no sreæu, no sreæa je nemoguæa bez djelovanja. BENJAMIN D1SRAELI (biv i britanski premijer) Èiniti ili ne èiniti? Poku ati ili ne poku ati? Veæina ljudi odgovorit æe nijeèno, neovisno tome smatraju li se hrabrima ili ne. Nesigurnost i moguænost neuspjeha znaju biti vrlo zastra ujuæe nemani iz tame. Veæina ljudi radije æe biti nesretna nego se suoèiti s n

esigurno æu. Godinama sam postavljao ciljeve, donosio sveèane odluke da æu promijeniti s mjer, a iz toga nije proizlazilo ni ta. Bio sam jednako nesiguran i prestra en kao i ostatak svijeta. Prije èetiri godine ukazalo mi se jedno jednostavno rje enje. U to doba imao sam tol iko novca da nisam znao to da radim s njim - zaraðivao sam oko 70 tisuæa dolara mjeseèn o a osjeæao sam se posve bijedno, gore nego ikad. Nisam imao vremena, a radom sam se gonio u smrt. Pokrenuo sam vlastitu tvrtku i shvatio da ju je gotovo nemoguæe p rodati. Ups! Istovremeno sam se osjeæao vrlo glupo, kao da sam u stupici. Trebao o tome razmi ljati na vrijeme, zakljuèio sam. Za to sam takav idiot? Kako mi ne to tako j ednostavno ne mo e poæi za rukom?! Saberi se, èovjeèe, prestani biti takav (ovdje ubaci neku uvredljivu rijeè)! Sto nije u redu sa mnom? Zapravo, sa mnom je sve bilo u re du. Nisam do ao do vlastitih granica; do ao sam do granica svog tada njeg poslovnog mo dela. Nije bio problem u vozaèu, nego u vozilu. Zahvaljujuæi kljuènim gre kama koje sam napravio u poèetnoj fazi, nikad neæu moæi prodati t tvrtku. Mogao bih IZBJEGNITE METKE 57 zaposliti èudotvorne vilenjake i spojiti si mozak na super-kompjuter - ni ta ne bi p omoglo. Moja mala beba imala je neke ozbiljne poremeæaje pri roðenju. Pitanje je, da kle, glasilo: kako da se oslobodim tog Frankensteina, a da istovremeno osiguram njegovu odr ivost? Kako da se izbavim iz pipaka radoholièarske ovisnosti i straha da æe se tvrtka raspasti u komadiæe bez mojih 15-satnih radnih dana? Kako da pobjegnem iz tog zatvora to sam ga sam zidao? Rje enje le i u odlasku na putovanje, zakljuèio sa m. Trebam uzeti slobodnu godinu i krenuti na put oko svijeta. Dakle, krenuo sam na taj put, zar ne? Pa, doæi æu na to. Isprva sam mislio da je mud ro prepustiti se sramu, nelagodi i ljutnji. To je potrajalo nekih est mjeseci, ti jekom kojih sam si ponavljao jedne te iste razloge zbog kojih mi nikad neæe uspjet i provesti u djelo fantaziju o bijegu. To je definitivno bilo jedno od mojih »prod uktivnijih« razdoblja. Zatim sam jednog dana, ushiæeno zami ljajuæi kako æe izgledati moja buduæa patnja, naletio na pravi dragulj od ideje. Bio je to definitivno vrhunac moje »bezbri ne« faze: za to n e bih pogledao kako bi to doista izgledala moja noæna mora - to mi se u najgorem sl uèaju mo e dogoditi ako krenem na putovanje? Pa, moja bi tvrtka za to vrijeme definitivno mogla propasti. To je èak vjerojatno. Neko slu beno pismo upozorenja sluèajno ne bi bilo poslano na moju pravu adresu, pa bih zavr io kao optu enik na sudu. Zatvorili bi mi tvrtku, a zalihe bi se kvarile n a policama dok jadan samujem na hladnim obalama Irske. Plaèuæi na ki i, pretpostavljam . Moj bankovni raèun potonuo bi 80 posto, a netko bi mi svakako ukrao auto i motor 58 PRVI KORAK: DEFINICIJA iz gara e. Pretpostavljam da bi mi netko vjerojatno i pljunuo na glavu s balkona n ebodera, dok ostacima iz kante za smeæe hranim psa lutalicu koji bi se zatim prepl a io i ujeo me za lice. Bo e, kakvo je ivot okrutno, muèno govno. Pobijediti strah = definirati strah Odvoji nekoliko dana tijekom kojih æe se zadovoljiti naj-oskudnijom i najpriprostij om hranom, a onda se takav, u gruboj i neuglednoj odjeæi, zapitaj: »Zar je to stanje kojeg sam se bojao?« SENEKA Onda se dogodilo ne to neobièno. Nakon nezasitna poriva da se osjeæam to jadnije, odjed nom sam stao na loptu. Èim sam nadvladao nejasnu nelagodu i neobja njivu tjeskobu na naèin da sam definirao svoju noænu moru, svoj najgori moguæi scenarij, vi e me nije bil o strah krenuti na to putovanje. Odjednom sam poèeo razmi ljati o jednostavnim korac ima koje bih mogao poduzeti da spasim preostale resurse i vratim se u igru, kad bi se nekim sluèajem sve najgore odjednom obistinilo. Uvijek bih mogao pronaæi privr emeni posao konobara da platim stanarinu, bude li nu no. Mogao bih prodati dio nam je taja ili prorijediti odlaske u restoran. Mogao bih ukrasti novac za ruèak od klin aca koji svakog jutra prolaze kraj mog stana na putu u kolu. Postojalo je puno mo guænosti. Shvatio sam da ne bi bilo toliko te ko vratiti se na staro, a kamoli pre ivj eti. Ni ta to bi se moglo dogoditi ne bi bilo fatalno - èak ni pribli no. Radilo bi se tek o manjim preprekama na ivotnom putovanju.

IZBJEGNITE METKE 59 Shvatio sam da bi moj scenarij »najgoreg sluèaja« na skali od 1 do 10, na kojoj ocjena 1 predstavlja ni tavan uèinak, a 10 iskustvo koje èovjeku trajno promijeni ivot, mogao imati privremeni uèinak od 3 do 4. Vjerujem da to vrijedi za veæinu ljudi i veæinu ka tastrofa u stilu »dragi Bo e, mom ivotu do ao je kraj«. Imajte na umu da se radi o noænoj ori èija je vjerojatnost jedan na milijun. S druge strane, kad bih ostvario svoj n ajpovoljniji scenarij, ili èak najvjerojatniji scenarij, to bi lako moglo imati tr ajan pozitivan uèinak koji bi mi promijenio ivot, negdje izmeðu 9 i 10 na skali. Drugim rijeèima, mogao sam birati izmeðu moguæeg, privremenog rizika vjerojatnosti 3 i li 4, i vjerojatnog, trajnog uspjeha vjerojatnosti 9 ili 10, a pritom mi preosta je moguænost da se uz malo dodatnog turda vratim svom tradicionalnom radoholièarskom zatvoru ako to elim. Sve je to imalo za posljedicu jednu znaèajnu spoznaju: da pra ktièki nema rizika, nego postoji samo golemi potencijal promjene ivota nabolje, te da svoj prija nji kurs mogu obnoviti ne ula uæi vi e truda nego to sam naviknuo. Tada sam donio odluku da krenem na putovanje i kupim jednosmjernu kartu za Europ u. Poèeo sam planirati avanture i eliminirati tjelesna i psiholo ka ogranièenja. Nijed na se katastrofa koju sam zami ljao nije ostvarila, a ivot koji otad vodim gotovo j e bajka. Biznis mi se odvijao bolje nego ikad, a pritom uopæe nisam morao razmi ljat i o njemu, premda mi je financijski pokrivao putovanja irom svijeta tijekom 15 mj eseci. 60 PRVI KORAK: DEFINICIJA Razotkrivanje straha pod krinkom optimizma Nema razlike izmeðu pesimista koji ka e: »Oh, situacija je beznade na, pa se nemoj trudi ti ni oko èega«, i optimista koji ka e: »Nemoj se truditi ni oko èega, situacija æe se iona o okrenuti na dobro.« U oba sluèaja neæe se dogoditi ni ta. YVON CHOUINARD" (osnivaè tvrtke Patagonia) Strah dolazi u nizu oblika, a mi ga obièno ne zovemo tim uobièajenim imenom od pet s lova. Strah po sebi priziva jo vi e straha. Najinteligentniji ljudi na svijetu mask iraju ga pod krinkom jednog drugog fenomena: optimistiènog pori-canja. Ljudi koji izbjegavaju dati otkaz veæinom vjeruju u to da æe im se situacija pobolj at i s vremenom, ili s poveæanjem prihoda. To se èini kao razumno razmi ljanje, i èovjeku j e lako pasti u isku enje da prihvati tu halucinaciju kad je posao dosadan ili nein spirativan, a ne èisti pakao. Cisti pakao prisiljava na djelovanje, ali sve drugo mo e se izdr ati uz dovoljno lukave racionalizacije. Mislite li doista da æe vam se posao pobolj ati, ili je to samo puka elja, izgovor za nedjelovanje? Da doista vjerujete u pobolj anje, zar biste se zbilja neprestano s uoèavali sa sumnjama? Vjerojatno ne. To je zapravo strah od nepoznatog, preru en u o ptimizam. Je li vam danas bolje u usporedbi s razdobljem otprije godinu dana, mjesec dana, ili tjedan dana? Ako vam nije bolje, stvari se neæe pobolj ati same od sebe. Ako se zavaravate, trenu tak je da prestanete i da umjesto toga 14 http://www.tpl.org/tier3_cd.cfrn7content_item_id=5307&folder_id=1545 IZBJEGNITE METKE 61 poènete planirati odlazak. Ako izuzmemo moguænost da zavr ite kao James Dean, va æe ivot iti DUG. Rad od devet do pet 40-50 godina vra ki je puno vremena, ako se ne pojavi neki spasitelj. Radi se o otprilike 500 mjeseci prilièno intenzivnog rada. Koliko vam je jo mjeseci preostalo? Vjerojatno je do lo vrijeme da uèinite ne to. Neka netko pozove konobara Udobno vam je, ali ne ivite u luksuzu. Nemojte mi reæi da novac tu igra ulogu. Luks uz za koji se ja zala em nema veze s novcem. Ne mo e ga se kupiti. To je nagrada oni h koji se ne boje neudobnosti. JEAN COCTEAU (francuski pjesnik, romanopisac, boksaèki menad er i filma , èiji rad je po stao inspiracija za pojam »nadrealizam«) Tajming je ponekad savr en. Parkirali tem kru e stotine automobila, a netko oslobodi m jesto za vas tri metra od ulaza u oping centar upravo u trenutku kad se naðete tik do dotiènog vozaèa. Jo jedno bo ièno èudo! Ima trenutaka kad bi tajming mogao biti bolji. Telefon zazvoni dok vodite ljubav , pa imate dojam da zvoni pola sata. Brza dostava pojavi se 10 minuta prekasno.

Lo tajming mo e sve pokvariti. Jean-Marc Hachev do ao je u Zapadnu Afriku kao volonter, s velikom nadom kako æe nje gov boravak tamo nekome pomoæi. U tom smislu, tajming je bio sjajan. U Ganu je sti gao poèetkom 80-ih godina pro log stoljeæa, usred puèa, dok je hiperinflacija bila na vr huncu, u pravom trenutku da posvjedoèi najgoroj su i èitavog desetljeæa. Isti ti razlozi naveli bi neke ljude da njegov tajming proglase prilièno lo im, s gledi ta sebiènijeg p re ivljavanja. 62 PRVI KORAK: DEFINICIJA Jean-Marcu je promaklo upozorenje. Nacionalni jelovnik se promijenio, u ponudi v i e nije bilo luksuznih stavki poput kruha i èiste vode. Èetiri mjeseca pre ivljavao je na gnjecavoj mje avini palente i pinata. Èovjek to ne bi naruèio umjesto kokica u kinu. » È O V] E ÆE, PA JA MOG (I P R E IVJ E TI. Jean-Marc pro ao je toèku nakon koje nije bilo povratka, no to vi e nije bilo bitno. N akon dva tjedna prilagodbe doruèku, ruèku i veèeri (ka a a la Gana) vi e nije elio pobjeæi ajelementamija hrana i dobri prijatelji pokazali su se kao jedine zbiljske potre be, a ono to se izvana mo da doimalo poput katastrofe bilo je najveæe prosvjetljenje i afirmacija ivota to je ikad do ivio: pokazalo se kako ono najgore zapravo i nije t oliko lo e. Da biste u ivali u ivotu ne trebaju vam pomodne besmislice, ali doista va m je potrebno da kontrolirate svoje vrijeme i da shvatite kako veæina stvari nije toliko ozbiljna kao to vam se mo da èini. Danas Jean-Marc ima 48 godina i ivi u jednoj lijepoj kuæi u Ontariju, no mogao bi iv jeti i bez nje. Ima novca, ali mogao bi sutra postati siromah, i to ne bi ni ta pr omijenilo. Neke od njegovih najdra ih uspomena i dalje se ne odnose ni na to drugo nego na prijatelje i ka u. Odluèan je pru iti posebne trenutke svojoj obitelji i sebi, a pitanje umirovljenja ba ga nimalo ne uznemiruje. Veæ je pro ivio 20 godina djelomièn og umirovljenja u savr enom zdravlju. Nemojte sve najbolje èuvati za kraj. Nemate nijedan razlog za to. > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE Starac sam i upoznao sam brojne nevolje, a veæina tih nevolja nije se nikada dogod ila. ko vas skok u nepoznato èini nervoznim, ili ga odgaðate zbog straha od nepoznatog, evo vam protuotrov. MARK TWAIN IZBJEGNITE METKE 63 Zapi ite odgovore, imajuæi na umu da trebate naprosto pustiti mozak da izbacuje misl i na papir, jer prekomjerno razmi ljanje neæe biti ni toliko plodonosno, niti toliko obilato. Zapisujte i nemojte ureðivati zapisano - ciljajte na to veæu kolièinu. Za sva ki odgovor odvojite po nekoliko minuta. 1. Definirajte svoju noænu moru, ono apsolutno najgore to vam se mo e dogoditi ako uèin ite to o èemu razmi ljate. Kakve se sve sumnje, strahovi i dvojbe pojavljuju u vama dok razmatrate velike p romjene koje mo ete - ili trebate -uvesti u svoj ivot? Razmotrite ih u maksimalno p uno bolnih detalja. Bi li to bio kraj va eg ivota? Kakav bi bio trajni uèinak, ako bi ga uopæe bilo, na skali od 1 do 10? Jesu li posljedice doista trajne? to mislite, koliko je vjerojatno da bi do njih doista do lo? 2. Koje korake biste mogli poduzeti da popravite tetu, ili da se vratite na uzlaz nu putanju, makar privremeno? Vrlo je vjerojatno da je to lak e nego to mislite. Ka ko biste mogli stvari ponovo dovesti pod kontrolu? 3. Kakve rezultate i korist mo ete oèekivati od vjerojatnih scenarija, bilo privreme no bilo trajno? Nakon to ste definirali noænu moru, trebate se upitati koje pozitiv ne rezultate vjerojatno ili sigurno mo ete oèekivati, neovisno o tome radi li se o u nutarnjim rezultatima (samopouzdanje, osjeæaj vlastite vrijednosti, itd.) ili vanj skim rezultatima. Kakav bi bio uèinak tih vjerojatnih posljedica na skali od 1 do 10? Kolika je vjerojatnost da biste mogli doæi barem do umjereno dobrog rezultata? Jesu li neki ljudi manje inteligentni od vas svojedobno to poloi ali i u tome usp jeli? 64 PRVI KORAK: DEFINICIJA 4. Da vam danas uruèe otkaz, to biste uèinili da vratite stvari pod financijsku kontr

olu? Zamislite taj scenarij i proðite kroz gore navedena pitanja 1.-3. Kad biste d ali otkaz da isprobate druge moguænosti, kako biste se kasnije mogli vratiti prija n joj karijeri, kad biste to apsolutno morali uèiniti? 5. to odgaðate zbog straha? Èesto se dogaða da su stvari koje se najvi e bojimo uèiniti uj dno stvari koje najvi e trebamo uèiniti. Neki telefonski poziv, neki razgovor; o koj em god da se koraku radi - uvijek je strah od nepoznatog to to nas sprjeèava da uèini mo potrebno. Definirajte najgoru varijantu, prihvatite je, i uèinite to se mora. Po novit æu ne to to biste si mo da trebali tetovirati na èelo: Stvari koje se najvi e bojimo uèiniti najèe æe su ujedno stvari koje najvi e trebamo uèiniti. Negdje sam èuo da se uspjeh obe u ivotu èesto mo e izmjeriti brojem neugodnih razgovora koje je ta osoba spremna potaknuti. Odluèite svaki dan uèiniti jednu stvar koje se bojite. Meni je to pre lo u naviku kad sam poèeo s poku ajima da kontaktiram razne zvijezde i slavne poslovne lj ude kako bih ih upitao za savjet. 6. Koliko vas - u financijskom, emotivnom i tjelesnom smislu - ko ta odgaðanje djelo vanja? Nemojte procjenjivati iskljuèivo potencijalnu tetu od djelovanja. Jednako je va no izmjeriti pogubni tro ak nedjelovanja. Ako se ne bavite stvarima koje vas uzb uðuju, gdje æete biti za godinu dana, za pet godina, za deset godina? Kako æete se osj eæati to ste dopustili okolnostima da vam se nametnu, to ste dopustili da vam kroz p rste iscuri jo deset godina ograniIZBJEGNITE METKE 65 èenog ivota, dok radite stvari za koje znate da vas neæe ispuniti? Ako teleskopom pog ledate iduæih 10 godina, znajuæi sa stopostotnom sigurno æu da se radi o putu razoèaranja i aljenja, te ako pritom definiramo rizik kao »vjerojatnost nepovratnog negativnog ishoda«, onda je nedjelovanje daleko najveæi rizik. 7. Sto èekate? Ako ne mo ete odgovor iti na to pitanje a da se pritom ne vratite na prethodno odbaèenu ideju optimalnog tajminga, tada je odgovor jednostavan: bojite se, ba kao i ostatak svijeta. Izraèu najte tro ak nedjelovanja, shvatite da su krivi koraci veæinom malo vjerojatni i da ih je uglavnom moguæe ispraviti, te razvijte najva niju naviku to je gaje ljudi koji napreduju i u tome u ivaju: djelovanje. 66 PRVI KORAK: DEFINICIJA Resetiranje sustava > KAKO BITI NERAZUMAN I NEDVOSMISLEN »Mo ete li mi reæi, molim vas, kojim putem da krenem odavde?« »To dobrim dijelom ovisi o tome kamo eli stiæi«, reèe Maèka. »Nije me briga kamo...«, reèe Alisa. »Onda nije bitno kojim putem ide «, reèe Maèka. LEWIS CARROLL, Alisa u zemlji èuda Razuman èovjek prilagoðava se svijetu, a nerazuman ustraje u tome da poku ava svijet p rilagoditi sebi. Stoga sav napredak ovisi o nerazumnim ljudima. GEORGE BERNARD SHAW, Maksime za revolucionare Proljeæe 2005. godine, Princeton, New Jersey Morao sam ih podmititi. Koji sam uopæe izbor imao? Stali su u krug oko mene, a pre mda su im se imena razlikovala, pitanje je uvijek glasilo isto: »Na kakav ste to i zazov mislili?« Sve su oèi bile uprte u mene. Moje predavanje na Sveuèili tu u Princetonu upravo je zavr ilo u atmosferi uzbuðenja i e ntuzijazma. Istovremeno, znao sam da æe veæina studenata napustiti dvoranu da bi br ebolje krenuli raditi suprotno od moje propovijedi. Veæina æe zavr iti tako da æe raditi 80 sati tjedno kao dobro plaæeni konobari koji donose kave kolegama, osim ako im n e pokaRESETIRANJE SUSTAVA 67 em kako se naèela koja sam objasnio na predavanju doista mogu primijeniti. Stoga sam im uputio taj izazov. Ponudio sam nagradu u vidu povratne karte za bilo koju destinaciju na svijetu sv akome tko bude u stanju odgovoriti na nedefinirani »izazov« na najimpresivniji moguæi naèin. Tra io sam rezultate i stil. Rekao sam studentima da se nadu sa mnom nakon pr edavanja ako su zainteresirani, a do lo ih je dosta, njih 20 od ukupno 60. Zadatak je bio zami ljen da ispita njihovu sposobnost da podnose nelagodu, prisilj

avajuæi ih pritom da koriste neke taktike kojima sam ih poduèavao. Radilo se o vrlo jednostavnom zadatku: trebali su kontaktirati tri osobe do kojih je naizgled nem oguæe doæi - J Lo., Billa Clintona, J.D. Salingera, nije me briga - te postiæi da bare m jedna od tih osoba odgovori na tri pitanja. to mislite, od tih 20 studenata kojima je curila slina na moguænost da zarade bespl atan put oko svijeta, koliko ih je uspje no odgovorilo na izazov? Toèno... nijedan. Ama ba nitko. Bilo je puno izgovora: »Nije ba tako jednostavno postiæi da ti netko...« »Upravo moram do vr iti jedan veliki seminarski rad, a...« »Rado bih ja to, ali nema anse da...« Meðutim, p avi razlog bio je jedan te isti, samo opisivan razlièitim rijeèima: izazov je bio te a k, mo da i nemoguæ, a postojala je opasnost da ih drugi studenti pobijede. Buduæi da s u svi precijenili konkurenciju, nitko nije èak ni poku ao. Prema pravilima za pobjednika koja sam odredio, sve da mi je netko poslao samo n eèitak odgovor od jednog pasusa, 68 PRVI KORAK: DEFINICIJA imao bih obvezu da toj osobi uruèim nagradu. Rezultat te vje be istovremeno me je fa scinirao i bacio u depresiju. Iduæe godine rezultat je bio bitno drukèiji. Isprièao sam im ovu prièu upozorenja, a estero od ukupno 17 sudionika uspje no je rije il o zadatak u manje od 48 sati. Je li ta druga skupina studenata bila bolja od prv e? Nije. Dapaèe, u prvoj skupini bilo je vi e sposobnih studenata, no oni nisu uèinili ni ta. Puno mladenaèke energije, ali ni u koga hrabrosti da povuèe okidaè. U drugoj grupi naprosto su objeruèke prihvatili ono to sam im rekao prije no to su p rionuli na posao, a to je bilo sljedeæe... Lak e je napraviti ne to nerealno, nego ne to realno a biste kontaktirali milijardere, dru ili se sa zvijezdama JL-rf' - a drugoj grupi studenata uspjelo je i jedno i drugo -dovoljno je da vje rujete kako se to mo e uèiniti. Ljudi na vrhu prilièno su usamljeni. Devedeset devet posto ljudi na svijetu uvjere no je da nisu u stanju postiæi ne to veliko, pa stoga ciljaju na osrednjost. Razina konkurencije stoga je najo trija upravo u podruèju »realnih« ciljeva, to paradoksalno dov odi do toga da takvi ciljevi zahtijevaju najvi e vremena i energije. Lak e je doæi do 10.000.000 dolara, nego do 1.000.000 dolara. Lak e je u baru pokupiti jednu ljepot icu, nego pet prosjeènih djevojaka. RESETIRANJE SUSTAVA 69 Nesigurni ste? Imajte na umu sljedeæe: i ostatak svijeta je nesiguran. Nemojte pre cjenjivati konkurenciju, niti podcjenjivati sami sebe. Bolji ste nego to mislite. Nerazumne i nerealne ciljeve lak e je ostvariti iz jo jednog razloga. Ako imate izuzetno velik cilj, to æe vam dati takvu injekciju adrenalina da æete izd r ati i nadvladati neizbje na isku enja i muke koje dolaze s bilo kojim ciljem. Realni ciljevi, ciljevi ogranièeni na razinu prosjeène ambicije, ne pru aju inspiraciju i da t æe vam snage samo za prvih par problema na koje naiðete, a tada æete izvjesiti bijel u zastavu. Ako je potencijalni rezultat osrednji ili prosjeèan, takav æe biti i va tr ud. Da bih zaradio krstarenje katamaranom po grèkim otocima, prolazit æu kroz zidove ako treba, ali ako je nagrada vikend proveden u Columbusu u dr avi Ohio, neæu imati volje promijeniti ni vrstu itarica koje kupujem. Ako odaberem potonji cilj zato t o je »realan«, neæu imati entuzijazma da preskoèim èak ni najmanju prepreku kako bih ga po stigao. Kad mi je na umu predod ba prekrasnog, kristalno èistog grèkog mora i izvrsnog vina, spreman sam krenuti u bitku za taj san koji vrijedi sanjati. Premda je na skali od 1 do 10 te ina zadatka koji treba obaviti za nagradu u prvom primjeru 10 , a u drugom primjeru 2, od Columbusa vjerojatno neæe biti ni ta. Pecanje je najbolje tamo gdje je najmanje ribièa, a zahvaljujuæi kolektivnoj nesigur nosti svijeta lak e je zabijati golove dok se èitava ekipa nagurava na sredini teren a. Za veæe ciljeve naprosto vlada manja konkurencija. Ako elite napraviti ne to veliko, »trebate tome pristupiti na odgovarajuæi naèin. 70 prvi korak: definicija Sto elite? Prije svega, neko bolje pitanje

Veæina ljudi nikad neæe znati to ele. Ja ne znam to elim. Ako me pak upitate to elim h nekoliko tjedana u podruèju uèenja jezika, znat æu odgovoriti. Moramo biti konkretni . »Sto elite?« previ e je neprecizno pitanje da bismo na temelju njega do li do smislenog odgovora kojeg bi èovjek mogao iskoristiti za akciju. Bolje je kloniti se nepreci znosti. Pitanje »Koji su ti ciljevi?« jednako zbunjuje i navodi na pogaðanje. Da bismo ga post avili drukèije, moramo se zaustaviti na trenutak i razmotriti opæe stanje stvari. Pretpostavimo da imamo deset ciljeva koje elimo postiæi -koji bi eljeni rezultat uèini o sav taj trud isplativim? Najèe æi odgovor ujedno je odgovor koji bih i ja dao prije pet godina: osjeæaj sreæe. Vi e ne vjerujem da je to dobar odgovor. Sreæa je zbog prekom jernog kori tenja postala nejasan pojam, a postoji i preciznija alternativa koja, vjerujem, odra ava ono stoje po mom mi ljenju istinski cilj. Izdr ite jo malo. Sto je suprotno od sreæe? Tuga? Ne, nije. Kao to su ljubav i mr nja dv ije strane istog novèiæa, to isto vrijedi i za sreæu i tugu. Plakanje od sreæe savr ena je ilustracija toga. Suprotnost ljubavi je ravnodu nost, a suprotnost sreæi je - eto k ljuène spoznaje - dosada. Uzbuðenje je praktièniji sinonim za sreæu, i upravo bismo to trebali nastojati postiæi. To je lijek za sve. Kad ljudi preporuèuju drugima da slijede svoju »strast« ili da pro naðu ne to to ih »ushiæuje«, vjerujem da zapravo misle na jedan te isti pojam: uzbuðenje. RESETIRANJE SUSTAVA 71 Time zatvaramo krug. Pitanje koje si trebamo postaviti ne glasi: » to elim?«, ili: »Koje ciljeve imam?« Ono glasi: » to me mo e uzbuditi?« Psihièka boljka odraslih ljudi: sindrom pomanjkanja uzbuðenja Negdje izmeðu diplome na fakultetu i drugog zaposlenja dogodi vam se da u unutarnj em dijalogu zaèujete kor iz pozadine kako vas upozorava: budi realan i prestani se zavaravati. ivot nije film. Ako ste petogodi njak koji ka e kako eli postati astronaut, roditelji æe vam reæi da mo et biti to god vam srce po eli. To je bezopasno, kao kad ka emo djetetu da postoji Djed Mraz. Ako imate dvadeset pet godina i najavite okolini da elite osnovati cirkus, odgovor se razlikuje: budi realan; postani odvjetnik, raèunovoða ili doktor, naprav i djecu i odgoji ih kako bi dovr io krug. Uspijete li ignorirati te sumnjièavce i pokrenuti, recimo, vlastitu tvrtku, poremeæa j pomanjkanja uzbuðenja neæe nestati. Samo æe preuzeti drukèiji oblik. Kad sam pokrenuo tvrtku BrainQUICKEN LLC 2001. godine, imao sam na umu jasan cil j: elio sam zaraðivati 1.000 dolara dnevno, bez obzira na to lupam li glavom o lapt op, ili si re em nokte na no nim prstima na nekoj pla i. Ideja je bila doæi do automatiz iranog izvora novca. Pogledate li kronolo ki prikaz mog ivota, oèito je da se to nije dogodilo sve dok me na to nije prisilio raspad sistema, unatoè vrlo dobrim prihod ima. Zbog èega? Zato to cilj nije bio dovoljno kon72 prvi korak: definicija kretan. Nisam definirao alternativne aktivnosti koje bi zamijenile poèetno poslovn o optereæenje. Stoga sam naprosto nastavio raditi, premda za tim nije bilo financi jske potrebe. Trebao sam osjeæaj da sam produktivan, a nisam imao ni ta drugo na ras polaganju. Na taj naèin veæina ljudi radi sve do smrti: »Naprosto æu raditi sve dok ne zaradim X do lara, a zatim æu raditi to me volja.« Ako ne definiramo alternativne aktivnosti koje oznaèavaju rijeèi » to me volja«, vrijednost X beskonaèno æe se poveæavati, a vi æete i dal egavati nesigurnost tog vakuuma koji potièe strah. Na taj naèin i zaposlenici i poduzetnici zavr e kao debeli ljudi u crvenim BMVV-ima. Debeljko iz crvenog BMW-ovog kabrioleta Bilo je nekoliko trenutaka u mom ivotu - meðu ostalim, neposredno prije no to su mi dali otkaz u tvrtki TrueSAN, i neposredno prije no to sam pobjegao iz SAD-a kako ne bih zavr io kao jedan od onih luðaka to s uzijem upadnu u McDonald's - kad sam svo ju buduænost vidio u tome da postanem jo jedan debeljko u BMVV-u kupljenom u trenut ku sredovjeène krize. Promatrao sam ljude 15 ili 20 godina starije od mene na isto j ivotnoj putanji, razne direktore prodaje i poduzetnike iz mog sektora, i totaln o sam se prepao. Bila je to toliko akutna fobija i savr ena metafora za sveopæi strah, da je postala

kljuèna po tapalica koju sam dijelio sa Douglasom Priceom, svojim kolegom poduzetnik om i autoresetiranje sustava 73 ritetom za pitanja ivotnog stila. Dougu i meni putevi su se ukr tali oko pet godina , a tijekom tog razdoblja suoèavali smo se s istim izazovima i sumnjama u sebe i n a taj se naèin intenzivno psiholo ki analizirali. Depresivna raspolo enja nisu nas obu zimala istovremeno, zbog èega smo bili dobar tim. Kad god bi jedan od nas postao poti ten, poèeo gubiti vjeru ili »prihvaæati realnost«, ona j drugi reagirao bi telefonskim razgovorom ili e-mailom, kao da smo u udru enju an onimnih alkoholièara: »Èovjeèe, da se ne pretvara mo da u æelavog debeljka iz BMW kabriole Ta je moguænost bila dovoljno u asna da bismo se istog trenutka vratili na eljeni put , skupa sa svojim prioritetima. Najgore to nam se moglo dogoditi nije bilo to da sagorimo od truda, nego da prihvatimo vjeènu dosadu kao prihvatljiv kompromis. Imajte na umu - va neprijatelj je dosada, a ne nekakav apstraktni »neuspjeh«. Ispravljanje putanje: postanite nerealni Postoji jedan proces koji sam koristio, a i danas ga koristim, kako bih potaknuo ivotni elan ili ispravio smjer kad god debeljko iz BMW-a pomoli svoju ru nu glavu. Isti taj proces u ovom ili onom obliku koriste neki od najimpre-sivnijih Novih bogata a to sam ih upoznao irom svijeta: »dreamlining«. Taj pojam spaja rokove i raspore d aktivnosti s onim to bi veæina ljudi nazvala snovima.15 15 Radi se o spoju rijeèi dream (san) i timeline (raspored aktivnosti). (Nap. prev .) 74 prvi korak: definicija Taj je proces u dobroj mjeri nalik postavljanju ciljeva, no razlikuje se u nekol iko kljuènih aspekata: 1. Ciljevi se iz nejasnih elja pretvaraju u definirane korake. 2. Ciljevi moraju biti nerealni da bi bili uèinkoviti. 3. Fokus je na aktivnostima koje æe ispuniti vakuum koji nastaje nakon to rad prest ane. elite li ivjeti poput milijuna a, morate raditi zanimljive stvari, a ne ogranièav ati se na posjedovanje stvari na kojima vam drugi zavide. A sad je red na vama da se okrenete velikim ciljevima. > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE Egzistencijalni vakuum manifestira se uglavnom kao stanje dosade. VIKTOR FRANKL (pre ivjeli logora iz Auschwitza i osnivaè logoterapije) Èovjekova potrag a za smislom ivot je prekratak da bi bio malen. BENJAMIN DISRAELI Pretvaranje snova u zadatke je zabavno, ali i te ko. to je te e, to je potrebnije. Da biste u tedjeli vrijeme, preporu-èam vam da za dreamlining koristite automatske kal kulatore i obrasce na www.fourhourworkweek.com. Koristite prilo enu oglednu tablic u dok radite na sljedeæim koracima: 1. to biste uèinili kad bi bilo nemoguæe da propadnete? Da ste 10 puta pametniji od o statka svijeta? Oblikujte dva vremenska okvira - od est i dvanaest mjeseci - i zapi ite maksimalno pet stvari koje sanjate da æete posjedovati (to ukljuèuje materijalne elje, ali nije na njih ogranièeno: kuæu, automobil, odjeæu, itd), biti (sjajan kuhar, odliresetiranje sustava 75 èan poznavatelj kineskog, itd.) i raditi (posjetiti Tajland, istra iti obiteljske ko rijene u inozemstvu, utrkivati se s nojevima, itd.), tim redoslijedom. Ako vam j e u nekim kategorijama te ko identificirati to elite, a to æe se dogoditi veæini ljudi, razmislite o tome to u pojedinoj kategoriji mrzite, ili èega se bojite, te zapi ite s uprotnost tome. Nemojte se ogranièavati, a nemojte se ni zamarati pitanjem kako uo pæe sve to postiæi. To je zasad neva no. Radi se o vje bi kojom se elimo rije iti potiskiv nja. Nipo to se nemojte osuðivati, a nemojte se ni zavaravati. Ako doista elite Ferrari, n emojte radi osjeæaja krivnje zapisati da elite rije iti problem gladi u svijetu. Neki ljudi sanjaju da postanu slavni, a drugi ele bogatstvo ili presti . Svatko ima svo je poroke i izvore nesigurnosti. Ako ne to mo e pobolj ati va osjeæaj vrijednosti, to i z

api ite. Ja imam motocikl za utrke, a posve neovisno o èinjenici da volim brzinu, za hvaljujuæi tom motociklu osjeæam se jako cool. U tome nema ni ta lo e. Zapi ite sve. 2. Patite od kreativne krize? Unatoè èinjenici da se vole aliti na razne prepreke i ogranièenja, veæina ljudi nailazi n a velike pote koæe kad treba konkretno definirati koji su to snovi èije im je ostvaren je uskraæeno. To posebno vrijedi za kategoriju stvari koje ele raditi. Ukoliko vam se to dogodi, razmislite o ovim pitanjima: a) Sto biste radili iz dana u dan da imate 100 milijuna dolara na raèunu? b) Koji bi vas motiv maksimalno poticao kad se ujutro probudite? 76 prvi korak: definicija Nemojte se uriti - razmislite o tome par minuta. Ako jo uvijek patite od kreativne krize, pet praznih mjesta za stvari koje elite »raditi« popunite na naèin da zapi ete: - jedno mjesto koje elite posjetiti - jednu stvar koju elite uèiniti prije no to umrete (uspomena ivota) - jednu stvar koju elite raditi svaki dan - jednu stvar koju elite raditi svaki tjedan - jednu stvar koju ste oduvijek eljeli nauèiti 3. Kako rijeè »biti« pretvoriti u »raditi«? Svaki element pod stavkom »biti« pretvorite u neko djelovanje, kako biste do li do kon kretnih koraka. Pronaðite akciju koja bi bila karakteristièna za konkretno stanje, o dnosno neki zadatak èije bi izvr enje znaèilo da ste to stanje uspjeli ostvariti. Ljud ima je lak e najprije mozgati o kategoriji »biti«, no ta rubrika zapravo je privremeno spremi te za elemente iz kategorije »raditi«. Evo nekoliko primjera: Biti sjajan kuhar skuhati bo iènu veèeru bez ièije pomoæi Biti odlièan u konverzaciji na kineskom provoditi barem pet minuta dnevno u razgov oru s Kinezom s kojim radim 4. Koja bi èetiri sna u potpunosti promijenila va ivot? Koristeæi estomjeseèni vremenski okvir, zaokru ite ili na neki drugi naèin naglasite èetir najuzbudljivija i/ili najva nija sna u svim rubrikama. Ako elite, taj proces mo ete ponoviti i za 12-mjeseèni vremenski okvir. RESETIRANJE SUSTAVA 77 ^1 CD O > S 1? >s # i-i fD H-1 < 2" re cl ri-< s) n r/J < gfD CL ta i-i O en< O < fD 3 N OJ O 3 7r 3 13 S. N cr i-i fD N fD i-l < fD

N fa fD 3 1-1 fD CL 3 CL O fD en < ,0 fD-3 rV 3 13 3 fD O en< O < fD O fD dab lemi ta 3 na r-H fD en rt P P stu 13 n g fDsa dini > 3 L StU hn 13 n 3 5' Né Ca H p _0) N cr c' i-« rv ?, m-3 3 o o e bzi r-r)iti nul ¦P o< fD en< rt-O en fD n< 3. CL O 3* O CL fa rV < ta fD cr Cl fa Z

13 i-i fD rt-CO Q< en tva g p 1 o en r* Evo fa ko o (-t-i-i fD cr fa rt-fD UÈ 3' ff. 13 samo r-r' fD tiri

rvozb

fa i-i ta 3' N ta en < fa fD 3 fD 3 en O < N il ta n< 3 3 ta ¦ r-r CT fD fD vis; o 3. fD 3 S. S* o g* s. O Hrt CTQ ^ en L ** N< ^=!< C O 13 ET o fâ" fD ta 3* < ta > Za ngel 3 fD es) rV fD N ta od H-* W r-rVO r-H CL i-S o en< 5T ra? ova 3 o < ta 3 13 O 3

03 angk ok l De: pi; i-1 ¦ 3 3 cr fu_ 1 i Lo 3 Cl on i i TI

od id o 3 fa CTQ ala h3 ta O O en < O O o o Cl O sr i-i fa I en 3 O < _fa > en r-H O 3 13 IsJ 13 Co H 3 «S ri 00 fD - 3 i-i O n g .P < ta i-i fD Ci-en en O Cl O != 2 a- s 5. fD en fD 9< o o en fD en H O se CXI 3' aq fa 13 3 1 O "fDN> O O OJ fa i-i 3". 3 O 03 Cl Cr, O O c7 ° ^ Hrt fa 13 i-i

ran r K P 1 ? Lo en

J. ^ fD a. fD en ta ta 3 S1 O > cn< ri" rJ O fD 5C ta fj l-l N< W 5«r < ta 3 ta en l-l fü ta ^ - s*- CR) SS? 3 fa m 9 on o fD en O en< 3 cr r-H rt i-t ÍM rt rT J S. en fD I ta < _, ta fD en fD n< 3 .. o OJ Id' erg en g -r K . ° § ET g- S* P 3 cr fD rjq o o o ta CL O ta Cl 00 fD O 13 OJ il CL ta fD g en &> 3 5 La d>' fD 3 ta 3 o N< fD 2 s Cl O cr o.

rj;

ST

3 O < 3 O < n fa b s§ n< fD O fD fD h-. N N ta o 3. o< K' c 3 ^S- ° fD en O fa I 3 3 fl fâ" N 3 ta N 3 CL B< > o en fD o 3 cn< fD fa 525 hrt 7T O N 0< fa rt ^ l-l H-' fa Hrt N & 3 T si 9' ^ ta O 3 O 13 rift O N< fD fa 3". CL O 3" O rt3 O ? L cn< ^ ^ ^ S- ^ 0 fD fD 1 « fa ta r-r __, fD C Cl 5' ta

9< J ° s ahfD O rT S" O o 3tu H N ta O c ta < i-i f6 l/l< ta N il ta n< i § rT « hS, fD 3 en ?r ta en O 0 H-t« ta m* KSLJEDEÆIH 6 MJESECI SANJAM O , OVOME: > 2 > < > _JtorakjOLLlMATL.__ 1. Aston Martin DB9 1. 2. GoBoard iz 2 19. stoljeæa 3. Osobni asistent 3 4. Puna oprema za 4-kendo 5. 5. Korak®: BITI 1. fleksibilan J50JMK.@J_TB0 AK_ 2.003 dolara mjeseèno 5 dolara po satu x 80j 400 dolara CILJNI MJESEÈNI DOHODAK I A * B ¦ C + (1,3 x mjeseèni tro kovi)| TMI: 3.337 USD + (2.600 USD) = 5.937 USD /30 2. autor bestselera 3. teèno govoriti grèki 4. postati odlièan kuhar 5. A = 2.403 dolara ^RAKOiJ3ADITL prihvaæati popratne izazove prodati 20.000 primjeraka mjeseèno 15 minuta razgovarati s izvornim govornikom pri premiti veèeru za Dan zahvalnosti za est osoba KORAK0: TRO AK I. 2.0 dolara (3 besplatna vje benika za pozive prema medijima i druge poslove) .Korak®: RADITI KORAK®: TRO AK 1. prodati prava za 1. TV show 2. posjetiti hrvatsku 2. obalu B = 0 dolara 3. pronaæi pametnu i 3. prekrasnu djevojku

4. 4. 5. 5. 514 dolara povratna . aviokarta; 420 dolara t za smje taj \ i ITDI: 197.90 USDI KORACI SADA C = 934 dolara 1. Pronaði prodajni salon, dogovori testnu vo nju . 2. Objavi opis posla s natuknica ma o karakteristikama kandidata na 3 kljuène lokacije 3. Po alji kljuèna 3 pitanja petorici najpopularnijih autora u posljednje 2-3 godine 4, Posjeti VirtualTourist i odredi najbolju sezonu Î 5 najva nijih stvari koje treba napraviti _________________SUTRA.__________________ 1. Obavi testnu vo nju 2. Dodijeli zadatke od sat-dva za tri najbolja kandidata 3. Oblikuj plan ovisno o odgovorima (marketing / PR) 4. Istra i situaciju s aviokartama i smje tajem za razdoblje od 4 tjedna i pozovi pr ijatelje da ti se pridru e ___________..........DAN POSLIJE:......______......______ 1. Odluèi koje eli detalje i dodatnu opremu 2. Odaberi najboljeg kandidata za rad od 20 sati tjedno 3. Po alji e-mail o tome da tra i vje benike obli njim katedrama za engleski 4. Rezerviraj karte (za sebe, u sluèaju da prijatelj odbije) O a 13 i-i r-i su 3 sa Korak© : IMATI KORAK © : TRO AK 1. 2. 3. 4. 5. Korak©: BITI A = KORAK©: RADITI 1. 2. 3. 4. 5. Korok©: RADITI__ 1. 1 2. 3. 4. 5. KORAK©: TRO AK KORAK©: TRO AK ¦CILJNI MJESEÈNI DOHODAK j A + B ¦> C + (1,3 x mjeseèni tro kovi) j TMI: /30 1. 2. 3. 4. 1. 2. 3. 4. 3. 4. ITDI: KQRj__LM>a: SUTRA:__ DAN POSLIJE a Hi su 3 fD predstavlja va TMI i to je cilj koji trebate imati na umu èitajuæi ostatak ove knjige . Ja osobno svoj TMI dijelim s 30 kako bih izraèunao vrijednost TDI17 - ciljni dne

vni dohodak. Lak e mi je raditi s dnevnim ciljevima. Online kalkulatori na na oj web stranici mogu obaviti sav taj posao za vas, i zahvaljujuæi tim pomagalima mo ete doæi do rezultata bez imalo muke. Velika je vjerojatnost da je taj iznos manji od oèekivanog, a èesto se dodatno smanj uje kad s vremenom umjesto elemenata iz kategorije »imati« poènete nagla avati sudbinski vrijedne stavke iz kategorije »raditi«. Mobilnost dodatno potièe tu sklonost. Ukoliko je ukupna svota kojim sluèajem zastra ujuæa, nemojte se ni najmanje bojati. Nekim sam studentima pomogao da u roku od tri mjeseca zarade vi e od 10.000 dolara dodatnog prihoda. 6. Za svaki od èetiri sna odredite po tri koraka u estomjeseènom vremenskom okviru, a prvi korak poduzmite odmah. Ne vjerujem pretjerano u dugoroèno planiranje i daleke ciljeve, kao to mo ete zakljuèit i iz èinjenice da govorim o tablicama iskljuèivo za razdoblje od 6 i 12 mjeseci. Dap aèe, najèe æe radim na tromjeseènim i estomjeseènim vremenskim okvirima za ostvarenje snov Varijable se previ e mijenjaju, a daleka buduænost postaje izgovor za odgaðanje akcija . Cilj ove vje be nije, dakle, da odredimo svaki korak od poèetka do cilja, veæ da def iniramo krajnji cilj, sredstvo koje vam treba da biste ga postigli (TMI, TDI), t e da krenemo u 17 Target Daily Income (Nap.prev.) RESETIRANJE SUSTAVA 81 zalet pomoæu kljuènih poèetnih koraka. Od tog trenutka nadalje, sve se svodi na to da pronaðete vrijeme i generirate TMI, a time æe se baviti poglavlja koja slijede. Fokusirajmo se najprije na nekoliko presudnih poèetnih koraka. Za svaki san defini rajte po tri koraka koji æe vas dovesti bli e njegovu ostvarenju. Odredite akcije jednostavne, dobro definirane akcije - za danas, sutra (najkasnije do 11 sati pr ijepodne), te dan poslije (takoðer najkasnije do 11 sati prijepodne). Nakon to odredite tri koraka za svaki od èetiri cilja, dovr ite tri akcije u rubrici pod naslovom »sada«. Uèinite to ovog trenutka. Svaki korak treba biti dovoljno jednost avan da ga mo ete obaviti u maksimalno pet minuta. Ako nije toliko jednostavan, pr ilagodite ga. Ako je ponoæ, pa ne mo ete, recimo, obaviti eljeni telefonski poziv, mo e te uèiniti ne to drugo, na primjer poslati e-mail i najaviti taj poziv za rano jutro . Ako va a iduæa faza ukljuèuje odreðeni oblik istra ivanja, pove ite se s nekim tko zna odgo or umjesto da previ e vremena potro ite na knjige ili internet, jer vam pretjerana a naliza mo e uzrokovati paralizu. Najbolji prvi korak, koji osobno preporuèam, le i u t ome da pronaðete nekoga tko je veæ postigao to to vi elite, te da zatra ite savjete. To nije te ko. Mo ete takoðer dogovoriti sastanak ili telefonski razgovor s nekim struènjakom, mentor om ili prodajnim agentom da biste dobili poèetnu energiju. Mo ete li se obvezati na pohaðanje privatne poduke, ili prihvatiti kakvu obvezu koju æe 82 PRVI KORAK: DEFINICIJA vam biti neugodno otkazati? Koristite osjeæaj krivnje koji vas muèi u vlastitu koris t. »Sutra« se lako mo e pretvoriti u »nikad«. Nije bitno koliko je zadatak malen, bitno je da prvi korak poduzmete odmah! > IZAZOV KONFORMIZMU Najva niji koraci nikad nisu ugodni. Sreæom, moguæe je preodgojiti sebe na naèin da prih vatite neugodu i nadvladate je. Ja sam sebe preodgojio na naèin da predla em rje enja umjesto da molim druge ljude da mi na njih ukazu, navodim druge na eljene reakcij e umjesto da reagiram, postavljam se asertivno, a pritom ne ru im mostove za sobom . Da bi èovjek postigao neobièan ivotni stil, potrebno je razviti neobiènu naviku dono en ja odluka i za sebe i za druge. Od ovog poglavlja nadalje provest æu vas kroz niz zadataka, jednostavnih i malih, èi ji æe stupanj neugode progresivno rasti. Neki æe vam se zadaci mo da doimati zavodljiv o jednostavni, mo da èak i neva ni (poput zadatka koji slijedi), sve dok ih doista ne poènete rje avati. Promatrajte to kao igru, a pripremite se i na malo treme i znoja - u tome je poanta. Veæina tih zadataka zahtijeva po dva dana. Pobilje ite zadatak u svoj kalendar kako ga ne biste zaboravili i nemojte poku avati istovremeno raditi na vi e zadataka kojima se borimo protiv konformizma.

Imajte na umu sljedeæe: izmeðu veæe tolerancije na nelagodu i ostvarivanja vlastitih el ja postoji izravna korelacija. Kreæemo. RESETIRANJE SUSTAVA 83 Nauèite gledati ljudima u oèi (2 dana) Moj prijatelj Michael Ellsberg osmislio je okupljanje namijenjeno samcima, pod n azivom »Gledaj ljudima u oèi«. Radi se o neèemu to nalikuje ritualu »speed datinga«, no ra kuje se u jednom temeljnom obilje ju - sudionicima nije dopu teno govoriti. Smisao j e u tome da gledate u oèi svakog od svojih partnera ili partnerica po tri minute. Odete li na takvo dogaðanje, postat æe vam jasnije koliko je veæini ljudi neugodno to raditi. Tijekom sljedeæa dva dana vje bajte gledati drugim ljudima u oèi - i onima kra j kojih prolazite na ulici, i onima s kojima razgovarate - sve dok oni ne skrenu pogled. Evo nekoliko preporuka: 1. Fokusirajte se na jedno oko, i pobrinite se za to da povremeno zaklopite kapk e, tako da ne izgledate kao psihopat i da vas netko ne prebije. 2. U razgovoru odr avajte kontakt oèima dok govorite. To je lako raditi dok slu ate. 3. Vje bajte s ljudima koji su znaèajniji od vas, ili imaju vi e samopouzdanja. Ako va s neki prolaznik upita za to do-vraga buljite u njega, samo se nasmije ite i odgovor ite: »Isprièavam se. Mislio sam da ste jedan moj stari prijatelj.« 84 PRVI KORAK: DEFINICIJA Drugi korak: Eliminacija Èovjek ne treba akumulirati, nego eliminirati. Ne treba nam dnevno poveæanje, nego d nevno smanjenje. Krajnje savr enstvo uvijek se svodi na jednostavnost. BRUCE LEE Kraj upravljanja vremenom > ILUZIJE I TALIJANI Savr enstvo se ne odnosi na situaciju kad nemamo to dodati, veæ na situaciju kad nema mo to oduzeti. ANTOINE DE SAINT EXUPERY (pionir meðunarodnih po tanskih letova i autor Malog princa) Ta to je koristiti obilje tamo gdje mo emo uspjeti s oskudno æu. L/amo da ka em par rijeèi o upravljanju vremenom: slobodno zaboravite sve to ste o to me èuli. U najstro em smislu rijeèi, ne biste trebali poku avati ugurati to vi e sadr aja u dan koj imate na raspolaganju, ne trebate uporno ispunjavati svaku sekundu ovim ili oni m oblikom rada. Dugo mi je trebalo da to shvatim. Ranije sam bio izuzetno sklon ideji da èovjek rezultate posti e tako da ula e to veæi napor. Pretrpavanje radom najèe æe koristimo kao alibi, kako bismo izbjegli onih nekoliko pre sudnih, ali neugodnih koraka. Moguænosti da se pretvorimo u »prezaposlenu« osobu gotov o su neogranièene: mo ete nazvati par stotina neisplativih potencijalnih klijenata, reorganizirati adresar u Outlooku, od etati do drugog kraja ureda kako biste zatra i li dokumente koji vam zapravo i ne trebaju, ili se zabavljati BlackWILLIAM OCCAM (1300.-1350., autor naèela nazvanog »Occamova o trica«) KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM 87 berrvjem par sati koje biste umjesto toga trebali potro iti na odreðivanje prioritet a. tovi e, ako elite napredovati na hijerarhijskoj ljestvici dobrog dijela korporativne Amerike, uz pretpostavku da nitko ne provjerava to zapravo radite (budimo po teni) , trebate samo trèati po uredu s papirima u ruci i mobitelom prislonjenim o uho. E , to se zove zaposleni zaposlenik! Taj zaslu uje povi icu. Na alost po Nove bogata e, ta kvo vam pona anje neæe omoguæiti bijeg iz ureda, niti slu benu avionsku kartu za Brazil. To je veæ lo e. Lupite se novinama po glavi i prestanite se glupirati. Na kraju krajeva, postoji jedna daleko bolja moguænost, pomoæu koje neæete samo pobolj a ti rezultate - nego ih vi estruko uveæati. Vjerovali ili ne, postiæi vi e na naèin da radi te manje nije samo moguæe, veæ i nu no. Dobrodo li u svijet eliminacije. Kako trebate koristiti produktivnost

akon to ste definirali to elite uèiniti s vremenom, to J. \| vrijeme morate osloboditi. Trik je dakako u tome da to uèinite na naèin da pri tom u najmanju ruku odr ite postojeæu razinu dohotka, ili da ga poveæate. Svrha ovog poglavlja le i u tome da vam omoguæi pobolj anje osobne produktivnosti izmeðu 100 i 500 posto, a to æete i postiæi budete li slijedili upute. Naèela su jednaka i z a zaposlenike i za poduzetnike, no svrha poveæanja produktivnosti posve se razliku je. 88 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA Na poèetku, posvetimo se zaposleniku. Zaposlenik poveæava svoju produktivnost kako b i poveæao svoju pregovaraèku moæ za dva paralelna cilja: poveæanje plaæe i dogovor o radu na daljinu. Prisjetimo se onoga to smo naznaèili u prvom poglavlju ove knjige: poduzetni èovjek m o e se pridru iti Novim bogata ima pomoæu procesa D-E-A-L tako da ga provodi upravo tim redoslijedom, no rekli smo i to da zaposlenici koji to namjeravaju i ostati treb aju taj naèelni proces provesti kao D-E-L-A. Razlog za to je tome tako tièe se na e okol ine. Primjerice, zaposlenici se trebaju Osloboditi (Liberate) uredske okoline pr ije no to poènu raditi deset sati tjedno, jer u uredskoj okolini ljudi uobièajeno oèeku ju od vas da se neèim bavite od 9 do 5. Mo ete postizati i dvostruko vi e rezultata ne go ranije, no pode li vam to za rukom u samo èetvrt radnog vremena va ih kolega, vel ika je vjerojatnost da æe vam uruèiti otkaz. Kad biste radili 10 sati tjedno i u tom vremenu postigli vi e rezultata od onih koji rade 40 sati tjedno, kolektivni zaht jev glasit æe ovako: »Radi i ti 40 sati tjedno, pa postigni 8 puta vi e rezultata.« To j e igra koja nema kraja, a ujedno igra koju elite izbjeæi. Stoga nam je prvo potrebn o Osloboðenje. Ako ste zaposlenik, ovo poglavlje poveæat æe va u vrijednost i postiæi to da va oj kompani ji bude bolnije da vam uruèi otkaz, nego da vam odobri povi icu i po alje vas na rad n a neku udaljenu lokaciju. To je va cilj. Nakon to postignete ovo potonje, slobodno se mo ete rije iti suvi nih radnih sati izbjegavajuæi pritom birokratsku protureakciju, a slobodno vrijeme koje dobijete zauzvrat mo ete upotrijebiti za pretvaranje snov a u stvarnost. KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM 89 Poduzetnièki ciljevi manje su slo eni, buduæi da je poduzetnik izravni korisnik poveæano g profita. Cilj je smanjiti kolièinu ulo enog rada, a pritom poveæati prihod. Time ost varujemo pretpostavke za to da sebe zamijenimo Automatizacijom, to zauzvrat omoguæu je Osloboðenje (Liberation). U oba sluèaja, potrebne su nam neke definicije. ilodonosnost se odnosi na to da radite stvari koje vas X dovode bli e cilju. Uèinkovito obavljati odreðeni zadatak (nebitno je li va an ili nij e) znaèi izvr iti ga na maksimalno ekonomièan naèin. Biti uèinkovit na naèin da pritom ne o raæate pozornost na pitanje kakvim to plodovima vodi ujedno je standardni model dj elovanja u svemiru. Po mom je mi ljenju dobar terenski prodajni agent uèinkovit dok eæe od vrata do vrata; drugim rijeèima, kvalitetno i odlièno obavlja svoj posao, na naèin da posjeæujuæi potencij alne klijente ne gubi vrijeme - no ujedno nije nimalo plodonosan. Naime, puno bi vi e prodao da koristi neku bolju metodu, kao to je e-mail, ili da koristi model i zravnih po tanskih po iljki. Isto se mo e reæi za osobu koja provjerava e-mail 30 puta dnevno i pritom razvija sl o eni sustav pravila o tome koji dokument treba spremiti u koju mapu, ili neku sof isticiranu tehniku brzopoteznog pretra ivanja tih mapa kako bi tamo u trenu mogla pronaæi bilo kakvu glupost. Bio sam pravi profesionalac u tim profesionalnim besmi slicama. Na odreðenoj Biti plodonosan i uèinkovit 90 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA perverznoj razini, to je uèinkovito, no daleko od pravih plodova. Evo dvije mudrosti koje valja zapamtiti: 1. Ako ne to neva no radimo dobro, to neæe postati va no. 2. Ako neki zadatak tra i puno vremena, to ga ne èini va nim zadatkom. Od ovog trenutka nadalje, imajte na umu sljedeæe: pitanje to radite neizmjerno je v a nije od pitanja kako to radite. Uèinkovitost je svakako va na karakteristika, ali i

beskorisna ako se ne primjenjuje na prave stvari. Da biste otkrili koje su to prave stvari, trebamo posjetiti jedan vrt. Pareto i njegov vrt: naèelo 80:20 i osloboðenje od uzaludnosti Ono to mjerimo ujedno je ono èime mo emo upravljati. PETER DRUCKER (teoretièar menad menta, autor 31 knjige, vlasnik Predsjednièke medalje slobode) Prije èetiri godine jedan mi je ekonomist zauvijek promijenio ivot. Prava je teta da ga nikad nisam imao priliku poèastiti piæem. Moj dragi Vilfredo umro je prije gotov o 100 godina. Vilfredo Pareto bio je mudar i kontroverzan ekonomist koji se pretvorio u sociol oga, a ivio je od 1848. do 1923. godine. In enjer po obrazovanju, svoju je raznolik u karijeru poèeo kao upravitelj rudnika ugljena, a kasnije je naslijedio Leona VVa lrasa na mjestu efa katedre politièke ekonomije na KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM 91 Sveuèili tu u Lausannei u vicarskoj. Njegovo kljuèno djelo, Cours d'economie politique, obradilo je tada jo neistra en »zakon« raspodjele prihoda, koja æe kasnije biti nazvan n jegovim imenom: »Paretov zakon« ili »Paretova distribucija«, to se posljednjih godina tak oðer popularno naziva »naèelom 80:20«. Matematièka formula koju je Pareto koristio kako bi prikazao izrazito neravnomjern u, no predvidljivu raspodjelu bogatstva u dru tvu - èinjenicu da 20 posto populacije proizvodi i u svojim rukama dr i 80 posto bogatstva i prihoda -takoðer se mo e primij eniti i izvan ekonomije. Doista, na to se naèelo mo e naiæi gotovo svugdje. Primjerice , osamdeset posto gra ka iz Paretova vrta bilo je plod 20 posto komu ki gra ka to ga je posadio. Paretov zakon mo e se sa eti na sljedeæi naèin: 80 posto rezultata posljedica je 20 post o ulaznih elemenata. Ovisno o kontekstu, to mo emo izraziti na razne naèine, recimo, ovako: 80 posto posljedica proizlazi iz 20 posto uzroka 80 posto rezultata proizlazi iz 20 posto truda i vremena 80 posto dobiti kompanije proizlazi iz 20 posto proizvoda i klijenata 80 posto profita na èitavom tr i tu dionica zaraðuje 20 posto investitora i 20 posto ind ividualnih portfelja Popis je beskrajno dug i raznolik, a omjer èesto mo e biti jo asimetrièniji: nije neobièn o naiæi na omjere 90:10; 95:5, pa i 99:1, no minimalni omjer koji trebamo imati na umu je 80:20. 92 drugi korak: eliminacija Kad sam jedne kasne veèeri otkrio Paretov zakon, radio sam kao konj 15 sati dnevno sedam dana u tjednu i osjeæao sam se posve shrvano, i opæenito bespomoæno. Budio sam se prije zore da zovem ljude u Velikoj Britaniji, zatim sam se tijekom uobièajenog radnog vremena od 9 do 5 bavio Sjedinjenim Dr avama, a na kraju sam radio skoro d o ponoæi zivkajuæi ljude u Japanu i na Novom Zelandu. Bio sam strojovoða na podivljalo m teretnom vlaku bez koènica i ubacivao sam lopatom ugljen u peæ jer nisam znao to dr ugo da radim. Suoèen s izborom izmeðu izvjesnog sloma i toga da za probu dam ansu Par etovu zakonu, odluèio sam se za ovo potonje. Iduæeg jutra poèeo sam pomno analizirati svoj poslovni i osobni ivot kroz prizmu dva pitanja. 1. Kojih je to 20 posto izvora odgovorno za 80 posto mojih problema i nezadovolj stva? 2. Kojih je to 20 posto izvora zaslu no za 80 posto mojih eljenih rezultata i sreæe? Jednog sam dana èitav dan ignorirao sve to je naizgled hitno i umjesto toga sam se bavio najintenzivnijom, najobjek-tivnijom moguæom analizom, primjenjujuæi ova pitanj a na sve, od vlastitih prijatelja, preko klijenata i ogla avanja, do naèina na koje se opu tam. Nemojte misliti da æete kroz takvu analizu otkriti kako je kod vas sve u redu - istina ponekad boli. Cilj je u tome da pronaðete podruèja u kojima niste uèink oviti kako biste ih eliminirali, kao i u tome da pronaðete svoje jake strane i umn o ite ih. U 24 sata koja su uslijedila donio sam nekoliko jednostavnih, no emotivn o te kih odlukraj upravljanja vremenom 93 ka, koje su mi doslovce zauvijek promijenile ivot i omoguæile mi ivotni stil u kojem

u danas u ivam. Prva odluka koju sam donio ujedno je odlièan primjer kako ovaj analitièki napor ukla njanja suvi nog smeæa mo e donijeti dramatièan i munjevit profit: prestao sam kontaktira ti 95% svojih klijenata, a s dva posto klijenata prekinuo sam suradnju, nakon èega mi je preostalo najboljih tri posto klijenata koje sam mogao temeljito prouèiti i multiplicirati. Od preko 120 veleprodajnih klijenata, samo njih pet donosilo mi je 95 posto prih oda. Èitavih 98 posto svog vremena tro io sam naganjajuæi neproduktivne klijente, dok mi je gore spomenutih pet klijenata redovito slalo narud be, bez ikakvih naknadnih telefonskih poziva, uvjeravanja, ili ulizivanja. Drugim rijeèima, radio sam jer s am smatrao da ne to moram raditi od 9 do 5. Nisam shvaæao da svakodnevni rad od 9 do 5 nije cilj, nego naprosto jedna struktura koju koristi veæina ljudi, neovisno o tome je li nu na ili nije. Patio sam od ekstremnog sluèaja »rada radi rada samog« (W4W)1 8, to je najprezrenija kratica u rjeèniku Novih bogata a. Svi moji problemi i pritu be, a pritom zbilja mislim na svih 100 posto problema i pritu bi, dolazili su od te neproduktivne veæine, uz iznimku dva velika klijenta koj i su se pokazali kao velemajstori u osebujnom pristupu poslovnim odnosima u stil u: »Gle kako sam lijepu vatru podmetnuo, a ti je sad ugasi!« Sve svoje neproduktivne klijente stavio sam u pasivu: ako naruèe robu, sjajno - neka mi faksiraju narud bu. Ako ne naruèe, ne bih napravio apsolutno ni ta da ih na to potaknem: 18 U izvorniku: work-for-work ili »W4W«. (Nap.prev.) 94 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA ne bi bilo telefonskih poziva, e-mailova, ama ba nièeg. Time sti emo do dva veæa klijen ta koji su bili profesionalna prigovarala, no ipak su mi kontinuirano donosili o ko 10 posto profita. Uvijek æete naiæi na nekoliko takvih igraèa, koji vas sti æu u kripac i uzrokuju svakojake probleme, od kojih su najznaèajniji samoprijezir i depresija. Ranije sam podnosio njihove prijetnje, uvrede, beskrajne rasprave i tirade o poslovnim tro kovima. Tij ekom analize 80:20 shvatio sam da su te dvije osobe bile izvor praktièki èitavog mog osjeæaja nezadovoljstva i ljutnje tijekom èitavog dana, to bi se obièno prelijevalo u moj privatni ivot, zbog èega bih provodio besane noæi uz uobièajene misli tipa: »Trebao s am toj pizdi reæi to, to i to!«, èime sam zapravo ka njavao samoga sebe. Napokon sam do ao do oèitog zakljuèka: njihov utjecaj na moje samopouzdanje i stanje uma naprosto nij e bio vrijedan financijske dobiti. Nije mi trebao novac ni za to konkretno, a ipa k sam podrazumijevao da ga moram zaraðivati. Klijent je uvijek u pravu, zar ne? To je dio biznisa, zar ne? Dovraga, nije tako. Svakako nije tako ako pitate Nove b ogata e. Tim sam klijentima otkazao suradnju i u ivao u svakoj sekundi tog procesa. Prvi razgovor tekao je ovako: Klijent: »Ma, koji &#@$#?! Naruèio sam dva paketa, a stigli su nam s dva dana zaka nje nja [OPASKA: Poslao je narud bu krivoj osobi krivim putem, unatoè opetovanim upozore njima.] Vi ste najneorganiziranija gomila idiota s kojima sam ikad radio. Imam 2 0 godina iskustva u ovom poslu, a ovo je najgore to sam dosad do ivio.« KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM 95 Bilo koji Novi bogata , u ovom sluèaju ja: »Zgazit æu te. Pazi se, jako se pazi.« Da je barem tako bilo. Èinjenica je da sam tu repliku milijun puta uvje bavao u svoj im mislima, no u stvarnosti je ona zvuèala otprilike ovako: » ao mi je da to èujem. Znate, va e uvrede podnosim veæ dosta dugo, i teta je da, po svemu sudeæi, vi e neæemo moæi poslovno suraðivati. Preporuèujem vam da dobro promislite odakle z pravo potjeèe va e nezadovoljstvo i ljutnja. U svakom sluèaju, elim vam sve najbolje. A ko budete eljeli naruèiti na e proizvode, rado æemo vam ih isporuèiti, no samo pod pretpo stavkom da se budete u stanju ophoditi s nama bez opscenosti i nepotrebnih uvred a. Imate na broj faksa. Sve najbolje, ugodan dan.« [Klik.] To sam jednom napravio preko telefona, a drugi put e-mailom. to se na kraju dogod ilo? Jednog klijenta sam izgubio, no drugi je okrenuo ploèu i nastavio mi faksom s lati narud be, pa jo jednom, pa jo jednom, pa jo jednom. Problem rije en, gubitak priho da minimalan. Istog trena postao sam deseterostruko sretniji. Zatim sam prouèio zajednièke karakteristike svojih top-5 klijenata, a veæ iduæeg tjedna prona ao sam oko tri nova klijenta sliènog profila. Imajte na umu da veæi broj klijena ta ne znaèi automatski i vi e prihoda. Veæi broj klijenata ne predstavlja cilj kojemu treba te iti, tim prije to se èesto pretvara u 90 posto vi e rada na odr avanju, uz bijed

nih 1-3 posto poveæanja prihoda. Nema sumnje, primarni je cilj postiæi maksimalni pr ihod uz minimalni neophodni trud (ukljuèu96 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA juæi minimalni broj klijenata). Udvostruèio sam svoje jake strane, u ovom sluèaju svoj e najproduktivnije klijente, te se fokusirao na poveæanje obujma i uèestalosti njiho vih narud bi. Koji je bio krajnji rezultat? Ranije sam jurio za 120 klijenata i pritom im podi lazio, a sada sam postigao to da dobivam velike narud be od osmero klijenata, bez ijednog telefonskog poziva ili dosadnog e-maila u kojima ih preklinjem da ne to ku pe. Moj mjeseèni prihod u èetiri tjedna porastao je s 30 tisuæa dolara na 60 tisuæa dola ra, a tjedno radno vrijeme istog se trena spustilo s preko 80 sati na pribli no 15 . Najva nije od svega, bio sam zadovoljan sobom, istovremeno ispunjen optimizmom i slobodan, po prvi put u vi e od dvije godine. U tjednima to su uslijedili, naèelo 80:20 primijenio sam u desecima podruèja, ukljuèujuæi sljedeæe: 1. Ogla avanje Otkrio sam koje vrste ogla avanja generiraju 80% prihoda ili jo vi e, odredio sam zaj ednièke karakteristike tih vrsta ogla avanja i poèeo iriti taj pristup, a istovremeno s am se rje avao svih drugih vrsta ogla avanja. Ogla ivaèke tro kove snizio sam preko 70 pos to, dok mi se izravna dobit od prodaje gotovo udvostruèila, skoèiv i u roku od osam tj edana s 15 na 25 tisuæa dolara. Udvostruèenje prihoda dogodilo bi se istog trena da sam koristio radio, novine ili televiziju umjesto èasopisa, kojima treba vi e vremen a da dopru do klijenta. KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM 97 2. Suradnièke tvrtke i partneri na internetu Otkazao sam suradnju s vi e od 250 online suradnika koji su mi donosili nizak prin os, ili sam zamrznuo suradnju s njima, a umjesto toga sam se usmjerio na dvije s uradnièke tvrtke koje su bile zaslu ne za 90 posto dobiti. Vrijeme koje sam tro io na upravljanje smanjilo se s pet do deset sati tjedno na jedan sat mjeseèno. Dohodak od online partnera istog tog mjeseca poveæao se vi e od 50 posto. Usporite tempo i imajte na umu ovo: veæina stvari uopæe nije bitna. Ako ste zatrpani poslom, to je oblik lijenosti - lijenog mi ljenja i nepromi ljenog djelovanja. Ako ste pretrpani poslom, to je èesto jednako neproduktivno kao da ne radite ni ta, no daleko je neugodnije. Poènete li stvarima pristupati selektivno - a pritom radi ti manje - time æete preuzeti pristup produktivnih ljudi. Fokusirajte se na onih n ekoliko va nih stvari, a ostalo ignorirajte. Naravno, prije no to budete u stanju odvojiti ito od kukolja i eliminirati aktivno sti u novom okoli u (neovisno o tome radi li se o novom radnom mjestu ili poduzetn ièkom pothvatu), trebat æete ulo iti puno truda da biste otkrili to najvi e vrijedi. Ispr obajte vi e moguænosti i pogledajte to donosi rezultate. To je sastavni dio procesa, a ne bi trebao trajati vi e od mjesec ili dva. Lako se utopiti u moru neva nih detalja, a da se ne biste osjeæali pod pritiskom, pr esudno je da uvijek imate na umu kako je manjak vremena zapravo manjak prioritet a. Pronaðite malo vremena za ugodne trenutke - i sjetite se Paretova gra ka. 98 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA Iluzija radnog dana od 9 do 5 i Parkinsonov zakon Vidio sam jednom banku na kojoj je pisalo »Otvoreni smo 24 sata dnevno«, i mislim si kako ipak nemam toliko vremena. STEVEN WRIGHT (komièar) Ako ste zaposlenik, u neku ruku nije va a krivnja to tro ite vrijeme na budala tine. Za poslenici èesto ne dobivaju poticaj da dobro koriste svoje vrijeme, ukoliko ne rad e na proviziju. Svijet se dogovorio da æe prevrtati papire izmeðu 9:00 i 17:00 sati, a buduæi da ste tijekom tog razdoblja zatoèeni u uredu kojem slu ite, prisiljeni ste stvarati aktivnosti kojima æete ispuniti to vrijeme. Vrijeme se uludo gubi, jer ga je toliko puno na raspolaganju. To je razumljivo. Sada, kad imate novi zadatak da doðete do radnog anga mana na nekoj udaljenoj lokaciji, umjesto da èekate trenutak kad æete podignuti plaæu s raèuna, vrijeme je da se posvetite promjeni stanja i postan ete plodonosni. Najbolji zaposlenici imaju najvi e moæi.

Kod poduzetnika, uludo tro enje vremena predstavlja posljedicu lo ih navika i opona an ja drugih. Ni ja nisam iznimka. Veæina poduzetnika nekoæ su bili zaposlenici i dolaz e iz te kulture »od 9 do 5«. Stoga prihvaæaju isti raspored, neovisno o tome funkcioni raju li dobro u 9 ujutro ili ne, te neovisno o tome je li im uistinu potrebno os am sati dnevno da bi generirali svoju ciljnu dobit. Taj je raspored kolektivni s ocijalni dogovor i relikt pro losti koja ukljuèuje ideju da rezultate uvjetuje kolièin a ulo enog napora. Kako je moguæe kraj upravljanja vremenom 99 da svim ljudima na svijetu treba ba 8 sati dnevno da obave to trebaju? Ma, nije mo guæe. Rad od 9 do 5 je stvar dogovora. Nije vam potrebno 8 sati dnevno da biste postali legitimni milijuna - a kamoli da steknete sredstva koja æe vam omoguæiti da ivite poput milijuna a. I osam sati rada tj edno mo da je previ e, no ne oèekujem od vas da mi veæ ovog trenutka povjerujete na rijeè. Znam da se vjerojatno osjeæate onako kako sam se ja svojedobno osjeæao: kao da dan nema dovoljno sati. No, pogledajmo nekoliko stvari oko kojih se vjerojatno mo emo slo iti. Buduæi da neèim trebamo ispuniti tih 8 sati, onda tih 8 sati neèim i ispunimo. Da imam o na raspolaganju 15 sati, ispunili bismo 15 sati. No, ako nam iskrsne nekakav h itni sluèaj pa moramo otiæi iz ureda dva sata prije kraja radnog vremena, a taj dan moramo dovr iti neki posao, na neki ga èudesni naèin doista uspijemo dovr iti dva sata p rije krajnjeg roka. Sve je to povezano sa jednom zakonito æu na koju mi je u proljeæe 2000. godine ukazao Ed Zschau. Do ao sam na predavanje nervozan i nisam se bio u stanju koncentrirati. Zavr ni semi narski rad koji mi je donosio 25 posto ukupne ocjene za semestar trebao je biti predan u roku od 24 sata. Jedna od ponuðenih moguænosti, ona koju sam odabrao, bila je da intervjuiram vodeæe ljude jedne novoosnovane tvrtke i da napravim dubinsku a nalizu njihova poslovnog modela. No, korporativne strukture te tvrtke u posljedn ji su èas odluèile kako mi neæe dopustiti da razgovaram s dva kljuèna èovjeka u kompaniji niti da koristim njihove podatke, iz opreza i zbog zabrinutosti za povjerljivost 100 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA podataka, buduæi da se tvrtka spremala na javnu ponudu dionica. Igra je bila gotov a. Nakon predavanja obratio sam se Edu da mu priopæim lo e vijesti. »Ed, mislim da æe mi trebati produ etak roka za seminarski rad«, rekao sam Edu objasniv i mu situaciju, a Ed se nasmije io prije no to je mrtav-hladan odgovorio: »Mislim da æe uspjeti i bez produ etka. Poduzetnici su ljudi koji mogu ostvariti to god le, zar ne?« Dvadeset èetiri sata kasnije, minutu prije roka i u trenutku kad je njegov asisten t zakljuèavao ured, predao sam zavr ni seminarski rad od 30 stranica. Temeljio se na jednoj drugoj tvrtki koju sam prona ao, èije sam kljuène ljude intervjuirao, i koju s am analizirao u intenzivno provedenoj noæi natopljenoj tolikom kolièinom kofeina koj a bi diskvalificirala èitav jedan olimpijski tim. Na kraju je to bio jedan od najb oljih radova to sam ih napisao u èetiri godine studija, i dobio je najbolju ocjenu. Prije no to sam dan ranije napustio dvoranu za predavanja, Ed mi je dao savjet za rastanak. Radilo se o Parkinsonovu zakonu. Parkinsonov zakon navodi da odreðeni zadatak raste po (percipiranoj) va nosti ovisno o vremenu koje je na raspolaganju za dovr etak tog zadatka. U pitanju je èarolija k rajnjeg roka. Ako vam dam 24 sata da dovr ite neki projekt, vremenski pritisak pri siljava vas da se posvetite provedbi te nemate izbora nego da radite ono najva nij e. Ako vam dam tjedan dana da dovr ite isti taj zadatak, est dana od muhe æete pravit i slona. Ako vam, Bo e saèuvaj, dam dva mjeseca, KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM 101 zadatak æe se pretvoriti u pravo mentalno èudovi te. Krajnji proizvod kraæeg roka gotovo je neizbje no jednako kvalitetan, ili èak kvalitetniji, zbog bolje usredotoèenosti. To ukazuje na jedan vrlo neobièan fenomen. Postoje dva sinergijska pristupa poveæanj u produktivnosti, zapravo dva suprotna pola jednog te istog naèela: 1. Ogranièi zadatke na najva nije aspekte, da bi skratio radno vrijeme (80:20). 2. Skrati radno vrijeme da bi ogranièio zadatke na ono najva nije (Parkinsonov zakon ).

Najbolje je zajedno koristiti i jedan i drugi pristup: trebate identificirati ne koliko presudnih zadataka koji najvi e doprinose zaradi i oblikovati raspored rada koristeæi vrlo kratke i jasne krajnje rokove. Ako niste definirali zadatke koji su presudni za ostvarenje misije, ako niste po stavili agresivne rokove za poèetak i kraj provedbe, neva ni elementi postat æe va ni. Èak i u sluèaju kad znate to je najhitnije, bez krajnjih rokova koji æe vam pomoæi da se u sredotoèite doæi æe do toga da æe manji zadaci, na koje ste prisiljeni izvana (ili koje ste sami izmislili, u sluèaju da ste poduzetnik), nabubriti i tro iti vam vrijeme do k u igru ne uleti neki drugi neva ni detalj, a na kraju neæete postiæi ni ta. Kako bi se inaèe moglo dogoditi da na slanje paketa preko UPS-a, dogovaranje nekoliko sastan aka i provjeru e-maila potro ite èitav radni dan od 9 do 5? Ne trebate se sramiti. I ja sam tro io mjesece i mjesece skaèuæi s jedne iskrsnule stvari na drugu, pri èemu sam imao osjeæaj da tvrtka upravlja mojim ivotom, umjesto da ja upravljam tvrtkom. 102 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA Naèelo 80:20 i Parkinsonov zakon dva su kljuèna koncepta koja æemo u raznim oblicima k oristiti u èitavom ovom dijelu knjige. Veæina poèetnih danosti je beskorisna, a vrijem e tro imo uludo upravo proporcionalno kolièini vremena koju imamo na raspolaganju. Rad bez suvi nih besmislica i sloboda vremena poèinju na naèin da ogranièimo prekomjernu kolièinu ulaznih elemenata. U iduæem poglavlju krenut æete na dijetu reduciranja info rmacija kakvom se slu e samo prvaci. Gomila minjona i jedno pitanje Strast prema u urbanosti nije marljivost. SENEKA MOU.VTA/.\ VIKU-', KALJTORN1JA »L"ubotom ne radim ni ta«, rekao sam gomili stranaca to su me ^zaèuðeno promatrali, prijat ljima jednog mog prijatelja. To to sam im rekao bilo je toèno. Mo ete li jesti itarice i piletinu sedam dana u tjednu? Ne mogu ni ja. Nemojte suditi drugima. Izmeðu svog desetog i dvanaestog minjona, bacio sam se na kauè da bih do ao k sebi od silnog eæera, odmarajuæi se od preostalih est dana tjedna. Kraj mene je sjedio jo jedan gost na zabavi, dr eæi èa u vina u ruci koja mo da nije bila njegova dvanaesta èa a, no si no mu nije bila ni prva, pa smo poèeli razgovarati. Kao i obièno, morao sam se muèiti s pitanjem: »Èime se bavite?« Kao i obièno, moj odgovor tjerao je ljude da se pitaju jes am li patolo ki la ljivac ili kriminalac. Kako je uopæe moguæe da netko toliko malo vremena tro i na zaraðivanje? To je dobro pita nje. To je NAJVA NIJE pitanje. U gotovo svim podruèjima, Charnevju ni ta nije nedostajalo u ivotu. Bio je sretno o enj en, imao je dvogodi njeg sina, a za tri KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM 103 mjeseca oèekivao je jo jednu prinovu u obitelji. Bio je uspje an prodajni agent u teh nolo kom sektoru, a premda jo nije poèeo zaraðivati vi e od 500.000 dolara godi nje, kao je elio, financije su mu bile solidne. Takoðer je postavljao dobra pitanja. Ja sam se netom prije tog susreta vratio s je dnog svog prekooceanskog putovanja i planirao sam novu avanturu u Japanu. Ispiti vao me je dva sata, a refren je uvijek bio isti: kako je moguæe potro iti toliko mal o vremena na zaraðivanje? »Ako te zanima, mo emo te pretvoriti u studiju sluèaja, pa æu ti pokazati kako«, ponudio s am. Charnev je pristao. Jedino to mu je nedostajalo bilo je vrijeme. Nakon jednog e-maiia i pet tjedana vje banja, Charney mi je mogao javiti dobru vij est: tog je tjedna uspio postiæi vi e nego u prethodna èetiri tjedna zajedno. To mu je po lo za rukom premda je poèeo ponedjeljkom i petkom uzimati slobodno, te je dnevno najmanje dva sata vi e tro io na svoju obitelj. S 40 sati rada tjedno spustio se na 18 sati, a rezultati su bili èetiri puta bolji. Je li to bila posljedica meditacije na vrhu neke planine i tajnovite istoènjaèke pod uke? Ne. Je li se radilo o nekoj novoj menad erskoj tajni iz Japana, ili boljem so ftveru. Nikako. Od njega sam zatra io samo jedno, da svakodnevno i bez prestanka r adi jednu jednostavnu stvar. Barem tri puta dnevno, u unaprijed odreðenim razdobljima dana, trebao se zapitati sljedeæe: Jesam li produktivan, ili samo aktivan?

Charnev je sr tog pitanja oblikovao ne to konkretnije: Izmi ljam li stvari koje trebam raditi kako bih izbjegao ono bitno? Eliminirao je sve aktivnosti to ih je ranije koristio kao take i poèeo se fokusirati na rezultate, a ne na to da nastoji odati dojam kako je neèemu strahovito posveæen. Ta posveæenost neèemu èesto je tek jedan od primjera preru enog besmislenog rada. Nemoj te imati milosti i izbacite sve suvi no. Ponekad se bez posljedica mo ete najesti minjona, koliko vam god srce eli. 104 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE Sami sebi stvaramo stres, jer mislimo da to moramo. Da to moramo. Ja ne mislim v i e tako. OPRAH WINFREY (glumica i voditeljica emisije The Oprah Winfrey Show) Da biste do li do vi e vremena, presudno je da radite manje, a to mo ete postiæi na dva naèina, i to kombinirano: 1.) trebate definirati kratak popis obveza, te 2.) treba te definirati popis stvari koje ne trebate raditi. Evo nekoliko hipotetskih sluèajeva za poèetak: 1. Kad biste pretrpjeli srèani udar i zbog toga morali raditi najvi e dva sata dnevn o, to biste radili? Ne pet sati, ne èetiri sata, ne tri - nego dva sata dnevno. To nije na krajnji cilj , no radi se o svojevrsnom poèetku. Osim toga, kao da veæ mogu èuti amor to dopire iz va g mozga: »Ma to je smije no. To je nemoguæe!« Znam, znam. Kad bih vam rekao da èovjek spav ajuæi èetiri sata dnevno mo e pre ivljavati mjesecima, i èak prilièno dobro funkcionirati, iste li mi vjerovali? Vjerojatno ne biste. Unatoè tome, milijuni novopeèenih majki s vakodnevno kroz to prolaze. Ova vje ba nije ne to to smijete izbjeæi. Doktor vas je nak on operacije ugradnje trostruke srèane premosnice upozorio da æete umrijeti ukoliko ne sre ete svoj rad na dva sata dnevno tijekom prva tri mjeseca oporavka nakon ope racije. Kako biste to izveli? 2. Kad biste nakon toga pretrpjeli drugi srèani udar, nakon kojega morate smanjiti radno optereæenje na dva sata rada tjedno, to biste uèinili? KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM 105 3. Da vam netko prisloni pi tolj o èelo, pa da morate prestati s èetiri petine raznih aktivnosti koje vam oduzimaju vrijeme, to biste uklonili iz svog rasporeda? Jednostavnost zahtijeva beskompromisan stav. Kad biste morali prestati s èetiri pe tine aktivnosti to vam oduzimaju vrijeme - ukljuèujuæi e-mail, telefonske pozive, raz govore, papirologiju, sastanke, ogla avanje, klijente, dobavljaèe, proizvode, usluge , itd. - to biste eliminirali, a da pritom negativni uèinak na va dohodak bude minim alno uoèljiv? Budete li ovo pitanje koristili samo jednom mjeseèno, mo e vam samo po s ebi pomoæi da zadr ite zdrav razum i da budete usredotoèeni na bitno. 4. Koje su to kljuène tri aktivnosti pomoæu kojih ispunjavam vrijeme kako bih se osj eæao produktivno? Rijeè je o aktivnostima koje èesto koristimo kako bismo odgodili va nije akcije (èesto i neugodnije, jer u njima postoji moguænost neuspjeha ili odbacivanja). Budite po ten i prema sebi, jer svi mi ponekad koristimo takve izgovore. Koje aktivnosti koris tite kao nepotrebna pomagala? 5. Nauèite si postavljati sljedeæe pitanje: »Ako danas postignem samo to i to, hoæu li b iti zadovoljan dana njim danom?« Nikad nemojte doæi u ured ili pred ekran svog kompjutora bez jasnog popisa priorit eta. U protivnom æete naprosto èitati meðusobno nepovezane e-mailove i èitav se dan ment alno koprcati. Oblikujte popis svojih obveza za sutra nji dan najkasnije ove veèeri. Ne savjetujem vam da koristite Outlook ili kompjuterizirane popise obveza, jer je u tom sluèaju moguæe 106 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA dodavati neogranièen broj natuknica. Ja koristim standardni papir koji triput pres avijem, na dimenzije 7 x 10,5cm, da bi mi stao u d ep i ogranièio me na zapisivanje samo nekoliko natuknica. Na popis obveza za odreðeni dan nikad ne smijete pobilje iti vi e od dva presudna elem enta za misiju koju elite postiæi. Ama ba nikad. Ako se doista radi o znaèajnim i dale kose nim stvarima, veæi broj naprosto neæe biti potreban. Ako se nalazite u slijepoj u lici poku avajuæi se odluèiti izmeðu nekoliko elemenata koji vam se odreda èine presudni,

a to se svima nama zna dogoditi, promotrite te elemente jedan po jedan i upitajt e se: »Ako danas uspijem postiæi samo to, hoæu li biti zadovoljan dana njim danom?« Kako bismo se borili protiv svega onoga to je samo naizgled hitno, trebamo se zap itati: »Sto æe se dogoditi ako zadatak X ne obavim, i ima li smisla odgaðati va ne stvar i da bih obavio posao X?« Ako danas niste veæ obavili najmanje jedan va an zadatak, ne mojte potro iti zavr etak radnog dana na to da vratite posuðeni DVD kako biste izbjegl i zakasninu od pet dolara. Bolje vam je da obavite taj va an zadatak i platite pet dolara zakasnine. 6. Zalijepite podsjetnik na ekran kompjutera, ili si postavite podsjetnik u Outl ooku, kako biste se najmanje triput dnevno sjetili postaviti si sljedeæe pitanje: »I zmi ljam li razne stvari kako bih izbjegao ono bitno?« 7. Nemojte simultano obavljati vi e zadataka. Reæi æu vam ne to to veæ znate. Poku ate li istovremeno prati zube, razgovarati telefonom odgovarati na e-mailove, KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM 107 vidjet æete da to naprosto neæe iæi. A to ako poku ate istovremeno istra ivati neku temu n internetu, odgovarati na elektronske poruke i jesti? Vrijedi isto. Uz odgovarajuæe postavljanje prioriteta, nema potrebe da uvodite vi estruke zadatke. To je simptom »podmuklog gomilanja zadataka« - nastojanja da radite vi e toga kako bi ste se osjeæali produktivnije, pri èemu zapravo posti ete manje. Trebamo ponoviti: dne vno biste pred sobom trebali imati dva primarna cilja ili zadatka, i to maksimal no dva. Obavite ih odvojeno od poèetka do kraja, izbjegavajuæi sve to vam odvraæa pa nju. Rasplinjavanje pozornosti na vi e zadataka imat æe za posljedicu èe æe prekide rada, gubi tak koncentracije, lo ije neto rezultate i manjak zadovoljstva. 8. Koristite Parkinsonov zakon na makro i mikro razini. Koristite Parkinsonov zakon kako biste postigli vi e rezultata u manje vremena. Ub rzajte rasporede i skratite krajnje rokove kako biste se prisilili na fokusirano djelovanje i kako biste sprijeèili otezanje. Na makro razini, svakog tjedna i svakog dana nastojte otiæi s posla u 16 sati, a p onedjeljkom i/ili petkom nemojte raditi. To æe vas natjerati da si postavljate pri oritete, a lako je moguæe i da æe vam pobolj ati dru tveni ivot. Ako dane provodite pod o rlovskim pogledom efa, u poglavljima to slijede detaljno æemo razmotriti kako taj po gled izbjeæi. Na mikrorazini, ogranièite broj natuknica na svom popisu zadataka i koristite nemo guæe kratke rokove, kako biste se prisilili na neposrednu akciju, a da pritom igno rirate neva ne detalje. 108 drugi korak: eliminacija > IZAZOV KONFORMIZMU Nauèite predlagati stvari (2 dana) Prestanite tra iti tuðe mi ljenje i umjesto toga sami predla ite rje enja. Poènite s malim tvarima. Ako vas netko upita: »Kamo da odemo na ruèak?«, ili: »Koji film da pogledamo?, ili: » to da radimo veèeras«, ili i ta slièno, NEMOJTE refleksno odgovoriti: »Pa, to bi ti /htjela...?« Ponudite rje enje. Prestanite okoli ati i donesite odluku. Koristite taj pristup i na osobnoj i na profesionalnoj razini. Evo nekoliko primjera koji vam u tome mogu pomoæi (moje omiljene varijante su prva i posljednja): »Mogu li ja predlo iti ne to?« »Predla em da...« »Htio bih predlo iti da...« »Predla em da. li ?« »Probajmo..., a onda mo emo probati ne to drugo, ako nam to ne bude odgovaralo.« KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM 109 Informacijska dijeta > KAKO KULTIVIRATI SELEKTIVNO NEZNANJE »Odgovor na pitanje to je informaciji potrebno prilièno je oèit: ona zahtijeva pozornos t primatelja. Obilje informacija stoga stvara oskudicu pa nje, kao i potrebu da tu pa nju uèinkovito rasporedimo na preobilje izvora informacija koji je tra e.« HERBERT SIMON, dobitnik Nobelove nagrade za ekonomiju1« i nagrade A. M. Turing, na zvane »Nobelovom nagradom u podruèju informacijskih znanosti« Nakon odreðene dobi, Èitanje odvlaèi um od kreativnih nastojanja. Ima ljudi koji èitaju samo zato da ne bi morali misliti.

ALBERT EINSTEIN Nadam se da sjedite. Izvadite taj sendviè iz usta,, kako se ne biste udavili. Djet etu zaèepite u i. Reæi æu vam ne to to æe mnoge uznemiriti. Nikad ne gledam vijesti, a u proteklih pet godina jedan jedini put kupio sam nov ine, na aerodromu Stanstead u Londonu, i to samo zato to su mi donijele popust na dijetalni Pepsi. Rado bih za sebe ustvrdio da sam Ami , no, koliko mi je poznato, njima Pepsi nije na meniju. 19 Simon je dobio Nobelovu nagradu 1978. godine za svoj doprinos organizacijskom dono enju odluka: nemoguæe je u bilo kojem trenutku imati na raspolaganju savr ene i potpune informacije kako bi se donijela odluka. 110 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA Kako je to opsceno! Zar se netko takav mo e smatrati informiranim i odgovornim graða ninom? Kako uopæe odr avam korak sa zbivanjima oko sebe? Na sve æu to odgovoriti, no p rièekajte malo - imam jo zabavnije vijesti za vas. Poslovni e-mail provjeravam oko jedan sat svakog ponedjeljka, a glasovnu po tu ne provjeravam uopæe kad god sam u in ozemstvu. Ama ba nikad. No, to ako se pojavi neka hitna situacija? Ne pojavljuje se. Moji kontakti dosad su shvatili da ne odgovaram na hitne situacije, tako da se hitne situacije nekim èudom ne pojavljuju, ili informacije o njima ne sti u do mene. Problemi se u pravil u rje avaju sami, ili pak nestaju, ako uklonite sebe kao informacijsko usko grlo i pru ite moæ drugima. Njegovanje selektivnog neznanja Puno je stvari o kojima mudar èovjek radije ne eli ni ta znati. RALPH WALDO EMERSON (1803.-1882.) Od ovog trenutka nadalje, predla em da razvijate tajanstvenu sposobnost selektivno g neznanja. Neznanje mo e biti bla enstvo, no takoðer je i praktièno. Presudno je va no da nauèite ignorirati ili preusmjeri va ti sve neva ne, irelevantne ili za rad nebitne informacije i ometanja. U veæini sluèajeva ispunjena su sva ta tri uvjeta. Prvi je korak da zapoènete i odr avate informacijsku dijetu. Kao to suvremeni èovjek opæe nito konzumira previ e kalorija, no ujedno i puno kalorija niske prehrambene vrije dnosti, jednako tako konzumira obilje podataka koji ujedno dolaze iz krivih izvo ra. INFORMACIJSKA DIJETA Hl Oblikovanje vlastitog ivotnog stila temelji se na opipljivom djelovanju - na rezu ltatima. Pobolj anje rezultata nu no uvjetuju smanjenje unosa raznih elemenata. Veæina informacija 1. zahtijeva puno vremena, 2. te su informacije negativne, 3. neva ne su za va e ciljeve i 4. na njih ne mo ete utjecati. Postavljam pred vas izazov da p romotrite to to ste danas veæ proèitali ili pogledali, pa mi recite, ako mo ete, da nij e toèno kako je to to ste proèitali ili pogledali ispunilo najmanje dvije od navedene èetiri karakteristike. Svakog dana kad idem na ruèak u prolazu kraj kioska proèitam glavne naslove na naslo vnicama novina, i to je sve. U pet godina nisam nai ao niti na jedan problem zbog tog selektivnog neznanja. To neznanje omoguæuje vam da pitate ljude oko sebe ne to n ovo, kad god se naðete u situaciji koja ukljuèuje neobavezno èavrljanje: »Recite mi, to s e novo dogodilo u svijetu?« Uostalom, ako je ne to doista bitno, èut æete ljude oko sebe kako o tome prièaju. Kori tenjem tog ala-bahterskog pristupa svjetskim zbivanjima do bivam bolji uvid od onih koji od stabala ne vide umu, okru eni morem nebitnih detal ja. Kad je rijeè o informacijama na temelju kojih se mo e djelovati, mjeseèno konzumiram m aksimalno jednu treæinu jednog struènog èasopisa (Response Magazine), i jednog poslovn og èasopisa {Inc.), to mi ukupno oduzima oko èetiri sata. To bi bilo to, to se tièe èitan a orijentiranog na rezultate. Prije odlaska na spavanje jo proèitam sat vremena bel etristike, za opu tanje. Kako, dovraga, mogu biti odgovorno biæe pona ajuæi se na taj naèin? Dat æu vam primjer kak o ja i drugi Novi bogata i pristupamo informacijama, i kako dolazimo do njih. Glas o112 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA

vao sam na posljednjim predsjednièkim izborima, unatoè tome to sam tada bio u Berlinu . Odluku sam donio u nekoliko sati. Prvo sam poslao e-mailove svojim obrazovanim prijateljima u Sjedinjenim Dr avama koji dijele moje vrijednosti, te sam ih zamol io da mi ka u kome æe dati svoj glas, i za to. Drugo, ljude procjenjujem na temelju dj ela, a ne rijeèi; stoga sam upitao prijatelje u Berlinu, èiji se uvidi prote u dalje o d medijske propagande SAD-a, da mi ka u kako procjenjuju kandidate na temelju povi jesti njihova pona anja. Na kraju, gledao sam suèeljavanje predsjednièkih kandidata. T o je bilo to. Prepu tam drugim, pouzdariim ljudima da za mene sintetiziraju stotin e sati i tisuæe stranica medija. Kao da imam desetke osobnih informacijskih asiste nata, koje pritom ne moram platiti ni jedan jedini cent. To je jednostavan primjer, mo da ste zakljuèili, no to uèiniti ako èovjek mora saznati ne o to prijatelji ne znaju? Primjerice, ne to poput odgovora na pitanje kako kao auto r-poèetnik prodati svoju knjigu najveæem svjetskom izdavaèu? Zanimljivo da vas ba to za nima. Ja sam koristio dva pristupa: 1. Odabrao sam jednu knjigu izmeðu desetaka naslova na tr i tu na temelju èitateljskih k omentara i èinjenice da su autori doista uspjeli u onome to sam ja elio uèiniti. Ako j e preda mnom zadatak tipa »kako ne to uèiniti«, èitam iskljuèivo iskustva tipa »kako sam ja uèinio«, odnosno autobiografske materijale. Oni koji pi u spekulativno, ili samo na t emelju ambicija da ne to uèine, nisu vrijedni vremena. 2. Koristeæi tu knjigu kako bih smislio inteligentna i konkretna pitanja, kontakti rao sam 10 vrhunskih svjetskih informacijska dijeta 113 autora i agenata koristeæi e-mail i telefon, a stopa odgovora iznosila je 80 posto . Èitao sam samo one dijelove knjige koji su bili relevantni za korake to neposredno slijede, a na to sam potro io manje od dva sata. Oblikovanje sad aja e-maila i scena rija telefonskog poziva odnijelo mi je oko èetiri sata, a slanje zavr ne verzije e mai lova i obavljanje telefonskih poziva trajalo je manje od jednog sata. Ovaj prist up koji se svodi na osobne kontakte nije samo uèinkovitiji i djelotvorniji od info rmacijskih vedskih stolova u stilu »konzumiraj koliko god mo e «, nego mi je ujedno pru io znaèajna savezni tva i mentorstva nu na da bih prodao ovu knjigu. Trebate iznova otkri ti moæ zaboravljene vje tine to se zove »razgovaranje«. Ta vje tina doista funkcionira. I ovdje vrijedi teza da je manje zapravo vi e. Kako èitati 200% br e u 10 minuta V Èinjenica je, bit æe trenutaka kad æete morati ne to proèitati. Evo èetiri jednostavna savj ta pomoæu kojih æete smanjiti tetne nuspojave i poveæati svoju èitateijsku brzinu najmanj e 200% u roku od deset minuta, bez gubitka razumijevanja: 1. Dvije minute: Koristite prst ili olovku kako biste slijedili tekst redak po r edak dok èitate to je br e moguæe. Èitanje je serija fotografija (koje se zovu sakade), a kori tenje vizualnog pomagala spreèava povratak na ranije proèitano. 2. Tri minute: Svaki redak poènite èitati na naèin da se fokusirate na treæu rijeè zdesna od prve rijeèi u retku, a 114 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA zavr ite ga fokusirajuæi se na treæu rijeè slijeva od posljednje rijeèi u retku. Time kori stite periferijski pogled koji bi se inaèe gubio na marginama stranice. Primjerice , i onda kad su nagla ene rijeèi u sljedeæem retku va a poèetna i zavr na fokusna toèka, èi reèenicu æete svejedno »proèitati«, samo s manje pokreta oèiju: »Jednom davno, jedan je ovi k o informacijama odluèio krenuti na odvikavanje i nastaviti sa ivotom.« Kreæite se sve vi e prema sredi tu retka kad vam s vje banjem ovakav naèin èitanja postane ak i. 3. Dvije minute: Kad se naviknete na to da èitajuæi su avate redak za tri, èetiri rijeèi s a svakog kraja, poku ajte »snimiti« -odnosno fiksirati - pojedini redak samo dvaput pr i èitanju. 4. Tri minute: Vje bajte èitanje koje je »prebrzo« a da bi se razumio tekst na naèin da pe t stranica teksta proèitate koristeæi odgovarajuæi tehniku (gore spomenute tri tehnike ), prije nego poènete èitati brzinom koja vam omoguæava razumijevanje. To æe pobolj ati va percepciju i resetirati brzinsko ogranièenje to ga imate pri èitanju, otprilike onak

o kako vam vo nja 80 kilometara na sat najèe æe izgleda brza, no èini se kao puzanje kad p oènete voziti 80 kilometara na sat nakon to ste prethodno jurili 120 kilometara na sat na nekom autoputu. Kako biste izraèunali brzinu èitanja u rijeèima po minuti (rpm) pri èitanju odreðene knjig e-a time i svoj napredak-zbrojite broj rijeèi u deset redaka i podijelite to s bro jem deset, kako biste do li do prosjeènog broja rijeèi po retku. Pomno ite to brojem red aka po stranici i dobili ste prosjeèni broj rijeèi po stranici. Nastavak izraèuna je j ednostavan. Ako isprva budete èitali 1,25 stranica u minuti, a stranica u prosjeku ima 330 rijeèi, to iznosi 412,5 rijeèi po. minuti. Ako pak nakon vje banja budete u s tanju proèitati 3,5 stranice, to æe iznositi 1.155 rijeèi po minuti, i time æete doæi u 1% najbr ih èitatelja svijeta.20 20 Ako vas zanima kako ljudi mogu èitati i do 12.719 posto br e, posjetite www.pxmet hod.com. INFORMACIJSKA DIJETA 115 > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE Usavr avanje sposobnosti ignoriranja stvari jedan je od najboljih puteva prema unu tarnjem miru. ROBERT J. SAWYER: Calculating God, 2000. i. Odmah krenite na jednotjedni medijski post. Svijet neæe èak ni primijetiti, a kamoli nestati, prere ete li svoju informacijsku pup kovinu. Kako biste to shvatili, najbolje je koristiti ok-terapiju i brzo to obavi ti: pomoæu jednotjednog medijskog posta. Informacije su previ e nalik sladoledu da b i èovjek upotrijebio neki drugi pristup. Ideja tipa: »Ma, pojest æu jo samo pola lièice« rilike je jednako realna kao i: »Ma, idem na internet samo na minutu.« Treba prestat i naglo. Ako kasnije odluèite vratiti se na informacijski jelovnik od 15.000 kalorija èipsa, u redu, no, poèev i od sutra i najmanje iduæih pet dana pravila su sljedeæa: Nema novina, èasopisa, audio knjiga ili govornih radijskih emisija. Glazba je dopu t ena u svakom trenutku. Nema nikakvih web stranica s vijestima (cnn.com, drudgereport.com, msn.com, itd. ) Nema uopæe televizije, osim jednog sata gledanja neèega za u itak svake veèeri. Nema èitanja knjiga, s izuzetkom ove knjige i jednog sata beletristike2^ iz u itka p rije odlaska na spavanje. 21 Kao netko tko je pribli no 15 godina èitao iskljuèivo publicistiku, mogu vam reæi dvi je stvari: nije produktivno istovremeno èitati dvije knjige zasnovane na 116 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA Nema surfanja po Internetu za radnim stolom, osim ako to nije nu no da biste dovr il i radni zadatak za taj dan. Nu no znaèi nu no, a ne zgodno ili korisno. Èitanje koje nije nu no va je neprijatelj broj jedan tijekom tog jednotjednog posta. to æete uèiniti sa svim tim dodatnim vremenom na raspolaganju? Èitanje novina tijekom d oruèka zamijenite razgovorom sa svojim partnerom, povezivanjem sa svojom djecom, i li uèenjem naèela iz ove knjige. U razdoblju od 9 do 5 dovr ite svoje kljuène prioritete na temelju onoga o èemu smo govorili u posljednjem poglavlju. Ako to dovr ite, a pr eostane vam vremena, radite vje be iz ove knjige. Mo da se doima licemjerno preporuèit i ba ovu knjigu, no nije tako: informacije na ovim stranicama va ne su i treba ih p rimijeniti odmah, a ne sutra ili prekosutra. Svaki dan za vrijeme pauze za ruèak, ne ranije, mo ete si priu titi svoj petominutni f iks. Upitajte dobro informiranog kolegu ili konobara u restoranu: »Je li se to va no danas dogodilo u svijetu? Nisam stigao kupiti novine.« Prekinite razgovor èim shvati te da odgovor nimalo ne utjeèe na va e djelovanje. Veæina ljudi neæe se uopæe ni sjetiti o noga na to su èitajuæi ili slu ajuæi potro ili dva sata tog jutra. Budite strogi prema sebi. Ja vam mogu propisati lijek, no vi ga morate uzimati. èinjenicama {ovo je jedna takva knjiga), a beletristika je bolja od tableta za spa vanje da biste ostavili za sobom zbivanja dana to je upravo pro ao. INFORMACIJSKA DIJETA 117 2. Razvij te naviku da si postavljate pitanje: »Hoæu li doista iskoristiti ovu infor maciju za ne to konkretno i va no?« Nije dovoljno koristiti informacije za »ne to« - to ne treba biti neposredno relevantno i va no. Ako bilo koji od ta dva uvjeta nije ispu

njen, informaciju nemojte konzumirati. Informacija je beskorisna ako se ne primj enjuje na ne to va no, ili ako æete je zaboraviti prije no to dobijete moguænost da je pr imijenite. Ja sam prije imao naviku da èitam neku knjigu ili inter-netsku stranicu kako bih s e pripremio za neko dogaðanje koje je trebalo uslijediti za nekoliko tjedana ili m jeseci, a onda bih morao iznova èitati isti taj materijal kad bi se pribli io krajnj i rok za djelovanje. To je glupo i suvi no. Slijedite svoj kratki popis zadataka i popunjavajte informacijske rupe kad se za tim poka e potreba. 3. Koristite umijeæe nezavr avanja. To je jo jedna stvar koju sam jako dugo uèio. Ako ne to zapoènete, to ne znaèi nu no da je to ne to potrebno i zavr iti. Ako èitate èlanak koji je bezveze, odbacite ga i vi e ga nemojte uzeti u ruke. Ako ode te u kino, a poka e se da je film koji gledate gori od filma Matrix Revolutions, b je ite van prije no to vam odumre jo neurona. Ako ste siti nakon pola tanjura rebara ca, odlo ite prokletu vilicu i nemojte naruèiti desert. Vi e ne znaèi i bolje, a èesto je deset puta pametnije s neèim prestati, nego to ne to dov r iti. Razvijte naviku da ne dovr avate dosadne ili neproduktivne zadatke, osim ako to ne zahtijeva va ef. 118 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA > IZAZOV KONFORMIZMU Tra ite brojeve telefona (2 dana) Obavezno odr avajuæi kontakt oèima, svaki dan zatra ite broj telefona najmanje dvije pri vlaène osobe suprotnog spola ( to ih je vi e, to æe va zadatak biti manje stresan). Dame, to znaèi da zadatak vrijedi i za vas, i ne zanima me imate li 50 ili vi e godina. I majte na umu da pravi cilj nije to da dobijete telefonske brojeve, veæ da prevlada te strah od postavljanja pitanja, tako da je sam rezultat nebitan. Ako ste u vez i, naprosto bacite te telefonske brojeve ako ih dobijete. Ukoliko elite brzopotezno krenuti na praktièni rad, otiðite u oping centar - to je s m og gledi ta najbolja varijanta, elite li brzo nadvladati nelagodu - i postavite si cilj da zatra ite broj telefona od najmanje tri osobe za redom u roku od pet minut a. Slobodno mo ete koristiti neku varijaciju sljedeæeg scenarija: »Isprièavam se. Znam da æe to mo da zvuèati èudno, no ako vas ne pitam izjedat æe me to èit n. Jurim na sastanak s prijateljem [drugim rijeèima, elite sugovornici ili sugovorn iku dati do znanja da imate prijatelje i da niste pervertit], no mislim da ste z bilja [nevjerojatno, neopisivo] zgodni [prekrasni, seksi]. Mogu li dobiti va broj telefona? Nisam nekakav luðak - mo ete mi vjerovati na rijeè. Mo ete mi dati i krivi br oj ako elite.« INFORMACIJSKA DIJETA 119 Kako prekinuti ono to vas prekida i umijeæe odbijanja Razmi ljajte svojom glavom, nezavisno. Budite ahist, a ne figura. RALPH CHARELL Sastanci su adiktivna, izuzetno samozadovoljna aktivnost kojoj korporacije i dru ge organizacije pribjegavaju iz navike, samo zato to ne mogu doista masturbirati. DAVE BARRY, amerièki humorist i dobitnik Pulitzerove nagrade Proljeæe 2000. godine, Princeton, New Jersey »Dobro, mislim da sam shvatio to to ste mi rekli. Idemo dalje. U iduæem poglavlju obj a njava se da...« Imao sam detaljne bilje ke i nisam elio da mi promakne ijedan detalj. r5=45 »Dobro, to je toèno, ali ako pogledate sljedeæi primjer...« Na trenutak sam zastao usred reèenice. Asistent je s obje ruke pokrio lice. »Tim, hajde da prekinemo. Pobrinut æu se da te ne zaki-nem ni za jedan bod.« Èovjeku je bilo dosta. Bilo je dosta i meni, no znao sam i to da æu sve ovo morati uèiniti samo jednom. 120 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA Sve èetiri godine kolovanja slijedio sam jednu politiku. Ako bih dobio ocjenu manju od najbolje ocjene za prvi semestarski rad ili test iz odreðenog predmeta, oti ao b ih u ured predavaèa ili asistenta na dva-tri sata konzultacija, pri èemu ne bih izla zio dok mi dotièna osoba ne bi odgovorila na sva pitanja, ili prekinula sastanak z

bog iscrpljenosti. To je imalo dvije bitne svrhe. 1. Nauèio sam toèno kako ocjenjivaè ocjenjuje rad, ukljuèujuæi predrasude i sklonosti te o sobe. 2. Ocjenjivaè bi ubuduæe itekako razmislio prije no to mi da ocjenu ni u od maksimalne. Ta mi osoba nikad vi e ne bi dala lo u ocjenu bez iznimnih razloga za to, buduæi da j oj je bilo jasno da æu uskoro zakucati na vrata zbog jo jedne trosatne konzultacije . Èovjek treba nauèiti da bude naporan kad je to va no. U koli, kao i u ivotu, ako imate r eputaciju da ste asertivan tip, to æe vam pomoæi da dobijete povla ten tretman, a da p ritom ne morate svaki put moljakati, niti se boriti za rezultat. Sjetite se onih dana kad ste se igrali na djeèjem igrali tu. Uvijek bi se tamo na ao n eki krupni zlostavljaè i njegove brojne rtve, no takoðer bi se uvijek na ao i nekakav s itan klinac koji se bori kao lud, udara svom snagom i ne odustaje od borbe. Mo da takvi ne pobjeðuju uvijek, no nakon jedne ili dvije iscrpljujuæe borbe, nasilnik èesto odluèi da se vi e neæe zamarati s dotiènim. Lak e je pronaæi novu rtvu. Trebate biti poput tog klinca. Te ko je usmjeravati se na va ne stvari i ignorirati trivijalne, jer se ponekad èini k ao da se izuzetno velik dio svijeta urotio da vas prisiljava na gluposti. Sreæom, uz pomoæ nekoI KAKO PREKINUTI ONO TO VAS PREKIDA I UMIJEÆE ODBIJANJA 121 liko jednostavnih promjena rutine mo ete postiæi to da drugima bude puno bolnije da vas neèim zamaraju, nego da vas puste na miru. Vrijeme je da se prestanete miriti s informacijskim zlostavljanjem. Nisu sva zla ista Uovom kontekstu, rijeè »prekid« mo emo definirati kao sve ono to vas ometa u dovr avanju n kog presudnog zadatka od poèetka do kraja, a za to su krive tri vrste problema: 1. Sve na to gubimo vrijeme: to su one stvari koje se mo e ignorirati uz malo ili n imalo posljedica. Uobièajeni uzroci gubitka vremena su neva ni sastanci, diskusije, telefonski pozivi i e-mailovi. 2. Sve na to tro imo vrijeme: to su repetitivni zadaci ili zahtjevi koje trebamo is puniti, no pritom èesto prekidaju va nije poslove. Evo nekoliko primjera koji su vam mo da intimno poznati: èitanje e~mailova i odgovaranje na njih, ulazni i izlazni te lefonski pozivi, usluge za korisnike (stanje narud be, pomoæ u vezi s proizvodom, it d.), financijska ili prodajna izvje æa, sitni osobni poslovi, sve nu ne akcije i zadac i koji se ponavljaju. 3. Neuspje no delegiranje ovlasti: sluèajevi u kojima nekome treba odobrenje da bi n apravio ne to sporedno. Evo samo par primjera: rje avanje korisnièkih problema (izgubl jene po iljke, o teæene po iljke, proizvodi s gre kom, itd.), kontakt s korisnicima, novèan tro kovi svih vrsta. Pogledajmo sad po redu kako mo emo izlijeèiti te boljke. 122 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA Sve na to gubimo vrijeme: postani ignoramus Najbolja obrana je uspje an napad. DAN GABLE (vlasnik olimpijske zlatne medalje u hrvanju i najuspje niji trener u po vijesti) Stvari na koje gubimo vrijeme najlak e je eliminirati i izbjeæi. Radi se o tome da i m trebamo ogranièiti pristup i svu komunikaciju usmjeriti na neposredno djelovanje . Prvo, ogranièite kori tenje e-maila i smanjite broj e-mailova koje aljete. To je najz naèajniji izvor ometanja u suvremenom svijetu. 1. Ako su vam ukljuèena zvukovna upozorenja u Outlooku ili sliènom programu koji kor istite, pa se ogla avaju svaki put kad primite poruku, iskljuèite ih. Takoðer iskljuèite automatsko slanje i primanje poruka, zahvaljujuæi kojem poruku dobijete istog tre na èim vam je netko po alje. 2. E-mailove provjeravajte dvaput dnevno: jednom u podne, ili neposredno pred ruèa k, te nakon toga u 16 sati. Podne i 16 sati su doba dana kad æete naiæi na najvi e odg ovora na prethodno poslane e-mailove. Nikad nemojte provjeravati poruke na samom poèetku radnog dana.22 Umjesto toga, dovr ite svoj najva niji zadatak do 11 sati, kak

o biste izbjegli to da koristite ruèak ili èitanje e-mailova kao izgovor za odgaðanja. 22 Samo ta navika mo e vam promijeniti ivot. Mo da se doima neva nom, ali uèinak joj je g olem. KAKO PREKINUTI ONO TO VAS PREKIDA i UMIJEÆE ODBIJANJA 123 Prije no to provedete ovu rutinu pregledavanja poruka dvaput dnevno, morate oblik ovati automatski odgovor za svoje e-mailove, kojim æete uvje bati efa, suradnike, dob avljaèe i klijente da budu uèinkovitiji. Predla em da ih ne pitate sla u li se s time. S jetite se jedne od na ih deset zapovijedi: molite za oprost, ne tra ite dopu tenje. Ako vas iga srce od pomisli da to uèinite, razgovarajte sa osobom koja vam je nepos redno nadreðena i predlo ite joj probni rok od jednog do tri dana da vidite kako to funkcionira. Kao razloge mo ete navesti projekte u tijeku i frustracije zbog toga t o vas se stalno prekida. Slobodno mo ete okriviti spam ili nekoga izvan ureda. Evo jednostavnog e-mail obrasca koji mo ete koristiti: Po tovani prijatelji [ili cijenjeni kolege], Zbog velike kolièine posla, trenutno svoje e-mail poruke provjeravam i na njih odgovaram dvaput dnevno: u 12:00 i 16:00. Ako vam je potrebna hitna pomoæ (ali doista hitna), koja ne mo e èekati do navedenih doba dana, molim vas da me nazovete na broj telefona: 555-555-5555. Zahvaljujem na razumijevanju zbog uvoðenja ove prakse, kojoj je cilj poveæati uèinkovitost i rezultate. Pomoæu nje moæi æemo postiæi vi e, na va u korist. Iskreno va Tim Ferris Sto je prije moguæe, svedite provjeru e-mailova na jedanput dnevno. Hitni sluèajevi rijetko su uistinu hitni. Ljudi slabo procjenjuju va nost stvari kojom se bave, na puhavaju ne124 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA va no kako bi neèim ispunili vrijeme i osjeæali se va nima. Automatski odgovori su alat koji posti e upravo suprotno od smanjenja kolektivne uèinkovitosti: njima zapravo pr isiljavate ljude da iznova procijene razlog zbog kojeg vas ele prekinuti, te im p oma ete da smanje besmislene kontakte koji tro e vrijeme. Isprva sam bio prestravljen da æu propustiti va ne zahtjeve i da time zapravo priziv am velike nevolje, a mo da se i vi tako osjeæate nakon to ste proèitali ovu preporuku. Nije mi se dogodilo ni ta. Isprobajte ovo, a manje probleme rje avajte u hodu. elite li ekstreman primjer osobnog automatskog odgovora koji nikad nije potaknuo ni jednu albu, i koji mi omoguæuje da e-mailove provjeravam jednom tjedno, po aljite e-mail na [email protected]. Koristim ga preko tri godine, i mehanizam fu nkcionira kao podmazan. Drugi korak le i u tome da filtriramo ulazni i izlazni telefonski promet. 1. Ukoliko je moguæe, koristite dva telefonska broja - jednu uredsku liniju (koja nije za hitne sluèajeve), i jedan mobitel (za hitne sluèajeve). Takoðer mo ete koristiti dva mobitela, ili vam linija za pozive koji nisu hitni mo e biti internetski tele fonski broj koji prosljeðuje pozive na online glasovnu po tu (primjerice, www.skype. com). Broj mobitela navedite u automatskom odgovoru na e-mailove i odgovarajte na sve pozive, osim ako se ne radi o skrivenom broju, ili o pozivu na koji ne elite odgo voriti. Ako niste sigurni, pustite da se ukljuèi telefonska sekretarica i odmah pr eslu ajte poruku da biste procijenili kako prekinuti ono to vas prekida ! umijeæe odbijanja 125 va nost poziva. Ako mo e èekati, neka èeka. Stranke koje prekr e pravila moraju nauèiti èek . Uredski telefon treba biti namje ten na be èujni rad i automatski ukljuèivati telefonsku sekretaricu. Poruka telefonske sekretarice treba zvuèati poznato: Dobili ste ured Tima Ferrisa. Trenutno provjeravam glasovne poruke dvaput dnevno, u 12:00 sati i u 16:00 sati. Ukoliko vam je potrebna uistinu hitna pomoæ koja ne mo e èekati do navedenog vremena, molim vas da me nazovete na broj mobitela 555-555-5555. Ukoliko se ne radi o hit

nom sluèaju, molim vas da ostavite poruku, pa æu vam se javiti u jednom od navedenih termina. Obavezno ostavite svoju e-mail adresu, buduæi da vam na taj naèin èesto mogu br e odgovoriti. Zahvaljujem vam na razumijevanju zbog ovog pristupa koji ima za cilj pobolj ati uèin kovitost i rezultate. Na taj naèin mogu postiæi vi e kako bih vam uèinkovitije mogao pom oæi. elim vam ugodan i uspje an dan. 2. Ako vas netko nazove na mobitel, to je vjerojatno hitno, pa sluèaj tako treba i tretirati. U protivnom, ne dopu tajte ljudima da vam tro e vrijeme. Sve se to vidi u poèetku razgovora. Usporedite ove primjere: . Jane (primateljica poziva): Molim? John (upravo je nazvao): Dobar dan, je li to Jane? Jane: Da, ja sam Jane. John: Bok, Jane. Ovdje John. Jane: O, bok, Johne. Kako si? (Ili:) O, bok, Johne. to ima novo? 126 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA John æe sada krenuti u digresije i uvesti vas u razgovor ni o èemu, nakon èega æe vam bi ti potrebno neko vrijeme za oporavak, pa zatim za analizu koja je uopæe bila svrha tog poziva. Postoji jedan bolji pristup: Jane: Ovdje Jane. John: Bok, John ovdje. Jane: Bok, Johne. Upravo radim ne to. Kako ti mogu pomoæi? Moguæi nastavak razgovora: John: O, mogu nazvati kasnije. Jane: Nije potrebno, imam malo vremena. Kako ti mogu pomoæi? Nemojte poticati ljude da bezveze brbljaju, niti im dopustiti da to èine. Neka odm ah preðu na stvar. Ako poènu skretati s teme, ili poku aju odgoditi besmisleni razgovo r za neko drugo vrijeme, obuzdajte ih i natjerajte da krenu na stvar. Ako poènu na dugaèko opisivati problem, prekinite ih na sljedeæi naèin: »[Taj i taj], oprosti to te pr ekidam, ali svaki èas oèekujem va an poziv. Kako ti mogu pomoæi?« Umjesto toga mo ete reæi : »[Taj i taj], oprosti to te prekidam, ali svaki èas oèekujem va an poziv. Mo e mi posla e-mail?« Treæi korak le i u tome da savladamo umijeæe odbijanja i izbjegavanja sastanaka. Prvi dan kad je na novi ef prodaje do ao u TrueSAN 2001. godine, pojavio se na velik om sastanku osoblja èitave tvrtke i objavio otprilike ovakvo sa eto priopæenje: »Nisam d o ao KAKO PREKINUTI ONO TO VAS PREKIDA I UMIJEÆE ODBIJANJA 127 ovamo da bih tra io prijatelje. Unajmili su me da pobolj am prodajni tim i prodam vi e proizvoda, a to namjeravam i napraviti. Hvala.« Toliko o neobaveznom èavrljanju. Ubrzo se prihvatio tog zadatka. Dru eljubivi zaposlenici nisu ga simpatizirali zbo g njegova tedljivog pristupa komunikaciji, no svi su po tovali njegovo vrijeme. Nij e bio bezrazlo no grub, ali bio je izravan i uspijevao je postiæi da ljudi oko njega budu fokusirani. Neki ga nisu smatrali karizmatiènom osobom, no svi su smatrali d a je spektakularno uèinkovit. Sjeæam se na eg prvog sastanka u njegovu uredu. Jo sam bio svje nakon èetiri godine rigo roznog akademskog obrazovanja, i istog trena poèeo sam mu obja njavati profile poten cijalnih klijenata, elaborirati planove koje sam razvijao, prièati mu o tome to je dosad uèinjeno, i tako dalje. Potro io sam najmanje dva sata na pripremu kako bih os tavio dobar prvi dojam. Slu ao me je sa smije kom na licu oko dvije minute, a zatim je podigao ruku. U utio sam. Le erno se nasmijao i rekao: »Tim, ne treba mi prièa. Samo mi reci to trebamo napraviti.« U iduæih nekoliko tjedana nauèio me je kako da prepoz-nam kad nisam fokusiran, ili k ad sam fokusiran na krive stvari; drugim rijeèima, ukazao mi je na sve ono to me ne vodi prema cilju da najbolja dva-tri klijenta navedem korak bli e potpisivanju ku povnog ugovora. Na i sastanci ubuduæe su trajali maksimalno pet minuta. Od ovog trenutka nadalje, potrudite se da svi oko vas budu fokusirani i izbjegav ajte sve sastanke, izravne ili virtualne, koji nemaju jasne ciljeve. To je moguæe uèiniti uz puno takta, no raèunajte na to da æe se neki kolege skloni traæenju 128 drugi korak: eliminacija vremena uvrijediti nakon to njihovi zahtjevi za komunikacijom prvih nekoliko puta budu odbijeni. Kad im postane jasno da je va a politika to da trajno budete fokus irani na zadatak, i da se ta politika ne mijenja, prihvatit æe to i ivot æe krenuti d

alje. Negativni osjeæaji prolaze. Ne sa alijevajte budale, ili æete i sami postati bud ala. Va je posao da nauèite ljude oko sebe kako da budu uèinkoviti i posti u rezultate. Nitk o to neæe uèiniti umjesto vas. Evo nekoliko preporuka: 1. S obzirom na to da veæina pitanja nije hitna, donesite odluku da æete ljude usmje ravati na sljedeæe metode komunikacije, ovim redoslijedom po eljnosti: e-mail, telef on, te osobni sastanci. Ako netko predlo i sastanak, zatra ite da vam umjesto toga p o alje e-mail, a zatim, bude li potrebno, upotrijebite telefon kao rezervnu moguænos t. Kao razlog navedite neposredne radne zadatke. 2. Na poruke telefonske sekretarice odgovarajte e-mailom kad god je to moguæe. Tim e tjerate ljude da budu sa eti. To im poma e da razviju naviku. Slièno na oj poruci na telefonskoj sekretarici, komunikacija e-mailom treba biti usm jerena, kako bismo izbjegli nepotrebna potpitanja. Stoga, e-mail koji ukljuèuje pi tanje: »Mo emo se sastati u 16:00?« treba preraditi tako da glasi: »Mo emo se sastati u 16 :00? Ako mo e ... Ako ne mo e , onda molim te predlo i tri alternativna termina koji ti od govaraju.« Ova struktura »ako... onda« postaje jo va nija ako rijetko provjeravate e-mailove. Buduæi da ja svoje poruke provjeravam tek jednom tjedno, presudno mi je va no da KAKO PREKINUTI ONO TO VAS PREKIDA I UMIJEÆE ODBIJANJA 129 nikome kome aljem e-mailove ne treba odgovor na pitanje tipa » to ako?«, ili neka druga informacija, unutar sedam dana od slanja poruke. Na primjer, ako sumnjam da nal og nije stigao do otpremni tva, poslat æu e-mail svojoj menad erici odgovornoj za to, koji glasi otprilike ovako: »Draga Su an... Je li stigla nova po iljka robe? Ako jest, molim te da mi javi na... Ako nije, molim te da nazove Johna Doea na 555-5555 ili mu po alji mail na [email protected] (stavio sam ga na Cc:) u vezi s datumom dostave i praæenjem po iljke. John, ako s po iljkom ima ikakvih problema, molim te da se koordi nira sa Su an, mo e ju nazvati na 555-4444. Ona ima ovlasti odluèivati o robi do vrijedn osti 500 dolara. U hitnom sluèaju, mo ete me dobiti na mobitel, ali vjerujem da mo ete sami rije iti stvar. Hvala.« Na taj naèin eliminiram veæinu naknadnih pitanja, izbjegav am moguænost da se pokrenu dva odvojena dijaloga, i vadim se iz procesa rje avanja p roblema. Steknite naviku da u svaki e-mail u kojem postavljate neko pitanje ukljuèite rje enj a tipa »ako...onda«. 3. Sastanke treba odr avati samo kad donosimo odluke o unaprijed definiranoj situa ciji, a ne kako bismo definirali problem. Ako netko predla e da se sastanete s nji m ili da se »dogovorite oko vremena kad bismo mogli razgovarati telefonski«, zamolit e tu osobu da vam po alje e-mail u kojem se definira svrha sastanka. Èini mi se da u tome ima potencijala. Kako bih se mogao maksimalno dobro pripremit i, mo ete li mi, molim vas, poslati e-mail s agendom? Drugim 130 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA rijeèima, s pitanjima i temama kaje æe biti na dnevnom redu. To bi bilo sjajno. Unap rijed hvala. Ne pru ajte im ansu da se izvuku. Rijeèi »Unaprijed hvala« pri kraju poruke poveæavaju mog ost da æete dobiti odgovor. Medij e-maila prisiljava ljude da definiraju eljeni rezultat sastanka ili poziva. U devet od deset sluèajeva sastanak je nepotreban, buduæi da se jednom definirana p itanja najèe æe mo e rije iti e-mailom. Tu naviku treba nametnuti drugima. U svom poslovno m ivotu vi e od pet godina nisam odr ao sastanak u ivo, a u tom sam razdoblju odr ao mo da pet konferencijskih poziva, koji su ukupno trajali manje od 30 minuta. Kad veæ spominjem 30 minuta, ako apsolutno ne mo ete izbjeæi neki sastanak ili poziv, definirajte vrijeme zavr etka. Nemojte dopustiti da diskusije proðu bez zakljuèka, i p otrudite se da sve to traje kratko. Ako su osnove dobro definirane, za odluke bi trebalo biti dovoljno maksimalno 30 minuta. Po potrebi tu i tamo spomenite neke obveze koje vas èekaju, kako bi stvar bila uvjerljivija (da objasnite za to sastana k trebate zavr iti, recimo, u 15:20, a ne u 15:30), te prisilite ljude da se fokus iraju na temu, umjesto da se dru e, ale na probleme, ili prièaju o nepovezanim stvari ma. Ako se morate pojaviti na sastanku dugog predviðenog trajanja, ili sastanku na kojem nisu predviðeni zakljuèci, zatra ite dopu tenje od organizatora da svoj dio nastu pa pokrijete na poèetku, buduæi da imate neku obvezu 15-25 minuta nakon poèetka sastan

ka. Ako je to nu no, odglumite hitni telefonski poziv. Pobjegnite s tog sastanka KAKO PREKINUTI ONO TO VAS PREKIDA I UMIJEÆE ODBIJANJA .131 glavom bez obzira, a neka vas netko kasnije obavijesti o tome to se tamo dogodilo . Druga je moguænost da nastupite posve transparentno i javno izrazite svoje mi ljen je o tome kako je sastanak nepotreban. Ako odaberete taj put, budite spremni na e stoke reakcije i ponudite alternative. 5. Va a uredski stol va je hram - ne dopu tajte sluèajnim posjetiteljima da mu se pribl i e. Neki ljudi preporuèuju kori tenje jasnog znaka s rijeèima »NE SMETAJ«, ili neèega sliè no otkrio sam da se takve poruke ignoriraju, osim ako nemate vlastiti ured. Moj pristup bio je da stavim slu alice na u i, èak i kad nisam slu ao nikakvu glazbu. Ako bi mi se netko pribli io unatoè tom poku aju obeshrabrivanja, pretvarao bih se da razgov aram preko telefona. Stavio bih prst na usta, rekao ne to tipa: »Samo trenutak«, a zat im rekao u mikrofon: »Mo ete li prièekati koji trenutak?« Tada bih se okrenuo nezvanom g ostu i kazao: »Dobar dan, kako vam mogu pomoæi?« Dotiènoj osobi ne bih dopustio da mi se »obrati kasnije«, veæ bih je prisilio da mi u pet sekundi sa eto opi e u èemu je stvar, te da mi po alje e-mail ako je to nu no. Ukoliko vam ne pa u igrice sa slu alicama, refleksna reakcija na nezvanog gosta treb ala bi biti jednako kao kad odgovarate na mobitel: »Bok, X, ba radim ne to. Kako ti m ogu pomoæi?« Ako to ne postane jasno u roku od 30 sekundi, zamolite dotiènog da vam na tu temu po alje e-mail; nemojte ponuditi da vi njemu prvo po aljete e-mail: »Rado bih ti pomogao, ali moram najprije dovr iti ne to. Mo e mi na brzinu poslati mail, kao pod sjetnik?« Ako nezvani gost ni tu ne poklekne, odredite vremenski 132 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA rok u kojem ste dostupni, to se mo e iskoristiti i u telefonskim razgovorima: »OK, im am samo dvije minute prije poziva, ali reci mi kakva je situacija i kako ja tu m ogu pomoæi?« 6. Koristite Naèelo psiæa ljubimca kako biste pomogli nadreðenima i svima ostalima da razviju naviku izbjegavanja sastanaka. Naèelo psiæa ljubimca tako se zove u prodajno m argonu jer se zasniva na prodajnom pristupu raznih prodavaonica kuænih ljubimaca: ako se potencijalnom kupcu svidi neki tenac, no oklijeva u pogledu kupovine koja æe mu promijeniti ivot, dovoljno mu je ponuditi da uzme psiæa kuæi i da ga vrati u trg ovinu ako promijeni mi ljenje. Naravno, do povrata rijetko kad dolazi. Naèelo psiæa lj ubimca je neprocjenjivo kad god naletite na otpor trajnim promjenama. Svoje elje mo emo promicati na naèin da ponudimo moguænost poni tive probe, tako da predlo imo ne to » da vidimo kako to funkcionira«. Usporedite ova dva primjera: »Mislim da æe vam se jako svidjeti ovo tene. Trajno æe poveæati kolièinu svakodnevnih obve a s kojima se suoèavate, sve dok za nekih 10 godina ne ugine. Vi e neæete moæi bezbri no o tiæi na odmor i konaèno æete dobiti priliku da po èitavom gradu plastiènim rukavicama skup ljate kakicu -kako vam se to èini?« A ovo? »Mislim da æe vam se jako svidjeti ovo tene. Za to ga ne biste odnijeli kuæi, da vidite k ako vam KAKO PREKINUTI ONO TO VAS PREKIDA I UMIJEÆE ODBIJANJA 133 se sviða? Ako se predomislite, mo ete nam ga vratiti.« Zamislite sad da pristupite efu u hodniku i prislonite mu ruku na rame: »Rado bih oti ao na taj sastanak, ali imam bolju ideju, Najbolje bi bilo da vi e nikad ne organiziramo nijedan sastanak, buduæi da na sastancima jedino tratimo vrijeme i nikad ne donesemo nijednu korisnu odluku.« Moguæe je to predlo iti i ovako: »Doista bih rado oti ao na taj sastanak, ali totalno sam zatrpan poslom i doista mor am dovr iti nekoliko va nih stvari. Mogu li propustiti ovaj dana nji sastanak? Ionako bih tamo bio rastresen. Obeæavam da æu kasnije prouèiti kako je sastanak pro ao, tako to æ razgovarati s kolegom X. U redu?« Alternativni nastup u ova dva primjera doima se kao prijedlog neèega to ne predstav lja trajnu promjenu, a cilj nam je upravo to da stvorimo takav dojam. Koristite to stalno i pobrinite se za to da za vrijeme sastanka postignete vi e nego sudioni ci sastanka na sastanku; to je moguæe èe æe ponavljajte scenu nestajanja, a kao razlog na vedite bolju produktivnost, kako biste izbjegavanje sastanaka s vremenom pretvor ili u trajnu promjenu rutine.

Nauèite opona ati lukavost djece: »Samo ovaj put! Mooolim te!!!!! Obeæavam da æu uèiniti X! oditelji padaju na to, buduæi da djeca poma u odraslima da se zavaravaju. Taj pristu p takoðer funkcionira sa efovima, dobavljaèima, klijentima i ostatkom svijeta. Ako ef zatra i 134 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA prekovremeni rad »samo ovaj put«, to æe oèekivati i u buduænosti. Iskoristite sami taj pristup no i pritom pazite da se ne uhvatite na lijepak kad ga koriste drugi. Sprijeèite traæenje vremena: neumoljivo grupirajte zadatke Raspored nas brani od kaosa i nasumicnih zbivanja. ANN1E D1LLARD (dobitnica Pulitzerove nagrade za publicistiku, 1975.) Ako nikad prije niste koristili usluge komercijalnog tiskanja, mogle bi vas izne naditi cijene i vrijeme potrebno od davanja narud be do isporuke robe. Pretpostavimo da otiskivanje nekog uzorka s logotipom u èetiri boje na 20 majica k o ta 310 dolara i da vam za otiskivanje uzoraka treba jedan tjedan. Koliko je novc a i vremena potrebno za tri takve majice? Potrebno nam je 310 dolara i tjedan dana. Kako je to moguæe? Lako - fiksni tro kovi uvijek su isti. Tvrtku koja vam tiska uzorke na majice jednako ko taju materijali za pripremu ploèe s otiskom (150 dolara) i rad na opremi za otiskivanje (100 dolar a). Priprema tra i najvi e vremena, a premda u otiskivanju majica nema puno posla, z bog svih pripremnih poslova to ih treba obaviti prije otiski-vanja, na kraju nam je za otiskivanje potrebno tjedan dana. Veæa jedinièna cijena kad se radi o manjim n arud bama obja njava ostatak ovog izraèuna: tro ak za 3 majice iznosi 20 dolara po majic i x 3 majice, umjesto da imamo 3 dolara po majici x 20 majica. KAKO PREKINUTI ONO TO VAS PREKIDA I UMIJEÆE ODBIJANJA 135 Uèinkovito rje enje za kontrolu tro kova jest to da prièekamo dok nam ne stigne veæa narud a, a radi se o procesu poznatom pod nazivom »grupiranje«. Grupiranje je takoðer rje enje za na e problematiène, ali nu ne klijente koji tro e vrijeme, za one repetitivne zadatk e koji nas prekidaju u va nijim stvarima. Ako pet puta tjedno pregledavate po tu i odmah plaæate raèune, recimo da vam za to sva kodnevno treba 30 minuta, pri èemu odgovorite na ukupno 20 pisama tjedno. Poènete li to raditi samo jednom tjedno, to bi vam sveukupno moglo oduzeti 60 minuta, a ne dva i pol sata, pri èemu æete i dalje odgovarati na ukupno 20 pisama. Ljudi èesto pri bjegavaju prvom pristupu zato to se boje izvanrednih situacija. Prije svega, treb a reæi da su istinski izvanredne situacije vrlo rijetke. Drugo, kad je rijeè o hitno j komunikaciji, ako propustite krajnji rok, to se najèe æe mo e ispraviti, i to uz vrlo mali tro ak. Za sve zadatke potrebno je neizbje no vrijeme pripreme, ponekad znaèajno, a ponekad minimalno. Cesto nam je potrebno jednako puno vremena za pripremu jednostrukog z adatka, kao i stostrukog. Kad se prebacujemo sa zadatka na zadatak moramo psihol o ki mijenjati brzine, zbog èega nam je ponekad potrebno i do 45 minuta da bismo se vratili nekom veæem zadatku na kojem smo radili prije no to su nas prekinuli. Vi e od èetvrtine radnog dana (28 posto) tro imo na takve prekide.23 23 The Cost of Not Paying Attention: How Interruptions Impact Knowledge Worker P roductivity, Jonathan B. Spira i Joshua B. Feintuch, Basex, 2005. 136 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA 7 To vrijedi za sve repetitivne zadatke, i upravo zbog toga i smo veæ odluèili da æemo e -mailove i telefonske poruke pro\ vjeravati dvaput dnevno u konkretnim, unaprijed definiranim terminima (izmeðu kojih pu tamo da se poruke akumuliraju). U protekle tri godine poruke sam provjeravao maksimalno jednom tjedno, a èesto ih ne bih provjeravao po èetiri tjedna za redom. Nije se dogodilo ni ta to bi bilo nemog uæe ispraviti, a nijedno rje avanje problema nije ko talo vi e od 200 dolara. To grupira nje u tedjelo mi je stotine sati kroz izbjegavanje suvi nog posla. Koliko vama vrije di va e vrijeme? Upotrijebimo jedan hipotetski primjer: 1. Recimo da naknada za va rad iznosi dvadeset dolara po satu, odnosno da na tu v

rijednost sami procjenjujete jedan sat svog vremena. To bi bio sluèaj ukoliko zaraðu jete, primjerice, 40.000 dolara godi nje, a godi nje imate dva tjedna odmora (40.000 dolara podijeljeno sa [30 sati tjedno x 50 = 2000] = 20 dolara/sat). 2. Procijenite kolièinu vremena koju æete u tedjeti grupiranjem sliènih zadataka te izraèu najte koliko æete pritom zaraditi, tako da pomno ite broj sati koje ste u tedjeli i vr ijednost jednog sata (u ovom sluèaju, 20 dolara). 1 x tjedno: 10 sati = 200 dolara 1 x svaka dva tjedna: 20 sati = 400 dolara 1 x mjeseèno: 40 sati = 800 dolara 3. Provjerite u praksi svaki od gore navedenih primjera i analizirajte koliko va s je u konkretnom razdoblju ko talo rje avanje problema. Ako je tro ak manji od gore n aveKAKO PREKINUTI ONO TO VAS PREKIDA I UMIJEÆE ODBIJANJA 137 denih dolarskih iznosa, mo ete jo intenzivnije grupirati zadatke. Primjerice, kori tenjem gore navedenih izraèuna mogu zakljuèiti sljedeæe: ako jednom tje dno provjeravam e-mailove i na taj naèin u prosjeku gubim dvije prodaje tjedno, to iznosi 80 dolara izgubljene dobiti, nastavit æu provjeravati mail jednom tjedno, j er 200 dolara (10 sati vremena) minus 80 dolara i dalje iznosi 120 dolara neto d obiti, da ne spominjemo nevjerojatnu blagodat koja le i u tome da u tih deset sati mogu dovr iti druge va ne zadatke. Ako izraèunate financijsku i emocionalnu korist ko ja le i u tome da dovr ite samo jedan veliki zadatak (kao to je uspjeh s va nim klijent om, ili odlazak na put koji vam promijeni ivot) vrijednost grupiranja zadataka pu no je veæa od u tede po satu. Ako se u tom procesu pojavi znaèajno puno problema èije rje avanje ko ta vi e od u tede sat , vratite se na prvu ni u stopu uèestalosti grupiranja u sklopu svoje tablice moguænos ti. Ja bih u tom sluèaju mailove poèeo provjeravati dvaput tjedno, umjesto jednom tj edno (svakako ne bih odmah poèeo provjeravati mailove svaki dan), i poku ao bih popr aviti sistem rada tako da se mogu vratiti na provjeru jednom tjedno. Ne radite m ukotrpnije tamo gdje je rje enje u tome da radite pametnije. Ja sam poèeo sve intenz ivnije grupirati svoje osobne i poslovne zadatke kad sam shvatio koliko se malo problema pritom zapravo pojavljuje. Danas su mi zadaci grupirani ovako: e-mail ( ponedjeljkom u 10 sati ujutro), telefon (potpuno eliminiran), pranje rublja (sva ke druge nedjelje u 22 sata), kreditne 138 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA kartice i raèuni (veæinom ih plaæam automatski, ali raèune provjeravam svakog drugog pon edjeljka nakon e-maila), vje banje snage (svakog èetvrtog dana po 30 minuta), itd. Neuspje no delegiranje ovlasti: pravila i prilagodba Vizija se zapravo odnosi na to da pru imo slobodu radnicima, da im damo sve inform acije o tome to se zbiva, tako da mogu uèiniti vi e nego ranije. BILL GATES (suosnivaè Microsofta, najbogatiji èovjek na svijetu) Neuspje no delegiranje ovlasti odnosi se na to da nismo u moguænosti dovr iti zadatak ako prethodno ne dobijemo dopu tenje ili informaciju. Cesto se radi o tome da vas netko prestrogo kontrolira, ili da vi prestrogo kontrolirate nekog drugog, a jed no i drugo tra i jako puno va eg vremena. Za zaposlenika je cilj da dobije puni pristup nu no potrebnim informacijama i da i ma maksimalnu slobodu neovisnog dono enja odluka. Za poduzetnika, cilj je zaposlen icima i ugovornim suradnicima pru iti maksimalno puno informacija i slobode neovis nog dono enja odluka. Slu ba za korisnike èesto je pravo utjelovljenje manjka slobode, a moj osobni primje r iz BrainQUICKENA ilustrira koliko je taj problem ozbiljan, ali i kako ga se la ko mo e rije iti. Godine 2002. iskoristio sam moguænost outsourcinga kako bih usluge za korisnike pr epustio drugima u podruèju praæenja statusa narud bi i reklamacija, ali i dalje sam os obno preuzimao pitanja vezana za proizvode. Koji je bio rezultat? KAKO PREKINUTI ONO TO VAS PREKIDA I UMIJEÆE ODBIJANJA 139 Dnevno sam dobivao preko 200 e-mailova, èitavo radno vrijeme od 9 do 5 tro io sam od govarajuæi na upite, a kolièina posla rasla je po stopi od vi e od 10 posto tjedno! Mo rao sam otkazati ogla avanje i ogranièiti kolièinu robe, buduæi da bi dodatne usluge kor isnièke slu be bile zavr ni èavao u lijes tvrtke. Moj poslovni model nije bio skalabilan . Zapamtite tu rijeè, jer je bitna. Model nije bio skalabilan jer je postojalo jed

no usko grlo za informacije i dono enje odluka: ja osobno. U èemu je bila poanta? Golema veæina e-mailova koji su stizali u moj inbox uopæe nije bila povezana s proizvodima, veæ se radilo o upitima predstavnika vanjske slu be za korisnike, u kojima su ti ljudi tra ili dopu tenje za razlièite poteze: Klijent tvrdi da nije primio po iljku. Sto da radimo? Klijentova po iljka zapela je na carini. Mo emo li robu ponovo poslati na adresu u SAD-u? Klijentu hitno treba proizvod, za natjecanje k oje poèinje za dva dana. Mo emo li poslati hitnu po iljku, i koliko da mu naplatimo? Tako je to i lo unedogled. Stotine i stotine razlièitih situacija zahtijevale su pis anje èitavog priruènika, no nisam imao ni vremena ni iskustva da to uèinim. Sreæom, netko je imao iskustva: sami agenti kojima sam taj posao prepustio. Poslao sam jedan jedini e-mail svim njihovim efovima, a efovi su istog trenutka postigli to da se rijeka od 200 e-mailova dnevno pretvorila u manje od 20-ak mailo-va tj edno: Dobar dan svima, elim definirati nova pravila, koja vrijede umjesto svih dosada njih. 140 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA Pobrinite se za to da mi klijenti budu zadovoljni. Ako se pojavi problem koji se mo e rije iti za manje od 100 dolara, iskoristite svoje znanje i sami rije ite proble m. Ovo je slu beno dopu tenje i zahtjev da sve probleme koji ko taju manje od 100 dolara rije ite bez kontakta sa mnom. Ja vi e nisam va klijent; moji klijenti su va klijent. Ne tra ite dopu tenje od mene. Napravite to mislite da treba, prilagodbe æemo raditi u hodu. Hvala, Tim Nakon preciznije analize, postalo je jasno da se vi e od 90 posto problema koji su uzrokovali silne e-mailove mo e rije iti za manje od 20 dolara. Jednom tjedno sam p regledavao financijske rezultate njihovog neovisnog dono enja odluka tijekom razdo blja od mjesec dana, zatim sam ih poèeo kontrolirati jednom mjeseèno, a nakon toga j ednom svaka tri mjeseca. Nevjerojatno je kako se neèiji kvocijent inteligencije naizgled udvostruèi, èim dotiènoj osobi dodijelite odgovornost i date joj do znanja da joj vjerujete. Prvog mjese ca imao sam mo da 200 dolara vi e tro kova nego da osobno rje avam svaki pojedini sluèaj. U meðuvremenu sam svaki mjesec poèeo tedjeti vi e od 100 sati vlastitog vremena, klijen ti su dobivali br u uslugu, reklamacije su se smanjile na manje od 3% (prosjek u s ektoru iznosi 10-15%), a ljudi kojima sam prepustio tu obvezu tro ili su manje vre mena na posao, to je imalo za posljedicu brzi rast, bolje mar e i dobit, te sretnij e ljude. KAKO PREKINUTI ONO TO VAS PREKIDA l UMIJEÆE ODBIJANJA 141 Ljudi su pametniji nego to mislite. Pru ite im ansu da se doka u. Ako se osobno nalazite u polo aju zaposlenika kojega netko nadzire poveæalom, iskren o porazgovarajte sa svojim efom i objasnite mu da elite biti produktivniji i prito m ga manje prekidati: »Ne sviða mi se to vas moram toliko èesto prekidati i smetati vam u obavljanju va nijih stvari kojima znam da se bavite. Malo sam èitao o tome i imam nekih ideja kako bih mogao biti produktivniji. Imate li koji trenutak?« Prije tog razgovora razvijte seriju »pravila«, poput onih iz prethodnog primjera, ko ja vam mogu omoguæiti da radite svoj posao to autonomnije, uz minimum potrebnih odo brenja. ef æe mo da u poèetku provjeravati rezultate va ih odluka na dnevnoj ili tjednoj osnovi. Predlo ite mu jednotjedni probni rok, a na kraju ka ite ne to u stilu: » elio bih isprobati taj novi pristup. Sto vam se èini, mo emo li mu dati ansu na tjedan dana?« Mo ja omiljena varijanta je sljedeæa: »Po va em mi ljenju, je li moj prijedlog razuman?« Ljud ima je te ko reæi da je ne to nerazumno. Ako vas ef previ e optereæuje poslom, objasnite mu da ste preoptereæeni i da biste eljel i znati prioritete, tako da sukladno tome mo ete rasporediti vrijeme. Ako su krajn ji rokovi nerazumni, objasnite mu da smatrate kako æe biti te ko ili nemoguæe paraleln o postiæi visoku kvalitetu u svim projektima. Ako ni to ne uspije promijeniti situ aciju, barem ste ga unaprijed upozorili.

Shvatite da su efovi nadzornici, a ne gonièi robova. Postavite se kao osoba koja do sljedno propituje status quo, pa æe drugi ljudi s vremenom poèeti izbjegavati da vam se suprot142 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA stavljaju, naroèito ako se radi o neèemu to je u interesu veæe produktivnosti po jedini ci vremena. njem, shvatite da, èak i pod pretpostavkom da neke stvari obavljate bolje od ostat ka svijeta, to ne znaèi da ih doista trebate obavljati, ako se radi o sporednim st varima. Pru ite slobodu drugima da djeluju i da vas pritom ne prekidaju. Poanta je da æete imati samo ona prava za koja se izborite. Definirajte pravila u vlastitu korist: sprijeèite druge ljude da pretjerano utjeèu n a va e vrijeme, prisilite ljude da definiraju svoje zahtjeve prije no to poènete tro it i vrijeme na njih, te grupirajte rutinske, jednostavne zadatke kako biste izbjeg li odgode u va nijim projektima. Ne dopu tajte ljudima da vas prekidaju. Dobro se fo kusirajte na prioritete i pronaæi æete vlastiti ivotni stil. U sljedeæem dijelu knjige, pod naslovom Automatizacija, vidjet æemo kako Novi bogata i zaraðuju novac bez upravljanja i kako iz poslovnog procesa eliminiraju najveæu preo stalu prepreku: sebe same. > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE Ljudi misle da je jako zabavno biti super genij, no ne shvaæaju koliko je te ko izaæi na kraj sa svim idiotima ovog auèite prepoznavati poriv za prekidanjem i boriti se Ako ste poduzetnik koji se previ e bavi mikroupravljasvijeta. CALVIN (iz stripa Calvin & Hobbes) protiv njega. KAKO PREKINUTI ONO TO VAS PREKIDA I UMIJEÆE ODBIJANJA 143 To je beskrajno lak e kad imate skup pravila, odgovora i rutina koje mo ete slijedit i. Va je posao da sprijeèite same sebe i druge ljude da nameæu nepotrebne i neva ne stv ari koje onemoguæuju dovr etak bitnih zadataka od poèetka do kraja. Ovo poglavlje razlikuje se od prethodnih utoliko to se nu ne akcije u njemu pojavlj uju od poèetka do kraja, zbog brojnih primjera i obrazaca. Stoga su u ovom poglavl ju »pitanja i odgovori« svojevrstan sa etak, a ne ponavljanje sadr aja. KljuÈ je u detalji ma, stoga svakako opet proèitajte ovo poglavlje kad vam budu trebali detalji. Sa eti pregled izgledao bi ovako: i. Stvorite sustave kojima æete ogranièiti svoju dostupnost preko e-maila i telefona , te se rije iti neprikladnih naèina kontaktiranja. Odmah pripremite tekst poruke za automatski odgovor na e-mailove i za telefonsku sekretaricu, te usavr ite razne metode izbjegavanja suvi nih kontakata. Naviku da p ostavljate pitanje: »Kako si?« zamijenite navikom da pitate: »Kako ti mogu pomoæi?« Budite konkretni i imajte na umu - ne elimo nikakve prièe. Fokusirajte se na neposredne a kcije i koristite metode kojima æete sprijeèiti da vas netko prekida. Izbjegavajte sastanke kad god je to moguæe. > Koristite e-mail umjesto izravnih sastanaka kako biste rje avali probleme > Izmolite dopu tenje da izostanete sa sastanka (to se mo e postiæi pomoæu Naèela psiæa lju imca). Ako su sastanci neizbje ni, imajte na umu sljedeæe: 144 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA > Pojavite se s jasnim ciljevima. > Odredite vrijeme zavr etka sastanka, ili ga napustite prije kraja. 2. Grupirajte aktivnosti kako biste ogranièili tro ak organizacije i rezervirajte vi e vremena za kljuène snove i elje. Sto sve pomoæu grupiranja mogu pretvoriti u rutinu? Drugim rijeèima, koje zadatke (p rimjerice: pranje rublja, nabavu namirnica, po tu, plaæanje raèuna, ili izvje æa o prodaji ) mogu obavljati u neko konkretno vrijeme svaki dan, tjedan, mjesec, tromjeseèje i li godinu, tako da ne tratim vrijeme na to da ih ponavljam èe æe no to je apsolutno nu no ? 3. Postavite ili zatra ite autonomna pravila i smjernice, uz povremenu analizu rez

ultata. Eliminirajte usko grlo pri dono enju odluka za sve stvari koje neæe prouzroèiti fataln e posljedice ako ih se krivo obavi. Ukoliko ste zaposlenik, imajte dovoljno vjer e u sebe da zatra ite vi e neovisnosti na pokusnoj osnovi. Pripremite praktièna »pravila« i upitajte efa za pristanak, nakon to ga iznenadite neoèekivanom prezentacijom. Sjet ite se Naèela psiæa ljubimca - neka to bude jednokratan, reverzibilan pokus. Ako ste poduzetnik ili menad er, pru ite drugima ansu da se doka u. Vjerojatnost nepopr avljivih problema ili takvih koji æe vas skupo ko tati je minimalna, a u teda vremena je zajamèena. Sjetimo se, profit je profitabilan samo u onoj mjeri u kojoj ga mo emo koristiti. Za to nam je potrebno vrijeme. KAKO PREKINUTI ONO TO VAS PREKIDA I UMIJEÆE ODBIJANJA 145 > IZAZOV KONFORMIZMU Pona ajte se kao deri te (2 dana) U iduæa dva dana pona ajte se kao to se pona aju dvogodi -njaci te na sve zahtjeve odgova rajte s »ne«. Ne budite selektivni. Odbijte sve to neæe imati za posljedicu trenutaèni ot kaz. Budite sebièni. Kao i u prethodnoj vje bi, cilj nije da postignemo neki rezulta t - u ovom sluèaju, uklanjanje svega na to besmisleno tro imo vrijeme - veæ da se fokus iramo na sam proces: trebate se naviknuti na to da ka ete »ne«. Potencijalna pitanja g dje trebate dati negativan odgovor mogu biti ova: Ima li koji trenutak? eli li sa mnom pogledati film veèeras/sutra? Mo e li mi pomoæi u vezi s X? »Ne« treba postati va standardni odgovor na sve zahtjeve. Nemojte smi ljati kompliciran e la i, jer æe vas u njima uloviti. Jednostavan odgovor u stilu: »Doista ne mogu - ao m i je; trenutno imam previ e obveza u rasporedu« dobro æe poslu iti u veæini sluèajeva. 146 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA Treæi korak: Automatizacija scotty: Sve je spremno, gospodine. Svi sustavi su automatizirani i rade. Ovim bi sad mogla upravljati i èimpanza s dva pomoænika! kapetan kirk: Hvala vam, Scott. Po ku at æu da to ne shvatim osobno. star trek Outsourcing ivota: > KAKO SE RIJE ITI SUVI NOG I ISPROBATI GEOARBITRA U24 Èovjekovo je bogatstvo proporcionalno s brojem stvari koje si mo e priu titi da ih ign orira. HENRY DAVID THOREAU (prirodoslovac) D a vam ja isprièam ovu prièu, ne biste mi vjerovali, pa æu prepustiti AJ Jacobsu da t o uèini. To æe biti uvod u jo nevjerojatnije svari to æe uslijediti, a sve æete ih sami m isprobati. Moj ivot u outsourcingu Istinita prièa AJ Jacobsa, urednika u Èasopisu Esquire (zvjezdice predstavljaju prol azak vremena izmeðu pojedinih opisa) Sve je poèelo prije mjesec dana. Proèitao sam do polovice bestseler Toma Friedmana, knjigu pod naslovom Svijet je ravan. Sviða mi se Friedman, unatoè njegovoj èudnoj odlu ci da nosi brkove. Knjiga govori o tome kako outsourcing u Indiji i Kini ne slu i samo za usluge tehnièke podr ke i za potrebe proizvoðaèa automobila, veæ ima potencijal da preobrazi svaki sektor u Americi, od prava, preko bankarstva, do raèunovodstva. 24 Kori tenje globalnih razlika u cijenama i valutnim teèajevima u svrhu dobiti ili pobolj anja ivotnog stila. OUTSOURCING IVOTA 149 Ja nemam korporaciju; nemam èak ni vizitku s a uriranim podacima. Pisac sam i uredni k koji radi u vlastitoj kuæi, èesto u boksericama, ili, ako se elim odjenuti ne to form alnije, u donjem dijelu pid ame s uzorkom malih pingvina. No, pomislio sam, za to bi samo tvrtke s popisa Fortune 500 koristile sve najbolje? Za to se i ja ne bih pri dru io najveæem poslovnom trendu novog stoljeæa? Za to i ja ne bih iskoristio fenomen ou tsourcinga da delegiram jednostavnije zadatke? Za to ne bih delegirao svoj ivot? Iduæeg dana poslao sam e-mail u Brickwork, jednu od kompanija koje Friedman spomin je u svojoj knjizi. Brickwork - sa sjedi tem u Bangaloreu u Indiji - nudi usluge »os obnih asistenata na daljinu«, uglavnom financijskim tvrtkama i tvrtkama u sektoru

zdravstva koje ele da im netko obraðuje podatke. Objasnio sam da bih elio unajmiti n ekoga da mi pomogne u zadacima u vezi s Esquireom - u istra ivanju, pisanju slu beni h pisama, i tome slièno. Direktor tvrtke Vivek Kulkarni odgovorio mi je ovako: »Bilo bi mi izuzetno zadovoljstvo razgovarati s osobom va eg znaèaja.« Ovo mi se veæ sviða. Nik ad ranije nisam imao znaèaj. U Americi mi jedva polazi za rukom dobiti malo po tovan ja od konobara u Benni-gan'su, tako da je lijepo znati da u Indiji imam znaèaj. Nekoliko dana kasnije dobio sam e-mail od svog novog »osobnog asistenta na daljinu«. ?ragi gospodine Jacobs, Ja sam Honey K. Balani. Pomagat æu vam u va em urednièkom i osobnom poslu... elim se pr ilagoditi va im zahtjevima, to æe dovesti do eljenog zadovoljstva. eljeno zadovoljstvo. To je sjajno. Dok sam radio u uredu imao sam pomoænike, no nik ad nije bilo ni rijeèi o eljenom zadovoljstvu. tovi e, da je itko ikad izgovorio rijeèi » jeno zadovoljstvo«, svi skupa zavr ili bismo na ozbiljnom sastanku u ljudskim resurs ima. 150 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Oti ao sam na veèeru sa svojim prijateljem Mishom, koji je odrastao u Indiji, osnova o softversku tvrtku i kasnije se besramno obogatio. Spomenem mu svoju operaciju »O utsourcing«. »Trebao bi nazvati tvrtku Your Man in India«, ka e on. Misha mi objasni da se radi o kompaniji koja pru a usluge indijskim poslovnim ljudima koji su se prese lili preko bare, no i dalje imaju roditelje u New Delhiju ili Mumbaiju. Your Man in India (YMI1) predstavlja svojevrsnu podvornièku slu bu - kupuju karte za kino, m obitele i ine stvarèice napu tenim mamama. To je savr eno. Moj outsourcing time bi mogao napredovati do nove razine. Mogao bi h organizirati prikladnu i jasnu podjelu rada: Honey æe se brinuti za moje poslovn e obveze, a YMII se mo e pozabaviti mojim osobnim ivotom - plaæati mi raèune, rezervira ti putovanja za godi nji, kupovati mi razne stvarèice preko interneta. Kao naruèeno, i njima se ta ideja svidjela, tako da se tim za podr ku Jacobsa d.o.o. u trenutku u dvostruèio. * * * Honey je za mene dovr ila prvi projekt: istra ivanje o osobi koju je Esquire odabrao kao najseksipilniju enu na planeti. Dobio sam zadatak napisati tekst o toj eni, a posljednje to sam elio bilo je da se mukotrpno probijam kroz silne web stranice k oje joj posveæuju uspaljeni obo avatelji. Kad sam otvorio datoteku to mi je poslala H oney, prva reakcija mi je bila: Amerika je naje***a. U datoteci su bili grafikon i. U njoj su bili naslovi i poglavlja. U njoj je bila dobro strukturirana analna njezinih kuænih ljubimaca, tjelesnih mjera i omiljene hrane (npr. sabijan). Ako s u svi stanovnici Bangalorea nalik Honey, alim Amerikance koji se spremaju diplomi rati. Suoèit æe se s gladnom i ljubaznom indijskom vojskom koja se odlièno snalazi u E xcelu. OUTSOURCING IVOTA 151 tovi e, u iduæih nekoliko dana delegirao sam èitavu gomilu inter-netskih du nosti Ashi (i z osobne slu be tvrtke Your Man in India): plaæanje raèuna, nabavu proizvoda s drugsto re.coma, pronalazak igraèke Tickle Me Elmo za mog sina. (Pokazalo se da dobavljaè vi e nije imao taj model, pa je Asha kupila Chicken Dance Elma - bila je to dobra od luka.)25 Nalo io sam joj da kontaktira tvrtku Cingular u vezi s mojim korisnièkim raèu nom za mobitel. Samo nagaðam, no kladio bih se da je njezin poziv iz Bangalorea u New Jersey spojen natrag do Cingularova zaposlenika u Bangaloreu, to me iz nekog razloga ispunja sreæom. * * * Svanulo je èetvrto jutro mog novog, delegiranog ivota, a kad sam se spojio kompjute rom, inbox mi se smjesta napunio novostima mojih prekomorskih pomoænika. Èudan je os jeæaj da ljudi rade za tebe dok spava . Èudan, ali sjajan. Ne gubim vrijeme dok be ivotn o le im na svom jastuku: netko za to vrijeme obavlja moje zadatke. * * * Honey je moja za titnica. Zamislite ovo: iz nekog razloga, Turistièka zajednica Colo rada stalno mi alje e-mail poruke. (Nedavno su me obavijestili o festivalu u Colo rado Springsu na kojem nastupa najslavniji svjetski harlekin.) Zamolim Honey da ih ljubazno zamoli da mi prestanu slati svoja izvje æa za medije. Evo to im je poslal a:

Po tovani, Jacobs èesto prima vijesti Colorado News, i preèesto. Teme su svakako zanimljive. Meðu tim, te teme sadr ajno ne odgovaraju »Esquireu«. 25 Elmo - igraèka utemeljena na istoimenom liku iz Muppet Showa, na tr i tu u nizu var ijanti. Jedna je i »Chicken Dance Elmo«, u kojoj je Elmo obuèen kao pile. (Nap. prev.) 152 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA tovi e, jasno nam je da ste poduzeli brojne napore radeæi na tim èlancima i prosljeðujuæi h nama. Razumijemo to. Na alost, èitanje tih èlanaka i e-mail poruka zahtijevalo bi pr evi e vremena. U ovom trenutku navedene poruke ne ispunjavaju odgovarajuæu svrhu ni za jednu stra nu. Stoga vas molimo da nam prestanete slati te poruke. Time ne elimo umanjiti znaèenje va eg istra ivaèkog rada. Nadamo se va em razumijevanju. Uz zahvalnost, Honey K B Ovo je najbolje pismo odbijanja u povijesti novinarstva. Izuzetno je ljubazno, n o postoji u njemu i jedva primjetan ton negodovanja. Honey kao da je okirana èinjen icom da Colorado trati dragocjeno Jacobsovo vrijeme. * * * Odluèio sam testirati iduæu logiènu kariku: svoj brak. Silne prepirke sa enom ubijaju m e u pojam - djelomièno stoga to je Julie puno bolja u svaðanju od mene. Mo da Asha mo e p ostiæi ne to vi e: Pozdrav, Asha, Moja ena se naljutila na mene jer sam zaboravio otiæi po gotovinu na bankomat... Pi tam se bi li joj mogla poruèiti da je volim, no ljubazno je pritom podsjetiti da i ona zaboravlja stvari - pro log mjeseca je dvaput izgubila novèanik. Takoðer je zabor avila kupiti grickalicu za nokte za Jaspera. AJ Ne mogu vam opisati koliko mi je odu evljenje priu tilo slanje te poruke. Prilièno je te ko biti u veæoj mjeri pasivno-agresivan, nego kad se svaða sa enom razmjenjujuæi e-mai poruke s potkontinentom na drugoj strani svijeta. OUTSOURCING IVOTA 153 Iduæeg jutra Asha mi je proslijedila mait koji je poslala Julie. Julie, Doista razumijem tvoj gnjev to sam zaboravio otiæi po gotovinu na bankomat. Bio sam zaboravan i ao mi je zbog toga. No, pretpostavljam da to ne mijenja èinjenicu da te toliko volim... S ljubavlju AJ P.S. Ovu poruku alje Asha u ime g. Jacobsa Kao da to nije dovoljno, takoðer je poslala Julie elektronsku èestitku. Kliknuo sam na nju: dva se medvjediæa grle, uz rijeèi: »Kad god ti treba zagrljaj, imam jedan za t ebe... ao mi je.« Dovraga! Moji asistenti su preljubazni! Zadr ali su dio s isprikom, no izbacili su moje sitne kritike. Poku avaju me spasiti od mene samog. Pretvaraju se u superego mog ida. Osjeæam se kastrirano. S druge strane, èini se da je Julie prilièno zadovoljna: »Lijepo od tebe, du o. Opra tam t i.« * * * lako me veæ tri tjedna prati tim za podr ku, jo uvijek sam pod stresom. Mo da je za to kriv Chicken Dance Elmo, kojeg moj sin voli toliko da se poku ava seksati s njim, no koji me polako dovodi do ludila, Koji god bio razlog tome, zakljuèujem kako je do ao trenutak da preðem jo jednu granicu: elim delegirati svoj unutarnji ivot. To najprije poku avam s terapijom. Planiram poslati Ashi popis svojih neuroza, uz koju anegdotu iz djetinjstva, nalo iti joj da pedeset minuta razgovara s mojim psi hoterapeutom te da me nakon toga obavijesti o njegovim savjetima. Lukavo, zar ne ? Moj psihoterapeut je odbio. Iz etièkih razloga, ili zbog neèeg drugog. to se mo e. Um jesto toga, Asha mi je poslala podrobno istra en 154 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA dopis o uklanjanju stresa. Imao je zgodnu, blago indijsku potku s nekoliko polo aj a joge i vizualizacijskih savjeta. To je bilo dobro, no èinilo mi se da nije dovoljno. Zakljuèio sam da trebam delegira ti i svoje brige. U proteklih nekoliko tjedana èupao sam si kosu zbog jednog poslo

vnog dogovora koji se poèeo otezati preko svake mjere. Upitao sam Honey bi li eljel a èupati svoju kosu u moje ime. Samo nekoliko minuta dnevno. Ona je smatrala da je to odlièna ideja: »Brinut æu zbog toga svakodnevno«, napisala je. »Ne brini.« Outsourcing mojih neuroza pokazao se kao jedan od najuspje nijih eksperimenata tog mjeseca. Svaki put kad bih se poèeo gristi oko neèeg, podsjetio bih se na to da se Honey veæ intenzivno bavi mojim sluèajem, i odmah bih se opustio. Ne zezam se - veæ sa mo to bilo je vrijedno truda. J i Jutros sam se probudio, i, buduæi da je ponedjeljak, posvetio sam sat vremena pr ovjeri svog e-maila nakon sjajnog doruèka u Buenos Airesu. Sowmya iz Indije prona la je mog srednjo kolskog kolegu kojemu se odavno izgubio tra g, a Anakool iz tvrtke Your Man in India pripremila mi je izvje æa u Excelu o zadovo ljstvu umirovljenika i prosjeènom godi njem radnom vremenu u raznim podruèjima. Razgov ore koji su mi na rasporedu ovog tjedna organizirao je moj treæi indijski virtualn i asistent, koji je takoðer otkrio kontaktne informacije najboljih kola kenda u Kratki pregled: gdje æete vi biti Buduænost je ovdje. Samo jo nije iroko distribuirana. WTLLIAM GIBSON (Autor knjige Neuromancer i pojma »cyberspace«, 1984.) vo kratkog pregleda potpune automatizacije. OUTSOURCING IVOTA 155 Japanu i najboljih uèitelja salse na Kubi. Iz ostalih e-mailova bilo mi je zadovol jstvo saznati da je Beth, jedna od mojih menad erica u Tennesseeju, razrije ila goto vo dvadesetak problema pro log tjedna - i time se pobrinula za to da na i najveæi klij enti u Kini i Ju noj Africi budu i dalje zadovoljni - a takoðer je koordinirala prip remu moje porezne prijave u Kaliforniji s raèunovoðama koji rade za mene u Michiganu . Porez su platili mojom kreditnom karticom, a brz pogled na stanje bankovnih raèu na potvrdio je da su Shane i ostatak tima u tvrtki za obradu online plaæanja kredi tnom karticom ubacili na raèun vi e gotovine nego pro log mjeseca. U svijetu automatiz acije sve je funkcioniralo kako treba. Bio je lijep sunèan dan, a ja sam zatvorio svoj laptop uz osmijeh. Za doruèak sa veds kim stolom, kavu i sok od naranèe platio sam èetiri dolara. Indijski pomagaèi ko tali su me 4 10 dolara po satu. Moji amerièki pomagaèi plaæeni su po uèinku, odnosno kad doðe do i poruke proizvoda. To stvara neobièan poslovni fenomen: nemoguæ je negativni novèani to k. Zabavne se stvari odvijaju kad èovjek zaraðuje dolare, ivi od pezosa, a kompenzira po moæu rupija, no to je samo poèetak. Ali, ja sam zaposlenik! Kakve koristi imam od toga? Nitko vam ne mo e dati slobodu. Nitko vam ne mo e dati jednakost, pravdu, bilo to. Ak o si èovjek, uzme to sam. MALCOLM X, Makolm X Speaks Anga iranje osobnog virtualnog asistenta golema je prekretnica i oznaèava trenutak u kojem nauèite kako da156 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA vati naredbe i biti narednik umjesto vojnik. To je poèetni trening za najva niju vje t inu Novih bogata a: komunikaciju i upravljanje na daljinu. Vrijeme je da nauèite kako biti ef. To ne zahtijeva puno vremena. Tro kovi su niski, kao i rizik. Posve je nebitno da li vam netko ovog trenutka »treba«. Radi se samo o vje bi. To je takoðer pokusna proba za poduzetni tvo. Mo ete li upravljati drugim ljudima (usm jeravati ih i kritizirati)? Uz odgovarajuæe upute i praksu, vjerujem da mo ete. Veæini poduzetnika koji su do ivjeli neuspjeh dogodilo se to da su skoèili u duboki dio ba zena, a da prethodno nisu nauèili plivati. Kori tenje virmalnih asistenata (VA) jedn ostavna je vje ba bez nuspojava, osnove upravljanja mo ete svladati u probnom razdob lju od 2-4 tjedna, uz cijenu od 100 do 400 dolara. To je ulaganje, a ne tro ak, uz zapanjujuæe dobar povrat na investiciju. Svoj novac dobit æete natrag u 10-14 dana, nakon èega æe sve ostalo biti èista dobit u obliku vremenskih u teda. Da bi èovjek u ao u dru tvo Novih bogata a, nije rijeè samo o tome da radi pametnije. Nego da oblikuje sustav kojim mo e zamijeniti sebe. To je prva vje ba. Ako i nemate namjeru postati poduzetnik, to æe biti presudan nastavak na eg procesa

eliminacije kroz naèelo 80:20 -dok pripremate nekoga da vas zamijeni (to se ni ne mora pretvoriti u trajnu praksu), smi ljat æete izuzetno profinjenu seriju pravila p omoæu kojih æete iz obaveza izbaciti nagomilano salo i suvi ne elemente. Neva ni zadaci t o se nakupljaju u pozadini nestat æe èim je netko drugi plaæen da ih obavi. OUTSOURCING IVOTA 157 No, kako stoji stvar s tro kovima? Ta je prepreka problematièna veæini ljudi. Ako ne to mogu osobno obaviti bolje od asis tenta, za to bih ga uopæe plaæao? Zato to vam je cilj da oslobodite svoje vrijeme, kako biste se fokusi-rali na ne to veæe i bolje. Ovo poglavlje bavi se jeftinom vje bom kojom mo ete nadvladati to ogranièenje vlastito g ivotnog stila. Apsolutno je nu no da shvatite kako postoji niz stvari koje uvijek mo ete jeftinije obaviti sami. No, to ne znaèi da to morate i uèiniti. Ako tro ite vlas tito vrijeme koje vrijedi 20-25 dolara po satu radeæi ne to to æe netko drugi napraviti za 10 dolara po satu, tu je naprosto rijeè o lo em kori tenju resursa. Va no je sitnim koracima krenuti u smjeru toga da plaæate druge ljude da rade za vas. Malo ih je k oji to èine, a to je jo jedan razlog za to toliko malo ljudi ivi stilom koji pri eljkuju . I pod pretpostavkom da je tro ak po satu povremeno veæi od va e trenutne zarade po sat u, u konaènici se to èesto isplati. Pretpostavimo da zaraðujete 50.000 dolara godi nje, dakle 25 dolara po satu (radeæi od 9 do 5, od ponedjeljka do petka, 50 tjedana god i nje). Ako vrhunskog asistenta platite 30 dolara po satu, a dotièna vam osoba u tedi jedan 8-satni radni dan tjedno, va tro ak (umanjen za plaæu koju dobivate) iznosi 40 dolara da biste si oslobodili dan. Biste li platili 40 dolara tjedno da radite o d ponedjeljka do èetvrtka? Ja bih platio, a to i radim. Imajte na umu da se ovdje radi o najgorem scenariju, to se tro kova tièe. No, to ako va ef poludi? To uopæe neæe biti problem, uostalom, prevencija je bolja od lijeèenja. Ne postoje etièk i ni pravni razlozi za to bi ef 158 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA trebao znati za to, ukoliko tu metodu budete koristili za zadatke koji nisu povj erljivi. Prva moguænost le i u tome da delegirate osobne obveze. Vrijeme je vrijeme, a ako tro ite vrijeme na sporedne poslove umjesto da ga èuvate za neke va nije stvari , osobni asistent æe vam pobolj ati ivot, pri èemu æe krivulja uèenja biti slièna. Drugo, e delegirati poslovne zadatke koji ne ukljuèuju financijske informacije, niti iden tificiraju va u tvrtku. Jeste li spremni stvoriti osobnu vojsku asistenata? Pogledajmo prvo mraènu stranu delegiranja zadataka. Moramo analizirati situaciju kako bismo sprijeèili zloupotre bu ovlasti i tetno pona anje. Opasnosti od delegiranja zadataka: prije nego poènemo Prvo pravilo svake tehnologije koja se koristi u poslovnom svijetu glasi da æe pri mjena automatiziranja na uèinkovito djelovanje dodatno poveæati uèinkovitost. Drugo pr avilo glasi da æe automatiziranje neuèinkovitog naèina rada poveæati neuèinkovitost. BILL GATES Jeste li ikad dobili nelogiène zadatke; je li vam se kad dogodilo da vam netko uva li neva an posao, ili vam naredi da uèinite ne to na nezamislivo neuèinkovit naèin? To nij e zabavno, a nije ni produktivno. Sad je red na vama da poka ete kako mo ete bolje. Delegiranje zadataka treba koristi ti kao daljnji korak u redukciji, a ne kao izgovor da poveæate kolièinu rada i opter eæujete se OUTSOURCING IVOTA 159 neva nim zadacima. Prisjetimo se - ako ne to nije dobro definirano i va no, to ne treb a ni raditi. Eliminirajte prije no to delegirate. Nikad nemojte automatizirati ne to to se mo e eliminirati, i nikad nemojte delegirati ne to to se mo e automati-zirati, ili bolje usmjeriti. U protivnom æete postiæi to da ne tko drugi gubi vrijeme umjesto vas, èime se pak gubi va te ko steèeni novac. Gdje su tu onda uèinkovitost i rezultati? Igrate se vlastitom lovom. Taj vam proces mora pos tati mtina u kojoj se neæete osjeæati neugodno, a ovaj mali zadatak prvi je korak u tome.

Jesam li spomenuo da trebate eliminirati prije no to delegirate? Na primjer, medu direktorima je popularno da imaju pomoænike koji im èitaju e-mail p oruke. U nekim sluèajevima to ima smisla. U mom sluèaju, koristim filtere za spam, a utomatske odgovore na poruke s èesto postavljanim pitanjima, kao i automatsko pros ljeðivanje poruka asistentima, èime ogranièavam svoje e-mail obveze na 30 minuta tjedn o, jer koristim sustave - eliminaciju i automatizaciju - kojima to posti em. Takoðer, ne koristim asistente da bih organizirao sastanke i telefonske konferenci je, jer sam ih eliminirao. Ako u konkretnom mjesecu trebam odraditi 20-ak minuta neke telefonske konferencije ili sastanka, umjesto toga po aljem e-mail od dvije reèenice, i stvar je rije ena. Najva nije je pritom da to bolje definirate pravila i procese, prije no to se pozaba vite ljudima. Ako koristite ljude da se bave toèno definiranim zadacima, time æete u veæati proizvodnju; ako koristite ljude kao rje enje za lo e definirane procese, time æe te umno iti probleme. 160 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA to je na jelovniku: svijet moguænosti Sljedeæe je pitanje, dakle: »Za to bismo delegirali?« To je dobro pitanje, no ne elim uopæ razmi ljati o njemu. elim umjesto toga pogledati crtiæ Family Guy. Istini za volju, èovjek si natovari na leða jako puno posla kad odluèi pisati o tome k ako smanjiti kolièinu posla. Ritika iz Brickworka, ili Venky iz YMII-ja, posve su sposobne napisati ovaj dio knjige umjesto mene, pa æu samo spomenuti dvije misli v odilje, a mentalnu muku rada na detaljima prepustit æu njima. Zlatno pravilo 1: Svaki delegirani zadatak mora biti takav da njegovo obavljanje zahtijeva puno vremena i mora biti dobro definiran. Ako okolo trèite kao koko bez glave i onda nalo ite svom asistentu da on to èini umjesto vas, time neæete poveæati red u svemiru. Zlatno pravilo 2: Nije sve tako ozbiljno; èovjek se u èitavoj ovoj prièi treba i zabav ljati. Neka netko iz Bangalorea ili Sangaja alje e-mailove va im prijateljima kao v as osobni lakej, dogovarajuæi vam ruèkove ili sreðujuæi sliène dogovore. Mo ete zlostavljat svog efa neobiènim telefonskim pozivima s èudnim akcentima i nepoznatim pozivnim bro jevima. Ako elite biti uèinkoviti, to ne znaèi da uvijek morate biti ozbiljni. Zabavn o je malo za promjenu dr ati stvari pod kontrolom. Olak ajte si teret na grudima, ka ko vas kasnije ne bi muèio jo vi e. outsourcing ivota 161 Kako biti neobièan poput Howard a Hughesa I i I oward Hughes, ultrabogati filma i ekscentrik iz filma Avijatièar | | | bio je zloglasan po tome da je svojim pomoænicima volio zadava-I ti èudne zadatke. Evo nek oliko primjera koje mo ete uzeti u razmatil ranje:26 I 1. Nakon svoje prve zrakoplovne nesreæe, Hughes se povjerio I prijatelju da vjeruje kako svoj oporavak mo e zahvaliti tome to I pije puno soka od naranèe, koji je vrlo ljekovit. Smatrao je da I izlaganje zraku teti ljekovitim svojstvima soka te je stoga zahtijei vao da pred njim re u i cijede svje e naranèe. f 2. Kad je Hughes u ivao u noænom ivotu Las Vegasa, pomoænici I su dobili zadatak da pristupaju svakoj djevojci koja bi mu se I svidjela. Ako bi djevojka pristala na poziv da se pridru i Hughesovu | stolu, pomoænik bi izvadio sporazum koji je trebala potpisati. I 3. Hughes je 24 sata dnevno imao frizera u stanju pripravnosti, I no kosu i nokte skraæivao je otprilike jednom godi nje. | 4. Tijekom razdoblja u kojem je boravio u hotelima, pojavila se 1 glasina da Hughes nala e svojim asistentima da svaki dan toèno u |: 16 sati os tave jedan cheeseburger pred ulaznim vratima njegove | sobe na najvi em katu hotela, neovisno o tome je li on tamo ili I n'JeKakav je to svijet moguænosti! Kao stoje Fordov Model T omogu-t æio prijevoz irokim m asama, virtualni asistenti donose moguænost f ekscentriènog milijarderskog pona anja s vakom mu karcu, eni, ili \. djetetu. E, to se zove napredak. 26 Donald Bartlert, Howard Hughes: His Life and Madness. 162 TREÆI KORAK: AUT

OMATIZACIJA Ne elim dalje dosaðivati, pa æu predati mikrofon drugom govorniku. Primijetili ste ka ko Your Man in India obavlja i osobne i poslovne zadatke, dok se Brickwork fokusira iskljuèivo na poslovne projekte. Poèet æu s jednom va nom, no dosadnom stvari, no u brzo æu s ozbiljnog prijeæi na smije no. Da bih vam pokazao to mo ete oèekivati, namjerno isam ispravio neke gre ke osobnih asistentica kojima engleski nije materinji jezik . Venky: Nemojte se ogranièiti. Samo nas pitajte je li ne to moguæe. Mi organiziramo zab ave, koktele, istra ujemo za vas, èistimo raèunovodstvene knjige, stvaramo 3D prikaze na temelju nacrta. Samo nas pitajte. Mo emo za roðendan va eg djeteta pronaæi najbli i zgo dni restoran za proslavu, vidjeti koji su tro kovi i organizirati zabavu. To oslob aða vrijeme za vas da radite i dru ite se sa sinom. to nam je nemoguæe? Sve gdje moramo biti tjelesno. Ali vi biste se èudili kad bi znal i kako je to malo podruèje gdje èovjek mora biti s tijelom u dana nje vrijeme. Evo koji su na i najèe æi zadaci: > priprema intervjua i sastanaka > web istra ivanje > po krivanje dogovora, izvr enje zadataka > online kupovina > izrada pravnih dokumenat a > odr avanje web stranica (dizajn, objavljivanje, dodavanje datoteka) gdje nije potreban profesionalni dizajner > nadzor, ureðivanje i objava komentara za online rasprave > objavljivanje oglasa za slobodna radna mjesta na internetu > stvaranj e dokumenata > pravopisno ureðivanje dokumenata i grafièka priprema > online istra iva nje za blogove > a uriranje OUTSOURCING IVOTA 163 baza podataka za softver za upravljanje odnosa s klijentima > upravljanje proces ima zapo ljavanja > priprema faktura i primanje uplata > transkripcija glasovne po t e Ritika iz Brickworka dodaje sljedeæe: > istra ivanje tr i ta > financijsko istra ivanje > poslovni planovi > poslovna analitik a > izvje æa o tr i tu > priprema prezentacija > izvje æa i bilteni > pravno istra ivanje > alitika > razvoj web stranica > optimizacija tra ilica > odr avanje i a uriranje baza podataka > odreðivanje kreditne sposobnosti > procesi nabave Venky: Imamo jednog zaboravnog klijenta koji nam nala e da ga stalno podsjeæamo na r azne obaveze i dogovore. Jedan na klijent tra i da ga telefonom budimo svako jutro. Uspjeli smo ponovo spojiti neke ljude koji su izgubili kontakt nakon uragana Ka trina. Prona li smo posao za neke klijente! I moj omiljeni dio: Jedan na klijent im a hlaèe koje mu se stvarno sviðaju, a vi e se ne proizvode. Poslao nam ih je u Bangalo re (iz Londona) da mu napravimo toène replike za djeliæ izvorne cijene. Evo jo nekoliko posebnih zahtjeva to ih je zaprimio Your Man in India: > Redovito podsjeæanje zaboravnog klijenta da plati nakupljene kazne za nepropisno parkiranje, kao i da ne vozi prebrzo i da izbjegava nepropisno parkiranje. > Slanje isprika enama klijenata uz cvijeæe i popratne poruke. 164 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA > Izrada plana za dijetu, redovito podsjeæanje klijenta da se pridr ava dijete, naru d be hrane na temelju dijete. > Pronalazak posla za osobu koja je prije godinu dana dobila otkaz zbog outsourc inga. Obavili su pretragu za posao, pisali popratna pisma uz ivotopis, uljep ali ivo topis i prona li klijentu posao za 30 dana. > Popravak razbijenog prozora na kuæi u enevi u vicarskoj. > Prikupljanje informacija o domaæoj zadaæi koristeæi telefonsku sekretaricu uèiteljice i slanje tih informacija e-mailom klijentu (djetetovim roditeljima). > Istra ivanje o tome kako da dijete zave e vezice na cipelama (za klijentova sina). > Pronalazak parkinga za automobil u nekom drugom gradu prije nego uopæe krenete n a putovanje. > Narud ba kanti za smeæe za kuæu. > Pronala enje informacije o vremenskoj prognozi i vremenskom izvje taju za konkretn o vrijeme na konkretnom mjestu konkretnog dana, prije pet godina. To je bilo pot rebno za dokaz u sklopu jedne sudske tu be. > Razgovor s roditeljima klijenta u njegovo ime. Osnovni izbor: od New Delhija do New Yorka Postoje deseci tisuæa virtualnih asistenata - kako, dovraga, pronaæi pravog pomagaèa? Resursi na kraju ovog poglavlja pokazat æe vam gdje da ih potra ite, no sve to mo e

OUTSOURCING IVOTA 165 postati prevelik teret i izvor zbunjenosti ako unaprijed ne odredimo nekoliko va n ih kriterija. Èesto je korisno poèeti pitanjem: »Gdje da uopæe potra im asistente?« Daleko ili blizu? »Made in the USA« vi e ne zvuèi tako dobro kao nekad. Prednost odlaska u neku drugu vrem ensku zonu i kori tenja valute Treæeg svijeta je dvostruka: ljudi rade dok vi spavat e, a tro ak po satu je ni i. Tako dolazimo do u tede vremena i novca. Ritika to obja nja va pomoæu jednog primjera. Vi mo ete dati zadatak svom osobnom asistentu u Indiji pred kraj radnog vremena u New Yorku, a asistent æe vam pripremiti prezentaciju za iduæe jutro. Zbog vremenske razlike izmeðu Indije i SAD-a, asistenti mogu raditi na svom zadatku dok vi spavat e i predoèiti vam rje enje ujutro. Kad se probudite, cjelokupni sa etak dobit æete e-mai lom. Na primjer, ti asistenti vam takoðer mogu pomoæi u vezi s materijalima koje tre bate prouèiti. Indijski i kineski osobni asistenti, kao i veæina drugih asistenata iz zemalja u r azvoju, ko taju izmeðu 4 i 15 dolara po satu, pri èemu jeftiniji asistenti obavljaju s amo jednostavne zadatke, a skuplji asistenti su svojevrsni ekvivalenti vlasnika MBA diploma s Harvarda i Stanforda, ili doktora znanosti. Treba li vam poslovni plan da biste do li do ulagaèa? Brickwork vam ga mo e sastaviti za 2.500-5.000 dolara, umjesto za 15.000-20.000 dolara. Pomoæ izvana nije ogranièena samo na sitnije stvar i. Iz prve ruke poznato mi je da direktori pet najveæih raèunovodstvenih kompanija i poslovnih konzul-tantskih kuæa rutinski naplaæuju klijentima esteroznamen166 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA kaste raèune za narud be raznih istra ivanja i izvje æa, koje zatim prosljeðuju u Indiju za skromne èetveroznamenkaste honorare. U Sjedinjenim Dr avama i Kanadi raspon satnice kreæe se izmeðu 25 i 100 dolara. Izbor je prilièno oèit, zar ne? Banga-lore, bez sumnje? Ba i nije tako. Va no mjerilo je tro ak po obavljenom zadatku, a ne tro ak po satu. Najveæi izazov u vezi s prekomorskom pomoæi predstavljat æe jezièna barijera, koja èesto m o e uèetverostruèiti potrebe za konzultacijama i krajnje tro kove. Kad sam prvi put unaj mio virtualnog asistenta u Indiji, napravio sam kardinalnu gre ku to nisam odredio maksimalni broj sati za tri jednostavna zadatka. Kasnije tog tjedna provjerio sa m kako stvar napreduje i otkrio da je dotièna osoba potro ila 23 sata na buljenje u zid. Provizorno mi je dogovorila jedan sastanak za iduæi tjedan, i to u krivo vrij eme! Da èovjek ne povjeruje: 23 sata?! Na kraju me to zahvaljujuæi satnici od 10 dol ara ko talo ukupno 230 dolara. Istu vrstu zadataka kasnije tog tjedna proslijedio sam asistentu u Kanadi kojem je materinji jezik engleski, a zadaci su bili dovr en i za dva sata, uz cijenu od 25 dolara po satu. Pedeset dolara za èetverostruko bol ji rezultat. No, treba reæi da sam kasnije koristio usluge jednog drugog indijskog virtualnog asistenta iz iste tvrtke iz koje je bio i prvi asistent, kojemu je u spjelo gotovo dvostruko nadma iti rezultate Kanaðanina. Kako da èovjek zna èije je usluge najbolje koristiti? To je najzanimljivije u cijelo j prièi: nemoguæe je znati to unaprijed. Potrebno je testirati nekoliko asistenata d a pobolj ate svoje komunikacijske vje tine i vidite koga se isplati koristiti, a OUTSOURCING IVOTA 167 kome treba dati nogu. Ako elite biti ef orijentiran na rezultate, to nije jednosta vno kao to izgleda. Pritom èovjek treba izvuæi niz pouka. Prije svega, tro ak po satu nije jedina odrednica tro kova. Potrebno je analizirati tro ak po zadatku. Ako vam je potrebno odreðeno vrijeme za pripremu zadatka i upravl janje asistentom opæenito, procijenite o kojoj se kolièini vremena radi i dodajte ta j tro ak (koristeæi izraèun tro kova po satu iz ranijih poglavlja) ukupnoj cijeni zadatk a. Rezultat bi vas mogao iznenaditi. Koliko god je cool to mo ete reæi da za vas rade ljudi u tri zemlje, nije nimalo cool tro iti vrijeme da biste glumili dadilju lju dima koji bi vam trebali olak ati ivot. Drugo, nu no je posjedovati iskustvo. Bez probe je nemoguæe predvidjeti koliko æete do bro suraðivati s konkretnim virtualnim asistentom. Meðutim, ima stvari koje mo ete uèini ti da biste poveæali vjerojatnost uspjeha, a jedna od moguænosti jest da koristite t vrtku za pru anje usluga, umjesto samostalnih virtualnih asistenata.

Treba li koristiti jednog asistenta, ili tim za podr ku? Pretpostavimo da ste prona li savr enog virtualnog asistenta. Ta osoba obavlja sve v a e ne pretjerano zahtjevne zadatke, pa ste vi odluèili otiæi na zaslu eni odmor u Tajla nd. Zgodno je znati da æe, malo za promjenu, jo netko biti zadu en za nadgledanje sit uacije i rje avanje problema, a ne samo vi. Napokon malo olak anja! A onda dva sata prije polijetanja aviona iz Bangkoka u Phuket dobijete sljedeæi e-mail: va virtualn i asistent ispao je iz stroja i provest æe tjedan dana u bolnici. To nije dobro. O de godi nji u vra ju mater. 168 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Ne volim biti ovisan o jednoj osobi, i to vam nipo to ne preporuèam. U svijetu visok e tehnologije takvu bismo ovisnost mogli nazvati »kritiènom toèkom raspada« - odnosno, j ednom osjetljivom karikom u lancu o kojoj ovisi sve ostalo. U IT svijetu27 èesto s e koristi pojam »redundantnost«, kojim se opisuju sustavi koji funkcioniraju i nakon to se dogodi neki mehanièki kvar ili problem u bilo kojoj toèki sustava. U kontekstu virtualnih asistenata, redundantnost podrazumijeva da mo ete raèunati na podr ku u sl uèaju nevolje. Preporuèljivo je da unajmite usluge tvrtke za osobne asistente, ili osobne asisten te koji imaju rezervu u sluèaju nu de, a ne solo igraèe. Dakako, puno je primjera u ko jima su ljudi desetljeæima koristili usluge jednog jedinog asistenta, bez ikakvih incidenata, no ja bih rekao da se tu prije radi o iznimkama nego o pravilu. Bolj e je igrati na sigurno nego kasnije po aliti. Grupna struktura asistenata, osim to vam poma e da izbjegnete katastrofu, ujedno pru a izvor talenata koji mogu provoditi slo ene zadatke a da se èovjek pritom ne mora gnjaviti tra enjem nove osobe s potrebn im kvalifikacijama. Brickwork i YMII su tvrtke koje predstavljaju primjer tog ti pa strukture i pru aju moguænost da koristite niz asistenata kroz jednu kontaktnu toèk u, svog osobnog menad era korisnièkog raèuna, koji zatim prosljeðuje va e zadatke najsposo bnijim osobama u raznim podruèjima. Treba li vam grafièki dizajn? Rije eno. Upravljanj e bazama podataka? Rije eno. Ne volim zvati ljude zasebno i sve ih skupa koordinirati. elim umjesto toga one-stop shop uslugu, i spreman 27 Svijetu informacijske tehnologije. OUTSOURCING IVOTA 169 kome treba dati nogu. Ako elite biti ef orijentiran na rezultate, to nije jednosta vno kao to izgleda. Pritom èovjek treba izvuæi niz pouka. Prije svega, tro ak po satu nije jedina odrednica tro kova. Potrebno je analizirati tro ak po zadatku. Ako vam je potrebno odreðeno vrijeme za pripremu zadatka i upravl janje asistentom opæenito, procijenite o kojoj se kolièini vremena radi i dodajte ta j tro ak (koristeæi izraèun tro kova po satu iz ranijih poglavlja) ukupnoj cijeni zadatk a. Rezultat bi vas mogao iznenaditi. Koliko god je cool to mo ete reæi da za vas rade ljudi u tri zemlje, nije nimalo cool tro iti vrijeme da biste glumili dadilju lju dima koji bi vam trebali olak ati ivot. Drugo, nu no je posjedovati iskustvo. Bez probe je nemoguæe predvidjeti koliko æete do bro suraðivati s konkretnim virtualnim asistentom. Meðutim, ima stvari koje mo ete uèini ti da biste poveæali vjerojatnost uspjeha, a jedna od moguænosti jest da koristite t vrtku za pru anje usluga, umjesto samostalnih virmalnih asistenata. Treba li koristiti jednog asistenta, ili tim za podr ku? Pretpostavimo da ste prona li savr enog virtualnog asistenta. Ta osoba obavlja sve v a e ne pretjerano zahtjevne zadatke, pa ste vi odluèili otiæi na zaslu eni odmor u Tajla nd. Zgodno je znati da æe, malo za promjenu, jo netko biti zadu en za nadgledanje sit uacije i rje avanje problema, a ne samo vi. Napokon malo olak anja! A onda dva sata prije polijetanja aviona iz Bangkoka u Phuket dobijete sljedeæi e-mail: va virtualn i asistent ispao je iz stroja i provest æe tjedan dana u bolnici. To nije dobro. O de godi nji u vra ju mater. 168 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Ne volim biti ovisan o jednoj osobi, i to vam nipo to ne preporuèam. U svijetu visok e tehnologije takvu bismo ovisnost mogli nazvati »kritiènom toèkom raspada« - odnosno, j ednom osjetljivom karikom u lancu o kojoj ovisi sve ostalo. U IT svijetu27 èesto s e koristi pojam »redundantnost«, kojim se opisuju sustavi koji funkcioniraju i nakon to se dogodi neki mehanièki kvar ili problem u bilo kojoj toèki sustava. U kontekstu

virtualnih asistenata, redundantnost podrazumijeva da mo ete raèunati na podr ku u sl uèaju nevolje. Preporuèljivo je da unajmite usluge tvrtke za osobne asistente, ili osobne asisten te koji imaju rezervu u sluèaju nu de, a ne solo igraèe. Dakako, puno je primjera u ko jima su ljudi desetljeæima koristili usluge jednog jedinog asistenta, bez ikakvih incidenata, no ja bih rekao da se tu prije radi o iznimkama nego o pravilu. Bolj e je igrati na sigurno nego kasnije po aliti. Grupna struktura asistenata, osim to vam poma e da izbjegnete katastrofu, ujedno pru a izvor talenata koji mogu provoditi slo ene zadatke a da se èovjek pritom ne mora gnjaviti tra enjem nove osobe s potrebn im kvalifikacijama. Brickwork i YMII su tvrtke koje predstavljaju primjer tog ti pa strukture i pru aju moguænost da koristite niz asistenata kroz jednu kontaktnu toèk u, svog osobnog menad era korisnièkog raèuna, koji zatim prosljeðuje va e zadatke najsposo bnijim osobama u raznim podruèjima. Treba li vam grafièki dizajn? Rije eno. Upravljanj e bazama podataka? Rije eno. Ne volim zvati ljude zasebno i sve ih skupa koordinirati. elim umjesto toga one-stop shop uslugu, i spreman 27 Svijetu informacijske tehnologije. OUTSOURCING IVOTA 169 sam platiti 10% vi e da bih to dobio. Preporuèam vam da budete jednako mudri u pogle du vlastitih tro kova, ali bez pretjerane sitnicavosti. To to timski pristup smatram boljim ne znaèi da je veæe ujedno i bolje, nego naprosto to da je vi e osoba bolje od jedne osobe. Najbolji osobni asistent èije sam usluge dosad koristio je Indijac s pet rezervnih asistenata koji rade za njega. Èesto je vi e nego dovoljno imati tri asistenta na raspolaganju, ali ako vam se tim sastoji od samo dvije osobe, to veæ predstavlja kritiènu situaciju. Najveæi razlog zabrinutosti: »Dragi, jesi li ti to kupio Porsche u Kini?« e sumnjam da vas je mrvicu strah. Ni AJ nije iznimka: Moji pomagaèi sad znaju zastra ujuæe puno o meni - ne samo moj raspored, veæ i moju razi nu kolesterola, probleme s neplod-no æu, broj socijalnog osiguranja, lozinke (ukljuèuj uæi jednu posebno djetinjastu psovku). Ponekad me je strah da sluèajno ne naljutim s voje pomagaèe, da ne bih na raèunu svog MasterCarda prona ao stavku od 12.000 dolara i z salona Louisa Vuittona u Anantapuru. Dobra je vijest da rijetko kad dolazi do zloupotrebe financijskih i povjerljivih informacija. U svim razgovorima to sam ih proveo u svrhu pisanja ovog poglavlja, otkrio sam samo jedan sluèaj zloupotrebe informacija, a morao sam tra iti pomno i d ugo. Radilo se o jednom preoptereæenom virrual170 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA nom asistentu iz SAD-a, koji je u posljednji tren unajmio jednog freelancera za ispomoæ. Zapamtite sljedeæe - nikad nemojte koristiti novajliju. Zabranite virtualnim asist entima da podugovorno prepu taju rad neprovjerenim freelancerima bez va eg pisanog d opu tenja. Kvalitetnije i uglednije tvrtke, Brickwork u primjeru koji slijedi, ima ju sigurnosne mjere koje su gotovo pretjerane, i pomoæu kojih je u sluèaju kr enja pra vila lako pronaæi krivce: > Zaposlenici prolaze kroz sigurnosne provjere i potpisuju NDA-ove (Non Disclosu re Agreements, odnosno ugovore o neodavanju informacija) u skladu s politikom tv rtke o povjerljivosti informacija klijenata > Koriste se elektronske kartice za ulazak i izlazak zaposlenika > Informacije o kreditnim karticama koriste samo odabrani nadzornici > Zabranjeno je izno enje papira iz ureda > Postoje ogranièenja komunikacije meðu razlièitim timovima zasnovana na VLAN tehnolog iji; to jamèi da pojedinci iz jednog tima ne mogu neovla teno pristupiti informacija ma koje se tièu drugog tima > Ogranièen je pristup informacijama na razini pojedinog tima > Postoji redovito izvje tavanje o tome to su zaposlenici printali > Onemoguæeno je kori tenje floppy pogona i USB portova > Koriste se meðunarodni sigurnosni standardi kroz certifi-kaciju BS779 OUTSOURCING IVOTA 171 > U cjelokupnoj razmjeni podataka koristi se 128-bitni ureðaj za kodiranje podatak a

> Koriste se sigurne VPN veze Kladim se da su osjetljivi podaci po svoj prilici stotinjak puta sigurniji u Bri ckworku nego na va em kompjuteru. Ipak, u digitalnom svijetu najbolje je kraðu informacija smatrati neèim neizbje nim, p a stoga treba poduzimati mjere opreza, imajuæi na umu kontrolu tete. Ja koristim dv a pravila kako bih tetu smanjio na minimum i omoguæio brzo rje avanje problema. 1. Nikad nemojte koristiti debitne kartice za online transakcije, niti u radu s virtualnim asistentima. Rje avanje problema neodobrenih tro kova nastalih kori tenjem kreditnih kartica, naroèito u sluèaju American Expressa, posve je bezbolno i gotovo trenutno. Da biste vratili sredstva povuèena s tekuæeg raèuna zbog neovla tenog kori tenja debitne kartice, morate ulo iti desetke sati truda samo da biste rije ili papirolog iju, a onda jo mogu proæi mjeseci prije no to doista dobijete taj novac natrag, ako vam to uopæe odobre. 2. Ako æe virtualni asistent u va e ime pristupati internet-skim stranicama, u tu sv rhu otvorite nova korisnièka imena i lozinke za te stranice. Veæinom koristimo ista korisnièka imena i lozinke na vi e stranica, pa ova mjera opreza smanjuje moguænost tet e. Uputite asistente da koriste identiènu kombinaciju korisnièkog imena i lozinke uk oliko budu trebali otvarati nove korisnièke raèune na nekim drugim stranicama. Zapam tite da je to posebno va no kad 172 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA koristite asistente koji imaju pristup interaktivnim komercijalnim stranicama (d eveloperi, programeri, itd.). Ako jo niste imali problema s kradom informacija ili identiteta, jednog dana æete i h imati. Koristite ove savjete i otkrit æete da to, kao i veæina noænih mora, i nije t ako stra no, a teta se mo e popraviti. Komplicirano umijeæe jednostavnosti: najèe æe pritu be Moj asistent je pravi idiot! Trebala su mu 23 sata da dogovori razgovor! To je d efinitivno bila moja kljuèna pritu ba. Dvadeset tri sata! Bio sam na rubu da eksplod iram. Moj izvorni e-mail s uputama tom prvom asistentu èinio mi se dovoljno jasan: ?ragi Abdule, Evo tvojih poèetnih zadataka, krajnji rok je iduæi utorak. Molim te da me nazove ili po alje e-mail ako ima bilo kakvih pitanja: 1. Odi na ovaj èlanak: http://www. msnbc. msn. com/id/126B60B0/site/new sweek/, i tamo potra i telefon, e -mail adresu i adresu web stranica Carol Miligan te Marca i Julie Szekely. Iste te informacije pronaði mi za èovjeka imenom Rob Long, i to na ovoj adresi: http://ww w.msnbc.msn.eom/id/12B52789/site/new sweek/ 2. Organiziraj 30-minutne razgovore s Carol, Marcom/Julie i Robom. Upotrijebi ww w.myevents.com (korisnièko ime: notreal, lozinka: donttryit) da ih ubaci u moj kale ndar OUTSOURCING IVOTA i 73 iduæi tjedan, u bilo koje vrijeme izmeðu 9 ujutro i 9 naveèer po mom lokalnom vremenu. 3. Pronaði imena, e-mailove i telefonske brojeve [telefonski brojevi su najmanje b itni) radnika u SAO-u koji su potpisali ugovore o radu na daljinu unatoè otporu efo va. Nastoj mi pronaæi ljude koji su oti li iz SAD-a. Kljuène rijeèi su »teleworking« i »tel mmuting«. Bitno mi je da se radi o ljudima koji su pregovarali s te kim efovima. Moli m te da mi po alje linkove na njihove profile, ili napi i par redaka opisa zbog èega ne ka osoba spada u gore navedeni profil. Sa zanimanjem oèekujem tvoje rezultate. Molim te da mi po alje e-mail ako ne razumije zadatak, ili ako ima kakvih pitanja, Pozdrav, Tim Istini za volju - ja sam bio kriv. To nije bio dobro sroèen zahtjev za sam poèetak p oslovne veze, a usput sam napravio nekoliko fatalnih pogre aka prije no to sam uopæe formulirao zadatak. Ako ste uèinkovita osoba, ali nenaviknuta na izdavanje naredbi , mo ete unaprijed pretpostaviti da æete na poèetku sami biti krivi za veæinu problema. Èo vjek je u velikom isku enju da istog trena upre prstom na nekoga drugoga i poène gunða ti, no veæina efova-poèetnika ponavlja iste gre ke kao i ja. 1. Prihvatio sam prvu osobu koju mi je tvrtka predlo ila, a na samom poèetku uopæe nis am naveo nikakve posebne zahtjeve.

Zahtijevajte osobu koja »odlièno« vlada engleskim, i navedite da æe joj u opisu posla bi ti i telefonska komunikacija (èak i ako to nije istina). Brzo tra ite da vam daju za mjenu 174 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA ako poènete nailaziti na opetovane komunikacijske probleme. 2. Asistentu sam dao neprecizne upute. Tra io sam od njega da mi dogovori intervjue s tim ljudima, no nisam naveo da mi j e to potrebno zbog pisanja jednog èlanka. Moj asistent je na temelju rada sa svoji m prethodnim klijentima pretpostavio da elim nekoga zaposliti, te je uludo tro io v rijeme na pripremu tablica i proèe ljavanje online stranica za ogla avanje radnih mjes ta, tragajuæi za dodatnim informacijama koje mi nisu trebale. Reèenice trebaju biti nedvosmislene i prilagoðene sposobnosti èitanja prosjeènog polazni ka drugog razreda osnovne kole. To vrijedi i kad suraðujete s izvornim govornicima jezika, jer poma e jasnoæi teksta. Uzvi ene rijeèi predstavljaju paravan za nepreciznost . Mo ete primijetiti da sam ga zamolio da mi se javi ako ne razumije, ili ako ima ka kvih pitanja. To je krivi pristup. Zatra ite od svojih stranih virtualnih asistena ta da vlastitim rijeèima opi u zadatak, kako bi potvrdili da ga razumiju prije poèetka rada. 3. Dao sam mu dopu tenje da gubi vrijeme To nas dovodi do teme kontrole tete. Nakon nekoliko sati rada na zadatku zatra ite izvje æe o napretku, kako biste provjerili je li asistent razumio zadatak i da li ga mo e obaviti. Nakon poèetnih poku aja, ponekad se poka e da je neke zadatke nemoguæe izvr ti. OUTSOURCING IVOTA 175 4. Postavio sam krajnji rok tjedan dana unaprijed. Koristite Parkinsonov zakon i dodjeljujte zadatke koji se moraju obaviti u maksi malno 72 sata. Najbolji uspjeh postizao sam kad bih zadao rok od 48 sati ili 24 sata. To je jo jedan va an razlog za to valja koristiti manje timove asistenata (od t ri èlana navi e), a ne jednu jedinu osobu koja se mo e prenapregnuti zbog hitnih zahtj eva s vi e strana. To to koristite kratke rokove ne znaèi da morate izbjegavati slo eni je zadatke (npr. izradu poslovnog plana), nego da slo ene zadatke treba razbiti u manje komade koji se mogu rje avati u kraæim razdobljima (uvod, sa eci istra ivanja o ko nkurenciji, poglavlja, itd.) 5. Dao sam mu previ e zadataka i nisam ih poredao po va nosti. Savjetujem vam da zadate jedan po jedan zadatak kad god je to moguæe, a nikad vi e o d dva zadatka. Ako elite prouzroèiti smrzavanje ili raspad sistema svog kompjutera, samo trebate otvoriti 20 prozorèiæa i aplikacija odjed-nom. elite li to isto uèiniti s vom asistentu, zatra ite od njega da obavi desetak zadataka, bez naznaka o tome to su prioriteti. Prisjetimo se kljuène mantre: treba eliminirati prije no to delegira te. Kako bi trebao izgledati dobar e-mail upuæen virtualnom asistentu? Sljedeæi primjer je ne to to sam nedavno poslao svojoj indijskoj asistentici, èiji su dosada nji rezulta ti upravo spektakularni: Draga Sowmya, Hvala ti. elim poèeti sa sljedeæim zadatkom. 176 treæi korak: automatizacija ZADATAK: trebam pronaæi imena i e-mail adrese urednika èasopisa koji se obraæaju amerièk im mu karcima [na primjer: Maxim, Stuff, GQ, Esquire, Blender, itdJ, a da su prito m ti urednici ujedno napisali i neku knjigu. Primjer takve osobe bio bi AJ Jacob s, koji je urednik u Esquireu (www.ajjacobs.com). 0 njemu veæ imam informacije, a treba mi vi e ljudi kao to je on. Mo e li to? Ako ne mo e , molim te da mi javi . Ujedno te molim da mi navede to planira zeti da bi ovaj zadatak bio obavljen. KRAJNJI ROK: Buduæi da mi ti podaci dosta hitno trebaju, poæni raditi na zadatku nak on iduæeg e-maila koji proèita , a nakon tri sata rada prestani s radom i javi mi do k ojih si rezultata do la. Molim te da odmah poène raditi na tome, ako je moguæe. Krajnji rok za ta tri sata posla i izvje æe o rezultatima je ponedjeljak naveèer po mom lokal nom vremenu. Hvala ti unaprijed na urnom odgovoru,

Tim Kratko, jasno i precizno. Jasno pisanje, te stoga jasne naredbe, posljedica su j asnog razmi ljanja. Razmi ljajte jednostavno. U iduæih nekoliko poglavlja, komunikacijske vje tine koje razvijete u eksperimentu s virtualnim asistentom primijenit æemo na puno ire i besramno profitabilno podruèje: automatizaciju. Budete li kvalitetno koristili outsourcing, delegiranje zadataka postat æe jednostavno poput djeèje igre. U svijetu automatizacije nisu svi poslovni modeli isti. Kako da pokrenete tvrtku i koordinirate sve njezine dijelove, a outsourcing ivota 177 da pritom ne mrdnete prstom? Kako da automatizirate upravljanje gotovinom na svo jim bankovnim raèunima i pritom izbjegnete najèe æe probleme? Sve to poèinje na naèin da ra umijete moguænosti koje su vam na raspolaganju, da izbjegavate preoptereæenost infor macijama, i da u igru ukljuèite »muze«. Iduæe poglavlje predstavlja ogledni nacrt za na prvi korak: proizvod. > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE i. Pronaðite si asistenta - èak i ako vam ne treba Neka vam postane ugodno izdavati zapovijedi, umjesto da ih primate. Poènite jednok ratnim pokusnim projektom, ili malim repetitivnim zadatkom (koji se tièe va eg posla , ako je moguæe). Sljedeæe stranice, poredane na zemljopisnoj osnovi, predstavljaju korisne izvore i nformacija. SAD i Kanada (20 dolara po satu navi e) http://assism.com/client/client_how.shtml http://www.yourvirma http://ivaa.org/RFP/index.php http:// www. canadianva.net/files/va-locator.html (u Kanadi) www. onlinebusiness manager. com Sjeverna Amerika i meðunarodni resursi (4 dolara po satu navi e) (Pretra ite pojmove »virtual assistants«, »personal assistants« i «executive assistants«.) je æa klijenata o iskustvima s virtualnim asistentima na Elanceu omoguæila 178 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA su mi da pronaðem svog najboljeg virtualnog asistenta do dana njeg dana, po cijeni o d 4 dolara po satu. Indija (6,25 dolara po satu) Brickwork nudi rje enje za svakoga, od 10 kljuènih naftnih kompanija i klijenata: s popisa Fortune 500, sve do pet najveæih raèunovodstvenih kuæa i èlanova amerièkog Kongresa . To se odra ava na cijeni te ugledne organizacije -rezervirano za tvrtke. Nisu na jbolji izbor ako elite naruèiti cvijeæe za svoju tetku. YMII se bavi i poslovnim i osobnim zadacima te mogu suraðivati s vama u realnom vr emenu (imaju ljude na du nosti 24 sata dnevno) i dovr iti posao dok spavate. Poznava nje engleskog i uèinkovitost znatno variraju od asistenta do asistenta, tako da je po eljno da intervjuirate osobu koja æe raditi za vas prije poèetka samog anga mana, od nosno prije rada na va nim zadacima. 2. Poènite na malo, ali razmi ljajte na veliko. Tina Forsyth, poslovna menad erica u online svijetu (virtualna asistentica velikog kalibra) koja poma e klijentima to zaraðuju esteroznamenkaste iznose da stignu do sed -meroznamenkastih prihoda kroz preobrazbu poslovnog modela, daje sljedeæe preporuk e: > Pogledajte svoj popis obveza - to se na njemu najdu e nalazi? > Svaki put kad vas netko prekine ili promijeni va zadatak, upitajte se: »Bi li oso bni asistent mogao to rije iti?« > Prouèite bolne toèke - to uzrokuje najvi e frustracije i dosade? OUTSOURCING IVOTA 179 Evo nekoliko èestih uzroka tro enja vremena u malim tvrtkama koje su aktivne u onlin e svijetu. 1. Priprema èlanaka sa svrhom poveæanja prometa na stranicama i broja pretplatnika n a e-mail obavijesti 2. Sudjelovanje u forumima za raspravu ili moderiranje rasprava na forumima

3. Upravljanje suradnjom sa partnerskim tvrtkama 4. Generiranje sadr aja za biltene i objavljivanje biltena, rad na blogovima 5. Istra ivanje informacija i stanja na tr i tu za nove inicijative, ili analiza rezul tata trenutnih marketin kih aktivnosti Ne oèekujte èuda od jednog jedinog virtualnog asistenta, no ne oèekujte ni premalo od njega. Malo se opustite. Nemojte dodjeljivati bezvezne zadatke koji tro e vrijeme, umjesto da ga tede. Nema smisla potro iti deset ili petnaest minuta na slanje e-ma ila u Indiju da biste dobili cijenu avionske karte, kad to isto za deset minuta mo ete saznati na internetu i izbjeæi naknadnu prepisku. Izaðite iz svoje zone ugode - to je cijeli smisao ove vje be. Uvijek mo ete sami preuz eti zadatak, ako se poka e da je virtualni asistent nesposoban, pa provjerite koje su granice njegovih sposobnosti. 3. Identificirajte najznaèajnih pet zadataka koji tra e puno vremena a ne tièu se posl a, te pet osobnih zadataka koje biste mogli dodijeliti nekome iz èiste zabave. 180 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA > IZAZOV KONFORMIZMU Koristite »kritièki sendviè« (dva dana za redom a potom jednom tjedno) Velika je vjerojatnost da vas netko - suradnik, ef, klijent, ili bliska osoba - n eèim iritira, makar samo povremeno. Umjesto da izbjegavate tu temu iz straha od su koba, najbolje je da problem lijepo zapakirate i servirate dotiènoj osobi da ga ri je i. Jednom dnevno dva dana za redom, a potom svakog èetvrtka (od ponedjeljka do sr ijede situacija je previ e napeta, a petak je previ e opu ten) u razdoblju od iduæa tri tjedna koristite »kritièki sendviè«, kako ja to zovem. Pribilje ite si to u kalendar. To s e zove »kritièki sendviè«, jer najprije pohvalite osobu za ne to, zatim izlo ite kritiku, a proces na kraju zaokru ite pohvalom u vezi s nekom drugom temom, kako biste se uda ljili od osjetljive teme. Evo primjera koji mo e poslu iti za va eg efa, s nagla enim klj uènim rijeèima. Vi: »Bok, Mara. Ima sekundu?« Mara: »Naravno. O èemu se radi?« Vi: »Prvo, elio sam ti zahvaliti to si mi pomogla u vezi klijen-tice Meelie Worm [il i veæ ne to takvo]. Doista cijenim to si mi pomogla da to rije im. Zbilja si dobra u rj e avanju tehnièkih problema.« Mara: »Nema problema.« Vi: »Evo u èemu je stvar.25 U zadnje vrijeme svi imamo puno posla, pa se osjeæam29 pom alo preoptereæeno. Obièno su mi 28 Ne koristite rijeè »problem« ako nije nu no. 29 Nitko ne mo e dovesti u pitanje va e osjeæaje, pa to iskoristite kako biste izbjegl i raspravu o vanjskim okolnostima. OUTSOURCING IVOTA 181 prioriteti posve jasni30, no u zadnje vrijeme te ko mi je shvatiti koji su zadaci na vrhu popisa prioriteta. Mo e li mi pomoæi i ukazati na najva nije stvari kad odjedno m treba raditi vi e toga? Siguran sam da sam u pitanju samo ja31, no doista bi mi to puno znaèilo, i mislim da bi bilo korisno. Mara: »Uh... vidjet æu to mogu uèiniti.« Vi: »To mi puno znaèi. Hvala ti. Prije nego to zaboravim52, prezentacija pro log tjedna bila je sjajna.« Mara: »Zbilja tako misli ? Bla, bla, bla..:« 30 Primijetili ste kako izbjegavam rijeè »ti« u reèenici, kako bih izbjegao dojam optu iva nja, premda je to implicitno sadr ano. »Ti obièno jasno odreðuje prioritete« zvuèalo bi po o kao uvreda. Ako je u pitanju vama bliska osoba, mo ete izbjeæi tu formalnost no ni kad ne koristite rijeèi poput »ti uvijek radi X«, jer to samo mo e pokrenuti svaðu. 31 Time malo snizite temperaturu. Poanta je veæ jasna. 32 »Prije nego to zaboravim« je sjajni uvod u zavr ni kompliment, kojim se ujedno mijen ja tema i odlazi s osjetljive teme bez nelagode. 182 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA o Autopilot za prihode I > KAKO PRONAÆI MUZU Samo postavi stvari kako treba i ne brini se vi e! RON FOPEIL (Osnivaè Ivrtke RONCO, zaslu an za vi e od milijardu dolara zarade od proda

je peænica za piliæe na ra nju) Kad je rijeè o metodama, mo e ih biti vi e od milijun, no naèela je samo nekoliko. Ljudi koji shvate naèela mogu uspje no odabrati svoje metode. Èovjek koji isku ava metode ign orirajuæi naèela zasigurno æe naiæi na nevolje. RALPH VVALDO EMERSON Renesansni minimalist Douglas Prièe probudio se u jo jedno lijepo ljetno jutro u svom brooklynskom domu. Prvo i najhitnije: kava. Gotovo da nije patio od promjene vremenskih zona, premd a se tek vratio s dvotjednog krstarenja po hrvatskim otocima. Bila je to samo je dna od est zemalja koje je posjetio u proteklih 12 mjeseci. Japan je bio sljedeæi n a redu. S osmjehom na licu i alicom kave u ruci, polagano se pro etao do svog Maca kako bi najprije provjerio osobni email. Prona ao je 32 poruke, a sve su donosile dobre vi jesti. Jedan njegov prijatelj i poslovni partner, ujedno suosnivaè Limevvirea, imao je no ve vijesti: tvrtka Last Bamboo, koju su nedavno osnovali s ciljem da uvedu revol uciju u tehnologiju peer-to-peer, pribli avala se zavr noj fazi razvoja. Mogla bi AUTOPILOT ZA PRIHODE I 183 to biti njihova ansa da zarade milijardu dolara, no Doug je najprije elio pustiti in enjere da se malo igraju. Samson Projects, jedna od najuzbudljivijih umjetnièkih galerija u Bostonu, hvalila je Dougove nove radove i raspitivala se bi li Doug elio dodatno suraðivati s njima kao kustos za zvuène instalacije. Posljednji e-mail u inboxu bilo je pismo obo avatelja naslovljeno na »Demon Doca«, u k ojemu obo avatelj hvali Do-cov najnoviji instrumentalni hip-hop album onliness vl. 0.1. Doug je objavio taj album kao »open source« glazbeni uradak - svatko mo e besplat no skinuti album s interneta i koristiti dijelove snimke u vlastitim kompozicija ma. Ponovno se nasmije io, srknuo kavu i otvorio prozor, te se posvetio poslovnim e-ma ilovima. Za to mu je trebalo puno manje vremena. Konkretno, taj dan trebalo mu j e manje od 30 minuta, a za èitav tjedan manje od dva sata. Kako se stvari mijenjaju. Prije dvije godine, u lipnju 2004. godine, bio sam u Dougo-vu stanu provjeravajuæi e mail, nadajuæi se da mi je to posljednji kontakt s e-mailom na du e razdoblje. Za n ekoliko sati trebao sam otiæi na aerodrom JFK u New Yorku i krenuti na putovanje p o svijetu, bez unaprijed odreðenog trajanja. Doug me je promatrao sa zanimanjem. I sam je planirao ne to slièno, nastojao se dokraja izvuæi iz projekta mlade inter-nets ke kompanije koja je nekoæ bila vijest dana, a danas samo posao. Euforija dot-com doba odavno je splasnula, a s njom su nestale i moguænosti prodaje tvrtke, ili jav ne ponude dionica. 184 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Pozdravio se sa mnom i donio odluku dok se taksi parkirao na ploènik - dosta je bi lo kompliciranih stvari. Bilo je vrijeme da se vrati na osnove. Web stranice prosoundeffects.com, pokrenute u sijeènju 2005. godine nakon jednog t jedna pokusne prodaje na eBayu, bile su oblikovane s jednim ciljem: da zarade Do ugu puno novca uz minimalnu investiciju vremena. To nas vraæa njegovom poslovnom inboxu iz 2006. godine. Postoji niz vrsta zvukovnih datoteka, CD-ova koje producenti filmova, glazbenici , producenti video-igrica i drugi audio profesionalci koriste kako bi dodali rij etke zvukove -glasanje lemura ili neki egzotièni instrument - svojim kreacijama. T o su Dougovi proizvodi, no on ih ne posjeduje, buduæi da bi to zahtijevalo fizièki i nventar i veliko novèano ulaganje. Njegov je poslovni model elegantniji. Evo samo jednog primjera kako se odvija kupnja. 1. Potencijalni klijent vidi njegov Pay-Per-Click (PPC) oglas na Googleu ili nek oj drugoj tra ilici, èime sti e do njegovih stranica, www.prosoundeffects.com. 2. Potencijalni klijent naruèuje proizvod za 325 dolara (to je prosjeèna cijena arti kla, premda cijene variraju od 29 do 7.500 dolara) i stavlja ga u potro aèku ko aricu Yahooa, a pdf s raèunom i informacijama o primatelju automatski e-mailom sti e Dougu .

3. Triput tjedno Doug priti æe jedan jedini gumb na korisnièkoj stranici Yahooa kako b i naplatio robu s kreditnih kartica svih svojih klijenata i stavio gotovinu na s voj bankovni raèun. Zatim sprema pdf datoteke u Excelu kao narud be dobavljaèu, te ih e-mailom alje proizvoðaèima AUTOPILOT ZA PRIHODE I 185 CD-ova sa zvukovrum datotekama. Te tvrtke po tom izravno alju proizvode Dougovim kl ijentima - to se zove »drop-shipping« - a Doug plaæa proizvoðaèima samo 45 posto maloproda jne cijene proizvoda do 90 dana kasnije (»net-90 terms«). Pogledajmo matematièku ljepotu njegova sustava, da biste dobili puni dojam. Za svaku narud bu od 325 dolara, zahvaljujuæi tome to zadr ava 55 posto maloprodajne ci jene, Doug pola e pravo na 178,75 dolara. Ako oduzmemo 1% pune maloprodajne cijene (1% od 325 dolara je 3,25 dolara) za transakcijske tro kove za Yahoo i 2,5% za ob radu naplate s kreditne kartice (2,5% od 325 dolara je 8,13 dolara), Dougu nakon prodaje tog jednog artikla ostaje oporeziva zarada od 167,38 dolara. Pomno ite to s deset, i dobijete 1673,80 dolara zarade u 30 minuta posla. Doug zar aðuje 3.347,60 dolara na sat, a nijedan proizvod ne kupuje unaprijed. Njegovi poèetn i tro kovi kad je osnivao tvrtku iznosili su 1.200 dolara za dizajn stranica, to je pokrio u prvom tjednu rada. Ogla ivaèki tro kovi po modelu PPC-a iznose pribli no 700 d olara mjeseèno, a portalu Yahoo plaæa 99 dolara mjeseèno za smje taj stranica i kori tenje sustava online potro aèke ko arice. Doug radi manje od dva sata tjedno, èesto zaradi vi e od 10.000 dolara mjeseèno, a nem a apsolutno nikakvog financijskog rizika. Danas Doug tro i vrijeme na skladanje, putovanja i istra ivanje novih poslovnih moguæn osti radi izazova. Prosound-effects.com nije vrhunac i smisao njegovog poslovnog ivota, no pomoæu tog projekta rije io je sve financijske probleme, to 186 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA mu je omoguæilo da se rastereæenog uma usredotoèi na druge stvari. to biste vi uèinili kad ne biste morali razmi ljati o novcu? Budete li slijedili savj ete iz ovog poglavlja, uskoro æete morati odgovoriti na to pitanje. Vrijeme je da otkrijete svoju muzu. Postoji milijun i jedan naèin kako zaraditi milijun dolara. Od fran iza do samostaln ih konzultantskih usluga, popis moguænosti je beskrajan. Na sreæu, veæina tih moguænosti ne odgovara onome to elimo postiæi. Ovo poglavlje nije namijenjeno ljudima koji ele upravljati svojim tvrtkama, veæ onima koji ele posjedovati tvrtke i uopæe ne tro iti vr ijeme na njih. Kad god spomenem ovaj poslovni koncept, reakcija je manje-vi e uvijek ista: ha?! Ljudi ne mogu vjerovati da veæina megauspje nih kompanija na svijetu ne proizvodi i ne dostavlja vlastite proizvode, ne odgovara na vlastite telefone, niti opslu uje svoje kupce. Postoje stotine kompanija koje to rade za razne naruèitelje, pru ajuæi in frastrukturu koju mo e iznajmiti svatko tko zna gdje da ih pronaðe. Mislite li da Microsoft proizvodi Xbox 360, ili da Kodak dizajnira i distribuira svoje digitalne kamere? Razmislite jo jednom. Flextronics, singapurska in enjerska tvrtka s tvornicama u 30 zemalja i godi njim prometom od 15,3 milijardi dolara, r adi to umjesto Microsofta i Kodaka. Veæina popularnih brandova brdskih bicikala u Sjedinjenim Dr avama proizvodi se u tri èetiri tvornice u Kini. U desecima pozivnih AUTOPILOT ZA PRIHODE I 187 centara radnici sti æu jedan gumb kako bi odgovarali na pozive upuæene tvrtkama kao to su JC Penney, drugi kako bi se javili u ime tvrtki poput Dell Computersa, a treæi kako bi odgovorili na pozive upuæene Novim bogata ima kao to sam ja. Sve je to prekrasno transparentno i jeftino. Meðutim, prije no to kreiramo ovakvu virtualnu arhitekturu, potreban nam je proizvo d koji mo emo prodavati. Ako posjedujete uslu ni biznis, ovo poglavlje pomoæi æe vam da struènost pretvorite u konkretnu robu koju mo ete dostaviti kako biste izbjegli ogra nièenja modela zasnovanog na radnim satima. Ako poèinjete od nule, zasad ignorirajte uslu ne biznise, jer trajni kontakti s klijentima ote avaju odsustvo.33 Kako bismo dodatno suzili podruèje, testiranje na eg ciljanog proizvoda ne smije ko ta ti vi e od 500 dolara, taj proizvod mora biti podlo an automatizaciji u roku od Èetiri tjedna-a kad konaèno bude gotov, ne smije zahtijevati vi e od jednog dana upravljan

ja tjedno. Mo e li se biznis iskoristiti kako bi se promijenio svijet, kao to to èine Body Shop ili Patagonia34? Mo e, no to nije na cilj. Mo e li se biznis iskoristiti kako bi se na njemu zaradilo preko ponude dionica na burzi, ili kroz prodaju? Mo e, no ni to nije na cilj. 33 Postoji nekoliko ogranièenih iznimaka, kao to su internetske stranice s online Èla nstvom koje ne zahtijevaju generiranje sadr aja. Meðutim, opæenito govoreæi, proizvodima je potrebno puno manje odr avanja, i njima æete br e doæi do svog ciljnog mjeseènog dohot ka. 34 Tvrtke koje nagla avaju dru tvenu odgovornost; prva se bavi kozmetikom, a druga o djeæom. (Nap. prev.) 188 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Na cilj je jednostavan: trebamo stvoriti automatizirano sredstvo za generiranje n ovca, bez utro ka vremena. To je to.35 To sredstvo nastojat æu zvati »muza« kad god je t o moguæe, kako bih naglasio razliku u odnosu na dvosmisleni pojam »biznisa«, koji se m o e odnositi i na tand s limunadom i na jednu od 10 najjaèih naftnih korporacija s Fo rtu-neova popisa - na cilj je precizniji, te stoga zahtijeva precizniju oznaku. Prvo se, dakle, pozabavimo najhitnijim elementima: novèanim tokom i vremenom. Uz t e dvije valute moguæe je i sve ostalo. Bez njih nije moguæe ni ta. Za to treba poèeti od krajnjeg cilja: prièa upozorenja arah je uzbuðena. Prije dva tjedna njezina linija majica za golfere s duhovitim oti snutim porukama predstavljena je na webu, a u prosjeku dnevno prodaje 5 majica p o cijeni od 15 dolara. Tro ak po majici je 5 dolara, tako da zaraðuje 50 dolara (min us 3 posto naknade za plaæanje kreditnim karticama) svaka dvadeset i èetiri sata, a dostavu i popratne tro kove snose kupci. Uskoro bi trebala pokriti tro kove svoje poèe tne narud be od 300 majica (ukljuèujuæi otiskivanje i s tim povezane tro kove) - no eli z araditi vi e. 35 Muze æe vam donijeti vrijeme i financijsku slobodu da ispunite svoje snove u re kordnom vremenu, nakon èega mo ete (a mnogi to i rade) pokrenuti dodatne tvrtke kako biste promijenili svijet ili ne to prodavali. autopilot za prihode i 189 To je zgodan obrat sudbine, imajuæi na umu kako je pro ao njezin prvi proizvod. Potr o ila je 12.000 dolara na razvoj, patentiranje i proizvodnju tehnolo ki sofisticiran ih kolica za mlade mame (ona osobno nije nikad bila mama), da bi na kraju otkril a kako to nikoga ne zanima. Majice su se, nasuprot tome, èak prodavale, no prodaja se poèela usporavati. Èinilo se da je dosegla plafon prodaje preko interneta, jer su njezini neupuæeni ali financijski dobrostojeæi konkurenti poèeli previ e tro iti na ogla avanje, pa su se tro ko i digli do neba. Onda joj je ne to palo na pamet - maloprodaja! arah je pristupila Billu, menad eru lokalne prodavaonice opreme za golf, koji je od mah izrazio interes da ukljuèi njezine majice u svoj asortiman. Bila je odu evljena. Bili je zatra io uobièajeni minimalni 40-postorni rabat za veleprodajnu narud bu. To z naèi da se njezina prodajna cijena sada s 14 dolara spustila na 9 dolara, a profit je pao s 10 na 4 dolara. arah je ipak odluèila poku ati, a to je uèinila i u tri druge prodavaonice u obli njim gradiæima. Majice su se polako poèele prodavati, no arah usko ro otkriva da joj ionako mali profit obezvreðuje dodatno vrijeme koje tro i na obrad u raèuna i narasle administrativne zadatke. Odluèila je obratiti se distributeru robe drugih kompanija36 kako bi si olak ala ivot , kompaniji koja djeluje kao otpremnièko skladi te i prodaje proizvode raznih proizv oðaèa trgovinama opreme za golf irom zemlje. Veletrgovac je zainteresiran i tra i uobièaj enu cijenu - 70 posto rabata na 36 Njih takoðer zovu i »veletrgovrima«. 190 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA maloprodajnu cijenu, odnosno 4,50 dolara - to bi znaèilo da arah mo e dobiti 50 centi po majici. Odbila je. Da stvari budu gore, èetiri lokalne trgovine u meðusobnom su natjecanju veæ poèele sni ava ti cijenu njezinih majica i time srozavati vlastite mar e. Dva tjedna kasnije vi e n ije bilo narud bi. arah je odustala od maloprodaje i demoralizirana se vratila svoj oj web stranici. Online prodaja pala je gotovo na nulu zbog nove konkurencije. N ije pokrila izvorno ulaganje, a jo je uvijek imala 50 majica u gara i.

To nije dobro. Sve se to moglo sprijeèiti odgovarajuæim testiranjem i planiranjem. Ed Byrd, zvani »gospodin Kreatin«, nije poput arah. Ne ula e u poslove naslijepo, nadaj uæi se najboljem. Njegova kompanija iz San Francisca, MRI, dr ala je prvo mjesto na top listi prodaj e dodataka prehrani za sporta e u Sjedinjenim Dr avama od 2002. do 2005. godine, zah valjujuæi proizvodu NO2. Taj je proizvod je jo uvijek pri vrhu prodaje, unatoè deseci ma imitatora. Edu je to uspjelo zahvaljujuæi pametnom testiranju, pametnom pozicio niranju i briljantnoj distribuciji. Prije proizvodnje NO2, MRI je prvo na tr i tu ponudio jeftinu knjigu u vezi s proizv odom, pomoæu oglasa na èetvrt stranice u raznim èasopisima posveæenima zdravlju mu karaca. Kad se potra nja za takvim proizvodom potvrdila kroz brdo narud bi za knjigu, NO2 j e izbaèen na tr i te po bezobraznoj cijeni od 79,95 dolara i pozicioniran kao vrhunski proizvod na tr i tu, a prodavan je iskljuèivo kroz prodaAUTOPILOT ZA PRIHODE I 191 vaonice lanca GNC irom zemlje. Nitko drugi nije ga smio prodavati. Kakvog smisla ima da neka tvrtka odbija poslovne partnere od sebe? Nekoliko je d obrih razloga za to. Prvo, to je vi e konkurentskih preprodavaèa u igri, to æe br e va proizvod izumrijeti. To je bila jedna od gre aka to ih je poèinila arah. Stvar funkcionira ovako: preprodavaè A prodaje proizvod po va oj preporuèenoj cijeni i z oglasa (50 dolara), zatim preprodavaè B poèinje prodavati taj proizvod za 45 dolar a kako bi konkurirao prodavaèu A, a onda prodavaè C krene prodavati za 40 dolara da bi konkurirao prodavaèima A i B. U tren oka, vi e nitko ne profitira od prodaje va eg proizvoda, a narud be prestaju. Kupci su se u meðuvremenu naviknuli na ni e cijene, i proces postaje nepovratan. Proizvod je mrtav, a vi morate stvoriti novi. Upravo je to razlog za to toliko puno kompanija osjeæa pritisak da izbacuju nove proizvode na tr i te svaki mjesec. To je prava muka. Ja sam est godina imao jedan jedini dodatak prehrani na tr i tu, BrainQUICKEN® (koji se na tr i tu prodavao i kao BodyQUICK®), a odr ao sam dosljednu graniènu dobit na naèin da s m ogranièio veleprodajnu distribuciju, naroèito preko interneta, na maksimalno dva n ajbolja preprodavaèa koji su mogli preuzimati ozbiljnu kolièinu robe i koji su se sl o ili s tim da odr avaju minimalnu oglasnu cijenu.37 U 37 Ilegalno je kontrolirati za koliko novca netko prodaje va proizvod, no mo ete na dzirati cijenu koju navode pri ogla avanju. To se radi na naèin da u Opæe uvjete svog ugovora (General Terms and Conditions, GTC), koji se automatski prihvaæaju slanjem svake veleprodajne pisane narud be, ukljuèite politiku minimalne oglasne cijene (Mi nimum Advertised Pricing, MAP). Primjeri GTC-a i drugi obrasci dostupni su na ww w.fourhourweek.com. 192 treæi KORAK: AUTOMATIZACIJA protivnom, nelojalni diskonteri na eBayu i neovisne obiteljske trgovine odvest æe vas u bankrot. Drugo, ako nudite nekome ekskluzivnost, to veæina proizvoðaèa nastoji izbjeæi, to mo e iæi va u korist. Buduæi da jednoj kompaniji nudite 100% distribucije, pregovaranjem je m oguæe postiæi bolju zaradu po proizvodu (nudeæi manje popusta na maloprodajnu cijenu), bolju marketin ku podr ku u trgovini, br e plaæanje i sliène povlastice. Od presudne je va nosti da odluèite kako æete prodavati i distribuirati svoj proizvod prije no to se posvetite njegovu razvoju. Sto je vi e posrednika ukljuèeno, to veæe mor aju biti mar e kako biste osigurali profitabilnost za sve karike u lancu. Ed Byrd je to shvatio, i pru a pravi primjer kako odabir pristupa koji je suprotan onome to radi veæina mo e smanjiti rizik i pobolj ati dobit. Odabir metode distribucij e prije razvoja proizvoda predstavlja samo jedan primjer. Kad ne putuje, ili kad nije u uredu sa svojim malim, motiviranim osobljem i dva australska ovèara, Ed se u svome Lamborghiniju vozi po kalifornijskoj obali. Taj r ezultat nije sluèajan. Njegove metode stvaranja proizvoda - i metode Novih bogata a opæenito - moguæe je opona ati. Evo kako to mo ete uèiniti koristeæi najmanji moguæi broj koraka. autopilot za prihode. i 193

Prvi korak: odaberite pristupaènu i dostupnu tr i nu ni u Kad sam bila mlada... nisam eljela da me svrstaju u odreðenu glumaèku kategoriju. Dan as mi se èini da svi ele da ih nekamo svrstaju. To onda postane Èovjekova ni a. JOAN CHEN (glumica, Posljednji car, Twin Peaks) Vrlo je te ko stvoriti potra nju. Zadovoljiti je - to je veæ puno lak e. Nemojte prvo st voriti proizvod a tek onda tra iti nekoga kome biste ga mogli prodati. Pronaðite tr i te -definirajte svoje klijente - a zatim otkrijte ili razvijte proizvod za njih. Ja sam bio i student i sporta , tako da sam razvijao proizvode za ta tr i ta, fokusira juæi se gdje god je to bilo moguæe na mu ku klijentelu. Audio knjiga koju sam stvorio za kolske psihologe propala je jer nikad osobno nisam bio kolski psiholog. Kasnije sam razvio seminar o brzom èitanju, nakon to sam shvatio da su mi studenti posve d ostupni kao publika, a posao je uspio jer sam - kao student s iskustvom -razumio studentske potrebe i navike tro enja. Budite èlan svog ciljanog tr i ta i nemojte nagaðat i to drugima treba, odnosno to æe biti spremni kupiti. Poènite na malo, razmi ljajte na veliko Neke ljude zanima samo neobuzdana zabava s patuljcima. ' DANNY BLACK - suvlasnik tvrtke Shortdwarf.com38 (visok 127 cm) Danny Black iznajmljuje patuljke za zabavu za 149 dolara po satu. Kakva je tek t o tr i na ni a! 38 Wall Street Journal, 18.7.2005. (http://www.technologyinvestor.com/login/2004 / Jull8-05.php) 194 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Èesto se ka e: ako je svatko va klijent, onda nitko nije va klijent. Ako poènete s poslo vnim pothvatom na naèin da odluèite prodavati svoj proizvod ljubiteljima pasa ili maèa ka, razmislite malo. Na tako velikom tr i tu skupo je ogla avati, tvrtka se mora natje cati s previ e proizvoda i previ e informacija. Meðutim, ako se odluèite na dresuru njem aèkih ovèara, ili za restauriranje Fordovih oldtimera, tr i te i konkurencija se su avaju, èime postaje jeftinije doæi do kupaca i lak e je naplaæivati visoke cijene. BrainQUICKEN izvorno je bio smi ljen za studente, no pokazalo se kako je to tr i te pr evi e ra trkano i te ko ga je pokriti. Na temelju pozitivnih povratnih informacija od studenata koji su ujedno sporta i, redizajnirao sam proizvod kao BodyQUICK i probn o ga poèeo ogla avati u èasopisima koji se obraæaju izravno ljubiteljima borilaèkih sporto va i dizaèima utega. To su izuzetno malena tr i ta u usporedbi s golemim studentskim t r i tem, no nisu zanemariva. Niski medijski tro kovi i manjak konkurencije omoguæili su mi da postanem dominantan igraè pomoæu prvog »neuronskog akceleratora«39 u tim ni ama. Pro fitabilnije je biti velika riba u maloj bari nego mala, nedefinirana riba u veli koj bari. Kako da èovjek zna je li poslovni projekt dovoljno dobar da osigura cilj ni mjeseèni dohodak? Za detaljni primjer iz stvarnog ivota o tome kako sam odredio velièinu tr i ta za jedan novi proizvod, pogledajte sadr aj pod naslovom »Muse Math« na int rnetskoj stranici koja prati ovu knjigu. Kako biste otkrili profitabilne ni e, postavite si ova pitanja: 39 To je bila nova kategorija proizvoda koju sam stvorio i smislio da eliminiram i preduhitrim konkurenciju. Nastojte biti najveæi, najbolji ili prvi u preciznoj kategoriji. Meni je najdra e biti prvi. AUTOPILOT ZA PRIHODE I 195 1. Kojim socijalnim, gospodarskim i strukovnim skupinama pripadate, odnosno koji ma ste pripadali? Koje skupine su vam bliske? Nije bitno radi li se o zubarima, in enjerima, alpinistima, rekreativnim biciklistima, zaljubljenicima u obnavljanje starih automobila, plesaèima, ili nekoj drugoj grupi. Kreativno analizirajte svoj ivotopis, radno iskustvo, tjelesne navike i hobije, t e napravite popis svih tih grupa, iz pro losti i sada njosti, s kojima se mo ete poist ovjetiti. Pogledajte proizvode i knjige koje imate, ukljuèujuæi materijale na koje s te internetski ili po tanski pretplaæeni, te si postavite pitanje: »Koje grupe ljudi k upuju takve stvari?« Koje èasopise, inter-netske stranice i biltene redovito èitate? 2. Koje od tih grupa imaju vlastite èasopise? Posjetite veliku knji aru, poput knji are Barnes and Noble, te prouèite policu s èasopis ima tragajuæi za manjim, specijaliziranim èasopisima, kako biste prouèili dodatne ni e. Postoje doslovce tisuæe èasopisa koji su specijalizirani za pojedine profesije, inte rese, hobije, mo ete birati medu njima. Koristite Writer's Market da biste otkrili

zanimljive èasopise koji se ne prodaju po knji arama. Grupe iz prethodnog pitanja s uzite na one do kojih se mo e doprijeti pomoæu jednog ili dva èasopisa. Nije nu no da te grupe imaju puno novca (kao na primjer golferi) - bitno je jedino da tro e novac na odreðene proizvode (amaterski sporta i, ribièi, itd.). Nazovite te èasopise, razgovar ajte s direktorima ogla avanja, recite im kako razmatrate moguænost da ogla avate kod njih: zamolite ih da vam e-mailom po alju trenutno va eæi oglasni cjenik te da prilo e b roj èitatelja i primjerke izdanja iz arhive. Pretra ite te starije brojeve èasopisa tr agajuæi za ogla ivaèima koji uza196 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA stopce objavljuju oglase, a robu prodaju izravno kupcima preko telefonskih broje va koji poèinju s 800, odnosno preko web stranica - to je vi e stalnih ogla ivaèa, i to s èe æi njihovi oglasi, to im je ogla avanje u èasopisu profitabilnije... a bit æe i vama. Drugi korak: mozgajte o proizvodima (nemojte investirati u njih) Genij je onaj tko ima superiornu sposobnost zapa anja. daberite dva tr i ta koja najbolje poznajete, a imaju V y vlastite èasopise s oglasima preko pune stranice koji ko taju manje od 5.000 dolar a. Ne bi smjeli imati manje od 15.000 èitatelja. Ovo je zabavni dio prièe. Sad kreæemo na mozganje, odnosno poèinjemo tra iti proizvode i majuæi u vidu ta dva tr i ta. Cilj je da doðemo do dobro oblikovanih ideja o proizvodima, a da pritom ne potro imo ni ta; u treæem koraku razvit æemo ogla avanje za te proizvode i pokusno provjeriti rea kciju potencijalnih kupaca, prije no to ulo imo u proizvodnju. Nekoliko je kriterij a pomoæu kojih mo emo osigurati da se krajnji proizvod uklopi u automatiziranu arhit ekturu. JOHN RUSKIN (slavni engleski estetièar, kritièar i sociolog) AUTOPILOT ZA PRIHODE I 197 Glavna korist od proizvoda treba biti oblikovana u jednoj reèenici. Ljudima mo ete iæi na ivce - èesto æete èak vi e prodati budete li vrijeðali neke ljude i vas nikad ne smiju krivo shvatiti. Glavnu korist od svog proizvoda trebate objasniti jednom reèenicom ili sloganom. P o èemu se taj proizvod razlikuje od drugih, i za to bi kupac to trebao kupiti? Radi se o JEDNOJ reèenici ili sloganu, ljudi. Apple je to obavio sjajno kad su na tr i te i zbacili iPod. Umjesto da koriste uobièajeni kompjuterski argon s gigabajtima, pojas nom irinom i tome slièno, naprosto su objavili: »1.000 pjesama u va em d epu«. Gotova stva . Neka va slogan bude jednostavan i dok ga ne osmislite na naèin da ne zbunjuje lju de, ne kreæite u proizvodnju. Proizvod treba ko tati kupca izmeðu 50 i 200 dolara Velika veæina kompanija cijenama se grupira oko sredine ponude i tu vlada najjaèa ko nkurencija. Kratkovidno je orijentirati se na niske cijene, jer æe se uvijek pojav iti netko spreman da rtvuje jo vi e profita i odvede i sebe i vas u steèaj. Osim perci pirane vrijednosti, postoje tri kljuène koristi od stvaranja vrhunskog, uglednog i mid a i toga da naplaæujete vi e nego konkurencija. i. Vi a cijena znaèi da mo ete prodati manje jedinica - na taj naèin potrebno se baviti s manje klijenata - èime æete lak e i br e pretvoriti snove u stvarnost. i. Vi e cijene privlaèe manje problematiène kupce (bolje su kreditne sposobnosti, manj e je albi/pitanja, manje 198 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA povrata robe, itd.). Ukratko, manje je glavobolje. To je STRAHOVITO va no. 3. Vi e c ijene takoðer stvaraju veæu dobit. Osobno ciljam na to da prodajna cijena bude 8-10 puta veæa od cijene ko tanja, to znaèi da me proizvod koji prodajem po 100 dolara ne smije ko tati vi e od 10-12,50 dolara .40 Da sam pri odreðivanju prodajne cijene BrainQUICKENA cijenu ko tanja mno io s 5, to se najèe æe preporuèuje u tom sektoru, bankrotirao bih u roku od 6 mjeseci zbog nepo teno g dobavljaèa i zaka njelog ogla avanja. Stvar je spasila visoka stopa profita, a proiz vod je u roku od 12 mjeseci poèeo generirati do 80.000 dolara mjeseèno. Tu, meðutim, postoje granice. Ako je cijena jednog proizvoda iznad odreðene razine, potencijalni kupci imaju potrebu razgovarati s nekim preko telefona prije no to i m postane prihvatljivo kupiti proizvod. To je nespojivo s na im naèelom odr avanja nis ke razine informacija.

Otkrio sam da cjenovni raspon izmeðu 50 i 200 dolara po jednoj prodaji jamèi najveæi p rofit uz najmanje problema sa slu bom za korisnike. Odredite visoku cijenu, a zati m je opravdajte. 40 Ako poput Douga odluèite preprodavan neèije skupe proizvode, naroèito ako koristite drop-shipping (naèin isporuke pri kojem trgovac na malo nema zalihu robe nego pro sljeðuje narud bu ili proizvoðaèi ili trgovcu na veliko koji onda isporuèuje robu direktno kupcu), rizik je ni i, pa su isplative i manje razlike u cijeni. AUTOPILOT ZA PRIHODE I 199 Proizvodnja va eg proizvoda ne smije trajati vi e od tri do èetiri tjedna. To je presudno da biste tro kove odr ali na niskoj razini i da biste se prilagoðavali potra nji bez nagomilavanja zaliha proizvoda. Ne bih tro io vrijeme ni na jedan proi zvod èija proizvodnja traje dulje od tri do èetiri tjedna te vam preporuèam da ciljate na razdoblje od tjedan do dva tjedna izmeðu narud be i gotovog proizvoda spremnog z a slanje. Kako mo ete saznati koliko je vremena potrebno da bi se ne to proizvelo? Kontaktirajte ugovorne proizvoðaèe koji su specijalizirani za vrstu proizvoda koje r azmatrate: http://www.thomasnet.com/. Ako vam je potrebna informacija o nekom pr oizvoðaèu kojeg ne mo ete pronaæi (npr. za sredstva za èi æenje zahodskih koljki), nazovit mu srodnog proizvoðaèa (npr. tvrtku koja proizvodi zahodske koljke). Ni dalje nemate sreæe? Otiðite na Google i koristite sinonime za svoj proizvod u kombinaciji s rijeèim a »organizacija« i »grupacija«, kako biste kontaktirali tvrtke iz bran e koja vas zanima. Njih mo ete upitati za informacije u vezi s ugovornim proizvoðaèima i nazivima njihovi h specijaliziranih èasopisa, koji èesto sadr e oglase ugovornih proizvoðaèa i srodnih pru a elja usluga koji æe vam kasnije trebati za virtualnu arhitekturu. Od ugovornih proizvoðaèa zatra ite informacije o njihovim cijenama kako biste mogli vi djeti je li moguæe postiæi odgovarajuæu dobit. Izraèunajte tro ak proizvodnje po komadu pr oizvoda, ovisno o tome naruèite li seriju od 100, 500, 1.000 ili 5.000 komada. 200 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Sve o va em proizvodu treba biti dobro obja njeno u kvalitetnom internetskom popisu èe sto postavljanih pitanja. Evo gdje sam se zbilja zeznuo kad sam krenuo s proizvodom BrainQUICKEN. Premda mi je proizvodnja dodataka prehrani omoguæila ivot Novog bogata a, ne bih tu v rstu proizvoda nikome preporuèio kao poslovni pothvat. Za to ne? Zato to vam svaki ku pac postavi 1000 pitanja: smijem li s va im proizvodom jesti banane? Hoæu li od toga ispu tati vjetrove tijekom veèere? I tako dalje, i tako dalje, dok se èovjeku ne smuèi. Odaberite proizvod koji u potpunosti mo ete objasniti pomoæu kvalitetnog online pop isa èesto postavljanih pitanja. Ako to ne uèinite, bit æe vam vrlo te ko postiæi cilj da p utujete po svijetu i to èe æe zaboravljate na posao, osim ako ne elite potro iti bogatstv na osoblje u pozivnom centru. Sad kad su nam jasni ovi kriteriji, preostaje pitanje: »Kako da èovjek doðe do kvalite tnog 'proizvoda-muze' koji zadovoljava kupce?« Ponudi æemo tri moguænosti, od manje pr eporuèljive do najbolje. Prva moguænost: preprodajte proizvod Kupovanje postojeæeg proizvoda u veleprodaji i preprodaja tog proizvoda najlak i je put, no ujedno i najmanje profitabilan. Najbr e ga je moguæe pokrenuti, no najbr e mo e i propasti zbog cjenovne konkurencije drugih preprodavaèa. Profitabilni ivotni cikl us svakog proizvoda je kratak, ukoliko ekskluzivnim sporazumom ne sprijeèite druge da ga prodaju. Preprodaja je, meðutim, sjajna opcija za sekundarne AUTOPILOT ZA PRIHODE I 201 »back-end«41 proizvode koji se mogu naknadno prodati postojeæim kupcima, ili istovreme no prodati42 novim kupcima preko interneta ili telefonski. Za kupnju po veleprodajnim cijenama, koristite ove korake: 1. Kontaktirajte proizvoðaèa i zatra ite »veleprodajni cjenik« (naèelno 40% manje cijene od maloprodajnih), kao i uvjete. 2. Ako vam treba poslovni identifikacijski broj u porezne svrhe, isprintajte odg ovarajuæe obrasce s internetskih stranica dr avne uprave u svojoj dr avi i otvorite d. o.o. (èemu ja dajem prednost) ili sliènu za titnu poslovnu strukturu za 100-200 dolara .

NEMOJTE kupovati proizvod dok ne dovr ite treæi korak u iduæem poglavlju. U ovom trenu tku dovoljno je utvrditi profitnu mar u i imati pri ruci fotografije proizvoda i p rodajnu literaturu. To je preprodaja. Nema se tu bogzna to dodati. 41 Tzv. back-end proizvodi su proizvodi koji se prodaju kupcima nakon obavljene prodaje primarnog proizvoda. Maske za iPod i GPS sustavi za automobile predstavl jaju dva primjera. Takvi proizvodi mogu imati ni e mar e, jer nema ogla avaÈkog tro ka koj im bi trebalo privlaèiti kupca. 42 Tzv. »cross-selling« je prodaja srodnog proizvoda kupcu nakon to je obavljena prod aja primarnog proizvoda dok je kupac jo na telefonskoj liniji ili dok puni online potro aèku ko aricu,. Za sveobuhvatni rjeènik posveæen marketingu i direktnom odzivu (dir ect response, DR), posjetite www.fourhourweek.com. 202 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Druga moguænost: licencirajte proizvod Ne koristim samo mudrost koju imam, veæ svu mudrost koju mogu preuzeti od drugih. WOODROW VVILSON Neki najpoznatiji svjetski brandovi i proizvodi preuzeti su od nekoga, ili odnek ud. Osnova energetskog napitka Red Buli potjeèe iz jednog tajlandskog tonika, a tru mpfovi su nam do li iz Belgije. Pokemon je stigao iz zemlje Honde. Bend KISS zarad io je milijune na prodaji ploèa i koncertima, no pravi profit le ao je u licenciranj u - ustupanju prava drugima da proizvode stotine proizvoda s njihovim imenom i l ikom u zamjenu za postotak od prodaje. Dvije su strane ukljuèene u sporazum o licenciranju, a pripadnik Novih bogata a mo e b iti bilo koja od te dvije strane. Prvo, postoji izumitelj proizvoda43, odnosno »da vatelj licence«, koji mo e drugima prodati pravo na proizvodnju, kori tenje ili prodaj u svog proizvoda, obièno za 3-10 posto veleprodajne cijene (najèe æe oko 40 posto malopr odajne) po jedinici proizvoda. Izmisli ne to, pusti drugoga da obavi ostalo, i skupl ja novac na raèunu. To nije lo model. Druga strana ove jednad be je osoba zainteresirana za proizvodnju i prodaju izumit eljeva proizvoda u zamjenu za 90-97 posto profita: korisnik licence. To je zanim ljivije, kako meni tako i veæini Novih bogata a. Licenciranje je, meðutim, pregovaraèki intenzivno za obje strane, i predstavlja znan ost za sebe. Presudno je kreativno 43 Odnosno vlasnik autorskog prava ili robnog iga. AUTOPILOT ZA PRIHODE I 203 pregovarati o ugovoru, a veæina èitatelja kojima je to prvi proizvod naiæi æe pritom na probleme. Ako vas zanimaju studije sluèaja iz stvarnog svijeta iz perspektive obje ugovorne strane - u rasponu od igraèke Teddy Ruxpin do programa tjelovje be Tae-Bo, uz pune verzije ugovora sa stvarnim dolarskim iznosima - mo ete posjetiti www.fou rhourwork-week.com. Tamo æete pronaæi sve, od pitanja kako prodati izume bez prototi pova ili patenata, pa do toga kako osigurati prava na proizvod kao nepoznati poèet nik. Ekonomski aspekti su fascinantni, a profiti mogu biti izvanredni. U meðuvremenu æemo se fokusirati na najmanje kompliciranu i najprofitabilniju moguænos t, dostupnu veæini ljudi: kreiranje proizvoda. Treæa moguænost: kreirajte proizvod Stvaranje je bolji naèin samoizra avanja od posjedovanja, jer kroz stvaranje, a ne p osjedovanje, otkrivamo ivot. VIDA D. SCUDDER, amerièka spisateljica i dru tvena aktivistica Stvaranje proizvoda nije pretjerano komplicirano. »Stvaranje« zvuèi zahtjevnije nego to doista jest. Ako je rijeè o ideji za stvaranje nekog opipljivog proizvoda - o nek akvom izumu - moguæe je unajmiti strojarske in enjere ili industrijske dizajnere na www.elance.com kako biste razvili prototip na temelju vlastitog opisa funkcija i dimenzija, koji onda mo ete odnijeti ugovornom proizvoðaèu. Ako pronaðete neki generièki proizvod ili proizvod iz zaliha koji ugovorni proizvoðaè veæ proizvodi, a imate ideju kako bi se taj proizvod mogao obogatiti nekom novom svrhom, ili pozicio204 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA nirati prema posebnom tr i tu, zadatak æe vam biti jo lak i: dovoljno je da ugovorni proi zvoðaè pripremi proizvod za vas, nalijepi posebno dizajniranu naljepnicu, i eto ga novi proizvod je tu. To se èesto naziva »privatnom markom«. Jeste li ikad vidjeli ure

d nekog kiropraktièara s vlastitom linijom vitaminskih proizvoda, ili brand Kirkla nd® u trgovaèkom lancu Costco? To vam je primjer privatne marke na djelu. Veæ smo rekli da æemo reakciju tr i ta provjeriti prije poèetka proizvodnje, no ukoliko pr ovjera bude uspje na, proizvodnja predstavlja sljedeæi korak. To znaèi da moramo imati na umu tro ak pokretanja projekta, tro kove po jedinici proizvoda i minimalnu potre bnu narud bu. Inovativne naprave i ureðaji su sjajna stvar, no èesto zahtijevaju poseb ne alate, to u startu poveæava proizvodne tro kove do prevelike razine da bi ispunili na e kriterije. No ostavimo mehanièke ureðaje po strani, i zaboravimo na zavarivanje i in enjerske zah vate. Postoji jedna klasa proizvoda koja ispunjava sve na e kriterije, zahtijeva p roizvodno razdoblje kraæe od jednog tjedna za manje kolièine, a èesto omoguæuje ne samo 8-10 puta veæu prodajnu cijenu od cijene ko tanja, nego ponekad i 20-50 puta veæu cije nu. Ne, ne govorim o heroinu ili ropskom radu. Za to je potrebno previ e podmiæivanja i interakcije s ljudima. Govorim o informacijama. Informacijski proizvodi iziskuju niske tro kove, brzo ih se mo e proizvesti, a konku rentima bi oduzelo previ e vremena da ih poku aju kopirati. Uzmite u obzir da najpop ularniji neinformacijski proizvodi to se prodaju preko televizijskih reklamnih em isija - bilo da se radi o opremi za vje banje ili o AUTOPILOT ZA PRIHODE I 205 dodacima prehrani - imaju koristan ivotni ciklus od dva do èetiri mjeseca prije no t o imitatori preplave tr i te. Sest sam mjeseci studirao ekonomiju u Pekingu i izravn o svjedoèio kako se najnoviji modeli tenisica Nike ili palica za golf marke Callaw ay mogu kopirati i pojaviti na eBayu u roku od tjedan dana od premijere tih proi zvoda na policama u Sjedinjenim Dr avama. Ne pretjerujem, i ne govorim o kopijama koje nastoje opona ati izvorne proizvode - nego o potpuno vjernim kopijama za 1/20 cijene. Informacije, s druge strane, tra e previ e vremena s gledi ta svakog struènjaka za kraðu, te se takvi struènjaci okreæu drugim proizvodima èije je replike lak e izraditi. Lak e je zaobiæi patentna prava nego preoblikovati èitav program nekog autorski za tiæenog obrazo vnog teèaja kako bi se izbjeglo kr enje autorskih prava. Tri najuspje nija televizijsk a proizvoda svih vremena - proizvoda koji su odreda proveli vi e od 300 tjedana na listama najuspje nijih 10 proizvoda u prodaji kroz televizijske reklamne programe - odra avaju konkurentsku i profitnu prednost informacijskih proizvoda. Izbjegnite predujam (Carlton Sheets) Kako se rije iti tjeskobe i depresije (Lucinda Bassett) Osobna moæ (Tony Robbins)44 Iz razgovora s vlasnicima prava na jedan od gore navedenih proizvoda znam da su 2002. godine imali prihod veæi od 65 milijuna dolara. Infrastruktura im se sastoja la od manje 44 U izvorniku redom: No Down Payment, Attacking Anxiety and Depression, Persona l Power (Nap. prev.) 206 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA od 25 zaposlenih operatera, a ostatak infrastrukture, od kupnje medijskih prava do otpremni tva, pokrili su kroz outsourcing. Godi nji prihod po zaposleniku iznosi preko 2,7 milijuna dolara. Upravo nevjerojat no. Na drugom kraju tr i nog spektra, poznajem jednog èovjeka koji je za male novce, manje od 200 dolara, napravio DVD na temu »uradi sam«, namijenjen vlasnicima skladi nih pro stora koji ele ugraditi sigurnosne sustave. Te ko je pronaæi manju ni u od te. Godine 2 001., prodajuæi DVD-ove èija izrada ko ta 2 dolara po 95 dolara kroz specijalizirane èas opise, zaradio je nekoliko stotina tisuæa dolara, bez ijednog zaposlenika. xA.Prije svega, u kontekstu prodaje proizvoda, biti »struènjak« znaèi da o nekoj konkret noj temi znate vi e od kupca. To je sve. Nije nu no biti najbolji - dovoljno je da b udete bolji od male ciljne skupine svojih potencijalnih klijenata. Pretpostavimo da vas ostvarenje nekog trenutnog sna - primjerice, sudjelovanja u 1.150 milja dugoj utrci pseæih zaprega Iditarod na Aljasci - ko ta 5.000 dolara. Ako postoji 15. 000 èitatelja, a u stanju ste makar njih 50 (0,003%) uvjeriti u svoju superiornu s

truènost u vje tini X, kao i u to da vrijedi potro iti 100 dolara na program koji ih m o e nauèiti toj vje tini, to vam je 5.000 dolara. Mo ete potra iti haskije. Tih 50 klijena ta ja nazivam »minimalnom bazom klijenata« - radi se o minimalnom broju Ali, ja nisam struènjak! ko niste struènjak, to vas briga. AUTOPILOT ZA PRIHODE l 207 klijenata koje morate uvjeriti u svoju struènost da biste odreðeni san pretoèili u stv arnost. Drugo, status struènjaka mo ete si osigurati u manje od èetiri tjedna, ukoliko shvatit e osnovne indikatore vjerodostojnosti i ukoliko vam je jasno to ljudi po definici ji poistovjeæuju s dokazom superiornog znanja. Pogledajte okvir da biste nauèili kak o to ide. Pitanje u kolikoj æe vam mjeri trebati struèni status takoðer ovisi o tome kako dolazi te do svog sadr aja. Tri su glavne moguænosti: 1. Sadr aj mo ete stvoriti sami, èesto na naèin da parafrazirate i kombinirate sadr aje iz nekoliko knjiga o istoj temi. 2. Mo ete upotrijebiti sadr aj koji se nalazi u javnoj domeni i nije podlo an za titi au torskih prava te mu oblikovati novu svrhu. Takav sadr aj ukljuèuje vladine dokumente i materijale koji su stariji od suvremenog zakonodavstva o autorskim pravima. 3. Do sadr aja mo ete doæi putem licence, ili mo ete dati naknadu nekom struènjaku koji æe am pomoæi da ga stvorite. Naknada mo e biti jednokratna i plaæena unaprijed, ili mo e bi ti zasnovana na tantijemima (u iznosu od 5-10% neto prihoda, primjerice). Ako odaberete prvu ili drugu moguænost, potreban vam je status struènjaka na ogranièen om tr i tu. Pretpostavimo da ste agent za nekretnine i zakljuèili ste da veæina agenata, poput v as, eli jednostavne, no kvalitetne internetske stranice kako bi promovirali sebe i svoj biznis. 208 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Ako proèitate i shvatite tri bestselera o oblikovanju web stranica, znat æete vi e o t oj temi od 80 posto èitatelja èasopisa koji se obraæa agentima za nekretnine. Ukoliko mo ete sa eti taj sadr aj i oblikovati preporuke koje konkretno obraduju potrebe tr i ta n ekretnina, nije nimalo nerealno oèekivati da æe izmeðu 0,5% i 1,5% èitatelja pozitivno o dgovoriti na va oglas objavljen u èasopisu. Koristite sljedeæa pitanja kako biste analizirali potencijalne informacijske proiz vode ili proizvode u stilu »uradi sam« koji se mogu prodati na va em tr i tu, koristeæi vla titu ili posuðenu struènost. Ciljajte na kombinaciju formata koji æe omoguæiti odreðivanje cijene u rasponu od 50 do 200 dolara, poput kombinacije dva CD-a (u trajanju 30 -90 minuta po CD-u), transkripta CD-ova od 40 stranica i vodièa za upotrebu od 10 stranica. 1. Kako biste mogli neku opæenitu vje tinu prilagoditi tr i tu - ja to zovem »usmjeravanje na ni u« - ili dodati ne to novo onome to se veæ uspje no prodaje u va im ciljnim èasopis Razmi ljajte fokusirano, idite u dubinu, umjesto u irinu. 2. Koje vas vje tine toliko zanimaju da biste i vi - i drugi na va em tr i tu - platili da ih nauèite? Postanite struènjak u tom podruèju, a zatim stvorite proizvod pomoæu koje g mo ete poduèavati druge. Ako vam je potrebna pomoæ, ili elite ubrzati proces, razmotr ite pitanje koje slijedi: 3. Koje biste struènjake mogli intervjuirati i snimiti njihova razmi ljanja na atidi o CD koji ima tr i nog potencijala? Ti ljudi ne moraju biti najbolji, dovoljno je da budu bolji od drugih. Ponudite im digitalnu kopiju intervjua da rade s AUTOPILOT ZA PRIHODE I 209 njom to ele ili da je prodaju (to je èesto dovoljno) i/ili im ponudite mali honorar unaprijed, odnosno plaæanje tantijema. Koristite Skype.com i HotRecorder (vi e o tom e i srodnim alatima u dijelu poglavlja koji se bavi korisnim resursima) kako bis te snimili te razgovore izravno na svoj PC i poslali mp3 datoteku nekoj online s lu bi za prijepise. 4. Imate li kakvu prièu u stilu »od propasti do uspjeha«, koju bi se moglo pretvoriti u proizvod pomoæu kojega bi drugi ljudi mogli nauèiti kako da ne to naprave? Razmotrite probleme koje ste prevladali u pro losti, kako osobnoj, tako i profesionalnoj.

Postanite vrhunski struènjak u 4 tjedna V javno æu slobodno kritizira. Prije svega, postoji razlika izmeðu toga da vas smatraju struènjakom i toga da budet e struènjak. U poslovnom kontekstu, ono prvo prodaje proizvod, a potonje znaèi da æete imati dobre proizvode i minimum reklamacija kod svoje »minimalne korisnièke baze«. Moguæe je, recimo, da znate sve stoje moguæe znati o nekoj temi-medicini, na primjer -no, ako uz svoje ime nemate oznaku dr, malo æe vas ljudi slu ati. Taj »dr« je ne to to ja zovem »indikator vjerodostojnosti«. Takozvani »struènjak« s najvi e indikatora vjerodostojn sti ujedno je èovjek koji æe prodati najvi e proizvoda, a ne onaj s najvi e znanja o nek oj temi. Kako, dakle, u najkraæem moguæem vremenu mo emo doæi do indikatora vjerodostojnosti? Jednoj je mojoj prijateljici trebalo samo tri tjedna da postane »vrhunski autorite t za meðuljudske odnose« te je, kako izvje æuju da uni timo kult struènjaka. Neka me svijet odnosa s 210 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Glamour i drugi nacionalni mediji, savjetovala direktore kompanija s popisa Fort une 500 o tome kako u jedan jedini dan pobolj ati kvalitetu meðuljudskih odnosa u or ganizaciji. Kako joj je to uspjelo? Slijedila je nekoliko jednostavnih koraka kako bi pokrenula lavinu vjerodostojno sti. Evo kako vi mo ete uèiniti to isto. 1. Uèlanite se u dvije-tri srodne strukovne organizacije èiji nazivi zvuèe jako slu beno . U njezinu sluèaju radilo se o Udru enju za rje avanje sukoba {www.acrnet.org) i Meðuna rodnoj zakladi za rodno obrazovanje (www.ifge.org). To mo ete u pet minuta obaviti preko interneta pomoæu kreditne kartice. 2. Proèitajte tri bestselera o temi kojom se bavite (pretra ite arhivu popisa uspje ni ca New York Timesa na internetu) i napravite po stranicu sa etka za svaku knjigu. 3. Odr ite jedan besplatan seminar u trajanju od jednog do tri sata na najbli em ugl ednom sveuèili tu, koristeæi postere da biste reklamirali seminar. Uèinite zatim to isto u podru nicama dvije renomirane velike tvrtke (AT&T, IBM i slièno) na istom podruèju. Kompaniji ka ite da ste odr ali seminare na sveuèili tu X ili fakultetu Y, a ujedno ste èlan udru enja spomenutih pod toèkom 1. Naglasite da im seminare nudite besplatno kak o biste stekli dodatno govornièko iskustvo izvan akademskog svijeta i da ne namjer avate reklamirati proizvode ni usluge. Snimite te seminare za moguæe kasnije kori te nje u sklopu proizvoda koji æete ponuditi na CD-u/DVD-u. 4. Dodatna moguænost: ponudite struènim èasopisima da na pi ete èlanak ili nekoliko èlanaka u vezi sa svojom temom, navodeæi u svrhu vjerodostojnosti to ste sve postigli u kor acima 1 i 3. Ako odbiju, ponudite da æete intervjuirati renomiranog struènjaka i napisati èlan ak - i na taj naèin va e æe se ime naæi na popisu suradnika. 5. Uèlanite se u ProfNet, servis koji koriste novinari kako bi prona li struènjake koj e mogu citirati u èlancima. Odnosi s javno æu jednostavna su stvar èim prestanete vikati i poènete slu ati. Koristite korake 1, 3 i 4 kako biste pokazali vjerodostojnost, a AUTOPILOT ZA PRIHODE I 211 online istra ivanja kako biste odgovarali na novinarske upite. Ako to napravite ka ko spada, naæi æete se u medijima u rasponu od malih lokalnih izdanja do New York Ti mesa i ABC Newsa. Nije te ko postati priznati struènjak, pa elim stoga ukloniti tu prepreku. Ne savjetujem vam da se pretvarate da ste ne to to niste. To nikako ne bih htio! Ri jeè »struènjak« spada u nebulozni medijski argon i toliko se pretjerano koristi da ju je postalo nemoguæe definirati. U smislu modernih odnosa s javno æu, dokaz struènosti se u veæini sluèajeva odnosi na èlanstvo u raznim udru enjima, popise klijenata, opis kvalifi kacija i nazoènost u medijima, a ne na kvocijent inteligencije ili doktorate. Ako predstavite istinu u najboljem svjetlu, pritom ni ta ne izmi ljajuæi, na pravom st e putu. Vidimo se na CNN-u. > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE U ovom praktiènom poglavlju pitanja i odgovori zapravo su jednostavni. U biti, rad i se samo o jednom pitanju. To pitanje je sljedeæe: »Jeste li proèitali ovo poglavlje i slijedili upute?« Ako niste, uèinite to! Umjesto uobièajenog popisa pitanja i odgovora, na kraju ovog i iduæa dva

poglavlja navodimo niz resursa koje mo ete koristiti da biste poduzimali akcije na temelju koraka detaljno opisanih u tekstu. > IZAZOV KONFORMIZMU Pronaðite mentora (3 dana) Svakodnevno nazovite barem jednu superzvijezdu koja je ujedno va potencijalni men tor, i to radite tri dana za redom. 212 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA E-mailove aljite samo nakon to najprije poku ate dobiti dotiènoga telefonom. Preporuèam vam da zovete prije 8:30 ujutro, ili nakon 18:00 popodne, kako biste smanjili mo guænost da naletite na tajnice i druge ljude koji vam prijeèe pristup. Neka vam na u mu bude jedno pitanje koje elite postaviti, neko pitanje koje ste prouèavali, a nis te sami mogli odgovoriti na njega. Ciljajte na igraèe iz »prve lige« - glavne izvr ne di rektore, megauspje ne poduzetnike, slavne autore, itd. - nemojte ciljati nisko, na dajuæi se da æe vas tako biti manje strah. Ako je potrebno, koristite www.contactany -celebrity.com, a scenarij razgovora utemeljite na sljedeæem primjeru. Nepoznati sugovornik koji odgovara na telefon: Dobili ste tvrtku Acme Inc. [ili »ured mentora X«]. Vi: Dobar dan, ovdje Tim Ferris. Trebao bih Johna Grishama, molim vas.45 Sugovornik: Mogu li pitati o èemu se radi? Vi: Naravno. Znam da ovo mo da zvuèi malo neobièno,46 no ja sam pisac-debitant i uprav o sam proèitao intervju s njim u njujor kom izdanju Time Outa47. Njegov sam fan veæ ni z 45 Kad to ka ete le erno i samopouzdano, mo e vam se dogoditi da vas bez ikakvih dodat nih obja njenja iznenaðujuæe èesto spoje sa eljenom osobom. Ako ka ete: » elio bih razgova s gospodinom/gospoðom X, molim vas«, time jasno dajete do znanja da dotiènu osobu ne p oznajete. Ako elite poveæati moguænost razgovora, no ujedno riskirati da ispadnete bu dala ako razotkriju va blef, zatra ite eljenog mentora samo po imenu, bez prezimena. 46 Ovakvu vrstu uvoda koristim svaki put kad imam neki èudan zahtjev. Time omek avam atmosferu, a slu atelj postaje dovoljno znati eljan da saslu a ostatak, prije no to au tomatski izbaci: »ne«. 47 Time unaprijed odgovarate na pitanja koja im padaju na pamet, poput: »Tko ste v i i za to u tom trenutku tra ite dotiènu osobu?« Sviða mi se kad mogu igrati AUTOPILOT ZA PRIHODE I 213 godina48 i konaèno sam smogao hrabrosti49 da ga nazovem za jedan konkretan savjet. To ne bi zahtijevalo vi e od dvije minute njegova vremena. Postoji li ikakav naèin na koji mi mo ete pomoæi da doðem do njega?50 Zbilja bih iznimno cijenio to god mo ete uèi iti. Sugovornik: Hmmmm... Samo trenutak. Da vidim je li dostupan. [Dvije minute kasni je] Izvolite. Sretno. [Prespajanje na drugu liniju] John Grisham: Ovdje John Grisham. Vi: Dobar dan, gospodine Grisham. Ja sam Tim Ferris. Znam da bi ovo moglo zvuèati pomalo neobièno, no ja sam pisac-debitant i va obo avatelj veæ niz godina. Upravo sam p roèitao va intervju u njujor kom Time Outu i konaèno sam smogao hrabrosti da vas nazove m. Veæ vas dugo elim priupitati za jedan konkretan savjet, a to ne bi zahtijevalo v i e od dvije minute va eg vremena. Smijem li?51 John Grisham: Uh... U redu. Krenite. Moram obaviti jedan poziv za pet minuta. ulogu »debitanta« u neèemu, jer time mogu igrati na suosjeæanje, a svje medijski materija l s intemeta koristim kao okidaè za poziv. 48 Zovem ljude koji su mi poznati. Ako ne mo ete reæi da ste neèiji dugogodi nji obo avate lj, recite sugovorniku da ste odreðen broj godina pratili njegovu karijeru ili pos lovne pothvate. 49 Ne pretvarajte se da ste jaki. Jasno dajte do znanja da ste nervozni i time æet e ubla iti obrambene mehanizme sugovornika. Ja to èesto radim i kad nisam nervozan. 50 Ovdje su presudne rijeèi koje koristite. Tra ite od njih da vam »pomognu« da ne to uèini e. 51 Ovdje samo preradite poèetni odlomak, nemojte se zaplitati u prièice - brzo preðite na stvar i zatra ite dopu tenje da povuèete okidaè. 214 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Vi (na samom kraju pozivaj: Puno vam hvala to ste bili tako velikodu ni i odvojili vrijeme za mene. Ako ponekad naletim na neko te ko pitanje - kad ka em ponekad, misl

im vrlo rijetko - postoji li ikakva moguænost da vas kontaktiram e-mailom?52 > POMAGALA I TRIKOVI Procjenjivanje velièine tr i ta > Writer's Market (www.writersmarket.com) Ovdje æete pronaæi popis tisuæa specijaliziranih i uskospecija-liziranih èasopisa, ukljuèu juæi podatke o tira i i broju pretplatnika. Dra e su mi tiskane verzije. > Standard Rate and Data Services (www.srds.com) Ovaj resurs mo ete koristiti za godi nje popise pretplatnika raznih èasopisa i klijena ta niza kompanija, koje mo ete unajmiti. Ako razmi ljate o tome da snimite video-mat erijal o lovu na patke, najprije provjerite velièinu popisa klijenata raznih proiz voðaèa lovaèkog oru ja i tematskih èasopisa. Mo ete koristiti tiskanu verziju u nekoj knji i, umjesto da plaæate za pomalo zbunjujuæi online pristup. 52 Kraj razgovora uz otvaranje prostora za nastavak kontakta. Poènite s e-mailom i pustite da se mentorski odnos razvija od te toèke nadalje. AUTOPILOT ZA PRIHODE I 215 Traganje za proizvoðaèem va eg proizvoda, ili za proizvodima koje mo ete preprodavati > Popis proizvoðaèa ThomasNet (www.thomasnet.com) (800-699-9812) To je baza podataka ugovornih proizvoðaèa za svaki zamis-livi proizvod, od donjeg ru blja i prehrambenih artikala, do dijelova za avione. > Dropship Source (www.dropshipsource.com) (877-637-6774) Ove stranice nude op iran vodiè o tome kako pronaæi proizvoðaèe spremne da proizvod dostav ljaju izravno va im klijentima, èime mo ete izbjeæi stvaranje zaliha. Ako to ne upali, n aprosto od nekog konkurenta naruèite proizvod koji elite preprodavati, te preko Goo glea analizirajte adresu po iljatelja. To æe vas èesto dovesti do proizvoðaèa, kojeg onda mo ete izravno kontaktirati. > www.ingrambook.com, www.techdata.com Ove dvije internetske stranice koristite za elektroniku, DVD-ove i knjige. > www.housewares.org, www.nationalhardwareshow.com (847-292-4200) Za kuæansku opremu, alate i talente u tom podruèju (koji su spremni prezentirati to z naju) razmotrite i moguænost da posjetite lokalne ili dr avne sajmove. > www.expoeast.com, expowest.com Ove stranice mo ete prouèiti za namirnice i vitaminske proizvode. 216 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Tra enje informacija iz javne domene kako biste smislili novu svrhu za postojeæi pro izvod Pobrinite se za to da razgovarate s odvjetnikom specijaliziranim za prava intele ktualnog vlasni tva prije no to iskoristite sadr aj za koji vam se èini da nije za tiæen a torskim pravima. Ako netko modificira 20 posto takvih materijala (skraæivanjem i f usnotama, primjerice), dotièni taj »novi« materijal mo e u cijelosti autorski za tititi. S toga bi kori tenje takvog materijala bez dopu tenja predstavljalo ka njivo kr enje autor skih prava. Detalji tu mogu prilièno zbuniti. Poèetno istra ivanje obavite sami, no pr onaðite nekog profesionalca koji æe provjeriti va e rezultate, prije no to krenete dalj e s razvojem proizvoda. > Projekt Gutenberg (www.gutenberg.org) Projekt Gutenberg je digitalna knji nica s vi e od 15.000 knji evnih djela koja spadaj u u javnu domenu. > LibriVox (www.librivox.org) LibriVox je kolekcija audio knjiga iz javne domene dostupnih za besplatan downlo ad. Snimanje telefonskih intervjua sa struènjacima za CD proizvode > HotRecorder (www.hotrecorder.com) HotRecorder snima svaki odlazni i dolazni telefonski poziv koji obavljate kori ten jem PC-a, a mo e se koristiti zajedno sa Skypeom (www.skype.com) i drugim programi ma. Licenciranje ideja drugima u zamjenu za tantijeme > InventRight (www.inventright.com) (800-701-7993) Stephen Key, najuspje niji izumitelj kojeg sam ikad sreo, zaradio je milijune na t antijemima od kompanija kao to su Di-

AUTOPILOT ZA PRIHODE i 217 sney, Nestle i Coca Cola. Ne fokusira se na visoku tehnologiju, veæ se specijalizi rao za oblikovanje jednostavnih proizvoda i pobolj avanje postojeæih, a svoje ideje licencira (iznajmljuje) velikim korporacijama. Na pamet mu padne neka ideja, zat im registrira patent za manje od 200 dolara, nakon èega prepu ta raznim kompanijama da rade za njega, dok on skuplja èekove. Ove stranice pru aju uvod u njegovu dokazan o uspje nu metodu rada. Veæ samo njegove metode koje se koriste pri nenajavljenim te lefonskim pozivima u svrhu prodaje (u mnogim dr avama telemarketing podlije e zakons koj kontroli povezanoj s pravom potro aèa na za titu privatnosti) su neprocjenjive. To pla preporuka. > Guthy-Renker Corporation (www.guthyrenker.com) (760-773-9022) GRC je prava neman u podruèju reklamnih televizijskih emisija. Kroz prodaju zaraðuje vi e od 1,3 milijarde dolara godi nje, pomoæu megauspje nica kao to su Tony Robbins, Pro ac-tiv Solution i Winsor Pilates. Ne oèekujte vi e od 2-4 posto tantijema ako vam us pije povezati se s njima, no iznosi su dovoljno golemi da se isplati prouèiti moguæn osti. Da biste predstavili svoj proizvod, koristite internet. Traganje za patentima s neiskori tenim idejama koji se mogu pretvoriti u proizvode > Ured za patente i igove Sjedinjenih Dr ava (www.uspto.gov) (800-786-9199) > www.autm.net Za tehnologije koje se razvijaju na sveuèili tima a mogu se licencirati, pogledajte stavku »view ali listings« u okviru teme «Technology Transfer Offices«. 218 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA > www.uiausa.org/Resources/InventorGroups.htm Ako tra ite grupe i udru enja izumitelja, nazovite ih i pitajte imaju li èlanovi ne to to bi eljeli licencirati. Kako postati struènjak > PR Leads (www.prleads.com/discountpage) Svakodnevno mo ete primati informacije od novinara koji tragaju za struènjacima koje mogu citirati i intervjuirati za medije, u rasponu od lokalnih medija do CNN-a i New York Timesa. Prestanite plivati uzvodno i poènite koristiti prièe na kojima lj udi veæ rade. Spomenite moje ime i dobit æete dva mjeseca èlanarine za cijenu jednog m jeseca. > ExpertClick (www.expertclick.com) Ovo je jo jedna tajna struènjaka za odnose s javno æu. Objavite struèni profil koji medij i mogu vidjeti, koristite a uriranu bazu podataka vrhunskih medijskih kontakata, p ogledajte besplatna priopæenja za medije 12.000 novinara, sve to na jednoj web str anici na koju klika vi e od 5 milijuna posjetitelja mjeseèno. Tako sam ja do ao na NBC i na kraju razvio projekt televizijske emisije u vrhunskom terminu. Stvar doist a funkcionira. Spomenite moje ime u telefonskom razgovoru, ili koristite »Tim Ferr iss $100« ako koristite internet, da biste dobili 100 dolara popusta. \ AUTOPILOT ZA PRIHODE I 219 Autopilot za prihode II > KAKO TESTIRATI MUZU Niz teorija odbaèen je tek nakon to bi neki kljuèni eksperiment razotkrio njihovu net oènost... U svakoj znanosti... naporan ljakerski posao obavljaju oni koji se bave e ksperimentima i koji se moraju pobrinuti za razotkrivanje la nih teorija. MICHIO KAKU (teorijski fizièar i jedan od tvoraca teorije polja struna), Hyperspac e Manje od 5 posto od 195.000 naslova koji se objavljuju svake godine proda se u v i e od 5.000 primjeraka. Timovi izdavaèa i urednika koji imaju desetljeæa iskustva Èe æe do ljavaju neuspjehe nego uspjehe. Osnivaè izdavaèke kuæe Border's Books izgubio je 375 m ilijuna dolara investiranih u Web Van, nacionalnu dostavnu slu bu za namirnice. U èe mu je bio problem? Nitko nije elio tu uslugu. Pouka je u tome da su intuicija i iskustvo slabe osnove za predviðanje koji æe proiz vodi i poslovni pothvati biti profitabilni. Fokusne skupine jednako navode na kr ivi trag. Upitajte deset osoba bi li kupile va proizvod. Zatim onima koji odgovor e potvrdno ka ite da imate deset komada proizvoda u svom autu i tra ite od njih da i h kupe. Poèetni pozitivni odgovori koje daju ljudi koji se ele svidjeti i nastoje u

dovoljiti odjednom æe se pretvoriti u ljubazno odbijanje, èim se u igri pojavi pravi novac. 220 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Kako biste do lo do toènog indikatora tr i ne odr ivosti, nemojte pitati ljude ele li ne t upiti - nego zatra ite od njih da to kupe. Odgovor na ovo potonje pitanje zapravo je jedino bitan. To se jasno vidi u pristupu Novih bogata a. Treæi korak: testirajte svoje proizvode na mikrorazini Mikrotestiranje ukljuèuje kori tenje jeftinih oglasa kako biste testirali reakciju k lijenata na proizvod prije same proizvodnje.53 U doba prije interneta, to se radilo kori tenjem malih oglasa u novinama ili èasopis ima, koji su navodili potencijalne kupce da nazovu i odslu aju unaprijed snimljenu prodajnu poruku. Potencijalni kupci ostavljali bi svoje kontaktne informacije, a na temelju broja poziva ili stope pozitivnih odgovora na pismenu ponudu koja b i uslijedila, od proizvoda bi se odustalo, ili bi poèela proizvodnja. U doba interneta postoje bolji alati, koji su ujedno jeftiniji i br i. Ideje o pro izvodima iz prethodnog poglavlja testirat æemo pomoæu alata Google Advvords - najveæeg i najsofistici-ranijeg sustava za metodu ogla avanja Pay-Per-Click (PPC) 53 Ako proizvod naplaæujete klijentima prije same isporuke, to mo e biti ilegalno -s toga to neæemo raditi - ali, ipak se radi o uobièajenoj praksi. Za to se u toliko puno reklama pojavljuju rijeèi »do dostave proizvoda mo e proæi maksimalno tri tjedna«, ako je za dostavu jedne po iljke iz New Yorka u Kaliforniju potrebno samo tri do pet dan a? Tvrtke na taj naèin kupuju vrijeme da proizvedu proizvod i iskoriste novac koji su im kupci uplatili kreditnim karticama kako bi financirali proizvodnju. Lukav o, no èesto i protuzakonito. AUTOPILOT ZA PRIHODE II 221 - a za to æe nam trebati pet dana i maksimalno 500 dolara. Ogla avaèka metoda PPC odno si se na istaknute rezultate pretra ivanja interneta pomoæu internetskih tra ilica, ko je mo ete vidjeti u gornjem i desnom dijelu standardnog Googleova popisa rezultata pretra ivanja. Ogla ivaèi plaæaju da im se oglasi prikazuju kad god netko pretra uje inte rnet tragajuæi za odreðenim pojmom koji se odnosi na ogla ivaèev proizvod, kao primjeric e »dodatak prehrani«, a svaki put kad netko klikne na taj reklamni link da bi do ao do njihovih stranica, ogla ivaèu se naplaæuje mala naknada - od 0,5 dolara do ne to vi e od jednog dolara. Za dobar uvod u Googleov Adwords i sustav PPC-a, posjetite www.go ogle.com/online-business. Za vi e primjera o tome kako slijediti strategije PPC-a, ukljuèujuæi puni tromjeseèni marketin ki plan za PPC, posjetite www.fourhourworkweek.co m. Osnovni proces testiranja sastoji se od tri dijela, a u ovom poglavlju opisat æemo svaki od njih. Tra ite najbolje: Pogledajte to radi konkurencija, pa stvorite primamljiviju ponudu pomoæu prezentacije na internetu koja ukljuèuje od jedne do tri web stranice reklam nog materijala (za to vam je potrebno maksimalno tri sata posla). Testirajte: Ponudu treba testirati koristeæi kratke oglasne kampanje (potrebna su tri sata za pripremu i pet dana pasivnog promatranja). Napustite ili investirajte: Neisplative proizvode treba odbaciti, a proizvode za koje postoji interes treba izbaciti na tr i te i prodavati. 222 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Iskoristimo primjer dvije osobe, Sherwooda i Johanne, i njihove dvije ideje za p roizvode kao studije sluèaja o tome kako izgleda proces testiranja - u njihovu se sluèaju radi o francuskim mornarskim majicama i DVD-u o vje bi joge za alpiniste. Sherwood je pro log ljeta na putovanju po Francuskoj kupio prugastu mornarsku maji cu, a kad se vratio u New York primijetio je da mu na ulici stalno prilaze mu karc i u dvadesetim godinama ivota kako bi saznali gdje bi mogli nabaviti takvu majicu . Uvidjev i priliku, nabavio je stare brojeve njujor kih tjednika koji se obraæaju toj demografskoj skupini te je nazvao proizvoðaèa u Francuskoj da bi se raspitao za cij enu. Saznao je da majice mo e kupiti po veleprodajnoj cijeni od 20 dolara, a u mal oprodaji ko taju 100 dolara. Dodao je 5 dolara po majici za tro ak dostave do Sjedin jenih Dr ava, èime je do ao do ukupnog tro ka od 25 dolara po majici. Razlika izmeðu proda

jne cijene i cijene ko tanja nije idealna (u ovom sluèaju je èetverostruka, a trebala bi biti osmerostruka ili deseterostruka), no unatoè tome Sherwood je elio testirati proizvod. Johanna je instruktorica joge koja primjeæuje da klijentska baza alpinista raste s ve vi e i vi e. Ona je i sama alpinistica, te joj je na pamet pala ideja da napravi DVD s vje bama joge koje bi bile posebno prilagoðene alpinistima. Njezin proizvod bi o bi zapravo paket sadr aja, koji ukljuèuje priruènik u spiralnom uvezu opsega 20 stra nica, a cijena bi iznosila 80 dolara. Pretpostavila je da produkcijski tro kovi za prvo, nisko-bud etno izdanje ne bi iznosili vi e od tro ka posuðene kamere, digitalne v rpce od 90 minuta i prijateljeva iMaca za AUTOPILOT ZA PRIHODE 11 223 jednostavnu monta u. S obzirom na to da se radi o manjoj kolièini DVD-ova, to bi prv o izdanje mogla spr iti sama na laptopu - ne bi bilo korisnièkog menija, veæ bi na DVD -u bila samo snimka s naslovima - a naljepnice bi mogla napraviti pomoæu nekog fre eware programa dostupnog na www.download.com. Kontaktirala je tvrtku za umno avanj e digitalnih medija i saznala da bi profesionalniji DVD-ovi ko tali 3-5 dolara po komadu za manje serije (minimalni broj kopija je 250), ukljuèujuæi kutije. Nakon to su do li do ideja i procjena poèetnih tro kova, to je zatim trebalo napraviti? Kako biti bolji od konkurencije Prije svega, svaki proizvod mora proæi kroz ogledni test suoèavanja s konkurencijom. to je Sherwoodu i Johanni potrebno kako bi pobijedili konkurenciju i ponudili su periorni proizvod ili jamstvo? 1. Sherwood i Johanna na Googlu tra e kljuène pojmove kako bi provjerili situaciju s konkurencijom s kojom æe se suoèiti njihovi proizvodi. Kako bi analizirali i srodne pojmove i izvedenice, oboje koriste alate za pobolj avanje intemetske pretrage. Overture: http://mventory.overture.eom/d/searcnmventory/ suggestion/ Google: https://adwords.google.com/select/main?cmd=Key-wordSandbox Ask.com: www.ask.com (treba upisati jedan pojam i pogledati opcije »narrow your se areh«, »expand your search« i »related terms« s desne strane) 224 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Oboje zatim posjete tri internetske stranice koje se stalno pojavljuju pri vrhu popisa pretrage, kao i stranice tvrtki koje koriste sustav PPC. Sto bi Sherwood i Johanna mogli poduzeti da nadjaèaju konkurenciju? > Koristiti vi e indikatora vjerodostojnosti? ( to ukljuèuje medije, akademsku zajedni cu, razne udruge, kao i svjedoèanstva zadovoljnih klijenata) > Pru iti bolje jamstvo? > Pru iti bolju ponudu?54 > Ponuditi besplatnu ili br u dostavu? Sherwood primjeæuje da je na konkurentskim web stranicama dosta te ko pronaæi majice, jer se ondje nalazi puno proizvoda, te da se majice proizvode u Sjedinjenim Dr ava ma ( to znaèi da nisu autentiène), ili ih se dostavlja iz Francuske (pri èemu kupci mora ju èekati dva do èetiri tjedna). Johanna na internetu ne mo e pronaæi DVD na temu »joga za alpiniste«, pa mora poèeti od nule. 2. Sherwood i Johanna sad trebaju stvoriti oglas od jedne stranice (s 300 do 600 rijeèi) prepun pohvala kupaca, koji nagla ava po èemu se to njihova ponuda razlikuje od drugih i to kupac mo e oèekivati od proizvoda, a pritom trebaju koristiti tekst i vlastite fotografije, ili veæ gotove fotografije s web stranica koje prodaju takve materijale. Oboje su proveli dva tjedna prikupljajuæi oglase koji su ih naveli da sami ne to kupe, ili su im privukli pozornost u 54 Ovo se odnosi na Sherwooda, a ne Johannu. AUTOPILOT ZA PRIHODE II 225 tisku ili na internetu - ti æe im oglasi poslu iti kao uzorak.55 Johanna je zamolila svoje klijente da joj napisu pozitivne recenzije, a Sherwood je nekoliko majica dao na probu nekim svojim prijateljima, kako bi dobio njihove pozitivne reakcij e koje mo e iskoristiti na svojoj web stranici. Sherwood je takoðer zamolio proizvoðaèa da mu po alje fotografije majica i uzorke za ogla avanje. Otiðite na www.pxmethod.com kako biste vidjeli kako sam ja oblikovao pokusnu stran icu, koristeæi pozitivne recenzije polaznika seminara. Besplatni seminari obuke, k

oje smo opisali u okviru posveæenom stvaranju struènog imid a, idealni su za identific iranje uspje nih pristupa prodaji i za dobivanje pozitivnih recenzija. Kako testirati oglas Sherwood i Johanna sad trebaju testirati reakcije potencijalnih kupaca na oglase . Sherwood to isprva èini pomoæu aukcije na eBayu u trajanju od 48 sati, koja ukljuèuje probni tekst oglasa. Vrijednost »reserve« {najni u cijenu koju æe prihvatiti) postavlja na 50 dolara po majici, a aukciju otkazuje u posljednjem trenutku prije isteka r oka, kako bi izbjegao pravne probleme, buduæi da nema proizvod koji bi mogao posla ti kupcu. Primio je ponude do 75 dolara, te je zakljuèio da treba krenuti na 55 Znate li kako sam ja do ao do svog najuspje nijeg slogana za BodyQUICK (»Najbr i zaja mèeni naèin da poveæate snagu i brzinu«)? Posudio sam ga iz jednog drugog marketin kog pri mjera duge povijesti i profitabilnosti, slogana za jezièni softver Rosetta Stone: »N ajbr i zajamèeni naèin da nauèite jezik «. Skupo je izmi ljati ne to od nule - umjesto toga no prouèavajte rje enja koja veæ funkcioniraju i prilagodite ih svojim potrebama. 226 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA sljedeæu fazu testiranja. Johanni se ne sviða ta oèita prevara, pa preskaèe korak prelim inarnog testiranja. Sherwoodov tro ak: manji od 5 dolara. Oboje pronalaze jeftinog pru atelja usluga, kao to je www.bluehost.com, kako bi tam o smjestili svoju internetsku stranicu. Bluehost uz uslugu smje taja stranica nudi jedan naziv domene: Sherwood je odabrao www.shirtsfrom-france.com, a Johanna je odabrala www.yogaclimber.com. Johanna usput koristi jeftini servis za registrac iju domena na adresi www.joker.com, kako bi registrirala dodatne nazive domena. Tro ak za oboje: manji od 40 dolara. Sherwood koristi alat Dreamweaver kako bi oblikovao svoj internetski oglas, a os im tog oglasa stvara jo dodatne dvije stranice u okviru svoje web prezentacije. A ko netko klikne na »purchase« pri dnu prve stranice s namjerom da kupi majicu, to ga vodi na novu stranicu s cijenama i detaljima o dostavi,56 te osnovnim poljima k oja treba ispuniti u svrhu kontakta (ukljuèujuæi e-mail adresu i broj telefona). Ako posjetitelj klikne na »continue with order« kako bi potvrdio narud bu, doæi æe na stranic u na kojoj pi e: »Na alost, trenutno nemamo proizvod na raspolaganju, no kontaktirat æem o vam èim nam se popune zalihe. Hvala vam na strpljenju.« Ovako strukturiran proces narud be omoguæuje mu da odvojeno testira oglas na poèetnoj internetskoj stranici i 56 Sherwood ukljuèuje odabir metode dostave i plaæanja prije zavr ne potvrde narud be, j er eli da njegove »narud be« reflektiraju prave kupce, a ne one koji posjeæuju stranicu s amo kako bi provjerili cijenu. AUTOPILOT ZA PRIHODE II 227 cjenovnu politiku. Ako netko doðe do posljednje stranice, to se smatra narud bom. Johanni se ne sviða ova Sherwoodova metoda la ne promid be, poznata pod nazivom »dry tes ting«, premda je legalna ukoliko ne dolazi do fakturiranja. Umjesto toga, naruèila j e od dizajnera na www.elance.com da joj za 100 dolara oblikuje jednostavnu web s tranicu sa sadr ajem njezina oglasa na jednoj stranici i moguæno æu predbilje be na e-mail s »najboljih 10 savjeta« o tome kako koristiti jogu u alpinizmu. Stopu od ezdeset po sto predbilje bi na e-mail smatrat æe hipotetskim narud bama. Tro ak za oboje: manji od 150 dolara. Oboje koriste jednostavne kampanje u sustavu Google Adwords s 50 do 100 pokriven ih pojmova za pretra ivanje, kako bi simultano testirali kljuène oglasne poruke i na vodili promet na svoje stranice. Limit oglasnih tro kova postavili su na 50 dolara dnevno.57 (Buduæi da smo sad do li na temu PPC testiranja, preporuèam da najprije pos jetite www.google.com/ onlinebusiness i pratite nastavak ove prièe na naèin da si ot vorite vlastiti korisnièki raèun, to bi vam trebalo uzeti oko deset minuta. Bilo bi n eodgovorno prema oèuvanju pra uma da potro im dragocjenih deset stranica kako bih obja snio pojmove koje u tren oka mo ete shvatiti koristeæi internet.) 57 Ako imamo na umu da je isplativije definirati 100 specifiènih pojmova i plaæati 0 ,10 dolara po kliku, nego odabrati 10 irih pojmova i plaæati 1 dolar po kliku, treb a reæi da æe statistièka valjanost rezultata biti bolja ako potro ite vise novca i na sv oje stranice navedete to vi e posjetitelja. Ako vam proraèun to dopu ta, poveæajte broj d efiniranih pojmova i svoj dnevni ogia avaèki tro ak, tako da vas ukupni PPC test ko ta 5

00-1000 dolara. 228 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Sherwood i Johanna biraju najbolje pojmove za pretra ivanje, koristeæi ranije spomen ute alate za sugestiju pojmova za pretra ivanje. Oboje ciljaju na konkretne pojmov e gdje je to moguæe (»francuske mornarske majice«, a ne »francuske majice«; »sportska joga« ne »joga«), kako bi ostvarili bolje stope konverzije (postotak posjetitelja koji ne t o kupe) i ni i tro ak po kliku (cost-per-click, CPC). Takoðer ciljaju na to da se poja ve izmeðu drugog i èetvrtog mjesta po redoslijedu prikazivanja rezultata pretra ivanja , a da im pritom tro ak po kliku bude ni i od 20 centi. Sherwood koristi besplatan Googleov analitièki alat kako bi pratio »narud be« i stope na pu tanja stranica - podatke o posjetiteljima koji napu taju njegove stranice uz info rmacije o tome s koje konkretne stranice odlaze. Johanna koristi www.aweber.com kako bi pratila informacije o posjetiteljima koji se pretplaæuju na primanje njezi na e-maila. Buduæi da Sherwood i Johanna nisu sigurni kako primijeniti te alate, u najmili su freelance web programere da im pomognu. Tro ak za oboje: 100 dolara. I Johanna i Sherwood oblikovali su oglase za Adwords koji se fokusiraju na njiho ve posebnosti. Svaki oglas za Google Adwords sastoji se od naslova i dva retka o pisa, pri èemu ni jedno ni drugo ne smije prijeæi brojku od 35 slovnih mjesta. Sherw ood stvara pet grupa po 10 pojmova za pretra ivanje. Slijede njegova dva oglasa. ^JfXotitaxske majice U. ^-tancuske Francuska kvaliteta, majice vam dostavljamo iz SAD-a Do ivotno jamstvo! www.shirtsfromfrance.com 3iape ftancuske mematske majica Francuska kvaliteta, majice vam dostavljamo iz SAD-a Do ivotno jamstvo! www.shirtsfromfrance.com AUTOPILOT ZA PRIHODE II 229 Johanna takoðer stvara pet grupa po deset pojmova, a testira niz oglasa, ukljuèujuæi o ve: JOGA ZA ALPINISTE JOGA ZA ALPINISTE DVD koji koriste iskusni penjaèi DVD koji koriste iskusni penjaèt Munjevito pobolj ajte svoju Munjevito pobolj ajte svoju fleksibilnost! fleksibilnost! www.yogaclimber.com www.yogaforsports.com Primijetit æete da se ovi oglasi mogu koristiti ne samo za testiranje slogana rekl ama, veæ i za testiranje jamstva, naziva proizvoda i naziva domena. Proces testira nja toliko je jednostavan da se svodi na oblikovanje nekoliko oglasa koje Google automatizirano izmjenjuje, pri èemu se mijenja konkretna varijabla koju elite test irati. Sto mislite, na koji sam naèin ja do ao do najboljeg naslova za ovu knjigu? I Sherwood i Johanna u Googleovu meniju iskljuèuju opciju kojom se nala e kori tenje n ajuèinkovitijeg oglasa. To je nu no kako bismo kasnije mogli usporediti stope uspje no sti za pojedini oglas i iskombinirati najbolje elemente (slogan, naziv domene i tekst oglasa) u zavr ni oglas. Posljednje, no ne i manje va no, treba se pobrinuti za to da oglasi ne zavaravaju posjetitelje kad ih nastoje navesti da posjete stranicu. Ponuda proizvoda treba biti jasna. Na cilj je kvalitetan promet, dakle ne elimo nuditi ne to »besplatno«, ili n a neki drugi naèin privlaèiti posjetitelje koji samo razgledavaju ponudu, ili znati el jnike za koje nije vjerojatno da æe i ta kupiti. Tro ak za oboje: maksimalno 50 dolara dnevno x 5 dana = 250 dolara.58 58 Ako imamo na umu da je isplativije definirati 100 specifiènih pojmova i plaæati 0 ,10 dolara po kliku, nego odabrati 10 irih pojmova i plaæati 1 dolar po kliku, 230 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Investirati ili napustiti Pet dana kasnije do ao je trenutak da pogledamo rezultate. to mo emo smatrati »dobrom« stopom klikanja i konverzije? Izraèuni tu mogu zavarati. Ako prodajemo opako skupi proizvod od 10.000 dolara uz 80-postotni profit, oèito nam j e potrebna puno manja stopa konverzije nego nekome tko prodaje DVD od 50 dolara uz 70-postotni profit. Da biste pogledali sofisticirane alate i besplatne tabliène obrasce koji su u stanju obavljati za vas svakojake izraèune, posjetite www.fourh

ourworkweek.com. Johanna i Sherwood odluèili su ne komplicirati situaciju u ovoj fazi: pogledali su koliko su potro ili na PPC oglase i koliko su toga »prodali«. Johanni je i lo dobro. Pr omet nije bio dovoljan da ispuni idealne zahtjeve, no potro ila je oko 200 dolara na PPC, a dobila je 14 posjetitelja koji su se predbilje ili na e-mail s deset bes platnih savjeta. Ako pretpostavi da bi 60 posto tih osoba kupilo proizvod, to zn aèi da bi do la do 8,4 osobe x 75 dolara zarade po DVD-u = 630 dolara hipotetske uku pne zarade. Pritom ne uzimamo u obzir potencijalnu dugoroènu vrijednost svakog kli jenta. Rezultati njezina malog testa nisu jamstvo buduæeg uspjeha, no naznake su bile dov oljno pozitivne da je odluèila koristiti Yahoo Store za 99 dolara mjeseèno, uz malu naknadu po transakciji. Kreditna sposobnost nije joj sjajna, pa se odluèuje na www .paypal.com, kako bi mogla prihvaæati kreditne treba reæi da æe statistièka valjanost rezultata biti bolja ako potro ite vi e novca i na svoje stranice navedete to vi e posjetitelja. Ako vam proraèun to dopu ta, poveæajte broj definiranih pojmova i svoj dnevni ogla avacki tro ak, tako da vas ukupni PPC test k o ta 500-1000 dolara. AUTOPILOT ZA PRIHODE ii 231 kartice kupaca u internetskoj prodaji, umjesto da se obrati svojoj banci za tzv. merchant raèun.59 Svima koji su se predbilje ili za njezinih deset savjeta alje te s avjete e-mailom, tra eæi usput njihove povratne informacije i preporuke za sadr aj DVD -a. Deset dana kasnije prva verzija DVD-a spremna je za slanje, a njezina online trgovina funkcionira na internetu. Prodaja na temelju izvornih predbilje bi pokri va tro ak produkcije DVD-a, te uskoro poèinje prodavati res-pektabilnih deset DVD-ov a tjedno ( to predstavlja zaradu od 750 dolara) preko Google Adwordsa i Overturea, drugog po redu najveæeg alata za PPC. Planira za probu objaviti oglase u specijal iziranim èasopisima te joj je sad potreban sustav automatizacije kako bi samu sebe izbavila iz prodajnog procesa. Sherwood nije pro ao tako dobro, no i dalje smatra da njegov poslovni projekt ima potencijala. Potro io je 150 dolara na PPC i »prodao« tri majice za hipotetskih 225 do lara zarade. Imao je vi e nego dovoljno posjeta, no posjetitelji su vrlo èesto napu ta li njegove stranice kad bi stigli do cijene. Umjesto da snizi cijenu majice, odl uèio je na stranici s cjenikom testirati »jamstvo dvostrukog povrata novca«, kojim nam jerava ponuditi kupcima moguænost da dobiju povrat od 200 dolara ukoliko zakljuèe da njihova nova majica od 100 dolara nije »najugodnija majica koju ste ikad posjedov ali«. Isprobao je ovaj novi pristup i »prodao« sedam majica, uz zaradu od 525 dolara. Na temelju tih rezultata otvorio je u svojoj banci raèun za primanje kreditnih kar tica kako bi mogao primati tu vrstu plaæanja svojih kupaca, naruèio je dese59 To je tekuæi raèun za primanje uplata kreditnom karticom. 232 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA tak majica iz Francuske i sve ih je uspio prodati u iduæih deset dana. To mu je do nijelo dovoljnu zaradu da kupi mali oglas u lokalnom tjedniku za umjetnièke teme u z popust od 50 posto (tra io je »popust za novog ogla ivaèa«, a zatim se pozvao na povoljn ije cijene konkurentskog èasopisa kako bi dobio jo 20 posto popusta), u kojem je sv oje majice opisao kao »majice Jacksona Pollocka«. Naruèio je jo dvadeset majica koje tr eba platiti u roku od trideset dana, a u tiskanom oglasu objavio je besplatni br oj telefona60, pri èemu se pozivi na taj besplatni broj prosljeðuju na njegov mobite l. Odluèio se na to umjesto na internetsku stranicu iz dva razloga: 1.) eli vidjeti koja pitanja kupci najèe æe postavljaju, kako bi mogao popis tih pitanja s odgovorima objaviti na internetu i 2.) eli testirati posebnu ponudu: kupac bira eli li jednu majicu od 100 dolara (75 dolara zarade), ili mu je dra a ponuda »kupi dvije i dobij e jednu besplatno« (200-75= 125 dolara zarade). U prvih pet dana nakon objave u èasopisu prodaje sve naruèene majice, veæinu kroz pose bnu ponudu. To mo e smatrati uspjehom. Zatim je preoblikovao tiskani oglas i stavi o odgovore na najèe æa pitanja u tekst kako bi smanjio uèestalost poziva, te je odluèio pr egovarati s èasopisom o dugoroènijem ugovoru o ogla avanju. Svom kontaktu u èasopisu pos lao je èek za objavu oglasa u èetiri broja na iznos od 30 posto od njihovih va eæih cije na. Nazvao je èasopis da provjeri jesu li primili njegov èek poslan preko FedExa, a buduæi 60 To mo ete napraviti koristeæi usluge prikazane pri kraju ovog i sljedeæeg poglavlja

. AUTOPILOT ZA PRIHODE 11 233 da sad imaju njegov èek u ruci i pribli avaju se rokovi izlaska Èasopisa, nisu ga odbi li. Sherwood eli otiæi u Berlin na dvotjedni odmor od posla koji namjerava napustiti. K ako mo e dodatno razviti svoj uspjeh a pritom se maknuti od vlastite tvrtke? Treba izgraditi sustav i postati mobilni poslovni èovjek. Time æemo se baviti u sljedeæem poglavlju. Opet o Novim bogata ima: kako je Dougu uspjelo Sjeæate li se Douga iz tvrtke ProSoundEffects.com? Kako je on testirao svoju ideju i stigao od 0 dolara do 10.000 dolara mjeseène zarade? Slijedio je ove korake: 1. Odabir tr i ta Kao svoje tr i te odabrao je glazbene i televizijske producente, jer je i sam glazbe nik i koristio je te proizvode. 2. Mozganje o proizvodu Odabrao je najpopularnije proizvode koje se mo e preprodati u vlasni tvu najveæih proi zvoðaèa baza podataka zvukovnih datoteka, i dogovorio se s njima o veleprodajnoj nab avi i o izravnom slanju proizvoda kupcima. Dobar dio tih materijala ko ta bitno vi e od 300 dolara (i do 7.500 dolara), a upravo stoga mora odgovarati na vi e pitanja korisnika nego netko tko prodaje jeftinije proizvode u rasponu od 50 do 200 dol ara. 234 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA 3. Mikro-testiranje Stavio je proizvode na eBay da bi provjerio potra nju (i najvi e moguæe cijene koje mo e postiæi) prije no to je nabavio zalihe. Naruèivao je proizvode tek kad bi klijent od njega ne to naruèio, a proizvoðaè bi proizvod smjesta poslao kupcu. Nakon to se uvjerio u potra nju koristeæi eBay, Doug je poèeo koristiti Yahoo Store nudeæi proizvode, a ujed no je poèeo testirati oglase kroz Google Ad-words i druge PPC tra ilice. 4. Daljnji razvoj i automatizacija Nakon faze testiranja i generiranja dovoljne kolièine gotovine, Doug je poèeo eksper imentirati s tiskovnim ogla avanjem u specijaliziranim èasopisima. Istovremeno je us mjerio djelovanje i iskoristio moguænost outsourcinga kako bi smanjio vremenski tr o ak s dva sata dnevno na dva sata tjedno. > IZAZOV KONFORMIZMU Kako odbiti prvu ponudu i otiæi (3 dana) Ako je moguæe, prije no to krenete na ovu vje bu proèitajte bonus poglavlje61 o tome ka ko dobiti 700.000 dolara vrijednosti ogla avanja za samo 10.000 dolara, to mo ete pro naæi na na oj internetskoj stranici, a zatim odvojite po dva sata svog vremena u sub otu, nedjelju i ponedjeljak. U subotu i nedjelju otiðite na tr nicu ili neku drugu lokaciju gdje se prodaje roba na otvorenom. Ako to nije moguæe, 61 Bonus poglavlje potra ite na internetu na stranici www.fourhourwork-week.com ka ko biste sve ovo shvatili u kontekstu. AUTOPILOT ZA PRIHODE ii 235 otiðite u manju nezavisnu trgovinu (ne u trgovaèki lanac ili veliku prodavaonicu). Odredite si proraèun od 100 dolara u pregovaraèke svrhe i potra ite proizvode koje elit e kupiti, ukupne vrijednosti od najmanje 150 dolara. Va je posao da natjerate pro davaèe da snize cijenu tako da ukupna cijena iznosi maksimalno 100 dolara. Bolje j e vje bati na puno jeftinijih proizvoda nego na nekoliko skupljih. Na prvu ponudu prodavaèa obavezno odgovorite ovako: »Kakve popuste mi mo ete ponuditi?«, kako biste nat jerali prodavaèa da poène sam sni avati cijenu. Pregovarajte pred zatvaranje trgovine, odredite svoju ciljanu cijenu i raspon, te iznesite konaènu ponudu dr eæi u ruci goto vinu u tom iznosu. Ako ne pristanu na va u eljenu cijenu, okrenite se i otiðite. U po nedjeljak nazovite dva Èasopisa (mo ete oèekivati zbunjenu reakciju) i koristeæi scenari j prilo en u sklopu na e internetske stranice iznesite im ponudu o kupnji. Poku ajte m aksimalno sniziti cijenu, a zatim ih kasnije nazovite kako biste ih obavijestili da su va prijedlog za kupnju odbili na vi im razinama uprave, ili ga na neki drugi

naèin sprijeèili. To je pregovaraèka inaèica simulacije trgovanja dionicama.62 Naviknite se na to da o dbijate ponude i da se suprotstavljate drugima u izravnom razgovoru i - to je jo v a nije -telefonski. 62 »Paper trading« odnosi se na to da odredite imaginarni proraèun, »kupujete« dionice (pr i Èemu njihove trenutne vrijednosti zapisujete na komad papira), a zatim pratite f luktuacije cijena dionica kroz vrijeme, nakon èega mo ete vidjeti kako bi va a investi cija izgledala da je bila stvarna. To je nerizièna metoda za jaèanje investicijskih vje tina prije no to zbilja krenete investirati novac. 236 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA > POMAGALA I TRIKOVI Primjer internetske stranice za testiranje muze > PX Method (www.pxmethod.com) Ovaj prodajni obrazac koristio sam za procjenu odr ivosti svog projekta brzog èitanj a, a provjera je bila uspje na. Obratite pa nju na to kako se koriste pozitivne reak cije klijenata, indikatori vjerodostojnosti i jamstva protiv rizika, te kako se cijene stavljaju na odvojenu stranicu, s ciljem da se cjenovna politika pri test iranju mo e provjeriti kao zasebna varijabla. Ovo mo ete koristiti kao ogledni primj er - radi se o jednostavnom i uèinkovitom modelu koji je moguæe kopirati. Uvod u ogla avanje »po kliku« (PPC) > Uvod u Google Adwords (www.google.com/onlinebusiness) Procjena tr i ta i alati za sugeriranje pojmova za pretra ivanje > Overture (http://inventory.overture.eom/d/searchinventory/ suggestion/) > Google (https://adworðs.google.com/select/main?cmd=Key-wordSandbox) > Wordtracker (www.wordtracker.com) > Ask.com (www.ask.com; utipkajte jedan pojam i pogledajte alternativne pojmove na desnoj strani) Razmotrite dodatne pojmove za pretra ivanje u okviru PPC-a i pogledajte koliko lju di to pretra uje. AUTOPILOT ZA PRIHODE II 237 Jeftino registriranje internetskih domena > Domains in Seconds (www.domainsinseconds.com) Preko njih sam do ao do oko 100 do mena. > Joker (www.joker.com) > Domains are Free (www.domainsarejfree.com) Pristupaèni i pouzdani smje taj za internetske stranice > Go Daddy (www.godaddy.com) > landl (www.landl.com) > BlueHost (www.bluehost.com) > RackSpace (www.rackspace.com; nude vi e vrsta poslu itelj a) > Hosting.com (www.hosting.com; nude vi e vrsta poslu itelj a) Ako svoje web stranice smjestite na poslu itelj koji dijelite s drugim stranicama, ta su rje enja toliko jeftina da vam prepo-ruèam da koristite dva pru atelja usluga pri èemu je jedan poslu itelj glavni, a drugi je rezerva. Svoje stranice postavite na obje lokacije i koristite usluge dostupne na www.no-ip.com, kojima mo ete preus mjeriti promet (DNS) na rezervnu lokaciju u roku od pet minuta, umjesto u uobièaje nih 24-48 sati. Besplatne fotografije i fotografije za naplatu > Free Stock Photos (www.freestockphotos.com) Jedna od niza baza podataka fotografija dostupnih na webu. Fotografije su podije ljene po kategorijama, od ivotinja do ru evina, kako za osobnu, tako i za komercija lnu upotrebu. 238 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA > Getty Images (www.getty.com) Ovamo idu profesionalci. Imaju fotografije i videomaterijale, to god hoæete za odgo varajuæu cijenu. Ja plaæam od 150 do 400 dolara za veæinu fotografija koje koristim u nacionalnim tiskanim kampanjama, a kvaliteta im je izvanredna. Alati za obradu pretplata na e-mail poruke i automatske odgovore u eljeno vrijeme > AWeber (www.aweber.com)

Kompletna rje enja za web stranice s obradom plaæanja > Yahoo Store (http://smallbusiness.yahoo.com/ecommerce) (866-781-9246) To je koristio Doug. Cijena mo e biti samo 40 dolara mjeseèno s 1,5 posto naknade po transakciji. Non-stop podr ka je sjajna. > eBay Store (http://pages.ebay.com/storefronts/start.html) Cijene su u rasponu od 15 do 500 dolara mjeseèno, plus posebne naknade. Jednostavna obrada plaæanja za stranice za testiranje > PayPal Cart (www.paypal.com; pogledajte pod »merchant«) Prihvaæaju kreditne kartice u roku od nekoliko minuta. Nema mjeseènih naknada (po transakciji naplaæuju 1,9 do 2 ,9 posto naknade, plus 30 centi). > Google Checkout (http://checkout.google.com/sell) Mo ete dobiti besplatnu obradu plaæanja u vrijednosti od 10 dolara za svaki dolar koji potro ite na Ad Words; nako n toga tro ak iznosi 2% i 20 centi po transakciji. Za ovaj alat potrebno AUTOPILOT ZA PRIHODE II 239 je da klijenti imaju registriran Google ID. Stoga je najkorisniji kao dodatak je dnom od gore spomenutih rje enja za naplatu. Softver za razumijevanje internetskog prometa (web analitika) > Google Analytics (www.google.com/analytks) > Clicktracks (www.clicktracks.com) > WebTrends (www.webtrends.com) Kako ljudi pronalaze, istra uju i napu taju va e stranice? Koliko potencijalnih kupaca dobivate preko pojedinog PPC oglasa, a koji su dijelovi va ih stranica najpopular niji? Ovi programi odgovorit æe na sva ta pitanja, kao i na niz drugih. Googleova analitika je besplatna za veæinu stranica ni e razine prometa - a usput je bolja od veæine softverskih rje enja koja trebate plaæati - druga rje enja ko tat æe vas od 30 dolar mjeseèno navi e. Softver za testiranje uspje nosti > Offermatica (www.offermatica.com) > Vertster.com (www.vertster.com) > Optimost (www.oprimost.com) Testiranje je, kao to znate, izuzetno va no, no testiranje svih varijabli zna zbuni ti. Kako da znate koja kombinacija naslova, teksta i fotografija na va oj stranici ima za posljedicu najbolju prodaju? Umjesto da koristite jednu verziju neko vri jeme pa zatim mijenjate sadr aj, to oduzima puno vremena, mo ete koristiti softver ko ji potencijalnim kupcima nasumce poslu240 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA zuje razlièite verzije va ih stranica, a zatim vr i proraèune za vas. Jeftine usluge besplatnih telefonskih brojeva > TollFreeMAX (www.tollfreemax.com) (877)8888-MAX TollFreeMAX vam omoguæuje da pos jedujete vlastiti broj telefona koji kupci mogu besplatno nazvati; pozivi se mog u proslijediti na bilo koji drugi broj. Glasovna po ta odlazi na va e-mail. Provjera konkurentskog internetskog prometa > Alexa (www.alexa.com) Mo ete provjeriti koliko prometa ima va a konkurencija i tko ih posjeæuje. Freelance dizajneri i programeri > eLance (www.elance.com) (877-435-2623) > CraigsList (www.craigslist.org) AUTOPILOT ZA PRIHODE ii 241 Autopilot za prihode III > MBA - MANAGEMENT BY ABSENCE63 Tvornica buduænosti imat æe samo dva zaposlenika, Èovjeka i psa. Èovjek æe biti potreban d a nahrani psa. Pas æe biti tamo da sprijeèi èovjeka da dira opremu. WARREN G BENNIS {Sveuèili te Ju ne Kalifornije, profesor poslovne administracije; sav jetnik Ronalda Reagann i Johna F. Kennedyja) Poduzetnici si veæinom ne postavljaju cilj da automatizi-raju posao u samom startu . Stoga su izlo eni priliènom kaosu u svijetu u kojem svaki poslovni guru proturjeèi o nom drugom. Pogledajte samo ovo: Kompanija je bitno sna nija ako je povezuje ljubav, a ne strah... Ako su zaposleni ci na prvom mjestu, onda su i sretni.

HERB KELLEHER (suosnivaè tvrtke Southwest Airlines) Pazi, deèko. Ovaj sam biznis izgradio tako to sam bio govno. Vodim taj biznis tako t o sam govno. Uvijek æu biti govno, i nemoj da ti padne na pamet da me poku a pro- < mijeni ti.64 CHARLES REVSON (osnivaè Revlona, u razgovoru s vi im èlanom uprave u svojoj kompaniji) 63 »Upravljanje kroz odsustvo« (Nap. prev.) 64 Richard Tedlow: Giants of Enterprise: Seven Business Innovators and the Empir es They Built (2001, ponovljeno izdanje. New York: HarperBusiness, 2003.) 242 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Hmmm... koga poslu ati? Ako brzo shvaæate, primijetit æete da sam vam upravo ponudio o pciju ili-ili. Na sreæu, kako to obièno biva, postoji i treæa moguænost. Proturjeèni savjeti na koje èovjek mo e naiæi u self-help knjigama biznis menad era i drug dje obièno se odnose na upravljanje zaposlenicima - kako se odnositi prema ljudsko m faktoru. Herb vam ka e da ih trebate zagrliti, Revson vam ka e da ih utnete u jaja, a ja vam ka em da rije ite problem tako da ga u potpunosti eliminirate: uklonite lj udski faktor. Kad doðete do proizvoda koji se prodaje, vrijeme je da oblikujete poslovnu arhitek turu koja sama sobom upravlja i samu sebe ispravlja. Direktor na daljinski Sposobnost da se krijemo jedni od drugih predstavlja bla eni dar, jer ljudi su div lje zvijeri i pro drli bi jedni druge da nije te za tite. HENRY WARD BEECHER (amerièki zagovaratelj ukidanja ropstva i sveæenik), »Proverbs from Plymouth Putpit" RURALNA PENNSYLVANIA U kamenoj kuæi staroj 200 godina na jednom imanju odvija se tihi »eksperiment liders tva za 21. stoljeæe«, toèno po planu.65 Stephen McDonnell na prvom katu u kuænim papuèama prouèava tablicu na svom kompjuteru. Kompanija je od samog poèetka ostvarivala 30-postotni godi nji porast prihoda, 65 Ovo je prilagoðeno iz: »The Remote Control CEO«, Inc. Magazine, listopad 2005. AUTOPILOT ZA PRIHODE III 243 a on je u stanju provoditi vi e vremena sa svoje tri kæerke no to je ikada mislio da je moguæe. O èemu se radi u eksperimentu? Kao direktor tvrtke Applegate Farms, McDonnell inzi stira na tome da tjedno provodi samo jedan dan u sjedi tu tvrtke u Bridgewateru u dr avi New Jersey. Dakako, nije on jedini direktor koji vrijeme provodi kod kuæe - p ostoje stotine direktora koji pretrpe srèani udar ili ivèani slom, pa im treba neko v rijeme da se oporave - no, ovdje se radi o neèemu posve drukèijem. McDonnell tako ivi veæ vi e od 17 godina. Jo je neobiènije da je tako poèeo ivjeti samo est mjeseci nakon to je osnovao tvrtku. Ovo namjerno odsustvo omoguæilo mu je da stvori biznis koji je zasnovan na procesu , a ne na osnivaèu. Ogranièavanje kontakta s menad erima prisiljava poduzetnika da raz vije operativna pravila koja omoguæuju drugima da sami rje avaju probleme, umjesto d a zovu i tra e pomoæ. To ne vrijedi samo za manje tvrtke. Applegate Farms prodaje vi e od 120 organskih proizvoda i autohtonih mesnih proizvoda skupljim maloprodajnim duæanima i generira vi e od 35 milijuna dolara prihoda godi nje. Sve je to moguæe jer je McDonnell poèeo s radom imajuæi na umu krajnji cilj. 244 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Iza zavjese: arhitektura muze Naredba je da nitko ne mo e vidjeti velikog Oza! Nitko, nikako! - Èuvar vrata Smaragdnog grada. Èarobnjak iz Oza Nije ni ta novo u tome da poènemo imajuæi na umu krajnji cilj - organizacijsku mapu po slovnog pothvata. Zloglasni biznismen Wayne Huizenga kopirao je organizacijsku shemu McDonald'sa k ako bi tvrtku Blockbuster pretvorio u grdosiju od milijardu dolara vrijednosti, a deseci poslovnih titana slu e se manje-vi e sliènom taktikom. U na em sluèaju »krajnji ci j« se razlikuje. Na cilj nije stvoriti maksimalno velik biznis, veæ biznis koji nas m inimalno optereæuje. Poslovna arhitektura mora nas iskljuèiti iz tijeka informacija, umjesto da se naðemo u sredi tu tog tijeka.

To nisam znao kad sam prvi put poku ao postiæi poslovni uspjeh. Godine 2003. intervjuirali su me u kuænom uredu za doku-mentarac pod naslovom As S een On TV. Svakih 20-30 sekundi prekidali su nas zvuèi novoprido log e-maila, pingov i elektronskih poruka i zvonjava telefona. Nisam mogao ne odgovarati na sve te p oruke i pozive, jer su deseci odluka ovisili o meni. Da se ja nisam brinuo za to da sve ide kao po loju i da nisam gasio razne po are, nitko to ne bi uèinio. Nakon tog iskustva postavio sam si novi cilj, a kad su me est mjeseci kasnije pon ovo intervjuirali za istu emisiju, èovjek je istog trenutka mogao primijetiti jedn u promjenu: vladala je ti ina. Biznis sam preoblikovao iz temelja, tako da vi e AUTOPILOT ZA PRIHODE III 245 nije bilo telefonskih poziva na koje bih morao odgovarati, niti e-mailova koje t reba proèitati. Cesto me pitaju koliko je velika moja tvrtka - koliko ljudi zapo ljavam na puno ra dno vrijeme. Odgovor je: jednu osobu. Ljudi veæinom nakon toga izgube interes. Meðut im, ako me netko pita koliko ljudi upravlja BrainQUICKENOM LLC, odgovor se razli kuje: izmeðu 200 i 300 ljudi. Ja sam samo duh koji lebdi nad njima. Od oglasa - tiskanih oglasa u ovom primjeru - pa do gotovine na mom bankovnom raèu nu, prikazat æu vam pojednostavljenu verziju moje poslovne arhitekture, ukljuèujuæi ne ke ogledne tro kove. Ako ste razvili proizvod na temelju smjernica iz prethodna dv a poglavlja, taj æe se proizvod uklopiti u ovu strukturu kao ruka u rukavicu. Gdje sam ja u tom dijagramu? Nisam nigdje. Nisam rampa na autoputu kroz koju sve mora proæi. Vi e nalikujem policajcu uz rub ce ste koji se mo e umije ati bude li potrebe; koristim detaljna izvje æa ugovornih suradni ka kako bih osigurao da se svi zupèanici okreæu bez zastoja. Svakog ponedjeljka prov jeravam izvje æa o obavljenom poslu organizacije koja se u moje ime bavi klijentima, a njihova mjeseèna izvje æa dobivam svakog prvog u mjesecu. Ta mjeseèna izvje æa sadr e na e primljene iz pozivnog centra, to mogu usporediti sa raèunima pozivnog centra kako bih provjerio situaciju s profitom. Inaèe naprosto provjeravam bankovni raèun preko interneta svakog prvog i petnaestog u mjesecu kako bih provjerio ima li kakvih èu dnih odbitaka. Ako pronaðem ne to takvo, dovoljan je jedan e-mail da to rije im, a ako je sve u redu, vraæam se kendu, slikanju, planinarenju, ili veæ neèemu èime se bavim u tom trenutku. 246 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Anatomija automatizacije VIRTUALNA ARHITEKTURA ÈETVEROSATNOG RADNOG TJEDNA p PC (Florida) tro ak PP : oglasa + 15-20% 800#s Web stranica (Kentucky) 200 USD mjeseèno65 Nenaplaæene narud be kupca idu do sigurne web stranice za download Organizacija koja u ime poduzetnika komunicira s kupcima naruèuje proizvod kad se dosegne granièna vrijednost Veleprodajni obrasci / Kriptirana datoteka za narud bu printaju / za narud bu alje se se sa stranice, / e-mailom svako jutro faksiraju se preko .eFaxa Organizacija za komunikaciju s kupcima (Tennessee) 1,85 dolara po paketu Slanje serije proizvoda S|anje kopije podataka Potvrda uspje ne naplate" Reklamacije*6 Upitne naplate Ereko kreditne artice Obrada plaæanja (Nevada) 2.26% naplaæene cijene Uplata sredstava 24 do 48 sati kasnije TIMOVA BANKA (KaMfornija)

66 Taj tro ak ukljuèuje vvebmastera/programera. 67 Informacije o odbijenim kreditnim karticama takoðer se alju organizaciji za komu nikaciju s kupcima radi telefonskih poziva. 68 Organizacija za komunikaciju s kupcima vr i povrat novca preko obrade kreditnih kartica. AUTOPILOT ZA PRIHODE III 247 Kako podijeliti kolaè: ekonomija outsourcinga Svaki igraè kojega ugovorno anga irate uzima svoj dio kolaèa/ prihoda. Evo kako mo e izg ledati situacija dobiti i gubitka za hipotetski proizvod od 80 dolara koji se pr odaje telefonski, a razvijen je uz pomoæ struènjaka koji zauzvrat dobiva tantijeme. Preporuèam da pri izraèunu oèekivane zarade uzmete u obzir veæe tro kove od oèekivanih. Tim mo ete pokriti nepredviðene izdatke (èitaj: sranja) i raznorazne naknade i tro kove pop ut izrade mjeseènih izvje æa, itd. prihod (u dolarima)___________________ Cijena proizvoda.......................80 Dostava..........................12,95 Ukupni prihod.......................92,95 rashodi (u dolarima)________ _^_____ Proizvodnja proizvoda...................10,00 Pozivni centar (0,83 dolara po minuti x prosjeèno vrijeme poziva od 4 min)......................3,32 Dostava..........................5,80 Pakiranje (1,85 po pakiranju x 0,50 za kutije/ambala u).....2,35 Obrada kreditne kartice (2,75% od 92,95)........... 2,56 Povrat robe + odbijene kartice (6% od 92,95)......... 5,58 Tantijeme (5% veleprodajne cijene od 48 USD {80 USD x 0,6]). . 2,40 Ukupni tro kov i......................32,01 profit (prihod minus tro kovi)...............60,94 Kako ukljuèiti tro ak ogla avanja? Ako pomoæu oglasa od 1000 dolara, ili 1000 dolara pot ro enih na usluge PPC-a, ostvarite 50 prodaja, ogla ivaèki tro ak po narud bi {cost per or der, CPO) iznosi 20 dolara. Time dolazimo do profita po proizvodu od 40,94 dolar a. 248 treæi korak: automatizacija Izbacite sebe iz jednad be: kada i kako Rje enje je u sustavu. AT&T Prethodni grafièki prikaz treba biti va grubi nacrt za oblikovanje samoodr ive virtua lne arhitekture. Mogu se pojaviti neke razlike - mo da æe u va em sluèaju biti vi e ili ma nje elemenata - no glavna naèela su ista: 1. Kad god je to moguæe, kontaktirajte tvrtke koje se bave pru anjem usluga kroz out sourcing, a ne freelancere, tako da mo ete zamijeniti onoga tko dobije ili da otka z, ili nije dovoljno dobar, a da pritom ne trpi posao. Unajmite educirane grupe ljudi koje mogu pru iti detaljna izvje æa i zamjenjivati jedni druge ako bude potrebno . 2. Pobrinite se za to da svi suradnici èije ste usluge unajmili budu spremni meðusob no komunicirati kako bi rje avali probleme, i dajte im pisana dopu tenja da bez pret hodnih konzultacija s vama donose odluke koje ne ko taju puno (ja sam to poèeo radit i za iznose manje od 100 dolara, a nakon dva mjeseca povisio sam prag na 400 dol ara). Kako postiæi sve ovo? Dobro je pogledati gdje poduzetnici najèe æe izgube snagu i trajno posustanu. Veæina poduzetnika poèinje s radom na naèin da koriste najjeftinije dostupne alate, ne oslanjaju se ni na koga izvana i rade stvari sami kako bi pokrenuli posao pomoæu minimalne kolièine novca. To nije problem. U biti, to je nu no kako bi poduzetnik ka snije mogao davati upute suradnicima. Problem le i u tome da ti isti poduzetnici n e znaju kada i kako da autopilot za prihode iii 249 zamijene sami sebe, ili svoju domaæu infrastrukturu, neèim to je u veæoj mjeri skalabil

no. Kad ka em »skalabilno«, mislim na poslovnu arhitekturu zahvaljujuæi kojoj se 10.000 naru d bi tjedno mo e obraditi jednakom lakoæom kao i 10 narud bi. Da biste to postigli, mora te minimalizirati svoje uèe æe u podruèju dono enja odluka, èime ispunjavate cilj da doðete slobodnog vremena, a pritom omoguæujete udvostruèenje i utrostruèenje prihoda bez pov eæanja radnih sati. Nazovite tvrtke navedene na kraju ovog poglavlja kako biste prouèili tro kove. Potre ban rad i proraèun planirajte na takav naèin da postignete pobolj anje mfrastrukture, a ja to mjerim brojem prodanih proizvoda: Prva faza: do 50 prodanih proizvoda Sve obavljajte sami. Objavite svoj telefonski broj na internetu i za opæa pitanja i za primanje narud bi - to je va no u poèetku - i odgovarajte na pozive klijenata kak o biste odredili èesta pitanja na koja æete kasnije odgovoriti u sklopu online verzi je èesto postavljanih pitanja. Taj popis èestih pitanja ujedno æe biti glavni materija l za edukaciju telefonskih operatera i razvoj scenarija za prodaju. Je li va oglas u okviru PPC-a i u tisku previ e nejasan, zbunjuje li va a web stranic a ljude, pa stoga privlaèite neupuæene kupce na koje tro ite puno vremena? U tom sluèaju trebate to promijeniti tako to æete odgovoriti na najèe æa pitanja i jasnije istaknuti p rednosti proizvoda (pri èemu trebate jasno navesti to va proizvod ne mo e pru iti). 250 treæi korak: automatizacija Odgovarajte na sve e-mailove, a odgovore spremajte u jednu mapu pod nazivom »pitan ja korisnika«. Ubacite i sebe medu primatelje u CC polje poruke, a u naslov poruke upi ite vrstu upita klijenta, u svrhu buduæeg indeksiranja. Osobno pakirajte i aljit e sve proizvode, kako biste vidjeli koja je najjeftinija varijanta ambala e i otpr eme. Pogledajte je li moguæe u nekoj manjoj lokalnoj banci otvoriti raèun za primanj e kreditnih kartica (u manjoj banci to je lak e nego u velikoj), za obradu kreditn ih kartica koju æete kasnije organizirati kroz outsourcing. Druga faza: vi e od 10 prodanih proizvoda tjedno Na web stranici objavite opse an popis èestih pitanja i odgovora te nastavite odgova rati na èesta pitanja koja vam postavljaju kupci. U odgovarajuæoj rubrici u oglasnik u pronaðite lokalne tvrtke specijalizirane za komunikaciju s kupcima u va e ime. Ako u oglasniku ne mo ete pronaæi ni ta takvo, kao ni na adresi www.mfsanet.org, nazovite lokalne tiskare i pitajte njih za preporuke. Izbor suzite na tvrtke (Èesto najman je) koje æe pristati da vam ne naplaæuju poèetne naknade i mjeseèni minimum. Ako to nije moguæe, tra ite najmanje 50% popusta na jedno i drugo, a zatim zatra ite da se va a poèet na naknada koristi kao predujam za tro kove slanja ili druge tro kove koje tvrtka na plaæuje. Dodatno suzite izbor na tvrtke koji mogu odgovarati na e-mailove u vezi sa statu som po iljke (to je idealno), ili na telefonske pozive kupaca. E-mailovi iz va e map e pod nazivom »pitanja korisnika« mogu poslu iti kao izvor copy/paste AUTOPILOT ZA PRIHODE III 251 odgovora, naroèito za pitanja o tome u kojoj je fazi slanje naruèenog proizvoda i o povratu novca.69 Kako biste snizili ili eliminirali razne popratne tro kove, objasnite da predstavl jate novoosnovanu tvrtku i da vam je proraèun nizak. Recite im da vam novac treba za ogla avanje, koje æe s vremenom poveæati kolièinu po iljki. Ako je potrebno, spomenite konkurentske tvrtke koje razmatrate te iskoristite informaciju o ni im cijenama il i ustupcima jedne tvrtke da biste dobili veæe popuste i povlastice kod druge. Prije no to konaèno odaberete tvrtku, zatra ite mi ljenje najmanje tri klijenta te tvrt ke, a da biste istra ili njihova moguæa negativna iskustva, mo ete koristite sljedeæi pr istup: »Ne sumnjam da su dobri, ali svatko ima svoje slabosti. Kad biste morali is taknuti neki problem, ne to u èemu niste bili prezadovoljni njihovom uslugom, to bist e naveli? Mo ete li opisati nekakav incident, ili nekakvu nesuglasicu? Ja takve pr obleme oèekujem od svake tvrtke, tako da vam ne treba biti neugodno reæi to mislite, a sve æe to, naravno, ostati iskljuèivo meðu nama.« Nakon to jedan mjesec a urno podmirite njihove usluge, zatra ite da vam daju uvjete »ne t-30« - da usluge mo ete platiti u roku od 30 dana nakon to su pru ene. O svim ovim ele mentima lak e je pregovarati s manjim tvrtkama kojima treba posao. Nakon to odabere te optimalnu tvrtku za komunikaciju s kupcima, neka va ugovorni proizvoðaè proizveden

u robu alje izravno njima, a e-mail ili telefonski broj te 69 Obrasce e-mail odgovora za potrebe komunikacije s kupcima mo ete pronaæi na www.f ourhourworkweek.com. 252 treæi korak: automatizacija tvrtke objavite na internetu na stranici »zahvale« za pitanja o stanju narud be (mo ete koristiti e-mail adresu s vlastite domene, pa poruke primljene na tu adresu pros ljeðivati tvrtki). Treæa faza: vi e od 20 prodanih proizvoda tjedno U toj fazi imat æete dovoljno gotovine da si priu tite poèetne tro kove i mjeseène minimum e koje æe zahtijevati veæi, sofisticirani ugovorni suradnici. Nazovite tvrtke za kom unikaciju s kupcima koje pru aju cjelovit paket usluga - od obavje tavanja kupaca o statusu narud be do povrata novca i obrade reklamacija. Ispitajte ih o tro kovima i pitajte ih koje vam pozivne centre i tvrtke za obradu plaæanja kreditnim karticama mogu preporuèiti, a s kojima su veæ suraðivali na rje avanju problema i u poslovnoj kom unikaciji. Nemojte si poslovnu arhitekturu napuèiti ljudima o kojima ne znate ni ta -doæi æe do tro kova i pogre aka u programiranju, a to ko ta. Prvo otvorite raèun kod tvrtke koja æe za vas raditi obradu plaæanja kreditnim kartica ma, za to æe vam trebati vlastiti raèun za primanje kreditnih kartica. To je presudno , jer tvrtka za komunikaciju s kupcima mo e obraðivati pitanja kao to su povrat novca i odbijene kreditne kartice samo preko tvrtke za obradu plaæanja kreditnim kartic ama, kojoj su ti zadaci delegirani. Postoji i dodatna moguænost, da otvorite korisnièki raèun u pozivnom centru koji prepo ruèi va a odabrana tvrtka za komunikaciju s kupcima. Pozivni centri èesto imaju bespla tne brojeve koje mo ete koristiti, umjesto da kupujete vlastiti broj. Tijekom test iranja provjerite u kojem su omjeru naruAUTOPILOT ZA PRIHODE iii 253 d be preko interne ta i telefonske narud be, te pa ljivo razmotrite je li dodatni prih od od telefonskih narud bi vrijedan muke. Cesto nije. Oni koji zovu da bi ne to naruèi li preko telefona u pravilu æe naruèiti i preko interneta, ako nemaju drugog izbora. Prije nego to odaberete pozivni centar, pronaðite nekoliko telefonskih brojeva koji poèinju s 800, a koje koriste njihovi sada nji klijenti, pa nazovite te brojeve za probu i postavljajte djelatniku te ka pitanja u vezi s proizvodima, provjeravajuæi n jegove prodajne sposobnosti. Svaki broj nazovite najmanje triput (ujutro, popodn e i naveèer), te provjerite kljuèni faktor: vrijeme èekanja da vam netko odgovori na p oziv. Netko se treba javiti na va poziv najkasnije do trenutka kad telefon zazvon i èetvrti put, a ako vas stave na èekanje, vrijedi naèelo: to kraæe èekanje, to bolje. Mor te li èekati vi e od 15 sekundi, to æe imati za posljedicu previ e odustajanja od poziva i gubitak dolara koje ste ulo ili u ogla avanje. Umijeæe su avanja ponude: Manje opcija = vise prihoda Tvrtke propadaju kad donose krive odluke, ili, to je jednako va no, kad donose prev i e odluka. Ovo potonje znatno komplicira ivot. MIKE MAPLES (suosnivaè tvrtke Motive Communications (ukupne tr i ne vrijednosti dionic a od 260 milijuna dolara); osnivaè tvrtke Tivoli (prodane IBM-u za 750 milijuna do lara) i investitor u tvrtke kao to je Digg.com) Joseph Sugarman je marketin ki genij u pozadini desetaka uspje nih poslovnih pothvat a u podruèju maloprodaje i izravnog ogla avanja, ukljuèujuæi fenomen sunèanih naoèala 254 TREÆI KORAK; AUTOMATIZACIJA BluBlocker. Prije golemog uspjeha na televiziji (prodao je 20.000 komada BluBloc kera u roku od 15 minuta nakon to se prvi put pojavio u televizijskoj emisiji QVC -a), njegova domena bili su tiskani mediji, gdje je zaradio milijune i stvorio c arstvo pod nazivom JS&A Group. Svojedobno su ga unajmili da dizajnira oglas za s eriju satova jednog proizvoðaèa. Proizvoðaè je elio da mu se u oglasu pojavi devet razlièi ih modela, a Joe je preporuèio da prika u samo jedan model sata. Klijent je inzistir ao na svome, a Joe je ponudio da napravi obje varijante i testira ih u istom izd anju Wall Street Journa-la. Koji je bio rezultat? Ponuda s jednim satom imala je est puta bolje prodajne rezultate u odnosu na ponudu s devet satova.70 Komentirajuæi svoj Model T, najbolje prodavani auto svih vremena71, Henry Ford je jednom rekao: »Kupac mo e dobiti koju god boju eli, sve dok je ta boja crna.« Shvatio j e ne to to poslovni ljudi kao da su zaboravili: to to slu imo korisnicima (u okviru »slu

e za korisnike«) ne znaèi da smo osobne sluge dotiène osobe i da moramo ispuniti svaki njezin hir ili elju. Pru iti dobru uslugu korisniku znaèi omoguæiti kupnju sjajnog pro izvoda po prihvatljivoj cijeni i rje avati legitimne probleme (kao to su izgubljeni paketi, reklamacije, povrat novca, i slièno) na najbr i moguæi naèin. To je to. Sto vi e moguænosti ponudite kupcu, to æete stvoriti vi e nesigurnosti i dobiti manje na rud bi - a to neæe koristiti 70 Joseph Sugarman: Advertising Secrets of the Written Word (DelStar Books, 1998 .) 71 Ovisno o tome tko raèuna (koristi li kao kriterij broj automobila, ili bruto pr odaju), neki tvrde da rekord dr i izvorna Volkswagenova »buba«). autopilot za prihode iii 255 nikome. Nadalje, to vi e moguænosti ponudite kupcu, u tolikoj mjeri æete poveæati teret p roizvodnje i opseg usluga za kupce, a tro ak toga morat æete snositi sami. Umijeæe »su avanja ponude« odnosi se na minimalizi-ranje broja odluka koje va i kupci treb aju ili mogu donijeti. Evo nekoliko metoda koje ja i drugi Novi bogata i koristimo kako bismo smanjili neplanirane indirektne tro kove izmeðu 20 i 80 posto: 1. Ponudite kupcu jednu ili dvije moguænosti (»osnovnu« i »posebnu« ponudu, na primjer), i ni ta drugo. 2. Ne nudite vi e moguænosti dostave. Umjesto toga ponudite jednu brzu metodu i pris tojno je naplatite. 3. Nemojte nuditi ubrzanu ili hitnu isporuku (mo ete ih uputiti da se u tu svrhu o brate preprodavaèu, a to vrijedi za sve ovdje navedeno), buduæi da æe te metode isporu ke prouzroèiti stotine nervoznih telefonskih poziva. 4. Telefonske narud be eliminirajte u potpunosti, a sve potencijalne kupce uputite na online narud bu. Mo da vam se to èini neprihvatljivim, ali pogledajte uspje ne igraèe kao to je Amazon.com, koji su se orijentirali na to kao mjeru tednje koja omoguæuje pre ivljavanje i poslovni uspjeh. 5. Ne nudite uslugu prekograniène isporuke. Ako potro ite 10 minuta po narud bi ispunj avajuæi carinske obrasce, pa onda jo budete prisiljeni rje avati pritu be korisnika, bu duæi da proizvod s tro arinama i carinama ko ta 20 do 100 posto vi e, to æe vam biti jedna ko zabavno kao da zviznete glavom o ploènik. Takva æe biti i profitabilnost. 256 treæi korak: automatizacija Neki od ovih savjeta ukazuju na vjerojatno najva niji faktor u tede vremena: filtrir anje kupaca. Svi kupci nisu isti Kad doðete do treæe faze i do odreðene kolièine novca, vrijeme je da analizirate svoje k lijente i napravite odabir. Postoje dobre i lo e verzije svih stvari: dobra hrana i lo a hrana; dobri filmovi i lo i filmovi; dobar seks i lo seks. Isto tako, postoje dobri kupci i lo i kupci. Sad je trenutak da odluèite opslu ivati dobre kupce i izbjegavati lo e. Preporuèam vam d a kupca promatrate kao sebi ravnog trgovinskog partnera, a ne kao nepogre ivo ljud sko biæe èija je blizina pravi blagoslov, pa ga treba teto iti pod svaku cijenu. Ako n udite odlièan proizvod po prihvatljivoj cijeni, u pitanju je ravnopravna razmjena, a ne zanovijetanje i prigovaranje na potezu izmeðu nadreðenog (kupca) i podreðenog (v as). Budite profesionalni, ali nikad nemojte pognuti glavu pred nerazumnim ljudi ma. Umjesto da tro ite vrijeme na problematiène kupce, preporuèam vam da ih prije svega sp rijeèite da i ta od vas naruèe. Poznajem desetke Novih bogata a koji ne prihvaæaju Western Union ili èekove kao sredst vo plaæanja. Neki im ljudi na to znaju reæi: »Pa, time gubi 10-15 posto potencijalne pr odaje!« Novi bogata na to odgovara ovako: »To je toèno, ali time takoðer izbjegavam 10-15 posto kupaca koji bi mi stvarali 40 posto tro kova i uzimali mi 40 posto vremena.« Radi se o klasiènom primjeru naèela 80:20. AUTOPILOT ZA PRIHODE III 257 Oni koji najmanje tro e, a najvi e tra e prije narud be, isti æe takvi biti i kad ne to kup . Ako ih izbacite iz igre, donijet æete dobru odluku i za svoj ivotni stil i za svo je financije. Kupci koji donose nizak profit i pritom puno tra e jako vole zivkati operatere i tro iti po 30 minuta na razgovor postavljajuæi neva na pitanja, ili pitan

ja na koja je veæ odgovoreno na internetu, to - u mom sluèaju - ko ta 24,90 dolara (30 x 0,83 dolara) za svakih 30 minuta, èime se poni tava bijedni profit koji bi mi uopæe mogli donijeti. Oni koji najvi e tro e najmanje se ale. Povrh na ih visokih cijena u rasponu od 50 do 2 00 dolara, evo jo nekoliko dodatnih naèela kojima mo emo privuæi profitabilne i nezahtj evne kupce kojima te imo: 1. Ne prihvaæajte plaæanje preko Western Uniona, èekova, ili naloga za novèanu doznaku. 2. Povisite veleprodajne minimume na 12-100 komada proizvoda, i tra ite porezni id entifikacijski broj tvrtke kako biste mogli provjeriti da se radi o kvalitetnim i ozbiljnim partnerima, a ne o novim igraèima na tr i tu koji æe vam uzeti puno vremena. Za to bi vas netko koristio kao privatnu poslovnu kolu? 3. Sve potencijalne preprodavaèe uputite na online obrazac narud be koji moraju ispu niti u pisanom obliku i faksirati vam ga. Nikad nemojte pregovarati o cijenama, niti prihvaæati sni enje cijene za veæe narud be. Pozovite se na »politiku tvrtke« i na to a ste prije s time imali problema. 4. Umjesto besplatnih proizvoda, kupcima ponudite jeftine proizvode (poput knjig e tvrtke MRI o proizvodu 258 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA NCh), kako biste do li do kontaktnih informacija za naknadnu prodaju. Ako ponudite ne to besplatno, to je najbolji naèin da privuèete deraèe vremena i potro ite novac na lj de koji vam neæe vratiti uslugu. 5. Umjesto besplatne probe proizvoda, ponudite »lose-win« jamstvo (pogledaj tekst u kuæici). 6. Ne prihvaæajte narud be iz zemalja po tanskih preva-ra, kao to je Nigerija. Neka va a baza kupaca postane ekskluzivni klub èiji æe pripadnici u ivati dobar tretman nakon to ih primite u èlanstvo. »Lose-Win« jamstvo - kako bilo to prodati bilo kome Ako elite jamstvo, kupite si toster. CLINT EASTVVOOD Jamstvo povrata novca u prvih 30 dana vi e nitko ne uzima ozbiljno. Nema vi e onu pr ivlaènost koju je nekada imalo. Ako proizvod ne funkcionira, to znaèi da su mi lagal i i da æu morati provesti èitavo popodne u po ti da bih ga vratio. To me ko ta vi e od cij ene koju sam platio za taj proizvod, i u vremenu i u po tarini. Eliminiranje rizik a naprosto nije dovoljno. Tu ulazimo u zanemareno podruèje lose-win jamstava i obrata rizika. Novi bogata i ko riste ne to to veæina ljudi smatra usputnom stvari - jamstvo - kao temeljno sredstvo prodaje. autopilot za prihode III 259 Novi bogata i nastoje postiæi to da kupac profitira i ako ga proizvod ne zadovolji. Lose-win jamstva ne samo da uklanjaju rizik za klijenta, veæ predstavljaju financi jski rizik za kompaniju. Evo nekoliko primjera kako mo ete vlastitom ko om jamèiti za istinitost toga o èemu prièat e: Dostavljamo jelo u najvi e 30 minuta, ili ga ne morate platiti! (Na ovom jamstvu zasnovan je uspjeh tvrtke Domino's Pizza) Toliko smo uvjereni u to da æe vam se svidjeti CIALIS, da æemo platiti za neku drugu marku po va em izboru ako ne budete zadovoljni. (Takozvani »CIALIS® Promise Program« nudi besplatni uzorak CIALISA i ukljuèuje ponudu da æe vam tvrtka platiti neki konkurentski proizvod ako CIALIS ne ispuni va a oèekivanja .) Ako vam ukradu automobil, platit æemo 500 dolara va eg odbitka za fran izu. (Ovo jamstvo dovelo je do toga da je THE CLUB postao najproda-vanije mehanièko sre dstvo protiv kraðe automobila u svijetu.) 110-postotno jamstvo da æe proizvod djelovati u roku od 60 minuta nakon uzimanja p rve doze. (To je bilo jamstvo za BodyQUICK, prvo te vrste za dodatke sportskoj prehrani. P onudio sam ne samo da æu vratiti novac kupcima ukoliko zakljuèe da im proizvod nije pomogao u roku od 60 minuta nakon prve doze, veæ i to da æu im poslati èek na 10 posto veæi iznos od plaæenog.)

Lose-vvin jamstvo mo e se èiniti kao veliki rizik, posebno s obzirom na moguænost poku a ja zloupotrebe radi zarade, kao u primjeru BodyQUICKA, no nije tako... pod uvjet om da va proizvod doista valja. Veæina ljudi je po tena. Pogledajmo neke konkretne podatke. 260 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Stopa povrata u sluèaju BodyQUICKA, unatoè tome to je rok za reklamaciju bio èak 60 dan a (djelomièno upravo zbog toga72), bila je ni a od 3 posto u sektoru u kojem prosjek iznosi 12-15% za uobièajeno jamstvo povrata novca u razdoblju od 30 dana. Prodaja se u razdoblju od èetiri tjedna od uvoðenja 110-postotnog jamstva poveæala vi e od 300 posto, a broj reklamacija se opæenito smanjio. Johanna je prilagodila ovu lose~win filozofiju svojim potrebama i smislila je sl jedeæu ponudu: »Poveæajte svoju gipkost za 40% u roku od dva tjedna, ili nam vratite p roizvod u zamjenu za puni povrat novca (ukljuèujuæi tro ak slanja), a 20-minutni dodat ni CD mo ete zadr ati kao na poklon.« I Shervvood je smislio svoje jamstvo: »Ako ove majice ne budu najudobnije majice k oje ste ikad nosili, vratite nam ih, a mi æemo vama vratiti dvostruki iznos kupovn e cijene. Svaka majica ima do ivotno jamstvo - ako se izli e, po aljite nam majicu nat rag i besplatno æemo je zamijeniti.« Oboje su u prva dva mjeseca poveæali prodaju vi e od 200 posto. Postotak reklamacija kod Johanne je ostao isti, a kod Shervvooda se poveæao 50 posto. Katastrofa? Dale ko od toga. Umjesto da proda 50 majica i dobije jednu reklamaciju uz uobièajeno ja mstvo 100-postot-nog povrata novca ((50 x 100 dolara) - 100 dolara = 4.900 dolar a prihoda), prodao ih je 200 i dobio est reklamacija s duplim iznosom povrata nov ca, to znaèi ((200 x 100 dolara) - (6 x 200 dolara) = 18.800 dolara prihoda). Ja bi h odabrao ovo potonje. Lose-win je novi win-win. Istaknite se u gomili i poberite vrhnje. 72 Radi kupèeve dobrobiti i kako biste iskoristili univerzalnu lijenost (i ja sam takav), pru ite kupcu maksimalno dugo razdoblje tijekom kojeg mo e ulo iti reklamaciju na proizvod. Tvornica no eva Ginsu nudi 50-godi nje jamstvo. Mo ete li ponuditi jamst vo od 60, 90, ili èak 365 dana? Analizirajte prosjeène stope povrata, najprije u sluèa ju 30-dnevnog ili 60-dnevnog jamstva (u proraèunske svrhe i za projekciju novèanog t oka), a zatim ga produljite. AUTOPILOT ZA PRIHODE Iii 261 Mata vrhunska tvrtka: Kako u roku od 45 minuta izgledati kao kompanija s popisa Fortune 500 Jeste li umorni od toga da vas stalno tuku? Obeæavam vam nove mi iæe u roku od nekolik o dana! CHARLES ATLAS (snagator koji je zaradio vi e od 30 milijuna dolara poduèavajuæi kroz s tripove tehniku »dinamièke napetosti« 2a vje banje mi iæa) Ako pristupate velikim preprodavaèima ili potencijalnim partnerima, prepreku mo e pr edstavljati Èinjenica da vam je tvrtka malena. Ta diskriminacija èesto je jednako ne premostiva kao to je i neosnovana. Na sreæu, nekoliko jednostavnih koraka mo e dramat ièno pobolj ati va imid vrhunske kompanije, a va u muzu mo e u roku od maksimalno 45 minu a odvesti iz kafiæa do sobe za sastanke uprave kompanije. 1. Nemojte biti glavni izvr ni direktor ili osnivaè tvrtke. Ako vam titula glasi »CEO«, ili »vlasnik«, time jasno i glasno poruèujete da dolazite iz poèetnièke tvrtke. Dajte si n eku titulu srednje razine, kao to je »potpredsjednik« (VP), »direktor« ili ne to slièno t mo e pro iriti po potrebi (direktor prodaje, direktor poslovnog razvoja, itd.). Takoðe r, zapamtite da je za pregovaraèke svrhe najbolje da se ne doimate kao glavna i od govorna osoba za dono enje odluka. 2. Na web stranice stavite vi e e-mailova i brojeva telefona. Na stranicu za konta kte postavite e-mail adrese za razne odjele, kao to su »ljudski resursi«, »prodaja«, »opæi iti«, »veleprodaja«, »mediji/PR«, »investitori«, »web komentari«, »status narud be«, i tako ku, sve æe se to slijevati na jednu e-mail adresu. U treæoj fazi za veæinu tih funkcij a brinut æe se odgovarajuæi ugovorni sugovornici. Vi e besplatnih telefonskih brojeva mo ete koristiti na isti naèin. 262 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA

3. Nabavite si automatskog recepcionara pomoæu sustava interaktivnih glasovnih odg ovora (IVR) Moguæe je zvuèati kao vrhunska tvrtka za manje od 30 dolara. U manje od 10 minuta mo e te si nabaviti telefonski broj na stranici poput www.angel.com, koja se hvali kl ijentima kao to su Reebok i Kellog's, gdje æe osoba koja taj broj nazove èuti sljedeæu poruku: »Hvala vam to ste nazvali [naziv tvrtke]. Molimo vas da kazete ime osobe il i odjel koji elite dobiti, ili mo ete prièekati popis opcija.« Nakon to osoba ka e va e ime iii odabere odgovarajuæi odjel, njezin poziv proslijedit æe se na va telefon po izboru, ili na odgovarajuæeg ugovornog sugovornika, uz glazbu u pozadini i sve popratne efekte. 4. Ne navodite svoju kuænu adresu. Ne koristite kuænu adresu, jer æete u protivnom ugledati posjetitelje pred vratima. Prije no to pronaðete tvrtku za sveobuhvatno komuniciranje s kupcima koja mo e obraðiva ti èekove i novèane doznake - ako ih odluèite primati - koristite po tanski pretinac, no izbacite oznaku »PO Box« i ukljuèite adresu same poste. Tako »PO Box 555, Nigdje, US 11 936« postaje »Suite 555, 1234 Downtown Ave., US 11936.« > IZAZOV KONFORMIZMU Opustite se na javnom mjestu (2 dana) Ovo je va posljednji izazov, neposredno pred poglavlje koje se bavi najneugodnijo m toèkom preokreta za veæinu uredskih radnika: kako pregovarati o radu na daljinu. I zazov bi trebao biti zabavan, a ujedno pokazuje ~ sasvim nedvosmisleno - da su p ravila koja slijedi veæina ljudi puke dru tvene konvencije. Nema pravnih ogranièenja k oja bi vas sprjeèavala da si stvoAUTOPILOT ZA PRIHODE III 263 rite idealni ivot... ili da se naprosto zabavljate i pritom totalno zbunjujete lj ude oko sebe. Dakle, trebate se opustiti u javnosti. To zvuèi jednostavno, zar ne? Ja sam postao veæ donekle slavan po tome to se opu tam sa stilom, kako bih pritom usput nasmijao p rijatelje. Sad æu vam reæi u èemu je stvar, i pritom me nije briga jeste li mu ko ili ens ko, imate li 20 ili 60 godina, jeste li Mongol ili Marsovac. Radi se o vje bi koju zovem »trenutak odmora«. Jednom dnevno, dva dana za redom, trebate leæi usred neke gu ve na javnom mjestu. Id ealni trenutak je vrijeme ruèka. Mo ete odabrati ploènik kojim ljudi u urbano hodaju, ne ki popularni kafiæ Starbucksa, ili neki popularni bar. Nema tu neke tehnike. Samo trebate leæi na pod i tiho provesti na njemu oko deset sekundi, a zatim ustanite i nastavite se baviti svojim poslom. Ja sam to èesto radio u noænim klubovima da ra èisti m mjesto za vratolomije breakdancea. Kad bih ljude ljubazno zamolio da se malo p omaknu, nitko nije trzao, no katatonièko le anje na podu bi upalilo. Nemojte uopæe obja njavati svoje pona anje. Ako vas netko kasnije upita o èemu se radilo (dotièna osoba bit æe previ e zbunjena da bi vas to pitala dok 10 sekundi le ite na pod u) samo joj odgovorite: »Naprosto mi je do lo da pri-legnem na sekundu.« Sto manje ka et e, to æe vam vi e zabave i u itka priu titi takvo pona anje. Prva dva dana na pod le ite ka ste sami, a zatim to mo ete poèeti izvoditi i kad ste s prijateljima. Stvar je ludi lo. Nije dovoljno razmi ljati izvan ustaljenih okvira. Razmi ljanje je pasivno. Treba dj elovati izvan ustaljenih okvira. 264 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA > POMAGALA I TRIKOVI Kako izgledati kao velika tvrtka - virtualni telefonski operateri i IVR > Angel (www.angel.com) (888-692-6435) Mo ete dobiti broj koji poèinje s 800, sa profesionalnim glasovnim menijem (biranje odjela uz prepoznavanje glasa, kuæni brojevi, itd.), a sve to u pet minuta. Nevjer ojatna stvar. > Ring Central (www.ringcentral.com) (888-898-4591) Nude besplatne brojeve za pozivatelja, uslugu analize i prosljeðivanja poziva, gla sovnu po tu, slanje i primanje faks poruka i obavijesti o porukama, sve to preko i nterneta. Umno avanje CD-ova i DVD-ova, tiskanje i pakiranje proizvoda > AVC Corporation (www.avccorp.com) (310-533-58 u) > SF Video (www.sfvideo.com) (800-545-5865)

Lokalne usluge komunikacije s klijentima (za manje od dvadeset poslanih proizvod a tjedno): > Mailing Fulfillment Service Association (www.mfsanet.org) (800-333-6272) Tvrtke za sveobuhvatnu komunikaciju s klijentima (vi e od dvadeset komada proizvod a tjedno; 500 dolara + popratni tro kovi) > Motivational Fulfillment (www.mfpsinc.com) (909-517-2200) To je tajna infrastr uktura iz sjene koju organizacije kao to su HBO, PBS, Comic Relief, Body by Jake i puno drugih koriste za svoje kampanje. AUTOPILOT ZA PRIHODE 111 265 > Moulton Fulfillment (www.moultonfulfillment.com) (818-997-1800) Radi se o lokaciji od 18.500 kvadratnih metara koja u realnom vremenu nudi onlin e izvje æa o zalihama. > National Fulfillment (ww.nationalfulfillment.com) (800-449-0016) Nalazi se u sredi tu dr ave Tennessee kako bi se minimali-zirala vremena dostave na sve lokacije u SAD-u. Pozivni centri koji uzimaju narud be (naplata po minuti poziva) Ovi pozivni centri poznati su po tome da su uèinkoviti u primanju narud bi. Drugim r ijeèima, dobar su izbor ako u oglasu objavljujete cijenu proizvoda (definirana pon uda), ako nudite besplatne informacije (generiranje potencijalnih kupaca), ili v am ne trebaju educirani prodavaèi koji mogu odgovoriti na razne prigovore. > West Teleservices (www.west.com) (800-232-0900) Imaju 29.000 zaposlenika irom svijeta i godi nje obraduju milijarde minuta razgovor a. Koriste ih svi igraèi koji igraju na veliku kolièinu i nisku cijenu. > LiveOps (www.liveops.com), (800-411-4700) Prvi su u ponudi imali agente koji rade iz kuæe, a èesto nude sni ene cijene po minuti . > Convergys (www.convergys.com), (888-284-9900) 266 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA Pozivni centri za prodaju (plaæanje po minuti i/ili provizija po prodaji) Ove »pozivne centre« bilo bi toènije nazvati prodajnim centrima. Operateri su ugovorni , dobro uvje bani prodajni agenti, èiji je jedini zadatak ljude koji nazovu odreðeni t elefonski broj nagovoriti na kupnju; do tih poziva dolazi zahvaljujuæi oglasima u èi jem sadr aju stoji: »Nazovite za informaciju/probu/uzorak«, a cijena se ne navodi (tak ozvane »meke ponude«). Radi se o profesionalcima s kojima i ja suraðujem, no mo ete oèekiv ati veæe tro kove. > InPulse (www.inpulseresponse.com) (800-841-9000) Pru aju sve usluge, od toga da upravljaju va om kampanjom, preko izrade scenarija pr odaje, konzultanata, sve do edukato-ra koji po potrebi mogu raditi u va oj tvrtki. Reputacija im je odlièna. > Protocol Marketing (www.protocolmarketing.com) (800-677-2001) Jedan od klasiènih pozivnih centara orijentiranih na prodaju. Godinama sam koristi o njihove usluge. > Triton Technology (www.tritontechnology.com) (800-704-7358) Prodajni centar koji radi samo na proviziju, poznati su po nevjerojatnim sposobn ostima da doðu do kupca (pogledajte film Boiler Room i lik Aleca Baldwina u filmu Glen Garry Glen Ross). Nemojte ih zvati ako vam proizvod ne ko ta najmanje 100 dol ara. AUTOPILOT ZA PRIHODE III 267 Tvrtke za obradu kreditnih kartica (nu an vam je raèun za primanje kreditnih kartica u banci) Ove kompanije, za razliku od kompanija u prethodnom poglavlju, nisu specijalizir ane samo za obradu kreditnih kartica, veæ i za interakcije s tvrtkom zadu enom za ko municiranje s kupcima, èime vam omoguæuju da se oslobodite poslovnog procesa. > TransFirst Payment Processing (www.transfirst.com) (800-745-2659) > Chase Paymentech (www.paymentech.com) (800-824-4313) > Trust Commerce (www.trustcommerce.com) (949-387-3747) Softver za affiliate marketing > My Affiliate Program (www.myaffiliateprogram.com) (888-224-6565)

Agencije za kupnju diskontnog medijskog prostora Ako odete u neki èasopis, na radijsku stanicu ili TV kanal i platite standardni iz nos za medijski prostor - »maloprodajnu« cijenu koju vam prvu navedu - tvrtka vam se nikad neæe razviti. U tedite si puno glavobolja i tro kova - razmotrite moguænost da ko ristite oglasne agencije koje pregovaraju s medijskim kuæama oko cijena, a u pojed inim sluèajevima mogu dogovoriti popuste i do 90 posto. > Manhattan Media (tisak) (www.manhmedia.com) (212) 808-4077 Sjajna i brza agencija, koristim ih od poèetka. 268 TREÆI KORAK: AUTOMATIZACIJA > Novus Media (tisak) (www.novusprintmendia.com) (612) 874-3000 Imaju razvijene odnose s preko 1.400 izdavaèa èasopisa i novina, a nude prosjeèno 80 p osto popusta na izvorno navedenu cijenu. Klijenti im ukljuèuju imena kao to su Shar per Image i Office Depot. > Mercury Media (TV) (www.mercurymedia.com) Najveæa privatna medijska agencija za izravno ogla avanje u Sjedinjenim Dr avama. Spec ijalizirani su za TV, no mogu obraditi radio i tisak. Nude punu uslugu praæenja i izvje tavanja kako bi se odredio povrat na investiciju. > RevShare (TV) (www.revshare.com) (310) 451-2900 Njihov moto je: »Plaæajte za rezultate, ne za vrijeme«. RevShare omoguæuje vam da podije lite profit od narud bi s televizijskim stanicama, umjesto da im unaprijed plaæate v rijeme emitiranja. Taj se pristup na TV-u i drugim offline medijima zove »per-inqu iry«, ili »PI«. > Marketing Architects (radio) (www.marketingarchitects.com) (800) 700-7726 Oni su de facto vodeæi igraèi u izravnom ogla avanju na radiju, no nisu ba jeftini. Got ovo svi najuspje niji proizvodi izravnog ogla avanja - Carlton Sheets No Money Down, Tony Robbins, itd. - koristili su njihove usluge. > Radio Direct Response (radio) (www.radiodirect.com) (610) 892-7300 Mark Lipsky organizirao je sjajnu tvrtku, Èiji su klijenti u rasponu od malih izra vnih ogla ivaèa do Travel Channela i korporacije Wells Fargo. autopilot za prihode iii 269 Tvrtke za online marketing i istra ivanje (upravljanje kampanjama PPC-a, itd.) Kad poèinjete na malo, pronaðite nekog lokalnog igraèa da vam pomogne. > SEMPO (www.sempo.org; pogledajte imenik èlanova) (781) 876-8866 Sjajne tvrtke srednje velièine > Clicks 2 Customers (www.clicks2customers.com) > Working Planet (www.workingplanet.com) (401) 709-3123 To su pravi profesionalc i - male kampanje ko taju od nekoliko tisuæa dolara navi e > Marketing Experiments (www.marketingexperiments.com) (To je moj tim.) > Did It (www.did~it.com) (800) 932-7761 > Pepper Jam Search (www.pepperjamsearch.com) (877) 796-5700 > -iProspect (www.iprospect.com) (617) 923-7000 Producenti reklamnih programa To su organizacije koje su pretvorile tvrtke kao to su Oreck Direct, Nutrisystem, Nordic Track i Hooked on Phonics u opæepoznata imena. Prva tvrtka s popisa ima od lièan glosar za DRTV, a obje stranice nude sjajne resurse. Nemojte ih zvati ako ni ste u stanju odvojiti najmanje 15.000 dolara za kraæu reklamu, ili vi e od 50.000 do lara za veæu reklamnu emisiju. > Hawthorne Direct (www.hawthornedirect.com) (641) 472-3800 270 TREÆI KORAK; AUTOMATIZACIJA > Script-to-Screen (www.scripttoscreen.com) (714) 558-3971 Distribucija proizvoda u maloprodaji i na meðunarodnoj razini elite da vam se proizvod naðe na policama Wal-marta, Costcoa, Nordstroma, ili neke vodeæe robne kuæe u Japanu? Ponekad se isplati unajmiti struènjake da se za to pobrinu . > BJ Direct (International) (www.bjgd.com) (949) 753-ini Agenti za zvijezde elite da neka zvijezda javno podr i va proizvod, ili da vam bude glasnogovornik? To mo e ko tati puno manje no to mislite, ako poslu pristupite kako spada. Znam za ugovo r o reklamiranju odjeæe s najboljim bacaèem u profesionalnom bejzbolu èiji je anga man k o tao samo 20.000 dolara godi nje. Ovo su organizacije koje vam mogu pomoæi da to ostv arite:

> Celeb Brokers (www.ceIebbrokers.com) (310) 268-1476 Predsjednik Jack King bio je osoba koja mi je prva ukazala na taj fascinantni svijet. On poznaje svaki nje gov zakutak. > Celebrity Endorsement Network (www.cdebrityendorsementcom) (818) 125-7090 Pronala enje zvijezda > Contact Any Celebrity (www.contactanyceIebrity.com) Zvijezdu mo ete pronaæi i u vlastitoj re iji, a ja sam to uèinio vi e puta. Ovaj online im enik i uslu no osoblje pomoæi æe vam da pronaðete bilo koju zvijezdu na svijetu. AUTOPILOT ZA PRIHODE III 271 Èetvrti korak: Osloboðenje Puno je bolje da èovjek bude slobodan i èini gre ke, no da bude bezgre an u lancima. THOMAS H. HUXLEY (engleski biolog, poznat kao »Darvvinov buldog«) © Kako nestati > I POBJEÆI IZ UREDA Budete li po rtvovno radili osam sati dnevno, s vremenom mo da postanete ef i poènete r aditi dvanaest sati dnevno. ROBERT FROST (amerièki pjesnik i dobitnik èetiri Pulitzerove nagrade) Na ovom putu va an je samo prvi korak. SV. JEAN BAPTISTE MARIE VIANNEY (katolièki svetac), »Cure d'Ars« palo alto, kalifornija »"V Teæemo ti pokriti telefonski raèun.« -L \l »Ni ne tra im to od vas.« Ti ina. Zatim klim glavom i iskrivljen osmjeh rezignacije. »U redu, onda - neka ti bude.« To je bilo to, gotova stvar. Èetrdesetèetverogodi nji Dave Camarillo, èovjek koji je èitav svoj ivot bio zaposlenik, otkrio je ifru koja mu je omoguæila poèetak novog ivota. Nisu ga otpustili; nisu na njega vikali. Èinilo se da je ef dosta dobro primio èitavu situaciju. Svakako, Dave je na poslu postizao rezultate, na sastancima uprave n ije crtao snjegoviæe na papiru, no ipak - upravo je potro io 30 dana u Kini a da nik ome to nije rekao. KAKO NESTATI 275 »Nije bilo ni upola toliko te ko kao to sam mislio« Dave radi medu vi e od 10.000 zaposlenika u Hew-Iett-Packardu (HP) i to mu se - zaèu do - u biti sviða. Nema elju pokrenuti vlastitu tvrtku, a posljednjih sedam godina proveo je pru ajuæi tehnièku podr ku klijentima u 45 dr ava SAD-a i ukupno 22 zemlje svije ta. Meðutim, prije est mjeseci dogodio mu se jedan problemèiæ. Problemèiæ je bio visok 158 centimetara i te ak 50 kilograma. Je li se bojao obveze, poput veæine mu karaca, nesposoban da prestane etati po kuæi u d onjem rublju s uzorkom Spider-mana, je li mu bio problem odvojiti se od posljedn jeg utoèi ta svakog po tenog mu karca, Plavstationa? Ne, prevladao je sve to. U biti, Da ve je bio napet kao pu ka, spreman da izrekne veliko pitanje, no imao je premalo d ana godi njeg odmora, a njegova djevojka ivjela je u dalekom gradu. Jaaaako dalekom gradu. Gradu 9.500 km daleko. Upoznao ju je tijekom jedne posjete klijentu u Shenzhenu u Kini, a sad je do ao tr enutak da upozna njezine roditelje, pa neka tehnièka podr ka ide k vragu. Dave je tek odnedavno poèeo primati pozive vezane za tehnièka pitanja u vlastitom do mu, a dom je tamo gdje je srce, zar ne? Kupio je avionsku kartu i T-mobileov tel efon s tri-band GSM-om te se na ao negdje iznad Pacifika putujuæi na svoj prvi sedmo dnevni eksperiment. Dvanaest vremenskih zona kasnije, on ju je zaprosio, ona je pristala, i nije bilo sretnijih ljudi na svijetu. Drugo terensko putovanje bila je zapravo 30-dnevna turneja obilaska kineske rodb ine i kusanja hrane ( eli li netko 276 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE praseæu glavu?), to je zavr ilo tako da je Shumei Wu postala Shumei Camarillo. Dolje u Palo Altu HP je i dalje elio ovladati svijetom; niti je znao gdje je Dave, niti ga je bilo briga. Telefonske pozive proslijedio je na mobitel svoje nove ene, u svijetu je sve funkcioniralo kako treba. Vratio se u Sjedinjene Dr ave nadajuæi se najboljem i pripremajuæi se za najgore, a za tim je zaradio svoju najveæu nagradu, priliku da radi na daljinu. Buduænost se doist

a doimala kao ne to vrlo fleksibilno. Poèeo je tako to je svakog ljeta provodio po dv a mjeseca u Kini, a zatim se namjeravao na neko vrijeme preseliti u Australiju a potom u Europu kako bi nadoknadio izgubljeno vrijeme, sve to uz punu podr ku svog efa. Presudni razlog za to mu nitko nije skratio uzicu bio je sljedeæi - zatra io je oprost , a ne dopu tenje. »Nisam putovao 30 godina svog ivota - pa za to ne bih poèeo sada?« Upravo to je pitanje koje si svatko treba postaviti - za to ne, dovraga? Od dvorca do lutalice Stari bogata i, visoka klasa s dvorcima, sobarima i iritantnim psiæima za krilo, pos ebni su po tome to su vezani za odreðeno mjesto. Imamo Schvvarzove iz Nantucketa i McDonnelle iz Charlottesvillea. Ah. Ljeta u Hamptonu jaaaako vuku na 90-te godin e pro log stoljeæa.73 73 The Hamptons - snobovska meka na istoku Long Islanda. (Nap.prev.) KAKO NESTATI 277 Stav se mijenja. Vezanost za jedno mjesto postala je nova kljuèna osobina srednje klase. Novi bogata i posjeduju dragocjeniju moæ od one koju odreðuje kolièina novca - ne ogranièenu mobilnost. Taj d etseterski ivotni stil nije ogranièen na vlasnike uspje nih n ovih kompanija ili freelancere. Zaposlenici to takoðer mogu ostvariti.74 Ne samo da mogu, nego sve vi e i vi e kompanija eli da im zaposlenici budu mobilni. B estBuy, divovska tvrtka u podruèju potro aèke elektronike, danas tisuæe zaposlenika iz s jedi ta u Minnesota alje da rade od kuæe, a u kompaniji tvrde da su uspjeli ne samo s niziti tro kove, veæ i pobolj ati rezultate za 10-20 posto. Nova mantra glasi ovako: r adi gdje god i kad god mo e , samo obavi posao. U Japanu zombije u trodijelnim odijelima ukljuèene u svakodnevnu torturu od devet do pet zovu sarari-man - od engleskog salary man (èovjek koji radi za plaæu) - no u proteklih pet godina pojavio se novi pojam: datsusara suru, pobjeæi (datsu) od ivot nog stila salary mana (sara). Sad je red na vama da nauèite ples datsu-sara.75 74 Ako ste poduzetnik, nemojte preskoèiti ovo poglavlje. Uvod u taktike i alate za rad na daljinu presudan je za meðunarodne aspekte èitave slagalice, o kojima æemo usk oro govoriti. 75 To vrijedi i za Japanke, premda se na radnice odnosi kratica »OL« - office ladies ili uredske dame. 278 èetvrti korak: osloboðenje Kako efa zamijeniti pivom: studija sluèaja s Oktoberfesta Kako biste do li do odgovarajuæe moæi da skinete svoje okove, napravit æemo dvije stvari : pokazat æemo poslovnu korist rada na daljinu i ujedno se pobrinuti za to da zaht jev za radom na daljinu postane preskupo ili prebolno odbiti. Sjeæate li se Shervvooda? Njegove francuske majice poèele su se prodavati, i sad ga svrbi da zaboravi na Sje dinjene Dr ave i krene u globalni obilazak. Ima vi e nego dovoljno novca, no mora po bjeæi od konstantnog nadzora u uredu prije no to upotrijebi sve alate za u tedu vreme na iz Eliminacije kako bi mogao putovati. On je strojarski in enjer, a otkako se rije io zadataka na koje je prije gubio vrije me i otkako ga vi e ne prekidaju, uspijeva napraviti duplo vi e nacrta u dvostruko m anje vremena. Taj kvantni skok uèinkovitosti primijetili su njegovi nadreðeni, a nje gova vrijednost u kompaniji se poveæala, èime je postalo skuplje izgubiti ga. Vi e vri jednosti znaèi vi e moæi u pregovaranju. Shervvood se pobrinuo za to da uskrati odreðeni dio svoje produktivnosti i uèinkovitosti, kako bi mogao naglasiti nagli skok i je dnog i drugog tijekom pokusnog razdoblja rada na daljinu. Buduæi da je eliminirao veæinu sastanaka i razgovora licem u lice, prirodno je da se oko 80 posto njegove komunikacije sa efom i kolegama odvija preko e-maila, a pre ostalih 20 posto telefonski. Ne samo to, iskoristio je savjete iz knjige o tome kako se rije iti suvi nih prekidanja u poslu, kako bi iz posla izbacio neva ne element e, a kolièinu repetitivnog e-maila kako nestati 279 smanjio je na polovicu. Tako æe uprava jedva primijetiti njegov prijelaz na rad na daljinu ako ga uopæe primijeti. Sherwood juri punom parom, uz sve manje i manje n

adzora. Sherwood je svoj bijeg organizirao u pet koraka, poèev i od 12. srpnja, tijekom mirn ijeg dijela poslovne sezone. Proces je trajao dva mjeseca i zavr io pokusom u obli ku dvotjednog putovanja na Oktoberfest u Munchenu u Njemaèkoj, prije no to su na re d do li veæi i hrabriji skitalaèki planovi. Prvi korak: poveæajte investiciju Prvo je sa svojim efom razgovarao 12. srpnja o dodatnoj edukaciji koja je na rasp olaganju zaposlenicima. Predlo io je da tvrtka plati za èetverotjedni seminar o indu strijskom dizajnu, kako bi pomoæu znanja prikupljenog na tom seminaru mogao bolje suraðivati s klijentima, a potrudio se naglasiti korist koja tu le i - kako za efa, t ako i za poslovne rezultate (drugim rijeèima, smanjit æe se prazni hod u komunikacij i meðu pojedinim odjelima, pobolj at æe se rezultati s klijentima, kao i kolièina naplaæen ih radnih sati). Sherwood eli da tvrtka maksimalno ulo i u njega, kako bi gubitak z a tvrtku bio veæi ako napusti posao. Drugi korak: doka ite pobolj ani uèinak izvan ureda Zatim je sljedeæeg utorka i srijede, 18. i 19. srpnja, nazvao ured i rekao da je b olestan, kako bi zorno prikazao svoju produktivnost u radu na daljinu.76 Dva su razloga za to je 76 Mo e poslu iti bilo koji razlog za to trebate ostati kod kuæe (instaliranje telefona ili kablovske televizije, kuæni popravci, itd.). Ako ne elite varati, radite vikend om ili uzmite dva dana godi njeg. 280 èetvrti korak: osloboðenje odabrao utorak i srijedu: to su dani kad bolovanje neæe zvuèati kao la da bi se domog ao produ enog vikenda, a takoðer mu omoguæuju da provjeri koliko dobro funkcionira u s ocijalnoj izolaciji, bez nadolazeæeg predaha koji predstavlja vikend. Pobrinuo se za to da oba ta dana kod kuæe udvostruèi svoj radni rezultat, ostavljajuæi e-mail trag ove da bi i efovi to primijetili, a ujedno je vodio bilje ke s mjerljivim podacima o tome to je sve postigao, kako bi to mogao iskoristiti u buduæim pregovorima. Buduæi da koristi skupi CAD softver koji je licenciran samo za njegov uredski kompjute r, Sherwood je instalirao program GoToMyPC za udaljeni pristup raèunalu na besplat no probno razdoblje, kako bi uredskim kompjuterom mogao upravljati iz kuæe. Treæi korak: pripremite materijale o koristi za tvrtku koji se mogu brojèano prikaza ti. Treæe, Sherwood je napravio popis natuknica o tome koliko vi e posti e izvan ureda, s obja njenjima. Shvaæa da rad na daljinu treba predoèiti kao dobru poslovnu odluku, a n e kao osobni hir. Krajnji brojèano prikazan rezultat odra avao se u tri dodatna nacr ta koja je uspio napraviti u odnosu na svoj uobièajeni dnevni prosjek, kao i u tri dodatna obraèunska radna sata naplativa od klijenta. Kao obja njenje pobolj anog uèinka naveo je u tedu vremena koje inaèe potro i na put na posao i s posla, te manje ometan ja zbog uredske buke. Èetvrti korak: predlo ite opozivo pokusno razdoblje Èetvrto, netom nakon to je dovr io vje be iz odjeljaka »izazov konformizmu« iz prethodnih oglavlja, Sherwood je samouvjereno i nevino predlo io pokusno razdoblje rada na KAKO NESTATI 281 daljinu po jedan dan tjedno tijekom iduæa dva tjedna. Unaprijed je pripremio scena rij razgovora, no nije koristio powerpoint prezentaciju, niti je na bilo koji dr ugi naèin ostavio dojam da se radi o neèemu ozbiljnom ili nepovratnom.77 Sherwood je jednog relativno mirnog utorka, 27. srpnja, tjedan dana nakon svog o dlaska na bolovanje, oko 15 sati pokucao na uredska vrata svog efa, a scenarij ra zgovora izgledao je ovako. Va ne fraze su podcrtane, a fusnote obja njavaju bitne pr egovaraèke aspekte. Sherwood: Dobar dan, Bilie. Ima sekundu? Bili: Naravno. O èemu se radi? Sherwood: Samo sam ti htio spomenuti jednu ideju koja mi je na pameti. Dvije min ute su mi vi e nego dovoljne da ti ka em o èemu se radi. Bill: OK. Reci. Sherwood: Kao to zna , pro log tjedna sam se razbolio. Da skratim prièu, odluèio sam radi ti od kuæe, iako sam se osjeæao u asno. A sad dolazi ono najbolje. Mislio sam da u ta dva dana neæu postiæi ni ta, ali na kraju sam uspio dovr iti tri nacrta vi e nego inaèe. Da aèe, uspio sam obraèunati dodatna tri sata rada za naplatu od klijenta, a sve to jer nije bilo putovanja na posao i s posla, uredske buke, svih onih sitnica koje uv

ijek iskrsnu, itd. Dakle, elim reæi sljedeæe. Htio bih, èisto radi pokusa, predlo iti da utorkom i srijedom u razdoblju od iduæa dva tjedna radim od kuæe. Ti bi tu probu mog ao prekinuti kad god eli , a ja æu 77 Prouèite Naèelo psiæa ljubimca iz poglavlja Autopilot za prihode II: kako testirati muzu 282 èetvrti korak: osloboðenje doæi na posao ako trebamo odraditi neke va ne sastanke. Htio bih isprobati taj prist up samo na dva tjedna, pa da vidimo rezultate. Sto posto sam siguran da æu napravi ti duplo vi e nego inaèe. Èini li ti se to kao razuman prijedlog? Bili: Hmmmm.... A to ako moramo zajedno raditi na nacrtu za nekog klijenta? Sherwood: Postoji program koji se zove GoToMyPC koji sam koristio da pristupim u redskom kompjuteru dok sam bio bolestan. Sve to treba mogu pogledati na daljinu, a imat æu mobitel uz sebe 24 sata dnevno. Daaaaakle... Sto misli o tome? Da isproba mo to poèev i od iduæeg ponedjeljka, pa da vidimo koliko vi e posla mogu obaviti?78 Bili: Hmmmmm.... U redu, mo e. Ali, samo kao proba. Imam sastanak u pet, pa urim, a li najbolje bi bilo da uskoro porazgovaramo o tome. Sherwood: Sjajno. Hvala ti na vremenu. Obavje tavat æu te i dalje o svemu ovome. Sig uran sam da æe biti ugodno iznenaðen. Sherwood nije oèekivao da æe mu ef odobriti dva dana tjedno. Zatra io je dva dana kako bi u sluèaju da ef odbije mogao zatra iti jedan dan (za rezervu). Za to Sherwood nije z atra io pet dana rada na daljinu tjedno? Dva su razloga za to. Prvo, zatra iti takvo to odjednom bio bi prevelik zalogaj za upravu. Najprije trebamo zatra iti centimet ar, pa pretvoriti to u metar a da ne izazovemo paniku. Drugo, dobra je ideja usa vr iti sposobnosti rada na daljinu - najprije malo 78 Ostanite fokusirani na cilj. Nakon to ste pokrili moguæe prigovore ili razloge z a zabrinutost, odmah poku ajte doæi do dogovora. kako nestati 283 vje bati - prije nego to krenemo na veæe pothvate, a time ujedno smanjujemo vjerojatn ost da iskrsnu krize i problemi koji bi mogli dovesti do ukidanja prava na rad n a daljinu. Peti korak: poveæajte vrijeme provedeno u radu na daljinu Shervvood se pobrinuo za to da dani to ih provodi van ureda budu njegovi dosad na jproduktivniji dani, a pritom je èak minimalno smanjio uèinak u uredu da bi naglasio kontrast. Dogovorio je sastanak sa svojim efom 15. kolovoza kako bi porazgovaral i o rezultatima i poslu to ga je obavio kod kuæe, u usporedbi s radom u uredu. Pred lo io je da se na razdoblje od dva tjedna pokusno isprobaju varijantu s èetiri dana rada kod kuæe, posve spreman popustiti i prihvatiti tri dana ukoliko se za tim pok a e potreba. Shervvood: Ovo je ispalo jo bolje nego to sam oèekivao. Ako pogledate rezultate, stv ar s poslovnog gledi ta definitivno ima smisla, a sad ujedno puno vi e u ivam u poslu. Dakle, takvo je stanje stvari. Htio bih predlo iti, ako se sla e s tim, da isprobam rad kod kuæe èetiri dana tjedno na pokusno razdoblje od dva tjedna. Mislim da bi pet ak79 u uredu imao smisla, zbog pripreme za iduæi tjedan, ali mo emo odabrati koji go d dan eli . Bili: Shervvoode, nisam ba siguran da to mo emo uèiniti. Shervvood: Sto te konkretno brine?80 79 Petak je najbolji dan za boravak u uredu. Ljudi su opu teni i skloni tome da ra nije odu iz ureda. 80 Ne prihvaæajte nejasno odbijanje. Kad se fokusirate na konkretan problem i njeg ove detalje, to vam poma e da ga prevladate. 284 èetvrti korak: osloboðenje Bili: Èini se kao da se sprema otiæi od nas. Mislim, zar doista eli otiæi iz tvrtke? Dru o, to ako svi ostali u uredu poènu tra iti to isto? Shervvood: Razumijem te. Argumenti su na mjestu.31 Prvo, da budem iskren, svojed obno sam bio blizu tome da dam otkaz, zbog tog stalnog prekidanja u poslu i puto vanja u ured i iz ureda, zbog svega i svaèega, ali sad se zapravo osjeæam super zbog promjene rutine.32 Ovako posti em vi e rezultata, a za promjenu se osjeæam opu teno. Dr ugo, nitko ne bi trebao dobiti dopu tenje da radi od kuæe ako ne mo e pokazati da mu s e time poveæava produktivnost, a ja sam tu savr en eksperiment. Meðutim, ako netko usp

ije to dokazati, za to im se ne bi dopustilo da isprobaju taj pristup na pokusno r azdoblje. Time se sni avaju uredski tro kovi, poveæava se produktivnost, a zaposlenici su sretniji. Dakle, to misli o tome? Mogu li pokusno isprobati taj pristup na dva tjedna i dolaziti petkom da rije im uredska pitanja? I dalje æu sve dokumentirati, a ti naravno ima pravo promijeniti mi ljenje u bilo kojem trenutku. Bili: Èovjeèe, ti stvarno inzistira . U redu, mo emo probati, ali nemoj okolo brbljati o tome. Shervvood: Naravno da neæu. Hvala ti, Bille. Cijenim tvoje povjerenje. Èujemo se usk oro. 81 Kad vam upute prigovor, nemojte zauzeti obrambeni stav. Prihvaæanjem valjanosti efovih razloga za zabrinutost izbjegavate sukob ego-tripova. 82 Primijetili ste neizravnu prijetnju preru enu u priznanje. Ovako æe ef dvaput razm isliti prije no to odbije va zahtjev, a ujedno izbjegavate situaciju u kojoj bi ne tko nu no morao izgubiti, to bi se dogodilo u sluèaju ultimatuma. kako nestati 285 Sherwood je i dalje produktivan kod kuæe, zadr avajuæi pritom ne to ni u razinu uredske uèi kovitosti. Nakon dva tjedna zajedno sa efom analizirao je rezultate, nastavljajuæi jo dva tjedna raditi po èetiri dana tjedno od kuæe, sve do utorka, 19. rujna, kad je zatra io pokusno razdoblje od dva puna tjedna rada na daljinu, za koje vrijeme nam jerava posjetiti roðake izvan dr ave.83 Sherwoodov tim usred je projekta koji zahtij eva njegovu struènost, a on je spreman dati otkaz ako mu ef odbije zahtjev. Shvatio je da pitanje to èovjek mo e dobiti, ba kao u pregovaranju o cijenama oglasa neposred no pred zakljuèenje lista, èesto vi e ovisi o tome kada ne to zatra i, nego kako to zatra i Premda radije ne bi napustio tvrtku, njegov prihod od majica vi e je nego dovolja n da financira pretvaranje snova u stvarnost - posjet Oktoberfestu pa i ostvaren je nekih drugih elja. ef je popustio, pa Sherwood nije morao iskoristiti prijetnju otkazom. Te se veèeri vratio kuæi i kupio povratnu kartu za 524 dolara do Miinchena i Oktoberfesta, to je iznosilo manje od jednotjedne zarade na majicama. Sada mo e primijeniti sve moguæe metode u tede vremena i izbaciti iz ivota sve to nije n u no. Negdje izmeðu ispijanja p eniènog piva i plesanja u ko nim hlaèama Sher-woodu æe poæi ukom da kvalitetno obavi posao za tvrtku, to æe za njegovu kompaniju biti profitabi lnije nego prije provedbe naèela 80:20, a pritom æe Sherwood imati obilje vremena na raspolaganju. 83 Time onemoguæujete efa da vas pozove u ured. To je presudno da bi èovjek do ao do sv oje prve prilike da ode u inozemstvo. 286 èetvrti korak: osloboðenje Ali, èekajte malo... to ako va ef svejedno odbije? Hmmm... U tim sluèaju morat æete post piti beskompromisno. Ako vi e razine uprave ne ele vidjeti ono to je oèito, naprosto æet e morati poslu ati savjete iz iduæeg poglavlja kako biste se rije ili tih pizdeka. Jedna alternativa: metoda pje èane ure Moguæe je koristiti du a razdoblja odsutnosti na naèin kojem su neki Novi bogata i nadje nuli naziv »metoda pje èane ure«. Metoda se tako zove jer u njoj najprije koristite du e r azdoblje tijekom kojeg dokazujete da pristup funkcionira, kako biste dobili kraæi sporazum o radu na daljinu, a zatim ponovo pregovarate o radu izvan ureda na pun o radno vrijeme. Evo kako to izgleda. 1. Iskoristite unaprijed isplaniran projekt ili hitni sluèaj (obiteljski problem, va no osobno pitanje, selidbu, popravke u kuæi, to god) koji zahtijeva od vas da tjed an dana do dva tjedna budete izvan ureda. Recite kako vam je jasno da ne mo ete tek tako prestati raditi, te da bi vam vi e od govaralo da radite, umjesto da koristite dane godi njeg. Predlo ite rad na daljinu i ponudite, ako je to nu no, da vam za to razdoblje (i sam o za to razdoblje) smanje plaæu, ali samo u sluèaju da uèinak nije isti kao i pri radu u uredu. Omoguæite efu da sudjeluje u tom procesu, kako se ne bi osjeæao iskljuèeno. Neka to dvotjedno »slobodno« razdoblje bude va e bez premca najproduktivnije razdoblje u povijesti. Kad se vratite na posao, efu poka ite mjerljive rezultate i recite mu da - bez silnih ometanja, putovanja, itd. - mo ete obaviti duplo vi e posla. Predlo i te rad na daljinu dva-tri dana tjedno tijekom pokusnog razdoblja od dva tjedna. kako nestati 287

Neka ti dani provedeni izvan ureda budu izuzetno produktivni. Predlo ite da tjedno provodite samo jedan do dva dana u uredu. JE9. Neka ti dani u uredu budu najmanje produktivni dani u tjednu. 10. Predlo ite potpunu mobilnost - ef æe pristati na to. > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE Nedavno su me pitali hoæu li otpustiti zaposlenika koji je poèinio gre ku koja je tvrt ku ko tala 600.000 dolara. Ne, odgovorio sam, jer sam upravo potro io 600.000 dolara na njegovu edukaciju. THOMAS J. WATSON (osnivaè IBM-a) Sloboda znaèi odgovornost. Zato se veæina ljudi u asava slobode. GEORGE BERNARD SHAW Dok poduzetnicima najvi e problema prièinja Automatizacija, buduæi da se boje gubitka kontrole, zaposlenicima tvrd orah predstavlja Osloboðenje, jer se boje toga da pri hvate kontrolu nad svojim ivotom. Trebate donijeti odluku da uzmete uzde u svoje ruke - ostatak va eg ivota ovisi o tome. Sljedeæa pitanja i akcije pomoæi æe vam da zamijenite rad zasnovan na nazoènosti slobodo m zasnovanom na uèinkovitosti. i. Kad biste pretrpjeli srèani udar, i pod pretpostavkom da vas ef simpatizira, na koji biste naèin èetiri tjedna mogli provesti radeæi na daljinu? Ako se suoèite s preprekama zbog toga to se èini da su va i zadaci posve inkompatibilni s idejom rada na daljinu, 288 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE ili predviðate da æe se ef toj ideji usprotiviti, upitajte se sljedeæe: > to posti ete tim zadatkom - to je svrha zadatka? > Kad biste morali pronaæi drugi naèin da postignete isti rezultat - kad bi vam ivot ovisio o tome - kako biste to uèinili? Pomoæu konferencijskih video poziva? Pomoæu pro grama GoToMvMeeting, GoToMvPC, ili nekog sliènog softvera? > Za to bi se va ef suprotstavljao radu na daljinu? Koji bi bio neposredni negativni uèinak na tvrtku, i to biste mogli uèiniti da ga sprijeèite ili minimalizirate? 2. Pogledajte situaciju iz efove perspektive. Biste li kao ef, promatrajuæi vlastitu radnu povijest, imali povjerenja u kvalitetu vlastitog rada izvan ureda? Ako je odgovor negativan, ponovo proèitajte Eliminaciju kako biste poveæali produktivnost te razmotrite metodu pje èanog sata. 3. Prakticirajte produktivnost neovisnu o okolini. Prije no to predlo ite pokusno razdoblje rada kod kuæe, poku ajte dvije subote za redom dva do tri sata raditi u nekom kafiæu. Ako vje bate u teretani, poku ajte ta dva tjed na vje bati kod kuæe ili negdje drugdje, izvan teretane. Pritom je svrha da odvojite vlastite aktivnosti od okoline u kojoj se njima bavite, kako biste bili sigurni da posjedujete disciplinu potrebnu za samostalni rad. 4. Kvantificirajte sada nju produktivnost. Ako ste primijenili naèelo 80:20, ako ste upotrijebili pravila pomoæu kojih iz ivota mo ete ukloniti sve to vas prekida i dovr ili sve popratne zadatke u okviru tog proce sa, mjerkako nestati 289 ljivi rezultati va eg rada trebali bi biti bolji nego ikad, neovisno o tome radi l i se o radu s klijentima, zaraðenom prihodu, broju napisanih stranica, brzini napl ate potra ivanja, ili neèemu drugom. Sve to trebate dokumentirati. 5. Poka ite produktivnost u radu izvan ureda prije no to zatra ite da to postane stal na politika. Time testirate svoju sposobnost da radite izvan uredske okoline, pri èemu trebate skupiti odreðene dokaze da mo ete opako dobro raditi bez stalnog nadzora. 6. Vje bajte umijeæe uvjeravanja prije no to predlo ite rad izvan ureda. Otiðite na tr nicu i cjenkajte se, tra ite da vam bez doplate promijene kartu drugog r azreda za prvi, zahtijevajte naknadu ako u restoranu naiðete na lo u uslugu, opæenito tra ite to god mo ete od svijeta i vje bajte to koristeæi sljedeæa èarobna pitanja kad vam udi odbiju ne to dati: »Sto bih trebao uèiniti da postignem [ eljeni uèinak]?« »Pod kojim okolnostima biste mi omoguæili [ eljeni uèinak]?« »Jeste li ikad napravili iznimku?« »Siguran sam da ste prije znali napraviti iznimku, zar ne?«

(Ako dobijete negativan odgovor na posljednja dva pitanja, upitajte: »Za to ne?« Ako j e odgovor »da«, pitajte ih: »Za to?«) 7. Natjerajte svog poslodavca da prihvati rad izvan ureda -predlo ite ponedjeljak ili petak kao dan rada kod kuæe. 290 èetvrti korak: osloboðenje Poku ajte to provesti u razdoblju kad bi poslodavcu bilo previ e problematièno dati va m otkaz, èak i ukoliko se poka e da ste ne to slabije produktivni kad radite izvan ure da. Ako vas poslodavac odbije, trenutak je da pronaðete novog efa - ili da postanete po duzetnik - jer se u suprotnom nikad neæete doèepati nu nog slobodnog vremena. Ako odluèi te napustiti tvrtku, razmislite o tome da ih natjerate u kripac - èesto je manje is plativo dati otkaz, nego taktièki natjerati poslodavca da vas otpusti, pa iskorist iti otpremninu ili naknadu za nezaposlenost kako biste oti li na dugi odmor. 8. Svako uspje no pokusno razdoblje poku ajte produ iti sve dok ne stignete do rada na puno radno vrijeme izvan ureda, ili do eljene razine mobilnosti. Nemojte podcije niti to koliko ste potrebni svojoj kompaniji. Dobro radite svoj posao i imate pr avo tra iti to to elite. Ako to s vremenom ne dobijete, otiðite. Svijet je prevelik da biste veæinu ivota proveli iza uredske pregrade. KAKO NESTATI 291 o Beznade na situacija > KAKO UBITI SVOJ POSAO Svako djelovanje je riskantno te stoga mudrost ne le i u izbjegavanju opasnosti ( to je nemoguæe), veæ u procjeni rizika i odluènom djelovanju. Neka va e gre ke budu posljedi ca ambicije, a ne lijenosti. Razvijte snagu za hrabre pothvate, a ne snagu da po dnosite patnju. NICCOLO MACHIAVELLI: Vladar Oèajnièka molitva jednog luðaka AUTOR: ED MURRAY tovani (bo anstvo po izboru). Shvatio sam ne to vrlo_danas, dok sam prao (pridjev) svoju_, a to ne to je sljedeæe: Ti si_okrutni ( ivotinja) (prilog) (imenica) Sinoæ, nakon to sam popio sedam èa ica (najmanje draga estica) i u mrkao dovoljno_da bi se od toga èak i (droga) (ime politièara) zacrvenio, postalo mi je jasno: krivi su ljudi oko mene, a ne ja. Ja sam taj koj i je posve_kad je rijeè (bespomoæno stanje postojanja) o_osobnim vezama u mom ivotu, a ipak, (pridjev) najveæi dio svog vremena dijelim s totalno _ljudima (uvredljiv pridjev) 292 èetvrti korak: osloboðenje na ovoj_planeti.... jer svi su oni (pridjev) (uvredljiv pridjev) (izumrle ivotinje) Ja ih sve_, i nadam se da æe uskoro do ivjeti (emocija) propast, da æe se ugu iti od vlastitog (pridjev) (nju ni fenomen) Ova_katarza navela me je da se istovreme(pridjev) no osjeæam_i na neki èudni naèin sam. Kako da

(lijep osjeæaj) osjeæam srodnost s tim_koje me svakodnevno ( ivotinje u krdu) okru uju? Veæ me hvata_od toga da se svaki (osjeæaj pred povraæanje) dan vraæam kuæi kao_ ivotinja.... Mo da bi (grub sinonim za mrtav) pomoglo da si uguram debeli_u_. Srce (vrsta povræa) (tjelesni otvor) mi_kad vidim prazninu i bol u_ (glagol) (tjelesni organ) svojih roditelja, te mi postaje_jasno da oni svoj (prilog) ^_vole vi e od___ Mo da (marka automobila) (ime sestre ili brata) bi bilo najbolje da si nabijem_u_. (o tar predmet) (genitalije) Danas sam si odluèio kupiti_, da si konaèno (imenica) skratim_, jer mi je veæ dosta_sudbine (neugodno stanje) (pridjev) kojom sam ka njen... ivot mi ima smisla koliko i ivot neke _ _ . Oèajnièki se (pridjev) ( ivotinja na farmi) trudim_da ne__sve svoje suradnike (suzd_ati) (nasilni èin) beznade na situacija 293 s izuzetkom _ koju sam oduvijek htio (osoba u prostoriji) _. Nisam tra io da se_. (nasilni seksualni èin) (glagol vezan za poèetak ivota) Ako reinkarnacija zbilja postoji, molim te da me po tedi . Neki poslovi naprosto su beznadni. Poku aj da ih se pobolj a bio bi isto kao da postavimo skupe zavjese u zatvorskoj æeli ji: stvar bi izgledala ne to bolje, ali nipo to dobro. U kontekstu ovog poglavlja ri jeè »posao« se odnosi na vlastitu firmu, ako je imate, kao i na uobièajeno radno mjesto ako ste zaposlenik. Neke su preporuke ogranièene samo na jednu od te dvije moguænost i, no veæinom se odnose na obje. Sad mo emo poèeti. Dao sam otkaz na tri posla, a sa svih drugih su me otpustili. Dobiti otkaz, iako èovjeka to ponekad iznenadi i baci u odreðeni grè tijekom razdoblja oporavka, èesto je bo anski znak: netko drugi donio je odluku za vas, èime postaje nemoguæe da ostatak ivo ta odsjedite na krivom poslu. Veæina ljudi nije te sreæe da dobiju otkaz, pa stoga 3 0 ili 40 godina polagano duhovno umiru, pristajuæi na osrednjost. Ponos i kazna Ako mora igrati, na poèetku odluèi o tri stvari: o pravilima igre, o tome kakav je ul og, i o trenutku kad treba prestati. Kineska poslovica amo zato to ne to iziskuje puno posla ili oduzima puno vremena ne znaèi da je produkt ivno ili vrijedno. 294 èetvrti korak: osloboðenje Neugoda zbog priznanja da trpite posljedice lo ih odluka koje ste donijeli prije 5 , 10 ili 20 godina ne bi vas trebala sprijeèiti da odsad poènete donositi dobre odlu ke. Ako dopustite da vas sprijeèi ponos, mrzit æete svoj ivot i 5,10 ili 20 godina ka snije, iz istih razloga. Mrzim kad se poka e da sam u neèemu u krivu, pa sam zato s vlastitom tvrtkom dugo bio u slijepoj ulici, sve dok nisam bio prisiljen birati izmeðu toga da promijenim smjer, ili da do ivim potpuni slom - dakle, znam koliko je to te ko. Sad kad smo to ra èistili, mo emo zakljuèiti sljedeæe: ima situacija kad je glupo biti pon osan. Da biste bili pobjednik, morate biti u stanju odbaciti sve to ne funkcionira. Ako

krenete u neki projekt ili posao a da ne definirate u kojem se trenutku trud iz hvalevrijednog nastojanja pretvara u gubitak vremena, to je isto kao da odete u kasino ne odrediv i si granicu koliko æete potro iti: to je opasno i lakomisleno. »Ali, ti ne razumije moju situaciju. Moja situacija je vrlo slo ena!« Je li doista slo en a? Nemojte brkati slo eno i te ko. Veæina situacija je jednostavna - èesto je situacija naprosto takva da je u njoj s emocionalnog gledi ta te ko ne to uèiniti. Problem i rje enj e najèe æe su oèiti i jednostavni. Nije da ne znate to uèiniti. Dakako da znate. Radi se u biti o tome da ste prestravljeni zbog toga to mislite da biste mo da mogli zavr iti u jo goroj situaciji od one u kojoj se trenutno nalazite. Odmah æu vam reæi: ako ste do li do toèke da na taj naèin razmi ljate, neæe vam biti gore. e ite se strahova i prere ite pupèanu vrpcu. beznade na situacija 295 Kao kad otrgne flaster: boli manje nego to misli Prosjeèan èovjek je konformist, i prihvaæa nevolje i katastrofe stoicizmom krave koja stoji na ki i. COLIN WILSON (autor knjige The Outsider; novi egzistencijalist) Nekoliko je temeljnih fobija zbog kojih ljudi èesto ostanu na brodu koji tone, a s vaku je tu fobiju lako odbaciti kao neosnovanu. 1. Otkaz je zauvijek Daleko od toga. Iskoristite dio ovog poglavlja s pitanjima i odgovorima, kao i t reæe poglavlje (o tome kako nastaje strah), kako biste prouèili na koji naèin mo ete nas taviti sa eljenom karijerom, ili pokrenuti tvrtku u nekom drugom podruèju u buduænost i. Jo nisam nai ao na primjer da promjenu smjera nije na neki naèin moguæe poni titi. 2. Neæu moæi platiti raèune Dakako da hoæete. Prije svega, cilj je da novi posao ili izvor novca imate prije n o to napustite svoje sada nje radno mjesto. Problem rije en. Ako napustite posao ili vas otpuste, nije te ko privremeno eliminirati veæinu tro kova i kraæe razdoblje ivjeti od u teðevine. Postoje razne opcije, od toga da iznajmite nek ome kuæu (i unajmite jeftiniji stan), preko toga da refinancirate stambeni zajam, pa do toga da prodate kuæu (ili stan). Uvijek postoji vi e moguænosti. Mo da æe vam to biti te ko u emocionalnom smislu, no neæete umrijeti od gladi. Parkirajt e auto u gara u i otka ite 296 èetvrti korak: osloboðenje osiguranje na nekoliko mjeseci. Dijelite auto s prijateljem, ili koristite autob us dok ne pronaðete novi posao. Nabijte jo malo duga na kreditnu karticu i kuhajte umjesto da jedete u restoranu. Prodajte sve smeæe na koje ste potro ili stotine ili tisuæe dolara, a koje nikad niste koristili. Popi ite svu svoju imovinu, u teðevinu, dugove i mjeseène tro kove. Koliko biste dugo mogl i pre ivjeti pomoæu postojeæih resursa, ili tako da prodate dio imovine? Analizirajte sve tro kove i upitajte se sljedeæe: kad bih morao ne to eliminirati, jer mi treba bubreg, kako bih to uèinio? Nemojte biti melodramatièni kad nema potrebe z a to -vrlo je malo nerje ivih situacija, naroèito za pametne ljude. Nakon to ste pro li toliko toga u ivotu, gubitak ili napu tanje posla èesto neæe predstavljati vi e od par t jedana odmora prije neèega boljeg (osim ako ne elite vi e odmora). 3. Ako dam otkaz, izgubit æu zdravstveno i mirovinsko osiguranje Nije toèno. Ja sam se bojao i jednog i drugog kad su me nogirali iz tvrtke TrueSAN. Imao sam viziju gnjilih zuba i toga da radim u Wal-Martu da bih pre ivio. Nakon to sam pogledao èinjenice i istra io moguænosti, shvatio sam da bih mogao zadr ati isto zdravstveno osiguranje - kod istog pru atelja usluga i u istoj mre i - za 300 d o 500 dolara mjeseèno. Jo mi je bilo lak e prenijeti svoje mirovinsko osiguranje u dr ugu kompaniju (odabrao sam Fidelity Investments): trajalo je to manje od 30 minu ta preko telefona i nije ko talo ni ta. beznade na situacija 297 Da biste pokrili te dvije stvari, potrebno vam je manje vremena nego da telefono m dobijete nekoga u slu bi za korisnike da biste ulo ili reklamaciju na raèun za struj u. 4. Otkaz æe na tetiti mojem ivotopisu Obo avam kreativno pisanje.

Uopæe nije te ko pomesti rupe u ivotopisu pod tepih i neobiène elemente pretvoriti u ma mac koji æe vam donijeti intervju za posao. Kako? Napravite ne to zanimljivo i natje rajte druge da vam zavide. Ako date otkaz pa ostanete bespomoæno sjediti na mjestu , ni ja vas ne bih zaposlio. S druge strane, ako se u va em ivotopisu nalazi razdoblje od godinu-dvije istra ivanj a svijeta, ili razdoblje u kojem ste trenirali s profesionalnim nogometnim klubo vima u Europi, po va em povratku u svijet rada dogodit æe se dvije zanimljive stvari . Prvo, zvat æe vas na vi e razgovora za posao, jer se istièete. Drugo, oni koji razgo varaju s potencijalnim kandidatima, a dosaðuju se na vlastitom radnom mjestu, potr o it æe èitav sastanak na to da vas ispituju kako vam je to po lo za rukom! Ako se pojavi ikakvo pitanje o tome za to ste uzeli slobodno, ili napustili svoj p rethodni posao, postoji jedan odgovor koji nitko ne mo e dovesti u pitanje: »Imao sa m ansu koja se pru a jednom u ivotu da isku am [egzotièno iskustvo koje potièe zavist], i nisam to mogao propustiti. Zakljuèio sam da nema razloga za urno tra enje posla, buduæi da pred sobom imam jo [20-40] godina rada.« 298 èetvrti korak: osloboðenje Faktor kolaèa od sira elite li da vam dam formulu za uspjeh? Zapravo je prilièno jednostavna. Udvostruèite svoju stopu neuspjeha. THOMAS J. WATSON (osnivaè IBM-a) LJETO 1999. Iprije no to sam ga ku ao, znao sam da ne to nije sasvim u redu.; Nakon osam sati u f ri ideru, kolaè od sira jo se nije stvrdnuo. Kadj sam se nagnuo nad zdjelu i protresa o je ispitujuæi to sam napravio, smjesa u njoj lelujala je poput itke juhe, dok su s e komadiæi micali: amo-tamo. Negdje je do lo do gre ke. Moglo se raditi o nizu stvari: tri paketa kremastog sira Philly od 1/2 kg jaja stevia ¦¦! elatina bez okusa vanilija kiselo vrhnje U ovom sluèaju, vjerojatno se radilo o kombinaciji nekoliko faktora i èinjenici da m i je falilo par jednostavnih sastojaka koji su nu ni za kolaè od sira. Bio sam na dijeti bez ugljikohidrata, a taj recept koristio sam i ranije. Kolaè je svojedobno bio toliko slastan da su moji cimeri tra ili repete i nagovarali me da krenem s masovnom proizvodnjom. Otuda su krenule matematièke nevolje i problemi s omjerima. Prije nego to su Splenda® i druge èudesne imitacije eæera stupile na scenu, hardcore igr aèi koristili su steviu, biljku 300 puta slaðu od eæera. Jedna kapljica slatka je kao 3 00 malih vreæica eæera. To je vrlo delikatan sastojak, a ja nisam delikatan kuhar. Je dnom sam napravio kekse koristeæi sodu bikarbonu umjesto pra ka za pecivo, a rezulta t je bio da su moji cimeri bljuvali po travnjaku. beznade na situacija 299 I No ti su se keksi doimali poput finog jela u odnosu na ovo novo remek-djelo u zdjeli: okus je bio po tekuæem kremastom siru pomije anom sa hladnom vodom i estotinj ak vreæica eæera. Zatim sam napravio ono to bi napravila svaka normalna i racionalna osoba: s uzdah om sam zgrabio najveæu kutlaèu i sjeo pred televizor da se suoèim s vlastitom kaznom. Izgubio sam èitavu nedjelju i tonu sastojaka - bilo je vrijeme da anjem to sam posij ao. Nakon jednog sata i 20 velikih zalogaja nije se ni primijetila razlika u kolièini smjese u zdjeli, a ja sam bio gotov. Ne samo da sam iduæih dva dana mogao jesti is kljuèivo juhu, veæ se iduæe èetiri godine nisam mogao natjerati ni da pogledam kolaè od si ra, koji je prije bio moj omiljeni desert. Jesam li bio glup? Ma, naravno. Bio sam maksimalno glup. To je smije ni, mali prim jer toga to ljudi stalno rade sa svojim poslovima: sami sebi nameæu patnju koja se mo e izbjeæi. Sigurno, ja sam nauèio lekciju i platio za svoju gre ku. Pravo pitanje je - èemu? Postoje dvije vrste gre aka: gre ke ambicije i gre ke lijenosti. U prvom sluèaju radi se o posljedici odluke da se djeluje - da se ne to uèini. Ta vrst a gre ke posljedica je nepotpunih informacija, buduæi da je nemoguæe unaprijed imati n a raspolaganju sve èinjenice. To djelovanje treba poticati. Sreæa voli hrabre. Druga vrsta gre aka posljedica je odluke na temelju lijenosti - da se ne to ne uèini -

pri èemu iz straha odbijamo promijeniti lo u situaciju, unatoè tome to znamo sve èinjeni ce. Na taj naèin iskustvo uèenja pretvara se u muku, lo i odnosi postaju lo i brakovi, a lo e, izabrani poslovi postaju do ivotna zatvorska kazna. »Da, ali to ako sam u sektoru u kojem se mrko gleda na skakanje s posla na posao? O vdje sam tek godinu dana, a potencijalni poslodavci bi mislili...« Bi li doista mislili? Provjerite pretpostavke prije no to se osudite na jo patnje. Uoèio sam jedan sudbonosni okidaè privlaènosti u oèima dobrih poslodavaca: uèinkovitost. Ako ste rock zvijezda kad se radi o rezultatima, nije bitno jeste li nakon tri t jedna napustili neku lo u kompaniju. S druge strane, ako je vi egodi nje toleriranje m uène 300 èetvrti korak: osloboðenje radne okoline nekakav preduvjet za napredak u karijeri u va em podruèju, ne biste li rekli da mo da igrate igru u kojoj nije vrijedno pobijediti? Posljedice lo ih odluka ne ubla avaju se s godinama. Kakav kolaè od sira jedete? > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE Samo oni koji spavaju ne rade gre ke INGVAR KAMPRAD (osnivaè tvrtke IKEA, najveæeg svjetskog branda namje taja) Deseci tisuæa ljudi, koji su veæinom manje sposobni od vas, svakodnevno napu taju radn a mjesta. To nije neobièno, niti je fatalno. Evo nekoliko vje bi koje vam mogu pomoæi da shvatite koliko su promjene posla prirodna stvar i koliko tranzicija mo e biti jednostavna. 1. Prije svega, obavimo uobièajenu provjeru situacije: je li vjerojatnije da æete to to elite pronaæi na sada njem poslu, ili negdje drugdje? 2. Da vam trenutni poslodavac danas da otkaz, to biste trebali uèiniti da stvari do vedete pod financijsku kontrolu? 3. Uzmite dan bolovanja i po aljite svoj ivotopis kljuènim stranicama za tra enje posla . Èak i ako nemate neposredne planove da napustite svoj posao, objavite ivotopis na stranicama kao to su www.monster.com i www.career-builder.com, koristeæi pseudonim , ako vam je tako dra e. To æe vam pokazati da postoje moguænosti izvan va eg sada njeg ra dnog mjesta. Nazovite lovce na talente ako ste beznade na SITUACIJA 301 na karijernoj razini gdje je takav korak razuman, a svojim prijateljima i poznan icima izvan posla po aljite kratak e-mail poput ovoga koji slijedi: ?ragi prijatelji, Razmi ljam o promjeni u karijeri i zanimaju me sve moguænosti koje bi vam mogle past i na pamet. Ni ta to vam mo e pasti na pamet nije neprikladno ni previ e èudno da me ne b iste o tome obavijestili. [Ako u odreðenom smislu znate to elite ili ne elite, slobod no dodajte: »Naroèito sam zainteresiran za...«, ili: »Htio bih izbjeæi...«] Molim vas da mi javite ako vam i ta padne na pamet! Tim Nazovite i recite da ste bolesni, ili uzmite dan odmora da biste dovr ili sve te v je be tijekom uobièajenog radnog dana od 9 do 5. Ta æe situacija koja simulira nezapos lenost smanjiti razinu straha od limba izvan ureda. U svijetu akcije i pregovaranja jedno naèelo prete e nad svim ostalim naèelima: osoba s vi e moguænosti ima vi e moæi. Nemojte èekati da vam moguænosti postanu nu ne da biste po tragati za njima. Veæ sad kri om pogledajte u buduænost, jer to æe vam olak ati i djelovan je i asertivnost. 4. Ako vodite ili posjedujete tvrtku, zamislite da su vas upravo tu ili i da morat e proglasiti steèaj. Tvrtka je insolventna, morate je zatvoriti. Zakon nala e da zat vorite tvrtku, nemate dovoljno financijskih sredstava ni za jednu drugu moguænost. Imate li plan za pre ivljavanje? 302 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE > POMAGALA I TRIKOVI Olak avanje odluka > iWorkWithFools (www.iworkwithfools.com) > iWorkWithFools vam omoguæuje da èitate ili anonimno razmjenjujete prièe s posla o gl upavim suradnicima i efovima s kojima se veæina nas svakodnevno susreæe. Kako zajedno povuæi okidaè > I-Resign (www.i-resign.com)

Ova stranica pru a sve, od savjeta za tra enje posla u novom ivotu, pa do obrazaca pi sama za davanje otkaza, to je meni najdra i dio. Nemojte zaobiæi korisne forume za ra sprave i urnebesno pismo pod naslovom »Web consultant from London«. Kako otvoriti mirovinski raèun Ako elite savjetnika, a ne smeta vam to trebate platiti odreðene naknade, razmotrite ovo: > Franklin-Templeton (www.franklintempleton.com) (800) 527-2020 > American Funds (www.americanfunds.com) (800) 421-0180 Ako æete investirati samos talno i elite tedjeti u fondovima bez provizija, provjerite ove tvrtke: > Fidelity Investments (www.fidelity.com) (800) 421-0180 > Vanguard (www.vanguard.com) (800) 414-1321 BEZNADE NA SITUACIJA 303 Zdravstveno osiguranje za samozaposiene ili nezaposlene Vi e moguænosti i preporuka mo ete pronaæi na www.four-hourworkweek.com > Ehealthinsurance (www.ehealthinsurance.com (800-977-8860) > AETNA (www.aetna.com) > Kaiser Permanente (www.kaiserpermanente.org) (800-207-5084) 304 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE Mini-umirovljenja > PRIHVAÆANJE MOBILNOG STILA IVOTA Prije razvoja turizma putovanje se do ivljavalo kao oblik studiranja, a njegovim p lodovima su se smatrali obogaæivanje uma i oblikovanje mi ljenja. PAUL FUSSEL, Abroad Jednostavna spremnost na improviziranje dugoroèno je va nija od istra ivanja. ROLF POTTS, Vagabonding Nakon to se Sherwood vratio s Oktoberfesta, omamljen od urti tavanja neurona alkoho lom no sretniji no to je ikad bio u protekle èetiri godine, pokusni rad izvan ureda pretvara se u stalnu politiku, a Sherwood ulazi u svijet Novih bogata a. Sve to mu sad treba je ideja kako da iskoristi tu slobodu i dostupne alate kako bi ogranièe nu kolièinu novca na raspolaganju pretvorio u gotovo neogranièene moguænosti unapreðivan ja ivotnog stila. Ako ste pro li kroz prethodne korake - eliminaciju, automatizaciju i uklanjanje sp ona koje vas dr e na jednoj lokaciji -vrijeme je da uronite u fantaziju i istra ite svijet. Èak i u sluèaju da ne udite za du im putovanjima ili mislite da su nemoguæa - zbog braka, hipoteke, ili onih malih biæa poznatih pod nazivom djeca - ovo poglavlje ipak pre dstavlja va sljedeæi korak. Postoje fundamentalne promjene koje èovjek odgaða sve dok i h ne postane prisiljen uvesti, jer mini-umirovljenja 305 su te promjene (ili priprema za njih) preduvjet neèega drugog. Ovo poglavlje va je zavr ni ispit iz oblikovanja muza. Preobrazba poèinje u jednom malom meksièkom selu. Bajke i lovci na blago Jedan amerièki poslovni èovjek uzeo je po nalogu lijeènika odmor i otputovao u meksièko selo na obali. Nije bio u stanju zaspati nakon hitnog telefonskog poziva iz ured a koji su mu uputili veæ prvog jutra, pa je oti ao do luèice kako bi si razbistrio gla vu. Brodica sa samo jednim ribarom pristala je uz obalu, a u èamcu je bilo nekolik o velikih tuna. Amerikanac je pohvalio Meksikanèev ulov. »Koliko vam je trebalo da ih ulovite?«, upitao je Amerikanac. »Vrlo malo vremena«, odgovorio je Meksikanac na iznenaðujuæe dobrom engleskom. »Za to niste ostali du e na moru i ulovili vi e ribe?«, upitao je zatim Amerikanac. »Imam dovoljno za obitelj, a jo æu nekoliko riba dati prijateljima«, kazao je Meksikana c spremajuæi ribe u ko aru. »Ali... to radite kad ne lovite ribu?« Meksikanac ga je pogledao i nasmijao se. »Dugo spavam, malo odem u ribolov, igram se s djecom, tu je siesta s mojom enom Juliom, onda svake veèeri pro eæem po selu, gdje pijem vino i sviram gitaru sa svojim amigosima. ivot mi je ispunjen i pun zbivan ja, senor.« Amerikanac se nasmijao i rekao pokroviteljskim tonom: »Gospodine, ja imam poslovni magisterij s Harvarda i mogu

306 èetvrti korak: osloboðenje vam pomoæi. Trebali biste potro iti vi e vremena na ribarenje, a zaradom kupiti veæi bro d. Uskoro biste mogli zaraditi dovoljno novca da kupite nekoliko brodova, zahval jujuæi poveæanom ulovu. S vremenom biste na taj naèin razvili èitavu ribarsku flotu.« Nastavio je: »Umjesto da prodajete ulov posredniku, mogli biste prodavati izravno krajnjim kupcima, a s vremenom biste mo da mogli otvoriti vlastitu tvornicu za rib lje konzerve. Kontrolirali biste proizvod, obradu i distribuciju. Naravno, bilo bi potrebno da napustite ovo malo ribarsko selo na obali i preselite se u Mexico City, zatim u Los Angeles, a s vremenom u New York, gdje biste mogli voditi svo je poduzeæe koje raste uz odgovarajuæi menad ment.« Meksièki ribar pitao je: »Ali, senor, koliko bi dugo sve to trajalo?« Amerikanac je na to odgovorio: »Petnaest do dvadeset godina, maksimalno 25.« »A to bi se onda dogodilo, seftor?« Amerikanac se nasmijao i rekao: »To je ono najbolje. U optimalnom trenutku najavil i biste inicijalnu javnu ponudu dionica, prodali biste dionice tvrtke i postali vrlo bogati. Zaradili biste milijune.« »Milijune, senor? A to zatim?« »Zatim biste se umirovili i preselili u malo ribarsko seoce na obali, gdje biste m ogli dugo spavati, malo ribariti, igrati se sa svojom djecom, u ivati u siesti sa e nom, a naveèer otiæi u etnju po mjestu, gdje biste mogli pijuckati vino i svirati git aru sa svojim amigosima...« Nedavno sam ruèao u San Franciscu s dobrim prijateljem koji mi je u koled u bio cime r. Uskoro æe diplomirati na jednoj mini-umirovljenja 307 vrhunskoj poslovnoj koli i posvetiti se investicijskom bankarstvu. Mrzi se vraæati kuæi iz ureda u ponoæ, ali objasnio mi je da bi, bude li radio 80 sati tjedno iduæih d evet godina, mogao postati vi i direktor i zaraðivati finih 3-10 milijuna dolara god i nje. To bi znaèilo da je uspje an. »Èovjeèe, to bi dovraga radio s tih 3-10 milijuna dolara godi nje?«, upitao sam ga. Zanima vas njegov odgovor? »Oti ao bih na jedno dugo putovanje u Tajland.« To je lijep sa etak jednog od najveæih samozavaravanja na eg modernog doba: ideje da d uga putovanja po svijetu predstavljaju podruèje rezervirano za ultrabogate ljude. Takoðer sam èuo i sljedeæe: »U firmi æu raditi samo 15 godina. Zatim æu postati partner, pa æu moæi raditi ne to manje ego prije. Kad budem imao milijun dolara na raèunu, ulo it æu to u ne to sigurno, na pri mjer obveznice, uzimat æu godi nje 80.000 dolara kamata i krenuti u mirovinu kako bi h krstario po Karibima.« »Radit èu u konzultantskom sektoru samo do 35. godine ivota; zatim æu u mirovinu i idem se voziti motorom po Kini.« Ako je va san, va a krinja s blagom s druge strane kari-jerne duge, to da gústate u Ta jlandu, jedrite po Karibima ili se vozite motorom po Kini, znate to? Sve se to mo e napraviti za manje od 3.000 dolara. Ja sam napravio sve te tri stvari. Evo samo nekoliko primjera koliko se daleko mo e stiæi s vrlo malo novca.84 84 Dolarski iznosi u ovom poglavlju vrijedili su u razdoblju neposredno nakon po novnog izbora predsjednika Busha 2004. godine, to je bilo razdoblje najgoreg teèaja dolara u prethodnih 20 godina. 308 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE 250 dolara: pet dana na tropskom otoku s istra ivaèkom bazom zaklade Smithsonian i t ri lokalna ribara koji su pecali i pripremali svu moju hranu a takoðer su me odvel i na razgledavanje najboljih skrivenih lokacija za ronjenje u Panami. 150 dolara: tri dana kori tenja privatnog aviona u vinskoj pokrajini Mendoza u Arg entini. Letio sam nad najljep im vinogradima po obroncima Anda èiji su se vrhunci bi jelili od snijega, s osobnim vodièem. Jedno pitanje: na to ste konkretno potro ili posljednjih 400 dolara? Mo da na dva-tri besmislena vikenda, ispunjena aktivnostima èija je svrha bila da zaboravite prote kli radni tjedan, a to vrijedi u veæini gradova SAD-a. Cetiristo dolara je ni ta za punih osam dana iskustva koje èovjeku promijeni ivot. No nipo to vam ne preporuèam da n a putu provedete samo osam dana. To je tek uvod u puno veæu prièu. Predla em vam ne to p uno, puno veæe. Roðenje mini-umirovljenja i smrt godi njih odmora

ivot nudi puno vi e od onoga to mo emo dobiti poveæanjem njegove brzine. MOHANDAS GANDHI Uveljaèi 2004. godine osjeæao sam se jadno i premoreno. Moja putnièka fantazija poèela j e kao plan da u o ujku 2004. godine posjetim Kostariku, kako bih se tamo mjesec da na odmarao i uèio panjolski. Trebalo mi je punjenje baterija, a èetiri tjedna èinilo se kao »razumno« razdoblje po mini-umirovljenja 309 nekakvom bezveznom mjerilu koje èovjek za to mo e koristiti. Prijatelj koji poznaje sredi nju Ameriku obzirno mi je ukazao na èinjenicu da moj pl an nikako neæe funkcionirati, jer Kostarika upravo ulazi u ki nu sezonu. Za dizanje raspolo enja nisu mi trebali prolomi oblaka i poplave, pa sam se umjesto toga usre dotoèio na èetiri tjedna u panjolskoj. Meðutim, put preko Atlantika traje dosta dugo, a panjolska je blizu drugim zemljama koje sam oduvijek elio posjetiti. Ubrzo nakon tog zakljuèka negdje se izgubila ona rijeè »razumno«, pa sam zakljuèio da mi treba punih t ri mjeseca kako bih istra io svoje korijene u Skandinaviji nakon èetiri tjedna u panj olskoj. Da je postojala moguænost da æe moja odsutnost prouzroèiti velike probleme u poslu, on i bi se sigurno pojavili u prva èetiri tjedna, tako da doista nije bilo nikakvog d odatnog rizika u tome da produ im svoje putovanje na tri mjeseca. Tri mjeseca zvuèal a su sjajno. Ta tri mjeseca pretvorila su se u 15 mjeseci, pa sam se poèeo pitati: »Za to ne iskori stiti uobièajeno umirovljenje od 20-30 godina i distribuirati ga tijekom èitavog ivot a, umjesto da ga èitavog èuvam za kraj?« Alternativa pretrpanom itinereru Zahvaljujuæi nacionalnom sustavu autocesta, sada je moguæe putovati od obale do obal e da èovjek ne vidi ni ta. CHARLES KURALT (reporter CBS-a) Navikli na to da rade 50 tjedana godi nje, kad postignu mobilnost da krenu na du a p utovanja neki ljudi izgu310 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE be perspektivu i isplaniraju obilazak 10 zemalja u 14 dana te na kraju zavr e u ko mi. Kao da izgladnjelom psu bacite gomilu hrane. Nasmrt æe se pre derati. Meni se to dogodilo tijekom prva tri mjeseca od mojeg petnaestomjeseènog projekta putovanja, kad sam posjetio sedam zemalja i barem 20 puta pro ao kroz aerodromsku kontrolu s prijateljem koji se uspio dogovoriti za tri tjedna godi njeg. Put je bi o adrenalinski ut, kao da poènete brzo premo-tavati ivot. Bilo nam je te ko prisjetiti se to se dogodilo u kojoj zemlji (s izuzetkom Amsterdama85), obojica smo bili bo lesni veæinu vremena, a ujedno nas je ljutilo to moramo napustiti neko mjesto napro sto zato to su nas na to prisiljavale unaprijed kupljene karte. Preporuèam da uèinite posve suprotno od toga. Alternativa pretrpanom itinereru - mini-umirovljenje -ukljuèuje selidbu na odreðeno mjesto na razdoblje od mjesec dana do est mjeseci, prije no to se vratite kuæi ili p reselite na neku drugu lokaciju. Radi se o neèem posve suprotnom od uobièajenog godi n jeg odmora, u najpozitivnijem smislu. Premda mo e biti opu tajuæe, mini-umirovljenje n ije bijeg iz ivota, veæ preispitivanje ivota - oslobaðanje prostora za nova iskustva. Nakon eliminacije i automatizacije trebate se zapitati od èega biste vi eljeli pobj eæi? Umjesto da nastojimo vidjeti svijet tako da ga fotografiramo izmeðu spavanja u stranim a tako poznatim hotelima, trebamo ga iskusiti, i to tempom koji nam omog uæuje da dopustimo svijetu da nas promijeni. To se takoðer razlikuje primjerice od studijske godine, koja se èesto smatra neèim dos ta sliènim umirovljenju: to je jedno85 Tu dakako mislim na nevjerojatne moguænosti vo nje biciklom i slavne kolaèe. MINI-UMIROVLJENJA 311 krafni dogaðaj. Treba u ivati u njemu dok traje. Mini-umi-rovljenje definirano je ka o ne to to se ponavlja - to je ivotni stil. Ja sad kreæem na tri do èetiri mini-umirovlj enja godi nje i poznajem desetke ljudi koji rade to isto. Kako se rije iti demona: emocionalna sloboda Èovjekova najsavr enija osobina jest sposobnost da otkrije vlastito nesavr enstvo. SV. AUGUSTIN (354.-430.) Prava sloboda puno je vi e od toga da imate dovoljno novca i vremena da radite to el

ite. Prilièno je moguæe -u biti, to je èe æe pravilo nego iznimka - imati financijsku slob odu i dovoljno slobodnog vremena, a ipak se naæi pod udarom svakodnevnog stresa. Èov jek se ne mo e osloboditi stresa kulture koja pati od opsesije brzinom i velièinom s ve dok se ne oslobodi materijalistièkih ovisnosti i stava uma koji karakterizira n esta ica vremena, kao i srodnih impulsa koji uzrokuju nesta icu vremena. To tra i odreðeno vrijeme. Uèinak nije kumulativan, a bezbroj dvotjednih putovanja (za pravo »preslabih« putovanja86) ne mo e zamijeniti jedno jaèe, le erno putovanje. Iskustva ljudi s kojima sam razgovarao govore da su potrebna dva do tri mjeseca samo da se èovjek oslobodi suvi nih rutina i da postane svjestan koliko ga zapravo o meta stalna u urbanost. Mo ete li dva sata veèerati sa svojim panjolskim 86 Taj pojam skovao je Joel Stein iz LA Timesa. [Igra rijeèi: two-week (dvotjedno) i »too-weak« (preslabo) zvuèe gotovo jednako. (Nap. prev.)] 312 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE prijateljima a da vas ne uhvati tjeskoba? Mo ete li se naviknuti na gradiæ u kojemu se sve radnje u podne zatvaraju na dva sata zbog sieste, a potpuno u 16:00? Ako niste to u stanju, trebate se upitati zbog èega. Nauèite usporiti ritam. Poku ajte se opustiti. Poku ajte se usredotoèiti na sebe i one o ko vas. To vjerojatno veæ dugo niste èinili. Odvojite najmanje dva mjeseca da biste se rije ili starih navika i iznova otkrili sebe, bez podsjetnika u vidu povratnog leta èiji se datum pribli ava. Financijska stvarnost: s boljeg na jo bolje konomski argument za mini-umirovljenja je lag na tortu. Èetiri dana u finom hotelu ili dva tjedna u simpatiènom hostelu ko ta isto kao i mjese c dana u lijepom, skupo ureðenom stanu. Ako se nekamo preselite, tro kovi u inozemst vu takoðer poèinju zamjenjivati - èesto po bitno ni oj cijeni -raèune koje mo ete prestati laæati kod kuæe. Evo nekih konkretnih mjeseènih tro kova s mojih nedavnih putovanja. Podaci koji se odnose na Ju nu Ameriku i Europu prikazani su jedni uz druge kako b i se pokazalo da je luksuz odreðen stupnjem va e kreativnosti i poznavanjem odredi ta, a ne velikim teèajnim razlikama u zemljama Treæeg svijeta. Bit æe vam oèito da nisam pr e ivio na kruhu i icanju - ivio sam poput rock zvijezde - a oba ta iskustva moguæe je d o ivjeti za manje od 50% onoga to sam potro io. Cilj mi je bio u itak, a ne asketsko pr e ivljavanje. MINI-UMIROVLJENJA 313 Zrakoplovne karte > Besplatne, zahvaljujuæi zlatnoj kartici American Expressa i Mastercardu zrakoplo vne tvrtke Chase Continental Airlines87 Smje taj > Penthouse u Buenos Airesu u argentinskoj verziji njujor ke Pete avenije, ukljuèujuæi sobarice, osobne za -titare, telefon, struju i irokopojasni internet: 550 dolara m jeseèno > Golemi stan u trendovskoj èetvrti Prenzlauerberg u Berlinu, nalik na SOHO, ukljuèu juæi telefon i struju: 300 dolara mjeseèno Hrana > Jela u restoranu od èetiri i pet zvjezdica dvaput dnevno u Buenos Airesu: 10 dol ara (300 dolara mjeseèno) > Berlin: 18 dolara (540 dolara mjeseèno) 87 Muze ne tra e puno odr avanja, no èesto su skupe u najmanje jednom bitnom taktièkom p odruèju od ukupno dva takva podruèja: proizvodnji i ogla avanju. U tim podruèjima tra ite pru atelje usluga koji su spremni prihvatiti kreditne kartice kao sredstvo plaæanja, a o tome, ako je nu no, pregovarajte unaprijed. Mo ete reæi sljedeæe: »Umjesto da poku am regovarati s vama o sni enju cijene, od vas tra im samo to da prihvatite kreditnu ka rticu kao sredstvo plaæanja. Ako mo ete to uèiniti za nas, odabrat æemo va e usluge, a ne konkurenta X.« To je jo jedan primjer »èvrste ponude«, a ne pitanja, koja vas stavlja u j aèu pregovaraèku poziciju. Za detaljno obja njenje o tome kako koristim niz raznolikih moguænosti za putovanja skupljanjem nagradnih milja, pogledajte pojmove kao to su »p iggy-backing« i »recvcling« na www.fourhourworkweek.com. 314 ÈETVRTI KORAK : OSLOBOÐENJE Zabava > VIP stol i neogranièena kolièina ampanjca za osmero u najboljem klubu u Buenos Aire

su pod nazivom Opera Bay: 150 dolara (18,75 dolara po osobi x èetiri posjete mjeseèn o = 75 dolara mjeseèno po osobi) > Ulaz, piæa i ples u najboljim klubovima u Zapadnom Berlinu: 20 dolara po osobi p o noæi x 4 = 80 dolara mjeseèno Obrazovanje > Dva sata dnevno privatnih lekcija panjolskog u Buenos Airesu pet puta tjedno: 5 dolara po satu x 40 sati mjeseèno = 200 dolara mjeseèno > Dva sata dnevno privatnih lekcija tanga s dva profesionalna plesaèa svjetske kla se: 8,33 dolara po satu x 40 sati mjeseèno = 333,20 dolara mjeseèno > Èetiri sata dnevno vrhunske poduke iz njemaèkog u Nollendorfplatzu u Berlinu: 175 dolara mjeseèno, to bi se isplatilo i da nisam i ao na teèajeve, buduæi da mi je students ka iskaznica donijela preko 40 posto popusta za sav prijevoz > est sati tjedno teèaja iz raznih borilaèkih sportova na vrhunskoj berlinskoj akadem iji: besplatno u zamjenu za pru anje poduke iz engleskog dva sata tjedno Prijevoz > Mjeseèni pokaz za metro i svakodnevne vo nje taksijem na poduku tanga i natrag u s tan u Buenos Airesu: 75 dolara mjeseèno MINI-UMIROVLJENJA 315 > Mjeseèni pokaz za metro, tramvaj i autobus u Berlinu uz studentski popust: 85 do lara mjeseèno Ukupni tro kovi za èetiri tjedna luksuznog ivljenja > Buenos Aires: 1533,20 dolara, ukljuèujuæi povratnu aviokartu s aerodroma JFK s jed nomjeseènim zaustavljanjem u Panami. Pribli no jedna treæina ove ukupne svote otpada n a svakodnevne privatne instrukcije koje sam dobivao od prvorazrednih instruktora panjolskog i tanga. > Berlin: 1180 dolara, ukljuèujuæi povratnu aviokartu s aerodroma JFK s jednotjednim zaustavljanjem u Londonu. Kako se ti pokazatelji doimaju u usporedbi s va im sada njim mjeseènim tro kovima, ukljuèu juæi stanarinu, osiguranje za automobil, komunalije, tro kove za vikend, partijanje, javni prijevoz, plin, razna èlanstva i pretplate, hranu, i sve ostalo? Zbrojite t ro kove i po svoj æete prilici shvatiti, kao to sam i ja shvatio, da vam putovanje ok o svijeta uz najbolji provod to ste ga ikada do ivjeli mo e u tedjeti ozbiljnu svotu no vca. Faktor straha: kako prevladati izgovore za ostanak kod kuæe Putovanje uni tava sreæu! Èovjek ovdje vi e ne mo e pogledati nijednu zgradu, nakon to vid Italiju. FANNY BURNEY (engleska spisateljica) (1752.-1840.) Ali, ja imam kuæu i djecu. Ne mogu putovati! A to je sa zdravstvenim osiguranjem? to ako se ne to dogodi? 316 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE Nije li putovanje opasno? to ako me kidnapiraju ili opljaèkaju? Ali, ja sam ena - bi lo bi opasno da putujem sama. Veæina izgovora da èovjek ne putuje upravo su to - izgovori. Veæ sam pro ao kroz to, tak o da vam ne elim dr ati propovijed pretvarajuæi se da sam bolji od vas. Znam i predob ro da je lak e ivjeti sa samim sobom ako se sakrijemo iza nekog izvanjskog razloga za nedjelovanje. U meðuvremenu sam upoznao paraplegièare i slijepce, umirovljenike i samohrane majke, ljude koji imaju vlastiti dom i siromahe, a svi su oni tra ili i prona li odliène, ivo tno va ne razloge da krenu na produ eno putovanje, umjesto da vjeèito pre ivaju milijun malih razloga protiv putovanja. Veæinu navedenih dvojbi analizirat æemo u dijelu poglavlja s pitanjima i odgovorima, no jednom od va nijih pozabavit æemo se odmah, kako bismo unaprijed otklonili razlo ge za brigu. Deset je sati naveèer. Znate li gdje su vam djeca? Najveæi strah svih roditelja prije odlaska na svoje prvo meðunarodno putovanje jest to da bi im se dijete nekako moglo izgubiti u gu vi. Dobra je vijest da æete u gradovima koje vam preporuèam za poèetak u okviru pitanja i odgovora imati manje razloga da se brinete zbog djece nego da ih povedete u New York, San Francisco, Washington ili London. U svim gradovima koje vam preporuèam k ao odredi te manje je oru ja i nasilnih zloèina nego u veæini velikih gradova u SAD-u. V

jerojatnost problema dodatno se smanjuje ako putovanje na koje kreæete nije u toli koj mjeri fokusirano na aerodrome i skakanje od MINI-UMIROVLJENJA 317 jednog do drugog hotela punog neznanaca, veæ na selidbu u drugi dom u sklopu miniumirovljenja. No ipak, to ako se ne to dogodi? Jen Errico, samohrana majka koja je sa svoje dvoje djece krenula na petomjeseæno p utovanje po svijetu, imala je akutniji strah od veæine ljudi, strah koji ju je èesto oblivenu znojem budio u dva sata u noæi: to ako se ne to dogodi meni? eljela je pripremiti svoju djecu za najgori moguæi scenarij, no nije ih eljela nasmr t prestra iti. Stoga je - poput svih dobrih majki - pretvorila to u igru: tko najb olje mo e zapamtiti itinerere, hotelske adrese i mamin telefon? U svakoj zemlji im ala je kontakte za hitne sluèajeve, a brojeve je pohranila u izbornik brzog biranj a u mobitelu s globalnim roamingom. Na kraju se nije dogodilo ni ta. Sad se planir a preseliti u Europu - u alpsku skija ku kuæicu - i poslati djecu u kolu u vi ejeziènoj F rancuskoj. Uspjeh priziva jo vi e uspjeha. Najvi e se bojala u Singapuru, a to je, kad èovjek sad analizira sve to se dogodilo, bilo mjesto gdje je bilo najmanje razloga za strah (meðu ostalim, djecu je odvela i u Ju nu Afriku). Bojala se jer je to bila prva postaja na putu, a putovanje s dj ecom jo joj nije pre lo u naviku. Bila je to percepcija, a ne stvarnost. Robin Malinskv-RummelL koja je provela godinu dana putujuæi po Ju noj Americi sa svo jim mu em i sedmogodi njim sinom, dobila je prije puta upozorenje prijatelja i rodbi ne da ne odlazi u Argentinu nakon prosvjeda zbog devalvacije to su se tamo odvija li 2001. godine. Prouèila je situaciju, zakljuèila da je strah neosnovan, i na kraju se u Patagoniji provela kao nikad u ivotu. Kad je lokalnim ljudi318 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE ma rekla da dolazi iz New Yorka, u oku bi zinuli i razrogaèili oèi: »Vidio sam na telev iziji kako su se sru ili oni neboderi! Nikad ne bih oti ao na tako opasno mjesto!« Nem ojte unaprijed pretpostaviti da su mjesta u inozemstvu opasnija od va eg rodnog mj esta. Veæinom nisu. Robin je uvjerena, kao i ja, da ljudi koriste djecu kao izgovor da bi se nastavi li pona ati po starom. To je jeftina izlika da se èovjek ne upusti u avanturu. Kako nadvladati strah? Robin preporuèa dvije stvari: 1. Prije no to po prvi put krenete sa svojom djecom na dugo inozemno putovanje, n ajprije krenite na pokusno putovanje od par tjedana. 2. Na svakoj postaji puta odvojite tjedan dana za uèenje jezika i poènite s tim odma h po dolasku. Osoblje u koli za jezike èesto vam mo e pomoæi s unajmljivanjem stana, a ujedno æete upoznavati nove prijatelje i nauèiti vi e o podruèju u kojem se nalazite pri je no to krenete u vlastito istra ivanje. No, to ako se ne brinete toliko zbog moguænosti da vam se izgube djeca, koliko zbog moguænosti da zbog djece izgubite du evno zdravlje? Nekoliko obitelji s kojima sam razgovarao za potrebe pisanja ove knjige preporuèa najstarije sredstvo uvjeravanja poznato èovjeèanstvu: mito. Svako dijete treba dobit i odreðeni virtualni iznos, 25-50 centi, za svaki sat dobrog pona anja. Isti iznos o duzima se s njihova raèuna ako kr e pravila. Svu kupovinu iz zabave - suvenire, slad oled, ne to treæe - trebaju pokriti vlastitim tednim raèunima. Ako nisu u plusu, ni ta MINI-UMIROVLJENJA 319 od opinga. To èesto zahtijeva veæu samokontrolu roditelja, nego djece. KAKO DOBITI AVIOKARTU UZ 50-80 POSTO POPUSTA Ovo nije knjiga o tome kako putovati to jeftinije. Veæina preporuka za rezanje tro ko va koje mo ete pronaæi u takvim knjigama predviðene su za ljude koji stihijski odlaze na kraæa putovanja. Za nekoga tko putovanje do ivljava kao mini-umirovljenje, pametn ije je ulo iti dodatnih 150 dolara za kvalitetnu aviokartu koja vam omoguæuje putova nje bez muke, nego potro iti 20 sati u avionima nekog nepoznatog prijevoznika kako biste iskoristili nagradne milje, ili tragati za posebnim ponudama upitne vrije dnosti. Nakon dva tjedna istra ivanja, svojedobno sam kupio jednosmjernu stand-by kartu za Europu za 120 dolara. Stigao sam na JFK blistajuæi od entuzijazma i samopouzdanja i promatrajuæi druge putnike - pazi samo kako te budale plaæaju punu maloprodajnu d

jenu! -no uslijedio je hladan tu : 90 posto zrakoplovnih tvrtki koje sudjeluju u »po voljnoj ponudi« za koju sam se odluèio odbilo je moju kartu. Oni koji je nisu odbili bili su rasprodani tjednima unaprijed. Na kraju sam dvije noæi odsjeo u obli njem h otelu po cijeni od 300 dolara, poslao pritu bu AMEX-u, i konaèno frustrirano nazvao 1-800-FLY-EUROPE s terminala JFK-a. Kupio sam povratnu kartu za London Virgin At lantica za 300 dolara i sat vremena kasnije krenuo na put. Ista ta karta tjedan dana ranije ko tala je vi e od 700 dolara. Nakon obilaska 25 zemalja otkrio sam nekoliko jednostavnih strategija koje vam m ogu donijeti do 90 posto u tede, bez migrene i gubitka vremena. 1. Koristite kreditne kartice koje daju nagradne bodove za plaæanje ogla ivaèkih tro kov a povezanih s poslom kojim se bavite. Ne tro im vi e novca da bih u tedio par centi poslovni tro kovi su neizbje ni, pa koristim tu èinjenicu da bih zauzvrat 320 èetvrti KORAK: OSLOBOÐENJE dobio ne to drugo. Samo to mi donosi besplatnu povratnu kartu za jedan meðunarodni l et svaka tri mjeseca. Kupite kartu puno prije puta (tri mjeseca i vi e), ili u pos ljednjem trenu, te nastojte da vam odlazak i povratak padnu izmeðu utorka i èetvrtka . Planiranje dugoroènih putovanja nimalo mi se ne sviða i mo e biti skupo ako se planovi promijene, tako da sve karte nastojim kupiti u zadnjih èetiri do pet dana prije v remena polaska. Vrijednost praznih sjedala je 0 dolara èim avion poleti, tako da s u prava »last minute« sjedala jeftina. Najprije koristite Orbitz (www.orbitz.com). Vrijeme polaska i povratka neka bude izmeðu utorka i èetvrtka. Zatim pogledajte cijene za alternativne datume odlaska za svaki od tri dana prije i nakon prvotno odabranog datuma. Odaberite najjeftinij i datum polaska, a provjeru izvr ite i za vrijeme povratka, kako biste prona li najj eftiniju kombinaciju. Te cijene usporedite s cijenama na web stranici same zrako plovne tvrtke. Zatim poènite davati ponude na www.priceline.com tako da poènete s 50 % cijene najpovoljnije ponude, a zatim doda-vajte po 50 dolara dok ne dobijete j o bolju cijenu, ili dok ne zakljuèite da je to nemoguæe. 3. Razmislite o tome da kupi te kartu do nekog meðunarodnog zrakoplovnog èvori ta, a da zatim do krajnjeg odredi ta o tpu-tujete jeftinim lokalnim avioprijevoznikom. Ako putujem u Europu, najèe æe imam tri karte. Besplatnom, Southwestovom kartom (od pr ijenosa AMEX-ovih bodova), putujem od Kalifornije do JFK-a, zatim slijedi najjef tinija karta do Heathrowa u Londonu, a zatim hiperjeftina karta Ryanaira ili Eas yJeta do krajnjeg odredi ta. Znao sam platiti samo 10 dolara da bih iz Londona sti gao u Berlin, ili iz Londona u panjolsku. To nije tipfeler. Lokalni avioprijevozn ici èesto nude sjedala na letovima samo za tro ak pristojbi i goriva. Kad putujem na odredi ta u Sredi njoj i Ju noj Americi, èesto provjeravam lokalne letove iz Paname ili meðunarodne letove iz Miamija. MINI-UMIROVLJENJA 321 Kad je manje zapravo vi e: kako se rije iti vi ka Ljudska biæa imaju sposobnost da nauèe eljeti gotovo bilo koji zamislivi materijalni objekt. Imajuæi, dakle, u vidu razvoj moderne industrijske kulture sposobne za pro izvodnju praktièki bilo èega, nastupilo je vrijeme otvaranja vrata beskonaènoj potra nji !... To je moderna Pandorina kutija, èije su po asti pu tene u svijet. Da bi èovjek bio slobodan, da bi bio sretan i uspje an, mora rtvovati brojne uobièajene , no precijenjene stvari. ROBERT HENRI loznajem sina jednog megamilijuna a, osobnog prijatelja X Billa Gatesa, koji upravlja brojnim privatnim posjedima i ranèevima. Proteklog d esetljeæa kupio je niz prekrasnih kuæa, svaka ima stalno zaposlene kuhare, poslugu, èi staèice i osoblje za podr ku. Kako se osjeæa zbog èinjenice da ima po jednu kuæu u svakoj vremenskoj zoni? Zlo mu je od toga! Osjeæa se kao da radi za svoje osoblje, koje p rovodi vi e vremena u njegovim kuæama od njega samog. Produ eno putovanje savr en je naèin da popravite tetu nastalu tijekom silnih godina pr ovedenih u konzumiranju svega to si mo ete priu titi. Vrijeme je da se rije ite vi ka pre ru enog u nu nost, prije no to s garniturom Samsoni-teovih kovèega krenete na put oko s vijeta. Neæu vam preporuèiti da eæete okolo u ogrtaèu i sandalama, mr teæi se na ljude koji posjed televizor. Mrzim tu makrobiotièku spiku u stilu »ja znam ne to to vi ne znate«. Nije mi

namjera pretvoriti vas u redovnika bez ikakvog posjeJULES HENRY 322 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE da. Meðutim, suoèimo se s èinjenicama: u va em domu i ivotu postoje tone stvari koje ne k oristite, ne trebate, a èesto èak ni ne elite. Sve to u lo je u va ivot u obliku impulzi no kupljenih stvarèica, koje nikako da izaðu iz njega. Neovisno o tome jeste li toga svjesni ili niste, ta nagomilana imovina uzrokuje neodluènost i odvraæa pa nju s bitn og, tjera vas da se bavite krivim stvarima i pretvara nesputanu sreæu u pravu muku . Nemoguæe je shvatiti koliko je to sranje nepotrebno -t neovisno o tome radi li s e o figuricama od porculana, sportskim autima, ili izno enim majicama - sve dok ga se ne rije ite. Prije svog 15-mjeseènog putovanja, bio sam pod velikim stresom pitajuæi se kako da s ve svoje stvari pospremim u iznajmljeno spremi te 4,2 x 3 metra. Zatim sam shvatio nekoliko stvari: nikad neæu ponovno èitati gomilu poslovnih èasopisa koje sam saèuvao, 90 posto vremena nosim istih pet majica i èetiri para hlaèa, do ao je i trenutak da se rije im starog namje taja, a ro tilj i garnituru za vrt ne koristim ba nikad. Èak i nastojanje da se rije im stvari koje nikad nisam koristio pokazalo se kao kapi talistièki kratki spoj. Bilo je te ko odbaciti stvari za koje sam nekad mislio da su dovoljno vrijedne da na njih potro im novac. Prvih deset minuta sortiranja odjeæe o sjeæao sam se kao da moram odluèiti koje svoje dijete da pustim ivjeti, a koje da pre pustim smrti. Bila je prava muka lijepu odjeæu kupljenu za Bo iæ, koju nikad nisam obu kao, baciti na hrpu koja je za »otpis«, a jednako mi je te ko bilo oprostiti se od izn o ene i izlizane odjeæe koju sam saèuvao iz sentimentalnih razloga. Meðutim, nakon to sam MINI-UMIROVLJENJA 323 donio prvih nekoliko te kih odluka, dobio sam zamah i nastavio kao od ale. Svu rije tko no enu odjeæu darovao sam dobrotvornoj organizaciji. Namje taja sam se rije io za ma nje od deset sati preko Craigslista, a premda sam za neke od tih stvari dobio ma nje od 50% realne cijene, a za druge ni ta, nije me bilo briga. Rabio sam ih i zlo rabio pet godina, a tako i onako kupit æu si nove kad se vratim u Sjedinjene Dr ave. Ro tilj i garnituru za vrt darovao sam prijatelju, koji se razveselio kao dijete kad dobije dar za Bo iæ. Uljep ao sam mu èitav mjesec. To je bilo predivno iskustvo, a u sput sam pospremio u d ep dodatnih 300 dolara d eparca kojim si mogu pokriti barem p ar tjedana najamnine za stan u inozemstvu. U stanu sam odjednom dobio 40% vi e prostora, a da nisam praktièki ni zagrebao po po vr ini. Nije mi trebao fizièki prostor kao takav. Radilo se o dodatnom mentalnom pro storu. Kao da sam ranije imao 20 otvorenih mentalnih aplikacija koje istovremeno rade, a sada sam to sveo na samo jednu ili dvije. Razmi ljao sam jasnije i bio sa m puno, puno sretniji. Svakog od svjetskih lutalica koje sam intervjuirao za potrebe ove knjige upitao sam to bi preporuèio onima koji kreæu na svoje prvo du e putovanje. Odgovor je uvijek b io isti: sa sobom treba ponijeti to manje stvari. Impulsu da spakirate previ e stvari te ko je odoljeti. Rje enje je da stvorite »fond za prilagodbu«. Umjesto da spakirate sve moguæe stvari koje bi vam mogle zatrebati, uèini te kao ja i ponesite apsolutni minimum, ali zato odvojite 100-300 dolara da bist e si kupili sve to vam treba kad stignete na odredi te. Ja vi e sa sobom ne nosim ni toaletni pribor, a od odjeæe 324 ÈETVRTI KORAK; OSLOBOÐENJE spremim samo najpotrebnije za tjedan dana. To je fantastièno. Tra enje pjene za brij anje ili ko ulje u stranoj zemlji samo po sebi mo e predstavljati uzbudljivu avantur u. Pakirajte se kao da æete se vratiti za tjedan dana. Evo najosnovnijih elemenata, p opisanih po redu va nosti: 1. Odjeæa za tjedan dana, sukladno sezoni, ukljuèujuæi jednu poluformalnu ko ulju, hlaèe i li haljinu. Razmislite o obiènim majicama, jednim kratkim hlaèama i vi enamjenskim tra pericama. 2. Fotokopije ili skenirane kopije svih va nih dokumenata, za rezervu: tu spada zd ravstvena iskaznica, putovnica/viza, kreditne kartice, debitne kartice, itd. 3. Debitne kartice, kreditne kartice i 200 dolara vrijednosti u malim apoenima u lokalnoj valuti (putne èekove ne prihvaæaju u veæini mjesta, to je samo komplikacija)

4. Mali lanac s lokotom za osiguranje prtljage tijekom tranzita, ili u hostelima 5. Elektronski rjeènici za ciljne jezike (tiskani rjeènici suvi e su nespretni za kori t enje u razgovoru), te mali gramatièki priruènik 6. Jedan turistièki vodiè opæeg tipa To je to. Nositi laptop ili ne? Ako niste pisac, ja ga radije ne bih nosio. Prev i e je glomazan i odvraæa vam pa nju. Koristite Gotomypc.com kako biste iz internetsko g kafiæa mogli pristupili svom kuænom kompjutoru; time ujedno potièete naviku koju elim o razviti, a to je da maksimalno dobro iskoristimo vrijeme, umjesto da ga ubijam o. MINI-UMIROVUENJA 325 Dealmaker iz Bora Bore BAFFIN ISLAND, NUNAVUT Josh Steinitz stajao je na rubu svijeta i gledao u èudu. Èizme su mu bile ukopane u morski led, a okolo su plesali jednorozi. Deset narvala - rijetke vrste kitova - do li su na povr inu i upirali svoje zakrivlj ene kljove du e od metra i pol prema nebu. Grupa kitova te kih 1500 kila zatim se po novo zaputila u dubine oceana. Narvali rone duboko - vi e od 900 metara u nekim sl uèajevima - tako da je Josh èekao vi e od 20 minuta da se ponovo pojave. Èinilo se logièno da je s narvalima. Ime im dolazi iz staronorve kog i odnosi se na nj ihovu pro aranu, bijeloplavu ko u. Nahvalr znaèi èovjeèji le . Nasmijao se, kao i toliko puta u proteklih nekoliko godina. Josh je svojedobno b io mrtvac koji hoda. Godinu dana nakon to je zavr io koled , otkrio je da ima rak ploèastih stanica usne uplj ine. Planirao je da postane poslovni kon-zultant. Planirao je biti toliko toga. Odjednom ni ta od toga nije bilo va no. Manje od polovice onih koji obole od te vrst e raka pre ive bolest.88 Smrt s kosom ne diskriminira i dolazi bez upozorenja. Postalo mu je jasno da je najveæi rizik u ivotu aljenje: osjeæaj da smo ne to propustili . Nikad se neæe moæi vratiti u pro lost i vratiti godine potro ene na stvari koje mu se nisu sviðale. Deset godina kasnije, izlijeèen od raka, Josh je krenuo na vremenski neogranièen obi lazak svijeta, pokrivajuæi si tro kove kao pisac slobodnjak. Kasnije je postao suosn ivaè web stranica koje oblikuju prilagoðene itinerere za trajne lutalice. Poslovni s tatus nije umanjio njegovu ovisnost o mobilnosti. Jednako mu je bilo ugodno skla pati dogovore sjedeæi u bungalovu na vodi na Bora Bori, kao i u nekoj brvnari u vic arskim Alpama. 88 htrp://www.usc.edu/hsc/dental/opfs/SC/indexSC.html 326 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE Jednom gaje nazvao klijent dok je bio na Camp Muiru na planini Rainier. Klijent je elio potvrdu u vezi s nekim podacima o prodaji i upitao je Josha kakav je to v jetar u pozadini. Josh mu je odgovorio: »Stojim na gleèeru na 3000 metara visine, a ovog popodneva vjetar pu e kao da æe nas otpuhati s planine.« Klijent je potom rekao J oshu da ga ne eli nepotrebno zadr avati. Drugi klijent nazvao ga je dok je Josh izlazio iz hrama na Baliju. Èuv i zvukove gon ga u pozadini, klijent ga je upitao je li bio u crkvi. Josh nije bio sasvim sigu ran to da ka e. Smogao je jedino reæi: »Da?« Tamo, meðu narvalima, Joshu je preostalo nekoliko minuta prije povratka u kamp kak o bi izbjegao polarne medvjede. Danje svjetlo dvadeset èetiri sata dnevno znaèilo je da æe imati puno vremena da iskustva podijeli sa svojim prijateljima u zemlji ure dskih pregrada. Sjeo je na led i izvadio satelitski telefon i laptop iz vodootpo rne torbe. Poèeo je e-mail na uobièajeni naèin: »Znam da vam je svima muka kad èujete kako se dobro provodim, ali pogodite gdje sam?« > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE Fatalno je previ e toga znati na poèetku: dosada jednako brzo napada putnika koji po znaje svoj put, kao i romanopisca koji je previ e siguran u svoj zaplet. PAUL THEROUX, To The Enðs ofthe Earth Ako je ovo prvi put da razmatrate moguænost mobilnog ivotnog stila i dugoroènih avant ura, zavidim vam! Kad se odluèite na taj skok i uðete u nove svjetove koji vas èekaju, to je kao da si promijenite ulogu iz putnika u pilota. Veæina ovih pitanja i odgovora fokusirat æe se na precizne korake koje trebate poduz

imati - i vremenske rokove koje mo ete koristiti - dok se pripremate za svoje prvo mini-umiMINI-UMIROVLJENJA 327 rovljenje. Veæinu koraka mo ete eliminirati ili kondenzirati, nakon to prvi put iskus ite jedno takvo putovanje. Neki koraci su jednokratni, pa æe iduæa mini-umirovljenja zahtijevati maksimalno dva-tri tjedna pripreme. Uzmite olovku i papir - ovo æe biti zabavno. 1. Provjerite stanje svoje imovine i gotovine. Na stol stavite dva papira. Na jednom pribilje ite imovinu koju posjedujete i njez inu vrijednost, ukljuèujuæi bankovne raèune, mirovinske fondove, dionice, obveznice, k uæu ili stan, i tako dalje. Na drugom papiru po sredini povucite okomitu crtu i za pi ite sav svoj ulazni tijek novca (plaæu, prihod od svojih muza, prihod od investic ija, itd.) i izlazne tro kove (otplatu stana ili kuæe, otplatu automobila, itd.) Sto od toga mo ete eliminirati, to rijetko koristite ili vam stvara stres i odvlaèi pa nju , a ne predstavlja osobitu vrijednost? 2. Suoèite se sa svojim strahovima planirajuæi jednogodi nje mini-umirovljenje na neko j lokaciji iz snova u Europi. Iskoristite pitanja iz èetvrtog poglavlja kako biste procijenili svoje strahove na temelju najgoreg moguæeg scenarija i ocijenite kakv e su potencijalne posljedice. Osim u rijetkim sluèajevima, veæinu problema moæi æete izb jeæi, a eventualnu tetu popraviti. 3. Odaberite lokaciju za svoje prvo mini-umirovljenje. Gdje poèeti? To je va no pitanje. Savjetujem vam dvije stvari: a) Odaberite poèetnu toèku, a zatim lutajte dok ne pronaðete svoj drugi dom. To sam ja napravio pomoæu svoje 328 èetvrti korak: osloboðenje jednosmjerne karte za London, lutajuæi po èitavoj Europi dok se nisam zaljubio u Ber lin, gdje sam ostao tri mjeseca, b) Istra ite neku regiju, a zatim se ukotvite na svom omiljenom mjestu. To sam uèinio na turneji kroz Srednju i Ju nu Ameriku, gdje s am tro io izmeðu jednog i èetiri tjedna u pojedinim gradovima, nakon èega sam se vratio u svoj omiljeni grad - Buenos Aires - na est mjeseci. Moguæe je krenuti na mini-umirovljenje i u vlastitoj zemlji, no uèinak preobrazbe bi t æe smanjen ako ste pritom okru eni ljudima koji su optereæeni istom dru tveno uvjetova nom prtljagom. Preporuèam da odaberete prekomorsku lokaciju koja vam se èini egzotiènom, ali nije opa sna. Ja se bavim boksom, vozim motocikle, radim svakakve macho stvari, ali podvl aèim crtu kad je rijeè ofavelama,89 civilima s automatskim pu kama, lokalnim stanovnic ima s maèetama i socijalnim nemirima. Jeftino je dobro, ali rupe od metaka su lo e. Provjerite stranicu amerièke vlade da biste vidjeli aktualna upozorenja za putovan ja u pojedine zemlje prije no to rezervirate kartu (http://travel.state.gov). Evo samo nekoliko mojih omiljenih poèetnih toèaka putovanja. (Slobodno odaberite nek e druge lokacije.) Mjesta gdje mo ete oèekivati najkvalitetniji ivotni stil po najpov oljnijim cijenama nagla ena su kurzivom: Argentina (Buenos Aires, Cordoba), Kina ( Sangaj, Hong Kong, Taipei), Japan (Tokio, Osaka), Engleska (London), Irska (Galw ay), Tajland (Bangkok, Chiang Mai), Njemaèka 89 Brazilski slumovi. Pogledajte film Bo ji grad (Cidade de Deus) da biste stekli dojam o tome kako su ta mjesta »zabavna«. MINI-UMIROVLJEN JA 329 (Berlin, München), Norve ka (Oslo), Australija (Sydney), Novi Zeland (Queenstown), I talija (Rim, Milano, Firenca), panjolska (Madrid, Valencia, Sevilla) i Nizozemska (Amsterdam). U svim tim mjestima moguæe je ivjeti dobro i tro iti malo. Ja sam manje potro io u Tokiju nego u Kaliforniji, jer ga dobro poznajem. Dinamièna, novoureðena u mjetnièka gradska podruèja, dosta nalik Brooklynu otprije deset godina, mogu se pron aæi u gotovo svim gradovima. Koje je jedino mjesto u kojem èovjek, po svemu sudeæi, ne mo e dobiti pristojan ruèak za manje od 20 dolara? London. Evo nekoliko egzotiènih mjesta koje ne preporuèam lutalaèkim poèetnicima: sve zemlje Afr ike, Bliski istok, Sredi nja i Ju na Amerika (s izuzetkom Kostarike i Argentine). Me xico City i pogranièna podruèja izmeðu Sjedinjenih Dr ava i Meksika malo su previ e poznat a po otmicama da bi u la na moj popis omiljenih lokacija. 4. Pripremite se za putovanje. Poèinje odbrojavanje. > Tri mjeseca do putovanja -

eliminacija Naviknite se na minimalizam prije polaska. Slijede pitanja koja si trebate posta viti i na temelju njih djelovati, èak i ako nikad ne planirate krenuti na put: Kojih 20 posto stvari koristim 80 posto vremena? Preostalih 80 posto stvari elim inirajte, bilo da je rijeè o odjeæi, èasopisima, knjigama ili ma èemu drugom. Nemojte im ati milosti - uvijek mo ete ponovo kupiti ono bez èega ne mo ete ivjeti. Koje mi stvari uzrokuju stres u ivotu? To se mo e odnositi na tro kove odr avanja (nova c i energiju), osigura330 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE nje, mjeseène tro kove, potro nju vremena, ili jednostavno na stvari koje odvraæaju pa nju . Eliminirajte, eliminirajte, eliminirajte. Ako prodate samo nekoliko skupljih s tvari, time biste mogli financirati dobar dio svog mini-umirovljenja. Nemojte un aprijed iskljuèiti svoj dom i automobil iz analize. Uvijek je moguæe ne to ponovo kupi ti kad se vratite, a èesto pritom ne gubite novac. Provjerite pokriva li va e zdravstveno osiguranje prekooceanska putovanja. Obavite pripreme da iznajmite ili prodate svoj dom - veæina serijskih lutalica odluèuje se za iznajmljivanje - ili otka ite najam stana ako ste podstanar, a svu imovinu spre mite u skladi te. Kad god se pojave sumnje, upitajte se: »Kad bi mi netko prislonio pi tolj na èelo i pr isilio me da to uèinim, kako bih to uèinio?« Nije te ko kao to mislite. > Dva mjeseca do putovanja - automatizacija Nakon to ste eliminirali vi ak, kontaktirajte tvrtke (ukljuèujuæi dobavljaèe) koji vam re dovito alju raèune i zatra ite automatsko plaæanje kreditnim karticama koje daju nagrad ne bodove. Recite im da æete godinu dana putovati po svijetu, pa æe ih to najèe æe prisili ti da prihvate kreditne kartice, umjesto da vas love po svijetu kao Carmen San-d iego90. Kad je rijeè o kartièarskim kuæama i onima koji odbiju kreditne kartice, organizirajte da vam za podmirenje tro 90 Junakinja edukacijskih kompjutorskih i video-igrica, TV-programa, knjiga i dr ugih medija, kradljivica i zloèinka za kojom po svijetu traga detektivska agencija ACME. (Nap. prev.) MINI-UMIROVLJENJA 331 kova automatski skidaju novac s tekuæeg raèuna. Koristite online bankarstvo i plaæanje raèuna. Svim tvrtkama koje ne primaju kreditne kartice ni automatizirano plaæanje s tekuæeg raèuna plaæajte raèune preko interneta. Kad su u pitanju komunalije i drugi var ijabilni tro kovi, procjenu tro kova mo ete poveæati za 15-20 dolara povrh oèekivanog izno sa. Time æete pokriti razne naknade i sprijeèiti probleme s plaæanjem raèuna koji bi vam mogli oduzeti puno vremena i nagomilati kamate. Otka ite po tansku dostavu izvoda i z banke i kartièarskih kuæa. Nabavite kreditne kartice banaka za sve svoje tekuæe raèune - u naèelu, trebate imati jednu karticu za poslovne i jednu za privatne svrhe - a vrijednost novèanog predujma postavite na 0 dolara kako biste minimalizirali moguæn ost zloporabe. Te kartice ostavite kod kuæe, slu e samo za krajnju za titu od prekoraèen ja minusa. Ovlastite èlana obitelji i/ili svog raèunovoðu da umjesto vas potpisuje dokumente (por ezne prijave i èekove, primjerice).91 Ni ta ne mo e tako temeljito uni titi zabavu u ino zemstvu kao situacija u kojoj morate potpisati i poslati original nekog dokument a, jer nitko ne prihvaæa taksiranu kopiju. > Mjesec dana do putovanja Razgovarajte s upraviteljem svoje lokalne po te i dogovorite se da vam svu pristig lu po tu proslijede prijatelju, 91 To je ozbiljan korak i ne smije ukljuèivati one u koje nemate povjerenja. U ovo m sluèaju taj je korak koristan, jer va raèunovoða mo e potpisivati porezne dokumente ili èekove u va e ime, umjesto da tro ite sate i èitave dane na faksiranje, skeniranje i sk upu meðunarodnu dostavu dokumenata. 332 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE èlanu obitelji, ili osobnom asistentu koji æe dobivati 100-200 dolara mjeseèno da vam svakog ponedjeljka e-mailom alje kratke obavijesti o va noj po ti. Podvrgnite se svim obveznim i preporuèenim imuni-zacijama i cijepljenju za ciljnu regiju. Provjerite to o tome ka e Centar za prevenciju i kontrolu bolesti (www.cdc.

gov/ travel/). Imajte na umu da je ponekad nu no imati potvrdu o cijepljenju da bi ste pro li kroz carinsku kontrolu. Otvorite probni raèun za Gotomypc.com ili koristite srodni softver i provjerite u praksi da li funkcionira, kako biste bili sigurni da nema tehnolo kih problema.92 Ako vam preprodavaèi (ili distributeri) i dalje alju èekove - u trenutku kad planirat e du e putovanje, va a tvrtka za komunikaciju s klijentima veæ bi trebala pokrivati ra d s èekovima klijenata - napravite ne to od ponuðenog: preprodavaèima ponudite izravne i nformacije o bankovnim depozitima (u idealnom sluèaju); prepustite tvrtki za komun iciranje s klijentima da obraðuje te èekove (drugo po redu); ili vam preprodavaèi mogu plaæati preko Pay-Pala, odnosno mogu po tom slati èekove va oj osobi od povjerenja kojo j ste prethodno dali ovla tenje za to (daleko na treæem mjestu). U potonjem sluèaju, o moguæite ovla tenoj osobi da se potpisuje na èekove i da ih po potrebi alje na tra ene ad rese. Korisno je biti klijent neke velike banke (Bank of America, Wells Fargo, W ashington Mutual, Citi92 Taj softver mo ete koristiti pod pretpostavkom da kompjuter ostavite kod kuæe ili u neèijem domu dok putujete. Ovaj korak mo ete preskoèiti ako ponesete vlastiti kompj uter, no to je kao da ovisniku koji se skida s heroina u sobu donesete vreæicu opi juma. Nemojte se dovoditi u isku enje da uludo tro ite vrijeme, umjesto da ga iznova pronalazite. m i n i - u m I r o v l j e n j a 333 bank, itd.) s podru nicom blizu osobe koja vam poma e, kako bi va pomagaè mogao navrati ti i izvr iti uplatu dok u gradu obavlja ne to drugo. Nema potrebe da sve raèune premj estite u tu banku ako to ne elite; dovoljno je otvoriti jedan novi raèun koji koris tite samo za te depozite. > Dva tjedna do putovanja Kompjuterski skenirajte sve osobne dokumente, iskaznicu zdravstvenog osiguranja i kreditne/debitne kartice, kako biste mogli isprintati vi e kopija. Nekoliko æete k opija ostaviti èlanovima obitelji, a nekoliko æete ih ponijeti sa sobom u odvojenim torbama. Ako ste poduzetnik, pretplatu za mobitel prebacite na najjeftiniju tarifu i snim ite sljedeæu poruku: »Trenutno sam na poslovnom putovanju. Molim vas da ne ostavljat e glasovne poruke, jer ih neæu moæi provjeravati za vrijeme odsustva. Molim vas da m i po aljete e-mail na adresu @ .com, ako se radi o neèemu va nom. Hvala vam na razumij evanju.« Zatim pripremite automatske odgovore na e-mailove u kojima æete navesti da æe va im odgovorima mo da biti potrebno nekoliko dana da pristignu (ili onoliko vremen a koliko vam odgovara), zbog toga to ste na meðunarodnom poslovnom putovanju. Ako ste zaposlenik, razmislite o tome da si nabavite quad-band mobitel, ili mobi tel kompatibilan s GSM-om, kako bi vas ef mogao kontaktirati. Blackberry nabavite samo ako æe ef provjeravati koristite li e-mail. Obavezno iskljuèite automatski odgo vor »Sent from a Blackberry« za izlazne e-mailove, jer æe vas to odmah razotkriti! Dru ge moguænosti ukljuèuju kori tenje Skypeln raèuna s proslje334 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE ðivanjem poziva na va strani mobitel (to je moja omiljena varijanta), ili Vonage IP box koji vam omoguæuje da primate fiksne pozive bilo gdje u svijetu preko telefon skog broja koji poèinje va im domaæim pozivnim brojem. Pronaðite stan na svojem konaènom odredi tu u okviru mini-umirovljenja, ili si rezervi rajte hostel ili hotel na poèetnoj toèki putovanja na tri ili èetiri dana. Riskantnije je rezervirati stan prije no to stignete na odredi te, a ujedno æe biti puno skuplje nego da prva tri do èetiri dana koristite hostel i u tom razdoblju na licu mjesta potra ite stan. Preporuèam hostele kao poèetno odredi te, ako je to moguæe - ne samo zbog cijene, nego zato to osoblje i drugi putnici dobro poznaju lokaciju i mogu pomoæi u pronala enju stana. Ako ba elite, nabavite si zdravstveno osiguranje koje pokriva evakuaciju. To je na jèe æe suvi no ako ste u razvijenoj zemlji i ako mo ete kupiti lokalno osiguranje kao nado punu svog osiguranja, to ja radim, a ujedno je beskorisno ako ste 10 sati leta ud aljeni od civilizacije. Eva-kuacijsko osiguranje osobno sam imao u Panami, koja je na dva sata leta od Miamija, no drugdje se nisam trudio oko toga. Nema razlog a za zabrinutost; isto vam se pi e ako ste usred nièega, kao i ako ste usred Sjedinj enih Dr ava.

> Tjedan dana do putovanja Definirajte raspored za rutinske grupirane zadatke kao to su e-mail, online banka rstvo, itd., kako biste eliminirali izgovore za besmislenu, pseudoradoholièarsku m asturbaciju. Predla em vam da ponedjeljkom ujutro provjeravate e-mail, a svaki prv i i treæi ponedjeljak u mjesecu mo ete MINI-UMIROVLJENJA 335 koristiti za provjeru kreditnih kartica i druge internetske platne zadatke, popu t onih koji se tièu va ih suradnika. Ta æe vam obeæanja samome sebi biti najte e odr ati, t ko da se odmah trebate obvezati na ta ogranièenja i oèekivati ozbiljne krize odvikav anja. Spremite va ne dokumente - ukljuèujuæi datoteke sa skeniranim osobnim dokumentima, osi guranjem i kredit-nim/debitnim karticama - na mali USB stick. Sve stvari iz svoje kuæe ili stana spremite u skladi te, spakirajte jedan manji ruks ak i osobnu prtljagu za avanture, te se nakratko preselite kod èlana obitelji ili prijatelja. > Dva dana do putovanja Preostale automobile premjestite u skladi te ili prijateljevu gara u. Uspite stabili zator za gorivo u rezervoare, odspo-jite icu s negativnog pola u akumulatoru kako biste sprijeèili pra njenje i stavite vozila na posebna postolja kako biste sprijeèil i o teæenje guma i amortizera. Otka ite automobilsko osiguranje, osim osiguranja od kr aðe. > Po dolasku (pod pretpostavkom da niste unaprijed unajmili stan) Prvo jutro i popodne nakon dolaska: krenite na obilazak grada autobusom s moguæno æu u laska i silaska na vi e stanica, a nakon toga krenite na obilazak biciklom potenci jalnih kvartova gdje biste eljeli stan. Prvi dan kasno popodne ili naveèer: kupite »o tkljuèani«93 mobitel sa SIM karticom koji se mo e puniti jednostav93 Radi se o mobitelu koji se mo e puniti prepaid karticama, umjesto da uzmete pre tplatu kod jednog pru atelja usluga, kao to su 02 ili Vodafone. To takoðer 336 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE nim prepaid karticama. U iduæa dva dana po aljite e-mail vlasnicima stanova ili agen tima na Craigs-list.com, kao i online verzijama lokalnih novina u vezi s oglasim a za stanove. Drugi i treæi dan: pronaðite stan i unajmite ga na mjesec dana. Nemojte pristati na vi e od mjesec dana najma, ako niste tamo veæ prespavali. Jednom sam unaprijed plati o dva mjeseca stanarine, pa tek onda shvatio da se najprometnija autobusna stani ca u centru grada nalazi toèno s druge strane zida moje spavaæe sobe. Dan useljenja: smjestite se i kupite lokalno zdravstveno osiguranje. Zamolite vl asnike hostela i druge lokalne stanovnike da vam ka u koje osiguranje oni koriste. Donesite odluku da neæete kupovati suvenire ni druge stvari koje namjeravate poni jeti kuæi do dva tjedna prije povratka. Tjedan dana kasnije: eliminirajte ekstra sranje koje ste ponijeli, a ne namjerav ate èesto koristiti. Dajte te stvari nekome kome su potrebnije, po aljite ih po tom u Sjedinjene Dr ave, ili bacite. > POMAGALA I TRIKOVI Mozganje o lokacijama mini-umirovljenja > Virtualni turist (www.virtualtourist.com) To je najveæi svjetski izvor nepristranih sadr aja o putovanjima koji stvaraju sami korisnici. Vi e od 775.000 èlanova znaèi da taj mobitel mo ete koristiti kod istog pru atelja usluga u nekoj drugoj zemlj i. MINI-UMIROVLJENJA 337 objavljuje savjete i upozorenja za vi e od 25.000 lokacija. Svaka lokacija pokrive na je u 13 odvojenih kategorija, primjerice: to raditi, lokalni obièaji, oping, turi stièke zamke. To je one-stop shop za veæinu mini-umirovljenja. > Escape Artist (www.escapeartist.com) Zanimaju vas dodatne putovnice, pitate se kako da osnujete vlastitu zemlju, intr igira vas vicarsko bankarstvo i sve druge stvari koje se nisam usudio staviti u o vu knjigu? Ove stranice su fantastièan resurs za to. Kad na predsjednik izazove 3. svjetski rat, sigurno æete po eljeti plan bijega. Po aljite mi poruku s Kajmanskog otoèj

a ili iz zatvora, gdje veæ najprije zavr ite. > Besplatni online arhiv Outside Magazinea (http://outside.away.com) Èitav arhiv Outside Magazinea besplatno je dostupan na inter-netu. Od kampova za m editaciju do svjetskih adrenalinskih centara, od poslova iz snova do zimskih vis oravni Patagonije, tu su stotine èlanaka s prelijepim fotografijama koje vas mogu navesti da po elite obiæi te lokacije. > GridSkipper: urbani putni vodiè (www.gridskipper.com) Za one koji vole lokacije u stilu Bladerunnera, kojima se sviða istra ivanje zabitih i zabavnih dijelova gradova irom svijeta, ovo je najbolja lokacija na internetu. Spada u top-13 resursa za svjetske putnike èasopisa Forbes i »istovremeno je preten ciozna i priprosta« (Frommer's). U prijevodu: dobar dio sadr aja nije za djecu. Ako vas brinu prostote u sklopu ankete o »najkurvanjskijem gradu svijeta«, nemojte ni po sjetiti ove stranice (niti Rio de Janeiro, kad smo veæ kod toga). U protivnom, pog ledajte odliène tekstove i preporuke tipa »100 dolara dnevno« za gradove irom svijeta. 338 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE > Lonely Planet: The Thorn Tree (http://thorntree.lonelyplanet.com) Forum za globalne putnike s temama razvrstanim po regijama. > Family Travel Forum (www.familytravelforum.com) Sveobuhvatni forum o, pogodili ste, obiteljskim putovanjima. elite li prodati svo je dijete po odliènoj cijeni u Istoènom bloku? Ili elite u tedjeti par dolara i kremira ti baku na Tajlandu? U tom sluèaju, ove stranice nisu za vas. No, ako imate djecu i planirate veliko putovanje, svakako jesu. > Profili zemalja vlade SAD-a (www.state.gOv/r/pa/ei/bgn/) > World Travel Watch (www.worldtravelwatch.com) Larry Habegger i James O'Reilly ureðuju ovaj tjedni online izvje taj o globalnim zbi vanjima i neoèekivanim promjenama u vezi sa sigurno æu na putovanju; sortirano po tema ma i zemljopisnim regijama. Sa eto, svakako pogledati prije dovr etka planova. > Upozorenja u vezi s putovanjima irom svijeta vlade SAD-a (http://travel.state.g ov) Planiranje i priprema mini-umirovljenja - temeljni aspekti > Èesta pitanja o putovanju oko svijeta (ukljuèuje temu putnog osiguranja) (www.perpetualtravel.com/rtw) Ovo je pravi spas. Izvorni autor je Marc Brosius, a sudionici u diskusijskim gru pama veæ godinama obogaæuju sadr aj, koji sada pokriva sve - od financijskog planiranj a do kulturnog MINI-UMIROVLJENJA 339 oka pri povratku, kao i sve izmeðu. Koliko si dugo mo ete priu titi da budete odsutni? Treba li vam putno osiguranje? Uzeti dopust ili dati otkaz? Ovo je almanah koji pokriva èitav svijet. > Centri za kontrolu i prevenciju bolesti SAD-a (ww.cdc.gov/travel) Navode se preporuèena cjepiva i zdravstveni propisi za svaku dr avu na svijetu. Odreðe ne zemlje tra e dokaze o cijepljenju kako biste mogli proæi kroz njihovu carinsku ko ntrolu -na vrijeme se cijepite, buduæi da nekim cjepivima treba nekoliko tjedana d a stignu. > Porezna politika (www.irs.gov/publications/p54/index.html) Evo jo dobrih vijesti. Èak i ako se trajno preselite u drugu zemlju, morat æete plaæati amerièke poreze sve dok imate amerièku putovnicu. Ne trebate se bojati - postoje ip ak odreðeni kreativni naèini legalnog zaobila enja plaæanja poreza, poput obrasca 2555-E Z koji vam mo e omoguæiti do 80.000 dolara poreznog izuzeæa, ako u razdoblju od 365 da na provedete najmanje 330 dana izvan amerièkog teritorija. To je dio razloga za to s e moje putovanje 2004. godine protegnulo na 15 mjeseci. Pronaðite kvalitetnog raèuno voðu i dajte mu da detaljno razradi prijavu kako biste se rije ili brige. > Inozemne kole pod sponzorstvom SAD-a (www.state.gov/m/a/os) Ako vam se ne sviða ideja da izvuèete djecu iz kole na godinu ili dvije, ubacite ih u neku od 185 osnovnih i srednjih 340 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE kola koje sponzorira amerièka vlada u 132 zemlje. Djeca vole domaæu zadaæu. > Univerzalni konverter valuta (www.xe.com) Prije no to vas obuzme uzbuðenje pa zaboravite da pet britanskih funti nije isto to i pet amerièkih dolara, iskoristite ovaj alat kako biste lokalne tro kove pretvorili

u brojke koje razumijete. Poku ajte izbjeæi pitanja tipa: »Ove kovanice vrijede èetiri dolara po komadu?« > Univerzalni adapteri za utiènice (www.franzus.com) Iritantno je nositi sa sobom duge kablove i utikaèe - nabavite vi enamjenski Travel Smart® adapter sa naponskom za titom. Velièine je pila karata presavijenog popola, i to je jedini adapter koji sam posvuda nosio sa sobom bez problema. Imajte na umu d a se radi o adapteru za utiènice (koji vam poma e da ne to u tekate), ali nije transform ator. Ako inozemna utiènica ima duplo vi e napona od one u Sjedinjenim Dr avama, va e na pravice bit æe uni tene. To je jo jedan razlog da nu ne stvari kupujete vani, umjesto d a sve nosite sa sobom. > Svjetski vodiè o struji (www.kropla.com) Pogledajte kakve se utiènice, naponi, mobiteli, meðunarodni pozivni brojevi i brojni drugi elementi koriste u ovom na em neusklaðenom svijetu. Jeftine karte za put oko svijeta > Orbitz (www.orbitz.com) Vi e od 400 zrakoplovnih kompanija irom svijeta; to je poèetna toèka za usporedbu cijen a. MINI-UMIROVLJENJA 341 > Priceline (www.priceline.com) Poènite se nadmetati kod iznosa od 50 posto najni e Orbitzo-ve cijene, pa povisujte ponudu po 50 dolara. > CFares (www.cfares.com) Internetski servis za pronala enje jeftinih avionskih karata (usluga besplatna ili uz vrlo nisku èlanarinu). Prona ao sam povratnu kartu na relaciji Kalifornija-Japan za 500 dolara. > 1-800-FLY-EUROPE (www.1800flyeurope.com) Njih sam koristio da doðem do povratne karte JFK-London za let s polaskom za dva s ata. > Diskontni avioprijevoznici za letove u Europi (www.ryanair.com, www.easyjet.co m) Besplatan smje taj irom svijeta - kratkoroèno > Global Freeloaders (www.globalfreeloaders.com) Ova online zajednica objedinjuje ljude koji nude besplatan smje taj irom svijeta. U t edite novac i steknite nove prijatelje, upoznavajuæi svijet iz lokalne perspektive . > The Couchsurfing Project (www.couchsurfing.com) Slièno ovome gore, ali usmjereno na mlaðu ekipu koja se voli zabavljati. > Hospitality Club (www.hospitalityclub.org) Upoznajte lokalne ljude irom svijeta koji vam mogu pru iti besplatne obilaske lokac ija ili smje taj, kroz ovu kvalitetnu mre u s vi e od 200.000 èlanova u vi e od 200 zemalj a. 342 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE Besplatan smje taj irom svijeta - dugoroèno > Home Exchange International (www.homeexchange.com) (800-877-8723) Ovo je popis za privremenu razmjenu stanova koji se mo e pretra ivati, s vi e od 12.00 0 jedinica u vi e od 85 zemalja. Mo ete izravno poslati e-mail potencijalnim »udomitel jima«, objaviti ponudu za vlastitu kuæu/stan na stranici, imati neogranièen pristup po nudi za razdoblje od jedne godine uz malu naknadu za èlanstvo. Komercijalni smje taj - od dolaska do dugoroènih rje enja > Hostels.com (www.hostels.com) Ova stranica nije samo za hostele za mlade. Prona ao sam jedan zgodan hotel u cent ru Tokija za 20 dolara po noæenju, a stranicu sam za sliène potrebe koristio u osam zemalja. Foku-sirajte se na lokaciju i recenzije (pogledajte HotelChatter u nast avku), umjesto na opremljenost. Hoteli s èetiri zvjezdice su za klasiène putnike; ov a stranica mo e vam ponuditi pravu lokalnu atmosferu prije no to pronaðete stan ili d rugo dugoroènije rje enje. > HotelChatter (www.hotelchatter.com) Na ovoj stranici dobit æete sve to vam treba, jer sadr i detaljne i po tene recenzije s mje taja irom svijeta. Obnavlja se nekoliko puta dnevno, i nudi prièe frustriranih pu

tnika i onih koji su prona li skrivene dragulje. Postoji moguænost online rezervacij a. > Craigslist (www.craigslist.org) Povrh lokalnih tjednika koji sadr e oglase za stanove, kao to su Bild ili Zitty (ne alim se) u Berlinu, zakljuèio sam da je MINI-UMIROVLJENJA 343 Craigslist najbolja polazna toèka za istra ivanje moguænosti du eg smje taja u namje tenim tanovima u inozemstvu. U trenutku dok ovo pi em, zastupljeno je vi e od 50 zemalja. Treba reæi da su cijene 30-70 posto ni e u lokalnim tiskovinama. Ako vam je proraèun o granièen, zamolite zaposlenika u hostelu ili drugog lokalnog stanovnika da vam pom ogne da obavite par telefonskih razgovora. Zamolite lokalnog pomagaèa da ne spomen e da ste stranac, dok se ne dogovorite o cijeni. > Interhome International (www.interhome.com) Sjedi te im je u Zurichu, nude vi e od 20.000 kuæa za iznajmljivanje u Europi. > Rentvillas.com (www.rentvillas.com) (800) 726-6702 Pru aju jedinstveno iskustvo iznajmljivanja irom Europe -od koliba, preko seoskih imanja, do dvoraca - ukljuèujuæi Francusku, Italiju, Grèku, panjolsku i Portugal. Kompjutorski alati za udaljeni pristup raèunalu > GoToMvPC (www.gotomypc.com) Ovaj softver omoguæuje vam da brzo i lako pristupite svojim kompjutorskim datoteka ma, programima, e-mailu i mre i. Mo e se koristiti pomoæu bilo kojeg internetskog preg lednika ili be iènog ureðaja i radi u realnom vremenu. Ja sam vi e od pet godina pobo no k oristio GoToMyPC kako bih pristupao svojim kompjuterima u SAD-u iz zemalja i s o toka irom svijeta. 344 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE > WebExPCNow (htto://pcnow.webex.com) WebEx, korporativni lider u podruèju udaljenog pristupa, sad nudi softver koji ima veæinu moguænosti koje nudi GoToMvPC, ukljuèujuæi opcije »cut/paste« izmeðu udaljenih komp era, lokalno printanje materijala s udaljenih kompjutera, prijenos datoteka, i d rugo. > GoldLantern WiFinder (www.goldlantern.com/homepages/wifinder.html) Ova mala naprava, manja od kutije ibica, visi na va em privjesku za kljuèeve i poma e v am da pronaðete signal be iènog interneta u krugu od 90 metara. Li ava vas straviène muke da okolo nosite laptop kako biste tra ili signal, i èak vam pokazuje jaèinu signala. Besplatna i jeftina internetska telefonija (IP) > Skype (www.skype.com) Nisam obavio meðunarodni poziv ni na koji naèin osim Skypeom otkako se pojavio taj b esplatni softver. Omoguæuje vam da zovete fiksne linije i mobitele irom zemaljske k ugle za dva do tri centa po minuti, ili da se povezete s drugim korisnicima Skyp ea irom svijeta besplatno. Za oko 40 eura godi nje mo ete dobiti amerièki broj sa svoji m lokalnim pozivnim brojem i primati pozive koji se prosljeðuju na strani mobitel. Time va e putovanje postaje nevidljivo. Izle avajte se na pla i u Riju i odgovarajte na pozive upuæene va em uredu u Kaliforniji. Fora. > Vonage (www.vonage.com) Vonage nudi malen adapter kojim povezujete svoj irokopojasni modem s telefonom. U zmite ga na putovanje i koristite MINI-UMIROVL JENJA 345 u stanu kako biste primali pozive koji pristi u na broj u SAD-u. Meðunarodni multi-band telefoni i telefoni kompatibilni s GSM-om > My World Phone (www.myworldphone.com) Slab sam na Nokijine mobitele. Pobrinite se za to da mobitel koji kupite ne bude »zakljuèan«, tako da mo ete mijenjati SIM kartice raznih pru atelja usluga u raznim zemlj ama. > World Electronics USA (www.worldelectronicsusa.com) Nude dobro obja njenje o tome koje GSM frekvencije i postavke funkcioniraju u koji m zemljama. To æe odrediti koji telefon æete kupiti za putovanje (a mo da i za doma). Alati za neobiènije lokacije > Satelitski telefoni (www.satphonestore.com)

Ako se namjeravate uputiti u planine Nepala ili na udaljeni otok, a pritom svaka ko elite da vam je telefon pri ruci radi du evnog mira (ili glavobolje), morat æete n abaviti telefon koji koristi satelit umjesto oda iljaèa. Iridium zaslu uje preporuke z bog najbolje pokrivenosti (od sjevernog do ju nog pola), a GlobalStar je na drugom mjestu (tri kontinenta). Moguæe ih je iznajmiti ili kupiti. > D epne solarne ploèe (www.solio.com) Satelitski telefoni i druga elektronika ne koriste vam puno ako im odu baterije (mo da da ih bacate u more umjesto oblutaka?). Solio je velièine dvostrukog pila kara ta i moguæe ga je rasklopiti u malu solarnu ploèu. Iznenadio sam se kad sam otkrio d a mo e napuniti moj mobitel za manje od 15 346 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE minuta - duplo br e nego utiènica. Adapteri su dostupni za praktièki bilo to. to uèiniti kad stignete na odredi te - eksperimenti s karijerom i jo puno toga > Transitions Abroad (www.transitionsabroad.com) Ovo je izvanredan resurs. Pogledajte poglavlje Ekskluzivni materijali za detaljn iji uvid. > Meet Up (www.meetup.com) Pretra ujte sadr aj po gradovima i aktivnostima kako biste prona li ljude koji dijele sliène interese irom svijeta. > Postanite putopisac (www.writtenroad.com) Kako bi bilo da vam plaæaju da putujete po svijetu i bilje ite svoje misli? Milijuni ljudi smatraju to poslom iz snova. Pogledajte insajderske informacije iz svijet a putopisaca koje pru a veteranka Jen Leo, autorica bloga Sand in My Bra and Other Misadventures: Funny Women Write from the Road. Taj blog dobio je preporuku Fro mmer'sa u kategoriji jeftinih putovanja, a takoðer ukljuèuje brojne praktiène èlanke o t ome kako se rije iti raznih tehnièkih naprava i putovati uz minimum tehnologije. > Uèenje engleskog (www.eslcafe.com) Dave's ESL Cafe jedan je od najstarijih i najkorisnijih resursa za uèitelje engles kog, one koji ele to postati, kao i za uèenike. Ukljuèuje forume i oglase za uèitelje e ngleskog irom svijeta. > Nahranite si mozak (www.jiwire.com) Putujte svijetom tako da mo ete slati poruke prijateljima u Sjedinjenim Dr avama. Ov e stranice sadr e popis vi e od MINI-UMIROVLJENJA 347 150.000 lokacija gdje mo ete zadovoljiti svoju opsesiv-no-kompulzivnu potrebu za i nformacijama. Neka vas bude sram ako to postane va a standardna aktivnost. Ako vam je dosadno, samo se prisjetite - sami ste si krivi za to. Znam o èemu govorim, ne dr im vam propovijed. I najboljima meðu nama dogaða se da pokleknu s vremena na vrije me, ali svakako trebate postati kreativniji. > Testirajte novu karijeru, privremeno ili za stalno (www.workingoverseas.com) Ova enciklopedija ukljuèuje iscrpan meni moguænosti za globalne igraèe. Kompilira ju i a urira Jean-Marc Hachev, urednik stranica o meðunarodnim karijerama u èasopisu Trans itions Abroad. Jednogodi nji pristup ko ta 15 dolara. > Moguænosti da otvorite organsku farmu (www.wwoof.com) Nauèite, a zatim poduèavajte, sve o odgovarajuæim tehnikama organske poljoprivrede u d esecima zemalja, ukljuèujuæi Tursku, Novi Zeland, Norve ku i Francusku Polineziju. Komunicirajte i aljite mailove na jeziku koji ne razumijete > Besplatni prijevod (www.freetranslation.com) Prevedite tekst s engleskog u desetak jezika, i obratno. Iznenaðujuæe toèan alat, prem da vas gubitak u prijevodu od 10-20 posto mo e uvuæi u nevolje. 348 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE Postanite dobar govornik stranog jezika u rekordnom vremenu > Za ovisnike o uèenju jezika: ubrzani teèaj (www.fourhourworkweek.com) Za sva pitanja u vezi s jezikom, od detaljnih èlanaka o tome kako ne to uèiniti (reakt ivirati zaboravljene jezike, zapamtiti 1000 rijeèi tjedno, savladati izgovor, itd. ) do mnemonike i najboljih elektronskih preèaca, posjetite www.fourhourwork-week.c om. Uèenje jezika je moja ovisnost i vje tina koju sam detaljno secirao kako bih u n joj bio jo br i. U roku od tri do est mjeseci moguæe je nauèiti teèno govoriti bilo koji ezik.

MINI-UMIROVLJENJA 349 Kako ispuniti prazninu > I DODATI IVOT NAKON TO ODUZMETE RAD Biti zaokupljen neèim izvan nas samih moæan je protuotrov za racionalni um, um koji tako èesto razmi lja iskljuèivo o sebi. ANNE LAMOTT, Bird by Bird Nemamo dovoljno vremena da bismo uèinili sve ni tavno to elimo uèiniti. BILL WATTERSON (tvorac stripa »Calvin and Hobbes«) KING'S CROSS, LONDON Nabasao sam na zalogajnicu u jednoj kamenom poploèenoj ulici i naruèio sendviè s pr utom . Bilo je 10:33 ujutro a ja sam veæ po peti put provjerio koliko je sati, i po dva naesti put se upitao: »Koji &&$# da radim danas?« Najbolji odgovor koji sam smislio bio je: kupi si sendviè. Trideset minuta ranije probudio sam se bez budilice prvi put u èetiri godine; pret hodne veèeri stigao sam iz New Yorka. Taaako sam se unaprijed radovao tome: da me probudi melodièan pjev ptica, da se uspravim u krevetu uz osmijeh, osjetim miris s vje e skuhane kave i rastegnem se poput maèke u sjeni neke panjolske vile. Predivno. Pokazalo se da je situacija vi e nalikovala ovome: trgnuo sam se u panici kao da m e probudila brodska sirena, zgrabio sam sat, opsovao, skoèio iz kreveta u gaæama kak o bih provjerio e-mail, sjetio sam se da sam si to zabranio, opet sam opsovao, p oèeo sam tra iti 350 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE svog domaæina i biv eg kolskog kolegu, shvatio da je oti ao na posao poput ostatka svij eta, a onda me uhvatio napad panike. Ostatak dana proveo sam u izmaglici, lutajuæi od muzeja do botanièkog vrta pa onda o pet do sljedeæeg muzeja, kao da sam u programu ma ine za pranje rublja, izbjegavajuæi inter-netske kafiæe s nekakvim neodreðenim osjeæajem krivnje. Trebala mi je lista zada taka da bih se osjeæao produktivno, tako da sam pribilje io stvari tipa: »pojedi veèeru«. Bit æe ovo puno te e nego to sam mislio. Depresija nakon odvajanja posve je normalna Èovjek je sazdan na naèin da opu tanje od jedne vrste posla mo e pronaæi samo tako da se p rihvati drugog posla. ANATOLE FRANCE (autor Zloèina Sylvestrea Bonnarda) Imam vi e novca i vremena no to sam ikad mislio da je moguæe... Za to sam u depresiji? To je dobro pitanje, a ima i dobar odgovor. Neka vam bude drago da ste si to pit anje postavili odmah, a ne pred kraj ivota! Umirovljenici i ultrabogati ljudi èesto nisu ispunjeni i pate od neuroza iz istog razloga: previ e neispunjenog vremena. Ali, èekajte malo... Zar ne elimo upravo vi e vremena? Zar se u ovoj knjizi ne radi u pravo o tome? Ne, uopæe ne. Previ e slobodnog vremena nije ni ta drugo nego okidaè za os jeæaj sumnje u sebe i s tim povezano mentalno lovljenje vlastitog repa. Ako oduzme te ono to ne valja, to ne znaèi da ste stvorili dobro. Time dobivate vakuum. Smanje nje rada KAKO ISPUNITI PRAZNINU 351 motiviranog zaradom nije krajnji cilj. Krajnji je cilj ivjeti intenzivnije - i po stati ne to vi e. U poèetku æe biti dovoljno ostvarenje izvanjskih fantazija, i u tome nema ni ta lo e. Ne mogu u dovoljnoj mjeri naglasiti va nost ovog razdoblja. Oslobodite se okova i ivi te svoje snove. To nije povr no ni sebièno. Od presudne je va nosti da prestanete poti skivati svoje porive i da se rije ite navike odgaðanja. Pretpostavimo da ste odluèili konaèno ostvariti svoje snove i preseliti se na Karibe kako biste tamo skakali s otoka na otok, ili ste krenuli na safari u Serengeti. Bit æe to prekrasno i nezaboravno, i to trebate uèiniti. Meðutim, doæi æe trenutak -nakon tri tjedna, ili tri godine - kad vi e neæete moæi popiti jo jednu pina coladu, ili fot ografirati jo jednog prokletog babu-na s crvenim dupetom. Samokritika i egzistenc ijalni napadi panike poèinju otprilike tada. Ali, to sam oduvijek elio! Kako mi mo e biti dosadno?! Nemojte gubiti ivce i dolijevati ulje na vatru. Rijeè je o normalnoj reakciji ljudi koji streme visokom uèinku, a u jednom trenutku prebace u ni u brzinu nakon to su du go vremena mukotrpno radili. to ste inteligentniji i jaèe orijentirani na cilj, to æe

te a biti ta muka to prati proces osobnog rasta. Dok uèite kako glad za vremenom zam ijeniti osjeæanjem zahvalnosti zbog obilja vremena, to je isto kao da se s trostru kog espresa prebacite na kavu bez kofeina. Ali, ima toga jo ! Umirovljenici padaju u depresiju iz jo jednog razloga, a i vi æete : radi se o socijalnoj izolaciji. 352 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE Uredi imaju i dobrih strana: mo ete piti besplatnu lo u kavu i prigovarati kako je k ava lo a, mo ete traèati i meðusobno se jadati, mo ete gledati glupe videomaterijale koje vam alju e-mailom, s jo glupljim komentarima, iæi na sastanke na kojima se ne posti e ni ta, ali barem ubiju nekoliko sati, uz par prilika za smijeh. Sam posao mo da je s lijepa ulica, no zapravo je mre a ljudskih interakcija - dru tvena okolina - ono to n as tamo dr i. Nakon osloboðenja, te automatske plemenske grupe nestaju, zbog èega glas ovi u va oj glavi postaju glasniji. Ne bojte se tih egzistencijalnih ili dru tvenih izazova. Sloboda je poput novog sp orta. U poèetku je nova okolina dovoljno uzbudljiva da nam èitavo vrijeme zadr ava pa nj u. Meðutim, nakon to nauèite osnove sporta, postaje jasno da èovjek mora ulo iti ozbiljan trud da bi bio tek osrednji igraè. Bez straha. Najveæe nagrade tek trebaju doæi, a vi ste tri metra od cilja. Frustracije i sumnje: niste sami Ljudi govore o traganju za smislom ivota. Ja mislim da to nije ono za èime tragamo. Mislim da tragamo za osjeæajem da smo ivi. JOSEPH CAMPBELL, The Power of Myth Nakon to eliminirate rad od 9 do 5, i krenete u avanturu, neæe sve oko vas biti ru e i pje èane pla e, premda to dobrim dijelom mo e biti tako. Bez zaokupljenosti krajnjim r okovima i suradnicima, velika pitanja (primjerice: »Sto mi sve to znaèi?«) postaje sve te e odgaðati za kasnije. U moru KAKO ISPUNITI PRAZNINU 353 beskrajnih moguænosti ujedno je sve te e donositi odluke. to da dovraga uèinim sa svoji m ivotom? To je poput zavr ne godine koled a... opet. Poput svih inovatora koji su ispred ostalih, do ivjet æete zastra ujuæe trenutke sumnje. Kad prevladate fazu djeteta u slastièarnici, u vas æe se uvuæi jedan drugi impuls. Os tatak svijeta i dalje æe se muèiti od 9 do 5, a vi æete poèeti propitivati svoju odluku da napustite tu jednoliènost. Uobièajene sumnje i samobièevanje ukljuèuju sljedeæe: 1. Radim li doista ovo da bih bio slobodniji i vodio bolji ivot, ili sam naprosto lijen? 2. Jesam li napustio groznièavu borbu za uspjeh jer je ona lo a, ili zato to je nisam mogao podnijeti? Jesam li naprosto odabrao jeftin bijeg? 3. Je li ovo najbolje to æe mi se dogoditi? Mo da mi je bilo bolje dok sam slijedio n aredbe i dok nisam znao za druge moguænosti. To je barem bilo lak e. 4. Jesam li doista uspje an, ili se samo zavaravam? 5. Jesam li snizio vlastite standarde kako bih se proglasio uspje nim? Jesu li moj i prijatelji, koji danas zaraðuju duplo vi e nego prije tri godine, mo da na pravom pu tu? 6. Za to nisam sretan? Mogu raditi to elim, a ipak nisam sretan. Zaslu ujem li ja uopæe da budem sretan? Veæinu ovih problema mo emo nadvladati èim shvatimo o èemu je tu zapravo rijeè: o zastarje lim usporedbama u kojima polazimo od pretpostavke da vi e znaèi i bolje, da 354 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE novac znaèi uspjeh, to nas je u poèetku i uvalilo u nevolje. No pored toga, ovdje pos toji i ne to dublje. Ova pitanja nameæu se umu kad ga ne ispunjava ni ta drugo. Sjetite se trenutaka kad ste se osjeæali 100% ivi i fokusirani - kad ste bili »u zoni«. Velika je vjerojatnost d a se to dogodilo kad ste bili posve usredotoèeni na ne to izvana: na nekoga ili ne to drugo. Sport i seks dva su odlièna primjera. Kad mu manjka vanjski fokus, um se ok reæe samome sebi i stvara probleme koje treba rije iti, i onda kad su ti problemi ne definirani ili neva ni. Ako pronaðete fokus, jedan ambiciozni cilj koji se èini te ko os tvariv, to vas prisiljava na osobni rast94 a sumnje nestaju. U procesu traganja za novim fokusom, gotovo je neizbje no da se poènu pojavljivati t akozvana »velika« pitanja. Postoji pritisak pseudofilozofa sa svih strana da se odba

ci irelevantno i da se poène odgovarati na vjeèna pitanja. Dva popularna primjera ta kvih pitanja su: »Stoje smisao ivota?« i »Koji je smisao svega ovoga?« Popis se nastavlja unedogled, u rasponu od introspek-tivnog do ontolo kog, ali ja imam jedan odgovor na sva takva pitanja - potpuno ih ignoriram. Nisam nihilist. tovi e, potro io sam vi e od jednog desetljeæa istra ujuæi um i koncept sm a, a ta me je potraga vodila od neuroznanstvenih laboratorija vrhunskih sveuèili ta do dvorana vjerskih institucija irom svijeta. Zakljuèak nakon svega toga prilièno izn enaðuje. 94 Abraham Maslow, amerièki psiholog koji je postao slavan po svojoj »hijerarhiji po treba«, nazvao bi ovaj cilj »vrhunskim do ivljajem« KAKO ISPUNITI PRAZNINU 355 Sto posto sam uvjeren da se u veæini pitanja s kojima se smatramo obveznim suoèavati - koja smo naslijedili kroz stoljeæa nedovoljnog promi ljanja i krivih prijevoda koriste pojmovi koji su toliko nedefinirani da su poku aji da se na njih odgovori posvema nji gubitak vremena.95 To nije depri-mirajuæe. Naprotiv, to vas oslobaða golem og, nepotrebnog tereta. Razmotrite pitanje svih pitanja: Koje je znaèenje ivota? Kad bi me pritisnuli, imao bih jedan odgovor: to je karakteristièno stanje ili sku p okolnosti ivuæeg organizma. »Ali, to je samo definicija«, odgovorio bi onaj koji pita . »Uopæe nisam mislio na to.« A na to si onda mislio? Dok pitanje nije jasno -dok svaki pojam u pitanju nije definiran - nema smisla na nj odgovarati. Na pitanje o »znaèen ju« ili »smislu« » ivota« ne mo e se odgovoriti bez dodatnog poja njenja. Prije no to potro imo vrijeme na neko pitanje koje izaziva stres, neovisno o tome j e li to pitanje veliko ili nije, pobrinite se za to da na sljedeæa dva potpitanja odgovor bude »da«: 1. Jesam li u pitanju nedvosmisleno odredio znaèenje svakog pojma? 2. Mo e li odgovor na to pitanje potaknuti djelovanje koje mo e voditi pobolj anju sta nja? Pitanje » to je smisao ivota?« pada na prvom testu, pa stoga i na drugom. Pitanja o stv arima koje ne le e u na oj sferi utjecaja, kao to je: » to ako vlak sutra zakasni?« padaju na 95 Ima prostora i za zen zagonetke i retorièka meditativna pitanja, no ti su alati izborni i izvan su dosega ove knige. Veæina pitanja bez odgovora lo e je postavljen a. 356 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE drugom testu i stoga ih treba ignorirati. To nisu pitanja vrijedna postavljanja. Ako je pitanje nejasno postavljeno ili ako odgovor na njega ne potièe djelovanje, zaboravi ga. Ako iz cijele knjige zapamtite samo ovu poantu dospjet æete u gornji h 1% najuèinkovitijih ljudi na svijetu i izbacit æete veæinu uznemirujuæih filozofskih p itanja iz svog ivota. Ako izo travate svoje logièke i praktiène mentalne alate, to ne znaèi da ste ateist, ili da niste duhovna osoba. Ne radi se ni o tome da ste glupi, niti da ste povr ni. R adi se o tome da ste pametni i da svoj trud ula ete tamo gdje on mo e donijeti najveæe plodove za vas i druge. Poanta cijele prièe: Orkestar, molim tu ! Ono to èovjeku zapravo treba nije stanje bez napetosti, nego, naprotiv, stanje te nje i borbe za cilj koji je njega dostojan, za slobodno odabran zadatak. jerujem da ivot postoji da bi se u njemu moglo u ivati, i V da je najva nije osjeæati se dobro u svojoj ko i. Svaka osoba ima vlastite naèine pomoæu kojih to nastoji ostvariti, a oni se s vremenom mijenjaju. Za neke æe se odgovor nalaziti u radu sa siroèadi, a za druge u skladanju glazbe. Ja imam vlastiti odgov or na to - da volim, da budem voljen, i da nikad ne prestanem uèiti - no, ne oèekuje m da su ti odgovori univerzalni. Neki ljudi kritiziraju usmjerenost na ljubav prema sebi i u ivanje kao sebièno ili h edonistièko, no ni jedno ni drugo nije toèno. U ivati u ivotu kroz pomaganje drugima ili VIKTOR E. FRANKL, (pre ivjela rtva Holokausta; autor Èovjekove potrage za smislom) KAKO ISPUNITI PRAZNINU

357 osjeæati zadovoljno vlastitim ivotom i time uveæavati opæe dobro - nisu uzajamno iskljuèi ve stvari, kao to to nije biti agnostik i voditi moralan ivot. Jedno ne iskljuèuje d rugo. Pretpostavimo da se sla emo u vezi s tim. To jo uvijek ostavlja pitanje: » to mog u uèiniti sa svojim vremenom kako bih u ivao u ivotu i dobro se osjeæao u vezi sa samim sobom?« Ne mogu ponuditi jedan odgovor koji bi vrijedio za sve, ali na temelju razgovora s desecima ispunjenih Novih bogata a mogu reæi da su dvije komponente presudne: sta lno uèenje i slu enje. Uèenje bez granica: kako izo triti um Amerikanci koji po prvi put putuju u inozemstvo èesto su okirani kad otkriju da una toè silnom napretku koji je postignut u posljednjih 30 godina brojni stranci jo uvi jek govore stranim jezicima. DAVE BARRY v ivjeti znaèi uèiti. Ne vidim drugu moguænost. Zato sam na svakom poslu koji sam radio, nakon otprilike prvih est mjeseci, osjetio poriv da dam otkaz ili po elio da dobije m nogu. Krivulja uèenja poèela bi se izravnavati i poèeo bih se dosaðivati. Premda svoj mozak mo ete unaprijediti i na domaæem terenu, putovanje i selidba pru aju jedinstvene uvjete zahvaljujuæi kojima se napreduje puno br e. Drukèiji okoli djeluje kao protute a i ogledalo vlastitih predrasuda, a zahvaljujuæi tome puno je lak e pozab aviti se svojim slabostima. Rijetko kad putujem nekamo a da prethodno najprije n e odluèim 358 èetvrti KORAK: OSLOBOÐENJE kako æu se opsesivno prihvatiti uèenja neke vje tine. Evo nekoliko primjera: > Connemara, Irska: galski jezik, irska flauta i hurling, najbr i sport na svijetu koji se igra na terenu (zamislite mje avinu hokeja na travi i ragbija, u kojoj se koriste dr ke od sjekira) > Rio de Janeiro, Brazil: brazilski portugalski i brazilski jiu-jitsu > Berlin, Njemaèka: njemaèki jezik i locking (oblik break-dancea) Cesto se fokusiram na uèenje novog jezika i jednu kine-stetièku vje tinu, a ponekad ov o potonje otkrijem tek kad avion sleti na odredi te. Najuspje niji serijski lutalice èesto kombiniraju mentalno i tjelesno. Primijetit æete da èesto vje tinu koju vje bam kod kuæe - neku od borilaèkih vje tina -nastojim usavr iti u drugim zemljama gdje se takoðer prakticiraju. Time odmah stjeèete dru tveni ivot i priliku za dru enje. Ne mora se radi ti o natjecateljskom sportu - mo e se raditi o planinarenju, ahu, ili gotovo bilo èem u to æe vas odvuæi od vodièa i priruènika i izvuæi vas iz stana. Sport je stjecajem okolno ti doista sjajan da èovjek prebrodi tremu od nastupa na stranom jeziku i da stekne trajna prijateljstva, premda i dalje zvuèi kao Tarzan. Uèenje jezika ipak zaslu uje posebnu pozornost. To je bez premca najbolji zadatak ko jeg se mo ete prihvatiti kako biste njegovali sposobnost jasnog razmi ljanja. Na stranu èinjenica da je nemoguæe razumjeti neku kulturu bez razumijevanja jezika t e kulture, uèenje novog jezika KAKO ISPUNITI PRAZNINU 359 preobra ava ljudsko iskustvo i osvje æuje vam vlastiti jezik, vlastita razmi ljanja. Pra ktièna korist od toga da se teèno koristite stranim jezikom podcijenjena je u jednak oj mjeri u kojoj je precijenjena te koæa uèenja stranog jezika. Tisuæe teorijskih lingvi sta neæe se slo iti sa mnom, ali ja znam iz iskustva i osobnog eksperimentiranja s v i e od dvanaest jezika da: 1.) odrasli mogu nauèiti jezik puno br e od djece96 kad nem a stalnog rada od 9 do 5, te da je 2.) moguæe poèeti teèno u razgovoru koristiti bilo koji jezik u roku od est mjeseci, ili jo manje. Ako ula ete èetiri sata dnevno, tih est mjeseci mo e se smanjiti na manje od tri mjeseca. Obja njavanje primijenjene lingvi stike i naèela 80:20 u podruèju uèenja jezika nadilazi okvire ove knjige, no resurse i kompletne praktiène vodièe mo ete pronaæi na www.fourhourworkweek.com. Ja sam nauèio est ezika nakon to sam pao iz panjolskog u srednjoj koli, a i vi mo ete postiæi to isto uz odgovarajuæe alate. Kad nauèite jezik, dobili ste novu perspektivu iz koje mo ete propitivati i tumaèiti s vijet. Takoðer je zabavno psovati ljude na stranom jeziku kad se vratite kuæi. Nemoj te propustiti moguænost da udvostruèite svoje ivotno iskustvo. 96 Bialystok Hakuta: In Other Words: The Science and Psychology of Second-Langua

ge Acquisition 360 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE Slu enje iz pravih razloga: spasiti kitove, ili ih ubiti i nahraniti djecu? Moral je naprosto mjerilo koje primjenjujemo na ljude koji nam se osobno ne sviðaj u. ovjek bi oèekivao da se u ovom poglavlju pozabavim i V 'pitarijem slu enja, pa eto ga. Kao i u svemu to je prethodilo ovome, moj pristup n e to je drukèiji od uobièajenog. Pitanje slu be za mene je jednostavno: tièe se aktivnosti koje pobolj avaju ivot onih k oji nisu vi sami. To nije isto to i filantropija. Filantropija je altruistièka brig a za dobrobit èovjeèanstva - za ljudski ivot. Ljudski ivot i dobrobit èovjeka veæ su dugo u sredi tu pa nje, to je dovelo do toga da smo zanemarili okoli i ostatak hranidbenog lanca - zbog èega danas ubrzano srljamo prema izumiranju. Tako nam i treba. Svijet ne postoji iskljuèivo radi unapreðenja i mno enja èovjeèanstva. Dodu e, prije no to se poènem lancima vezivati za drveæe i spa avati abe, najbolje da pri vatim vlastiti savjet: nikad ne treba postati snobovski zagovornik neke uzvi ene i deje. Kako da pomognete izgladnjeloj djeci u Africi, kad postoje izgladnjela djeca u L os Angelesu? Kako da spa avate kitove, kad beskuænici umiru od hladnoæe? Kako volonter sko istra ivanje o uni tenju koralnih grebena poma e ljudima kojima je hitno potrebna pomoæ? Djeco, molim vas lijepo! Svakome i svemu na svijetu je potrebna pomoæ, pa se ne va lja dati uvuæi u svaðe tipa »moja ideja je va nija od tvoje ideje«, u kojima ionako nema p ravog OSCAR WILDE v KAKO ISPUNITI PRAZNINU 361 odgovora. Nema kvalitativnih ili kvantitativnih usporedbi koje bi tu imale smisl a. Istina je ovo: spa avanjem tisuæa ivota mogli biste doprinijeti gladi koja æe ubiti milijune; s druge strane, ona gu tara u Boliviji za èiju se za titu zala ete mo da u sebi krije tajnu lijeka za rak. Krajnji uèinak toga to radite je nepoznat. Trebate dati najbolje od sebe i nadati se najboljem. Ako doprinosite pobolj anju svijeta - kako god to definirali - smatrajte da obavljate dobar posao. Slu enje nije ogranièeno na spa avanje ivota ili okoli a. Ono se mo e satojati i u oplemen ivanju ivota. Ako ste glazbenik koji mami osmjeh na lice tisuæa ili milijuna ljudi, ja to promatram kao slu enje ljudima. Ako ste mentor koji uspije pobolj ati ivot jed nog djeteta, to znaèi da ste pobolj ali svijet. Unapreðivanje kvalitete ivota u svijetu ni na koji naèin nije inferiorno stvaranju novog ivota. Slu enje je stav. Pronaðite ideju ili sredstvo koje vam najvi e odgovara i nemojte se nikome isprièavati . > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE Odrasli uvijek pitaju djecu to bi eljela biti kad odrastu, jer im samima nedostaju ideje. PAULA POUNDSTONE Èudo nije hodati po vodi. Èudo je hodati po na em zelenom planetu, posve se prepustiti sada njem trenutku, i osjeæati se istinski iv. THICH NHAT HANH Ali, ja ne mogu cijeli ivot samo putovati, uèiti jezike ili se zalagati za jedno je dino naèelo! Dakako da ne mo ete. 362 èetvrti KORAK: OSLOBOÐENJE To vam uopæe ne savjetujem. Radi se samo o inspirativnim polazi tima koja vode prema prilikama i iskustvima na koje inaèe ne biste nai li. Ne postoji pravi odgovor na pitanje: »Sto bih trebao uèiniti sa svojim ivotom?« Rijeè »tre ao« mo ete odmah zaboraviti. Iduæi korak - a radi se upravo tek o jednom koraku - le i u tome da se prihvatite neèega, nije pretjerano bitno èega, to vam se èini zabavno i to v as mo e ispuniti. Ne urite se uskoèiti u dugoroènu obvezu na puno radno vrijeme. Priu tit e si dovoljno vremena da pronaðete ne to to vas privlaèi, to vas zove, nemojte samo zgra

biti prvi prihvatljiv oblik zamjenskog posla. Taj æe vas poziv zauzvrat odvesti ne kamo drugamo. Evo jedne serije dobrih savjeta za poèetak; te su pristupe uspje no koristili deseci Novih bogata a. 1. Smirite situaciju: ne èinite ni ta Prije no to pobjegnemo demonima uma, moramo se suoèiti s njima. Kljuèni demon je ovis nost o brzini. Te ko je rekalib-rirati svoj unutarnji sat, ako se ne rije ite stalne prekomjerne stimulacije. Putovanje s porivom da pogledate milijun stvari mo e pog or ati stanje. Ako usporite, to ne znaèi da posti ete manje; radi se o tome da iz ivota trebate izba citi kontraproduktivne elemente koji vam odvraæaju pa nju i rije iti se dojma da vas n etko ili ne to stalno po uruje. Razmislite o tome da krenete na kraæi meditacijski sem inar, tijekom kojeg su zabranjeni svi mediji i razgovor. KAKO ISPUNITI PRAZNINU 363 Nauèite uti ati buku u glavi, kako biste mogli nauèiti cijeniti ono to vrijedi prije ne go odluèite bilo to poduzeti: The Art of Living Foundation (teèaj II) - International (www.artofliving.com) Spirit Rock Meditation Center u Kalijvrniji (http://www.spiritrock.org) Kripalu Center for Yoga and Health u Massachusettsu (http: i'/www. kripalu. com) Sky Lake Lodge u New Yorku (http://www.sky-lake.org ) 2. Anonimno uplatite donaciju dobrotvornoj organizaciji po vlastitom izboru Na taj naèin pokrenut æete skrivene sile u sebi i odijelit æete dobar osjeæaj zbog toga t o nekome slu ite od potrebe da za to dobijete priznanje. Osjeæaj je jo bolji kad sve odigrate èisto. Evo nekih dobrih stranica za poèetak: > Charity Navigator (www.charitynavigator.org) Ova nezavisna slu ba ukljuèuje popis vi e od 5.000 dobrotvornih organizacija prema kri terijima koje sami mo ete odabrati. Stvorite personaliziranu stranicu svojih omilj enih organizacija i usporeðujte ih meðusobno, sve to besplatno. > Firstgiving (www.firstgiving.com) Firstgiving.com omoguæuje vam da stvorite stranicu za prikupljanje sredstava na in ternetu. Donacije se mogu prikupljati preko va eg osobnog URL-a. Ako primjerice eli te pomagati ivotinjama, mo ete kliknuti na s tim povezan link i pristupati stranica ma stotina raznih organizacija za pomoæ ivotinjama, a zatim mo ete odluèiti kojoj elite dati donaciju. 364 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE Britanska verzija tih stranica nalazi se na adresi http:// www.justgiving.com. > Network for Good (www.networkforgood.org) Posjetitelji ove stranice pronaæi æe linkove na dobrotvorne organizacije koje primaj u donacije, kao i moguænosti za volonterski rad. Takoðer mogu organizirati automatiz irane donacije preko interneta pomoæu kreditnih kartica. 3. Krenite na mini-umirovljenje uz uèenje, u kombinaciji s lokalnim volonterskim r adom Krenite na mini-umirovljenje - na est mjeseci ili vi e, ako je to moguæe - kako biste se fokusirali na uèenje i volonterski rad. Du e trajanje putovanja omoguæit æe vam da b olje nauèite jezik, to zauzvrat omoguæuje smislenije interakcije i doprinos kroz volo nterski rad. Tijekom trajanja ovog putovanja, bilje ite u dnevnik samokritiène opaske i negativne dojmove o sebi. Kad god ste uznemireni ili tjeskobni, upitajte se najmanje trip ut »za to«, a odgovore pribilje ite na papir. Izno enje sumnji u sebe u pisanom obliku dvo struko smanjuje njihov uèinak. Prvo, èesto najvi e boli upravo nejasna priroda sumnje u sebe. Definiranje i propitivanje sumnji kroz bilje ke - kao i u sluèaju kad prisil javate kolege da vam alju jasne e-mailove umjesto da brbljaju - zahtijeva jasnoæu m isli, uz koju se pokazuje da je veæina briga besmislena. Drugo, bilje enje tih briga kao da ih nekako uklanja iz glave. No, kamo krenuti, i to raditi? Ne postoji jedan jedini pravi odgovor ni na jedno ni na drugo pitanje. Koristite sljedeæa pitanja i resurse koji æe vam pomoæi da razjas nite stvari: KAKO ISPUNITI PRAZNINU 365

to vas najvi e ljuti u vezi sa stanjem u kojem se nalazi svijet? to vas najvi e brine u vezi s buduæno æu sljedeæe generacije, neovisno o tome imate li dje u ili nemate? to vas èini najsretnijim u ivotu? Kako mo ete pomoæi drugima da budu sretni? Nema potrebe da se ogranièite na jednu lokaciju. Prisjetite se Robin, koja je godi nu dana putovala po Ju noj Americi sa svojim mu em i sedmogodi njim sinom. Njih troje po jedan do dva mjeseca obavljali su volonterske poslove na svakoj lokaciji koju su posjetili, ukljuèujuæi proizvodnju kolica za invalide u Banosu u Ekvadoru, rehab ilitaciju egzotiènih ivotinja u bolivijskim pra umama i brigu za morske kornjaèe u Suri namu. Mo da vas zanima arheolo ko istra ivanje u Jordanu, ili pomoæ rtvama tsunamija na tajland skim otocima? To su samo dva primjera studija sluèaja kakve se pojavljuju u svakom izdanju èasopisa Transitions Abroad (www.transitions-abroad.com), meðu desecima pri mjera selidbe u inozemstvo i volonterskog rada. Dodatni resursi ukljuèuju sljedeæe: Airline Ambassadors International: www.airlienamb.org Ambassadors for Children: www.ambassadorsforchildren.org Relief Riders International: www.reliefridersinternational.com Habitat for Humanity Global Village Program: www.habitat.org 366 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE Planeta: Global Listings for Practical Ecotourism: www.planeta.com 4. A urirajte i obnovite svoj »dreamline« Slijedeæi praksu mini-umirovljenja, prouèite kakve ste si planove za ostvarenje snov a oblikovali u okviru dijela knjige pod naslovom Definicija, te ih po potrebi a ur irajte. Pomoæi æe vam sljedeæa pitanja: U èemu ste dobri? U èemu biste mogli biti najbolji? V Sto vas èini sretnim? Sto vas uzbuðuje? Sto vas navodi da se osjeæate ispunjeno i dobro u vezi sa samim sobom? Na koje ste postignuæe u ivotu najvi e ponosni? Mo ete li to ponoviti, ili dodatno razviti? to u ivate dijeliti ili do ivljavati s drugim ljudi ma? 5. Na temelju rezultata koraka 1-4, razmotrite moguænost da isprobate svoj novi po vremeni ili stalni poziv Rad na puno radno vrijeme nije lo a stvar ako vam se to najvi e sviða. Tu trebamo razl ikovati »rad« od »poziva«. Ako ste stvorili muzu ili srezali radno vrijeme praktièki na nulu, razmislite o to me da isprobate neki povremeni ili stalni poziv: zbiljsku vokaciju ili zanimanje iz snova. To sam ja uèinio kroz ovu knjigu. Sad mogu govoriti ljudima da sam pisa c, umjesto da im dva sata prièam onu prièu o dileru droge. to ste vi sanjali da æete po stati kad ste bili mali? KAKO ISPUNITI PRAZNINU 367 Mo da je vrijeme da se pozabavite astronomijom, ili da posta nete pripravnièki pomoæni k nekom pomorskom biologu. Nije nemoguæe ponovno do ivjeti uzbuðenja iz djetinj stva. tovi e, to je potrebno. Vi e ne a lanaca - ili izgovora koji bi vas onemoguæavali. 368 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE Trinaest najveæih gre aka Novih bogata a Ako ne pravite gre ke, to znaèi da ne radite na dovoljno te kim problemima. A to je ve lika gre ka. FRANK WILCZEK (dobitnik Nobelove nagrade iz fizike 2004. godine) Ho imparato che niente e impossibile, e anche che quasi niente e facile... (Nauèio sam da ni ta nije nemoguæe, i da gotovo ni ta nije lako...) reske su standardna pojava u igri oblikovanja vlastitog V_J ivotnog stila. Zahtijevaju da se stalno borite protiv neprekidne rijeke impul sa iz starog svijeta odgaðanja ivota do odlaska u mirovinu. Evo nekih poskliznuæa koj a æe vam se vjerojatno dogoditi. Nemojte dopustiti da vas te nevolje frustriraju.

Sve je to dio procesa. 1. Gubitak snova i rad radi rada samog (W4W). Molim vas da iznova proèitate uvod i sljedeæe poglavlje ove knjige kad god osjetite da padate u tu zamku. To se dogaða s vima, no mnogi se ljudi tu trajno poskliznu i nikad se vi e ne izbave. 2. Mikroupravljanje i slanje e-mailova kako bi se ispunilo vrijeme. Odredite odg ovornosti, razradite scenarije rje avanja pojedinih problema i definirajte pravila igre, kao i - Articolo 31 »Un Urlo« (talijanska rap grupa) TRINAEST NAJVEÆIH GRE AKA NOVIH BOGATA A 369 ogranièenja autonomnog dono enja odluka - a zatim stanite, u ime zdravog razuma svih koji su ukljuèeni u biznis. 3. Bavljenje problemima koje mogu rje avati va i ugovorni suradnici i kolege 4. Opetovano pomaganje ugovornim suradnicima ili kolegama u vezi s jednim te ist im problemom, ili u vezi s problemima koji ne izazivaju krizu. Dajte ljudima pra vila u stilu »ako-onda«, kako bi pomoæu tih pravila rje avali sve probleme, osim onih na jveæih. Pru ite im slobodu da djeluju bez va eg anga mana, odredite ogranièenja u pisanom obliku, a u pisanom obliku takoðer naglasite da neæete odgovarati na upite ni pomaga ti u vezi s problemima koji su pokriveni tim pravilima. U mojem konkretnom sluèaju , svi ugovorni suradnici imaju dopu tenje rje avati bilo koji problem ako njegovo rj e avanje ne stoji vi e od 400 dolara. Na kraju svakog mjeseca ili tromjeseèja, ovisno o tipu ugovornih suradnika, provjeravam kako su njihove odluke utjecale na dobit i sukladno tome prilagoðavam pravila, èesto dodajuæi nova na temelju njihovih dobrih odluka i kreativnih rje enja. 5. Lov na kupce, naroèito na manje kvalitetne ili meðunarodne klijente, kad imate do voljno novca da financirate svoje osobne elje 6. Odgovori na e-mailove koje ne dovode do prodaje, ili odgovori koje se mo e zami jeniti popisom èesto postavljanih pitanja, ili automatskim odgovaranjem na poruke. Da biste dobili dobar primjer automatskog odgovora koji upuæuje ljude na odgovara juæe informacije i ugovorne suradnike, po aljite e-mail na [email protected]. 370 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE 7. Rad na mjestu gdje ivite, spavate ili gdje biste se trebali opu tati. Odvojite s voje okoli e - prilagodite jedno mjesto za rad i samo rad - ili mu nikad neæete moæi p objeæi. 8. Izbjegavanje da svaka dva do èetiri tjedna provedete temeljitu analizu svog pos lovnog i osobnog ivota u kontekstu primjene naèela 80:20. 9. Beskrajna te nja za savr enstvom, umjesto te nje za odliènim, ili naprosto dovoljno d obrim rezultatima, u osobnom ili profesionalnom ivotu. Suoèite se s èinjenicom da je to èesto tek jo jedan izgovor za rad radi rada samog (W4W). Veæina tih te nji nalik je uèenju stranog jezika: da biste ga govorili korektno 95 posto vremena, potrebno va m je est mjeseci usredotoèenog truda, dok æe vam za korektan rezultat 98 posto vremen a biti potrebno 20-30 godina. Fokusirajte se na sjajne rezultate u nekoliko podr uèja te na dovoljno dobre rezultate u svemu ostalom. Savr enstvo je dobar ideal i ci lj, no imajte na umu temeljnu èinjenicu: nemoguæe ga je ostvariti. 10. Preuvelièavanje sporednih detalja i neva nih problema kao izgovor za rad 11. Pretvaranje pitanja koja nisu hitna u neodlo ive probleme, kako biste opravdal i rad. Koliko vam puta to moram ponoviti? Fokusirajte se na ivot izvan konteksta svojih bankovnih raèuna, koliko god vas taj vakuum mo da stra i na poèetku. Ako ne mo ete pronaæi smisao u svom ivotu, va a je odgovornost kao ljudskog biæa da ga stvorite, neov isno o tome hoæete li to napraviti ispunjavajuæi snove, ili pronalazeæi posao koji vam pru a smisao i osjeæaj osobne TRINAEST NAJVEÆIH GRE AKA NOVIH BOGATA A 371 vrijednosti - u idealnom sluèaju, napravit æete i jedno i drugo. 12. Promatranje jednog proizvoda, posla ili projekta kao krajnje svrhe i smisla va eg postojanja. ivot je prekratak da biste ga potratili, no takoðer je predug da bi èovjek bio pesimist ili nihilist. to god trenutno radite, to je samo jedan korak p rema va em novom projektu ili avanturi. Svaka koloteèina u kojoj se naðete ujedno je k oloteèina iz koje se mo ete izbaviti. Sumnje su naprosto signal za odreðeno djelovanje . Kad se suoèite sa sumnjama, ili ste neèim shrvani, napravite stanku i svoj poslovn i ivot, kao i osobne aktivnosti i odnose, promotrite u kontekstu naèela 80:20. 13. Ignoriranje dobrobiti dru tvene strane ivota. Okru ite se nasmije enim, pozitivnim

ljudima koji nemaju apsolutno nikakve veze s va im poslom. Muze mo ete stvoriti sami , ako ba morate, no nemojte sami pro ivjeti svoj ivot. Sreæa koja se dijeli u sklopu p rijateljstva i ljubavi vi estruko se umno ava. 372 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE Posljednje poglavlje > E-MAIL KOJI TREBATE PROÈITATI Zaokupljeni èovjek najmanje je zaokupljen ivljenjem; to je ne to to je najte e nauèiti. SENEKA U proteklih 33 godine svakog sam se jutra pogledao u ogledalu i zapitao: 'Kad bi danas bio posljednji dan mog ivota, da li bih elio raditi to to danas namjeravam uèi niti?' Kad god bi odgovor bio nijeèan previ e dana za redom, bilo mi je jasno da ne to moram promijeniti... gotovo sve - sva izvanjska oèekivanja, sav ponos, svi straho vi od sramoæenja ili neuspjeha - te stvari naprosto nestaju kad se èovjek suoèi sa smræu , a ostaje samo ono to je doista va no. Prisjeæanje na èinjenicu da æete umrijeti najbolj i je naèin koji mi je poznat da èovjek izbjegne zamku da misli kako ne to mo e izgubiti. STEVE TOBS (èovjek koji je prekinuo kolovanje na fakultetu i glavni izvr ni direktor tvrtke Apple Computer), govor na poèetku kolske godine Sveuèili ta u Stanfordu, 2005.97 Ako vas ivot zbunjuje, niste jedini. Gotovo nas je sedam milijardi takvih. To meðut im prestaje biti va no kad shvatite da ivot nije problem koji treba rije iti, niti ig ra u kojoj treba pobijediti. Ako ste previ e zapeli da poslo ite sve djeliæe nepostojeæe slagalice, propustit æete ono najzabavnije. Muku trèanja za 97 http://news-service.stanford.edu/news/2005/jvrnel5/jobs-061505.html POSLJEDNJE POGLAVLJE 373 uspjehom mo e zamijeniti le erna lakoæa, èim shvatite da su jedina pravila i ogranièenja o na koja si sami postavljamo. Dakle, budite hrabri i nemojte se brinuti oko toga to ljudi misle. To ionako ne p okazuju preèesto. Prije dvije godine dobio sam e-mail djevojke koja je s neizljeèivom bolesti le ala u jednoj njujor koj bolnici. Jedan dio njezine poruke proèitao sam jo puno puta kasnij e, a nadam se da æete vi uèiniti to isto. Slijedi taj dio: SPORI PLES Jesi li ikad promatrao djecu na vrtuljku ? Slu ao ki u kako pada na tlo? Jesi li ikad pratio nemirni let leptira? Ili gledao u sunce dok se spu ta noæ? Bolje uspori. Ne ple i tako brzo. Vrijeme je kratko. Glazba ne svira zauvijek. Kad nekog pita : kako si? Èuje li odgovor? Kad zavr i dan, le i li u krevetu Dok ti novih stotinu zadataka Juri kroz glavu ? 374 ÈETVRTI KORAK: OSLOBOÐENJE Bolje uspori. Ne ple i tako brzo. Vrijeme je kratko. Glazba ne svira zauvijek. Jesi li ikad rekao svome djetetu, Napravit æemo to sutra I u svojoj urbi Previdio njegovu tugu? Jesi li ikad zaboravio ne to va no, Pustio da prijateljstvo odumre Jer nikad nema vremena Nazvati i reæi: »Bok!« Bolje uspori. Ne ple i tako brzo. Vrijeme je kratko. Glazba ne svira zauvijek. Kad bezglavo juri prema nekom cilju Propu ta ljepotu puta koji te onamo vodi. Kad zabrinuto juri kroz dan, Kao da si bacio neotvoren dar. ivot nije utrka. Uspori malo. Poslu aj glazbu Prije nego stane. POSLJEDNJE POGLAVLJE > EKSKLUZIVNI MATERIJALI Par bitnih stvari

Licemjer je osoba koja... ma, tko uopæe nije licemjer? DON MARQUIS 7 m in^m znam. Rekao sam vam da ne èitate previ e. Stoga su preporuke koje se ovdje na laze ogranièene na najbolje od najboljeg to moji sugovornici u pisanju ove knjige i ja osobno navodimo kad nas netko pita: »Koja vam je knjiga promijenila ivot kao ni jedna druga?« Nijedna navedena knjiga nije vam nu na da biste uèinili ono o èemu smo raspravljali u ovoj knjizi. Unatoè tome, uzmite ih u obzir ako negdje zapnete. Naveden je i broj stranica, a budete li vje bali »kako èitati 200% br e ulO minuta«, tehniku opisanu u estom poglavlju, trebali biste biti u stanju èitati najmanje 2,5 stranice u minuti (tako bi vam za 100 stranica trebalo 40 minuta). Za dodatne kategorije, ukljuèujuæi praktiènu filozofiju, li-cenciranje i uèenje jezika, svakako pogledajte na u popratnu web stranicu. EKSKLUZIVNI MATERIJALI 377 Fundamentalna èetvorka: dopustite mi da objasnim Fundamentalna èetvorka je naziv za èetiri knjige koje sam preporuèao ambicioznim ljudi ma koji su eljeli poraditi na svom ivotnom stilu prije no to sam napisao 4satni rad ni tjedan. Tu èetvorku i dalje vrijedi èitati, a evo kakav slijed preporuèam: The Magic of Thinking Big (192 stranice) DAVID SCHWARTZ Ovu knjigu preporuèio mi je Stephen Key, megauspje ni inovator koji je zaradio milij une licencirajuæi proizvode tvrtkama kao to su Disney, Nestle i Coca-Cola. To je om iljena knjiga brojnih superuèinkovitih ljudi irom svijeta, od legendarnih trenera a merièkog nogometa do slavnih direktora velikih tvrtki, a ocijenjena je vi e od 100 p uta s maksimalnih pet zvjezdica na Amazonu. Glavna je poruka da ne precjenjujete druge i ne podcjenjujete sebe. I dan-danas znam proèitati prva dva poglavlja ove knjige kad god se u mene uvuèe sumnja. How to Make Millions with Your Ideas: An Entrepreneur's Guide (272 stranice) DAN S. KENNEDY Ovo je izbornik moguænosti o tome kako ideje pretvarati u milijune. Knjigu sam proèi tao dok sam jo bio u srednjoj koli, a u meðuvremenu sam je proèitao jo pet puta. Ona dj eluje poput steroida na va poduzetnièki korteks. Studije sluèaja su 378 EKSKLUZIVNI MATERIJALI nevjerojatne, od lanca Domino's Pizza do kasina i katalo ke prodaje. The E-Myth Revisited: Why Most Small Businesses Don't Work and What to Do About It (288 stranica) MICHAEL E. GERBER Gerber je majstorski pripovjedaè, a njegov klasik na temu automatizacije obja njava kako koristiti fran izni pristup da t biste oblikovali skalabilne poslovne pothvat e koji se zasnivaju na pravilima, a ne na natprosjeènim zaposlenicima. To je sjajn i vodiè - isprièan u stilu parabole - za one koji ele postati vlasnici, i osloboditi se uloge mikromenad era. Ako ste zapeli u vlastitom poslovnom pothvatu, ova knjiga pomoæi æe vam da se u tren oka izbavite iz nevolja. Vagabonding: An Uncommon Guide to the Art of Long-Term World Travel (224 stranic e) ROLF POTTS Rolf je genijalac. Ovo je knjiga koja me je natjerala da se prestanem izgovarati i da spremim stvari za produ eni odmor. Pokriva sve po malo, ali naroèito je korisn a za pronala enje vlastitog odredi ta, prilagodbu ivotu na cesti i to bezbolniji povra tak u uobièajeni ivot. Ukljuèuje sjajne sa etke iskustava nekada njih lutalica, filozofa i istra ivaèa, kao i anegdote obiènih putnika. To je prva od dvije knjige (druga je bi la Waiden) koje sam ponio sa sobom na svoje prvo 15-mje-seèno mini-umirovljenje. EKSKLUZIVNI MATERIJALI 379 Reduciranje emocionalne i materijalne prtljage Waiden (384 stranice) HENRT DAVID THOREAU

Mnogi ljudi ovo smatraju najveæim remek-djelom refleksivnog i jednostavnog pristup a ivotu. Thoreau je dvije godine ivio na obali malog jezera u ruralnom Massachuset tsu, izgradio si je malo utoèi te i ivio je sam, u okviru svojevrsnog eksperimenta iz minimalizma i oslanjanja iskljuèivo na sebe. To je istovremeno bio golemi uspjeh i neuspjeh. Ovo je druga od dvije knjige (prva je bila Vagabonding) koje sam pon io sa sobom na svoje prvo 15-mjeseèno mini-umirovljenje. Less is More: The Art of Voluntary Poverty - an Anthology of Ancient and Modern Voices in Praise of Simplicity (336 stranica) Urednik: GOLDIAN VANDENBROECK Radi se o zbirci filozofskih crtica na temu jednostavnog ivljenja. Knjigu sam proèi tao kako bih saznao kako postiæi maksimalan uèinak uz minimalne resurse i kako elimi nirati umjetne potrebe, a da èovjek pritom ne ivi kao isposnik - to je bitna razlik a. Knjiga ukljuèuje praktièna naèela i kratke prièe, u rasponu od Sokrata, preko Benjami na Franklina i Bhagavad Gite, do suvremenih ekonomista. The Monk and the Riddle: The Education of a Silicon Valley Entrepreneur (192 str anice) RANDT KOMIS AR U ovoj sjajnoj knjizi - koju mi je profesor Zschau poklonio kao dar za diplomu prvi put sam susreo pojam »odgaðanje 380 EKSKLUZIVNI MATERIJALI ivota«. Randy, virtualni CEO i partner u legendarnoj firmi Kleiner Perkins Caulfiel d & Byers, osoba je koju opisuju kao »kombinaciju profesionalnog mentora, ministra bez portfelja, agresivnog investitora, osobe za rje avanje problema i èovjeka koji je u stanju otvoriti svaka vrata«. Dopustite istinskom èarobnjaku iz Silikonske doli ne da vam poka e kako je stvorio svoj idealni ivot koristeæi o troumno razmi ljanje i fil ozofiju nalik budizmu. Upoznao sam ga - èovjek je doista genij. The 80/20 Principle: The Secret to Success by Achieving More with Less (288 stra nica) RICHARD KOCH Ova knjiga istra uje »nelinearni« svijet, analizira matematièke i povijesne dokaze u pri log naèela 80:20 i nudi praktiène primjene tog naèela. Stvaranje muza i srodne vje tine Harvard Business School Case Studies www.hbsp.harvard.edu (kliknite na »school cas es«) Jedna od tajni u pozadini uspjeha Harvardske poslovne kole le i u metodi koja se za sniva na prouèavanju primjera iz prakse, na raspravljanju o studijama sluèajeva iz s tvarng ivota. Ti vas primjeri uvode u marketin ke i operativne planove kompanija 24 -Hour Fitness, Southwest Airlines, Timber-land i stotina drugih tvrtki. Malo lju di zna da te studije mo ete kupiti za manje od 10 dolara po komadu, umjesto da pot ro ite vi e od 100.000 dolara kako biste oti li na Harvard EKSKLUZIVNI MATERIJALI 381 (ne tvrdim da ovo potonje nije toga vrijedno). Postoji studija sluèaja za svaku si tuaciju, problem i poslovni model. This Business has Legs: How I Used Informercial Marketing to Create the $ WO.000 .000 Thighmaster Craze: An Entrepreneurial Adventure Story (206 stranica) PETER BIELER Ovo je prièa o tome kako je naivni (u najboljem smislu te rijeèi) Peter Bieler poèeo o d nule - bez proizvoda, bez iskustva, bez novca - i stvorio poslovno carstvo vri jedno 100 milijuna dolara u manje od dvije godine. Radi se o studiji sluèaja koja i ri obzore i èesto je ludo zabavna, a koristi brojèane podatke kako bi ukazala na bit ne elemente autorovog iskustva u razlièitim podruèjima, od rada sa zvijezdama do mar ketinga, proizvodnje, pravnih pitanja i maloprodaje. Peter danas mo e financirati medijske kampanje za va e proizvode: www.mediafunding.com. Secrets of Power Negotiating: Inside Secrets from a Master Negotiator (256 stran ica) ROGER DAWSON Ovo je kljuèna knjiga o pregovaranju koja mi je doista otvorila oèi i pru ila mi prakt iène alate koje odmah mogu koristiti. Koristio sam audio verziju knjige. Ako elite jo , knjige koje su vrijedne svake preporuke ukljuèuju Getting Past No Williama Uryj

a i Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People G. Ri charda Sheila. To su jedine knjige o pregovaranju koje æe vam ikada zatrebati. 382 EKSKLUZIVNI MATERIJALI Response Magazine (www.responsemagazine.com) Ovaj èasopis posveæenje sektoru izravnog ogla avanja (direct response, DR), s fokusom na televiziju, radio i internetski marketing. Praktièni èlanci (ukljuèujuæi teme kao to s u prodaja po pozivu, sni avanje medijskih tro kova, pobolj anje komunikacije s klijent ima, itd.) izmjenjuju se sa studijama uspje nih kampanja (George Foreman Grill, Gi rls Gone Wild, itd.) Najbolje specijalizirane tvrtke za outsourcing u poslovnom svijetu takoðer ogla avaju u ovom èasopisu. Radi se o sjajnom resursu za odliènu cijenu - besplatan je. Jordan Whitney Greensheet (www.jwgreensheet.com) U pitanju je insajderski uvid u svijet DR-a. Tjedni i mjeseèni izvje taji Jordana Wh itneyja potanko analiziraju najuspje nije kampanje za proizvode, ukljuèujuæi ponude, c jenovnu politiku, jamstva i uèestalost oglasa ( to je usko povezano s tro kovima, pa t ime i s profitabilno æu). Ovaj resurs takoðer ukljuèuje a urirani arhiv reklamnih emisija i kraæih reklama koje je moguæe kupiti za istra ivanje o tome kako biti konkurentan. Z aslu uju svaku preporuku. Small Giants: Companies That Choose to Be Great Instead of Big (256 stranica) BO BUR LING HAM Bo Burlingham, koji je dugo vremena bio glavni urednik èasopisa Inc. oblikovao je prekrasan kola kroz analizu kompanija koje se fokusiraju na to da budu najbolje, umjesto da rastu poput zloæudne bolesti pretvarajuæi se u goleme korpoekskluzivni materijali 383 racije. Te kompanije ukljuèuju Clif Bar Inc., malu pivovaru Anchor Stream, tvrtku Righteous Babe Records rock zvijezde Ani DiFranco i desetke drugih primjera iz r aznih sektora. Veæe nije nu no i bolje, a ova knjiga to uvjerljivo dokazuje. Pregovaranje o putovanju po svijetu i priprema za bijeg Six Months Off: How to Plan, Negotiate and Take the Break You Need Without Burni ng Bridges or Going Broke (252 stranice) HOPE DLUGOZIMA, JAMES SCOTT i DAVID SHARP Ovo je bila prva knjiga koja me je natjerala da se zamislim i ka em samom sebi: »J** *te! Pa ja to mogu!« Knjiga poput parnog valjka sravnjuje sa zemljom veæinu faktora straha povezanih s dugim putovanjima i nudi detaljni vodiè o tome kako osloboditi vrijeme za putovanje i ostvarivanje drugih ciljeva, a da se pritom ne morate odr eæi svoje karijere. Puna je studija sluèajeva i korisnih savjeta. Transitions Abroad: The Guide to Learning, Living, Working and Volunteering Over seas (http://www.transitionsabroad.com) Ovaj èasopis sredi nje je mjesto za informacije o alternativnim putovanjima i nudi d esetke nevjerojatnih moguænosti za sve one koji nisu klasièni turisti. I tiskana i o nline verzija predstavljaju sjajan izvor ideja za one koji razmi ljaju o tome kako provoditi vrijeme u inozemstvu. Sto ka ete na arheolo ko istra ivanje u Jordanu, ili ekolo ko volontiranje na Karip-skom otoèju? Sve je tu. 384 EKSKLUZIVNI MATERIJALI > DODATNA POGLAVLJA O va knjiga nije samo to to dr ite u ruci. Jo sam puno toga elio ukljuèiti u nju, no ni sam to mogao zbog prostornog ogranièenja. Koristeæi lozinke skrivene u ovoj knjizi m o ete doæi do nekih najboljih sadr aja koje vam mogu ponuditi. Evo samo nekoliko primj era materijala koje sam godinama prikupljao: Kako za 10.000 dolara ulo enih u ogla avanje dobiti 700.000 dolara vrijednosti (ukljuèeni su scenariji iz stvarnog ivota) Kako nauèiti bilo koji jezik u 3 mjeseca Matematika muza: predviðanje prihoda od bilo kojeg proizvoda (ukljuèene su studije sluèaja) Licenciranje: od Tae Bo do Teddyja Ruxpina Stvarni licencni ugovori sa stvarnim iznosima (samo ovo vrijedi 5.000 dolara) Soène studije sluèaja i intervjui s Novim bogata ima Online plan er putovanja oko svijeta

Za sve to, i jo puno vi e sadr aja rezerviranog samo za èitatelje ove knjige, posjetite na e popratne web stranice i forume na www.fourhourworkweek.com. to mislite o besp latnom putovanju oko svijeta? Pridru ite nam se i pogledajte kako ga je jednostavn o ostvariti. DODATNA POGLAVLJA 385 > ZAHVALE P JL rije svega, moram zahvaliti studentima èije su povratne informacije i pitanja o moguæila roðenje ove knjige, a zahvalu zaslu uje i Ed Zschau, super-mentor i poduzetnièk i super-heroj, zbog toga to mi je omoguæio da se dru im s njim. Dragi Ed, u svijetu u kojem je uobièajeno odgaðanje snova ti si sjajni svjetionik za one koji se usuðuju ra diti stvari na svoj naèin. Klanjam se tvojim vje tinama (kao to se klanjam i Karen Ci ndrich, najboljoj eni iz sjene u povijesti èovjeèanstva) te æu rado iljiti tvoje olovke kad god to zatra i od mene - ujedno ti obeæavam da æu jednog dana uspjeti od tebe stvor iti nabildanog te ka a od 100 kila! Jack Canfield, ti si prava inspiracija jer si mi pokazao da je moguæe do ivjeti gole m uspjeh, a i dalje biti prekrasno, drago ljudsko biæe. Ova knjiga bila je samo id eja dok ti nisi u tu ideju udahnuo ivot. Ne mogu ti u dovoljnoj mjeri zahvaliti n a mudrosti, podr ci i odanom prijateljstvu. elim zahvaliti i Stephenu Hanselmanu, princu meðu ljudima i najboljem agentu na svi jetu, na tome to je isti trenutak »sku io« ovu knjigu i to me je iz anonimnog pisca pret vorio u uspje nog autora. Ne mogu zamisliti boljeg partnera i kvalitetnijeg igraèa, te se unaprijed radujem na im novim, brojnim zahvale 387 avanturama. Ispunjava me divljenjem, od pregovaraèkih vje tina do jazza. LevelFiveMed ia s tobom i Cathy Hemming na èelu predstavlja novu dimenziju zastupanja klijenata , u kojem se debitantski autori pretvaraju u autore bestselera precizno æu vicarskog sata. Zahvaljujuæi pronicljivim urednièkim vje tinama i nevjerojatnom motiviranju Heather Ja ckson, pisanje ove knjige bilo je pravo zadovoljstvo. elim ti zahvaliti to si vjer ovala u mene! Èast mi je biti tvoj pisac. Ostatku tima u Crownu, posebno vama koji ma dosaðujem vi e od èetiri sata tjedno (jer vas volim) - naroèito Donni Passannante i T ari Gilbride - elim poruèiti da ste najbolji igraèi u izdavaèkom svijetu. Mora da vas bo li glava kad vam je mozak tako velik! Ovu knjigu ne bi bilo moguæe napisati da nije bilo Novih bogata a koji su pristali p odijeliti svoje prièe s drugima. Posebnu zahvalu zaslu uju Douglas »Demon Doc« Price, St eve Sims, John »DJ Vanya« Dial, Stephen Key, Hans Keeling, Mitchell Levy, Ed Murray, Jean-March Hachey, Tina Forsyth, Josh Steinitz, Julie Szekely, Mike Kerlin, Jen Errico, Robin Malinosky-Rummell, Ritika Sundaresan, T.T. Venkatesh, Ron Ruiz, D oreen Orion, Tracy Hintz, kao i deseci drugih koji su odluèili zadr ati svoju anonim nost u okviru korporativnih zidova. Takoðer elim zahvaliti elitnom timu i sjajnim p rijateljima u tvrtki MEC Labs, ukljuèujuæi ljude kao to su dr. Flint McGlaughlin, Aar on Rosenthal, Eric Stockton, Jeremiah Brookins, Jalali Hartman i Bob Kemper, a o vo nipo to nije konaèan popis. Bru enje sadr aja ove knjige od ideje do tiska bio je strahovito te ak proces, naroèito za moje redaktore! Moj duboki 388 ZAHVALE naklon i zahvalu zaslu uju Jason Burroughs, Chris Ashenden, Mike Norman, Albert Po pe, Jillian Manus, Jess Portner, Mike Maples, Juan Manuel »Micho« Cambeforte, moj lu men od brata Tom Ferriss i bezbrojni drugi ljudi koji su sudjelovali u bru enju kr ajnjeg proizvoda. Naroèitu zahvalnost dugujem Carol Kline - èija je dubokoumnost i s amosvijest preobrazila ovu knjigu - i Sherwoodu Forleeju, sjajnom prijatelju i n eumornom ðavoljem advokatu. Ilena George, Kate Perkins Youngman i Laura Hurlbut, moji briljantni pripravnici , zaslu uju zahvalu zbog toga to su se pridr avali krajnjih rokova i spasili me od pr ijeteæeg raspada sistema. Preporuèam svim izdavaèima da vas zaposle prije no to to uèini njihova konkurencija! Autorima koji su me usmjeravali i inspirirali tijekom èitavog ovog procesa zauvije k ostajem obo avatelj i du nik: to su John McPhee, Michael Gerber, Rolf Potts, Phil

Tow, Po Branson, AJ Jacobs, Randy Komisar i Joy Bauer. Sifu Steve Goericke i Coach John Buxton, koji su me nauèili kako djelovati unatoè st rahu i boriti se kao lav za ono u to vjeruje , ljudi su koji su izuzetno utjecali n a ovu knjigu - i na moj ivot. Bog vas blagoslovio obojicu. Problemi svijeta bili bi puno manji kad bi mladi ljudi imali vi e mentora kao to ste vas dvojica. Posljednje, no ne i manje va no, ovu knjigu elim posvetiti svojim roditeljima. Dona ld i Frances Ferriss usmjeravali su me, voljeli me i hrabrili kad god mi je to b ilo potrebno. Volim vas vi e no to ove rijeèi mogu izraziti. zahvale 389 KNJI NICA ZELINA Izdavaè Naklada LJEVAK d.o.o. Za izdavaèa PETRA LJEVAK Lektura ANA BRNARDIÆ Priprema Durieux d.o.o. ISBN 978-953-303-093-7 (tvrdi uvez) Tiskanje dovr eno u lipnju 2009. Tisak Znanje d.d., Zagreb www.naklada-ljevak.hr A540033011B