CURSO SOBRE TÉCNICAS DE NEGOCIACION
NEGOCIACIÓN Se puede definir como “La relación que establecen dos o mas personas respecto de un asunto determinado con miras a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos”.
“Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto” RAE.
Para que exista negociación se requiere: 1. Difere Diferenci ncias as en en las las posic posicion iones es que que mant mantien ienen en las parte partess. 2. Int Interé eréss de los in invo voluc lucrad rados os en tra tratar tar de alc alcanz anzar ar un un acuerdo. 3. Que nin ningun gunaa de las parte partess oste ostente nte un pod poder er tot total al sob sobre re la otra. 4. Amb Ambas as parte partess cons conside ideren ren que el cos costo to de de un un desac desacuer uerdo do es es superior al de un acuerdo. acuerdo. La negociación busca eliminar estas diferencias, generalmente a través de un acercamiento gradual de las posiciones llegando a un punto aceptable para todos todos..
Tipos de Negociación LA CLASIFICACIÓN MÁS RELEVANTE DE NEGOCIACIÓN DISTINGUE ENTRE: -competitiva/distributiva. -colaborativa/de -colaborativa /de integración. La Negociación competitiva/distributiva competitiva/distributiva Aquí ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor (ganar–perder), cada parte busca obtener la mayor proporción posible de este monto incluso a costa de lo que pierde la otra. Este tipo de negociación constituye el sistema tradicional de negociación occidental.
Las características de la negociación competitiva son las siguientes: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria por sobre el otro. Existe una posición de desconfianza. Se insiste en la posición, exigiendo ganancias para llegar a un acuerdo. Se contrarrestan argumentos. Se amenaza. No se muestra el limite inferior. Se buscar obtener el mayor beneficio.
Negociación colaborativa o de integración. Ambas partes cooperan para incrementar el valor (ganar – ganar). Las partes colaboran para mejorar las condiciones de contratación entre ambas. Por ejemplo en relaciones entre productor y proveedor, uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago.
Características de las negociaciones colaborativas: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
Los participantes son amistosos. El objetivo es el acuerdo. Se confía en el otro. Se insiste en el acuerdo. Se informa. Se ofrece. Se muestra el límite inferior. Se intenta cubrir los intereses de la otra parte. Se pueden aceptar pérdidas para llegar a un mejor acuerdo.
Negociación de subordinación. Una de las partes decide posicionar sus metas por debajo de las de la otra parte para evitar conflictos y alcanzar un acuerdo a todo evento. Ejemplo, paciente que debe operarse urgentemente vs. doctor y/o clínica. Este tipo de negociación constituye un subgrupo dentro de las negociaciones colaborativas.
Desde otro punto de vista podemos clasificar las negociaciones en: -
Negociación inmediata Negociación progresiva Va a depender del tipo de personalidad del negociador y si se pretende tener una negociación aislada o una relación duradera con la otra parte.
Negociación Inmediata: Aquella que busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse de establecer una relación con la otra parte. En estos casos la negociación suele limitarse a tratar datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantías, plazo de entrega, etc.)
Negociación Progresiva: Busca una aproximación gradual con la otra parte, en ella juega un papel muy relevante la relación personal con el interlocutor. Se pretende establecer un vínculo duradero como en el caso de un proveedor y un distribuidor, es importante cuidar que la negociación se realice en términos beneficiosos para todas las partes.
Clases de Negociador Se distingue entre negociadores: 1-Duro o enfocado en los resultados o; 2-Blando o enfocado en las personas. personas .
Negociador enfocado en los resultados o duro: Busca alcanzar su objetivo sin importar los costos, intimida, presiona, manipula, no le importa generar un clima de tensión. Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales o aisladas pero es totalmente ineficiente para establecer relaciones a largo plazo.
Características de los negociadores duros: 1. 2. 3.
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Excesiva autoconfianza. No se interesa por las relaciones personales, ni tampoco los intereses del oponente. Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo sus planteamientos. Utiliza cualquier estrategia para presionar a la contraparte y lograr sus metas.
Negociador blando o enfocado en las personas:: personas Se preocupa especialmente de mantener una buena relación personal. Evita enfrentarse con la contraparte; prefiere ceder antes que molestarla o no llegar a un acuerdo. Este negociador normalmente no obtiene los mejores resultados para su parte y puede pecar en muchos casos de ingenuidad de la que se puede aprovechar la contraparte, especialmente si el oponente responde al de negociador duro.
Características de los Características negociadores blandos: 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Busca la colaboración. Facilita toda la información que le soliciten. Plantea sus condiciones en forma transparente Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza tácticas de presión. Confía en la palabra del otro. Cede generosamente y no manipula.
Negociador Real La mayor parte de los negociadores se ubica en un punto intermedio entre estos dos tipos de negociadores. Es relevante tener claridad respecto a que tipo de negociador es la contraparte y/o que técnicas de negociación está utilizando. No existe un estilo mejor que otro, el tipo de negociación que se utilice dependerá de la naturaleza de la negociación y las características de la contraparte.
ROBINSON, Colin. COMO NEGOCIAR, Guía para hacer transacciones produc tivas. BLAKE, Robert R. y Mouton Jane Srygley. BUILDING A DYNAMIC CORPORATION THROUGH GRID ORGANISATION DEVELOPMENT
Clases de Negociador Analítico / Cooperativo "
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Se preocupa por los detalles Prepara su posición y sabe en qué se cimienta Busca una secuencia definida de los acontecimientos Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado Delega pero sigue muy de cerca. Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos. Es paciente en la medida en que se progrese. Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar ayuda r.
Analítico / Agresivo "
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Analiza en detalle su estrateg estrategia ia para triunfar Se preocupa por los detalles Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos acontecimient os y procedimientos Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene metas específicas, muy bien definidas No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto No le preocupa ser y/o parecer simpático.
Clases de Negociador Flexible / Cooperativo "
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Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte No se preocupa por los detalles No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan. No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define. Delega con facilidad y a menudo,, incluso la toma de menudo decisiones Se caracteriza por ser muy paciente.
Flexible / Agresivo "
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Se prepara en forma superficial. No se preocupa por los detalles No le interesa seguir una secuencia específica Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas Delega ampliamente Está abierto a contemplar nuevas posibilidades Es impaciente pero con moderación Toma la negociación como un reto personal
Características de un buen Negociador. • • • • • • • • •
Le guste guste negoci negociar ar.. Buen comunicador Persuasivo Observador Sociable Respetuoso/educado. Confiable (honesto) Profesional Ordenado
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Meticuloso Ideas claras (firme) Autoconfianza Ágil Resolutivo Paciente
Estrategias de Negociación La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas: "
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Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
Tácticas de Negociación Las tácticas tácticas definen definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia. Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones con las que se concreta dicha estrategia.
Clasificación de Tácticas de Negociación Las tácticas se pueden clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión. "
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Las tácticas de desarrollo desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea esta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte. Las tácticas de presión presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.
TÁCTICAS DE DESARROLLO Las tácticas de desarrollo, por regla general no afectan la relación entre las partes. Algunos ejemplos son: •
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Tomar la iniciativa presentando una propuesta y/o esperar a que la otra parte presente su propuesta primero. Facilitar toda la información disponible o, por el contrario,, la estrictamente necesaria. contrario Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso. Tratar que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.
TÁCTICAS DE PRESIÓN Las tácticas de presión. presión. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario, pueden afectar la relación entre las partes. Algunos ejemplos son: "
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Desgaste: aferrarse a la propia posición y no Desgaste: hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. Ataque:: atacar, presionar, intimidar, rechazar Ataque cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
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Tácticas engañosas: engañosas : dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se pretende cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente. Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarlo a Ultimátum: que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente.
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Exigencias crecientes: crecientes : Consiste en realizar nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratar de cerrar el trato lo antes posible para evitar nuevas exigencias. Autoridad superior: superior: Negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Una vez que se alcanza un acuerdo (después de muchas cesiones de la otra parte) se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearan nuevas exigencias.
